Zakaj imajo trgovine promocije za prodajo blaga po znižanih cenah?
Ni skrivnost, da na ta način predstavniki trgovskega podjetja povečajo donosnost trgovine, tj. ker želijo zaslužiti več, ustvarijo pogoje za to. Morda se komu zdi nelogično, da z znižanjem cene začnete prejemati več dohodka. Je pa odvisno kako se zadeve lotiš. Če, recimo, preprosto nastavite ceno, ki je veliko nižja od povprečne cene podobnega izdelka pri konkurentih, potem se preprosto prikrajšate za del dobička. Če pa zagotovite razumen, dobro izračunan popust, postane to orodje, ki bo kupce spodbudilo, da kupijo več, se vrnejo k vam in raje obiščejo vašo trgovino kot del nakupovanja.

Primer - kako deluje popust

Kupca lahko na primer zanimate tako, da mu sporočite, da če izbere in plača več kot 2 artikla, prejme določen odstotek popusta. Tako je tudi ob rahlem znižanju cene dobiček od prodaje dveh enot blaga večji, kot če bi prodali en kos. Poleg tega več prometa!

Naj izdelek stane 100 rubljev. Njegov strošek je 70 rubljev. Prodam 1 kom. za polno ceno zaslužite 30 rubljev, s prodajo dveh s popustom, vsakega po 90, pa dobite 40 rubljev. (10 rubljev več, to je +33% dobička). Ček je postal bistveno večji.
Obseg denarnega prometa je 80 rubljev večji. (80%!), in glede na število prodanih enot, ne malo, ne veliko - 2-krat!

To je preprosta aritmetika.
Ni nujno, da bo vsak kupil več stvari, potem ko bo prebral ponudbo, vsak ima svoje razloge za to, vendar bodo nekateri kupci to izkoristili. S tem ste brez dodatnih stroškov povečali prodajo in njeno učinkovitost ter pritegnili zanimanje kupcev, ki bodo več kupovali pri vas, saj se jim splača kupovati pri vas.

Ta možnost je ugodna tako za prodajalca kot za kupca. Prvi je zaslužil več, drugi je prihranil z nakupom ceneje. Seveda je pomembno, da se potrošnik lahko odloči, ali potrebuje drugo stvar. Če temu ni tako, se varčevanje spremeni v zapravljivost, neupravičeno zapravljanje osebnega ali družinskega proračuna.

Ogledali smo si primer, kako popust deluje kot orodje, ki pomaga organizirati vzajemno koristno transakcijo za predstavnike obeh strani trgovalnega procesa.

Možnosti izkoriščanja promocij po znižanih cenah

Obstaja veliko možnosti za pridobitev ugodnosti prek različnih vrst promocij, povezanih z zagotavljanjem znižanih cen, več kot sto. Številne od njih, tiste, ki jih je mogoče najti precej pogosto, in nekatere posebej izvirne, bomo obravnavali v nadaljevanju. Med drugim vam bodo materiali v tem članku pomagali razumeti, zakaj in kako poteka prodaja itd. Tako pa boste lažje, da ne boste nasedli najrazličnejšim trikom brezvestnih prodajalcev, ki napovedujejo tako imenovane ogromne popuste, na primer z vnaprejšnjim napihovanjem cen. Na žalost takšne številke niso redke.

Popusti na vse in za vsakogar niso vedno pogosto. Če trgovina to počne ves čas, to pomeni, da je v ceno vključen dodaten pribitek, poleg tega pa je v sektorju šibka konkurenca. V nasprotnem primeru dodajte dodaten pribitek in boste izgubili cenovno konkurenčnost. Druga stvar je, da če konkurenti svojim strankam dajo diskontno kartico s popusti pri vseh nakupih, potem boste morali tudi vi kot lastnik trgovine svojim obiskovalcem zagotoviti podobne možnosti za nakup blaga od vas cenejše.

Katere vrste popustov obstajajo - prvih 20

Oglejmo si primere promocij s popusti in njihove posebne primere - razprodaje v trgovinah z oblačili.

Z diskontno kartico

Prodaja ali podarjanje diskontne kartice stranki, ki prvič kupuje v trgovini, kar pomeni kumulativni ali trajni popust, odvisno od pogojev.

Nizke cene zaradi sezonskih razprodaj in likvidacije prejšnjih zbirk

Prodajalec potrebuje pozitivno dinamiko prodaje in rast prometa. Pomembno je tudi, da izdelek ne obleži na policah, sploh če gre za oblačilo za sezono, ki je že prešla svoj ekvator ali pa se celo bliža koncu. Z nižanjem cen prvič pritegnete pozornost kupcev, drugič pa povečate verjetnost, da bo izdelek razprodan. Treba je opozoriti, da skladišče v zvezi s tem ni vedno "likvidirano". Zgodi se, da se morate preprosto znebiti izdelka, ki se sploh ne prodaja, po katerem je malo povpraševanja.

Popusti ob rojstnih dnevih, odprtjih podjetij, odprtjih trgovin

Prvič, to je način, kako "zasvetiti", pritegniti pozornost v trgovino in hkrati zaslužiti dodaten dobiček z velikim številom prodaj, tako da imate s čim praznovati rojstni dan.

Začasni popusti veljajo za določeno kratko obdobje

Praviloma v tem primeru kupec prejme informacijo o popustih za vse, ki so uspeli naročiti pred tem in tem datumom, tem in tem mesecem in letom.

Popusti se vsak dan manjšajo

Objavljamo večdnevne popuste na glavno skupino blaga, vendar v celotnem času promocije ne v enakih odstotkih, temveč z zmanjševanjem po naslednji shemi: 29. - 30%, 30. - 15%, 31. - 10 %

Popusti pri nakupu več kot enega artikla

Tukaj lahko pride do odstopanj. Velikost popusta se lahko poveča glede na število artiklov v košarici (2 artikla - 5%, 3 artikli - 7%, od 4 kosov - 10%). Ali poenostavljena fiksna možnost - kupite več kot eno obleko - dobite 15% popust na vse.

Popusti pri nakupu nad določenim zneskom

Ob nakupu oblačil v vrednosti 7000 rubljev ali več takoj prejmete 15% popust.

Določitev cene je odločitev, ki je odvisna od izbrane marketinške cenovne strategije. Tržne cenovne taktike vključujejo uporabo popustov

Popust je znesek, za katerega se zniža cena in hkrati znesek, s katerim prodajalec subvencionira kupca za spodbujanje prodaje.

