Aikido verslo derybos. Irina Khakamada šeši aikido derybų principai

Šiandien jūsų dėmesiui pristatau Jekaterinos Kalyshevos interviu su ekonomikos mokslų kandidate, docente, visuomenės veikėja ir rašytoja Irina Khakamada.

Verslo pasaulis yra visiškai pastatytas ant sugebėjimo susitarti: kai kur pasiūlyti palankesnes sąlygas, kai kur išlyginti grubus asmenine charizma, kai kur paminėti įtakingą mecenatą, o kai kur atvirai blefuoti. Ką daryti, jei jie bando jums primesti nepriimtinas sąlygas? Kaip atpažinti priešininko manipuliavimą ir panaudoti tai savo tikslams? O kuo derybų su rusais technika skiriasi nuo derybų su amerikiečiais ir japonais?

Kuo skiriasi derybų stiliai su rusais, azijiečiais ir vakariečiais?

Su rusais reikia derėtis taip, kad jiems būtų visiškai aišku, kad tau iš jų nieko nereikia. Nes kai tik aiškiai pasakysite, pavyzdžiui, savo investuotojui, kad jis jums reikalingas, jis iškart suabejos, ar nori jį apgauti ir tempti į nereikalingas ir nepagrįstas išlaidas? Turėjau atvejį, kai verslininkas susidomėjo mano projekto finansavimu. Susitikome deryboms ir dvi valandas kalbėjausi apie bet ką – apie kiną, literatūrą, politiką – tik ne apie savo projektą. Kai galiausiai potencialus investuotojas manęs paklausė apie projektą, aš tiesiog daviau jam aplanką su pokyčiais. Dėl to mes tada labai gerai bendradarbiavome.

Su amerikiečiais reikia dirbti kitaip – greitai ir aiškiai: pateikite savo projekto tezes, aiškiai atsakykite į klausimus. Amerikiečiai nelinkę atidėlioti sprendimo priėmimo, todėl susitarimą ar atsisakymą galite gauti per pirmąsias dešimt derybų minučių. Su azijiečiais sunkiau. Jei jie yra japonai, turėsite surengti gudrų pokalbių žaidimą, kreipdamiesi į jų nacionalinę kultūrą. Šypsenos, abipusiai pagyrimai, ilgos derybos, užmaskuoti tikslai. Savo mintis reikškite kuo užslėptiau, antraip partneriai laikys jus primityviu pašnekovu. Jei atsitiktų derėtis su kinais, pagrindinį dėmesį reikia skirti piniginiam pelnui, kurį jiems žada šis projektas. Kinai gana prekybiški, kur yra pinigų, ten ir laimė.

Kaip paveikti pašnekovo emocinę būseną ir sukelti užuojautą?

Yra keletas svarbių technikų. Vienas iš jų yra veidrodis. Pirmiausia turite nustatyti pašnekovo psichotipą. Paprastai galima išskirti penkis tokius tipus. Epikūrininkas – gyvenimo mylėtojas: geras maistas, gėrimai, moterys, prabanga. Tokie žmonės rengiasi brangiai, bet nepatogiai ir nerūpestingai. Derybos su epikūrininkais turėtų vykti gerame restorane, aptariant patiekalus, vyną ir pan.

Pareigūnai gana uždari žmonės, mąsto hierarchiškai, kalba sausai, trumpomis frazėmis. Apsirengęs labai konservatyviai. Su tokiais žmonėmis reikia kalbėti jų kalba, jų frazėmis, išryškinant naudą, kurią projektas duos ne visai žmonijai, o jiems asmeniškai.

Technokratai naudoja anglų verslo žodyną, jie visada turi naujausio modelio išmaniuosius telefonus ir brangius planšetinius kompiuterius. Su jais turime eiti tiesiai į reikalo esmę: šio starto kaina, pelnas, sąnaudos...

Yra kūrėjų – žmonių, kurie tiesiogine to žodžio prasme yra apsėsti kažkokios idėjos, labai emocionalūs, turintys nuostabią vaizduotę. Su kūrėju galite užmegzti didelį pokalbį, siekdami pakeisti pasaulį, ne mažiau!

Jei atsitiks, kad derėsitės su žaidėju, čia turėsite sunkiai dirbti. Šie žmonės geba derinti kelis psichotipus, kaitaliodami juos priklausomai nuo konkrečios situacijos. Ir čia reikia būti vienu žingsniu priekyje savo pašnekovą keičiantis vaidmenims. Tai vienintelis būdas įveikti žaidėją.

Dėl likusių užduokite klausimus, kurie galiausiai atves į tai, ką turite bendro su šiuo asmeniu. Raskite bendrą kalbą, prasidės užuojauta. Svarbiausia nebūti per daug užsifiksavusiam sau, o nuoširdžiai domėtis pašnekovu (nebūtina jo užjausti) ir pastebėti smulkmenas.

Ką daryti, jei derybų proceso metu partneriai nustato nepalankias sąlygas?

Svarbiausia neskubėti. Nepatyrę derybininkai dažnai nori greitai atsakyti į argumentą argumentuotai ir parodyti savo žinias šiuo klausimu. Ir reikia „traukti gumą“, bet tai daryti gyvai ir įdomiai. Jei turite pasirinkimą, neskubėkite sakyti „taip“ ar „ne“, padarykite pertrauką. Geriausias atsakymas: „Gera idėja! Turiu apie tai pagalvoti“. Užduokite klausimus, klausykite, pritarkite. Tai būtina, kad abi pusės turėtų galimybę atsipalaiduoti, priprasti, atsižvelgti į pašnekovo psichotipą ir laukti, kol pokalbis pasisuks jūsų linkme. Jei derybose esate silpnesnis, tuomet turėtumėte būti dėmesingesnis ir kantresnis. Jei esate „prispaustas prie sienos“ ir jūsų prašoma priimti sprendimą čia ir dabar, palikite derybas bet kokiu tikėtinu pretekstu. Niekada nepriimkite sprendimo esant spaudimui.

