Алан Пиз - уникальный человек, блестящий оратор, член Ассоциации писателей Австралии, уроженец Мельбурна. Родился в 1952 году.
Биография Алана Пиза
Его невероятную популярность во многих уголках земного шара никто не подвергает сомнению. Книги расходятся по миру десятками миллионов экземпляров. Сегодня Пиз - автор 15 бестселлеров.
У писателя учатся не только предприниматели, но и премьер-министры, а также телеведущие и рок-звезды. Найдется не одна мультинациональная корпорация, которая обязана своим ростом его урокам. Во многих странах проходят семинары, выступления и консультации. Миллионам почитателей знакомы программы, телевизионные шоу с участием автора. Он даже получил прозвище «Мистер язык телодвижений». Бестселлер «Язык телодвижения» Алан Пиз создал в первую очередь для себя, что бы зафиксировать наблюдения за человеческой природой. Тем не менее, роман неоднократно переиздается с 1980 года и приносит пользу всем, кто хочет изменить свою жизнь.
Начало
Трудовую деятельность Алан начал мальчишкой и в 10 лет был признан лучшим продавцом-тинейджером.
Он рано понял, что в деловом мире действуют определенные правила, следуя которым, можно добиться успеха. Юный продавец усвоил одно важное правило, «нужно встречаться с большим количеством людей», и неукоснительно ему следовал. Это принесло победу в конкурсе продаж среди подростков. Он стал лучшим. Смог заработать гораздо больше других, переходя от одного покупателя к другому, не тратя время на уговоры, а тратя его на поиск новых покупателей.
Пиз набирался опыта, успешно занимаясь прямыми продажами, зарабатывая больше своих коллег, и опять признавался лучшим. И это в 18 лет. А продажи страховых полисов принесли Алану первый миллион. Австралия не знала раньше столь молодого человека, продавшего полисы страхования на сумму более миллиона.
Его ораторский талант не подвергался сомнению. Своим опытом этот великий человек делился с коллегами, проводил для них семинары, различные тренинги. Теперь уже ученики, пользуясь его знаниями и опытом, добивались успеха. Последующие тридцать лет свои семинары Алан организует по всему миру.
Алан и Барбара Пиз
Алан встретил Барбару в начале 1990 года. Через три года эта женщина стала его женой, настоящей музой и поддержкой, а также соавтором некоторых его книг.
В 1994 году супруги потеряли все свои деньги благодаря финансовым махинациям близкого друга, но вместе снова добились успеха. Новая книга Алана Пиза «Язык взаимоотношений» была реализована тиражом более 8 млн. экземпляров в десятках стран и возглавила рейтинги продаж. Как говорит Алан Пиз: "Мужчина, женщина - это грани одного кристалла. Роман написан в помощь молодым семьям и парам на грани развода, для того, что бы внести новую волну взаимопонимания". Цитата вырвана из контекста, но полностью определяет возможности книги.
Их не сломил даже страшный диагноз, поставленный Алану. В 2000 году врачи обнаружили рак у писателя. Три года жизни, обещанные Алану, не изменили жизненный настрой этого удивительного человека. Они боролись вместе с женой, и болезнь отступила. Через 4 года от недуга не осталось следа.
Этим примером Алан доказал всему миру, что силой воли и целеустремленностью личность может оказывать влияние на свою судьбу даже в самых тяжелых и трагических ситуациях.
Алан и Барбара Пиз создали свое издательство Pease. И сегодня эта пара - наиболее успешная издательская группа Австралии.
Книги Алана Пиза
Алан Пиз во всем мире признается одним из самых больших специалистов по психологии общения. Он обладает даром буквально считывать информацию о собеседнике. А также помогает другим в овладении этим искусством.
«Ответы в вопросах»научит получать от собеседника нужный ответ, во-первых, с помощью правильно заданных вопросов, а во-вторых, правильно прочитав знаки телодвижений.
«Язык письма» может стать незаменимой книгой для того, кто по роду своей деятельности занимается изложением мыслей на бумаге или на клавиатуре компьютера.
«Язык разговора» будет полезной и научит правильно трактовать мысли партнера, отделять элементарную вежливость, понимать невербальные сигналы, внимательно слушать, что поможет стать вам «мастером разговора».
«Как писать так, чтобы было понятно всем!» позволит достигнуть высот в искусстве переписки, и деловой, и личной. Научит ясному изложению мыслей, чтобы они были понятны тому, кто их читает.
Барбара помогла в создании некоторых книг. Среди них бестселлер №1 (авторы Барбара и Алан Пиз) «Язык взаимоотношений. Мужчина и женщина».
«Язык телодвижений»
Мультибестселлер Алан Пиз «Язык телодвижений. Как читать мысли остальных по их жестам» остается самым читаемым романом уже двадцать лет. Книгу эту любят в разных странах, она переведена на десятки языков, реализована тиражом около ста миллионов.
Уроки Алана Пиза
В своей книге Алан Пиз ("Язык телодвижений") учит доверять только жестам. А он знает, о чем говорит. Телодвижения говорят о человеке многое, даже то, что тщательно скрывает собеседник. Выдаст агрессию, неуверенность, желание обмануть. Рекомендации автора помогут вам понять язык тела другого человека, стать настоящим мастером общения. Но книга научит понимать и язык своего собственного тела.
Язык тела - новый язык. Изучив его, человек познает неизведанное, станет по-новому воспринимать людей. О мыслях и чувствах собеседника ему могут рассказать поза, мимика и жесты. Это знание позволит уверенно себя чувствовать даже в незнакомой обстановке, а среди знакомых и близких понимать, что они реально чувствуют и думают.
Зная и понимая язык жестов, человек может увидеть многие нюансы своей семейной жизни. Трудно обмануть женщину, которая читает по глазам, узнавая тщательно сохраняемые мужские тайны. И такой способностью понимать она наделена от рождения.
В своей книге Алан Пиз о мужчинах и женщинах говорит много, особенно о взаимоотношениях между ними. Он совершенно четко обозначает характер взаимоотношений пары, только наблюдая за тем, как они целуются, любовники это или посторонние люди, которые таким образом поздравляют друг друга с праздником.
Он заставляет читателя задуматься, высказывая совершенно невероятную мысль об улыбке, как символе угрозы, и о том, что только дружелюбные жесты придают улыбке доброжелательность.
Позже на основе этой суперпопулярной книги Алан с Барбарой издали «Новый язык телодвижений». В качестве «учебных пособий» здесь были использованы фотографии знаменитостей и расшифрованы все их жесты.
Это издание стало бестселлером, разошедшимся по миру тиражом, превышающим 20 миллионов экземпляров.
Пиз сегодня
Сегодня писатель и психолог на вершине славы и активной деятельности. Он и слышать не хочет об отдыхе. Алан и Барбара каждые несколько месяцев переезжают в страны, где их теория требует личного присутствия. В России супруги были, но в основном проводят онлайн-конференции. Теплолюбивый австалийский писатель шутит, что суровый климат страны, где все одеты в шубы, дает немного материала для изучения языка тел.
