Merhaba! Bu yazımızda müşteri çekmek için yapılan promosyonlardan bahsedeceğiz.

Bugün öğreneceksiniz:

• Promosyonlar nasıl yapılır;
• Hangi tür paylaşımlar mevcuttur ve nasıl bir paylaşım oluşturulabilir;
• Hisse senedi performansı nasıl hesaplanır?

“Paylaşımlar” nedir ve bunlara neden ihtiyaç duyulur?

Ülkedeki ekonomik krizin zirveye çıktığı dönemde, yeni müşteri çekme sorunu hemen hemen her işletmeyle karşı karşıyadır. Durum, neredeyse tüm iş alanlarındaki yüksek seviyeden dolayı daha da kötüleşiyor.

Böylesi zorlu koşullarda girişimciler müşteri çekmek için en katı önlemlere başvurmak zorunda kalıyor. Bu önlemlerden biri de satış promosyonudur.

Satış promosyonu – satın almaları teşvik eden çeşitli promosyonların yardımıyla talebin kısa vadede artmasını amaçlayan bir promosyon aracı.

Promosyonlar aşağıdaki hedeflere ulaşmanıza olanak tanır:

• Satış hacimlerinde kısa vadeli artış;
• Uzun süre pazar payını yakalayın;
• Yeni tüketicilerin ilgisini çekmek:
• Tüketicileri rakiplerden kaçırmak;
• Büyük miktarlarda satın almaların teşvik edilmesi;
• Sadık tüketicileri elde tutmak.

Avantajları:

• Firma, marka ve ürüne dikkat çekerek;
• Potansiyel tüketicilere ürün ve şirket hakkında bilgi vermek;
• Promosyon döneminde satışlarda önemli artış;
• Uyarıcı etkilere hızlı tüketici tepkisi;
• Satış odaklı.

Kusurlar:

• Kısa vadeli etki, kural olarak, satışları yalnızca promosyon süresince artırır;
• Genellikle kuruluşun imajı üzerinde olumsuz bir etkisi vardır. Üst düzey bir şirket% 70'in üzerinde bir indirimle mal satmaya başlarsa, zengin alıcıları kaybeder ve ürünleri yalnızca indirimli olarak satın almaya hazır olanları cezbeder;
• Şirketin kârını önemli ölçüde azaltır. %5'lik bir indirimin bile şirketin kârı üzerinde acı bir etkisi var, buna biraz sonra değineceğiz.

Bu eksiklikler sizi korkutmuyorsa devam edelim.

Promosyon stratejisi geliştirme süreci

Ziyaretçi çekmeye yönelik her türlü faaliyet bir strateji geliştirmekle başlamalıdır. Hisse senetleri istisna değildir.

Satış promosyonu stratejisi geliştirme süreci aşağıdaki aşamaları içerir:

• Satış promosyon hedeflerinin oluşturulması;
• Biraz sonra bahsedeceğimiz uygun stokların belirlenmesi;
• Teşvik programının geliştirilmesi: Promosyon zamanlamasının belirlenmesi, Teşvik miktarının (bütçe) belirlenmesi, Promosyona katılım koşullarının belirlenmesi, Teşvik paketinin tanıtım ve dağıtım yöntemleri, Teşvik mekanizmasının geliştirilmesi. promosyona yanıt verilmesi, ön testler;
• Çeşitli promosyonların kullanılması yoluyla teşvik programının pratik olarak uygulanması;
• Sonuçların değerlendirilmesi.

Müşteri çekmek için promosyon türleri

Şu anda çok sayıda farklı hisse senedi seçeneği var.

Bir veya başka bir satış promosyonu aracının seçimi aşağıdaki faktörlere bağlıdır:

• Faaliyetin özellikleri.
• Ürün türü. Örneğin gelinlik sattığınızı varsayalım. Bir tane satın alırken bir saniye beklemek garip olurdu;
• Formatı ve konumu saklayın. Örneğin istasyonda turta satan bir tezgahımız var. Yanımızda buna benzer üç tezgah daha var. Tüketicileri çekmek için bir promosyon düzenlemeye karar verdik. Rastgele bir şanslı talihliye hediye olarak, bir ay boyunca günde bir bedava pasta kuponu veriyoruz. Ancak tüketicilerimizin %90'ı buradan geçiyor ve bu promosyonla ilgilenmeyecekler ve rakiplerle sorunu çözmemize yardımcı olmayacak;
• Rakiplerin bu alandaki faaliyetleri;
• Şirketin finansal yetenekleri;
• Eylemin amaçları.

Bu parametrelerin her birini kendiniz belirleyin. Belirlediniz mi? O halde paylaşım türlerine geçelim.

İndirimler

İndirimler en popüler ve en kolay yoldur. Alıcılar kırmızı fiyat etiketi olan ürünleri satın almaktan mutluluk duyarlar. Fiyatı ne kadar düşürürseniz o kadar çok alışveriş yaparsınız. Ama dikkatli ol. Fiyatın her yüzdesi ürünlerinizin marjına zarar verir.

İndirim ayı boyunca satış hacmi %20 artarak 148 turta veya 2.664 rubleye ulaştı. Promosyon dönemi için pasta marjı şuydu: 18-17,3 = 0,7 ruble.

Promosyon ayı boyunca elde edilen karı hesaplayalım: 0,7 * 148 = 103,6 ruble. Böylece indirimler sayesinde alımlarda %20 artışla 209,4 ruble kar kaybettik.

Bir indirim sistemini uygulamaya koymadan önce bu tür hesaplamaları yapmayı bir kural haline getirin.

İnsan psikolojisi, pratikte% 15'ten daha az bir fiyat indirimini fark etmeyecek şekilde tasarlanmıştır. Dolayısıyla yüzde 5 ya da 10'luk bir indirim talepte ciddi bir artışa yol açmayacak.

İndirim formları:

• Sezonluk satışlar;
• Büyük hacimli alımlarda indirim;
• Özel bir gün şerefine indirimler (müşterinin doğum günü, mağaza açılış tarihi vb.);
• Belirli bir ürün kategorisinin satın alınmasında indirimler.
• Arızalı mallarda indirim;
• “Günün ürünü”nde indirim;
• Satın alırken indirim;
• “Arkadaşını getir” indirimi.

Herhangi bir indirimin uygulanmasının belirli bir duruma bağlı olması gerektiğini lütfen unutmayın. Sadece fiyatlarınızı düşürürseniz tüketici ürününüzün kalitesini düşünecektir. Beceriksizce uygulandığında bir kuruluşun imajını olumsuz yönde etkileme eğiliminde olan indirimlerdir.

Satın alınabilecek hediyeler

Bu aynı zamanda çok popüler bir promosyon türüdür. Hem kendi ürünlerinizi hem de ortaklarınızın ürünlerini satın almak için hediye edebilirsiniz. İlk durumda, negatife düşmemek için satış hacimlerindeki ve kardaki değişimi tekrar hesaplamanız gerekecektir. Ancak ikinci seçenek çok cazip.

Ürününü veya markasını tanıtması ve işbirliği sunması gereken bir ortak şirket bulun.

Örnek. Turta tezgahımızda indirim yapma fikri başarısız olduğu için alışverişlerde hediye vermeye karar verdik. Bunun için karşıdaki mağaza ile müşterilerimize bedava çay almaları için kupon düzenleyerek müşterilerimizi mağazalarına çekmemiz konusunda anlaştık. Mağaza da aynı fikirde, çünkü bir ziyaretçinin bedava çay karşılığında kendisinden bir ürün satın alma olasılığı çok yüksek.

“Satın alırken hediye” promosyon türleri:

• İkinci en düşük fiyatlı ürün ise ücretsizdir;
• Ortaklardan bonus;
• Piyango;
• Satın almak için indirim kartı.

Sadakat kartları

Hemen hemen herkesin cüzdanında en sevdiği mağazalardan birkaç kart bulunur. Alıcının bu mağazadan alışveriş yapma avantajını sağlar.

Aşağıdaki indirim kartı biçimleri ayırt edilir:

• İndirim kartları– müşteriye sabit bir indirim sağlayın. Bu kartın kullanımı sırasında değişmez. Ziyaretçileri elde tutmayı ve onları satış noktasına bağlamayı amaçlayan;
• Tasarruf kartları– genellikle faydanın miktarı parasal olarak satın alınan malların toplam miktarına bağlıdır. Kartı kullandığınız süre boyunca ne kadar çok satın alırsanız indiriminiz o kadar artar. Satın alma sayısını artırmayı ve müşteriyi elde tutmayı amaçlayan;
• Kulüp kartı– örneğin büyük bir satın alma hacmi için özel müşterilere sağlanır. Promosyonlara katılma fırsatı, kalıcı indirimler, hediyeler de dahil olmak üzere belirli ayrıcalıklar taşır.

