અભ્યાસક્રમ: તૈયાર ઉત્પાદનો માટે એકાઉન્ટિંગ. સ્ટોરમાં વેચાણ કેવી રીતે વધારવું: મુખ્ય પરિબળો નક્કી કરો

ચાલો ઘણા બધા ફિલોસોફિકલ સિદ્ધાંતોથી શરૂઆત કરીએ જેને તમારે તમારા વ્યવસાય, વેચાણના મહત્ત્વના ઘટકને મહત્તમ બનાવવા માટે આંતરિક બનાવવા અને તમારી માનસિકતાનો ભાગ બનાવવાની જરૂર છે.

જો તમે વેપારી અથવા ઔદ્યોગિક સંગઠનો, વિતરકો અથવા છૂટક વિક્રેતાઓ (પરંતુ અંતિમ ઉપભોક્તા નથી) ને ઉત્પાદન (અથવા સેવા) વેચી રહ્યા હોવ તો વેચાણની સફળતા નક્કી કરતો પ્રથમ કાયદો આ પગલાના શીર્ષકમાં સૂચિબદ્ધ છે: ત્યાં કોઈ કંપનીઓ નથી, ફક્ત લોકો છે.સમજો કે તમે કોઈ અમૂર્ત, નિર્જીવ સંસ્થાને કોઈ ઉત્પાદન વેચતા નથી જે હંમેશા માત્રાત્મક વિશ્લેષણના આધારે તર્કસંગત નિર્ણયો લે છે. તમે જીવંત વ્યક્તિ સાથે વ્યવહાર કરો છો, ધૂન અને લાગણીઓને આધિન, કેટલીકવાર તાર્કિક દૃષ્ટિકોણથી અતાર્કિક રીતે વર્તે છે, એક વ્યક્તિ જે તેના સ્વભાવ અને પાત્રની લાક્ષણિકતાઓના આધારે નિર્ણયો લે છે. ભૂલશો નહીં કે, કામ પૂર્ણ કર્યા પછી અને તેની ઑફિસના થ્રેશોલ્ડને પાર કર્યા પછી, તે એક સામાન્ય ઉપભોક્તા બની જાય છે, જેની ચોક્કસ ઉત્પાદન (સારી) માટેની પસંદગીઓ લગભગ હંમેશા અતાર્કિક હોય છે અને પોતાને કડક તર્ક માટે ઉધાર આપતા નથી.

જ્યારે હું સેલ્સ એજન્ટ હતો ત્યારે મને મોટાભાગે મદદ કરતી પદ્ધતિ અહીં છે. મેં તેને બે સ્તરો પર લાગુ કર્યું: સુપરફિસિયલ અને વધુ ઊંડા, જટિલ.

સૌ પ્રથમ, જ્યારે કોઈ સંભવિત ક્લાયન્ટની ઑફિસમાં પ્રવેશતા હતા, ત્યારે મેં હંમેશા કુટુંબના ફોટોગ્રાફ્સ, કૉલેજ સ્પોર્ટ્સ ટીમોના ફોટોગ્રાફ્સ વગેરે પર ધ્યાન આપ્યું હતું જે ત્યાં હતા. મેં હંમેશા ક્લાયંટને ચિત્રિત લોકો વિશે પૂછ્યું. છેવટે, આ વાતચીત શરૂ કરવાની ચાવી છે. જ્યારે મારા પોતાના બાળકો હતા ત્યારે હું આ નિષ્કર્ષ પર પહોંચ્યો હતો - તે મને ક્લાયન્ટની ખુશીઓ અને ચિંતાઓને વધુ સારી રીતે સમજવામાં મદદ કરે છે (છેવટે, તેમાંના ઘણા માતાપિતા છે) અને વધુ સફળતાપૂર્વક વેપાર કરે છે. છેવટે, ઘણું બધું સંપર્ક પર, પરસ્પર સમજણ પર આધારિત છે. જો તમે કોઈ વ્યક્તિના કૌટુંબિક બાબતોમાં નિષ્ઠાપૂર્વક રસ ધરાવો છો, તો તેની સાથેની પ્રથમ વાતચીત લગભગ હંમેશા સારી રહેશે.

નવા અથવા સંભવિત ક્લાયંટની ઑફિસમાં, તમે હંમેશા કંઈક શોધી શકો છો જે તેની રુચિઓ અથવા જુસ્સો દર્શાવે છે: સંભારણું, રમતગમત અથવા શિકારની ટ્રોફી, રમતગમતની ટીમોના ફોટોગ્રાફ્સ અથવા કલાના અસામાન્ય કાર્યો. આપણે ભૂલવું જોઈએ નહીં કે વ્યક્તિ પોતાની જાતને એવી વસ્તુઓથી ઘેરી લે છે જે તેને તેના જીવનની સુખદ ઘટનાઓની યાદ અપાવે છે, અને તેથી આ સંભારણું સંબંધિત વાતચીતને સહેલાઈથી સમર્થન આપશે. તે તમને તેની પુત્રી વિશે, ગોલ્ફ મેચ વિશે અથવા વૃદ્ધ તરંગી કાકા વિશે વિગતવાર જણાવશે. સાંભળો, સહાનુભૂતિ આપો, રસ રાખો. આ પ્રથમ સકારાત્મક સંપર્કની ચાવી છે.

માર્ગ દ્વારા, તમારી મંજૂરી વ્યક્ત કરવાનું ભૂલશો નહીં અને ચિત્રોમાં દર્શાવવામાં આવેલા લોકોના વખાણ કરવાનું ભૂલશો નહીં (આમ કરીને, તમે વ્યક્તિ પોતે તમારી મંજૂરી વ્યક્ત કરી રહ્યા છો). લોકો ખુશામતના જોખમો વિશે શું કહે છે તે મહત્વનું નથી, હું એક કાયમી સત્ય જાણું છું: ખુશામત કામ કરે છે. (ખાસ કરીને જો તે નિષ્ઠાપૂર્વક અને હૃદયથી કહેવામાં આવે છે.)

તે હંમેશા યાદ રાખવું પણ મહત્વપૂર્ણ છે કે તમે તમારું ઉત્પાદન અથવા સેવા કોઈ ચોક્કસ વ્યક્તિને વેચી રહ્યાં છો, અને કોઈ સંસ્થાને નહીં. હંમેશા સાચા (વ્યક્તિગત) કારણને શોધવાનો પ્રયાસ કરો કે તે શા માટે તમારો સંપર્ક કરવા માંગે છે, અને કોઈ એક્વિઝિશનની સગવડતા (અથવા નફાકારકતા) વિશે બહાનું કાઢશો નહીં કે જેને વાસ્તવિક કારણ સાથે કોઈ લેવાદેવા નથી કે જેણે આ વ્યક્તિને ચોક્કસ પગલાં લેવા માટે પ્રોત્સાહિત કર્યા.

ચાલો હું તમને એક ઉદાહરણ આપું. એકવાર, એક ખૂબ જ આશાસ્પદ ગ્રાહકે મારો સંપર્ક કર્યો - અબજો નફો ધરાવતી આંતરરાષ્ટ્રીય કોર્પોરેશનની મોટી શાખાના પ્રમુખ. તેને વેચાણ વિભાગને કેવી રીતે સુધારી શકાય અને વેચાણ વધારવું તે અંગે ભલામણોની જરૂર હતી. મેં મારા ક્લાયન્ટ્સ માટે આ પ્રકારનું કામ સેંકડો વખત કર્યું છે, અને હું તેને કંટાળાજનક પ્રમાણભૂત ભલામણો આરામથી આપી શકું છું, જે મારા ઓછા નસીબદાર સ્પર્ધકો તેને ઓફર કરશે તેટલું જ. આ કિસ્સામાં, મારી તકો ચારમાંથી એક અથવા પાંચમાંથી એક કરતાં વધુ નહીં હોય. પરંતુ મેં તે અલગ રીતે કર્યું. મેં ઊંડું ખોદવાનું શરૂ કર્યું:

આવા અભ્યાસની જરૂરિયાત વિશે તમે શું વિચાર્યું? - મેં પૂછ્યું.

અમારો બજાર હિસ્સો ઘટી રહ્યો છે કારણ કે અમારા વિક્રેતાઓ ઘણી મોટી તકો ગુમાવી રહ્યા છે.

શા માટે તેઓ તેમને ગુમાવે છે?

હું જાણું છું કે વેચાણ વધારવા માટે શું કરવાની જરૂર છે, પરંતુ અમે બધું જ યોગ્ય રીતે ગોઠવી શકતા નથી.

શા માટે? તમને શું રોકી રહ્યું છે?

સારું... હું જાણું છું કે બજારની સ્થિતિ કેવી રીતે સુધારવી, પરંતુ આ માટે જરૂરી છે કે આપણે એક ટીમ તરીકે કામ કરીએ, અને આ સાથે અમને સમસ્યાઓ છે. એવું લાગે છે કે દરેક જણ મારી સાથે સંમત નથી.

પરિસ્થિતિ સ્પષ્ટ થવા લાગી. મેં પૂછવાનું ચાલુ રાખ્યું:

તમને કોણ રોકી રહ્યું છે? તમારા પ્રયત્નોમાં કોણ અવરોધે છે? કદાચ આ જોય છે (મારા ઇન્ટરલોક્યુટરનો ગૌણ, શાખાના વેચાણના ઉપપ્રમુખ)?

હા, બરાબરતેમના મંતવ્યો તેથીજૂનું દુનિયા ઘણા સમય પહેલા બદલાઈ ગઈ છે, અને તેણે તેની નોંધ પણ લીધી નથી! તે હવે સાઠ વર્ષનો છે અને ત્રણ વર્ષમાં તે નિવૃત્ત થશે. અલબત્ત, એક સમયે તેણે કંપની માટે ઘણું કર્યું, પરંતુ હવે તે તેના પર ખેંચાણ બની ગયો છે. તે મારી વાત બિલકુલ સાંભળતો નથી. અને તેમાંથી પસાર થવા માટે હું કંઈ કરી શકતો નથી.

તો પછી શા માટે તેને બદલી ન શકાય?

કમનસીબે, હું આ કરવા માટે શક્તિહીન છું. તેણે મારા બોસ, કોર્પોરેશનના વડા, જ્યોર્જને શાબ્દિક મંત્રમુગ્ધ કર્યા. જ્યારે જોય તેને જુએ છે, ત્યારે તે તેના ખૂબ જ વશીકરણને સંપૂર્ણ રીતે ચાલુ કરે છે, અને જ્યોર્જ તેની વાત સાંભળે છે, જાદુઈ. તે પરિસ્થિતિને સમજવાની તસ્દી પણ લેતો નથી. અને આ કારણે, મારા બધા વિચારો ઓવરબોર્ડ રહે છે અને જ્યોર્જ સુધી પહોંચતા નથી, જે ફક્ત જોય જે ગાય છે તે સાંભળે છે.

કે જ્યારે તેઓ ખોલ્યા વાસ્તવિકહેતુઓ કે જેણે તેને મારો સંપર્ક કરવા માટે પ્રોત્સાહિત કર્યા. મારા સંભવિત ક્લાયંટને વિષયનું ઉત્તમ જ્ઞાન હતું - તે પોતે જાણતો હતો કે વેચાણ કેવી રીતે વધારવું અને બજારમાં તેની સ્થિતિ કેવી રીતે મજબૂત કરવી. જોયની રૂઢિચુસ્તતાને કેવી રીતે દૂર કરવી અને તેને નવા વિચારો અને પદ્ધતિઓ સ્વીકારવા અને આ વિચારોને જ્યોર્જ સુધી કેવી રીતે પહોંચાડવા તે અંગેની સલાહની તેને ખરેખર જરૂર હતી. અલબત્ત, આ કિસ્સામાં, વેચાણમાં વધારો (જેનો મેં પહેલેથી જ ઉલ્લેખ કર્યો છે) અંગેનો ઔપચારિક અહેવાલ કરી શકાયો હોત. પરંતુ, કેસની પૃષ્ઠભૂમિ જાણીને, મેં ક્લાયન્ટને પરેશાન કરતી સમસ્યાને બરાબર ઉકેલવા માટે ભલામણ કરી હતી, અને સલાહ મેળવવાના કારણ તરીકે આગળ મૂકવામાં આવી હતી તે નહીં.

તમે કલ્પના કરી શકો છો કે મારી સાથે વાત કર્યા પછી આ માણસને કેટલી રાહત થઈ હશે! “ભગવાનનો આભાર, કોઈ એવી વ્યક્તિ હતી જેણે મને સાંભળ્યું અને સમજ્યું, જે મને મદદ કરવા તૈયાર છે બિંદુ જુએ છેઅને તે ફક્ત તેના અહેવાલને મારા પર દબાણ કરવાનો પ્રયાસ કરતો નથી!" અલબત્ત, તેણે મારી કંપનીને બીજા બધા કરતા વધુ પસંદ કરી. આ મુલાકાતના પરિણામે આઇ વેચવામાં વ્યવસ્થાપિતક્લાયન્ટને તેની સેવાઓ (એટલે ​​​​કે, તે જે વેચવા માંગતો હતો). અલબત્ત તે આ સમજી ગયો હતો, સાથે સાથે એ હકીકત પણ હતી કે હું તેની અપેક્ષાઓ નિરાશ ન કરી.આ ડીલ કેમ થઈ? ચોક્કસ કારણ કે અમે એકબીજાને સારી રીતે સમજીએ છીએ અને મારી મદદ અસરકારક સાબિત થઈ છે: ક્લાયંટને જે જોઈએ તે બરાબર પ્રાપ્ત થયું.

તેથી નિષ્કર્ષ: ક્લાયન્ટ (અથવા સંભવિત ક્લાયન્ટ)ને ક્યારેય છોડશો નહીં અને તેની ચિંતાનું કારણ અને વ્યક્તિગત હેતુઓ કે જેણે તેને તમારો સંપર્ક કરવા માટે પ્રોત્સાહિત કર્યા છે તે સ્પષ્ટપણે સમજ્યા વિના પ્રશ્ન કરવાનું બંધ કરશો નહીં.

વ્યક્તિગત હેતુઓ ખૂબ જ અલગ હોઈ શકે છે: કેટલાક પ્રમોશનનું સ્વપ્ન જુએ છે, અન્ય તેમની નોકરી ગુમાવવાનો ડર અનુભવે છે, અન્ય લોકો મોટા અને વધુ અર્થપૂર્ણ કાર્ય માટે પ્રયત્ન કરે છે, કંપનીની પ્રવૃત્તિઓના નવા ક્ષેત્રોમાં રોકાણ કરવાની જરૂરિયાતને ન્યાયી ઠેરવવાનો પ્રયાસ કરે છે. કેટલીકવાર કોઈ વ્યક્તિ ફક્ત ટીમમાં તકરારનો અંત લાવવા માંગે છે અને પરસ્પર સમજણનું વાતાવરણ સ્થાપિત કરવા માંગે છે જેથી કામ કરવાનું સરળ બને અને વધુ શાંતિથી ઊંઘ આવે.

કોઈ પણ સંજોગોમાં, હેતુઓ હંમેશા સંપૂર્ણ વ્યક્તિગત સ્વભાવના હોય છે અને તેને બુદ્ધિવાદ અને કોર્પોરેટ હિતો સાથે કોઈ લેવાદેવા હોતી નથી.

તે જ સમયે, ક્લાયંટની વ્યક્તિગત સમસ્યાઓ હલ કરવાથી તે જે કંપનીમાં કામ કરે છે તેને સહેજ પણ નુકસાન ન થવું જોઈએ. હું ક્લાયન્ટને ખુશ કરવા માટે ક્યારેય શંકાસ્પદ નિર્ણયોને સમર્થન આપતો નથી જે કંપનીને નુકસાન પહોંચાડી શકે છે, હું અન્ય ઉકેલ શોધવાનો પ્રયાસ કરું છું જે સ્વીકાર્ય હશે અનેગ્રાહક માટે, અનેતેની કંપની માટે, અને તેને મારો નિર્ણય સ્વીકારવા માટે સમજાવો.

ક્લાયંટ માટે કામ કરતી વખતે, તમારે તમારા સિદ્ધાંતો સાથે સમાધાન ન કરવું જોઈએ. પરંતુ તે જ સમયે, તમારે એવી નિષ્કપટ માન્યતા છોડી દેવાની જરૂર છે કે શૈક્ષણિક રીતે જંતુરહિત, તર્કસંગત, અમૂર્ત સલાહ અને ભલામણો તમને બજારને જીતવામાં અને ઉત્પાદનોના વેચાણમાં સફળ થવામાં મદદ કરશે. સફળતા ત્યારે જ મળશે જ્યારે તમે ક્લાયન્ટના હેતુઓને સમજવાનું શીખો અને તેમને ખાતરી આપો કે તમારી પાસે માત્ર જ્ઞાન નથી, પણ અનુભવ પણ છે, જીવનને પણ જાણો છો અને ક્લાયન્ટ તમારા તરફ વળવા માટેના કારણોને સમજી શકો છો. તમારે ક્લાયન્ટને ખાતરી આપવી જોઈએ કે તમે સારી રીતે સમજો છો: ત્યાં કોઈ કંપનીઓ નથી - ત્યાં એવા લોકો છે જે તેમના માટે કામ કરે છે અને જે તમારા વાસ્તવિક અથવા સંભવિત ગ્રાહકો છે.

