Įtikinėjimo metodas pagrįstas technikomis. Kai veiksmingiausi įtikinėjimo būdai nepavyksta

Neatsiejama savybė yra gebėjimas, gebėjimas ir galbūt magiškas talentas daryti įtaką kitiems žmonėms.

Žmogus, kuris moka įtikinti ir nukreipti aplinkinių mintis jam reikalinga kryptimi, šiuolaikiniame pasaulyje turi neįtikėtinų galimybių.

Pažvelkime į pagrindinius būdus daryti įtaką žmonėms pokalbio metu, tai yra psichologiniai įtikinėjimo metodai.

Labai nepageidautina naudotis savo galiomis, ryšiais, pinigais ar šantažuoti galite daryti įtaką tiek žodžių, tiek žvilgsnio galia. Taigi į pagrindinių psichologinių metodų grupę įeina įtikinėjimas, pasiūlymas ir psichologinė infekcija.

Įtikinėjimas – tai poveikio būdas, kai atsigręžiama į kito žmogaus sąmonę, jo jausmus ir patirtį, siekiant jame formuotis naujas pažiūras ir nuostatas.

Įsitikinimas neduos rezultatų, jei jį pakeis moralizavimas. Turėtumėte vengti tokių žodžių kaip „turėtų“, „privalau“ arba „gėda tau“. Įtikinėti žodžiais – didelis menas, reikalaujantis žmogaus psichologijos, etikos ir logikos dėsnių išmanymo.

Pirmiausia būtina, kad jūsų pašnekovas sutiktų atidžiai ir prasmingai išklausyti jūsų ginčus, rasti kažką bendro, kas jus vienija ir užmegzti psichologinį kontaktą.

Tada būtų patartina visus argumentus išanalizuoti kartu ir prieiti prie bendros išvados. Taigi įtaka žmogui nebus įkyri, o atvirkščiai – atitiks jo mintis, jausmus ir pažiūras.

Jei pokalbio metu pavyks prisiderinti prie žmogaus bangos ilgio, pamatysite, kad pusė darbo jau atlikta ir daryti įtaką žmonėmsžmonės, kurie mąsto taip, kaip jūs, galvoja daug paprasčiau nei žmonės su priešingomis pažiūromis.

Net jei visiškai nepritariate žmogaus įsitikinimams, stenkitės pajusti jo mintis ir tiesiog jį suprasti. Supratimas pagimdo visų partnerysčių pradžią. Suprasti savo pašnekovą kartais yra daug lengviau, nei gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio.

Šiek tiek mokymas apie savo artimuosius ir draugus padės jums tobulinti supratimo įgūdžius.

Siūlymas – tai psichologinis poveikio metodas, apimantis nekritišką išreikštų minčių ir valios suvokimą. Siūlymo metu sutikimas nepasiekiamas, tačiau užtikrinamas informacijos, kurioje jau yra parengta išvada, priėmimas.

Naudodamasis šia informacija, paveiktas asmuo turi pats padaryti teisingą jums reikalingą išvadą. Tikslas pasiekiamas sukeliant žmoguje stiprias emocines reakcijas. Pagrindinės siūlymo formos yra užuomina, pritarimas, pasmerkimas.

Psichologinis užkratas– emocinės būsenos perkėlimas iš vieno žmogaus į kitą nesąmoningame lygmenyje. Dažnai šis metodas naudojamas žmonių grupėse ar komandose.

Pavyzdžiui, teisingai pateikta informacija apie vieno žmogaus sėkmę kitus užkrečia entuziazmu, sukelia susidomėjimą ir įkvėpimą, o ne pavydą.

Be minėtų pagrindinių metodų, nepamirškite ir paprastesnių tiesų, kurias, jei norite, turite atsiminti. daryti įtaką žmogui bendravimo metu.

Dažniau vadink pašnekovą vardu, nes nieko mielesnio jo ausiai nėra. Žinokite, kaip klausytis ir nuoširdžiai domėtis tuo, kas jums sakoma, tai visada veda prie sėkmingo dialogo rezultato.

Ir, žinoma, dažniau šypsokitės, būkite optimistai! Jus nustebins aplinkinio pasaulio atsakas, kuris pasiduos jūsų nuoširdžiai įtakai.

Išgirdę apie tokį reiškinį kaip tikėjimas, suprantame, kad kalbame tik apie dar vieną „psichologinį dalyką“. Apima jausmas, kad mintys, nuostatos ar jausmai bus primesti žmogui prieš jo valią. Iš tikrųjų taip nėra. Įtikinėjimas ir pasiūlymas nėra tas pats dalykas.

Kuo skiriasi įtikinėjimas ir pasiūlymas

Tikėjimas yra terminas, turintis dvi psichologines interpretacijas. Tai ir žmogaus pasaulėžiūros elementas, skatinantis ją pasielgti tam tikru būdu (pavyzdžiui, per pirmą pasimatymą neužmegzti intymių santykių su vaikinu, nes jis taip elgiasi), ir elemento perdavimo procesas. žmogaus pasaulėžiūros kitam žmogui (pavyzdžiui, draugo įtikinėjimas, kad sekso nėra, ir tik tai teisinga).

Toks informacijos ar gyvenimo požiūrio perdavimas gavėjui vyksta ir ugdymo procese, kai tėvai ar mokytojai moko vaikus elgtis sąžiningai, ateiti į pagalbą tiems, kuriems to reikia, būti naudingais visuomenės nariais. Moksliniuose ginčuose tiesa gimsta ir dėl oponento įsitikinimo iškeltos teorijos teisingumu. Paprastai kalbėtojas argumentuoja savo požiūrį, o klausytojas jį supranta ir nusprendžia, sutikti su tuo, kas buvo pasakyta, ar ne. Tai yra, tai yra sąmoningas informacijos suvokimo ir priėmimo kaip savo požiūrio procesas. Taip įtikinėjimo procese žmogus susikuria naują savo įsitikinimą.

