İnsanları etkili bir şekilde ikna etmek için nasıl hareket edilmelidir? Başkalarını ikna etmeyi nasıl öğrenebilirim: uzman tavsiyesi

İkna incelikli bir sanattır ve bu nadir yetenek herkese nasip olmaz. Birini diyet yapmaya, bir hobi edinmeye ya da kariyer yapmaya başarılı bir şekilde ikna ettiyseniz, o zaman muhtemelen içinizde bir yerlerde gizli bir deha vardır. İkna edicilik, başkalarının belirli bir konu hakkındaki görüşlerini değiştirme konusunda iyi olmak veya zihinlerinde var olan kavramlara karşı ikna edici argümanlar ileri sürerek inanç yapılarında inanç değişikliğine neden olmak ile ilgilidir. Tıpkı doğal “ikna etme” yeteneğinin de zamanla kazanılıp ustalaşılabilmesi gibi. Başkalarını ikna etmenin anahtarı olumlu ve iddialı bir beden dili sergilemektir. İnsanları ikna etmeyi nasıl öğrenebilirim? İnsanları nasıl ikna edeceğinize dair daha yararlı ipuçları öğrenmek istiyorsanız makaleyi okuyun.

Onları duy.

Belirli bir konu hakkında gerçekten ikna etmek istiyorsanız onlara kendi bakış açılarını sunma fırsatı verin. Birçok kişi daha agresif olma eğilimindedir ve açıklamaya çalıştığında kişinin konuşmasına izin vermez. İkna etmeye çalıştığınız kişinin tartışılan konu hakkında hiçbir şey bilmediğini asla varsaymamalısınız. Diğer insanları sakin bir şekilde, onların sözünü kesmeden dinleyin ve sözlerini bitirdikten sonra ancak o zaman her şey sizin elinizdedir.

Kalıcı ve kendinden emin olun.

Fikirlerinizi sunarken ne kadar emin ve kendinden emin olursanız, mevcut inançlarınızı sarsmanız o kadar az zaman alacaktır. Görüşlerinize son derece güvenin ve söylediklerinizden az da olsa şüphe duymadığınızdan emin olun. Kendine güvenen insanlar, başkalarını ikna etme konusunda en zor engelleri sorunsuz bir şekilde aşabiliyorsa, sizin güveniniz de bir silah olmalıdır.

Konuyla ilgili bilgi edinin.

Tartışma konusu hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmak, ikna edici kısmı sizin için kolay bir iş haline getirecektir. Bir röportaj için hazırsanız bu harika bir fikir. Bu, makul argümanlar sunmak için bilginizi geliştirmek için harika bir fırsattır. Ancak tartışmalar doğaçlamaysa ve argümanlarınızı destekleyecek bilgi toplamak için zamanınız olmadıysa, o zaman düşünmeniz yardımcı olacaktır.

Örnekler verin.

Eğer argümanınızı anlamlı örneklerle destekleyebilirseniz, savaşın yarısını zaten kazanmışsınız demektir ve muhtemelen konunuz hakkında ikna edici olabilirsiniz. Görüşünüzü desteklemek için gerçek örnekler verin, çünkü bunlar dinleyiciye söylediklerinizi kabul etmekten başka seçenek bırakmayacaktır. Ancak karşı taraftaki kişi çok akıllı veya şüpheciyse, çabalarınızda başarıya ulaşmanız biraz zaman alabilir.

Çok umutsuz görünmeyin.

Argümanlarınızı kararlı ve kesin bir şekilde sunmalısınız, ancak umutsuzluk görünümünden kesinlikle kaçınmalısınız. Başkalarını ikna etmek için ne kadar umutsuzca konuşursanız, o kadar şüpheci olurlar. Diğer kişinin inançlarını sarsmaya yardımcı olacağından, daha fazla etki sağlamak için görüşünüzü tekrarlayabilirsiniz, ancak görüşünüzü baskı altına almaya veya empoze etmeye çalışmayın.

Bazen çabalarımızın başarısı büyük ölçüde insanları bizim bakış açımızı kabul etmeye ikna etme yeteneğimize bağlıdır. Ancak ne yazık ki hakikat ve sağduyu yanımızda olsa bile bunu yapmak o kadar kolay değil. İkna etme yeteneği nadir fakat çok faydalı bir hediyedir. Bir kişiyi nasıl ikna edebilirim?

İkna, insanların kendi eleştirel algılarına yönelik bilincini etkilemenin bir yoludur. İknanın özü, ilk önce muhatabın mantıksal tartışmayı kullanarak belirli sonuçlarıyla iç anlaşmaya varmak ve daha sonra bu temelde yenilerini yaratmak ve pekiştirmek veya değerli bir hedefe karşılık gelen eskileri dönüştürmektir.

İkna edici iletişim becerileri hem çeşitli eğitimlerde hem de kendi başınıza öğrenilebilir. Aşağıda verilen ikna edici konuşmanın ilke ve teknikleri size ikna etme yeteneğini öğretecektir ve bunlar bir kişiyi veya tüm dinleyicileri ikna etmede eşit derecede etkilidir.

Bir kişiyi nasıl ikna edebilirim

İkna Edici Konuşma Prensibi #1 – KENDİ NİYETLERİNİZİN AÇIK BİR ANLAYIŞI

İnsanların fikirlerini değiştirmek veya şekillendirmek ya da onları herhangi bir eyleme teşvik etmek için niyetinizi açıkça anlamanız ve fikirlerinizin, kavramlarınızın ve fikirlerinizin doğruluğuna derinden güvenmeniz gerekir.

Güven, belirli olguları ve gerçekleri değerlendirmede sarsılmaz bir pozisyon alarak, kesin kararlar almaya ve bunları tereddüt etmeden uygulamaya yardımcı olur.

İkna edici konuşma ilkesi No. 2 - YAPILANDIRILMIŞ KONUŞMA

Konuşmanın ikna ediciliği yapısına, düşünceliliğine, tutarlılığına ve mantığına bağlıdır. Konuşmanın yapılandırılmış doğası, ana noktaları daha kolay ve net bir şekilde açıklamanıza olanak tanır, amaçlanan planı net bir şekilde takip etmenize yardımcı olur, böyle bir konuşma dinleyici tarafından daha iyi algılanır ve hatırlanır.

giriiş

Etkili bir tanıtım, kişinin ilgisini çekmeye ve dikkatini çekmeye, güven oluşturmaya ve iyi niyet atmosferi yaratmaya yardımcı olacaktır. Giriş kısmı kısa olmalı ve konuşmanın konusunu belirten, neden konuşulacağını bilmeniz gerektiğini belirten üç veya dört cümleden oluşmalıdır.

Giriş konuşmanın ruh halini ve tonunu belirler. Ciddi bir başlangıç, konuşmaya ölçülü ve düşünceli bir ton verir. Esprili başlangıç atılıyor olumlu ruh hali ama burada anlamalısınız ki bir şakayla başlayarak seyirciyi şakacı bir havaya sokarak ciddi şeyler hakkında konuşmanın zor olacağını anlamalısınız.

