હાર પીડીએફ વિના વાટાઘાટો. વિલિયમ યુરે - હાર્યા વિના વાટાઘાટો

આ પુસ્તક પબ્લિશિંગ હાઉસ માન, ઇવાનવ અને ફર્બર પાસેથી ખરીદી શકાય છે

આ પુસ્તક શેના વિશે છે?

આ પુસ્તક સૈદ્ધાંતિક વાટાઘાટો કરવા માટેની પદ્ધતિઓ માટે સમર્પિત છે જે તમને કોઈપણ સ્તરે વાટાઘાટોમાં ઇચ્છિત પરિણામો પ્રાપ્ત કરવામાં મદદ કરશે. વધુમાં, લેખકોએ તેમાં એક અન્ય ઉપયોગી વિભાગ ઉમેર્યો: "હંમેશા "હા" કેવી રીતે સાંભળવું તે અંગેના 10 પ્રશ્નો," જેમાં વાટાઘાટ પ્રક્રિયામાં ન્યાયીતા, લોકો વચ્ચેના સંબંધો, યુક્તિઓ અને શક્તિ વિશેના પ્રશ્નોના જવાબો છે.

પુસ્તક શું સમાવે છે?

પુસ્તકમાં સૈદ્ધાંતિક વાટાઘાટોના સૈદ્ધાંતિક પાયાનો સમાવેશ થાય છે અને ઐતિહાસિક સહિત વ્યવહારુ, તેમની અરજીના ઉદાહરણોનો સમાવેશ થાય છે.

આ પુસ્તક કોના માટે છે?

પુસ્તક એવા લોકો માટે સૌથી વધુ ઉપયોગી થશે જેમના કામમાં વાટાઘાટો સામેલ છે. જો કે, તેમાંથી ઘણી ટીપ્સ તમને રોજિંદા જીવનમાં સૌથી વધુ અટપટા વાર્તાલાપ કરનારાઓ સાથે પણ કરાર કરવામાં મદદ કરશે.

શું તમે ક્યારેય વાટાઘાટોમાં ભાગ લીધો છે? આ પ્રશ્નનો જવાબ ઘણીવાર "ના" હોય છે. આ સમજી શકાય તેવું છે: વ્યવસાયોનું પ્રમાણ જેમાં તમારે વકતૃત્વનો આશરો લેવો અને તમારા પ્રતિસ્પર્ધીને સોદો કરવા માટે મનાવવાની જરૂર છે તે એટલું મોટું નથી. જો કે, સંપ્રદાયના પુસ્તકના લેખકો “હાર વિનાની વાટાઘાટો. રોજર ફિશર, વિલિયમ યુરી અને બ્રુસ પેટન દ્વારા હાર્વર્ડ પદ્ધતિ વાટાઘાટો પર વાચકને એક નવો પરિપ્રેક્ષ્ય આપે છે.

તે તારણ આપે છે કે અમે દરરોજ વાટાઘાટોમાં પ્રવેશીએ છીએ. શિક્ષક સાથે તમારો ગ્રેડ બદલવાનો પ્રયાસ કરવો, તમારા બોસ સાથે તમારો પગાર વધારવો, ડિસ્કાઉન્ટ પર ઉત્પાદન ખરીદવું, મિત્ર સાથે જોવા માટે મૂવી પસંદ કરવી અથવા તમારા પરિવાર સાથે ફરવા માટેના માર્ગની ચર્ચા કરવી - આ બધા રોજિંદા જીવનના ઉદાહરણો છે જ્યારે આપણે આપણી સ્થિતિનો બચાવ કરવો હોય. પુસ્તકના લેખકો તમને જે જોઈએ છે તે પ્રાપ્ત કરવા માટે સમય-પરીક્ષણ માર્ગ પ્રદાન કરે છે.

આ પદ્ધતિમાં સૈદ્ધાંતિક વાટાઘાટોનો સમાવેશ થાય છે. તે સ્થિતિગત વાટાઘાટોની વારંવાર ઉપયોગમાં લેવાતી પદ્ધતિ સાથે વિરોધાભાસી છે, જ્યાં પક્ષો તેમની સ્થિતિ જણાવે છે અને તેમની વચ્ચેના તફાવતોને "સરળ" કરવાનો પ્રયાસ કરે છે. સૈદ્ધાંતિક વાટાઘાટ પદ્ધતિનો અર્થ એ છે કે પરસ્પર લાભદાયી ઉકેલ હાંસલ કરવા માટે, પક્ષકારોના સાચા હિતોને ધ્યાનમાં લેવું જરૂરી છે, અને સહભાગીઓની જણાવેલી સ્થિતિને ધ્યાનમાં લેવી જરૂરી નથી. જો કે, ધ વોલ દ્વારા હાથ ધરવામાં આવેલા સર્વેક્ષણ મુજબ (125 લોકોએ તેમાં ભાગ લીધો હતો; પરિણામો નીચેના ઇન્ફોગ્રાફિકમાં પ્રતિબિંબિત થાય છે), 21.3% લોકો સહભાગીઓની રુચિઓ અને સ્થિતિ વચ્ચે કોઈ તફાવત જોતા નથી. આ સમસ્યાને ઉકેલવા માટે, પુસ્તક ઘણી રીતોનું વર્ણન કરે છે, અને હોદ્દા અને રુચિઓને અલગ કરવાના સરળ અને સફળ ઉદાહરણો પણ પ્રદાન કરે છે:

“બે લોકો પુસ્તકાલયમાં બેઠા છે. એક બારી ખોલવા માંગે છે, બીજો તેને બંધ રાખવાનું પસંદ કરે છે. તેઓ વિન્ડો ક્યાં સુધી ખોલી શકાય તે વિશે દલીલ કરવાનું શરૂ કરે છે: એક નાનો ક્રેક બનાવો, અડધો ભાગ, ત્રણ-ક્વાર્ટર ખોલો અથવા બિલકુલ ખોલો નહીં. કોઈ ઉકેલ વિવાદીઓને સંતુષ્ટ કરતું નથી.

ગ્રંથપાલ પ્રવેશે છે. તે એક દલીલ કરનારને પૂછે છે કે તે બારી કેમ ખોલવા માંગે છે. "જેથી ઓરડામાં તાજી હવા હોય." પછી તે બીજાને પૂછે છે કે તેને શા માટે વાંધો છે. "જેથી ત્યાં કોઈ ડ્રાફ્ટ નથી." એક મિનિટ વિચાર્યા પછી, ગ્રંથપાલે બાજુના રૂમની બારી ખોલી. ઓરડો તાજો બની જાય છે, પરંતુ તે જ સમયે ત્યાં કોઈ ડ્રાફ્ટ નથી."

સૈદ્ધાંતિક વાટાઘાટોની પદ્ધતિ, અન્ય પક્ષના હિતોની ચર્ચા કરીને (ઘણી વખત અગાઉથી અણધારી), તમને સમસ્યાઓને એવી રીતે હલ કરવાની મંજૂરી આપે છે જે એકલા હાંસલ કરી શકાતી નથી. તેથી જ પુસ્તકમાં એવી સલાહ છે જે પ્રથમ નજરમાં વિરોધાભાસી લાગે છે: તમારે અગાઉથી સંશોધન કરવું જોઈએ નહીં અને સમસ્યાનું તમારું પોતાનું સમાધાન તૈયાર કરવું જોઈએ નહીં (60.2%, અમારા પ્રકાશનના સર્વેક્ષણના પરિણામો અનુસાર, તે જ કરો) અને તમારે ન કરવું જોઈએ. કરારની નીચી મર્યાદા પણ નક્કી કરો (84.3% નિર્ધારિત કરો). જો કે, આ બધાનો અર્થ એ નથી કે તમારે વાટાઘાટો માટે અગાઉથી તૈયારી ન કરવી જોઈએ, તેનાથી વિપરીત, આ કરવું જરૂરી છે, પરંતુ એક અલગ રીતે, અને પુસ્તકમાં લેખકો તમને બરાબર કેવી રીતે કહે છે.

