Dalam penurunan ekonomi bagi perusahaan yang beroperasi di pasar konsumen, mempertahankan loyalitas pelanggan menjadi sangat penting. Salah satu pemain terbesar di pasar bahan bakar Siberia, dengan basis produksinya sendiri di wilayah tersebut, adalah jaringan stasiun pengisian bahan bakar Gazprom Neft (GPN). Itu diwakili secara luas di wilayah Omsk, Novosibirsk, Kemerovo, dan perusahaan juga aktif berkembang di wilayah tetangga. Alexander Krylov, Direktur Penjualan Regional Gazprom Neft PJSC, berbicara tentang cara mempertahankan pembeli di pasar bahan bakar, persaingan, dan biaya pemasaran.

- Berapa banyak persaingan yang meningkat di pasar bahan bakar selama setahun terakhir?

Dalam suatu krisis, persaingan selalu meningkat, pasar penjual berubah menjadi pasar pembeli. Pemain lebih agresif dan berusaha memenangkan klien dengan bantuan kebijakan penetapan harga.

Jika Anda berkendara melewati daerah, Anda dapat melihat dominasi satu atau beberapa jaringan SPBU. Misalnya, di Omsk, Novosibirsk, jaringan SPBU GPN berlaku, di Wilayah Altai - Rosneft. Mungkin ada perasaan bahwa wilayah tersebut terbagi di antara perusahaan besar. Apa yang Anda pandu saat membuat keputusan untuk mempromosikan jaringan di wilayah tertentu?

Jaringan stasiun pengisian bahan bakar kami menjual bahan bakar kami sendiri, jadi lokasi kilang Gazprom Neft sangat penting bagi kami. Yang paling timur adalah Kilang Minyak Omsk, yang menyediakan pompa bensin di Distrik Federal Siberia dengan bahan bakar bensin dan solar. Pabrik ini adalah salah satu yang paling kuat dan modern di negara ini, dan kami, pada gilirannya, dapat menjamin keamanan kualitas bahan bakar pabrik kepada pelanggan stasiun pengisian bahan bakar berkat skema dan kontrol logistik yang transparan di setiap tahap pengiriman.

Tahun lalu, Gazprom Neft memasuki Republik Altai dengan jaringan stasiun pengisiannya dan meningkatkan kehadirannya di Wilayah Krasnoyarsk. Mengapa daerah-daerah tertentu ini?

Kami menganggap Wilayah Krasnoyarsk dan Republik Altai menjanjikan untuk pembangunan. Pada akhir 2015, kami menyewa 14 stasiun di Wilayah Krasnoyarsk, dan sekarang kami harus mengevaluasi keefektifannya. Republik Altai adalah salah satu kawasan wisata domestik paling populer. Arus pengendara yang datang ke resor lokal dari daerah tetangga dan sekitarnya meningkat dari tahun ke tahun. Bisa dibilang kami memenuhi kebutuhan pelanggan kami, karena masalah kualitas bahan bakar dan pelayanan bagi mereka yang menempuh jarak ratusan bahkan ribuan kilometer dengan mengendarai mobil sendiri merupakan jaminan perjalanan yang nyaman.

- Apa pangsa pasar yang dimiliki perusahaan di Siberia saat ini?

Di segmen ritel - 30%. Saat ini kami memiliki 390 SPBU di Distrik Federal Siberia.

- Dalam kondisi krisis, menurut pengamatan Anda, apakah daya beli menurun?

Dengan melambatnya laju pembangunan ekonomi, solvabilitas penduduk secara alami menurun, dan hal ini tidak dapat tidak mempengaruhi perilaku konsumen. Faktor harga menjadi lebih signifikan, tetapi pada saat yang sama orang belajar menghargai kualitas, jadi yang paling relevan adalah rasio harga dan kualitas.

- Jika tidak ada cara untuk mengumumkan diskon yang signifikan, bagaimana Anda bisa menarik pembeli?

Percaya, kurasa. Terlalu banyak diskon berarti Anda menagih harga terlalu tinggi. Bonus yang kami kembalikan kepada pelanggan kami sebagai bagian dari program loyalitas adalah semacam rasa terima kasih atas pilihan dan kepercayaannya. Dan angka-angka ini berbanding lurus: semakin banyak Anda membeli dari kami, semakin banyak Anda berhemat.

Sejak awal 2016, Anda telah memperbarui platform program loyalitas, dan jika banyak perusahaan memberikan kartu loyalitas kepada pelanggannya, Anda memutuskan untuk menjualnya. Kondisi apa yang menarik pelanggan kepada Anda?

Dalam satu setengah bulan, kami telah menjual lebih dari satu juta kartu bonus baru "On Our Way", dan semakin banyak orang yang ingin membelinya, di beberapa tempat kami bahkan mengalami defisit, yang segera kami lunasi . Tidak seperti program loyalitas seperti maskapai penerbangan, di mana miles tidak selalu mudah diubah menjadi tiket, bonus kami berupa uang sungguhan yang dapat diubah menjadi barang dan jasa kapan saja. Prinsipnya begini: Anda membelanjakan uang, kami mengembalikan sebagian kepada Anda sebagai bonus, di mana Anda dapat membeli bahan bakar dan barang serta jasa di pompa bensin kami.

Kami bukan satu-satunya di pasar, situasinya benar-benar pasar, klien memilih dari seluruh variasi penawaran. Ketika seseorang membeli kartu, kami tahu pasti bahwa program kami diminati. Dan jika satu juta kartu dibeli dalam sebulan, itu berarti itu juga populer. Dan, tentu saja, fakta pembelian berarti orang tersebut akan menggunakan kartu tersebut. Dari jutaan itu, 85% sudah melakukan pembelian dengan kartu baru.

Selama setahun terakhir, kami mengembalikan lebih dari 6 miliar rubel pada kartu. dalam bentuk bonus. Kesetiaan sangat merugikan kita. Namun di sisi lain, pelanggan telah merasakan manfaat yang nyata, bukan mitos.

-Apakah program bonus menghasilkan keuntungan atau apakah Anda menghapus biaya pemasaran?

Anda melebih-lebihkan anggaran pemasaran kami. Selain itu, kami memahami bahwa tidak ada kopi dan roti di SPBU yang dapat memikat Anda jika bahan bakarnya buruk. Jaringan pompa bensin Gazpromneft menjamin pelestarian karakteristik pabrik dari bahan bakar yang dipasok dari kilang milik perusahaan, dan itulah sebabnya orang datang kepada kami untuk mengisi bahan bakar. Dan karena mereka ada di sini, mengapa tidak menawarkan sesuatu yang lain kepada mereka? Dan itu tidak hanya menguntungkan, itu adalah bagian serius dari bisnis. Dengan perencanaan yang tepat, produk dan layanan terkait harus sepenuhnya mencakup gaji karyawan, dan dalam beberapa kasus SPBU akan menguntungkan bahkan tanpa bahan bakar. Adapun hasilnya, dalam dua tahun kami telah tumbuh hampir 50% di area ini, dan kami bahkan bercanda bahwa kami memiliki salah satu rantai terbesar yang disebut "toko serba ada" di Rusia.

- Apa rencana Anda untuk pengembangan segmen ini? Anda sudah memiliki produk merek bersama.

Sekarang, di stasiun jaringan kami, kami menjual lebih dari 200 produk dengan tiga merek kami sendiri. Yang pertama adalah Gazpromneft. Pada dasarnya, ini adalah produk terkait dasar dari permintaan harian. G-Drive - produk dari segmen premium yang diasosiasikan dengan bahan bakar bermerek kami. DriveCafé adalah merek ketiga kami. Dalam hal penjualan minuman berenergi G-Drive, kami telah lama menyalip semua pesaing - dalam periode terbaik kami menjual hingga 80 ribu kaleng per bulan. Kami mulai bersaing dengan Red Bull di rak pompa bensin kami. Maka lahirlah ide untuk membuat produk bersama yang diimplementasikan. Peluncuran Red Bull untuk G-Drive pada tahun 2015 menjadi preseden global untuk co-branding dengan Red Bull dan menimbulkan kontroversi besar. Kami tidak berencana untuk berhenti di situ dan akan menghadirkan produk baru dengan merek kami sendiri dalam waktu dekat.

Apakah pengeluaran pemasaran Anda meningkat? Bagaimana perusahaan mengubah strategi perilakunya di pasar di bawah pengaruh krisis?

Kami mempertahankan aktivitas tradisional kami, seperti promosi federal untuk pelanggan dengan hadiah bagus. Secara harfiah minggu lalu, kami merangkum hasil kampanye musim dingin "Mengisi bahan bakar seperti seorang juara!", di mana 6 pengendara dari berbagai daerah di negara itu melakukan perjalanan untuk dua orang ke Sochi. Omong-omong, dua di antaranya adalah orang Siberia.

Selain itu, seperti yang Anda ketahui, kami memiliki saluran unik untuk mempromosikan bahan bakar premium G-Drive. Ini olahraga motor. Pada 2015, untuk pertama kalinya dalam sejarah motorsport Rusia, tim G-Drive Racing tidak hanya naik podium, tetapi juga menjadi juara dunia balap ketahanan FIA WEC. Berkat kesuksesan proyek G-Drive Racing, kami dapat mengurangi biaya penerapannya hingga 30%. Tapi ini bukan karena tabungan paksa. Hanya saja kesuksesan olahraga kami telah membuat proyek tersebut menarik bagi sponsor, telah berubah menjadi merek yang menghasilkan pendapatan.

