Trigger - qu'est-ce que c'est en marketing et en psychologie ? Sortir de l'influence : comment surmonter les déclencheurs psychologiques. Quels sont les déclencheurs psychologiques

Fig. 2 Circuits du brevet d'Iccles et Jordan de 1918, l'un (Fig. 1) représenté comme deux étages amplificateurs inverseurs avec rétroaction positive, l'autre (Fig. 2) comme une paire symétrique à couplage croisé.

Les caractéristiques discontinues des tubes électroniques, sur lesquelles repose l'action des déclencheurs, ont été décrites pour la première fois sous le nom de « relais cathodique » par M. A. Bonch-Bruevich en 1918. Un circuit de déclenchement pratique a été publié le 5 août 1920 par W. G. Iccles. (Anglais) russe et F.W. Jordan (Anglais) russe dans le brevet britannique n° 148582 déposé le 21 juin 1918 et dans l'article « Switching Relay Using Three-Electrode Vacuum Tubes » daté du 19 septembre 1919.

Définitions

Déclenchement- l'appareil le plus simple qui remplit une fonction logique avec rétroaction, c'est-à-dire l'appareil cybernétique le plus simple.

N-aire déclenchement- un dispositif (cellule mémoire élémentaire commutable, interrupteur à N positions stables) qui possède N états stables et la possibilité de passer de n’importe quel état à n’importe quel autre état.

Déclenchement est un dispositif logique à deux états stables 0 et 1, possédant plusieurs entrées et deux sorties, l'une directe et l'autre inverse.

Classification

Riz. 3. Chronogramme du déclencheur dynamique

Riz. 5. Classification fonctionnelle des déclencheurs

Riz. 6. Classification des déclencheurs par méthode de saisie des informations

Les déclencheurs sont divisés en deux grands groupes : dynamique Et statique. Ils portent le nom de la façon dont les informations de sortie sont présentées.

Dynamique Un déclencheur est un générateur commandé dont l'un des états (unité) est caractérisé par la présence d'une séquence continue d'impulsions d'une certaine fréquence en sortie, et l'autre (zéro) par l'absence d'impulsions de sortie. Le changement d'état s'effectue par des impulsions externes (Fig. 3). Les déclencheurs dynamiques sont rarement utilisés de nos jours.

À statique Les déclencheurs comprennent des dispositifs dont chaque état est caractérisé par des niveaux de tension de sortie constants (potentiels de sortie) : élevé - proche de la tension d'alimentation et faible - proche de zéro. Les déclencheurs statiques sont souvent appelés déclencheurs potentiels en fonction de la manière dont ils présentent les informations de sortie.

Les déclencheurs statiques (potentiels), à leur tour, sont divisés en deux groupes d'importance pratique inégale : les déclencheurs symétriques et asymétriques. Les deux classes sont implémentées sur un amplificateur à deux étages et deux onduleurs avec rétroaction positive, et doivent leur nom aux méthodes d'organisation des connexions électriques internes entre les éléments du circuit.

Les déclencheurs symétriques se distinguent par la symétrie du circuit tant dans la structure que dans les paramètres des éléments des deux bras. Les déclencheurs asymétriques sont caractérisés par des paramètres non identiques des éléments des cascades individuelles, ainsi que par les connexions entre eux.

Les déclencheurs statiques symétriques constituent la majeure partie des déclencheurs utilisés dans les équipements électroniques modernes. Des circuits bistables symétriques dans la mise en œuvre la plus simple (2x2ILINE) sont illustrés à la Fig. 4.

La fonctionnalité de classification principale et la plus générale - fonctionnelle - vous permet de systématiser les déclencheurs symétriques statiques selon la manière dont ils organisent les connexions logiques entre les entrées et les sorties du déclencheur à certains moments discrets avant et après l'apparition des signaux d'entrée. Selon cette classification, les déclencheurs sont caractérisés par le nombre d'entrées logiques et leur objectif fonctionnel (Fig. 5).

Le deuxième schéma de classification, indépendant du schéma fonctionnel, caractérise les déclencheurs par la méthode de saisie des informations et les évalue au moment de la mise à jour des informations de sortie par rapport au moment où les informations aux entrées changent (Fig. 6).

Chaque système de classification caractérise les déclencheurs selon différents indicateurs et se complète donc. Par exemple, les déclencheurs de type RS peuvent être en synchrone Et asynchrone performance.

Asynchrone le déclencheur change d'état immédiatement au moment de l'apparition du ou des signaux d'information correspondants, avec un certain retard égal à la somme des retards sur les éléments qui composent le déclencheur donné.

Synchrone les déclencheurs ne répondent aux signaux d'information que s'il existe un signal correspondant à l'entrée dite de synchronisation C (de l'horloge anglaise). Cette entrée est également appelée « tact ». De tels signaux d'information sont appelés synchrones. Les déclencheurs synchrones, à leur tour, sont divisés en déclencheurs avec contrôle statique et dynamique à l'aide de l'entrée de synchronisation C.

Déclencheurs à commande statique percevoir les signaux d'information lorsqu'ils sont appliqués à l'entrée C comme un un logique (entrée directe) ou un zéro logique (entrée inverse).

Déclencheurs dynamiques percevoir des signaux d'information lorsque le signal à l'entrée C change (change) de 0 à 1 (entrée C dynamique directe) ou de 1 à 0 (entrée C dynamique inverse). On retrouve également le nom de « déclencheur contrôlé par bord ».

Un seul étage déclencheurs ( loquet, verrous) se composent d'un étage, qui est un élément de mémoire et un circuit de commande, ils sont généralement à commande statique ; Les déclencheurs à commande dynamique à un étage sont utilisés dans le premier étage des déclencheurs à commande dynamique à deux étages. Un déclencheur à un étage sur un UGO est désigné par une lettre - T.

En deux étapes déclencheurs ( tongues, fessée) sont divisés en déclencheurs à contrôle statique et en déclencheurs à contrôle dynamique. À un niveau de signal à l'entrée C, les informations, conformément à la logique du déclencheur, sont écrites dans le premier étage (le deuxième étage est bloqué pour l'écriture). A un niveau différent de ce signal, l'état du premier étage est copié dans le second (le premier étage est bloqué en écriture), le signal de sortie apparaît à ce moment avec un retard égal au délai de réponse de l'étage. Généralement, les bascules à deux étages sont utilisées dans des circuits où les fonctions logiques des entrées de la bascule dépendent de ses sorties, afin d'éviter les courses contre le temps. Un déclencheur à deux étages sur un UGO est désigné par deux lettres - TT.

Déclencheurs avec une logique complexe Il en existe également à un et deux étages. Dans ces déclencheurs, outre les signaux synchrones, il existe également des signaux asynchrones. Un tel déclencheur est illustré sur la Fig. 1, les signaux d'entrée supérieur (S) et inférieur (R) sont asynchrones.

Les circuits de déclenchement sont également classés selon les critères suivants :

Concepts de base

Un déclencheur est un élément de stockage avec deux (ou plusieurs) états stables, dont le changement se produit sous l'influence de signaux d'entrée et est conçu pour stocker un bit d'information, c'est-à-dire un journal. 0 ou journal. 1.

Tous les types de bascules sont un automate élémentaire, comprenant un élément de mémoire (ME) lui-même et un circuit combinatoire (CC), qui peut être appelé circuit de contrôle ou logique d'entrée (Fig. 7).

Riz. 7 structure de déclencheurs sous forme de CS et EP

Les bascules RS sont parfois appelées verrous RS.

Déclencheur RS synchrone

Le circuit d'un déclencheur RS synchrone coïncide avec le circuit d'un déclencheur D paraphase (biphasé) à un étage, mais pas l'inverse, puisque les combinaisons S=0, R=0 et S=1, R=1 sont non utilisé dans un déclencheur D paraphase (biphasé).

L'algorithme de fonctionnement d'une bascule RS synchrone peut être représenté par la formule

où x est un état incertain.

