Aujourd'hui, nous parlerons de comment convaincre quelqu'un et considérer méthodologie des services secrets, qui a été révélé par Jack Schafer, un professeur de psychologie américain qui a longtemps travaillé comme agent spécial du FBI. J'ai remarqué que récemment, ils ont commencé à écrire beaucoup à ce sujet, j'ai donc également décidé de suivre le rythme et d'examiner comment gagner la faveur d'une personne en utilisant les méthodes des services spéciaux et en utilisant des exemples.

Commençons par pourquoi cela est même nécessaire. Oui pour n'importe quoi ! La capacité de convaincre quelqu'un vous sera certainement utile à la fois dans les affaires et dans certaines affaires personnelles, quotidiennes et quotidiennes.

Ainsi, Jack Schafer a raconté comment les services de renseignement avaient appris à convaincre les gens à l'aide de leur charme personnel. La principale conclusion qu’il a tirée est la suivante :

Pour convaincre une personne, il faut la rendre semblable à elle-même.

Réception 1. Se tromper. Oui, oui, c'est vrai. Lorsque vous commencez à communiquer avec une personne, vous pouvez délibérément commettre une erreur évidente, mais insignifiante, afin qu'elle la remarque et vous corrige. Et vous ferez semblant d'être gêné et vous vous corrigerez.

Quelle est l’essence de cette technique ? Dans un premier temps, vous démontrerez à votre interlocuteur que vous êtes imparfait, vous êtes une personne simple et ordinaire qui a aussi tendance à faire des erreurs. Cela soulagera immédiatement les tensions. Deuxièmement, votre interlocuteur se sentira plus en confiance, ressentira même psychologiquement une certaine supériorité, et dans un tel état, il est beaucoup plus facile de convaincre une personne, car de cette façon il pensera qu'il contrôle la situation, sans se douter que le le contraire est vrai. Ensuite, votre communication deviendra plus libre et détendue.

Par exemple :

• Pendant que je trouvais cette Pouchkina, 12 ans, j'ai demandé à tout le monde...
• Pouchkine, 13 ans !
• Oh oui, désolé, bien sûr, 13 !

Réception 2. Parlez-en à votre interlocuteur. Pour conquérir une personne, il faut s'intéresser à elle. Ses affaires, sa santé, son humeur, ses intérêts, ses enfants, son opinion, sa vie en général. C'est à ce moment-là qu'il s'intéressera à vous. Si vous vous concentrez sur une présentation favorable, cela aura l’effet inverse.

Il est très important pour toute personne à quel point elle est intéressante, combien elle est importante aux yeux des autres. Faites-lui croire que vous êtes vraiment intéressé par lui et que vous comptez vraiment pour vous, et vous pourrez facilement gagner ses faveurs. Soit dit en passant, les techniques ultérieures seront basées sur cela.

Par exemple :

• Vous avez de si beaux tableaux accrochés dans le hall. Êtes-vous intéressé par la peinture?
• Nous avons entendu dire qu'ils allaient construire un nouveau centre commercial à proximité. Qu'en pensez-vous ?

Réception 3. Faites des compliments à la troisième personne. Si vous voulez séduire quelqu'un avec des compliments, cela ne fonctionnera pas toujours. Parce que beaucoup de gens les prendront simplement pour de la flatterie, ce qui ne fera qu'empirer les choses pour vous. Mais il existe un moyen d'améliorer l'effet des compliments : il vous suffit de les faire non pas de vous-même, mais comme s'ils provenaient d'une tierce personne, de quelqu'un d'autre.

Par exemple :

• Votre patron vous a recommandé comme le spécialiste le plus responsable et le plus compétent ;
• J'ai entendu beaucoup de critiques positives sur votre entreprise, même de la part de concurrents.

