İndirim sisteminin tanıtılması. Alıcıyı mümkün olan en kısa sürede geri dönmeye nasıl teşvik edebilirim?

Bir işletmenin fiyatlandırma politikasını iyileştirmek, ürün indirimleri sisteminin geliştirilmesiyle mümkündür.

Bunun için Minsk'in farklı bölgelerinde fiyat düzeyi ne olursa olsun sürekli talep gören bireysel ilaçların fiyatlarının dikkatli bir şekilde analiz edilmesi ve Minsk'in yoğun bölgelerinde bulunan eczanelerde maksimum satış marjlarının belirlenmesi ve uygulanması gerekmektedir. yerleşim bölgelerindeki eczanelerdeki ilaçlarda indirimler, ör. düzenli müşterilerin emekliler ve engelliler olduğu yer.

Belmedinfarm LLC işletmesinde kullanılabilecek olası indirim türleri Tablo 3.1'de sunulmaktadır.

Tablo 3.1 - Bir işletmenin fiyatlandırma politikasındaki sorunları çözmek için indirim türleri

Belmedinfarm LLC için en kabul edilebilir indirim türleri şunlardır:

• - tedarikçilerle ilgili olarak - fonksiyonel ve miktar bazlı;
• - alıcıyla ilgili olarak - "sadakat" için ve geçici.

İndirim programının Mayıs 2012 etkinliğini hesaplayalım.

İndirim programı şunları içerir:

• - koltukların sağlanması;
• - aşağıdaki koşullar altında tüm ilaç ve tıbbi ürünlerde indirim sağlanmalıdır:
• - miktarına bakılmaksızın uygun destekleyici belgelere sahip emekliler, engelliler, tam zamanlı öğrenciler %2 oranında;
• - Diğer kategorilerdeki vatandaşlara 150 bin ruble tutarında ilaç, besin takviyesi, tıbbi ürün ve diğer mal satın alırken ve 200 bin ruble tutarında kozmetik ve parfüm satın alırken indirim kartı sunulmaktadır.

Belmedinpharm LLC eczanelerinin cirosunun indirim sonucu düşmemesi için satış hacminin artırılması gerekiyor. İndirim uygulanmadan önce elde edilecek marjinal gelirin aynısını elde etmek için gereken ek satış hacmini belirlemek için aşağıdaki formülü kullanabilirsiniz:

burada dTO satış hacminde gerekli artıştır, %;

C - sağlanan fiyattan indirim, %;

b - mal birimi başına veya tüm satış hacmi için değişken maliyetler;

V, bir birim malın veya satış hacminin fiyatıdır;

b/V, değişken maliyetlerin fiyattaki (gelir) payıdır.

Bu durumda b/V, mal birimi başına kar marjının karşılıklı değeri olarak yorumlanabilir.

Aşağıdaki durumlarda eczanelerde satış hacminin ne kadar artırılması gerektiğini tespit edelim:

Medikal ürünlerde %30, tüm alıcılara ise %2 indirim uygulanmaktadır.

Veri analizi şunu gösterir:

Bir günde hizmet verilen ortalama müşteri sayısı eczane başına genellikle 350 kişidir.

İndirim öncesi ile aynı marjinal geliri elde etmek için müşteri sayısında %7,69'luk bir artış elde etmek gerekiyor; bu da eczanenin bir ayda hizmet verdiğinden ortalama 27 kişi daha fazla anlamına geliyor.

Buna göre şirketin eczanelerine daha fazla müşteri çekilmesi nedeniyle perakende ciro hacmi artıyor.

Bu nedenle eczanenin indirim sağlama gibi rekabet avantajını reddetmek imkansızdır; gelecekteki görev, indirimden önce elde edilecek marjinal gelirin aynısını almanızı sağlayacak indirim miktarını belirlemektir. sağlandı.

Yani %1 indirim sağlanırken hizmet verilen müşteri payının %3,65 artması gerekiyor.

Hesaplamalar gösteriyor ki, 54 kişi için %2'lik bir indirim sağlanırsa; 81 kişi için %3.

Bu yaklaşım, kurumsal eczanelere yönelik indirim miktarının belirlenmesinde temel oluşturmalıdır.

Bu nedenle, bir eczanede indirim sağlamak için en uygun seçenek, düzenli müşterileri elinizde tutmanıza ve eczanede indirim sağlayarak rekabet avantajına sahip olmanıza olanak tanıyan kümülatif indirim seçeneğidir.

Teklifin özü, müşterilere yönelik satış promosyon faaliyetlerinin çoğunlukla aşağıdaki hedefleri takip etmesidir: malların daha yoğun tüketimini teşvik etmek; Müşterileri daha önce kullanmadıkları ürünleri satın almaya teşvik etmek; tüketicileri satın almaya “itmek”; düzenli müşterileri teşvik etmek; talepteki geçici dalgalanmaların azaltılması; yeni müşteriler çekmek.

Finanse edilen emekli aylıklarının uygulanmasına yönelik bu programın uygulanması için, bu programın çerçevesinde planlanan faaliyetler hakkında ilgili bilgilerin yaygınlaştırılması gerekmektedir. Bu nedenle, işletmenin satış promosyon programı hakkındaki bilgilerin yayılma araçlarına ilişkin uygun kararların verilmesi gerekmektedir. Bilgiyi yaymak için belirli medyayı seçerken, her birinin etkinlik düzeyini ve maliyetini optimize etmenin önemi dikkate alınmalıdır. Bu durumda, eczacıların teklifin özünü her alıcıya sözlü olarak sunmaları bilgiyi aktarmanın daha etkili bir yolu olacaktır. Bu yöntemin kullanımını organize etmek için herhangi bir maliyetin olmaması ve her müşteriye bilgi verme garantisi nedeniyle bunun avantajları olacaktır.

Önerilen kümülatif indirim sistemi aşağıdaki mekanizmaları içerir: 250.000 rubleyi aşan bir kerelik satın alma işlemi gerçekleştiren alıcı, tasarruf hesabı ve% 5 indirim içeren bir eczane indirim kartı alır. Sonraki tüm satın almaların maliyeti açık bir tasarruf hesabında toplanır. Mevcut takvim yılındaki satın alma işlemleri için ödenen toplam tutar ne kadar yüksek olursa, indirim de o kadar büyük olur - 100.000 RUB'un üzerinde. - %7, 200.000'in üzerinde ovma. -%10. Her yeni takvim yılı başından itibaren tasarruf hesabı tutarı sıfırlanır.

İndirim kartları sağlamak için bir sistem düzenlemenin ilk aşamasında aşağıdakileri analiz etmek gerekir:

• - eczanenin potansiyel müşterilerinin toplam sayısı;
• - bu eczaneyi ziyaret eden müşterilerin gerçek sayısı;
• - kaç tane indirim kartı verilmesi gerektiği;
• - indirim kartlarını uygulamak için hangi kuralların kullanılacağı;
• - gerçekçi olarak hangi zaman diliminde uygulanabilirler?

İstatistiksel analiz, üretilmesi gereken en uygun indirim kartı sayısını belirlememize olanak tanır. Eczanenin konumu, rakiplerin varlığı ve yakındaki sağlık kurumlarının varlığı dikkate alınır.

Daha sonra indirim kartlarının dağıtım zamanlaması sorununu çözmek gerekiyor. Belirli bir süre için örneğin 2-3 ay boyunca kart dağıtabilirsiniz. Bu indirim sisteminin kullanımı, yılın her mevsiminde daha düzenli bir ciro için satın alma faaliyetinin en düşük olduğu aylarda gerçekleştirilebilmektedir. Bu nedenle Şekil 2'den de görülebileceği gibi bu etkinliğin yaz ve sonbahar aylarında yapılması daha uygundur. 3.1.

Şekil 3.1 - Belmedinpharm LLC eczanelerine yapılan ziyaretlerin satın alma faaliyetinin yılın ayına göre analizi

Not - Kaynak: kendi geliştirmemiz.

İndirim kartlarının belirli bir tutarda alışveriş yaparken düzenlenmesi veya belirli alıcı kategorilerine verilmesi veya satılması gerekir. İkincisi eczane uygulamalarında nadiren kullanılır. Başka bir deyişle, bir şey için (belirli bir satın alma işlemi için veya belirli bir alıcı kategorisine ait) bir indirim kartı verilmelidir ve yalnızca bu psikolojik teknik, müşteriyi indirim kartına dikkatli davranmaya ve onu şu gerçeğine alıştırmaya zorlayacaktır: kullanılması gerekir.

Bir eczanede kendinizi tek tip indirim programı ve tek tip indirim kartıyla sınırlandırabileceğiniz gibi, sırasıyla birden fazla program ve indirim kartı da geliştirebilirsiniz.

İndirim sisteminin etkinliğini analiz etmek ve kaydetmek çok önemlidir. Bunu yapmak için indirim kurallarını formüle etmeniz, hangi çalışanın indirim kartını verdiğini, numarasını, sahibinin kim olduğunu, indirim programını ne sıklıkta kullandığını bilmeniz gerekir. İndirim kartlarıyla doğru ve yetkin bir şekilde çalışırsanız, onların yardımıyla birçok pazarlama ve işlevsel sorunu çözebilirsiniz. Özellikle hedef kitleyi analiz etmek ve tüketici tercihlerini belirlemek mümkündür.

Bir indirim kartı alırken müşteri, müşterinin gizli bilgi olacak kişisel verilerini girmenin yanı sıra, bu eczanenin çalışmalarından memnuniyetle ilgili bir dizi soruyu yanıtlamasının istendiği bir anket doldurmalıdır. Bu sayede eczanenin zayıf yönleri tespit edilecek ve bunların giderilmesi veya tam tersine bazı yenilikler eklenmesiyle memnun müşteri sayısı artacaktır.

Bu bilgilerin müşteri veritabanına girilmesi gerekir. İndirim sisteminde müşteri tanımlaması karttan barkod okutularak gerçekleşir.

Uzun süreli kullanıma uygun kartların üretiminde kağıt ve karton değil, daha dayanıklı malzemeler kullanılıyor. Şu anda plastik kartların ana malzemesi polivinil klorürdür, avantajları işleme kolaylığı, çevre dostu olması ve boyalara karşı nötr olması, bu da çok saf renkler elde etmenizi sağlar.

Bu etkinliği gerçekleştirmek için müşterilere dağıtılmak üzere 2.000 plastik kart üretmek gerekiyor ve bunun maliyeti 16.400.000 ruble olacak. Ayrıca anketler için kağıt (2000 sayfa) - 400.000 ruble satın almak da gereklidir. Maliyet aynı zamanda yüzdesel bir indirimi de içerecektir.

İlk ayda 300 müşteriye indirim kartı verileceğini varsayalım. Aynı ayda 200 kişi tekrar eczaneye gidecek. Sonraki satın alımların ortalama tutarı 250.000 ruble olacaktır.

250000x200=500000000 ruble.

İndirim kartının ilk seviyesi %3 olduğundan indirim tutarı 500.000.000 rublenin %3'üne eşit olup 1.500.000 ruble olacaktır.

Bu indirim sisteminin uygulanabilmesi için tarama sisteminin kullanılması ve uygun bilgisayar programının kurulması gerekmektedir. Böyle bir kurulumun ortalama maliyeti 49.500.000 ruble. Sonuç olarak, bu tedbirin uygulanmasının toplam maliyetini 21.900.000 ruble tutarında elde ediyoruz (Tablo 3.2).

Tablo 3.2 - Etkinliğin uygulanmasının maliyetleri

İndirim türlerinin ve ekonomik değerlendirmelerinin doğrudan açıklamasına geçmeden önce, uygulanması tüm indirim sisteminin etkinliğini sağlaması gereken uygulama ilkeleri üzerinde durmalıyız.