Bascule RS à deux étages avec logique complexe

Riz. 1 Schéma d'une bascule RS à deux étages avec une logique complexe basée sur les éléments 2I-NOT et 3I-NOT

Voir l'UGO de ce déclencheur sur la figure 1. Sur cette figure, le signal d'horloge est fourni de manière incorrecte !

Déclencheurs D

Les déclencheurs D sont également appelés déclencheurs à retard.

D-bascule synchrone

L'algorithme de fonctionnement d'une bascule JK peut être représenté par la formule

Bascule JK, à deux étages avec logique complexe

Déclencheurs avec un nombre quelconque d'états stables

Un déclencheur avec un nombre quelconque d'états stables N est construit à partir de N éléments logiques (N-1)OR-NOT ou (N-1)AND-NOT en connectant la sortie de chaque élément (Q0, Q1, ..., Q( N-1)) avec les entrées correspondantes de tous les autres éléments [ source peu fiable ?] . Autrement dit, le plus petit nombre d’éléments logiques pour construire une bascule N-aire est N.

Les déclencheurs sur les éléments (N-1)OU-NON fonctionnent en code unitaire direct (à la sortie Q de l'un des éléments - "1", aux sorties Q des autres éléments - "0").

Les déclencheurs sur les éléments (N-1)ET-NON fonctionnent dans un code inverse à zéro unique (à la sortie Q de l'un des éléments - "0", aux sorties Q des autres éléments - "1").

En ajoutant N transistors d’accès, ces bascules peuvent agir comme des cellules de mémoire vive statique (SRAM).

Avec l'ajout de circuits de commande de commutation, ces bascules peuvent agir comme les analogues N-aires d'une bascule RS binaire.

Dans les systèmes de numérotation non positionnels :
les coûts spécifiques des onduleurs ne dépendent pas du nombre d'états de déclenchement : , où est le nombre d'onduleurs, est le nombre d'états de déclenchement.
Les coûts spécifiques des diodes dans les parties logiques des éléments logiques dépendent linéairement du nombre d'états de déclenchement : , où x1 est le nombre d'inverseurs, x2 est le nombre d'états de déclenchement, (x2-1) est le nombre de diodes dans la partie logique d'un élément logique. Selon ce paramètre, les déclencheurs binaires sont plus rentables.

Un instantané du modèle de bascule quinaire RS1S2S3S4 de Larry K. Baxter dans le simulateur logique Atanua

Dans l'approche ci-dessus pour construire des bascules avec un nombre quelconque d'états stables, à mesure que le nombre d'états stables augmente - n, le nombre d'entrées dans les éléments logiques dans chaque cellule élémentaire du déclencheur augmente. Larry K. Baxter, Lexington, Massachusetts. Cessionnaire : Shintron Company, Inc., Cambridge, Massachusetts. Brevet américain 3 764 919 oct. 9 novembre 1973 Déposé : déc. 22, 1972 La figure 3 propose une autre approche pour construire des bascules avec un nombre quelconque d'états stables, dans laquelle le nombre d'éléments logiques et le nombre d'entrées dans les éléments logiques dans chaque cellule élémentaire du déclencheur restent constants, mais en même temps Chaque fois, le temps de commutation du déclencheur augmente proportionnellement au nombre de bits de déclenchement.

Implémentations physiques des déclencheurs

Déclencheurs avec thyristors

Le thyristor convient pour remplacer l'élément de mémoire dans les bascules.

Description du circuit à l'aide de l'exemple d'un trigger RS ​​: La sortie du trigger Q est connectée à la cathode du thyristor, l'entrée S est connectée à l'électrode de commande, une tension constante est connectée à l'anode via un transistor à effet de champ avec un porte, et l'entrée R est connectée à la grille du transistor à effet de champ.

Description du fonctionnement : L'état initial à la sortie Q est nul : le thyristor est à l'état fermé, le courant de sortie correspond à zéro. Transition vers l'état un : une tension égale au un logique est appliquée à l'entrée S, le thyristor est débloqué et la tension à la sortie Q augmente selon le un logique avec une diminution ultérieure de la tension à l'entrée S, le thyristor maintient une faible résistance ; et la tension à la sortie Q reste égale au un logique. Transition du un logique à zéro : une tension égale au un logique est appliquée à l'entrée R, le transistor à effet de champ passe dans un état fermé, la tension à l'anode du thyristor chute, ce qui entraîne la résistance du thyristor augmente et il passe dans un état de tension de sortie faible correspondant au zéro logique, cet état est maintenu lors de l'augmentation de la tension d'entrée à l'anode du thyristor.

Le thyristor peut être remplacé par deux transistors bipolaires (selon la mise en œuvre la plus pratique).

En conséquence, nous obtenons un déclencheur RS avec trois transistors.

Voir aussi

• Dekatron est un compteur à tubes avec 10 états stables.

Littérature

• Zeldin E.A. Déclencheurs. - Energoatomizdat, 1983. - P. 96.
• Jean M. Rabai, Anantha Chandrakasan, Borivozh Nikolic Circuits intégrés numériques. Méthodologie de conception = Circuits intégrés numériques. - 2e éd. - M. : « Williams », 2007. - P. 912. - ISBN 0-13-090996-3
• Shamshin V.G., Histoire des moyens techniques de communication. Manuel manuel., 2003. Université technique d'État d'Extrême-Orient.
• Vasyukevich V.O. Analyse des fonctions de déclenchement // Automatisation et technologie informatique. - 2009. - N° 4. - P. 21-29. - ISSN0132-4160.
• Ugryumov E. P. Éléments et unités d'ordinateurs électroniques. M. : Ecole Supérieure, 1976.

Remarques

1. Pages d'histoire. 1918
2. William Henry Eccles et Frank Wilfred Jordan, "Améliorations des relais ioniques". Numéro de brevet britannique : GB 148582 (déposé : 21 juin 1918 ; publié : 5 août 1920).
3. WH Eccles, FW Jordan Un relais de déclenchement utilisant des tubes à vide thermoioniques à trois électrodes. L'électricien, Vol. 83, P. 298 (19 septembre 1919). Réimprimé dans Radio Review, Vol. 1, non. 3, pp. 143-146 (décembre 1919)
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6. http://www.intuit.ru/department/hardware/archhard2/1/2.html Université Internet. 1. Cours : Éléments fonctionnels de base d'un ordinateur, partie 1. Déclencheur
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17. http://dssp.karelia.ru/~ivash/ims/t10/TEMA4.HTM#TTRIGGER Déclencheur en T
18. http://dssp.karelia.ru/~ivash/ims/t10/TEMA4.HTM#DTRIGGER Déclencheur JK
19. http://dfe3300.karelia.ru/koi/posob/log_basis/triger3.html Fondements logiques des ordinateurs. Déclencheur JK

Un spécialiste du marketing a besoin d’une connaissance de base en psychologie comportementale pour savoir pourquoi les consommateurs achètent s’il veut que sa campagne publicitaire se vende.

Il ne s’agit pas du tout de la qualité du produit et de son prix : la propension des gens à effectuer un achat est déterminée par la motivation interne qui surgit lorsque certains déclencheurs émotionnels sont activés dans leur esprit.

Par conséquent, le message marketing doit non seulement refléter la valeur de l’offre, mais également influencer le public cible, en encourageant les acheteurs potentiels à finaliser une transaction.

Il existe 15 déclencheurs principaux dont l'utilisation augmente le désir des consommateurs d'effectuer un achat. Dans cet article, vous découvrirez chacun d’eux et examinerez des exemples de leur fonctionnement dans la pratique.

1. Plaisir et inconfort

Le stimulus principal et le plus puissant de tous est le désir de ressentir du plaisir ou de se débarrasser de l’inconfort. C'est cette motivation qui détermine la grande majorité de nos décisions.

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2. Nouveauté

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La démonstration de quelque chose de nouveau et d'inconnu provoque une poussée de dopamine dans le cerveau, ce qui incite une personne à acheter un nouveau produit pour le plaisir. Ceci est le plus souvent utilisé par les fabricants d’électronique et les constructeurs automobiles, et dans l’industrie en ligne, ce déclencheur est le plus souvent utilisé pour promouvoir les derniers services numériques.

