Sudėtinga technika, kurią daugelis sukčių naudoja siekdami pelno, yra manipuliavimas žmonėmis. Žmogaus psichologija tokia, kad ją galima valdyti. Net per verslo derybas šalys stengiasi viena kitai daryti spaudimą, propaguodamos savo požiūrį. Ir norėdami apsisaugoti nuo pašalinės įtakos, turite susipažinti su įvairiais manipuliavimo metodais.
Dažniausiai jis yra paslėptas. Atvirai nuslopinti valią yra sunkiau. Tam reikia lengvai paveikiamo žmogaus. O jų labai mažai. Šiuo atžvilgiu naudojamas paslėptas manipuliavimas žmonėmis.
Daugialypis valdymo menas
Psichologija yra daugialypis mokslas. Ir manipuliavimo menas yra tiesioginis to įrodymas. Yra daugybė metodų, kuriais galite išmokti valdyti žmogų. Bet nėra tokio manipuliatoriaus, kuris naudotų visus metodus. Paprastai jie pasirenka kelis tinkamiausius būdus. Kodėl taip populiaru manipuliuoti žmonėmis? Žmogaus psichologija yra tokia. O valdymo meno pagalba galite ne tik paveikti pašnekovo veiksmus, bet ir pasiekti savo tikslą.
Reikia jausti žmonių nuotaiką
Nereikėtų manyti, kad kiekvienas yra kontroliuojamas. Tiesą sakant, yra žmonių, kuriuos sunku užhipnotizuoti. Atitinkamai, jais taip pat negalima manipuliuoti. Užpuolikai stengiasi vengti tokių žmonių. Kaip jie žino, ko vengti ir ką kontroliuoti? Manipuliavimas žmonėmis, psichologija – norint būti šių sričių profesionalu, reikia gerai jausti pašnekovo nuotaiką. Priešingu atveju visi įgūdžiai ir gebėjimai bus sumažinti iki nulio.
Dažniausiai manipuliatoriai randa silpnąją vietą. Tai gali būti pomėgis, įsitikinimas, įprotis, mąstymo būdas, emocinė būsena ir pan. Svarbiausia yra rasti, kur daryti spaudimą ir žinoti, kaip tai padaryti. Kokiu būdu galima manipuliuoti žmonėmis? Psichologija, knygos – visa tai padės suprasti populiarius valdymo metodus.
Laimėjęs prizą
Laimėkite mokėjimą. Šis valdymo būdas gali būti laikomas labiausiai mėgstamu tarp sukčių, kurie bando įsilieti į žmonių pasitikėjimą. Jie savo pašnekovui sako, kad jis laimėjo prizą ar atlygį. Žinoma, jei įdėsite pastangų, tai gali būti tiesa. Bet jei jūsų indėlis nebuvo, bet kažkokiu būdu laimėjote apdovanojimą, turėtumėte pagalvoti apie situacijos tikrumą.
Dėmesys smulkmenoms. Manipuliacija aprašyta knygoje
Dėmesio perkėlimas. Šis metodas buvo aprašytas psichologo knygose. Jis žinomas kaip Eriksono hipnozės kūrėjas. Kokius bruožus galima išskirti šiai manipuliavimo žmonėmis technikai? Žmogaus psichologija yra tokia, kad jo dėmesys gali pereiti prie įvairių smulkmenų. Ir būtent ant šio perjungimo yra sukurtas valdymas. Jums tereikia atitraukti pašnekovą nuo svarbios akimirkos. Pavyzdžiui, manipuliatorius gali pasiūlyti pasirinkti vieną iš trijų variantų. Bet nepaisant jūsų pasirinkimo, jis visada laimės, o ne jūs. Esmė ne ta, kad viskas priklauso nuo sprendimo. Pagrindinė mintis – būtinybė įgyti pasitikėjimo ir išsiblaškyti.
Kai informacija netikra
Informacijos nenuoseklumas. Norėdami atpažinti netinkamus duomenis, perduodamus įvairiais kanalais, turite susipažinti su neverbalinio bendravimo pagrindais. Tai vienintelis būdas pamatyti, ar manipuliatoriaus kalba prieštarauja kitai informacijai, perduodamai jo gestais.
Jokio papildomo laiko
Kas yra tokia manipuliavimo psichologija? Spaudimas žmogui ir pasipriešinimas iš jo pusės suponuoja tam tikro laiko tarpo panaudojimą. Pavyzdžiui, galite pradėti diskusiją su pašnekovu svarbia tema. Tačiau jis, kalbėdamas apie kitus planus, pradeda ruoštis išvykti. Ir tuo pat metu gali prireikti nedelsiant priimti sprendimą aptartu klausimu. Šiuo metodu jie bando jus įvaryti į kampą.
Tai jums padės trys psichologiniai triukai. Jie bus aprašyti toliau.
Pareigos jausmo atsiradimas
Rūpestis ir meilė. Beveik visi metodai iš esmės apima abipusio mainų taisykles. Gana dažna sąvoka psichologijoje. Jo esmė slypi poreikyje sužadinti pašnekovo pareigos jausmą. Ir tai vyksta nesąmoningame lygmenyje. Pavyzdžiui, vyras išplovė visus indus, tvarkė kambarius, pats nušluostė dulkes. Jis išsiuntė žmoną pailsėti. O po visų darbų atsainiai pasakė, kad rytoj važiuos su draugais išgerti. Na, kaip tokioje situacijoje galima jo atsisakyti? Šis atvejis paprastas ir tikras – vyras suformavo žmonoje pareigos jausmą. Atitinkamai, tikimybė išgirsti teigiamą jos atsakymą žymiai padidėjo.
Kaip elgtis su manipuliacija? Atsiliepimai iš žmonių
Jei norite žinoti (įskaitant psichologijos subtilybes), turite suprasti, kaip atsispirti manipuliacijoms. Šioje situacijoje atminkite, kad niekas nerodys susirūpinimo be priežasties. Būdami atidūs, išvengsite poveikio. Be to, nereikia kaupti pareigos jausmo. Žinokite, kaip pasakyti ne. Aukščiau pateiktas manipuliavimo būdas yra gana efektyvus. Ir jis sutinka tave kiekviename žingsnyje.
Zombinimas
Kartojimas yra mokymosi motina. Tai yra zombiavimo pagrindas. Pavyzdžiui, kiekvieną dieną per televiziją jums rodoma skanių pagardų reklama. Klaidžiodami po parduotuvę net nepastebėsite, kaip juos perkate. Kodėl? Taip yra dėl to, kad reklamą jau peržiūrėjote kelis tūkstančius kartų. Ji tvirtai įsitvirtino pasąmonėje. Ši technika dažnai naudojama manipuliuoti žmonėmis. Nenuostabu, kad yra patarlė, teigianti, kad žmogus ims niurzgėti, jei jį šimtą kartų vadins kiaule. Ši valdymo technika įprasta žemos savivertės viršininkų ir pavaldinių santykiuose.
Kaip atsispirti šiam kontrolės būdui? Būkite atsargūs. Kartojimas gali būti siejamas su priežiūra, tada bus gautas galingas kontrolės ginklas. Jūs automatiškai pavirsite geru investuotoju blogam žmogui. Tik dėmesingumas išgelbės jus nuo tokio likimo.
Suvilioti savo pašnekovą yra puiki manipuliavimo technika
Uždraustas vaisius saldus. Nereikėtų pasiduoti pagundoms ir troškimams, nors ir sunku. Turite turėti valios Ar norite išmokti manipuliuoti? Naudokite šį metodą. Išanalizuokite savo gyvenimą. Kaip dažnai sakydavote frazes „Negundyk...“, „Silpnas...?“, „Ar tai ne vyras? O gal jie tau tai pasakė?
Pavyzdžiui, akcijos ir nuolaidos. Ypač dažnai juos galima rasti internete, kai kartu su jais yra atgalinės atskaitos laikmačiai. Tai gryna pagunda, kontrolė. Tai neleis jums praeiti pro tokias svetaines. Naudokite šį metodą savo naudai.
Tokio poveikio galima išvengti. Tiesiog supraskite jo prigimtį, supraskite, kaip tai veikia. Taip pat gali padėti stiprus charakteris ir nepalaužiami principai. Tik tokioje situacijoje niekas negali jūsų suvilioti.
Kontrolės būdų gali būti daug
Yra daug skirtingų manipuliavimo būdų. Turite mokėti nuo to apsiginti. Visų pirma, svarbu įsiklausyti į save. Juk manipuliacija suponuoja įtaką, svetimos valios kontrolę. Jei pradedate jausti diskomfortą arba esate linkę priimti sprendimą dabar, tuomet turite pasitraukti iš pokalbio. Pasakykite „ne“ ir laikykitės savo principų. Nereikia pasiduoti provokacijoms. Juk tavimi tiesiog manipuliuojama.
Pradėkite priimti savo sprendimus
Šioje apžvalgoje buvo aprašyta, kaip manipuliuoti žmonėmis (psichologijos subtilybės). Kaip nepakliūti į tokius triukus? Atkreipkite į tai dėmesį, nes galite būti nuolat kontroliuojami visose savo gyvenimo srityse. Pradėkite priimti savo sprendimus, o ne tuos, kurie jums buvo primesti. Tai yra manipuliavimo ir spaudimo žmogui psichologija, priešpriešą, kurią aptarėme aukščiau.