Öncelikle indirim sisteminin kullanılması olumlu bir ekonomik etkiye yol açmalıdır. Yani indirimler şirketin katlanmak zorunda olduğu gerekli bir kötülük olarak algılanmamalıdır. Tam tersine, en azından kârlılık düzeyinin korunmasına, hatta daha da iyisi artırılmasına hizmet etmelidirler.

İkinci olarak, sağlanan indirim, alıcıda gerçek bir ilgi uyandırmalı ve kararlaştırılan koşulları yerine getirme arzusunu uyandırmalıdır.

Üçüncüsü indirim sistemi müşteriler ve şirket çalışanları için basit ve anlaşılır olmalıdır. Tek bir sistemde çok sayıda farklı indirim türünün aynı anda bulunması, alıcı arasında kafa karışıklığı ve yanlış anlama yaratabilir ve satış departmanının işini önemli ölçüde zorlaştırabilir.

Ana indirim türleri

Büyük satın alma hacimleri için aşamalı indirimler

Bu en yaygın indirim türüdür. Şirket, ürün partisinin hacmine veya belirli bir süre için satın alma hacmine bağlı olarak aşamalı ölçeğini belirliyor. Ancak çoğu durumda bu tür sistemler sezgisel olarak derlenir ve çoğu zaman yeterince etkili olmaz.

İndirimlerin ölçeğini hesaplamak için kâr düzeyini düşürmeme ilkesi kullanılabilir - indirimli fiyattaki kâr ve yeni satış hacmi, fiyat ve satış seviyesinin başlangıç ​​değerlerinden daha az olmamalıdır.

Bu prensibi dikkate alarak indirimleri hesaplamak için bir formül türetebiliriz.

Nerede mevcut marj bir imalat işletmesi için gelir eksi değişken maliyetler veya ticari şirketler için satın alma maliyetleridir. Bir ticaret şirketinin büyük miktarda kendi değişken maliyeti varsa, bunların da satın alma maliyetine eklenmesi gerekir;
istenen marj artışı mevcut seviyeye göre istenen marj artışının bir göstergesidir.

Formülden de görülebileceği gibi indirim ölçeğini hesaplamak için ürün kategorisine ait toplu veriler (marj ve kar yüzdesi) kullanılır. Üstelik ürün kategorisinin kendisi de farklı fiyatlara, ölçü birimlerine ve satış hacimlerine sahip çok sayıda ürün kalemi içerebilir.

Bir ürün kategorisi için başlangıç ​​verilerinin kullanılması, indirim ölçeğinin bireysel ürünler için değil, tamamen ürün kategorileri için geliştirilmesi gerektiğinden, formülün pratikte kolayca uygulanabilir olmasını sağlar.

Formülü uygulamak için iki olası seçenek vardır:

1) müşteri ek bir indirim talep ederse, şirket en azından kar seviyesini korumak için hangi karşı koşulların sunulacağına karar vermelidir;
2) belirli bir ürün kategorisindeki tüm müşteriler için genel bir indirim ölçeğinin geliştirilmesi.

ÖRNEK 1

Müşteri ek indirim istiyor

Diyelim ki bir müşteri, müşteriye sağlanan% 2 indirimi dikkate alarak aylık olarak belirli bir ürün kategorisini 40.000 ruble tutarında satın alıyor. Yani, fiyat listesine göre böyle bir partinin maliyeti 40.816 ruble (40.000 ruble/(%1 – 2/%100)). Bu ürün kategorisi için ortalama ticaret marjı %25'tir. Dolayısıyla, söz konusu mal grubunun satın alma fiyatı 32.653 ruble (40.816 ruble/(1 + %25/%100)), mevcut marj ise 7.347 ruble (40.000 – 32.653).

Bu nedenle müşteri büyük bir indirim ister. Örneğin %4 veya %7. Kâr seviyelerini korumak için şirketin hangi karşı koşulları sunması gerekir? Diyelim ki %7 veya daha fazla bir indirim seviyesi için şirket, önceki 7.347 ruble seviyesine kıyasla 1.000 rublelik istenen marj artışını belirledi. Yukarıdaki formülü kullanarak, her indirim seviyesi için gerekli satış hacmini parasal olarak hesaplıyoruz (bkz. Tablo 1).

Tablo 1. Gerekli satış hacminin hesaplanması

ÖRNEK 2

Genel bir indirim ölçeğinin geliştirilmesi

Bunu yapmak için aşağıdaki hesaplamaları yapmanız gerekir:

1) indirimlerin başlayacağı ilk satış hacmini belirleyin (örneğin 75.000 ruble);
2) şirketin almak istediği her indirim seviyesi için kabul edilebilir bir marj tutarı belirlemek;
3) her bir indirim seviyesi için elde edilen satış hacimleri en yakın yuvarlak sayıya yuvarlanabilir;
4) Bu indirim ölçeğinin müşteriler için ne kadar cazip olduğunu mutlaka kontrol edin.

İşlem marjının %20 olduğu seçenek için aşağıdaki tabloyu elde ederiz (bkz. Tablo 2).

Tablo 2. İndirim ölçeğinin hesaplanması

Sözleşme indirimleri

Bu indirim grubu, müşteriyi şirket için faydalı olan sözleşme koşullarını yerine getirmeye motive etmelidir. Sözleşmeye bağlı indirimler, ödeme süresine, belirli bir ödeme türüne veya para birimine, belirli bir ürün serisinin satın alınmasına vb. bağlı olabilir.

Ödeme vadesi, ödeme para birimi ve ödeme aracı türüne ilişkin koşulları oluşturmak için ekonomik değerlendirme, banka faizi, dönüşüm maliyetleri ve bankacılık hizmetleri olabilir ve satır ve derece için - işletme sermayesinin dondurulması maliyetleri ve bir ödeme aracından elde edilen diğer faydalar olabilir. karmaşık düzen.

Böylece şirket, müşteri için yerine getirilmesi müşteri için ilginç ve şirket için faydalı olan koşulları belirler. Tersine, şirketin aleyhine olan koşullar üzerinde fiyat artışı oluşturmak mümkündür.

ÖRNEK 3

Son ödeme tarihi nedeniyle indirim

Ödeme koşulları için koşulların oluşturulmasına bir örnek aşağıdaki şemadır. Teslimatta ödeme yapıldığında mallar için bir taban fiyat vardır. Bu durumda müşteriye 30 gün erteleme hakkı tanınması veya müşteriden 30 gün avans alınması mümkündür. Müşteriyi daha erken ödeme yapmaya motive etmek şirketin yararınaysa, ön ödeme için bir indirim ve bunun tersine, ertelenmiş ödeme için bir kar marjı belirleyebilirsiniz.
Karşılaştırma oranı banka faizi olabilir. Örneğin yıllık %18 veya aylık %1,5'i ele alalım. Böylece şirket, banka oranından biraz daha iyi koşullar belirleyebilir (örneğin, ön ödeme için %2 indirim ve ertelenmiş ödeme için %2 kar marjı), böylece müşteri malların parasını daha erken ödemekle ilgilenir.

ÖRNEK 4

Ödeme para birimine bağlı indirim

Yabancı otomobiller için otomobil parçaları satışı yapan bir şirketin müşterileri, mallar için farklı nakit para birimleri (ruble, dolar ve euro) cinsinden ödeme yapma olanağına sahip oldu. Ancak mevcut ödeme sistemiyle dolar bolluğu vardı, yeterli ruble yoktu ve o dönemde euro henüz yeterli dağıtıma ulaşmamıştı.

Daha sonra bir "para birimi akış haritası" derlendi ve analiz edildi - yani, tüm dönüşüm koşulları ve maliyeti dikkate alınarak şirketin ne ölçüde farklı para birimleri aldığı ve bunu ne ölçüde harcamaya ihtiyaç duyulduğu değerlendirildi. bankacılık hizmetleri. Bundan sonra para birimini ve iç döviz kurunu kabul etme koşulları, şirket açısından daha uygun koşullara doğru dikkatlice değiştirildi.

ÖRNEK 5

Belirli koşullara bağlı indirim

Sıklıkla bir “retro bonus” planıyla karşılaşabilirsiniz (birkaç koşulun karşılanması durumunda ay sonunda indirim tutarının ödenmesi). İndirimin toplam tutarı, şirketin yerine getirmesi gereken bir dizi koşuldan oluşur. Örneğin:

• planlanan hacmin karşılanması için -% 3;
• zamanında ödeme için – %3;
• seçilen hat için – %2.

Böylece tüm koşulların yerine getirilmesi durumunda müşteriye toplam %8 indirim uygulanır.

Ancak bu şema da her zaman işe yaramıyor. Bazen müşteriler (özellikle küçük olanlar) şöyle derler: "Bana şimdi %3'ü ver, daha fazlasına ihtiyacım olmayacak." Bir müşteri için indirimin çekiciliği ilkesini unutmamak ve onun ilgisini gerçekten neyin uyandırdığını takip etmek önemlidir.

Sözleşmenin bir sonraki önemli noktası malların teslim şartlarıdır. Şirket, müşterilerini kendisine uygun koşullara uymaya teşvik etmek için ek eylemler sağlayabilir. Örneğin, kalıcı bir araç filosu varsa, aracın aksama süresi şu veya bu şekilde finansal sonuçları etkileyeceğinden, satıcının malları kendi araçlarıyla (araç yükleme standartları sınırları dahilinde) teslim etmeye çalışması gerekir. Araç filosunun istikrarlı kullanımı hem doğrudan ekonomik hem de dolaylı (müşterilere kolaylık şeklinde) faydalar sağlayabilir.

Ek bir teslimat hizmeti sağlarken yapılan işaretleme, müşteri kiralık taşımayı kullandığında miktarının alternatif bir teslimat hizmetinin maliyetinden biraz daha az olmasıyla haklı gösterilebilir.

Aksine müşterinin kendi taşıması varsa indirim talep etme hakkı vardır. Ancak bu durumda satıcı kendi teslimat maliyetinden biraz daha düşük bir indirim belirleyebilir.

Talebi yeniden dağıtmak için mevsimsel (tatil) indirimler

Sezonluk indirimlerin kullanılması, talebin zaman içinde yeniden dağıtılmasına olanak tanıyarak yükün eşit dağılımını sağlar ve yoğun dönemlerde toplam talebi azaltır.

Talebin mevsimselliği, bir şirketin üretim kapasitesinin sınırlı olduğu, yoğun dönemde tüm talepleri karşılayamadığı ve durgunluk sırasında atıl kalmaya zorlandığı durumlarda sık görülen bir durumdur. Bu durumda indirimler, talebi zaman içinde yeniden dağıtmak ve alıcıları sezondan önce mal satın almaya teşvik etmek ve dolayısıyla yoğun dönemlerde talebi azaltmak için tasarlanmıştır.

Mevsimsel dalgalanmalar hem uzun bir süre boyunca (örneğin yaz aylarında veya Yeni Yıl tatillerinde) hem de kısa sürelerde - bir hafta ve bir gün - ortaya çıkabilir. Daha sonra yoğun saatler sırasıyla hafta sonları ve akşam saatleri olabilir. Bu nedenle bazı süpermarketler emeklilere saat 12'den önce alışveriş yaptıklarında indirim sağlıyor. Bu tür indirimlerin etkinliğine ilişkin ekonomik bir kriter, talebin yeniden dağıtımından elde edilen faydaların ve azami talebin karşılanmaması durumunda kaybedilen karların değerlendirilmesi olabilir.