Taktične odločitve glede prilagajanja osnovne cene z uporabo popustov so odvisne od vrste popusta. Razlikujemo naslednje vrste popustov:

1 funkcionalni (trgovinski) popusti - popusti, zagotovljeni trgovskemu podjetju za opravljanje funkcij prodaje, skladiščenja, računovodstva, promocije

2. Trgovski popusti - popusti prodajnim posrednikom za pokrivanje stroškov in zagotavljanje dobička.

3. Progresivni popusti - popusti, ki se vzpostavijo ob določenem obsegu nakupov

4. "Skonto" popusti - popusti za plačilo blaga z gotovino ali za predčasna plačila. Standardni popust "popust": "2/10, neto 30" To pomeni, da mora biti blago plačano v 30 dneh, vendar bo kupec plačal 2% manj, če plača v 10 dneh, če plača v 10 dneh.

5. Količinski popusti - popusti za nakup določene količine blaga

6 bonus popusti - popusti za redne stranke za določen obseg nakupov v določenem časovnem obdobju, običajno eno leto. V tem primeru se določi določena lestvica popustov

7. Popusti za spodbujanje prodaje novih izdelkov - popusti za posrednike, če prevzamejo v prodajo nove izdelke, katerih promocija zahteva dodatne stroške.

8. Posebni popusti - popusti, ki so določeni za stalne in ekskluzivne stranke, za katere je prodajalec zainteresiran

9. Izvozni popusti - popusti, ki so zagotovljeni tujim kupcem poleg tistih popustov, ki veljajo na domačem trgu.

10 klubskih popustov - popusti za člane diskontnih klubov za nakup blaga

11. Prednostni popusti - popusti, ki se vzpostavijo z namenom spodbujanja prednostnih kategorij kupcev ali spodbujanja prodaje določenih vrst blaga

12. Promocijski popusti - popusti, ki se vzpostavijo med akcijami

13. Praznični popusti - popusti, ki se vzpostavijo ob prazniku

14. Sezonski popusti - popusti, ki so določeni za nakup blaga v obdobjih pomanjkanja povpraševanja. Lahko pred in po sezoni

15. Trade-in popusti (blagovni menjalni pobot) - popusti, ki se vzpostavijo na nov izdelek v primeru vračila podobnega starega izdelka.

16. Skriti popusti - popusti, ki so določeni v obliki brezplačnih storitev ali določenega števila brezplačnih vzorcev

17. Zaprti (transferni) popusti - popusti, ki so vzpostavljeni v znotrajproizvodnem sodelovanju podjetja

18. Popusti pri pogajanjih - popusti, ki se ugotovijo v zaključni fazi pogajanja o ceni.

19. Končni popusti - popusti, ki so določeni za zadnjo serijo (enoto) blaga

20 kompleksnih popustov - popusti, ki predvidevajo hkratno vzpostavitev več vrst popustov

21. Negativni popusti - cenovne premije, določene za majhno serijo blaga, višjo raven kakovosti izdelkov, nujno dostavo, dostavo neposredno na mesto uporabe itd.

Varnostna vprašanja

1 predstavljamo in opisujemo glavne elemente cene

2. Kaj je bistvo pojmov "sestava cen" in "struktura cen"?

3. Kako se struktura cene razlikuje glede na dolžino distribucijskega kanala?

4. Poimenujte značilnosti klasifikacije cen

5. Katere vrste cen ločimo glede na »naravo prometa storitev«?

6. Kakšna je razlika med tržnimi cenami s horizontalno fiksacijo tržnih cen in vertikalno fiksacijo?

7. Navedite razliko med reguliranimi, fiksnimi in paritetnimi cenami

8. Opišite izraze »E« v sistemu mednarodnih trgovinskih izrazov. Inkotnerms

9. Ali je uporaba popustov strateška ali taktična cenovna odločitev?

Promocije in razprodaje: 33 idej, kako privabiti kupce

Presenečeni boste: včasih se je kupec celo pripravljen ... sleči, da bi dobil želeni izdelek. Ampak resno, ne smete se omejiti na tipičen "naredimo popust in delimo letake." Možnosti promocij je veliko, tudi s popusti si lahko izmislite kaj nenavadnega – in učinkovitega.

raziskal

hipermarket

13. "Zdaj ali nikoli"

14. “Motivirani” popust

Akcija v trgovini Calipso.

Prisoten

Promocija v salonu nakita

19. Za prihodnost

supermarket

Pol litra krvi za iPhone.

"Silpo" in pošasti Stikeez

Akcija na bencinski črpalki Olvy.

33. Prvotne delnice

Obstaja veliko načinov, kako pritegniti pozornost kupcev – popusti, darila, brezplačni vzorci in še veliko več, vendar tržniki vedno znova ustvarjajo nove ideje in presenečajo potrošnike. Preučili smo izkušnje trgovcev z različnih področij in sestavili seznam trgovinskih marketinških akcij, ki delujejo.

Popusti v online in offline maloprodaji

Sredi leta 2016 je marketinško podjetje Nielsen proučevalo vpliv promocij na potrošniško izbiro v supermarketih z živili. Rezultati so impresivni. Tako je 51 % od 1.000 vprašanih potrdilo, da se je njihovo zanimanje za znižane izdelke v letu dni povečalo. Znižanje cen je najpogostejši način, kako pritegniti pozornost obiskovalcev trgovine na določene izdelke. Vendar se popusti razlikujejo od popustov. Poleg tradicionalnih sezonskih razprodaj v ruski in tuji maloprodaji najdemo precej kreativne promocijske rešitve.

Promocije pogosto najdemo v modni maloprodaji. Omogoča vam ne samo povečanje prodaje, temveč tudi prodajo zastarelega blaga, prejem sredstev in sprostitev prostora v skladišču za nove prihode. Večji dogodki se imenujejo tudi "likvidacije skladišč". Mehanizem deluje dobro - ljudje so pripravljeni kupiti stvari iz lanskih zbirk s popustom.

Likvidacija v trgovini z otroškim materialom.

Ta model uporabljajo ne le trgovci na drobno, ampak tudi predstavniki gostinstva. Ob določenih dnevih in urah ponuja trgovina velike popuste na določen izdelek ali kategorijo. Ure so običajno znane vnaprej.