Štai keletas iš jų: - praleisti dalį informacijos arba ją iškraipyti, neatpažįstamai apibendrinti; „klijuoti etiketę“; pamaloninti, sukelti gailestį arba, atvirkščiai, kaltės jausmą; visiškai nuslopinti arba sureguliuoti. Prie manipuliatoriaus gudrybių priskiriamas humoras ir juokeliai, jeigu jais siekiama atkalbėti partnerį, atimti pasitikėjimą, žeminti, pabrėžti pranašumą. Tokie triukai atliekami naudojant tiek žodines (kalbos), tiek neverbalines priemones, o kai kurių psichologų teigimu, nuo 60 iki 90% visos informacijos sąveikos procese perduodama neverbalinėmis priemonėmis, nes tempas ir kalbos ritmas, intonacija, įvairūs gestai, mimikos, akių kontakto trukmė, atstumas, kuriuo vyksta pokalbis, pozų kaitos dažnis leidžia ne tik daugiau ar mažiau tiksliai spręsti apie pašnekovo nuotaiką, jo emocinę būseną, bet ir jo nuoširdumo laipsnį.
Nežodinės priemonės gali paslėpti tiesą ir pateikti klaidingą informaciją. Žmonės, kurie pagal savo užsiėmimo pobūdį įpratę meluoti (politikai, aktoriai, televizijos laidų vedėjai), turi labai gerai mokėti neverbalinę kalbą, kad galėtų ja „pasakyti“ tyčinį melą. Jie tai pasiekia dviem būdais: pirma, naudodami vadinamuosius teisingus gestus (jie įsitikina, kad gestai sutampa su žodžiais), ir, antra, išskirdami daugumą gestų, t.y. nedarydamas nei teigiamų, nei neigiamų gestų, o tai labai sunki užduotis (suvaldyti save sunkiau nei kitus). Kitaip tariant, norint sėkmingai meluoti, reikia išmokti labai gerai valdyti savo kūną arba jį „paslėpti“ (kad jis nepasiduotų), ištraukti iš pašnekovo akiračio. Natūralu, kad gulėti būnant visiškai pašnekovo matymo lauke yra sunkiau, o lengviau gulėti, pavyzdžiui, sėdint prie stalo (kūnas iš dalies paslėptas), ir tiksliausias būdas meluoti yra gulėti prie telefono, kai tarp neverbalinių priemonių naudojama tik intonacija, o į ją nukreiptos visos jėgos.
Manipuliatorius, naudodamas neverbalines priemones, gali daryti spaudimą partneriui, išbalansuoti jį, siekdamas paskatinti partnerį greitai baigti pokalbį ar padaryti nuolaidų. Šiuo atveju jis veda pokalbį be būtinybės garsiai, ryžtingai, drąsiai, aplombiškai, maksimaliai spaudžiant ir minimaliai argumentuodamas, tarsi „atremdamas“ partnerį prie sienos; arba verta. virš partnerio, tarsi pakibęs ar tiesiog stovėdamas už jo; jis taip pat gali maloniai šypsotis, kad partneris patikėtų jo nuoširdumu ir atsivertų. Apskritai manipuliatorius sukuria žmogui nepakeliamą situaciją, kad jis sutiktų su bet kuo; Verbalinių ir neverbalinių priemonių pagalba manipuliatorius skatina žmogų atlikti kokį nors veiksmą, kartu išsaugodamas sprendimų ar veiksmų savarankiškumo iliuziją. Kitaip tariant, tai skatina žmogų daryti tai, ko jis nenori, atstumia nuo to, ko jis siekia, bet kartu sukuria jame pasitikėjimą, kad jis elgiasi savo noru.
Nenatūralus elgesys yra vienas pagrindinių rodiklių, rodančių, kad žmogus tapo manipuliatoriaus „grobiu“. Jam atsiranda jausmas, kad kažką daro prieš savo valią, norėdamas kam nors įtikti, bet ne sau. Žmogus tarsi nustoja būti savimi (jis tampa „daiktu“ manipuliatoriaus rankose). Net jei jis atlieka gerą darbą, jis nesijaučia juo patenkintas. Manipuliaciją lydi nepasitenkinimo jausmas, tačiau dažniau tai yra jos rezultatas. Pavyzdžiui, pirkėjas pasiduoda pardavėjo įtikinėjimui, kuris praneša, kad jį dominantis daiktas pasiūtas pagal žinomo žmogaus modelį (manipuliacijos būdas – nuoroda į autoritetus), ir jį perka. Grįžęs namo pirkėjas pradeda sau kelti klausimus: „Kodėl aš nusipirkau šį daiktą?“, „Ką aš su juo darysiu? ir jaučia nepasitenkinimą.
Manipuliatoriaus gudrybės lengvai atskiriamos nuo visų kitų psichologinio poveikio rūšių.
Štai keletas galimų manipuliacijų šeimoje ar darbe:
· Manipuliacija „Beždžionė ant kaklo“. Pavaldinys kreipiasi į viršininką: „Jūs nurodėte man paimti sunkvežimį (ten), bet aš neturiu įgaliojimų į juos kreiptis jų viršininko telefono numeris“. Pamalonintas bosas sutinka: „Gerai, leisk man pasakyti“.
Tačiau dažniausiai vienu skambučiu problemos išspręsti nepavyksta: arba nėra tinkamo žmogaus, arba buvo pateiktos priešingos sąlygos. „Gerai, pirmyn, aš išspręsiu šią problemą“, – sako viršininkas. Kitą dieną pavaldinys pažvelgia į biurą visiškai paklusdamas ir maldaujančiu tonu klausia: „Na, kodėl tu nenusprendei? Rutina užsiėmęs vadovas mojuoja jam: „Eik, dirbk, aš nuspręsiu“. Po kurio laiko pavaldinys vėl klausia, ar problema išspręsta.
Kaip atsitiko, kad pasikeitė vaidmenys, kad vadovas tapo atlikėju, o pavaldinys – kontroliere? Atsakymą pateiks operacijų analizė.
Aiškus pavaldinio sandoris – pagarbus pavaldinio kaip „suaugusio“ kreipimasis į viršininką – „tėvas“ (BP) („parlamentinis“ sandoris) papildytas paslėptu sandoriu – bejėgiškumu, apsaugos siekimu (iš tikrųjų , pavaldinys veikė kaip „Vaikas“, kreipdamasis pagalbos į „tėvą“ (D-R: sandoris „Klutz“).
Suvaidinęs viršininko pasididžiavimą, pavaldinys išprovokavo jį į globėjišką D--R poziciją, o tai šiuo atveju reiškia savo darbo už pavaldinį atlikimą.
Vadybos žargonu ant atlikėjo kabantis įsakymas vadinamas „beždžione ant kaklo“. Galima sakyti, kad aprašytu atveju „beždžionė“ užšoko viršininkui ant kaklo. Manipuliacija „Mane drasko“. Darbuotojas noriai imasi daug užduočių, įskaitant ir viešąsias, bet kai bando iš jo gauti konkretų rezultatą, jis kalba apie perkrovą ir išvardija viską, kas jam buvo „sukrauta“. Įdomu, kad kai kurie tai daro ne visiškai sąmoningai, nuoširdžiai tikėdami, kad atsiduoda darbui iki galo.
· Manipuliacija „Kazanės našlaitė“. Manipuliatorius laikosi nuošalyje nuo vadovybės, norėdamas remtis tuo, kad jam nebuvo vadovaujamas, niekas jam nepadeda, niekas nenori jo klausyti.
· Manipuliacija „Vaikas darbe“.Šią manipuliaciją vaidina kai kurie darbuotojai, apsimesdami kvailiais. Jie sako apie tokius žmones: greičiau tai padaryti pačiam, nei jam ką nors paaiškinti, ir jūs taip pat turėsite tai padaryti iš naujo. Tipiški tokio pobūdžio manipuliatorių teiginiai: „Aš ne profesorė“, „Aš esu silpna moteris“.
· Manipuliacija „Vaikas šeimoje“. Daugelyje šeimų šią manipuliaciją vyrai atlieka savo naudai. Tai pasiekiama atliekant bejėgio „Vaiko“ vaidmenį, ką žmona liepia (pavyzdžiui, nueiti į parduotuvę, valyti, dirbti su vaiku), jis tai daro taip, kad turi perdaryti; . Todėl visa namų ruošos darbų našta nukrenta ant silpnų moterų pečių. Neatsitiktinai kai kurios moterys, vardindamos vaikų skaičių, įtraukia ir vyrus. Kiekviename pokšte yra dalis tiesos.
· Manipuliacija „Įsižeidė“. Tarkime, kad vienas iš sutuoktinių, tikėdamasis, kad sutuoktinis kreipsis į jį su prašymu, kurio jam nepatogu neįvykdyti, bet nenori išpildyti, nusprendžia atsiriboti nuo šio prašymo šiek tiek atvėsindamas santykius. Tegul, be abejo, tai bus vyras. Sako: „Brangusis, ar matei, kur yra raktai?“, bet tai buvo pasakyta ne įprastu tonu, o kaltu balsu su potekste: „Nepyk, aš toks kvailas, aš blašiu dėmesį. tu visą laiką“. Tai išprovokuoja piktą žmonos atsaką: „Ar tu aklas, raktai yra ant tualetinio stalo! Dabar gali atrodyti įžeistas ir nesikalbėti su žmona, nevykdyti jos prašymų.