Siūlymas yra kitoks procesas. Tai agresyvus. Aplenkdami žmogaus sąmonę ir kritinį mąstymą, jie primeta jam nurodymą, kurį jis privalo įvykdyti. Siūlymas vyksta per pasąmonę, o įtaigus gali tik „aklai“ įsisavinti informaciją. Pasiūlymas vyksta naudojant hipnozę, spaudimą ar emocinę-valinę įtaką. Manoma, kad tai įmanoma psichiškai.

Išvados iš to, kas išdėstyta aukščiau, yra tokios: įtikinėjimas yra sąmoningas žmogaus informacijos suvokimas, reiškiantis jos suvokimą, o pasiūlymas yra kritinio mąstymo apėjimas ir poveikis pasąmonei. Įtikinėjimas reikalauja, kad žmogus, norintis perteikti mintis ir požiūrį, praleistų daug laiko ir pastangų, o pasiūlymas vyksta greičiau ir lengviau. Žinoma, jūs turite turėti įgūdžių ir gebėjimų atlikti tokio pobūdžio psichologinį poveikį.

Įtikinėjimo rūšys

Taigi, mes nusprendėme paveikti žmogų neaplenkdami jo sąmonės. Kaip įtikinti? Pradėkite nuo įtikinėjimo tipų. Tai yra „bazė“, kurią išstudijavę galite taikyti metodus ir metodus, kad kuo greičiau pasiektumėte savo tikslą.

Informavimas. Adresatui suteikiama visa informacija apie objektą ar reiškinį. Jei yra privalumų, pirmiausia apie juos kalbama. Taip pardavėja buitinės technikos parduotuvėje pirkėjui pasakoja apie jį dominančio dulkių siurblio ar plaukų džiovintuvo galimybes.
Paaiškinimas.Šis įtikinėjimo būdas naudojamas, kai reikia išsiaiškinti tam tikrus dalykus. Tas pats pardavėjas pirkėjui iššifruos pasirinkto modelio galios technines charakteristikas ir išvers gautus skaičius į pranašumus, kuriuos šis dulkių siurblys turi prieš kitus panašius.
Įrodymas. Tai nurodoma, kai prašoma pateikti duomenis vaizdiniu vaizdu arba tikrus faktus. Taip chemijos mokytoja vaikams rodo „Jodo laikrodį“, demonstruodama grįžtamas reakcijas. Kolboje esantis skystis pajuoduoja, o maišant gaunamas skaidrus „vanduo“.
Paneigimas. Jei įtikinamo asmens nuomonė skiriasi nuo tos, kurią jis turėtų turėti dėl įtakos, naudojamas toks įtikinėjimo būdas. Kitais atvejais žmonės patys nori gauti informacijos paneigimą. Taip „Game of Thrones“ gerbėjai laukia paneigimo mėgstamame seriale. Tačiau nei aktoriai, nei projekto kūrėjai to neduoda.

Šis įtikinamos įtakos „rėmas“ yra pagrindas, kuriuo remiantis kuriamos situacijos sąlygos. Jei idealiai sutampa įtikinėjo ir aplinkos įgūdžiai bei adresato pasirengimas suvokti informaciją, įtaka pasmerkta sėkmei. Atsipalaidavusius žmones ir asmenis, kurie jaučia panašumus tarp savęs ir įtikinėjančio, lengviau apdoroti.

Įtikinėjimo būdai ir metodai

Įtikinimo būdas kiekvienoje konkrečioje situacijoje turi būti parinktas pagal aplinkybes. Tačiau pagrindinių psichologijos įtikinėjimo metodų žinojimas padės žinoti, kada juos naudoti.

Instrukcija. Jei įtikinėjantis asmuo (ar jų grupė) yra palankiai nusiteikęs įtikinėjantįjį, jei turi, jis paveda klausytojams, įtikindamas juos elgtis tam tikru būdu. Instrukcijų forma viršininkas duoda nurodymus darbo grupei: „Daryk taip... Mes tai pasieksime...“. Taigi mokytojas, nutoldamas nuo pamokos temos, pasakoja mokiniams apie moralinę tam tikro reiškinio pusę. Jis tai daro remdamasis savo patirtimi ir autoritetu.
Komandos ir įsakymai. Jų taip pat griebiamasi, turint autoritetą prieš publiką. Svarbu, kad įsakymai būtų vykdomi, ir dėl to įtikinėjantis žmogus neturėtų jų kritikuoti. Taigi į tėčio ar močiutės prašymą surinkti žaislus kūdikis skirtingai reaguoja, jei tėtis yra griežtas, o močiutė lepina ir rodo švelnumą.
Patarimas. Jei tarp žmonių yra intymumas ir pasitikėjimas, naudojama ši įtikinėjimo forma. reikia mokėti. Darykite tai užjaučiamai ir maloniai.
Užuomina. Jis priskiriamas netiesioginio įtikinėjimo metodams, nes informacija perduodama ne tiesiogiai, o pusiau pokšto, palyginimo forma. Užuomina apeliuoja ne į žmogaus mąstymą, o į emocijas. Naudokite šią įtikinėjimo techniką, kai kitas žmogus nusiteikęs žaismingai.
Netiesioginis patvirtinimas. Jei žmogus apskritai veikia teisinga linkme, naudojama ši technika. Jo misija – neleisti nukrypti nuo numatyto kelio. Kodėl patvirtinimas yra tik netiesioginis? Tiesiai išsakius, tai skamba kaip meilikavimas, kuris atbaido žmones. Ne visada dera atkakliai, įdėmiai žiūrint pašnekovui į akis, sakyti: „Tu tokia puiki! Taigi pasieksite savo tikslą! Įtikinamesnė frazė yra tokia: „Šis metodas paprastai duoda gerų rezultatų“.

