Konkurencija, kuri egzistuoja beveik bet kokio produkto rinkoje, verčia pardavėjus ieškoti įvairių būdų reklamuoti savo gaminius. Vienas iš labiausiai naudojamų ir efektyviausių jų – suteikti klientams įvairias nuolaidas, premijas, premijas, kurių galutinis rezultatas – produktų savikainos sumažinimas (arba pirkėjams kitos naudos). Savo ruožtu galimybė gauti nuolaidas skatina prekių pirkėjus pirkti būtent iš šio tiekėjo.
Tačiau judant tikslo link abiem pusėms – tiek pardavėjui, tiek pirkėjui – svarbu teisingai įforminti sutartinius santykius ir vėliau teisingai atspindėti tokių prekių pardavimą ir gavimą savo apskaitoje. Šiame straipsnyje bus aptarta, kaip išvengti klaidų atliekant tokias operacijas.
Nuolaidų samprata ir rūšys
Pirkimo-pardavimo sutarties sudarymo tvarką ir pagrindinių ją pasirašant vartojamų sąvokų apibrėžimą reglamentuoja Rusijos Federacijos civilinio kodekso 30 skyrius. Tačiau kode nėra nuolaidos (premijos, premijos) sąvokos. Mokesčių kodekse taip pat nėra aiškaus jų apibrėžimo. Remiantis civilinėje apyvartoje nusistovėjusia praktika, galima išvesti tokius apibrėžimus:
- nuolaida – tai pardavėjo sumažinta prekės kaina, palyginti su kainomis, kurias jis paprastai taiko;
- Premija arba premija yra nemokamas pardavėjo papildomo prekių kiekio suteikimas arba tam tikros pinigų sumos sumokėjimas pirkėjui.
Konkretaus iš šių būdų, kaip paskatinti pirkėją pirkti, pasirinkimas priklauso nuo pardavėjo ir priklauso nuo jo rinkodaros politikos. Sąlygiškai klientams teikiamos nuolaidos (premijos) gali būti skirstomos į šias rūšis:
- Nuolaidos ir premijos, skirstomos pagal sąlygas, kurioms jos suteikiamos:
- numatyta atlikti tam tikrą pirkinių kiekį;
- numatyta laikytis tam tikrų mokėjimo sąlygų (pavyzdžiui, nuolaida visam ar daliniam išankstiniam apmokėjimui, nuolaida išankstiniam mokėjimui);
- naujų rūšių prekių įsigijimui;
- sezoninių prekių įsigijimui „ne sezono“ metu ir kt.
- Nuolaidos ir premijos, priklausomai nuo jų suteikimo laiko:
- pateiktas prekių išsiuntimo pirkėjui metu;
- pateikiamas tam tikras laikas po išsiuntimo, dažniausiai remiantis pirkėjo pirkimo ir mokėjimo drausmės analize.
Kadangi pagal sub. 19.1 punkto 1 str. Remiantis Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 265 straipsniu, išlaidos priemokos (nuolaidos) forma, kurią pardavėjas sumoka (suteikia) pirkėjui dėl tam tikrų sutarties sąlygų įvykdymo, yra priskiriamos pardavėjo ne veiklos išlaidoms. , kurios mažina jos apmokestinamąjį pelną, tokios išlaidos turi atitikti bendruosius požymius, numatytus PMĮ 1 str. Mokesčių kodekso 252 str. Būtent jie turėtų būti:
- ekonomiškai pagrįsta;
- dokumentuota.
Ekonominis tokių išlaidų pateisinimas bus sutelktas į pajamas iš veiklos, su kuria susijusios tokios išlaidos buvo patirtos. Paprastai šio dėmesio patvirtinimas bus dokumentas apie pardavėjo rinkodaros politiką, kuris nustato:
Pirma, pagrindiniai nuolaidų teikimo klientams tikslai (pardavimo apimčių didinimas, jei nuolaidos didėja priklausomai nuo pirkimų augimo, arba mokėjimo terminų mažinimas, jei didžiausia nuolaida suteikiama su minimaliu atidėtu mokėjimu ar išankstiniu apmokėjimu);
Antra, jų teikimo sąlygos, pavyzdžiui, kokio kiekio ir kokiam laikotarpiui turi būti perkamos prekės, kad būtų gauta tam tikros sumos nuolaida, nuoroda apie galimybę suteikti nuolaidas, jei pirkėjas pažeidžia sutarties sąlygas, galimybė sumuoti nuolaidas, ir kt.;
Trečia, jų teikimo tvarka – specifinė pirkėjų skatinimo rūšis ir jų teikimo laikas.
trečia, jų teikimo tvarka – konkreti pirkėjų skatinimo rūšis ir jų teikimo laikas.
Kartu toks fiksavimas taip pat bus dokumentinis išlaidų, patirtų teikiant nuolaidas (premijas), įrodymas, tačiau tik tuo atveju, jei sutartyje su juo atsispindės bendrosios su konkrečiu pirkėju susijusios skatinimo sąlygos. Tai yra, sutartyje turi būti aiškios instrukcijos dėl visų pirmiau minėtų punktų, taip pat papildomai apibrėžta:
1. Momentai (datos), kai laikoma, kad pirkėjas įvykdė nuolaidų (premijų) gavimo sąlygas.
Taigi, jei perkant tam tikrą pirkinių kiekį per tam tikrą laikotarpį (pavyzdžiui, ketvirtį) suteikiamos nuolaidos, tokie taškai gali būti:
- kitos specifikacijos šalių pasirašymas;
- prekių išsiuntimas iš pardavėjo sandėlio pagal važtaraštyje ar važtaraštyje nurodytas datas;
- faktinio prekių pristatymo pirkėjo adresu data.
Jei tokių nurodymų nėra, tarp šalių (taip pat ir mokesčių inspekcijos) gali kilti klausimų. Pavyzdžiui, prekės iš pardavėjo sandėlio buvo išvežtos kovo 30 dieną (1 metų ketvirtis), o į pirkėjo sandėlį atkeliavo balandžio 4 dieną (2 ketvirtis). Ar pirkėjas turi teisę reikalauti nuolaidos įvykdęs tam tikros apimties pirkimo sąlygą? Ir ar pardavėjas turi teisę suteikti jam tokią nuolaidą ir į ją atsižvelgti kaip į savo išlaidų dalį? Atsakymas į šiuos klausimus turėtų būti įtrauktas į sutarties sąlygas.
Jeigu už mokėjimo terminų laikymąsi numatyta nuolaida, sutartyje turi būti aiškiai nurodyta, kuri data yra mokėjimo data. Tai gali būti data, kai lėšos nurašomos iš pirkėjo einamosios sąskaitos, arba data, kai jos įskaitomos į pardavėjo sąskaitą, nes pinigai ne visada nurašomi ir įskaitomi tą pačią dieną.
2. Kokių dokumentų pagrindu bus nustatytas pirkėjo nuolaidų (premijų) naudojimo sąlygų laikymasis?
Atrodo, kad paprasčiausia naudoti kaip patvirtinimą:
- patvirtinti pirkimų apimtis – specifikacijas, arba pirminius apskaitos dokumentus, būtent: važtaraštį (su pirkėjo pažyma apie jame nurodyto krovinio gavimą), važtaraštį.
- mokėjimo drausmei patvirtinti - parduodančio ar perkančio banko išrašai, patvirtinantys pinigų nurašymą iš sąskaitos ar jų gavimą.
Konkrečius dokumentus, patvirtinančius teisę gauti nuolaidas, šalys nustatys priklausomai nuo to, kaip jos nustatė momentą, kai pirkėjas įvykdo savo įsipareigojimus pagal sutartį.
Šalys, be nurodytų dokumentų, taip pat gali surašyti dvišalį aktą (bet kokia forma), kuriame nurodoma, kad pirkėjas tam tikrą laikotarpį įvykdė sutarties sąlygas, o tai patvirtina žemiau pateikti dokumentai, ir išvardyti visa tai, kas nurodyta aukščiau. dokumentus.
3. Teikiant paskatas pirkti sutartus produkcijos kiekius, ypač jei tokia apimtis išreiškiama perkant gaminius už tam tikrą sumą, taip pat patartina nustatyti:
- ar į šią sumą įeina pirkėjui taikoma PVM suma, ar ne;
- Ar padidės ši apimtis, jei pardavėjas padidins prekės vieneto kainą (pavyzdžiui, pasirašant sutartį prekės vienetas kainavo 10 rublių, o pirkėjas įsipareigojo per ketvirtį nupirkti produkcijos už 1000 rublių. Tačiau pasirašius sutartį, pardavėjas vienašališkai, kai sutartis leidžia atlikti panašius veiksmus, padidino produkcijos vieneto kainą iki 20 rublių, o pirkėjui, kad būtų įvykdyta sąlyga dėl pirkimų apimties, tereikia įsigyti a. mažesnis produktų kiekis).
Be to, jei pardavėjas, be sutartyje numatytų nuolaidų, vykdo įvairias akcijas, kurios taip pat suteikia naudą pirkėjams, siekdamas paskatinti juos pirkti, reikėtų nustatyti, ar per tokias akcijas įsigyjamų prekių apimtis yra įtrauktas į bendrą apimtį, reikalingą sutartinėms nuolaidoms teikti.
Pavyzdžiui, nuolaidų skyrius (arba sutarties priedas) gali atrodyti taip:
Pardavėjas suteikia Pirkėjui nuolaidą įsigytoms prekėms, palyginti su Pardavėjui taikoma didmenine kaina pagal jo kainoraštį.
Šios sutarties pasirašymo metu pirkėjui suteiktos nuolaidos dydis yra ____%.
Pagal šios sutarties 2 punktą suteikiamą nuolaidą pardavėjas gali vienašališkai pakeisti kiekvieno kalendorinio ketvirčio pabaigoje, atsižvelgdamas į tai, kad pirkėjas laikosi šių sąlygų:
Pirkėjo įsipareigojimų pirkti gaminius įvykdymo data, siekiant nustatyti perkamą ataskaitinį ketvirtį supirktų prekių kiekį, yra data, kurią pardavėjas išsiunčia pirkėjui pagal šalių sutartą specifikaciją arba pardavėjo susitarimą. paraiška, nustatoma pagal datą, kurią pardavėjas pasirašė sąskaitą faktūrą. Pirkėjo mokėjimo už prekes data yra ta diena, kai lėšos įskaitomos į pardavėjo banko sąskaitą.