Réception 4. Faites preuve d'empathie avec votre interlocuteur. Une personne sera certainement ravie lorsque vous exprimerez votre sympathie et votre empathie pour elle dans quelque chose, mais le degré de cette sympathie doit être choisi correctement, l'essentiel est de ne pas en faire trop.

Le but de cette technique est de montrer à l'interlocuteur que vous n'êtes pas indifférent à ses sentiments et émotions, et que vous en êtes imprégné. Cela vous unira davantage, vous rapprochera psychologiquement et vous aidera à conquérir facilement une personne.

Par exemple :

• J'imagine à quel point il vous a été difficile de développer votre activité dans des conditions de concurrence aussi puissante...
• Oui, maintenant il y a une crise, tout le monde est en récession, je comprends...

Réception 5. Demandez une faveur à votre interlocuteur. Lorsque vous réfléchissez à la manière de séduire votre interlocuteur, vous pouvez recourir à cette technique. Lorsque vous demandez une faveur à une personne, elle se sentira psychologiquement un peu plus haute que vous à ses yeux, cela soulagera les tensions, elle se détendra et il vous sera plus facile de reprendre le contrôle de sa conscience.

Mais cette demande, bien entendu, ne devrait pas être très significative et adéquate, et il y consentirait certainement.

Par exemple :

• Pourriez-vous vous occuper de mes affaires afin que je puisse passer un appel rapidement et revenir ?
• Pourriez-vous demander à quelqu'un de me montrer le bâtiment ?

Réception 6. Faites en sorte que la personne se félicite. C’est la dernière technique, très efficace, mais aussi assez difficile, pour obtenir les faveurs d’une personne. Cela consiste en ceci : il faut amener la conversation au point où votre interlocuteur se vante. Comment procéder doit être réfléchi en fonction de la situation.

Mais dans ce cas, l'effet sera très bon : l'interlocuteur ressentira son importance, sa signification, grandira dans ses yeux et se détendra, ce qui sera à votre avantage.

Par exemple :

• Interlocuteur : Je travaille depuis plusieurs années à la création de cette entreprise.
• Vous : Je peux imaginer à quel point ce chemin est difficile. Cela demande des nerfs de fer et un caractère d’acier !
• Interlocuteur : oui, bien sûr, cela n'a pas été facile, mais j'ai pu surmonter toutes ces difficultés.

Ce sont ces méthodes, selon l’agent spécial du FBI Jack Schafer, que la méthodologie des services secrets enseigne pour convaincre une personne. J'espère que vous les trouverez utiles et que vous les utiliserez uniquement avec de bonnes intentions.

Sur ce, je vous dis au revoir ! Réussissez et ayez des connaissances financières ! On se revoit à !

Pour que votre travail soit productif, vous devez apprendre quelques techniques simples. À l'aide de tactiques psychologiques, vous pouvez convaincre les gens et obtenir leur soutien au bon moment.

Les techniques basées sur la psychologie ont été testées non seulement par le temps, mais également par des milliers de personnes. Ces techniques aident à gagner le respect, à atténuer les situations de conflit et à transformer une question ou une tâche controversée en votre faveur.

Techniques psychologiques de localisation

1. Lorsque vous vous présentez à un entretien, n'oubliez pas qu'une personne reçoit mieux les informations en début et en fin de journée, alors essayez d'être le premier ou le dernier candidat sur la liste. Lorsque vous discutez avec un futur employeur, regardez-le dans les yeux, mais pas de manière provocatrice, mais de manière amicale, en déplaçant votre regard vers l'arête de votre nez. De cette façon, vous montrerez votre intérêt et votre volonté d’avoir une conversation détaillée.

2. Dans les situations de conflit avec votre patron, lorsque vous ressentez de l'agressivité, essayez de vous asseoir le plus près possible de lui. Cela évitera un barrage d’émotions négatives et réduira au minimum les conversations désagréables. La proximité est stupéfiante et l’envie de « se disputer » s’estompe rapidement. Tournez tout votre corps vers votre adversaire et pointez la pointe de vos chaussures dans sa direction. Ainsi, vous montrerez votre maximum d'affection et de participation à la conversation.

