Herhangi bir şirketin hedefi, sürekli olarak yüksek gelir elde etmektir; bu, müşteriler olmadan mümkün değildir. Bu nedenle, hedefinize ulaşmak için mevcut tüm yöntem ve araçları kullanmanız gerekir. Daha sonra müşteri çekmenin ana yollarına daha yakından bakacağız.
Yöntemlere göre gezgin
1. Web sitesi oluşturma
Modern teknolojilerin sürekli geliştiği günümüzde her firmanın kendi web sitesine sahip olması gerekmektedir. Müşterilerin İnternet de dahil olmak üzere uygun herhangi bir şekilde iletişim kurması gerekir. Bu nedenle bir web sitesi oluşturduğumuzdan ve onu faydalı bilgilerle doldurduğumuzdan emin oluyoruz.
2. İçeriğe dayalı reklamcılık
Bir web sitesi oluşturduktan sonra onu internette aktif olarak tanıtmanız gerekir. Yüksek düzeyde verimlilikle karakterize edilen içeriğe dayalı reklamcılık bunun için idealdir. Anahtar sorguları doğru bir şekilde ayarlamanız ve reklamın kendisini formüle etmeniz gerekir; bu, uygulamadan sonraki birkaç saat içinde ilk olumlu sonuçları verecektir.
Bu oyunda yüzlerce tank ve uçak modelini deneyebilecek ve ayrıntılı kokpite girdikten sonra kendinizi mümkün olduğunca savaş atmosferine kaptırabileceksiniz.Şimdi deneyin ->
3. Tanıtım reklamı
Daha fazla potansiyel müşteri çekmek için başka bir harika araç. Teaser reklamları internet sayfalarında belirir ve kullanıcıları kendilerine dikkat etmeye zorlar. Bu tür reklamlar, şirketinize dikkat çekmek için çeşitli popüler sitelerde sipariş edilebilir.
4. Portallardaki bannerlar
Hedef kitleye anında ulaşabilmek için çeşitli portallara reklam bannerlarının yerleştirilmesi tavsiye edilir. Aynı zamanda site seçerken sorumluluk sahibi olmanız gerekir. İstenilen potansiyel müşteri kategorisi tarafından ziyaret edilen portalları seçmek en iyisidir.
5. EBM
Bu yöntem, belirli kullanıcı eylemleri için ödeme yapılmasını içerir. Dolayısıyla, potansiyel bir müşteri siteyi ziyaret edip bir istek bıraktıysa, bunun için ona ödeme yapmaya değer. Müşterileri parasal bir yöntem kullanarak belirli eylemleri gerçekleştirmeye motive etmek gerekir.
Bunlar, müşterilerini çekmenin, herkesin hedeflerine ulaşmak için bilmesi gereken 5 yoludur.
6. Sosyal ağlarda gruplayın
Bugün hemen hemen her modern insanın bir sosyal ağda kendi sayfası vardır. Bu nedenle potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için bu kadar erişilebilir ve popüler bir yöntemi kullanmaya değer. Sadece bir sosyal ağda bir grup oluşturmanız ve onu belirli bir kullanıcı kategorisi için yararlı ve ilginç bilgilerle doldurmanız yeterlidir.
7. Sosyal ağlarda reklam vermek
8. Web geliştiricileri
Bildiğiniz gibi herhangi bir web sitesinin internette sürekli olarak tanıtılması, güncellenmesi ve tanıtılması gerekir. Profesyonellerin yaptığı budur. Web sitesi sayfalarını tanıtacak uzman bir şirketle iletişime geçmeniz yeterlidir.
Hangi ürünü veya hizmeti pazarlıyor olursanız olun, her işletmenin önemli bir görevi, yeni müşterileri çekmenin ve onları tekrar tekrar size dönmeye teşvik etmenin en etkili yöntemlerini belirlemektir. Yoğun rekabet koşullarında tüketicilerin işletmelere yönelik talepleri arttı. Gelecekteki müşterilerinize karşı sürekli kişisel ilgi, özen ve güvenilirlik, ürün veya hizmetinize olan bağlılığın ve güvenin artmasına yardımcı olacaktır.
Öğreneceksiniz:
- Müşterileri çekmek için uygun yol nasıl seçilir?
- Müşteri çekmenin en etkili yolları nelerdir?
- İnternette müşteri çekmek için hangi yöntemler kullanılıyor?
- B2b alanında yeni müşterileri hangi yollarla çekebilirsiniz?
Günümüzde müşteri çekmek için çok sayıda kanal ve pazarlama faaliyeti sunulmaktadır. İş alanınızda ve hedef kitlenizde hangi yöntemlerin en iyi şekilde çalışacağını anlamak önemlidir. Bunu yapmak için en popüler ve etkili olanlara genel bir bakış sunuyoruz. müşteri çekmenin yolları.
Müşteri çekmenin en yaygın ve etkili yolları
Bu iletişim kanalı milyonlarca izleyiciyi kendine çekiyor. Kapsamın genişliği, televizyon reklamcılığının açık avantajlarından biridir ve belki de en pahalı ürün tanıtımının maliyetlerini telafi etmenize olanak tanır. Ayrıca televizyon kültürel özelliklerimiz nedeniyle son derece etkilidir. Sonuçta haberlerin, eğlencenin, eğitimin çoğunu onun sayesinde alıyoruz. Böylece tüketiciler, bu kanal aracılığıyla tanıttığınız ürün veya hizmetlere daha fazla güven duyabilirler.
Müşterinizin dikkatini çekmek için ürününüzün avantajlarını öne çıkaracak, hedef kitlenizin dikkatini çekecek, akılda kalıcı ve diğer reklam hikayelerinden farklı olacak bir reklam videosu oluşturmanız gerekir.
Reklamınızın ürünün faydalarını doğru bir şekilde yansıtması önemlidir. Kapsamın genişliği, etki gücü, etki derecesi ve katılım açısından TV'deki bilgiler müşteri çekmenin en etkili yoludur. Peki ya herhangi bir nedenle bu sizin için mevcut değilse? Daha sonra müşteri çekmenin diğer yöntemlerini düşünmenizi öneririz.
Yöntem 2.Stoklamak
Promosyonların yardımıyla hedef kitlemizi etkileyerek talebi artırıyoruz. Ve bu etki bilgilendirici olabilir (tüketicimiz ürünü görsel olarak tanıma, test etme, doğrudan satış noktasında tatma, numune alma vb. fırsatına sahip olduğunda) veya teşvik edici olabilir (müşteri bunu yapabileceğinde) Ürünümüzü daha sonraki satın alma işleminde satın aldığınızda bir hediye veya indirim alırsınız).
Bazı üreticiler çok değerli ödüller verebilir: turist çeki, araba, ev aletleri satın alma sertifikası vb. Ayrıca tüketiciniz, iki ürün aldığında üçüncüsünü almasına da kayıtsız kalmayacaktır. ücretsiz. Düzgün organize edilmiş promosyonlar müşteri çekmenin çok etkili bir yoludur. Mevsimselliğe rağmen talebi önemli ölçüde artırabilirler ve rakiplerle mücadelede etkili bir yöntem olabilirler.
- Promosyonların ve satışların etkinliğini hesaplamak: formüller ve örnekler
Yöntem 3.Sunum
Yeni müşterileri çekmenin çok etkili bir yolu sunumdur. Birçok tasarım seçeneği ve uygulama yöntemi vardır. Bu, gerçek bir performans olabileceği gibi, hedef kitlenizin toplandığı yerlerde geniş ekranda yayınlanan yüksek kaliteli bir video da olabilir, özel sergilere katılımınız da olabilir.
Sunumunuzun konsepti dikkatlice düşünülmeli ve tanıtılan ürün veya hizmetle tutarlı olmalıdır. Bunu bir çeşit tanıtımla birleştirirseniz kitlenizi önemli ölçüde artıracaktır. Sunuma gelen kişiler kazan-kazan piyangosuna katılabilir, indirim, hediye kartı veya değerli bir ödül alabilirlerse, onların sadakati ve sürece katılımları size garanti edilecektir.
Yöntem 4.Telefonla bilgi
Müşterileri soğuk arama yoluyla çekme yöntemi, müşteri tabanınızı arttırmanın çok yaygın bir yoludur. Bu arada, görünürdeki sadeliği ve geniş uygulama yelpazesi nedeniyle çok popüler. Hem bireylere hem de tüzel kişilere çağrı yapılabilir.
Bu aramaları yapmak için tasarlanmış küçük çağrı merkezleri birçok şirkette bulunabilir. Telefonla pazarlamacılar mevcut bir veritabanına çağrı yapar, ürün veya hizmetlerin reklamını yapar, müşterileri mevcut promosyonlar hakkında bilgilendirir ve çevrimiçi ürün satın almak için başvuruları doldurur.
Ancak müşteri çekmenin bu yönteminin, tüketicileri bu şekilde çekmeye karar vermeden önce analiz edilmesi gereken bir takım dezavantajları vardır. Aslında küresel bir sorun var; aradığınız potansiyel alıcılar mevcut durumdan memnunlar: Mevcut hizmet sağlayıcılardan memnunlar ya da ürününüzle hiç ilgilenmiyorlar. Yine de müşteri çekmek için bu yönteme başvurduysanız, çağrı merkezi operatörlerinin profesyonel seviyelerinin, motivasyonlarının artırılmasına ve mesleki tükenmişliğin izlenmesine özel dikkat gösterilmesi gerektiğini unutmamalısınız. Alıcılar çağrılarından rahatsız olmamalıdır.