Konuşmanın ana içeriği

Anlaşılabilir, açık ve anlamlı olmalı - ikna edici konuşma anlaşılmaz ve kaotik olamaz. Ana noktaları, düşünceleri ve fikirleri birkaç parçaya bölün. Konuşmanın bir kısmı ile diğeri arasındaki bağlantıyı gösteren yumuşak geçişleri düşünün.

doğrulanabilecek gerçeklerin beyanı;
uzman görüşleri, bu alanda yetki sahibi kişilerin yargıları;
materyali canlandıran ve açıklayan alıntılar;
gerçekleri açıklayabilen ve gösterebilen spesifik vakalar ve örnekler;
kendi deneyiminizin ve teorinizin açıklaması;
doğrulanabilecek istatistikler;
gelecekteki olaylara ilişkin yansımalar ve tahminler;
söz konusu noktaları anlamlı bir şekilde güçlendiren veya ortaya çıkaran komik hikayeler ve anekdotlar (küçük dozda);
farklılıkları ve benzerlikleri göstererek ifadeleri örnekleyen gerçek veya mecazi karşılaştırmalar ve karşıtlıklar;

Çözüm

Sonuç, ikna edici bir konuşmanın en zor ve önemli kısmıdır. Söylenenleri tekrarlamalı ve konuşmanın tamamının etkisini artırmalıdır. Sonuç olarak söylenenleri kişi daha uzun süre hatırlayacaktır. Kural olarak, sonunda, söylenenlerin bir özetiyle birlikte, konuşmacı için gerekli olan insanların eylemlerini ve davranışlarını açıklayan bir eylem çağrısı duyulur.

İkna edici konuşma ilkesi No. 3 - FİKİRİNİZİ DESTEKLEYECEK KANIT

Çoğunlukla insanlar rasyoneldir ve kendilerine fayda sağlamayan hiçbir şeyi nadiren yaparlar. Bu nedenle bir kişiyi ikna etmek için teklifin gerekçesini ve uygunluğunu açıklayan iyi argümanlar bulmanız gerekir.

Argümanlar, belirli bir bakış açısını desteklemek için kullanılan düşünceler, ifadeler ve argümanlardır. Neden bir şeye inanmamız veya belli bir şekilde davranmamız gerektiği sorusuna cevap veriyorlar. Konuşmanın ikna ediciliği büyük ölçüde seçilen argümanların ve kanıtların doğruluğuna bağlıdır. Bir argüman listesi derledikten sonra bunları dikkatlice değerlendirin, belirli bir durumda uygun olup olmadıklarını, belirli bir izleyici kitlesini etkileyip etkilemeyeceklerini düşünün. Tüm artıları ve eksileri tarttıktan sonra, geri kalanlar arasından en etkili olan iki veya üçünü seçin.

Argümanları değerlendirme ve seçme kriterleri neler olmalıdır:

En iyi argümanlar sağlam kanıtlarla desteklenenlerdir. Bir konuşmanın ikna edici olduğu ancak gerçeklerle desteklenmediği görülür. Konuşmanızı hazırlarken argümanlarınızın sağlam olduğundan emin olun.
İyi argümanlar akıllıca ve özlü bir şekilde teklife dahil edilmelidir. Yersiz görünmemeliler.
Argümanınız iyi desteklense ve gerekçelendirilse bile, kişi tarafından kabul edilmeyebilir. İnsanlar farklı tepki veriyor. Bazıları için gerçekleriniz ve argümanlarınız ikna edici görünecek, bazıları ise durumu değerlendirmek için eskiden kullandığınız argümanların ana argümanlar olduğunu düşünmeyecek. Elbette argümanınızın ikna edilen kişi üzerinde ne gibi bir etki yaratacağını kesin olarak bilemezsiniz, ancak bireyin (izleyicinin) analizine dayanarak sonucun ne olacağını en azından yaklaşık olarak tahmin edebilir ve tahmin edebilirsiniz.

Gerçekten ilgi çekici bir vaka sunduğunuzdan emin olmak için kendinize en az üç soru sormalısınız::

Bilgi nereden, hangi kaynaktan geldi? Kanıt taraflı veya güvenilmez bir kaynaktan geliyorsa, en iyisi kanıtları konuşmanızdan hariç tutmak veya başka kaynaklardan onay almaktır. Bir kişinin sözleri diğerinin sözlerine göre daha güvenilir olduğu gibi, bazı basılı kaynaklar da diğerlerinden daha güvenilirdir.
Bilgi güncel mi? Fikirler ve istatistikler güncelliğini yitirmemelidir. Üç yıl önce doğru olan bugün doğru olmayabilir. Genel olarak ikna edici konuşmanız bir yanlışlık nedeniyle sorgulanabilir. Buna izin verilmemeli!
Bu bilginin vakayla ne alakası var? Kanıtların ileri sürdüğünüz argümanları açıkça desteklediğinden emin olun.

İkna edici konuşma ilkesi No. 4 - HEDEFLERİN İZLEYİCİ TUTUMLARINA YÖNELİK BİR ŞEKİLDE BİLGİ SUNULMASI VE HEDEFLERİN OLUŞTURULMASI

Tutum, belirli bir konu, nesne veya kişiyle ilişkili, olumsuz veya olumlu, istikrarlı veya baskın bir duygudur. Genellikle insanlar bu tür tutumlarını sözlü olarak fikir şeklinde ifade ederler. Örneğin şu ifade: “ bencehafıza gelişimihem günlük yaşam hem de mesleki faaliyetler için çok önemlidir“Bu, kişinin iyi bir hafıza geliştirmesi ve sürdürmesine yönelik olumlu tutumunu ifade eden bir görüştür.

İle bir kişiyi inanmaya ikna etmek Her şeyden önce hangi pozisyonları işgal ettiğini bulmanız gerekiyor. Bu konuda ne kadar çok bilgi toplarsanız doğru değerlendirme yapma şansınız o kadar artar. Dinleyici analizi alanında ne kadar deneyimli olursanız konuşmanızı ikna edici hale getirmeniz o kadar kolay olacaktır.

Bir kişinin veya bir grup insanın (izleyicilerin) tutumları, açıkça düşmancadan son derece destekleyiciye kadar bir ölçekte dağıtılabilir.

Hedef kitlenizi şöyle tanımlayın: olumsuz bir tutuma sahip (insanlar tamamen zıt bir bakış açısına sahip); bu konuda net bir fikri yok (dinleyiciler tarafsızdır, bilgileri yoktur); olumlu tutum (dinleyiciler bu bakış açısını paylaşıyor).

Görüş farklılığı şu şekilde temsil edilebilir: düşmanlık, anlaşmazlık, ölçülü anlaşmazlık, ne lehte ne aleyhte, ölçülü iyilik, iyilik, istisnai iyilik.

