Sveiki! Šiame straipsnyje kalbėsime apie akcijas, skirtas pritraukti klientus.

Šiandien sužinosite:

• Kaip vykdyti akcijas;
• Kokių tipų akcijos egzistuoja ir kaip sugalvoti akcijų;
• Kaip apskaičiuoti atsargų efektyvumą.

Kas yra „akcijos“ ir kam jos reikalingos?

Ekonominės krizės įkarštyje šalyje naujų klientų pritraukimo klausimas iškyla kone kiekvienai įmonei. Padėtį apsunkina aukštas lygis beveik visose verslo srityse.

Tokiomis atšiauriomis sąlygomis verslininkai priversti griebtis griežčiausių klientų pritraukimo priemonių. Viena iš šių priemonių – pardavimų skatinimas.

Pardavimų skatinimas – reklamos priemonė, skirta trumpalaikiam paklausos didinimui pasitelkiant įvairias pirkimą skatinančias akcijas.

Reklamos leis jums pasiekti šiuos tikslus:

• Trumpalaikis pardavimo apimčių padidėjimas;
• Užimti rinkos dalį ilgam laikui;
• Naujų vartotojų pritraukimas:
• Vartotojų brakonieriavimas iš konkurentų;
• Didelės apimties pirkimų skatinimas;
• Išlaikyti lojalius vartotojus.

Privalumai:

• Atkreipti dėmesį į įmonę, prekės ženklą ir produktą;
• Informacijos apie prekę ir įmonę teikimas potencialiems vartotojams;
• Didelis pardavimų padidėjimas akcijos laikotarpiu;
• Greita vartotojų reakcija į stimuliuojantį poveikį;
• Pardavimo dėmesys.

Trūkumai:

• Trumpalaikis poveikis, kaip taisyklė, padidina pardavimus tik akcijos metu;
• Dažnai daro neigiamą poveikį organizacijos įvaizdžiui. Jei aukšto lygio įmonė pradeda prekiauti prekėmis su didesne nei 70% nuolaida, ji praranda turtingus pirkėjus ir pritraukia tuos, kurie yra pasirengę pirkti produktus tik su nuolaidomis;
• Ženkliai sumažina įmonės pelną. Net 5% nuolaida skaudžiai atsiliepia įmonės pelnui, apie kurią pakalbėsime kiek vėliau.

Jei šie trūkumai jūsų negąsdina, eikime toliau.

Skatinimo strategijos kūrimo procesas

Bet kokia lankytojų pritraukimo veikla turi prasidėti nuo strategijos kūrimo. Akcijos nėra išimtis.

Pardavimo skatinimo strategijos kūrimo procesas apima šiuos etapus:

• Pardavimo skatinimo tikslų formavimas;
• Tinkamų akcijų nustatymas, apie kurį pakalbėsime šiek tiek vėliau;
• Skatinimo programos parengimas: skatinimo laiko paskyrimas, skatinimo dydžio (biudžeto) nustatymas, dalyvavimo skatinimo sąlygose, skatinimo būdai ir skatinimo paketo paskirstymas, mechanizmo, skirto skatinimui, nustatymas. atsakymas į akciją, preliminarus testavimas;
• Praktinis skatinimo programos įgyvendinimas naudojant įvairias akcijas;
• Rezultatų įvertinimas.

Akcijos, skirtos pritraukti klientus, rūšys

Šiuo metu yra labai daug įvairių akcijų opcionų.

Vienos ar kitos pardavimo skatinimo priemonės pasirinkimas priklauso nuo šių veiksnių:

• Veiklos specifika.
• Produkto tipas. Pavyzdžiui, tarkime, kad parduodate vestuvines sukneles. Būtų keista duoti antrą perkant;
• Parduotuvės formatas ir vieta. Pavyzdžiui, stotyje turime kioską, kuriame parduodami pyragai. Šalia mūsų yra dar trys panašūs prekystaliai. Norėdami pritraukti vartotojų, nusprendėme surengti akciją. Kaip dovaną atsitiktiniam laimingajam dovanojame kuponą vienam nemokamam pyragėliui per dieną visą mėnesį. Tačiau 90% mūsų vartotojų eina pro šią vietą ir jiems ši akcija nebus įdomi, o tai nepadės mums išspręsti problemos su konkurentais;
• Konkurentų veikla šioje srityje;
• Įmonės finansinės galimybės;
• Veiksmo tikslai.

Kiekvieną iš šių parametrų nustatykite patys. Ar apsisprendei? Tada pereikime prie akcijų rūšių.

Nuolaidos

Nuolaidos yra populiariausias ir lengviausias būdas. Pirkėjai mielai perka prekes su raudonomis kainų etiketėmis. Kuo labiau sumažinsite kainą, tuo daugiau pirksite. Bet būk atsargus. Kiekvienas kainos procentas kenkia jūsų produktų maržai.

Per nuolaidų mėnesį pardavimų apimtys išaugo 20% ir siekė 148 pyragus arba 2664 rublius. Akcijos laikotarpio pyrago marža buvo: 18-17,3 = 0,7 rublio.

Paskaičiuokime per akcijos mėnesį gautą pelną: 0,7 * 148 = 103,6 rubliai. Taigi nuolaidų dėka praradome 209,4 rublio pelno, pirkimams padidėjus 20%.

Įveskite taisyklę tokius skaičiavimus prieš įvedant nuolaidų sistemą.

Žmogaus psichologija sukurta taip, kad jis praktiškai nepastebi kainos sumažėjimo mažiau nei 15%. Todėl 5 ar 10% nuolaida labai nepadidins paklausos.

Nuolaidų formos:

• Sezoniniai išpardavimai;
• Nuolaidos perkant didelius kiekius;
• Nuolaidos ypatingai progai (kliento gimtadienis, parduotuvės atidarymo data ir pan.);
• Perkant tam tikros kategorijos prekes taikomos nuolaidos.
• Nuolaida nekokybiškoms prekėms;
• Nuolaida „dienos prekei“;
• Nuolaida perkant;
• „Atvesk draugą“ nuolaida.

Atkreipkite dėmesį, kad bet kokios nuolaidos įvedimas turi būti susietas su konkrečia proga. Jei paprasčiausiai sumažinsite kainas, vartotojas susimąstys apie jūsų prekės kokybę. Būtent nuolaidos neigiamai veikia organizacijos įvaizdį, jei jos taikomos netinkamai.

Dovanos pirkimui

Tai taip pat labai populiari reklamos rūšis. Galite dovanoti tiek savo, tiek partnerių gaminius pirkti. Pirmuoju atveju vėl turėsite skaičiuoti pardavimų apimčių ir pelno pokytį, kad nepatektumėte į neigiamą. Tačiau antrasis variantas labai viliojantis.

Raskite įmonę partnerę, kuriai reikia reklamuoti savo produktą ar prekės ženklą, ir pasiūlykite bendradarbiavimą.

Pavyzdys. Kadangi sumanymas apie nuolaidas mūsų pyragėlių kioske žlugo, nusprendėme padovanoti dovanas už pirkinius. Norėdami tai padaryti, sutarėme su priešinga parduotuve, kad pritrauksime savo klientus į jų prekybos vietą, išleisdami jiems kuponą, kad gautų iš jų nemokamos arbatos. Parduotuvė sutinka, nes tikimybė, kad lankytojas pas juos nusipirks kokią nors prekę, eidamas išgerti nemokamos arbatos, yra labai didelė.

Akcijos „dovana su pirkimu“ tipai:

• Antras mažiausios kainos produktas yra nemokamas;
• Premija iš partnerių;
• Loterija;
• Nuolaidų kortelė pirkimui.

Lojalumo kortelės

Beveik kiekvienas savo piniginėje turi kelias korteles iš mėgstamų parduotuvių. Jie leidžia pirkėjui apsipirkti šioje parduotuvėje.

Išskiriamos šios nuolaidų kortelių formos:

• Nuolaidų kortelės– suteikti klientui fiksuotą nuolaidą. Naudojant šią kortelę, jis nesikeičia. Siekiama išlaikyti lankytojus ir susieti juos su prekybos vieta;
• Taupymo kortelės– dažnai pašalpos dydis priklauso nuo viso perkamų prekių kiekio pinigine išraiška. Kuo daugiau pirkote per visą naudojimosi kortele laikotarpį, tuo didesnė nuolaida. Siekiama didinti pirkimų skaičių ir išlaikyti klientus;
• Klubo kortelė– teikiama ypatingiems klientams, pavyzdžiui, perkant dideles apimtis. Tai suteikia tam tikrų privilegijų, įskaitant: galimybę dalyvauti akcijose, nuolatines nuolaidas, dovanas.