Kartları öylece dağıtamazsınız; hediyelerin verilmesini bazı olaylara veya belirlenmiş koşullara uyacak şekilde zamanlayamazsınız.

İşte sizin için bazı seçenekler:

• Doğum gününü saklayın;
• Büyük satın alma hacmi;
• İlk ziyaretçilere indirim kartlarının verilmesi;
• Yarışmaya katılım için kartların verilmesi;
• Kart satmak.

Yarışmalar ve hediyeler

Bu tür hisse senetleri aktif olarak ivme kazanıyor. Bir ödül çekilişi düzenleyin, kazananlara ürünlerinizi hediye olarak alacakları bir yarışma düzenleyin. Bu, şirket bilinirliğini ve tüketici sadakatini artırmanıza olanak tanır.

İki tür yarışma vardır:

• İlgili şirketler. Bu durumda alıcının sürpriz alabilmesi için belirli miktarda mal satın alması gerekir. Örneğin 10 şişe soda satın alarak kapaklarını toplayın ve bir ödül kazanın. Talebi arttırmak ve dikkatleri firmaya çekmek amacıyla;
• Ürünle ilgisi yok. Tüketici, şirketin ürününü satın almak zorunda kalmadan bir görevi yerine getirir. Örneğin, bir tüketicinin ücretsiz okul malzemeleri seti alabilmesi için okuldaki günüyle ilgili bir hikaye yazması gerekir.

Tatma

Kural olarak büyük süpermarketlerde yapılır. Üstelik bu tür bir promosyon, tadılan ürünün satış hacmini arttırmayı değil, bir bütün olarak süpermarketin satış hacmini arttırmayı amaçlamaktadır. İstatistiklere göre bir ürünü deneyen tüketiciler o mağazada planladıklarından %25 daha fazla satın alıyorlar.

Bu tür bir tanıtımın etkinliğinin hesaplanmasından biraz sonra bahsedeceğiz.

Müşterileri çekmek için bir promosyon nasıl hazırlanır?

Müşterileri çekecek bir promosyon oluşturmak için aşağıdaki adımları uygulamanız gerekir:

• Reklam kampanyası hedeflerinizi tanımlayın. Neyi başarmak istiyorsunuz? Satışları arttırmak, müşteri sadakatini arttırmak, yeni müşteriler çekmek veya mevcut müşterileri elde tutmak. Tüm hedeflerinizi yazın;
• Pazarlama kampanyasının katılımcılarını belirleyin. Tam olarak kimi etkilemek istiyorsunuz, onu kim etkileyecek, uygulamasını kim kontrol edecek? İndirimler, varlıklı müşterileri şirketinizden uzaklaştırabilir ve orta ve düşük fiyat segmentindeki tüketicileri çekebilir. Bir kulüp kartının tam tersi bir etkisi olabilir. Promosyoncular, satış görevlileri ve müşteri hizmetleri yöneticileri tüketicileri etkileyebilir. Tüm süreç bir direktör veya yönetici tarafından kontrol edilecektir. Eylemde yer alan tüm personel eğitilmelidir: koşullar hakkında bilgi sahibi olmalı ve talimatlar verilmelidir.
• Her katılımcının amaçlarını belirleyin. Tüketici ek faydalarla ilgilenir, satıcı iyi sonuçlar için primler veya ikramiyelerle ilgilenir, yönetici planı yerine getirmek, satış hacmini artırmakla ilgilenir. Her katılımcının motivasyonlarını doğru belirlemek, süreci etkili bir şekilde yönetmenize olanak sağlayacaktır.
• Müşterilerinizin ihtiyaçlarını belirlemek için çalışın. Onları tam olarak ne ilgilendirebilir?
• Promosyonunuzun ne zaman en alakalı olacağını düşünün. Örneğin kışın dondurma, tüketiciler arasında zencefilli kurabiye ve sıcak çikolata kadar heyecan yaratmayacaktır.
• Promosyon türüne karar verin. Bu doğrudan promosyonu tuttuğunuz kişiye bağlıdır. Hediyenin değerinin belirlenmesi de önemlidir. Çok sayıda küçük ikramiyenin tüketicileri birkaç pahalı hediyeden daha fazla cezbettiğini unutmayın.
• Promosyona katılım koşullarının açık ve kısa olmasını sağlayın aksi takdirde müşteri aldatmadan şüphelenecek veya teklifinizi incelemeyecektir. Çok fazla koşulun olmaması gerekiyor.
• Tüketicinizle iletişim kurun, sorularını cevapla, onunla oyna. Bu şekilde değerli bir güven kazanacaksınız.

Kampanyanın etkililiğinin analizi

İndirimlerin etkinliğinin nasıl değerlendirileceğini daha önce tartışmıştık; sadakat kartlarının, hediyelerin ve yarışmaların uygulanmasının etkinliğinin değerlendirilmesi de aynı şekilde yapılmaktadır.

Satışlardaki bir artışın hiçbir şekilde karda bir artışı garanti etmediğini unutmayın, çünkü bir indirim veya hediye nedeniyle kaybedersiniz. Bu durumda verimlilik hesaplanırken hediyenin indirim olarak dikkate alınması gerekir (hediyenin maliyeti = indirim tutarı).

Örnek. Aynı anda 5 turta alımına sakız veriyoruz. Kampanya bir hafta sürecektir. Sakızın fiyatı 2 ruble. Beşinci pastayı yalnızca başlangıçta satın almak isteyenlerin alacağını ve haftada 50 kişiden 10'unun olduğunu varsayalım. Böylece promosyon sayesinde satış hacmi 200 ruble veya 10 turta artacak. Promosyon öncesi marjımız 2,7 rubleydi. Promosyon öncesi satış hacmi 90 turtaydı. Promosyondan önceki haftanın kârını 90 * 2,7 = 2 43 ruble olarak hesaplıyoruz.

Promosyondan ne kadar ek kâr elde edeceğimizi hesaplayalım: 2,7 * 10 = 27 ruble. Ve kaybedeceğiz: 2*10 = 20 ruble. Böylece promosyon, kârımızı yalnızca 7 ruble artırmamıza olanak tanıyacak.

Şimdi tadımların etkinliğini nasıl hesaplayacağımızı öğrenelim.

Diyelim ki turtalarımızın tadına bakıyoruz. Kampanya 2 gün, günde 3 saat sürecektir. Ürünümüzün fiyatı 20 ruble. Maliyet 17,3 ruble.

20 kişilik bir kitleye ulaşmayı planlıyoruz. Gerekli olan turta sayısı 20 adettir. Ayrıca 200 ruble tutarında bir tepsiye ve 30 ruble tutarında bir paket peçeteye ihtiyacımız var.

Böylece kampanyayı yürütmenin maliyeti 576 ruble olacak.

Şu formülü kullanarak hesaplayalım: Başabaş noktası = toplam maliyet/marj = 576/2,7 = 213 pasta. Tadım sonuçlarına göre bu sayıdaki turtaları satmak zorunda kalacağız.

Bilgi yayma kuralına göre pastayı tadan herkes üç arkadaşına üründen bahsedecek ve bu üç kişiden her biri üç arkadaşına daha anlatacak.

Böylece tadım sonuçlarına göre standa gelecek alıcı sayısı maksimum 180 kişi olacak. Kaç tane pasta alacaklarını bilmiyoruz ama karamsar hesaplamalara göre (herkes sadece bir pasta alacak) bu alıcı sayısı yeterli değil. Proje riskli.

En iyi hisse senetlerine örnekler

Havaalanında promosyon.

Birkaç yıl önce bir Amerikan havayolu şirketi seyahat paketleri için bir çekiliş düzenledi. Koşullar şöyleydi: Uçuş bekleyen bir kişiden bir düğmeye basması istendi ve ardından bilgisayar, şanslı kişinin gideceği ülkeyi rastgele belirledi. Bu durumda tüm seyahat masrafları havayolu tarafından karşılandı.

Bedava öğle yemeği.

Çin sitelerinden biri ilginç bir promosyon yayınladı. Bir ay boyunca, kaynak sayfasında her saat 1,5 saniye boyunca şanslı kişinin ücretsiz öğle yemeği aldığı bir düğme belirdi. Bu arada sitenin ziyaretçi sayısı bu ay 4 kat arttı.

Rusya'dan bir örnek.

Moskova Geocafe'de her gün bir promosyon düzenlenmektedir. Koşulları şu şekildedir: Moskova saatiyle 18:00'de kafe ziyaretçileri arasında ücretsiz akşam yemeği için çekiliş yapıldı. Kazanan rastgele belirlendi. İkinci ve üçüncü sıralar da belirlenerek sırasıyla bir şişe şarap ve siparişlerinde %50 indirim verildi.

