İkna yöntemi tekniklere dayanmaktadır. En Etkili İkna Teknikleri Başarısız Olduğunda

Bütünleyici bir özellik, diğer insanları etkileme yeteneği, yeteneği ve belki de büyülü yetenektir.

Çevresindeki insanları ikna etmeyi ve düşüncelerini ihtiyaç duyduğu yöne yönlendirmeyi bilen bir kişi, modern dünyada inanılmaz fırsatlara sahiptir.

Başlıca yollarına bakalım insanları etkilemek bir konuşma sırasında, yani psikolojik ikna yöntemleri.

Kendi güçlerinizi, bağlantılarınızı, paranızı veya şantajınızı kullanmak çok istenmeyen bir durumdur; hem sözlerin gücüyle hem de bakışınızın gücüyle etki yaratabilirsiniz. Yani temel psikolojik yöntemler grubu ikna, telkin ve psikolojik bulaşmayı içerir.

İkna, kişinin başka bir kişinin bilincine, duygularına ve deneyimlerine, onda yeni görüş ve tutumlar oluşturmak için yöneldiği bir etkileme yöntemidir.

Mahkumiyetin yerini ahlakçılık alırsa sonuç doğurmaz. “Zorunluyum”, “mecburum”, “ayıp sana” gibi kelimelerden kaçınmalısınız. Sözlerle ikna etmek, insan psikolojisini, ahlak yasalarını, mantığı bilmeyi gerektiren büyük bir sanattır.

Öncelikle muhatabınızın argümanlarınızı dikkatlice ve anlamlı bir şekilde dinlemeyi, sizi birleştiren ortak bir nokta bulmayı ve psikolojik temas kurmayı kabul etmesi gerekir.

O zaman tüm argümanları birlikte analiz etmeniz ve ortak bir sonuca varmanız tavsiye edilir. Böylece, bir kişi üzerindeki etki müdahaleci olmayacak, tam tersine onun düşüncelerine, duygularına ve görüşlerine karşılık gelecektir.

Konuşma sırasında kişinin dalga boyuna uyum sağlamayı başarırsanız, işin yarısının zaten yapıldığını göreceksiniz ve insanları etkilemek Sizin gibi düşünen karşıt görüşlere sahip insanlardan çok daha basittir.

Bir kişinin inançlarını tam olarak paylaşmasanız bile, onun düşüncelerini hissetmeye ve onu anlamaya çalışın. Anlayış tüm ortaklıkların başlangıcını doğurur. Muhatabınızı anlamak bazen ilk bakışta göründüğünden çok daha kolaydır.

Sevdiklerinize ve arkadaşlarınıza yapacağınız küçük bir eğitim, anlama becerisini mükemmel bir şekilde geliştirmenize yardımcı olacaktır.

Öneri, ifade edilen düşünce ve iradenin eleştirel olmayan bir algısını içeren psikolojik bir etkileme yöntemidir. Telkin sırasında rıza alınmaz ancak zaten hazır bir sonuç içeren bilgilerin kabulü sağlanır.

Bu bilgiyi kullanarak, etkilenen kişinin kendisi ihtiyacınız olan doğru sonuca varmalıdır. Amaca, kişide güçlü duygusal tepkiler uyandırılarak ulaşılır. Başlıca öneri biçimleri ipucu, onay ve kınamadır.

Psikolojik bulaşma– duygusal bir durumun bir kişiden diğerine bilinçsiz bir düzeyde aktarılması süreci. Çoğu zaman bu yöntem kişi veya ekip gruplarında kullanılır.

Örneğin, bir kişinin başarısı hakkında doğru şekilde sunulan bilgi, diğerlerine kıskançlık değil, coşku, ilgi ve ilham verir.

Yukarıdaki temel yöntemlere ek olarak, dilerseniz hatırlamanız gereken daha basit gerçekleri de unutmayın. bir kişiyi etkilemek iletişim sırasında.

Muhatabınızı daha sık ismiyle çağırın çünkü onun kulaklarına bundan daha tatlı bir şey gelmez. Nasıl dinleyeceğinizi bilin ve size söylenenlerle içtenlikle ilgilenin, bu her zaman diyaloğun başarılı bir sonucuna yol açar.

Ve elbette daha sık gülümseyin, iyimser olun! Samimi etkinize teslim olacak çevredeki dünyanın tepkisine şaşıracaksınız.

İnanç diye bir olguyu duyduğumuzda, başka bir “psikolojik şeyden” bahsettiğimizi anlıyoruz. Kişi, düşüncelerin, tutumların veya duyguların bir kişiye iradesi dışında empoze edileceği hissine kapılır. Gerçekte durum böyle değil. İkna ve telkin aynı şey değildir.

İkna ve öneri arasındaki fark nedir

İnanç iki psikolojik yorumu olan bir terimdir. Bu, hem bir kişinin onu belirli bir şekilde hareket etmeye teşvik eden dünya görüşünün bir unsurudur (örneğin, bir erkekle ilk buluşmada yakın bir ilişkiye girmemesi çünkü o böyle davranır) hem de bir unsuru aktarma sürecidir. bir kişinin dünya görüşünün başka bir kişiye aktarılması (örneğin, bir arkadaşını cinsiyet olmadığına ve yalnızca bunun doğru olduğuna ikna etmek).

Bilginin veya yaşam tutumunun alıcıya aktarılması, ebeveynlerin veya öğretmenlerin çocuklara dürüst davranmayı, ihtiyacı olanların yardımına gelmeyi ve topluma faydalı bireyler olmayı öğrettiği eğitim sürecinde de ortaya çıkar. Bilimsel tartışmalarda gerçek, karşı tarafın ileri sürülen teorinin doğruluğuna olan inancından da doğar. Kural olarak, konuşmacı kendi bakış açısını savunur ve dinleyici bunu anlar ve söylenenlere katılıp katılmayacağına karar verir. Yani bilgiyi algılama ve bunu kişinin kendi tutumu olarak kabul etme şeklindeki bilinçli bir süreçtir. İkna sürecinde kişi böylece kendine ait yeni bir inanç geliştirir.

