Алан пис язык телодвижений читать. Глава XIV

Текущая страница: 1 (всего у книги 25 страниц) [доступный отрывок для чтения: 17 страниц]

Аллан Пиз, Барбара Пиз
Новый язык телодвижений. Расширенная версия

Книги Аллана Пиза

Библия языка телодвижений

Мимика, позы, манеры, походка, взгляд – полная расшифровка всех телодвижений, по которым можно легко разгадать настоящие чувства и мысли других людей. Также эта книга поможет вам осознать и собственные невербальные сигналы, научит использовать их для эффективного общения.

Новый язык телодвижений

Авторы значительно расширили и дополнили издание. «Читать любого человека как книгу», выбирать правильную линию поведения, чувствовать себя уверенно и непринужденно в любой обстановке, принимать самые верные решения – все это теперь реально и доступно каждому. Изучайте новую, современную версию языка телодвижений и вы непременно добьетесь успеха во всем!

Почему мужчины врут, а женщины ревут

Всемирно известные эксперты по межличностным взаимоотношениям Аллан и Барбара Пиз в своей умной и увлекательной книге попытались найти ответы на те вопросы, которые задает себе женщина, проснувшись воскресным утром, и которые твердят себе

Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать

Аллан и Барбара Пиз научат вас вовремя ретироваться с поля боя, а подчас и избежать самой схватки. Практические советы, которые легко выполнить, помогут вам не только наладить теплые и доверительные отношения в семье, но и сделают вашу жизнь гармоничнее и счастливее.

Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения

Эта книга написана международными экспертами по «технологиям общения», она научит вас отделять фразы формальной вежливости от зерен истины и расшифровывать невербальные сигналы. Вы сможете оценить искренность партнера и верно интерпретировать его мысли, а умение говорить комплименты и внимательно слушать позволит вам не только добиться успеха в личной жизни, но и поднимет вас на вершину профессиональной карьеры, сделает «мастером разговора».

Благодарность

Вот несколько человек, которые прямо или косвенно внесли свой вклад в создание этой книги, порой даже не зная об этом:

Доктор Джон Тикел, доктор Деннис Уайтли, доктор Андре Давриль, профессор Филипп Хансэйкер, Тревор Долби, Армин Гонтерманн, Лотар Менне, Рэй и Рут Пиз, Малькольм Эдвардз, Ян Маршалл, Лаура Михан, Рон и Тоби Хэйл, Даррил Уитби, Сьюзен Лэмб, Садаки Хаяси, Деб Сертенс, Деб Инксман, Дорин Кэрролл, Стив Райт, Деррин Хинч, Дана Ривз, Ронни Корбетт, Ванесса Фельц, Эстер Рантцен, Джонатан Коулман, Триш Годдард, Керри – Энн Кеннерли, Берт Ньютон, Роджер Мур, Ленни Генри, Рэй Мартин, Майк Уолш, Дон Лейн, Ян Лесли, Энн Дайамонд, Джерри и Шерри Мидоуз, Стэн Зермарник, Даррел Сомерс, Андрес Кепес, Леон Бинер, Боб Гелдоф, Владимир Путин, Энди Макнаб, Джон Говард, Ник и Кэтрин Грейнер, Брюс Кортни, Тони и Шери Блэр, Грег и Кэти Оуэн, Линди Чемберлен, Майк Столлер, Джерри и Кэти Брэдбир, Тай и Патти Бойд, Марк Виктор Хансен, Брайан Трэйси, Керри Пакер, Ян Ботэм, Хелен Ричардз, Тони Грейг, Саймон Таунсенд, Диана Спенсер, принцы Уильям и Гарри, принц Чарльз, доктор Десмонд Моррис, принцесса Анна, Дэвид и Ян Гудвин, Айвен Франги, Виктория Сингер, Джон Невин, Ричард Оттон, Роб Эдмондс, Джерри Хаттон, Джон Хэпворт, Боб Хесслер, Гей Юбер, Ян Маккиллоп, Делия Миллз, Памела Андерсон. Уэйн Магридж, Питер Опи, Дэвид Роуз, Алан Уайт, Роб Винч, Рон Такки, Барри Маркофф, Кристина Маэр, Салли и Джефф Берч, Джон Фентон, Норман и Гленда Леонард,

Дори Симмондс, чьи внимание и энтузиазм помогали нам писать эту книгу.

Вступление

Ногти человека, рукава его плаща, его ботинки, брюки, мозоли на его руках, выражение лица, запонки, движения – все это говорит о человеке очень многое.

Внимательный наблюдатель, объединив замеченные признаки, может прийти почти к безошибочному выводу.

ШЕРЛОК ХОЛМС, 1892

В детстве я всегда понимал, что люди часто говорят вовсе не то, что думают и чувствуют. А поняв истинные мысли и чувства людей и соответствующим образом отреагировав на их потребности, можно достичь собственных целей. Когда мне исполнилось одиннадцать, я начал свою трудовую карьеру торговым агентом. После уроков я продавал резиновые губки для мытья посуды, чтобы заработать немного на карманные расходы. Я очень быстро научился понимать, собирается ли человек, открывший мне дверь, покупать мой товар или нет. Если меня выпроваживали, но при этом ладони человека были раскрыты, я понимал, что могу проявить настойчивость. Такие люди никогда не проявляли агрессивности. Когда же меня вежливо просили удалиться и указывали при этом на дверь пальцем или сжатой ладонью, я чувствовал, что действительно лучше уйти. Мне нравилось торговать, я понимал, что могу добиться в этом деле успеха. В старших классах я начал продавать посуду по вечерам. Тогда мне удалось заработать денег на свою первую крупную покупку. Торговля позволяла мне общаться с людьми и изучать их с близкого расстояния. Я научился определять потенциальных покупателей по языку телодвижений. Эти навыки оказались бесценными на дискотеке. Я безошибочно определял, которая из девушек согласится потанцевать со мной, а к какой лучше и не подходить.

Когда мне исполнилось двадцать лет, я поступил в страховую компанию и сумел добиться заметных успехов. Я стал самым молодым сотрудником, которому за год удалось продать полисов на миллион долларов. Мои достижения были отмечены по достоинству. Мне повезло, потому что мои познания в языке тела, приобретенные еще в школе, оказались вполне применимыми в новой области занятий. Я понял, что могу добиться успеха в любом деле, связанном с общением с людьми.

Мир вовсе не таков, каким кажется

Понять, что в действительности происходит с человеком, не очень легко, но возможно. Вы должны мысленно проанализировать то, что видите и слышите, и при этом учесть обстоятельства, в которых находитесь. И тогда вы можете сделать верные выводам. Большинство же людей видит только то, что, как им кажется, они действительно видят.

Чтобы пояснить, что я имею в виду, расскажу вам короткую историю.

Двое мужчин идут по лесу. Они проходят мимо большой черной дыры.

– А дыра, похоже, глубокая, – замечает один. – Давай бросим в нее пару камушков, чтобы проверить глубину.

Они бросают камушек и ждут. Звука нет.

– Ого! Дыра-то действительно глубокая. Давай бросим в нее вон тот здоровенный камень. Уж от него-то звук обязательно будет.

Они бросают большой камень, ждут, но снова не доносится ни звука.

– Я тут видел железнодорожный вагон в кустах, – замечает один из мужчин. – Если мы сбросим в дыру его, то уж точно услышим звук.

Они вытаскивают тяжелый вагон, заталкивают его в дыру, вагон исчезает, но ни звука, по – прежнему тишина в ответ.

Внезапно из соседних кустов появляется козел, несущийся со страшной скоростью. Он проносится между мужчинами, взлетает в воздух и исчезает в дыре.

Из кустов появляется фермер и спрашивает:

– Эй, парни! Вы не видели моего козла?

– Конечно, видели! Такое разве забудешь! Он пронесся мимо нас, словно ветер, и прыгнул вон в ту дыру!

– Нет, – качает головой фермер. – Это был не мой козел. Своего-то я привязал к спальному вагону.

Знаете ли вы собственную ладонь?

Порой мы бываем убеждены в том, что знаем что-то, как собственную ладонь, но эксперименты показывают, что лишь 5 % людей способны по фотографии узнать свою руку. Для телевизионной программы мы провели простой опыт, который доказал, что большинство людей и представления не имеет о языке телодвижений. В конце вестибюля гостиницы мы установили большое зеркало таким образом, что у входящих создавалось впечатление длинного коридора. На потолке мы подвесили вьющиеся растения так, чтобы они располагались на высоте человеческого роста. Входя в вестибюль, человек видел собственное отражение, и у него создавалось впечатление, что кто-то идет ему навстречу. Узнать «другого человека» он не мог, потому что лицо скрывали подвешенные к потолку растения. Однако очертания фигуры и движения были видны совершенно отчетливо. Каждый гость пять – шесть секунд смотрел на «идущего навстречу», а затем подходил к стойке портье. У стойки мы спрашивали, не узнал ли человек того, кто шел ему навстречу. 85 % мужчин ответили отрицательно. Большинство мужчин неспособны узнать себя в зеркале. Один даже переспросил: «Того жирного некрасивого парня?» Нас совершенно не удивило то, что 58 % женщин сказали, что перед ними было зеркало, а 30 % ответили, что идущая навстречу женщина показалась им знакомой.

Большинство мужчин и почти половина женщин и представления не имеют о том, как они выглядят ниже шеи.

Как справиться с противоречиями языка телодвижений?

Практически все отлично понимают язык телодвижения политиков, поскольку нам известно, что политики постоянно делают вид, что они верят в то, во что абсолютно не верят, и притворяются вовсе не теми, кем являются на самом деле. Они проводят большую часть своего времени, притворяясь, уклоняясь, уворачиваясь, обманывая, скрывая эмоции и чувства, прячась за дымовыми завесами и зеркалами, приветствуя мнимых друзей в толпе. Но мы инстинктивно чувствуем, что их тела посылают нам противоречивые сигналы. Поэтому мы предпочитаем видеть политиков вблизи, чтобы вывести их на чистую воду.

Какой сигнал говорит нам о том, что политик лжет? У него двигаются губы.

Для одной телевизионной передачи мы провели эксперимент. На этот раз мы использовали местное туристическое бюро. Туристы входили в бюро, чтобы получить информацию о достопримечательностях и интересных местах города. Их направляли к стойке, где они беседовали с сотрудником бюро – молодым человеком со светлыми волосами и усами, в белой рубашке с галстуком. После нескольких минут разговора молодой человек наклонялся под стойку, чтобы достать буклеты. А затем оттуда появлялся совершенно другой мужчина – бритый, с темными волосами, в синей рубашке и без галстука. Он продолжал беседовать с туристом с того же самого места, на котором прервался первый сотрудник. Удивительно, но почти половина туристов не заметила, что разговаривает с другим человеком. Ни мужчины, ни женщины не обратили внимания ни на изменение характера языка телодвижений, ни на совершенно иную внешность собеседника. Если вы не обладаете врожденной способностью читать сигналы языка телодвижений, то, скорее всего, упускаете очень важную информацию. В этой книге мы расскажем вам о том, чего вы не замечаете.

Как мы написали эту книгу

Мы с Барбарой написали эту книгу, опираясь на мою раннюю книгу «Язык телодвижений». Мы не только значительно расширили предыдущее издание, но еще и провели исследования в новых научных дисциплинах – таких, как эволюционная биология и эволюционная психология, а также использовали данные, полученные с помощью ядерно – магнитного резонанса, которые дали нам представление о процессах, происходящих в мозгу человека. Мы старались написать нашу книгу так, чтобы вы могли начать читать ее с любого места. Основное внимание мы уделили движениям тела, жестам и выражениям лица, потому что именно это должно интересовать вас при общении с другим человеком. Эта книга поможет вам осознать собственные невербальные сигналы и научит использовать их для эффективного общения. Мы поможем вам добиться того, чего вы хотите.

В книге мы выделили и подробно рассмотрели каждый компонент языка тела в доступных терминах, чтобы нас мог понять каждый. Однако мы всемерно пытались избежать чрезмерной упрощенности.

Наверняка среди наших читателей найдутся такие, которые в ужасе возденут руки к небу, восклицая, что изучение языка телодвижений – это всего лишь еще один способ научиться манипулировать другими людьми в собственных целях. Но мы писали свою книгу вовсе не для этого! Мы всего лишь хотели помочь вам научиться более эффективно общаться с другими людьми, лучше понимать собеседников и самого себя. Понимание языка телодвижений сделает вашу жизнь яснее и проще. Невежество же и отсутствие понимания порождают страх и предубеждение, делают нас чрезмерно критичными к другим и к самим себе. Охотнику не нужно изучать птиц – он может просто подстрелить их и принести домой в качестве трофея. Изучение же языка телодвижений делает общение с другим человеком интересным и приятным процессом.

Для простоты мы везде пользуемся словами «он», «ему», «его», подразумевая под ним представителей обоих полов.

Ваш словарь языка телодвижений

Первую книгу я писал как руководство для продавцов, менеджеров, специалистов по переговорам и руководителей. Эта же книга затрагивает почти все аспекты жизни человека. Ею можно пользоваться на работе, дома и на свидании. Это результат более чем тридцатилетней работы в области человеческих отношений. Мы постарались дать вам необходимый «словарь», который позволил бы вам правильно понимать чувства и мысли других людей. Здесь вы найдете ответы на наиболее часто задаваемые вопросы относительно поведения людей и сможете корректировать собственное поведение. Представьте, что вы долгое время находились в темной комнате. Она была обставлена, ее стены оклеены обоями, но вы никогда их не видели. И вдруг кто-то включил свет! Наша книга и есть та лампа, которая поможет вам реально увидеть то, что всегда было вокруг вас. И теперь вы будете точно знать, каков окружающий вас мир на самом деле и как можно в нем жить.

Аллан Пиз

Глава 1
Изучение основ

Для представителя западного мира этот жест означает «хорошо», для итальянца – «один», для японца – «пять».

У каждого из нас есть знакомые, которые, войдя в комнату, полную народа, через пять минут могут точно рассказать, кто, с кем и в каких отношениях находится. Способность понимать отношения между людьми и их мысли по поведению – это древняя система общения, и люди использовали ее задолго до появления устной речи.

До изобретения радио общение по большей мере происходило письменно – посредством писем, книг и газет. Грязные политики и плохие ораторы могли добиться успеха, настойчиво потрудившись и написав хорошую, отточенную статью. Авраам Линкольн не был гениальным оратором, но отлично умел выражать свои мысли на бумаге. Эпоха радио открыла дорогу ораторам. Уинстон Черчилль считался уникальным оратором, но он вряд ли добился бы успеха сегодня, в эпоху телевидения.

Сегодня политики понимают, что их успех определяется внешностью и имиджем. У большинства серьезных политиков имеются консультанты по языку телодвижений, которые помогают им выглядеть искренними, заботливыми и честными, хотя в действительности подобные свойства для них абсолютно нехарактерны.

Кажется невероятным, что за тысячи лет эволюции язык телодвижений начали изучать только в 60–е годы ХХ века. Многие и сегодня считают основной формой общения речь. В эволюционном смысле, речь появилась совсем недавно. Она используется, как правило, для передачи фактов и данных. Устная речь появилась примерно 500 000 лет назад. За это время мозг человека увеличился в размерах втрое. До этого основной формой передачи эмоций и чувств был язык телодвижений и звуки, издаваемые горлом. Надо сказать, что ситуация практически не изменилась и сегодня. Но, поскольку мы сосредоточены на произносимых словах, большинство из нас не обращают ни малейшего внимания на язык телодвижений. А ведь он по – прежнему играет важную роль в нашей жизни.

Тем не менее в устной речи сохранилось множество выражений, показывающих, насколько важен язык телодвижений в жизни человека.

Снять груз с плеч. Держаться на расстоянии вытянутой руки. Встретить лицом к лицу. Не склонить головы. Плечом к плечу. Сделать первый шаг.

Порой такую фразу нелегко воспринять спокойно, но уж не понять ее смысла просто невозможно.

В начале было…

Актеры немого кино первыми стали активно использовать язык телодвижений, поскольку это было единственное доступное им средство общения. Хорошие актеры пользовались жестами и сигналами тела хорошо, плохие – плохо. С появлением звукового кино невербальным аспектам актерской игры стало придаваться меньше значения. Многие актеры немого кино оказались невостребованными. Успеха сумели добиться лишь те, кто умело сочетал вербальные и невербальные навыки.

