Tüketim psikolojisi. Ders 1
Tüketici psikolojisi üzerine bir ders, tüketici davranışlarının ayrıntılı ve doğru bir şekilde tahmin edilemeyeceği gerçeğiyle başlamalıdır.
Birim sayısını ve mal türlerini hesaplamak için, üretici ve tüccarın hem ürüne yönelik talebin oluşumunun nesnel yönlerini hem de tüketicilerin isteklerini ve değerlendirme sistemini (tüketici psikolojisi) belirleyen öznel faktörleri incelemesi gerekir.
Giriiş. Tüketici psikolojisinin temel kavramları.
Tüketimin sosyal psikolojisi– Tüketici davranışının psikolojik özelliklerini ve mal ve hizmetlere yönelik tutumları inceleyen bir sosyal psikoloji alanı.
Özellikle tüketimin sosyal psikolojisi, ana unsurunun tüketici tercihi olduğu düşünülen tüketici döngüsünü inceler; bir ürüne veya ürünün özelliklerine yönelik tutum ve bu tutumun özel bir biçimi olarak tüketici tercihleri; tüketici davranışının psikolojik faktörleri; Mal ve hizmetlerle özne-nesne ilişkisini etkileyen faktörler.
Tüketici psikolojisinin amacı Sosyal bir süreç olarak tüketim. Tüketici bir nesne olarak görülmemektedir çünkü bu sosyal rollerden biridir ve tüketim diğer sosyal süreçlerle aynı faktörlerden etkilenir..
Tüketici psikolojisinin konusu– psikolojik tüketim kalıpları. Rusya'da ana tema, bir ürün veya hizmete yönelik tutumdur.
Tüketici Davranışıürünlerin, hizmetlerin, fikirlerin edinilmesi, kullanılması ve elden çıkarılmasıyla doğrudan ilgili olan sosyal bir faaliyettir (bu faaliyetten önce ve sonra gelen karar süreçleri dahil).
Tüketici- bir ürün veya hizmeti satın alan, kullanan, sahip olan ve elden çıkaran bir kişi veya kuruluş Tüketiciler, malları, hizmetleri, fikirleri kullanan çeşitli boyut ve faaliyet profillerine sahip kişiler, kişi grupları veya kuruluşlar olabilir.
İşadamlarının ve psikologların bir organizasyondaki rolü:
(1) malların hem alıcıların hem de satıcıların yararına alıcıların ihtiyaçlarını karşılaması;
(2) alıcının ihtiyaçlarına özel olarak;
(3) yeni ürünler piyasaya sürerek yeni ihtiyaçlar yaratmak (örneğin 80'lerde deterjan ve bulaşık süngerine ihtiyaç yoktu ama bunları yaratanlar pazarlamacılardı).
Tüketim sürecinde insan bilincini dikkate almak için ekonomik bilinç kavramı kullanılmaktadır.
Tüketici davranışı
Aşağıdaki tüketici davranışı türleri ayırt edilir:
Bireyin döngüsel, tekrarlayan eylem ve davranışları (örneğin günlük alışveriş durumunda)
Tüketici davranışının marjinal eylemleri (örneğin, bir tüketicinin bir durumdan diğerine geçmesi)
Sosyokültürel kalıpların ve alt kültür unsurlarının bir sonucu olarak oluşan tüketici kalıplarının ve stereotiplerin etkisi sonucu ortaya çıkan tüketici davranışı eylemleri.
Belirli koşulların etkisi altında veya duygusal bir durumun tetiklediği spontan tüketici eylemleri ve tepkileri.
Bireyin bireysel deneyiminin sonucu olan benzersiz eylem ve davranışlar.
Kazantseva S.M. Tüketici davranışının sosyokültürel belirleyicileri. - Diss. iş başvurusu için ...cand. sosyal. Bilim. – Tümen, 1997.
Bu model, tüketicinin satın alma karar süreci ile bunu belirleyen faktörler arasındaki ilişkiyi temsil eder ve bir dizi varsayıma dayanır:
Tüketici davranışının başlangıç noktası yaşam (örgütsel) tarzı ya da yaşam biçimidir. Bir tüketici (veya kuruluş), bir dizi faktörle etkileşim içinde olan yaşam (örgütsel) tarzını korumak veya geliştirmek için ürünleri satın alır/tüketir.
Tüketicinin ikili bir özü vardır. Bir yandan, çeşitli sosyal grupların üyesidir ve bu nedenle sosyal veya dış faktörlerin etkisine açıktır. Öte yandan tüketici bireyseldir ve dolayısıyla yaşam tarzı bir takım içsel psikolojik faktörlerden etkilenir. İçsel, psikolojik faktörler, tüketicinin dış etkilere tepki süreçleri olarak kabul edilir.
Bir kişinin yaşam tarzını sürdürme veya iyileştirme arzusu, tüketicinin tutum ve ihtiyaçlarını şekillendirir. Belirli bir durumda tüketici bir sorunun (yaşam tarzını iyileştirme veya destekleme ihtiyacı veya fırsatı) farkına varır ve böylece satın alma karar sürecini başlatır.
Karar verme süreci:
Satın almanın kullanılması ve çözümün değerlendirilmesi
Tüketicinin bir soruna ilişkin farkındalığı,
Bilgi arama
Satın alma alternatiflerinin değerlendirilmesi ve seçilmesi
PP faktörleri aşağıdakilere ayrılmıştır:
Dış (tüketici üzerindeki sosyal, dış etki)
Dahili (psikolojik)
Dış faktörler arasında: Pazarlama faaliyetleri, Sosyal çevrenin oluşturduğu etkiler, Kültür, Referans grupları, Aile vb.
İşletim Sistemi Posıpanova
Ekonomik psikoloji: tüketici davranışının psikolojik yönleri
Monografi. – Kaluga: KSU'nun adını taşıyan yayınevi. K.E. Tsiolkovsky, 2012. – 296 s.
Bölüm 1. Ekonomik psikolojinin bir yönü olarak tüketici psikolojisinin kavramsal temelleri
1.3. Amerika ve Batı Avrupa'da tüketici psikolojisinin temel kavramları, ilkeleri ve hükümleri
Tüketici psikolojisinin temel terimleri
Tüketici Psikolojisi, Amerikan Tüketici Psikolojisi Derneği'nin tanımına göre, bilgi ve kullanım deneyimi ile sağlanan bir ürün ve hizmete verilen insan tepkilerinin incelenmesidir.
Hedefler Tüketici psikologları (Tüketici Psikolojisi Derneği'nin resmi pozisyonuna göre), mallar ve hizmetler hakkındaki bilgilere tüketici tepkilerini tanımlamak, tahmin etmek, etkilemek ve/veya açıklamakla görevlidir.
Böylece, Amerikan tüketici psikolojisinin konusuöyle tüketici tepkileri(yanıtlar), Altında reaksiyonlar Bir ürün veya hizmete yönelik herhangi bir tüketici tepkisini ifade eder. Tüketici tepkileri duygusal (duygular), bilişsel (güven, yargılama, görüşler, tutumlar) ve davranışsal (satın alma kararı) bileşenleri içerir. (Ve Rus psikolojisinde hâlâ ekonomik bilinç ile ekonomik davranış arasında bir tartışma var!)
Tüketici psikolojisinin esas olarak davranışçılık doğrultusunda geliştiğini belirtmek önemlidir. Bu nedenle temel kavramlar "tüketici bilgileri"(davranışçı "uyaran"a benzer), tüketici tepkileri(“tepki”ye benzer) ve bu bağlantıya aracılık eden tüm süreçler (Rus psikolojisinde faktörler olarak adlandırılır). Böylece neo-davranışçılığın (S-I-R) şeması korunur.
