Какие могут быть вопросы. Основные типы вопросов, их характеристика

Вопрос — это одна из логических форм, включающая в себя две части: исходную информацию, которая называется базисом, или предпосылкой вопроса; указание на ее недостаточность и необходимость дальней-шего дополнения и расширения знаний. Рассмотрим в качестве примера вопрос: «По каким предметам вы будете сдавать в этом году экзамены?» В нем есть исходная информация (вы будете сдавать в этом году экзамены) и указание на ее недостаточность (по каким предметам).

Вопросно-ответный метод поиска истины усиленно развивался еще в античной философии и литературе. Уже тогда знали семь классических вопросов, способных упорядочить диалог: кто? что? где? когда? какими средствами? как? почему? В на-стоящее время создается целая теория вопросов, над которой работают ученые в области формальной и математической ло-гики, семиотики , психологии и других наук. Одна из главных задач, стоящих перед ними, разработать полноценную классификацию вопросов. К настоящему времени основные типы во-просов уже выделены. В основе деления лежат несколько при-знаков (см. табл.):

Закрытые вопросы — вопросы, которые уже предполагают ответ, как правило, односложный, так что спрашиваемый должен только выбрать высказывание, которое больше соответствует его позиции. Обычно это ответ «да», «нет», «не знаю» и т. п. Грамматическими показателями закрытых вопросов являются, во-первых, отсутствие вопросительных слов (за редким исключением), во-вторых, частое употребление в них частицы «ли».

Примеры закрытых вопросов:

1. Нравится ли вам учиться в нашем университете?

2. Скажите, социальный работник - это профессия или призвание?

Закрытые вопросы имеют свои преимущества и недостатки. Преимущества закрытых вопросов состоят в следующем:

1) вы сразу получаете информацию, которая вам необходима:

2) они четко задают рамки, аспекты рассмотрения темы;

3) они удобны для обработки и поэтому широко используются при массовых опросах, анкетировании, в том числе и в социальной работе.

Недостатки закрытых вопросов:

1) информация, которую вы получаете в ответ на них, поверхностна;

2) заданность ответов создает определенный элемент принуждения, навязывания, что во многих ситуациях может вызвать у собеседника скрытое раздражение и желание быстрее закончить разговор.

Когда закрытые вопросы не работают, интервьюер прибегает к открытым, или информационным вопросам.

Открытые вопросы — это вопросы, на которые нельзя ответить односложно, которые построены таким образом, что вызывают содержательный ответ (мысль, суждение, изложение фактов, позиции и др.). Они используются для того, чтобы выяснить знания человека по теме беседы. Грамматическим при-знаком открытых вопросов является наличие в них вопроси-тельных слов: что, где, почему, как и т.п. Пример открытого вопроса: Почему вам нравится учиться в нашем университете?

Следующая разновидность: прямые и косвенные вопросы.

Прямой вопрос — это вопрос, заданный в категоричной форме и требующий прямого ответа. Однако может возникнуть ситуация, когда собеседник не может ответить на такой вопрос, так как стеснителен, не умеет выразить то, что нужно интервьюеру. В таком случае задаются косвенные вопросы .

Это це-лесообразно в следующих ситуациях:

1. Необходимо получить сведения о поведении, чувствах, отношениях, непопулярных в данной среде. Заранее можно предположить, что спрашиваемый затруднится высказать мне-ние, которое идет вразрез с моральными или эстетическими нормами той группы, к которой он на данный момент принадлежит. В этом случае надо строить вопрос так, чтобы он освободил интервьюируемого от необходимости высказываться в категоричной форме, позволяя в то же время получить нужную информацию. Так, в одном исследовании молодого рабочего спрашивали: «Посоветовали бы вы своему приятелю поступить на эту работу?», используя косвенную форму вместо прямой: «Хотели бы вы переменить место работы?»

2. Косвенные вопросы применяются и в тех случаях, когда прямые не достигают цели, так как интервьюируемый не име-ет определенного мнения по обсуждаемой проблеме. Так, в исследовании, о котором уже говорилось выше, авторы убедились, что вопрос: «В каких взаимоотношениях вы находитесь с начальником?» не дал нужного результата. Тогда вместо этого начали спрашивать о внешности начальника, о его манерах, о характерных чертах, и в этих описаниях проявилось отношение отвечающего к начальнику, его взаимоотношения с ним.

Весьма существен выбор личной и безличной формы вопроса.

Личные вопросы — это вопросы, в которых содержится лич-ное местоимение второго лица (ты или вы). Они обращены не-посредственно к спрашиваемому и выявляют его персональ-ную точку зрения.

В безличных вопросах нет названных местоимений. Такие вопросы очень часто выясняют не личное мнение отвечающего, а его представления о том, как надо отвечать.

Разницу в результатах ответов на личные и безличные во-просы демонстрирует еще одно небольшое исследование. Один и тот же по смыслу вопрос задавался студентам в двух вариантах. Сначала их спрашивали: «Существует ли необходимость кроме учебников читать дополнительную литературу по вашей специальности?» В случае утвердительного ответа на этот вопрос студентам задавался другой: «Лично вы чувствуете такую необходимость?» Из 300 опрошенных ответи-ли утвердительно на первый, безличный, вопрос 227 человек. Утвердительный ответ на второй, личный, вопрос дали лишь 148 человек. При этом надо отметить, что второй вопрос зада-вался сразу же после первого, т.е. ответы на него могли нахо-диться под влиянием ответов на первый вопрос.

Еще одна разновидность вопросов — вопросы корректные и некорректные, уместные и неуместные.

Корректные, или уместные вопросы:

Правильно поставленные, в основе которых лежат истинные суждения;

Имеющие непосредственное отношение к теме данного разговора.

Некорректные, или неуместные вопросы:

Неправильно поставленные, в основе которых лежат ложные или неопределенные суждения;

Не имеющие никакого отношения к теме разговора.

По составу вопросы делятся на простые и сложные.

Простые вопросы — это вопросы, которые не могут делиться на части, не включают в себя другие вопросы и требуют одного ответа. Пример такого вопроса: «По каким предметам вы будете сдавать в этом году экзамены?»

Сложные вопросы — вопросы, которые могут быть разбиты на два или несколько простых и требуют соответственно двух или более ответов. Например, вопрос «По каким предметам вы будете сдавать в этом году экзамены и когда?» является сложным, так как состоит из двух простых («По каким предметам вы будете сдавать в этом году экзамены?» и «Когда вы будете сдавать в этом году экзамены?») и требует двух ответов.

Следующая основа деления — это функции, которые выполняют вопросы. Различают основные, зондирующие, контрольные и зеркальные вопросы.

Основные вопросы — это вопросы, которые должны принести наиболее важные сведения, поэтому они составляются обычно заранее, в ходе подготовки к беседе, переговорам, собеседованию и к другим ситуациям общения. Однако в реальной жизни основной вопрос может «не сработать» (люди могут уйти от ответа или дать неполный ответ). Тогда на помощь приходят зондирующие вопросы , которые де-тализируют ответ, делают его более полным. Примеры таких вопросов: «И что вы об этом думаете?», «И как вы к этому относитесь?».

Цель контрольных вопросов — проверить поступившую информацию на достоверность и уточнить неясности в ответах. Примерные схемы таких вопросов следующие: «Как же вы тогда объясните...?», «Что вы имеете в виду, говоря о...?», «Объясните, почему же...?», «Вы не уточните свою формулировку?».