Yra ir kita technika, kurią aš vadinu „raudonojo dramblio metodu“. Raudonieji vyskupai yra sąlygos, kurių esate pasirengęs atsisakyti, bet jūsų priešininkas apie tai nežino. Suteikite antrajai pusei tai, ko ji nori, ir užmaskuokite savo interesus mažomis, bet pagrindinėmis detalėmis. Jei jūsų oponentai ruošia susitarimo projektą, apibūdinkite, ko esate pasirengęs atsisakyti. Ir tada kovokite dėl šių pozicijų iki mirties, išvargindami priešą. O svarbiausią dalyką palikite jums pabaigoje, įtikindami pašnekovą sutikti: jūs jau tiek daug atleidote!

Kaip atpažinti manipuliaciją? Ir kaip tada galite jį panaudoti savo reikmėms?

Turite atidžiai stebėti savo pašnekovą ir į jo manipuliavimą atsakyti tuo pačiu manipuliavimu. Pavyzdžiui, surengėte asmeninį susitikimą su būsimu partneriu, kad aptartumėte savo projektą. Ir jis ateina į susitikimą lydimas dar dviejų žmonių, pristatydamas juos savo sekretorių padėjėjais. Ir įtariate, kad tai ne sekretorės, o teisininkas ir psichologas, kurie derybų metu rašo oponentui pastabas su patarimais. Nepasiklysk! Kitą kartą ateikite su savo specialistais, pristatydami juos kaip asistentus, su kuriais turite eiti į kitą susitikimą dienos metu. Jei jūsų pašnekovas yra linkęs jus „užspausti“ alinančiose derybose, pasiimkite su savimi patyrusį teisininką, kuris neleis jūsų oponentui į sutartį įtraukti smulkių, bet dviprasmiškų punktų. Jei negalite savarankiškai nustatyti, koks yra jūsų pašnekovas, pasiimkite su savimi psichologą. Tai gana įprasta praktika Vakaruose. Jei esate vyras ir vedate derybas su vyrais dėl kokteilių, galite palydėti su savimi patrauklią kompanionę. Jūsų partneriai bus išsiblaškę, o tai suteiks jums pranašumą iš kelių taškų.

Ką daryti, jei derybose esate akivaizdžiai silpnesnis? Pavyzdžiui, jei esate marginalizuotos mažumos narys arba moteris tarp vyrų?

Pasaulis vis dar išliko patriarchalinis, todėl moteris retai suvokiama kaip autoritetas. Padarykite ką nors gudresnio: derėkitės, nurodydami vyrą, kuris šioje aplinkoje yra autoritetingas. Pavyzdžiui: „Kolegos, norėčiau jus supažindinti su šiuo projektu. Steve'as Jobsas kažkada padarė kažką panašaus...“ Taip pat galite kardinaliai pakeisti savo elgesio stilių. Tik dabar plepėjote apie orą ir apsipirkimą, o dabar dalykišku tonu pagaliau siūlote imtis reikalo.

Dėl likusių neperkraukite pašnekovo. Pasistenkite atsidurti vidinėje būsenoje, kai jūsų emocijos neturi įtakos, ar šios derybos bus sėkmingos, ar ne. Pavyzdžiui, aš patariu savo mokiniams atlikti šį pratimą: per ateinančias dvi dienas po nesėkmingo derybų apgalvokite iki smulkmenų. Įsivaizduokite, kaip išeinate iš salės, skambinate žmonai/vyrui, surūkate cigaretę, grįžtate namo, perskaitote knygą... Žodžiu, kad suprastumėte, jog po nesėkmingų derybų gyvenimas tęsis. Tada atsukite šį paveikslėlį atgal, kaip filmą, ir eikite į derybas.

Ką daryti, jei priešininkas elgiasi atvirai agresyviai?

Nemandagumo derybose priežastys yra dvi: arba provokacijos tikslais, kad prarastumėte pusiausvyrą, arba tiesiog dėl prigimties nesaikingumo. Abiem atvejais šiek tiek pasilenkite į šoną, leisdami šiam „uraganui“ praeiti pro šalį, keletą kartų įkvėpkite ir ramiai atsakykite: „Galbūt tu teisus. Bet nesijaudinkime. Turėtume dirbti kartu!“ Arba galite viską paversti pokštu, kopijuodami agresyvias pašnekovo intonacijas. Taip atsitinka, kad visos jūsų pastangos yra bevertės. Tada pasiruoškite tam, kad teks išsiskirti su šiuo pašnekovu, ir rizikuoti – griežtai ir bekompromisiškai, pasilenkus į priekį ir įdėmiai žvelgdamas varžovui į akis, apgulti jį, prireikus grasinti, blefuoti. Bet tai paskutinė išeitis, kai nėra ko prarasti.

Ir galiausiai: jūs negalite laimėti visų derybų! Viskas gerai. Išanalizuokite savo klaidas ir vėl judėkite į priekį!

– Kuo skiriasi derybų stiliai su rusais, azijiečiais ir vakariečiais?

– Kaip paveikti pašnekovo emocinę būseną ir sukelti simpatiją?

Yra keletas svarbių technikų. Vienas iš jų yra veidrodis. Pirmiausia turite nustatyti pašnekovo psichotipą. Paprastai galima išskirti penkis tokius tipus. Epikūrininkas – gyvenimo mylėtojas: geras maistas, gėrimai, moterys, prabanga. Tokie žmonės rengiasi brangiai, bet nepatogiai ir nerūpestingai. Derybos su epikūrininkais turėtų būti vedamos gerame restorane, aptariant patiekalus, vyną ir pan.

– Ką daryti, jei derybų proceso metu partneriai kelia nepalankias sąlygas?