Negalite tiesiog išduoti kortelių, kad jų dovanojimas sutaptų su kokiu nors įvykiu ar nustatytomis sąlygomis.

Štai keletas jums parinkčių:

• Parduotuvės gimtadienis;
• Didelė pirkimo apimtis;
• Nuolaidų kortelių išdavimas pirmiesiems lankytojams;
• Dalyvavimo konkurse kortelių išdavimas;
• Parduodu korteles.

Konkursai ir dovanos

Šio tipo akcijos aktyviai įgauna pagreitį. Surengkite prizų burtą, sugalvokite konkursą, kurio nugalėtojai gaus Jūsų gaminius dovanų. Tai leis padidinti įmonės žinomumą ir vartotojų lojalumą.

Yra dviejų tipų varžybos:

• Susijusios įmonės. Tokiu atveju pirkėjas turi įsigyti tam tikrą prekių kiekį, kad gautų staigmeną. Pavyzdžiui, nusipirkite 10 butelių sodos, kad surinktumėte nuo jų kamštelius ir gautumėte prizą. Siekiant padidinti paklausą ir pritraukti dėmesį į įmonę;
• Nesusijęs su produktu. Vartotojas atlieka užduotį nepirkdamas įmonės prekės. Pavyzdžiui, vartotojas turi parašyti istoriją apie savo dieną mokykloje, kad gautų nemokamą mokyklinių reikmenų rinkinį.

Degustacija

Paprastai tai atliekama dideliuose prekybos centruose. Be to, tokio pobūdžio akcija siekiama ne tiek didinti ragaujamo produkto pardavimo apimtį, kiek didinti viso prekybos centro pardavimų apimtis. Remiantis statistika, prekę išbandę vartotojai toje parduotuvėje perka 25% daugiau nei planavo.

Apie tokio tipo reklamos efektyvumo apskaičiavimą kalbėsime šiek tiek vėliau.

Kaip sugalvoti reklamą siekiant pritraukti klientus

Norėdami pritraukti klientų, turite atlikti šiuos veiksmus:

• Apibrėžkite reklamos kampanijos tikslus. Ką norite pasiekti? Pardavimų didinimas, klientų lojalumo didinimas, naujų klientų pritraukimas ar esamų išlaikymas. Užsirašykite visus savo tikslus;
• Nustatykite rinkodaros kampanijos dalyvius. Kam tiksliai norite daryti įtaką, kas tai darys, kas kontroliuos jos įgyvendinimą. Nuolaidos gali atbaidyti turtingus klientus nuo jūsų įmonės ir pritraukti vartotojus vidutinių ir žemų kainų segmente. Klubo kortelė gali turėti priešingą efektą. Reklamuotojai, pardavėjai ir klientų aptarnavimo vadybininkai gali daryti įtaką vartotojams. Visą procesą kontroliuos direktorius arba administratorius. Visi veiksmuose dalyvaujantys darbuotojai turi būti apmokyti: supažindinti su sąlygomis ir duoti nurodymus.
• Nustatykite kiekvieno dalyvio motyvus. Vartotoją domina papildomos naudos, pardavėją – priemokos ar premijos už gerus rezultatus, administratorius – plano įvykdymu, pardavimų apimties didinimu. Teisingai nustatę kiekvieno dalyvio motyvus, galėsite efektyviai valdyti procesą.
• Dirbkite, kad nustatytumėte savo klientų poreikius. Kas tiksliai gali juos sudominti?
• Pagalvokite, kada jūsų reklama bus aktualiausia. Pavyzdžiui, ledai žiemą nesukels tokio vartotojų ažiotažo kaip imbieriniai sausainiai ir karštas šokoladas.
• Nuspręskite dėl paaukštinimo tipo. Tai tiesiogiai priklauso nuo to, kuriam reklamuojate. Taip pat svarbu nustatyti dovanos vertę. Atminkite, kad daugybė mažų premijų pritraukia vartotojus labiau nei kelios brangios dovanos.
• Dalyvavimo akcijoje sąlygas pateikite aiškias ir trumpas, kitaip klientas įtars apgaulę arba tiesiog nenagrinės jūsų pasiūlymo. Sąlygų neturėtų būti per daug.
• Bendraukite su savo vartotoju, atsakyti į jo klausimus, žaisti su juo. Taip įgysite brangų pasitikėjimą.

Kampanijos efektyvumo analizė

Jau aptarėme, kaip įvertinti nuolaidų efektyvumą, lojalumo kortelių, dovanų ir konkursų įgyvendinimo efektyvumo vertinimas atliekamas taip pat.

Atminkite, kad pardavimų padidėjimas visiškai negarantuoja pelno padidėjimo, nes jūs prarandate nuolaidą ar dovaną. Šiuo atveju, skaičiuojant efektyvumą, dovana turėtų būti laikoma nuolaida (dovanos kaina = nuolaidos suma).

Pavyzdys. Perkant 5 pyragėlius vienu metu duodame kramtomąją gumą. Akcija truks vieną savaitę. Kramtomosios gumos kaina – 2 rubliai. Tarkime, kad penktą pyragą pirks tik tie, kurie iš pradžių norėjo juos įsigyti, o pas mus per savaitę iš 50 žmonių būna 10. Taigi, akcijos dėka, pardavimo apimtys padidės 200 rublių arba 10 pyragėlių. Mūsų marža prieš akciją buvo 2,7 rublio. Pardavimo apimtis prieš akciją buvo 90 pyragėlių. Apskaičiuojame pelną už savaitę prieš akciją 90 * 2,7 = 2 43 rubliai.

Paskaičiuokime, kiek papildomo pelno gausime iš akcijos: 2,7 * 10 = 27 rubliai. Ir mes pralaimėsime: 2*10 = 20 rublių. Taigi, akcija leis mums padidinti pelną tik 7 rubliais.

Dabar išmokime apskaičiuoti degustacijų efektyvumą.

Tarkime, rengiame mūsų pyragų degustaciją. Akcija vyks 2 dienas, 3 valandas per dieną. Mūsų gaminio kaina yra 20 rublių. Kaina yra 17,3 rublio.

Planuojame pasiekti 20 žmonių auditoriją. Reikalingas pyragėlių skaičius – 20 vnt. Be to, mums reikia padėklo, kainuojančio 200 rublių, ir servetėlių paketo, kainuojančio 30 rublių.

Taigi kampanijos vykdymo kaina bus 576 rubliai.

Apskaičiuokime pagal formulę: Lūžio taškas = bendros išlaidos/marža = 576/2,7 = 213 pyragų. Tiek pyragėlių turėsime parduoti pagal degustacijos rezultatus.

Pagal informacijos sklaidos taisyklę kiekvienas pyrago ragavęs apie produktą papasakos trims draugams, o kiekvienas iš šių trijų – dar trims.

Taigi didžiausias pirkėjų skaičius, kuris pagal degustacijos rezultatus ateis į prekystalį, bus 180 žmonių. Nežinome, kiek pyragėlių nupirks, tačiau pesimistiniais skaičiavimais (visi pirks tik vieną pyragą), tokio pirkėjų skaičiaus neužtenka. Projektas rizikingas.

Geriausių akcijų pavyzdžiai

Reklama oro uoste.

Prieš porą metų Amerikos aviakompanija surengė kelionių paketų loteriją. Sąlygos buvo tokios: skrydžio laukiančio žmogaus buvo paprašyta paspausti mygtuką, po kurio kompiuteris atsitiktinai nustatė šalį, į kurią vyks laimingasis. Šiuo atveju visas kelionės išlaidas apmokėjo aviakompanija.

Nemokami pietūs.

Vienoje iš Kinijos svetainių buvo vykdoma įdomi reklama. Mėnesį kas valandą po 1,5 sekundės šaltinio puslapyje atsirasdavo mygtukas, kurį paspaudus laimingasis gavo nemokamus pietus. Beje, šį mėnesį svetainės lankytojų skaičius išaugo 4 kartus.

Pavyzdys iš Rusijos.

Maskvos geokafe kiekvieną dieną vyksta akcija. Jo sąlygos yra tokios: 18:00 Maskvos laiku tarp kavinės lankytojų vyko nemokamos vakarienės burtai. Laimėtojas buvo nustatytas atsitiktine tvarka. Taip pat buvo nustatytos antrosios ir trečiosios vietos, kurios gavo atitinkamai vyno butelį ir 50% nuolaidą savo užsakymui.

Akcija parduotuvėje.