- Menurut penilaian Anda, apakah divisi ritel perusahaan siap menghadapi krisis?

Kembali pada tahun 2008, saya menyadari bahwa masalahnya bukan pada krisis, tetapi pada kemampuan Anda untuk beradaptasi dengan kondisi baru. Apa yang sedang terjadi di pasar saat ini? Orang dan perusahaan menjadi sangat sadar tentang pengeluaran mereka. Mereka memilih yang terbaik dengan harga terbaik dan benar-benar menganalisis semua penawaran yang tersedia. Entah Anda menawarkan produk yang kompetitif kepada pembeli, atau dia akan pergi. Mereka tidak meninggalkan kita. Sebaliknya, sebaliknya. Ini berarti kami melakukan segalanya dengan benar dan akan berusaha melewati situasi ekonomi yang sulit tanpa kehilangan satu klien pun.

BISNIS SWASTA

Krylov Alexander Vladimirovich

Lahir 17 Maret 1971 di Leningrad. Pada tahun 1992 ia lulus dari LMU (Leningrad), pada tahun 2004 - Fakultas Hukum Universitas Negeri St. Petersburg, pada tahun 2007 - Sekolah Tinggi Bisnis Internasional Moskow "MIRBIS", MBA jurusan manajemen strategis dan kewirausahaan. Dia juga menerima gelar MBA dalam bisnis minyak dari Stockholm School of Economics.

Dari tahun 1994 hingga 2005, ia bekerja di posisi senior di Petrobuild JV Rusia-Kanada, Pusat Real Estat Kota CJSC, Alpol CJSC.

Sejak tahun 2005, beliau menjabat sebagai Wakil Kepala Direktorat Penjualan di Sibur LLC. Pada tahun 2007, ia pindah ke posisi kepala Departemen Pasokan Produk Minyak Gazprom Neft. Sejak Desember 2009 - Direktur Penjualan Regional Gazprom Neft.

Pada Oktober 2014, ia menerima penghargaan Aristos, menjadi yang pertama dalam nominasi Sutradara Komersial Terbaik.

PROFIL PERUSAHAAN

PJSC Gazprom Neft

Perusahaan minyak yang terintegrasi secara vertikal yang kegiatan utamanya adalah eksplorasi dan pengembangan ladang minyak dan gas, penyulingan minyak, serta produksi dan pemasaran produk minyak bumi. Cadangan hidrokarbon terbukti menurut klasifikasi SPE (PRMS) perusahaan berjumlah 1,44 miliar ton setara minyak, yang menempatkan Gazprom Neft setara dengan 20 perusahaan minyak terbesar di dunia.

Struktur Gazprom Neft mencakup lebih dari 70 perusahaan penghasil, penyulingan, dan pemasaran minyak di Rusia, negara-negara dekat dan jauh di luar negeri. Perusahaan memproses sekitar 80% dari minyak yang diproduksi. Dalam hal penyulingan minyak, ini adalah salah satu dari tiga perusahaan terbesar di Rusia, dan dalam hal produksi menempati urutan keempat. Perusahaan beroperasi di wilayah minyak dan gas terbesar di Rusia: Khanty-Mansiysk dan Yamalo-Nenets Autonomous Okrugs, Tomsk, Omsk, wilayah Orenburg. Fasilitas pemrosesan utama terletak di wilayah Omsk, Moskow, dan Yaroslavl, serta di Serbia. Selain itu, Gazprom Neft sedang mengimplementasikan proyek produksi di Irak, Venezuela, dan negara lain. Produk Gazprom Neft diekspor ke lebih dari 50 negara dan dijual ke seluruh Federasi Rusia dan luar negeri melalui jaringan perusahaan distribusinya sendiri. Jaringan stasiun pengisian bahan bakar perusahaan mencakup hampir 1,75 ribu stasiun di Rusia, negara-negara CIS, dan Eropa.

Diwawancarai oleh Alina Ilyina

Bagaimana situasi saat ini di pasar eceran bahan bakar motor?

Saya akan mengatakan bahwa situasinya tidak mudah. Pasar telah berubah: sejak akhir tahun lalu, ia berperilaku tidak biasa. Itu selama periode yang selalu paling menguntungkan untuk ritel - dan ini adalah kuartal terakhir dan pertama - tahun ini margin mencapai puncaknya. Secara harfiah. Kami tidak mengalami kerugian dalam ritel bahkan di kuartal pertama yang paling sulit. Tapi kami juga mendapat, sejujurnya, sedikit. Saya menganggap situasi saat ini lebih sebagai alasan untuk memobilisasi dan semacam ujian. Untuk alasan ini, kami mengubah model organisasi bisnis penjualan sehingga memungkinkan untuk bekerja dalam kondisi pasar apa pun.

Apa yang telah terjadi? Mengapa pasar berubah secara dramatis?

Pasar berubah terutama karena jumlah produk minyak. Tahun ini, produk di pasar menjadi lebih kecil. Kenapa ini terjadi? Karena beberapa faktor dimainkan secara bersamaan. Pertama, tahap pengenalan manuver pajak selanjutnya telah dimulai. Sebagian besar, kilang Rusia telah mengalami modernisasi dan meningkatkan kedalaman pemrosesan. Namun masih ada pembangkit di dalam negeri yang pangsa bahan bakar minyaknya dalam total neraca produk minyak mencapai 40%. Bagi mereka, babak baru menjadi kritis - pemrosesan menjadi tidak menguntungkan. Mereka mulai memangkas produksi untuk pasar domestik. Ekspor - baik minyak mentah atau solar - menjadi lebih menguntungkan bagi mereka.

Semua ini terjadi dengan latar belakang sejumlah pabrik yang berangkat untuk perbaikan dan rekonstruksi terjadwal. Tetapi jika pasar siap untuk pengurangan volume yang direncanakan - cadangan dibuat sebelumnya dan langkah-langkah diambil untuk mengisi kembali sumber daya yang hilang, maka itu bukan untuk tambahan.

Ada lebih sedikit produk di pasar. Harga grosir naik. Margin ritel telah runtuh. Kenaikan cukai bahan bakar memperburuk situasi.

Apakah Anda pikir itu jangka panjang?

Saya tidak berpikir itu penting banyak apakah itu berlangsung atau tidak. Marginalitas dalam ritel pada prinsipnya kecil. Kita mulai dari ini. Misalnya, baik di Amerika Serikat maupun di Eropa, margin eceran bensin tidak melebihi 6–8% untuk waktu yang lama. Ini begitu saja. Di Rusia tahun lalu, margin bensin di ritel rata-rata 11% tahun ini. Tahun ini, kami dapat mengatakan bahwa kami telah mendekati standar internasional. Namun di sini penting untuk dipahami bahwa margin belum menjadi pendapatan. Ini, secara kasar, selisih antara harga beli dan harga jual ke konsumen akhir. Ini "melindungi" semua biaya langsung dan tidak langsung yang dikeluarkan oleh pompa bensin. Paling-paling, 2-2,5% masuk ke keuntungan bisnis ritel. Ini jika kita berbicara tentang margin EBITDA.

Sebuah pertanyaan wajar muncul: apakah 2% ini sepadan dengan uang dan usaha yang dikeluarkan perusahaan minyak untuk mengembangkan jaringan ritelnya sendiri? Tetap saja, ritel bukanlah bisnis utama VIOC.

Kami tidak bertanya pada diri sendiri pertanyaan itu. Anda mengerti, kami memiliki produksi yang berkelanjutan. Jika tidak ada penjualan, produksi berhenti. Dan jaringan ritel kami sendiri, pertama-tama, adalah saluran penjualan yang terjamin. Di Amerika, perusahaan minyak baru sampai pada kesimpulan bahwa 2% bukanlah alasan untuk memelihara jaringan ritel mereka sendiri. Karena itu, mereka akhirnya meninggalkan ritel mereka sendiri. Tapi mereka mampu membelinya. Karena mereka dapat menjamin penjualan konstan dengan kontrak sepuluh tahun yang panjang dengan pemilik tempat penjualan.

Tetapi di Eropa situasinya berbeda. Ada peraturan antimonopoli yang lebih ketat. Di Uni Eropa, misalnya, seingat saya, durasi kontrak eksklusif untuk pasokan bahan bakar ke dealer dibatasi hingga lima tahun. Oleh karena itu, untuk menjamin pasokan yang konstan, perusahaan minyak membutuhkan stasiun yang dimiliki. Bahkan di mana hypermarket besar seperti Carrefour dan Tesco memasuki pasar bahan bakar dan secara efektif menghilangkan keuntungan mereka di sektor ritel. Untuk bersaing, perusahaan minyak harus secara serius menangani efisiensi rantai ritel mereka sendiri.

Dan di Rusia, skenario mana yang menurut Anda paling mungkin?