Mağazada promosyon.

Vilnius denim mağazalarından birinde şu promosyon düzenlendi: Pantolonsuz gelen tüm müşterilere istedikleri kot pantolon verildi. Sonuç olarak, promosyonun yapıldığı gün mağazada bir grup freebie tutkunu sıraya girdi. Ancak bu tür tanıtımlara dikkat edin, aksi takdirde hukuki sonuçlarla karşılaşabilirsiniz.

indirim ödül teşvik satışı

Ticari niteliği gereği indirim iki türden biri olabilir:

• 1) planlanan indirim;
• 2) taktik indirim.

Planlanan indirimler, genel giderlerin toplam tutarından oluşur ve genellikle o kadar gizlenir ki bazen "gizlenmiş" olarak adlandırılırlar. Bu ürünleri satan firmaların organizasyonuna atfedilebilecek bu tür indirimdir. Böylece, imalat şirketi aslında bayilerinin ticari adlarının reklamını yapma masraflarından tasarruf etmiş olur ki bu da ekonomik doğası gereği onlara ek bir indirim sağlamaya eşdeğerdir.

Diğer indirim türleri taktiksel olarak sınıflandırılabilir. Alıcının satın alma işlemi yapması için ek teşvikler yaratan ekonomik bir kaynak - kâr ve ortak bir görev - tarafından birleştirilirler.

Taktik indirimlerin kullanılması, bir ürünün fiili satın alma fiyatının düşmesine ve buna bağlı olarak alıcının priminin artmasına neden olur.

Ana indirim türlerine bakalım.

İndirim türleri

Nakit ödemede indirim- faturalarını anında nakit olarak ödeyen alıcılar için fiyat indirimi. 10 gün içerisinde ödeme yapan alıcıya ödeme tutarından yüzde 3 indirim uygulanıyor. Bu indirim kısmen, örneğin 30 gün içinde alınan tutarın tamamının yalnızca bir yüzdesi için de uygulanabilir.

Daha büyük bir tedarik hacmi veya daha pahalı ekipmanlarla bu tür bir indirim, daha hızlı satış yapmak ve kayda değer bir gelir elde etmek isteyen yerel karşı tarafı büyük ölçüde harekete geçirebilir.

Bu tür indirimler, tedarikçinin/satıcının likiditesini, nakit tahsilat ritmini iyileştirmek ve alacakların tahsilatına ilişkin maliyetleri azaltmak amacıyla yaygın olarak kullanılmaktadır.

Satın alınan malların hacmi için indirim- Büyük miktarlarda benzer mal satın alan alıcılar için fiyatta orantılı indirim. Tipik olarak indirim, belirli bir tedarik hacminin toplam maliyetinin veya birim fiyatının bir yüzdesi olarak belirlenir; örneğin, 1000 parçanın üzerindeki siparişler için %10'luk bir indirim. İndirimler birikimli olmayan (verilen sipariş başına) veya birikimli (belirli bir dönemde sipariş edilen ürün sayısı başına) olarak sunulabilir.

Adet indirimleri tüm müşterilere sunulmalıdır, ancak bu durumda tedarikçi/satıcı, artan ürün hacmi nedeniyle indirim miktarının maliyet tasarrufunu aşmamasını sağlamalıdır. Bu tasarruflar, satış (ticari işleme), depolama, envanter bakımı ve malların taşınması maliyetlerinin azaltılmasıyla sağlanabilir.

Genel (basit) indirim liste veya referans fiyatı üzerinden sağlanır ve genellikle %20 - 30, bazı durumlarda ise %40'a kadar çıkar. Bu tür indirimler, özellikle standart ekipman türleri olmak üzere, makine ve ekipman işlemleri tamamlanırken yaygın olarak uygulanmaktadır.

Referans fiyattan indirimler endüstriyel hammaddelerin tedariğinde de kullanılmaktadır ve ortalama %2 – 5 arasındadır.

İLE basit indirim Nakit olarak mal satın alırken sağlanan indirime “nakit indirimi” denilebilir. Referans fiyatın kısa vadeli krediyi içermesi ve alıcının nakit ödemeyi kabul etmesi durumunda satıcılara verilir. Bu indirim genellikle referans fiyatın %2 - 3'ü kadardır veya finansal piyasadaki kredi faiz oranına karşılık gelir.

Ciro indirimi Bonus indirimi (bonus), düzenli müşterilere özel vekaletname esasına göre sağlanır. Bu durumda sözleşme, belirli bir dönemde (genellikle bir yıl) elde edilen ciroya bağlı olarak bir indirim ölçeği ve bu indirimlere dayalı tutarların ödenmesine ilişkin prosedürü belirler. Bazı ekipman türleri için bonus indirimleri cironun %15-30'una ulaşır ve hammaddeler ve tarım ürünleri için genellikle yüzde birkaç oranında hesaplanır.

Fonksiyonel indirim.Üreticiler, malların satışında, depolanmasında ve kayıt tutulmasında belirli işlevleri yerine getiren dağıtım sürecindeki katılımcılara işlevsel indirimler (perakendeci indirimleri olarak da bilinir) sunar. Üreticiler, kendilerine farklı türde hizmetler sundukları için farklı satış kanallarına farklı işlevsel indirimler sağlayabilirler ancak yasa gereği üreticilerin belirli bir kanalın tüm üyelerine aynı işlevsel indirimleri sunması gerekir.

Aşamalı indirim- önceden belirlenen ve artan miktardaki malın satın alınmasına bağlı olarak alıcıya miktar veya serileştirme indirimi sağlanması. Seri siparişler, aynı tip ürünün üretilmesi üretim maliyetlerini düşürdüğü için üreticilerin ilgisini çekmektedir.

Bayi indirimiÜreticiler tarafından yabancılar da dahil olmak üzere daimi temsilcilerine veya satış aracılarına sağlanır. Bu indirimler otomobillerde, traktörlerde ve bazı standart ekipmanlarda yaygındır. Otomobillerde bayi indirimleri, otomobilin markasına göre değişmekte olup, perakende satış fiyatının ortalama %15-20'si kadardır.

Özel indirimler (ekstra indirim) Satıcıların siparişleriyle özellikle ilgilendiği ayrıcalıklı alıcılara sunulmaktadır. Özel indirimler kategorisi ayrıca, alıcının ilgisini çekmeyi amaçlayan deneme partileri ve siparişler için indirimleri (deneme partisi indirimi) ve üreticilerin yardımıyla siparişlerin düzenliliği veya istikrarı için indirimleri (düzenli satın alımlarda indirim) içerir. Düzenli bir müşteri kitlesini korumaya çalışın.

İhracat indirimleri Yurt içi piyasada alıcılara uygulanan indirimlere ek olarak, yabancı alıcılara mal satarken satıcılar tarafından sağlanan indirimler. Amaçları belirli bir ürünün dış pazardaki rekabet gücünü arttırmaktır.

Sezon dışı alımlarda indirim- Alıcının, mevsimsel talep gören malları, amaçlandığı yılın dönemi dışında satın alması durumunda, alıcıya garanti edilen standart satış fiyatındaki indirim ölçüsü. Sezon dışı alımlarda indirimlerden yararlanmanın amacı, alıcıları bu ürünleri bir sonraki sezonun başlangıcından önce, en başında, hatta sezon dışında satın almaya teşvik etmektir. Bu, daha hızlı varlık devri sağlar ve sezonluk ürün üreticilerinin, üretim tesislerinin kullanımındaki sezonluk dalgalanmaları azaltmalarına olanak tanır.

Yerleşik bir sezonluk indirim sistemi sayesinde üreticiler, bir sonraki sezon için malların üretimini başlamadan çok önce organize etme ve tamamlama ve bir sonraki sezon için ürünlerin üretimi için hazırlıklara derhal başlama fırsatına sahip oluyor. Sezonluk indirimlerin miktarı genellikle oldukça küçüktür ve şu şekilde belirlenir:

• 1) alıcı tarafında - satış sezonunun başlamasından önce önceden satın alınan malların depolanmasına ilişkin masrafların tutarı (bu amaçla alınan kredilerin ücretleri dahil);
• 2) Üretici açısından - üretilen malların sezon başına kadar kendi depolarında saklanması ve işletme sermayesinin azalması nedeniyle üretimin durdurulması durumunda katlanmak zorunda kalacağı maliyet ve zarar miktarı nihai ürün stoklarında veya işletme sermayesini yenilemek için ilave olarak alınan krediler aracılığıyla sürdürülmüştür.

