משא ומתן עסקי באייקידו. שישה עקרונות של משא ומתן על אייקידו מאת אירינה חקאמדה

היום אני מציג לתשומת לבכם ראיון של יקטרינה קלישבה עם המועמדת למדעי הכלכלה, פרופסור חבר, דמות ציבורית וסופרת אירינה חקאמדה.

עולם העסקים בנוי כולו על היכולת להגיע להסכמה: איפשהו להציע תנאים נוחים יותר, איפשהו להחליק קצוות גסים בכריזמה אישית, איפשהו להזכיר פטרון משפיע, ואיפשהו לבלף בגלוי. מה לעשות אם ינסו להטיל עליך תנאים לא מקובלים? כיצד לזהות מניפולציה מצד היריב ולהשתמש בה למטרות שלך? וכיצד שונה טכניקת המשא ומתן עם רוסים ממשא ומתן עם האמריקאים והיפנים?

במה שונה סגנונות המשא ומתן עם רוסים, אסייתים ומערביים?

אתה צריך לנהל משא ומתן עם הרוסים בצורה כזו שיתברר להם לחלוטין שאתה לא צריך שום דבר מהם. כי ברגע שתבהירו למשל למשקיע שלכם שאתם צריכים אותו, הוא מיד יפקפק אם רוצים לרמות אותו ולגרור אותו להוצאות מיותרות ולא מוצדקות? היה לי מקרה שבו איש עסקים היה מעוניין לממן את הפרויקט שלי. נפגשנו למשא ומתן, ובמשך שעתיים דיברתי על כל דבר - על קולנוע, על ספרות, על פוליטיקה - אבל לא על הפרויקט שלי. כאשר, לבסוף, משקיע פוטנציאלי שאל אותי על הפרויקט, פשוט נתתי לו תיקייה עם התפתחויות. כתוצאה מכך, שיתפנו פעולה טוב מאוד.

אתה צריך לעבוד עם אמריקאים בצורה שונה - במהירות ובבהירות: הצג את התזות של הפרויקט שלך, ענה על שאלות בצורה ברורה. האמריקאים אינם נוטים לעכב קבלת החלטה, כך שתוכלו לקבל הסכם או סירוב בעשר הדקות הראשונות של המשא ומתן. זה יותר קשה עם אסייתים. אם הם יפנים, תצטרכו לנהל משחק שיחה ערמומי, ולעשות קיצוצים כלפי התרבות הלאומית שלהם. חיוכים, שבחים הדדיים, משא ומתן ארוך, מטרות מוסוות. הביעו את מחשבותיכם מצועפות ככל האפשר, אחרת השותפים שלכם יחשבו בך כבן שיח פרימיטיבי. אם יצא לכם לנהל משא ומתן עם הסינים, אתם צריכים לשים את הדגש העיקרי על הרווח הכספי שהפרויקט הזה מבטיח להם. הסינים הם די סחרניים היכן שיש כסף, יש אושר.

איך להשפיע על המצב הרגשי של בן שיחו ולעורר הזדהות?

ישנן מספר טכניקות חשובות. אחד מהם הוא שיקוף. ראשית עליך לקבוע את הפסיכוטיפ של בן השיח שלך. באופן קונבנציונלי, ניתן להבחין בחמישה סוגים כאלה. אפיקוריסט הוא אוהב חיים: אוכל טוב, שתייה, נשים, מותרות. אנשים כאלה מתלבשים ביוקר, אבל בצורה מביכה ולא זהירה. משא ומתן עם אפיקורים צריך להתנהל במסעדה טובה, לדון במנות, יין וכו'.

פקידים הם אנשים סגורים למדי, הם חושבים בצורה היררכית, הם מדברים ביובש, בביטויים קצרים. לבוש מאוד שמרני. עם אנשים כאלה אתה צריך לדבר בשפה שלהם, בביטויים שלהם, להדגיש את היתרונות שהפרויקט יביא לא לאנושות כולה, אלא להם באופן אישי.

טכנוקרטים משתמשים באוצר מילים עסקי באנגלית, תמיד יש להם את הדגמים העדכניים ביותר של סמארטפונים וטאבלטים יקרים. איתם צריך ללכת ישר ללב העניין: המחיר של הסטארט-אפ הזה, הרווח, העלויות...

יש יוצרים - אנשים שהם ממש אובססיביים לרעיון כלשהו, מאוד רגשיים, עם דמיון נפלא. אתה יכול לנהל שיחה גדולה עם היוצר, במטרה לשנות את העולם, לא פחות!

אם במקרה תנהל משא ומתן עם שחקן, אז תצטרך לעבוד קשה כאן. אנשים אלו מסוגלים לשלב מספר פסיכוטיפים, ולסירוגין ביניהם בהתאם למצב הספציפי. וכאן אתה צריך להיות צעד אחד לפני בן שיחך בשינוי תפקידים. זו הדרך היחידה לנצח את השחקן.

לשאר, שאל שאלות שיובילו בסופו של דבר למה שיש לך במשותף עם האדם הזה. מצא מכנה משותף, האהדה תתחיל. העיקר לא להיות מקובע יותר מדי בעצמך, אלא להתעניין בכנות בבן השיח (אין צורך להזדהות איתו) ולהבחין בפרטים.

מה לעשות אם, במהלך תהליך המשא ומתן, שותפים מציבים תנאים לא נוחים?

העיקר לא למהר. מנהלי משא ומתן חסרי ניסיון רוצים לעתים קרובות לענות במהירות על טיעון בטיעון ולהפגין את הידע שלהם בנושא. ואתה צריך "למשוך את הגומי", אבל לעשות את זה בצורה חיה ומעניינת. אם אתם עומדים בפני בחירה, אל תמהרו לומר "כן" או "לא", קחו הפסקה. התשובה הטובה ביותר: "רעיון טוב! אני צריך לחשוב על זה." לשאול שאלות, להקשיב, להסכים. זה הכרחי כדי שלשני הצדדים תהיה הזדמנות להירגע, להתרגל לזה, לשקול את הפסיכוטיפ של בן השיח ולחכות שהשיחה תפנה לכיוונך. אם אתה חלש יותר במשא ומתן, אז אתה צריך להיות יותר קשוב וסבלני. אם אתה "לחוץ לקיר" ונדרש לקבל החלטה כאן ועכשיו, עזוב את המשא ומתן בכל תואנה סבירה. לעולם אל תחליט תחת לחץ.

