Kursinis darbas: Gatavų gaminių apskaita. Kaip padidinti pardavimus parduotuvėje: nustatykite pagrindinius veiksnius

Pradėkime nuo keleto filosofinių principų, kuriuos turite įsisavinti ir paversti savo mentaliteto dalimi, kad maksimaliai padidintumėte svarbų verslo komponentą – pardavimus.

Pirmasis dėsnis, lemiantis pardavimo sėkmę, jei parduodate produktą (ar paslaugą) komercinėms ar pramoninėms organizacijoms, platintojams ar mažmenininkams (bet ne galutiniam vartotojui), yra nurodytas šio veiksmo pavadinime: įmonių nėra, yra tik žmonės. Supraskite, kad parduodate produktą ne kokiai nors abstrakčiai, negyvai organizacijai, kuri visada priima racionalius sprendimus remdamasi kiekybine analize. Turite reikalų su gyvu žmogumi, paklūstančiu užgaidoms ir emocijoms, kartais logiškai neracionaliai besielgiančiu žmogumi, kuris sprendimus priima pagal savo prigimties ir charakterio ypatybes. Nepamirškite, kad baigęs darbą ir peržengęs savo biuro slenkstį jis virsta paprastu vartotoju, kurio pirmenybė tam tikram produktui (prekei) beveik visada yra neracionali ir nepasiduoda griežtai logikai.

Štai metodas, kuris man dažniausiai padėjo, kai buvau pardavimo agentas. Taikiau jį dviem lygiais: paviršutinišku ir gilesniu, kritiniu.

Visų pirma, įeidama į būsimo kliento kabinetą visada atkreipdavau dėmesį į ten buvusias šeimos nuotraukas, koledžo sporto komandų nuotraukas ir pan. Visada klausdavau kliento apie vaizduojamus žmones. Galų gale, tai yra raktas į pokalbį. Tokią išvadą padariau turėdamas savo vaikų – tai padėjo geriau suprasti klientų (juk daugelis jų yra tėvai) džiaugsmus ir rūpesčius bei daug sėkmingiau prekiauti. Juk daug kas priklauso nuo kontakto, nuo tarpusavio supratimo. Jei nuoširdžiai domitės žmogaus šeimos reikalais, pirmasis pokalbis su juo beveik visada klostysis gerai.

Naujo ar būsimo kliento biure visada galite rasti tai, kas parodo jo pomėgius ar aistras: suvenyrų, sporto ar medžioklės trofėjų, sporto komandų fotografijų ar neįprastų meno kūrinių. Reikia nepamiršti, kad žmogus yra linkęs apsupti save daiktais, kurie jam primena malonius jo gyvenimo įvykius, todėl mielai palaikys pokalbį apie šiuos suvenyrus. Jis išsamiai papasakos apie savo dukrą, apie golfo rungtynes ​​ar apie pagyvenusį ekscentrišką dėdę. Klausykite, įsijauskite, domėkitės. Tai yra raktas į pirmąjį teigiamą kontaktą.

Beje, nepamirškite išreikšti pritarimo ir pagirti tuos, kurie pavaizduoti paveikslėliuose (taip išreiškiate pritarimą pačiam žmogui). Kad ir ką žmonės sakytų apie meilikavimo pavojų, žinau vieną ilgalaikę tiesą: glostymas veikia. (Ypač jei tai pasakyta nuoširdžiai ir iš širdies.)

Taip pat svarbu visada atsiminti, kad savo produktą ar paslaugą parduodate konkrečiam asmeniui, o ne organizacijai. Visada stenkitės išsiaiškinti tikrąją (asmeninę) priežastį, kodėl jis ketina su jumis susisiekti, o ne pasiteisinimus dėl įsigijimo tikslingumo (ar pelningumo), kurie neturi nieko bendra su tikrąja priežastimi, paskatinusia šį asmenį imtis tam tikrų veiksmų.

Pateiksiu pavyzdį. Kartą į mane kreipėsi labai perspektyvus klientas – didelės tarptautinės korporacijos, turinčios milijardus pelno, filialo prezidentas. Jam reikėjo rekomendacijų, kaip tobulinti pardavimų skyrių ir padidinti pardavimus. Aš šimtus kartų atlikau tokį darbą savo klientams ir galėčiau jam patogiai pasiūlyti nuobodžią, standartinę rekomendaciją, panašią į tai, ką jam pasiūlytų mano mažiau pasisekę konkurentai. Šiuo atveju mano šansai būtų ne daugiau kaip vienas iš keturių arba vienas iš penkių. Bet aš padariau kitaip. Pradėjau gilintis:

Kas paskatino susimąstyti apie tokio tyrimo poreikį? - paklausiau.

Mūsų rinkos dalis mažėja, nes pardavėjai praranda daug puikių galimybių.

Kodėl jie juos praranda?

Puikiai žinau, ką reikia daryti, kad pardavimai padidėtų, bet mes tiesiog negalime visko tinkamai organizuoti.

Kodėl? Kas tave stabdo?

Na... Žinau, kaip pagerinti situaciją rinkoje, bet tam reikia dirbti kaip viena komanda, ir dėl to turime problemų. Atrodo, kad ne visi su manimi sutinka.

Situacija ėmė aiškėti. Aš toliau klausiau:

Kas tave stabdo? Kas trukdo jūsų pastangoms? Gal tai Joy (mano pašnekovo pavaldinys, filialo pardavimų viceprezidentas)?

taip, tiksliai. Jo pažiūros Taigi pasenusi! Pasaulis pasikeitė jau seniai, ir jis to net nepastebėjo! Dabar jam šešiasdešimt, o po trejų metų išeis į pensiją. Žinoma, kažkada jis labai daug nuveikė įmonės labui, bet dabar tapo jos vilku. Jis visiškai neklauso mano žodžių. Ir aš nieko negaliu padaryti, kad tai išgyvenčiau.

Tada kodėl jo nepakeitus?

Deja, aš esu bejėgis tai padaryti. Jis tiesiogine prasme užbūrė mano viršininką George'ą, korporacijos vadovą. Kai Džojus jį pamato, jis iki galo įjungia savo prakeiktą žavesį, o Džordžas jo klausosi, užburtas. Jis net nesivargina suprasti situacijos. Ir dėl to visos mano idėjos lieka už borto ir nepasiekia George'o, kuris klauso tik to, ką dainuoja Joy.

Štai tada jie atsidarė tikras motyvai, paskatinę jį susisiekti su manimi. Mano potencialus klientas puikiai išmanė temą – jis pats žinojo, kaip padidinti pardavimus ir sustiprinti savo pozicijas rinkoje. Jam tikrai reikėjo patarimų, kaip įveikti Joy konservatyvumą ir priversti jį priimti naujas idėjas bei metodus, ir kaip šias idėjas perteikti George'ui. Žinoma, šiuo atveju galėjo būti padaryta oficiali ataskaita apie pardavimų padidėjimą (ką jau minėjau). Bet, žinodamas bylos aplinkybes, pateikiau rekomendaciją spręsti būtent tą problemą, kuri kliudė klientą, o ne tą, kuri buvo iškelta kaip priežastis kreiptis patarimo.

Galite įsivaizduoti, koks palengvėjimas jautėsi šiam vyrui po pokalbio su manimi! „Ačiū Dievui, buvo, kas mane išklausė ir suprato, pasiruošęs man padėti, kas mato esmę ir ne tik bando stumti savo ataskaitą apie mane! Žinoma, jis pirmenybę teikė mano kompanijai, o ne visoms kitoms. Dėl šio vizito I pavyko parduoti klientui savo paslaugas (tai yra, ką jis norėjo parduoti). Žinoma, jis tai suprato, kaip ir tai, kad aš nenuvylė jo lūkesčių. Kodėl įvyko šis sandoris? Kaip tik todėl, kad gerai supratome vienas kitą ir mano pagalba pasirodė efektyvi: klientas gavo būtent tai, ko jam reikėjo.

Taigi išvada: niekada nepalikite kliento (ar potencialaus kliento) ir nenustokite klausinėti aiškiai nesuprasdami jo nerimo priežasties ir asmeninių motyvų, paskatinusių jį susisiekti su jumis.

Asmeniniai motyvai gali būti labai įvairūs: vieni svajoja apie paaukštinimą, kiti bijo prarasti darbą, treti siekia didesnių ir prasmingesnių darbų, bando pateisinti poreikį investuoti į naujas įmonės veiklos sritis. Kartais kažkas tiesiog nori nutraukti kivirčus kolektyve ir sukurti tarpusavio supratimo atmosferą, kad būtų lengviau dirbti ir ramiau miegoti.

Bet kuriuo atveju motyvai visada yra grynai asmeninio pobūdžio ir neturi nieko bendra su racionalizmu ir korporaciniais interesais.

Tuo pačiu, sprendžiant asmenines kliento problemas, įmonei, kurioje jis dirba, neturėtų būti padaryta nė menkiausios žalos. Niekada nepritariu abejotiniems sprendimams įtikti klientui, kurie gali pakenkti įmonei, stengiuosi rasti kitą priimtiną sprendimą Ir klientui, Ir jo kompanijai ir įtikinti jį priimti mano sprendimą.

Dirbdami klientui taip pat neturėtumėte nusileisti savo principams. Tačiau tuo pačiu reikia atsisakyti naivaus įsitikinimo, kad akademiškai sterilūs, racionalūs, abstraktūs patarimai ir rekomendacijos padės užkariauti rinką ir sėkmingai parduoti produkciją. Sėkmė ateis tik tada, kai išmoksite suprasti klientų motyvus ir įtikinsite juos, kad turite ne tik žinių, bet ir patirties, išmanote gyvenimą ir gebate suprasti priežastis, privertusias klientą į jus kreiptis. Turite įtikinti klientą, kad puikiai suprantate: nėra įmonių – yra žmonių, kurie dirba joms ir kurie yra jūsų esami ar potencialūs klientai.

Per pastaruosius penkerius metus sėkmingai įvykdžiau 90 procentų visų savo įmonei pateiktų užklausų: kas devyni iš dešimties su mumis susisiekusių žmonių tapo mūsų klientais. O pagrindinė sėkmės priežastis buvo būtent šio principo laikymasis.

