Metódy na dosiahnutie cieľa presviedčania. Efektívne metódy dokazovania a presviedčania ľudí: psychologické techniky, ktoré umlčia učiteľa

Metóda presviedčania je základom výchovy. Všetky ostatné metódy sú jej podriadené. Vedúca úloha presviedčania sa vysvetľuje tým, že s pomocou tejto metódy najviac dôležitá kvalitačloveka – jeho vedomia; presviedčaním sa dá vyriešiť väčšina výchovných problémov, ktoré nie je možné dosiahnuť inými metódami; iba v kombinácii s rôzne techniky presviedčanie, akákoľvek iná metóda dáva najväčší výchovný účinok. Existujú dva druhy tejto metódy: presviedčanie slovom a presviedčanie skutkom (vzdelávanie príkladom). . Najbežnejšími formami presviedčania slovami sú správa, prednáška, politické informácie, konverzácia atď. Tieto formy hromadnej práce využívajú najmä presvedčovacie techniky, ako je vysvetlenie, prezentácia, dôkaz a vyvrátenie. Ich účinnosť závisí od obsahu faktografického materiálu, jeho objektívnosti, pravdivosti a aktuálnosti. Za účelom presviedčania by sme sa nemali uchyľovať k pochybným, neovereným materiálom, nech už to vyzerá akokoľvek pôsobivo, a tiež sa vyhýbať pravdivej a jasnej odpovedi na položené otázky (tínedžeri prestanú veriť neúprimnému mentorovi). Metódy verbálneho presviedčania by sa nemali meniť na presviedčanie, osvetu a moralizovanie, ktoré nielenže neneutralizujú, ale naopak posilňujú vnútornú odolnosť adolescentov voči výchovnému vplyvu. Kde môžete začať rozhovor, ako ho môžete viesť tak, aby sa z neho stal spôsob presviedčania, ako ho môžete ukončiť? Tu je možná štruktúra rozhovoru: príklad, ktorý obsahuje problém, otázku; hľadanie odpovedí na to, zdôvodnenie, riešenie jednotlivé strany Problémy; nové príklady potvrdzujúce určité ustanovenia; závery, často vo forme rád tínedžerom, no bez obsedantného moralizovania. Príklady v rozhovore môžu byť nielen pozitívne, ale aj negatívne, len je potrebné, aby negatívny príklad nemal zvláštnu príťažlivú silu, aby v deťoch nevzbudzoval túžbu napodobňovať to zlé. Veľmi dôležitá je aj presná formulácia záverov z rozhovoru a nároky, ku ktorým vedie. Úspech etický rozhovor do značnej miery závisí od prostredia, v ktorom sa uskutočňuje a ktoré môže, ale nemusí vytvárať u detí určitú predispozíciu vnímať obsah rozhovoru. Presviedčanie slovom treba spájať s presviedčaním skutkom, teda s presviedčaním na príklade výchovy iných ľudí, na osobnej skúsenosti dospievajúcich. V príklade ako recepcia pedagogický vplyv treba rozlišovať medzi vecným (kto a čo je príklad, akú hodnotu má tento príklad, aké sú vlastnosti jednotlivca, ktorého príklad treba nasledovať) a citovým (vzťah jednotlivca napr. motívy takéhoto postoja vplyv príkladu na emócie, správanie a pod.) strán. Treba poznamenať, že jednou z najčastejších chýb pri použití príkladu v výchovná práca je neschopnosť predvídať, aký vplyv bude mať táto technika na pocity dospievajúcich. Vedci poznamenávajú, že najčastejšie si vyberajú mladí ľudia príklady zo života nasledovne: 1. Výber ideálu určuje fascinujúci priebeh udalostí, živý príbeh, zaujímavá kniha, film, obdivuhodný. Táto cesta je typická pre tínedžerov mladší vek(7-9 rokov). 2. Vzorka je blízko k výberu. Podľa tínedžera má rovnaký charakter, ale silnejší, rovnaké životné túžby, často robí to isté, býva na jednom dvore, študuje na rovnakej škole. Táto cesta je typická pre adolescentov stredného a staršieho veku (10-14 rokov). 3. Ideál je obdarený znakmi opačnými k znakom daného mladý muž. Žiak, ktorý prepadá v škole, si teda vyberá erudovaného, ​​človek so slabou vôľou človeka so silnou vôľou a skromný človek si vyberá aktivistu, dušu spoločnosti. To robí väčšina chlapcov a dievčat (viac ako 65 %). 4. Základom výberu hrdinu je náklonnosť, vďačnosť, láska k staršiemu. Vzorový vzor sa vyznačuje tým láskavá duša, vrelý prístup k ľuďom, ľahkosť a takt pri komunikácii s nimi. Táto cesta je typická najmä pre niektoré dievčatá a mladé ženy. Pomoc manažéra či obchodníka pri výbere ideálu nemožno preceňovať. Mali by ste systematicky hovoriť tínedžerom o vynikajúcich ľuďoch, odporúčať literatúru, ponúkať zhromažďovanie materiálov zaujímavý človek a porozprávajte sa o tom v rozhovore s priateľmi. Miera účinnosti príkladu závisí od motivácie, povzbudenia manažéra, túžob mladého zamestnanca byť najlepším a verejnej mienky tímu, ktorý jeho túžby podporuje. Preto je potrebné vytvárať netolerantný postoj vodcu voči negatívne príklady a tvar kladný postoj k vedomému napodobňovaniu toho najlepšieho. Pri vyučovaní príkladom treba brať ohľad dodržiavanie pravidiel: odhaliť mladému mužovi motívy a zmysel správania, ukázať súvislosť medzi motívmi správania vynikajúceho človeka a jeho činmi; naučiť sa oddeľovať dôležité vnútorná strana napodobňovanie z vonkajšej strany, úplne zbytočné, keď sa kopíruje chôdza, účes a kostým idolu; nielen hovoriť o hrdinovi, ale tiež naučiť tínedžera prekonávať ťažkosti ako hrdina, aktívne sa podieľať na živote tímu a porovnávať jeho správanie s možným správaním hrdinu v rovnakej situácii; naučte sa nielen pozerať na svet a svoje správanie očami svojho vyvoleného, ​​ale ho aj cítiť. Vedúci môže použiť príklad v podobe pedagogického prepojenia – paradox, zásah do najvnútornejších spomienok a pocitov tínedžera. Veľký význam má osobný príklad učiteľa a jeho postoj k práci. Akčné vzdelávanie je najlepší spôsob, ako vštepiť rešpektujúci postoj k zvolenému druhu činnosti. Mladý robotník, ktorý pozoruje krásu konania mentora, najprv obdivuje, potom sa nechá unášať a nakoniec sa zamiluje do umenia, ktoré sa rodí ako výsledok koncentrácie myslenia, vyrovnanosti charakteru a zručnosti. Tak sa kladú základy pracovnej zručnosti a záujmu. Tínedžeri zvyčajne nezabúdajú ani neodpúšťajú aroganciu a nespravodlivú vyberavosť. Preto je veľmi dôležité, aby vodca meral svoje činy morálnymi normami, vyhýbal sa akýmkoľvek klamstvám, najmä neúprimnosti v správaní, a vždy konal premyslene a spravodlivo. teda vzdelávací vplyv príklad závisí od jeho sociálnej a osobný význam, novosť, jas a emocionalitu, jasnosť a expresívnosť, ako aj o tom, do akej miery vodca ovláda všetky ostatné metódy presviedčania, do akej miery sa v jeho práci spája presviedčanie slovom s presviedčaním skutkom. Dôležité pojmy Efektívnosťou metódy presviedčania je osobné presvedčenie mentora, jeho schopnosť zohľadňovať náladu jednotlivých tínedžerov, kolektívu a jeho vlastnú, vek resp. individuálnych charakteristík tínedžerov V procese presviedčania a najmä presviedčania potrebuje vodca obrovskú podporu, trpezlivosť, takt a schopnosť vypočuť si argumenty tínedžera, pochopiť ich a správne ich vyvrátiť. Malo by sa pamätať na to, že niektorí tínedžeri sa špecificky snažia vyzvať učiteľa na hádku, aby nad sebou stratil kontrolu. Podráždenie a navyše hrubosť sú neprijateľné - to nie je dôkaz sily, ale slabosti. "Nenávisť vyvoláva spor, ale láska prikrýva všetky hriechy"

Schopnosť presvedčiť nemá nič spoločné s vnucovaním akýchkoľvek pocitov, postojov alebo myšlienok inej osobe. Je dôležité pochopiť, že návrhy a presviedčanie sú odlišné.

Presviedčanie označuje určitý pohľad na svet, ktorý motivuje človeka konať určitým spôsobom, ako aj proces oznamovania tohto pohľadu iným ľuďom. Napríklad chlap má presvedčenie: alkohol je zlý. Z tohto dôvodu nepije alkohol. Chlapík sa rozpráva aj s kamarátmi ako negatívny vplyv alkohol pôsobí na ľudský organizmus, a tak sa snaží vyjadriť svoje presvedčenie.

K prenosu presvedčení dochádza aj počas komunikácie medzi rodičom alebo učiteľom a dieťaťom. Podobná situácia je pozorovaná v vedeckej oblasti, keď jeden vedec argumentuje svojou teóriou a druhý sa nad tým zamyslí a urobí rozhodnutie: súhlasiť alebo nie. V dôsledku toho sa presviedčanie chápe ako vedomý proces vnímania informácií a ich prijímania ako vlastného presvedčenia.

Sugescia znamená vnucovanie postojov, pričom kritické mysleniečlovek a jeho vedomie sú obchádzané. Pri sugescii sa často využíva podvedomie. Príkladom je emocionálno-vôľový vplyv, tlak alebo hypnóza.

Musíte byť tiež schopní presvedčiť. Existujú špeciálne techniky presviedčania, vďaka ktorým je oveľa jednoduchšie sprostredkovať svoje postoje inej osobe. Ide o akýsi „základ“, po preštudovaní ktorého objavíte nové príležitosti.

Techniky presviedčania v pedagogike a v živote

Ľudia už dlho študovali dôvody, ktoré nás motivujú vykonať určité činy na žiadosť inej osoby. Schopnosť presviedčať má nepochybne vedecký základ. Robert Cialdini vyvinul 6 základných techník presviedčania v psychológii. Pozrime sa na 5 z nich podrobnejšie, pretože naštudovaním týchto zásad môžete výrazne zvýšiť svoje šance na získanie súhlasu ako odpoveď na vašu žiadosť.

