આજે હું તમારા ધ્યાન પર ઇકોનોમિક સાયન્સના ઉમેદવાર, સહયોગી પ્રોફેસર, સાર્વજનિક વ્યક્તિ અને લેખક ઇરિના ખાકમાડા સાથે એકટેરીના કાલશેવાની મુલાકાત રજૂ કરું છું.
વ્યવસાયની દુનિયા સંપૂર્ણપણે કરાર પર આવવાની ક્ષમતા પર બનેલી છે: ક્યાંક વધુ અનુકૂળ પરિસ્થિતિઓ પ્રદાન કરવા માટે, ક્યાંક વ્યક્તિગત કરિશ્મા સાથે ખરબચડી ધારને સરળ બનાવવા માટે, ક્યાંક પ્રભાવશાળી આશ્રયદાતાનો ઉલ્લેખ કરવા માટે અને ક્યાંક ખુલ્લેઆમ બ્લફ કરવા માટે. જો તેઓ તમારા પર અસ્વીકાર્ય શરતો લાદવાનો પ્રયાસ કરે તો શું કરવું? તમારા પ્રતિસ્પર્ધીના મેનીપ્યુલેશનને કેવી રીતે ઓળખવું અને તમારા પોતાના હેતુઓ માટે તેનો ઉપયોગ કેવી રીતે કરવો? અને રશિયનો સાથેની વાટાઘાટોની તકનીક અમેરિકનો અને જાપાનીઓ સાથેની વાટાઘાટોથી કેવી રીતે અલગ છે?
રશિયનો, એશિયનો અને પશ્ચિમી લોકો સાથે વાટાઘાટોની શૈલીઓ કેવી રીતે અલગ પડે છે?
તમારે રશિયનો સાથે એવી રીતે વાટાઘાટો કરવાની જરૂર છે કે તે તેમને સંપૂર્ણપણે સ્પષ્ટ થઈ જાય કે તમારે તેમની પાસેથી કંઈપણની જરૂર નથી. કારણ કે જલદી તમે સ્પષ્ટ કરો છો, ઉદાહરણ તરીકે, તમારા રોકાણકારને તમને તેની જરૂર છે, તે તરત જ શંકા કરશે કે શું તેઓ તેની સાથે છેતરપિંડી કરવા અને તેને બિનજરૂરી અને ગેરવાજબી ખર્ચમાં ખેંચવા માંગે છે? મારી પાસે એક કેસ હતો જ્યારે એક બિઝનેસમેન મારા પ્રોજેક્ટને ફાઇનાન્સ કરવામાં રસ ધરાવતો હતો. અમે વાટાઘાટો માટે મળ્યા, અને બે કલાક સુધી મેં કંઈપણ વિશે વાત કરી - સિનેમા વિશે, સાહિત્ય વિશે, રાજકારણ વિશે - પણ મારા પ્રોજેક્ટ વિશે નહીં. જ્યારે, આખરે, સંભવિત રોકાણકારે મને પ્રોજેક્ટ વિશે પૂછ્યું, ત્યારે મેં તેને ફક્ત વિકાસ સાથેનું ફોલ્ડર આપ્યું. પરિણામે, અમે પછી ખૂબ સારી રીતે સહયોગ કર્યો.
તમારે અમેરિકનો સાથે અલગ રીતે કામ કરવાની જરૂર છે - ઝડપથી અને સ્પષ્ટ રીતે: તમારા પ્રોજેક્ટની થીસીસ રજૂ કરો, પ્રશ્નોના સ્પષ્ટ જવાબ આપો. અમેરિકનો નિર્ણય લેવામાં વિલંબ કરવા માટે વલણ ધરાવતા નથી, તેથી તમે વાટાઘાટોની પ્રથમ દસ મિનિટમાં કરાર અથવા ઇનકાર મેળવી શકો છો. એશિયનો સાથે તે વધુ મુશ્કેલ છે. જો તેઓ જાપાનીઝ છે, તો તમારે તેમની રાષ્ટ્રીય સંસ્કૃતિ તરફ વળાંકો બનાવીને, એક ઘડાયેલું વાર્તાલાપ રમત ચલાવવી પડશે. સ્મિત, પરસ્પર વખાણ, લાંબી વાટાઘાટો, ધ્યેયો છૂપાવે છે. તમારા વિચારોને શક્ય તેટલું ઢાંકેલું વ્યક્ત કરો, અન્યથા તમારા ભાગીદારો તમને આદિમ વાર્તાલાપ કરનાર માને છે. જો તમે ચાઇનીઝ સાથે વાટાઘાટો કરવા માંગો છો, તો તમારે નાણાકીય નફા પર મુખ્ય ભાર મૂકવાની જરૂર છે જે આ પ્રોજેક્ટ તેમને વચન આપે છે. ચાઇનીઝ તદ્દન વેપારી છે; જ્યાં પૈસા છે, ત્યાં સુખ છે.
તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરની ભાવનાત્મક સ્થિતિને કેવી રીતે પ્રભાવિત કરવી અને સહાનુભૂતિ કેવી રીતે ઉત્તેજીત કરવી?
ત્યાં ઘણી મહત્વપૂર્ણ તકનીકો છે. તેમાંથી એક મિરરિંગ છે. પ્રથમ તમારે તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરનો સાયકોટાઇપ નક્કી કરવાની જરૂર છે. પરંપરાગત રીતે, આવા પાંચ પ્રકારોને ઓળખી શકાય છે. એપિક્યુરિયન જીવનનો પ્રેમી છે: સારો ખોરાક, પીણું, સ્ત્રીઓ, વૈભવી. આવા લોકો મોંઘા પોશાક પહેરે છે, પરંતુ બેડોળ અને બેદરકારીથી. એપીક્યુરિયન્સ સાથે વાટાઘાટો સારી રેસ્ટોરન્ટમાં થવી જોઈએ, વાનગીઓ, વાઇન વગેરેની ચર્ચા કરવી જોઈએ.
અધિકારીઓ તેના બદલે બંધ લોકો છે, તેઓ વંશવેલો વિચારે છે, તેઓ ટૂંકા શબ્દસમૂહોમાં શુષ્ક રીતે બોલે છે. ખૂબ રૂઢિચુસ્ત પોશાક પહેર્યો. આવા લોકો સાથે તમારે તેમની ભાષામાં, તેમના શબ્દસમૂહોમાં વાત કરવાની જરૂર છે, જે લાભો પ્રકાશિત કરે છે જે પ્રોજેક્ટ સમગ્ર માનવતાને નહીં, પરંતુ તેમને વ્યક્તિગત રૂપે લાવશે.
ટેક્નોક્રેટ અંગ્રેજી બિઝનેસ શબ્દભંડોળનો ઉપયોગ કરે છે, તેમની પાસે હંમેશા નવીનતમ મોડલના સ્માર્ટફોન અને મોંઘા ટેબ્લેટ હોય છે. તેમની સાથે, આપણે સીધા જ આ બાબતના હૃદય પર જવાની જરૂર છે: આ સ્ટાર્ટઅપની કિંમત, નફો, ખર્ચ...
ત્યાં સર્જકો છે - એવા લોકો છે જેઓ શાબ્દિક રીતે કોઈક વિચારથી ગ્રસ્ત છે, ખૂબ જ લાગણીશીલ છે, અદ્ભુત કલ્પના સાથે. તમે સર્જક સાથે મોટી વાતચીત કરી શકો છો, વિશ્વને બદલવાનું લક્ષ્ય રાખ્યું છે, ઓછું નહીં!
જો તમે કોઈ ખેલાડી સાથે વાટાઘાટ કરો છો, તો તમારે અહીં સખત મહેનત કરવી પડશે. આ લોકો અમુક સાયકોટાઇપ્સને જોડવામાં સક્ષમ છે, ચોક્કસ પરિસ્થિતિના આધારે તેમને વૈકલ્પિક કરી શકે છે. અને અહીં તમારે ભૂમિકા બદલવામાં તમારા ઇન્ટરલોક્યુટર કરતાં એક પગલું આગળ રહેવાની જરૂર છે. ખેલાડીને હરાવવાનો આ એકમાત્ર રસ્તો છે.
બાકીના માટે, એવા પ્રશ્નો પૂછો જે આખરે આ વ્યક્તિ સાથે તમારી સમાનતા તરફ દોરી જશે. સામાન્ય જમીન શોધો, સહાનુભૂતિ શરૂ થશે. મુખ્ય વસ્તુ એ છે કે તમારી જાત પર ખૂબ નિશ્ચિત ન થવું, પરંતુ ઇન્ટરલોક્યુટરમાં નિષ્ઠાપૂર્વક રસ ધરાવવો (તેની સાથે સહાનુભૂતિ રાખવી જરૂરી નથી) અને વિગતોની નોંધ લેવી.
જો, વાટાઘાટ પ્રક્રિયા દરમિયાન, ભાગીદારો બિનતરફેણકારી શરતો લાદે તો શું કરવું?
મુખ્ય વસ્તુ ઉતાવળ કરવી નથી. બિનઅનુભવી વાટાઘાટકારો ઘણીવાર દલીલ સાથે દલીલનો ઝડપથી જવાબ આપવા માંગે છે અને મુદ્દા વિશેના તેમના જ્ઞાનનું પ્રદર્શન કરે છે. અને તમારે "રબર ખેંચવાની" જરૂર છે, પરંતુ તે જીવંત અને રસપ્રદ રીતે કરો. જો તમને કોઈ પસંદગીનો સામનો કરવો પડી રહ્યો હોય, તો "હા" અથવા "ના" કહેવા માટે ઉતાવળ કરશો નહીં, વિરામ લો. શ્રેષ્ઠ પ્રતિભાવ: “સારું વિચાર! મારે તેના વિશે વિચારવાની જરૂર છે." પ્રશ્નો પૂછો, સાંભળો, સંમતિ આપો. આ જરૂરી છે જેથી બંને પક્ષોને આરામ કરવાની તક મળે, તેની આદત પડે, ઇન્ટરલોક્યુટરના સાયકોટાઇપને ધ્યાનમાં લે અને વાતચીત તમારી દિશામાં વળે તેની રાહ જુઓ. જો તમે વાટાઘાટોમાં નબળા છો, તો તમારે વધુ સચેત અને ધીરજ રાખવી જોઈએ. જો તમને "દિવાલ પર દબાવવામાં આવે છે" અને અહીં અને હમણાં નિર્ણય લેવા માટે કહેવામાં આવે છે, તો કોઈપણ બુદ્ધિગમ્ય બહાના હેઠળ વાટાઘાટો છોડી દો. દબાણમાં આવીને ક્યારેય નિર્ણય ન લો.
બીજી એક તકનીક છે જેને હું "લાલ હાથી પદ્ધતિ" કહું છું. લાલ બિશપ્સ એવી શરતો છે કે જે તમે છોડવા તૈયાર છો, પરંતુ તમારા વિરોધીને તેના વિશે ખબર નથી. બીજી બાજુ તેને જે જોઈએ છે તે આપો અને તમારી રુચિઓને નાની પરંતુ મુખ્ય વિગતોમાં છુપાવો. જો તમારા વિરોધીઓ કરારનો મુસદ્દો તૈયાર કરી રહ્યા હોય, તો તમે શું છોડવા તૈયાર છો તેનું વર્ણન કરો. અને પછી દુશ્મનને થાકીને, મૃત્યુ સુધી આ સ્થિતિઓ માટે લડવું. અને તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરને સંમત થવા માટે સમજાવીને, તમારા માટે સૌથી મહત્વપૂર્ણ વસ્તુ છોડી દો: તમે પહેલેથી જ ઘણું સ્વીકાર્યું છે!
