Tehnika informacijske vojne »nadev – opravičilo«. Psihološka manipulacija

Za večino od nas je še posebej pomembno dejstvo, da nas poslušajo, poslušajo naša mnenja in se z njimi strinjajo. Mnogi ljudje verjamejo, da lahko osvojite ves svet, če prisilite svojega sogovornika, da si želi to ali ono. Tisti, ki je sposoben stopiti v kožo drugega, razumeti njegove misli in želje, prisluhniti nasprotniku, lahko samozavestno brez strahu zre v prihodnost. Oseba, ki je sposobna motivirati druge k delovanju, bo lahko vodila ljudi.

riž. 6 tehnik vplivanja in vplivanja na sogovornika

Obstaja 6 tehnik vplivanja in vplivanja na sogovornika, ki bodo podrobneje opisane v nadaljevanju. Te preproste tehnike naredijo največ.

Metode vplivanja na sogovornika

1. S sogovornikom vedno komunicirajte z velikim zanimanjem. Pravi začetek vsakega dialoga bi bilo zanimanje za življenje vašega nasprotnika in ne zgodbe o vaših težavah in težavah. Če vas zanima življenje druge osebe, bo dialog z njim vedno uspešen in vam bo všeč.

2. Kitajska modrost uči, da se drugim vedno nasmehne. Nasmeh na obrazu je način za obvladovanje lastnih čustev in razpoloženja. To je tudi način, kako nasmejati nasprotnika.

3. Zelo pomembno je, da dovolj pogosto izgovorite ime svojega sogovornika, saj psihologi pravijo, da je ime najprijetnejši zvok za vsako osebo.

4. Pomembno je, da znamo prisluhniti drugim. Naklonjenost nasprotnika do vas lahko prebudite, če pozorno prisluhnete njegovemu mnenju. Malo ljudi se lahko upre subtilnemu laskanju zanimanja in pozornosti. Znano je, da imajo ljudje raje vrednega poslušalca kot najboljše govorce. Prijaznost in želja po poslušanju sta danes tako redek pojav. Oseba, ki govori samo o svojem življenju, torej razmišlja samo o sebi.

5. Izberite teme za pogovor, ki so zanimive za vašega nasprotnika. Zanesljiva in nezmotljiva pot do srca sogovornika je komunikacija o tem, kaj ceni in ceni nadvse. Zelo pogosto se na ta način lahko vzpostavijo poslovni stiki.

6. Človeku morate biti sposobni posredovati njegov pomen in tega v nobenem primeru ne spremeniti v odkrito laskanje, le iskreno in pošteno. Tako lahko najdete ne le zaveznika, ampak tudi prijatelja. Ta slog komunikacije daje obema udeležencema komunikacije moralno zadovoljstvo in občutek spoštovanja drug do drugega. Dokazano je, da si človek na tak ali drugačen način prizadeva biti cenjen in priznan. Poleg tega laskanje in neiskrenost ne bosta prinesla pričakovanega rezultata, temveč le resnično oceno vseh človeških zaslug.

01.07.2015 16715 +18

1. Tipologija informacij.

   Ker so govorice vedno v eni ali drugi meri nezanesljive informacije, je eden najbolj očitnih načinov za oblikovanje tipologije govoric ta, da jih razvrstimo glede na stopnjo zanesljivosti informacij, ki jih vsebujejo. S tega vidika so govorice razdeljene na štiri vrste: popolnoma nezanesljive, preprosto nezanesljive, zanesljive in blizu resničnosti. Čeprav je ta tipologija subjektivna, se pogosto uporablja za reševanje praktičnih problemov. Pri lansiranju te ali one pozitivne ali negativne govorice je treba izmeriti stopnjo njene nezanesljivosti. Nekoč je veljalo, da bolj ko je govorica neverjetna, bolj učinkovita je. Na primer, kanoni goebbelovske propagande so zahtevali, da je laž "ogromna" in celo "pošastna" - potem bi bili ljudje lažje nagnjeni k temu, da bi ji verjeli. Sčasoma se je izkazalo, da razvoj zavesti varuje ljudi pred pretirano zanesljivostjo.

   Nasprotno, danes velja, da je treba dezinformacije, ki se sprožajo prek neformalnih komunikacijskih kanalov, strogo dozirati. Na videz razmeroma verjetna, postopoma pridobi zaupanje in se šele nato začne »obraščati« s podrobnostmi. Počasi se premika proti meji popolne nezanesljivosti. Za sodobnega človeka preveč očitna laž vzbuja dvome, ki mu ne dovoljujejo slepo zaznavanje in aktivno širjenje informacij.

   Izredno težko je napovedati uspeh ali neuspeh kampanje za lansiranje govoric v informacijski prostor. Čeprav obstaja več pogojev za učinkovitost delujočih mehanizmov. Najprej je na področju poklicnih dejavnosti nujno potreben »medijski načrt«. Ne gre brez modeliranja, čemur lahko rečemo enote govoric, tj. slušno-tvorni moduli, stereotipi, ki delujejo v različnih družbenopolitičnih in ekonomskih, demografskih in psiholoških kontekstih. Nazadnje je pomembno empirično opisati vzorce dinamike množične zavesti v podobnih okoliščinah. Obstaja tudi premosorazmerna in obratno sorazmerna povezava med potrošniki govoric in njihovo stopnjo izobrazbe, socialnim statusom, materialno blaginjo, starostjo.

