Metoda e bindjes bazohet në teknika. Kur dështojnë teknikat më efektive të bindjes

Një karakteristikë integrale është aftësia, aftësia dhe ndoshta talenti magjik për të ndikuar tek njerëzit e tjerë.

Një person që di të bindë dhe drejtojë mendimet e njerëzve rreth tij në drejtimin që i nevojitet, ka mundësi të jashtëzakonshme në botën moderne.

Le të shohim mënyrat kryesore për të ndikojnë te njerëzit gjatë një bisede, domethënë metoda psikologjike të bindjes.

Është shumë e padëshirueshme të përdorni fuqitë tuaja, lidhjet, paratë ose shantazhet, ju mund të ushtroni ndikim si nga fuqia e fjalëve ashtu edhe nga fuqia e shikimit tuaj. Pra, grupi i metodave themelore psikologjike përfshin bindjen, sugjerimin dhe infeksionin psikologjik.

Bindja është një metodë ndikimi kur dikush i drejtohet vetëdijes së një personi tjetër, ndjenjave dhe përvojës së tij për të formuar pikëpamje dhe qëndrime të reja tek ai.

Bindja nuk do të sjellë rezultate nëse zëvendësohet nga moralizimi. Ju duhet të shmangni fjalët si "duhet", "i detyruar" ose "turp për ju". Të bindësh me fjalë është një art i madh që kërkon njohuri të psikologjisë njerëzore, ligjet e etikës dhe logjikës.

Fillimisht, është e nevojshme që bashkëbiseduesi juaj të pranojë të dëgjojë me kujdes dhe me kuptim argumentet tuaja, të gjejë diçka të përbashkët që ju bashkon dhe të vendosë kontakt psikologjik.

Atëherë do të ishte e këshillueshme që të analizohen të gjitha argumentet së bashku dhe të arrijmë në një përfundim të përbashkët. Kështu, ndikimi mbi një person nuk do të jetë ndërhyrës, por, përkundrazi, do të korrespondojë me mendimet, ndjenjat dhe pikëpamjet e tij.

Nëse arrini të përshtateni me gjatësinë e valës së personit në momentin e bisedës, do të shihni se gjysma e punës tashmë është bërë, dhe ndikojnë te njerëzit njerëzit që mendojnë si ju mendojnë shumë më thjesht sesa njerëzit me pikëpamje të kundërta.

Edhe nëse nuk i ndani plotësisht bindjet e personit, përpiquni të ndjeni mendimet e tij dhe thjesht ta kuptoni atë. Mirëkuptimi lind fillimin e të gjitha partneriteteve. Të kuptuarit e bashkëbiseduesit tuaj ndonjëherë është shumë më e lehtë sesa mund të duket në shikim të parë.

Një trajnim i vogël për të dashurit dhe miqtë tuaj do t'ju ndihmojë të zhvilloni aftësinë e të kuptuarit deri në përsosmëri.

Sugjerimi është një metodë psikologjike e ndikimit që përfshin një perceptim jo kritik të mendimeve dhe vullnetit të shprehur. Gjatë sugjerimit nuk arrihet pëlqimi, por sigurohet pranimi i informacionit, i cili tashmë përmban një përfundim të gatshëm.

Duke përdorur këtë informacion, personi që ndikohet duhet të arrijë vetë në përfundimin e duhur që ju nevojitet. Qëllimi arrihet duke shkaktuar reagime të forta emocionale te një person. Format kryesore të sugjerimit janë aludimi, miratimi, dënimi.

Infektimi psikologjik- procesi i transferimit të një gjendje emocionale nga një person në tjetrin në një nivel të pavetëdijshëm. Shpesh, kjo metodë përdoret në grupe njerëzish ose ekipesh.

Për shembull, informacioni i paraqitur saktë për suksesin e një personi infekton të tjerët me entuziazëm, duke shkaktuar interes dhe frymëzim dhe jo zili.

Përveç metodave themelore të mësipërme, mos harroni për të vërtetat më të thjeshta që duhet të mbani mend nëse dëshironi. ndikojnë në një person gjatë komunikimit.

Thirrni më shpesh bashkëbiseduesin tuaj me emër, sepse nuk ka asgjë më të ëmbël për veshët e tij. Dini të dëgjoni dhe të interesoheni sinqerisht për atë që ju thuhet, kjo gjithmonë çon në një rezultat të suksesshëm të dialogut.

Dhe sigurisht, buzëqeshni më shpesh, jini optimistë! Do të habiteni nga përgjigja e botës përreth, e cila do t'i nënshtrohet ndikimit tuaj të sinqertë.

Kur dëgjojmë për një fenomen të tillë si besimi, kuptojmë se po flasim vetëm për një "gjë tjetër psikologjike". Ndihet ndjenja se mendimet, qëndrimet ose ndjenjat do t'i imponohen një personi kundër vullnetit të tij. Në realitet nuk është kështu. Bindja dhe sugjerimi nuk janë e njëjta gjë.

Cili është ndryshimi midis bindjes dhe sugjerimit

Besimi është një term me dy interpretime psikologjike. Ky është edhe një element i botëkuptimit të një personi që e inkurajon atë të veprojë në një mënyrë të caktuar (për shembull, të mos hyjë në një marrëdhënie intime me një djalë në takimin e parë sepse kështu sillet), dhe procesi i transferimit të një elementi. botëkuptimi i një personi ndaj një personi tjetër (për shembull, bindja e një shoku se nuk ka seks, dhe vetëm kjo është e saktë).

Ky transferim informacioni ose qëndrimi ndaj jetës tek marrësi ndodh edhe në procesin e edukimit, kur prindërit ose mësuesit i mësojnë fëmijët të veprojnë me ndershmëri, t'u vijnë në ndihmë atyre që kanë nevojë dhe të jenë anëtarë të dobishëm të shoqërisë. Në mosmarrëveshjet shkencore, e vërteta lind edhe për shkak të bindjes së kundërshtarit për vërtetësinë e teorisë së paraqitur. Si rregull, folësi argumenton këndvështrimin e tij, dhe dëgjuesi e kupton atë dhe vendos nëse do të pajtohet me atë që u tha apo jo. Kjo do të thotë, është një proces i ndërgjegjshëm i perceptimit të informacionit dhe pranimit të tij si qëndrim i dikujt. Në procesin e bindjes, një person zhvillon kështu një besim të ri të tij.

