Cieľ: 1. rozvoj kreativity, empatie

2. Formovanie schopnosti distribuovať zdroje bez konfliktov.

Výbava: Pre každého hracia skupina porcelánový pohár (alebo svietnik), balíček sušienok, Snickers, ceruzka, sada fixiek, kľúčenka, plyšová hračka, súprava obrúskov, položiek by malo byť menej alebo o niečo viac, ako je počet účastníkov. Musia mať rôzne hodnoty)

Skupina je rozdelená do niekoľkých tímov (od 5 osôb alebo viac). Každá skupina dostane sadu malých darčekov. Úlohou je spravodlivo rozdeliť (darovať) predmety medzi členov skupiny. Čas na dokončenie: 3 minúty. Po pridelení zdrojov členovia každého tímu individuálne a anonymne vyplnia dotazník so zoznamom nasledujúcich otázok:

Ste spokojní s rozdávaním darčekov?

bol tvoj nazor brany do uvahy?

Cvičenie „Hit or Hug“

Cieľ: rozvoj empatie, formovanie konštruktívneho správania v konflikte.

Skupina dostane loptu. Každý člen skupiny hodí túto loptičku postupne vybranej osobe. A úlohou tohto človeka je zasiahnuť silou (ale nie hlavou) hodenú loptičku tomu, kto ju hodil. Účastník však nemôže loptu chytiť, ale po jej chytení vstať a objať toho, kto ju hodil. Potom hodí loptu inému účastníkovi atď.

Reflexia

Komentáre

Hovorí to tréner skutočný život dostaneme sa do rôzne situácie keď sme chtiac-nechtiac vyprovokovaní do konfliktu. Niekedy nekontaktujeme, čo spôsobuje bolesť tomu, kto nás kontaktuje, „udrieme ho silou“. Dnes je dôležité poznamenať, čo je lepšie: „guľa v rebre“ alebo objatie za ramená. Ale vždy je na výber.

Cvičenie "Sviečky"

Ciele: vytvorenie priaznivej psychologickej mikroklímy v T-skupine, rozvoj empatie.

Cvičenie prispieva k formovaniu duchovnej jednoty skupiny a aktualizuje princíp „tu a teraz“.

Účastníkom školenia sa rozdáva 12 sviečok. Každý symbolizuje mesiac v roku. Pri zapálení januárovej sviečky sa účastníci, počnúc tým, ktorý ju drží, striedavo rozprávajú o svetlých a významných udalostiach tohto mesiaca. Členovia skupiny mu kladú otázky. Po prejdení kruhu z ruky do ruky sa sviečka položí na pripravený podnos. Tým sa zvyšuje počet sviečok na podnose. Účastníci spolu prežívajú uplynulý rok. .Dobré veci sú „uložené“ v provizórnom cestovnom kufri z farebného papiera. Bude považovaný za východiskový potenciál pre osobný rast. Na negatívne veci, ktoré sa za posledný rok zažili (ak o tom účastníci hovorili), sa budeme pozerať ako na určitú skúsenosť, ktorú si treba prežiť alebo ako záťaž, od ktorej sa potrebujeme oslobodiť. Je dôležité, aby tréner jemne, ale slávnostne vyslovoval záverečné frázy, ktoré v každom vzbudzujú nádej a nesú v sebe pozitívny postoj. Povedzme napríklad, že v plameňoch horiacich sviečok všetko nepríjemné, čo sa stalo v minulosti, zhorí a ich svetlá osvetlia nové príležitosti a dosiahnu cestu k šťastiu a dokonalosti.

Cieľ: spájať deti, rozvíjať zmysel pre kamarátstvo a vzájomnú pomoc, rozvíjať rýchlosť a obratnosť.

Vybavenie: veľké, dobre viditeľné oranžové plátky jasne oranžovej farby vyrezané z kartónu.

Vek: 4-7 rokov.