   V McDonaldsu so na primer dolga leta krožile govorice, ki so nato prerasle v mit, ki je pomagal zagotoviti čistočo v restavracijah. Šlo je za zgodbo o tem, kako je ustanovitelj podjetja Ray Cross obiskal eno od franšiznih restavracij. Tam je našel eno samo muho. Vendar niti ena sama muha ni izpolnila McDonaldsove vere kakovosti, storitev, čistoče in vrednosti. Dva tedna pozneje je restavracija izgubila pravico do uporabe blagovne znamke McDonalds. Potem so vsi zaposleni v McDonaldsu odkrili skorajda fantastične načine, kako pregnati vsako muho iz svojih trgovin.

2. "Čustvena" tipologija.

   Z vidika čustvenih značilnosti obstajajo tri glavne vrste govoric. Vsak od njih ustreza določenemu čustvenemu stanju, ki ga vzbuja in na katerem se »drži«.

   "Posluh je želja"- je govorica, ki vsebuje močno čustveno željo, ki odraža trenutne potrebe in pričakovanja občinstva, v katerem se širi. Na primer govorice v podjetju o povišanju plače.

   "Govorice o strašilu" je govorica, ki nosi in vzbuja izrazite negativne sentimente ter čustveno stanje strahu in groze, odraža nekatera relevantna, a skrajno nezaželena pričakovanja občinstva, v katerem nastajajo in se širijo.

   Na primer, Procter & Gamble, eno največjih industrijskih podjetij v ZDA z letno prodajo, ki presega 11 milijard, se je soočilo z nepričakovano težavo, povezano s simbolom, ki ga je podjetje uporabljalo kot svojo blagovno znamko od leta 1851. Na tej znamki je bil moški, ki sedi na luni, in 13 zvezd, ki predstavljajo prvotnih 13 kolonij. Nenadoma so se v zahodnih regijah ZDA pojavile govorice, da ta simbol podjetja, ki mu je služil 131 let, pomeni ljubezen do hudiča. Podjetje je nenadoma začelo prejemati na stotine klicev in pisem ljudi, ki so povedali, da so bodisi videli enega od direktorjev podjetja na nacionalnem televizijskem programu, ki je trdil, da je to simbol povezave podjetja s satanskim kultom, ali pa so jim to povedali v cerkvi. . V odgovor na te zahteve je podjetje sprožilo močno kampanjo, ki je vključevala pošiljanje pisem vsem časopisom, televiziji in radiu. Poleg tega je stopila v stik s cerkvenimi voditelji različnih veroizpovedi in jih prosila za pomoč pri boju proti govoricam. Pisma v imenu podjetja so pojasnila izvor simbola z osebo na mesecu.

   "Agresivni sluh"- to je govorica, ki ne povzroča samo negativnih razpoloženj in stanj, ki odražajo neželena pričakovanja prebivalstva, ampak je povsem specifično usmerjena v spodbujanje agresivnega čustvenega stanja in ustreznega vedenjskega "odziva" v obliki ostrih agresivnih dejanj. Agresivne govorice so nadaljevanje "strašilnih govoric". Njihovi zapleti temeljijo na močnem čustvenem in energijsko agresivnem naboju.

   Na primer, v začetku leta 1981 so hčerinsko družbo podjetja Colgate-Palmolive v Maleziji začela vznemirjati poročila, ki so se pojavila v nekaterih časopisih, da naj bi podjetje pri izdelavi zobne paste uporabljalo mast. Te govorice, ki so takoj negativno vplivale na prodajo izdelkov podjetja na nekaterih območjih, so bile še posebej močne v nekaterih podeželskih skupnostih in v nekaterih šolah, kjer so učitelji muslimanskim učencem svetovali, naj se vzdržijo uživanja zobne paste.

   Pravzaprav se je začela besna kampanja, da bi muslimane prenehali uporabljati to zobno pasto. Pozornost podjetja so pritegnile okrožnice, ki so jih poslali vladni uradniki in so razglasili, da je uporaba zobne paste Colgate v nasprotju z islamom.

   Akcijski načrt je vključeval:
   1. pogovori z muslimanskimi voditelji;
   2. pošiljanje pisem direktorjem muslimanskih šol.
   3. omejena serija publikacij s podporo islamskih tiskovnih organov.

   "Smešne govorice"- izstopajo v vseh tipologijah. Lahko so zaželeni, zastrašujoči in celo agresivni, a glavna stvar pri njih je očitna absurdnost opisanega. Tovrstne govorice se pogosto pojavijo spontano, kot posledica zmedenosti, ki je del vsakdanje zavesti.

   Na podlagi različnih socioloških raziskav je mogoče poskušati oblikovati hierarhični model govoric po principu njihove vsebine: ekonomija, politika, kriminalni svet, sfera socialnih storitev, vpletene osebe - novičarji iz sveta umetnosti, nerazrešena skrivnost pojavov.

   Z vidika teksture žanrske tehnike v tehnologiji ustvarjanja umetnih govoric lahko ločimo: ustvarjanje mitov, montažo, grožnjo, blef, prestrezanje informacij nekoga drugega. Stopnja intenzivnosti (ponovljivosti) govoric lahko vpliva na posameznika in družbene skupine ter povzroča različne pojave. Glede na stopnjo posledic lahko govorice razdelimo v dve skupini: konstruktivne in destruktivne.

   Konstruktivna dejanja vključujejo množična potrošniška dejanja na komercialnem trgu (promocija blaga in storitev), ustvarjanje stabilizacijskih družbeno-političnih stereotipov. Med destruktivne spadajo nelagodje, fobije, množična nepokorščina in nevera.

   Glavni tehnični mediji: tiskani in elektronski mediji, internet, telefon. Analiza samih obtočnih sredstev nam omogoča, da prepoznamo številne subjekte in motive komunikacije. Poskusimo graditi

   »tehnološka veriga«, splošni diagram življenjskega cikla govoric.