Dinleyiciler fikrinizi tamamen ve tamamen paylaşıyorsa, neden bahsettiğinizi anlıyorsa ve her konuda sizinle aynı fikirdeyse, o zaman hedefinizi ayarlamanız ve belirli bir eylem planına konsantre olmanız gerekir.
Hedef kitlenizin konunuzla ilgili bir fikri olmadığını düşünüyorsanız fikir oluşturarak onları harekete geçmeye ikna etmeyi hedefiniz haline getirin:
- Eğer izleyicinin olmadığına inanıyorsanız senin bakış açın, bilgilendirilmediğinden, birincil göreviniz ona yeterli bilgi vermek, konunun özünü anlamasına yardımcı olmak ve ancak bundan sonra ikna edici eylem çağrıları yapmaktır.
- Eğer izleyici konuyla ilgili olarak Tarafsız, nesnel akıl yürütme yeteneğine sahip olduğu ve makul argümanları kabul edebildiği anlamına gelir. O zaman stratejiniz mevcut en iyi argümanları sunmak ve bunları en iyi bilgilerle desteklemektir.
- Eğer sizi dinleyenlerin, konu onlara karşı derinden kayıtsız kaldığı için net bir pozisyona sahip olmadıklarına inanıyorsanız, onları bu kayıtsız konumdan uzaklaştırmak için tüm çabayı göstermelisiniz. Böyle bir dinleyici kitlesine konuşurken dikkatlerini bilgiye odaklamamalı ve kanıtlarınızın mantıksal zincirini doğrulayan materyaller kullanmalısınız; motivasyona odaklanmak ve dinleyicilerin ihtiyaçlarına hitap etmek daha iyidir.
Birinin sizinle aynı fikirde olmadığını varsayıyorsanız strateji, tutumun tamamen düşmanca mı yoksa orta derecede olumsuz mu olduğuna bağlı olmalıdır:
- Bir kişinin hedefinize yönelik agresif olduğunu varsayıyorsanız, uzaktan gitmek veya daha az küresel bir hedef belirlemek kesinlikle daha iyidir. İlk konuşmadan sonra ikna edici konuşmaya ve tutum ve davranışta tam bir devrime güvenmenin bir anlamı yok. Öncelikle tavrınızı biraz değiştirip “bir tohum ekmeniz” ve sözlerinizin bir nevi önemi olduğunu düşündürmeniz gerekiyor. Ve daha sonra, fikir kişinin kafasına yerleştiğinde ve "kök saldığında" ilerleyebilirsiniz.
- Eğer bir kişinin orta düzeyde bir anlaşmazlığı varsa, ona sadece nedenlerinizi söyleyin, bunların ağırlığının onu sizin tarafınızı tutmaya zorlayacağını umun. Negatif insanlarla konuşurken materyali açık ve objektif bir şekilde sunmaya çalışın, böylece biraz katılmayanlar teklifiniz hakkında düşünmek isteyecek ve tamamen katılmayanlar en azından bakış açınızı anlayacaktır.

İkna Edici Konuşma Prensibi #5 – MOTİVASYONUN GÜCÜ

Davranışı başlatan ve yönlendiren motivasyon, çoğunlukla belirli bir değer ve öneme sahip teşviklerin kullanılması sonucu ortaya çıkar.

Bir teşvikin etkisi, anlamlı bir hedefin parçası olduğunda ve uygun bir ödül-maliyet oranını gösterdiğinde en yüksektir. İnsanlardan bir yardım programına katılmak için birkaç saat bağış yapmalarını istediğinizi hayal edin. Büyük olasılıkla, onları harcamaya ikna ettiğiniz zaman, teşvik edici bir ödül olarak değil, bir maliyet olarak algılanacaktır. İnsanları nasıl ikna edebilirim?? Bu hayırsever çalışmayı, ödül sağlayan önemli bir teşvik olarak sunabilirsiniz. Diyelim ki davanın önemini halka hissettirebilir, sosyal sorumluluk sahibi hissetmesini, yurttaşlık görevi bilincine sahip insanların asil yardımcılar gibi hissetmelerini sağlayabilirsiniz. Her zaman teşviklerin ve ödüllerin maliyetlerden daha ağır olduğunu gösterin.

İnsanların temel ihtiyaçlarına uygun teşvikler kullanın, daha iyi çalışırlar. Popüler bir ihtiyaç teorisine göre, konuşmacı tarafından sunulan bir uyaran, dinleyicilerin karşılanmamış önemli bir ihtiyacını karşılayabildiğinde, insanlar harekete geçme eğilimini daha fazla ifade ederler.

İkna Edici Konuşma Prensibi #6 – DOĞRU KONUŞMA TARZI VE TONLAMASI

İkna edici konuşma ve ikna etme yeteneği Konuşmanın ritmik ve melodik bir yapısını varsayar. Konuşma tonlaması şunlardan oluşur: ses gücü, perde, tempo, duraklamalar ve vurgu.

Tonlamanın dezavantajları:

Monotonluk, dinleme yeteneği olan ve çok ilginç ve faydalı bilgileri bile algılamasına izin vermeyen bir kişi üzerinde bile moral bozucu bir etkiye sahiptir.
Çok yüksek bir ses tonu rahatsız edicidir ve kulağa hoş gelmez.
Çok alçak bir ton, söylediklerinize dair şüphe uyandırabilir ve ilgisizliğinizi yansıtabilir.

Konuşmanızı güzel, etkileyici ve duygusal açıdan zengin kılmak için sesinizi kullanmaya çalışın. Sesini iyimser notlarla doldurun. Bu durumda biraz daha yavaş, ölçülü ve sakin bir konuşma temposu tercih edilir. Anlamsal bölümler arasında ve cümlenin sonunda açıkça duraklayın. Ve parçanın içindeki kelimeleri ve küçük cümleleri tek bir uzun kelime olarak birlikte telaffuz edin.

Sesinizi ve diksiyonunuzu geliştirmeye başlamak için asla geç değildir, ancak sizi iyi tanıyan birini ikna etmek istiyorsanız bazen denemeden, tanıdık bir tonda konuşmak daha iyidir. Aksi takdirde çevrenizdekiler size yakışmayan bir ses tonuyla konuşursanız doğruyu söylemediğinizi düşünebilirler.

Konuşmanın ikna ediciliğinin ve ikna etme yeteneğinin aynı zamanda bir dizi beceri ve yeteneğe ve özellikle de aşağıdakilere bağlı olduğunu unutmayın:

bazı yöntemlerin uygulanması insanları manipüle etmek;

izleyiciyle göz temasından, bu sadece onunla bir bağlantı kurmaya ve etkiyi basitleştirmeye yardımcı olmakla kalmaz ("Bakışın gücü" okuyun), aynı zamanda ne kadar anlaşıldığınızı ve söylediklerinizin doğru olup olmadığını anlamanıza da olanak tanır. ilginç;

kendinizi tanıtma yeteneği (bir yabancıyla veya tanıdık olmayan bir kişiyle iletişim kuruyorsanız) ve ilk izlenimi yaratmak;

doğal davranma yeteneğinden - konuşurken vücuda özgür ve rahat bir duruş kazandırmak gerekir.

Bir hata bulursanız lütfen metnin bir kısmını vurgulayın ve tıklayın. Ctrl+Enter.

Bu makaleyi Robert Cialdini'nin “Rızanın Psikolojisi” kitabına dayanarak yazdım. Ve içinde iknanın 7 ana ilkesinin özünü topladım. Bu makaleyi okuduktan sonra, insanları ikna etmeyi nasıl öğreneceğiniz sorusunun cevabını alacaksınız.

Çevrimiçi veya çevrimdışı fark etmeksizin her pazarlamacının bu ilkeleri bilmesi gerektiğine inanıyorum.

Makalenin sonunda bu ilkeleri çevrimiçi işimde nasıl kullandığıma dair somut bir örnek bulacaksınız.

Öyleyse başlayalım.

Videoyu tercih ederseniz aşağıdan izleyin:

İknanın 7 ilkesinden bahsetmeden önce size tüm ilkelerin altında yatan ana fikri anlatayım. Bu arada bu fikir tamamen benim fikrime uyuyor bilgi işine güven.

Buradaki fikir şu ki, bir teklifte bulunmadan önce söylediklerimiz ve yaptıklarımız, teklifimizin kabul edilip edilmeyeceğini büyük ölçüde etkiler. Buna denir ön mahkumiyet.

Onlar. eğer her şey doğru yapılırsa ile Satışlar, bazen satıştan çok önce gerçekleşirse, o zaman anlaşmayı kapatma şansı çok daha yüksek olacaktır.

