Extérieurement, tout ressemble à ceci : un acheteur vient vers vous, vous remet une carte, le vendeur scanne le code-barres de la carte et détermine le pourcentage de remise sur la carte. Le montant de la remise est déduit de l'achat, et le paiement du produit est pris en compte pour augmenter la remise cumulée.
Maintenant, « révélons » le mécanisme de fonctionnement du système de remise client.
Nous vous prévenons tout de suite : l'introduction de cartes de réduction dans un magasin sans tenir compte des remises et des soldes est non seulement inutile, mais aussi très préjudiciable pour le magasin !
Car cela peut devenir une cause de fraude et un moyen d’enrichissement incontrôlé pour des vendeurs peu scrupuleux.
Pour lancer des cartes de réduction ou des coupons dans un magasin, vous avez absolument besoin d'un programme capable de calculer automatiquement les remises sur les cartes et d'en assurer le suivi ! Sinon, comment être sûr que la remise n’est pas allée dans la poche du vendeur ? Après tout, il est très difficile de vérifier manuellement combien de personnes ont visité le magasin avec des cartes et ont bénéficié de réductions sur celles-ci.
Pour tenir compte des remises, le programme TorgSoft dispose d'outils spéciaux
Le programme TorgSoft offre à l'entrepreneur une comptabilité, un contrôle et une analyse complets de l'utilisation des remises avec un indicateur de retour :
Calculez automatiquement le montant de la remise en fonction du montant de l'achat ;
- augmenter automatiquement la remise en fonction du montant de tous les achats du client (remises cumulées) ;
- ajouter des bonus sur la carte du client et payer avec des bonus lors de l'achat (le système de bonus peut être utilisé comme alternative aux remises ou en combinaison avec des remises) ;
- prendre en compte l'intégralité de l'historique d'achat du client ;
- maintenir une base de données et des profils clients et prendre des décisions en fonction de celles-ci
- tenir un registre des remises accordées et analyser leur utilisation ;
- limiter ou interdire les remises sur certains types de biens (dont les marges sont faibles).
Comment fonctionne le code-barres sur une carte de réduction et comment la réduction est-elle déterminée ? Dans le programme TorgSoft, chaque client se voit attribuer un numéro unique qui correspondcode à barres sur carte de réduction . En scannant le code-barres, le programme identifie l'acheteur et reconnaît pourcentage de sa remise.
C'est ainsi que la carte est « liée » à l'acheteur. Au fur et à mesure de vos achats, votre remise peut augmenter - si vous avez choisi un système cumulatif, ou rester inchangée - si vous avez choisi un système fixe. Vous pouvez gérer les remises clients et appliquer un système mixte, ainsi qu'ajuster le pourcentage de leurs remises.
Il est conseillé de décider à l’avance du type de système de remise dont disposera votre magasin, en fonction du montant du chèque moyen et des objectifs du magasin. Si vous souhaitez donner aux clients la possibilité d’accumuler des réductions sur une carte, pensez aux « seuils » de réduction. Par exemple : lors d'un achat pour 300 UAH - 2 %, lorsque vous atteignez 700 UAH - 5 %, 1 500 UAH - 7 % et ainsi de suite. Toutes ces conditions de réduction sont précisées dans le programme, et cela ne sert à rien de les inscrire sur la carte :
Pour encourager les clients à faire régulièrement leurs achats dans votre magasin, vous pouvez préciser la période de remise. Par exemple, si aucun achat n'a été effectué pendant la période que vous avez indiquée, la remise est réduite ou annulée.
Si vous souhaitez proposer des bons de réduction (coupons de réduction) dans votre magasin ou utiliser des chèques-cadeaux, leur comptabilisation est également nécessaire.
Où trouver des codes-barres pour une carte de réduction ?
Bien entendu, le code-barres d’une carte de réduction n’est pas sorti de nulle part. Tous les numéros sont générés à l'avance dans le programme. Lorsque vous décidez de lancer des cartes de réduction, vous décidez d’abord de la quantité à imprimer. Précisez le nombre de cartes dans le programme et le programme créera pour vous une gamme de codes-barres qui correspondront aux clients encore « anonymes ». Vous donnez les numéros de codes-barres aux imprimeurs.
