Komercialna dejavnost v veleprodaji in načini za njeno izboljšanje. Prodaja je atrakcija, je šov

Začnimo s številnimi filozofskimi načeli, ki jih morate ponotranjiti in postati del vaše miselnosti, da bi povečali pomembno komponento vašega podjetja, prodajo.

Prvi zakon, ki določa uspešnost prodaje, če izdelek (ali storitev) prodajate komercialnim ali industrijskim organizacijam, distributerjem ali trgovcem na drobno (ne pa končnemu potrošniku), je naveden v naslovu tega koraka: ni podjetij, so samo ljudje. Razumite, da izdelka ne prodajate neki abstraktni, neživi organizaciji, ki vedno sprejema racionalne odločitve na podlagi kvantitativne analize. Opravka imate z živo osebo, podvrženo muhavosti in čustvom, ki se včasih z logičnega vidika obnaša neracionalno, osebo, ki se odloča na podlagi značilnosti svoje narave in značaja. Ne pozabite, da se, ko konča delo in prestopi prag svoje pisarne, spremeni v navadnega potrošnika, katerega preference do določenega izdelka (dobrega) so skoraj vedno iracionalne in niso podvržene strogi logiki.

Tukaj je metoda, ki mi je največkrat pomagala, ko sem bil prodajni agent. Uporabil sem ga na dveh ravneh: površinski in globlji, kritični.

Najprej, ko sem vstopil v pisarno bodoče stranke, sem bil vedno pozoren na družinske fotografije, fotografije fakultetnih športnih ekip itd., ki so bile tam. Naročnika sem vedno spraševal o upodobljenih osebah. Navsezadnje je to ključ do začetka pogovora. Do te ugotovitve sem prišel, ko sem imel svoje otroke - pomagalo mi je bolje razumeti veselje in skrbi strank (navsezadnje so mnogi starši) in veliko uspešneje trgovati. Navsezadnje je veliko odvisno od stika, od medsebojnega razumevanja. Če vas iskreno zanimajo družinske zadeve osebe, bo prvi pogovor z njim skoraj vedno uspešen.

V pisarni nove ali bodoče stranke lahko vedno najdete nekaj, kar kaže na njene interese ali strasti: spominke, športne ali lovske trofeje, fotografije športnih ekip ali nenavadna umetniška dela. Ne smemo pozabiti, da se človek ponavadi obkroži s stvarmi, ki ga spominjajo na prijetne dogodke v njegovem življenju, zato bo zlahka podprl pogovor o teh spominkih. Podrobno vam bo povedal o svoji hčerki, o tekmi golfa ali o starejšem ekscentričnem stricu. Poslušajte, sočustvujte, zanimajte se. To je ključ do prvega pozitivnega stika.

Mimogrede, ne pozabite izraziti odobravanja in pohvaliti upodobljenih na slikah (s tem izražate svoje odobravanje osebi sami). Ne glede na to, kaj ljudje pravijo o nevarnostih laskanja, poznam eno trajno resnico: laskanje deluje. (Še posebej, če je povedano iskreno in iz srca.)

Pomembno je tudi, da se ves čas zavedate, da svoj izdelek ali storitev prodajate določeni osebi in ne organizaciji. Vedno poskušajte ugotoviti pravi (osebni) razlog, zakaj namerava stopiti v stik z vami, in ne izgovore o smotrnosti (ali donosnosti) nakupa, ki nimajo nobene zveze z resničnim razlogom, ki je to osebo spodbudil k določenim dejanjem.

Naj vam povem primer. Nekoč se je name obrnila zelo obetavna stranka - predsednik velike podružnice transnacionalne korporacije z milijardnimi dobički. Potreboval je priporočila, kako izboljšati prodajni oddelek in povečati prodajo. To vrsto dela sem že stokrat opravljal za svoje stranke in brez težav bi mu lahko ponudil dolgočasno standardno priporočilo, podobno kot bi mu ponudili moji manj srečni konkurenti. V tem primeru moje možnosti ne bi bile več kot ena proti štiri ali ena proti pet. Ampak naredil sem drugače. Začel sem kopati globlje:

Kaj vas je spodbudilo k razmišljanju o potrebi po takšnem študiju? - sem vprašal.

Naš tržni delež upada, ker naši prodajalci zamujajo številne odlične priložnosti.

Zakaj jih izgubijo?

Natančno vem, kaj je treba narediti za povečanje prodaje, a enostavno ne moremo vsega pravilno organizirati.

Zakaj? Kaj te ustavlja?

No ... Vem, kako izboljšati razmere na trgu, ampak to zahteva, da delamo kot ena ekipa, s tem pa imamo težave. Zdi se, da se vsi ne strinjajo z menoj.

Situacija se je začela jasniti. Nadaljeval sem spraševati:

Kdo te ustavlja? Kdo ovira vaša prizadevanja? Mogoče je to Joy (sogovornikova podrejena, podpredsednica prodaje podružnice)?

ja točno. Njegovi pogledi torej zastarelo! Svet se je že zdavnaj spremenil, on pa tega sploh ni opazil! Zdaj jih ima šestdeset, čez tri leta se bo upokojil. Seveda je nekoč veliko naredil za podjetje, zdaj pa je postal ovira. Sploh ne posluša mojih besed. In ne morem storiti ničesar, da bi to preživel.

Zakaj ga potem ne bi zamenjali?

Žal sem za to nemočen. Dobesedno je očaral mojega šefa Georgea, vodjo korporacije. Ko ga Joy zagleda, vklopi svoj presneti šarm na polno in George ga očarano posluša. Sploh se ne trudi razumeti situacije. In zaradi tega vse moje ideje ostanejo čez mejo in ne dosežejo Georgea, ki posluša samo to, kar poje Joy.

Takrat so se odprli resnično motive, ki so ga spodbudili, da me je kontaktiral. Moj potencialni naročnik je odlično poznal tematiko – sam je vedel, kako povečati prodajo in utrditi svoj položaj na trgu. V resnici je potreboval nasvet, kako premagati Joyev konzervativizem in ga pripraviti do sprejemanja novih idej in metod ter kako te ideje posredovati Georgeu. Seveda bi v tem primeru lahko naredili formalno poročilo o povečanju prodaje (kar sem že omenil). Ker pa sem poznal ozadje primera, sem dal priporočilo, da se reši točno tisti problem, ki je mučil stranko, in ne tisti, ki je bil naveden kot razlog za iskanje nasveta.

Lahko si mislite, kakšno olajšanje je občutil ta človek po pogovoru z menoj! »Hvala bogu, našel se je nekdo, ki me je poslušal in razumel, ki mi je pripravljen pomagati, ki vidi bistvo in mi ne poskuša samo vsiliti svojega poročila!« Seveda je imel mojo družbo raje kot vse druge. Kot rezultat tega obiska sem uspelo prodati naročniku svoje storitve (torej tisto, kar je želel prodati). Seveda je to razumel, kot tudi to, da sem ni razočaral njegovih pričakovanj. Zakaj je prišlo do tega posla? Prav zato, ker sva se dobro razumela in se je moja pomoč izkazala za učinkovito: stranka je dobila točno tisto, kar potrebuje.

Od tod zaključek: nikoli ne zapustite stranke (ali potencialne stranke) in ne prenehajte spraševati, ne da bi jasno razumeli razlog za njegovo tesnobo in osebne motive, ki so ga spodbudili, da stopi v stik z vami.

Osebni motivi so lahko zelo različni: nekateri sanjajo o napredovanju, drugi se bojijo izgube službe, tretji si prizadevajo za večje in bolj smiselno delo, poskušajo upravičiti potrebo po vlaganju v nova področja dejavnosti podjetja. Včasih si kdo le želi končati prepire v kolektivu in vzpostaviti vzdušje medsebojnega razumevanja, da bi lažje delali in mirneje spali.

Vsekakor so motivi vedno zgolj osebne narave in nimajo nobene zveze z racionalizmom in korporativnimi interesi.

Hkrati pa reševanje strankinih osebnih težav ne sme povzročati niti najmanjše škode podjetju, v katerem dela. Nikoli ne podpiram dvomljivih odločitev za ugajanje stranki, ki bi lahko škodile podjetju, poskušam najti drugo rešitev, ki bo sprejemljiva. in za stranko, in za njegovo podjetje in ga prepričati, da sprejme mojo odločitev.

Ko delate za stranko, tudi ne smete popustiti svojih načel. A hkrati se morate odpovedati naivnemu prepričanju, da vam bodo akademsko sterilni, racionalni, abstraktni nasveti in priporočila pomagali osvojiti trg in uspeti pri prodaji izdelkov. Uspeh bo prišel šele, ko se boste naučili razumeti motive strank in jih prepričati, da imate ne le znanje, ampak tudi izkušnje, poznate življenje in razumete razloge, zaradi katerih se je stranka obrnila na vas. Stranko morate prepričati, da dobro razumete: podjetij ni - so ljudje, ki zanje delajo in so vaše dejanske ali potencialne stranke.

V zadnjih petih letih sem uspešno izpolnil 90 odstotkov vseh zahtevkov svojemu podjetju: vsakih devet od desetih ljudi, ki so nas kontaktirali, je postalo naša stranka. In glavni razlog za uspeh je bilo ravno spoštovanje tega načela.

Prepričajte stranko, da ste zanjo pripravljeni narediti vse

Pomislite na vse, ki so kdaj delali za vas. Koliko jih je lahko reči, da jih je bilo absolutno predani vašim interesom, vso svojo moč in energijo posvetili cilju? Najverjetneje enega ali dveh ali največ več. Kako ste se počutili ob teh ljudeh? Seveda so jih cenili, jim ustvarili dobre pogoje in jih obdržali za vsako ceno.

Torej morate postati ta oseba za svojo stranko ali potencialno stranko. Bodočemu naročniku je treba dati vedeti, da bo s stikom z vami v vas našel najbolj predanega, energičnega in zvestega pomočnika, ki mu je pripravljen predati vse svoje moči, izkušnje in sposobnosti ter se bo svojemu delu posvetil bolj kot on sam. . Pripravljeni ste se celo vreči pod tovornjak, če je treba.

Kdo lahko zavrne tako predanega pomočnika? Ali je mogoče izgubiti njegove storitve in mu omogočiti delo pri konkurentu?

Hkrati noreti zaradi stranke ne pomeni, da to počnete zastonj. sploh ne. Takšne izkušnje, takšna energija, takšna usposobljenost in predanost so veliko vredni. Če ste stranko prepričali, da ste tak pomočnik, da dobro razumete njene interese in ste jim pripravljeni služiti, bo problem plačila vaših storitev rešen sam od sebe: stranka se bo kot lev borila za vaše interesov pred svojim podjetjem in zahteva visok honorar za vas. Stranka vas bo poskušala dobiti in v zameno zadovoljiti vaše zahteve: navsezadnje je spoznal, da ste najboljši, kar jih je kdaj imel, ne more si privoščiti, da bi vas pogrešal.

Pet ključev do uspeha Boba Phiferja

Kadarkoli se odločim za dogovor, sledim petim načelom. Svetujem vam, da sledite mojemu zgledu in zlahka boste dosegli uspeh. Če vam uspe uporabiti vsaj tri, bodo vaše možnosti za uspeh precej visoke. To so načela.

1. Morate pokazati vaša kompetenca in vrednost vašega izdelka: Izdelek je zelo dober, ti si super fant - izkušen, dobro poznan in ponujaš prvovrstne storitve. To je glavna zahteva za vas kot »prodajalca«. Če naročnika ne morete prepričati v to, bo vse zaman in boste propadli. Res je, samo kompetentnost ni dovolj, saj tudi vašim tekmecem ne morete odrekati kompetentnosti.

2. Stranko morate prepričati, da osebno simpatiziraš z njim in dobro razumeti.

3. Prepričajte stranko, da ste pripravljeni nanjo za vse celo vrzite se pod tovornjak, če je treba.

4. Dajte stranki jasno vedeti, da je ne potrebujete, saj ste že tako zasuti z naročili. To bi moral narediti predstavite sebe in svoj izdelek, tako da razume, da je to pomanjkanje, povpraševanje po katerem je tako veliko, da ga morda ne bo dobil.

Pred petimi leti me je poklicalo eno največjih podjetij na svetu – 60 milijard dolarjev vredna multinacionalka s sedežem v Evropi. Vodja korporacije je na konferenco, posvečeno problemom upravljanja, povabil približno sto vodilnih delavcev in menedžerjev podjetij z vsega sveta. Potreben je bil osrednji govornik in vodja korporacije me je izbral zaradi trdnih priporočil, ki sem jih prejel.

Super,« sem rekel. — Kdaj bo konferenca?

Datum je bil imenovan: konferenca naj bi bila čez dva meseca in se je začela v ponedeljek ob 8.30.

"Zelo mi je žal," sem odgovoril, "toda konference se ne bom mogel udeležiti." Nikoli ne potujem ob vikendih in da bi bil v ponedeljek zjutraj na Floridi, bi moral v nedeljo zapustiti dom (Virginijo).

- Kaj-kaj ali tega ne počneš ob vikendih? — niso razumeli na drugi strani linije.

"Čez vikende ne hodim na službeno pot," sem ponovil, "te dni raje preživim doma z družino."

Moj sogovornik (in to je bil pomočnik predsednika uprave družbe) se je posvetoval s predsednikom in me poklical nazaj:

Morda ne razumete čisto o čem govorimo. Gospod predsednik me je prosil, naj prenesem, da obstaja na desetine svetovalcev, ki bi z veseljem govorili na naši konferenci, in da jih lahko kontaktira. Ampak on je izbral tebe. To je odlična priložnost za vas in ne svetujem vam, da je zamudite. Morate se strinjati.

Vljudno sem odgovoril:

Prosim, povejte gospodu predsedniku, da sem iskreno vesel, da se ima na koga obrniti, saj ob vikendih ne potujem službeno.