Šios sutarties 3 punkte numatytos nuolaidos nėra kaupiamos. Jeigu, remiantis ataskaitinio ketvirčio rezultatais, pirkėjas turi teisę į kelių rūšių nuolaidas, pardavėjas jam suteikia didžiausią įmanomą.
Šalys ne vėliau kaip per 3 kalendorines dienas nuo ataskaitinio ketvirčio pabaigos surašo pirkėjo nuolaidų teikimo sąlygų įvykdymo aktą, kuriame fiksuojamas pirkėjo įsigytų prekių kiekis, nurodant punkte numatytus dokumentus. 4 šios sutarties ir pirkėjui kitam ketvirčiui pateiktą nuolaidą, kurią pardavėjas nustato pagal 3 punkto taisykles.
Jeigu pirkėjas pažeidžia atsiskaitymo už prekes, įsigytas su nuolaida, sąlygas, pardavėjas turi teisę vienašališkai atsisakyti suteikti pirkėjui nuolaidas pagal šią sutartį. Toks atsisakymas įforminamas pranešimu pardavėjui ir galioja nuo tos dienos, kai pirkėjas gauna atitinkamą pranešimą.
Nuolaidų ir premijų apskaita
Siuntimo metu taikomos nuolaidos
Paprasčiausias ir skaidriausias būdas – atsižvelgti į nuolaidas, kurios suteikiamos pirkėjui prekių išsiuntimo metu jo adresu, t.y. tokios siuntos pirminių apskaitos dokumentų registravimo metu. Šiuo atveju siuntimo dokumentuose nurodoma prekės kaina, atsižvelgiant į pirkėjui pagal sutartį suteiktą nuolaidą, kadangi tokia kainos nustatymo tvarka nustatyta šalių pasirašyta sutartimi. Ir pagal 1 str. Remiantis Rusijos Federacijos civilinio kodekso 424 straipsniu, už sutarties vykdymą mokama šalių susitarimu nustatyta kaina. Tuo pačiu pagal 1 str. Remiantis Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 248 straipsniu, pajamos (apskaičiuojant pajamų mokestį) nustatomos pagal pirminius apskaitos dokumentus ir kitus dokumentus, patvirtinančius mokesčių mokėtojo gautas pajamas. Nustatydamas pajamas apskaitoje, pardavėjas taip pat tiksliai atsižvelgs į pirkėjui pateiktą sumą, nes pagal Buhalterinės apskaitos nuostatų „Organizacijos pajamos“ PBU 9-99 (patvirtintas 2010 m. Rusijos Federacijos finansų ministerijos 1999 m. gegužės 6 d. Nr. 32n ) įplaukų ir (ar) gautinų sumų suma nustatoma atsižvelgiant į visas organizacijai suteiktas nuolaidas.
Nuolaidos po išsiuntimo
Tačiau įmonė gali pasirinkti tokią nuolaidų teikimo sistemą, kurioje pirkėjas turi teisę jas gauti tik įvykdęs tam tikras sutarties sąlygas, o tokia nuolaida jam suteikiama, santykinai tariant, „po fakto“. Tie. Iš pradžių buvo surašyti visi pirminiai apskaitos dokumentai ir apskaityta visa prekės savikaina, o vėliau pardavėjas priima sprendimą sumažinti prekės kainą. Tokiu atveju būtina turėti omenyje, kad jau parengtuose pirminiuose apskaitos dokumentuose turi būti atlikti atitinkami pakeitimai. Tokių pakeitimų, susijusių su sąskaitomis faktūromis, atlikimo tvarką nustato „Gaunamų ir išrašytų sąskaitų faktūrų žurnalų, pirkimo knygų ir pardavimo knygų tvarkymo apskaičiuojant pridėtinės vertės mokestį taisyklės“ (patvirtintos Rusijos Federacijos Vyriausybės gruodžio 2 d. , 2000 Nr. 914) .
Premijų suteikimas
Premijų suteikimas
Kalbant apie PVM, autoriaus nuomone, jis turi būti sumokėtas net jei pardavimas nėra nemokamas. Tam tikrų abejonių gali kilti aiškinant 1 str. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 146 straipsnis, nustatantis pridėtinės vertės mokesčio apmokestinimo objektus. Pagal 2000 m. 3 d., prekių perdavimas neatlygintinai pripažįstamas pardavimu. Vadinasi, pardavėjui bus labai pagunda daryti išvadą, kad kadangi prekių perdavimas premijų pavidalu nėra nemokamas, tai nėra pardavimo kaip PVM apmokestinimo objekto. Tačiau, autoriaus nuomone, tokia išvada prieštarauja bendroms CPK 1 dalies taisyklėms. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 39 straipsnis, pagal kurį pardavimas yra bet koks mokamas prekės nuosavybės perdavimas. O jeigu, remdamasis aukščiau nurodytais argumentais, pardavėjas įrodo, kad premijos suteikimas pirkėjui buvo susijęs su jo įsipareigojimų pardavėjui abipusiu vykdymu, tai yra kompensacija už premijinės prekės pardavimą PVM tikslais.
Nuolaidų kontrolė
Kadangi nuolaidų suteikimas sumažina pardavėjo pajamas, palyginti su prekių pardavimu už jo įprastai naudojamą kainą (be nuolaidų), tokie sandoriai gali sulaukti didelio mokesčių inspekcijos dėmesio. Pagal 2 str. 2 dalies taisykles. 40 Mokesčių administratorius, stebėdamas mokesčių apskaičiavimo išsamumą, gali patikrinti sandorių, kurių kainos nukrypsta daugiau nei 20% nuo mokesčių mokėtojo taikomų identiškoms (panašioms) prekėms kainų lygio, teisingumą. trumpą laiką. Nustačius, kad mokesčių mokėtojas viršija šią 20 procentų ribą, palyginti su identiškų prekių rinkos kainomis, mokesčių administratorius turi teisę priimti motyvuotą sprendimą dėl papildomo mokesčio ir netesybų, apskaičiuojamų taip, tarsi tokių mokesčių mokėtojas būtų apmokestinamas. sandoris buvo vertinamas remiantis tokių prekių rinkos kainų taikymu. Tačiau mokesčių mokėtojas turėtų atsiminti, kad taikydama šią taisyklę mokesčių administratorius privalo:
- nustatyti identiškų ar panašių prekių rinkos kainas. Tie. net jeigu pardavėjo didmeninės kainos ir bet kuriam pirkėjui suteiktos nuolaidos skirtumas yra didesnis nei 20 proc., tačiau šios kainos neviršija 20 proc. ribos, palyginti su rinkos kainomis, CPK 3 d. 40 negali būti taikomas;
- atsižvelgti į tokius veiksnius kaip sezoninė prekių gamyba ir jų pardavimas sezono pabaigoje, prekių galiojimo terminai, vartotojų paklausos svyravimai ir kt. Taip pat reikėtų atsižvelgti į sandorio sąlygas, tokias kaip patiektų prekių kiekis, įsipareigojimų įvykdymo terminai, mokėjimo terminai, taip pat kitos protingos sąlygos, galinčios turėti įtakos kainoms (Finansų ministerijos Mokesčių ir muitų tarifų politikos departamento raštas). Rusijos Federacijos 2008 m. liepos 24 d. Nr. 03 -02-07/1-312).
Nuolaidos reiškia standartinės prekės kainos sumažinimą, priklausomai nuo tam tikrų teigiamų ar neigiamų pardavėjo pirkimo sąlygų. Nuolaidų funkcijos parodytos pav.
Ryžiai. Nuolaidų funkcijos
Pasaulinėje praktikoje yra apie pusantros tuzino rūšių nuolaidų. Dažniausi iš jų parodyti fig.
Ryžiai. Pagrindinės nuolaidų rūšys
Progresyvi nuolaida Pirkėjui suteikiama už pirkimo apimtį (verte arba natūra), kiekį ar pirkimų seriją. Yra įvairių mechanizmų, kaip generuoti nuolaidas prekių pirkimo apimčiai (pav.).
Ryžiai. Progresyvių nuolaidų generavimo mechanizmai
Sezoninė nuolaida yra numatytas prekėms įsigyti ne jo aktyvaus pardavimo sezono metu.
Nuolaida greitam apmokėjimui numatytas apmokant už prekes anksčiau nei sutartyje nustatytas terminas.
Nuolaida bandomosioms prekių partijoms gamintojas suteikia pirkėjui, norėdamas jį sudominti nauja preke.
Specialios nuolaidos teikiamos ypatingomis progomis (šventės, jubiliejai ir kt.).
Funkcinės nuolaidos yra gamintojų teikiamos prekybos sektoriui tam tikriems darbams atlikti (eksponavimas, paruošimas prieš pardavimą, sandėliavimas ir kt.).
Prekių keitimo užskaita- nuolaida grąžinant seną prekę, įsigytą iš šios įmonės anksčiau, kuri skiriama perkant naują prekę.
Kompleksinės nuolaidos yra dviejų ar daugiau nuolaidų rūšių derinys.
Paslėptos nuolaidos pirkėjui suteikiamas teikiant nemokamas paslaugas, pateikiant nemokamus pavyzdžius ir pan.
Papildomi mokesčiai reiškia standartinės prekės kainos padidėjimą dėl papildomų pirkėjo reikalavimų prekei (paslaugai) įvykdymo.
Žymėjimus galima nustatyti:
· už aukštesnę kokybę (prekyboje biržoje);
· dėl paslaugos skubos;
· prekių pristatymui tiesiai į naudojimo vietą ir kt.
Žemiau esančioje lentelėje pateikiami dažniausiai taikomi nuolaidų tipai nuo nustatytos kainos, rekomenduojami naudoti SPA praktikoje.