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3. Explication

Une étude menée par la psychologue Ellen Langer en 1978 a révélé que les gens sont plus susceptibles d'accomplir une certaine action s'ils ont des raisons rationnelles de le faire.

Ellen a fait la queue devant le photocopieur et a demandé aux gens de la laisser continuer, expliquant sa demande en disant qu'elle « devait faire plusieurs copies de documents ». Curieusement, cette raison apparemment compréhensible a touché 34 % de ceux qui faisaient la queue et ils l’ont ignorée.

Ce comportement s'explique par le fait que notre conscience est toujours à la recherche d'explications rationnelles à certaines actions. Par conséquent, si l’acheteur peut logiquement justifier son besoin d’un certain produit, il sera enclin à l’acheter.

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La page d'invitation à la conférence Startup Weekend décrit 6 raisons simples pour lesquelles vous devriez y assister.

4. Histoires

Si vous souhaitez créer un lien émotionnel fort avec vos prospects qui influencera plus tard positivement leur désir de réaliser une vente, racontez-leur une histoire.

Lire et écouter diverses histoires et histoires activent notre subconscient, qui absorbe 95 % de toutes les informations que nous recevons.

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5. Simplicité

Le psychologue Daniel Kahneman, lauréat du prix Nobel, affirme qu'une personne, choisissant entre 2 manières d'atteindre un objectif, privilégiera toujours l'option qui nécessite le moins d'effort.

Faites savoir aux consommateurs que votre solution est le moyen le plus simple et le plus rapide d'accomplir leurs tâches.

Le titre de la page de destination du service cloud RIght Signature, « Le moyen le plus rapide et le plus simple de signer un e-mail », est un excellent exemple de la manière dont cette incitation peut être utilisée.

6. Ennemi commun

Chaque personne a un objet - une autre personnalité, des défauts personnels ou un problème externe - qui est à l'origine de tous ses échecs et de ses difficultés.

Votre tâche : prendre le parti des acheteurs potentiels et leur montrer comment l'offre proposée deviendra leur arme dans la lutte contre votre ennemi commun.

La ressource de recherche d'emploi CareerBuilder.com est devenue un allié de son public cible contre le travail ennuyeux, les employés ennuyeux, les horaires rigides et d'autres problèmes auxquels sont confrontés la plupart des gens qui n'aiment pas leur métier.

Grâce à ce déclencheur, vous pouvez également afficher votre supériorité sur vos concurrents, comme l'ont fait les spécialistes du marketing Apple en faisant de Microsoft leur concurrent.

Une jolie fille jouait le rôle d'un film amateur créé sur un Mac, et un homme habillé en femme jouait le rôle d'une vidéo créée sur un ordinateur Windows. Le message d'Apple est très clair : leur utilitaire est meilleur que celui de Microsoft.

Mais soyez prudent lorsque vous choisissez un ennemi : évitez les images religieuses, politiques, interethniques et autres, dont l'utilisation peut retourner le public contre vous.

7. Générer de l'intérêt

Selon la théorie du déficit d'information, une personne prend presque toujours les mesures nécessaires pour éliminer la barrière entre ce qu'elle sait et ce qu'elle veut savoir.

L'utilisation d'un tel déclencheur vous fournira des taux d'ouverture de courrier électronique et une distribution de contenu élevés, et rendra également les utilisateurs plus enclins à finaliser une transaction en raison de leur intérêt refoulé.

Voici un exemple de dépliant de remerciement de California Pizza Kitchen avec un titre très motivant : « Ne pas ouvrir ». Même vous, vous vous demandiez probablement ce qui était écrit à l’intérieur de ce dépliant. ;)

En parlant de l'industrie Internet, les taux d'ouverture les plus élevés pour les e-mails proviennent de lignes d'objet telles que « NE PAS OUVRIR cet e-mail ! et "C'est le pire e-mail que j'ai jamais envoyé."

Vous pouvez également utiliser des phrases convaincantes dans les titres de votre page de destination, le texte du CTA et tout autre composant de la page de destination.

8. Attendre

Nous savons tous à quel point la technologie Apple est populaire : de nombreuses personnes sont toujours au courant des dernières nouveautés de cette société, et les fans de la marque commandent un nouveau modèle d'iPhone bien avant sa sortie officielle.

Un tel intérêt pour les nouveaux produits d'Apple est le mérite des spécialistes du marketing qui créent des ressources Web pour diffuser des rumeurs sur les nouveaux appareils et publier des photos de leurs concepts. De telles relations publiques attirent l'attention d'un large public et les gens attendent avec impatience la sortie d'un nouveau produit.

Démarrez une campagne publicitaire pour votre produit ou service plusieurs mois avant sa sortie. Utilisez divers canaux de marketing pour faire connaître le nouveau produit et essayez également d'attirer l'attention de blogueurs et de publications en ligne réputés.

L'entraîneur personnel de renom Marie Forleo a créé une page de destination pour sa formation bien avant qu'elle ne commence, collectant les adresses e-mail de nombreux visiteurs intéressés.

Les abonnés de Marie recevront des mises à jour régulières sur son programme de formation, ce qui influencera positivement leur propension à acheter la formation attendue.

9. Utilisez la preuve sociale

La preuve sociale n’est pas seulement l’un des déclencheurs émotionnels les plus efficaces, mais aussi un élément obligatoire de toute page de destination.

L’essence de ce facteur de motivation est très simple : les consommateurs font confiance à une entreprise et croient en l’efficacité de son offre s’ils voient des avis positifs de la part d’autres personnes.

Pour utiliser ce déclencheur, incluez les recommandations et les avis de vos clients sur votre page de destination. De plus, d ajouter un bloc de révision à l'aide du constructeur de section est très simple :

10. Comparaisons

On ne peut déterminer la valeur d'un objet qu'en le comparant à un autre - ce n'est pas pour rien qu'on dit que « tout se sait par comparaison ».

Affichez les prix de votre produit de manière séquentielle : du plus haut au plus bas. Cela rendra chaque produit ultérieur plus attractif en rendant son prix plus raisonnable par rapport à l’option plus chère.

Ce déclencheur est utilisé sur la page d'accueil de la solution SaaS Basecamp : le premier de la liste est le prix et la description du plan d'abonnement le plus avancé à 150 $, ce qui rend le prochain plan à 100 $ plus attractif.

11. Importance

Selon le célèbre conférencier Tony Robbins, le sens du sens est l'un des 6 besoins humains fondamentaux. Alors si vous souhaitez fidéliser vos clients, montrez-leur à quel point ils comptent pour vous.

Un excellent service client est le meilleur moyen de montrer que vous vous souciez de vos clients.

Fournir un support technique de haute qualité est la tâche principale du service d'automatisation du travail sur les réseaux sociaux BufferApp. Ceci est affiché sur leur page de destination avec la phrase « Nous répondons à 80 % des e-mails dans les 6 heures. Voyez par vous-même ! »

Récompenser avec divers bonus, réductions et offres spéciales est également un bon moyen de gagner les faveurs des clients.

12. Communauté

Chacun de nous veut ressentir une appartenance sociale et un lien avec les autres. Faire partie d'une communauté permet à une personne de se sentir à l'aise et en sécurité, ce qui la rend plus susceptible d'atteindre ses objectifs - si votre produit l'y aide, il l'achètera certainement.

Pour créer une communauté de fidèles adeptes de votre marque, communiquez votre philosophie d’entreprise aux consommateurs, comme le fait Apple.

« Peu importe ce que nous faisons, nous essayons toujours de changer le statu quo et de sortir des sentiers battus. Nous y parvenons en offrant un design haut de gamme à nos produits et en les rendant faciles à utiliser. Il se trouve que nous fabriquons aussi de bons ordinateurs. Souhaitez-vous en acheter un ?

Apple ne se contente pas de vendre à ses clients de bons téléphones et des ordinateurs puissants : la marque invite les gens à faire partie d'une communauté qui croit en l'innovation et la créativité.