મેનીપ્યુલેશનને કેવી રીતે ઓળખવું? અને પછી તમે તમારા પોતાના હેતુઓ માટે તેનો ઉપયોગ કેવી રીતે કરી શકો?
તમારે તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરની કાળજીપૂર્વક દેખરેખ રાખવાની જરૂર છે અને તે જ મેનીપ્યુલેશન સાથે તેના મેનીપ્યુલેશનનો જવાબ આપો. ઉદાહરણ તરીકે, તમે તમારા પ્રોજેક્ટની ચર્ચા કરવા માટે ભાવિ ભાગીદાર સાથે વન-ઓન-વન મીટિંગ ગોઠવી છે. અને તે અન્ય બે લોકો સાથે મીટિંગમાં આવે છે, તેઓને તેના સહાયક સચિવો તરીકે રજૂ કરે છે. અને તમને શંકા છે કે આ સચિવો નથી, પરંતુ એક વકીલ અને મનોવિજ્ઞાની છે, જે વાટાઘાટો દરમિયાન, સલાહ સાથે તમારા વિરોધીને નોંધો લખે છે. ખોવાઈ જશો નહીં! આગલી વખતે, તમારા નિષ્ણાતો સાથે આવો, તેમને સહાયક તરીકે રજૂ કરો કે જેમની સાથે તમારે દિવસ દરમિયાન આગલી મીટિંગમાં જવું આવશ્યક છે. જો તમારો વાર્તાલાપ કંટાળાજનક વાટાઘાટોમાં તમારા પર "સ્ક્વિઝ" કરવા માટે વલણ ધરાવે છે, તો તમારી સાથે એક અનુભવી વકીલ લો જે તમારા વિરોધીને કરારમાં નાની પરંતુ અસ્પષ્ટ કલમો શામેલ કરવાની મંજૂરી આપશે નહીં. જો તમે સ્વતંત્ર રીતે નક્કી કરી શકતા નથી કે તમારો ઇન્ટરલોક્યુટર કેવો છે, તો તમારી સાથે મનોવિજ્ઞાનીને લો. પશ્ચિમમાં આ એકદમ સામાન્ય પ્રથા છે. જો તમે પુરુષ છો અને કોકટેલ્સ પર પુરુષો સાથે વાટાઘાટો કરી રહ્યા છો, તો તમે એક આકર્ષક સ્ત્રી સાથીદારને તમારી સાથે એસ્કોર્ટ તરીકે લઈ શકો છો. તમારા ભાગીદારો વિચલિત થશે, જે તમને ઘણા મુદ્દાઓની શરૂઆત આપશે.
જો તમે વાટાઘાટોમાં દેખીતી રીતે નબળા હો તો શું કરવું? ઉદાહરણ તરીકે, જો તમે હાંસિયામાં ધકેલાઈ ગયેલી લઘુમતી અથવા પુરૂષોમાં સ્ત્રી છો?
વિશ્વ હજી પણ પિતૃસત્તાક રહ્યું છે, તેથી સ્ત્રીને ભાગ્યે જ એક સત્તા તરીકે જોવામાં આવે છે. કંઈક વધુ ઘડાયેલું કરો: આ વાતાવરણમાં અધિકૃત માણસનો ઉલ્લેખ કરીને વાટાઘાટો કરો. ઉદાહરણ તરીકે: “સાથીઓ, હું તમને આ પ્રોજેક્ટ સાથે પરિચય આપવા માંગુ છું. સ્ટીવ જોબ્સે એકવાર આવું કંઈક કર્યું હતું...” તમે તમારી વર્તણૂક શૈલીને નાટકીય રીતે બદલી શકો છો. હમણાં જ તમે હવામાન અને ખરીદી વિશે બકબક કરી રહ્યા હતા, અને હવે વ્યવસાય જેવા સ્વરમાં તમે આખરે વ્યવસાયમાં ઉતરવાનું સૂચન કરી રહ્યાં છો.
બાકીના માટે, તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરને ડૂબશો નહીં. તમારી જાતને એવી આંતરિક સ્થિતિમાં મૂકવાનો પ્રયાસ કરો જ્યાં તમારી લાગણીઓને આ વાટાઘાટો સફળ થાય કે નહીં તેના પર કોઈ અસર ન હોય. ઉદાહરણ તરીકે, હું મારા વિદ્યાર્થીઓને આ કવાયત કરવાની સલાહ આપું છું: વાટાઘાટો નિષ્ફળ થયા પછીના બે દિવસમાં સૌથી નાની વિગતોનો વિચાર કરો. કલ્પના કરો કે તમે કેવી રીતે હોલ છોડો છો, તમારી પત્ની/પતિને બોલાવો છો, સિગારેટ પીઓ છો, ઘરે પાછા ફરો છો, પુસ્તક વાંચો છો... એક શબ્દમાં, જેથી તમે સમજી શકો કે અસફળ વાટાઘાટો પછી, જીવન ચાલશે. અને પછી આ ચિત્રને ફિલ્મની જેમ પાછું રીવાઇન્ડ કરો અને વાટાઘાટો પર જાઓ.
જો તમારો વિરોધી ખુલ્લેઆમ આક્રમક વર્તન કરે તો શું કરવું?
વાટાઘાટોમાં અસંસ્કારી બનવાના બે કારણો છે: કાં તો ઉશ્કેરણી કરવાના હેતુથી, જેથી તમે તમારું સંતુલન ગુમાવો, અથવા ફક્ત પ્રકૃતિના અસંયમને કારણે. બંને કિસ્સાઓમાં, આ "વાવાઝોડા" ને પસાર થવા દો, થોડીક બાજુ તરફ ઝુકાવો, થોડા શ્વાસ લો અને શાંતિથી જવાબ આપો: "કદાચ તમે સાચા છો. પરંતુ ચાલો લાગણીશીલ ન થઈએ. આપણે સાથે મળીને કામ કરવું જોઈએ!” અથવા તમે તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરના આક્રમક સ્વભાવની નકલ કરીને દરેક વસ્તુને મજાકમાં ફેરવી શકો છો. એવું બને છે કે તમારા બધા પ્રયત્નો નકામા છે. પછી એ હકીકત માટે તૈયાર રહો કે તમારે આ ઇન્ટરલોક્યુટર સાથે ભાગ લેવો પડશે, અને જોખમો લેવા પડશે - સખત અને બેફામપણે, આગળ ઝુકવું અને તમારા વિરોધીની આંખોમાં ધ્યાનપૂર્વક જોવું, જો જરૂરી હોય તો તેને ઘેરો, ધમકાવવો, બફવું. પરંતુ આ એક છેલ્લો ઉપાય છે જ્યારે ગુમાવવાનું કંઈ નથી.
અને છેલ્લે: તમે બધી વાટાઘાટો જીતી શકતા નથી! ઠીક છે. તમારી ભૂલોનું વિશ્લેષણ કરો અને ફરીથી આગળ વધો!
વ્યવસાયની દુનિયા સંપૂર્ણપણે કરાર પર આવવાની ક્ષમતા પર બનેલી છે: ક્યાંક વધુ અનુકૂળ પરિસ્થિતિઓ પ્રદાન કરવા માટે, ક્યાંક વ્યક્તિગત કરિશ્મા સાથે ખરબચડી ધારને સરળ બનાવવા માટે, ક્યાંક પ્રભાવશાળી આશ્રયદાતાનો ઉલ્લેખ કરવા માટે અને ક્યાંક ખુલ્લેઆમ બ્લફ કરવા માટે. જો તેઓ તમારા પર અસ્વીકાર્ય શરતો લાદવાનો પ્રયાસ કરે તો શું કરવું? તમારા પ્રતિસ્પર્ધીના મેનીપ્યુલેશનને કેવી રીતે ઓળખવું અને તમારા પોતાના હેતુઓ માટે તેનો ઉપયોગ કેવી રીતે કરવો? અને રશિયનો સાથેની વાટાઘાટોની તકનીક અમેરિકનો અને જાપાનીઓ સાથેની વાટાઘાટોથી કેવી રીતે અલગ છે? માસ્ટર ક્લાસ "બિઝનેસ નેગોશિયેશન્સનો આઇકિડો" અને પુસ્તક "ધ તાઓ ઓફ લાઇફ," ઇરિના ખાકમાડાના લેખક, આરબીજી સંવાદદાતાને આ વિશે અને ઘણું બધું કહે છે.
- રશિયનો, એશિયનો અને પશ્ચિમી લોકો સાથે વાટાઘાટોની શૈલીઓ કેવી રીતે અલગ પડે છે?
તમારે રશિયનો સાથે એવી રીતે વાટાઘાટો કરવાની જરૂર છે કે તે તેમને સંપૂર્ણપણે સ્પષ્ટ થઈ જાય કે તમારે તેમની પાસેથી કંઈપણની જરૂર નથી. કારણ કે જલદી તમે સ્પષ્ટ કરો છો, ઉદાહરણ તરીકે, તમારા રોકાણકારને તમને તેની જરૂર છે, તે તરત જ શંકા કરશે કે શું તેઓ તેની સાથે છેતરપિંડી કરવા અને તેને બિનજરૂરી અને ગેરવાજબી ખર્ચમાં ખેંચવા માંગે છે? મારી પાસે એક કેસ હતો જ્યારે એક બિઝનેસમેન મારા પ્રોજેક્ટને ફાઇનાન્સ કરવામાં રસ ધરાવતો હતો. અમે વાટાઘાટો માટે મળ્યા, અને બે કલાક સુધી મેં કંઈપણ વિશે વાત કરી - સિનેમા વિશે, સાહિત્ય વિશે, રાજકારણ વિશે - પણ મારા પ્રોજેક્ટ વિશે નહીં. જ્યારે, આખરે, સંભવિત રોકાણકારે મને પ્રોજેક્ટ વિશે પૂછ્યું, ત્યારે મેં તેને ફક્ત વિકાસ સાથેનું ફોલ્ડર આપ્યું. પરિણામે, અમે પછી ખૂબ સારી રીતે સહયોગ કર્યો.
તમારે અમેરિકનો સાથે અલગ રીતે કામ કરવાની જરૂર છે - ઝડપથી અને સ્પષ્ટ રીતે: તમારા પ્રોજેક્ટની થીસીસ રજૂ કરો, પ્રશ્નોના સ્પષ્ટ જવાબ આપો. અમેરિકનો નિર્ણય લેવામાં વિલંબ કરવા માટે વલણ ધરાવતા નથી, તેથી તમે વાટાઘાટોની પ્રથમ દસ મિનિટમાં કરાર અથવા ઇનકાર મેળવી શકો છો. એશિયનો સાથે તે વધુ મુશ્કેલ છે. જો તેઓ જાપાનીઝ છે, તો તમારે તેમની રાષ્ટ્રીય સંસ્કૃતિ તરફ વળાંકો બનાવીને, એક ઘડાયેલું વાર્તાલાપ રમત ચલાવવી પડશે. સ્મિત, પરસ્પર વખાણ, લાંબી વાટાઘાટો, ધ્યેયો છૂપાવે છે. તમારા વિચારોને શક્ય તેટલું ઢાંકેલું વ્યક્ત કરો, અન્યથા તમારા ભાગીદારો તમને આદિમ વાર્તાલાપ કરનાર માને છે. જો તમે ચાઇનીઝ સાથે વાટાઘાટો કરવા માંગો છો, તો તમારે નાણાકીય નફા પર મુખ્ય ભાર મૂકવાની જરૂર છે જે આ પ્રોજેક્ટ તેમને વચન આપે છે. ચાઇનીઝ તદ્દન વેપારી છે; જ્યાં પૈસા છે, ત્યાં સુખ છે.
- તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરની ભાવનાત્મક સ્થિતિને કેવી રીતે પ્રભાવિત કરવી અને સહાનુભૂતિ કેવી રીતે ઉત્તેજીત કરવી?
ત્યાં ઘણી મહત્વપૂર્ણ તકનીકો છે. તેમાંથી એક મિરરિંગ છે. પ્રથમ તમારે તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરનો સાયકોટાઇપ નક્કી કરવાની જરૂર છે. પરંપરાગત રીતે, આવા પાંચ પ્રકારોને ઓળખી શકાય છે. એપિક્યુરિયન જીવનનો પ્રેમી છે: સારો ખોરાક, પીણું, સ્ત્રીઓ, વૈભવી. આવા લોકો મોંઘા પોશાક પહેરે છે, પરંતુ બેડોળ અને બેદરકારીથી. એપીક્યુરિયન્સ સાથે વાટાઘાટો સારી રેસ્ટોરન્ટમાં થવી જોઈએ, વાનગીઓ, વાઇન વગેરેની ચર્ચા કરવી જોઈએ.
અધિકારીઓ તેના બદલે બંધ લોકો છે, તેઓ વંશવેલો વિચારે છે, તેઓ ટૂંકા શબ્દસમૂહોમાં શુષ્ક રીતે બોલે છે. ખૂબ રૂઢિચુસ્ત પોશાક પહેર્યો. આવા લોકો સાથે તમારે તેમની ભાષામાં, તેમના શબ્દસમૂહોમાં વાત કરવાની જરૂર છે, જે લાભો પ્રકાશિત કરે છે જે પ્રોજેક્ટ સમગ્ર માનવતાને નહીં, પરંતુ તેમને વ્યક્તિગત રૂપે લાવશે.
ટેક્નોક્રેટ અંગ્રેજી બિઝનેસ શબ્દભંડોળનો ઉપયોગ કરે છે, તેમની પાસે હંમેશા નવીનતમ મોડલના સ્માર્ટફોન અને મોંઘા ટેબ્લેટ હોય છે. તેમની સાથે, આપણે સીધા જ આ બાબતના હૃદય પર જવાની જરૂર છે: આ સ્ટાર્ટઅપની કિંમત, નફો, ખર્ચ...
ત્યાં સર્જકો છે - એવા લોકો છે જેઓ શાબ્દિક રીતે કોઈક વિચારથી ગ્રસ્ત છે, ખૂબ જ લાગણીશીલ છે, અદ્ભુત કલ્પના સાથે. તમે સર્જક સાથે મોટી વાતચીત કરી શકો છો, વિશ્વને બદલવાનું લક્ષ્ય રાખ્યું છે, ઓછું નહીં!
જો તમે કોઈ ખેલાડી સાથે વાટાઘાટ કરો છો, તો તમારે અહીં સખત મહેનત કરવી પડશે. આ લોકો અમુક સાયકોટાઇપ્સને જોડવામાં સક્ષમ છે, ચોક્કસ પરિસ્થિતિના આધારે તેમને વૈકલ્પિક કરી શકે છે. અને અહીં તમારે ભૂમિકા બદલવામાં તમારા ઇન્ટરલોક્યુટર કરતાં એક પગલું આગળ રહેવાની જરૂર છે. ખેલાડીને હરાવવાનો આ એકમાત્ર રસ્તો છે.
બાકીના માટે, એવા પ્રશ્નો પૂછો જે આખરે આ વ્યક્તિ સાથે તમારી સમાનતા તરફ દોરી જશે. સામાન્ય જમીન શોધો, સહાનુભૂતિ શરૂ થશે. મુખ્ય વસ્તુ એ છે કે તમારી જાત પર ખૂબ નિશ્ચિત ન થવું, પરંતુ ઇન્ટરલોક્યુટરમાં નિષ્ઠાપૂર્વક રસ ધરાવવો (તેની સાથે સહાનુભૂતિ રાખવી જરૂરી નથી) અને વિગતોની નોંધ લેવી.
- જો વાટાઘાટ પ્રક્રિયા દરમિયાન ભાગીદારો બિનતરફેણકારી શરતો લાદે તો શું કરવું?
મુખ્ય વસ્તુ ઉતાવળ કરવી નથી. બિનઅનુભવી વાટાઘાટકારો ઘણીવાર દલીલ સાથે દલીલનો ઝડપથી જવાબ આપવા માંગે છે અને મુદ્દા વિશેના તેમના જ્ઞાનનું પ્રદર્શન કરે છે. પરંતુ તમારે "રબર ખેંચવાની" જરૂર છે, પરંતુ તે જીવંત અને રસપ્રદ રીતે કરો. જો તમને કોઈ પસંદગીનો સામનો કરવો પડી રહ્યો હોય, તો "હા" અથવા "ના" કહેવા માટે ઉતાવળ કરશો નહીં, વિરામ લો. શ્રેષ્ઠ પ્રતિભાવ: "સારું વિચાર! મારે તેના વિશે વિચારવું પડશે." પ્રશ્નો પૂછો, સાંભળો, સંમતિ આપો. આ જરૂરી છે જેથી બંને પક્ષોને આરામ કરવાની તક મળે, તેની આદત પડે, ઇન્ટરલોક્યુટરના સાયકોટાઇપને ધ્યાનમાં લે અને વાતચીત તમારી દિશામાં વળે તેની રાહ જુઓ. જો તમે વાટાઘાટોમાં નબળા છો, તો તમારે વધુ સચેત અને ધીરજ રાખવી જોઈએ. જો તમને "દિવાલ પર દબાવવામાં આવે છે" અને અહીં અને હમણાં નિર્ણય લેવા માટે કહેવામાં આવે છે, તો કોઈપણ બુદ્ધિગમ્ય બહાના હેઠળ વાટાઘાટો છોડી દો. દબાણમાં આવીને ક્યારેય નિર્ણય ન લો.
બીજી એક તકનીક છે જેને હું "લાલ હાથી પદ્ધતિ" કહું છું. લાલ બિશપ્સ એવી શરતો છે કે જે તમે છોડવા તૈયાર છો, પરંતુ તમારા વિરોધીને તેના વિશે ખબર નથી. બીજી બાજુ તેને જે જોઈએ છે તે આપો અને તમારી રુચિઓને નાની પરંતુ મુખ્ય વિગતોમાં છુપાવો. જો તમારા વિરોધીઓ કરારનો મુસદ્દો તૈયાર કરી રહ્યા હોય, તો તમે શું છોડવા તૈયાર છો તેનું વર્ણન કરો. અને પછી દુશ્મનને થાકીને, મૃત્યુ સુધી આ સ્થિતિઓ માટે લડવું. અને તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરને સંમત થવા માટે સમજાવીને, તમારા માટે સૌથી મહત્વપૂર્ણ વસ્તુ છોડી દો: તમે પહેલેથી જ ઘણું સ્વીકાર્યું છે!
- મેનીપ્યુલેશનને કેવી રીતે ઓળખવું? અને પછી તમે તમારા પોતાના હેતુઓ માટે તેનો ઉપયોગ કેવી રીતે કરી શકો?
તમારે તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરની કાળજીપૂર્વક દેખરેખ રાખવાની જરૂર છે અને તે જ મેનીપ્યુલેશન સાથે તેના મેનીપ્યુલેશનનો જવાબ આપો. ઉદાહરણ તરીકે, તમે તમારા પ્રોજેક્ટની ચર્ચા કરવા માટે ભાવિ ભાગીદાર સાથે વન-ઓન-વન મીટિંગ ગોઠવી છે. અને તે અન્ય બે લોકો સાથે મીટિંગમાં આવે છે, તેઓને તેના સહાયક સચિવો તરીકે રજૂ કરે છે. અને તમને શંકા છે કે આ સચિવો નથી, પરંતુ એક વકીલ અને મનોવિજ્ઞાની છે, જે વાટાઘાટો દરમિયાન, સલાહ સાથે તમારા વિરોધીને નોંધો લખે છે. ખોવાઈ જશો નહીં! આગલી વખતે, તમારા નિષ્ણાતો સાથે આવો, તેમને સહાયક તરીકે રજૂ કરો કે જેમની સાથે તમારે દિવસ દરમિયાન આગલી મીટિંગમાં જવું આવશ્યક છે. જો તમારો વાર્તાલાપ કંટાળાજનક વાટાઘાટો દરમિયાન તમારા પર "સ્ક્વિઝ" કરવા માટે વલણ ધરાવે છે, તો તમારી સાથે એક અનુભવી વકીલ લો જે તમારા પ્રતિસ્પર્ધીને કરારમાં નાની પરંતુ અસ્પષ્ટ કલમો શામેલ કરવાની મંજૂરી આપશે નહીં. જો તમે સ્વતંત્ર રીતે નક્કી કરી શકતા નથી કે તમારો ઇન્ટરલોક્યુટર કેવો છે, તો તમારી સાથે મનોવિજ્ઞાનીને લો. પશ્ચિમમાં આ એકદમ સામાન્ય પ્રથા છે. જો તમે પુરુષ છો અને કોકટેલ્સ પર પુરુષો સાથે વાટાઘાટો કરી રહ્યા છો, તો તમે એક આકર્ષક સ્ત્રી સાથીદારને તમારી સાથે એસ્કોર્ટ તરીકે લઈ શકો છો. તમારા ભાગીદારો વિચલિત થશે, જે તમને ઘણા મુદ્દાઓની શરૂઆત આપશે.
જો તમે વાટાઘાટોમાં દેખીતી રીતે નબળા હો તો શું કરવું? ઉદાહરણ તરીકે, જો તમે હાંસિયામાં ધકેલાઈ ગયેલી લઘુમતી અથવા પુરૂષોમાં સ્ત્રી છો?
વિશ્વ હજી પણ પિતૃસત્તાક રહ્યું છે, તેથી સ્ત્રીને ભાગ્યે જ એક સત્તા તરીકે જોવામાં આવે છે. કંઈક વધુ ઘડાયેલું કરો: આ વાતાવરણમાં અધિકૃત માણસનો ઉલ્લેખ કરીને વાટાઘાટો કરો. ઉદાહરણ તરીકે: "સાથીઓ, હું તમને આ પ્રોજેક્ટ સાથે પરિચય કરાવવા માંગુ છું. સ્ટીવ જોબ્સે પણ એકવાર આવું જ કંઈક કર્યું હતું..." તમે તમારી વર્તણૂક શૈલીને નાટકીય રીતે બદલી શકો છો. હમણાં જ તમે હવામાન અને ખરીદી વિશે બકબક કરી રહ્યા હતા, અને હવે વ્યવસાય જેવા સ્વરમાં તમે આખરે વ્યવસાયમાં ઉતરવાનું સૂચન કરી રહ્યાં છો.