Įtikinkite klientą, kad esate pasirengę dėl jo padaryti bet ką

Pagalvokite apie visus, kurie kada nors dirbo jums. Kiek jų, galima sakyti, buvo absoliučiai atsidavęs tavo interesams, visas jėgas ir energiją skyręs reikalui? Labiausiai tikėtina, kad apie vieną ar du, arba daugiausia kelis. Kaip jautėtės šiems žmonėms? Žinoma, jie juos vertino, sudarė jiems geras sąlygas ir bet kokia kaina išlaikė.

Taigi, jūs turite tapti tuo asmeniu savo klientui ar potencialiam klientui. Būsimasis klientas turi suprasti, kad susisiekęs su jumis jis suras tavyje labiausiai atsidavusią, energingiausią ir ištikimiausią padėjėją, pasiruošusį atiduoti jam visas jėgas, patirtį ir sugebėjimus, kuris bus labiau atsidavęs savo darbui nei jis pats. . Esate net pasirengęs, jei reikia, mesti save po sunkvežimiu.

Kas gali atsisakyti tokio atsidavusio padėjėjo? Ar galima netekti jo paslaugų ir leisti dirbti pas konkurentą?

Tuo pačiu metu išprotėti dėl kliento nereiškia to daryti veltui. Visai ne. Tokia patirtis, tokia energija, tokia kompetencija ir atsidavimas yra daug verti. Jei įtikinote klientą, kad esate toks asistentas, kad gerai suprantate jo interesus ir esate pasirengęs juos aptarnauti, mokėjimo už jūsų paslaugas problema išsispręs savaime: klientas, kaip liūtas, kovos už jūsų interesus prieš savo įmonę, siekdamas didelio atlyginimo už jus. Klientas stengsis tave gauti, o mainais tenkins tavo reikalavimus: juk suprato, kad tu esi geriausia, ką jis kada nors turėjo, negali sau leisti tavęs pasiilgti.

Penki Bobo Phiferio sėkmės raktai

Kai ketinu sudaryti sandorį, vadovaujuosi penkiais principais. Patariu sekti mano pavyzdžiu ir lengvai pasieksite sėkmės. Jei pavyks panaudoti bent tris, sėkmės tikimybė bus gana didelė. Tai yra principai.

1. Turite parodyti jūsų kompetencija ir jūsų produkto vertė: Prekė labai gera, esate puikus vaikinas – patyręs, išmanantis ir teikiantis aukščiausios klasės paslaugas. Tai yra pagrindinis reikalavimas jums, kaip „pardavėjui“. Jei negalite tuo įtikinti kliento, viskas bus veltui ir jums nepavyks. Tiesa, vien kompetencijos neužtenka, nes kompetencijos negali būti atimta ir iš jūsų konkurentų.

2. Turite tuo įtikinti klientą užjaučiate jį asmeniškai ir gerai supranti.

3. Įtikinkite klientą, kad esate jam pasiruošę už viską prireikus net mesti po sunkvežimiu.

4. Paaiškinkite klientui, kad jums jo nereikia, nes jau esate priblokšti užsakymų. Jūs turėtumėte tai padaryti pristatyti save ir savo produktą, kad jis suprastų, jog tai yra trūkumas, kurio paklausa tokia didelė, kad gali ir negauti.

Prieš penkerius metus sulaukiau skambučio iš vienos didžiausių pasaulio įmonių – 60 milijardų dolerių vertės tarptautinės įmonės, įsikūrusios Europoje. Korporacijos vadovas pakvietė apie šimtą aukščiausio lygio vadovų ir įmonių vadovų iš viso pasaulio dalyvauti vadybos problemoms skirtoje konferencijoje. Reikėjo pagrindinio pranešėjo, o korporacijos vadovas mane pasirinko dėl tvirtų rekomendacijų, kurias gavau.

Puiku“, – pasakiau. – Kada vyks konferencija?

Buvo nurodyta data: konferencija turėjo įvykti po dviejų mėnesių ir prasidėti pirmadienį 8.30 val.

- Labai atsiprašau, - atsakiau, - bet negalėsiu dalyvauti konferencijoje. Niekada nekeliauju savaitgaliais, o kad pirmadienio rytą būčiau Floridoje, sekmadienį turėčiau išvykti iš namų (Virdžinija).

- Ką-ką ar nedarai to savaitgaliais? — nesuprato jie kitame laido gale.

„Savaitgaliais nevažiuoju į verslo keliones, – pakartojau, – man labiau patinka šias dienas praleisti namuose su šeima.

Mano pašnekovas (o tai buvo korporacijos valdybos pirmininko padėjėjas) pasitarė su pirmininku ir perskambino:

Galbūt jūs nelabai suprantate, apie ką mes kalbame. Ponas pirmininkas paprašė perteikti, kad yra dešimtys konsultantų, kurie mielai pasisakytų mūsų konferencijoje, ir jis galėtų su jais susisiekti. Bet jis pasirinko tave. Tai puiki proga jums ir nepatariu jos praleisti. Turite sutikti.

Mandagiai atsakiau:

Prašau pasakyti ponui pirmininkui, kad nuoširdžiai džiaugiuosi, kad jis turi į ką kreiptis, nes savaitgaliais darbo reikalais nekeliauju.

Tik po pusvalandžio atėjo naujas skambutis:

Ponas pirmininkas atsiųs jums privatų lėktuvą, kuris pirmadienio rytą nuskraidins jus į Floridą. Ar sutinkate?

Žinoma, – atsakiau.

Taigi korporacijos pirmininkas atsiuntė man savo lėktuvą, jo limuzinas pasiėmė mane Floridos oro uoste ir nuvežė į konferencijos vietą, kur sakiau kalbą. Vėliau ši korporacija tapo vienu iš nuolatinių mano klientų.

Šios „pasakos“ moralė nėra ta, kad savaitgaliais neturėtumėte vykti į verslo keliones – tai priklauso nuo jūsų. Moralas toks, kad kai klientas žino, kad esi pirmos klasės specialistas, reikia jam tai parodyti tu esi jame jums nereikia, kad jau turite pakankamai užsakymų. Kitaip tariant, turite sukurti trūkumą, kuris dar labiau padidins jūsų atsargas kliento akyse. „Kadangi jis elgiasi taip užtikrintai ir nepriklausomai, jis tikrai turi būti puikus specialistas. Bet būsiu prakeiktas, jei leisiu jam mane užvaldyti. Užpuolė ne tą! Aš jį paimsiu, ar jam tai patinka, ar ne“.

Kitas pavyzdys. Vieną dieną nuėjau konsultuotis pas klientą su jauna savo įmonės darbuotoja, perspektyvia, bet tuo metu visiškai nepatyrusia. Aš ją pavadinsiu Anne. Pasibaigus deryboms turėjome susitarti dėl naujo susitikimo. Klientas pasiūlė rugsėjo 19 d. Pažiūrėjau savo kalendorių ir pasakiau, kad mano laikas tiesiogine prasme suplanuotas minutėmis, bet galbūt galėčiau jam skirti pusantros valandos. Elgiausi taip, lyg daryčiau jam didelę paslaugą, sutikdama kitą susitikimą. Tačiau Ann net nežiūrėjo į savo tvarkaraštį: ji buvo naujokė ir dar neturėjo nė vieno dalykinio susitikimo – jos planuotojas buvo tuščias. Ji tiesiog nusišypsojo klientui ir pasakė: „Puiku, tegul būna 19“.

Lėktuve atgal perskaičiau šią žinutę Ann: „Niekada nerodykite klientui, kad nesate užsiėmę. Būtinas Visada aiškiai parodykite, kad esate labai paklausūs, nepaisant to, ar esate laisvas, ar jūsų laikas suplanuotas minutėmis. Trūkumas sukuria didesnę paklausą. Prieinamumas kelia abejonių dėl jūsų profesionalumo: „Kodėl taip lengva susitarti su ja susitikti? Ar ji visada laisva? Gal jos niekas nekviečia į konsultacijas? Taigi ar aš kvailys, kad kreipiausi į ją? Taip galvoja klientas, o jo abejonės kupina atsisakymo.

Derantis dėl sandorio visada ateina momentas, kai tenka šiek tiek atsitraukti, suabejoti, net pradėti atsisakyti – žodžiu, padidinti savo vertę. Klientui visiškai įvertinus jūsų pasiūlymą ir įsitikinus, kad jis jus jau gavo, atsitraukite (sukurkite jam sunkumų, kuriuos jis turi įveikti, kad sutiktumėte jam dirbti). Tai galima padaryti tiesiogiai arba uždengta forma. Pastaruoju atveju, klientui pareiškus norą pasinaudoti Jūsų paslaugomis, imkite dvejoti: „Jei galėtume priimti Jūsų užsakymą...“ Klientas susinervins, reikalaus, prašys, žadės aukso kalnus. Dabar galite manyti, kad laimėjote. Būkite tikri, kad jis jus brangins.

5. Naudokite dėkingumą, kad paverstumėte savo asmeninį interesą asmeniniu kliento įsipareigojimu jums.

Dauguma žmonių, kuriuos pažįstu, laiko save teisingais, kilniais, padoriais. Jie negalės ramiai miegoti, jei jausis, kad su kuo nors elgėsi nesąžiningai. Kaip verslininkas, kaip pardavėjas, privalai naudotis šia žmogaus prigimtimi (šiuo atveju kliento prigimtimi). Jei dėl jo darote kvailystes, jis turėtų būti bent jau sąžiningas (atsiskaitęs už jūsų paslaugas) ir atlyginti už jūsų pastangas. Štai kodėl Turėtumėte užmegzti pasitikėjimo kupinus santykius su klientu ir dėl jo mesti į ugnį ir vandenį. O jei tai padarei, gali tiesiog pažvelgti jam į akis ir sielai pasakyti: „Dėl tavęs padariau viską, kas įmanoma, o dar daugiau, lydėjau ir palaikiau tave kiekviename žingsnyje, nieko tau neatsisakiau... tavo eilė žengti žingsnį link manęs“.