Yöntem 5.İndirimler ve satışlar
Bir yandan bu, müşteri çekmenin çok yaygın ve popüler bir yoludur, diğer yandan bu artık hiç kimse için şaşırtıcı değil. Hemen hemen tüm mağazalar, format ve hedef kitleye bakılmaksızın bunları sunuyor.
Çeşitli ürün kategorilerinde indirimler sunulabilir ve çeşitli tatillere, hafta sonlarına vb. denk gelecek şekilde zamanlanır. Her zaman dikkate alınması gereken tek şey, herhangi bir bonusun yine de kar elde etmenize izin vermesi gerektiğidir. İndirim türlerinden biri indirim programıdır. Bu tür kartlar tasarruf kartı görevi görür. Puanlar hesaba aktarılır ve bu puanlar toplanır ve daha sonra müşteriler tarafından yeni alışverişler yapmak için kullanılır. Bu şekilde tüketicileri sizden satın almaya teşvik edersiniz.
Yöntem 6.BTL teknolojisi
Hangi müşteri çekme yöntemlerine BTL teknolojisi denir?
Etkili BTL araçlarından biri kuponlar ve broşürlerdir. Elbette, büyük zincir mağazaların hemen yakınında tanıtımcıların bu tür reklamları dağıtarak sizi mağazayı ziyaret etmeye davet ettiği bir durumla karşılaşmışsınızdır. Ayrıca bir broşür veya kupon sunduğunuzda üründe indirim alırsınız.
Bu yöntemin etkinliği taksi hizmeti örneği kullanılarak gösterilebilir. Şirket, sokaktaki tanıtımcıların yardımıyla yoldan geçen rastgele kişilere kart dağıtımını organize ediyor. Ve bu promosyon, bir ücretsiz seyahate çıkmanıza olanak tanır ve sonraki siparişlerinizde indirim alabilirsiniz. Tek yapmanız gereken kart numaranızı operatöre dikte etmek. İnsanlar bir ürün veya hizmette indirim alma sürecine katılmaktan her zaman mutlu olduklarından, bu yöntemin size yeni potansiyel müşteriler çekeceği kesindir.
Yöntem 7.Büyükelçi
Müşterileri çekmenin bir sonraki ele alacağımız yöntemine "büyükelçi" adı verilir. Bu yöntem olumlu tüketici derecelendirmelerine dayanmaktadır. Elçi, ürününüzün tüketici özelliklerinin reklamını yapan ve böylece markanızın destekçilerinden oluşan bir kulüp oluşturan kişidir. Bu kanal ağızdan ağza iletişim prensibiyle çalışmaktadır.
Bir elçi ürün veya hizmetinizin tanıtımını nerede yapabilir? Evet, her yerde. İnternette bir reklam sayfası oluşturabilir ve ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilgileri bu sayfada yayınlayabilir. Bu yöntem daha doğrudandır ancak daha az verimli çalışır. Bu yüzden farklı bir yaklaşım ele alacağız. Elçi, diş macunundan okuduğunuz bir kitaba kadar dünyadaki her şey hakkında geri bildirimde bulunabileceğiniz forumlarda ve özel platformlarda yüksek kaliteli, ayrıntılı, gerçeğe uygun incelemeler oluşturur. Veya sosyal etkinliklere, tadımlara, seminerlere, sergilere, kısacası hedef tüketicinizin sıklıkla ziyaret ettiği etkinliklere katılabilir. Bu nedenle uzmanlıklarına bağlı olarak bu tür birkaç kişi olabilir.
Yöntem 8.Sergiler
Sergiler, gelecekteki bir müşteriyle iletişiminizin başka bir kanalıdır ve potansiyel alıcıları çekmenin oldukça etkili bir yoludur. Özel sergilere katılım, eğer hazırlanırsa, müşterilerinize bu konuda önceden bilgi verilirse ve stantta yetkin bir şekilde çalıştıysanız, tüketiciyi çekmenin ve satışları artırmanın bir başka yöntemidir. Elbette, müşteri çekmenin bu yöntemini seçtiyseniz, hazırlık dönemini uygun şekilde düzenlemeniz gerekir: postalama sağlayın, kitapçıklar, reklam mektupları, el ilanları hazırlayın. Ayrıca stand parlak ve ilginç görünmelidir. Bu durumda, potansiyel müşterilerin akını garanti edilir.
Uzman görüşü
Etkili bir reklam kampanyası örneği
Ekaterina Kuznetsova,
Pazarlama Direktörü, Alltek Development, Moskova
Emlak piyasasında müşteri bulma ve çekmenin hangi yöntemleri etkili olarak tanımlanabilir? Konut tesisleri insanların farklı ihtiyaçlarını karşılayan önemli bir üründür. Kural olarak, gayrimenkul projelerinin belirli bir nesnenin teslimi sırasında satılması gerekmektedir. Bir projenin yaşam döngüsü yeterince kısa olduğunda marka bağlılığı oluşturacak zaman kalmaz. Mevcut arzın zirvesinde, maksimum sayıda potansiyel alıcıyı çekmeniz gerekir. Bu, maksimum müşteri sayısını bulmanın en iyi yollarını bulmanız gerektiği zamandır.
Ayrıca bu pazarın belirgin mevsimselliğini de göz ardı edemeyiz. Tüketici aktivitesinde birkaç zirve var: Şubat'tan Haziran'a ve Eylül ortasından Kasım'a.
İkinci zirvenin zaman açısından sınırlı olması nedeniyle, yeni müşteri çekmeye yönelik reklam kampanyasının daha dinamik, etkili ve kazan-kazan olması gerekmektedir. Geleneksel pazarlama yöntemleriyle çekemediğimiz hedef kitlemizin dikkatini nesnelerimize çekecek böyle bir eylemi geliştirmeyi ve gerçekleştirmeyi kendimize görev edindik.
Standart dışı bir çözüm olarak “Kont Ormanında 9 1/2 haftalık hazineler” kampanyası geliştirildi ve uygulandı. Bir müşteri, kulüp köyünde bir sözleşme ile bir arsa satın aldığında kendisine dokuz hediyeden biri teklif edildi: beyaz bir piyano, bir oyun alanı, bir çit, yeni eve taşınma partisi, bir çardak, bir Royal Asherah kedisi (en pahalı cins) dünyada), mobilya, araba gibi bir araba veya canlı bir Noel ağacı satın almak için bir sertifika.
Hediyelerin kalitesi ve durumu potansiyel alıcılarımızın ilgisini çekmeyi mümkün kıldı. Örneğin müşterinin bu hafta hangi ödülün verileceği hakkında hiçbir fikri yoktu. Eğer sürpriz onu etkilemediyse anlaşmanın gelecek haftaya ertelenmesini önerdik. Ve eğer tüketici listeden herhangi bir hediyeyi kendi başına seçmek isterse, bunu son yarım hafta içinde yapması teklif edildi ve seçimine tam bir ürün yelpazesi sunuldu.
Bu promosyonun karlı bir müşteri çekmenin en etkili yolu olduğu ortaya çıktı. Sloganımız sadece satın alma durumunu vurguluyordu: “Ev sahibi olan hazinenin de sahibidir.” Kampanyamızı radyoda, basında, internette aktif olarak tanıttık ve açık hava reklamlarını kullandık.
Müşteri çekmenin etkili bir yolu sayesinde gayrimenkule olan ilgi belirtilen dönemde %79 arttı. Ve bu, ikinci sezonun kısa süresine rağmen. Başlatılan reklam kampanyası ile acenteye gelen ilk taleplerin yanı sıra Eylül ayında en yüksek oranda gelen çağrıların kayıt altına alınması sağlandı. Ve bu karşılaştırmayı yıllara göre veriyorum. İlk sezona göre aktivitede de bir artış (+%26) kaydedildi. Ayrıca nadir cins kedilerin dağıtıldığı hafta, bir önceki haftaya göre %75 daha fazla trafik görüldü.
Müşteri çekmek için çevrimiçi araçlar
Şirketler giderek daha az müşteri çekseler bile birçok çevrimiçi pazarlama aracını alışkanlıkla kullanıyor.
“Commercial Director” dergisindeki makalede, yüksek potansiyel müşteri yaratmanıza olanak sağlayacak modern, etkili ve ucuz yöntemlere genel bir bakış bulacaksınız.
İnternet aracılığıyla müşteri çekmenin yolları
Elbette internet üzerinden müşteri çekmenin başlangıç koşulu kendi web sitenizi oluşturmaktır. Bu, internette bir alana sahip olmanızı sağlayacak ve bunun yardımıyla tüm yaratıcılığınızı kullanarak müşteri tabanınızı tekrar tekrar artırabileceğiniz şeydir.
İnternet sitesi kavramı uzun zamandır sözlüğümüze sağlam bir şekilde yerleşmiştir. Firma web sitesi firmanızın, markanızın, ürün veya hizmetinizin yüzü olan web projesidir. Aynı zamanda ekibin bir parçası, tam maaşlı bir çalışan, bir vitrin, ofis alanının bir köşesidir. Müşteri bulmanın ve çekmenin etkili yollarına bakalım.
1. Kendi şirketinizin web sitesini tanıtmak
Web sitenizi tanıtmanın özü, potansiyel müşterileriniz tarafından formüle edilen her türlü arama sorgusunda bulunabilmesini sağlamaktır.
Değerli kısaltma SEO ne anlama geliyor? Arama Motoru Optimizasyonu, özünde bir web sitesinin arama motoru optimizasyonudur. Bu, arama motoru robotlarıyla etkileşimin bütün bir nüansları kompleksidir. Ve ayrıca fotoğrafların orijinalliği, her grafik öğesi için etiketlerin doğruluğu, sayfa düzeni, gezinme ve iç bağlantılar ve yapının genel optimizasyonu.
