Buďte vždy o krok vpred. Podnikanie bez boja: Ako byť vždy o krok vpred pred konkurenciou

Kapitola 3. Najzaujímavejšia vec je pred nami Len spolu Ale čoskoro príde rok... Rok. Rok!! Tu to máte: práve sme si na to zvykli, ešte sme sa dostatočne nebozkávali - a prešiel celý rok. Celý rok, čo sú matka a jej dieťa spolu. Celý rok sa na seba pozerali, upravovali, ležali si v náručí,

Trh je preplnený spoločnosťami s jedným profilom, preplnenými podobnými produktmi a rovnakými službami. Akýkoľvek segment trhu si možno predstaviť ako koláč, ktorý veľkí dodávatelia doslova roztrhajú a k malým firmám a súkromným podnikateľom idú len malé omrvinky.

Suché štatistiky ukazujú: viac ako 90 % podnikov prestane fungovať v prvom roku svojej existencie.

Existuje východ!

Existuje veľa dôvodov pre neúspešné podnikanie, ale treba si uvedomiť, že v podmienkach trhového boja je získanie levieho podielu pozornosti klientov mimoriadne ťažké, ale je to celkom možné.

Pozrime sa na podrobné kroky, ako zabudnúť na konkurenciu.

1. Vyhľadajte voľné miesto

Najsprávnejšie je začať podnikať v oblasti, v ktorej nikto nikdy nepodnikal (aspoň lokálne, vo vašom regióne) alebo nájsť udržateľný rozdiel medzi vašou spoločnosťou a podobnými. V tomto prípade môžete zabudnúť na konkurenciu. Na dlhú dobu.

Samozrejme, váš nápad môže byť vyzdvihnutý, ale pokiaľ vás kopírujú, získate bezpečnú pozíciu na trhu a venujete čas vývoju. Ak to chcete urobiť, odpovedzte podrobne na nasledujúce otázky:

• Aká neuspokojená potreba existuje vo vašom meste/regióne?
• Koľkým potenciálnym klientom môžete pomôcť?
• Čo chýba vašej cieľovej skupine?
• S akými nepríjemnosťami sa vaši potenciálni zákazníci stretávajú každý deň a ako ich možno odstrániť?
• Čo vám neustále prináša nepohodlie a ste si istý, že tým trpí veľa ľudí? Ako sa toho zbaviť?
• Ako môžete odstrániť nedostatky vášho produktu/služby?

Cieľ: Nájdite oblasť alebo možný smer, ktorý vašej spoločnosti umožní odlíšiť sa na trhu. Je to oveľa efektívnejšie ako nekonečné vymýšľanie akcií a bonusov pre klientov, ktorých chcete prilákať.

Pozrite si napríklad príbeh o vytvorení holiaceho strojčeka Gillette. Uvidíte, ako obyčajný človek, ktorý si položil otázku optimalizácie existujúceho dizajnu objektu známeho všetkým, následne zarobil bohatstvo. Podobných príkladov je v histórii veľa!

2. Kľúčom k úspechu je robiť to, čo milujete

Ak sa chystáte budovať biznis na celý život, tak len v oblasti, z ktorej máte doslova radosť.

Ako tomu môžeme rozumieť? Odpovedaj na nasledujúce otázky:

1. Aká činnosť vám prináša radosť a uspokojenie?
2. Aká činnosť ťa inšpiruje a inšpiruje?
3. Čo vás dokáže skoro ráno vstať a vrhnúť do ráznej aktivity, pri ktorej v dobrom slova zmysle nevnímate plynutie času?

Potom prejdite na nasledujúce otázky:

• Ste pripravení to urobiť, ak nie na zvyšok svojho života, tak na niekoľko ďalších rokov?
• Ako môže táto aktivita (alebo jej výsledky) zaujímať iných ľudí?
• Ako môžete dosiahnuť zisk z tejto činnosti a ako je to v zásade možné?

Cieľ: určiť typ činnosti, ktorá prináša potešenie a bude generovať príjem v budúcnosti. Ak robíte to, čo máte radi, nebudete mať problémy s motiváciou a rozvojom: inšpirácia vás neustále povedie k rastu a nebudú žiadne ťažkosti s klientmi – ľudí priťahujú tí, ktorí robia svoju prácu s láskou.