En disant à vos clients que vous croyez en une certaine idée, vous gagnerez un grand nombre de fans prêts à parler de votre entreprise à tout le monde, partout.

13. Pertinence

L'actualité et les événements dont le public parle en ce moment sont l'un des outils les plus importants d'un spécialiste du marketing.

Pour vous assurer que les consommateurs associent votre entreprise à certains événements, participez-y passivement, comme le fait la célèbre marque de cookies Oreo.

Les spécialistes du marketing Oreo ont créé cette image en l'honneur de l'anniversaire de l'atterrissage du vaisseau spatial Appolo 11 sur la surface de la lune. En se souvenant de cet événement, les personnes qui verront cette image penseront également aux cookies Oreo.

14. Rareté

La disponibilité limitée d'un produit le rend plus précieux aux yeux des consommateurs : non seulement ils prennent plus rapidement une décision d'achat positive, mais ils sont également prêts à payer plus pour un produit rare.

Pour déclencher ce déclencheur, vous pouvez créer un produit en édition limitée, en limiter l'accès ou le vendre à prix réduit uniquement pendant une certaine période de temps.

Sur le site Groupon, cette technique est utilisée pour augmenter la valeur de chaque produit vendu : sous le bouton CTA pour l'exécution des commandes se trouve un minuteur affichant la durée de la remise, ainsi que le texte « Promotion pour une durée limitée ».

15. Controverses

Selon l'écrivain Tim Ferris, les articles les plus populaires sur les portails d'information contredisent tous les croyances des gens, ce qui les rend extrêmement intéressés et même en colère, ce qui est l'émotion la plus efficace pour créer du contenu viral.

Exploitez le comportement, les croyances ou les valeurs des gens pour attirer leur attention. Mais attention à ne pas aborder des sujets politiques, religieux ou raciaux.

Le titre d'un article sur Steve Jobs sur le blog d'entreprise du service SaaS Help Scout se lit comme suit : « Pourquoi Steve Jobs n'a jamais écouté les utilisateurs. » Toutes les personnes connaissant l'idéologie du créateur d'Apple ne seront pas d'accord avec une telle affirmation (elle contredit leurs convictions), ce qui leur donnera une très forte envie de se familiariser avec le contenu de l'article, qui, à leur avis, n'est pas vrai.

Conclusion

Nous espérons que les 15 déclencheurs répertoriés vous seront utiles et que vous commencerez à les utiliser sur vos pages de destination et vos campagnes publicitaires. Beaucoup de ces caractéristiques psychologiques semblent assez évidentes, mais elles sont prises en compte beaucoup moins fréquemment qu’on pourrait le penser.

N'oubliez pas que toute modification de conception doit être testée au préalable afin de voir par vous-même comment elle affectera le trafic et la conversion de votre page de destination. Vous pouvez tester vos hypothèses et choisir aujourd'hui le meilleur design de page de destination en termes de conversion avec l'aide de.

Chaque personne éprouve des émotions. Le plus souvent, ils sont provoqués par des stimuli externes. Avant une réaction, les sens reçoivent un certain signal. Ce stimulus peut être visuel, sonore, tactile, etc. Ensuite, l’information est transmise au cerveau, où elle est transformée en réaction émotionnelle. Et par conséquent – ​​diverses actions extérieures. Ces « stimuli » sont appelés déclencheurs en science psychologique.

Trigger traduit de l'anglais est un « déclencheur » qui provoque une réaction émotionnelle. Cela déclenche un désir presque incontrôlable de faire quelque chose ou des expériences vives.

Le plus souvent, les déclencheurs sont des traumatismes psychologiques du passé. Par exemple, les crises de colère et les caprices d’un enfant rappellent la violence de la petite enfance. Des émotions fortes sont évoquées par une certaine mélodie associée à des événements ou à des personnes. Ou encore la position du corps « en hauteur », « sous l'eau ». Le déclencheur peut être n'importe quoi : une image, une photographie, des mots, des informations à la télévision, etc.

Dans un sens spécifique, un « déclencheur » est l’expérience d’une personne qui ravive un traumatisme, un souvenir sous la forme de réactions émotionnelles intenses – anxiété, agressivité, tristesse. Au sens large, un déclencheur est associé à un stimulus qui incite une personne à faire quelque chose - un achat, une décision.

Formation de déclencheurs dans la psyché humaine

Le phénomène déclencheur est décrit depuis longtemps. Mais même aujourd’hui, tous les scientifiques ne sont pas en mesure d’expliquer comment il se forme dans la conscience humaine. Il existe plusieurs théories sur la façon dont cela fonctionne.

Tout d’abord, ils envisagent l’option lorsque l’individu possède une mémoire sensorielle très développée. L’expérience sensorielle passée associée au traumatisme déclenche alors une forte réponse émotionnelle. Parfois, une personne elle-même ne comprend pas pourquoi elle se sent triste ou pourquoi elle se sent irritée ou en colère.

La deuxième explication est que les gens ont tendance à automatiser leurs habitudes. Par exemple, un fumeur fume quotidiennement dans la voiture en se rendant au travail. Par conséquent, le trajet en voiture lui-même déclenche le déclencheur : « Je veux fumer ». Cela se produit souvent inconsciemment.

Propriétés du déclencheur

Les déclencheurs sont clairement abordés dans le livre de Robert Cialdini « The Psychology of Influence ». L'auteur les décrit comme un mécanisme de « clic et vrombissement ». Il donne l'exemple des canards. Les œufs ont été retirés des oiseaux et remplacés par quelque chose. Mais ils ont continué à les faire éclore, mécaniquement.

Grâce à ces exemples, il est naturel de retracer l'analogie dans le comportement humain. Quand les gens continuent à aller travailler par habitude, boivent du café le matin, vont au même endroit pour se détendre. Ou effectuez des achats irréfléchis provoqués par des déclencheurs - « 50 % de réduction », « Offre unique seulement aujourd'hui », etc.

La plupart des gens sont incapables de contrôler leurs habitudes comportementales. Ils soutiennent que certains événements qui ont un fort impact émotionnel conduisent à une sorte d’état « brumeux ». Et il faut du temps pour « reprendre ses esprits ».

En pratique, il s'avère que les déclencheurs fonctionnent de manière autonome. Ils sont intégrés dans la conscience des gens. Les stimuli qui provoquent des expériences positives sont considérés comme souhaitables. Et les déclencheurs négatifs sont dangereux pour la vie humaine. Ils peuvent provoquer une exacerbation des troubles mentaux, favoriser de « mauvaises » habitudes et encourager des actions irréfléchies. Y compris la violence.

En cas de déclencheurs négatifs, un contrôle est nécessaire.

Comment apprendre à gérer les déclencheurs ?

Pour développer le contrôle, vous avez besoin non seulement d’un entraînement régulier, mais aussi d’une attention particulière à vos états, réactions et manifestations. Il convient de prêter attention à ce qui déclenche le stimulus et à la réaction qui s'ensuit : ressentiment, peur, panique, irritation, etc.

Lorsqu’une personne se rend compte qu’elle a été influencée par des déclencheurs, elle ne doit pas se blâmer pour ses réactions. Tout d’abord, il faut trouver les raisons qui sont des « déclencheurs ». Ce sont eux qui sont responsables de la perte de contrôle et des émotions violentes.

Déclencheur en psychiatrie comme facteur de développement du stress et des addictions

La recherche sur le stress mental chez les personnes souffrant de SSPT (trouble de stress post-traumatique) et d'OSD (personnes à risque de suicide) a montré que les déclencheurs en sont la cause profonde. L'analyse de l'évolution du stress prend en compte l'intensité et la durée d'influence du déclencheur sur l'individu.

La profondeur de l'expérience et l'aggravation des réactions sont influencées par :

• évaluation interne intensité humaine de l'influence du déclencheur ;
• rapport de changement l'intensité du déclencheur.

Le stress traumatique se déclenche lorsque le psychisme perçoit une réaction émotionnelle et ce qui se passe comme anormal. Les réactions se produisent à la fois en cas de traumatisme émotionnel ponctuel et chez les personnes vivant dans de telles conditions. Par exemple, les victimes de violences domestiques ou les militaires qui sont passés par des « points chauds ».