Öneri farklı bir süreçtir. Agresif. Kişinin bilincini ve eleştirel düşüncesini atlayarak, ona yerine getirmesi gereken bir talimatı empoze ederler. Öneri bilinçaltı aracılığıyla gerçekleşir ve telkin edilebilir olan bilgiyi yalnızca "körü körüne" özümseyebilir. Öneri hipnoz, baskı veya duygusal-istemli etki kullanılarak gerçekleşir. Bunun zihinsel olarak mümkün olduğuna inanılıyor.

Yukarıdakilerden elde edilen sonuçlar şu şekildedir: İkna, bir kişinin bilinçli bilgi algısıdır, anlayışını ima eder ve öneri, eleştirel düşüncenin atlanması ve bilinçaltı üzerindeki etkidir. İkna, düşünce ve tutumları iletmek isteyen kişinin çok fazla zaman ve çaba harcamasını gerektirirken, telkin daha hızlı ve daha kolay gerçekleşir. Elbette bu tür psikolojik etkileri gerçekleştirebilecek beceri ve yeteneklere sahip olmanız gerekir.

İkna Türleri

Böylece bir kişiyi bilincini atlamadan etkilemeye karar verdik. Nasıl ikna edilir? İkna türlerinden başlayın. Bu, hedefinize mümkün olan en kısa sürede ulaşmak için teknik ve yöntemleri uygulayabileceğiniz “temel” dir.

Bilgilendirme. Muhataba nesne veya olgu hakkında eksiksiz bilgi sağlanır. Avantajları varsa önce onlar konuşulur. Bir ev aletleri mağazasındaki satış elemanı, alıcıya bir elektrikli süpürgenin veya saç kurutma makinesinin kendisini ilgilendiren yeteneklerini bu şekilde anlatır.
Açıklama. Bu tür ikna, belirli noktaların açıklığa kavuşturulması gerektiğinde kullanılır. Aynı satıcı, alıcı için seçilen modelin gücünün teknik özelliklerini deşifre edecek ve sayıları, bu elektrikli süpürgenin diğer benzerlerine göre sahip olduğu avantajlara çevirecektir.
Kanıt. Verilerin görsel bir temsil veya gerçek olgularla birlikte sunulması istendiğinde anılır. Bir kimya öğretmeni çocuklara tersinir reaksiyonları gösteren “İyot Saati”ni bu şekilde gösterir. Şişedeki sıvı siyaha döner ve karıştırıldığında berrak bir "su" elde edilir.
Reddetme.İkna edilen kişinin düşüncesi, etkilenme sonucu sahip olması gereken düşünceden farklıysa bu ikna türüne başvurulur. Diğer durumlarda, insanlar bilgilerin reddedilmesini kendileri isterler. Game of Thrones hayranları en sevdikleri dizide bu şekilde bir yalanlamayı bekliyor. Ancak ne oyuncular ne de projenin yaratıcıları bunu vermiyor.

İkna edici etkinin bu “çerçevesi”, durumsal koşulların üzerine inşa edildiği temeldir. İkna edenin ve çevrenin becerileri ile muhatabın bilgiyi algılamaya hazırlığı arasında ideal bir uyum varsa, etki başarıya mahkumdur. Rahat insanlar ve kendileri ile ikna eden kişi arasında benzerlik hisseden kişilerin işlenmesi daha kolaydır.

İkna teknikleri ve yöntemleri

Her özel durumda ikna yöntemi, koşullara göre seçilmelidir. Ancak psikolojideki temel ikna tekniklerini bilmek, bunları ne zaman kullanacağınızı bilmenize yardımcı olacaktır.

Talimat.İkna edilen kişi (veya onlardan oluşan bir grup) ikna edene karşı olumlu bir eğilime sahipse, eğer varsa, dinleyicilere talimat vererek onları belirli bir şekilde davranmaya ikna eder. Patron, talimat şeklinde çalışma grubuna şu talimatı verir: “Şöyle yapın… Bunu başaracağız…”. Böylece öğretmen dersin konusundan uzaklaşarak öğrencilere belli bir olgunun ahlaki yönünü anlatır. Bunu tecrübesine ve yetkisine dayanarak yapar.
Komutlar ve emirler. Ayrıca seyirci önünde otorite sahibi olmalarına da başvuruluyor. Emirlerin yerine getirilmesi önemlidir ve bunun için ikna edilen kişinin onları eleştirmemesi gerekir. Yani, babadan veya büyükanneden gelen oyuncakları toplama talebine, baba katıysa bebek farklı tepki verir ve büyükanne şımartır ve nezaket gösterir.
Tavsiye.İnsanlar arasında yakınlık ve güven varsa bu ikna yöntemine başvurulur. yapabilmen gerekiyor. Bunu anlayışlı ve nazik bir şekilde yapın.
İpucu. Dolaylı ikna yöntemi olarak sınıflandırılır çünkü bilgiler doğrudan değil, yarı şaka, karşılaştırma şeklinde aktarılıyor. Bu ipucu kişinin düşüncesine değil duygularına hitap eder. Karşınızdaki kişi şakacı bir ruh halindeyken bu ikna tekniğini kullanın.
Dolaylı onay. Eğer kişi genel olarak doğru yönde hareket ediyorsa bu teknik kullanılır. Onun misyonu, amaçlanan yoldan sapmanıza izin vermemek. Onay neden yalnızca dolaylıdır? Doğrudan ifade edildiğinde dalkavukluk gibi geliyor ve bu da insanları rahatsız ediyor. Muhatapınızın gözlerine dikkatlice bakıp şunu söylemek her zaman iddialı bir şekilde uygun değildir: “Ne kadar harikasın! Hedefinize bu şekilde ulaşacaksınız! Daha ikna edici bir ifade ise şudur: "Bu yaklaşım genellikle iyi sonuçlar verir."