Saya belum siap berbicara untuk seluruh pasar. Bagi kami sendiri, kami melihat solusi dalam menemukan keseimbangan antara jaminan penjualan konstan dan biaya yang terkait dengan penyediaannya. Tugas kita adalah menjual volume maksimum dengan biaya minimum. Masalah ini diselesaikan pada beberapa tingkatan. Pertama, pada level keputusan organisasi dan manajerial. Ini adalah saat biaya dikurangi, misalnya, dengan mengalihkan fungsi stasiun servis ke outsourcing. Dan lalu lintas dan pendapatan tambahan dihasilkan melalui pengembangan komponen non-bahan bakar - kafe, toko, dan sebagainya. Tingkat selanjutnya lebih halus. Untuk mengelola biaya dan menarik lalu lintas tambahan, kami menggunakan sumber daya mitra. Level selanjutnya adalah digital. Ini adalah pembuatan platform teknologi tunggal untuk semua penjualan. Kami menggunakan hampir seluruh sumber daya keputusan organisasi dan manajerial. Sekarang kami mulai bekerja sama dengan mitra dan membuat platform penjualan.

Apa yang dimaksud dengan bekerja sama dengan mitra?

Maksud saya melibatkan mitra dalam manajemen operasional stasiun kami sendiri. Setelah reorganisasi, kami melihat profitabilitas tidak hanya di setiap saluran. Kami melihat profitabilitas setiap objek - yaitu, setiap pompa bensin. Dan alasan mengapa satu stasiun memiliki profitabilitas yang tinggi, sementara yang lain rendah. Ini memberi kami kesempatan untuk menghitung model operasi optimal untuk setiap stasiun - tergantung pada lokasi, lalu lintas, dan pasar. Ini adalah penyetelan yang bagus. Ada kumpulan stasiun yang beroperasi seefisien mungkin di bawah manajemen kami sendiri. Ada stasiun yang akan lebih efisien jika dialihkan ke mode otomatis. Dan ada stasiun yang solusi optimalnya adalah memberikannya kepada mitra untuk manajemen operasional.

Pendekatan untuk mengelola kumpulan stasiun sendiri ini adalah praktik global yang umum. Inilah jalan yang diambil oleh perusahaan minyak Eropa saat itu. Misalnya, BP sendiri hanya mengoperasikan sepertiga stasiunnya. Stasiun yang tersisa dioperasikan oleh mitra.

Bagaimana tepatnya Anda berencana untuk melibatkan mitra?

Kami telah memilih tiga model dasar untuk bekerja dengan mitra. Stasiun dipindahkan ke manajemen dealer. Stasiun tersebut dialihkan ke manajemen pengecer profesional. Stasiun tersebut dialihkan ke manajemen operasional pengusaha perorangan. Masing-masing model memiliki nuansa tersendiri. Tapi prinsipnya sama untuk semua orang. Perusahaan mengelola sisi pendapatan - pasokan bahan bakar, dan mitra mengelola sisi pengeluaran - pengoperasian SPBU. Pada saat yang sama, mitra secara langsung tertarik pada pertumbuhan pemompaan dan pengurangan biaya operasi. Karena pendapatannya bergantung padanya. Kami telah menjalankan proyek percontohan sejak 2014. Kami puas dengan hasilnya. Mari kita lihat apa efek penskalaan nantinya. Bagaimanapun, kami tidak akan mentransfer semua stasiun kami ke mitra. Hanya mereka yang dapat dikelola oleh mitra lebih baik daripada kami, karena satu dan lain alasan.

Apakah ada ketakutan bahwa mitra tidak dapat memberikan standar kualitas layanan perusahaan, dan produk itu sendiri? Tidak heran mereka berkata - jika Anda ingin melakukannya dengan baik, lakukan sendiri ...

Kami memesan kontrol kualitas bahan bakar dan layanan. Itu bahkan tidak dibahas. Semua mitra tunduk pada ketentuan yang ketat - mereka harus mematuhi standar operasi internal kami.

Semua stasiun yang beroperasi dengan nama merek jaringan stasiun pengisian bahan bakar Gazpromneft dikendalikan oleh kami dengan cara yang sama, sesuai dengan satu standar perusahaan. Terlepas dari siapa yang mengelolanya - kami atau mitra.

Satu pertanyaan lagi muncul: perusahaan memiliki kompetensi yang berkembang sangat baik dalam "manajemen bisnis tambahan", dan memiliki merek non-bahan bakar yang sukses. Mengapa Anda membutuhkan pengecer profesional? Apakah ada kontradiksi atau bahkan konflik kepentingan di sini?

Tidak ada kontradiksi. Ada dua cerita yang saling melengkapi. Pengecer profesional yang beroperasi di industri, bagaimanapun, memiliki lebih banyak peluang dan kompetensi dalam hal mengatur pekerjaan toko daripada perusahaan minyak. Secara kualitatif dapat mengubah pasokan barang di stasiun. Dan ini adalah lalu lintas tambahan dan liter tambahan dari produk yang dijual. Kami tidak memberikan semua stasiun kepada manajemen pengecer. Hanya mereka yang lokasinya memungkinkan toko di SPBU diubah menjadi format “convenient store” dengan rangkaian produk yang diperluas, termasuk produk segar. Kita bisa melakukannya sendiri. Pertanyaannya adalah mengapa. Seorang profesional akan melakukannya dengan lebih baik dan dengan biaya lebih rendah. Ini yang pertama.

Jadi menurut Anda masa depan ritel bahan bakar terletak pada pengembangan komponen bisnis non-bahan bakar?

Bisnis non-BBM adalah urusan pribadi. Kisah kuncinya ada di tempat lain. Kami memulai percakapan dengan mengatakan bahwa retail bahan bakar adalah bisnis dengan margin rendah. Profitabilitasnya secara langsung bergantung pada seberapa efisien perusahaan mengelola biaya. Oleh karena itu, masa depan - jelas - untuk solusi yang memungkinkan Anda mengurangi biaya berlipat ganda. Dan saya yakin ada solusi seperti itu - ini adalah platform penjualan. Kami memiliki pabrikan - perusahaan minyak. Ada sebuah produk. Ada konsumen. Ada titik pengisian. Ada mitra dan pihak berkepentingan lainnya. Platform yang saya bicarakan adalah platform digital di mana salah satu pelaku pasar langsung menerima solusi yang mereka butuhkan. Konsumen menerima produk pada kondisi tertentu. Mitra - kontrak untuk pengelolaan stasiun. SPBU pihak ketiga - kontrak untuk penyediaan bahan bakar. Dan seterusnya. Dan perusahaan minyak - pemilik anjungan - menerima penjualan. Pada saat yang sama, volume bertambah berlipat ganda - karena kecepatan dan jumlah transaksi. Dan biayanya minimal.

Kami memiliki semua komponen utama dari komponen bisnis platform penjualan. Sebenarnya, ini semua adalah bisnis kami - tidak hanya eceran, tetapi juga grosir kecil, penjualan korporat, pengiriman, penyimpanan, transshipment, dan kontrol kualitas. Lebih sulit dengan komponen teknologi - lagipula, tingkat otomatisasi dan penetrasi teknologi digital membutuhkan yang sangat tinggi. Tapi kami sudah mengerjakan ini.

Jadi. Segera setelah kami menggabungkan komponen bisnis dan teknologi ke dalam satu ekosistem dan menyediakan akses ke sana dari loop eksternal, kami akan membuat platform penjualan. Setelah kami membuatnya, kami akan mengubah lanskap pasar. Tentang ini saya yakin. Karena ini adalah tingkat pengendalian biaya yang sama sekali berbeda. Sekarang tidak terjangkau.

Telusuri menurut " Krylov Gazprom Neft"hasil: gazprom - 2424, sayap - 138, minyak - 2239.

hasil 1 sampai 4 dari 4 .

Hasil pencarian:

“Pertama-tama, ini adalah bahan bakar berkualitas tinggi dan standar seragam untuk penyediaan satu set layanan”

Hanya dalam setahun, SPBU dengan merek Gazpromneft benar-benar masuk dalam jajaran SPBU paling populer di kalangan pengendara. Alexander Krylov, Direktur Penjualan Regional Gazprom Neft, menceritakan tentang apa yang menarik pelanggan ke merek ini.

Lebih dari setahun yang lalu, program rebranding skala besar untuk jaringan SPBU Anda diluncurkan. Apa tujuannya?

Faktanya, proses rumit dalam menciptakan merek baru dimulai pada tahun 2007, dan pada bulan September tahun lalu proyek tersebut memasuki fase aktifnya - pengenalan merek tersebut di pompa bensin perusahaan. Faktanya adalah bahwa beberapa tahun yang lalu, jaringan pompa bensin kami adalah sekumpulan perusahaan dengan format berbeda, dan bahkan dengan tanda berbeda - Sibneft, Slavneft, EPetrol, Alliance, Novosibirsknefteprodukt. Tugasnya adalah menyatukan mereka, membawa mereka ke standar kerja yang seragam, kualitas bahan bakar, dan aturan penetapan harga. Singkatnya, untuk membuat satu jaringan SPBU di bawah merek global. Oleh karena itu, sebagai bagian dari rebranding, stasiun juga dimodernisasi: format standar kompleks pengisian, standar modern untuk pekerjaan personel, dan komponen lainnya diperkenalkan.

Dilaporkan bahwa proyek ini merugikan perusahaan sekitar 7 miliar rubel. Kemana perginya uang itu?

Biaya rata-rata untuk mengubah merek satu stasiun pengisian bahan bakar adalah sekitar 8 juta rubel. Ini termasuk mendesain ulang tampilan stasiun, peralatan ulang toko, perbaikan atau penggantian dispenser bahan bakar, sistem keamanan ... Di SPBU dengan potensi penjualan tinggi, biasanya dilakukan rekonstruksi lengkap.