Princíp súhlasu

Jedna z psychologických techník presviedčania je založená na princípe súhlasu alebo, ako sa to tiež nazýva, „efekt stáda“. Keď je človek v situácii, keď je nerozhodný, zameria sa na správanie a činy iných ľudí.

Napríklad skupina ľudí je požiadaná, aby si vybrala zájazd do jednej z navrhovaných krajín. Predpokladajme, že všetci, ktorí sa ešte nerozhodli, budú vedieť, že 75 % turistov si už vybralo Taliansko. S väčšou pravdepodobnosťou si aj zvyšní turisti vyberú Taliansko, keďže väčšina už túto voľbu urobila. Podstatou túto metódu je jednoduché: netreba sa snažiť presvedčiť človeka vymýšľaním rôznych argumentov, oveľa jednoduchšie je upozorniť ho na voľbu väčšiny;

Princíp sympatie

Ľudská psychika je navrhnutá tak, že je pre nás ťažké odmietnuť alebo nesúhlasiť s osobou, ktorá sa nám páči. Zamysleli ste sa niekedy nad tým, prečo sa to deje? Pozrime sa na tri aspekty tohto problému.

1. Cítime súcit s tými ľuďmi, ktorí, ako sa nám zdá, sú nám podobní. Pri komunikácii s nimi máte dojem, že sú naším odrazom. Cítime úctu k takýmto ľuďom a túžbu súhlasiť so všetkým, čo hovoria a robia.
2. Prežívame najlepšie pocity tým, ktorí nás chvália. Je ťažké povedať „nie“ takýmto ľuďom, pretože v tomto prípade stratíme chválu.
3. Máme radi ľudí, s ktorými máme spoločnú vec. V takejto situácii môže odmietnutie viesť k zhoršeniu medziľudských vzťahov a kolapsu spoločnej veci.

Ilustračný experiment ukazujúci vplyv sympatií sa uskutočnil medzi dvoma skupinami študentov. Skupiny dostali rovnaké úlohy. Jednej skupine povedali: „Čas sú peniaze, tak začnite s úlohou hneď. Druhá skupina bola požiadaná, aby sa pred začatím úlohy navzájom spoznali a komunikovali. Výsledkom bolo, že v druhej skupine 90% účastníkov spolupracovalo, pretože mali čas rozvíjať si navzájom sympatie. V prvej skupine spolupracovalo len 55 % študentov.

Pred začatím diskusie efektívne použiť metódu sympatie na účely presviedčania dôležité otázky So súperom musíte vidieť oblasti, v ktorých ste si podobní a všímať si ich. Poukázaním na podobnosti v určitých veciach získate svojho partnera, po ktorom bude pre neho ťažké nesúhlasiť s vami.

Princíp autority

Ľudia vždy počúvajú tých, ktorých považujú za autority. Preto, ak ste získali autoritu v očiach svojho partnera, nebude ťažké ho o niečom presvedčiť.

Dobrým príkladom by bolo štúdium na univerzite. Ak predmet vyučuje praktikant, ktorý v očiach študentov ešte nezískal autoritu, potom ho s najväčšou pravdepodobnosťou nebudú počúvať a nasledovať jeho výzvy k akcii. Ak príde na prednášku dekan fakulty, určite ho budú všetci študenti pozorne počúvať a plniť jeho pokyny, keďže má v ich očiach veľkú autoritu. Princíp autority môžu známe osobnosti využiť aj v rôznych reklamných kampaniach.

Princíp vzácnosti

Spomeňte si na krízu, keď ľudia začali kupovať cukor, pretože čoskoro mal zmiznúť z regálov obchodov a stať sa raritou. Táto situácia jasne ukazuje, že ľudia sa snažia získať niečo, čo je ťažké získať. Dizajnové predmety majú vysoké náklady a sú veľmi obľúbené z rovnakého dôvodu. Ľudia sú hrdí, keď sa stanú majiteľmi vzácnych vecí.

Princíp reciprocity

Keď nám niekto urobí nejakú láskavosť, máme pocit, že by sme na oplátku mali urobiť niečo dobré. Často cítime povinnosť oplácať dobré veci, ktoré pre nás robia iní ľudia. Napríklad, ak nám s dokončením pomohol kamarát práca v kurze, potom v budúcnosti, ak bude mať nejakú požiadavku, určite mu pomôžeme. Takto funguje princíp reciprocity.

Keď v reštaurácii čašníčka prinesie účet a dá k nemu cukrík, zvyčajne dostane prepitné o 3 % vyššie ako zvyčajne. Empiricky je overené, že pridaním ďalšej lízanky na účet dostane čašníčka 4x viac prepitného, ​​len druhú lízanku je potrebné predložiť osobne. Aj v tejto situácii platí zásada reciprocity. Sľub úspešná aplikácia Princíp reciprocity spočíva v poskytnutí najprv príjemnej a neočakávanej služby a až potom využiť to, čo človek cíti byť povinný urobiť.

Presviedčacie techniky zahŕňajú aj:

• Sokratova metóda;
• príkazy a príkazy;
• placebo.

Pozrime sa bližšie na každý z nich.

Sokratova metóda

Jednou z najzaujímavejších metód presviedčania je sokratovská metóda. Táto technika spočíva v tom, že bezprostredne pred hlavnou témou rozhovoru hovorca položí svojmu oponentovi niekoľko abstraktných otázok, na ktoré odpovie kladne. Mohli by to byť otázky súvisiace s počasím, pohodou a podobne. Trik spočíva v tom, že po pozitívnom kontexte v budúcnosti bude mať partner tendenciu reagovať a myslieť v rovnakom duchu.

Tento princíp fungovania ľudský mozog si všimol Sokrates, po ktorom je tento princíp viery pomenovaný. Sokrates sa vždy snažil viesť rozhovor tak, aby jeho partner nemal príležitosť povedať „nie“. Odporúčame vám brať túto metódu vážne, pretože Sokrates vedel presvedčiť a nevyvolal žiadne negatívne reakcie.

Spôsob príkazov a príkazov

Iste ste si všimli neskutočná sila príkazy a príkazy, čo sú dôležité techniky presviedčania. Vyžadujú okamžitú popravu, podnecujúc ľudí, aby podnikli určité kroky bez veľkého premýšľania. Existujú dva typy príkazov a príkazov: stimulačné a schvaľovacie. Stimuly zahŕňajú: „Urob to!“, „Prines to!“, „Choď!“. Príklady schvaľovania príkazov a príkazov môžu byť: „Sklapni!“, „Stoj!“, „Stoj!“.

Placebo metóda

Jednou zo známych techník presviedčania je najmä placebo efekt rozšírené získal v lekárskej oblasti. Podstatou vymenovania je, že lekár predpíše tabletky osobe s určitou chorobou. Prirodzene, človek verí, že pilulky, ktoré užíva, majú pozitívny účinok a prispievajú k procesu jeho obnovy. Na experiment však lekár podáva pacientovi tabletky, ktoré na organizmus nemajú vôbec žiadny účinok. Ale pacient sa magicky začína zotavovať. Tento princíp sa uplatňuje aj v iných oblastiach a to veľmi efektívne.

Skúška pozornosti

Ktoré z nasledujúcich sú presvedčovacie techniky?

1. Sokratova metóda.
2. Príkazy a príkazy.
3. Freudova metóda
4. Placebo.

Metódy presviedčania v každodennom živote

Dôležité sú aj nasledujúce techniky presviedčania: diskusia, porozumenie, úsudok a dôvera. Toto sú najzrozumiteľnejšie metódy, s ktorými sa stretávame každý deň a často ich nevedomky používame. Zvážte napríklad princíp porozumenia a dôvery. Keď máme pocit, že nám partner rozumie, buduje to dôveru. Preto sa v takejto situácii stávame zraniteľnými a necháme sa celkom ľahko presvedčiť.

Silným princípom je odsúdenie. Ľudia sa vždy obávajú toho, čo si o nich myslia ostatní, a to môže byť krutý vtip. Často nerobíme to, čo naozaj chceme, len preto, že sa bojíme, že budeme súdení. Preto pomocou tohto princípu môžete ľahko presvedčiť osobu, aby konala určitým spôsobom.

Diskusia je tiež jedným z princípov presviedčania. Ak sme pripravení diskutovať, už to naznačuje našu otvorenosť voči ľuďom. Počas otvoreného rozhovoru môžete uviesť presvedčivé argumenty správny vplyv u partnera.

Teraz, keď poznáte základné techniky a techniky presviedčania, váš život bude lepší. Vedieť však nestačí na zvládnutie zručností presviedčania, je potrebná prax. Aplikujte informácie získané v tomto článku do svojho každodenného života a zdokonaľte svoje presvedčovacie schopnosti.

Umenie presviedčania je celý súbor techník a techník, ktoré vám umožňujú dosiahnuť pokrok v vlastný život, rokujte s ľuďmi, obhajujte svoje vlastné záujmy a názory. Umenie presviedčania môže byť vrodené a ľudia obdarení touto vlastnosťou sa stávajú vodcami, ľahko dostanú to, čo chcú, a mnohí z ich okolia sa snažia stať sa ich priateľmi. To však neznamená, že umenie okamžitého presviedčania nemožno špeciálne rozvíjať. znalosť rôznych manipulačných techník, psychologické vlastnosti a rozvoj špecifických schopností ovplyvňovania môže z každého človeka urobiť majstra v ovplyvňovaní druhých.

Mechanizmy ovplyvňujúce ľudské rozhodovanie boli dostupné už pred mnohými storočiami a filozofi a politici ich identifikovali intuitívne a experimentálne. Až neskôr boli mnohé rady starovekých textov potvrdené oficiálnymi vedeckými psychologickými objavmi. Rastúca popularizácia takýchto poznatkov vedie k tomu, že ich ľudia využívajú na osobné a sebecké účely, aj keď spočiatku existovala potreba riešiť významné vládne problémy.

Zapnuté tento moment Existujú školy, ktoré učia vplyv, ako aj odpor voči presvedčeniam niekoho iného. Staré metódy prestávajú fungovať, keďže o nich vie takmer celá populácia a naučila sa logicky vzdorovať a okamžite si všimnúť pokusy o ovplyvňovanie. čl rozumné presvedčenie sa stáva hlavnou úlohou rozvoja komunikatívna zložka, kde budú zahrnuté záujmy všetkých strán a bude rešpektovaná slobodná vôľa toho, kto je presvedčený o rozhodnutí.