Tüketici psikolojisinde iki tür tüketici reaksiyonu vardır. Bunlar bir ürünü araştırdıktan sonra verilen içgüdüsel tepkiler ve tepkilerdir. İçgüdüsel reaksiyonlar- Tüketicinin üzerinde hiçbir kontrolü olmayanlar - bunlar aniden meydana gelir. Buna karşı cinsten birini gözlemlerken duyulan çekim, tehdit edildiğinde kaygı, çatışmalar sırasında öfke de dahildir. Vücut, fiziksel değişikliklere istemeden tepki verir. Solunumda, kan akışında, hormon seviyelerinde vb. değişiklikler olabilir, ancak reaksiyonu önlemenin bir yolu yoktur. Birçok satın alma bunlara göre yapılır. Ürünü araştırdıktan sonraki cevaplar (öğrenmeyanıtlar)İçgüdüsel bir reaksiyonu yumuşatır veya değiştirir. Dahası, Richard F. Taflinger'e (1996) göre, ürün araştırmasından sonraki içgüdüler ve tepkiler, bilinçli karar vermeye karşı olan bilinçaltı bir görüş oluşturur; çünkü içgüdüler tamamen bilinçli görüşün kontrolü dışındadır ve ürün araştırması nadiren bilinçle ilişkilendirilir. (biliş meselesine).
Altında bilgiürün ve hizmetler hakkında tüm ürün yelpazesi anlaşılmaktadır "pazarlama teşvikleri"(Bunlara örneğin reklam mesajları, etiketler, kuponlar, satın alma noktasındaki sergiler, ücretsiz tüketici dergileri ve tabii ki satıcıyla, arkadaşlarla ve aileyle sözlü iletişim dahildir).
Temel kavramlardan biri "seçenek". Tüketici psikolojisindeki temel soru şudur: “Seçtiğimiz şeyi neden seçiyoruz?” (Neyi Seçtiğimizi Neden Seçiyoruz). Dikkat edelim - satın almıyoruz, seçiyoruz. Tüketici psikolojisi satın almaları (“Tüketici Davranışı” biliminin ayrıcalığıdır) incelemez, bunun yerine seçimleri inceler. Çoğu ekonomist ve pazarlamacı için Tüketici Psikolojisi Derneği hükümlerine göre mal seçimi yapılmaktadır. önce satın alma/kullanma. (Başka bir deyişle tüketici davranışı, ürünler değerlendirildi ve seçildi). Dolayısıyla tüketici davranışı bir sonuçtur, tercih edilen bir üründür Yani seçim daha çok psikolojikleştirilmiş bir kavramdır. Üstelik çoğu dış ve iç uyaran (faktörler, belirleyiciler) satın almayı/kullanmayı değil, seçimi etkiler.
Her zaman bir seçeneğin olduğu vurgulanıyor çok alternatifli yani çok çeşitli mal ve hizmetler ve buna bağlı olarak aralarından seçim yapabileceğiniz birçok seçenek var. Ve bir tüketici psikoloğunun görevi, bir kişinin neden bu belirli ürünü tükettiğini, diğerini tüketmediğini araştırmaktır. Aslında tüketici psikolojisi bunun için sadece psikolojik bilgiyi değil aynı zamanda ekonomik, kültürel ve pazarlama bilgisini de kullanıyor.
Ayrıca şunu da belirtmek gerekir ki, seçim maltia-nitelikli. Çok özellikli ürün modeli, geçen yüzyılın ellili yıllarında psikolog Fishbein ve Rosenberg tarafından önerildi. Nitelikler, bir ürünün tüketici için en önemli olan özellikleri, özellikleri ve nitelikleri olarak anlaşılmaktadır. Bir ürünün çeşitli özelliklere sahip olduğu kabul edilir. Bir ürünü tanıtırken ya da iyileştirirken de yeni eklenen özelliklerin nitelik olup olmayacağını araştırmak gerekiyor. Bir niteliğin ana özelliği, bir şeyin simgesi olmasıdır: prestij, statü, zevk vb. Dolayısıyla teori ile tüketimi simgeleyen(“sembolik tüketim”), Tüketici Davranışı ve tüketici psikolojisinde aktif olarak geliştirilmiştir.
Sembolik tüketim, klasik tüketim çalışmalarından farklı olarak bireylerin tüketim yapmadıklarını savunur. gerçek ürünler, aynı zamanda (veya hatta bunun yerine) ve bu ürünlerin sembolik anlamlarıİmaj sembollerini, sosyal statüyü tanımlamak ve böylece öz kimliklerini ifade etmek. (örneğin Elliott, 1994; Fries ve Konig, 1993). Buna ek olarak Wicklund ve Gollwitzer (1982), insanların benlik kavramlarındaki algılanan tutarsızlıkların telafisi olarak maddi semboller edinip kullandıklarını göstermektedir. Bu süreç denir sembolize edilmiş kendini gerçekleştirme. Örneğin, genç bir adam, motosiklette caka satarak yürümek gibi tanınmış bir erkeksi sembolü sergileyerek erkek gibi hissetme eksikliğini telafi edebilir. Bu çalışmalar, maddi mülkiyetin kimliğin önemli bir sembolü haline geldiğini gösteriyor: Bu mercek aracılığıyla kendimizi algılıyor ve başkalarına benzer ya da onlardan farklı hissediyoruz. Rus araştırmacı V.I. Ilyin, tüketimdeki sembollere biraz farklı bakıyor: semboller, özel bir anlam taşıyan ve belirli bir kültürün temsilcileri tarafından tanınabilen kelimeler, jestler, nesneler anlamına gelir. Semboller belirli bir giyim türünü, makyajı, araba markasını, argo kullanımını vb. içerebilir. Zorunlu tüketimin sınırlarının ötesine geçerek, kendimizi kesinlikle kamusal iletişim sisteminde farklı şekillerde ortaya koyan semboller dünyasında buluyoruz.
Amerikan tüketici psikolojisi biraz farklı bir şekilde çalışıyor araştırma yöntemleri, Rusça'dan daha . Ortak değişken yapı modellemesi, gecikme tepkisi metodolojisi ve bilgisayar modellemesi gibi bilişsel, sosyal, klinik ve gelişimsel psikolojide yaygın olarak kullanılan araştırma yöntemleri tüketici psikolojisinde de bulunabilir. Karmaşık fizyolojik ölçümler, ölçeklendirme prosedürleri ve çok değişkenli istatistiksel yöntemler de tüketici psikologları tarafından kullanılmaktadır. Ve tabii ki anketler ve deneyler çok önemli. Klasik testler nadiren kullanılır.
Tüketici psikolojisinde araştırma alanları
Tüketici psikolojisinin iki ana alanı vardır: (1) bir ürün seçme sürecinin incelenmesi ve (2) bu seçimi etkileyen faktörlerin incelenmesi.
Ana unsurları geçici olarak belirledik. tüketici psikolojisi araştırma konuları Amerika'da.
Öncelikle bu reklamı yapılan malların tüketiminin özellikleri. Buradaki temel soru, reklamın ne ölçüde “ticaretin motoru” olduğu ve reklamın etkisinin nasıl artırılabileceğidir. Tüketim ve reklamcılıktaki etnopsikolojik nüansları (reklamdaki "beyazlatma" sendromu, "siyahi" dil, reklamı yapılan malların algısının kültürler arası özellikleri), erotik temaları ve bunların tüketimdeki etkinliğini ve hatta reklam baskısına karşı direnci inceler. Bu arada tüketici psikolojisinin kurucularından biri, psikolojiyi reklamcılığa uygulayan John B. Watson'du. Psikolojinin, pratikte yararlılığını gösterene kadar bir bilim olarak kabul edilemeyeceğine inanıyordu. Annelerin sorunları ve çocuklarına gerektiği gibi bakma konusundaki yetersizlik duyguları üzerine oynadığı Johnson & Johnson çocuk ürünlerinin ilk reklamlarını tasarladı. Yalnızca reklamlarda duygusal çekiciliğin gücünü değil, aynı zamanda ürünleri tavsiye eden uzmanların etkisini ve ürünlerin yeni veya geliştirilmiş olarak sunulmasını da keşfetti ve kullandı.
İkincisi, bu Rus psikolojisi için tamamen bilinmeyen bir alandır - psikolojik özellikler İnternetten alışveriş: nedenlerin karşılaştırılması, çevrimiçi mağazalarda ve normal mağazalarda satın alma nedenleri, Küresel İnternet alıcısının kişisel özellikleri, güven sorunları, ilgi alanları, güvenilirlik, web sitesi tasarımının satın alma üzerindeki etkisi vb.