અલગથી, હાર્વર્ડ નિષ્ણાતો વાટાઘાટોમાં "ગંદા" તકનીકોનો સામનો કરવાની રીતો ધ્યાનમાં લે છે. ઉદાહરણ તરીકે, સ્થાયી દબાણ સાથે, જેમાં તમારો પ્રતિસ્પર્ધી તમને ઇરાદાપૂર્વક છૂટછાટો આપવા દબાણ કરે છે, અથવા તમને અસ્વસ્થતા અનુભવવાના હેતુથી મનોવૈજ્ઞાનિક પદ્ધતિઓ સાથે અને શક્ય તેટલી ઝડપથી વાટાઘાટોને સમાપ્ત કરવાનો પ્રયાસ કરે છે. "ગંદી" યુક્તિઓનો અર્થ ઇરાદાપૂર્વકની છેતરપિંડી અને વ્યક્તિગત હુમલા પણ થાય છે. 18 થી 25 વર્ષની વયના યુવાનોના સર્વેક્ષણ મુજબ, મોટાભાગના ઉત્તરદાતાઓએ આવી સમસ્યાઓનો સામનો કરવો પડ્યો છે અને તેમાંથી ઘણાને ખબર નથી કે આવી પરિસ્થિતિઓ ઊભી થાય તો કેવી રીતે સક્ષમ રીતે વાટાઘાટો ચાલુ રાખવી.

અમારા ફાધર્સને, વોલ્ટર ટી. ફિશર

અને મેલ્વિન એસ. યુરે, જે

ઉદાહરણના બળ દ્વારા તેઓએ અમને સાબિત કર્યું

સિદ્ધાંતોની શક્તિ.

આ પુસ્તક એક પ્રશ્ન સાથે શરૂ થયું: લોકો તેમના મતભેદો સાથે શ્રેષ્ઠ રીતે કેવી રીતે વ્યવહાર કરી શકે? ઉદાહરણ તરીકે, છૂટાછેડા લેનાર પતિ-પત્ની જે સામાન્ય હિંસક ઝઘડા વિના વાજબી અને સંતોષકારક સમજૂતી પર કેવી રીતે પહોંચવું તે જાણવા માગતા હોય તેમને આપવા માટે શ્રેષ્ઠ સલાહ શું છે? અથવા - શું વધુ મુશ્કેલ છે - તેમાંથી એકને શું સલાહ આપી શકાય, તે જ વિચારણાઓ દ્વારા માર્ગદર્શન આપી શકાય? દરરોજ, પરિવારો, પડોશીઓ, જીવનસાથીઓ, કર્મચારીઓ, બોસ, ઉદ્યોગપતિઓ, ગ્રાહકો, વિક્રેતાઓ, વકીલો અને દેશો પોતાને સમાન મૂંઝવણનો સામનો કરે છે - એકબીજા સાથે યુદ્ધનો આશરો લીધા વિના એકબીજાને "હા" કેવી રીતે કહેવું. આંતરરાષ્ટ્રીય કાયદા અને માનવશાસ્ત્રના અમારા જ્ઞાનને આધારે અને પ્રેક્ટિશનરો, સહકાર્યકરો અને વિદ્યાર્થીઓ સાથેના વ્યાપક લાંબા ગાળાના સહયોગ પર આધાર રાખીને, અમે પક્ષકારોને હરાવ્યા વિના, મૈત્રીપૂર્ણ ધોરણે કરારો સુધી પહોંચવા માટે એક વ્યવહારુ પદ્ધતિ વિકસાવી છે.

અમે વકીલો, ઉદ્યોગપતિઓ, સરકારી અધિકારીઓ, ન્યાયાધીશો, જેલના ગવર્નરો, રાજદ્વારીઓ, વીમા પ્રતિનિધિઓ, ખાણિયાઓ અને તેલ કંપનીના અધિકારીઓ સાથેની વાતચીતમાં અમારા વિચારોનું પરીક્ષણ કર્યું. અમારા કાર્ય પર વિવેચનાત્મક પ્રતિસાદ આપનારા અને તેમની ટિપ્પણીઓ અને સૂચનો અમારી સાથે શેર કરનારા તમામ લોકો પ્રત્યે અમે કૃતજ્ઞતા વ્યક્ત કરીએ છીએ. આનાથી અમને ઘણો ફાયદો થયો.

સાચું કહું તો, વર્ષોથી અમારા સંશોધનમાં એટલા બધા લોકોએ ફાળો આપ્યો છે કે હવે આપણે કયા વિચારો માટે સૌથી વધુ ઋણી છીએ તે બરાબર કહેવું સંપૂર્ણપણે અશક્ય છે. જેમણે સૌથી વધુ યોગદાન આપ્યું છે તેઓ, અલબત્ત, સમજશે કે અમે સંદર્ભો એટલા માટે બનાવ્યા નથી કારણ કે અમે માનીએ છીએ કે દરેક વિચાર સૌ પ્રથમ અમારા દ્વારા વ્યક્ત કરવામાં આવ્યો હતો, પરંતુ લખાણ વાંચી શકાય તે માટે, ખાસ કરીને કારણ કે, અમે પુનરાવર્તન કરીએ છીએ, અમે તે ખૂબ મોટી સંખ્યામાં લોકોના ઋણી છે.

અને તેમ છતાં અમે હોવર્ડ રીફ વિશે કંઈક કહી શકતા નથી. તેમની દયાળુ પરંતુ નિખાલસ ટીકાએ અમારો અભિગમ વારંવાર સુધાર્યો. તદુપરાંત, હાલના મતભેદોનું શોષણ કરીને વાટાઘાટોમાં પરસ્પર લાભ મેળવવાની જરૂરિયાત પરની તેમની ટિપ્પણીઓ, તેમજ મુશ્કેલ સમસ્યાઓના નિરાકરણમાં કલ્પનાની ભૂમિકાએ, અમને આ મુદ્દાઓને સમર્પિત પુસ્તકના અલગ વિભાગો લખવા માટે પ્રેરણા આપી. લુઈસ સોહન, એક અસાધારણ સ્વપ્નદ્રષ્ટા અને વાટાઘાટકાર, ભવિષ્ય માટે તેમની સતત ચાતુર્ય અને દ્રષ્ટિથી અમને સતત પ્રેરણા આપતા હતા. અન્ય બાબતોમાં, અમે તેમના માટે ઋણી છીએ કે તેમણે અમને એક જ વાટાઘાટોના ટેક્સ્ટનો ઉપયોગ કરવાનો વિચાર રજૂ કર્યો, જેને અમે "વન ટેક્સ્ટ પ્રોસિજર" કહીએ છીએ. અમે માઈકલ ડોયલ અને ડેવિડ સ્ટ્રોસનો પણ તેમના સર્જનાત્મક મંથન પ્રયાસો માટે આભાર માનવા માંગીએ છીએ.