છેલ્લાં પાંચ વર્ષોમાં, મેં મારી કંપનીની તમામ વિનંતીઓમાંથી 90 ટકા સફળતાપૂર્વક પૂર્ણ કરી છે: અમારો સંપર્ક કરનારા દસમાંથી દર નવ લોકો અમારા ગ્રાહકો બન્યા છે. અને સફળતાનું મુખ્ય કારણ આ સિદ્ધાંતનું ચોક્કસ પાલન હતું.

ગ્રાહકને ખાતરી આપો કે તમે તેના માટે કંઈપણ કરવા તૈયાર છો

દરેક વ્યક્તિ વિશે વિચારો જેણે ક્યારેય તમારા માટે કામ કર્યું છે. તેમાંથી કેટલા હતા તે કહી શકાય ચોક્કસતમારી રુચિઓ માટે સમર્પિત, તેમની બધી શક્તિ અને શક્તિ કારણ માટે સમર્પિત? મોટે ભાગે, લગભગ એક કે બે, અથવા વધુમાં વધુ અનેક. તમને આ લોકો વિશે કેવું લાગ્યું? અલબત્ત, તેઓએ તેમની કદર કરી, તેમના માટે સારી પરિસ્થિતિઓ બનાવી અને તેમને દરેક કિંમતે રાખ્યા.

તેથી, તમારે તમારા ક્લાયંટ અથવા સંભવિત ક્લાયંટ માટે તે વ્યક્તિ બનવું આવશ્યક છે. સંભવિત ક્લાયન્ટને સમજવું આવશ્યક છે કે તમારો સંપર્ક કરીને, તે તમારામાં સૌથી સમર્પિત, મહેનતુ અને વિશ્વાસુ મદદનીશ શોધશે જે તેને તેની તમામ શક્તિ, અનુભવ અને ક્ષમતાઓ આપવા તૈયાર છે અને જે તેના કામમાં પોતાના કરતાં વધુ સમર્પિત હશે. . જો જરૂરી હોય તો તમે તમારી જાતને ટ્રક નીચે ફેંકવા માટે પણ તૈયાર છો.

આવા સમર્પિત સહાયકને કોણ ના પાડી શકે? શું તેની સેવાઓ ગુમાવવી અને તેને હરીફ માટે કામ કરવાની મંજૂરી આપવી શક્ય છે?

તે જ સમયે, ક્લાયંટની ખાતર પાગલ થવાનો અર્થ એ નથી કે તે કંઇપણ કરવું નહીં. બિલકુલ નહિ. આવો અનુભવ, આવી ઉર્જા, આવી યોગ્યતા અને સમર્પણનું ઘણું મૂલ્ય છે. જો તમે ક્લાયન્ટને ખાતરી આપી છે કે તમે આવા સહાયક છો, કે તમે તેની રુચિઓને સારી રીતે સમજો છો અને તેમની સેવા કરવા માટે તૈયાર છો, તો તમારી સેવાઓ માટે ચૂકવણી કરવાની સમસ્યા જાતે જ હલ થઈ જશે: ક્લાયંટ, સિંહની જેમ, તમારા માટે લડશે. તેની કંપનીની સામે રુચિઓ, તમારા માટે ઊંચી ફી માંગે છે. ક્લાયંટ તમને મેળવવાનો પ્રયત્ન કરશે અને બદલામાં તમારી માંગણીઓ સંતોષશે: છેવટે, તેને સમજાયું કે તમે તેની પાસે અત્યાર સુધીના શ્રેષ્ઠ છો, તે તમને ચૂકી શકે તેમ નથી.

બોબ ફિફરની સફળતાની પાંચ ચાવીઓ

જ્યારે પણ હું સોદો કરવા નીકળું છું, ત્યારે હું પાંચ સિદ્ધાંતોનું પાલન કરું છું. હું તમને મારા ઉદાહરણને અનુસરવાની સલાહ આપું છું, અને તમે સરળતાથી સફળતા પ્રાપ્ત કરશો. જો તમે ઓછામાં ઓછા ત્રણનો ઉપયોગ કરવાનું મેનેજ કરો છો, તો તમારી સફળતાની તકો ખૂબ ઊંચી હશે. આ સિદ્ધાંતો છે.

1. તમારે દર્શાવવું આવશ્યક છે તમારી યોગ્યતા અને તમારા ઉત્પાદનનું મૂલ્ય:ઉત્પાદન ખૂબ સારું છે, તમે એક મહાન વ્યક્તિ છો - અનુભવી, જાણકાર અને પ્રથમ વર્ગની સેવા આપે છે. "વિક્રેતા" તરીકે તમારા માટે આ મુખ્ય આવશ્યકતા છે. જો તમે ક્લાયંટને આ અંગે મનાવી શકતા નથી, તો બધું નિરર્થક હશે અને તમે નિષ્ફળ થશો. સાચું, માત્ર યોગ્યતા પૂરતી નથી, કારણ કે તમારા સ્પર્ધકોને પણ યોગ્યતા નકારી શકાય નહીં.

2. તમારે ક્લાયન્ટને તે સમજાવવું પડશે તમે વ્યક્તિગત રીતે તેની સાથે સહાનુભૂતિ ધરાવો છોઅને તેને સારી રીતે સમજો.

3. ક્લાયન્ટને સમજાવો કે તમે તેના માટે તૈયાર છો દરેક વસ્તુ માટેજો જરૂરી હોય તો તમારી જાતને ટ્રક નીચે ફેંકી દો.

4. ક્લાયન્ટને સ્પષ્ટ કરો કે તમને તેની જરૂર નથી, કારણ કે તમે પહેલેથી જ ઓર્ડરથી ભરાઈ ગયા છો. તમારે આ કરવું જોઈએ તમારી જાતને અને તમારા ઉત્પાદનને રજૂ કરો,જેથી તે સમજે કે આ એક અછત છે, જેની માંગ એટલી વધારે છે કે તેને તે મળી શકશે નહીં.

પાંચ વર્ષ પહેલાં, મને વિશ્વની સૌથી મોટી કંપનીઓમાંથી એક - યુરોપ સ્થિત $60 બિલિયન બહુરાષ્ટ્રીય કંપની તરફથી કૉલ આવ્યો. કોર્પોરેશનના વડાએ મેનેજમેન્ટ સમસ્યાઓ માટે સમર્પિત કોન્ફરન્સમાં ભાગ લેવા માટે વિશ્વભરના લગભગ સો વરિષ્ઠ અધિકારીઓ અને કોર્પોરેટ મેનેજરોને આમંત્રણ આપ્યું હતું. મુખ્ય વક્તાની જરૂર હતી, અને મને મળેલી નક્કર ભલામણોને કારણે કોર્પોરેશનના વડાએ મને પસંદ કર્યો.

સરસ,” મેં કહ્યું. - કોન્ફરન્સ ક્યારે થશે?

તારીખ નામ આપવામાં આવ્યું હતું: કોન્ફરન્સ બે મહિનામાં યોજાવાની હતી અને સોમવારે સવારે 8.30 વાગ્યે શરૂ થઈ હતી.

"હું ખૂબ જ દિલગીર છું," મેં જવાબ આપ્યો, "પરંતુ હું કોન્ફરન્સમાં હાજરી આપી શકીશ નહીં." હું ક્યારેય સપ્તાહના અંતે મુસાફરી કરતો નથી, અને સોમવારે સવારે ફ્લોરિડામાં રહેવા માટે, મારે રવિવારે ઘર (વર્જિનિયા) છોડવું પડશે.

- શું-શુંશું તમે તે સપ્તાહના અંતે નથી કરતા? - તેઓ લાઇનના બીજા છેડે સમજી શક્યા નહીં.

"હું સપ્તાહના અંતે બિઝનેસ ટ્રિપ પર જતો નથી," મેં પુનરાવર્તન કર્યું, "હું આ દિવસો મારા પરિવાર સાથે ઘરે વિતાવવાનું પસંદ કરું છું."

મારા ઇન્ટરલોક્યુટર (અને તે કોર્પોરેશનના બોર્ડના અધ્યક્ષના સહાયક હતા) એ અધ્યક્ષ સાથે સલાહ લીધી અને મને પાછો બોલાવ્યો:

કદાચ તમે સમજી શકતા નથી કે અમે શું વાત કરી રહ્યા છીએ. શ્રી અધ્યક્ષે મને જણાવવા કહ્યું કે ડઝનબંધ સલાહકારો છે જેઓ અમારી કોન્ફરન્સમાં વાત કરીને ખુશ થશે, અને તેઓ તેમનો સંપર્ક કરી શકે છે. પણ તેણે તને પસંદ કર્યો. આ તમારા માટે એક મહાન તક છે, અને હું તમને તેને ચૂકી જવાની સલાહ આપતો નથી. તમારે સંમત થવું પડશે.

મેં નમ્રતાથી જવાબ આપ્યો:

મહેરબાની કરીને શ્રી અધ્યક્ષને કહો કે મને નિષ્ઠાપૂર્વક આનંદ છે કે તેમની પાસે આવવા માટે કોઈ છે, કારણ કે હું સપ્તાહના અંતે વ્યવસાય પર મુસાફરી કરતો નથી.

એક નવો કૉલ ફક્ત અડધા કલાક પછી આવ્યો:

શ્રી અધ્યક્ષ સોમવારે સવારે તમને ફ્લોરિડા જવા માટે તમારા માટે ખાનગી જેટ મોકલશે. શું તમે સંમત છો?

અલબત્ત,” મેં જવાબ આપ્યો.

તેથી, કોર્પોરેટ બોર્ડના અધ્યક્ષે મારા માટે તેમનું વિમાન મોકલ્યું, તેમની લિમોઝિન મને ફ્લોરિડાના એરપોર્ટ પર ઉપાડી અને કોન્ફરન્સ સાઇટ પર લઈ ગઈ, જ્યાં મેં ભાષણ આપ્યું. ત્યારબાદ, આ કોર્પોરેશન મારા નિયમિત ગ્રાહકોમાંનું એક બની ગયું.

આ "કથા" ની નૈતિકતા એ નથી કે તમારે સપ્તાહના અંતે વ્યવસાય પર મુસાફરી કરવી જોઈએ નહીં - તે તમારા પર નિર્ભર છે. નૈતિકતા એ છે કે એકવાર ગ્રાહકને ખબર પડે કે તમે પ્રથમ-વર્ગના નિષ્ણાત છો, તમારે તેને તે બતાવવાની જરૂર છે તમે તેમાં છોતમારે જરૂર નથી કે તમારી પાસે પહેલાથી પૂરતા ઓર્ડર છે. બીજા શબ્દોમાં કહીએ તો, તમારે અછત ઊભી કરવાની જરૂર છે જે ક્લાયન્ટની નજરમાં તમારા સ્ટોકને વધુ વધારશે. "તેઓ આત્મવિશ્વાસથી અને સ્વતંત્ર રીતે વર્તે છે, તેથી તે ખરેખર એક મહાન નિષ્ણાત હોવા જોઈએ. પરંતુ જો હું તેને મારાથી વધુ સારું થવા દઉં તો હું શાપિત થઈશ. ખોટા પર હુમલો કર્યો! તેને ગમે કે ન ગમે હું તેને લઈ જઈશ."

બીજું ઉદાહરણ. એક દિવસ હું મારી કંપનીના એક યુવાન કર્મચારી સાથે ક્લાયન્ટ સાથે પરામર્શ માટે ગયો, આશાસ્પદ, પરંતુ તે સમયે સંપૂર્ણપણે બિનઅનુભવી. હું તેને એની કૉલ કરીશ. વાટાઘાટોના અંત પછી, અમારે નવી બેઠક પર સંમત થવું પડ્યું. ક્લાયન્ટે 19મી સપ્ટેમ્બરે પ્રસ્તાવ મૂક્યો હતો. મેં મારું કૅલેન્ડર તપાસ્યું અને કહ્યું કે મારો સમય શાબ્દિક રીતે મિનિટ માટે સુનિશ્ચિત કરવામાં આવ્યો હતો, પરંતુ હું તેના માટે દોઢ કલાકનો સમય કાઢી શકીશ. મેં એવું વર્તન કર્યું કે જાણે હું બીજી મીટિંગ માટે સંમત થઈને તેના પર મોટો ઉપકાર કરી રહ્યો હતો. પરંતુ એનએ તેના શેડ્યૂલ પર પણ ધ્યાન આપ્યું ન હતું: તે નવી હતી અને તેની પાસે હજુ સુધી એક પણ બિઝનેસ એપોઇન્ટમેન્ટ નથી-તેનો પ્લાનર ખાલી હતો. તેણીએ ક્લાયંટ તરફ સ્મિત કર્યું અને કહ્યું: "સરસ, તે 19મી થવા દો."

વિમાનમાં પાછા ફરતી વખતે, મેં એનને નીચેનો સંદેશ વાંચ્યો: "ક્યારેય નહિક્લાયન્ટને બતાવશો નહીં કે તમે વ્યસ્ત નથી. જરૂરી હંમેશાતે સ્પષ્ટ કરો કે તમારી ખૂબ માંગ છે, પછી ભલે તમે મુક્ત હોવ અથવા તમારો સમય મિનિટ દ્વારા સુનિશ્ચિત થયેલ હોય. અછતવધેલી માંગ બનાવે છે. ઉપલબ્ધતા તમારા વ્યાવસાયીકરણ વિશે શંકા પેદા કરે છે: “તેની સાથે મીટિંગ ગોઠવવાનું શા માટે આટલું સરળ છે? શું તે હંમેશા મુક્ત છે? કદાચ કોઈએ તેણીને પરામર્શ માટે આમંત્રિત કર્યા નથી? તો શું હું તેના તરફ વળવા માટે મૂર્ખ છું?" ક્લાયંટ આ જ વિચારે છે, અને તેની શંકાઓ ઇનકારથી ભરપૂર છે."

સોદાની વાટાઘાટોની પ્રક્રિયામાં, હંમેશા એક ક્ષણ આવે છે જ્યારે તમારે થોડું પાછળ પડવું પડે છે, શંકા કરવી પડે છે, ઇનકાર કરવાનું પણ શરૂ કરવું પડે છે - એક શબ્દમાં, તમારું મૂલ્ય વધારવું. એકવાર ક્લાયન્ટ તમારી ઓફરની સંપૂર્ણ પ્રશંસા કરી લે અને વિશ્વાસ હોય કે તે તમને પહેલેથી જ મેળવી ચૂક્યો છે, પાછો (તેના માટે મુશ્કેલીઓ ઊભી કરો કે જેનાથી તમારે તેના માટે કામ કરવા માટે સંમત થવા માટે તેને દૂર કરવી પડશે). આ સીધું અથવા ઢાંકપિછોડો સ્વરૂપમાં કરી શકાય છે. પછીના કિસ્સામાં, જ્યારે ક્લાયંટ તમારી સેવાઓનો ઉપયોગ કરવાની ઇચ્છા વ્યક્ત કરે છે, ત્યારે અચકાવું શરૂ કરો: "જો અમે તમારો ઓર્ડર સ્વીકારી શકીએ તો..." ક્લાયંટ ગભરાઈ જશે, આગ્રહ કરશે, પૂછશે, સોનાના પર્વતોનું વચન આપશે. હવે તમે વિચારી શકો છો કે તમે જીતી ગયા છો. ખાતરી કરો કે તે તમારી પ્રશંસા કરશે.

5. તમારી વ્યક્તિગત રુચિને ક્લાયન્ટ તરફથી તમારા પ્રત્યેની વ્યક્તિગત પ્રતિબદ્ધતામાં પરિવર્તિત કરવા માટે કૃતજ્ઞતાનો ઉપયોગ કરો.

હું જાણું છું તે મોટાભાગના લોકો પોતાને ન્યાયી, ઉમદા, શિષ્ટ માને છે. જો તેઓને લાગે કે તેઓએ કોઈની સાથે અન્યાય કર્યો છે તો તેઓ શાંતિથી સૂઈ શકશે નહીં. એક વેપારી તરીકે, વેચાણકર્તા તરીકે, તમારે માનવ સ્વભાવની આ મિલકતનો ઉપયોગ કરવો જોઈએ (આ કિસ્સામાં, ક્લાયંટની પ્રકૃતિ). જો તમે તેના માટે તમારી જાતને મૂર્ખ બનાવી રહ્યાં છો, તો તેણે ઓછામાં ઓછું ન્યાયી હોવું જોઈએ (તમારી સેવાઓ માટે તમને ચૂકવણી કરવાની દ્રષ્ટિએ) અને તમારા પ્રયત્નો માટે તમને પુરસ્કાર આપવો જોઈએ. તેથી જતમારે ક્લાયન્ટ સાથે વિશ્વાસપાત્ર સંબંધ સ્થાપિત કરવો જોઈએ અને તેના માટે તમારી જાતને આગ અને પાણીમાં ફેંકી દેવી જોઈએ. અને જો તમે આ કર્યું હોય, તો તમે ફક્ત તેની આંખોમાં જોઈ શકો છો અને આત્માથી કહી શકો છો: "મેં તમારા માટે શક્ય તેટલું બધું કર્યું, અને તેનાથી પણ વધુ, મેં તમને દરેક પગલા પર સાથ આપ્યો અને ટેકો આપ્યો, મેં તમને કંઈપણ ના પાડી નથી ... હવે તે છે. મારી તરફ એક પગલું ભરવાનો તમારો વારો છે.”