Dan apa jaringan SPBU Anda secara umum?

Dinamikanya sebagai berikut: per 1 Januari 2008 ada 770 SPBU yang beroperasi, setahun kemudian ada 864 SPBU, awal 2010 - 969, dan hingga September tahun ini jumlah SPBU sudah sudah mencapai 994. Dari jumlah tersebut, 819 berlokasi di 20 wilayah Rusia, 175 lainnya beroperasi di negara-negara CIS: Belarus, Kyrgyzstan, Tajikistan, Kazakhstan. Jaringan ritel perusahaan juga diwakili di Serbia, dengan merek NIS. Dalam lima tahun ke depan, kami berencana menggandakan jumlah stasiun. Pengembangan jaringan ditujukan untuk memperluas zona kehadiran di seluruh bagian Eropa Rusia, dan terutama di sepanjang jalan raya utama federal, serta di wilayah tertentu di luar Ural. Kehadiran di luar negeri juga akan diperluas.

Menurut standar apa SPBU dibuka oleh Gazprom Neft?

Persyaratannya paling tinggi - baik dari segi kualitas penempatan maupun format stasiun itu sendiri. Misalnya, paling sering ada kafe dan toko, di mana kami menawarkan sejumlah produk kami yang lain. Secara khusus, berbagai macam oli mesin dan transmisi dari keluarga G-Family terbaru. Kehadiran tempat cuci mobil dan layanan lainnya bergantung pada sejumlah faktor: area, permintaan layanan ini, profitabilitas. Faktanya adalah bahwa kami bekerja dalam bisnis yang sangat serius dan kompleks, ini terkait dengan risiko tinggi dan dirancang untuk pengembalian investasi jangka panjang. Rata-rata, investasi dalam pembangunan satu stasiun pengisian mencapai 50-60 juta rubel, tidak termasuk PPN. Dan pengembaliannya baru tercapai setelah tujuh atau delapan tahun dengan volume penjualan minimal 4.000 ton bahan bakar per tahun. Dengan indikator yang lebih rendah, proyek kemungkinan besar akan menjadi tidak menguntungkan.

Siapa yang menyediakan bahan bakar untuk pompa bensin Anda? Bagaimana kualitasnya dikontrol?

Pemasok utama bahan bakar ke semua stasiun perusahaan, kecuali yang ada di Belarusia, adalah Gazprom Neft. Pembelian dari pemasok pihak ketiga untuk dijual di Rusia, Kazakhstan, Kyrgyzstan, dan Tajikistan bersifat sporadis dan biasanya hanya dapat dilakukan jika perbaikan terjadwal dilakukan di kilang perusahaan. Di Belarusia, pemasok kami adalah perusahaan negara Belarusneft. Sedangkan untuk kualitas bahan bakar, ada sistem multi level untuk pengecekannya. Ini termasuk kontrol masuk produk minyak bumi saat mereka memasuki ladang tangki di laboratorium bersertifikat, dan kontrol penerimaan di setiap truk bahan bakar saat mengirimkan bahan bakar ke pompa bensin, dan pemeriksaan bulanan di setiap pompa bensin oleh laboratorium bergerak, dan analisis kontrol sampel individu. di laboratorium stasioner bersertifikat. Plus, kontrol kualitas bulanan wajib oleh laboratorium keliling di truk bahan bakar yang meninggalkan depot minyak. Ngomong-ngomong, semua truk bahan bakar kami dilengkapi dengan sistem pelacakan rute, jadi tidak mungkin meninggalkannya di mana pun.

Seberapa serius persaingan di pasar ritel bahan bakar?

Levelnya sangat tinggi. Nilai sendiri: di Rusia ada 0,65 pompa bensin per seribu mobil, sedangkan di Polandia angkanya 0,35, di Prancis - 0,32, di Jerman - 0,3. Hanya di AS, di mana perusahaan minyak besar menganggap segmen ini tidak menarik, saturasi SPBU adalah 0,67. Pada saat yang sama, tren yang jelas menuju konsolidasi pasar ritel produk minyak terlihat di Rusia. Jika pada tahun 2005 perusahaan minyak yang terintegrasi secara vertikal menguasai 37% penjualan, sekarang mereka menguasai sekitar 50% penjualan. Posisi kami sangat kuat di Siberia Barat, wilayah Sverdlovsk, Kyrgyzstan, dan Tajikistan. Kami juga secara aktif mengembangkan jaringan di St. Petersburg dan berencana untuk mengambil pangsa pasar yang signifikan di Moskow dan wilayah Moskow setelah rebranding dan rekonstruksi pompa bensin milik Perusahaan Minyak dan Gas Moskow.

Apakah sulit mengembangkan bisnis di daerah yang posisi perusahaan lokalnya kuat?

Potensi untuk membangun SPBU baru sangat terbatas hampir di semua tempat. Namun, kehadiran pemain independen di daerah membuka peluang pembangunan melalui penyerapannya. Dan kami tidak takut bersaing dengan merek lokal, karena kami yakin merek federal dari perusahaan minyak besar lebih menarik bagi konsumen. Ini dikonfirmasi oleh statistik.

Menurut Anda, apa keunggulan kompetitif utama stasiun Anda?

Pertama-tama, ini adalah bahan bakar berkualitas tinggi dan standar seragam untuk penyediaan satu set layanan. Orang-orang tahu bahwa ketika mereka berhenti di pom bensin Gazpromneft mana pun, mereka dijamin akan menerima layanan berkualitas, bahwa mereka akan bertemu dengan staf yang berkualitas dan ramah. Selain itu, kami mengandalkan infrastruktur tingkat Eropa. Toko dan kafe buka di banyak stasiun kami, layanan tambahan mungkin ditawarkan: inflasi ban, pencucian, bengkel, pemasangan ban. Terakhir, keuntungan penting adalah penyediaan harga bersaing yang terjangkau di SPBU, dengan mempertimbangkan daya beli penduduk di wilayah tertentu.

Apakah sulit memenangkan pelanggan dari merek lain?

Memenangkan pelanggan setia itu sulit. Namun di negara kita, meski dalam jaringan SPBU yang sama, tidak semua operator menyediakan bahan bakar dan layanan dengan kualitas yang layak. Hal ini memungkinkan kami untuk mengandalkan keunggulan kompetitif kami: Gazprom Neft memberikan perhatian khusus pada kualitas layanan dan produk.

Program klien apa yang Anda gunakan?

Semua pompa bensin Gazprom Neft di Rusia mengoperasikan program bonus federal "Kami Sedang dalam Perjalanan". Saat membeli barang dan jasa di SPBU kami, pesertanya menerima diskon yang diperhitungkan di kartunya dalam bentuk poin. Bonus yang terakumulasi dapat digunakan untuk barang dan jasa yang disediakan oleh jaringan kami. Sudah ada lebih dari setengah juta orang seperti itu di Rusia. Tapi ini hanya langkah pertama. Di masa mendatang, kami berencana untuk mengembangkan program ini dan memperluas kemungkinan pemegang kartu dalam kerangka proyek co-branding. Pelanggan juga dapat menerima dan membelanjakan bonus, misalnya di supermarket, bengkel, salon kecantikan, klub olahraga. Kami akan terus mengadakan promosi dengan kemungkinan menerima hadiah dan bonus tambahan. Misalnya, tahun ini peserta paling aktif dari program On Our Way menjadi pemilik SUV dan hadiah berharga lainnya.

Kebijakan pengembangan dan promosi merek Gazprom Neft

Mari kita kembali 10 tahun yang lalu, saat Gazprom mengakuisisi aset Sibneft. Saat itu, jaringan SPBU Sibneft cukup terkenal di daerah keberadaannya, namun pengembangan lebih lanjut merek ini dianggap bukan skenario yang efektif. Oleh karena itu, perusahaan telah menempuh perjalanan jauh dari riset pemasaran skala besar dan pengembangan merek hingga modernisasi skala besar aset utama perusahaan dan pembangunan stasiun pengisian bahan bakar baru dengan merek Gazpromneft di Rusia dan GAZPROM di luar negeri. Ketenaran dan reputasi Gazprom berkontribusi pada peluncuran merek yang efektif di pasar dan pada saat yang sama menetapkan standar tinggi untuk persyaratan tingkat layanan.

Saat ini, arsitektur merek Gazprom Neft terdiri dari lebih dari 30 item. Ini dibentuk oleh serangkaian merek ritel dari lini Gazprom Neft, merek premium dari keluarga G-Family, program sosial dan korporat individu - mungkin tidak ada perusahaan minyak lain yang memiliki begitu banyak merek di pasar Rusia.

ALEXANDER DYBAL,

Kami telah mendapatkan kepemimpinan yang berkelanjutan di wilayah tempat SPBU jaringan Gazprom Neft beroperasi. Sepertiga pelanggan kami sudah lebih memilih bahan bakar premium G-Drive. Berkat tingkat kualitas produk kami yang tinggi, minyak G-Energy dan Gazprom Neft sudah aktif merebut pangsa pasar, berhasil mengeluarkan merek asing dari pasar domestik. Saat ini, hampir tidak mungkin untuk berhasil di pasar hanya dengan menghasilkan produk berkualitas tinggi dan berteknologi maju dalam menghadapi persaingan yang ketat. Strategi pengembangan merek konsumen yang komprehensif diperlukan untuk memperluas ke pasar baru dan ceruk pasar, meningkatkan penjualan dan pangsa pasar. Merek konsumen Gazprom Neft-lah yang memungkinkan perusahaan saat ini menjadi pemimpin di hampir semua segmen pasar produk minyak Rusia, berhasil mengembangkan jaringan distribusinya di luar negeri, dengan demikian memperkuat merek korporat dan, karena pertumbuhan nilai aset tidak berwujud, meningkatkan kapitalisasi keseluruhan perusahaan.