Nov klic je prišel šele čez pol ure:

Gospod predsednik bo po vas poslal zasebno letalo, da vas v ponedeljek zjutraj odpelje na Florido. Se strinjate?

Seveda,« sem odgovorila.

Tako je predsednik upravnega odbora poslal pome svoje letalo, njegova limuzina me je pobrala na letališču na Floridi in me odpeljala na prizorišče konference, kjer sem imel govor. Kasneje je ta družba postala ena mojih rednih strank.

Morala te "bajke" ni, da ne bi smeli službeno potovati ob vikendih - to je odvisno od vas. Morala je, da ko stranka ve, da ste prvovrstni specialist, mu morate to pokazati ti si v njem ni vam treba, da imate že dovolj naročil. Z drugimi besedami, ustvariti morate pomanjkanje, ki bo še povečalo vašo zalogo v očeh stranke. »Ker se obnaša tako samozavestno in samostojno, mora biti res velik specialist. Ampak preklet bom, če mu dovolim, da me premaga. Napadel napačnega! Dobil ga bom, če mu bo to všeč ali ne."

Še en primer. Nekega dne sem šel na posvet k stranki z mladim zaposlenim v mojem podjetju, obetavnim, a takrat še popolnoma neizkušenim. Klical jo bom Anne. Po koncu pogajanj smo se morali dogovoriti za nov sestanek. Naročnik je predlagal 19.9. Preverila sem svoj koledar in rekla, da je moj čas dobesedno razporejen do minute natančno, vendar bi si morda lahko izdelala uro in pol zanj. Delala sem se, kot da mu delam veliko uslugo s privolitvijo v ponovno srečanje. Toda Ann ni niti pogledala svojega urnika: bila je nova in ni imela še nobenega poslovnega sestanka – njen planer je bil prazen. Stranki se je preprosto nasmehnila in rekla: »Super, naj bo 19.

Med povratkom z letalom sem Ann prebral naslednje sporočilo: "Nikoli ne pokažite stranki, da niste zaposleni. potrebno Vedno jasno povejte, da ste zelo povprašeni, ne glede na to, ali ste prosti ali je vaš čas razporejen na minuto. Pomanjkanje ustvarja povečano povpraševanje. Dosegljivost vzbuja dvom o vaši strokovnosti: »Zakaj se je tako enostavno dogovoriti za srečanje z njo? Je vedno prosta? Mogoče je nihče ne povabi na posvet? Sem torej bedak, ker sem se obrnil nanjo?« Tako misli naročnik in njegovi dvomi so polni zavrnitve.”

V procesu dogovarjanja o poslu vedno pride trenutek, ko se morate malo vrniti, dvomiti, celo začeti zavračati - z eno besedo, povečati svojo vrednost. Ko bo stranka v celoti ocenila vašo ponudbo in je prepričana, da vas je že dobila, se umaknite (ustvarite mu težave, ki jih mora premagati, da boste pristali delati zanj). To je mogoče storiti neposredno ali v prikriti obliki. V slednjem primeru, ko stranka izrazi željo po uporabi vaših storitev, začnite oklevati: "Če bi lahko sprejeli vaše naročilo ..." Stranka bo postala nervozna, bo vztrajala, prosila, obljubljala gore zlata. Zdaj lahko menite, da ste zmagali. Bodite prepričani, da vas bo cenil.

5. Uporabite hvaležnost, da svoj osebni interes spremenite v osebno predanost stranke vam.

Večina ljudi, ki jih poznam, se ima za poštene, plemenite, spodobne. Ne bodo mogli mirno spati, če bodo čutili, da so nekomu ravnali nepravično. Kot poslovnež, kot prodajalec, morate uporabiti to lastnost človeške narave (v tem primeru narave naročnika). Če se delaš norca zaradi njega, naj bo vsaj pošten (v smislu plačila za tvoje storitve) in te nagradi za tvoj trud. zato S stranko bi morali vzpostaviti zaupljiv odnos in se zanjo vrči v ogenj in vodo. In če ste to storili, ga lahko samo pogledate v oči in iskreno rečete: "Naredil sem vse, kar je bilo v moji moči, in še več, spremljal in podpiral sem te na vsakem koraku, ničesar ti nisem zavrnil ... Zdaj je ti si na vrsti, da narediš korak proti meni.”

Človeški čut za pravičnost je tako močan, da vam praktično ni treba povej na glas iskrene besede. Samo poskusite doseči osebno razumevanje s stranko, storite vse zanj in še več - in sami boste videli, da se vam bo skušal zahvaliti za najmanjši namig ali preprosto za vaš duševni pogled, ki ga kliče za pošteno oceno vašega predanega dela v njegovo korist. V moji praksi je bilo več primerov, ko so mi stranke v želji, da bi izkazale občutek hvaležnosti, plačale honorarje, ki so daleč presegali znesek, ki sem ga zahteval.

Ne obstaja koncept »osebe«, obstaja samo osebna percepcija vsakega človeka

Čeprav se večina izdelkov prodaja prek distribucijskega sistema (tako veleprodaje kot maloprodaje), je treba nekatere prodati neposredno končnemu potrošniku. Glavni vzorec, ki opredeljuje to področje prodaje, je popolna neracionalnost: navsezadnje ljudje, za razliko od računalnikov, sploh niso racionalni. Ni pomembno, kaj človek kupi, ampak njegova predstava o tem izdelku, njegovo dojemanje skozi prizmo izkušenj in navad. Na primer, mnogi izmed vas verjetno imate doma znano znamko belila. Zakaj ga je žena izbrala? Najverjetneje na to vprašanje ne boste mogli odgovoriti. Najverjetneje to to Razlog, da se držite te posebne znamke belila, je, ker ga je uporabljala mati vaše žene. In ko je vaša žena začela sama voditi gospodinjstvo, je izbrala to belilo. To je zelo moden izdelek, po katerem je veliko povpraševanje v primerjavi z drugimi belili na osnovi klora, čeprav ni racionalnih razlogov za priljubljenost tega posebnega belila. Vendar ga generacija za generacijo kupuje. Ljudje imajo pod vplivom oglaševanja vtis, da brez belila X perilo ne bo belo, otroke bodo vrgli iz šole kot umazane in umazane, poroke se bodo spremenile v ločitve in nasploh bomo vsi izgubljeni.

Od tod sklep: vrednost slika blagovne znamke potrošniških izdelkov ogromno. Doseganje trajnostne, privlačne podobe je zelo težko. Toda takoj, ko to dosežete, slika začne delovati za vas in obstaja neodvisno od vas. zato zelo težko zmagati konkurenca, ki proizvaja izdelke z močno podobo.

Izdelki blagovnih znamk, kot so Ace (belilo), Blendamed (zobna pasta), Pampers (plenice), McDonald's ostajajo priljubljeni že vrsto let. Zato proizvajalci novih vrst blaga, kot so plenice, porabijo bogastvo za ustvarjanje podobe izdelka in ustreznega stereotipa dojemanja med potrošniki. Dobro razumejo, da bo podoba, ki bo enkrat ustvarjena in sprejeta v javnosti, dolga leta prinašala dobiček.

Imidž blagovne znamke je resna ovira pri konkurenci, povezana z ogromnim tveganjem, ki so mu izpostavljena sredstva, vložena v oglaševalsko kampanjo za nov izdelek. Navsezadnje je lahko ovira za priljubljenost že znanega izdelka nepremostljiva. Prvič, razlog je v tem, da je nov izdelek mogoče popularizirati le z oglaševanjem, v oglaševalski vojni pa ne ostanejo trofeje.

Predpostavimo, da je strošek izdelave novega izdelka 100 milijonov dolarjev (morda strošek nakupa tovarne, ki proizvaja izdelek, ali naložba v razvoj in prenovo tovarne). Če izdelek nove blagovne znamke ni bil promoviran na trgu, lahko proizvajalec povrne del porabljenega denarja (s prodajo podjetja ali z uporabo obstoječih znanstvenih dosežkov). Zdaj pa predpostavimo, da bo enak znesek porabljen za oglaševanje novega izdelka (saj osvajanje trga zahteva nič več ali manj kot ustvarjanje podobe novega izdelka v nasprotju z obstoječimi). V tem primeru, če oglaševalska kampanja ne uspe, bo celoten znesek, vseh 100 milijonov, nepovratno izgubljen: v oglaševalski vojni, kot sem že rekel, ni trofej.

To je še en razlog za vztrajnost potrošniških podob in stereotipov: preveč tvegano jih je poskušati preseči.

Imel sem priložnost voditi veliko seminarjev na to temo. Eden od poslušalcev je nekoč rekel: »Ampak mislim, da je podoba blagovne znamke pomembna le, ko gre za potrošniško blago. Ko je vaša stranka podjetje, je vse drugače. Podjetja so racionalni kupci in uporabljajo zdrav razum." To je neumnost, neumnost! Nabavni agent podjetja X, ki je pustil službo in postal potrošnik, podobno izbere belilo Ace za svoj dom. Poskusite predstavnikom Xeroxa ali FedExa povedati, da njihova blagovna znamka na trgu ne pomeni nič!

Tako sem odgovoril neizkušenemu nasprotniku. »Predstavljajte si, da sva ustanovila podjetje za fotokopirne stroje z imenom Bill & Bob Copies. In zdaj bomo šli k vodji Xeroxa z naslednjim predlogom: plačali mu bomo 5 milijard dolarjev za pravico do uporabe blagovne znamke Xerox. In odslej bo moral svoje izdelke označevati z Bill & Bob Copies. Mislite, da se bo s tem strinjal ali ne? Po nekaj minutah razmišljanja je nasprotnik dal negativen odgovor. »No,« sem zaključil, »zdaj vemo, da je blagovna znamka Xerox vredna nič manj 5 milijard dolarjev. Toda v resnici je verjetno veliko več."

Profesor trženja na moji poslovni šoli je rekel: »O trženju morate vedeti samo eno stvar: stranki ne prodajate 3/8-palčnega svedra, temveč 3/8-palčno luknjo. ” Potrošnik ne kupi izdelka ali naprave - plača za zadovoljevanje svojih potreb. Na najbolj primitivni ravni je potreba stranke preprosta: potrebuje luknjo. Na globlji ravni se klient želi prilagoditi družbeno privlačnemu stereotipu na način, ki ga lahko drugi vidijo in razumejo. Kaj pove o njegovem visokem družbenem statusu več kot oglaševani avtomobil? Naj vsi vidijo, da vozim audija. Naj vsi vedo: kadim Marlboro, kot tisti kavboj iz reklame. Sina peljem na bejzbolsko tekmo, tako kot je oče mene kot otroka peljal na bejzbol.

Vsakdo lahko naredi sveder, a le nadarjen poslovnež lahko tudi proda luknjo, ki jo je mogoče narediti s tem svedrom. Prodaj luknjo (ne svedra), potem boš imel več strank in boš lahko prodajal po ugodnejših cenah.

Niti dve enaki stranki nista enaki, zato je prilagodljivost nujna.

Večina podjetij je zelo neizkušenih v občutljivem poslu ponujanja svojih izdelkov (ali storitev). Uporabljajo eno ali vsaj dve uspešni ideji, ki ugodno predstavljata izdelek vsem skupinam potrošnikov. To se mi zdi narobe.

Trenutno številni poslovni sektorji ponujajo veliko možnosti za prilagodljivost pri zadovoljevanju potreb različnih skupin potrošnikov. Na skoraj vsakem področju poslovanja lahko glede na potrebe in dohodke strank ustvarite več možnosti za blago (storitve), pa tudi več možnosti za plačilo, storitev in dostavo. To bo bistveno razširilo klientelo in bolj popolno zadovoljilo zahteve trga. Čeprav je v praksi veliko podjetij prelenih, da bi svoje produkte (izdelke, storitve) prilagodili potrebam in zmožnostim različnih skupin potrošnikov. To velja tudi za storitveno dejavnost, kjer raziskave prepoznavanja specifičnih lastnosti različnih potrošniških skupin še niso dosegle tako visoke ravni kot na primer pri Procter & Gamble.

Naj vam povem primer. Predstavljajte si poslovneža, ki po službi hiti domov. Petek je, povsod je veliko ljudi. Mora opraviti nakupe v trgovini, kjer so tudi ob koncu tedna vrste. Zakaj ne bi naredili ločene blagajne za tiste, ki se jim mudi, in jim blago zaračunali 5 odstotkov več? Ob nakupu živil v vrednosti 40 $ bo poslovnež plačal 2 $ več in porabil le 3 minute. Nobenega dvoma ni, da si lahko privošči plačilo dodatnih 2 USD in prihrani čas. Zagotavljam vam, da bo to z veseljem storil. In dodatna pristojbina bo več kot pokrila vse stroške trgovine, povezane z ustvarjanjem takšne storitve. (Čeprav se je vredno spraševati, ali bodo ti dodatni stroški sploh bili?) To bo trgovini omogočilo, da osvoji še en segment potrošniškega trga, ne da bi izgubila redne stranke. Če se jim ne mudi ali jim prihodki ne dopuščajo dodatne porabe, lahko počakajo v vrsti.

Takšne priložnosti nas dobesedno obdajajo z vseh strani. Na primer, ali je res nujno, da vsaka oseba prejema pošto? vsak dan? Zakaj ne bi dali popusta tistim, ki bi radi prejemali korespondenco vsak drugi dan! (Lahko zagotovim, da če bi Američani vedeli za priložnost, da prihranijo 50 odstotkov pri poštnini in poštnih davkih, bi zakonodajo potisnili skozi kongres in vsi bi dobili svoje račune po pošti vsak drugi dan.)