16 tema. ĮMONĖS PARDAVIMO POLITIKA. PARDAVIMŲ SKATINIMAS. PARDAVIMO SKATINIMO FORMOS. PREKIŲ IR PASLAUGŲ PASKIRSTYMO KANALAI.
Pardavimai(paskirstymas, produkto paskirstymas, prekės pristatymas vartotojui) – rinkodaros komplekso elementas, apibūdinantis prekių gamintojo veiklą, kuria siekiama užtikrinti fizinį jo gaminių prieinamumą tiksliniams vartotojams. Pardavimas apima šią veiklą:
Prekybos tinklo formavimas (platinimo kanalų ir perpardavėjų parinkimas);
Prekių sandėliavimas;
Prekių gabenimas;
Komerciniai sandoriai.
Pagrindiniai įmonės pardavimo politikos tikslai parodyti pav.
Ryžiai. Įmonės pardavimo politikos tikslai
Formuojant pardavimo politiką, įmonė turi atsakyti į šiuos pagrindinius klausimus:
Kur ir kada vartotojui patogiau įsigyti prekes?
Kokio lygio paslaugų tikisi vartotojas?
Kaip sudominti tarpininkus bendradarbiavimu?
Kokios bus platinimo išlaidos?
Labiausiai tikėtini vartotojų lūkesčiai dėl prekių pardavimo:
Tinkamoje vietoje reikiamu laiku reikiamu kiekiu parduodamos prekės radimas;
Laiku pristatymas;
Prekių sauga paskirstymo proceso metu;
Pardavėjų noras greitai pakeisti nekokybiškas prekes;
Tiekėjų pasirengimas patenkinti individualius klientų pageidavimus.
Pardavimų skatinimas(pardavimas) - skatinamosios priemonės, kaip taisyklė, trumpalaikis prekių (paslaugų) pardavimą skatinanti gamta. Pardavimo skatinimas grindžiamas raginimu: „Pirkite mūsų gaminį iš karto“. Tiesą sakant, pardavimų skatinimas yra sudėtinga rinkodaros mikroprograma, sukurta taktinėms problemoms spręsti (pav.).
Ryžiai. Pagrindinės pardavimo skatinimo užduotys
Yra dvi pardavimo skatinimo formos - kaina ir ne kaina(ryžiai.).
 |
Ryžiai. Pardavimų skatinimo formos
Kuponai- klientams išduodami sertifikatai, suteikiantys teisę gauti tam tikrą nuolaidą perkant konkrečią prekę. Yra šių tipų kuponai:
Įdėta į gaminio pakuotę;
Platina pardavimo agentai;
Siunčiamas paštu;
Spausdinta laikraščiuose;
Platinama per žurnalus ir jų priedus.
Pagrindinių nekaininių pardavimo skatinimo būdų privalumai ir trūkumai pateikti lentelėje.
Įmonės, kaip taisyklė, nustato ne tik vieną kainą, o sukuria visą kainodaros sistemą, kuri atspindi paklausos ir kaštų skirtumus pagal geografiją ir konkrečių segmentų reikalavimus.
peržiūrėkite santraukas, panašias į „Nuolaidų tipai“
I. Įvadas…………………………………………………………. Su. 2
II. Nuolaidų sistema kaip pardavimų skatinimo priemonė... Su. 2
1. Nuolaida atsiskaitant grynaisiais……………………………… psl. 3
2. Nuolaida perkamų prekių kiekiui………………………… p. 3
3. Bendroji (paprastoji) nuolaida……………………………………… p. 3
4. Nuolaida apyvartai………………………………………………. Su. 4
5. Funkcinė nuolaida…………………………………… psl. 4
6. Progresinė nuolaida…………………………………… psl. 4
7. Pardavėjo nuolaida…………………………………………… psl. 4
8. Specialios nuolaidos…………………………………………….. p. 5
9. Eksporto nuolaidos………………………………………………. Su. 5
10. Nuolaida perkant ne sezono metu……………………………….. p. 5
11. Nuolaida už paspartintą apmokėjimą …………………………………… p. 6
12. Nuolaidos, skatinančios naujų produktų pardavimą…………… p. 7
13. Nuolaidos perkant kompleksinius prekių pirkimus………………….. p. 8
14. Nuolaidos „lojaliams“ ar prestižiniams pirkėjams…… p. 9
15. Nuolaidos kokybei…………………………………………… psl. 10
16. Nuolaidos grąžinant anksčiau įsigytas prekes……………… psl. 10
17. Nuolaidos parduodant naudotą įrangą
naudojamas…………………………………………………………… p. 10
18. Paslaugų nuolaidos……………………………………………. Su. 10
19. Klubo nuolaidos……………………………………………. Su. vienuolika
20. Nuolaidos atsižvelgiant į tarpkultūrinius ryšius……….. p. vienuolika
21. Testai……………………………………………………….. p. 12
III. Išvada………………………………………………………… p. 12
IV. Literatūra………………………………………………………….. p. 13
Įvadas
Įmonės, kaip taisyklė, nustato ne tik vieną kainą, o sukuria visą kainodaros sistemą, kuri atspindi paklausos ir kaštų skirtumus pagal geografiją, konkrečių rinkos segmentų reikalavimus, pirkimų pasiskirstymą per laiką, užsakymų apimtis, pristatymo grafikus, garantijas. , paslauga. Nuolaidų ir reklamos paramos naudojimas produktams lemia produktų pelno maržos skirtumus.
Itin naudingas ir lankstus įmonės rinkodaros politikos įrankis – kainų nuolaidų sistema. Gimęs iš tradicinio papročio bet kokiam turgui sumažinti prašomą kainą pirkėjui, kuris pasiima daugiau prekių, dabar nuolaidų nustatymo praktika tapo itin ištobulinta, o didžiausių nuolaidų rinkinys labai įvairus.
Norėdamos apdovanoti vartotojus už tam tikrus veiksmus, tokius kaip išankstinis sąskaitų apmokėjimas, didelės apimties pirkimas ar pirkimas ne sezono metu, daugelis įmonių nori pakeisti pradines kainas. Paskelbtos kainos pirmiausia yra orientacinės ir gana dažnai labai skiriasi nuo faktiškai pirkėjo sumokėtų kainų dėl plačiai paplitusios specialių nuolaidų sistemos. Yra ir rusiškų termino variantų – kainos atskaitymas ir nuolaida.
Nuolaidų dydis priklauso nuo sandorio pobūdžio, pristatymo ir apmokėjimo sąlygų, santykių su pirkėjais ir rinkos sąlygų sandorio metu. Šiuo metu tarptautinėje prekyboje taikoma apie 20 skirtingų nuolaidų rūšių.
Nuolaidų sistema kaip pardavimo skatinimo priemonė
Dėl savo komercinio pobūdžio nuolaida gali būti dviejų tipų:
1) planuojama nuolaida;
2) taktinė nuolaida.
Planuojamos nuolaidos formuojamos bendros pridėtinių išlaidų sumos sąskaita ir dažniausiai yra taip užmaskuotos, kad kartais taip vadinamos -
"užmaskuotas". Būtent tokia nuolaida apima gamintojo organizuojamą savo produktų reklamą, nurodant prekybos įmonių, parduodančių šiuos produktus, sąrašą. Taigi gamybinė įmonė iš tikrųjų taupo savo prekiautojų pinigus reklamuodama savo prekinius pavadinimus, o tai pagal ekonominį pobūdį prilygsta papildomos nuolaidos suteikimui.
Kitų rūšių nuolaidas galima priskirti prie taktinių. Juos vienija ekonominis šaltinis – pelnas, taip pat bendra užduotis – kuriantis papildomas paskatas pirkėjui pirkti.
Taktinių nuolaidų naudojimas sumažina faktinę prekės pirkimo kainą ir atitinkamai padidina pirkėjo priemoką. Ši priemoka parodo skirtumą tarp ekonominės produkto vertės pirkėjui ir kainos, už kurią jis galėjo nusipirkti šį produktą. Pažvelkime į pagrindines nuolaidų rūšis.
Nuolaida atsiskaitant grynaisiais – kainos sumažinimas pirkėjams, operatyviai apmokantiems sąskaitas grynaisiais. Pirkėjas, sumokėjęs per 10 dienų, gauna, pavyzdžiui, dviejų ar trijų procentų sumažinimą nuo mokėjimo sumos. Šią nuolaidą galima pritaikyti ir iš dalies, pavyzdžiui, tik procentui nuo visos per 30 dienų gautos sumos.
Esant didesnei tiekimo apimčiai ar brangesnei įrangai, tokio tipo nuolaidos gali labai suaktyvinti vietinę sandorio šalį, kuri yra suinteresuota greičiau parduoti ir gauti nemažas pajamas.
Tokios nuolaidos plačiai naudojamos siekiant pagerinti tiekėjo/pardavėjo likvidumą, grynųjų pinigų priėmimo ritmą ir sumažinti išlaidas, susijusias su gautinų sumų išieškojimu.
Nuolaida perkamų prekių kiekiui – tai proporcingas kainos sumažinimas pirkėjams, perkantiems didelį kiekį panašios prekės. Paprastai nuolaida nustatoma kaip procentinė dalis nuo bendros konkrečios tiekimo apimties savikainos arba vieneto kainos, pavyzdžiui, 10% nuolaida užsakant daugiau nei 1000 vienetų. Nuolaidos gali būti siūlomos nekaupiamomis sąlygomis (už pateiktą užsakymą) arba kaupiamuoju pagrindu (užsakytų prekių skaičiui per tam tikrą laikotarpį).
Kiekio nuolaidos turėtų būti siūlomos visiems klientams, tačiau tokiu atveju tiekėjas/pardavėjas turi užtikrinti, kad nuolaidų suma neviršytų jo sutaupytų išlaidų dėl padidėjusių parduodamų prekių kiekių. Šiuos sutaupymus galima pasiekti sumažinus pardavimo (prekybos apdorojimo), sandėliavimo, atsargų palaikymo ir prekių transportavimo kaštus. Tokios nuolaidos taip pat gali paskatinti vartotoją pirkti iš vieno pardavėjo.