Sugjerimi është një proces tjetër. Është agresiv. Duke anashkaluar vetëdijen dhe mendimin kritik të një personi, ata i imponojnë atij një udhëzim që ai duhet të përmbushë. Sugjerimi ndodh përmes nënndërgjegjeshëm, dhe sugjestibilja mund të asimilojë vetëm "verbërisht" informacionin. Sugjerimi ndodh duke përdorur hipnozë, presion ose ndikim emocional-vullnetar. Besohet se është e mundur mendërisht.

Përfundimet nga sa më sipër janë si më poshtë: bindja është perceptimi i vetëdijshëm i një personi për informacionin, që nënkupton të kuptuarit e tij, dhe sugjerimi është një anashkalim i të menduarit kritik dhe një ndikim në nënndërgjegjeshëm. Bindja kërkon që personi që dëshiron të përcjellë mendime dhe qëndrime të shpenzojë shumë kohë dhe përpjekje, ndërsa sugjerimi ndodh më shpejt dhe më lehtë. Sigurisht, ju duhet të keni aftësi dhe aftësi për të kryer ndikime psikologjike të këtij lloji.

Llojet e bindjes

Pra, vendosëm të ndikojmë një person pa anashkaluar vetëdijen e tij. Si të bindni? Filloni nga llojet e bindjes. Kjo është "baza", pas studimit të së cilës mund të aplikoni teknika dhe metoda për të arritur qëllimin tuaj sa më shpejt që të jetë e mundur.

Informimi. Marrësit i jepet informacion i plotë për objektin ose fenomenin. Nëse ka avantazhe, fillimisht flitet për to. Kështu një shitës në një dyqan pajisjesh shtëpiake i tregon blerësit për aftësitë e një fshesë me korrent ose tharëse flokësh që i intereson atij.
Shpjegimi. Ky lloj bindjeje përdoret kur disa pika duhet të sqarohen. I njëjti shitës do të deshifrojë karakteristikat teknike të fuqisë së modelit të zgjedhur për blerësin dhe do t'i përkthejë numrat në avantazhet që ka kjo fshesë me korrent ndaj atyre të tjera të ngjashme.
Dëshmi. Referohet kur kërkohet që të dhënat të shoqërohen nga një paraqitje vizuale ose fakte reale. Kështu një mësues i kimisë u tregon fëmijëve "Orën e Jodit", duke demonstruar reagime të kthyeshme. Lëngu në balonë bëhet i zi dhe kur përzihet, fitohet një "ujë" i pastër.
Përgënjeshtrim. Nëse mendimi i personit që bindet ndryshon nga ai që duhet të ketë si rezultat i ndikimit, përdoret ky lloj bindjeje. Në raste të tjera, vetë njerëzit duan të marrin një përgënjeshtrim të informacionit. Kështu po presin fansat e Game of Thrones për një përgënjeshtrim në serialin e tyre të preferuar. Por as aktorët dhe as krijuesit e projektit nuk e japin.

Kjo “kornizë” e ndikimit bindës është baza mbi të cilën ndërtohen kushtet e situatës. Nëse ka një përputhje ideale midis aftësive të bindësit dhe mjedisit dhe gatishmërisë së adresuesit për të perceptuar informacionin, ndikimi është i dënuar me sukses. Njerëzit e relaksuar dhe individët që ndjejnë ngjashmëri mes tyre dhe personit që bindin janë më të lehtë për t'u përpunuar.

Teknikat dhe metodat e bindjes

Metoda e bindjes në çdo situatë specifike duhet të zgjidhet sipas rrethanave. Por njohja e teknikave bazë të bindjes në psikologji do t'ju ndihmojë të dini se kur t'i përdorni ato.

Udhëzim. Nëse personi që bindet (ose një grup prej tyre) është i prirur ndaj bindësit, nëse ka, ai i udhëzon dëgjuesit, duke i bindur ata të sillen në një mënyrë të caktuar. Në formën e udhëzimeve, shefi i jep grupit të punës udhëzime: “Bëje në këtë mënyrë... Ne do ta arrijmë atë...”. Kështu mësuesi, duke u larguar nga tema e mësimit, u tregon nxënësve anën morale të një dukurie të caktuar. Ai e bën këtë bazuar në përvojën dhe autoritetin e tij.
Komandat dhe urdhrat. Atyre u drejtohet gjithashtu, duke pasur autoritet para audiencës. Është e rëndësishme që urdhrat të zbatohen dhe për këtë, personi që bindet nuk duhet të jetë kritik ndaj tyre. Pra, ndaj një kërkese për të mbledhur lodra që vjen nga babi ose gjyshja, foshnja reagon ndryshe nëse babai është i rreptë, dhe gjyshja përkëdhel dhe tregon butësi.
Këshilla. Nëse ka intimitet dhe besim mes njerëzve, përdoret kjo formë bindjeje. ju duhet të jeni në gjendje. Bëni këtë me dashamirësi dhe mirësi.
Këshillë. Ajo klasifikohet si një metodë e bindjes indirekte, sepse informacioni nuk komunikohet drejtpërdrejt, por në formë gjysmë shakaje, krahasimi. Aludimi nuk apelon për të menduarit e një personi, por për emocionet. Përdoreni këtë teknikë bindjeje kur personi tjetër është në humor lozonjare.
Miratimi indirekt. Nëse një person në përgjithësi vepron në drejtimin e duhur, përdoret kjo teknikë. Misioni i tij është të mos ju lërë të devijoni nga rruga e synuar. Pse miratimi është vetëm indirekt? Kur shprehet drejtpërdrejt, tingëllon si lajka, e cila i largon njerëzit. Nuk është gjithmonë e përshtatshme që me këmbëngulje, duke parë me vëmendje në sytë e bashkëbiseduesit tuaj, të thoni: "Ti je kaq i shkëlqyeshëm! Kështu do ta arrini qëllimin tuaj! Një frazë më bindëse është: "Kjo qasje zakonisht jep rezultate të mira".

