Быть всегда на шаг впереди. Бизнес без борьбы: Как всегда быть на шаг впереди конкурентов

Глава 3. Самое интересное – впереди Просто вместе А ведь скоро год… Год. Год!! Вот тебе и раз: только привыкли, не нацеловались еще вдоволь – и целый год прошел. Целый год, как мама и ее малыш вместе. Целый год они глядели друг на дружку, приноравливались, валялись в обнимку,

Рынок переполнен однопрофильными компаниями, изобилует схожими товарами и одинаковыми услугами. Любой сегмент рынка можно представить в виде пирога, который буквально раздирается крупными поставщиками, и только маленькие крохи достаются небольшим компаниям и частным предпринимателям.

Сухая статистика показывает: более 90% бизнесов прекращают свою работу в первый год своего существования.

Выход есть!

Причин несостоявшихся бизнесов много, однако следует понимать, что в условиях рыночной борьбы завоевать львиную долю клиентского внимания крайне не просто, однако вполне возможно.

Разберем детальные шаги, как забыть о конкуренции.

1. Поиск свободной ниши

Самое правильное - начать свое дело в той сфере, в которой никто еще бизнес не строил (хотя бы локально, в вашем регионе) или найти устойчивое отличие вашей компании от подобных. В таком случае о конкуренции можно забыть. Надолго.

Конечно, вашу идею могут подхватить, но пока вас будут копировать, вы надежно закрепитесь на рынке и уделите время развитию. Для этого подробно ответьте на вопросы:

• Какая неудовлетворенная потребность существует в вашем городе/регионе?
• Как много потенциальных клиентов, которым вы можете помочь?
• Чего не хватает вашей целевой аудитории?
• С какими неудобствами ежедневно сталкиваются ваши потенциальные клиенты и как их можно устранить?
• Что лично вам постоянно приносит дискомфорт и вы уверены, что от этого страдают многие люди? Как избавиться от этого?
• Каким образом можно устранить недостатки вашего товара/услуги?

Цель: найти сферу или возможное направление, позволяющее вашей компании отличиться на рынке. Это гораздо эффективнее, чем бесконечное придумывание акций и бонусов клиентам, которых хотите привлечь.

К примеру, ознакомьтесь с историей о создании бритвы Жиллет. Вы увидите, как обычный человек, задавшись вопросом оптимизации уже существующей конструкции привычного всем предмета, впоследствии сделал состояние. Подобных примеров в истории существует множество!

2. Залог успеха - занятие любимым делом

Если уж строить бизнес на всю жизнь - то исключительно в той сфере, от которой вы в буквальном смысле в восторге.

Как же это понять? Ответьте на следующие вопросы:

1. Какое занятие вам приносит радость и удовлетворение?
2. Занятие чем вас воодушевляет и окрыляет?
3. Что может поднимать вас с утра раннего и бросать в активную деятельность, за которой, в хорошем смысле, вы не замечаете хода времени?

Затем переходите к следующим вопросам:

• Готовы ли вы этим заниматься если не всю жизнь, то ближайшие несколько лет?
• Как данное занятие (или его результаты) может заинтересовать других людей?
• Как из данного занятия можно извлечь прибыль и насколько это возможно в принципе?

Цель: определить род деятельности, которая приносит удовольствие и будет приносить в последующем доход. Если вы занимаетесь любимым делом, у вас не будет возникать сложностей с мотивацией и развитием: вдохновение постоянно будет приводить вас к росту, также не возникнет сложностей с клиентами - люди притягиваются к тем, кто делает свое дело с любовью.

Но помним про пункт 1: ваш бизнес должен иметь какую-то особенность!

3. Станьте лучшим в своей сфере!

Многих успешных всемирно известных предпринимателей объединяет одна черта: они всегда стремятся к совершенству в своей сфере.