Pamätajte však na bod 1: vaša firma musí mať nejakú špeciálnu vlastnosť!

3. Staňte sa najlepšími vo svojom odbore!

Mnohí úspešní svetoznámi podnikatelia majú jedno spoločné: vždy sa snažia o dokonalosť vo svojom odbore.

Urobte vo svojich aktivitách povinné nasledujúce kroky:

1. Buďte nadšení zo svojho produktu/služby/spoločnosti. Milujte všetko o svojom podnikaní, akoby to bolo to najlepšie, čo ľudstvo môže vymyslieť! Vštepujte túto lásku všetkým zamestnancom bez výnimky, od vrcholových manažérov až po upratovačky. Túto inšpiráciu a potešenie určite prenesieme aj na klientov!
2. Študujte svojich konkurentov. Odpovedzte na otázky: aké sú ich nevýhody? Ako môžete tieto nedostatky pretaviť do výhod vašej spoločnosti? Aké sú výhody vašich konkurentov oproti vám? Ako sa to dá opraviť? Aké služby si možno požičať od konkurencie a zároveň ich (veľmi žiaduce!) upravovať a zlepšovať.
3. Študujte svojich klientov. Originálne riešenia veľmi často prichádzajú po banálnom prieskume a ten vám, mimochodom, môže ukázať oblasti zlepšenia, o ktorých ste ani nepomysleli. Vypočujte si všetky sťažnosti a priania zákazníkov a vyvodzujte závery. Vžite sa do kože klienta a vyvíjajte riešenia.
4. Milujte svojho klienta! Väčšina nákupov prebieha pocitovo (aj veľkých) a pre človeka je vždy príjemnejšie dať peniaze niekomu, kto sa k nemu správa s úctou a ľudskou vrúcnosťou. Klient sa cíti dobre a reaguje priaznivo.
5. Študujte trh: nové trendy, vývoj, nápady prevzaté z novín, časopisov, správ, výstav atď. vás môže prinútiť predstaviť nový produkt alebo poskytnúť známu službu úplne nezvyčajným spôsobom.
6. Štúdium úspešných príbehov. Knihy o biznise a marketingu, autobiografie, obsahujú množstvo rád a praktických odporúčaní, ktoré sa vám môžu hodiť, no málokto ich v praxi využíva.

A najdôležitejšia vec v súťaži: prestať bojovať! Vôbec. V podstate. Orientujte svoj pohľad dovnútra spoločnosti, len občas si spomeňte na konkurentov na praktické účely. Vyrastajte nad seba, optimalizujte svoj produkt, nechajte klienta porovnávať vaše produkty medzi sebou a ani nepomyslite na to, že uhnete pohľadom!

Samozrejme, môžete to urobiť staromódnym spôsobom: vysypať! A organizovať propagačné akcie a tiež zahltiť klienta zbytočnými bonusmi. A to samozrejme dáva dočasný efekt, ale v podstate si škodíte znížením ziskovosti. Prečo? A ak sa ešte raz pozrieme na štatistiky: len 15 % zákazníkov si niečo nekúpi kvôli vysokej cene. Pozrite sa bližšie na ostatných 85 %!

A nech vám do života vstúpi nekonkurencieschopné podnikanie!

Depositphotos.com

Ak si chcete vybudovať úspešnú kariéru, musíte byť nielen vynikajúcim špecialistom, ale aj vzbudzovať dôveru. Bohužiaľ, väčšina ľudí je nespoľahlivá, a to je veľmi škodlivé pre ich kariéru, hovorí sériový podnikateľ a investor David Teten. Ak takí nie ste a dá sa na vás spoľahnúť, bude oveľa pravdepodobnejšie, že vám zveria zodpovedné úlohy a povýšia vás.

Úspech podľa investora do značnej miery závisí od toho, ako veľmi človek bez ohľadu na svoju pozíciu dodržiava základné kariérne pravidlá, na ktoré väčšina ľudí, žiaľ, zabúda.

