Obchodné rokovania aikido. Šesť princípov rokovaní o aikido od Iriny Khakamada

Dnes vám dávam do pozornosti rozhovor Ekateriny Kalyshevovej s kandidátkou ekonomických vied, docentkou, verejnou osobnosťou a spisovateľkou Irinou Khakamadou.

Svet biznisu je celý postavený na schopnosti dohodnúť sa: niekde ponúknuť výhodnejšie podmienky, niekde zahladiť drsné hrany osobnou charizmou, niekde spomenúť vplyvného mecenáša a niekde otvorene blafovať. Čo robiť, ak sa vám snažia klásť neprijateľné podmienky? Ako rozpoznať manipuláciu zo strany súpera a využiť ju pre vlastné účely? A ako sa líši technika rokovaní s Rusmi od rokovaní s Američanmi a Japoncami?

Ako sa líšia štýly vyjednávania s Rusmi, Ázijcami a obyvateľmi Západu?

Musíte vyjednávať s Rusmi tak, aby im bolo úplne jasné, že od nich nič nepotrebujete. Pretože akonáhle dáte jasne najavo napríklad svojmu investorovi, že ho potrebujete, okamžite zapochybuje, či ho chcú podviesť a zatiahnuť do zbytočných a neoprávnených výdavkov? Mal som prípad, keď mal podnikateľ záujem o financovanie môjho projektu. Stretli sme sa na rokovaniach a dve hodiny som hovoril o čomkoľvek – o kine, o literatúre, o politike – ale nie o svojom projekte. Keď sa ma nakoniec potenciálny investor spýtal na projekt, jednoducho som mu dal zložku s vývojom. Vďaka tomu sa nám potom veľmi dobre spolupracovalo.

S Američanmi musíte pracovať inak – rýchlo a jasne: prezentujte tézy svojho projektu, jasne odpovedajte na otázky. Američania nie sú ochotní odkladať rozhodnutie, takže môžete dosiahnuť dohodu alebo odmietnutie v prvých desiatich minútach rokovaní. S aziatmi je to ťažšie. Ak sú Japonci, budete musieť viesť prefíkanú konverzačnú hru a nakloniť sa ich národnej kultúre. Úsmevy, vzájomná pochvala, dlhé rokovania, zamaskované ciele. Vyjadrite svoje myšlienky tak zahalené, ako je to len možné, inak vás vaši partneri budú považovať za primitívneho partnera. Ak náhodou vyjednávate s Číňanmi, musíte klásť hlavný dôraz na peňažný zisk, ktorý im tento projekt sľubuje. Číňania sú celkom obchodníci, kde sú peniaze, tam je šťastie.

Ako ovplyvniť emocionálny stav vášho partnera a vyvolať sympatie?

Existuje niekoľko dôležitých techník. Jedným z nich je zrkadlenie. Najprv musíte určiť psychotyp vášho partnera. Bežne je možné rozlíšiť päť takýchto typov. Epikurejec je milovníkom života: dobrého jedla, pitia, žien, luxusu. Takíto ľudia sa obliekajú draho, ale nemotorne a nedbalo. Rokovania s epikurejcami by sa mali viesť v dobrej reštaurácii, diskutovať o jedlách, víne atď.

Úradníci sú skôr uzavretí ľudia, uvažujú hierarchicky, hovoria sucho, v krátkych frázach. Oblečené veľmi konzervatívne. S takýmito ľuďmi musíte hovoriť ich jazykom, v ich frázach a zdôrazňovať výhody, ktoré projekt prinesie nie ľudstvu ako celku, ale im osobne.

Technokrati používajú anglický obchodný slovník, vždy majú najnovšie modely smartfónov a drahé tablety. S nimi musíme ísť priamo k jadru veci: cena tohto startupu, zisk, náklady...

Sú tvorcovia – ľudia, ktorí sú doslova posadnutí nejakým nápadom, veľmi emotívni, s úžasnou fantáziou. Môžete mať veľký rozhovor s tvorcom, ktorého cieľom je zmeniť svet, nie menej!

Ak náhodou vyjednávate s hráčom, potom tu budete musieť tvrdo pracovať. Títo ľudia sú schopní kombinovať niekoľko psychotypov, pričom ich striedajú v závislosti od konkrétnej situácie. A tu musíte byť pri zmene rolí o krok vpred pred partnerom. Toto je jediný spôsob, ako poraziť hráča.

Vo zvyšku sa pýtajte otázky, ktoré v konečnom dôsledku povedú k tomu, čo máte s touto osobou spoločné. Nájdite spoločnú reč, začnú sympatie. Hlavnou vecou nie je byť príliš fixovaný na seba, ale úprimne sa zaujímať o partnera (nie je potrebné s ním sympatizovať) a všímať si detaily.

Čo robiť, ak si partneri počas vyjednávania kladú nevýhodné podmienky?

Hlavná vec je neponáhľať sa. Neskúsení vyjednávači často chcú na hádku rýchlo odpovedať argumentom a preukázať znalosť problematiky. A musíte „vytiahnuť gumu“, ale urobte to živým a zaujímavým spôsobom. Ak stojíte pred voľbou, neponáhľajte sa povedať „áno“ alebo „nie“, urobte si prestávku. Najlepšia odpoveď: „Dobrý nápad! Musím si to premyslieť." Pýtajte sa, počúvajte, súhlaste. Je to potrebné, aby obe strany mali možnosť relaxovať, zvyknúť si na to, zvážiť psychotyp partnera a počkať, kým sa rozhovor zmení vaším smerom. Ak ste slabší v rokovaniach, potom by ste mali byť pozornejší a trpezlivejší. Ak ste „pritlačení k stene“ a musíte sa rozhodnúť tu a teraz, opustite rokovania pod akoukoľvek hodnovernou zámienkou. Nikdy sa nerozhodujte pod tlakom.

