Lfl в торговле. Сопоставимые продажи

Сотрудники различных отделов торговых сетей в своей работе опираются на многочисленные показатели эффективности, которые устанавливаются для оценки качества их работы и функционирования бизнеса в целом. С другой стороны, большинству поставщиков и производителей, впервые выходящих на рынок, бывает довольно сложно ориентироваться в обилии терминов, которыми пестрит речь представителей современного ритейла. Чтобы немного разобраться в этом потоке информации, разберем некоторые наиболее часто используемые слова и выражения.

SALES — ПРОДАЖИ. Один из наиважнейших ключевых показателей эффективности. Обычно продажи анализируются сразу по нескольким параметрам. В пределах категории это могут быть:
1) Почасовые продажи (Hourly sales) — сравниваются валовые показатели в различные дни и часы.
2) Дневные продажи (Daily sales) — позволяют сравнить показатели по дням недели.
3) Продажи за месяц (Monthly sales) — позволяют оценить спрос в различные месяцы и спрогнозировать выполнение годового плана продаж, распределив его по месяцам.
4) Продажи за год (Yearly sales) — один из показателей, по которому устанавливается плановая цифра (Target) и оценивается эффективность большинства предприятий торговли.

Следует отметить, что продажи анализируются как в абсолютных, так и в относительных значениях, в процентах, рублях и штуках.
Очень важным является показатель LFL (Sales Like-For-Like), который позволяет сравнить продажи, определенные любыми рамками, например, одной товарной группой, скажем, яблок, в отношении разных периодов: апрель 2011 к апрелю 2012 года, продажи 2010 по отношению к продажам 2011 года и т.д.

MARGIN — МАРЖА. Это священное слово для большинства сотрудников отделов закупок.

В смысле эффективности товарной категории часто оценивается так называемая валовая маржа. В общем понимании — это разница между валовым объемом продаж по цене продажи и себестоимостью проданных товаров. Маржа – универсальный инструмент, позволяющий поддерживать требуемый уровень прибыльности в категории на заданном уровне, она может быть как положительной, так и отрицательной, а также нулевой. За счет присутствия в ассортименте товарной категории артикулов с различным показателем маржи, у байера есть возможность поддерживать прибыльность категории на заданном уровне за счет «игры» на марже.

Среди маркетологов, маржой довольно часто именуют торговую наценку. Торговая наценка рассчитывается по формуле: (цена продажи – цена закупки)/цена закупки = Наценка.

Для расчета цены продажи товара на полке с заданной маржой используется такая формула маржи: (цена продажи – цена закупки)/цена продажи = Маржа (статистический показатель).

Часто смешение терминов «маржа» и «наценка» вызывает путаницу даже среди профессионалов, поэтому, когда вам придется вести разговор об этих показателях, не лишним будет уточнить у собеседника, какое именно соотношение имеется в виду.

LOSSES – ПОТЕРИ. Этот показатель характеризует, фактически, убытки во всех их появлениях. К потерям относятся естественная убыль товара, порча, потеря качества, отходы при предпродажной подготовке (например, зачистка срезов у колбасы), а также все факторы, не имеющие отношения непосредственно к свойствам товара, например, кражи, недостачи и прочее.

Обычно минимизация потерь является одной из стратегических задач в работе любой организации, в крупных сетях над их предотвращением работают целые отделы. Однако для комплексного анализа более высокого уровня часто используется показатель P&L (Profit & Losses), позволяющий оценить все грани прибылей и убытков, как товарных, так и нетоварных. Этот показатель, например, учитывает расходы на персонал, операционные издержки и прочее.

PROFIT – ПРИБЫЛЬ. В общем понимании это разница между валовой выручкой и валовыми затратами. В розничной торговле под этим понятием можно рассматривать и другие составляющие. В частности, это прибыль в цене товара, т.е. другими словами – доход, который будет получен после того, как товар будет реализован по заданной цене, с заложенной в ней прибылью, т.е. планируемая прибыль. Если говорить об упомянутом ранее показателе P&L, то прибылью в нем считается тот «сухой остаток», который компания получила после вычета абсолютно всех расходов, в этот показатель входит и так называемый Later Income – доход, полученный торговой сетью после продажи товаров по системе бонусов. Для многих это, возможно, будет новостью, но именно P&L, а не пресловутый EBIT является наиболее значимым показателем эффективности для большинства учредителей и акционеров в ритейле.