Svarbiausia neskubėti. Nepatyrę derybininkai dažnai nori greitai atsakyti į ginčą argumentuotai ir parodyti savo žinias šiuo klausimu. Bet reikia „traukti gumą“, bet tai daryti gyvai ir įdomiai. Jei turite pasirinkimą, neskubėkite sakyti „taip“ ar „ne“, padarykite pertrauką. Optimalus atsakymas: "Gera mintis! Turėsiu apie tai pagalvoti." Užduokite klausimus, klausykite, pritarkite. Tai būtina, kad abi pusės turėtų galimybę atsipalaiduoti, priprasti, atsižvelgti į pašnekovo psichotipą ir laukti, kol pokalbis pasisuks jūsų linkme. Jei derybose esate silpnesnis, tuomet turėtumėte būti dėmesingesnis ir kantresnis. Jei esate „prispaustas prie sienos“ ir privalote priimti sprendimą čia ir dabar, palikite derybas bet kokiu tikėtinu pretekstu. Niekada nepriimkite sprendimo esant spaudimui.

– Kaip atpažinti manipuliaciją? Ir kaip tada galite jį panaudoti savo reikmėms?

Turite atidžiai stebėti savo pašnekovą ir reaguoti į jo manipuliavimą ta pačia manipuliacija. Pavyzdžiui, surengėte asmeninį susitikimą su būsimu partneriu, kad aptartumėte savo projektą. Ir jis ateina į susitikimą lydimas dar dviejų žmonių, pristatydamas juos savo sekretorių padėjėjais. Ir įtariate, kad tai ne sekretorės, o teisininkas ir psichologas, kurie derybų metu rašo oponentui pastabas su patarimais. Nepasiklysk! Kitą kartą atvykite su savo specialistais, pristatydami juos kaip asistentus, su kuriais turite eiti į kitą susitikimą dienos metu. Jei jūsų pašnekovas yra linkęs jus „užspausti“ alinančių derybų metu, pasiimkite su savimi patyrusį teisininką, kuris neleis jūsų oponentui į sutartį įtraukti smulkių, bet dviprasmiškų punktų. Jei negalite savarankiškai nustatyti, koks yra jūsų pašnekovas, pasiimkite su savimi psichologą. Tai gana įprasta praktika Vakaruose. Jei esate vyras ir vedate derybas su vyrais dėl kokteilių, galite palydėti su savimi patrauklią kompanionę. Jūsų partneriai bus išsiblaškę, o tai suteiks jums pranašumą iš kelių taškų.

Ką daryti, jei derybose esate akivaizdžiai silpnesnis? Pavyzdžiui, jei esate marginalizuotos mažumos narys arba moteris tarp vyrų?

Pasaulis vis dar išliko patriarchalinis, todėl moteris retai suvokiama kaip autoritetas. Padarykite ką nors gudresnio: derėkitės, nurodydami vyrą, kuris šioje aplinkoje yra autoritetingas. Pavyzdžiui: „Kolegos, norėčiau supažindinti jus su šiuo projektu Steve'as Jobsas kažkada padarė kažką panašaus...“ Taip pat galite kardinaliai pakeisti savo elgesio stilių. Tik dabar plepėjote apie orą ir apsipirkimą, o dabar dalykišku tonu pagaliau siūlote imtis reikalo.

– Ką daryti, jei priešininkas elgiasi atvirai agresyviai?

Nemandagumo derybose priežastys yra dvi: arba provokacijos tikslais, kad prarastumėte pusiausvyrą, arba tiesiog dėl prigimties nesaikingumo. Abiem atvejais pasilenkite į šoną, leiskite šiam „uraganui“ praeiti, atsikvėpkite ir ramiai atsakykite: „Bet nepasiduokime emocijoms. Arba galite pasukti viskas į pokštą, kopijuojant agresyvias pašnekovo intonacijas. Taip atsitinka, kad visos jūsų pastangos yra bevertės. Tada pasiruoškite tam, kad teks išsiskirti su šiuo pašnekovu, ir rizikuoti – griežtai ir bekompromisiškai, pasilenkus į priekį ir įdėmiai žvelgdamas varžovui į akis, apgulti jį, prireikus grasinti, blefuoti. Bet tai paskutinė išeitis, kai nėra ko prarasti.

Ir galiausiai: jūs negalite laimėti visų derybų! Viskas gerai. Išanalizuokite savo klaidas ir vėl judėkite į priekį!

Aikido yra kovos menas, pagrįstas priešininko jėgos panaudojimu. Dažnai derybose ateina taškas, kai šalys kreipiasi į manipuliavimą ar puolimą. Ką daro užpultas žmogus? Gynybinis. Rezultatas yra gynyba per pasiteisinimus. Tikrai esate girdėję posakį „jei esi teisus, vadinasi, esi kaltas“. Pasirodo, kad teisindamiesi tampame kalti, kitaip tariant, silpnoji ginčo pusė

Mes nesiteisiname ir nesimušame

Kad išvengtumėte situacijos, kai atsidursite kalto vietoje, nesiginčykite su oponentu. Alternatyva: pasinaudokite savo priešininko žodžių galia savo naudai, taikydami techniką „priešingai arba atvirkščiai“ + mūsų poziciją. Naudojimo pavyzdžiai:

Tavo labai brangu.

Priešingai, dauguma mūsų klientų pastebi, kad su šiuo paslaugų spektru mūsų kainos yra mažesnės nei konkurentų.

Jūsų įmonė nevykdo sutartyje numatytų įsipareigojimų.

Jūsų įmonė vėluoja sumokėti.

Priešingai, mūsų įmonė griežtai laikosi visų mokėjimų grafikų ir tuo pačiu reikalauja tokio požiūrio iš savo partnerių, kitu atveju tokios įmonės kaip...

Ar tai drebantis padaras, ar aš turiu teisę?

Norėdami iškelti save aukščiau priešininko, viena šalis (dažniausiai potencialus klientas, esamas klientas ar partneris) naudoja emocines atakas. Tokioje situacijoje reikia rinktis: arba ištverti ir galbūt prarasti veidą, arba neleisti savęs įžeisti.

Jei su „toleruoti“ viskas aišku, o tai iš esmės reiškia būti „kriauše“ kažkieno emocijų išlaisvinimui, tai kaip neleisti savęs įžeisti? Mes naudojame Aikido stiliaus metodus - mes stengsimės nukreipti varžovo jėgas prieš jį metimu ar energijos nukreipimu.