Bendra (paprasta) nuolaida suteikiama nuo mažmeninės arba orientacinės kainos ir dažniausiai yra 20 - 30%, o kai kuriais atvejais iki 40%. Tokios nuolaidos plačiai taikomos sudarant sandorius dėl mašinų ir įrangos, ypač dėl standartinių tipų įrangos. Tiekiant pramonines žaliavas taip pat taikomos nuolaidos nuo referencinės kainos ir vidutiniškai 2–5 proc. Į paprastą nuolaidą įeina nuolaida, suteikiama perkant prekes grynaisiais -
„nuolaida grynaisiais“. Pardavėjams ji suteikiama tais atvejais, kai į orientacinę kainą įeina trumpalaikis kreditas ir pirkėjas sutinka atsiskaityti grynaisiais. Ši nuolaida paprastai yra 2–3% referencinės kainos arba atitinka paskolos palūkanų normą finansų rinkoje.
Nuolatiniams klientams pagal specialų įgaliojimą suteikiama nuolaida apyvartai, premijų nuolaida. Tokiu atveju sutartyje nustatoma nuolaidų skalė, priklausanti nuo per tam tikrą laikotarpį (dažniausiai vienerius metus) pasiektos apyvartos, taip pat sumų mokėjimo pagal šias nuolaidas tvarka. Kai kurioms įrangos rūšims premijinės nuolaidos siekia 15-30% apyvartos, o žaliavoms ir žemės ūkio prekėms jos dažniausiai skaičiuojamos po kelis procentus.
Funkcinė nuolaida. Gamintojai siūlo funkcines nuolaidas
(dar vadinamos mažmeninės prekybos nuolaidomis) tiems platinimo proceso dalyviams, kurie atlieka tam tikras funkcijas parduodant prekes, jas sandėliuojant ir tvarkant apskaitą. Gamintojai skirtingiems pardavimo kanalams gali siūlyti skirtingas funkcines nuolaidas, nes jiems teikia skirtingo pobūdžio paslaugas, tačiau pagal įstatymus gamintojai privalo siūlyti vienodas funkcines nuolaidas visiems tam tikro kanalo nariams.
Progresyvi nuolaida - pirkėjui suteikiama nuolaida kiekiui ar serijai, perkant iš anksto nustatytą ir didėjantį prekių kiekį. Serijiniai užsakymai domina gamintojus, nes gaminant tos pačios rūšies gaminius sumažėja gamybos sąnaudos.
Prekiautojų nuolaidas gamintojai suteikia savo nuolatiniams atstovams arba pardavimo tarpininkams, įskaitant ir užsienio. Šios nuolaidos taikomos automobiliams, traktoriams ir kai kuriai standartinei įrangai. Pardavėjų nuolaidos automobiliams skiriasi priklausomai nuo automobilio markės ir vidurkio
15-20% mažmeninės kainos.
Privilegijuotiems klientams, kurių užsakymais ypač domina pardavėjai, taikomos specialios nuolaidos (papildoma nuolaida). Į specialių nuolaidų kategoriją įeina ir nuolaidos bandomiesiems paketams bei užsakymams.
(nuolaida bandomajai partijai), skirta sudominti pirkėją, ir nuolaidos už užsakymų reguliarumą ar stabilumą (nuolaida įprastiems pirkiniams), kurių pagalba gamintojai siekia išlaikyti nuolatinį klientų ratą.
Eksporto nuolaidas (eksporto nuolaidas) pardavėjai, parduodant prekes užsienio pirkėjams, suteikia be nuolaidų, kurios taikomos pirkėjams vidaus rinkoje. Jų tikslas – padidinti konkretaus produkto konkurencingumą užsienio rinkoje.
Nuolaida perkant ne sezono metu – tai standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama pirkėjui, jeigu jis įsigyja sezonines prekes ne tuo metų laikotarpiu, kuriam jos yra skirtos. Nuolaidų panaudojimo pirkiniams ne sezono metu tikslas – paskatinti pirkėjus šias prekes įsigyti dar neprasidėjus kitam sezonui, pačioje jo pradžioje ar net ne sezono metu. Tai užtikrina greitesnę turto apyvartą ir leidžia sezoninių prekių gamintojams sumažinti sezoninius gamybinių patalpų išnaudojimo svyravimus.
Su nusistovėjusia sezoninių nuolaidų sistema gamintojai turi galimybę organizuoti ir užbaigti kito sezono prekių gamybą dar gerokai prieš jam prasidedant ir operatyviai pradėti ruoštis kito sezono gaminių gamybai.
Sezoninių nuolaidų suma paprastai yra gana nedidelė ir ją lemia:
1) iš pirkėjo pusės - išlaidų suma už iš anksto įsigytų prekių saugojimą iki pardavimo sezono pradžios
(įskaitant mokesčius už šiam tikslui pritrauktas paskolas);
2) iš gamintojo pusės - išlaidų ir nuostolių suma, kurią jis turėtų patirti, jei pagamintos prekės būtų laikomos iki sezono pradžios jo paties sandėliuose, o gamyba būtų arba sustabdyta dėl apyvartinių lėšų mažėjimo. gatavos produkcijos atsargose, arba buvo išlaikoma per papildomai pritrauktas paskolas apyvartinėms lėšoms papildyti.
Vadinasi, nuolaidų dydis pirkėjui turėtų sutaupyti daugiau, nei padidės jo prekių saugojimo išlaidos iki sezoninio paklausos padidėjimo. Kita vertus, gamintojas gali teikti tokias nuolaidas – ne didesnei sumai, kaip nuostolių suma dėl sulėtėjusios kapitalo apyvartos dėl prekių sandėliavimo savo sandėliuose iki sezono pradžios ir negavus išpardavimų. pajamų.
Nuolaidų perkant ne sezono metu logika reikalauja jas diferencijuoti laike: kuo anksčiau prekė įsigyjama iki sezono pradžios, tuo nuolaida turėtų būti didesnė.
Nuolaida greitam apmokėjimui. Pagrindinis nuolaidų tikslas – pagreitinti atsiskaitymą
– sutrumpinti gautinų sumų grąžinimo terminą ir pagreitinti įmonės apyvartinių lėšų apyvartą. Todėl ši komercinė priemonė gali būti labiau priskiriama valdymo sferai nei pati kainodara. Bet kadangi tokios nuolaidos nustatomos atsižvelgiant į kainas, jas tradiciškai nustato kainų specialistai kartu su finansininkais ir buhalteriais.
Mokėjimo paspartinimo nuolaida – tai standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama pirkėjui, jeigu jis apmoka už įsigytą prekių partiją iki sutartyje nustatyto termino.
Mokėjimo pagreitinimo nuolaidų schemą sudaro trys elementai:
1) faktinė kiekybinė nuolaidos suma;
2) laikotarpis, per kurį pirkėjas turi galimybę pasinaudoti tokia nuolaida;
3) laikotarpis, per kurį turi būti sumokėta visa skolos suma už pristatytą prekių siuntą, jeigu pirkėjas nepasinaudoja teise gauti nuolaidą už pagreitintą apmokėjimą.
Atitinkamai prekių tiekimo sutartyse tokia nuolaida gali būti rašoma tokia forma: „2/10, net 30“ (arba angliška versija -
"2/10, n/30"). O tai reikš, kad pirkėjas privalo visiškai atsiskaityti už jam pristatytas prekes per 30 kalendorinių dienų nuo gavimo dienos. Bet jei jis sumoka per pirmąsias 10 šio laikotarpio dienų, jis turi teisę automatiškai sumažinti mokėjimo sumą 2 proc., t.y. pasinaudoti nuolaida mokėjimo pagreitinimui.
Mokėjimo pagreitinimo tarifą paprastai lemia du veiksniai:
1) tokių įkainių, tradiciškai nustatytų tam tikroje rinkoje, lygis;
2) banko palūkanų normos už paskolas apyvartinėms lėšoms papildyti.
Ryšys tarp nuolaidos greitinant mokėjimą ir kredito išteklių kainos yra gana logiškas. Jei gamintojas negali paspartinti gautinų sumų grąžinimo, jis turi papildyti savo apyvartinį kapitalą daugiausia iš kreditų. Spartėjantis atsiskaitymas už išsiųstas prekes sumažina poreikį pritraukti lėšų ir leidžia sutaupyti mažinant palūkanų mokėjimų sumą.
Tačiau dažniausiai nuolaidos lygis greitinant mokėjimą yra gerokai didesnis nei kredito išteklių kaina. Tarkime, aukščiau nurodyta norma pagal schemą
„2/10, grynasis 30“, kuris yra gana būdingas pasaulinei prekybos praktikai, iš tikrųjų atitinka 36% efektyvią metinę palūkanų normą. Ir tai yra žymiai didesnė nei paskolos kaina daugumoje išsivysčiusių pasaulio šalių, kur metinė infliacija neviršija
10% (tarkime, 1996 m. paskolų normos Europos šalyse buvo apie 7–8%).
Toks nuolaidos lygio viršijimas už paskolų kainą pateisinamas dideliu teigiamu poveikiu, kurį pagreitintas mokėjimas turi parduodančios įmonės finansinei būklei. Šis poveikis atsiranda dėl to, kad išankstiniai mokėjimai:
1) paspartinti lėšų įvedimą į pardavėjo sąskaitą ir pagerinti jo balanso struktūrą, kuri yra būtina jam paskoloms gauti, taip pat turi įtakos investuotojų vertinimui apie įmonės padėtį (įskaitant jos akcijų kainą biržose); ;
2) sumažinti kredito riziką, susijusią su gautinomis sumomis, ir padidinti finansinio planavimo patikimumą;
3) sumažinti įmonės išlaidas surinkimo organizavimui. gautinos sumos.
Nuolaidos, skatinančios naujų produktų pardavimą. Tokios nuolaidos gali būti laikomos priedu prie planuojamų nuolaidų, kurios padeda reklamuoti naują prekę į rinką. Paprastai tokių nuolaidų finansuojant nacionalinę reklamos kampaniją, nurodant prekę parduodančių prekybos įmonių pavadinimus, nepakanka. Pavyzdžiui, tokia reklama pirkėjams tikrai nesuteikia informacijos apie tai, kur jie realiai gali įsigyti minėtą prekę savo mieste (rajone).