Existuje ďalšia technika, ktorú nazývam „metóda červeného slona“. Červení biskupi sú podmienky, ktorých ste ochotní sa vzdať, ale váš protivník o tom nevie. Dajte druhej strane, čo chce, a zamaskujte svoje záujmy v malých, ale kľúčových detailoch. Ak vaši oponenti pripravujú návrh dohody, opíšte, čoho ste ochotní sa vzdať. A potom bojovať o tieto pozície na smrť, vyčerpávajúc nepriateľa. A to najdôležitejšie si nechajte na koniec a presvedčte svojho partnera, aby súhlasil: už ste toho toľko pripustili!

Ako rozpoznať manipuláciu? A ako ho potom môžete použiť pre svoje vlastné účely?

Musíte starostlivo sledovať svojho partnera a reagovať na jeho manipuláciu rovnakou manipuláciou. Napríklad ste si dohodli osobné stretnutie s budúcim partnerom, aby ste prediskutovali váš projekt. A na stretnutie prichádza v sprievode dvoch ďalších ľudí, pričom ich predstavuje ako svojich asistentov tajomníkov. A máte podozrenie, že nejde o sekretárky, ale o právnika a psychológa, ktorí počas rokovaní píšu oponentovi poznámky s radami. Nestrať sa! Nabudúce príďte so svojimi špecialistami a predstavte ich ako asistentov, s ktorými musíte ísť na ďalšie stretnutie počas dňa. Ak je váš partner naklonený tomu, aby vás pri vyčerpávajúcich rokovaniach „stlačil“, vezmite so sebou skúseného právnika, ktorý nedovolí, aby váš oponent zahrnul do zmluvy malé, ale nejednoznačné klauzuly. Ak nemôžete nezávisle určiť, aký je váš partner, vezmite so sebou psychológa. Na Západe je to celkom bežná prax. Ak ste muž a rokujete s mužmi pri koktailoch, môžete si so sebou vziať ako sprievod atraktívnu spoločníčku. Vaši partneri budú rozptýlení, čo vám poskytne náskok niekoľkých bodov.

Čo robiť, ak ste pri vyjednávaní zjavne slabší? Ak ste napríklad príslušníkom marginalizovanej menšiny alebo ženou medzi mužmi?

Svet je stále patriarchálny, takže žena je zriedka vnímaná ako autorita. Urobte niečo prefíkanejšie: vyjednávajte s odkazom na muža, ktorý je v tomto prostredí autoritatívny. Napríklad: „Kolegovia, rád by som vám predstavil tento projekt. Steve Jobs raz urobil niečo také...“ Môžete tiež dramaticky zmeniť svoj štýl správania. Práve ste sa bavili o počasí a nakupovaní a teraz obchodným tónom konečne navrhujete, aby ste sa pustili do práce.

Vo zvyšku nepreťažujte svojho partnera. Skúste sa dostať do vnútorného stavu, v ktorom vaše emócie nemajú žiadny vplyv na to, či sú tieto rokovania úspešné alebo nie. Napríklad svojim študentom radím, aby urobili toto cvičenie: premyslite si do najmenších detailov nasledujúce dva dni po zlyhaní rokovaní. Predstavte si, ako odídete zo sály, zavoláte manželke/manželovi, vyfajčíte cigaretu, vrátite sa domov, prečítate si knihu... Slovom, aby ste pochopili, že po neúspešných rokovaniach ide život ďalej. A potom previňte tento obrázok späť, ako film, a prejdite na rokovania.

Čo robiť, ak sa váš súper správa otvorene agresívne?

Sú dva dôvody na neslušnosť pri vyjednávaní: buď za účelom provokácie, aby ste stratili rovnováhu, alebo jednoducho kvôli nestriedmosti prírody. V oboch prípadoch sa mierne nakloňte na stranu, nechajte tento „hurikán“ prejsť, párkrát sa nadýchnite a pokojne odpovedzte: „Možno máš pravdu. Ale nebuďme emotívni. Mali by sme spolupracovať!“ Alebo môžete všetko zmeniť na žart, kopírujúc agresívne intonácie vášho partnera. Stáva sa, že všetko vaše úsilie je zbytočné. Potom sa pripravte na to, že sa s týmto partnerom budete musieť rozlúčiť a riskovať - tvrdo a nekompromisne, nakloniť sa dopredu a sústredene sa pozerať do očí svojho súpera, obliehať ho, hroziť, blafovať, ak je to potrebné. Ale to je posledná možnosť, keď už nie je čo stratiť.

A nakoniec: nemôžete vyhrať všetky rokovania! Je to v poriadku. Analyzujte svoje chyby a posuňte sa znova vpred!

- Ako sa líšia štýly vyjednávania s Rusmi, Ázijcami a obyvateľmi Západu?

- Ako ovplyvniť emocionálny stav vášho partnera a vyvolať sympatie?

Technokrati používajú anglický obchodný slovník, vždy majú najnovšie modely smartfónov a drahé tablety. S nimi musíme ísť priamo k jadru veci: cena tohto startupu, zisk, náklady...

- Čo robiť, ak si partneri počas vyjednávania kladú nevýhodné podmienky?