EBIT – ПРИБЫЛЬ ДО УПЛАТЫ ПРОЦЕНТОВ И НАЛОГОВ. Часто данный вид прибыли отождествляют с операционной прибылью, однако, есть небольшая разница, т.к. в этом показателе учитывается не только разница между валовой прибылью и операционными затратами, но также и неоперационная прибыль. Этот показатель используется для оценки эффективности основной деятельности компании, вне зависимости от задолженностей по налогам, перед кредиторами и амортизационных издержек. Данный показатель часто входит в отчет P&L , как эквивалент прибыли от продаж.
Желаю всем успешных продаж и взаимопонимания!

Would you like some butter for your potato?

Вы бы хотели добавить немного сливочного масла в картошку? ☰

I"ll pay him off for treating me like that.

Я ему отомщу за то, что он со мной так обходится. ☰

What did you say a fool thing like that for ?

Для чего ты сказал такую глупость? ☰

I"d give my right arm for a figure like that.

Я бы что угодно отдала за такую фигурку. ☰

She likes to hunt for bargains when she shops.

Она не прочь прикупить что-нибудь по дешёвке во время похода по магазинам. ☰

I liked working for him - he was a neat guy.

Мне понравилось на него работать: хороший был парень. ☰

More help is needed for people like ourselves.

Люди вроде нас нуждаются в большей помощи. ☰

Here she waited for what seemed like an eternity.

Она прождала здесь, казалось, целую вечность. ☰

I"d like to apologize for my behaviour yesterday.

Я хотел бы извиниться за своё вчерашнее поведение. ☰

I walked around like a zombie for most of the day.

Большую часть дня, я бродил вокруг словно зомби. ☰

It looks like checkmate for this particular scheme.

Это выглядит как полный крах тщательно разработанного плана. ☰

Demand for metals like tungsten will outrun supply.

Спрос на такие металлы, как вольфрам, будет превышать предложение. ☰

She vestured like a queen for her grand birthday party.

На грандиозную вечеринку по случаю своего дня рождения она разоделась как королева. ☰

"Feel like going out for a beer?" "Now you"re talking."

Хочешь, пойдём выпьем пивка? - Вот это разговор! (одобрительно) ☰

Jean liked to go for a swim first thing in the morning.

Джин любила поплавать с утра пораньше. ☰

An occasion like this calls for some measure of decorum.

Такое мероприятие требует какой-то меры приличия. ☰

I feel like a dumbbell for making such a stupid mistake.

Я чувствую себя полным болваном за то, что сделал такую глупую ошибку. ☰

My boss was a tough guy, but I liked him for his honesty.

Мой начальник был мужик крутой, но я любил его за честность. ☰

It must be hell scripting a book like that for the screen.

Это, должно быть, сущий ад - писать сценарий по такой книге. ☰

That dude had a jones for heroin like you wouldn"t believe.

Этого чувака так плющило по героину, что просто не верится. ☰

It took a lot of gumption to speak up for yourself like that.

Лишь очень смелый /сильный духом/ человек мог вот так выступить в свою защиту. ☰

You can"t do a thing for people like that, they are hopeless.

Для таких людей вы ничего не можете сделать, они неисправимы. ☰

He has no time for (=does not like ) people who talk too much.

Он не в восторге от (т.е. он не любит) людей, которые слишком много болтают. ☰

I don"t bid / care / give a fig / fig"s end for things like this!

Мне на подобную ерунду просто наплевать! ☰

They"ve been waiting their whole life for an opportunity like this.

Они ждут такой возможности всю свою жизнь. ☰

What"s the matter with you, misery guts (=a name for someone like this)?

Ну что с тобой такое, страдалец? ☰

a section of the park in which nannies like to gather for a relaxed natter

часть парка, в которой любят собираться нянечки, чтобы спокойно поболтать ☰

Библиографическое описание:

Нестеров А.К. Сопоставимые продажи [Электронный ресурс] // Образовательная энциклопедия сайт

Метод сопоставимых продаж позволяет проводить сравнение объемов выручки в отчетном и базисном или предыдущем периоде, очистив данное сравнение от факторов, которые могут влиять на выручку в ту или иную сторону. Разберем, что такое сопоставимые продажи и основные особенности данного метода.