Comment créer des nombres dans le programme - dans ce didacticiel vidéo
Tous! Il ne vous reste plus qu'à vous procurer des cartes toutes faites et à commencer à les distribuer activement !
Pourquoi distribuer activement des cartes ? Combien de cartes dois-je imprimer ? - à ce sujet dans le prochain article.
Bonjour les amis !
Savez-vous ce qu'est une « offre » ? L’offre est au cœur de tout texte de vente.
S’il n’a pas d’offre, considérez que vous avez voué vos efforts à mort. Car sans offre, cela ne sert à rien d’envoyer quoi que ce soit.
S'exprimant dans une langue « plus russe » et accessible, une offre est la proposition elle-même. Il ne s'agit pas d'une expression d'intérêt ou de préparation, mais d'une proposition commerciale spécifique.
Il ne s’agit pas d’un dithyrambe standard avec des conditions de base, mais de la « colonne vertébrale » de votre intérêt pour la coopération.
Une offre est une réponse à la question : « Qu'est-ce qui intéresserait ce client ? »
En quête de réponse, vous commencez déjà à vous éloigner de la banalité stéréotypée et à chercher des voies.
Le type d’« offre » le plus ancien (et qui fonctionne toujours très bien) est la remise.
Oui, oui, tout le monde connaît la réduction.
Mais très souvent, il est appliqué partout et à la suite sans une compréhension absolue du sens et de la rationalité.
Même si une remise est une « offre », elle doit néanmoins avoir du sens, et mieux encore, être unique.
Dans cet article, je vais vous montrer ce que sont les remises et comment elles sont utilisées dans les ventes.
Vous êtes tous intelligents, donc je ne mâcherai pas ce qui a déjà été avalé depuis longtemps et me limiterai à une annotation structurelle claire pour chaque point.
Je dirai tout de suite - ce n'est pas une classification encyclopédique, mais une classification populaire - une classification de terrain.
1. Remise pour une période - une telle remise est établie pour une certaine durée. Le délai est une incitation pour les acheteurs - ils comprennent qu'après un certain temps, les conditions préférentielles prendront fin. Une fois, j'ai profité de cette réduction lors de l'achat de meubles de cuisine. 30 % est 30 %. Surtout quand, en termes monétaires, une telle remise est égale au coût d'une bonne cuisinière à gaz.
2. Réduction d'un jour - Même s'il s'agit d'une remise pour une période, je souhaite quand même la souligner séparément. Une remise d’une journée est généralement un excellent stimulateur de ventes. "Seulement aujourd'hui..."
3. Remise sur un article - le sens est clair : le prix préférentiel s'applique uniquement à un produit précis. Très souvent, une telle réduction s'accompagne d'une limite de durée. Autrement dit, nous bénéficions d'une réduction combinée. Les supermarchés ont souvent recours à cette technique : chaque semaine, ils vendent un nouveau produit à prix réduit.
4. Remise anticipée- cette réduction s'applique à la précommande d'un nouveau produit. Il existe une date de sortie et une offre de commande du produit à l'avance à des conditions préférentielles, sans attendre la sortie elle-même. Vous vous souvenez probablement de l'époque où la boutique en ligne de Peter Publishing House acceptait les précommandes de mon livre « Copywriting of Mass Destruction » à un prix plus intéressant.
5. Remise dès qu'un certain montant est atteint- une technique classique du commerce de détail. Voulez-vous une réduction? Achetez ensuite des biens pour un certain montant minimum.
6.Remise en gros- cela vient déjà de l'opéra de distribution. Il existe un fournisseur ou un fabricant, et il existe des distributeurs ou de gros consommateurs. La réduction s'applique aux gros volumes de commandes. Une échelle entière est souvent utilisée ici. Celui qui commande plus de marchandises bénéficie d'une remise plus agréable.
7. Remise cumulée- type combiné, comprend plusieurs éléments. Le sens est simple et clair : si vous cumulez des achats pour un montant précis, vous bénéficiez d'une nouvelle remise, et ainsi de suite selon une échelle.