Hlavná vec je neponáhľať sa. Neskúsení vyjednávači často chcú na hádku rýchlo odpovedať argumentom a preukázať znalosť problematiky. Musíte však „vytiahnuť gumu“, ale urobiť to živým a zaujímavým spôsobom. Ak stojíte pred voľbou, neponáhľajte sa povedať „áno“ alebo „nie“, urobte si prestávku. Optimálna odpoveď: "Dobrý nápad! Budem si to musieť premyslieť." Pýtajte sa, počúvajte, súhlaste. Je to potrebné, aby obe strany mali možnosť relaxovať, zvyknúť si na to, zvážiť psychotyp partnera a počkať, kým sa rozhovor zmení vaším smerom. Ak ste slabší v rokovaniach, potom by ste mali byť pozornejší a trpezlivejší. Ak ste „pritlačení k stene“ a žiadajú vás, aby ste sa rozhodli tu a teraz, opustite rokovania pod akoukoľvek hodnovernou zámienkou. Nikdy sa nerozhodujte pod tlakom.

- Ako rozpoznať manipuláciu? A ako ho potom môžete použiť pre svoje vlastné účely?

Musíte starostlivo sledovať svojho partnera a reagovať na jeho manipuláciu rovnakou manipuláciou. Napríklad ste si dohodli osobné stretnutie s budúcim partnerom, aby ste prediskutovali váš projekt. A na stretnutie prichádza v sprievode dvoch ďalších ľudí, pričom ich predstavuje ako svojich asistentov tajomníkov. A máte podozrenie, že nejde o sekretárky, ale o právnika a psychológa, ktorí počas rokovaní píšu oponentovi poznámky s radami. Nestrať sa! Nabudúce príďte so svojimi špecialistami a predstavte ich ako asistentov, s ktorými musíte ísť na ďalšie stretnutie počas dňa. Ak je váš partner naklonený tomu, aby vás počas vyčerpávajúcich rokovaní „stlačil“, vezmite so sebou skúseného právnika, ktorý nedovolí, aby váš oponent zahrnul do zmluvy malé, ale nejednoznačné klauzuly. Ak nemôžete nezávisle určiť, aký je váš partner, vezmite so sebou psychológa. Na Západe je to celkom bežná prax. Ak ste muž a rokujete s mužmi pri koktailoch, môžete si so sebou vziať ako sprievod atraktívnu spoločníčku. Vaši partneri budú rozptýlení, čo vám poskytne náskok niekoľkých bodov.

Čo robiť, ak ste pri vyjednávaní zjavne slabší? Ak ste napríklad príslušníkom marginalizovanej menšiny alebo ženou medzi mužmi?

Svet je stále patriarchálny, takže žena je zriedka vnímaná ako autorita. Urobte niečo prefíkanejšie: vyjednávajte s odkazom na muža, ktorý je v tomto prostredí autoritatívny. Napríklad: „Kolegovia, rád by som vám predstavil tento projekt, kedysi niečo podobné urobil Steve Jobs...“ Môžete tiež dramaticky zmeniť svoj štýl správania. Práve ste sa bavili o počasí a nakupovaní a teraz obchodným tónom konečne navrhujete, aby ste sa pustili do práce.

- Čo robiť, ak sa váš súper správa otvorene agresívne?

Sú dva dôvody na neslušnosť pri vyjednávaní: buď za účelom provokácie, aby ste stratili rovnováhu, alebo jednoducho kvôli nestriedmosti prírody. V oboch prípadoch sa mierne nakloňte na stranu, nechajte tento „hurikán“ prejsť, párkrát sa nadýchnite a pokojne odpovedzte: „Možno máš pravdu, ale nepodľahnime emóciám!“ Alebo sa môžete obrátiť všetko do vtipu, kopírujúc agresívne intonácie partnera. Stáva sa, že všetko vaše úsilie je zbytočné. Potom sa pripravte na to, že sa s týmto partnerom budete musieť rozlúčiť a riskovať - tvrdo a nekompromisne, nakloniť sa dopredu a sústredene sa pozerať do očí svojho súpera, obliehať ho, hroziť, blafovať, ak je to potrebné. Ale to je posledná možnosť, keď už nie je čo stratiť.

A nakoniec: nemôžete vyhrať všetky rokovania! Je to v poriadku. Analyzujte svoje chyby a posuňte sa znova vpred!

Aikido je bojové umenie založené na využití sily súpera. Pri rokovaniach často prichádza bod, keď sa strany obrátia na manipuláciu alebo útoky. Čo robí niekto, kto je napadnutý? Obranný. Výsledkom je obrana cez výhovorky. Určite ste už počuli výraz „ak ste ospravedlnení, znamená to, že ste vinní“. Ukazuje sa, že ospravedlňovaním sa stávame vinnými, inými slovami, slabou stránkou hádky

Neospravedlňujeme sa a nebojujeme

Aby ste sa vyhli situácii, v ktorej sa ocitnete v pozícii viny, nehádajte sa so svojím protivníkom. Alternatíva: využite silu súperových slov vo svoj prospech prostredníctvom techniky „opačný alebo naopak“ + našu pozíciu. Príklady použitia:

Ten tvoj je veľmi drahý.

Naopak, väčšina našich klientov poznamenáva, že pri tomto rozsahu služieb sú naše ceny nižšie ako u konkurencie.

Vaša spoločnosť si neplní povinnosti vyplývajúce zo zmluvy.

Vaša spoločnosť platí neskoro.

Naopak, naša spoločnosť striktne dodržiava všetky splátkové kalendáre, a zároveň vyžaduje rovnaký prístup aj od našich partnerov, inak spoločnosti ako napr.

Je to trasľavé stvorenie alebo mám na to právo?

Na povýšenie sa nad protivníka využíva jedna strana (zvyčajne potenciálny klient, súčasný klient alebo partner) emocionálne útoky. V takejto situácii si treba vybrať: buď vydržať a možno stratiť tvár, alebo sa nenechať uraziť.

Ak je všetko jasné s „tolerovať“ a to v podstate znamená byť „hruškou“ pre uvoľnenie emócií niekoho iného, ako sa potom nenechať uraziť? Používame techniky v štýle Aikido - pokúsime sa obrátiť silu súpera proti nemu hodom alebo presmerovaním energie.