Todėl prekiautojai ir galutiniai pardavėjai turi vykdyti savo reklamos kampanijas naudodamiesi vietinėmis žiniasklaidos priemonėmis (kurių reklamos įkainiai paprastai yra mažesni nei nacionalinėje spaudoje ar nacionalinėje televizijoje). Tai suteikia jiems galimybę tokioje reklamoje nurodyti savo parduotuvių adresus, o tai iš tikrųjų padidina pardavimus.
Pardavimą skatinanti nuolaida – tai standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama perpardavėjams, jeigu jie parduoda naujus produktus, kurių reklamai į rinką reikia padidinti išlaidas reklamai ir prekybos agentų paslaugoms.
Kompleksiniams prekių pirkimams taikomos nuolaidos. Daugelis firmų, parduodančių papildomų produktų linijas, taiko specialią nuolaidų rūšį, kad paskatintų klientus pirkti kelis tos linijos produktus, t.
Kompleksinio prekių pirkimo nuolaida yra standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama pirkėjui, perkant šią prekę kartu su kitomis šios įmonės papildomomis prekėmis.
Tokios nuolaidos logika yra ta, kad kiekvienos prekės komplekte kaina yra mažesnė nei perkant atskirai, net iš tos pačios įmonės.
Nuolaidų panaudojimo siekiant paskatinti kompleksinį prekių pirkimą pavyzdys yra garsiosios enciklopedijos Britannica pardavimų organizavimas.
Šios enciklopedijos leidėjo siūlomų produktų asortimentą sudaro šios prekės (1995 m. spalio 12 d. kainos Nyderlandų guldenais):
|Produktas |Kainos atskiros |Pasidalinti bendroje sąnaudoje |
| |. pirkimas |
| | |izoliuotas pirkimas |
|Izoliuotas pirkimas |
|enciklopedija |8080 |72.3 |
|"Britannika" | | |
|Metų knyga "Metų knyga" |250 |2.2 |
|CD-ROM "Enciklopedija |2850 |25.2 |
|"Britannika" | | |
|I T O G O |11180 |100,0 |
|Kompleksinis pirkimas |
|Enciklopedija |4050 |72.3 |
|"Britannika" | | |
|Metų knyga "Metų knyga" |123 |2.2 |
|CD-ROM "Enciklopedija |1427 |25.5 |
|"Britannika" | | |
|I T O G O |5595 |100,0 |
Taigi pirkėjas, norintis įsigyti visą komplektą, gautų 5585 guldenų (11 180-5595) nuolaidą, t.y. daugiau nei 3 tūkst. dolerių, arba 50% (5595/11180) visos komplekto elementų kainos perkant atskirai. Atitinkamai, perkant kompleksiškai, kiekvieno atskiro komplekto elemento kainos būtų mažesnės (darant prielaidą, kad kiekvieno komplekto elemento dalis bendroje sąnaudoje būtų tokia pati, kaip ir perkant atskirai).
Dažnai toks prekių rinkinys, kuriam taikoma nuolaida dėl sudėtingumo, apima ir prekes, kurios nėra gaminamos konkrečios įmonės.
Pavyzdžiui, bendrovės, parduodančios kopijavimo aparatus, leidžia klientams įsigyti juos kartu su daugiau popieriaus, o tai yra pigiau nei pirkti atskirai. Panašiai kompiuterių įmonės dabar į savo klientams pristatomą paketą įtraukia didelį programinės įrangos rinkinį, jau įrašytą į standųjį diską ir esantį kompaktiniame diske (jei kompiuteris turi įrenginį tokiems diskams skaityti).
Nuolaidos „ištikimiems“ ar prestižiniams pirkėjams. Ypatinga komercinėje praktikoje aptinkama nuolaidų rūšis yra nuolaidos „ištikimiems“ ar prestižiniams pirkėjams. Tokios nuolaidos, kaip rodo jų pavadinimas, suteikiamos klientams, kurie:
1) arba nuolat per ilgą laiką pirkti iš šios įmonės;
2) arba priklauso „prestižinei“ kategorijai, kuri leidžia šios prekės įsigijimo faktą panaudoti jos reklamai
Šios nuolaidos teikiamos tik individualiai ir gali būti išduodamos, pavyzdžiui, asmeninių pirkėjo kortelių pavidalu. Daugelis Europos maisto prekybos centrų jau pradėjo leisti tokias korteles.
Kalbant apie nuolaidas „prestižiniams“ pirkėjams, jos dažniausiai nėra skelbiamos ir lieka pardavėjo ir tokio pirkėjo derybų paslaptimi.
Tokio slaptumo priežastis yra ta, kad tokio tipo nuolaidos yra akivaizdžiausia kainų diskriminacijos, kuri paprastai būdinga nuolaidų mechanizmui, apraiška.
Tuo tarpu daugelio šalių teisės aktai kategoriškai draudžia kainų diskriminaciją. Tai verčia įmones užmaskuoti taikomas nuolaidas ir sugalvoti ekonominių priežasčių, kodėl tokios nuolaidos neturėtų būti laikomos kainų diskriminacija.
Nuolaidos kokybei. Deja, gana dažnai gamintojai nepasižymi pakankamu lankstumu tenkindami rinkos keliamus reikalavimus ir pasiūlymus pakavimo, pakavimo, ženklinimo, atskirų agregatų, detalių techninių ir eksploatacinių charakteristikų ir pan.. Tai neigiamai veikia tiek pardavimo apimtį, tiek kainą.
Nustačius žemą kainą sunku pakeisti, ypač galutinių vartotojų mintyse. Tinkama rinkodaros technika – pasiūlyti nuolaidą už atliktus darbus, reikalingus gaminiui pritaikyti prie rinkos reikalavimų. Praktiškai tai gana dažnas pramoninio bendradarbiavimo atvejis. Svarbu suprasti, kad suteikdamas tokią nuolaidą tiekėjas pasiekia tik laikiną rezultatą (mažesnę eksporto kainą – neto), tačiau išsprendęs savo gamybos problemas užsitikrina pozicijas realiam jo padidėjimui.
Grąžinant anksčiau iš šios įmonės įsigytas prekes taikomos nuolaidos (25e
– 30% mažmeninės kainos) suteikiamos pirkėjui grąžinus pasenusio modelio prekes, anksčiau pirktas iš šios įmonės. Tokios nuolaidos taikomos parduodant automobilius, elektros įrangą, riedmenis, standartinę pramoninę įrangą ir kt.
Nuolaidos parduodant naudotą įrangą. Įvairiose šalyse yra galimybių pelningai įsigyti naudotų mašinų, mechanizmų ir kitos įrangos. Jei be to, priežiūra yra gerai organizuota, toks pirkimas yra protinga alternatyva naujos įrangos pirkimui. Su nauja įranga galite dirbti ilgą laiką, o eksploatacijos kaštai yra maži. Naudotos įrangos kainos kartais siekia iki 50% ar daugiau pradinės prekės kainos.
Paslaugų nuolaidos. Didelę dalį pramoninių gaminių eksploatacijos metu reikia prižiūrėti. Deja, daugelis gamintojų neįvertina šio faktoriaus svarbos kovojant dėl rinkų.
Pirmenybė teikiama paslaugų nuolaidai, o ne efektyvaus paslaugų tinklo sukūrimui ir palaikymui, o tai reikalauja didelių investicijų ir pastangų. Toks problemos sprendimo būdas būtų priimtinas, jei būtų galima stebėti, kaip gavėjas įgyvendina papildomas funkcijas, ir būdas įvertinti tokios nuolaidos efektyvumą. Dažnai paslaugos nuolaidos suteikimas rodo, kad gamintojas nepaiso savo ekonominių interesų.
Klubo nuolaidos. Visame pasaulyje yra daug nacionalinių ir tarptautinių nuolaidų klubų, kurie savo nariams taiko „klubo kainų nuolaidas“ paslaugoms ir prekėms. Tokių klubų nariais gali būti fiziniai ir juridiniai asmenys, taip pat yra asocijuota narystė.
Pastarasis iš esmės yra sudėtinga rimto paslėpto agento pardavimo tinklo versija, pagrįsta tarptautinėmis nuolaidų programomis.
Nacionaliniai ir tarptautiniai klubai išduoda ir parduoda licencijas paslaugų įmonėms ir parduotuvėms, kurios įsipareigoja klubo nariams suteikti kainų nuolaidas, tokios nuolaidos ypač būdingos transportui, automobilių nuomai, viešbučių ir restoranų paslaugoms, draudimui.
Klubo nariams – ištisi parduotuvių tinklai, parduodantys pramonines ir kitas kasdienes prekes su nuolaidomis.
Specialūs klubai yra skirti pasiturintiems klientams, generuojantiems elitinę visuomenę, kur suteikia dideles nuolaidas prabangos prekėms ir netradicinėms paslaugoms, pavyzdžiui, VIP paslaugoms.
Pagrindinė paskata įmonei dalyvauti nuolaidų (klubo) programoje yra reikšmingas metinės apyvartos padidėjimas dėl pardavimo apimties padidėjimo, tačiau nežymiai sumažėjus vieno sandorio pelningumui.
Klubo nariai moka stojamąjį ir metinį mokestį, gauna plastikinę personalizuotą klubo kortelę, taip pat regioninį įmonių ir parduotuvių, kuriose taikomos nuolaidos prekėms ir paslaugoms, žinyną.
Kataloguose pateikiami tokias nuolaidas teikiančių pardavėjų pavadinimai ir adresai, šių nuolaidų dydis ir sąlygos (pavyzdžiui, perkant dvi ar daugiau rūšių prekes ir paslaugas), mokėjimo rūšis. Klubo narys, pateikęs kortelę, perkant gauna kainos nuolaidą nuo 10 iki 50 ir daugiau procentų.
Nuolaidos atsižvelgiant į tarpkultūrinius ryšius. Praktinėje veikloje marketingas susiduria su labai svarbia aplinkybe, kurią reikėtų sieti su vadinamaisiais kultūriniais skirtumais, kurie yra ir marketingo tyrimo objektas.