Arama motorları, içeriğin girilen sorguyla eşleşme derecesini ilişkilendirir. Ayrıca karmaşık arama motoru algoritmaları, kaynağınıza giden bağlantıların sayısını da hesaba katar. Tüm bunlar sitenizin aramalarda diğerlerinin üstünde yer almasını sağlar. 1. sıraya ulaşmak için, halihazırda ilk sırada yer alan sitelerin başarısını analiz etmek, özellikleri, kalıpları belirlemek ve bunları kaynağınızın tanıtımında uygulamak gerekir. Tüm bu çalışmalar sitenizi potansiyel müşterileri çekmenin en etkili yöntemlerinden biri haline getirir.
Potansiyel müşterileri çekmenin başka bir yöntemine bakacağız. İçeriğe dayalı reklamcılığın ne anlama geldiğini size hatırlatalım. Esasen bunlar Yandex.Direct, Google AdWords, Begun arama motorları tarafından yerleştirilen reklam reklamlarıdır.
İçeriksel reklamcılık, yetkin bir yaklaşımla (aramanın hangi anahtar kelimeler için yapılacağına, reklamınızın kullanıcıya gösterileceğine karar vermeniz gerekir), mümkün olan en yüksek dönüşümü sağlayabilir, yani kullanıcıları müşteriye dönüştürebilir. Bu, böyle bir tanıtımın en önemli nüanslarından biridir, aksi takdirde büyük reklam bütçelerini boşa harcarsınız.
SEO ile içeriğe dayalı reklamcılığın finansal maliyetlerini karşılaştırırsak, SEO'nun müşteri çekmenin bir yolu olarak daha karlı olduğu daha açıktır. SEO'ya yılda 180 bin ruble harcayabilir ve uygun optimizasyonla arama sonuçlarından sitenize yüzlerce ziyaretçi çekebilirsiniz. İçeriğe dayalı reklamcılık, özellikle rekabetçi pazarlarda kişi başına 100-200 rubleye mal olabilir. İçeriğe dayalı reklamcılığın maliyetlerini uzun vadede, örneğin bir aydan fazla, günde aynı 100 ziyaretçiyle hesaplarsanız, bu size ayda 300 bin rubleye mal olabilir.
3. SMM promosyonu
Öncelikle SMM kısaltması ne anlama geliyor? İngilizceden tercüme edilen Sosyal Medya Pazarlama, günümüzde müşteri çekmenin oldukça popüler bir pazarlama yöntemidir. Temel olarak, ürününüzün popüler topluluklarda reklamını yaparsınız. Elbette bu tür reklamlar her ürün için uygun değildir. Sosyal ağların ileri düzey kullanıcılarının hedef kitlesini dikkate almak gerekir.
Bu nedenle, öncelikle hedef tüketicinizin hangi sosyal ağlarda ve topluluklarda olduğunu anlamanız, ardından ürününüzü veya hizmetinizi tanıtmanın ve potansiyel müşterileri çekmenin yollarını seçmeniz gerekir. Tüm ürünlerin sosyal medyada tanıtılması mümkün değildir. Cenaze hizmetlerine ilişkin reklamlara abone olmak istemeniz pek olası değildir. Her durumda SMM tanıtımı markanızı çok yönlü bir şekilde sunabilir ve potansiyel müşterilere ürününüzü detaylı bir şekilde tanıtabilir.
4. E-posta pazarlaması
Ne yazık ki, son zamanlarda E-posta pazarlaması giderek daha fazla spam ile karşılaştırılıyor, ancak hala müşteri bulmanın ve çekmenin en etkili yollarından biri. İnternetten e-posta adresi veritabanları satın alıp reklam postalarını kendiniz yapmak veya bu adreslerden sipariş etmek mümkün olduğu için böylesine yakışıksız bir karşılaştırma mümkün oldu. Elbette, E-postayla pazarlama ile bu tür reklamlar arasındaki temel fark, abonelerin mektuplarınızı almaya rıza göstermesidir.
Elbette e-posta pazarlamanın uzun vadede değerlendirilmesi gerekiyor. Müşteri çekmenin bir yolu olarak, hiç de ilk bakışta göründüğü kadar basit değildir. Burada bir abone tabanı toplama yeteneğinizi ve hızınızı ve reklam bülteninizin parlak, akılda kalıcı içeriğini hesaba katmanız gerekir.
Ancak bu müşteri çekme yönteminin olanaklarını göz önünde bulundurursanız, bunların gerçekten sınırsız olduğunu görürsünüz. Esasen hedef kitlenizle doğrudan iletişim kuruyorsunuz. Abone sayınızın artmasıyla orantılı olarak satışlarınız da artacaktır. Katılıyorum, bu, E-posta pazarlamasını potansiyel müşterileri çekmenin etkili bir yolu olarak ciddi şekilde düşünmek için çok fazla.
5. Bağlı kuruluş programları
Bağlı kuruluş programları, müşteri çekmenin oldukça etkili bir yöntemidir. Bu araç oldukça basit çalışıyor. Ortakların ilgisini çekerek hedef kitlenizi genişletirsiniz.
İştirakçiler size yeni müşteriler çekmek için her fırsatı kullanırlar ve siz de onlara kârın küçük bir yüzdesini ödersiniz.
- Satışlarınızı artıracak iş ortaklarını nasıl bulabilirsiniz?
B2b alanına yeni müşteriler çekmenin yolları (örnekler)
Yöntem 1.Yatırımcı müşteriler için ömür boyu yakıt ikmali
Müşteri çekmenin bu yöntemi en iyi şekilde, elektrikli araçlar için benzin istasyonları yapımında uzmanlaşmış Hollandalı Fastned şirketi örneğiyle açıklanmaktadır. Şirketin pazarlamacıları harika bir hamleyle ortaya çıktı: Şirket Kurucular Kulübü oluşturmak. Herkes, hisse başına 10 euro fiyatla en az 2,5 bin hisse satın alarak bu şirkete ortak olabiliyor. Bunun karşılığında yatırımcı ömür boyu ücret aldı. Bu önemli bir büyümeye yol açtı. Proje kapsamında halihazırda 34 istasyon oluşturuldu ve Fastned iki yıl içinde yaklaşık 200 istasyon daha inşa etmeyi planlıyor.
Yöntem 2.B2b müşterileri için perakende formatı
Kendi markalı mağazalarında b2b müşterileriyle çalışmak üzere bir departman ağı açan Samsung'un Rusya şubesinin deneyimi oldukça ilginç. Alıcılara telefon ve çeşitli ekipmanlar konusunda tavsiyelerde bulunan ve sözleşmeler imzalayan bir yönetici çalıştırıyorlar. Samsung bu sayede FMCG sektöründe, restoranlarda, alışveriş merkezlerinde vb. satışları artırdı. Müşteri çekmenin bu yöntemi Rusya'da henüz yeterince yaygın değil.
Yöntem 3.Bağlantıları güçlendirmek için balıkçılık
Kurucularının ve üst düzey yöneticilerinin hobilerini müşteri sadakatini artırmak için kullanan şirketler var. Bu bağlamda N.C.Pharm şirketinin yöneticisinin deneyimi oldukça ilginç. Onun tutkusu balık tutmaktır. Ve bu hobi, Kuzey Kutup Dairesi'nin ötesinde her yıl Norveç'te düzenlenen "Balıkçılık Kupası" etkinliğinin düzenlenmesinin temelini oluşturdu. Büyük müşterilerin üst düzey yöneticileri toplantıya davet edilir. Bu tür gayri resmi iletişim, iş bağlarını güçlendirmenize, yeni işbirliği fırsatları üzerinde anlaşmanıza ve ayrıca müşterilerin işletmenize olan bağlılığını artırmanıza olanak tanır. Müşterileri çekmenin ve elde tutmanın yaratıcı bir yolu nedir?
Yöntem 4.21. yüzyılda Truva atı
DHL, ana rakipleri USP ve TNT ile müşteri çekme mücadelesinde yaratıcılık harikaları gösterdi. Şirket, siyah paketlerin teslimatı için rakip şirketlerden kuryeler kiraladı. Sürücüler ulaşılması zor adreslere gelip arabalarından kutuları çıkarınca şaşkın halkın gözü önünde rengi bir anda sarıya döndü ama en önemlisi “DHL daha hızlı” yazısı belirdi. Bütün bunlar, ısıya duyarlı mürekkebin ve bu promosyonu tasarlayan kişilerin yaratıcılığının yardımıyla mümkün oldu. Bu etkinliklerin videoları çekildi ve internette yayınlandı; bu, hedef kitlenin geniş bir şekilde kapsanmasını ve eğlenceli ve etkili bir reklam kampanyası yapılmasını sağladı.
Yöntem 5.Yükleme için bisikletler
Yeni müşterileri çekmenin bir yolu olarak ürün veya hizmetinizin “ambalajlanması” üzerinde her zaman çalışabilirsiniz. Görünüşe göre kargo taşımacılığı alanında başka neler bulabilirsiniz? Fransız şirketi La Petite Reine örneğini ele alalım. Malları taşımak için kargo bisikletlerini kullanmayı önerdi. 150 ve 180 kg yük kapasiteli çekici vanlarla donatılmıştır. Böyle bir aracın hızı düşüktür, yalnızca 20 km/saat. Ancak kargo bisikleti kullanarak teslimatın bazı avantajları vardır - manevra kabiliyeti, yakıttan egzoz gazlarının bulunmaması, emisyonlar sırasında atmosferi kirletme, gürültü ve trafik sıkışıklığı gerçeklerindeki zaman faktörü.