יש עוד טכניקה שאני קורא לה "שיטת הפיל האדום". בישופים אדומים הם תנאים שאתה מוכן לוותר עליהם, אבל היריב שלך לא יודע עליהם. תנו לצד השני את מה שהוא רוצה, והסוו את תחומי העניין שלכם בפרטים קטנים אך מרכזיים. אם היריבים שלך מכינים טיוטת הסכם, תאר על מה אתה מוכן לוותר. ואז להילחם על העמדות האלה עד מוות, להתיש את האויב. ותשאיר את הדבר הכי חשוב לך בסוף, ושכנע את בן שיחו להסכים: כבר ויתרת כל כך הרבה!

איך לזהות מניפולציה? ואיך אז אתה יכול להשתמש בו למטרות שלך?

אתה צריך לפקח בזהירות על בן השיח שלך ולהגיב למניפולציה שלו באותה מניפולציה. לדוגמה, קבעתם פגישה אחד על אחד עם שותף עתידי כדי לדון בפרויקט שלכם. והוא מגיע לפגישה מלווה בשני אנשים נוספים, מציג אותם כעוזרי מזכיריו. ואתה חושד שלא מדובר במזכירות, אלא בעורך דין ופסיכולוג שבמהלך המשא ומתן כותבים פתקים ליריבך עם עצות. אל תלך לאיבוד! בפעם הבאה, בוא עם המומחים שלך, והצג אותם כעוזרים שאיתם עליך ללכת לפגישה הבאה במהלך היום. אם בן שיחו נוטה "ללחוץ" עליכם במשא ומתן מתיש, קחו אתכם עורך דין מנוסה שלא יאפשר ליריבכם לכלול סעיפים קטנים אך מעורפלים בחוזה. אם אינך יכול לקבוע באופן עצמאי איך בן השיח שלך, קח איתך פסיכולוג. זהו נוהג נפוץ למדי במערב. אם אתה גבר ומנהל משא ומתן עם גברים על קוקטיילים, אתה יכול לקחת איתך מלווה אישה מושכת כמלווה. השותפים שלך יוסיחו, מה שייתן לך התחלה של מספר נקודות.

מה לעשות אם ברור שאתה חלש יותר במשא ומתן? למשל, אם את בת מיעוט שוליים או אישה בקרב גברים?

העולם עדיין נשאר פטריארכלי, ולכן אישה נתפסת רק לעתים רחוקות כסמכות. עשה משהו ערמומי יותר: נהל משא ומתן על ידי התייחסות לאדם שהוא סמכותי בסביבה הזו. לדוגמה: "עמיתים, אני רוצה להציג בפניכם את הפרויקט הזה. סטיב ג'ובס עשה פעם משהו כזה..." אתה יכול גם לשנות את סגנון ההתנהגות שלך באופן דרמטי. רק עכשיו פטפטת על מזג האוויר ועל קניות, ועכשיו בנימה עניינית אתה סוף סוף מציע להתחיל לעסקים.

לכל השאר, אל תציף את בן שיחו. נסו לשים את עצמכם במצב פנימי שבו לרגשות שלכם אין כל קשר לשאלה האם המשא ומתן הזה מצליח או לא. לדוגמה, אני ממליץ לתלמידים שלי לעשות את התרגיל הזה: לחשוב עד הפרט הקטן ביותר ביומיים הבאים לאחר כשל המשא ומתן. תאר לעצמך איך אתה יוצא מהאולם, מתקשר לאשתך/בעלך, מעשן סיגריה, חוזר הביתה, קורא ספר... במילה אחת, כדי שתבין שאחרי משא ומתן לא מוצלח, החיים יימשכו. ואז להחזיר את התמונה לאחור, כמו סרט, ולעבור למשא ומתן.

מה לעשות אם היריב שלך מתנהג באגרסיביות גלויה?

יש שתי סיבות לגסות רוח במשא ומתן: או למטרת פרובוקציה, כדי שתאבד את שיווי המשקל, או פשוט בגלל חוסר מתינות של הטבע. בשני המקרים, הישענו מעט הצידה, תנו ל"הוריקן" לחלוף על פניו, קחו כמה נשימות וענו בשלווה: "אולי אתה צודק. אבל בואו לא נתרגש. אנחנו צריכים לעבוד יחד!" או שאתה יכול להפוך הכל לבדיחה, להעתיק את האינטונציות האגרסיביות של בן השיח שלך. קורה שכל המאמצים שלך חסרי תועלת. אז תתכוננו לעובדה שתצטרכו להיפרד מבן שיח זה, ולקחת סיכונים - בחומרה וללא פשרות, רכון קדימה והסתכלו בריכוז בעיניים של יריבכם, מצור עליו, מאיים, מבלף במידת הצורך. אבל זה מוצא אחרון כשאין מה להפסיד.

ולבסוף: אי אפשר לנצח בכל המשא ומתן! זה בסדר. נתח את הטעויות שלך והתקדם שוב!

- במה שונים סגנונות המשא ומתן עם רוסים, אסייתים ומערביים?

- איך להשפיע על המצב הרגשי של בן שיחו ולעורר הזדהות?

ישנן מספר טכניקות חשובות. אחד מהם הוא שיקוף. ראשית עליך לקבוע את הפסיכוטיפ של בן השיח שלך. באופן קונבנציונלי, ניתן להבחין בחמישה סוגים כאלה. האפיקוריאן הוא חובב חיים: אוכל טוב, שתייה, נשים, מותרות. אנשים כאלה מתלבשים ביוקר, אבל בצורה מביכה ולא זהירה. משא ומתן עם אפיקורים צריך להתנהל במסעדה טובה, לדון במנות, יין וכו'.

- מה לעשות אם במהלך המשא ומתן שותפים מטילים תנאים לא נוחים?

העיקר לא למהר. מנהלי משא ומתן חסרי ניסיון רוצים לעתים קרובות לענות במהירות על טיעון בטיעון ולהפגין את הידע שלהם בנושא. אבל אתה צריך "למשוך את הגומי", אבל לעשות את זה בצורה חיה ומעניינת. אם אתם עומדים בפני בחירה, אל תמהרו לומר "כן" או "לא", קחו הפסקה. תגובה אופטימלית: "רעיון טוב! אני אצטרך לחשוב על זה". לשאול שאלות, להקשיב, להסכים. זה הכרחי כדי שלשני הצדדים תהיה הזדמנות להירגע, להתרגל לזה, לשקול את הפסיכוטיפ של בן השיח ולחכות שהשיחה תפנה לכיוונך. אם אתה חלש יותר במשא ומתן, אז אתה צריך להיות יותר קשוב וסבלני. אם אתה "נלחץ לקיר" ומתבקש לקבל החלטה כאן ועכשיו, עזוב את המשא ומתן בכל תואנה סבירה. לעולם אל תחליט תחת לחץ.