Общее представление о языке телодвижений
К концу XX столетия появился новый тип ученого-социолога специалиста в области невербалики. Как орнитолог наслаждается наблюдением за поведением птиц, так и невербалик наслаждается наблюдением за невербальными знаками и сигналами при общении людей. Он наблюдает за ними на официальных приемах, на пляже, по телевидению, на работе - повсюду, где люди взаимодействуют между собой. Он изучает поведение людей, стремясь больше узнать о поступках своих товарищей для того, чтобы тем самым больше узнать о себе и о том, как улучшить свои взаимоотношения с другими людьми. Кажется почти невероятным, что более чем за миллион лет эволюции человека невербальные аспекты коммуникации начали серьезно изучаться только с начала шестидесятых годов, а обще-ственности стало известно об их существовании только после того, как Юлий Фаст опубликовал свою книгу в 1970 году. Эта книга обобщала исследования о невербальных аспектах коммуникации, проделанные учеными - бихевиористами до 1970 года, но даже сегодня большинство людей все еще не знают о существовании языка телодвижений, несмотря на его важность в их жизни.
Чарли Чаплин и другие актеры немого кино были родоначальниками невербальной коммуникации, для них это было единственным средством общения на экране. Каждый актер класси-фицировался как хороший или плохой, судя по тому, как он мог использовать жесты и другие телодвижения для коммуникации. Когда стали популярными звуковые фильмы и уже меньше внимания уделялось невербальным аспектам актерского мастерства, многие актеры немого кино ушли со сцены, а на экране стали преобладать актеры с ярко выраженными вербальными способностями.
Что касается технической стороны исследования проблемы бодилэнгвиджа; то, пожалуй, наиболее влиятельной работой начала XX века была работа Чарльза Дарвина «Выражение эмоций у людей и у животных», опубликованная в 1872 году, Она стимулировала современные исследования в области «языка тела», а многие идеи Дарвина и его наблюдения признаны сегодня исследователями всего мира. С того времени учеными были обнаружены и зарегистрированы более 1000 невербальных знаков и сигналов.
Альберт Мейерабиан установил, что передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7%, за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию звука) на 38%, и за счет невербальных средств на 55%. Профессор Бердвиссл проделал аналогичные исследования относительно доли невербальных средств в общении людей. Он установил, что в среднем человек говорит словами только в течение 10-11 минут в день, и что каждое предложение в среднем звучит не более 2, 5 секунд. Как и Мейерабиан, он обнаружил, что словесное общение в беседе занимает менее 35%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения.
Большинство исследователей разделяют мнение, что словесный (вербальный) канал используется для передачи информации, в то время как невербальный канал применяется для «обсуждения» межличностных отношений, а в некоторых случаях используется вместо словесных сообщений. Например, женщина может послать мужчине убийственный взгляд, и она совершенно четко передаст ему свое отношение, даже не раскрыв при этом рта.
Независимо от культурного уровня человека, слова и сопровождающие их движения совпадают с такой степенью предсказуемости, что Бердвиссл даже утверждает, что хорошо подготовленный человек может по голосу определить, какое движение делает человек в. момент произнесения той или иной фразы. И наоборот, Бердвиссл научился определять каким голосом говорит человек, наблюдая за его жестами в момент речи.
Многим людям трудно признать, что человек является все же биологическим существом. Homo sapiens является одним из видов большой, не покрытой шерстью обезьяны, которая научилась ходить на двух ногах и имеет хорошо развитый мозг. Подобно другим животным, мы подчиняемся биологическим законам, которые контролируют наши действия, реакции, « язык тела» и жесты. Удивительно, что человек-животное редко осознает то, что его поза, жесты и движения могут противоречить тому, что сообщает его голос.
Восприимчивость, Интуиция и Предчувствия
Когда мы говорим, что человек чувствителен и обладает интуицией, мы имеем в виду, что он (или она) обладает способностью читать невербальные сигналы другого человека и сравнивать эти сигналы с вербальными сигналами. Другими словами, когда мы говорим, что у нас предчувствие, или что «шестое чувство» подсказывает нам, что кто-то сказал неправду, мы в действительности имеем в виду, что заметили разногласие между языком тела и сказанными этим человеком словами. Лекторы называют это чувством аудитории. Например, если слушающие сидят глубоко в креслах с опущенными подбородками и скрещенными на груди руками, у восприимчивого человека появится предчувствие, что его сообщение не имеет успеха. Он поймет, что нужно что-то изменить, чтобы заинтересовать аудиторию. А невосприимчивый человек, соответст-венно, не обратит на это внимания и усугубит свою ошибку.
Женщины обычно более чувствительны, чем мужчины и этим объясняется существование такого понятия, как женская интуиция. Женщины обладают врожденной способностью замечать и расшифровывать невербальные сигналы, фиксировать самые мельчай-шие подробности. Поэтому мало кто из мужей может обмануть своих жен, и, соответственно, большинство женщин могут узнать тайну мужчины по его глазам, о чем он даже не подозревает.
Эта женская интуиция особенно хорошо развита у женщин, занимающихся воспитанием маленьких детей.
Первые несколько лет мать полагается только на невербальные каналы коммуникации со своим ребенком, и считается, что, благодаря своей интуиции, женщины больше подходят для ведения переговоров, чем мужчины.
Врожденные, Генетические, Приобретенные и Культурно Обусловленные Сигналы.
Несмотря на то, что проделано много исследований, ведутся горячие дискуссии по поводу того, являются ли невербальные сигналы врожденными или приобретенными, передаются ли они генетически или приобретаются каким-то другим путем. Доказательства были получены через наблюдения за слепыми, глухими, и глухонемыми людьми, которые не могли бы обучиться невербалике благодаря слуховым или зрительным рецепторам. Проводились также наблюде-ния за жестикулярным поведением различных наций и изучалось поведение наших ближайших антропологических родственников - обезьян и макак.
Выводы этих исследований указывают, что жесты поддаются классификации. Например, большинство детенышей приматов рождены со способностью к сосанию, говорящей о том, что эта способность или врожденная или генетическая.
Немецкий ученый Айбль - Айбесфельдт установил, что способ-ность улыбаться глухих или слепых от рождения детей проявляется без всякого обучения или копирования, что подтверждает гипотезу о врожденных жестах. Экман, Фризен и Зорензан подтвердили некоторые высказанные Дарвином предположения о врожденных жестах, когда они изучали выражения лица у людей, представителей пяти глубоко отличных друг от друга культур. Они установили, что представители различных культур использовали одинаковые выражения лица при проявлении определенных эмоции, что позволило им заключить, что эти жесты должны быть врожденными.
Когда вы скрещиваете руки на своей груди, скрещиваете ли вы правую руку над левой или левую над правой? Большинство людей не могут достоверно ответить на этот вопрос до тех пор, пока они это не проделают. В одном случае они будут чувствовать себя удобно, в другом случае нет. Отсюда можно заключить, что это, возможно, генетический жест, который не может быть изменен.