"Plasebo". Plasebo etkisi tıpta bilinmektedir. Doktor hastaya askorbik asit gibi zararsız bir ilaç verir ve bunun hastalıktan kurtulacak etkili bir ilaç olduğunu söyler. Kişi tedavinin olumlu sonucuna inanır ve gerçekten iyileşir. Bu tekniği kullanarak muhatabınızı istediğini başaracağına ikna edebilirsiniz. Çocuğunuza bir test veya önemli bir spor müsabakası sırasında yanında olabilecek bir tılsım verin. De ki: “Bu şey yanınızda olduğu sürece, çabalarsanız hayal ettiğiniz şeye ulaşabilirsiniz.” Göreceksiniz, bebeğiniz başarılı olacak.

Bu teknikler ve yöntemler herkese tanıdık geliyor; bunların "özel" veya yanıltıcı hiçbir yanı yok. Ancak ikna sanatında tarihteki üç ünlü şahsiyetin isimleriyle ilgili sırlar da vardır.

Üç ikna kuralı

Yüzyıllar önce onları kullanan bilgelerin ve bilim adamlarının adını almıştır. Bu kurallar ikna sanatında hâlâ kullanılmaktadır.

Homeros'un kuralı. Yaklaşan mahkumiyete dikkatlice hazırlanın ve lehinize olan argümanları seçin. Argümanlar geleneksel olarak güçlü, orta ve zayıf olarak ayrılır. Homer kuralı, iknanın güçlü olanlarla başlaması gerektiğini, ardından iki veya üç orta dereceli olanın eklenmesi gerektiğini ve her şeyi en güçlü argümanla tamamlamanın daha iyi olduğunu ima eder. Zayıf olanları hiç kullanmayın çünkü sonuçlara ulaşmaya yardımcı olmazlar. Bir insandan ne almak istediğinizle başlamayın, ona ne yapması gerektiğini söylemeyin. Bu, reddedilme tepkisine neden olacaktır. Bu nedenle argümanlarınızı belirtilen sırayla sunun.

Sokrates'in kuralı veya üç evet kuralı. Sokrates ikna sanatında mükemmel bir şekilde ustalaşmış bir bilgeydi. Onun sırrı, muhatabının hiçbirine olumsuz cevap vermesine izin vermeden soru sormaktı. Aynı zamanda ikna edilen kişi, başka birinin bakış açısını bağımsız olarak kabul etmeye ustaca yönlendirilir. Bugün ağ danışmanlarına bu teknik öğretiliyor. Yani biri size gelip, sanki uzaktanmış gibi az bilinen bir firmanın ürünlerini sunuyorsa, pes etmeyin. Size sağlıkla ilgili şu soru sorulabilir: “Herkesin sağlıklı olmayı hayal ettiğine katılıyor musunuz?” Açık gerçekleri belirtin: “İnsan vücudunun esas olarak sudan oluştuğunu biliyor muydunuz?”, “Temiz su sağlık için çok önemli, değil mi?” Ve sonra saldırıya geçecekler: “Temiz su içmek istiyorsun, değil mi? Peki sevdikleriniz ve çocuklarınız sadece temiz su içsinler mi?” Bundan sonra olumlu cevap verirseniz, çılgın para karşılığında size su için bir “mucize filtre” teklif edilecek.
Pascal'ın kuralı. Muhatabınızın yüzünü koruyun, onu köşeye sıkıştırmayın. İnancınızda bir kişinin onurunu aşağılamayın, kişiliğinin özgürlüğüne veya otoritesine tecavüz etmeyin. Kişi, onurunu zedeleyen gerçekleri kabul etmez ve olumsuz yönde ikna etmek işe yaramaz. Pascal'ın kendisinin de söylediği gibi: "Hiçbir şey onurlu teslimiyet koşulları kadar etkisiz hale getiremez." Bir örnek ABD vergi kanunudur. Amerika'da vergi makamlarından bilgi saklamak yasaktır. Toplum bunu kınıyor. Ancak vergi mükelleflerine yönelik talimatta şu ifade yer alıyor: "Kaçak kazançlarınızı kesinti ödeyerek de beyan edebilirsiniz." Ve Amerika Birleşik Devletleri vatandaşları da suçlu olarak adlandırılmayacaklarını veya kendilerine para cezası uygulanacağını bilerek bunu yapıyorlar.

İkna sanatı ilginç ve büyüleyici bir bilimdir. Ancak pratik yapmanın çok daha heyecan verici ve faydalı olduğu ortaya çıkıyor. Teorik temele hakim olundu, o halde eyleme geçin!

Bilgi, açıklama, kanıt, çürütme gibi ikna türleri, insanlar üzerinde ikna edici etkinin belirli bir çerçevesini temsil eder, ancak belirli bir prosedür hakkında yalnızca genel bir fikir verir. Gerçek uygulamada, iknanın gerçekleştirildiği arka plandaki durumsal durumu dikkate alma ihtiyacıyla karşı karşıyayız.

Dolayısıyla ikna edici etki, çok spesifik bir psikolojik arka plan karşısında daha iyi özümsenme eğilimindedir. Burada gevşemeyi, duygusal gerilimi, özdeşleşmeyi ve “konser ruh halini” birbirinden ayırıyoruz. Her spesifik arka plan, uygun etki yöntemlerinin seçimini önceden belirler. Bu teknikler, iş konuşmalarındaki katılımcıları gözlemleme sürecinde belirlendi.

Öğretim yöntemi. Bu ancak muhatabın lidere karşı olumlu bir tutumu varsa gerçekleştirilir. Talimatın özgüllüğü, emir biçiminde ifade edilen kelimenin, bir kişinin "performans" davranışını belirlemesidir. Sözlü talimat biçimleri talimatlar, emirler, yasaklar olabilir. Mevcut bir beceriyi tetiklemek için tasarlanan komut ve emirlerden farklı olarak, talimatlar bir aktivite için bütünsel bir ortam oluşturur: "Bunu yap...", "Prosedürü tamamladıktan sonra oraya gidin..." vb.