Taigi, vyro aiškus sandoris buvo „Kolegė“. (B--B), bet tonas, išplėtimas iš apačios nustato paslėptą „Klutz“ sandorį, į kurį žmona reaguoja, atsakydama „Boso“ sandoriu: „Ar jie akli ar kažkas, jie guli ant tualetinio staliuko“.
· Manipuliacija „Jei tavęs nebūtų“. Ją šeimose žaidžia ir žmonos, ir vyrai. Žmona: "O aš kvailys, kad ištekėjau už tavęs, pažiūrėk į Sašką, o dabar jis yra didelis vyras" ir pan Manipuliacija yra sukurti vyrui kaltės jausmą ir jį valdyti: sandoris „Bosas“ (R--D) su tikslu, kad vyras priimtų šį pareigų pasiskirstymą.
Arba vyras: „Tu nesudarai man sąlygų dirbti Jei ne tu, seniai būčiau apsigynęs disertaciją“.
· Manipuliacija „Namų šalavijas“.Šeimos narys, dažnai vyriausias pagal amžių, nuolat moko kitus visais klausimais. Kai kas nors nepasiseka, jis komentuoja: „Reikėjo daryti kitaip...“. Kai jie jo klausia: „Pasakyk man, ką daryti, mes tai padarysime“, jis atsako: „Ką turėčiau tau pasakyti, vis tiek darysi savaip.
Šia manipuliacija siekiama psichologinio komforto, kurį įgyvendina tvirtai užfiksuota „tėvo“ padėtis, pratęsimas iš viršaus į likusius šeimos narius.
· Manipuliacija "Gaila?".Vienas klausia kito: "Kaip sekasi su pinigais, gerai?" – Taip, tai atrodo normalu. - Ir aš skolinuosi, kol gausiu pinigų, neturiu iš ko nusipirkti maisto. Dialogas yra natūralus mūsų žmonėms.
Tačiau įsivaizduokime, kad prašantis asmuo jau kartą nuvylė kreditorių – jis labai ilgai negrąžino skolos. Todėl nėra noro vėl jam skolinti. Tačiau atsisakyti yra žiauru: jo šeima badu mirs, o aš turiu nenaudingai gulinčius pinigus ir, atrodo, įmanoma padaryti gerą darbą. Jei atsisakysiu, užsitarnausiu šykštuolio reputaciją. Ir duodame, nors save už tai barame. Yra manipuliacija. Jo mechanizmas yra toks. Pirmas sandoris yra paruošiamasis („Kolegė – Kolegė“ reikiamai informacijai gauti. Antrasis – „Suaugęs – Tėvas“ („Parlamentinis“). Žmogus yra bėdoje, nėra įprasta atsisakyti pagalbos; atsakomoji operacija „Tėvai“ – Suaugęs“: teikite apsaugą, pagalbą.
· Manipuliacija su stora oda. Mokinys nenori sėdėti tam tikro mokytojo pamokose. Tačiau vien tik praleidus pamokas bus iškviesti tėvai. Tada jis nusprendžia panaudoti mokytojos šlapimo nelaikymą ant jos liežuvio: kai ji supyksta, ji gali ją pravardžiuoti. Nuo pamokos pradžios mokinys pradeda jai „atsinešti“. Ji daro jam pastabą, kitą, trečią. Ir kadangi jis „nesupranta“, ji pradeda jam duoti nemalonų epitetą, o kadangi jis yra „storos odos“ ir nereaguoja, pagal konfliktogenų eskalavimo dėsnį ji baigia ją įžeidinėti. . Čia manipuliatorius triukšmingai pakyla: „Aš neketinu toleruoti įžeidimų“ - ir išeina iš klasės, tikrai žinodamas, kad mokytojas juo nesiskųs. Galite praleisti dar keletą pamokų.
· Manipuliacija „Ne su tavo galimybėmis“. Apsvarstykite manipuliaciją, kuri kartais atliekama parduotuvėje. Moteris įėjo į prekybinę parduotuvę ir nuėjo prie prekystalio. Pirkėjų beveik nebuvo. Pardavėjas žvelgė į moterį aukštyn ir žemyn vertinančiu žvilgsniu, kuris ją kiek suglumino, nes jos drabužiai buvo „nelabai geri“. Paprašiau pamatyti elektrinį lygintuvą. „Žinoma, šis tau labiau tiktų“, – sakė pardavėjas, rodydamas į brangiausią. Tai buvo pasakyta tokiu tonu, kuris reiškė: „Negalite nusipirkti gero produkto, jei turite siaurą piniginę“. „Būtent taip ir vartoju“, – atsakydama nuraudo moteris. Žinoma, padėjusi paskutinius pinigus, ji mielai pakeistų savo sprendimą, tačiau trauktis reiškia patvirtinti pardavėjo pranašumo pozicijos teisingumą.
· Manipuliacija „Jei esi kompetentingas...“ yra būdas „pagauti“ pašnekovą jo troškime atrodyti kompetentingu, išmanančiu žmogumi arba „susižaisti“ su jo vidiniu tikėjimu savo kompetencija ir patirtimi, o paskui nuvesti pašnekovą į pažeminimą, parodant jo nesėkmes ir nekompetenciją. Pirmasis šios manipuliacijos veiksmas gali šiek tiek skirtis (arba užduokite klausimą, kuris iš pradžių atrodo gana lengvas, bet neaiškus: pavyzdžiui: „Ar girdėjote apie tokią šalį kaip Argentina? Tada pasakykite, kas Argentinoje yra įdomiausia? ” - dėl klausimo neapibrėžtumo bet koks atsakymas gali būti įvertintas kaip neteisingas ir manipuliacijos pabaigoje respondentai gali būti pažeminti, parodant savo nekompetenciją), arba ši manipuliacija prasideda prašymu: „Ar galiu pasikonsultuoti su tu apie...?“, o tada į visus patarimus atsakoma taip: „Taip, bet aš taip išbandžiau ir tai nieko gero neduoda. Ką daryti?“, prie kito patarimo – vėl: „Taip, bet...“, ir taip, kol pašnekovas, išnaudojęs savo patarimą, patenka į aklavietę – manipuliacija baigiasi tokiomis frazėmis: „Taigi aš Nezinau ka daryti. Niekas, net jūs, negalite padėti. Sandoris „Vaikas – Tėvas“ (Vaikas prašo Tėvo patarimo, o jį gavęs parodo Tėvui, kad jo patarimas nėra geras).
Pastaruoju metu internete vis dažniau kalbama apie manipuliavimo žmonėmis, kitų žmonių nuomonės ir pažiūrų primetimo, visuomenės pavertimo nemąsta mase problema. „Look At Me“ sudarė trumpąjį sąrašą dažniausiai pasitaikančių technikų ir taisyklių, kurios padeda įtikinti, laimėti, įkvėpti ir visais įmanomais būdais paveikti žmones, taip pat būdų apsisaugoti nuo socialinių manipuliacijų.
socialinis įrodymas,
arba socialinio įrodymo principas
Sovietų Sąjungoje žmonės iš pradžių stovėdavo eilėje, o tik paskui stebėdavosi, kur tai veda. „Jei visi šie žmonės laukia, vadinasi, produktas geras“, – galvojo visi. Jau pats eilės buvimas signalizavo apie siūlomos prekės vertę. Taigi sovietinėje visuomenėje pasireiškė socialinio įrodymo principas. Remiantis bandos instinktu, jis susideda iš daugumos elgesio imitavimo ir yra apsauginė mūsų smegenų funkcija, išlaisvinanti pastarąsias nuo būtinybės apdoroti nereikalingą informaciją. Čia ir slypi pagrindinės krypties prigimtis.
Socialinio įrodinėjimo principas ypač efektyviai veikia tada, kai žmogus atsiduria painioje ar dviprasmiškoje situacijoje, o pats nespėja jos realiai suprasti. „Bet kokioje neaiškioje situacijoje darykite taip, kaip daro visi“ – socialinis įrodymas išsprendžia visas problemas vienu metu. Kai norime įsigyti naują įtaisą ir galvojame, kurį modelį pasirinkti, atsiliepimai ir įvertinimai dažnai mums yra lemiami kriterijai. Socialinio įrodymo principas giliai įsišaknijo šiuolaikiniame versle. Potencialiam klientui nebereikia įrodinėti, koks produktas geras, užtenka pastebėti, kad dauguma taip mano.
Šiandien rinkodaros specialistai primygtinai rekomenduoja svetainių ir įvairių puslapių savininkams nereklamuoti skaitiklių, jei jų rodikliai yra kuklūs. Didelis prenumeratorių skaičius yra geriausias kokybės ženklas ir priežastis prenumeruoti. Tai taip pat taikoma svetainės srautui.
Kitas skaudus socialinio įrodymo principo panaudojimo pavyzdys – eskizai ir humoristiniai serialai. Žiūrovai dažnai skundžiasi, kad juos erzina foninis juokas po kiekvieno pokšto. Tačiau tai neturi įtakos metodo veiksmingumui. Žmonės, nustatydami, kas juokinga, yra įpratę pasikliauti kitų reakcijomis ir dažnai reaguoja ne į pokštą, o į jį lydintį juoką už ekrano.