Segmentacija povpraševanja v storitvenem sektorju (določanje specifičnih značilnosti potrošniškega povpraševanja različnih skupin prebivalstva z namenom njihove popolnejše zadovoljitve) je potencialna priložnost za milijardne dobičke za tiste, ki želijo zaslužiti. Morate jih znati videti in uporabljati.

Nekoč me je na posvet povabil vodja maloprodajnega oddelka (mreža bencinskih črpalk) velike naftne družbe. Preprosto sem bil presenečen nad tem, kako omejene in standardizirane so bile njihove storitve za stranke – brez prožnosti. Dejstvo je, da so bila vsa vprašanja v zvezi s trženjem in servisnim sistemom dodeljena v pristojnost inženirskega osebja (ki seveda ni imelo posebnega znanja na tem področju). Da, najbolj navaden, tristoti uslužbenec marketinškega oddelka Procter & Gamble ali Philip Morris bi jim lahko dal veliko nasvetov, kako privabiti stranke in povečati dobiček!

Tudi podjetja za potrošniško blago, ki že desetletja segmentirajo in podsegmentirajo svoje trge, še niso v celoti izkoristila vseh priložnosti, ki so na voljo na tem področju. Šele zdaj začenjajo analizirati načine za razlikovanje ne le izdelka, ampak tudi distribucijskih kanalov (vrste plačila in dostave, sistemi popustov itd.).

Dobra ideja, dober izdelek ali storitev je torej le prvi korak na poti do uspeha. Za maksimiranje dobička sta poleg tega potrebna konstruktiven pristop in fleksibilnost pri prilagajanju izdelka (storitve) potrebam različnih segmentov potrošniškega trga.

Analizirajte svoj pristop k prodaji

Popolnoma verjamem, da je prodaja znanost, in to privzgajam svojim zaposlenim. Seveda to ni znanost v dobesednem pomenu besede, vendar jo je treba preučevati in analizirati tako natančno kot na primer matematiko.

Zakaj je stranka kontaktirala moje podjetje? Kaj ga je zanimalo? Kaj ga je v najinem pogovoru spodbudilo, da se je odločil v našo korist? Kaj točno je pritegnilo stranko? Kaj bi ga lahko odvrnilo? Kaj bi lahko naslednjič naredil bolje? Zakaj ljudje sploh ali kupijo, kar kupijo?

Da bi našel odgovore na ta vprašanja, analiziram lastna dejanja kot potrošnika in poskušam razumeti, kaj in zakaj kupujem (oz. na koga točno se obrnem za storitve). Zakaj sem izbral prav tega nepremičninskega posrednika ali arhitekta? In zakaj sem zavrnil storitve drugega, čeprav se mi je zdel bolj usposobljen? Kaj me je spodbudilo k nakupu izdelka: izložba ali oglas? In kaj me je v prodajalčevem ravnanju prepričalo, da sem zavrnila nakup in odšla iz trgovine praznih rok, čeprav sem nameravala nekaj kupiti? Vsakič, ko najdem odgovore na ta vprašanja, se naučim nekaj novega o tem, kako prodajati in to uporabiti v svojem poslu.

Drug način je učenje od mojstrov, ki so dosegli vrhunce uspeha, na primer Ronalda Reagana, Mihaila Gorbačova, Billa Clintona, Margaret Thatcher - ali Franka Sinatre, Madonne. Ti ljudje so dosegli višine v primerjavi s tistimi, ki so znali govoriti, misliti, peti tako dobro kot oni ...

Kaj pravijo ali naredijo tako posebnega? Kaj motivira ljudi, da jim dajo svoje glasove, naklonjenost ali denar? Vsakič, ko vidim enega od teh ljudi, opazujem njihove obrazne izraze, mimiko, način govora in sprejmem tiste lastnosti in tehnike, ki bodo pomagale izboljšati moj stil (no, morda z izjemo Madonne).

Če želite uspeti pri povečevanju prodaje, morate na prodajo gledati kot na kompleksen proces, ki ponuja številne priložnosti za izboljšave (a ustvarja tudi številne pasti). Vzorniki nas obkrožajo z vseh strani, življenje samo uči: opazujte jih, proučujte, analizirajte, izposodite si jih. Povečanje vaše prodaje za vsaj 20 odstotkov je odvisno le od tega, kako dobro se boste naučili teh lekcij, ne pa od sreče.

Kadarkoli pade posel, se prisilim v natančno analizo iz katerih razlogov ni se zgodilo. Kdaj sem rekel ali naredil nekaj, kar je stranko prestrašilo in si je premislila? Obljubim si, da ne bom več delal takih napak. Napake so naravne; zgodijo se v vsakem poslu. Pomembno je, da ne ponavljamo istih napak.

Kupec, tako kot morski pes, lahko zavoha kapljico krvi v oceanu.

Slišal sem, da lahko lačen morski pes zavoha kri, tudi če je ranjena žrtev več sto milj stran in je koncentracija krvi v vodi manjša od enega dela na milijon. Tudi stranke so tega sposobne. Naj pojasnim, kaj mislim.

Stranki morate na vse načine jasno povedati, da vaše podjetje popolnoma zanesljiv in če vas je izbral, ne bo le dobil, kar hoče, ampak bo ostal tudi globoko zadovoljen. To sporočilo morate prenesti stranki na vse možne načine: z besedami, intonacijo, neverbalnimi sredstvi, pisnimi sporočili. (V poslovna pisma vedno vključim eno besedno zvezo: »Prepričan sem, da bomo več kot zadovoljili vaše potrebe.« Številne stranke so mi od takrat povedale, da je beseda »samozavesten« nanje naredila močan vtis.)

Če izkažete popolno, 100% zaupanje, vam bo stranka zaupala. Če izkažete 99,99-odstotno zaupanje, bo stranka zelo, zelo zaskrbljena. Kot morski pes zna v vašem vedenju prepoznati najsubtilnejši, skoraj neopazen pridih tesnobe in negotovosti in ga miselno stokrat pretiravati. In zamudil boš svojo priložnost.

Veliko mojih strank in potencialnih strank živi v drugih mestih, zaradi poslovnih sestankov pa moram pogosto potovati z letalom. Med letom vzamem beležko in pisalo ter si zapišem glavne misli o prihajajočem srečanju. Resnično pomaga, da se pripravite, pripravite in uglasite. (Dober igralec golfa ima le nekaj teh načinov razmišljanja, ki mu pomagajo, da se znajde pred velikim metom. Čeprav mi je na žalost mentalni način razmišljanja veliko bolj koristen v poslu kot pri golfu.) Povedati je treba, da so moje misli nič skupnega z opomniki, kot je "opomnite stranko, da je izdelek na voljo v več barvnih možnostih" ali "ponudite 2, 10 ali 20 odstotkov popusta." Govorimo o naslednjih odnosih: »ne pokaži dvomov«, »izkaži zaupanje in mu daj vedeti, da nihče namesto njega ne bo opravil tega dela bolje kot mi«, »pozabi, da me boli grlo«. Poskušam se abstrahirati od vseh težav, ki me čakajo v pisarni ali doma, jih vreči iz glave. Z njimi se bom ukvarjal pravočasno. Medtem moram izžarevati zaupanje in sočutje, se stranki nasmehniti. Naj se veseli srečanja z mano in najine komunikacije. In to je včasih veliko pomembnejše od vseh besed, ki jih izrečem. In se nasmehnem stranki.

Potencialna stranka ponavadi postavlja veliko vprašanj. Vsak vaš odgovor lahko vsebuje tisti milijonski delež negotovosti (krvi), ki jo bo takoj začutil. Zavedajte se te nevarnosti. Ko odgovarjate na vprašanja, bodite zbrani, osredotočeni, prepričljivi in ​​neomajni. Naj vas ne zapusti samozavest.

Spominjam se čudovitega filma Riot Without a Cause, v katerem je igral pokojni James Dean. Igra najstnika, katerega družina se je preselila v drugo mesto, on pa gre v novo šolo. Tam se znajde v družbi okrutnih tipov, ki se ne branijo norčevati iz tujca in ga ustrahovati. Toda Deanov lik je trd oreh in jih ne pusti na cedilu. Nato tipa izvocirajo na tvegano avtomobilsko dirko čez pečino in eden izmed njih vpraša: "A ti sploh znaš igrati chiki-run?" Ne da bi okleval niti sekundo, junak samozavestno in mirno odgovori: "Da, to je tisto, kar sem počel vse življenje." In šele ko ostane sam s svojim edinim prijateljem (ki ga igra Saul Maineo), vpraša: "Poslušaj, kaj je chiki-ran?"

Zaključek: Če bodoča stranka vpraša, ali lahko vaše podjetje zanjo naredi to in to, edini Pravilen odgovor je: "Da, vse življenje smo počeli samo to." Potem boste imeli veliko časa, da se odločite, kako to storiti, a to bo potem, ko boste zapustili pisarno stranke.

Prodaja je najboljša priložnost, da naredite vtis na stranko

Mnogi moji konkurenti običajno potrebujejo nekaj tednov, da pripravijo pisni predlog za velik projekt za stranko. Kako to označuje učinkovitost njihovega dela? Ali se lahko hitro odzovejo na spremembe situacije? Ali lahko v celoti izpolni zahteve kupca?

Imam pravilo, ki ga skoraj nikoli ne kršim. Če stranka izrazi zanimanje za naše storitve, takoj sestavim odgovor ali poslovni predlog, da ga prejme še isti dan ali naslednje jutro. Velikokrat so mi rekli: »Neverjetno, kako hitro si se odzval. To dokazuje, da imate odlično storitev."

Ne glede na postopek prodaje vaše storitve ali izdelka je izjemno pomembno naslednje:

Odgovori Zelo takoj;

Odgovorite strogo strokovno;

Poskrbite, da bodo vsi stiki s stranko izvedeni na najvišji strokovni ravni;

Na vsak način stranki pokažite fleksibilnost in pripravljenost narediti vse, kar je zanjo mogoče in nemogoče.

Preveč prodajalcev je zavedenih, da mislijo, da prednosti njihovega izdelka, brezhibna logika in slog predstavitve govorijo sami zase in zagotavljajo posel.

V bistvu se večina strank (kupcev) enostavno ne zaveda zakaj in kako izberejo dobavitelja, pa naj bo to trgovec na drobno ali veliko industrijsko podjetje.

Nova stranka, ki prvič stopi v stik z vami, si ustvari vtis o vašem podjetju na podlagi tega, kar vidi, kar mu pokažete v procesu storitve.

Prodajni (storitveni) proces je torej najboljša priložnost za pridobitev zaupanja, naklonjenosti (in denarnice) stranke. Ustrezno ga obravnavajte.

Prvi posel je osnova za vse naslednje

Ni treba posebej poudarjati, da je pri sklenitvi posla s stranko pomembna kakovostna storitev - to je osnova za nadaljnje transakcije. Vendar pa podjetnik ali trgovec, ki kaže pretirano zaskrbljenost in sitnost glede dostave blaga ali opravljanja storitev, nikoli ne bo mogel računati na velik uspeh pri svojih dejavnostih.

V trenutku sklenitve prvega posla naj bodo vse vaše misli, vsa vaša energija in dejanja usmerjeni v to, da naredite ugoden vtis na stranko in jo spodbudite, da se ponovno obrne na vaše podjetje. To ne pomeni, da lahko prezrete trenutni dogovor. To pomeni, da mora biti izvedena tako, da se stranka takoj odloči, da bo naslednjič uporabila vaše storitve.

Gre za majhno, a pomembno razliko v pristopu. Zaposleni v podjetju, ki se preveč skrbi in vznemirja, je v očeh stranke videti prisrčen. Širi negotovost – tista kapljica krvi, ki jo morski pes zavoha na kilometre daleč. Zdi se, da tak zaposleni prenizko spusti letvico sposobnosti podjetja: »Če nam uspe izpolniti dobavne roke, smo zmagali.« Nekaj ​​patetičnega in nezanesljivega je na tem. Res dvomite, da je vaše podjetje sposobno zagotavljati storitve na najvišji ravni? Tudi če vam v tem primeru uspe izpolniti obveznosti do kupca, ne morete računati na naslednjo transakcijo z njim.

Nasprotno, delavec, ki izkazuje mirnost in zaupanje, da bo vse v redu vedeti to zagotovoširi občutek zanesljivosti, kompetentnosti, nekakšnega »vse zmorem«. Ta občutek je zelo nalezljiv, klient pomisli: "Če je tako prepričan, ali naj me skrbi?" Naročnik začne dobavitelja obravnavati kot osebo, ki zmore vse, ki mora štetje.

Kaj še lahko moje podjetje naredi zanj?

Na kakšen način, neposredno ali posredno, lahko pridobim stranko, da nas ponovno kontaktira?

Kako lahko pridobite več informacij o stranki in njenem podjetju, da boste najbolje izpolnili njene potrebe in zagotovili prihodnje poslovne priložnosti?

Če najprej posvetite vso svojo pozornost obveznostim sklenitve trenutnega posla in se šele po njegovem zaključku spomnite naslednjega, je to narobe. Prepozno je. Zdaj imate manj možnosti komunicirati s stranko, vplivati ​​nanjo, mnenje o vas in vašem podjetju je že oblikovano. Uspešen trgovec zagotavlja, da se naslednji posli lahko zaključijo od trenutka, ko je prvi dogovorjen, njegova samozavest in mirnost pri izvedbi prvega posla pa govorita sami zase.

Prodaja je atrakcija, je šov

Eno trgovsko podjetje pri zaposlovanju novih delavcev uporablja zanimiv test. Ko prosilec uspešno opravi vrsto razgovorov, ga pod neko pretvezo pošljejo z letalom v oddaljen kraj, kjer mora leteti več ur, njegov sedež na letalu pa se nahaja poleg sedeža zaposlenega pri zaposlitvi. podjetje.