Herhangi bir sözlü etki gibi talimatın içeriği de çok önemlidir. Bu nedenle bir kılavuz hazırlarken içinde yer alan materyali çok dikkatli düşünmelisiniz. Burada verimliliğin sadece anlamla ilgili olmadığını vurgulamak gerekir. Talimatları sözlü olarak sunarken uygun bir konuşma tarzı ve telaffuz şekli de gereklidir. Bu, duygusallığı, tonlamayı, yüz ifadelerini, jestleri ifade eder. Her şey ifadenin özlü ve zorunlu yapısına tabi olmalıdır.

Dolaylı onayın kabulü. Konuşmacının konuşmasının duygusal algısı için tasarlanmıştır. Bu tekniğin özü, doğrudan “Bu konudaki başarınız inkar edilemez!” demek değildir. Dalkavukluk gibi. Dalkavukluk bazı insanlara çok hoş gelse de genel olarak insan karakterine zarar verir. Bu bakımdan bir kişiyi övmeniz gerekiyorsa bunu dolaylı olarak yapmak daha iyidir: "Böyle bir titizlik genellikle fayda sağlar!" Lider, bu tür cümleleri yeterli duygusal tonlarla telaffuz ederek muhatabına bir özgüven duygusu verecektir. Ruh aynı türden faaliyetlere odaklanacaktır.

Egoist eğilimlere sahip bir kişi için bu tür bir onayın kesinlikle inandırıcı olmayacağı elbette açıktır. Ve böyle bir insan bunu kendi tarzında algılar.

Sokratik Yöntem antik çağlardan beri bilinmektedir. Yöntemin özü, muhatabın konuşmanın başında “Hayır” demesini engellemektir. Konu dışı bir şey hakkında, hatta hava durumu hakkında bile bir konuşma olsun:
- Bugün açık değil mi?
- Evet.
- Güneş yanıyor. Yanıyor, değil mi?
- Evet.
- Muhtemelen susamışsındır?
- Evet.
İkincil, bazen de anlamsız sorulara “Evet” yanıtı vermek, asıl soruya olumlu yanıt vermenin yolunu açıyor gibi görünüyor:
- Yarı kapasiteyle çalışıyorsun, değil mi?
- Evet, muhtemelen öyle.

Bu yönteme adını veren Antik Yunan filozofu Sokrates, muhatabını her zaman “Hayır!” demekten korumaya çalışmıştır. Muhatap “Hayır!” dediğinde onu ters yöne çevirmek çok zordur. Bu bağlamda Sokrates, konuşmayı, muhatabın "Evet" demesini "Hayır" demekten daha kolay hale getirecek şekilde yürütmeye çalıştı. Bildiğimiz gibi Sokrates, yalnızca bariz bir öfkeye neden olmakla kalmayıp, rakiplerinin en ufak olumsuz tepkilerine bile yol açmadan kendi bakış açısını kesinlikle kanıtladı.

Komutlar ve emirlerİnsanların herhangi bir kritik tepki olmadan hızlı ve doğru bir şekilde performans göstermelerini gerektirir. Komutları ve emirleri yerine getirirken akıl yürütmezler. Hayatta tanışın
iki tür emir ve emir: a) yasaklayıcı; b) teşvik. Birincisi: “Kes şunu!..”, “Sinirlenmeyi bırak!”, “Kapa çeneni!” vb. istenmeyen davranış eylemlerini derhal engellemeyi amaçlamaktadır. Sert, sakin bir sesle veya duygusal olarak yüklü bir tonda konuşulur. İkincisi: “Git!”, “Getir!”, “Yap!” vesaire. insanların davranış mekanizmalarını etkinleştirmeyi amaçlamaktadır. Bu tür emir ve emirler, onlara karşı eleştirel bir tutum olmadan algılanmalıdır.

Hayal kırıklığına uğramış beklenti. Bu ikna yönteminin etkili bir şekilde kullanılmasının ön koşulu, gergin bir beklenti durumunun yaratılmasıdır. Önceki olaylar muhatapta kesin olarak yönlendirilmiş bir düşünce dizisi oluşturmalıdır. Aniden bu yönün tutarsızlığı ortaya çıkarsa muhatap kendini şaşkına çevirir ve kendisine önerilen fikri itirazsız kabul eder. Bu durum hayattaki birçok durum için tipiktir.

« Patlama" Psikolojide bu teknik, güçlü duygusal deneyimlerin etkisi altında kişiliğin anında yeniden yapılandırılması olarak bilinir. “Patlama” olgusu kurguda ayrıntılı olarak anlatılmaktadır (V. Hugo'nun “Sefiller” romanının kahramanı Jean Valjean'ın yeniden eğitimi). “Patlama” tekniğinin bilimsel temeli A.S. Makarenko tarafından verildi.

Bir "patlamanın" kullanılması, bir kişiyi sürpriz ve sıradışılığıyla şaşırtabilecek duyguların ortaya çıkacağı özel bir ortamın yaratılmasını gerektirir. Böyle bir ortamda kişi sinir süreçlerinde bir çarpışma yaşar. Beklenmedik bir uyaran (gösteri, bilgi vb.) kafa karışıklığına neden olur. Bu, nesnelere, olaylara, bireylere ve hatta bir bütün olarak dünyaya dair görüşlerde radikal bir değişikliğe yol açar. "Müreffeh" ailelerde eşlerden birinin sadakatsizliğine ilişkin "güvenilir" bilginin diğerini felaketin eşiğine getirdiği bilinen durumlar vardır. Aldatmanın şaka olarak görüldüğü ailelerde bu durum söz konusu değildir.

Çalışma kolektifleri koşullarında, kötü niyetli disiplin ihlalleri, sarhoşlar, ahlak dışı ve suç teşkil eden davranışlarda bulunan kişilerle ilgili olarak “patlatma” tekniği kullanılabilir. Burada, belirli koşullar altında, belirli türler uygun olabilir: suçlunun davranışının tüm ekip tarafından öfkeyle kınanması, keder ve stres durumlarında idareden samimi yardım, geçmiş günahların "silinmesi" vb. Niyetler, nesnenin gerçek düzeltme fırsatlarına maruz kalmasını sağlamak amacıyla ortaya konmalıdır. Samimiyetsizlik ve formalizm burada kesinlikle uygunsuzdur.