Sila presvedčenia je umenie

Schopnosť presvedčiť ostatných, aby prijali váš názor alebo nevyhnutné rozhodnutie, sa v mnohých kruhoch považuje za umenie oratória. Je to schopnosť budovať monológy a dialógy, správne umiestnené akcenty a schopnosť vybrať si vhodný text, čo ľuďom umožňuje dosahovať výsledky. Presviedčanie priamo súvisí s výrečnosťou, pretože je to schopnosť hovoriť fakty alebo nevyriešené problémy spôsobom, ktorý prináša pozitívne emócie počúvanie.

Keď ľudia premýšľajú o tom, čo je umenie presviedčania alebo ako získať to, čo chcete, ľudia často zabúdajú na dôležitosť emocionálneho stavu partnera a usilujú sa výlučne o svoj vlastný prospech, čo ich úsilie neguje.

Správne presviedčanie je vždy zamerané na vytvorenie jedinečného emocionálneho zázemia v protivníkovi, ide o schopnosť zvýrazniť momenty, ktoré sú pre človeka významné a prostredníctvom nich ovplyvniť. Priama faktizácia a nátlak emocionálnym nátlakom to často nedáva kvalitné výsledky ako stvorenie správny postojčlovek má schopnosť prinútiť ho počúvať vás s obdivom. Kľúčová je výrečnosť a emocionálna prezentácia hybné sily pri presviedčaní iných ľudí, ako aj jemný zmysel pre citové pozadie.

Schopnosť presvedčiť ľudí sa tiež považuje za formu umenia, pretože tento proces zahŕňa základy javisko, výtvarná výstavba textu, scenár umiestnenie akcentov v prezentácii informácií. Akýkoľvek kontakt budovaný s cieľom presvedčiť človeka je vždy trochu ako výkon a oblasti použitia zručnosti sú veľmi široké.

Rozmanitosť zručností potrebných na presvedčenie ľudí sa môže zdať dosť široká, ale je ich veľa dostupné metódy. To všetko ale využijete ako pri riešení bežných každodenných záležitostí alebo ohľadom parkovacieho miesta, tak aj pri propagácii vlastného projektu a pri vyjednávaní s neadekvátnymi jednotlivcami.

Metódy presviedčania

Metódy presviedčania ľudí úplne vylučujú vnucovanie vlastného názoru alebo diskusie, vždy ide o interakciu a túžbu po vedomí vlastné želanie aby navrhovanú možnosť podporila osoba. Stojí za zmienku, že nielen verbálny vplyv je presvedčivým faktorom, ale aj ľudské činy. Niekedy rozhodujú činy oveľa viac ako hodinové rozhovory, monológy, debaty a argumenty o prospechu. Je dôležité využiť celú dostupnú paletu vplyvov maximálny účinok, t.j. v prípade rozhovoru nemožno zanedbávať pauzy a hlasitosť reči a v rámci efektívnych konfirmácií treba zachovať súlad s hlavnou zvolenou líniou.

Ako sa naučiť umeniu presviedčania? Prvá vec, ktorú musíte urobiť, je vytvoriť priaznivá atmosféra bez napätia. Človek, ktorý je v skeptickej pozícii alebo všetko analyzuje a hodnotí, sa skôr postaví na odpor ako ten, kto je vnútorne uvoľnený.

Nezáleží na vašej schopnosti určiť vnútorný stav osoba, pretože každá interakcia môže začať vtipom, komplimentom alebo vtipnou poznámkou, ktorá spočiatku umožní trochu upokojiť situáciu. Dbajte však na to, aby vtip nebol jednoducho vyhodený do vzduchu, ale bol v kontexte s ďalším prejavom spojený. Okrem toho, že to pomôže vytvoriť jedinečné dôvody pre ďalšiu konverzáciu a pomôže človeku spočiatku spojiť rozhovor s niečím príjemným, eliminujete aj rozpad komunikácie.

Plynulý priebeh rozhovoru vytvára pocit jeho prirodzenosti a prirodzenosti, čo znamená, že oponent si myslí, že diskutovaná téma sa zrodila sama, alebo možno aj ním navrhol, čím sa eliminujú podozrenia z manipulácie vedomia.

Aby ste posunuli svoje možnosti riešenia určitých problémov, dobre pomáha metóda úvodných otázok, vďaka ktorej je naznačený rozsah témy. Tie. na samom začiatku komunikácie sa opýta druhá osoba maximálny počet otázky týkajúce sa všeobecnej záležitosti a potom poskytne odpovede, ktoré potrebujete. Vďaka počiatočnému smerovaniu pozornosti získame maximálny prístup a zapamätanie informácií a keďže počet otázok je spočiatku veľký, človek nemá pripravené odpovede, ale je tu malá miera stresu diktovaná túžbou po Nájdi ich. V takýchto situáciách je človek naklonený rýchlo prijať navrhovaný názor, aby odstránil pocit vlastnej neschopnosti.

Uvedomte si možnosť svojich chýb, používajte jazyk, ktorý skôr naznačuje spoluprácu ako konfrontáciu. Keď človeku poviete, že ste schopní dokázať mu svoje postavenie, staviate sa do pozície nepriateľa, protivníka, ale ak spomínate, že váš názor môže byť mylný, tak by ste sa chceli poradiť a nájsť spoločné riešenie, potom automaticky presuniete partnera do hodnosti spojenca. Pocit, že ste na rovnakej strane, odstraňuje polovicu kritiky a nesúhlasu a podporuje túžbu po interakcii.

Nebojte sa kritiky, naopak, prijmite ju rýchlo a poskytnite rozšírenú verziu toho, kde presne a prečo sa mýlite. To vytvára dojem mysliaceho človeka a tiež odzbrojuje toho druhého pri uvádzaní vášho slabiny A negatívne myšlienky. Keď sa človek kritizuje, ten druhý nemá inú možnosť, len nájsť zrnko pravdy, pozitívne stránky, alebo sa otočiť a odísť, než porušiť banálne pravidlá kultúrnej komunikácie.

Prirodzene, celá konverzácia by mala byť postavená v priateľskom smere so zameraním na spoločné názory alebo tie isté problémy. Hlavnou úlohou akéhokoľvek presvedčenia nie je ani tak odovzdať svoje myšlienky človeku, ale stať sa priateľmi, potom bude každý z vašich názorov hodnotný a dokonca ani extrémne protichodné myšlienky nebudú podliehať tvrdej kritike. Vytvorenie atmosféry jednoty umožňuje nielen nájsť maximálnu zhodu s partnerom, ale aj niekoľko trikov na začiatku rozhovoru. Psychológovia preto odporúčajú budovať interakciu tak, aby ste prvých pár minút dostali čo najviac kladných odpovedí a súhlasov, dokonca ani nemusia byť vyslovené nahlas. Konverzáciu môžete začať zoznamom zjavné fakty, o ktorých sa jednoducho nedá polemizovať – počasie, najnovšie udalosti, dĺžka radu či dostupnosť kávy v automate. Nemusíte to hľadať svetové problémy, kde s vami spolubesedník súhlasí, postačí všeobecné pochopenie, že vonku je horúco.

Techniku ​​predbežných dohôd je potrebné používať opatrne, pretože o tom už vie takmer každý a takéto momenty sa dajú ľahko spočítať. Človek sa vnútorne napne, uvedomí si, že manipulujete s jeho názorom, a to dosť hrubou a otvorenou formou. Schopnosť odmietnuť vzbudzuje dôveru vo vlastnú voľbu a dáva pocit slobody, preto je také dôležité dať súperovi možnosť vyzvať a odmietnuť – to mu dáva pocit kontroly nad procesom. Jediné, čo sa dá napraviť, je konkrétne vytvárať situácie odmietnutia, kde to pre vás nie je podstatné, potom na správnom mieste, s trochou nátlaku s argumentmi, môžete získať súhlas.

Nie je možné začať konverzáciu z momentov, keď máte nezhody, pretože týmto spôsobom okamžite pridáte emocionálny stres a privádzať jeden druhého do konfliktu. Dajte ostatným príležitosť hovoriť viac ako vy a vyberte si, kto bude klásť otázky. Touto technikou sa dá dosiahnuť oveľa viac než len monológom presviedčania. Každý človek rád vyjadrí svoj názor a tomu aj verí rozhodnutie je jeho vlastný, takže najbrilantnejšou prácou bude nasmerovať logiku partnera potrebným smerom otázkami, akoby ho tlačil, aby urobil potrebné rozhodnutie.

Keď už je reč o argumentácii vlastnú pozíciu, tu je lepšie použiť otvorenú taktiku. Namiesto predkladania informácií zastretým spôsobom a používania dohôd aj z malých dôvodov sa oplatí začať s čo najpresvedčivejšími argumentmi. Ak bola vykonaná správna príprava, potom bude stačiť pár skutočne hodnotných presvedčení, aby človek súhlasil, ak došlo k chybám, potom môžete svoju pozíciu vždy posilniť malými výhodami. Pohybovať sa v kruhoch, počnúc maličkosťami, môže viesť k neúspechu, keď človeka omrzí počúvať vás a považuje za nedôstojné strácať čas takýmito maličkosťami.

Odporúča sa študovať vlastnosti neverbálne signály, aby ste lepšie pochopili, ako vytvoriť ďalšie argumenty. Napríklad, ak partner pokojne sedel a po niektorých informáciách sa začal aktívne pohybovať alebo hrať s lemom oblečenia, znamená to, že tento argument je pre neho významný a spôsobuje vzrušenie. V takýchto chvíľach stojí za to pokračovať v rozvíjaní témy a nie prejsť k iným. Rovnako tak stoja za povšimnutie aj negatívne reakcie, ako uzavreté postoje, otáčanie hlavy opačným smerom – to sú znaky toho, že sa človek vnútorne bráni vašim prejavom a čoskoro to môže vyústiť do otvoreného sporu.

Pokúste sa vytvoriť pocit vzájomného porozumenia, ktorý vychádza zo skutočného pochopenia druhého človeka a jeho preukázania. Je ľahké robiť podobné veci prerozprávaním myšlienok svojho partnera, aby ste zistili, či ste mu správne porozumeli. Keď človek potvrdí, že mu rozumiete, nedá to ani tak vám, ako sebe. Tak sa stanete niekým, kto rozumie jeho myšlienkam a ašpiráciám, čo znamená, že automaticky, keď začnete vyjadrovať svoje priania a názory, bude sa tento človek snažiť urobiť všetko pre to, aby vám rozumel.