યોગ્ય વાર્તાઓ અને ઉદાહરણો શોધવાનું ખૂબ મુશ્કેલ હતું. અહીં અમે જિમ સિબેનિયસના લો ઓફ ધ સી કોન્ફરન્સની સમીક્ષાઓ માટે (તેમજ અમારી પદ્ધતિની તેમની વિચારશીલ ટીકા માટે), ટોમ ગ્રિફિથના વીમા કંપનીના કારકુન સાથેની તેમની વાટાઘાટોના એકાઉન્ટ માટે અને મેરી પાર્કર ફોલેટના ઋણી છીએ. પુસ્તકાલયમાં દલીલ કરતા બે માણસોની વાર્તા.

જાન્યુઆરી 1980 અને 1981માં આયોજિત વાટાઘાટો વર્કશોપ્સમાં અમારા વિદ્યાર્થી સહભાગીઓ સહિત, અમે ખાસ કરીને તે બધાનો આભાર માનવા માંગીએ છીએ જેમણે આ પુસ્તક વિવિધ હસ્તપ્રત સંસ્કરણોમાં વાંચ્યું છે અને અમને તેમની ટીકાઓનો લાભ મેળવવાની મંજૂરી આપી છે. હાર્વર્ડ લો સ્કૂલમાં, તેમજ ફ્રેન્ક સેન્ડર, જ્હોન કૂપર અને વિલિયમ લિંકન, જેમણે અમારી સાથે આ જૂથોનું નેતૃત્વ કર્યું. અમે ખાસ કરીને હાર્વર્ડ નેગોશિયેશન સેમિનારના તે સભ્યોનો આભાર માનવા માંગીએ છીએ જેમનો અમે હજી ઉલ્લેખ કર્યો નથી; તેઓએ છેલ્લાં બે વર્ષમાં અમારી વાત ધીરજપૂર્વક સાંભળી છે અને ઘણા ઉપયોગી સૂચનો કર્યા છે - જ્હોન ડનલોપ, જેમ્સ હીલી, ડેવિડ કુચલ, થોમસ શેલિંગ અને લોરેન્સ સસ્કિન્ડ. અમારા બધા મિત્રો અને સાથીઓ માટે અમે વ્યક્ત કરી શકીએ તેના કરતાં વધુ ઋણી છીએ, પરંતુ લેખકો પુસ્તકની સામગ્રી માટે અંતિમ જવાબદારી સહન કરે છે; જો પરિણામ અપૂર્ણ છે, તો તે અમારા સાથીદારોના પ્રયત્નોના અભાવને કારણે નથી.

કુટુંબ અને મિત્રોની મદદ વિના, લેખન અસહ્ય હશે. રચનાત્મક ટીકા અને નૈતિક સમર્થન માટે, અમે કેરોલિન ફિશર, ડેવિડ લેક્સ, ફ્રાન્સિસ ટર્નબુલ અને જેનિસ યુરેનો આભાર માનીએ છીએ. ફ્રાન્સિસ ફિશર વિના આ પુસ્તક ક્યારેય લખાયું ન હોત. લગભગ ચાર વર્ષ પહેલાં તેણે જ અમને એકબીજા સાથે પરિચય કરાવ્યો હતો.

ઉત્તમ સચિવ સહાય વિના, અમે પણ સફળ થયા ન હોત. ડેબોરાહ રીમેલને તેણીની અતૂટ યોગ્યતા, નૈતિક સમર્થન અને મક્કમ પરંતુ દયાળુ રીમાઇન્ડર્સ માટે અને ડેનિસ ટ્રાયબુલાનો આભાર, જેમની ખંત અને ખુશખુશાલતા ક્યારેય ડગમગતી નથી. સિન્થિયા સ્મિથની આગેવાની હેઠળના વોર્ડ પ્રોસેસિંગના સ્ટાફનો ખાસ આભાર, જેમણે વિકલ્પોની અનંત શ્રેણી અને લગભગ અશક્ય સમયમર્યાદાની કસોટી પર ખરી ઉતરી.

અમારા સંપાદકો પણ છે. અમારા પુસ્તકને ફરીથી ગોઠવીને અને અડધા ભાગમાં કાપીને, માર્ટી લિન્સકીએ તેને વધુ વાંચવા યોગ્ય બનાવ્યું છે. અમારા વાચકોને બચાવવા માટે, તેમની પાસે અમારી લાગણીઓને ન છોડવાની સારી સમજ હતી. પીટર કિન્ડર, જૂન કિનોશિતા અને બોબ રોસનો પણ આભાર. જૂને પુસ્તકમાં શક્ય તેટલી ઓછી બિનસંસદીય ભાષા રાખવાનો પ્રયાસ કર્યો. જ્યાં આ નિષ્ફળ ગયું છે, અમે આનાથી નારાજ થઈ શકે તેવા લોકોની માફી માંગીએ છીએ. અમે એન્ડ્રીયા વિલિયમ્સનો પણ આભાર માનવા માંગીએ છીએ, અમારા સલાહકાર: જુલિયાના બેચ, અમારા એજન્ટ; ડિક મેકએડો અને હ્યુટન મિફલિન ખાતેના તેમના સાથીદારો, જેમણે આ પુસ્તકના પ્રકાશનને શક્ય અને આનંદપ્રદ બનાવ્યું હતું.

અંતે, અમે અમારા મિત્ર અને સાથીદાર, સંપાદક અને સુવિધા આપનાર બ્રુસ પેટનનો આભાર માનવા માંગીએ છીએ. આ પુસ્તક માટે તેમના કરતાં વધુ કોઈએ કર્યું નથી. શરૂઆતથી જ, તેમણે પુસ્તકના સિલોજીઝમને વ્યવસ્થિત કરવામાં અને મંથન કરવામાં મદદ કરી. તેમણે લગભગ દરેક પ્રકરણને ફરીથી ગોઠવ્યું અને દરેક વાક્યનું સંપાદન કર્યું. જો પુસ્તકો મૂવી હોત, તો આપણું "પેટન પ્રોડક્શન" તરીકે ઓળખાય છે.

રોજર ફિશર, વિલિયમ યુરે

તમને તે ગમે કે ન ગમે, તમે વાટાઘાટો કરનાર વ્યક્તિ છો. વાટાઘાટો એ આપણા રોજિંદા જીવનની હકીકત છે. તમે તમારા બોસ સાથે તમારા પ્રમોશનની ચર્ચા કરી રહ્યાં છો અથવા કોઈ અજાણી વ્યક્તિ સાથે તેના ઘરની કિંમત પર વાટાઘાટો કરવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યાં છો. બે વકીલો વિવાદાસ્પદ કાર અકસ્માત કેસ ઉકેલવાનો પ્રયાસ કરે છે. ઓઈલ કંપનીઓનું એક જૂથ ઓફશોર ઓઈલ ફિલ્ડની શોધ માટે સંયુક્ત સાહસની યોજના બનાવી રહ્યું છે. ટ્રાન્ઝિટ કામદારોની હડતાળને રોકવાનો પ્રયાસ કરવા માટે શહેરના એક અધિકારી યુનિયન નેતાઓ સાથે બેઠક કરી રહ્યા છે. યુનાઇટેડ સ્ટેટ્સ સેક્રેટરી ઓફ સ્ટેટ, પરમાણુ શસ્ત્રોને મર્યાદિત કરવાના કરારની શોધમાં, તેમના સોવિયેત સમકક્ષ સાથે વાટાઘાટોના ટેબલ પર બેસે છે. તે બધી વાટાઘાટો છે.