Priebeh hry: učiteľka prečíta deťom báseň L. Zubkovej „Zdieľali sme pomaranč“ a potom vyzve deti, aby sa hrali. Učiteľ nakreslí veľký kruh a vysvetlí, že hra sa musí odohrávať v rámci jeho hraníc a že mimo kruhu nemôžete behať. Jedno z detí sa na žiadosť dieťaťa alebo pomocou riekanky na počítanie vyberie, aby hralo rolu Vlka. Deti stoja v kruhu, učiteľka chodí po kruhu, hovorí slová básne a rozdáva niektorým deťom plátky pomaranča.

Podelili sme sa o pomaranč (L. Zubková)

Zdieľali sme pomaranč.

Je nás veľa, ale on je sám.

Tento plátok je pre ježka!

Tento plátok je pre sikinu!

Tento plátok je pre káčatká!

Tento plátok je pre mačiatka!

Tento plátok je pre bobra!

A pre vlka - šup!

Hnevá sa na nás - problémy!

Utekaj na všetky strany...

Len čo zaznejú posledné slová básne, deti utekajú a Vlk sa s plátkom pomaranča v rukách snaží dohnať jedno z detí.

Ak dieťa chytí vlk, odovzdá plátok pomaranča inému hráčovi. Ponúkaný plátok nemôžete odmietnuť. Akonáhle sa vlk dotkne hráča držiaceho pomaranč, musí okamžite dať plátok vlkovi. Deti môžu pred Vlkom utiecť len v rámci vyznačeného kruhu. Deti si musia pomáhať, odviesť pozornosť Vlka na seba, pokúsiť sa pomôcť kamarátovi, vziať mu pomaranč, no zároveň sa nenechať vlkom chytiť. Hra končí, keď vlk pozbiera všetky plátky pomaranča. Potom si môžete vybrať nového vlka a začať hru odznova.

Poznámka: Na konci hry treba osobitne spomenúť tie deti, ktoré najviac pomáhali druhým a odvádzali vlčiu pozornosť na seba. Na konci hry sa odporúča porozprávať sa o tom, aké je dobré mať kamarátov, ktorí vedia pomôcť a pomôcť, a spomenúť si s deťmi na básne a piesne o priateľstve. Napríklad „Pieseň priateľov“ („O čmeliakovi Fedyovi“ - hudba T. Ostrovskaja, text V. Alenikova), „Skutočný priateľ“ (slová M. Plyatskovského, hudba B. Savelyeva). Môžete tiež použiť nasledujúce básne:

Priatelia (E. Stekvashova)

Hneď ako začnem jesť sladkosti,

Mám nespočetne veľa priateľov.

A cukríkov je koniec -

A v dohľade nie sú žiadni priatelia.

Navzájom na sladkosti

Tak mu to vytrhne z rúk.

Prečo potrebujem toto priateľstvo?

Ja sám milujem sladkosti.

Medvedia služba (E. Stekvashova)

Pre mňa ako skutočného priateľa

Medveď urobil láskavosť:

Namiesto misky je pre dobro

Rozdal som celý úľ medu!

Mám rád med, ale nemám ho rád

Dostávam včelie žihadlá.

Ako vyrobiť lahodnú značku? Sirotkina Irina Vadimovna

Kapitola 2. "Podelili sme sa o pomaranč, bolo nás veľa a on bol jeden."

"Zdieľali sme pomaranč, bolo nás veľa a on bol jeden."

Segmentácia trhu

Segmentačné premenné: geografické, demografické, psychografické, behaviorálne. kategórie AIO. metóda VALS. Požadované vlastnosti segment: veľkosť, merateľnosť, relevantnosť, dostupnosť. Schéma 5 "W". Cieľový segment. cieľové publikum.