Neočakávajte, že dodržiavaním všetkých navrhovaných odporúčaní získate okamžitý súhlas alebo spoluprácu, pretože niektoré problémy si vyžadujú aj čas na vyriešenie. Budujte taktiku postupným nadväzovaním vzťahov s potrební ľudia, čo ukazuje dôležitosť toho, čo požadujete v akcii. Firemné parkovanie je oveľa jednoduchšie vytvoriť, ak sa najprv spriatelíte s manažérom, preukážete firme svoju nevyhnutnosť a užitočnosť a potom na osobnom príklade ukážete, k čomu nedostatok parkovania vedie. Je nepravdepodobné, že by niekto, kto vstúpi do kancelárie s vypracovaným plánom a výkonnostnými tabuľkami, vypočutý. A to sa deje vo všetkom - niektoré veci vyžadujú trpezlivosť.

Na dosiahnutie úspechu v podnikaní, organizáciu pracovného procesu v tíme, vytvorenie a udržanie autority musí mať vodca určité techniky, ktoré môžu človeka motivovať k činu. Jednou z takýchto techník je metóda presviedčania.

Naučíš sa:

• Ako sa kombinujú metódy presviedčania a nátlaku.
• Aké pravidlá komunikácie sa používajú ako hlavné metódy presviedčania.
• Aké sú taktiky metód presviedčania?
• Aké metódy psychologického presviedčania existujú?

Metóda psychologického ovplyvňovania je metóda presviedčania kombinovaná s metódou nátlaku. Nátlak a presviedčanie sú metódy ovplyvňovania vedomia človeka a spôsob vytvárania spoločného názoru. Tieto dve metódy sú neoddeliteľne spojené: majú dialektické spojenie a jeden znak.

Donucovacia metóda - Ide o spôsob ovplyvňovania, ktorý má dve formy: morálno-psychologickú a fyzickú. V podstate je metóda presviedčania a nátlaku veľmi podobná. Cieľom oboch metód je zabezpečiť, aby presviedčaná osoba akceptovala uhol pohľadu partnera. Donucovacia metóda, podobne ako metóda presviedčania, je založená na dokazovaní vlastného pohľadu.

Metódy presviedčania - lídrov v metódach organizačného ovplyvňovania, pretože majú zdôvodnený základ, dôkaz potreby (nepotrebnosti) konania alebo vysvetlenie jeho správnosti (nesprávnosti).

Proces presviedčania je veľmi zložitý, keďže objektom presviedčania je slobodná osoba. Je potrebné dodržiavať určité pravidlá presviedčania. Kľúčový moment v tomto procese - argumentácia, ktorá prispeje k prijatiu požadovaného stanoviska poslucháčom, prinúti ho prehodnotiť svoje doterajšie názory a v konečnom dôsledku zdieľať názor partnera.

V metódach presviedčania partnera existuje veľa metód argumentácie. Existujú štyri spôsoby argumentácie:

• Prijatie stopy - obrysy v všeobecná situácia, umožňuje použiť ho ako východiskový bod počas diskusie.
• Technika na uvoľnenie napätia. Počas procesu presviedčania by malo byť prostredie menej napäté. Atmosféra by mala byť ľahká, uvoľnená, vhodná na diskusiu o probléme.
• Priamy prístup je metóda, pri ktorej iniciátor prejde ku konverzácii bez zbytočnej preambuly.
• Stimulačná technika je založená na rôznych otázkach položených na samom začiatku rozhovoru.

Existujú aj určité pravidlá presviedčania, ktoré vám umožňujú dosiahnuť požadovaný výsledok.

1 psychologická technika - presviedčať, nie argumentovať. Hádka s partnerom v žiadnom prípade neprispieva k jeho dobrej vôli, odcudzuje ho od predmetu diskusie, nespôsobuje negatívny postoj. Tolerancia k názoru partnera a schopnosť počúvať jeho pozíciu je kľúčom k úspechu.

2 spôsob presviedčania je rešpektovanie názoru inej osoby. Nemali by ste kategoricky tvrdiť, že jeho pozícia je nesprávna vo vzťahu k vašej, spôsobí to podobnú reakciu vo vzťahu k vašej pozícii.

3 metóda - metóda rozpoznávania. Názor alebo pozícia sa môže ukázať ako nesprávna a musíte si to priznať.

4 spôsob - zdvorilý, pokojný, priateľský tón. Nemali by ste zvyšovať hlas a „striekať slinami“, aby ste dokázali svoju pozíciu.

5 metóda - dosiahnuť kladnú odpoveď na začiatku rozhovoru, pretože povedať „nie“ sťažuje človeku psychologicky odmietnuť vlastné slovo a prijať pozíciu niekoho iného.

6 Metóda je nechať toho druhého veľa rozprávať, oveľa viac ako vy.

Metóda presviedčania ovplyvňuje partnera a pomáha mu presvedčiť ho o správnosti vášho pohľadu a akceptovaní toho druhého.

Aké metódy presviedčania fungujú pri predaji?

Dôležité je neodstrašiť klienta nesprávne zvolenou frázou. Aby ste neprišli o zákazníkov, použite algoritmus so skriptami pre predajcov, ktorý ponúka redakcia časopisu Obchodný riaditeľ.

Tipy budú užitočné pre každú spoločnosť, ak prispôsobíte skript obchodným úlohám.

Aké sú rôzne typy metód presviedčania?

Existujú dva typy presviedčania: priame a nepriame.

Priama metóda Presviedčanie je presvedčenie publika, ktoré je už pripravené prijať informácie.

Nepriama metóda Presviedčanie je presvedčenie publika, ktoré priťahujú náhodné faktory.

Priama metóda je relevantná, keď sa publikum na začiatku zaujíma o tému alebo je obdarené darom analytika. Ak téma nepriťahuje publikum, potom v tomto prípade môžete použiť nepriamu metódu presviedčania. Presviedčanie priamym spôsobom je hlbšie a má väčšiu šancu pozitívne ovplyvniť ľudí.

Celý proces možno rozdeliť na 4 spôsoby presviedčania:

• Informovanie.
• Vysvetlenie.
• Dôkaz.
• Vyvrátenie.

informovanie - upozorniť človeka, prečo by mal niečo urobiť. Aby sme prinútili človeka konať, je potrebný rad stimulujúcich faktorov. Deje sa to preto, lebo človek sa musí pred začatím konania uistiť o svojich schopnostiach a nevyhnutnosti tohto konania. Nikto nezačne činnosť, ak si nie je istý, že je to potrebné, a nie je si istý, že ju môže vykonať.

vysvetlenie - iný spôsob presviedčania, ktorý nie je o nič menej významný ako informovanie. Manažéri majú čo vysvetľovať. Vysvetlenie je rozdelené do 3 typov:

• Inštruktážne.
• Rozprávanie.
• Zdôvodnenie.

Inštruktážne vysvetlenie jasne vysvetľuje človeku poradie akcií bez toho, aby to ovplyvnilo jeho kritické myslenie, ale využívalo jeho pamäť. Tento typ vysvetlenia spôsobuje odmietnutie medzi kreatívnych ľudí, a pre ľudí s matematickým zmýšľaním, ktorí pracujú podľa programu „ako roboti“, poučné vysvetlenie spôsobuje pozitívnu dynamiku.

Naratívne vysvetlenie- spôsob presviedčania, ktorý zahŕňa podanie podstaty veci vo forme príbehu. Na konci príbehu človek dospeje k istému záveru. Tento typ je pre väčšinu ľudí relevantnejší, pretože sú naň zvyknutí od staroveku. Celý život človeka je postavený na príbehoch rodičov, učiteľov a priateľov. Použitie naratívneho vysvetlenia však zaväzuje vodcu mať určité zručnosti: musí vedieť, ako zostaviť príbeh, vedieť, aká by mala byť farba hlasu, výrazy tváre a gestá.

Vysvetlenie zdôvodnenia- spôsob presviedčania poslucháčov ochotných zúčastniť sa sporu, schopný okamžite aktivizovať duševnej činnosti, objasnenie prispieva k pozornejšiemu postoju publika k problému a súvisiacim záverom. Táto technika je dôležitá pre manažérov, ktorých publikum tvoria ľudia s kreatívnym myslením, ktorí sú aktívni a spoločenskí.

Dôkaz. Tento spôsob presviedčania je založený na logike, proces dokazovania je postavený na základných zákonoch logiky: zákon identity, zákon protirečenia, zákon vylúčeného stredu a zákon dostatočného rozumu. Podstata dokazovania spočíva v zvýraznení určitej myšlienky a jej argumentácii v procese dokazovania.

Celá táto akcia sa nazýva demonštrácia. Vedúci musí mať faktické dôkazy, ktoré dokazujú správnosť tejto myšlienky. Dôkaz nemôže existovať bez faktov. Faktické potvrdenia nastavia publikum, aby vnímalo informácie správnym spôsobom a vytváralo postoj.

Vyvrátenie. Podstatou tejto metódy presviedčania je upozorňovať ľudí na ich nesprávne názory, podkopávať vieru v nevhodné normy správania, ničiť staré a nasmerovať ich k formovaniu nových postojov. Pri vyvracaní sa stáva hlavným „kameňom úrazu“. ľudské ego, čo znamená, že len logické argumenty nebudú stačiť. V prípade vyvrátenia je spor tiež neúčinný. Človek si nepripúšťa, že sa mýli; nahradenie existujúcich, zakorenených postojov si vyžaduje čas.

• Ako si udržať kupujúceho bez manipulácie a nátlaku v 4 krokoch

Pravidlá komunikácie ako hlavné metódy presviedčania

Vedci pracujú na výskume, aby našli a študovali dôvody, ktoré nútia človeka súhlasiť s požiadavkou niekoho iného. Pri rozhodovaní sa spoliehame na to, čo sme sa v danej oblasti naučili, no v skutočnosti na to, aby sme sa mohli rozhodnúť, potrebujeme prísne pravidlá a zavedené normy, ktoré dodržiavame každý deň.

Robert Cialdini, profesor psychológie a výskumník v oblasti sociálnych a experimentálnej psychológie, určil 6 základných pravidiel, ktorými sa človek riadi pri rozhodovaní. Vo svojom diele „Psychológia presviedčania: 50 overených spôsobov, ako byť presvedčivý“ uvádza oveľa viac takýchto pravidiel, ale za hlavné považuje reciprocitu, vzácnosť, autoritu, dôslednosť, sympatie a zhodu.