Üçüncüsü, bu bizim için yeni bir psikolojik çalışma alanıdır. marka ve markalaşmanın psikolojik teşviki. Marka, çok sayıda tüketici için öznel öneme sahip bir şirket/üründür. Psikologlar esas olarak, bir markanın ana psikolojik bileşeni olan ve öznel öneme yol açan marka çağrışımlarını inceler. Psikologların markalamadaki ana görevi, ürünün örneğin tat, prestij, güvenlik vb. ile analog ürünlerden daha güçlü bir şekilde ilişkilendirilmesini sağlamaktır. Tüketicilerin marka çağrışımları yaratmanın iki yolu olduğuna inanılmaktadır: çağrışımsal belleğe dayalı ürün araştırması (geçmiş deneyimi hedefleyen bir süreç) ve uyarlanabilirliğe dayalı araştırma (gelecekteki deneyimi hedefleyen bir süreç). Marka hakkındaki algı, fikirler ve marka hakkındaki yargılardaki kültürler arası farklılıklar da araştırılmaktadır.
Daha sonra özelliklerini inceliyoruz bilgi etkisi, ürün seçimine eşlik eden (başka bir deyişle pazarlama teşvikleri): her türlü bilginin etkinliği - reklam, satıcıdan gelen bilgiler, arkadaşlardan gelen bilgiler, ambalaj vb., bilgi ile aşırı metin yükleme sorunları ve psikolojik yapılandırma yöntemleri bilgi. Çok alternatifli seçimde çelişkili pazarlama bilgilerine karşı direnç konusu da araştırılıyor. Çoklu alternatif seçeneği ile en avantajlı olanın daha önce kullanılanlara benzer ürünler ve ürünün çekiciliği olduğu belirtiliyor.
Araştırılıyor sosyo-psikolojik faktörler, tüketiciyi etkilemek (Sosyal Karşılaştırmaların duygular üzerindeki etkisi, satın almalardan duyulan memnuniyet ve yeni ürünler satın alma arzusu, sosyal karşılaştırmaların cinsiyet özellikleri).
Ayrıca Rus psikolojisi için "kaygan" bir konu aktif olarak incelenmektedir. tutumlar, ilişkiler(Tutumlar) ve geleneksel olarak sosyolojik konumuz, ürünler hakkındaki görüşler, yargılardır (Yargılar). İlişkiler açık ve örtülü olarak ikiye ayrılır. Örtük ilişkilerin ve bilinçsiz bilgi işlemenin yalnızca psikologların erişebileceği şekilde incelenmesinin gerekli olduğu belirtilmektedir. Örtülü çağrışımların açık olanlardan farklı olduğu belirtilmektedir.
Aktif olarak araştırıldı tüketimin cinsiyet özellikleri: Erkeklerin ve kadınların güdüleri, ihtiyaçları ve alışveriş hedeflerindeki farklılıklar. Örneğin, psikoloji ve pazarlama alanındaki İngiliz ve Amerikan araştırmalarına göre, kadın ve erkeklerin maddi mallara karşı farklı tutumları vardır (örneğin, Csikszentmihalyi ve Rochberg-Halton, 1982; Kamptner, 1991; Wallendorf ve Arnould, 1988; Dittmar (1989, 1991) Gilligan, 1982; Williams, 1984). Sıralamalara göre kadınlar daha çok manevi değeri olan ürünleri tercih ederken, erkekler daha çok eğlence ve finansla ilgili ürünleri tercih ediyor. Buna ek olarak, mallara yönelik tutumlarda da farklılıklar vardı: Kadınlar, sağladıkları duygusal rahatlık nedeniyle sahip oldukları eşyaları önemli görüyorlardı ve başkalarıyla olan ilişkilerini sembolik bir biçimde temsil ediyorlardı; erkekler ise mülkiyetin kullanımla ilgili özelliklerine daha duyarlıydı. aktivite ve kendini ifade etme ile. Bu farklılıklar kadın ve erkek cinsiyet kimliklerinin bir yansıması olarak yorumlanabilir.
Paradoksal olarak, araştırmanın önemli bir kısmı buna ayrılmıştır. tüketim riskleri.
Psikolojik özellikler inceleniyor ürün/hizmet yaşam döngüsü(ZhCT). Yaşam döngüsü, bir ürünün piyasada var olduğu süreyi ifade eder. Yaşam döngüsü şu ana aşamalardan oluşur: ürün oluşturma, pazara sunma, büyüme, olgunluk, düşüş. Standart yaşam döngüsü bir Gauss eğrisi ile grafiksel olarak ifade edilir. Psikoloğun buradaki görevi yaşam döngüsünü uzatmak veya artırmak için psikolojik yöntemler bulmak ve uygulamaktır.
"Fiyatların Psikolojisi" Tüketici psikolojisinin dallarından biridir. (Rusya'da bir analoga para psikolojisi denilebilir). Fiyat psikolojisine göre iki tür fiyat vardır: İktisatçıların anladığı şekliyle “maliyet artı kâr”a eşit olan fiyat ve psikologların anladığı şekliyle fiyat, yani değerin parasal ifadesi yani ne kadar para olduğu. Tüketici belirli bir ürün için ödeme yapmaktan çekinmez ve bu pazar için karlı mıdır?
Tüm tüketim olgularının açıklanamayacağını unutmayın. Bazıları öne çıkıyor seçim anomalileri Tüketici mantıksızlığının açıklanamaz, en çarpıcı tezahürleri. Diyelim ki anormalliklerden biri, bazı tüketim türlerinde insanların en ilginç, lezzetli, hoş olanı “sonraya” ertelemesidir. Bu mekanizma tam olarak açıklanmamıştır. Psikolojik terimlerle açıklanması zor olan bir diğer olgu ise “çeşitlilik yanlılığıdır”; insanlar birden fazla ürün seçerken hepsini aynı anda seçtiklerinde daha çeşitli ürünleri, sıralı olarak seçtiklerinde ise benzer, benzer, aynı türdeki ürünleri seçerler. anormallik, bazı insanların onlara test için ücretsiz ürün numuneleri verdikten sonra, bu ürünleri gerçekten sevseler bile satın almamaları, ancak bir sonraki numune alma, satış veya deneme setini beklemeleridir. Psikologlar da aşırı tüketimi açıklayamıyor. aşırı yemek yiyen, aşırı içen, aşırı oyun oynayan insanların "bu ürüne bakamamaları" olgusu. Birçok deney yapıldı, birçok teori oluşturuldu, ancak yazarların kendisi bunların tüketimi açıklamada etkisiz olduğunu belirtiyor. Bu nedenle, bu anormalliklerin açıklaması tek bir şeye indirgeniyor: seçimin açıklanamayan mantıksızlığı.
Teorik olanların yanı sıra, aynı zamanda çalışıyorlar pratik problemler. Bazı ilginç olanları listeleyelim: alkolizmin tüketimin özellikleri üzerindeki etkisi; “Ücretsiz uygulamaların” psikolojik etkinliği (numuneler, ikramiyeler, poşetler); “duygulanımın etkileri” - duyguların, duyguların, satın alma üzerindeki etkisi, satın alma işleminden duyulan memnuniyet vb.; tüketim sırasındaki görsel bileşenler (Görsel retorik); Televizyon reklamlarındaki müziğe verilen duygusal tepkiler.
Ürün inceleme sonuçları
Farklı yazarlar farklı konuları vurguluyor ürün araştırma sonuçları(gerçekte birbirine bağlı). Ürün araştırmasının ön sonuçları aşağıdakileri içermektedir. İlk sonuçlardan biri tüketici seviye(değerlendirme) - bir ürünün ne kadar iyi olduğuna, ne kadar kullanışlı olduğuna, yani temel ihtiyaçları karşılayıp karşılamadığına ilişkin bir karar. Bir diğer sonuç ise kimlik tespitidir. tüketici faydaları(tüketici yararı). Tüketici faydası, bir ürünün getireceği kaynakları (kolaylık, güzellik, verimlilik, ucuzluk vb.) ve hangi sorunları gidereceğini (temel sorunlar, analog ürünlere kıyasla zaman tasarrufu, kullanım kolaylığıdır) ifade eder. Faydanın yalnızca faydaya indirgenemeyeceğini belirtelim. Örneğin paradan tasarruf etmek ve güzellik, faydanın bir tezahürüdür, ancak faydanın değil.