Pastaba – turite suprasti, kad kalbame apie situaciją, kai jūsų oponento atakos nėra susijusios su realia situacija jūsų įmonėje, o jūs esate tvirtai įsitikinę, kad jo argumentai yra fikcija ar gandai.

"Energijos nukreipimas" - minkšta technika

Priešingai, mūsų įmonė griežtai laikosi visų sutarčių su rangovais sąlygų, ką patvirtina darbas su tokiomis įmonėmis kaip...

Kalbate nesąmones, internete skaičiau, kad nevykdote savo įsipareigojimų...

Deja, susižavėjome vieni kitų kritikavimu, dėl to apsunkinome derybų tikslų siekimą. Siūlau grįžti prie diskusijos temos.

„Metimas“ - sunki technika

Jūsų įmonė nevykdo savo įsipareigojimų pagal sutartį!

Priešingai, mūsų įmonė griežtai laikosi sutarčių su rangovais sąlygų, ką patvirtina darbas su tokiomis įmonėmis kaip...

Ką čia sugalvoji, skaičiau internete ir iš daugelio girdėjau, kad nevykdai savo įsipareigojimų...

Jūsų pasisakymai yra nukreipti prieš derybų tikslų siekimą. Prašau laikytis diskusijos temos, kitaip aš baigsiu susitikimą.

„Metimas“ duoda tiesioginį ženklą varžovui liautis atakuoti. Tuo pačiu nereikia aiškintis, iš kur oponentas gavo tokią informaciją. „Metimo“ pagalba mes nuvertiname šią informaciją ir nukreipiame pokalbį ta linkme, kur viską sukūrėme mes.

Apatinė eilutė

Derybos neturėtų būti suvokiamos kaip mūšis. Geriausia strategija yra „win-win“, kai laimi abi pusės. Jei susiklosto situacija, kai viena pusė nori palikti kitą kaip nevykėlę, naudodama emocinį spaudimą, nesiveržkite į priekį. Kai pasiduodate emocijoms, padidėja rizika pralaimėti.

Naudokite priešininko jėgą prieš jį. Jei „ataka“ tęsiasi, nukreipkite energiją arba naudokite sunkų metimą. Jei varžovas nesustoja, geriau baigti susitikimą: juk jei dabar leis tokias „atakas“, tai kas bus toliau dirbant?

Ir atminkite - jūs esate ekspertas ir nesileiskite įžeisti.

Irina Khakamada šeši Aikido derybų principai

„Visada yra išeitis – tereikia skirti laiko, kad ją rastum“

Yikido yra japonų kovos menas savigynai. Silpnas ir mažas nugali stiprų, didelį agresorių, nukreipdamas prieš jį savo puolamąją galią. Anksčiau garsi politikė, o dabar verslininkė Irina Khakamada sėkmingai taiko Aikido principus politikoje ir versle. Jos patarimai ypač praverčia, jei esate nedidelė startuolio įmonė, o jūsų derybų partneriai – verslo rykliai, kurie visus jūsų pasiūlymus atmeta už vartų.

„Aš pasukau į aikido, nes pradėjau mirti politikoje“, – prisipažįsta Irina Khakamada „Labai sunku, kai tave nuolat puola diskusijose, derybose - nes tu esi moteris, nes kažkam nepatinka tavo išvaizda, tautybė, ir taip toliau... Supratau, kad galų gale neatlaikysiu šio agresijos srauto ir mirsiu, nepasiekęs savo žvaigždės svajonės: tapti prezidentu ar bent jau vicepirmininku“. (juokiasi). Ir tada Irina prisiminė apie aikido. Pagrindinis jo principas – gyvybingumo išsaugojimas. Į agresiją neatsakote agresija – tai tikra mirtis susidūrus su stipresniu priešu. Priešingai, jums naudinga būti užpultam – ir kuo žiauriau, tuo geriau. Jūs laimite pasinaudoję kažkieno agresija, grąžindami savo smūgius priešui. Khakamada bandė aikido principus perkelti į derybų taktiką ir buvo įsitikinęs, kad jie puikiai veikia. Štai jos bandymų ir klaidų rezultatas.

Raudonojo dramblio metodas

Rengiant sutarties projektą svarbiausia užsirašyti tuos interesus, kurių esate pasirengęs atsisakyti. Šis punktas turi būti suformuluotas labai aiškiai, aiškiai, aiškiai ir atvirai – kad tik jis patrauktų akį. Tai tavo raudonasis dramblys. Tada yra ne tokie svarbūs dramblio taškai – juose įvedi interesus, kurių nenorėtum atsisakyti, tačiau kraštutiniais atvejais esi pasiruošęs juos paaukoti – ne mirtinai. O tai, kas tau gyvybiškai svarbu, turėtų būti suformuluota beveik nepastebimai, kukliai, tarsi techninė detalė. Įdėkite tai giliai į sutartį ir aptarkite pačioje derybų pabaigoje.

Jūsų užduotis yra stumti raudonuosius vyskupus į priekį ir dėl jų derėtis iki išsekimo. Žaisk dėl laiko, nuvargink varžovą. Jei jaučiate, kad nesusitvarkysite vienas, pasiimkite su savimi advokatą, jis priims smūgį, kol jūs ilsitės. Kai nebeturi jėgų ir visi pavargsta, sakai: „Klausyk, pasidaviau svarbiausiame dalyke, pasidaviau čia ir čia. Lieka kažkokia nesąmonė, techninė detalė. Pasirašykime jau, aš dar mažas, o jūs – didelė kompanija“, – pataria Khakamada.

Force majeure mygtukas

Niekada nepasirašykite nieko skraidydami, ant kelių – sutartį turi perskaityti teisininkai. Jei nugara atsiremta į sieną („Pasirašyk dabar arba niekada!“), nepasiduok. „Atminkite: turbulencijos sąlygomis viskas nėra taip, kaip įprastame gyvenime - yra ne vienas ar du išėjimai, o daug. „Du du yra ne keturi, o tiek, kiek nori“, – patirtimi dalijasi Irina „Net ir pačioje apgailėtiniausioje situacijoje yra išeitis, svarbiausia neskubėti, reikia pauzės.

