Επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις για το Aikido. Έξι αρχές διαπραγματεύσεων για το Aikido από την Irina Khakamada

Σήμερα παρουσιάζω στην προσοχή σας μια συνέντευξη της Ekaterina Kalysheva με την Υποψήφια Οικονομικών Επιστημών, αναπληρώτρια καθηγήτρια, δημόσιο πρόσωπο και συγγραφέα Irina Khakamada.

Ο κόσμος των επιχειρήσεων είναι εξ ολοκλήρου χτισμένος στην ικανότητα να καταλήξουμε σε συμφωνία: κάπου για να προσφέρουμε πιο ευνοϊκές συνθήκες, κάπου για να εξομαλύνουμε τις τραχιές άκρες με προσωπικό χάρισμα, κάπου για να αναφέρουμε έναν ισχυρό προστάτη και κάπου για να μπλοφάρουμε ανοιχτά. Τι να κάνετε αν προσπαθήσουν να σας επιβάλουν απαράδεκτους όρους; Πώς να αναγνωρίσετε τη χειραγώγηση από την πλευρά του αντιπάλου σας και να τη χρησιμοποιήσετε για δικούς σας σκοπούς; Και σε τι διαφέρει η τεχνική των διαπραγματεύσεων με τους Ρώσους από τις διαπραγματεύσεις με τους Αμερικανούς και τους Ιάπωνες;

Πώς διαφέρουν τα στυλ διαπραγμάτευσης με τους Ρώσους, τους Ασιάτες και τους Δυτικούς;

Πρέπει να διαπραγματευτείτε με τους Ρώσους με τέτοιο τρόπο ώστε να γίνει απολύτως σαφές σε αυτούς ότι δεν χρειάζεστε τίποτα από αυτούς. Γιατί μόλις ξεκαθαρίσεις, για παράδειγμα, στον επενδυτή σου ότι τον χρειάζεσαι, αμέσως θα αμφιβάλλει αν θέλουν να τον εξαπατήσουν και να τον παρασύρουν σε αχρείαστα και αδικαιολόγητα έξοδα; Είχα μια περίπτωση που ένας επιχειρηματίας ενδιαφερόταν να χρηματοδοτήσει το έργο μου. Συναντηθήκαμε για διαπραγματεύσεις και για δύο ώρες μίλησα για οτιδήποτε - για τον κινηματογράφο, για τη λογοτεχνία, για την πολιτική - αλλά όχι για το έργο μου. Όταν, τελικά, ένας υποψήφιος επενδυτής με ρώτησε για το έργο, του έδωσα απλώς έναν φάκελο με τις εξελίξεις. Ως αποτέλεσμα, τότε συνεργαστήκαμε πολύ καλά.

Πρέπει να εργαστείτε με τους Αμερικανούς διαφορετικά - γρήγορα και ξεκάθαρα: παρουσιάστε τις διατριβές του έργου σας, απαντήστε στις ερωτήσεις ξεκάθαρα. Οι Αμερικανοί δεν έχουν την τάση να καθυστερούν τη λήψη μιας απόφασης, επομένως μπορείτε να επιτύχετε μια συμφωνία ή μια άρνηση στα πρώτα δέκα λεπτά των διαπραγματεύσεων. Είναι πιο δύσκολο με τους Ασιάτες. Εάν είναι Ιάπωνες, θα πρέπει να κάνετε ένα πονηρό παιχνίδι συνομιλίας, κάνοντας τρεμούλες προς την εθνική τους κουλτούρα. Χαμόγελα, αμοιβαίοι έπαινοι, πολύωρες διαπραγματεύσεις, στόχοι μεταμφιεσμένοι. Εκφράστε τις σκέψεις σας όσο το δυνατόν καλυμμένα, διαφορετικά οι σύντροφοί σας θα σας θεωρήσουν πρωτόγονο συνομιλητή. Εάν τύχει να διαπραγματευτείτε με τους Κινέζους, πρέπει να δώσετε την κύρια έμφαση στο χρηματικό κέρδος που τους υπόσχεται αυτό το έργο. Οι Κινέζοι είναι αρκετά εμπορικοί· όπου υπάρχουν χρήματα, υπάρχει ευτυχία.

Πώς να επηρεάσετε τη συναισθηματική κατάσταση του συνομιλητή σας και να προκαλέσετε συμπάθεια;

Υπάρχουν αρκετές σημαντικές τεχνικές. Ένα από αυτά είναι το mirroring. Πρώτα πρέπει να προσδιορίσετε τον ψυχότυπο του συνομιλητή σας. Συμβατικά, μπορούν να διακριθούν πέντε τέτοιοι τύποι. Ένας επικούρειος είναι λάτρης της ζωής: καλό φαγητό, ποτό, γυναίκες, πολυτέλεια. Τέτοιοι άνθρωποι ντύνονται ακριβά, αλλά άτσαλα και απρόσεκτα. Οι διαπραγματεύσεις με τους επικούρειους θα πρέπει να διεξάγονται σε ένα καλό εστιατόριο, συζητώντας για πιάτα, κρασί κ.λπ.

Οι επίσημοι είναι μάλλον κλειστοί άνθρωποι, σκέφτονται ιεραρχικά, μιλούν ξερά, με μικρές φράσεις. Ντυμένος πολύ συντηρητικά. Με τέτοιους ανθρώπους χρειάζεται να μιλήσετε στη γλώσσα τους, στις φράσεις τους, τονίζοντας τα οφέλη που θα αποφέρει το έργο όχι στην ανθρωπότητα συνολικά, αλλά σε αυτούς προσωπικά.

Οι τεχνοκράτες χρησιμοποιούν αγγλικό επαγγελματικό λεξιλόγιο, έχουν πάντα τα τελευταία μοντέλα smartphone και ακριβά tablet. Μαζί τους, πρέπει να πάμε κατευθείαν στην ουσία του θέματος: η τιμή αυτής της εκκίνησης, το κέρδος, το κόστος...

Υπάρχουν δημιουργοί – άνθρωποι που κυριολεκτικά έχουν εμμονή με κάποια ιδέα, πολύ συναισθηματικοί, με υπέροχη φαντασία. Μπορείτε να κάνετε μια μεγάλη συζήτηση με τον δημιουργό, με στόχο να αλλάξετε τον κόσμο, όχι λιγότερο!

Αν τύχει να διαπραγματευτείς με έναν παίκτη, τότε θα πρέπει να δουλέψεις σκληρά εδώ. Αυτά τα άτομα είναι σε θέση να συνδυάσουν διάφορους ψυχότυπους, εναλλάσσοντάς τους ανάλογα με τη συγκεκριμένη κατάσταση. Και εδώ πρέπει να είστε ένα βήμα μπροστά από τον συνομιλητή σας στην αλλαγή ρόλων. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος να κερδίσεις τον παίκτη.

Για τα υπόλοιπα, κάντε ερωτήσεις που τελικά θα οδηγήσουν σε αυτά που έχετε κοινό με αυτό το άτομο. Βρείτε κοινό έδαφος, η συμπάθεια θα ξεκινήσει. Το κύριο πράγμα δεν είναι να είστε πολύ προσηλωμένοι στον εαυτό σας, αλλά να ενδιαφέρεστε ειλικρινά για τον συνομιλητή (δεν είναι απαραίτητο να τον συμπάσχετε) και να παρατηρήσετε λεπτομέρειες.

Τι να κάνετε εάν, κατά τη διάρκεια της διαπραγματευτικής διαδικασίας, οι εταίροι επιβάλουν δυσμενείς όρους;

Το κύριο πράγμα είναι να μην βιαστείτε. Οι άπειροι διαπραγματευτές συχνά θέλουν να απαντήσουν γρήγορα σε ένα επιχείρημα με ένα επιχείρημα και να επιδείξουν τη γνώση τους για το θέμα. Και πρέπει να "τραβήξετε το λάστιχο", αλλά να το κάνετε με ζωηρό και ενδιαφέρον τρόπο. Εάν βρίσκεστε αντιμέτωποι με μια επιλογή, μην βιαστείτε να πείτε «ναι» ή «όχι», κάντε ένα διάλειμμα. Βέλτιστη απάντηση: «Καλή ιδέα! Πρέπει να το σκεφτώ." Κάντε ερωτήσεις, ακούστε, συναινέστε. Αυτό είναι απαραίτητο για να έχουν και τα δύο μέρη την ευκαιρία να χαλαρώσουν, να το συνηθίσουν, να αναλογιστούν τον ψυχότυπο του συνομιλητή και να περιμένουν τη συζήτηση να στραφεί προς την κατεύθυνση σου. Εάν είστε πιο αδύναμοι στις διαπραγματεύσεις, τότε θα πρέπει να είστε πιο προσεκτικοί και υπομονετικοί. Εάν «πιεθείτε στον τοίχο» και σας ζητηθεί να πάρετε μια απόφαση εδώ και τώρα, αφήστε τις διαπραγματεύσεις με οποιοδήποτε εύλογο πρόσχημα. Ποτέ μην παίρνετε μια απόφαση υπό πίεση.