8.Escompte- Je l'ai souvent vu à l'étranger, même si je le vois ici de temps en temps, par exemple : dans des petits magasins qui vendent des téléphones portables (format marché). À l'étranger, où règnent les paiements autres qu'en espèces (cartes plastiques), vous pouvez acheter des biens à prix réduit si vous les payez en espèces. Au contraire, nous pouvons ajouter un certain pourcentage au prix (équivalent au pourcentage de retrait d'espèces d'un compte bancaire ou d'une carte).
9. Remise personnelle- le format le plus connu : coupon de réduction ou flyer de réduction. Ils peuvent vous les envoyer par courrier, vous demander de les découper dans un journal ou même simplement vous les remettre dans la rue.
10. Réduction vacances- avez-vous souvent reçu un SMS sur votre téléphone d'un restaurant vous invitant à sa fête d'anniversaire avec une réduction alléchante ? Il s'agit d'une réduction pour les vacances.
11. Réductions lors de l'achat en ligne- si vous habitez en Ukraine, rendez-vous dans la boutique Citrus Discount, regardez les prix, puis visitez la boutique en ligne Citrus Discount. Vous verrez que les prix dans la boutique en ligne peuvent être plus agréables. Je pense qu'il n'est pas nécessaire d'expliquer la raison de cette décision.
12. Remise de fusion- le principe de fonctionnement d'une telle remise peut s'expliquer ainsi : ce n'est pas une remise forfaitaire qui est appliquée, mais tout un chacal de remises dont l'ampleur diminue à mesure que l'échéance approche. 20%, 10%, 5%...
13. Remise situationnelle- lorsque j'achetais une veste d'hiver dans un magasin, j'ai demandé une remise au vendeur. Il m'a répondu : "D'accord, mais seulement si vous l'achetez maintenant.". Une décision très juste.
14. Réductions pour des groupes spécifiques- remarqué en pharmacie "réductions pour les retraités", et au cinéma "réductions pour les étudiants"?
15. Remise d'affiliation- « truc » est souvent utilisé dans la vente en ligne. Vous attirez un partenaire qui vous recommandera ou distribuera vos produits, et en échange vous lui proposez de devenir acheteur à des conditions préférentielles.
16. Remise collective (groupe)- boom de 2011. Même si je l'ai également vue à Londres en 2001 lors de l'achat de billets pour le musée de cire Madame Tussauds. Rassemblez un groupe d'acheteurs et bénéficiez d'une réduction.
17. Remise croisée- vous proposez au client d'acheter un (ou plusieurs) produits à un prix de base, et un produit supplémentaire à prix réduit.
18. Remise pour paiement rapide- se produit périodiquement dans les ventes b2b : plus vous remboursez la dette rapidement, plus la remise que vous obtenez est importante.
19. Remise sur le premier achat- souvent utilisé par les boutiques en ligne étrangères, qui envoient à chaque nouvel utilisateur enregistré une réduction sur son premier achat dans une lettre de bienvenue.
20. Abonnement à prix réduit- pertinent pour les services. L’exemple le plus frappant : les clubs de fitness et les piscines. Une visite unique coûte le même prix, mais vous pouvez souscrire un abonnement et visiter des établissements à des conditions plus agréables.
21. Remise supplémentaire (bonus)- remarqué dans les magasins d'articles pour enfants Chicco. Vous disposez d'une carte de réduction, mais le magasin vous propose toujours une réduction supplémentaire. Il existe cependant ici des restrictions sur les groupes de produits.
22. Remise hors saison- utilisé lors de la vente de produits saisonniers, par exemple : des vêtements d'extérieur. Avez-vous remarqué que les manteaux de fourrure sont moins chers en été ? Souvent, ce système revend les invendus pendant la saison.
23. Remise club- système de club de réduction : vous achetez une carte club et pouvez bénéficier de réductions dans différents établissements inclus dans le programme du club.