Poznámka - musíte pochopiť, že hovoríme o situácii, keď útoky vášho súpera nesúvisia so skutočnou situáciou vo vašej spoločnosti a ste pevne presvedčení, že jeho argumenty sú fikciou alebo fámami.

„Presmerovanie energie“ - mäkká technika

Naopak, naša spoločnosť striktne dodržiava všetky zmluvné podmienky s dodávateľmi, čo potvrdzuje aj spolupráca s takými spoločnosťami ako...

Hovoríš nezmysly, na internete som sa dočítal, že si neplníš povinnosti...

Žiaľ, nechali sme sa strhnúť vzájomnou kritikou, v dôsledku čoho sme sťažili dosiahnutie cieľov rokovaní. Navrhujem vrátiť sa k téme diskusie.

"Hod" - tvrdá technika

Vaša spoločnosť si neplní záväzky vyplývajúce zo zmluvy!

Naopak, naša spoločnosť striktne dodržiava zmluvné podmienky s dodávateľmi, čo potvrdzuje aj spolupráca s takými spoločnosťami ako...

Čo si tu vymýšľaš, čítala som na internete a od mnohých som počula, že si neplníš povinnosti...

Vaše vyjadrenia smerujú proti dosiahnutiu cieľov rokovaní. Držte sa prosím témy diskusie, inak schôdzu ukončím.

"Hod" dáva súperovi priamy signál, aby prestal útočiť. Zároveň nie je potrebné zisťovať, odkiaľ má oponent takéto informácie. Pomocou „hodu“ tieto informácie znehodnocujeme a vedieme rozhovor smerom, kde všetko budujeme my.

Spodná čiara

Rokovania by sa nemali vnímať ako bitka. Najlepšia stratégia je „win-win“, keď obe strany vyhrávajú. Ak nastane situácia, že jedna strana chce pomocou emocionálneho tlaku opustiť druhú ako porazenú, nepokračujte. Keď podľahnete emóciám, zvyšujete riziko prehry.

Využite proti nemu súperovu silu. Ak „útok“ pokračuje, presmerujte energiu alebo použite tvrdý hod. Ak sa súper nezastaví, je lepšie stretnutie ukončiť: koniec koncov, ak teraz povolí takéto „útoky“, čo sa stane počas ďalšej práce?

A pamätajte - ste odborník a nenechajte sa uraziť.

Šesť princípov rokovaní o aikido od Iriny Khakamady

"Vždy existuje cesta von - len musíte získať čas, aby ste ju našli"

Yikido je japonské bojové umenie sebaobrany. Slabý a malý porazí silného, veľkého agresora a obráti jeho útočnú silu proti nemu. V minulosti slávna politička a dnes podnikateľka Irina Khakamada úspešne uplatňuje princípy Aikido v politike a obchode. Jej rady sú užitočné najmä vtedy, ak ste malá začínajúca firma a vašimi partnermi pri vyjednávaní sú obchodní žraloci, ktorí odmietnu všetky vaše návrhy.

„Prešla som na aikido, pretože som začala umierať v politike,“ priznáva Irina Khakamada „Je to veľmi ťažké, keď na vás neustále útočia v debatách, pri rokovaniach – pretože ste žena, pretože niekto nemá rád váš vzhľad, národnosť, a tak ďalej... Uvedomil som si, že nakoniec nevydržím tento prúd agresie a zomriem, nedosiahnuc svoj hviezdny sen: stať sa prezidentom alebo aspoň podpredsedom.“ (smiech). A potom si Irina spomenula na aikido. Jeho hlavným princípom je šetrenie vitality. Na agresiu neodpovedáte agresiou – to je istá smrť v prípade stretu so silnejším nepriateľom. Naopak, je pre vás výhodné, ak vás napadnú – a čím násilnejšie, tým lepšie. Vyhrávate tak, že využijete agresiu niekoho iného a nepriateľovi vraciate jeho vlastné údery. Khakamada sa snažil preniesť princípy aikido do vyjednávacej taktiky a bol presvedčený, že fungujú perfektne. Tu je výsledok jej pokusov a omylov.

Metóda červeného slona

Pri zostavovaní návrhu dohody je hlavným bodom zahrnúť tie záujmy, ktorých ste ochotní sa vzdať. Tento bod je potrebné formulovať veľmi jasne, výrazne, jasne a úprimne – tak, aby len on upútal pozornosť. Toto je váš červený slon. Potom sú tu menej dôležité slonie body – do nich zadávate záujmy, ktorých by ste sa neradi vzdali, no v extrémnych prípadoch ste pripravení ich obetovať – nie fatálne. A to, čo je pre vás životne dôležité, by malo byť formulované takmer nepostrehnuteľne, skromne, ako technický detail. Zakopte to hlboko do zmluvy a prediskutujte to na samom konci rokovaní.

Vašou úlohou je tlačiť dopredu červených strelcov a zjednávať s nimi až do vyčerpania. Hrajte o čas, opotrebujte súpera. Ak máte pocit, že to sami nezvládnete, vezmite si so sebou právnika, unesie úder, kým budete odpočívať. Keď už nemáte silu a všetci sú unavení, poviete: „Počúvaj, vzdal som sa v najdôležitejšom bode, vzdal som sa tu a tu. Zostáva nejaký nezmysel, technický detail. Už sa podpíšme, som ešte malý a ty si veľká spoločnosť,“ radí Khakamada.

