Negosiasi bisnis Aikido. Enam prinsip negosiasi aikido oleh Irina Khakamada

Hari ini saya mempersembahkan kepada Anda wawancara Ekaterina Kalysheva dengan Kandidat Ilmu Ekonomi, profesor, tokoh masyarakat dan penulis Irina Khakamada.

Dunia bisnis sepenuhnya dibangun di atas kemampuan untuk mencapai kesepakatan: suatu tempat untuk menawarkan kondisi yang lebih menguntungkan, suatu tempat untuk memuluskan sisi kasar dengan karisma pribadi, suatu tempat untuk menyebutkan pelindung yang berpengaruh, dan suatu tempat untuk secara terbuka menggertak. Apa yang harus dilakukan jika mereka mencoba menerapkan kondisi yang tidak dapat diterima pada Anda? Bagaimana cara mengenali manipulasi dari pihak lawan dan menggunakannya untuk tujuan Anda sendiri? Dan apa perbedaan teknik negosiasi dengan Rusia dengan negosiasi dengan Amerika dan Jepang?

Apa perbedaan gaya negosiasi dengan orang Rusia, Asia, dan Barat?

Anda perlu bernegosiasi dengan Rusia sedemikian rupa sehingga menjadi jelas bagi mereka bahwa Anda tidak memerlukan apa pun dari mereka. Karena begitu Anda menjelaskan, misalnya, kepada investor Anda bahwa Anda membutuhkannya, dia akan langsung ragu apakah mereka ingin menipu dia dan menyeretnya ke dalam pengeluaran yang tidak perlu dan tidak dapat dibenarkan? Saya punya kasus ketika seorang pengusaha tertarik untuk membiayai proyek saya. Kami bertemu untuk bernegosiasi, dan selama dua jam saya berbicara tentang apa saja - tentang bioskop, tentang sastra, tentang politik - tetapi bukan tentang proyek saya. Ketika, akhirnya, calon investor bertanya kepada saya tentang proyek tersebut, saya hanya memberinya folder berisi perkembangannya. Hasilnya, kami kemudian berkolaborasi dengan sangat baik.

Anda perlu bekerja dengan orang Amerika secara berbeda - dengan cepat dan jelas: presentasikan tesis proyek Anda, jawab pertanyaan dengan jelas. Orang Amerika tidak cenderung menunda pengambilan keputusan, sehingga Anda bisa mendapatkan persetujuan atau penolakan dalam sepuluh menit pertama negosiasi. Lebih sulit dengan orang Asia. Jika mereka orang Jepang, Anda harus melakukan permainan percakapan yang licik, dengan menghormati budaya nasional mereka. Senyuman, saling memuji, negosiasi panjang, tujuan terselubung. Ekspresikan pikiran Anda terselubung mungkin, jika tidak, pasangan Anda akan menganggap Anda sebagai lawan bicara yang primitif. Jika Anda bernegosiasi dengan pihak Tiongkok, Anda perlu memberikan penekanan utama pada keuntungan moneter yang dijanjikan proyek ini kepada mereka. Orang Cina cukup pedagang; di mana ada uang, di situ ada kebahagiaan.

Bagaimana cara mempengaruhi keadaan emosi lawan bicara Anda dan membangkitkan simpati?

Ada beberapa teknik penting. Salah satunya adalah mirroring. Pertama, Anda perlu menentukan psikotipe lawan bicara Anda. Secara konvensional, lima jenis tersebut dapat dibedakan. Seorang penggemar makanan dan minuman adalah pencinta kehidupan: makanan enak, minuman, wanita, kemewahan. Orang-orang seperti itu berpakaian mahal, tetapi canggung dan ceroboh. Negosiasi dengan penggemar makanan dan minuman harus dilakukan di restoran yang bagus, mendiskusikan hidangan, anggur, dll.

Pejabat adalah orang yang agak tertutup, mereka berpikir secara hierarkis, mereka berbicara datar, dalam kalimat yang pendek. Berpakaian sangat konservatif. Dengan orang-orang seperti itu, Anda perlu berbicara dalam bahasa mereka, dalam frasa mereka, menyoroti manfaat yang tidak akan dihasilkan oleh proyek ini bagi umat manusia secara keseluruhan, tetapi bagi mereka secara pribadi.

Para teknokrat menggunakan kosakata bisnis bahasa Inggris, mereka selalu memiliki smartphone model terbaru dan tablet mahal. Bersama mereka, kita harus langsung membahas inti permasalahannya: harga startup ini, keuntungan, biaya...

Ada pencipta - orang yang benar-benar terobsesi dengan suatu ide, sangat emosional, dengan imajinasi yang luar biasa. Anda dapat melakukan percakapan besar dengan penciptanya, yang bertujuan untuk mengubah dunia!

Jika Anda bernegosiasi dengan seorang pemain, maka Anda harus bekerja keras di sini. Orang-orang ini mampu menggabungkan beberapa psikotipe, bergantian tergantung pada situasi spesifik. Dan di sini Anda harus selangkah lebih maju dari lawan bicara Anda dalam berganti peran. Ini adalah satu-satunya cara untuk mengalahkan pemain.

Selebihnya, ajukan pertanyaan yang pada akhirnya akan mengarah pada kesamaan Anda dengan orang tersebut. Temukan titik temu, simpati akan dimulai. Hal utama adalah jangan terlalu terpaku pada diri sendiri, tetapi dengan tulus tertarik pada lawan bicara (tidak perlu bersimpati padanya) dan memperhatikan detailnya.

Apa yang harus dilakukan jika, selama proses negosiasi, mitra memberikan kondisi yang tidak menguntungkan?

Hal utama adalah jangan terburu-buru. Negosiator yang tidak berpengalaman sering kali ingin segera menjawab argumen dengan argumen dan menunjukkan pengetahuan mereka tentang masalah tersebut. Dan Anda perlu “menarik karetnya”, tetapi melakukannya dengan cara yang hidup dan menarik. Jika dihadapkan pada suatu pilihan, jangan terburu-buru mengatakan “ya” atau “tidak”, istirahatlah. Jawaban terbaik: “Ide bagus! Saya perlu memikirkannya." Ajukan pertanyaan, dengarkan, setujui. Hal ini diperlukan agar kedua belah pihak memiliki kesempatan untuk bersantai, membiasakan diri, mempertimbangkan psikotipe lawan bicaranya dan menunggu pembicaraan mengarah ke Anda. Jika Anda lemah dalam negosiasi, maka Anda harus lebih perhatian dan sabar. Jika Anda “terdesak” dan diminta untuk membuat keputusan saat ini juga, tinggalkan negosiasi dengan dalih apa pun yang masuk akal. Jangan pernah mengambil keputusan di bawah tekanan.