Существуют также разногласия по поводу того, являются ли некоторые жесты приобретенными и культурно обусловленными или генетическими. Например, большинство мужчин надевают свое пальто, начиная с правого рукава, большинство же женщин начинают надевать пальто с левого рукава. Когда мужчина пропускает женщину на многолюдной улице, он, проходя, обычно разворачивает тело к женщине; женщина же обычно проходит, отвернувшись от него. Делает ли она это инстинктивно, защищая грудь? Является ли это врожденным жестом женщины, или она научилась этому неосознанно, наблюдая за другими женщинами?
Большинство жестов невербального поведения являются приобретенными, и значение многих движений и жестов культурно обусловлено. Рассмотрим эти аспекты «языка тела».
Основные Коммуникационные Жесты и Их Происхождение
Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда они печальны - они хмурятся, когда сердятся - у них сердитый взгляд.
Кивание головой почти во всем мире обозначает, «да» или ут-верждение. Похоже, что это врожденный жест, так как он также используется глухими и слепыми людьми. Покачивание головой для обозначения отрицания или несогласия является также уни-версальным, и может быть одним из жестов, изобретенных в детстве. Когда ребенок насосался молока, он, отказываясь от материнской груди, делает движение головой из стороны в сторону. Когда маленький ребенок наелся, он крутит головой из стороны в сторону, чтобы увильнуть от ложки, которой родители кормят его. Тем самым очень быстро он приучается использовать покачивание головой для выражения своего несогласия и отрицательного отношения.
Проследить происхождение некоторых жестов можно на примере нашего первобытнообщинного прошлого. Оскаливание зубов сохранилось от акта нападения на противника и до сих пор используется современным человеком, когда он злобно усмехается или проявляет свою враждебность каким-то другим способом. Улыбка первоначально была символом угрозы, но сегодня, в совокупности с дружелюбными жестами, она обозначает удовольствие или доброжелательность.
Жест «пожимание плечами» является хорошим примером универсального жеста, который обозначает, что человек не знает или не понимает, о чем речь. Это комплексный жест, состоящий из трех компонентов: развернутые ладони,.поднятые плечи поднятые брови.
Как вербальные языки отличаются друг от друга в зависимости от типа культур, так и невербальный язык одной нации отличается от невербального языка другой нации. В то время, как какой-то жест может быть общепризнанным и иметь четкую интерпретацию у одной нации, у другой нации он может не иметь никакого обозначения, или иметь совершенно противоположное значение. Например, рассмотрим разницу в интерпретации разными нациями таких трех типичных жестов, как кольцо из пальцев руки, поднятый вверх большой палец и V - образный жест пальцами.
Жест «O`Кей» или Кружок, Образуемый Пальцами Руки. Этот жест был популяризован в Америке в начале 19 века, главным образом, прессой, которая в то время начала кампанию по сокращению слов и ходовых фраз до их начальных букв. Существуют разные мнения относительно того, что обозначают инициалы «ОК.». Некоторые считают, что они обозначали « all correct» - все правильно, но потом, в результате орфографической ошибки, превратились в «Oll - Korrect». Другие говорят, что это антоним к слову «нокаут», которое по-английски обозначается буквами К.О. Имеется еще одна теория, согласно которой эта аббревиатура от имени «оll Kinderhoor», места рождения американского президента, использовавшего эти инициалы (O.K.) в качестве лозунга в предвыборной кампании. Какая теория из этих верна, мы никогда не узнаем, но похоже, что кружок сам по себе обозначает букву "О" в слове 0"кеу. Значение «ОК» хорошо известно во всех англоязычных странах, а также в Европе и в Азии, в некоторых же странах этот жест имеет совершенно другое происхождение и значение. Например, во Франции он означает «ноль» или «ничего», в Японии он значит «деньги», а в некоторых странах Средиземноморского бассейна этот жест используется для обозначения гомосексуальности мужчины.
Поэтому, путешествуя по разным странам, следует подчиняться правилу «Со своим уставом в чужой монастырь не ходят». Это поможет вам избежать возможных неловких ситуаций.
Поднятый Вверх Большой Палец. В Америке, Англии, Австралии и Новой Зеландии поднятый вверх большой палец имеет 3 значения. Обычно он используется при «голосовании» на дороге, в попытках поймать попутную машину. Второе значение - «все в порядке», а когда большой палец резко выбрасывается вверх, это становится оскорбительным знаком, озна-чающим нецензурное ругательство или «сядь на это». В некоторых странах, например, Греции этот жест означает «заткнись», поэтому можете представить себе положение американца, пытающегося этим жестом поймать попутную машину на греческой дороге!. Когда итальянцы считают от одного до пяти, этот жест обозначает цифру "I", а указательный палец тогда обозначает "2". Когда считают американцы и англичане, указательный палец означает "I", а средний палец "2"; в таком случае большой палец представляет, цифру "5".
Жест с поднятием большого пальца в сочетании с другими жестами используется как символ власти и превосходства, а также в ситуациях, когда кто-нибудь вас хочет «раздавить пальцем». Ниже мы внимательнее рассмотрим использование этого жеста в таком специфичном контексте.
V - Образный Знак Пальцами. Этот знак очень популярен в Великобритании и Австралии и имеет оскорбительную интерпретацию. Во время второй мировой войны Уинстон Черчилль популяризировал знак "V" для обозначения победы, но для Этого обозначения рука повернута тыльной стороной к говорящему. Если же при этом жесте рука повернута ладонью к говорящему, то жест приобретает оскорбительное значение - «за-ткнись». В большинстве стран Европы, однако, V жест в любом случае означает «победа», поэтому, если англичанин хочет этим жестом сказать европейцу, чтобы он заткнулся, тот будет недоумевать, какую победу имел ввиду англичанин. Во многих странах этот жест означает также цифру "2".
Эти примеры говорят о том, к каким недоразумениям могут привести неправильные толкования жестов, не учитывающие нацио-нальные особенности говорящего. Поэтому, прежде чем делать какие-либо выводы о значении жестов и языка тела, необходимо учесть национальную принадлежность человека.
Совокупность Жестов
Одной из наиболее серьезных ошибок, которую могут допустить новички в деле изучения языка тела, является стремление выделить один жест и рассматривать его изолированно от других жестов и обстоятельств. Например, почесывание затылка может означать тысячу вещей - перхоть, блохи, выделение пота, неуверенность, забывчивость или произнесение неправды - в зависимости от того, какие другие жесты сопровождают это почесывание, поэтому для правильной интерпретации мы должны учитывать весь комплекс сопровождающих жестов.
Как любой язык, язык тела состоит из слов, предложений и знаков пунктуации. Каждый жест подобен одному слову, а слово может иметь несколько различных значений. Полностью понять значение этого слова вы можете только тогда, когда вставите это слово в предложение наряду с другими словами. Жесты поступают в форме «предложений» и точно говорят о действительном состоянии, настроении и отношении человека. Наблюдательный человек может прочитать эти невербальные предложения и сравнить их со словесными предложениями говорящего.