Сделайте обязательными в своей деятельности следующие шаги:

1. Будьте воодушевлены своим продуктом/услугой/компанией. Любите все, что связано с вашим бизнесом, будто это лучшее, что могло придумать человечество! Вселяйте эту любовь всем сотрудникам без исключения, начиная от топ-менеджеров и заканчивая уборщицами. Это воодушевление и восторг непременно передастся клиентам!
2. Изучайте своих конкурентов. Ответьте на вопросы: какие они имеют недостатки? Как вы можете эти недостатки трансформировать в достоинства вашей компании? В чем преимущества конкурентов перед вами? Как это можно устранить? Какие сервисы можно позаимствовать у конкурентов, при этом (крайне желательно!) их доработав и улучшив.
3. Изучайте своих клиентов. Очень часто оригинальные решения приходят после банального опроса, и он, к слову сказать, может показать вам точки улучшения, о которых вы и не задумывались. Прислушивайтесь ко всем жалобам и пожеланиям клиентов и делайте выводы. Ставьте себя на место клиента, разрабатывайте решения.
4. Любите своего клиента! Большинство покупок происходит эмоционально (даже крупных), и человеку всегда приятнее отдавать деньги тому, кто к нему относится уважительно и по-человечески тепло. Клиент чувствует хорошее к себе отношение и отвечает благосклонностью.
5. Изучайте рынок: новые тенденции, разработки, идеи, взятые из газет, журналов, новостей, выставок и проч. могут постигнуть вас на внедрение нового товара или предоставление привычной услуги совершенно непривычным образом.
6. Изучайте истории успеха. В книгах по бизнесу и маркетингу, автобиографиях есть масса советов и практических рекомендаций, которые могут быть вам полезными, при этом их на практике мало кто использует.

И самое главное в конкурентной борьбе: прекратите бороться! Вообще. В принципе. Ориентируйте свой взгляд внутрь компании, лишь изредка вспоминая о конкурентах с практической целью. Растите над собой, оптимизируйте свой продукт, пусть клиент сравнивает ваши продукты между собой и не помышляет смотреть в сторону!

Конечно, можно действовать по старинке: демпинговать! И устраивать акции, а еще заваливать клиента ненужными бонусами. И это, конечно, дает временный эффект, но по сути, вы вредите себе же, снижая рентабельность. Зачем? А если снова обратиться к статистике: только 15% клиентов не покупает что-либо из-за высокой цены. Обратите свой пристальный взгляд на остальные 85%!

И да прибудет в вашу жизнь бесконкурентный бизнес!

Depositphotos.com

Если вы хотите построить успешную карьеру, нужно не только быть отличным специалистом, но и внушать доверие. Увы, большинство людей – ненадежны, и это сильно вредит карьере, утверждает серийный предприниматель и инвестор Дэвид Тетен. Если вы не такой, и на вас можно положиться, – вам гораздо чаще будут доверять ответственные задачи и продвигать.

По словам инвестора, во многом успех зависит от того, насколько человек, независимо от его должности, следует базовым карьерным правилам, о которых большинство, увы, забывает.

1. Слушайте и записывайте то, что слышите

Эксперт советует всегда носить с собой блокнот или установить соответствующее приложение себе на смартфон. Клиенты, коллеги, начальники будут ставить вами задачи. Если вы будете их записывать и реально выполнять, о вас сложится мнение как человеке, которому можно доверять и к которому стоит обращаться.

Инвестор приводит пример из собственного опыта: общаясь с начинающими предпринимателями, он всегда дает им советы, и при этом обращает внимание, записывают ли они их. Если нет, значит, это не те люди, которые готовы внимательно прислушиваться к рынку. Инвестор советует всегда говорить «да» всем возможностям, где можно продемонстрировать свою ответственность, быстроту реагирования и соучастие.

2. Структурируйте свои записи

Успешные люди внимательно относятся ко всем своим записям, например, о встречах, звонках и задачах, а также заметкам после совещаний, брейнстормов или деловых встреч. Они их тщательно хранят и структурируют. По словам эксперта, быть аккуратным и скрупулезным во всем, что касается своих документов, данных, записей, контактов – очень ценная профессиональная черта.

3. Следуйте инструкциям и пользуйтесь опытом других

Прежде, чем взяться на то или иное задание, обязательно поищите инструкции (в хорошем смысле этого слова) по его выполнению. Нужно написать бизнес-план, эссе, составить резюме или отчет, подать заявку на грант, но вы не знаете, как это сделать? Не изобретайте колесо, лучше погуглите – такая информация наверняка есть в Сети. Инвестор приводит пример, когда молодые предприниматели подают заявку на получение инвестиций без всей необходимой для инвестора – хотя узнать, как правильно составить заявку, занимает не больше 5 минут поиска в Google. И таких неполных заявок – большинство.