"Placebo". Efekti placebo është i njohur në mjekësi. Mjeku i jep pacientit një ilaç të padëmshëm si acidi askorbik dhe thotë se ky është një ilaç efektiv që do të shpëtojë nga sëmundja. Personi beson në një rezultat të favorshëm të trajtimit dhe shërohet vërtet. Duke përdorur këtë teknikë, ju mund ta bindni bashkëbiseduesin tuaj se ai do të arrijë atë që dëshiron. Jepini fëmijës tuaj një hajmali që mund të jetë me të gjatë një testi ose një gare të rëndësishme sportive. Thuaj: "Përderisa e keni këtë gjë me vete, mund të arrini atë që ëndërroni nëse bëni përpjekje." Do ta shihni, fëmija juaj do të ketë sukses.

Këto teknika dhe metoda janë të njohura për të gjithë, nuk ka asgjë "të veçantë" ose të ndërlikuar në to. Por në artin e bindjes ka edhe sekrete që lidhen me emrat e tre personaliteteve të famshme në histori.

Tre rregulla të bindjes

Ata janë emëruar pas urtëve dhe shkencëtarëve që i kanë përdorur shumë shekuj më parë. Këto rregulla përdoren ende në artin e bindjes.

Rregulli i Homerit. Përgatituni me kujdes për bindjen e ardhshme dhe zgjidhni argumentet në favorin tuaj. Argumentet ndahen në mënyrë konvencionale në të forta, të mesme dhe të dobëta. Rregulli i Homerit nënkupton që bindja duhet të fillojë me ato të forta, pastaj të shtohen dy ose tre të mesme dhe është më mirë të plotësohet gjithçka me argumentin më të fortë. Mos përdorni fare të dobëta, sepse ato nuk do të ndihmojnë në arritjen e rezultateve. Mos filloni me atë që dëshironi nga një person, mos i tregoni se çfarë duhet të bëjë. Kjo do të shkaktojë një reagim refuzimi. Prandaj, paraqitni argumentet tuaja në sekuencën e specifikuar.

Rregulli i Sokratit, ose rregulli i tre po-ve. Sokrati ishte një i urtë që zotëronte në mënyrë të përsosur artin e bindjes. Sekreti i tij ishte të bënte pyetje pa lejuar që bashkëbiseduesi t'i përgjigjej negativisht asnjërës prej tyre. Në të njëjtën kohë, personi që bindet udhëhiqet me mjeshtëri të pranojë në mënyrë të pavarur këndvështrimin e dikujt tjetër. Konsulentëve të rrjetit u mësohet kjo teknikë sot. Pra, nëse një person vjen tek ju dhe ofron produkte nga një kompani pak e njohur, duke filluar si nga distanca, mos u dorëzo. Ju mund të pyeteni për shëndetin: "A jeni dakord, të gjithë ëndërrojnë të jenë të shëndetshëm?" Jepni fakte të dukshme: “A e dini se trupi i njeriut përbëhet kryesisht nga uji?”, “Uji i pastër është shumë i rëndësishëm për shëndetin, apo jo?” Dhe pastaj ata do të shkojnë në ofensivë: “Doni të pini ujë të pastër, apo jo? Dhe në mënyrë që të dashurit dhe fëmijët tuaj të pinë vetëm ujë të pastër?" Nëse tani e tutje jeni përgjigjur pozitivisht, do t'ju ofrohet një "filtër mrekulli" për ujë për para të çmendura.
Rregulli i Paskalit. Ruajeni fytyrën e bashkëbiseduesit tuaj, mos e çoni në një qoshe. Mos e poshtëroni dinjitetin e një personi në bindjen tuaj, mos cenoni lirinë ose autoritetin e personalitetit të tij. Një person nuk pajtohet me fakte që diskreditojnë dinjitetin e dikujt, dhe bindja në një mënyrë negative nuk funksionon. Siç tha vetë Pascal: "Asgjë nuk çarmatos si kushtet e dorëzimit të nderuar". Një shembull është ligji i taksave në SHBA. Në Amerikë, ndalohet mbajtja e informacionit nga autoritetet tatimore. Shoqëria e dënon këtë. Megjithatë, udhëzimet për tatimpaguesit përfshijnë një klauzolë: "Ju gjithashtu mund të deklaroni të ardhura të paligjshme duke paguar zbritje prej tyre". Dhe qytetarët e Shteteve të Bashkuara të Amerikës e bëjnë këtë, duke e ditur se nuk do të quhen kriminelë ose do t'u shqiptohen gjoba.

Arti i bindjes është një shkencë interesante dhe magjepsëse. Por praktika rezulton të jetë shumë më emocionuese dhe e dobishme. Baza teorike është zotëruar, kështu që kaloni në veprim!

Llojet e tilla të bindjes si informacioni, shpjegimi, prova, përgënjeshtrimi - përfaqësojnë një kornizë të caktuar të ndikimit bindës tek njerëzit, por japin vetëm një ide të përgjithshme të një procedure specifike. Në praktikën reale, ne përballemi me nevojën për të marrë parasysh gjendjen e situatës së sfondit në të cilën kryhet bindja.

Pra, ndikimi bindës tenton të absorbohet më mirë në një sfond psikologjik shumë specifik. Këtu dallojmë relaksimin, tensionin emocional, identifikimin dhe "humorin koncert". Çdo sfond specifik paracakton zgjedhjen e metodave të përshtatshme të ndikimit. Këto teknika u identifikuan në procesin e vëzhgimit të pjesëmarrësve në bisedat e biznesit.

Mënyra e mësimit. Kjo kryhet vetëm nëse bashkëbiseduesi ka një qëndrim pozitiv ndaj udhëheqësit. Specifikimi i mësimit është se fjala, e shprehur në një formë urdhërore, përcakton sjelljen "kryerje" të një personi. Format verbale të udhëzimit mund të jenë udhëzime, urdhra, ndalime. Ndryshe nga komandat dhe urdhrat, të krijuara për të nxitur një aftësi ekzistuese, udhëzimet formojnë një mjedis gjithëpërfshirës për aktivitetin: "Bëje këtë...", "Pas përfundimit të procedurës, shko atje...", etj.