3. Lors d'une conversation difficile, lorsque vous souhaitez découvrir la vérité, mais que votre collègue n'est pas pressé de révéler les détails, faites une pause. En même temps, continuez à regarder l’interlocuteur dans les yeux. Cette soi-disant pression psychologique, un moment gênant créé artificiellement, le forcera à ressentir un inconfort et à combler la pause.

4. Une autre technique psychologique efficace est le désir de confiance et d’attention créé artificiellement. Demandez de petites faveurs réalisables à la personne dont vous souhaitez gagner la sympathie et la bonne volonté. Instinctivement, dans le subconscient, il développera de la sympathie pour vous. Après tout, nous apprécions ceux dont nous avons pris soin au moins une fois.

5. Il est assez simple de convaincre son interlocuteur. Il est important de se souvenir de son nom lors de votre première rencontre. Cette technique donnera à votre adversaire l’assurance que vous l’avez distingué. Utilisez la méthode du miroir lors de la communication - répétez certains mouvements du corps de l'interlocuteur, par exemple, lissez également vos cheveux ou touchez votre oreille, mais n'allez pas trop loin. Cette méthode de relations de confiance fonctionne parfaitement et encourage les gens à avoir des conversations franches.

6. Dans une situation délicate où vous devez traverser une foule de gens, ne perdez pas de temps à essayer de crier à tout le monde. Examinez les écarts qui se sont formés entre les gens. Cette technique les forcera à vous céder la place sans autre explication.

7. Vous pouvez conquérir la personne que vous aimez à l'aide d'émotions fortes ou de chocs. Découvrez ce que préfère l’objet de votre adoration et soyez là lorsque l’adrénaline monte. Il peut s'agir d'un voyage à grande vitesse, de regarder un film d'horreur, de voler en avion ou d'attractions. Une salutation émotionnelle vous aidera également à vous rapprocher. Une rencontre un peu plus détendue et joyeuse permettra à votre partenaire de vous apprécier tout autant lors de votre prochaine rencontre.

La compétence d'une négociation réussie sera utile non seulement aux personnes occupant des postes de direction, car un dialogue constructif vous aidera dans presque tous les aspects de la vie. L'essentiel lorsque vous parlez avec votre interlocuteur est votre comportement calme, et non vos paroles. Cet article présente douze conseils pour mener un dialogue correctement et de manière attractive pour votre interlocuteur.

Un état de tension lors des négociations suscite l'irritation, premier ennemi d'un dialogue fructueux. Au cours de leurs recherches, les scientifiques ont découvert que seulement une ou deux minutes de relaxation et de repos augmentent la fonction productive du cerveau, ce qui est très important pour prendre les bonnes décisions lors d'une conversation.

• - Évaluez votre tension sur une échelle de 10 points (1 - détendu, 10 - très tendu), notez le chiffre.
• - Respirez pendant deux minutes de la manière suivante : inspirez en comptant jusqu'à 5, expirez en comptant jusqu'à 10.
• - Bâillez plusieurs fois et évaluez à nouveau votre état sur l'échelle de relaxation, notez le chiffre obtenu.
• - Étirez les muscles de tout votre corps. Il est recommandé de commencer par votre visage : plissez-le et contractez tous les muscles possibles, puis détendez-les lentement. Faites pivoter votre tête d’un côté à l’autre, d’avant en arrière, puis étirez vos épaules de la même manière. Serrez vos jambes et vos bras et, après avoir compté jusqu'à dix, détendez-les et secouez-les.
• — Prenez quelques respirations profondes. Votre état s'est-il amélioré ?