Pasakyti tokią akimirką: duok man laiko pagalvoti, reiškia dar labiau supykdyti savo partnerius. Derybos tęsiasi daug valandų, bet jam (jai), matai, vėl reikia laiko. Tokiu momentu geriausia nutraukti derybas dėl nenumatytų aplinkybių. Paspauskite „force majeure“ mygtuką savo telefone. Išgirsti skambutį – reikia skubiai bėgti. Gaisras biure, uošvės anginos priepuolis, bet kas. Geriau net nieko neaiškink - tu pašoki ir pabėgi. Partneriai supranta: force majeure, ir niekas dėl jūsų neįsižeidžia. O tu iki ryto sėdi prie sutarties su komanda ir randi išeitį.

Moteris, valdininkė, kūrėja, vadybininkė, žaidėja

Išanalizuokite tų žmonių, su kuriais dažniausiai bendraujate versle, elgesį ir suformuluokite sau pagrindinius jų psichotipus. Tokiu būdu galite greitai nuspėti savo partnerių elgesį ir „atspindėti“ juos – pasiekite tai, ko jums reikia, atsižvelgdami į jų interesus. „Veidrodis nėra manipuliavimas“, – pabrėžia Khakamada. „Neapgaudinėjate žmogaus, kad jis valgytų mėsą, jei jis yra vegetaras. Jūs tiesiog pasiūlykite jam meniu, kuriame pagrindinis patiekalas yra jo interesai ir nauda, o jūsiškis supakuotas diskretiškai, salotų pavidalu.

Štai penki Irinos Khakamados psichotipai.

1. Bon vivant

Šis žmogus mėgsta paprastus gyvenimo malonumus: maistą, alkoholį, seksą, šiurkštų humorą. Dažniausiai jis yra papūtęs veidą, turi antsvorio, yra apsirengęs brangiai, bet aplaidžiai. Kaip tai atspindėti: kurį laiką tapkite pozityviu. Pakvieskite į gerą restoraną, išgerkite vyno, pasikalbėkite apie gyvenimą, moteris, apsikeiskite pora pokštų. Girkite (nuoširdžiai), sakykite komplimentus - bonvivantai yra tuštybės. Atsineškite su savimi gražų asistentą (arba asistentą, jei tai moteriška bon vivant versija). Pasiruošę pasirašyti sutartį? Priimk mano žodį, iškart pasirašyk. Rytoj jis pamirš tave ir persigalvos. Politikoje Borisas Nemcovas yra ryškus šio psichotipo atstovas.

2. Oficialus

Jis gal ir nėra pareigūnas pagal pareigas, bet turi valdininko mąstymą. Jis kalba nuobodžia nomenklatūrine kalba, yra sausas ir šiek tiek pririštas. Pilka, neįsimintina išvaizda, apsirengusi niekaip – nei brangu, nei pigu, kaklaraištis dažniausiai sėdi kreivai. „Jokiu būdu nesakyk tokiam žmogui, kad savo projektu pakeisi pasaulį į gerąją pusę“, – perspėja Irina: „Pareigūnui nerūpi žmogiškumas, jo motyvacija yra materialinė nauda ar karjeros augimas. Čia jūs pradedate“. Pažadėjo padėti? Nereikia jaudintis, jis laikysis žodžio ir neapsigalvos – nei rytoj, nei po mėnesio.

3. Kūrėjas

Priešingybė pareigūnui. Kalba įdomiai, su humoru ir vaizdingais, yra apsirengęs skoningai. Drabužiuose visada yra kokia nors ryški nestandartinė detalė (išryškinimas) - šalikas, apyrankė ir pan. Su juo galima ir reikia kalbėti „apie aukštus dalykus“ – kaip jūsų verslas padės pagerinti gyvenimą visiems. Tačiau neatidėliokite ir sutarties: kitą dieną jis gali apsigalvoti, nusiteikęs. Psichotipo pavyzdžiai: Olegas Tinkovas, Jevgenijus Čičvarkinas.

„Atminkite: turbulencijos sąlygomis viskas nėra taip, kaip įprastame gyvenime - yra ne vienas ar du išėjimai, o daug“

4. Vadovas (technokratas)

Turintis gerą išsilavinimą, visada linksmas, tinkamas, žinantis atsakymus į visus klausimus. Kalba greitai, logiškai, techniškai. Savo kalboje vartoja daug ekonominių ir IT žodžių bei amerikonizmų. Jis rengiasi labai taisyklingai – iki pykinimo. Lygiai taip pat aiškiai išdėstykite savo poziciją: pirma, antra, trečia, įterpkite madingus terminus. Kalbėtis su juo ilgai, nuobodžiai, „humanitariškai“ yra nusikaltimas. Parodyti užsienio kalbų ir terminų žinias. Tokį vadovą galite „nusipirkti“ tik turėdami naujų įdomių žinių. Išplėskite savo žodyną – klausykite RBC televizijos kanalo. Psichotipo pavyzdžiai: Michailas Prochorovas, Dmitrijus Medvedevas.

5. Žaidėjas

Sunku suskaičiuoti. Apsirengęs eklektiškai, puikaus skonio – ne visai kūrėjas, ne visai vadovas, kartais valdininkas. „Labai sunku derėtis su tokiu žmogumi: jauti, kad jis slysta, eina į priekį, nes jis yra toks kaip tu“, – sako Irina rimtiems projektams: verčiau Iš viso pralaimėsite. Jei vis tiek tenka derėtis su tokiu partneriu, darykite daugiau pertraukų, neskubėkite, atsipalaiduokite ir elkitės labiau vadovaudamiesi intuicija. Jei jūsų reakcijos greitis yra greitesnis nei jo, turite galimybę laimėti.

