Bet kurios įmonės tikslas – gauti nuolat dideles pajamas, o tai tiesiog neįmanoma be klientų. Todėl, norėdami pasiekti savo tikslą, turite naudoti visus turimus metodus ir priemones. Toliau atidžiau pažvelgsime į pagrindinius klientų pritraukimo būdus.
Navigatorius pagal metodus
1. Interneto svetainės kūrimas
Šiandien, nuolat tobulėjančiame modernių technologijų pasaulyje, kiekviena įmonė privalo turėti savo internetinį puslapį. Klientai turi bendrauti bet kokiu patogiu būdu, taip pat ir internetu. Todėl būtinai sukuriame svetainę ir užpildome ją naudinga informacija.
2. Kontekstinė reklama
Sukūrę svetainę, turite ją aktyviai reklamuoti internete. Tam puikiai tinka kontekstinė reklama, kuriai būdingas didelis efektyvumas. Turite teisingai nustatyti pagrindines užklausas ir suformuluoti pačią reklamą, kuri duos pirmuosius teigiamus rezultatus per kelias valandas po įgyvendinimo.
Šiame žaidime galėsite išbandyti šimtus tankų ir lėktuvų modelių, o patekę į detalią kabiną galėsite kuo labiau pasinerti į mūšių atmosferą.Išbandykite dabar ->
3. Anonsinė reklama
Kitas puikus įrankis pritraukti daugiau potencialių klientų. Anonsinė reklama pasirodo interneto puslapiuose ir verčia vartotojus atkreipti į save dėmesį. Tokią reklamą galima užsisakyti įvairiose populiariose svetainėse, siekiant pritraukti dėmesį į savo įmonę.
4. Baneriai portaluose
Norint iš karto pasiekti tikslinę auditoriją, įvairiuose portaluose rekomenduojama talpinti reklaminius banerius. Tuo pačiu, renkantis svetainę, reikia būti atsakingam. Geriausia rinktis portalus, kuriuose lankosi norima potencialių klientų kategorija.
5. CPA
Šis metodas apima mokėjimą už tam tikrus vartotojo veiksmus. Taigi, jei potencialus klientas apsilankė svetainėje ir paliko užklausą, verta jam už tai sumokėti. Motyvuoti klientus atlikti tam tikrus veiksmus būtina piniginiu metodu.
Tai 5 būdai pritraukti klientus, kuriuos kiekvienas turėtų žinoti, kad pasiektų savo tikslą.
6. Grupė socialiniuose tinkluose
Šiandien beveik kiekvienas šiuolaikinis žmogus turi savo puslapį socialiniame tinkle. Todėl verta naudoti tokį prieinamą ir populiarų būdą, kad patrauktumėte potencialių klientų dėmesį. Jums tereikia sukurti grupę socialiniame tinkle ir užpildyti ją naudinga ir įdomia informacija tam tikrai vartotojų kategorijai.
7. Reklama socialiniuose tinkluose
8. Interneto kūrėjai
Kaip žinia, bet kuri svetainė turi būti nuolat reklamuojama, atnaujinama ir reklamuojama internete. Taip daro profesionalai. Jums tereikia susisiekti su specializuota įmone, kuri reklamuos svetainių puslapius.
Nepriklausomai nuo to, kokiu produktu ar paslauga prekiaujate, svarbi bet kurio verslo užduotis yra nustatyti efektyviausius būdus, kaip pritraukti naujų klientų ir paskatinti juos vėl ir vėl sugrįžti. Aršios konkurencijos sąlygomis išaugo vartotojų reikalavimai verslui. Nuolatinis asmeninis dėmesys, rūpestis ir patikimumas būsimų klientų atžvilgiu padės padidinti lojalumą ir pasitikėjimą jūsų produktu ar paslauga.
Sužinosite:
- Kaip pasirinkti tinkamą klientų pritraukimo būdą.
- Kokie yra efektyviausi būdai pritraukti klientus?
- Kokie klientų pritraukimo būdai naudojami internete.
- Kokiais būdais galite pritraukti naujų klientų b2b srityje?
Šiais laikais klientams pritraukti siūloma daugybė kanalų ir rinkodaros veiklų. Svarbu suprasti, kurie metodai bus optimalūs jūsų verslo srityje ir tikslinei auditorijai. Norėdami tai padaryti, siūlome populiariausių ir efektyviausių apžvalgą būdų pritraukti klientus.
Populiariausi ir efektyviausi būdai pritraukti klientus
Šis komunikacijos kanalas pritraukia milijoninę auditoriją. Aprėpties platumas yra vienas iš akivaizdžių televizijos reklamos pranašumų ir leidžia susigrąžinti bene brangiausios prekės reklamos rūšies išlaidas. Be to, televizija dėl mūsų kultūrinių ypatumų daro itin didelę įtaką. Juk daugiausia informacijos – naujienų, pramogų, edukacinės – gauname būtent jo dėka. Iš čia vartotojai gali labiau pasitikėti produktais ar paslaugomis, kuriuos reklamuojate šiuo kanalu.
Norint patraukti kliento dėmesį, reikia sukurti reklaminį filmuką, kuris išryškintų Jūsų prekės privalumus, atkreiptų Jūsų tikslinės auditorijos dėmesį, būtų įsimintinas ir nepanašus į kitas reklamines istorijas.
Svarbu, kad jūsų reklama teisingai atspindėtų produkto naudą. Kalbant apie aprėpties mastą, įtakos galią, poveikio laipsnį ir įsitraukimą, informacija per televiziją yra veiksmingiausias būdas pritraukti klientus. Bet ką daryti, jei dėl kokių nors priežasčių jis jums nepasiekiamas? Tuomet siūlome apsvarstyti ir kitus klientų pritraukimo būdus.
2 būdas.Atsargos
Naudodami reklamas darome įtaką savo tikslinei auditorijai ir taip skatiname paklausą. Ir ši įtaka gali būti informacinė (kai mūsų vartotojas turi galimybę vizualiai susipažinti su preke, ją išbandyti, paragauti tiesiogiai prekybos vietoje, gauti pavyzdžius ir pan.), arba ji gali būti stimuliuojanti (kai klientas gali gaukite dovaną arba nuolaidą įsigydami mūsų gaminį, kad galėtumėte vėliau įsigyti).
Kai kurie gamintojai gali padovanoti labai vertingus prizus: turistinį čekį, automobilį, buitinės technikos pirkimo sertifikatą ir pan. nemokamai. Tinkamai organizuotos akcijos yra labai efektyvus būdas pritraukti klientus. Jie gali žymiai padidinti paklausą, nepaisant sezoniškumo, ir būti veiksmingas būdas kovoti su konkurentais.
- Akcijos ir pardavimų efektyvumo skaičiavimas: formulės ir pavyzdžiai
3 būdas.Pristatymas
Labai efektyvus būdas pritraukti naujų klientų yra pristatymas. Jis turi daugybę dizaino variantų ir įgyvendinimo būdų. Tai gali būti tikras spektaklis arba aukštos kokybės vaizdo įrašas, transliuojamas dideliame ekrane vietose, kur susirenka jūsų tikslinė auditorija, taip pat jūsų dalyvavimas specializuotose parodose.
Jūsų pristatymo koncepcija turi būti kruopščiai apgalvota ir atitikti reklamuojamą produktą ar paslaugą. Jei derinsite tai su kokia nors reklama, tai žymiai padidins jūsų auditoriją. Jei žmonės, atvykę į pristatymą, galės dalyvauti loterijoje, kurioje laimi, gaus nuolaidą, dovanų kortelę ar vertingą prizą, jų lojalumas ir įsitraukimas į procesą Jums bus garantuotas.
4 būdas.Informacija telefonu
Klientų pritraukimas šaltuoju skambučiu yra labai įprastas būdas padidinti savo klientų bazę. Ir labai populiarus, beje, dėl akivaizdaus paprastumo ir didžiulio pritaikymo spektro. Skambinti galima tiek fiziniams, tiek juridiniams asmenims.
Mažų skambučių centrų, skirtų šiems skambučiams, galima rasti daugelyje įmonių. Telemarketingo specialistai skambina į esamą duomenų bazę, reklamuoja prekes ar paslaugas, informuoja klientus apie vykdomas akcijas, pildo paraiškas dėl prekių įsigijimo internetu.
Tačiau šis klientų pritraukimo būdas turi nemažai trūkumų, kuriuos reikėtų išanalizuoti prieš nusprendžiant pritraukti vartotojus šiuo konkrečiu būdu. Tiesą sakant, egzistuoja pasaulinė problema – potencialūs pirkėjai, kuriems skambinate, yra patenkinti esama padėtimi: jie patenkinti esamais paslaugų teikėjais arba visiškai nesidomi jūsų preke. Jei vis dėlto pasinaudojote šiuo klientų pritraukimo būdu, turėtumėte atsiminti, kad ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas skambučių centro operatorių profesionalumo kėlimui, motyvacijai, profesinio perdegimo stebėjimui. Pirkėjų neturėtų erzinti jų skambučiai.
5 būdas.Nuolaidos ir išpardavimai
Viena vertus, tai labai paplitęs ir populiarus būdas pritraukti klientus, kita vertus, dabar tai vargu ar ką nors stebina. Juos siūlo beveik visos parduotuvės, nepriklausomai nuo formato ir tikslinės auditorijos.