Υπάρχει μια άλλη τεχνική που αποκαλώ «μέθοδος του κόκκινου ελέφαντα». Οι κόκκινοι επίσκοποι είναι συνθήκες που είστε διατεθειμένοι να εγκαταλείψετε, αλλά ο αντίπαλός σας δεν το γνωρίζει. Δώστε στην άλλη πλευρά αυτό που θέλει και κρύψτε τα ενδιαφέροντά σας σε μικρές αλλά βασικές λεπτομέρειες. Εάν οι αντίπαλοί σας ετοιμάζουν ένα προσχέδιο συμφωνίας, περιγράψτε τι είστε διατεθειμένοι να εγκαταλείψετε. Και μετά πολεμήστε για αυτές τις θέσεις μέχρι θανάτου, εξουθενώνοντας τον εχθρό. Και αφήστε το πιο σημαντικό για εσάς στο τέλος, πείθοντας τον συνομιλητή σας να συμφωνήσει: έχετε ήδη παραχωρήσει τόσα πολλά!

Πώς να αναγνωρίσετε τη χειραγώγηση; Και πώς μπορείτε στη συνέχεια να το χρησιμοποιήσετε για τους δικούς σας σκοπούς;

Πρέπει να παρακολουθείτε προσεκτικά τον συνομιλητή σας και να απαντάτε στη χειραγώγησή του με τον ίδιο χειρισμό. Για παράδειγμα, έχετε κανονίσει μια κατ' ιδίαν συνάντηση με έναν μελλοντικό συνεργάτη για να συζητήσετε το έργο σας. Και έρχεται στη συνάντηση συνοδευόμενος από άλλα δύο άτομα, παρουσιάζοντάς τους ως βοηθούς γραμματείς του. Και υποπτεύεστε ότι δεν πρόκειται για γραμματείς, αλλά για δικηγόρο και ψυχολόγο που κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων γράφουν σημειώσεις στον αντίπαλό σας με συμβουλές. Μην χαθείτε! Την επόμενη φορά, ελάτε με τους ειδικούς σας, παρουσιάζοντάς τους ως βοηθούς με τους οποίους πρέπει να πάτε στην επόμενη συνάντηση κατά τη διάρκεια της ημέρας. Εάν ο συνομιλητής σας έχει την τάση να σας «πιέζει» σε εξαντλητικές διαπραγματεύσεις, πάρτε μαζί σας έναν έμπειρο δικηγόρο που δεν θα επιτρέψει στον αντίπαλό σας να συμπεριλάβει μικρές αλλά διφορούμενες ρήτρες στο συμβόλαιο. Εάν δεν μπορείτε να προσδιορίσετε ανεξάρτητα πώς είναι ο συνομιλητής σας, πάρτε έναν ψυχολόγο μαζί σας. Αυτή είναι μια αρκετά κοινή πρακτική στη Δύση. Εάν είστε άντρας και διαπραγματεύεστε με άντρες για κοκτέιλ, μπορείτε να πάρετε μαζί σας μια ελκυστική γυναίκα σύντροφο ως συνοδό. Οι σύντροφοί σας θα αποσπαστούν, κάτι που θα σας δώσει ένα προβάδισμα αρκετών πόντων.

Τι να κάνετε εάν είστε προφανώς πιο αδύναμοι στις διαπραγματεύσεις; Για παράδειγμα, αν είστε μέλος μιας περιθωριοποιημένης μειονότητας ή γυναίκα μεταξύ ανδρών;

Ο κόσμος έχει παραμείνει πατριαρχικός, επομένως μια γυναίκα σπάνια γίνεται αντιληπτή ως αυθεντία. Κάντε κάτι πιο πονηρό: διαπραγματευτείτε αναφερόμενοι σε έναν άντρα που είναι έγκυρος σε αυτό το περιβάλλον. Για παράδειγμα: «Συνάδελφοι, θα ήθελα να σας παρουσιάσω αυτό το έργο. Ο Steve Jobs έκανε κάποτε κάτι τέτοιο...» Μπορείτε επίσης να αλλάξετε δραματικά το στυλ συμπεριφοράς σας. Μόλις τώρα κουβεντιάζατε για τον καιρό και για ψώνια, και τώρα με επαγγελματικό ύφος προτείνετε επιτέλους να ασχοληθείτε.

Για τα υπόλοιπα, μην κατακλύζετε τον συνομιλητή σας. Προσπαθήστε να βάλετε τον εαυτό σας σε μια εσωτερική κατάσταση όπου τα συναισθήματά σας δεν έχουν καμία σχέση με το εάν αυτές οι διαπραγματεύσεις είναι επιτυχείς ή όχι. Για παράδειγμα, συμβουλεύω τους μαθητές μου να κάνουν αυτή την άσκηση: σκεφτείτε με την παραμικρή λεπτομέρεια τις επόμενες δύο ημέρες μετά την αποτυχία των διαπραγματεύσεων. Φανταστείτε πώς φεύγετε από την αίθουσα, τηλεφωνείτε στη γυναίκα/τον άντρα σας, καπνίζετε ένα τσιγάρο, επιστρέφετε σπίτι, διαβάζετε ένα βιβλίο... Με μια λέξη, για να καταλάβετε ότι μετά από ανεπιτυχείς διαπραγματεύσεις, η ζωή θα συνεχιστεί. Και μετά γυρίστε αυτήν την εικόνα πίσω, σαν ταινία, και πηγαίνετε στις διαπραγματεύσεις.

Τι να κάνετε εάν ο αντίπαλός σας συμπεριφέρεται ανοιχτά επιθετικά;

Υπάρχουν δύο λόγοι για να είσαι αγενής στις διαπραγματεύσεις: είτε με σκοπό την πρόκληση, ώστε να χάσεις την ισορροπία σου, είτε απλώς λόγω της αμετροέπειας της φύσης. Και στις δύο περιπτώσεις, γείρετε ελαφρά στο πλάι, αφήνοντας αυτόν τον «τυφώνα» να περάσει, πάρτε μερικές ανάσες και απάντησε ήρεμα: «Ίσως έχετε δίκιο. Ας μην συγκινηθούμε όμως. Πρέπει να συνεργαστούμε!» Ή μπορείτε να μετατρέψετε τα πάντα σε αστείο, αντιγράφοντας τους επιθετικούς τόνους του συνομιλητή σας. Συμβαίνει ότι όλες οι προσπάθειές σας είναι άχρηστες. Στη συνέχεια, προετοιμαστείτε για το γεγονός ότι θα πρέπει να χωρίσετε με αυτόν τον συνομιλητή και να ρισκάρετε - σκληρά και ασυμβίβαστα, γέρνοντας προς τα εμπρός και κοιτώντας προσεκτικά στα μάτια του αντιπάλου σας, πολιορκήστε τον, απειλήστε, μπλοφάρετε, εάν είναι απαραίτητο. Αλλά αυτή είναι η τελευταία λύση όταν δεν υπάρχει τίποτα να χάσετε.

Και τέλος: δεν μπορείτε να κερδίσετε όλες τις διαπραγματεύσεις! Είναι εντάξει. Αναλύστε τα λάθη σας και προχωρήστε ξανά!

- Πώς διαφέρουν τα στυλ διαπραγμάτευσης με τους Ρώσους, τους Ασιάτες και τους Δυτικούς;

- Πώς να επηρεάσετε τη συναισθηματική κατάσταση του συνομιλητή σας και να προκαλέσετε συμπάθεια;

- Τι να κάνετε εάν, κατά τη διάρκεια της διαπραγματευτικής διαδικασίας, οι εταίροι επιβάλουν δυσμενείς όρους;

Το κύριο πράγμα είναι να μην βιαστείτε. Οι άπειροι διαπραγματευτές συχνά θέλουν να απαντήσουν γρήγορα σε ένα επιχείρημα με ένα επιχείρημα και να επιδείξουν τη γνώση τους για το θέμα. Αλλά πρέπει να "τραβήξετε το λάστιχο", αλλά να το κάνετε με ζωηρό και ενδιαφέροντα τρόπο. Εάν βρίσκεστε αντιμέτωποι με μια επιλογή, μην βιαστείτε να πείτε «ναι» ή «όχι», κάντε ένα διάλειμμα. Βέλτιστη απάντηση: "Καλή ιδέα! Θα πρέπει να το σκεφτώ." Κάντε ερωτήσεις, ακούστε, συναινέστε. Αυτό είναι απαραίτητο για να έχουν και τα δύο μέρη την ευκαιρία να χαλαρώσουν, να το συνηθίσουν, να αναλογιστούν τον ψυχότυπο του συνομιλητή και να περιμένουν τη συζήτηση να στραφεί προς την κατεύθυνση σου. Εάν είστε πιο αδύναμοι στις διαπραγματεύσεις, τότε θα πρέπει να είστε πιο προσεκτικοί και υπομονετικοί. Εάν «πιεθείτε στον τοίχο» και σας ζητηθεί να πάρετε μια απόφαση εδώ και τώρα, αφήστε τις διαπραγματεύσεις με οποιοδήποτε εύλογο πρόσχημα. Ποτέ μην παίρνετε μια απόφαση υπό πίεση.