Vienoje iš Vilniaus džinsų parduotuvių vyko tokia akcija: visiems be kelnių atėjusiems pirkėjams buvo įteikti nemokami jų pasirinkti džinsai. Dėl to akcijos dieną parduotuvėje išsirikiavo dovanų mėgėjų eilė. Tačiau būkite atsargūs su tokiomis akcijomis, kitaip galite susidurti su teisinėmis pasekmėmis.

nuolaidos atlygis skatinantis pardavimas

Dėl savo komercinio pobūdžio nuolaida gali būti dviejų tipų:

• 1) planuojama nuolaida;
• 2) taktinė nuolaida.

Planuojamos nuolaidos susidaro iš bendros pridėtinių išlaidų sumos ir dažniausiai yra taip užmaskuotos, kad kartais vadinamos „užmaskuotomis“. Būtent tokia nuolaida gali būti priskirta įmonių, prekiaujančių šiais produktais, organizavimui. Taigi gamybinė įmonė iš tikrųjų sutaupo savo prekiautojams pinigų reklamuodami savo prekių pavadinimus, o tai pagal ekonominį pobūdį prilygsta papildomos nuolaidos suteikimui.

Kitų rūšių nuolaidas galima priskirti prie taktinių. Juos vienija ekonominis šaltinis – pelnas, taip pat bendra užduotis – kuriantis papildomas paskatas pirkėjui pirkti.

Taktinių nuolaidų naudojimas sumažina faktinę prekės pirkimo kainą ir atitinkamai padidina pirkėjo priemoką.

Pažvelkime į pagrindines nuolaidų rūšis.

Nuolaidų rūšys

Nuolaida atsiskaitant grynaisiais- kainos sumažinimas pirkėjams, operatyviai apmokantiems sąskaitas grynaisiais. Pirkėjas, sumokėjęs per 10 dienų, nuo mokėjimo sumos sumažina tris procentus. Šią nuolaidą galima pritaikyti ir iš dalies, pavyzdžiui, tik procentui nuo visos per 30 dienų gautos sumos.

Esant didesnei tiekimo apimčiai ar brangesnei įrangai, tokio tipo nuolaidos gali labai suaktyvinti vietinę sandorio šalį, kuri yra suinteresuota greičiau parduoti ir gauti nemažas pajamas.

Tokios nuolaidos plačiai naudojamos siekiant pagerinti tiekėjo/pardavėjo likvidumą, grynųjų pinigų priėmimo ritmą ir sumažinti išlaidas, susijusias su gautinų sumų išieškojimu.

Nuolaida perkamų prekių kiekiui- proporcingas kainos sumažinimas pirkėjams, perkantiems didelį kiekį panašių prekių. Paprastai nuolaida nustatoma kaip procentinė dalis nuo bendros konkrečios tiekimo apimties savikainos arba vieneto kainos, pavyzdžiui, 10% nuolaida užsakant daugiau nei 1000 vienetų. Nuolaidos gali būti siūlomos nekaupiamomis sąlygomis (už pateiktą užsakymą) arba kaupiamuoju pagrindu (užsakytų prekių skaičiui per tam tikrą laikotarpį).

Kiekio nuolaidos turėtų būti pasiūlyta visiems klientams, tačiau tokiu atveju tiekėjas/pardavėjas turi užtikrinti, kad nuolaidų suma neviršytų jo sutaupytų išlaidų dėl padidėjusių parduotų prekių kiekių. Šiuos sutaupymus galima pasiekti sumažinus pardavimo (prekybos apdorojimo), sandėliavimo, atsargų palaikymo ir prekių transportavimo kaštus.

Bendra (paprasta) nuolaida pateikiama sąrašine arba orientacine kaina ir paprastai yra 20 - 30%, o kai kuriais atvejais iki 40%. Tokios nuolaidos plačiai taikomos sudarant sandorius dėl mašinų ir įrangos, ypač dėl standartinių tipų įrangos.

Nuolaidos nuo orientacinės kainos taip pat naudojami tiekiant pramonines žaliavas ir vidutiniškai 2 - 5 proc.

KAM paprastas nuolaida Galima remtis nuolaida, suteikiama perkant prekes grynaisiais pinigais – „grynųjų pinigų nuolaida“. Pardavėjams ji suteikiama tais atvejais, kai į orientacinę kainą įeina trumpalaikis kreditas, o pirkėjas sutinka atsiskaityti grynaisiais. Ši nuolaida dažniausiai yra 2 - 3% referencinės kainos arba atitinka paskolos palūkanų normą finansų rinkoje.

Nuolaida apyvartai, premijos nuolaida (bonusas), teikiama nuolatiniams klientams pagal specialų įgaliojimą. Tokiu atveju sutartyje nustatoma nuolaidų skalė, priklausanti nuo per tam tikrą laikotarpį (dažniausiai vienerius metus) pasiektos apyvartos, taip pat sumų mokėjimo pagal šias nuolaidas tvarka. Kai kurioms įrangos rūšims premijinės nuolaidos siekia 15-30% apyvartos, o žaliavoms ir žemės ūkio prekėms jos dažniausiai skaičiuojamos po kelis procentus.

Funkcinė nuolaida. Gamintojai siūlo funkcines nuolaidas (dar vadinamas mažmeninės prekybos nuolaidomis) tiems platinimo proceso dalyviams, kurie atlieka tam tikras prekių pardavimo, jų saugojimo ir apskaitos tvarkymo funkcijas. Gamintojai skirtingiems pardavimo kanalams gali siūlyti skirtingas funkcines nuolaidas, nes jiems teikia skirtingo pobūdžio paslaugas, tačiau pagal įstatymus gamintojai privalo siūlyti vienodas funkcines nuolaidas visiems tam tikro kanalo nariams.

Progresyvi nuolaida- Pirkėjui, perkant iš anksto nustatytą ir didėjantį prekių kiekį, suteikiama nuolaida už kiekį ar seriją. Serijiniai užsakymai domina gamintojus, nes gaminant tos pačios rūšies gaminius sumažėja gamybos sąnaudos.

Pardavėjo nuolaida kuriuos gamintojai teikia savo nuolatiniams atstovams ar pardavimo tarpininkams, įskaitant užsienio. Šios nuolaidos taikomos automobiliams, traktoriams ir kai kuriai standartinei įrangai. Pardavėjų nuolaidos automobiliams skiriasi priklausomai nuo automobilio markės ir vidutiniškai 15 - 20% mažmeninės kainos.

Specialios nuolaidos (papildoma nuolaida) teikiami privilegijuotiems pirkėjams, kurių užsakymais pardavėjai ypač domisi. Specialiųjų nuolaidų kategorijai taip pat priskiriamos nuolaidos bandomiesiems dalims ir užsakymams (nuolaida bandomajai partijai), skirtos pirkėjui sudominti, ir užsakymų reguliarumo ar stabilumo nuolaidos (nuolaida įprastiems pirkiniams), kurių pagalba gamintojai siekia išlaikyti nuolatinį klientų ratą.

Eksporto nuolaidos suteikia pardavėjai parduodant prekes užsienio pirkėjams be nuolaidų, kurios taikomos pirkėjams vidaus rinkoje. Jų tikslas – padidinti konkretaus produkto konkurencingumą užsienio rinkoje.

Nuolaida perkant ne sezono metu- standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama pirkėjui, jei jis įsigyja sezonines prekes ne tuo metų laikotarpiu, kuriam jos yra skirtos. Nuolaidų panaudojimo perkant ne sezono metu tikslas – paskatinti pirkėjus šias prekes įsigyti iki kito sezono pradžios, pačioje jo pradžioje ar net ne sezono metu. Tai užtikrina greitesnę turto apyvartą ir leidžia sezoninių prekių gamintojams sumažinti sezoninius gamybinių patalpų išnaudojimo svyravimus.

Su nusistovėjusia sezoninių nuolaidų sistema gamintojai turi galimybę organizuoti ir užbaigti kito sezono prekių gamybą dar gerokai prieš jam prasidedant ir operatyviai pradėti ruoštis kito sezono gaminių gamybai. Sezoninių nuolaidų suma paprastai yra gana nedidelė ir ją lemia:

• 1) iš pirkėjo pusės - išlaidų už iš anksto įsigytų prekių saugojimą iki pardavimo sezono pradžios (įskaitant mokesčius už tam pritrauktas paskolas);
• 2) iš gamintojo pusės - išlaidų ir nuostolių suma, kurią jis turėtų patirti, jei pagamintos prekės būtų laikomos iki sezono pradžios jo paties sandėliuose, o gamyba būtų arba sustabdyta dėl apyvartinių lėšų mažėjimo. gatavos produkcijos atsargose, arba buvo išlaikoma per papildomai pritrauktas paskolas apyvartinėms lėšoms papildyti.