Įvairių kategorijų prekėms gali būti taikomos nuolaidos, kurios sutampa su įvairiomis šventėmis, savaitgaliais ir pan. Vienintelis dalykas, į kurį visada reikia atsižvelgti, yra tai, kad bet kokia premija vis tiek turėtų leisti jums užsidirbti. Viena nuolaidų rūšių yra nuolaidų programa. Tokios kortelės veikia kaip taupymo kortelės. Į sąskaitą įskaitomi taškai, kurie susumuojami ir vėliau naudojami naujiems pirkiniams. Taip skatinate vartotojus pirkti iš jūsų.
6 būdas.BTL technologija
Kokie klientų pritraukimo būdai vadinami BTL technologija?
Viena iš veiksmingų BTL priemonių yra kuponai ir lankstinukai. Tikrai esate susidūrę su situacija, kai šalia didžiųjų parduotuvių parduotuvių reklamuotojai dalija tokią reklamą, kviečiančią apsilankyti parduotuvėje. O pateikę skrajutę ar kuponą gausite nuolaidą prekei.
Šio metodo efektyvumą galima iliustruoti taksi paslaugos pavyzdžiu. Padedama reklamuotojų gatvėje, įmonė organizuoja kortelių dalinimą atsitiktiniams praeiviams. O ši akcija leidžia leistis į vieną nemokamą kelionę, o vėlesniems užsakymams galite gauti nuolaidą. Tereikia operatoriui padiktuoti kortelės numerį. Šis metodas tikrai pritrauks naujų potencialių klientų, nes žmonės visada mielai dalyvauja procese, norėdami gauti nuolaidą produktui ar paslaugai.
7 būdas.Ambasadorius
Kitas klientų pritraukimo būdas, kurį svarstysime, vadinamas „ambasadoriumi“. Šis metodas pagrįstas teigiamais vartotojų įvertinimais. Ambasadorius – tai asmuo, kuris reklamuoja Jūsų produkto vartotojiškas savybes, taip suformuodamas Jūsų prekės ženklo šalininkų klubą. Šis kanalas veikia „iš lūpų į lūpas“ principu.
Kur ambasadorius gali reklamuoti jūsų produktą ar paslaugą? Taip, bet kur. Jis gali sukurti reklaminį puslapį internete ir paskelbti jame informaciją apie jūsų produktą ar paslaugą. Šis metodas yra tiesioginis, bet ne toks efektyvus. Štai kodėl mes apsvarstysime kitokį požiūrį. Ambasadorius kuria kokybiškas, išsamias, teisingas apžvalgas forumuose ir specialiose platformose, kuriose galite palikti atsiliepimus apie viską pasaulyje – nuo dantų pastos iki perskaitytos knygos. Arba jis gali dalyvauti socialiniuose renginiuose, degustacijose, seminaruose, parodose – žodžiu, tuose renginiuose, kuriuose dažnai lankosi jūsų tikslinis vartotojas. Todėl tokių žmonių gali būti keli, priklausomai nuo jų specializacijos.
8 būdas.Parodos
Parodos – dar vienas jūsų bendravimo su būsimu klientu kanalas, pakankamai efektyvus būdas pritraukti potencialius pirkėjus. Dalyvavimas specializuotose parodose, jeigu jis yra paruoštas, iš anksto apie tai informuojami Jūsų klientai ir Jūs dirbate kvalifikuotai stende, yra dar vienas vartotojų pritraukimo ir pardavimų didinimo būdas. Žinoma, jei pasirinkote tokį klientų pritraukimo būdą, turite tinkamai organizuoti pasiruošimo laikotarpį: pasirūpinti siuntimu paštu, paruošti bukletus, reklaminius laiškus, skrajutes. Be to, stovas turėtų atrodyti šviesus ir įdomus. Tokiu atveju jums garantuojamas potencialių klientų antplūdis.
Eksperto nuomonė
Veiksmingos reklamos kampanijos pavyzdys
Jekaterina Kuznecova,
„Alltek Development“ rinkodaros direktorius, Maskva
Kokius klientų paieškos ir pritraukimo būdus nekilnojamojo turto rinkoje galima apibūdinti kaip efektyvius? Būstas yra svarbi prekė, kuri patenkina įvairius žmonių poreikius. Paprastai nekilnojamojo turto projektai turi būti parduodami konkretaus objekto pristatymo metu. Kai projekto gyvavimo ciklas pakankamai trumpas, tokiu atveju nėra laiko formuoti lojalumo prekės ženklui. Dabartinės pasiūlos piko metu turite pritraukti kuo daugiau potencialių pirkėjų. Būtent tada turėtumėte rasti geriausius būdus, kaip rasti maksimalų klientų skaičių.
Be to, negalime ignoruoti ir ryškaus šios rinkos sezoniškumo. Yra keli vartotojų aktyvumo pikai: nuo vasario iki birželio ir nuo rugsėjo vidurio iki lapkričio.
Dėl to, kad antrasis pikas yra ribotas laiko atžvilgiu, reklaminė kampanija, skirta pritraukti naujų klientų, turėtų būti dar dinamiškesnė, efektyvesnė ir naudingesnė. Išsikėlėme sau uždavinį sukurti ir atlikti būtent tokį veiksmą, kuris pritrauktų dėmesį į mūsų objektus iš tos mūsų auditorijos dalies, kurios mums nepavyko pritraukti tradiciniais rinkodaros metodais.
Kaip nestandartinis sprendimas buvo sukurta ir vykdoma akcija „9 1/2 savaitės lobių grafo girioje“. Kai klientas klubo kaime pagal sutartį įsigijo sklypą, jam buvo pasiūlyta viena iš devynių dovanų: baltas pianinas, žaidimų aikštelė, gyvatvorė, įkurtuvės, pavėsinė, karališkoji ašera katė (brangiausia veislė). pasaulyje), baldų, automobilio kaip vežimėlio ar gyvos eglutės pirkimo sertifikatą.
Dovanų kokybė ir statusas leido sužadinti potencialių pirkėjų susidomėjimą. Pavyzdžiui, klientas neįsivaizdavo, koks prizas bus įteiktas šią savaitę. Jei staigmena jo nesužavėjo, siūlėme sandorį atidėti kitai savaitei. O jei vartotojas pats norėjo išsirinkti kokią nors dovaną iš sąrašo, tai padaryti buvo pasiūlyta paskutinį pusmetį, kai jo pasirinkimui buvo pateiktas visas asortimentas.
Ši akcija pasirodė esąs veiksmingiausias būdas pritraukti pelningą klientą. Mūsų šūkis tik pabrėžė įsigijimo statusą: „Kam priklauso namas, tam priklauso lobis“. Aktyviai reklamavome savo akciją radijuje, spaudoje, internete, naudojome lauko reklamą.
Dėl efektyvaus klientų pritraukimo būdo per nurodytą laikotarpį susidomėjimas nekilnojamuoju turtu išaugo 79 proc. Ir tai nepaisant trumpos antrojo sezono trukmės. Pradėta reklaminė kampanija leido užfiksuoti didžiausią rugsėjį gaunamų skambučių rodiklį bei pirminius prašymus agentūrai. Ir aš pateikiu šį palyginimą pagal metus. Taip pat buvo užfiksuotas aktyvumo padidėjimas (+ 26%), palyginti su pirmuoju sezonu. Be to, tą savaitę, kai buvo atiduotos retos veislės katės, srautas buvo 75 % didesnis nei praėjusią savaitę.
Internetiniai įrankiai klientams pritraukti
Įmonės iš įpročio naudoja daugybę internetinės rinkodaros priemonių, net jei jos pritraukia vis mažiau klientų.
Žurnalo „Komercijos direktorius“ straipsnyje rasite šiuolaikinių, efektyvių ir nebrangių metodų, kurie leis pasiekti aukštą potencialių klientų skaičių, apžvalgą.
Darbo būdai pritraukti klientus internetu
Žinoma, pradinė klientų pritraukimo internetu sąlyga yra sukurti savo svetainę. Būtent tai leis jums turėti erdvę internete, kurios pagalba jūs, pasitelkę visą savo kūrybiškumą, vėl ir vėl galėsite padidinti savo klientų ratą.
Interneto svetainės sąvoka jau seniai tvirtai įsitvirtino mūsų leksike. Įmonės svetainė yra žiniatinklio projektas, kuris yra jūsų įmonės, prekės ženklo, produkto ar paslaugos veidas. Tai taip pat komandos dalis, pilnai apmokamas darbuotojas, vitrina, biuro erdvės kampelis. Pažvelkime į efektyvius būdus, kaip surasti ir pritraukti klientus.
1. Reklamuokite savo įmonės svetainę
Jūsų svetainės reklamavimo esmė yra užtikrinti, kad ją būtų galima rasti pagal visas paieškos užklausas, kurias suformuluoja jūsų potencialūs klientai.
Ką reiškia brangi SEO santrumpa? Paieškos sistemų optimizavimas iš esmės yra svetainės optimizavimas paieškos sistemoms. Tai visas sąveikos su paieškos sistemų robotais niuansų kompleksas. Taip pat – nuotraukų originalumas, kiekvieno grafinio elemento žymų teisingumas, puslapio išdėstymas, navigacija ir vidinės nuorodos bei bendras struktūros optimizavimas.