Përmbajtja e udhëzimit, si çdo ndikim verbal, është shumë i rëndësishëm. Prandaj, kur përgatitni një manual, duhet të mendoni me shumë kujdes për materialin që përfshihet në të. Duhet theksuar se këtu efikasiteti lidhet jo vetëm me kuptimin. Kur jepni udhëzime verbalisht, kërkohet gjithashtu një stil i përshtatshëm i të folurit dhe forma e shqiptimit. Kjo i referohet emocionalitetit, intonacionit, shprehjeve të fytyrës, gjesteve. Gjithçka duhet t'i nënshtrohet ndërtimit lakonik dhe imperativ të deklaratës.

Pranimi i miratimit indirekt. Projektuar për perceptimin emocional të fjalimit të folësit. Thelbi i kësaj teknike nuk është të thuash kokë më kokë: "Suksesi juaj në këtë çështje është i pamohueshëm!" Është si lajka. Edhe pse lajka është shumë e pëlqyeshme për disa njerëz, ajo në përgjithësi është shkatërruese për karakterin njerëzor. Në këtë drejtim, nëse keni nevojë të lavdëroni një person, është më mirë ta bëni atë në mënyrë indirekte: "Një zell i tillë zakonisht sjell përfitime!" Duke shqiptuar fraza të tilla me ngjyrime të mjaftueshme emocionale, udhëheqësi do t'i japë bashkëbiseduesit një ndjenjë vetëvlerësimi. Psikika do të fokusohet në aktivitete të të njëjtit lloj.

Natyrisht, është mjaft e qartë se për një person me prirje egoiste një formë e tillë miratimi nuk do të jetë plotësisht bindëse. Dhe një person i tillë e percepton atë në mënyrën e tij.

Metoda Sokratike i njohur që nga lashtësia. Thelbi i metodës është të parandaloni bashkëbiseduesin të thotë "Jo" në fillim të bisedës. Le të jetë një bisedë për diçka të jashtme, madje edhe për motin:
- Nuk është e qartë sot?
- Po.
- Dielli po digjet. Po digjet, apo jo?
- Po.
- Ndoshta keni etje?
- Po.
Përgjigja me "Po" ndaj pyetjeve dytësore, ndonjëherë të pakuptimta, duket se hap rrugën për t'iu përgjigjur pozitivisht pyetjes kryesore:
- Po punon me gjysmë kapaciteti, apo jo?
- Po, ndoshta po.

Filozofi i lashtë grek Sokrati, pas të cilit është emëruar kjo metodë, gjithmonë përpiqej të mbronte bashkëbiseduesin e tij që të mos thoshte "Jo!" Sapo bashkëbiseduesi thotë “Jo!”, është shumë e vështirë ta kthesh në drejtim të kundërt. Në këtë drejtim, Sokrati u përpoq ta zhvillonte bisedën në atë mënyrë që bashkëbiseduesi ta kishte më të lehtë të thoshte "Po" sesa "Jo". Siç e dimë, Sokrati sigurisht e vërtetoi këndvështrimin e tij pa shkaktuar jo vetëm indinjatë të dukshme, por edhe reagimet më të vogla negative nga kundërshtarët e tij.

Komandat dhe urdhrat kërkojnë që njerëzit të performojnë shpejt dhe saktë pa ndonjë reagim kritik. Gjatë ekzekutimit të komandave dhe urdhrave, ata nuk arsyetojnë. Takohen në jetë
dy lloje urdhrash dhe urdhrash: a) ndaluese; b) nxitje. E para: "Ndalo!...", "Mos u nervozo!", "Hesht!" etj kanë për qëllim frenimin e menjëhershëm të veprimeve të padëshiruara të sjelljes. Ata fliten me një zë të fortë, të qetë ose me një zë me një ton të ngarkuar emocionalisht. E dyta: "Shko!", "Sille!", "Bëje!" etj. kanë për qëllim ndezjen e mekanizmave të sjelljes së njerëzve. Të tilla komanda dhe urdhra duhet të perceptohen pa një qëndrim kritik ndaj tyre.

Pritje e frustruar. Një parakusht për përdorimin efektiv të kësaj metode të bindjes është krijimi i një situate të tensionuar pritshmërie. Ngjarjet e mëparshme duhet të formojnë një tren mendimi të drejtuar rreptësisht te bashkëbiseduesi. Nëse papritmas zbulohet mospërputhja e këtij drejtimi, atëherë bashkëbiseduesi e gjen veten në humbje dhe e pranon idenë që i propozohet pa kundërshtim. Kjo gjendje është tipike për shumë situata në jetë.

« Shpërthimi" Në psikologji, kjo teknikë njihet si një ristrukturim i menjëhershëm i personalitetit nën ndikimin e përvojave të forta emocionale. Fenomeni i “shpërthimit” përshkruhet hollësisht në fiksion (riedukimi i Zhan Valzhanit, heroit të romanit të V. Hugos “Të mjerët”). Baza shkencore për teknikën e "shpërthimit" u dha nga A.S.

Përdorimi i një "shpërthimi" kërkon krijimin e një mjedisi të veçantë në të cilin do të lindnin ndjenja që mund të habisin një person me habinë dhe pazakontësinë e tyre. Në një mjedis të tillë, një person përjeton një përplasje të proceseve nervore. Një stimul i papritur (spektakël, informacion, etj.) i shkakton atij konfuzion. Kjo çon në një ndryshim rrënjësor të pikëpamjeve për gjërat, ngjarjet, individët dhe madje edhe botën në tërësi. Janë të njohura raste kur informacionet "të besueshme" për pabesinë e njërit prej bashkëshortëve në familjet "të begata" e çuan tjetrin në prag të katastrofës. Në familjet ku tradhtia konsiderohet si shaka, kjo nuk ndodh.

Në kushtet e kolektivëve të punës, teknika e “shpërthimit” mund të përdoret në lidhje me dhunuesit keqdashës të disiplinës, pijanecët dhe personat me sjellje imorale dhe kriminale. Këtu, në rrethana të caktuara, varietete të caktuara mund të jenë të përshtatshme: dënimi i zemëruar i sjelljes së shkelësit nga i gjithë ekipi, ndihma e sinqertë nga administrata në situata pikëllimi dhe stresi, "fshirja" e mëkateve të së kaluarës, etj. Në të gjitha këto, synimet duhet të manifestohen me qëllim të sigurimit të ekspozimit të objektit ndaj mundësive reale për korrigjim. Josinqeriteti dhe formalizmi janë absolutisht të papërshtatshëm këtu.