માણસમાં સહજ ન્યાયની ભાવના એટલી મજબૂત છે કે વ્યવહારિક રીતે તમારે કરવાની જરૂર નથી મોટેથી કહોહૃદયસ્પર્શી શબ્દો. ફક્ત ક્લાયંટ સાથે વ્યક્તિગત સમજણ પ્રાપ્ત કરવાનો પ્રયાસ કરો, તેના માટે બધું કરો અને તેનાથી પણ વધુ - અને તમે તમારા માટે જોશો કે તે, તેના ભાગ માટે, સહેજ સંકેતના જવાબમાં અથવા ફક્ત તમારી ભાવનાત્મક નજરમાં, કૉલ કરીને તમારો આભાર માનવાનો પ્રયાસ કરશે. તેના લાભ માટે તમારા સમર્પિત કાર્યના યોગ્ય મૂલ્યાંકન માટે. મારી પ્રેક્ટિસમાં, એવા ઘણા કિસ્સાઓ બન્યા છે જ્યાં ક્લાયન્ટ્સે, કૃતજ્ઞતાની ભાવના દર્શાવવાના પ્રયાસરૂપે, મને એવી ફી ચૂકવી હતી જે મેં દાવો કર્યો હતો તે રકમ કરતાં વધી ગયો હતો.

"વ્યક્તિ" ની કોઈ વિભાવના નથી, ત્યાં ફક્ત દરેક વ્યક્તિની વ્યક્તિગત દ્રષ્ટિ છે

જોકે મોટાભાગની પ્રોડક્ટ્સ વિતરણ પ્રણાલી (જથ્થાબંધ અને છૂટક બંને) દ્વારા વેચવામાં આવે છે, તેમ છતાં કેટલાક અંતિમ ગ્રાહકને સીધા જ વેચવા જોઈએ. મુખ્ય પેટર્ન જે વેચાણના આ ક્ષેત્રને વ્યાખ્યાયિત કરે છે તે સંપૂર્ણ અતાર્કિકતા છે: છેવટે, લોકો, કમ્પ્યુટરથી વિપરીત, બિલકુલ તર્કસંગત નથી. વ્યક્તિ શું ખરીદે છે તે મહત્વનું નથી, પરંતુ આ ઉત્પાદન વિશેનો તેનો વિચાર, અનુભવ અને આદતોના પ્રિઝમ દ્વારા તેની સમજ. ઉદાહરણ તરીકે, તમારામાંથી ઘણા લોકો પાસે કદાચ ઘરમાં બ્લીચની જાણીતી બ્રાન્ડ છે. તમારી પત્નીએ તેને કેમ પસંદ કર્યો? મોટે ભાગે, તમે આ પ્રશ્નનો જવાબ આપી શકશો નહીં. મોટે ભાગે કે આતમે બ્લીચની આ ચોક્કસ બ્રાન્ડને વળગી રહેવાનું કારણ એ છે કે તમારી પત્નીની માતા તેનો ઉપયોગ કરે છે. અને જ્યારે તમારી પત્નીએ પોતાનું ઘર ચલાવવાનું શરૂ કર્યું, ત્યારે તેણે આ બ્લીચ પસંદ કર્યું. આ એક ખૂબ જ ફેશનેબલ ઉત્પાદન છે જે અન્ય ક્લોરિન-આધારિત બ્લીચની તુલનામાં ખૂબ માંગમાં છે, જો કે આ વિશિષ્ટ બ્લીચની લોકપ્રિયતા માટે કોઈ તર્કસંગત કારણો નથી. જો કે, પેઢી દર પેઢી તેને ખરીદે છે. જાહેરાતોના પ્રભાવ હેઠળ, લોકો એવી છાપ ધરાવે છે કે બ્લીચ એક્સ વિના, લોન્ડ્રી સફેદ નહીં થાય, બાળકોને ગંદા અને ગંદા ગણીને શાળામાંથી કાઢી મૂકવામાં આવશે, લગ્નો છૂટાછેડામાં ફેરવાઈ જશે અને સામાન્ય રીતે આપણે બધા ખોવાઈ જઈશું.

તેથી નિષ્કર્ષ: મૂલ્ય છબીગ્રાહક ઉત્પાદન બ્રાન્ડ્સ વિશાળટકાઉ, આકર્ષક છબી પ્રાપ્ત કરવી ખૂબ મુશ્કેલ છે. પરંતુ, એકવાર તમે આ પ્રાપ્ત કરી લો, પછી છબી તમારા માટે કામ કરવાનું શરૂ કરે છે અને તમારાથી સ્વતંત્ર રીતે અસ્તિત્વમાં છે. તેથી જ જીતવું ખૂબ મુશ્કેલએક પ્રતિસ્પર્ધી કે જે ઉત્પાદનોનું ઉત્પાદન કરે છે જેની મજબૂત છબી હોય છે.

Ace (વ્હાઇટનર), બ્લેન્ડેડ (ટૂથપેસ્ટ), પેમ્પર્સ (ડાયપર), મેકડોનાલ્ડ્સ જેવી બ્રાન્ડની પ્રોડક્ટ્સ ઘણા વર્ષોથી લોકપ્રિય છે. તેથી જ ડાયપર જેવા માલસામાનની નવી જાતોના ઉત્પાદકો, ઉત્પાદનની છબી અને ઉપભોક્તા વચ્ચેની ધારણાના અનુરૂપ સ્ટીરિયોટાઇપ બનાવવા માટે નસીબ ખર્ચે છે. તેઓ સારી રીતે સમજે છે કે એક છબી, એકવાર બનાવવામાં અને લોકો દ્વારા સ્વીકારવામાં આવે છે, તે ઘણા વર્ષો સુધી નફો લાવશે.

બ્રાંડ ઇમેજ એ સ્પર્ધાત્મક સંઘર્ષમાં એક ગંભીર અવરોધ છે, જે પ્રચંડ જોખમ સાથે સંકળાયેલ છે કે જે નવા ઉત્પાદન માટે જાહેરાત ઝુંબેશમાં રોકાણ કરવામાં આવે છે. છેવટે, પહેલેથી જ જાણીતા ઉત્પાદનની લોકપ્રિયતા માટેનો અવરોધ દુસ્તર હોઈ શકે છે. કારણ, સૌ પ્રથમ, એ છે કે નવી પ્રોડક્ટને ફક્ત જાહેરાત દ્વારા જ લોકપ્રિય બનાવી શકાય છે, અને જાહેરાત યુદ્ધમાં કોઈ ટ્રોફી બાકી નથી.

ચાલો માની લઈએ કે નવા ઉત્પાદનના ઉત્પાદનનો ખર્ચ $100 મિલિયન છે (કદાચ ઉત્પાદનનું ઉત્પાદન કરતા પ્લાન્ટને હસ્તગત કરવાનો ખર્ચ, અથવા છોડના વિકાસ અને પુનઃઉપયોગમાં રોકાણ કરવું). જો કોઈ નવી બ્રાન્ડની પ્રોડક્ટને બજારમાં પ્રમોટ કરવામાં આવી નથી, તો ઉત્પાદક ખર્ચ કરેલા નાણાંનો એક ભાગ પાછો મેળવી શકે છે (એન્ટરપ્રાઇઝ વેચીને અથવા હાલના વૈજ્ઞાનિક વિકાસનો ઉપયોગ કરીને). હવે માની લઈએ કે નવી પ્રોડક્ટની જાહેરાત કરવા માટે સમાન રકમ ખર્ચવામાં આવશે (કારણ કે બજારને જીતવા માટે હાલના ઉત્પાદનોની વિરુદ્ધ નવી પ્રોડક્ટની છબી બનાવવા કરતાં વધુ કે ઓછાની જરૂર નથી). આ કિસ્સામાં, જો જાહેરાત ઝુંબેશ નિષ્ફળ જાય છે, તો સમગ્ર રકમ, તમામ 100 મિલિયન, અપ્રગટ રીતે ખોવાઈ જશે: એક જાહેરાત યુદ્ધમાં, જેમ મેં પહેલેથી જ કહ્યું છે, ત્યાં કોઈ ટ્રોફી નથી.

ઉપભોક્તા છબીઓ અને સ્ટીરિયોટાઇપ્સની દ્રઢતાનું આ બીજું કારણ છે: તેમને દૂર કરવાનો પ્રયાસ કરવો તે ખૂબ જોખમી છે.

મને આ વિષય પર ઘણા સેમિનાર યોજવાની તક મળી છે. શ્રોતાઓમાંના એકે એકવાર કહ્યું: "પરંતુ મને લાગે છે કે બ્રાન્ડ ઇમેજ માત્ર ત્યારે જ મહત્વપૂર્ણ છે જ્યારે તે ગ્રાહક માલની વાત આવે. જ્યારે તમારો ક્લાયંટ એક કંપની છે, ત્યારે બધું અલગ છે. કંપનીઓ તર્કસંગત ખરીદદારો છે અને સામાન્ય સમજનો ઉપયોગ કરે છે. આ બકવાસ છે, બકવાસ છે! કંપની X માટે ખરીદ એજન્ટ, તેની નોકરી છોડીને ગ્રાહક બની ગયો છે, તે જ રીતે તેના ઘર માટે Ace બ્લીચ પસંદ કરે છે. ઝેરોક્સ અથવા FedEx પ્રતિનિધિઓને કહેવાનો પ્રયાસ કરો કે તેમની બ્રાન્ડનો અર્થ બજારમાં કંઈ નથી!

મારા બિનઅનુભવી વિરોધીને મેં આનો જવાબ આપ્યો. “કલ્પના કરો કે તમે અને મેં બિલ એન્ડ બોબ કોપીઝ નામની કોપિયર કંપની શરૂ કરી છે. અને હવે અમે નીચેની દરખાસ્ત સાથે ઝેરોક્સના વડા પાસે જઈશું: ઝેરોક્સ ટ્રેડમાર્કનો ઉપયોગ કરવાના અધિકાર માટે અમે તેને 5 બિલિયન ડોલર ચૂકવીશું. અને હવેથી તેણે તેના ઉત્પાદનોને બિલ અને બોબ કોપીઝનું લેબલ લગાવવું પડશે. શું તમને લાગે છે કે તે આ માટે સંમત થશે કે નહીં? બે મિનિટ વિચાર્યા પછી વિરોધીએ નકારાત્મક જવાબ આપ્યો. “સારું,” મેં તારણ કાઢ્યું, “હવે આપણે જાણીએ છીએ કે ઝેરોક્સ ટ્રેડમાર્ક મૂલ્યવાન છે ઓછું નથી 5 અબજ ડોલર. પરંતુ વાસ્તવમાં તે કદાચ વધુ છે.”

મારી બિઝનેસ સ્કૂલના માર્કેટિંગ પ્રોફેસર કહેતા હતા, “માર્કેટિંગ વિશે તમારે માત્ર એક જ વસ્તુ જાણવાની જરૂર છે: તમે ગ્રાહકને 3/8-ઇંચની કવાયત નથી વેચી રહ્યાં, તમે 3/8-ઇંચનું છિદ્ર વેચી રહ્યાં છો. " ગ્રાહક કોઈ ઉત્પાદન અથવા ઉપકરણ ખરીદતો નથી - તે તેની જરૂરિયાતોના સંતોષ માટે ચૂકવણી કરે છે. સૌથી આદિમ સ્તરે, ક્લાયંટની જરૂરિયાત સરળ છે: તેને છિદ્રની જરૂર છે. ઊંડા સ્તરે, ક્લાયન્ટ સામાજિક રીતે આકર્ષક સ્ટીરિયોટાઇપને અનુરૂપ બનવા માંગે છે જે અન્ય લોકો જોઈ અને સમજી શકે. જાહેરાત કરાયેલી કાર કરતાં તેના ઉચ્ચ સામાજિક દરજ્જા વિશે વધુ શું કહે છે? દરેકને જોવા દો કે હું ઓડી ચલાવી રહ્યો છું. દરેકને જણાવો: હું માર્લબોરો ધૂમ્રપાન કરું છું, કોમર્શિયલના તે કાઉબોયની જેમ. હું મારા પુત્રને બેઝબોલની રમતમાં લઈ જઉં છું, જેમ મારા પિતા મને બાળપણમાં બેઝબોલમાં લઈ ગયા હતા.

કોઈપણ ડ્રીલ બનાવી શકે છે, પરંતુ માત્ર એક પ્રતિભાશાળી ઉદ્યોગપતિ જ આ ડ્રીલથી બનેલા હોલને વેચી શકે છે. છિદ્ર વેચો (ડ્રિલ નહીં), પછી તમારી પાસે વધુ ગ્રાહકો હશે અને તમે વધુ અનુકૂળ ભાવે વેચી શકશો.

કોઈ બે ક્લાયન્ટ સમાન નથી, તેથી લવચીકતા આવશ્યક છે.

મોટાભાગની કંપનીઓ તેમના ઉત્પાદન (અથવા સેવા) ઓફર કરવાના નાજુક વ્યવસાયમાં ખૂબ બિનઅનુભવી હોય છે. તેઓ એક અથવા ઓછામાં ઓછા બે સફળ વિચારોનો ઉપયોગ કરે છે જે ઉત્પાદનને તમામ ગ્રાહક જૂથો માટે અનુકૂળ રીતે રજૂ કરે છે. આ મને ખોટું લાગે છે.

હાલમાં, ઘણા વ્યવસાયિક ક્ષેત્રો વિવિધ ગ્રાહક જૂથોની જરૂરિયાતોને પહોંચી વળવા માટે સુગમતા માટે ઘણી તકો પ્રદાન કરે છે. વ્યવસાયના લગભગ કોઈપણ ક્ષેત્રમાં, ગ્રાહકોની જરૂરિયાતો અને આવકના આધારે, તમે માલ (સેવાઓ), તેમજ ચુકવણી, સેવા અને ડિલિવરી માટેના ઘણા વિકલ્પો બનાવી શકો છો. આ ગ્રાહકોને નોંધપાત્ર રીતે વિસ્તૃત કરશે અને બજારની જરૂરિયાતોને વધુ પૂર્ણપણે સંતોષશે. જોકે વ્યવહારમાં, ઘણી કંપનીઓ તેમના ઉત્પાદનો (ઉત્પાદનો, સેવાઓ) ને વિવિધ ઉપભોક્તા જૂથોની જરૂરિયાતો અને ક્ષમતાઓ અનુસાર સ્વીકારવામાં ખૂબ આળસુ છે. આ સેવા ઉદ્યોગમાં પણ સાચું છે, જ્યાં વિવિધ ઉપભોક્તા જૂથોની વિશિષ્ટ લાક્ષણિકતાઓને ઓળખવા માટેનું સંશોધન હજુ સુધી એવા ઉચ્ચ સ્તરે પહોંચ્યું નથી, ઉદાહરણ તરીકે, પ્રોક્ટર એન્ડ ગેમ્બલમાં.

ચાલો હું તમને એક ઉદાહરણ આપું. કલ્પના કરો કે એક વેપારી કામ કર્યા પછી ઘરે દોડી રહ્યો છે. શુક્રવાર છે, દરેક જગ્યાએ ઘણા બધા લોકો છે. તેણે કરિયાણાની દુકાનમાં થોડી ખરીદી કરવાની જરૂર છે, જ્યાં સપ્તાહના અંતે પણ કતારો હોય છે. જેઓ ઉતાવળમાં હોય તેમના માટે અલગ ચેકઆઉટ કેમ ન કરો અને તેમની પાસેથી સામાન માટે 5 ટકા વધુ ચાર્જ વસૂલવો? $40 ની કિંમતની કરિયાણા ખરીદતી વખતે, વેપારી $2 વધુ ચૂકવશે અને માત્ર 3 મિનિટનો ખર્ચ કરશે. તેમાં કોઈ શંકા નથી કે તે વધારાના $2 ચૂકવવા અને સમય બચાવી શકે છે. હું તમને ખાતરી આપું છું, તે રાજીખુશીથી તે કરશે. અને વધારાની ફી આવી સેવા બનાવવા સાથે સંકળાયેલા તમામ સ્ટોરના ખર્ચને આવરી લેશે. (જોકે તે આશ્ચર્યજનક છે કે શું આ વધારાના ખર્ચ બિલકુલ હશે?) આ સ્ટોરને નિયમિત ગ્રાહકો ગુમાવ્યા વિના ગ્રાહક બજારના અન્ય સેગમેન્ટને જીતવાની મંજૂરી આપશે. જો તેઓ ઉતાવળમાં ન હોય અથવા તેમની આવક તેમને વધારાના પૈસા ખર્ચવા દેતી નથી, તો તેઓ લાઇનમાં રાહ જોઈ શકે છે.

આવી તકો શાબ્દિક રીતે આપણને ચારે બાજુથી ઘેરી લે છે. ઉદાહરણ તરીકે, શું દરેક વ્યક્તિ માટે મેલ મેળવવો ખરેખર જરૂરી છે? દરરોજ? જેઓ પત્રવ્યવહાર મેળવવા માંગતા હોય તેમને ડિસ્કાઉન્ટ કેમ ન આપો દર બીજા દિવસે! (હું બાંહેધરી આપી શકું છું કે જો અમેરિકનો પોસ્ટેજ અને પોસ્ટલ ટેક્સ પર 50 ટકા બચાવવાની તક વિશે જાણતા હોત, તો કાયદો કોંગ્રેસ દ્વારા આગળ ધપાવવામાં આવશે અને અમને દરેક બીજા દિવસે અમારા બિલો મેઇલમાં મળશે.)