Sonuç olarak, indirim miktarı alıcıya mevsimsel talep artışına kadar mal depolama maliyetlerindeki artıştan daha fazla tasarruf sağlamalıdır. Öte yandan üretici, sezon başlamadan önce malları kendi depolarında depolaması ve satış alamaması nedeniyle sermaye devir hızının yavaşlaması nedeniyle zarar ettiği tutardan fazla olmamak üzere bu tür indirimler sağlayabilir. hasılat.

Ödemeyi hızlandırmak için indirim.Ödeme hızlandırma indirimlerinin temel amacı, alacakların geri ödeme süresini kısaltmak ve şirketin işletme sermayesinin cirosunu hızlandırmaktır. Bu nedenle, bu ticari araç, fiyatlandırmanın kendisinden daha büyük ölçüde yönetim alanına atfedilebilir. Ancak bu tür indirimler fiyatlara göre belirlendiğinden, geleneksel olarak bunları finansörler ve muhasebecilerle birlikte fiyat uzmanları belirler.

Ödemeyi hızlandırmak için yapılan indirim, alıcının satın alınan mal partisi için sözleşmede belirlenen son tarihten önce ödeme yapması durumunda garanti edilen standart satış fiyatını düşürmenin bir ölçüsüdür.

Ödeme hızlandırma indirim planı üç unsuru içerir:

• 1) indirimin fiili niceliksel tutarı;
• 2) alıcının böyle bir indirimden yararlanma fırsatına sahip olduğu süre;
• 3) Alıcının hızlandırılmış ödeme indirimi alma hakkını kullanmaması durumunda, teslim edilen mal sevkiyatına ilişkin borç tutarının tamamının ödenmesi gereken süre.

Buna göre, mal tedarikine ilişkin sözleşmelerde böyle bir indirim şu şekilde yazılabilir: “2/10, net 30” (veya İngilizce versiyonunda - “2/10, n/30”). Bu da alıcının kendisine teslim edilen malın bedelini teslim aldığı tarihten itibaren 30 takvim günü içerisinde tam olarak ödemek zorunda olduğu anlamına gelecektir. Ancak bu sürenin ilk 10 günü içinde ödeme yapması halinde ödeme tutarını otomatik olarak %2 oranında azaltma yani ödemeyi hızlandırma indiriminden yararlanma hakkına sahiptir.

Ödemeyi hızlandırma oranı genellikle iki faktöre göre belirlenir:

• 1) belirli bir piyasada geleneksel olarak belirlenen bu oranların düzeyi;
• 2) işletme sermayesini yenilemeye yönelik krediler için banka faiz oranlarının düzeyi.

Ödemeyi hızlandırmak için yapılan indirim ile kredi kaynaklarının fiyatı arasındaki bağlantı oldukça mantıklıdır. Bir üretici, alacak hesaplarının geri ödemesini hızlandıramazsa, işletme sermayesini esas olarak kredi yoluyla yenilemek zorundadır. Sevk edilen malların ödemelerinin hızlandırılması, fon toplama ihtiyacını azaltır ve faiz ödemelerinin miktarını azaltarak tasarruf sağlar.

Bununla birlikte, genellikle ödemeyi hızlandırmak için uygulanan indirim düzeyi, kredi kaynaklarının fiyatından önemli ölçüde daha yüksektir. Diyelim ki, küresel ticaret uygulamalarının oldukça tipik bir örneği olan yukarıdaki “2/10, net 30” oranı aslında %36'lık efektif yıllık faiz oranına eşdeğerdir. Bu da yıllık enflasyonun %10'u aşmadığı (örneğin 1996'da Avrupa ülkelerinde kredi faizlerinin %7-8 civarında olduğu) dünyanın çoğu gelişmiş ülkesindeki kredi maliyetinden çok daha yüksektir.

Yeni ürünlerin satışını teşvik etmek için indirimler. Bu tür indirimler, yeni bir ürünün pazara tanıtılmasına yardımcı olacak planlı indirimlere ek olarak değerlendirilebilir. Kural olarak, ürünü satan ticaret şirketlerinin adlarının belirtildiği ulusal bir reklam kampanyasının finansmanı şeklindeki bu tür indirimler yeterli değildir. Örneğin söz konusu ürünü aslında bulundukları şehirde (ilçede) satın alabilirler. Bu nedenle bayiler ve son satıcılar, reklam oranları genellikle ulusal basın veya ulusal televizyondan daha düşük olan yerel medya kuruluşlarını kullanarak kendi reklam kampanyalarını yürütmek zorunda kalıyorlar. Bu da onlara bu tür reklamlarda mağazalarının adreslerini belirtme fırsatı veriyor ve bu da aslında satışların artmasını sağlıyor.

Satışları teşvik etmek için indirim- Pazara tanıtımının reklam ve satış acentelerinin hizmetleri için artan maliyetler gerektirdiği yeni malları satışa sunmaları durumunda satıcılara garanti edilen standart satış fiyatını düşürmeye yönelik bir önlem.

Karmaşık mal alımlarında indirimler. Tamamlayıcı ürün grupları satan birçok firma, müşterilerini bu hattan birden fazla ürün satın almaya teşvik etmek için özel bir indirim türü kullanır, yani paket satın alma.

Karmaşık mal alımında indirim, alıcının bu ürünü bu şirketin diğer tamamlayıcı mallarıyla birlikte satın alması durumunda garanti edilen standart satış fiyatının düşürülmesinin bir ölçüsüdür.

Böyle bir indirimin mantığı, setteki her ürünün fiyatının, aynı şirketten bile olsa, tek bir satın alma işlemine göre daha düşük olmasıdır.

Çoğu zaman, karmaşıklık nedeniyle indirim kapsamındaki bu tür bir mal seti, belirli bir şirket tarafından üretilmeyen malları da içerir. Örneğin, fotokopi makinesi satan şirketler, müşterilerin bunları daha fazla kağıtla birlikte satın almasına izin veriyor ve bu da, fotokopi makinesini ayrı olarak satın almaktan daha ucuza mal oluyor. Benzer şekilde, bilgisayar şirketleri artık müşterilere teslimat paketlerine, hem zaten bir sabit sürücüye kaydedilmiş hem de bir CD-ROM'da bulunan (bilgisayarın bu tür diskleri okumak için bir aygıtı varsa) geniş bir yazılım seti içeriyor.

“Sadık” veya prestijli alıcılar için indirimler. Ticari uygulamada bulunan özel bir indirim türü, “sadık” veya prestijli alıcılara yönelik indirimlerdir. Adından da anlaşılacağı gibi bu tür indirimler aşağıdaki müşterilere sağlanır:

• 1) bu şirketten uzun bir süre boyunca düzenli olarak alışveriş yapmak;
• 2) "prestijli" kategorisine ait olmaları, bu ürünü satın alma gerçeğini reklam amacıyla kullanmalarına olanak tanır.

Bu indirimler tamamen bireysel olarak sağlanır ve örneğin kişisel alıcı kartları şeklinde düzenlenebilir. Pek çok Avrupa gıda süpermarketi artık bu tür kartları vermeye başladı.

"Prestijli" alıcılara yönelik indirimlere gelince, bunlar çoğunlukla reklam yapılmaz ve satıcı ile bu alıcı arasındaki pazarlığın sırrı olarak kalır. Bu gizliliğin nedeni, bu tür indirimin, genellikle indirim mekanizmasının doğasında olan fiyat farklılaştırmasının en açık göstergesi olmasıdır.

Bu arada, birçok ülkenin mevzuatı kategorik olarak fiyat ayrımcılığını yasaklamaktadır. Bu durum firmaları kullandıkları indirimleri gizlemeye ve bu tür indirimlerin neden fiyat ayrımcılığı olarak değerlendirilmemesi gerektiğine dair ekonomik nedenler bulmaya zorlamaktadır.

Kaliteye indirim. Ne yazık ki üreticiler çoğu zaman paketleme, paketleme, etiketleme, bireysel birimlerin, parçaların vb. teknik ve operasyonel özellikleri açısından pazarın gereksinimlerini ve tekliflerini karşılama konusunda yeterli esneklik göstermiyor. Bu, hem satış hacmini hem de fiyatı olumsuz etkiliyor.

Düşük fiyatın bir kez belirlendikten sonra değiştirilmesi, özellikle son tüketicilerin zihninde zordur. Uygun Pazarlama Tekniği

Ürünü pazar gereksinimlerine uyarlamak için yapılan çalışmaların tamamlanması karşılığında indirim sağlanmasından oluşur. Pratikte bu, endüstriyel işbirliğinin oldukça yaygın bir örneğidir. Tedarikçinin böyle bir indirim sağlayarak yalnızca geçici bir sonuç (daha düşük ihracat fiyatı - net) elde ettiğini, ancak üretim sorunlarını çözdükten sonra gerçek artış için pozisyonları güvence altına aldığını anlamak önemlidir.