Toda peterburška trgovina z gospodinjskimi aparati Simtex je ubrala drugo pot. Kupce so vnaprej obvestili, da bodo v petek vesele ure in 30-odstotni popust na italijanske gospodinjske aparate. Toda čas se je spreminjal vsak teden. Že tretjič se je v trgovinah mudilo od zgodnjega jutra. Tržniki so se spopadli z nalogo privabljanja kupcev v neudobno locirane maloprodajne prostore.

Ta model se uporablja, ko morate pritegniti pozornost določenega segmenta občinstva. Možnosti je veliko - popusti za mamice z otroki, lastnike malteških ovčarjev, upokojence itd. Obstajajo tudi bolj kreativne možnosti - akcija za obiskovalce v belem ali nakupovalce z zelenimi torbicami.

"Družinski" dogodek v Pyaterochki.

Ta mehanizem pogosto uporabljajo modni trgovci. Dekleta radi nakupujejo v skupini, zato je povpraševanje po marketinški akciji »pripelji prijatelja in pridobi popust«, popust pa je odvisen od števila privabljenih kupcev - 5% za enega, 10% za dva, 15% za tri, in tako naprej. Druga vrsta takšne promocije so popusti za nove obiskovalce - redna stranka da kupon prijatelju.

Promocija Multi-Pass Priporoči prijatelju – morda preveč zapletena za dokončanje

Tako Alfa-Bank v Belorusiji privablja stranke.

Trgovina ponuja privlačne ponudbe za določene stranke. Na primer, rojstnodnevni ljudje prejmejo popust na torto ali druge praznične izdelke. Veliki hipermarket Lenta je šel še dlje. Osebne ponudbe se oblikujejo na podlagi analize vaše zgodovine nakupov. Stranka prejme informacije o popustih na izdelke, ki ga zanimajo, po pošti ali v e-novicah.

50% popust na vaše najljubše izdelke v Lenti.

Akcija je bolj značilna za spletno trgovino. Naročila se začnejo sprejemati, ko izdelek še ni na zalogi. Da bi spodbudili kupce k predplačilu, trgovina zniža ceno prednaročila.

Popust za prednaročilo RRD opreme.

Kupec je aktiven - všečka, se naroči na skupine v družbenih omrežjih ali e-novice, piše ocene - in prejme donosno ponudbo. Takšna dejanja zasledujejo več ciljev hkrati. Spodbujajo prodajo, povečujejo zvestobo ciljne publike in povečujejo bazo naročnikov oziroma skupnosti na družbenih omrežjih.

200 rubljev. za nakup spodnjega perila v nekaj klikih na socialnih omrežjih.

Ena od možnosti so posebne ponudbe za tiste, ki so v trgovini enkrat ali čez čas zapravili določen znesek. V slednjem primeru se od kupca zahteva, da hrani račune ali pa dobi posebno kartico, na katero prodajalec označi vsak nakup. Stranka prejme velik enkratni popust ali bonus kartico. Odstotek na njem se lahko poveča, ko so doseženi mejniki - 5% za nakupe 5.000 rubljev, 7% za 10.000 rubljev. in tako naprej.

Več nakupov - več popusta.

Cilj dogodka je povečati zvestobo in povečati povprečni znesek čeka. Uporablja se tudi za prodajo počasnega blaga. Primer takšne oglaševalske akcije v trgovinah s čevlji in dodatki je popust na torbico ob nakupu para čevljev iz iste kolekcije, v supermarketu - popust na oreščke pri nakupu zavojčka piva.

Dodatki za pametne telefone in tablice znižani.

Ta model pogosto uporabljajo trgovci z živili. Trgovina vsak dan ponuja popust na določeno kategorijo blaga. Da bi pritegnili pozornost občinstva, si omislijo ustvarjalna imena - "sadni torek" ali "mesni petek".

Popusti na meso v verigi BIGZZ, Minsk.

Takšna promocija je dober način, da se znebite zastarelega blaga ali opozorite na novega. Za lažjo navigacijo strank so promocijski izdelki označeni. Uporabite lahko svetle nalepke ali cenovne oznake ustrezne barve.

Minus 30% na blago z "rdečo" ceno.

13. "Zdaj ali nikoli"

To tehniko uporabljajo spletni trgovci za boj proti zapuščanju vozičkov. Obiskovalec se sprehodi po straneh, izbira izdelke, vendar nikoli ne zaključi naročila. Čez nekaj časa boste prejeli e-poštno sporočilo s popustom na modele, dodane v vašo košarico.

Kupec prejme 5% popust in brezplačno poštnino, če se vrne in odda naročilo.

Toda MIF ne znižuje cen, ampak pritiska na kupca z delčkom knjige:

Dodatno brezplačno poglavje je dobra spodbuda za nakup celotne knjige.

14. “Motivirani” popust

Za pridobitev bonusa mora kupec izvesti določena dejanja. Ljudje se tako noro trudijo za dobiček. Tako so v moskovski trgovini s podvodno opremo Diskus kupce prosili, naj spustijo glavo v akvarij. Velikost popusta je bila odvisna od časa, ki ga je oseba lahko preživela pod vodo, ko je zadržala dih. Vedno so bili ljudje, ki so želeli preizkusiti svojo moč - ljudje bolj cenijo tisto, kar dobijo z razlogom. In popuste, za katere so morali trdo delati, uporabljajo bolj rade volje.

Ljudje igrajo na srečo, radi igrajo in zmagujejo. Kupci pozitivno dojemajo promocije v supermarketih z elementi loterije. Na primer, pri nakupu se na računu pojavi poljuben popust. Velikost je lahko od 5% do 50%.

Naključni popusti na komplete za vezenje.

V trgovini s čevlji so našli izvirno rešitev - višina popusta je bila vezana na velikost stopal kupcev. Drugi primer je marketinška akcija v trgovini s športno opremo. Kupec je moral prinesti staro kolo. Stehtali so jo na licu mesta, odstotek popusta na novo opremo je bil enak teži stare v kilogramih.

Akcija v trgovini Calipso.

Tu je še ena rešitev: "Prodajte svoja stara oblačila in pridobite popust":

Znižanje cen je najpogostejši, a še zdaleč ne edini način, kako privabiti obiskovalce v trgovino in jih motivirati k več nakupom. Ta mehanizem je dobro uporabiti, kadar je poleg povečanja prodaje cilj tudi znebiti se določenih izdelkov. Lahko pa povečate povprečni račun in zvestobo občinstva brez znižanja cen.