Avec une blessure ponctuelle, le cerveau amène la situation au-delà de la norme et de la compréhension habituelle. Une personne ressent ce qui se passe « comme dans un brouillard », en raison de l'évolution rapide des événements et d'un rythme anormal. De tels déclencheurs sont déclenchés par les victimes de DDP, de catastrophes naturelles, etc.

Si un individu vit longtemps dans un environnement défavorable, le SSPT se développe en raison de :

• sommation des blessures psychologiques et physiques ponctuelles (l'acte de violence lui-même) ;
• incompatibilité de la norme de vie et facteurs traumatiques accumulés, conflit interne et formation déformée de la « norme ».

Les stratégies suivantes sont utilisées en psychothérapie :

1. Élargir « l’échelle du niveau de vie » sous forme de formations et de cours ;
2. Adaptation à des situations en évolution rapide(formations pour secouristes, militaires, médecins qui travaillent sur les ambulances) ;
3. Thérapie individuelle.

Utiliser des déclencheurs en affaires et en marketing

Les techniques psychologiques sont souvent utilisées en entreprise. Les déclencheurs psychologiques aident à vendre efficacement des biens et des services.

10 déclencheurs de ventes les plus efficaces

1. Nouveau

L’utilisateur et l’acheteur d’aujourd’hui sont des innovateurs. Il recherche les technologies et formules modernes et les plus avancées, des solutions insolites et des offres uniques. Recevoir de nouvelles informations augmente les niveaux de dopamine. La nouveauté fait geler le cerveau en prévision de quelque chose de merveilleux et de beau.

C'est pourquoi Apple publie de nouvelles versions de ses gadgets tous les trois à quatre mois. Si vous réfléchissez logiquement, vous constaterez que les modèles ne sont pas très différents les uns des autres. Mais chaque fois qu'une nouvelle version d'un téléphone ou d'une tablette sort, de longues files d'attente se forment dans les magasins officiels.

Selon le même schéma, les marques automobiles publient chaque année une nouvelle version « améliorée » de la voiture.

2. Déclencheur de cupidité dans le marketing

Les programmes de remises et de promotions constituent le moyen le plus populaire et le plus efficace de vendre quelque chose. Chaque vendeur souhaitant gagner de l’argent utilise ce déclencheur. Cette incitation concerne tous les programmes de bonus et d'épargne, les systèmes de remises, les offres uniques pour les clients réguliers, tous les « clubs clients fermés ».

Il est intéressant de noter que le déclencheur de la « cupidité » fonctionne dans les magasins de détail, les réseaux sociaux et les grandes entreprises. Créer un « déclencheur de cupidité » est simple. Cette incitation vise à « séduire » un acheteur potentiel avec des conditions incroyablement avantageuses.

3. Se débarrasser de la « douleur »

Les gens achètent dans deux cas : besoin, besoin et satisfaction de la faim émotionnelle (manque de dopamine, responsable de la satisfaction de soi et de sa vie).

Parfois, pour réussir à vendre quelque chose, vous devez comprendre la « douleur » du client. Et battez-la avec compétence. Par exemple, les écouteurs d'Apple - EarPods. Lors de leur création, les créateurs ne se sont pas concentrés sur la qualité sonore, mais sur le confort. Les travailleurs ont créé 300 000 modèles 3D d'oreilles humaines pour déterminer la forme optimale et confortable des écouteurs. Et ils avaient raison.

Une personne n’achète pas un produit, mais une solution à ses problèmes. Cela vaut toujours la peine de s’en souvenir lors des ventes.

4. La solution la plus simple possible

Les gens recherchent toujours le moyen le plus simple de résoudre leurs problèmes. Il n’est pas étonnant que Stephen Covey soit devenu multimillionnaire en créant sa formation « 7 habitudes des personnes très efficaces ». Les acheteurs ne veulent pas prendre de mesures supplémentaires. Chaque difficulté, chaque étape supplémentaire entraîne la perte d'un client.

Le cheminement vers l'achat est aussi simple que possible : vu, regardé, reçu.

5. Explication détaillée

Il est préférable de décrire à l'avance tous les doutes et objections des acheteurs. S'il s'agit d'un projet en ligne, vous pouvez utiliser une description détaillée du produit, avec des avis et des critiques de blogueurs. Ils achètent plus rapidement s’ils expliquent pourquoi une personne a besoin de ce produit ou service. Il convient également de décrire pourquoi vous devriez acheter dans ce magasin, ce qui est inclus dans le prix.

Une description sèche des faits ne résout pas les problèmes des acheteurs. Rien ne « clique » et aucun achat n’est effectué. Pour décrire un produit, il est préférable d’utiliser des mots simples que même Homer Simpson peut comprendre.

6. Histoire de vie

Le déclencheur de confiance dans le vendeur se déclenche lorsque le second raconte des histoires. Il peut s'agir de l'expérience de vie du vendeur lui-même ou de cas (exemples) de clients. Depuis l’Antiquité, les gens se racontent des histoires qui ont façonné notre patrimoine culturel à partir de mythes, de légendes et de contes. Les histoires orales évoquent des émotions, touchent le cœur, poussent les gens à faire quelque chose et inspirent.

L'auteur du livre « Comment les consommateurs pensent : révélations importantes sur la nature du marché », Gerald Zaltman, a prouvé que 95 % des achats sont effectués de manière émotionnelle. Une personne est littéralement transportée dans un monde d'illusions, et le cerveau émotionnel, qui participe activement à ce moment-là, décide d'acheter ou non.

7. Bonne propriété du produit

Les gens font la queue devant la boutique officielle Apple plusieurs jours avant la sortie d'un nouveau produit. Pourquoi? Parce que l’entreprise a judicieusement utilisé le déclencheur : la joie d’anticiper la propriété. Diverses entreprises de pré-fêtes qui produisent ou vendent des décorations du Nouvel An, des vêtements et des accessoires pour nouveau-nés, proposent des services de mariage, etc. gagnent de l'argent en « s'attendant à un miracle ».

La créatrice du projet mondial « Happiness », Gretchen Rubin, affirme que l'anticipation du bonheur est la composante principale du bonheur. Si une personne sait en détail ce qui l'attend, alors elle le vit déjà dans le présent.

8. Opinion sociale

L'homme est une créature très sociale. Presque tout le monde regarde son environnement et essaie de suivre le rythme. Les blogs sur les réseaux sociaux où Life Style est annoncé contribuent à générer ces déclencheurs. Des personnalités populaires, comme par hasard, disent aux consommateurs quoi manger, où aller, dans quoi dormir, etc.

En affaires, le déclencheur de la popularité sociale peut être formé par des cas, des témoignages et des critiques de personnalités célèbres.

La mémoire humaine est courte. Aujourd'hui, il s'inquiète d'un tremblement de terre au Japon, demain d'une inondation en Californie. Par conséquent, les ventes d’assurance contre les catastrophes naturelles augmentent pendant les périodes d’événements actifs. Daniel Garner, dans son livre The Science of Fear, a soutenu que les événements récents laissent l'empreinte la plus vive dans la mémoire d'une personne.

Pour réussir vos ventes, il est important d’associer un produit ou un service à un événement ou à un nom scandaleux durant cette période. Par exemple, un biscuit Oreo en édition limitée avec une empreinte, dédié à l'anniversaire de l'atterrissage du rover martien sur la Lune.

10. Exclusivité et unicité

Une personne décide quoi faire en fonction des normes sociales de comportement, de son environnement et de ses réactions. Par conséquent, plus le produit est exclusif, plus les gens souhaitent l’acheter. Ce déclencheur peut parfois jouer contre le vendeur s’il est mal utilisé. Les études de marché montrent qu'un produit perd de sa valeur s'il est d'abord annoncé comme étant en pénurie, puis vendu comme étant accessible au public.