Autor: celkovo Ak sa neponárate do detailov, môže sa zdať, že existuje len jeden trh a tiež jeden spotrebiteľ a existuje celé more výrobcov. A ako sa im všetkým podarí zmestiť sa do tak malého priestoru? Ide o to, že trh je ako pomaranč z karikatúry - "je nás veľa, ale je len jeden." Ale to je v poriadku, je toho dosť pre každého. Je to preto, že musíte byť schopní nájsť kúsok pre seba. A hľadanie takéhoto kúsku je segmentácia. Rozdelenie trhu na segmenty je celá veda. A musíte „rezať“ výlučne s ohľadom na vkus vašich spotrebiteľov, pretože sa o nich snažíte. Pamätajte si, ako sa hostia správajú pri stole, keď sa podáva torta, ktorú všetci očakávajú. Niekomu stačí tenší kúsok, aby sa mu figúrka nerozpadla, niekomu veľkú maslovú rozetu, niekomu veľký kus, aby toho bolo neskôr a niekto to potrebuje dieťaťu zabaliť. A treba počítať aj s tým, že niekto má rád čokoládové torty, niekto waflové torty, niekto piškóty, niekto šľahačku, niekto ovocné a nízkokalorické. Úlohou výrobcu je vybrať si svojho spotrebiteľa a potešiť ho. Nie je to jednoduchá záležitosť a musíme sa o tom vážne porozprávať.

Segmentácia trhu je teda skupina spotrebiteľov (existujúcich alebo potenciálnych), ktorí majú podobné vlastnosti, ktoré umožňujú predpovedať rovnakú reakciu týchto spotrebiteľov na vašu ponuku (t. j. títo ľudia majú podobné potreby).

Klasická segmentácia trhu nastáva na základe určitých premenných.

Geografická

Sú to vlastnosti, ktoré sú zodpovedné za to, kde človek žije, pracuje a podľa toho kupuje produkt (krajina, región, mesto alebo vidiek, veľkosť územia). Hlavné kritériá sú nasledovné.

Poloha regiónu. V závislosti od tohto faktora sa odvíja aj výška príjmov obyvateľstva, rozdiely v potrebách, kultúrnych a sociálne charakteristiky, väčší či menší konzervativizmus v názoroch.

Dynamika vývoja. Stav trhu závisí od toho, ako je charakterizovaná ekonomika regiónu – pokles, stabilita alebo rast.

Veľkosť a hustota populácie. Tento faktor je zodpovedný za to, či je v nej dostatok ľudí tohto regiónu, teda či viete zabezpečiť predaj produktov a či bude mať reklamná a marketingová kampaň efekt.

Prístupnosť médií. Dôkladná znalosť tohto faktora je nevyhnutná pri plánovaní reklamnej kampane. Niektoré regióny majú svoje vlastné televízne vysielacie siete, niektoré nie a v niektorých regiónoch majú časopisy a noviny ďalšie prílohy.

Štruktúra obchodných činností. V závislosti od celkového ekonomického smerovania regiónu sa menia aj jeho špecifiká. Napríklad v regiónoch s prekvitajúcim turizmom sú obľúbené hotely, obchody s miestnymi suvenírmi a kaviarne. IN Hlavné mestá S rozvinutou ekonomikou a vysokou úrovňou príjmov je potrebné veľké množstvo rôznych obchodov, butikov a salónov.

Klíma. Tento faktor je dôležitý pre firmy, ktorých profilom je sezónny tovar, ako aj pre tých, ktorí vyrábajú napríklad klimatizácie.

Zákonné obmedzenia. Tieto normy sa môžu meniť v závislosti od rôznych regiónoch, v prípadoch, keď sa týkajú aktivít vašej organizácie, mali by ste byť pripravení na určité problémy.

Dopravná sieť. Tento faktor ovplyvňuje rozvoj diaľnic, ako aj ich prevalenciu verejná doprava. To môže ovplyvniť potreby regiónu a môže to byť aj priorita pre aktivity niektorých firiem.

Demografický

Toto sú charakteristiky, ktoré sa bežne vyskytujú v štatistikách sčítania ľudu. Demografické charakteristiky zahŕňajú pohlavie, vek, veľkosť rodiny a štádium rodinný život, úroveň príjmov, prestíž bývania, povolanie, úroveň vzdelania a kultúry, náboženstvo, rasa, národnosť.

Vek.Ľudia sa delia na deti, mladistvých, mládež, dospelých a starých ľudí. Vek môže byť jedným z kľúčových faktorov segmentácie.