Prisoten

Še bolj kot nakup posla ljudje radi dobijo stvari brezplačno. Trgovci na drobno to aktivno izkoriščajo in pripravljajo različne mehanike z darili. Pozornost potrošnikov pritegnejo tako resnično dragoceni izdelki kot prijetne malenkosti. Na učinkovitost marketinških akcij lahko vpliva tudi izvirna predstavitev.

Eden najpogostejših mehanikov. Ob nakupu izdelka določene kategorije kupec drugega prejme v dar. To so lahko enaki izdelki - običajna promocija "dva za ceno enega". Poleg tega so sorodni izdelki ali potrošni material pogosto ponujeni kot darilo glavnemu predmetu. Obstajajo tudi povsem izvirne kombinacije - vodka in Borjomi, Raffaello in kondomi itd.

Akcija v salonu hišnega tekstila.

Ta možnost ni primerna za vsako trgovino. Odlično pa se obnese v zlatarnah, kjer je prodaja neposredno odvisna od števila okovjev. Eni od trgovin je uspelo preživeti krizo in povečati prodajo s ponudbo bisernega nakita za vsakokrat. Njihov strošek je nizek, zaradi povečane prodaje pa se je akcija več kot povrnila.

Promocija v salonu nakita

19. Za prihodnost

Včasih lahko darilo naključnemu obiskovalcu poveča prodajo, če morate poskrbeti za brezplačen izdelek in kupiti potrošni material. Trgovina za male živali se je odločila za nenavadno marketinško akcijo. Lastnik je na ogled povabil učence bližnje šole. Na koncu je vsak prejel brezplačno ribico. Čez nekaj časa so prišli starši po akvarije, opremo in hrano. Stroški teh živali so nizki, vendar so povezani izdelki precej dragi.

Govorimo o skupnih nastopih podjetij z različnih področij. Lep primer sta supermarket Sedmi kontinent in salon nakita Sunlight. Ob nakupu izdelkov za določen znesek stranka prejme certifikat za nakit. Akcija običajno vključuje ljubke drobnarije - obeske ali perle za zapestnice Pandora.

Skupno delovanje Pyaterochka in Sončne svetlobe.

Takšne promocije običajno izvajajo proizvajalci, a tudi trgovci pogosto uporabljajo to mehaniko. Tako so v enem salonu nakita med strankami izžrebali draga darila - avtomobile, stanovanja in potovanja. Še bolj kreativna ideja je prišla na misel tržnikom v ukrajinski trgovini Citrus. Krvodajalcem so podarili omejeno serijo rdečega telefona iPhone 7. V promocijskem obdobju je v več centrih vsak darovalec dobil nekaj podobnega loteriji.

Pol litra krvi za iPhone.

Marketinške dogodke z darili je dobro začeti ob odprtju nove poslovalnice, da bi pritegnili stranke. Dober primer promocije so pokazali tržniki salona Svyaznoy. Zaposleni so razmetali »izgubljene« denarnice s povabilom, naj pridejo na odprtje nove trgovine in najdbe zamenjajo za darilo - majico z napisom »Najbolj pošten prebivalec mesta«.

V čast otvoritve Bookvoyed balone menja za knjige.

Tržniki aktivno uporabljajo tehnike iz računalniških iger – dosežke, nagrade, lestvice najboljših, statuse in druge. V trgovskih verigah z živili strankam ponujajo zbiranje igrač. Ustvari se zbirka likov, album ali škatla z režami za vsako figuro se prodaja posebej. Obstaja veliko primerov iz resnične prakse - ukrajinsko omrežje "Silpo" in pošasti Stikeez, ruski "Dixie" s svojimi "stickies" in "Magnit" z igračami in žetoni iz Vojne zvezd. Bistvo je vedno enako - da bi dobili ali kupili figurico za pesem za zbirko, morate najprej kupiti za določen znesek - 500-1000 rubljev. Tako promocija bistveno poveča povprečni ček, hkrati pa poveča zvestobo ciljne publike – ljudje radi igrajo in svoje uspehe delijo na družbenih omrežjih.

"Vojna zvezd" v omrežju Magnit.

Kupci so vabljeni, da zberejo določeno število artiklov in jih zamenjajo za vredne nagrade. Veriga hipermarketov podarja komplete nožev, ponv in drugih uporabnih gospodinjskih pripomočkov dobre kakovosti. Za vsak nakup v vrednosti 50, 100 ali 200 rubljev se izda nalepka. Zahvaljujoč promociji prihajajo zbiratelji, ki kupujejo v določenih trgovinah in zberejo več predmetov, da bi hitro prejeli nagrado.

Kupon za čips v kozmetični trgovini “Professional's Choice”.

Scenariji promocije so omejeni le z domišljijo tržnikov in lastnikov podjetij. Glavno je strankam ponuditi tisto, kar potrebujejo, ali jih vključiti v zanimivo igro z elementi tekmovalnosti.

Marketinške aktivnosti imajo različne cilje – povečati prodajo, privabiti kupce v novo trgovino ali pozornost na nov izdelek, povečati doseg ali zvestobo. Vsi prejšnji primeri posredno ali neposredno pomagajo rešiti vse težave. V tem razdelku bomo govorili o promocijah, katerih cilj je predvsem povečanje povprečnega čeka.

Tako se motivirajo k večji porabi v omrežju Zaodno.

Ta model je najbolj značilen za spletne trgovine. Promocija je omejena na znesek naročila - najmanj 1000-3000 rubljev. Mnogi ljudje raje dajo dodaten in ne zelo potreben izdelek v voziček, kot da bi zavrgli 300-500 rubljev. na veter.

Po poskusu novega izdelka ali pijače lahko obiskovalec kupi nekaj, kar prvotno ni bilo načrtovano. Mehanike uporabljajo tržni trgovci in prodajalci lubenic – po okusu osvežilne dobrote v vročem dnevu je nemogoče iti mimo brez nakupa.

Degustacija medu v trgovini BeeHappy

Ljudje se radi počutijo kot del velikega in koristnega cilja, zato napisi »Z nakupom tega izdelka pomagate otrokom« ali »Ljubim naravo« delujejo. Seveda dobrodelni projekt ne bi smel obstajati samo v reklamnih materialih.

"Panda kartica" v trgovini "M-video".