Понятие сопоставимых продаж (Like-For-Like sales, LFL, Same Store Sales, SSS, Comparable Store Sales)

Являются довольно часто применяемым показателем в розничной торговле, так как позволяют сопоставить данные о продажах за разные периоды без учета увеличения объемов продаж, которое имело место вследствие увеличения количества розничных точек продаж предприятия.

В англоязычном варианте – Like-For-Like sales или сокращенно LFL – термин "сопоставимые продажи" активно применяется в транснациональных корпорациях розничной торговли. Аналогичные названия: Same Store Sales, SSS, Comparable Store Sales .

Суть данного подхода в следующем: при сравнении продаж за два периода расчет производится для одного и того же количества точек розничных продаж. Например, в 2016 году хлебобулочное предприятие имело 10 торговых точек в городе, а в 2017 году торговых точек стало 14. Согласно методу Like-For-Like sales, при оценке динамики сопоставимых продаж расчет будет производиться для 10 торговых точек.

Метод сопоставимых продаж

Данный метод широко применяется в экономике предприятия, несколько меняясь с учетом разной специфики в различных отраслях и сферах деятельности, однако общая суть остается неизменной: необходимо сравнить выручку базисного или прошлого периода и отчетного периода. При этом нужно очистить данное сравнение от влияния таких факторов, которые так или иначе влияют на продажи.

В розничной торговле, а также в сфере общепита (особенно с учетом особенностей предприятий с большим количеством торговых точек), необходимо объективизировать результаты оценки генерируемого потока выручки со всех торговых точек. Логично, что нужно объективно оценивать продажи в текущем и предыдущем периоде. Для данной сферы используют три критерия оценки, которые позволяют нивелировать эффект расширения сети:

1. LFL Sales – сопоставимые продажи (общая выручка) по сравниваемым точкам продаж по методу сопоставимых продаж;
2. LFL Traffiс – изменение сопоставимых продаж за счет количества покупателей;
3. LFL Basket – изменение сопоставимых продаж за счет суммы среднего чека.

По факту показатель сопоставимых продаж может быть разложен на два фактора, которые и отражают второй и третий показатель.

Показатель сопоставимых продаж сам по себе малоинформативный – для розничной торговли необходимо учитывать изменение количества покупателей и суммы среднего чека.

Результаты анализа по методу сопоставимых продаж позволяют руководству предприятия объективно оценить текущую ситуацию и динамику продаж и принять соответствующие обоснованные решения.

Расчет сопоставимых продаж

Методика расчета сопоставимых продаж достаточно простая:

• определяем сопоставляемые объекты (магазины, точки общепита, точки реализации и т.п.);
• определяем рост или снижение продаж в отчетном периоде по отношению к предыдущему или базисному;
• далее определяем влияние на рост или снижение продаж за счет фактора изменения количества покупателей и суммы среднего чека.

Собственно, расчет производится по следующим формулам:

∆ Продаж = (Продажи 2017 / Продажи 2016 – 1) * 100%

∆ Покупателей = (Покупатели 2017 / Покупатели 2016 – 1) * 100%

∆ Среднего чека = (Средний чек 2017 / Средний чек 2016 – 1) * 100%

Определить влияние изменения количества покупателей и суммы среднего чека на динамику сопоставимых продаж можно с помощью факторного анализа.

Важная ремарка. Встречал подход, согласно которому предлагалось оценить влияние на изменение сопоставимых продаж с помощью такого соотношения:

∆ Среднего чека = ∆ Продаж – ∆ Покупателей

Данные показатели выражаются в процентах, поэтому так считать нельзя. Проценты в данном случае не складываются и не вычитаются.

Интерпретация сопоставимых продаж

Допустим, выбраны 10 торговых точек, которые существуют уже несколько лет, и еще несколько точек, вновь открытых.

Динамика сопоставимых продаж может быть интерпретирована следующим образом в зависимости от двух аспектов, как показано в таблице.