બાકીના માટે, તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરને ડૂબશો નહીં. તમારી જાતને એવી આંતરિક સ્થિતિમાં મૂકવાનો પ્રયાસ કરો જ્યાં તમારી લાગણીઓને આ વાટાઘાટો સફળ થાય કે નહીં તેના પર કોઈ અસર ન હોય. ઉદાહરણ તરીકે, હું મારા વિદ્યાર્થીઓને આ કવાયત કરવાની સલાહ આપું છું: વાટાઘાટો નિષ્ફળ થયા પછીના બે દિવસમાં સૌથી નાની વિગતોનો વિચાર કરો. કલ્પના કરો કે તમે કેવી રીતે હોલ છોડો છો, તમારી પત્ની/પતિને બોલાવો છો, સિગારેટ પીઓ છો, ઘરે પાછા ફરો છો, પુસ્તક વાંચો છો... એક શબ્દમાં, જેથી તમે સમજી શકો કે અસફળ વાટાઘાટો પછી, જીવન ચાલશે. અને પછી આ ચિત્રને ફિલ્મની જેમ પાછું રીવાઇન્ડ કરો અને વાટાઘાટો પર જાઓ.
- જો તમારો વિરોધી ખુલ્લેઆમ આક્રમક વર્તન કરે તો શું કરવું?
વાટાઘાટોમાં અસંસ્કારી બનવાના બે કારણો છે: કાં તો ઉશ્કેરણી કરવાના હેતુથી, જેથી તમે તમારું સંતુલન ગુમાવો, અથવા ફક્ત પ્રકૃતિના અસંયમને કારણે. બંને કિસ્સાઓમાં, આ "વાવાઝોડા" ને પસાર થવા દો, થોડા શ્વાસ લો અને શાંતિથી જવાબ આપો: "કદાચ તમે સાચા છો. પરંતુ ચાલો લાગણીઓ તરફ વળવું નહીં. અમે સાથે મળીને કામ કરી શકીએ છીએ!" અથવા તમે ફરી શકો છો. બધું મજાકમાં, વાર્તાલાપ કરનારના આક્રમક સ્વરોની નકલ કરીને. એવું બને છે કે તમારા બધા પ્રયત્નો નકામા છે. પછી એ હકીકત માટે તૈયાર રહો કે તમારે આ ઇન્ટરલોક્યુટર સાથે ભાગ લેવો પડશે, અને જોખમો લેવા પડશે - સખત અને બેફામપણે, આગળ ઝુકવું અને તમારા વિરોધીની આંખોમાં ધ્યાનપૂર્વક જોવું, જો જરૂરી હોય તો તેને ઘેરો, ધમકાવવો, બફવું. પરંતુ આ એક છેલ્લો ઉપાય છે જ્યારે ગુમાવવાનું કંઈ નથી.
અને છેલ્લે: તમે બધી વાટાઘાટો જીતી શકતા નથી! ઠીક છે. તમારી ભૂલોનું વિશ્લેષણ કરો અને ફરીથી આગળ વધો!
આઇકિડો એ વિરોધીની તાકાતના ઉપયોગ પર આધારિત માર્શલ આર્ટ છે. ઘણીવાર વાટાઘાટોમાં એવો મુદ્દો આવે છે જ્યારે પક્ષો હેરાફેરી અથવા હુમલા તરફ વળે છે. હુમલો કરનાર વ્યક્તિ શું કરે છે? રક્ષણાત્મક. પરિણામ બહાના દ્વારા સંરક્ષણ છે. ચોક્કસ તમે અભિવ્યક્તિ સાંભળી હશે "જો તમે ન્યાયી છો, તો તેનો અર્થ એ કે તમે દોષિત છો." તે તારણ આપે છે કે બહાના કરીને, આપણે દોષિત બનીએ છીએ, બીજા શબ્દોમાં કહીએ તો, દલીલની નબળી બાજુ
અમે બહાનું બનાવતા નથી અને લડતા નથી
એવી પરિસ્થિતિને ટાળવા માટે કે જેમાં તમે તમારી જાતને દોષની સ્થિતિમાં જોશો, તમારા વિરોધી સાથે દલીલ કરશો નહીં. વૈકલ્પિક: તમારી તરફેણમાં તમારા પ્રતિસ્પર્ધીના શબ્દોની શક્તિનો ઉપયોગ "વિરુદ્ધ અથવા ઊલટું" તકનીક + અમારી સ્થિતિ દ્વારા કરો. ઉપયોગના ઉદાહરણો:
તમારું ઘણું મોંઘું છે.
તેનાથી વિપરીત, અમારા મોટાભાગના ગ્રાહકો નોંધે છે કે સેવાઓની આ શ્રેણી સાથે અમારી કિંમતો અમારા હરીફો કરતા ઓછી છે.
તમારી કંપની કરાર હેઠળ તેની જવાબદારીઓ પૂરી કરતી નથી.
તમારી કંપની મોડી ચૂકવણી કરે છે.
તેનાથી વિપરિત, અમારી કંપની તમામ ચૂકવણીના સમયપત્રકનું ચુસ્તપણે પાલન કરે છે, અને તે જ સમયે અમારા ભાગીદારો તરફથી સમાન અભિગમની જરૂર છે, અન્યથા કંપનીઓ જેમ કે...
શું આ ધ્રૂજતું પ્રાણી છે કે મને અધિકાર છે?
પોતાને પ્રતિસ્પર્ધીથી ઉપર લાવવા માટે, એક પક્ષ (સામાન્ય રીતે સંભવિત ગ્રાહક, વર્તમાન ક્લાયંટ અથવા ભાગીદાર) ભાવનાત્મક હુમલાઓનો ઉપયોગ કરે છે. આવી સ્થિતિમાં, તમારે પસંદ કરવાની જરૂર છે: કાં તો સહન કરો અને સંભવતઃ ચહેરો ગુમાવો, અથવા તમારી જાતને નારાજ ન થવા દો.
જો "સહન" સાથે બધું સ્પષ્ટ છે, અને આનો અર્થ એ છે કે, સારમાં, કોઈની લાગણીઓને મુક્ત કરવા માટે "પિઅર" બનવું, તો પછી તમારી જાતને કેવી રીતે નારાજ ન થવા દો? અમે આઇકિડોની શૈલીમાં તકનીકોનો ઉપયોગ કરીએ છીએ - અમે ઉર્જા ફેંકવા અથવા રીડાયરેક્શન દ્વારા વિરોધીની શક્તિને તેની સામે ફેરવવાનો પ્રયાસ કરીશું.
નોંધ - તમારે એ સમજવાની જરૂર છે કે અમે એવી પરિસ્થિતિ વિશે વાત કરી રહ્યા છીએ જ્યાં તમારા પ્રતિસ્પર્ધીના હુમલા તમારી કંપનીની વાસ્તવિક પરિસ્થિતિ સાથે સંબંધિત નથી, અને તમે નિશ્ચિતપણે ખાતરી કરો છો કે તેની દલીલો કાલ્પનિક અથવા અફવાઓ છે.
"ઊર્જાનું રીડાયરેક્શન" - નરમ તકનીક
તેનાથી વિપરિત, અમારી કંપની કોન્ટ્રાક્ટરો સાથેના કરારની તમામ શરતોનું સખતપણે પાલન કરે છે, જેની પુષ્ટિ આવી કંપનીઓ સાથેના કામ દ્વારા થાય છે...
તમે વાહિયાત વાત કરો છો, મેં ઈન્ટરનેટ પર વાંચ્યું છે કે તમે તમારી જવાબદારીઓ પૂરી કરતા નથી...
કમનસીબે, અમે એકબીજાની ટીકા કરીને વહી ગયા, જેના પરિણામે અમે વાટાઘાટોના લક્ષ્યોને પ્રાપ્ત કરવાનું વધુ મુશ્કેલ બનાવી દીધું. હું ચર્ચાના વિષય પર પાછા ફરવાનું સૂચન કરું છું.
"ફેંકવું" - સખત તકનીક
તમારી કંપની કરાર હેઠળ તેની જવાબદારીઓ પૂરી કરતી નથી!
તેનાથી વિપરિત, અમારી કંપની કોન્ટ્રાક્ટરો સાથેના કરારની શરતોનું સખતપણે પાલન કરે છે, જેની પુષ્ટિ આવી કંપનીઓ સાથેના કામ દ્વારા થાય છે...
તમે અહીં શું કરી રહ્યા છો, મેં ઈન્ટરનેટ પર વાંચ્યું છે અને ઘણા લોકો પાસેથી સાંભળ્યું છે કે તમે તમારી જવાબદારીઓ પૂરી નથી કરી રહ્યા...
તમારા નિવેદનો વાટાઘાટોના લક્ષ્યો હાંસલ કરવા સામે નિર્દેશિત છે. કૃપા કરીને ચર્ચાના વિષયને વળગી રહો, નહીં તો હું મીટિંગ સમાપ્ત કરીશ.
"ફેંકવું" પ્રતિસ્પર્ધીને હુમલો કરવાનું બંધ કરવાનો સીધો સંકેત આપે છે. તે જ સમયે, વિરોધીને આવી માહિતી ક્યાંથી મળી તે શોધવાની જરૂર નથી. "થ્રો" ની મદદથી અમે આ માહિતીનું અવમૂલ્યન કરીએ છીએ અને વાતચીતને તે દિશામાં લઈ જઈએ છીએ જ્યાં બધું અમારા દ્વારા બનાવવામાં આવ્યું હતું.
નીચે લીટી
વાટાઘાટોને યુદ્ધ તરીકે ન સમજવી જોઈએ. શ્રેષ્ઠ વ્યૂહરચના "જીત-જીત" છે, જ્યારે બંને પક્ષો જીતે છે. જો એવી પરિસ્થિતિ ઊભી થાય કે જ્યારે એક પક્ષ બીજાને ગુમાવનાર તરીકે છોડવા માંગે છે, ભાવનાત્મક દબાણનો ઉપયોગ કરીને, આગળ વધશો નહીં. જ્યારે તમે લાગણીઓને સ્વીકારો છો, ત્યારે તમે ગુમાવવાનું જોખમ વધારે છે.
તેની સામે તમારા વિરોધીની તાકાતનો ઉપયોગ કરો. જો "હુમલો" ચાલુ રહે, તો ઉર્જા રીડાયરેક્ટ કરો અથવા હાર્ડ થ્રોનો ઉપયોગ કરો. જો વિરોધી બંધ ન કરે, તો મીટિંગ સમાપ્ત કરવી વધુ સારું છે: છેવટે, જો તે હવે આવા "હુમલા" ને મંજૂરી આપે છે, તો પછી આગળના કાર્ય દરમિયાન શું થશે?
અને યાદ રાખો - તમે નિષ્ણાત છો, અને તમારી જાતને નારાજ થવા દો નહીં.
ઇરિના ખાકમાડા દ્વારા આઇકિડો વાટાઘાટોના છ સિદ્ધાંતો"ત્યાં હંમેશા એક રસ્તો હોય છે - તમારે તેને શોધવા માટે સમય ખરીદવાની જરૂર છે"
યકીડો એ સ્વ-બચાવની જાપાનીઝ માર્શલ આર્ટ છે. નબળા અને નાના મજબૂત, મોટા આક્રમણ કરનારને પરાજિત કરે છે, તેની આક્રમક શક્તિ તેની સામે ફેરવે છે. ભૂતકાળમાં, એક પ્રખ્યાત રાજકારણી, અને હવે એક ઉદ્યોગસાહસિક, ઇરિના ખાકમાડા રાજકારણ અને વ્યવસાયમાં આઇકિડોના સિદ્ધાંતોને સફળતાપૂર્વક લાગુ કરે છે. તેણીની સલાહ ખાસ કરીને ઉપયોગી છે જો તમે એક નાની સ્ટાર્ટ-અપ કંપની છો અને તમારા વાટાઘાટ કરનારા ભાગીદારો બિઝનેસ શાર્ક છે જેઓ તમારી બધી દરખાસ્તોને ગેટની બહાર નકારી કાઢે છે.