Bir şirket kasıtlı olarak satın alma faaliyetlerinde bir artışa hazırlanıyorsa, bazen tatil indirimleri uygulanır; bunun temel amacı, satın alma faaliyetlerinde önceden tahmin edilen bir artış döneminde ticareti canlandırmak ve müşterileri mağazalarına çekmektir.

Malların tasfiyesinde mevsimsel indirimler

Sezonluk indirimlerin bir diğer türü ise malların elden çıkarılmasına yönelik indirimlerdir; asıl amacı talebi canlandırmak ve stokları ortadan kaldırmaktır. Şirketin sezonluk talep gören tüm malları satışların yoğun olduğu dönemde satamaması durumunda iki seçeneği vardır: bu bakiyeleri bir sonraki sezona kadar saklamak veya bakiyelerin olası tasfiyesi için indirim sağlamak. Bu nedenle bu tür indirimlerin hesaplanmasına ilişkin ekonomik değerlendirme, ürünlerin depolama maliyetlerinin değerlendirilmesidir. Bu durumda, hem doğrudan maliyetler (esas olarak işgal edilen alanın kullanımı) hem de dolaylı maliyetler (ürünün fiziksel ve ahlaki yaşlanması, sunum kaybı vb. riskleri) dikkate alınmalıdır. Bu nedenle, mal depolama maliyetleri yüksekse ve hesaplanan indirim gerçekten yeterli sayıda alıcıyı çekebiliyorsa, bu tür indirimlerin kullanılması tavsiye edilir.

Yeni müşteriler çekmek ve eskileri elde tutmak

Yeni müşteri çekmeyi amaçlayan indirim sistemlerinin temel görevi, belirli bir süre boyunca ilgiyi sağlayacak ve alıcıyı bu satıcıyla iletişime geçmeye teşvik edecek koşulları yaratmaktır. Üstelik bu sonucu elde etmek için tüm malların fiyatını düşürmek gerekli değildir. Bunu yalnızca, alıcının fiyatlarını hatırladığı ve tüm şirketin fiyat seviyesini yargıladığı "gösterge" olarak adlandırılan birkaç malla azaltmak yeterlidir.

"Gösterge" ürünler, satılan toplam mal kütlesinde küçük bir hacim kaplamalıdır, çünkü ürün çeşitlerinin çoğunda veya "ana" üründe fiyattaki bir düşüş önemli ekonomik kayıplara yol açabilir. Her ürün kategorisinde bu tür malların sayısı 3-5'ten fazla olamaz ve alıcının fiyat seviyesini bilmesi onlar içindir. Bazı malların düşük fiyatlarından kaynaklanan kayıpların karşılanması, fiyatların şişirilebileceği diğer malların ek satışları yoluyla yapılmalıdır.

Şirket yeni müşteriler çekmeyi başardıktan sonra, bir sonraki görev onları elde tutmaktır - ilk satın alımı yapan müşterinin gelecekte bu satıcıdan ürün satın almakla ilgileneceği koşulları yaratmak. Bu durumda ideal seçenek, sonraki her satın alımın bu ilgiyi daha da artıracağı bir durum olarak düşünülebilir. Bu sorun, kümülatif indirimler sistemi kullanılarak oldukça başarılı bir şekilde çözülebilir: alıcı için önemli olmalı ve başka bir şirketle iletişime geçerken geçiş maliyetlerini aşmalıdır.

Bayi indirimleri

Ayrı bir indirim kategorisi, bayilere, distribütörlere, toptancılara ve satan şirketin ürünlerinin dağıtım sistemine katılan şirketlere yönelik indirimlerdir. Bayi indirimlerine ilişkin kaba bir ekonomik tahmin, yaklaşık olarak ürün dağıtım hizmetlerinin maliyetine eşit bir indirim değeri olabilir (veya kendi promosyon kanalınızı düzenleme maliyetinden biraz daha az olabilir)*.

Dolayısıyla, bir indirim sistemini doğru bir şekilde geliştirip hesaplarsanız, hem şirketin kendisi hem de alıcı için ekonomik açıdan faydalı olacaktır. Üstelik indirimin yarattığı etki yalnızca ekonomik faydalarla ölçülmez. Müşterilerine indirim sağlayan bir şirket, onlara olan ilgiyi, saygıyı ve artan ilgiyi gösterir ve bu da çoğu zaman şirkete olan sadakatlerini kışkırtır. Ve müşteri sadakati paradan daha değerlidir.

Bugün ticarette alıcı için doğrudan fayda, mağazanın çekiciliğini artıran ve sahibinin rakiplerinden çok daha iyi sonuçlar aldığı bir indirim programı olan indirimdir. İndirim programı muhasebe sisteminin modern bilgisayar yazılımı kullanılarak otomasyonu, karta atanan bilgilerin anında toplanmasına olanak tanır.

Teknoloji sadece manyetik karttan, çipli karttan veya barkoddan veri okumakla kalmıyor, müşteriyi veritabanında tanımlıyor, satın alma geçmişi oluşturmanıza olanak tanıyor, indirimi otomatik olarak hesaplıyor ve ayrıca analitik hesaplamalar kullanarak indirim programının etkinliğini gösteriyor. Ancak dikkate alınması gereken en önemli şey, iş hedeflerinizin neyi başarmanıza yardımcı olması gerektiğidir. indirim programı.

İndirim programı nedir?

İndirim programı- bu, bir mağazadan, hizmet sektöründen veya catering endüstrisi temsilcisinden bir müşteri için geliştirilmiş bir indirim sistemidir. Bir indirim her zaman bir indirim almak için bir dizi koşulun yerine getirilmesi anlamına gelir, örneğin: 1000 ruble'den satın alırken, "altın" bir müşteri kartınız varsa veya 10.000 ruble satın alma tutarıyla. ayda. Öncelikle indirim indirim programı, satın alma işleminden kaynaklanan olumlu duygular nedeniyle müşteri bağlılığını artırmak, dolayısıyla talep artışını doğrudan etkilemek için tasarlanmıştır.

Ayın en iyi makalesi

İşadamlarıyla görüştük ve hangi modern taktiklerin ortalama faturayı ve düzenli müşterilerin satın alma sıklığını artırmaya yardımcı olduğunu öğrendik. Makalede ipuçları ve pratik vakalar yayınladık.

Ayrıca makalede müşteri ihtiyaçlarını belirlemek ve ortalama faturayı artırmak için üç araç bulacaksınız. Bu yöntemlerle çalışanlar her zaman üst satış planını yerine getirir.

Bir indirim programı yoluyla müşteri çekmeye çalışmak, inkar edilemez bir şekilde rekabet gücünün artmasına yol açar. Tüketici için “burada ve şimdi” fayda alma ilkesinin şeffaflığı, indirim programı sisteminin temel avantajıdır. Alıcılar, bonuslar ve indirimler arasında seçim yaparken vakaların %98'inde ikincisini tercih ediyor.

Bir indirim programı başlatırken, işletme yine de sadeliğin müşteri için önemli olduğunu anlamalıdır, ancak şirketin kendisinin de bir takım önlemler alması gerekecektir:

1) “Giriş eşiği” tanımı- İndirim programına katılmak için gereken satın alma fiyatı. Bu gösterge hiçbir şekilde düzenlenmemiştir ve bu nedenle zorluklara neden olabilir. Kural olarak ortalama çek alınır ve miktarı 2-3 kat artırılır. Bir tür indirim programını etkin bir şekilde kullanan rakiplerin deneyimlerini ödünç almak da yaygın bir uygulamadır. Daha sonra gerçek sonuçlara göre “giriş eşiği” ayarlanır;

2) indirim tutarı değeri işletmenin faaliyet alanına göre değişen bir değerdir. Süpermarketler yüzde 5 eşiğinin üzerine çıkmıyor, beyaz eşya ve elektronik perakendecileri yüzde 5-15 aralığında kalıyor, restoranlar ve giyim mağazaları yüzde 25 indirim yapabiliyor. Burada şişirilmiş bir indirimin güvensizliğe neden olduğunu anlamakta fayda var. Yetkili bir alıcı, bir şeylerin ters gittiğinden hemen şüphelenecek, ürünün kalitesinden veya orijinal fiyatın yeterliliğinden şüphe edecek ve indirim programınızın stratejisi kaybedilen bir strateji haline gelecektir;

3) program hangi indirimlere dayanacak. Sabit mi yoksa kümülatif mi olacaklar - tüketiciyi ne çekecek ve aynı zamanda anlaşılması kolay olacak mı? Nihai indirimin arttığında toplam satın alma miktarına bağımlılığının bir diyagramı nasıl oluşturulur? Birikim ilkesi çekicidir çünkü alıcı, ilgisini çeken bir tür oyuna katılır. Aynı zamanda tüketici, faydasını elde etmek için hangi önlemlerin alınması gerektiğini biliyor.

• Müşteri sadakatinin arttırılması: b2b'de hediye nasıl seçilir

Ne tür bir indirim programı olabilir?

Günümüzde indirim programlarının çeşitliliği, farklı değerlendirme kriterlerine göre oluşturulan çeşitli gruplarda birleştirilmiştir.

Coğrafi kapsama göre indirim programları aşağıdaki gibi bölünmüştür:

• uluslararası sahiplerinin birden fazla ülkede imtiyaz elde etmesine izin vermek;
• ulusal bir ülkenin topraklarında veya bazı bölgelerinde faaliyet göstermek;
• bölgesel bir bölge düzeyinde faaliyet gösterir;
• yerel bir bölgenin belirli bir bölümünde (yerleşimde) minimum kapsama alanı farklılık gösterir.

Bu özellik, esas olarak ödeme kartları temelinde oluşturulan programlar için tipiktir veya bağımsız bir indirim indirim programı olabilir. Programın coğrafyası, bir bölge, bir veya birkaç ülkede faaliyet gösteren ticaret (hizmet) işletmelerine bağlandığında sınırlıdır. Şirketlerin birleşmesi coğrafi genişlemeye yol açabilir.

Birkaç piyasa katılımcısını içerebilecek organizasyonun bileşimine ve indirim kartları veren şirkete bağlı olarak indirim programları aşağıdakilere ayrılır:

• yerel- bunlar programlardır , indirim kartlarının doğrudan ürün veya hizmeti satan işletmenin kendisi tarafından düzenlendiği ve hizmet verildiği;
• şirketler arası- iki yönü vardır: “kulüp” ve “ittifak”. Kulüp indirim programı, yalnızca üretim organizasyonunun satış noktalarında değil aynı zamanda ortak şirketlerde de geçerli olan kartları ifade eder. İttifak, her birinin sahip olduğu tüm satış noktalarında birbirlerinin kartlarında indirim sağlamak üzere anlaşma yapmış farklı işletmeler tarafından verilen kartlar aracılığıyla uygulanan bir programı temsil etmektedir.
• bağımsız- bu durumda program geliştirme ve kart üretimi konusunda uzmanlaşmış şirketleri ele alıyoruz. Böyle bir kuruluş, yalnızca indirim kartlarının satışından değil aynı zamanda müşterilerine sunulan diğer hizmetlerin satışından da kar elde etmektedir.

İndirim programlarının sınıflandırma kriterlerinde işletmenin faaliyet yönü de dikkate alınır:

• uzmanlaşmış- katılımcılar tek profilli kuruluşlardır;
• birleşik- bu, faaliyet alanları rekabet etmeyen, yani farklı profillere ait olan birkaç şirketin oluşturduğu bir gruptur. Kural olarak bunlar, sınırlı sayıda katılımcıyı içeren “ittifak” yönündeki indirim programlarıdır;
• evrensel- bu durumda, karma profilli şirketler, rakip olup olmadıklarına bakılmaksızın aynı programa katılırlar.