Ada teknik lain yang saya sebut “metode gajah merah”. Uskup merah adalah syarat yang rela Anda serahkan, namun lawan tidak mengetahuinya. Berikan apa yang diinginkan pihak lain, dan samarkan kepentingan Anda dalam detail kecil namun penting. Jika lawan Anda sedang mempersiapkan rancangan perjanjian, jelaskan apa yang ingin Anda serahkan. Dan kemudian memperebutkan posisi ini sampai mati, melelahkan musuh. Dan tinggalkan hal yang paling penting bagi Anda di akhir, meyakinkan lawan bicara Anda untuk setuju: Anda sudah kebobolan begitu banyak!

Bagaimana cara mengenali manipulasi? Lalu bagaimana Anda bisa menggunakannya untuk tujuan Anda sendiri?

Anda perlu memantau lawan bicara Anda dengan cermat dan merespons manipulasinya dengan manipulasi yang sama. Misalnya, Anda telah mengatur pertemuan tatap muka dengan calon mitra untuk mendiskusikan proyek Anda. Dan dia datang ke pertemuan itu ditemani oleh dua orang lainnya, memperkenalkan mereka sebagai asisten sekretarisnya. Dan Anda curiga bahwa mereka bukanlah sekretaris, tetapi seorang pengacara dan psikolog yang, selama negosiasi, menulis catatan kepada lawan Anda berisi nasihat. Jangan tersesat! Lain kali, datanglah bersama spesialis Anda, perkenalkan mereka sebagai asisten yang harus Anda temui pada pertemuan berikutnya pada siang hari. Jika lawan bicara Anda cenderung “menekan” Anda dalam negosiasi yang melelahkan, bawalah pengacara berpengalaman yang tidak akan membiarkan lawan Anda memasukkan klausul kecil namun ambigu ke dalam kontrak. Jika Anda tidak dapat menentukan sendiri seperti apa lawan bicara Anda, ajaklah psikolog. Ini adalah praktik yang cukup umum di Barat. Jika Anda seorang pria dan sedang bernegosiasi dengan pria sambil menikmati koktail, Anda dapat mengajak teman wanita yang menarik sebagai pendamping. Mitra Anda akan terganggu, yang akan memberi Anda keunggulan dalam beberapa poin.

Apa yang harus dilakukan jika Anda jelas-jelas lemah dalam negosiasi? Misalnya, apakah Anda adalah anggota kelompok minoritas yang terpinggirkan atau perempuan di antara laki-laki?

Dunia masih bersifat patriarki, sehingga perempuan jarang dianggap sebagai otoritas. Lakukan sesuatu yang lebih licik: bernegosiasi dengan merujuk pada pria yang berwibawa di lingkungan ini. Misalnya: “Rekan-rekan, saya ingin memperkenalkan Anda pada proyek ini. Steve Jobs pernah melakukan hal seperti ini…” Anda juga dapat mengubah gaya perilaku Anda secara dramatis. Baru saja Anda mengobrol tentang cuaca dan belanja, dan sekarang dengan nada bisnis Anda akhirnya menyarankan untuk memulai bisnis.

Selebihnya, jangan membebani lawan bicara Anda. Cobalah untuk menempatkan diri Anda dalam keadaan internal di mana emosi Anda tidak berpengaruh pada keberhasilan negosiasi ini atau tidak. Misalnya, saya menyarankan siswa saya untuk melakukan latihan ini: pikirkan hingga detail terkecil dua hari berikutnya setelah negosiasi gagal. Bayangkan bagaimana Anda meninggalkan aula, menelepon istri/suami Anda, merokok, pulang ke rumah, membaca buku... Singkatnya, agar Anda memahami bahwa setelah negosiasi gagal, hidup akan terus berjalan. Dan kemudian putar ulang gambar ini kembali, seperti film, dan lanjutkan ke negosiasi.

Apa yang harus dilakukan jika lawan Anda berperilaku agresif secara terbuka?

Ada dua alasan untuk bersikap kasar dalam negosiasi: baik untuk tujuan provokasi, sehingga Anda kehilangan keseimbangan, atau hanya karena sifat tidak bertarak. Dalam kedua kasus tersebut, condongkan tubuh sedikit ke samping, biarkan “badai” ini berlalu, tarik napas beberapa kali dan jawab dengan tenang: “Mungkin Anda benar. Tapi jangan menjadi emosional. Kita harus bekerja sama!” Atau Anda dapat mengubah semuanya menjadi lelucon, meniru intonasi agresif lawan bicara Anda. Kebetulan semua usaha Anda sia-sia. Kemudian bersiaplah untuk kenyataan bahwa Anda harus berpisah dengan lawan bicara ini, dan mengambil risiko - dengan kasar dan tanpa kompromi, mencondongkan tubuh ke depan dan menatap mata lawan Anda, mengepungnya, mengancam, menggertak, jika perlu. Tapi ini adalah pilihan terakhir jika tidak ada ruginya.

Dan yang terakhir: Anda tidak bisa memenangkan semua negosiasi! Tidak apa-apa. Analisis kesalahan Anda dan maju lagi!

- Apa perbedaan gaya negosiasi dengan orang Rusia, Asia, dan Barat?

- Bagaimana cara mempengaruhi keadaan emosi lawan bicara dan membangkitkan simpati?

- Apa yang harus dilakukan jika, selama proses negosiasi, mitra memberikan kondisi yang tidak menguntungkan?

Hal utama adalah jangan terburu-buru. Negosiator yang tidak berpengalaman sering kali ingin menjawab argumen dengan cepat dan menunjukkan pengetahuan mereka tentang masalah tersebut. Namun Anda perlu “menarik karetnya”, tetapi melakukannya dengan cara yang hidup dan menarik. Jika dihadapkan pada suatu pilihan, jangan terburu-buru mengatakan “ya” atau “tidak”, istirahatlah. Respons optimal: "Ide bagus! Saya harus memikirkannya." Ajukan pertanyaan, dengarkan, setujui. Hal ini diperlukan agar kedua belah pihak memiliki kesempatan untuk bersantai, membiasakan diri, mempertimbangkan psikotipe lawan bicaranya dan menunggu pembicaraan mengarah ke Anda. Jika Anda lemah dalam negosiasi, maka Anda harus lebih perhatian dan sabar. Jika Anda “terdesak” dan diminta untuk membuat keputusan saat ini juga, tinggalkan negosiasi dengan dalih apa pun yang masuk akal. Jangan pernah mengambil keputusan di bawah tekanan.