Vedieť, ako tieto pravidlá používať a poznať ich jasnú definíciu, je možné dosiahnuť oveľa viac skvelé výsledky pri presviedčaní človeka, aby súhlasil s jeho žiadosťou. Pozrime sa na každý z príkladov podrobnejšie a analyzujme prácu niektorých amerických vedcov v smere metód sugescie a presviedčania ľudí.

• Reciprocita

Psychológia väčšiny ľudí má túto funkciu - veria, že sú povinní „splatiť dlh“ za službu, ktorú im raz poskytli. Teda „oko za oko“. Napríklad, keď vás niekto pozval na svoje narodeniny, mali by ste ho pozvať na svoje narodeniny. Alebo ak ste raz dostali pôžičku, musíte v prípade potreby požičať peniaze aj danej osobe. Čo sa týka spoločenských povinností, ľudia sú ochotnejší vychádzať v ústrety tým, ktorým niečo dlhujú.

Za najvýraznejší príklad princípu reciprocity možno považovať štúdie uskutočnené v predajniach potravín. Povedzme, že na konci večere v reštaurácii vám čašník spolu s účtom priniesol od podniku malú „poklonu“ v podobe torty. A tu prichádza otázka: ako tento prejav pozornosti ovplyvní tip? Drvivá väčšina povie nie, no mýlia sa, takýto malý kompliment môže mať úplne nečakaný účinok.

Podľa štatistík citovaných v štúdiách takýto koláč zväčšuje veľkosť hrotu o tri percentá. Zaujímavý fakt, že ak vám namiesto jednej torty prinesú dve, tak sprepitné narastie nie dvoj, ale štvornásobne a dosahuje 14 %. Ale ak čašník nechá jeden koláč, urobí pár krokov a potom sa vráti a povie, že má ešte jeden pre najúžasnejších hostí, potom sa prepitné zvýši na 23%. Súvisí to s výberom spôsobu, akým bol kompliment udelený.

To znamená, že základom pre uplatnenie pravidla reciprocity je byť prvým, kto poskytne službu, ktorá bude príjemným prekvapením.

• Vzácnosť

Ešte jeden bod ľudské vedomie- ľudia chcú to, čo je ťažké získať. Pozoruhodný príklad To je prípad British Airways, keď v roku 2003 spoločnosť oznámila ukončenie predaja leteniek na let Londýn - New York z dôvodu nedostatku zisku, na druhý deň bol zaznamenaný „boom“ predaja. Spoločnosť zároveň neurobila žiadne zmeny v lete, ani v cene leteniek, ani na zlepšenie služieb, ani na zlepšenie lietadla. Jednoducho, z ekonomického hľadiska sa ponuka znížila, čo nevyhnutne vedie k zvýšenému dopytu. Preto je použitie techniky „rarity“ ako metódy presviedčania a ovplyvňovania jasne definované.

Povedať ľuďom, čo získajú kúpou ponúkaného produktu alebo služby, nestačí. Mali by ste zamerať pozornosť potenciálneho kupujúceho na jedinečnosť vašej ponuky a povedať o možných stratách v prípade odmietnutia.

• autorita

Ide o to, aby si ľudia viac všímali smerodajný názor, teda názor odborníka. Napríklad lekár môže mať na človeka oveľa väčší vplyv tým, že pôsobí formovaním vedomia a presvedčovania prostredníctvom preukazovania svojich ocenení, diplomov, ďakovné listy. Alebo je pravdepodobnejšie, že zaparkujete svoje auto na inom mieste, ak vás o to požiada niekto iný? obyčajný človek a muž je v uniforme.

Pred pokusom o presviedčanie musia byť ľudia presvedčení o vašej kompetencii a dostatočnej úrovni vedomostí. Nie je to vždy ľahká úloha, nemôžete sa propagovať tým, že hovoríte, aký ste úžasný, ale vždy existuje možnosť, že to urobí niekto iný.

Tu je irelevantné, či má tento niekto príjem z vašej reklamy alebo nie. Tento spôsob presviedčania využila istá právna kancelária, ktorá dokázala nielen zvýšiť počet žiadostí o právnu radu, ale aj výrazne zvýšiť počet klientov, ktorí sa obrátili na špecialistov firmy so žiadosťou o konkrétnu pomoc. Všetko bolo o prijímaní hovorov. Administrátor, ktorý odpovedal na hovory od potenciálnych klientov, viedol dialóg takto: „Teraz prepojím hovor na Ernesta Petroviča, špecializuje sa na túto vec už 15 rokov“ a podobne. Výsledkom tohto spôsobu práce s klientmi bol nárast žiadostí o konzultácie o 20 % a nárast uzatvorených zmlúv o poskytovaní právnych služieb o 15 %. Dosť dobrý výsledok za nenápadný spôsob presviedčania ľudí, ktorý si nevyžaduje materiálne investície.

• Stálosť

Ľudia sa snažia o konzistentnosť v slovách a činoch. Ak chcete, aby ľudia konali konzistentne, musíte ich pozvať, aby urobili nejakú jednoduchú akciu.

Uskutočnil sa experiment, počas ktorého to celkom dopadlo zaujímavý výsledok. Malý počet obyvateľov súhlasil s umiestnením značky na svojom dvore, ktorá by podporovala bezpečnosť cestnej premávky. A v inej oblasti štyrikrát súhlasili s inštaláciou rovnakého nápisu viac ľudí, pretože boli vopred pripravení, ponúkli, že dajú na parapet malý propagandistický leták. Tento kus papiera sa stal východiskovým bodom pre viac náročná úloha a dosiahnuť štvornásobné zvýšenie účinku. Preto pri plánovaní použitia takejto techniky sa presviedčatelia správajú tak, že vo vzťahu k presviedčanej osobe konajú dobrovoľne as určitým nadšením. Najlepším výsledkom udalostí je písomné potvrdenie akcií.

Napríklad jeden experiment viedol k 18% zníženiu neúspešných návštev u lekára. Uľahčila to skutočnosť, že pacienti dostali možnosť vystaviť si registračný kupón sami, kým predtým to robili registrátori.

• Poloha

Ľudia sú ochotnejší odpovedať na žiadosť kladne, ak s danou osobou cítia súcit. Prečo ľudia cítia súcit? Odborníci identifikujú niekoľko faktorov:

• Cítime sympatie k ľuďom podobným nám.
• Máme radi tých, ktorí nás chvália.
• K ľuďom nás zbližuje spoločná vec.

Študenti obchodných škôl Master of Business Administration sa zúčastnili viacerých štúdií o psychológii presviedčania pri rokovaniach.

Pre časť študentov bola úloha uvedená ako „Čas sú peniaze“, a preto bolo potrebné okamžite začať rokovania. Úlohou druhej skupiny bolo nájsť spoločnú reč medzi vyjednávačmi. V prvom prípade dosiahlo 55 % žiakov pozitívny výsledok a v druhom 90 %. V oboch prípadoch sa výsledok zvýšil o 18 %.

Môžeme konštatovať, že ak chcete použiť nástroj „sympatie“ v metódach práce s presvedčeniami, musíte k tomu pristupovať obzvlášť opatrne, venovať pozornosť hľadaniu vecí spoločných s ľuďmi a dosiahnuť ich priazeň. Bolo by pekné, keby ste pred začatím rokovaní urobili pár ľahkých, nenápadných komplimentov.

• Obchodná komunikácia: princípy, vlastnosti a praktické odporúčania

Taktické techniky metód presviedčania

• Používanie „I-formulácií“

Počas rokovaní to stačí veľké množstvo je vyhradený čas na diskusiu a kritiku opačnej strany. Situáciu výrazne zhoršuje nedôvera k účastníkovi rozhovoru alebo kritika jeho osobných charakteristických čŕt.

Je neprijateľné povedať „Podvádzate nás“, „Vy a vaši zamestnanci nevyjednávate správne“, „Správate sa nevhodne“ alebo podobné vyhlásenia. Štýl ich konštrukcie - vyhlásenia „Vy“, prispieva k vzniku pretrvávajúceho nepriateľstva a opozície, ukazuje, že neveríte strane, podozrievate ju z niečoho. A tým dosiahnuť opak požadovaného výsledku.

Povolené sú nasledujúce typy vyhlásení „ja“: „Mám pocit, že ma klamú“, „Zdá sa nám, že rokovania neprebiehajú správne.“

• Príjem pokojnej námietky

Podstatou tejto metódy presviedčania je nekategorické odmietnutie argumentov klienta. To znamená, že námietky sú povolené v miernej forme. Ak sú proti argumentom partnera vznesené kategorické námietky, ak to nevyžadujú, potom tieto dostanú dodatočnú váhu, čo je v tejto situácii absolútne zbytočné.

• Odložená námietka

Sú chvíle, keď nemožno nájsť žiadny okamžitý argument, ktorý by bol v rozpore s argumentmi partnera. V takom prípade môžete odložiť odpoveď svojmu partnerovi a počas rozhovoru sa pokúste zistiť o osobe čo najviac, pokúste sa zistiť viac o jej postoji k tejto otázke.

• Tlak

Tento spôsob presviedčania je založený na princípe posilňovania. To znamená, že rozhovor je štruktúrovaný tak, že každý predložený argument je vo svojej presvedčivosti významnejší ako ten predchádzajúci. Cieľom je podkopať pozíciu partnera, musíte ho prinútiť, aby pochyboval o svojich argumentoch, bez toho, aby ste sa vzdali iniciatívy, to znamená, že platí zásada „lokomotívy“. Táto technika je dobrá, keď vidíte, že váš partner „pláva“. Inými slovami, snaží sa vyhnúť odpovedi, alebo je pre neho ťažké odpovedať. V tomto prípade bude nátlak ako spôsob presviedčania ideálny.

• 7 najpopulárnejších článkov o osobnej efektivite lídra

Aké metódy psychologického presviedčania možno použiť?

• objednávky

Objednávka je formulár, ktorý vyžaduje presné, bezpodmienečné vykonanie. Pri prijatí príkazu alebo pokynu nemá osoba právo ho prerokovať, ale musí ho vykonať. Existujú dva typy príkazov: prohibičné a stimulačné. Zákazové príkazy (Stop! Drž hubu!) sú navrhnuté tak, aby okamžite zastavili nechcenú akciu. To si vyžaduje určitý, rozvinutý tón. Hlas by mal byť pokojný, mierne zafarbený odtieňmi emócií. Stimulačné príkazy (Urob to! Dokonči to!) nútia osobu vykonať akciu. A takéto metódy presviedčania by nemali v človeku spôsobovať negativitu;

• Spôsob výučby

Tento spôsob presviedčania funguje len v prípade lojálneho postoja, s určitou dávkou sympatií k vodcovi. Zvláštnosťou tejto metódy presviedčania je, že skonštruovaná vo forme imperatívnej nálady aktivuje v človeku „výkonné“ správanie. Poučenie sa môže prejaviť vo forme pokynov, príkazov, zákazov. Rozdiel medzi príkazom a pokynom je v tom, že príkaz aktivuje existujúce zručnosti a pokyn má okrem motivácie aj vyučovaciu funkciu.