Informacijska vojna je vedno namenjena manipulaciji ljudi. To je glavni cilj - spodbuditi k dejanju ali se vzdržati dejanj. Objekt manipulacije mora delati tako, kot hoče manipulator. To se doseže na različne načine, s tehnološkega vidika pa gre za oskrbo objekta manipulacije (ali ciljne publike) s posebej generiranimi informacijami. Povedano drugače – dezinformacije. Edino vprašanje je, kako zagotoviti, da bo objekt dobil te dezinformacije.
Ena od metod se v strokovnem slengu imenuje setev. To ni nič drugega kot množično širjenje istovrstnih ali enakih informacij. Cilj je »zamašiti« želeni sektor interneta s posebej pripravljenimi informacijami, tako da se bo ciljna publika (predmet manipulacije) zagotovo seznanila z njimi. To se naredi s pomočjo virtualnih osebnosti - računov na družbenih omrežjih, ustvarjenih posebej za ta namen. Za hitro pokrivanje želenega sektorja interneta bo morda potrebno imeti veliko takšnih virtualnih osebnosti. To nalaga nekatere omejitve glede hitrosti izvedbe takega dogodka.
Obstaja nekoliko drugačen način - zagotoviti, da bodo mediji in resnični ljudje na družbenih omrežjih večkrat podvajali vaše gradivo. Za to je potrebno, poleg zanimivosti samega materiala, da ima izvorni vir nadeva določeno avtoriteto. Za ustvarjanje takega vira je potreben čas in običajno ga ni. Še posebej, ko je informacijska vojna že v teku in je treba rešitve hitro implementirati. V tem primeru se uporabljajo obstoječi viri z uveljavljeno avtoriteto. To je lahko spletni medij, znan bloger, spletna različica medijev brez povezave ali televizijski kanal. Na splošno vir, ki že dolgo deluje na internetu in ima svoje široko občinstvo. In seveda, bolj znano kot je ime tega vira, širši doseg in močnejši je vpliv.
In tu se začne problem izbire. Vnesti morate lažne podatke. In po razkritju njegove nezanesljivosti bo vir diskreditiran in tega ni mogoče dovoliti - zelo težko je ustvariti nov verodostojen vir. Kaj narediti?
V takšnih primerih se uporablja tehnika, imenovana "nabijanje-opravičilo". Njegov pomen je odstraniti njegov vir iz povračilnega napada. Ko izpolnite potrebne podatke. Mnenje o viru bo seveda omajano, a ne tako radikalno, kot da bi šlo le za nadev. Zdi se, da je agencija delovala po tej shemiCNN, ko je bil spomenik »Pogum« v spominskem kompleksu »Trdnjava Brest - heroj« uvrščen na lestvico najgrših spomenikov. Rezultat je bil val naslovov, kot sta "Najgrši spomeniki: spomenik pogumu" ali "Najgrši spomeniki" v kombinaciji s fotografijo spomenika. Za sodobno rusko mladino, ki informacije dojema fragmentarno in v resnici ne pozna zgodovine, to deluje v ključu oblikovanja stališč. To velja tudi za zahodnjake, a starostnih omejitev ni. In takoj ko so se začele obtožbeCNN, so se nemudoma opravičili in začeli interno preiskavo. Njeni rezultati so znani vnaprej, a "obraz je rešen." Podobna situacija se je zgodila z "Doždom" in njihovo raziskavo, "ali je bilo treba Leningrad predati nacistom, da bi rešili njegove prebivalce." Res je, v obeh primerih je treba govoriti tudi o testiranju občinstva, nekakšni izvidnici v veljavi - ali je populacija dovolj mutirala, da začne nov krog vpliva ...

Vsi vedo, kaj se zgodi, če vržete kamen v vodo - na njegovi površini se bodo pojavili krogi. Večji kot je kamen, bolj se bodo oddaljili. Enako se dogaja v družbi. Vsak dogodek povzroči odziv javnosti, javni odmev. Informacijska vojna aktivno uporablja ta pojav in trenutno je "polnjenje" postalo eno najbolj priljubljenih dejanj skupin, ki izvajajo psihološke operacije. In ne samo profesionalci, tudi "amaterji". Sodobne medijske tehnologije, predvsem internet, ponujajo ogromno možnosti za prakso polnjenja informacij.

Odlagališče informacij Gre za kompleks propagandnih dejavnosti, ki spadajo v razred eksplicitne in agresivne propagande. Ta strategija je še posebej učinkovita v kombinaciji z drugimi, bolj aktivnimi metodami propagande, kot so neposredni govori, ali, nasprotno, veliko bolj "subtilnimi", kot je taktika udarnega ovna ali informacijskega virusa.

Bistvo tega dogodka je precej preprosto - ostro ustvarjanje določenega mnenja med množicami, najpogosteje negativnega. Ko je treba na hitro ustvariti pozitivno ali negativno mnenje v družbi, o nekem dogodku/osebi/politični smeri ipd., se najprej uporabi ta taktika. Pravzaprav je odlaganje informacij celoten kompleks propagandnih ukrepov, katerih izvajanje zahteva nekaj znanja in sredstev.

Kot vsaka psihološka operacija je lahko odlaganje informacij na dveh ravneh - nizko, usmerjeno na posamezne objekte (ljudje, podjetja); in visoko – namenjeno regijam in celo celim državam.

Odličen primer nadevanja na visoki ravni je lahko dobro znani, ki opisuje, kako se bodo ZDA borile proti ZSSR z metodami propagande in informacijske vojne, v resnici pa je to fikcija, nič drugega kot literarna fantazija nekoga, rojena na tema ideološkega spopada med velesilama.