- Bagaimana cara mengenali manipulasi? Lalu bagaimana Anda bisa menggunakannya untuk tujuan Anda sendiri?

Anda perlu memantau lawan bicara Anda dengan cermat dan merespons manipulasinya dengan manipulasi yang sama. Misalnya, Anda telah mengatur pertemuan tatap muka dengan calon mitra untuk mendiskusikan proyek Anda. Dan dia datang ke pertemuan itu ditemani oleh dua orang lainnya, memperkenalkan mereka sebagai asisten sekretarisnya. Dan Anda curiga bahwa mereka bukanlah sekretaris, tetapi seorang pengacara dan psikolog yang, selama negosiasi, menulis catatan kepada lawan Anda berisi nasihat. Jangan tersesat! Lain kali, datanglah bersama spesialis Anda, perkenalkan mereka sebagai asisten yang harus Anda temui pada pertemuan berikutnya pada siang hari. Jika lawan bicara Anda cenderung “menekan” Anda selama negosiasi yang melelahkan, bawalah pengacara berpengalaman yang tidak akan membiarkan lawan Anda memasukkan klausul kecil namun ambigu ke dalam kontrak. Jika Anda tidak dapat menentukan sendiri seperti apa lawan bicara Anda, ajaklah psikolog. Ini adalah praktik yang cukup umum di Barat. Jika Anda seorang pria dan sedang bernegosiasi dengan pria sambil menikmati koktail, Anda dapat mengajak teman wanita yang menarik sebagai pendamping. Mitra Anda akan terganggu, yang akan memberi Anda keunggulan dalam beberapa poin.

Apa yang harus dilakukan jika Anda jelas-jelas lemah dalam negosiasi? Misalnya, apakah Anda adalah anggota kelompok minoritas yang terpinggirkan atau perempuan di antara laki-laki?

Dunia masih bersifat patriarki, sehingga perempuan jarang dianggap sebagai otoritas. Lakukan sesuatu yang lebih licik: bernegosiasi dengan merujuk pada pria yang berwibawa di lingkungan ini. Misalnya: "Rekan-rekan, saya ingin memperkenalkan Anda pada proyek ini. Steve Jobs pernah melakukan hal serupa..." Anda juga dapat mengubah gaya perilaku Anda secara dramatis. Baru saja Anda mengobrol tentang cuaca dan belanja, dan sekarang dengan nada bisnis Anda akhirnya menyarankan untuk memulai bisnis.

- Apa yang harus dilakukan jika lawan Anda berperilaku agresif secara terbuka?

Ada dua alasan untuk bersikap kasar dalam negosiasi: baik untuk tujuan provokasi, sehingga Anda kehilangan keseimbangan, atau hanya karena sifat tidak bertarak. Dalam kedua kasus tersebut, condongkan tubuh sedikit ke samping, biarkan "badai" ini berlalu, tarik napas beberapa kali dan jawab dengan tenang: "Mungkin Anda benar. Tapi jangan menyerah pada emosi. Kita bisa bekerja sama!" Atau Anda bisa berbalik semuanya menjadi lelucon, meniru intonasi agresif lawan bicaranya. Kebetulan semua usaha Anda sia-sia. Kemudian bersiaplah untuk kenyataan bahwa Anda harus berpisah dengan lawan bicara ini, dan mengambil risiko - dengan kasar dan tanpa kompromi, mencondongkan tubuh ke depan dan menatap mata lawan Anda, mengepungnya, mengancam, menggertak, jika perlu. Tapi ini adalah pilihan terakhir jika tidak ada ruginya.

Dan yang terakhir: Anda tidak bisa memenangkan semua negosiasi! Tidak apa-apa. Analisis kesalahan Anda dan maju lagi!

Aikido adalah seni bela diri yang didasarkan pada penggunaan kekuatan lawan. Seringkali dalam negosiasi ada saatnya para pihak melakukan manipulasi atau serangan. Apa yang dilakukan seseorang yang diserang? Defensif. Hasilnya adalah pembelaan melalui alasan. Pasti Anda pernah mendengar ungkapan “jika Anda dibenarkan, berarti Anda bersalah”. Ternyata dengan membuat alasan, kita menjadi bersalah, dengan kata lain, sisi lemah dari argumen tersebut

Kami tidak membuat alasan dan tidak bertengkar

Untuk menghindari situasi di mana Anda berada dalam posisi disalahkan, jangan berdebat dengan lawan Anda. Alternatif: gunakan kekuatan perkataan lawan untuk menguntungkan Anda melalui teknik “berlawanan atau sebaliknya” + posisi kita. Contoh penggunaan:

Milikmu sangat mahal.

Sebaliknya, sebagian besar klien kami mencatat bahwa dengan rangkaian layanan ini, harga kami lebih rendah dibandingkan pesaing kami.

Perusahaan Anda tidak memenuhi kewajibannya berdasarkan kontrak.

Perusahaan Anda terlambat membayar.

Sebaliknya, perusahaan kami secara ketat mematuhi semua jadwal pembayaran, dan pada saat yang sama memerlukan pendekatan yang sama dari mitra kami, jika tidak, perusahaan seperti...

Apakah ini makhluk yang gemetar atau aku berhak?

Untuk meninggikan diri sendiri di atas lawannya, salah satu pihak (biasanya klien potensial, klien saat ini, atau mitra) menggunakan serangan emosional. Dalam situasi seperti itu, Anda harus memilih: bertahan dan mungkin kehilangan muka, atau tidak membiarkan diri Anda tersinggung.

Jika semuanya jelas dengan "toleransi", dan ini pada dasarnya berarti menjadi "pir" untuk pelepasan emosi orang lain, lalu bagaimana tidak membiarkan diri Anda tersinggung? Kami menggunakan teknik gaya Aikido - kami akan mencoba mengubah kekuatan lawan melawannya dengan lemparan atau pengalihan energi.

Catatan - Anda perlu memahami bahwa kita sedang membicarakan situasi di mana serangan lawan Anda tidak ada hubungannya dengan situasi sebenarnya di perusahaan Anda, dan Anda sangat yakin bahwa argumennya hanyalah fiksi atau rumor.