Obsah poučenia, ako aj pri iných formách presviedčania, je veľmi dôležitý. Starostlivo premyslený text, podstata obsiahnutá v návode, je základom úspechu techniky. Okrem toho tón prezentácie, hlas, intonácia, výslovnosť, výrazy tváre, gestá, keďže samotná imperatívna forma výučby vyžaduje od vedúceho určité normy správania.

• Schválenie nepriamo

Táto metóda presviedčania zahŕňa hodnotenie reči osoby, ktorá sa snaží presvedčiť. Tu je neprijateľné používať také priame výrazy ako: "Nepochybne máte pravdu a vaša metóda je najsprávnejšia." Ide o neskrývané lichôtky, ktoré aj keď niektorí ľudia milujú, väčšine sú nepríjemné, pretože ten človek vie, že sa dá oklamať. IN v tomto prípade, ak chcete svojho partnera nejakým spôsobom pochváliť, musíte použiť frázy ako: „Takéto metódy práce sú veľmi efektívne.“ Líder teda v človeku aktivuje cit sebavedomie. Prirodzene, tón a emocionálny sprievod sú určujúcim faktorom. Tento spôsob presviedčania prispieva k pokračovaniu aktivít v rovnakom formáte.

Tu treba poznamenať, že tento spôsob presviedčania nebude fungovať u egocentrického človeka so zvýšeným pocitom sebaúcty. Neakceptuje takéto metódy a takáto prezentácia je pre neho derogáciou jeho schopností.

• Neodôvodnené očakávanie

Aby tento spôsob presviedčania fungoval, potrebujete predbežná príprava. Je potrebné vopred vytvoriť situáciu, ktorá obmedzí partnera, to znamená, že bude musieť konať iba špecifikovaným spôsobom. A následne by táto metóda nemala spĺňať očakávania, nemala by fungovať. Takáto inscenácia mätie partnera a, samozrejme, prijíma pozíciu, ktorá sa mu ponúka. Táto situácia je typická pre mnohé aspekty života.

• Metóda výbuchu

Metódy presviedčania v psychológii sa líšia svojim účinkom. A jednou z týchto psychologických techník je metóda výbuchu. Vychádza z toho, že pod vplyvom nejakého silného citového vzrušenia prebudováva osobnosť. A. S. Makarenko túto teóriu vedecky podložil.

Ak chcete použiť metódu „explózie“, musíte vytvoriť situáciu, ktorá človeka šokuje prekvapením a nezvyčajnosťou. To podkopáva nervový systém partnera a spôsobuje paniku, čo vedie k zásadnej zmene názorov nielen na bežné veci, ale aj na svetonázor ako celok. Boli zaznamenané prípady, keď údajne dokázaná nevera jedného z manželov v správnych rodinách priviedla toho druhého do katastrofy. emocionálna situácia. V rodinách, v ktorých je zrada vnímaná ako nejaký druh rozmaznávania, sa to nestáva.

V pracovnom tíme možno použiť metódu presviedčania „explózia“ vo vzťahu k nespoľahlivým zamestnancom, ktorí porušujú disciplínu, vnášajú do tímu zmätok a často zneužívajú alkohol. Existujú určité odrody metódy, ktorých použitie závisí od aktuálnej situácie. Môže to byť cenzúra, pomoc od manažmentu, odpustenie minulých „vykorisťovaní“. Hlavnou vecou v tejto metóde presviedčania je úprimnosť, účasť, musíte partnerovi poskytnúť príležitosť vydať sa na cestu nápravy. Formálny záujem o problém tu nebude fungovať.

• Placebo alebo metóda sugescie

Tento spôsob presviedčania sa začal používať v medicíne. Jeho význam spočíva v tom, že lekár predpíše nejaký liek, ktorý nemá žiadny účinok, ale presvedčí pacienta, že je veľmi účinný pri liečbe jeho choroby. Táto metóda presviedčania najčastejšie vedie k pozitívnej dynamike v procese liečby v dôsledku psychickej nálady pacienta. Túto techniku ​​začali využívať tak pedagógovia, ako aj tréneri, ktorí týmto spôsobom stimulovali športovcov k dosahovaniu výšok. V pedagogike je tento spôsob presviedčania veľmi účinný, treba si však dávať pozor na jeho používanie. Pri jeho použití si musíte byť vopred istí, že výsledok bude taký, aký očakávate, inak, keď si človek uvedomí, že bol oklamaný, stratí vieru a placebo stratí účinok.

• Pevná požiadavka

Podstatou tohto spôsobu presviedčania je rozkaz. Ale dá sa použiť v prípade, keď vodca má medzi svojimi podriadenými nespochybniteľnú autoritu. A správnosť jeho úsudkov nie je spochybňovaná. V iných prípadoch je tento spôsob presviedčania nezmyselný a môže byť dokonca škodlivý. Pevná požiadavka môže byť synonymom zákazu s určitou dávkou nátlaku.

• Odporúčanie

Ak chcete pracovať s touto metódou presviedčania, potrebujete, aby vám partner dôveroval. Dôležitá je tu najmä metodika doručovania pre vnímanie rád. Hlas vodcu musí byť vrúcny a sympatický, musí byť cítiť úprimnosť, inak je metóda nielen neúčinná, ale môže sa obrátiť aj proti poradcovi.

• Kritika

Metóda „kritiky“ presviedčania funguje v takom prostredí, keď je presviedčaná osoba stotožnená s presvedčujúcim. To znamená, že mu umožňujú pochopiť, že sú v „jednom tíme“. V iných prípadoch bude kritika vnímaná jednoducho ako obyčajné poučenie, ktorému by ste nemali venovať osobitnú pozornosť. Človek citlivý na svoje „ego“ bude tento spôsob presviedčania vnímať ako snahu obviniť ho z nedostatku nezávislosti.

• Metóda náznaku

Tento spôsob presviedčania v psychológii človeka funguje nasledovne: účastníkovi rozhovoru je predložená myšlienka vo forme irónie, vtipu alebo kreslenia paralel. To znamená, že neovplyvňuje vedomie človeka, ale jeho emocionálne prostredie. Je lepšie použiť túto metódu presviedčania neformálne prostredie. A hlavnou vecou nie je uraziť svojho partnera. Aby ste to urobili, najskôr aplikujte túto techniku ​​na seba, ako by ste sa cítili, keby vám bola takto prezentovaná myšlienka.

• Chvála alebo kompliment

Kompliment je nenápadná metóda presviedčania, ktorá nespôsobuje odmietnutie partnera. Kompliment by nemal vyzerať ako lichôtka, ktorá je pre mnohých ľudí nepríjemná. Kompliment nemá rovnaké vlastnosti ako lichôtka, takže môže byť dosť účinný.

• Agresívne vyjednávanie: neváhajte klamať a „útočiť“

Aké formy metódy presviedčania použiť na základe psychotypu

Dosiahnutie želaného výsledku rokovaní nie vždy závisí od návrhu. Bez ohľadu na to, aké produktívne to môže byť. Počiatočné určenie psychotypu partnera robí komunikáciu s ním efektívnejšou.

Psychotyp sa skladá z geneticky podmienených vlastností nervový systém. Okamžité určenie psychotypu partnera vám umožňuje budovať rokovania spôsobom, ktorý dosiahne úspech. Psychotyp možno identifikovať podľa troch parametrov: emócie odrážajúce sa na tvári, reč a gestá. Nižšie uvažujeme o šiestich psychotypoch ľudí, ktorí sa najčastejšie vyskytujú v podnikaní:

• Hyperthymas

Tento typ sa snaží získať nové poznatky aktívnou komunikáciou. Tento typ je jediný, ktorý sa dokáže prispôsobiť druhému, osvojiť si jeho črty, možno až tak, že ho úplne kopíruje, čo je veľmi dôležité.

Ako identifikovať. Emócie odrážajúce sa na tvári - radosť a prekvapenie: široko otvorené oči a mierne otvorené ústa, na čele lež vodorovné čiary. Reč je emotívna, človek hovorí veľa a rýchlo. Gestikulácia je aktívna so širokým rozpätím rúk.

Komunikačná taktika. Dajte takémuto človeku možnosť niečo vyskúšať, no nie skúmať, ale vidieť niečo nové. Fráza „Toto uvidíte prvýkrát“ tu bude účinná. Zároveň, ak predávate najjednoduchší produkt, dostupný a obľúbený, nepopiera to jeho účinnosť. IN špeciálne prípady, s tovarom, ktorý sa ťažko predáva, dobre fungujú semináre a rôzne zoznamovacie akcie.

• Paranoidný

Títo ľudia sledujú globálny cieľ a často sa vyskytujú v manažmente a politike.

Ako identifikovať. Emócie na tvári - znechutenie, určené dvoma nosoústnymi záhybmi. Reč je založená na špecifický dôvod, bez „vody“, možno pridajte niekoľko faktov pre väčší efekt. Gestá sú otvorené, adresované verejnosti.

Komunikačná taktika. Je dôležité ukázať paranoikom, aký užitočný pre nich môžete byť. Aby ste im niečo predali, musíte im všetko jasne a k veci prezentovať, rozprávať sa o produkte/službe a jej nevyhnutnosti pre nich. Pre upresnenie môžete monológ rozriediť niekoľkými faktami.

• Schizoidy

Veria, že sú povolaní robiť svet lepším miestom. Neustále sa zdokonaľujú a niečo vytvárajú. Veľmi bežný psychotyp v Rusku.

Ako identifikovať. Emócie sú viditeľné v hornej časti tváre v podobe doširoka otvorených očí a pruhov tiahnucich sa po čele. Spodná časť tváre je „skamenená“. Pri zostavovaní prejavu sú priority sekundárne znaky a potom hlavná myšlienka. Neexistuje žiadne gesto alebo sa líši od slov.