Bir diğer önemli cevap ise memnuniyet seçenek. Memnuniyetin/tatminsizliğin iki ana bileşeni vardır: duygusal ve bilişsel. Bunun sadece ürünün kendisine değil, ürüne yönelik beklentilere ve ürünü arama zamanına da bağlı olduğu belirtiliyor.
Ürünü incelemenin nihai sonucu sonuç çıkarmak(sonuçlar) seçim, satın alma/kullanma (infiriens yapımı), yani satın alın - satın almayın, tüketin - tüketmeyin.
Tüketici psikolojisinin ilkeleri
Jane Spear (1999) birkaç tanesine dikkat çekiyor Tüketici psikolojisinin ilkeleri.
(1) Gestalt ilkesi. Bu ilke Gestalt psikolojisi kavramına dayanmaktadır. Bir ürünün veya şirketin popülerliğini analiz edebilmek için, onun kendi içinde hangi kültürel değerleri taşıdığını bulup, algılanan ve gerçek nitelikleri arasındaki ilişkiye yönelmek gerektiğine inanılmaktadır.
(2) Buzdağı Prensibi satın alma davranışının yalnızca yüzeysel nedenlerini gördüğümüzü belirtiyor; dahası, bunlar yalnızca rasyonel gibi görünerek aslında davranışı açıklıyorlar. Aslında kişi, gizli, bilinçsiz sebepler ve faktörler (buzdağının su altındaki, görünmeyen kısmı) tarafından kontrol edilmektedir. Örneğin bir kişi ayağını korumak için kapalı bot alsa bile onun istediği, tercih ettiği ayakkabı açık platformlu sandaletler olabilir ve botlar sadece ihtiyaç nedeniyle satın alınmıştır. Bu ilke, ekonomik insanın irrasyonelliği fikriyle tutarlıdır.
(3) Dinamik prensip insanların ve motivasyonlarının sosyal, ekonomik veya psikolojik faktörlerin etkisi altında sürekli değiştiğini belirtmektedir. Korkunç bir yoksulluk içinde büyüyen bir milyoner, psikolojik dürtünün ekonomik duruma uyum sağlaması uzun zaman aldığından, hayatının yarısını en ucuz margarini satın alarak geçirebilir;
(4) Prensip resim ve semboller Ambalaj üzerindeki görselin, ürünle ilgili görsellerin, bir kişi için kutsal veya önemli bir şeyin sembolleri olması nedeniyle, ürünün kalitesinden ve bileşiminden daha güçlü bir tüketim faktörü olduğunu öne sürmektedir. Bu, bu görüntülerle olan ince çağrışımların etkisinden kaynaklanmaktadır.
Geçen yüzyılın başından bu yana, Amerikalı psikologlar tüketici irrasyonelliği sorununu - bir kişinin mantığın, faydanın ve faydacılığın açık yasalarına uymayan eylemler gerçekleştirme eğilimi - sorununu çözüyorlar. İrrasyonel davranış, rasyonel davranışın tam tersidir; mantıksal, dengeli, formüllerle hesaplanan, kalıpları olan, bir plana göre inşa edilen davranış.
George Loewenstein. Karar Araştırmasının Yaratıcı Yıkımı // Tüketici Araştırmaları Dergisi, Cilt. 28 Aralık 2001.
Tversky, A., Kahneman, D. Kararların çerçevelenmesi ve seçim psikolojisi // Science, 1981, Cilt. 211, s. 453 - 458.
Miller, D. Tüketim çalışması // Maddi Kültür ve Kitle Tüketimi. Blackwell Yayını, 1994, s. 133-157.
Hawkins, S.A. ve Hastie, R. Geçmişe Bakış: Geçmiş olayların sonuçları bilindikten sonra önyargılı yargılarda bulunulması. // Psikolojik Bülten, 1990, Cilt. 107, 311-327.
Ashesh Mukherjee, Wayne D. Hoyer Yeni Niteliklerin Ürün Değerlendirmesine Etkisi // Tüketici Araştırmaları Dergisi, · Cilt. 28 Aralık 2001.
Örneğin, Fred van Raaij W. Postmodern tüketim // Ekonomik Psikoloji Dergisi. Cilt 14, 1992, s.541-563.
George Loewensteyn, “Karar Araştırmasının Yaratıcı Yıkımı,” Tüketici Araştırmaları Dergisi, Cilt. 28 Aralık 2001.
Örneğin, MUTHUKRISHNAN V., KARDES FRANK R.Ürün Niteliklerine İlişkin Kalıcı Tercihler: İlk Seçim Bağlamının ve Bilgilendirici Olmayan Deneyimin Etkileri // Journal of Consumer Research, · Cilt. 28 Haziran 2001.
Örneğin, Ganzach Y., Mazursky D. Tüketicinin çok özellikli kararında zamana bağlı önyargılar.
Jacoby J. Tüketici davranışı: bir ikilem // Yıllık Psikoloji İncelemesi, 1998.
Sobel Marc J., Parametreleri Karşılaştırmak için Bayes ve Ampirik Bayes Prosedürleri // Journal of the American Statistical Association, Cilt 88, Sayı 422 (Haziran, 1993), 687-693.
Örneğin, Abelson, R.P. Tutum oluşturma ve karar vermede senaryo işleme. İçinde: J.S. Caroll ve J.N. Payne (ed.), Biliş ve sosyal davranış. Hillsdale, New Jersey: Erlbaum., 1976.
Holdbrook M.N. Tüketici Araştırması Nedir? // Tüketici Araştırmaları Dergisi, Cilt 14, Haziran 1987, s.130.
İyi çalışmanızı bilgi tabanına göndermek kolaydır. Aşağıdaki formu kullanın
Bilgi tabanını çalışmalarında ve çalışmalarında kullanan öğrenciler, lisansüstü öğrenciler, genç bilim insanları size çok minnettar olacaklardır.
Benzer belgeler
Tüketici davranışı araştırmasının temel özellikleri. Araştırma sonuçlarının işlenmesine yönelik metodoloji. Rusya ve ABD'de tüketici davranışının niceliksel ve karşılaştırmalı analizi. Tüketici davranışını iyileştirmeye yönelik öneriler.
kurs çalışması, eklendi 05/17/2016
Tüketici davranışı teorisinin gelişimi, bu sürecin ana aşamaları ve yönleri. Bütçe kısıtlamaları. Tüketici tercihini belirleyen faktörler. Modern tüketici davranışının özellikleri, markalarla ilgili özellikleri.
kurs çalışması, eklendi 21.04.2012
Pazarlamanın ana nesnesi olarak tüketici. Tüketici davranışının ana yönleri, ilkeleri, yöntemleri, psikolojik faktörler, tüketici davranışını modellemenin bazı sırları. Kriz zamanlarında tüketici davranışının özellikleri.
kurs çalışması, eklendi 05/02/2010
Pazarlama araştırması metodolojisi. Tüketici davranışının pazarlama araştırmasının özellikleri. Güzellik salonlarına gelen ziyaretçilerin tüketici davranışlarının incelenmesi. Güzellik pazarının özellikleri. Kozmetik hizmet tüketicileri.
kurs çalışması, 20.09.2006 eklendi
Tüketici davranışının özelliklerinin temel özellikleri, ana modellerinin ve türlerinin tanımı. Belirleyici olarak satın alma davranışının ihtiyaçları. Bir seyahat işletmesi örneğini kullanarak bir turizm ürününün satış aşamalarının özellikleri.
kurs çalışması, eklendi 02/02/2012
Tüketicinin zevkleri ve tercihleri. Fonksiyonel ve fonksiyonel olmayan talep. Talebin oluşumunu etkileyen sosyal etkiler. Azalan Marjinal Fayda Kanunu. Tüketici davranışının kardinalist ve ordinalist teorileri.
sunum, eklendi: 09/02/2016
Tüketici davranış modeli kavramı. Tüketici davranışını etkileyen faktörler. Satın alma kararı vermek (mobilya pazarı örneğini kullanarak). Mobilya pazarındaki tüketici davranışının makrotrendleri ve bunların alıcıları çekmek için belirlediği görevler.
kurs çalışması, eklendi 06/06/2015
“BÖLÜM 1. TÜKETİM PSİKOLOJİSİ KONUSUNUN KAVRAMSAL TEMELLERİ 1. BİLİM VE UYGULAMA OLARAK TÜKETİM PSİKOLOJİSİ Tüketici...”