יש עוד טכניקה שאני קורא לה "שיטת הפיל האדום". בישופים אדומים הם תנאים שאתה מוכן לוותר עליהם, אבל היריב שלך לא יודע עליהם. תן לצד השני את מה שהוא רוצה, והסווה את תחומי העניין שלך בפרטים קטנים אך מרכזיים. אם היריבים שלך מכינים טיוטת הסכם, תאר על מה אתה מוכן לוותר. ואז להילחם על העמדות האלה עד מוות, להתיש את האויב. ולהשאיר את הדבר החשוב ביותר עבורך בסוף, לשכנע את בן שיחו להסכים: כבר ויתרת כל כך הרבה!

- איך לזהות מניפולציה? וכיצד תוכל להשתמש בו למטרות שלך?

אתה צריך לפקח בזהירות על בן השיח שלך ולהגיב למניפולציה שלו באותה מניפולציה. לדוגמה, קבעתם פגישה אחד על אחד עם שותף עתידי כדי לדון בפרויקט שלכם. והוא מגיע לפגישה מלווה בשני אנשים נוספים, מציג אותם כעוזרי מזכיריו. ואתה חושד שלא מדובר במזכירות, אלא בעורך דין ופסיכולוג שבמהלך המשא ומתן כותבים פתקים ליריבך עם עצות. אל תלך לאיבוד! בפעם הבאה, בוא עם המומחים שלך, והצג אותם כעוזרים שאיתם עליך ללכת לפגישה הבאה במהלך היום. אם בן שיחו נוטה "ללחוץ" עליכם במהלך משא ומתן מתיש, קחו אתכם עורך דין מנוסה שלא יאפשר ליריבכם לכלול סעיפים קטנים אך מעורפלים בחוזה. אם אינך יכול לקבוע באופן עצמאי איך בן השיח שלך, קח איתך פסיכולוג. זהו נוהג נפוץ למדי במערב. אם אתה גבר ומנהל משא ומתן עם גברים על קוקטיילים, אתה יכול לקחת איתך מלווה אישה מושכת כמלווה. השותפים שלך יוסיחו, מה שייתן לך התחלה של מספר נקודות.

מה לעשות אם ברור שאתה חלש יותר במשא ומתן? למשל, אם את בת מיעוט שוליים או אישה בקרב גברים?

העולם עדיין נשאר פטריארכלי, ולכן אישה נתפסת רק לעתים רחוקות כסמכות. עשה משהו ערמומי יותר: נהל משא ומתן על ידי התייחסות לאדם שהוא סמכותי בסביבה הזו. לדוגמה: "עמיתים, אני רוצה להציג בפניכם את הפרויקט הזה שסטיב ג'ובס עשה פעם משהו דומה..." אתם יכולים גם לשנות באופן דרמטי את סגנון ההתנהגות שלכם. בדיוק עכשיו פטפטת על מזג האוויר ועל קניות, ועכשיו בנימה עניינית אתה סוף סוף מציע להתחיל לעסוק בעניינים.

- מה לעשות אם היריב שלך מתנהג באגרסיביות גלויה?

יש שתי סיבות לגסות רוח במשא ומתן: או למטרת פרובוקציה, כדי שתאבד את שיווי המשקל, או פשוט בגלל חוסר מתינות של הטבע. בשני המקרים, הישענו מעט הצידה, תנו ל"הוריקן" הזה לחלוף על פניו, קחו כמה נשימות וענו בשלווה: "אולי אתם צודקים אבל בואו לא נכנע לרגשות". הכל לבדיחה, מעתיק את האינטונציות התוקפניות של בן השיח. קורה שכל המאמצים שלך חסרי תועלת. אז תתכוננו לעובדה שתצטרכו להיפרד מבן שיח זה, ולקחת סיכונים - בחומרה וללא פשרות, רכון קדימה והסתכלו בריכוז בעיניים של יריבכם, מצור עליו, מאיים, מבלף במידת הצורך. אבל זה מוצא אחרון כשאין מה להפסיד.

ולבסוף: אי אפשר לנצח בכל המשא ומתן! זה בסדר. נתח את הטעויות שלך והתקדם שוב!

אייקידו היא אומנות לחימה המבוססת על שימוש בכוחו של היריב. לעתים קרובות במשא ומתן מגיע שלב שבו הצדדים פונים למניפולציות או התקפות. מה עושה מי שמותקף? הֲגַנָתִי. התוצאה היא הגנה באמצעות תירוצים. בוודאי שמעת את הביטוי "אם אתה מוצדק, זה אומר שאתה אשם". מסתבר שבאמצעות תירוצים אנו הופכים אשמים, במילים אחרות, הצד החלש של הטיעון

אנחנו לא מתרוצים ולא נלחמים

כדי להימנע ממצב בו אתה מוצא את עצמך בעמדת האשמה, אל תתווכח עם היריב שלך. אלטרנטיבה: השתמש בכוח של דברי היריב שלך לטובתך באמצעות טכניקת "ההפך או להיפך" + העמדה שלנו. דוגמאות לשימוש:

שלך מאוד יקר.

להיפך, רוב לקוחותינו מציינים כי עם מגוון שירותים זה המחירים שלנו נמוכים מהמתחרים שלנו.

החברה שלך אינה עומדת בהתחייבויותיה על פי החוזה.

החברה שלך משלמת באיחור.

להיפך, החברה שלנו עומדת בקפדנות בכל לוחות התשלומים, ובמקביל דורשת את אותה גישה מהשותפים שלנו, אחרת חברות כמו...

האם זה יצור רועד או שיש לי את הזכות?

כדי להתעלות מעל יריב, צד אחד (בדרך כלל לקוח פוטנציאלי, לקוח נוכחי או שותף) משתמש בהתקפות רגשיות. במצב כזה, אתה צריך לבחור: או לסבול ואולי לאבד פנים, או לא לאפשר לעצמך להיעלב.