1. Počúvajte a zapisujte si, čo počujete

Odborník radí nosiť vždy so sebou poznámkový blok alebo si do smartfónu nainštalovať príslušnú aplikáciu. Klienti, kolegovia, šéfovia vám stanovia úlohy. Ak si ich zapíšete a skutočne zrealizujete, budete vnímaní ako človek, ktorému možno dôverovať a stojí za to ho kontaktovať.

Investor uvádza príklad z vlastnej skúsenosti: pri komunikácii so začínajúcimi podnikateľmi im vždy poradí a zároveň si všíma, či si to zapisujú. Ak nie, potom to nie sú ľudia, ktorí sú pripravení pozorne načúvať trhu. Investorom sa odporúča, aby vždy povedali „áno“ všetkým príležitostiam, kde môžu preukázať svoju zodpovednosť, schopnosť reagovať a vlastníctvo.

2. Štruktúrujte svoje poznámky

Úspešní ľudia sú pozorní na všetky svoje poznámky, napríklad o stretnutiach, hovoroch a úlohách, ako aj poznámky zo stretnutí, brainstormingov alebo obchodných stretnutí. Starostlivo ich skladujú a štruktúrujú. Opatrnosť a dôslednosť vo všetkom, čo sa týka vašich dokumentov, údajov, záznamov a kontaktov, je podľa odborníka veľmi cenná profesionálna vlastnosť.

3. Postupujte podľa pokynov a ťažte zo skúseností iných.

Skôr než sa pustíte do konkrétnej úlohy, určite si vyhľadajte návod (v dobrom slova zmysle), ako ju splniť. Potrebujete napísať podnikateľský plán, esej, životopis alebo správu, prípadne požiadať o grant, no neviete ako na to? Neobjavujte znovu koleso, je lepšie si ho vygoogliť – takéto informácie sú pravdepodobne dostupné na internete. Investor uvádza príklad mladých podnikateľov, ktorí sa uchádzajú o investíciu bez všetkého, čo investor potrebuje – hoci zistenie, ako správne napísať žiadosť, nezaberie viac ako 5 minút vyhľadávania na Google. A takýchto neúplných žiadostí je väčšina.

Tiež stojí za zváženie, že mnohé z problémov, ktoré sa snažíte vo svojej práci vyriešiť, už s najväčšou pravdepodobnosťou vyriešil niekto iný. Nezanedbávajte skúsenosti iných, napríklad skúsenosti kolegov, kladením otázok alebo hľadajte riešenie svojho problému na špecializovaných fórach a autoritatívnych komunitách. V tomto prípade sa určite odvolávajte na pôvodný zdroj, napríklad ak uvediete nejaké údaje ako argument.
Vďaka tomu ušetríte nielen množstvo svojho času, ale preukážete aj zodpovedný a korektný prístup k práci. To veľmi oceňujú mnohí manažéri – keď si zamestnanec samostatne naštuduje podstatu problematiky a až potom sa pýta a ide sa na vec.

4. Skontrolujte všetko

Pred dokončením úlohy si vždy všetko skontrolujte. Skontrolujte si údaje, fakty, texty, aj keď ide o obyčajný príspevok na Facebooku alebo Twitteri. Ak sa úloha vykonáva v prísnych termínoch, pravdepodobnosť vynechania „slona“, teda veľkej chyby, je veľmi vysoká. Preto opakujeme: vždy všetko skontrolujte dvakrát alebo aj trikrát. Ako hovorí odborník, nie vždy sú povýšení najšikovnejší zamestnanci. Propagácia smeruje skôr k ľuďom, ktorí venujú pozornosť, všímajú si nevyhnutné chyby a opravujú ich.

5. Pripomeňte

Ak niekoho požiadate, aby pre vás niečo urobil, vždy si nastavte pripomienky a pripomínajte to ľuďom, aby ste sa uistili, že urobia to, čo sľúbili. No, alebo aspoň nezabudnú na vašu žiadosť. Ak chcete vždy dosiahnuť svoj cieľ, nebojte sa pôsobiť príliš vytrvalo alebo vtieravo – ak človeku správne pripomeniete jeho úlohu alebo sľub, nebude to brať nepriateľsky. Navyše, niektorí vám budú vďační len za pripomenutie, keďže každý z nás má veľmi dlhý zoznam úloh.