Beje, socialinis įrodymas buvo kai kurių profesijų atsiradimo pagrindas. Pavyzdžiui, klakeris – tai žmogus, kuris už tam tikrą atlygį ateina į spektaklį, garsiausiai ploja ir šaukia „Bravo!“, arba klasikinis pavyzdys – gedintys, „nukeliantys nuotaiką“ laidotuvėse Brazilijoje ar Filipinuose.
Grupės stiprinimo būdas
Ši technika kai kur atkartoja ankstesnę, tačiau, skirtingai nei ji, ji orientuota į žmogaus įsitikinimų, o ne elgesio keitimą. Pagal šį principą kartojant tą pačią tezę daug kartų (idėjos, koncepcijos) grupėje jos nariai galiausiai priims šį teiginį kaip tiesą. Amerikiečių akademikas ir rašytojas Robertas Carrollas pabrėžia, kad kartojamas teiginys nebūtinai turi būti tiesa. Bus tikima, kad ir kaip teoriškai ar praktiškai tai būtų įrodyta. Be to, manoma, kad žmonės tikėdami, be kritinio vertinimo priima bet kokias grupines vertybes, idėjas, doktrinas, jei susitapatina su šia grupe ir nenori būti įvardijami kaip atstumtieji. Šis psichinis reiškinys ir atitikties pasireiškimas vadinamas indoktrinacija. Indoktrinacijai priešingi reiškiniai: „socialinė autonomija“, „kritika“, „nekonformizmas“.
Spalvingas grupės sustiprinimo metodo darbo pavyzdys – iš kartos į kartą sklandantys stereotipai, mitai ir legendos. Be to, šią techniką aktyviai naudoja žiniasklaida ir ji yra veiksminga priemonė informaciniuose karuose. Sumaniai manipuliuojant faktais ir įvairiais kalbos triukais žiniasklaida mums primeta tam tikrus įsitikinimus, sistemingai kartodama tas pačias mintis. Siekdamos kovoti su tokiomis tendencijomis, kai kurios šalys į savo mokymo programas įveda žiniasklaidos švietimo kursą, skirtą ugdyti įvairaus amžiaus žmonių kritinį mąstymą.
Abipusiškumo taisyklė
Abipusiškumo taisyklė teigia, kad žmogus turi atlyginti tai, ką jam davė kitas asmuo. Paprastais žodžiais tariant – gerumą grąžinkite už gerumą. O kadangi bet kokie įsipareigojimai slegia, norisi jų kuo greičiau atsikratyti. Todėl taisyklė veikia ir yra aktyviai naudojama kai kurių „iniciatyvų“. Tokie žmonės gali sąmoningai padaryti nedidelę paslaugą, tikėdamiesi, kad ateityje pateiks didesnį prašymą.
Fragmentas iš televizijos serialo
„Force Majeure“ (Kostiumai)
Žmonės sako: „Jie naudojasi kažkieno gerumu“. Pastebėtina, kad abipusių mainų taisyklės žinojimas neatleidžia žmogaus nuo noro grąžinti „skolas“.
Fragmentas iš televizijos serialo „Mentalistas“
Kodėl prekybos centrai duoda nemokamą maistą paragauti? Kodėl įvairios įmonės savo svečiams dovanoja tušinukus, bloknotus ir kitus suvenyrus? Kaip paaiškinti nemokamas akcijas baruose ir kramtomąją gumą po vakarienės restoranuose? Ar darbuotojai nori įtikti klientams? Kad ir kaip būtų.
Prašymas
už pagalbą arba Benjamino Franklino metodą
Vieną dieną Benjaminui Franklinui reikėjo užmegzti ryšį su žmogumi, kuris jo atvirai nemėgo. Tada Benjaminas kreipėsi į šį vyrą su prašymu paskolinti jam retą knygą. Franklinas savo prašyme buvo kiek įmanoma mandagesnis ir jam sutikus dar mandagiau padėkojo. Po šio įvykio jie tapo gerais draugais.
To paties pavadinimo metodo esmė ta, kad žmonės mėgsta, kai jų prašoma pagalbos. Pirma, remdamasis abipusių mainų taisykle, žmogus mano, kad prireikus gali tikėtis grąžinimo paslaugos. Antra, padėdamas jis jaučiasi reikalingas ir naudingas. Ir tai, kaip sakoma, neįkainojama.
Beje, manoma, kad pradžioje geriau prašyti daugiau, nei nori gauti. Jei jie staiga jūsų atsisakys, kitą kartą pabandę galite išsakyti tikrą prašymą, o šį kartą bus nepatogu atsisakyti.
Loginė taisyklė
grandines
Psichologai priėjo prie išvados, kad noras būti ar atrodyti nuosekliam savo veiksmuose yra įgimta žmogaus savybė, kuri dažnai verčia prieštarauti savo interesams.
Faktas yra tas, kad šiuolaikinėje visuomenėje nuoseklumas laikomas dorybe. Ji asocijuojasi su sąžiningumu, intelektu, jėga ir stabilumu. Anglų fizikas Michaelas Faradėjus sakė, kad nuoseklumas vertinamas labiau nei teisingumas. Nenuoseklus elgesys paprastai laikomas neigiama savybe ir klaidingai laikomas dviveidiškumu.
Norint priversti žmogų veikti tam tikru būdu, jo mąstyme reikia paleisti sekos mechanizmą. Socialiniai psichologai įsipareigojimą vadina šio mechanizmo išeities tašku. Asmuo, prisiėmęs įsipareigojimą (net jei nesąmoningai) padarys viską, kad tai įvykdytų.
Tarkime, jei žmogus bus pripažintas geriausiu miesto šachmatininku, po šio įvykio jis treniruosis tris kartus daugiau, kad tik pateisintų jam patikėtą pareigą ir statusą. Paleidžiamas sekos mechanizmas: „Jei aš toks, tai privalau daryti tą, tą ir aną...“.
Teigiamas sutvirtinimas
Teigiamas pastiprinimas yra maloni pasekmė žmogui jo veiksmų: pagyrimas, atlygis arba atlygis, skatinantis asmenį atlikti tuos veiksmus ateityje.
Kartą grupė Harvardo studentų atliko įdomų eksperimentą. Vienoje paskaitoje vaikinai susitarė, kad dėstytojui persikėlus į vieną salės pusę, visi šypsotųsi, o jam persikėlus į priešingą – visi susirauktų. Nereikia būti raketų mokslininku, kad atspėtų, kurioje auditorijos dalyje dėstytojas praleido didžiąją pamokos dalį. Šis eksperimentas istorijoje tapo žinomas kaip „Verplanck eksperimentas“ ir tapo patvirtinimu, kad teigiami atsiliepimai turi auklėjamąjį poveikį žmogui.
Pasak amerikiečių psichologės Skinnerio, pagyrimas ugdo žmogų veiksmingiau nei bausmė, kuri labiau kenkia asmeniui. Freudas patvirtina savo kolegos teoriją ir, apibūdindamas malonumo principą, pabrėžia, kad žmogaus noras gauti teigiamas emocijas verčia jį atlikti veiksmus, kurie jas sustiprina ir taip yra siejami su malonumu. Vadinasi, grandinės „veiksmas – malonumas“ nebuvimas atima iš žmogaus motyvaciją ir norą ką nors daryti.
Motyvacija iš baimės
Aikido metodas
Aikido kovos meno specialybė – panaudoti priešininko jėgas prieš jį. Pritaikytas prie bendravimo aplinkos, šis metodas naudojamas įtemptose derybose ar konfliktinėse situacijose ir apima oponento agresijos grąžinimą, siekiant gauti tai, ko jis nori iš pašnekovo.
Niutono dėsnis teigia: veiksmo jėga lygi reakcijos jėgai. Vadinasi, kuo grubiau žmogus atsiliepia savo priešininkui, kuo aršiau gina savo poziciją, tuo daugiau sulaukia atsakomosios agresijos. Pagrindinis Aikido principas – laimėti pasiduodant. Norėdami įtikinti žmogų savo požiūriu, pirmiausia turite su juo sutikti, „atspindėti“ jo kalbėjimo manierą ir pažeminti save. Ir tada ramiu tonu pasiūlykite savo įvykių raidos versiją. Taigi žmogus išsaugo savo jėgas, neerzina priešininko ir galiausiai laimi.
Šiek tiek perdėtas pavyzdys gali atrodyti taip: „Tu esi kvailys. Viską darai ne taip. – Taip, aš viską darau ne taip, nes esu kvailys. Pabandykime kartu rasti išeitį iš šios situacijos...“
Vertikalus principas
Visi garsūs pasaulio diktatoriai įtikino savo oponentus dar prieš jiems pradėdami kalbėti. Jie mokėjo išdėstyti savo kūną erdvėje taip, kad pašnekovo akyse atrodytų kaip „gyvas argumentas“.
Pirma, jie visada buvo vertikaliai vienu lygiu aukščiau tų, su kuriais kalbėjosi. Tam yra psichologinis paaiškinimas. Faktas yra tas, kad pasąmonė iš pradžių suvokia tuos, kurie yra aukštesni, kaip autoritetus. Mūsų tėvai visada buvo aukščiau už mus. Bet jie daugelį metų buvo mūsų autoritetai. Tai paaiškina, kodėl daugelis vadovų savo biuruose pasistato kėdes ir rašomuosius stalus, kad galėtų iš aukšto žiūrėti į savo pavaldinius.