Test se šteje za uspešnega, če je bil delodajalec zainteresiran za komunikacijo s kandidatom. Če je tarnal od dolgčasa in sanjal, da se bo let čim prej končal, potem je kandidat ostal prijavitelj, ne da bi dobil mesto.

Morda je to preveč sofisticiran način zaposlovanja, vendar je načelo, na katerem temelji, vsekakor pravilno: vsi so nagnjeni k nakupu od osebe, ki vzbuja simpatije ali vsaj spletke in interese. Zdi se, da pri nakupu (opravljanju transakcije) najdemo izgovor za to, da želimo ponovno komunicirati z osebo, ki nam je všeč. Ta psihološka potreba je strokovnjakom dobro znana.

Pritegniti strankino pozornost seveda ne pomeni narediti nekaj, kar je v nasprotju z etiko in integriteto. Vendar, če hočemo ali nočemo, smo vsi ljudje in naše všečnosti in nevšečnosti nastanejo ne glede na naše želje. Sestavni del uspešnega prodajnega procesa je ustvarjanje široke privlačnosti za potencialne stranke.

Kaj je privlačnost? To je šarm, obnašanje, individualnost. Gre za smisel za humor in dobro odmerjeno dozo ozaveščenosti o aktualnih dogodkih, tako domačih kot mednarodnih. To pomeni tudi sposobnost poslušanja (prisluhniti) in govoriti živahno, nevsiljivo. In seveda, to je sposobnost predstaviti se, biti primerno oblečen, urejen in v dobri formi.

Privlačnost sama po sebi pomeni malo. Bo pomagalo ali bo imela njegova odsotnost negativen vpliv? Kdaj in kako. Razmislite, kako postati privlačnejši za stranko. In na to ne pozabite pri zaposlovanju osebja.

Več boste zahtevali, več boste prejeli

V mladosti (pri 24 letih) sem opravil štiridnevni tečaj za prodajnega agenta. Iz teh predavanj sem se naučil ene uporabne maksime: kdor zahteva več, več dobi.

U večina od nas ima resne težave s tem pravilom. Nerodno nam je zahtevati veliko denarja za storitve, kot da nismo prepričani, da nas stranka upošteva tiste, kdo bo zagotovil njemu storitve na najvišji ravni.

Našo skromnost in nezmožnost uporabe zgornjega pravila potrjuje vsakdanje življenje. Pogosto godrnjamo nad slabo kakovostjo letalske hrane, a kolikokrat smo prosili za drugo porcijo solate, sladice ali katere druge jedi, ki nam je bila všeč?

Vsekakor bi nam dali, kar prosimo. Kako pogosto čakamo, da nepotrebni uradnik konča svoj posel in se končno posveti nam! Sprašujem se, ali v takšnih primerih poslušno počakate ali mu daste vedeti (z nestrpnimi kretnjami ali jeznim pogledom), da mora stranko najprej postreči, šele nato se lotiti svojih opravkov (ki lahko počakajo)?

Ste že kdaj poskusili pisati podjetju, ki vam je poslalo račun, da bi natančno pojasnili, kateri stroški so vključeni v njem? To počnem redno in dvakrat od treh mi po ponovnem preverjanju pošljejo nov račun za bistveno nižji znesek. V skoraj vsakem hotelu bi se ob rezervaciji lahko pogajali za nižjo ceno in/ali udobnejšo sobo, če bi bili z njimi prijazni in odločni.

Vse to so trivialni primeri, cena izdelka, ki ga ponujate, in njegova kakovost pa nista trivialni. Najosnovnejše pravilo pri prodaji je zahtevati več: več, kot ste zahtevali prej, več, kot stranka ponuja, več, kot nakazujeta vaša negotovost in skromnost. Višjo ceno, ponujeno pametno in skrbno, bo stranka sprejela, saj mnogi med nami (tudi kupci) ne marajo zahtevati popustov. Raje bodo plačali več kot premagali notranjo oviro.

Ali poskusite z drugo možnostjo: če želite, da stranka od vas kupi X, mu ponudite, da kupi X, Y in Z . Če se poskuša odpovedati Y in Z, bo izčrpal vse svoje notranje vire odpora in nakup samo X bo zanj veliko olajšanje, kot kompromis, ki ga je prisiljen narediti, da vas ne užali. Moje pravilo je torej, da zahtevaš pet, če hočeš dva.

Za doseganje želene prodajne miselnosti je potrebno premagati notranjo negotovost, strah pred porazom in zavrnitvijo. In da bi to naredili, morate ponovno pretehtati svojo nalogo in zase ponovno definirati, kaj je poraz.

Svojim prodajalcem vedno govorim, da če na vsak poskus prodaje gledajo kot na zmago ali poraz, kot na vprašanje življenja in smrti, so obsojeni na trajno depresijo, saj je v življenju poslovneža veliko več porazov kot zmag. Namesto tega poraz ali zmaga ne velja za en poskus, ampak pet, deset poskusov, cel mesec ali leto.

V mojem podjetju za oceno uspešnosti prodajnega agenta vzamemo povprečno število prodaj za 12 mesecev, torej ugotovimo, koliko več transakcij je opravil v tekočem obdobju v primerjavi s prejšnjim. V tem času je narejenih približno 75 poskusov in mnogi med njimi so uspešni. To je dovolj dolgo obdobje, da agentu ni treba skrbeti za izid vsakega poskusa, ampak lahko mirno dela. Ker ve, da se delo ocenjuje v daljšem časovnem obdobju, je manj nervozen zaradi neuspeha in ima čas, da je odločen in zahteva več.

Pogosto rečem zaposlenemu z nedoslednimi rezultati: »Upoštevajte, da je en poskus vreden deset zahteve strank. Je bilo sploh uspešno? eno poskusiti od desetih? Če je tako, menite, da je bil vaš zadnji poskus prodaje uspešen.«

Sposobnost ocenjevanja ne vsakega posameznega dogodka, ampak skupine dogodkov je zelo dragocena kakovost, ki deluje za vas. Na začetku kariere sem štirikrat na dan zaslužil veliko denarja in dvakrat izgubil, hkrati pa sem bil tako zaskrbljen zaradi svojih nepopolnosti, da sem tudi doma razmišljal le o dveh neuspehih. Čas je tekel, moj posel je cvetel, osemkrat na dan sem že veliko zaslužil in štirikrat veliko izgubil. Šla sem domov in bila razburjena zaradi štirih napak. In bilo je podvojeno bolj nesrečen kot prej!

Vendar je prišel čas, ko sem se naučil videti veliko sliko, abstrahirati od podrobnosti, in to je bila slika uspeha, saj sem ocenjeval skupni rezultat. Ne samo, da sem postal mirnejši in srečnejši, prenehal sem skrbeti ob večerih in vikendih. Nehala sem se obremenjevati zaradi vsake posamezne zavrnitve in se naučila mirno prositi za več. Posledično sem začela dosegati večje uspehe, ker sem postala bolj prepričana vase in to zaupanje mi je začelo delovati.

Poglejmo si še nekaj pravil, kako optimalno oblikovati cene blaga (storitev).

Z določitvijo fiksne cene izgubljate denar

Mnogi poslovneži instinktivno stremijo k povečanju dohodka, prodaje in poslovne dejavnosti. Niso pa osredotočeni na maksimiranje dobička (čeprav se mnogi s tem ne bodo strinjali). Mislim, da kljub temu odnosu mnogi poslovneži pri določanju cen preprosto mečejo denar stran.

Osnovno pravilo pri določanju cen, ki je zelo preprosto, narekovano z osnovno zdravo pametjo, a iz neznanega razloga pogosto zanemarjeno, pravi: od vsake stranke je treba zahtevati največ, kar se strinja plačati.

Tukaj je osnovni postopek, ki vam bo pri tem pomagal. Sestavite seznam dvajsetih največjih potrošnikov. (Če ste specializirani za potrošniško blago, vključite dvajset največjih veletrgovcev, distributerjev ali večjih segmenti potrošniški trg.)

Nato ugotovite, ali bi kdo od njih zavrnil vaše storitve, če bi ceno dvignili za 2 odstotka. Če je odgovor na celoten seznam negativen, poskusite oceniti možnost zvišanja cene za 5, 8, 12, 15 odstotkov. Glede na točne in nepristranske odgovore bo celoten seznam razdeljen v skupine glede na najvišjo sprejemljivo ceno, ki so jo potrošniki pripravljeni plačati. Po skrbnem pretehtanju odgovorov boste svoje stranke razvrstili v več skupin glede na sprejemljivost podražitve za 2, 5, 8, 12, 15 odstotkov. To je prava priložnost za razlikovanje cen glede na finančne zmožnosti posamezne stranke. Hkrati se bo vaš dohodek znatno povečal in ne boste izgubili nobene redne stranke. Ne pozabi da ni sile na svetu, ki bi samodejno zagotavljala najvišjo ceno. Morda stranka, ki namerava opraviti nakup, razmišlja takole: »Samo pomislite, 2 odstotka (ali 5, ali 8)! Ni kaj, ne bo me ustavilo. Dobiti moram, kar potrebujem." Dejstvo je, da bo za majhno podjetje zvišanje cene blaga za 2 (5, 8, 12) odstotka vplivalo v obliki kolosalen učinek rasti dobička.

Opisano metodologijo smo uporabili pri vodji velikega podjetja za proizvodnjo motorjev. Začenši z dvajsetimi največjimi kupci, smo seznam razširili na petinšestdeset kupcev, katerih skupni delež v nakupih izdelkov podjetja je bil 98 odstotkov. Izdelke smo v povprečju podražili za 4,7 odstotka. Vodil nas je moto: »Naš cilj ni najbolj zadovoljna stranka, ampak najbolj dobičkonosna stranka.« S tem podjetjem sem delal tri leta in po dolgem času sem po naključju srečal njegovega vodjo. Rekel mi je, da je ta slogan najboljša in najpomembnejša stvar, ki se je od mene naučil.

Ali drug primer. Vodja majhnega podjetja, s katerim sem nekoč delal, pet let ni zvišala cen svojih izdelkov. Ko sem ji to svetoval, je to kategorično zavrnila.

Stranke bodo jezne. Zadnjič, ko sem dvignil ceno, je bila katastrofa! - je vzkliknila.

Kaj se je potem zgodilo? - sem vprašal.

Bilo je tako grozno, takšna nočna mora, da se je sploh ne želim spominjati.

Se je veliko strank pritoževalo?

Ja, cel kup!

koliko?

No, verjetno je dvanajst ljudi (od sto in pol. - B.F.).

In koliko ste jih izgubili?

Niti enega ...« je rekla in me zmedeno pogledala. "Ampak bog, kakšen hrup so naredili!"

Samo pomislite, ker se je peščica kupcev pritoževala nad novimi cenami (preden so pogoltnili tableto), se je podjetje prikrajšalo za dodatni dobiček celih pet let!

Resnično, naša dobrota ne pozna meja. Upreti se moramo ogorčenju strank, ne da bi popustili njihovim pritožbam in grožnjam. Naraščajoče cene so vir velikih dobičkov, ne prikrajšajte se za užitek njihovega prejema. To je ključ do blaginje vašega podjetja.

Najprej določite sprejemljivo ceno in šele nato ustrezen izdelek. Samo tako, ne obratno

Večina podjetnikov najprej izbere, kaj bo prodala, nato pa poskuša to narediti po najvišji možni ceni. Ampak jaz delam vse obratno.

Prva in najpomembnejša stvar, ki jo naredim, je, da ugotovim, koliko je potrošnik pripravljen odšteti, in nato izberem izdelek (ali storitev), ki ustreza ravni cene. Na ta način uspem od stranke dobiti maksimum in bistveno povečati prihodek in dobiček svojega podjetja.

Tisti, ki ste na inštitutu obiskovali ekonomijo, poznate izraz »potrošniški presežek« - to je razlika med kupljeno in plačano koristnostjo izdelka. Bistvo tega izraza je, da so različne skupine potrošnikov pripravljene plačati različne cene za isto storitev (ali izdelek). Seveda po mnenju ekonomistov ne morete dovolj znižati cene, da postanete najbolj donosen prodajalec in pritegnete vse potrošnike, saj v tem primeru ni dobička. Prav tako ne morete postaviti najvišje cene, ker boste potem imeli samo eno kupec (ekscentrik, ki pristane plačati tako visoko ceno). Torej moram izberite povprečna cena, ki bo odvračala najmanj premožne potrošnike in bo zelo koristila tistim z visokimi dohodki (izdelek bodo kupili po veliko nižji ceni, kot jim dopušča njihovo premoženje). Ta razlika med ceno, ki jo plačajo za izdelek, in ceno, ki jo pripravljen plačati in tam je prav ta izraz iz predmeta ekonomije. Ti argumenti so morda pravilni z ekonomskega vidika, vendar s poslovnega vidika niso dobri. (Kot pravijo, ste se kdaj srečali bogata ekonomist?)

Po mojih posvetovanjih je podjetje (ne potrošnik) tisto, ki ujame to dodatno korist. Za vsako stranko (ali skupino strank, potrošnikov) določimo ceno različno, glede na najvišjo ceno, ki jo lahko plača. Nato določimo ustrezen izdelek ali storitev, ki jo lahko ponudimo za to ceno.

Vprašajte, koliko je stranka pripravljena plačati

Vsakič, ko se ponudi priložnost, stranko vprašam, koliko je pripravljena plačati.