6. Buďte zdvorilí

Na úplnom začiatku vašej kariéry závisí váš kariérny úspech vo veľkej miere od vašich vedomostí, odborných zručností a schopností. V budúcnosti však bude hrať veľkú rolu vaša schopnosť úspešne komunikovať s inými ľuďmi vo vašej spoločnosti aj mimo nej. Buďte preto slušní, láskaví, správajte sa dôstojne vo všetkých situáciách a dodržujte svoje sľuby. Nikdy neviete, kde a v akom statuse toho či onoho človeka nabudúce stretnete.

Konkurenti, ako hovorí známa teória, nie sú nepriatelia, sú podnetom na rozvoj a napredovanie. V skutočnosti konkurenčné spoločnosti vždy vynaložia maximálne úsilie, aby za sebou zanechali mnoho spoločností pôsobiacich v rovnakej oblasti. Platí však ešte jedno pravidlo: ak robíte chyby vy, určite ich budú robiť aj vaši konkurenti. Preto by ste mali rýchlo identifikovať chyby konkurenčných firiem a premeniť ich na svoje výhody. Ako to spraviť? O tom je tento článok.

Existuje starý príbeh o konkurentoch, o dvoch kaderníckych salónoch, ktoré sa snažili prilákať klientov do svojho salónu. Prvý kadernícky salón úspešne fungoval na trhu už dlho a poskytoval strihanie vlasov povedzme za 200 rubľov. Kvalita strihov bola dosť vysoká, všetci boli spokojní s tokom klientov. Jedného pekného dňa sa cez ulicu otvorilo druhé kaderníctvo, na ktorého nápise stálo: striháme za 50 rubľov! Pre prvé zariadenie to bola skutočná rana, keďže mnohí z ich klientov chodili k lacnému kaderníkovi. Čo vymysleli skúsení súťažiaci? Prvá spoločnosť naliehavo objednala a umiestnila obrovský nápis: opravujeme účesy za 50 rubľov! Toto je príklad dôstojného boja konkurentov, hoci v konaní druhej, novej spoločnosti možno hľadať známky dumpingu.

V skutočnosti konkurenti konajú inak a ich práca často zahŕňa nedôstojné metódy. V tomto článku sa pozrieme na niekoľko spôsobov, ktoré vás určite odlíšia od vašich konkurentov, no neuškodia celej podnikateľskej komunite.

Objektívna analýza práce a výsledkov konania konkurenta

Tento príklad sa týka situácie, keď váš klient odchádza ku konkurencii. Napríklad sa to často stáva počas propagačných akcií s obrovskými zľavami, ako je uvedené vo vyššie uvedenom príbehu. V takom prípade sa musíte okamžite pokúsiť analyzovať výsledky takýchto „zľavových“ služieb alebo tovaru.

V príklade sa okamžite kládol dôraz na skutočnosť, že je potrebné opraviť zrážky v cene 50 rubľov. Ak zároveň nie je možné klienta upozorniť na nízku kvalitu alebo iné nedostatky práce konkurencie, treba počkať a nájsť reálne dôkazy, čísla a fakty potvrdzujúce nekvalitu práce konkurencie. Situácia na seba spravidla nenechá dlho čakať, negatívne príklady sa objavujú samy, a to je úplne legitímne, pretože zľava vždy znamená zníženie nákladov, a teda aj zníženie kvality.

Okrem toho konkurenti, ktorí znižujú ceny, vždy ušetria na súvisiacich službách a záručnom servise, takže takmer v každom prípade môžete nájsť svoje vlastné významné výhody.

Priateľská komunikácia a pozorný servis

Komunikácia s klientom sa vždy dostáva do popredia pri nákupnom rozhodovaní, pretože kupujúci si veľmi zriedka príde po konkrétny produkt v konkrétnej cene od konkrétnej firmy. Najčastejšie jednoducho hľadá požadovaný produkt, zhruba si predstavuje jeho vlastnosti a vzhľad. A ak v čase hľadania nájde kompetentnú a kompetentnú komunikáciu, špecialistu, ktorý vie slušne a pokojne, s prvkami priateľskej konverzácie, prezentovať produkt, tak u tohto špecialistu nakúpi.