Yöntem 6.Bedava kahveyle ofisleri devralmak
Günümüzde müşteriler tek bir yerden tam hizmet, yüksek kalitede hizmet almak istiyor. Tesislerinizde her türlü tadım ve testi sunmak, ürün veya hizmetinizin reklamını yapmanın yeni bir yolu değildir. CBM iş merkezlerini ve ofis alanlarını fethetmek için neler geliştirdi? Bu arada şirket, piyasada kahve ekipmanlarının ve kahve çekirdeklerinin tanıtımını yapıyor. Müşterilerine ofislerini ziyaret ederek kahve makinelerinin ücretsiz test edilmesini ve kahve tadımını teklif etti. Tüketici ayda en az 4 kg kahve almak şartıyla Bosch TCA5201 kahve makinesini elinde tutabiliyordu. Bu şekilde şirket, müşteri çekmenin en uygun yolunu belirledi.
Yöntem 7. Yıkamaarabalar
Kaçınız, araba gibi hizmetin ayrılmaz bir parçası olmayan bir süper veya hipermarketi hayal edebiliyor? Doğru, kimse yok. Ve araba, alıcının ellerini serbest bırakmasına izin verdiği için bile değil: daha fazla mal satın almayı mümkün kılar ve buna bağlı olarak perakende zincirlerine ek kar getirir.
Bu tür arabaların kullanım öncesi ve sonrası işlenmesi için özel bir sistem geliştiren PureCart Enterprises, ek gelir elde etme fırsatı buldu. Arabalar sadece sterilize edilmiş ve kullanımı güvenli olmakla kalmıyor, aynı zamanda harika kokuyorlar. Neden yeni müşteriler çekecek bir hizmet olmasın?
Yöntem 8.Şirketin doğum gününde garantili gelir
Bazı büyük şirketler doğum günleri şerefine indirimler ve promosyonlar geliştirip uygulamaya koyuyor. Potansiyel müşteri çekme yöntemlerinden biri olarak Auchan hipermarket deneyimine bir örnek verelim. Tedarikçilerine indirimler ve ikramiyeler hakkında bilgi veren ancak ücretsiz olanlar hakkında bilgi vermeyen mektuplar gönderdi. İndirim alabilmek için tedarikçilerin Auchan'a belirli bir miktar ödeme yapması gerekiyordu. Örneğin Auchan, tedarikçinin şirketinin 4x4 cm ölçülerindeki logosuna 5 milyon kopya tirajlı renkli kitapçıklarda 600.000 ruble değer verdi. Ve tüm mağazaların girişine tedarikçinin şirketinin veya markalarından birinin adının yazılı olduğu bir panelin yerleştirilmesi - 60.000 ruble.
Uzman görüşü
B2b'de müşteri adayı yaratma
Maksim Gorbaçov,
Rus Yönetim Okulu'nun b2b satışları uzmanı
"Potansiyel müşteri yaratma" terimi 10 yılı aşkın bir süredir ortalıkta dolaşıyor. Orijinal dilde kulağa şöyle geliyor: Potansiyel Müşteri Yaratma. Esasen, herhangi bir iletişim bilgisine sahip potansiyel müşterileri bulmaya yönelik bir pazarlama taktiğidir. Bu bir telefon numarası, e-posta, sosyal ağ hesabı olabilir. Müşterileri çekmenin bu yöntemi, onlarla doğrudan iletişime geçmenizi ve iletişim kurmanızı sağlar.
Çeşitli potansiyel müşteri yaratma araçları vardır:
- Potansiyel müşterilerle iletişim kurmayı amaçlayan outbound faaliyetler. Bunlar posta listeleri, telefonla pazarlama (soğuk çağrılar), sergiler, konferanslar, kahve molalarıdır;
- gelen istekler. Ve bu durumda öncelikle İnternet pazarlama araçlarını (SEO optimizasyonu, bağlamsal, banner, teaser, reklam, sosyal ağlar), özel sergileri, ortaklık programlarını kastediyoruz.
Yöntem 1.İş daveti
Potansiyel müşterileri çekmenin bu yöntemi, tarafların hem tüzel kişiler hem de bireyler olabileceği, iş anlaşmazlıklarını çözmekle ilgilenen kar amacı gütmeyen bir kuruluş olan tahkim mahkemesi tarafından icat edildi. Tahkim mahkemesinin satış departmanının orta ve büyük şirketlerin avukatlarına tahkim mahkemesinin hizmetini, yani bir müşterinin medeni hukuk ilişkilerinde yaşadığı bir anlaşmazlığı çözecek tek hakemi satması gerekiyordu.
İşlevsel olarak tahkim mahkemesinin satış departmanındaki çalışmalar şu şekilde bölündü. İlk olarak çağrı merkezi operatörleri potansiyel müşterileri aradı. Daha sonra yöneticiler müzakerelere çıktı ve bu sırada tahkim mahkemesiyle çalışmanın avantajlarından bahsettiler. Bu satış organizasyonu günde 2-3 toplantı yapılmasını mümkün kılıyordu.
Bu durum örgüte yakışmadı ve her avukatın hakim olma motivasyonu dikkate alınarak yeni müvekkil çekme yöntemini değiştirdi. Tahkim mahkemesi, potansiyel müşteri olan şirketlerin avukatlarını hakem olarak çalışmaya davet etti. Potansiyel müşterilerin hedefi genellikle işin kendisi değil, hakem olarak sertifika almak olduğundan, bu teklif kısa sürede satış hunisinin günde 2-3'ten 12-15'e çıkarılmasına yardımcı oldu. Hakem statüsünü almak isteyen, çalışmaya davet edilen avukatlar, şirketlerindeki tahkim mahkemesinin çıkarları için lobi faaliyeti yürüttüler ve onları müvekkillerinin hukuk uyuşmazlıklarını tahkim mahkemesine devretmeye ikna ettiler.
Bu sayede geliştirilmesi aylarca süren çalışmalara büyük firmaların kısa sürede çekilmesi mümkün oldu.
Yöntem 2. Röportajların yapılması
Bir İnternet hizmetinin yeni müşterileri çekme yöntemi hakkında bilgi paylaşacağım. Telefonla pazarlamacı, hedef tüketicilere yönelik bir anket yapmak için arayan tanınmış bir İnternet portalının çalışanı gibi davrandı. Görüşme sırasında internet üzerinden müşteri çekmenin yolları hakkında çeşitli sorular soruldu. Elbette belirli bir İnternet kaynağının kullanılmasıyla ilgili soru gündeme geldi. Müşteri olumsuz yanıt verdikten sonra, telefonla pazarlamacı bu hizmeti ücretsiz olarak bağlamaya yardımcı olmayı teklif etti ve onu kullanmanın tüm çeşitli avantajlarından bahsetti. Bazen tüketici “soğuk” bir çağrının kurbanı olduğunun farkına bile varmıyordu.
Yöntem 3. Kullanılmış ekipmanın satın alınması
Bu durumda, çağrı merkezi operatörü müşteriye bir satış teklifiyle değil, müşterinin sattığını ondan satın almak amacıyla yaklaştı. Bu, müşteri çekmenin çok özgün bir yolu! Bunu ticari araç satışı yapan bir firma örneğiyle açıklayacağım.
Nakliye filosuna sahip olan lojistik şirketlerinin bunu nadiren güncelledikleri bir sır değil. Kullanılmış bir araç satarken, hızlı bir şekilde alıcı bulmak için internette auto.ru, drom.ru, avito.ru web sitelerinin “Ticari Araçlar” bölümünde eski bir kamyonun satışına ilişkin ilan verirler. Dolayısıyla bu tür bilgiler filonun kısmen yenilenmesine hazır olduğunun bir göstergesidir.
Ticari araç satışı yapan bir şirket, bu tür satıcıları bulmak için benzer siteleri izlemeye başladı. Daha sonra yeni bir kamyon alırken peşinat olarak eski kamyonu almayı teklif etti. On satıcıdan üçü bu senaryoyu değerlendirmeye hazırdı. Böyle bir iletişim bir potansiyel müşteri haline geldi ve daha ileri işlemler ve bir anlaşmaya varılması için zaten satış departmanına aktarıldı.
Yöntem 4.İhaleyi kazananlara satış
Bu, müşteri bulmanın ve çekmenin çok basit bir yoludur. Örneğin inşaat malzemeleri pazarında veya inşaat projeleri için müteahhitlik hizmetleri alanında çalışıyorsunuz. İnşaat ihalelerini kazanan firmaları takip edebilirsiniz. Bu tür bilgiler, potansiyel bir müşteriyi mevcut bir müşteriye dönüştürmek için bir ipucu haline gelir.
Yöntem 5. Site ziyaretçilerinin tanımlanması
SEO optimizasyonu ile web sitenize trafik çekeceksiniz. Peki potansiyel müşterinizi siteden ayrılan ve hiç sipariş vermeyen veya arama yapmayan ziyaretçilerden nasıl ayırt edebilirsiniz? Bazıları, örneğin VKontakte gibi sosyal ağlardaki hesaplarını tanımlayarak kesinlikle iade edilebilir. Özel hizmetler bu amaçlara yöneliktir (örneğin smmmanager2.ru). Bu nedenle, web sitenizin ziyaretçilerini tanımlamak, müşteri bulmanın ve çekmenin başka bir yolu olabilir. Potansiyel bir alıcıyla doğrudan bir sosyal ağ aracılığıyla iletişime geçebilir ve teklifinizi onunla tekrar tartışabilirsiniz. İstatistiklere göre potansiyel müşterilerin %0,5 ila %4'ü sipariş veren gerçek müşterilere dönüşüyor.