Использование метода Like-For-Like sales позволяет принимать достаточно обоснованные решения относительно эффективности работы сопоставимых точек и новых точек, планируя будущее развитие сети торговых точек и предприятия в целом.

Важный момент. Если объем сопоставимых продаж растет, то это еще не значит, что имеет место положительная динамика – нужно проводить детальную оценку.

X5 Retail Group, одна из ведущих продуктовых розничных компаний в России, объявляет предварительные консолидированные операционные результаты и чистую розничную выручку по итогам четвертого квартала и 12 месяцев 2017 г.

Основные результаты 2017 года

• Темп роста чистой розничной выручки оставался на высоком уровне и составил 25,5% год-к-году (г-к-г).
• Прирост чистой розничной выручки в размере 261,3 млрд руб. является самым высоким в истории Компании.
• Вышеуказанного роста чистой розничной выручки удалось достичь благодаря росту сопоставимых (LFL) продаж на 5,4%, а также росту торговой площади на 27,4% (вклад в рост чистой розничной выручки +20,1%).
• Рост LFL трафика X5 стал рекордным с 2009 года, увеличившись с 2,5% в 2016 г. до 3,0% в 2017 г.
• Рост LFL трафика наблюдался по всем трем основным форматам.
• Компания продемонстрировала рекордный прирост количества магазинов в истории − 2 934 новых магазина в 2017 г.
• Чистый прирост торговой площади в 2017 г. превысил один млн кв.м. и составил 1 178 тыс. кв. м. Прирост торговой площади был в основном обеспечен за счет органического развития. Программа расширения торговых площадей в 2017 г. также является самой значительной в истории X5.
• Чистый прирост торговой площади сети «Пятерочка» за 2017 г. составил 1 098 тыс. кв. м., — рекордный показатель, когда-либо демонстрируемый российскими розничными продуктовыми форматами за календарный год.

Основные результаты за 4 кв. 2017 года

• Рост чистой розничной выручки остался на высоком уровне и составил 23,4% г-к-г, несмотря на незначительное замедление по сравнению с 3 кв. 2017 г., вызванное в основном снижением темпов роста продовольственной инфляции.
• Основной вклад в рост чистой розничной выручки X5 внесла торговая сеть «Пятерочка»: рост чистой розничной выручки составил 26,0% г-к-г и был обеспечен увеличением показателя LFL продаж на 2,4%, а также ростом торговой площади на 33,0% (вклад в рост чистой розничной выручки +23,6%).
• Торговая сеть «Перекресток» демонстрирует положительный LFL трафик на протяжении восьми кварталов подряд. Кроме того, LFL трафик «Перекрестка» был самым высоким среди всех форматов X5 в 4 кв. 2017 г.
• Х5 добавила 795 магазинов в 4 кв. 2017 г. Чистый прирост торговой площади составил 335,2 тыс. кв.м.

Главный исполнительный директор X5 Игорь Шехтерман прокомментировал:

«В 2017 году Х5 стабильно демонстрировала высокие темпы роста, несмотря на сложную макроэкономическую конъюнктуру. Замедление темпов роста продовольственной инфляции в течение года с достижением минимального значения в 4 квартале, оказывало влияние на темпы роста выручки Компании. Также стоит отметить, что темп роста реальных располагаемых доходов населения оставался в отрицательной зоне в течение года, а восстановление индекса потребительской уверенности населения замедлилось в конце года.

Несмотря на эти внешние факторы, мы продолжили демонстрировать сильные результаты: Х5 остается самым быстрорастущим ритейлером в России среди публичных компаний, показатель сопоставимого (LFL) трафика в 2017 году увеличился до 3,0% по сравнению с 2,5% в 2016 году. Впервые в истории Компании прирост торговой площади превысил один миллион квадратных метров.

Чистая розничная выручка

Средний чек и количество покупок

Динамика сопоставимых продаж (LFL)

Развитие

Ключевые факторы, определявшие результаты 4 кв. и 12М 2017 г.