સેવા ક્ષેત્રમાં માંગનું વિભાજન (વિવિધ વસ્તી જૂથોની ગ્રાહક માંગની વિશિષ્ટ લાક્ષણિકતાઓને વધુ સંપૂર્ણ રીતે સંતોષવા માટે તેમને નિર્ધારિત કરવા) એ પૈસા કમાવવા માંગતા લોકો માટે અબજો નફાની સંભવિત તક છે. તમે તેમને જોવા અને ઉપયોગ કરવા માટે સમર્થ હોવા જ જોઈએ.

મને એકવાર એક મોટી ઓઇલ કંપનીના રિટેલ વિભાગના વડા (ગેસ સ્ટેશનોનું નેટવર્ક) દ્વારા પરામર્શ માટે આમંત્રણ આપવામાં આવ્યું હતું. ક્લાઈન્ટો માટે તેમની સેવાઓ કેટલી મર્યાદિત અને પ્રમાણિત હતી તે જોઈને હું આશ્ચર્યચકિત થઈ ગયો હતો - કોઈ સુગમતા નથી. હકીકત એ છે કે માર્કેટિંગ અને સેવા પ્રણાલીને લગતા તમામ મુદ્દાઓ એન્જિનિયરિંગ કર્મચારીઓની યોગ્યતાને સોંપવામાં આવ્યા હતા (જેઓ, સ્વાભાવિક રીતે, આ ક્ષેત્રમાં વિશેષ જ્ઞાન ધરાવતા ન હતા). હા, પ્રોક્ટર એન્ડ ગેમ્બલ અથવા ફિલિપ મોરિસના માર્કેટિંગ વિભાગના સૌથી સામાન્ય, ત્રણસોમા કર્મચારી તેમને ગ્રાહકોને કેવી રીતે આકર્ષિત કરવા અને નફો વધારવો તે અંગે ઘણી સલાહ આપી શકે છે!

કન્ઝ્યુમર ગૂડ્ઝ કંપનીઓ પણ, જે દાયકાઓથી તેમના બજારોનું વિભાજન અને પેટાવિભાગ કરી રહી છે, તેઓએ હજુ સુધી આ ક્ષેત્રમાં ઉપલબ્ધ તમામ તકોનો સંપૂર્ણ ઉપયોગ કર્યો નથી. માત્ર હવે તેઓ માત્ર ઉત્પાદન જ નહીં, પણ વિતરણ ચેનલો (ચુકવણીના પ્રકારો અને ડિલિવરી, ડિસ્કાઉન્ટ સિસ્ટમ્સ, વગેરે) ને પણ અલગ પાડવાની રીતોનું વિશ્લેષણ કરવા લાગ્યા છે.

તેથી એક સારો વિચાર, સારું ઉત્પાદન અથવા સેવા એ સફળતાના માર્ગ પરનું પ્રથમ પગલું છે. વધુમાં વધુ નફો મેળવવા માટે, ગ્રાહક બજારના વિવિધ વિભાગોની જરૂરિયાતોને અનુરૂપ ઉત્પાદન (સેવા)ને અનુરૂપ બનાવવા માટે રચનાત્મક અભિગમ અને સુગમતા જરૂરી છે.

વેચાણ માટે તમારા અભિગમનું વિશ્લેષણ કરો

હું સંપૂર્ણ રીતે માનું છું કે વેચાણ એ એક વિજ્ઞાન છે, અને હું મારા કર્મચારીઓમાં તે જ સ્થાપિત કરું છું. અલબત્ત, આ શબ્દના શાબ્દિક અર્થમાં વિજ્ઞાન નથી, પરંતુ તેનો અભ્યાસ અને વિશ્લેષણ તેટલું કાળજીપૂર્વક કરવું જોઈએ, ઉદાહરણ તરીકે, ગણિત.

ક્લાયન્ટે મારી કંપનીનો સંપર્ક કેમ કર્યો? તેને શું રસ પડ્યો? અમારી વાતચીતમાં તેમને અમારી તરફેણમાં નિર્ણય લેવા માટે શું પ્રેર્યું? ગ્રાહકને બરાબર શું આકર્ષિત કર્યું? શું તેને બંધ કરી શકે છે? હું આગલી વખતે વધુ સારું શું કરી શકું? શા માટે લોકો બિલકુલશું તેઓ જે ખરીદે છે તે ખરીદે છે?

આ પ્રશ્નોના જવાબો શોધવા માટે, હું ગ્રાહક તરીકે મારી પોતાની ક્રિયાઓનું વિશ્લેષણ કરું છું અને હું શું અને શા માટે ખરીદું છું (અથવા હું સેવાઓ માટે કોની તરફ વળું છું) તે સમજવાનો પ્રયાસ કરું છું. શા માટે મેં આ ચોક્કસ રિયલ એસ્ટેટ બ્રોકર અથવા આર્કિટેક્ટ પસંદ કર્યું? અને શા માટે મેં બીજાની સેવાઓનો ઇનકાર કર્યો, જો કે તે વધુ લાયક જણાતો હતો? મને ઉત્પાદન ખરીદવા માટે શું પ્રોત્સાહિત કર્યું: સ્ટોર વિન્ડો અથવા જાહેરાત? અને વિક્રેતાની વર્તણૂકમાં શું મને ખરીદીનો ઇનકાર કરવા અને સ્ટોર ખાલી હાથે છોડવા માટે મજબૂર કરે છે, જો કે હું કંઈક ખરીદવાનો ઇરાદો ધરાવતો હતો? દર વખતે જ્યારે મને આ પ્રશ્નોના જવાબો મળે છે, ત્યારે હું તેને મારા વ્યવસાયમાં કેવી રીતે વેચવું અને લાગુ કરવું તે વિશે કંઈક નવું શીખું છું.

બીજી રીત એ માસ્ટર્સ પાસેથી શીખવાની છે જેઓ સફળતાની ઊંચાઈએ પહોંચ્યા છે, ઉદાહરણ તરીકે, રોનાલ્ડ રીગન, મિખાઈલ ગોર્બાચેવ, બિલ ક્લિન્ટન, માર્ગારેટ થેચર - અથવા ફ્રેન્ક સિનાટ્રા, મેડોના. આ લોકો તેમની જેમ બોલવું, વિચારવું, ગાવાનું જાણતા હતા તેની સરખામણીમાં આ લોકો ઊંચાઈએ પહોંચ્યા હતા...

તેઓ શું કહે છે અથવા કરે છે તે એટલું વિશેષ છે? લોકોને તેમના મત, અથવા તેમની સહાનુભૂતિ અથવા તેમના પૈસા આપવા માટે શું પ્રેરિત કરે છે? જ્યારે પણ હું આમાંથી કોઈ એક લોકોને જોઉં છું, ત્યારે હું તેમના ચહેરાના હાવભાવ, ચહેરાના હાવભાવ, તેમની બોલવાની રીત જોઉં છું અને તે લક્ષણો અને તકનીકોને અપનાવું છું જે મારી શૈલીને સુધારવામાં મદદ કરશે (સારું, કદાચ મેડોનાના અપવાદ સાથે).

તમારા વેચાણને વધારવામાં સફળ થવા માટે, તમારે વેચાણને એક જટિલ પ્રક્રિયા તરીકે જોવાની જરૂર છે જે સુધારણા માટેની ઘણી તકો પ્રદાન કરે છે (પરંતુ ઘણી મુશ્કેલીઓ પણ ઊભી કરે છે). રોલ મોડેલો આપણને ચારે બાજુથી ઘેરી લે છે, જીવન પોતે જ એક પાઠ શીખવે છે: અવલોકન કરો, અભ્યાસ કરો, વિશ્લેષણ કરો, ઉધાર લો. તમારું વેચાણ ઓછામાં ઓછું 20 ટકા વધારવું એ ફક્ત તમે આ પાઠ કેટલી સારી રીતે શીખો છો તેના પર આધાર રાખે છે, નસીબ પર નહીં.

જ્યારે પણ કોઈ સોદો થાય છે, ત્યારે હું મારી જાતને કાળજીપૂર્વક વિશ્લેષણ કરવા દબાણ કરું છું કયા કારણોસરતે થયું નથી. કયા તબક્કે મેં એવું કંઈક કહ્યું અથવા કર્યું કે જેનાથી ક્લાયંટ ડરી ગયો અને તેણે તેનો વિચાર બદલી નાખ્યો? હું મારી જાતને વચન આપું છું કે આવી ભૂલો ફરીથી નહીં કરું. ભૂલો કુદરતી છે; તે કોઈપણ વ્યવસાયમાં થાય છે. તે જ ભૂલોનું પુનરાવર્તન ન કરવું મહત્વપૂર્ણ છે.

ખરીદનાર, શાર્કની જેમ, સમુદ્રમાં લોહીના એક ટીપાને સૂંઘી શકે છે.

મેં સાંભળ્યું છે કે ઘાયલ પીડિત સેંકડો માઇલ દૂર હોય અને પાણીમાં લોહીની સાંદ્રતા પ્રતિ મિલિયન દીઠ એક ભાગ કરતાં ઓછી હોય તો પણ ભૂખ્યા શાર્કને લોહીની ગંધ આવે છે. ગ્રાહકો પણ આ માટે સક્ષમ છે. ચાલો હું શું કહેવા માગું છું તે સમજાવું.

તમારે તમારી કંપનીની દરેક રીતે ક્લાયન્ટને સ્પષ્ટ કરવું જોઈએ સંપૂર્ણપણે વિશ્વસનીયઅને જો તેણે તમને પસંદ કર્યા છે, તો તેને જે જોઈએ છે તે જ મળશે નહીં, પરંતુ તે ખૂબ જ સંતુષ્ટ પણ રહેશે. તમારે આ સંદેશ ક્લાયંટને તમામ સંભવિત રીતે પહોંચાડવો જોઈએ: શબ્દો, સ્વર, બિન-મૌખિક માધ્યમ, લેખિત સંદેશાઓ. (હું હંમેશા વ્યવસાયિક પત્રોમાં એક વાક્યનો સમાવેશ કરું છું: "મને વિશ્વાસ છે કે અમે તમારી જરૂરિયાતો કરતાં વધુ પૂરી કરીશું." ત્યારથી ઘણા ગ્રાહકોએ મને કહ્યું છે કે "આત્મવિશ્વાસ" શબ્દે તેમના પર મજબૂત છાપ પાડી છે.)

જો તમે સંપૂર્ણ, 100% વિશ્વાસ દર્શાવો છો, તો ગ્રાહક તમારા પર વિશ્વાસ કરશે. જો તમે 99.99 ટકા આત્મવિશ્વાસ બતાવો છો, તો ક્લાયન્ટ ખૂબ જ ચિંતિત હશે. તે, શાર્કની જેમ, તમારા વર્તનમાં ચિંતા અને અનિશ્ચિતતાના સૂક્ષ્મ, લગભગ અગોચર સ્પર્શને ઓળખી શકે છે અને માનસિક રીતે તેને સેંકડો વખત અતિશયોક્તિ કરી શકે છે. અને તમે તમારી તક ગુમાવશો.

મારા ઘણા ગ્રાહકો અને સંભવિત ગ્રાહકો અન્ય શહેરોમાં રહે છે અને મારે ઘણી વખત બિઝનેસ મીટિંગ માટે પ્લેનમાં મુસાફરી કરવી પડે છે. ફ્લાઇટ દરમિયાન, હું એક નોટપેડ અને પેન કાઢું છું અને આગામી મીટિંગ વિશે મારા મુખ્ય વિચારો લખું છું. તે ખરેખર તૈયાર થવામાં, તૈયાર કરવામાં અને ટ્યુન ઇન કરવામાં મદદ કરે છે. (એક સારા ગોલ્ફર પાસે આમાંની થોડીક માનસિકતાઓ હોય છે જે તેને મોટા શોટ પહેલા તેના બેરિંગ્સ મેળવવામાં મદદ કરે છે. જોકે, કમનસીબે, મારા માટે, માનસિક માનસિકતા ગોલ્ફ કરતાં વ્યવસાયમાં વધુ મદદરૂપ છે.) એવું કહેવું જ જોઇએ કે મારા વિચારો છે. રીમાઇન્ડર્સ સાથે કંઈ લેવાદેવા નથી જેમ કે "ગ્રાહકને યાદ કરાવો કે ઉત્પાદન ઘણા રંગ વિકલ્પોમાં ઉપલબ્ધ છે" અથવા "2, 10 અથવા 20 ટકા ડિસ્કાઉન્ટ ઓફર કરો." અમે નીચેના વલણો વિશે વાત કરી રહ્યા છીએ: "શંકા દર્શાવશો નહીં," "આત્મવિશ્વાસ બતાવો, અને તેને જણાવો કે આ કામ તેના માટે આપણા કરતાં વધુ સારું કોઈ કરશે નહીં," "ભૂલી જાઓ કે મારું ગળું દુખે છે." હું ઑફિસમાં કે ઘરે મારી રાહ જોતી બધી સમસ્યાઓથી મારી જાતને દૂર કરવાનો પ્રયાસ કરું છું, તેમને મારા માથામાંથી બહાર ફેંકી દઉં છું. હું નિયત સમયે તેમની સાથે વ્યવહાર કરીશ. આ દરમિયાન, મારે આત્મવિશ્વાસ અને સહાનુભૂતિ ફેલાવવાની જરૂર છે, ક્લાયંટ પર સ્મિત કરવું. મને અને અમારા સંચારને મળવામાં તેને આનંદ થવા દો. અને આ કેટલીકવાર હું જે કહું છું તેના બધા શબ્દો કરતાં વધુ મહત્વપૂર્ણ છે. અને હું ક્લાયંટ તરફ સ્મિત કરું છું.

સંભવિત ગ્રાહક ઘણા બધા પ્રશ્નો પૂછે છે. તમારા દરેક જવાબમાં અનિશ્ચિતતા (લોહી)નો તે મિલિયનમો હિસ્સો હોઈ શકે છે જે તેને તરત જ સમજાશે. આ જોખમથી સાવધ રહો. પ્રશ્નોના જવાબ આપતી વખતે, કંપોઝ, ધ્યાન કેન્દ્રિત, પ્રેરક અને અટલ રહો. તમારા આત્મવિશ્વાસને તમને છોડવા ન દો.

મને સ્વર્ગસ્થ જેમ્સ ડીન અભિનીત અદ્ભુત મૂવી રાયોટ વિધાઉટ અ કોઝ યાદ આવે છે. તે એક કિશોરનું પાત્ર ભજવે છે જેનો પરિવાર બીજા શહેરમાં ગયો છે અને તે નવી શાળામાં જાય છે. ત્યાં તે પોતાની જાતને ક્રૂર લોકોની એક કંપનીમાં જોવા મળે છે જેઓ કોઈ અજાણી વ્યક્તિની મજાક ઉડાવતા અને તેને ડરાવવાથી વિરુદ્ધ નથી. પરંતુ ડીનનું પાત્ર ક્રેક કરવા માટે અઘરું અખરોટ છે અને તેમને નિરાશ થવા દેતું નથી. પછી તેઓ વ્યક્તિને ખડક પર જોખમી કાર રેસમાં ઉશ્કેરે છે, અને તેમાંથી એક પૂછે છે: "શું તમે ચિકી-રન કેવી રીતે રમવું તે પણ જાણો છો?" એક સેકન્ડ માટે પણ ખચકાટ કર્યા વિના, હીરો આત્મવિશ્વાસથી અને શાંતિથી જવાબ આપે છે: "હા, હું આખી જિંદગી આ જ કરતો આવ્યો છું." અને જ્યારે તેના એકમાત્ર મિત્ર (સાઉલ મૈનીઓ દ્વારા ભજવવામાં આવેલ) સાથે એકલા છોડવામાં આવે છે, ત્યારે તે પૂછે છે: "સાંભળો, ચિકી-રેન શું છે?"

ટેકઅવે: જો કોઈ સંભવિત ક્લાયન્ટ પૂછે કે શું તમારી પેઢી તેમના માટે આવું-આવું કરી શકે છે, એકમાત્રસાચો જવાબ છે: "હા, અમે આખી જિંદગી આ જ કરતા આવ્યા છીએ." પછી તમારી પાસે તે કેવી રીતે કરવું તે નક્કી કરવા માટે ઘણો સમય હશે, પરંતુ તે તમારા ક્લાયન્ટની ઑફિસ છોડ્યા પછી થશે.

વેચાણ એ ગ્રાહકને પ્રભાવિત કરવાની શ્રેષ્ઠ તક છે

મારા ઘણા સ્પર્ધકો સામાન્ય રીતે ક્લાયન્ટ માટે મોટા પ્રોજેક્ટ માટે લેખિત દરખાસ્ત તૈયાર કરવા માટે થોડા અઠવાડિયા લે છે. આ તેમના કાર્યની અસરકારકતાને કેવી રીતે લાક્ષણિકતા આપે છે? શું તેઓ પરિસ્થિતિમાં થતા ફેરફારોને ઝડપથી જવાબ આપવા સક્ષમ છે? શું તે ખરીદદારની જરૂરિયાતોને પૂર્ણપણે પૂરી કરી શકે છે?