Taip pat mūsų pasąmonei daug vietos užimantis žmogus atrodo įtikinamesnis ir teisingesnis. Šluojantys gestai, T forma ištiestos rankos ant kėdės atlošo ar aktyvus judėjimas po salę pristatymo metu – visa tai padeda aprėpti maksimalią erdvę ir augti žiūrinčiojo akyse.
Integruotos kalbos komandos
Integruotos kalbos komandos padeda komunikacijos iniciatoriui sukurti gavėje tam tikrą nuotaiką, sukelti norimą emociją ir atitinkamai nukreipti jo mintis nurodyta linkme. Įterpta žinutė – tai frazės fragmentas, paryškinamas gestais ar intonacija. Tokiu atveju poveikis pasireiškia žmogaus pasąmonei, kuri gali nekreipti dėmesio į pačią frazę.
Teigiamos kalbos įvedimas į savo kalbą (tokie žodžiai kaip „malonu“, „geras“, „laimė“, „sėkmė“, „pasitikėjimas“ ir kt.), mes priverčiame kitą žmogų jaustis laimingesniu ir sėkmingesniu. Nesvarbu, apie ką mes kalbame ir kokiame kontekste šie žodžiai vartojami, svarbiausia juos paryškinti intonacija ar gestu.
Tylos spiralė
Masinės komunikacijos teorijoje yra toks dalykas kaip tylos spiralė. Ši koncepcija, kurią pasiūlė vokiečių politologė Elisabeth Noel-Neumann, susiveda į idėją, kad žmonės gali turėti tam tikrą požiūrį, bet bijo tai pripažinti, nes mano, kad jie yra mažuma. Tylos spiralė remiasi socialinės izoliacijos baime ir pradeda veikti tą akimirką, kai kas nors užtikrintai išreiškia savo požiūrį socialiai reikšminga tema. Tie, kurie nesutinka su tuo, ką girdi, mieliau tyli ir nekalba, nes yra įsitikinę, kad yra mažumoje ir bijo izoliacijos.
Yra toks modelis, kad pasiekę brandūs asmenys nepasiduoda socialinės izoliacijos baimei ir gali reikšti savo nuomonę neatsižvelgdami į visuomenę. Būtent šie žmonės skatina pažangą ir skatina globalius pokyčius. Antroji žmonijos pusė – visuomenės stiprybės ir stabilumo garantas.
1. Manipuliavimas kaltės jausmu ar apmaudu
Apmaudo ar kaltės jausmo naudojimas yra vienas patikimiausių būdų manipuliuoti mylimu žmogumi. Nelaimingos aukos įvaizdis dažnai suteikia savo nešėjui „dividendus“ neišsakytų galių ir kompensacijų pavidalu. Pasitaiko, kad žmogus metų metus gyvena aukos vaidmenyje ir jau priprato, tačiau aplinkiniuose nebekelia užuojautos ir noro padėti, o, priešingai, sukelia susierzinimą ir net agresiją. Nes iš tikrųjų, kad ir kaip keistai tai skambėtų, būtent auka visada atsiduria šeimos sistemos piramidės viršūnėje. Toks žmogus daro įtaką kitiems per savo kaltės jausmą. Laikui bėgant, šiame žaidime dalyvaujantys žmonės pradeda tiesiogiai ar pusiau sąmoningai suprasti šią manipuliaciją ir į ją reaguoti agresija.
Priešnuodis: Geriausia šeimoje susikurti taisyklę, kad būtų pamirštos nuoskaudos. Ir neprisimink vienas kito praeities nuodėmių per šeimyninius kivirčus. Bet kokiu atveju tai nieko gero neprives. Jei jūsų partneris jus kažkaip įžeidė, geriau nedelsiant aptarti šį klausimą. Civilizuotai ir teisingai, nevertinant nei to, kas vyksta, nei partnerio. Išsiaiškinkite situaciją ir pakoreguokite sąveikos taisykles, kad sumažintumėte panašios situacijos pasikartojimo tikimybę. Sakykime metaforiškai: nuoskaudas surašyk į smėlį, o džiaugsmus raižyk marmure ir granite. Paverskite tai savo šeimos norma ir pamatysite, kaip jūsų gyvenimas taps lengvesnis ir laimingesnis.
2. Manipuliacija pykčiu
Yra žmonių, kurie netenka kantrybės, kad priverstų jus jiems pasiduoti. Tai yra manipuliatoriai, kurie naudoja vadinamąjį taktinį pyktį.
Priešnuodis: Blogiausia sekti tokio žmogaus pavyzdžiu. Juk jei jo technika pasiteisins, jis ir ateityje tą patį darys su jumis ir kitais. Pirma, jums reikės jūsų ryžto: jūs neturite pasiduoti ar leistis, kad ant jūsų jus šauktų. Jei manipuliatorius ir toliau rėkia, išeikite. Ir toliau taip elkitės visose vėlesnėse akistatose, kai jis pyksta, kol piktas priešininkas išmoks su jumis elgtis racionaliai.
Kalbant apie savo pyktį, į kurį taip pat dažnai būsite provokuojamas, verta iš anksto išsiugdyti sąmoningą poziciją ir taisykles. Atminkite, kad kai esate piktas, galite net pasakyti geriausią savo kalbą. Tačiau didelė tikimybė, kad vėliau dėl to gailėsitės ir gailėsitės visą likusį gyvenimą.
3. Manipuliacija tyla
Žmonės griebiasi reikšmingos tylos, kai nori parodyti, kokie yra nusiminę. Priešingu atveju, jų nuomone, jūs manysite, kad problema jiems nėra svarbi. Žmonės, kurie dažnai tyli dėl smulkmenų, sukuria nemalonią atmosferą, galinčią sugriauti darbo santykius. Tyla sukurta tam, kad suprasdamas, kaip žmogus nusiminęs, jaustumėtės kalti.
Priešnuodis: Stenkitės susilaikyti nuo žaidimo kartu su „pučiuoju“, nes jei vieną kartą pavyksta, tylusis visą laiką griebsis panašios technikos. Bet nebūkite atšiaurus su juo; elkis taip, lyg viskas būtų normalu. Palauk, tegul jis pats nutraukia tylą. Jei diskutuojate su tyliu žmogumi, klausykite jo atvirai. Draugiškai ir pagrįstai paaiškinkite jam, kuo grindžiamas jūsų požiūris. Net jei jūsų pašnekovas ir toliau niurzgės po jūsų pasakojimo, jūs žinosite, kad padarėte viską, ką galėjote. Jūs nesitraukėte vien tam, kad išvengtumėte tylos, kurios tikslas buvo priversti jus kapituliuoti.
4. Meilės manipuliacija
„Jei myli, tai...“ Ši manipuliacija skirta artimiems žmonėms, kurie turi teigiamą požiūrį į manipuliatorių. Baimė būti atstumtam ir prarasti meilę žmonėms buvo stipri nuo vaikystės. Daugelis tėvų netyčia bandė manipuliuoti savo vaiku sakydami: „Jei manęs neklausysi/nedarysi, ką sakau ir pan., aš nustosiu su tavimi bendrauti/mylėti/rūpintis ir pan.
Priešnuodis: Meilė yra ne derybų objektas, o santykių rezultatas. Pastebėdami savo jausmų išnaudojimą, pagalvokite, kiek jums to reikia.
5. Vilties manipuliacija
Puikūs pažadai dažnai po jais slepia troškimą gauti tiesioginės naudos savo autoriui. Katės Bazilijo ir Lapės Alisos pasakiškus pažadus padiktavo jų noras greitai gauti Pinokio kišenėje žvangančias auksines monetas. Dažnai tokios „dainos“ priverčia labiau išmanančius piliečius laidoti grynuosius „stebuklų lauke kvailių šalyje“.
Priešnuodis: Arabų patarlė sako: „Išmintingas žmogus pasitiki savo darbais, o kvailys – viltimi“. Pasitikėk faktais, o ne nuomonėmis. Priimdami sprendimus, pasikliaukite tikra patirtimi, o ne kažkieno pasakojimais ar prielaidomis.
6. Tuštybės Manipuliacija
Maži kabliukai, tvirtai prigludę prie pernelyg išpūsto ego, gali atrodyti kaip nekaltas komentaras. Pagyros, naudojamos siekiant užsibrėžtų tikslų: „Esate puikus reportažų rašytojas! Tikrai niekas geriau nei tu negali susidoroti su tuo, ką noriu tau pasiūlyti! Arba, priešingai, iššūkis su nekompetencijos užuomina: „Ar tai silpna?..“, „Turbūt negalėjai...“
Priešnuodis: Prisiminkite, ar planavote pateikti siūlomą pasiūlymą prieš pateikdami provokuojantį pasiūlymą? Patikrinkite, ar jūsų planai atitinka jūsų interesus ir galimybes.
7. Ironija ar sarkazmas
Manipuliatorius iš pradžių renkasi ironišką toną, kritiškus pasisakymus ir pastabas, pagardintą pokštais ar provokuojančiais komentarais.