Среди научных работ, посвященных языку телодвижений, можно выделить работу Чарльза Дарвина «Выражение эмоций у человека и животных», опубликованную в 1872 году. Однако с этой работой знакомы исключительно ученые. И тем не менее она в значительной степени повлияла на современные исследования выражений лица и языка телодвижений. Многие идеи и наблюдения Дарвина и сегодня широко используются исследователями всего мира. С момента написания дарвиновской работы ученые выделили и зафиксировали почти миллион невербальных ключей и сигналов. Альбер Мерабян, пионер в области изучения языка телодвижений, работавший в 50–е годы ХХ века, обнаружил, что информация любого сообщения делится следующим образом: 7 % ее передается вербально, то есть словами, 38 % – вокально (тоном голоса, ударением и способом произнесения звуков) и 55 % – невербальными сигналами.

Смысл того, что вы хотите сказать, в большей мере передается тем, как вы выглядите в момент речи, а отнюдь не вашими словами.

Антрополог Рэй Бердвистелл провел оригинальное исследование невербального общения. Он назвал свои наблюдения «кинезикой». Бердвистелл оценивал степень невербального общения между людьми. Он пришел к выводу о том, что средний человек говорит примерно 10–11 минут в день, а среднее предложение длится всего 2,5 секунды. Бервистелл также установил, что человек может произвести и распознать около 250 000 выражений лица.

Как и Мерабян, Бердвистелл обнаружил, что вербальный компонент межличностного общения составляет менее 35 %, а свыше 65 % информации, передаваемой при общении, передается невербально. Наш анализ многочисленных торговых сделок и переговоров, проведенный в 70–е – 80–е годы, показал, что язык телодвижений помогает передать от 60 % до 80 % информации за столом переговоров. Большинство людей формируют мнение о незнакомом человеке менее чем за четыре минуты общения. Исследования также показывают, что в тех случаях, когда переговоры ведутся по телефону, выигрывает участник, опирающийся на более сильные аргументы. Если же переговоры ведутся в процессе личного общения, результат не столь предсказуем, поскольку окончательное решение во многом зависит от того, что мы видим, а не только от того, что слышим.

Почему нас порой понимают превратно

Несмотря на то, что подобный подход может показаться некорректным, впервые встречаясь с незнакомыми людьми, мы очень быстро делаем выводы об их дружелюбии, стремлении к доминированию и сексуальной привлекательности. И при этом смотрим мы вовсе не в глаза собеседнику.

Большинство исследователей считают, что слова используются человеком в основном для передачи информации, тогда как язык телодвижений помогает передать межличностные отношения. В некоторых случаях язык телодвижений эффективно заменяет вербальные сообщения. Например, женщина может бросить на мужчину «убийственный взгляд» и с помощью этого взгляда передать очень понятное сообщение, даже не открывая рта.

Вне зависимости от культуры, слова и движения сочетаются с высокой степенью предсказуемости. Бердвистелл первым заметил, что подготовленный человек, прослушав выступление оратора по радио, может абсолютно точно определить, какие движения совершал оратор. Бердвистелл научился определять, на каком языке говорит человек, просто наблюдая за его жестами.

Многим трудно смириться с тем, что люди – всего лишь биологические существа, практически те же животные. Мы являемся представителями приматов – Homo sapiens. Мы безволосые обезьяны, научившиеся ходить на двух ногах и обладающие развитым мозгом. Но, подобно любым другим животным, мы подчиняемся тем же биологическим законам. Именно биология управляет нашими действиями, реакциями, языком телодвижений и жестов. Самое удивительное в том, что люди очень редко осознают, что их позы, движения и жесты говорят совсем не то, что они пытаются высказать словами.

Как язык телодвижений вскрывает эмоции и мысли

Язык телодвижений – это внешнее отражение эмоционального состояния человека. Каждый жест или движение является ключом к чувствам, которые человек испытывает в данный момент. Например, мужчина, сознающий, что начинает полнеть, может в минуту задумчивости пальцами крутить складку под подбородком. Женщина, понимающая, что у нее слишком полные бедра, будет бессознательно одергивать юбку и тянуть ее вниз. Человек, испытывающий страх или занимающий оборонительную позицию, скрещивает руки или ноги. Мужчина, разговаривающий с пышногрудой собеседницей, сознательно старается не смотреть на ее грудь, однако в то же время неосознанно совершает ощупывающие жесты руками.

Принц Чарльз нашел пикантную собеседницу

Для того, чтобы понять язык телодвижений, вы должны понимать эмоциональное состояние человека в момент разговора, слышать сказанное и принимать во внимание обстоятельства, в которых ведется беседа. Это позволит вам отделить факты от домыслов, реальность от фантазий. Не так давно мы, люди, придавали чрезмерно большое значение словам и ораторскому искусству. Однако большинство людей совершенно не понимает сигналов языка телодвижений и того, какое воздействие они оказывают. И это при том, что мы точно знаем: большая часть информации в процессе разговора передается с помощью сигналов тела. Приведем пример. Президент Франции Ширак, президент США Рональд Рейган, премьер – министр Австралии Боб Хоук активно пользуются жестами, чтобы выразить относительный масштаб обсуждаемой проблемы в собственном представлении. Боб Хоук как-то выступал за увеличение зарплаты политиков, сравнивая их доходы с доходами руководителей крупных фирм и предприятий. Он утверждал, что зарплаты руководителей непомерно высоки, а предлагаемое им повышение зарплаты политиков относительно невелико. Каждый раз, упоминая о доходах политиков, Хоук разводил руки примерно на метр. Когда же он говорил о зарплатах руководителей, то разводил руки всего на 30 сантиметров. Расстояние между ладонями премьер – министра говорило о том, что он отлично понимает значительную выгоду высказываемого им предложения для политиков, несмотря на все словесные ухищрения.

Президент Жак Ширак: показывает масштаб обсуждаемой проблемы или просто рассказывает о собственных любовных похождениях?

Библия языка телодвижений

Новый язык телодвижений

Почему мужчины врут, а женщины ревут

Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать

Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения

Благодарность

Уэйн Магридж, Питер Опи, Дэвид Роуз, Алан Уайт, Роб Винч, Рон Такки, Барри Маркофф, Кристина Маэр, Салли и Джефф Берч, Джон Фентон, Норман и Гленда Леонард,

Дори Симмондс, чьи внимание и энтузиазм помогали нам писать эту книгу.

Вступление

Ногти человека, рукава его плаща, его ботинки, брюки, мозоли на его руках, выражение лица, запонки, движения – все это говорит о человеке очень многое.

Внимательный наблюдатель, объединив замеченные признаки, может прийти почти к безошибочному выводу.

ШЕРЛОК ХОЛМС, 1892

Мир вовсе не таков, каким кажется

Чтобы пояснить, что я имею в виду, расскажу вам короткую историю.

Двое мужчин идут по лесу. Они проходят мимо большой черной дыры.

– А дыра, похоже, глубокая, – замечает один. – Давай бросим в нее пару камушков, чтобы проверить глубину.

Они бросают камушек и ждут. Звука нет.

Они бросают большой камень, ждут, но снова не доносится ни звука.

Из кустов появляется фермер и спрашивает:

– Эй, парни! Вы не видели моего козла?

– Конечно, видели! Такое разве забудешь! Он пронесся мимо нас, словно ветер, и прыгнул вон в ту дыру!

– Нет, – качает головой фермер. – Это был не мой козел. Своего-то я привязал к спальному вагону.

Знаете ли вы собственную ладонь?

Большинство мужчин и почти половина женщин и представления не имеют о том, как они выглядят ниже шеи.

Как справиться с противоречиями языка телодвижений?

Какой сигнал говорит нам о том, что политик лжет? У него двигаются губы.

Как мы написали эту книгу

Для простоты мы везде пользуемся словами «он», «ему», «его», подразумевая под ним представителей обоих полов.

Ваш словарь языка телодвижений

Аллан Пиз

Глава 1
Изучение основ

Для представителя западного мира этот жест означает «хорошо», для итальянца – «один», для японца – «пять».

Снять груз с плеч. Держаться на расстоянии вытянутой руки. Встретить лицом к лицу. Не склонить головы. Плечом к плечу. Сделать первый шаг.

Порой такую фразу нелегко воспринять спокойно, но уж не понять ее смысла просто невозможно.

В начале было…

Смысл того, что вы хотите сказать, в большей мере передается тем, как вы выглядите в момент речи, а отнюдь не вашими словами.

Почему нас порой понимают превратно

Как язык телодвижений вскрывает эмоции и мысли

Принц Чарльз нашел пикантную собеседницу

Государственный Академический Университет Гуманитарных Наук.

Реферат по Теории Диалога.

По произведению Алана Пиза «Язык телодвижений. Как читать мысли по жестам.

Выполнила: Студентка 3курса

Факультета Политологии
Кирилина Мария

2010 год

Введение

1. “Боди лэнгвидж”.

2. Интуиция и предчувствие.

3. Конгруэнтность – совпадение слов и жестов.

4. Движения.

Заключение

Введение.

Книга Аллана Пиза «Язык телодвижений» уже в течение двух десятилетий остается мировым бестселлером. Ее суммарный тираж уже составил около сотни миллионов экземпляров, она переведена на 36 языков.

«Новый» язык открывет перед нами новые горизонты восприятия людей, поможет почувствовать себя уверенно и непринужденно в любой незнакомой обстановке, потому что всегда будете знать, что на самом деле думают и чувствуют ваши собеседники. Изучайте язык телодвижений, непременно можно добьеться успеха во всем!

Чувства и мысли человека легко разгадать по его позе, мимике и жестам, и это значительно облегчает задачу выбора правильной линии поведения при дружеском и деловом общении и принятии важных решений.

"Читать любого человека как книгу", выбирать правильную линию поведения, чувствовать себя уверенно и непринужденно в любой обстановке, принимать самые верные решения - все это теперь реально и доступно каждому. Эта книга также поможет осознать и собственные невербальные сигналы, научит использовать их для эффективного общения. Не позволив собой манипулировать.

1. “Боди лэнгвидж”.

Каждому приходилось заниматься изучением языков. Мы изучали родной язык, иностранные, многие изучают языки программирования, кто-то изучает международный язык эсперанто. Но существует еще один международный, общедоступный и понятный язык, о котором до недавнего времени мало что знали – это язык жестов, мимики и телодвижений человека – “боди лэнгвидж”.

Впервые серьезным исследованием этого языка занялся в конце 70-х годов Аллан Пиз, являющимся признанным знатоком психологии человеческого общения и автором методики обучения основам коммуникации. Аллан Пиз не только в совершенстве владеет искусством общения с людьми, но и обладает уникальным даром обучать этому полезному с практической точки зрения искусству, которое является секретом Вашего успеха в деловой деятельности и личной жизни.

Психологами установлено, что в процессе взаимодействия людей от 60 до 80% коммуникации осуществляется за счет невербальных средств выражения, и только 20-40% информации передается с помощью вербальных.

Эти данные заставляют нас задуматься над значением “невербалики” для психологии общения и взаимопонимания людей, обратить особое внимание на значение жестов и мимики человека, а также порождают желание овладеть искусством толкования этого особого языка – языка телодвижений, на котором все мы разговариваем, даже не подозревая этого.

Изучение этого особого способа общения поможет научиться нам “читать между строк” и считывать всю скрытую информацию непосредственно с Вашего собеседника, позволит ответить на следующие вопросы:

в каких случаях следует прибегать к рукопожатию, а в каких воздержаться;

как человек выдает свое внутреннее состояние манерой курить;

Особым спросом, однако, “язык телодвижений” пользуется в сфере бизнеса и предпринимательства. Умение заинтересовать партнера своей продукцией, квалифицированно провести презентацию товара и добиться оформления заказа во многом во многом будет зависеть от Вашего умения интерпретировать язык телодвижений, а использование различных вспомогательных средств поможет Вам добиться успеха в переговорах с партнерами.

2. Интуиция и предчувствие

Когда мы говорим, что человек чувствителен и обладает интуицией, мы имеем в виду, что он (или она) обладает способностью читать невербальные сигналы одного человека и сравнивать эти сигналы с вербальными сигналами. Другими словами, когда мы говорим, что у нас предчувствие, или что “шестое чувство” подсказывает нам, что кто-то сказал неправду, мы в действительности имеем в виду, что заметили разногласия между языком тела и сказанными этим человеком словами. Лекторы называют это чувством аудитории. Например, если слушающие люди сидят глубоко в креслах с опущенными подбородками и скрещенными на груди руками, у восприимчивого человека появится предчувствие, что его сообщение не имеет успеха. Он поймет, что нужно что-то изменить, чтобы заинтересовать аудиторию. А невосприимчивый человек, соответственно, не обратит на это внимания и усугубит свою ошибку.

Женщины обычно более чувствительны, чем мужчины и этим объясняется существование такого понятия, как женская интуиция. Женщины обладают врожденной способностью замечать и расшифровывать невербальные знаки, фиксировать самые мельчайшие подробности. Поэтому мало кто из мужей может обмануть своих жен, и, соответственно, большинство женщин могут узнать тайну мужчины по его глазам, о чем он даже не подозревает.

Эта женская интуиция особенно хорошо развита у женщин, занимающихся воспитанием маленьких детей.

Первые несколько лет мать полагается только на невербальные каналы общения с ребенком, и считается, что, благодаря своей интуиции, женщины больше подходят для ведения переговоров, чем мужчины.

Основные коммуникационные жесты и их происхождение

Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда печальны – хмурятся, когда сердятся – у них сердитый взгляд. Кивание головой почти во всем мире обозначает “да” или утверждение. Похоже, что это врожденный жест, так как он также используется слепыми и глухими людьми. Покачивание головой для обозначения отрицания или несогласия является также универсальным, и может быть одним из жестов, изобретенных в детстве. Когда ребенок насосался молока, он, отказываясь от материнской груди, делает движение головой из стороны в сторону. Когда маленький ребенок наелся, он крутит головой из стороны в сторону, чтобы увильнуть от ложки, которой родители кормят его. Тем самым он очень быстро приучается использовать покачивание головой для выражения своего несогласия и отрицательного отношения.

Проследить происхождение некоторых жестов можно на примере нашего первобытнообщинного прошлого. Оскал зубов сохранилось от акта нападения на противника и до сих пор используется современным человеком, когда он злобно усмехается или проявляет свою враждебность каким-то другим способом. Улыбка первоначально была символом угрозы, но сегодня, в совокупности с дружелюбными жестами, она обозначает удовольствие или доброжелательность.

Жест “пожимание плечами” является хорошим примером универсального жеста, который обозначает, что человек не знает или не понимает, о чем речь. Это комплексный жест, состоящий из трех компонентов: развернутые ладони, поднятые плечи и поднятые брови.

3. Конгруэнтность – совпадение слов и жестов

Сигналы, посылаемые телом человека, считаются конгруэнтными, если его «невербалика» соответствует его словесным высказываниям. В противном случае его жесты и слова неконгруэнтны.

Исследования доказывают, что невербальные сигналы несут в 5 раз больше информации, чем вербальные, и в случае, если сигналы неконгруэнтны, люди полагаются на невербальную информацию, предпочитая ее словесной.

Часто можно наблюдать, как какой-нибудь политик стоит на трибуне, крепко скрестив руки на груди (защитная поза) с опущенным подбородком (критическая или враждебная поза), и говорит аудитории о том, как восприимчиво и дружелюбно он относится к высказываемым идеям. Он может попытаться убедить аудиторию в своем теплом, гуманном отношении, делая быстрые, резкие удары по трибуне. Зигмунд Фрейд однажды заметил, что когда одна пациентка убеждала его в том, что она счастлива в браке, она бессознательно снимала с пальца и одевала обратно обручальное кольцо. Фрейд понял значение этого непроизвольного жеста и не удивился, стали обозначаться семейные проблемы этой пациентки.

Ключом к правильной интерпретации жестов является учитывание всей совокупности жестов и конгруэнтность вербальных и невербальных сигналов.