Также стоит учитывать, что многие задачи, которые вы пытаетесь решить в своей работе, скорее всего, уже решались кем-то еще. Не пренебрегайте опытом других, например, опытом коллег, задавая вопросы, или поищите решение своей задачи на специализированных форумах, авторитетных сообществах. При этом обязательно ссылайтесь на первоисточник, например, если приводите в качестве аргумента какие-то данные.
Благодаря такому вы не только сэкономите кучу своего времени, но и продемонстрируете ответственный и правильный подход в работе. Это очень ценится многими руководителями – когда сотрудник самостоятельно изучает суть вопроса и только потом задает вопросы и принимается за дело.

4. Дважды все проверяйте

Всегда все проверяйте, прежде чем поставить точку в выполнении того или иного задания. Проверяйте данные, факты, тексты, даже если речь идет об обыкновенном посте в Facebook или Twitter. Если задание выполняется в условиях жестких дедлайнов – вероятность пропустить «слона», то есть большую ошибку, очень велика. Поэтому повторимся: всегда все проверяйте дважды или даже трижды. Как говорит эксперт, далеко не всегда продвигают самых умных сотрудников. Скорее, повышение получают люди, которые внимательны, замечают неизбежные ошибки и исправляют их.

5. Напоминайте

Если вы просите кого-то что-либо для вас сделать, всегда ставьте себе напоминатели и напоминайте людям об этом, чтобы точно быть уверенным в том, что они выполнят то, что обещали. Ну, или, по крайней мере, не забудут о вашей просьбе. Если вы хотите всегда добиваться своего, не бойтесь показаться чересчур настойчивым или навязчивым – если вы корректно напомните человеку о его задаче или обещании, не воспримет это в штыки. Более того, некоторые будут только благодарны вам за напоминание, так как список дел у каждого из нас очень большой.

6. Будьте вежливыми

В самом начале вашей карьеры ваш карьерный успех в большей степени зависит от ваших знаний, профессиональных умений и навыков. Но в дальнейшем большую роль будет играть ваше умение успешно взаимодействовать с другими людьми, как в пределах вашей компании, так вне ее. Поэтому будьте вежливы, любезны, ведите себя достойно в любых ситуациях и выполняйте свои обещания. Вы никогда не знаете, где и в каком статусе вы встретитесь с тем или иным человеком в следующий раз.

Конкуренты, как утверждает всем известная теория, это не враги, это стимул к развитию и движению вперед. На самом деле, компании-конкуренты всегда предпринимают максимум усилий, чтобы оставить за бортом многие компании, работающие в этой же сфере. Но верно и еще одно правило: если вы совершаете ошибки, то их непременно совершают и конкуренты. Поэтому следует своевременно выявлять ошибки конкурентных фирм и превращать их в свои достоинства. Как это сделать? Об этом данная статья.

Существует старинная байка про конкурентов, про две парикмахерских, которые старались привлечь клиентов к себе в салон. Первая парикмахерская давно и успешно работала на рынке, делая стрижки, условно, по 200 рублей. Качество стрижек было довольно высоким, всех устраивал и поток клиентов. В один прекрасный день через дорогу открылась вторая парикмахерская, на вывеске которой говорилось: стрижем за 50 рублей! Это было настоящим ударом для первого заведения, так как многих их клиенты пошли именно в недорогую парикмахерскую. Что же придумали опытные конкуренты? Первая компания в экстренном порядке заказала и разместила у себя огромную вывеску: исправляем стрижки по 50 рублей! Это пример достойной борьбы конкурентов, хотя в действиях второй, новой, компании можно поискать признаки демпинга.

На самом же деле конкуренты действуют по-разному, в их работе зачастую присутствуют недостойные методы. В этой статье мы рассмотрим несколько способов, которые вас непременно выделят на фоне конкурентов, но не повредят всему бизнес-сообществу.