Зеркальные вопросы технически состоят в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, только что про-изнесенного собеседником. Они являются способом возвращения к уже данному ответу для прояснения и уточнения. Зеркальные вопросы используются также для проверки постоянства в ответах интервьюируемого.

Для того, чтобы привести пример зеркального вопроса, рассмотрим следующий диалог, состоящий из двух реплик:

Кроме того, наша индустрия достаточно динамична.

Вы сказали, что ваша индустрия достаточно динамична?

Вторая реплика и представляет собой зеркальный вопрос. Вопросы могут в определенной степени воздействовать на собеседника. В зависимости от степени воздействия они делятся на нейтральные и наводящие.

Наводящие вопросы — это вопросы, которые подразумевают определенные ответы. По определению американского ученого Моргана, это вопросы, построенные таким образом, про-изнесенные с таким упором или сопровождаемые таким невербальным поведением спрашивающего, что внушают желаемый ответ. Итак, эти вопросы навязывают ответ, особенно в тех случаях, когда отвечающий не уверен в своей позиции или легко поддается внушению.

Иногда такие вопросы используются намеренно :

1) для того, чтобы убедить интервьюируемого и дать понять, что от него ожидается;

2) для, того, чтобы проверить, обладает ли интервьюируемый мужеством не согласиться и как он относится к постороннему давлению.

Обычно такие вопросы начинаются фразами: «Вам, очевидно, известно...», «Вы, конечно, не можете не согласиться...», «Я надеюсь, вы понимаете..." и т.п. Часто на конце наводящих вопросов используется полувопрос-полуутверждение «не так ли?» Пример такого вопроса: «Вы ведь, надеюсь, понимаете, что без посторонней помощи вам не избавиться от наркозависимости, не так ли?»

В отличие от наводящих вопросов нейтральные не оказыва-ют практически никакого воздействия на собеседника.

Последняя группа вопросов — это вопросы, выражающие определенное отношение к собеседнику. Кратко рассмотрим благожелательные, неблагожелательные, враждебные и провокационные вопросы. Приводить примеры первых трех необяза-тельно, так как по языковому выражению они могут ничем не отличаться друг от друга. Характер вопроса определяется исходя из ситуации общения, а также на основании тона, мимики, позы и других невербальных средств коммуникации, использующихся интервьюером.

Провокационные вопросы — это вопросы, которые задаются для того, чтобы поставить спрашиваемого в неловкое положение, вызвать ответ, который может повлечь неприятные для от-вечающего последствия. Поэтому обычно советуют не отвечать на вопрос, если за ним, на ваш взгляд, есть какой-то подвох.

Кстати, кроме провокационных вопросов есть и другие нечестные приемы, к которым прибегают иногда интервьюеры. Среди нечестных приемов интервьюеров наиболее известны два. Первый прием называется «ошибкой многих вопросов». Оппоненту сразу задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа: да или нет.

Но дело в том, что заключенные в заданном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу, один из них требует ответа «да», а другой — «нет». Отвечающий, не заметив этого, дает ответ только на один из вопросов и тем самым попадается на удочку. Вот типичный вопрос такого типа: «Прекратил ли ты бить свою жену? Да или нет?» Если отвечающий скажет «да», то получится, что он бил свою жену. Если скажет «нет», то выходит, что он продолжает бить свою жену. Очевидно, что на такой вопрос невозможно ответить в форме «да» или «нет».

Второй прием в зарубежной литературе носит название «антагонистическое зондирование». В стереотипно юмористической форме он выражается в виде вопроса: «Когда ты кончил бить свою жену?» Считается, что респондент будет отрицать обвинение, если оно несправедливо. Если обвинение справедливо, будет заложен фундамент для искреннего рассказа. Одним словом, вопрос-обвинение активизирует интервьюируемого, заставляет высказывать свои мысли под влиянием раздражения, возмущения, несогласия.

Следующий вопрос, который мы рассмотрим в данной главе, касается культуры спрашивания и познакомит вас с рядом рекомендаций и правил, которых следует придерживаться социальному работнику в ситуации задавания вопросов клиенту или его окружению.

Вопрос - это выраженный в форме вопросительного предложения и реализуемый в виде ответа запрос мысли, направленный на развитие - уточнение или дополнение знаний.

В процессе познания вопросы не возникают самостоятельно, без всяких на то оснований. Любой вопрос всегда опирается на уже известное знание, которое выступает его базисом и выполняет роль предпосылки вопроса.

Познавательная функция вопроса реализуется в форме ответа на поставленный вопрос. Ответ представляет собой новое суждение, уточняющее или дополняющее в соответствии с поставленным вопросом прежнее знание. Поиск ответа предполагает обращение к конкретной области теоретических или эмпирических знаний, которую называют областью поиска ответа. Полученное в ответе знание, расширяя либо уточняя исходную информацию, может служить базисом для постановки новых, более глубоких вопросов о предмете исследования.

Существуют различные по структуре и функциям вопросы. Среди них:

Корректные и некорректные. В отличие от суждения вопрос не содержит ни утверждения, ни отрицания, поэтому выраженную в нем информацию не оценивают в терминах истины и лжи, т.е. о вопросе не говорят как об истинном или ложном. Вместе с тем вопрос явно или неявно опирается на определенное исходное, или базисное знание, выступающее предпосылкой вопроса. Качество базисного знания существенно влияет на логический статус вопроса, определяя правильность и неправильность постановки вопроса. Правильно поставленным считается вопрос, предпосылка которого представляет собой истинное и непротиворечивое знание. Неправильно поставленным считается вопрос с ложным или противоречивым базисом. Примером неправильно поставленного может быть следующий вопрос: “Какой размер обуви у снежного человека?” Предпосылка этого вопроса включает отнюдь не бесспорную идею о существовании снежного человека. О таком вопросе говорят как о неправильно, или некорректно поставленном - прежде чем выяснять размер обуви снежного человека, следует установить факт существования снежного человека. В том случае, когда неправильно поставленный вопрос умышленно используется с целью запутать отвечающего, такой вопрос квалифицируют как улавливающий, или “провокационный”.

Вопросы могут быть закрытыми и открытыми.

Открытые вопросы предполагают возможность неограниченного количества ответов.

Закрытые вопросы - это вопросы, на которые возможно дать ограниченное количество ответов. Такие вопросы чаще всего используют во время социологических опросов. Например, вопрос “Как Вы относитесь к деятельности Государственной налоговой администрации Украины?” является открытым, потому что человек может высказывать свое собственное мнение по этому поводу.

По логической структуре и познавательной функции вопросы подразделяются на два основных типа: уточняющие (ли-вопросы) и восполняющие.

Уточняющим называется вопрос, направленный на выявление истинности выраженного в нем суждения. Например:

“Верно ли, что Земля вращается вокруг Солнца?”

“Действительно ли институт имеет третью степень аккредитации?”

“Является ли должностной подлог преступлением?”

Грамматический признак уточняющих вопросов - наличие в предложении частицы “ли”: “Верно ли, что...”; “Является ли...”; “Так ли, что...”; “Действительно ли, что...” и другие синонимные выражения.

Восполняющим называется вопрос, направленный на выявление новых свойств у исследуемых явлений:

“Где состоялся Всемирный чемпионат по футболу 1998 года?”

“Кто изобрел телефон?”

“Когда произошло последнее извержение вулкана Везувий?”

Грамматический признак восполняющих вопросов - наличие в предложении вопросительных слов: кто? что? где? когда? как? и других, с помощью которых стремятся получить дополнительную информацию о том, что собой представляет исследуемый объект.