To je mogoče storiti na različne načine. Tukaj je nekaj metod, ki delujejo v skoraj vseh primerih. Eden od njih je določiti cenovne meje in prisiliti stranko, da se odzove. »Imamo več podobnih projektov v razponu od 50.000 $, 100.000 $ in 200.000 $, odvisno od stopnje podrobnosti. Da bi prihranili vaš in moj čas, mi prosim povejte, katera cenovna raven najbolj ustreza vašim finančnim zmožnostim.” Odgovor bo najverjetneje nekaj takega: "Naš proračun nam omogoča, da za to porabimo znesek, ki je bistveno večji od 50 tisoč dolarjev, vendar ne presega 100 tisoč." To vam omogoča, da se bistveno približate svojemu cilju. Morda je pripravljen plačati 80 tisoč, morda 95 tisoč. Nato se lahko vrnete na to temo in določite meje stroškov projekta v omenjenih mejah (od 80 do 95 tisoč) in počakate na odgovor ali se ustavite pri 80 tisoč in ponudite dodatne storitve za dodatnih 15 tisoč.

Drugi pristop je uporaba skupinske miselnosti, ki je zelo pogosta v odnosih med kupci in dobavitelji med velikimi podjetji. V tem primeru stranki preprosto povem, kaj počnem. »Nima smisla, da poskušam uganiti ceno, ki je za vas sprejemljiva, in ponuditi izdelek, ki ustreza tej ceni. Če bo moja cena previsoka, nama ne bo uspelo in bova oba izgubila. Če je prenizka, ne boste dobili tistega, kar potrebujete. V tej zadevi smo na isti strani in moramo sodelovati. Bolje bo, če mi takoj poveste, koliko ste pripravljeni plačati, jaz pa se bom že osredotočila na navedeni znesek. O posameznih podrobnostih se lahko dogovorimo skupaj.”

Obstaja veliko različic in kombinacij teh pristopov, vendar imajo isto bistvo: od stranke morate zahtevati, da navede svojo ceno in mu dati možnost, da odgovori. V nobenem primeru tega ne storite sami – nikoli ne bodite prvi, ki bo povedal ceno. Vedno se spomnite psiholoških značilnosti človeškega vedenja.

Moči neposrednega vprašanja ne gre podcenjevati. Če osebo nekaj vprašate neposredno in z odločnim tonom, se bo večina počutila dolžno dati enako neposreden, iskren odgovor.

Tišina (pavza) je zelo močno pogajalsko orodje. Pri ceni izgubi tisti, ki poda naslednji komentar (tisti, ki odgovori na vprašanje). Na vaše vprašanje o ceni lahko stranka nekaj zamrmra, godrnja ali se poskuša izogniti odgovoru. Vaša naloga je, da se ustavite. . Bodi tiho. Potlačite željo, da bi stranki pomagali izvleči se iz neprijetne situacije. Niti besede. Tvoja tišina je znak zaupanja. Še pomembneje pa je, da je tišina praznina, ki jo je treba zapolniti. Če ne rečete niti besede, bo stranka zagotovo - po 10, 20, 30 sekundah - prisiljena odgovoriti in navesti svojo ceno.

Diskriminatorne cene so zanesljiv način za dodatne ugodnosti

V hotelu, kjer običajno bivam, je cena sobe 129 $. Vendar pa imajo posebne apartmaje za poslovneže, katerih stroški dosežejo 250 dolarjev na noč. Torej, kaj lahko dobite za dodatnih 121 $? Brezplačen hladen zajtrk in dnevni časopis. Stroški teh dodatnih storitev, vključno z delom, za hotel ne presegajo 5 USD! Kakšen dogovor, kaj?

Kljub temu so prav poslovna stanovanja zelo iskana in vedno zasedena oziroma rezervirana. Mnogi poslovneži se ne bojijo visoke cene sobe, saj ne plačujejo iz lastnega žepa (plačajo jih delničarji podjetja, ki so jim zaupali svoj denar). Zato imajo vtis, da zajtrk in časopise dobijo zastonj, tako si predstavljajo dober posel.

Ima pa hotel še eno, tretjo storitev. Vsaka izkušena, samozavestna tajnica, ki po telefonu rezervira sobo za uslužbenca podjetja, lahko po želji zlahka dobi poslovno stanovanje za 129 dolarjev (če se pravočasno spomnite, da podjetje redno uporablja storitve tega hotela, ko pošilja svoje predstavnike v to mesto). Hotelski upravitelj prav tako ne moti - navsezadnje ni prostih poslovnih apartmajev, dodatni časopis in zajtrk pa hotel ne bosta stala skoraj nič.

Nekega dne je sobarica, ki je prinašala zajtrk, pozabila seznam hotelskih gostov na moji mizi. In kaj se je zgodilo? Gostje, ki živijo v našem nadstropju in zasedajo iste sobe z enakim naborom storitev, plačajo za svoja stanovanja od 89 do 250 dolarjev na dan! In vse to samo zato, ker so se nekateri potrudili z upravnikom hotela izpogajati ugodne pogoje, drugi pa so bili leni ali si tega niso upali.

Diskriminatorne cene so najpomembnejša sestavina uspešne promocije potrošnih dobrin na trgu. Bistvo tega pristopa je ustvariti več variant istega izdelka z razlikami, ki so na videz zelo opazne (ilustrativne), a vsebinsko nepomembne. To se naredi tako, da je cena izdelka sprejemljiva za čim več segmentov potrošnikov z različnimi stopnjami dohodka.

Primeri tega pristopa nas obkrožajo v vsakdanjem življenju: 10-urna jutranja objava (ki stane veliko več) in 3-urna popoldanska; nujno kemično čiščenje in redno kemično čiščenje (na tri dni). Poskusite receptorju povedati, da morate predmet nujno očistiti, čeprav lahko plačate le navadno tridnevno čiščenje – skoraj vedno vam bodo ustregli. Ali pa vzemite na primer osebne računalnike z njihovim ogromnim številom modifikacij in različic. Mnogi moji prijatelji in znanci raje kupijo dražje modele, ne da bi se poglobili v to, katere dodatne funkcije in zmogljivosti plačajo. Ali končno letalske družbe. To je tisti, ki mojstrsko uporablja diskriminatorne cene! Za en potniški sedež imajo okoli deset različnih cen, odvisno od vztrajnosti, bistrosti in taktnosti stranke.

Enako vlogo imajo diskriminatorne cene na trgih industrijskega blaga in storitev. Naloga je enaka: od kupca ugotoviti, koliko je pripravljen plačati, in od vsakega dobiti največ. To je velik potencial za dobiček.

Ključ do uspeha je doseči najvišje cene in ne izgubiti niti ene stranke

Izkušen poslovnež prodaja svoje izdelke po najvišjih cenah in ne izgubi nobene stranke. Ima možnosti izdelkov (ali storitev) tako za potrošnike z visokimi dohodki kot za tiste, ki si ne morejo privoščiti visokih cen.

Pri pogajanju s stranko je pomembno ohraniti določeno ravnovesje: poskušajte ponuditi najvišjo možno ceno, vendar to storite nežno, brez pritiska, brez prisile stranke, da odgovori z "da" ali "ne". Namesto tega je treba vprašanje oblikovati tako, da je odgovor "da" ali "da, vendar po nižji ceni". S tem pristopom ne boste izgubili niti ene stranke.

V takšnih primerih rečem nekako takole: »Glede na vse povedano mislim, da bi lahko bila cena 20 ali 30 tisoč dolarjev. Seveda ga lahko dobite za 20 tisočakov, če vam tako bolj ustreza, vas zelo cenim kot stranko našega podjetja. Toda na vašem mestu bi se odločil za komplet 30K, ker so dodatne funkcije, ki jih prinaša, res vredne.” Na to je lahko več odgovorov, vendar nobeden od njih ne bo "ne". Tako boste dosegli svoj cilj in lahko izdelek prodali po najvišji ceni, ki je za naročnika sprejemljiva.

Ne bodite prvi, ki bo govoril o ceni

Moje podjetje ima pisarno v Londonu in tam sem delal dolgo časa. Najpomembnejša lekcija, ki sem se je naučil v Združenem kraljestvu (in ki je bila potrjena v državah), je, da je razpravljanje o ceni pod dostojanstvom samospoštljivega poslovneža. In to je treba uporabiti.

Posebnost te metode je, da je treba ceno določiti čim pozneje, na koncu pogajanj. Ne omenjajte tega, dokler tega ne stori stranka. S takojšnjim imenovanjem cene se zdi, da stranki pokažete svojo negotovost in zaskrbljenost. Ne da bi se dotaknili tega vprašanja, izkažete zaupanje v visoko kakovost in prednosti izdelka, ne da bi dvomili, da ga bo stranka cenila in plačala toliko, kolikor izdelek stane.

Ne pozabite, da cena nima nobene zveze z vrednostjo

Na predvečer prvega dne pouka na poslovni šoli smo jaz in drugi študenti dobili naslednjo nalogo: določiti smo morali ceno kopalniške armature enega podjetja v treh različicah na podlagi podatkov o stroških njihove proizvodnje. Dobili smo cel kup izpisov in celo noč smo se prepirali in tuhtali, kakšna cena bi bila bolj pravilna glede na proizvodne stroške.

Naslednji dan ob 8.30 je profesor vstopil v učilnico in začel preverjati opravljeno nalogo. Nadebudni poslovneži (vključno z vašim ponižnim služabnikom) so začeli tekmovati drug z drugim, da bi izrazili svoje misli o prednostih in slabostih predlaganih metod za določanje cen na podlagi proizvodnih stroškov. To je trajalo uro in pol. Ves ta čas profesor ni spregovoril niti besede; nemo je poslušal naše krike. Na koncu lekcije se je odkašljal in rekel: »Vsi se motite. Določanje cene nikoli ne bodite pozorni na proizvodne stroške. Cena je odvisna samo od tržnih razmer.” S temi besedami je ponosno zapustil občinstvo.

Ta lekcija mi je dobro služila.

Trženje je strateški strošek. Vedno morate preseči svoje tekmece v smislu marketinških izdatkov.

Eden največjih paradoksov poslovanja je želja poslovnežev predvsem po povečanju dohodka (žal pa ne dobička), medtem ko se nekoliko ignorira potreba po porabi za tako strateško usmeritev, kot je trženje. Kot že omenjeno, uspešen poslovnež vedno razlikuje med strateškimi in nestrateškimi stroški. Prizadeva čim manj zmanjšati nestrateške odhodke za povečanje dobička in sprostitev sredstev za financiranje marketinških in drugih strateških stroškov. Najuspešnejša in donosna podjetja običajno precej prekašajo svoje konkurente, tako v absolutnem smislu kot v odstotku prodaje.

Vsako podjetje prej ali slej doživi padce. V takih obdobjih se podjetje trudi zniževati stroške, prvi kandidat za znižanje pa je pogosto postavka stroškov trženja, saj velja za najenostavnejšo. Kot mi je rekel en višji vodstveni delavec: "Prekinimo to vrstico, ker je plačati manj naši oglaševalski agenciji veliko lažje kot odpuščati zaposlene."

Slabšega nasveta si ne bi mogla zamisliti. Trženje je strateška usmeritev, stroški trženja so strateški izdatki, ki zagotavljajo dolgoživost poslovanja in možnosti za njegov nadaljnji razvoj in rast. Stroške trženja je treba vzdrževati na visoki ravni tako v dobrih kot v slabih časih. Stroške lahko znižaš, ne moreš pa zmanjšati stroškov marketinga - ne glede na stanje podjetja.

Korak 74. Oglaševanje zahteva strelni ogenj, ne posamezne strele.

Zelo pogosto je oglaševalska kampanja za izdelek ali podjetje omejene narave, kar ne prinese želenega učinka. Nepazljiv oglaševalski agent si misli: »Zakaj objavljati naš oglas? Tukaj? Tako ali tako ne bo koristilo.” To je v osnovi napačen pristop. Te problematike je treba pristopiti širše in pošiljati oglasna sporočila na čim več naslovov. Seveda praviloma le eden od desetih oglasov deluje, vendar je ta dovolj, da upraviči vse stroške oglaševanja. Zato se izkušeni oglaševalski agent ne omejuje le na posamezne strele v tarčo, temveč strelja v salpah in tako pokrije čim več oglasnega prostora.

Poskusite narediti izračune in določite največjo količino oglaševalskih izdelkov, ki si jih lahko privoščite. Na primer, moje podjetje vsak mesec objavi do 10.000 oglasov, od katerih le ena desetina odstotka prinese nove stranke. Ampak to več kot dovolj za povrnitev stroškov preostalih 99,9 % oglasov.

Enako velja za iskanje zaposlitve. Več pisem kot pošljete na različne naslove, večja je verjetnost, da boste našli, kar iščete. Moj sorodnik, diplomant poslovne šole, je iskal službo v Washingtonu. Pisal je trem ali štirim podjetjem, katerih prosta delovna mesta so ga zanimala.

Ko sem izvedel za to, sem takoj rekel: "Neumnost, ničesar ne boste našli." Pridobili smo seznam dvesto največjih podjetij v prestolnici in vsakemu od njih poslali pismo in njegov osebni življenjepis. Odzvalo se je 15 podjetij, osem jih je mojo mlado sorodnico povabilo na razgovor, štiri pa so ponudila službo. Glede na to je jasno, da njegova »tri ali štiri« pisma ne bi prinesla rezultatov.

Treba je opozoriti, da mnogi poslovneži delajo podobno napako. Če imate kaj za prodati, svoje izdelke oglašujte čim širše, po vseh možnih kanalih, ponudite jih vsem skupinam potrošnikov glede na stopnjo donosnosti naložbe. Naredite predhodni izračun, koliko oglaševalskih udarcev si lahko privošči vaše podjetje, in ukrepajte. Ne skrbite za tiste, ki ne postanejo vaše stranke, razmišljajte samo o tistih, ki ki so to postali.

Ne varčujte s stroški za prodajni oddelek: noben strošek se tako ne bo izplačal

Obstajata dve teoriji prodaje. Po eni izmed njih ima vsak izdelek svojo tržno velikost, ki jo določajo tako kakovost izdelka kot povpraševanje potrošnikov.