મારો એક નિયમ છે જે હું લગભગ ક્યારેય તોડતો નથી. જો કોઈ ક્લાયન્ટ અમારી સેવાઓમાં રસ દાખવે છે, તો હું તરત જ પ્રતિસાદ અથવા વ્યવસાય પ્રસ્તાવનો મુસદ્દો તૈયાર કરું છું જેથી તેઓ તે જ દિવસે અથવા બીજા દિવસે સવારે પ્રાપ્ત કરે. ઘણી વખત મને કહેવામાં આવ્યું છે, "તમે કેટલી ઝડપથી જવાબ આપ્યો તે આશ્ચર્યજનક છે. આ બતાવે છે કે તમારી પાસે ઉત્તમ સેવા છે."

તમારી સેવા અથવા ઉત્પાદન વેચવાની પ્રક્રિયા ગમે તે હોય, નીચેની બાબતો અત્યંત મહત્વપૂર્ણ છે:

જવાબ આપો ખૂબતાત્કાલિક;

સખત વ્યવસાયિક રીતે જવાબ આપો;

ખાતરી કરો કે ગ્રાહક સાથેના તમામ સંપર્કો ઉચ્ચતમ વ્યાવસાયિક સ્તરે હાથ ધરવામાં આવે છે;

કોઈપણ રીતે, ક્લાયંટને તેના માટે શક્ય અને અશક્ય બધું કરવાની લવચીકતા અને તૈયારી બતાવો.

ઘણા બધા વેચાણકર્તાઓ એમ વિચારીને ગેરમાર્ગે દોરાય છે કે તેમના ઉત્પાદનની યોગ્યતાઓ, આયર્ન ક્લેડ લોજિક અને પિચ સ્ટાઇલ તેમના માટે બોલે છે અને સોદો સુરક્ષિત કરે છે.

સારમાં, મોટાભાગના ગ્રાહકો (ગ્રાહકો) ફક્ત શા માટે અને તે વિશે જાણતા નથી કેવી રીતેતેઓ સપ્લાયર પસંદ કરે છે, પછી તે રિટેલર હોય કે મોટી ઔદ્યોગિક પેઢી.

એક નવો ક્લાયંટ જે પ્રથમ વખત તમારો સંપર્ક કરે છે તે તમારી કંપનીની છાપ બનાવે છે જે તે શું જુએ છે, તમે તેને સેવા પ્રક્રિયા દરમિયાન શું બતાવો છો તેના આધારે.

તેથી વેચાણ (સેવા) પ્રક્રિયા એ ક્લાયન્ટનો વિશ્વાસ, તરફેણ (અને વૉલેટ) જીતવાની શ્રેષ્ઠ તક છે. તે મુજબ સારવાર કરો.

પ્રથમ સોદો એ પછીના બધા માટેનો પાયો છે

કહેવાની જરૂર નથી, જ્યારે ક્લાયંટ સાથે વ્યવહાર પૂર્ણ કરો, ત્યારે ઉચ્ચ ગુણવત્તાની સેવા પ્રદાન કરવી મહત્વપૂર્ણ છે - આ અનુગામી વ્યવહારો માટેનો પાયો છે. જો કે, એક ઉદ્યોગસાહસિક અથવા વેચાણ એજન્ટ જે માલની ડિલિવરી અથવા સેવાઓની જોગવાઈ વિશે અતિશય ચિંતા અને મૂંઝવણ દર્શાવે છે તે તેની પ્રવૃત્તિઓમાં મોટી સફળતા પર ક્યારેય વિશ્વાસ કરી શકશે નહીં.

પ્રથમ ટ્રાન્ઝેક્શન સમાપ્ત કરવાની ક્ષણે, તમારા બધા વિચારો, તમારી બધી શક્તિ અને ક્રિયાઓનો હેતુ ક્લાયંટ પર અનુકૂળ છાપ બનાવવા અને તેને તમારી કંપનીનો ફરીથી સંપર્ક કરવા માટે પ્રોત્સાહિત કરવાનો હોવો જોઈએ. આનો અર્થ એ નથી કે તમે વર્તમાન સોદાને અવગણી શકો છો. આનો અર્થ એ છે કે તે એવી રીતે હાથ ધરવામાં આવવું જોઈએ કે ગ્રાહક તરત જ નક્કી કરે કે તે આગલી વખતે તમારી સેવાઓનો ઉપયોગ કરશે.

તે અભિગમમાં એક નાનો પરંતુ નોંધપાત્ર તફાવત છે. કંપનીના કર્મચારી જે ખૂબ ચિંતા કરે છે અને ગડબડ કરે છે તે ક્લાયંટની આંખોમાં અસંસ્કારી દેખાય છે. તે અનિશ્ચિતતા ફેલાવે છે - લોહીનું તે ટીપું કે જે શાર્ક માઇલો દૂરથી ગંધ કરી શકે છે. આવા કર્મચારી કંપનીની ક્ષમતાઓનો બાર ખૂબ ઓછો કરે છે તેવું લાગે છે: "જો અમે ડિલિવરીની સમયમર્યાદાને પહોંચી વળવા માટે મેનેજ કરીએ છીએ, તો અમે જીતી ગયા છીએ." તેના વિશે કંઈક દયનીય અને અવિશ્વસનીય છે. શું તમને ખરેખર શંકા છે કે તમારી કંપની ઉચ્ચ સ્તરે સેવા પ્રદાન કરવામાં સક્ષમ છે? આ કિસ્સામાં, જો તમે ખરીદનાર પ્રત્યેની તમારી જવાબદારીઓને પૂર્ણ કરવામાં સફળ થાઓ તો પણ, તમે તેની સાથે આગામી વ્યવહાર પર વિશ્વાસ કરી શકતા નથી.

તેનાથી વિપરીત, એક કર્મચારી જે શાંતિ અને આત્મવિશ્વાસ દર્શાવે છે કે બધું સારું થશે ખાતરી માટે આ જાણીનેવિશ્વસનીયતા, યોગ્યતા, "હું કંઈપણ કરી શકું છું" ની લાગણી ફેલાવે છે. આ લાગણી ખૂબ જ ચેપી છે, ગ્રાહક વિચારે છે: "જો તે આટલો આત્મવિશ્વાસ ધરાવતો હોય, તો મારે ચિંતા કરવી જોઈએ?" ક્લાયંટ સપ્લાયરને એક એવી વ્યક્તિ તરીકે ગણવાનું શરૂ કરે છે જે બધું કરી શકે છે, જેણે કરવું જોઈએ ગણતરી

મારી કંપની તેના માટે બીજું શું કરી શકે?

કઈ રીતે, પ્રત્યક્ષ કે આડકતરી રીતે, હું ક્લાયન્ટને ફરીથી અમારો સંપર્ક કરવા માટે મેળવી શકું?

તમે ગ્રાહક અને તેમની કંપની વિશે વધુ માહિતી કેવી રીતે મેળવી શકો છો જેથી કરીને તેમની જરૂરિયાતોને શ્રેષ્ઠ રીતે પૂરી કરી શકાય અને ભાવિ વ્યવસાયની તકો સુનિશ્ચિત કરી શકાય?

જો તમે પહેલા તમારું તમામ ધ્યાન વર્તમાન ટ્રાન્ઝેક્શનને પૂર્ણ કરવાની જવાબદારીઓ પર લગાવો છો અને તે પૂર્ણ થયા પછી જ તમને આગામી વિશે યાદ આવે છે, તો આ ખોટું છે. ઘણું મોડું થઈ ગયું છે. તમારી પાસે હવે ક્લાયંટ સાથે વાતચીત કરવાની, તેને પ્રભાવિત કરવાની ઓછી તક છે, આ સમય સુધીમાં, તમારા અને તમારી કંપની વિશે અભિપ્રાય પહેલેથી જ રચાઈ ગયો છે. સફળ વેપારી એ સુનિશ્ચિત કરે છે કે પ્રથમ વેપાર સંમત થયાની ક્ષણથી અનુગામી સોદા પૂર્ણ થઈ શકે છે, અને પ્રથમ વેપાર ચલાવવામાં તેનો આત્મવિશ્વાસ અને સ્વસ્થતા પોતે જ બોલે છે.

વેચાણ એક આકર્ષણ છે, તે એક શો છે

એક ટ્રેડિંગ કંપની નવા કર્મચારીઓની ભરતી કરતી વખતે એક રસપ્રદ કસોટીનો ઉપયોગ કરે છે. અરજદાર સફળતાપૂર્વક ઇન્ટરવ્યુની શ્રેણીમાં પાસ થયા પછી, કોઈ બહાના હેઠળ તેને પ્લેન દ્વારા દૂરના સ્થળે મોકલવામાં આવે છે, જ્યાં તેણે ઘણા કલાકો સુધી ઉડવું પડે છે, અને પ્લેનમાં તેની સીટ નોકરી કરતા કર્મચારીની સીટની બાજુમાં સ્થિત છે. કંપની

જો એમ્પ્લોયરને અરજદાર સાથે વાતચીત કરવામાં રસ હોય તો પરીક્ષણ સફળ માનવામાં આવે છે. જો તે કંટાળાથી પીડાતો હતો અને સ્વપ્ન જોતો હતો કે ફ્લાઇટ શક્ય તેટલી વહેલી તકે સમાપ્ત થઈ જશે, તો અરજદાર સ્થાન મેળવ્યા વિના અરજદાર રહ્યો.

આ ભરતી કરવાની વધુ પડતી અત્યાધુનિક રીત હોઈ શકે છે, પરંતુ તે અંતર્ગત સિદ્ધાંત ચોક્કસપણે સાચો છે: દરેક વ્યક્તિ સહાનુભૂતિ અથવા ઓછામાં ઓછી ષડયંત્ર અને રુચિઓ જગાડનાર વ્યક્તિ પાસેથી ખરીદવા માટે વલણ ધરાવે છે. ખરીદી કરતી વખતે (ટ્રાન્ઝેક્શન કરતી વખતે), અમને એ હકીકત માટે બહાનું લાગે છે કે અમે અમને ગમતી વ્યક્તિ સાથે ફરીથી વાતચીત કરવા માંગીએ છીએ. આ મનોવૈજ્ઞાનિક જરૂરિયાત વ્યાવસાયિકો માટે સારી રીતે જાણીતી છે.

અલબત્ત, ગ્રાહકનું ધ્યાન આકર્ષિત કરવાનો અર્થ એ નથી કે નીતિશાસ્ત્ર અને અખંડિતતાની વિરુદ્ધ કંઈક કરવું. જો કે, આપણને ગમે કે ન ગમે, આપણે બધા માણસ છીએ, અને આપણી પસંદ અને નાપસંદ આપણી ઇચ્છાને ધ્યાનમાં લીધા વિના ઉદ્ભવે છે. સફળ વેચાણ પ્રક્રિયાનો એક અભિન્ન ભાગ સંભવિત ક્લાયન્ટ માટે વ્યાપક આકર્ષણનું નિર્માણ કરે છે.

આકર્ષણ શું છે? આ વશીકરણ, વર્તન, વ્યક્તિત્વ છે. તે રમૂજની ભાવના છે અને સ્થાનિક અને આંતરરાષ્ટ્રીય બંને વર્તમાન ઘટનાઓની જાગૃતિની સારી રીતે માપેલ માત્રા છે. આનો અર્થ એ પણ છે કે સાંભળવાની (સાંભળવાની) અને જીવંત રીતે બોલવાની ક્ષમતા, સ્વાભાવિક રીતે. અને અલબત્ત, આ તમારી જાતને રજૂ કરવાની, યોગ્ય પોશાક પહેરવાની, સારી રીતે માવજત કરવાની અને સારી સ્થિતિમાં રહેવાની ક્ષમતા છે.

પોતાનામાં આકર્ષણનો અર્થ થોડો છે. શું તે મદદ કરશે અથવા તેની ગેરહાજરી નકારાત્મક અસર કરશે? ક્યારે અને કેવી રીતે. ક્લાયંટ માટે વધુ આકર્ષક કેવી રીતે બનવું તે વિશે વિચારો. અને સ્ટાફની ભરતી કરતી વખતે આ વિશે ભૂલશો નહીં.

તમે જેટલું વધુ પૂછશો, તેટલું તમને પ્રાપ્ત થશે

જ્યારે હું નાનો હતો (જ્યારે હું 24 વર્ષનો હતો) ત્યારે મેં સેલ્સ એજન્ટ્સ માટે ચાર દિવસનો કોર્સ લીધો હતો. આ વર્ગોમાંથી મેં એક ઉપયોગી મેક્સિમ શીખ્યું: જે વધુ માંગે છે તેને વધુ મળે છે.

યુ બહુમતીઅમને આ નિયમ સાથે ગંભીર સમસ્યાઓ છે. અમે સેવાઓ માટે ઘણા પૈસા માંગવા માટે શરમ અનુભવીએ છીએ, જાણે અમને ખાતરી ન હોય કે ક્લાયન્ટ અમને ધ્યાનમાં લે છે તે,કોણ આપશે તેનેઉચ્ચ સ્તરે સેવાઓ.

ઉપરોક્ત નિયમ લાગુ કરવામાં અમારી નમ્રતા અને અક્ષમતા રોજિંદા જીવન દ્વારા પુષ્ટિ મળે છે. આપણે ઘણીવાર વિમાનના ખોરાકની નબળી ગુણવત્તા વિશે બડબડાટ કરીએ છીએ, પરંતુ અમે કેટલી વાર બીજી મદદ માટે કચુંબર, અથવા મીઠાઈ અથવા અમને ગમતી અન્ય વાનગી માટે પૂછ્યું છે?

અમે જે માંગીએ છીએ તે તેઓ ચોક્કસપણે આપશે. બિનજરૂરી કારકુન પોતાનો ધંધો પૂરો કરે અને છેવટે તેનું ધ્યાન આપણા તરફ ન જાય ત્યાં સુધી આપણે કેટલી વાર રાહ જોવી જોઈએ! મને આશ્ચર્ય થાય છે, આવા કિસ્સાઓમાં, શું તમે આજ્ઞાકારી રીતે રાહ જુઓ છો અથવા તેને જણાવો છો (અધીરા હાવભાવ અથવા ગુસ્સા સાથે) કે તેણે પહેલા ક્લાયન્ટને સેવા આપવી જોઈએ, અને તે પછી જ તેના વ્યવસાય વિશે જવું જોઈએ (જે રાહ જોઈ શકે છે)?

શું તમે ક્યારેય તે કંપનીને લખવાનો પ્રયાસ કર્યો છે કે જેણે તમને ઇનવોઇસ મોકલ્યું છે તે સ્પષ્ટ કરવા માટે કે તેમાં કયા ખર્ચનો સમાવેશ થાય છે? હું આ નિયમિતપણે કરું છું, અને ત્રણમાંથી બે વાર, બે વાર તપાસ કર્યા પછી, તેઓ મને નોંધપાત્ર રીતે ઓછી રકમ માટે એક નવું ઇન્વૉઇસ મોકલે છે. લગભગ દરેક હોટેલમાં, જ્યારે તમે રિઝર્વેશન કરો છો, તો તમે ઓછી કિંમત અને/અથવા વધુ આરામદાયક રૂમ માટે વાટાઘાટો કરી શકો છો જો તમે તેમની સાથે સરસ અને મક્કમ હો.

આ બધા તુચ્છ ઉદાહરણો છે, પરંતુ તમે જે ઉત્પાદન ઓફર કરો છો તેની કિંમત અને તેની ગુણવત્તા બિન-તુચ્છ છે. વેચાણનો સૌથી મૂળભૂત નિયમ વધુ માંગવાનો છે: તમે પહેલાં જે પૂછ્યું તેના કરતાં વધુ, ક્લાયન્ટ ઑફર કરતાં વધુ, તમારી અનિશ્ચિતતા અને નમ્રતા સૂચવે છે તેના કરતાં વધુ. બુદ્ધિપૂર્વક અને સાવચેતીપૂર્વક ઓફર કરાયેલી ઊંચી કિંમત ક્લાયન્ટ દ્વારા સ્વીકારવામાં આવશે, કારણ કે આપણામાંથી ઘણા (ક્લાયન્ટ્સ સહિત) ડિસ્કાઉન્ટ માંગવાનું પસંદ કરતા નથી. તેઓ આંતરિક અવરોધને દૂર કરવાને બદલે વધુ ચૂકવણી કરશે.

અથવા બીજો વિકલ્પ અજમાવો: જો તમે ઈચ્છો છો કે કોઈ ક્લાયન્ટ તમારી પાસેથી X ખરીદે, તો તેને X, Y અને Z ખરીદવાની ઑફર કરો . Y અને Z ને છોડી દેવાનો પ્રયાસ કરીને, તે તેના પ્રતિકારના તમામ આંતરિક સંસાધનો ખતમ કરી દેશે અને માત્ર X ખરીદવું તેના માટે એક મોટી રાહત હશે, જેમ કે સમાધાન જે તેને કરવાની ફરજ પાડવામાં આવે છે જેથી તે તમને નારાજ ન કરે. તેથી મારો નિયમ છે કે જો તમારે બે જોઈતા હોય તો પાંચ માટે પૂછો.