Kategorik gereksinim. Bir emrin gücünü içerir. Bu bakımdan ancak liderin büyük bir güce sahip olması veya sorgulanamaz bir otoriteye sahip olması durumunda etkili olabilir. Diğer durumlarda bu teknik işe yaramaz, hatta zararlı olabilir. Pek çok açıdan kategorik bir gereklilik, hafif bir zorlama işlevi gören yasaklamayla aynıdır.

Tavsiye. Teknik, muhatap lidere güven kazandığında en etkilidir. Bir kişinin tavsiyeye uyması için, tavsiyenin verilme biçimi özellikle önemli hale gelir. Tavsiyenin sıcaklık ve şefkat taşıyan bir sesle verilmesi gerektiğini bilmeniz gerekir. Sadece içtenlikle tavsiye istemeniz gerekir. Samimiyetsizlik anında dilekçe sahibinin aleyhine döner.

« Plasebo" Tıpta uzun zamandır telkin tekniği olarak kullanılmaktadır. Özü, hastaya kayıtsız bir ilaç yazan doktorun istenen etkiyi vereceğini iddia etmesi gerçeğinde yatmaktadır. Hastanın reçete edilen ilacın yararlı etkilerine yönelik psikolojik tutumu çoğu zaman olumlu sonuçlara yol açar. Bu teknik, eğitimciler tarafından, özellikle de çeşitli spor dallarındaki antrenörler tarafından benimsendi ve bazen sporcuları rekor kırmaya oldukça etkili bir şekilde teşvik etti. Pedagojik "plaseboların" dikkatli kullanıldığında çok etkili olduğu söylenmelidir. “Plasebo” etkisinin yalnızca ilk başarısızlığa kadar devam ettiği unutulmamalıdır. İnsanlar titizlikle gerçekleştirdikleri ritüel eylemlerin gerçek bir temeli olmadığını anlarlarsa, o zaman "plasebo" onları artık hayal kırıklığına uğratmayacaktır.

Kınama. Yalnızca muhatabın kendisini başka bir kişiyle özdeşleştirdiği durumlarda ikna edici güce sahiptir: "o bizden biridir." Diğer durumlarda kınama, dinlenebilecek ancak uyulması gerekmeyen bir mentorluk tavsiyesi olarak algılanır. Bir kişinin "ben" i oldukça aktif bir şekilde savunması nedeniyle, bu tekniği dürüstçe bağımsızlığına yönelik bir saldırı olarak görüyor.

İpucu. Bu şakalar, ironi ve benzetme yoluyla dolaylı ikna tekniğidir. Bazı yönlerden tavsiye aynı zamanda bir tür ipucu da olabilir. Bir ipucunun özü, bilince değil, mantıksal akıl yürütmeye değil, duygulara yönelik olmasıdır. Bir ipucu, muhatabın kişiliğine hakaret etme potansiyeli taşıdığından, bunu bir "konser havası" durumunda kullanmak en iyisidir. Buradaki ölçünün kriteri kişisel deneyimin tahmini olabilir: “Bana böyle ipuçları verilseydi nasıl hissederdim!”

İltifat. Çoğu zaman iltifat dalkavuklukla karıştırılır. Kişiye şunu söyleyin: “Ne kadar akıcı konuşuyorsun!” - bu onu pohpohlamak için. İnsanlar dalkavukluğu umursamasa da, herkes dalkavukluktan hoşlanmaz. Ancak birçoğu hâlâ dalkavukluktan rahatsız oluyor. İltifat kimseyi kırmaz, herkesi yüceltir.

Bugün psikoloji alanından, başarıya ulaşma konusuyla ve hatta para kazanma konusuyla en doğrudan ilgili olan bir konu olacak: İkna sanatı, insanları ikna etmenin psikolojik yöntemleri.

Hayatının birçok alanında başarıya ulaşmak için kişinin diğer insanları bir şeye ikna edebilmesi gerekir. Örneğin, bir işe başvururken işvereni diğer birçok aday arasından kendisini seçmeye ikna etmesi gerekiyor; kariyer basamaklarını tırmanırken terfi etmesi gerekiyor.

Hem başkası hem de kendiniz için çalışırken, müşterilerinizi ve ortaklarınızı sürekli olarak mal ve hizmet satın almaya ve şirketinizle işbirliği yapmaya ikna etmeniz gerekir. İş hayatında, insanların size inanması, size gelmesi, sizi takip etmesi vb. için, fikrinizin vaadi konusunda başkalarını ikna etmeniz gerekir.

İkna sanatı bir işletmenin başkanı, orta düzey yöneticisi, iş adamı için kesinlikle gerekli olacaktır, ancak sadece bu değil. İnsanları ikna etmenin yöntem ve tekniklerini bilmek ve uygulamaya koymak kesinlikle herhangi bir kişi için yararlı olacaktır - bu ona hayatta büyük ölçüde yardımcı olacaktır.

Hemen önemli bir noktaya değinmek istiyorum: insanları ikna etmekle kandırmak aynı şey değil, birçok insanın düşündüğü gibi. İkna etmek aldatmak anlamına gelmez! Bu, ikna edebilmek, bir kişiyi size inandıracak şekilde kazanabilmek anlamına gelir, ancak aynı zamanda doğruyu söylemeniz gerektiğini de vurguluyorum!

Peki insanları nasıl ikna edebiliriz? Pek çok farklı psikolojik teknik ve ikna tekniği vardır. Bugün psikoloji profesörü Robert Cialdini'nin "İkna Psikolojisi: İkna Edici Olmanın Kanıtlanmış 50 Yolu" kitabında özetlediği bunlardan sadece birine bakmak istiyorum. Bu çalışmada yazar, insanları ikna etmenin düzinelerce etkili yöntemini ortaya koyuyor, ancak aynı zamanda kendisine göre anahtar olan 6 tanesini belirliyor:

– karşılıklılık;

- sonraki;

– sempati;

1. Karşılıklılık.Çoğu insanın insan psikolojisi, onları kendilerine yönelik hoş eylemlere karşılık vermeye "zorlayacak" şekildedir. Örneğin, biri sizi doğum gününüzde tebrik ederse, size küçük bir hediye bile verirse, bilinçaltınızda artık onu da tebrik etmeniz ve ona bir şeyler vermeniz gerektiğini düşüneceksiniz.