„Náklonnosť dieťaťa k sebavyjadreniu“ umožnila Heinzovi zvýšiť predaj na americkom trhu o 8 %. Detský kečup s názvom Heinz EZ Squirt mal kyslé farby netypické pre tento produkt a umožňoval vnášanie prvkov umeleckej tvorivosti v procese jedenia. Deti maľovali celé obrázky na sendviče, vytláčali na ne zelený, žltý a fialový kečup, a potom sa „umelecké diela“ s potešením jedli. Rodičia kúpili Heinz EZ Squirt, pretože mohli kŕmiť svoje deti potravinami, ktoré by inak nejedli, a deti požiadali o Heinza, pretože chceli len čerpať z jedla. Podobnú marketingovú techniku ​​použili aj výrobcovia sýteného nápoja MOOM (vyrobeného z mlieka). MOOM je jasne oranžová „sódovka“, ktorá obsahuje všetky prospešné zložky mlieka. Zloženie nápoja je atraktívne ako pre dospelých, pre ktorých môže byť ťažké prinútiť dieťa piť bežné mlieko, tak aj pre deti“ (P. Kulikov. Capricious značky // Company Secret. 2003. 1. december – 14. december, Č. 22 (38).

Poschodie. Tento faktor je prioritou pre niektoré skupiny spoločností, napríklad tie, ktoré vyrábajú kozmetiku, spodnú bielizeň a antikoncepciu.

Príjmová diferenciácia. Na základe tohto faktora sa ľudia delia do skupín s nízkym, stredným a vysokým príjmom. V súlade s tým majú tieto skupiny rôzne materiálne príležitosti na nákup tovaru a líšia sa aj motívy, ktoré ich k nákupu motivujú. Existuje päť spotrebiteľských segmentov v závislosti od ich príjmu: superprémiové (superprémiové - „veľmi vysoký stupeň príjem"), poistné (poistné - „vysoká úroveň príjmu“), stredné (“ priemerná úroveň"), submiddle ("stredná úroveň, bližšie k nízkej"), nízka (" nízky level príjem“).

Čokoládovňa Konfael, ktorá bola otvorená v roku 2000 v Krasnogorsku pri Moskve, dnes zaujíma silnú pozíciu na trhu superprémiových cukroviniek. Medzi ruskými spoločnosťami zatiaľ nemá konkurentov, pretože takéto výrobky (cukríky vlastnoručný, obrazy a sochy vyrobené z čokolády), okrem „Konfaela“ nikto nevyrába.

Dnes Konfael vyrába asi 100 druhov čokoládových výrobkov. Niektoré z nich sú sériovo vyrábané a určené na predaj v supermarketoch, zatiaľ čo iné sa vyrábajú ručne pomocou technológie špeciálne vyvinutej spoločnosťou a predávajú sa vo vlastných „čokoládových“ butikoch. Ďalším smerom sú firemní klienti a súkromní zákazníci. nie veľké množstvočokoláda ide aj do reštaurácií a kaviarní.

Možnosť objednať si exkluzívne modely čokoládovej haute couture sa zákazníkom Konfaelu naskytla súčasne s otvorením rovnomenných butikov. Prvý sa objavil v apríli minulého roka v Moskve. Dnes má spoločnosť už tri butiky v hlavnom meste a jeden v Petrohrade. Do otvorenia každého z nich sa investovalo približne 150-tisíc dolárov. Vlastnoručne vyrobené sladkosti, ktorých trvanlivosť je obmedzená na niekoľko dní z dôvodu nedostatku konzervačných látok v ich zložení, je možné len vo vlastných predajniach, pretože len tam si môžete založiť potrebné teplotný režim a vlhkosť vzduchu. Navyše, rovnako ako v butikoch módneho oblečenia, obuvi alebo doplnkov, je kolekcia v predajniach Konfael aktualizovaná každú sezónu (jar, leto, zima a jeseň).

Každý butik zobrazuje čokoládové sochy - kópie súkromných objednávok

"Konfael" vyrába exkluzívne figúrky a obrazy z čokolády na objednávku. Takéto darčeky sa objednávajú pre veľmi známych ľudí. Čokoládové obrazy dostali Vladimír Putin a Leonid Kučma. Pre Leva Leshchenka bol na príkaz Iriny Ponarovskej vyrobený v továrni Konfael stokilogramový lev. Jeden z najviac slávnych diel"Konfael" sú čokoládové medaily s priemerom 60 cm a hmotnosťou 10 kg. Takéto medaily dostali mnohí slávni ľudia– šachista Anatolij Karpov, speváčka Alena Apina, hokejista Alexander Rogulin a ďalší.