Načela odlaganja informacij

Spodaj predlagam, da korak za korakom preučimo metode polnjenja informacij. Za boljše razumevanje konstrukcije tega algoritma bo koristno, da se seznanite s prejemom "naročila". Določena pogojna stranka se odloči, da mora udariti po nekem predmetu, na primer rastlini. To pomeni, da stranka želi zamenjati vodstvo obrata. S tem ukazom se obrne na določeno ekipo ljudi, ki veliko vedo o propagandi.
Zbiranje in analiza informacij. Po prejemu naročila začne z delom promocijska ekipa – prvi korak je zbiranje informacij in ciljev, v našem primeru obrata. V konkretnem primeru je vse preprosto. Zbirajo se podatki o upravljavcih obratov, stanju v proizvodnji ter o mnenju delavcev in prebivalcev mesta. Nato iz teh informacij izberemo tisto, kar je lahko pomembno za nadaljnji napad – namreč najbolj negativne vidike.

Izbira taktike. Na podlagi zbranih informacij in specifične situacije v mestu/okrožju/državi operacije se izbere njena taktika. Na primeru našega obrata v Rusiji je zelo verjeten naslednji izid te faze:

Tovarna je precej velika in bi lahko zagotovila delovna mesta za večino mestnega prebivalstva.

Splošno gospodarsko stanje v regiji/mestu še zdaleč ni najboljše.

Obrat spada v težko industrijo in deluje že vrsto let, še iz časov Sovjetske zveze. Propagandna ekipa izbere te dejavnike, da ustvari načrt za informacijski napad.


Izdelava načrta. Družba se zelo boleče odziva na tiste dejavnike okoliškega življenja, ki vplivajo nanjo. Seveda morate "udariti" točno v te točke. Propagandisti izberejo niz stvari, ki bodo povzročile največji čustveni odmev. Videti bo nekako takole:

Podajanje informacij

Med vsakim od opisanih korakov lahko mine nekaj (včasih precej) časa. Poleg tega vsi spodnji koraki morda niso v istem vrstnem redu, kot je opisan tukaj.
Glede na proračun operacije je mogoče izbrati različne načine za začetek. Pri velikem proračunu je lahko prvi korak nakup prilagojenega programa na razmeroma velikem televizijskem kanalu, ki je posvečen »problemu« določenega obrata. Ena od možnosti bi lahko bila, da program ne bo govoril o enem objektu (namenu operacije), temveč o več podobnih "dejstvih", od katerih bo več dejansko resničnih.
Naslednji, z velikim proračunom, je nakup več člankov na to temo v različnih tiskanih publikacijah. Informacije v teh člankih se lahko nekoliko razlikujejo med seboj, tako po čustveni barvi kot po vsebini. To se naredi le zato, da potrošnik informacij nima občutka, da ga v nekaj prepričujejo. Primarni cilj vseh psiholoških operacij je ljudi prepričati, da gre za njihovo lastno mnenje in odločitev.
Zadnja stopnja odlaganja informacij je tako imenovani "hype hype". Precej banalen, dobro znan ukrep, a nič manj učinkovit. Na internetu se bodo pojavili različni članki v različnih blogih in. Mediji bodo občasno spremljali dogodke, povezane s temo. Navadni ljudje si bodo te informacije posredovali drug drugemu. Z ustrezno stopnjo informacijske podpore za primarno temo injekcije in kakovostno izvedbo vseh korakov bo začela živeti svoje življenje, rasti kot snežna kepa. Tema, ki je v javnosti odmevna, se bo razvila sama od sebe, saj bo veliko ljudi zainteresirano podpreti razpravo o »tako aktualni« temi. Tam bodo tako podporniki kot nasprotniki predmeta kritike. In prepirali se bodo med seboj in ustvarjali nove tokove informacij. Ekipa propagandistov mora nato le še spremljati trenutna mnenja in vnašati majhne injekcije, ki podpirajo smer, ki je zanje bolj donosna.
Kot rezultat, če je vse opravljeno pravilno, se lahko stranka psihološke operacije konča z ogromnim problemom, ki se vrti v glavah navadnih ljudi, rojen dobesedno od nikoder. In družba, ki se sooča s težavami, je veliko bolj dovzetna za zunanje vplive kot »mirna«. Kaj storiti naprej
pri tej razdrti družbi je odvisen končni cilj kupca nadeva . A za izpolnitev njenih nadaljnjih ciljev so že potrebne druge metode.

Odlagališče informacij posodobil: 22. septembra 2018 avtor: Roman Boldyrev

Ko gradite odnos s katero koli osebo, se pravzaprav strinjate: kaj potrebujete drug od drugega, kaj želite drug od drugega. Če ste to storili pravilno, potem se 80% vseh težav v odnosih reši samih, brez uporabe manipulacije.

Če zadeva presega okvire dogovorjenega odnosa, se običajno poskušate pogajati. Če ne deluje, uporabite manipulacijo. Tisti. v odnosu z bolj ali manj razumno osebo le redko potrebuješ manipulacijo. Poleg tega vam bo manipulacija koristila v odnosih z neznanimi ljudmi.

Ljudje radi manipulirajo z njimi. In to je 100% res. Povprečna normalna oseba v življenju ni povsem neodvisna. Marsikomu manjka neka močna postava; všeč jim je, ko jim nekdo govori, kako naj živijo, kaj naj počnejo. A ne vedno, ampak samo takrat, ko se to zgodi lepo in neopazno in se človek sam strinja s tem.

Vpliv je lahko v korist ali škodo tistemu, s katerim manipulirate. Vpliv je lahko kvalificiran (ko manipulirate spretno) ali nekvalificiran (ko manipulirate nevešče).