Mnohé firmy prichádzajú o svojich klientov práve preto, že niektorí (pozn. nie všetci!) obchodní manažéri komunikujú s klientmi hrubým spôsobom. A ak sa vyskytol aspoň jeden príbeh takejto komunikácie, verte, že poškodený klient urobí všetko pre to, aby sa o negatívach dozvedelo čo najviac potenciálnych klientov. Momentálne sú na to všetky technické prostriedky, z ktorých hlavným je internet. K takýmto situáciám dochádza aj medzi vašimi konkurentmi, preto by ste vy osobne mali prijať všetky opatrenia, aby sa vám to nestalo. Aby ste to dosiahli, viac sa rozprávajte so svojimi zamestnancami, pestujte v nich vysoký stupeň lojality k firme aj k produktu. Vykonajte školenia, školenia a hranie rolí v rôznych výrobných situáciách, aby ste svojich predajcov psychicky pripravili na akúkoľvek situáciu s klientom. Hlavným cieľom takýchto tried je rozvíjať morálnu stabilitu a schopnosť zachovať pokoj v akomkoľvek dialógu s kupujúcim.

Postarajte sa o každého klienta

Mnoho klientov a zákazníkov v rôznych prieskumoch potvrdzuje pravidlo, že osobný prístup a pochopenie firmy umožňuje s ňou spolupracovať dlhé roky. Napríklad každá finančná kríza je sprevádzaná silným odlevom klientov z dôvodu ich finančnej insolventnosti. V tomto období je dôležité pristupovať ku klientom s prihliadnutím na ich individuálne charakteristiky. Pre niekoho je užitočné dať zľavu, pre iného napísať ďakovný list, pre iného uzavrieť dlhodobú zmluvu s prihliadnutím na zníženie ceny tovaru kvôli objemu. V praxi existujú príklady, keď firmy uzatvorili zmluvy na bezplatné služby na niekoľko mesiacov.

V každom prípade sa ponorte do klientovej situácie, porozprávajte sa s ním, zistite, nakoľko je jeho situácia kritická a pokúste sa prísť s ponukou, ktorá by bola výhodná pre neho aj pre vás. Okrem toho, že o klienta neprídete, bude svojim známym a priateľom absolútne odporúčať len vás a klientom sa jeho zľavy vrátia získavaním nových a nových zákazníkov z radov jeho priateľov. Pozrite sa, ako sa s týmto problémom vyrovnávajú vaši konkurenti, mali by ste byť oveľa ziskovejší vo všetkých plánoch pre vašich spotrebiteľov.

Priblížte sa k ľuďom

Mnoho spoločností organizuje pre svojich zákazníkov a spotrebiteľov dni otvorených dverí. Ak to vaši konkurenti ešte nerobia, začnite organizovať takéto podujatia. Pri osobnej komunikácii so spotrebiteľmi sa vytvárajú silné spoločné spojenia, oboznamovanie sa so širokou škálou služieb a demonštrácia mnohých kvalít produktov. Mimochodom, dá sa tu usporiadať aj zbierka návrhov, ako produkt vylepšiť, vylepšiť, aby sa zvýšil predaj a spokojnosť zákazníkov.

Počas Dní otvorených dverí spravidla so zákazníkmi komunikujú nielen obchodní pracovníci, ale aj vedenie spoločnosti, pracovníci technického, projekčného a marketingového oddelenia. Usporiadať môžete ako komorné akcie, napríklad len pre novinárov, tak aj veľké, celomestské či regionálne Dni otvorených dverí.

Príďte s rôznymi bonusmi pre klientov

Ak klient odíde ku konkurencii, ak nič nevysvetlí, tak sa s ním určite treba stretnúť a zistiť dôvod porušenia zmluvy. Ak sa ukáže, že existuje dôvod a spočíva v nedostatkoch vašej práce, mali by ste ponúknuť náhradu a náhradný produkt alebo službu. Presne toto ale poskytuje vaša konkurencia, takže sa nič nezvyčajné nestane, ak sa rozhodnete klienta vrátiť touto cestou. Skúste mu poskytnúť nevšedné bonusy, ako je účasť na školeniach, seminároch, využívanie vašich doplnkových služieb, právo ako prvý bezplatne ohodnotiť vaše nové produkty, získavanie demo verzií produktov či služieb a mnohé ďalšie. Niektorí podnikatelia praktizujú poskytovanie zľavových kariet, osobných trvalých zliav, dokonca aj využívanie firemných turistických centier, paintballových ihrísk atď.