ઇચ્છિત વેચાણ માનસિકતા હાંસલ કરવા માટે, આંતરિક અનિશ્ચિતતા, હાર અને અસ્વીકારના ભયને દૂર કરવું જરૂરી છે. અને આ કરવા માટે, તમારે તમારા કાર્ય પર પુનર્વિચાર કરવાની જરૂર છે અને તમારા માટે ફરીથી વ્યાખ્યાયિત કરવાની જરૂર છે કે હાર શું છે.

હું હંમેશા મારા વેચાણકર્તાઓને કહું છું કે જો તેઓ વેચાણના દરેક પ્રયાસને જીત કે હાર તરીકે જુએ છે, જીવન અને મૃત્યુની બાબત તરીકે, તેઓ કાયમી ડિપ્રેશનમાં ડૂબી જાય છે, કારણ કે વેપારીના જીવનમાં જીત કરતાં ઘણી વધારે હાર હોય છે. તેના બદલે, હાર અથવા જીતને એક પ્રયાસ નહીં, પરંતુ પાંચ, દસ પ્રયાસો, આખા મહિના અથવા વર્ષ તરીકે ગણવામાં આવે છે.

મારી કંપનીમાં, વેચાણ એજન્ટની કામગીરીનું મૂલ્યાંકન કરવા માટે, અમે 12 મહિના માટે વેચાણની સરેરાશ સંખ્યા લઈએ છીએ, એટલે કે, અગાઉના સમયગાળાની તુલનામાં વર્તમાન સમયગાળા દરમિયાન તેણે કેટલા વધુ વ્યવહારો કર્યા છે તે અમે નિર્ધારિત કરીએ છીએ. આ સમય દરમિયાન, લગભગ 75 પ્રયાસો કરવામાં આવે છે, અને તેમાંથી ઘણા સફળ થાય છે. એજન્ટને દરેક પ્રયાસના પરિણામ વિશે ચિંતા કરવાની જરૂર નથી, પરંતુ શાંતિથી કામ કરવા માટે આ એક લાંબો સમયગાળો છે. લાંબા સમય સુધી કામનું મૂલ્યાંકન થઈ રહ્યું છે તે જાણીને, તે નિષ્ફળતા વિશે ઓછી નર્વસ અનુભવે છે અને તેની પાસે અડગ રહેવાનો અને વધુ માંગવાનો સમય છે.

ઘણીવાર હું અસંગત પરિણામો ધરાવતા કર્મચારીને કહું છું: “ધ્યાન લો કે એક પ્રયાસ છે દસગ્રાહક વિનંતીઓ. શું તે સફળ પણ હતો? એકદસમાંથી પ્રયાસ કરો? જો એમ હોય તો, સફળ વેચાણ માટેના તમારા છેલ્લા પ્રયાસને ધ્યાનમાં લો."

દરેક વ્યક્તિગત ઇવેન્ટનું મૂલ્યાંકન કરવાની ક્ષમતા નથી, પરંતુ ઇવેન્ટ્સનું જૂથ એ ખૂબ મૂલ્યવાન ગુણવત્તા છે જે તમારા માટે કામ કરે છે. મારી કારકિર્દીની શરૂઆતમાં, મેં દિવસમાં ચાર વખત ખૂબ પૈસા કમાયા અને બે વાર ગુમાવ્યા, પરંતુ તે જ સમયે હું મારી અપૂર્ણતા વિશે એટલી ચિંતિત હતી કે ઘરે પણ મેં ફક્ત બે નિષ્ફળતા વિશે જ વિચાર્યું. સમય વીતતો ગયો, મારો ધંધો ખીલ્યો, મેં દિવસમાં આઠ વખત ઘણું કમાવ્યું અને ચાર વખત ઘણું ગુમાવ્યું. હું ઘરે ગયો અને ચાર નિષ્ફળતાથી નારાજ હતો. અને ત્યાં હતો બમણુંપહેલા કરતાં વધુ નાખુશ!

જો કે, તે સમય આવ્યો જ્યારે હું વિગતોમાંથી અમૂર્ત કરીને મોટા ચિત્રને જોવાનું શીખ્યો, અને તે સફળતાનું ચિત્ર હતું, કારણ કે હું એકંદર પરિણામનું મૂલ્યાંકન કરી રહ્યો હતો. હું માત્ર વધુ શાંત અને ખુશ બન્યો એટલું જ નહીં, મેં સાંજ અને સપ્તાહના અંતે ચિંતા કરવાનું બંધ કર્યું. મેં દરેક અસ્વીકાર વિશે ચિંતા કરવાનું બંધ કર્યું અને શાંતિથી વધુ માટે પૂછવાનું શીખ્યા. પરિણામે, મેં વધુ સફળતા પ્રાપ્ત કરવાનું શરૂ કર્યું કારણ કે મને મારી જાતમાં વધુ વિશ્વાસ થયો, અને આ આત્મવિશ્વાસ મારા માટે કામ કરવા લાગ્યો.

ચાલો માલ (સેવાઓ) માટે શ્રેષ્ઠ રીતે કિંમતો કેવી રીતે સેટ કરવી તે અંગેના કેટલાક વધુ નિયમો જોઈએ.

એક નિશ્ચિત કિંમત સેટ કરીને, તમે પૈસા ગુમાવો છો

ઘણા ઉદ્યોગપતિઓ સહજપણે આવક, વેચાણ અને વ્યવસાયિક પ્રવૃત્તિ વધારવાનો પ્રયત્ન કરે છે. પરંતુ તેઓ નફો વધારવા પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરતા નથી (જોકે તેમાંના ઘણા આ સાથે અસંમત હશે). મારો મુદ્દો એ છે કે, આ વલણ હોવા છતાં, જ્યારે કિંમતો નક્કી કરવાની વાત આવે છે, ત્યારે ઘણા ઉદ્યોગપતિઓ ફક્ત પૈસા ફેંકી દે છે.

કિંમતો સેટ કરતી વખતે મૂળભૂત નિયમ, ખૂબ જ સરળ, મૂળભૂત સામાન્ય સમજ દ્વારા પૂછવામાં આવે છે, પરંતુ કેટલાક કારણોસર ઘણીવાર અવગણવામાં આવે છે, કહે છે: દરેક ક્લાયન્ટને તે ચૂકવવા માટે સંમત થાય તે મહત્તમ માટે પૂછવું આવશ્યક છે.

અહીં એક મૂળભૂત પ્રક્રિયા છે જે તમને આ કરવામાં મદદ કરશે. વીસ સૌથી મોટા ગ્રાહકોની યાદી બનાવો. (જો તમે ઉપભોક્તા માલસામાનમાં નિષ્ણાત છો, તો વીસ સૌથી મોટા જથ્થાબંધ વેપારી, વિતરકો અથવા મુખ્ય સેગમેન્ટ્સગ્રાહક બજાર.)

પછી નક્કી કરો કે જો તમે કિંમતમાં 2 ટકાનો વધારો કર્યો હોય તો તેમાંના કોઈપણ તમારી સેવાઓનો ઇનકાર કરશે કે કેમ. જો આખી યાદીનો જવાબ નકારાત્મક છે, તો કિંમતમાં 5, 8, 12, 15 ટકા વધારો કરવાની શક્યતાનું મૂલ્યાંકન કરવાનો પ્રયાસ કરો. સચોટ અને નિષ્પક્ષ જવાબોને આધીન, ગ્રાહકો ચૂકવવા તૈયાર હોય તેવી મહત્તમ સ્વીકાર્ય કિંમતના આધારે સમગ્ર સૂચિને જૂથોમાં વિભાજિત કરવામાં આવશે. જવાબોનું કાળજીપૂર્વક વજન કર્યા પછી, તમે તમારા ગ્રાહકોને 2, 5, 8, 12, 15 ટકાના ભાવ વધારાની સ્વીકાર્યતાને આધારે કેટલાક જૂથોમાં સૉર્ટ કરશો. દરેક ક્લાયન્ટની નાણાકીય ક્ષમતાઓના આધારે કિંમતોને અલગ પાડવાની આ એક વાસ્તવિક તક છે. તે જ સમયે, તમારી આવકમાં નોંધપાત્ર વધારો થશે અને તમે તમારા કોઈપણ નિયમિત ગ્રાહકોને ગુમાવશો નહીં. ભૂલશો નહીં વિશ્વમાં એવી કોઈ શક્તિ નથી કે જે આપોઆપ મહત્તમ કિંમતની ખાતરી કરે.કદાચ કોઈ ગ્રાહક જે ખરીદી કરવા માગે છે તે આ રીતે વિચારે છે: “જરા વિચારો, 2 ટકા (અથવા 5, અથવા 8)! તે કંઈ નથી, તે મને રોકશે નહીં. મારે જે જોઈએ છે તે મેળવવું પડશે." હકીકત એ છે કે નાના પાયાની કંપની માટે, માલની કિંમતમાં 2 (5, 8, 12) ટકાનો વધારો ફોર્મમાં અસર કરશે. પ્રચંડનફો વૃદ્ધિ અસર.

અમે એક મોટી એન્જિન મેન્યુફેક્ચરિંગ કંપનીના વડા સાથે વર્ણવેલ પદ્ધતિ લાગુ કરી. વીસ સૌથી મોટા ગ્રાહકો સાથે શરૂ કરીને, અમે યાદીને 65 ગ્રાહકો સુધી વિસ્તારી છે, જેમનો કંપનીના ઉત્પાદનોની ખરીદીમાં કુલ હિસ્સો 98 ટકા હતો. ઉત્પાદનોની કિંમતમાં સરેરાશ 4.7 ટકાનો વધારો થયો હતો. અમને સૂત્ર દ્વારા માર્ગદર્શન આપવામાં આવ્યું હતું: "અમારો ધ્યેય સૌથી સંતુષ્ટ ગ્રાહક નથી, પરંતુ સૌથી વધુ નફાકારક ગ્રાહક છે." મેં આ કંપની સાથે ત્રણ વર્ષ કામ કર્યું અને લાંબા સમય પછી, હું આકસ્મિક રીતે તેના નેતાને મળ્યો. તેણે મને કહ્યું કે આ સ્લોગન તેણે મારી પાસેથી શીખેલ સૌથી શ્રેષ્ઠ અને સૌથી મહત્વની વસ્તુ છે.

અથવા બીજું ઉદાહરણ. એક નાની કંપનીના મેનેજર કે જેની સાથે મેં એકવાર કામ કર્યું હતું તેણે પાંચ વર્ષ સુધી તેના ઉત્પાદનોની કિંમતમાં વધારો કર્યો ન હતો. જ્યારે મેં તેને આ કરવાની સલાહ આપી, ત્યારે તેણે સ્પષ્ટપણે ના પાડી.

ગ્રાહકો ગુસ્સે થશે. છેલ્લી વાર મેં ભાવ વધાર્યો, તે આપત્તિ હતી! - તેણીએ કહ્યું.

પછી શું થયું? - મેં પૂછ્યું.

તે ખૂબ ભયંકર હતું, આવા દુઃસ્વપ્ન, હું તેને યાદ કરવા પણ માંગતો નથી.

શું ઘણા ગ્રાહકોએ ફરિયાદ કરી?

હા, આખો સમૂહ!

કેટલા?

સારું, ત્યાં કદાચ બાર લોકો છે (દોઢસોમાંથી. - બી.એફ.).

અને તમે તેમાંથી કેટલા ગુમાવ્યા છે?

એક પણ નહીં...” તેણીએ મને મૂંઝવણમાં જોઈને કહ્યું. "પણ ભગવાન, તેઓએ શું હલચલ મચાવી છે!"

જરા વિચારો, કારણ કે મુઠ્ઠીભર ગ્રાહકોએ નવી કિંમતો વિશે ફરિયાદ કરી હતી (ગોળી ગળી જતાં પહેલાં), કંપનીએ આખા પાંચ વર્ષ માટે વધારાના નફાથી વંચિત રાખ્યું હતું!

ખરેખર, આપણી સ્વાદિષ્ટતાને કોઈ સીમા નથી. અમે ગ્રાહકોની ફરિયાદો અને ધમકીઓને સ્વીકાર્યા વિના તેમના આક્રોશનો પ્રતિકાર કરવો જોઈએ. કિંમતોમાં વધારો એ મોટા નફાનો સ્ત્રોત છે, તેમને પ્રાપ્ત કરવાના આનંદથી તમારી જાતને વંચિત ન કરો. આ તમારા વ્યવસાયની સમૃદ્ધિની ચાવી છે.

પ્રથમ સ્વીકાર્ય કિંમત નક્કી કરો અને પછી જ યોગ્ય ઉત્પાદન. ફક્ત આ રીતે, બીજી રીતે નહીં

મોટાભાગના ઉદ્યોગસાહસિકો પહેલા તેઓ શું વેચવા જઈ રહ્યા છે તે પસંદ કરે છે અને પછી તેને શક્ય તેટલી ઊંચી કિંમતે કરવાનો પ્રયાસ કરે છે. પરંતુ હું બધું જ બીજી રીતે કરું છું.

હું જે પ્રથમ અને સૌથી મહત્વની વસ્તુ કરું છું તે નિર્ધારિત કરવાનું છે કે ઉપભોક્તા કેટલો ખર્ચ કરવા તૈયાર છે, અને પછી ભાવ સ્તર સાથે મેળ ખાતી પ્રોડક્ટ (અથવા સેવા) પસંદ કરો. આ રીતે, હું ક્લાયન્ટ પાસેથી મહત્તમ મેળવવાનું અને મારા વ્યવસાયની આવક અને નફામાં નોંધપાત્ર વધારો કરવાનું મેનેજ કરું છું.

તમારામાંથી જેમણે સંસ્થામાં અર્થશાસ્ત્રનો અભ્યાસક્રમ લીધો છે તેઓ "ઉપભોક્તા સરપ્લસ" શબ્દથી પરિચિત છે - આ ઉત્પાદનની ખરીદેલી અને ચૂકવેલ ઉપયોગિતા વચ્ચેનો તફાવત છે. આ શબ્દનો સાર એ છે કે ગ્રાહકોના વિવિધ જૂથો એક જ સેવા (અથવા ઉત્પાદન) માટે અલગ-અલગ કિંમતો ચૂકવવા તૈયાર છે. સ્વાભાવિક રીતે, અર્થશાસ્ત્રીઓના મતે, તમે સૌથી વધુ નફાકારક વિક્રેતા બનવા અને તમામ ગ્રાહકોને આકર્ષવા માટે પૂરતી કિંમત ઘટાડી શકતા નથી, કારણ કે આ કિસ્સામાં કોઈ નફો નથી. તમે મહત્તમ કિંમત પણ સેટ કરી શકતા નથી, કારણ કે પછી તમારી પાસે માત્ર હશે એકખરીદનાર (તરંગી જે આટલી ઊંચી કિંમત ચૂકવવા સંમત થાય છે). તેથી મારે કરવું પડશે પસંદ કરોસરેરાશ કિંમત કે જે ઓછામાં ઓછા સમૃદ્ધ ગ્રાહકોને નિરાશ કરશે અને ઊંચી આવક ધરાવતા લોકો માટે ખૂબ જ ફાયદાકારક રહેશે (તેઓ તેમની સંપત્તિની મંજૂરી કરતાં ઘણી ઓછી કિંમતે ઉત્પાદન ખરીદશે). તેઓ ઉત્પાદન માટે જે કિંમત ચૂકવે છે અને તેઓ જે કિંમત ચૂકવે છે તે વચ્ચેનો આ તફાવત ચૂકવવા તૈયાર છેઅને અર્થશાસ્ત્રના કોર્સમાંથી તે ખૂબ જ શબ્દ છે. આ દલીલો આર્થિક દૃષ્ટિકોણથી સાચી હોઈ શકે છે, પરંતુ વ્યવસાયિક દૃષ્ટિકોણથી તે સારી નથી. (જેમ તેઓ કહે છે, શું તમે ક્યારેય મળ્યા છો સમૃદ્ધઅર્થશાસ્ત્રી?)

મારા પરામર્શ પછી, તે કંપની છે (ગ્રાહક નહીં) જે આ વધારાનો લાભ મેળવે છે. અમે દરેક ક્લાયન્ટ (અથવા ગ્રાહકોના જૂથ, ઉપભોક્તા) માટે તે ચૂકવી શકે તે મહત્તમ કિંમતના આધારે અલગ-અલગ કિંમત નક્કી કરીએ છીએ. તે પછી અમે યોગ્ય ઉત્પાદન અથવા સેવા નક્કી કરીએ છીએ જે તે કિંમતે ઓફર કરી શકાય છે.

પૂછો કે ગ્રાહક કેટલી ચૂકવણી કરવા તૈયાર છે

દર વખતે જ્યારે તક આવે છે, ત્યારે હું ક્લાયન્ટને પૂછું છું કે તે કેટલી ચૂકવણી કરવા તૈયાર છે.