Žmogui būdingas teisingumo jausmas yra toks stiprus, kad praktiškai to nereikia pasakyti garsiai nuoširdūs žodžiai. Tiesiog pasistenkite pasiekti asmeninį supratimą su klientu, darykite viską dėl jo ir dar daugiau – ir patys pamatysite, kad jis, savo ruožtu, stengsis jums padėkoti reaguodamas į menkiausią užuominą ar tiesiog į sielos kupiną žvilgsnį, skambinantį. už teisingą jūsų pasiaukojamo darbo jo naudai įvertinimą. Mano praktikoje yra buvę keli atvejai, kai klientai, siekdami parodyti dėkingumą, sumokėjo man mokesčius, kurie gerokai viršijo sumą, už kurią pretendavau.

Nėra sąvokos „asmuo“, yra tik asmeninis kiekvieno žmogaus suvokimas

Nors dauguma produktų parduodami per platinimo sistemą (tiek didmenine, tiek mažmenine prekyba), kai kurie produktai turi būti parduodami tiesiogiai galutiniam vartotojui. Pagrindinis modelis, apibrėžiantis šią pardavimo sritį, yra visiškas neracionalumas: juk žmonės, skirtingai nei kompiuteriai, nėra racionalūs. Svarbu ne tai, ką žmogus perka, o jo idėja apie šį produktą, jo suvokimas per patirties ir įpročių prizmę. Pavyzdžiui, daugelis iš jūsų namuose tikriausiai turi gerai žinomo prekės ženklo baliklį. Kodėl žmona pasirinko jį? Labiausiai tikėtina, kad jūs negalėsite atsakyti į šį klausimą. Labiausiai tikėtina, kad tai Priežastis, dėl kurios laikotės šio konkretaus baliklio prekės ženklo, yra ta, kad jį naudojo jūsų žmonos mama. Ir kai jūsų žmona pradėjo tvarkyti savo namų ūkį, ji pasirinko šį baliklį. Tai labai madingas produktas, turintis didelę paklausą, lyginant su kitais chloro pagrindu pagamintais balikliais, nors racionalių šio baliklio populiarumo priežasčių nėra. Tačiau karta po kartos jį perka. Reklamos įtakoje žmonėms susidaro įspūdis, kad be baliklio X skalbiniai nebus balti, vaikai bus išvaryti iš mokyklos kaip nešvarūs ir purvini, vestuvės pavirs skyrybomis ir apskritai visi būsime pasimetę.

Taigi išvada: vertė vaizdas plataus vartojimo prekių ženklai didžiulis. Sukurti tvarų, patrauklų įvaizdį labai sunku. Tačiau kai tai pasieksite, įvaizdis pradeda veikti jums ir egzistuoti nepriklausomai nuo jūsų. Štai kodėl labai sunku laimėti konkurentas, gaminantis stiprią įvaizdį turinčius produktus.

Produktai iš tokių prekių ženklų kaip Ace (baliklis), Blendamed (dantų pasta), Pampers (sauskelnės), McDonald's išliko populiarūs daugelį metų. Štai kodėl naujų prekių rūšių, pavyzdžiui, sauskelnių, gamintojai išleidžia turtus gaminio įvaizdžiui ir atitinkamam vartotojo suvokimo stereotipui kurti. Jie puikiai supranta, kad kartą sukurtas ir visuomenės priimtas įvaizdis atneš pelno ilgus metus.

Prekės ženklo įvaizdis yra rimta kliūtis konkurencinėje kovoje, susijusi su didžiuliu pavojumi, kad lėšos, investuotos į naujo produkto reklaminę kampaniją, susiduria su. Juk jau žinomo produkto populiarumo barjeras gali būti neįveikiamas. Priežastis pirmiausia ta, kad naują produktą galima populiarinti tik per reklamą, o reklamos kare nelieka trofėjų.

Tarkime, kad naujo produkto gamybos sąnaudos yra 100 milijonų JAV dolerių (galbūt tai yra gamyklos, kuri gamina produktą, įsigijimo arba investicijų į gamyklos kūrimą ir pertvarkymą kaina). Jei naujo prekės ženklo produktas nebuvo reklamuojamas į rinką, gamintojas gali susigrąžinti dalį išleistų pinigų (parduodamas įmonę arba pasinaudodamas esamais mokslo pasiekimais). Dabar darykime prielaidą, kad tiek pat bus išleista reklamuojant naują produktą (nes norint užkariauti rinką nereikia nei daugiau, nei mažiau, kaip sukurti naujo produkto įvaizdį, o ne esamą). Tokiu atveju, jei reklamos kampanija nepasiseks, visa suma, visi 100 milijonų, bus prarasta negrįžtamai: reklamos kare, kaip jau sakiau, trofėjų nėra.

Tai dar viena vartotojiškų įvaizdžių ir stereotipų išlikimo priežastis: bandyti juos įveikti pernelyg rizikinga.

Man teko vesti daug seminarų šia tema. Vienas iš klausytojų kartą pasakė: „Bet aš manau, kad prekės ženklo įvaizdis svarbus tik kalbant apie plataus vartojimo prekes. Kai jūsų klientas yra įmonė, viskas yra kitaip. Firmos yra racionalios pirkėjos ir vadovaujasi sveiku protu. Tai nesąmonė, nesąmonė! Įmonės X pirkimo agentas, palikęs darbą ir tapęs vartotoju, savo namams renkasi baliklį Ace. Pabandykite pasakyti Xerox ar FedEx atstovams, kad jų prekės ženklas rinkoje nieko nereiškia!

Taip atsakiau savo nepatyrusiam priešininkui. „Įsivaizduokite, kad jūs ir aš įkūrėme kopijavimo aparatų įmonę „Bill & Bob Copies“. O dabar eisime pas „Xerox“ vadovą su tokiu pasiūlymu: sumokėsime jam 5 milijardus dolerių už teisę naudoti Xerox prekės ženklą. Ir nuo šiol jis savo gaminius turės ženklinti „Bill & Bob Copies“. Kaip manote, ar jis su tuo sutiks, ar ne? Porą minučių pagalvojęs varžovas atsakė neigiamai. „Na, – padariau išvadą, – dabar žinome, kad Xerox prekės ženklas yra vertas ne mažiau 5 milijardai dolerių. Bet iš tikrųjų tai tikriausiai daug daugiau.

Mano verslo mokyklos rinkodaros profesorius sakydavo: „Apie rinkodarą reikia žinoti tik vieną dalyką: jūs parduodate klientui ne 3/8 colių grąžtą, o 3/8 colių skylę. “ Vartotojas neperka prekės ar įrenginio – jis moka už savo poreikių patenkinimą. Primityviausiu lygmeniu kliento poreikis paprastas: jam reikia skylės. Gilesniame lygmenyje klientas nori prisitaikyti prie socialiai patrauklaus stereotipo taip, kad jį matytų ir suprastų kiti. Kas daugiau pasako apie jo aukštą socialinį statusą nei reklamuojamas automobilis? Tegul visi mato, kad aš vairuoju „Audi“. Tegul visi žino: aš rūkau Marlboro, kaip tas kaubojus iš reklamos. Vedu sūnų į beisbolo rungtynes, kaip vaikystėje mane tėvas vedė į beisbolą.

Padaryti grąžtą gali bet kas, tačiau parduoti skylę, kurią galima padaryti šiuo grąžtu, gali ir tik talentingas verslininkas. Parduokite skylę (ne grąžtą), tada turėsite daugiau klientų ir galėsite parduoti palankesnėmis kainomis.

Nėra dviejų vienodų klientų, todėl lankstumas yra būtinas.

Dauguma įmonių yra labai nepatyrusios subtiliame versle siūlydamos savo produktą (ar paslaugą). Jie naudoja vieną ar bent dvi sėkmingas idėjas, kurios palankiai pristato prekę visoms vartotojų grupėms. Man tai atrodo neteisinga.

Šiuo metu daugelis verslo sektorių suteikia daug lankstumo galimybių tenkinant skirtingų vartotojų grupių poreikius. Beveik bet kurioje verslo srityje, priklausomai nuo klientų poreikių ir pajamų, galite sukurti keletą prekių (paslaugų) variantų, taip pat keletą mokėjimo, aptarnavimo ir pristatymo variantų. Tai leis žymiai išplėsti klientų ratą ir labiau patenkinti rinkos poreikius. Nors praktikoje daugelis įmonių tingi savo gaminius (produktus, paslaugas) pritaikyti prie skirtingų vartotojų grupių poreikių ir galimybių. Tai pasakytina ir apie paslaugų pramonę, kur tyrimai, skirti nustatyti specifines skirtingų vartotojų grupių savybes, dar nepasiekė tokio aukšto lygio, kaip, pavyzdžiui, „Procter & Gamble“.

Pateiksiu pavyzdį. Įsivaizduokite verslininką, kuris po darbo skuba namo. Penktadienis, visur daug žmonių. Jam reikia apsipirkti bakalėjos parduotuvėje, kur savaitgaliais taip pat nusidriekia eilės. Kodėl skubantiems nepadarius atskiros kasos, o už prekes neskaičiuojant 5 procentais daugiau? Pirkdamas 40 USD vertės bakalėjos prekes, verslininkas sumokės 2 USD daugiau ir sugaiš tik 3 minutes. Nėra jokių abejonių, kad jis gali sau leisti sumokėti papildomus 2 USD ir sutaupyti laiko. Užtikrinu jus, jis mielai tai padarys. O papildomas mokestis daugiau nei padengs visas parduotuvės išlaidas, susijusias su tokios paslaugos sukūrimu. (Nors verta pasidomėti, ar šios papildomos išlaidos apskritai bus?) Tai leis parduotuvei užkariauti kitą vartotojų rinkos segmentą neprarandant nuolatinių klientų. Jei jie neskuba arba pajamos neleidžia išleisti papildomų pinigų, gali laukti eilėje.

Tokios galimybės tiesiogine prasme supa mus iš visų pusių. Pavyzdžiui, ar tikrai kiekvienam žmogui būtina gauti paštą? kiekvieną dieną? Kodėl nesuteikus nuolaidos tiems, kurie norėtų gauti korespondenciją kas antrą dieną! (Galiu garantuoti, kad jei amerikiečiai žinotų apie galimybę sutaupyti 50 procentų pašto ir pašto mokesčių, teisės aktai būtų perstumti į Kongresą ir mes visi gautume savo sąskaitas paštu kas antrą dieną.)