દરરોજ આપણે બધા કોઈને કોઈ વાત પર સંમત થઈએ છીએ. મોલીઅરના મોન્સિયર જોર્ડેનની જેમ, જેમને એ જાણીને આનંદ થયો કે તેણે આખી જીંદગી ગદ્યમાં વાત કરી છે, લોકો જ્યારે તેઓ કલ્પના કરતા નથી કે તેઓ તે કરી રહ્યા છે ત્યારે પણ વાટાઘાટો કરે છે. કેટલાક લોકો તેમના જીવનસાથી સાથે રાત્રિભોજન માટે ક્યાં જવું અને લાઇટ ક્યારે બંધ કરવી તે વિશે તેમના બાળક સાથે ચર્ચા કરે છે. વાટાઘાટો એ અન્ય લોકો પાસેથી તમને જે જોઈએ છે તે મેળવવાનું પ્રાથમિક માધ્યમ છે. આ એક શટલ સંબંધ છે જ્યારે તમારી અને અન્ય પક્ષની કેટલીક સુસંગત અથવા વિરોધી રુચિઓ હોય ત્યારે કરાર સુધી પહોંચવા માટે રચાયેલ છે.

આજકાલ, આપણે વધુને વધુ વાટાઘાટોનો આશરો લેવો પડશે: છેવટે, સંઘર્ષ એ અલંકારિક રીતે કહીએ તો, વિકાસશીલ ઉદ્યોગ છે. દરેક વ્યક્તિ એવા નિર્ણયોમાં ભાગ લેવા માંગે છે જે તેને અસર કરે છે અને ઓછા લોકો કોઈના દ્વારા લાદવામાં આવેલા નિર્ણયો સાથે સંમત થાય છે. વિવિધ રુચિઓ ધરાવતા લોકો તેમના મતભેદોને ઉકેલવા માટે વાટાઘાટોનો ઉપયોગ કરે છે. વેપાર, સરકાર અથવા કુટુંબમાં, લોકો વાટાઘાટો દ્વારા મોટાભાગના નિર્ણયો લે છે. જ્યારે તેઓ કોર્ટમાં જાય છે ત્યારે પણ, તેઓ લગભગ હંમેશા સુનાવણી પહેલાં કરાર કરે છે.

જો કે વાટાઘાટો દરરોજ થાય છે, તે યોગ્ય રીતે ચલાવવા માટે સરળ નથી. પ્રમાણભૂત વાટાઘાટોની વ્યૂહરચના ઘણીવાર લોકોને અસંતુષ્ટ, થાકેલી અથવા અલગ-અલગ અને ઘણીવાર ત્રણેયની લાગણી છોડે છે.

હ્યુટન મિફલિન હાર્કોર્ટ પબ્લિશિંગ કંપનીની પરવાનગી દ્વારા પ્રકાશિત. અને સારાંશ સાહિત્યિક એજન્સી

સર્વાધિકાર આરક્ષિત.

કોપીરાઈટ ધારકોની લેખિત પરવાનગી વિના આ પુસ્તકનો કોઈપણ ભાગ કોઈપણ સ્વરૂપમાં પુનઃઉત્પાદિત કરી શકાશે નહીં.

© 1981, 1991 રોજર ફિશર અને વિલિયમ યુરી દ્વારા. હ્યુટન મિફલિન અને હાર્કોર્ટ પબ્લિશિંગ કંપની સાથે વિશેષ વ્યવસ્થા દ્વારા પ્રકાશિત

© અનુવાદ. તાત્યાના નોવિકોવા, 2012

© ડિઝાઇન. માન, ઇવાનવ અને ફર્બર એલએલસી, 2018

* * *

પ્રસ્તાવના

છેલ્લા દસ વર્ષોમાં, વ્યાવસાયિક અને શૈક્ષણિક વર્તુળોમાં વાટાઘાટોની કળામાં રસ નોંધપાત્ર રીતે વધ્યો છે. નવી સૈદ્ધાંતિક કૃતિઓ પ્રકાશિત કરવામાં આવી છે, સંશોધન અને અસંખ્ય પ્રયોગો હાથ ધરવામાં આવ્યા છે. દસ વર્ષ પહેલાં, બહુ ઓછી લો કોલેજો અને વિભાગો વાટાઘાટોની કળામાં કોર્સ ઓફર કરતા હતા, પરંતુ હવે તે જરૂરી અભ્યાસક્રમનો એક ભાગ છે. યુનિવર્સિટીઓ વાટાઘાટોની કળાને સમર્પિત વિશેષ ફેકલ્ટીઓ ખોલી રહી છે. કોર્પોરેટ જગતમાં કન્સલ્ટિંગ ફર્મ્સ પણ આવું જ કરે છે.

વિશ્વની પરિસ્થિતિ સતત બદલાતી રહે છે તે હકીકત હોવા છતાં, અમારા પુસ્તકમાં પ્રસ્તુત વિચારો અચળ અને સતત રહે છે. તેઓ સમયની કસોટી પર ખરા ઉતર્યા છે, વ્યાપક માન્યતા પ્રાપ્ત કરી છે, અને ઘણીવાર અન્ય પુસ્તકોના લેખકો જે આધાર બનાવે છે.

અમે આશા રાખીએ છીએ કે "હંમેશા હા કેવી રીતે સાંભળવું તે અંગેના 10 પ્રશ્નો"ના અમારા જવાબો તમારા માટે મદદરૂપ અને રસપ્રદ રહેશે.

અમે પ્રશ્નોને ઘણા જૂથોમાં વહેંચ્યા છે. પ્રથમમાં "સિદ્ધાંતિક" વાટાઘાટોના અર્થ અને અવકાશ વિશેના પ્રશ્નોનો સમાવેશ થાય છે (અમે વ્યવહારિક મુદ્દાઓ વિશે વાત કરી રહ્યા છીએ, નૈતિક મુદ્દાઓ વિશે નહીં). બીજી કેટેગરીમાં એવા લોકો સાથેની વાટાઘાટોનો સમાવેશ થાય છે જેઓ છૂટ આપવા માંગતા નથી, જેઓ મૂલ્યોની અલગ સિસ્ટમનો દાવો કરે છે અને વાટાઘાટોની અલગ સિસ્ટમનું પાલન કરે છે. ત્રીજામાં વ્યૂહ સાથે સંબંધિત પ્રશ્નોનો સમાવેશ થાય છે (વાટાઘાટો ક્યાં કરવી, પ્રથમ દરખાસ્ત કોણે કરવી જોઈએ, સૂચિ વિકલ્પોમાંથી પ્રતિબદ્ધતાઓ કરવા માટે કેવી રીતે આગળ વધવું). અને ચોથા જૂથમાં અમે વાટાઘાટો પ્રક્રિયા દરમિયાન સરકારના પ્રભાવની ભૂમિકા સાથે સંબંધિત મુદ્દાઓનો સમાવેશ કર્યો.

પરિચય

તમને તે ગમે કે ન ગમે, તમે સતત વાટાઘાટોમાં સામેલ છો. વાટાઘાટો એ આપણા જીવનનો અભિન્ન ભાગ છે. તમે તમારા બોસ સાથે પગાર વધારા અંગે ચર્ચા કરી રહ્યા છો. તમે જે ઘર ખરીદવાના છો તેની કિંમત ઓછી કરવા માટે તમે અજાણી વ્યક્તિને સમજાવવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યાં છો. બે વકીલો કોર્ટમાં દલીલ કરે છે કે કાર અકસ્માત માટે કોણ દોષિત છે. ઓઇલ કંપનીઓનું જૂથ ઓફશોર ઝોનમાં ક્ષેત્રનું શોષણ કરવા માટે સંયુક્ત સાહસ બનાવવાની યોજના ધરાવે છે. એક સરકારી અધિકારી રાષ્ટ્રીય હડતાલ ટાળવા માટે યુનિયન નેતાઓ સાથે મુલાકાત કરે છે. યુનાઇટેડ સ્ટેટ્સના વિદેશ સચિવ તેમના રશિયન સમકક્ષ સાથે પરમાણુ શસ્ત્રોના ઘટાડા અંગે ચર્ચા કરી રહ્યા છે. અને તે બધી વાટાઘાટો છે.