אם הכל ברור עם "לסבול", וזה אומר, בעצם, להיות "אגס" לשחרור רגשות של מישהו אחר, אז איך לא לתת לעצמך להיעלב? אנו משתמשים בטכניקות בסגנון אייקידו - ננסה להפנות את כוחו של היריב נגדו באמצעות זריקה או הפניית אנרגיה.

שימו לב - עליכם להבין שאנו מדברים על מצב שבו ההתקפות של היריב אינן קשורות למצב האמיתי בחברה שלכם, ואתם משוכנעים בתוקף שהטיעונים שלו הם בדיה או שמועות.

"ניתוב מחדש של אנרגיה" - טכניקה רכה

להיפך, חברתנו עומדת בקפדנות בכל תנאי ההתקשרות עם קבלנים, אשר מאושרת על ידי עבודה עם חברות כגון...

אתה מדבר שטויות, קראתי באינטרנט שאתה לא מקיים את ההתחייבויות שלך...

לצערנו, נסחפנו בביקורת אחד על השני, וכתוצאה מכך הקשנו על השגת יעדי המשא ומתן. אני מציע לחזור לנושא הדיון.

"לזרוק" - טכניקה קשה

החברה שלך אינה עומדת בהתחייבויותיה על פי החוזה!

להיפך, חברתנו עומדת בקפדנות בתנאי ההתקשרות עם קבלנים, אשר מאושרת על ידי עבודה עם חברות כגון...

מה אתה ממציא פה, קראתי באינטרנט ושמעתי מהרבה אנשים שאתה לא מקיים את ההתחייבויות שלך...

ההצהרות שלך מכוונות נגד השגת מטרות המשא ומתן. נא להיצמד לנושא הדיון, אחרת אסיים את הפגישה.

"זרוק" נותן ליריב אות ישיר להפסיק לתקוף. יחד עם זאת, אין צורך לברר מהיכן קיבל היריב מידע כזה. בעזרת "זריקה", אנו מפחיתים מערך המידע הזה ומובילים את השיחה לכיוון שבו הכל נבנה על ידינו.

שורה תחתונה

אין לתפוס משא ומתן כקרב. האסטרטגיה הטובה ביותר היא "win-win", כאשר שני הצדדים מנצחים. אם נוצר מצב שבו צד אחד רוצה להשאיר את השני כמפסיד, תוך שימוש בלחץ רגשי, אל תמשיך. כאשר אתה נכנע לרגשות, אתה מגדיל את הסיכון לאבד.

השתמש בכוחו של היריב נגדו. אם "ההתקפה" נמשכת, פנה מחדש את האנרגיה או השתמש בזריקה קשה. אם היריב לא עוצר, עדיף לסיים את הפגישה: אחרי הכל, אם הוא מאפשר "התקפות" כאלה עכשיו, אז מה יקרה במהלך העבודה הנוספת?

ותזכור - אתה מומחה, ואל תיתן לעצמך להיעלב.

שישה עקרונות של משא ומתן על אייקידו מאת אירינה קמאדה

"תמיד יש מוצא - אתה רק צריך לקנות זמן כדי למצוא אותו"

יקידו היא אומנות לחימה יפנית של הגנה עצמית. החלש והקטן מביס את התוקפן החזק והגדול, מפנה את כוחו ההתקפי נגדו. בעבר, פוליטיקאית מפורסמת, וכיום יזמית, אירינה קמאדה מיישמת בהצלחה את עקרונות האייקידו בפוליטיקה ובעסקים. העצה שלה שימושית במיוחד אם אתה חברת סטארט-אפ קטנה ושותפי המשא ומתן שלך הם כרישים עסקיים שדוחים את כל ההצעות שלך מחוץ לשער.

"פניתי לאייקידו כי התחלתי למות בפוליטיקה", מודה אירינה ח'קמדה, "זה מאוד קשה כשתוקפים אותך כל הזמן בדיונים, במשא ומתן - כי את אישה, כי מישהו לא אוהב את המראה שלך, את הלאומיות שלך. וכן הלאה... הבנתי שבסופו של דבר לא אצליח לעמוד בזרם התוקפנות הזה ואמות, לא אגיע לחלום הכוכבים שלי: להיות נשיא או לפחות סגן דובר". (צוחק). ואז אירינה נזכרה באייקידו. העיקרון העיקרי שלו הוא שמירת חיוניות. אתה לא מגיב לתוקפנות בתוקפנות - זה מוות בטוח במקרה של התנגשות עם אויב חזק יותר. להיפך, זה לטובתך להיות מותקף - וכמה שיותר אלימות, כך ייטב. אתה מנצח על ידי ניצול תוקפנות של מישהו אחר, מחזיר את המכות שלו לאויב. חקאמדה ניסה להעביר את עקרונות האייקידו לטקטיקות משא ומתן והיה משוכנע שהם עובדים בצורה מושלמת. הנה התוצאה של הניסוי והטעייה שלה.

שיטת פיל אדום

כשעורכים טיוטת הסכם, העיקר הוא לכלול את האינטרסים שאתה מוכן לוותר עליהם. צריך לנסח את הנקודה הזו בצורה מאוד ברורה, בולטת, ברורה וכנה – כדי שרק היא תתפס את העין. זה הפיל האדום שלך. אחר כך יש נקודות פיל פחות חשובות - בהן אתה מזין תחומי עניין שלא היית רוצה לוותר עליהם, אבל במקרים קיצוניים אתה מוכן להקריב אותם - לא בצורה קטלנית. ומה שחשוב לך באופן חיוני צריך להיות מנוסח באופן כמעט בלתי מורגש, צנוע, כמו פרט טכני. קברו את זה עמוק בחוזה ודנו בו ממש בסוף המשא ומתן.

המשימה שלך היא לדחוף את הבישופים האדומים קדימה ולהתמקח עבורם עד לאפיסת כוחות. שחק בשביל זמן, תשחוק את היריב שלך. אם אתה מרגיש שאתה לא יכול להתמודד עם זה לבד, קח איתך עורך דין, הוא יספוג את המכה בזמן שאתה מנוחה. כשכבר אין לך כוח וכולם עייפים, אתה אומר: “תשמע, נכנעתי בנקודה הכי חשובה, נכנעתי פה וכאן. נשארו קצת שטויות, פרט טכני. בוא נחתום כבר, אני עדיין קטן, ואתם חברה גדולה", מייעץ חקאמדה.