Če znaš manipulirati v dobro ljudi in to počneš spretno, ni s tem nič narobe. Nevarnost predstavljajo nevešče manipulacije v škodo človeka.

Neposredni vpliv

Kako pride do neposrednega vpliva? Izpostavimo 3 glavne faze:

• Pritegnite pozornost. Najprej morate pritegniti pozornost človeka, preden nanj vplivate. Prepričajte se, da vas ta oseba pozorno posluša, da vaše besede ne gredo nekam v prazno.
• . Na tej stopnji izvajamo sam vpliv: povpraševanje, ponudba, povpraševanje in naročilo. Vsaka tehnika je težja od prejšnje, ni vam treba uporabiti tehnike vplivanja, če pred njo niste uporabili lažje možnosti (na primer, ni vam treba zahtevati, če še niste vprašali). Primer zahteve: "Prosim, privijte žarnico." Primer, navodila: prosite zaposlenega, da pripravi poročilo za mesec.
• Pričakovanje. Čakate na reakcijo osebe.

Ljudje pogosto delamo napake, če zanemarimo enega od treh korakov. Na primer, če vam ne uspe pritegniti pozornosti sogovornika, gre vaš vpliv v nič. Ali pa: vplivali ste na osebo in niste čakali na njeno reakcijo, saj ste mislili, da vaš vpliv ne deluje, ali pa vas je oseba namerno poslala.

Kdaj je neposredni vpliv učinkovit?

1. Ko imate do tega pravico. Vzemimo situacijo: v družini imate jasne dogovore (na primer moški odloča o vsakdanjih vprašanjih), žena pa prosi moža, naj obesi omaro.
2. Ko imata ti in predmet vpliva iste cilje. Na primer, vzamete taksi za dve osebi z neznancem, da bi prišli do vas ceneje.

Posredni (skriti) vpliv

To je skriti vpliv na drugo osebo. Tukaj osebi ne dajete neposredne usmeritve (v nasprotju z neposrednim vplivom).

Obstaja 5 stopenj:

1. Pritegnite pozornost. Tudi skriti vpliv nima pomena brez pritegovanja pozornosti.
2. Odvračanje pozornosti. Opozorili ste nase, nato pa to prenesli na nekaj drugega. To pomeni, da preusmerite sogovornikovo pozornost v smer, ki ni povezana z vašim resničnim ciljem. Lahko je na primer popolnoma nepovezano vprašanje, iztegnjen predmet, otresanje prahu z oblačil, nestandardna misel ali šala. Tisti. vse, kar bo zmotilo sogovornika.
3. Tehnika skritega vpliva. Tehnik je lahko več.
4. Odvračanje pozornosti. Ponovimo fazo odvračanja pozornosti.
5. Pričakovanje. Čakamo na reakcijo osebe. Čakanje lahko traja dolgo - odvisno od sogovornika.

Pri skritem vplivu ni jasne gotovosti rezultata. Praviloma morate za kompleksno spremembo vedenja sogovornika narediti več manipulacij in tehnik.

Da skriti vpliv deluje, mora pasti v človekovo nezavedno mišljenje. Tisti. če ste dali neposredno navodilo, bo oseba to opazila; in potrebujete vpliv, da pridete v nezavedni um (zato sta narejeni 2 motnji).

Postopoma se boste naučili vse te tehnike vplivanja vstaviti kot ozadje v svoj govor. Ne bo vam treba iti skozi vseh teh 5 stopenj zaporedoma. Samo s pogovorom z osebo boste na avtopilotu vgradili vse, kar potrebujete.

Zaključek: V bistvu vržemo idejo v nezavedno sogovornika. In globlje kot ga vržemo, bolje bo delovalo. Potem bo šel vaš posredni vpliv v ozadje. Tisti. obvladali boste tehnike »nadevanja« in še naprej vgrajevali skrite vplive v naravno ozadje komunikacije s sogovornikom.

Tehnika zajemanja pozornosti

Glavna naloga je pritegniti pozornost sogovornika. Preko kanalov zaznave pritegnete pozornost druge osebe. Oseba lahko vizualno zazna informacije z ušesom in telesom (občutki). In več kanalov kot uporabite, močnejši bo zajem. Tisti. če gledate sogovornika v oči, govorite glasno in ga hkrati stresate za ramena, bo prijem zelo močan.

Osnovne prijemalne tehnike:

• Očesni stik. Preden se pogovarjate z osebo, se prepričajte, da vas lahko vidi.
• Glasovni pozdrav.
• Postavi kakšno vprašanje. Lahko se uporablja tako za znanca kot za neznanca.
• Nevsiljiva kinestetika - dotik. Nepoznanih ljudi se lahko dotikate na nevtralnih območjih: zunanji del rame ali podlakti, zunanja stran roke.
• Pridružite se akciji vašega sogovornika. Tako samodejno padeš v območje pozornosti osebe.

Zahteva- to je neobvezen vpliv, tj. Lahko narediš, ne moreš. Večina ljudi ne ve, kako ga uporabljati. Zahtevo je mogoče podati pod enakimi pogoji, s položaja zgoraj ali spodaj. Lahko nosi prikrit ukaz ali zahtevo (tj. z zahtevo enostavno omiliš strožje navodilo).

Kdaj je učinkovita uporaba zahteve? Ko je človeku enostavno narediti, kar zahtevaš. Ali pa imate pomembno avtoriteto. Ali pa imate formalno pravico zahtevati nekaj (družinska in gospodinjska vprašanja). Ali imate dober odnos s to osebo.

Kako okrepiti zahtevo? Svojo zahtevo morate z nečim podpreti. Lahko je svetloba, kompliment, nasmeh, hvaležnost, dotik.