- Πώς να αναγνωρίσετε τη χειραγώγηση; Και πώς μπορείτε στη συνέχεια να το χρησιμοποιήσετε για τους δικούς σας σκοπούς;

Πρέπει να παρακολουθείτε προσεκτικά τον συνομιλητή σας και να απαντάτε στη χειραγώγησή του με τον ίδιο χειρισμό. Για παράδειγμα, έχετε κανονίσει μια κατ' ιδίαν συνάντηση με έναν μελλοντικό συνεργάτη για να συζητήσετε το έργο σας. Και έρχεται στη συνάντηση συνοδευόμενος από άλλα δύο άτομα, παρουσιάζοντάς τους ως βοηθούς γραμματείς του. Και υποπτεύεστε ότι δεν πρόκειται για γραμματείς, αλλά για δικηγόρο και ψυχολόγο που κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων γράφουν σημειώσεις στον αντίπαλό σας με συμβουλές. Μην χαθείτε! Την επόμενη φορά, ελάτε με τους ειδικούς σας, παρουσιάζοντάς τους ως βοηθούς με τους οποίους πρέπει να πάτε στην επόμενη συνάντηση κατά τη διάρκεια της ημέρας. Εάν ο συνομιλητής σας έχει την τάση να σας «πιέζει» κατά τη διάρκεια των εξαντλητικών διαπραγματεύσεων, πάρτε μαζί σας έναν έμπειρο δικηγόρο που δεν θα επιτρέψει στον αντίπαλό σας να συμπεριλάβει μικρές αλλά διφορούμενες ρήτρες στη σύμβαση. Εάν δεν μπορείτε να προσδιορίσετε ανεξάρτητα πώς είναι ο συνομιλητής σας, πάρτε έναν ψυχολόγο μαζί σας. Αυτή είναι μια αρκετά κοινή πρακτική στη Δύση. Εάν είστε άντρας και διαπραγματεύεστε με άντρες για κοκτέιλ, μπορείτε να πάρετε μαζί σας μια ελκυστική γυναίκα σύντροφο ως συνοδό. Οι σύντροφοί σας θα αποσπαστούν, κάτι που θα σας δώσει ένα προβάδισμα αρκετών πόντων.

Ο κόσμος έχει παραμείνει πατριαρχικός, επομένως μια γυναίκα σπάνια γίνεται αντιληπτή ως αυθεντία. Κάντε κάτι πιο πονηρό: διαπραγματευτείτε αναφερόμενοι σε έναν άντρα που είναι έγκυρος σε αυτό το περιβάλλον. Για παράδειγμα: "Συνάδελφοι, θα ήθελα να σας παρουσιάσω αυτό το έργο. Ο Steve Jobs έκανε κάποτε κάτι παρόμοιο..." Μπορείτε επίσης να αλλάξετε δραματικά το στυλ συμπεριφοράς σας. Μόλις τώρα κουβεντιάζατε για τον καιρό και για ψώνια, και τώρα με επαγγελματικό ύφος προτείνετε επιτέλους να ασχοληθείτε.

- Τι να κάνετε εάν ο αντίπαλός σας συμπεριφέρεται ανοιχτά επιθετικά;

Υπάρχουν δύο λόγοι για να είσαι αγενής στις διαπραγματεύσεις: είτε με σκοπό την πρόκληση, ώστε να χάσεις την ισορροπία σου, είτε απλώς λόγω της αμετροέπειας της φύσης. Και στις δύο περιπτώσεις, γείρετε ελαφρά στο πλάι, αφήνοντας αυτόν τον «τυφώνα» να περάσει, πάρτε μερικές ανάσες και απάντησε ήρεμα: «Ίσως έχετε δίκιο. Αλλά ας μην υποχωρήσουμε στα συναισθήματα. Μπορούμε να συνεργαστούμε!» Ή μπορείτε να γυρίσετε τα πάντα σε ένα αστείο, αντιγράφοντας τους επιθετικούς τόνους του συνομιλητή. Συμβαίνει ότι όλες οι προσπάθειές σας είναι άχρηστες. Στη συνέχεια, προετοιμαστείτε για το γεγονός ότι θα πρέπει να χωρίσετε με αυτόν τον συνομιλητή και να ρισκάρετε - σκληρά και ασυμβίβαστα, γέρνοντας προς τα εμπρός και κοιτώντας προσεκτικά στα μάτια του αντιπάλου σας, πολιορκήστε τον, απειλήστε, μπλοφάρετε, εάν είναι απαραίτητο. Αλλά αυτή είναι η τελευταία λύση όταν δεν υπάρχει τίποτα να χάσετε.

Το Aikido είναι μια πολεμική τέχνη που βασίζεται στη χρήση της δύναμης του αντιπάλου. Συχνά στις διαπραγματεύσεις έρχεται ένα σημείο όπου τα μέρη στρέφονται σε χειραγώγηση ή επιθέσεις. Τι κάνει κάποιος που δέχεται επίθεση; Αμυντικός. Το αποτέλεσμα είναι η άμυνα μέσω δικαιολογιών. Σίγουρα έχετε ακούσει την έκφραση «αν δικαιωθείς, σημαίνει ότι είσαι ένοχος». Αποδεικνύεται ότι με τις δικαιολογίες γινόμαστε ένοχοι, με άλλα λόγια, η αδύναμη πλευρά του επιχειρήματος

Δεν δικαιολογούμαστε και δεν μαλώνουμε

Για να αποφύγετε μια κατάσταση στην οποία θα βρεθείτε στη θέση της ευθύνης, μην μαλώνετε με τον αντίπαλό σας. Εναλλακτικά: χρησιμοποιήστε τη δύναμη των λέξεων του αντιπάλου σας προς όφελός σας μέσω της τεχνικής «απέναντι ή αντίστροφα» + τη θέση μας. Παραδείγματα χρήσης:

Το δικό σου είναι πολύ ακριβό.

Αντίθετα, οι περισσότεροι πελάτες μας σημειώνουν ότι με αυτό το φάσμα υπηρεσιών οι τιμές μας είναι χαμηλότερες από τους ανταγωνιστές μας.

Η εταιρεία σας δεν εκπληρώνει τις υποχρεώσεις της βάσει της σύμβασης.

Η εταιρεία σας πληρώνει καθυστερημένα.

Αντίθετα, η εταιρεία μας τηρεί αυστηρά όλα τα χρονοδιαγράμματα πληρωμών, και ταυτόχρονα απαιτεί την ίδια προσέγγιση από τους συνεργάτες μας, διαφορετικά εταιρείες όπως...

Είναι αυτό ένα πλάσμα που τρέμει ή έχω το δικαίωμα;

Για να υψώσει τον εαυτό του πάνω από έναν αντίπαλο, ένα μέρος (συνήθως ένας πιθανός πελάτης, τρέχων πελάτης ή συνεργάτης) χρησιμοποιεί συναισθηματικές επιθέσεις. Σε μια τέτοια κατάσταση, πρέπει να επιλέξετε: είτε να υπομείνετε και ενδεχομένως να χάσετε το πρόσωπο, είτε να μην επιτρέψετε στον εαυτό σας να προσβληθεί.

Εάν όλα είναι ξεκάθαρα με το "ανέχομαι" και αυτό σημαίνει, στην ουσία, να είσαι "αχλάδι" για την απελευθέρωση των συναισθημάτων κάποιου άλλου, τότε πώς να μην αφήσεις τον εαυτό σου να προσβληθεί; Χρησιμοποιούμε τεχνικές στο στυλ του Aikido - θα προσπαθήσουμε να στρέψουμε τη δύναμη του αντιπάλου εναντίον του με μια ρίψη ή ανακατεύθυνση ενέργειας.