ઇરિના ખાકમાડા કબૂલે છે કે, "હું આઇકિડો તરફ વળ્યો કારણ કે હું રાજકારણમાં મૃત્યુ પામવાનું શરૂ કર્યું." તે ખૂબ જ મુશ્કેલ છે જ્યારે તમે ચર્ચામાં, વાટાઘાટોમાં સતત હુમલો કરો છો - કારણ કે તમે એક સ્ત્રી છો, કારણ કે કોઈ મને તમારો દેખાવ, રાષ્ટ્રીયતા પસંદ નથી. અને તેથી વધુ... મને સમજાયું કે અંતે હું આક્રમકતાના આ પ્રવાહનો સામનો કરી શકીશ નહીં અને હું મૃત્યુ પામીશ, મારા મહાન સ્વપ્ન સુધી પહોંચી શકીશ નહીં: પ્રમુખ અથવા ઓછામાં ઓછા વાઇસ સ્પીકર બનવાનું. (હસે છે). અને પછી ઇરિનાને આઇકિડો વિશે યાદ આવ્યું. તેનો મુખ્ય સિદ્ધાંત જીવનશક્તિ બચાવવાનો છે. તમે આક્રમકતા સાથે આક્રમકતાનો જવાબ આપતા નથી - મજબૂત દુશ્મન સાથે અથડામણની ઘટનામાં આ ચોક્કસ મૃત્યુ છે. તેનાથી વિપરિત, હુમલો કરવો તમારા ફાયદા માટે છે - અને વધુ હિંસક રીતે, વધુ સારું. તમે બીજા કોઈની આક્રમકતાનો લાભ લઈને, દુશ્મનને તેના પોતાના પ્રહારો પરત કરીને જીતો છો. ખાકમાડાએ આઇકિડોના સિદ્ધાંતોને વાટાઘાટોની યુક્તિઓમાં સ્થાનાંતરિત કરવાનો પ્રયાસ કર્યો અને ખાતરી થઈ કે તેઓ સંપૂર્ણ રીતે કામ કરે છે. અહીં તેણીની અજમાયશ અને ભૂલનું પરિણામ છે.
લાલ હાથી પદ્ધતિ
કરારનો મુસદ્દો તૈયાર કરતી વખતે, મુખ્ય મુદ્દો એ છે કે તમે જે રુચિઓ છોડવા તૈયાર છો તેનો સમાવેશ કરવો. આ બિંદુને ખૂબ જ સ્પષ્ટપણે, સ્પષ્ટપણે, સ્પષ્ટપણે અને સ્પષ્ટપણે ઘડવું જરૂરી છે - જેથી તે ફક્ત આંખને પકડે. આ તમારો લાલ હાથી છે. પછી ત્યાં ઓછા મહત્વના હાથીના મુદ્દાઓ છે - તેમાં તમે રુચિઓ દાખલ કરો છો જે તમે છોડવા માંગતા નથી, પરંતુ આત્યંતિક કિસ્સાઓમાં તમે તેમને બલિદાન આપવા તૈયાર છો - જીવલેણ નહીં. અને તમારા માટે જે ખૂબ જ મહત્વપૂર્ણ છે તે લગભગ અસ્પષ્ટપણે, નમ્રતાપૂર્વક, તકનીકી વિગતોની જેમ ઘડવું જોઈએ. તેને કરારમાં ઊંડે દફનાવો અને વાટાઘાટોના અંતે તેની ચર્ચા કરો.
તમારું કાર્ય લાલ બિશપ્સને આગળ ધકેલવાનું છે અને થાક ન થાય ત્યાં સુધી તેમના માટે સોદો કરવાનું છે. સમય માટે રમો, તમારા વિરોધીને નીચે પહેરો. જો તમને લાગે કે તમે તેને એકલા સંભાળી શકતા નથી, તો તમારી સાથે વકીલને લો, જ્યારે તમે આરામ કરો ત્યારે તે ફટકો લેશે. જ્યારે તમારી પાસે હવે તાકાત નથી અને દરેક થાકી ગયા છે, ત્યારે તમે કહો છો: “સાંભળો, મેં સૌથી મહત્વપૂર્ણ મુદ્દા પર સ્વીકાર કર્યો, મેં અહીં અને અહીં આપી દીધું. ત્યાં થોડી નોનસેન્સ રહે છે, એક તકનીકી વિગત. ચાલો પહેલેથી જ સહી કરીએ, હું હજી નાનો છું, અને તમે મોટી કંપની છો," ખાકમાડા સલાહ આપે છે.
ફોર્સ મેજ્યુર બટન
ફ્લાય પર, તમારા ઘૂંટણ પર ક્યારેય કંઈપણ પર સહી કરશો નહીં - કરાર વકીલો દ્વારા વાંચવો આવશ્યક છે. જો તમારી પીઠ દિવાલની સામે છે ("હવે સાઇન કરો અથવા ક્યારેય નહીં!"), તો હારશો નહીં. “યાદ રાખો: ઉથલપાથલની સ્થિતિમાં, બધું સામાન્ય જીવન જેવું હોતું નથી - ત્યાં એક કે બે બહાર નીકળો નથી, પરંતુ ઘણા છે. ઇરિનાએ પોતાનો અનુભવ શેર કર્યો, "બે વાર બે એટલે ચાર નહીં, પણ તમને ગમે તેટલા"
આવી ક્ષણે કહેવું: મને વિચારવાનો સમય આપો એટલે તમારા પાર્ટનરને વધુ ગુસ્સો કરવો. વાટાઘાટો ઘણા કલાકો સુધી ચાલુ રહે છે, પરંતુ તેને (તેણી), તમે જુઓ, ફરીથી સમયની જરૂર છે. આવી ક્ષણે, અણધાર્યા સંજોગોને ટાંકીને વાટાઘાટો તોડવી શ્રેષ્ઠ છે. તમારા ફોન પર "ફોર્સ મેજેર" બટન દબાવો. તમે કૉલ સાંભળો છો - તમારે તાત્કાલિક દોડવાની જરૂર છે. ઓફિસમાં આગ, સાસુ-સસરાને એન્જીનાનો એટેક, ગમે તે હોય. કંઈપણ સમજાવવું નહીં તે વધુ સારું છે - તમે કૂદીને ભાગી જાઓ. પાર્ટનર્સ સમજે છે: ફોર્સ મેજેઅર, અને કોઈ તમારાથી નારાજ નથી. અને તમે તમારી ટીમ સાથેના કરાર પર સવાર સુધી બેસો અને કોઈ રસ્તો શોધો.
વુમનાઇઝર, અધિકારી, સર્જક, મેનેજર, ખેલાડી
તે લોકોની વર્તણૂકનું વિશ્લેષણ કરો કે જેમની સાથે તમે મોટાભાગે વ્યવસાયમાં વ્યવહાર કરો છો, અને તમારા માટે તેમના મુખ્ય સાયકોટાઇપ્સ તૈયાર કરો. આ રીતે તમે તમારા ભાગીદારોના વર્તનની ઝડપથી આગાહી કરી શકો છો અને તેમને "દર્પણ" કરી શકો છો - તેમની રુચિઓના આધારે તમને જે જોઈએ છે તે પ્રાપ્ત કરો. ખાકમાડા પર ભાર મૂકે છે, “મિરરિંગ એ હેરાફેરી નથી. તમે તેને ફક્ત એક મેનૂ ઑફર કરો જ્યાં મુખ્ય વાનગી તેની રુચિઓ અને ફાયદાઓ છે, અને તમારી સલાડના રૂપમાં સમજદારીથી પેક કરવામાં આવે છે."
અહીં ઇરિના ખાકમાડાના પાંચ સાયકોટાઇપ્સ છે.
1. બોન વાઇવન્ટ
આ વ્યક્તિ જીવનના સરળ આનંદને પસંદ કરે છે: ખોરાક, દારૂ, સેક્સ, ક્રૂડ રમૂજ. મોટેભાગે, તેનો ચહેરો ખીલવાળો હોય છે, તેનું વજન વધારે હોય છે અને તે મોંઘા પરંતુ ઢોળાવવાળા પોશાક પહેરે છે. તેને કેવી રીતે પ્રતિબિંબિત કરવું: થોડા સમય માટે જીવંત બનો. સારી રેસ્ટોરન્ટમાં આમંત્રિત કરો, વાઇન પીવો, જીવન વિશે વાત કરો, સ્ત્રીઓ, ટુચકાઓની આપલે કરો. વખાણ (નિષ્ઠાપૂર્વક), ખુશામત આપો - બોન વિવન્ટ્સ નિરર્થક છે. તમારી સાથે એક સુંદર સહાયક લાવો (અથવા સહાયક, જો આ બોન વાઇવન્ટનું સ્ત્રી સંસ્કરણ છે). કરાર પર હસ્તાક્ષર કરવા માટે તૈયાર છો? તેના માટે મારો શબ્દ લો, તરત જ સહી કરો. કાલે તે તમારા વિશે ભૂલી જશે અને તેનો વિચાર બદલી નાખશે. રાજકારણમાં, બોરિસ નેમ્ત્સોવ આ સાયકોટાઇપના અગ્રણી પ્રતિનિધિ છે.
2. સત્તાવાર
તે પદ દ્વારા અધિકારી ન પણ હોય, પરંતુ તેની પાસે અધિકારીની માનસિકતા છે. તે કંટાળાજનક નામકરણીય ભાષામાં બોલે છે, શુષ્ક છે, અને સહેજ જીભથી બંધાયેલ છે. ગ્રે, અવિસ્મરણીય દેખાવ, કોઈપણ રીતે પોશાક પહેર્યો નથી - ન તો મોંઘો કે સસ્તો, ટાઇ સામાન્ય રીતે વાંકાચૂંકા બેસે છે. ઇરિના ચેતવણી આપે છે, "કોઈપણ સંજોગોમાં આવા વ્યક્તિને કહો નહીં કે તમે તમારા પ્રોજેક્ટ દ્વારા વિશ્વને વધુ સારા માટે બદલવા જઈ રહ્યા છો." "અધિકારી માનવતાની કાળજી લેતા નથી, તેની પ્રેરણા ભૌતિક લાભ અથવા કારકિર્દી વૃદ્ધિ છે. આ તે છે જ્યાં તમે પ્રારંભ કરો છો." મદદ કરવાનું વચન આપ્યું? તમારે ચિંતા કરવાની જરૂર નથી, તે તેની વાત રાખશે અને તેનો વિચાર બદલશે નહીં - કાલે અથવા એક મહિનામાં.
3. સર્જક
અધિકારીની વિરુદ્ધ. તે રમૂજ અને છબી સાથે રસપ્રદ રીતે બોલે છે, અને સ્વાદ સાથે પોશાક પહેર્યો છે. કપડાંમાં હંમેશા કેટલીક તેજસ્વી બિન-માનક વિગતો (હાઇલાઇટ) હોય છે - સ્કાર્ફ, બ્રેસલેટ, વગેરે. તેની સાથે, તમે "ઉચ્ચ વસ્તુઓ વિશે" વાત કરી શકો છો અને કરવી જોઈએ - કેવી રીતે તમારો વ્યવસાય દરેક માટે જીવનને વધુ સારું બનાવવામાં મદદ કરશે. પરંતુ કરારમાં વિલંબ કરશો નહીં: બીજા દિવસે તે પોતાનો વિચાર બદલી શકે છે, તે મૂડમાં છે. સાયકોટાઇપના ઉદાહરણો: ઓલેગ ટિન્કોવ, એવજેની ચિચવર્કિન.