Различные факторы, оказывающие влияние на интерпретацию жестов

Если у человека слабое рукопожатие, то можно сделать вывод о слабости его характера. Но если у человека артрит суставов руки, то он будет использовать слабое рукопожатие, чтобы предохранить руку от боли. Именно поэтому художники, музыканты, хирурги и люди других деликатных профессий, где требуются чуткие пальцы, обычно предпочитают не обмениваться рукопожатиями, но если они вынуждены это делать, то пользуются щадящим рукопожатием.

Иногда люди, носящие тесную или плохо сидящую одежду, скованы в своих движениях, и это оказывает влияние на выразительность их языка тела. Это достаточно редкие случаи, но их важно иметь в виду, чтобы понять, какое психологическое влияние имеют такие вещи на невербальные сигналы.

Как научиться понимать язык телодвижений?

Поставьте себе задачу хотя бы 15 минут в день заниматься изучением и пониманием жестов других людей, а также анализом своих собственных жестов. Экспериментальным пространством может стать любое место, где встречаются и взаимодействуют люди. В частности, аэропорт является отличным местом наблюдения всего спектра человеческих жестов, поскольку здесь люди через жесты выражают целую гамму эмоций: и страстное желание, и гнев, и ужас, и горе, и счастье и т.д. отличной точкой наблюдения являются также официальные приемы и ужины, деловые встречи и вечера, вечеринки. Телевидение, также демонстрирует восхитительную возможность для изучения особенностей невербалики. Выключите звук во время просмотра какого-либо фильма и попытайтесь догадаться о том, что происходит на экране только по изображению. Включая звук через каждые 5 минут, Вы сможете проверить правильность Вашего понимания невербалики.

Проделывание подобных упражнений позволит Вам познать язык невербального общения, что, в свою очередь, позволит быстрее и точнее различать ложь, одобрение, согласие и несогласие, и многое другое в беседе с даже самым искушенным политиком или актером.

4.Движения.

Чем свободнее, кажется игра движений, чем мягче и «круглее» отдельные движения переходят одно в другое, тем теснее взаимосвязь с ритмом. Напряженность и расслабленность сменяют друг друга. Ритм – это природное движение жизни и вегетативное собственное движение.

Чем меньше те или иные движения связаны какой-либо определенной целью, тем они ритмичнее. Таким образом, ритм и расслабленность являются элементами, которые взаимосвязаны друг с другом и влияют друг на друга. Ритмичность служит для душевного расслабления, для возникновения ощущения того, что вам хорошо, и способствует фантазии. И в тех случаях, когда мы наблюдаем за ритмично протекающими процессами, например за отливом и приливом моря, у нас возникают чувства, связанные с ритмом.

Потирание рук, хождение туда-сюда, раскачивание верхней части туловища – все это ритмичные движения, к которым мы сознательно или бессознательно прибегаем для того, чтобы успокоится. Улучшается даже производительность труда, если работу можно организовать в определенном ритме. Чем быстрее ритм, тем быстрее нарастает возбуждение.

Такт. В живой природе такт в чистом виде не наблюдается. Такт возник лишь благодаря изменяющему рассудку и регулирующей воли. Поэтому в человеческом поведении такт проявляется только в тех случаях, когда происходит подражание механическим процессам, например при выполнении гимнастических упражнений и в особенности при строевом шаге на параде. Такт четко ограничивает каждое отдельно взятое упражнение.

Размеренный ритм. Если мы во время расслабленной (ритмичной) прогулки вдруг ставим перед собой ту или иную цель, то наша походка меняется. Мы «приобретаем» такт и начинаем демонстрировать определенное поведение (манеру держаться). Такт позволяет как бы осознать ритм. Это очевидно в музыке, например, при игре на фортепьяно, и в танце.

Нарушение ритма в такт. Если мы лишены душевного спокойствия и нерешительны, то тогда наше поведение и не ритмично, и не подразделено на такты. Наступает психический сбой. Речь становится растянутой, неопределенной и заикающейся, движения лихорадочно неконтролируемы. Мы становимся жертвой переоцененной идеи, с которой мы никак не можем справиться.

5. Поведение.

Большинство исследователей разделяют мнение, что словесный (вербальный) канал используется для передачи информации, в то время как невербальный канал применяется для «обсуждения» межличностных отношений, а в некоторых случаях используется вместо словесных сообщений.

Большинство сигналов языка тела многозначны. Их более точное определение возможно лишь при учете следующих факторов: подбор слов, ударение, окружение, роли, настроение, вызвавшие его раздражители и т.д.

Язык телодвижений в принципе более правдив, чем язык слов. Мы научились говорить на табуированные темы, соблюдая определенный контроль, а в запутанных ситуациях прибегать во имя спасения ко лжи. И используя имеющиеся у нас в запасе слова, нам это более или менее удается. Язык тела, не приученный к подобному «театрализованному» поведению, реализует присущие ложному содержанию серии жестов неохотно или вовсе «не идет» на них, что может служить весьма ценной информацией о подлинной правдоподобности сказанного.

Наше поведение целиком направлено на удовлетворение потребностей, обретая в этом свой смысл. Мы можем считать поведение разумным в том случае, если оно определяется потребностями и мотивами, к тому же если оно целенаправленно.

Под нормальным поведением мы подразумеваем поведение, адекватное реальности. Большой области нормального поведения противостоит такая же большая область поведения, отклоняющегося от нормы. Мы считаем поведение нормальным в том случае, если оно находится в рамках ожиданий окружения. Эти ожидания и определяют, является ли демонстрируемое поведение нормальным, аномальным или нарушенным.

Инстинктивное поведение. Инстинктивные действия представляют собой врожденные способы совершения движений, которые обеспечивают проявление первичных инстинктов.

Приобретенное поведение. В результате получаемых уроков или самокритичного наблюдения за самим собой и соответствующей тренировки поведение, «вознаграждаемое» окружением, закрепляется, а влекущее за собой наказание – редуцируется. Это распространяется на все формы проявления поведения.

Заимствованное поведение.

Заимствованное поведение можно разделить на:

1. «открытое» самостоятельно;

подражательное (Процесс заимствования протекает в большинстве случаев бессознательно и незаметно для нас самих).

Реактивное поведение. Наше поведение обосновывается внутренними и внешними раздражителями.

Адекватное и неадекватное поведение. Поведение может быть качественно и количественно адекватным и неадекватным.

Когда ситуация, переживаемая в данный момент, «обрабатывается» непредвзято и открыто. Тогда ситуация получает верную оценку своей специфики и интенсивности. Следует соответствующая по смыслу реакция.

Специфически верный и подходящий по качеству способ поведения, который совершенно правилен по существу или по содержанию, но по интенсивности (количественно) не соответствует ситуации. Поведение либо слишком «сильное», либо слишком «слабое». Слишком «сильным» поведение может стать в том случае, если отказывает сдерживающий аппарат.

Поведение может быть количественно неадекватным и при звукообразовании (если смех начинается с громкого вскрика или если кто-нибудь в определенной ситуации смеется слишком громко). К количественно неадекватным манерам поведения относится и излишне «слабое» поведение. Его причиной является эмоциональная вялость, слабость, недостаточная жизненная сила. Там, где необходимо и следовало бы отреагировать сильно, мощно, либо вообще не происходит никакой реакции, либо совершается весьма слабое ответное действие или реакция.

Если нас кто - то либо понимает неверно, либо вообще не понимает, или если сложившуюся ситуацию либо не учитывают, либо оценивают неверно, то тогда может возникнуть поведение, которое хотя и будет правильным и подходящим в своих проявлениях и «количествах», но не будет соответствовать качественно. К качественно неадекватному поведению приводят причины:

1. если кто-либо на протяжении длительного времени «копит в себе» раздражение (гнев);

2. если отсутствует способность контактировать с окружением (безучастный, словно окаменевший участник, в общем - то веселой компании);

3. если человек одержим сверхценными идеями и ни для чего другого, уже не остается места.

Поведение может быть количественно и качественно несовершенным или незавершенным. Если какой - либо человек, долгое время подавлявший в себе гнев, вызванный определенными ситуациями, вдруг «взрывается», то в большинстве случаев качество и количество оказываются утрированными. Поведение является качественно незавершенным в том случае, если оно не достигает ожидаемой окружением степени оформленности. Причиной этого могут служить «сбои» внутри самой личности и «помехи», возникающие из-за воздействия окружения.

Реакции на поведение. Любая активная деятельность, любое поведение того или иного индивида вызывают различную реакцию у окружающих: терпимость, поощрение, осуждение. Терпимое поведение в большинстве случаев сохраняется. Поощряемое поведение усиливается, поскольку человек стремиться к признанию со стороны своего социального окружения. Осуждаемое поведение подавляется (лишь в редких случаях забывается и исключается) или практикуется в таком окружении, где его терпят или поощряют.

Символическое поведение. Мы понимаем образ действий, когда то, что должно быть сообщено, выражается не конкретно, а посредством того или иного символа.

Альтернативное поведение. То есть, различное по своим характеристикам поведение может иметь одно и то же значение.

Комбинированное поведение. Помимо сигналов, каждый из которых самостоятельно имеет определенное значение, имеются и такие, которые становятся понятны только во взаимосвязи с другими. Это происходит, когда мы имеем дело с комбинированным поведением: в нем присутствуют принципиально важные элементы, значение которых модифицировано при помощи других элементов.

Реликтовое поведение. Это остаток поведения, выражающийся на языке тела в прежние времена или на более ранней стадии культурного развития. Личное реликтовое поведение «произрастает» из собственного опыта, в большинстве случаев раннего детства, и представляет собой поведение, развившееся самостоятельно. Общее реликтовое поведение берет свое начало в более ранних периодах развития культуры и является заимствованным поведением.

Агрессивное поведение. Психология определяет агрессию как наступательное поведение, обусловленное аффектом. Наша агрессивность может проявляться по отношению к другим людям, к различным общественным институтам (государство, школа, церковь) и по отношению к нашему собственному Я.

Оскорбительное поведение. Почти любое действие может оказаться оскорбительным, если оно несвоевременно или неуместно.

Отказ. Поведение отказа (отвода) может быть продемонстрировано прямым прикосновением и отталкиванием партнера или за счет вытягивания руки с находящейся в вертикальном положении ладонью.

Насмешка. Тот, кто насмехается, выражает свою враждебность, маскируя ее несерьезным поведением. Сюда же относится скрытое веселье – ладонь прикрывает рот – когда смех сдавлен.

Символическое оскорбление. В той или иной культуре мы встречаем разные жесты для выражения символического оскорбления. Если кто-то «сыт кем-то по горло», то об этом сигнализируется поднятой к горлу рукой, ладонь которой смотрит вниз. Еще одним сигналом является постукивание указательным пальцем по виску как символ того, что у человека «не все дома», или плевок кому-либо под ноги или в сторону того, кого хотят оскорбить.

Заключение.

Язык мимики и жестов существовал еще задолго до появления разговорного языка. Однако научное изучение этого явления началось только в последние тридцать лет и особую популярность приобрело в 70-х годах. В последнее время особое внимание данному вопросу уделяет психология, хотя я считаю, что языку телодвижений и его значению для общения людей следует изучать в учебных заведениях, ведь жесты, мимика и движения человека – это точные индикаторы его внутреннего душевного состояния, мыслей, эмоций и желаний.

Никто не может сказать что-либо без интонации, мимики, жестов. Мы постоянно находимся в какой-то позе, которую можно каким-либо образом истолковать.

Фактически, окружающая действительность является лучшим научным и испытательным полигоном. Сознательное наблюдение за своими собственными жестами и жестами других людей является лучшим способом исследования приемов коммуникации, используемых самым сложным и интересным биологическим организмом – человеком.

Итак, наряду с вербальными весьма значимы и многообразны невербальные средства общения: мимика, поза, жесты, движения, походка, манера держаться, вплоть до той дистанции, на которой находятся друг от друга общающиеся индивиды.

Особенно ценны невербальные сигналы потому, что они спонтанны, бессознательны и, в отличие от слов, всегда искренни.

Исследования невербального общения продолжаются до сих пор и, как уже упоминалось выше, в межличностной коммуникации 60-70% эмоционального значения передается невербальными средствами и лишь всё остальное за счет осмысленной речи. Современные исследования подтвердили наблюдения Ч. Дарвина и других проницательных людей, что невербальные реакции менее контролируемы и выдают действительные помыслы говорящего более откровенно, чем произносимые слова.

С другой стороны, невербальные языки, как и вербальные, отличаются друг от друга.

Наш бессловесный язык является результатом отчасти инстинктов, отчасти обучения, отчасти подражания. И меняется в зависимости от культурного пространства, в котором вырос человек. Ведь в каждом обществе приняты свои нормы поведения, отличающиеся от норм поведения в другом. Например, рядовой американец привык более ярко демонстрировать свои эмоции, держаться более расковано, в то время как англичане, на мой взгляд, ведут себя более сдержанно. Поэтому будет не очень странно, если англичанин покажется жителю Америки этаким занудой.

Например, в Грузии, как правило, не принято, чтобы девушка ходила по улице без сопровождения более взрослой женщины или мужчины, так как считается, что такая девушка показывает свою доступность в сексуальном плане. И поэтому у жителя Грузии, приехавшего в другую страну, может возникнуть непонимание местных обычаев.

Вообще, мне кажется, что различий в невербальных языках больше, чем сходств. На мой взгляд, большая часть унаследованных невербальных сигналов это средства выражения наших эмоций, в основном мимика. Все же остальные жесты восприняты нами от других людей, и, следовательно, меняются от культуры к культуре, и даже от местности к местности. Поэтому так важно, на мой взгляд, в общении с человеком, не только говорить с ним на одном вербальном, например английском, языке, но и знать своеобразный «невербальный сленг», который, без сомнения, поможет взаимопониманию собеседников.

-- [ Страница 1 ] --

Аллан Пиз

У Д К 820(73)

How to read other"s thoughts by their gestures

Пиз Аллан

П 32 Язык телодвижений. - М.: Изд-во

ЭКСМО-Пресс, 2000. - 272 с. (Серия «Пси

хологический бестселлер»).

ISBN 5-04-006Ш-0

Книга Аллана Пиза «Язык телодвижений» уже в тече ние двух десятилетий остается мировым бестселлером. Ее суммарный тираж уже составил 12 миллионов экземпля ров, и она переведена на 26 языков.

Чувства и мысли человека легко можно разгадать по его позе, мимике и жестам, и это значительно облегчает за дачу выбора правильной линии поведения при дружеском и деловом общении и принятии важных решений.

«Новый» язык откроет перед вами новые горизонты восприятия людей, поможет почувствовать себя уверенно и непринужденно в любой незнакомой обстановке, потому что вы всегда будете знать, что на самом деле думают и чув ствуют ваши собеседники. Изучайте язык телодвижений, и вы непременно добьетесь успеха во всем!

УДК 820(73) ББК 88. Ш ее, 1981, 1992, Т. Новиком, на русском языке, оформление.

ЗАО «Издательство «ЭКСМО-Пресс», / I Оглавление Вступление ГЛАВА ОБЩЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ. ГЛАВА ТЕРРИТОРИИ И ЗОНЫ ГЛАВА ЖЕСТЫ ЛАДОНЕЙ ГЛАВА ЖЕСТЫ РУК ГЛАВА РУКИ, ПОДНЕСЕННЫЕ К ЛИЦУ, ЧТО ЭТО ЗНАЧИТ? ГЛАВА б РУКИ В КАЧЕСТВЕ БАРЬЕРА. СКРЕЩЕННЫЕ РУКИ ГЛАВА НОГИ В КАЧЕСТВЕ БАРЬЕРА. СКРЕЩЕННЫЕ НОГИ.. ГЛАВА ДРУГИЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ЖЕСТЫ И ДВИЖЕНИЯ. ВЕРХОМ НА СТУЛЕ ГЛАВА Л СИГНАЛЫ ГЛАЗ « ГЛАВА ЖЕСТЫ И СИГНАЛЫ УХАЖИВАНИЯ ГЛАВА СИГАРЫ, СИГАРЕТЫ. ТРУБКИ И ОЧКИ....... ГЛАВА ЖЕСТЫ ТЕРРИТОРИАЛЬНОСТИ И СОБСТВЕННОСТИ 19В ГЛАВА КОПИРОВАНИЕ И ЗЕРКАЛЬНОЕ ОТРАЖЕНИЕ. ГЛАВА НАКЛОН ТЕЛА И СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС ГЛАВА УКАЗАТЕЛИ ГЛАВА СТОЛЫ И СПОСОБЫ РАЗМЕЩЕНИЯ ЗА НИМИ.