İkna sanatı, karşılıklılık yöntemini kendi avantajınıza kullanmayı içerir. Müşteriye tamamen ücretsiz olarak hoş bir hizmet sunan ilk kişi olun; o da size karşı borçlu hissedecek ve karşılık vermek isteyecektir.

Bu ikna yöntemi, örneğin kozmetik satan şirketlerde aktif olarak kullanılmaktadır: önce müşteriye ücretsiz numuneler verilir ve ardından bilinçaltında bir satın alma işlemi yapmak ister.

2. Benzersizlik.İnsanları ikna etmenin ikinci etkili yöntemi onlara bir şeyin benzersizliğini ve ayrıcalığını göstermektir. Psikolojik olarak her insan benzersiz olmak ister (özellikle adil seks) ve ikna sanatının kullanılmasıyla bu avantajdan yararlanılabilir.

Şu ya da bu şekilde benzersizlik ve ayrıcalık gösteren her şey, insanları her zaman geleneksel ve tanıdık olanlardan daha fazla çekecektir.

Bu ikna yöntemi çeşitli yorumlarda kullanılabilir. Mesela bir restoranı ele alalım. Ziyaretçiler her zaman şefin özel yemeklerinden etkilenir. Ve eğer yoksa, benzersiz bir iç mekan yaratabilirsiniz - bu da ziyaretçilerin ilgisini çekecektir. Ve hatta servis personeli için benzersiz bir üniforma, benzersiz mobilyalar, benzersiz yemekler, benzersiz müzisyenler vb. – tüm bunlar psikolojik olarak müşterileri çekecektir.

3. Otorite.İnsanları ikna etmenin çok önemli bir yöntemi. Bir sorununuz olduğunda, kendi başınıza çözemediğiniz bir sorunuz olduğunda kime yönelirsiniz? Bu doğru, sizin için görüşü yetkili olan, bu alanda uzman olduğunu düşündüğünüz kişi için. Ve bu kişinin gerçekten kelimenin tam anlamıyla uzman olması hiç de gerekli değil, ancak sizinle karşılaştırıldığında uzman olması önemli.

Bu teknik ikna sanatında her zaman aktif olarak kullanılmaktadır. Bir insanı bir şeye ikna etmek için onun karşısına bu alanda uzman olarak çıkmak, yani kendisinden daha fazlasını bilmek ve yapabilmek gerekir. Ek olarak, bazı dış aksesuarlarla "uzmanlığınızı" vurgulayabilirsiniz - bu aynı zamanda her zaman psikolojik bir ikna yöntemi olarak da işlev görür.

Örneğin, beyaz önlüklü bir doktor, basit bir gömlek ve kot pantolon giyen bir doktordan çok daha otoriter görünecektir. Ya boynuna bir de fonendoskop asarsa? Kesinlikle bir uzman! Peki aynı mı?

İnsanları ikna etmenin bu yöntemi iş dünyasının her yerinde kullanılıyor. Örneğin ofisin duvarlarına her türlü diploma, sertifika, ödül asılıyor - tüm bunlar şirketin otoritesini artırıyor. İnşaat mağazalarında satış görevlileri genellikle tulum giyerler; bu, onları alıcıların gözünde hemen inşaat konusunda uzman yapar. Vesaire.

İkna sanatı, kendi yaşamınızda ilerlemenize, insanlarla müzakere etmenize, kendi çıkarlarınızı ve görüşlerinizi savunmanıza olanak tanıyan bir dizi teknik ve tekniktir. İkna sanatı doğuştan gelebilir ve bu niteliğe sahip insanlar lider olurlar, istediklerini kolaylıkla elde ederler ve etraflarındaki birçok kişi onların arkadaşı olmaya çalışır. Ancak bu, anında ikna sanatının özel olarak geliştirilemeyeceği anlamına gelmez. Çeşitli manipülatif tekniklerin bilgisi, psikolojik özellikler ve belirli etkileme becerilerinin geliştirilmesi, herhangi bir kişiyi başkalarını etkileme konusunda usta yapabilir.

İnsanın karar verme sürecini etkileyen mekanizmalar yüzyıllar önce mevcuttu ve filozoflar ve politikacılar tarafından sezgisel ve deneysel olarak belirlendi. Ancak daha sonra, eski metinlerdeki tavsiyelerin çoğu resmi bilimsel psikolojik keşiflerle doğrulandı. Bu tür bilgilerin giderek yaygınlaşması, başlangıçta önemli hükümet sorunlarını çözme ihtiyacı olsa bile, insanların bunu kişisel ve bencil amaçlarla kullanmasına yol açmaktadır.

Şu anda, başka birinin inançlarına karşı çıkmanın yanı sıra etkilemeyi de öğreten okullar var. Eski yöntemler artık işe yaramıyor çünkü neredeyse tüm nüfus bunların farkında ve mantıksal olarak direnmeyi ve etkileme girişimlerini hemen fark etmeyi öğrendi. Makul ikna sanatı, tüm tarafların çıkarlarının dikkate alınacağı ve karar vermeye ikna edilen kişinin özgür iradesine saygı duyulacağı iletişim bileşenini geliştirmenin ana görevi haline gelir.

İkna gücü bir sanattır

Başkalarını sizin bakış açınızı veya gerekli bir kararı kabul etmeye ikna etme yeteneği, birçok çevrede hitabet sanatı olarak kabul edilir. İnsanların sonuçlara ulaşmasını sağlayan şey, monologlar ve diyaloglar oluşturma, vurguları doğru yerleştirme ve uygun metni seçme becerisidir. İkna, belagatle doğrudan ilişkilidir, çünkü gerçekleri veya çözülmemiş konuları dinleyenlere olumlu duygular getirecek şekilde konuşma yeteneğidir.