İndirim programının sağladığı avantajlara veya çeşitli ayrıcalıklara ilişkin seçenekler de aşağıdakilere ayrılmıştır:

• sabit indirim programları. Müşterinin veya alıcının kalıcı olarak sabit bir indirim hakkına sahip olduğu en anlaşılır ve basit program. Bazı durumlarda indirim ödenen tutara bağlı olabilir;
• kümülatif indirim programları. Adındaki birikimli indirim programı katılım ilkesini içermektedir. Yani müşteri ne kadar çok harcarsa indirimi de o kadar yüksek olur ve bu programda ulaşılması gereken satın alma miktarı için her zaman belirli bir eşik vardır. Mesela bir zincir mağazada 3.000 ruble harcadık. - %5 indirim, 7000 daha harcandı - ve %10'a çıktı;
• bonus programları.İndirim ve bonus programı, daha sonra mallarla değiştirilebilen veya satın alma işleminin bir kısmını ödemek için kullanılabilen puanların veya başka herhangi bir sanal para biriminin birikmesine dayanır. Bazı kuruluşlar bonus ürün veya hizmet katalogları oluşturur. Genel olarak, bağlantı bonusları şirketin önceliklerine bağlı olarak farklı şekillerde oynanabilir.

Bir ürün veya hizmet için %100 veya kısmi ödeme şeklinde indirim alma koşullarını da sıklıkla bulabilirsiniz.

• B2b müşterilerini daha fazla satın almaya motive edecek bir indirim sistemi nasıl geliştirilir?

İndirim sadakat programı neden kişisel olmalı?

İster bir restoran zinciri, ister bir sinema, bir alışveriş ve eğlence kompleksi veya basit bir kafe olsun işletme sahipleri, bugün müşterinin mal ve hizmet seçimi konusunda şımarık olduğunun ve onu elde tutmak için gerekli olduğunun çok iyi farkındadır. sadece işini iyi yapmak için. Avantajlardan ve garantili indirimlerden yararlanmak için insanların dinleyeceği ve geri dönmek isteyeceği bir deneyim yaratmanız gerekiyor.

Müşteriler ve müşteriler kuruluşta kişisel koşullar elde etmeye çalışırlar ve iyi düşünülmüş bir indirim programı onları buna dahil eder. Her satın alma işleminden% 10 tahakkuk ettiğinde, belirli bir "ayrıcalık" zaten ortaya çıkıyor ve aynı kurumu sık sık ziyaret etme arzusu ortaya çıkıyor. Bir kişi ne kadar sık ​​gelirse, bonuslarını o kadar çabuk kullanabilir veya örneğin bir doğum gününü ücretsiz kutlamak için yeterince biriktirebilir.

Kişisel indirim programının özü, her müşterinin kartıyla ayrı ayrı çalışmaktır. Bu çalışma şeması kullanışlı olmasının yanı sıra şeffaftır, net bir yapıya sahiptir ve kontrolü kolaydır.

Mağazanızın veya kafenizin herhangi bir konuğu, müşterinin durumunu ve ayrıcalıklarının olanaklarını çeşitli tasarımlarla vurgulayabilecek kişisel bir indirim kartı almaktan memnuniyet duyacaktır. Yaygın bir yöntem, bir program içinde iki tür kart oluşturmaktır: "acemi" kartı ve "normal müşteri" kartı. Ancak makul bir miktar harcayan yeni bir ziyaretçinin ikinci seçeneği almaktan daha memnun olacağını düşünmeye değer.

Kart verildiğinde konuğa, verileri elektronik veri tabanına aktarılan bir anket verilir. Kişisel dosya olarak adlandırılan dosya, kural olarak, tam adı, kişileri (telefon, e-posta), doğum tarihini ve tüketiciyle ilgili diğer bilgileri içerir. Daha gelişmiş bir versiyon, bir kişinin örnek imzasını, fotoğrafını ve ayrıca mal veya hizmet için ödeme yaparken otomatik olarak SMS gönderecek bir mesaj kutusunu içerir (“Seni tekrar gördüğümüze sevindik Ivan Ivanovich, zincirimizde) mağazalar!”, “Satın aldığınız için teşekkür ederiz!”). Bütün bunlar, her misafir hakkında kişisel olarak bir rapor almanızı sağlar: ne sıklıkta gelir, tercihleri ​​nelerdir, onun için neyin ilginç olacağı. Ayrıca müşteriye, kendisiyle alakalı bir promosyona katılma daveti gönderebilirsiniz.

Müşteri açısından daha etkili, cazip ve karlı indirim sistemlerinin uygulanmasını mümkün kılan kişiye özel indirim programıdır. Kart tarafından kaydedilen müşteri durumu, indirim yüzdesini, promosyonun zamanlamasını veya geçerli olduğu günün saat dilimini (haftanın günleri) ayarlamanıza olanak tanır. Kartı, ödeme arttıkça artabilecek kalıcı bir indirime bağlama seçeneği vardır. Veritabanıyla çalışma olanakları oldukça geniştir. Bir bonus tahakkuk ettirmenize, çekin tamamını veya bir kısmını ödemek için bunu silmenize ve indirimi yalnızca belirli bir ürün veya yemek listesine uygulamanıza olanak tanır.

Günümüzde kişisel kartlar yalnızca indirim alma veya bonus biriktirme fırsatı sunmuyor. Ayrıca kredi, limite bağlı, borç, herhangi bir ATM'de yenileme, indirim veya karma gibi daha geniş işlevsellik de taşıyabilirler.

Şirketin, seçilen kredi limitine göre kartta sabit tutarlar şeklinde müşteriye olan güveni, yalnızca alıcının değil aynı zamanda satıcının da yeteneklerini genişletir - indirim ve ödeme sistemlerinin başarılı bir kombinasyonu.

Finansal kayıpları önlemek için indirim sistemi oluşturmanın heyecan verici süreci düşünülmelidir. Burada yine analitik için tüm verileri içeren kişisel bir indirim sistemi yardımınıza geliyor. Detaylı raporlarla (ziyaret istatistikleri, ortalama fatura, indirimler) çalışarak hangi şirketin programdan yararlandığını her zaman anlayabilirsiniz.

• Müşteriler stokta olmayan ürünleri isterse ne yapmalıdır?

İndirim bonusu toplama programı neden en karlıdır?

Zamanla indirim programlarının yerini bir bonus sistemi almaya başladı, ancak yeni bir indirim planına geçiş şu soruyu doğuruyor: Bir programı diğerine değiştirmeli miyiz yoksa bunların ortak etkisini optimize etmeli miyiz?

Her durumda, düzenli müşteriler, satın alımları için teşvik almaktan mutluluk duyacaktır; indirim programının nasıl yapılandırıldığı onlar için her zaman önemli değildir: mallarda tek bir indirim veya bonuslarla ödeme - asıl mesele bunun olmasıdır. Her zaman memnun olmayanlar olacaktır ve bu, kural olarak, mağazayı ziyaret etme veya indirim sistemini kullanma sıklığına çok az bağlıdır.

Bu nedenle, ortaklığa dayalı bir indirim-bonus programı elbette en çekici olanıdır çünkü müşterinin ayrıcalık yelpazesini ve satıcının fırsatlarını genişletir.

Bir mağaza sahibi, sadık müşterileri elde tutarak ortalama çeki artırma göreviyle karşı karşıya kaldığında, kişinin kendisi için uygun koşulları seçebileceği esnek bir program oluşturmak anlamlı hale gelir. Bu özellikle bir programdan diğerine geçiş sırasında önemlidir.

Kümülatif indirim programının iyi yanı, bunu uygulamak için alıcının bonusları ürünlerle değiştirmek üzere tekrar mağazaya gelmesi gerekmesidir. İndirimle karşılaştırıldığında bu, satıcı için daha kârlıdır (özellikle mağaza bir web kataloğu değil de fiziksel bir mağazaysa). İndirim bonusu programı, alıcıyla aşağıdaki konularda canlı iletişim kurma fırsatı sağlar:

• birikmiş puanlar ve bakiyeleri hakkında bilgi;
• Tanıtılan ürüne vurgu yaparak, bonusları nelere harcayabileceğinize dair bilgiler.

En iyi indirim programları, iyi uygulanan ve satıcının aşağıdaki hedeflere ulaşmasına olanak tanıyan yeterli sayıda promosyon başlatabilen programlardır:

• mal satışı;
• yeni ürünlerin tanıtımı;
• hem karlı hem de ortalama bir alıcı portresinin oluşturulması;
• düzgün yük dağılımı.

Uzman görüşü

İndirim veya bonus: hangisi daha karlı?

Alexander Kuzin,

Ticaret Genel Müdür Yardımcısı, Rigla, Moskova

En basit indirim sistemlerinin yerini giderek daha fazla bonus programları alıyor. Bu gerçek inkar edilemez. İlk etapta çek tutarına göre yüzde 2-7 aralığında bir indirim sistemi getirdik. Ancak bir süre sonra müşterinin ihtiyaçlarının arttığı, pazarın geliştiği ve müşteri sadakatini artırmak için daha gelişmiş ve çekici pazarlama planlarına ihtiyaç duyulduğu ortaya çıktı.

İndirim kartları alıcıda gereksiz sorular yaratmasa da yine de tekrar ziyaretlerin sıklığını garanti etmemekte ve dolayısıyla firmaya istenilen sonucu getirmemektedir. Ayrıca indirim doğrudan nihai karı azaltır, dolayısıyla bonus sadakat programları şirket için daha karlı olur. Puanlar, alıcı ve satıcı arasında ertelenmiş uygulama olasılığı olan uzun vadeli bir işbirliğidir. Şirket gelirinin bir kısmını anında kaybetmez ve tüketici giderek daha fazla mağazaya girerek satıcıyla iletişime geçer ve böylece daha yüksek düzeyde bir sadakat yaratır.

İndirim programı nasıl çalışır: kart tanımlama yöntemleri

İndirim kartının tanımlanması da önemli bir konudur. Kart sahibini belirlemenin ve kişisel veri tabanına erişmenin birkaç yolu vardır:

1. Kabartma (numaralama). Kart numarasını operatör tarafından manuel olarak girmenin en ekonomik seçeneği. Buradaki avantaj, dosyaya her an ekleme yapılabilmesidir. Ancak bu yöntemin yetenekleri oldukça sınırlıdır; muhasebe alımları için geçerli değildir, indirimleri otomatik olarak hesaplar ve indirim kartını kabul eden çalışanı kontrol etmenize izin vermez.

2. Manyetik bant Bir tanımlama seçeneği olarak dosyanın değiştirilmesine erişim sağlamaz. Manyetik kart, özel ekipman gerektirir (bilgisayar veya okuyuculu bilgisayarlı yazarkasa). Manyetik bant, oluşturulan indirim şemasına göre ekipman tarafından işlendiğinde indirim otomatik olarak hesaplanır.

Manyetik indirim kartının özellikleri:

• indirim hesaplaması;
• kullanıcı tarafından seçilen herhangi bir dönem için satın almaların ve indirimlerin muhasebeleştirilmesi;
• müşterinin harcadığı süreye ve ne kadara bağlı olarak indirimin yeniden hesaplanması;
• gelen tüm bilgilerin otomatik olarak işlenmesi;
• satılan mal veya hizmetlere olan talebin analizi (tam pazarlama araştırması).

Bir mağaza zincirinin sahip olduğu manyetik bir indirim kartı, müşteri bilgilerinin kuruluşun merkez ofisinin merkezi veri tabanına periyodik olarak yüklenmesini gerektirir. Bu çalışma dizisi ile tüketici herhangi bir satış noktasında maliyetlerine göre gerçek bir indirim alır.