Tlačidlo vyššej moci

Nikdy nič nepodpisujte za pochodu, na kolene – zmluvu musia prečítať právnici. Ak ste chrbtom opretý o stenu („Podpíšte teraz alebo nikdy!“), nevzdávajte sa. „Pamätajte: v podmienkach turbulencií nie je všetko rovnaké ako v bežnom živote - nie je jeden alebo dva východy, ale veľa. "Dvakrát dva nie sú štyri, ale toľko, koľko chcete," zdieľa svoju skúsenosť Irina "Aj v najžalostnejšej situácii existuje cesta von, hlavnou vecou nie je ponáhľať sa, potrebujete pauzu, aby ste ju našli."

Povedať v takej chvíli: daj mi čas na rozmyslenie znamená ešte viac nahnevať svojich partnerov. Rokovania pokračujú mnoho hodín, ale on (ona) potrebuje opäť čas. V takom momente je najlepšie prerušiť rokovania s odvolaním sa na nepredvídané okolnosti. Stlačte tlačidlo „vyššia moc“ na telefóne. Počujete volanie - musíte naliehavo bežať. Požiar v kancelárii, svokrin záchvat angíny, čokoľvek. Je lepšie ani nič nevysvetľovať - vyskočíte a utečiete. Partneri rozumejú: vyššia moc a nikto vás neurazí. A do rána sedíte nad zmluvou so svojím tímom a nájdete cestu von.

Womanizer, úradník, tvorca, manažér, hráč

Analyzujte správanie ľudí, s ktorými najčastejšie obchodujete, a formulujte si ich hlavné psychotypy. Týmto spôsobom môžete rýchlo predvídať správanie svojich partnerov a „zrkadliť“ ich - dosiahnuť to, čo potrebujete, na základe ich záujmov. „Zrkadlenie nie je manipulácia,“ zdôrazňuje Khakamada „Neoklamete človeka, aby jedol mäso, ak je vegetarián. Vy mu len ponúknete menu, kde hlavným jedlom sú jeho záujmy a výhody, a vaše sú zabalené diskrétne, vo forme šalátu.“

Tu je päť psychotypov Iriny Khakamady.

1. Bon vivant

Táto osoba miluje jednoduché radosti života: jedlo, alkohol, sex, hrubý humor. Najčastejšie má opuchnutú tvár, má nadváhu a je oblečený draho, ale nedbalo. Ako to zrkadliť: staňte sa na chvíľu bonvivánmi. Pozvite do dobrej reštaurácie, vypite víno, porozprávajte sa o živote, ženách, prehoďte pár vtipov. Chváľte (úprimne), dávajte komplimenty - bonvivánovia sú márni. Prineste si so sebou krásnu asistentku (alebo asistentku, ak ide o ženskú verziu bonvivána). Ste pripravení podpísať zmluvu? Daj na moje slovo, hneď to podpíš. Zajtra na teba zabudne a zmení názor. V politike je výrazným predstaviteľom tohto psychotypu Boris Nemcov.

2. Úradník

Síce nie je funkcionár, ale má myslenie úradníka. Rozpráva nudným názvoslovným jazykom, je suchopárny a mierne jazykoznatý. Šedý, nezapamätateľný vzhľad, nijako oblečený – ani drahý, ani lacný, kravata väčšinou sedí nakrivo. „Za žiadnych okolností nehovorte takémuto človeku, že svojím projektom zmeníte svet k lepšiemu,“ varuje Irina „Úradník sa nestará o ľudskosť, jeho motiváciou je materiálny zisk alebo kariérny rast. Tu začínate." Sľúbil pomoc? Nemusíte sa báť, slovo dodrží a svoj názor nezmení – ani zajtra, ani o mesiac.

3. Tvorca

Opak úradníka. Rozpráva zaujímavo, s humorom a obraznosťou a je vkusne oblečený. V oblečení je vždy nejaký jasný neštandardný detail (zvýraznenie) – šatka, náramok atď. S ním môžete a mali by ste hovoriť „o vysokých veciach“ – ako vaše podnikanie pomôže zlepšiť život všetkým. Neodkladajte však ani zmluvu: na druhý deň môže zmeniť názor, je v nálade. Príklady psychotypu: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

"Pamätajte: v podmienkach turbulencií nie je všetko rovnaké ako v bežnom živote - nie je jeden alebo dva východy, ale veľa"

4. Manažér (technokrat)

S dobrým vzdelaním, vždy veselý, fit, pozná odpovede na všetky otázky. Hovorí rýchlo, logicky, technicky. Vo svojom prejave používa veľa ekonomických a IT slov a amerikanizmov. Oblieka sa veľmi správne – až do nevoľnosti. Rovnako jasne uveďte svoju pozíciu: prvý, druhý, tretí, vložte módne výrazy. Rozprávať sa s ním dlho, nudne, „humanitárne“ je zločin. Preukázať znalosť cudzích jazykov a pojmov. Takéhoto manažéra si môžete „kúpiť“ len s novými zaujímavými poznatkami. Rozšírte svoju slovnú zásobu - počúvajte RBC TV kanál. Príklady psychotypu: Michail Prokhorov, Dmitrij Medvedev.

5. Hráč

Je to ťažké vypočítať. Eklekticky oblečený, s veľkým vkusom – nie celkom tvorca, nie celkom manažér, občas úradník. "Je veľmi ťažké vyjednávať s takým človekom: máte pocit, že sa vymyká a predbieha, pretože je hráčom ako vy," hovorí Irina. "Moja rada: nepleťte sa s hráčom k vážnym projektom: skôr Celkovo prehráte. Ak predsa len musíte s takýmto partnerom vyjednávať, urobte si viac prestávok, doprajte si čas, uvoľnite sa a konajte viac podľa intuície. Ak je vaša rýchlosť reakcie vyššia ako jeho, máte šancu vyhrať.“

Polovica obchodov, ktoré sú výhodné pre obe strany, zlyhá, pretože podnikateľov brzdia ich ambície a prenasleduje ich hrdosť: „Ale ja som mu povedal všetko!“ Pri rokovaniach o aikido riešite problémy bez toho, aby ste ponižovali svojho súpera alebo seba. Tu je príklad zo života. Syn môjho priateľa, študent, z ničoho nič vytvoril konflikt. Počas hodiny sa k nemu učiteľ otočil: „Namočte handričku, umyte tabuľu a napíšte mi pár vzorcov. Mladík odpovedal: „Podľa našej Ústavy som slobodný človek a nie som povinný utierať tabuľu. Keď to bude hotové, napíšem." Učiteľ ho nenávidel za takú drzosť.