Σημείωση - πρέπει να καταλάβετε ότι μιλάμε για μια κατάσταση όπου οι επιθέσεις του αντιπάλου σας δεν σχετίζονται με την πραγματική κατάσταση στην εταιρεία σας και είστε απόλυτα πεπεισμένοι ότι τα επιχειρήματά του είναι φαντασία ή φήμες.

"Ανακατεύθυνση ενέργειας" - μαλακή τεχνική

Αντίθετα, η εταιρεία μας τηρεί αυστηρά όλους τους όρους των συμβάσεων με εργολάβους, κάτι που επιβεβαιώνεται από τη συνεργασία με εταιρείες όπως...

Λες βλακείες, διάβασα στο Διαδίκτυο ότι δεν εκπληρώνεις τις υποχρεώσεις σου...

Δυστυχώς παρασυρθήκαμε ασκώντας ο ένας τον άλλον, με αποτέλεσμα να δυσκολέψουμε περισσότερο την επίτευξη των στόχων των διαπραγματεύσεων. Προτείνω να επιστρέψουμε στο θέμα της συζήτησης.

"Πέταγμα" - σκληρή τεχνική

Η εταιρεία σας δεν εκπληρώνει τις υποχρεώσεις της βάσει της σύμβασης!

Αντίθετα, η εταιρεία μας τηρεί αυστηρά τους όρους των συμβάσεων με τους εργολάβους, κάτι που επιβεβαιώνεται από τη συνεργασία με εταιρείες όπως...

Τι φτιάχνεις εδώ, διάβασα στο Διαδίκτυο και άκουσα από πολλούς ότι δεν εκπληρώνεις τις υποχρεώσεις σου...

Οι δηλώσεις σας στρέφονται κατά της επίτευξης των στόχων των διαπραγματεύσεων. Παρακαλώ μείνετε στο θέμα της συζήτησης, διαφορετικά θα τερματίσω τη συνάντηση.

Το "Throw" δίνει στον αντίπαλο άμεσο σήμα να σταματήσει να επιτίθεται. Ταυτόχρονα, δεν χρειάζεται να μάθουμε από πού πήρε τέτοιες πληροφορίες ο αντίπαλος. Με τη βοήθεια μιας «ρίψης», απαξιώνουμε αυτές τις πληροφορίες και οδηγούμε τη συζήτηση προς την κατεύθυνση όπου τα πάντα χτίστηκαν από εμάς.

Συμπέρασμα

Οι διαπραγματεύσεις δεν πρέπει να εκλαμβάνονται ως μάχη. Η καλύτερη στρατηγική είναι «win-win», όταν κερδίζουν και οι δύο πλευρές. Εάν προκύψει μια κατάσταση που η μία πλευρά θέλει να αφήσει την άλλη ως χαμένη, χρησιμοποιώντας συναισθηματική πίεση, μην προχωρήσετε. Όταν ενδίδεσαι στα συναισθήματα, αυξάνεις τον κίνδυνο να χάσεις.

Χρησιμοποιήστε τη δύναμη του αντιπάλου σας εναντίον του. Εάν η «επίθεση» συνεχιστεί, ανακατευθύνετε την ενέργεια ή χρησιμοποιήστε μια δυνατή βολή. Εάν ο αντίπαλος δεν σταματήσει, είναι καλύτερο να τελειώσει η συνάντηση: τελικά, εάν επιτρέψει τέτοιες "επιθέσεις" τώρα, τότε τι θα συμβεί κατά τη διάρκεια της περαιτέρω εργασίας;

Και να θυμάστε - είστε ειδικός και μην αφήνετε τον εαυτό σας να προσβληθεί.

Έξι αρχές διαπραγματεύσεων για το Aikido από την Irina Khakamada

"Υπάρχει πάντα μια διέξοδος - απλά πρέπει να αγοράσεις χρόνο για να τη βρεις"

Το Yikido είναι μια ιαπωνική πολεμική τέχνη αυτοάμυνας. Ο αδύναμος και μικρός νικά τον δυνατό, μεγάλο επιτιθέμενο, στρέφοντας την επιθετική του δύναμη εναντίον του. Στο παρελθόν, διάσημη πολιτικός, και τώρα επιχειρηματίας, η Irina Khakamada εφαρμόζει με επιτυχία τις αρχές του Aikido στην πολιτική και τις επιχειρήσεις. Οι συμβουλές της είναι ιδιαίτερα χρήσιμες εάν είστε μια μικρή νεοσύστατη εταιρεία και οι διαπραγματευτικοί σας εταίροι είναι επιχειρηματικοί καρχαρίες που απορρίπτουν όλες τις προτάσεις σας έξω από την πύλη.

«Στράφηκα στο aikido γιατί άρχισα να πεθάνω στην πολιτική», παραδέχεται η Irina Khakamada. «Είναι πολύ δύσκολο όταν δέχεσαι συνεχώς επίθεση σε συζητήσεις, σε διαπραγματεύσεις - επειδή είσαι γυναίκα, επειδή κάποιος δεν μου αρέσει η εμφάνισή σου, η εθνικότητα σου, και ούτω καθεξής… Συνειδητοποίησα ότι στο τέλος δεν θα άντεχα αυτό το ρεύμα επιθετικότητας και θα πέθαινα, μη φτάνοντας στο αστρικό μου όνειρο: να γίνω πρόεδρος ή τουλάχιστον αντιπρόεδρος». (γέλια). Και τότε η Ιρίνα θυμήθηκε το αϊκίντο. Η κύρια αρχή του είναι η εξοικονόμηση ζωτικότητας. Δεν απαντάτε στην επιθετικότητα με επιθετικότητα - αυτός είναι βέβαιος θάνατος σε περίπτωση σύγκρουσης με έναν ισχυρότερο εχθρό. Αντίθετα, είναι προς όφελός σας να σας επιτεθούν — και όσο πιο βίαια, τόσο το καλύτερο. Κερδίζεις εκμεταλλευόμενος την επιθετικότητα κάποιου άλλου, ανταποδίδοντας τα δικά του χτυπήματα στον εχθρό. Ο Khakamada προσπάθησε να μεταφέρει τις αρχές του aikido στις διαπραγματευτικές τακτικές και ήταν πεπεισμένος ότι λειτουργούσαν τέλεια. Εδώ είναι το αποτέλεσμα της δοκιμής και του λάθους της.

Μέθοδος κόκκινου ελέφαντα

Κατά τη σύνταξη ενός σχεδίου συμφωνίας, το κύριο σημείο είναι να συμπεριλάβετε εκείνα τα συμφέροντα που είστε διατεθειμένοι να εγκαταλείψετε. Αυτό το σημείο πρέπει να διατυπωθεί πολύ καθαρά, ευδιάκριτα, ξεκάθαρα και ειλικρινά - έτσι ώστε μόνο αυτό να τραβήξει τα βλέμματα. Αυτός είναι ο κόκκινος ελέφαντας σου. Έπειτα, υπάρχουν λιγότερο σημαντικά σημεία ελέφαντα - σε αυτά εισάγετε ενδιαφέροντα που δεν θα θέλατε να εγκαταλείψετε, αλλά σε ακραίες περιπτώσεις είστε έτοιμοι να τα θυσιάσετε - όχι μοιραία. Και αυτό που είναι ζωτικής σημασίας για εσάς πρέπει να διατυπώνεται σχεδόν ανεπαίσθητα, σεμνά, σαν μια τεχνική λεπτομέρεια. Θάψτε το βαθιά στο συμβόλαιο και συζητήστε το στο τέλος των διαπραγματεύσεων.

Το καθήκον σας είναι να σπρώξετε τους κόκκινους επισκόπους προς τα εμπρός και να διαπραγματευτείτε για αυτούς μέχρι εξάντλησης. Παίξτε για το χρόνο, φθείρετε τον αντίπαλό σας. Αν νιώθεις ότι δεν μπορείς να το διαχειριστείς μόνος σου, πάρε μαζί σου έναν δικηγόρο, θα δεχτεί το χτύπημα όσο εσύ ξεκουράζεσαι. Όταν δεν έχεις πια δύναμη και όλοι είναι κουρασμένοι, λες: «Άκου, ενέδωσα στο πιο σημαντικό σημείο, ενέδωσα εδώ κι εδώ. Απομένει κάποια ανοησία, μια τεχνική λεπτομέρεια. Ας υπογράψουμε ήδη, είμαι ακόμα μικρός και εσύ είσαι μεγάλη εταιρεία», συμβουλεύει ο Khakamada.