Örneklerle müşteri çekmenin standart dışı yolları
Yöntem 1. Oyunlaştırma
Reklam kampanyanızı nasıl daha etkili hale getireceğiniz konusunda ciddiyseniz, oyunlaştırmayı yeni müşteriler çekmenin ve mevcut müşterileri elde tutmanın bir yöntemi olarak düşünmelisiniz. Bu yöntem, tüketicinin duygusal bileşenini oluşturmaya, markanıza olan bağlılığı sürdürmeye ve ona karşı insani bir tutum oluşturmaya yardımcı olur.
Sadakat programlarındaki oyun anları heyecanı artırıyor. Bu ifadeyi, kullanıcıya bir elbisenin tasarımcısını birkaç kez tahmin etme olanağı sunan, olumlu cevap durumunda belirli sayıda puan veren veya belirli bir statü atayan bir uygulama örneğiyle açıklayalım.
Bazen oyunlaştırma yeni bir ürünü tanıtmak için kullanılır. Katılımcıları e-postayla daha yoğun çalışmaya teşvik eden oyun öğeleri açısından zengin olan emailga.me hizmetinin reklam kampanyasını hatırlamak yeterli. Bu durumda, reklam kampanyasının yaratıcıları gelen postalara yanıt verme süresini sınırladı. Her şeyi zamanında tamamlamayı başaran kullanıcılar hoş ödüller ve ödüller aldı.
Yöntem 2.Hikaye Anlatımı
"Hikaye anlatımı" terimi altında sözlüğümüze sağlam bir şekilde girmiş olan belirli bir mit yaratma türü. Bu nasıl çalışır? Şirketiniz için reklam iletişimlerinde veya çevrimiçi sunumda, bazı sorunlarla karşı karşıya olan ünlü bir karakteri seçersiniz ve onun bu sorunu çözmesini sağlayan da markanızdır. Müşterinizin kendisini böyle bir karakterle kolayca ilişkilendirmesi tavsiye edilir. Uzmanlar, sunumlar oluşturmak ve potansiyel alıcıları çekmek için hikaye anlatma yöntemini kullanmanızı tavsiye ediyor.
Yöntem 3.Sosyal odaklı çözüm
Markanızın sosyal odaklı çözümü çok güçlü bir duygusal etkiye sahiptir. İnsanlar işin sosyal bileşenini ve hayırsever doğasını seviyorlar. Yeni müşteri çekmenin en etkili yöntemi haline geliyor. Örnekler arasında ayakkabı şirketi TOMS Shoes yer alıyor. Satılan her çift, bir sonraki çiftin ihtiyaç sahibi çocuklara verilmesine katkıda bulundu. Benzer bir örnek, bir kampanya başlatan Warber Parker Glasses şirketidir: "Bir Çift Al, Bir Çift Ver." Bu durumda her iki bardaktan bir tanesi de fakirlere sadaka olarak veriliyordu.
Sosyal ağlar günümüzde işinizi geliştirmede ve yeni müşteriler çekmede öncü rollerden birini oynuyor. Herhangi bir platformda (VKontakte, Facebook, Twitter) markanızın hayranlarından oluşan bir kulüp oluşturabilirsiniz. Bunlar zaten incelenmiş kaynaklardır ve içlerindeki reklam gönderileri bir yandan kimseyi şaşırtmayacak, diğer yandan oldukça sıkıcı olabilirler. Belirli bir ürünü tanıtan gönderilerin, reklamların ne kadar sinir bozucu olduğuna dair yorumları tetikleyebileceğini muhtemelen fark etmişsinizdir. Sosyal ağlarda yeni müşteriler çekmenin alternatif yolları var mı?
Instagram ve Pinterest ağları artık görsel içeriğe ağırlık vererek aktif olarak gelişiyor. Elbette Instagram, artık işletmeler tarafından Pinterest'ten daha aktif olarak kullanılıyor, ancak Pinterest, potansiyel müşterilerle görsel bir iletişim kanalı seçen aynı kaynaklar aralığında yer alıyor. Yatırımcılar bu hizmetlerin gelecekteki potansiyelini takdir ediyor.
Yöntem 5."Aç" park yeri
Kampanya o kadar başarılı oldu ki pazarlamacılar araç sahipleriyle iletişime geçerken bu temayı geliştirmeye karar verdi. Bu amaçla, ABD'nin farklı şehirlerindeki otoparklar sembolik olarak boyandı; beyaz işaretler arasına çapraz olarak çizilmiş sarı çizgiler serpiştirildi. Sürücüler sarı işaretleri takip ederse asfaltta şu yazıyı göreceklerdi: "Acıktığınızda buraya park edersiniz" ve tabii ki en sevdiğiniz Snickers barın resmini de. Bu örnek, yeni müşterileri çekmek için etkili bir yöntem oluşturmaya yönelik yaratıcı yaklaşımın başka bir örneği olabilir.
Yöntem 6. Zırhlı Baskın Taburu
Ve önemsiz olmayan müşteri çekimi için başka bir seçenek, St. Petersburg'daki Taxi 6.000.000 şirketi tarafından icat edildi. Bu durumda ilginç bir pazarlama aracı şirketin filosuna katılan parlak kırmızı zırhlı araçtı. Bu durumda pazarlamacılar potansiyel müşterileri kamuflaj renklendirmesiyle korkutmamaya karar verdiler.
Bu çok başarılı bir pazarlama taktiğidir, çünkü kendi filosunun bu şekilde geliştirilmesi şirketin "Güvenli Taksi" sloganını tamamen haklı çıkarmaktadır. Buna ek olarak, bir kanal ve köprü ağına dolanmış St. Petersburg'da, birçok kişi köprüler kaldırıldığında Neva'yı geçmek istiyor (BRDM'de de yüzebilirsiniz). Dolayısıyla yeni pazarlama aracının %100 oranında yeni müşterileri şirkete çekmenin yollarından biri haline geldiğini varsayabiliriz.
Yöntem 7. Ömür boyu indirim
Promosyonları ve indirimleri kişiselleştirme eğiliminden zaten kısmen bahsetmiştik. Kişiselleştirme, büyük şirketlerin sadakat programlarının önemli bir bileşenidir ve sonuç olarak müşterileri çekmenin ve elde tutmanın en etkili yollarından biridir. Örnek olarak Dunnhumby USA'yı tüketici talebi araştırması yapmakla görevlendiren Amerikan hipermarketi Kroger'in deneyimini aktaralım. Satış istatistiklerini incelediler ve sadık müşterilerin ana ürün tercihlerini belirlediler. Daha sonra alıcının hipermarketten düzenli olarak satın aldığı bir grup malda sınırsız indirim sunuldu.
Bu yöntemin başarısı mağazanın artan satış hacmiyle doğrulandı. Yeni müşterileri çekmenin bu kadar etkili bir yolu, diğer pazar oyuncuları tarafından hemen benimsendi. Benzer bir sadakat programı Safeway hipermarket zinciri tarafından da başlatıldı.
Yöntem 8. Vandalizm için ödül
Amerikan havayolu JetBlue Airways orijinal bir reklam kampanyası başlattı. Özü “belirleyici” eylemlerdi. Posteri standdan yırtıp yanınıza almak gerekiyordu. New Yorklular, reklam posterindeki vatansever yazıyla eyleme çağrıldı: "Bunu yalnızca gerçek New Yorklular yapabilir." Reklam kampanyası katılımcılara pek çok ödül sundu: dondurma ve spor karşılaşması biletinden, ana ödüle, müşterinin ilgisini çeken bir havayolu güzergahında ücretsiz uçuşa kadar.
Çeşitli ödüller kazanan şanslılar, kazanımlarını ve en önemlisi duygularını sosyal ağlarda isteyerek paylaştı. Şüphesiz, reklam kampanyası büyük bir başarıydı ve şehir sakinleri, ana ödülü - hedeflerine şanslı bir bileti - kazanma umuduyla memnuniyetle kampanyaya katıldılar. Bu, bu promosyondan yeni müşteriler çekmenin bir pazarlama yöntemi olarak bahsetmemize olanak tanıyor.
Yöntem 9. Mini ürün için mini pazarlama
Coca-Cola şirketi yeni ürününü (mini kutuda içecek) oldukça orijinal bir şekilde sundu. Reklam kampanyasının yazarı Ogilvy & Mather Berlin ajansıydı. Almanya'daki büyük şehirlerin sokaklarında, bir yetişkin için bel derinliğinde olan kiosklar olan minyatür perakende satış mağazaları kuruldu. Elbette bu tür satış noktaları, hem yeni mini pakette içecek almak isteyen hem de arka planda oyuncak mağazasıyla fotoğraf çektirmek isteyen tüketicilerin dikkatini hemen çekti. Bu promosyon aynı zamanda potansiyel müşterileri çekmenin özgün bir yolu olarak da görülebilir.
Yöntem 10. Kaliforniya'dan Toplayıcı
İşte hedef kitlenizin dikkatini çekmenin başka bir orijinal yolu. Bu kez “Ray Donovan” dizisinden bahsedeceğiz. Sizce Rus televizyon kanalı REN TV dizinin reytinglerini nasıl artırdı? Moskova'daki "Kruzhka" restoran zincirinde, evrensel uzman Ray Donovan'ın kartvizitleri masalarda belirdi - herhangi bir sorunu çözebilecek bir tamirci (ABD'de bu tür uzmanlara böyle deniliyor). Belirtilen telefondan acımasız bir sesle arayan dizi karakterinin hemen çözmeyi önerdiği görevler oldukça genişti: köpeği gezdirmek, borçludan zorla para almak ve hatta bir cesedi saklamak.