Informujte klientov

Svojho konkurenta môžete prekonať nasledujúcim spôsobom. Pripravte špeciálne štvrťročné a ročné správy a posielajte ich klientom, aby mali prehľad o všetkých záležitostiach vašej spoločnosti. Samozrejme je potrebné vypracovať report v pohodlnej a čitateľnej forme, aby každý klient mohol zhodnotiť vaše úspechy, rast ukazovateľov a pod. času, by malo byť sprevádzané aj poskytnutím niekoľkých priebežných správ, aby mal klient predstavu o tom, ako to prebieha pri plnení jeho objednávky. Verte, že nie každý váš konkurent sa venuje informovaniu zákazníkov, takže vám to ľahko poskytne významnú konkurenčnú výhodu.

Technika "barová stolička".

Tento spôsob súťaže bol vynájdený v štátoch, mnohé firmy ho tiež úspešne využívajú. Predstavte si, že ste v sobotu prišli do svojho obľúbeného baru, objednali si svoj obľúbený drink a zaujali ste svoje obľúbené miesto v bare na barovej stoličke. A okolo vás sú vaši najmilovanejší priatelia. Čo by ste im v tejto chvíli chceli odkázať? Je potrebné, aby v prípade príbehov na tému vašich profesionálnych aktivít klienti hovorili o vašich konkurenčných výhodách. Všetci napríklad hovoria o varení a v tejto chvíli by určite mali hovoriť o super koláčoch podľa pôvodného receptu, ktoré sa predávajú vo vašej cukrárni. Ak sa medzi priateľmi objaví rozhovor o dovolenke, určite by si každý mal spomenúť na vašu turistickú základňu, pretože sa v nej podáva nezvyčajne chutný a zdravý čaj, napríklad pripravený v samovare na drevo.

Zaujímavým príkladom je, keď boli v jednom z hotelov Klausa Kobjölla inštalované drevené vane, ktoré pri kúpaní vydávali mimoriadnu arómu. Áno, vtedy sa hovorilo o mnohých hoteloch, ale každý druhý si vždy spomenul na kúpeľne a elegantné drevené nádoby na kúpanie. To zabezpečilo 100% obsadenosť izieb na viac ako rok. Nájdenie takéhoto jedinečného detailu vo vašom produkte alebo službe je skvelou príležitosťou, ako zostať pred konkurenciou.

Neprijímajte, nevyrábajte, neposielajte

To je princíp japonskej spoločnosti MCS Media, ktorý si osvojili početní výrobcovia nielen v krajine vychádzajúceho slnka. Konkurenčný rast máte zaručený, ak toto pravidlo zavediete aj do svojej práce. Každé konkrétne výrobné miesto má niekoľko fáz prechodu tovaru: príjem, spracovanie, odoslanie do ďalšej fázy. Ak pracovník staveniska závadu neuzná, závadu nevyrobí, závadu nepošle ďalej, potom je výskyt závadného tovaru jednoducho vylúčený. Takáto práca si samozrejme vyžaduje serióznu prácu s personálom, dlhodobé školenie a zavádzanie firemných hodnôt do porozumenia zamestnancov, no výsledok bude úžasný, odstránenie nedostatkov, tovar a služby budú len kvalitné.

V skutočnosti existuje veľa techník, ako si udržať náskok pred konkurentmi, pričom každá z nich by mala byť vhodná pre vašu spoločnosť. To, že to fungovalo pre vášho partnera, neznamená, že to bude fungovať aj pre vás. Hľadajte a skúšajte, len tak si vyviniete vlastné metódy konkurencie, ktoré budú najefektívnejšie a najúčinnejšie.

E. Shchugoreva

Facebook Twitter Google+ LinkedIn