Как уточняющие, так и восполняющие вопросы могут быть простыми и сложными. Простым называется вопрос, не включающий в качестве составных частей других вопросов. Сложным называется вопрос, включающий в качестве составных частей другие вопросы, объединяемые логическими связками.

По отношению к познавательной цели вопросы делятся на узловые и восполняющие. Узловые – если верный ответ служит для достижения цели («что такое логическая характеристика?») Наводящие – подогавливают человека к пониманию узлового вопроса.

Познавательная функция вопроса реализуется в форме вновь полученного суждения - ответа на поставленный вопрос. При этом по содержанию и структуре ответ должен строиться в соответствии с поставленным вопросом. Лишь в этом случае ответ расценивается как релевантный, т.е. как ответ по существу поставленного вопроса, выполняющий свое основное назначение - уточнить неясную или неопределенную и доставить новую информацию.

Если в качестве ответа приводят хотя и истинные, но содержательно не связанные с вопросом суждения, то их расценивают как ответы не по существу вопроса и обычно исключают из рассмотрения. Появление таких вопросов в дискуссии или в процессе допроса - либо результат заблуждения, когда отвечающий не уловил смысл вопроса, но пытается отвечать на него, либо сознательное стремление уйти от невыгодного ответа на поставленный вопрос.

«Задай глупый вопрос, и ты получишь глупый ответ». Такое определяющее влияние вопроса на характер ответа известно с давних пор. Во время одного из своих походов Александр Македонский взял в плен десять индийских философов. Они были известны своим умением остроумно и лаконично отвечать на поставленные вопросы. Александр решил испытать пленников, задав им трудные вопросы. Пятого по счету он спросил: «Что раньше - ночь или день?». Философ ответил: «День раньше по крайней мере на день», - но увидев, что Александр не очень удовлетворен таким ответом, добавил, что не следует удивляться тому, что мудреные вопросы имеют столь же мудреные ответы *. Позже эту же мысль повторил немецкий философ И. Кант. «Умение ставить разумные вопросы, - остроумно заметил он, - есть уже важный и необходимый признак ума и проницательности. Если вопрос сам по себе бессмысленен и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для спрашивающего, он имеет иногда тот недостаток, что побуждает неосторожного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) козла доит, а другой держит под ним решето» **.
* Белнап Н., Стал Т. Логика вопросов и ответов. - М., 1982. - С. 135-136.
** Кант И. Соч.: В 6 т. - М., 1964. -Т. 3. - С. 159.

Вот почему при постановке вопросов следует соблюдать следующие правила:
1. Вопросы ставить необходимо корректно. Они должны быть правильно сформулированы по содержанию и форме. Провокационные и неопределенные вопросы недопустимы.
2. В соответствии с вопросом следует предусмотреть альтернативность ответа («да» или «нет») на уточняющие вопросы. Например, на вопрос: «Признает ли Петров себя виновным в предъявленном ему обвинении?» можно дать два альтернативных ответа: «Да, признает» или «Нет, не признает».
3. Вопрос формулируется кратко и ясно. Длинные, запутанные вопросы затрудняют их понимание и ответ на них.
4. Вопрос должен быть простым. Если вопрос сложный, то его лучше разбить на несколько простых. Например, «Были ли братья Иван и Константин Аксаковы издателями газеты «День»?». Это сложный вопрос следует разбить на два простых, так как ответы будут различными - «да», «нет». Это связано с тем, что Иван Аксаков был издателем газеты «День», а Константин - нет, он был только автором многочисленных статей в ней.
5. В сложных разделительных вопросах необходимо перечисление всех альтернатив. Например, «К какому виду суда по стадии рассмотрения дел относится данный суд: первой или кассационной инстанции?». Здесь не указана третья альтернатива - суд надзорной инстанции.
6. При формулировке вопросов следует отличать их обычную постановку от риторической. Риторические вопросы, как известно, являются суждениями, так как в них содержится утверждение или отрицание; обычные же вопросы суждениями не являются.
Важно помнить, что только правильно поставленный вопрос способен выполнить свои функции как в научном познании, так и в дискуссии, и в обучении.
Например, одним из наиболее распространенных методов исследования различных проблем общественной жизни является опрос. Цель опроса состоит в получении информации об объективных и субъективных (мнения, настроения, интересы и т. п.) фактах со слов опрашиваемых. Многие правовые проблемы вообще нельзя изучать, не прибегая к опросу: общественное мнение о нормах уголовного права, престиж правоохранительных органов, правовое сознание, эффективность правовой пропаганды и т. п.
Главное в этом методе - формулирование вопросов. В основе общих требований, предъявляемых к формулировке вопросов, лежат рассмотренные формально-логические правила их постановки.
Во-первых, вопрос должен быть конкретным, кратким, понятным, простым по конструкции.
Во-вторых, вопрос должен указывать время, место и контекст, которые необходимо учитывать при ответе.
В-третьих, в вопросе не следует употреблять слова с двойным и более значений.
В-четвертых, контрольные вопросы не должны следовать сразу за основными.
В-пятых, вопрос должен указывать на все возможные альтернативы ответов (положительные, отрицательные выборы).
В-шестых, при необходимости конкретизации ответа в вопросе можно ввести краткое предисловие.
В-седьмых, формулировка вопроса и его смысл должны учитывать личный персональный опыт опрашиваемых в той области, на которую направлен вопрос.
В-восьмых, нельзя вначале ставить трудные или беспокоящие опрашиваемого вопросы*.
* См.: Криминология: Учебник / Под ред. В. В. Орехова. - СПб., 1992. - С. 19.

Ответ - это суждение, вызванное вопросом. Основными функциями ответа являются: а) уменьшение неопределенности, заключенной в вопросе, или б) указание на неправильную постановку вопроса. При этом один и тот же вопрос может иметь много разных ответов, не равнозначных по своим логико-информационным характеристикам. Отсюда различают следующие виды ответов.
1. По области поиска ответы делятся на прямые и косвенные. Прямым называется ответ, который берется непосредственно из области поиска ответов, без дополнительных сведений или рассуждений. Косвенный ответ берется из более широкой области, нежели область поиска ответов, он связан с прямым ответом некоторым логическим отношением по истинности. Например, на вопрос «Совершал ли гражданин Кузин данное преступление?» можно ответить: «В то время, когда было совершено преступление, гражданин Кузин вместе со своей семьей находился в другом городе в гостях у родственников». Этот ответ является косвенным. Он, как и схема его построения, то есть его основа, не содержится под вопросительным знаком, однако из него логически следует прямой ответ: «Гражданин Кузин данное преступление не совершал». По сравнению с прямым косвенный ответ нередко содержит дополнительные сведения и потому используется для всестороннего рассмотрения вопроса,
2. По объему информации различают полные и частичные ответы. Полный ответ без остатка устраняет сообщаемую вопросом неопределенность и делает неизвестное известным. Им является всякий прямой ответ, а также всякое непротиворечивое суждение, из которого следует прямой ответ. Истинный полный ответ называется исчерпывающим. Таким образом, всякий исчерпывающий ответ является полным, но не наоборот. Частичный ответ только в некоторой степени устраняет сообщаемую вопросом неопределенность и приближает превращение неизвестного в известное. Им является всякое суждение, вытекающее в качестве следствия из прямого ответа на основе принятых положений, но не наоборот. Например, на вопрос «Готово ли правительство твердо взять власть в свои руки и осуществить экономическую реформу?» депутат ответил: «Правительство не может осуществить экономическую реформу, так как не разработана ее концепция». Ответ частичный: нет ответа на первую часть вопроса.
Знание правил постановки вопроса и его связей с ответом позволяют сформулировать следующие правила формулирования ответа:
1. Ответ должен быть ясным, однозначным и кратким. Это во многом зависит от того, как отвечающий понимает вопрос и хочет ли он на него давать ответ.
2. Ответ должен уменьшать неопределенность вопроса, быть информативнее его. Многие споры и дискуссии бесплодны в силу отступления от этого правила. «Толкут воду в ступе» - говорят в таких случаях.
3. При некорректной постановке вопроса ответ должен содержать и указание на эту некорректность. В некоторых случаях достаточно сказать, что в таком-то пункте вопрос не ясен и требует уточнения. В других - что вопрос не заслуживает обсуждения, поскольку он окончательно решен и ответ известен. В третьих - что требовать ответа пока преждевременно, поскольку вопрос неразрешим в силу недостатка каких-то данных, отсутствия подходящих методов решения и т. д. Особого внимания заслуживают вопросы, источник некорректности которых - ложность их предпосылок. Единственно возможный способ отвечать на такие вопросы - отвергать эти ложные предпосылки.
Таким образом, вопросно-ответный комплекс играет важную роль в процессе познания правовой действительности. Поэтому юристу нужно знать логическую сущность вопросов и ответов, их виды, правила постановки вопросов, чтобы корректно их задавать и отвечать на них, различая и указывая уловки, которые могут применить собеседники по незнанию или преднамеренно.