Paieškos sistemos koreliuoja, kiek turinys atitinka įvestą užklausą. Be to, sudėtingi paieškos algoritmai atsižvelgia į nuorodų į jūsų šaltinį skaičių. Visa tai leidžia jūsų svetainei būti aukščiau kitų paieškose. Norint patekti į 1 vietą, būtina išanalizuoti jau pirmąsias vietas užimančių svetainių sėkmę, nustatyti ypatybes, modelius ir pritaikyti juos reklamuojant savo išteklius. Visi šie darbai daro jūsų svetainę vienu efektyviausių būdų pritraukti potencialių klientų.
Išnagrinėsime kitą potencialių klientų pritraukimo būdą. Priminsime, ką reiškia kontekstinė reklama. Iš esmės tai yra reklaminiai skelbimai, kuriuos pateikia paieškos sistemos „Yandex.Direct“, „Google AdWords“, „Begun“.
Kompetentingu požiūriu (reikia nuspręsti, pagal kokius raktinius žodžius atliekama paieška, jūsų reklama rodoma vartotojui), kontekstinė reklama gali užtikrinti didžiausią įmanomą konversiją, tai yra paversti vartotojus klientais. Tai vienas svarbiausių tokios akcijos niuansų, antraip iššvaistysite didelius reklamos biudžetus.
Jei palygintume finansines SEO ir kontekstinės reklamos kaštus, akivaizdu, kad SEO kaip būdas pritraukti klientus yra pelningesnis. Galite išleisti 180 tūkstančių rublių per metus SEO ir tinkamai optimizavę savo svetainę sulauksite šimtų lankytojų iš paieškos rezultatų. Kontekstinė reklama, ypač konkurencingose rinkose, vienam asmeniui gali kainuoti 100–200 rublių. Jei skaičiuosite kontekstinės reklamos išlaidas ilgalaikėje perspektyvoje, pavyzdžiui, per mėnesį, su tuo pačiu 100 lankytojų per dieną, tai jums gali kainuoti 300 tūkstančių rublių per mėnesį.
3. SMM reklama
Visų pirma, ką reiškia santrumpa SMM? Išvertus iš anglų kalbos, socialinių tinklų rinkodara šiandien yra gana populiarus rinkodaros būdas pritraukti klientus. Iš esmės jūs reklamuojate savo produktą populiariose bendruomenėse. Žinoma, tokio tipo reklama tinka ne visoms prekėms. Būtina atsižvelgti į pažengusių socialinių tinklų vartotojų tikslinę auditoriją.
Taigi, pirmiausia turite suprasti, kuriuose socialiniuose tinkluose ir bendruomenėse yra jūsų tikslinis vartotojas, tada pasirinkti būdus, kaip reklamuoti savo produktą ar paslaugą ir pritraukti potencialių klientų. Ne visi produktai gali būti reklamuojami socialiniuose tinkluose. Mažai tikėtina, kad norėtumėte užsiprenumeruoti laidojimo paslaugų skelbimus. Bet kokiu atveju, SMM reklama gali įvairiapusiškai pristatyti jūsų prekės ženklą ir išsamiai supažindinti potencialius klientus su jūsų produktu.
4. Rinkodara el. paštu
Deja, pastaruoju metu elektroninio pašto rinkodara vis dažniau lyginama su spamu, nors tai vis dar yra vienas efektyviausių būdų surasti ir pritraukti klientus. Toks nesąžiningas palyginimas tapo įmanomas, nes galima nusipirkti elektroninio pašto adresų duomenų bazes internete ir pačiam siųsti reklaminius laiškus arba užsisakyti iš šių adresų. Žinoma, pagrindinis skirtumas tarp rinkodaros el. paštu ir tokios reklamos yra prenumeratorių sutikimas gauti Jūsų laiškus.
Žinoma, į elektroninio pašto rinkodarą reikia žiūrėti ilgalaikėje perspektyvoje. Kaip būdas pritraukti klientus, tai nėra taip paprasta, kaip gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio. Čia reikia atsižvelgti į savo galimybes ir greitį surinkti prenumeratorių bazę ir ryškų, patrauklų reklaminio informacinio biuletenio turinį.
Tačiau įvertinus šio klientų pritraukimo būdo galimybes, jos tikrai neribotos. Iš esmės jūs tiesiogiai bendraujate su tiksline auditorija. Jūsų pardavimai augs proporcingai jūsų abonentų skaičiaus didėjimui. Sutikite, labai svarbu rimtai apsvarstyti elektroninio pašto rinkodarą kaip veiksmingą būdą pritraukti potencialius klientus.
5. Partnerių programos
Partnerių programos yra gana efektyvus būdas pritraukti klientus. Šis įrankis veikia gana paprastai. Pritraukdami partnerius plečiate savo auditoriją.
Filialai naudojasi kiekviena galimybe pritraukti naujų klientų, o jūs mokate jiems nedidelę pelno dalį.
- Kaip susirasti verslo partnerius, kurie padidins jūsų pardavimus
Būdai pritraukti naujų klientų B2B srityje (pavyzdžiai)
1 būdas.Visą gyvenimą trunkantis degalų papildymas klientams investuotojams
Tokį klientų pritraukimo būdą geriausiai iliustruoja olandų bendrovės „Fastned“, kurios specializacija buvo elektromobilių degalinių statyba, pavyzdys. Įmonės rinkodaros specialistai sugalvojo genialų žingsnį – sukurti Įmonės steigėjų klubą. Šios bendrovės akcininku galėjo tapti bet kas, įsigijęs ne mažiau kaip 2,5 tūkst. akcijų už 10 eurų už akciją. Mainais investuotojas gavo įkrovimą visam gyvenimui. Tai lėmė didelį augimą. Įgyvendinant projektą jau buvo sukurtos 34 stotys, o per dvejus metus „Fastned“ planuoja pastatyti dar apie 200.
2 būdas.Mažmeninės prekybos formatas B2B klientams
„Samsung“ Rusijos filialo, kuris savo firminėse parduotuvėse atidarė skyrių tinklą darbui su B2B klientais, patirtis yra labai įdomi. Juose dirba vadybininkas, kuris konsultuoja pirkėjus dėl telefonų, įvairios įrangos, sudaro sutartis. „Samsung“ tokiu būdu padidino pardavimus FMCG sektoriuje, restoranuose, prekybos centruose ir kt. Šis klientų pritraukimo būdas Rusijoje dar nėra pakankamai paplitęs.
3 būdas.Žvejyba ryšiams stiprinti
Yra įmonių, kurios naudojasi savo įkūrėjų ir aukščiausio lygio vadovų pomėgiais, kad padidintų klientų lojalumą. Šiuo atžvilgiu labai įdomi bendrovės „N.C.Pharm“ direktoriaus patirtis. Jo aistra – žvejyba. Ir šis pomėgis buvo pagrindas organizuoti renginį - „Žvejybos taurę“, kuri kasmet vyksta Norvegijoje, už poliarinio rato. Kviečiami dalyvauti stambių klientų aukščiausio lygio vadovai. Toks neformalus bendravimas leidžia sustiprinti verslo ryšius, susitarti dėl naujų bendradarbiavimo perspektyvų, taip pat padidinti klientų lojalumą jūsų verslui. Kas nėra kūrybiškas būdas pritraukti ir išlaikyti klientus?
4 būdas.Trojos arklys XXI amžiuje
DHL pademonstravo nuostabų kūrybiškumą, stengdamasi pritraukti klientus su pagrindiniais konkurentais – USP ir TNT. Bendrovė samdė konkuruojančių įmonių kurjerius, kurie pristatytų juodus siuntinius. Vairuotojai atvykę sunkiai pasiekiamais adresais ir išėmę dėžes iš savo automobilių... nustebusios publikos akivaizdoje netikėtai pakeitė spalvą į geltoną, bet svarbiausia – pasirodė užrašas „DHL greičiau“. Visa tai buvo įmanoma naudojant karščiui jautrų rašalą ir žmonių, kurie sugalvojo šią akciją, kūrybiškumą. Šių renginių vaizdo įrašai buvo filmuojami ir patalpinti internete, o tai užtikrino masinį tikslinės auditorijos aprėptį bei smagią ir efektyvią reklaminę kampaniją.
5 būdas.Dviračiai pakrovimui
Jūs visada galite dirbti su savo produkto ar paslaugos „pakavimu“, kad pritrauktumėte naujų klientų. Atrodytų, ką dar galima sugalvoti krovinių gabenimo srityje? Paimkime pavyzdį iš prancūzų kompanijos „La Petite Reine“. Ji siūlė prekėms gabenti naudoti krovininius dviračius. Juose įrengti patrauklūs furgonai, kurių keliamoji galia 150 ir 180 kg. Tokios transporto priemonės greitis nedidelis, vos 20 km/val. Tačiau yra tam tikrų privalumų, kai pristatomas krovininis dviratis - manevringumas, išmetamųjų dujų nebuvimas degaluose, atmosferos teršimas išmetamųjų teršalų metu, triukšmas ir laiko veiksnys eismo kamščių tikrovėje.