"Pengalihan energi" - teknik lembut

Sebaliknya, perusahaan kami secara ketat mematuhi semua ketentuan kontrak dengan kontraktor, yang dikonfirmasi oleh kerja sama dengan perusahaan seperti...

Anda berbicara omong kosong, saya membaca di Internet bahwa Anda tidak memenuhi kewajiban Anda...

Sayangnya, kami terbawa oleh kritik satu sama lain, sehingga tujuan perundingan semakin sulit tercapai. Saya sarankan kembali ke topik pembahasan.

"Melempar" - teknik yang sulit

Perusahaan Anda tidak memenuhi kewajibannya berdasarkan kontrak!

Sebaliknya, perusahaan kami secara ketat mematuhi ketentuan kontrak dengan kontraktor, yang dikonfirmasi oleh kerja sama dengan perusahaan seperti...

Apa yang Anda buat di sini, saya membaca di Internet dan mendengar dari banyak orang bahwa Anda tidak memenuhi kewajiban Anda...

Pernyataan Anda ditujukan untuk mencapai tujuan negosiasi. Harap tetap pada topik diskusi, jika tidak saya akan mengakhiri pertemuan.

"Melempar" memberi sinyal langsung kepada lawan untuk berhenti menyerang. Pada saat yang sama, tidak perlu mencari tahu dari mana lawan mendapatkan informasi tersebut. Dengan bantuan "lemparan", kami merendahkan nilai informasi ini dan mengarahkan percakapan ke arah di mana segala sesuatunya dibangun oleh kami.

Intinya

Negosiasi tidak boleh dianggap sebagai sebuah pertempuran. Strategi terbaik adalah “win-win”, ketika kedua belah pihak menang. Jika muncul situasi ketika satu pihak ingin meninggalkan pihak lain sebagai pecundang, dengan menggunakan tekanan emosional, jangan lanjutkan. Jika Anda menyerah pada emosi, Anda meningkatkan risiko kehilangan.

Gunakan kekuatan lawanmu untuk melawannya. Jika “serangan” berlanjut, alihkan energi atau gunakan lemparan keras. Jika lawan tidak berhenti, lebih baik akhiri pertemuan: lagipula, jika dia mengizinkan “serangan” seperti itu sekarang, lalu apa yang akan terjadi selama pekerjaan selanjutnya?

Dan ingat - Anda ahlinya, dan jangan biarkan diri Anda tersinggung.

Enam prinsip negosiasi Aikido oleh Irina Khakamada

"Selalu ada jalan keluar - Anda hanya perlu mengulur waktu untuk menemukannya"

Yikido adalah seni bela diri bela diri Jepang. Yang lemah dan kecil mengalahkan agresor yang kuat dan besar, mengubah kekuatan ofensifnya melawannya. Dulunya, seorang politisi terkenal dan kini seorang pengusaha, Irina Khakamada berhasil menerapkan prinsip Aikido dalam politik dan bisnis. Sarannya sangat berguna jika Anda adalah perusahaan rintisan kecil dan mitra negosiasi Anda adalah pebisnis yang menolak semua proposal Anda.

“Saya beralih ke aikido karena saya mulai mati dalam politik,” aku Irina Khakamada. “Sangat sulit ketika Anda terus-menerus diserang dalam perdebatan, dalam negosiasi - karena Anda seorang wanita, karena seseorang tidak menyukai penampilan Anda, kebangsaan, dan seterusnya… Saya menyadari bahwa pada akhirnya saya tidak akan mampu menahan arus agresi ini dan saya akan mati, tanpa mencapai impian besar saya: menjadi presiden atau setidaknya wakil ketua.” (tertawa). Dan kemudian Irina teringat tentang aikido. Prinsip utamanya adalah menghemat vitalitas. Anda tidak menanggapi agresi dengan agresi - ini pasti kematian jika terjadi tabrakan dengan musuh yang lebih kuat. Sebaliknya, Anda akan mendapat keuntungan jika diserang—dan semakin keras, semakin baik. Anda menang dengan memanfaatkan agresi orang lain, membalas pukulannya sendiri kepada musuh. Khakamada mencoba menerapkan prinsip-prinsip aikido ke dalam taktik negosiasi dan yakin bahwa prinsip-prinsip tersebut bekerja dengan sempurna. Inilah hasil trial and errornya.

Metode gajah merah

Saat menyusun rancangan perjanjian, poin utamanya adalah memasukkan kepentingan-kepentingan yang bersedia Anda serahkan. Poin ini perlu dirumuskan dengan sangat jelas, jelas, jelas dan terus terang - sehingga hanya menarik perhatian. Ini gajah merahmu. Lalu ada poin penting yang kurang penting - di dalamnya Anda memasukkan kepentingan yang tidak ingin Anda serahkan, tetapi dalam kasus ekstrim Anda siap mengorbankannya - tidak secara fatal. Dan apa yang sangat penting bagi Anda harus dirumuskan hampir tanpa disadari, secara sederhana, seperti detail teknis. Kuburlah hal itu jauh di dalam kontrak dan diskusikan di akhir negosiasi.

Tugas Anda adalah mendorong uskup merah maju dan menawar mereka sampai habis. Mainkan waktu, lelahkan lawan Anda. Jika Anda merasa tidak bisa menanganinya sendirian, bawalah pengacara, dia akan menanggung bebannya saat Anda beristirahat. Ketika Anda tidak lagi memiliki kekuatan dan semua orang lelah, Anda berkata: “Dengar, saya menyerah pada poin yang paling penting, saya menyerah di sini dan di sini. Masih ada beberapa hal yang tidak masuk akal, detail teknis. Ayo tanda tangan, saya masih kecil, dan Anda perusahaan besar,” saran Khakamada.

Tombol force majeure

Jangan pernah menandatangani apa pun dengan cepat, sambil berlutut - kontrak harus dibaca oleh pengacara. Jika punggung Anda tertahan (“Tanda tangan sekarang atau tidak sama sekali!”), jangan menyerah. “Ingat: dalam kondisi turbulensi, segala sesuatunya tidak sama seperti dalam kehidupan biasa - tidak ada satu atau dua jalan keluar, tapi banyak. “Dua dua bukan empat, tapi sebanyak yang kamu mau,” Irina berbagi pengalamannya, “Bahkan dalam situasi yang paling menyedihkan pun ada jalan keluarnya, yang utama jangan terburu-buru, kamu perlu jeda untuk menemukannya.”