рис. 4 показывает совокупность жестов, обозначающих критически оценочное отношение. Главным здесь является жест «подпирание щеки указательным пальцем», в то время как другой палец прикрывает рот, а большой палец лежит под подбородком. Следующим подтверждением того, что слушающий относится к вам критически, является то, что ноги его крепко скрещены, а вторая рука лежит поперек тела, как бы защищая его, а голова и подбородок наклонены (враждебно). Это невербальное предложение говорит вам приблизительно следующее: «Мне не нравится, что вы говорите, и я с вами не согласен».
Конгруэнтность - Совпадение Слов и Жестов
Если бы вы были собеседником человека, показанного на рис. 4, и попросили его выразить свое мнение относительно того, что вы только что сказали, на что он бы ответил, что с вами не согласен, то его невербальные сигналы были бы конгруэнтными, т.е. соответ-ствовали бы его словесным высказываниям. Если же он скажет, что ему очень нравится все, что вы говорите, он будет лгать, потому что его слова и жесты будут не конгруэнтными. Исследования доказывают, что невербальные сигналы несут в 5 раз больше информации, чем вербальные, и в случае, если сигналы не - конгруэнтны, люди полагаются на невербальную информацию, предпочитая ее словесной.
Часто можно наблюдать, как какой-нибудь политик стоит на трибуне, крепко скрестив руки на груди (защитная поза) с опущенным подбородком (критическая или враждебная поза), и говорит аудитории о том, как восприимчиво и дружелюбно он относится к идеям молодежи. Он может попытаться убедить аудиторию в своем теплом, гуманном отношении, делая быстрые, резкие удары по трибуне. Зигмунд Фрейд однажды заметил, что когда одна пациентка словесно убеждала его в том, что она счастлива в браке, она бессознательно снимала с пальца и надевала обручальное кольцо. Фрейд понял значение этого непроизвольного жеста и не удивился, когда стали обозначаться семейные проблемы этой пациентки.
Ключом к правильной интерпретации жестов является учитывание всей совокупности жестов и конгруэнтность вербальных и невербальных сигналов.
Значение Контекста для Толкования Жестов
Кроме учета совокупности жестов и соответствия между словами и телодвижениями, для правильной интерпретации жестов необходимо учитывать контекст, в котором живут эти жесты. Если вы, например, в холодный зимний день увидите на автобусной остановке человека, сидящего со скрещенными ногами, крепко скрещенными на груди руками и опущенной вниз головой, то это скорее всего будет означать, что он замерз, а вовсе не его критическое отношение к чему-либо. Однако, если человек в точно таком же положении будет сидеть напротив вас за столом переговоров о заключении сделки, то его жесты совершенно определенно следует трактовать как имеющие негативное или оборонительное отношение в сложившейся ситуации.
В этой книге все жесты будут рассматриваться с учетом окружающей ситуации, и, при возможности, рассмотрится совокуп-ность жестов в контексте.
Другие Факторы, Оказывающие Влияние на Интерпретацию Жестов
Если у человека слабое рукопожатие, то можно сделать вывод о слабости его характера, и в главе об особенностях рукопожатия мы исследуем причины, объясняющие это утверждение. Но если у человека артрит суставов руки, то он будет использовать слабое рукопожатие, чтобы предохранить руку от боли. Поэтому художники, музыканты, хирурги и люди других деликатных профессий, где требуются чуткие пальцы, обычно предпочитают не обмениваться рукопожатиями, но если они вынуждены это делать, то пользуются щадящим рукопожатием.
Иногда люди, носящие плохо сидящую или тесную одежду, скованы в своих движениях, и это оказывает влияние на выразительность их языка тела. Это достаточно редкие случаи, но их важно иметь в виду, чтобы понять, какое психологическое влияние имеют такие вещи на боди лэнгвидж.
Положение в Обществе и Богатство Жестикуляции
Научные исследования в области лингвистики показали, что существует прямая зависимость между социальным статусом, властью и престижем человека и его словарным запасом. Другими словами, чем выше социальное или профессиональное положение человека, тем лучше его способность общаться на уровне слов и фраз. Исследования в области невербалики выявили зависимость между красноречивостью человека и степенью жестикуляции, используемой человеком для передачи смысла своих сообщений. Это означает, что существует прямая зависимость между социальным положением человека, его престижем и количеством жестов и телодвижений, Которыми он пользуется. Человек, находящийся на вершине соци-альной лестницы или профессиональной карьеры, может пользоваться богатством своего словарного запаса в процессе коммуникации, в то время как менее образованный или менее профессиональный человек будет чаще полагаться на жесты, а не на слова в процессе общения.
В этой книге большинство примеров описывает поведение людей среднего сословия, но общее правило заключается в том, что чем выше социально-экономическое положение человека, тем менее развита у него жестикуляция и беднее телодвижения.
Быстрота некоторых жестов и их очевидность для глаза зависит от возраста человека. Например, если 5-летний ребенок скажет неправду своим родителям, то сразу же после этого он прикроет одной или обеими руками рот (рис. 5). Этот жест «прикрывание рта рукой» подскажет родителям о том, что ребенок солгал, но на протяжении всей своей жизни человек использует этот жест, когда он лжет, обычно меняется только скорость совершения этого жеста. Когда подросток говорит неправду, рука прикрывает рот почти так же, как и у пятилетнего ребенка, но только пальцы слегка обводят линию губ (рис. 6).
Это жест прикрывания рукой рта становится более утонченным во взрослом возрасте. Когда взрослый человек лжет, его мозг посылает ему импульс прикрыть рот, в попытке задержать слова обмана, как это делается пятилетним ребенком или подростком, но в последний момент рука уклоняется ото рта и рождается другой жест-прикосновение к носу (рис. 7). Такой жест есть ни что иное, как усовершенствованный взрослый вариант того же жеста прикрывания рта рукой, который присутствовал в детстве. Это пример того, что с возрастом жесты людей становятся менее броскими и более завуалированными, поэтому всегда труднее считать ин-формацию 50-летнего человека, чем молодого.