BÖLÜM 1. PSİKOLOJİNİN KAVRAMSAL TEMELLERİ
TÜKETİM
KONU 1. BİLİM VE UYGULAMA OLARAK TÜKETİM PSİKOLOJİSİ
Tüketici her zaman son gülen olur.
Yeni Rus bilgeliği
TÜKETİMİN SOSYAL PSİKOLOJİSİNİN KONUSU
Mal türleri, hem bir ürüne yönelik talebin oluşumunun nesnel yönlerini hem de tüketici değerlendirmelerinin arzularını ve sistemini - tüketici psikolojisini belirleyen öznel faktörleri incelemek gerekir.
Tüketici psikolojisi, tüketici davranışının psikolojik özelliklerini ve mal ve hizmetlere yönelik tutumları inceleyen bir psikoloji alanıdır. Özellikle tüketimin sosyal psikolojisi (bundan sonra tüketici psikolojisi olarak anılacaktır), ana unsuru tüketici seçimi olarak kabul edilen tüketici döngüsünü inceler; bir ürüne veya ürünün özelliklerine yönelik tutum ve bu tutumun özel bir biçimi olarak tüketici tercihleri; tüketici davranışının psikolojik faktörleri;
Mal ve hizmetlerle özne-nesne ilişkisini etkileyen faktörler.
Rusya'da tüketici psikolojisi gelişiminin henüz başındadır ve hem sosyal psikoloji hem de ekonomik psikoloji çerçevesinde geliştirilmektedir. Amerika'da tüketici psikolojisi psikolojinin bağımsız bir dalı olarak varlığını sürdürmektedir 1. Avrupa'da ise ekonomik psikolojinin bir dalıdır 2.
Tüketici psikolojisinin kavramsal temeli genel psikoloji, sosyal psikoloji, pazarlama, kültürel çalışmalar ve ekonomidir.
Tüketici psikolojisinin amacı sosyal bir süreç olarak tüketimdir. Tüketiciyi bir nesne olarak görmüyoruz, çünkü tüketici bir kişinin sosyal rollerinden biridir ve tüketim, diğer sosyal süreçlerle aynı faktörlerden yalnızca farklı bir ölçüde ve farklı bir şekilde etkilenir.
Tüketici psikolojisinin konusu tüketimin psikolojik kalıplarıdır. Bize göre tüketici psikolojisinin ana teması bir ürün veya hizmete yönelik tutumdur. Tüketici davranışı kendi başına tüketici psikolojisinin konusu olamaz, çünkü herhangi bir davranış yalnızca zihinsel süreçlerin bir tezahürüdür ve önemli ölçüde sosyal (finansal dahil) faktörler tarafından belirlenir (tüketici davranışı tüketici sosyolojisinin konusudur). Tüketici davranışını sosyal davranış olarak değerlendirdiğimizi unutmayın. Bazıları (V.P. Poznyakov ve ortak yazarlar) tüketici davranışını bir tür ekonomik davranış olarak görüyor ve onun http://www.consumerpsych.org - Tüketici Psikolojisi Derneği'nin web sitesinde.
http://www.elsevier.nl/locate/joep – “Ekonomik Psikoloji” dergisinin web sitesi.
dönüş - bir tür sosyal. Tüketici davranışı, ürünlerin, hizmetlerin, fikirlerin edinilmesi, kullanılması ve elden çıkarılmasıyla doğrudan ilgili olan sosyal aktivitedir (bu aktiviteden önce ve sonra gelen karar süreçleri dahil).
Tüketim elbette tüketici tarafından gerçekleştiriliyor.
Tüketici – bir ürün veya hizmeti satın alan, kullanan, sahip olan ve elden çıkaran kişi veya kuruluş.
Tüketiciler insanlar, insan grupları, ayrıca malları, hizmetleri ve fikirleri kullanan çeşitli büyüklük ve faaliyet profillerine sahip kuruluşlar olabilir.
Tüketicilerin yaşam tarzı (örgütsel) tarzlarını korumak veya geliştirmek için satın aldıklarına inanılmaktadır.
Bir kuruluştaki iş adamlarının ve psikologların rolü (1) ürünlerin hem alıcıların hem de satıcıların yararına olacak şekilde müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamasını sağlamak; (2) alıcının ihtiyaçlarına özel olarak; (3) yeni ürünler piyasaya sürerek yeni ihtiyaçlar yaratmak (örneğin 80'lerde deterjan ve bulaşık süngerine ihtiyaç yoktu ama bunları yaratanlar pazarlamacılardı).
EKONOMİK BİLİNÇ
“Tüketici bilinci” terimini devreye sokmak gereksiz göründüğünden, tüketim sürecindeki insan bilincini ele almak için “ekonomik bilinç” terimini kullanıyoruz.
Ekonomik bilinç, sosyal gerçekliğin bir parçası ve insan faaliyet alanı olarak ekonomi hakkındaki insan fikirleri sistemi şeklinde ortaya çıkan, bir kişinin ekonomik ilişkilerin yansımasının içeriği ve ürünüdür (Vakhitova Z.Z., Dotsenko E.P., 2004'e göre). 3).
İşletim Sistemi Deineka, ekonomik bilinci, bilincin sistemik bir bileşeni, sosyal olarak gelişmiş bir kişi tarafından ekonomik ilişkilerin en üst düzeyde zihinsel yansıması olarak anlıyor. İşletim Sistemi Deineka, ekonomik bilincin şu bileşenlerini tanımlıyor: satın alma, toplama, satın alma vb. sürecini renklendiren ekonomik duygular ve hisler; ekonomik davranışın algısal alanı; ekonomik fikirler ve ekonomik düşünce;
Ekonomik bilincin iradi bileşenleri 4.
Vakhitova Z.Z., Dotsenko E.P. ekonomik bilincin, öncelikle fikirler, fikirler, görüşler, stereotipler şeklinde ortaya çıkan bilişsel bir bileşeni taşıyan karmaşık bir oluşum olarak hareket ettiğine inanıyorlar; ikincisi, Vakhitova Z.Z. tarafından ifade edilen duygusal bileşen. Diss... cand. psikol. Bilim. – Moskova, 2004.
Ekonomik psikoloji / Ed. IV. Andreeva. – St. Petersburg: Peter, 2000. – S.37.
bir kişinin değerlendirmeler, ruh halleri, duygular biçiminde var olan ekonomik yaşamın gerçeklerine ve olgularına karşı duygusal tutumu aracılığıyla; üçüncüsü, ekonomik davranış ve insan faaliyeti için normlar ve stratejiler biçimindeki davranışsal bileşen.
Ekonomik bilinç çalışması iki düzlemde gerçekleştirilir:
Ekonomik fikirlerin dinamikleri, sosyo-ekonomik koşullardaki değişikliklerin etkisi altında incelenir (Deineka O.S., 1999; A.L. Zhuravlev 1999 Poznyakov V.P., 2001, 2002);
İnsanların ekonomik dönüşümlere karşı tutumlarına uygun olarak ekonomik bilinç tipolojileri oluşturulmaktadır (B.Z. Doktorov, 1992;
N.A. Nechaeva, 1992, vb.).
Ekonomik bilinç, yaşamın nesnel koşullarıyla birlikte, emeğin ve şu ya da bu türden sosyal faaliyetin hedeflerini, sosyal ve ekonomik davranışın güdülerini oluşturan bir sistemdir. Toplumsal bilincin bir altyapısı olan ekonomik bilinç, diğer alt yapılarını da etkiler: çevresel, politik, hukuki vb.
Ekonomik sosyolog A.V. Moskova Devlet Üniversitesi'nden Danilchenko (2003) “ekonomik zihniyet” kavramını kullanıyor ancak onu tanımlamıyor.
TÜKETİCİ DAVRANIŞI
Aşağıdaki tüketici davranışı türleri ayırt edilir: 5
1. Bireyin döngüsel, tekrarlayan eylem ve davranışları (örneğin günlük alışveriş durumunda)
2. Tüketici davranışının marjinal eylemleri (örneğin, tüketicinin bir statüden diğerine geçmesi)
3. Sosyokültürel kalıpların ve alt kültür unsurlarının bir sonucu olarak oluşan tüketici kalıplarının ve stereotiplerin etkisi sonucu ortaya çıkan tüketici davranışı eylemleri.