". РАСПОЛОЖЕНИЕ ЗА СТОЛОМ ГЛАВА ПРОЯВЛЕНИЯ ВЛАСТИ ГЛАВА А ТЕПЕРЬ ПОДВЕДЕМ ИТОГИ Вступление Впервые услышав о «языке телодвижений»

на семинаре в 1971 году, я был настолько заин тригован, что мне захотелось узнать об этом больше. Лектор рассказывал о некоторых ис следованиях, проведенных профессором Рэем Бердвистлом в университете Луисвилла. Эти исследования показали, что большая часть че ловеческого общения происходит при помощи жестов, поз и соблюдения расстояния между людьми. На долю слов остается совсем немно го. В то время я работал агентом по продажам и уже прослушал множество курсов, посвящен ных технике общения и продаж, но ни на од ном из этих семинаров даже и не упоминали о невербальных способах личного общения.

Мои собственные исследования показыва ли, что язык тела несет в себе массу информа ции. Однако библиотеки и университеты мог ли предложить очень немного литературы, по священной этой теме. К тому же все книги были написаны людьми, не имеющими или имею щими очень незначительный опыт в области общения с окружающими. Я не хочу сказать, что их работа была бесполезной, дросто боль шинство найденных мною книг оказались слиш ком теоретическими и не имели практического применения. Мне как торговому агенту нужно было совсем другое.

В своей книге я суммировал, множество ис следований видных ученых-бихевиористов и скомбинировал их с данными, полученными АЛЛАН ПИЗ другими специалистами - социологами, ан тропологами, зоологами, преподавателями, пси хиатрами, семейными консультантами, специ алистами по переговорам и продажам. В эту книгу я также включил множество рекоменда ций, почерпнутых из бесчисленных консульта ционных кассет и фильмов, созданных мною и " другими специалистами из Австралии и мно гих стран мира, а также результаты консульта ций, собеседований и подготовки тысяч лю дей, проведенных мною за долгие годы. Этому я посвятил последние пятнадцать лет.

Разумеется, мою книгу нельзя считать пос ледним словом в области языка тела. Не содер жит она и какой-либо магической формулы, что обещают другие книги, расставленные на полках книжных магазинов. Моей целью было помочь читателю лучше понимать невербаль ные сигналы и намеки, а также показать, как люди общаются друг с другом при помощи та ких средств.

В своей книге я разделил и проанализиро вал каждый компонент языка тела, поэтому не которые жесты рассматриваются отдельно от других. В то же время я старался избежать из лишнего упрощения. Невербальное общение - это очень сложный процесс, в котором участ вуют люди, произносимые ими слова, тон го лоса и движения тела.

Среди вас наверняка есть те, кто в ужасе воздел руки к небу, восклицая, что изучение языка тела - это всего лишь новая выдумка ученых, чтобы манипулировать окружающи ми, вынюхивать их тайные мысли. Моя книга призвана научить читателя эффективному об щению с себе подобными. Прочитав ее, вы смо жете лучше понимать окружающих, а следова тельно, и самого себя. Ведь понимание прин ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ ципа работы чего-либо всегда облегчает жизнь, а непонимание и невежество порождают страх и суеверие, в результате чего мы становимся излишне критичными к окружающим. Ученый орнитолог изучает поведение птиц, а ведь он мог просто подстрелить их и принести домой в виде трофеев. Точно так же изучение и овладе ние навыками невербального общения помо гают сделать любую самую заурядную беседу увлекательным и чрезвычайно интересным де лом.

Изначально я предназначал свою книгу в качестве учебного пособия для продавцов, ме неджеров и руководителей. Но за десять лет ра боты она превратилась в нечто большее. Ею может воспользоваться практически любой, вне зависимости от профессии и социального статуса. Моя книга поможет вам понять самый сложный процесс, который только существует в жизни человека, - общение с другим чело веком.

ГЛАВА Общее представление В конце двадцатого века мы с вами стали свидетелями появления новой научной специ альности. В мире появились специалисты по невербальному общению. Подобно тому как орнитологи находят глубокое удовлетворение в наблюдении за птицами и за их поведением, точно так же специалисты по невербальному общению наслаждаются распознаванием не вербальных реплик и сигналов, подаваемых людьми. Такой специалист наблюдает за людь ми везде - в общении, на пляжах, на экране телевизора, в конторах - словом, повсюду, где людям предоставляется возможность взаимо действовать друг с другом. Предметом изуче ния для него становится поведение людей. Его наблюдения помогают ему лучше понять дру гих людей, понять самого себя и на основе по лученных знаний сделать общение с окружаю щими более эффективным.

Кажется совершенно невероятным, что че ловек, существующий на этой планете свыше миллиона лет, начал изучать невербальные спо собы общения всего лишь в 60-е годы нашего века. Широкая публика узнала о существова нии невербального общения только после пуб ликации первой книги о языке тела. В 1970 го ду был опубликован труд Джулиуса Фаста. В нем он подводил итоги работы ученых-бихевио ристов в области невербального общения. Но даже в наши дни множество людей пребывают. ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ в полном неведении относительно существо вания языка тела, не говоря уж о той важной роли, которую этот язык играет в их собствен ной жизни.

Чарли Чаплин и другие актеры немого ки но стали пионерами в области невербального общения - ведь это" было единственное до ступное им средство. В зависимости от того, насколько хорошо актер мог пользоваться жес тами и другими сигналами тела для передачи своих чувств и эмоций, он становился попу лярным или его ждал провал. С появлением звукового кино невербальным способам игры стало уделяться гораздо меньше внимания.

Многие актеры немого кино канули в безвест ность, а на первый план вышли те, кто преус пел в общении вербальном.

В процессе технического изучения языка тела самую важную роль сыграла первая книга, посвященная этому вопросу. Ею стал труд Чарл за Дарвина «Выражение эмоций человеком и животными», опубликованный в 1872 году. Он дал толчок к изучению выражения лица, жес тов, поз и других элементов языка тела. Мно гие идеи Дарвина нашли подтверждение в ра ботах современных исследователей. Со времен Дарвина и до наших дней ученые классифици ровали и описали около миллиона невербаль ных реплик и сигналов. Альберт Мерабян при шел к выводу о том, что человеческое общение на 7 процентов является вербальным (слова и фразы), на 38 процентов вокальным (интона ция, тон голоса, другие звуки) и на 55 процен тов невербальным. Профессор Бердвистл сде лал почти такое же заключение, связанное с важностью невербальных сигналов в челове ческом общении. Он утверждает, что обычный человек произносит слова всего 10-11 минут в 12 АЛЛАН ПИЗ день, а среднее"предложение звучит не более 2,5 секунд. Как и Мерабян, профессор Бер двистл считает, что вербальное общение со ставляет всего 35 процентов личного общения, а 65 процентов информации передается невер бальными способами.

Большинство исследователей приходят к выводу о том, что вербальные способы исполь зуются для передачи фактической информа ции, в то время как невербально передаются эмоции и чувства собеседников. В некоторых случаях невербальные сигналы могут полнос тью заменить слова. Представьте, что женщина посылает мужчине «убийственный взгляд»: он получает очень ясное сообщение, хотя его ви зави даже не открыла рта.

Вне зависимости от языка и культуры, сло ва и телодвижения связаны настолько прочно, что профессор Бердвистл утверждает, что хо рошо подготовленный человек способен опи сать все движения человека, не глядя на него, а всего лишь слушая его голос. И точно так же Бердвистл научился определять, на каком язы ке говорит человек, просто наблюдая за его жестикуляцией.

Многим людям трудно смириться с мыс лью о том, что человек - это всего лишь жи вотное, homo sapiens, род приматов, лишив шееся шерсти, научившееся ходить на двух конечностях и обладающее живым, развитым мозгом. Как и другие животные, мы подчиня емся биологическим правилам, которые управ ляют нашими действиями, реакциями, жеста ми и позами. Удивительно лишь то, что чело век очень редко осознает свои движения, кото рые зачастую говорят собеседнику совсем не то, что произносит его голос.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Восприимчивость, интуиция и чутье С научной точки зрения, когда мы говорим о человеке, что он восприимчив или обладает интуицией, мы имеем в виду его способность понимать невербальные сигналы окружающих и сравнивать эти сигналы с вербальными. Дру гими словами, когда мы говорим, что чувству ем ложь или фальшь в словах собеседника, то на самом деле всего лишь обнаруживаем раз ногласие между произнесенными словами и жестами и позой собеседника. Опытные лекто ры называют это «чувством аудитории». Пред ставьте, что ваши слушатели все, как один, от кинулись на спинки кресел и скрестили на груди руки. Восприимчивый оратор сразу же почувствует, что его слова не достигают цели.

Он поймет, что нужно изменить подход, и по пытается изменить настроение аудитории. А ес ли лектор не обладает восприимчивостью, он будет продолжать в том же духе, и его постиг нет неизбежный провал.

Женщины боле? восприимчивы, чем муж чины. Недаром так часто говорят о «женской интуиции». Женщины обладают врожденной способностью распознавать невербальные сиг налы так же хорошо, как и подмечать мельчай шие детали. Вот почему очень немногим му жьям удается обманывать своих жен, тогда как женщины способны запудрить мезги любому мужчине, да еще так, что он сам об этом никог да не догадается.

Женская интуиция наиболее ярко проявля ется у тех, кто занимается воспитанием детей.

На протяжении нескольких лет женщине при ходится полагаться только на невербальные сиг налы, посылаемые ребенком. Вот почему за АЛЛАН ПИЗ частую женщинам удается более удачно про водить ответственные переговоры, чем муж чинам.

Врожденные, генетические, приобретенные и обусловленные воспитанием сигналы Немало копий было сломано в процессе обсуждения, являются ли невербальные сигна лы врожденными, приобретенными, генети чески передаваемыми или обусловленными культурной средой. Разрешить эту проблему помогли наблюдения над слепыми и/или глу хими людьми, которые не могли научиться не вербальным сигналам у окружающих или визу ально, исследование жестов, существующих в различных странах мира, а также изучение по ведения наших ближайших родственников, че ловекообразных обезьян и мартышек.

Полученные результаты показывают, что различные жесты относятся к разным катего риям. К примеру, большинство детенышей обезьян рождаются с врожденной способнос тью сосать. Следовательно, этот жест является врожденным или генетически передаваемым.

Немецкий ученый Айбл-Айбесфельдт обнару жил, что улыбка глухого или слепого младенца возникает совершенно спонтанно, она не мо жет быть ни приобретенной, ни скопирован ной, а значит, она тоже является врожденной.

Экман, Фризен и Соренсон согласились с ут верждением Дарвина относительно врожден ных жестов, когда изучили выражения лиц лю дей, принадлежащих к пяти совершенно раз личным культурам. Они обнаружили, что все ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ эти культуры использовали совершенно иден тичные выражения лиц для демонстрации эмо ций. Из этих исследований ученые сделали вы вод, что такие жесты являются врожденными.

Когда вы скрещиваете руки на груди, вы кладете правую руку поверх левой или наобо рот? Большинство людей не могут ответить на этот вопрос, пока не скрестят руки физически.

Одно положение для них удобно, другое же со вершенно противоестественно. Следователь но, этот жест может быть врожденным, генети чески обусловленным и не должен изменяться.

Но в отношении некоторых жестов все еще идут оживленные дебаты. Ученые не могут оп ределить, являются ли они приобретенными и вошедшими в привычку или все же генетичес ки передаваемыми. Приведу примеры. Боль шинство мужчин надевает пальто с правой ру ки, большинство женщин - с левой. Когда муж чина пропускает женщину на оживленной улице, он обычно поворачивается к ней, женщина же, как правило, отворачивается от него. Делает ли она это инстинктивно, стремясь защитить свою грудь? Является ли этот жест врожденной жен ской реакцией, или она научилась этому, бессо знательно копируя поведение других женщин?

Большая часть нашего невербального пове дения является приобретенной. Значения мно гих жестов и движений обусловлены культу рой, внутри которой мы живем. Теперь давайте рассмотрим именно эти аспекты языка тела.

Основные жесты и их происхождение Большинство жестов, используемых в об щении, абсолютно одинаковы во всем мире.

Когда люди счастливы, они улыбаются, когда 16 АЛЛАН ПИЗ они сердятся или грустят, то хмурятся. Кивок, как правило, означает подтверждение и согла сие. Это своеобразное склонение головы, не сомненно, является врожденным жестом, так как используется даже глухими и слепыми людьми. Покачивание головой из стороны в сторону означает несогласие или отрицание.

Это движение также очень универсально и яв ляется врожденным или усвоенным еще в мла денчестве. Когда младенец уже наелся, он на чинает мотать головкой, отталкивая материн скую грудь. Если маленький ребенок больше не хочет есть, он мотает головой из стороны в сторойу, пытаясь уклониться от попыток роди - телей запихнуть в него еще ложечку. Таким об разом, он очень быстро усваивает, как исполь зовать это движение головой для демонстра ции своего несогласия или отрицательного от ношения.

Эволюционное происхождение некоторых жестов уходит корнями в наше глубокое жи зотное прошлое. Оскаливание - это явный признак нападения. В наше время оно приоб рело форму презрительной усмешки и доволь но широко используется современным челове ком, хотя атаковать противника при помощи зубов ему уже давно не приходится. Улыбка по своему происхождению, несомненно, является угрожающим жестом, но в наши дни в сочета ний с другими, не угрожающими жестами, она служит для выражения удовольствия.

Пожимание плечами - вот еще один хоро ший пример универсального жеста, который используется для того, чтобы показать непони мание предмета беседы или незнание. Это множественный жест, состоящий из трех ос новных компонентов: раскрытые ладони, при поднятые плечи и поднятые брови.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 1. Пожимание плечами Вербальный язык у каждого народа свой.

Точно так же различаются у разных народов и значения различных жестов. Какой-то прием лемый и широко распространенный в одной среде жест в другой может оказаться бессмыс ленным или имеющим совершенно противо положное значение. Давайте для примера рас смотрим толкование и применение трех хоро шо известных жестов^ - пальцы колечком, большой палец вверх и знак «V».

Пальцы колечком, или-«о"кей!»

Этот жест приобрел популярностью США в начале девятнадцатого века. Изначально он использовался газетчиками, которые положи ли начало повальному увлечению первыми бук-" вами для сокращения постоянно используе мых фраз. Существует множество разных вер 16 АЛЛАН ПИЗ Рис. 2. «Все в порядке! Все о"кей!»

сия значения выражения «ОК». Некоторые по лагают, что это ошибочное написание англий ской фразы «о// correct* («все правильно») - то есть *о11 /correct*. Другие же считают это сокра щение антонимом к слову «кпоск-out* («нока ут»), обозначаемому в английском языке «КО».

Еще одна популярная версия гласит, что «ОК» - это сокращение «Old Kinderhook* («Старина Киндерхук»). В этом городке родился один из президентов США в девятнадцатом веке. Он использовал это сокращение в качестве своего предвыборного слогана. Какая из этих теорий верна, нам уже никогда не узнать, но пальцы, сложенные колечком, несомненно, обознача ют букву О. Такой жест имеет значение «все в порядке, о"кей» во всех англоговорящих стра нах. Он получил широкое распространение в Европе и в Азии, но порой может иметь совер шенно иное значение. Например, во Франции этот знак может означать нуль или ничто, в ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Японии он означает деньги, в некоторых сре диземноморских странах этот жест имеет ос корбительное значение - сделав его в адрес мужчины, вы намекнете, что считаете его го мосексуалистом.

Тем, кому приходится много путешество вать по свету, лучше всего будет руководство ваться принципом: «Когда вы в Риме, делайте то же,-что и все римляне». Это поможет вам из бежать многих неудобных ситуаций и ослож нений.

Большой палец, поднятый вверх В Британии, Австралии и Новой Зеландии большой палец руки, поднятый вверх, имеет три значения: во-первых, он используется ав тостощциками при голосовании на дороге* Во- вторых, означает, что все в порядке, а когда Рис. 3. «Нет проблем!»

20 АЛЛАН ПИЗ палец поднимают резко, то этот жест приобре тает оскорбительное сексуальное значение.