Langkah penting dalam pengembangan arsitektur merek Gazprom Neft adalah peluncuran lini oli premium dengan merek terkemuka G-Energy di pasar. Aktor terkenal Jason Statham menjadi wajah dari kampanye iklan merek oli baru, yang membuatnya cerah dan efektif. Selanjutnya giliran G-Drive premium bbm dan Drive Cafe yang populer di kalangan pengendara. Saat ini, motorsport telah menjadi platform utama untuk mempromosikan merek G-Family - ini adalah tren global dalam komunikasi merek bahan bakar dan oli.

Strategi pemasaran untuk pengembangan merek ritel telah membuahkan hasil yang baik, sebagaimana dikonfirmasi oleh data perusahaan riset informasi global Nielsen. Pengembangan dan promosi merek pada akhirnya sebagian besar membentuk citra perusahaan saat ini sebagai modern, efisien, dan maju secara teknologi. Mekanismenya sederhana: merek produk memenangkan pengakuan konsumen dengan memengaruhi sikap terhadap seluruh perusahaan. Pada saat yang sama, perusahaan, yang mengembangkan proyek lanjutan di industri, membentuk sikap konsumen terhadap lini merek dan produknya. Dengan demikian, rasa saling percaya merek korporat dan konsumen terbentuk. Merek saat ini adalah aset dengan nilai nyata.

Informasi menurut studi tentang efektivitas komunikasi merek ritel perusahaan di Rusia: 2011-2012, agen Bojole (jumlah responden - 4555 orang); 2013–2015, agensi Nielsen (jumlah responden - 13.655 orang)

Dengan demikian, merek dari banyak raksasa global merupakan sebagian besar kapitalisasi mereka, dan kekuatan merek dimanifestasikan melalui kepercayaan pada kualitas barang, pada keandalan finansial, dan kebersihan mitra. Para ahli mengaitkan peningkatan pangsa aset tidak berwujud dalam nilai pasar perusahaan dengan tren utama ekonomi pasca-industri modern. Pada saat yang sama, peran branding dalam pengembangan perusahaan B2B saat ini tumbuh secara eksponensial, dan tidak kalah pentingnya dengan perusahaan B2C. Jika asosiasi konsumen B2B dan B2C tidak rusak seiring waktu, tetapi hanya diperkuat dan dikonfirmasi dengan contoh, maka mereka siap membayar premi tertentu kepada penjual untuk keuntungan ini, yang karenanya berdampak positif pada kondisi keuangan perusahaan. melalui kekuatan mereknya. Dengan demikian, investasi citra pada merek diperlukan tidak hanya untuk pengembangan perusahaan ke arah yang positif, tetapi juga untuk menunjukkan kekuatan merek di pasar saham. Jadi, ketika sebuah perusahaan memasuki IPO atau penjualan aset lengkap, peran merek menjadi sangat signifikan; dalam praktik internasional, ada kasus di mana sepertiga dari nilai saham dibentuk justru oleh keberhasilan promosi perusahaan. merek.

Merek perusahaan minyak "Gazprom Neft" sekarang dikenal hampir semua orang di Rusia - ini adalah konfirmasi dari kebijakan pemasaran perusahaan yang efektif, didukung oleh pengembangan merek induk "Gazprom". Pada saat yang sama, Gazprom Neft juga merupakan pemimpin industri di mata komunitas pakar: di lingkungan bisnis, perusahaan menempati peringkat teratas dalam peringkat perusahaan dengan pertumbuhan tercepat di Rusia.

Stasiun pengisian bahan bakar dengan kualitas bahan bakar terjamin dan program loyalitas populer

Untuk perusahaan minyak yang terintegrasi secara vertikal, jaringan SPBU yang dikembangkan sendiri merupakan saluran yang andal dan bermargin tinggi untuk penjualan produk minyak bumi. Pada tahun 2009, Gazprom Neft mulai membuat jaringan ritel dengan satu merek - SPBU Gazprom Neft. Awalnya, jaringan tersebut menyatukan sekitar 900 SPBU yang sebagian besar berlokasi di wilayah terdekat dengan kilang perusahaan. Hari ini Gazpromneft adalah jaringan pompa bensin federal, juga diwakili di sejumlah negara CIS. Dalam beberapa tahun, jumlah stasiun meningkat dua kali lipat, sementara karena aktivitas M&A, perusahaan berhasil memperkuat posisinya di wilayah terbesar Rusia - Tengah, memasuki pasar penting St. Petersburg, Chelyabinsk, YNAO, Wilayah Krasnodar.

Dari sudut pandang konsumen, jaringan pompa bensin "Gazpromneft", pertama-tama, bensin berkualitas tinggi secara konsisten dalam kategori harga menengah. Pemosisian seperti itu sangat penting untuk wilayah non-ibukota, di mana sebagian besar jaringan kecil bergantung pada bahan bakar murah dan seringkali berkualitas rendah.

Jaringan Nasional

Jaringan pompa bensin "Gazpromneft" memiliki lebih dari 1,4 ribu stasiun di 29 wilayah Rusia, serta di negara-negara CIS. Pada 2015, perusahaan menjual 9,3 juta ton produk minyak bumi melalui jaringan ritelnya sendiri.

Program loyalitas On Our Way yang beroperasi di jaringan SPBU Gazprom Neft telah menyatukan 6,4 juta pelanggan. Di Rusia, pangsa penjualan produk minyak melalui kartu loyalitas adalah 75% dari total volume penjualan eceran. Ada juga program terpisah untuk klien korporat, yang dapat menggunakan kartu bahan bakar khusus untuk pembayaran, yang memberikan keuntungan harga yang signifikan.

9,3 juta ton produk minyak terjual pada tahun 2015 melalui jaringan SPBU Gazprom Neft

Pada saat yang sama, strategi pengembangan jaringan SPBU Gazprom Neft peka terhadap perubahan permintaan dan mempertimbangkan tren pasar. Secara khusus, jumlah layanan tambahan dan produk terkait telah tumbuh secara aktif di stasiun selama beberapa tahun terakhir. Saat ini, pom bensin khas Gazpromneft, selain mengisi bahan bakar, juga merupakan toko, kafe, tempat cuci mobil, inflasi ban, dan ganti oli ekspres. Direncanakan pada tahun 2020 pangsa penjualan barang dan jasa non-bahan bakar akan meningkat beberapa kali lipat, dan pendapatan dari bisnis terkait harus menutupi sebagian besar biaya operasi ritel.

Sejarah merek

Pada saat berdirinya Gazprom Neft, perusahaan mengelola beberapa jaringan SPBU dengan merek berbeda sekaligus: Sibneft, Slavneft, Novosibirsk-nefteprodukt, NK Alliance, dan seterusnya. Proyek untuk menciptakan merek terpadu dari jaringan ritel perusahaan diluncurkan pada tahun 2007. Rebranding tersebut menyentuh baik nama maupun tampilan SPBU, serta pembentukan citra SPBU bermerek yang modern, nyaman dan terpercaya, menawarkan produk dan layanan berkualitas, dengan memperhatikan kekhasan masing-masing daerah dengan harga yang terjangkau. bagi sebagian besar pengendara.

Butuh waktu dua tahun untuk mengembangkan konsep dan identitas korporat dari merek baru tersebut. Nama jaringan yang dipilih - pompa bensin "Gazpromneft" - menyelesaikan dua tugas strategis. Hubungan langsung dengan Gazprom secara otomatis membangkitkan tingkat kepercayaan yang tinggi dan memungkinkan untuk secara efektif menghadirkan merek baru ke pasar, sementara kata "minyak" pada judulnya memastikan transisi semantik dari spesialisasi utama Gazprom (gas) ke area lain di dunia. ​​bisnis - bahan bakar otomotif, pompa bensin.

ALEXANDER KRYLOV,
Wakil Direktur Jenderal Gazprom Neft untuk Komunikasi Perusahaan:

Jaringan SPBU "Gazpromneft" adalah wajah perusahaan kami, titik kontak utama dengan konsumen. Sejak pembentukan jaringan, kami telah menciptakan merek yang kuat dan dapat dikenali, yang dikaitkan dengan bahan bakar berkualitas tinggi, layanan yang nyaman, dan penawaran yang menguntungkan bagi pelanggan. SPBU Gazprom Neft sudah berkali-kali menjadi brand of the year, artinya nilai yang kami tanamkan pada brand ini memenuhi ekspektasi pengendara.