Priešnuodis: Neįmanoma savęs įžeisti be savo dalyvavimo. Jei netiki manimi, pasistenk tiesiog taip įsižeisti, dėl nieko ypatingo. Jei nepasiduosite manipuliatoriaus provokacijoms, suvokdami ar primindami sau, su kuo ir su kuo turite reikalų, galėsite išlaikyti minties aiškumą, formulavimo tikslumą ir emocinę pusiausvyrą.
Sudėtingas
1. Akcento poslinkis
Manipuliatoriai sąmoningai perkelia pateikiamos medžiagos akcentus, nustumdami tai, kas ne visai pageidautina, į antrą planą ir pabrėždami tai, ko jiems reikia. Tai dažnai yra žiniasklaidos dalis, kuri daugeliu atvejų tarnauja savo šeimininkams. Pavyzdys – sąstingio eros anekdotas apie generalinį sekretorių Brežnevą. Žiniasklaida komentuoja lenktynes aplink Baltuosius rūmus, kurios vyko Jimmy Carterio siūlymu. Carteris ir Leonidas Iljičius bėgo lenktynėse. Iš dviejų dalyvių jaunesnis ir stipresnis Carteris, žinoma, laimėjo šias lenktynes. Amerikos žiniasklaida niūriai rašo: „Mūsų gerbiamas prezidentas yra puikios formos ir lengvai galėjo būti pirmas, o generalinis sekretorius Brežnevas ten pateko tik paskutinis! Mūsų žiniasklaida santūriai rašė: „Vašingtono mieste vykusiose varžybose antras finišą pasiekė TSKP CK generalinis sekretorius Leonidas Iljičius Brežnevas. JAV prezidentas Jimmy Carteris galėjo pasitenkinti tik savo antra priešpaskutine vieta.
Priešnuodis: Patikrinkite informaciją, nedvejodami užduokite aiškinamuosius klausimus ir sužinokite detales.
2. Emocinis užkratas
Ši manipuliavimo technologija pagrįsta tokia žmogaus psichikos savybe kaip emocinis užkratas. Yra žinoma, kad žmogus susikuria tam tikras apsaugines kliūtis, kad gautų jam nepageidautiną informaciją. Norint apeiti tokį barjerą (psichikos cenzūrą), būtina nukreipti manipuliacinį poveikį jausmams. Taigi, „įkraunant“ reikiamą informaciją reikiamomis emocijomis, galima įveikti proto barjerą ir sukelti žmoguje aistrų sprogimą, verčiantį nerimauti dėl to, ką išgirdo. Toliau atsiranda emocinio užkrato efektas, kuris labiausiai išplitęs minioje, kur, kaip žinia, kiekvieno individo kritiškumo slenkstis yra žemesnis ir istoriškai įsijungia senesni refleksai ir instinktai. Panaši manipuliavimo technika naudojama ne vieno realybės šou metu, kai dalyviai kalba pakeltu balsu ir kartais demonstruoja didelį emocinį susijaudinimą. Tai verčia žiūrovus nuolat stebėti rodomų įvykių vingius, įsijausti į pagrindinius veikėjus.
Priešnuodis: Atskirkite kviečius nuo pelų. Būtina atskirti emocinę žinutę ir esminį informacijos aspektą. Pavyzdžiui, prieš pirkdami sumanaus pardavėjo ar reklamos spaudžiami, pagalvokite, kokių tikslų, norų ir prognozuojamų išlaidų turėjote iki šios situacijos/informacijos atsiradimo, kokios konkrečios prekės/paslaugos savybės ir savybės jus sudomino ir kiek tau jų tikrai reikia. Jei yra galimybė atidėti sprendimo priėmimą, tikslingumo klausimą verčiau svarstyti vėliau, ramesnėje ir adekvatesnėje emocinėje būsenoje, vadovaujantis taisykle „rytas išmintingesnis už vakarą“.
3. „Psichologinis Aikido“
Priklausomai nuo tos pačios medžiagos pateikimo, galite sulaukti skirtingų, kartais priešingų auditorijos nuomonių. Tai yra, kažkokio įvykio galima dirbtinai „nepastebėti“, o kažkam, priešingai, gali būti skiriamas didesnis dėmesys. Štai aiškus pavyzdys, kaip tai veikia:
Iš tikrųjų tai yra rūsio kambarys, bet jis gana gražus. Jis yra nuostabus vaikinas, mes įsimylėjome ir tuokimės. Tikslios datos dar nenustatėme, bet vestuvės įvyks anksčiau nei mano nėštumas taps pastebimas. Taip, mama ir tėtis, aš nėščia. Žinau, kad svajojate tapti seneliais, priimsite vaiką ir apsupsite jį ta pačia meile, atsidavimu ir švelniu rūpesčiu, kaip ir mane vaikystėje. Mūsų santuokos vėlavimo priežastis yra ta, kad mano draugas užsikrėtė nedidele infekcija, kuri trukdo atlikti priešsantuokinius kraujo tyrimus, o aš netyčia užsikrėčiau nuo jo. Esu tikras, kad sutiksite mano draugą išskėstomis rankomis. Malonus, nors ir nelabai išsilavinęs, bet darbštus.
Dabar, kai papasakojau, kas atsitiko, noriu pasakyti, kad bendrabutyje gaisro nebuvo, nepatyriau galvos smegenų sukrėtimo ar kaukolės lūžio, nebuvau ligoninėje, nesu nėščia, Nesu susižadėjęs, neužsikrėtęs ir neturiu draugo. Tačiau aš gaunu žemus Amerikos istorijos ir blogus chemijos pažymius, todėl noriu, kad į šiuos pažymius žiūrėtumėte išmintingai ir atlaidžiai.
Tavo mylinti dukra Sharon»
Amerikiečių socialinis psichologas Robertas Cialdini savo knygoje The Psychology of Influence nurodo šį juokingą laišką kaip pavyzdį, kaip sumaniai panaudoti suvokimo kontrasto principą, siekiant paveikti žmones ir pakeisti jų įsitikinimus. Galite būti tikri, kad šis nuostabus mažas įtakos ginklas, suteikiamas kontrasto principu, nelieka be reikalo. Didžiulis principo pranašumas yra ne tik tai, kad jis veikia efektyviai, bet ir tai, kad jo naudojimas praktiškai nematomas neapmokytam žmogui.
Priešnuodis: Išmokite grąžinti save į iš pradžių pasirinktą poziciją prieš įvesdami į ją išorinius poveikius. Peržiūrėkite, ar jūsų dabartinė padėtis atitinka jūsų strateginius principus ir prioritetus. Palyginkite savo poziciją prieš ir po to, kai gavote papildomos išorinės informacijos, kuri pakeitė jūsų suvokimą apie tai, kas vyksta. Analizuoti iš išorės atneštos informacijos patikimumą, svarbą ir reikšmingumą. Susiekite iš šios informacijos gautas įžvalgas su savo ilgalaikiais ir ankstesniais planais, vertybių sistemomis, prioritetais ir reikšmingais santykiais.
4. Sakiniuose ir klausimuose paslėptos komandos
Manipuliatorius slepia savo komandą prisidengdamas prašymu. Tai galima aiškiai parodyti vienu dzenbudistiniu palyginimu:
Dzen mokytojos Bankei pokalbiai pritraukė ne tik dzen mokinius, bet ir įvairių sektų bei rangų žmones. Jo gausi auditorija nepatiko Nichiren sektos kunigui, nes sektos pasekėjai paliko jį, kad sužinotų apie Zen. Savarankiškas Nichiren kunigas atėjo į šventyklą ketindamas ginčytis su Bankei.
- Ei, dzeno mokytoja! - paragino jis. - Palauk. Kas tave gerbia, paklus tavo žodžiams, bet aš tavęs negerbiu. Ar gali priversti mane paklusti?
„Ateik pas mane ir aš tau parodysiu“, – pasakė Bankei. Kunigas ėmė didingai veržtis per minią pas mokytoją. Bankei nusišypsojo:
- Atsistok man į kairę.
Kunigas pakluso.
- Ne, - pasakė Bankei, - mums bus patogiau kalbėtis, jei stovėsite iš manęs dešinėje. Eik čia.
Kunigas oriai pasislinko į dešinę.
- Matai, - tarė Bankei, - tu man paklūsti. Man atrodo, kad esi subtilus ir švelnus žmogus. Dabar atsisėskite ir klausykite.
Šiame tolimos praeities palyginime galime pastebėti tiesioginę manipuliaciją, kuri tik pabrėžia pranešimų pokalbį ir sakinius. Tačiau tokią įtaką galima pasiekti ir labiau paslėptais metodais.
Priešnuodis: aiškiai suvokkite savo tikslus ir „koordinačių sistemą“. Taip pat verta pabandyti išsiaiškinti pašnekovo motyvus ir interesus. Ateityje bus lengviau sekti jų pasiekimo taktiką ir strategiją, įformintą specifinių metodų forma.
5. Diskusijų vengimas
Toks manipuliacinis veiksmas atliekamas demonstratyviai naudojant pasipiktinimą. Pavyzdžiui, „...su tavimi neįmanoma konstruktyviai aptarti rimtų klausimų...“, „... dėl jūsų elgesio neįmanoma tęsti mūsų susitikimo...“ arba „Aš pasiruošęs tęsti šią diskusiją, bet tik atnešęs susitvarkyk nervus...“ ir t.t.