כפתור כוח עליון

לעולם אל תחתום על שום דבר תוך כדי תנועה, על הברכיים - החוזה חייב להיקרא על ידי עורכי דין. אם הגב שלך צמוד לקיר ("תחתום עכשיו או לעולם לא!"), אל תוותר. "זכור: בתנאים של סערה, הכל לא אותו דבר כמו בחיים הרגילים - אין יציאה אחת או שתיים, אלא הרבה. "פעמיים שתיים זה לא ארבע, אלא כמה שתרצו", חולקת אירינה את הניסיון שלה, "גם במצב הכי מצער יש מוצא, העיקר לא למהר, צריך הפסקה כדי למצוא אותה".

לומר ברגע כזה: תן לי זמן לחשוב פירושו להכעיס את השותפים שלך עוד יותר. המשא ומתן נמשך שעות רבות, אבל הוא (היא), אתה מבין, צריך שוב זמן. ברגע כזה, עדיף לנתק את המשא ומתן, תוך ציון נסיבות בלתי צפויות. לחץ על כפתור "כוח עליון" בטלפון שלך. אתה שומע קריאה - אתה צריך לרוץ בדחיפות. שריפה במשרד, התקף אנגינה של חמות, מה שלא יהיה. עדיף אפילו לא להסביר כלום - אתה קופץ ובורח. שותפים מבינים: כוח עליון, ואף אחד לא נעלב ממך. ואתה יושב עד הבוקר על החוזה עם הצוות שלך ומוצא מוצא.

איש נשים, פקיד, יוצר, מנהל, שחקן

נתחו את התנהגותם של אותם אנשים שעמם אתם מתעסקים לרוב בעסקים, וגבשו לעצמכם את הפסיכוטיפים העיקריים שלהם. כך אתה יכול לחזות במהירות את התנהגות השותפים שלך ו"לשקף" אותם - להשיג את מה שאתה צריך, בהתבסס על האינטרסים שלהם. "שיקוף זה לא מניפולציה", מדגיש חאקמדה, "לא מרמים אדם לאכול בשר אם הוא צמחוני. אתה פשוט מציע לו תפריט שבו המנה העיקרית היא תחומי העניין והיתרונות שלו, ושלך נארזים בדיסקרטיות, בצורת סלט”.

להלן חמישה פסיכוטיפים של אירינה קמאדה.

1. בון ויוונט

אדם זה אוהב את ההנאות הפשוטות של החיים: אוכל, אלכוהול, סקס, הומור גס. לרוב, יש לו פנים נפוחות, סובל מעודף משקל, והוא לבוש יקר אך מרושל. איך לשקף את זה: הפוך לבעל חיים לזמן מה. הזמינו למסעדה טובה, שתו יין, דברו על החיים, נשים, החליפו כמה בדיחות. שבחו (בכבוד רב), תנו מחמאות - bon vivants הם הבל. הביאו איתך עוזרת יפה (או עוזרת, אם זו גרסה נשית של bon vivant). מוכנים לחתום על חוזה? קבל את המילה שלי על זה, חתום על זה מיד. מחר הוא ישכח ממך וישנה את דעתו. בפוליטיקה, בוריס נמצוב הוא נציג בולט של הפסיכוטיפ הזה.

2. רשמי

הוא אולי לא פקיד לפי תפקידו, אבל יש לו חשיבה של פקיד. הוא מדבר בשפה נומנקלטורית משעממת, יבש וקצת קשור לשון. מראה אפור, בלתי נשכח, לבוש בשום אופן - לא יקר ולא זול, העניבה בדרך כלל יושבת עקומה. "בשום פנים ואופן לא תגיד לאדם כזה שאתה הולך לשנות את העולם לטובה עם הפרויקט שלך", מזהירה אירינה "לפקיד לא אכפת מהאנושות, המוטיבציה שלו היא רווח חומרי או צמיחה בקריירה. כאן אתה מתחיל." הבטיחו לעזור? אתה לא צריך לדאוג, הוא יעמוד במילה שלו ולא ישנה את דעתו - לא מחר ולא בעוד חודש.

3. יוצר

ההפך מפקיד. הוא מדבר בצורה מעניינת, בהומור ובדימויים, ולבוש בטעם. תמיד יש איזה פרט בהיר לא סטנדרטי (הדגשה) בבגדים - צעיף, צמיד וכו'. בעזרתו אתה יכול וצריך לדבר "על דברים גבוהים" - איך העסק שלך יעזור לשפר את החיים לכולם. אבל אל תעכבו גם את החוזה: למחרת הוא עלול לשנות את דעתו, הוא במצב רוח. דוגמאות לפסיכוטיפ: אולג טינקוב, יבגני צ'יצ'וורקין.

"זכור: בתנאי סערה, הכל לא אותו דבר כמו בחיים הרגילים - אין יציאה אחת או שתיים, אלא הרבה"

4. מנהל (טכנוקרט)

עם השכלה טובה, תמיד עליז, בכושר, יודע את התשובות לכל השאלות. מדבר מהר, הגיוני, טכני. משתמש בהרבה מילים כלכליות ו-IT ואמריקניזמים בנאומו. הוא מתלבש נכון מאוד - עד כדי בחילה. ציין את עמדתך באותה ברורה: ראשון, שני, שלישי, הכנס מונחים אופנתיים. לדבר איתו הרבה זמן, מייגע, "הומניטרי" זה פשע. להפגין ידע בשפות זרות ומונחים. אתה יכול "לקנות" מנהל כזה רק עם ידע מעניין חדש. הרחב את אוצר המילים שלך - האזן לערוץ הטלוויזיה RBC. דוגמאות לפסיכוטיפ: מיכאיל פרוחורוב, דמיטרי מדבדב.

5. שחקן

קשה לחשב. לבוש בצורה אקלקטית, עם טעם נהדר - לא ממש יוצר, לא ממש מנהל, לפעמים פקיד. "קשה מאוד לנהל משא ומתן עם אדם כזה: אתה מרגיש שהוא חומק, מקדים את העקומה, כי הוא שחקן כמוך", אומרת אירינה "עצה שלי: אל תסתבך עם שחקן כשזה מגיע לפרויקטים רציניים: אלא בסך הכל, אתה תפסיד. אם בכל זאת צריך לנהל משא ומתן עם בן זוג כזה, קחו יותר הפסקות, קח את הזמן, תירגע ופעל יותר לפי אינטואיציה. אם מהירות התגובה שלך מהירה משלו, יש לך סיכוי לנצח".