"Placebas". Placebo efektas žinomas medicinoje. Gydytojas suteikia pacientui nekenksmingą priemonę, pavyzdžiui, askorbo rūgštį, ir sako, kad tai yra veiksmingas vaistas, kuris padės atsikratyti ligos. Žmogus tiki palankiu gydymo rezultatu ir tikrai pasveiksta. Naudodami šią techniką galite įtikinti savo pašnekovą, kad jis pasieks tai, ko nori. Padovanokite vaikui talismaną, kuris gali būti su juo per išbandymą ar svarbias sporto varžybas. Pasakykite: „Kol jūs turite šį daiktą su savimi, galite pasiekti tai, apie ką svajojate, jei įdėsite pastangų“. Pamatysi, tavo kūdikiui pasiseks.

Šie metodai ir metodai yra žinomi visiems, juose nėra nieko ypatingo ar sudėtingo. Tačiau įtikinėjimo mene taip pat yra paslapčių, susijusių su trijų žinomų istorijoje asmenybių vardais.

Trys įtikinėjimo taisyklės

Jie pavadinti prieš daugelį šimtmečių juos naudojusių išminčių ir mokslininkų vardu. Šios taisyklės vis dar naudojamos įtikinėjimo mene.

Homero taisyklė. Atidžiai pasiruoškite būsimam teistumui ir atrinkite argumentus savo naudai. Argumentai sutartinai skirstomi į stiprius, vidutinius ir silpnus. Homero taisyklė reiškia, kad įtikinėjimas turi prasidėti stipriais, tada reikia pridėti du ar tris vidutinius ir geriau viską užbaigti stipriausiu argumentu. Silpnųjų visai nenaudokite, nes jie nepadės pasiekti rezultatų. Nepradėk nuo to, ko nori iš žmogaus, nesakyk jam, ką jis turėtų daryti. Tai sukels atmetimo reakciją. Todėl savo argumentus pateikite nurodyta seka.

Sokrato taisyklė arba trijų „taip“ taisyklė. Sokratas buvo išminčius, puikiai įvaldęs įtikinėjimo meną. Jo paslaptis buvo užduoti klausimus, neleidžiant pašnekovui į vieną iš jų atsakyti neigiamai. Tuo pačiu metu įtikinamas asmuo yra sumaniai vedamas savarankiškai priimti kažkieno požiūrį. Šiandien šios technikos mokomi tinklo konsultantai. Tad jei žmogus ateina pas jus ir siūlo mažai žinomos įmonės gaminius, pradėdamas tarsi iš tolo, nepasiduokite. Jūsų gali paklausti apie sveikatą: „Ar sutinkate, visi svajoja būti sveiki? Pateikite akivaizdžius faktus: „Ar žinojote, kad žmogaus organizmas daugiausia susideda iš vandens?“, „Švarus vanduo labai svarbus sveikatai, ar ne? Ir tada jie imsis puolimo: „Jūs norite gerti švarų vandenį, tiesa? O kad jūsų artimieji ir vaikai gertų tik švarų vandenį?“ Jei nuo šiol atsakėte teigiamai, už beprotiškus pinigus jums pasiūlys „stebuklingą filtrą“ vandeniui.
Paskalio taisyklė. Išsaugokite savo pašnekovo veidą, neįvarykite jo į kampą. Savo įsitikinimu nežeminkite žmogaus orumo, nesikėsinkite į jo asmenybės laisvę ar autoritetą. Žmogus nesutinka su faktais, kurie diskredituoja jo orumą, o įtikinėjimas neigiamu būdu neveikia. Kaip sakė pats Pascalis: „Niekas nenuginkluoja taip, kaip garbingo pasidavimo sąlygos“. Pavyzdžiui, JAV mokesčių įstatymas. Amerikoje draudžiama slėpti informaciją iš mokesčių institucijų. Visuomenė tai smerkia. Tačiau mokesčių mokėtojams skirtose instrukcijose yra punktas: „Deklaruoti nelegalias pajamas galite ir mokėdami nuo jų atskaitymus“. O JAV piliečiai taip elgiasi žinodami, kad jų nevadins nusikaltėliais arba jiems bus skirtos baudos.

Įtikinėjimo menas yra įdomus ir žavus mokslas. Tačiau praktika pasirodo daug įdomesnė ir naudingesnė. Teorinis pagrindas įsisavintas, tad pirmyn prie veiksmų!

Tokios įtikinėjimo rūšys, kaip informacija, paaiškinimai, įrodymai, paneigimai – atspindi tam tikrą įtikinėjimo poveikį žmonėms, tačiau pateikia tik bendrą konkrečios procedūros idėją. Realioje praktikoje susiduriame su būtinybe atsižvelgti į foninę situacijos būseną, kurioje vykdomas įtikinėjimas.

Taigi, įtikinama įtaka linkusi geriau įsisavinti labai specifiniame psichologiniame fone. Čia skiriame atsipalaidavimą, emocinę įtampą, susitapatinimą ir „koncertinę nuotaiką“. Kiekvienas konkretus fonas nulemia tinkamų įtakos metodų pasirinkimą. Šie metodai buvo nustatyti stebint verslo pokalbių dalyvius.

Mokymo būdas. Tai atliekama tik tuo atveju, jei pašnekovas turi teigiamą požiūrį į lyderį. Nurodymo specifika yra ta, kad žodis, išreikštas liepiamąja forma, lemia „atliekantį“ asmens elgesį. Žodinės nurodymo formos gali būti nurodymai, įsakymai, draudimai. Skirtingai nuo komandos ir įsakymų, skirtų suaktyvinti esamą įgūdį, instrukcijos sudaro holistinę veiklos nuostatą: „Padaryk tai...“, „Baigęs procedūrą, eik ten...“ ir kt.