Vadinasi, nuolaidų dydis pirkėjui turėtų sutaupyti daugiau, nei padidės jo prekių saugojimo išlaidos iki sezoninio paklausos padidėjimo. Kita vertus, gamintojas gali teikti tokias nuolaidas – ne didesnei sumai, kaip nuostolių suma dėl sulėtėjusios kapitalo apyvartos dėl prekių sandėliavimo savo sandėliuose iki sezono pradžios ir negavus išpardavimų. pajamų.

Nuolaida greitam apmokėjimui. Pagrindinis nuolaidų, skirtų mokėjimui paspartinti, tikslas – sutrumpinti gautinų sumų grąžinimo terminą ir paspartinti įmonės apyvartinių lėšų apyvartą. Todėl ši komercinė priemonė gali būti labiau priskiriama valdymo sferai nei pati kainodara. Bet kadangi tokios nuolaidos nustatomos atsižvelgiant į kainas, jas tradiciškai nustato kainų specialistai kartu su finansininkais ir buhalteriais.

Mokėjimo paspartinimo nuolaida – tai standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama pirkėjui, jeigu jis apmoka už įsigytą prekių partiją iki sutartyje nustatyto termino.

Mokėjimo pagreitinimo nuolaidų schemą sudaro trys elementai:

• 1) faktinė kiekybinė nuolaidos suma;
• 2) laikotarpis, per kurį pirkėjas turi galimybę pasinaudoti tokia nuolaida;
• 3) laikotarpis, per kurį turi būti sumokėta visa skolos suma už pristatytą prekių siuntą, jeigu pirkėjas nepasinaudoja teise gauti nuolaidą už pagreitintą apmokėjimą.

Atitinkamai, prekių tiekimo sutartyse tokia nuolaida gali būti rašoma tokia forma: „2/10, net 30“ (arba angliškoje versijoje - „2/10, n/30“). O tai reikš, kad pirkėjas privalo visiškai atsiskaityti už jam pristatytas prekes per 30 kalendorinių dienų nuo gavimo dienos. Bet jei jis sumoka per pirmąsias 10 šio laikotarpio dienų, jis turi teisę automatiškai sumažinti mokėjimo sumą 2 proc., t.y. pasinaudoti nuolaida paspartinti mokėjimą.

Mokėjimo pagreitinimo tarifą paprastai lemia du veiksniai:

• 1) tokių įkainių, tradiciškai nustatytų tam tikroje rinkoje, lygis;
• 2) banko palūkanų normos už paskolas apyvartinėms lėšoms papildyti.

Ryšys tarp nuolaidos greitinant mokėjimą ir kredito išteklių kainos yra gana logiškas. Jei gamintojas negali paspartinti gautinų sumų grąžinimo, jis turi papildyti savo apyvartinį kapitalą daugiausia iš kreditų. Spartėjantis atsiskaitymas už išsiųstas prekes sumažina poreikį pritraukti lėšų ir leidžia sutaupyti mažinant palūkanų mokėjimų sumą.

Tačiau dažniausiai nuolaidos lygis greitinant mokėjimą yra gerokai didesnis nei kredito išteklių kaina. Tarkime, aukščiau nurodyta „2/10, grynoji 30“ norma, kuri gana būdinga pasaulinei prekybos praktikai, iš tikrųjų atitinka 36% efektyvią metinę palūkanų normą. Ir tai yra gerokai didesnė už paskolos kainą daugumoje išsivysčiusių pasaulio šalių, kur metinė infliacija neviršija 10% (pavyzdžiui, 1996 m. paskolų normos Europos šalyse siekė apie 7-8%).

Nuolaidos, skatinančios naujų produktų pardavimą. Tokios nuolaidos gali būti laikomos priedu prie planuojamų nuolaidų, kurios padeda reklamuoti naują prekę į rinką. Paprastai tokių nuolaidų finansuojant nacionalinę reklamos kampaniją, nurodant prekę parduodančių prekybos įmonių pavadinimus, nepakanka. Pavyzdžiui, jie iš tikrųjų gali nusipirkti minėtą produktą savo mieste (rajone). Todėl prekiautojai ir galutiniai pardavėjai turi vykdyti savo reklamos kampanijas naudodamiesi vietinėmis žiniasklaidos priemonėmis (kurių reklamos įkainiai paprastai yra mažesni nei nacionalinėje spaudoje ar nacionalinėje televizijoje). Tai suteikia jiems galimybę tokioje reklamoje nurodyti savo parduotuvių adresus, o tai iš tikrųjų padidina pardavimus.

Nuolaida skatinant pardavimą- standartinės pardavimo kainos mažinimo priemonė, kuri garantuojama perpardavėjams, jeigu jie parduoda naujas prekes, kurių skatinimas į rinką reikalauja didesnių išlaidų reklamai ir prekybos agentų paslaugoms.

Kompleksiniams prekių pirkimams taikomos nuolaidos. Daugelis firmų, parduodančių papildomų produktų linijas, taiko specialią nuolaidų rūšį, kad paskatintų klientus pirkti kelis tos linijos produktus, t.

Kompleksinio prekių pirkimo nuolaida yra standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama pirkėjui, perkant šią prekę kartu su kitomis šios įmonės papildomomis prekėmis.

Tokios nuolaidos logika yra ta, kad kiekvienos prekės komplekte kaina yra mažesnė nei perkant atskirai, net iš tos pačios įmonės.

Dažnai toks prekių rinkinys, kuriam taikoma nuolaida dėl sudėtingumo, apima ir prekes, kurios nėra gaminamos konkrečios įmonės. Pavyzdžiui, bendrovės, parduodančios kopijavimo aparatus, leidžia klientams įsigyti juos kartu su daugiau popieriaus, o tai yra pigiau nei pirkti atskirai. Panašiai kompiuterių įmonės dabar į savo klientams pristatomą paketą įtraukia didelį programinės įrangos rinkinį, jau įrašytą į standųjį diską ir esantį kompaktiniame diske (jei kompiuteris turi įrenginį tokiems diskams skaityti).

Nuolaidos „ištikimiems“ ar prestižiniams pirkėjams. Ypatinga komercinėje praktikoje aptinkama nuolaidų rūšis yra nuolaidos „ištikimiems“ ar prestižiniams pirkėjams. Tokios nuolaidos, kaip rodo jų pavadinimas, suteikiamos klientams, kurie:

• 1) reguliariai pirkti iš šios įmonės ilgą laiką;
• 2) priklauso „prestižinei“ kategorijai, kuri leidžia jos reklamai panaudoti šios prekės įsigijimo faktą.

Šios nuolaidos teikiamos tik individualiai ir gali būti išduodamos, pavyzdžiui, asmeninėmis pirkėjo kortelėmis. Daugelis Europos maisto prekybos centrų jau pradėjo leisti tokias korteles.

Kalbant apie nuolaidas „prestižiniams“ pirkėjams, jos dažniausiai nėra skelbiamos ir lieka pardavėjo ir tokio pirkėjo derybų paslaptimi. Tokio slaptumo priežastis yra ta, kad tokio tipo nuolaidos yra akivaizdžiausia kainų diskriminacijos, kuri paprastai būdinga nuolaidų mechanizmui, apraiška.

Tuo tarpu daugelio šalių teisės aktai kategoriškai draudžia kainų diskriminaciją. Tai verčia įmones užmaskuoti taikomas nuolaidas ir sugalvoti ekonominių priežasčių, kodėl tokios nuolaidos neturėtų būti laikomos kainų diskriminacija.

Nuolaidos kokybei. Deja, gana dažnai gamintojai nepasižymi pakankamu lankstumu tenkindami rinkos keliamus reikalavimus ir pasiūlymus pakavimo, pakavimo, ženklinimo, atskirų agregatų, detalių techninių ir eksploatacinių charakteristikų ir pan.. Tai neigiamai veikia tiek pardavimo apimtį, tiek kainą.

Nustačius žemą kainą sunku pakeisti, ypač galutinių vartotojų mintyse. Tinkama rinkodaros technika

susideda iš nuolaidos už atliktus darbus, siekiant pritaikyti produktą prie rinkos reikalavimų, suteikimo. Praktiškai tai gana dažnas pramoninio bendradarbiavimo atvejis. Svarbu suprasti, kad suteikdamas tokią nuolaidą tiekėjas pasiekia tik laikiną rezultatą (mažesnę eksporto kainą – neto), tačiau išsprendęs savo gamybos problemas užsitikrina pozicijas realiam jo padidėjimui.