Ako by sa dalo konať v štýle aikido? S úsmevom povedzte: „Podľa našej ústavy v skutočnosti nie som povinný namočiť handru alebo utrieť dosku, ale tentoraz to urobím len kvôli vám a kvôli úcte k téme. Vyjadrili ste sa k téme pochvalne a neurazili ste učiteľa, ale naznačili ste, že to nie je vaša vec. Odstránili konflikt a zachovali si sebaúctu. Obrátia sa na vás s takouto požiadavkou aj nabudúce? Sotva.

Menej hovorte - pozornejšie počúvajte

Vašou úlohou pri rokovaniach o Aikido je povedať menej a dať svojmu súperovi príležitosť vyjadriť sa. Ak máte pocit, že „chytil vlnu“: hovorí brilantne, sebavedomo, dôrazne, ale neviete, ako sa hádať, mlčte a trpezlivo čakajte. V určitom okamihu urobí chybu a vy môžete využiť jeho chybu a premeniť ju na svoje dividendy. Nechajte teda toho druhého urobiť všetky chyby, ktoré môže. Musíte byť veľmi pokojní, trpezliví, uvoľnení, aby ste nepremeškali okamih, keď príde váš čas a vy budete na rade „zaútočiť“.

„Príklad z mojej praxe. Keď som sa dostal do vedenia strany SPS, bol som divoko nahnevaný, že tam nikto nebral do úvahy môj názor. Kirijenko, Čubajs, Gajdar, Nemcov a ďalší sa budú hádať, kričať, diskutovať, no na mňa si spomenú, len keď potrebujú podpísať nejaký dokument. Snažil som sa prerušiť hlasom, ale nepočuli ma. Nakoniec som našiel spôsob: nechal som všetkých rozprávať, zostal ticho a trpezlivo čakal. Nakoniec sa unavili a obrátili sa na mňa: „Ir, súhlasíš? Tu pokojne hovorím: „Ste ohromený (Irina Khakamada tu použila obscénne slovo - DS). A dávam si dlhú pauzu. A všetci sa začnú báť. Alebo je to možno pravda? Lebo sa to povie stručne, bez akejkoľvek hysteriky. "Čo robíš? Čo tým myslíte?" V tejto chvíli musíte jasne a rýchlo povedať svoje: raz, dva, tri, inak vás znova prestanú počúvať.“

Ja som Budha

Pre nováčikov na rokovaniach je to ťažké, najmä ak ste výbušný cholerik alebo naopak zachmúrený, stiahnutý introvert. Nepýtame sa správne otázky, bojíme sa hovoriť o abstraktných témach, nevieme žartovať. Potom musíte vstúpiť do obrazu - vytvorí potrebnú energiu a pomôže vám ju nevyliať, ľahšie sa budete sústrediť a relaxovať. „Počas rokovaní si predstavujem seba ako Budhu, s jednou rukou natiahnutou, dlaňou nahor – som otvorený, priateľský a pripravený vyjednávať. Druhá ruka je v obrannej pozícii. Keď ma začnú urážať a spúšťajú ma pod podstavec, v duchu dávam ruku dopredu na obranu, druhou rukou zachytávam prúd agresie a posielam ju popri sebe. Potom, keď sa nepriateľ pomýli, tento prúd naňho s úsmevom vrhnem – využívam jeho chybu.“ Ďalšie vhodné obrázky aikido: Harry Potter, mäkký a mocný panter, nezničiteľný samuraj. Obraz by mal poskytovať ochranu, silu, ale nemal by vyvolávať agresiu, mali by ste sa v ňom cítiť pohodlne.

Krátke rady, ktoré treba dodržiavať

Sedieť na polceste smerom k partnerovi, nie oproti alebo nabok. Psychologicky to uľahčuje udržiavanie kontaktu a zároveň prepúšťanie negatívnych slov a agresívnej energie partnera. „Ak sedíte oproti, prijmete všetko srdcom,“ varuje Irina. Vo chvíľach, keď hovoria nepríjemné veci alebo vás dokonca urážajú či ponižujú, sa treba ešte viac obracať. Pomôže vám to uvoľniť sa a vnútorne sa vzdialiť od procesu vyjednávania, čím sa vám rýchlo vráti pokoj.

Pozrite sa druhej osobe do očí, ale nemali by ste sa naňho stále pozerať. „Ak ste okuliarmi, uistite sa, že vaše okuliare majú „dobré“ rámy,“ radí Irina „Tenké zlaté alebo čierne vyzerajú agresívne. Okuliare by mali byť čo najväčšie, rámy by mali byť rohaté v teplej hnedej zemitej farbe – to je upokojujúce.“ Vypnite si telefón a nepozerajte sa na hodiny – je to nepríjemné.