• Темп роста чистой розничной выручки Компании остался на высоком уровне и составил 25,5% в 2017 г., несмотря на замедление темпов продовольственной инфляции с 6,0% в 2016 г. до 3,0% в 2017 г.
• В течение 4 кв. 2017 г. промо-активность продуктовых ритейлеров оставалась на высоком уровне. Потребители продолжали оставаться чувствительными к ценам и рациональными при совершении покупок, даже в предновогодний сезон.
• Темп роста LFL трафика торговой сети «Перекресток» достиг 7,5% — максимального уровня со 2 кв. 2011 г.
• Темп роста LFL среднего чека торговой сети «Карусель» был наибольшим среди трех основных торговых сетей Компании и достиг 4,3% в 4 кв. 2017 г. в основном за счет эффективных мероприятий по расширению продуктовой корзины в рамках обновленного ценностного предложения формата.

Развитие

• В отчетном периоде Х5 продолжила наращивать темпы расширения торговых площадей: Компания добавила 335,2 тыс. кв. м. торговой площади в 4 кв. 2017 г., по сравнению с 323,6 тыс. кв.м. в 3 кв. 2017 г., при этом за весь 2017 г. чистый прирост составил 1 178 тыс. кв.м., а 87% всех открытий пришлось на органический рост.
• Рост торговых площадей был преимущественно обусловлен открытием магазинов «Пятерочка»: более 90% от общего прироста торговых площадей в 2017 г. пришлось на данную торговую сеть.
• «Пятерочка» практически завершила пятилетнюю программу реконструкции. За 2017 год было реконструировано 267 магазинов, в т.ч. 38 магазинов в 4 кв. 2017 г.
• 76 супермаркетов «Перекресток» были реконструированы в 2017 г., в т.ч. 7 магазинов в 4 кв. 2017 г. Таким образом, доля магазинов, работающих в новой концепции (с учетом открытий), составила 73% на 31 декабря 2017 г.
• 7 гипермаркетов «Карусель» были реконструированы в 2017 г., в т.ч. 4 магазина в 4 кв. 2017 г.
• В 2017 г. X5 открыла 10 новых распределительных центров (РЦ) общей площадью 244 тыс. кв.м. В 4 кв. 2017 г. Х5 открыла новый РЦ в Кирове (30 тыс. кв.м.), Уфе (24 тыс. кв.м.) и Кузнецке (20 тыс. кв.м.) для работы с форматом «Пятерочка». За 2017 г. X5 закрыла 6 РЦ (в т.ч. 1 РЦ в 4 кв. 2017 г. для работы с форматом «Пятерочка»), не отвечающих критериям эффективности Компании.
• В 2017 г. в рамках программы повышения эффективности X5 закрыла 127 магазинов «Пятерочка», 20 супермаркетов «Перекресток», 2 гипермаркета «Карусель» и 30 магазинов «Экспресс».

(1) Результаты в настоящем пресс-релизе являются предварительными и не рассматривались аудиторами.

(2) Чистая розничная выручка — это операционная выручка магазинов, управляемых X5, без учета НДС. Эта цифра отличается от общей выручки, включающей доходы от франчайзинга и прочие доходы. Показатель общей выручки будет опубликован вместе с финансовыми результатами за 4 кв. и 12М 2017 г.

(3) Незначительные отклонения в расчете процентных изменений и итогов в этой и других таблицах настоящего пресс-релиза объясняются округлением.

(4) Сравнение объемов розничных продаж сопоставимых магазинов (LFL) за два различных периода времени — это сравнение розничных продаж соответствующих магазинов в рублевом выражении (включая НДС). При расчете роста продаж LFL учитываются магазины, которые работали не менее двенадцати полных месяцев. Их выручка включается в сравнительный анализ со дня открытия магазина. Мы включили все магазины, которые соответствуют нашим критериям LFL в каждом отчетном периоде.

(5) Супермаркеты, приобретенные Х5 в рамках сделки с О’КЕЙ в декабре 2017 г., не включены в таблицы по состоянию на 31 декабря 2017 г. и будут включены после завершения реконструкции и их открытия.