Komunikačná taktika. Schizoidný psychotyp sa na rozdiel od paranoidov vyznačuje skúmaním. Musíte prezentovať myšlienku, venovať pozornosť Osobitná pozornosť podrobnosti. Všetko nové je preňho základ, zaujíma ho predovšetkým proces, až potom zisk z produktu/služby.

• Epileptoidy

Takíto ľudia sa snažia o neustálu kontrolu a dosahovanie stability vo všetkých oblastiach života. Podnikatelia tohto typu sú bývalí vojaci, alebo ľudia zvyknutí na život podľa predpisov.

Ako identifikovať. Základné emócie - hnev, mračenie, stlačené pery, viditeľné sú vertikálne vrásky na moste nosa. V prejave dominujú špecifiká, tempo je nízke a často podfarbené negativitou. Používajte zakázané výrazy. Rozsah gest nie je široký a využíva jasné, presné pohyby. Môžete sledovať, ako lapajú vzduch rukou.

Komunikačná taktika. Budete potrebovať absolútne všetku dokumentáciu týkajúcu sa prípadu. Musíte byť stopercentne pripravený, poznať odpoveď na každú otázku a nesľubovať to, čo nemôžete splniť. Pre nich je hlavnou vecou stabilita. Nemôžete manipulovať s eleptoidmi a klásť otázky, ktoré nenesú sémantickú záťaž.

• Hysteroidy

Ľudia so zvýšeným egocentrizmom. Často sa vyskytuje v oblastiach, kde sa vyžaduje vlastné PR: „predajcovia“, inzerenti.

Ako identifikovať. Možno poznamenať, že základná emócia je „jednostranné pohŕdanie“ (úsmev na pravej alebo ľavej strane pier, nasmerovaný nadol). Prejavy, ktoré nie sú zaťažené jasnými argumentmi, ale sú presvedčivé, majú charizmu, ktorá im pomáha dosahovať ciele. Gestá využívajú plastické pohyby rúk.

Komunikačná taktika. Skvelou metódou na presviedčanie hysterika by bola hra na jeho egocentrizmus. V ich prípade je dôležitý produkt, ktorý si nemôže dovoliť každý, ale pár vyvolených, na cene nezáleží.

• Emotívy

Postava má empatiu k partnerovi a je obzvlášť citlivá na ostatných. Dominujú najmä v sektore obstarávania, sú veľmi zodpovední a nevedia kradnúť.

Ako identifikovať. Tvár ukazuje smútok a radosť zároveň . "Pierrotova tvár." Výrazné vrásky okolo očí a zdvihnuté obočie. Reč je tichá a pokojná. K hlavnej myšlienke konverzácie pristupujú veľmi pomaly a starostlivo vyberajú výrazy. Milovníci hmatového kontaktu, medzi gestami môžete pozorovať hladkajúce pohyby.

Komunikačná taktika. Nevýhody a riziká by sa nemali spomínať. Šetrnosť k životnému prostrediu, bezpečnosť a kvalita produktov sú základy, ktoré ho upútajú. Manipulatívna metóda presviedčania pracuje s emóciami a reaguje na žiadosti o pomoc. Je veľmi dôležité dodržiavať etiketu a „hrať podľa jeho pravidiel“, ak pochybuje o vašich schopnostiach, jednoducho zmizne z dohľadu.

• Ako presvedčiť ľudí, aby si kúpili váš produkt: 7 bezpečných trikov

Odborný názor

Tvrdé metódy a prostriedky presviedčania sú extrémne, ale účinné opatrenia

Michail Urzhumtsev,

Generálny riaditeľ Melon Fashion Group OJSC, St. Petersburg

Nedržím sa rigidných metód presviedčania a vyhýbam sa náročným partnerom. Najdôležitejšie je nezanechať na partnerovi dojem, že bol „prevalený“. V opačnom prípade budete spájaní s neuspokojivými emóciami a on už s vami nebude chcieť spolupracovať. Pri rokovaniach potrebujete čo najpohodlnejšie obchodné zastavenie a trochu humoru.

Boli situácie, keď bolo potrebné pevne brániť svoju líniu správania. Nedávno som mal možnosť využiť neštandardná metóda presvedčenia, čo je skôr ako hovoriť „ako muž“. Okrem toho sme do rokovaní zapojili ľudí s viacerými vysoké pozície. Prvú fázu rokovaní je možné zveriť manažérom, ktorí vedia nájsť východisko z neštandardných situácií a rozhodovať sa. Záverečnou časťou je dialóg medzi riaditeľmi a majiteľmi.

Hádka ako metóda presviedčania

Použitie argumentov ako metódy presviedčania je účinné, ak dodržiavate pravidlá:

• Takt

Nehrajte sa na ego človeka. Za žiadnych okolností ho neurážajte ani sa ho nesnažte ponížiť, inak skončíte s úplne opačným výsledkom a nikdy ho nebudete môcť presvedčiť.

• Začnite silnými argumentmi

Začnite dialóg uvedením všetkých najvýznamnejších a najsilnejších argumentov. Nie je potrebné biť sa okolo. A potom môžete svoju pozíciu doplniť menej významnými faktami.

• Označenie autority

Pokúste sa o sebe povedať čo najviac, akí ste vo veci kompetentní, že sa tomu venujete už istý čas, že ste oboznámení so všetkými detailmi do detailov a hlavne sa vám podarilo dobré peniaze z toho.

• Správna formulácia

Slovo - mocný nástroj v metódach presviedčania, a teda používanie takých rečových vzorov ako „Tu máš pravdu, všetko je presne tak, ale tu ťa nepodporujem.“ Osoba uvidí, že venujete pozornosť jeho myšlienkam a bude to venovať vašim.

• Nečakaný kompliment

Aby ste oslabili kontrolu nad vaším partnerom a uvoľnili ho, musíte mu povedať niekoľko neočakávaných komplimentov. Takže chváľte, ale nelichotte.

• Dostaňte sa na rovnakú vlnovú dĺžku so svojím partnerom prostredníctvom jeho súhlasu

Dodržiavajte pravidlo dôslednosti: najprv predložte argumenty, s ktorými osoba na začiatku súhlasí, a potom vyjadrite svoj postoj. To zvyšuje vaše šance na úspech.

• Vyhnite sa prudkým chvíľam hádok

Vyhnite sa momentom, ktoré by mohli eskalovať konflikt, ako aj vášmu „ slabé stránky“, inak nenájdete argumenty, ktoré by dokázali, že máte pravdu. Ak sa takýto moment náhle „vynorí“, naliehavo presuňte konverzáciu na inú tému.

• Dávajte pozor na maličkosti

Sledujte gestá a mimiku – tie dokážu o človeku veľa prezradiť. Ak si všimnete, že pri hádke začína byť človek nervózny, potom sa naďalej sústreďte na túto hádku, je najsilnejšia.

• Umiestnite svoje slová ako užitočné

Uverte tomu, že vaša pozícia mu prinesie nejaký úžitok a úžitok a jeho pozícia je absolútne zbytočná.

• Prejavuje záujem

Počas hádky sa snažte pozorne počúvať svojho partnera, aj keď je vám nepríjemný. Všimne si, že ho počúvate, aj keď máte v tejto otázke opačný postoj a tento fakt sa mu vtlačí do hlavy. Pri výbere partnera to zohľadní.

Ako funguje metóda presviedčania: príklad pre každú možnosť.

• Metóda odozvy

Predajcovia parfumov vám nechajú vzorku parfému a po čase sa vrátia, aby ste si mohli objednať a zistiť svoj názor na vlastnosti produktu. Parfum je naozaj dlhotrvácny a žene aj všetkým naokolo sa vôňa páči a samozrejme si u predajcu zakúpi aspoň jeden flakón.

• Kontrastná metóda

Predavači v obchode s oblečením vám najskôr ponúknu šaty alebo oblek a potom ďalšie doplnky, ako je kabelka alebo kravata. Doplnky sú oveľa lacnejšie ako samotné šaty, takže v prvom rade musíte predať drahšiu položku.

• Metóda priateľstva

Presviedčacie metódy fungujú lepšie, keď je osoba vizuálne atraktívna. Štúdie ukázali, že fyzicky atraktívni ľudia majú oveľa väčšiu pravdepodobnosť úspešného vyjednávania. Príjemný vonkajší vzhľad naznačuje, že človek je úspešnejší, talentovanejší, bystrejší a čestnejší. Preto, aby ste dosiahli úspech, snažte sa starať o svoj vzhľad.

• Metóda čakania

V roku 1991 boli izraelskí obyvatelia varovaní pred možným chemický útok z Iraku. Vydané špeciálne prostriedky ochranu. Neskôr ich prepustili na Izrael balistické rakety, ale chemické zbrane neboli použité. Obyvatelia Izraela sa začali kontaktovať zdravotníckych zariadenížiada o pomoc, údajne pociťuje účinky chemických zbraní. Tento prípad ukazuje, aký presvedčivý môže byť zákon očakávania.

• Asociačná metóda

Počas predvolebnej kampane sa prezidentskí kandidáti často uchyľujú k tejto technike. Kandidáti používajú slová v predvolebných prejavoch bývalých prezidentovčlenovia opačnej strany. Napríklad republikáni citujú demokratov, čím si ich získavajú. Tento spôsob presviedčania pri správnom zaobchádzaní môže výrazne zvýšiť počet hlasov.

• Sekvenčná metóda

Prezident Clinton stratil dôveru mnohých občanov kvôli tomu, že jeho povolebná politika sa nezhodovala s predvolebnou. To znamená, že ľudia, ktorí vidia nekonzistentnosť akcií, začnú hľadať inú možnosť.

• Metóda konformizmu

Ľudia sú väčšinou vedení a podliehajú verejnej mienke. Ale obyčajne verejný názor veľmi ľahko hojdať, a to môže hrať do karát majstrom v presviedčaní.

• Spotrebiteľské správanie: typy, manažment a motivácia

Odborný názor

Keď zlyhajú najefektívnejšie techniky presviedčania

Igor Loginov,

Generálny riaditeľ a zakladateľ Veneta Systems, Petrohrad

V roku 2007 došlo v spoločnosti k takémuto incidentu. Na oddelení logistiky sa začalo hromadné prepúšťanie, ľudia nechceli pracovať a odchádzali na práceneschopnosť. Dôvodom bola nezdravá atmosféra v tíme. Vyskúšal som úplne všetky spôsoby presviedčania, ktoré k ničomu neviedli.