વ્યક્તિ દરરોજ વાટાઘાટોમાં ભાગ લે છે. મોલિઅરના જર્ડેનને યાદ કરો, જેઓ ગદ્યમાં બોલતા હતા તે જાણીને ખુશ થયા હતા. લોકો વાટાઘાટોમાં ભાગ લે છે જ્યારે તેઓને તેની જાણ ન હોય. તમે તમારા જીવનસાથી સાથે રાત્રિભોજન વિશે અને તમારા બાળકો સાથે ક્યારે સૂવા માટે વાટાઘાટોમાં સામેલ છો. તમે અન્ય લોકો પાસેથી જે ઇચ્છો છો તે મેળવવા માટે વાટાઘાટો એ મુખ્ય માર્ગ છે. આ સંચારનો એક માર્ગ છે જેનો હેતુ એવી પરિસ્થિતિમાં કરાર હાંસલ કરવાનો છે કે જ્યાં તમારા અને અન્ય પક્ષના સામાન્ય હિત હોય, પરંતુ તે જ સમયે વિરોધીઓ પણ હોય.

વધુ અને વધુ જીવન પરિસ્થિતિઓને વાટાઘાટોની જરૂર છે. સંઘર્ષો વધી રહ્યા છે અને વિસ્તરી રહ્યા છે. દરેક વ્યક્તિ તેમના જીવનને અસર કરતા નિર્ણયોમાં સામેલ થવા માંગે છે. ઓછા અને ઓછા લોકો એવા નિર્ણયો સ્વીકારવા તૈયાર હોય છે જે અન્ય કોઈએ તેમના માટે લીધા હોય. લોકો એકબીજાથી અલગ છે, અને આ તફાવતોને સરળ બનાવવા માટે વાટાઘાટો જરૂરી છે. ભલે આપણે બિઝનેસ, સરકાર કે કૌટુંબિક સમસ્યાઓ વિશે વાત કરીએ, મોટાભાગના નિર્ણયો વાટાઘાટો દ્વારા લેવામાં આવે છે. કોર્ટમાં જતી વખતે પણ લોકો ટ્રાયલ પહેલા સમજૂતી પર પહોંચવાનો પ્રયાસ કરે છે.

જો કે વાટાઘાટો દરરોજ થાય છે, તેમ છતાં તેને સારી રીતે ચલાવવું ખૂબ મુશ્કેલ છે. માનક વ્યૂહરચનાઓ ઘણીવાર સહભાગીઓને થાકેલા, વિમુખ અને અસંતુષ્ટ છોડી દે છે.

લોકોને મુંઝવણનો સામનો કરવો પડી રહ્યો છે. તેઓ વાટાઘાટોની બે રીતોને ઓળખે છે: નાજુક અને અઘરા. પ્રથમ પદ્ધતિ પસંદ કરતી વખતે, વ્યક્તિ વ્યક્તિગત તકરારને ટાળવા માટે તેની તમામ શક્તિથી પ્રયાસ કરે છે અને કરાર હાંસલ કરવા માટે છૂટછાટો આપે છે. તે બંને પક્ષોને અનુકૂળ હોય તેવા ઉકેલ સુધી પહોંચવા માંગે છે, પરંતુ પરિણામે તે છેતરાયાનો અનુભવ કરે છે. એક વ્યક્તિ કે જેણે વાટાઘાટોની કઠિન શૈલી પસંદ કરી છે તે કોઈપણ પરિસ્થિતિને જુએ છે જે અહંકારના સંઘર્ષ તરીકે ઊભી થાય છે, જેમાં ફક્ત તે જ જીતી શકે છે જેઓ પોતાના પર આગ્રહ રાખે છે. તે જીતવા માંગે છે, પરંતુ ઘણી વાર તે વધુ મુશ્કેલ સ્થિતિનો સામનો કરે છે. આ કંટાળાજનક છે, શક્તિ અને સંસાધનોને ડ્રેઇન કરે છે અને સહભાગીઓ વચ્ચેના સંબંધોને બગાડે છે. મધ્યવર્તી વાટાઘાટોની વ્યૂહરચના છે, પરંતુ તેમાંથી દરેક તમે શું મેળવવા માંગો છો અને અન્ય લોકો તમને શું આપવા તૈયાર છે તે વચ્ચેના કરાર સુધી પહોંચવાનો પ્રયાસ કરવા માટે ઉકળે છે.

વાટાઘાટોનો ત્રીજો રસ્તો છે, જે નાજુક કે કઠિન ન હોઈ શકે. તે બંને પદ્ધતિઓના લક્ષણોને જોડે છે. હાર્વર્ડ નેગોશિયેશન પ્રોજેક્ટના માળખામાં વિકસિત આ એક સૈદ્ધાંતિક વાટાઘાટોની પદ્ધતિ છે. વાટાઘાટોની આ પદ્ધતિ બંને પક્ષોના સાચા હિતોને ધ્યાનમાં લે છે, અને દરેક સહભાગીઓ શું કરવા તૈયાર છે અને તેઓ કંઈપણ માટે શું કરશે નહીં તેની અર્થહીન ચર્ચામાં ઉકળે નહીં. મૂળ આધાર એ છે કે સહભાગીઓ પરસ્પર ફાયદાકારક ઉકેલ શોધવાનો પ્રયત્ન કરે છે, અને જ્યારે હિતોનો સંઘર્ષ ઊભો થાય છે, ત્યારે ઉકેલ પક્ષકારોની ઇચ્છાઓથી સ્વતંત્ર, ન્યાયી ધોરણો પર આધારિત હોવો જોઈએ. સૈદ્ધાંતિક વાટાઘાટોની પદ્ધતિ ઉકેલાઈ રહેલા મુદ્દાઓના સંબંધમાં કઠોર છે, પરંતુ લોકો પ્રત્યે "નાજુક" છે. ગંદી યુક્તિઓ અને અર્થહીન જીદ માટે કોઈ જગ્યા નથી. સૈદ્ધાંતિક વાટાઘાટો તમને જે જોઈએ છે તે પ્રાપ્ત કરવામાં અને કપટી અને છેતરનાર બનવાથી બચવામાં મદદ કરશે. તમે ન્યાયી રહી શકશો અને તે જ સમયે તમારી નિષ્પક્ષતાનો લાભ લેવા માંગતા લોકોથી તમારી જાતને બચાવી શકશો.

આ પુસ્તક સૈદ્ધાંતિક વાટાઘાટો કરવા માટેની પદ્ધતિઓ માટે સમર્પિત છે. પહેલા પ્રકરણમાં આપણે સ્ટાન્ડર્ડ પોઝિશન ટ્રેડિંગ વ્યૂહરચનાના ઉપયોગથી ઊભી થતી સમસ્યાઓની ચર્ચા કરીશું. આગામી ચાર પ્રકરણોમાં અમે અમારી સૂચિત પદ્ધતિના ચાર સિદ્ધાંતો વિશે વાત કરીશું. છેલ્લા ત્રણ પ્રકરણોમાં તમને વારંવાર પૂછાતા પ્રશ્નોના જવાબ મળશે: "જો દુશ્મન વધુ મજબૂત બને તો શું કરવું?", "જો તે અમારી શરતો પર રમવા માંગતો ન હોય તો શું કરવું?", " જો તે ગંદી યુક્તિઓનો આશરો લે તો શું કરવું?