İkna sanatının ne olduğunu veya istediğini nasıl elde edeceğini düşünürken insanlar çoğu zaman muhatabın duygusal durumunun önemini unutur ve yalnızca kendi çıkarları için çabalar, bu da onların çabalarını boşa çıkarır.

Doğru ikna her zaman rakipte benzersiz bir duygusal arka plan yaratmayı amaçlar; bu, bir kişi için önemli olan anları vurgulama ve onlar aracılığıyla etkileme yeteneğidir. Doğrudan gerçekleştirme ve duygusal baskı yoluyla zorlama, çoğu zaman bir insanda doğru ruh halini yaratmak ve onun sizi hayranlıkla dinlemesini sağlamak kadar yüksek kaliteli sonuçlar üretmez. Güzel konuşma ve duygusal sunum, diğer insanları ikna etmede ana itici güçlerin yanı sıra duygusal arka planın ince bir duygusudur.

İnsanları ikna etme yeteneği de bir sanat formu olarak kabul edilir çünkü bu süreç sahne sanatının temellerini, metnin sanatsal yapısını ve bilginin sunumunda senaryonun vurgusunu içerir. Bir kişiyi ikna etme hedefiyle kurulan her temas her zaman biraz performansa benzer ve becerinin uygulama alanları çok geniştir.

İnsanları ikna etmek için gereken becerilerin kapsamı geniş görünebilir, ancak pek çok teknik mevcuttur. Ancak tüm bunları hem sıradan günlük sorunları çözerken hem de park yeri ile ilgili olarak, kendi projenizi tanıtırken ve yetersiz kişilerle pazarlık yaparken kullanabilirsiniz.

İkna yöntemleri

İnsanları ikna etme yöntemleri, kişinin fikrinin veya tartışmasının dayatılmasını tamamen dışlar; her zaman etkileşim ve önerilen seçeneği desteklemek için kişide bilinçli bir arzu uyandırma arzusudur. Sadece sözlü etkinin değil, aynı zamanda insan eylemlerinin de ikna edici bir faktör olduğunu belirtmekte fayda var. Bazen eylemler, saatlerce süren konuşmalardan, monologlardan, tartışmalardan ve çıkar amaçlı tartışmalardan çok daha fazlasını belirler. Maksimum etki için mevcut etki paletinin tamamını kullanmak önemlidir; Bir konuşma durumunda duraklamalar ve konuşmanın hacmi göz ardı edilemez ve etkili doğrulamalar bağlamında seçilen ana çizgiyle tutarlılık korunmalıdır.

İkna sanatı nasıl öğrenilir? Yapılacak ilk şey gerilimden uzak, uygun bir atmosfer yaratmaktır. Şüpheci bir konumda olan veya her şeyi analiz edip değerlendiren bir kişinin, içsel olarak rahat olan bir kişiye göre direnme olasılığı daha yüksektir.

Herhangi bir etkileşim bir şakayla, bir iltifatla ya da esprili bir sözle başlayabileceğinden, bir kişinin içsel durumunu belirleme yeteneğiniz önemli değildir; bu, başlangıçta durumu biraz yatıştırmaya yardımcı olacaktır. Ancak şakanın basitçe havaya atılmadığından, daha sonraki konuşmalarla bağlam içinde bağlantılı olduğundan emin olun. Bunun, daha fazla konuşma için benzersiz nedenler yaratmaya ve kişinin başlangıçta sohbeti hoş bir şeyle ilişkilendirmesine yardımcı olmasının yanı sıra, iletişimdeki kesintiyi de ortadan kaldırırsınız.

Konuşmanın düzgün akışı, onun doğallığı ve doğallığı hissini yaratır; bu, rakibin, tartışılan konunun kendi başına doğduğunu, hatta belki de onun tarafından önerildiğini düşünmesi anlamına gelir, bu da bilincin manipülasyonu şüphelerini ortadan kaldırır.

Belirli problemleri çözme seçeneklerinizi geliştirmek için, konunun kapsamının belirtilmesi sayesinde başlangıç ​​soruları yöntemi çok yardımcı olur. Onlar. İletişimin en başında karşıdaki kişiye ortak bir konuya ilişkin maksimum sayıda soru sorulur ve ardından ihtiyacınız olan cevaplar verilir. Dikkatin ilk yönü sayesinde bilgiye maksimum erişim ve ezberleme elde ederiz ve başlangıçta soru sayısı çok olduğundan, kişinin hazır cevapları yoktur, ancak arzunun dikte ettiği küçük bir stres seviyesi vardır. onları bul. Böyle durumlarda kişi, kendi yetersizlik hissini ortadan kaldırmak için önerilen bakış açısını hızla kabul etme eğiliminde olur.

Hata yapma olasılığını kabul edin, yüzleşmek yerine işbirliğini öneren bir dil kullanın. Bir kişiye kendi konumunuzu ona kanıtlayabileceğinizi söylediğinizde, o zaman kendinizi bir düşmanın, bir düşmanın konumuna koyarsınız, ancak fikrinizin yanlış olabileceğini söylerseniz, danışıp bulmak istersiniz. ortak bir çözüm, o zaman muhatapınızı otomatik olarak müttefikinizin rütbesine aktarırsınız. Aynı tarafta olma hissi, eleştirinin ve anlaşmazlığın yarısını ortadan kaldırarak etkileşim arzusunu artırır.

Eleştiriden korkmayın; tam tersine, tam olarak nerede ve neden hatalı olduğunuzun ayrıntılı bir versiyonunu sunarak eleştiriyi hemen kabul edin. Bu, düşünceli bir insan izlenimi yaratır ve aynı zamanda karşı tarafı da sizin zayıf yönlerinizi ve olumsuz düşüncelerinizi listeleme konusunda etkisiz hale getirir. Bir kişi kendini eleştirdiğinde, diğerinin kültürel iletişimin sıradan kurallarını çiğnemek yerine bir parça gerçeği, olumlu yönleri bulmaktan veya geri dönüp ayrılmaktan başka seçeneği yoktur.