Κουμπί ανωτέρας βίας

Ποτέ μην υπογράφετε τίποτα εν κινήσει, στα γόνατά σας - η σύμβαση πρέπει να διαβαστεί από δικηγόρους. Εάν η πλάτη σας είναι στον τοίχο («Υπογράψτε τώρα ή ποτέ!»), μην τα παρατάτε. «Θυμηθείτε: σε συνθήκες αναταραχής, όλα δεν είναι ίδια όπως στη συνηθισμένη ζωή - δεν υπάρχουν μία ή δύο έξοδοι, αλλά πολλές. «Δύο δύο δεν είναι τέσσερα, αλλά όσες θέλετε», μοιράζεται την εμπειρία της η Ιρίνα. «Ακόμη και στην πιο θλιβερή κατάσταση υπάρχει διέξοδος, το κύριο πράγμα είναι να μην βιαστείτε, χρειάζεστε μια παύση για να τη βρείτε».

Το να πεις τέτοια στιγμή: δώσε μου χρόνο να σκεφτώ σημαίνει να θυμώνεις ακόμα περισσότερο τους συντρόφους σου. Οι διαπραγματεύσεις συνεχίζονται για πολλές ώρες, αλλά αυτός (αυτή), βλέπετε, χρειάζεται ξανά χρόνο. Σε μια τέτοια στιγμή, είναι καλύτερο να διακόψετε τις διαπραγματεύσεις, επικαλούμενοι απρόβλεπτες συνθήκες. Πατήστε το κουμπί «ανωτέρας βίας» στο τηλέφωνό σας. Ακούτε μια κλήση - πρέπει να τρέξετε επειγόντως. Φωτιά στο γραφείο, κρίση στηθάγχης της πεθεράς, οτιδήποτε. Είναι καλύτερα να μην εξηγήσεις τίποτα - πηδάς και τρέχεις μακριά. Οι συνεργάτες καταλαβαίνουν: ανωτέρα βία και κανείς δεν προσβάλλεται από εσάς. Και κάθεσαι μέχρι το πρωί πάνω από το συμβόλαιο με την ομάδα σου και βρίσκεις διέξοδο.

Womanizer, επίσημος, δημιουργός, μάνατζερ, παίκτης

Αναλύστε τη συμπεριφορά εκείνων των ανθρώπων με τους οποίους συναλλάσσεστε πιο συχνά σε επιχειρήσεις και διατυπώστε μόνοι σας τους κύριους ψυχότυπους τους. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να προβλέψετε γρήγορα τη συμπεριφορά των συντρόφων σας και να τους «καθρεφτίσετε» - να πετύχετε αυτό που χρειάζεστε, με βάση τα ενδιαφέροντά τους. «Το mirroring δεν είναι χειραγώγηση», τονίζει ο Khakamada. «Δεν ξεγελάς έναν άνθρωπο να φάει κρέας εάν είναι χορτοφάγος. Απλώς του προσφέρετε ένα μενού όπου το κύριο πιάτο είναι τα ενδιαφέροντά του και τα οφέλη του και τα δικά σας συσκευάζονται διακριτικά, σε μορφή σαλάτας».

Εδώ είναι πέντε ψυχότυποι της Irina Khakamada.

1. Bon vivant

Αυτό το άτομο λατρεύει τις απλές απολαύσεις της ζωής: φαγητό, αλκοόλ, σεξ, χυδαίο χιούμορ. Τις περισσότερες φορές έχει πρησμένο πρόσωπο, είναι υπέρβαρος και είναι ντυμένος ακριβά αλλά ατημέλητα. Πώς να το καθρεφτίσετε: γίνετε bon vivant για λίγο. Καλέστε σε ένα καλό εστιατόριο, πιείτε κρασί, μιλήστε για τη ζωή, τις γυναίκες, ανταλλάξτε δυο αστεία. Επαινέστε (ειλικρινά), κάντε κομπλιμέντα - τα μπον βιβάν είναι μάταια. Φέρτε μαζί σας μια όμορφη βοηθό (ή μια βοηθό, αν αυτή είναι μια γυναικεία εκδοχή ενός bon vivant). Είστε έτοιμοι να υπογράψετε συμβόλαιο; Λάβετε τον λόγο μου, υπογράψτε το αμέσως. Αύριο θα σε ξεχάσει και θα αλλάξει γνώμη. Στην πολιτική, ο Μπόρις Νεμτσόφ είναι εξέχων εκπρόσωπος αυτού του ψυχοτύπου.

2. Επίσημος

Μπορεί να μην είναι αξιωματούχος από θέση, αλλά έχει τη νοοτροπία του αξιωματούχου. Μιλάει σε βαρετή ονοματολογική γλώσσα, είναι ξερός και ελαφρώς γλωσσοδεμένος. Γκρι, αξέχαστη εμφάνιση, ντυμένη με κανέναν τρόπο - ούτε ακριβή ούτε φθηνή, η γραβάτα συνήθως κάθεται στραβά. "Σε καμία περίπτωση μην πείτε σε ένα τέτοιο άτομο ότι πρόκειται να αλλάξετε τον κόσμο προς το καλύτερο με το έργο σας", προειδοποιεί η Irina. "Ο υπάλληλος δεν ενδιαφέρεται για την ανθρωπότητα, το κίνητρό του είναι το υλικό κέρδος ή η επαγγελματική ανάπτυξη. Από εδώ ξεκινάς». Υποσχέθηκε να βοηθήσει; Δεν χρειάζεται να ανησυχείτε, θα κρατήσει τον λόγο του και δεν θα αλλάξει γνώμη —είτε αύριο είτε σε ένα μήνα.

3. Δημιουργός

Το αντίθετο του αξιωματούχου. Μιλάει ενδιαφέροντα, με χιούμορ και εικονιστικά, και είναι ντυμένος με γούστο. Υπάρχει πάντα μερικές φωτεινές μη τυποποιημένες λεπτομέρειες (highlight) στα ρούχα - ένα μαντήλι, ένα βραχιόλι, κλπ. Με αυτό, μπορείτε και πρέπει να μιλήσετε "για τα υψηλά πράγματα" - πώς η επιχείρησή σας θα βοηθήσει να βελτιώσει τη ζωή για όλους. Αλλά μην καθυστερήσεις ούτε το συμβόλαιο: την επόμενη μέρα μπορεί να αλλάξει γνώμη, έχει κέφια. Παραδείγματα ψυχοτύπου: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

"Θυμηθείτε: σε συνθήκες αναταραχής, όλα δεν είναι τα ίδια όπως στη συνηθισμένη ζωή - δεν υπάρχουν μία ή δύο εξόδους, αλλά πολλές"

4. Διευθυντής (τεχνοκράτης)

Με μια καλή εκπαίδευση, πάντα χαρούμενη, κατάλληλη, γνωρίζει τις απαντήσεις σε όλες τις ερωτήσεις. Μιλάει γρήγορα, λογικά, τεχνικά. Χρησιμοποιεί πολλά οικονομικά και πληροφορικά λόγια και αμερικανισμούς στην ομιλία του. Φορτίζει πολύ σωστά - μέχρι το σημείο της ναυτίας. Δηλώστε τη θέση σας εξίσου σαφώς: Πρώτον, δεύτερο, τρίτο, εισαγάγετε μοντέρνους όρους. Μιλώντας μαζί του για μεγάλο χρονικό διάστημα, κουραστικά, "ανθρωπιστική" είναι ένα έγκλημα. Επιδείξτε τη γνώση των ξένων γλωσσών και των όρων. Μπορείτε να "αγοράσετε" έναν τέτοιο διευθυντή μόνο με νέες ενδιαφέρουσες γνώσεις. Αναπτύξτε το λεξιλόγιό σας - Ακούστε το κανάλι τηλεόρασης RBC. Παραδείγματα του ψυχοτύπου: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.

5. Παίκτης

Είναι δύσκολο να υπολογιστεί. Ντυμένος εκλεκτικά, με μεγάλη γεύση - δεν είναι αρκετά δημιουργός, όχι αρκετά διευθυντής, μερικές φορές υπάλληλος. "Είναι πολύ δύσκολο να διαπραγματευτείς με ένα τέτοιο άτομο: αισθάνεσαι ότι γλιστράει, ξεπερνάει την καμπύλη, επειδή είναι παίκτης σαν εσένα", λέει η Irina. "Η συμβουλή μου: Μην ασχολείσαι με έναν παίκτη όταν έρχεται Σε σοβαρά έργα: μάλλον, θα χάσετε. Εάν εξακολουθείτε να πρέπει να διαπραγματευτείτε με έναν τέτοιο συνεργάτη, κάντε περισσότερα διαλείμματα, πάρτε το χρόνο σας, χαλαρώστε και ενεργήστε περισσότερο με τη διαίσθηση. Εάν η ταχύτητα αντίδρασης σας είναι ταχύτερη από την ίδια, έχετε την ευκαιρία να κερδίσετε. "

Οι μισές από τις συμφωνίες που είναι ευεργετικές και για τα δύο μέρη αποτυγχάνουν επειδή οι επιχειρηματίες παρεμποδίζονται από τις φιλοδοξίες τους και στοιχειοθετούνται από την υπερηφάνεια τους: "Αλλά του είπα τα πάντα!" Στις διαπραγματεύσεις του Aikido, επιλύετε προβλήματα χωρίς να ταπεινωθείτε στον αντίπαλό σας ή στον εαυτό σας. Εδώ είναι ένα παράδειγμα από τη ζωή. Ο γιος του φίλου μου, φοιτητής, δημιούργησε μια σύγκρουση από το πουθενά. Κατά τη διάρκεια του μαθήματος, ο δάσκαλος γύρισε προς το μέρος του: «Βρέξε ένα πανί, πλύνε τον πίνακα και γράψε μου μερικές φόρμουλες». Ο νεαρός απάντησε: «Σύμφωνα με το Σύνταγμά μας, είμαι ελεύθερος άνθρωπος και δεν είμαι υποχρεωμένος να σκουπίσω τον πίνακα. Όταν είναι έτοιμο, θα γράψω». Ο δάσκαλος τον μισούσε για τέτοια αναίδεια.