Instrukcijos turinys, kaip ir bet kokios žodinės įtakos, yra labai svarbus. Todėl, rengdami vadovą, turėtumėte labai gerai apgalvoti, kokia medžiaga yra jame. Reikia pabrėžti, kad efektyvumas čia siejamas ne tik su prasme. Pateikiant nurodymus žodžiu, būtinas ir atitinkamas kalbos stilius bei tarimo forma. Tai reiškia emocionalumą, intonaciją, veido išraiškas, gestus. Viskas turėtų būti pajungta lakoniškai ir imperatyviam teiginio konstrukcijai.

Netiesioginio pritarimo priėmimas. Sukurta emociniam kalbėtojo kalbos suvokimui. Šios technikos esmė – nesakyti tiesiai šviesiai: „Jūsų sėkmė šiuo klausimu neabejotina! Tai tarsi meilikavimas. Nors glostymas kai kuriems žmonėms yra labai malonus, jis paprastai griauna žmogaus charakterį. Šiuo atžvilgiu, jei reikia pagirti žmogų, geriau tai daryti netiesiogiai: „Toks kruopštumas dažniausiai duoda naudos! Tardamas tokias frazes su pakankamu emociniu atspalviu, vadovas suteiks pašnekovui savigarbos jausmą. Psichika sutelks dėmesį į tos pačios rūšies veiklą.

Žinoma, visiškai akivaizdu, kad egoistinių polinkių žmogui tokia pritarimo forma bus visiškai neįtikinama. Ir toks žmogus tai suvokia savaip.

Sokratinis metodasžinomas nuo antikos laikų. Metodo esmė – neleisti pašnekovui pokalbio pradžioje pasakyti „Ne“. Tebūnie tai pokalbis apie ką nors pašalinio, net apie orą:
- Ar šiandien neaišku?
– Taip.
- Saulė dega. Jis dega, ar ne?
– Taip.
- Turbūt ištroškęs?
– Taip.
Atrodo, kad atsakymas „taip“ į antrinius, kartais beprasmiškus klausimus atveria kelią teigiamai atsakyti į pagrindinį klausimą:
– Dirbate puse pajėgumo, ar ne?
- Taip, tikriausiai taip.

Senovės graikų filosofas Sokratas, kurio vardu ir pavadintas šis metodas, visada stengėsi apsaugoti savo pašnekovą nuo pasakymo „Ne! Vos tik pašnekovas pasako „Ne!“, jį labai sunku pasukti priešinga kryptimi. Šiuo atžvilgiu Sokratas stengėsi vesti pokalbį taip, kad pašnekovui būtų lengviau pasakyti „taip“ nei „ne“. Kaip žinome, Sokratas tikrai įrodė savo požiūrį, nesukeldamas ne tik akivaizdaus pasipiktinimo, bet ir net menkiausios neigiamos oponentų reakcijos.

Komandos ir įsakymai reikalauti, kad žmonės atliktų darbą greitai ir tiksliai, be jokių kritinių reakcijų. Vykdydami komandas ir įsakymus jie nemąsto. Susitikite gyvenime
dviejų tipų komandos ir įsakymai: a) draudžiamieji; b) paskata. Pirmoji: „Baik!..“, „Nustok nervintis!“, „Tylėk! ir pan., kuriais siekiama nedelsiant slopinti nepageidaujamus elgesio aktus. Jie sakomi tvirtu, ramiu balsu arba emociškai įkrautu balsu. Antra: „Eik!“, „Atnešk!“, „Padaryk! ir tt yra skirti įjungti žmonių elgesio mechanizmus. Tokios komandos ir įsakymai turėtų būti suvokiami be kritiško požiūrio į juos.

Nusivylęs lūkestis. Būtina sąlyga norint efektyviai panaudoti šį įtikinėjimo metodą yra įtemptos lūkesčių situacijos sukūrimas. Ankstesni įvykiai turėtų sudaryti griežtai nukreiptą pašnekovo minčių srautą. Jei staiga išaiškėja šios krypties nenuoseklumas, tada pašnekovas atsiduria netektyje ir neprieštaraudamas priima jam pasiūlytą idėją. Tokia padėtis būdinga daugeliui gyvenimo situacijų.

« Sprogimas“ Psichologijoje ši technika žinoma kaip momentinis asmenybės pertvarkymas, veikiamas stiprių emocinių išgyvenimų. „Sprogimo“ fenomenas detaliai aprašomas grožinėje literatūroje (V. Hugo romano „Vargdieniai“ herojaus Jeano Valjeano perauklėjimas). „Sprogimo“ technikos mokslinį pagrindą pateikė A. S. Makarenko.

Naudojant „sprogimą“, reikia sukurti ypatingą aplinką, kurioje kiltų jausmai, galintys nustebinti žmogų savo nuostaba ir neįprastumu. Tokioje aplinkoje žmogus patiria nervinių procesų susidūrimą. Netikėtas dirgiklis (spektaklis, informacija ir pan.) sukelia jam sumaištį. Tai lemia radikalų požiūrio į daiktus, įvykius, asmenis ir net visą pasaulį pasikeitimą. Pasitaiko atvejų, kai „patikima“ informacija apie vieno iš sutuoktinių neištikimybę „klestinčiose“ šeimose privedė kitą prie nelaimės slenksčio. Šeimose, kuriose neištikimybė laikoma pokštu, to nebūna.