4. Belirli koşulların etkisi altında veya duygusal bir durumun tetiklediği spontan tüketici eylemleri ve tepkileri.
5. Bireyin bireysel deneyiminin sonucu olan benzersiz eylem ve davranışlar.
Tüketici davranışı, ister satın alma ister kullanıcı olsun, ekonomik davranışın (O.S. Deineke'ye göre) ve sosyal davranışın üç bileşenine sahiptir.
(Ekonomik davranış, ekonomik teşviklerin ve ekonomik bir varlığın faaliyetlerinden kaynaklanan davranışları ifade eder. 6) Tüketici davranışının duygusal bileşeni, duyguları, duyguları, mal ve hizmetlere ilişkin duygusal değerlendirmeleri içerir.
Kazantseva S.M. Tüketici davranışının sosyokültürel belirleyicileri. - Diss. iş başvurusu için ...cand. sosyal. Bilim. – Tümen, 1997.
Deineka O.S. Ekonomik psikoloji: Ders kitabı. – St. Petersburg, 2000. – S.9.
Bilişsel bileşen, mal ve hizmetlerin görüşlerinden, yargılarından, karşılaştırmalarından ve rasyonel değerlendirmelerinden oluşur.
Motivasyon-istemli bileşen, bir ürünü/hizmeti satın alma veya kullanma arzusunu ve arzusunu temsil eder.
Moskova Devlet Üniversitesi'nden psikolog O.T. Melnikova 7, varoluş biçimi ve sosyal psikolojinin onlara gösterdiği ilginin niteliği itibarıyla tüketici davranışına benzeyen başka sosyal olguların da bulunduğunu belirtmektedir. Bu nedenle, tüketicilerin karakteristik özellikleri çoğu zaman seçmenlerin de karakteristik özellikleri haline gelmektedir. Tüketici, seçmen, göç ve diğer davranış türleri arasında bir benzerlik vardır çünkü bunlar toplumun sosyal yaşamının aynı bütünsel sürecinin farklı yönleridir.
İTİBAREN. Melnikova, “tüketici davranışı” kavramının görünürdeki dokusuna rağmen aslında bilimsel bir soyutlama olduğuna inanıyor. 8. Gerçekte sadece insanların davranışları var.
İnsan eylemlerinin tüm kompleksi içinde yalnızca tüketimle ilgili eylemleri ayıran araştırmacının özel açısından tüketici haline gelir. Tüketicinin kendisi için bu eylemler, davranışının genel bağlamına dokunmuştur ve tamamen farklı bir "tüketici olmayan" anlamla doludur. Aynı basit şeyi satın almak, hazcı bir dürtünün tezahürü olabilir veya bir yurttaşlık görevinin gerçekleştirilmesi haline gelebilir, kendisi ve başkaları için farklı anlamlar taşıyabilir, değişen derecelerde bilinçli ve hoş olabilir ve gurur veya gurur kaynağı olabilir. utanç. Genel olarak bir satın alma, örneğin zor veya nahoş bir eylem gibi başka bir eylemin yerini alabilir.
Amerikalı bilim adamları tamamen zıt bir bakış açısına sahipler ve satın alma ve kullanım özelliklerini inceleyen bütün bir "tüketici davranışı" bilimi yarattılar. “Tüketici psikolojisi” bilimi sadece “tüketici davranışı” terimiyle değil, hatta “tüketici bilinci” ile de çalışmaktadır. Aslında tüketici, tüketici davranışının özellikleri üzerinde düşünmez ve onu yaşamdaki diğer davranış türlerinden ayırmaz, ancak bu, tüketimi inceleyen psikologlar arasında derinlemesine düşünme eksikliğinin bir nedeni değildir.
KİŞİ ÜZERİNDEKİ PAZAR GÜCÜNÜN BİÇİMLERİ
Piyasa toplumunun birey üzerindeki bazı iktidar biçimleri9:
İhtiyaçların empoze edilmesi - reklam yoluyla pazar, giderek daha fazla yeni ihtiyaçlar veya bunları karşılama biçimleri yaratır.
Melnikova O.T. ve ark. Tüketici davranışı: teori ve gerçeklik / Kitapta. Modern dünyada sosyal psikoloji / Ed. G.M. Andreeva, A.I. Dontsova. – M., 2002. – S.258.
Age., s.259.
Deineka O.S. Ekonomik psikoloji: Ders kitabı. – St. Petersburg, 2000. – S.92.
Hızlandırılmış tüketim: Teknolojik olarak planlanmış sebeplerden ya da modayla ilgili sebeplerden dolayı şeylerin ömrü giderek kısalıyor.
Gelişmiş tüketim veya kredi - Krediyle yaşamak psikolojik stresi, kaygıyı artırır ve kural olarak eşyaların maliyetini artırır.
Marjinal, yani önemsiz farklılıklardan seçim - artan iş akışı önemsiz derecede farklılık gösterir ve bu, istenen alternatifin seçimini karmaşıklaştırır ve psikolojik olarak yük getirir.
Modern tüketicinin modeli V.E. Khrutsky ve I.V.
Korneev, tüketicilerin bugün 10'dan ne beklediği sorusunun yanıtlarını şöyle özetliyor:
1. Tüketiciler kelimenin tam anlamıyla her şeyde gönül rahatlığı ve güvenlik istiyor.
2. Kendilerinin baş etmekte zorlandığı yaşam sorunlarıyla ilgilenebilen birine minnettardırlar.
3. Tüketiciler kişisel ilgi ve iletişim isterler.
4. Tüketiciler yeni teknolojilere, teknoloji ve bilim düzeyine uygun kalite isterler.
5. Tüketiciler bazen üretici ve satıcılarla ortak olmak isterler.
6. İşletmeyi ziyaret etme fırsatı verilmesini bekler, görüş ve isteklerinin dikkate alınacağını umarlar.
7. Tüketiciler keyif ve hazzı yaşamak isterler.
8. Tüketiciler mal ve hizmet pazarında öngörülebilir bir atmosferde yaşamak isterler.
TÜKETİCİ TOPLULUĞU
“Bolluk toplumu”ndan sonra (Galbraith J., 1958'e göre) Amerikan toplumu da bir “tüketim toplumu” haline geldi (Brentano L., 1977'ye göre).
Tüketim toplumu L. Brentano, F. Braudel, H. Winterberg, J.
Keynes, P. Samuelson, M. Friedman, I.V. Aleshina, L.I. Rostovtseva ve diğerleri.
Her uygar toplum ne tüketimden ne de üretimden bağımsızdır. Tüketim toplumu, tüketim kültünün olduğu bir toplum haline gelir. “Tüketimciliğin” affedilemez olduğu bir dönemde bu, Sovyet ideolojisindeki bir kusur olarak görülüyordu. Ancak tüketim kültü, müşteri odaklı üretim ve ticaret, yüksek rekabet, aktif alışveriş gibi açık avantajlar ve toplumsal kalkınmanın belirleyicilerini sağlar.
V. Ferkis 11, toplumun tüketim toplumuna doğru evriminin vazgeçilmez koşulunun, özel mülkiyet kurumunda ortaya çıkan kişisel özgürlük olduğuna işaret ediyor.
Troitskaya I.V. Tüketici psikolojisi / Kitapta. İktisatçılar ve yöneticiler için pratik psikoloji: Üniversite öğrencileri için bir ders kitabı / Ed. M.K. Tutuşkina. – St. Petersburg, 2002. – S.167-168.
Ferkiss V. Teknolojik uygarlığın geleceği. – N.Y., 1974, s. 16-17.
Tüketim toplumunun temel koşulu, toplumun onlarca yıl boyunca istikrarlı bir şekilde gelişmesidir. Böyle bir gelişmenin sonucu olarak toplum, nüfusun geniş kesimleri (tüketiciler) ve üreticiler (girişimciler) arasında yoğunlaşan maddi kaynakları biriktirir. Bir sonraki koşul, çözücü nüfus ile gerekli maddi kaynaklara sahip girişimci arasındaki etkileşim mekanizmalarıdır. Bu tür iki mekanizma vardır: bir işletmenin faaliyetlerine borç verme (şirketleşme); ve tüketim-tasarruf ilişkisi.