Pusė abiem pusėms naudingų sandorių žlunga, nes verslininkus varžo jų ambicijos ir juos persekioja pasididžiavimas: „Bet aš jam viską pasakiau! Aikido derybose jūs sprendžiate problemas nežemindami nei priešininko, nei savęs. Štai pavyzdys iš gyvenimo. Mano draugo sūnus, studentas, iš niekur sukūrė konfliktą. Per pamoką mokytoja kreipėsi į jį: „Sušlapinkite audeklą, nuplaukite lentą ir parašykite man porą formulių“. Jaunuolis atsakė: „Pagal mūsų Konstituciją aš esu laisvas žmogus ir neprivalau šluostyti lentos. Kai bus paruošta, parašysiu“. Mokytojas nekentė jo už tokį įžūlumą.

Kaip galima elgtis aikido stiliumi? Šypsodamasis pasakykite: „Pagal mūsų Konstituciją aš iš tikrųjų neprivalau sušlapinti skuduro ar šluostyti lentą, bet šį kartą tai darysiu tik dėl jūsų ir pagarbos šiai temai“. Jūs giriatės komplimentais dėl dalyko ir neįžeidėte mokytojo, tačiau užsiminėte, kad tai ne jūsų reikalas. Jie pašalino konfliktą ir išlaikė savigarbą. Ar kitą kartą jie kreipsis į jus su tokiu prašymu? Vargu ar.

Mažiau kalbėkite – klausykite atidžiau

Jūsų užduotis Aikido derybose yra mažiau pasakyti pačiam ir suteikti savo oponentui galimybę pasisakyti. Jei jaučiate, kad jis „pagavo bangą“: kalba nuostabiai, užtikrintai, tvirtai, bet nemokate ginčytis, tai tylėkite ir kantriai laukite. Kažkuriuo momentu jis padarys klaidą, o jūs galite pasinaudoti jo klaida ir paversti tai savo dividendais. Taigi tegul kitas žmogus daro visas klaidas, kurias gali. Turite būti labai ramūs, kantrūs, atsipalaidavę, kad nepraleistumėte akimirkos, kai ateis jūsų laikas ir jūsų eilė „pulti“.

„Pavyzdys iš mano praktikos. Kai stojau į SPS partijos vadovybę, mane pašėlusiai įsiutino, kad niekas ten neatsižvelgė į mano nuomonę. Kirijenka, Čiubaisas, Gaidaras, Nemcovas ir kiti ginčysis, šauks, diskutuos, bet mane prisimena tik tada, kai reikia pasirašyti dokumentą. Bandžiau pertraukti savo balsu, bet jie manęs negirdėjo. Galiausiai radau būdą: leidau visiems kalbėti, tylėjau ir kantriai laukiau. Galų gale jie pavargo ir kreipėsi į mane: "Ir, ar sutinkate?" Čia aš ramiai sakau: „Tu priblokštas (Irina Khakamada čia pavartojo nepadorų žodį - DS).“ Ir darau ilgą pauzę. Ir visi tampa išsigandę. O gal tai tiesa? Nes pasakyta trumpai, be jokios isterijos. „Ką tu darai? Ką tu turi omenyje? Šiuo metu turite aiškiai ir greitai pasakyti savo: vienas, du, trys, kitaip jie vėl nustos klausytis.

Aš esu Buda

Naujokams derybose sunku, ypač jei esate sprogstamasis cholerikas arba, priešingai, niūrus, uždaras intravertas. Mes neužduodame teisingų klausimų, bijome kalbėti abstrakčiomis temomis, negalime juokauti. Tada reikia įsilieti į įvaizdį – jis sukurs reikiamą energiją ir padės jos neišlieti, bus lengviau susikaupti ir atsipalaiduoti. „Per derybas įsivaizduoju save kaip Budą, viena ranka ištiesta, delnu aukštyn – esu atvira, draugiška ir pasiruošusi derėtis. Kita ranka yra gynybinėje pozicijoje. Kai jie pradeda mane įžeidinėti ir nuleisti žemiau cokolio, aš mintyse ištiesiu ranką į priekį kaip gynybą, kita ranka sulaikau agresijos srautą ir siunčiau pro mane. Tada tuo metu, kai priešas padaro klaidą, aš nusišypsoju jam šią srovę – pasinaudoju jo klaida. Kiti tinkami aikido įvaizdžiai: Haris Poteris, švelni ir galinga pantera, nesulaužomas samurajus. Įvaizdis turi suteikti apsaugą, jėgą, bet neprovokuoti agresijos, jame turėtumėte jaustis patogiai.

Trumpi patarimai, kurių reikia laikytis

Sėdi pusiaukelėjeį savo partnerį, o ne priešais ar į šoną. Psichologiškai lengviau palaikyti kontaktą ir tuo pačiu perleisti neigiamus pašnekovo žodžius bei agresyvią energiją. „Jei sėdėsite priešais, viską priimsite širdimi“, – perspėja Irina. Akimirkomis, kai jie sako nemalonius dalykus ar net įžeidžia ar žemina, reikia dar labiau apsisukti. Tai padės atsipalaiduoti ir viduje atsiriboti nuo derybų proceso, greitai sugrąžins dvasios ramybę.

Pažiūrėkite kitam žmogui į akis, bet neturėtumėte visą laiką į jį spoksoti. „Jei esate akiniuotas žmogus, pasirūpinkite, kad jūsų akiniai būtų „gerais“ rėmeliais“, – pataria Irina „Ploni auksiniai ar juodi atrodo agresyviai. Akiniai turi būti kuo didesni, rėmeliai – šiltai rudi, žemės spalvos – tai ramina. Išjunkite telefoną ir nežiūrėkite į laikrodį – tai erzina.