Ponudba- zahteva, da naredite nekaj v zameno za nekaj z vaše strani (medsebojna izmenjava). Pogosta napaka je, da ne razumete, zakaj bi se druga oseba odzvala na vašo ponudbo. Tisti. vedeti morate, kaj ponuditi sogovorniku, da bo na to pristal, pokazati mu prednosti vaše ponudbe zanj.

Zahteva- to je zahteva, da nekaj izpolnite, ne ponujate ničesar v zameno. Uporablja se veliko manj pogosto kot zahteva ali ponudba. Učinkovitost zahteve bo v veliki meri odvisna od tega, ali imate formalno pravico do tega, zaupljiv odnos in avtoriteto.

naročilo– ko imate pravico naročiti in oseba ne more zavrniti (primer: delodajalec – delavec). Učinkovitost naročil je običajno 100%. Glavna težava pri tem je, kako dati ukaze, da bi od osebe dobili točno tisto, kar želite.

Za okrepitev neposrednega vpliva uporabite naslednje tehnike:

• "Podrt rekord." Ponavljate eno in isto in ne preklopite na razpravo o čem drugem. Pogosto ljudje obupajo po 2-3 ponovitvah.
• "Logična prodaja". Gre za kakovostno ponudbo, korektno predstavljeno, t.j. prodajate osebi neko idejo, dejanje. Običajno to deluje, ko je sogovornik logično bolj neumen od vas in se zlahka očara nad logiko; ali če je sogovornik pameten, odprt za nove informacije in se vaši cilji delno ujemajo. Razumeti morate, kakšne težave ima druga oseba + razumeti morate, kakšno rešitev za te težave lahko zagotovite + kakšne koristi bo imel od te rešitve.

Večina ljudi ne razume prave težave sogovornika ali pa ne zna artikulirati koristi zanj.

Tehnika posrednega vplivanja: Javna morala

To so vse oblike besednih zvez, ki se začnejo z »Moraš ...«, »Moški mora ...«, »Ženska mora ...«, »Vsaka mama mora ...«, »Vsak študent mora ...« in modalni operatorji (»Pameten človek bi moral ...«).

Tisti. vzameš katero koli kategorijo in dodaš dolžnost. V mislih sogovornika se vrti: "Spadam v to kategorijo, zato bi tudi moral."

To vključuje tudi posploševanja: "Vsi vedno to počnejo", "Ljudje to počnejo", "Tega nihče ne počne."

Tehnika posrednega vplivanja: Izgubljeni izvajalec

Vse to je znanost, statistika, eksperimentalni podatki: "Britanski znanstveniki so dokazali ...", "Po statistiki ...", "Znanstveniki so dokazali ...", "Glede na izvedene poskuse ..."

Zaključek: govoriš z osebo in dodaš, da obstajajo neke statistike, po katerih ... In potem daš statistiko, ki krepi vedenje, ki ga želiš.

Na primer, v pogovoru z vodjo: "Delo od doma je zdaj priljubljeno v evropskih podjetjih, to zmanjša proračun podjetja, stroške za 25% itd." Tukaj ste dodali idejo, da je delo od doma dobro. To deluje, ko iščete delo na daljavo za najem.

Tehnika skritega vplivanja: zgodba-metafora

Zelo močna tehnika. Ljudje smo že od otroštva vzgojeni na zgodbah in pravljicah, zato vaše zgodbe prav dobro prodrejo v možgane.

Kateri je najboljši način za uporabo tega? Povejte zgodbo, v kateri se nekdo obnaša, kot bi želeli, da se obnaša. Še več, takšno vedenje vodi v nekaj dobrega za junaka zgodbe.

Da ta zgodba ne bo videti neumna in da ne boste izpostavljeni, jih potrebujete preobleka. Ne govorite o sebi, ampak o nekom drugem.

Ustvarite zgodbo (po možnosti resnično), ki vsebuje ciljno vedenje, ki ga želite vsiliti sogovorniku, in to zgodbo gradite verižno: tako da je idealno zgodba o četrti osebi od tretje osebe do druga oseba. Ta veriga poveča "amnezijo" in bolje prenese vaš ukaz (skrito sugestijo) na nezavedno raven. Ljudje ne maramo pritiskov, zato ustvarjamo nekakšno informacijsko okolje.

Rezultata zagotovo ne moremo predvideti, lahko pa smo prepričani, da se po uporabi zgodbe-metafore v človeku sproži določeno notranje iskanje. Človeku daš zgodbo, potem jo predela in o njej razmišlja. In na koncu bo to vplivalo na njegovo vedenje.

Skrite tehnike vplivanja: pohvale in podpora

Vsak iskren kompliment je najbolje izreči o človekovih zaslugah in ne o prirojeni kakovosti: "Kakšno kul pričesko si izbral!", "Izbral si lepo obleko."

Kako to uporabiti kot skriti vpliv? Pohvaliti morate vedenje, ki ga želite reproducirati in poustvariti v osebi. Tisti. pohvalite ciljno vedenje ali vedenje, ki še ne obstaja.

Na primer, če želite, da ženska pogosteje kuha okusno hrano, rečete: "Všeč mi je, kako okusno kuhate boršč."

Pomembna točka— izrečemo kompliment kot samoumevno.

Tehnika skritega vpliva: Vi sami

Bistvo tehnike: želeno vedenje predstaviš kot nekaj, kar si je sogovornik sam izmislil. Zakaj to dobro deluje?

Ljudje se imamo radi in radi gradimo svojo samozavest. Torej, ko človek razume, "kako super fant sem, kako dobro idejo sem prišel!", Potem se veliko lažje strinja s to idejo, če se je sam domislil.