Pour que le déclencheur « d’exclusivité » fonctionne, l’acheteur doit prouver que le produit ne sera pas distribué sur l’ensemble du marché à l’avenir. Ou vous ne pouvez l'acheter que chez vous et nulle part ailleurs. Options d'utilisation d'un déclencheur - une minuterie qui limite le temps de vente des produits. Ou le nombre d'unités en stock.

Chaque homme d’affaires peut proposer ses propres déclencheurs. Tout dépend du produit ou du service, du mode de vente et des compétences du vendeur lui-même, de son expérience.

« Rédacteur en chef du blog GetGoodRank, analyste web, blogueur.
Sans clients, aucune entreprise ne peut survivre. Nous vous expliquons comment influencer en douceur l'acheteur pour que la transaction ait lieu et que le client ressente les sentiments les plus agréables après la transaction.

Une entreprise en ligne ne réussira pas sans ventes. Même un site visité ne génère aucun profit si les utilisateurs n’achètent rien. Convaincre un visiteur d'acheter un produit n'est pas si facile, et des méthodes agressives d'influence psychologique l'obligeront à quitter le site pour toujours. Pourquoi cela se produit et comment corriger la situation - vous en apprendrez davantage grâce à notre newsletter.

Dans ce numéro :

• Que veut l’utilisateur ?
• Quels sont les déclencheurs psychologiques
• Quels déclencheurs fonctionnent vraiment ?

Que veut l’utilisateur ?

Chaque jour, une personne prend des centaines de décisions : quoi cuisiner pour le petit-déjeuner, comment demander une augmentation, quoi porter, comment gérer son argent. Une personne est surchargée par le besoin de prendre des décisions. La conscience humaine est conçue de telle manière que face à de nombreuses solutions possibles, le cerveau s'éteint et décide de ne rien choisir. Cet État paralyse les décisions. Le cerveau a besoin d'un redémarrage.

Lorsqu’un visiteur arrive sur un site Web, il se trouve face à un choix illimité. Et même en sachant approximativement ce dont il a besoin, l'utilisateur repart souvent sans rien, car le choix est immense, et le cerveau n'est pas en mesure de mettre en évidence les avantages indéniables en faveur de l'une ou l'autre solution. C'est pourquoi la conversion des sites Web atteint un maigre 2 à 3 %.

En proposant à l'utilisateur des solutions toutes faites, vous simplifiez son choix.

Si vous aidez une personne à prendre une décision à un niveau subconscient, cela augmentera la conversion, transformera un visiteur ponctuel en client régulier et, par conséquent, augmentera les bénéfices d'une entreprise en ligne. Pour y parvenir, le marketing Internet utilise des déclencheurs psychologiques.

L'utilisateur ne sait pas ce qu'il veut. Les gens sont paresseux par nature. À un niveau subconscient, nous nous attendons à ce que la décision soit prise à notre place.

Pensez-vous que cela ne fonctionne pas ?

« Vous ne pouvez pas créer un bon produit en vous basant sur des enquêtes auprès de personnes ou en utilisant des groupes de discussion. Les gens eux-mêmes ne savent pas ce qu’ils veulent jusqu’à ce que vous le leur montriez.

Quels sont les déclencheurs psychologiques ?

Un déclencheur psychologique est une sorte de déclencheur qui signale au cerveau d’agir dans la bonne direction. Les déclencheurs sur le site provoquent un besoin urgent d'un produit et une envie de l'acheter ici et maintenant.

Pourquoi revenons-nous sur ce sujet ?

Les sites Web abusent des déclencheurs psychologiques et perdent la bataille pour les clients.

Le but d’un déclencheur est d’inciter l’utilisateur à prendre une décision, et non de lui imposer l’action nécessaire. Si un déclencheur est utilisé de manière incorrecte, l'utilisateur peut clairement VOIR une tentative de manipulation de son comportement.

La force d'influence sur l'utilisateur provoque une réaction égale de résistance - la réticence à obéir. L'imposition dans 100% des cas donne envie de ne plus jamais coopérer avec le site.

Un exemple frappant d’une telle imposition est l’enregistrement forcé, offrant à l’utilisateur des avantages imaginaires.

Inscrivez-vous et bénéficiez d'une réduction

L’utilisateur n’est plus simplement intéressé à bénéficier d’une réduction. Désormais, un site sur deux propose des réductions lors de l'inscription. Un esprit curieux ne réagit plus à de telles offres et conduit l’utilisateur vers les sites concurrents à la recherche d’avantages précis.

5 déclencheurs psychologiques efficaces

Déclencheur 1. Plaisir et soulagement de la « douleur »

Les gens effectuent des achats dans deux cas : par nécessité et pour satisfaire une faim émotionnelle (manque de dopamine, hormone responsable de la récompense et de la satisfaction).

Pour réussir à mettre en œuvre ce déclencheur, vous devez comprendre la « douleur » du client.

Apple a développé des écouteurs uniques, les EarPods, qui sont devenus très populaires. Les développeurs ont recréé des modèles 3D de 300 000 oreilles afin de donner au casque une forme optimale qui conviendra à tous.

Le développeur ne s'est pas appuyé sur la qualité sonore, mais sur la facilité d'utilisation. C’est un succès garanti.

Après avoir déterminé ce qui inquiète et inquiète le client, vous pouvez générer une offre 2en1 - pour satisfaire la faim émotionnelle du client et résoudre son problème.

Les gens n’achètent pas des produits, mais des solutions à leurs problèmes.

Bien entendu, votre site n'est pas Apple, mais vous pouvez également proposer des solutions simples au client.
Par exemple, la livraison gratuite élimine la « douleur » liée au paiement excessif, et la livraison gratuite vous rend toujours heureux.

Déclencheur 2. Effet nouveauté

Les utilisateurs modernes sont des innovateurs qui recherchent des technologies avancées, de nouveaux produits et des solutions non standard. Apprendre quelque chose de nouveau augmente les niveaux de dopamine. L'utilisateur se rend sur Internet pour de nouvelles sensations.

Facilitez-lui la recherche de la « pilule du bonheur », créez une section sur le site avec les nouveaux produits et développez un système de dénomination des nouveaux produits. Si la gamme de produits sur le site Web est mise à jour régulièrement, il est alors logique de créer une newsletter spéciale pour les utilisateurs avec des annonces de nouveaux produits.

C'est ainsi que la boutique en ligne de cosmétiques et accessoires LETU le met en œuvre.

Mais l’effet de nouveauté ne réside pas seulement dans les produits et leur présentation. Cet effet se réalise grâce à une refonte (modification de certains éléments du site), simplifiant la structure et l'interaction entre l'utilisateur et le site, proposant de nouveaux services à l'entreprise et les termes du programme de fidélité.

Les mises à jour constantes sur le site développent l'habitude de l'utilisateur de visiter votre site à la recherche de nouvelles expériences.

Déclencheur 3. Explication

Expliquez au visiteur tout ce qui peut lui faire douter. Il est plus facile pour un acheteur d'accepter un achat si vous lui expliquez pourquoi il a besoin de ce produit ou service, pourquoi le prix est justifié, pourquoi il devrait acheter chez vous.

Description d'un produit ou d'un service, d'une entreprise, d'une politique client - dans chaque texte, une personne doit trouver des explications et des raisons pour elle-même, pourquoi elle en a besoin et pourquoi elle doit le faire maintenant.

C’est une tâche difficile, mais cela peut être fait. Vous pouvez comprendre comment convaincre un client en vous mettant à sa place :

Vous êtes redirigé vers le site Web des machines à café. Vous ne savez rien de la pression, de la puissance, des volumes et autres caractéristiques techniques, ainsi que des marques. Malheureusement, la plupart des sites s’appuient sur ces caractéristiques pour tenter de convaincre le client. Est-ce que ça marchera ? Non.

L'acheteur ne se soucie pas de la puissance de la machine à café. Mais ce qui compte, c'est la rapidité avec laquelle il préparera deux tasses de café, qu'il fasse du bruit ou non, et l'espace qu'il prendra sur le bureau (dans nos petites cuisines). Remarquez-vous la différence ?