Объективный анализ работы и результатов действий конкурента

Этот пример касается ситуации, когда ваш клиент уходит к конкурентам. Например, это часто случается в период проведения акций с огромными скидками, как и представлено в вышеизложенной истории. В этом случае необходимо сразу же попытаться произвести анализ результатов таких «скидочных» услуг или товаров.

В примере сразу был сделан акцент на то, что стрижки по 50 рублей необходимо исправлять. Если же в этот же момент не получается указать клиенту на низкое качество или другие недочеты работы конкурентов, то следует подождать и найти реальные доказательства, цифры и факты, подтверждающие некачественную работу конкурентов. Как правило, ситуация не заставляет себя долго ждать, негативные примеры появляются сами собой, и это совершенно правомерно, ведь скидка всегда означает снижение себестоимости, а следовательно, снижение качества.

Кроме того, конкуренты, снижающие цены, всегда экономят на сопутствующих услугах, на гарантийном обслуживании, так что практически в любом случае можно найти собственные существенные преимущества.

Вежливое общение и внимательное обслуживание

Общение с клиентом всегда выходит на первый план в решении о покупке, ведь покупатель очень редко приходит за конкретным товаром по конкретной цене в конкретную компанию. Чаще всего он просто ищет нужный товар, примерно представляет его характеристики и внешний вид. И если в момент поиска он находит грамотное и компетентное общение, специалиста, который может вежливо и спокойно, с элементами дружеской беседы, презентовать товар, то покупку он совершает именно у этого специалиста.

Многие компании теряют своих клиентов как раз из-за того, что некоторые (заметьте, далеко не все!) менеджеры по продажам общаются с клиентами по-хамски. И если хоть одна история такого общения произошла, поверьте, пострадавший клиент сделает все, чтобы о негативе узнало как можно большее число потенциальных клиентов. На данный момент есть все технические средства для этого, главное из которых – интернет. Такие ситуации возникают и у ваших конкурентов, так что лично вам следует предпринять все меры, чтоб таковое не происходило у вас. Для этого больше разговаривайте со своими сотрудниками, воспитывайте у них высокую степень лояльности и к компании, и к товару. Проводите обучение, тренинги, разыгрывайте различные производственные ситуации, чтобы подготовить морально своих продавцов к любой ситуации с клиентом. Главная цель таких занятий – воспитать моральную устойчивость и способность сохранять спокойствие в любых диалогах с покупателем.

Берегите каждого клиента

Многие клиенты и покупатели в различных опросах подтверждают правило о том, что личный подход и понимание компании позволяет сотрудничать с ней долгие годы. К примеру, каждый финансовый кризис сопровождается сильным оттоком клиентов из-за их финансовой несостоятельности. В этот период важно подходить к клиентам с учетом их индивидуальных особенностей. Кому-то полезно дать скидку, кому-то написать благодарственное письмо, с кем-то заключить долгосрочный контракт с учетом удешевления товара за объем. В практике встречаются примеры, когда на несколько месяцев компании заключали договоры на безвозмездное обслуживание.

В любом случае вникните в ситуацию клиента, поговорите с ним, выясните, насколько критичны у него дела, и постарайтесь выдать такое предложение, которое было бы выгодным ему и вам. Кроме того, что вы не потеряете клиента, он стопроцентно будет рекомендовать своим знакомым и друзьям только вас, и вы окупите скидки клиенту на приобретении новых и новых заказчиков из числа его друзей. Посмотрите, как с этим вопросом работают ваши конкуренты, вы должны быть намного более выгодным во всех планах для своих потребителей.

Будьте ближе к народу

Многие компании устраивают для своих покупателей и потребителей Дни открытых дверей. Если ваши конкуренты еще не делают этого, то начинайте организовывать такие мероприятия. Во время личного общения с потребителями происходит установление общих крепких связей, знакомство с большим спектром услуг, демонстрация многочисленных качество продукта. Кстати, здесь же может быть организован и сбор предложений, как усовершенствовать товар, сделать его лучшим, чтобы повысить продажи и удовлетворенность покупателей.