Druga teorija pravi, da se izdelek prodaja toliko, kolikor ga prodaja prodajni agent. Vsak agent ima ekonomsko usmerjeno potrebo po prodaji. Naredi vse, kar je potrebno, da sklene posel. Več ko imate prodajnih agentov, večji je obseg prodaje vašega podjetja, ne glede na velikost trga ali naravo izdelka.

Seveda imata obe teoriji racionalno zrno. Izkušnje pa kažejo, da je druga teorija pogosto zanemarjena; premalo sredstev v to najpomembnejšo komponento poslovanja (glede na velikost prihodkov in dobička podjetja).

Kaj pomeni »investirati v distribucijski sistem podjetja«?

1. Zagotovite zadostno število prodajnih agentov (glej drugo teorijo).

2. Poskrbite, da vsak od njih ves svoj čas posveti delu s strankami in ga ne porabi za papirologijo v pisarni (dokumentacija, poročanje). Nekoč so me povabili na posvet v podjetje, ki prodaja računalnike. Potrebovali so nasvet, kako povečati prodajo. Ko sem se seznanil s stanjem, sem ugotovil, da komercialisti tega podjetja s strankami delajo le 30 odstotkov časa, njihovi konkurenti pa 90 odstotkov; da kupce s ponudbo svojega izdelka obiščejo le dvakrat letno, medtem ko konkurenti povprečno 21-krat na leto: 2-krat, da ponudijo svoj izdelek, in 19-krat, da od naročnika izvejo, ali je zadovoljen z kupljenim računalnikom, ali obstajajo kakršne koli napake pri delovanju, težave s programsko opremo, vzdrževanjem in popravili. seveda, kupci imajo raje konkurenčno podjetje!

3. Najemite več slabo plačanih uradnikov, da vodijo evidence in dokumentacijo, da prodajne agente rešite tega. Podjetje moje stranke je imelo enega uradnika na vsake tri prodajne agente, medtem ko je imelo konkurenčno podjetje enega uradnika na vsake tri prodajne agente. eno prodajni agent je moral dva uradnik Zato so bili prodajni agenti moje stranke preveč zaposleni, da bi zagotovili raven storitev, ki so jo potrebovali.

4. Plačajte prodajne agente glede na ustvarjeni dobiček, ne glede na obseg prodaje. Eno podjetje za bolnišnično opremo, ki sem mu svetoval, je prešlo na podoben sistem za plačevanje prodajalcev: začeli so prejemati provizije od dobička. V prvem mesecu se je prodaja visokodonosnih izdelkov povečala za 28 odstotkov, medtem ko se je prodaja nizkodonosnih izdelkov zmanjšala za 26 odstotkov. Posledično se je skupni dobiček družbe povečal za 50 odstotkov.

5. Za prodajnega agenta zaposlite samo nekoga, ki zna prodajati in ustvarjati dobiček, in ne nekoga, ki dobro pozna izdelek. Predstavniki prve kategorije so redki, so zelo dragoceni kadri, medtem ko lahko vsakdo preučuje predmet prodaje.

6. Investirajte v prodajno usposabljanje, ki se osredotoča na to, kako prodajati in ustvarjati dobiček, namesto na to, kako poglobljeno razumeti izdelek. V mnogih povprečnih podjetjih je usposabljanje prodajne sile zaupano proizvodnim specialistom, ki se osredotočajo na proizvodni cikel in lastnosti izdelka.

Poskusite svoj program usposabljanja posvetiti preučevanju značilnosti in odtenkov uspešne prodaje in povečanju dobička pri prodaji. Vaše osebje bo zelo zadovoljno: »Naučil sem se res uporabne stvari. To je najboljši program usposabljanja!« Poskusite tole: na predavanja povabite komercialista enega ali dveh podjetij, ki se vam zdita najboljša (naj bosta podjetji drugačnega profila - ni pomembna specializacija: prodaja je v vsakem poslu prodaja). Naj se pogovorijo z vašim prodajnim osebjem in delijo svoje izkušnje. To bo zelo koristno za vaše zaposlene, rezultati pa bodo takojšnji.

Za mnoge poslovne sektorje je prodaja glavna sestavina uspeha, veliko pomembnejša od zgradb, struktur in opreme podjetij. Vendar zanje namenjamo milijone in zanemarjamo marketing. Daje cente, a odvzema dolarje.

Ne pozabite razlikovati med strateško in nestrateško porabo. Če želite podvojiti svoj dobiček, spodbujajte prvega in zmanjšajte drugega.

pozdravljena V tem članku bomo govorili o povečanju prodaje v veleprodaji.

Danes se boste naučili:

• Kaj je trgovina na debelo;
• Kako povečati obseg veleprodajne prodaje;

Značilnosti trgovine na debelo

Obseg proizvodnje vašega podjetja je precej velik in nimate časa za prodajo izdelkov? Potem je čas, da razmislite o veleprodaji.

Prodaja na debelo - vrsta trgovine, pri kateri eno podjetje drugemu podjetju zagotavlja blago v velikih količinah.

Če se odločate za zaposlovanje novih sodelavcev, potem je najbolje, da si podrobneje ogledate prodajalce maloprodajnih trgovin podobne specifike. Produkt že poznajo, poznajo specifiko prodaje in znajo delati s potrebami.

Drugi, nič manj uspešen vir kadrov so konkurenčna podjetja. Če boste k svojemu osebju privabili več zaposlenih, boste ubili dve muhi na en mah – razburili boste svojega konkurenta in pridobili profesionalne prodajalce.

Vendar bodite previdni. Konkurentov zaposleni se lahko izkaže za vohuna ali pa se čez čas preprosto vrne na svoje staro mesto in s seboj odnese vašo bazo strank.

Zaposlene lahko iščete tudi v podjetjih iz sorodnih panog. Takšne kandidate bo lažje usposobiti kot tiste, ki so delali s popolnoma drugačnim produktom.

Namesto da iščete nove sodelavce, lahko usposobite obstoječe. Poleg tega obstajajo različni načini za povečanje prodaje. Na primer, organizirajte tekmovanje med skrbniki in nagradite najboljšega prodajalca meseca.

Kako privabiti nove stranke

1. Uporaba hladnih klicev. O njih smo že govorili prej, zato se na njih ne bomo zadrževali. Naj povemo, da je treba pri izbiri te metode posebno pozornost nameniti sami bazi podatkov s kontakti potencialnih strank in informacijami o njih. Skript je skript pogovora, ki se ga bo vaš vodja držal.
2. Odličen vir strank so vaše stranke.. Če ste s strankami vzpostavili zaupljiv odnos, jih prosite, naj vaše podjetje priporočijo svojim partnerjem. To je precej učinkovita metoda.
3. Iščete stranke na različnih dogodkih: spoznati, izmenjati kontakte.
4. Uporabite za privabljanje strank. Posebej aktualna bo osebna prodaja preko interneta ali telefona.

Napake pri optimizaciji veleprodajne prodaje

Napaka 1. Dober prodajalec bo zagotovil velik obseg prodaje.

Zares dobrih trgovcev ni tako veliko, zato jih ne bo dovolj za vse. Poleg tega je zelo težko določiti stopnjo strokovnosti vsakega posameznega zaposlenega. Zato, če se zanašate samo na svoje osebje, verjetno ne boste dosegli dobrih rezultatov.

Napaka 2. Širitev nabora izdelkov bo povzročila rast prodaje.

To je zmotno mnenje večine podjetnikov. Uvedba novih kategorij izdelkov lahko zmanjša dobiček, še posebej, če nov izdelek ni v ničemer povezan z glavnim.

Primer. Podjetje Biс je pred leti v svojo ponudbo uvedlo trdne parfume, katerih stekleničke so po obliki spominjale na vžigalnik. Vendar se je izkazalo, da je projekt nerentabilen in kmalu so svetlejše parfume ukinili.

Ne, ne bo. Izdelek je treba oglaševati, vendar zmerno. Pretirano oglaševanje ne bo škodovalo le vašemu žepu, temveč bo razdražilo potencialne potrošnike. Bolje je, da ne oglašujete veliko, ampak kakovostno, to je, da prilagodite svoja sporočila, izberete prave komunikacijske kanale.

Napaka 4. Znižamo ceno in prodaja se bo povečala.

To se ne zgodi vedno. Za veleprodajne posle so značilni veliki obsegi nakupov, kar povečuje tveganje nakupa za potrošnika. Če je vaša cena nižja od tržnega povprečja, lahko stranka sumi na nizko kakovost izdelka ali vašo nepoštenost.

Ne pozabite, da je treba previsoko ali prenizko ceno vedno upravičiti.

Na primer, če postavite visoko ceno, lahko stranki pokažete, da je vaš izdelek zelo kakovosten. V primeru nizke cene povejte stranki, da imate svoj sistem, na katerem prihranite, ali imate več nivojev proizvodnje hkrati, ali pa vam surovine, iz katerih je izdelek izdelan, dobavljajo z velikim popustom. zaradi dolgoletnega sodelovanja z dobaviteljem.

Da povečanje obsega prodaje ne bo samo abstrakten izraz, morate najprej sami razumeti, kaj obsega obseg prodaje in ga razdeliti na določene stopnje, da boste lahko nato delali z vsakim artiklom posebej in tako povečali njihovo uspešnost. Poglejmo, kaj določa obseg prodaje.

Trenutno obstaja formula, ki prikazuje celoten vzorec v tej zadevi. Videti je takole: Obseg prodaje je enak številu potencialnih strank, pomnoženemu s konverzijo, pomnoženemu s povprečnim čekom in pomnoženemu s ponovno prodajo. Da bi razumeli, kako povečati prodajo, si oglejmo vsako od teh točk podrobneje.

1. Dohodni tok ali potencialne stranke so ljudje, ki jih pritegnemo in se zanimajo za naše izdelke in storitve. Na zahodu se takšni ljudje imenujejo vodi (iz angleškega "lead" - voditi). To so dejanja, ki jih lahko zaznamujejo: klic, naročilo na meritev ali posvet, klik na oglas na internetu, oddaja aplikacije na spletno stran in seveda obisk trgovine. Preprosto povedano, to so ljudje, ki so naredili korak k nakupu. Pritegnejo jih mediji, internet, zunanje oglaševanje in drugi komunikacijski kanali. Z eno besedo, to je naš promet. Iz vhodnega toka nastane odhodni tok, vendar ne glede na to, kako zelo si želimo, vsaka potencialna stranka ne postane naš kupec, zato je v formuli naslednji element...
2. ... kar se imenuje konverzija. Konverzija je odstotek potencialnih strank, ki so opravile nakup pri nas.
3. Povprečni račun je povprečni znesek denarja, ki ga porabi povprečna stranka v našem podjetju. Vsako podjetje bo imelo tukaj svoj pomen in jasno poznavanje tega je zelo pomembna sestavina načine za povečanje obsega prodaje.
4. Ponovljene prodaje so število ponovljenih prodaj v dodeljenem časovnem obdobju, v katerem skupaj z vami izračunamo naš obseg prodaje.

Zanimivo dejstvo je, da bomo s povečanjem vsake od teh točk za samo 15 % podvojili obseg prodaje.

Očitno postane, da je povečanje obsega prodaje niz ukrepov, katerih cilj je delo z vsako od zgornjih točk. Zagotovo imate logično vprašanje - "Kje začeti?"

Prva in najpomembnejša stvar je vzpostavitev stika s kupcem. Številni poslovneži in podjetniki, ki želijo izboljšati svoje poslovanje in povečati obseg prodaje, posvečajo veliko pozornosti vhodnemu toku (številu potencialnih kupcev), koliko ljudi izve za njihovo podjetje. Seveda je to upravičen korak. Konec koncev, tudi če so drugi kazalniki relativno majhni, se bo prodaja povečala, če bo več strank (potencialnih kupcev). In o kakšnem povprečnem čeku, konverziji in ponovni prodaji lahko govorimo, če kupcev sploh ni?!

Če želite povečati dohodni tok in s tem obseg prodaje, lahko uporabite edinstveno prodajno ponudbo, pripravite visokokakovosten oglaševalski projekt in vodite kampanjo (o skrivnostih ustvarjanja prodajnega oglaševanja bomo govorili v enem od naslednjih člankov) , a da bi kakovostno povečali obseg prodaje (glede na to, da že imate določeno število kupcev), morate biti najprej pozorni na konverzijo (to je, koliko ljudi postane pravi kupec).