В некоторых странах, например в Греции, этот жест имеет значение «да пошел ты!». Представ ляете себе австралийского автостопщика, ко торый пытается остановить греческую машину подобным образом! Когда итальянцы считают от одного до пяти, они используют этот жест для обозначения единицы, а указательный па лец для двойки, в то время как большинство ав стралийцев, американцев и англичан для еди ницы используют указательный палец, а для двойки - средний. При таком счете большой палец будет обозначать пятерку.

Большой палец также используется в соче тании с другими жестами для обозначения власти и превосходства, а также в ситуациях, когда кто-то пытается показать собеседнику, что тот целиком в его власти. В последней гла ве мы подробнее рассмотрим использование большого пальца в таком контексте.

Этот знак очень популярен в Австралии, Новой Зеландии и Великобритании, где он имеет оскорбительное значение. Уинстон Чер чилль использовал его в качестве символа по беды (victory - «победа») во время второй ми ровой войны, но при этом он держал ладонь повернутой от собеседника. Если же ладонь развернута к собеседнику, то этот жест приоб ретает оскорбительное сексуальное значение.

Однако в большинстве европейских стран именно ладонь, повернутая к собеседнику, имеет значение победы. Поэтому англичанин, решивший оскорбить европейца и показавший ему этот оскорбительный жест, оставит того в ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 4. «Победа!»

недоумении, о какой победе может идти речь.

Во многих европейских странах этот жест так же имеет значение цифры 2, и если оскорблен ный европеец окажется барменом, то он тут же принесет англичанину или австралийцу, сде лавшему такой жест, две кружки пива.

Эти примеры показывают нам, что различ ное национальное толкование разных жестов может привести к совершенно непредсказуе мым результатам. Поэтому, прежде чем делать заключение о каком-либо жесте или позе, надо сначала иметь представление о традициях, су ществующих в данной культуре. В нашей кни ге, за исключением специально оговоренных случаев, мы с вами будем говорить о языке те ла, свойственном взрослым белым представи телям среднего класса, живущим в Австралии, Новой Зеландии, Великобритании, Северной Америке и в других странах, где основным язы ком является английский.

АЛЛАН ПИЗ Группы жестов Наиболее серьезная ошибка, которую мо жет сделать новичок в интерпретации языка тела, - это толкование отдельных жестов в изоляции от других, а также вне зависимости от сложившейся ситуации. Например, почесы вание затылка может иметь массу значений - перхоть, вши, жара, неуверенность, забывчи вость или ложь. И точное значение этого жеста можно определить, только рассмотрев его в со вокупности с другими сигналами, подаваемы ми человеком одновременно. Поэтому для правильного истолкования какого-либо жеста следует рассматривать его в совокупности с дру гими.

Как и любой другой язык, язык тела состо ит из слов, предложений и знаков препинания.

Каждый жест - это отдельное слово, а слово может иметь множество различных значений.

Только поставив слово в предложение, окру жив его другими словами, вы можете понять точное его значение. Жесты также собираются в своеобразные «предложения». Поняв их смысл, вы безошибочно сможете понять истинные чувства собеседника и его отношение к вам.

Восприимчивый человек способен прочесть невербальное предложение и правильно ин терпретировать его вне зависимости от слов, произносимых вербально.

На рисунке 5 показана типичная совокуп ность жестов, говорящая о критической оцен ке. Основной жест - это рука, поднесенная к лицу так, что указательный палец упирается в щеку, три других прикрывают рот, а большой палец подпирает подбородок. Еще одним сви детельством критической настроенности чело века являются плотно скрещенные ноги и руки ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 5. Типичная совокупность жестов, говорящая о критической оценке.

(оборонительная позиция), а также склонен ная голова и опущенный подбородок (враж дебность). Это невербальное предложение мож но истолковать следующим образом: «Мне не нравится то, что вы говорите, и я с вами Пол ностью не согласен».

Конгруэнтность - соответствие слов и жестов Если вы попросите человека, изображен ного на рисунке 5, высказать свое мнение о ваших словах и он скажет, что не согласен с вашей точкой зрения, то его слова будут пол АЛЛАН ПИЗ ностью соответствовать посылаемым им не вербальным сигналам. Противоречия между предложением словесным и предложением не вербальным не будет. Если же этот человек скажет вам, что ему было очень интересно все то, о чем вы только что сказали, он солжет, по тому что его слова войдут в противоречие с его жестами. Исследования показали, что невер бальные сигналы несут в пять раз больше ин формации, чем произносимые вслух слова, поэтому, когда вы видите противоречие между словами и жестами, вам следует больше пола гаться на невербальное сообщение, поскольку слова могут быть неискренними.

Мы часто видим крупных политиков стоя щими на трибуне с плотно скрещенными на груди руками (оборонительная позиция) и опу щенным подбородком (критичность или враж дебность). Но в то же самое время они пытают ся убедить аудиторию в своей восприимчи вости и открытости идеям молодежи. Такой политик пытается показать свою искренность, теплоту и человечность, резко ударяя кулаком по трибуне, словно каратист по доске. Зигмунд Фрейд однажды заметил, что пациентка, рас сказывающая ему о том, насколько она счас тлива в браке, начала бессознательно снимать и надевать на палец обручальное кольцо. Фрейд понял значение этого подсознательного жеста, и, когда всплыли на поверхность семейные про блемы, это уже не стало для него неожидан ностью.

Наблюдение за совокупностями жестов, а также анализ соответствия произносимых слов невербальным сигналам дают нам ключ к точ ному толкованию языка тела.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 2S Жесты в контексте Помимо рассмотрения жестов в совокуп ности, а также анализа соответствия слов не вербальным сигналам, любые жесты нельзя от рывать от контекста. Если, к примеру, человек сидит на автобусной остановке с плотно скре щенными руками и ногами, с опущенным под бородком, а на улице стоит морозная зима, то это несомненно означает лишь одно - человек замерз. Толковать его позу как оборонительную было бы совершенно неправильно. Если же че ловек сидит в такой позе за столом, а вы пыта етесь продать ему свой товар, услугу или идею, то можете быть уверены, что он настроен по отношению к вам негативно и оборонительно.

Холодно, не оборонительная позиция.

26 АЛЛАН ПИЗ В своей книге я постарался рассмотреть все жесты в контексте определенной ситуации, а там, где возможно, мы с вами проанализируем совокупности жестов.

Другие факторы, влияющие на интерпретацию Человек, чье рукопожатие можно сравнить с дохлой рыбой, скорее всего обладает слабым характером. В главе, посвященной рукопожа тиям, мы рассмотрим причину возникновения этой популярной теории. Но если этот человек страдает артритом, то он просто вынужден по жимать руку собеседника именно таким обра зом, чтобы не причинить себе боли. Точно так же художники, музыканты, хирурги и люди, чья профессия связана с чувствительностью и гиб костью рук, предпочитают вообще не подавать руки, но если они все же вынуждены сделать это? то их пожатие будет именно «дохлой ры бой», так как крепкое рукопожатие может по вредить их нежные пальцы.

Люди, которые носят очень плотно обле гающую тело одежду, порой не могут пользо ваться определенными жестами, что наклады вает отпечаток на их язык тела. Это относится к немногим, но все же следует принимать во внимание тот факт, что физические недостат ки или инвалидность могут существенно по влиять на жесты И движения человека.

Социальный статус и власть Исследования в области лингвистики по казали наличие прямой связи между социаль ным статусом, властью, положением человека ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ и его словарным запасом. Другими словами, чем выше человек стоит на социальной или профессиональной лестнице, тем легче ему об щаться вербально, то есть при помощи слов.

Исследования невербальных сигналов вскры ли взаимосвязь между словами и жестами, ис пользуемыми для передачи сообщения. Это оз начает, что социальный и профессиональный статус определяет также количество жестов и движений. Человек, стоящий на самом верху социальной лестницы, использует гораздо боль шее количество слов, чем менее образованный и квалифицированный. В то же время люди, не обладающие богатым словарным запасом, боль ше полагаются на жесты, чем на слова.

В своей книге я привожу в качестве приме ра людей, относящихся к среднему классу. Но следует принимать во внимание, что чем выше человек располагается в социоэкономической шкале, тем меньше жестов и телодвижений он делает.

Рис. 6. Ребе.нок говорит неправду 28 АЛЛАН ПИЗ Рис. 7. Подросток говорит неправду Быстрота и очевидность некоторых жестов сильно зависят от возраста человека. Если, к примеру, пятилетний ребенок пытается обма нуть родителей, он наверняка сразу же прикро ет рот одной или обеими руками (рисунок 6).

Этот жест должен насторожить родителей. Но тот же самый жест по-прежнему будет исполь зоваться человеком на протяжении всей его жизни, изменится только скорость его испол нения. Говорящий неправду подросток тоже поднесет руку ко рту, как и пятилетний малыш, но вместо того, чтобы демонстративно зажать рот ладонями, подросток будет слегка поти рать губы пальцами{рисунок 7).

Тот же самый жест, только слегка видоиз мененный, мы наблюдаем и у взрослых людей.

Когда взрослый человек лжет, его мозг бессо знательно отдает команду руке прикрыть рот в попытке блокировать лживые слова. В этом взрослый ничем не отличается от пятилетнего ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 8. Взрослый говорит неправду ребенка или подростка. Но в последний момент рука взрослого дрогнет и коснется скорее носа, чем рта (рисунок 8). Этот жест - всего лишь бо лее изощренная форма прикрывания рта рука ми, которым человек пользовался в детстве.

Я привел этот пример, чтобы показать вам, что по мере взросления человека его жесты изменя ются, становятся более завуалированными, не очевидными. Поэтому правильно истолковать жесты пятидесятилетнего мужчины гораздо труд нее, чем понять шестнадцатилетнего подростка.

Имитация языка телодвижений Мне часто задают вопрос: «А можно ли сы митировать язык тела?» Мой ответ совершенно определенный - нет, ни в коем случае! Боль шинство невербальных сигналов подается на бессознательном уровне, поэтому несоответст АЛЛАН ПИЗ вне между истинными микросигналами и лож ными, искусственными жестами будет совер шенно очевидно. Например, открытые ладони всегда говорят о честности говорящего. Но ес ли обманщик раскроет вам объятия и широко улыбнется, микродвижения все равно его вы дадут. Пальцы могут непроизвольно согнуться, может подняться одна бровь или опуститься уголок рта. Все эти движения будут противоре чить раскрытым ладоням и искренней улыбке.

В результате собеседник насторожится и не станет полагаться на то, что он слышит.

Человеческий разум обладает встроенным механизмом блокирования опасности, кото рый регистрирует несоответствие между слова ми и невербальными сигналами. Однако в не которых случаях язык тела можно использовать, чтобы получить определенные преимущества.

Давайте для примера рассмотрим конкурсы красоты. Каждую участницу специально обу чают определенным телодвижениям, которые помогут ей произвести благоприятное впечат ление на публику и жюри. Каждая девушка про^ сто излучает теплоту и Искренность. И чем луч ше ей это удается, тем больше очков она набе рет. Но специалисты в этой области могут на учить вас этому лишь на короткое время. И даже в это время ваше собственное тело может пода вать сигналы, которые не зависят от вашего со знания. Многие политики искусно пользуются языком тела, чтобы убедить электорат поверить их словам. Если это им удается, то говорят, что они обладают харизмой, или обаянием.

Чаще всего ложь маскируют выражением лица. Мы улыбаемся, киваем и подмигиваем, пытаясь это скрыть, но, к глубочайшему наше му сожалению, нас выдают другие сигналы те ла, в результате чего возникает несоответствие ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ между телодвижениями и выражением лица.

Изучение сигналов лица - само по себе уже искусство. В своей книге я ограничен объемом.

Если же вы хотите узнать об этом побольше, то я рекомендую вам книгу Роберта Л. Уайтсайда «Язык лица».

В заключение хочу сказать, что подделать язык тела на долгий период очень трудно, но, как мы увидим позднее, научиться некоторым открытым жестам и использовать их в обще нии с окружающими было бы очень полезно.

Неплохо также избегать жестов и движений, могущих вызвать негативную реакцию. Научив шись этому, вы станете гораздо более прият ным собеседником, а общение с другими людь ми станет для вас необременительным делом.

Как научиться говорить неправду Основная трудность заключается в том, что ваше подсознание действует автоматически и независимо от ваших слов. Тело само выдает вас. Вот почему людей, которые редко говорят неправду, так легко на ней поймать, хотя их сло ва могут звучать очень убедительно. Как толь ко они начинают лгать, тело посылает проти воречивые сигналы, и у собеседника появляет ся ощущение, что человек говорит неправду.

Все это время подсознание направляет нерв ную энергию на движения, противоречащие произносимым человеком словам. Некоторые люди, которым приходится лгать по долгу служ бы, например политики, адвокаты, актеры и телеведущие, специально отрабатывают свои жесты, чтобы их ложь была менее заметной.

32 АЛЛАН ПИЗ И люди поддаются на их уловки - хотя перед ними всего лишь крючок, леска и грузило.

Тренироваться во лжи можно двумя спосо бами. Во-первых, можно стремиться к исполь зованию жестов, придающих вашим словам правдоподобие. Но таким способом успеха мож но добиться лишь в том случае, если вам при ходится постоянно говорить неправду. Во-вто рых, можно постараться не использовать ни позитивных, ни негативных жестов, говоря не правду, но это очень трудно сделать.

Когда вам представится случай, проведите несложный тест. Скажите своему знакомому заведомую ложь и изо всех сил постарайтесь подавить свои жесты и телодвижения, нахо дясь на глазах у собеседника. Даже если основ ные движения вам усилием воли удастся пода вить, микросигналы сделать незаметными не удастся. Вам не справиться с подергиванием лицевых мускулов, непроизвольным сгибани ем пальцев, испариной, выступающей на лбу, покраснением щек, участившимся морганием и множеством других мелких движений, выда ющих обман. Исследования, проведенные с помощью Замедленной съемки, показали, что такие микродвижения продолжаются всего до лю секунды, и заметить их могут лишь чрезвы чайно восприимчивые люди - профессиональ ные журналисты и опытные торговцы. Только им под силу заметить такие мелкие детали во время беседы или переговоров. И самые луч шие журналисты и продавцы получаются имен но из тех людей, которые способны прочесть все микродвижения в процессе разговора.

Очевидно, что для того, чтобы ваша ложь не раскрылась, лучше всего скрыть свое тело от собеседника. Вот почему при допросах в поли ции допрашиваемого сажают под яркую лампу, !К ТЕЛОДВИЖЕНИЙ « к, чтобы его тело было хорошо видно следо здтелю. В такой ситуации любая ложь стано вится очевидной. Естественно, что гораздо лег че говорить неправду, сидя за столом, когда ва ше тело частично скрыто от глаз собеседника.

Неплохо также стоять за забором или за закры той дверью. Ну а телефон просто создан для обманщиков!

Как научиться языку телодвижений Посвятите хотя бы пятнадцать минут в день изучению и попыткам понять жесты других людей, а также постарайтесь сознательно про анализировать собственные жесты. Лучше все го делать это там, где люди встречаются и об щаются друг с другом. Прекрасное место для подобных занятий - аэропорт. Здесь вы може те наблюдать весь спектр человеческих эмо ций - гнев, скорбь, радость, нетерпение и мно гие, многие другие, свободно выражаемые при помощи жестов и движений. Попробуйте про анализировать поведение людей на вечеринках или деловых встречах. Изучив язык тела, вы можете прийти на вечеринку, тихонечко сесть в уголке и получить огромное удовольствие, наблюдая за поведением других людей. Боль шую помощь в изучении невербальных спосо бов общения вам может оказать телевидение.

Выключите звук и попытайтесь понять, что происходит на экране. Включая звук каждые пять минут, вы сможете проверить, насколько Правильными оказались ваши предположения.

После упорных тренировок вы сможете пони мать происходящее вообще без звука, как это делают глухие.

2 v 207d ГЛАВА Территории и зоны Тысячи книг и статей написаны о том, как животные и птицы помечают и защищают свою территорию, но о том, что у человека тоже есть своя территория, мы узнали лишь совсем не давно. Когда об этом стало известно, многое стало понятным. Люди смогли не только по нять причину собственного поведения, но и предсказывать реакцию своих собеседников.

Американский антрополог Эдвард Т. Холл был одним из пионеров в области изучения про странственных потребностей человека. В нача ле 60-х годов он ввел в обиход слово «прокси мика» (от английского proximity - «близость»).