Bu şirketten daha önce satın alınan malların iadesi için indirimler(liste fiyatının %25 - 30'u oranında) alıcıya, bu firmadan daha önce satın almış olduğu eski model bir ürünü iade etmesi durumunda sağlanmaktadır. Bu tür indirimler otomobil, elektrikli ekipman, demiryolu taşıtları, standart endüstriyel ekipman vb. satışlarına uygulanır.

Kullanılmış ekipmanların satışında indirimler. Farklı ülkelerde kullanılmış makineleri, mekanizmaları ve diğer ekipmanları karlı bir şekilde satın alma fırsatları vardır. Ayrıca bakım iyi organize edilmişse, böyle bir satın alma, yeni ekipman satın almaya makul bir alternatif olacaktır. İşletme maliyetleri düşükken, yeni ekipmanlarla uzun süre çalışabilirsiniz. Kullanılmış ekipmanların fiyatları bazen ürünün orijinal fiyatının %50'sine veya daha fazlasına kadar çıkabilmektedir.

Hizmet indirimleri. Endüstriyel ürünlerin önemli bir kısmı işletme sırasında bakım gerektirir. Ne yazık ki birçok üretici, pazar mücadelesinde bu faktörün önemini hafife alıyor. Önemli yatırım ve çaba gerektiren etkili bir hizmet ağının oluşturulması ve sürdürülmesi yerine hizmet indirimi tercih edilir. Alıcı tarafından ek işlevlerin uygulanmasının izlenmesi ve böyle bir indirimin etkinliğini değerlendirmenin bir yolu mümkün olsaydı, sorunu çözmeye yönelik bu yaklaşım kabul edilebilir olurdu. Çoğu zaman, hizmet indiriminin sağlanması daha ziyade imalatçının kendi ekonomik çıkarlarını ihmal etmesini yansıtır.

Kulüp indirimleri. Dünya çapında üyelerine hizmet ve ürünlerde “kulüp fiyat indirimi” sağlayan birçok ulusal ve uluslararası indirim kulübü bulunmaktadır. Bu tür kulüplerin üyeleri gerçek veya tüzel kişiler olabilir ve ilgili üyelik söz konusudur. İkincisi, esasen, uluslararası indirim programlarına dayanan ciddi bir gizli acente satış ağının gelişmiş bir versiyonudur.

Ulusal ve uluslararası kulüpler, kulüp üyelerine fiyat indirimi sağlamayı taahhüt eden hizmet işletmeleri ve mağazalara lisans verip satmakta; bu tür indirimler özellikle ulaşım, araç kiralama, otel ve restoran hizmetleri ile sigortada yaygındır. Kulüp üyeleri için endüstriyel ve diğer günlük ürünleri indirimli olarak satan mağaza zincirleri bulunmaktadır.

Özel kulüpler, lüks ürünlerde ve geleneksel olmayan hizmetlerde (örneğin VIP hizmetleri) önemli indirimler sağladıkları elit bir toplum oluşturan varlıklı müşterilere yöneliktir.

Bir işletmenin indirim (kulüp) programına katılmasının ana teşviki, satış hacmindeki artışa bağlı olarak yıllık ciroda önemli bir artış, ancak tek bir işlemin karlılığında hafif bir azalmadır.

Kulüp üyeleri giriş ve yıllık ücret öder, kişiselleştirilmiş plastik bir kulüp kartının yanı sıra ürün ve hizmetlerde indirim sunan bölgesel işletme ve mağaza rehberi alırlar.

Rehberler, bu tür indirimleri sağlayan satıcıların adlarını ve adreslerini, bu indirimlerin boyutunu ve koşullarını (örneğin, iki veya daha fazla türde mal ve hizmetin satın alınması) ve ödeme türünü sağlar. Kartın ibraz edilmesi üzerine, bir kulüp üyesi satın alma işleminde yüzde 10 ila 50 veya daha fazla fiyat indirimi alır.

Kültürlerarası iletişim dikkate alınarak indirimler. Pratik faaliyetlerde pazarlama, aynı zamanda pazarlama araştırmasının da konusu olan kültürel farklılıklara atfedilmesi gereken çok önemli bir durumla karşı karşıyadır. Arap, bazı Balkan ülkeleri ve bazı Transkafkasya cumhuriyetlerinde, ticaret müzakereleri sırasında teklif fiyatında büyük bir indirim elde etmek bir onur meselesi olarak kabul ediliyor. Ve bu durum Doğu zihniyetinin karmaşıklığıyla ilişkilendirilse de, birçok ithalatçı genellikle teklif edilen fiyatın %20-30'unu aşan indirimlere ilişkin hüküm içermeyen bir anlaşmayı imzalamayacaktır. Bu gerçek pazarlama ve ticaret ortamında bilindiğinden, bazı şirketler önce fiyatları yapay olarak beklenen yüzde kadar şişirmeyi, ardından bunu sözleşmede belirtilen bir indirimle sunmanın gerekli olduğunu düşünüyor.

Bu fiyat pazarlığı uygulaması ve Doğu'nun indirime yönelik kendine özgü yaklaşımı, Amerikan şirketlerinin piyasa faaliyeti felsefesi ve kavramlarıyla örtüşmemektedir. Amerika Birleşik Devletleri'nde, Federal Ticaret Komisyonu uzun süredir yürürlükte olup, tüketicilere gerçek bir ek fayda sağlamadığı sürece satıcıların keyfi fiyat artışlarını kısıtlamaktadır. Ancak bu durum Amerikan şirketlerinin ticaret yaptıkları şirketlerin farklı yaklaşımlarını, fiyatlama politikalarını ve hedefledikleri pazarların özelliklerini dikkate almalarına engel değil.

Ve talebi teşvik etmek, bu nedenle düşünelim. İndirim sağlamanın asıl amacı- Çok sayıda alıcının dikkatini çekmek ve bu müşterilerin kalıcı olmasını sağlamaktır. Bir hizmet sektörü veya perakende işletme ağı varsa, müşteri sadakati mücadelesi kuruluşun pazarlama stratejisinin ayrılmaz bir parçası haline gelir. Ayrıca fiyatlandırma, yeni veya yavaş satılan ürünlerin satışını teşvik eder ve aynı zamanda müşteri akışını gün boyunca en iyi şekilde dağıtmanıza olanak tanır.

Bir üründe veya satın almada indirim mi?

“Eğer öyleyse…” indirimi ve koşulsuz indirim

Çekteki satın alma tutarı belirli bir tutarı aştı. Bu indirim türü, müşterinin “sepete ürün ekleme” isteğini belirli bir miktara kadar teşvik etmenize olanak tanır.

Haftanın gününe veya günün saatine göre indirimler. Bu indirim türüyle mağazadaki müşteri akışını doğru bir şekilde dağıtabilirsiniz. Örneğin: büyük şehirlerde “uyku” alanları alışveriş için en çok akşam 17:00 – 21:00 arası aktiftir. Dolayısıyla sabah 9.00'dan akşam 16.00'ya nispeten küçük bir indirim sağlayarak bazı tüketicileri yoğun saatten başka bir zaman aralığına taşıyabileceğiz. Sonuç olarak, üretim kapasitesinin tek tip kullanımını sağlayacağız ve aynı zamanda daha önce yoğun saatler ve büyük kuyruklar nedeniyle mağazaya girmek istemeyen yeni müşterileri de çekeceğiz.

Ödeme türüne göre indirim (örneğin webmoney ile ödeme yaparken indirim sağlanır).

Mal miktarına göre böyle bir indirim türü var. Uygulamada bu durum “2 fiyatına 3” teklifi örneğinde de görülmektedir.

Sette indirim. Bu durumda, satın alma tutarının tamamı belirli bir ürün türünü içeriyorsa indirim sağlanır.

İndirimler artık geçerli değil!

“İnsan yüzü olan” ana indirim türleri

Ödeme aracı olarak ana indirim türleri

Müşterinin takdirine bağlı olarak indirimler

Otomasyon

Yukarıda tartışıldı ana indirim türleri ve başvuru prosedürü, çeşitli mağazalarda herhangi bir tüketicinin kullanımına açıktır ve bunları kullanma hakkına sahipsiniz.

Firmaların hem kafalarında hem de fiyat listelerinde kafa karışıklığı gördüğüm bir soru daha var.
Bu karışıklık nasıl düzelecek? Kurgusal olmayan bir diyalog vereceğim. Bence çok tanınabilir, değil mi?