Возможность Подделать Язык Телодвижений
Наиболее типичным вопросом является «Возможна ли подделка в собственном языке o тела?» Обычный ответ на этот вопрос - отрицательный, потому что вас выдаст отсутствие конгруэнтности между жестами, микросигналами организма и сказанными словами. Например, раскрытые ладони ассоциируются с честностью, но, когда обманщик раскрывает вам свои объятия и улыбается вам, од-новременно говоря ложь, микросигналы его организма выдадут его потайные мысли. Это могут быть суженные зрачки, поднятая бровь или искривление уголка рта, и все эти сигналы будут противоречить раскрытым объятиям и широкой улыбке. В результате реципиент склонен не верить тому, что он слышит. Кажется, будто в человеческом мозгу есть предохранительный прибор, который «зашкаливает» каждый раз, как только он регистрирует не конгруэнтные невербальные сигналы. Существуют, однако, случаи, когда языку тела специально обучают для достижения благоприятного впечатле-ния. Возьмите, например, конкурсы красоты Мисс Америка или Мисс Вселенная, на которых каждая конкурсантка обучается таким движениям тела, которые излучают теплоту и искренность. Чем с большим мастерством участница конкурса может передавать эти сигналы, тем больше очков она получит от судей. Но даже опытные специалисты могут имитировать нужные движения только в течение короткого периода времени, поскольку вскоре организм непроизвольно передаст сигналы, противоречащие его сознательным действиям. Многие политики являются опытными специалистами в области копирования языка *тела и используют это для того, чтобы добиться расположения своих избирателей и заставить их поверить своим речам. О тех политических деятелях, которые успешно это проделывают, говорят, что у них есть « божий дар». Лицо чаще, чем какая-либо другая часть человеческого тела используется для скрытия ложных высказываний. Мы улыбаемся, киваем головой и подмигиваем в попытке скрыть ложь, но, к несчастью для нас, наше тело своими знаками говорит истинную правду, и наблюдается несоответствие между сигналами, считываемыми с лица и с тела, и словами. Изучение выражения лица является искусством само по себе.
В этой книге этому уделяется мало внимания и более подробная информация дается в книге Роберта Л. Вайтсайда «Язык лица» и в книге "Читая лица" авторов Леопольда Беллана и Сэма Синполиера Бейкера.
В заключении хочется сказать, что трудно подражать и подделывать язык тела в течение долгого периода времени, но полезно научиться использовать положительные, открытые жесты для успеш-ного общения с другими людьми и избавиться от жестов, несущих отрицательную, негативную окраску"? Это позволит вам чувствовать себя. более уютно в обществе людей и сделает вас более привлекательным для них.
Как Сказать Неправду, не Раскрыв Себя
Проблема с ложью заключается в том, что наше подсознание работает автоматически и независимо от нас, поэтому наш язык телодвижений выдает нас с головой. Вот почему сразу заметно, когда лгут люди, редко говорящие неправду, независимо от того, насколько убедительно они это преподносят. В тот самый момент, когда они начинают лгать, их тело начинает давать совершенно противоположные сигналы, что дает вам ощущение, что вам лгут. Во время обмана наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что сказал человек. Некоторые?1юди, чьи профессии непосредственно связаны с обманом в разных формах, такие как политические деятели, адвокаты, актеры и телекомментаторы, до такой степени выдрессировали свои телодвижения, что у них трудно заметить, что они говорят неправду, и люди попадаются на их удочку, доверяют им.
Они тренируют свои жесты двумя путями. Во-первых, отрабатывают те жесты, которые придают правдоподобность сказан-ному, но это возможно лишь в том случае, если практиковаться во лжи в течение долгого периода времени. Во-вторых, они почти полностью устраняют у себя жестикуляцию, чтобы не присутствовали ни позитивные, ни негативные жесты в тот момент, когда они лгут, но это тоже очень трудно сделать.
Попробуйте при случае провести такой простой эксперимент. Преднамеренно скажите неправду своему знакомому и сделайте осознанную попытку подавить всякие телодвижения, причем находи-тесь в полном обзоре своего собеседника. Даже если вы сознательно сдерживаете яркие, броские жесты, вашим телом будет передано множество мельчайших микросигналов. Это может быть или искривление лицевых мышц, расширение или сужение зрачков, испарина на лбу, румянец на щеках, учащенное моргание и множество - других мелких жестов, сигнализирующих об обмане. Исследования с использованием замедленных съемок показали, что эти микрожесты проявляются лишь долю секунды, и заметить их могут лишь такие люди, как профессиональные интервьюеры во время беседы, опытные бизнесмены во время переговоров, и те люди, у которых, как мы говорим, развита интуиция. Самыми лучшими интервьюерами и специалистами по продаже являются люди, развившие у себя способность считывать значение микрожестов своего партнера во время близкого, лицо-к-лицу, контакта.
Совершенно очевидно, что для того, чтобы не выдать себя в момент произнесения неправды, вам нужно сделать так, чтобы не было полного обзора вашей позы. Вот почему во время полицейского допроса подозреваемого помещают на стул в хорошо просматриваемом или хорошо освещенном месте комнаты, чтобы он был виден допрашивающим и легче было бы обнаружить, когда он говорит неправду. Естественно, что ваша ложь будет менее заметна, если вы в этот момент будете сидеть за столом и тело ваше будет частично скрыто, или стоять за забором или закрытой дверью. Легче всего врать по телефону!
Как Научиться Говорить на Языке Телодвижений
Поставьте себе задачу хотя бы пятнадцать минут в день заниматься изучением и толкованием жестов других людей, а также анализом своих собственных жестов. Экспериментальным пространством может стать любое место, где встречаются и взаимодействуют люди. В частности, аэропорт является отличным местом наблюдения всего спектра человеческих жестов, поскольку здесь люди через жесты выражают целую гамму эмоций: и страстное желание, и гнев, и ужас, и горе, и счастье, и нетерпение и многое другое. Отличной точкой наблюдения являются также официальные приемы, деловые встречи и вечера, вечеринки. Изучив искусство языка телодвижения, вы можете отправиться на вечер, просидеть потихонечку в уголочке весь вечер и получить огромное удовольствие от наблюдения за ритуалом языка телодвижений в обществе. Телевидение также предоставляет восхитительную возможность для изучения особенностей невербальной коммуникации. Выключите звук и попытайтесь догадаться о том, что происходит на экране только по изображению. Включая звук через каждые 5 минут, вы сможете проверить правильность вашего понимания невербалики, и вскоре вы сможете смотреть всю программу без звукового сопровождения и понимать все, что происходит на экране, как это делают глухие.
Зоны и территории
Много книг и статей было написано на тему о том, как животные, птицы и рыбы устанавливают свою сферу обитания и охраняют ее, но только недавно было обнаружено, что и у человека есть свои охранные зоны и территории. Если мы их изучим и поймем их смысл, мы не только, обогатим наши представления о своем собственном поведении и поведении других людей, но и сможем прогнозировать реакцию другого человека в процессе не-посредственного общения с глазу на глаз.
Американский антрополог Эдуард Т. Холл был одним из родоначальников в области изучения пространственных потребностей человека, и в начале шестидесятых годов он ввел термин «проксимика» (от слова proximity - близость). Его исследования в этой области привели к новому пониманию наших взаимоотношений с другими человеческими существами.
Скачать: yaziktelodvijeniy2006.djvu
Аллан Пиз
Я3ЫК
ТЕЛОДВИЖЕНИЙ
КАК ЧИТАТЬ МЫСЛИ ОКРУЖАЮЩИХ ПО ИХ ЖЕСТАМ
Москва
2006
УДК 820(73) ББК 88.3 П 32
Allan PEASE BODY LANGUAGE How to read other"s thoughts by their gestures
Пиз Аллан
П 32 Язык телодвижений. - М.: Изд-во Эксмо, 2006. - 272 с. (Серия
"Психологический бестселлер").