Paklausos segmentavimas paslaugų sektoriuje (įvairių gyventojų grupių vartotojų poreikių specifinių ypatybių nustatymas, siekiant jas visapusiškiau patenkinti) yra potenciali galimybė gauti milijardinį pelną norintiems užsidirbti. Turite mokėti juos pamatyti ir naudoti.

Kartą mane pasikonsultuoti pakvietė didelės naftos bendrovės mažmeninės prekybos skyriaus (degalinių tinklo) vadovas. Buvau tiesiog nustebintas, kokios ribotos ir standartizuotos buvo jų paslaugos klientams – jokio lankstumo. Faktas yra tas, kad visi su rinkodara ir paslaugų sistema susiję klausimai buvo priskirti inžinierių (kurie, žinoma, neturėjo specialių žinių šioje srityje) kompetencijai. Taip, pats paprasčiausias, trijų šimtųjų Procter & Gamble marketingo skyriaus darbuotojas ar Philip Morris galėtų jiems duoti daug patarimų, kaip pritraukti klientų ir padidinti pelną!

Net plataus vartojimo prekių firmos, kurios savo rinkas segmentuoja ir skirsto į segmentus dešimtmečius, dar nevisiškai išnaudojo visas šioje srityje teikiamas galimybes. Tik dabar pradedama analizuoti būdus, kaip atskirti ne tik prekę, bet ir paskirstymo kanalus (mokėjimo ir pristatymo rūšis, nuolaidų sistemas ir pan.).

Taigi gera idėja, geras produktas ar paslauga yra tik pirmas žingsnis sėkmės kelyje. Norint maksimaliai padidinti pelną, be to, reikalingas konstruktyvus požiūris ir lankstumas pritaikant prekę (paslaugą) įvairių vartotojų rinkos segmentų poreikiams.

Išanalizuokite savo požiūrį į pardavimą

Visiškai tikiu, kad pardavimas yra mokslas, ir tą patį skiepiju savo darbuotojams. Žinoma, tai nėra mokslas tiesiogine to žodžio prasme, tačiau jį reikia studijuoti ir analizuoti taip pat atidžiai, kaip, pavyzdžiui, matematiką.

Kodėl klientas kreipėsi į mano įmonę? Kas jį sudomino? Kas mūsų pokalbyje paskatino jį priimti mums palankų sprendimą? Kas būtent patraukė klientą? Kas galėtų jį atbaidyti? Ką kitą kartą galėčiau padaryti geriau? Kodėl žmonės išvis ar jie perka tai, ką perka?

Norėdamas rasti atsakymus į šiuos klausimus, analizuoju savo, kaip vartotojo, veiksmus ir stengiuosi suprasti, ką ir kodėl perku (arba į ką konkrečiai kreipiuosi dėl paslaugų). Kodėl pasirinkau būtent šį nekilnojamojo turto brokerį ar architektą? Ir kodėl aš atsisakiau kito paslaugų, nors jis atrodė labiau kvalifikuotas? Kas mane paskatino įsigyti prekę: vitrinos ar reklama? O kas pardavėjo elgesyje privertė mane atsisakyti pirkimo ir išeiti iš parduotuvės tuščiomis rankomis, nors ketinau ką nors nusipirkti? Kiekvieną kartą, kai randu atsakymus į šiuos klausimus, sužinau kažką naujo apie tai, kaip parduoti ir pritaikyti tai savo versle.

Kitas būdas – mokytis iš meistrų, pasiekusių sėkmės aukštumas, pavyzdžiui, Ronaldo Reagano, Michailo Gorbačiovo, Billo Clintono, Margaret Tečer – ar Franko Sinatros, Madonnos. Šie žmonės pasiekė aukštumų, palyginti su tais, kurie mokėjo kalbėti, mąstyti, dainuoti taip pat gerai, kaip ir jie...

Ką jie sako ar daro tokio ypatingo? Kas skatina žmones atiduoti jiems savo balsus, simpatijas ar pinigus? Kiekvieną kartą, kai matau vieną iš šių žmonių, stebiu jų veido išraiškas, veido išraiškas, tai, kaip jie kalba, ir priimu tuos bruožus bei metodus, kurie padės pagerinti mano stilių (na, galbūt išskyrus Madonną).

Norėdami sėkmingai padidinti pardavimų apimtį, turite žiūrėti į pardavimą kaip į sudėtingą procesą, kuris suteikia daug galimybių tobulėti (tačiau ir sukuria daug spąstų). Vaidmenų modeliai mus supa iš visų pusių, pats gyvenimas duoda pamoką: stebėkite, studijuokite, analizuokite, skolinkitės. Jūsų pardavimų padidinimas bent 20 procentų priklauso tik nuo to, kaip gerai išmoksite šias pamokas, o ne nuo sėkmės.

Kai sandoris žlunga, priverčiu save atidžiai analizuoti dėl kokių priežasčių tai neįvyko. Kuriuo momentu aš pasakiau ar padariau tai, kas išgąsdino klientą ir privertė jį persigalvoti? Pažadu sau daugiau tokių klaidų nedaryti. Klaidos yra natūralios bet kuriame versle. Svarbu nekartoti tų pačių klaidų.

Pirkėjas, kaip ryklys, gali užuosti kraujo lašą vandenyne.

Girdėjau, kad alkanas ryklys gali užuosti kraują, net jei sužeista auka yra už šimtų mylių, o kraujo koncentracija vandenyje mažesnė nei viena milijoninė dalis. Klientai taip pat gali tai padaryti. Leiskite man paaiškinti, ką turiu omenyje.

Turite klientui visais būdais aiškiai pasakyti, kad jūsų įmonė absoliučiai patikimas o jei pasirinks tave, jis ne tik gaus tai, ko nori, bet ir liks giliai patenkintas. Šią žinią klientui turite perteikti visais įmanomais būdais: žodžiais, intonacija, neverbalinėmis priemonėmis, rašytiniais pranešimais. (Verslo laiškuose visada įtraukiu vieną frazę: „Esu įsitikinęs, kad daugiau nei patenkinsime jūsų poreikius.“ Nuo to laiko daugelis klientų man sakė, kad žodis „pasitikintas“ jiems padarė didelį įspūdį.)

Jei parodysite visišką, 100% pasitikėjimą, klientas jumis pasitikės. Jei parodysite 99,99 procentų pasitikėjimą, klientas bus labai, labai susirūpinęs. Jis, kaip ryklys, gali atpažinti subtiliausią, beveik nepastebimą nerimo ir netikrumo prisilietimą jūsų elgesyje ir protiškai jį perdėti šimtus kartų. Ir jūs praleisite savo šansą.

Daugelis mano klientų ir potencialių klientų gyvena kituose miestuose, o į verslo susitikimus dažnai tenka keliauti lėktuvu. Skrydžio metu išsiimu bloknotą bei rašiklį ir užsirašau pagrindines mintis apie būsimą susitikimą. Tai tikrai padeda pasiruošti, pasiruošti ir nusiteikti. (Geras golfo žaidėjas turi tik keletą tokių mąstysenų, padedančių jam susiorientuoti prieš didžiulį smūgį. Nors, deja, man mintys yra daug naudingesnės versle nei golfe.) Reikia pasakyti, kad mano mintys niekaip nesusiję su priminimais, tokiais kaip „priminkite klientui, kad gaminys yra kelių spalvų“ arba „pasiūlykite 2, 10 ar 20 procentų nuolaidą“. Kalbame apie tokias nuostatas: „nerodykite abejonių“, „rodykite pasitikėjimą ir praneškite jam, kad niekas už jį nepadarys šio darbo geriau už mus“, „pamiršk, kad man skauda gerklę“. Stengiuosi abstrahuotis nuo visų problemų, kurios manęs laukia biure ar namuose, išmesti jas iš galvos. Su jais susitvarkysiu laiku. Tuo tarpu man reikia skleisti pasitikėjimą ir užuojautą, šypsotis klientui. Tegul jis džiaugiasi susitikęs su manimi ir mūsų bendravimu. Ir tai kartais yra daug svarbiau nei visi mano žodžiai. Ir šypsausi klientui.

Potencialus klientas yra linkęs užduoti daug klausimų. Kiekviename jūsų atsakyme gali būti milijoninė neapibrėžtumo dalis (kraujas), kurią jis iškart pajus. Žinokite apie šį pavojų. Atsakydami į klausimus būkite santūrūs, susikaupę, įtikinantys ir nepajudinami. Neleisk savo pasitikėjimui tavęs palikti.

Prisimenu nuostabų filmą „Riaušės be priežasties“, kuriame pagrindinį vaidmenį atliko velionis Jamesas Deanas. Jis vaidina paauglį, kurio šeima persikėlė į kitą miestą ir eina į naują mokyklą. Ten jis atsiduria žiaurių vaikinų kompanijoje, kurie nevengia tyčiotis iš nepažįstamo žmogaus ir jo gąsdinti. Tačiau Deano personažas yra kietas riešutėlis ir jų nenuvilia. Tada jie provokuoja vaikiną į rizikingas automobilių lenktynes ​​virš uolos, o vienas jų klausia: „Ar tu išvis moka žaisti čiki bėgimą? Nė sekundės nedvejodamas herojus užtikrintai ir ramiai atsako: „Taip, tai yra tai, ką aš dariau visą savo gyvenimą“. Ir tik likęs vienas su savo vieninteliu draugu (vaidina Saulius Maineo), jis klausia: „Klausyk, kas yra čiki-ranas?

Atsisakymas: jei potencialus klientas klausia, ar jūsų įmonė gali už juos padaryti ką nors kita, vienintelė Teisingas atsakymas yra: „Taip, mes visą gyvenimą tai darėme“. Tada turėsite daug laiko apsispręsti, kaip tai padaryti, bet tai bus tik po to, kai paliksite kliento biurą.

Pardavimas yra geriausia galimybė padaryti įspūdį klientui

Daugelis mano konkurentų paprastai užtrunka kelias savaites, kol parengia raštišką pasiūlymą dėl didelio projekto klientui. Kaip tai apibūdina jų darbo efektyvumą? Ar jie sugeba greitai reaguoti į situacijos pokyčius? Ar jis gali visiškai atitikti pirkėjo reikalavimus?

Turiu taisyklę, kurios beveik niekada nelaužau. Jei klientas susidomėjo mūsų paslaugomis, iš karto parengiu atsakymą ar verslo pasiūlymą, kad jis gautų tą pačią dieną arba kitą rytą. Daug kartų man buvo pasakyta: „Nuostabu, kaip greitai sureagavote. Tai rodo, kad jūs puikiai aptarnaujate“.