Πώς θα μπορούσε κανείς να ενεργήσει με το στυλ του Aikido; Πείτε με χαμόγελο: «Σύμφωνα με το Σύνταγμά μας, στην πραγματικότητα δεν είμαι υποχρεωμένος να βρέξω ένα πανί ή να σκουπίσω μια σανίδα, αλλά αυτή τη φορά θα το κάνω αποκλειστικά για χάρη σας και για σεβασμό στο θέμα». Ήσασταν φιλόφρονες σχετικά με το θέμα και δεν προσβάλατε τον δάσκαλο, αλλά υπονοήσατε ότι δεν ήταν δική σας δουλειά. Αφαίρεσαν τη σύγκρουση και διατήρησαν την αυτοεκτίμησή τους. Θα απευθυνθούν σε εσάς την επόμενη φορά με τέτοιο αίτημα; Μετά βίας.

Μιλήστε λιγότερο - ακούστε πιο προσεκτικά

Το καθήκον σας στις διαπραγματεύσεις του Aikido είναι να πείτε λιγότερο τον εαυτό σας και να δώσετε στον αντίπαλό σας την ευκαιρία να μιλήσετε. Αν νιώθετε ότι «έπιασε το κύμα»: μιλάει έξοχα, με αυτοπεποίθηση, έντονα, αλλά δεν ξέρετε πώς να μαλώσετε, τότε μείνετε ήσυχοι και περιμένετε υπομονετικά. Κάποια στιγμή θα κάνει ένα λάθος και μπορείτε να επωφεληθείτε από το λάθος του και να το μετατρέψετε σε μερίσματα σας. Αφήστε το άλλο άτομο να κάνει όλα τα λάθη που μπορεί. Πρέπει να είστε πολύ ήρεμοι, υπομονετικοί, χαλαροί, έτσι ώστε να μην χάσετε τη στιγμή που έρχεται η ώρα σας και είναι η σειρά σας να "επιτεθείτε".

«Ένα παράδειγμα από την πρακτική μου. Όταν μπήκα στην ηγεσία του κόμματος SPS, ήμουν άγρια εξοργισμένη που κανείς δεν έλαβε υπόψη τη γνώμη μου. Ο Kiriyenko, ο Chubais, ο Gaidar, ο Nemtsov και άλλοι θα υποστηρίξουν, θα φωνάξουν, θα συζητήσουν, αλλά με θυμούνται μόνο όταν πρέπει να υπογράψουν ένα έγγραφο. Προσπάθησα να διακόψω με τη φωνή μου, αλλά δεν μπορούσαν να με ακούσουν. Τελικά, βρήκα έναν τρόπο: άφησα όλους να μιλήσουν, παρέμειναν σιωπηλοί και περίμεναν υπομονετικά. Τελικά, κουράζονταν και στράφηκαν προς μένα: "IR, συμφωνείτε;" Εδώ λέω ήρεμα: "Είστε αναισθητοποιημένοι (η Irina Khakamada χρησιμοποίησε μια άσεμνη λέξη εδώ - DS)." Και κάνω μια μεγάλη παύση. Και όλοι φοβούνται. Ή μήπως είναι αλήθεια; Επειδή λέγεται σύντομα, χωρίς καμία υστερία. "Τι κάνεις? Τι εννοείς?" Αυτή τη στιγμή θα πρέπει να πείτε με σαφήνεια και γρήγορα τη δική σας: ένα, δύο, τρεις, διαφορετικά θα σταματήσουν να ακούσουν ξανά. "

Είμαι ο Βούδας

Είναι δύσκολο για τους νεοφερμένους να διαπραγματευτούν, ειδικά αν είστε εκρηκτικός χολικός άνθρωπος ή, αντίθετα, μια ζοφερή, αποσυρμένη εσωστρεφής. Δεν κάνουμε τις σωστές ερωτήσεις, φοβόμαστε να μιλήσουμε για αφηρημένα θέματα, δεν μπορούμε να αστειευόμαστε. Στη συνέχεια, θα πρέπει να εισέλθετε στην εικόνα - θα δημιουργήσει την απαραίτητη ενέργεια και θα σας βοηθήσει να μην την χυθείτε, θα είναι ευκολότερο για εσάς να συγκεντρωθείτε και να χαλαρώσετε. «Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, φαντάζομαι τον εαυτό μου ως Βούδα, με το ένα χέρι απλωμένο, την παλάμη προς τα πάνω - είμαι ανοιχτός, φιλικός και έτοιμος να διαπραγματευτώ. Το άλλο χέρι είναι σε θέση άμυνας. Όταν αρχίζουν να με προσβάλλουν και να με χαμηλώνουν κάτω από το πλίνθο, έβαλα διανοητικά το χέρι μου ως άμυνα, με το άλλο χέρι να παρακολουθώ τη ροή της επιθετικότητας και να το στείλω πέρα από μένα. Στη συνέχεια, τη στιγμή που ο εχθρός κάνει ένα λάθος, κατεβάζω αυτό το ρεύμα πάνω του με ένα χαμόγελο - εκμεταλλεύομαι το λάθος του». Άλλες κατάλληλες εικόνες αϊκίντο: Ο Χάρι Πότερ, ο μαλακός και ισχυρός πάνθηρας, ο ατάραχος σαμουράι. Η εικόνα πρέπει να δίνει προστασία, δύναμη, αλλά να μην προκαλεί επιθετικότητα· θα πρέπει να αισθάνεστε άνετα σε αυτήν.

Σύντομες συμβουλές που πρέπει να ακολουθήσετε

Καθίστε στα μισά του δρόμουπρος τον σύντροφό σας, όχι απέναντι ή πλάγια. Ψυχολογικά, είναι πιο εύκολο να διατηρήσεις την επαφή και ταυτόχρονα να αφήσεις τα αρνητικά λόγια και την επιθετική ενέργεια του συνομιλητή. «Αν καθίσεις απέναντι, θα δεχτείς τα πάντα με την καρδιά σου», προειδοποιεί η Ιρίνα. Σε στιγμές που λένε δυσάρεστα πράγματα ή ακόμα και σε προσβάλλουν ή σε εξευτελίζουν, χρειάζεται να γυρίσεις ακόμα περισσότερο. Αυτό θα σας βοηθήσει να χαλαρώσετε και να αποστασιοποιηθείτε εσωτερικά από τη διαδικασία των διαπραγματεύσεων, επιστρέφοντας γρήγορα την ηρεμία σας.

Κοιτάξτε τον άλλον στα μάτια, αλλά δεν πρέπει να τον κοιτάτε συνέχεια. "Εάν είστε ένας κακοποιημένος άνθρωπος, βεβαιωθείτε ότι τα γυαλιά σας έχουν" καλά "πλαίσια", συμβουλεύει την Irina. "Οι λεπτές χρυσές ή μαύρες φαίνονται επιθετικές. Τα γυαλιά πρέπει να είναι όσο το δυνατόν μεγαλύτερα, οι σκελετοί πρέπει να είναι κερασμένοι σε ένα ζεστό καφέ, γήινο χρώμα - είναι ηρεμιστικό». Κλείστε το τηλέφωνό σας και μην κοιτάτε το ρολόι - είναι ενοχλητικό.