מחצית מהעסקאות שמועילות לשני הצדדים נכשלות מכיוון שיזמים נפגעים מהשאיפות שלהם ורדופים על ידי הגאווה שלהם: "אבל אמרתי לו הכל!" במשא ומתן על אייקידו, אתה פותר בעיות מבלי להשפיל את היריב שלך או את עצמך. הנה דוגמה מהחיים. הבן של חברתי, תלמיד, יצר סכסוך משום מקום. במהלך השיעור, המורה פנתה אליו: "הרטיבו מטלית, שטפו את הלוח וכתבו לי כמה נוסחאות". הצעיר השיב: "לפי החוקה שלנו, אני אדם חופשי ואני לא חייב למחוק את הלוח. כשזה יהיה מוכן, אני אכתוב." המורה שנא אותו על חוצפה שכזו.

איך אפשר להתנהג בסגנון אייקידו? אמור בחיוך: "לפי החוקה שלנו, אני למעשה לא מחויב להרטיב סמרטוט או לנגב קרש, אבל הפעם אעשה זאת אך ורק למענך ולכבוד הנושא". היית מחמיא לגבי הנושא ולא פגעת במורה, אבל רמזת שזה לא עניינך. הם הסירו את הסכסוך ושמרו על ההערכה העצמית שלהם. האם יפנו אליך בפעם הבאה בבקשה כזו? בְּקוֹשִׁי.

דבר פחות - הקשיב יותר טוב

המשימה שלך במשא ומתן על אייקידו היא לומר פחות בעצמך ולתת ליריב שלך את ההזדמנות לדבר. אם אתה מרגיש שהוא "תפס את הגל": הוא מדבר מבריק, בטוח, חזק, אבל אתה לא יודע איך להתווכח, אז שקט וחכה בסבלנות. בשלב מסוים הוא יעשה טעות, ואתה יכול לנצל את הטעות שלו ולהפוך אותה לדיבידנדים שלך. אז תן לאדם השני לעשות את כל הטעויות שהוא יכול. אתה צריך להיות מאוד רגוע, סבלני, נינוח, כדי לא לפספס את הרגע שבו מגיע הזמן שלך וזה תורך "לתקוף".

"דוגמה מהתרגול שלי. כשהצטרפתי להנהגת מפלגת SPS, כעסתי בפראות על כך שאף אחד שם לא התחשב בדעה שלי. קיריינקו, צ'ובייס, גיידר, נמצוב ואחרים יתווכחו, יצעקו, ידונו, אבל הם זוכרים אותי רק כשהם צריכים לחתום על מסמך. ניסיתי להפריע בקול שלי, אבל הם לא שמעו אותי. בסוף מצאתי דרך: נתתי לכולם לדבר, שתקתי וחיכיתי בסבלנות. בסוף הם התעייפו ופנו אליי: "איר, אתה מסכים?" כאן אני אומר בשלווה: "אתה המום (אירינה חקאמדה השתמשה כאן במילה מגונה - DS)." ואני עושה הפסקה ארוכה. וכולם נהיים מפוחדים. או שאולי זה נכון? כי זה נאמר בקצרה, בלי שום היסטריה. "מה אתה עושה? למה את מתכוונת?" ברגע זה אתה צריך לומר את שלך בצורה ברורה ומהירה: אחת, שתיים, שלוש, אחרת הם יפסיקו להקשיב שוב".

אני בודהה

קשה למצטרפים חדשים למשא ומתן, במיוחד אם אתה אדם כולרי נפיץ או להיפך, מופנם קודר ומסוגר. אנחנו לא שואלים את השאלות הנכונות, אנחנו מפחדים לדבר על נושאים מופשטים, אנחנו לא יכולים להתבדח. אז אתה צריך להיכנס לתמונה - זה יצור את האנרגיה הדרושה ויעזור לך לא לשפוך אותה, יהיה לך קל יותר להתרכז ולהירגע. "במהלך משא ומתן, אני מדמיין את עצמי כבודהה, עם יד אחת מושטת, כף היד למעלה - אני פתוח, ידידותי ומוכן לנהל משא ומתן. היד השנייה בעמדת הגנה. כשהם מתחילים להעליב אותי ולהוריד אותי מתחת לבסיס, אני מנטלית שמה את היד קדימה בתור הגנה, ביד השנייה אני מיירט את זרם התוקפנות ושולח אותה על פני. ואז, ברגע שבו האויב טועה, אני מוריד עליו את הזרם הזה בחיוך - אני מנצל את הטעות שלו". תמונות אייקידו מתאימות נוספות: הארי פוטר, הפנתר הרך והעוצמתי, הסמוראי הבלתי מעורער. התמונה צריכה לתת הגנה, כוח, אבל לא לעורר תוקפנות אתה צריך להרגיש בנוח בה.

טיפים קצרים לביצוע

שב באמצע הדרךכלפי בן הזוג שלך, לא ממול או הצידה. מבחינה פסיכולוגית, זה מקל על שמירה על קשר ובו בזמן לשחרר את המילים השליליות והאנרגיה התוקפנית של בן השיח. "אם תשב ממול, תקבל הכל עם הלב שלך", מזהירה אירינה. ברגעים שבהם הם אומרים דברים לא נעימים או אפילו מעליבים או משפילים אותך, אתה צריך להסתובב עוד יותר. זה יעזור לך להירגע ולהרחיק את עצמך באופן פנימי מתהליך המשא ומתן, ולהחזיר במהירות את השקט הנפשי שלך.

תסתכל לאדם השני בעיניים, אבל אתה לא צריך לבהות בו כל הזמן. "אם אתה אדם ממושקף, ודא שלמשקפיים שלך יש מסגרות "טובות", מייעצת אירינה "זהב או שחור דק נראים אגרסיביים. הכוסות צריכות להיות גדולות ככל האפשר, המסגרות צריכות להיות עם קרניים בצבע חום חם, אדמה - זה מרגיע". כבו את הטלפון ואל תסתכלו על השעון - זה מעצבן.

חייך, לפחות קצתגם אם אתה אומר דברים מגעילים, חיוך מנטרל. פרצוף כועס מראה שאתה עצבני. "באופן טבעי יש לי הבעה קשה על הפנים, וקשה לחייך, אבל למדתי", מודה אירינה "את צריכה ללמוד לצחוק על עצמך ועל אחרים, זו הדרך היחידה לשרוד. אם הלסת שלך בעקשנות לא נרגעת, לחץ את... האגן שלך! הגוף מעוצב בצורה כזו שהוא יכול למתוח רק קבוצת שרירים אחת בכל פעם. זהו סוד מקצועי של צלמים. המוצא האחרון בצילום כשהדוגמנית צמודה מדי ושום דבר לא עוזר".