Его исследования в этой области заставили взглянуть на отношения человека с окружаю щими совершенно по-новому.

Каждая страна обладает территорией, кото рая ограничена строго определенными грани цами, порой охраняемыми с оружием в руках.

Внутри каждой страны есть свои небольшие территории - штаты, графства, республики.

Внутри этих небольших территорий есть еще более мелкие - города и деревни, которые, в свою очередь, делятся на пригороды, улицы, дома и квартиры. Жители каждой такой терри тории безгранично ей преданы и нередко идут на любую жестокость в попытках ее защитить.

Территория - это зона или пространство, которое человек расценивает как собственное.

Она словно бы является продолжением его тела.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ У каждого человека есть собственная террито рия. Это зона, существующая вокруг его иму щества, - дом и сад, окруженный забором, са лон автомобиля, спальня, любимое кресло и, как обнаружил доктор Холл, даже воздушное пространство вокруг его тела.

В этой главе мы с вами поговорим именно об этом воздушном пространстве и о реакциях людей на вторжение в него.

Личное пространство Большинство животных имеют строго оп ределенное пространство вокруг тела, которое они считают личным. Размер этого простран ства зависит от условий, в которых находится животное. Лев, живущий в бескрайних саван нах Африки, может считать личным простран ством пятьдесят километров и даже больше в зависимости от плотности популяции львов в этой области. Он помечает свою территорию при помощи мочи. С другой стороны, лев, жи вущий в зоопарке, вместе с другими львами мо жет считать личной территорией всего несколь ко метров - прямой результат скученности.

Подобно другим животным, человек обла дает собственным «воздушным колпаком», ко торый постоянно находится вокруг него. Раз меры этого «колпака» зависят от плотности на селения в том месте, где человек вырос. Помимо этого, размеры воздушного пространства оп ределяются также культурной средой. В таких странах, как Япония, где плотность населения очень высока, личная территория может быть небольшой, а в других странах люди привыкли к просторам и не любят, когда к ним слишком приближаются. Но мы с вами ведем речь о тер 2* АЛЛАН ПИЗ риториальном поведений людей, выросших в условиях западного общества.

Социальный статус также играет большую роль в определении личного пространства.

В последующих главах мы обсудим то, на ка ком расстоянии предпочитает держаться от ок ружающих человек в зависимости от его поло жения в обществе.

Зоны Радиус «воздушного колпака» вокруг бело го человека, принадлежащего к среднему клас су и живущему в Австралии, Новой Зеландии, Англии, Северной Америке или Канаде, прак тически одинаков. Его можно разделить на че тыре основные зоны.

/. Интимная зона (от 15 до 45 см).

Из всех зон эта - самая главная. Ее чело век рассматривает как личную собственность.

Только самым близким позволено в нее втор гаться. Это могут себе позволить любовники, родители, супруги, дети, близкие друзья и род ственники. Во внутреннюю зону (то есть бли же 15 см) можно вторгаться только во время физического контакта. Это наиболее интим ная зона.

Т5-45 см интимная Рис. 9. Зоны ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 2. Личная зона (от 46 см до 1,22 м).

На таком расстоянии от окружающих мы стоим на вечеринках, официальных приемах, дружеских встречах или на работе.

3. Социальная зона (от 1,22 до 3,6 м).

Если мы встречаемся с посторонними, то предпочитаем, чтобы они держались именно на таком расстоянии от нас. Нам не нравится, если сантехник, плотник, почтальон, прода вец, новый коллега или просто малознакомый нам человек приближался на более близкое расстояние.

4. Публичная зона (свыше 3,6 м).

Когда мы обращаемся к большой группе людей, то такое расстояние для нас наиболее предпочтительно.

Практическое применение Другие люди вторгаются в нашу интимную зону по двум причинам. Во-первых, это могут быть близкие друзья, родственники или люди, имеющие в отношении нас сексуальные наме рения. Во-вторых, вторжение в интимную зону может осуществляться с враждебными намере ниями. Если присутствие посторонних в лич ной и социальной зоне человек еще может вы держать, то вторжение в зону интимную вызы вает в нашем теле физиологические измене ния. У человека учащается сердцебиение, в кровь выбрасывается адреналин, кровь приливает к мозгу, а мускулы напрягаются в бессознатель-.

ной попытке отразить нападение.

Значит, когда вы дружески обнимаете че ловека, с которым только что познакомились, он может отнестись к вам в глубине души весь ма негативно, хотя внешне будет улыбаться и проявлять симпатию, чтобы сразу вас не оби за АЛЛАН ПИЗ деть. Если вы хотите, чтобы люди чувствовали себя в вашей компании комфортно, держите дистанцию. Это золотое правило, которого следует придерживаться всегда. Чем ближе ваши отношения с другими людьми, тем ближе вы можете к ним подходить. Например, новый сотрудник может почувствовать, что коллеги относятся к нему холодно, но на самом деле они всего лишь держат его на расстоянии со циальной зоны. Когда они узнают его ближе, это расстояние уменьшится. Если отношения сложатся хорошо, новому сотруднику будет позволено вторгаться в личные зоны коллег, а в некоторых случаях даже в интимные.

Если два человека, целуясь, не сближают бедра, это многое говорит об их отношениях.

Любовники всегда прижимаются друг к другу всем телом и стремятся проникнуть в самую интимную зону партнера. Такой поцелуй резко отличается от ни к чему не обязывающему по целую во время встречи Нового года или от по целуя с супругой лучшего друга. Во время та ких поцелуев бедра партнеров находятся на рас стоянии не меньше пятнадцати сантиметров друг от друга.

Единственное исключение из этого прави ла - это пространство, обусловленное соци альным положением человека. Например, ге неральный директор крупной фирмы любит проводить уик-энды, ловя рыбу вместе со своий подчиненным. На рыбалке они могут вторгать ся в личные и даже в интимные зоны друг дру га. Но на работе директор будет держать своего приятеля на социальной дистанции. Это непи саный закон социального разделения.

Толкучка в театральных фойе, в кинотеат рах, в лифтах, поездах или автобусах приводит к неизбежному вторжению в интимные зоны ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ совершенно посторонних людей. За реакцией на такое вторжение интересно понаблюдать.

Вот список неписаных правил, которых строго придерживаются западные люди, попавшие в толчею, переполненный лифт или находящие ся в общественном транспорте.

1. Вы не должны ни с кем разговаривать, даже со своими знакомыми.

2. Вы должны всеми силами избегать ви зуального контакта с окружающими.

3. Вы должны скрывать свои чувства - любое проявление эмоций недопустимо.

4. Если у вас есть книга или газета, вы должны полностью углубиться в ее чтение.

5. Чем больше народу, тем меньше движе ний вы должны делать.

6". В лифтах вы должны сосредоточенно смотреть на загорающиеся над дверью номера этажей.

Мы часто считаем людей, которые вынуж дены добираться до работы в часы «пик» обще ственным транспортом, несчастными, достой ными сожаления и подавленными. Эти ярлыки приклеились к ним из-за того безучастного вы ражения лица, которое они сохраняют во вре мя поездки. Но это всего лишь распространен ное предубеждение. Наблюдатель видит всего лишь группу людей, придерживающихся опре деленных правил, обусловленных неизбежным вторжением посторонних в личную зону в переполненном публичном мест*.

Если вы в этом сомневаетесь, обратите вни мание на собственное поведение, решив в оди ночку отправиться в кино. Когда билетерша проведет вас на место и вас окружит море не знакомых лиц, проанализируйте собственное поведение. Вы, подобно запрограммированно му роботу, будете подчиняться неписаным пра АЛЛАН ПИЗ вилам поведения в общественных местах. Как только вы начнете вступать в территориальный конфликт с незнакомым человеком, сидящим позади вас, вы тут же поймете, почему те, кто ходит в кино в одиночку, предпочитают прохо дить в зал лишь после того, как погасят свет и фильм уже начнется. Находимся ли мы в пере полненном лифте, в кинотеатре или автобусе, люди вокруг нас перестают быть личностями.

Они для нас словно не существуют, и мы не ре агируем на вторжение в нашу интимную зону, подчиняясь давно выработанным правилам поведения.

Разъяренная толпа или демонстрация, объ единенная общей целью, действует совершен но не так, как отдельная личность, если на ее территорию посягают. Тут ситуация складыва ется совершенно иначе. По мере того как плот ность толпы увеличивается, у каждого челове ка остается все меньше личного пространства, что вызывает возникновение чувства враждеб ности. Вот почему чем больше толпа, тем она агрессивнее и уродливей. В такой ситуации беспорядки неизбежны. Это хорошо известно полиции, которая всегда стремится разбить толпу на несколько мелких групп. Обретая личное пространство, человек всегда стано вится спокойнее.

Лишь в последние годы правительства и гра достроители обратили внимание на то влия ние, которое оказывает плотная жилищная за стройка на людей. Человек, живущий в таком районе, лишается личной территории. Послед ствия высокой плотности и скученности были выявлены во время наблюдений за популяцией оленей на острове Джеймса, расположенном в двух километрах от побережья штата Мэри ленд в Чесапикском заливе в США. Множест ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ во оленей погибало, несмотря на то, что им вполне хватало пищи и воды, хищников не бы ло и в помине, и никакой инфекции на острове не свирепствовало. Раньше подобные исследо вания ученые проводили на крысах и кроликах.

Результаты были получены те же самые. Олени погибали от сверхактивной деятельности над почечников, вызванной стрессом от сокраще ния личной территории из-за роста популя ции. Надпочечники играют важную роль в рос те, репродукции и сопротивляемости живого организма. К физиологической реакции на стресс приводит именно перенаселенность, а не голод, инфекция или агрессивные действия окружающих.

В свете всего вышесказанного легко по нять, почему уровень преступности в областях с высокой плотностью населения гораздо вы ше, чем в менее населенных районах.

Следователи часто используют технику втор жения в личное пространство, чтобы сломить сопротивление преступника при допросе. Они сажают допрашиваемого на фиксированный стул без подлокотников в центре комнаты, вторгаются в его личную и интимную зону, за давая вопросы, и остаются в ней до тех пор, пока не получат ответа. Часто сопротивление преступника оказывается сломленным поч ти сразу же после вторжения в его интимную зону. » Управленцы используют тот же подход, чтобы получить информацию от подчиненных, которые могут по каким-то соображениям ее скрывать. Но если к подобному приему попы тается прибегнуть продавец, то он совершит грубейшую ошибку.

АЛЛАН ПИЗ Ритуалы, связанные с пространством Когда человек получает личное простран ство/защищенное от посторонних, например кресло в кинотеатре, место за столом перегово ров или крючок для полотенца в спортивной раздевалке, его поведение становится очень предсказуемым. Обычно человек выбирает са мое большое пространство между двумя при сутствующими и располагается посередине.

В кинотеатре зрители чаще всего предпочита ют место в центре между сидящим в ряду чело веком и последним креслом. В спортивной раз девалке человек несомненно выберет крючок, где больше всего пространства, между двумя другими полотенцами или посередине между последним полотенцем и концом вешалки. Цель этого ритуала очень проста: человек стремится не оскорбить окружающих, слишком к ним при ближаясь или, наоборот, слишком удаляясь от них. " Если в кинотеатре вы выбираете место не посередине между последним сидящим и кон цом ряда, этот зритель может почувствовать себя обиженным тем, что вы сели чересчур да леко от него, или испуганным тем, что вы слиш ком приблизились к нему. Поэтому основной целью подобного бессознательного ритуала яв ляется поддержание гармонии.

Исключением из этого правила являются общественные туалеты. Исследования показа ли, что в 90 процентах случаев люди выбирают самый крайний туалет, но если он занят, то в дело вступает тот же принцип золотой сере дины.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Культурные факторы, влияющие на территории и зоны Молодой паре, переехавшей из Дании в Сидней, предложили вступить в местный клуб.

Через несколько недель после их первого посе щения клуба несколько женщин пожалова лись, что датчанин к ним пристает. Они стали чувствовать себя в его присутствии неловко.

Мужчины же решили, что молодая датчанка невербально дает им понять, что вполне до ступна в сексуальном плане.

Эта ситуация наглядно иллюстрирует тот факт, что для многих европейцев интимная дистанция составляет всего 20-30 см, а в неко торых странах еще меньше. Датская пара чув ствовала себя вполне комфортно, находясь на Рис. Ю. Наиболее приемлемое расстояние для беседы между большинством городских жителей 44 АЛЛАН ПИЗ расстоянии 25 см от австралийцев. Они совер шенно не сознавали, что вторгаются в их 46 сантиметровую интимную зону. Датчане при выкли пристально смотреть в глаза собеседни ков в отличие от австралийцев. В результате у хозяев сложилось совершенно превратное впе чатление о новых соседях.

Вторжение в интимную зону представителя противоположного пола - это способ, кото рым люди показывают свой интерес. Такое по ведение часто называют заигрыванием. Если вторжение в интимную зону нежелательно, че Рис. 11. Негативная реакция женщины, на личную территорию которой вторгся мужчина.

Она отклонилась назад, пытаясь установить комфортную дистанцию. Однако проблема заключается в том, что мужчина приехал из страны, в которой личная зона гораздо меньше, поэтому он стремится вести беседу на расстоянии, которое комфортно для него. Женщина может расценить его поведение как сексуальное домогательство.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ ловек отступает на положенное расстояние.

Если же ухаживание встречено одобрительно, то человек остается на месте и не делает попы ток держать дистанцию. То, что для датской пары было нормой поведения, австралийцы расценили как сексуальное домогательство.

Датчане же решили, что австралийцы холодны и недружелюбны, потому что те всегда пыта лись держать комфортную для них дистанцию.

На недавно прошедшей конференции в США я обратил внимание на то, что американ ские участники общались друг с другом на рас стоянии от 46 до 122 см и оставались на месте все время разговора. Когда же с американским участником заговаривал японец, они начинали медленно двигаться вокруг комнаты, причем американец пытался отодвинуться от японца, а тот постоянно старался к нему приблизиться.

Налицо была попытка американцев и японцев находиться на комфортном расстоянии от со беседника. Ширина интимной зоны японца 25 см, поэтому он все время приближался к со беседнику, но таким образом он вторгался в интимную зону американца, вынуждая того от ступать, чтобы защитить собственное простран ство. Видеозапись подобной беседы, прокру ченная с большой скоростью, создавала впе чатление, что собеседники исполняют своеоб разный танец вокруг конференц-холла, причем японец ведет своего партнера. Становится яс ным, почему во время деловых переговоров между европейцами или американцами Игна тами возникает атмосфера подозрительности.

Европейцы и американцы считают азиатов на вязчивыми и Излишне фамильярными, а азиа ты, в свою очередь, полагают, что европейцы и американцы слишком высокомерны и холод ны. Непонимание национальных пространст 46 АЛЛАН ПИЗ венных традиций может легко привести к не правильному толкованию поведения окружаю щих и к неверным выводам относительно всей страны в целом.

Пространственные зоны у горожан и сельских жителей Как я уже говорил выше, личное простран ство, необходимое человеку, связано с плот ностью населения в зоне его проживания. Тем, кто вырос в малонаселенной сельской мест ности, требуется больше пространства, чем жи телям переполненных столичных городов. На блюдение за тем, как человек протягивает руку для рукопожатия, сразу же делает ясным, жи вет ли он в большом городе или приехал из де ревни. Горожане соблюдают свою привычную 46-сантиметровую личную зону. Между запяс Рис. 12. Двое мужчин из города приветствуют друг друга ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ тьем и телом остается именно такое расстоя ние (рисунок 12). Это позволяет руке встретить руку другого человека на нейтральной террито рии. Те же, кто приехал из сельской местности, где люди привыкли жить свободно, могут счи тать личной территорией метр или даже боль ше. Поэтому они протягивают руку совершен но иначе, стремясь сохранить комфортную для себя дистанцию (рисунок 13).

Сельские жители привыкли твердо стоять на земле. Здороваясь с вами, они наклоняются к вам всем телом. Житель же города, напротив, сделает шаг вперед, чтобы пожать вашу руку.

Людям, выросшим в малонаселенных или уе диненных местах, всегда требуется больше про странства. Порой им бывает мало шести мет ров. Они Не любят рукопожатий, а предпочита ют приветствовать друг друга на расстоянии (рисунок 14).