C'est ainsi que les sites Web figurant dans le TOP des résultats de recherche Google proposent des machines à café pour la requête « acheter une machine à café à Moscou ».

Une liste sèche de faits ne résout pas les problèmes des utilisateurs. L'acheteur ne comprendra pas ce qu'est un bunker, une machine à cappuccino et pourquoi il faut de l'eau bouillante.

La description du produit soulage clairement le client des doutes en répondant à des questions de base. Utilise des grains et du café moulu. Facile à nettoyer, peut faire du cappuccino.

Déclencheur 4. Simplicité

Nous avons parlé à plusieurs reprises de la simplification de l'interaction entre l'utilisateur et le site. C'est important. Il n’est pas nécessaire de forcer l’utilisateur à prendre des mesures supplémentaires. N'oubliez pas que chaque étape supplémentaire augmente la probabilité de perdre des utilisateurs. Le chemin vers la réception des marchandises doit être aussi simple que possible. Laissez l'utilisateur sélectionner tout ce dont il a besoin sur la page produit. Ne le forcez pas à parcourir des pages supplémentaires, en lui offrant des options de couleurs, d'accessoires supplémentaires et de niveaux de finition.

Si un utilisateur clique sur le bouton Acheter, laissez-le effectuer un achat plutôt que de le distraire avec des promotions et des remises si l'achat dépasse le montant X. De cette façon, vous risquez davantage de perdre le client. Emporté par le choix de produits complémentaires, le client peut abandonner définitivement le panier.

Les processus d'achat et d'interaction avec le site doivent être linéaires :

choisir - étudier les avantages - recevoir

Déclencheur 5. Communauté complète

Une personne s’adresse instinctivement à un groupe. L'appartenance à un groupe aide une personne à résoudre de nombreux problèmes personnels :

• augmenter l'estime de soi
• ressentir des émotions supplémentaires
• apprendre comment les autres se comportent dans différentes situations

Mais c’est en théorie, mais qu’en est-il en pratique ?

En créant une communauté sur le site Internet, sur les réseaux sociaux, sur les forums thématiques, vous bénéficiez d'un accès ouvert à un public cible qui aspire à des bonus, des réductions, des offres spéciales de votre part, et en retour est prêt à acheter et à vous recommander à d'autres utilisateurs.

Pourquoi avez-vous besoin d'un groupe ? Il s’agit de votre public cible direct sur lequel vous pouvez mener des expériences, tester des innovations et l’utiliser comme canal de marketing viral.

Au lieu de conclusions

Il n’existe pas de méthode unique et correcte pour influencer les utilisateurs. Chaque site est individuel. Ce qui fonctionne pour les autres peut ne pas fonctionner pour vos utilisateurs. Quelle est la solution ?

Testez et analysez. Ces déclencheurs psychologiques sont sans danger. Leur utilisation correcte contribue à accroître la confiance des utilisateurs et à renforcer leur désir de coopérer avec vous.

• votre produit doit résoudre et non créer des problèmes pour les utilisateurs
• le nouveau doit être vraiment nouveau et intéressant, et non copié d'un concurrent
• les explications doivent être simples et logiques, et ne pas dérouter davantage le client
• la simplicité ne signifie pas une absence totale de services supplémentaires, tout doit être modéré
• un groupe n'est pas une plateforme publicitaire, il doit apporter des avantages à l'utilisateur

Il existe en psychologie un concept de « déclencheurs », qui agissent comme agents responsables de certaines réactions psycho-émotionnelles chez une personne. Déclencher le désir d'accomplir une action est à la base du fonctionnement des déclencheurs, envoyant des impulsions spéciales au cerveau humain. Grâce à ces impulsions, naît le désir d’accomplir quelque chose d’une manière ou d’une autre. Ces manœuvres psychologiques sont utilisées en entreprise, amenant discrètement les clients à comprendre la nécessité d'acheter le produit ou le service souhaité. Pour réussir ses ventes, il n’est pas nécessaire de maîtriser l’hypnose, donc de conquérir les clients.

Méthodes éprouvées pour attirer les clients : les déclencheurs de vente

Certaines techniques psychologiques – les déclencheurs – permettent de contrôler les émotions des clients. Ces assistants commerciaux indispensables évoquent diverses motivations et forment l'attitude nécessaire envers le produit proposé. Les déclencheurs les plus courants en entreprise sont :

• Avidité;
• Confiance;
• Peur;
• Attente;
• Engagement envers l'innovation ;
• Comparaison;
• Le désir de recevoir un produit ou un service gratuitement ;
• Rivalité.

Les déclencheurs psychologiques qui font vendre peuvent être répertoriés depuis longtemps ; ils influencent tous le cerveau humain afin de l’inciter à effectuer l’action nécessaire. En affaires, de nombreuses entreprises utilisent ces techniques pour réussir et augmenter leurs profits.

Le moyen le plus éprouvé d'attirer les clients en affaires est d'organiser des promotions et des programmes de réduction. Tout entrepreneur qui souhaite réussir dans son entreprise utilise cette technique. Systèmes de bonus, ventes, tout cela attire un grand nombre de personnes. Un exemple courant est le système de points cumulatifs « 1 rouble = 1 point ». Ce système est pertinent non seulement dans les magasins de détail, mais aussi dans les réseaux sociaux. Des points peuvent être attribués en aimant, en rejoignant des communautés, etc.

De telles actions simples, qui ne nécessitent pas d'efforts importants de la part d'une personne, lui garantissent une remise et une augmentation des bénéfices pour l'entrepreneur. Déclencheurs psychologiques de la cupidité visent à « séduire » l'acheteur avec des opportunités rentables, et par conséquent, il fait partie de la clientèle permanente.

À titre d’exemple, vous pouvez également considérer la phrase déclencheur suivante :

Lorsque vous achetez un produit, 1000 roubles seront restitués sur votre solde, que vous pourrez utiliser pour effectuer des achats dans notre magasin...

Comme vous pouvez le constater, vous ne pouvez pas retirer ces 1 000 roubles sur votre carte ou votre portefeuille électronique, cela se fait exclusivement pour l'achat ultérieur du prochain produit avec une petite remise, mais vous investirez toujours votre argent dans cet article.

Nouveauté

Tous les utilisateurs du 21e siècle sont essentiellement des innovateurs, constamment à la recherche de nouveaux produits et de technologies avancées. À la recherche de solutions non standard, les gens se tournent vers Internet. Voici sur quoi une entreprise doit être bâtie : vous devez donner au client ce qu'il recherche. L'option idéale est de créer une catégorie de nouveaux produits sur votre propre site internet avec un système original de dénomination des nouveaux produits. Déclencheurs psychologiques de la nouveauté utilisé par de nombreuses entreprises de cosmétiques à succès, des magasins en ligne d'appareils électroménagers et électroniques.

Si le site Web met régulièrement à jour son assortiment, vous devez alors envoyer des messages aux clients annonçant de nouveaux produits. L’effet de l’innovation dans les affaires ne réside pas seulement dans la manière de présenter correctement vos produits. Vous pouvez réaliser de la nouveauté en modifiant les éléments les plus mémorables sur les sites, en simplifiant ainsi la structure et les méthodes d'interaction entre l'acheteur et le vendeur. Vous devez absolument veiller à repenser les conditions des programmes de réduction, ainsi que les offres de nouveaux services. Quel est le résultat ? Au fil du temps, l'utilisateur se rendra « automatiquement » sur le site à la recherche de quelque chose de nouveau, de non standard.

Autorité

Toutes les personnes qui prennent une décision difficile dans la vie ou envisagent de faire quelque chose de sérieux consultent des personnes en qui elles ont confiance. Dans n'importe quel domaine, il existe des professionnels - ceux qui sont considérés comme des autorités et auprès desquels vous pouvez apprendre. En affaires, il est important d'être une autorité : un entrepreneur conseille aux acheteurs potentiels d'acheter leurs produits, et ces derniers, à leur tour, décident de suivre ou non ce conseil.