આ અલગ અલગ રીતે કરી શકાય છે. અહીં કેટલીક પદ્ધતિઓ છે જે લગભગ તમામ કેસોમાં કામ કરે છે. તેમાંથી એક કિંમત મર્યાદાને નામ આપવું અને ક્લાયન્ટને પ્રતિસાદ આપવા દબાણ કરવું છે. “અમારી પાસે વિગતના સ્તરના આધારે $50,000, $100,000 અને $200,000 સુધીના ઘણા સમાન પ્રોજેક્ટ્સ છે. તમારો અને મારો સમય બચાવવા માટે, કૃપા કરીને મને કહો કે કયું ભાવ સ્તર તમારી નાણાકીય ક્ષમતાઓને શ્રેષ્ઠ અનુરૂપ છે.” જવાબ સંભવતઃ કંઈક આવો હશે: "અમારું બજેટ અમને આના પર 50 હજાર ડોલર કરતાં નોંધપાત્ર રીતે વધુ રકમ ખર્ચવાની મંજૂરી આપે છે, પરંતુ 100 હજારથી વધુ નહીં." આ તમને તમારા ધ્યેયની નોંધપાત્ર રીતે નજીક જવા દે છે. કદાચ તે 80 હજાર, કદાચ 95 હજાર ચૂકવવા તૈયાર છે. પછી તમે ઉલ્લેખિત મર્યાદા (80 થી 95 હજાર સુધી) ની અંદર પ્રોજેક્ટની કિંમતની સીમાઓને વ્યાખ્યાયિત કરીને, આ વિષય પર પાછા આવી શકો છો, અને જવાબની રાહ જુઓ, અથવા 80 હજાર પર રોકો અને અન્ય 15 હજાર માટે વધારાની સેવાઓ પ્રદાન કરો.

અન્ય અભિગમ જૂથ માનસિકતાનો ઉપયોગ કરવાનો છે, જે મોટી કંપનીઓ વચ્ચે ગ્રાહક-સપ્લાયર સંબંધોમાં ખૂબ જ સામાન્ય છે. આ કિસ્સામાં, હું ફક્ત ક્લાયન્ટને કહું છું કે હું શું કરી રહ્યો છું. “તમને સ્વીકાર્ય હોય તેવી કિંમતનો અંદાજ લગાવવાનો અને આ કિંમતને અનુરૂપ પ્રોડક્ટ ઑફર કરવાનો મારા માટે કોઈ અર્થ નથી. જો મારી કિંમત ઘણી વધારે છે, તો અમે સફળ નહીં થઈએ અને અમે બંને હારી જઈશું. જો તે ખૂબ ઓછું હોય, તો તમને જે જોઈએ છે તે તમને મળશે નહીં. અમે આ મામલે એક જ પક્ષે છીએ અને સાથે મળીને કામ કરવું જોઈએ. તે વધુ સારું રહેશે જો તમે મને તરત જ જણાવો કે તમે કેટલી ચૂકવણી કરવા તૈયાર છો, અને હું પહેલેથી જ જણાવેલી રકમ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરીશ. અમે એકસાથે વ્યક્તિગત વિગતો પર સંમત થઈ શકીએ છીએ.

આ અભિગમોની ઘણી ભિન્નતા અને સંયોજનો છે, પરંતુ તે સમાન સાર ધરાવે છે: તમારે ક્લાયંટને તેની કિંમતનું નામ આપવા અને તેને જવાબ આપવાની તક આપવાની જરૂર છે. કોઈ પણ સંજોગોમાં આ જાતે ન કરો-કિંમતને નામ આપનારા પહેલા ક્યારેય ન બનો. માનવ વર્તનની મનોવૈજ્ઞાનિક લાક્ષણિકતાઓ વિશે હંમેશા યાદ રાખો.

માથા પર પૂછાયેલા પ્રશ્નની શક્તિને ઓછી આંકી શકાતી નથી. જો તમે કોઈ વ્યક્તિને સીધું અને નિર્ણાયક સ્વરમાં કંઈક પૂછો, તો મોટાભાગના લોકો સમાન સીધો, પ્રમાણિક જવાબ આપવા માટે બંધાયેલા અનુભવશે.

મૌન (વિરામ) એ ખૂબ જ શક્તિશાળી વાટાઘાટોનું સાધન છે. જ્યારે કિંમતની વાત આવે છે, ત્યારે જે આગળની ટિપ્પણી કરે છે (જે પ્રશ્નનો જવાબ આપે છે) તે ગુમાવે છે. કિંમત વિશેના તમારા પ્રશ્નના જવાબમાં, ક્લાયંટ કંઈક ગડબડ કરી શકે છે, બડબડાટ કરી શકે છે અથવા જવાબ આપવાનું ટાળવાનો પ્રયાસ કરી શકે છે. તમારું કામ વિરામ લેવાનું છે. . ચૂપ રહો.ક્લાયંટને સ્ટીકી પરિસ્થિતિમાંથી બહાર નીકળવામાં મદદ કરવાની વિનંતીને દબાવો. એક શબ્દ નથી.તમારું મૌન આત્મવિશ્વાસની નિશાની છે. વધુ અગત્યનું, મૌન એ એક રદબાતલ છે જેને ભરવાની જરૂર છે. જો તમે એક શબ્દ ન બોલો, તો ક્લાયંટ ચોક્કસપણે - 10, 20, 30 સેકન્ડ પછી - જવાબ આપવા અને તેની કિંમતનું નામ આપવાની ફરજ પાડશે.

ભેદભાવયુક્ત ભાવ વધારાના લાભો મેળવવાનો એક નિશ્ચિત માર્ગ છે

હું સામાન્ય રીતે જે હોટેલમાં રહું છું ત્યાં રૂમનો દર $129 છે. જો કે, તેમની પાસે ઉદ્યોગપતિઓ માટે વિશેષ એપાર્ટમેન્ટ છે, જેની કિંમત પ્રતિ રાત્રિ $250 સુધી પહોંચે છે. તો તમે વધારાના $121 માટે શું મેળવી શકો છો? મફત ઠંડા નાસ્તો અને દૈનિક સમાચારપત્ર. હોટેલ માટે શ્રમ સહિત આ વધારાની સેવાઓની કિંમત $5 થી વધુ નથી! શું સોદો, હહ?

તેમ છતાં, તે બિઝનેસ એપાર્ટમેન્ટ્સ છે જે ઉચ્ચ માંગમાં છે અને હંમેશા કબજો અથવા આરક્ષિત છે. ઘણા ઉદ્યોગપતિઓ રૂમની ઊંચી કિંમતથી ડરતા નથી, કારણ કે તેઓ તેમના પોતાના ખિસ્સામાંથી ચૂકવણી કરતા નથી (તેઓ કંપનીના શેરધારકો દ્વારા ચૂકવવામાં આવે છે, જેમણે તેમને તેમના પૈસા સોંપ્યા હતા). તેથી, તેઓ એવી છાપ મેળવે છે કે તેઓને નાસ્તો અને અખબારો મફતમાં મળે છે, તેઓ આની કલ્પના કરે છે સારો સોદો.

જો કે, હોટેલ પાસે એક વધુ, ત્રીજો સેવા વિકલ્પ છે. કોઈપણ અનુભવી, અડગ સચિવ જે ફોન દ્વારા કંપનીના કર્મચારી માટે રૂમ આરક્ષિત કરે છે, જો ઈચ્છે તો, સરળતાથી $129માં બિઝનેસ એપાર્ટમેન્ટ મેળવી શકે છે (તે સમયે યાદ રાખવું કે કંપની આ શહેરમાં તેના પ્રતિનિધિઓને મોકલતી વખતે આ હોટેલની સેવાઓનો નિયમિત ઉપયોગ કરે છે). હોટેલ મેનેજરને પણ વાંધો નથી - છેવટે, ત્યાં કોઈ વ્યવસાયિક એપાર્ટમેન્ટ્સ ઉપલબ્ધ નથી, અને વધારાના અખબાર અને નાસ્તા માટે હોટલને વ્યવહારીક રીતે કંઈપણ ખર્ચ થશે નહીં.

એક દિવસ નાસ્તો લાવતી નોકરાણી મારા ટેબલ પર હોટેલના મહેમાનોની યાદી ભૂલી ગઈ. અને શું થયું? અમારા ફ્લોર પર રહેતા અને સમાન સેવાઓના સેટ સાથે સમાન રૂમમાં રહેતા મહેમાનો તેમના એપાર્ટમેન્ટ માટે રાત્રિ દીઠ 89 થી 250 ડોલર ચૂકવે છે! અને આ બધું માત્ર એટલા માટે છે કારણ કે કેટલાકે હોટેલ મેનેજર સાથે અનુકૂળ શરતોની વાટાઘાટ કરવાની મુશ્કેલી લીધી હતી, જ્યારે અન્ય લોકો આળસુ હતા અથવા તેમ કરવાની હિંમત કરતા ન હતા.

ભેદભાવપૂર્ણ કિંમતો એ બજારમાં ઉપભોક્તા ચીજવસ્તુઓના સફળ પ્રમોશનનો સૌથી મહત્વપૂર્ણ ઘટક છે. આ અભિગમનો સાર એ છે કે તફાવતો સાથે સમાન ઉત્પાદનના ઘણા પ્રકારો બનાવવાનો છે જે દેખાવમાં ખૂબ જ નોંધપાત્ર (દૃષ્ટાંતરૂપ) છે, પરંતુ પદાર્થમાં નજીવા છે. આ ખાતરી કરવા માટે કરવામાં આવે છે કે ઉત્પાદનની કિંમત વિવિધ આવક સ્તરો સાથે શક્ય તેટલા વધુ ગ્રાહક વિભાગો માટે સ્વીકાર્ય છે.

રોજિંદા જીવનમાં આ અભિગમના ઉદાહરણો આપણને ઘેરી વળે છે: સવારની 10-કલાકની પોસ્ટ (જેની કિંમત ઘણી વધારે છે) અને 3-કલાકની બપોરે; તાત્કાલિક ડ્રાય ક્લિનિંગ અને નિયમિત ડ્રાય ક્લિનિંગ (ત્રણ દિવસ માટે). રિસેપ્શનિસ્ટને કહેવાનો પ્રયાસ કરો કે તમારે તાત્કાલિક વસ્તુને સાફ કરવાની જરૂર છે, જો કે તમે માત્ર ત્રણ દિવસની સામાન્ય સફાઈ માટે જ ચૂકવણી કરી શકો છો - તે તમને હંમેશા સમાવી લેશે. અથવા, ઉદાહરણ તરીકે, તેમના વિશાળ સંખ્યામાં ફેરફારો અને જાતો સાથે વ્યક્તિગત કમ્પ્યુટર્સ લો. મારા ઘણા મિત્રો અને પરિચિતો તેઓ કઈ વધારાની સુવિધાઓ અને ક્ષમતાઓ માટે ચૂકવણી કરે છે તેની ઊંડાણપૂર્વક તપાસ કર્યા વિના વધુ ખર્ચાળ મોડલ ખરીદવાનું પસંદ કરે છે. અથવા, છેવટે, એરલાઇન્સ. ભેદભાવપૂર્ણ ભાવોનો નિપુણતાથી ઉપયોગ કરે છે! ગ્રાહકની દ્રઢતા, બુદ્ધિમત્તા અને કુનેહને આધારે તેમની પાસે એક પેસેન્જર સીટ માટે લગભગ દસ અલગ-અલગ ભાવ છે.

ઔદ્યોગિક ચીજવસ્તુઓ અને સેવાઓ માટે બજારોમાં ભેદભાવપૂર્ણ ભાવોની ભૂમિકા સમાન છે. કાર્ય સમાન છે: ખરીદનાર પાસેથી શોધો કે તે કેટલી ચૂકવણી કરવા તૈયાર છે, અને દરેક પાસેથી મહત્તમ મેળવો. આ નફાની વિશાળ સંભાવના છે.

સફળતાની ચાવી એ છે કે ઉચ્ચતમ કિંમતો હાંસલ કરવી અને એક પણ ક્લાયંટને ગુમાવવો નહીં

એક અનુભવી ઉદ્યોગપતિ તેના ઉત્પાદનોને મહત્તમ ભાવે વેચે છે અને તેના કોઈપણ ગ્રાહકને ગુમાવતો નથી. તેમાં ઉચ્ચ આવક ધરાવતા ગ્રાહકો અને જેઓ ઊંચી કિંમતો ચૂકવી શકતા નથી તેઓ બંને માટે ઉત્પાદન (અથવા સેવા) વિકલ્પો ધરાવે છે.

ક્લાયન્ટ સાથે વાટાઘાટો કરતી વખતે, ચોક્કસ સંતુલન જાળવવું મહત્વપૂર્ણ છે: સૌથી વધુ શક્ય કિંમત ઓફર કરવાનો પ્રયાસ કરો, પરંતુ ક્લાયન્ટને "હા" અથવા "ના" નો જવાબ આપવા દબાણ કર્યા વિના, દબાણ વિના, નરમાશથી કરો. તેના બદલે, પ્રશ્નને વાક્યબદ્ધ કરવો જોઈએ જેથી જવાબ કાં તો "હા" અથવા "હા, પરંતુ ઓછી કિંમતે" હોય. આ અભિગમ સાથે, તમે એક પણ ગ્રાહક ગુમાવશો નહીં.

આવા કિસ્સાઓમાં, હું આના જેવું કંઈક કહું છું: “જે કહેવામાં આવ્યું છે તેના આધારે, મને લાગે છે કે કિંમત 20 અથવા 30 હજાર ડોલર હોઈ શકે છે. અલબત્ત, તમે તેને 20 હજારમાં મેળવી શકો છો, જો તે તમને વધુ સારી રીતે અનુકૂળ આવે, તો હું અમારી કંપનીના ક્લાયન્ટ તરીકે તમને ખરેખર મહત્વ આપું છું. પરંતુ જો હું તમે હોત, તો હું 30K કીટ માટે જતો કારણ કે તે જે વધારાની સુવિધાઓ સાથે આવે છે તે ખરેખર મૂલ્યવાન છે." આના ઘણા જવાબો હોઈ શકે છે, પરંતુ તેમાંથી કોઈ પણ "ના" હશે નહીં. આ રીતે, તમે તમારું ધ્યેય હાંસલ કરી શકશો અને ગ્રાહકને સ્વીકાર્ય હોય તેવી મહત્તમ કિંમતે ઉત્પાદન વેચી શકશો.

કિંમત વિશે વાત કરનાર પ્રથમ ન બનો

મારી કંપનીની લંડનમાં ઓફિસ છે અને મેં ત્યાં લાંબા સમય સુધી કામ કર્યું. યુ.કે.માં મેં શીખેલ સૌથી મહત્ત્વનો પાઠ (અને જે સ્ટેટ્સમાં પુષ્ટિ થયેલ છે) એ છે કે કિંમતની ચર્ચા કરવી એ સ્વાભિમાની ઉદ્યોગપતિની ગરિમાની નીચે ગણવામાં આવે છે. અને આનો ઉપયોગ કરવો જ જોઇએ.

આ પદ્ધતિની ખાસિયત એ છે કે વાટાઘાટોના અંતે કિંમતનું નામ શક્ય તેટલું મોડું હોવું જોઈએ. ક્લાયન્ટ ન કરે ત્યાં સુધી તેનો ઉલ્લેખ કરશો નહીં. તરત જ કિંમતનું નામ આપીને, તમે ક્લાયન્ટને તમારી અનિશ્ચિતતા અને ચિંતા દર્શાવતા જણાય છે. આ મુદ્દાને સ્પર્શ્યા વિના, તમે ઉત્પાદનની ઉચ્ચ ગુણવત્તા અને ગુણવત્તામાં વિશ્વાસ દર્શાવો છો, ગ્રાહક તેની પ્રશંસા કરશે અને ઉત્પાદનની કિંમત જેટલી ચૂકવણી કરશે તે અંગે શંકા કર્યા વિના.

ભૂલશો નહીં કે કિંમતને મૂલ્ય સાથે કોઈ લેવાદેવા નથી

બિઝનેસ સ્કૂલમાં વર્ગોના પ્રથમ દિવસની પૂર્વસંધ્યાએ, મને અને અન્ય વિદ્યાર્થીઓને નીચેની સોંપણી આપવામાં આવી હતી: અમારે એક કંપની દ્વારા ત્રણ સંસ્કરણોમાં ઉત્પાદિત બાથરૂમ ફિક્સરની કિંમત તેમના ઉત્પાદનની કિંમતના ડેટાના આધારે નક્કી કરવાની હતી. અમને પ્રિન્ટઆઉટનો આખો સ્ટેક આપવામાં આવ્યો, અને અમે આખી રાત દલીલો કરવામાં અને વિચારવામાં વિતાવી કે ઉત્પાદન ખર્ચના આધારે કઈ કિંમત વધુ યોગ્ય હશે.

બીજા દિવસે સવારે 8.30 વાગ્યે પ્રોફેસર વર્ગખંડમાં દાખલ થયા અને પૂર્ણ થયેલ અસાઇનમેન્ટ તપાસવા લાગ્યા. મહત્વાકાંક્ષી ઉદ્યોગપતિઓ (તમારા નમ્ર નોકર સહિત) ઉત્પાદન ખર્ચના આધારે કિંમતો નક્કી કરવા માટે સૂચિત પદ્ધતિઓના ફાયદા અને ગેરફાયદા વિશે તેમના વિચારો વ્યક્ત કરવા માટે એકબીજા સાથે લડવા લાગ્યા. દોઢ કલાક સુધી આવું ચાલ્યું. આ બધા સમય દરમિયાન પ્રોફેસરે એક શબ્દ પણ ઉચ્ચાર્યો નહિ; પાઠના અંતે, તેણે તેનું ગળું સાફ કર્યું અને કહ્યું: “તમે બધા ખોટા છો. કિંમત સુયોજિત કરી રહ્યા છીએ ક્યારેય નહીંઉત્પાદન ખર્ચ પર ધ્યાન ન આપો. કિંમત ફક્ત બજારની સ્થિતિ પર આધારિત છે. આ શબ્દો સાથે, તેણે ગર્વથી પ્રેક્ષકોને છોડી દીધા.