Lorsqu'une personne est dans un état de détente, qu'elle ne fait pas attention à l'environnement et qu'elle est complètement concentrée sur le moment présent, c'est ce qu'il faut faire lors d'une négociation. En faisant appel à votre sens (intuition), vous pouvez facilement déterminer toutes les nuances de l’humeur de l’orateur et être capable de capter le moment où la conversation quitte la branche qui vous intéresse.

Soyez silencieux plus souvent et vous entendrez plus d'informations prononcées par l'interlocuteur.

Vous devez écouter votre propre humeur plus souvent et si vous vous sentez fatigué, irrité ou si vous doutez de quelque chose, une conversation importante doit être reportée si possible. Si les négociations sont très importantes et qu’il n’y a aucun moyen de les reprogrammer, répétez-les à l’avance et démarrez-les mentalement. Cela contribuera à une meilleure sélection des arguments dans un litige.

Pour une conversation honnête et équitable, chaque participant doit être honnête et ouvert, parlant directement de ses objectifs, de ses valeurs et de ses intentions. Des problèmes surviennent lorsque les intentions des partenaires commerciaux ne coïncident pas. Vous pouvez essayer de connaître à l'avance les plans et les objectifs de votre adversaire concernant l'accord, mais vous devez être prudent : les gens cachent souvent leurs véritables objectifs et intentions en nous disant ce que nous voulons entendre.

Astuce 6 : avant la conversation, pensez à des choses agréables, accordez-vous une humeur positive

La conversation ne portera ses fruits que si l'expression de votre visage est gentille, ouverte et compréhensive. Il est quasiment impossible de simuler ces émotions : les grimaces sur le visage de votre adversaire feront fuir vos partenaires. Des physionomistes expérimentés donnent des conseils : avant une conversation importante, vous devez vous souvenir de vos proches et des expériences agréables qui leur sont associées. Cela apportera un sourire et une expression amicale sur votre visage, qui séduiront inconsciemment votre adversaire.

Astuce 7 : Les signaux non verbaux peuvent en dire long

Observez l'autre personne tout au long de la conversation, en restant concentré tout le temps. Essayez de ne pas vous laisser distraire par des pensées extérieures. Si votre partenaire ne vous dit pas quelque chose et cache quelque chose, alors, bien sûr, il essaiera très soigneusement de le cacher. Cependant, tout le monde ne peut pas se contrôler à chaque seconde, et n'importe quel geste peut le trahir. Malheureusement, vous ne pourrez comprendre que le fait de la tromperie, mais vous devrez en découvrir vous-même la raison.

Après avoir commencé la conversation avec un compliment qui met la conversation sur une voie positive, terminez-la par un compliment qui exprime votre gratitude pour votre temps. Naturellement, les flatteries grossières ne seront jamais utilisées, il est donc conseillé de réfléchir à ces phrases à l'avance.

Il est préférable de mener une conversation à voix basse - les gens réagissent aux voix de ce ton avec beaucoup plus de faveur et de confiance. Et tout cela parce que dans un état d'excitation et de colère, la voix humaine est dure et forte, son tempo et son volume changent constamment. Un leader confiant et calme parle toujours d’une voix basse et lente.

Vous serez respecté pour le fait que vous prononcez vos mots lentement et clairement, sans forcer votre interlocuteur à vous redemander ou à vous forcer à écouter les mots. Beaucoup de gens bavardent depuis l'enfance, donc la capacité de parler lentement ne vient pas immédiatement. Mais c'est une compétence extrêmement utile qui apaise l'interlocuteur.

Divisez votre discours enflammé en morceaux de 30 secondes, pas plus. Et il n'est pas nécessaire de construire des phrases longues et complexes : le cerveau absorbe mieux les informations à petites doses. Après avoir prononcé quelques phrases, assurez-vous que l'interlocuteur vous a entendu et continuez ensuite seulement. Si aucune autre question ne suit, encore quelques phrases et une pause.