Seçimimizin ne olacağı büyük ölçüde dikkatimizin neye odaklandığına bağlıdır. seçimden hemen önce.

Başka bir deyişle, bir seçim yapmadan önce insanların dikkatini yönlendirerek, seçimin sonucunu etkileyebiliriz. Aşağıda konuşacağımız tüm etki ilkelerinin üzerine inşa edildiği şey tam olarak budur.

Birinci prensip. Karşılıklılık.

Kesinlikle. Bize bedava bir şey verildiğinde, o kişiye aynen karşılığını vermek zorunda olduğumuzu hissederiz.

Karşılığında bir şey almak ister misin? ilk önce ver. Bir değer kaynağı olun ve karşılığında değer alacaksınız.

Tüm bilgi iş adamlarının kullandığı en basit prensip, Bu ücretsiz bir aboneliktir. Ancak burada önemli bir nokta var.

Hediyemizin gerçekten değerli olarak algılanması için, 3 koşul:

Önemli– Hediyeyi alan kişinin bunun önemini, bunun sıradan bir kukla olmadığını anlaması gerekir.

Beklenmedik beklentileri aştığınız ve ötesinde verdiğiniz zamandır. Örneğin abonelik sayfamda abone olmadan önce bile faydalı içerikler sunuyorum. Veya abone olduktan sonra ekstra bir şeyler verebilirsiniz. Veya alışveriş. Bir tür habersiz ikramiye

Özelleştirilmiş– eğer bilgi işinin gerçeklerine dönüştürülürse, o zaman hediyeniz kesinlikle acıyı karşılamalıdır

İkincisi, izleyiciyle olan etkileşimleriniz sanki o kişiyle birebir iletişim kuruyormuşsunuz gibi yürütülmeli; kuru ve dinsel değil, canlı ve ilgi çekici.

İkinci prensip. Sempati.

Satıcının ilk kuralı alıcıya kendisini sevdirmektir. İnsanlar sevdiklerine evet derler. Hikaye anlatımının bunu en iyi şekilde yaptığını düşünüyorum.

Sıcak duyguları uyandırmanın iki yolu vardır:

benzerlikler

Bize benzeyen, ortak ilgi alanları, değerleri ve hobileri olan birini severiz. Şu resme bakın:

Yukarıdaki resimde gösterilen basit konsepti anlamak size izleyicilerinizin kalplerinin altın anahtarını verecektir.

Bakmak. İşte nesnel gerçeklik. İşte buradasın. İşte müşteriniz. Gerçekliğe dair belirli bir bakış açınız var. Bunlar sizin değerleriniz, inançlarınız, ilkeleriniz, davranış kalıplarınız, yaşam olaylarınızdır.

Potansiyel müşterinin de gerçekliğe dair kendi bakış açısı vardır. Ve bazı konularda bakış açılarınız kesişiyor.

İşte burada. Müşterinizle aranızda ne kadar çok yankı uyandıran nokta varsa, güven de o kadar güçlü olur. Sonuç olarak daha fazla satış.

Mesele basit: İnsanlar kendilerine benzeyenlerden etkilenirler. Kendilerini tanıdıkları veya böyle olmaya çalıştıkları kişiler.

Şimdi ne yapmalı?

Gerçekliğe bakış açınızı yayınlayın. Hikayeler ve gerçekler aracılığıyla. İnsanlara sizinle rezonansa girmeleri için mümkün olduğunca çok neden verin.

Önemli not. Hedef kitlenize uyum sağlamanıza ve paylaşmadıklarınızı yayınlamanıza gerek yok. Mümkün olduğu kadar çok insanı memnun etmeye çalışırsanız hepsini kaybedersiniz. Burada dürüstlük ve net bir duruş önemlidir.

Övgüler

"İyi bir iltifatla 2 ay yaşayabilirim" Mark Twain.

İltifatlar, yazarlarına sempati duymamızı ve onları memnun etme isteği duymamızı sağlar. Bizi duygusal olarak da beslerler. Üstelik dalkavukluk bizi o kadar büyüler ki, bunun gizli bir amacı olduğunu anladığımızda bile bizi etkiler.

Benzerlikler ve iltifatlarçalışırlar çünkü insanlara onlardan hoşlandığınızı hissettirirler. Ve bundan sonra sizinle iş yapmaya hazırlar.

Nasıl kullanılır? İnsanlarda yankı uyandırmak için kendiniz hakkında daha fazla hikaye anlatın ve gönderilerde, mektuplarda, videolarda vb. övgülerinizde samimi olun. Ve insanlar sana çekilecek 😉

Sosyal kanıt

İnsanlar bir şeyi diğer insanların yaptığı veya hissettiği ölçüde yapma veya hissetme eğilimindedirler özellikle onlara benzer.

Sosyal kanıtın ana noktası, başkalarının nasıl başarılı olduğunu görerek insanların bunu anlamasıdır. onların da bunu yapabileceğini. İnsanlar sonuçların pratik olarak ulaşılabilirliğine inanmaya başlıyorlar.

Bilgi işinde kullanmak en iyisidir incelemeler veya vakalar.Özellikle video formatında. Mesela tüm yorumlarımı topluyorum

Bu arada, eğer bu makale farklı kişilerden 10 yorum alırsa, o zaman 11. yorum olarak çok güzel çalışan bir inceleme şablonu yayınlayacağım - bu yüzden yorumlarınızı bekliyorum.

Yetki

Mesajın aktarım aracı mesajın kendisidir. Veya: haberci haberdir.

Uzman olarak algılanmak çok önemlidir: deneyimli ve güvenilir. Bu nedenle başarılarınızı hedef kitlenizle paylaşmanız, çalışmalarınızın ve deneyimlerinizin sonuçlarını göstermeniz çok önemlidir.

Konumlandırmayla ilgili makalede bunun hakkında daha ayrıntılı olarak konuştum -

Bilgi işinde, kazandığınız paranın miktarı, satışların sayısı, pahalı satın alımlar (arabalar, apartman daireleri), yaşam tarzı, öğrenci sonuçları, kıyafetler ve statüler soğukkanlılığınızın kanıtı olabilir.

Ancak yine de otoritenizi etkileyen en önemli faktör, güvenilirlik . Güvenilir olarak algılanıyorsanız otoritesiniz demektir 😉

İyi haber şu ki, güvenilirlik konusunda anında itibar kazanmanın çok kolay ve hızlı bir yolu var. Onun nasıl bir adam olduğunu bilmek ister misin? Tabii ki...

Bu yönteme "güçten önce zayıflık" denir:önce bazı zayıf yönlerinizi kabul edin, sonra güçlü yönlerinize geçin.

Hemen ne kadar havalı olduğunuzdan bahsetmek yerine, önce hatalarınızdan bahsederseniz ve ancak daha sonra güçlü yönlerinize geçerseniz çok daha büyük bir etki elde edeceksiniz.

Formül şu şekilde olabilir: Benim [zayıflığım] var ama/ama yine de [gücüm] var.

Ve bu güçlü yönler, zayıf yönleri telafi etmekten daha fazlasını sağlamalı ve onları düzeltmelidir.

Kıtlık

Biz insanlar, kaybetme korkusunun bizi çoğu zaman kazanma sevincinden daha güçlü bir şekilde etkileyecek şekilde tasarlandık.

Olumsuz Değerli bir şeyi kaybetme arzusu, kıtlığın neden işe yaradığını belirleyen önemli bir faktördür. Bir şeyi kaybetme olasılığı ne kadar büyükse, o şeyin algılanan değeri de o kadar büyük olur.