24. Rabais de reprise- vous renvoyez l'ancienne version du produit au vendeur et en achetez une nouvelle avec une bonne remise. Un exemple est celui des concessionnaires automobiles.
25. Remise confidentielle- il n'est pas nécessaire de le déchiffrer, nous vivons tous pour ainsi dire dans le même pays. Il existe un prix contractuel sur papier, et il y a... disons... un autre prix.
Eh bien, la dernière réduction (pour une fonctionnalité finale positive) ressemble à ceci : "réduction pour de beaux yeux".
Faites-nous savoir dans les commentaires quelles autres réductions vous ajouteriez ici.
La marge commerciale est utilisée par chaque organisation commerciale. Les coûts de distribution sont mesurés par la majoration, ou la différence entre le prix de vente à l'utilisateur final (consommateur) et le prix payé au fabricant par le premier acheteur.
La marge commerciale est associée à la notion de valeur ajoutée par distribution. Pour un canal indirect comprenant plusieurs intermédiaires, la marge commerciale est égale à la somme des marges des intermédiaires successifs. La majoration d'un distributeur particulier est la différence entre les prix auxquels il vend et achète. S’il n’y a qu’un seul intermédiaire, les deux définitions du balisage sont identiques.
Les majorations de gros sont des éléments des prix catalogue de gros. Il s'agit essentiellement des prix des services fournis par le commerce de gros aux fabricants. Les marges de gros comprennent les coûts associés à l'achat, au transport, au stockage, à la transformation, à la vente des produits, ainsi que les droits de douane, les frais et les bénéfices. Les majorations de gros peuvent être fixées librement par les participants à la chaîne de vente en gros eux-mêmes, ou elles peuvent être réglementées et établies par les autorités exécutives des entités constitutives de la Fédération de Russie.
Les majorations comprennent les coûts des vendeurs associés au transport des marchandises depuis le fournisseur et à leur vente aux clients, les bénéfices et la taxe sur la valeur ajoutée de certains produits. Les majorations peuvent être gratuites et réglementées. En règle générale, les majorations sont différenciées selon les produits individuels, les groupes de produits et les systèmes commerciaux.
T allocation de vente- le montant d'argent dont le vendeur augmente le prix de vente par rapport au prix d'achat pour lui-même. Le prix de vente est calculé à l'aide de la formule où a représente la majoration commerciale sur le prix d'achat, en fractions d'unité. Les majorations commerciales sont déterminées par le vendeur de manière indépendante, en fonction des conditions du marché. La majoration commerciale comprend les coûts du vendeur, y compris les frais de transport pour la livraison des marchandises depuis le fournisseur. Ils dépendent du type d'avantages prévus dans le prix de vente libre du fabricant ou du prix d'achat des produits (marchandises) et des conditions de livraison précisées dans le contrat. Les autres dépenses liées à l'achat et à la vente de marchandises par une organisation de commerce de gros, ainsi que la taxe sur les bénéfices et la valeur ajoutée, sont incluses.
Si des majorations commerciales réglementées sont appliquées aux produits et aux marchandises, les entreprises commerciales utilisent une majoration commerciale de tailles établies.
Les autorités exécutives des entités constitutives de la Fédération de Russie établissent et réglementent le montant des majorations commerciales sur les prix des aliments pour bébés (y compris les concentrés alimentaires), des médicaments et des produits médicaux, ainsi que sur les produits et marchandises vendus dans les régions de l'Extrême-Nord et zones équivalentes avec des conditions limitées de livraison de marchandises.
Le montant des majorations est déterminé en tenant compte du remboursement des frais de production, de distribution et de vente, de la TVA, des contributions au budget (sauf pour les entreprises exonérées du paiement de cet impôt sur le revenu) et en garantissant le fonctionnement rentable de ces entreprises. Le montant des frais de distribution est lié aux conditions d'achat et de vente. Plus les intermédiaires sont impliqués dans la vente des biens, plus les coûts de distribution et le niveau du prix de vente sont élevés. Par conséquent, la création ou l’émergence de grandes sociétés de commerce de gros dans le pays contribuera à réduire les coûts de distribution des marchandises. Un grand grossiste donne des commandes importantes, rentables et stables aux fabricants. Il diffère avantageusement du petit et du commerce de détail en ce qu'il ne gonfle pas le profit par unité de marchandise, mais augmente le montant du profit en fonction du poids du produit. De plus, les grands grossistes régulent le plus souvent eux-mêmes leurs prix de vente et de détail, en déterminant la part d'un autre intermédiaire ou détaillant dans ce prix.