Arabų, kai kuriose Balkanų šalyse ir kai kuriose Užkaukazės respublikose prekybos derybų metu yra laikomas garbės reikalas pasiekti didelę siūlomos kainos nuolaidą. Ir nors ši aplinkybė siejama su rytietiško mentaliteto kompleksu, daugelis importuotojų nepasirašys sutarties, kurioje nebūtų nuostatos dėl nuolaidų, paprastai viršijančių 20 - 30% siūlomos kainos. Kadangi rinkodaros ir prekybos aplinkoje šis faktas yra žinomas, kai kurios įmonės mano, kad pirmiausia reikia dirbtinai išpūsti kainas numatytu procentu, o tada pateikti su sutartyje nurodyta nuolaida.
Tokia derybų dėl kainos praktika ir savotiškas rytietiškas požiūris į diskontavimą neatitinka Amerikos įmonių rinkos veiklos filosofijos ir sampratų. Jungtinėse Valstijose jau seniai galioja Federalinė prekybos komisija, ribojanti pardavėjus nuo savavališko kainų didinimo, nebent tai atneštų realios papildomos naudos vartotojams. Tačiau tai netrukdo Amerikos įmonėms atsižvelgti į skirtingus įmonių, su kuriomis jos prekiauja, požiūrius ir kainų politiką bei rinkų, į kurias jos orientuojasi, specifiką.
Pagrindiniai kriterijai orientuojantis į vieną ar kitą kainų modifikavimo būdą turėtų būti šie: naudos pasiekimas ilgalaikėje perspektyvoje; planuoto (tikslinio) pelno gavimas iš konkretaus sandorio; patenkinti vartotojų poreikius, kurie galiausiai nusprendžia, kuriam tiekėjui tenka vieta tam tikroje vartotojų rinkoje.
Testai. Įskaitymai reiškia kitų rūšių nuolaidas iš sąrašo kainos. Pavyzdžiui, prekių keitimo įskaitymas – tai naujos prekės kainos sumažinimas pristačius seną. Prekybos kreditas dažniausiai naudojamas automobilių ir kai kurių ilgalaikio vartojimo prekių pardavimui. Pardavimo skatinimo kreditai reiškia mokėjimus arba kainų nuolaidas, skirtas atlyginti prekiautojams už dalyvavimą reklamos ir pardavimo skatinimo programose.
Išvada
Apibendrinant taikomų nuolaidų praktiką, galima daryti išvadą, kad jos padeda kainai atlikti skatinamąją funkciją ir padeda tirti rinką. Būtent: padeda sumažinti gamybos, sandėliavimo ir pardavimo kaštus dėl padidėjusių pardavimų, palengvina nuolatinių klientų įgijimą ir ilgalaikį įmonės veiklos planavimą, skatina didelių apimčių užsakymus, teikia reklaminę pagalbą pardavimui rinkoje. .
Bibliografija:
1. F. Kotleris „Rinkodara, vadyba“, „Petras“, Sankt Peterburgas, 1999 m.
2. „Kainos ir kainodara“, vadovėlis universitetams. Red. V. E. Esipova,
„Petras“, Sankt Peterburgas, 1999 m
3. I. V. Lipsits „Komercinė kainodara“, BEK, Maskva, 1999 m.
4. P. N. Shulyak "Kainodara", "Dashkov and Co", Maskva, 1999 m.
Kainos nustatymas yra sprendimas, priklausantis nuo pasirinktos rinkodaros kainodaros strategijos. Rinkodaros kainodaros taktika apima nuolaidų naudojimą
Nuolaida – tai suma, kuria sumažinama kaina ir tuo pačiu suma, kuria pardavėjas subsidijuoja pirkėją, kad paskatintų pardavimą.
Taktiniai sprendimai, susiję su bazinės kainos koregavimu naudojant nuolaidas, priklauso nuo nuolaidos tipo. Išskiriamos šios nuolaidų rūšys:
1 funkcinės (prekybos) nuolaidos - nuolaidos, teikiamos prekybos įmonei vykdant pardavimo, sandėliavimo, apskaitos, skatinimo funkcijas.
2. Dilerio nuolaidos – pardavimo tarpininkams teikiamos nuolaidos išlaidoms padengti ir pelnui užtikrinti.
3. Progresinės nuolaidos – nuolaidos, kurios nustatomos esant tam tikram pirkinių kiekiui
4. „Skonto“ nuolaidos – nuolaidos, suteikiamos atsiskaitant už prekes grynaisiais arba išankstiniams mokėjimams. Standartinė nuolaida „nuolaida“: „2/10, neto 30“ Tai reiškia, kad už prekes reikia sumokėti per 30 dienų, tačiau pirkėjas sumokės 2% mažiau, jei sumokės per 10 dienų, jei sumokės per 10 dienų.
5. Kiekio nuolaidos – nuolaidos, suteikiamos perkant tam tikrą prekių skaičių
6 bonusinės nuolaidos – nuolatiniams klientams suteikiamos nuolaidos tam tikram pirkinių kiekiui per tam tikrą laikotarpį, dažniausiai per metus. Tokiu atveju nustatoma tam tikra nuolaidų skalė
7. Nuolaidos, skatinančios naujų produktų pardavimą - nuolaidos, suteikiamos tarpininkams, jeigu jie parduoda naujus produktus, kurių reklamavimas reikalauja papildomų išlaidų.
8. Specialios nuolaidos – nuolaidos, kurios nustatomos nuolatiniams ir išskirtiniams klientams, kuriomis domisi pardavėjas
9. Eksporto nuolaidos - nuolaidos, kurios suteikiamos užsienio pirkėjams be tų nuolaidų, kurios taikomos vidaus rinkoje.
10 klubų nuolaidų - nuolaidų klubų nariams suteikiamos nuolaidos perkant prekes
11. Lengvatinės nuolaidos - nuolaidos, kurios nustatomos siekiant paskatinti lengvatines pirkėjų kategorijas arba paskatinti tam tikros rūšies prekių pardavimą.
12. Akcijos nuolaidos – nuolaidos, kurios nustatomos akcijų metu
13. Šventinės nuolaidos - nuolaidos, kurios nustatomos šventės proga
14. Sezoninės nuolaidos - nuolaidos, kurios nustatomos perkant prekes paklausos stokos laikotarpiais. Gali būti prieš sezoną ir po sezono
15. Prekių keitimo nuolaidos – nuolaidos, nustatomos naujai prekei grąžinus panašią seną prekę.
16. Paslėptos nuolaidos – nuolaidos, kurios nustatomos nemokamų paslaugų arba tam tikro skaičiaus nemokamų pavyzdžių forma
17. Uždarosios (perdavimo) nuolaidos - nuolaidos, kurios nustatomos įmonei bendradarbiaujant gamyboje.
18. Derybos nuolaidos – nuolaidos, kurios nustatomos baigiamajame derybų dėl kainos etape
19. Galutinės nuolaidos – nuolaidos, kurios nustatomos paskutinei prekių partijai (vienetui).
20 kompleksinių nuolaidų – nuolaidos, kurios numato kelių rūšių nuolaidų nustatymą vienu metu
21. Neigiamos nuolaidos - kainų priemokos, nustatytos nedidelei prekių partijai, aukštesnis prekės kokybės lygis, skubus pristatymas, pristatymas tiesiai į naudojimo vietą ir kt.
Kontroliniai klausimai
1 pateikiame ir charakterizuojame pagrindinius kainos elementus
2. Kokia yra sąvokų „kainų sudėtis“ ir „kainų struktūra“ esmė?
3. Kaip skiriasi kainų struktūra priklausomai nuo paskirstymo kanalo ilgio?
4. Įvardykite kainų klasifikavimo ypatybes
5. Kokie kainų tipai išskiriami pagal „paslaugų apyvartos pobūdį“?
6. Kuo skiriasi rinkos kainos su horizontalia rinkos kainų fiksacija ir vertikalia fiksacija?
7. Nurodykite skirtumą tarp reguliuojamų, fiksuotų ir paritetinių kainų
8. Apibūdinkite „E“ terminus tarptautinės prekybos terminų sistemoje. Inkotnerms
9. Ar nuolaidų naudojimas yra strateginis ar taktinis kainodaros sprendimas?
Nuolaidos yra vienas iš labiausiai paplitusių būdų paskatinti pardavimus. Išsamiai išanalizuosime esamą nuolaidų klasifikaciją, jų taikymo tvarką, kuri priklauso nuo daugelio sąlygų, ypatingą dėmesį skirdami nuolaidų teikimui, atsižvelgiant į federalinį įstatymą „Dėl valstybinio prekybos veiklos reguliavimo pagrindų“. Rusijos Federacijoje“.
Nuolaidos: rūšys ir trumpas aprašymas
Šiuolaikinėmis ekonominėmis sąlygomis kainų nuolaidų sistema vis dažniau naudojama kaip vienas svarbiausių pardavimus skatinančių veiksnių. Tai leidžia pardavėjams ne tik išlaikyti nuolatinius klientus, bet ir pritraukti naujų.
Civiliniuose ir mokesčių teisės aktuose nėra nuolaidos sąvokos apibrėžimo. Remiantis verslo apyvartos sąvokomis, nuolaida suprantama kaip pardavėjo sumažinta anksčiau nurodytos prekės savikaina, dėl kurios sumažėja jos pardavimo kaina.
Nuolaidas galima suskirstyti į dvi grupes:
- pardavėjas pirkėjui suteikia dėl pirkimo-pardavimo sutartyje nurodytos prekės kainos patikslinimo (pirkėjui suteikiama nuolaida įsigytoms prekėms);
- pardavėjo suteikimas pirkėjui nekeičiant prekės vieneto kainos (nuolaidos priemokos, atlygio, premijos ir kt. pavidalu).
Pardavėjas, nustatydamas prekių kainas (išskyrus kainų reitingavimą), turi teisę taikyti kainų nuolaidas. Šiuo atveju kainos nuolaidos suteikimas gali būti vertinamas kaip susitarimas dėl naujos kainos sutartyje arba kaip kainos pakeitimas po sutarties sudarymo. Pardavėjas siūlo pirkėjui įvykdyti tam tikras sąlygas ir pasinaudoti nuolaida. Pirkėjas pasilieka teisę pasinaudoti šiuo pasiūlymu arba jo atsisakyti. Taigi, nuolaida yra dvipusė.