Diskusijos trikdymas provokuojant konfliktą vykdomas taikant įvairias oponento įniršio technikas, kai diskusija virsta eiliniu kivirču, visiškai nesusijusiu su pradine tema.
Priešnuodis: Išlaikykite emocinę ramybę, santūrumą ir ramybę. Paaiškinkite sau, kad šis triukas yra agresoriaus provokacija ir neveiks, nes jūs tai jau nustatėte. Neturėtumėte jausti pykčio pačiam agresoriui, kad jis leido sau tokią neteisybę. Tokia jo prigimtis.
6. Dirbtinis ginčo perkėlimas
Tokiu atveju, pradėjęs diskutuoti apie bet kokią poziciją, manipuliatorius stengiasi nepateikti argumentų, iš kurių seka ši pozicija, o siūlo nedelsiant pereiti prie jų paneigimo. Tokiu būdu apribojama galimybė kritikuoti manipuliatoriaus poziciją, o pats ginčas perkeliamas į priešingos pusės argumentaciją. Jei oponentas tam pasiduoda ir pradeda kritikuoti išsakytą poziciją, remdamasis įvairiais argumentais, jie bando ginčytis dėl šių argumentų, ieškodami juose trūkumų. Manipuliatorius nepateikia savo įrodymų sistemos diskusijoms.
Priešnuodis: grąžinkite dialogą į vėžes. Prisiminkite namų aikštės efektą futbole. Bendraujant „savas laukas“ yra dar svarbesnis. Neatsisakykite iniciatyvos ir grįžkite „į save“ bei pasirinktą poziciją.
7. Klausimų srautas
Šios manipuliacinės technikos atveju objektui vienu metu užduodami keli skirtingi klausimai viena tema. Ateityje jie elgiasi priklausomai nuo jo atsakymo: kaltina jį nesupratus problemos esmės arba nevisiškai atsakius į klausimą, arba bandymu suklaidinti.
Priešnuodis: Pareikškite, kad, jūsų nuomone, būtų tikslingiau į klausimus atsakyti paeiliui, ir atsakymuose sutelkite dėmesį į pasirinktą temą. Agresyvaus spaudimo atveju nekreipkite dėmesio į vėlesnius klausimus ir toliau ramiai atsakykite į tą, kurį pasirinkote, arba padarykite pauzę, kol klausimų srautas išsausės. Galimi aktyvaus manipuliatoriaus diskreditavimo variantai. Pavyzdžiui, paimkite popieriaus lapą ir pradėkite rašyti klausimus su komentaru, kaip garsiojoje komedijoje: „Ar tu negali sulėtinti tempo, aš rašau...“
svetainė dėkoja leidyklai „Petras“ už pateiktą ištrauką.
Su manipuliacijomis bendraujant susiduriame kasdien: darbe, šeimoje, bendraudami su draugais ar nepažįstamais žmonėmis. Ar turėtume bijoti tokių psichologinių padarinių? Kaip apsisaugoti nuo manipuliacijų?
Sąvokos apibrėžimas
Manipuliacija gali būti vadinama viena iš labiausiai paplitusių bendravimo rūšių. Tai būtina psichologiniam poveikiui žmogui. Manipuliacija bendraujant – tai valdymo metodas, gebėjimas kontroliuoti individo elgesį ir jausmus.
Pats procesas susideda iš subjekto (manipuliatoriaus) ir objekto (jo įtakos gavėjo). Be to, pastarasis nėra informuotas apie atliekamą psichologinę intervenciją į jo asmenybę. Todėl tokia įtaka žmonėms (ar grupei) dažnai turi atmetimo ar nuolaidumo atspalvį.
Psichologinių manipuliacijų bendraujant galima rasti įvairiais lygmenimis: asmeninėse diskusijose, šeimoje, kolektyve. Juos galima panaudoti ir kūrybiniams tikslams, ir žmogui demoralizuoti. Didelį vaidmenį čia vaidina tikslas, kurio siekia manipuliatorius. Taip pat svarbūs būdai, kuriais jis ketina daryti įtaką.
Manipuliacijų rūšys bendraujant
Poveikio tipai grindžiami manipuliatoriaus jėgos panaudojimu ir žaidimu objekto silpnybėmis. Pastarasis, nesuvokdamas proceso, mano, kad pats kontroliuoja savo elgesį. Tokiu atveju visa nauda iš jo veiksmų atitenka manipuliatoriui. Jis iškraipo informacijos pateikimą, suranda patogų momentą ir savitai perteikia informaciją adresatui. Visi šie komponentai padeda manipuliatoriui pasinaudoti situacija ar objekto reakcija savo tikslams. Manipuliacija bendraujant (tipai, būdai, metodai) iš tikrųjų yra žmogaus sąmonės kontrolė.
Pagrindiniai poveikio tipai skirstomi į:
- sąmoningas – žmogus supranta savo poveikio esmę ir mato galutinį rezultatą, kurio siekia (šis tipas labiau paplitęs dalykinėje komunikacijoje);
- nesąmoningas – žmogus miglotai suvokia galutinį savo įtakos tikslą ir prasmę (šis tipas labiau paplitęs tarpasmeniniame bendravime).
Antrinės rūšys skirstomos į:
- kalbinis (kitaip bendravimas) – psichologinis poveikis žmogui per kalbą (dialogo, diskusijos metu);
- Elgesys – tai sąmonės valdymas veiksmų, situacijų, poelgių pagalba (šiuo atveju kalba tarnauja tik kaip priedas).
Kodėl jie reikalingi?
Manipuliavimas bendraujant yra vienas iš seniausių būdų gauti naudos tam tikroje situacijoje. Šis psichologinis poveikis nėra geras ar blogas. Tai priklauso tik nuo galutinio tikslo ir nuo to, kaip jį pasiekti.
Jei žmogus jaučia, kad jo sąmonė yra valdoma, jis turėtų išsiaiškinti, kodėl to reikia, ir pabandyti pasinaudoti naujomis žiniomis.
Pirmiausia, turite nuspręsti dėl tikslo. Ko nori manipuliatorius? Ar tai vienintelė nauda jam? Galbūt jo poveikis bus naudingas ir gavėjui. Tai aktualu šeimos santykiuose, kai tėvai bando išmokyti vaiką atlikti kokį nors veiksmą (pavyzdžiui, mankštintis). Šiuo atveju tikslas – pasirūpinti poveikio gavėju.
Antra, turite nuspręsti dėl priemonių. Jeigu poveikio metu gavėjas kenčia (patiria pažeminimą, baimę, pyktį ar yra verčiamas ką nors daryti), toks demoralizavimas visiškai pajungia žmogų manipuliatoriui. Tačiau įtaka daroma ir per meilikavimą – kai kolega yra įsitikinusi savo patrauklumu ar išskirtinumu. Bet tokiu atveju gavėjas nenukenčia, o kone savo noru pasiduoda manipuliatoriui.
Taigi manipuliavimo charakteristikos bendraujant turi neutralią konotaciją. Daug kas priklauso nuo aktyvaus subjekto asmenybės. Jei įtakos procesas atsiskleidžia, jis praranda prasmę. Todėl ne visada turėtumėte pertraukti to, kas vyksta. Kartais daug pelningiau žaisti kartu su manipuliatoriumi ir gauti naudos sau.
Manipuliavimo būdai bendraujant
Manipuliatorius pasirenka atitinkamas technikas, priklausomai nuo to, kam yra nukreipta jo veikla. Tai gali turėti įtakos asmeniui arba visai auditorijai. Žiniasklaidos erdvė turi savo nusistovėjusius žmogaus sąmonės valdymo būdus. Darbdaviai dažnai naudoja manipuliavimo būdus, kad sukurtų savo įvaizdį. Šeimoje egzistuoja atskiros tėvų ir vaikų sąveikos formos.
Pagrindinės manipuliavimo technikos ir metodai bendraujant yra pagrįsti jausmais. Jie gali sugriauti žmogaus asmenybę ir gyvenimą. Todėl turėtumėte išmokti svarbius psichinės sąveikos taškus ir pabandyti juos sustabdyti.
Meilės poveikis
Šioje technikoje meilė nėra besąlygiškas jausmas. Asmuo suvokiamas tik tada, kai jis atitinka tam tikrus reikalavimus ar sąlygas. Pvz.: „Jei darysi taip ir aną, aš tave mylėsiu“, „Mūsų komandoje lieka tik verti darbuotojai, likusieji išeina savo noru“. Manipuliacija siūlo sąlygas, kurias įvykdęs žmogus susilauks bent gero požiūrio į save, o daugiausia – meilės. Šio psichologinio poveikio žiaurumas slypi tame, kad žmogus nėra suvokiamas kaip visuma (su privalumais ir trūkumais), o tik pritaria jos geram elgesiui.
Baimės poveikis
Adresato baimė ir nesuvokimas leidžia sumaniai manipuliuoti jo veiksmais ir veiksmais. Pavyzdžiui: „Jei nestosite į koledžą, tapsite elgeta“, „Esate puikus specialistas, bet į šią laisvą vietą atsirado kitas pretendentas“. Visos sugalvotos baimės kyla dėl informacijos trūkumo. Klausydamas manipuliatoriaus, gavėjas daro didelę klaidą. Kartais už tokios įtakos slypi noras priversti žmogų padaryti ką nors geriau, be papildomos motyvacijos ar finansavimo.