6 būdas.Biurų perėmimas su nemokama kava
Šiais laikais klientai nori gauti pilną aptarnavimą, kokybišką paslaugą vienoje vietoje. Įvairių degustacijų ir bandymų siūlymas jūsų patalpose nėra naujas būdas reklamuoti savo produktą ar paslaugą. Ką CBM sugalvojo užkariauti verslo centrus ir biurų patalpas? Beje, bendrovė rinkoje reklamuoja kavos įrangą ir kavos pupeles. Ji pasiūlė klientams nemokamą kavos aparatų testavimą ir kavos degustaciją apsilankius jų biure. Vartotojas galėtų pasilikti Bosch TCA5201 kavos aparatą, jei per mėnesį nupirks ne mažiau kaip 4 kg kavos. Tokiu būdu įmonė nustatė optimalų klientų pritraukimo būdą.
7 būdas. Skalbimasvežimėliai
Kiek iš jūsų gali įsivaizduoti prekybos centrą ar prekybos centrą be tokios neatskiriamos paslaugos dalies kaip vežimėlis? Teisingai, niekas. Ir net ne todėl, kad vežimėlis leidžia pirkėjui išlaisvinti rankas: jis leidžia įsigyti daugiau prekių ir atitinkamai atneša papildomo pelno prekybos tinklams.
PureCart Enterprises, sukūrusi specialią tokių vežimėlių apdorojimo prieš ir po naudojimo sistemą, rado galimybę užsidirbti papildomų pajamų. Vežimėliai ne tik dezinfekuoti ir saugūs naudoti, bet ir puikiai kvepia. Kodėl gi ne paslauga, skirta pritraukti naujų klientų?
8 būdas.Garantuotos pajamos įmonės gimtadienio proga
Kai kurios didelės įmonės savo gimtadienio proga kuria ir pradeda taikyti nuolaidas bei akcijas. Pateiksime „Auchan“ prekybos centro, kaip vieno iš potencialių klientų pritraukimo būdų, patirties pavyzdį. Savo tiekėjams jis siuntė laiškus, kuriuose informavo apie nuolaidas ir premijas, bet nemokamas jiems. Norėdami gauti nuolaidą, tiekėjai turėjo sumokėti „Auchan“ tam tikrą sumą. Pavyzdžiui, tiekėjo įmonės logotipą, kurio matmenys 4x4 cm, spalvotuose bukletuose, kurių tiražas yra 5 milijonai egzempliorių, „Auchan“ įvertino 600 000 rublių. O skydelio su tiekėjo įmonės pavadinimu arba vienu iš jo prekių ženklų pastatymas prie įėjimo į visas parduotuves - 60 000 rublių.
Eksperto nuomonė
Švino generavimas B2B
Maksimas Gorbačiovas,
Rusijos vadybos mokyklos B2b pardavimo ekspertas
Terminas „švinų generavimas“ vartojamas daugiau nei 10 metų. Originalo kalba tai skamba taip: Lead Generation. Iš esmės tai yra rinkodaros taktika, skirta rasti potencialius klientus, turinčius bet kokią kontaktinę informaciją. Tai gali būti telefono numeris, el. pašto adresas, socialinio tinklo paskyra. Šis klientų pritraukimo būdas leidžia tiesiogiai kreiptis į juos ir susisiekti su jais.
Yra įvairių potencialių klientų generavimo įrankių:
- išvykstama veikla, skirta susisiekti su potencialiais klientais. Tai adresų sąrašai, telemarketingas (šalti skambučiai), parodos, konferencijos, kavos pertraukėlės;
- gaunamus prašymus. O šiuo atveju pirmiausia turime omenyje internetinės rinkodaros įrankius (SEO optimizavimas, kontekstinis, baneris, anonsas, reklama, socialiniai tinklai), specializuotas parodas, partnerių programas.
1 būdas. Kvietimas dirbti
Tokį potencialių klientų pritraukimo būdą sugalvojo arbitražo teismas – verslo ginčus sprendžianti ne pelno organizacija, kurios šalimis gali būti ir juridiniai, ir fiziniai asmenys. Arbitražo teismo pardavimų skyrius turėjo parduoti vidutinių ir didelių įmonių teisininkams arbitražo teismo paslaugą, tai yra vienintelį arbitrą, sprendžiantį kliento kilusį ginčą civiliniuose teisiniuose santykiuose.
Funkciškai darbas arbitražo teismo pardavimų skyriuje pasiskirstė taip. Pirma, skambučių centro operatoriai paskambino potencialiems klientams. Tada vadovai išėjo į derybas, kurių metu kalbėjo apie darbo su arbitražo teismu privalumus. Ši pardavimo organizacija leido surengti 2-3 susitikimus per dieną.
Tai organizacijai netiko ir pakeitė naujų klientų pritraukimą, atsižvelgiant į kiekvieno advokato motyvaciją tapti teisėju. Arbitražo teismas pakvietė pas juos arbitru dirbti advokatus iš potencialių klientų. Kadangi dažnai potencialių klientų tikslas buvo gauti arbitro pažymėjimą, o ne patį darbo faktą, šis pasiūlymas greitai padėjo padidinti pardavimų kanalą nuo 2-3 iki 12-15 per dieną. Į darbą pakviesti advokatai, norėdami įgyti arbitro statusą, savo įmonėse lobizavo arbitražo teismo interesus, įtikinėdami klientų civilinius ginčus perduoti nagrinėti arbitražo teismui.
Tokiu būdu per trumpą laiką į darbą pavyko pritraukti dideles įmones, kurių kūrimas truko mėnesius.
2 būdas. Interviu vedimas
Pasidalinsiu informacija, kokiu būdu viena interneto paslauga pritraukė naujų klientų. Telemarketingo specialistė prisistatė kaip žinomo interneto portalo darbuotoja, kuri skambina atlikti tikslinių vartotojų apklausą. Pokalbio metu buvo užduota keletas klausimų, kaip pritraukti klientų internetu. Žinoma, buvo iškeltas klausimas dėl konkretaus interneto šaltinio naudojimo. Klientui pateikus neigiamą atsakymą, telemarketingo specialistė pasisiūlė padėti prisijungti prie šios paslaugos nemokamai ir papasakojo apie visus įvairius naudojimosi ja privalumus. Kartais vartotojas net nesuvokė, kad tapo „šalto“ skambučio auka.
3 būdas. Naudotos įrangos pirkimas
Šiuo atveju skambučių centro operatorė į klientą kreipėsi ne su pasiūlymu parduoti, o su tikslu nupirkti iš jo tai, ką pats klientas parduoda. Tai toks originalus būdas pritraukti klientus! Tai iliustruosiu vienos įmonės, prekiaujančios komerciniais automobiliais, pavyzdžiu.
Ne paslaptis, kad logistikos įmonės, turinčios savo transporto parką, jį atnaujina gana retai. Parduodant naudotą transporto priemonę, internetinių svetainių auto.ru, drom.ru, avito.ru skiltyje „Komercinės transporto priemonės“ jie įdeda skelbimą apie seno vilkiko pardavimą, kad greitai surastų pirkėją. Taigi tokia informacija yra pasirengimo daliniam laivyno atnaujinimui rodiklis.
Komerciniais automobiliais prekiaujanti įmonė, ieškodama tokių pardavėjų, pradėjo stebėti panašias svetaines. Po to ji pasiūlė įsigyti seną sunkvežimį kaip pradinį įnašą perkant naują. Iš dešimties pardavėjų trys buvo pasirengę svarstyti šį scenarijų. Toks kontaktas tapo pagrindiniu ir jau buvo perkeltas į pardavimo skyrių tolimesniam apdorojimui ir sandorio sudarymui.
4 būdas. Pardavimas konkurso laimėtojams
Tai labai paprastas būdas surasti ir pritraukti klientų. Pavyzdžiui, dirbate statybinių medžiagų rinkoje arba sudarant rangos paslaugas statybos projektams. Galite sekti statybų konkursus laimėjusias įmones. Tokia informacija tampa galimu klientu paversti esamu klientu.
5 būdas. Svetainės lankytojų identifikavimas
Su SEO optimizavimu generuosite srautą į savo svetainę. Tačiau kaip atskirti potencialų klientą nuo lankytojų, kurie išėjo iš svetainės ir niekada nepateikė užsakymo ar neskambino? Kai kuriuos iš jų tikrai galima grąžinti identifikavus jų paskyras socialiniuose tinkluose, pavyzdžiui, „VKontakte“. Šiems tikslams skirtos specializuotos paslaugos (pavyzdžiui, smmmanager2.ru). Taigi svetainės lankytojų identifikavimas gali būti dar vienas būdas surasti ir pritraukti klientų. Su potencialiu pirkėju galite susisiekti tiesiogiai per socialinį tinklą ir dar kartą su juo aptarti savo pasiūlymą. Remiantis statistika, nuo 0,5% iki 4% potencialių klientų vėliau virsta tikrais klientais, kurie pateikia užsakymą.
Nestandartiniai klientų pritraukimo būdai pavyzdžiuose
1 metodas. Gamifikacija
Jei rimtai galvojate, kaip padaryti savo reklamos kampaniją veiksmingesnę, žaismingumą turite apsvarstyti kaip būdą pritraukti naujų klientų ir išlaikyti esamus. Šis metodas padeda formuoti emocinį vartotojo komponentą, išlaikyti lojalumą savo prekės ženklui ir formuoti žmogaus požiūrį į jį.