Selsa ve Nach arasındaki diyalog. satış departmanı:

Sereg, TransTech bir indirim istiyor... bir tane daha.
- Ne olmuş? Ne kadarı var?
- eksi %7
- Vay! nasıl alıyor ve nasıl ödüyor?
- Normal karşılıyor, burada 200 binlik bir fiyat var.
- krediyle mi?
- Evet, o böyle algılıyor. Vereceğiz diyor, daha fazla indirim alacak.
- ama ödüyor, nasıl ödüyor?
- dün 100 ödedim
- ne kadar borcun var?
- 400 ama bir hafta içinde ödeyeceğini söylüyor.
- oh... peki, ona %2 daha ver... hayır, ona %1 ver

Profesyonellik gösterme çabasıyla ve diyaloğun anlamsızlığının farkına vararak çoğumuz hemen yorum yapmak için acele edeceğiz: % 1'in ne olduğu belli değil, ne için, "daha fazlasını almak" ne anlama geliyor? Ve elbette yanınızda olacağız. Ne için “vermemiz” gerektiğini ve ne kadar “vermemiz” gerektiğini bulalım.

İndirimlerin sınıflandırılması

İndirim üç türden biri olabilir:

• pazarlama indirim;
• satış indirimler;
• lojistik indirimler.

Pazarlama indirimleri doğrudan indirimleri içerir ilgisiz mevcut ve iyi işleyen satış lojistiği ile: para karşılığında mallar. Bu indirimler gelişme olanaklarını etkiler, ortak ilişkilerini (CRM) teşvik eder ve satış kanalını yapılandırır.

Satış iskontoları, satışların belirli bir kârlılığını ve sonuçlandırılmış (sonlandırılmış) işlemler için mevcut planlanan stok devir hızını sağlamak amacıyla doğrudan cari işlemlerle ilgili indirimleri içerir.

Lojistik indirimleri, şirketin mevcut finansal performansını etkileyen nakit ve emtia akışlarını optimize etmeye yönelik indirimleri içerir.

Pazarlama indirimleri

Gizli promosyon indirimi

Fonksiyonel indirim (dağıtım indirimi)

Üretici, ticaret kanalında kendisine farklı türde hizmetler (lojistik, satış ağı geliştirme hizmetleri, bayi ağı oluşturma) sağlayan oyunculara çeşitli fonksiyonel indirimler sağlar. Pazarlamacının sözlüğünde işlevsel indirim

Bayi indirimi

Üretici tarafından daimi temsilcilerine veya satış aracılarına sağlanır (örneğin: bir mağaza zincirindeki müşterilere hizmet vermeye yönelik bir ortaklık programı: promosyonlar, promosyon odalarının kullanımı, satış vb. bayi indirimi ile teşvik edilir).

Kültürlerarası iletişimi dikkate alan indirimler

Pratik faaliyetlerde pazarlama, aynı zamanda pazarlama araştırmasının da konusu olan kültürel farklılıklara atfedilmesi gereken çok önemli bir durumla karşı karşıyadır.
Orta Asya, Arap, bazı Balkan ülkeleri ve tek tek Transkafkasya cumhuriyetlerinde, ticaret müzakereleri sırasında teklif fiyatında büyük bir indirim elde etmek bir onur meselesi olarak kabul edilir. Ve bu durum her ne kadar Doğu zihniyetinin karmaşıklığından kaynaklansa da, birçok ithalatçı genellikle teklif edilen fiyatın %20-30'unu aşan indirimlere ilişkin hüküm içermeyen bir anlaşmayı imzalamayacaktır. Bu gerçek pazarlama ve ticaret ortamında bilindiğinden, bazı şirketler önce fiyatları yapay olarak beklenen yüzde kadar şişirmeyi, ardından bunu sözleşmede belirtilen bir indirimle sunmanın gerekli olduğunu düşünüyor.

Hizmet indirimleri

Endüstriyel ürünlerin önemli bir kısmı işletme sırasında bakım gerektirir. Önemli yatırım ve çaba gerektiren etkin bir hizmet ağının oluşturulması ve sürdürülmesi yerine hizmet indirimi tercih edilir. Alıcı tarafından ek işlevlerin uygulanmasının izlenmesi ve böyle bir indirimin etkinliğini değerlendirmenin bir yolu mümkün olsaydı, sorunu çözmeye yönelik bu yaklaşım kabul edilebilir olurdu.

• alıcı tarafında - satış sezonunun başlamasından önce önceden satın alınan malların depolanmasına ilişkin masraflar (bu amaçla çekilen kredilerin ücretleri dahil);
• Üretici açısından - üretilen malların sezon başına kadar kendi depolarında saklanması ve bitmiş üretimdeki işletme sermayesinin azalması nedeniyle üretimin durdurulması durumunda katlanmak zorunda kalacağı maliyet ve zarar miktarı ürün stokları veya işletme sermayesini yenilemek için ilave çekilen kredilerle desteklendi.

Sonuç olarak, indirim miktarı alıcıya mevsimsel talep artışına kadar mal depolama maliyetlerindeki artıştan daha fazla tasarruf sağlamalıdır. Öte yandan üretici, sezon başlamadan önce malları kendi depolarında depolaması ve satış alamaması nedeniyle sermaye devir hızının yavaşlaması nedeniyle zarar ettiği tutardan fazla olmamak üzere bu tür indirimler sağlayabilir. hasılat.
Sezon dışı alımlarda indirim mantığı, bunların zaman içinde farklılaşmasını gerektirir: Sezon başlamadan ürün ne kadar erken alınırsa indirimin o kadar büyük olması gerekir.

Yeni ürünlerin satışını teşvik etmek için indirimler.

Bu tür indirimler, yeni bir ürünün pazara tanıtılmasına yardımcı olacak planlı indirimlere ek olarak değerlendirilebilir. Kural olarak, ürünü satan ticaret şirketlerinin adlarının belirtildiği ulusal bir reklam kampanyasının finansmanı şeklindeki bu tür indirimler yeterli değildir. Örneğin, bu tür reklamlar, alıcılara söz konusu ürünü bulundukları şehirde (ilçede) gerçekte nereden satın alabilecekleri konusunda bilgi vermez.

Bu nedenle bayiler ve son satıcılar, reklam oranları genellikle ulusal basın veya ulusal televizyondan daha düşük olan yerel medya kuruluşlarını kullanarak kendi reklam kampanyalarını yürütmek zorunda kalıyorlar. Bu da onlara bu tür reklamlarda mağazalarının adreslerini belirtme fırsatı veriyor ve bu da aslında satışların artmasını sağlıyor.

Satış indirimleri

Ciro indirimi, ikramiye indirimi (bonus)

İndirim, düzenli müşterilere özel bir vekaletname temelinde sağlanır. Bu durumda sözleşme, belirli bir dönemde (genellikle bir yıl) elde edilen ciroya bağlı olarak bir indirim ölçeği ve bu indirimlere dayalı tutarların ödenmesine ilişkin prosedürü belirler.

Bu indirim sistemi sütunlar şeklinde tasarlanmıştır fiyat listesi. Bu fiyat listesidir (ben bu şekilde seviyorum) fiyat sütunları - fiyat protokolleri: 1. protokol, 2. protokol. Bu neden böyle? Fiyatların koordinasyonu ve kaydedilmesi, Rusya Federasyonu Medeni Kanunu'nda kaydedilen işlemlerin yasal dayanağıdır. Başka yazıların bir yerinde “fiyat protokollerine” rastlarsanız o da bundandır.

Lojistik indirimleri

Diğer indirim türleri şu şekilde sınıflandırılabilir: taktik lojistik.
Ekonomik bir kaynakla birleşiyorlar - kâr(!) ve ayrıca alıcının satın alma işlemi yapması için ek teşvikler yaratma genel görevi. Lojistik indirimlerin kullanılması, malların fiili satın alma fiyatının düşmesine ve buna bağlı olarak alıcının priminin artmasına neden olur. Bu prim, ürünün alıcı açısından ekonomik değeri ile bu ürünü satın alabildiği fiyat arasındaki farkı temsil eder.
Başlıca indirim türleri şunlardır:

Satın alınan malların hacmi için indirim

Büyük miktarlarda alım yapan alıcılar için orantılı fiyat indirimi tek tip mal. Tipik olarak indirim, belirli bir tedarik hacminin toplam maliyetinin veya birim fiyatının bir yüzdesi olarak belirlenir; örneğin, 1000 parçanın üzerindeki siparişler için %10'luk bir indirim. İndirimler birikimli olmayan (verilen sipariş başına) veya birikimli (belirli bir dönemde sipariş edilen ürün sayısı başına) olarak sunulabilir.
Miktar indirimleri tüm müşterilere sunulmalı ancak tedarikçi/satıcı, satılan mal hacminin artması nedeniyle indirim miktarının maliyet tasarrufunu aşmamasını sağlamalıdır. Bu tasarruflar, satış (ticari işleme), depolama, envanter bakımı ve malların taşınması maliyetlerinin azaltılmasıyla sağlanabilir. Bu tür indirimler aynı zamanda tüketicinin tek bir satıcıdan alışveriş yapmasına (tekrarlanan satın almalar) yönelik bir teşvik görevi de görebilir.