V trgovini na drobno lahko pogosto najdete izdelke, ki se ne prodajajo več kot 2-4 kose na osebo. Čudežno zraste vrsta na pultu, kjer je bil prej prazen. Strah, da ne boste pravočasni, da boste zamudili nekaj pomembnega, deluje tržnikom v prid. Tudi tisti, ki izdelka sploh ne potrebujejo, se mudi po svoj del "ekskluzive".

Promocija v trgovini Novosibirsk Holiday.

Ta model se uporablja za povečanje povprečnega čeka. Kupcem je na voljo niz sorodnih izdelkov, kot sta čaj in sladkor ali gin tonik. Bistvo je, da je nakup kompleta bolj donosen kot nakup vsakega izdelka posebej. Vendar tudi tisti, ki potrebujejo samo eno stvar, izberejo komplete in tako pustijo več denarja v blagajni.

Vsak kos v kompletu je cenejši.

Obstajajo tudi druge strategije za povečanje povprečnega čeka, najenostavnejša med njimi je zvišanje cen. Vendar se lahko v tem primeru nekateri kupci obrnejo na konkurente, da bi prihranili denar.

Promocije za pritegnitev pozornosti do blagovne znamke in povečanje zvestobe

Ustvarjanje vrveža po trgovini pomeni privabljanje strank in skoraj zagotovljeno povečanje prodaje. V boju za pozornost občinstva se podjetja lotevajo tveganih korakov, včasih na meji prekrška. Toda taki dogodki vedno prinesejo rezultate in zmagovalcev se ne ocenjuje.

Nekatere trgovine za darila in popuste vabijo kupce k norčijam. Ena od vrst takšnih promocij je igra striptiza. Pionir v tej zadevi je bil Euroset, ki je pred 10 leti dal telefone tistim, ki so v salon prišli goli. Vendar se večina trgovcev ne zateka k tako radikalnim možnostim. Tako so leta 2016 na bencinski črpalki OLVI podarili poln rezervoar bencina vsem, ki so prišli točiti v bikiniju in petah. Pogoji so bili enaki za vse brez izjeme.

Akcija na bencinski črpalki Olvy.

Podobne promocije so izvajali modni trgovci v različnih mestih in državah. Seveda se lahko tukaj prepiramo o lojalnosti, vendar so se tržniki teh podjetij zagotovo spopadli z nalogo pritegniti pozornost in vznemiriti.

Promocija v eni od trgovin s čevlji v Grodnu.

Ta mehanizem pogosto uporabljajo trgovine s strojno opremo. V zameno za star pralni stroj ali hladilnik prejme kupec novega z doplačilom. Dodatno plačilo je običajno 10-30% nižje od običajnih stroškov opreme, trgovina pa poveča prodajo in prejme delujoče rezervne dele. Podobno akcijo je izvedel tudi HM - v zameno za paket starih oblačil je obiskovalec prejel manjši popust na nova.

Menjava staro za novo v MediaMarkt.

Nagrada, prejeta v poštenem boju, prinaša več veselja kot navadno darilo. Ljudje so pripravljeni tekmovati za preproste naslove in ocene, vendar lahko veliko naredijo za popust ali nagrado. Družbena omrežja ponujajo velike možnosti za potegavščine. Repost tekmovanja pritegnejo pozornost do blagovne znamke, povečajo doseg ciljne publike in povečajo zvestobo.

Drug pogost model so nagradne igre s posebnimi hashtagi, vključno s kreativnimi. To orodje lahko uporabljate tudi brez povezave. Tako je supermarket z živili organiziral tekmovanje v hitrosti - zmagal je tisti, ki je v določenem času napolnil košaro z največ artikli in stekel do blagajne. Srečni nagrajenec je vse odnesel brezplačno, ostali udeleženci so prejeli popust. Drug primer lovljenja darila je akcija v trgovini s športno opremo. Kupci so morali izbrati poljuben izdelek in v minuti steči na blagajno. Vodovodna trgovina je za svoje stranke organizirala fotografski natečaj za mokre majice. Slikali smo se na licu mesta, zmagovalec je dobil tuš.

Ustvarjalno tekmovanje v trgovini z blagom.

33. Prvotne delnice

Nenavadno zasnovane oglaševalske akcije pritegnejo pozornost in si jih zapomnijo, kupon za naslednji nakup pa postane razlog za ponovni obisk trgovine. Na silvestrovo je otroški supermarket začel z akcijo »Pohvale in želje«. Kupci so na blagajni izvlekli lepo oblikovan zvitek z željami in kuponom za darilo ali popust. Kupcem je bil dogodek tako všeč, da so ga v trgovini začeli ponavljati pred vsakim praznikom.

To ni popoln seznam idej, ki bodo pritegnile obiskovalce v trgovino in povečale prodajo. Na vsakem področju maloprodaje si lahko izmislite še ducat ustvarjalnih dejanj. Za večjo odzivnost, doseg in doseganje boljših rezultatov je vredno kombinirati offline in online orodja, nenehno analizirati reakcije in potrebe ciljne publike. In skrben izračun marketinških akcij vam bo pomagal, da ne boste šli v rdeče številke.

Sistemi popustov, popusti, bonusi, varčevanja in drugi popusti so pomembno orodje za ustvarjanje in spodbujanje povpraševanja in zvestobe vaših strank. Zakaj so potrebni popusti? Pritegniti vaše stranke in povečati prodajo, oblikovati pozitivno oceno vašega podjetja med vašimi kupci ali potrošniki vaših storitev, spodbuditi nadaljnjo željo kupcev po uporabi vaših izdelkov ali storitev (zvestoba kupcev). Boj za stalne stranke je eden od pomembnih vidikov tržne strategije v realnosti sodobnega poslovanja. S pomočjo pravilno organiziranega sistema popustov lahko spodbudite prodajo slabo prodajanega blaga, novih izdelkov ali uravnavate pretok kupcev ali strank med delovnikom.

Kateri se uporabljajo in kako jih pravilno organizirati, bomo obravnavali spodaj.

Vrste popustov:

1. Po višini popusta

1) Za celoten znesek nakupa (ček)

Primer: popusti na diskontni kartici trgovine itd.

2) Za posamezne postavke na čeku

Primeri: popust na izdelek, ki sodeluje v promociji, popust na promocijske izdelke določenega proizvajalca, popust za imetnika diskontne kartice znamke itd.