Stratégie d'offre de remises et de bonus Lorsqu'un client voit des remises sur des produits, il réagit le plus souvent positivement, car il peut effectuer un achat rentable. Dans le même temps, des remises constantes dans un même magasin, s'il ne s'agit pas d'un magasin de vente, sont un signe alarmant. Peut-être que les produits à prix réduit sont de mauvaise qualité, car pour une raison quelconque, personne ne les achète, alors les vendeurs réduisent le prix. Ainsi, pour l'acheteur la remise est de :
Signal positif comme moyen de dépenser moins ; - un signal négatif signe de biens ou de services de mauvaise qualité. Quant au vendeur ou au fabricant, pour eux, une remise est aussi une notion ambiguë. Il s'agit : - d'une mesure nécessaire pour obtenir au moins des revenus minimes ; - un geste spécial pour maximiser les revenus.
Il s'avère qu'une remise peut être perçue différemment par le client et par le fabricant, donc si un entrepreneur veut réussir dans son entreprise, il doit alors élaborer avec compétence une politique de remise.
Analyse de l'efficacité de leur utilisation. Bien que l'entreprise fixe les prix de ses produits en tenant compte de la stratégie tarifaire adoptée, à chaque étape de la promotion des produits sur le marché, elle doit réguler les prix en fonction du volume et des conditions de livraison, de la procédure et des modes de paiement, et introduire un système de remises dans le cadre d'un programme de promotion des ventes. L’introduction de tout type de remises devrait en soi viser à consolider la position de l’entreprise sur des marchés spécifiques.
Le type de remise le plus traditionnel est la remise sur quantité. L'ampleur de la remise, parfois également appelée vente en gros, peut varier considérablement et atteindre parfois jusqu'à 20 à 30 % du prix de gros du produit. Les remises pour le paiement des produits en espèces sont généralement fixées à 1 à 1,5 % du coût total de livraison, mais les remises pour paiement anticipé peuvent atteindre jusqu'à 3 à 5 %, selon la période allant de la date de paiement à la livraison.
Les remises des concessionnaires sont accordées afin de maintenir un certain niveau de prix dans la région et peuvent également varier dans une fourchette assez large, allant de 10 % et plus. Pour les concessionnaires, en plus d'un système flexible de remises, le paiement sur compte ouvert est souvent utilisé. Cela signifie que le revendeur peut recevoir les produits et les factures correspondants au moins chaque jour et les payer une fois par mois. En équivalent de remise, pour des volumes d'achats importants, le Revendeur peut bénéficier d'avantages sur la gamme de produits achetés, du fait d'une part plus élevée dans l'approvisionnement en produits liquides.
Cette option est efficace pour les entreprises qui fabriquent plusieurs modèles de produits ayant le même objectif et pour lesquelles, lors de la conclusion de contrats, le principe du respect des restrictions d'assortiment s'applique. Outre l'ampleur des remises lors de la fourniture de produits en consignation ou dans des conditions de vente, des majorations de prix sont appliquées en fonction des modalités de paiement échelonné, calculées sur la base du taux du crédit bancaire. Mais ici, en plus des traditionnelles pénalités de retard, lorsque le paiement est accéléré par rapport au plan de versement prévu, une prime de 0,5 à 1 % est établie pour chaque jour d'avance.
Un bonus est une prime accordée au Consommateur pour un volume important de produits achetés sur une période de temps déterminée ou, plus simplement, une remise cumulée. Elle se traduit par une petite remise supplémentaire sur tous les paiements passés et est prise en compte dans les prochains paiements pendant une période de temps déterminée.