Корректные и некорректные вопросы.

Хотя сам вопрос и не выражает суждения, в основе его лежит суждение или совокупность суждений. Например, вопрос "Когда будет отремонтирован Троицкий мост, находящийся в Санкт-Петербурге?" опирается на истинные суждения о том, что такой мост существует, что он нуждается в ремонте, и что, возможно, этот ремонт предполагается. Условием осмысленности вопроса является истинность тех суждений, которые служат его неявной предпосылкой. Если бы такого моста в Санкт-Петербурге не существовало, и соответствующее суждение было бы ложным, то тогда приведенный вопрос был бы лишен смысла.

Если вопрос построен так, что его нельзя однозначно понять, тогда он называется неправильно построенным, или синтаксически некорректным. Например, таким будет вопрос "Когда за последний месяц демонстрировался приключенческий фильм о войне?" Его предпосылка - "демонстрировался (неизвестно, где) за последний месяц приключенческий фильм о (неизвестно, какой) войне" - не является суждением. Чтобы такой вопрос сделать синтаксически корректным, нужно либо (1) ввести в предпосылку дополнительные параметры, например, "Когда за последний месяц по телевидению демонстрировался какой-нибудь приключенческий фильм о Великой Отечественной войне?", либо (2) сделать вопрос сложным: "Когда, где и какие приключенческие фильмы о какой-нибудь войне демонстрировались за последний месяц?"

Синтаксически корректные вопросы могут быть семантически корректные и семантически некорректные. Семантически корректным называется вопрос, предпосылка которого – истинное суждение, а семантически некорректным – вопрос с ложной предпосылкой. Так, вопрос, "В каком году был основан Санкт-Петербург?" семантически корректен, так как его предпосылка – "Санкт-Петербург был основан" – истинное суждение, а вопрос "В каком году был основан первый город на Луне?" в настоящее время является семантически некорректным, так как в его основе лежит ложная предпосылка, что города на Луне уже основаны.

Если умышленно "задается семантически некорректный вопрос, то он называется провокационным. При этом неважно, личного или общего он характера и имеет ли какой-то этический оттенок. Одинаково провокационны вопрос экзаменатора "Как ограничить понятие "Луна"?", вопрос "По каким дням Вы бьете свою жену?", если спрашивающему известно, что Вы ее не бьете, и вопрос, "В каком году был основан первый город на Луне?", если спрашивающий знает, что на Луне в настоящее время нет городов.

Проблема корректности простых вопросов является при ведении дискуссии практически важной. Существует несложный метод установления корректности простых вопросов. Он состоит в выполнении ряда правил: 1. Сначала следует попытаться установить истинный ответ. Если ответ найден, то вопрос корректен. Если ответ не найден, тогда требуется использовать второе правило. 2. Установить возможность истинного ответа на вопрос путем анализа явных предпосылок вопроса. Если все явные предпосылки истинны, то такая возможность существует, и потому вопрос семантически корректен относительно явных предпосылок. Если при истинности всех явных предпосылок возникает парадоксальная, т. е. такая ситуация, когда существуют два истинных противоположных ответа, используют еще одно правило. 3. Следует прояснить неявные предпосылки вопроса. Для этого выделяют ключевое понятие предпосылки вопроса. (Ключевое понятие – это такое понятие, которое обозначает объект, информация о котором необходима для ответа на вопрос.) Затем к нему применяют или операцию деления понятия, или операцию его определения. Операция деления применяется тогда, когда для ответа на вопрос не требуется дополнительной информации о понимании ключевого понятия, однако требуется информация о членах деления (частных случаях) понятия. Операция определения применяется тогда, когда требуется уточнить смысл и значение понятия.

6. По правильности постановки вопросы делятся на корректные и некорректные. Корректный (от лат. correctus - вежливый, тактичный, учтивый) вопрос - это вопрос, предпосылкой которого является истинное и непротиворечивое знание. Некорректный вопрос основан на предпосылке ложного или противоречащего суждений или суждения, смысл которого не определен. Различают два вида логически некорректных вопросов: тривиально некорректные и нетривиально некорректные (от лат. trivialis - избитый, пошлый, лишенный свежести и оригинальности). Вопрос является тривиально некорректным, или бессмысленным, если он выражается предложениями, содержащими неясные (неопределенные) слова или словосочетания. Примером может служить следующий вопрос: «Приводят ли критическое метафизирование абстракциями и дискредитация тенденции церебрального субъективизма к игнорированию системы парадоксальных иллюзий?».
В процессе общения могут возникать ситуации, когда задаются вопросы, вообще-то являющиеся корректными, но воспринимаемые в качестве тривиально некорректных из-за того, что в их формулировках содержатся выражения, неизвестные данным лицам или данной аудитории или неправильно понимаемые. В таких случаях нужно или пояснить неизвестные или неправильно понимаемые выражения, или заменить известными.
Вопрос называется нетривиально некорректным, если его предпосылкой является ложное утверждение. На такой вопрос нельзя дать истинного ответа. Например, рассказывают, что английский король Карл II (XVII век) задал в Королевском обществе такой вопрос: «Почему мертвая рыба не увеличивает, а живая увеличивает вес сосуда с водой?». Это был провокационный вопрос. Он сознательно основывался на ложной предпосылке и предполагал согласие с тем, что мертвая рыба не увеличивает, а живая увеличивает вес сосуда с водой.
Если в основе поставленного вопроса лежит простое незнание спрашивающего о ложности базиса, то вопрос просто некорректен. Если же спрашивающий знает о ложности базиса вопроса и задает вопрос с целью провокации, запутывая своего оппонента, то такой вопрос называют провокационным, а его постановка есть софистический прием. Посредством провокационных вопросов иногда ставят в затруднительное положение логически не подготовленных людей. Так, в ходе дискуссии о гуманизации уголовных наказаний противникам отмены смертной казни задавались вопросы: «Вы за неотвратимость наказаний или за их ужесточение?», «Вы лично сейчас, здесь готовы привести в исполнение смертный приговор?». На эти вопросы не было получено ответов. А как следует отвечать на такие вопросы? Отвечая на первый вопрос, нужно отметить, что вопрос является некорректным, провокационным, поскольку его предпосылка «Человек должен выступать или за неотвратимость наказания, или за ужесточение наказания» является ложным утверждением. Затем целесообразно предложить поправить вопрос - «разбить» его на два вопроса: «Вы за неотвратимость наказания или против неотвратимости?», «Вы за смягчение наказания или за ужесточение, или за то, чтобы оставить действующие меры наказания?». При ответе на второй вопрос нужно сказать, что он также является провокационным, и указать предпосылку: «Если человек не исключает смертной казни в качестве высшей меры наказания, то он должен быть готов привести такой приговор в исполнение в любое время, в любом месте». Эта предпосылка является ложной.