Kërkesa kategorike. Përmban fuqinë e një urdhri. Në këtë drejtim, ai mund të jetë efektiv vetëm nëse lideri ka fuqi të madhe ose gëzon autoritet të padiskutueshëm. Në raste të tjera, kjo teknikë mund të jetë e padobishme apo edhe e dëmshme. Në shumë aspekte, një kërkesë kategorike është identike me një ndalim, i cili vepron si një formë e lehtë shtrëngimi.

Këshilla. Teknika është më efektive kur bashkëbiseduesi fiton besimin te lideri. Që një person të ndjekë këshillat, forma në të cilën jepet këshilla bëhet veçanërisht e rëndësishme. Duhet të dini se këshillat duhet të jepen me një zë që përcjell ngrohtësi dhe dhembshuri. Ju vetëm duhet të kërkoni këshilla sinqerisht. Pasinqeriteti kthehet menjëherë kundër kërkuesit.

« Placebo" Është përdorur prej kohësh në mjekësi si një teknikë sugjerimi. Thelbi i saj qëndron në faktin se mjeku, duke i përshkruar pacientit një ilaç indiferent, pretendon se do të japë efektin e dëshiruar. Qëndrimi psikologjik i pacientit ndaj efekteve të dobishme të ilaçeve të përshkruara shpesh çon në një rezultat pozitiv. Kjo teknikë u adoptua nga edukatorët, në veçanti, nga trajnerë në sporte të ndryshme, të cilët ndonjëherë në mënyrë mjaft efektive inkurajuan atletët për të vendosur rekorde. Duhet thënë se "placebos" pedagogjikë janë shumë efektivë nëse përdoren me kujdes. Duhet mbajtur mend se efekti "placebo" zgjat vetëm deri në dështimin e parë. Nëse njerëzit e kuptojnë se veprimet rituale që ata kryen me kaq skrupulozitet nuk kanë asnjë bazë reale, atëherë "placebo" nuk do t'i zhgënjejë më.

Censurë. Ajo ka fuqi bindës vetëm në kushtet kur bashkëbiseduesi identifikohet me një person tjetër: "ai është njëri prej nesh". Në raste të tjera, qortimi perceptohet si një këshillë këshilluese që mund të dëgjohet, por që nuk ka nevojë të ndiqet. Për shkak të faktit se një person mbron në mënyrë mjaft aktive "Unë" e tij, ai sinqerisht e sheh këtë teknikë si një sulm ndaj pavarësisë së tij.

Këshillë. Kjo është një teknikë e bindjes indirekte përmes shakave, ironisë dhe analogjisë. Në disa mënyra, këshillat mund të jenë gjithashtu një formë sugjerimi. Thelbi i një aluzion është se i drejtohet jo ndërgjegjes, jo arsyetimit logjik, por emocioneve. Meqenëse një aluzion mbart potencialin për të fyer personalitetin e bashkëbiseduesit, është më mirë ta përdorni atë në një situatë "humor koncerti". Kriteri për masën këtu mund të jetë parashikimi i vetë-përvojës: "Si do të ndihesha nëse do të më jepeshin sugjerime të tilla!"

Kompliment. Shpesh një kompliment përzihet me lajka. Thuaji personit: "Sa mirë flet!" - kjo është për t'i bërë lajka. Jo të gjithë i pëlqejnë lajkat, megjithëse njerëzit shpesh nuk i shmangin lajkat. Megjithatë, shumë janë ende të ofenduar nga lajkat. Një kompliment nuk ofendon askënd, ai i lartëson të gjithë.

Sot do të ketë një temë nga fusha e psikologjisë, e cila, megjithatë, lidhet më drejtpërdrejt me temën e arritjes së suksesit dhe madje edhe me temën e fitimit të parave: arti i bindjes, metoda psikologjike për të bindur njerëzit.

Për të arritur sukses në shumë fusha të jetës së tij, një person duhet të jetë në gjendje të bindë njerëzit e tjerë për diçka. Për shembull, kur aplikon për një vend pune, ai duhet të bindë punëdhënësin që ta zgjedhë atë mes shumë kandidatëve të tjerë kur të ngjitet në shkallët e karrierës, ai duhet të promovohet.

Kur punoni si për dikë tjetër ashtu edhe për veten tuaj, vazhdimisht duhet të bindni klientët dhe partnerët që të blejnë mallra dhe shërbime dhe të bashkëpunojnë me kompaninë tuaj. Në biznes, ju duhet të bindni të tjerët për premtimin e idesë tuaj, në mënyrë që njerëzit t'ju besojnë, të vijnë tek ju, t'ju ndjekin, etj.

Arti i bindjes do të jetë patjetër i nevojshëm për kreun e një ndërmarrje, menaxher të mesëm, biznesmen, por jo vetëm. Do të ishte e dobishme që absolutisht çdo person të njohë dhe të zbatojë në praktikë metodat dhe teknikat e bindjes së njerëzve - kjo do ta ndihmojë shumë atë në jetë.

Do të doja të përqendrohesha menjëherë në një pikë të rëndësishme: bindja e njerëzve dhe mashtrimi i njerëzve nuk janë e njëjta gjë, siç mendojnë për disa arsye shumë njerëz. Të bindësh nuk do të thotë të mashtrosh! Kjo do të thotë të jesh bindës, të jesh në gjendje të fitosh një person që ai të të besojë, por në të njëjtën kohë, theksoj, duhet të thuash të vërtetën!

Pra, si t'i bindni njerëzit? Ka shumë teknika të ndryshme psikologjike dhe teknika bindjeje. Sot dua të shikoj vetëm një prej tyre, të përshkruar nga profesori i psikologjisë Robert Cialdini në librin "Psikologjia e bindjes: 50 mënyra të provuara për të qenë bindës". Në këtë vepër, autori zbulon dhjetëra metoda efektive për të bindur njerëzit, por në të njëjtën kohë identifikon 6, të cilat, sipas tij, janë kryesore:

– reciprociteti;

- vijimësi;

– simpati;

1. Reciprociteti. Psikologjia njerëzore e shumicës së njerëzve është e tillë që i “detyron” ata të kthejnë çdo veprim të këndshëm ndaj tyre. Për shembull, nëse dikush ju përgëzon për ditëlindjen tuaj, ju bën qoftë edhe një dhuratë të vogël, në mënyrë të pandërgjegjshme do të mendoni se tani duhet ta përgëzoni dhe t'i jepni diçka.