(http://www.confael.ru// Tajomstvo spoločnosti. 2003. 3. november – 16. november č. 20 (36.))

Rodinný stav a veľkosť rodiny. Toto je bežný segmentačný faktor. Niektoré firmy majú produkty určené špeciálne na rodinné použitie – veľké „rodinné“ balenia kečupu, majonézy, džúsu, šampónu. Cestovné kancelárie ponúkajú zľavy na rodinné zájazdy, automobilky ponúkajú rodinnú verziu auta.

Profesia. Tento faktor môže ovplyvniť výber spotrebiteľa. Napríklad potreby manažéra pracujúceho v kancelárii a pracovníka sa budú jednoznačne líšiť aj u stredných a vyšších manažérov.

Vzdelávanie.Úroveň vzdelania ľudí výrazne ovplyvňuje ich výber. Takže ľudia s vyššie vzdelanie zvyčajne venujú väčšiu pozornosť kvalitným a exkluzívnym produktom, dôležité sú pre nich recenzie produktu v serióznych médiách, majú tendenciu vyberať si vzácnejšie a menej propagované značky, ale „s históriou“.

Osobná demografická skupina

Sú to faktory, ktoré berú do úvahy niekoľko kritérií naraz, napríklad pohlavie, vek, príjem, úroveň vzdelania.

Psychologické faktory. Toto sú psychologické a sociologické charakteristiky spotrebiteľov. Psychologické charakteristiky zahŕňajú sociálny status, životný štýl a osobnostné charakteristiky (typ).

Typy osobnosti. Toto je faktor, na ktorý možno ľudí rozdeliť rôzne skupiny v závislosti od záujmu spoločnosti napríklad introverti a extroverti, alebo cholerici, sangvinici a melancholici, alebo pragmatici a romantici. Skupina môže byť veľmi rôznorodá.

Sociálne skupiny. Tiež dôležitým faktorom pre segmentáciu. V závislosti od príslušnosti k rôznym sociálne skupiny, spotrebiteľské návyky ľudí sa menia.

Etapy životný cyklus rodiny. Rodinný životný cyklus má deväť fáz.

1. Slobodní mladí nezadaní. Žijú oddelene od svojich rodičov.

2. Novomanželia bez detí.

3. „Úplné hniezdo“, prvá fáza. Pre najmenšie dieťa menej ako šesť rokov.

4. „Úplné hniezdo“, druhá fáza. Najmladšie dieťa má šesť a viac rokov.

5. „Úplné hniezdo“, tretia etapa. Manželia s deťmi vo svojej starostlivosti.

6. „Prázdne hniezdo“, prvá fáza. Manželia a deti žijú oddelene, hlava rodiny pracuje.

7. „Prázdne hniezdo“, druhá fáza. Manželia a deti žijú oddelene, hlava rodiny je na dôchodku.

8. Vdova, prac.

9. Vdova, dôchodca.

Behaviorálne. Ide o charakteristiky súvisiace s charakteristikami postoja ku spotrebe produktu. Medzi charakteristiky správania patrí intenzita spotreby produktu, stupeň lojality k značke, oddanosť ochranná známka, dôvod na nákup.

Intenzita (stupeň) používania produktu. Tento faktor je zodpovedný za frekvenciu a množstvo nakupovaného tovaru. Existujú aktívni, mierni a pasívni spotrebitelia.

Skúsenosti s používaním. Faktor predpokladá predchádzajúce skúsenosti spotrebiteľa s produktom. Na základe tohto faktora možno rozlíšiť neužívateľov, potenciálnych užívateľov a bežných užívateľov. Do úvahy sa môžu brať aj skúsenosti spotrebiteľov.

Záväzok voči značke. Môže byť vysoká, stredná alebo úplne chýba. Pri absencii záväzku spotrebiteľa nezáleží na tom, ktorý produkt z množstva podobných produktov si kúpi. Keď je záväzok priemerný, kupujúci si vyberá niekoľko značiek produktov, venuje pozornosť akciám a zľavám spojeným so zakúpenými značkami. Pri vysokej lojalite si spotrebiteľ vyberá jednu značku produktu a zostáva verný len jej, akcie, ponuky a zľavy na iné značky ho nelákajú.