Žaidimų akimirkos lojalumo programose kursto jaudulį. Šį teiginį iliustruosime aplikacijos pavyzdžiu, kuri siūlo vartotojui galimybę kelis kartus atspėti suknelės dizainerį, o teigiamo atsakymo atveju skiria tam tikrą balų skaičių arba priskiria tam tikrą statusą.
Kartais žaidimai naudojami reklamuojant naują produktą. Užtenka prisiminti emailga.me paslaugos reklaminę kampaniją, kurioje gausu žaidimo elementų, skatinančių dalyvius intensyviau dirbti su el. Šiuo atveju reklaminės kampanijos kūrėjai apribojo atsakymo į gaunamus laiškus laiką. Vartotojai, kuriems pavyko viską atlikti laiku, gavo malonius prizus ir apdovanojimus.
2 būdas.Pasakojimas
Tam tikras mitų kūrimo tipas, kuris tvirtai įėjo į mūsų leksiką su terminu „pasakojimas“. Kaip tai veikia? Savo įmonei reklaminėje komunikacijoje ar internetiniame pristatyme pasirenkate žinomą personažą, kuris susiduria su kokia nors problema, ir būtent jūsų prekės ženklas leidžia jam išspręsti šią problemą. Patartina, kad jūsų klientas lengvai susietų su tokiu personažu. Specialistai pataria naudoti istorijų pasakojimo metodą kuriant pristatymus ir pritraukiant potencialius pirkėjus.
3 būdas.Socialiai orientuotas sprendimas
Socialiai orientuotas jūsų prekės ženklo sprendimas turi labai stiprų emocinį poveikį. Žmonės mėgsta socialinį komponentą ir labdaringą verslo pobūdį. Tai tampa efektyviausiu būdu pritraukti naujų klientų. Pavyzdžiui, batų įmonė TOMS Shoes. Kiekviena parduota pora prisidėjo prie to, kad kita pora būtų skirta vaikams, kuriems jos reikia. Panašus pavyzdys yra kompanija Warber Parker Glasses, kuri pradėjo kampaniją: „Pirk porą, duok porą“. Šiuo atveju kas antra akinių pora taip pat buvo skirta vargšams kaip labdara.
Socialiniai tinklai šiandien atlieka vieną iš pagrindinių vaidmenų plėtojant jūsų verslą ir pritraukiant naujų klientų. Bet kurioje platformoje – VKontakte, Facebook, Twitter – galite suformuoti savo prekės ženklo gerbėjų klubą. Tai jau išstudijuoti ištekliai, o reklaminiai įrašai juose, viena vertus, nieko nenustebins, bet, kita vertus, gali būti gana nuobodūs. Tikriausiai pastebėjote, kad įrašai, reklamuojantys konkretų produktą, gali sukelti komentarus apie tai, kokia erzina reklama. Ar yra alternatyvių būdų pritraukti naujų klientų socialiniuose tinkluose?
„Instagram“ ir „Pinterest“ tinklai dabar aktyviai vystosi, daugiausia dėmesio skiriant vaizdiniam turiniui. Žinoma, „Instagram“ verslas dabar naudojasi aktyviau nei „Pinterest“, nors pastarasis yra tame pačiame išteklių diapazone, kuriame pasirenkamas vizualinis bendravimo su potencialiais klientais kanalas. Investuotojai vertina būsimą šių paslaugų potencialą.
5 būdas.„Alkanas“ parkingas
Kampanija buvo tokia sėkminga, kad rinkodaros specialistai nusprendė plėtoti šią temą kreipdamiesi į automobilių savininkus. Tuo tikslu automobilių stovėjimo aikštelės skirtinguose JAV miestuose buvo simboliškai išdažytos – baltais ženklais įsiterpę įstrižai nubrėžtos geltonos linijos. O jei vairuotojai vadovautųsi geltonais ženklais, ant asfalto pamatytų užrašą: „Čia stovi, kai esi alkanas“ ir, žinoma, mėgstamo „Snickers“ baro atvaizdą. Šis pavyzdys gali būti dar viena kūrybiško požiūrio į veiksmingą naujų klientų pritraukimo metodą iliustracija.
6 būdas. Šarvuočių smūgio batalionas
O dar vieną nebanalaus klientų pritraukimo variantą sugalvojo taksi 6 000 000 įmonė iš Sankt Peterburgo. Įdomus rinkodaros įrankis šiuo atveju buvo ryškiai raudonas šarvuotas automobilis, kuris prisijungė prie įmonės parko. Šiuo atveju rinkodaros specialistai nusprendė negąsdinti potencialių klientų kamufliažinėmis spalvomis.
Tai labai sėkmingas rinkodaros triukas, nes toks nuosavo transporto parko vystymas visiškai pateisina įmonės šūkį „Saugus taksi“. Be to, Sankt Peterburge, įsipainiojusiame į kanalų ir tiltų tinklą, daugelis nori kirsti Nevą, kai tiltai jau pakelti (galima plaukti ir BRDM). Taigi galime manyti, kad naujas marketingo įrankis 100% tapo vienu iš būdų pritraukti į įmonę naujų klientų.
7 būdas. Nuolaida visam gyvenimui
Iš dalies jau kalbėjome apie tendenciją personalizuoti akcijas ir nuolaidas. Personalizavimas yra svarbus didelių įmonių lojalumo programų komponentas ir dėl to vienas efektyviausių būdų pritraukti ir išlaikyti klientus. Kaip pavyzdį pateikime Amerikos prekybos centro Kroger patirtį, kuri pavedė Dunnhumby USA atlikti vartotojų paklausos tyrimą. Jie ištyrė pardavimo statistiką ir nustatė pagrindinius lojalių klientų pageidavimus. Tada jiems buvo suteikta neribota nuolaida prekių grupei, kurią pirkėjas nuolat perka prekybos centre.
Šio metodo sėkmę patvirtino išaugusios parduotuvės pardavimo apimtys. Tokį veiksmingą būdą pritraukti naujų klientų iškart pasirinko kiti rinkos dalyviai. Panašią lojalumo programą pradėjo ir prekybos centrų tinklas „Safeway“.
8 metodas. Atlygis už vandalizmą
Amerikos oro linijų bendrovė „JetBlue Airways“ pradėjo originalią reklamos kampaniją. Jo esmė buvo „ryžtingi“ veiksmai. Reikėjo plakatą nuplėšti nuo stovo ir pasiimti su savimi. Niujorkiečius imtis veiksmų paskatino patriotinis užrašas reklaminiame plakate: „Tai gali padaryti tik tikri niujorkiečiai“. Reklaminėje kampanijoje dalyviams buvo pasiūlyta daug prizų: nuo ledų ir bilieto į sporto rungtynes iki pagrindinio prizo – nemokamo skrydžio klientą dominančiu oro linijų maršrutu.
Įvairių prizų laimėję laimingieji savo pirkiniais ir, svarbiausia, emocijomis noriai dalijosi socialiniuose tinkluose. Be jokios abejonės, reklaminė kampanija puikiai pavyko, o miesto gyventojai mielai joje dalyvavo tikėdamiesi laimėti pagrindinį prizą – laimingą bilietą į kelionės tikslą. Tai leidžia kalbėti apie šią akciją kaip apie naujų klientų pritraukimo rinkodaros metodą.
9 metodas. Mini produkto rinkodara
Savo naują produktą – gėrimą mini skardinėje – kompanija „Coca-Cola“ pristatė gana originaliai. Reklamos kampanijos autorius buvo Ogilvy & Mather Berlin agentūra. Didžiųjų Vokietijos miestų gatvėse buvo įrengtos miniatiūrinės mažmeninės prekybos vietos – kioskai, suaugusiam žmogui iki juosmens. Žinoma, tokios prekybos vietos iškart patraukė vartotojų, kurie norėjo ne tik įsigyti gėrimą naujoje mini pakuotėje, bet ir nusifotografuoti su žaislų parduotuve fone, dėmesį. Ši akcija taip pat gali būti vertinama kaip originalus būdas pritraukti potencialius klientus.
10 būdas. Kolekcininkas iš Kalifornijos
Štai dar vienas originalus būdas pritraukti tikslinės auditorijos dėmesį. Šį kartą kalbėsime apie serialą „Ray Donovanas“. Kaip manote, ar Rusijos televizijos kanalas REN TV padidino serialo reitingus? Maskvos restoranų tinkle „Kruzhka“ ant stalų pasirodė universalaus specialisto Ray Donovano vizitinės kortelės - fiksatorius (taip tokie specialistai vadinami JAV), galintis išspręsti bet kokią problemą. Užduočių, kurias žiauriu balsu nurodytu telefonu paskambinęs serialo veikėjas pasiūlė nedelsiant imtis, spektras buvo gana platus: vedžioti šunį, prievartauti pinigus iš skolininko ir net slėpti lavoną.