Darbo kolektyvų sąlygomis „sprogimo“ technika gali būti naudojama piktybiniams drausmės pažeidėjams, girtuokliams, amoralaus ir nusikalstamo elgesio asmenims. Čia tam tikromis aplinkybėmis gali tikti tam tikri tipai: piktas pažeidėjo elgesio pasmerkimas iš visos komandos, nuoširdi administracijos pagalba sielvarto ir streso situacijose, praeities nuodėmių „nurašymas“ ir pan. ketinimai turi būti išreikšti siekiant suteikti objektui realias pataisymo galimybes. Nenuoširdumas ir formalizmas čia visiškai netinka.

Kategoriškas reikalavimas. Turi įsakymo galią. Šiuo atžvilgiu jis gali būti veiksmingas tik tuo atveju, jei lyderis turi didelę galią arba turi neabejotiną autoritetą. Kitais atvejais ši technika gali būti nenaudinga ar net žalinga. Daugeliu atžvilgių kategoriškas reikalavimas yra tapatus draudimui, kuris veikia kaip švelni prievartos forma.

Patarimas. Technika efektyviausia, kai pašnekovas įgyja pasitikėjimo lyderiu. Kad žmogus vadovautųsi patarimais, ypač svarbi tampa patarimo davimo forma. Turite žinoti, kad patarimai turi būti duodami balsu, perteikiančiu šilumą ir užuojautą. Reikia tik nuoširdžiai paprašyti patarimo. Nenuoširdumas iškart atsisuka prieš peticijos pateikėją.

« Placebas“ Jis jau seniai naudojamas medicinoje kaip įtaigos technika. Jo esmė slypi tame, kad gydytojas, skirdamas pacientui kokį nors abejingą vaistą, teigia, kad jis duos norimą efektą. Paciento psichologinis požiūris į teigiamą paskirtų vaistų poveikį dažnai lemia teigiamą rezultatą. Šią techniką perėmė pedagogai, ypač įvairių sporto šakų treneriai, kurie kartais gana veiksmingai skatino sportininkus siekti rekordų. Reikia pasakyti, kad pedagoginiai „placebas“ yra labai veiksmingi, jei naudojami atsargiai. Reikėtų prisiminti, kad „placebo“ poveikis trunka tik iki pirmosios nesėkmės. Jei žmonės supras, kad ritualiniai veiksmai, kuriuos jie taip skrupulingai atliko, neturi realaus pagrindo, tada „placebas“ jų nebeleis.

Pasmerkimas. Ji turi įtikinamąją galią tik tada, kai pašnekovas tapatina save su kitu žmogumi: „jis yra vienas iš mūsų“. Kitais atvejais papeikimas suvokiamas kaip mentoriškas perspėjimas, kurio galima išklausyti, tačiau jo laikytis nereikia. Dėl to, kad žmogus gana aktyviai gina savo „aš“, į šią techniką jis sąžiningai žiūri kaip į savo nepriklausomybės puolimą.

Užuomina. Tai netiesioginio įtikinėjimo per juokelius, ironiją ir analogiją technika. Tam tikrais atžvilgiais patarimas taip pat gali būti užuomina. Užuominos esmė ta, kad ji skirta ne sąmonei, ne loginiam samprotavimui, o emocijoms. Kadangi užuomina gali įžeisti pašnekovo asmenybę, geriausia ją panaudoti „koncertinės nuotaikos“ situacijoje. Priemonės kriterijus čia gali būti savaiminio patyrimo prognozė: „Kaip aš jausčiausi, jei gaučiau tokias užuominas!

Komplimentas. Dažnai komplimentas maišomas su meilikavimu. Pasakykite žmogui: „Kaip sklandžiai tu kalbi! - tai jam pamaloninti. Ne visiems patinka meilikavimas, nors žmonės dažnai nuo meilikavimo neatsisako. Tačiau daugelį vis dar žeidžia meilikavimas. Komplimentas nieko neįžeidžia, jis visus pakylėja.

Šiandien bus tema iš psichologijos srities, kuri vis dėlto labiausiai susijusi su sėkmės ir net pinigų uždirbimo tema: įtikinėjimo menas, psichologiniai žmonių įtikinėjimo metodai.

Norėdamas pasiekti sėkmės daugelyje savo gyvenimo sričių, žmogus turi sugebėti kažkuo įtikinti kitus žmones. Pavyzdžiui, kreipiantis dėl darbo, jis turi įtikinti darbdavį pasirinkti jį iš daugelio kitų kandidatų, kildamas karjeros laiptais, jį reikia paaukštinti.

Dirbant tiek kitam, tiek sau, nuolat tenka įtikinėti klientus ir partnerius pirkti prekes ir paslaugas bei bendradarbiauti su Jūsų įmone. Versle turi įtikinti kitus savo idėjos pažadu, kad žmonės tavimi patikėtų, ateis pas tave, sektų tave ir pan.

Įtikinėjimo menas tikrai bus reikalingas įmonės vadovui, vidurinės grandies vadovui, verslininkui, bet ne tik. Absoliučiai bet kuriam žmogui būtų naudinga žinoti ir praktiškai pritaikyti žmonių įtikinėjimo metodus ir būdus – tai jam labai padės gyvenime.

Iš karto norėčiau atkreipti dėmesį į svarbų dalyką: įtikinti žmones ir apgauti žmones nėra tas pats, kaip kažkodėl daugelis galvoja. Įtikinti nereiškia apgauti! Tai reiškia mokėti įtikinti, užkariauti žmogų, kad jis tavimi patikėtų, bet tuo pačiu, pabrėžiu, privalai sakyti tiesą!