Vous devez vous concentrer pleinement sur votre adversaire : mémorisez ses phrases, ses émotions, ses expressions faciales, ses gestes involontaires. S'il fait une pause logique dans le flux des mots, une réaction est attendue de votre part. Lors des négociations, se tourner vers l'intuition ne sera pas superflu. La méditation vous aidera grandement lors de conversations fastidieuses, longues et ennuyeuses : elle vous aidera à vous détendre complètement et à renforcer vos nerfs.

Il existe des règles générales d'interaction entre les participants aux conversations d'affaires et aux négociations commerciales, en fonction de la place qu'ils occupent à la table. Considérons d'abord la disposition des participants dans un bureau de travail autour d'une table rectangulaire droite avec quatre positions de votre interlocuteur :

1) emplacement angulaire,

2) position d'interaction commerciale,

3) position compétitive-défensive et

4) poste indépendant.

L'emplacement du coin est typique des personnes engagées dans une conversation amicale et informelle (Fig. 1).

Riz. 1. Position de coin

Cette position favorise un contact visuel constant et laisse place à la gesticulation et à la possibilité d'observer les gestes de l'interlocuteur. Le coin de la table sert de barrière partielle en cas de danger ou de menace de la part de l'interlocuteur : vous pouvez vous éloigner derrière lui. Avec cette disposition, il n’y a pas de division territoriale du tableau.

Riz. 2. Poste d'interaction commerciale

Le positionnement des interlocuteurs les uns en face des autres crée généralement une atmosphère de compétition (Fig. 3).

Riz. 3. Position compétitive-défensive

Cette disposition des interlocuteurs garantit que chaque camp adhère à son propre point de vue. La table entre eux devient une sorte de barrière. Les gens occupent cette position à la table lorsqu’ils sont dans une relation de compétition ou lorsque l’un d’eux réprimande l’autre. Si la réunion a lieu dans un bureau, cette disposition indique également un lien de subordination officielle.

Quel que soit votre métier, sachez qu'une position compétitive-défensive rend difficile la compréhension du point de vue de votre interlocuteur et ne crée pas une atmosphère détendue. Une meilleure compréhension mutuelle sera réalisée dans la position de coin et dans la position de coopération commerciale. La conversation dans cette position doit être courte et spécifique.

Il y a des moments où il est très difficile ou inapproprié de prendre une position angulaire lors de la présentation de votre matériel. Disons que vous devez présenter un échantillon, un diagramme ou un livre pour révision à une personne assise en face de vous à une table rectangulaire. Tout d’abord, placez ce que vous souhaitez présenter sur la ligne centrale de la table. S'il se penche en avant pour mieux regarder votre matériel, mais ne le rapproche pas de lui, cela signifie que votre produit ne l'intéresse que peu. S'il le déplace à ses côtés, cela signifie qu'il s'est intéressé à lui. C'est l'occasion de demander la permission de venir à ses côtés et de prendre une position de coin ou une position de coopération commerciale. Cependant, s'il repousse ce que vous lui avez apporté, l'accord ne sera pas conclu et vous devrez mettre fin à la conversation le plus rapidement possible.

Les personnes qui ne souhaitent pas interagir les unes avec les autres à table prennent une position indépendante (Fig. 4).

Le plus souvent, ce poste est occupé par des visiteurs de bibliothèque, se détendant sur un banc de parc ou par des visiteurs de restaurants et de cafés. Cette position témoigne d’un manque d’intérêt. Cela doit être évité lorsqu’une conversation franche ou des négociations intéressées sont nécessaires.

Riz. 4. Poste indépendant

Lors de l'attribution des sièges aux réceptions officielles, l'aspect psychologique doit être pris en compte. Dans les bureaux, les bureaux sont souvent disposés en forme de « T ». Plus la position du leader est élevée, plus cette lettre est grande. Le visiteur est invité à s'asseoir à une table dirigée par le propriétaire de ce bureau. Une attitude de domination apparaît immédiatement. Parfois, ils essaient de mettre l’accent sur la domination. Parfois, le propriétaire du bureau parle sur un pied d'égalité avec l'interlocuteur. Dans ce cas, si l'espace du bureau le permet, vous pouvez installer une table séparée pour les négociations. Il peut également être utilisé pour des réunions avec des subordonnés, si le manager souhaite être « sur un pied d'égalité » avec ses subordonnés.