1. Créez un portfolio dont vous pouvez être fier et, dans certains cas, vous vanter.
2. Montrez votre valeur à votre public. Dans ce cas, les avis fonctionnent très bien.
3. Vous avez besoin de partager expérience et connaissances, d'être un professionnel dans votre domaine d'activité ;
4. Créez une interface professionnelle et avancée : des photographies de haute qualité au lieu de photographies d'amateur, un site Web bien pensé, des vêtements élégants et bien plus encore. etc.
5. Démontrer le succès en affaires, montrer au public les recommandations de personnalités connues dans un certain domaine, d'experts du marché.

Comment fonctionnent les déclencheurs d’autorité ?

Les gens seront attirés par une personne qui a démontré 100 % de ses capacités en affaires, qui a fait ses preuves en tant que professionnel et achètera les produits qu'elle propose. Il convient de prêter attention à l'un des signes d'autorité les plus importants : la confiance en soi et un fort charisme. Même si un tel trait n'existe pas, vous devez le développer grâce à un entraînement constant, c'est le seul moyen de réussir.

Attente et comparaison

Les déclencheurs psychologiques de l'attente ont prouvé leur efficacité dans des exemples frappants d'entreprises telles que Samsung et Apple, qui ont connu un succès mondial. L'intérêt des consommateurs pour les produits se manifeste avant même qu'ils n'apparaissent dans les rayons des magasins. Campagnes publicitaires mondiales, avis d'experts et d'amateurs - autant de campagnes de relations publiques bien pensées qui multiplient les volumes de ventes au cours des mois précédant la sortie du produit. Cette stratégie est la véritable formule de réussite de toute entreprise à grande échelle.

Des astuces psychologiques basées sur la comparaison peuvent influencer considérablement l’acheteur. Par exemple, si une personne choisit un téléviseur sur un site Internet et, parmi les mêmes prix, remarque une option qui coûte 100 $ de moins, alors ce modèle lui semblera le plus rentable. Si des positions identiques ont un prix maximum de 1 000 $ et un prix minimum de 600 $, alors le juste milieu sera de 750 $. Il convient de rappeler qu’avant de faire un achat sérieux, les gens compareront certainement les prix du produit qui les intéresse, vous devez donc l’utiliser.

Utile pour un homme d'affaires

Il n’existe pas une seule bonne façon d’influencer les clients. Chaque cas est individuel et ce qui fonctionne pour l’un affectera négativement le développement commercial de l’autre. Le succès peut être obtenu en s’appuyant sur votre expérience et en suivant des recommandations utiles. Certains d'entre eux :

1. Il est impératif d'apporter des garanties à l'acheteur : les expressions « retour garanti », « se plaindre auprès de l'administrateur » ou « suivre l'état de la commande » inspirent confiance ;
2. Il n'est pas nécessaire de tout compliquer, guidé par le fait que la simplicité implique l'absence de services et d'opportunités supplémentaires pour le consommateur ;
3. Testez constamment les déclencheurs psychologiques dans la pratique, puis effectuez une analyse complète ; l'utilisation correcte des déclencheurs augmentera non seulement le nombre de clients, mais renforcera également leur désir de coopérer ;
4. Les produits proposés doivent résoudre les problèmes des clients et non en créer de nouveaux ;
5. Tout ce qui est nouveau ne doit pas être une répétition empruntée aux concurrents, l'essentiel est de vraiment intéresser les gens, de leur montrer quelque chose de différent de ce qu'ils ont déjà vu.

Les déclencheurs sont l’un des outils les plus efficaces pour réussir et attirer de nouveaux clients. Il est important de prendre en compte les spécificités de votre entreprise, de comprendre comment fonctionnent les déclencheurs dans un cas particulier et lesquels d'entre eux seront les plus utiles.

Et 10 autres exemples de psychologie des ventes déclencheurs

1. Le déclencheur est la réciprocité (gratitude mutuelle) - c'est à ce moment-là qu'on nous donne des valeurs et que nous nous sentons coupables parce que nous devons rendre la pareille. Il n’y a rien de mal à cela, c’est ainsi que le monde fonctionne : lorsque vous donnez quelque chose, vous attendez toujours la réciprocité. La réciprocité est le sentiment induit de réciprocité.
2. Déclencheur - crédibilité - telle est la réponse à la question, pourquoi exactement avez-vous le droit d'en parler ?! Par exemple, pourquoi exactement avons-nous le droit d’en parler ? Parce que nous avons déjà formé 1 000 000 de personnes et qu’elles développent toutes avec succès leur activité. Or, nous vendons ce produit et nous avons 250 000 clients satisfaits, et en plus, nous l'utilisons nous-mêmes. La crédibilité est la réponse à la question : pourquoi vous avez besoin d’être écouté.
3. Déclencheur - rareté (rareté) - c'est à ce moment-là que beaucoup de gens veulent acheter quelque chose, mais cela devient de moins en moins important et vous devez gagner la bataille pour l'achat des biens afin d'être l'un des rares propriétaires des biens rares. . La rareté est une compétition entre acheteurs.
4. Déclencheur - engagement mental (interaction mentale) - c'est l'implication intellectuelle. Nous laissons les gens réfléchir et écrire leur opinion sur le produit. L'engagement mental est un appel au client et une implication dans le processus.
5. Trigger - boucle ouverte - c'est à ce moment-là qu'on dit - regardez la vidéo jusqu'au bout et à la fin vous le saurez... Ou par exemple - dans le prochain article nous aborderons tel ou tel sujet... Au prochain lors de votre réunion, vous découvrirez ceci.. ceci.. et un peu plus de cela... Lorsque vous vous abonnez, vous découvrirez quel genre de cadeaux nous avons préparés pour vous... La boucle ouverte, c'est quand une personne ne peut pas s'endormir. sans savoir ce que cela signifiait ni ce que vous avez préparé pour demain après avoir d'abord intrigué les gens. En général, la boucle ouverte est une intrigue.
6. Déclencheur – narration – ce sont des histoires, c'est très simple. Notre cerveau est doué pour traiter les histoires. Des histoires vivantes, des histoires avec de vraies personnes. C'est ennuyeux pour une personne de regarder des diagrammes - racontez-nous une histoire. Les paraboles, les mythes et les potins sont entièrement constitués d'histoires, c'est pourquoi ils sont si populaires et intéressants pour tout le monde. La narration est le transfert de connaissances et d’histoire.
7. Déclencheur - preuve de valeur (preuve de valeur) - c'est un moyen de prouver la valeur d'un produit. Vous devez prouver à une personne la valeur du produit. Par exemple, répertorier les détails d'un produit, la visualisation du produit, la conception, etc. La preuve de valeur est la capacité de montrer l'ampleur de la valeur d'un produit.
8. Déclencheur - émotions (émotions) - c'est une prise de décision émotionnelle. Les émotions règnent dans les affaires ; tout se passe en fonction des émotions. Si vous supprimez les émotions, vous éteignez l'hémisphère droit ; si vous supprimez les mots, les images, les blagues chargés d'émotion, vous supprimez l'hémisphère droit du cerveau et travaillez uniquement sur le gauche. N'oubliez pas que seule une petite partie des achats est effectuée de manière logique. Les émotions sont l’évocation d’émotions chez l’acheteur.
9. Déclencheur - participation à la propriété - il s'agit d'un transfert au moment de l'achat. Parlez aux gens comme s'ils avaient déjà effectué un achat et la personne s'habituera alors à l'idée qu'elle a déjà décidé d'acheter. L'implication dans la propriété est la capacité de créer l'illusion qu'une personne possède déjà le produit proposé.
10. Déclencheur - honnêteté (honnêteté) - c'est le respect total de ce que vous dites, de ce que vous ressentez et de ce que vous croyez. L'honnêteté est peut-être le déclencheur le plus important, l'honnêteté - elle se ressent toujours. Soyez honnête.

Il s’agissait de 10 exemples parmi un nombre illimité de déclencheurs. Chacun peut trouver ses propres déclencheurs pour le marketing et gérer une entreprise prospère en gérant le comportement des clients lorsqu'ils effectuent un achat.