Mengatakan pada saat seperti itu: beri saya waktu untuk berpikir berarti membuat pasangan Anda semakin marah. Negosiasi berlanjut selama berjam-jam, tetapi dia, Anda tahu, membutuhkan waktu lagi. Pada saat seperti ini, yang terbaik adalah menghentikan negosiasi, dengan alasan keadaan yang tidak terduga. Tekan tombol “force majeure” di ponsel Anda. Anda mendengar panggilan - Anda harus segera lari. Kebakaran di kantor, serangan angina ibu mertua, apa saja. Lebih baik tidak menjelaskan apa pun - Anda melompat dan lari. Mitra memahami: force majeure, dan tidak ada yang tersinggung oleh Anda. Dan Anda duduk sampai pagi hari untuk memikirkan kontrak dengan tim Anda dan mencari jalan keluar.

Womanizer, pejabat, pencipta, manajer, pemain

Analisis perilaku orang-orang yang paling sering berurusan dengan Anda dalam bisnis, dan rumuskan sendiri psikotipe utama mereka. Dengan cara ini Anda dapat dengan cepat memprediksi perilaku mitra Anda dan “mencerminkan” mereka - mencapai apa yang Anda butuhkan, berdasarkan minat mereka. “Pencerminan bukanlah manipulasi,” Khakamada menekankan, “Anda tidak bisa menipu seseorang untuk makan daging jika dia seorang vegetarian. Anda tinggal menawarinya menu yang hidangan utamanya adalah minat dan manfaatnya, dan menu Anda dikemas secara diam-diam, dalam bentuk salad.”

Berikut lima psikotipe Irina Khakamada.

1. Selamat hidup

Orang ini menyukai kesenangan hidup yang sederhana: makanan, alkohol, seks, humor kasar. Paling sering, dia memiliki wajah bengkak, kelebihan berat badan, dan berpakaian mahal tapi sembarangan. Cara mencerminkannya: jadilah bon vivant untuk sementara waktu. Undang ke restoran yang bagus, minum anggur, bicara tentang kehidupan, wanita, bertukar lelucon. Puji (dengan tulus), berikan pujian - bon vivants sia-sia. Bawalah asisten cantik bersama Anda (atau asisten, jika ini adalah bon vivant versi perempuan). Siap menandatangani kontrak? Percayalah pada kata-kata saya, tanda tangani segera. Besok dia akan melupakanmu dan berubah pikiran. Dalam politik, Boris Nemtsov adalah perwakilan terkemuka dari psikotipe ini.

2. Resmi

Dia mungkin bukan pejabat berdasarkan jabatannya, tetapi dia memiliki pola pikir seorang pejabat. Dia berbicara dalam bahasa tata nama yang membosankan, kering, dan lidahnya sedikit kaku. Abu-abu, penampilan yang tidak dapat diingat, berpakaian tidak sama sekali - tidak mahal atau murah, dasinya biasanya bengkok. “Dalam situasi apa pun, jangan beri tahu orang seperti itu bahwa Anda akan mengubah dunia menjadi lebih baik dengan proyek Anda,” Irina memperingatkan. “Pejabat itu tidak peduli dengan kemanusiaan, motivasinya adalah keuntungan materi atau pertumbuhan karier. Di sinilah Anda memulai.” Berjanji untuk membantu? Anda tidak perlu khawatir, dia akan menepati janjinya dan tidak akan berubah pikiran—baik besok atau sebulan lagi.

3. Pencipta

Kebalikan dari seorang pejabat. Dia berbicara dengan menarik, dengan humor dan gambaran, dan berpakaian dengan selera tinggi. Selalu ada detail (sorotan) cerah non-standar dalam pakaian - syal, gelang, dll. Dengan itu, Anda dapat dan harus berbicara "tentang hal-hal tinggi" - bagaimana bisnis Anda akan membantu membuat hidup lebih baik bagi semua orang. Tapi jangan tunda juga kontraknya: keesokan harinya dia mungkin berubah pikiran, dia sedang dalam mood. Contoh psikotipe: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

“Ingat: dalam kondisi turbulensi, segala sesuatunya tidak sama seperti dalam kehidupan biasa - tidak ada satu atau dua jalan keluar, tapi banyak”

4. Manajer (teknokrat)

Dengan pendidikan yang baik, selalu ceria, bugar, mengetahui jawaban atas segala pertanyaan. Berbicara dengan cepat, logis, teknis. Banyak menggunakan kata-kata ekonomi dan IT serta Amerikanisme dalam pidatonya. Dia berpakaian sangat rapi - sampai mual. Nyatakan posisi Anda dengan jelas: pertama, kedua, ketiga, masukkan istilah-istilah yang modis. Berbicara dengannya dalam waktu yang lama, membosankan, “secara kemanusiaan” adalah sebuah kejahatan. Menunjukkan pengetahuan tentang bahasa dan istilah asing. Anda dapat “membeli” manajer seperti itu hanya dengan pengetahuan baru yang menarik. Perluas kosakata Anda - dengarkan saluran TV RBC. Contoh psikotipe: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.

5. Pemain

Sulit untuk menghitungnya. Berpakaian eklektik, dengan selera tinggi - bukan pencipta, bukan manajer, terkadang pejabat. “Sangat sulit untuk bernegosiasi dengan orang seperti itu: Anda merasa dia semakin menjauh, menjadi yang terdepan, karena dia adalah pemain seperti Anda,” kata Irina. “Saran saya: jangan terlibat dengan pemain ketika hal itu terjadi. untuk proyek-proyek serius: secara keseluruhan, Anda akan kalah. Jika Anda masih harus bernegosiasi dengan pasangan seperti itu, istirahatlah lebih banyak, luangkan waktu Anda, santai dan bertindak lebih berdasarkan intuisi. Jika kecepatan reaksi Anda lebih cepat daripada kecepatan reaksinya, Anda memiliki peluang untuk menang.”

Setengah dari kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak gagal karena pengusaha terhambat oleh ambisi mereka dan dihantui oleh harga diri mereka: “Tetapi saya sudah menceritakan semuanya!” Dalam negosiasi Aikido, Anda memecahkan masalah tanpa mempermalukan lawan atau diri Anda sendiri. Ini adalah contoh dari kehidupan. Putra teman saya, seorang pelajar, tiba-tiba menciptakan konflik. Selama kelas berlangsung, guru menoleh kepadanya: “Basahi kain, cuci papan, dan tuliskan beberapa rumus untuk saya.” Pemuda itu menjawab: “Menurut Konstitusi kita, saya adalah orang bebas dan saya tidak wajib menghapus papan. Jika sudah siap, saya akan menulisnya.” Guru membencinya karena kelancangannya.