אספו כמה שיותר מידע מראשעל בני זוג דרך האינטרנט וממכרים: היכן נולדת, מצב משפחתי, תחביבים וכו'. בשיחה תוכל להשתמש בנתונים אלה כדי שאדם ירכוש בך אמון במהירות (בני ארצו, ילדים באותו גיל, אותו דבר תחביב וכו'). הומור מפחית את המתח בצורה טובה מאוד ומעורר רגשות חמים אפילו יותר טוב, אבל לא הומור עצמי ברוח "לאן אנחנו הולכים?"

הושיב את השותפים שלךבחדר הישיבות באופן המתאים להם. הקפידו לשים קפה חם, תה, עוגיות (ממתקים, פירות) ומים על השולחן. כולם בעיר מתעייפים מהר וגרונם מתייבש. אנשים שמעשנים צריכים להיות מסוגלים לצאת ולעשן מדי פעם. זכור: באייקידו, חסד הוא הנשק וההגנה העיקריים שלך.

אירינה חקאמדה

"גם אם יגידו לך: "אתה טיפש", ענה: "כן, אני טיפש!"

ב-21 בפברואר, אירינה חקאמדה ערכה את כיתת האמן המפורסמת שלה "אייקידו של משא ומתן עסקי" בבית המרכזי של היזמים. סלון מפרסם קטע ממנו.

מהי אומנות המשא ומתן בסגנון אייקידו? העובדה היא שאתה משיג תוצאות טובות, גם אם עמדתך פחות טובה מהעמדה של מי שעימו אתה מנהל משא ומתן. בן הזוג שלך חזק יותר מבחינה אובייקטיבית. אבל אתה עדיין רוצה להשיג את התוצאה שלך. אייקידו היא אמנות הניצחון תוך כדי היותו חלש רשמית מהשותף שלך. עסק קטן מדבר עם עסק גדול. או שמתקבלת לעבודה - אתה קטן, אבל יש חברה כזו ענקית, וחשוב לך לעבור את המבחן הזה. או שאתה חייב לבנק, לקחת הלוואה מטופשת, אתה צריך להחזיר אותה, אבל אין לך כסף, ואתה בא לבנק כדי לשכנע אותו לעשות מחדש את החובות שלך ולא לקחת לך את הדירה. ברוב המקרים אתה אומר: זה בלתי אפשרי. אולי!

כשאנס בסרט תופס קורבן ועומד להרוג אותה, מה עושה קורבן יודע קרוא וכתוב שלא רוצה להיהרג? הוא מדבר ומנסה להזדהות. אנס יכול להרוג את "זה", אבל אם השם שלך הוא כזה וכזה ואתה מרגיש רגשות כאלה ואחרים, קשה מאוד להרוג אותך. לבנק קשה מאוד להרוס אותך אם כבר עירבת אותו רגשית בסיפור חייך והוא כבר יודע הכל על האהבה הראשונה שלך, ועל אשתך, ועל ילדיך. אם אתה כבר לא רק לקוח, אלא אדם עם תכונות מסוימות, זה הופך להיות יותר ויותר קשה להרוס אותך. וברגע שהשגת את זהותך, ראה את עצמך כמנצח. אז אתה בהחלט תסחט את העניין שלך.

במה תלוי הניצחון שלך? העיקרון העיקרי: אתה יודע להחזיר תוקפנות ולהשתמש באנרגיה של אחרים. אם ראית אותי משתתף בוויכוח, מישהו צועק עליי, אבל אני עומד רגוע. זיוגנוב צועק: "אתה זבל!" - ואני שותק. למה? כי ברגע שהוא העליב אותי, שמחתי לעצמי: אוהו! בוא נלך! תתחיל לבזבז, בקרוב תתעייף! בחייך, ככל שתבזבז יותר עכשיו, כך תהיה עייף יותר ואני יכול לנצח מהר יותר. אין צורך לפחד מתוקפנות, אין צורך לטלטל, בשום מקרה אל תהפוך לתוקפנית בתגובה ותאפשר לעצמך להיסחף מעצמך. אתה לא צריך לבזבז אנרגיה. אתה משקף, אתה מתבונן באדם ומחכה שיתחיל להוציא אנרגיה. כשהוא מוציא את זה, אתה מקבל את זה. ברגע שאדם נעשה תוקפני, קחו בחשבון שכבר יש לכם שלושים אחוז מהניצחון. תשמחו בזה! לא, כמובן, אתה לא צריך לחייך - אתה מעמיד פנים שאתה עובר משהו. אבל לעצמך - תשמח.

כל הרעיון של משא ומתן באייקידו הוא שאתה צריך לדבר ולנהל משא ומתן בצורה כזו שתיתן ליריב את ההזדמנות להראות תוקפנות או חולשה. עד שהוא לא יציג את זה או את זה, אתה לא יכול להשיג את המטרה שלך. אתה צריך לגרום לו לדבר. ובשביל זה אתה צריך לשאול שאלות. אם אתה שואל את השאלה הנכונה המהדהדת את נפשו של אדם, זה לא משנה באיזה תחום, לא בהכרח מקצועי, זו יכולה להיות שאלה מסיחה - על ספר, תערוכה, מה שלא יהיה. העיקר שהאדם נדלק. אם זה מתחיל, זהו, יש לך מזל, תפסת את זה. תן לו לדבר. תן לו לדבר על כל דבר - על מה שהוא אוהב, על מה שהוא לא אוהב. אם הוא ידבר, במוקדם או במאוחר הוא ייתן טעות כלשהי. או, לפחות, הוא ידבר על עצמו. העיקרון השני של האייקידו הוא היכולת לתת ליריב חופש להראות את הטעויות שלו. כדי לעשות זאת, אל תשכח, אתה צריך ללמוד לדבר על כל דבר. ולשאול שאלות על כלום. אנחנו מאוד חלשים עם זה.