Arti i bindjes përfshin përdorimin e metodës së reciprocitetit në avantazhin tuaj. Bëhuni i pari që do t'i ofroni klientit një shërbim të këndshëm plotësisht pa pagesë dhe ai do të ndihet i detyruar ndaj jush dhe do të dëshirojë t'jua kthejë.

Kjo metodë e bindjes përdoret në mënyrë aktive, për shembull, në kompanitë që shesin kozmetikë: së pari, klientit i jepen mostra falas, dhe më pas ai në mënyrë të pandërgjegjshme dëshiron të bëjë një blerje.

2. Unike. Metoda e dytë efektive për të bindur njerëzit është t'u tregosh atyre veçantinë dhe ekskluzivitetin e diçkaje. Psikologjikisht, çdo person dëshiron të jetë unik (veçanërisht seksi i drejtë), dhe kjo mund të përfitohet duke përdorur artin e bindjes.

Çdo gjë që në një mënyrë ose në një tjetër demonstron unike dhe ekskluzivitet do të tërheqë gjithmonë njerëzit më shumë sesa tradicionalja dhe e njohura.

Kjo metodë e bindjes mund të përdoret në një sërë interpretimesh. Le të marrim një restorant për shembull. Vizitorët tërhiqen gjithmonë nga pjatat ekskluzive nga shefi i kuzhinës. Dhe nëse nuk ka asnjë, mund të krijoni një brendshme unike - dhe kjo gjithashtu do të tërheqë vizitorë. Madje një uniformë unike për stafin e shërbimit, mobilje unike, pjata unike, muzikantë unikë etj. – e gjithë kjo do të tërheqë psikologjikisht klientët.

3. Autoriteti. Një metodë shumë e rëndësishme për të bindur njerëzit. Kur keni ndonjë problem, ndonjë pyetje që nuk mund ta zgjidhni vetë, kujt i drejtoheni? Ashtu është, atij që mendimi i tij është autoritar për ju, atij që ju e konsideroni ekspert në këtë fushë. Dhe nuk është aspak e nevojshme që ky person të jetë vërtet ekspert në kuptimin e plotë të fjalës, por është e rëndësishme që ai të jetë ekspert në krahasim me ju.

Kjo teknikë përdoret gjithmonë në mënyrë aktive në artin e bindjes. Për të bindur një person për të bërë diçka, është e nevojshme të paraqitet para tij si ekspert në këtë fushë, domethënë të dijë dhe të jetë në gjendje të bëjë më shumë se ai vetë. Përveç kësaj, ju mund të theksoni "ekspertizën" tuaj me disa aksesorë të jashtëm - kjo gjithashtu vepron gjithmonë si një metodë psikologjike e bindjes.

Për shembull, një mjek me një pallto të bardhë do të duket shumë më autoritar sesa një mjek me një këmishë të thjeshtë dhe xhinse. Po sikur të varë edhe një fonendoskop në qafë? Padyshim një ekspert! Epo, a është e njëjta gjë?

Kjo metodë për të bindur njerëzit përdoret kudo në biznes. Për shembull, të gjitha llojet e diplomave, certifikatave, çmimeve janë varur në muret e zyrës - e gjithë kjo rrit autoritetin e kompanisë. Në dyqanet e ndërtimit, shitësit shpesh veshin tuta - kjo i bën ata menjëherë ekspertë në ndërtim në sytë e blerësve. etj.

Arti i bindjes është një grup i tërë teknikash dhe teknikash që ju lejojnë të arrini përparim në jetën tuaj, të negocioni me njerëzit dhe të mbroni interesat dhe pikëpamjet tuaja. Arti i bindjes mund të jetë i lindur dhe njerëzit e pajisur me këtë cilësi bëhen liderë, marrin lehtësisht atë që duan dhe shumë nga ata rreth tyre përpiqen të bëhen miqtë e tyre. Por kjo nuk do të thotë se arti i bindjes së menjëhershme nuk mund të zhvillohet posaçërisht. Njohja e teknikave të ndryshme manipuluese, karakteristikave psikologjike dhe zhvillimi i aftësive specifike ndikuese mund ta bëjnë çdo person një mjeshtër për të ndikuar tek të tjerët.

Mekanizmat që ndikojnë në vendimmarrjen njerëzore ishin të disponueshme shumë shekuj më parë dhe u identifikuan nga filozofët dhe politikanët në mënyrë intuitive dhe eksperimentale. Vetëm më vonë, shumë nga këshillat e teksteve antike u konfirmuan nga zbulimet psikologjike zyrtare shkencore. Popullarizimi në rritje i njohurive të tilla çon në faktin se njerëzit e përdorin atë për qëllime personale dhe egoiste, edhe nëse fillimisht kishte nevojë për të zgjidhur probleme të rëndësishme të qeverisë.

Për momentin, ka shkolla që mësojnë ndikimin, si dhe kundërshtimin ndaj bindjeve të dikujt tjetër. Metodat e vjetra pushojnë së funksionuari, pasi pothuajse e gjithë popullata është e vetëdijshme për to dhe ka mësuar të rezistojë logjikisht dhe të vërejë menjëherë përpjekjet për të ndikuar. Arti i bindjes së arsyeshme bëhet detyra kryesore e zhvillimit të komponentit komunikues, ku do të përfshihen interesat e të gjitha palëve dhe do të respektohet vullneti i lirë i atij që bindet të marrë një vendim.

Fuqia e bindjes është një art

Aftësia për të bindur të tjerët të pranojnë këndvështrimin tuaj ose një vendim të nevojshëm konsiderohet në shumë qarqe arti i oratorisë. Është aftësia për të ndërtuar monologë dhe dialogë, thekse të vendosura saktë dhe aftësia për të zgjedhur tekstin e duhur që u lejon njerëzve të arrijnë rezultate. Bindja lidhet drejtpërdrejt me elokuencën, sepse është aftësia për të folur fakte ose çështje të pazgjidhura në një mënyrë që sjell emocione pozitive tek ata që dëgjojnë.