Ve bir şey daha: açığın gerçek olması gerekiyor. Tüm bu sahte kendi kendini sıfırlayan sayaçlar saçmalıktır ve güveninizi zedeler. Eğer bir son tarih belirlemeniz gerekiyorsa bunu yapın geri döndürülemez.

Son teslim tarihleri ve kısıtlamalar, satın alma sayısına, maliyete, bonusların ve diğer hediyelerin ortadan kalkmasına, belirli bir tarihte ve satışlardan tamamen çekilmeye ilişkin olabilir.

Tutarlılık / Bağlılık

Biz insanlar, sözümüzü tutmaya çalışacak, belirlenen pozisyonlarımızı değiştirmeyecek, ilk eylemlerimizden veya başkalarına karşı yükümlülüklerimizden vazgeçmeyecek şekilde tasarlandık.

Dolayısıyla hedefe giden küçük bir adım bile, hedefe doğru çok daha büyük bir adım atmaya hazırlığımızı artırır.
Özellikle bu adım aktif, gönüllü ve başkaları tarafından tanık olunan.

Hedeflere ulaşmada tutarlılık ve bağlılık ilkesini okuyabilirsiniz. Blogun en az önemsenen yazılarından biri bu sanırım.

Örneğin hakkında yazdığım açık döngüler tutarlılık ilkesiyle çalışır. Bağlılık, öğrencileri eğitiminizi almaya ve sonuç almaya motive edebilir.

Bir dizi lansman da tutarlılık üzerine kuruludur. Özellikle lansmanın her adımına küçük görevler/yükümlülükler eşlik ediyorsa.

Bu, lansmana daha fazla katılıma ve sonuç olarak daha fazla satışa yol açacaktır.

Birlik

Etkinin son ve en önemli ilkesi. Sempati ilkesinden bahseden bir kişi, “Ah, bu kişi de bizim gibi” diyebiliyorsa, o zaman birlikten bahseden kişi “ Ah bu bizim adamımız ».

Bu tutuma ulaşmanın iki yolu vardır: ortak varlık ve ortak eylem.

Birlikte olmak- bu, bir kişinin akrabanız olması veya sizinle aynı yerde yaşaması durumunda, onunla sıklıkla yakın temas halinde olmanızdır.

Şimdi abonelerimin veya müşterilerimin evlerine taşınmalı mıyım diye sorabilirsiniz. 😉 Hayır, çok daha basit bir şekilde yapabilirsiniz.

Birisiyle akrabalık hakkındaki yaratılış düşüncelerimizi uyandırmak için, ihtiyacımız var kelimeleri ve görselleri kullanın aile ilişkilerini anlatır.

Kardeşlik, aile, kız kardeşler, vatan, miras.

En popüler filmlerin ve dizilerin şu ya da bu şekilde “aile” kelimesi etrafında inşa edilmesi tesadüf değildir.

Bahsettiğimiz birliği ancak bu kelimenin ve onunla ilişkili sembollerin kullanımı yaratabilir.

Ortak eylem- başka bir deyişle hareket.

İnsanlar birlikte ve birlikte hareket ettiklerinde birlik hissederler. Dolayısıyla tüm bu web seminerleri, sosyal ağlardaki gruplar vb.

Dolayısıyla orduda adım adım yürümek birlik yaratır (deneylerle kanıtlanmıştır). Öğrenciyken sıcakta müfrezemle geçit töreni alanında yürürken bunun neden işe yaramaz bir egzersiz olduğunu merak ediyordum.

Bu yüzden– düzende yürüyenler, düzende yürümeyenlere göre %50 daha fazla birbirlerine yardım etmeye hazırdır. Ve savaşta bir yoldaşın yardımı ve desteği bir hayatta kalma meselesidir.

Bu nedenle, lansmanları veya satış hunilerini planlarken, bunların içinde nasıl ortak bir hareket oluşturabileceğinizi düşünün.

Bu işe yaramazsa, herhangi bir kişiyle birlik hissetmenin çok basit bir yolu var - tavsiye istemek . İnsanlar tavsiye isteyip aldıklarında yakınlaşır ve birlik hissederler.

Bazen çabalarımızın başarısı büyük ölçüde insanları bizim bakış açımızı kabul etmeye ikna etme yeteneğimize bağlıdır.

Ancak ne yazık ki hakikat ve sağduyu yanımızda olsa bile bunu yapmak o kadar kolay değil. İkna etme yeteneği nadir fakat çok faydalı bir hediyedir. Bir kişiyi nasıl ikna edebilirim? İkna, insanların kendi eleştirel algılarına yönelik bilincini etkilemenin bir yoludur.

İknanın özü, ilk önce muhatabın mantıksal tartışmayı kullanarak belirli sonuçlarıyla iç anlaşmaya varmak ve daha sonra bu temelde yenilerini yaratmak ve pekiştirmek veya değerli bir hedefe karşılık gelen eskileri dönüştürmektir.

Kendi niyetlerinizin net bir şekilde anlaşılması

Güven, belirli olguları ve gerçekleri değerlendirmede sarsılmaz bir pozisyon alarak, kesin kararlar almaya ve bunları tereddüt etmeden uygulamaya yardımcı olur.

Yapılandırılmış konuşma

giriiş

Giriş konuşmanın ruh halini ve tonunu belirler. Ciddi bir başlangıç, konuşmaya ölçülü ve düşünceli bir ton verir. Esprili bir başlangıç olumlu bir ruh hali yaratır ancak şunu anlamalısınız: Bir şakayla başlayıp seyirciyi şakacı bir havaya sokarsanız ciddi şeyler hakkında konuşmanın zor olacağını anlamalısınız.

Anlaşılabilir, açık ve anlamlı olmalıdır; ikna edici konuşma anlaşılmaz ve kaotik olamaz. Ana noktalarınızı, düşüncelerinizi ve fikirlerinizi birkaç parçaya bölün. Konuşmanın bir kısmı ile diğeri arasındaki bağlantıyı gösteren yumuşak geçişleri düşünün.

doğrulanabilecek gerçeklerin beyanı;
uzman görüşleri, bu alanda yetki sahibi kişilerin yargıları;
materyalin canlandırılması ve açıklanması;
gerçekleri açıklayabilen ve gösterebilen spesifik vakalar ve örnekler;
kendi deneyiminizin ve teorinizin açıklaması;
doğrulanabilecek istatistikler;
gelecekteki olaylara ilişkin yansımalar ve tahminler;
söz konusu noktaları anlamlı bir şekilde güçlendiren veya ortaya çıkaran komik hikayeler ve anekdotlar (küçük dozda);
Farklılıkları ve benzerlikleri göstererek ifadeleri örneklendiren gerçek veya mecazi karşılaştırmalar ve karşıtlıklar.

Çözüm

Fikrinizi destekleyecek kanıta dayalı argümanlar

Argümanları değerlendirme ve seçme kriterleri neler olmalıdır:

En iyi argümanlar sağlam kanıtlarla desteklenenlerdir. Bir konuşmanın ikna edici olduğu ancak gerçeklerle desteklenmediği görülür. Konuşmanızı hazırlarken argümanlarınızın sağlam olduğundan emin olun.
İyi argümanlar akıllıca ve özlü bir şekilde teklife dahil edilmelidir. Yersiz görünmemeliler.
Argümanınız iyi desteklense ve gerekçelendirilse bile, kişi tarafından kabul edilmeyebilir. İnsanlar farklı tepki veriyor. Bazıları için gerçekleriniz ve argümanlarınız ikna edici görünecek, bazıları ise durumu değerlendirmek için eskiden kullandığınız argümanların ana argümanlar olduğunu düşünmeyecek. Elbette argümanınızın ikna edilen kişi üzerinde ne gibi bir etki yaratacağını kesin olarak bilemezsiniz, ancak bireyin (izleyicinin) analizine dayanarak sonucun ne olacağını en azından yaklaşık olarak tahmin edebilir ve tahmin edebilirsiniz.