Nuolaidų sistema yra įvairi. Visų pirma, būtina atskirti planines ir taktines nuolaidas.
Planuojamos nuolaidos dažniausiai naudojami reklamos tikslais. Pavyzdžiui, gamybinė įmonė prekybos centruose montuoja šaldymo vitrinas nealkoholiniams gėrimams. Jie įrengiami už gamintojo lėšas, dėl to prekybos centras gauna nemažas pajamas minimaliomis sąnaudomis.
Taktinės nuolaidos yra kitokio pobūdžio. Pagrindiniai iš jų yra:
- nuolaidos perkamų prekių kiekiui (kiekiui);
- sezoninės nuolaidos (nuolaidos perkant ne sezono metu);
- premijos nuolaidos;
- nuolaidų nuolaidos;
- kuponai (kuponažas).
Nuolaidos tipas priklauso nuo sandorio pobūdžio, pristatymo sąlygų, santykių su klientais, rinkos sąlygų, gamybos ir vartojimo sezoniškumo.
Didelės apimties pirkinių nuolaidos gali būti paprastos (nesukaupiamos), kaupiamos (kaupiamos) ir laipsniškos. Jų susidarymo mechanizmas yra skirtingas. Taigi, paprastos nuolaidos skatinti pirkėjus pirkti didelius kiekius to paties pavadinimo prekių. Dėl to parduodanti įmonė sutaupo pardavimo organizavimo, sandėliavimo, prekių transportavimo, dokumentacijos tvarkymo ir kt.
Bet tokiu atveju (suteikiant nuolaidą pardavimo apimčiai) pirkėjas turi atsižvelgti ir į ekonomines pasekmes, o jos yra dviprasmiškos. Viena vertus, pirkėjas laimi pirkdamas prekes mažesne kaina, bet, kita vertus, jis pralaimi, nes yra priverstas padidinti savo kaštus sandėliuojant didelius prekių kiekius (kartais jie yra labai reikšmingi dėl savo trūkumo). sandėliavimo patalpos ir kt.).
Kaupiamosios nuolaidos susijęs su prekės kainos sumažėjimu, padidėjus pirkimų kiekiui per tam tikrą laikotarpį, net jei tokius pirkimus sudarė nedidelės atskiros prekių partijos. Jie gavo savo pavadinimą dėl to, kad pirkimų apimtis skaičiuojama kaupimo principu, tai yra parduotų prekių sumų kaupimas (kaupiamasis).
Tokių nuolaidų diferencijavimo pagrindas yra pirkėjo pirkimų apimtis. Jų teikimo tvarka yra kitokia, ji turi būti numatyta prekių tiekimo sutartyje.
Nuolaidos greitam apmokėjimui už prekes dažnai vadinamos „skonto“ nuolaidomis. Jie teikiami pirkėjams, kurie už prekes atsiskaito anksčiau (tam tikrais atvejais atsiskaitoma už prekes grynaisiais pinigais, neviršijančiomis nustatytų limitų). Nustatant tokias nuolaidas sutartyse turėtų būti numatytas nuolaidos dydis, jos suteikimo laikotarpis ir pirkėjo mokėjimo už prekes terminas.
Labiausiai paplitęs sezonines nuolaidas(perkant ne sezono metu taikomos nuolaidos). Jie yra prieš sezoną ir po sezono.
Nuolaidos prieš sezoną yra teikiamos pirkėjui, jei jis įsigyja prekes iki kito sezono pradžios, tai yra ne tuo metų laikotarpiu, kuriam jos yra skirtos (sportui, sodo įrangai, fanams ir pan.). Tokiu atveju reikėtų diferencijuoti nuolaidas (kuo anksčiau iki sezono pradžios įsigysite prekių, tuo nuolaida turėtų būti didesnė).
Nuolaidos po sezono paprastai įrengiami iki sezono pabaigos (ant drabužių, batų, kailių gaminių, aksesuarų ir kt.). Paprastai didžiausias pirkimų skaičius šiuo atveju atliekamas pirmosiomis pardavimo dienomis.
Rusijoje, skirtingai nei Europos šalyse ir JAV, tokiems išpardavimams nėra privalomų datų ir terminų. Tai galima paaiškinti tuo, kad nėra tinkamos įstatyminės ir reguliavimo sistemos kainoms.
Nemaža dalis pirkėjų Vakaruose taip pat perka pirmosiomis sezoninių išpardavimų dienomis. Nuolaidos šiuo metu siekia 70%. Paprastai žiemos išpardavimas trunka nuo Kalėdų atostogų iki vasario vidurio, o vasaros išpardavimas – nuo liepos pirmųjų dienų iki rugpjūčio vidurio.
Premijos nuolaida paprastai teikiama nuolatiniams klientams. Tokių nuolaidų veikimo mechanizmas skiriasi. Dažnai taikoma tokia premijos nuolaidos nustatymo procedūra: pirkėjui įskaitoma tam tikra pinigų suma, apskaičiuojama arba kaip procentas nuo perkamos prekės kainos, arba kaip fiksuota suma už kiekvieną pirkinį. Kiekvieną kartą, kai pirkėjas sumoka tiekėjui visą prekės kainą, neatsižvelgdamas į mokestines nuolaidas, tuo pačiu tiekėjas dalį sumokėtos sumos už prekes įskaito į asmeninę pirkėjo sąskaitą, kuri gali ją panaudoti apmokėti už prekes. kita prekių partija.
Taip pat visiems pirkėjams (pavyzdžiui, mažmeninėje prekyboje) per tam tikrą laikotarpį perkant konkrečią prekę gali būti suteikta premijinė nuolaida. Paprastai tokia nuolaida yra „dovana“ ir naudojama kaip reklamos kampanijų dalis, siekiant pagreitinti prekių pardavimą. Tačiau mokestiniu požiūriu tokia nuolaidos teikimo tvarka gali būti nepalanki pardavėjui, nes neatlygintinas prekių perdavimas yra apmokestinamas pridėtinės vertės mokesčiu (PVM).
Nuolaidos nuolaidos yra teikiami nuolatiniams klientams visoms ar tam tikroms prekėms pagal nuolaidų korteles. Jų išdavimo tvarka ir sąlygos yra skirtingos ir nustatomos pardavėjo. Tokios nuolaidos gali būti paprastos arba kaupiamos.
Šiek tiek sudėtingesnė kainų mažinimo forma kuponą, kai kupono savininkui siūloma nuolaida:
- tam tikras procentas nuo prekės kainos;
- tam tikra pinigų suma;
- bet kurios kupone nurodytos prekės kainos sumažinimas.
Kuponų platinimo būdai yra skirtingi (siuntimas paštu, per spaudą, kupono pateikimas lankytojui prekybos įmonėje, kupono įdėjimas į jau įsigytos prekės pakuotę ir kt.).
Kupono gavimas iš mažmenininko yra veiksmingiausia platinimo forma. Išlaidos jam yra nežymios, palyginti su kitomis formomis, o grąžos efektas, kai kurių ekspertų teigimu, siekia 10-20%.
Apsvarstę pagrindines nuolaidų rūšis, apsistosime ties kai kurių jų suteikimo klausimais sudarant sutartis tarp juridinių asmenų.
Nuolaidų teikimo tvarka
Kaip jau minėta, nėra oficialaus „nuolaidos“ sąvokos apibrėžimo. Paprastai tai reiškia pradinės prekės kainos sumažinimą, nustatytą sutarties šalių susitarimu.
Pagal civilinius įstatymus (Rusijos Federacijos civilinio kodekso (toliau – Rusijos Federacijos civilinis kodeksas) 424 straipsnio 1, 2 straipsniai) už sutarties įvykdymą mokama kaina, nustatyta Rusijos Federacijos civilinio kodekso (toliau – Rusijos Federacijos civilinio kodekso) susitarimu. Vakarėliai. Kainos keitimas po sutarties sudarymo leidžiamas sutartyje, įstatyme arba įstatymų nustatytais atvejais ir sąlygomis. Tai visiškai taikoma tiekimo, pirkimo ir pardavimo sutartims, kurias pardavėjai ir pirkėjai naudoja savo veikloje.
Dėl bet kokių sutarties pakeitimų, įskaitant susijusius su prekių kainos sumažinimu, susitaria pirkimo-pardavimo sandorio šalys (Rusijos Federacijos civilinio kodekso 450 straipsnio 1 punktas).
Civilinės teisės požiūriu nuolaida turėtų būti suprantama kaip pradinės prekės kainos sumažinimas.
Į nuolaidas taip pat turėtų būti įtrauktos premijos. Tačiau, pasak kai kurių autorių, priemoka ir nuolaida nėra tapatūs, nors tai yra tam tikra paskatinimo forma pirkėjams. Taigi premija suprantama kaip piniginis ar materialinis paskatinimas už pasiekimus, nuopelnus bet kurioje veiklos srityje (pavyzdžiui, tam tikro kiekio prekių įsigijimas, išankstinis apmokėjimas už prekes ir pan.).
Tačiau Rusijos Federacijos Aukščiausiojo arbitražo teismo prezidiumo 2012-02-07 nutarime Nr. 11637/11 teigiama, kad pardavėjo sumokėtos įmokos už tam tikrų tiekimo sutarties sąlygų įvykdymą yra viena iš teikimo formų. nuolaida, todėl gali keisti prekės kainą ir daryti įtaką PVM mokesčio bazės formavimui. Tačiau šią nuostatą reikia tinkamai paaiškinti.
Kaip žinia, nemaža dalis prekių parduodama laisvomis kainomis, tai yra sudaromos šalių susitarimu. Tuo pat metu federaliniai įstatymai gali numatyti valstybinį kainų reguliavimą tam tikroms prekių rūšims ir prekybinius antkainius (antkainius) jų kainoms. Be to, valdžios institucijos gali nustatyti maksimalius ir (arba) minimalius kainų lygius.