ISBN 5-699-11507-2
Книга Аллана Пиза "Язык телодвижений" уже в тече -ние двух десятилетий
остается мировым бестселлером. Ее суммарный тираж уже составил 12
миллионов экземпляров, и она переведена на 26 языков.
Чувства и мысли человека легко можно разгадать по его позе, мимике и
жестам, и это значительно облегчает задачу выбора правильной линии
поведения при дружеском и деловом общении и принятии важных решений.
"Новый" язык откроет перед вами новые горизонты восприятия людей, поможет
почувствовать себя уверенно и непринужденно в любой незнакомой
обстановке, потому что вы всегда будете знать, что на самом деле думают и
чувствуют ваши собеседники. Изучайте язык телодвиже -ний, и вы непременно
добьетесь успеха во всем!
УДК 820(73) ББК 88.3
(c)АИап Pease, 1981, 1992, 1997 (c) Перевод Т. Новикова, 2000 (c) Издание на
русском языке, оформление. ISBN 5-699-11507-2 ООО "Издательство
"Эксмо", 2005
Оглавление
Вступление..................................7
ГЛАВА 1
ОБЩЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ, 10
ГЛАВА 2
ТЕРРИТОРИИ И ЗОНЫ 34
ГЛАВА 3
ЖЕСТЫ ЛАДОНЕЙ 52
ГЛАВА 4
ЖЕСТЫ РУК 73
ГЛАВА 5
РУКИ, ПОДНЕСЕННЫЕ К ЛИЦУ, ЧТО ЭТО
ЗНАЧИТ? 90
ГЛАВА б
РУКИ В КАЧЕСТВЕ БАРЬЕРА. СКРЕЩЕННЫЕ
РУКИ 113
ГЛАВА 7
НОГИ В КАЧЕСТВЕ БАРЬЕРА. СКРЕЩЕННЫЕ
НОГИ 127
ГЛАВА 8
ДРУГИЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ЖЕСТЫ
И ДВИЖЕНИЯ. ВЕРХОМ НА СТУЛЕ 144
ГЛАВА 9
СИГНАЛЫ ГЛАЗ 1 64
ГЛАВА 10
ЖЕСТЫ И СИГНАЛЫ УХАЖИВАНИЯ 176
ГЛАВА 1 1
СИГАРЫ, СИГАРЕТЫ, ТРУБКИ И ОЧКИ 189
ГЛАВА 12
ЖЕСТЫ ТЕРРИТОРИАЛЬНОСТИ
И СОБСТВЕННОСТИ 198
ГЛАВА 1 3
КОПИРОВАНИЕ И ЗЕРКАЛЬНОЕ ОТРАЖЕНИЕ. 205
ГЛАВА 14
НАКЛОН ТЕЛА И СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС.........210
ГЛАВА 1 5
УКАЗАТЕЛИ 215
ГЛАВА 16
СТОЛЫ ИСПОСОБЫ РАЗМЕЩЕНИЯЗАНИМИ. РАСПОЛОЖЕНИЕ ЗА СТОЛОМ...............229
ГЛАВА 1 7
ПРОЯВЛЕНИЯ ВЛАСТИ 245
ГЛАВА 1 8
АТЕПЕРЬ ПОДВЕДЕМ ИТОГИ..................252
Вступление
Впервые услышав о "языке телодвижений" на семинаре в 1971 году, я был
настолько заинтригован, что мне захотелось узнать об этом больше. Лектор
рассказывал о некоторых исследованиях, проведенных профессором Рэем
Бердвистлом в университете Луисвилла. Эти исследования показали, что
большая часть человеческого общения происходит при помощи жестов, поз и
соблюдения расстояния между людьми. На долю слов остается совсем немного.
В то время я работал агентом по продажам и уже прослушал множество
курсов, посвященных технике общения и продаж, но ни на одном из этих
семинаров даже и не упоминали о невербальных способах личного общения.
Мои собственные исследования показывали, что язык тела несет в себе массу
информации. Однако библиотеки и университеты могли предложить очень
немного литературы, посвященной этой теме. К тому же все книги были
написаны людьми, не имеющими или имеющими очень незначительный опыт в
области общения с окружающими. Я не хочу сказать, что их работа была
бесполезной, просто большинство найденных мною книг оказались слишком
теоретическими и не имели практического применения. Мне как торговому
агенту нужно было совсем другое.
В своей книге я суммировал множество исследований видных ученых-
бихевиористов и скомбинировал их с данными, полученными
8
АЛЛАН ПИЗ
другими специалистами - социологами, антропологами, зоологами,
преподавателями, психиатрами, семейными консультантами, специалистами по
переговорам и продажам. В эту книгу я также включил множество
рекомендаций, почерпнутых из бесчисленных консультационных кассет и
фильмов, созданных мною и другими специалистами из Австралии и многих
стран мира, а также результаты консультаций, собеседований и подготовки
тысяч людей, проведенных мною за долгие годы. Этому я посвятил последние
пятнадцать лет.
Разумеется, мою книгу нельзя считать последним словом в области языка
тела. Не содержит она и какой-либо магической формулы, что обещают другие
книги, расставленные на полках книжных магазинов. Моей целью было помочь
читателю лучше понимать невербальные сигналы и намеки, а также показать,
как люди общаются друг с другом при помощи таких средств.
В своей книге я разделил и проанализировал каждый компонент язьжа тела,
поэтому некоторые жесты рассматриваются отдельно от других. В то же время
я старался избежать излишнего упрощения. Невербальное общение - это очень
сложный процесс, в котором участвуют люди, произносимые ими слова, тон
голоса и движения тела.
Среди вас наверняка есть те, кто в ужасе воздел руки к небу, восклицая,
что изучение языка тела - это всего лишь новая выдумка ученых, чтобы
манипулировать окружающими, вынюхивать их тайные мысли. Моя книга
призвана научить читателя эффективному общению с себе подобными. Прочитав
ее, вы сможете лучше понимать окружающих, а следовательно, и самого себя.
1 >
Книга Аллана Пиза "Язык телодвижений" уже в течение двух десятилетий остается мировым бестселлером. Ее суммарный тираж уже составил около сотни миллионов экземпляров, она переведена на 36 языков.
Чувства и мысли человека легко разгадать по его позе, мимике и жестам, и это значительно облегчает задачу выбора правильной линии поведения при дружеском и деловом общении и принятии важных решений.
"Новый" язык откроет перед вами новые горизонты восприятия людей, поможет почувствовать себя уверенно и непринужденно в любой незнакомой обстановке, потому что вы всегда будете знать, что на самом деле думают и чувствуют ваши собеседники. Изучайте язык телодвижений, и вы непременно добьетесь успеха во всем!