"યાદ રાખો: ઉથલપાથલની સ્થિતિમાં, બધું સામાન્ય જીવન જેવું નથી - ત્યાં એક કે બે બહાર નીકળો નથી, પરંતુ ઘણા છે"
4. મેનેજર (ટેકનોક્રેટ)
સારા શિક્ષણ સાથે, હંમેશા ખુશખુશાલ, ફિટ, બધા પ્રશ્નોના જવાબો જાણે છે. ઝડપથી, તાર્કિક રીતે, તકનીકી રીતે બોલે છે. તેમના ભાષણમાં આર્થિક અને આઇટી શબ્દો અને અમેરિકનવાદનો ઘણો ઉપયોગ કરે છે. તે ખૂબ જ યોગ્ય રીતે પોશાક પહેરે છે - ઉબકાના બિંદુ સુધી. તમારી સ્થિતિ સ્પષ્ટ રીતે જણાવો: પ્રથમ, બીજું, ત્રીજું, ફેશનેબલ શબ્દો દાખલ કરો. તેની સાથે લાંબા સમય સુધી વાત કરવી, કંટાળાજનક રીતે, "માનવતાવાદી" એ ગુનો છે. વિદેશી ભાષાઓ અને શરતોનું જ્ઞાન દર્શાવો. તમે ફક્ત નવા રસપ્રદ જ્ઞાન સાથે આવા મેનેજરને "ખરીદી" શકો છો. તમારી શબ્દભંડોળ વિસ્તૃત કરો - RBC ટીવી ચેનલ સાંભળો. સાયકોટાઇપના ઉદાહરણો: મિખાઇલ પ્રોખોરોવ, દિમિત્રી મેદવેદેવ.
5. ખેલાડી
તેની ગણતરી કરવી મુશ્કેલ છે. ઉત્તમ સ્વાદ સાથે સારગ્રાહી પોશાક પહેર્યો - તદ્દન સર્જક નહીં, તદ્દન મેનેજર નહીં, ક્યારેક અધિકારી. ઇરિના કહે છે, “આવી વ્યક્તિ સાથે વાટાઘાટો કરવી ખૂબ જ મુશ્કેલ છે: તમને લાગે છે કે તે સરકી રહ્યો છે, વળાંકથી આગળ વધી રહ્યો છે, કારણ કે તે તમારા જેવો ખેલાડી છે.” “મારી સલાહ: જ્યારે કોઈ ખેલાડી આવે ત્યારે તેની સાથે જોડાઓ નહીં. ગંભીર પ્રોજેક્ટ્સ માટે: તેના બદલે, તમે ગુમાવશો. જો તમારે હજુ પણ આવા પાર્ટનર સાથે વાટાઘાટો કરવાની હોય, તો વધુ વિરામ લો, તમારો સમય લો, આરામ કરો અને અંતર્જ્ઞાન દ્વારા વધુ કાર્ય કરો. જો તમારી પ્રતિક્રિયાની ઝડપ તેના કરતા ઝડપી હોય, તો તમારી પાસે જીતવાની તક છે.
બંને પક્ષો માટે ફાયદાકારક એવા અડધા સોદા નિષ્ફળ જાય છે કારણ કે ઉદ્યોગસાહસિકો તેમની મહત્વાકાંક્ષાઓ દ્વારા અવરોધાય છે અને તેમના ગૌરવથી ત્રાસી જાય છે: "પણ મેં તેને બધું કહ્યું!" આઇકિડો વાટાઘાટોમાં, તમે તમારા વિરોધી અથવા તમારી જાતને અપમાનિત કર્યા વિના સમસ્યાઓ હલ કરો છો. અહીં જીવનમાંથી એક ઉદાહરણ છે. મારા મિત્રના પુત્ર, એક વિદ્યાર્થીએ, ક્યાંયથી સંઘર્ષ ઊભો કર્યો. વર્ગ દરમિયાન, શિક્ષક તેની તરફ વળ્યા: "કપડું ભીનું કરો, બોર્ડ ધોઈ નાખો અને મને બે સૂત્રો લખો." યુવકે જવાબ આપ્યો: “આપણા બંધારણ મુજબ, હું એક સ્વતંત્ર વ્યક્તિ છું અને હું બોર્ડ સાફ કરવા માટે બંધાયેલો નથી. જ્યારે તે તૈયાર થશે, ત્યારે હું લખીશ." શિક્ષકે તેને આવી બેભાનતા માટે નફરત કરી.
કોઈ એકીડોની શૈલીમાં કેવી રીતે કાર્ય કરી શકે? સ્મિત સાથે કહો: "આપણા બંધારણ મુજબ, હું વાસ્તવમાં ચીંથરા ભીના કરવા અથવા બોર્ડ લૂછવા માટે બંધાયેલો નથી, પરંતુ આ વખતે હું ફક્ત તમારા ખાતર અને વિષયના આદર માટે કરીશ." તમે વિષય વિશે સ્તુત્ય હતા અને શિક્ષકને નારાજ કર્યા ન હતા, પરંતુ સંકેત આપ્યો હતો કે તે તમારા વ્યવસાયમાંથી કંઈ નથી. તેઓએ સંઘર્ષ દૂર કર્યો અને તેમનું આત્મસન્માન જાળવી રાખ્યું. શું તેઓ આગલી વખતે આવી વિનંતી સાથે તમારી તરફ વળશે? ભાગ્યે જ.
ઓછું બોલો - વધુ ધ્યાનથી સાંભળો
આઈકિડો વાટાઘાટોમાં તમારું કાર્ય તમારી જાતને ઓછું બોલવાનું અને તમારા વિરોધીને બોલવાની તક આપવાનું છે. જો તમને લાગે કે તેણે "તરંગ પકડ્યો" છે: તે તેજસ્વી, આત્મવિશ્વાસથી, મજબૂત રીતે બોલે છે, પરંતુ તમે કેવી રીતે દલીલ કરવી તે જાણતા નથી, તો પછી શાંત રહો અને ધીરજથી રાહ જુઓ. અમુક સમયે તે ભૂલ કરશે, અને તમે તેની ભૂલનો લાભ લઈ શકો છો અને તેને તમારા ડિવિડન્ડમાં ફેરવી શકો છો. તેથી બીજી વ્યક્તિને તે કરી શકે તેટલી બધી ભૂલો કરવા દો. તમારે ખૂબ જ શાંત, દર્દી, હળવા રહેવાની જરૂર છે, જેથી તમારો સમય આવે ત્યારે તે ક્ષણ ચૂકી ન જાય અને તમારો "હુમલો" કરવાનો વારો આવે.
"મારી પ્રેક્ટિસમાંથી એક ઉદાહરણ. જ્યારે હું SPS પાર્ટીના નેતૃત્વમાં જોડાયો, ત્યારે હું ખૂબ જ ગુસ્સે થયો હતો કે ત્યાં કોઈએ મારા અભિપ્રાયને ધ્યાનમાં લીધા નથી. કિરીયેન્કો, ચુબાઈસ, ગૈદર, નેમત્સોવ અને અન્ય લોકો દલીલ કરશે, બૂમો પાડશે, ચર્ચા કરશે, પરંતુ તેઓ મને ત્યારે જ યાદ કરે છે જ્યારે તેમને દસ્તાવેજ પર સહી કરવાની જરૂર હોય. મેં મારા અવાજમાં વિક્ષેપ પાડવાનો પ્રયાસ કર્યો, પરંતુ તેઓ મને સાંભળી શક્યા નહીં. અંતે, મને એક રસ્તો મળ્યો: મેં દરેકને વાત કરવા દીધી, મૌન રહી અને ધીરજથી રાહ જોઈ. અંતે, તેઓ થાકી ગયા અને મારી તરફ વળ્યા: "અરે, તમે સંમત છો?" અહીં હું શાંતિથી કહું છું: "તમે સ્તબ્ધ છો (ઇરિના ખાકમાદાએ અહીં અશ્લીલ શબ્દનો ઉપયોગ કર્યો છે - ડીએસ)." અને હું લાંબો વિરામ લઉં છું. અને બધા ડરી જાય છે. અથવા કદાચ તે સાચું છે? કારણ કે તે સંક્ષિપ્તમાં કહેવામાં આવે છે, કોઈપણ ઉન્માદ વિના. "તું શું કરે છે? તમે શું કહેવા માગો છો?" આ ક્ષણે તમારે સ્પષ્ટપણે અને ઝડપથી તમારું કહેવાની જરૂર છે: એક, બે, ત્રણ, નહીં તો તેઓ ફરીથી સાંભળવાનું બંધ કરશે.
હું બુદ્ધ છું
નવા આવનારાઓ માટે વાટાઘાટો કરવી મુશ્કેલ છે, ખાસ કરીને જો તમે વિસ્ફોટક કોલેરિક વ્યક્તિ છો અથવા, તેનાથી વિપરીત, અંધકારમય, પાછી ખેંચી લીધેલ અંતર્મુખી છો. અમે સાચા પ્રશ્નો પૂછતા નથી, અમે અમૂર્ત વિષયો વિશે વાત કરતા ડરીએ છીએ, અમે મજાક કરી શકતા નથી. પછી તમારે છબીમાં પ્રવેશવાની જરૂર છે - તે જરૂરી ઉર્જા બનાવશે અને તમને તેને ફેલાવવામાં મદદ કરશે નહીં, તમારા માટે ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવું અને આરામ કરવો સરળ બનશે. “વાટાઘાટો દરમિયાન, હું મારી જાતને બુદ્ધ તરીકે કલ્પના કરું છું, એક હાથ લંબાવીને, હથેળી ઉપર - હું ખુલ્લો, મૈત્રીપૂર્ણ અને વાટાઘાટો માટે તૈયાર છું. બીજો હાથ રક્ષણાત્મક સ્થિતિમાં છે. જ્યારે તેઓ મારું અપમાન કરવાનું શરૂ કરે છે અને મને પ્લિન્થથી નીચે ઉતારે છે, ત્યારે હું માનસિક રીતે બચાવ તરીકે મારો હાથ આગળ ધપાવું છું, બીજા હાથથી હું આક્રમકતાના પ્રવાહને અટકાવું છું અને તેને મારી પાસેથી પસાર કરું છું. પછી, જ્યારે દુશ્મન ભૂલ કરે છે, ત્યારે હું સ્મિત સાથે તેના પર આ પ્રવાહ લાવું છું - હું તેની ભૂલનો લાભ લઉં છું." અન્ય યોગ્ય આઇકિડો છબીઓ: હેરી પોટર, નરમ અને શક્તિશાળી પેન્થર, અભેદ્ય સમુરાઇ. છબીએ રક્ષણ, શક્તિ આપવી જોઈએ, પરંતુ આક્રમકતા ઉશ્કેરવી નહીં; તમારે તેમાં આરામદાયક લાગવું જોઈએ.