3. Temassız çip (akıllı kartlar). Günümüzde akıllı indirim kartı muhasebe programı, kendisine verilen tüm hizmet görevlerini çözmede en etkili program olarak kabul edilmektedir. Manyetik muadili ile karşılaştırıldığında akıllı kart, belirgin avantajlarını belirleyen genişletilmiş işlevselliğe sahiptir:

• belirli bir süre boyunca ödemelere veya satın almalara ilişkin verilerin saklanması;
• alıcı verilerinin saklanması;
• alınan ödüllerin, ikramiyelerin, müşterinin ücretsiz bir satın alma işlemi yapmasına olanak tanıyan ek avantajların hafızası;
• kartın işlevselliğini genişletme olanağı.

İndirimli akıllı kartın hafızası, onu perakende zincirleri için manyetik kartla karşılaştırıldığında en karlı hale getirir. Müşteriye ait tüm bilgiler, alışverişler ve indirimler kartın kendisinde saklandığı için merkeze düzenli olarak günlük raporlama yapılmasına gerek kalmaz. Akıllı kart her zaman işlevsellikle desteklenebilir, yeni sadakat programları çeşitlendirilebilir ve işletme sahiplerinin takdirine bağlı olarak değiştirilebilir.

Maliyetlere gelince, akıllı kart daha pahalıya mal olacak; fiyat yalnızca elektronik hafızadan değil aynı zamanda görünüm ve tasarımdan da etkileniyor. Örneğin, en pahalı kartın altın kabartmalı veya plastik üzerine tam renkli fotoğraf baskısı ile süslenmiş kart olduğu kabul edilir. Paradan tasarruf etmek için bazı kuruluşlar kendi aralarında birleşik bir indirim sistemi oluşturma konusunda anlaşırlar.

• Müşteri sadakati oluşturmak: ödeme kartı mı indirim kartı mı?

Uzman görüşü

Akıllı telefonda indirim kartı

Sergey Khitrov,

RBC.araştırma ajansı, Moskova'da kıdemli analist ve araştırma projeleri başkanı

Günümüzde mobil indirim kartları akıllı telefonlara ve diğer elektronik cihazlara barkod gönderilerek düzenlenmektedir. Ticari bir tarayıcı, bir akıllı telefon ekranının yanı sıra herhangi bir kağıt veya plastik ortamdan da bir vuruş okur. Mobil indirim kartı ayrıca müşterinin fotoğrafı ve pasaport numarası da dahil olmak üzere tüm verilerini saklama kapasitesine sahiptir. Bir alıcı veri tabanı oluşturmak ve sürdürmek, VIP müşteri çemberini belirlemek ve bu alıcı kategorisi için koşulları optimize etmek uygundur. Bugün Rusya'da bu tür kartlar müşterilere Sportmaster ağı tarafından sağlanmaktadır. Sadakat programı “Malina” tamamen plastiğin yerini alıyor. Perekrestok markalı mağazalarda mobil sadakat kartları da kullanılmaya başlandı.

İndirim kartının bir başka benzeri de mobil broşürlerdir; bunların önemli farkı, sınırlı geçerlilik süreleridir. Böyle bir kuponu McDonald's'ın besin zincirinde bulabilirsiniz. İsveç'te düzenlenen 2.500 el ilanının %25'inde bu kart sistemi uygulanmıştır.

• Kulüp formatı ve hediyeler iki milyon alıcının ilgisini çekecek

İndirim programı oluşturmadan önce kendinize sormanız gereken soruların kontrol listesi

Bir indirim programı geliştirmek için aşağıdaki sorulara göre veri toplamak gerekir:

1. İndirim programının amacı nedir? Herhangi bir indirim programının temel hedefleri şunlardır:

• düzenli müşterilerin sadakatini artırmak, onları elde tutmak (indirimler, satıcının dostane tutumu);
• müşteri tabanının genişletilmesi (burada çoğunlukla indirimler uygulanır);
• Şirketin imajının yüksek düzeyde tutulması (sunumlu kurumsal kart tasarımı).

2. Hangi müşterilerin elde tutulması/çekilmesi gerekiyor?

Aşağıdaki yönergeler bu konuda size yardımcı olacaktır:

• Belirli bir süre boyunca (günlük, aylık veya yıllık) sektörünüzdeki bir ürün veya hizmet için ortalama müşteri maliyetleri;
• satın almaların veya hizmet taleplerinin sıklığı;
• nihai sahip (alıcının kendisi, ailesi, meslektaşları veya arkadaşları).

3. Kartlar isimsiz mi yoksa kişisel mi olacak?

Anonim kartlarla karşılaştırıldığında kişisel kartlar, en önemli müşterilerin çevresini bireysel olarak belirlemenize ve onlarla doğrudan iş bağlantısı kurmanıza olanak tanır. Ancak anonim olanların avantajı, sahibine bağlanmadan devredilebilmesi ve dolayısıyla tüketici talebinin artmasıdır.

4. Kartlar kime ve nasıl verilecek?

Birkaç karar vermeniz gerekiyor:

• kart maliyeti;
• veriliş yeri (ağ içinde veya üçüncü taraf distribütörler aracılığıyla);
• sahibinin resmi (bu, müşterilerin kategoriye göre sıralaması mı olacak, yoksa karta herhangi biri sahip olabilir mi).

5. Hangi ürün/hizmetlerde indirim sunulacak?

İndirimli olarak satılan malların listesini düşünün - bu ister ürün serisinin tamamı mı yoksa sadece bir kısmı mı olacak.

6.Beden ve indirim sistemi ne olacak?

Programın mali kısmı iyi hesaplanmalıdır. Cazip bir indirim yaratmada ve işletmenin karlılığını uygun seviyede tutmada orta yolu bulmak önemlidir. İndirimli malların cirosundan elde edilen kar miktarının, indirimlerden ve kart hizmet maliyetlerinden kaynaklanan zararların aşılmasıyla ekonomik açıdan faydalı bir denge elde edilir. Hizmet sektörleri elbette üretim veya ticaretle uğraşan işletmelere göre daha geniş bir indirim yelpazesine sahiptir.

Kart servisi doğrudan seçilen sisteme bağlıdır. Kalıcı sabit indirim yalnızca bir hesap makinesi gerektirir ve kümülatif indirim programı yalnızca bilgisayarınız varsa sağlanabilir.

7. Kartlar ne kadar süreyle geçerli olacak?

Kalıcı kartlar daha fazla tüketici sadakati sağlar. Ancak mevcut kısıtlamalar alıcıları acilen bir ürün veya hizmet satın almaya itiyor. Böylece şirket belirli bir süre boyunca maksimum kar elde eder.

8. İndirimler nerede sağlanacak (ayrı bir yerde veya çevrimiçi olarak)?

Farklı satış noktalarının müşteri veritabanlarını tek bir merkezi veri tabanına senkronize etme sürecine karar vermek gerekir.

9. Ne tür kartlar olacak (normal, barkodlu, manyetik şeritli)?

Müşteri akışı ve satış noktasındaki ekipman seçimi, bir veya başka tür kartı kullanmanın fizibilitesini belirler. Basit sayı kartlarıyla küçük bir müşteri akışı oldukça rasyonel bir şekilde sağlanmaktadır. Veri tabanına veri girmek ve indirimleri manuel olarak hesaplamak için gereken iş miktarı satıcının fazla zamanını almayacaktır. Çok sayıda müşteri olduğunda kartlarla çalışma sürecini otomatikleştirmek daha uygundur. Bunu yapmak için prizin özel ekipmanlarla donatılması gerekir.

10. Hangi ekipmanın satın alınması gerekecek?

Numaralı bir kartta tek bir indirim uygulayan basit bir indirim programı düzenlemek yalnızca bir hesap makinesi gerektirir. Bu amaç için özel olarak geliştirilmiş bir programda bilgisayar muhasebesi aracılığıyla kümülatif bir indirim programı mümkündür. Otomatik giriş barkod tarayıcı veya özel manyetik kart okuyucu ile sağlanacaktır. Barkodun avantajı fiziksel kartların ömrünü uzatmasıdır; ayrıca kart ekipmanları satılan ürünlerin kodlarını da okuyabilir ve bu da oldukça kullanışlıdır.

11. Hangi yazılımın değiştirilmesi veya yazılması gerekecek?

İndirim kartı muhasebe programı, içerdiği tüm işlevlerin uygulanmasını sağlamalıdır:

• barkod okuma;
• kart numarası ile alıcının dosyasının karşılaştırılması;
• indirimli tutarın hesaplanması;
• indirim hacminin indirim programının kurallarına göre değiştirilmesi;
• ikramiye tahakkuku;
• Talep üzerine gerekli istatistiksel raporların oluşturulması.

Yukarıdaki yazılımların tümüne ek olarak, operatörün sahtekarlığına karşı iyi düşünülmüş bir koruma planına sahip olması gerekir.

12. Personel eğitimi nasıl organize edilir?

İyi düşünülmüş herhangi bir indirim programı, eğitimsiz personel tarafından mahvedilebilir. Kartların dağıtımı ve mevcut sadakat programına ilişkin bilgiler perakende çalışanlarının omuzlarına düşüyor. Eğitimin gecikmesi veya çalışanların talimatlara karşı sorumsuz davranması durumunda tüketiciyi yanlış bilgilendirebilir ve bu da memnuniyetsizliğe yol açabilir. Ağ ekibi içinde, indirim kartlarıyla çalışırken bir dizi teşvik (örneğin tamamlanmış bir plan için bonus) sağlayacak yetkin bir motivasyon sistemi oluşturmak da önemlidir.

13. Müşterilerle nasıl iletişim kurulur?

İndirim programına hizmet etmek, müşterilerin mevcut promosyonlar ve teklifler hakkında bilgilendirilmesini içerir. E-posta en ekonomik seçenektir, ancak çoğu müşterinin e-postası yoksa, hizmet maliyetlerine zarfları, kağıtları, pulları ve çalışanların emeğini dahil etmeye değer.

• Müşterilerle iletişim: başarılı iletişimin sırları

İndirim programı oluşturma aşamaları

Aşama 1. Sağlanan indirim türlerinin belirlenmesi

Sadakat programına katılımın tüketici açısından basit ve anlaşılır koşulları olmalı ve olumlu bir sonuç (fayda) öngörülebilir olmalıdır. Yani teşviklerin süresi bir yılda değil, bir ayda veya tatil döneminde başlıyor. Çok uzun süre beklemek ve indirim programının aşamalarını uzatmak ilginin kaybolmasına yol açar ve insanlar çoğu zaman bunu tamamen unuturlar.

Kümülatif indirim programı, her müşteri için tüm kart işlemlerinin kişisel muhasebesini sağlamak üzere tasarlanmıştır. En basit plakadan bahsediyor olsak bile, bir perakende satış noktasında çalışan, tüm verileri manuel olarak giriyor ve kartı sisteme girdikten sonra indirim veya promosyon ürünü sağlamak için bonus tasarruflarını belirleyebiliyor.

Çok sayıda müşteri akışı, manuel giriş sırasında hata riskini artırır; barkodlu kartlar, sürecin optimize edilmesine yardımcı olacaktır. Bir perakende satış mağazası zaten bir barkod tarayıcıyla donatılmışsa, muhasebeyle ilgili teknik sorunların çözümü daha kolay hale gelir. Aynı prensiple mağazada kredi kartı terminali bulunduğunda manyetik medyayı tercih edebilirsiniz. Otomasyon, bilgisayarınızda yüklü olan programın çalışmasına tamamen güvenmenizi sağlar.