Grąžinant anksčiau iš šios įmonės įsigytas prekes taikomos nuolaidos(25 - 30% mažmeninės kainos) yra suteikiamos pirkėjui, kai jis grąžina pasenusio modelio prekę, anksčiau pirktą iš šios įmonės. Tokios nuolaidos taikomos parduodant automobilius, elektros įrangą, riedmenis, standartinę pramoninę įrangą ir kt.

Nuolaidos parduodant naudotą įrangą.Įvairiose šalyse yra galimybių pelningai įsigyti naudotų mašinų, mechanizmų ir kitos įrangos. Jei be to, priežiūra yra gerai organizuota, toks pirkimas yra protinga alternatyva naujos įrangos pirkimui. Su nauja įranga galite dirbti ilgą laiką, o eksploatacijos kaštai yra maži. Naudotos įrangos kainos kartais siekia iki 50% ar daugiau pradinės prekės kainos.

Paslaugų nuolaidos. Didelę dalį pramoninių gaminių eksploatacijos metu reikia prižiūrėti. Deja, daugelis gamintojų neįvertina šio faktoriaus svarbos kovojant dėl ​​rinkų. Pirmenybė teikiama paslaugų nuolaidai, o ne efektyvaus paslaugų tinklo sukūrimui ir palaikymui, o tai reikalauja didelių investicijų ir pastangų. Toks problemos sprendimo būdas būtų priimtinas, jei būtų galima stebėti, kaip gavėjas įgyvendina papildomas funkcijas, ir būdas įvertinti tokios nuolaidos efektyvumą. Dažnai paslaugų nuolaidos suteikimas rodo, kad gamintojas nepaiso savo ekonominių interesų.

Klubo nuolaidos. Visame pasaulyje yra daug nacionalinių ir tarptautinių nuolaidų klubų, kurie savo nariams taiko „klubo kainų nuolaidas“ paslaugoms ir prekėms. Tokių klubų nariais gali būti fiziniai ir juridiniai asmenys, taip pat yra asocijuota narystė. Pastarasis iš esmės yra sudėtinga rimto paslėptų agentų pardavimo tinklo versija, pagrįsta tarptautinėmis nuolaidų programomis.

Nacionaliniai ir tarptautiniai klubai išduoda ir parduoda licencijas paslaugų įmonėms ir parduotuvėms, kurios įsipareigoja klubo nariams suteikti kainų nuolaidas, ypač dažnai taikomos transporto, automobilių nuomos, viešbučių ir restoranų paslaugoms, draudimui. Klubo nariams – ištisi parduotuvių tinklai, parduodantys pramonines ir kitas kasdienes prekes su nuolaidomis.

Specialūs klubai yra skirti pasiturintiems klientams, generuojantiems elitinę visuomenę, kur suteikia dideles nuolaidas prabangos prekėms ir netradicinėms paslaugoms, pavyzdžiui, VIP paslaugoms.

Pagrindinė paskata įmonei dalyvauti nuolaidų (klubo) programoje yra reikšmingas metinės apyvartos padidėjimas dėl pardavimo apimties padidėjimo, tačiau nežymiai sumažėjus vieno sandorio pelningumui.

Klubo nariai moka stojamąjį ir metinį mokestį, gauna plastikinę personalizuotą klubo kortelę, taip pat regioninį įmonių ir parduotuvių, kuriose taikomos nuolaidos prekėms ir paslaugoms, žinyną.

Kataloguose pateikiami tokias nuolaidas teikiančių pardavėjų pavadinimai ir adresai, šių nuolaidų dydis ir sąlygos (pavyzdžiui, perkant dvi ar daugiau rūšių prekes ir paslaugas), mokėjimo rūšis. Klubo narys, pateikęs kortelę, perkant gauna kainos nuolaidą nuo 10 iki 50 ir daugiau procentų.

Nuolaidos atsižvelgiant į tarpkultūrinius ryšius. Praktinėje veikloje marketingas susiduria su labai svarbia aplinkybe, kurią reikėtų sieti su vadinamaisiais kultūriniais skirtumais, kurie yra ir marketingo tyrimo objektas. Arabų, kai kuriose Balkanų šalyse ir kai kuriose Užkaukazės respublikose prekybos derybų metu yra laikomas garbės reikalas pasiekti didelę siūlomos kainos nuolaidą. Ir nors ši aplinkybė siejama su Rytų mentaliteto kompleksu, daugelis importuotojų nepasirašys sutarties, kurioje nebūtų nuostatos dėl nuolaidų, paprastai viršijančių 20 - 30% siūlomos kainos. Kadangi rinkodaros ir prekybos aplinkoje šis faktas yra žinomas, kai kurios įmonės mano, kad pirmiausia reikia dirbtinai išpūsti kainas numatytu procentu, o tada pateikti su sutartyje nurodyta nuolaida.

Tokia derybų dėl kainos praktika ir savotiškas rytietiškas požiūris į diskontavimą neatitinka Amerikos įmonių rinkos veiklos filosofijos ir sampratų. Jungtinėse Valstijose jau seniai galioja Federalinė prekybos komisija, ribojanti pardavėjus nuo savavališko kainų didinimo, nebent tai atneštų realios papildomos naudos vartotojams. Tačiau tai netrukdo Amerikos įmonėms atsižvelgti į skirtingus įmonių, su kuriomis jos prekiauja, požiūrius ir kainų politiką bei rinkų, į kurias jos orientuojasi, specifiką.

Ir paklausos skatinimas, todėl pasvarstykime. Pagrindinis nuolaidų teikimo tikslas- yra atkreipti daugelio pirkėjų dėmesį ir padaryti šiuos klientus nuolatiniais. Jei yra paslaugų sektorius ar mažmeninės prekybos įmonių tinklas, kova už klientų lojalumą tampa neatsiejama organizacijos rinkodaros strategijos dalimi. Be to, kainodara skatina naujų ar lėtai parduodamų produktų pardavimą, o taip pat leidžia optimaliai paskirstyti klientų srautus visai dienai.

Nuolaida prekei ar pirkiniui?

„Jei, tada...“ nuolaida ir besąlyginė nuolaida

Pirkinio suma čekiu viršijo tam tikrą pinigų sumą. Šio tipo nuolaidos leidžia paskatinti kliento norą „į krepšelį įsidėti kokią nors prekę“ iki tam tikros sumos.

Nuolaidos pagal savaitės dieną arba paros laiką. Su tokio tipo nuolaida galite tinkamai paskirstyti klientų srautus parduotuvėje. Pavyzdžiui: dideliuose miestuose „miegamieji“ yra aktyviausi apsipirkti nuo 17:00 iki 21:00 vakare. Todėl suteikę palyginti nedidelę nuolaidą nuo 9:00 iki 16:00, dalį vartotojų galėsime perkelti iš „piko valandos“ į kitą laiko intervalą. Taip pasieksime vienodą gamybos pajėgumų panaudojimą, taip pat pritrauksime naujų pirkėjų, kurie anksčiau nenorėjo patekti į parduotuvę dėl piko ir milžiniškų eilių.

Nuolaida mokėjimo tipui (pavyzdžiui, nuolaida suteikiama atsiskaitant su webmoney).

Yra tokia nuolaida kaip prekių kiekiui. Praktiškai tai galima pastebėti pasiūlymo „3 už 2 kainą“ pavyzdyje.

Nuolaida rinkiniui. Tokiu atveju suteikiama nuolaida, jei į visą pirkimo sumą įeina konkreti prekės rūšis.

Nuolaidos nebeaktualios!

Pagrindinės nuolaidų rūšys „su žmogaus veidu“

Pagrindinės nuolaidų rūšys kaip mokėjimo priemonė

Nuolaidos kliento nuožiūra

Automatika

Aptarta aukščiau pagrindinės nuolaidų rūšys ir jų taikymo tvarka, yra prieinami bet kuriam vartotojui įvairiose parduotuvėse, ir jūs turite teisę jais naudotis.

Štai dar vienas klausimas, dėl kurio matau painiavą tiek galvose, tiek įmonių kainoraščiuose.
Kaip ši netvarka išsilygins? Pateiksiu neišgalvotą dialogą. Manau, kad tai labai atpažįstama, ar ne?

Selsos ir Nacho dialogas. pardavimo skyrius:

Sereg, TransTech prašo nuolaidos... papildomos.
- Na ir kas? Kiek jis turi?
- minus 7 proc.
- Oho! kaip jis tai priima ir kaip moka?
- Jis tai priima normaliai, čia kaina 200 tūkst.
- į kreditą?
- Na, taip, jis taip ir priima. Duosime, sako, ims daugiau nuolaidos.
- Bet jis moka, kaip jis moka?
- Na, vakar sumokėjau 100
- kiek tu skolingas?
– 400, bet sako, kad sumokės po savaitės.
- O... gerai, duok jam dar 2 proc... ne, duok jam 1 proc.