અનુસરવા માટેની ટૂંકી ટીપ્સ
અડધા રસ્તે બેસોતમારા જીવનસાથી તરફ, વિરુદ્ધ અથવા બાજુમાં નહીં. મનોવૈજ્ઞાનિક રીતે, સંપર્ક જાળવવો સરળ છે અને તે જ સમયે નકારાત્મક શબ્દો અને વાર્તાલાપ કરનારની આક્રમક ઉર્જાથી છૂટકારો મેળવવો. "જો તમે સામે બેસો, તો તમે તમારા હૃદયથી બધું સ્વીકારશો," ઇરિના ચેતવણી આપે છે. ક્ષણોમાં જ્યારે તેઓ અપ્રિય વસ્તુઓ કહે છે અથવા તો તમારું અપમાન કરે છે અથવા અપમાનિત કરે છે, તમારે હજી વધુ ફેરવવાની જરૂર છે. આ તમને આરામ કરવામાં અને વાટાઘાટ પ્રક્રિયાથી આંતરિક રીતે દૂર રહેવામાં મદદ કરશે, ઝડપથી તમારી માનસિક શાંતિ પાછી આપશે.
બીજી વ્યક્તિને આંખમાં જુઓ, પરંતુ તમારે હંમેશા તેની તરફ જોવું જોઈએ નહીં. ઈરિના સલાહ આપે છે, “જો તમે ચશ્મામાં જોવાલાયક વ્યક્તિ છો, તો ખાતરી કરો કે તમારા ચશ્મામાં “સારી” ફ્રેમ્સ છે. ચશ્મા શક્ય તેટલા મોટા હોવા જોઈએ, ફ્રેમ ગરમ બ્રાઉન, પૃથ્વીના રંગમાં શિંગડાવાળા હોવા જોઈએ - તે શાંત છે." તમારો ફોન બંધ કરો અને ઘડિયાળ તરફ ન જુઓ - તે હેરાન કરે છે.
સ્મિત કરો, ઓછામાં ઓછું થોડુંજો તમે બીભત્સ વસ્તુઓ કહો છો, તો પણ સ્મિત નિઃશસ્ત્ર છે. ગુસ્સે ચહેરો દર્શાવે છે કે તમે નર્વસ છો. ઇરિના કબૂલે છે કે, “મારા ચહેરા પર સ્વાભાવિક રીતે જ કઠિન અભિવ્યક્તિ છે, અને સ્મિત કરવું મુશ્કેલ છે, પણ હું શીખી ગઈ છું.” “તમારે તમારી જાત પર અને બીજાઓ પર હસવાનું શીખવાની જરૂર છે, ટકી રહેવાનો આ એકમાત્ર રસ્તો છે. જો તમારું જડબું જીદથી આરામ કરતું નથી, તો સ્ક્વિઝ કરો... તમારી પેલ્વિસ! શરીરને એવી રીતે ડિઝાઇન કરવામાં આવ્યું છે કે તે એક સમયે માત્ર એક સ્નાયુ જૂથને તણાવ આપી શકે છે. ફોટોગ્રાફરોનું આ એક વ્યાવસાયિક રહસ્ય છે. જ્યારે મોડલ ખૂબ જ ચુસ્ત હોય અને કંઈ મદદ ન કરતું હોય ત્યારે શૂટ પરનો છેલ્લો ઉપાય.”
અગાઉથી શક્ય તેટલી વધુ માહિતી એકત્રિત કરોઈન્ટરનેટ દ્વારા ભાગીદારો વિશે અને પરિચિતો પાસેથી: તમે ક્યાં જન્મ્યા છો, વૈવાહિક સ્થિતિ, શોખ વગેરે. વાતચીતમાં, તમે આ ડેટાનો ઉપયોગ કરી શકો છો જેથી વ્યક્તિ ઝડપથી તમારામાં વિશ્વાસ મેળવે (દેશબંધુઓ, સમાન વયના બાળકો, સમાન શોખ, વગેરે). રમૂજ તણાવને સારી રીતે ઘટાડે છે અને ગરમ લાગણીઓને ઉત્તેજિત કરે છે; સ્વ-વક્રોક્તિ વધુ સારી છે, પરંતુ "આપણે ક્યાં જઈ રહ્યા છીએ?"
તમારા ભાગીદારોને બેસોમીટિંગ રૂમમાં તેમને અનુકૂળ આવે તે રીતે. ટેબલ પર ગરમ કોફી, ચા, કૂકીઝ (મીઠાઈઓ, ફળો) અને પાણી મૂકવાની ખાતરી કરો. શહેરમાં દરેક વ્યક્તિ ઝડપથી થાકી જાય છે અને તેમનું ગળું સુકાઈ જાય છે. જે લોકો ધૂમ્રપાન કરે છે તેઓ સમયાંતરે બહાર જઈને ધૂમ્રપાન કરવા સક્ષમ હોવા જોઈએ. યાદ રાખો: આઇકિડોમાં, દયા એ તમારું મુખ્ય શસ્ત્ર અને સંરક્ષણ છે.
ઇરિના ખાકમાડા
"જો તેઓ તમને કહે: "તમે મૂર્ખ છો," જવાબ આપો: "હા, હું મૂર્ખ છું!"
21 ફેબ્રુઆરીના રોજ, ઇરિના ખાકમાદાએ સેન્ટ્રલ હાઉસ ઓફ આંત્રપ્રિન્યોર્સ ખાતે તેણીનો પ્રખ્યાત માસ્ટર ક્લાસ "બિઝનેસ નેગોશિયેશનનો આઇકિડો" યોજ્યો. સ્લોન તેનો એક ભાગ પ્રકાશિત કરે છે.
આઇકિડો શૈલીમાં વાટાઘાટોની કળા શું છે? હકીકત એ છે કે તમે જેની સાથે વાટાઘાટો કરી રહ્યા છો તેની સ્થિતિ કરતાં તમારી સ્થિતિ ઓછી અનુકૂળ હોવા છતાં પણ તમને સારા પરિણામો મળે છે. તમારા જીવનસાથી ઉદ્દેશ્યથી મજબૂત છે. પરંતુ તમે હજી પણ તમારું પરિણામ પ્રાપ્ત કરવા માંગો છો. આઇકિડો એ તમારા જીવનસાથી કરતાં ઔપચારિક રીતે નબળા હોવા છતાં જીતવાની કળા છે. એક નાનો વ્યવસાય મોટા સાથે વાત કરે છે. અથવા તમને નોકરી માટે રાખવામાં આવ્યા છે - તમે નાના છો, પરંતુ આટલી મોટી કંપની છે, અને તમારા માટે આ પરીક્ષા પાસ કરવી મહત્વપૂર્ણ છે. અથવા તમે બેંકના દેવાદાર છો, તમે મૂર્ખ લોન લીધી છે, તમારે તેને પરત ચૂકવવી પડશે, પરંતુ તમારી પાસે પૈસા નથી, અને તમે બેંકને તમારા દેવાનું પુનર્ગઠન કરવા અને તમારા એપાર્ટમેન્ટને છીનવી ન લેવા માટે સમજાવવા માટે આવો છો. મોટાભાગના કિસ્સાઓમાં તમે કહો છો: આ અશક્ય છે. કદાચ!
જ્યારે મૂવીમાં બળાત્કારી પીડિતાને પકડે છે અને તેને મારવા જઈ રહ્યો છે, ત્યારે સાક્ષર પીડિતા જે મારવા માંગતી નથી તે શું કરે છે? તે વાત કરે છે અને પોતાને ઓળખવાનો પ્રયત્ન કરે છે. બળાત્કારી "તે"ને મારી શકે છે, પરંતુ જો તમારું નામ આ પ્રકારનું છે અને તમે આવી અને આવી લાગણીઓ અનુભવો છો, તો તમને મારવું ખૂબ મુશ્કેલ છે. જો તમે તેને તમારા જીવનની વાર્તામાં ભાવનાત્મક રીતે સામેલ કર્યો હોય અને તે તમારા પ્રથમ પ્રેમ વિશે, તમારી પત્ની વિશે અને તમારા બાળકો વિશે બધું જ જાણે છે, તો બેંક માટે તમારો નાશ કરવો ખૂબ જ મુશ્કેલ છે. જો તમે હવે માત્ર ક્લાયન્ટ નથી, પરંતુ ચોક્કસ ગુણધર્મો ધરાવતા વ્યક્તિ છો, તો તમારો નાશ કરવો વધુને વધુ મુશ્કેલ બને છે. અને એકવાર તમે હાંસલ કરી લો કે તમારી ઓળખ થઈ જાય, તમારી જાતને વિજેતા ગણો. પછી તમે ચોક્કસપણે તમારી રુચિને બહાર કાઢશો.
તમારી જીત શેના પર નિર્ભર છે? મુખ્ય સિદ્ધાંત: તમે જાણો છો કે આક્રમકતા કેવી રીતે પરત કરવી અને અન્ય લોકોની ઊર્જાનો ઉપયોગ કેવી રીતે કરવો. જો તમે મને ડિબેટમાં ભાગ લેતા જોયો હોય, તો કોઈ મારા પર બૂમો પાડી રહ્યું છે, પણ હું શાંતિથી ઊભો છું. ઝ્યુગાનોવ ચીસો પાડે છે: "તમે કચરો છો!" - અને હું મૌન છું. શા માટે? કારણ કે જલદી તેણે મારું અપમાન કર્યું, હું મારી જાતને આનંદ થયો: ઓહ! ચાલો જઇએ! તમે ખર્ચ કરવાનું શરૂ કરો, તમે જલ્દી થાકી જશો! આવો, હવે તમે જેટલો ખર્ચ કરશો, તેટલો થાકી જશો અને હું જેટલી ઝડપથી જીતી શકીશ. આક્રમકતાથી ડરવાની કોઈ જરૂર નથી, હલાવવાની કોઈ જરૂર નથી, કોઈ પણ સંજોગોમાં તમારે પ્રતિભાવમાં આક્રમક બનવું જોઈએ નહીં અને તમારી જાતને તમારાથી બહાર કાઢવાની મંજૂરી આપવી જોઈએ નહીં. તમારે એનર્જી વેડફવાની જરૂર નથી. તમે પ્રતિબિંબિત કરો છો, તમે વ્યક્તિને જુઓ છો અને તે ઊર્જા ખર્ચવાનું શરૂ કરે તેની રાહ જુઓ છો. જ્યારે તે ખર્ચ કરે છે, ત્યારે તમને તે મળે છે. જલદી કોઈ વ્યક્તિ આક્રમક બને છે, ધ્યાનમાં લો કે તમારી પાસે પહેલેથી જ ત્રીસ ટકા વિજય છે. આમાં આનંદ કરો! ના, અલબત્ત, તમારે સ્મિત કરવાની જરૂર નથી - તમે ડોળ કરો છો કે તમે કંઈક પસાર કરી રહ્યાં છો. પરંતુ તમારા માટે - આનંદ કરો.