Похожая информация.

В любом диалоге ведущую роль занимает тот, кто задаёт вопросы, а тот, кто отвечает всегда ведомый. Искусство задавать вопросы очень важно, как в жизни, так и в продажах. Но вопросам продавцы уделяют недостаточное внимание, так нет ничего проще чем спросить клиента – что ему нужно? К сожалению, многими вопросами продавцы сами себя загоняют в тупик и как следствие теряют продажи. В данной статье мы разберём какие бывают вопросы и для чего они нужны.

Основные типы вопросов в продажах

Все вопросы можно разделить на несколько категорий. Прежде всего вопросы можно разделить по тому насколько широкий ответ вы получите от клиента. Каждый продажник должен знать и понимать данные типы вопросов. Нет универсальных вопросов, каждый необходим строго для своих целей.

Открытые вопросы

Открытые вопросы – подразумевают развёрнутый ответ. Открытые вопросы часто начинаются со слов: опишите, расскажите, как вы считаете и т.п. Данный тип вопросов хорошо подходит при для налаживания диалога с клиентом и для понимания его интересов. Отвечая на открытый вопрос, клиент выговаривается, это способствует .

Самое важное что, отвечая на открытый вопрос человек как правило говорит о том, что ему действительно важно. Например, вы спрашиваете – по каким критериям подбираете товар? В ответ клиент расскажет, что для него важно, именно про это вам и нужно с ним разговаривать. Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда продавец в своём товаре видит определенную выгоду, например, цену. Соответственно такой продавец считает своим долгом рассказать всем клиентам про данную выгоду, но для многих покупателей вопрос цены может быть вообще вторичным. Такой клиент как минимум не заинтересуется таким товаром, а в худшем случае может обидеться что его считают не платежеспособным.

Альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы – в вопросе заложены возможные варианты ответа. Альтернативные вопросы нужны для уточнения информации, а также . Есть простой способ завершения сделки – альтернативный. Он как раз построен на задавании альтернативного вопроса.

Так же альтернативные вопросы нужны для уточнения информации у клиента, плюс таких вопросов в том, что вы можете ограничить его ответ по вашему желанию. Например, если вы с клиентом договариваетесь о доставке товара и выбор свободных дат не большой лучше сразу его спросить о дате сузив его выбор. Далеко не все начнут спрашивать, а есть ли другие дни.

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы — подразумевают ответ «да» или «нет». Закрытые вопросы нужны для быстрого получения нужной вам информации. Закрытые вопросы хороши тем что они быстро забываются клиентом и как правило после ответа на него можно переключиться на обсуждение другой темы. Зачем это нужно? Кто-то скажет, что вообще проще сразу закрытыми вопросами быстро вывить потребности клиента, но в этом случае клиент почти не будет говорить, а только отвечать «да» или «нет». Это утомляет клиентов, они начинают чувствовать себя как на допросе.

Поэтому правильней всего выявлять потребности следующим образом – открытый вопрос затем закрытый вопрос, потом снова открытый и опять закрытый.

СПИН вопросы

Метод продаж СПИН стал уже одним из классических, хотя придуман не так давно. Сам метод основан на последовательном задавании специальных вопросов – Ситуативных, Проблемных, Извлекающий и Направляющих. приобрела огромную популярность, поэтому мы не могли не затронуть вопросы из данной методики продаж.

Ситуационные вопросы

Это вопросы, которые необходимы чтобы понять текущую ситуацию в которой находиться клиент. Часто продавцы избегают ситуационных вопросов, но это может крайне негативно сказать на продаже. К примеру, в розничной торговле есть хороший ситуационный вопрос – для кого подбираете товар? Себе или в подарок? С одной стороны, это вопрос не обязательный. Но если углубиться дальнейшее выявление потребностей будет протекать совершенно по-разному.

Поскольку ситуационные вопросы идут в начале диалога их проще всего подготовить заранее. Это поможет продавцу совершить правильную продажу и добиться желаемого. Важно не переборщить с такими вопросами, если их будет слишком много покупателя это может начать раздражать.

Проблемные вопросы

Клиент как правило всегда чем-либо недоволен, просто он не всегда об этом помнит и далеко не всегда сам расскажет об этом. Успех продажи зависит от того насколько продавец сможет выявить проблемные места у клиента. Именно для этого и существуют проблемные вопросы. Проблемный вопрос направлен на выявление сложностей с которыми сталкивается клиент.

Проблемы можно разделить на явные (очевидные) и скрытые. Допустим, высокая цена товара - это очевидная проблема. А вот незначительные ежедневные потери времени из-за несовершенного товара, это скрытая трудность, которую необходимо довести до клиента. В целом проблемы у клиентов возникают одни и те же, они напрямую связаны с потребностями клиента. Поэтому продавцу следует заранее продумать самые частые проблемы и сформировать перечень вопросов для их выявления.

Примеры проблемных вопросов

Вот список некоторых универсальных примеров проблемных вопросов:

• Расскажите, с какими трудностями вы сталкиваетесь при эксплуатации?
• Чтобы вы хотели улучшить в товаре?
• Каких проблем вы хотели бы избежать?
• Что вы считаете недопустимым?
• Сколько вы тратите времени на это?

Извлекающие вопросы

Извлекающие вопросы необходимо задавать, как только вы выявили проблемы клиента. Важно сфокусировать внимание клиента на нерешенной проблеме и о возможных последствиях и именно для этого требуется задать извлекающий вопрос. Проблему важно усилить, показать её значимость и вызвать искреннее желание клиента её решить.

Опытные продавцы часто пренебрегают извлекающими вопросами, выявив проблему они сразу переходят к её решению. Практика показывает, что такая спешка негативно сказывается на . К примеру, продавец выяснил что клиент переплачивает, и предлагает клиенту более экономичное решение. На что клиент может сказать, что доволен своим продуктом и готов платить больше. Если бы продавец задал, например, такой извлекающий вопрос: а вы считали сколько вы переплачиваете за год?

Направляющие вопросы

Даже если клиент признал существование проблемы, это совсем не значит, что он её готов решать. Мысль об изменениях ему нужно внушить направляющим вопросом. Самый лучший вариант - это когда клиент сам принял решение о покупке, но к этой мысли его не так легко подвести. К примеру, вы с клиентом выяснили что он переплачивает. И теперь вам нужно как-то перевести его к обсуждению вашего предложения, для этого можно задать следующий вопрос: а если бы вам предложили аналогичный товар за меньшую стоимость, вас бы это заинтересовало? Если на предыдущих этапах всё было сделано правильно вы получите ответ «да» и сможете перейти к презентации вашего предложения.