Bagaimana seseorang bisa bertindak dengan gaya Aikido? Katakan sambil tersenyum: “Menurut Konstitusi kita, saya sebenarnya tidak diwajibkan untuk mengompol atau menyeka papan, tapi kali ini saya akan melakukannya semata-mata demi Anda dan menghormati subjeknya.” Anda memuji mata pelajaran tersebut dan tidak menyinggung perasaan guru, namun mengisyaratkan bahwa itu bukan urusan Anda. Mereka menghilangkan konflik dan mempertahankan harga diri mereka. Apakah mereka akan menghubungi Anda lain kali dengan permintaan seperti itu? Hampir tidak.

Kurangi bicara - dengarkan lebih cermat

Tugas Anda dalam negosiasi Aikido adalah mengurangi bicara diri Anda sendiri dan memberikan kesempatan kepada lawan Anda untuk berbicara. Jika Anda merasa dia telah “menangkap gelombang”: dia berbicara dengan cemerlang, percaya diri, kuat, tetapi Anda tidak tahu cara berdebat, maka diamlah dan tunggu dengan sabar. Pada titik tertentu dia akan membuat kesalahan, dan Anda dapat memanfaatkan kesalahannya dan mengubahnya menjadi keuntungan Anda. Jadi biarkan orang lain melakukan semua kesalahan yang dia bisa. Anda harus sangat tenang, sabar, santai, agar tidak melewatkan momen ketika waktu Anda tiba dan giliran Anda untuk “menyerang”.

“Contoh dari latihan saya. Ketika saya bergabung dengan pimpinan partai SPS, saya sangat marah karena tidak ada seorang pun di sana yang mempertimbangkan pendapat saya. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov dan lainnya akan berdebat, berteriak, berdiskusi, tetapi mereka hanya mengingat saya ketika mereka perlu menandatangani dokumen. Saya mencoba menyela dengan suara saya, tetapi mereka tidak dapat mendengar saya. Pada akhirnya, saya menemukan caranya: Saya membiarkan semua orang berbicara, tetap diam dan menunggu dengan sabar. Akhirnya mereka capek dan menoleh ke saya: “Ir, setuju?” Di sini saya dengan tenang berkata: "Anda tercengang (Irina Khakamada menggunakan kata cabul di sini - DS)." Dan aku mengambil jeda yang lama. Dan semua orang menjadi takut. Atau mungkin itu benar? Karena diucapkan secara singkat, tanpa ada histeris. "Apa yang sedang kamu lakukan? Apa maksudmu?" Pada saat ini Anda perlu mengatakan dengan jelas dan cepat: satu, dua, tiga, jika tidak mereka akan berhenti mendengarkan lagi.”

Saya Budha

Sulit bagi pendatang baru untuk bernegosiasi, terutama jika Anda adalah orang yang mudah tersinggung atau, sebaliknya, seorang introvert yang murung dan tertutup. Kami tidak menanyakan pertanyaan yang tepat, kami takut membicarakan topik abstrak, kami tidak bisa bercanda. Maka Anda perlu masuk ke dalam gambar - itu akan menciptakan energi yang diperlukan dan membantu Anda untuk tidak menumpahkannya, akan lebih mudah bagi Anda untuk berkonsentrasi dan bersantai. “Selama negosiasi, saya membayangkan diri saya sebagai Buddha, dengan satu tangan terulur, telapak tangan menghadap ke atas - saya terbuka, ramah dan siap untuk bernegosiasi. Sisi lain berada dalam posisi bertahan. Ketika mereka mulai menghina saya dan menurunkan saya di bawah alas tiang, saya secara mental mengulurkan tangan saya ke depan sebagai pertahanan, dengan sisi lain saya menghentikan aliran agresi dan mengirimkannya melewati saya. Kemudian, pada saat musuh melakukan kesalahan, saya mengalirkan arus ini ke arahnya sambil tersenyum – saya memanfaatkan kesalahannya.” Gambar aikido lain yang cocok: Harry Potter, macan kumbang yang lembut dan kuat, samurai yang tenang. Gambar tersebut harus memberikan perlindungan, kekuatan, tetapi tidak memicu agresi, Anda harus merasa nyaman di dalamnya.

Kiat singkat untuk diikuti

Duduk di tengah jalan terhadap pasangan Anda, bukan berlawanan atau menyamping. Secara psikologis, lebih mudah untuk menjaga kontak dan pada saat yang sama membiarkan kata-kata negatif dan energi agresif lawan bicaranya lewat. “Jika kamu duduk berhadapan, kamu akan menerima semuanya dengan hatimu,” Irina memperingatkan. Pada saat mereka mengatakan hal-hal yang tidak menyenangkan atau bahkan menghina atau mempermalukan Anda, Anda perlu lebih banyak berbalik. Ini akan membantu Anda rileks dan menjauhkan diri dari proses negosiasi, sehingga dengan cepat mengembalikan ketenangan pikiran Anda.

Tatap mata orang lain, tapi kamu tidak boleh menatapnya sepanjang waktu. “Jika Anda berkacamata, pastikan kacamata Anda memiliki bingkai yang “bagus”, saran Irina. “Yang tipis berwarna emas atau hitam terlihat agresif. Kacamatanya harus sebesar mungkin, bingkainya harus berwarna coklat hangat, warna tanah - menenangkan.” Matikan telepon Anda dan jangan melihat jam - itu mengganggu.

Tersenyumlah, setidaknya sedikit Bahkan jika Anda mengatakan hal-hal buruk, senyuman itu melemahkan. Wajah yang marah menunjukkan bahwa kamu sedang gugup. “Saya secara alami memiliki ekspresi yang keras di wajah saya, dan sulit untuk tersenyum, tetapi saya telah belajar,” aku Irina. “Anda perlu belajar menertawakan diri sendiri dan orang lain, itulah satu-satunya cara untuk bertahan hidup. Jika rahang Anda keras kepala tidak rileks, remas... panggul Anda! Tubuh dirancang sedemikian rupa sehingga hanya dapat menegangkan satu kelompok otot dalam satu waktu. Ini adalah rahasia profesional fotografer. Pilihan terakhir dalam pengambilan gambar ketika modelnya terlalu ketat dan tidak ada yang membantu.”