Aşama 2. İhraç koşullarının geliştirilmesi

Bu konu detaylı bir çalışma gerektirir çünkü bir indirim programı hem alıcının ilgisini çekebilir hem de satıcı hakkında olumsuz bir izlenim bırakabilir. Koşullar nelerdir:

Herkese ücretsiz dağıtım.İndirim kartına sahip müşteriler için ücretsiz teşvikler, özellikle ilk yeni mağazanın açılması veya piyasaya yeni bir şirketin başlatılması sırasında nadiren kullanılmaktadır. Böyle bir durumda promosyon indirim kartları daha uygundur. Müşterinin ürünü tanımasına ve indirim yapmasına olanak sağlar, bu da satın almada motive edici bir rol oynayacaktır.

Belirli koşullar altında ücretsiz ihraç. Kart, belirli bir tutarda alışveriş yapılırken verilir.

Maliyetine satış. Bu yaklaşım müşterinin gözünde kartın değerini arttırır; karta daha dikkatli davranır. Ayrıca plastiğin fiyatı, özellikle satın alınan ürün veya hizmetle karşılaştırıldığında nispeten düşüktür. Çoğu zaman, düşük kârlı veya bütçeli şirketler bu uygulama yöntemine başvururlar.

Yüksek fiyata satılıyor. Sık ziyaret edilen mağazalarda geçerlidir. Örneğin, bir tüketici ayda ortalama 200 dolar değerinde yiyecek satın alıyor, bu da yılda 2.400 dolar ediyor ve bunları 3-4 markete bırakıyor. Sadece mağazanızdan alışveriş yapmasını sağlamak için ona tüm ürünlerde %5 indirim teklif edin, yani yıllık harcamalarını 120 $ azaltın. Artık kartı 70$ karşılığında sunabilirsiniz. Yalnızca sizden satın alırken bize tasarruflardan ve doğrudan faydalardan bahsedin. Her iki taraf da faydalanır.

Aşama 3. İndirim koşullarının belirlenmesi

Çoğu satıcının aktif olarak kullandığı karmaşıklık içermeyen seçenek koşulsuz indirimdir. Bir kart var - indirim var. Daha ileri görüşlü piyasa katılımcıları, tek bir satın almanın maliyetine, belirli bir süre için yapılan satın alma miktarına veya o anda sağlanan indirime bağlanabilecek bir indirim almak için daha düşük fiyat eşiğini belirleyerek koşullar üzerinde düşünmeye devam ediyor. örneğin 3. ödeme faturası.

Başka bir deyişle, listelenen koşullar, indirim almak için birden fazla satın alma işlemine ilgi yaratmaktadır. Ortalama fatura hakkında bilgi sahibi olarak minimum alıcı harcama eşiğini biraz artırabilirsiniz. Böylece, satın almaların sayısı veya maliyeti nedeniyle ortalama fatura artacaktır. Tek olumsuzluk, daha fazla ödeme yapamayan veya ödemek istemeyen bir alıcı kesiminin muhtemel kaybıdır. Böylece indirim programının etkinliği ya aynı kalacak ya da azalacaktır.

Aşama 4. Geçerlilik süresinin belirlenmesi

Bir indirim kartının sözde sınırsız geçerlilik süresi, sürekli olarak belirli teşvikler vaat edilen bir müşteriye yönelik bir reklam yemidir. Ancak gerçekte, ilk indirim programı, ticari unvanını veya kurumsal kimliğini değiştirirken şirketin stratejisinin güncellenmesi dikkate alınarak yaklaşık yılda bir kez değişmektedir. Bu nedenle belirli bir sadakat programının geçerlilik süresinin bir yıl olarak belirlenmesi oldukça gerçekçidir. Süre dolduğunda indirim kartlarının süresi isteğe bağlı olarak uzatılabilir veya yenileri ile değiştirilebilir.

Aşama 5. Kapsam tanımı

En basit planı alırsak, tüm ürün yelpazesine ilişkin olarak tüketici için sabit bir indirimden net bir tek fayda elde ederiz. İstisnalar, indirimdeki ürünleri veya indirimli fiyata sezon dışı ürünleri içerebilir.

Perakende ağı bazen indirimler sunan mağazalara ve onlarsız satış noktalarına bölünür. Ancak her satış noktasında aynı şekilde çalışan tek bir indirim kartı müşteri açısından daha kullanışlı ve caziptir. Elbette bu çözüm, kümülatif indirim programı başlatıldığında veritabanını tek bir kataloğa senkronize etmek için bir yatırım gerektirecektir. İndirim planının doğru çalışması için her müşterinin satın alma işlemine ilişkin verilerin tüm mağazalara hızlı bir şekilde aktarılması önemlidir. Perakende satış noktaları internete bağlıysa, veritabanı senkronizasyonu otomatik olarak çevrimiçi olarak gerçekleşir. Diğer bir seçenek de tüm satış noktalarından bilgi toplayacak sorumlu bir çalışan belirlemektir. Veriler manuel olarak birleştirilir ve birleştirilen veritabanı, ertesi gün mağaza açıldığında mağazaya teslim edilir. Bu çözüm, bilgisayarların uzaktan erişiminin olmaması durumunda geçerlidir. Bir diğer iyi çözüm ise tüm bilgileri kişisel bir plastik ortamda saklayan akıllı kartların kullanılmasıdır.

Sabit bir indirim, açıklanan zorluklara neden olmaz - herhangi bir satıcı, kartın üzerinde belirtildiği ve çalışanın bunu kolayca hesaplayabildiği için indirim tutarını bilir.

Birleşik bir indirim sistemi oluşturmak için birden fazla şirketi bir araya getiren iyi düşünülmüş bir indirim programı, müşteri için her zaman daha çekicidir. Örneğin, bir araba tamir atölyesini, araba yıkama noktasını, benzin istasyonlarını ve otomobil yedek parça mağazalarını birleştirmek, müşterinin sorunlarına tek kartta birleşik bir indirim veya bonus sistemi ile kapsamlı bir çözüm sunmayı mümkün kılar. Süpermarketler, beyaz eşya mağazaları veya diğer tüketim malları gibi diğer insani ihtiyaçları kapsayan katılımcıların sayısını artırmak oldukça mümkün. Bunun faydası herkes için açıktır: Şirketler düzenli müşteriler alır, tüketici ise sadakat programına katılan herhangi bir satıcının satış noktasında tek bir indirim kartıyla sağlanan indirimden yararlanır.

Aşama 6. Kart dağıtım yöntemini seçme

Çoğu durumda şirketler kartları bir perakende ağı aracılığıyla kendi başlarına dağıtırlar. Ancak bazı nedenlerden dolayı işletme sahipleri, belirli şartlara sahip kartların üçüncü taraf şirketler aracılığıyla dağıtımına güvenmektedir. Bir aracı seçerken, sunulan ürün veya hizmetlerin ilgili olacağı ilgili bir kitleyle çalışmaya önem verilmelidir. Örneğin bir kamera mağazası kartları cep telefonu veya tüketici elektroniği mağazaları aracılığıyla dağıtabilir.

Aşama 7. Kart kişiselleştirme

Hedeflere bağlı olarak indirim indirim programı kişiye özel veya anonim indirim kartları aracılığıyla gerçekleştirilebilir.

Mağazaların cirosunu artırmak için, kullanım hakkını korurken el değiştirebilen isimsiz kartlar çıkarmak daha umut verici. Aslında bu amaçla kartı kimin kullandığı önemli değil, önemli olan kişinin mağazanıza gelmiş olmasıdır.

Düzenli bir müşteriyle ilişkileri korumak ve geliştirmek için bireysel tüketicinin sadakatini artırmayı amaçlayan kişisel kart daha etkilidir. Bu tür kartların toptan ticaret, ilgili işletmeler veya acenteler alanında tanıtılması önemlidir.

Adım 8: Müşterilerle Bağlantı Kurma

En iyi indirim programları, müşterilerle düzenli temasla desteklenen programlardır. Bir mağaza iki haftada bir defadan daha az ziyaret edildiğinde, kişi avantajını unutur ve bu nedenle bu bağlantıyı organize etmek gerekir.

Öncelikle indirim kartı verirken müşteriyi, kişiyle doğru geri bildirim oluşturmak için gerekli soruları içeren bir anket doldurmaya davet etmek gerekir. Örneğin, bir çamaşır makinesi satın alan bir müşteriyi düşünün. Ona indirim kartı verme fırsatı var ve veri toplamak gerekiyor. Bir kişi hakkında ne bilmek istersiniz? Satın almanın nedeni kimin için? İletişim sütunu istendiği gibi doldurulabilir; zor "seçim olmadan seçim" sorusu sıklıkla kullanılır (e-posta veya telefon numarasını girin). Haber bülteni alma isteğinizle ilgili bir öğe eklediğinizden emin olun: yeni koleksiyonlar, indirimler, şirket haberleri hakkında. Dikkatsizlik nedeniyle bu madde genellikle boş bırakılır, bu nedenle müşterinin dikkatini buna odaklayın. Anketi doldurmanın reddedilmesi durumunda, alıcı, doldurulmuş bir anketin kart kaybolsa bile programa katılımı garanti etmesi gerçeğiyle nazikçe motive edilebilir.

• Seveceğiniz Müşterileri Çekmenin ve Elde Tutmanın 7 Kuralı

Uzman görüşü

Alıcıyı mümkün olan en kısa sürede geri dönmeye nasıl teşvik edebilirim?

Anna Timaşova,

Podruzhka mağaza zincirinin tüketici sadakati grubunun başkanı, Moskova

Ağımız kümülatif bir indirim programı uygulamaktadır. Ancak biz herkes gibi yapmadık ama kullanma fırsatı için sınırlı bir süreyi indirime ekledik. Böylece alıcıyı çok yakın gelecekte tekrar bize gelme konusunda motive ediyoruz.

İndirim, cari aydaki harcama miktarına göre bir sonraki ay için sağlanır. Ayrıca program döngüsel olarak gelişir - kişi ya tekrar indirim eşiğine ulaşır ya da minimum -% 3'te kalır. Müşteri sadakatini geliştirmek için en büyüğü %20 olan çeşitli indirim eşikleri oluşturulmuştur.

Ayrıca indirim programında sabahları (12:00'a kadar) minimum indirime ek olarak %5 indirim uygulanmaktadır. Muskovit sosyal kartı sahiplerine yüzde 5 indirimin yanı sıra, içinde bulunduğumuz ayın 15'inde bir yüzde 15 indirimli ürün satın almak isteyen herkese aylık ayrıcalık da var.

Müşteri tabanını genişletmek için indirim programına katılmak için minimum eşik yalnızca 400 ruble tutarında bir satın alma işlemi yapmaktır. Ancak kartı doldurmayı reddederseniz kart verilmeyecektir.

İndirim programı nasıl belgelenir?

Kartlar ister bedava veriliyor, ister müşteriye belli bir bedelle satılıyor olsun, bunların dikkate alınması gerekir. İlk durumda muhasebe, 10 "Malzemeler" hesabına, ikincisinde ise 41 "Mal" hesabına göre yapılır. Fatura keserken her iki seçenek için de tedarikçiye ödenen KDV'yi mahsup etme olanağı sağlanmıştır. Temel vergilendirme sistemi kapsamında faaliyet gösteren bir şirketin ayrıca Rusya Federasyonu Vergi Kanunu uyarınca KDV ödemesi gerekmektedir.

Gelir vergisiyle faaliyet gösteren işletmelerde ise vergilendirme sistemi farklı olabilir. Ücretsiz indirim kartlarıyla vergi matrahı azaltılmıyor çünkü plastik üretimine ilişkin tüm maliyetleri içeriyor. Kartların sabit fiyatla satılması durumunda, satış hasılatı nedeniyle vergi matrahı artar ve kart oluşturma sürecinden kaynaklanan zararlar bundan düşülür.