Такая информация бывает очень полезна для городских продавцов, которые отправля ются в сельскую местность продавать сельско хозяйственное оборудование. Зная, что фер Рис. 13. Двое мужчин из сельской местности 48 АЛЛАН ПИЗ Рис. 14. Жители малонаселенной местности мер может считать личной зоной от метра до двух и что рукопожатие он может расценить как территориальное посягательство, опытный продавец предпочтет не настраивать потенци ального покупателя негативно и не восстанав ливать его против себя. Опытные продавцы давно заметили, что торговля идет куда успеш нее, если они приветствуют жителя небольшо го городка отстраненным рукопожатием, а фер мера из малонаселенной местности - просто взмахом руки.

Территория и собственность Собственность человека или какое-либо место, им постоянно используемое, он рас сматривает как личную территорию и может вступить в борьбу, чтобы ее защитить. Автомо биль, офис, дом. - все это территория, имею щая четко определенную границу в виде стен, ворот, оград и дверей. Каждая территория де лится на несколько подтерриторий. Например, женщина может считать личной территорией в ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ доме кухню и свою спальню. Ей не понравит ся, когда кто-то вторгается туда, когда она за нята собственными делами. У каждого бизнес мена есть свое любимое место за столом пере говоров, сотрудники часто садятся за один и тот же стол в столовой, а у каждого отца семей ства есть свое любимое кресло. Чтобы поме тить свою территорию, человек может остав лять на ней свои вещи или постоянно ее ис пользовать. Люди порой даже вырезают свои инициалы на «своем» месте за столом, а бизне смены ставят напротив «своего» стула пепель ницы, кладут ручки, блокноты или вешают одежду, тем самым ограничивая комфортную 46-сантиметровую зону. Доктор Дэсмонд Мор рис заметил, что оставленная на столе в чи тальном зале книга или ручка сохранит ваше место незанятым в течение 77 минут, а повешен ный На спинку стула пиджак давал гарантию на целых два часа. Член семьи может пометить любимое кресло, оставляя на нем или возле него личные вещи - трубку или журнал, чтобы показать свое право на это место.

Если глава семьи предлагает торговцу при сесть и тот совершенно неумышленно займет «его» кресло, перспективный покупатель на столько возбудится от этого вторжения на его территорию, что заб^удет о покупке и сосредо точится только на обороне. Простой вопрос вроде: «Какое кресло ваше?» - поможет разря дить обстановку и не совершить территориаль ной ошибки. * Автомобили Психологи заметили, что люди управляют своими автомобилями совсем не так, как ведут себя в повседневной жизни. Понятие террито so АЛЛАН ПИЗ рии в машине резко меняется. Кажется, что автомобиль магическим способом воздейству ет на личное пространство человека. Порой личное пространство может увеличиться в 8- 10 раз. Водитель чувствует, что может претен довать на 9--10 метров перед своим автомоби лем и позади него. Когда перед ним оказывается другая машина, пусть даже вероятность аварии исключена, водитель начинает раздражаться, а порой даже атаковать другую машину. Сравни те эту ситуацию с лифтом. Человек входит в лифт, а тот, кто пытается его опередить, уже вторгается на его личную территорию. Но все же нормалшая реакция в такой ситуации будет однозначной: человек извинится и пропустит другого вперед. На шоссе же все происходит совершенно по-другому.

Некоторые люди считают свой автомобиль чем-то вроде защитного кокона, в котором они могут укрыться от внешнего мира. Они мед ленно едут вдоль обочины, почти съезжая в кю вет, но тем не менее они так же опасны, как и те, кто мчится полевой полосе, считая всю до poty своей собственностью, 8 заключение хочу сказать, что окружаю щие могут принять или оттолкнуть вас в зави симости от того, насколько уважительно вы от несетесь к их личному пространству. Вот поче му общительный человек, который постоянно хлопает вас по плечу или старается прикоснуть ся к вам в процессе разговора, вызываете собе седнике подсознательное неприятие. Оцени вая комфортное для своего собеседника рас стояние, следует принять во внимание множе ство различных факторов. Только после этого можно делать какие-то умозаключения отно сительно того, почему человек держался на оп ределенном расстоянии от вас.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ:

Рис. Б. Кто есть кто и кто откуда?

Рисунок 15 позволяет прийти к одному из следующих выводов* 1. Мужчина и женщина живут в городе.

Мужчина стремится к интимной близости.

2. Мужчина обладает меньшей интимной зоной, чем женщина, и случайно вторгся в ее пространство.

3. Мужчина приехал из страны, где интим ная зона гораздо меньше, а женщина выросла в сельской местности. Несколько простых вопросов н дальнейшее наблюдение за этой парой позволят подучить правильный ответ и не сделать ложных выво дов касательно их отношений.

ГЛАВА Жесты ладоней "v,*v v " ц "», - / х;

Открытые ладони всегда говорят о честности Открытость и честность На протяжении веков открытые ладони ас социировались с искренностью, честностью, преданностью и покорностью. Множество клятв было принесено с открытой ладонью, прижа той к сердцу. Рука с раскрытой ладонью под нимается, когда свидетель клянется говорить правду, только правду и ничего кроме правды.

р Левую руку кладут на Библию, а правую под нимают так, чтобы ее видели Вое члены суда.

В повседневное общении люди использу ют два основных положения ладоней. Рука ла донью вверх - это привилегия попрошаек и нищих. Рука ладонью вниз - это сдерживаю щий, успокаивающий жест.

Один из наилучших способов определения искренности собеседника - это наблюдение за его ладонями. Собака подставляет горло В знак полной покорности и сдачи на милость победителя, человек для той же цели использу ет ладони. Если люди хотят продемонстриро вать вам, что они совершенно честны н ис кренни с вами» они держат руки ладонями к собеседнику и произносят нечто вроде: «По звольте мне быть с вами абсолютно искрен ним» (рисунок 16). Когда человек говорит ис Рис. 16. «Позвольте мне быть с вами абсолютно искренним» ч.

54 АДЛАНПИЗ ч..-я.

кренне, он полностью, или частично раскрывает ладони дер^д «юес^цником. Как и большинст во элементо]в языка тела, этот жест совершен но бессознателен. Но именно благодаря ему»у собеседника появляется ощущение, что его партнер говорит правду или обманывает его.

Когда ребенок говорит неправду илистараетея что-то утаить, он обычно держит руки за спи ной. Точно так же муж, который не хочет, что бы жена узнала, где он провел ночь, прячет ру ки в карманы или зажимает их под мышками, рассказывая о своих похождениях. Попытка спрятать ладони - это явный сигнал, что собе седник пытается скрыть истину.

Продавцов часто учат смотреть на ладони покупателей, когда те объясняют, почему они отказываются от покупки. Истинные причины всегда высказываются с открытыми ладонями.

Намеренное использование открытых ладоней в целях обмана Читатель может спросить: «Если я буду дер жать ладони на виду, говоря неправду, мой со беседник мне поверит?»" На такой вопрос мож но ответить одновременно и утвердительно и отрицательно. Если вы говорите заведомую не правду с открытыми ладонями, то собеседник может Почувствовать фальшь по другим мик росигналам, посылаемым вашим телом, а так же по отсутствию сигналов, говорящих о ва шей искренности, помимо открытых ладоней.

Как уже было замечено, аферисты и професси ональные лжецы вырабатывают в себе особую способность досылать невербальные сигналы, подтверждающие вербальную ложь. Чем более Я З Щ ТЕЛОДВИЖЕНИЙ S Рис. 18. Доминирующее положение ладони эффективно мошенник использует сигналы искренности, тем.более он преуспеет в одура чивании легковерных.

Но все же возможно увеличить степень, до верия к вашим^ словам, используя в разговоре тртщтдя№, Чем гградмчнее длявассрг нут такие, жест**, тем".р^же.аьд заботите лг&дь собеседникам. Интересно, что многим людям трудно солгать с раскрытыми ладонями. Ис пользуя этот жест, можно заставить людей быть с вами более открытыми. Власть ладони Ладонь способна Подать самый редко заме чаемый, но в то же время самый мощный не вербальный сигнал. Если использовать ее пра Г, АЯЯАНПИЗ вильно, то ладонь может существенно повы сить авторитет своего хозяина И его власть над окружающими.

Существует три основных командных жес та ладонью;

ладонь вверх, ладонь вниз и ладонь со сжатыми пальцами. Различие между этими положениями легко увидеть на примере. Пред положим, вы просите кого-нибудь поднять ко робку и перенести ее на другое место в той же комнате. Вы произносите свою просьбу одина ковым тоном, используете одни и те же слова, не меняете выражения лица. Изменяется толь ко положение вашей ладони., Рука ладонью вверх - это жест покорнос ти. Он не несет в себе угрозы, напоминает об униженной просьбе уличных попрошаек. Че ловек, к которому обращаются подобный об разом, не чувствует давления. В нормальной об становке «начальник» / «подчиненный» такая просьба не представляет для него угрозы.

Когда же ладонь повернута вниз, вы демон стрируете свое превосхЪдЬтво. Человек, к кото " рому вы обратитесь с просьбой, сопровождае мой таким жестом, почувствует, что вы отдаете ему гпжказ, я может повести себя антагонисти чески, й зависимости от существующих между вами отношений. НатгрНйер, если вы обрати лись о» своей просьбой к коллеге, занимающе му такое же положение, как и вы, он может от казать вам в просьбе, высказанной в сопровож дении жеста ладонью вниз, и согласиться вы полнить ваше желание," если вы сопроводите свой слова открытой ладонью, повернутой вверх.

Если же вы попросили отнести коробку подчи, ненного, ладонь, повернутая вниз, вполне со ответствует ситуации, поскольку вы имеете право на подобный жест.

На рисунке 19 ладонь сжата в кулак, а ука Рис. 19. Агрессивное положение ладони зательный палец превращается в символичес кую дубинку, которой говорящий принуждает слушателя к покорности. Указующий перст - это жест, способный привести в раздражение любого, особенно если он соответствует смыс лу сказанного. Если вы привыкли к такому жес ту, советую вам Попробовать заменить его ла донью, повёрнутой вверх или вниз. Вы сразу же почувствуете, что отношение к вам окружа ющих резко изменится. Вам станет гораздо лег че общаться с другими людьми.

Рукопожатие Рукопожатие эти обычай, пришедший к - нам из эпохи пещерного человека. Когда встре чались два троглодита, они поднимали руки с раскрытыми ладонями вверх, чтобы показать, что у них нет оружия. На протяжении веков этот обычай модифицировался. Возникли такие жес ты, как раскрытая ладонь, поднятая в воздух, ладонь, прижатая к сердцу, к множество яду»

гих вариантов. Современная форма этого древ него приветственного ритуала - рукопожатие.

Люди протягивают друг другу руки, сжимают 58 АЛЛА» ПИЗ их и несколько раз встряхивают. В большинст ве англоязычных стран этот жест используется и для приветствия, и для прощания. Обычно руки встряхивают пять-семь раз.

Доминирующее и покорное рукопожатие Давайте вспомним все то, что мы только что сказали о просьбе, сопровождающейся движе нием ладони, повернутой вверх или вниз. А те перь применим полученную информацию к анализу рукопожатия.

Предположим, вы встречаетесь с кем-то в первый раз и приветствуете друг друга Тради ционным рукопожатием. Этот распространен ный жест определяет ваши отношения. Вы мо жете почувствовать стремление к доминирова нию («Этот человек стремите? подчинить ме ня. Лучше быть осторожным»), покорность («Я могу управлять этим человеком. Он сдела " ет все так, как я захочу») или равенство («Мне нравится этот человек. Мы отлично поладим»).

Подобные отношения передаются бессо знательно. Но если попрактиковаться и подхо дить к рукопожатию осмысленно, вы можете воздействовать на результат беседы с другим человеком. Информация, использованная в этой главе, представляет собой документаль ное исследование техники рукопожатия.

Стремление к доминированию выражается в попытке повернуть вашу руку так, чтобы она оказалась ладонью вверх {рисунок 20). Рука до минирующего собеседаика не обязательно, бу дет параллельна поду, Ш все же по отношению к руке другого партнера окажется повернутой ладонью вниз. Таким образом, собеседник ясно - ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ У Рис. 20. Хозяин положения f Рис. 21 Передаю инициативу Рис. 22. Рукопожатие равных АЛЛАН ЛИЗ дает понять, что он намерен взять инициативу в предстоящем разговоре на себя. Изучение пятидесяти четырех рукопожатий крупных ру ководителей показало, что сорок два из них первыми протягивали руку для рукопожатия и пожимали руку собеседника именно в такой властной манере.

Точно так же, как собака демонстрирует по корность, ложась на спину и подставляя горло победителю, так же и человек использует ла донь, повернутую вверх, чтобы показать свое подчиненное положение. Если вы протягивае те руку для рукопожатия ладонью вверх (рису нок 21), тотем самым предоставляете партнеру возможность доминирования: Это довольно эффективный прием, если вы хотите уступить контроль над ситуацией или создать у собесед ника о1цу|дение, что хозяином положения яв ляется именно он. Однако, хотя подобное рукопожатие и де монстрирует покорность» существуют смяг чающие обстоятельства, которые следует при нимать во внимание. Например, человек, стра дающий артритом, просто вынужден ограни чиваться легким пожатием руки. Его руку легко перевести в подчиненное положение. Те, для кого состояние рук играет огфеделяющую роль в их профессии, также очень оберегают свои пальцы и не стремятся к крепким рукопожати ям. Ключ к правильному пониманию характе ра собеседника можно найти в жестах, сопро вождающих рукопожатие. Покорная личность ведет себя покорно» а доминирующая личность использует более агрессивные жесты.

Когда руки друг другу пожимают два доми нирующих человека, то Происходит своеобраз ная символическая борьба, попытка повернуть руку партнера в подчиненное положение. В ре Я ^ К ТЕЛОДВИЖЕНИЙ зультате o6je ладони остаются в вертикальном положении, что демонстрирует уважение и до верие друг к другу (рисунок 22). Именно тако му рукопожатию учит каждый отец своего сы на, показывая, как должен пожимать руку на стоящий мужчина.

Когда вы чувствуете, что партнер намерен доминировать в ваших отношениях, то есть его рука во время рукопожатия направлена ладо нью вниз, очень трудно перевести его руку в подчиненное положение, причем даже не столь ко физически, сколько морально - ведь ваша попытка будет совершенно очевидна. Вот про стой прием, благодаря которому вы можете вернуть себе контроль над ситуацией и обез оружить доминирующего партнера, вторгаясь Рис. 23. Мужчина справа вынужден принять - доминирующее рукопожатие АЛЛАН ПЙЗ Рис. 24. Ои пожимает потянутую руку и делает левой ногой, шаг вперед в его интимную зону. Чтобы усовершенство вать эту технику, вы должны научиться делать щаг левой ногой во время рукопожатия (рису нок 24). А затем следует выдвинуть вперед пра вую ногу, встать слева от партнера, тем самым проникнув в его интимную зону (рисунок 25).

Теперь подвиньте левую ногу к правой и завер шите маневр. Только после того, как вы при близитесь к собеседнику, можете пожимать его руку. Таким образом вы сможете усилить соб ственное #$$©п6жатие или тт^^чстя ру ку собеседника в подчинённое положение. К то му же, вторгшиЬь в интимную зону собеседни ка, вы получите контроль над ситуацией.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 25! Он выдвигает вперед п^атвую ногу и вторгается в интимную зону собеседника, вынуждая того перевести ладонь в вертикальное положение Проанализируйте собственное поведение во время рукопожатия, чтобы понять, с какой ноги вы делаете шаг ~ с правой или с левой.

Большинство людей шагают с правой ноги, что ставит их в очень невыгодное положение п р и доминирующем рукопожатии. Шаг с правой ноги оставляет очень мало возможностей для маневра н позволяет доминирующему партнер ру получить контроль над ситуацией. Потрени руйтесь шагать с левой ноги во время рукопо жатия. Вы поймете, что это совсем несложно и очень эффективно. Вы сможете нейтрализо вать доминирующего собеседника и вернуть себе контроль над ситуацией.

.. ^ЛЛУОТАНИИЗ Кто должен подавать руку первым?