Nakit ödemede indirim

İhtiyacınız olması halinde, faturalarını anında nakit olarak ödeyen alıcılar için fiyat indirimi. 10 gün içinde ödeme yapan bir alıcı, örneğin ödeme tutarından yüzde iki veya üç oranında indirim alıyor. Bu indirim kısmen, örneğin 30 gün içinde alınan tutarın tamamının yalnızca bir yüzdesi için de uygulanabilir. Daha büyük bir tedarik hacmi veya daha pahalı ekipmanlarla bu tür bir indirim, daha hızlı satış yapmak ve kayda değer bir gelir elde etmek isteyen yerel karşı tarafı büyük ölçüde harekete geçirebilir.
Bu tür indirimler, tedarikçinin/satıcının likiditesini, nakit tahsilat ritmini iyileştirmek ve alacakların tahsilatına ilişkin maliyetleri azaltmak amacıyla yaygın olarak kullanılmaktadır.

Alacakların reddi indirimi (alacak vadelerinin kısaltılması amacıyla)

Bir indirim aynı zamanda tedarikçinin müşteriye sağladığı ticari kredi şartlarında da bir azalmayı teşvik edebilir.

Aşamalı indirim

Önceden belirlenen ve artan miktardaki malın satın alınmasına bağlı olarak alıcıya miktar veya serileştirme indirimi sağlanır. Seri siparişler, aynı tip ürünün üretilmesi üretim maliyetlerini düşürdüğü için üreticilerin ilgisini çekmektedir. İndirim, böyle bir ilerlemeyi sabitleyen bir anlaşma uyarınca veya önceden yapılır. Sels genellikle böyle bir indirimi sözleşme olmadan, sözlü anlaşma yoluyla verir. Her durumda, bu tür anlaşmaların en azından şirket içinde CRM sistemine kaydedilmesi gerekir.

İhracat indirimleri

Yurt içi alıcılara uygulanan indirimlere ek olarak, yabancı alıcılara mal satarken satıcılar tarafından sağlanır. Amaçları dış pazarda malların rekabet gücünü arttırmaktır.

Ödemeyi hızlandırmak için indirim.

Ödeme hızlandırma indirimlerinin temel amacı, alacakların geri ödeme süresini kısaltmak ve şirketin işletme sermayesinin cirosunu hızlandırmaktır. Bu nedenle, bu ticari araç, fiyatlandırmanın kendisinden daha büyük ölçüde yönetim alanına atfedilebilir. Ancak bu tür indirimler fiyatlara göre belirlendiğinden, geleneksel olarak bunları finansörler ve muhasebecilerle birlikte fiyat uzmanları belirler.

Ödemeyi hızlandırmak için indirim – Alıcının, satın alınan mal partisi için sözleşmede belirlenen son tarihten önce ödeme yapması durumunda garanti edilen standart satış fiyatındaki indirim ölçüsü.
Ödeme hızlandırma indirim planı üç unsuru içerir:

• indirimin gerçek niceliksel tutarı;
• alıcının böyle bir indirimden yararlanma fırsatına sahip olduğu süre;
• Alıcının hızlandırılmış ödeme indirimi alma hakkını kullanmaması durumunda, teslim edilen mallara ilişkin borç tutarının tamamının ödenmesi gereken süre.

Ödemeyi hızlandırma oranı genellikle iki faktöre göre belirlenir:

• bu piyasada geleneksel olarak belirlenen bu oranların düzeyi;
• İşletme sermayesini yenilemek için kredilere ilişkin banka faiz oranlarının düzeyi.

Ödemeyi hızlandırmak için yapılan indirim ile kredi kaynaklarının fiyatı arasındaki bağlantı oldukça mantıklıdır. Bir üretici, alacak hesaplarının geri ödemesini hızlandıramazsa, işletme sermayesini esas olarak kredi yoluyla yenilemek zorundadır. Sevk edilen malların ödemelerinin hızlandırılması, fon toplama ihtiyacını azaltır ve faiz ödemelerinin miktarını azaltarak tasarruf sağlar.

Bununla birlikte, genellikle ödemeyi hızlandırmak için uygulanan indirim düzeyi, kredi kaynaklarının fiyatından önemli ölçüde daha yüksektir.

İndirim düzeyinin kredi fiyatı üzerindeki bu fazlalığı, hızlandırılmış ödemenin satış yapan şirketin mali durumu üzerinde yarattığı büyük olumlu etkiyle haklı çıkarılmaktadır. Bu etki erken ödemelerden kaynaklanmaktadır:

• fonların satıcının hesabına girişini hızlandırmak ve kredi alabilmesi için gerekli olan bilanço yapısını iyileştirmek ve aynı zamanda yatırımcıların şirketin pozisyonuna ilişkin değerlendirmesini (borsadaki hisse fiyatları dahil) etkilemek;
• alacak hesaplarıyla ilgili kredi risklerini azaltmak ve finansal planlamanın güvenilirliğini artırmak;
• Şirketin tahsilat düzenleme maliyetlerini azaltmak. alacak hesapları.

Sezon dışı alımlarda indirim

Yerleşik bir sezonluk indirim sistemi sayesinde üreticiler, bir sonraki sezon için malların üretimini başlamadan çok önce organize etme ve tamamlama ve bir sonraki sezon için ürünlerin üretimi için hazırlıklara derhal başlama fırsatına sahip oluyor.
Sezonluk indirimlerin miktarı genellikle oldukça küçüktür ve şu şekilde belirlenir:

Karmaşık mal alımlarında indirimler.

Tamamlayıcı ürün grupları satan birçok firma, müşterilerini bu hattan birden fazla ürün satın almaya teşvik etmek için özel bir indirim türü kullanır, yani paket satın alma.
Karmaşık mal alımlarında indirim – Alıcının belirli bir ürünü o şirketten diğer tamamlayıcı ürünlerle birlikte satın alması durumunda standart satış fiyatında garanti edilen indirimin ölçüsüdür.
Böyle bir indirimin mantığı, setteki her ürünün fiyatının, aynı şirketten bile olsa, tek bir satın alma işlemine göre daha düşük olmasıdır.

Bu şirketten daha önce satın alınan malların iadesi için indirimler (takas)

Alıcıya daha önce bu firmadan almış olduğu eski model bir ürünü iade etmesi durumunda indirim uygulanmaktadır. Bu tür indirimler otomobil, elektrikli ekipman, demiryolu taşıtları, standart endüstriyel ekipman vb. satışlarına uygulanır.

Kullanılmış (kusurlu) ekipmanların satışında indirimler.

Farklı ülkelerde kullanılmış makineleri, mekanizmaları ve diğer ekipmanları karlı bir şekilde satın alma fırsatları vardır. Ayrıca bakım iyi organize edilmişse, böyle bir satın alma, yeni ekipman satın almaya makul bir alternatif olabilir. İşletme maliyetleri düşükken, yeni ekipmanlarla uzun süre çalışabilirsiniz.

Testler

Ofsetler, liste fiyatındaki diğer indirim türlerini ifade eder. Örneğin, mal takası mahsuplaşması, eski ürünün teslimine bağlı olarak yeni bir ürünün fiyatında yapılan indirimdir. Takas kredisi çoğunlukla araba ve bazı dayanıklı malların satışında kullanılır. Satış promosyonu kredileri, reklam ve satış promosyon programlarına katılım karşılığında bayileri ödüllendirmek için yapılan ödemeleri veya fiyat indirimlerini ifade eder.

İndirimlerden kim sorumlu?

Daha doğrusu bu bölümün adı: “İndirimleri kim veriyor?” Ancak meraklı bir satıcı için her şey açıktır:

• Pazarlama politikasının yönlendirdiği pazarlama departmanı, pazarlama indirimlerinden sorumludur;
• Satış departmanı, satış karlılığı ve stok devir hızı standartlarına göre yönlendirilen satış indirimlerinden sorumludur.
• lojistik için - şirketin mali politikasına uygun olarak hareket eden emtia lojistiği parite departmanı, satın alma departmanı, finans departmanı.

Merhaba arkadaşlar!

“Teklif”in ne olduğunu biliyor musun? Teklif, herhangi bir satış metninin kalbidir.