Kaltės poveikis
Kaltės jausmą šeimos gyvenime dažniausiai naudoja manipuliatoriai. Ją patirdamas žmogus siekia atlyginti padarytą žalą. Pvz.: „Tu vaikščiojai ir linksminiesi su draugais, o aš esu vienas ir auklei vaiką, todėl tau jaustis patogiai“, „Geriau tau šiandien pailsėti, o aš galiu padaryti tavo darbus“. Manipuliatorius nuolat spaus kaltės jausmą arba ras naujų epizodų. Gavėjas tokioje situacijoje bandys išlyginti diskomfortą ir vėl ir vėl pateks į tuos pačius spąstus. Kaltės jausmas vėliau sukelia agresiją, todėl manipuliatorius turėtų naudoti tokią psichologinę įtaką atsargiai.
Nepasitikėjimo savimi poveikis
Tokiu atveju manipuliatorius daro jam spaudimą savo autoritetu. Tai tiesiogiai rodo adresato nekompetenciją tam tikrais klausimais. Pavyzdžiui: „Privalai manęs klausyti – aš nugyvenau savo gyvenimą! Jūs nieko negalite padaryti be manęs“, „Tiesą sakant, aš čia esu viršininkas, todėl aš turiu nuspręsti, kaip tai padaryti“. Toks savęs patvirtinimas kito sąskaita gali vykti įvairiais lygmenimis ir įvairiais klausimais. Poveikis tęsis tol, kol gavėjas atsikratys netikrumo, silpnumo ir įgis reikiamų įgūdžių.
Pasididžiavimo poveikis
Tuštybė ir išdidumas yra puikus psichologinės įtakos svertas. Pavyzdžiui: „Matau, kad žmona pavargusi darbe. Bet jūs protinga ir puiki namų šeimininkė – nustebinkite draugus skania vakariene“, „Ruošiu tau paaukštinimą, bet, deja, kol kas atlyginimas turės išlikti toks pats“. Kuo labiau žmogus stengsis kažkam įrodyti savo įgūdžius, kuo dažniau jis bandys pasivyti ir sėkme aplenkti draugus, tuo greičiau taps psichologinės įtakos auka.
Gailestingumo poveikis
Šią techniką dažnai naudoja vaikai ir jaunos merginos. Jos užduotis – sukelti gailestį sau ir norą padėti. Pvz.: „Aš toks pavargęs, neturiu jėgų, taip pat turiu tau paruošti vakarienę“, „aš esu viršininkas ir kiekvieną kartą gaunu komentarų už tavo blogą darbą ir moku baudas už tave . Dėl šio psichologinio poveikio auka gauna pagalbą. Tačiau ji pati nesistengia pagerinti savo gyvenimo, o mieliau skundžiasi. Nedidelis energetinis šio veiksmo „vampyrizmas“ vėliau sukelia paniekinamą požiūrį į manipuliatorių.
Kaip sužinoti apie psichologinį poveikį?
Yra įvairių būdų bendrauti. Manipuliavimas yra vienas iš jų. Tačiau kaip neišmanančiam žmogui suprasti, kad jį apgaudinėja jausmai ar bandoma priversti jį atlikti tam tikrą veiksmą? Yra specialūs klavišai, kuriuos manipuliatorius naudoja rezultatui gauti. Štai keletas iš jų.
- Emocijos. Jei adresatas jautė, kad oponentas „spaudžia“ jausmus (pavyzdžiui, gailestį, empatiją, gėdą, kerštingumą), tuomet vyksta sąmonės valdymo procesas.
- Nesuprantami žodžiai. Kalboje atsiranda profesionalūs terminai ir „protingi“ žodžiai. Tai raudonoji silkė, skirta melui užmaskuoti.
- Pakartokite frazę. Adresatas girdi to paties teiginio kartojimą kalboje. Taip manipuliatorius bando „zombuoti“, įteigti reikiamą mintį.
- Skubumas. Tai sukuria tam tikrą nervingumo lygį. Adresatas nespėja suvokti, kas buvo pasakyta, ir jis jau raginamas veikti. Jo dėmesys išsiblaško ir šurmulyje jis pradeda vykdyti tai, ko siekia priešininkas.
- Prasmės fragmentacija. Diskusijos metu adresatui nesuteikiama visa informacija. Ji suskaidoma į dalis taip, kad žmogus nesugeba suvokti visos naujienos, o pagal fragmentišką frazę daro klaidingas išvadas.
- Stereotipų primetimas. Manipuliatorius sąmoningai nurodo žinomas tiesas, pabrėždamas adresato bendrumą su jomis. Šis stereotipinio mąstymo ar veiksmų primetimas lemia, kad įtakos objektas juos įgyvendina.
Manipuliuoti bendravimu būtina tais atvejais, kai žmogus neturi jėgų ar pasitikėjimo savo noru pasiekti. Jis bijo atvirai reikšti savo teiginius ir norėtų savo tikslą pasiekti per paslėptą įtaką.
Verslo santykiuose
Manipuliacijos dalykinėje komunikacijoje, jų buvimas ar nebuvimas labiau priklauso nuo darbuotojo profesionalumo ir pasitikėjimo savo jėgomis. Sunku daryti įtaką žmogui, žinančiam savo vertę. Jei darbuotojas yra nekompetentingas arba pernelyg drovus pabrėžti savo nuopelnus, darbdavys ar kolegos tuo nepasinaudos.
Įprasti poveikio būdai darbo aplinkoje yra šie:
- pajuokos, priekaištai; recipientas yra nervingas, susierzinęs ir atlieka manipuliatoriui būtinus veiksmus;
- demonstratyvus pasipiktinimas – tai nenoras pripažinti savo požiūrį neteisingą, o adresatas stengsis įvykdyti visas įžeisto žmogaus užgaidas;
- meilikavimas ir palaikymas yra skirti sumažinti asmens budrumą ir padaryti jį įtakos auka.
Manipuliacijų dalykinėje komunikacijoje galima išvengti, jei aiškiai išsakysite savo nuomonę (kuri akivaizdžiai teisinga) ir pasitikėsite savo profesinėmis savybėmis. Smūgio metu galite pabandyti nutraukti pokalbį telefono skambučiu ar skubiais klausimais. Net ir paprastas diskusijos temos pakeitimas padės išvengti manipuliacijų.
Tarpasmeniniuose santykiuose
Manipuliacija tarpasmeniniame bendravime dažniausiai grindžiama lytimi. Šis veiksnys leidžia naudoti elgesio stereotipus („Visos moterys taip daro“, „Tikri vyrai to nedaro“).
Kitas variantas – sužadinti norą apsaugoti savo lytį („Viską padarei teisingai, tai tikro vyro poelgis“). Psichologinio poveikio sėkmė tiesiogiai priklauso nuo priemonių arsenalo ir gebėjimo jas panaudoti įvairiose situacijose.
Šeimos santykiuose
Dažniausios šeimos manipuliacijos yra isterija, tylėjimas, demonstratyvus išvykimas „pas mamą“, vakarėliai su draugais ir išgertuvių priepuoliai. Psichologiniu poveikiu naudojasi ir tėvai, ir vaikai. Tai būdas pasiekti savo naudos žaidžiant kitų jausmais.
Norėdami išvengti tokios įtakos šeimoje, turėtumėte išmokti pasitikėti vienas kitu ir atvirai aptarti savo norus ir veiksmus. Galbūt iš pradžių konfliktinės situacijos bus dažnas reiškinys. Laikui bėgant artimieji išmoks ramiai kalbėti apie savo tikslus ir motyvus. Tačiau pasitaiko ir konstruktyvių manipuliacijų, kurios gali įkvėpti sutuoktinį ar vaiką naujiems laimėjimams.
Kaip apsisaugoti nuo psichologinio poveikio?
Apsauga nuo manipuliavimo bendraujant pirmiausia susideda iš manipuliatoriaus vengimo. Turėtumėte kuo labiau sumažinti kontaktą su žmogumi arba, jei tai neįmanoma, pabandyti išjungti savo emocijas. Jei sprendimus priimsite ne skubotai, veikiami kitų žmonių žodžių, o apie juos apgalvosite, tai padės sumažinti psichologinio poveikio intensyvumą.
Noras manipuliuoti dažniausiai yra paslėptas valdžios troškimas. Pagyrimas ar teigiamas įvertinimas privers žmogų permąstyti, kaip jis bendrauja su žmonėmis.
Taip pat turėtumėte stengtis išlaikyti atstumą ir neinformuoti manipuliatoriaus apie savo gyvenimą ir jo detales. Kuo daugiau jis žinos apie adresatą, tuo daugiau įtakos jis gaus.
Reikia išmokti atsisakyti. Geriau būti žinomam kaip bejausmiui, nei nuolat dirbti kažkieno darbą.
Manipuliacijos bendravimu ir jų neutralizavimas yra dažnas reiškinys visuomenėje. Todėl visada turėtumėte atsiminti, kad kiekvienas žmogus turi teisę:
- į klaidas ir savo nuomonę;
- persigalvoti, persigalvoti;
- neatsakykite į klausimus, jei jie atrodo neteisingi;
- būk savimi, nesistenk būti patrauklus visiems;
- būk nelogiškas.