Gerçekten ilgi çekici bir vaka sunduğunuzdan emin olmak için kendinize en az üç soru sormalısınız:

Bilgi nereden, hangi kaynaktan geldi? Kanıt taraflı veya güvenilmez bir kaynaktan geliyorsa, en iyisi kanıtları konuşmanızdan hariç tutmak veya başka kaynaklardan onay almaktır. Bir kişinin sözleri diğerinin sözlerine göre daha güvenilir olduğu gibi, bazı basılı kaynaklar da diğerlerinden daha güvenilirdir.
Bilgi güncel mi? Fikirler ve istatistikler güncelliğini yitirmemelidir. Üç yıl önce doğru olan bugün doğru olmayabilir. Genel olarak ikna edici konuşmanız bir yanlışlık nedeniyle sorgulanabilir. Buna izin verilmemeli!
Bu bilginin vakayla ne alakası var? Kanıtların ileri sürdüğünüz argümanları açıkça desteklediğinden emin olun.

Tutumlara ve hedef kitleye odaklanarak bilgi sunma ve hedefleri formüle etme

Tutum, belirli bir konu, nesne veya kişiyle ilişkili, olumsuz veya olumlu, kalıcı veya baskın bir duygudur. Genellikle insanlar bu tür tutumlarını sözlü olarak fikir şeklinde ifade ederler.

Örneğin “Hafıza gelişiminin hem günlük yaşamda hem de mesleki faaliyetlerde çok önemli olduğunu düşünüyorum” ifadesi, kişinin iyi bir hafıza geliştirmesi ve sürdürmesine yönelik olumlu tutumunu ifade eden bir görüştür.

Bir kişiyi inanmaya ikna etmek için öncelikle onun hangi pozisyonlarda bulunduğunu bulmanız gerekir. Bu konuda ne kadar çok bilgi toplarsanız doğru değerlendirme yapma şansınız o kadar artar. Dinleyici analizi alanında ne kadar deneyimli olursanız konuşmanızı ikna edici hale getirmeniz o kadar kolay olacaktır.

Bir kişinin veya bir grup insanın (izleyicilerin) tutumları, açıkça düşmancadan son derece destekleyiciye kadar bir ölçekte dağıtılabilir.

Görüş farklılığı şu şekilde temsil edilebilir: düşmanlık, anlaşmazlık, ölçülü anlaşmazlık, ne lehte ne aleyhte, ölçülü iyilik, iyilik, istisnai iyilik.

1. Dinleyiciler fikrinizi tamamen ve tamamen paylaşıyorsa, neden bahsettiğinizi anlıyorsa ve her konuda sizinle aynı fikirdeyse, o zaman hedefinizi ayarlamanız ve belirli bir eylem planına konsantre olmanız gerekir.

2. Hedef kitlenizin konunuzla ilgili güçlü bir fikrinin olmadığını düşünüyorsanız, bir fikir oluşturarak onları harekete geçmeye ikna etme hedefini belirleyin:

Hedef kitlenizin bilgisiz olduğu için bir bakış açısına sahip olmadığına inanıyorsanız, ilk önceliğiniz onlara konuyu anlamalarına yardımcı olacak yeterli bilgi vermek ve ancak o zaman ikna edici eylem çağrıları yapmaktır.
Dinleyicinin konuya ilişkin tarafsız olması, nesnel akıl yürütme yeteneğine sahip olduğu ve makul argümanları algılayabildiği anlamına gelir. O zaman stratejiniz mevcut en iyi argümanları sunmak ve bunları en iyi bilgilerle desteklemektir.
Eğer sizi dinleyenlerin, konu onlara karşı derinden kayıtsız kaldığı için net bir pozisyona sahip olmadıklarına inanıyorsanız, onları bu kayıtsız konumdan uzaklaştırmak için tüm çabayı göstermelisiniz. Böyle bir dinleyici kitlesine konuşurken dikkatlerini bilgiye odaklamamalı ve kanıtlarınızın mantıksal zincirini doğrulayan materyaller kullanmalısınız; motivasyona odaklanmak ve dinleyicilerin ihtiyaçlarına hitap etmek daha iyidir.

3. İnsanların sizinle aynı fikirde olmadığını varsayıyorsanız strateji, tutumun tamamen düşmanca mı yoksa orta derecede olumsuz mu olduğuna bağlı olmalıdır:

Bir kişinin hedefinize yönelik agresif olduğunu varsayıyorsanız, uzaktan gitmek veya daha az küresel bir hedef belirlemek kesinlikle daha iyidir. İlk konuşmadan sonra ikna edici konuşmaya ve tutum ve davranışta tam bir devrime güvenmenin bir anlamı yok. Öncelikle tavrınızı biraz değiştirip “bir tohum ekmeniz” ve sözlerinizin bir nevi önemi olduğunu düşündürmeniz gerekiyor. Ve daha sonra, fikir kişinin kafasına yerleştiğinde ve "kök saldığında" ilerleyebilirsiniz.
Eğer bir kişinin orta düzeyde bir anlaşmazlığı varsa, ona sadece nedenlerinizi söyleyin, bunların ağırlığının onu sizin tarafınızı tutmaya zorlayacağını umun. Negatif insanlarla konuşurken materyali açık ve objektif bir şekilde sunmaya çalışın, böylece biraz katılmayanlar teklifiniz hakkında düşünmek isteyecek ve tamamen katılmayanlar en azından bakış açınızı anlayacaktır.

Motivasyonun gücü

Davranışı başlatan ve yönlendiren motivasyon, çoğunlukla belirli bir değer ve öneme sahip teşviklerin kullanılması sonucu ortaya çıkar.

Büyük olasılıkla, onları harcamaya ikna ettiğiniz zaman, teşvik edici bir ödül olarak değil, bir maliyet olarak algılanacaktır. İnsanları nasıl ikna edebiliriz? Bu hayır işini, ödül sağlayan önemli bir teşvik olarak sunabilirsiniz.

Diyelim ki davanın önemini halka hissettirebilir, sosyal sorumluluk sahibi hissetmesini, yurttaşlık görevi bilincine sahip insanların asil yardımcılar gibi hissetmelerini sağlayabilirsiniz. Her zaman teşviklerin ve ödüllerin maliyetlerden daha ağır olduğunu gösterin.

Konuşmanın doğru şekli ve tonlaması

Konuşmanın ikna ediciliği ve ikna etme yeteneği, konuşmanın ritmik ve melodik yapısını gerektirir. Konuşma tonlaması şunlardan oluşur: sesin gücü, perdesi, temposu, duraklamaları ve vurgusu.

Tonlamanın dezavantajları:

Monotonluk, dinleme yeteneği olan ve çok ilginç ve faydalı bilgileri bile algılamasına izin vermeyen bir kişi üzerinde bile moral bozucu bir etkiye sahiptir.
Çok yüksek bir ses tonu rahatsız edicidir ve kulağa hoş gelmez.
Çok alçak bir ton, söylediklerinize dair şüphe uyandırabilir ve ilgisizliğinizi yansıtabilir.