સૈદ્ધાંતિક વાટાઘાટોની પદ્ધતિનો ઉપયોગ અમેરિકન રાજદ્વારીઓ દ્વારા રશિયા સાથે પરમાણુ શસ્ત્રો ઘટાડવાની વાટાઘાટો, મોટી કંપનીઓનું પ્રતિનિધિત્વ કરતા વોલ સ્ટ્રીટ વકીલો અને પતિ-પત્નીઓ દ્વારા વેકેશન પર ક્યાં જવું અને છૂટાછેડાની સ્થિતિમાં મિલકતનું વિભાજન કેવી રીતે કરવું તે નક્કી કરી શકે છે. આ પદ્ધતિ દરેક માટે યોગ્ય છે.

દરેક વાટાઘાટો અનન્ય અને એકબીજાથી અલગ છે, પરંતુ મુખ્ય પાસાઓ સતત અને અપરિવર્તનશીલ છે. સૈદ્ધાંતિક વાટાઘાટોની પદ્ધતિનો ઉપયોગ દ્વિપક્ષીય અથવા બહુપક્ષીય વાટાઘાટોમાં થઈ શકે છે, જ્યારે એક અથવા વધુ મુદ્દાઓને ઉકેલવામાં આવે છે, પૂર્વનિર્ધારિત ધાર્મિક વિધિ અનુસાર હાથ ધરવામાં આવતી વાટાઘાટોમાં, અને સંપૂર્ણપણે અણધારી પરિસ્થિતિઓમાં કે જેને તાત્કાલિક આવશ્યકતા હોય છે. આ પદ્ધતિ તમને અનુભવી અને બિનઅનુભવી પ્રતિસ્પર્ધી બંને સાથે અને બીજી બાજુના કઠિન-માનસિક પ્રતિનિધિ સાથે અને નમ્ર અને મૈત્રીપૂર્ણ વ્યક્તિ સાથે વાટાઘાટો કરવામાં મદદ કરશે. સૈદ્ધાંતિક વાટાઘાટો કોઈપણ પરિસ્થિતિમાં હાથ ધરવામાં આવી શકે છે. મોટાભાગની અન્ય વ્યૂહરચનાઓથી વિપરીત, જ્યારે અન્ય પક્ષ પણ સમાન વ્યૂહરચનાનો ઉપયોગ કરી રહ્યો હોય ત્યારે પણ આ પદ્ધતિનો ઉપયોગ કરવો સરળ છે. અને જેટલા વધુ લોકો આ પુસ્તક વાંચશે, તેટલું જ આપણા બધા માટે કોઈપણ વાટાઘાટો કરવાનું સરળ બનશે.

I. સમસ્યા

1. તમારી સ્થિતિનો આગ્રહ ન રાખો

ભલે તમારી વાટાઘાટોમાં મહત્ત્વનો કરાર હોય, કૌટુંબિક સમસ્યા હોય અથવા વિશ્વ શાંતિ હોય, લોકોએ ઘણી વાર સ્થિતિગત સોદાબાજી કરવી પડે છે. દરેક પક્ષ ચોક્કસ સ્થિતિ લે છે, તેનો બચાવ કરે છે અને સમાધાન સુધી પહોંચવા માટે છૂટછાટો આપે છે. આવી વાટાઘાટોનું ઉત્તમ ઉદાહરણ ગ્રાહક અને સેકન્ડ હેન્ડ માલની દુકાનના માલિક વચ્ચેની વાતચીત છે.

ખરીદનાર:આ કોપર બેસિન માટે તમને કેટલું જોઈએ છે?

માલિક:આ એક અદ્ભુત એન્ટિક છે, તે નથી? હું તેને $75માં વેચવા તૈયાર છું.

પી.:આવો, તે ખૂબ ખર્ચાળ છે! હું તેને 15 ડોલરમાં ખરીદવા તૈયાર છું.

માં.:શું તમે ગંભીર છો? હું તમને એક નાનું ડિસ્કાઉન્ટ ઓફર કરી શકું છું, પરંતુ $15 એ ગંભીર ઓફર નથી.

પી.:ઠીક છે, હું કિંમત વધારીને 20 ડૉલર કરી શકું છું, પરંતુ હું તમને 75 ક્યારેય ચૂકવીશ નહીં. વાજબી કિંમત જણાવો.

માં.:તમે જાણો છો કે કેવી રીતે સોદો કરવો, યુવતી. ઠીક છે, 60 ડોલર - અને અમે પૂર્ણ કરી લીધું.

પી.: 25 ડોલર.

માં.:મેં આ બેસિન મારી જાતે ખરીદ્યું છે. વાજબી કિંમત જણાવો.

પી.: 37.50 અને એક સેન્ટ વધુ નહીં. આ સૌથી વધુ કિંમત છે જે હું સ્વીકારી શકું છું.

માં.:જુઓ આ બેસિન પર શું કોતરેલું છે? આવતા વર્ષે આવી વસ્તુઓની કિંમત બમણી થશે.

કોઈપણ વાટાઘાટ પદ્ધતિનું મૂલ્યાંકન ત્રણ માપદંડો અનુસાર કરી શકાય છે. જો શક્ય હોય તો વાટાઘાટો વાજબી કરાર તરફ દોરી જાય છે. વાટાઘાટો અસરકારક હોવી જોઈએ. અને છેવટે, તેઓએ સુધારવું જોઈએ, પરંતુ કોઈ પણ સંજોગોમાં પક્ષો વચ્ચેના સંબંધોને બગાડવું જોઈએ નહીં. (એક વાજબી કરારને વાજબી હદ સુધી તમામ પક્ષોના કાયદેસરના હિતોને પૂર્ણ કરે છે, હિતોના સંઘર્ષને યોગ્ય રીતે ઉકેલે છે, લાંબા ગાળા માટે નિષ્કર્ષ પર આવે છે અને વાટાઘાટોમાં સામેલ તમામ પક્ષોના સામાન્ય હિતોને ધ્યાનમાં લે છે. .)

વાટાઘાટોનું સૌથી સામાન્ય સ્વરૂપ, ઉપરના ઉદાહરણમાં દર્શાવવામાં આવ્યું છે, તે સતત સંખ્યાબંધ સ્થિતિઓ લેવા અને પછી સમર્પણ કરવા પર આધાર રાખે છે.

વાટાઘાટો દરમિયાન ગ્રાહક અને સ્ટોરના માલિકની જેમ હોદ્દા લેવાથી ઘણા ઉપયોગી હેતુઓ પૂરા થાય છે. તે બીજા પક્ષને બતાવે છે કે તમને શું જોઈએ છે; તે મુશ્કેલ અને અનિશ્ચિત પરિસ્થિતિમાં ટેકો પૂરો પાડે છે; તે સ્વીકાર્ય કરારની શરતો પર કામ કરવાની મંજૂરી આપે છે. પરંતુ આ તમામ ધ્યેયો અન્ય રીતે પ્રાપ્ત કરી શકાય છે. પોઝિશનલ ડીલ્સ મુખ્ય ધ્યેય હાંસલ કરવામાં મદદ કરતા નથી - અસરકારક અને પરસ્પર સ્વીકાર્ય હોય તેવા વાજબી કરાર સુધી પહોંચવા.