Руководство ООО МФК "ИнкассоЭксперт" выражает благодарность Аудиторской компании "Камертон-АК" за проведение аудита за 2017 год. Аудиторская проверка показала, что специалисты "Камертон-АК" обладают высоким профессиональным уровнем, доброжелательны, дисциплинированы и ответственны

Ясаков С.С Генеральный директор ООО МФК «ИнкассоЭксперт»

Специалисты компании «Камертон-АК» произвели качественный анализ системы бухгалтерского учета и финансового обеспечения нашего учреждения; разъяснили требования действующего законодательства, провели качественный правовой анализ заключенных учреждением хозяйственных договоров; оказали необходимую консультационную помощь администрации учреждения в организации и учета финансово-хозяйственной деятельности.

Майоров А.Н. Директор ГБУ ЦД «Личность»

При оказании услуги по разработке проектов Учетной политики, специалисты «Камертон- АК» провели качественный анализ системы бухгалтерского учета и налогообложения нашего учреждения; оказали необходимую консультационную помощь администрации и бухгалтерии в организации учета финансово-хозяйственной деятельности.

Прохорова Н.Д. Главный бухгалтер ФБУЗ «Лечебно-реабилитационный центр Министерства экономического развития Российской Федерации»

Консультационные услуги в сфере организации бухгалтерского учета и налогообложения. оказывались специалистами ООО Аудиторская компания «Камертон-АК» своевременно и на высоком качественном уровне. Учитывая результаты анализа качества и своевременности оказания консультационных услуг, мы предлагаем продолжить сотрудничество с ООО Аудиторская компания «Камертон-АК», заключив консультационный договор на 2013 год

Урин В.Г. Генеральный директор ГБУК г. Москвы «МАМТ»

В процессе осуществления аудиторских мероприятий специалисты ООО Аудиторская компания «Камертон-АК» оказывали необходимую консультационную помощь в организации бухгалтерского учета нашего автономного учреждения, разъясняли положения и требования действующего законодательств, недостаточно четко прописанные в нормативных документах, давали полезные советы по решению текущих проблем финансово-хозяйственной деятельности.

Дытынис Г.Д. Директор ГАУ НО «Управление госэкспертизы»

В период аудиторской проверки специалисты ООО Аудиторская компания «Камертон-АК» произвели качественный анализ системы налогового и бухгалтерского учета нашего учреждения. Оказали необходимую консультационную помощь, разъяснили требования действующего законодательства, недостаточно четко прописанные в нормативных документах.

Османов С.П. Начальник ФАУ «Главгосэкспертиза России»

Специалисты ООО Аудиторская компания «Камертон-АК» провели детальный анализ остатков по счетам бухгалтерского учета КП «Спортивный комплекс «Крылатское» с целью качественного и полного переноса их на счета бухгалтерского учета созданного на его базе ГБУ «Спортивный комплекс «Крылатское» Москомспорта

Будилин В.Г. И.О. Генерального директора ГБУ «Спортивный комплекс «Крылатское» Москомспорта

В период аудиторской проверки специалисты Аудиторской компании «Камертон- АК» на достаточно высоком уровне произвели все необходимые аудиторские процедуры в отношении системы бухгалтерского учета и бухгалтерской (финансовой) отчетности нашего учреждения. По результатам проверки отмечаем высокий профессиональный уровень специалистов ООО «Камертон-АК», а также достойное качество оказанных ими аудиторских услуг

Молодкин К.А. Генеральный директор ООО «Лидера»

Сотрудники «Камертон-АК» провели качественный анализ системы бухгалтерского учета и налогообложения нашего учреждения; определили и порекомендовали наиболее оптимальные в условиях нашей финансово-хозяйственной деятельности методики организации и ведения бухгалтерского учета и налогообложения оказали необходимую консультационную помощь администрации и бухгалтерии в организации учета финансово-хозяйственной деятельности

Домогарова Т.В. ФГБУ "ФНИЦЭМ им Н.Ф. Гамалеи"

В период аудиторской проверки, несмотря на определенные сложности в получении необходимой информации в связи со сменой руководства бухгалтерией нашего учреждения, а также периодической смены в проверяемом периоде применяемых нами бухгалтерских баз данных, специалисты ООО Аудиторскакя компания «Камертон-АК» произвели качественный анализ системы финансового обеспечения, бухгалтерского и налогового учета.

Мазур А.И., Московский драматический театр имени А.С.Пушкина