Nusišypsok, bent šiek tiek Net jei sakai bjaurius dalykus, šypsena nuginkluoja. Piktas veidas rodo, kad esate nervingas. „Iš prigimties turiu griežtą veido išraišką, sunku šypsotis, bet aš išmokau, – prisipažįsta Irina, – reikia išmokti juoktis iš savęs ir iš kitų, tai vienintelis būdas išgyventi. Jei žandikaulis atkakliai neatsipalaiduoja, suspauskite... dubenį! Kūnas sukurtas taip, kad vienu metu galėtų įtempti tik vieną raumenų grupę. Tai profesionali fotografų paslaptis. Paskutinė priemonė fotografuojant, kai modelis yra per ankštas ir niekas nepadeda.

Iš anksto surinkite kuo daugiau informacijos apie partnerius per internetą ir iš pažįstamų: kur gimėte, šeimyninę padėtį, pomėgius ir pan.. Pokalbio metu galite panaudoti šiuos duomenis, kad žmogus greitai įgytų jumis pasitikėjimą (tautiečiai, vaikai bendraamžiai, tokie patys) hobis ir pan.). Humoras labai gerai mažina įtampą ir sukelia šiltus jausmus, dar geriau, bet ne savęs nuvertinimas „kur mes einame?“

Pasodinkite savo partnerius posėdžių salėje jiems tinkančiu būdu. Ant stalo būtinai padėkite karštos kavos, arbatos, sausainių (saldainių, vaisių), vandens. Visi mieste greitai pavargsta, džiūsta gerklė. Rūkantys žmonės turėtų turėti galimybę retkarčiais išeiti ir parūkyti. Atminkite: Aikido gerumas yra jūsų pagrindinis ginklas ir gynyba.

Irina Khakamada

„Net jei tau pasakytų: „Tu kvailys“, atsakykite: „Taip, aš kvailys!

Vasario 21 d. Centriniuose verslininkų namuose Irina Khakamada surengė savo garsiąją meistriškumo pamoką „Verslo derybų aikido“. Slonas publikuoja jo fragmentą.

Kas yra derybų menas aikido stiliuje? Faktas yra tas, kad jūs gaunate gerų rezultatų, net jei jūsų padėtis yra mažiau palanki nei to, su kuriuo vedate derybas. Jūsų partneris yra objektyviai stipresnis. Bet jūs vis tiek norite pasiekti savo rezultatą. Aikido yra menas laimėti, būnant formaliai silpnesniam už savo partnerį. Mažas verslas kalbasi su dideliu. Arba esate įdarbintas darbui – esate mažas, bet yra tokia didžiulė įmonė, ir jums svarbu išlaikyti šį testą. Arba esate skolingas bankui, paėmėte kvailą paskolą, turite ją grąžinti, bet neturite pinigų ir ateini į banką, kad įtikintų jį restruktūrizuoti skolas ir neatimti buto. Daugeliu atvejų jūs sakote: tai neįmanoma. Galbūt!

Kai prievartautojas filme pagauna auką ir ruošiasi ją nužudyti, ką daro raštinga auka, kuri nenori būti nužudyta? Jis kalba ir bando atpažinti save. Prievartautojas gali nužudyti „tai“, bet jei tavo vardas toks ir toks ir tu jauti tokias ir tokias emocijas, tave nužudyti labai sunku. Bankui labai sunku tave sunaikinti, jei jau emociškai įtraukei jį į savo gyvenimo istoriją ir jis jau viską žino apie tavo pirmąją meilę, apie tavo žmoną ir apie tavo vaikus. Jeigu tu jau nebe tik klientas, o žmogus, turintis tam tikrų savybių, tave sunaikinti darosi vis sunkiau. Ir kai pasieksite, kad esate identifikuotas, laikykite save nugalėtoju. Tada tikrai išspausite savo susidomėjimą.

Nuo ko priklauso tavo pergalė? Pagrindinis principas: mokate grąžinti agresiją ir panaudoti kitų energiją. Jei matėte mane dalyvaujantį diskusijose, kažkas ant manęs rėkia, bet aš stoviu ramiai. Zyuganovas šaukia: „Tu esi šiukšlė! - ir aš tyliu. Kodėl? Nes kai tik jis mane įžeidinėjau, aš pati apsidžiaugiau: Ooo! einam! Pradedi leisti, greitai pavargsi! Nagi, kuo daugiau išleisite dabar, tuo labiau būsite pavargę ir tuo greičiau galėsiu laimėti. Nereikia bijoti agresijos, nereikia drebėti ir jokiu būdu nereikėtų tapti agresyviu atsakant ir leistis išvaryti iš proto. Jums nereikia eikvoti energijos. Jūs apmąstote, stebite žmogų ir laukiate, kol jis pradės eikvoti energiją. Kai jis išleidžia, jūs jį gaunate. Kai tik žmogus tampa agresyvus, pagalvokite, kad jau turite trisdešimt procentų pergalės. Džiaukitės tuo! Ne, žinoma, nereikia šypsotis – apsimeti, kad kažką išgyveni. Bet sau – džiaukis.

Visa Aikido derybų idėja yra ta, kad turėtumėte kalbėti ir derėtis taip, kad suteiktumėte priešininkui galimybę parodyti agresiją ar silpnumą. Kol jis neparodo nei vieno, nei kito, savo tikslo nepasieksite. Turite priversti jį pasikalbėti. Ir tam reikia užduoti klausimus. Jei užduodi teisingą klausimą, kuris atsiliepia žmogaus sielai, nesvarbu, kokioje srityje, nebūtinai profesinėje, tai gali būti blaškantis klausimas – apie knygą, parodą, bet ką. Svarbiausia, kad žmogus būtų įjungtas. Jei prasidės, tai viskas, pasisekė, pagavote. Leisk jam kalbėti. Leisk jam kalbėti apie bet ką – apie tai, kas jam patinka, apie tai, kas jam nepatinka. Jei jis kalba, anksčiau ar vėliau jis padarys kokią nors klaidą. Arba bent jau jis kalbės apie save. Antrasis Aikido principas – gebėjimas suteikti priešininkui laisvę parodyti savo klaidas. Norėdami tai padaryti, nepamirškite, kad turite išmokti kalbėti apie bet ką. Ir užduokite klausimus apie nieką. Mes su tuo esame labai silpni.