હોદ્દા પરના વિવાદો ગેરવાજબી કરારો તરફ દોરી જાય છે

જ્યારે વાટાઘાટકારો ચોક્કસ સ્થાન લે છે, ત્યારે તેઓ તેમાં બંધાઈ જાય છે. તમે તમારી સ્થિતિને જેટલી સ્પષ્ટતાથી સ્પષ્ટ કરશો અને જેટલી જોરશોરથી તમે બીજી બાજુના હુમલાઓથી તેનો બચાવ કરશો, તેટલી જ મજબૂતીથી તમે તેનો બચાવ કરશો. તમે જેટલી વધુ બીજી બાજુને સમજાવવાનો પ્રયાસ કરો છો કે તમારી સ્થિતિ બદલવી અશક્ય છે, તમારા માટે આમ કરવું વધુ મુશ્કેલ બનશે. તમારો અહંકાર તમારી સ્થિતિ સાથે ભળી જાય છે. તમારી પાસે નવી રુચિ છે - તમારે "ચહેરો સાચવવાની" જરૂર છે, તમારી ભવિષ્યની ક્રિયાઓને ભૂતકાળમાં લીધેલી સ્થિતિ સાથે સંકલન કરવાની જરૂર છે. અને આ બંને પક્ષોના હિતોને પૂર્ણ કરતા વાજબી કરાર સુધી પહોંચવાની સંભાવનાને નોંધપાત્ર રીતે ઘટાડે છે.

ખાઈ યુદ્ધ વાટાઘાટોને મુશ્કેલ બનાવી શકે છે તે જોખમ એક જાણીતા ઉદાહરણ દ્વારા સમજાવી શકાય છે. ચાલો આપણે પરમાણુ શસ્ત્રોના પરીક્ષણ પર પ્રતિબંધ અંગે રાષ્ટ્રપતિ કેનેડી અને સોવિયેત સંઘ વચ્ચેની વાટાઘાટોને યાદ કરીએ. વાટાઘાટો દરમિયાન, એક જટિલ પ્રશ્ન ઊભો થયો: શંકાસ્પદ ધરતીકંપની પ્રવૃત્તિના જવાબમાં સોવિયેત યુનિયન અને યુનાઇટેડ સ્ટેટ્સે એકબીજાના પ્રદેશ પર દર વર્ષે કેટલા નિરીક્ષણો કરવા જોઈએ?

સોવિયત યુનિયન ત્રણ નિરીક્ષણો માટે સંમત થયું, યુનાઇટેડ સ્ટેટ્સે દસનો આગ્રહ કર્યો. પરિણામે, વાટાઘાટો નિષ્ફળ ગઈ, દરેક બાજુ તેની પોતાની સાથે રહી. આ એ હકીકત હોવા છતાં છે કે કોઈએ નિરીક્ષકોની સંખ્યા અથવા નિરીક્ષણની અવધિ વિશે ચર્ચા કરી નથી. પક્ષકારોએ બંને પક્ષોના હિતોને સંતોષે એવી નિરીક્ષણ પ્રક્રિયા વિકસાવવાનો કોઈ પ્રયાસ કર્યો નથી.

પક્ષોની સ્થિતિ પર જેટલું વધુ ધ્યાન આપવામાં આવે છે, પરસ્પર હિતોને સંતોષવા માટે ઓછું બાકી રહે છે.

કરાર વધુને વધુ અસંભવિત બની રહ્યો છે. મોટાભાગે પહોંચેલ કોઈપણ કરાર પક્ષકારોની અંતિમ સ્થિતિ વચ્ચેના મતભેદોમાંથી યાંત્રિક સુગમતા દર્શાવે છે, તેના કાયદેસરના હિતોને સંતોષતા ઉકેલને બદલે. પરિણામે, જે સમજૂતી થઈ હતી તે પક્ષકારો માટે તે હોઈ શકે તેના કરતાં ઓછી સંતોષકારક હોવાનું બહાર આવ્યું છે.

હોદ્દા પર દલીલ કરવી બિનઅસરકારક છે

વાટાઘાટોની પ્રમાણભૂત પદ્ધતિ કાં તો કરાર તરફ દોરી શકે છે, જેમ કે કોપર બેસિનની કિંમતના મુદ્દામાં, અથવા તો વિરામ તરફ દોરી જાય છે, જેમ કે પરમાણુ શસ્ત્રોને મર્યાદિત કરવાની ચર્ચામાં બન્યું હતું. કોઈ પણ સંજોગોમાં, પ્રક્રિયા ખૂબ લાંબો સમય લે છે.

કોઈની સ્થિતિ પર આગ્રહ રાખવાથી એવા પરિબળો બને છે જે કરારની સિદ્ધિને ધીમું કરે છે. તમારી સ્થિતિ પર આગ્રહ રાખીને, તમે તકો વધારવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યા છો કે જે સમજૂતી થઈ છે તે તમારા માટે અનુકૂળ રહેશે. આ માટે, તમે બેફામપણે તમારી જમીન પર ઊભા રહો, બીજી બાજુને ગેરમાર્ગે દોરવાનો પ્રયાસ કરો અને માત્ર છેલ્લા ઉપાય તરીકે ન્યૂનતમ રાહતો માટે સંમત થાઓ. બીજી બાજુ બરાબર એ જ રીતે વર્તે છે. આ પરિબળો કરાર સુધી પહોંચવામાં નોંધપાત્ર રીતે વિલંબ કરે છે. પક્ષકારોની સ્થિતિ જેટલી આત્યંતિક છે અને તેઓ જેટલી ઓછી છૂટછાટો માટે સંમત થાય છે, તેટલો વધુ સમય અને પ્રયત્ન તે નક્કી કરવા માટે જરૂરી છે કે શું સમજૂતી થઈ શકે છે.

પ્રમાણભૂત પ્રક્રિયામાં મોટી સંખ્યામાં વ્યક્તિગત નિર્ણયોની પણ જરૂર પડે છે, કારણ કે દરેક પક્ષે નક્કી કરવું જોઈએ કે તે શું ઓફર કરી શકે છે, તેણે શું નકારવું જોઈએ અને તે કઈ છૂટછાટો આપવા માટે સંમત થશે. દરેક નિર્ણયનો હેતુ માત્ર અન્ય પક્ષના હિતોને સંતોષવાનો જ નથી, પરંતુ તેનાથી વિપરિત, માત્ર દબાણ વધે છે, વાટાઘાટકાર ઝડપથી કરાર સુધી પહોંચવા પર વિશ્વાસ કરી શકતો નથી. કૌભાંડો, ધમકીઓ, પથ્થરની મૌન - આ સૌથી સામાન્ય વાટાઘાટો તકનીકો છે. સ્વાભાવિક રીતે, આવી પદ્ધતિઓ માત્ર કરાર સુધી પહોંચવામાં સમય અને ખર્ચમાં વધારો કરે છે, અને સૌથી ખરાબ કિસ્સામાં, કરારને સંપૂર્ણપણે અશક્ય બનાવે છે.