Вопрос зацепка

Вопрос зацепка в продажах – это закрытый тип вопросов, который задаётся клиенту для подтверждения того что клиент рассмотрит ваше предложение. Очень часто вопрос зацепка используется как ответ на возражение клиента. Пример вопроса зацепки:

Клиент – у меня очень надёжный поставщик, он меня никогда не подводит им очень дорожу?

Продавец – я вас правильно понимаю, что если я предоставлю вам гарантии надёжности нашего поставщика вас может такое предложение заинтересовать?

Данный тип вопросов так же часто называют связующими вопросами.

Риторические вопросы в продажах

Риторические вопросы как в общении, так и в продажах играют не последнюю роль. Прежде всего риторические вопросы скрашивают вашу речь, делают её более доступной для клиента. При правильном сочетании с , риторический вопрос может сыграть не последнюю роль в установлении доверительного контакта между продавцом и покупателем.

Здравствуйте дорогие читатели. Сегодня я подготовила для вас вводный урок по теме − типы вопросов в английском языке. Изучив материал, вы ознакомитесь с 5 -ю типами вопросов, которые выделяют в английской грамматике. Подробнее на каждом из них мы будем останавливаться в следующих уроках. А сейчас наша цель заключается в том, чтобы познакомить вас в общих чертах с каждым из 5 -и видов вопросов, объяснить их смысл, особенности и конструкцию. Типы вопросов в английском языке Построение вопросительных предложений — это очень важная тема для изучения любого языка. Ведь наша речь в основном состоит из вопросов и ответов. Хочу сразу сказать, что конструкция вопросительных предложений в английском языке значительно сложнее, чем в русском. В русском языке для постановки вопроса достаточно просто изменить интонацию. В английском языке чтобы задать вопрос нужно поменять не только интонацию, но и порядок слов в предложении, а также очень часто есть необходимость использовать вспомогательные слова.

Для того, чтобы наглядно объяснить особенности каждого из типов, сначала я буду приводить примеры, а потом объяснять их суть. Я советую вам заучить конструкцию 5 -и типов вопросов наизусть.

5 типов вопросов в английском языке

Итак, в английском языке выделяют 5 основных типов вопросов: общий вопрос, специальный вопрос, вопрос к подлежащему и его определению, альтернативный вопрос, разделительный вопрос. Мы начнем урок с общего вопроса, т.к. он является основополагающим. Выучив конструкцию общего вопроса, вам легко будет разобраться с остальными типами.

1. Общий вопрос

Как видите, общий вопрос задается ко всему предложению целиком, и ответить на него можно всего одним словом — да (yes) или нет (no) . Именно поэтому его и называют общим.

Для правильной постановки общего вопроса необходимо использовать вспомогательный глагол:

• do → для I, you, we, they
• does → для he, she, it
• did → для прошедшего времени.

Итак, на первом месте мы ставим вспомогательный глагол, а дальше повествовательное предложение остается без изменений. Пример:

• Повеств. предл.: You speak English. → добавляем на первое место вспомогательный глагол, и получаем→
• Общий вопрос: Do you speak English?

Если в предложении в качестве сказуемого выступает глагол to be (am, is, are, was, were — его формы) , или модальные глаголы can (could), may (might), must, shall (should), will (would) , то они выносятся на первое место в качестве вспомогательных. Пример:

• Повеств. предл.: I can help you. → выносим модальный глагол на первое место, и получаем →
• Общий вопрос: Can I help you?

Подведем итог! Схема общих вопросов выглядит так:
Вспомогательный глагол (Auxiliary Verb)→ подлежащее (Subject)→сказуемое (Predicate) → другие члены предложения.

Видео на тему: Общий и альтернативный вопрос в английском языке

2. Альтернативный вопрос

Как вы, должно быть, заметили, альтернативный вопрос — это вопрос, который предлагает отвечающему сделать выбор между двумя однородными членами предложения (a pen − a pencil, teacher — doctor, red — green, Moskow — Minsk, playing chess — watching TV). Эти однородные члены предложения могут быть выражены дополнениями, обстоятельствами, определениями, именной частью составного сказуемого и т. д. .

Альтернативный вопрос очень легко узнать по союзу or , благодаря которому и предлагается альтернатива. На альтернативный вопрос дается, как правило, полный ответ.

Обратите внимание, что альтернативный вопрос практически ничем не отличается от общего вопроса, за исключением обязательного присутствия союза or.

3. Специальный вопрос

Специальные вопросы в английском языке задаются для получения дополнительной информации. На первом месте всегда стоит специальное вопросительное слово:

• what? — что? какой?
• why? — почему?
• where? — где? куда?
• how? — как?
• how long? — как долго?
• which? — который?
• who? — кто?
• when? — когда?

Специальные вопросы в английском языке Порядок слов после вопросительного слова такой же, как и в общем вопросе.

• Общий вопрос: Does he see her every day? → добавляем на первое место вопросительное местоимение, и получаем →
• Специальный вопрос : Where does he see her every day?

А значит, схема будет выглядеть так:
Вопросительное местоимение (interrogative pronoun) → вспомогательный глагол (Auxiliary Verb)→ подлежащее (Subject)→сказуемое (Predicate) → другие члены предложения.

Обратите внимание, что в английском часто встречаются фразовые глаголы , т. е. с этими глаголами тесно связаны какие-либо предлоги. Когда задаются специальные вопросы в английском языке, эти предлоги ставятся в самом конце предложения. Например:

• What are you busy with ? — Чем ты занят?
• What are you asking for ? — О чем ты просишь?
• Who were they waiting for ? — Кого они ждали?

Ответы на специальные вопросы, как правило, даются развернутые.

Видео на тему: Специальный вопрос в английском языке

4. Вопрос к подлежащему и его определению

Вопросы к подлежащему или к его определению всегда начинаются с вопросительных местоимений:

• Who — кто
• What — что
• Which — который
• Whose — чей

В вопросах к подлежащему сохраняется порядок слов повествовательного предложения.

Например:

• Повеств. Предл.: They must do it every day. → вместо подлежащего They ставим Who , остальное в предложении оставляем без изменений, и получаем→
• Вопрос к подлежащему: Who must do it every day?

Заметьте, что если предложение относится к настоящему времени, то вопросительные слова who, what, which согласуются обычно со сказуемым в форме 3-го лица единственного числа. Т.к. мы не знаем, какой ответ последует, принято использовать 3-е лицо.

Например:

• Повеств. Предл.: They study at school. → вместо подлежащего They ставим Who , а к глаголу добавляем окончание 3-го лица , и получаем→
• Вопрос к подлежащему: Who studies at school?

Также нужно запомнить, что вопросительное слово «which — который» предполагает выбор из определенного числа предметов или лиц. Поэтому оно часто употребляется в составе с существительным или местоимением, перед которым стоит предлог of . Например:

• Which of the children… — Кто из детей…
• Which of you… — Кто из вас…

На вопросы к подлежащему или к его определению даются краткие ответы, которые состоят из подлежащего, выраженного существительным или местоимением, и соответствующего вспомогательного глагола.

5. Разделительный вопрос

Разделительные вопросы в английском языке задаются, чтобы проверить предположение или выразить сомнение. Особенность разделительного вопроса в том, что он состоит из двух частей и разделен запятой. Поэтому он и называется разделительным. Первая часть состоит из повествовательного предложения с прямым порядком слов. Вторая часть это краткий вопрос, который состоит из вспомогательного или модального глагола и местоимения, заменяющего подлежащее. Между ними ставится запятая. Во второй части, как вы уже поняли, употребляется обратный порядок слов, и она переводится на русский язык: не правда ли?, не так ли?, верно ведь?