Taigi, kaip įtikinti žmones? Yra labai daug įvairių psichologinių ir įtikinėjimo technikų. Šiandien noriu pažvelgti tik į vieną iš jų, aprašytą psichologijos profesoriaus Roberto Cialdini knygoje „Įtikinėjimo psichologija: 50 patikrintų būdų būti įtikinamam“. Šiame darbe autorius atskleidžia dešimtis veiksmingų žmonių įtikinimo metodų, tačiau kartu išskiria 6, kurie, jo nuomone, yra pagrindiniai:

– abipusiškumas;

- seka;

– užuojauta;

1. Abipusiškumas. Daugumos žmonių psichologija yra tokia, kad „įpareigoja“ juos atsakyti už bet kokius malonius veiksmus. Pavyzdžiui, jei kas nors jus pasveikins gimtadienio proga, įteiks nors ir nedidelę dovanėlę, pasąmonėje galvosite, kad dabar ir jūs privalote jį pasveikinti ir ką nors padovanoti.

Įtikinėjimo menas apima abipusiškumo metodo naudojimą savo naudai. Pirmieji visiškai nemokamai suteiksite klientui kokią nors malonią paslaugą, o jis jausis jums įsipareigojęs ir norės atsilyginti.

Toks įtikinimo būdas aktyviai naudojamas, pavyzdžiui, kosmetika prekiaujančiose įmonėse: pirmiausia klientui duodami nemokami pavyzdžiai, o tada jis nesąmoningai nori pirkti.

2. Unikalumas. Antras veiksmingas būdas įtikinti žmones – parodyti jiems kažko unikalumą ir išskirtinumą. Psichologiškai kiekvienas žmogus nori būti unikalus (ypač dailiosios lyties atstovės), ir tuo galima pasinaudoti pasitelkus įtikinėjimo meną.

Viskas, kas vienaip ar kitaip demonstruoja unikalumą ir išskirtinumą, visada trauks žmones labiau nei tradiciniai ir pažįstami.

Šis įtikinimo būdas gali būti naudojamas įvairiai interpretuojant. Paimkime, pavyzdžiui, restoraną. Lankytojus visada vilioja išskirtiniai šefo patiekalai. O jei jų nėra, galite sukurti unikalų interjerą – ir tai taip pat pritrauks lankytojus. Ir net unikali uniforma aptarnaujančiam personalui, unikalūs baldai, unikalūs indai, unikalūs muzikantai ir kt. – visa tai psichologiškai pritrauks klientus.

3. Valdžia. Labai svarbus būdas įtikinti žmones. Iškilus kokiai nors problemai, klausimui, kurio pats negalite išspręsti, į ką kreipiatės? Teisingai, tam, kurio nuomonė jums yra autoritetinga, tam, kurį laikote šios srities ekspertu. Ir visai nebūtina, kad šis žmogus tikrai būtų ekspertas visa to žodžio prasme, bet svarbu, kad jis būtų ekspertas, palyginti su jumis.

Ši technika visada aktyviai naudojama įtikinėjimo mene. Norint įtikinti žmogų ką nors padaryti, būtina prieš jį pasirodyti kaip šios srities žinovui, tai yra žinoti ir mokėti daugiau nei jis pats. Be to, galite pabrėžti savo „specializaciją“ kai kuriais išoriniais priedais - tai taip pat visada veikia kaip psichologinis įtikinėjimo metodas.

Pavyzdžiui, gydytojas baltu chalatu atrodys daug autoritetingesnis nei gydytojas paprastais marškiniais ir džinsais. O jeigu jis ant kaklo pasikabins ir fonendoskopą? Tikrai ekspertas! Na, ar tai tas pats?

Šis žmonių įtikinėjimo metodas naudojamas visur versle. Pavyzdžiui, ant biuro sienų kabinami visokie diplomai, pažymėjimai, apdovanojimai – visa tai didina įmonės autoritetą. Statybų parduotuvėse pardavėjai dažnai dėvi kombinezonus – tai pirkėjų akyse iškart tampa statybų ekspertais. ir kt.

Įtikinėjimo menas – tai visas technikų ir metodų rinkinys, leidžiantis siekti pažangos savo gyvenime, derėtis su žmonėmis ir apginti savo interesus bei pažiūras. Įtikinėjimo menas gali būti įgimtas, o šia savybe apdovanoti žmonės tampa lyderiais, lengvai gauna tai, ko nori, daugelis aplinkinių stengiasi tapti jų draugais. Bet tai nereiškia, kad momentinio įtikinėjimo meno negalima specialiai išvystyti. Įvairių manipuliavimo technikų, psichologinių savybių išmanymas ir specifinių įtakos darymo įgūdžių ugdymas gali paversti bet kurį žmogų įtakos kitiems meistru.

Mechanizmai, darantys įtaką žmogaus sprendimų priėmimui, buvo prieinami prieš daugelį šimtmečių, juos intuityviai ir eksperimentiškai nustatė filosofai ir politikai. Tik vėliau daugelis senovės tekstų patarimų buvo patvirtinti oficialiais moksliniais psichologiniais atradimais. Vis labiau populiarėjant tokioms žinioms, žmonės jas naudoja asmeniniais ir savanaudiškais tikslais, net jei iš pradžių reikėjo spręsti reikšmingas valdžios problemas.

Šiuo metu yra mokyklų, kuriose mokoma daryti įtaką, taip pat priešintis kažkieno įsitikinimams. Seni metodai nustoja veikti, nes beveik visi gyventojai juos žino ir išmoko logiškai atsispirti bei iš karto pastebėti bandymus daryti įtaką. Protingo įtikinėjimo menas tampa pagrindiniu uždaviniu plėtojant komunikacinį komponentą, kuriame bus atsižvelgiama į visų šalių interesus ir paisoma įtikinamo priimti sprendimą laisva valia.

Įtikinėjimo galia yra menas

Gebėjimas įtikinti kitus priimti jūsų požiūrį ar būtiną sprendimą daugelyje sričių laikomas oratorijos menu. Tai gebėjimas konstruoti monologus ir dialogus, taisyklingai išdėstyti akcentai, gebėjimas parinkti tinkamą tekstą leidžia žmonėms pasiekti rezultatų. Įtikinėjimas tiesiogiai susijęs su iškalba, nes tai gebėjimas kalbėti faktus ar neišspręstas problemas taip, kad klausantiems sukeltų teigiamų emocijų.