Miera lojality k spoločnosti a značke. Postoj k značke môže byť neutrálny, pozitívny alebo negatívny. Neutrálny postoj predpokladá, že spotrebiteľ o značke počul, ale nič konkrétne o nej nevie. Kladný postoj vyznačujúci sa tým, že spotrebiteľ považuje vašu značku za najlepšiu svojho druhu. O negatívny postoj vaša značka je v očiach spotrebiteľa jednoznačne nižšia ako konkurenčný produkt.

Dôvod nákupu. Tento faktor zahŕňa analýzu situácií, v ktorých si osoba vyberá produkt. Môže to byť napríklad každodenný nákup alebo nákup pre špeciálna príležitosť. Môžeme hovoriť aj o segmentácii podľa výhod (benefitov). Potom hovoríme o o výhodách, ktoré spotrebiteľ získa pri kúpe konkrétneho produktu.

Dôležitosť nákupu. Stupeň dôležitosti sa u rôznych spotrebiteľov líši. Typický príklad- toto je obvyklé ženské „nič na seba“. Existujú však možnosti, keď si naozaj nie je čo obliecť (napríklad pri náhlom prírastku hmotnosti) a keď jednoducho potrebujete aktualizovať svoj šatník.

Prispôsobenie sa produktu. V závislosti od času prispôsobenia sa produktu sa spotrebitelia delia do niekoľkých skupín.

Inovátori. Sú ochotní riskovať a sú prví, ktorí kupujú nové produkty. Hoci tvoria len 2,5 % z celkového počtu spotrebiteľov, ich názor je veľmi dôležitý: ak budú produkt vnímať nepriateľsky, s najväčšou pravdepodobnosťou budú problémy s predajom aj naďalej.

Prví osvojitelia. Sú to ľudia, ktorých názory sú veľmi dôležité ďalší pokrok tovar, keďže zohrávajú úlohu lídrov. Tvoria 13,5 % trhu.

Skorá väčšina. Sú to ľudia, ktorí si rýchlo zvyknú na nový produkt, no zároveň so všetkým zaobchádzajú opatrne. veľký podiel obozretnosť. K tomuto typu patrí 34 % spotrebiteľov.

Neskorá väčšina. Spotrebitelia tohto typu si ťažko zvykajú na nové produkty, nový produkt začínajú používať až pod tlakom určitých okolností, napríklad sociálneho alebo ekonomického charakteru. Tvoria tiež 34 % trhu.

Inertný. Sú to konzervatívci a tradicionalisti, neprijímajú žiadne inovácie a tovar kupujú, až keď sa stanú bežnými a tradičnými. Tento typ predstavuje 16 %. celkový počet spotrebiteľov.

Segmentačné premenné pomáhajú vnímať spotrebiteľov nie ako jeden konglomerát, ale ako samostatné skupiny, obdarený podobné vlastnosti. Zameranie sa na určité vlastnosti pomáha zvýrazniť práve tie segmenty spotrebiteľského trhu, ktoré sú pre vás zaujímavé.

Spotrebiteľov môžete segmentovať podľa životného štýlu pomocou kategórií AIO (akcie, záujmy, názory). Aktivity zahŕňajú prácu, koníčky, zábavu, rekreáciu, spoločenské akcie, členstvo v kluboch, šport, nakupovanie a spoločnosť. Záujmy sú rodina, práca, spoločnosť, domov, móda, úspechy, médiá, jedlo, voľný čas. Názory sa môžu týkať seba, podnikania, politiky, vzdelávania, sociálne problémy, kultúra, budúcnosť, produkty. Kategórie AIO sú hodnotené na stupnici: schváliť, neutrálne, neschvaľujem. Kategórie AIO sa zvyčajne používajú ako doplnok klasickej segmentácie na podrobnejšie definovanie charakteristík segmentov.