Bugün blogda: İkna psikolojisi nasıl çalışır, psikolojik ikna teknikleri, başka birini nasıl ikna edebileceğiniz veya isterseniz ikna sanatı.
(bkz: psikolojik oyunlar)

Selamlar sevgili blog okurları, herkese akıl sağlığı diliyorum.

İnsan ikna psikolojisi - bilinç üzerindeki etkisi

İnsan ikna psikolojisi, ikna ederken konuşmacının ikna edilen kişinin bilincini etkileyerek kendi eleştirel yargısına yönelmesi gerçeğine dayanmaktadır. Öz ikna psikolojisi Belirli bir sorunu çözmenin sosyal ve kişisel önemini vurgulayarak olgunun anlamını, neden-sonuç ilişkilerini ve ilişkilerini açıklığa kavuşturmaya hizmet eder.

İnanç, mantığın ve kanıtın gücünün hakim olduğu ve sunulan argümanların ikna ediciliğinin sağlandığı analitik düşünceye hitap eder. Bir kişiyi psikolojik etki olarak ikna etmek, kişide diğerinin haklı olduğu inancını ve verilen kararın doğruluğuna olan güvenini oluşturmalıdır.

İnsani ikna psikolojisi ve konuşmacının rolü

İkna edici bilginin algılanması, onu kimin ilettiğine, bireyin veya bir bütün olarak izleyicinin bilgi kaynağına ne kadar güvendiğine bağlıdır. Güven, bir bilgi kaynağının yetkin ve güvenilir olarak algılanmasıdır. Birini bir şeye ikna eden kişi, yeterliliğine ilişkin izlenimi üç şekilde yaratabilir.

Birinci- dinleyicilerin aynı fikirde olduğu yargıları ifade etmeye başlayın. Böylece akıllı bir insan olarak itibar kazanacaktır.

Saniye- Alanında uzman olarak sunulmak.

Üçüncü- şüphe gölgesi olmadan güvenle konuşun.

Güvenilirlik ikna edenin konuşma tarzına bağlıdır. İnsanlar, kendilerini hiçbir şeye ikna etme niyetinde olmadığından emin olduklarında konuşmacıya daha çok güvenirler. Kendi çıkarlarına ters düşen bir şeyi savunanlar da doğru sözlü gibi görünürler. Kişiyi ikna eden hızlı konuşursa konuşmacıya olan güven ve samimiyetine olan güven artar. Ayrıca hızlı konuşma, dinleyicileri karşı argüman bulma fırsatından mahrum bırakır.

İletişimcinin (ikna edicinin) çekiciliği aynı zamanda kişinin ikna psikolojisinin etkinliğini de etkiler. "Çekicilik" terimi çeşitli niteliklere atıfta bulunur. Bu hem kişinin güzelliği hem de bizimle olan benzerliğidir: Eğer konuşmacıda ikisinden biri varsa, bilgi dinleyicilere daha ikna edici görünür.

İnsani ikna psikolojisi ve dinleyicinin rolü

Ortalama düzeyde özgüvene sahip insanlar ikna edilmesi en kolay olanlardır. Yaşlı insanlar görüşlerinde gençlere göre daha muhafazakardır. Aynı zamanda ergenlik ve erken ergenlik döneminde oluşan tutumlar, bu yaşta edinilen izlenimlerin derin ve unutulmaz olması nedeniyle ömür boyu kalabilir.

Kişinin güçlü uyarılma, tedirginlik ve kaygı halindeyken ikna psikolojisi (iknaya uyma) artar. İyi bir ruh hali, kısmen olumlu düşünmeyi teşvik ettiği ve kısmen de iyi bir ruh hali ile mesaj arasında bir bağlantı oluşturduğu için genellikle iknayı teşvik eder. İyi bir ruh hali içinde olan insanlar, dünyaya pembe gözlüklerle bakma eğilimindedir. Bu durumda, kural olarak dolaylı bilgi işaretlerine dayanarak daha aceleci, dürtüsel kararlar verirler. Anlaşmaların kapatılması gibi pek çok iş meselesinin restoranda karara bağlanması elbette tesadüf değil.

Uyumlu olanlar daha kolay ikna edilirler (başkalarının fikirlerini daha kolay kabul ederler) (test: Kişilik Teorisi). Kadınlar erkeklere göre ikna edilmeye daha yatkındır. Özellikle etkili olmayabilir ikna psikolojisi Benlik saygısı düşük olan, kendilerine göründüğü gibi, işe yaramazlıkları, yabancılaşmaları konusunda şiddetli endişe duyan, yalnızlığa yatkın, saldırgan veya şüpheci ve strese karşı dirençli olmayan erkeklerle ilgili olarak.

Ek olarak, bir kişinin zekası ne kadar yüksekse, önerilen içeriğe karşı tutumu o kadar eleştirel olur, bilgiyi o kadar sıklıkla özümser, ancak onunla aynı fikirde olmaz.

İnsan ikna psikolojisi: mantık veya duygular

Dinleyiciye bağlı olarak, kişi ya mantık ve kanıtlarla (eğer kişi eğitimliyse ve analitik bir zihne sahipse) ya da duygulara yönelik bir etkiyle (diğer durumlarda) daha çok ikna olur.

İkna psikolojisi kişiyi etkileyip korkuya neden olduğunda etkili olabiliyor. Bu ikna psikolojisi, yalnızca belirli bir davranışın olası ve olası olumsuz sonuçlarıyla korkutmakla kalmayıp, aynı zamanda sorunu çözmek için belirli yollar önerdikleri zaman daha etkilidir (örneğin, resmini hayal etmesi zor olmayan hastalıklar, insanların hakkında çok belirsiz fikirleri olan hastalıklardan daha korkutucudur).

Ancak korkuyu bir kişiyi ikna etmek ve etkilemek için kullanmak, radyo ve televizyonda çeşitli ilaçların reklamını yaparken sıklıkla görülen bu yöntem bilgi terörüne dönüştüğünde belli bir çizgiyi geçemez. Örneğin, dünya çapında kaç milyon insanın şu ya da bu hastalıktan muzdarip olduğu, doktorlara göre nüfusun kaçının bu kış gribe yakalanması gerektiği vs. bize heyecanla anlatılıyor. Ve bu, her gün değil, her gün tekrarlanıyor. gün, ama neredeyse her saat ve Bu hastalıkları kendi içlerinde icat etmeye başlayacak, eczaneye koşacak ve sadece bu durumda işe yaramaz değil, aynı zamanda ilaçları yutacak, kolayca telkin edilebilecek kişilerin olduğu hiç hesaba katılmıyor. sağlığa zararlı.

Ne yazık ki, doğru teşhisin yokluğunda gözdağı doktorlar tarafından sıklıkla kullanılıyor ve bu, ilk tıbbi emir olan "zarar vermeyin"e aykırıdır. Aynı zamanda kişiyi zihinsel ve psikolojik huzurundan mahrum bırakan bilgi kaynağına güvenin reddedilebileceğini de hesaba katmaz.

Kişi önce gelen bilgiye daha çok ikna olur (öncelik etkisi). Bununla birlikte, eğer birinci ve ikinci mesaj arasında biraz zaman geçerse, o zaman ikinci mesaj daha güçlü bir ikna edici etkiye sahip olur çünkü ilki çoktan unutulmuştur (yenilik etkisi).