Kumpulkan informasi sebanyak mungkin sebelumnya tentang pasangan melalui Internet dan dari kenalan: di mana Anda dilahirkan, status perkawinan, hobi, dll. Dalam percakapan, Anda dapat menggunakan data ini sehingga seseorang dengan cepat mendapatkan kepercayaan pada Anda (rekan senegaranya, anak-anak pada usia yang sama, sama hobi, dll). Humor mengurangi ketegangan dengan sangat baik dan membangkitkan perasaan hangat; ironi diri bahkan lebih baik, tetapi bukan sikap mencela diri sendiri dalam semangat “ke mana kita akan pergi?”

Tempatkan mitra Anda di ruang pertemuan dengan cara yang cocok untuk mereka. Pastikan untuk menaruh kopi panas, teh, kue (permen, buah-buahan), dan air di atas meja. Semua orang di kota cepat lelah dan tenggorokan mereka menjadi kering. Orang yang merokok harus diperbolehkan keluar dan merokok sesekali. Ingat: dalam Aikido, kebaikan adalah senjata dan pertahanan utama Anda.

Irina Khakamada

“Bahkan jika mereka berkata kepadamu: “Kamu bodoh,” jawablah: “Ya, saya bodoh!”

Pada tanggal 21 Februari, Irina Khakamada mengadakan kelas masternya yang terkenal “Aikido Negosiasi Bisnis” di Central House of Entrepreneurs. Slon menerbitkan sebagian darinya.

Apa seni negosiasi gaya Aikido? Faktanya adalah Anda mendapatkan hasil yang baik, meskipun posisi Anda kurang menguntungkan dibandingkan posisi orang yang bernegosiasi dengan Anda. Pasangan Anda secara obyektif lebih kuat. Tapi Anda tetap ingin mencapai hasil Anda. Aikido adalah seni untuk menang meski secara formal lebih lemah dari pasangan Anda. Sebuah bisnis kecil berbicara dengan bisnis besar. Atau Anda dipekerjakan untuk suatu pekerjaan - Anda kecil, tetapi ada perusahaan yang sangat besar, dan penting bagi Anda untuk lulus ujian ini. Atau Anda berhutang pada bank, Anda mengambil pinjaman bodoh, Anda harus membayarnya kembali, tetapi Anda tidak punya uang, dan Anda datang ke bank untuk membujuk bank agar merestrukturisasi hutang Anda dan tidak mengambil apartemen Anda. Dalam kebanyakan kasus, Anda berkata: ini tidak mungkin. Mungkin!

Ketika seorang pemerkosa dalam sebuah film menangkap seorang korban dan hendak membunuhnya, apa yang dilakukan oleh seorang korban melek huruf yang tidak ingin dibunuh? Dia berbicara dan mencoba mengidentifikasi dirinya. Seorang pemerkosa dapat membunuh “itu”, tetapi jika nama Anda ini dan itu dan Anda merasakan emosi ini dan itu, sangat sulit untuk membunuh Anda. Sangat sulit bagi bank untuk menghancurkan Anda jika Anda sudah melibatkan dia secara emosional dalam kisah hidup Anda dan dia sudah mengetahui segalanya tentang cinta pertama Anda, tentang istri Anda, dan tentang anak-anak Anda. Jika Anda bukan lagi sekadar klien, tetapi orang dengan sifat tertentu, semakin sulit menghancurkan Anda. Dan begitu Anda telah mencapai identitas Anda, anggaplah diri Anda sebagai pemenang. Maka Anda pasti akan menghilangkan minat Anda.

Kemenangan Anda bergantung pada apa? Prinsip utamanya: Anda tahu cara membalas agresi dan menggunakan energi orang lain. Jika Anda pernah melihat saya ikut serta dalam debat, seseorang meneriaki saya, tetapi saya berdiri dengan tenang. Zyuganov berteriak: “Kamu sampah!” - dan aku diam. Mengapa? Karena begitu dia menghinaku, aku bergembira dalam hati: Oooh! Ayo pergi! Anda mulai berbelanja, Anda akan segera lelah! Ayo, semakin banyak yang Anda belanjakan sekarang, Anda akan semakin lelah dan semakin cepat saya bisa menang. Tidak perlu takut akan agresi, tidak perlu gemetar, Anda tidak boleh menjadi agresif dalam menanggapi dan membiarkan diri Anda diusir dari diri sendiri. Anda tidak perlu membuang energi. Anda merenung, Anda memperhatikan orang tersebut dan menunggu dia mulai mengeluarkan energi. Ketika dia membelanjakannya, Anda mendapatkannya. Begitu seseorang menjadi agresif, anggaplah Anda sudah meraih tiga puluh persen kemenangan. Bersukacitalah dalam hal ini! Tidak, tentu saja, Anda tidak perlu tersenyum - Anda berpura-pura sedang mengalami sesuatu. Tapi untuk dirimu sendiri - bersukacitalah.

Inti dari negosiasi Aikido adalah Anda harus berbicara dan bernegosiasi sedemikian rupa sehingga memberikan kesempatan kepada lawan untuk menunjukkan agresi atau kelemahan. Sampai dia menunjukkan salah satunya, Anda tidak dapat mencapai tujuan Anda. Anda perlu membuatnya berbicara. Dan untuk ini Anda perlu mengajukan pertanyaan. Jika Anda mengajukan pertanyaan yang tepat dan selaras dengan jiwa seseorang, tidak peduli di bidang apa, belum tentu profesional, itu bisa menjadi pertanyaan yang mengganggu - tentang buku, pameran, apa pun. Hal utama adalah orang tersebut terangsang. Jika dimulai, itu saja, Anda beruntung, Anda berhasil menangkapnya. Biarkan dia bicara. Biarkan dia berbicara tentang apa saja - tentang apa yang dia suka, tentang apa yang tidak dia sukai. Jika dia berbicara, cepat atau lambat dia akan memberikan kesalahan. Atau, setidaknya, dia akan membicarakan dirinya sendiri. Prinsip kedua Aikido adalah kemampuan memberikan kebebasan kepada lawan untuk menunjukkan kesalahannya. Untuk melakukan ini, jangan lupa, Anda perlu belajar berbicara tentang apa pun. Dan ajukan pertanyaan tentang apa pun. Kita sangat lemah dalam hal ini.