આ પાઠ મને સારી રીતે સેવા આપી છે.

માર્કેટિંગ એક વ્યૂહાત્મક ખર્ચ છે. માર્કેટિંગ ખર્ચના સંદર્ભમાં તમારે હંમેશા તમારા સ્પર્ધકોને પાછળ રાખવું જોઈએ.

વ્યવસાયનો સૌથી મોટો વિરોધાભાસ એ છે કે ઉદ્યોગપતિઓની મુખ્યત્વે આવક વધારવાની ઇચ્છા (પરંતુ, કમનસીબે, નફો નહીં) જ્યારે કંઈક અંશે આવી વ્યૂહાત્મક દિશા પર ખર્ચ કરવાની જરૂરિયાતને અવગણીને. માર્કેટિંગઉપર નોંધ્યું છે તેમ, સફળ ઉદ્યોગપતિ હંમેશા વ્યૂહાત્મક અને બિન-વ્યૂહાત્મક ખર્ચ વચ્ચે તફાવત કરે છે. તે નફો વધારવા માટે બિન-વ્યૂહાત્મક ખર્ચને ન્યૂનતમ ઘટાડવાનો પ્રયત્ન કરે છે અને માર્કેટિંગ અને અન્ય વ્યૂહાત્મક ખર્ચાઓ માટે ભંડોળ મુક્ત કરવું.સૌથી વધુ સમૃદ્ધ અને નફાકારક કંપનીઓ તેમના સ્પર્ધકોને નોંધપાત્ર માર્જિનથી પાછળ છોડી દે છે, બંને સંપૂર્ણ દ્રષ્ટિએ અને વેચાણની ટકાવારી તરીકે.

દરેક કંપની વહેલા કે પછી મંદી અનુભવે છે. આવા સમયગાળા દરમિયાન, કંપની ખર્ચ ઘટાડવાનો પ્રયાસ કરે છે, અને ઘટાડા માટે પ્રથમ ઉમેદવાર ઘણીવાર માર્કેટિંગ ખર્ચની વસ્તુ હોય છે, કારણ કે તે સૌથી સરળ માનવામાં આવે છે. જેમ કે એક વરિષ્ઠ એક્ઝિક્યુટિવે મને કહ્યું, "ચાલો આ લાઇન કાપી નાખીએ, કારણ કે અમારી જાહેરાત એજન્સીને ઓછી ચૂકવણી કરવી કર્મચારીઓની છટણી કરતાં વધુ સરળ છે."

હું ખરાબ સલાહ વિશે વિચારી શકતો નથી. માર્કેટિંગ એ વ્યૂહાત્મક દિશા છે, માર્કેટિંગ ખર્ચ એ વ્યૂહાત્મક ખર્ચ છે જે વ્યવસાયની દીર્ધાયુષ્ય અને તેના વધુ વિકાસ અને વૃદ્ધિ માટેની સંભાવનાઓને સુનિશ્ચિત કરે છે. માર્કેટિંગ ખર્ચ સારા અને ખરાબ બંને સમયે ઉચ્ચ સ્તરે જાળવવો જોઈએ.તમે તમને ગમે તે ખર્ચમાં ઘટાડો કરી શકો છો, પરંતુ તમે માર્કેટિંગ ખર્ચમાં ઘટાડો કરી શકતા નથી - કંપનીની સ્થિતિને ધ્યાનમાં લીધા વિના.

પગલું 74. જાહેરાત માટે વોલી ફાયરની જરૂર છે, સિંગલ શોટ નહીં.

ઘણી વાર, ઉત્પાદન અથવા કંપની માટે જાહેરાત ઝુંબેશ પ્રકૃતિમાં મર્યાદિત હોય છે, જે ઇચ્છિત અસર લાવતી નથી. બેદરકાર જાહેરાત એજન્ટ વિચારે છે: “શા માટે અમારી સાથે જાહેરાત કરો? અહીં? કોઈપણ રીતે તેનો કોઈ ફાયદો થશે નહીં.” આ મૂળભૂત રીતે ખોટો અભિગમ છે. આ મુદ્દાને વધુ વ્યાપક રીતે સંપર્ક કરવાની જરૂર છે, શક્ય તેટલા સરનામાંઓ પર જાહેરાત સંદેશાઓ મોકલીને. અલબત્ત, નિયમ પ્રમાણે, દસમાંથી માત્ર એક જ જાહેરાત કામ કરે છે, પરંતુ આ જાહેરાતના તમામ ખર્ચને ન્યાયી ઠેરવવા માટે પૂરતી છે. તેથી, અનુભવી જાહેરાત એજન્ટ પોતાને લક્ષ્ય પર એક જ શોટ સુધી મર્યાદિત રાખતો નથી, પરંતુ વોલીમાં ફાયર કરે છે, શક્ય તેટલી વધુ જાહેરાતની જગ્યાને આવરી લે છે.

ગણતરીઓ કરવાનો પ્રયાસ કરો અને તમને પરવડી શકે તેવી જાહેરાત ઉત્પાદનોની સૌથી મોટી રકમ નક્કી કરો. ઉદાહરણ તરીકે, મારી કંપની દર મહિને 10,000 જેટલી જાહેરાતો મૂકે છે, જેમાંથી માત્ર એક ટકાના દસમા ભાગ નવા ગ્રાહકો લાવે છે. પરંતુ આ પર્યાપ્ત કરતાં વધુબાકીની 99.9% જાહેરાતોના ખર્ચની ભરપાઈ કરવા માટે.

આ નોકરીની શોધ પર સમાન રીતે લાગુ પડે છે. તમે જુદા જુદા સરનામાં પર જેટલા વધુ પત્રો મોકલો છો, તમે જે શોધી રહ્યાં છો તે તમને મળશે તેવી શક્યતાઓ એટલી જ વધારે છે. મારા એક સંબંધી, બિઝનેસ સ્કૂલના સ્નાતક, વોશિંગ્ટનમાં નોકરી શોધી રહ્યા હતા. તેણે ત્રણ-ચાર કંપનીઓને પત્ર લખ્યો કે જેમની ખાલી જગ્યાઓમાં તેને રસ હતો.

આ વિશે જાણ્યા પછી, મેં તરત જ કહ્યું: "બકવાસ, તમને કંઈપણ મળશે નહીં." અમે રાજધાની જિલ્લાની સૌથી મોટી બેસો કંપનીઓની યાદી મેળવી અને દરેકને એક પત્ર અને તેમનો વ્યક્તિગત બાયોડેટા મોકલ્યો. પંદર કંપનીઓએ જવાબ આપ્યો, તેમાંથી આઠ મારા યુવાન સંબંધીને ઈન્ટરવ્યુ માટે આમંત્રિત કર્યા અને ચારે નોકરીની ઓફર કરી. આના પ્રકાશમાં, તે સ્પષ્ટ છે કે તેમના "ત્રણ કે ચાર" પત્રો કોઈ પરિણામ લાવ્યા ન હોત.

એ નોંધવું જોઇએ કે ઘણા ઉદ્યોગપતિઓ સમાન ભૂલ કરે છે. જો તમારી પાસે વેચવા માટે કંઈક હોય, તો તમારા ઉત્પાદનોની શક્ય તેટલી વ્યાપક જાહેરાત કરો, તમામ સંભવિત ચેનલો દ્વારા, રોકાણ પરના વળતરના સ્તરના આધારે તે તમામ ગ્રાહક જૂથોને ઑફર કરો. તમારી કંપની કેટલી એડવર્ટાઈઝીંગ વોલી પરવડી શકે છે તેની પ્રાથમિક ગણતરી કરો અને કાર્ય કરી શકે છે. જેઓ તમારા ગ્રાહકો નથી બન્યા તેમની ચિંતા ન કરો, ફક્ત તેમના વિશે જ વિચારો જેઓ તેઓ બન્યા.

વેચાણ વિભાગ માટે કોઈ ખર્ચ છોડશો નહીં: કોઈ ખર્ચ આ રીતે ચૂકવશે નહીં

વેચાણના બે સિદ્ધાંતો છે. તેમાંથી એક અનુસાર, દરેક ઉત્પાદનનું પોતાનું બજાર કદ હોય છે, જે ઉત્પાદનના ગુણો અને ગ્રાહકની માંગ બંને દ્વારા નક્કી થાય છે.

બીજી થિયરી એ છે કે ઉત્પાદન એ હદે વેચે છે કે વેચાણ એજન્ટ તેને વેચે છે. દરેક એજન્ટને વેચાણ કરવા માટે આર્થિક રીતે સંચાલિત જરૂરિયાત હોય છે. તે સોદો બંધ કરવા માટે જરૂરી બધું કરે છે. તમારી પાસે જેટલા વધુ વેચાણ એજન્ટો છે, બજારના કદ અથવા ઉત્પાદનની પ્રકૃતિને ધ્યાનમાં લીધા વિના, તમારી પેઢીના વેચાણનું પ્રમાણ વધારે છે.

અલબત્ત, બંને સિદ્ધાંતોમાં તર્કસંગત અનાજ છે. જો કે, અનુભવ દર્શાવે છે કે બીજી થિયરીને ઘણી વખત અવગણવામાં આવે છે પૂરતું ભંડોળ નથીવ્યવસાયના આ સૌથી મહત્વપૂર્ણ ઘટકમાં (કંપનીની આવક અને નફાના કદને સંબંધિત).

"કંપનીની વિતરણ વ્યવસ્થામાં રોકાણ" કરવાનો અર્થ શું છે?

1. પર્યાપ્ત સંખ્યામાં વેચાણ એજન્ટો પ્રદાન કરો (બીજો સિદ્ધાંત જુઓ).

2. ખાતરી કરો કે તેમાંના દરેક તેમનો બધો સમય ક્લાયંટ સાથે કામ કરવા માટે ફાળવે છે, અને ઓફિસમાં પેપરવર્ક (દસ્તાવેજીકરણ, રિપોર્ટિંગ) પર ખર્ચ કરતા નથી. એકવાર મને કોમ્પ્યુટર વેચતી કંપનીમાં પરામર્શ માટે આમંત્રણ આપવામાં આવ્યું. તેમને વેચાણ કેવી રીતે વધારવું તેની સલાહની જરૂર હતી. મારી જાતને બાબતોની સ્થિતિથી પરિચિત કર્યા પછી, મને જાણવા મળ્યું કે આ કંપનીના વેચાણ એજન્ટો ગ્રાહકો સાથે માત્ર 30 ટકા જ કામ કરે છે, જ્યારે તેમના સ્પર્ધકો 90 ટકા કામ કરે છે; કે તેઓ ગ્રાહકોની મુલાકાત લે છે, તેમની પ્રોડક્ટ ઓફર કરે છે, વર્ષમાં માત્ર બે વાર, જ્યારે સ્પર્ધકો વર્ષમાં સરેરાશ 21 વખત: 2 વખત તેમના ઉત્પાદનની ઓફર કરવા માટે અને 19 વખત ક્લાયન્ટ પાસેથી તે શોધવા માટે કે તે ખરીદેલા કમ્પ્યુટરથી સંતુષ્ટ છે કે કેમ, કામગીરીમાં કોઈપણ ખામી, સોફ્ટવેર, જાળવણી અને સમારકામમાં સમસ્યાઓ. સ્વાભાવિક રીતે,ગ્રાહકો સ્પર્ધાત્મક કંપની પસંદ કરે છે!

3. વેચાણ એજન્ટોને આમાંથી મુક્ત કરવા માટે રેકોર્ડ અને દસ્તાવેજો રાખવા માટે ઘણા ઓછા પગારવાળા કારકુનને હાયર કરો. મારા ક્લાયન્ટની કંપનીમાં દર ત્રણ વેચાણ એજન્ટો માટે એક કારકુન હતો, જ્યારે હરીફ કંપનીમાં દર ત્રણ વેચાણ એજન્ટો માટે એક કારકુન હતો. એકવેચાણ એજન્ટ હતા બેકારકુન આ કારણે જ મારા ક્લાયંટના વેચાણ એજન્ટો તેમને જરૂરી સેવાનું સ્તર પ્રદાન કરવામાં ખૂબ વ્યસ્ત હતા.

4. વેચાણના જથ્થાના આધારે નહીં પણ પેદા થયેલા નફાના આધારે વેચાણ એજન્ટોને ચૂકવણી કરો. એક હોસ્પિટલ ઇક્વિપમેન્ટ કંપની જેની મેં સલાહ લીધી હતી તે વેચાણકર્તાઓને ચૂકવણી કરવા માટે સમાન સિસ્ટમ પર સ્વિચ કરી: તેઓ નફા પર કમિશન મેળવવાનું શરૂ કર્યું. પ્રથમ મહિનામાં, વધુ નફાકારક ઉત્પાદનોના વેચાણમાં 28 ટકાનો વધારો થયો છે, જ્યારે ઓછા નફાની પ્રોડક્ટ્સના વેચાણમાં 26 ટકાનો ઘટાડો થયો છે. પરિણામે, કંપનીના કુલ નફામાં 50 ટકાનો વધારો થયો છે.

5. સેલ્સ એજન્ટ તરીકે ફક્ત એવી જ વ્યક્તિને હાયર કરો જે જાણે છે કે કેવી રીતે વેચાણ કરવું અને નફો કેવી રીતે કરવો, અને એવી કોઈ વ્યક્તિ નહીં કે જે ઉત્પાદનને સારી રીતે જાણે છે. પ્રથમ કેટેગરીના પ્રતિનિધિઓ દુર્લભ છે; તેઓ ખૂબ મૂલ્યવાન કર્મચારીઓ છે, જ્યારે કોઈપણ વેચાણના વિષયનો અભ્યાસ કરી શકે છે.

6. વેચાણની તાલીમમાં રોકાણ કરો જે ઉત્પાદનને કેવી રીતે ઉંડાણપૂર્વક સમજવું તેના બદલે વેચાણ અને નફો કેવી રીતે કરવો તેના પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે. ઘણી સામાન્ય કંપનીઓમાં, વેચાણ દળની તાલીમ ઉત્પાદન નિષ્ણાતોને સોંપવામાં આવે છે જેઓ ઉત્પાદન ચક્ર અને ઉત્પાદન ગુણધર્મો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે.

સફળ વેચાણની વિશેષતાઓ અને ઘોંઘાટનો અભ્યાસ કરવા અને વેચાણ કરતી વખતે નફો વધારવા માટે તમારા તાલીમ કાર્યક્રમને સમર્પિત કરવાનો પ્રયાસ કરો. તમારો સ્ટાફ ખૂબ જ ખુશ થશે: “હું શીખ્યો ખરેખરઉપયોગી વસ્તુઓ. આ શ્રેષ્ઠ તાલીમ કાર્યક્રમ છે!” આનો પ્રયાસ કરો: એક અથવા બે કંપનીઓના વેચાણ પ્રતિનિધિઓને આમંત્રિત કરો કે જેને તમે પ્રવચનો આપવા માટે શ્રેષ્ઠ માનો છો (તેમને અલગ પ્રોફાઇલની કંપનીઓ બનવા દો - તે વિશેષતા નથી જે મહત્વનું છે: વેચાણ એ કોઈપણ વ્યવસાયમાં વેચાણ છે). તેમને તમારા સેલ્સ સ્ટાફ સાથે વાત કરવા દો અને તેમનો અનુભવ શેર કરો. આ તમારા કર્મચારીઓ માટે ખૂબ જ ઉપયોગી થશે, અને પરિણામો તાત્કાલિક હશે.

ઘણા વ્યવસાયિક ક્ષેત્રો માટે, વેચાણ એ સફળતાનો મુખ્ય ઘટક છે, જે ઇમારતો, માળખાં અને સાહસોના સાધનો કરતાં વધુ મહત્વપૂર્ણ છે. જો કે, અમે તેના પર લાખો ખર્ચીએ છીએ અને માર્કેટિંગની અવગણના કરીએ છીએ. તે સેન્ટ આપે છે, પરંતુ ડોલર છીનવી લે છે.

વ્યૂહાત્મક અને બિન-વ્યૂહાત્મક ખર્ચ વચ્ચે તફાવત કરવાનું યાદ રાખો. તમારા નફાને બમણો કરવા માટે, પહેલાનાને પ્રોત્સાહિત કરો અને બાદમાં કાપો.

NZ PPRTI LLC ના નફા અને નફાકારકતાના વિશ્લેષણના પરિણામો અમને તેમની વૃદ્ધિ માટે અનામતને ઓળખવા દે છે.

હેઠળ નફો વૃદ્ધિ અનામતસંસ્થાના નફામાં વૃદ્ધિ માટે વણઉપયોગી તકોને સમજે છે. નફાના જથ્થામાં વધારો કરવા માટેના અનામતના મુખ્ય સ્ત્રોત એ છે કે ઉત્પાદનના વેચાણના જથ્થામાં વધારો, તેની કિંમતમાં ઘટાડો, વ્યાપારી ઉત્પાદનોની ગુણવત્તામાં વધારો, વધુ નફાકારક બજારોમાં તેમનું વેચાણ વગેરે.

આકૃતિ 3 નફાની રકમ વધારવા માટે અનામત દર્શાવે છે.

નફાની રકમ વધારવા માટે અનામત