Eğer teklifi yoksa çabalarınızı ölüme mahkum ettiğinizi düşünün. Çünkü teklif olmadan hiçbir şey göndermenin anlamı yok.

“Daha Rusça” ve erişilebilir bir dilde konuşan teklif, teklifin kendisidir. Bir ilgi ve hazırlık ifadesi değil, belirli bir iş teklifi.

Temel koşulları içeren standart bir şiir değil, işbirliğine olan ilginizin “omurgası”.

Teklif şu sorunun cevabıdır: "Bu müşterinin ilgisini ne çeker?"

Cevap ararken artık kalıplaşmış sıradanlıktan uzaklaşıp yollar aramaya başlıyorsunuz.

En eski "teklif" türü (ve hala harika çalışıyor) indirimdir.

Evet evet herkes indirimi biliyor.

Ancak çoğu zaman, anlamı ve rasyonelliği tam olarak anlaşılmadan her yere ve arka arkaya uygulanır.

İndirim bir "teklif" olsa da yine de anlamlı olmalı ve daha da iyisi benzersiz olmalıdır.

Bu yazımda sizlere indirimlerin ne olduğunu ve satışlarda nasıl kullanıldığını göstereceğim.

Hepiniz akıllısınız, bu yüzden uzun süredir yutulmuş olanı çiğnemeyeceğim ve kendimi her nokta için net bir yapısal açıklamayla sınırlayacağım.

Hemen söyleyeceğim - bu ansiklopedik bir sınıflandırma değil, halk sınıflandırması - alan sınıflandırması.

1. Bir süreliğine indirim - belirli bir süre için böyle bir indirim belirlenir. Zaman sınırı, alıcılar için bir teşviktir; belirli bir süre sonra tercihli koşulların sona ereceğini anlıyorlar. Bir defasında mutfak mobilyası alırken bu indirimden yararlanmıştım. %30 %30'dur. Özellikle parasal açıdan böyle bir indirim, iyi bir gaz sobasının maliyetine eşittir.

2. Bir günlük indirim - Bu bir dönemlik indirim olsa da yine de onu ayrıca vurgulamak istiyorum. Bir günlük indirim genellikle mükemmel bir satış teşvik edicidir. "Sadece bugün..."

3. Tek üründe indirim - anlamı açıktır: ayrıcalıklı fiyat yalnızca belirli bir ürün için geçerlidir. Çoğu zaman böyle bir indirime bir dönem sınırı da eşlik eder. Yani kombine bir indirimimiz var. Süpermarketler sıklıkla bu tekniğe başvuruyor - her hafta bazı yeni ürünleri indirimli olarak satıyorlar.

4. Peşin indirim- Bu indirim yeni bir ürünün ön siparişi için geçerlidir. Bir çıkış tarihi var ve ürünü, sürümün kendisini beklemeden, tercihli şartlarda önceden sipariş etme teklifi var. Muhtemelen Peter Yayınevi'nin çevrimiçi mağazasının "Kitle İmhasının Metin Yazımı" kitabım için daha ilginç bir fiyata ön siparişleri kabul ettiğini hatırlıyorsunuzdur.

5. Belirli bir miktara ulaşıldığında indirim- klasik bir perakende ticaret tekniği. İndirim mi istiyorsunuz? Daha sonra belirli bir minimum miktar karşılığında mal satın alın.

6.Toptan indirim- bu zaten dağıtım operasından. Bir tedarikçi veya üretici var, distribütörler veya büyük tüketiciler var. İndirim büyük sipariş hacimleri için geçerlidir. Burada genellikle bütün bir ölçek kullanılır. Kim daha fazla mal sipariş ederse daha hoş bir indirim alır.

7. Kümülatif indirim- kombine tip, çeşitli unsurları içerir. Anlamı basit ve açıktır: Belirli bir miktardaki satın alımları biriktirirseniz, yeni bir indirim alırsınız vb.

8.Nakit indirimi- Yurt dışında sık sık görüyorum, ancak zaman zaman burada da görüyorum, örneğin: cep telefonu satan küçük mağazalarda (market formatı). Nakit dışı ödemelerin (plastik kartlar) hüküm sürdüğü yurt dışında, nakit ödeme yaparsanız indirimli olarak mal satın alabilirsiniz. Aksine fiyata bir miktar yüzde ekleyebiliriz (banka hesabından veya karttan nakit çekme yüzdesine eşdeğer).

9. Kişisel indirim- en ünlü format: indirim kuponu veya indirim broşürü. Bunları size posta yoluyla gönderebilir, bir gazetede kesmenizi isteyebilir, hatta sokakta size teslim edebilirler.

10. Tatil indirimi- Telefonunuza sık sık bir restorandan sizi cazip bir indirimle doğum günü partisine davet eden bir SMS aldınız mı? Bu bir tatil indirimidir.

11. Çevrimiçi satın alırken indirimler- Ukrayna'da yaşıyorsanız Narenciye İndirim mağazasına gidin, fiyatlara bakın ve ardından Narenciye İndirimi çevrimiçi mağazasını ziyaret edin. Bir çevrimiçi mağazadaki fiyatların daha hoş olabileceğini göreceksiniz. Bu hareketin nedenini açıklamaya gerek yok diye düşünüyorum.

12. Erime indirimi- Böyle bir indirimin çalışma prensibi şu şekilde açıklanabilir: Sabit bir indirim uygulanmaz, son tarih yaklaştıkça boyutu azalan bir çakal indirim uygulanır. %20, %10, %5...

13. Durumsal indirim- Bir mağazadan kışlık ceket alırken satıcıdan indirim istedim. Bana cevap verdi: "Tamam ama sadece hemen satın alırsan.". Çok adil bir hareket.

14. Belirli gruplara özel indirimler- eczanelerde fark edildi "emeklilere indirim" ve sinemalarda "öğrencilere indirim"?

15. Ortaklık indirimi- İnternet satışlarında “numara” sıklıkla kullanılır. Sizi tavsiye edecek veya ürünlerinizi dağıtacak bir ortağı çekersiniz ve karşılığında ona ayrıcalıklı şartlarda alıcı olmasını teklif edersiniz.

16. Toplu (grup) indirimi- 2011'in patlaması. Gerçi onu 2001 yılında Londra'da Madame Tussauds Balmumu Müzesi'ne bilet alırken de görmüştüm. Bir grup alıcı toplayın ve indirim kazanın.

17. Çapraz indirim- müşteriye bir (veya daha fazla) ürünü taban fiyattan ve ek bir ürünü indirimli olarak satın almasını teklif edersiniz.

18. Hızlı ödemeye indirim- b2b satışlarında periyodik olarak meydana gelir: borcunuzu ne kadar hızlı öderseniz, alacağınız indirim de o kadar büyük olur.

19. İlk alışveriş indirimi- genellikle yabancı çevrimiçi mağazalar tarafından kullanılır ve her yeni kayıtlı kullanıcıya bir hoş geldin mektubuyla ilk satın almalarında indirim gönderir.

20. İndirim aboneliği- hizmetler için geçerlidir. En çarpıcı örnek: fitness kulüpleri ve yüzme havuzları. Tek seferlik ziyaret aynı fiyattır ancak abonelik satın alabilir ve işletmeleri daha keyifli şartlarda ziyaret edebilirsiniz.

21. Ek (bonus) indirim- Chicco'nun çocuk ürünleri mağazalarında fark edildi. Bir indirim kartınız var ancak mağaza yine de bu karta ek bir indirim sunuyor. Ancak ürün gruplarında kısıtlamalar bulunmaktadır.

22. Sezon dışı indirim- mevsimlik ürünler satarken kullanılır, örneğin: dış giyim. Yaz aylarında kürk mantoların daha ucuz olduğunu fark ettiniz mi? Çoğu zaman bu sistem sezon boyunca satılamayan malları satar.

23. Kulüp indirimi- İndirim kulübü sistemi: Bir kulüp kartı satın alırsınız ve kulüp programına dahil olan çeşitli kuruluşlarda indirimlerden yararlanabilirsiniz.

24. Takas indirimi- ürünün eski versiyonunu satıcıya iade edip yenisini iyi bir indirimle satın alıyorsunuz. Bir örnek araba bayilikleridir.

25. Gizli indirim- burada deşifre etmeye gerek yok, hepimiz aynı ülkede yaşıyoruz. Kağıt üstünde bir kontrat fiyatı var, bir de... diyelim... başka bir fiyat var.

Son indirim (olumlu bir son çizgi için) şöyle görünüyor - "güzel gözlere indirim".

Buraya ekleyeceğiniz başka indirimleri yorumlarda bize bildirin.