Čo presvedčilo zamestnancov oddelenia logistiky, aby pracovali efektívne. Tento spôsob presviedčania mi prišiel na um - myšlienka kúpy nových áut pre zamestnancov. Po kúpe nových áut som ľuďom dal podmienku, že si ich musia do piatich rokov kúpiť za vlastné. Pre mnohých z nich je nové auto fajkový sen, ktorý dostal šancu na realizáciu. Pomocou tejto metódy presviedčania som dosiahol stabilná prevádzka tímu na nasledujúcich päť rokov.

Aj keď vezmeme do úvahy, že úver zaplatila spoločnosť, tento spôsob presviedčania sa ukázal ako málo nákladný. Výška úveru bola 9 000 rubľov a plat vodiča sa znížil iba o 3 000, ale samotní vodiči platili úrok banke. Okrem toho sme zaplatili náhradu za používanie osobných vozidiel. Preto bola táto možnosť pre zamestnancov veľmi výhodná.

Výsledky. Tento spôsob presviedčania fungoval veľmi dobre . Náklady spoločnosti na zamestnanca, samozrejme, mierne vzrástli, ale ich efektivita sa zvýšila 1,5-krát. Pôžička neumožnila ľuďom ísť na nemocenskú dovolenku, skončiť alebo nechodiť do práce. Disciplína v tíme sa zlepšila. Noví zamestnanci, ktorí videli, ako ostatní pracujú, si nemohli dovoliť horší výkon. Obrat sa výrazne znížil. Situácia na oddelení je stabilizovaná. Výsledok ma veľmi potešil.

Informácie o odborníkoch

Michail Uržumcev, generálny riaditeľ Melon Fashion Group OJSC, Petrohrad. Petrohradská odevná spoločnosť Melon Fashion Group vlastní reťazce Zarina, befree a Love Republic.

Igor Loginov, generálny riaditeľ a zakladateľ Veneta Systems, Petrohrad. Oblasť činnosti: obnovenie tlačových vlastností kaziet do tlačiarní, faxov a kopírok. Počet zamestnancov: 130. Ročný obrat: 200 miliónov rubľov. (v roku 2013).

Organizáciu spoločných aktivít charakterizuje aktívna interakcia medzi organizátorom a organizovaným (manažérom a podriadenými). Intenzita tejto interakcie, neustály kontakt a jednota riadiacich situácií vytvárajú osobitnú psychologickú osnovu organizačnej práce.

Pocit lojality k svojej skupine (organizácii) a zapojenie sa do jej záležitostí nevzniká samostatne, je dôsledkom skúseností zo spoločných aktivít. Preto je také dôležité, aby organizácia vytvorila potrebné podmienky na tento a v prvom rade kompetentný a eticky primeraný manažérsky (organizačný) vplyv lídra na jednotlivého interpreta aj na skupinu ako celok.

Tento vplyv je charakterizovaný rôznymi metódami. A jeho účinnosť závisí od toho, aké primerané sú metódy ovplyvnenia, ktoré manažér zvolil. organizačné činnosti všeobecne.

Rozsah organizačných metód je dosť významný. Zamerajme sa na tie najdôležitejšie, akými sú metódy presvedčenia, požiadavky, kritika, povzbudenie A tresty.

Metóda presviedčania

Medzi metódami ovplyvňovania organizácie vedú metódy presviedčania. Viera- ide v prvom rade o vysvetlenie a preukázanie správnosti a nevyhnutnosti určitého správania alebo neprípustnosti nejakého priestupku.

Slovo je skvelým nástrojom ľudskej komunikácie a neobmedzeného vplyvu na ľudí. Lídri sa často starajú o obsah verbálneho vplyvu a zároveň sú nedbalí na jeho formu, čo je veľmi dôležité. Pokiaľ ide o techniku ​​verbálneho presviedčania, znamená to: dikciu (jasná výslovnosť zvukov), expresívnu výslovnosť (najmä správne zvládnutie logických prízvukov), hlasitosť (v závislosti od publika), schopnosť ovládať svoje gestá a tvár výrazy, jasná logická štruktúra reči, prestávky v prítomnosti, krátke prestávky. Treba si uvedomiť, že nepresviedčajú len slová, ale aj činy, preto by ste sa pri presvedčivom účinku nemali spoliehať len na slová, aj keď sú vyslovované správne a zrozumiteľne, no nie sú potvrdené konkrétnymi skutkami.

Proces presviedčania je azda najťažší spomedzi metód organizačného ovplyvňovania. Vedúce miesto V tomto procese vedúci argumentuje svojou pozíciou a usiluje sa, aby sa stala pozíciou každého účastníka kolektívnej činnosti. Preto sa bližšie pozrieme na argumentáciu ako najdôležitejší základ presviedčania.

Existuje mnoho spôsobov, ako argumentovať, ale rovnako ako v šachu, prax vyvinula množstvo „správnych otvorení“. Môžu byť zredukované na nasledujúce štyri techniky.

1. Technika uvoľnenia napätia vyžaduje nadviazanie emocionálneho kontaktu s partnerom. Na to stačí pár slov. K uvoľneniu a vytvoreniu pozitívnej psychologickej atmosféry na diskusiu veľkou mierou prispieva aj vtip, vyrozprávaný v správnom čase a na správnom mieste.

2. Technika „háku“ vám umožňuje stručne načrtnúť situáciu a prepojiť ju s obsahom rozhovoru ju použiť ako východiskový bod pre diskusiu o probléme. Na tieto účely môžete úspešne použiť niektoré udalosti, prirovnania, osobné dojmy, neoficiálnu príhodu alebo nezvyčajnú otázku.

3. Technika stimulácie predstavivosti zahŕňa položenie mnohých otázok na začiatku rozhovoru o obsahu problémov, ktoré by sa mali zvážiť. Táto metóda poskytuje dobré výsledky, keď má interpret triezvy pohľad na riešený problém.

4. Priamy prístup zahŕňa prechod priamo k veci bez akejkoľvek preambuly. Schematicky to vyzerá takto: stručne uveďte dôvody, prečo sa schôdza zvoláva a pokračujte v ich prerokovaní.

IN zahraničnej literatúry obsahuje rôzne pravidlá a odporúčania, ako prinútiť človeka prijať váš pohľad. Stojí za to oboznámiť sa s jednou z možností, pretože tieto odporúčania môžu byť užitočné pri psychokorekčnej práci.

Pravidlo jedna: Presviedčať človeka o niečom neznamená sa s ním hádať. Nedorozumenia sa nedajú vyriešiť hádkou, dajú sa vyriešiť len taktom, túžbou po zmierení a úprimnou túžbou pochopiť uhol pohľadu toho druhého.

Pravidlo dva: rešpektujte názory iných ľudí, nikdy nehovorte ostro, že sa mýli, najmä keď cudzinci, keďže v tomto prípade s vami bude ťažko súhlasiť.

Nikdy nezačínajte vyhlásením: "Som pripravený ti to dokázať." Je to rovnaké, ako keby ste povedali: "Som múdrejší ako ty." Je to určitá výzva. Takéto odvolanie obráti partnera proti vám ešte skôr, ako ho začnete presviedčať.

Ak niekto vyjadrí nejakú myšlienku a vy ju považujete za nesprávnu alebo dokonca úplne istotu, že je nesprávna, napriek tomu je lepšie obrátiť sa na svojho partnera so slovami: „Mohol by som sa mýliť. Uveďme si fakty na pravú mieru." Nikdy sa neocitnete v ťažkej situácii, ak si pripustíte, že sa možno mýlite. To zastaví akúkoľvek hádku a prinúti vášho partnera, aby bol rovnako spravodlivý a úprimný, čo ho prinúti priznať, že aj on sa môže mýliť.

Pravidlo tri: ak sa mýliš, priznaj to rýchlo a rozhodne. Je oveľa jednoduchšie priznať si svoje chyby alebo nedostatky sami, ako počúvať odsúdenie od inej osoby. Ak máte podozrenie, že sa o vás chce niekto vyjadrovať negatívne, povedzte to najskôr sami. Tým odzbrojíte svojho protivníka. V niektorých prípadoch je oveľa príjemnejšie priznať, že sa mýlite, ako sa snažiť brániť. Priznanie chyby spravidla spôsobuje blahosklonnosť voči tomu, kto ju spáchal.

Pravidlo štyri: Keď chcete človeka presvedčiť o správnosti svojho pohľadu, veďte rozhovor priateľským tónom. Nezačínajte problémami, v ktorých sa líšite. Hovorte o tom, kde sa vaše názory zhodujú.

Pravidlo päť: pokúste sa získať kladnú odpoveď od svojho partnera na samom začiatku rozhovoru. Ak niekto povedal: „Nie“, jeho hrdosť si vyžaduje, aby zostal konzistentný až do konca.

Pravidlo šieste: Dajte druhej osobe právo hovoriť viac a snažte sa byť lakonický. Dokonca aj naši priatelia radšej hovoria o svojich úspechoch, než aby počúvali, ako sa chválime. Väčšina zľudia, ktorí sa snažia prinútiť človeka pochopiť ich uhol pohľadu, sami veľa rozprávajú - to je jasná chyba. Dajte ostatným príležitosť hovoriť, naučte sa sami klásť otázky svojim partnerom.

Pravidlo sedem: dajte človeku pocit, že nápad, ktorý ste mu dali, je jeho, nie váš.

Pravidlo osem: ak chcete ľudí o niečom presvedčiť, skúste sa na veci pozrieť ich očami. Každý človek má dôvod konať takto a nie inak. Nájdite tento skrytý dôvod a budete mať „kľúč“, pochopíte činy toho druhého.

Pravidlo deväť: Buďte empatickí k nápadom a túžbam toho druhého. Sympatia je to, po čom každý túži.

Desiate pravidlo: Ak chcete zmeniť niekoho názor alebo uhol pohľadu, apelujte na ušľachtilé motívy. Človek sa vo svojom konaní zvyčajne riadi dvoma motívmi: jeden je ten, ktorý znie vznešene, druhý je ten pravý. Osoba sama o tom bude premýšľať skutočný dôvod. Ale my všetci, keďže sme v srdci idealisti, radi hovoríme o ušľachtilých motívoch.

Pravidlo jedenásť: použite princíp jasnosti, aby ste dokázali, že máte pravdu. Vyjadrenie pravdy len slovami niekedy nestačí. Pravda sa musí ukázať živo, zaujímavo a jasne.

Metodologicky je persuazívny vplyv dobre odhalený metódami argumentácie, ktoré navrhol juhoslovanský psychológ Predrag Micic (1984).