Stengdamiesi parodyti profesionalumą ir suprasdami dialogo beprasmybę, daugelis iš karto pulsime komentuoti: neaišku, kas yra 1%, už ką, ​​ką reiškia „imti daugiau“? Ir mes, žinoma, būsime su jumis. Išsiaiškinkime, už ką turime „duoti“ ir kiek „duoti“.

Nuolaidų klasifikacija

Nuolaida gali būti viena iš trijų tipų:

• rinkodara nuolaida;
• pardavimai nuolaidos;
• logistika nuolaidos.

Rinkodaros nuolaidos apima tiesiogines nuolaidas nesusiję su esama ir gerai veikiančia pardavimo logistika: prekės mainais į pinigus. Šios nuolaidos turi įtakos plėtros perspektyvoms, skatina partnerių santykius (CRM) ir struktūrizuoja pardavimo kanalą.

Pardavimo nuolaidos apima nuolaidas, tiesiogiai susijusias su einamaisiais sandoriais, siekiant užtikrinti tam tikrą pardavimo pelningumą ir esamą planuojamą atsargų apyvartą sudarytiems (sudarytiems) sandoriams.

Logistikos nuolaidos apima grynųjų pinigų ir prekių srautų optimizavimo nuolaidas, kurios turi įtakos dabartiniams įmonės finansiniams rezultatams.

Rinkodaros nuolaidos

Paslėpta reklaminė nuolaida

Funkcinė nuolaida (nuolaida platinimui)

Gamintojas suteikia įvairias funkcines nuolaidas prekybos kanalo žaidėjams, teikiantiems jam įvairaus pobūdžio paslaugas (logistika, prekybos tinklo plėtros paslaugos, platintojų tinklo kūrimas). Funkcinė nuolaida rinkodaros specialisto žodyne

Pardavėjo nuolaida

Gamintojas teikia savo nuolatiniams atstovams ar pardavimo tarpininkams (pavyzdžiui: partnerių programa, skirta klientų aptarnavimui parduotuvių tinkle: akcijos, naudojimasis reklaminėmis patalpomis, prekyba ir pan. skatinamas platintojo nuolaida).

Nuolaidos atsižvelgiant į tarpkultūrinius ryšius

Praktinėje veikloje marketingas susiduria su labai svarbia aplinkybe, kurią reikėtų sieti su vadinamaisiais kultūriniais skirtumais, kurie yra ir marketingo tyrimo objektas.
Vidurinės Azijos, arabų, kai kuriose Balkanų šalyse ir atskirose Užkaukazės respublikose prekybos derybų metu yra laikomas garbės reikalas pasiekti didelę siūlomos kainos nuolaidą. Ir nors ši aplinkybė siejama su Rytų mentaliteto kompleksu, daugelis importuotojų nepasirašys sutarties, kurioje nebūtų nuostatos dėl nuolaidų, paprastai viršijančių 20 - 30% siūlomos kainos. Kadangi rinkodaros ir prekybos aplinkoje šis faktas yra žinomas, kai kurios įmonės mano, kad pirmiausia reikia dirbtinai išpūsti kainas numatytu procentu, o tada pateikti su sutartyje nurodyta nuolaida.

Paslaugų nuolaidos

Didelę dalį pramoninių gaminių eksploatacijos metu reikia prižiūrėti. Pirmenybė teikiama paslaugų nuolaidai, o ne efektyvaus paslaugų tinklo sukūrimui ir palaikymui, o tai reikalauja didelių investicijų ir pastangų. Toks problemos sprendimo būdas būtų priimtinas, jei būtų galima stebėti, kaip gavėjas įgyvendina papildomas funkcijas, ir būdas įvertinti tokios nuolaidos efektyvumą.

• iš pirkėjo pusės - išlaidų už iš anksto įsigytų prekių saugojimą iki pardavimo sezono pradžios (įskaitant mokesčius už tam pritrauktas paskolas);
• iš gamintojo pusės - išlaidų ir nuostolių suma, kurią jis turėtų patirti, jei pagamintos prekės būtų laikomos iki sezono pradžios jo paties sandėliuose, o gamyba būtų sustabdyta dėl apyvartinių lėšų mažėjimo gatavuose gaminiuose. produktų atsargų, arba buvo paremta papildomai pritrauktomis paskolomis apyvartinėms lėšoms papildyti.

Vadinasi, nuolaidų dydis pirkėjui turėtų sutaupyti daugiau, nei padidės jo prekių saugojimo išlaidos iki sezoninio paklausos padidėjimo. Kita vertus, gamintojas gali teikti tokias nuolaidas – ne didesnei sumai, kaip nuostolių suma dėl sulėtėjusios kapitalo apyvartos dėl prekių sandėliavimo savo sandėliuose iki sezono pradžios ir negavus išpardavimų. pajamų.
Nuolaidų perkant ne sezono metu logika reikalauja jas diferencijuoti laike: kuo anksčiau prekė įsigyjama iki sezono pradžios, tuo nuolaida turėtų būti didesnė.

Nuolaidos, skatinančios naujų produktų pardavimą.

Tokios nuolaidos gali būti laikomos priedu prie planuojamų nuolaidų, kurios padeda reklamuoti naują prekę į rinką. Paprastai tokių nuolaidų finansuojant nacionalinę reklamos kampaniją, nurodant prekę parduodančių prekybos įmonių pavadinimus, nepakanka. Pavyzdžiui, tokia reklama pirkėjams tikrai nesuteikia informacijos apie tai, kur jie realiai gali įsigyti minėtą prekę savo mieste (rajone).

Todėl prekiautojai ir galutiniai pardavėjai turi vykdyti savo reklamos kampanijas naudodamiesi vietinėmis žiniasklaidos priemonėmis (kurių reklamos įkainiai paprastai yra mažesni nei nacionalinėje spaudoje ar nacionalinėje televizijoje). Tai suteikia jiems galimybę tokioje reklamoje nurodyti savo parduotuvių adresus, o tai iš tikrųjų padidina pardavimus.

Pardavimų nuolaidos

Nuolaida apyvartai, premijos nuolaida (premija)

Nuolatiniams klientams nuolaida suteikiama pagal specialų įgaliojimą. Tokiu atveju sutartyje nustatoma nuolaidų skalė, priklausanti nuo per tam tikrą laikotarpį (dažniausiai vienerius metus) pasiektos apyvartos, taip pat sumų mokėjimo pagal šias nuolaidas tvarka.

Ši nuolaidų sistema sukurta stulpelių pavidalu kainoraštis. Tai kainoraštis aš vadinu (na, man taip patinka) kainų stulpelius - kainų protokolus: 1 protokolas, 2 protokolas. Kodėl taip yra? Kainų derinimas ir registravimas yra teisinis sandorių pagrindas, įrašytas Rusijos Federacijos civiliniame kodekse. Jei kur nors kituose straipsniuose susidursite su „kainų protokolais“, tai iš to.

Logistikos nuolaidos

Kiti nuolaidų tipai gali būti klasifikuojami kaip taktinė logistika.
Juos vienija ekonominis šaltinis – pelno(!), taip pat bendra užduotis sukurti papildomas paskatas pirkėjui pirkti. Logistikos nuolaidų naudojimas sumažina faktinę prekių pirkimo kainą ir atitinkamai padidina pirkėjo priemoką. Ši priemoka parodo skirtumą tarp ekonominės produkto vertės pirkėjui ir kainos, už kurią jis galėjo nusipirkti šį produktą.
Pagrindinės nuolaidų rūšys yra šios:

Nuolaida perkamų prekių kiekiui

Proporcingas kainos sumažinimas pirkėjams, perkantiems didelius kiekius vieno tipo prekes. Paprastai nuolaida nustatoma kaip procentinė dalis nuo bendros konkrečios tiekimo apimties savikainos arba vieneto kainos, pavyzdžiui, 10% nuolaida užsakant daugiau nei 1000 vienetų. Nuolaidos gali būti siūlomos nekaupiamomis sąlygomis (už pateiktą užsakymą) arba kaupiamuoju pagrindu (užsakytų prekių skaičiui per tam tikrą laikotarpį).
Kiekio nuolaidos turėtų būti siūlomos visiems pirkėjams, tačiau tiekėjas/pardavėjas turi užtikrinti, kad nuolaidų suma neviršytų jo sutaupytų išlaidų dėl padidėjusio parduodamų prekių kiekio. Šiuos sutaupymus galima pasiekti sumažinus pardavimo (prekybos apdorojimo), sandėliavimo, atsargų palaikymo ir prekių transportavimo kaštus. Tokios nuolaidos taip pat gali paskatinti vartotoją pirkti iš vieno pardavėjo (pasikartojantys pirkimai).