Kur mendojnë se cili është arti i bindjes ose si të merrni atë që dëshironi, njerëzit shpesh harrojnë rëndësinë e gjendjes emocionale të bashkëbiseduesit dhe përpiqen ekskluzivisht për përfitimin e tyre, gjë që mohon përpjekjet e tyre.

Bindja e saktë ka për qëllim gjithmonë krijimin e një sfondi emocional unik tek kundërshtari, kjo është aftësia për të nxjerrë në pah momentet që janë domethënëse për një person dhe të ndikojë përmes tyre. Faktualizimi i drejtpërdrejtë dhe shtrëngimi përmes presionit emocional shpesh nuk prodhon rezultate aq cilësore sa krijimi i disponimit të duhur te një person dhe aftësia për ta bërë atë t'ju dëgjojë me admirim. Elokuenca dhe prezantimi emocional janë forcat kryesore lëvizëse për të bindur njerëzit e tjerë, si dhe një ndjenjë delikate e sfondit emocional.

Aftësia për të bindur njerëzit konsiderohet gjithashtu një formë arti sepse ky proces përfshin bazat e artizanatit, ndërtimin artistik të tekstit dhe vendosjen e theksit të skenarit në prezantimin e informacionit. Çdo kontakt i ndërtuar me qëllimin për të bindur një person është gjithmonë pak si një performancë, dhe fushat e aplikimit të aftësisë janë shumë të gjera.

Gama e aftësive të nevojshme për të bindur njerëzit mund të duket e gjerë, por ka shumë teknika të disponueshme. Por ju mund t'i përdorni të gjitha këto, si kur zgjidhni çështje të zakonshme të përditshme ose në lidhje me një vend parkimi, ashtu edhe në promovimin e projektit tuaj dhe kur negocioni me individë të papërshtatshëm.

Metodat e bindjes

Metodat e bindjes së njerëzve përjashtojnë plotësisht imponimin e mendimit ose debatit të dikujt është gjithmonë ndërveprimi dhe dëshira për të ngjallur një dëshirë të vetëdijshme tek një person për të mbështetur opsionin e propozuar; Vlen të theksohet se jo vetëm ndikimi verbal është faktor bindës, por edhe veprimet njerëzore. Ndonjëherë veprimet vendosin shumë më tepër sesa bisedat një orëshe, monologët, debatet dhe argumentet e përfitimit. Është e rëndësishme të përdoret e gjithë paleta e disponueshme e ndikimeve për efekt maksimal, d.m.th. në rastin e një bisede, pauzat dhe vëllimi i fjalës nuk mund të neglizhohen, dhe në kontekstin e konfirmimeve efektive, duhet të ruhet konsistenca me linjën kryesore të zgjedhur.

Si të mësoni artin e bindjes? Gjëja e parë që duhet të bëni është të krijoni një atmosferë të favorshme pa tension. Një person që është në një pozicion skeptik ose që analizon dhe vlerëson gjithçka ka më shumë gjasa të rezistojë sesa dikush që është i qetë nga brenda.

Nuk ka rëndësi aftësia juaj për të përcaktuar gjendjen e brendshme të një personi, pasi çdo ndërveprim mund të fillojë me një shaka, një kompliment ose një vërejtje të mprehtë, e cila fillimisht do të ndihmojë në zbutjen e situatës. Por sigurohuni që shakaja të mos hidhet thjesht në ajër, por të lidhet në kontekst me fjalimin e mëtejshëm. Përveç faktit që kjo do të ndihmojë në krijimin e arsyeve unike për bisedë të mëtejshme dhe do ta ndihmojë personin që fillimisht ta lidhë bisedën me diçka të këndshme, ju gjithashtu eliminoni prishjen e komunikimit.

Rrjedha e qetë e bisedës krijon një ndjenjë të natyrshmërisë dhe natyrshmërisë së saj, që do të thotë se kundërshtari mendon se tema në diskutim ka lindur vetë, ose ndoshta edhe e sugjeruar prej tij, gjë që eliminon dyshimet për manipulim të vetëdijes.

Për të avancuar opsionet tuaja për zgjidhjen e problemeve të caktuara, metoda e pyetjeve fillestare ndihmon mirë, falë së cilës tregohet qëllimi i temës. ato. që në fillim të komunikimit, personit tjetër i kërkohet numri maksimal i pyetjeve në lidhje me një çështje të përbashkët dhe më pas jepen përgjigjet që ju nevojiten. Falë drejtimit fillestar të vëmendjes, ne marrim akses maksimal dhe memorizimin e informacionit, dhe meqenëse numri i pyetjeve është fillimisht i madh, një person nuk ka përgjigje të gatshme, por ka një nivel të vogël stresi të diktuar nga dëshira për gjeni ato. Në situata të tilla, një person është i prirur të pranojë shpejt këndvështrimin e propozuar për të hequr ndjenjën e paaftësisë së tij.

Pranoni mundësinë e gabimeve tuaja, përdorni gjuhë që sugjeron bashkëpunim dhe jo konfrontim. Kur i thoni një personi se jeni në gjendje t'i dëshmoni atij pozicionin tuaj, atëherë jeni duke e vënë veten në pozitën e një armiku, një kundërshtari, por nëse përmendni se mendimi juaj mund të jetë i gabuar, kështu që dëshironi të konsultoheni dhe të gjeni një zgjidhje e përbashkët, atëherë ju automatikisht e transferoni bashkëbiseduesin në rangun e aleatit. Ndjenja e të qenit në të njëjtën anë largon gjysmën e kritikave dhe mosmarrëveshjeve, duke nxitur dëshirën për të bashkëvepruar.

Mos kini frikë nga kritika, përkundrazi, pranoni atë shpejt, duke dhënë një version të zgjeruar se ku saktësisht dhe pse e keni gabim. Kjo krijon përshtypjen e një personi të zhytur në mendime, dhe gjithashtu çarmatos personin tjetër në renditjen e dobësive dhe mendimeve tuaja negative. Kur një person kritikon veten, tjetri nuk ka zgjidhje tjetër veçse të gjejë një kokërr të vërtetë, aspekte pozitive, ose të kthehet dhe të largohet, në vend që të thyejë rregullat banale të komunikimit kulturor.