Kad ir koks būtų jūsų paslaugos ar produkto pardavimo procesas, labai svarbu:

Atsakyti Labai nedelsiant;

Atsakykite griežtai profesionaliai;

Užtikrinti, kad visi kontaktai su klientu būtų vykdomi aukščiausiu profesionaliu lygiu;

Bet kokiu būdu parodykite klientui lankstumą ir norą padaryti viską, kas jam įmanoma ir neįmanoma.

Per daug pardavėjų klaidinami manydami, kad jų gaminio pranašumai, geležinė logika ir pokalbio stilius kalba patys už save ir užtikrina sandorį.

Iš esmės dauguma klientų (klientų) tiesiog nežino, kodėl ir Kaip jie pasirenka tiekėją, nesvarbu, ar tai mažmenininkas, ar didelė pramonės įmonė.

Pirmą kartą su jumis susisiekęs naujas klientas sudaro įspūdį apie jūsų įmonę pagal tai, ką mato, ką jam parodote aptarnavimo proceso metu.

Taigi pardavimo (aptarnavimo) procesas yra geriausia galimybė laimėti kliento pasitikėjimą, palankumą (ir piniginę). Atitinkamai elkitės su juo.

Pirmasis sandoris yra visų tolesnių sandorių pagrindas

Nereikia nė sakyti, kad sudarant sandorį su klientu svarbu teikti kokybiškas paslaugas – tai yra pagrindas tolesniems sandoriams. Tačiau verslininkas ar pardavimo agentas, rodantis per didelį nerimą ir nerimą dėl prekių pristatymo ar paslaugų teikimo, niekada negalės tikėtis didelės sėkmės savo veikloje.

Pirmojo sandorio sudarymo metu visos jūsų mintys, energija ir veiksmai turi būti nukreipti į tai, kad susidarytumėte klientui palankų įspūdį ir paskatintumėte jį vėl susisiekti su jūsų įmone. Tai nereiškia, kad galite ignoruoti dabartinį sandorį. Tai reiškia, kad jis turi būti atliktas taip, kad klientas iš karto nuspręstų, jog kitą kartą naudosis Jūsų paslaugomis.

Tai nedidelis, bet reikšmingas požiūrio skirtumas. Per daug nerimaujantis ir besijaudinantis įmonės darbuotojas kliento akyse atrodo žavingai. Tai skleidžia netikrumą – tą kraujo lašą, kurį ryklys gali užuosti už mylių. Toks darbuotojas tarsi per žemai nuleidžia įmonės galimybių kartelę: „Jei pavyksta laikytis pristatymo terminų, laimėjome“. Jame yra kažkas apgailėtino ir nepatikimo. Ar tikrai abejojate, kad jūsų įmonė gali teikti paslaugas aukščiausiu lygiu? Tokiu atveju, net jei pavyks įvykdyti savo įsipareigojimus pirkėjui, negalite tikėtis kito sandorio su juo.

Priešingai – ramybę ir pasitikėjimą, kad viskas bus gerai, demonstruojantis darbuotojas tai žinodamas tikrai skleidžia patikimumo, kompetencijos jausmą, savotišką „galiu viską“. Šis jausmas labai užkrečiamas, klientas galvoja: „Jei jis taip pasitiki, ar turėčiau jaudintis? Klientas pradeda traktuoti tiekėją kaip žmogų, kuris gali viską, kuris turėtų skaičiuoti.

Ką dar gali padaryti mano įmonė?

Kokiu būdu, tiesiogiai ar netiesiogiai, galiu priversti klientą vėl susisiekti su mumis?

Kaip galite gauti daugiau informacijos apie klientą ir jo įmonę, kad geriausiai patenkintumėte jo poreikius ir užtikrintumėte ateities verslo galimybes?

Jei pirmiausia visą savo dėmesį skiriate įsipareigojimams sudaryti dabartinį sandorį ir tik jį užbaigę prisimenate apie kitą, tai neteisinga. Jau per vėlu. Šiuo metu turite mažiau galimybių bendrauti su klientu, daryti jam įtaką, nuomonė apie jus ir jūsų įmonę jau susiformavusi; Sėkmingas prekiautojas užtikrina, kad vėlesni sandoriai gali būti užbaigti nuo to momento, kai susitariama dėl pirmojo, o jo pasitikėjimas ir ramumas vykdant pirmąjį sandorį kalba pats už save.

Pardavimas yra atrakcija, tai šou

Viena prekybos įmonė, priimdama naujus darbuotojus, naudoja įdomų testą. Po to, kai pareiškėjas sėkmingai išlaiko pokalbių seriją, tam tikru pretekstu jis lėktuvu išsiunčiamas į atokią vietą, kur jis turi skristi kelias valandas, o jo vieta lėktuve yra šalia samdančiojo darbuotojo kėdės. įmonė.

Testas laikomas sėkmingu, jei darbdavys buvo suinteresuotas bendrauti su pretendentu. Jei jis merdėjo iš nuobodulio ir svajojo, kad skrydis kuo greičiau baigsis, tai pareiškėjas liko pretendentu, negaudamas vietos.

Tai gali būti pernelyg sudėtingas įdarbinimo būdas, tačiau principas, kuriuo grindžiamas jis, tikrai teisingas: kiekvienas yra linkęs pirkti iš žmogaus, kuris sukelia simpatijas ar bent jau intrigas ir pomėgius. Pirkdami (sudarydami sandorį) tarsi randame pasiteisinimą, kad vėl norime bendrauti su mums patinkančiu žmogumi. Šis psichologinis poreikis yra gerai žinomas specialistams.

Žinoma, pritraukti kliento dėmesį nereiškia daryti ką nors, kas prieštarauja etikai ir sąžiningumui. Tačiau norime to ar nenorime, visi esame žmonės, o mūsų simpatijos ir antipatijos kyla nepriklausomai nuo mūsų noro. Neatsiejama sėkmingo pardavimo proceso dalis yra potencialaus kliento patrauklumo sukūrimas.

Kas yra patrauklumas? Tai žavesys, elgesys, individualumas. Tai humoro jausmas ir gerai išmatuota dozė apie dabartinius vietinius ir tarptautinius įvykius. Tai reiškia ir gebėjimą klausytis (klausytis) ir kalbėti gyvai, neįkyriai. Ir, žinoma, tai yra gebėjimas save pristatyti, būti tinkamai apsirengusiam, gerai prižiūrimam ir geros formos.

Patrauklumas savaime mažai ką reiškia. Ar tai padės, ar jo nebuvimas turės neigiamos įtakos? Kada ir kaip. Pagalvokite, kaip tapti patrauklesniu klientui. Ir nepamirškite apie tai samdydami darbuotojus.

Kuo daugiau prašysite, tuo daugiau gausite

Kai buvau jaunas (kai man buvo 24 metai) lankiau keturių dienų prekybos agentų kursus. Iš šių pamokų išmokau vieną naudingą principą: kas prašo daugiau, tas ir gauna daugiau.

U dauguma iš mūsų turi rimtų problemų dėl šios taisyklės. Mums gėda prašyti didelių pinigų už paslaugas, tarsi nesame tikri, kad klientas mus laiko tie, kas suteiks jam aukščiausio lygio paslaugas.

Mūsų kuklumą ir nesugebėjimą taikyti minėtą taisyklę patvirtina kasdienybė. Dažnai niurzgame dėl prastos lėktuvo maisto kokybės, tačiau kiek kartų prašėme antrą kartą salotų, deserto ar kokio kito mums patikusio patiekalo?

Jie tikrai duos mums tai, ko prašome. Kaip dažnai mes laukiame, kol nereikalingas tarnautojas baigs savo reikalus ir pagaliau atkreips dėmesį į mus! Įdomu, ar tokiais atvejais klusniai laukiate ar leidžiate jam suprasti (nekantriais gestais ar piktu žvilgsniu), kad pirmiausia jis turi aptarnauti klientą, o tik tada eiti savo reikalais (kuris gali palaukti)?

Ar kada nors bandėte parašyti sąskaitą faktūrą atsiuntusiai įmonei, kad paaiškintumėte, kokios tiksliai išlaidos yra įtrauktos į ją? Aš tai darau reguliariai, du kartus iš trijų, pakartotinai patikrinus, jie man atsiunčia naują sąskaitą už žymiai mažesnę sumą. Beveik kiekviename viešbutyje, kai atliekate rezervaciją, galite susitarti dėl mažesnės kainos ir (arba) patogesnio kambario, jei su jais elgtumėtės maloniai ir tvirtai.

Visa tai yra nereikšmingi pavyzdžiai, tačiau jūsų siūlomos prekės kaina ir kokybė yra nereikšmingi. Pagrindinė pardavimo taisyklė – prašyti daugiau: daugiau, nei prašėte anksčiau, daugiau nei siūlo klientas, daugiau, nei rodo jūsų netikrumas ir kuklumas. Didesnę kainą, protingai ir kruopščiai pasiūlytą, klientas sutiks, nes daugelis iš mūsų (taip pat ir klientai) nemėgsta prašyti nuolaidų. Jie mieliau mokės daugiau nei įveiks vidinį barjerą.

Arba išbandykite kitą variantą: jei norite, kad klientas iš jūsų pirktų X, pasiūlykite jam nusipirkti X, Y ir Z . Bandydamas atsisakyti Y ir Z, jis išnaudos visus savo vidinius pasipriešinimo resursus ir tik X pirkimas jam bus didelis palengvėjimas, tarsi kompromisas, kurį jis yra priverstas daryti, kad neįžeistų. Taigi mano taisyklė – paprašyk penkių, jei nori dviejų.

Norint pasiekti norimą pardavimo mąstyseną, būtina įveikti vidinį netikrumą, pralaimėjimo ir atstūmimo baimę. Ir norėdami tai padaryti, turite persvarstyti savo užduotį ir iš naujo apibrėžti, kas yra pralaimėjimas.