Usmejte sa, aspoň trochu Aj keď hovoríte škaredé veci, úsmev je odzbrojujúci. Nahnevaná tvár ukazuje, že ste nervózni. „Prirodzene mám tvrdý výraz na tvári a je ťažké sa usmievať, ale naučila som sa,“ priznáva Irina „Musíte sa naučiť smiať sa na sebe a na druhých, to je jediný spôsob, ako prežiť. Ak sa vaša čeľusť tvrdohlavo neuvoľňuje, stlačte... panvu! Telo je navrhnuté tak, že dokáže naraz napnúť iba jednu svalovú skupinu. Toto je profesionálne tajomstvo fotografov. Posledná možnosť natáčania, keď je model príliš tesný a nič nepomáha.“

Zhromaždite čo najviac informácií vopred o partneroch cez internet a od známych: kde ste sa narodili, rodinný stav, záľuby a pod.. V rozhovore môžete tieto údaje použiť, aby si človek rýchlo získal dôveru vo vás (krajania, deti rovnakého veku, rovnaké hobby atď.). Humor veľmi dobre znižuje napätie a vyvoláva vrelé pocity, ešte lepšia je sebairónia, ale nie sebapodceňovanie v duchu „kam ideme?“

Usaďte svojich partnerov v rokovacej miestnosti spôsobom, ktorý im vyhovuje. Nezabudnite dať na stôl horúcu kávu, čaj, sušienky (sladkosti, ovocie) a vodu. Každý v meste sa rýchlo unaví a vyschne mu v hrdle. Ľudia, ktorí fajčia, by mali mať možnosť občas ísť von a fajčiť. Pamätajte: v Aikido je láskavosť vašou hlavnou zbraňou a obranou.

Irina Khakamada

"Aj keď vám povedia: "Si blázon," odpovedzte: "Áno, som blázon!"

21. februára Irina Khakamada usporiadala svoju slávnu majstrovskú triedu „Aikido obchodných rokovaní“ v Centrálnom dome podnikateľov. Slon zverejňuje jeho fragment.

Aké je umenie vyjednávania v štýle aikido? Faktom je, že dosahujete dobré výsledky, aj keď je vaša pozícia menej priaznivá ako pozícia toho, s kým vyjednávate. Váš partner je objektívne silnejší. Ale stále chcete dosiahnuť svoj výsledok. Aikido je umenie vyhrávať a zároveň byť formálne slabší ako váš partner. Malý podnik hovorí s veľkým. Alebo ste prijatí do práce - ste malý, ale existuje taká obrovská spoločnosť a je dôležité, aby ste tento test zvládli. Alebo dlhujete banke, zobrali ste si hlúpy úver, musíte ho splatiť, no nemáte peniaze, a prídete do banky presvedčiť, aby vám reštrukturalizovala dlhy a nezobrala vám byt. Vo väčšine prípadov si poviete: to je nemožné. Možno!

Keď násilník vo filme chytí obeť a chystá sa ju zabiť, čo urobí gramotná obeť, ktorá nechce byť zabitá? Rozpráva a snaží sa identifikovať. Násilník môže „to“ zabiť, ale ak sa voláš také a také a cítiš také a také emócie, je veľmi ťažké ťa zabiť. Pre banku je veľmi ťažké zničiť vás, ak ste ho už citovo vtiahli do príbehu vášho života a on už vie všetko o vašej prvej láske, aj o vašej žene a o vašich deťoch. Ak už nie ste len klient, ale človek s určitými vlastnosťami, je čoraz ťažšie vás zničiť. A keď ste dosiahli, že ste identifikovaní, považujte sa za víťaza. Potom svoj záujem určite vyžmýkate.

Od čoho závisí vaše víťazstvo? Hlavná zásada: viete vrátiť agresivitu a využiť energiu iných ľudí. Ak ste ma videli zúčastniť sa debaty, niekto na mňa kričí, ale ja pokojne stojím. Zjuganov kričí: "Si odpad!" - a ja mlčím. prečo? Lebo len čo ma urazil, zaradoval som sa: Oooh! Poďme! Začnete utrácať, čoskoro budete unavení! Poď, čím viac teraz minieš, tým viac budeš unavený a tým rýchlejšie môžem vyhrať. Netreba sa báť agresivity, netreba sa triasť, v žiadnom prípade by ste nemali byť agresívni v reakcii a nechať sa vyhnať zo seba. Nemusíte plytvať energiou. Premýšľate, sledujete človeka a čakáte, kým začne míňať energiu. Keď to minie, dostanete to. Akonáhle sa človek stane agresívnym, zvážte, že už máte tridsať percent víťazstva. Radujte sa z toho! Nie, samozrejme, nemusíte sa usmievať - predstierate, že niečím prechádzate. Ale pre seba - radujte sa.

Celá myšlienka vyjednávania aikido je taká, že by ste sa mali rozprávať a vyjednávať tak, aby ste dali súperovi príležitosť prejaviť agresiu alebo slabosť. Kým neukáže jedno alebo druhé, nemôžete dosiahnuť svoj cieľ. Musíte ho prinútiť hovoriť. A na to musíte klásť otázky. Ak položíte správnu otázku, ktorá rezonuje s dušou človeka, nezáleží na tom, v akej oblasti, nie nevyhnutne profesionálnej, môže to byť rušivá otázka - o knihe, výstave, čokoľvek. Hlavná vec je, že sa človek naštartuje. Ak sa to rozbehne, tak je to, máte šťastie, chytili ste to. Nechajte ho hovoriť. Nechajte ho hovoriť o čomkoľvek - o tom, čo má rád, o tom, čo sa mu nepáči. Ak prehovorí, skôr či neskôr dá nejakú chybu. Alebo aspoň bude rozprávať o sebe. Druhým princípom Aikido je schopnosť dať súperovi slobodu ukázať svoje chyby. Aby ste to dosiahli, nezabudnite, že sa musíte naučiť hovoriť o čomkoľvek. A klásť otázky o ničom. V tomto sme veľmi slabí.