Verbalne možnosti uporaba tehnologije:

• "Rekel si, da ..."
• "Od tebe sem se naučil, da ..."
• "Spomnim se, da ste predlagali ..."
• Občudovanje in občudovanje dejanj sogovornika: "Všeč mi je, ko ..."
• "Všeč mi je bila tvoja ideja ..."
• "Pomislil sem na to, kar si mi zadnjič povedal ..."

Posledično oseba vidi, da vam je bilo njegovo mnenje všeč in ste se na podlagi tega mnenja odločili nadalje ukrepati. In zdaj morate sogovornika opomniti, kakšno "njegovo mnenje" vam je bilo všeč.

Tehnika skritega vpliva: Aikido

Tehnika je podobna prejšnjima dvema.

Bistvo: strinjamo se z vsako idejo, ki nam jo poda sogovornik. In ko smo že dogovorjeni, ta trenutek uporabimo kot izhodišče za našo nadaljnjo logiko (kam moramo iti). Logike dogovora ne utemeljujete na svojem stališču, temveč na stališču sogovornika.

Vaša naloga: naučite se strinjati z ljudmi. Morate razviti veščino strinjanja s frazami svojega sogovornika, ki jih potrebujete.

Verbalne manipulacije:

• "Všeč mi je tvoja ideja, potem pa veš, kako to najbolje narediti ..."
• "Všeč mi je bila tvoja ideja, predlagam to ..."

Če se vam vsiljuje nekaj, s čimer se ne morete strinjati, ti se vseeno strinjaš, potem pa izmisli pogoje, pod katerimi bi ta predlog moral dobro uspeti. Toda te razmere so daleč od sedanjega stanja. In to formulirate. Izkazalo se je, da vam je bila ideja nekako všeč, a sogovorniku postane jasno, da ideja ne sodi v trenutni trenutek.

Povzemimo tehniko:

1. Strinjajte se z drugimi ljudmi. Ne nepremišljeno, ampak poiščite v njihovih besedah ​​nekaj, s čimer se lahko strinjate.
2. Nato začnete korak za korakom graditi logiko za svoj položaj. Sogovornika začnete počasi voditi od strinjanja z njegovo idejo do svojega stališča. Tisti. najdeš zanj, s čim se lahko strinja v tvojem položaju.

Tehnike skritega vpliva - čustveni vpliv in čustveno ozadje

Če so čustva za vas težka, potem bodo te tehnike od vas zahtevale velik napor in boste strašno izčrpani (če boste tehniko pogosto ponavljali).

Tehnika Emotional Strike- to je ostra sprostitev velike količine čustev, ki močno nasprotujejo vašemu mirnemu stanju pred tem. Tisti. ven izločiš vse svoje izkušnje, čustva, občutke. Brez logike, brez očitkov ali predlogov. Preprosto stresete bolečino KAMAZ na sogovornika.

Hkrati skrbno spremljajte reakcijo sogovornika. Pogosto, če se to za osebo zgodi nepričakovano, začasno izklopi logično razmišljanje in manipulacije, ki jih je prej naredil. In vaša naloga je, da se hitro orientirate in naredite naslednji korak (na primer uporabite neko dejanje ali tehniko), da situacijo popeljete tja, kjer jo potrebujete

V idealnem primeru bi se odzvali z drugačnimi čustvi, kot se od vas pričakuje; Dobro je poznati reakcijo sogovornika. Toda ta tehnika vam morda ne bo šla vedno gladko - v tem primeru se stanje ne bo izboljšalo.

Zaključek: To je Čustveni udarec težave ne reši sam od sebe. Za vas ustvarimo priložnost, da rešite problem. Sogovornika spravi iz tirnice, v kateri je potoval. V tem trenutku pridobite nadzor nad situacijo in lahko povlečete sogovornika, kamor ga potrebujete.

Tehnika Čustveno ozadje- to je takrat, ko s svojimi neverbalnimi ustvarite čustveno ozadje, a verbalno ne pokažete ničesar. Tisti. čustva ne izgovorite, ampak ga preprosto pokažete fizično (npr. pokažite jezo z nenadnimi gibi, brez očesnega stika). Primer: izkazovanje zamere ali žalosti z umaknjeno glavo, živčno napetostjo, povešenimi rameni, nesmiselnim pogledom v daljavo.

Tisti. pokažete čustva, ustvarite tako »tiho čustveno gledališče«.

Ta tehnika je precej »umazana«, saj izkorišča partnerjevo krivdo. Če ga boste uporabljali pogosto, bo to imelo negativne posledice na vaši psihi in na vaših odnosih. Ta tehnika vašemu partnerju povzroča bolečino, ker... namerno prekinete stik z njim in ga s tem prisilite k ukrepanju.

Če pri tej tehniki ne izračunate pritiska, lahko stvari poslabšate. Partner se vam bo odzval s svojimi čustvi ali pa vas bo nadigral, ko se boste znašli v položaju kriv(-Ojoj).

Tehnika je zelo zapletena in ne deluje vedno. Pogostejša je pri parih, kjer je en partner čustveno virtuoz, drugi pa čustveno »drevo« (moški - ženska).

Tehnike skritega vpliva – informacijsko okolje

To je kompleksna tehnika, ki združuje druge. Ponavadi se uporablja, ko želimo sogovorniku v nezavest potisniti neko neočitno idejo, predlog, s katerim se težko strinja. In še ne vemo, kako se bo na to odzval.