Visada sakau savo pardavėjams, kad jei jie į kiekvieną pardavimo bandymą žiūri kaip į laimėjimą ar pralaimėjimą, kaip į gyvybės ir mirties klausimą, jie yra pasmerkti nuolatinei depresijai, nes verslininko gyvenime daug daugiau pralaimėjimų nei pergalių. Vietoj to, pralaimėjimu ar pergale reikėtų laikyti ne vieną bandymą, o penkis, dešimt bandymų, visą mėnesį ar metus.

Mano įmonėje pardavimų agento veiklai įvertinti imame vidutinį 12 mėnesių pardavimų skaičių, tai yra nustatome kiek daugiau sandorių jis atliko einamuoju laikotarpiu lyginant su ankstesniu. Per šį laiką atliekama apie 75 bandymai ir daugelis jų būna sėkmingi. Tai pakankamai ilgas laikotarpis, kad agentui nereikėtų jaudintis dėl kiekvieno bandymo baigties, o dirbti ramiai. Žinodamas, kad darbas vertinamas ilgą laiką, jis jaučiasi mažiau nervingas dėl nesėkmių ir turi laiko būti ryžtingam ir prašyti daugiau.

Dažnai darbuotojui, kurio rezultatai nenuoseklūs, sakau: „Pagalvokite, kad vienas bandymas yra dešimt klientų prašymus. Ar net pavyko? vienas išbandyti iš dešimties? Jei taip, apsvarstykite savo paskutinį bandymą parduoti sėkmingą.

Gebėjimas vertinti ne kiekvieną atskirą įvykį, o renginių grupę yra labai vertinga savybė, kuri jums tinka. Karjeros pradžioje keturis kartus per dieną uždirbdavau daug pinigų ir du kartus pralaimėdavau, tačiau kartu taip nerimavau dėl savo netobulumų, kad net namuose galvodavau tik apie dvi nesėkmes. Laikas bėgo, verslas klestėjo, aš jau aštuonis kartus per dieną daug uždirbdavau ir keturis kartus daug praradau. Grįžau namo ir buvau nusiminęs dėl keturių nesėkmių. Ir buvo padvigubėjo nelaimingesnis nei anksčiau!

Tačiau atėjo laikas, kai išmokau matyti bendrą vaizdą, abstrahuotis nuo smulkmenų, ir tai buvo sėkmės paveikslas, nes vertinu bendrą rezultatą. Tapau ne tik ramesnė ir laimingesnė, bet ir nustojau jaudintis vakarais ir savaitgaliais. Nustojau jaudintis dėl kiekvieno atmetimo ir išmokau ramiai prašyti daugiau. Dėl to aš pradėjau pasiekti didesnę sėkmę, nes labiau pasitikėjau savimi, ir šis pasitikėjimas man pradėjo veikti.

Pažvelkime į dar keletą taisyklių, kaip optimaliai nustatyti prekių (paslaugų) kainas.

Nustatę fiksuotą kainą prarandate pinigus

Daugelis verslininkų instinktyviai siekia padidinti pajamas, pardavimus ir verslo aktyvumą. Tačiau jie nėra orientuoti į pelno didinimą (nors daugelis su tuo nesutiks). Noriu pasakyti, kad, nepaisant tokio požiūrio, kai kalbama apie kainų nustatymą, daugelis verslininkų tiesiog meta pinigus.

Pagrindinė taisyklė nustatant kainas, labai paprasta, elementaraus sveiko proto paskatinta, bet kažkodėl dažnai nepaisoma, sako: iš kiekvieno kliento reikia prašyti maksimumo, kurį jis sutinka mokėti.

Štai pagrindinė procedūra, kuri padės tai padaryti. Sudarykite dvidešimties didžiausių vartotojų sąrašą. (Jei specializuojatės plataus vartojimo prekių srityje, įtraukite dvidešimt didžiausių didmenininkų, platintojų ar pagrindinių segmentai vartotojų rinka.)

Tada nustatykite, ar kuris nors iš jų atsisakytų jūsų paslaugų, jei padidintumėte kainą 2 procentais. Jei viso sąrašo atsakymas neigiamas, pabandykite įvertinti galimybę kainą padidinti 5, 8, 12, 15 procentų. Atsižvelgiant į tikslius ir nešališkus atsakymus, visas sąrašas bus suskirstytas į grupes pagal maksimalią priimtiną kainą, kurią vartotojai nori mokėti. Atidžiai pasvėrę atsakymus, suskirstysite savo klientus į kelias grupes pagal kainos padidėjimo priimtinumą 2, 5, 8, 12, 15 procentų. Tai reali galimybė diferencijuoti kainas pagal kiekvieno kliento finansines galimybes. Tuo pačiu ženkliai padidės jūsų pajamos ir neprarasite nuolatinių klientų. Nepamiršk kad pasaulyje nėra jėgos, kuri automatiškai užtikrintų maksimalią kainą. Galbūt klientas, ketinantis pirkti, galvoja taip: „Tik pagalvok, 2 procentai (arba 5, ar 8)! Tai nieko, tai manęs nesustabdys. Turiu gauti tai, ko man reikia“. Faktas yra tas, kad mažos apimties įmonei prekių kainos padidėjimas 2 (5, 8, 12) procentais turės įtakos formai. kolosalus pelno augimo efektas.

Aprašytą metodiką taikėme su didelės variklių gamybos įmonės vadovu. Pradėję nuo dvidešimties didžiausių pirkėjų, sąrašą išplėtėme iki šešiasdešimt penkių klientų, kurių bendra dalis įmonės produkcijos pirkimuose siekė 98 procentus. Produkcijos kaina buvo padidinta vidutiniškai 4,7 proc. Vadovavomės šūkiu: „Mūsų tikslas – ne labiausiai patenkintas, o pelningiausias klientas“. Šioje įmonėje dirbau trejus metus ir po ilgo laiko netyčia sutikau jos vadovą. Jis man pasakė, kad šis šūkis buvo geriausias ir svarbiausias dalykas, kurį jis išmoko iš manęs.

Arba kitas pavyzdys. Mažos įmonės, su kuria kažkada dirbau, vadovė penkerius metus nedidino savo gaminių kainos. Kai jai patariau tai padaryti, ji kategoriškai atsisakė.

Klientai bus įsiutę. Kai paskutinį kartą pakėliau kainą, tai buvo nelaimė! - sušuko ji.

Kas tada atsitiko? — paklausiau.

Tai buvo taip baisu, toks košmaras, net nenoriu to prisiminti.

Ar daug klientų skundėsi?

Taip, visa krūva!

Kiek?

Na, žmonių yra turbūt dvylika (iš pusantro šimto. B.F.).

O kiek iš jų praradai?

Nė vieno...“ – tarė ji, suglumusi žiūrėdama į mane. „Bet Dieve, kokį triukšmą jie sukėlė!

Tik pagalvokite, kadangi saujelė klientų skundėsi naujomis kainomis (prieš nuridama tabletę), įmonė ištisus penkerius metus atėmė sau papildomą pelną!

Tikrai, mūsų delikatesui nėra ribų. Turime atsispirti klientų pasipiktinimui nepasiduodami jų skundams ir grasinimams. Didėjančios kainos yra didžiulio pelno šaltinis, neatimkite iš savęs malonumo jas gauti. Tai yra raktas į jūsų verslo klestėjimą.

Pirmiausia nustatykite priimtiną kainą ir tik tada tinkamą prekę. Tik taip, o ne atvirkščiai

Dauguma verslininkų pirmiausia pasirenka, ką ketina parduoti, o tada stengiasi tai padaryti už kuo didesnę kainą. Bet aš darau viską atvirkščiai.

Pirmas ir svarbiausias dalykas, kurį darau, yra nustatyti, kiek vartotojas nori pakloti, ir tada pasirinkti prekę (ar paslaugą), atitinkančią kainos lygį. Tokiu būdu man pavyksta iš kliento gauti maksimumą ir ženkliai padidinti savo verslo pajamas bei pelną.

Tie iš jūsų, kurie institute lankė ekonomikos kursą, yra susipažinę su terminu „vartotojo perteklius“ – tai skirtumas tarp perkamo ir mokamo produkto naudingumo. Šio termino esmė ta, kad skirtingos vartotojų grupės yra pasirengusios mokėti skirtingas kainas už tą pačią paslaugą (ar prekę). Natūralu, kad, pasak ekonomistų, jūs negalite tiek sumažinti kainos, kad taptumėte pelningiausiu pardavėju ir pritrauktumėte visus vartotojus, nes tokiu atveju pelno nėra. Taip pat negalite nustatyti maksimalios kainos, nes tada tik turėsite vienas pirkėjas (ekscentrikas, kuris sutinka mokėti tokią didelę kainą). Taigi aš turiu pasirinkti vidutinė kaina, kuri atgrasys mažiausiai pasiturinčius vartotojus ir bus labai naudinga turintiems dideles pajamas (jie pirks prekę daug mažesne kaina, nei leidžia jų turtas). Šis skirtumas tarp kainos, kurią jie moka už produktą, ir kainos, kurią jie moka pasiruošęs mokėti ir yra tas pats terminas iš ekonomikos kurso. Šie argumentai gali būti teisingi ekonominiu požiūriu, tačiau verslo požiūriu jie nėra geri. (Kaip sakoma, ar jūs kada nors susitikote turtingas ekonomistas?)

Po mano konsultacijų šią papildomą naudą fiksuoja įmonė (ne vartotojas). Kainą kiekvienam klientui (arba klientų grupei, vartotojams) nustatome skirtingai, atsižvelgdami į maksimalią kainą, kurią jis gali mokėti. Tada nustatome tinkamą produktą ar paslaugą, kurią galime pasiūlyti už tą kainą.

Paklauskite, kiek klientas nori mokėti

Kiekvieną kartą pasitaikius progai paklausiu kliento, kiek jis nori mokėti.

Tai galima padaryti įvairiais būdais. Štai keli metodai, kurie veikia beveik visais atvejais. Vienas iš jų – įvardinti kainų ribas ir priversti klientą reaguoti. „Turime keletą panašių projektų, kurių dydis svyruoja nuo 50 000 USD, 100 000 USD ir 200 000 USD, priklausomai nuo detalumo lygio. Norėdami sutaupyti jūsų ir mano laiko, pasakykite man, koks kainų lygis geriausiai atitinka jūsų finansines galimybes. Atsakymas greičiausiai bus maždaug toks: „Mūsų biudžetas leidžia tam išleisti žymiai didesnę nei 50 tūkstančių dolerių sumą, bet neviršijančią 100 tūkst. Tai leidžia žymiai priartėti prie savo tikslo. Galbūt jis pasirengęs sumokėti 80 tūkst., galbūt 95 tūkst. Tada galima grįžti prie šios temos, apibrėžiant projekto kainos ribas minėtose ribose (nuo 80 iki 95 tūkst.), ir laukti atsakymo arba sustoti ties 80 tūkst. ir pasiūlyti papildomų paslaugų dar už 15 tūkst.