Sugalvokite tokias temas iš anksto – apie nieką. Peržiūrėk žurnalus. Temos gali būti bet kokios. Pavyzdžiui: pasirodo, kad banano genomas nuo žmogaus genomo skiriasi tik 30 proc. Pokalbyje buvo pauzė ir staiga paklausėte: „Ar galite įsivaizduoti, kuo jūsų genomas skiriasi nuo bananų genomo? Jis tau pasakė: „Ką? O tu: „Ne, tai tiesiog labai įdomu! Pasirodo, aš nuo Vladimiro Vladimirovičiaus Putino skiriuosi tik viena tūkstantine dalimi! Arba įmetate anekdotą – jų apstu, paskaitykite internete. Tai lengviausias būdas.

Kaip atlaisvinti liežuvį? Jūs paruošėte anekdotus, bet negalite jų pasakyti, tai nepatogu. Eksperimentuokite su savo draugais! Kai pas tave ateina svečiai, tu jiems pasakoji apie bananų genomą.

Kitas geras būdas yra pasakyti: „Aš nesuprantu“. "Aš nesuprantu, kaip bananų genomas gali skirtis nuo žmogaus genomo tik 30%?" Kai tik žmonių paklausia, jie įsitraukia, kažką tau paaiškina – ir dabar jau pradėjote pokalbį.

Turite išmokti atsipalaiduoti. Jei būsi įsitempęs, nuolat galvoji, ką, kaip ir kodėl sakai, nieko neišeis. Turite dirbti ekspromtu. Numeti temą – atsipalaiduoji ir lauki. Tik taip pastebėsite savo partnerio klaidą ir tik taip suprasite, kada ateis geriausia valanda. Būtent šią akimirką pradedi judėti kaip tankas. Jei staiga pamatysite: neveikia - šokinėkite! Ir jie nuvažiavo. Nereikia iš anksto statyti jokių modelių, žaisti emocijomis.

Taigi, jūs turite mokėti grąžinti agresiją ir panaudoti kitų žmonių energiją. Jūs turite sugebėti suteikti savo varžovui laisvę klysti. Ir būkite atsipalaidavę bei pagauti savo tėkmę aukštyn.

Tu pamiršai apie pasididžiavimą. Esate pasiruošę apsimesti idiotais, silpnais, nereikšmingais, bet kuo – kuo partneris norės, kad būtumėte, toks ir būsite. Jums svarbus tik rezultatas. Tai ypač sunku vyrams. Bet net jei jie jums pasakys: „Tu esi kvailys“, atsakykite: „Taip, aš esu kvailys! Tai vienintelis būdas ką nors padaryti, pasiekti savo norą.

Tu neskubi. Jūs traukiate tiek, kad pagautumėte savo srautą. Jei srautas nepagaunamas, traukiate toliau. Jei derybos patenka į aklavietę, jokiu būdu neturėtumėte susitarti pasirašyti jums nepalankiomis sąlygomis. Jūs darote pauzę dėl bet kokios priežasties. Žiūrėjome į laikrodį: „Dieve, aš visiškai pamiršau! Man skubiai reikia iššokti! Jis iššoko, paskambino ir vėl pašoko: „Čia toks griūtis! Pasimatysime rytoj! - ir išskrido - taip, kad jie net neturėjo laiko jūsų sustabdyti. Jei esi silpnas, turi būti „užkimštas“, atkakliai traukti sau kelią. Su kardu ant žirgo tau nepasiseks, tu ne Prochorovas. Tai jis iššoko – niurzgėjimas, ir viskas, 18 mlrd. Ar turite 18 mlrd. tiek. Todėl turėsime elgtis kitaip.

Kaip dauguma žmonių derasi? Jie sako: „Turiu specialų projektą. Galime pasiekti nuostabių rezultatų, ir tai kainuoja tris centus. Ir tai bus nuostabu. Susiburkime, padovanokime savo investicijas. Nagi, ateik, ateik! Turiu šią idėją! Na, tokia geniali idėja!!!” Kaip tai atrodo? Sėdi normalus žmogus, investuotojas. Prieinu, paimu jo ranką ir patraukiu. Kaip: „Eime! - "Kur tu nuėjai?" - "Bet eikime ten, ten yra ledų kioskas" - "Bet aš nenoriu ledų!" - Ne, einam, aš noriu ledų, tai tu ateik su manimi!

Žmogus vysto pasipriešinimą. Ypač Rusijoje. Rusijos mentalitetas – nesibaigiančios išdavystės šalis. Todėl kai ką nors atvirai siūlo, jie bando mane kažkaip apgauti. Todėl pirmasis būdas ką nors parduoti Rusijoje yra pasakyti: „Jis visai neparduodamas, net nesiartink, viskas buvo parduota Friedmanui prieš dešimt metų! Tada taip, atsiranda susidomėjimas. Todėl labai sunku ką nors pasiūlyti.

Aikido idėja yra ta, kad negriebi žmogaus už rankos ir nenutempsi ten, kur yra ledai. Prieini prie žmogaus, atsisėdi šalia, pasikalbi – apie jo reikalus, apie orą. Jis pradeda tau kažką pasakoti, tu paimi jo ranką ir eini pasivaikščioti. Jei sužinosite, kad jūsų pašnekovas nori kepsnio, tada eikite prie kepsnio. O jis kalba, kalba, kalba. Apie ką buvo jo ankstesnės derybos, kas buvo blogo jo gyvenime. Paguosk, padėk suprasti. Tu kalbi ir kalbi, o dabar jau turi visišką supratimą – ir staiga pakeliui pasirodo ledų kioskas.

Netempsi jo savo kryptimi. Jūs visą laiką galvojate apie tai, ko nori jūsų klientas, ir žaidžiate tik tuo, jo norais. Sužinai šiuos troškimus, paimi jo ranką – ir kalbi tik apie jo mylimąją. Jūs visiškai pamiršote apie save. O jūsų partneris tiesiog nepastebi, kaip jūs, kalbėdami jo kalba apie tai, kas jį domina, vedate jį prie savo ledų.