Запомните, что если первая часть вопроса утвердительная, то глагол во второй части должен стоять в отрицательной форме. Если первая часть вопроса отрицательная, то во второй части глагол должен стоять в утвердительной форме.

Давайте разберем пару примеров:

• Повеств. предл. утвердительное: She can cook that dish.→ can , добавляем частичку «not » и само местоимение she . Получаем→
• Разделительный вопрос: She can cook that dish, can’t she ?

• Повеств. предл. отрицательное: She can’t cook that dish.→ Переписываем предложение, ставим запятую, ставим показатель вопроса, т. е. в данном случае модальный глагол can , частичку «not» добавлять не нужно, т.к. она есть в первой части предложения, ну и наконец само местоимение she . Получаем→

В очень большой степени успех интервью зависит от того, умеет ли интервьюер правильно задавать вопросы. Задавать вопросы - это не просто умение: по сложности это искусство, требующее безукоризненного владения речью, чуткости к коммуникативным проявлениям партнера, особенно невербальным сигналам, и способности отличать искренние ответы от уклончивых. Принимая партнера за равного себе собеседника, т. е. вступая с ним в паритетный диалог, человек отдает ему на суд свои суждения, чтобы воспользоваться его опытом в оценке и развитии своих идей. Умение задавать вопросы (и разбираться в них) является чрезвычайно важным умением менеджера, которое пригодится во многих ситуациях (а не только в кадровых беседах), поэтому в этой части учебника есть смысл познакомиться с общими типами вопросов, причем в качестве примеров используются разные ситуации деловой речи.
Вопрос представляет собой форму движения мысли, в нем ярко выражен момент перехода от незнания к знанию, от неполного, неточного знания к более полному и более точному. Вопросы - это импульсы для активизации. Они служат для выяснения точек зрения и управления ходом беседы. Наконец, они являются инструментом внушения, который способствует принятию нужного решения.
Возможно деление вопросов по следующим основаниям, существенным для проведения интервью:

1. По форме различают вопросы:

Открытые и закрытые вопросы . Открытый вопрос (что? почему? где? и т. п.) требует развернутого ответа. Он называет только тему или предмет вопроса, а далее отвечающий волен структурировать ответ по своему усмотрению, например: Чем вам нравилась ваша прежняя работа? Закрытый вопрос предполагает лишь выражение согласия или несогласия с высказанной мыслью (да или нет) Если решение о вашем зачислении будет принято, готовы ли вы немедленно отправиться на курсы повышения квалификации? Такой вопрос задается с целью получить согласие (отказ) собеседника. В нем есть элемент принуждения.

Сюда же относятся альтернативные вопросы. Они предоставляют собеседнику возможность выбора. Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех. Альтернативные вопросы предполагают быстрые решения. При этом словечко «или» чаще всего является основным компонентом вопроса, поскольку таким образом отсекаются все другие возможности: Какой срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник 12.00 или четверг 16.00? Какой цвет модели устраивает вас больше всего: желтый, красный или зеленый?

Прямые и косвенные вопросы . В беседе могут возникать разного рода психологические барьеры: собеседник не может ответить на вопросы, потому что боится, стесняется, не умеет выразить то, что нужно спрашивающему. Чтобы ослабить напряжение применяют косвенные вопросы. Это необходимо, например, в тех случаях, когда высказанное мнение может идти вразрез с тем, что разделяется в данной социальной среде. Например, вместо вопроса Хотели бы вы переменить место работы? спрашивают: Посоветовали бы вы своему приятелю поступить на эту работу? К этому же типу вопросов относятся приемы проективной техники, когда вопросы касаются будущего или воображаемой ситуации, типа: Как бы вы поступили в такой ситуации? Примером проективного вопроса, помогающего определить взаимоотношения собеседника с коллегами, является просьба описать внешность, манеры, характерные черты начальника. При этом в ответе обычно проявляется отношение собеседника к описываемому человеку. Или если мы хотим узнать, знакомится ли человек с новинками литературы по своему предмету, спрашиваем: Что бы вы посоветовали почитать по этому вопросу? Такие вопросы позволяют выяснить требуемую информацию и не поставить собеседника в неудобное положение (или сохранить лицо).

Личные и безличные вопросы . Весьма существен выбор личной или безличной формы вопроса. Личная форма вопроса, как правило, выявляет индивидуальное мнение отвечающего. Безличная форма вопроса провоцирует говорить не о личном восприятии, а о том, чего требует объективная реальность. Например, если спросить человека: что вы любите смотреть по телевизору? - он сообщит о своих вкусах и пристрастиях. Но если спросить: какие передачи нужно показывать больше по телевизору? - он скажет о том, что, по его мнению, полезно смотреть молодежи, женщинам, вообще полезно для народа, хотя сам, возможно, не смотрит телевизор вовсе.

2. По функции вопроса различают следующие виды:

Основные вопросы . При подготовке к беседе составляют прежде всего основные вопросы, которые должны принести основные сведения. Это узловые вопросы беседы. Они определяют микротемы предстоящего разговора. Однако в реальной ситуации такой вопрос может не сработать. Люди часто по разным причинам уходят от ответа.

Зондирующие или дополнительные вопросы. С помощью зондирующих вопросов и анализа поведения собеседника нужно определить причину неудовлетворительного ответа и задать ряд дополнительных вопросов с тем, чтобы получить сведения, на которые был рассчитан основной вопрос. Чаще всего зондирующие и дополнительные вопросы не готовятся заранее, а задаются в момент, когда не срабатывает основной вопрос или возникает неожиданный поворот в разговоре. (Например, претендент невнятно отвечает на вопрос о своих взаимоотношениях в прежнем коллективе.) Зондирующие (они сами по себе не могут помочь получить ответ на основной вопрос, а лишь определяют поле дальнейших вопросов): Большой ли коллектив? Состоял из женщин или мужчин? Чем занимались? и т. п. Дополнительные (они разбивают основной вопрос на фрагменты и помогают найти наиболее значимые участки): С кем лучше ладил: с женщинами или мужчинами? Какова его роль в выполнении общих дел? и т. д.

Контрольные вопросы . Используются чаще не в собственно интервью, а как вспомогательный элемент беседы. Они ставят целью проверить поступающую информацию на достоверность. Их важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще собеседник к разговору, понимает ли он говорящего или просто поддакивает. Причем здесь совершенно недостаточно ограничиться вопросом: Вы меня поняли? Ответ на такой вопрос всегда утвердительный, независимо от того, соответствует ли он на самом деле истине. Поэтому лучше спросить: Что вы об этом думаете? И к каким выводам вы при этом пришли? Не находите ли вы, что речь идет о стоящем деле? После того, как вопрос задан, надо дать собеседнику высказаться, не торопя его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать свое суждение. По реакции собеседника можно заметить, следит ли он за мыслью интервьюера. Если при ответе на контрольный вопрос выявлено неприятие или непонимание, придется вернуться немного назад. Обязательно следует задать контрольные вопросы, после подробного рассказа о сложном приборе или новом виде услуг, потому что в таких ситуациях после пятого предложения собеседник обычно мысленно отключается. По ответу на подобный вопрос можно сразу определить, что понял собеседник и готов ли он согласиться с аргументами оратора.