Doğal olarak, tüm konuşmanın dostane bir yönde inşa edilmesi, ortak görüşlere veya aynı sorunlara odaklanılması gerekir. Herhangi bir inancın asıl görevi, düşüncelerinizi bir kişiye aktarmak değil, arkadaş olmaktır, o zaman görüşleriniz değerli olacak ve aşırı derecede karşıt düşünceler bile sert eleştirilere maruz kalmayacaktır. Birlik atmosferi yaratmak, yalnızca muhatapla maksimum ortak nokta bulmayı değil, aynı zamanda konuşmanın başında birkaç püf noktasını da sağlar. Bu nedenle, psikologlar etkileşimi, ilk birkaç dakika boyunca mümkün olduğunca çok sayıda olumlu yanıt ve anlaşma alacağınız, hatta yüksek sesle dile getirilmeyeceği şekilde oluşturmanızı önerir. Tartışması imkansız olan bariz gerçekleri (hava durumu, en son haberler, kuyruk uzunluğu veya makinede kahve bulunup bulunmadığı) listeleyerek bir sohbet başlatabilirsiniz. Muhatabınızın sizinle aynı fikirde olacağı küresel meseleleri aramanıza gerek yok; dışarının sıcak olduğuna dair genel bir anlayış yeterli olacaktır.

Ön anlaşma tekniğini dikkatli kullanmak gerekiyor çünkü hemen hemen herkes bunu zaten biliyor ve bu tür noktaları kolayca hesaplayabiliyor. Kişi, oldukça kaba ve açık bir biçimde, onun fikrini manipüle ettiğinizi fark ederek içten gerilecektir. Reddetme yeteneği, kendi seçiminize güven aşılar ve size bir özgürlük duygusu verir; bu nedenle rakibinize meydan okuma ve reddetme fırsatı vermek çok önemlidir; bu, süreçte bir kontrol duygusu yaratır. Düzeltilebilecek tek şey, sizin için önemli olmayan reddetme durumlarını özel olarak yaratmaktır, o zaman doğru yerde, argümanlarla biraz baskı yaparak onay alabilirsiniz.

Anlaşmazlıkların olduğu anlardan sohbet başlatmak imkansızdır çünkü bu şekilde anında duygusal gerginlik katar ve birbirinizi çatışmaya hazırlarsınız. Başkalarına sizden daha fazla konuşma fırsatı verin ve soru soran kişi olarak kendinizi seçin. Bu teknik ikna monologundan çok daha fazlasını başarabilir. Her insan kendi fikrini ifade etmekten hoşlanır ve ayrıca verilen kararın kendisine ait olduğunu düşünür, bu nedenle en parlak çalışma, muhatabın mantığını sanki onu gerekli kararı vermeye iter gibi sorularla gerekli yöne yönlendirmek olacaktır.

Kendi konumunuzu tartışmaya gelince açık taktikleri kullanmak daha iyidir. Bilgileri üstü kapalı bir şekilde sunmak ve küçük sebeplerle bile olsa anlaşmalara başvurmak yerine mümkün olan en ikna edici argümanlarla başlamakta fayda var. Doğru hazırlık yapılmışsa, bir kişinin hemfikir olması için birkaç gerçekten değerli inanç yeterli olacaktır; eğer hatalar yapılmışsa, o zaman küçük avantajlarla konumunuzu her zaman güçlendirebilirsiniz. Küçük şeylerden başlayarak daireler çizerek dolaşmak, bir kişinin sizi dinlemekten yorulması ve bu kadar küçük şeylerle zamanını boşa harcamanın değersiz olduğunu düşünmesi durumunda başarısızlığa yol açabilir.

Daha sonraki argümanlarınızı nasıl oluşturacağınızı daha iyi anlamak için sözsüz sinyallerin özelliklerini incelemeniz önerilir. Örneğin, muhatap sakin bir şekilde oturuyorsa ve bazı bilgilerden sonra aktif olarak hareket etmeye veya giysisinin etekleriyle oynamaya başladıysa, bu, bu argümanın onun için önemli olduğu ve heyecana neden olduğu anlamına gelir. Böyle anlarda başkalarına geçmek yerine konuyu geliştirmeye devam etmekte fayda var. Aynı şekilde, kapalı duruşlar, başınızı ters yöne çevirmek gibi olumsuz tepkileri de fark etmek önemlidir - bunlar, kişinin konuşmalarınıza içsel olarak direndiğinin işaretleridir ve bu, yakında açık bir anlaşmazlığa yol açabilir.

Karşıdaki kişiyi doğru anlamak ve bunu göstermekten kaynaklanan karşılıklı anlayış duygusunu yaratmaya çalışın. Onu doğru anlayıp anlamadığınızı öğrenmek için muhatabınızın düşüncelerini tekrar anlatarak benzer şeyler yapmak kolaydır. Bir kişi onu anladığınızı teyit ettiğinde, bunu size değil kendisine vermiş olur. Böylece onun düşüncelerini ve isteklerini anlayan biri olursunuz, yani otomatik olarak siz istek ve görüşlerinizi ifade etmeye başladığınızda karşınızdaki kişi sizi anlamak için her şeyi yapmaya çalışacaktır.

Önerilen tüm tavsiyeleri takip ederek anında onay veya işbirliği alacağınızı beklemeyin çünkü bazı sorunların çözülmesi de zaman gerektirir. Gerekli kişilerle yavaş yavaş ilişkiler kurarak ve eylemde neye ihtiyaç duyduğunuzun önemini göstererek taktikler oluşturun. Önce yöneticiyle arkadaş olursanız, şirkete gerekliliğinizi ve yararlılığınızı kanıtlarsanız ve ardından park yeri eksikliğinin neye yol açtığını kişisel örnekle gösterirseniz kurumsal otopark oluşturmak çok daha kolaydır. Geliştirilmiş bir plan ve performans çizelgeleri ile ofise giren kimsenin sesinin duyulması pek olası değildir. Ve bu her şeyde olur; bazı şeyler sabır gerektirir.