Natyrisht, e gjithë biseda duhet të ndërtohet në një drejtim miqësor, duke u fokusuar në pikëpamjet e përbashkëta ose të njëjtat probleme. Detyra kryesore e çdo besimi nuk është aq shumë t'i jepni mendimet tuaja një personi, por të bëheni miq, atëherë çdo mendim juaj do të jetë i vlefshëm, dhe madje mendimet jashtëzakonisht të kundërta nuk do t'i nënshtrohen kritikave të ashpra. Krijimi i një atmosfere uniteti lejon jo vetëm gjetjen e përbashkëta maksimale me bashkëbiseduesin, por edhe disa truke në fillim të bisedës. Kështu, psikologët rekomandojnë ndërtimin e ndërveprimit në atë mënyrë që në minutat e para të merrni sa më shumë përgjigje dhe marrëveshje pozitive, madje as të shprehura domosdoshmërisht me zë të lartë. Ju mund të filloni një bisedë duke renditur fakte të dukshme që është thjesht e pamundur të kundërshtohen - moti, ngjarjet e fundit të lajmeve, gjatësia e linjës ose disponueshmëria e kafesë në makinë. Nuk është e nevojshme të kërkoni çështje globale ku bashkëbiseduesi do të jetë dakord me ju një kuptim i përgjithshëm se jashtë është nxehtë.

Është e nevojshme të përdoret teknika e marrëveshjeve paraprake me kujdes, pasi pothuajse të gjithë tashmë e dinë për të dhe mund të llogarisin lehtësisht pika të tilla. Personi do të tensionohet nga brenda, duke kuptuar që ju po manipuloni mendimin e tij dhe në një formë mjaft të vrazhdë dhe të hapur. Mundësia për të refuzuar ngjall besim në zgjedhjen e dikujt dhe jep një ndjenjë lirie, prandaj është kaq e rëndësishme t'i jepet kundërshtarit mundësinë për të sfiduar dhe refuzuar - kjo i jep atij një ndjenjë kontrolli mbi procesin. E vetmja gjë që mund të korrigjohet është të krijoni në mënyrë specifike situata refuzimi ku nuk është e rëndësishme për ju, pastaj në vendin e duhur, me pak presion me argumente, mund të merrni pëlqimin.

Është e pamundur të filloni një bisedë nga momentet kur keni mosmarrëveshje, pasi në këtë mënyrë ju shtoni menjëherë tensionin emocional dhe vendosni njëri-tjetrin për konflikt. Jepuni të tjerëve mundësinë të flasin më shumë se ju dhe zgjidhni veten të jeni ai që bën pyetje. Kjo teknikë mund të arrijë shumë më tepër sesa një monolog bindjeje. Secilit person i pëlqen të shprehë mendimin e tij, dhe gjithashtu të konsiderojë se vendimi i marrë është i tij, kështu që puna më e shkëlqyer do të jetë të drejtoni logjikën e bashkëbiseduesit në drejtimin e nevojshëm me pyetje, sikur ta shtyni atë të marrë vendimin e nevojshëm.

Kur vjen puna për të argumentuar pozicionin tuaj, është më mirë të përdorni taktika të hapura. Në vend që të prezantoni informacionin në mënyrë të fshehtë dhe të përdorni marrëveshje edhe për arsye të vogla, ia vlen të filloni me argumentet më bindëse të mundshme. Nëse është bërë përgatitja e duhur, atëherë do të mjaftojnë disa besime vërtet të vlefshme që një person të pajtohet nëse janë bërë gabime, atëherë gjithmonë mund ta forconi pozicionin tuaj me avantazhe të vogla. Shëtitja në qarqe, duke filluar me gjëra të vogla, mund të çojë në dështim kur një person lodhet duke ju dëgjuar dhe e konsideron të padenjë të harxhojë kohën e tij për gjëra të tilla të vogla.

Rekomandohet të studioni veçoritë e sinjaleve joverbale në mënyrë që të kuptoni më mirë se si të ndërtoni argumentet tuaja të mëtejshme. Për shembull, nëse bashkëbiseduesi ishte ulur i qetë dhe pas disa informacioneve ai filloi të lëvizte në mënyrë aktive ose të merrej me skajin e veshjes së tij, do të thotë që ky argument është domethënës për të dhe shkakton eksitim. Në momente të tilla, ia vlen të vazhdoni të zhvilloni temën në vend që të kaloni te të tjerat. Në të njëjtën mënyrë, ia vlen të vërehen reagimet negative, si qëndrimet e mbyllura, kthimi i kokës në drejtim të kundërt - këto janë shenja që personi po i reziston nga brenda fjalimeve tuaja dhe kjo së shpejti mund të rezultojë në një mosmarrëveshje të hapur.

Mundohuni të krijoni një ndjenjë të mirëkuptimit të ndërsjellë që vjen nga të kuptuarit e saktë të personit tjetër dhe demonstrimi i kësaj. Është e lehtë të bësh gjëra të ngjashme duke ritreguar mendimet e bashkëbiseduesit në mënyrë që të zbulosh nëse e ke kuptuar saktë. Kur një person jep konfirmimin se ju e kuptoni atë, ai nuk jua jep aq shumë juve sesa vetes së tij. Kështu, ju bëheni dikush që kupton mendimet dhe aspiratat e tij, që do të thotë automatikisht, kur të filloni të shprehni dëshirat dhe pikëpamjet tuaja, personi do të përpiqet të bëjë gjithçka për t'ju kuptuar.

Mos prisni që duke ndjekur të gjitha rekomandimet e propozuara, të merrni pëlqimin ose bashkëpunimin e menjëhershëm, sepse disa çështje kërkojnë edhe kohë për t'u zgjidhur. Ndërtoni taktika duke ndërtuar gradualisht marrëdhënie me njerëzit e nevojshëm, duke treguar rëndësinë e asaj që kërkoni në veprim. Është shumë më e lehtë të krijosh parkim të korporatës nëse së pari bëni miq me menaxherin, provoni domosdoshmërinë dhe dobinë tuaj për kompaninë dhe më pas tregoni me shembull personal se çfarë çon mungesa e parkimit. Kushdo që hyn në zyrë me një plan të zhvilluar dhe grafikët e performancës nuk ka gjasa të dëgjohet. Dhe kjo ndodh në çdo gjë - disa gjëra kërkojnë durim.