Il est nécessaire d'analyser partout et régulièrement les résultats du système de remises mis en place. Les réductions ne sont qu'un outil que vous pouvez utiliser pour résoudre des problèmes à différents moments. Ils peuvent évoluer en fonction de la situation du marché et c'est normal. Il n'est pas normal que les remises soient révisées dans le cadre de contrats déjà conclus, ce qui mine la confiance dans l'entreprise et donne aux concurrents la possibilité de tirer parti de cette situation à leur avantage. Dans le même temps, les remises ne peuvent pas être considérées comme une fin en soi. À chaque fois, surtout lorsqu'il s'agit d'une production de masse, il est nécessaire de prédire la réaction des grands grossistes et d'autres conséquences.
Psychologie des remises
Les remises ne sont pas seulement un outil économique, mais aussi marketing, c'est-à-dire qu'elles ont un impact psychologique sur le client. Ainsi, une remise est à la fois une incitation à l’achat et à l’abstention.
Si une remise est accordée trop souvent ou en trop grande quantité, elle peut décourager le consommateur, de sorte que des remises inutilement petites ou importantes peuvent être tout aussi préjudiciables. Une autre chose est que de petites remises peuvent être corrigées, mais il est difficilement possible d'augmenter le prix après une réduction significative. Cela signifie que les remises doivent être attribuées :
Tangible pour le client ;
Pas trop élevé (c'est-à-dire pas immédiatement 50 à 70 %) ;
Pas trop souvent (c’est-à-dire pas tous les jours pour le même produit).
Si un entrepreneur n'est pas sûr de l'ampleur de la remise, il vaut mieux commencer petit, sinon il existe un risque de pertes qui pourraient être évitées.
Une remise doit rester un appel à l’achat, et non la reconnaissance d’un produit ou d’un prix mal choisi.
Même si les remises semblent chaotiques à première vue, leur objectif n’en reste pas moins logique. Sinon, il y a toujours un risque de ne pas percevoir une partie des bénéfices.
Une remise est dans tous les cas un moyen d'atteindre un objectif, vous devez donc d'abord déterminer ce que l'entrepreneur souhaite réaliser exactement lorsqu'il attribue une remise. Si un propriétaire d’entreprise souhaite augmenter ses bénéfices de vente tout en accordant des remises excessives, il finira par subir des pertes car il utilise incorrectement le mécanisme de remise. Cela suggère qu'avant d'attribuer des remises, vous devez réfléchir à leur politique :
Dans quels cas, quelles réductions sont appliquées ;
Quelle est la gamme de réductions ?
Quels sont les incréments maximum et minimum des remises lors de leur augmentation ;
Quel est l'intervalle de temps pour réviser les remises ;
Comment mesure-t-on l’effet de l’introduction de nouvelles réductions ?
Qui est responsable de l’établissement et de la révision des remises ?
Ainsi, l’attribution de remises doit être un processus logique, cohérent et transparent, et non une multitude de décisions spontanées.
Et le point le plus important : la politique de discount doit faire partie intégrante de la politique marketing et se conjuguer harmonieusement avec la politique financière. Les remises sont un aspect de la tarification et constituent la frontière entre la finance et le marketing. C'est pourquoi la hâte d'établir des remises sur un produit ou un service particulier peut nuire à la fois aux aspects marketing et financiers de l'entreprise.
Sur la base des résultats d'une enquête menée dans le magasin Master, il a été révélé que l'une des principales conditions influençant l'achat de produits dans notre magasin est la remise, comme l'ont répondu 30 répondants sur 110, soit 27,3 %. Un type de remise est déjà présent en magasin, les promotions « moins chères pendant les vacances ». Cet événement a lieu à la veille du Nouvel An, à l'occasion de la Journée du Défenseur de la Patrie (23 février) et de la Journée internationale de la femme (8 mars). Mais de cette façon, le magasin ne peut pas coopérer en permanence avec les clients, il est donc nécessaire de construire des relations plus longues avec les clients.