Kitas būdas yra naudoti grupinį mentalitetą, kuris yra labai įprastas klientų ir tiekėjų santykiuose tarp didelių įmonių. Tokiu atveju aš tiesiog pasakau klientui, ką darau. „Man nėra prasmės bandyti atspėti jums priimtiną kainą ir siūlyti šią kainą atitinkančią prekę. Jei mano kaina bus per didelė, mums nepasiseks ir mes abu pralaimėsime. Jei jis per žemas, negausite to, ko jums reikia. Šiuo klausimu esame toje pačioje pusėje ir turime dirbti kartu. Bus geriau, jei iš karto pasakysite, kiek norite mokėti, o aš jau sutelksiu dėmesį į nurodytą sumą. Dėl atskirų detalių galime susitarti kartu“.

Šių požiūrių variantų ir derinių yra daug, tačiau jų esmė ta pati: reikia paprašyti kliento įvardinti savo kainą ir suteikti galimybę atsakyti. Jokiu būdu to nedarykite patys – niekada pirmas neįvardykite kainos. Visada atsiminkite psichologines žmogaus elgesio ypatybes.

Negalima nuvertinti tiesioginio klausimo galios. Jei ko nors paklausite žmogaus tiesiogiai ir ryžtingu tonu, dauguma jaus pareigą duoti tokį patį tiesioginį, nuoširdų atsakymą.

Tyla (pauzė) yra labai galingas derybų įrankis. Kalbant apie kainą, pralaimi tas, kuris pateikia kitą komentarą (tas, kuris atsako į klausimą). Atsakydamas į jūsų klausimą apie kainą, klientas gali ką nors murmėti, niurzgėti ar bandyti išvengti atsakymo. Jūsų darbas yra pristabdyti. . Tylėk. Slopinkite norą padėti klientui išsisukti iš keblios situacijos. Nė žodžio. Jūsų tylėjimas yra pasitikėjimo ženklas. Dar svarbiau, kad tyla yra tuštuma, kurią reikia užpildyti. Jei nepratarsite nė žodžio, klientas tikrai – po 10, 20, 30 sekundžių – bus priverstas atsakyti ir įvardyti savo kainą.

Diskriminacinės kainos yra tikras būdas gauti papildomos naudos

Viešbutyje, kuriame dažniausiai apsistoju, kambario kaina – 129 USD. Tačiau jie turi specialius apartamentus verslininkams, kurių kaina siekia 250 USD už naktį. Taigi, ką galite gauti už papildomą 121 USD? Nemokami šalti pusryčiai ir dienraštis. Šių papildomų paslaugų kaina, įskaitant darbą, viešbučiui neviršija 5 USD! Koks sandoris, a?

Nepaisant to, būtent verslo butai yra labai paklausūs ir visada apgyvendinti arba rezervuoti. Daugelis verslininkų nebijo didelės kainos už kambarį, nes moka ne iš savo kišenės (už juos sumoka įmonės akcininkai, patikėję jiems savo pinigus). Todėl jiems susidaro įspūdis, kad pusryčius ir laikraščius gauna nemokamai, jie tai įsivaizduoja geras sandoris.

Tačiau viešbutis turi dar vieną, trečią aptarnavimo variantą. Bet kuri patyrusi, ryžtinga sekretorė, telefonu rezervuojanti kambarį įmonės darbuotojui, pageidaujant gali nesunkiai gauti verslo butą už 129 USD (laiku prisiminus, kad šio viešbučio paslaugomis įmonė nuolat naudojasi siųsdama savo atstovus į šį miestą). Viešbučio vadovas taip pat neprieštarauja - juk verslo apartamentų nėra, o papildomas laikraštis ir pusryčiai viešbučiui praktiškai nieko nekainuos.

Vieną dieną pusryčius atnešusi kambarinė ant mano stalo pamiršo viešbučio svečių sąrašą. Ir kas atsitiko? Svečiai, gyvenantys mūsų aukšte ir užimantys tuos pačius kambarius su tomis pačiomis paslaugomis, už savo apartamentus moka nuo 89 iki 250 USD už naktį! Ir visa tai tik todėl, kad vieni pasistengė susitarti su viešbučio vadovu dėl palankių sąlygų, o kiti tingėjo arba nedrįso to padaryti.

Diskriminacinės kainos yra svarbiausia sėkmingo vartojimo prekių skatinimo į rinką sudedamoji dalis. Šio požiūrio esmė – sukurti kelis to paties gaminio variantus su labai pastebimais (iliustruojančiais) išvaizda, bet iš esmės nereikšmingais skirtumais. Tai daroma siekiant užtikrinti, kad prekės kaina būtų priimtina kuo daugiau vartotojų segmentų, kurių pajamų lygis skiriasi.

Tokio požiūrio pavyzdžiai supa mus kasdieniame gyvenime: 10 valandų rytinis paštas (kuris kainuoja daug daugiau) ir 3 valandų popietinis; skubus cheminis valymas ir reguliarus cheminis valymas (trijų dienų laikotarpiui). Pabandykite pasakyti registratorei, kad jums reikia skubiai išvalyti prekę, nors galite mokėti tik už eilinį trijų dienų valymą – jie beveik visada jus apgyvendins. Arba paimkite, pavyzdžiui, asmeninius kompiuterius su daugybe modifikacijų ir veislių. Daugelis mano draugų ir pažįstamų mieliau perka brangesnius modelius, nesigilindami į tai, už kokias papildomas funkcijas ir galimybes jie moka. Arba, galiausiai, oro linijos. Štai kas meistriškai naudoja diskriminacines kainas! Jie turi apie dešimt skirtingų kainų už vieną keleivio vietą, priklausomai nuo kliento užsispyrimo, sumanumo ir takto.

Toks pat yra ir diskriminacinių kainų vaidmuo pramonės prekių ir paslaugų rinkose. Užduotis ta pati: išsiaiškinkite iš pirkėjo, kiek jis nori mokėti, ir iš visų gaukite maksimumą. Tai yra didžiulis pelno potencialas.

Raktas į sėkmę – pasiekti aukščiausias kainas ir neprarasti nei vieno kliento

Patyręs verslininkas savo produkciją parduoda maksimaliomis kainomis ir nepraranda nei vieno savo pirkėjo. Jis turi produktų (ar paslaugų) pasirinkimo galimybių tiek dideles pajamas gaunantiems vartotojams, tiek tiems, kurie negali sau leisti mokėti didelių kainų.

Derantis su klientu svarbu išlaikyti tam tikrą balansą: stenkitės pasiūlyti kuo didesnę kainą, bet darykite tai švelniai, nespaudžiant, neversdami kliento atsakyti „taip“ ar „ne“. Vietoj to, klausimas turėtų būti suformuluotas taip, kad atsakymas būtų „taip“ arba „taip, bet už mažesnę kainą“. Taikydami šį metodą neprarasite nei vieno kliento.

Tokiais atvejais sakau maždaug taip: „Remiantis viskuo, kas buvo pasakyta, manau, kad kaina galėtų būti 20 ar 30 tūkstančių dolerių. Aišku, gali gauti ir už 20 tūkst., jei tau taip labiau tinka, labai vertinu tave kaip mūsų įmonės klientą. Bet jei būčiau jūsų vietoje, rinkčiausi 30K rinkinį, nes papildomos funkcijos yra tikrai to vertos. Gali būti keletas atsakymų į tai, bet nė vienas iš jų nebus „ne“. Taip pasieksite savo tikslą ir galėsite parduoti prekę maksimalia klientui priimtina kaina.

Nebūkite pirmasis, kuris kalba apie kainą

Mano įmonė turi biurą Londone ir aš ten dirbau ilgą laiką. Svarbiausia pamoka, kurią išmokau Jungtinėje Karalystėje (ir tai buvo patvirtinta valstijose), yra ta, kad diskutuoti apie kainą laikoma žemesnė už save gerbiančio verslininko orumą. Ir tai turi būti panaudota.

Šio metodo ypatumas yra tas, kad kaina turi būti įvardyta kuo vėliau, derybų pabaigoje. Neminėkite to, kol to nepasako klientas. Iš karto įvardydami kainą, jūs tarsi parodote klientui savo netikrumą ir susirūpinimą. Neliesdami šio klausimo demonstruojate pasitikėjimą aukšta gaminio kokybe ir privalumais, neabejodami, kad klientas tai įvertins ir sumokės tiek, kiek kainuoja prekė.

Nepamirškite, kad kaina neturi nieko bendra su verte

Pirmosios pamokų dienos verslo mokykloje išvakarėse man ir kitiems studentams buvo duota tokia užduotis: pagal duomenis apie jų pagaminimo kaštus turėjome nustatyti vienos įmonės gaminamų vonios kambario šviestuvų kainą trimis versijomis. Mums buvo duota visa šūsnis spaudinių, o mes visą naktį ginčydavomės ir svarstydavome, kokia kaina būtų teisingesnė, atsižvelgiant į gamybos sąnaudas.

Kitą dieną 8.30 val. profesorius įėjo į klasę ir pradėjo tikrinti atliktą užduotį. Trokštantys verslininkai (taip pat ir jūsų nuolankus tarnas) pradėjo varžytis tarpusavyje, kad išsakytų savo mintis apie siūlomų kainų nustatymo metodų, pagrįstų gamybos sąnaudomis, pranašumus ir trūkumus. Tai tęsėsi pusantros valandos. Visą tą laiką profesorius neištarė nė žodžio, tylėdamas klausėsi mūsų riksmų. Pamokos pabaigoje jis išsivalė gerklę ir pasakė: „Jūs visi klystate. Kainos nustatymas niekada nekreipti dėmesio į gamybos sąnaudas. Kaina priklauso tik nuo rinkos sąlygų“. Šiais žodžiais jis išdidžiai paliko publiką.