Portofolio bahan bakar perusahaan juga meningkat setiap tahun. G-Drive bensin bermerek, yang kami bawa ke pasar pada tahun 2011, bukan lagi sekadar bahan bakar merek premium - kami telah menciptakan gaya hidup tertentu. Itulah mengapa semua produk G-Drive kami - mulai dari bensin hingga minuman berenergi dan permen karet - sangat diminati pelanggan. Itulah mengapa pangsa bahan bakar G-Drive dalam keranjang penjualan bensin beroktan tinggi di jaringan kami mencapai 30%, meskipun angka ini rata-rata tidak melebihi 15% di pasar. G-Drive adalah merek premium andalan Gazprom Neft, mewujudkan inovasi, kekuatan, dan kemenangan. Nilai-nilai ini disampaikan oleh tim balap kami, G-Drive Racing, yang telah memenangkan sejumlah podium penting motorsport dunia dan berkat itu kami berkesempatan menguji bahan bakar dalam kondisi ekstrim.

Keluarga produk bahan bakar premium performa tinggi.

Bahan bakar G-Drive mencapai 30% dalam keranjang penjualan bensin oktan tinggi Gazprom Neft

Munculnya bensin dengan merek G-Drive di jaringan SPBU Gazprom Neft di awal tahun 2011 merupakan langkah logis bagi Gazprom Neft untuk memperkuat posisinya di pasar ritel bahan bakar dan menarik pelanggan baru. Memiliki merek bahan bakar motor yang kuat, modern, dan dinamis di segmen premium merupakan keunggulan yang signifikan di pasar yang sangat kompetitif. Prasyarat yang jelas untuk pembuatannya adalah peningkatan armada mobil asing baru di Rusia, yang mengarah pada peningkatan konstan dalam pangsa konsumsi bensin beroktan tinggi dan permintaan bahan bakar dengan karakteristik yang lebih baik. Oleh karena itu, tidak mengherankan jika bahan bakar G-Drive langsung ditemukan konsumennya. Hari ini, setiap pengemudi ketiga yang memilih bensin ke-95 di SPBU Gazprom Neft mengisi dengan G-Drive

Saat ini, G-Drive bukan hanya keluarga produk bahan bakar premium, bensin motor oktan 95 dan 98, tetapi juga serangkaian produk terkait yang diproduksi dengan merek yang sama. Olahraga memainkan peran khusus dalam mempromosikan merek - balap mobil, sepak bola, dan hoki.

Bahan bakar G-Drive berkualitas tinggi, permintaannya di pasar, serta kebijakan promosi yang kompeten memungkinkan untuk membawa G-Drive ke posisi teratas di antara merek ritel paling terkenal di pasar bahan bakar Rusia dalam beberapa tahun. Menurut riset pemasaran, G-Drive adalah salah satu dari tiga merek paling terkenal di Rusia dan menempati posisi terdepan di wilayah tempat jaringan stasiun pengisian bahan bakar Gazprom Neft beroperasi.

Spesifikasi

Bahan bakar G-Drive pada awalnya didesain sebagai bahan bakar bensin berkualitas tinggi dengan peningkatan performa. Sebelum memasuki pasar, bahan bakar tersebut telah diuji secara independen pada kendaraan berbagai merek. Pengujian telah menunjukkan bahwa saat menggunakan G-Drive, tenaga motor mobil meningkat hingga 8,6%, dan dinamika akselerasi mobil - hingga 1,5 detik. Seiring waktu, berkat pencarian terus-menerus untuk komponen yang lebih efisien, angka-angka ini telah ditingkatkan: misalnya, hari ini kita sudah dapat berbicara tentang peningkatan tenaga mesin maksimum hingga 12%.

Untuk mencapai hasil tersebut, berbagai aditif ditambahkan ke bensin. Elemen termostabil, pengubah gesekan, yang merupakan bagian dari bahan bakar G-Drive, menciptakan lapisan pelindung antara piston dan dinding silinder mesin mobil, meminimalkan gesekan, yang meningkatkan efisiensi mesin secara keseluruhan, menyediakan peningkatan tenaga dan peningkatan dinamika akselerasi. Komponen deterjen juga termasuk dalam kompleks aditif aktif. Berkat mereka, dengan penggunaan G-Drive yang konstan, jumlah endapan pada katup masuk dan injektor bahan bakar mesin berkurang lebih dari 10 kali lipat dibandingkan dengan bahan bakar konvensional.

Jaringan SPBU di segmen ritel bahan bakar premium di Balkan

95 SPBU di Balkan membentuk jaringan SPBU GAZPROM saat ini

Pengembangan jaringan penjualan ritel adalah salah satu tujuan strategis utama NIS, aset Serbia Gazprom Neft. Pada saat yang sama, pada awalnya diputuskan bahwa geografi keberadaan penjualan ritel perusahaan tidak boleh terbatas pada perbatasan Serbia, tempat jaringan SPBU NIS Petrol beroperasi secara historis. Namun diputuskan untuk memasuki pasar luar negeri dengan merek baru - SPBU GAZPROM. Tidak hanya namanya, tetapi juga target audiensnya menjadi baru: SPBU GAZPROM dirancang untuk segmen premium sebagai yang paling menguntungkan dalam kondisi sumber daya yang terbatas, karena jarak stasiun yang cukup jauh dari kilang induk. Sifat segmen yang premium berarti di stasiun pelanggan tidak hanya dapat mengisi bahan bakar dengan bensin kualitas terbaik, tetapi juga mendapatkan layanan dan produk tambahan. Format ini tipikal untuk negara-negara Eropa Barat, di mana pom bensin secara tradisional dikaitkan dengan supermarket dan kedai makanan ringan. Namun, studi sosiologis menunjukkan bahwa layanan tambahan juga diminati oleh konsumen di bagian timur Dunia Lama: survei yang dilakukan di Balkan pada tahun 2009 menunjukkan bahwa setidaknya 16% pengemudi siap membayar "untuk opsi". Dan seiring dengan membaiknya situasi ekonomi dan politik, ukuran audiens target yang termotivasi pun bertambah.

SPBU pertama di bawah merek GAZPROM dibuka di Serbia dan Rumania pada akhir 2012, pada 2013 SPBU di Bulgaria dan Bosnia dan Herzegovina bergabung. Pada akhir 2013, merek pompa bensin GAZPROM menerima gelar kehormatan "Proyek Regional Terbaik", yang setiap tahun dipersembahkan oleh salah satu struktur bisnis paling berpengaruh di negara itu - Asosiasi Manajer Serbia.

Sejarah merek

Keputusan untuk membuat jaringan SPBU bermerek di Balkan dengan merek GAZPROM dibuat berdasarkan hasil riset pemasaran yang dilakukan pada 2009-2010. Selama pengujian, GAZPROM-lah yang menerima skor tertinggi untuk eufoni, kemudahan pengucapan bagi calon konsumen, dan maksud penggunaan dibandingkan dengan opsi lain. Selain itu, merek GAZPROM sendiri dikenal baik oleh konsumen Eropa dan dikaitkan dengan keandalan dan kualitas premium.

Untuk menciptakan identitas korporat merek baru, citra visual identitas korporat jaringan stasiun pengisian bahan bakar Gazprom Neft, yang juga mendapat nilai tinggi dari orang Eropa, diambil sebagai dasar. Pada 2015, SPBU GAZPROM di Serbia dan Bulgaria berhasil meluncurkan penjualan bahan bakar premium bermerek G-Drive. Dalam waktu singkat, bensin G-Drive 100 oktan 100 berkualitas tinggi telah mendapatkan kepercayaan dari pemilik mobil dan menempati bagian yang signifikan dalam total penjualan bensin.

GAZPROM di Eropa

Saat ini, jaringan ritel GAZPROM memiliki 16 stasiun pengisian bahan bakar di Serbia, 18 di Rumania, 35 di Bulgaria, dan 27 stasiun di Bosnia dan Herzegovina. Di SPBU GAZPROM, pelanggan ditawarkan bahan bakar berstandar Euro-5, oli dan pelumas berkualitas tinggi, produk terkait lainnya, akses Internet nirkabel, dan beragam menu di kafe atau restoran, termasuk hidangan masakan nasional. Selain itu, SPBU memiliki tempat parkir yang luas dan taman bermain.

Jaringan memiliki program loyalitas, serta kartu GAZPROM untuk klien korporat - kartu generasi baru yang memenuhi standar Eropa tertinggi dalam kemampuannya. Kartu ini memungkinkan klien korporat untuk menerima diskon yang signifikan untuk bahan bakar dan barang serta layanan lainnya, melacak pergerakan dana di akun pribadi mereka, mengoptimalkan biaya, dan juga menyediakan layanan manajer pribadi. Saat ini, proses pengintegrasian sistem kartu bahan bakar GAZPROM dengan sistem pembayaran tanpa uang tunai perusahaan dari jaringan stasiun pengisian bahan bakar Gazpromneft sedang berlangsung, setelah itu dapat digunakan di Rusia dan negara-negara CIS.

Direktur Blok Penjualan NIS:

SPBU GAZPROM adalah merek SPBU premium internasional tempat kami menggunakan teknologi terbaru yang memenuhi standar bisnis dan lingkungan modern. Berkat bahan bakar berkualitas tinggi, beragam produk terkait, dan suasana yang menyenangkan, dalam tiga setengah tahun sejak pembukaan stasiun pengisian bahan bakar pertama dengan merek GAZPROM, kami telah berhasil memenangkan kepercayaan pelanggan di Serbia, Bulgaria, Rumania, Bosnia dan Herzegovina. Sesuai dengan slogan kami "Yang terbaik sebelum Anda", kami terus berupaya meningkatkan penawaran kami, karena pelanggan yang puas adalah prioritas nomor satu kami. Konsumen kami menghargai pekerjaan kami dan keinginan untuk memenuhi semua keinginan mereka, sehingga kepercayaan konsumen terhadap merek tersebut tumbuh setiap hari, membawa kami lebih dekat ke tujuan strategis - untuk mengambil posisi terdepan di pasar bahan bakar otomotif ritel di Balkan.