Galvodami apie tai, kas yra įtikinėjimo menas ar kaip gauti tai, ko nori, žmonės dažnai pamiršta apie emocinės pašnekovo būsenos svarbą ir siekia išskirtinai savo naudos, o tai paneigia jų pastangas.

Teisingas įtikinėjimas visada nukreiptas į savito emocinio fono sukūrimą oponente – tai gebėjimas išryškinti žmogui reikšmingus momentus ir per juos daryti įtaką. Tiesioginis faktų nustatymas ir prievarta per emocinį spaudimą dažnai neduoda tokių kokybiškų rezultatų, kaip tinkamos nuotaikos sukūrimas žmoguje ir gebėjimas priversti jį klausytis tavęs su susižavėjimu. Iškalba ir emocinis pateikimas yra pagrindinės varomosios jėgos įtikinant kitus žmones, taip pat subtilus emocinio fono pajautimas.

Gebėjimas įtikinti žmones taip pat laikomas meno forma, nes šis procesas apima scenografijos pagrindus, meninį teksto konstravimą ir scenarijų, kuriame akcentuojamas informacijos pateikimas. Bet koks kontaktas, sukurtas siekiant įtikinti žmogų, visada yra šiek tiek panašus į pasirodymą, o įgūdžių taikymo sritys yra labai plačios.

Žmonėms įtikinti reikalingų įgūdžių spektras gali atrodyti platus, tačiau yra daug būdų. Bet visa tai galite panaudoti tiek spręsdami įprastus kasdienius klausimus ar dėl automobilių stovėjimo aikštelės, tiek reklamuodami savo projektą, tiek derėdami su netinkamais asmenimis.

Įtikinėjimo metodai

Žmonių įtikinėjimo metodai visiškai atmeta savo nuomonės ar diskusijų primetimą, tai visada yra sąveika ir noras sukelti žmoguje sąmoningą norą palaikyti siūlomą variantą. Verta paminėti, kad ne tik žodinė įtaka yra įtikinimo veiksnys, bet ir žmogaus veiksmai. Kartais veiksmai nulemia daug daugiau nei valandos trukmės pokalbiai, monologai, diskusijos ir naudos argumentai. Norint pasiekti maksimalų efektą, svarbu išnaudoti visą turimą įtakų paletę, t.y. pokalbio atveju negalima nepaisyti pauzių ir kalbos garsumo, o efektyvių patvirtinimų kontekste reikia išlaikyti nuoseklumą su pagrindine pasirinkta eilute.

Kaip išmokti įtikinėjimo meno? Pirmas dalykas, kurį reikia padaryti, yra sukurti palankią atmosferą, kurioje nebūtų įtampos. Skeptiškos pozicijos arba viską analizuojantis ir vertinantis žmogus labiau linkęs priešintis nei tas, kuris yra viduje atsipalaidavęs.

Nesvarbu jūsų gebėjimas nustatyti žmogaus vidinę būseną, nes bet koks bendravimas gali prasidėti pokštu, komplimentu ar šmaikščiu pasisakymu, kuris iš pradžių padės šiek tiek sušvelninti situaciją. Tačiau įsitikinkite, kad pokštas nėra tiesiog išmestas į orą, o susijęs su tolimesne kalba. Be to, kad tai padės sukurti unikalias priežastis tolesniam pokalbiui ir padės asmeniui iš pradžių susieti pokalbį su kažkuo maloniu, taip pat pašalinsite bendravimo sutrikimus.

Sklandi pokalbio eiga sukuria jo natūralumo ir natūralumo pojūtį, o tai reiškia, kad oponentas mano, kad aptariama tema gimė savaime, o gal net jo pasiūlyta, o tai pašalina įtarimus dėl manipuliavimo sąmone.

Norint išplėsti savo galimybes sprendžiant tam tikras problemas, gerai padeda pradinių klausimų metodas, kurio dėka nurodoma temos apimtis. Tie. pačioje bendravimo pradžioje kitam žmogui užduodamas maksimalus klausimų dėl bendro reikalo, o tada pateikiami jums reikalingi atsakymai. Dėl pradinės dėmesio krypties gauname maksimalų informacijos prieinamumą ir įsiminimą, o kadangi klausimų iš pradžių būna daug, žmogus neturi paruoštų atsakymų, tačiau yra nedidelis streso lygis, kurį diktuoja noras juos rasti. Tokiose situacijose žmogus yra linkęs greitai priimti siūlomą požiūrį, kad pašalintų savo nekompetencijos jausmą.

Pripažinkite savo klaidų galimybę, naudokite kalbą, kuri siūlo bendradarbiavimą, o ne konfrontaciją. Kai sakai žmogui, kad sugebi įrodyti jam savo poziciją, tuomet statai save į priešo, priešininko padėtį, bet jei užsimeni, kad tavo nuomonė gali būti klaidinga, todėl norėtum pasitarti ir surasti įprastas sprendimas, tada jūs automatiškai perkeliate pašnekovą į sąjungininko rangą. Jausmas, kad esi toje pačioje pusėje, pašalina pusę kritikos ir nesutarimų, skatina norą bendrauti.

Nebijokite kritikos, priešingai, priimkite ją greitai, pateikdami išplėstinę versiją, kur tiksliai ir kodėl klystate. Tai sukuria mąstančio žmogaus įspūdį, taip pat nuginkluoja kitą žmogų, išvardijant savo silpnybes ir neigiamas mintis. Kai žmogus kritikuoja save, kitas neturi kitų pasirinkimų, kaip tik rasti tiesos grūdelį, teigiamus aspektus arba apsisukti ir išeiti, o ne laužyti banalias kultūrinio bendravimo taisykles.