Müşteriye ücretsiz olarak verilen indirim kartlarının mülkiyet hakkının şirketin saklı tutması durumunda KDV ve gelir vergisi tahsil edilmez. Ancak bu durumda bile harcamalar vergi matrahını azaltmaz. İndirim kartları 44 “Satış giderleri” hesabına yazılır.

Bazı işletmeler, ihraççının hizmetlerini kullanarak vergi endişesinden kaçınıyor ve "kulüp" kartları olarak adlandırılan kartları kullanıyor. Üçüncü taraf şirketin kendisi indirim kartlarının mülkiyetini elinde tutar. Bu durumda indirim programı katılımcısının tüm masrafları vergi matrahının azaltılmasını etkiler. Giderlerin listesi sözleşmede sabittir ve ekonomik olarak haklı kabul edilir.

Kartlar da maddi bir değerdir ve buna göre kabul belgesine veya transfer gerçeğini teyit eden başka bir belgeye göre satıcıya teslim edilir. Satış noktasında kartların ücretsiz olarak verilmesine her zaman, tam teşekküllü pazarlama araştırması ve indirim programının analizine olanak tanıyan bir anketin doldurulması eşlik eder. Bu verilerin işlenmesi yalnızca alıcının ankette de belirtilen rızası ile mümkündür. İndirim kartı muhasebe programı, kişisel verileri dolduruldukça otomatik olarak kart numarasına veya barkoda bağlar. Mali açıdan sorumlu kişi, verilen kartlara göre bir silme işlemi düzenler. Yönetim tarafından belirlenen ölçüde numaraların yanı sıra indirim kartı alıcılarına ilişkin bilgileri içerir. Daha sonra tüketici kartını satış noktalarında kullanır, bonus biriktirir ve sadakat programının kurallarına göre indirim alır.

• Hedef kitlenin sadakati: müşteriyi parayı dağıtmaya nasıl ikna edebilirim?

Bir İndirim Programının Etkili Olup Olmadığı Nasıl Belirlenir?

İndirim kartlarının kısıtlama olmaksızın verilmesi, şirketin ciddi bir gelir kaybı yaşamasına neden oluyor. Koşulları inceleyerek tüketicinin kart alabilmek için harcaması gereken para miktarının minimum eşiğini belirleyerek bu sorundan kurtulabilirsiniz.

Seçenek 1. Düzeltilmiş Asgari Satın Alma Tutarının Hesaplanması(Ortalama satın alma tutarının da mutlak değerde değişmesi şartıyla).

Katılım için yeni eşik olacak ortalama çek tutarını hesaplamak için indirim programının başlatıldığı tarihten bu yana meydana gelen değişiklikleri analiz etmeniz gerekiyor. Yeni değeri aşağıdaki formülü kullanarak hesaplayabilirsiniz:

SSPmin, kart almaya ilişkin yeni eşik tutarının değeridir;

PZPmin - minimum miktarın eski değeri;

SChT - cari dönemin ortalama faturası;

SChB - temel dönemin ortalama faturası.

Tüm göstergeler ruble cinsinden dikkate alınır.

Seçenek 2: Düzeltilmiş minimum satın alma tutarını hesaplayın(ortalama satın alma tutarının da göreceli değerde değişikliklere uğrayacağı varsayılmaktadır).

İkinci seçenek, göreceli göstergeleri hesaplayarak alıcının indirim programına katılmak için harcadığı minimum tutarı değiştirmektir:

Seçenek 3: Düzeltilmiş Minimum Satın Alma Tutarını Hesaplayın(tüketici gelirinin dinamiklerine uygun olarak).

Hane gelirlerindeki trendler dikkate alınarak asgari satın alma tutarının hesaplanmasına ilişkin formül şu şekilde olacaktır:

RZPstp, Rosstat'a (%) göre, baz göstergeye göre belirli bir süre için tüketici ücretlerindeki ortalama artışın bir göstergesidir.

Uzmanlar hakkında bilgi

Anna Timaşova, Podruzhka mağaza zincirinin tüketici sadakati grubunun başkanı, Moskova. Podruzhka mağaza zinciri çok çeşitli dekoratif kozmetikler, kişisel bakım ürünleri ve parfümler sunmaktadır. Podruzhka mağazaları Moskova, Moskova bölgesi ve St. Petersburg'da bulunmaktadır.

Sergey Khitrov, Moskova'daki RBC.araştırma ajansının kıdemli analisti ve araştırma projeleri başkanı. Pazarlama ajansı RBC.research (RBC Danışmanlık Departmanı), işin tüm önemli alanlarında araştırmalar yürütür. Pazarlama araştırması, pazar analizi ve danışmanlık önerileri, RBC holdingin bilgi kaynaklarına, pazar oyuncularının doğrudan çalışmasına, kapsamlı veri tabanlarına ve önemli pazar oyuncularıyla yapılan uzman görüşmelerinin sonuçlarına dayanmaktadır. RBC.araştırma Pazarlama Ajansı, pazarlama ve ekonominin belirli sektörleri hakkında derinlemesine bilgi sahibi bilim adaylarını ve sertifikalı uzmanları istihdam etmektedir.

Alexander Kuzin, Ticaret Genel Müdür Yardımcısı, Rigla, Moskova. Alexander Kuzin, Rigla'da Ticaretten Sorumlu Genel Müdür Yardımcısıdır. İlaç pazarında 15 yıllık tecrübeye sahiptir. MEPhI'den Fizik Mühendisliği diplomasıyla mezun oldu ve MBA derecesine sahip. Avrupa Pazar ve Kamuoyu Araştırmaları Birliği (ESOMAR) üyesidir. Rigla bir eczane zinciridir. İlki 2001 yılında Moskova'da açılan mağazaların sayısı bugün Rusya'nın 26 bölgesinde 652'ye ulaşıyor. Şirket, eczanelerin yanı sıra aktif kozmetik stüdyoları, çocuk merkezleri ve çocuk ürünleri mağazaları da açtı.

Ticaret marjı her ticaret organizasyonu tarafından kullanılır. Dağıtım maliyetleri, kâr marjıyla veya son kullanıcıya (tüketiciye) satış fiyatı ile ilk alıcının üreticiye ödediği fiyat arasındaki farkla ölçülür.

Ticaret marjı dağıtım yoluyla katma değer kavramıyla ilişkilidir. Birden fazla aracıyı içeren dolaylı bir kanal için ticaret marjı, ardışık aracıların marjlarının toplamına eşittir. Belirli bir distribütörün kâr marjı, sattığı ve satın aldığı fiyatlar arasındaki farktır. Yalnızca bir aracı varsa, işaretlemenin her iki tanımı da aynıdır.

Toptan satış fiyat artışları toptan liste fiyatlarının unsurlarıdır. Esasında bunlar toptan ticaretin üreticilere sağladığı hizmetlerin fiyatlarıdır. Toptan satış marjları, ürünlerin satın alınması, nakliyesi, depolanması, işlenmesi ve satışı ile ilgili maliyetlerin yanı sıra gümrük vergileri, ücretler ve karları da içerir. Toptan satış işaretlemeleri, toptan satış zincirindeki katılımcılar tarafından serbestçe belirlenebilir veya Rusya Federasyonu'nun kurucu kuruluşlarının yürütme makamları tarafından düzenlenebilir ve oluşturulabilir.

Fiyat artışları, satıcıların malların tedarikçiden taşınması ve müşterilere satılmasıyla ilgili maliyetlerini, karı ve bazı mallara ilişkin katma değer vergisini içerir. İşaretlemeler ücretsiz ve düzenlenmiş olabilir. Fiyatlandırmalar kural olarak bireysel mallara, ürün gruplarına ve ticaret sistemlerine göre farklılık gösterir.

T satış indirimi- Satıcının satış fiyatını kendisinin satın alma fiyatına kıyasla arttırdığı para miktarı. Satış fiyatı, a'nın bir birimin kesirleri cinsinden satın alma fiyatı üzerindeki ticari kâr marjı olduğu formül kullanılarak hesaplanır. Ticari fiyat artışları satıcı tarafından piyasa koşullarına göre bağımsız olarak belirlenir. Ticari kâr, malların tedarikçiden teslimine ilişkin nakliye masrafları da dahil olmak üzere satıcının masraflarını içerir. Bunlar, üreticinin serbest satış fiyatında sağlanan ex-gratia türüne veya ürünlerin (malların) satın alma fiyatına ve sözleşmede belirtilen teslimat koşullarına bağlıdır. Toptan ticaret organizasyonu tarafından mal alım satımına ilişkin diğer giderlerin yanı sıra kâr ve katma değer vergisi de dahildir.

Düzenlemeye tabi ticari markalamaların ürün ve mallara uygulanması halinde, ticari işletmeler belirlenmiş boyutlarda bir ticari markalama kullanır.

Rusya Federasyonu'nun kurucu kuruluşlarının yürütme makamları, bebek maması ürünleri (gıda konsantreleri dahil), ilaçlar ve tıbbi ürünlerin yanı sıra Uzak Kuzey bölgelerinde satılan ürünler ve mallar için fiyatlara ilişkin ticari markalamaların boyutunu belirler ve düzenler. Sınırlı kargo teslimat şartlarına sahip eşdeğer alanlar.

Kar marjlarının büyüklüğü, üretim, dağıtım ve satış maliyetlerinin geri ödenmesi, KDV, bütçeye katkılar (gelir üzerinden bu vergiyi ödemekten muaf olan işletmeler hariç) ve bu işletmelerin karlı bir şekilde çalışmasının sağlanması dikkate alınarak belirlenir. Dağıtım maliyetlerinin tutarı, satın alma ve satış koşullarıyla ilgilidir. Mal satışında ne kadar çok aracı yer alırsa, dağıtım maliyetleri de o kadar yüksek olur ve satış fiyatı düzeyi de o kadar yüksek olur. Bu nedenle ülkede büyük toptan ticaret şirketlerinin kurulması veya ortaya çıkması, mal dağıtım maliyetinin azaltılmasına yardımcı olacaktır. Büyük bir toptancı, üreticilere büyük, karlı ve istikrarlı siparişler verir. Mal birimi başına karı şişirmemesi, ancak ürünün ağırlığına bağlı olarak kar miktarını artırması nedeniyle küçük ve perakende satışlardan olumlu bir şekilde farklıdır. Üstelik büyük toptancılar çoğunlukla satış ve perakende fiyatlarını kendileri düzenler ve bu fiyatta başka bir aracı veya perakendecinin payını belirler.

İndirim ve ikramiye sağlama stratejisi Bir müşteri mallarda indirim gördüğünde, çoğunlukla olumlu tepki verir, çünkü karlı bir satın alma işlemi gerçekleştirebilir. Aynı zamanda aynı mağazada, eğer satış mağazası değilse, sürekli indirim yapılması endişe verici bir işarettir. Belki de indirimli ürünler düşük kalitededir, çünkü bazı nedenlerden dolayı kimse satın almaz, bu nedenle satıcılar fiyatı düşürür. Dolayısıyla alıcı için indirim şu şekildedir:

Daha az harcamanın bir yolu olarak olumlu sinyal; - düşük kaliteli mal veya hizmetlerin işareti olarak olumsuz bir sinyal. Satıcı veya üreticiye gelince, onlar için indirim de belirsiz bir kavramdır. Bu: - en azından asgari düzeyde gelir elde etmek için gerekli bir önlemdir; - geliri en üst düzeye çıkarmak için özel bir hamle.

Görünüşe göre indirim hem müşteri hem de üretici tarafından farklı algılanabiliyor, bu nedenle bir girişimci işinde başarılı olmak istiyorsa, o zaman yetkin bir şekilde bir indirim politikası oluşturmalıdır.