Vymyslite si takéto témy vopred – o ničom. Prezrite si časopisy. Témy môžu byť akékoľvek. Napríklad: ukázalo sa, že genóm banánov sa líši od ľudského genómu len o 30%. V rozhovore bola pauza - a zrazu ste sa opýtali: "Viete si predstaviť, aký odlišný je váš genóm od banánového?" Povedal ti v nemom úžase: "Čo?" A vy: „Nie, no, je to veľmi zaujímavé! Ukázalo sa, že sa od Vladimíra Vladimiroviča Putina líšim len o jednu tisícinu!“ Alebo hodíte anekdotu – je ich dosť, prečítajte si internet. Toto je najjednoduchší spôsob.

Ako si rozviazať jazyk? Pripravili ste vtipy, ale nemôžete ich povedať, je to trápne. Experimentujte na svojich priateľoch! Keď k vám prídu hostia, poviete im o genóme banánov.

Ďalším dobrým spôsobom je povedať: "Nerozumiem." "Nechápem, ako sa banánový genóm môže líšiť od ľudského genómu len o 30%?" Len čo sa ľudia opýtajú, zapoja sa, niečo vám vysvetlia – a teraz ste už začali konverzáciu.

Musíte sa naučiť byť uvoľnení. Ak ste v napätí, neustále premýšľate o tom, čo, ako a prečo hovoríte, nič nevyjde. Musíte pracovať improvizovane. Zahodíš tému a pokojne čakáš. Len tak zachytíte chybu svojho partnera a len tak pochopíte, kedy príde vaša najlepšia hodina. V tejto chvíli sa začnete pohybovať ako tank. Ak zrazu uvidíte: nefunguje to - hop! A odišli. Netreba dopredu stavať žiadne modely, hrať na city.

Takže musíte byť schopní vrátiť agresiu a využívať energiu iných ľudí. Musíte byť schopní dať súperovi slobodu robiť chyby. A byť schopný byť uvoľnený a zachytiť svoj vzostupný tok.

Zabudol si na hrdosť. Ste pripravení predstierať, že ste idioti, slabí, bezvýznamní, čokoľvek – kým chce váš partner byť, taký budete. Dôležitý je pre vás len výsledok. To je obzvlášť ťažké pre mužov. Ale aj keď vám povedia: "Si blázon," odpovedzte: "Áno, som blázon!" Toto je jediný spôsob, ako môžete niečo urobiť, presadiť sa.

Nikam sa neponáhľaš. Ťaháte len toľko, aby ste zachytili tok. Ak sa tok nezachytí, ťaháte ďalej. Ak sa rokovania dostanú do slepej uličky, za žiadnych okolností by ste nemali súhlasiť s podpisom dohody za podmienok, ktoré sú pre vás nevýhodné. Z akéhokoľvek dôvodu sa pozastavíte. Pozreli sme sa na hodiny: "Bože, úplne som zabudla!" Súrne potrebujem vyskočiť!" Vyskočil, zavolal a vyskočil späť: "Je tu taký kolaps!" Uvidíme sa zajtra!" - a vyleteli - takže ani nemali čas vás zastaviť. Ak ste slabý, musíte byť „upchatý“, tvrdohlavo si ťahajte cestu. So šabľou na koni neuspeješ, nie si Prochorov. Bol to on, kto vyskočil – grunt, a je to, 18 miliárd. Máte 18 miliárd? To je všetko. Preto budeme musieť konať inak.

Ako väčšina ľudí vyjednáva? Hovoria: „Mám špeciálny projekt. Môžeme dosiahnuť úžasné výsledky a stojí to tri centy. A bude to úžasné. Spojme sa, dajte nám svoje investície. Poď, poď, poď! Mám tento nápad! No, skvelý nápad!!!” Ako to vyzerá? Sedí normálny človek, investor. Prejdem k nemu, chytím ho za ruku a potiahnem. Napríklad: "Poďme!" - "Kam si išiel?" - "Ale poďme tam, je tam stánok so zmrzlinou" - "Ale ja nechcem zmrzlinu!" -"Nie, poďme, chcem zmrzlinu, tak poď so mnou!"

Človek si vytvára odpor. Najmä v Rusku. Mentalita Ruska je krajinou nekonečnej zrady. Preto, keď niečo otvorene ponúkajú, snažia sa ma nejako oklamať. Prvým spôsobom, ako niečo predať v Rusku, je preto povedať: „Vôbec sa to nepredáva, ani sa k tomu nepribližuj, všetko bolo predané desať rokov vopred Friedmanovi! Potom, áno, vzniká záujem. Preto je veľmi ťažké niečo ponúknuť.

Myšlienka aikido spočíva v tom, že nechytíte niekoho za ruku a neťaháte ho tam, kde je zmrzlina. Pristúpite k človeku, sadnete si vedľa neho, porozprávate sa s ním – o jeho záležitostiach, o počasí. Začne vám niečo rozprávať, vezmete ho za ruku a idete sa prejsť. Ak zistíte, že váš partner chce steak, choďte na steak. A hovorí, hovorí, hovorí. O čom boli jeho predchádzajúce rokovania, čo bolo v jeho živote zlé. Utešujete, pomôžte pochopiť. Rozprávate a rozprávate a teraz si úplne rozumiete – a zrazu sa na vašej ceste objaví stánok so zmrzlinou.

Neťaháte ho svojím smerom. Neustále premýšľate o tom, čo váš klient chce, a hráte len na toto, na jeho túžby. Zistíte tieto túžby, vezmete ho za ruku - a hovoríte len o jeho milovanej. Úplne ste na seba zabudli. A váš partner si jednoducho nevšimne, ako ho v jeho jazyku o tom, čo ho zaujíma, vediete k vašej zmrzline.