Müşterileri çekmek için bir veya başka bir yöntem nasıl seçilir: adım adım talimatlar
Adım 1. Bir plan yapın
Yeni müşteri çekme yöntemlerini seçmeye başlamadan önce beklenen sonucu planlamanız gerekir: çekilen müşteri sayısı, satış hacmi, marj. Bu aşamada belki de en önemli adım hedef kitlenin, ilgi alanlarının ve ihtiyaçlarının belirlenmesidir.
Hedef kitleniz ile ürününüz arasındaki bağlantı açık ve şeffaf olmalıdır. Ürününüzün veya hizmetinizin yardımıyla müşteri bir miktar fayda sağlamalı, bir sorunu çözmeli veya hayatındaki bir şeyi niteliksel olarak iyileştirmelidir. Bunu yapmak için rekabet avantajlarınızı netleştirmeniz ve ürünün benzersiz özelliklerini vurgulamanız gerekir.
Hedef kitlenizin en ayrıntılı açıklaması, ürününüzün rekabet avantajları, müşterilerinizin ürün veya hizmetinizin yardımıyla karşılayabilecekleri ihtiyaçların listesi; bunlar, yeni müşterileri çekmenin etkili yollarını belirlemenin temel taşlarıdır. işiniz için.
Adım 2.Teklif oluşturma
İlk aşamada yaptığınız analizlere dayanarak müşterilerinize bir teklif oluşturmalısınız. Bu durumda ürüne değil, satın almanın nihai faydasına odaklanmak önemlidir. Bu bağlamda yeni bir görev ortaya çıkıyor: bilgileri hedef tüketicinize aktarmak. Bunu gerçekleştirmek için profesyonel bir çağrı merkezinin hizmetlerinden yararlanabilirsiniz.
Adım 3.Müşteri çekme yollarının karlılığını değerlendiriyoruz
Daha sonra, belirli bir satış hacmine ulaşmak için ayda kaç müşteri çekmeniz gerektiği gibi hesaplamaları içeren bir pazarlama bütçesi oluşturursunuz. İstediğiniz aylık gelirden başlayın. Daha sonra müşterinizin portresini baz alarak, size göre onunla en etkili iletişim kanallarını belirlersiniz. Müşteri çekmeye yönelik analizler, hesaplamalar ve yöntemlerin belirlenmesinden sonra aylık bir pazarlama bütçesi oluşturursunuz. Elbette her iletişim kanalının etkinliğini analiz etmeniz gerekecektir.
Müşteriyi elde tutma oranlarının hesaplanmasında hatalar
Yöneticilerin %70'i asıl görevin yeni müşteriler çekmek olduğuna inanırken, %20'si en önemli şeyin mevcut müşterileri elde tutmak olduğuna inanıyor.
Müşteriyi elde tutma oranı, ürünün, pazarlamanın, müşteri hizmetlerinin ve fiyatlandırma politikasının etkinliğinin bir göstergesidir. Müşteriler hâlâ sadıksa bu, çabaların ikiye katlanabileceği anlamına gelir. Değilse, stratejinizi değiştirmenin zamanı geldi. Basit görünebilir ancak gerçekte elde tutma pek çok faktörden etkilenir.
Commercial Director dergisinin editörleri, şirketlerin hesaplama yaparken yaptığı 4 yaygın hatayı sıralıyor. Onlar hakkında bilgi edinin ve işinize girmelerine izin vermeyin.
Müşteri çekmenin bazı yöntemleri neden işe yaramıyor?
Birçok şirket, reklam kampanyalarının büyük bütçelerine rağmen yine de bunların etkinliğinden memnun değil ve düşük getirilerden şikayet ediyor. Başarılı ve pek de benzer olmayan hisse senetlerini incelemek, bunların etkinliğini önemli ölçüde azaltan tipik hataları belirlememize olanak tanır.
- Hedef tüketici grubunun tanımı çok soyut. Herkese hitap edecek bir ürün yok. Bu durumda hedef grubun kapsamını sınırlayacak olan pazar bölümlendirmeyle başlamanız gerekir.
- Şirketinizin personelini eğitmiyorsunuz. Çalışanlar pazara sundukları ürünün rekabet avantajlarını bilmiyorlar. Satış gibi ürünün de eğitime ihtiyacı var. Bu amaçla özel eğitimler geliştirilmeli, eğitimlerin düzenlenmesinde deneyimli uzmanlar yardımcı olacaktır.
- Etkinliği analiz edilmeyen az sayıda kanal kullanılır. Bu arada, yeni müşterileri çekmek için farklı yöntemleri ustaca manipüle etmek, birleştirmek ve başarılı şirketlerin yeni fikirlerini ve uygulamalarını incelemek gerekir. ATL ve BTL reklam öğelerini başarıyla karşılaştırabilirsiniz.
- Markanızı ve ürünlerinizi doğrudan rakiplerden ayıran somut rekabet avantajlarının olmaması. Faydalar açık olmalı ve müşterinizin ürün veya hizmetinizi satın alarak elde edeceği faydalar şeklinde paketlenmelidir.
- Yöneticilerinizin düşük düzeyde profesyonel satış becerileri. Ürününüzle ilgili bilgileri müşterilere tam ve karlı bir şekilde nasıl sunacaklarını bilmiyorlar. Bu durum satış teknikleri konusunda etkili eğitimlerle düzeltilebilir.
Bu tür hataları belirlemek için işinizi analiz etmeniz, diğer şirketlerin etkili uygulamalarını incelemeniz ve potansiyel müşterileri çekmek için seçtiğiniz etkili kanallar ile tüketici talebindeki dalgalanmalar arasındaki ilişkiyi izlemeniz gerekir. Tüm bu basit araçlar, yeni müşteriler çekmenizi ve işinizi büyütmenizi engelleyen nedenleri hızlı bir şekilde belirlemenize olanak tanır.
Uzmanlar hakkında bilgi
Ekaterina Kuznetsova, Alltek Development Pazarlama Direktörü, Moskova. Alltek Development, konseptin oluşturulmasından bitmiş köylerin ve altyapı tesislerinin yönetimine kadar köylerin yaşam döngüsünün tüm aşamalarını hayata geçiriyor. Şirket, Kievskoye, Rublevskoye ve Novorizhskoye karayolları üzerinde toplam 400 hektarın üzerinde alana sahip 6 tesisi yönetmektedir. ALLTEC Development tarafından yönetilen varlıkların değeri 10 milyar rubleyi aşıyor. Şirketin teminatsız finansal yükümlülüğü bulunmamaktadır. ALLTEC şirketler grubunun bir parçasıdır.
Maksim Gorbaçov, Rusya Yönetim Okulu'nda b2b satış uzmanı. Maxim Gorbaçov, Sales B dergisinin derecelendirmesine göre en iyi 10 eğitmenden biri. Hukuki ve psikolojik bir eğitime sahip. Yetkinlik alanları: satış ve müzakereler, komisyon yönetimi, satış temsilcilerinin yönetimi, dağıtım yönetimi, satış departmanlarının sıfırdan organizasyonu, müşteri hizmetleri standartlarının geliştirilmesi ve uygulanması, satış departmanlarının otomasyonu.
Krizin başlamasıyla birlikte perakende mağazadaki satış seviyesi önemli ölçüde azaldı. Rusya'da mal tüketiminin cirosu 2015 yılında %10,4 oranında düştü. Bu, ek satış sorunları yarattı.
Nüfusun satın alma gücünün bu kadar düşük olması nedeniyle kampanyalar ticaretin gelişmesi için ek teşvikler aramaya başladı. Başarılı kuruluşlar, perakende ticarette satışları artırmak için perakende ticaretteki ana eğilimleri ve satışları organize etmenin mevcut yöntemlerini belirlemiştir.
Ticaret sürecini yetkin bir şekilde organize etmenin ve kârın artmasına yol açmanın yolları neler olabilir?
Yöntem 1. Bir otomat satış ağının organizasyonu
Otomat, otomatlar aracılığıyla mal ve hizmetlerin satışıdır. Bu, terminallerin, parça malların (hijyen ürünleri, galoşlar, içecekler, küçük şekerlemeler) satışına yönelik otomatların operasyonunun organizasyonudur. Bu satış yöntemi özellikle kendi mağaza zincirlerini tek başına açamayan veya gelişmiş bir ağa sahip ticaret yapılarına sahip küçük şirketler arasında popülerdir.
Böylece ürünlerin %15'i otomat dağıtım ağı üzerinden satılabilmektedir.
Yöntem 2. Yetkili fiyatlandırma politikası
Fiyat politikası bir ürünün tanıtımının en önemli koşullarından biridir. Fiyatları yükseltmek veya düşürmek, insanlara satın alırken çeşitli indirimler veya uygun koşullar sunmak, kâr elde etmeyi büyük ölçüde etkileyen yöntemlerdir.
Rakip firmalara dikkat edin. Rakiplerin fiyat indirimlerini gördükten sonra bir ürünün fiyatını düşürmenize hiç gerek yok. İndirimlerle nasıl müşteri çekebileceğinizi düşünseniz iyi olur. Komşularınızın fiyatlarını düşürdüğü aynı ürünlerde indirim yapın. Alıcı, pazarlama taktiğinize daha hızlı yanıt verecektir. Bunu rakibinizin indirimlerinin son günlerinde veya promosyonları bittikten hemen sonra yapın.
Yöntem 3. Ürüne ek değer kazandırmak
Bir alıcıyı bir ürüne çekmenin ek bir yolu da ürüne "özel değer" verilmesidir. Bu, açıklamaya alışılmadık ürün özellikleri, işlevleri ve uygulamaları eklenerek yapılabilir. Öğeler kitlere de dahil edilebilir. Bu kitlere ilginç isimler verin. Bu durumlarda hedef kitle kat kat artacaktır. Bu da satılan mal miktarının artacağı anlamına geliyor.