Natūralu, kad visas pokalbis turėtų būti kuriamas draugiška linkme, sutelkiant dėmesį į bendras nuomones ar tas pačias problemas. Pagrindinis bet kurio tikėjimo uždavinys yra ne tiek perteikti žmogui savo mintis, kiek susidraugauti, tada bet kokia jūsų nuomonė bus vertinga, o net ir itin priešingos mintys nesulauks aršios kritikos. Vienybės atmosferos kūrimas leidžia ne tik rasti maksimalų bendrumą su pašnekovu, bet ir keletą gudrybių pokalbio pradžioje. Taigi, psichologai rekomenduoja kurti sąveiką taip, kad pirmąsias minutes gautumėte kuo daugiau teigiamų atsakymų ir susitarimų, net nebūtinai išreikštų garsiai. Galite pradėti pokalbį išvardydami akivaizdžius faktus, kurių ginčytis tiesiog neįmanoma – orus, naujausias naujienas, linijos ilgį ar kavos prieinamumą aparate. Nebūtina ieškoti globalių dalykų, kur pašnekovas su tavimi sutiks, pakaks bendro supratimo, kad lauke karšta.

Išankstinių susitarimų techniką reikia naudoti atsargiai, nes beveik visi apie tai jau žino ir gali lengvai apskaičiuoti tokius taškus. Žmogus įsitemps viduje, suprasdamas, kad manipuliuojate jo nuomone, ir gana grubioje bei atviroje formoje. Galimybė atsisakyti įkvepia pasitikėjimą savo pasirinkimu ir suteikia laisvės pojūtį, todėl labai svarbu suteikti varžovui galimybę mesti iššūkį ir atsisakyti – tai suteikia jam proceso kontrolės jausmą. Vienintelis dalykas, kurį galima pataisyti, yra specialiai sukurti atsisakymo situacijas, kuriose tai jums nėra reikšminga, tada tinkamoje vietoje, šiek tiek spaudžiant argumentais, galite gauti sutikimą.

Neįmanoma pradėti pokalbio iš akimirkų, kai kyla nesutarimų, nes taip iš karto įtraukiate emocinę įtampą ir paruošiate vienas kitą konfliktams. Suteikite kitiems galimybę kalbėti daugiau nei jūs ir pasirinkite klausiančiojo vaidmenį. Šia technika galima pasiekti daug daugiau nei įtikinimo monologu. Kiekvienas žmogus mėgsta reikšti savo nuomonę, taip pat manyti, kad priimtas sprendimas yra jo paties, todėl genialiausias darbas bus klausimais nukreipti pašnekovo logiką reikiama linkme, tarsi pastūmint jį priimti reikiamą sprendimą.

Kai reikia argumentuoti savo poziciją, geriau naudoti atvirą taktiką. Užuot teikus informaciją užslėptai ir susitarimais pasinaudojus net ir dėl nedidelių priežasčių, verta pradėti nuo kuo įtikinamesnių argumentų. Jei buvo atliktas teisingas pasiruošimas, tada užteks kelių tikrai vertingų įsitikinimų, kad žmogus sutiktų, jei buvo padaryta klaidų, tada visada galite sustiprinti savo poziciją nedideliais pranašumais. Ėjimas ratu, pradedant nuo smulkmenų, gali baigtis nesėkme, kai žmogus pavargs tavęs klausytis ir mano, kad neverta gaišti laiko tokioms smulkmenoms.

Norint geriau suprasti, kaip sukurti tolesnius argumentus, rekomenduojama ištirti neverbalinių signalų ypatybes. Pavyzdžiui, jei pašnekovas sėdėjo ramiai, o gavęs tam tikrą informaciją pradėjo aktyviai judėti ar smuikuoti su drabužių krašteliu, vadinasi, šis ginčas jam reikšmingas ir kelia jaudulį. Tokiais momentais verta toliau plėtoti temą, o ne pereiti prie kitų. Lygiai taip pat verta pastebėti neigiamas reakcijas, tokias kaip uždaros pozos, galvos sukimas priešinga kryptimi – tai ženklai, kad žmogus viduje priešinasi jūsų kalboms ir dėl to netrukus gali kilti atviras ginčas.

Stenkitės sukurti abipusio supratimo jausmą, kuris kyla iš tikro kito žmogaus supratimo ir jo demonstravimo. Panašius dalykus lengva padaryti perpasakojus pašnekovo mintis, kad išsiaiškintumėte, ar teisingai jį supratote. Kai žmogus duoda patvirtinimą, kad tu jį supranti, jis tai suteikia ne tiek tau, kiek sau. Taigi jūs tampate tuo, kas supranta jo mintis ir siekius, o tai reiškia, kad automatiškai, kai jūs pradedate reikšti savo norus ir pažiūras, žmogus stengsis padaryti viską, kad jus suprastų.

Nesitikėkite, kad laikydamiesi visų siūlomų rekomendacijų gausite greitą sutikimą ar bendradarbiavimą, nes kai kurioms problemoms išspręsti taip pat reikia laiko. Kurkite taktiką palaipsniui užmegzdami ryšius su reikalingais žmonėmis, parodydami to, ko jums reikia, svarbą. Kur kas lengviau sukurti įmonių parkavimą, jei iš pradžių susidraugauji su vadovu, įrodai įmonei savo reikalingumą ir naudingumą, o vėliau asmeniniu pavyzdžiu demonstruoji, prie ko priveda parkavimo trūkumas. Kiekvienas, kuris įeina į biurą su parengtu planu ir veiklos diagramomis, greičiausiai nebus išgirstas. Ir taip atsitinka visame kame – kai kuriems dalykams reikia kantrybės.