Ďalšou metódou segmentácie spotrebiteľov podľa životného štýlu je VALS (hodnoty a životný štýl). Podľa tejto metodiky sú všetci spotrebitelia rozdelení do troch veľkých segmentov (obrázok 1.2), ktoré majú zase množstvo podtypov.

Schéma 1.2. Spotrebiteľské segmenty podľa životného štýlu

Spotrebitelia, ktorých poháňajú potreby. Nekupujú tovar na základe svojich preferencií, ale na základe nevyhnutnosti. Delia sa na dva podtypy.

1. "Preživší." Demografické charakteristiky: nedostatok príjmu (chudoba), nízka úroveň vzdelania, mnohodetné rodiny, často bezdomovci. Ich hodnoty a životný štýl: bojujú o prežitie, nenachádzajú si miesto v spoločnosti, ich potreby sú diktované inštinktmi. Charakteristika kupujúceho: pre nich je najdôležitejšia cena produktu, zaujímajú sa len o nevyhnutne potrebné produkty.

2. "Pacient" Demografické charakteristiky: extrémne nízky príjem, nízka úroveň vzdelania, často nezamestnaní, žijú v znevýhodnených častiach mesta alebo v vidiecke oblasti. Ich hodnoty a životný štýl: majú obavy z nepokojného života, z neznáma budúcnosti, sú často závislí. Charakteristika kupujúceho: Sú to opatrní kupujúci, pre ktorých sú dôležité ceny a záruky výrobcu.

Spotrebitelia poháňaní vonkajšími faktormi. Títo ľudia pri nákupe tovaru vychádzajú z toho, čo si o nich budú myslieť ostatní. Tvoria väčšinu spotrebiteľov a sú rozdelené do troch typov.

1. "Príslušnosť k iným." Demografické charakteristiky: Nízky až stredný príjem, nízka až stredná úroveň vzdelania, zamestnaný ako nižší manažéri a úradníci. Ich hodnoty a životný štýl: to sú Obyčajní ľudia Tí, ktorí nie sú naklonení experimentom, si vyberajú tradičné klasické výrobky. Charakteristika kupujúceho: majú záujem o produkty určené pre masovú spotrebu, tovar pre domácnosť a rodinu.

2. „Kopírky.“ Demografické charakteristiky: stredný až veľmi vysoký príjem, stredná až vysoká úroveň vzdelania, bývať v veľké mestá, „omlaďte“ bez ohľadu na vek. Ich hodnoty a životný štýl: energickí, snažia sa v živote dosiahnuť všetko, ambiciózni, náchylní na „predvádzanie“. Charakteristiky kupujúceho: sledujú módu, často nakupujú len preto, aby demonštrovali vysokú kúpnu silu, zaujíma ich rozpoznanie značky a jej imidž.

3. "Úspešné." Demografické charakteristiky: veľmi vysoké príjmy, úspešní podnikatelia a politici, žijú vo veľkých mestách resp vlastných domovov mimo mesta, vysoko vzdelaný. Ich hodnoty a životný štýl: sú materialisti, vodcovia v živote, zaujíma ich všetko, čo súvisí s úspechom a slávou, oceňujú pohodlie a pohodlie. Vlastnosti kupujúceho: vyberajú si produkty, ktoré zdôraznia ich postavenie, milujú luxus a najnovšie inovácie.

Spotrebitelia poháňaní vnútornými faktormi. Sú to ľudia, ktorí sa starajú o svoj vlastný svetonázor, a nie o názory iných. Tvoria malé percento populácie. V tomto segmente sú štyri typy.

1. "Ja som ja." Demografické charakteristiky: mladí, často slobodní, žijúci z bohatých rodičov, sami študujú alebo len začínajú pracovať. Ich hodnoty a životný štýl: individualisti, náchylní k experimentom, bez stálosti a dôslednosti, impulzívni a rozhodní. Vlastnosti kupujúceho: pri výbere tovaru experimentujú, ich nákupy sú často nezvyčajné a mimoriadne, nestarajú sa o názory iných.