Χαμογέλα, έστω και λίγοΑκόμα κι αν λες άσχημα πράγματα, το χαμόγελο είναι αφοπλιστικό. Ένα θυμωμένο πρόσωπο δείχνει ότι είστε νευρικοί. "Φυσικά έχω μια σκληρή έκφραση στο πρόσωπό μου και είναι δύσκολο να χαμογελάσω, αλλά έμαθα", παραδέχεται η Ιρίνα. "Πρέπει να μάθετε να γελάτε τον εαυτό σας και τους άλλους, αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να επιβιώσετε. Αν το σαγόνι σου πεισματικά δεν χαλαρώνει, σφίξε... τη λεκάνη σου! Το σώμα είναι σχεδιασμένο με τέτοιο τρόπο ώστε να μπορεί να τεντώνει μόνο μία μυϊκή ομάδα τη φορά. Αυτό είναι ένα επαγγελματικό μυστικό των φωτογράφων. Η τελευταία λύση σε μια φωτογράφιση όταν το μοντέλο είναι πολύ σφιχτό και τίποτα δεν βοηθά».

Συγκεντρώστε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες εκ των προτέρωνΣχετικά με τους συνεργάτες μέσω του Διαδικτύου και από τους γνωστούς: όπου γεννηθήκατε, η οικογενειακή κατάσταση, τα χόμπι κλπ. Σε μια συνομιλία, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτά τα δεδομένα έτσι ώστε ένα άτομο να κερδίζει γρήγορα εμπιστοσύνη σε εσάς (συμπατριώτες, παιδιά της ίδιας ηλικίας, χόμπι κ.λπ.) . Το χιούμορ μειώνει την ένταση πολύ καλά και προκαλεί ζεστά συναισθήματα, η αυτοπεποίθηση είναι ακόμα καλύτερη, αλλά όχι η αυτοαποκρίσεως στο πνεύμα του "Πού πηγαίνουμε;"

Καθίστε τους συνεργάτες σαςστην αίθουσα συσκέψεων με τρόπο που τους ταιριάζει. Φροντίστε να βάλετε στο τραπέζι ζεστό καφέ, τσάι, μπισκότα (γλυκά, φρούτα) και νερό. Όλοι στην πόλη κουράζονται γρήγορα και ο λαιμός τους στεγνώνει. Τα άτομα που καπνίζουν θα πρέπει να μπορούν να βγαίνουν έξω και να καπνίζουν περιστασιακά. Θυμηθείτε: στο Aikido, η ευγένεια είναι το κύριο όπλο και η άμυνά σας.

Irina Khakamada

«Ακόμα κι αν σου πουν: «Είσαι ανόητος», απάντησε: «Ναι, είμαι ανόητος!»

Στις 21 Φεβρουαρίου, η Irina Khakamada πραγματοποίησε το διάσημο master class της «Aikido of Business Negotiations» στο Central House of Entrepreneurs. Ο Σλον δημοσιεύει ένα απόσπασμά του.

Ποια είναι η τέχνη της διαπραγμάτευσης στο στυλ Aikido; Γεγονός είναι ότι έχετε καλά αποτελέσματα, ακόμα κι αν η θέση σας είναι λιγότερο ευνοϊκή από τη θέση αυτού με τον οποίο διαπραγματεύεστε. Ο σύντροφός σας είναι αντικειμενικά πιο δυνατός. Αλλά εξακολουθείτε να θέλετε να επιτύχετε το αποτέλεσμά σας. Το Aikido είναι η τέχνη του να κερδίζεις ενώ είσαι τυπικά πιο αδύναμος από τον σύντροφό σου. Μια μικρή επιχείρηση μιλάει με μια μεγάλη. Ή προσλαμβάνεστε για μια δουλειά - είστε μικρός, αλλά υπάρχει μια τόσο τεράστια εταιρεία και είναι σημαντικό για εσάς να περάσετε αυτό το τεστ. Ή χρωστάτε την τράπεζα, πήρατε ένα ηλίθιο δάνειο, πρέπει να το επιστρέψετε, αλλά δεν έχετε τα χρήματα και έρχεστε στην τράπεζα για να το πείσετε να αναδιαρθρώσετε τα χρέη σας και να μην αφαιρέσετε το διαμέρισμά σας. Στις περισσότερες περιπτώσεις λέτε: αυτό είναι αδύνατο. Μπορεί!

Όταν ένας βιαστής σε μια ταινία πιάνει ένα θύμα και πρόκειται να τη σκοτώσει, τι κάνει ένα εγγράμματο θύμα που δεν θέλει να σκοτωθεί; Μιλάει και προσπαθεί να ταυτιστεί. Ένας βιαστής μπορεί να το σκοτώσει, αλλά αν το όνομά σου είναι το ένα και το άλλο και νιώθεις τέτοια συναισθήματα, είναι πολύ δύσκολο να σε σκοτώσει. Είναι πολύ δύσκολο για την τράπεζα να σας καταστρέψει εάν έχετε ήδη συναισθηματικά τον εμπλέκονται στην ιστορία της ζωής σας και γνωρίζει ήδη τα πάντα για την πρώτη σας αγάπη και για τη γυναίκα σας και για τα παιδιά σας. Εάν δεν είστε πλέον απλώς πελάτης, αλλά άτομο με ορισμένες ιδιότητες, γίνεται όλο και πιο δύσκολο να σας καταστρέψουν. Και αφού καταφέρετε να ταυτιστείτε, θεωρήστε τον εαυτό σας νικητή. Τότε σίγουρα θα αποσπάσεις το ενδιαφέρον σου.

Από τι εξαρτάται η νίκη σας; Η κύρια αρχή: ξέρετε πώς να επιστρέψετε την επιθετικότητα και να χρησιμοποιήσετε την ενέργεια των άλλων ανθρώπων. Αν με έχετε δει να συμμετέχω σε ένα ντιμπέιτ, κάποιος μου φωνάζει, αλλά στέκομαι ήρεμα. Ο Zyuganov φωνάζει: "Είσαι σκουπίδια!" - και σιωπώ. Γιατί; Γιατί μόλις με έβριζε, χάρηκα μέσα μου: Ωωω! Πάμε! Αρχίζεις να ξοδεύεις, σύντομα θα κουραστείς! Έλα, όσο περισσότερα ξοδεύεις τώρα, τόσο πιο κουρασμένος θα είσαι και τόσο πιο γρήγορα μπορώ να κερδίσω. Δεν χρειάζεται να φοβάσαι την επιθετικότητα, δεν χρειάζεται να ταρακουνηθείς, σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να γίνεσαι επιθετικός ως απάντηση και να επιτρέψεις στον εαυτό σου να διωχτεί από τον εαυτό σου. Δεν χρειάζεται να σπαταλάς ενέργεια. Σκέφτεστε, παρακολουθείτε το άτομο και περιμένετε να αρχίσει να ξοδεύει ενέργεια. Όταν το ξοδεύει, το παίρνεις. Μόλις ένα άτομο γίνει επιθετικό, θεωρήστε ότι έχετε ήδη το τριάντα τοις εκατό της νίκης. Να το χαίρεσαι αυτό! Όχι, φυσικά, δεν χρειάζεται να χαμογελάτε - προσποιείτε ότι περνάτε κάτι. Αλλά στον εαυτό σας - να χαίρεστε.

Η όλη ιδέα της διαπραγμάτευσης του αϊκίντο είναι ότι πρέπει να μιλάτε και να διαπραγματεύεστε με τέτοιο τρόπο ώστε να δίνετε στον αντίπαλο την ευκαιρία να δείξει επιθετικότητα ή αδυναμία. Μέχρι να εκθέσει είτε το ένα είτε το άλλο, δεν μπορείτε να πετύχετε τον στόχο σας. Πρέπει να τον κάνεις να μιλήσει. Και για αυτό πρέπει να κάνετε ερωτήσεις. Εάν κάνετε τη σωστή ερώτηση που αντηχεί στην ψυχή ενός ατόμου, δεν έχει σημασία σε ποιον τομέα, όχι απαραίτητα επαγγελματικό, μπορεί να είναι μια ερώτηση που αποσπά την προσοχή - για ένα βιβλίο, μια έκθεση, οτιδήποτε. Το κύριο πράγμα είναι ότι το άτομο ενεργοποιείται. Αν ξεκινήσει, αυτό είναι, είσαι τυχερός, το έχεις πιάσει. Αφήστε τον να μιλήσει. Αφήστε τον να μιλήσει για οτιδήποτε - για αυτό που του αρέσει, για αυτό που δεν του αρέσει. Αν μιλήσει, αργά ή γρήγορα θα δώσει κάποιο λάθος. Ή, τουλάχιστον, θα μιλήσει για τον εαυτό του. Η δεύτερη αρχή του Aikido είναι η ικανότητα να δίνει στον αντίπαλο ελευθερία να δείξει τα λάθη του. Για να το κάνετε αυτό, μην ξεχνάτε, πρέπει να μάθετε να μιλάτε για οτιδήποτε. Και κάντε ερωτήσεις για το τίποτα. Είμαστε πολύ αδύναμοι με αυτό.