Na stopnje konverzije lahko vpliva več dejavnikov:

Načini za povečanje obsega prodaje na podlagi psihologije

Skrivnost povečanja prodaje (tako blaga kot storitev) in zvestobe strank je v jasnem razumevanju potreb kupca. Zato za tiste, ki ne vedo, kako drugače pristopiti k povečevanju obsega prodaje ter s kakšnimi tehnikami in metodami povečati konverzijo, bi bilo dobro, da se osredotočijo na rezultate raziskav s področja socialne psihologije. Predstavljamo vam deset možnih možnosti za povečanje konverzije, ki temeljijo na znanstvenih dejstvih:

1. Pomagajte strankam premagati njihovo "omalo", tako da jim pokažete, da je potrebno minimalno ukrepanje. Raziskava, ki jo je izvedel Robert Cialdini (avtor knjige " Psihologija prepričevanja: 50 preverjenih načinov, kako biti prepričljiv") je ugotovil, da je omemba minimalnih zahtev povečala donacije Ameriškemu združenju za boj proti raku za 78 %. Opomnite svoje stranke, kako enostavno je opraviti nakup ("Prvi mesec brez plačila!"), da jim pomagate premagati njihovo "neumnost".
2. Uporabite moč etiket za povečanje prodaje. V vedenjskem testu, ki preučuje dejavnike, ki vplivajo na glasovanje, so raziskovalci ugotovili, da je bilo pri tistih, ki so bili naključno razporejeni kot »politično aktivne osebe«, 15 % večja verjetnost, da bodo glasovali. Kljub temu, da so to oceno prejeli naključno izbrani ljudje, ta oznaka vpliva na njihova dejanja. Pokažite svojim strankam, da mislite, da so prefinjene in vrhunske, in tako se bodo tudi obnašale.
3. dobro način za povečanje prodaje je delna osredotočenost na določene vrste kupcev. Nevroekonomisti označujejo vzorce človeške porabe kot proces »porabe denarja, dokler ne povzroči nevšečnosti«. Glede na študijo obstajajo trije glavni tipi kupcev: škrtaci (24 %), povprečni kupci (61 %) in zapravljivci (15 %). Če želite nekaj prodati škrtaču, se morate osredotočiti na združevanje izdelkov, preoblikovanje cene (100 USD na mesec namesto 1200 USD na leto) in zmanjšanje števila majhnih stroškov, povezanih z vašimi izdelki.
4. Poudarite svoje prednosti, hkrati pa priznajte svoje slabosti. Po mnenju socialne psihologinje Fione Lee je verjetnost, da bodo stranke bolj zaupale podjetjem, ki priznavajo, da delajo »strateške napake«, kot tistim, ki za težave podjetja krivijo zunanje vire (tudi če imajo prav!). Sklenila je, da so stranke v redu, če podjetja občasno priznajo svojo napako, saj ljudje razumejo, da si podjetje aktivno prizadeva odpraviti težavo, namesto da bi krivdo prelagalo na zunanje dejavnike. Ne veste, kako povečati prodajo izdelkov? Pokesajte se seveda, če imate kaj.
5. Pravilno uporabite nujnost. Znano je, da dejavniki nujnosti in pomanjkanja pospešujejo prodajo. Vendar pa po raziskavi Howarda Leventhala ljudje ponavadi blokirajo nujna sporočila, če ne prejmejo informacij o tem, kako naprej. Leventhal je to hipotezo dokazal s testom s cepivi proti tetanusu in ugotovil, da je bilo pri tistih osebah, ki so prejele podrobne informacije o tem, kako nadaljevati, 25 % večja verjetnost, da bodo privolili v cepljenje.
6. Poudarite "neposrednost". Več MRI testov je pokazalo, da je čelni reženj naših možganov aktiven, ko razmišljamo o pričakovanju nečesa (kar je slabo za prodajo). Če želite stranke bolj zanimati, jih spomnite, da lahko vaš izdelek (ali storitev) hitro reši njihove težave. Omemba hitre dostave in takojšnje uporabe lahko pomaga povečati prodajo.
7. Uporabite podobo sovražnika. Po nekaterih študijah socialnega psihologa Henryja Tajfela lahko ljudi razdelimo v skupine na podlagi nekaterih skupnih lastnosti (in bodo bolj zvesti članom svoje skupine). Podjetja, kot je Apple, izkoriščajo ta dejavnik za povečanje prodaje pri ustvarjanju marketinških taktik, na primer v svojih oglasih Mac vs PC. Pri ustvarjanju podobe sovražnika ne gre toliko za negativno govorjenje o konkurentih, temveč za pripisovanje določene oznake (o tem smo govorili v točki #2) vašim strankam. Primeri vključujejo oblačilna podjetja, ki izdelujejo »samo za športnike«, ali kako nekatera pivska podjetja ne izdelujejo »ničvrednega svetlega piva«.
8. Podprite nekaj idej. Od tistih kupcev, ki so razvili močan odnos s podjetjem, jih več kot 64 % to pripisuje dejstvu, da delijo vrednote tega podjetja. Odličen primer povečanje obsega prodaje zaradi To taktiko vodi skupnost okoli podjetja Tom’s Shoes, ki za vsak prodan par čevljev donira še en par čevljev tistim, ki potrebujejo pomoč.
9. Hudičev odvetnik. Ta starodavna katoliška tradicija lahko veliko nauči sodobne tržnike: Raziskave so pokazale, da ko hudičev zagovornik izpodbija ideje skupine ljudi, se njihovo zaupanje vase poveča. Vaše podjetje lahko s temi podatki deluje kot lastni hudičev odvetnik in s tem poveča zaupanje že tako zainteresiranih kupcev (tistih, ki bodo najverjetneje kupili vaše izdelke). Odgovorite na njihove dvome in jih razjasnite z znanstvenimi informacijami in primeri.
10. Držite stranke na trnih. Medtem ko potrošniki cenijo doslednost, imajo radi tudi presenečenja: v klasični študiji Norberga Schwartza je bilo ugotovljeno, da je bilo potrebnih le 10 centov, da se premislijo udeleženci, ki so nepričakovano našli ta denar. Izkoristite odziv ljudi na presenečenje in strankam pripravite majhna presenečenja. Zapomni si to promocija za povečanje obsega prodaje ni nujno, da je drago, tu je pozornost zares pomembna.

Obstaja veliko načinov za povečanje povprečnega čeka in s tem obsega prodaje v trgovinah. O nekaterih od njih se lahko naučite iz tega članka - " Kako povečati povprečni ček».

Vedno bodite pozorni na to, kako in od koga kupujete določeno blago in storitve. Pogled od zunaj lahko pokaže neverjetne rezultate. Še posebej se osredotočite na tista podjetja, pri katerih ste nekaj kupili večkrat. Upoštevajte prednosti in slabosti, trike in ustvarjalne rešitve.

Na načrte za povečanje prodaje lahko vpliva anketiranje baze strank o tem, kaj ne ustreza posamezni osebi pri delu podjetja. Vprašajte stranke, ki odidejo brez nakupa, zakaj ne kupijo. To lahko storite neposredno (ko se prodajalec nevsiljivo zanima) ali z anketo, organizirano na spletni strani podjetja. To ne bo samo poudarilo očitnih težav, ampak bo tudi povečalo zvestobo vaših strank.

Da kupce odbijajo okrogle cene, je že dolgo dokazano. Bolje je navesti znesek na ceniku, na primer 9980, kot 10000. Tega očitnega dejstva nekateri prodajalci blaga in storitev ne upoštevajo. Naj bo cena privlačna.

Uporabite tehniko Mystery Shopping. To je takrat, ko na skrivaj pred zaposlenimi najamete osebo, ki igra vlogo stranke. Njegova naloga je s pomočjo nadzornih sredstev (skrita video kamera, snemalnik zvoka) snemati vse faze prodajne verige. Tako boste videli, kako potekajo stvari v vašem podjetju v vaši odsotnosti. Konec koncev sta to, kar si vodja podjetja misli o poslovnih procesih, in to, kar dejansko obstaja, povsem različni stvari. Prav tako je treba v sklopu spremljanja zaposlenih omeniti, da obstajajo posebni programi, ki spremljajo monitor. V prostore lahko namestite nadzorno kamero. Vse to bo pomagalo izslediti nesposobnost osebja in odpraviti razloge, ki ovirajo povečanje obsega prodaje podjetja.

Če najdete napako, označite del besedila in kliknite Ctrl+Enter.

Organizacije, povezane s trgovino, se vedno ukvarjajo z enim vprašanjem: kako povečati prodajo. Priporočam 5 zanesljivih načinov!

Trgovina je že dolgo eden najbolj priljubljenih načinov za organizacijo lastnega podjetja in postati bogat človek.

In seveda je poslovneže različnih obdobij skrbelo eno vprašanje: kako povečati prodajo, saj večja prodaja pomeni več denarja.

Poslovneži so iskali različne metode, včasih so bila njihova iskanja okronana z uspehom, včasih so se izkazala za popolnoma neuporabna.

Sodobni podjetniki, povezani s trgovino, pa tudi menedžerji, katerih prihodki so odvisni od števila prodaj, imajo eno nedvomno prednost pred svojimi kolegi iz preteklosti: ne le da lahko uporabljajo ideje drugih ljudi, ampak imajo tudi dostop do različnih uporabnih strani, kot je npr. kot "Dnevnik uspeha".

Zahvaljujoč takim spletnim mestom lahko dobite nasvete, ki jih potrebujete, ne samo o svojih poslovnih dejavnostih, ampak tudi o drugih pomembnih vprašanjih.

Kaj določa obseg prodaje?

Vsaka organizacija, povezana s trgovino, naj bo to majhna trgovina ali veliko podjetje, ki ne samo prodaja, ampak tudi proizvaja blago, je vedno skrbelo eno vprašanje: kako povečati prodajo.

Dejavnost prodajnega oddelka je bila glavno merilo uspeha podjetja: prodaja raste - vse je super, a pada - kar pomeni, da morate iskati vire za povečanje njihovega obsega.

In šele ko je šlo res slabo, se je poudarek premaknil: cilj ni bil povečati prodajo, ampak zadržati obstoječe stranke.

Seveda je glavni razlog, zakaj je tako pomembno ohranjati visoke količine prodaje, dobiček.

Z zmanjševanjem števila strank ali zmanjševanjem njihove kupne moči bodo dobički vseh, od prodajalcev do lastnikov podjetja, upadli.

Tako velika kot mala podjetja pogosto delajo običajno napako: ko prodaja upade, vodstvo začne kriviti zanje odgovorne oddelke ali prodajalce same.

To je napačno, saj ne glede na to, kako usposobljen in prijeten je prodajalec ali poslovodja, kupec ne bo kupil izdelka, če:

• trgovina ima skromen izbor - preprosto ne bo našel tistega, kar potrebuje;
• prihaja do motenj v dobavi - zdaj je dovolj trgovin, tako da lahko zahtevani izdelek kupite drugje, namesto da čakate, da se pojavi pri vas;
• prodajni prostor je umazan ali ima neprijeten vonj;
• izdelek ni reklamiran itd.

Na čem temeljijo sodobne metode povečevanja obsega prodaje?

Obseg prodaje se lahko poveča, če:

1. Povečajte število strank.
2. Povečajte povprečni račun vsake stranke.

"Če ne boste vi poskrbeli za svojo stranko, jo bo nekdo drug."
Konstantin Kušner

Glede na težave, ki jih imate, začnite delovati v eno ali več smeri.

Povečanje števila strank.

Zaradi majhnega števila strank najbolj trpijo tista, ki so se šele pojavila na trgu in si še niso uspela pridobiti občinstva, ali pa že dolgo registrirana podjetja, ki hitro začenjajo izgubljati stranko zaradi konkurence ali notranjih težav.

Pri lovljenju novih strank je glavna stvar, da ne izgubite starih.

Pogosto se vodstveni delavci ali kreativni menedžerji odločijo za popolno preoblikovanje dela podjetja ali spremembo ponudbe, zaradi česar stare stranke začnejo odhajati.

Če nimate česa izgubiti (na primer premalo strank), potem lahko ukrepate radikalno.

Sicer pa je bolje uvajati novosti nemoteno.

Povečajte povprečni ček.

Recimo, da imate dva ducata rednih strank, vendar vsak dan v vaši trgovini kupijo samo štruco kruha, vaš sosed poslovnež pa ima le tri redne stranke, vendar vsak od njih vsak dan porabi 200-300 griven v svoji trgovini.

Jasno je, da je sosedov dobiček veliko večji.

Svoje redne stranke morate prepričati, da ni okusen le vaš kruh, ampak da so odlični tudi vaši drugi izdelki.

5 načinov za povečanje vaše prodaje

Izkušeni podjetniki svetujejo, da se ne omejite na eno samo smer (to je, da se ne osredotočite samo na povečanje števila strank ali, ko ste opustili privabljanje novih strank, poskusite prepričati obstoječe, da kupijo več blaga), ampak ravnajte v celovit način.

Obstaja veliko učinkovitih načinov za povečanje prodaje, vendar sem izbral 5 najučinkovitejših, tako po mnenju strokovnjakov kot po mnenju mojega prijatelja, uspešnega podjetnika:

Temeljito preučite trg.

Trgovina ne dopušča naključnih dejanj.

Preučiti morate trende sodobnega trga, zgodbe svojih konkurentov, razloge za njihove poraze in prejete informacije prilagoditi svojemu poslu.

Ustvarite pisni strateški načrt.

Če snemanje popolnih oglasnih videoposnetkov in njihovo prikazovanje ni na voljo, uporabite sodobne metode: časopisne oglase, družbena omrežja, e-pošto, telefonske informacije potencialnim strankam, distribucijo letakov itd.

Naj bodo cene prilagodljive.

Saj veste, kaj počnejo nekatere domače trgovine pred razprodajami: dvignejo cene (na primer za 20–40%), nato pa privabijo kupce s privlačnimi oglasi: "Popusti na celotno ponudbo do 50%!"

Finančnih izgub ni, stranke pa se na besedo "popust" odzovejo z bliskovito hitrostjo.

Izvedite več promocij.

Večina kupcev jih obožuje.

Po mojem mnenju je Silpo danes vodilni med supermarketi v kreativnih promocijah v Ukrajini.

V svoje promocije celo vključijo resne, razumne ljudi: "Cena tedna", "Vroča ponudba", "Tematski dnevi", "Kuponi za povečanje točk" itd.

Spremenite način delovanja vašega podjetja.

Poglejte, kaj točno ne deluje.

Morda zaradi počasnih prodajalcev, ali je vaša ponudba izdelkov zastarela, ali so vaše cene precej višje od konkurence, ali je čas za prenovo prostorov ali pa logotip odbija kupce.

Nerazumnega padca prodaje ni.

Prijateljica mi je na primer povedala, da so stranke, ko je delala kot prodajalka v trgovini s parfumi, odšle, ker čistilka ni samo dišala po znoju, ampak je v njihovi prisotnosti tako noro pomivala tla, da so se hitro umaknile.

Torej v tej zadevi ni nepomembnih malenkosti.

Predstavljam vam video s praktičnimi nasveti,

kako povečati povprečni ček kupca v trgovini.

Zgornji prodajni načini so res učinkoviti, boste videli, ko jih poskusite uporabiti v kombinaciji.