Kaip pasirinkti vieną ar kitą klientų pritraukimo būdą: žingsnis po žingsnio instrukcijos
1 veiksmas. Sudarykite planą
Prieš pradedant rinktis naujų klientų pritraukimo būdus, reikia suplanuoti laukiamą rezultatą: pritrauktų klientų skaičių, pardavimų apimtį, maržą. Bene svarbiausias žingsnis šiame etape – nustatyti tikslinę auditoriją, jos interesus ir poreikius.
Ryšys tarp jūsų tikslinės auditorijos ir jūsų produkto turi būti aiškus ir skaidrus. Jūsų produkto ar paslaugos pagalba klientas turėtų gauti kokios nors naudos, išspręsti kokią nors problemą ar ką nors kokybiškai patobulinti savo gyvenime. Norėdami tai padaryti, turite iškristalizuoti savo konkurencinius pranašumus ir pabrėžti unikalias produkto savybes.
Taigi, išsamiausias jūsų tikslinės auditorijos aprašymas, jūsų produkto konkurenciniai pranašumai, poreikių, kuriuos jūsų klientai gali patenkinti naudodami jūsų produktą ar paslaugą, sąrašas – tai yra kertiniai akmenys nustatant efektyvius naujų klientų pritraukimo būdus. jūsų verslui.
2 veiksmas.Pasiūlymo formavimas
Remdamiesi analitika, kurią atlikote pirmame etape, turėtumėte suformuluoti pasiūlymą savo klientams. Šiuo atveju svarbu orientuotis ne į prekę, o į galutinę jo pirkimo naudą. Šiuo atžvilgiu atsiranda nauja užduotis: perduoti informaciją tiksliniam vartotojui. Norėdami tai suprasti, galite pasinaudoti profesionalaus skambučių centro paslaugomis.
3 veiksmas.Vertiname klientų pritraukimo būdų pelningumą
Toliau sudaromas rinkodaros biudžetas, kuriame atliekami skaičiavimai: kiek klientų reikia pritraukti per mėnesį, kad pasiektumėte tam tikrą pardavimo apimtį. Pradėkite nuo norimų mėnesinių pajamų. Toliau, remdamiesi savo kliento portretu, nustatote, jūsų nuomone, efektyviausius bendravimo su juo kanalus. Atlikę analizę, skaičiavimus ir klientų pritraukimo metodų nustatymo, sudarote mėnesinį rinkodaros biudžetą. Žinoma, turėsite išanalizuoti kiekvieno komunikacijos kanalo efektyvumą.
Klaidos skaičiuojant klientų išlaikymo rodiklius
70% vadovų mano, kad pagrindinė užduotis yra pritraukti naujų klientų, o 20% mano, kad svarbiausia išlaikyti esamus klientus.
Klientų išlaikymo rodiklis yra produkto, rinkodaros, klientų aptarnavimo ir kainų politikos efektyvumo rodiklis. Jei klientai vis dar yra lojalūs, tai reiškia, kad pastangos gali padvigubėti. Jei ne, laikas pakeisti savo strategiją. Tai gali atrodyti paprasta, tačiau iš tikrųjų išlaikymui įtakos turi daug veiksnių.
Žurnalo „Commercial Director“ redaktoriai išvardija 4 įprastas klaidas, kurias daro įmonės, atlikdamos skaičiavimus. Sužinokite apie juos ir neleiskite jiems dirbti.
Kodėl kai kurie klientų pritraukimo būdai neveikia
Daugelis įmonių, nepaisant didžiulių reklaminių kampanijų biudžetų, vis dėlto yra nepatenkintos jų efektyvumu ir skundžiasi maža grąža. Sėkmingų ir nelabai panašių akcijų tyrimas leidžia nustatyti tipines klaidas, kurios gerokai sumažina jų efektyvumą.
- Tikslinės vartotojų grupės apibrėžimas yra pernelyg abstraktus. Tiesiog nėra produkto visiems. Tokiu atveju reikia pradėti nuo rinkos segmentavimo, kuris apribos tikslinės grupės apimtį.
- Jūs nemokote savo įmonės darbuotojų. Darbuotojai nežino rinkai siūlomo produkto konkurencinių pranašumų. Produktą reikia apmokyti, kaip ir pardavimą. Tuo tikslu turėtų būti rengiami specialūs mokymai, kuriuos organizuoti padės patyrę specialistai.
- Naudojama nedaug kanalų, kurių efektyvumas nėra analizuojamas. Tuo tarpu norint pritraukti naujus klientus būtina sumaniai manipuliuoti, derinti skirtingus metodus, taip pat studijuoti naujas sėkmingų įmonių idėjas ir praktikas. Galite sėkmingai palyginti ATL ir BTL reklamos elementus.
- Trūksta apčiuopiamų konkurencinių pranašumų, išskiriančių jūsų prekės ženklą ir produktus iš tiesioginių konkurentų. Nauda turėtų būti akivaizdi ir supakuota į naudą, kurią jūsų klientas gauna pirkdamas jūsų produktą ar paslaugą.
- Žemas jūsų vadovų profesionalių pardavimo įgūdžių lygis. Jie nežino, kaip pilnai ir pelningai pateikti informaciją apie jūsų produktą klientams. Šią situaciją galima ištaisyti efektyviai mokant pardavimo metodus.
Norėdami nustatyti tokias klaidas, turite išanalizuoti savo verslą, ištirti kitų įmonių efektyvią praktiką ir stebėti ryšį tarp efektyvių potencialių klientų pritraukimo kanalų pasirinkimo ir vartotojų paklausos svyravimų. Visi šie paprasti įrankiai leis operatyviai nustatyti priežastis, trukdančias pritraukti naujų klientų ir plėsti verslą.
Informacija apie ekspertus
Jekaterina Kuznecova, „Alltek Development“ rinkodaros direktorius, Maskva. „Alltek Development“ įgyvendina visus kaimų gyvavimo ciklo etapus – nuo koncepcijos sukūrimo iki baigtų kaimų ir infrastruktūros objektų valdymo. Bendrovė valdo 6 objektus Kijevo, Rublevskoye ir Novorizhskoye greitkeliuose, kurių bendras plotas yra daugiau nei 400 hektarų. „ALLTEC Development“ valdomo turto vertė viršija 10 milijardų rublių. Bendrovė neužtikrintų finansinių įsipareigojimų neturi. ALLTEC įmonių grupės dalis.
Maksimas Gorbačiovas, Rusijos vadybos mokyklos B2b pardavimų ekspertas. Maksimas Gorbačiovas yra vienas iš 10 geriausių trenerių pagal Sales B reitingą. Jis turi teisinį ir psichologinį išsilavinimą. Kompetencijos sritys: pardavimai ir derybos, atatrankos valdymas, pardavimų atstovų valdymas, distribucijos valdymas, pardavimų padalinių organizavimas nuo nulio, klientų aptarnavimo standartų kūrimas ir diegimas, pardavimo skyrių automatizavimas.
Prasidėjus krizei, pardavimų lygis mažmeninėje parduotuvėje gerokai sumažėjo. Prekių vartojimo apyvarta Rusijoje 2015 metais sumažėjo 10,4 proc. Tai sukėlė papildomų pardavimo problemų.
Esant tokiai žemai gyventojų perkamajai galiai, akcijose imta ieškoti papildomų paskatų prekybos plėtrai. Siekdamos didinti pardavimus mažmeninėje prekyboje sėkmingos organizacijos išskyrė pagrindines mažmeninės prekybos tendencijas ir esamus pardavimų organizavimo būdus.
Kokie galėtų būti būdai, kaip kompetentingai organizuoti prekybos procesą, kad būtų padidintas pelnas?
1 būdas. Prekybos automatų pardavimo tinklo organizavimas
Pardavimas – tai prekių ir paslaugų pardavimas per automatus. Tai yra terminalų, vienetinių prekių (higienos prekių, batų užvalkalų, gėrimų, smulkių konditerijos gaminių) pardavimo automatų darbo organizavimas. Šis pardavimo būdas ypač populiarus mažose įmonėse, kurios pačios negali atidaryti savo parduotuvių tinklo arba turinčiose išplėtotą tinklą turinčias prekybos struktūras.
Taigi per automatų platinimo tinklą galima parduoti 15% produkcijos.
2 metodas. Kompetentinga kainų politika
Kainų politika yra viena iš svarbiausių produkto reklamavimo sąlygų. Kainų kėlimas ar mažinimas, įvairių nuolaidų ar palankių sąlygų siūlymas perkant – tai būdai, kurie labai įtakoja pelno gavimą.
Atkreipkite dėmesį į konkuruojančias įmones. Visai nebūtina mažinti prekės kainos, kai matote konkurentų kainų sumažinimus. Geriau pagalvokite, kaip galite pritraukti klientų per nuolaidas. Suteikite nuolaidą tiems patiems produktams, kuriems kaimynai sumažino kainas. Pirkėjas greičiau reaguos į jūsų rinkodaros triuką. Padarykite tai paskutinėmis konkurentų nuolaidų dienomis arba iškart pasibaigus jų akcijai.
3 būdas. Prekės papildomos vertės suteikimas
Papildomas būdas pritraukti pirkėją prie produkto yra tada, kai gaminiui suteikiama „ypatinga vertė“. Tai galima padaryti į aprašymą įtraukus neįprastas produkto savybes, funkcijas ir programas. Daiktai taip pat gali būti įtraukti į rinkinius. Suteikite šiems rinkiniams įdomius pavadinimus. Tokiais atvejais tikslinė auditorija padidės daug kartų. Tai reiškia, kad padidės parduodamų prekių kiekis.