2. Po stanju

1) Brezpogojni popust

— Prodaja zaradi likvidacije trgovine

2) Popust »Če, potem«.

a) Po času

— popust na vse alkoholne pijače na meniju do 15.00 (povečuje prodajo blaga, po katerem je malo povpraševanja)

— popust po uri dneva ali dnevu v tednu (omogoča pravilno porazdelitev pretoka strank, na primer zagotovitev odliva strank med visoko nakupovalno aktivnostjo, prenos nekaterih strank na drug čas. To vam omogoča prerazporeditev obremenitve na osebje v trgovini in zmanjšanje čakalnih vrst v trgovini, kar bo nedvomno pritegnilo dodatne stranke.

b) po znesku nakupa

— pri nakupu nad 5.000 rubljev — 10% popust na vse (spodbuja vas k nakupu več blaga)

c) po količini

— kupite 2 paketa, drugi je brezplačen

d) glede na določeno nabavno lastnost

— ob nakupu kompleta popust...

3. Do roka

1) Nujno

— Popusti potečejo... (spodbuja kupca k nakupu ob določenem času ali k nenačrtovanemu nakupu)

2) Nedoločen

4. Po obrazu

1) Osebno, tj. v lasti določene osebe

2) Neosebno - popust za kateri koli krog ljudi.

Zelo tipično pri uporabi. Lastnikom diskontnih kartic se lahko zagotovijo fiksni popusti na blago in storitve. V posameznem primeru se uporablja tako imenovani "kumulativni popust". Znesek nakupov z diskontno kartico (ali skupino kartic) se sešteje in shrani v bazi podatkov sistema avtomatizacije trgovine. Popust se lahko poveča, če je stranka v določenem obdobju opravila nakupe za določen znesek.

5. Glede na obliko plačila

Na primer:

— Popust pri plačilu prek Yandex Money.

Zneski popustov

Popusti so lahko izraženi v odstotkih od zneska nakupa, lahko pa tudi v obliki bonusov ali kuponov. Bonusi se običajno izračunajo kot odstotek nakupa in se lahko prištejejo k prihodnjim nakupom. Včasih ima kupec, ko doseže določeno število bonusov ali kuponov, možnost izbire darila.

Popusti se lahko priznajo v zneskih, ki se določijo za vsak primer posebej. Na primer, včasih je treba dati popust za izdelek, ki ima poškodovano embalažo ali manjše napake, da bi rešili konfliktno situacijo s kupcem.

Avtomatizacija popustov

Večina popustov v sodobni trgovini se izvede samodejno, s programsko opremo za avtomatizacijo trgovine. Za to mora blagajnik samo identificirati lastnikovo diskontno kartico (skeniranje, magnetni detektor). Popust se samodejno odšteje. Včasih pa je treba izvajati »ročne popuste«, ki niso programirani v prodajnem sistemu. Zelo pogosto je za izvedbo takšnega popusta potreben poseg odgovorne osebe (vodja, kontrolor, višji blagajnik), ki ima določeno orodje za dostop do teh funkcij avtomatizirane blagajniške postaje.

Trenutno ogromno podjetij uporablja sisteme za avtomatizacijo trgovine, ki vključujejo sisteme za avtomatizacijo popustov. Te naloge je mogoče rešiti z uporabo programskih sistemov, na primer na podlagi programskih izdelkov iz družin 1C: Trade Management in Frontol.

Kje lahko naročim kartice s popusti?

V naši tiskarni lahko naročite po najbolj ugodni ceni! Dostava naročil po vsej Rusiji. Lastna proizvodnja in izkušnje s tiskanjem že več kot 15 let!

Tukaj je še eno vprašanje, pri katerem vidim zmedo tako v glavah kot v cenikih podjetij.
Kako se bo ta zmeda zgladila? Dal bom nefikcijski dialog. Mislim, da je zelo prepoznaven, kajne?

Dialog med Selso in Nachom. oddelek prodaje:

Sereg, TransTech prosi za popust... dodatnega.
- Kaj torej? Koliko ima?
- minus 7 %
- Vau! kako ga vzame in kako plača?
- Jemlje normalno, tukaj je cena za 200 tisoč.
- na kredit?
- No, ja, tako jemlje. Bomo dali, pravi, vzel bo več popusta.
- ampak on plača, kako plača?
- no, včeraj sem plačal 100
- Koliko ste dolžni?
- 400, vendar pravi, da bo plačal v enem tednu.
- oh... no, daj mu še 2%... ne, daj mu 1%

V želji po profesionalnosti in zavedanju nesmiselnosti dialoga bomo mnogi od nas takoj pohiteli s komentarji: ni jasno, kaj je 1%, za kaj, kaj pomeni "vzeti več"? In takoj bomo z vami, seveda. Ugotovimo, za kaj moramo »dati« in koliko »dati«.

Razvrstitev popustov

Popust je lahko enega od treh vrst:

• trženje popust;
• prodaja popusti;
• logistika popusti.

Tržni popusti vključujejo neposredne popuste nepovezano z aktualno in dobro delujočo prodajno logistiko: blago v zameno za denar. Ti popusti vplivajo na razvojne možnosti, spodbujajo partnerske odnose (CRM) in strukturirajo prodajni kanal.

Prodajni popusti vključujejo popuste, ki so neposredno povezani s tekočimi posli, za zagotavljanje dane donosnosti prodaje in tekočega načrtovanega obrata zalog za sklenjene (sklenjene) posle.

Logistični popusti vključujejo popuste za optimizacijo denarnih in blagovnih tokov, ki vplivajo na tekočo finančno uspešnost podjetja.

Marketinški popusti

Skrit promocijski popust

Funkcionalni popust (popust za distribucijo)

Proizvajalec zagotavlja različne funkcionalne popuste udeležencem v trgovalnem kanalu, ki mu zagotavljajo različne vrste storitev (logistika, storitve za razvoj prodajne mreže, izgradnja trgovske mreže). Funkcionalni popust v slovarju tržnika

Trgovski popust

Zagotavlja ga proizvajalec svojim stalnim zastopnikom ali prodajnim posrednikom (na primer: pridruženi program za servisiranje strank v verigi trgovin: promocije, uporaba promocijskih sob, trgovsko blago itd. Spodbuja se s popustom trgovca).