L'essence de la proposition est la suivante : les activités de promotion des ventes destinées aux clients poursuivent le plus souvent les objectifs suivants : encourager une consommation plus intensive de services ; encourager les clients à acheter des produits qu’ils n’ont pas utilisés auparavant ; « pousser » les consommateurs à acheter ; encourager les clients réguliers; réduction des fluctuations temporaires de la demande ; attirer de nouveaux clients.
L'événement proposé pour stimuler les ventes dans le magasin Master est celui des cartes de réduction cumulatives. Le pourcentage de remise maximum est de 10 %. Les intérêts sont calculés de 3% à 10%. La carte est émise lors de l'achat de 5 000 roubles et est réapprovisionnée à chaque achat. Un tel système de remise pousse les clients, d'une part, à effectuer un achat unique d'une valeur d'au moins 5 000 roubles, et d'autre part, le client est incité à revenir dans ce magasin particulier. Lors de la réception d'une carte de réduction, le client doit remplir un questionnaire dans lequel, en plus de saisir les données personnelles du client, qui seront des informations confidentielles, il lui est demandé de répondre à un certain nombre de questions concernant sa satisfaction à l'égard du travail de ce magasin.
Ainsi, les faiblesses du magasin seront identifiées et en les éliminant ou, au contraire, en ajoutant quelques innovations, le nombre de clients satisfaits augmentera.
Pour mettre en œuvre un programme de promotion des ventes, il est nécessaire de diffuser des informations pertinentes sur les activités prévues dans son cadre. Par conséquent, des décisions appropriées doivent être prises sur les moyens de diffusion de l’information et sur le programme de promotion des ventes de l’entreprise. Lors du choix de supports spécifiques pour diffuser l'information, il convient de prendre en compte l'importance d'optimiser le niveau d'efficacité et le coût de chacun d'eux. À mon avis, dans ce cas, un moyen plus efficace de transmettre des informations serait que le vendeur présente oralement l'essence de l'offre à chaque acheteur. Cela aura ses avantages du fait de l'absence de frais d'organisation de l'utilisation de cette méthode, ainsi que de la garantie d'informer chaque client.
L'efficacité de la stimulation dépend en grande partie du moment où elle est mise en œuvre. En pratique, le calendrier des activités d'incitation individuelles est lié à une saison spécifique. Je pense qu'il est plus rentable d'organiser ce genre d'événement lors d'une augmentation de l'activité des consommateurs. Les statistiques montrent que la demande de produits de construction augmente au début du printemps et en été.
L’élaboration d’un budget de promotion des ventes est réalisée dans le cadre du budget global de mise en œuvre de la stratégie de communication de l’entreprise. Le montant des fonds requis pour la promotion des ventes peut être calculé en déterminant les coûts de chaque événement spécifique, qui doivent être corrélés au montant du bénéfice attendu.
Tableau 9 - Coûts des mesures visant à introduire des cartes de réduction cumulées
Pour mettre en œuvre cet événement, il est nécessaire de produire 100 cartes en plastique à distribuer aux clients, dont le coût sera de 6 000 roubles. Vous devez également acheter du papier pour les questionnaires (100 feuilles) - 50 roubles. Les coûts comprendront un pourcentage de réduction. Supposons que 50 clients bénéficieront de réductions le premier mois. 40 d’entre eux reviendront au magasin le même mois. Le montant moyen des achats ultérieurs sera de 1 500 roubles. 3000Х40=120000 roubles. Étant donné que le premier niveau de remise est de 3 %, le montant des remises est égal à 3 % de 120 000 roubles et s'élèvera à 3 600 roubles. Pour que cet événement fonctionne, il est nécessaire d'installer le programme informatique approprié, qui coûtera 16 500 roubles. En conséquence, nous obtenons le coût total de mise en œuvre de cette mesure d'un montant de 26 150 roubles.
Tableau 10 - Efficacité de la mesure proposée pour l'introduction des cartes de réduction d'épargne
Étant donné qu'à la suite du lancement du système de réductions, 40 personnes ont bénéficié de réductions dont le montant moyen d'achat était de 3 000 roubles, l'effet de l'événement sera égal à 120 000 roubles. Ainsi, la rentabilité de ce projet = 15% (Tableau 10)