Эстафетные вопросы . Они стремятся опережать, развивать высказывание партнера, не перебивая, а помогая ему. Эстафетный вопрос обнаруживает способность слушать и схватывать на лету реплики партнера и провоцировать его сказать еще больше, сказать по-другому и сверх того, что сказано. Эстафетный вопрос призван служить собеседнику, повышать его удовлетворенность своими высказываниями.

Фильтрующие вопросы . С их помощью определяется, относится ли собеседник к той группе людей, которой можно задавать определенного рода вопросы (например, определяется степень осведомленности интервьюируемого в той или иной проблеме). В массовых опросах фильтрующие вопросы сразу отсекают группу неосведомленных, которым не задается последующая группа вопросов. Очень важен этот вид вопросов при отборе нового сотрудника на вакантную должность. Так, если начать с вопроса об опыте соответствующей работы (если такой опыт является обязательным условием приема) или о знании иностранного языка (если такое знание необходимо), то после ответа на этот вопрос отпадет надобность в продолжении беседы с большим количеством претендентов.

Уточняющие вопросы . Они детализируют сообщение собеседника и тем самым выполняют двойную функцию: приносят дополнительные сведения и служат для проверки достоверности сообщения.

3. По воздействию на собеседника различают следующие виды вопросов.

Нейтральные вопросы не содержат намека на оценку интервьюера. Следует заботиться о том, чтобы вопросы не содержали подсказки. Собеседник не должен догадаться, какое мнение одобряет, а какое не одобряет интервьюер.

Наводящие или подсказывающие вопросы. Типичный пример - вопрос преподавателя в случае ошибки отвечающего. Например, студент рассказывает об эпидейктической речи, перечисляет жанры. Преподаватель: всегда ли митинговая речь относится к эпидейктическим жанрам? Из того, что об этом вообще спрашивают, можно сделать вывод, что не всегда.

Подтверждающие вопросы . Задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если собеседник пять раз согласился с оратором по мелочам, то на решающий шестой вопрос он не станет отвечать отрицательно. Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее других. Обычно любой разговор у них начинается с обмена мнениями о погоде. Если по этому вопросу достигнуто единодушие, значительно легче переходить к решению следующих проблем. В любой разговор нужно вкраплять подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что разъединяет. Форма подтверждающего вопроса определена Сократом: Вы же придерживаетесь того мнения, что...? Наверняка вы тоже рады тому, что...?.

Встречные вопросы . Вообще-то невежливо отвечать на вопрос вопросом, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом добиться согласия или не выдать свои мысли. Например:

Штирлиц беседует с Мюллером.
- Зачем надо было приводить меня сюда? Нельзя было поговорить у вас?
- Тут спокойнее. Если все кончится, как хочу я, - мы вернемся вместе, и все будут знать, что мы занимались делом в моем ведомстве.
- И мой шеф будет знать об этом?
- Чьей ревности вы боитесь - его или моей?
- А вы как думаете?
- Мне нравится, как вы идете напролом.
- У меня нет иного выхода. И потом я всегда люблю ясность.
- Ясность - это одна из форм полного тумана... Знаю я вас, хитреца. (Ю. Семенов «17 мгновений весны»)

Провокационные вопросы . Провоцировать, означает бросать вызов, подстрекать. Кто задает провокационный вопрос, должен осознавать, что это подстрекательство. Между тем такие вопросы тоже необходимо использовать в разговоре, чтобы установить, что в действительности хочет партнер и верно ли он понимает положение дел.

«Провокационная речь - это особый тип речи, рассчитанный внутренне на получение некоторой ответной информации - или известной тому, кто провоцирует, или неизвестной (в этом случае говорят о "выпытывании" информации)». Иными словами, в этом случае оратор сообщает об определенном своем отношении к предмету или событию или рассказывает о некоторых фактах, имея в качестве сверхзадачи получение от адресата некоторой информации, которую тот в другом случае вряд ли захотел бы сообщить. «Очевидно, что не всякой информацией человек хочет делиться. В этом случае провокационная речь приобретает особые черты: ее основой становится коварство, желание переиграть собеседника». Ср. пример из цитированного пособия: «Ты не сможешь выиграть этот матч». – «Нет, смогу. Я прошел серию тренировок с особыми нагрузками и нахожусь сейчас в очень хорошей спортивной форме». Аналогично этому строятся и провокационные вопросы: Вы, конечно, знаете, что на вашей базе условия не соответствуют уровню общероссийских соревнований? Вы понимаете, что цена на ваше изделие упадет уже в ближайшем будущем? Они рассчитаны на то, что в ответ собеседник сообщит интересную для спрашивающего информацию, защищая честь своей организации.

Однополюсный (или зеркальные) вопросы. Это всего лишь повторение вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идет речь. Результат такого вопроса двоякий: у спрашивающего складывается впечатление, что его вопрос правильно понят, а отвечающий получает возможность тщательнее обдумать свой ответ. Вы спрашиваете, сколько это стоит? Вы хотите знать, есть ли у нас сверхурочные работы?

Вступительные вопросы (открывающие переговоры, беседы) Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У партнеров сразу появляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания. Например: На вашем предприятии ежедневно наблюдаются простои. Вы позволите мне предложить решение этой проблемы?

Информационные вопросы . Тот, кто их задает, нуждается в знаниях, опыте и советах другого. Речь идет о сборе сведений, которые необходимы, чтобы составить представление о чем-либо. Информационные вопросы - это всегда открытые вопросы. Это значит, что вопрос касается какого-то конкретного предмета или положения вещей, при этом отвечающий, сообщая определенные сведения, дает объяснения. Такие вопросы - обязательный элемент любого интервью, переговоров и т. п. В ответ на такие вопросы требуется высказывание в жанре информационного сообщения: Какие требования предъявляются к рукописям, принимаемым к печати? Что входит в обязанности менеджера по рекламе?

Ознакомительные вопросы. Этот вид вопроса тоже можно считать информационным, однако информация, которую рассчитывает получить спрашивающий, касается мнения, взглядов, вкусов, намерений и т. п. собеседника, таким образом, это тоже открытые вопросы, на которые невозможно ответить односложно. Например: На какой эффект вы рассчитываете при использовании нового станка? Каковы ваши цели? В ответ на такой вопрос следует высказывание в жанре мнение.

Направляющие вопросы . С их помощью можно взять в свои руки управление ходом беседы и направлять ее в то русло, которое больше устраивает инициатора и не позволить собеседникам навязать нежелательное направление разговора. Время идет быстро, если пустить дело на самотек, то может оказаться, что назначенное для беседы время уже истекло, а самые важные сведения еще не получены.

Вопросы должны быть понятны собеседнику и иметь для него тот же смысл, что и для спрашивающего. Насколько возможно, необходимо учитывать уровень знаний собеседника и стараться построить вопрос таким образом, чтобы понятия и термины, входящие в вопрос, были ему знакомы. Нужно быть готовым перефразировать непонятный вопрос, объяснить термин.
Вопрос должен содержать в себе одну мысль. В противном случае собеседник, как правило, отвечает только на последнюю часть вопроса или на ту, которую ему легче запомнить.
Удостоверяющие замечания . Своим замечанием: Хороший вопрос, Это очень удачный вопрос - можно дать понять собеседнику, что он задает умные вопросы и хорошо улавливает суть разговора. Или: То, что вы задаете мне этот вопрос, доказывает, что... Опытный интервьюер время от времени вставляет удостоверяющие замечания, чтобы поддерживать контакт с собеседником, потому что никто и ничто так не порадует его так, как его собственная правота.