İnsan ikna psikolojisi ve bilginin alınma şekli

Başka bir kişinin sunduğu argümanların (argümanların), kendimize verilen benzer argümanlardan daha güçlü bir şekilde bizi ikna ettiği tespit edilmiştir. En zayıfları zihinsel olarak verilenlerdir, biraz daha güçlü olanı kişinin kendisine yüksek sesle verilenlerdir ve en güçlüsü, bizim isteğimiz üzerine yapsa bile başkası tarafından verilenlerdir.

İkna psikolojisi. Yöntemler:

esas: oluşturan tüm bilgilerin anında ve açıkça tanıtıldığı muhataplara doğrudan bir çağrıyı temsil eder.
teklifin doğruluğunu kanıtlamanın temeli;

çelişki yöntemi:İkna edilen kişinin argümanlarındaki çelişkileri tespit etmeye ve bir karşı saldırıyı önlemek amacıyla kişinin kendi argümanlarının tutarlılığını dikkatlice kontrol etmeye dayanır;

"sonuç çıkarma" yöntemi: argümanlar birdenbire sunulmaz, yavaş yavaş, adım adım sunulur ve her aşamada anlaşma aranır;

"parçalar" yöntemi: ikna edilen kişinin argümanları güçlü (doğru), orta (tartışmalı) ve zayıf (hatalı) olarak ayrılır; İlkine dokunmamaya çalışıyorlar ama asıl darbe ikincisine vuruluyor;

yöntemi yoksay: muhatap tarafından belirtilen gerçeğin reddedilmesi mümkün değilse;

vurgu yöntemi: muhatap tarafından sunulan ve ortak çıkarlara karşılık gelen argümanlara vurgu yapılır (“kendin söylüyorsun…”);

iki yönlü tartışma yöntemi: Daha fazla ikna edicilik için, önerilen çözümün önce avantajlarını, ardından dezavantajlarını ana hatlarıyla belirtin.
soru; muhatabın, diğerlerinden ziyade ikna edenin eksikliklerini öğrenmesi daha iyidir; bu, ona ikna edenin tarafsız olduğu izlenimini verecektir (bu yöntem özellikle eğitimli bir kişiyi ikna ederken etkilidir, oysa eğitimsiz bir kişi, bir kişiye daha iyi uyum sağlar. taraflı tartışma);

“Evet, ama...” yöntemi: muhatabın sorunu çözme yaklaşımının avantajlarına dair ikna edici kanıtlar sunduğu durumlarda kullanılır; önce muhatapla aynı görüştedirler, sonra bir aradan sonra yaklaşımının eksikliklerine dair kanıtlar sunarlar;

görünen destek yöntemi: bu önceki yöntemin bir gelişmesidir: muhatabın argümanları çürütülmez, aksine yeni argümanlar sunulur
onların desteğinde. Daha sonra ikna eden kişinin iyi bilgi sahibi olduğu izlenimine sahip olduğunda karşı argümanlar sunulur;

bumerang yöntemi: muhatap kendi argümanlarını geri alır, ancak ters yöne yönlendirilir; "için" argümanları argümanlara dönüşür
"aykırı".

İkna psikolojisi şu durumlarda etkilidir:

1. konunun bir veya daha fazla ihtiyacıyla ilgili olduğunda, ancak eşit güçte;

2. ikna edenin duygularının düşük yoğunluğunun arka planında gerçekleştirildiğinde; heyecan ve tedirginlik belirsizlik olarak yorumlanır ve tartışmanın etkinliğini azaltır; öfke patlamaları ve küfürler muhatabın olumsuz tepkisine neden olur;

3. ihtiyaçların yeniden yönlendirilmesini gerektirmeyen küçük konulardan bahsederken;

4. ikna eden kişi önerilen çözümün doğruluğundan emin olduğunda; bu durumda, belirli bir dozda ilham, yalnızca zihne değil, aynı zamanda muhatabın duygularına da ("bulaşma" yoluyla) hitap etmek ikna etkisinin artmasına yardımcı olacaktır;

5. yalnızca kendisininki önerilmediğinde, aynı zamanda ikna edilen kişinin argümanı da dikkate alındığında; bu, kişinin kendi argümanlarının tekrar tekrar tekrarlanmasından daha iyi bir etki sağlar;

6. Tartışma, üzerinde anlaşmaya varılması daha kolay olan argümanların tartışılmasıyla başladığında; İkna edilen kişinin argümanlarla daha sık aynı fikirde olmasını sağlamalısınız: Ne kadar çok onay alırsanız, başarıya ulaşma şansınız da o kadar artar;

7. Rakibin olası karşı argümanlarını dikkate alan bir tartışma planı geliştirildiğinde; bu, konuşmanın mantığını oluşturmaya yardımcı olacak ve rakibin ikna edenin konumunu anlamasını kolaylaştıracaktır.

O halde insan ikna psikolojisi uygundur:

1. Teklifin önemi, uygulanma imkânı ve kolaylığı gösterildiğinde;

2. Farklı bakış açıları sunduklarında ve tahminleri analiz ettiklerinde (olumsuz olanlar da dahil olmak üzere ikna olmuşlarsa);

3. Bir teklifin avantajlarının önemi artırılıp dezavantajlarının büyüklüğü azaltıldığında;

4. Konunun bireysel özellikleri, eğitim ve kültür düzeyi dikkate alınarak kendisine en yakın ve anlaşılır argümanlar seçildiğinde;

5. Bir kişiye doğrudan hatalı olduğu söylenmediğinde, bu şekilde kişi yalnızca gururunu incitebilir - ve kendisini, konumunu savunmak için her şeyi yapacaktır (şöyle söylemek daha iyidir: “Belki yanılıyorum, ama görelim) ...”);

6. Muhatabın olumsuzluğunun üstesinden gelmek için önerilen fikrin kendisine ait olduğu yanılsamasını yarattıklarında (bunu yapmak için onu sadece uygun düşünceye yönlendirmek ve ona bir sonuç çıkarma fırsatı vermek yeterlidir) ; muhatabın argümanını hemen ve bariz bir kolaylıkla savuşturmayın, bunu kendisine saygısızlık veya sorunlarının küçümsenmesi olarak algılayacaktır (uzun süre ona eziyet eden şey, başkalarına birkaç saniye içinde çözülür);

7. Bir anlaşmazlık durumunda eleştirilen muhatabın kişiliği değil, tartışmalı veya ikna eden kişinin bakış açısına göre yanlış olan argümanlarıdır (eleştirinin başında, kişinin kendisinin olduğunu kabul ederek eleştiri yapılması tavsiye edilir). Bir konuda haklı olduğuna ikna olmuşsa, bu onu gücendirmekten kaçınmaya yardımcı olacaktır);

8. Mümkün olduğu kadar açık bir şekilde tartıştıklarında, konunun sizi doğru anlayıp anlamadığını periyodik olarak kontrol etmek; argümanlar uzun sürmez, çünkü bu genellikle konuşmacının şüpheleriyle ilişkilendirilir; kısa ve basit tasarımlı ifadeler, edebi dilin normlarına göre değil, sözlü konuşma yasalarına göre oluşturulmuştur; Monolog modundaki argümanların akışı muhatabın dikkatini ve ilgisini körelttiği için argümanlar arasında duraklamalar kullanın;

9. Konu tartışmaya ve karar almaya dahil edildiğinde, insanlar yer aldıkları görüşleri daha iyi benimserler;

10. Kendi bakış açılarına sakince, incelikli bir şekilde, mentorluk yapmadan karşı çıktıklarında.

Bu, insan ikna psikolojisinin incelemesini tamamlıyor; umarım yazı faydalı olmuştur.
Herkese iyi şanslar diliyorum!