V sogovornika začneš metati majhne koščke, ki v njem oblikujejo neko informacijsko okolje, neko informacijsko okolje. Kako narediti te nadeve? Pripovedne tehnike - metafora, kanader, majhne informacije. Tisti. postopoma obkrožite osebo z informacijami, ki bodo oblikovale njeno sposobnost, da sprejme odločitev, ki jo potrebujete.

Klasičen primer tehnike iz Vojne zvezd 3, ko se Anakin Skywalker obrne na temno stran sile. Sreča kanclerja Palpatina in skrbi ga za Padmé. Kancler postopoma vnaša informacije v misli mladega Jedija. In na koncu povzame: pridi na temno stran in reši Padmé, jaz imam moč obujati mrtve. Formula je delovala problem -> rešitev -> korist: imate težave z zdravjem vaše žene, imam moč, pojdite na temno stran in rešili jo bomo.

Pripravite neočiten predlog, vendar ga ne razgrnite takoj, ampak vnaprej vrzite informacije. V idealnem primeru bo sogovornik sam prišel do vašega predloga.

Tehnike odprte zanke in fraktalne zanke

Te tehnike naredijo osebo dovzetno za vpliv, manipulacijo in sugestije.

Tehnika odprte zanke. Namen te tehnike je zanimanje in vzbuditev radovednosti. Tisti. v človeku ustvarite notranjo potrebo, da bi nekako ali naprej komuniciral z vami, ali izvedel nekaj o vašem vprašanju, ali izvedel nekaj o določenem izdelku.

Bistvo tehnike je odprte zanke. Človeški možgani imajo tako lastnost, da skušajo dokončati vsako začeto misel. Na primer, zaradi tega si ogledate nezanimiv film ali dokončate branje dolgočasne knjige (hočete vedeti, kako se konča na koncu).

In to stvar lahko izkoristimo. Sogovornika si ustvarimo v glavi odprta zanka in nekakšna motnja(primeri: »Morava se pogovoriti, vendar ne tukaj in ne zdaj, poglejva kasneje«, »Nekaj ​​vem o tebi, vendar je bolje, da se o tem pogovoriva kje drugje na samem«). In sogovornikovi možgani poskušajo skleniti ta krog. In sogovornik bo sam sprožil nadaljevanje, da zapre cikel.

Odvisno od vaših ciljev lahko ta cikel sklenete ali ga še podaljšate. Lahko zamudite čas, tako da vas sogovornik sam vpraša.

Klasični primeri uporabe tehnologije:

• Tako se prodajajo Applovi izdelki. Najprej so novice, pričakovanja, recenzije, prednaročila, nato pa izdelek pride na trg (iPhone, iPad).
• Napovednik pred izidom novega filma.
• Skoraj vse serije. Na primer "Breaking Bad", "Game of Thrones". Vsaka epizoda se konča z odprto zanko.

Če zanko pustite predolgo ali odprete preveč zank in jih ne zaprete, lahko doživite nasprotni učinek, izgubo zanimanja ali agresijo.

Da bo tehnika delovala še močneje, ustvarite odprte zanke, ki bodo zanimive za sogovornika.

Zaključek: Te odprte zanke prisilijo našega sogovornika, da sproži tisto, kar želimo. Tisti. želimo, da ga nekaj zanima, zanj ustvarimo odprt cikel na to temo in nas sam o tem sprašuje. To odlično deluje pri ustvarjanju radovednosti in zanimanja.

Tehnika fraktalne zanke. Zelo podoben prejšnjemu, vendar obstajajo razlike. Bistvo tehnike: odprete frazo, ne da bi jo dokončali, začnete naslednjo frazo, ne da bi končali drugo, začnete tretjo in tako naprej v spirali.

Hkrati sogovornikovi možgani poskušajo vzdrževati več odprtih ciklov hkrati. In tu izgori.

Reakcijska tehnika

To so preproste različice, kako se lahko odzovete na manipulacije, naslovljene na vas.

Tehnika "slepa ulica".- To je nepredvidljiva reakcija. Naloga je sogovornika izbiti iz vzorca, v katerem se trenutno nahaja, in ga zmesti; potem prevzameš pobudo in lahko počneš z njim kar hočeš. Na primer, se pozitivno odzovete na negativno, ignorirate vprašanje, odgovorite na vprašanje z vprašanjem ali se s humorjem odzovete na neko besedno zvezo ali citat neke fraze.

Ta tehnika pomaga preprečiti vpliv nekoga na vas. Vnaprej lahko pripravite citate ali nepričakovane fraze, ki vas vedno zmedejo.

Zaključek: S tem, ko sogovornika postavite v slepo ulico, ne rešite problema, imate pa čas, da še bolj prevzamete nadzor nad situacijo in jo popeljete tja, kjer jo potrebujete.

Tehnika "opečni obraz". Tehnike, reakcije na zahteve ali ponudbe za vas, ki vam niso zanimive. Naredite opečnat obraz in s tem izrazom na obrazu tiho gledate sogovornika. Lahko izgovorite nekaj enozložnih odgovorov, vendar z enakim izrazom obraza.

Kako deluje: sogovornik od vas pričakuje nekakšno reakcijo, čustva, opravičilo, a tega ni. Oseba preprosto pade v stupor in z njim lahko počnete, kar želite.

Te tehnike ne bi smeli uporabljati z bližnjimi ljudmi, vendar se odlično obnese z neznanci.

Zaključek: Tehnika obravnava situacije, ko ljudje od vas pričakujejo šablonsko reakcijo. Praviloma te nekaj prosijo ali ponudijo, od tebe pričakujejo čustva, pojasnila, utemeljitve, a nič od tega se ne zgodi. Poleg tega je tvoj obraz kot opeka. S tem sogovornika praviloma izbijete iz vzorca, zavračate manipulacijo in vam daje pobudo.