Popusti ob upoštevanju medkulturnih komunikacij

V praktičnih dejavnostih se marketing sooča z zelo pomembno okoliščino, ki jo gre pripisati ti kulturnim razlikam, kar je tudi predmet trženjskih raziskav.
V srednjeazijskih, arabskih, nekaterih balkanskih državah in posameznih zakavkaških republikah se med trgovinskimi pogajanji šteje za stvar časti doseči velik popust na ponudbeno ceno. In čeprav je ta okoliščina povezana s kompleksom vzhodne miselnosti, mnogi uvozniki ne bodo podpisali sporazuma, ki ne vsebuje določbe o popustih, ki običajno presegajo 20-30% predlagane cene. Ker je to dejstvo znano v marketinško-trgovskem okolju, nekatera podjetja menijo, da je treba najprej umetno napihniti cene za pričakovan odstotek, nato pa jih predstaviti s popustom, določenim v pogodbi.

Popusti na storitve

Velik del industrijskih izdelkov zahteva vzdrževanje med delovanjem. Popust na storitve je bolj zaželen kot ustvarjanje in vzdrževanje učinkovite storitvene mreže, ki zahteva znatna vlaganja in truda. Takšen pristop k reševanju problema bi bil sprejemljiv, če bi bilo mogoče spremljati izvajanje dodatnih funkcij s strani prejemnika in način ocene učinkovitosti takšnega popusta.

• s strani kupca - znesek stroškov skladiščenja blaga, kupljenega vnaprej pred začetkom prodajne sezone (vključno s provizijami za posojila, pridobljena v ta namen);
• na strani proizvajalca - višina stroškov in izgub, ki bi jih moral imeti, če bi proizvedeno blago skladiščil do začetka sezone v lastnih skladiščih, proizvodnjo pa ustavil zaradi zamiranja obratnih sredstev v končanem zalog izdelkov ali pa je bila podprta z dodatno najetimi posojili za dopolnitev obratnih sredstev.

Posledično naj bi višina popustov kupcu zagotovila prihranek, večji od povečanja njegovih stroškov skladiščenja blaga do sezonskega povečanja povpraševanja. Po drugi strani pa lahko proizvajalec zagotovi takšne popuste - za znesek, ki ni večji od zneska njegovih izgub zaradi upočasnitve obrata kapitala zaradi skladiščenja blaga v lastnih skladiščih pred začetkom sezone in nesprejemanja prodaje prihodek.
Logika popustov pri izvensezonskih nakupih zahteva njihovo časovno diferenciacijo: prej kot je izdelek kupljen pred začetkom sezone, večji mora biti popust.

Popusti za spodbujanje prodaje novih izdelkov.

Takšni popusti se lahko obravnavajo kot dodatek k načrtovanim popustom, ki pomagajo promovirati nov izdelek na trgu. Takšni popusti v obliki financiranja nacionalne oglaševalske akcije z navedbo imen trgovskih podjetij, ki prodajajo izdelek, praviloma niso dovolj. Takšno oglaševanje kupcem na primer v resnici ne daje informacije o tem, kje v svojem mestu (okrožju) dejansko lahko kupijo omenjeni izdelek.

Zato morajo trgovci in končni prodajalci izvajati lastne oglaševalske akcije z uporabo lokalnih medijev (katerih cene oglaševanja so običajno nižje od tistih v nacionalnem tisku ali nacionalni televiziji). To jim daje možnost, da v takšnem oglaševanju navedejo naslove svojih trgovin, kar dejansko zagotavlja povečanje prodaje.

Prodajni popusti

Popust za promet, bonus popust (bonus)

Popust se zagotavlja stalnim strankam na podlagi posebnega pooblastila. V tem primeru pogodba določa lestvico popustov, odvisno od prometa, doseženega v določenem obdobju (običajno eno leto), ter postopek izplačila zneskov na podlagi teh popustov.

Ta sistem popustov je zasnovan v obliki stolpcev cenik. To je cenik, ki ga imenujem (no, všeč mi je tako) stolpci s cenami. cenovni protokoli: 1. protokol, 2. protokol. Zakaj je temu tako? Usklajevanje in beleženje cen je pravna podlaga za transakcije, zapisana v Civilnem zakoniku Ruske federacije. Če nekje v drugih člankih naletite na »cenovne protokole«, je to iz tega.

Logistični popusti

Druge vrste popustov lahko razvrstimo v taktična logistika.
Združuje jih ekonomski vir - dobiček(!), kot tudi splošno nalogo ustvarjanja dodatnih spodbud za kupca k nakupu. Koriščenje logističnih popustov vodi do znižanja dejanske nabavne cene blaga in s tem do povečanja kupčeve premije. Ta premija predstavlja razliko med ekonomsko vrednostjo izdelka za kupca in ceno, po kateri je ta izdelek lahko kupil.
Glavne vrste popustov vključujejo:

Popust na količino kupljenega blaga

Sorazmerno znižanje cene za kupce, ki kupujejo velike količine ena vrsta blaga. Običajno je popust nastavljen kot odstotek skupnih stroškov ali cene na enoto določene količine dobave, na primer 10-odstotni popust za naročila nad 1000 kosov. Popusti se lahko ponudijo na nekumulativni osnovi (na oddano naročilo) ali na kumulativni osnovi (na število artiklov, naročenih v določenem obdobju).
Količinske popuste je treba ponuditi vsem kupcem, vendar mora dobavitelj/prodajalec zagotoviti, da znesek popustov ne preseže njegovih prihrankov zaradi povečane količine prodanega blaga. Te prihranke lahko dosežemo z znižanjem stroškov prodaje (trgovinske obdelave), skladiščenja, vzdrževanja zalog in transporta blaga. Tovrstni popusti so lahko tudi spodbuda za potrošnike, da kupujejo pri enem prodajalcu (ponavljajoči se nakupi).

Popust za gotovinsko plačilo

Če ga potrebujete, znižanje cene za kupce, ki takoj plačajo račune z gotovino. Kupec, ki plača v 10 dneh, prejme na primer dva ali tri odstotke znižanja zneska plačila. Ta popust je mogoče uveljaviti tudi delno, na primer samo za odstotek celotnega zneska, prejetega v 30 dneh. Pri večjem obsegu ponudbe ali dražji opremi lahko ta vrsta popusta močno aktivira lokalno nasprotno stranko, ki je zainteresirana za hitrejšo prodajo in prejem svojih znatnih prihodkov.
Tovrstni popusti se pogosto uporabljajo za izboljšanje likvidnosti dobavitelja/prodajalca, ritma njegovih denarnih prejemkov in znižanje stroškov v zvezi z izterjavo terjatev.