Non seulement l'emplacement des interlocuteurs à table, mais aussi la forme des tables elles-mêmes influencent considérablement la création d'un climat psychologique. Ainsi, une table carrée contribue à la création de relations de rivalité entre personnes de statut égal. Les tables carrées sont idéales pour tenir une courte conversation d'affaires ou pour mettre l'accent sur la chaîne de commandement. Ici, une relation de coopération est plus susceptible de s'établir avec la personne assise à la table à côté de vous, et la personne assise à votre droite recevra plus d'attention que celle à votre gauche. La personne assise en face opposera la plus grande résistance.

A une table rectangulaire lors d'une réunion de personnes de même statut social, la place dominante est considérée comme la place sur laquelle est assise la personne assise face à la porte.

Ce n’est pas un hasard si l’expression « table ronde » existe. Une table ronde implique l'égalité des droits pour les participants, le caractère informel de la réunion et un libre échange d'opinions et de points de vue. La conversation à la table basse est encore plus informelle, informelle.

Ainsi, une table carrée (ou rectangulaire), qui est généralement un bureau de travail, est utilisée pour les conversations d'affaires, les négociations commerciales, les briefings et pour réprimander les contrevenants. Une table ronde est souvent utilisée pour créer une atmosphère détendue et convient si vous devez parvenir à un accord.

Pour mener des négociations commerciales, il faut non seulement choisir la bonne forme de table, mais aussi pouvoir y asseoir votre interlocuteur de manière à créer le plus grand confort psychologique. Ceci est particulièrement important lorsque vous l'invitez à un dîner formel chez vous ou au restaurant.

Essayez de vous assurer que vos invités sont assis dos au mur. Les psychologues ont prouvé que la fréquence respiratoire, la fréquence cardiaque et la pression cérébrale d'une personne augmentent si elle est assise dos à un espace ouvert, surtout si elle marche constamment dans son dos. De plus, la tension augmente lorsqu'une personne tourne le dos à la porte ou à la fenêtre d'entrée, surtout s'il s'agit d'une fenêtre du premier étage.

Position mutuelle des interlocuteurs

L’angle sous lequel les gens se situent les uns par rapport aux autres fournit des informations sur leurs attitudes et leurs relations.

Lorsque les corps de deux personnes pendant la communication sont tournés vers le sommet imaginaire du triangle, alors une telle pose est une invitation non verbale à la troisième personne - une position ouverte, un tel angle indique le caractère détendu de la conversation. Si une quatrième personne est embauchée dans l'entreprise, un carré est formé, et si une cinquième personne est embauchée, deux triangles ou un cercle sont formés. Lorsqu'il est nécessaire d'établir des relations de propriété ou d'intimité, l'angle entre les corps est réduit à zéro degré - une position fermée. La position fermée peut également être utilisée pour exprimer une contestation non verbale entre des personnes hostiles les unes aux autres.

Le plus souvent, lorsqu'un médecin communique avec des patients, il y a une table. La nature de la conversation dépend de la localisation des interlocuteurs à table. Emplacement en coin(la chaise est située sur le côté de la table) est typique des personnes engagées dans une conversation amicale et informelle. Cette position favorise un contact visuel constant et laisse place à la gesticulation et à la possibilité d'observer les gestes des interlocuteurs. Le coin de la table sert de barrière partielle en cas de danger ou de menace de la part de l'interlocuteur. Avec cette disposition, il n’y a pas de division territoriale du tableau. La position d'interaction commerciale à table, à côté de l'interlocuteur - la position de présentation, de discussion et d'élaboration de décisions communes. Position à table l'un en face de l'autre peut provoquer une attitude défensive et une atmosphère de compétition.