Yöntem 4. Yüksek talepleri olan müşterilere odaklanın
Ürün fiyatlarının ortalama tüketiciye göre tasarlanması ve hatta ortalamanın altında gelire sahip bir alıcının ihtiyaçlarını karşılaması gerektiğine inanılıyor. Ve bu doğru çünkü. bu nüfusun en büyük yüzdesidir.
Alıcının her gün en kaliteli ürünü satın alması ve profesyonel düzeyde hizmet alması durumunda oldukça yüksek bir fiyata mal satın almaya hazır olacağını da bilmek önemlidir. Yüksek talepleri olan alıcılara odaklanın. Belki bazen böyle bir ürün düşük gelirli bir müşteri tarafından satın alınacaktır. Bu, bir tatilde, özel bir ruh halinde, kendinizi şımartma arzusuyla yapılabilir.
Yöntem 5. “Duygusal” bir vitrin yaratmak
Çekici bir vitrin yaratın. Vitrin alıcıyı çekmeli, hatta ikna etmelidir. Üzerinde sergilenecek ürünün “duygusal olarak yüklü” olması gerekir. Bu belirli koşullar altında çalışır. Giriş alanında sunulan ürünler mağazadaki genel fiyat seviyesini yansıtmalıdır. Ürünlerin mevcut olması gerekir, aksi takdirde alıcı önce “heyecanlanır”, sonra “hayal kırıklığına uğrar”. Ve artık bunu perakende satış noktanızda göremeyeceksiniz. Fiyatları %90 oranında düşürseniz bile.
Böyle bir pazarlama hamlesi yoldan geçen herkesin dikkatini ürününüze çekecektir. Bu şu anda perakendede sıcak bir trend.
Yöntem 6. Malların doğru teşhiri
Satın almaların büyük bir yüzdesi malların sergilenmesine bağlıdır. Bir ürünün rafa nasıl yerleştirileceğinin birkaç sırrı vardır. Malların son yerleşimi parlak ve düzenli renklere sahip olmalıdır. Bu daha fazla dikkat çekecektir. Çevresel görüşün etkinleştirilmesi satışlarda %130'dan %450'ye kadar artış sağlayacaktır.
Yüksek fiyatlardan veya diğer nedenlerden dolayı geride kalan ürünler, koridorun ortasındaki veya raf uçlarındaki sepetlere yerleştirilir. Alıcının bu ürünle kelimenin tam anlamıyla "çarpışması" gerekir. Ayrıca bir ürüne yapılacak küçük bir indirim, o ürünün satışlarından elde edilen geliri %800 oranında artırabilir.
Yöntem 7. Müşteri davranışını yönetmek
Mağazalarınızda, müşteri belirli bir ürünün yanından geçtiğinde açılacak özel teknik araçları (sesli veya görüntülü) kullanın. Örneğin, bir tüketici avokado içeren bir rafa yaklaşıyor ve bu sırada bu ürünü kullanan "alışılmadık derecede lezzetli bir salata" hakkında bilgi duyuyor.
İşaret kapsama alanına (10-70 m) girdiğinde bir sinyal alınır ve kullanıcı anında mağazanın promosyonları, indirimleri ve kişisel teklifleri hakkında ekranda bir mesaj görür.
Yöntem 8. Müşterilerle çalışırken tablet kullanma
Özel olarak tasarlanmış yazılıma sahip bir tablet kullanın. Bu sayede satıcı, alıcı ile iletişim kurduğunda anında müşteriye ürünü gösterebilecek ve onun ürünü her yönden incelemesine olanak tanıyacaktır. Ayrıca ürünlerin depodaki stok durumunu kontrol edebilir ve sipariş için son tarihler belirleyebilirsiniz. Müşterilerin isteklerini kaydedin ve seçilen projeyi e-posta gelen kutularına gönderin. Müşterileri mağazaya çekmenin bu yöntemini kullanmak, mağazadaki müşteri hizmetlerinin hızını ve kalitesini en az %20 artırmakla kalmayacak, aynı zamanda ek kazanç da sağlayacaktır.
İpuçlarımızı kullanın. Ve işiniz en müreffeh olacak!
Tatiana Zagumennova
İyi şanslar için komplolar, dualar ve ritüeller, işinizi tanıtmanıza ve alıcıları ve müşterileri çekmenize yardımcı olacaktır. Yeni başlayanlar bile bunu yapabilir ve sonuç, sihirbazlara ve medyumlara başvurduğunuzdakiyle aynı olacaktır. Ayrıca beyaz büyü kullanacaksınız, bu da sonuçlarından korkmanıza gerek olmadığı anlamına geliyor. Sonuçta kimseye zarar vermek istemiyorsunuz, sadece satış noktanızda yıkımı önlemek ve satışları artırmak istiyorsunuz. Bu tür ritüelleri gerçekleştirirken tüm kurallara uymanız yeterlidir.
Komplolar, dualar ve ritüeller işe para çekmeye yardımcı olacaktır. Müşterileri ve müşterileri çekmenin başka yolları da var.
Müşterileri ve alıcıları çekmek için bir komplo
Konuyu ayakta ve yüksek sesle okuyun. Bu mümkün değilse, bir sandalyeye oturun ve kelimeleri fısıltıyla veya kendi kendinize söyleyin. Bu değerli sözlerin kendiliğinden söylenmesi gereken zamanlar vardır, o zaman belirli bir gün ve saat seçmeye gerek yoktur. İyi şans getirmesi ve etkili olması için ritüelin başarısına inanmalısınız.
Müşterileri ve alıcıları cezbetmeye yönelik bu komplo iyidir çünkü buna uzun süre hazırlanmanıza gerek yoktur, sadece bir parça eski malzeme bulun. Ticari tesislerde ıslak temizlik için bir bez uygundur.
İş yerinizin tozunu silerken aşağıdaki kelimeleri söyleyin:
KOMPLO: “Mallarımdan ve benden uzak, satılamaz ve yabancı yoksulluktan uzaklaşın! İş yerimden uzakta, nehir boyunca, kara boyunca, ormanın içinden. Bir orman engelinin altına yat, beni yanına çağırma! Tüm başarısızlıkları bir bez parçasıyla süpürüyorum, yoksulluğu uzaklaştırıyorum - ormanın içinden, nehir boyunca, suyun ve karanın üzerinden! Mallarım yerinde durmuyor, anında satılıyor çünkü güç suda, saflıkta ve dilde yatıyor. Alıcıları davet ediyorum, mal teklif ediyorum. Amin!"
Bu büyüyü üç kez tekrarlayın ve bezi herhangi bir suya atın veya yakın. Tüm kelimeleri net ve tereddüt etmeden söylerseniz sonucu hemen göreceksiniz.
Müşterileri ve alıcıları çekmek için dualar
Dualarınızı her gün iki kez okuyun. Bu, etkinin pekiştirilmesine yardımcı olacak ve alıcıların ilgisini çekmeye yardımcı olacaktır. Herhangi bir alanda satışla ilgileniyorsanız şu duayı okuyun:
NAMAZ:
Müşterileri bana getir, Tanrım,
İşlerin yolunda gitmesine izin ver
İyi şanslar gelsin
Kâr, çok para,
İşimin alnında yıldız yansın,
Her zaman böyle olsun! Amin!
İyi ticaret için böyle bir dua moralinizi yükseltecek, kendinizi daha güvende hissedeceksiniz ve müşteriler akın akın gelecektir. İnsanlarla etkileşime geçmek için hemen yapıcı çözümler bulmak isteyeceksiniz.
Müşterileri ve alıcıları çekmek için satışlarınızı artıracağınız etkili bir dua daha var:
NAMAZ:
Bana gelin müşteriler,
Bana paranı ver
İşte benim ürünüm
Kâr cebimde. Amin!
Müşterileri ve alıcıları çekmek için ritüeller
Para için etkili bir ritüel kullanabilirsiniz. Müşterileri çeker ve ürün satışlarının artmasına yardımcı olur. Malların sergilendiği satış alanında veya tezgahın yakınında tutun, ancak müşterilerin durduğu tezgahın yan tarafına gidin.
Müşterileri ve alıcıları para karşılığında çekmek için bir ritüel
AYİN: Sarı bir para (orta veya büyük) alın, hoş kokulu herhangi bir esansiyel yağa (okaliptüs, portakal, gül) batırın ve parayı sağ elinizde tutarak odanın ortasında durun.
Bundan sonra şu kelimeleri okuyun:
“Ticaret yolları, müşterileri mağazama yönlendir. Para al, iyi şanslar gönder! Böylece müşteriler ve iyi şanslar bana gelsin, bana çok para getirsin, karı artırsın! Amin!"
Bu kelimeler üç kez söylendiğinde ayağınıza bir bozuk para atmanız ve yüksek sesle "Ödendi" diye bağırmanız gerekir. Parayı çıkarmaya gerek yok; yerde durmasına izin verin. Bir müşterinin bu parayı mağazanızdan alması ve satın alma işlemini onunla ödemesi iyi olacaktır.
Müşterileri ve alıcıları tuza çekme ritüeli
Gelecek vaat eden girişimciler Kendi mağazasını veya mağazasını açmayı düşünenler bu ritüeli tuz için kullanabilirler. İş dünyasında kar ve başarı anlamına gelen iyi enerjiyi çekmeye yardımcı olur.
AYİN: İşe gitmek için evden çıkarken bir avuç tuz alın. Mağaza binasının girişine birkaç adım kala başınıza bir avuç tuz atın ve şu kelimeleri söyleyin:
“Tuzla konuşuyorum, alıcıları çekiyorum! Tahıllar düşüyor, müşteriler sıraya giriyor. Kimse malsız kalmıyor, herkes bana para getiriyor! Amin."