Хотя рукопожатие при первой встрече счи тается общепринятым, существует ряд обстоя тельств, при которых, инициируя рукопожа тие, вы можете попасть в очень неудобное по ложение. Если вы считаете рукопожатие обяза тельным знаком приветствия, то задайте себе несколько важных вопросов, прежде чем про тягивать руку. Рад ли собеседник вашему при сутствию? Как он меня встречает? Агентов по продажам специально обучают этому искусст ву. Ведь когда они являются в дом незваными гостями и к тому же первыми протягивают ру ку для рукопожатия, то тем самым вызывают в потенциальном покупателе негативную реак цию. Покупатель чувствует, что его вынуждают делать то, чего он делать вовсе не хочет. К тому же человек может страдать артритом, его спе циальность может быть связана с руками, ко торые он тщательно оберегает. В таких случаях ваша инициатива будет воспринята резко нега тивно. В таких ситуациях гораздо разумнее бы ло бы подождать, пока вам протянут руку для рукопожатия, а не делать это первым. Если же собеседник уклоняется от рукопожатия, мож но просто ограничиться приветственным кив ком.

Стиль рукопожатия Если собеседник протягивает руку ладонью вниз, то это наиболее агрессивный вид рукопо жатия. Вам вряд ли удастся установить равно правные отношения. Такой стиль рукопожатия характерен для агрессивных, доминирующих ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 8S мужчин, которые всегда первыми протягивают руку, повернутую ладонью строго вниз, тем са мым вынуждая собеседника занять подчинен ное положение, так как у того не остается ино го выхода, кроме как повернуть собственную руку ладонью вверх (рисунок 26).

Нейтрализовать такое рукопожатие можно несколькими способами. Можете воспользо ваться техникой шага с левой ноги, о котором мы только что говорили (рисунки 23-25). Од нако порой применить этот прием бывает слож но, так как рука доминирующего партнера мо жет помешать вам выполнить маневр. Есть еще один очень простой способ: вЫ можете пере хватить руку собеседника сверху й пожать ее в районе запястья (рисунок 27). Благодаря этому приему вы возвращаете себе доминирующую Рис. 26. Рука протянута ладонью вниз Рис. 27. Нейтрализация руки, протянутой ладонью вниз.

3 - 66 АЛЛАН ПИЗ Рис. 28. «Перчатка»

роль, поскольку не только перехватили кон троль над рукой собеседника, но и получили превосходство, так как ваша рука, направлен ная ладонью вниз, находится поверх его руки.

Но поскольку этот прием может сильно сму тить агрессивного собеседника, я рекомендую применять его с большой осторожностью.

Рукопожатие в стиле «перчатка* иногда на зывают профессиональным рукопожатием по литика. Инициатор такого приветствия стара Типичное рукопожатие политика ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 29. «Дохлая рыба»

ется создать у собеседника впечатление откры тости и честности, но если таким образом по жать руку малознакомого человека, то эффект может получиться обратным. Партнер станет подозрительным и осторожным, намерения инициатора рукопожатия покажутся ему со мнительными. Рукопожатие в стиле «перчат ка» допустимо только в отношении хорошо знакомых людей.

Мало приветственных жестов, которые мо гут быть настолько неприятны собеседнику, как рукопожатие типа «дохлая рыба», особен но если рука партнера холодная и влажная.

Вялое, скользкое прикосновение «дохлой ры бы» всегда неприятно. Большинство людей счи тает, что такое рукопожатие свидетельствует о слабом характере. Ведь руку подобного парт нера очень легко перевести в подчиненное по ложение. К удивлению, многие из тех, чье ру копожатие можно отнести / к типу «дохлой рыбы», даже и не Подозревают об этом. Было бы разумно спросить у друзей, что они могут сказать о вашем рукопожатии, а затем опреде лить, какой стиль вам больше подходит.

Рукопожатие «косточки хрустят» - это ти пичный признак агрессивного, жесткого чело 68 АЛЛАН ПИЗ Рис. 30. «Косточки хрустят»

века. К сожалению, нейтрализовать такой стиль практически невозможно. Вам остается разве что обругать такого партнера или просто заехать ему в нос!

Выпрямленная рука, как и рука, направ ленная ладонью вниз, говорит об агрессивнос ти партнера. Главная цель такого рукопожа тия - держать собеседника на дистанции и не позволять ему вторгаться в интимную зону аг рессивного партнера. Так часто здороваются люди, живущие в сельской местности, чья ин тимная зона гораздо шире, чем у горожан, и им приходится ее защищать. Сельские жители да же наклоняются вперед и с трудом сохраняют равновесие, протягивая для рукопожатия вы прямленную руку.

Пожатие кончиков пальцев похоже на по жатие выпрямленной рукой, но не доведенное до конца. Инициатор приветствия не дотянул ся до собеседника и смог захватить лишь кон чики его пальцев. Даже если он будет пытаться произвести на вас хорошее впечатление, все же ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 31. Пожатие прямой несогнутой рукой Рис. 32. Пожатие кончиков пальцев Рис. 33. Перетягивание руки партнера вы почувствуете его неуверенность в себе. Глав ная цель такого рукопожатия - заставить парт нера держаться на комфортном для инициато ра приветствия расстоянии.

Перетягивание партнера на территорию инициатора рукопожатия может означать одно из двух: либо инициатор чувствует себя неуве ренно и хочет находиться только на своей тер ритории, либо он приехал из страны, в которой интимная зона гораздо меньше, чем в вашей, и в таком случае его поведение абсолютно нор мально.

to -. wiftwtitta Рис. 34. Пожатие запястья Рис. 35. Пожатие локтя «ЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис, 3$. Пожатие предплечья АЛЛАН ПИЗ Когда человек пожимает вашу руку обеими руками, он хочет продемонстрировать свою Искренность, внушить доверие к себе и пока зать глубину собственных чувств по отноше нию к собеседнику. Здесь следует обратить внимание на два очень важных момента. Во первых, левая рука обычно используется для выражения особенных чувств, которые иници атор хочет донести до партнера. Степень глу бины этих чувств будет Определяться расстоя нием между собеседниками во время рукопо жатия. Пожатие локтя, к примеру (рисунок 35), более интимно, чем пожаТие запястья (рису нок 34), а пожатие плеча (рисунок 37) выража ет более глубокие эмоции, чем пожатие предпле чья (рисунок 36). Во-вторых, левая рука иници атора рукопожатия вторгается в интимную зону партнера, а порой даже в глубоко интим ную. Как правило, пожатие запястья и локтя применимо только в отношении близких дру зей и родственников. Но даже в этих случаях рука инициатора не проникает дальше интим ной зоны партнера. Пожатие плеча (рисунок 37) или предплечья (рисунок 36) затрагивает уже глубоко интимную зону партнера и может рас цениваться как физический контакт. Это до пустимо только между людьми, между которы ми существует глубокая эмоциональная связь.

Если же подобные чувств! не взаимны или инициатор приветствия не уверен в необходи мости такого типа рукопожатия, его партнер может почувствовать подозрения в искреннос ти его намерений. Политики и агенты по про дажам часто приветствуют своих избирателей и потенциальных покупателей подобным обра зом, не осознавая, что тем самым совершают социальное самоубийство, отталкивая партне ра от себя.

ГЛАВА Жесты рук Как-то раз к нам в гости пришла наша дав няя подруга, чтобы обсудить планы предстоя щей лыжной прогулки, В процессе беседы она вдруг откинулась в кресле и начала возбужден но потирать ладони, восклицая: «Я просто не могу дождаться!» Невербально она дала нам понять, что предстоящее мероприятие кажется ей чрезвычайно соблазнительным.

Рис 38. «Ну разве это не восхитительно!* АЛЛАН ПИЗ Потирание ладоней - это невербальный сигнал позитивных ожиданий. При игре в кос ти человек, которому предстоит бросить кубик, непроизвольно потирает их в ладонях, что говорит об ожидании выигрыша. Распоря дитель церемонии складывает ладони вместе и торжественно объявляет: «Мы с нетерпением ожидаем выступления следующего участника!»

Возбужденный агент по продажам врывается в кабинет своего начальника, радостно поти рая ладони: «Мы только что получили огром ный заказ, босс!» Но когда поздно вечером к вашему столику подходит потирающий руки официант и спрашивает: «Что-нибудь еще, сэр?» - он невербально показывает вам, что рассчитывает на чаевые.

Скорость потираний рук многое говорит о том, кто получит ожидаемые позитивные ре зультаты. Предположим, вы решили купить дом и отправились к риэлтору. Вы рассказали про давцу о своих планах. Он начинает быстро по тирать ладони и приговаривать: «У меня есть как раз то, что вам нужно!» Агент невербально показывает вам, что результат будет выгоден именно вам. А что вы йочувствуете, если он медленно сложит ладони вместе и начнет так же медленно потирать их и при этом рассказы вать вам, какой замечательный дом у него для вас есть? Он покажется вам хитрым и неис кренним. У вас возникнет ощущение, что он печется только о собственной выгоде, а ваши интересы для него не существуют. Торговых агентов специально учат использовать потира ние ладоней в процессе описания продаваемо го товара покупателю. Им советуют делать это быстро и энергично, чтобы не позволить поку пателю занять оборонительную позицию. Ког да покупатель начинает потирать ладони со «Какую сделку я для вас провернул!!!»

словами: «Ну, давайте посмотрим, что там у вас есть!» - значит, он ожидает увидеть что-то ин тересное и заслуживающее внимания. И ско рее всего он это купит.

Было бы здорово, чтобы эта книга жестов была обязательной к прочтению по программе университетов. Ведь каждый день невербальное общение наполняет нашу жизнь с помощью поз, мимики и жестикуляции. Сложно переоценить важность общения в современном мире, поэтому понимание языка жестов всегда окажется плюсом в вашу сторону. Но давайте для начала разберемся, кто такой Пиз и о чем его творение.

Пис это австралийский писатель, который посвятил свою жизнь глубокому изучению языка телодвижений. Эту книгу он написал еще в 80-х годах (уже есть расширенная версия), и она разошлась тиражом в 20 миллионов копий еще по старой статистике. Заинтересовался Пис этим направлением еще в 11 лет, потому что, по его словам, часто приходилось контактировать по работе с окружающими. Пис работал торговым агентом, продавал резиновые губки для заработка карманных денег.

Первый миллион Пис сделал в 21 год, работая в страховой компании. И уже тогда начал обучать коллег на семинарах и тренингах.

А сейчас он просто наслаждается жизнью, ездит по миру и выступает на публике. Проводит встречи и одновременно пишет книги. Жена Барбара везде сопровождает и является соавтором большинства выпущенных книг Аллана Писа. В то же время он владеет своей компанией, консультирует производителей брендов мировых автомобилей, сети быстрого питания (Macdonald’s) и другие бизнесы.

Барбара помогает в написании всех книг, в том числе и расширенная версия бестселлера не обошлась без ее помощи. Но хоть эти книги тоже интересные, суть содержания везде одна. В них описывается новый язык телодвижений только под другим углом. Вот некоторые из них:

«Почему мужчины не слушают, а женщины не могут читать карты?»
«Почему мужчины врут, а женщины ревут?»
«Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать»
«Язык взаимоотношений (мужчина и женщина)»
и некоторые другие.

Аллан Пис и популярность его книг

Продав уже более 30 миллионов экземпляров, Пис считается одним из самых успешных авторов. Пятнадцать из его книг признаны мировыми бестселлерами, а 9 – бестселлерами номер один (это высочайший показатель в мире книг).

Пис сотрудничает с гигантами сетевого бизнеса, ведь именно в таких сферах его знания больше всего помогают. Проводимые по всему миру семинары собирают полные залы уже много лет подряд. Однажды даже Пис приезжал в Россию и приходил на шоу «Пусть говорят».

Что такое «Язык телодвижений»

Если говорить обычным языком, то это внешнее выражение вашего эмоционального состояния. То есть, когда вы получаете эмоции, то выражаете себя в движениях, жестах, выражениях лица и так далее. Путь к пониманию человека лежит через изучение языка жестов. Наблюдая за какой-либо персоной, у вас голове как конструктор из жестов, обстоятельств и мимики складывается полномасштабная картинка о реальных чувствах человека.

По статистике женщины гораздо больше преуспевают в этой области, а если быть точнее, то в 3–4 раза. Вранье женщина распознает намного чаще, чем мужчина.

Что полезного в книге

По уровню приносящей пользы эта книга превосходит все ожидания и заслуживает максимального балла. В ней раскрываются аспекты социального взаимоотношения с людьми. То есть, налаживать контакт с друзьями, девушками, да и вообще, со всеми окружающими становится проще. После прочтения вы будете лучше взаимодействовать и понимать людей.

В книге Пиза все показано наглядно с помощью рисунков, описаний жизненных ситуаций. Вы легко запомните увиденное, словно положили фотографию в альбом. Да и картинки жестов из книги начнут неосознано всплывать в диалоге.

Книга настолько глубоко раскрывает психологические моменты, что даже поможет правильно расставить мебель в кабинете. Это в свою очередь изменит к вам отношение партнеров и сотрудников.

Из книги можно узнать, когда собеседник устал от вас и хочет закончить разговор. Надо ли иной раз менять тему или стиль повествования. Все это помогает достигать невероятных результатов в общении. А главное не устареет никогда. Потому что все жесты и мимика пришли к нам с эволюцией. И человек, разбирающийся в жестах, забирает преимущество на свою сторону.

В книге вы найдёте много информации о значении жестов кистей рук и касаний руками различных частей тела и лица (почесывание носа, касания губ и т. д.).

Пис, описав науку жестов, дал возможность людям избегать ненужных конфликтов, быть хорошими собеседниками и прогрессивными бизнесменами.

Ежели составить список книг, которые обязательно надо прочитать, книга жестов Аллана Пиза будет находиться в первой десятке уж точно, если не выше. Но на книжных полках есть вторая часть книги Аллана Писа «Новый язык телодвижений». Это расширенная версия издания. В ней охватываются еще больше профессий, ситуаций и жизненных моментов.

Для кого книга станет полезной

Несмотря на то что книга жестов интересная и легко читается, с большой вероятностью она будет неинтересна, а точнее, не востребована людьми школьного возраста. Просто из-за того, что общение у молодых людей проходит на другом уровне по сравнению со взрослыми.

Главная аудитория – это все остальные люди, от студентов, безработных и до предпринимателей, бухгалтеров, механиков, директоров и так далее. Вне зависимости от должности, которую человек занимает.

Цель автора

Новый язык телодвижений, описанный в книге Аллана, позволит людям самореализоваться от а до я. Благодаря тому, что вся информация преподносится в юмористическом ключе, запомнить ее становится нетрудно.

Прочтение книги повлияет на все аспекты жизни, от отношения с вашей девушкой (парнем) до рабочих моментов. К примеру, вы будете знать, когда ваша девушка разозлилась, даже если она этого не говорит или по ее лицу этого не скажешь.

После прочтения книги жестов вы получите возможность читать людей как книгу и они даже не будут об этом догадываться.

Находка для мужчин

Книгу полезно читать мужчинам, потому что по сравнению с женщинами они не так приспособлены к общению. Это заложено на генетическом уровне еще с древности, где мужчины охотились, а женщины налаживали контакт в своей группе. Но важнейшим фактором является рождение и воспитание детей. Женщинам просто приходилось понимать детей, хотя те не умели говорить. За долгое время это стало основой подсознания.

Если вы прочтете книгу жестов, вы повысите свою популярность у противоположного пола и сможете производить положительное впечатление на незнакомого человека. Потому что мнение о новом приятеле складывается в первые четыре минуты, это доказано учеными. А значит, что если вы неправильно использовали первые минуты, то впоследствии у вас могут быть неприятности в общении или сотрудничестве.
Помимо чтения жестов во взаимоотношениях, в книге описана информация, о том, как вести себя во время переговоров или важных деловых встреч. Как одеться на такие мероприятия, чего говорить или что ни в коем случае нельзя сказать собеседнику.
Рассказывается про значение жестов в разных странах, где и какой жест является грубым нарушением моральных норм, а где нормальным или даже добрым знаком.

Читать книгу жестов Пиза – одно удовольствие. Преимущества книги Аллана Пиза и Барбары можно перечислять до бесконечности. Эта книга должна находиться у каждого в домашней библиотеке и время от времени перечитываться, потому что со временем информация может забываться.