Nuolaida atsiskaitant grynaisiais

Jei reikia, kainos sumažinimas pirkėjams, operatyviai apmokantiems sąskaitas grynaisiais. Pirkėjas, sumokėjęs per 10 dienų, gauna, pavyzdžiui, dviejų ar trijų procentų sumažinimą nuo mokėjimo sumos. Šią nuolaidą galima pritaikyti ir iš dalies, pavyzdžiui, tik procentui nuo visos per 30 dienų gautos sumos. Esant didesnei tiekimo apimčiai ar brangesnei įrangai, tokio tipo nuolaidos gali labai suaktyvinti vietinę sandorio šalį, kuri yra suinteresuota greičiau parduoti ir gauti nemažas pajamas.
Tokios nuolaidos plačiai naudojamos siekiant pagerinti tiekėjo/pardavėjo likvidumą, grynųjų pinigų priėmimo ritmą ir sumažinti išlaidas, susijusias su gautinų sumų išieškojimu.

Nuolaida atsisakius gautinų sumų (sumažinus gautinų sumų terminus)

Nuolaida taip pat gali paskatinti sumažinti tiekėjo klientui teikiamo prekybos kredito sąlygas.

Progresyvi nuolaida

Pirkėjui perkant iš anksto nustatytą ir didėjantį prekių kiekį suteikiama nuolaida už kiekį ar seriją. Serijiniai užsakymai domina gamintojus, nes gaminant tos pačios rūšies gaminius sumažėja gamybos sąnaudos. Nuolaida suteikiama faktiškai arba iš anksto pagal susitarimą, nustatantį tokį progresą. Sels dažnai tokią nuolaidą suteikia be sutarties, žodiniu susitarimu. Bet kokiu atveju tokius susitarimus reikia fiksuoti bent jau įmonės viduje CRM sistemoje.

Eksporto nuolaidos

Teikia pardavėjai, parduodant prekes užsienio pirkėjams be nuolaidų, kurios taikomos pirkėjams vidaus rinkoje. Jų tikslas – didinti prekių konkurencingumą užsienio rinkoje.

Nuolaida greitam apmokėjimui.

Pagrindinis nuolaidų, skirtų mokėjimui paspartinti, tikslas – sutrumpinti gautinų sumų grąžinimo terminą ir paspartinti įmonės apyvartinių lėšų apyvartą. Todėl ši komercinė priemonė gali būti labiau priskiriama valdymo sferai nei pati kainodara. Bet kadangi tokios nuolaidos nustatomos atsižvelgiant į kainas, jas tradiciškai nustato kainų specialistai kartu su finansininkais ir buhalteriais.

Nuolaida greitam mokėjimui - standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama pirkėjui, jeigu jis sumoka už įsigytą prekių partiją iki sutartyje nustatyto termino.
Mokėjimo pagreitinimo nuolaidų schemą sudaro trys elementai:

• faktinė kiekybinė nuolaidos suma;
• laikotarpis, per kurį pirkėjas turi galimybę pasinaudoti tokia nuolaida;
• laikotarpis, per kurį turi būti sumokėta visa skolos suma už pristatytą prekių siuntą, jeigu pirkėjas nepasinaudoja teise gauti nuolaidą už pagreitintą atsiskaitymą.

Mokėjimo pagreitinimo tarifą paprastai lemia du veiksniai:

• tradiciškai šioje rinkoje nustatytų įkainių lygis;
• banko palūkanų normos už paskolas apyvartinėms lėšoms papildyti.

Ryšys tarp nuolaidos greitinant mokėjimą ir kredito išteklių kainos yra gana logiškas. Jei gamintojas negali paspartinti gautinų sumų grąžinimo, jis turi papildyti savo apyvartinį kapitalą daugiausia iš kreditų. Spartėjantis atsiskaitymas už išsiųstas prekes sumažina poreikį pritraukti lėšų ir leidžia sutaupyti mažinant palūkanų mokėjimų sumą.

Tačiau dažniausiai nuolaidos lygis greitinant mokėjimą yra gerokai didesnis nei kredito išteklių kaina.

Toks nuolaidos lygio viršijimas už paskolų kainą pateisinamas dideliu teigiamu poveikiu, kurį pagreitintas mokėjimas turi parduodančios įmonės finansinei būklei. Šis poveikis atsiranda dėl to, kad išankstiniai mokėjimai:

• paspartinti lėšų įvedimą į pardavėjo sąskaitą ir pagerinti jo balanso struktūrą, kuri jam būtina norint gauti paskolas, taip pat turi įtakos investuotojų įmonės padėties vertinimui (įskaitant jos akcijų kainą biržose);
• sumažinti kredito riziką, susijusią su gautinomis sumomis, ir padidinti finansinio planavimo patikimumą;
• sumažinti įmonės išlaidas surinkimo organizavimui. gautinos sumos.

Nuolaida perkant ne sezono metu

Su nusistovėjusia sezoninių nuolaidų sistema gamintojai turi galimybę organizuoti ir užbaigti kito sezono prekių gamybą dar gerokai prieš jam prasidedant ir operatyviai pradėti ruoštis kito sezono gaminių gamybai.
Sezoninių nuolaidų suma paprastai yra gana nedidelė ir ją lemia:

Kompleksiniams prekių pirkimams taikomos nuolaidos.

Daugelis firmų, parduodančių papildomų produktų linijas, taiko specialią nuolaidų rūšį, kad paskatintų klientus pirkti kelis tos linijos produktus, t.
Nuolaida kompleksiniam prekių pirkimui – Standartinės pardavimo kainos sumažinimo matas, garantuojamas pirkėjui, jei jis perka tam tikrą produktą kartu su kitais papildomais tos bendrovės produktais.
Tokios nuolaidos logika yra ta, kad kiekvienos prekės komplekte kaina yra mažesnė nei perkant atskirai, net iš tos pačios įmonės.

Nuolaidos grąžinant anksčiau iš šios įmonės įsigytas prekes (pakeitimas)

Pirkėjui suteikiamos nuolaidos, kai jis grąžina pasenusio modelio prekę, anksčiau pirktą iš šios įmonės. Tokios nuolaidos taikomos parduodant automobilius, elektros įrangą, riedmenis, standartinę pramoninę įrangą ir kt.

Nuolaidos parduodant naudotą (defektuotą) įrangą.

Įvairiose šalyse yra galimybių pelningai įsigyti naudotų mašinų, mechanizmų ir kitos įrangos. Be to, jei priežiūra yra gerai organizuota, toks pirkimas yra protinga alternatyva naujos įrangos pirkimui. Su nauja įranga galite dirbti ilgą laiką, o eksploatacijos kaštai yra maži.

Testai

Įskaitymai reiškia kitų rūšių nuolaidas iš sąrašo kainos. Pavyzdžiui, prekių keitimo įskaitymas – tai naujos prekės kainos sumažinimas pristačius seną. Prekybos kreditas dažniausiai naudojamas automobilių ir kai kurių ilgalaikio vartojimo prekių pardavimui. Pardavimo skatinimo kreditai reiškia mokėjimus arba kainų nuolaidas, skirtas atlyginti prekiautojams už dalyvavimą reklamos ir pardavimo skatinimo programose.

Kas atsakingas už nuolaidas?

Tiksliau, ši skiltis turėtų būti pavadinta: „Kas suteikia nuolaidas? Tačiau smalsiam pardavėjui viskas aišku:

• Rinkodaros skyrius, vadovaudamasis rinkodaros politika, yra atsakingas už rinkodaros nuolaidas;
• Pardavimų skyrius yra atsakingas už pardavimo nuolaidas, vadovaudamasis pardavimo pelningumo ir atsargų apyvartos standartais.
• logistikai - paritetinis prekių logistikos skyrius, pirkimų skyrius, finansų skyrius, veikiantis pagal įmonės finansinę politiką.

Sveiki draugai!

Ar žinote, kas yra „pasiūlymas“? Pasiūlymas yra bet kokio pardavimo teksto esmė.

Jei jis neturi pasiūlymo, pagalvokite, kad pasmerkėte savo pastangas mirčiai. Nes be pasiūlymo nėra prasmės nieko siųsti.