Tüketim toplumunun aşağıdaki belirtileri vardır 13:
1. Toplumun üyeleri arasındaki demokratik sivil ilişkiler (çoğu durumda);
2. Bireyin toplum üzerindeki önceliği ideolojisi;
3. Yasallık rejimi ve bireysel haklara saygı;
4. Toplumdaki piyasa ilişkileri;
5. Tüketim ve üretimin karşılıklı teşviki;
6. Bir toplumun, asgari temel ihtiyaçları aşan, üyeleri arasında nispeten eşit olarak dağıtılan yüksek maddi kaynağı.
TÜKETİM PSİKOLOJİSİ AKSİYONLARI
1. Tüketim, malların şu ya da bu ölçüde yok edilmesidir.
2. Bir ürünü tüketirken sadece maddi kaynakları değil, aynı zamanda sembolleri de tüketiriz (örneğin, Mercedes prestij sembolüdür, evrak çantası bir öğretim grubuna ait olmanın sembolüdür). Bu sembollerin taşıyıcısı bir bütün olarak ürün değil, onun özellikleridir (nitelikleri).
3. Markalı bir ürünün maliyetinin yaklaşık üçte biri markanın kendi maliyetidir.
4. Bir ürünü "tanıtmak" için tüketicinin içindeki bir şeye şaşırması gerekir.
5. Satılması gereken matkap (ürün) değil, duvardaki deliklerdir (faydalar).
Kendini kontrol etme ve yansıtmaya yönelik sorular
1. “Tüketimcilik” nedir?
2. "Tüketici davranışı" ile "satın alma davranışı" arasındaki fark nedir?
3. Ekonominin yanı sıra ne tür bilinçleri biliyorsunuz?
4. Planlı ekonomide (sosyalizmde) büyüyen bir insan ile piyasa ekonomisinin oluşumu sırasında (kapitalizmin doğuşunda) büyüyen bir kişinin ekonomik bilinci arasındaki fark nedir?
Keynes J. Genel istihdam, faiz ve para teorisi. – M., 1978.
Danilchenko A.V. Mevcut aşamada “tüketim toplumunun gelişimindeki” eğilimler (sosyolojik analiz). – Diss...cand. sosyal
Bilim. - M., 2003.
Benzer çalışmalar:
"MM. Erkenova Ergenlik döneminde bilgisayar oyunu bağımlılığının psikolojik faktörleri Günümüz toplumunun gelişimi, bilgi teknolojisinin yoğun gelişimi, kişisel bilgisayar kullanıcılarının sayısının artması, internet de dahil olmak üzere çeşitli bilgisayar oyunu ürünlerinin artan yaygınlığı ile karakterize edilmektedir. Nüfusun bilgisayar oyunları faaliyetlerine katılımı. Sayının sürekli arttığı gerçeğine özellikle dikkat çekiliyor...”
“UDC 616 039.75 BÜYÜK BİR SANAYİ ŞEHRİ KOŞULLARINDA HASTALAR İÇİN PALYATİF BAKIMIN GELİŞTİRİLMESİNE YÖNELİK ORGANİZASYONEL YAKLAŞIMLARIN GELİŞTİRİLMESİ Zhukov A.E.1, Molchanova L.F.2, Voronova E.A.1 İleri Mesleki Eğitim Devlet Özerk Eğitim Kurumu “Perm Bölgesel İleri Eğitim Merkezi Sağlık Çalışanları”, Per mm , Rusya (614066, Perm, Bauman str. 22a), e-posta: [e-posta korumalı] Devlet Bütçe Yüksek Mesleki Eğitim Kurumu "Rusya Sağlık Bakanlığı Izhevsk Devlet Tıp Akademisi", Izhevsk, Rusya, (426011, Izhevsk, Kholmogorskaya St., 37b), e-posta:... "
"Yaz tatili. Bir psikoloğun tavsiyesi. Yaz, çocuklar için uzun zamandır beklenen bir dönem, ebeveynler için ise huzursuz bir dönemdir. Bir çocuğu bilgisayar başında üç ay geçirmemesi için nasıl meşgul edebiliriz? Bilgisini kaybetmemesine, aksine artırmasına nasıl yardımcı olabiliriz? Tatilinizi sadece keyifli değil aynı zamanda faydalı hale nasıl getirebilirsiniz? Hem ebeveynlerin sakin olması hem de çocukların mutlu olması için bir çocuğun tatilinin nasıl düzgün şekilde düzenlenebileceğinden bahsedelim mi? Çok çeşitli olasılıklar arasından kendinize uygun yaz eğlencesi, eğlence ve aktivite türlerini seçin..."
“GBOU Moskova Şehri Psikolojik ve Pedagoji Üniversitesi FSBI “Bilimsel Ruh Sağlığı Merkezi” RAMS “Tıbbi (klinik) psikoloji: gelenekler ve beklentiler” Yuri Fedorovich Polyakov Moskova UDC 159.9:61 BBK 88.4 M42 Yayın kurulu: Zvereva N.V. Psikolojik Bilimler Adayı, Doçent (Ed.) Roshchina I.F. Psikolojik Bilimler Adayı, Doçent S.N. Psikolojik Bilimler Adayı, Doçent M42 Tıbbi (klinik) psikoloji: gelenekler ve beklentiler...”
“Bir eğitim kurumunun PMPK'sında bir psikolog, sosyal öğretmenin çalışması ve Özel eğitim ihtiyaçları olan çocuklar için PMPK Psikolojik, tıbbi ve pedagojik destek teknolojisi Slayt sunumunun geliştiricisi Nagiyeva E.V. Bir eğitim kurumunda sorunlu çocuklarla. Özel eğitim ihtiyaçları olan çocuklara yönelik kapsamlı bir destek biçimi olarak bir okul eğitim kurumunun PMPconsilium'u Bir kurum olarak PMPCommission...”
“İnsan ruhu: norm ve patoloji, düzeltme yöntemleri © Vladimir Sakharevich Yazarla iletişim: [e-posta korumalı] 20. yüzyılın ikinci yarısında ünlü Amerikalı nöropsikolog Karl Pribram, beynin çalışmasının holografik bilgi depolama ilkesine dayandığını öne sürdü. Ne yazık ki Karl Pribram'ın dikkat çekici tahmini alternatif hipotezlerden sadece biri olarak kaldı. (Bkz. not 1) Ancak bu tahminin doğruluğunu kanıtlamanın basit ve yapıcı bir yolu var: ... "
“Mutlu bir çocuk nasıl yetiştirilir: pozitif psikoloji Çocukluk, şimdiki zaman ne kadar acımasız olursa olsun her zaman geleceğe umutla bakmaktır. Ve çocuklar, kural olarak, yetişkinlerin onlara hayatlarını belirleyecek yolu göstermesini beklerler. Onları aydınlığa mı çağıracağız, yoksa cehalet karanlığına mı bırakacağız? Yarınımız buna bağlı. Hepimiz sevinç ve acılarla, mutluluk ve üzüntü anlarıyla dolu daha büyük bir yaşam için çocukluk diyarını terk ediyoruz. Hayattan keyif alma yeteneği ve cesaretle dayanma yeteneği..."
“Metin, St. Petersburg Devlet Tıp Akademisi Psikiyatri ve Narkoloji Anabilim Dalı'nın adını taşıyan web sitesinden alınmıştır. I.I. Mechnikova http://psychiatry.spsma.spb.ru DÜŞÜNME KURAMSAL MATERYALİNİN PATOLOJİSİ Düşünme, gerçekliğin içsel, temel bağlantıları ve ilişkilerindeki dolaylı bir yansımasıdır. Düşünme, kavramları, yargıları ve sonuçları oluşturmak için zihinsel işlemler yoluyla gerçekleştirilir. Düşünme konuşmada oluşturulur ve formüle edilir. Düşünmenin iki yönü vardır: Bir süreç/ilişkisel aktivite/ ve sonuç olarak düşünmek...”
2016 www.site - “Ücretsiz elektronik kütüphane - Bilimsel yayınlar”
Bu sitedeki materyaller yalnızca bilgilendirme amaçlı olarak yayınlanmaktadır, tüm hakları yazarlarına aittir.
Materyalinizin bu sitede yayınlanmasını kabul etmiyorsanız lütfen bize yazın, materyali 1-2 iş günü içinde kaldıracağız.