આઇકિડો વાટાઘાટોનો સંપૂર્ણ વિચાર એ છે કે તમારે એવી રીતે વાત કરવી અને વાટાઘાટો કરવી જોઈએ જેથી વિરોધીને આક્રમકતા અથવા નબળાઈ બતાવવાની તક મળે. જ્યાં સુધી તે એક અથવા બીજાનું પ્રદર્શન ન કરે ત્યાં સુધી તમે તમારું લક્ષ્ય પ્રાપ્ત કરી શકતા નથી. તમારે તેને વાત કરવાની જરૂર છે. અને આ માટે તમારે પ્રશ્નો પૂછવાની જરૂર છે. જો તમે સાચો પ્રશ્ન પૂછો કે જે વ્યક્તિના આત્મા સાથે પડઘો પાડે છે, તો કયા ક્ષેત્રમાં કોઈ ફરક પડતો નથી, વ્યાવસાયિક હોવો જરૂરી નથી, તે એક વિચલિત કરનાર પ્રશ્ન હોઈ શકે છે - પુસ્તક, પ્રદર્શન, ગમે તે વિશે. મુખ્ય વસ્તુ એ છે કે વ્યક્તિ ચાલુ થઈ જાય છે. જો તે શરૂ થાય છે, તો તે છે, તમે નસીબદાર છો, તમે તેને પકડ્યો છે. તેને વાત કરવા દો. તેને કંઈપણ વિશે વાત કરવા દો - તેને શું ગમે છે, તેને શું ગમતું નથી તે વિશે. જો તે બોલે છે, તો વહેલા કે પછી તે કેટલીક ભૂલ આપશે. અથવા, ઓછામાં ઓછું, તે પોતાના વિશે વાત કરશે. આઇકિડોનો બીજો સિદ્ધાંત વિરોધીને તેની ભૂલો બતાવવાની સ્વતંત્રતા આપવાની ક્ષમતા છે. આ કરવા માટે, ભૂલશો નહીં, તમારે કંઈપણ વિશે વાત કરવાનું શીખવાની જરૂર છે. અને કંઈપણ વિશે પ્રશ્નો પૂછો. અમે આ સાથે ખૂબ નબળા છીએ.
અગાઉથી આવા વિષયો સાથે આવો - કંઈપણ વિશે. સામયિકો દ્વારા જુઓ. વિષયો કંઈપણ હોઈ શકે છે. ઉદાહરણ તરીકે: તે તારણ આપે છે કે કેળાનો જીનોમ માનવ જીનોમથી માત્ર 30% અલગ છે. વાતચીતમાં એક વિરામ હતો - અને તમે અચાનક પૂછ્યું: "શું તમે કલ્પના કરી શકો છો કે તમારો જીનોમ કેળાના જીનોમથી કેટલો અલગ છે?" તેણે તમને કહ્યું, મૂંગો: "શું?" અને તમે: "ના, તે ખૂબ જ રસપ્રદ છે! તે તારણ આપે છે કે હું વ્લાદિમીર વ્લાદિમીરોવિચ પુતિનથી માત્ર એક હજારમા ભાગથી અલગ છું!” અથવા તમે એક ટુચકામાં ફેંકી દો - તેમાં પુષ્કળ છે, ઇન્ટરનેટ વાંચો. આ સૌથી સહેલો રસ્તો છે.
તમારી જીભ કેવી રીતે છૂટી કરવી? તમે જોક્સ તૈયાર કર્યા છે, પરંતુ તમે તેમને કહી શકતા નથી, તે બેડોળ છે. તમારા મિત્રો પર પ્રયોગ કરો! જ્યારે મહેમાનો તમારી પાસે આવે છે, ત્યારે તમે તેમને બનાના જીનોમ વિશે કહો છો.
બીજી સારી રીત કહેવાની છે: "હું સમજી શકતો નથી." "મને સમજાતું નથી કે બનાના જીનોમ માનવ જીનોમથી માત્ર 30% કેવી રીતે અલગ હોઈ શકે?" જલદી લોકોને પૂછવામાં આવે છે, તેઓ સામેલ થઈ જાય છે, તમને કંઈક સમજાવે છે - અને હવે તમે પહેલેથી જ વાતચીત શરૂ કરી દીધી છે.
તમારે હળવા થવાનું શીખવું જોઈએ. જો તમે તણાવમાં હોવ તો, તમે શું, કેવી રીતે અને શા માટે કહી રહ્યા છો તે વિશે સતત વિચાર કરો, તો કંઈ જ કામ કરશે નહીં. તમારે તાત્કાલિક કામ કરવું જોઈએ. તમે વિષય છોડી દો - અને આરામ કરો અને રાહ જુઓ. આ એકમાત્ર રસ્તો છે જે તમે તમારા જીવનસાથીની ભૂલને પકડી શકશો અને ફક્ત આ રીતે જ તમે સમજી શકશો કે તમારો શ્રેષ્ઠ સમય ક્યારે આવશે. આ ક્ષણે તમે ટાંકીની જેમ આગળ વધવાનું શરૂ કરો છો. જો તમે અચાનક જોશો: તે કામ કરતું નથી - હોપ! અને તેઓ ભગાડી ગયા. અગાઉથી કોઈપણ મોડેલ બનાવવાની જરૂર નથી, લાગણીઓ પર રમો.
તેથી, તમારે આક્રમકતા પરત કરવામાં અને અન્ય લોકોની ઊર્જાનો ઉપયોગ કરવા સક્ષમ બનવાની જરૂર છે. તમારે તમારા પ્રતિસ્પર્ધીને ભૂલો કરવાની સ્વતંત્રતા આપવા સક્ષમ બનવાની જરૂર છે. અને હળવા થવામાં અને તમારા ઉપરના પ્રવાહને પકડવા માટે સક્ષમ બનો.
તમે અભિમાન ભૂલી જાઓ છો. તમે મૂર્ખ, નબળા, તુચ્છ હોવાનો ઢોંગ કરવા તૈયાર છો, ગમે તે હોય - તમારો પાર્ટનર તમને જે બનવા ઈચ્છે છે તે જ તમે બનશો. ફક્ત પરિણામ તમારા માટે મહત્વપૂર્ણ છે. આ ખાસ કરીને પુરુષો માટે મુશ્કેલ છે. પણ જો તેઓ તમને કહે: "તમે મૂર્ખ છો," તો જવાબ આપો: "હા, હું મૂર્ખ છું!" આ એકમાત્ર રસ્તો છે કે તમે કંઈક કરી શકો છો, તમારો રસ્તો મેળવી શકો છો.
તમે ઉતાવળમાં નથી. તમે તમારા પ્રવાહને પકડવા માટે પૂરતું ખેંચો છો. જો પ્રવાહ પકડાયો નથી, તો તમે વધુ ખેંચો છો. જો વાટાઘાટો મૃત અંત સુધી પહોંચે છે, તો તમારે કોઈપણ સંજોગોમાં એવી શરતો પર કરાર પર હસ્તાક્ષર કરવા માટે સંમત થવું જોઈએ જે તમને પ્રતિકૂળ ન હોય. તમે કોઈપણ કારણોસર થોભો. અમે ઘડિયાળ તરફ જોયું: “ભગવાન, હું સાવ ભૂલી ગયો! મારે તાત્કાલિક બહાર કૂદી પડવાની જરૂર છે!” તે કૂદી પડ્યો, બોલાવ્યો અને પાછો કૂદી ગયો: “અહીં આટલું પતન છે! ચાલો કાલે મળીએ!" - અને બહાર ઉડાન ભરી - જેથી તેમની પાસે તમને રોકવાનો સમય પણ ન હતો. જો તમે નબળા છો, તો તમારે "સ્ટફી" હોવું જોઈએ, જીદથી તમારો રસ્તો ખેંચો. તમે ઘોડા પર સાબર સાથે સફળ થશો નહીં, તમે પ્રોખોરોવ નથી. તે તે હતો જેણે કૂદકો માર્યો - એક કર્કશ, અને તે છે, 18 અબજ. શું તમારી પાસે 18 અબજ છે? બસ આ જ. તેથી, આપણે અલગ રીતે કાર્ય કરવું પડશે.
મોટાભાગના લોકો કેવી રીતે વાટાઘાટો કરે છે? તેઓ કહે છે: “મારી પાસે એક ખાસ પ્રોજેક્ટ છે. અમે અદ્ભુત પરિણામો પ્રાપ્ત કરી શકીએ છીએ, અને તેની કિંમત ત્રણ પેનિસ છે. અને તે અદ્ભુત હશે. ચાલો સાથે મળીએ, અમને તમારું રોકાણ આપો. આવો, આવો, આવો! મારી પાસે આ વિચાર છે! સારું, આટલો તેજસ્વી વિચાર !!!" શાના જેવું લાગે છે? એક સામાન્ય વ્યક્તિ, રોકાણકાર, બેઠો છે. હું ઉપર જાઉં છું, તેનો હાથ લઉં છું અને તેને ખેંચું છું. જેમ કે: "ચાલો જઈએ!" - "તમે ક્યાં ગયા હતા?" - "પણ ચાલો ત્યાં જઈએ, ત્યાં આઈસ્ક્રીમ સ્ટેન્ડ છે" - "પણ મને આઈસ્ક્રીમ જોઈતો નથી!" - "ના, ચાલો, મને આઈસ્ક્રીમ જોઈએ છે, તો તમે મારી સાથે આવશો!"
વ્યક્તિ પ્રતિકાર વિકસાવે છે. ખાસ કરીને રશિયામાં. રશિયાની માનસિકતા અનંત વિશ્વાસઘાતનો દેશ છે. તેથી, જ્યારે તેઓ ખુલ્લેઆમ કંઈક ઓફર કરે છે, ત્યારે તેઓ કોઈક રીતે મને છેતરવાનો પ્રયાસ કરે છે. તેથી, રશિયામાં કંઈક વેચવાની પ્રથમ રીત એ કહેવાની છે: "તે બિલકુલ વેચાણ માટે નથી, નજીક પણ આવશો નહીં, ફ્રિડમેનને દસ વર્ષ અગાઉથી બધું વેચવામાં આવ્યું છે!" પછી, હા, રસ ઊભો થાય છે. તેથી, કંઈપણ ઓફર કરવું ખૂબ મુશ્કેલ છે.
આઈકિડોનો વિચાર એ છે કે તમે કોઈને હાથથી પકડીને આઈસ્ક્રીમ જ્યાં છે ત્યાં ખેંચો નહીં. તમે કોઈ વ્યક્તિનો સંપર્ક કરો, તેની બાજુમાં બેસો, તેની સાથે વાત કરો - તેની બાબતો વિશે, હવામાન વિશે. તે તમને કંઈક કહેવાનું શરૂ કરે છે, તમે તેનો હાથ પકડીને ચાલવા જાઓ. જો તમને ખબર પડે કે તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરને સ્ટીક જોઈએ છે, તો તમે સ્ટીક પર જાઓ. અને તે વાત કરે છે, વાત કરે છે, વાતો કરે છે. તેની અગાઉની વાટાઘાટો શું હતી, તેના જીવનમાં શું ખરાબ હતું. તમે આશ્વાસન આપો, સમજવામાં મદદ કરો. તમે વાત કરો અને વાત કરો, અને હવે તમને સંપૂર્ણ સમજ છે - અને અચાનક તમારા રસ્તામાં એક આઈસ્ક્રીમ સ્ટોલ દેખાય છે.
તમે તેને તમારી દિશામાં ખેંચશો નહીં. તમે તમારા ક્લાયંટને શું જોઈએ છે તે વિશે હંમેશા વિચારો છો, અને તેની ઇચ્છાઓ પર ફક્ત આના પર જ રમો છો. તમે આ ઇચ્છાઓ શોધી કાઢો છો, તમે તેનો હાથ લો છો - અને ફક્ત તેના પ્રિય વિશે વાત કરો છો. તમે તમારા વિશે સંપૂર્ણપણે ભૂલી ગયા છો. અને તમારા જીવનસાથીને ફક્ત ધ્યાન જ નથી પડતું કે તમે કેવી રીતે, તેની રુચિ વિશે તેની ભાષામાં બોલો છો, તેને તમારા આઈસ્ક્રીમ તરફ દોરી જાઓ છો.