Si au cours d'une conversation l'orateur se penche vers l'auditeur, cela montre son intérêt, sert également de signe d'attention et est perçu comme de la courtoisie. Une personne qui pense à ses propres choses, se désintéresse de la conversation ou s'oppose intérieurement, se penche en arrière. Par conséquent, nous nous sentons mal à l’aise avec quelqu’un qui se penche en arrière ou s’affale sur sa chaise lorsqu’il communique avec nous.

Expressions faciales

Expressions faciales– ce sont des mouvements coordonnés des muscles du visage, reflétant l’état et les sentiments d’une personne. Il existe des expressions faciales de la partie supérieure du visage et des expressions faciales de la partie inférieure du visage. De nombreuses expériences ont montré que la partie supérieure du visage est mieux contrôlée que la partie inférieure. Par conséquent, les expressions faciales de la partie inférieure du visage sont plus informatives et traduisent plus précisément l'état et l'humeur d'une personne. Les lèvres sont particulièrement expressives. Les commissures de la bouche sont un indicateur de vitalité. Les coins de la bouche rabattus indiquent une humeur maussade. Avec une bonne santé et une bonne humeur, une grande vitalité, la ligne de la bouche est droite. Un sourire excessif exprime souvent un besoin d’approbation et de dépendance à l’égard des autres. Le muscle frontal est le muscle de l’attention et de la vigilance. Elle intervient en période de danger, dans des situations de relations aggravées, et est souvent associée à la manifestation de tendances agressives. Le chagrin, les soins, la souffrance donnent une combinaison de rides verticales et horizontales, qui déterminent la disposition oblique et diagonale des sourcils.

R. Rosenthal a montré qu'il est plus facile de reconnaître les émotions par l'expression du visage que par le ton de la voix. On sait que le visage humain est asymétrique. Si nous découpons une photographie verticalement, plaçons les moitiés contre un miroir et comparons, nous verrons... deux visages différents ! L'état émotionnel se reflète plus précisément sur le côté gauche, qui est contrôlé par l'hémisphère droit du cerveau, qui est spécifiquement responsable des émotions. Il est donc préférable de s'asseoir à gauche de l'interlocuteur : il est ainsi plus facile d'observer sa réaction à nos propos et il y a la possibilité, si nécessaire, de ne pas révéler ses véritables sentiments.

Signaux oculaires

Le regard est un élément clé de la communication non verbale. En règle générale, c'est avec le regard que l'interlocuteur exprime son intérêt pour la conversation. Un regard changeant indique le plus souvent un ennui ou une envie de prendre la parole à son tour (sauf s'il exprime une peur ou une culpabilité).

Les fonctions du regard, ainsi que tout comportement non verbal, dépendent du type de culture. Ainsi, dans les pays africains et à l’Est, baisser les yeux de l’auditeur devant l’orateur sert de signe de respect envers ce dernier.

Lorsque nous communiquons avec un partenaire, nous sommes plus attirés par les yeux : nous regardons plus souvent dans les yeux que dans les autres parties du visage. Les gens se regardent pendant 30 à 60 % de la conversation. L'expérience a révélé que si une personne regarde un partenaire de communication plus des 2/3 du temps, elle s'intéresse alors plus à l'interlocuteur lui-même qu'à ce qu'il dit. Cela peut signifier soit de l'intérêt et de l'attractivité (pupilles dilatées), soit de l'hostilité (pupilles contractées).

Mais les gens évitent le contact visuel dans les situations de compétition, de peur que ce regard ne soit interprété comme une expression d’hostilité.

Tous les gens ont tendance à se tourner davantage vers ceux avec qui ils entretiennent des relations étroites, ainsi que vers ceux qu’ils admirent. Dans un groupe, le leader est le plus respecté.