Во время Дней открытых дверей, как правило, общаются с покупателями не только сотрудники по продажам, но и руководство фирмы, персонал технических, дизайнерских, маркетинговых отделов. Можно проводить как камерные мероприятия, например, только для прессы, так и большие, общегородские или региональные Дни открытых дверей.

Придумывайте разнообразные бонусы для клиентов

Если клиент уходит к конкуренту, если он ничего не объясняет, то вам непременно следует с ним встретиться и выяснить причину разрыва контракта. Если выяснится, что причина все-таки есть, и она кроется в недочетах вашей работы, то следует предложить компенсацию и замену товара или услуги. Но именно это предоставляют и ваши конкуренты, поэтому ничего необычного не произойдет, если вы так решите вернуть клиента. Старайтесь предоставить ему необычные бонусы, это участие в тренингах, семинарах, пользование вашими дополнительными услугами, право первым бесплатно оценивать ваши новинки, получение демо-версий продуктов или услуг и многое другое. Некоторые бизнесмены практикуют предоставление дисконтных карт, именной постоянной скидки, даже пользование корпоративной туристической базой, пейнтбольными площадками и пр.

Информируйте клиентов

Превзойти конкурента можно и следующим образом. Составляйте специальные квартальные и годовые отчеты и рассылайте их клиентам, так они будут в курсе всех дел вашей компании. Конечно, необходимо составить отчет в удобной и читаемой форме, чтобы каждый клиент мог оценить ваши достижения, рост показателей и пр. Каждый заказ, если он исполняется не в течение дня, а в длительный срок, тоже должен сопровождаться предоставлением нескольких промежуточных отчетов, чтобы клиент имел представление, как идут дела по выполнению его заказа. Поверьте, далеко не каждый ваш конкурент занимается информированием клиентов, поэтому на этом вы легко получите весомое конкурентное преимущество.

Прием «барного табурета»

Этот прием конкурентной борьбы придумали в штатах, у нас его также с успехом используют многие компании. Представьте, что вы пришли в субботу в любимый бар, заказали любимый напиток, заняли свое любимое место за барной стойкой на барном стуле. А вокруг вас – ваши самые любимые друзья. О чем бы вы хотели им рассказать в этот момент? Необходимо, чтобы в случае рассказов на тему вашей профессиональной деятельности клиенты рассказывали о ваших конкурентных преимуществах. Например, все говорят о кулинарии, и обязательно в этот момент должны рассказать о супер-пирогах по оригинальнейшему рецепту, которые продаются в вашей кондитерской. Если между друзьями зайдет разговор об отдыхе, то все обязательно должны вспомнить о вашей туристической базе, потому что на ней подают необычайно вкусный и полезный чай в качестве подарка, например, приготовленный в дровяном самоваре.

Интересен пример, когда в одном из отелей Клауса Кобьёлла установили деревянные ванные, которые при купании источали необычайный аромат. Да, про многие отели тогда говорили, но каждый второй обязательно вспоминал про ванные комнаты и деревянные изящные емкости для купания. Это обеспечило стопроцентную наполняемость номеров на срок больше года. Найти такую уникальную деталь в вашем товаре или услуге – отличная возможность опережения конкурентов.

Не получайте, не делайте, не посылайте

Этот принцип японской компании MCS Media, который берут на вооружение многочисленные производители не только в стране восходящего солнца. Конкурентный рост вам обеспечен, если вы тоже внедрите это правило в свою работу. Каждый конкретный участок производства имеет несколько этапов прохождения товара: поступление, обработка, отправка на следующий этап. Если сотрудник участка не принимает брак, не производит брак, не отправляет брак далее, то возникновение бракованных товаров просто исключается. Для такой работы, конечно, требуется серьезная работа с персоналом, длительное обучение и внедрение ценностей компании в понимание сотрудников, но результат будет потрясающий, исключающий брак, товары и услуги будут только высококачественными.

На самом деле существует масса приемов опережения конкурентов, каждый из них должен подходить именно вашей компании. Если он подошел вашему партнеру, это совсем не значит, что у вас это тоже сработает. Ищите и пробуйте, только тогда у вас родятся свои методы конкурентной борьбы, которые будут самыми эффективными и действенными.

Е.Щугорева

Facebook Twitter Google+ LinkedIn