Βρείτε τέτοια θέματα εκ των προτέρων - για τίποτα. Κοιτάξτε μέσα από τα περιοδικά. Τα θέματα μπορεί να είναι οτιδήποτε. Για παράδειγμα: αποδεικνύεται ότι το γονιδίωμα της μπανάνας διαφέρει από το ανθρώπινο γονιδίωμα μόνο κατά 30%. Έγινε μια παύση στη συζήτηση - και ξαφνικά ρώτησες: «Μπορείς να φανταστείς πόσο διαφορετικό είναι το γονιδίωμά σου από το γονιδίωμα της μπανάνας;» Σου είπε άναυδος: «Τι;» Και εσύ: «Όχι, είναι απλά πολύ ενδιαφέρον! Αποδεικνύεται ότι διαφέρω από τον Βλαντιμίρ Βλαντιμίροβιτς Πούτιν μόνο κατά ένα χιλιοστό!». Ή ρίχνετε ένα ανέκδοτο - υπάρχουν πολλά, διαβάστε το Διαδίκτυο. Αυτός είναι ο πιο εύκολος τρόπος.

Πώς να χαλαρώσετε τη γλώσσα σας; Έχετε ετοιμάσει αστεία, αλλά δεν μπορείτε να τα πείτε, είναι άβολο. Πειραματιστείτε στους φίλους σας! Όταν σας έρχονται καλεσμένοι, τους λέτε για το γονιδίωμα της μπανάνας.

Ένας άλλος καλός τρόπος είναι να πείτε: «Δεν καταλαβαίνω». «Δεν καταλαβαίνω πώς το γονιδίωμα της μπανάνας μπορεί να διαφέρει από το ανθρώπινο γονιδίωμα μόνο κατά 30%;» Μόλις ρωτηθούν οι άνθρωποι, εμπλέκονται, σας εξηγούν κάτι - και τώρα έχετε ήδη ξεκινήσει μια συζήτηση.

Πρέπει να μάθετε να είστε χαλαροί. Αν είστε σε ένταση, σκέφτεστε συνεχώς τι, πώς και γιατί λέτε, τίποτα δεν θα πετύχει. Πρέπει να δουλεύεις αυτοσχέδια. Απομακρύνετε το θέμα - και χαλαρώστε και περιμένετε. Μόνο έτσι θα πιάσεις το λάθος του συντρόφου σου και μόνο έτσι θα καταλάβεις πότε έρχεται η καλύτερη ώρα σου. Είναι αυτή τη στιγμή που αρχίζεις να κινείσαι σαν τανκ. Αν ξαφνικά βλέπετε: δεν λειτουργεί - hop! Και έφυγαν. Δεν χρειάζεται να φτιάξετε μοντέλα εκ των προτέρων, παίξτε με τα συναισθήματα.

Έτσι, πρέπει να είστε σε θέση να επιστρέψετε την επιθετικότητα και να χρησιμοποιήσετε την ενέργεια των άλλων ανθρώπων. Πρέπει να μπορείς να δώσεις στον αντίπαλό σου την ελευθερία να κάνει λάθη. Και να μπορείς να είσαι χαλαρός και να πιάνεις την ανοδική σου ροή.

Ξεχνάς την υπερηφάνεια. Είστε έτοιμοι να προσποιηθείτε ότι είστε ηλίθιοι, αδύναμοι, ασήμαντοι, ό,τι κι αν θέλετε - όποιος θέλει ο σύντροφός σας να είστε αυτό που θα είστε. Μόνο το αποτέλεσμα είναι σημαντικό για εσάς. Αυτό είναι ιδιαίτερα δύσκολο για τους άνδρες. Αλλά ακόμα κι αν σου πουν: «Είσαι ανόητος», απάντησε: «Ναι, είμαι ανόητος!» Μόνο έτσι μπορείς να κάνεις κάτι, να πάρεις το δρόμο σου.

Δεν βιάζεσαι. Τραβάς τόσο όσο για να πιάσεις τη ροή σου. Εάν η ροή δεν πιαστεί, τραβάτε περαιτέρω. Εάν οι διαπραγματεύσεις φτάσουν σε αδιέξοδο, δεν πρέπει σε καμία περίπτωση να συμφωνήσετε να υπογράψετε μια συμφωνία με όρους που είναι δυσμενείς για εσάς. Κάνεις παύση, για οποιοδήποτε λόγο. Κοιτάξαμε το ρολόι: «Θεέ μου, ξέχασα τελείως! Πρέπει επειγόντως να πηδήξω έξω!» Πήδηξε έξω, φώναξε και ξαναπήδησε: «Υπάρχει τέτοια κατάρρευση εδώ!» Τα λέμε αύριο!». - και πέταξε έξω - έτσι που δεν είχαν καν χρόνο να σε σταματήσουν. Αν είσαι αδύναμος, πρέπει να είσαι «μπουκωμένος», τράβα πεισματικά το δρόμο σου. Δεν θα πετύχεις με σπαθί σε άλογο, δεν είσαι ο Προκόροφ. Ήταν αυτός που πήδηξε έξω - ένα γρύλισμα, και αυτό ήταν, 18 δις. Έχεις 18 δις; Αυτό είναι. Επομένως, θα πρέπει να ενεργήσουμε διαφορετικά.

Πώς διαπραγματεύονται οι περισσότεροι; Λένε: «Έχω ένα ιδιαίτερο έργο. Μπορούμε να επιτύχουμε εκπληκτικά αποτελέσματα και κοστίζει τρεις πένες. Και θα είναι φοβερό. Ελάτε να μαζευτούμε, δώστε μας τις επενδύσεις σας. Έλα, έλα, έλα! Έχω αυτή την ιδέα! Λοιπόν, μια υπέροχη ιδέα!!!” Πως μοιάζει? Ένας κανονικός άνθρωπος, ένας επενδυτής, κάθεται. Πηγαίνω, του πιάνω το χέρι και τον τραβώ. Όπως: "Πάμε!" - "Πού πήγες?" - "Αλλά ας πάμε εκεί, υπάρχει μια βάση παγωτού" - "Μα δεν θέλω παγωτό!" - "Όχι, πάμε, θέλω παγωτό, οπότε θα έρθεις μαζί μου!"

Ένα άτομο αναπτύσσει αντίσταση. Ειδικά στη Ρωσία. Η νοοτροπία της Ρωσίας είναι μια χώρα ατελείωτης προδοσίας. Επομένως, όταν προσφέρουν ανοιχτά κάτι, προσπαθούν με κάποιο τρόπο να με ξεγελάσουν. Ως εκ τούτου, ο πρώτος τρόπος για να πουλήσετε κάτι στη Ρωσία είναι να πούμε: "Δεν είναι προς πώληση καθόλου, δεν έρχονται καν κοντά, όλα έχουν πωληθεί δέκα χρόνια νωρίτερα στον Friedman!" Τότε, ναι, προκύπτει ενδιαφέρον. Επομένως, είναι πολύ δύσκολο να προσφέρεις οτιδήποτε.

Η ιδέα του αϊκίντο είναι να μην πιάνεις κάποιον από το χέρι και να τον σέρνεις εκεί που είναι το παγωτό. Πλησιάζεις ένα άτομο, κάθεσαι δίπλα του, του μιλάς - για τις υποθέσεις του, για τον καιρό. Αρχίζει να σου λέει κάτι, του πιάνεις το χέρι και πηγαίνεις μια βόλτα. Αν μάθετε ότι ο συνομιλητής σας θέλει μια μπριζόλα, τότε πηγαίνετε στη μπριζόλα. Και μιλάει, μιλάει, μιλάει. Ποιες ήταν οι προηγούμενες διαπραγματεύσεις του, τι ήταν το κακό στη ζωή του. Παρουσιάζετε, βοηθήστε να καταλάβετε. Μιλάς και μιλάς, και τώρα έχεις πλήρη κατανόηση - και ξαφνικά ένας πάγκος παγωτού εμφανίζεται στο δρόμο σου.

Δεν τον σύρετε προς την κατεύθυνσή σας. Σκέφτεσαι όλη την ώρα τι θέλει ο πελάτης σου και παίζεις μόνο με αυτό, με τις επιθυμίες του. Ανακαλύπτεις αυτές τις επιθυμίες, του πιάνεις το χέρι - και μιλάς μόνο για την αγαπημένη του. Έχετε ξεχάσει εντελώς τον εαυτό σας. Και ο σύντροφός σας απλά δεν παρατηρεί πώς εσείς, μιλώντας στη γλώσσα του για αυτό που τον ενδιαφέρει, τον οδηγείτε στο παγωτό σας.