4 metodas. Sutelkti dėmesį į klientus, kuriems keliami aukšti reikalavimai
Manoma, kad prekių kainos turėtų būti skirtos vidutiniam vartotojui ir netgi patenkinti pirkėjo, kurio pajamos yra mažesnės nei vidutinės, poreikius. Ir tai teisinga, nes. tai didžiausias procentas gyventojų.
Taip pat svarbu žinoti, kad jei pirkėjas kasdien įsigys aukščiausios kokybės prekę ir gaus profesionalų aptarnavimą, jis bus pasirengęs įsigyti prekių už gana didelę kainą. Sutelkite dėmesį į pirkėjus, kurie kelia aukštus reikalavimus. Galbūt kartais tokią prekę įsigys mažas pajamas gaunantis klientas. Tai galima padaryti per šventę, ypatingai nusiteikus, per norą save palepinti.
5 būdas. „Emocinės“ vitrinos kūrimas
Sukurkite patrauklią vitriną. Vitrina turėtų pritraukti, net suvilioti pirkėją. Produktas, kuris bus rodomas ant jo, turi būti „emociškai įkrautas“. Tai veikia tam tikromis sąlygomis. Prekės, pateikiamos įėjimo zonoje, turi atspindėti bendrą kainos lygį parduotuvėje. Produktai turi būti prieinami, kitaip pirkėjas pirmiausia bus „sujaudintas“, o paskui „nusivilęs“. Ir daugiau to nepamatysi savo mažmeninės prekybos vietoje. Net jei sumažinsite kainas 90%.
Toks rinkodaros žingsnis pritrauks kiekvieno praeivio dėmesį į jūsų produktą. Šiuo metu tai yra karšta mažmeninės prekybos tendencija.
6 būdas. Teisingas prekių eksponavimas
Didelė dalis pirkinių priklauso nuo prekių demonstravimo. Yra keletas paslapčių, kaip įdėti gaminį į lentyną. Galutinis prekių išdėstymas turi būti ryškių, tvarkingų spalvų. Tai pritrauks papildomo dėmesio. Įjungus periferinį regėjimą, pardavimai padidės nuo 130 iki 450%.
Produktai, kurie buvo palikti dėl didelių kainų ar kitų aplinkybių, dedami į krepšelį, esantį koridoriaus centre arba stelažo galuose. Būtina, kad pirkėjas tiesiogine prasme „susidurtų“ su šiuo produktu. O papildoma nedidelė nuolaida produktui gali padidinti pajamas iš jo pardavimo 800%.
7 metodas. Klientų elgesio valdymas
Savo parduotuvėse naudokite specialias technines priemones (garso ar vaizdo), kurios įsijungs, kai klientas praeis pro tam tikrą prekę. Pavyzdžiui, vartotojas prieina prie lentynos su avokadais ir šiuo metu išgirsta informaciją apie „neįprastai skanias salotas“ naudojant šį produktą.
Švyturiui patekus į aprėpties zoną (10–70 m), gaunamas signalas ir vartotojas ekrane iš karto mato pranešimą apie akcijas, nuolaidas ir asmeninius parduotuvės pasiūlymus.
8 būdas. Planšetinio kompiuterio naudojimas dirbant su klientais
Naudokite planšetinį kompiuterį su specialiai sukurta programine įranga. To dėka pardavėjas bendraudamas su pirkėju galės iš karto parodyti klientui prekę ir leisti apžiūrėti prekę iš visų pusių. Taip pat galite patikrinti prekių prieinamumą sandėlyje ir nustatyti užsakymo terminus. Įrašykite klientų pageidavimus ir išsiųskite pasirinktą projektą į jų el. pašto dėžutę. Naudojant šį klientų pritraukimo būdą į parduotuvę, ne tik, kad klientų aptarnavimo parduotuvėje greitis ir kokybė padidės bent 20%, bet ir atneš papildomo pelno.
Pasinaudokite mūsų patarimais. Ir jūsų verslas bus sėkmingiausias!
Tatjana Zagumennova
Sąmokslai, maldos ir sėkmės ritualai padės reklamuoti jūsų verslą ir pritraukti pirkėjų bei klientų. Net pradedantysis gali tai padaryti, o rezultatas bus toks pat, kaip kreipiantis į magai ir ekstrasensus. Be to, pasitelksite baltąją magiją, vadinasi, jums nereikės bijoti pasekmių. Juk jūs niekam nelinkite žalos, o tik norite išvengti žlugimo ir padidinti pardavimus savo prekybos vietoje. Vykdydami tokius ritualus jums tiesiog reikia laikytis visų taisyklių.
Sąmokslai, maldos ir ritualai padės pritraukti pinigų verslui. Yra ir kitų būdų pritraukti klientus ir klientus.
Sąmokslas pritraukti klientus ir pirkėjus
Perskaitykite siužetą stovėdami ir garsiai. Jei tai neįmanoma, atsisėskite ant kėdės ir pasakykite žodžius pašnabždomis arba sau. Pasitaiko atvejų, kai šiuos branginamus žodžius reikia ištarti spontaniškai, tuomet nereikia rinktis konkrečios dienos ir laiko. Turite tikėti ritualo sėkme, kad jis atneštų sėkmės ir būtų veiksmingas.
Šis sąmokslas pritraukti klientus ir pirkėjus yra geras, nes tam nereikia ilgai ruoštis, tereikia susirasti senos medžiagos gabalėlį. Šluostė tinka šlapiam valymui komercinėse patalpose.
Valydami savo darbo vietą nuo dulkių pasakykite šiuos žodžius:
KONSPIRACIJA: „Pasitrauk nuo mano prekių ir nuo manęs siaubingo neparduojamo ir svetimo skurdo! Toli nuo mano darbovietės palei upę, palei žemę, per mišką. Atsigulk po miško sloga, nekviesk manęs pas save! Visas nesėkmes nušluoju skuduru, skurdu išsiunčiau - per mišką, palei upę, per vandenį ir žemę! Mano prekės nesėdi vietoje, o parduodamos akimirksniu, nes stiprybė slypi vandenyje, švaroje ir kalboje. Kviečiu pirkėjus, siūlau prekes. Amen!"
Pakartokite šį burtą tris kartus ir įmeskite skudurą į bet kurį vandens telkinį arba sudeginkite. Jei aiškiai ir nedvejodami ištarsite visus žodžius, rezultatą pamatysite iš karto.
Maldos pritraukti klientus ir pirkėjus
Skaitykite savo maldas du kartus per dieną. Tai padės sustiprinti efektą ir pritraukti pirkėjų. Jei esate susijęs su pardavimu bet kurioje srityje, perskaitykite šią maldą:
MALDA:
Atvesk man klientus, Viešpatie,
Tegul viskas vyksta sklandžiai
Tegul sėkmė ateina
Pelnas, daug pinigų,
Tegul žvaigždė dega mano verslo kaktoje,
Tegul visada taip būna! Amen!
Tokia malda už gerą prekybą pakels nuotaiką, jausitės labiau pasitikintys ir klientų ateis būriais. Iš karto norėsis rasti konstruktyvių sprendimų, kaip bendrauti su žmonėmis.
Yra dar viena veiksminga malda, skirta pritraukti klientus ir pirkėjus, kurios dėka padidinsite savo pardavimus:
MALDA:
Ateikite pas mane klientai,
Duok man savo pinigus
Štai mano produktas
Pelnas mano kišenėje. Amen!
Ritualai pritraukti klientus ir pirkėjus
Dėl pinigų galite naudoti veiksmingą ritualą. Tai pritraukia klientus ir padeda padidinti produktų pardavimą. Laikykite jį prekybos vietoje, kur eksponuojamos prekės, arba prie prekystalio, bet išeikite į tą prekystalio pusę, kur stovi klientai.
Ritualas pritraukti klientų ir pirkėjų už pinigus
RITE: Paimkite geltoną monetą (vidutinio ar didelio nominalo), pamerkite į bet kokį kvapnų eterinį aliejų (eukalipto, apelsino, rožės) ir stovėkite kambario viduryje, laikydami monetą dešine ranka.
Po to perskaitykite šiuos žodžius:
„Prekybos keliai, veskite klientus į mano parduotuvę. Imk pinigus, siųsk sėkmės! Kad klientai ir sėkmės ateitų pas mane, atneštų man daug pinigų, padidintų pelną! Amen!"
Kai šie žodžiai sakomi tris kartus, jums reikia mesti monetą prie kojų ir garsiai sušukti „Sumokėta“. Nereikia išimti monetos, leiskite jai gulėti ant grindų. Bus gerai, jei klientas šiuos pinigus pasiims jūsų parduotuvėje ir jais atsiskaitys už pirkinį.
Ritualas pritraukti klientus ir pirkėjus druskai
Trokštantys verslininkai Tie, kurie tik planuoja atidaryti savo parduotuvę ar prekybos vietą, gali naudoti šį druskos ritualą. Tai padeda pritraukti geros energijos, o tai reiškia pelną ir sėkmę versle.