Kafe merek sendiri dan produk makanan untuk dijual di pom bensin memungkinkan Anda menarik pelanggan baru dan meningkatkan pendapatan rantai

SPBU modern bukan hanya tempat penjualan bahan bakar - ini adalah kompleks yang menggabungkan banyak layanan, seperti pemompaan ban, pencucian mobil, penjualan makanan, dan hal-hal kecil yang diperlukan di jalan. Dan tentunya SPBU modern harus memiliki kafe, karena ini cara termudah dan tercepat untuk makan di jalan.

Saat ini, semua jaringan Rusia mengikuti jalur pengembangan bisnis terkait, karena margin di bisnis bahan bakar adalah 5-7%, dan di bisnis non-bahan bakar - lebih dari 30%.

Pengembangan kafe dengan merek sendiri di SPBU Gazprom Neft dirancang untuk meningkatkan kenyamanan pelanggan di jalan raya sekaligus meningkatkan pendapatan jaringan retail. Strategi perusahaan mengasumsikan bahwa pada tahun 2020 pendapatan dari bisnis terkait akan menutupi sebagian besar biaya operasi ritel.

Saat ini, Drive Café dilengkapi dengan 800 dari 1,4 ribu SPBU Gazprom Neft di Rusia. Layanan mereka digunakan oleh sekitar 50 ribu orang setiap hari. Tren penting lainnya dalam perkembangan bisnis terkait adalah pelepasan barang dengan merek sendiri dan penjualannya di SPBU. Produk-produk tersebut menjadi alat untuk mempromosikan merek ritel perusahaan. Merek Drive Cafe digunakan untuk produk makanan yang dijual di SPBU jaringan Gazprom Neft.

Tren penting lainnya dalam perkembangan bisnis terkait adalah pelepasan barang dengan merek sendiri dan penjualannya di SPBU. Produk-produk tersebut menjadi alat untuk mempromosikan merek ritel perusahaan. Merek Drive Cafe digunakan untuk produk makanan yang dijual di SPBU jaringan Gazprom Neft.

Sejarah merek

Kafe di SPBU perusahaan itu memiliki mereknya sendiri di penghujung tahun 2012. Sebelum ini, survei menyeluruh terhadap pendapat pelanggan dilakukan. Survei menunjukkan bahwa keberadaan toko dan kafe di stasiun merupakan faktor penting bagi 47% responden (pada saat yang sama, di antara pelanggan dengan pendapatan di atas rata-rata, 62% responden menggunakan layanan mereka). Angka tersebut dikonfirmasi oleh fakta: pada tahun 2011, pendapatan perusahaan dari penjualan produk dan layanan terkait di Rusia meningkat secara signifikan dibandingkan tahun sebelumnya.

Setelah mendaftarkan merek dagang, langkah selanjutnya adalah pengembangan kafe khas. Selain kopi dan teh, area kafe pada awalnya menawarkan kue kering dan hot dog dalam kemasan bermerek. Di masa depan, lini produk terus berkembang. Saat ini, jajaran kafe mencakup sekitar 80 item.

ROMAN KRYLOV,
Wakil Direktur Jenderal untuk Bisnis Terkait Gazpromneft Center:

Kafe adalah area terpisah yang telah kami kembangkan secara aktif selama empat tahun terakhir dengan menciptakan merek kami sendiri. Setelah stasiun memperoleh identitas perusahaan yang dapat dikenali dan standar kualitas layanan dikembangkan, yang tersisa hanyalah membuka kafe yang seharusnya menarik pelanggan baru. Kedai kopi bermerek telah menjadi ciri khas jaringan SPBU Gazprom Neft. Sekarang setiap penjualan "non-bahan bakar" ketiga di jaringan kami jatuh pada Drive Café. Konsep makanan Drive Café adalah untuk pergi layanan, ketika pelanggan dapat membawa produk apa pun dan memakannya di jalan atau di rumah. Ibarat bahan bakar mobil, bagi kami kopi adalah "bahan bakar" untuk bisnis terkait.

Mengisi bahan bakar mobil - "isi bahan bakar" sendiri

Kopi menempati posisi terdepan di antara produk dan layanan terkait yang dibeli di pompa bensin. Rekor dibuat di salah satu SPBU Moskow: 1.100 cangkir kopi yang baru diseduh terjual per hari. Kedua adalah hot dog. Rekor penjualan - 600 buah per hari.

Pada 2015, kopi dengan merek dagangnya sendiri Drive Café muncul di kafe di SPBU jaringan Gazprom Neft. Kopinya adalah 80% Arabica dan 20% Robusta medium roast. Dasar minumannya adalah biji kopi dari Amerika Selatan dan Tengah. Campuran tersebut dikembangkan khusus untuk dijual di kafe-kafe di SPBU Gazpromneft. Bahan mentah dibeli dari pedagang terbesar dunia, pencampuran dan pemanggangan biji-bijian dilakukan di Rusia. Sistem untuk kontrol mesin kopi terpusat jarak jauh di pompa bensin Gazprom Neft memungkinkan Anda menyetel pengaturan resep yang seragam dan mempertahankan tingkat kualitas kopi tertentu di semua wilayah tempat jaringan beroperasi. Rencana lebih lanjut termasuk penjualan campuran biji kopi Drive Café di pompa bensin dalam paket praktis untuk membuat kopi di rumah.

Minyak premium Gazprom Neft untuk mobil modern, diwakili di pasar 57 negara

Permintaan akan pelumas modern berteknologi tinggi terus meningkat di seluruh dunia, karena mobil menjadi semakin kompleks. G-Energy adalah merek oli motor premium yang dirancang untuk mobil penumpang paling modern dan disetujui oleh pembuat mobil terkemuka dunia seperti Mercedes-Benz, VW, BMW, Porsche, Renault, GM, dll. Serangkaian oli terpisah - G- Energy Far East - dikembangkan khusus untuk mobil merek Asia.

G-Energy adalah merek unggulan dari rangkaian produk besar G-Family, yang juga mencakup pelumas untuk kendaraan niaga - truk, kendaraan pertanian, dan bus dengan mesin diesel atau gas - serta untuk mesin piston gas stasioner (G-Profi, G -Truk , G-Khusus, dll.).

Saat ini, minyak G-Energy dipasok ke pasar Asia Tengah, Mediterania, Balkan, dan sejumlah negara Timur Tengah - total 57 negara. Perluasan geografi kehadiran disertai dengan angka penjualan yang sangat baik: menurut hasil tahun 2015, Gazpromneft-Lubricants meningkatkan volume penjualan produk dengan merek G-Energy sebesar 69% - dari 19 menjadi 32 ribu ton.

Sudah sekitar sepertiga dari anggaran pemasaran perusahaan dihabiskan di luar negeri. Proyek promosi merek skala besar adalah pembukaan SPBU mitra Layanan G-Energy. Hari ini mereka bekerja di Rusia, Italia, Belarusia, Armenia, Georgia, dan Kazakhstan.

Sejarah merek

Langkah penting menuju penciptaan produk premium baru adalah akuisisi pada tahun 2009 produksi oli motor modern berteknologi tinggi di Bari (Italia), tempat produksi awalnya diatur. Setelah lokalisasi produksi sebagian besar minyak G-Energy di Omsk, pabrik Italia terus bekerja terutama untuk pasar Eropa.

Karena produk baru sedang dipersiapkan secara bersamaan untuk pasar Uni Eropa dan Rusia, diputuskan untuk meninggalkan penggunaan merek korporat Gazprom Neft atas nama lini pelumas premium. Asosiasi dengan perusahaan ditunjukkan dengan awalan G. Energi menunjukkan lini produk. Prinsip penamaan yang sama telah digunakan untuk produk premium perusahaan lainnya.

Citra visual merek dibuat di studio terkenal Italia Giorgetto Giugiaro - Italdesign.

Untuk semua kesempatan

Oli G-Energy memiliki kemampuan unik untuk beradaptasi dengan berbagai kondisi pengoperasian mesin. Hal ini dicapai melalui penggunaan teknologi ACF (Adaptive Components Formula), yang memungkinkan Anda meningkatkan sifat kinerja yang diperlukan tergantung pada kondisi pengoperasian mesin, mengaktifkan aditif yang diperlukan pada waktu yang tepat, dan memberikan perlindungan mesin maksimum dalam kondisi pengoperasian apa pun.

Lini produk G-Energy mencakup oli motor sintetik dan semisintetik, oli roda gigi, oli servis, gemuk, dan cairan teknis. Semua produk merek dikembangkan bersama dengan pusat penelitian internasional terkemuka. Hanya komponen dasar terbaik yang digunakan untuk produksi.