Аллан Пиз
Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам
Глава I
Общее представление о языке телодвижений
К концу XX столетия появился новый тип ученого-социолога специалиста в области невербалики. Как орнитолог наслаждается наблюдением за поведением птиц, так и невербалик наслаждается наблюдением за невербальными знаками и сигналами при общении людей. Он наблюдает за ними на официальных приемах, на пляже, по телевидению, на работе - повсюду, где люди взаимодействуют между собой. Он изучает поведение людей, стремясь больше узнать о поступках своих товарищей для того, чтобы тем самым больше узнать о себе и о том, как улучшить свои взаимоотношения с другими людьми. Кажется почти невероятным, что более чем за миллион лет эволюции человека невербальные аспекты коммуникации начали серьезно изучаться только с начала шестидесятых годов, а обще-ственности стало известно об их существовании только после того, как Юлий Фаст опубликовал свою книгу в 1970 году. Эта книга обобщала исследования о невербальных аспектах коммуникации, проделанные учеными - бихевиористами до 1970 года, но даже сегодня большинство людей все еще не знают о существовании языка телодвижений, несмотря на его важность в их жизни.
Чарли Чаплин и другие актеры немого кино были родоначальниками невербальной коммуникации, для них это было единственным средством общения на экране. Каждый актер класси-фицировался как хороший или плохой, судя по тому, как он мог использовать жесты и другие телодвижения для коммуникации. Когда стали популярными звуковые фильмы и уже меньше внимания уделялось невербальным аспектам актерского мастерства, многие актеры немого кино ушли со сцены, а на экране стали преобладать актеры с ярко выраженными вербальными способностями.
Что касается технической стороны исследования проблемы бодилэнгвиджа; то, пожалуй, наиболее влиятельной работой начала XX века была работа Чарльза Дарвина "Выражение эмоций у людей и у животных", опубликованная в 1872 году, Она стимулировала современные исследования в области "языка тела", а многие идеи Дарвина и его наблюдения признаны сегодня исследователями всего мира. С того времени учеными были обнаружены и зарегистрированы более 1000 невербальных знаков и сигналов.
Альберт Мейерабиан установил, что передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7%, за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию звука) на 38%, и за счет невербальных средств на 55%. Профессор Бердвиссл проделал аналогичные исследования относительно доли невербальных средств в общении людей. Он установил, что в среднем человек говорит словами только в течение 10-11 минут в день, и что каждое предложение в среднем звучит не более 2, 5 секунд. Как и Мейерабиан, он обнаружил, что словесное общение в беседе занимает менее 35%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения.
Большинство исследователей разделяют мнение, что словесный (вербальный) канал используется для передачи информации, в то время как невербальный канал применяется для "обсуждения" межличностных отношений, а в некоторых случаях используется вместо словесных сообщений. Например, женщина может послать мужчине убийственный взгляд, и она совершенно четко передаст ему свое отношение, даже не раскрыв при этом рта.
Независимо от культурного уровня человека, слова и сопровождающие их движения совпадают с такой степенью предсказуемости, что Бердвиссл даже утверждает, что хорошо подготовленный человек может по голосу определить, какое движение делает человек в. момент произнесения той или иной фразы. И наоборот, Бердвиссл научился определять каким голосом говорит человек, наблюдая за его жестами в момент речи.
Многим людям трудно признать, что человек является все же биологическим существом. Homo sapiens является одним из видов большой, не покрытой шерстью обезьяны, которая научилась ходить на двух ногах и имеет хорошо развитый мозг. Подобно другим животным, мы подчиняемся биологическим законам, которые контролируют наши действия, реакции, " язык тела" и жесты. Удивительно, что человек-животное редко осознает то, что его поза, жесты и движения могут противоречить тому, что сообщает его голос.
Восприимчивость, Интуиция и Предчувствия
Когда мы говорим, что человек чувствителен и обладает интуицией, мы имеем в виду, что он (или она) обладает способностью читать невербальные сигналы другого человека и сравнивать эти сигналы с вербальными сигналами. Другими словами, когда мы говорим, что у нас предчувствие, или что "шестое чувство" подсказывает нам, что кто-то сказал неправду, мы в действительности имеем в виду, что заметили разногласие между языком тела и сказанными этим человеком словами. Лекторы называют это чувством аудитории. Например, если слушающие сидят глубоко в креслах с опущенными подбородками и скрещенными на груди руками, у восприимчивого человека появится предчувствие, что его сообщение не имеет успеха. Он поймет, что нужно что-то изменить, чтобы заинтересовать аудиторию. А невосприимчивый человек, соответст-венно, не обратит на это внимания и усугубит свою ошибку.
Женщины обычно более чувствительны, чем мужчины и этим объясняется существование такого понятия, как женская интуиция. Женщины обладают врожденной способностью замечать и расшифровывать невербальные сигналы, фиксировать самые мельчай-шие подробности. Поэтому мало кто из мужей может обмануть своих жен, и, соответственно, большинство женщин могут узнать тайну мужчины по его глазам, о чем он даже не подозревает.
Эта женская интуиция особенно хорошо развита у женщин, занимающихся воспитанием маленьких детей.
Первые несколько лет мать полагается только на невербальные каналы коммуникации со своим ребенком, и считается, что, благодаря своей интуиции, женщины больше подходят для ведения переговоров, чем мужчины.
Врожденные, Генетические, Приобретенные и Культурно Обусловленные Сигналы.
Несмотря на то, что проделано много исследований, ведутся горячие дискуссии по поводу того, являются ли невербальные сигналы врожденными или приобретенными, передаются ли они генетически или приобретаются каким-то другим путем. Доказательства были получены через наблюдения за слепыми, глухими, и глухонемыми людьми, которые не могли бы обучиться невербалике благодаря слуховым или зрительным рецепторам. Проводились также наблюде-ния за жестикулярным поведением различных наций и изучалось поведение наших ближайших антропологических родственников - обезьян и макак.
Выводы этих исследований указывают, что жесты поддаются классификации. Например, большинство детенышей приматов рождены со способностью к сосанию, говорящей о том, что эта способность или врожденная или генетическая.
Вступая в разговор в незнакомой компании, каждый из нас наверняка замечал, что к одним людям сразу же возникает симпатия, а к другим откровенная неприязнь. Как правило, человеческий организм способен на интуитивном уровне распознавать неосознанные движения оппонента и формировать к нему соответствующее отношение. Каждый человек способен контролировать свой голос и мимику, но полностью контролировать язык тела невозможно, и если научится правильно трактовать язык телодвижений, то можно легко понять истинные намерения собеседника.