RITE: Išeidami iš namų į darbą pasiimkite saują druskos. Kai iki įėjimo į parduotuvės pastatą liks keli žingsniai, užmeskite saują druskos ant galvos ir pasakykite šiuos žodžius:
„Aš kalbu apie druską, traukiu pirkėjus! Grūdai krenta, klientai rikiuojasi į eilę. Niekas neišeina be prekių, visi man atneša pinigų! Amen“.
Po šių žodžių eik į parduotuvę ir nežiūrėk atgal. Rezultatas bus šimtaprocentinis, ir iškart pamatysite prekę perkančių žmonių antplūdį. Šie klientų ir pirkėjų pritraukimo ritualai padės padidinti pardavimus ir gauti daugiau pelno.
Kiti būdai pritraukti klientus ir klientus
Socialinė žiniasklaida. Sudarykite sutartį su bet kuria šou verslo žvaigžde ir pateikite savo skelbimą jos puslapyje. Visi draugai ir prenumeratoriai iš karto virs potencialiais klientais ir klientais. Sukurkite atskirą puslapį ir pakvieskite daug draugų. Jų pagalba galite išplėsti savo klientų bazę.
Savo šaltinio kūrimas internete. Daugelis žmonių internete ieško atsakymų į visus savo klausimus ir perka. Todėl svetainė bus puikus būdas pritraukti klientų. Sukurkite stilingą dizainą, pateikite aukštos kokybės informaciją šaltinio puslapiuose.
Laiškai elektroniniu paštu. Tai puikus būdas pritraukti klientus. Nemanykite, kad tokie laiškai erzina žmones, jie atidaro laiškus ir juos perskaito. Po to pusė žmonių ištrinami, o kita pusė taps jūsų potencialiais klientais. Šis metodas veikia ir per tam tikrą laikotarpį jūsų verslas turės naujų klientų.
Yra daug kitų būdų, kurie tikrai veikia ir padeda padidinti pelną.
Turite duoti laisvę savo vaizduotei. Jei neturite laiko galvoti, naudokite kasdienes maldas ar vienkartinius ritualus, kad pritrauktumėte sėkmės versle. Unikalūs sąmokslai ir pasitikėjimas savimi padės pritraukti pinigų ir uždirbti gerą kapitalą!
Vaizdo įrašas: skubaus pinigų surinkimo ritualas
Bet kokiam verslui – ar tai būtų pradedančiam, ar ilgai veikiančiam – reikia klientų. Tai galutinis prekių ir paslaugų vartotojas, kuris yra finansinių išteklių šaltinis, o tai reiškia, kad suteikia jūsų verslui galimybę augti ir vystytis. Jau daug kalbėta apie tai, kaip pritraukti klientus, tačiau tokia informacija niekada nebus nereikalinga. Kad ir kiek būtų atliekami marketingo tyrimai, visada lieka klausimų, pavyzdžiui, kodėl, esant vienodoms sąlygoms, klientas pasirenka vieną iš pasiūlymų. Tačiau tai yra ypatingi atvejai, klientų pageidavimus galima apskaičiuoti su gana didele tikimybe, ką daro rinkodaros specialistai toje pačioje įmonėje, mieste ar šalyje. Taip pat yra tarptautinė rinkodara. Ir visi šie specialistai ieško atsakymo į tą patį klausimą: „Kaip pritraukti klientus? Sukaupta medžiaga labai įdomi, todėl šiandien ją ir išnagrinėsime.
Paslaptinga būtybė, vadinama „klientu“
Labai svarbu gerai suprasti, kas yra mūsų klientas. Tai yra pagrindinė sąvoka, nes ji leidžia sutelkti savo pastangas ir nukreipti jas į konkrečius tikslus. Kadangi daug lengviau pritraukti vienos tikslinės grupės klientus, pirmiausia turime išsiaiškinti, kuria kryptimi reikia veikti.
Apskritai visi potencialūs klientai skirstomi į verslo ir privačius. Kiekvieną įmonę pirmiausia traukia pirmos kategorijos piliečiai, nes jie sudaro visą vartotojų rinkos segmentą. Sunku gauti tokį klientą, bet nauda iš tokių sandorių yra labai gera. Tačiau neturėtumėte sutelkti dėmesio į didelę gamybą, nes dėmesingas požiūris į kiekvieną klientą galiausiai gali atsidurti jūsų rankose, nes jis vieną dieną gali vadovauti visai korporacijai. Todėl diskutuodami, kaip pritraukti klientus, galime drąsiai teigti, kad asmenys yra ta kategorija, su kuria labiausiai verta dirbti. 
Populiariausi būdai pritraukti naujų klientų
Tiesą sakant, privatus verslas ne visada turi rinkodaros specialistų komandą, todėl jie turi išeiti iš padėties naudodami patikrintas priemones. Tuo pačiu metu verslininkai dažnai imasi būdų pritraukti klientus iš savo konkurentų ir greitai juos pritaikyti savo poreikiams. Apsvarstysime tiek tipinius, tiek nestandartinius būdus, kaip pritraukti naujų prekių ar paslaugų vartotojų.
Atsargos
Kas iš mūsų neatkreipė dėmesio į tokius ženklus? Akcijos, išpardavimai, nuolaidos – visa tai traukia vartotoją, ir jis greičiausiai susidomės bent jau siūlomomis sąlygomis. Jei ieškote būdo greitai pritraukti klientus, tuomet jums reikia ryškios ir gerai suprojektuotos reklamjuostės perpildytoje vietoje. Be to, turinys gali būti skirtingas: premija už procedūrą, gautą grožio salone, ar paskola lengvatinėmis sąlygomis - nesvarbu, svarbiausia, kad asmuo gautų jūsų pranešimą prieinama forma.
Labai svarbu, kad paslaugų pardavėjas, pasinaudodamas tokiu klientų aktyvumo skatinimo būdu, tikėtųsi gyventojų įsipareigojimu „nemokamam sūriui“. Net jei žmogui nelabai reikia to, ką siūlote, jis gali susidomėti preke vien dėl to, kad sąlygos jam atrodo palankios. Dėl to jis gali ne tik pats pasinaudoti pasiūlymu, bet ir pasakyti kitiems.
Mes ir toliau pritraukiame dovanų mėgėjus
Iš tiesų, daugybė reklaminių triukų yra susiję būtent su tuo. Rinkodaros specialistai žaidžia žmonių impulsyvumu, todėl stengiasi, kad jų „žiniatinklis“ būtų kuo patrauklesnis. Kalbėdami apie tai, kaip galite pritraukti klientus, negalite ignoruoti tokio metodo, kaip planuojamas kainų mažinimas. „Visos sezoninės procedūros 40% pigesnės“, „Visas išeinančios vasaros asortimentas dabar 60% pigesnis! – tokie ir panašūs šūkiai milžinišku greičiu renka klientus. 
Labai gerai veikia ir nuolaidos prekei principas. Šis metodas veikia visada, nepaisant to, ar mes suprantame rinkos mechanizmus, ar ne. Tai labai aiškiai matoma, kai kaina yra 999 rubliai arba 2990.
Akcijos ir nuolaidos yra gana neapdoroti mechanizmai, be to, jei verslo savininkų paklausta, kaip buvo veiksminga akcija, jie ne visada gali atsakyti. Prekė ar paslauga parduota, bet ne už pradinę kainą. Ar pardavimai išaugo pakankamai, kad padengtų šį skirtumą? Būtent tam, kad jūs gerai suprastumėte, kaip pritraukti pelno ir klientų, šiandien norime atskleisti geriausius būdus jų pritraukti.
Padidėjęs lojalumas
Išvardintų metodų nenaudoja tik pats tingiausias verslininkas, tačiau jų efektyvumas gali skirtis. Todėl, kad jie iš tikrųjų veiktų, rekomenduojame naudoti šiuos metodus. Visų pirma, patartina apriboti savo pasiūlymo galiojimo laiką. Toks rinkodaros triukas potencialiam klientui leis įskiepyti mintį, kad sąlygos netrukus gali pasikeisti jam nepalankia kryptimi.
Antrasis variantas panašus į pirmąjį, tačiau turi tam tikrų niuansų. Šiuo atveju pagrindinė užduotis – spalvingai aprašyti prekės (paslaugos) privalumus, o vėliau paminėti, kad jų kiekis labai ribotas. Tai gali būti VIP kolekcija arba unikalus pasiūlymas, kurio sunku atsisakyti.
Pakalbėkime šiek tiek daugiau apie tai, kaip pritraukti naujų klientų. Sutikite, iš pradžių žmogui nesvarbu, ar jis eina pas tave, ar į priešingą įmonę. Pirmam asmeniui, įsigijusiam prekę ar paslaugą, pasiūlykite vertingą prizą. Tai nebūtinai turi būti produktas, nemokama eksperto konsultacija (makiažo ar išvaizdos priežiūros meistriškumo klasė). 
Ir galiausiai pirmiesiems klientams galite sugalvoti kokį nors suvenyrą. Tai gali būti kosmetikos krepšys, žibintuvėlio raktų pakabukas su logotipu, kai kurios įmonės praktikuoja patiekti saldumynus ir vaisius, ypač jei apsilankymas sutampa su kokia nors švente. Tai smulkmena, bet malonu.