2009 m. gruodžio 28 d. Federalinio įstatymo Nr. 381-FZ (su pakeitimais, padarytais 2014 m. gruodžio 31 d.) 8 straipsnis „Dėl valstybinio prekybos veiklos Rusijos Federacijoje reguliavimo pagrindų (toliau – Federalinis įstatymas Nr. 381-FZ ) numato, kad komercine veikla užsiimantys verslo subjektai, organizuodami prekybinę veiklą, išskyrus šio įstatymo ir kitų federalinių įstatymų nustatytus atvejus, savarankiškai nustato parduodamų prekių kainas.
Tačiau jei federaliniai įstatymai numato valstybinį tam tikrų prekių rūšių kainų reguliavimą, jų prekybos antkainius (maržos), įskaitant vyriausybės institucijų nustatytų jų didžiausių lygių (maksimalaus ir (arba) minimumo), tada kainų nustatymas tokios prekės, prekybiniai antkainiai (antkainai) kainoms atliekami pagal:
- nurodyti federaliniai įstatymai;
- šių valdžios organų norminiai teisės aktai ir (ar) pagal juos priimti vietinės valdžios organų norminiai teisės aktai.
Pastaba!
Jeigu atskiro Rusijos Federacijos subjekto teritorijoje arba Rusijos Federaciją sudarančių vienetų teritorijose tam tikrų rūšių socialiai reikšmingų būtiniausių maisto produktų mažmeninės kainos 30 kalendorinių dienų iš eilės padidėja 30 proc. Rusijos vyriausybė turi teisę nustatyti jiems didžiausias leistinas mažmenines kainas. Tai daroma siekiant stabilizuoti mažmenines šių prekybos rūšių kainas ne ilgesniam kaip 90 kalendorinių dienų laikotarpiui.
Tam tikrų socialiai reikšmingų būtiniausių maisto produktų rūšių sąrašą ir didžiausių leistinų mažmeninių kainų nustatymo tvarką nustato Rusijos Vyriausybė.
Maisto prekių tiekimo sutarties, sudarytos tarp ūkio subjektų – maisto produktų tiekėjų ir prekybinę veiklą vykdančių asmenų, kaina nustatoma pagal maisto produktų kainą šalių susitarimu, atsižvelgiant į 2010 m. aptarta aukščiau (Federalinio įstatymo Nr. 381-FZ 8 straipsnis).
Sudarant tiekimo sutartį, atlygis gali būti įtrauktas į maisto produktų kainą. Ji mokama verslo subjektui, vykdančiam prekybinę veiklą, perkant tam tikrą kiekį maisto produktų.
Dėl atlyginimo dydžio sutarties šalys susitaria, kai jis įtraukiamas į pristatymo kainą. Tačiau nustatant maisto produktų pardavimo kainą į šį atlygį neatsižvelgiama. Atlygio dydis negali viršyti 10% perkamų maisto produktų kainos.
Atitinkami atlyginimai nėra mokami, jei prekiaujama socialiai reikšmingais maisto produktais pagal Rusijos vyriausybės sąrašą.
Neleidžiama į maisto produktų tiekimo sutarties kainą įtraukti kitų rūšių atlygį prekybos subjektams, kai jie įvykdo šios sutarties sąlygas, taip pat ją keisti (Federalinio įstatymo Nr. 381-8 straipsnis). FZ).
Verslo subjektai, vykdydami prekybinę veiklą, gali teikti maisto produktų reklamos, rinkodaros, kitas maisto produktų reklamavimo paslaugas mokamų paslaugų teikimo, tai yra atskirų sutarčių, pagrindu. Prievarta sudaryti tokias sutartis neleidžiama.
Neįvykdžius aukščiau nurodytų reikalavimų, atitinkamų paslaugų pardavėjui teikimo išlaidos pelno mokesčio tikslais nebus įtrauktos į sąnaudas. Atkreipiamas dėmesys į tai atitinkamuose Rusijos finansų ministerijos raštuose (2011 m. spalio 12 d. Nr. 03-03-06/1/665, 2010 m. vasario 19 d. Nr. 03-03-06/1/85). ir kai kurie kiti). Be to, tokiais atvejais numatyta administracinė atsakomybė (Rusijos Federacijos administracinių nusižengimų kodekso 14.42 straipsnis) – bauda (pareigūnams ir organizacijoms).
Kartu draudžiama kitai sandorio šaliai maisto produktų tiekėjui nustatyti sąlygas sumažinti kainą iki tokio lygio, kuris, atsižvelgiant į tokios kainos prekinį antkainį (maržą), neviršytų minimalios tokių prekių kainos. kai jie parduodami verslo subjektams, vykdantiems panašią veiklą (Federalinio įstatymo Nr. 381-FZ 13 straipsnis).
Pastaba!
Pardavėjo nuolaida gali būti teikiama tiek dabartinio pristatymo metu, tiek po prekių išsiuntimo.
Tiek buhalterinės, tiek mokesčių apskaitos požiūriu, suteikti nuolaidą esamam prekių tiekimui yra lengviausias būdas sandorio šalims. Tai galima paaiškinti tuo, kad prekių išsiuntimo metu pardavėjas ir pirkėjas žino galutinę kainą, įrašytą atitinkamuose siuntos dokumentuose.
Kainodaros ir kainų nuolaidų klausimai yra tiesiogiai susiję su PVM.
Pardavėjo pajamos skaičiuojamos kainomis, atsižvelgiant į suteiktą nuolaidą. Į šią kainą atsižvelgiama apskaičiuojant PVM.
Jeigu po prekių išsiuntimo pirkėjui suteikiama nuolaida kainai, tai 3 str. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso (toliau – Rusijos Federacijos mokesčių kodeksas) 168 str., pardavėjas privalo išduoti pirkėjui per 5 kalendorines dienas nuo papildomos sutarties prie pirkimo-pardavimo sutarties sudarymo dienos. , koregavimo sąskaita faktūra, kuri yra pagrindas pardavėjui išskaičiuoti mokesčio sumą, kuri buvo papildomai sukaupta siunčiant prekes pagal pradinę kainą.
Tavo žiniai
Kai prekės savikaina pasikeičia sumažinus kainą, pardavėjo atskaita yra skirtumas tarp mokesčių sumų, apskaičiuotų pagal išsiųstų prekių savikainą iki ir po tokio sumažinimo (PMĮ 171 straipsnio 13 punktas). Rusijos Federacija).
Savo ruožtu šios prekės pirkėjas atkuria dalį vadinamojo „pirkimo“ mokesčio sumos, kurią anksčiau priėmė išskaityti. Skirtumas tarp mokesčių sumų, apskaičiuotų pagal išsiųstų prekių savikainą iki ir po kainos pasikeitimo, gali būti atkuriamas.
Pirkėjo sandorio šalies skatinimas priemokomis, teikiamomis nuo bendros per tam tikrą laikotarpį parduotų prekių kainos, nekeičiant kainos, neleidžia prekių tiekėjui išrašyti koreguojančių sąskaitų faktūrų, kuriose pateikiami suminiai pristatymo skaičiai. Tikslinamųjų sąskaitų faktūrų išrašymo tvarka taikoma tik prekių kainos tikslinimo atvejais.
Daugelio mokesčių mokėtojų teigimu, nustatytos pakoreguotų sąskaitų faktūrų naudojimo taisyklės, neleidžiančios mokesčių mokėtojams išrašyti tokių sąskaitų faktūrų kartu su pristatymo rodikliais, sukelia tam tikrų sunkumų jas rengiant ir prieštarauja Rusijos Federacijos mokesčių kodeksui.
Arbitražo praktika
Tam prieštarauja Rusijos Federacijos Aukščiausiasis arbitražo teismas (2013 m. sausio 11 d. nutarimas Nr. 13825/12). Teismo pozicija buvo pagrįsta taip. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 21 skyrius apibrėžia ypatingus tiekiamų prekių savikainos mažinimo atvejus, tačiau jie yra vieninteliai galimi mažinant pradinę kainą ir tiekiamų prekių savikainą. Teismas taip pat pažymėjo, kad Č. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 21 straipsnis nenumato specialių nuostatų tais atvejais, kai mokamos įmokos, kurios neturi įtakos pradinei kainai už tam tikrą pirkinių kiekį. Todėl pasikeitus bendrai išsiųstų prekių savikainai, nepasikeitus prekės vieneto kainai, mokesčių įstatymų nuostatos dėl patikslintų sąskaitų faktūrų netaikomos.
Dažniausiai už tam tikrą pirkinių kiekį pirkėjas moka priemoką. Mokesčių inspekcijos teigimu, pritaikius tokias priemokas, mokestinės prievolės nekyla nei pardavėjui, nei pirkėjui. Tai paaiškinama PVM apmokestinimo objekto apibrėžimu. Šiuo atveju apmokestinimo objektas yra prekių (darbų, paslaugų) pardavimas. Mokant priemoką tokio suvokimo nėra.
Šių priemokų dydžiai nedidina PVM bazės, nes priemokos gavimas nėra susijęs su mokėjimu už parduotas prekes (darbus, paslaugas), todėl ši suma negali padidinti pirkėjo PVM bazės. Atitinkami paaiškinimai šiuo klausimu pateikti Rusijos finansų ministerijos, Rusijos federalinės mokesčių tarnybos laiškuose ir atskiruose Rusijos Federacijos Aukščiausiojo arbitražo teismo prezidiumo nutarimuose.
Kitokia situacija yra apmokestinant PVM įmokas, sumokėtas pirkėjui už bet kokių veiksmų atlikimą pardavėjo interesais. Priemoka, sumokėta pirkėjui už paslaugos suteikimą pardavėjo vardu, yra paslaugos mokestis. Šiuo atžvilgiu pardavėjas privalo išrašyti pirkėjui sąskaitą faktūrą (su PVM), o pirkėjas, savo ruožtu, galės pasinaudoti mokesčių atskaitymu pagal sąskaitą faktūrą.
G. A. Gorina, mokslų daktaras. ekonom. mokslai, prof. Rusijos ekonomikos universiteto Mokesčių ir mokesčių katedra. G. V. Plekhanova