Popust za zavrnitev terjatev (za zmanjšanje rokov terjatev)

Popust lahko spodbudi tudi znižanje pogojev komercialnega kredita, ki ga dobavitelj zagotovi stranki.

Progresivni popust

Popust za količino ali serijo se kupcu zagotovi ob nakupu vnaprej določene in naraščajoče količine blaga. Serijska naročila so zanimiva za proizvajalce, saj proizvodnja istovrstnega izdelka zmanjša proizvodne stroške. Popust se prizna ob dejstvu ali vnaprej v skladu s pogodbo, ki določa takšno napredovanje. Sels pogosto daje takšen popust brez pogodbe, z ustnim dogovorom. Vsekakor je treba take dogovore evidentirati vsaj znotraj podjetja v sistemu CRM.

Izvozni rabati

Zagotavljajo jih prodajalci pri prodaji blaga tujim kupcem poleg popustov, ki veljajo za kupce na domačem trgu. Njihov cilj je povečati konkurenčnost blaga na tujem trgu.

Popust za hitro plačilo.

Glavni cilj popustov za pospešitev plačila je skrajšanje dobe odplačila terjatev in pospešitev obračanja obratnih sredstev podjetja. Zato lahko to komercialno orodje v večji meri pripišemo področju upravljanja kot samo določanje cen. A ker so takšni popusti določeni glede na cene, jih tradicionalno določajo ceniki skupaj s finančniki in računovodji.

Popust za hitro plačilo – ukrep znižanja standardne prodajne cene, ki je zagotovljena kupcu, če plača kupljeno serijo blaga pred rokom, določenim s pogodbo.
Shema popustov za pospeševanje plačil vključuje tri elemente:

• dejanski količinski znesek popusta;
• obdobje, v katerem ima kupec možnost izkoristiti tak popust;
• rok, v katerem mora biti plačan celoten znesek dolga za dostavljeno pošiljko blaga, če kupec ne uveljavlja pravice do popusta za pospešeno plačilo.

Stopnjo za pospešitev plačila običajno določata dva dejavnika:

• raven takih stopenj, ki so tradicionalno uveljavljene na tem trgu;
• višina bančnih obrestnih mer za posojila za dopolnitev obratnega kapitala.

Povezava med popustom za pospešitev plačila in ceno kreditnih sredstev je povsem logična. Če proizvajalec ne more doseči pospešitve poplačila terjatev, mora svoj obratni kapital napolniti predvsem s kreditom. Pospešeno plačevanje odposlanega blaga zmanjšuje potrebo po zbiranju sredstev in zagotavlja prihranke z znižanjem zneska plačil obresti.

Vendar je običajno raven popusta za pospešitev plačila bistveno višja od cene kreditnih virov.

Ta presežek ravni diskonta nad ceno posojil je utemeljen z velikim pozitivnim učinkom, ki ga ima pospešeno plačilo na finančno stanje podjetja prodajalca. Ta učinek se pojavi zaradi dejstva, da predčasna plačila:

• pospešiti prejem sredstev na račun prodajalca in izboljšati strukturo njegove bilance stanja, ki je zanj nujna za pridobivanje posojil, vpliva pa tudi na oceno položaja podjetja s strani vlagateljev (vključno s ceno njegovih delnic na borzah);
• zmanjšati kreditna tveganja, povezana s terjatvami, in povečati zanesljivost finančnega načrtovanja;
• zmanjšati stroške podjetja za organizacijo zbiranja. terjatve.

Popust za nakupe izven sezone

Z utečenim sistemom sezonskih popustov imajo proizvajalci možnost, da organizirajo in zaključijo proizvodnjo blaga za naslednjo sezono veliko pred njenim začetkom ter sproti začnejo priprave na izdelavo izdelkov za naslednjo sezono.
Višina sezonskih popustov je običajno precej majhna in jo določajo:

Popusti za kompleksne nakupe blaga.

Številna podjetja, ki prodajajo linije komplementarnih izdelkov, uporabljajo posebne vrste popustov, da spodbudijo kupce k nakupu več izdelkov iz te linije, tj. nakup v paketu.
Popust za kompleksen nakup blaga – merilo znižanja standardne prodajne cene, ki je zagotovljena kupcu, če kupi določen izdelek skupaj z drugimi dopolnilnimi izdelki tega podjetja.
Logika takšnega popusta je, da je cena vsakega izdelka v kompletu nižja kot pri posameznem nakupu, tudi pri istem podjetju.

Popusti za vračilo že kupljenega blaga pri tem podjetju (trade-in)

Kupcu so zagotovljeni popusti, ko vrne izdelek zastarelega modela, ki je bil predhodno kupljen pri tem podjetju. Takšni popusti veljajo za prodajo avtomobilov, električne opreme, tirnih vozil, standardne industrijske opreme itd.

Popusti pri prodaji rabljene (pokvarjene) opreme.

V različnih državah obstajajo možnosti za donosen nakup rabljenih strojev, mehanizmov in druge opreme. Če je poleg tega vzdrževanje dobro organizirano, je takšen nakup razumna alternativa nakupu nove opreme. Z novo opremo lahko delate dolgo časa, obratovalni stroški pa so nizki.

Testi

Poboti se nanašajo na druge vrste popustov od kataloške cene. Na primer, pobot pri menjavi blaga je znižanje cene novega izdelka ob dobavi starega. Zamenljivi kredit se najpogosteje uporablja za prodajo avtomobilov in nekaterih trajnih dobrin. Dobropisi za pospeševanje prodaje se nanašajo na plačila ali cenovne popuste za nagrajevanje trgovcev za sodelovanje v programih oglaševanja in pospeševanja prodaje.

Kdo je odgovoren za popuste?

Natančneje, ta razdelek bi se moral imenovati: "Kdo daje popuste?" Vendar je vedoželjnemu prodajalcu vse jasno:

• Za marketinške popuste je odgovoren oddelek trženja v skladu s tržno politiko;
• Za prodajne popuste skrbi komerciala, ki se ravna po standardih rentabilnosti prodaje in obrata zalog.
• za logistiko - paritetna služba blagovne logistike, nabavna služba, finančna služba, ki deluje v skladu s finančno politiko podjetja.