Жесты
Наука, изучающая жесты, сложна и многогранна. Существуют жесты, которые помогают общаться людям с проблемами слуха и разговора, есть специальные знаки, облегчающие людям понимание друг друга в шумной обстановке. Человек может преднамеренно лгать, может утаивать информацию или испытывать ненависть. Да, он способен контролировать тембр голоса, надевать на лицо маску безразличия, но полностью управлять телом не способен. Чтобы понять язык телодвижений нужно запомнить несколько хитростей:
Начало исследований
За движениями собеседников люди наблюдали давно, пытались их как-то проанализировать и систематизировать. Но только в конце ХХ века появилась такая наука как невербалика, которая изучает исключительно язык телодвижений. Невербальные аспекты коммуникации начинают подвергаться серьезным и тщательным исследованиям. Широкой общественности стало известно о существовании взаимосвязи между движениями и эмоциями только в начале 60-х годов. Тогда Юлий Фаст опубликовал книгу о невербальных аспектах коммуникации, но даже сегодня многие люди все еще не знают о существовании языка телодвижений. А те, кому это известно, обращаются к работам Алана Пиза.
Бизнесмену на заметку
Книга «Язык телодвижений» Алана Пиза стала настоящим мировым бестселлером, особенно среди бизнесменов. В книге проанализированы все возможные жесты, которые используют люди, и представлены их подробные характеристики.
Основная часть представленных в книге жестов подходит для бизнеса. К примеру, в книге «Язык телодвижений» Алан Пиз пишет, что если собеседник сидит, запрокинув ногу на ногу и обхватив ее руками, значит это твердый и упрямый человек. Чтобы с таким оппонентом найти нужно использовать неординарный подход. Такие и похожие на них рекомендации незаменимы в налаживании партнерских и деловых отношений.
Стоит также отметить, что множество отсылок автора имеют отношение к прямым продажам. В «Языке телодвижений» Аллан Пиз обращает внимание на одну интересную закономерность: положение в обществе напрямую влияет на разнообразие жестов. К примеру, человек, находящийся на вершине социальной и профессиональной лестницы, в процессе коммуникации использует богатый словарный запас. В это же время менее профессиональный и образованный человек использует меньше слов, больше полагаясь на жесты.
Отрицательные последствия
Как выяснилось в результате исследований, самыми успешными менеджерами по продаже были те, кто умел читать язык жестов и телодвижений. Каким бы делом не занимался человек, он рано или поздно столкнется с людьми и ему придется налаживать с ними взаимоотношения. А для этого нужно научиться понимать точку зрения других людей, создавать атмосферу непринужденного общения и уметь убеждать.
С людьми взаимопонимания будет легче достичь через позицию сотрудничества, а не конкуренции. Чтобы избежать отрицательных последствий от ошибок, которые могут привести к недоброжелательности оппонента, нужно задавать вежливые вопросы, предотвращающие недопонимание. К примеру, если торгового представителя пригласят в дом и предложат присесть, он, не имея никакого злого умысла, может сесть в хозяйское кресло, что вызовет негодование главы семейства. Чтобы избежать подобных недопониманий, нужно спрашивать о том, куда сесть и т.д.
Эффект скрещивания
В «Языке телодвижений» Аллан и Барбара Пиз отмечают, что скрещенные конечности олицетворяют негодование.
Скрещенные на груди руки или нога, закинутая на ногу, или все вместе, говорят о том, что собеседник занял оборонительную позицию и находится в крайне негативном состоянии. Об этом также могут сказать сведенные вместе лодыжки. Как показывает многолетняя практика, зажатые лодыжки равнозначны закусыванию губ - этот жест показывает, что человек сдерживает свое плохое отношение, взволнованность, страх и прочие неприятные эмоции.
Очень часто на собеседованиях претенденты чтобы скрыть волнение. Если на собеседовании начальник подсядет к кандидату ближе при условии, что их не разделяет стол, то волнение уйдет и разговор приобретет более личный и откровенный характер.
Как смотреть на собеседника?
Очень много о человеке можно сказать по его взгляду. При проведении деловых переговоров важно смотреть на оппонента серьезным взглядом. Для этого нужно представить на лбу собеседника треугольник и направить туда взгляд, тогда собеседник сразу же почувствует деловой настрой.
Чтобы контролировать ход разговора, не нужно опускать взгляд ниже глаз собеседника. В случае, когда взгляд опускается ниже глаз собеседника, появляется атмосфера социального общения.
Как определить ложь?
По своей природе человек отрицательно относится ко лжи, даже если врет сам. Исходя из этого утверждения, можно определить жесты, которые свидетельствуют о лжи. Если есть подозрение, что собеседник врет, нужно обратить внимание на левую часть тела, так как ее намного сложнее контролировать, чем правую.
Лжецу определенно захочется закрыться, поэтому он вполне вероятно станет прикрывать рот рукой. Если же рот рукой прикрывает не говорящий, а слушающий, значит он не доверяет словам своего собеседника.
Еще одни жестом лжи может быть потирание пальцем носа или ямочки над губой, потирание века, движение рук и ног, не соответствующих произносимым совам. Например, собеседник может во время разговора чертить на земле носком ботинка узоры - это тоже свидетельствует о лжи.
Также в пользу вранья говорит отведенный взгляд. Если собеседник смотрит в сторону, то он очень хочет, чтобы ему поверили, а если вниз, значит ему чрезвычайно стыдно или он чувствует неуверенность. Но большинство из этих правил можно применить к дилетантам: как показывает практика, опытные лжецы умеют держать себя в руках, так что уличить их во лжи по жестам намного сложнее.
Определить, говорит ли человек правду, можно следующим образом: посмотреть собеседнику в глаза или на кончик носа на протяжении минуты. Если за это время он не стушуется и не отведет взгляд, значит его словам можно верить.
Успешное общение
Чтобы при первой встрече расположить к себе человека, нужно отдать предпочтение сдержанному и аккуратном стилю общения, но ни в коем случае не быть педантичным. Заранее нужно потренировать походку и осанку. Мужчины должны ходить твердо и уверенно, женщины - мягко и грациозно. Также нужно обратить внимание на внешность, ее должны принять сразу.
Плохим тоном считается фамильярное приветствие, лучше ограничиться лаконичным рукопожатием, не нужно обнимать и целовать незнакомца, которого вам только что представили.
Потенциальный враг
Не нужно перебирать посторонние предметы или поправлять одежду, можно мягко жестикулировать в такт речи. Это придает убедительности и предотвращает суетливое состояние. Держаться нужно расслабленно, чаще показывать «открытые» жесты и улыбаться, не вторгаться в личное пространство незнакомца. Главное, быть внутренне настроенным на контакт.
О языке телодвижений можно много чего рассказать. Человеческая мимика и жесты способны выдать даже секреты. К примеру, полуулыбка в одну сторону говорит о скрытом презрении, выпячивание вперед подбородка с сопутствующим расширением глаз показывают, что человек боится, а подергивание верхней губы и кончика носа свидетельствует о ненависти.
Знать о таких вещах полезно каждому человеку, никогда не известно с кем придется столкнуться в жизни, ведь каждый незнакомец может оказаться потенциальным врагом, и чем раньше о его истинных намерениях будет известно, тем лучше.