ALEXANDER TRUKHAN,
CEO Gazpromneft-Lubricants:

Merek pelumas Gazprom Neft adalah perwujudan dari strategi perusahaan yang bertujuan mencapai kepemimpinan teknologi di pasar Rusia. Kami mengandalkan inovasi dan pendekatan modern untuk pembangunan proses teknologi. Hasilnya, kualitas produk kami tidak kalah dengan oli motor dari pabrikan asing - pemimpin industri. Ini menentukan popularitas minyak G-Energy tidak hanya di Rusia, tetapi juga di banyak pasar luar negeri. Pada saat yang sama, dengan merek Gazpromneft, kami berhasil menyelesaikan tugas yang ambisius dan menciptakan salah satu jalur minyak paling optimal dan seimbang di Rusia. Karena rasio harga dan kualitas yang optimal, oli ini digunakan di bengkel di seluruh negeri, secara aktif menempati ceruk pasar di mana, hingga saat ini, pabrikan asing menjadi pemain utamanya.

Tes "Dakar"

Pada 2013, Gazpromneft-Lubricants adalah perusahaan pertama di pasar Rusia yang meluncurkan lini khusus oli sintetis G-Energy Racing, yang dirancang khusus untuk olahraga dan mesin bertenaga tinggi. Oli ini telah berhasil diuji di lapangan dalam kondisi balap sesungguhnya. Sejak 2013, Gazpromneft-Lubricants telah mendukung Tim G-Energy, yang berkompetisi di World Rally Raid Cup dan setiap tahun mengambil bagian dalam serangan Dakar yang legendaris di jalan-jalan Amerika Tengah dan Selatan.

Produk yang terjangkau namun berkualitas tinggi yang dirancang khusus untuk konsumen Rusia

Tidak seperti produk G-Energy yang lebih mahal, oli bermerek Gazpromneft ditargetkan terutama untuk segmen massal pasar Rusia. Situasi di dalamnya saat ini menguntungkan dan memberikan peluang besar untuk pengembangan: impor menjadi lebih mahal, biaya servis peralatan meningkat, dan untuk mencari produk yang berkualitas tinggi, tetapi lebih murah, perusahaan dan konsumen swasta semakin memperhatikan kemampuan produsen dalam negeri.

Konsumen utama minyak Gazpromneft adalah pemilik mobil buatan Rusia, mobil asing beranggaran rendah, dan mobil bekas. Gazpromneft-Lubricants sedang mengembangkan kerja sama dengan produsen peralatan terbesar Rusia. Jadi, misalnya, oli Gazpromneft Standard 10W-40 dituangkan ke semua mobil yang keluar dari jalur perakitan Pabrik Otomotif Ulyanovsk.

Gazprom Neft menjual 35.000 ton pelumas di pasar Rusia pada tahun 2015

Saluran penjualan lain yang menjanjikan adalah pasokan oli ke bengkel. Kita berbicara tentang produk yang dirancang untuk peralatan selama masa garansi, dirilis sesuai dengan spesifikasi terbaru ACEA, API, ILSAC, dll.

Posisi yang dipilih dengan benar membawa hasil. Pada 2015, penjualan pelumas Gazpromneft meningkat 17%. Padahal pasar pelumas dalam negeri secara keseluruhan telah menyusut selama dua tahun terakhir. Alhasil, Gazpromneft-Lubricants meningkatkan pangsanya menjadi 15%, dengan volume penjualan 235 ribu ton per tahun.

Penggantian impor

Program substitusi impor saat ini memberi peluang bagus bagi produsen minyak Rusia untuk mempromosikan produk mereka di pasar domestik. Sejak awal, Gazprom Neft membangun bisnis minyaknya secara sistematis, dan ini menciptakan keunggulan kompetitif tertentu bagi perusahaan, yang diapresiasi oleh konsumen.

Hingga saat ini, sebagai bagian dari program substitusi impor, beberapa perjanjian skala besar telah ditandatangani dengan otoritas dari beberapa entitas konstituen Federasi Rusia, termasuk St. sepenuhnya mengganti minyak impor di perumahan dan layanan komunal, kompleks bahan bakar dan energi dan pada kendaraan penumpang. Namun, ini bukan hanya tentang penjualan produk. Perusahaan secara aktif terlibat dalam mendukung semua kontrak, menyediakan berbagai layanan teknik kepada konsumen, termasuk membantu menentukan pilihan produk menggunakan peta analog pelumas.

Sejarah merek

Untuk waktu yang lama, hanya oli dan pelumas industri untuk pasar B2B yang diproduksi dengan merek Gazpromneft. Perusahaan memiliki merek ritel lain yang ditujukan untuk konsumen massal - Sibi Motor. Namun, kemungkinan pengembangannya terbatas: bagi konsumen, ia berada dalam kisaran yang terjangkau, tetapi tidak dibedakan oleh produk berkualitas tinggi. Oleh karena itu, pada tahun 2013, merek Gazpromneft diperkenalkan ke pasar, dan pada tahun 2015, karena perubahan kondisi pasar, pembaruan lini secara radikal dimulai. Produk baru ini disetujui oleh produsen mobil terkemuka dan ditujukan untuk pengendara dan bengkel. Secara total, lebih dari 60 produk berbeda diproduksi di bawah merek Gazpromneft saat ini: oli mesin dan transmisi, gemuk, oli pembilas, cairan pendingin, oli untuk kendaraan komersial, mesin diesel kelautan dan lokomotif, cairan hidrolik, dll.

Bahan modern untuk konstruksi jalan, yang secara signifikan meningkatkan kualitas lapisan dan umur layanannya

Aspal jalan tradisional digantikan oleh bahan modern seperti aspal yang dimodifikasi polimer (PMB). Ini diproduksi berdasarkan aspal jalan yang kental dengan penambahan polimer yang mampu mengembalikan dimensi linier sepenuhnya setelah deformasi, serta zat pengikat khusus untuk memastikan ikatan kimiawi pada tingkat molekuler. Ini memungkinkan Anda untuk mendapatkan kinerja permukaan jalan yang lebih tinggi dan lebih stabil dalam hal ketahanan panas, ketahanan beku, dan ketahanan aus.

Pasar bitumen yang dimodifikasi di Rusia sedang aktif berkembang, dan menurut para ahli, pada tahun 2025 kapasitasnya bisa tiga kali lipat, mencapai 500 ribu ton. Sumber pertumbuhan tidak hanya rencana skala besar untuk pembangunan jalan raya baru dan rekonstruksi jalan raya yang ada dalam kerangka Strategi Transportasi Federasi Rusia, tetapi juga perubahan dalam persyaratan untuk masa perbaikan jalan dan kualitas bahan. digunakan di jalan raya federal.

G-Way Styrelf adalah jawaban Gazprom Neft untuk tantangan tersebut. Ini adalah bitumen modifikasi modern yang dikembangkan atas kerja sama antara Gazprom Neft dan perusahaan Prancis Total dan juga disesuaikan dengan kondisi iklim Rusia. Produk berteknologi tinggi dirancang terutama untuk jalan raya dengan intensitas lalu lintas tinggi: pembangunan jalan raya berkecepatan tinggi, jalan raya federal, jalan raya kota yang sibuk. Penggunaan G-Way Styrelf tidak hanya meningkatkan kualitas dan daya tahan lapisan, tetapi juga meningkatkan efisiensi ekonomi pengoperasian jalan raya. Nama produk menyertakan awalan G, yang menunjukkan bahwa itu milik keluarga merek premium Gazprom Neft. Styrelf adalah merek yang menjadi perhatian Total. Sudah diketahui oleh para pembuat jalan di seluruh dunia dan menunjukkan bahwa aspal diproduksi sesuai dengan teknologi canggih yang dikembangkan oleh perusahaan ini.

Sejarah merek

Pencarian mitra untuk produksi bitumen premium berlangsung selama satu setengah tahun. Selama periode persiapan, teknologi dari produsen bahan bitumen terkemuka dunia, kebijakan dan strategi pasar mereka dievaluasi. Akibatnya, pilihan dibuat pada Total - sebagai pemimpin pasar aspal di Eropa dan perkembangan inovatif di bidang produksi teknologi aspal dan PMB di dunia.

Pada musim panas 2013, sebuah perjanjian ditandatangani untuk mendirikan usaha patungan untuk produksi bitumen dan emulsi bitumen yang dimodifikasi polimer. Kemudian, sebuah unit dibangun di Kilang Moskow, yang dirancang untuk menghasilkan 60 ribu ton aspal yang dimodifikasi polimer dan 7 ribu ton emulsi aspal per tahun. Pada 30 September 2014, operasi percontohannya dimulai.

Dua kali lebih dapat diandalkan

Berkat pengikat khusus PAXL (pengembangan Total sendiri), yang merupakan bagian dari produk, bitumen G-Way Styrelf jauh lebih tahan terhadap retak dan rutting, bahkan di bawah beban lalu lintas yang meningkat pada rentang suhu yang luas. Umur layanan jalan tersebut lebih dari dua kali lipat dibandingkan dengan trotoar yang dibuat menggunakan aspal jalan tradisional.

Garis Rusia PMB G-Way Styrelf mencakup empat jenis pengikat: PMB G-Way Styrelf 60 Standar dan PMB G-Way Styrelf 60 Premium, serta PMB G-Way Styrelf 90 Standar dan PMB G-Way Styrelf 90 Premium. Nilai tipe "Standar" sepenuhnya memenuhi persyaratan GOST 52056 Rusia, dan dalam beberapa hal melebihi persyaratan untuk merek serupa. Merek tipe "Premium" adalah produk berteknologi tinggi, yang propertinya secara signifikan melebihi parameter analog di pasar domestik.