Uporaben članek? Ne zamudite novih!
Vnesite svoj e-poštni naslov in prejemajte nove članke po e-pošti

Večino podjetnikov, ki so svoje podjetje začeli iz nič, in celo izkušenih poslovnežev skrbi vprašanje: kako povečati prodajo v trgovini?

Ta članek bo obravnaval 9 učinkovitih načinov, ki lahko povečajo dobiček.

Velik plus: ne bodo zahtevali dodatnih znatnih naložb v izvedbo.

Kako povečati prodajo v trgovini: določite glavne dejavnike

Preden preidemo na glavno temo, kako povečati prodajo, je treba ugotoviti, od česa je odvisna njihova raven:

Razporeditev izdelkov na policah, stojalih ali obešalnikih igra veliko vlogo pri prodaji.

Obstaja celo posebna "znanost" - merchandising.

Pomembno je tudi, kakšen je izdelek.

Naročnika bo na primer težko prepričati, da se to meso splača kupiti, če bo videti, kot da je na vitrini že en teden.

Izdelki morajo biti nepoškodovani, čisti in videti privlačni.

1. Prav tako je seveda stopnja prodaje odvisna od razmerja med ceno in kakovostjo.

Zdaj pa preidimo na učenje osnovnih trikov, ki bodo pomagali povečati prodajo.

9 delovnih načinov za povečanje prodaje v trgovini

Pravilo št. 1. Dražje je, bolje je.

Prodajalec mora pozorno spremljati vsakega obiskovalca v trgovini.

Pa ne zato, ker si lahko kupec nekaj prilasti zase in tega ne plača na blagajni, temveč zato, da bi izdelek pravočasno ponudil po višji ceni in s tem povečal število prodaj.

Se sliši absurdno?

Na primer, prodajalec je opazil, da je obiskovalec že pripravljen kupiti klobuk.

V tem trenutku pristopi in brez vsakršne vsiljivosti in tresenja v glasu ponudi podoben izdelek, le 15-20% dražji.

Seveda z razlogom.

Ob tem se sklicuje na dejstvo, da klobuk, ki ga je predlagal:

• več vrst velikosti boljša kakovost kot prejšnji klobuk;
• proizvaja znano podjetje;
• ta znamka bo priljubljena v prihajajoči sezoni;
• biti v statusu ekskluzivnih dodatkov itd.

Nobena fashionista se ne more upreti takšnemu seznamu prednosti.

Poleg tega tu pride v poštev psihologija: večina ljudi ne more izgovoriti besednih zvez »to je zame drago«, »hočem nekaj cenejšega«.

Ta poteza vam omogoča, da povečate število prodanih izdelkov, kljub dejstvu, da se "napake" v tej shemi seveda dogajajo precej pogosto.

Toda tudi če 30–45% vseh obiskovalcev nasede temu triku, bo ta metoda povečala konverzijo za 22%!

Pravilo št. 2. Več kot je, tem bolje.

Da bi potrošnik kupil ne enega, ampak več izdelkov, potrebuje tehten razlog.

Vrnimo se spet k primeru s klobukom.

Samo v tem primeru naj prodajalec poveča prodajo tako, da na prodajnem mestu ponudi dodaten nakup drugega artikla in ne podobnega izdelka.

Na primer, kupite ujemajoče se rokavice ali eleganten šal, ki se poda k vašemu novemu klobuku.

V nobenem primeru vas zaposleni ne sme siliti, da preizkusite ponujeni izdelek in biti vsiljiv!

To bo imelo nasprotni učinek.

Kupec lahko odslej ubere celo deseto pot po trgovini, da se izogne ​​temu »nadležnemu značaju«.

Prodajalec mora dokazati drugo postavko in opisati njene prednosti.

Pomembno je, da osebi pojasnite, zakaj naj sploh odide z dvema nakupoma.

Na primer, opazite, da je predlagani šal v harmoniji z izbranim klobukom, hkrati pa ustvarite popoln moden videz.

To je dober trik za povečanje prodaje v trgovini.

Pravilo št. 3. Kako povečati prodajo v trgovini s spremljajočo ponudbo?

To pravilo je v nekem smislu "skladno" s prejšnjim.

Vsaka trgovina z oblačili vsebuje izdelke, ki lahko dodatno povečajo prodajo, a jih kupcem običajno ne ponudimo pri izbiri glavnega artikla.

Gre za tako imenovane drobnarije, ki so običajno razstavljene v blagajni ali na manjših stojalih po prodajnem prostoru.

Takšni povezani izdelki so lahko:

• šali;
• lasnice;
• dežniki;
• bižuterija;
• razne etuije, denarnice.

Kako to deluje?

Na primer, moški kupi kavbojke.

Na blagajni mu ponudijo nakup dodatnega para moških nogavic.

To argumentira dejstvo, da bo takrat znesek nakupa dosegel zahtevani minimum za odprtje diskontne kartice.

Malo kupcev bo zavrnilo: nogavice bodo vedno prišle prav, sodelovanje v varčevalnem sistemu pa je priložnost, da prihranite pri prihodnjih nakupih.

Potrošnik meni, da je to dobra naložba in se strinja.

Tudi če je podjetnikova korist od ene takšne prodaje majhna, če pa povzamemo rezultate meseca, postane povečanje prodaje s to metodo očitno.

Zato lastniki trgovin ne bi smeli zavračati uporabe takšnih območij, poleg tega pa morajo prodajalce in blagajničarje motivirati, da kupcem omenijo obstoj takega blaga.

Pravilo št. 4: Ne pozabite na svoje stranke

Uporabite metode, ki vam bodo omogočile, da ugotovite kontaktno številko kupca v času prodaje katerega koli izdelka.

Najlažji način je, da zahtevate izpolnitev majhnega obrazca, za katerega lahko stranka prejme kartico za popust.

Na ta način lahko ustvarite bazo podatkov obiskovalcev trgovine.

Kako bo to pripomoglo k večji prodaji na prodajnem mestu?

Za klicanje se uporabljajo zbrane kontaktne številke potrošnikov.

Tako lahko svetovalci upravičijo klicanje kupca:

1. Informacije o novih dobavah v trgovino.
2. Sporočila o donosnih ponudbah.
   Na primer, "kupite eno britvico kot darilo za moškega 14. februarja, prejmite drugo kot darilo" ali "brezplačno ga bomo zapakirali v lep darilni papir."
3. Ugotoviti, zakaj stranka že dolgo ni obiskala trgovine in ali ima kakšne želje glede storitve ali izdelka.

Sposobnost pravilnega dela s takim orodjem je prava umetnost.

To naj počnejo le tisti zaposleni, ki imajo dobro dikcijo in znajo delati z ugovori.

Zagotavljajo tudi dober odziv in bodo tudi povečali prodajo v trgovini.

Učinkovitost te metode potrjujejo statistični podatki:

Pravilo št. 5. Vnesite svojo diskontno kartico

Če želite na ta način povečati prodajo v trgovinah, se morate v tem procesu seznaniti z dvema stranema medalje.

Pozitivna stran medalje

Kako povečati prodajo v trgovini?

Predvsem s povečanjem števila potrošnikov. In diskontna kartica vam omogoča, da jih "dobite".

Kupce bo vedno pritegnila možnost prihranka.

Na primer, dekle si želi kupiti torbico. Ta model je v dveh bližnjih trgovinah. Samo v enem ima diskontno kartico, v drugem pa ne. Seveda bo šla kupovat robo, kjer jo čaka vsaj majhen prihranek. Razumno, kajne?

S pomočjo popustov lahko povečamo prodajo tako, da privabimo več kupcev in ne zvišamo cen.

Negativna stran

Pri izdajanju takšnih kartic rednim strankam trgovina izgubi levji delež dobička.

Karkoli že lahko rečemo, je znesek, ki ga je "premalo" kupec, izgubljeni dobiček prodajnega mesta.

Zato je treba izvedljivost uporabe kartic izračunati v vsakem posameznem primeru posebej.

Vsak lastnik se bo sam odločil, ali je vredno uporabiti ta način privabljanja obiskovalcev.

Toda njegove učinkovitosti ni mogoče zanikati. Poleg tega se učinkovitost postopoma povečuje.

Bodite pozorni na primerjalno statistiko, ali prisotnost diskontne kartice vpliva na obisk:

Pravilo št. 6. Bonus program za povečanje prodaje

To je še ena poteza, ki je namenjena povečanju prodaje v trgovini.

Izračunajte povprečno podjetje in mu dodajte približno 25-35%.

Ta znesek bo kontrolni minimum za bonus program.

Na primer, povprečni račun v trgovini je bil približno 2000 rubljev. Nato bo moral kupec za prejem bonusov preseči prag 2.500 rubljev (2.000 + 25% = 2.500).

Pripravite nekaj daril kot spodbudo.

To so lahko izdelki trgovine ali kateri koli izdelki partnerskih podjetij.

Ta metoda lahko poveča prodajo v trgovini.

Poleg tega naučite svoje zaposlene, da izgovorijo naslednje besede: »Opravili ste nakup v vrednosti 2320 rubljev.

Če kupite še 180 rubljev blaga, vam bomo podarili eno od daril, med katerimi lahko izbirate:

• plišasta igrača;
• svetilka;
• obesek za ključe;
• pero;
• magnet za hladilnik."

Lahko bi bilo karkoli! Glavna stvar je zanimati kupca in ga prisiliti, da plača še več.

Prav tako lahko namesto daril v skladu s pogoji bonus programa podelite točke, ki jih lahko kupci porabijo za prihodnje nakupe.

To ubije dve muhi na en mah: ljudi pritegne in postanejo redne stranke.

Shema je taka:

Pravilo št. 7. Kako povečati prodajo v trgovini s pomočjo promocij?

Ta seznam 10 najboljših načinov za povečanje prodaje v trgovini ne bi bil popoln, če upoštevate promocije.

Promocije bodo vedno obstajale, saj je to najlažji način za povečanje količine prodanega blaga.

Omogočajo vam, da motivirate osebo in jo prepričate, da porabi več, kot je prvotno načrtoval.

Najučinkovitejša shema, ki bo pomagala povečati prodajo, je 2+1 ali 3+1 (kupite tri stvari in četrto dobite kot darilo).

Ta metoda vam ne omogoča le povečanja prodaje v trgovini, ampak bo tudi pomagala pri menjavi izdelkov v novo zbirko ali prehodu na drugo sezono.

Trgovina prodaja več predmetov hkrati, ki bi sicer lahko ostali neprodani, namesto da bi jih odpisali in poslali v skladišča.

Poleg tega bo ta metoda pripomogla k povečanju števila strank v trgovini.

Opozoriti je treba, da se informacije o takih dejanjih še posebej aktivno širijo od ust do ust.

Pravilo št. 8. "Knjiga pritožb in predlogov"

Po zakonu mora vsako podjetje imeti tako knjigo in jo izdati na prvo zahtevo stranke.

Toda pogosto lastniki popolnoma ignorirajo njihovo prisotnost: dokument se pošlje "na mizo" in se izda le na nujne zahteve ("sicer nikoli ne veš, kakšne grde stvari nam bodo napisali").

Medtem pa je to lahko eden od razlogov, zakaj ni mogoče povečati prodaje v trgovini.

Presenečen?

Dejstvo je, da na podlagi pritožb in predlogov samospoštljivi butiki ali maloprodajna mesta ugotavljajo, kaj točno kupci pogrešajo!

Seveda ne smete povabiti vsakega obiskovalca, da tam pusti sporočilo.

Namesto tega lahko uvedete kratke ankete.

Izvajajo jih lahko blagajniki pri prodaji blaga, v prodajnem prostoru pa lahko postavite tudi škatlo za zahteve in želje.

Kupce lahko vprašate, kako se počutijo glede:

• raven cen v trgovini,
• pestrost asortimana,
• servisno osebje,
• vzdušje v trgovini (predvajanje glasbe, dekor, lokacija izdelka).

Poleg tega lahko nevsiljivo prosite, da pustite komentar o delovanju prodajnega mesta na spletnem mestu.

To ne bo le dalo povratnih informacij, ampak bo tudi pritegnilo nove ljudi, da vas obiščejo.

Listi z odgovori naj bodo UPORABLJENI, s čimer se izboljša delovanje prodajnega mesta in ne pošiljajo v oddaljen predal.

Potem lahko povečate prodajo z odpravljanjem morebitnih težav.

V videu so praktični nasveti izkušenega podjetnika o povečanju prodaje:

Pravilo št. 9. Komunikacija s stranko

Če želite povečati prodajo v trgovini, morate razmišljati ne le o prodaji »tukaj in zdaj«.

Delajte tudi za prihodnost.

Na primer, oseba je v vaši trgovini kupila drago tablico, telefon, prenosni računalnik.

In nenadoma, dan ali dva kasneje, predstavniki trgovine pokličejo kupca in vprašajo:

1. Ali je potrošnik zadovoljen z nakupom?
2. Kako hitro vam je uspelo vzpostaviti drag nakup?
3. Potrebujete pomoč pri obvladovanju tehnologije?
4. Imate kakšne predloge za izboljšavo trgovine?

Strinjam se, ta gesta je zelo prijetna.

Vsaka oseba bo cenila takšno nego.

Poleg tega boste zagotovo želeli povedati svojim prijateljem in znancem o tem koraku trgovine.

In od ust do ust je učinkovit način brezplačnega oglaševanja.

Zgoraj naštete metode vam bodo pomagale pri odločitvi kako povečati prodajo v trgovini.

Ne smemo pa pozabiti na glavno stvar, ki se skriva za "lešurjem": ključ do uspeha maloprodajnega mesta so skrb za stranke, kakovostni izdelki in visoko usposobljeni prodajni svetovalci.

Če je s to "bazo" vse v redu, bodo metode, opisane v članku, pomagale povečati prodajo v trgovini v kratkem času.