2. „Skúsený.“ Demografické charakteristiky: majú viac ako jeden zdroj príjmu, spravidla majú viac ako 40 rokov, ale zároveň majú mladých manželov, úroveň vzdelania je priemerná až vysoká. Ich hodnoty a životný štýl: sú aktívni, umeleckí, radi sa podieľajú na všetkom, čo im dá nové dojmy a zážitky, milujú komunikáciu – výrazní extroverti. Charakteristika kupujúceho: zaujíma ich všetko, čo súvisí so športom vonku a cestovanie, majú radi rôzne druhy kreativita, ako aj psychoanalýza, psychológia a mimozmyslové vnímanie ich nezaujíma samotný produkt, ale proces získavania a to, že tento produkt môže dať nové vnemy.

3. "Sociálne úzkostný." Demografické charakteristiky: majú viaceré zdroje príjmov (stredné až vysoké), veľmi vysokú úroveň vzdelania. Ich hodnoty a životný štýl: žijú jednoducho, majú malý záujem o materiálne bohatstvo, všetok vývoj smeruje dovnútra, starajú sa o spoločenskú zodpovednosť. Charakteristika kupujúceho: sú to konzervatívci, ktorí so všetkým zaobchádzajú opatrne. Veľmi sa obávajú možného poškodenia životné prostredie alebo ľudí.

4. "Integrovaný". Demografické charakteristiky: stredný až veľmi vysoký príjem, vysoká úroveň vzdelania. Ich hodnoty a životný štýl: to sú pokojných ľudí realizované v živote, majú integritu svojho svetonázoru. Nákupné vlastnosti: esteti, ktorí sa snažia o exkluzívne a jedinečné veci, potrebujú sa prejaviť.

Segment musí mať určité vlastnosti:

1) veľkosť;

2) merateľnosť;

3) súlad;

4) dostupnosť.

Veľkosť. Segment musí predstavovať pomerne veľkú skupinu spotrebiteľov, pokiaľ ide o počet alebo nákupný potenciál, inak bude obchod nerentabilný, t. j. produkt musí byť navrhnutý buď pre veľký počet spotrebiteľov, alebo pre spotrebiteľov, ktorí sú schopní zaplatiť za produkt značné peniaze. .

Merateľnosť. Musíte mať predstavu o počte vašich potenciálnych zákazníkov.

Korešpondencia. Váš produkt musí priamo zodpovedať potrebám vybraného segmentu trhu.

Dostupnosť. Segment, ktorý si vyberiete, vám musí byť prístupný, inak bude všetko vaše úsilie anulované.

Klasická segmentácia je dosť náročný proces. Jednoduchšiu možnosť ponúka Mark Sherrington pomocou schémy 5 „W“. 5 „W“ – to je päť otázok začínajúcich na písmeno W, prirodzene, in Anglická verzia: čo? (čo kto? (kto), prečo? (prečo?), kedy? (kedy kde? (Kde?). Schéma sa uplatňuje nasledovne. Zostaví sa tabuľka, do ktorej zadáte mená svojich konkurentov vertikálne a päť otázok začínajúcich na „w“ horizontálne, pod každou z nich by ste mali mať stĺpec segmentov tohto typu. Výstup segmentov založených na otázkach je nasledovný:

1) čo? – ide o segmentáciu podľa typu produktu;

2) kto? – ide o segmentáciu podľa typu spotrebiteľa;

3) prečo? – ide o segmentáciu podľa typu motivácie k nákupu;

4) kedy? – ide o segmentáciu podľa situácie, v ktorej sa nákup uskutočňuje;

5) kde? – Ide o segmentáciu podľa predajných kanálov.

Tabuľka vám pomôže pokryť celý trh na prvý pohľad, posúdiť pozíciu konkurentov a vytvoriť si vlastnú stratégiu.

Na základe výsledkov segmentácie získate cieľový segment trhu (alebo jednoducho cieľový trh), pre ktorý bude váš produkt určený. Podľa toho budú spotrebitelia, ktorí tvoria tento cieľový segment cieľové publikum váš produkt.

Kapitola 1 JEDEN ROZHOVOR - Henry! Ako sa máš? - Neviem - Čo chceš povedať? Spal som asi sedemnásť hodín týždenne, dúfam, čitateľ, chápeš, že sa nachádzame pri vodnom automate na štvrtom poschodí kancelárie Brand