Kalbant „rusiškesne“ ir prieinama kalba, pasiūlymas yra pats pasiūlymas. Ne susidomėjimo ir pasirengimo išraiška, o konkretus verslo pasiūlymas.

Ne standartinis ditirambas su pagrindinėmis sąlygomis, o jūsų susidomėjimo bendradarbiavimu „stuburas“.

Pasiūlymas yra atsakymas į klausimą: „Kas sudomintų šį klientą?

Ieškodami atsakymo jau pradedate tolti nuo stereotipinės banalybės ir ieškoti kelių.

Seniausias „pasiūlymo“ tipas (ir vis dar puikiai veikia) yra nuolaida.

Taip, taip, nuolaidą žino visi.

Tačiau labai dažnai jis taikomas visur ir iš eilės be absoliutaus prasmės ir racionalumo supratimo.

Nors nuolaida yra „pasiūlymas“, ji vis tiek turėtų būti prasminga, o dar geriau – unikali.

Šiame straipsnyje parodysiu, kas yra nuolaidos ir kaip jos naudojamos išpardavimuose.

Visi esate protingi, todėl ilgai nekramtysiu to, kas jau praryta, o apsiribosiu aiškia struktūrine kiekvieno punkto anotacija.

Iš karto pasakysiu - tai ne enciklopedinė klasifikacija, o liaudies - lauko klasifikacija.

1. Nuolaida tam tikram laikotarpiui – tokia nuolaida nustatoma tam tikram laikotarpiui. Laiko limitas yra paskata pirkėjams – jie supranta, kad po tam tikro laiko lengvatinės sąlygos pasibaigs. Kažkada pasinaudojau šia nuolaida įsigydama virtuvės baldus. 30% yra 30%. Ypač kai pinigine išraiška tokia nuolaida prilygsta geros dujinės viryklės kainai.

2. Vienos dienos nuolaida – Net jei tai yra nuolaida tam tikram laikotarpiui, vis tiek noriu tai pabrėžti atskirai. Vienos dienos nuolaida paprastai yra puikus pardavimų stimuliatorius. "Tik šiandien..."

3. Nuolaida vienai prekei - prasmė aiški: lengvatinė kaina taikoma tik konkrečiai prekei. Labai dažnai tokią nuolaidą lydi termino limitas. Tai yra, turime kombinuotą nuolaidą. Prekybos centrai dažnai griebiasi šios technikos – kiekvieną savaitę parduoda kokią nors naują prekę su nuolaida.

4. Išankstinė nuolaida- ši nuolaida taikoma iš anksto užsakant naują prekę. Yra išleidimo data, yra pasiūlymas prekę užsisakyti iš anksto lengvatinėmis sąlygomis, nelaukiant paties išleidimo. Tikriausiai pamenate, kai leidykla „Peter“ internetinė parduotuvė priėmė mano knygos „Masinio naikinimo tekstų rašymas“ išankstinius užsakymus įdomesne kaina.

5. Nuolaida pasiekus tam tikrą sumą- klasikinė mažmeninės prekybos technika. Nori nuolaidos? Tada pirkite prekes už tam tikrą minimalią sumą.

6.Didmeninė nuolaida- tai jau iš platinimo operos. Yra tiekėjas arba gamintojas, yra platintojai arba stambūs vartotojai. Nuolaida taikoma dideliems užsakymų kiekiams. Čia dažnai naudojama visa skalė. Kas užsisako daugiau prekių, gauna malonesnę nuolaidą.

7. Kaupiamoji nuolaida- kombinuotas tipas, apima kelis elementus. Reikšmė paprasta ir aiški: sukaupus pirkinių už konkrečią sumą, gaunama nauja nuolaida ir panašiai.

8.Grynųjų pinigų nuolaida– Dažnai tai matydavau užsienyje, nors čia karts nuo karto matau, pavyzdžiui: mažose parduotuvėse, kuriose prekiaujama mobiliaisiais telefonais (market formatu). Užsienyje, kur karaliauja atsiskaitymai negrynaisiais pinigais (plastikinės kortelės), prekes galite įsigyti su nuolaida, jei už jas atsiskaitysite grynaisiais. Priešingai, prie kainos galime pridėti tam tikrą procentą (atitinka grynųjų pinigų išėmimo iš banko sąskaitos ar kortelės procentą).

9. Asmeninė nuolaida- žinomiausias formatas: nuolaidų kuponas arba nuolaidų skrajutė. Jie gali juos atsiųsti jums paštu, paprašyti iškirpti laikraštyje ar net tiesiog perduoti jums gatvėje.

10. Šventinė nuolaida– ar dažnai į savo telefoną gaudavote SMS iš kokio restorano, kviečiantį į jų gimtadienį su viliojančia nuolaida? Tai šventinė nuolaida.

11. Perkant internetu taikomos nuolaidos- jei gyvenate Ukrainoje, eikite į Citrus Discount parduotuvę, pasižiūrėkite kainas, o tada apsilankykite Citrus Discount internetinėje parduotuvėje. Pamatysite, kad kainos internetinėje parduotuvėje gali būti malonesnės. Manau, šio žingsnio priežasties aiškinti nereikia.

12. Lydymosi nuolaida- tokios nuolaidos veikimo principą galima paaiškinti taip: taikoma ne fiksuota nuolaida, o visas šakalas nuolaidų, kurių dydis artėjant terminui mažėja. 20%, 10%, 5%...

13. Situacinė nuolaida– kai pirkau žieminę striukę parduotuvėje, paprašiau pardavėjo nuolaidos. Jis man atsakė: "Gerai, bet tik tuo atveju, jei nusipirksite jį dabar.". Labai teisingas žingsnis.

14. Konkrečioms grupėms taikomos nuolaidos– pastebėta vaistinėse "nuolaidos pensininkams", ir kino teatruose „mokiniams taikomos nuolaidos“?

15. Partnerių nuolaida- „triukas“ dažnai naudojamas internetinėje prekyboje. Jūs pritraukiate partnerį, kuris jus rekomenduos arba platins jūsų gaminius, o mainais siūlote jam tapti pirkėju lengvatinėmis sąlygomis.

16. Kolektyvinė (grupinė) nuolaida– 2011 metų bumas. Nors ją mačiau ir Londone 2001 m., pirkdamas bilietus į Madame Tussauds vaškinių figūrų muziejų. Suburkite pirkėjų grupę ir gaukite nuolaidą.

17. Kryžminė nuolaida- siūlote klientui įsigyti vieną (ar kelias) prekes už bazinę kainą, o papildomą prekę su nuolaida.

18. Greitam atsiskaitymui nuolaida- b2b pardavimuose pasitaiko periodiškai: kuo greičiau sumokėsite skolą, tuo didesnę nuolaidą gausite.

19. Pirmojo pirkimo nuolaida– dažnai naudojamas užsienio internetinėse parduotuvėse, kurios kiekvienam naujam užsiregistravusiam vartotojui siunčia nuolaidą pirmam pirkiniui sveikinimo laiške.

20. Prenumerata su nuolaida- aktualu paslaugoms. Ryškiausias pavyzdys: fitneso klubai ir baseinai. Vienkartinis apsilankymas – ta pati kaina, tačiau galima įsigyti abonementą ir lankytis įstaigose malonesnėmis sąlygomis.

21. Papildoma (bonusinė) nuolaida– pastebėjo Chicco vaikiškų prekių parduotuvėse. Turite nuolaidų kortelę, tačiau parduotuvė jai vis tiek suteikia papildomą nuolaidą. Tačiau čia taikomi produktų grupių apribojimai.

22. Nuolaida ne sezono metu- naudojamas parduodant sezonines prekes, pvz.: viršutinius drabužius. Ar pastebėjote, kad vasarą kailiniai yra pigesni? Dažnai ši sistema parduoda neparduotas prekes sezono metu.

23. Klubo nuolaida- nuolaidų klubo sistema: perkate klubo kortelę ir galite mėgautis nuolaidomis įvairiose įstaigose, kurios yra įtrauktos į klubo programą.

24. Prekybos nuolaida- grąžinate pardavėjui seną prekės versiją ir perkate naują su gera nuolaida. Pavyzdžiui, automobilių prekybos įmonės.

25. Konfidenciali nuolaida– čia nereikia dešifruoti, visi gyvename tarsi toje pačioje šalyje. Yra sutartinė kaina popieriuje, ir yra... tarkim... kita kaina.

Na, o paskutinė nuolaida (už teigiamą galutinę eilutę) skamba taip - "nuolaida gražioms akims".

Komentaruose praneškite, kokias dar nuolaidas čia pridėtumėte.