Bir süpermarkette durduğunuzu ve farklı insanları alışveriş yaparken izlediğinizi hayal edin. Zamanla muhtemelen insanların en az üç davranış şekli olduğunu göreceksiniz.
Bazıları hızlı ve bilinçli bir şekilde bir raftan diğerine, neredeyse hiç bakmadan hareket ediyor ve yalnızca iyi bilinen veya tanıdık ürünleri açıkça sepette topluyor. Bir kişi ne kadar hızlı hareket ederse ve başka bir yere bakarken dikkati ne kadar az dağılırsa, onu "başka bir şey denemeye" ikna etmenin o kadar zor olacağından emin olabilirsiniz. Çünkü bu kişi büyük olasılıkla tercihlerinde açık bir muhafazakardır ve ancak seçtiği ürünlerin uzun süre satıştan kalkması durumunda alışkanlıklarından vazgeçecektir. Bununla birlikte, bu kişinin sadece acelesi olması ve bu nedenle, yabancı şeylerden dikkatini dağıtmamak ve zaman kaybetmemek için tanıdık seçim stereotipini "açması" da oldukça olasıdır.
Başka bir alıcı türü, farklı ürünleri açıkça karşılaştırır, ancak bu tür insanların yalnızca belirli ürün gruplarıyla ilgilendiklerini de fark edebilirsiniz - başkalarını tamamen kayıtsızlıkla geçerler. Büyük olasılıkla bunlar “fiyat avcılarıdır”. Tanınmış ve nispeten benzer kalitede birkaç ürünü karşılaştırdıktan sonra bugün en ucuz olanı seçecekler. Eve döndüklerinde, büyük olasılıkla, bugünkü mağaza gezisinde ne kadar tasarruf edebildiklerini size gururla anlatacaklar. Bununla birlikte, hem kişilik tipleri hem de durumsal davranış çeşitlerini birbirinden ayırmanın gerekli olduğunu bir kez daha vurgulayalım, çünkü dışarıdan bakıldığında kaderin iradesiyle bugün para sıkıntısı çeken bir kişi aynı şekilde davranabilir.
Üçüncü davranış seçeneği ise “araştırmacı” yani. Yeni olan her şeyle açıkça ilgilenenler, ambalajı yakından inceler, imzaları inceler, bazen satıcıyla konuşmaya başlar, ona malların özellikleri ve menşei hakkında sorular sorar ve bir seçim yapmadan önce gözle görülür şekilde tereddüt eder. Araştırmalar, bu tür davranışların nedensel temelinin her zaman yalnızca çocukça merak ya da "yeniliğe tepki" olmadığını gösterdi. Daha az sıklıkla bu, başarısız bir satın alma deneyiminden kaynaklanmaktadır. Bir kez hata yapan alıcı, bir dahaki sefere çok fazla risk almak istemez ve araştırmacı davranışı, hatasını telafi edecek bir seçenektir (bkz. 126).
Açıkçası, her alıcının satıcının kendi optimal davranışı, kendi reklam mesajı türü ve hatta belki de ürün ambalajı vardır. Ancak sorun şu ki, alıcıların çeşitliliği ve onların seçimini belirleyen faktörler ve belirli bir satın alma olasılığını, açıklanan seçeneklerle sınırlı olmaktan çok uzaktır.
"Tüketici Psikolojisi" yönünün temsilcileri, alıcı davranışını belirleyen birçok faktör belirledi. Bu faktörlerin çoğu, zaten basit demografik farklılıklar düzeyinde, olguların yüzeyinde görülebilir. Yiyecek, barınma ve giyim gibi temel ihtiyaçlarını karşılamak için gerekli olanın ötesinde az da olsa mevcut fon fazlasına sahip olan kadın ve erkekler, bunu farklı şekillerde harcamayı tercih ediyor. Çeşitli mal gruplarını satın alma kararlılığında yaş farklılıkları olduğu da aynı derecede açıktır. Gelecek nesillerin zevklerini tahmin etmek (veya şekillendirmek) bir işletmenin gelişimini tahmin etmenin görevlerinden biri olduğundan, nesiller arasındaki sonsuz boşluklar, zevkleri, değerleri ve tutkularındaki farklılıklar da iş dünyası için ciddi bir endişe kaynağıdır. kaderi çoğunlukla bağlı olduğu başarıya bağlıdır.
Diğer olası sosyal ve demografik faktörlerin yanı sıra, alıcıların etnik kökeninin de önemli olduğu ortaya çıkıyor; satın almaların önemli bir kısmı insanlar tarafından özellikle onlar için yapıldığından çocukların sayısı ve yaşı; belirli bir sosyal seviyeye veya sınıfa ait olmak; kişinin eğitimi ve gelir düzeyi; kişinin hem coğrafi hem de sosyal alanda hareketlilik, hareket etme eğilimi; modaya ilginin varlığı veya yokluğu; kamusal ve sosyal aktivite vb.
Bu yüzeysel farklılıkların ardında giderek daha derin faktörler keşfedilebilir ve bunlar aynı zamanda "tüketici psikolojisi"nin de yakın ilgi konusu haline gelir. Başlangıçta en popüler kişilik testleri olan psikolojik test yöntemlerinin kullanılması, bir ürün seçme sürecinde alıcının, örneğin elektrikli tıraş makinesi tercihini etkileyen kaygı gibi faktörlerden etkilenebileceğini keşfetmeyi mümkün kıldı. geleneksel olanlara göre; katılık - yeni ürünleri denemenin ısrarla reddedildiği durumlarda: dürtüsellik (takıntılı alışkanlıklar) - örneğin, takıntılı temizlik arzusu, açıkça aşırı temizlik ürünleri ve deterjan alımına yol açar.
Zamanla, genellikle belirli ürün ve hizmet türleri için geliştirilen son derece uzmanlaşmış testler, anketler ve diğer teknikler, “Tüketici Psikolojisi” alanında giderek yaygınlaşmıştır; örneğin “Kişilik ve Tercih Envanteri”, “Beslenme Kaygısı Ölçeği”. , vesaire.
Bunların kullanımı, satın alma davranışını etkileyen giderek daha fazla faktörün keşfedilmesini mümkün kıldı. Bu faktörlerden o kadar çok vardı ki, tam tersi bir ihtiyaç ortaya çıktı - en azından bir şekilde bunları genel eğilimleri yansıtan kategorilere ayırmak. Böyle bir çalışma, "Tüketici Psikolojisi" ni ya önemsiz ya da tam tersine önemsiz olmayan bir keşfe götürdü. Sonuçta her şeyin ya rasyonel argümanlara ya da duygulara bağlı olduğu ortaya çıktı. Bir veri kümesinin çarpanlara ayrılması sonucu elde edilen iki anahtar parametreye denir - dürtüsellik Ve karlılık, uyumluluk(kolaylık). Üstelik, bu parametrelerden ikincisinin, rasyonel gerekçelendirmeye, rahatlığa, rahatlığa ve standartlara uygunluğa daha fazla dikkat edildiği satın alma davranışının erkek versiyonunun biraz daha karakteristik olduğu ortaya çıkarsa, o zaman kadınların satın alma davranışında daha fazla şey yapılabilir. genellikle dürtüsellik faktörünün bir tezahürünü bulurlar. Aynı zamanda dürtüsellik, ambalaj, rengi ve şekli, resmin sembolizmi, reklam gibi yeterince anlaşılmayan faktörlerden önemli ölçüde etkilenebilirken, uyum faktörü daha çok normatif sosyal fikirlerden, belirli gruplara ait olma farkındalığından, kişilerle temaslardan etkilenir. arkadaşlar vb.
Kahvaltıda kuru üzümlü çörek yerine haşhaşlı çörek alma kararını neyin belirlediğini bulmak için insan ruhunun derinliklerine dalmak, psikanalitik yöntemlere yönelmeye ve bilinçdışının derinliklerine inme girişimlerine kadar devam ediyor. . Bununla birlikte, pratik sonuçlara bakılırsa, henüz hiç kimse nihai gerçeklere ulaşmayı başaramadı; aksi takdirde hepimiz, uzun zaman önce, evrensel etkinin sırlarını elinde tutan aynı satıcıların sonsuz alıcıları haline gelirdik. Ancak insan doğası hakkında bir şeyler bildiğimiz için bunun asla olmayacağını umuyoruz.