Ši pamoka man pasitarnavo.

Rinkodara yra strateginės išlaidos. Rinkodaros išlaidų atžvilgiu visada turite aplenkti savo konkurentus.

Vienas didžiausių verslo paradoksų – verslininkų noras daugiausia didinti pajamas (bet, deja, ne pelną), šiek tiek ignoruojant poreikį išleisti tokiai strateginei krypčiai kaip. rinkodara. Kaip minėta aukščiau, sėkmingas verslininkas visada skiria strategines ir nestrategines išlaidas. Jis siekia iki minimumo sumažinti nestrategines išlaidas, kad padidėtų pelnas ir atlaisvinant lėšas rinkodaros ir kitoms strateginėms išlaidoms finansuoti. Labiausiai klestinčios ir pelningiausios įmonės yra linkusios gerokai aplenkti savo konkurentus tiek absoliučiais, tiek procentais nuo pardavimų.

Kiekviena įmonė anksčiau ar vėliau patiria nuosmukį. Tokiais laikotarpiais įmonė stengiasi sumažinti išlaidas, o pirmasis kandidatas į mažinimą dažnai yra rinkodaros išlaidų straipsnis, nes jis laikomas paprasčiausiu. Kaip man pasakė vienas aukšto rango vadovas: „Nutraukime šią eilutę, nes mokėti mūsų reklamos agentūrai mažiau yra daug lengviau nei atleisti darbuotojus“.

Blogesnio patarimo nesugalvojau. Marketingas yra strateginė kryptis, rinkodaros išlaidos – strateginės išlaidos, užtikrinančios verslo ilgaamžiškumą ir tolesnio jo plėtros bei augimo perspektyvas. Rinkodaros išlaidos turi būti išlaikomos aukštu lygiu tiek gerais, tiek blogais laikais. Galite sumažinti bet kokias išlaidas, bet negalite sumažinti rinkodaros išlaidų – nepriklausomai nuo įmonės reikalų padėties.

74 veiksmas. Reklamai reikia salvės, o ne pavienių šūvių.

Labai dažnai prekės ar įmonės reklaminė kampanija yra riboto pobūdžio, o tai neduoda norimo efekto. Neatsargus reklamos agentas galvoja: „Kam talpinti mūsų reklamą? Čia? Bet kokiu atveju tai nebus naudinga“. Tai iš esmės neteisingas požiūris. Į šią problemą reikia žiūrėti plačiau, siunčiant reklaminius pranešimus kuo daugiau adresų. Žinoma, paprastai veikia tik vienas iš dešimties skelbimų, tačiau šio užtenka, kad pateisintų visas reklamos išlaidas. Todėl patyręs reklamos agentas neapsiriboja pavieniais šūviais į taikinį, o šaudo salvėmis, uždengdamas kuo daugiau reklamos ploto.

Pabandykite atlikti skaičiavimus ir nustatyti didžiausią reklamos produktų kiekį, kurį galite sau leisti. Pavyzdžiui, mano įmonė kas mėnesį pateikia iki 10 000 skelbimų, iš kurių tik dešimtadalis procento pritraukia naujų klientų. Tačiau ši daugiau nei pakankamai kompensuoti likusių 99,9% skelbimų išlaidas.

Tai vienodai taikoma ir darbo paieškoms. Kuo daugiau laiškų išsiųsite skirtingais adresais, tuo didesnė tikimybė, kad rasite tai, ko ieškote. Mano giminaitė, baigusi verslo mokyklą, ieškojo darbo Vašingtone. Jis parašė trims ar keturioms įmonėms, kurių laisvos darbo vietos jį domino.

Sužinojęs apie tai, iškart pasakiau: „Nesąmonė, nieko nerasi“. Gavome dviejų šimtų didžiausių sostinės rajono įmonių sąrašą ir kiekvienai išsiuntėme po laišką bei jo asmeninį gyvenimo aprašymą. Atsiliepė 15 įmonių, aštuonios iš jų pakvietė mano jauną giminaitį pokalbiui, keturios pasiūlė darbą. Atsižvelgiant į tai, aišku, kad jo „trys ar keturios“ raidės nebūtų atnešusios jokių rezultatų.

Reikia pažymėti, kad daugelis verslininkų daro panašią klaidą. Jei turite ką parduoti, reklamuokite savo gaminius kuo plačiau, visais įmanomais kanalais, siūlykite visoms vartotojų grupėms pagal investicijų grąžos lygį. Preliminariai apskaičiuokite, kiek reklaminių salvių jūsų įmonė gali sau leisti, ir imkitės veiksmų. Nesijaudinkite dėl tų, kurie netampa jūsų klientais, galvokite tik apie tuos, kurie kas jais tapo.

Nepagailėkite išlaidų pardavimo skyriui: tokios išlaidos neatsipirks

Yra dvi pardavimo teorijos. Pagal vieną iš jų, kiekviena prekė turi savo rinkos dydį, kurį lemia tiek prekės savybės, tiek vartotojų paklausa.

Kita teorija teigia, kad produktas parduodamas tiek, kiek jį parduoda pardavimo agentas. Kiekvienas agentas turi ekonomiškai pagrįstą poreikį parduoti. Jis daro viską, ko reikia sandoriui užbaigti. Kuo daugiau pardavimo agentų turite, tuo didesnė jūsų įmonės pardavimo apimtis, nepaisant rinkos dydžio ar produkto pobūdžio.

Žinoma, abi teorijos turi racionalų grūdą. Tačiau patirtis rodo, kad daugelis įmonių investuoja į antrąją teoriją nepakanka lėšųį šį svarbiausią verslo komponentą (palyginti su įmonės pajamų ir pelno dydžiu).

Ką reiškia „investuoti į įmonės platinimo sistemą“?

1. Numatykite pakankamą pardavimo agentų skaičių (žr. antrąją teoriją).

2. Įsitikinkite, kad kiekvienas iš jų visą savo laiką skiria darbui su klientais, o ne eikvoja jo popierizmui biure (dokumentacijai, ataskaitoms). Kartą buvau pakviestas konsultacijai į kompaniją, prekiaujančią kompiuteriais. Jiems reikėjo patarimų, kaip padidinti pardavimus. Susipažinęs su reikalų būkle sužinojau, kad šios įmonės pardavimo agentai su klientais dirba tik 30 procentų laiko, o konkurentai – 90 procentų; kad jie pas klientus, siūlydami savo prekę, apsilanko tik du kartus per metus, tuo tarpu konkurentai vidutiniškai 21 kartą per metus: 2 kartus siūlo savo prekę, o 19 kartų norėdami sužinoti iš kliento, ar jis patenkintas įsigytu kompiuteriu, ar yra bet kokie veikimo sutrikimai, problemos su programine įranga, priežiūra ir taisymas. Natūralu, klientai renkasi konkuruojančią įmonę!

3. Pasamdykite kelis mažai apmokamus tarnautojus, kurie saugotų įrašus ir dokumentus, kad pardavimų agentai būtų atleisti nuo to. Mano kliento įmonėje buvo vienas tarnautojas trims pardavimo agentams, o konkuruojančioje įmonėje buvo vienas darbuotojas trims pardavimo agentams. vienas pardavimų agentas turėjo du raštininkas Štai kodėl mano kliento pardavimo agentai buvo per daug užsiėmę, kad galėtų suteikti jiems reikalingo lygio paslaugas.

4. Mokėkite pardavimo agentams pagal gautą pelną, o ne pagal pardavimo apimtį. Viena ligoninių įrangos įmonė, kuriai patariau, perėjo prie panašios apmokėjimo pardavėjams sistemos: jie pradėjo gauti komisinius už pelną. Pirmą mėnesį didelio pelno gaminių pardavimai išaugo 28 proc., o mažo pelno – sumažėjo 26 proc. Dėl to bendras įmonės pelnas išaugo 50 procentų.

5. Pardavimo agentu samdykite tik tą, kuris moka parduoti ir uždirbti, o ne tą, kuris gerai išmano produktą. Pirmosios kategorijos atstovai yra labai vertingi darbuotojai, o pardavimo temą gali studijuoti bet kas.

6. Investuokite į pardavimų mokymus, kuriuose dėmesys sutelkiamas į tai, kaip parduoti ir gauti pelną, o ne į tai, kaip nuodugniai suprasti produktą. Daugelyje vidutiniškų įmonių pardavimų personalo mokymai patikėti gamybos specialistams, kurie orientuojasi į gamybos ciklą ir produkto savybes.

Stenkitės skirti savo mokymo programą sėkmingų pardavimų ypatybių ir niuansų studijoms bei parduodant maksimaliai padidinti pelną. Jūsų darbuotojai bus labai patenkinti: „Išmokau tikrai naudingų dalykų. Tai geriausia mokymo programa! Išbandykite: pakvieskite vienos ar dviejų įmonių, kurios, jūsų nuomone, geriausios, pardavimų atstovus skaityti paskaitas (tebūnie kitokio profilio įmonės – ne specializacija svarbi: pardavimas yra pardavimas bet kuriame versle). Leiskite jiems pasikalbėti su jūsų pardavimų personalu ir pasidalinti savo patirtimi. Tai bus labai naudinga jūsų darbuotojams, o rezultatai bus iš karto.

Daugeliui verslo sektorių pardavimas yra pagrindinis sėkmės komponentas, daug svarbesnis nei įmonių pastatai, statiniai ir įranga. Tačiau mes išleidžiame jiems milijonus ir nepaisome rinkodaros. Tai duoda centus, bet atima dolerius.

Nepamirškite atskirti strateginių ir nestrateginių išlaidų. Norėdami padvigubinti savo pelną, skatinkite pirmąjį, o sumažinkite antrąjį.

NZ PPRTI LLC pelno ir pelningumo analizės rezultatai leidžia nustatyti rezervus jų augimui.

Pagal pelno augimo rezervai supranta neišnaudotas organizacijos pelno augimo galimybes. Pagrindiniai rezervų šaltiniai pelno dydžiui didinti yra produkcijos pardavimo apimties didinimas, jos savikainos mažinimas, komercinių produktų kokybės gerinimas, jų pardavimas pelningesnėse rinkose ir kt.

3 paveiksle pavaizduoti rezervai pelno sumai didinti.

Atsargos pelno dydžiui didinti