Bu sözlerden sonra mağazaya gidin ve arkanıza bakmayın. Sonuç yüzde yüz olacak ve hemen ürünü satın alan insanların akınını göreceksiniz. Müşterileri ve alıcıları cezbetmeye yönelik bu ritüellerin etkili olduğu kabul edilir; satışların artmasına yardımcı olacak ve daha fazla kar elde edebileceksiniz.
Müşterileri ve müşterileri çekmenin diğer yolları
Sosyal medya. Herhangi bir gösteri dünyasının yıldızıyla bir anlaşma yapın ve reklamınızı onun sayfasına yerleştirin. Tüm arkadaşlar ve aboneler anında potansiyel müşterilere ve müşterilere dönüşecek. Ayrı bir sayfa oluşturun ve birçok arkadaşınızı davet edin. Onların yardımıyla müşteri tabanınızı genişletebilirsiniz.
İnternette kendi kaynağınızı oluşturma. İnternette pek çok kişi tüm sorularına yanıt arıyor ve alışveriş yapıyor. Bu nedenle web sitesi müşteri çekmenin mükemmel bir yolu olacaktır. Şık bir tasarım yapın, kaynak sayfalarına yüksek kaliteli bilgiler yerleştirin.
E-postayla mektuplar. Bu, müşteri çekmenin harika bir yoludur. Bu tür maillerin insanları rahatsız ettiğini düşünmeyin, mektupları açıp okuyorlar. Bundan sonra kişilerin yarısı silinir ve diğer yarısı potansiyel müşterileriniz olur. Bu yöntem işe yarar ve belirli bir süre içinde işletmenizin yeni bir müşteri kitlesi olacaktır.
Gerçekten işe yarayan ve karı artırmaya yardımcı olan birçok başka yol var.
Hayal gücünüzü serbest bırakmanız gerekiyor. Düşünecek vaktiniz yoksa, iş dünyasında başarıyı yakalamak için günlük duaları veya tek seferlik ritüelleri kullanın. Benzersiz komplolar ve özgüven, para çekmenize ve iyi sermaye kazanmanıza yardımcı olacaktır!
Video: Acilen para toplama ritüeli
İster yeni kurulmuş ister uzun süredir devam eden bir işletme olsun, her işletmenin müşteriye ihtiyacı vardır. Finansal kaynak kaynağı olarak hizmet veren, mal ve hizmetlerin son tüketicisidir; bu, işletmenize büyüme ve gelişme fırsatı verdiği anlamına gelir. Müşterilerin nasıl çekileceği hakkında zaten çok şey söylendi, ancak bu tür bilgiler asla gereksiz olmayacak. Ne kadar pazarlama araştırması yapılırsa yapılsın, müşterinin neden eşit koşullar altında tekliflerden birini seçtiği gibi sorular her zaman kalır. Ancak bunlar özel durumlardır; genel olarak müşteri tercihleri, aynı şirket, şehir veya ülke içinde pazarlamacıların yaptığı gibi oldukça yüksek bir olasılıkla hesaplanabilir. Uluslararası pazarlama da var. Ve tüm bu uzmanlar aynı sorunun cevabını arıyor: "Müşterileri nasıl çekersiniz?" Biriken materyal çok ilginç, bu yüzden bugün onu inceleyeceğiz.
"Müşteri" adı verilen gizemli bir yaratık
Müşterimizin kim olduğuna dair iyi bir fikre sahip olmak çok önemlidir. Bu önemli bir kavramdır çünkü çabalarınızı odaklamanıza ve onları belirli hedeflere ulaşmaya yönlendirmenize olanak tanır. Tek bir hedef grubun müşterilerini çekmek çok daha kolay olduğundan, öncelikle hangi yönde hareket etmemiz gerektiğini bulmamız gerekiyor.
Genel olarak, tüm potansiyel müşteriler kurumsal ve özel olarak ikiye ayrılır. Tüketici pazarında bütün bir segmenti temsil ettikleri için her şirket öncelikle birinci kategorideki vatandaşların ilgisini çeker. Böyle bir müşteriyi elde etmek zordur ancak bu tür işlemlerden elde edilen faydalar çok iyidir. Bununla birlikte, büyük üretime odaklanmamalısınız, çünkü her bir müşteriye karşı dikkatli bir tutum, sonuçta sizin işinize yarayabilir, çünkü bir gün bütün bir şirketi onunla birlikte yönetebilir. Bu nedenle, müşterilerin nasıl çekileceğini tartışırken, üzerinde çalışmaya en çok değer verilen kategorinin bireyler olduğunu rahatlıkla söyleyebiliriz. 
Yeni müşteriler edinmenin en popüler yolları
Aslına bakılırsa, özel işletmelerin kadrosunda her zaman pazarlama uzmanlarından oluşan bir ekip bulunmaz, bu nedenle kanıtlanmış yöntemleri kullanarak bu durumdan çıkmak zorunda kalırlar. Aynı zamanda iş adamları sıklıkla rakiplerinden müşteri çekme ve kendi ihtiyaçlarına hızlı bir şekilde uyarlama yöntemleri benimsemektedir. Yeni mal veya hizmet tüketicileri kazanmanın hem tipik hem de standart dışı yöntemlerini ele alacağız.
Stoklamak
Hangimiz bu tür işaretlere dikkat etmedik? Promosyonlar, satışlar, indirimler - tüm bunlar tüketiciyi cezbeder ve büyük olasılıkla en azından sunulan şartlarla ilgilenecektir. Hızlı bir şekilde müşteri çekmenin bir yolunu arıyorsanız kalabalık bir yerde parlak ve iyi tasarlanmış bir bannera ihtiyacınız var. Üstelik içerik farklı olabilir: bir güzellik salonunda alınan prosedür için bir bonus veya ayrıcalıklı şartlarla borç verme - önemli değil, en önemli şey kişinin mesajınızı erişilebilir bir biçimde almasıdır.
Hizmet satıcısının müşteri faaliyetlerini teşvik etmek için böyle bir yönteme başvurarak halkın "bedava peynir" taahhüdüne güvenmesi çok önemlidir. Bir kişinin sunduğunuz ürüne gerçekten ihtiyacı olmasa bile, yalnızca koşullar kendisine uygun göründüğü için ürünle ilgilenebilir. Sonuç olarak, tekliften yalnızca kendisi yararlanmakla kalmıyor, aynı zamanda başkalarına da anlatabiliyor.
Bedava severleri cezbetmeye devam ediyoruz
Gerçekten de, çok sayıda reklam hilesi tam olarak bununla bağlantılıdır. Pazarlamacılar insanların dürtüselliklerinden yararlanıyor ve bu nedenle "web"lerini mümkün olduğunca çekici hale getirmeye çalışıyorlar. Müşterileri nasıl çekebileceğinizi konuşurken planlı fiyat indirimleri gibi bir yöntemi göz ardı edemezsiniz. “Tüm sezonluk işlemler %40 daha ucuz”, “Giden yaz döneminin tamamı artık %60 daha uygun!” - Bu ve benzeri sloganlar muazzam bir hızla müşteri topluyor. 
Bir üründe indirim yapma prensibi de çok işe yarıyor. Bu yöntem, piyasa mekanizmalarını anlayıp anlamadığımıza bakılmaksızın her zaman işe yarar. Fiyat etiketi 999 ruble veya 2990 olduğunda bu çok net görülüyor.
Promosyonlar ve indirimler oldukça kaba mekanizmalardır; üstelik işletme sahiplerine promosyonun ne kadar etkili olduğu sorulduğunda her zaman cevap veremezler. Ürün veya hizmet satılmıştır ancak orijinal fiyatından satılmamıştır. Satışlar bu farkı kapatacak kadar arttı mı? Kârları ve müşterileri nasıl çekeceğinizi iyi anlamanız için bugün onları çekmenin en iyi yollarını ortaya çıkarmak istiyoruz.
Artan sadakat
Yalnızca en tembel iş adamı listelenen yöntemleri kullanmaz, ancak bunların etkinliği değişebilir. Bu nedenle bunların gerçekten işe yaraması için aşağıdaki yöntemleri kullanmanızı öneririz. Öncelikle teklifinizin geçerlilik süresini sınırlamanız tavsiye edilir. Böyle bir pazarlama taktiği, potansiyel bir müşteriye, koşulların yakında kendisi için elverişsiz bir yönde değişebileceği fikrini aşılamayı mümkün kılacaktır.
İkinci seçenek birinciye benzer, ancak bazı nüansları vardır. Bu durumda asıl görev, ürünün (hizmetin) avantajlarını renkli bir şekilde anlatmak ve ardından bunların miktarının çok sınırlı olduğunu belirtmektir. Bu bir VIP koleksiyonu veya reddedilmesi zor benzersiz bir teklif olabilir.
Yeni müşterilerin nasıl çekileceği hakkında biraz daha konuşalım. Katılıyorum, başlangıçta bir kişi size mi yoksa karşı şirkete mi gideceğini umursamıyor. Bir ürün veya hizmeti satın alan ilk kişiye değerli bir ödül sunun. Bunun mutlaka bir ürün olması gerekmez; bir uzmana ücretsiz danışmak (makyaj veya görünüm bakımı konusunda ustalık sınıfı) mükemmeldir. 
Ve son olarak, ilk müşterileriniz için bir tür hediyelik eşya bulabilirsiniz. Bu bir kozmetik çantası, logolu bir el feneri anahtarlığı olabilir, bazı şirketler özellikle ziyaretin bir tatile denk gelmesi durumunda tatlı ve meyve servisi yapmaktadır. Küçük bir şey ama hoş.