העלו נושאים כאלה מראש - על כלום. עיין במגזינים. הנושאים יכולים להיות כל דבר. לדוגמא: מסתבר שגנום הבננה שונה מהגנום האנושי רק ב-30%. הייתה הפסקה בשיחה - ופתאום שאלת: "האם אתה יכול לדמיין כמה הגנום שלך שונה מגנום הבננה?" הוא אמר לך, המום: "מה?" ואתה: "לא, טוב, זה פשוט מאוד מעניין! מסתבר שאני שונה מוולדימיר ולדימירוביץ' פוטין רק באלפית!" או שאתה זורק אנקדוטה - יש הרבה כאלה, קרא את האינטרנט. זו הדרך הקלה ביותר.

איך לשחרר את הלשון? הכנת בדיחות, אבל אתה לא יכול לספר להן, זה מביך. ניסוי על החברים שלך! כשבאים אליכם אורחים, אתם מספרים להם על גנום הבננה.

דרך טובה נוספת היא לומר: "אני לא מבין." "אני לא מבין איך גנום הבננה יכול להיות שונה מהגנום האנושי רק ב-30%?" ברגע שאנשים נשאלים, הם מתערבים, מסבירים לך משהו – ועכשיו כבר התחלת שיחה.

אתה חייב ללמוד להיות רגוע. אם אתה מתוח, כל הזמן חושב על מה, איך ולמה אתה אומר, שום דבר לא יסתדר. אתה חייב לעבוד מאולתרת. אתה מוריד את הנושא ומחכה רגוע. רק כך תתפסו את הטעות של בן הזוג ורק כך תבינו מתי השעה הטובה ביותר שלכם מגיעה. זה הרגע שאתה מתחיל לנוע כמו טנק. אם אתה רואה פתאום: זה לא עובד - הופ! והם נסעו. אין צורך לבנות מודלים מראש, לשחק על הרגשות.

אז, אתה צריך להיות מסוגל להחזיר תוקפנות ולהשתמש באנרגיה של אנשים אחרים. אתה צריך להיות מסוגל לתת ליריב שלך את החופש לעשות טעויות. ולהיות מסוגל להיות רגוע ולתפוס את הזרימה שלך כלפי מעלה.

אתה שוכח מהגאווה. אתה מוכן להעמיד פנים שאתה מטומטם, חלש, חסר חשיבות, מה שלא יהיה - מי שבן זוגך רוצה שתהיה זה מה שאתה תהיה. רק התוצאה חשובה לך. זה קשה במיוחד לגברים. אבל גם אם יגידו לך: "אתה טיפש", תענה: "כן, אני טיפש!" זו הדרך היחידה שאתה יכול לעשות משהו, לקבל את הדרך שלך.

אתה לא ממהר. אתה מושך מספיק כדי לתפוס את הזרימה שלך. אם הזרימה לא נתפסת, אתה מושך עוד. אם המשא ומתן מגיע למבוי סתום, אסור בשום פנים ואופן להסכים לחתום על הסכם בתנאים שאינם נוחים לך. אתה עוצר, מכל סיבה שהיא. הבטנו בשעון: "אלוהים, שכחתי לגמרי!" אני צריך לקפוץ בדחיפות!" הוא קפץ החוצה, קרא וקפץ בחזרה למעלה: "יש כאן קריסה כזו!" בוא נתראה מחר!" - ועפו החוצה - כדי שאפילו לא הספיקו לעצור אותך. אם אתה חלש, אתה חייב להיות "מחניק", למשוך את דרכך בעקשנות. אתה לא תצליח עם צבר על סוס, אתה לא פרוחורוב. זה הוא שקפץ החוצה - רטינה, וזהו, 18 מיליארד. יש לך 18 מיליארד? זהו זה. לכן, נצטרך לפעול אחרת.

איך רוב האנשים מנהלים משא ומתן? הם אומרים: "יש לי פרויקט מיוחד. אנחנו יכולים להגיע לתוצאות מדהימות, וזה עולה שלוש אגורות. וזה יהיה מדהים. בואו נתכנס, תן לנו את ההשקעות שלך. קדימה, קדימה, קדימה! יש לי את הרעיון הזה! ובכן, רעיון כל כך מבריק!!!" כמו מה זה נראה? יושב אדם נורמלי, משקיע. אני ניגש, לוקח את ידו ומושך אותו. כמו: "בוא נלך!" - "לאן הלכת?" - "אבל בוא נלך לשם, יש דוכן גלידה" - "אבל אני לא רוצה גלידה!" - "לא, בוא נלך, אני רוצה גלידה, אז אתה תבוא איתי!"

אדם מפתח התנגדות. במיוחד ברוסיה. המנטליות של רוסיה היא מדינה של בגידה אינסופית. לכן, כשהם מציעים משהו בגלוי, הם מנסים לרמות אותי איכשהו. לכן, הדרך הראשונה למכור משהו ברוסיה היא לומר: "זה לא למכירה בכלל, אל תתקרבו, הכל נמכר עשר שנים מראש לפרידמן!" ואז, כן, מתעוררת עניין. לכן, קשה מאוד להציע משהו.

הרעיון של אייקידו הוא שאתה לא תופס מישהו ביד וגורר אותו למקום שבו נמצאת הגלידה. אתה ניגש לאדם, יושב לידו, מדבר איתו - על ענייניו, על מזג האוויר. הוא מתחיל להגיד לך משהו, אתה לוקח אותו ביד ויוצא לטייל. אם אתה מגלה שבן שיחך רוצה סטייק, אז אתה הולך לסטייק. והוא מדבר, מדבר, מדבר. על מה היו המשא ומתן הקודם שלו, מה היה רע בחייו. אתה מנחם, תעזור להבין. אתם מדברים ומדברים, ועכשיו יש לכם הבנה מוחלטת – ופתאום צץ לכם דוכן גלידה.

אתה לא גורר אותו לכיוונך. אתה חושב כל הזמן על מה שהלקוח שלך רוצה, ומשחק רק על זה, על הרצונות שלו. אתה מגלה את הרצונות האלה, אתה נוטל את ידו - ומדבר רק על אהובתו. שכחת את עצמך לגמרי. ובן הזוג שלך פשוט לא שם לב איך אתה, מדבר בשפה שלו על מה שמעניין אותו, מוביל אותו לגלידה שלך.

משא ומתן עסקי באייקידו. שישה עקרונות של משא ומתן על אייקידו מאת אירינה קמאדה

אנחנו לא מתרוצים ולא נלחמים

האם זה יצור רועד או שיש לי את הזכות?

שורה תחתונה

"תמיד יש מוצא - אתה רק צריך לקנות זמן כדי למצוא אותו"