Pikirkan topik seperti itu sebelumnya - tentang apa pun. Lihatlah majalah-majalah. Topiknya bisa apa saja. Misalnya: ternyata genom pisang hanya berbeda 30% dengan genom manusia. Ada jeda dalam percakapan - dan Anda tiba-tiba bertanya: “Dapatkah Anda bayangkan betapa berbedanya genom Anda dengan genom pisang?” Dia memberitahumu, dengan tercengang: “Apa?” Dan Anda: “Tidak, ini sangat menarik! Ternyata perbedaan saya dengan Vladimir Vladimirovich Putin hanya seperseribu!” Atau Anda membuat anekdot - ada banyak anekdot, baca di Internet. Ini adalah cara termudah.

Bagaimana cara mengendurkan lidah? Anda sudah menyiapkan lelucon, tetapi Anda tidak bisa menceritakannya, itu aneh. Bereksperimenlah pada teman Anda! Saat tamu datang kepada Anda, Anda memberi tahu mereka tentang genom pisang.

Cara lain yang baik adalah dengan mengatakan: “Saya tidak mengerti.” “Saya tidak mengerti bagaimana genom pisang bisa berbeda dengan genom manusia hanya sebesar 30%?” Begitu orang ditanya, mereka menjadi terlibat, menjelaskan sesuatu kepada Anda - dan sekarang Anda sudah memulai percakapan.

Anda harus belajar untuk rileks. Jika Anda tegang, terus-menerus memikirkan apa, bagaimana, dan mengapa Anda berkata, tidak akan ada hasil. Anda harus bekerja dadakan. Anda meninggalkan topik dan menunggu dengan santai. Ini adalah satu-satunya cara Anda mengetahui kesalahan pasangan Anda dan hanya dengan cara ini Anda akan memahami kapan saat terbaik Anda akan tiba. Pada saat inilah Anda mulai bergerak seperti tank. Jika Anda tiba-tiba melihat: tidak berhasil - lompat! Dan mereka pergi. Tidak perlu membangun model apa pun terlebih dahulu, bermain-main dengan emosi.

Jadi, Anda harus bisa membalas agresi dan menggunakan energi orang lain. Anda harus bisa memberikan kebebasan kepada lawan untuk melakukan kesalahan. Dan mampu menjadi rileks dan mengikuti arus ke atas Anda.

Anda melupakan harga diri. Anda siap berpura-pura menjadi idiot, lemah, tidak berarti, apa pun - siapa pun yang diinginkan pasangan Anda, itulah Anda nantinya. Hanya hasilnya yang penting bagi Anda. Hal ini sangat sulit bagi pria. Tetapi bahkan jika mereka memberi tahu Anda: “Kamu bodoh,” jawablah: “Ya, saya bodoh!” Ini adalah satu-satunya cara Anda dapat melakukan sesuatu, mendapatkan apa yang Anda inginkan.

Anda tidak sedang terburu-buru. Anda menarik secukupnya untuk mengikuti arus Anda. Jika alirannya tidak tertangkap, Anda menariknya lebih jauh. Jika negosiasi menemui jalan buntu, Anda tidak boleh setuju untuk menandatangani perjanjian dengan persyaratan yang tidak menguntungkan Anda. Anda berhenti sejenak, untuk alasan apa pun. Kami melihat jam: “Ya Tuhan, saya benar-benar lupa! Saya harus segera melompat keluar! Dia melompat keluar, memanggil, dan melompat kembali: “Ada keruntuhan di sini! Sampai jumpa besok!" - dan terbang - sehingga mereka bahkan tidak punya waktu untuk menghentikanmu. Jika Anda lemah, Anda harus “pengap”, keras kepala menarik diri. Anda tidak akan berhasil dengan pedang di atas kuda, Anda bukan Prokhorov. Dialah yang melompat keluar - mendengus, dan itu saja, 18 miliar. Apakah Anda punya 18 miliar? Itu dia. Oleh karena itu, kita harus bertindak berbeda.

Bagaimana cara kebanyakan orang bernegosiasi? Mereka berkata: “Saya punya proyek khusus. Kita dapat mencapai hasil yang luar biasa, dan biayanya tiga sen. Dan itu akan luar biasa. Mari berkumpul, berikan kami investasi Anda. Ayo ayo ayo! Saya punya ide ini! Wah, ide yang cemerlang!!!” Seperti apa bentuknya? Orang normal, seorang investor, sedang duduk. Aku pergi, meraih tangannya dan menariknya. Seperti: “Ayo pergi!” - "Kamu mau pergi kemana?" - “Tapi ayo pergi ke sana, ada kedai es krim” - “Tapi aku tidak mau es krim!” - “Tidak, ayo pergi, aku ingin es krim, jadi kamu ikut denganku!”

Seseorang mengembangkan resistensi. Terutama di Rusia. Mentalitas Rusia adalah negara pengkhianatan tanpa akhir. Oleh karena itu, ketika mereka secara terbuka menawarkan sesuatu, mereka mencoba menipu saya. Oleh karena itu, cara pertama untuk menjual sesuatu di Rusia adalah dengan mengatakan: “Ini tidak untuk dijual sama sekali, jangan mendekatinya, semuanya sudah dijual sepuluh tahun sebelumnya ke Friedman!” Lalu, ya, minat muncul. Oleh karena itu, sangat sulit untuk menawarkan apapun.

Ide dari aikido adalah Anda tidak memegang tangan seseorang dan menyeretnya ke tempat es krim berada. Anda mendekati seseorang, duduk di sebelahnya, berbicara dengannya - tentang urusannya, tentang cuaca. Dia mulai memberitahumu sesuatu, kamu meraih tangannya dan berjalan-jalan. Jika ternyata lawan bicara Anda menginginkan steak, maka Anda pergi ke steak tersebut. Dan dia berbicara, berbicara, berbicara. Tentang apa negosiasi sebelumnya, apa yang buruk dalam hidupnya. Anda menghibur, membantu untuk memahami. Anda berbicara dan berbicara, dan sekarang Anda memiliki pemahaman yang lengkap - dan tiba-tiba sebuah kedai es krim muncul di jalan Anda.

Anda tidak menyeretnya ke arah Anda. Anda selalu memikirkan apa yang diinginkan klien Anda, dan hanya memikirkan hal ini, keinginannya. Anda mengetahui keinginan ini, Anda meraih tangannya - dan hanya berbicara tentang kekasihnya. Anda telah benar-benar melupakan diri Anda sendiri. Dan pasangan Anda sama sekali tidak memperhatikan bagaimana Anda, berbicara dalam bahasanya tentang minatnya, membawanya ke es krim Anda.