Kullanımlarının etkinliğinin analizi. Şirket, ürünlerinin fiyatlarını benimsediği fiyatlandırma stratejisini dikkate alarak belirlemesine rağmen, ürünlerin pazara sunulmasının her aşamasında, teslimatın hacmine ve koşullarına, prosedür ve ödeme şekillerine göre fiyatları düzenlemesi ve yeni bir ödeme şekli getirmesi gerekmektedir. Satış promosyon programının bir parçası olarak indirim sistemi. Her türlü indirimin kendi içinde uygulanması, şirketin belirli pazarlardaki konumunu sağlamlaştırmayı amaçlamalıdır.

En geleneksel indirim türü miktar indirimidir. Bazen toptan olarak da adlandırılan indirimin boyutu çok değişkenlik gösterebilmekte ve bazen ürünün toptan fiyatının %20-30'una kadar ulaşabilmektedir. Peşin ödemelerde indirimler genellikle toplam teslimat bedelinin %1-1,5'i kadar belirlenirken, ön ödemede indirimler ödeme tarihinden teslimata kadar geçen süreye bağlı olarak %3-5'e kadar çıkabilmektedir.

Bayi indirimleri bölgede belli bir fiyat seviyesini korumak adına sağlanmakta olup, %10 ve üzeri gibi oldukça geniş bir aralıkta da değişebilmektedir. Bayiler için esnek bir indirim sistemine ek olarak, açık hesapla ödeme sıklıkla kullanılır. Bu, bayinin en azından her gün ürün ve fatura alabileceği ve ayda bir kez ödeme yapabileceği anlamına gelir. Büyük hacimli alımlarda, likit ürün tedariğindeki payın daha yüksek olması nedeniyle bayiye, indirim benzeri bir avantaj sağlanabilecektir.

Bu seçenek, aynı amaç için çeşitli ürün modelleri üreten ve sözleşmeler yapılırken ürün çeşitliliği kısıtlamalarına uyma ilkesinin geçerli olduğu işletmeler için geçerlidir. Konsinye veya satış koşullarıyla ürün tedarikinde indirim ölçeğinin yanı sıra, banka kredi faiz oranı üzerinden hesaplanan taksit ödeme koşullarına göre fiyat primi uygulanıyor. Ancak burada, geleneksel geç ödeme cezalarına ek olarak, ödemenin sunulan taksit planına göre hızlandırılması durumunda, her avans günü için %0,5-1 oranında prim belirlenmektedir.

Bonus, belirli bir süre boyunca büyük miktarda satın alınan ürün için Tüketiciye sağlanan bir prim veya daha basit bir ifadeyle kümülatif bir indirimdir. Tüm geçmiş ödemelere ek olarak küçük bir indirim olarak ifade edilir ve belirli bir süre için sonraki ödemelerde dikkate alınır.

Uygulanan indirim sisteminin sonuçlarının her yerde ve düzenli olarak analiz edilmesi gerekmektedir. İndirimler, farklı zamanlarda sorunları çözmek için kullanabileceğiniz bir araçtır. Piyasanın durumuna göre değişebilirler ve bu normaldir. Yapılan sözleşmeler çerçevesinde indirimlerin revize edilmesi, işletmeye olan güveni sarsması ve rakiplere bu durumu kendi lehlerine kazanma fırsatı vermesi normal değildir. Aynı zamanda indirimler başlı başına bir amaç olarak değerlendirilemez. Her zaman, özellikle seri üretim söz konusu olduğunda, büyük toptancıların bunlara tepkisini ve diğer sonuçlarını tahmin etmek gerekir.

İndirim psikolojisi

İndirimler sadece ekonomik bir araç değil, aynı zamanda bir pazarlama aracıdır, yani müşteri üzerinde psikolojik bir etkiye sahiptir. Bu nedenle indirim, hem satın almalar için hem de bunlardan kaçınma için bir teşviktir.

Bir indirimin çok sık ya da çok büyük miktarlarda yapılması tüketicinin cesaretini kırabilir, dolayısıyla gereksiz derecede küçük ya da büyük indirimler de aynı derecede zararlı olabilir. Diğer bir husus da küçük indirimlerin düzeltilebilmesidir, ancak önemli ölçüde düştükten sonra fiyatı yükseltmek pek mümkün değildir. Bu, indirimlerin atanması gerektiği anlamına gelir:

Müşteri için somut;

Çok yüksek değil (yani hemen %50-70 değil);

Çok sık değil (yani aynı ürün için her gün değil).

Girişimci indirimin boyutundan emin değilse küçük başlamak daha iyidir, aksi takdirde önlenebilecek kayıp riski vardır.

İndirim, kötü seçilmiş bir ürün veya fiyatın kabulü değil, bir satın alma çağrısı olarak kalmalıdır.

İndirimler ilk bakışta kaotik görünse de amaçlarının yine de mantıklı olması muhtemeldir. Aksi takdirde kârın bir kısmını alamama riski her zaman vardır.

İndirim her durumda bir hedefe ulaşmanın bir yoludur, bu nedenle öncelikle girişimcinin indirim verirken tam olarak neyi başarmak istediğini belirlemeniz gerekir. Bir işletme sahibi satış kârını artırmak isterken aynı zamanda aşırı indirim uygularsa indirim mekanizmasını yanlış kullandığı için zarara uğrayacaktır. Bu, indirimleri atamadan önce politikaları üzerinde düşünmeniz gerektiğini gösterir:

Hangi durumlarda hangi indirimler uygulanır;

İndirim aralığı nedir;

İndirimleri artırırken maksimum ve minimum artışlar nelerdir;

İndirimlerin revize edilmesi için zaman aralığı nedir;

Yeni indirimler getirmenin etkisi nasıl ölçülür?

İndirimlerin belirlenmesinden ve gözden geçirilmesinden kim sorumludur?

Bu nedenle, indirimlerin atanması, kendiliğinden alınan kararlardan ziyade, mantıklı, tutarlı ve şeffaf bir süreç olmalıdır.

Ve en önemli nokta: İndirim politikası, pazarlama politikasının ayrılmaz bir parçası olmalı ve finansal politikayla uyumlu bir şekilde birleştirilmelidir. İndirimler fiyatlandırmanın bir yönüdür ve finans ile pazarlama arasındaki sınır bölgesidir. Bu nedenle belirli bir ürün veya hizmette indirim yapma konusunda acele etmek işin hem pazarlama hem de finansal yönüne zarar verebilir.

Master mağazasında yapılan anketin sonuçlarına göre, 110 katılımcıdan 30'u yani %27,3'ü, mağazamızda ürün satın almayı etkileyen koşulların başında indirimlerin geldiğini ortaya çıkardı. Mağazada zaten bir tür indirim mevcut, promosyonlar "tatillerde daha ucuz". Bu etkinlik Yeni Yıl arifesinde, Anavatan Savunucuları Günü'nde (23 Şubat) ve Dünya Kadınlar Günü'nde (8 Mart) düzenleniyor. Ancak bu şekilde mağaza müşterilerle sürekli işbirliği yapamaz, bu nedenle müşterilerle daha uzun ilişkiler kurmak gerekir.

Teklifin özü şu şekildedir: Müşterilere yönelik satış promosyonu faaliyetleri çoğunlukla aşağıdaki hedefleri hedefler: hizmetlerin daha yoğun tüketimini teşvik etmek; Müşterileri daha önce kullanmadıkları ürünleri satın almaya teşvik etmek; tüketicileri satın almaya “itmek”; düzenli müşterileri teşvik etmek; talepteki geçici dalgalanmaların azaltılması; yeni müşteriler çekmek.

Master mağazasında satışları teşvik etmek için önerilen etkinlik, birikimli indirim kartlarıdır. Maksimum indirim yüzdesi %10'dur. Faiz %3 ila %10 arasında hesaplanır. Kart, 5.000 ruble satın alındığında verilir ve her satın alma işleminde yenilenir. Böyle bir indirim sistemi, öncelikle müşterileri en az 5.000 ruble değerinde tek seferlik bir satın alma işlemi yapmaya itiyor ve ikinci olarak müşterinin bu özel mağazaya tekrar dönme teşviki var. Bir indirim kartı alırken müşteri, müşterinin gizli bilgi olacak kişisel verilerini girmenin yanı sıra, bu mağazanın çalışmalarından memnuniyetle ilgili bir dizi soruyu yanıtlamasının istendiği bir anket doldurmalıdır.

Böylece mağazanın zayıf yönleri tespit edilecek ve bunların giderilmesi veya tam tersine bazı yenilikler eklenmesiyle memnun müşteri sayısı artacaktır.

Bir satış promosyon programını uygulamak için, bu program çerçevesinde planlanan faaliyetlerle ilgili bilgilerin yaygınlaştırılması gerekir. Bu nedenle, bilgiyi yayma yolları ve işletmenin satış promosyon programı hakkında uygun kararların alınması gerekir. Bilgiyi yaymak için belirli medyayı seçerken, her birinin etkinlik düzeyini ve maliyetini optimize etmenin önemi dikkate alınmalıdır. Bana göre bu durumda bilgi aktarmanın daha etkili bir yolu, teklifin özünü satıcı tarafından her alıcıya sözlü olarak sunmak olacaktır. Bu yöntemin kullanımını organize etmek için herhangi bir maliyetin olmaması ve her müşteriye bilgi verme garantisi nedeniyle bunun avantajları olacaktır.

Stimülasyonun etkinliği büyük ölçüde uygulanmasının zamanlamasına bağlıdır. Uygulamada bireysel teşvik faaliyetlerinin zamanlaması belirli bir mevsime bağlıdır. Tüketici faaliyetlerinin arttığı bir dönemde bu tür etkinliklerin düzenlenmesinin daha karlı olduğuna inanıyorum. İstatistikler, inşaat ürünlerine olan talebin ilkbahar başı ve yaz aylarında arttığını gösteriyor.

Satış promosyonu bütçesinin geliştirilmesi, işletmenin iletişim stratejisinin uygulanmasına yönelik genel bütçe çerçevesinde gerçekleştirilir. Satış promosyonu için gereken fon miktarı, her bir spesifik etkinliğin beklenen kar miktarıyla ilişkilendirilmesi gereken maliyetleri belirlenerek hesaplanabilir.

Tablo 9 - Birikimli indirim kartlarının uygulamaya konulmasına yönelik tedbirlerin maliyetleri

Bu etkinliği gerçekleştirmek için müşterilere dağıtılmak üzere maliyeti 6.000 ruble olacak 100 plastik kart üretmek gerekiyor. Ayrıca anketler için kağıt (100 sayfa) - 50 ruble satın almanız gerekir. Maliyetlere yüzdesel bir indirim de dahil olacaktır. İlk ayda 50 müşteriye indirim uygulanacağını varsayalım. Bunlardan 40 tanesi aynı ay mağazayı tekrar ziyaret edecek. Sonraki satın alımların ortalama tutarı 1.500 ruble olacaktır. 3000Х40=120000 ruble. İlk indirim seviyesi %3 olduğundan indirim miktarı 120.000 rublenin %3'üne eşit olacak ve 3.600 ruble olacaktır. Bu etkinliğin gerçekleşebilmesi için 16.500 rubleye mal olacak uygun bilgisayar programının kurulması gerekiyor. Sonuç olarak, bu tedbirin uygulanmasının toplam maliyetini 26.150 ruble olarak alıyoruz.

Tablo 10 - Tasarruf indirim kartlarının uygulamaya konulması için önerilen tedbirin etkinliği

İndirim sisteminin devreye girmesi sonucunda 40 kişiye ortalama satın alma tutarı 3.000 ruble olan indirim verildiği için etkinliğin etkisi 120.000 rubleye eşit olacak. Yani bu projenin karlılığı = %15 (Tablo 10)