હોદ્દા પરના વિવાદો સંબંધોના અસ્તિત્વને જોખમમાં મૂકે છે

પોતાની સ્થિતિનો વધુ પડતો મક્કમ બચાવ અહંકારની લડાઈમાં ફેરવાય છે. વાટાઘાટોમાં દરેક સહભાગી સ્પષ્ટપણે જાણે છે કે તે શું કરી શકે છે અને તે કોઈ પણ સંજોગોમાં શું કરશે નહીં. પરસ્પર સ્વીકાર્ય ઉકેલ સુધી પહોંચવાનું કાર્ય વાસ્તવિક યુદ્ધમાં ફેરવાય છે. દરેક પક્ષ બીજાને તેની સ્થિતિ બદલવા માટે દબાણ કરવાનો પ્રયાસ કરે છે. “હું હાર માનવાનો નથી. જો તમે મારી સાથે સિનેમા જોવા જવા માંગતા હો, તો અમે ધ માલ્ટિઝ ફાલ્કન જોઈશું અથવા તો સિનેમામાં જશો નહીં." આવા વર્તનનું પરિણામ ગુસ્સો અને રોષ છે કારણ કે એક પક્ષને બીજા પક્ષની ઇચ્છાને સબમિટ કરવાની ફરજ પાડવામાં આવે છે જ્યારે તેના પોતાના કાયદેસર હિતો અસંતુષ્ટ રહે છે.

વર્ષોથી સાથે કામ કરતા વ્યવસાયો કાયમ માટે અલગ થઈ જાય છે. પડોશીઓ એકબીજા સાથે વાત કરવાનું બંધ કરે છે. આવી વાટાઘાટોના પરિણામે નારાજગી વર્ષો સુધી ટકી શકે છે.

જ્યારે બહુવિધ પક્ષો વાટાઘાટોમાં સામેલ હોય છે, ત્યારે પરિસ્થિતિ વધુ ખરાબ બને છે

જો કે વાટાઘાટોની ચર્ચા કરવી વધુ અનુકૂળ છે જેમાં બે પક્ષો છે, એટલે કે, તમે અને અન્ય પક્ષ, વાસ્તવમાં લગભગ હંમેશા ઘણા વધુ સહભાગીઓ હોય છે. અનેક પક્ષો એક જ સમયે ટેબલ પર ભેગા થઈ શકે છે, અને દરેકના પોતાના ઘટકો, મેનેજમેન્ટ, બોર્ડ ઓફ ડિરેક્ટર્સ અને સમિતિઓ છે જે તેમની વ્યૂહરચના નક્કી કરે છે. વધુ લોકો વાટાઘાટોમાં ભાગ લે છે, સક્રિય રીતે તેમની સ્થિતિનો બચાવ કરવાના વધુ ગંભીર પરિણામો.

તમારી સ્થિતિનો બચાવ કરવાથી પક્ષો વચ્ચેના સંબંધો પર સૌથી વધુ નકારાત્મક અસર પડે છે.

જો 150 દેશો વાટાઘાટોમાં સામેલ હોય, જેમ કે યુએન જનરલ એસેમ્બલીના સત્રમાં થાય છે, તો તમારી સ્થિતિનો બચાવ કરવો લગભગ અશક્ય બની જાય છે. દરેક વ્યક્તિ "હા" કહી શકે છે, પરંતુ એક વ્યક્તિ "ના" કહેશે. આવી પરિસ્થિતિમાં પરસ્પર છૂટછાટો મુશ્કેલ બની જાય છે, જો અશક્ય નથી: તે સ્પષ્ટ નથી કે કોને ઉપજ આપવો જોઈએ? હજારો દ્વિપક્ષીય કરારોના પરિણામો બહુપક્ષીય કરાર સુધી પહોંચવામાં અસમર્થતા દ્વારા રદ કરવામાં આવે છે. આવી પરિસ્થિતિઓમાં, પોતાની સ્થિતિનો બચાવ પક્ષોની અંદર ગઠબંધનની રચના તરફ દોરી જાય છે, જેમના સામાન્ય હિતો ઘણીવાર વાસ્તવિક કરતાં વધુ પ્રતીકાત્મક હોય છે. યુએનમાં, આવા ગઠબંધન ઉત્તર અને દક્ષિણ વચ્ચે, પૂર્વ અને પશ્ચિમ વચ્ચે વાટાઘાટો તરફ દોરી જાય છે. દરેક જૂથમાં ઘણા સભ્યો હોવાથી, સામાન્ય સ્થિતિ વિકસાવવી ખૂબ જ મુશ્કેલ બની જાય છે. શું ખરાબ છે, દરેક વ્યક્તિએ ખૂબ જ મુશ્કેલી સાથે એક સામાન્ય સ્થિતિ પર કામ કર્યા પછી, તેનાથી દૂર જવું ફક્ત અશક્ય બની જાય છે. સ્થિતિ બદલવી એ હકીકત દ્વારા વધુ જટિલ છે કે અધિકૃત સહભાગીઓ કે જેઓ તેના વિકાસ સમયે ગેરહાજર હોઈ શકે છે તેઓ પ્રાપ્ત પરિણામને મંજૂરી આપવાનો સ્પષ્ટપણે ઇનકાર કરી શકે છે.

દરેક સાથે સંમત થવું એ જવાબ નથી

ઘણા લોકો તેમની પોતાની સ્થિતિનો સક્રિયપણે બચાવ કરવાની નકારાત્મક ભૂમિકાને સમજે છે, ખાસ કરીને પક્ષો વચ્ચેના સંબંધો પર તેની હાનિકારક અસર. તેઓ વધુ સંવેદનશીલ રીતે વાટાઘાટો કરીને આને ટાળવાની આશા રાખે છે. બીજી બાજુને દુશ્મન તરીકે જોવાને બદલે, તેઓ તેમની સાથે મૈત્રીપૂર્ણ વર્તન કરવાનું પસંદ કરે છે. જીતવાની કોશિશ કરવાને બદલે, તેઓ કરાર સુધી પહોંચવાની જરૂરિયાતને ઓળખે છે.

નીચે આપેલ કોષ્ટક તમારી પોતાની સ્થિતિ પર ભાર મૂકવાની બે શૈલીઓ બતાવે છે: નાજુક અને અઘરું. મોટાભાગના લોકો માને છે કે વાટાઘાટો કરવાનો આ એકમાત્ર રસ્તો છે. કોષ્ટકનો અભ્યાસ કર્યા પછી, તમે નાજુક અથવા કઠિન શૈલીના સમર્થક છો કે કેમ તે વિશે વિચારો. અથવા કદાચ તમે મધ્યવર્તી વ્યૂહરચના પસંદ કરો છો? પક્ષકારો વચ્ચેના સંબંધોને મજબૂત અને જાળવવાના ઉદ્દેશ્ય સાથે નાજુક વાટાઘાટોની રમત હાથ ધરવામાં આવે છે. સંબંધીઓ અને મિત્રો વચ્ચેની વાટાઘાટો આ રીતે હાથ ધરવામાં આવે છે. પ્રક્રિયા સામાન્ય રીતે અસરકારક છે. ઓછામાં ઓછા પરિણામો એકદમ ઝડપથી પ્રાપ્ત થાય છે. જ્યારે દરેક પક્ષ ઉદારતા અને નિઃસ્વાર્થતામાં બીજા સાથે સ્પર્ધા કરે છે, ત્યારે સમજૂતી સરળતાથી પ્રાપ્ત થાય છે. પરંતુ આવી સંમતિ હંમેશા વાજબી હોતી નથી. અલબત્ત, પરિણામો ઓ'હેનરીની વાર્તા "ધ ગિફ્ટ ઑફ ધ મેગી" જેટલા દુ:ખદ નહીં હોય. યાદ રાખો કે કેવી રીતે પતિએ તેની પત્નીને સુંદર કાંસકો ખરીદવા માટે તેની ઘડિયાળ વેચી, અને તેણીએ તેના પતિને તેની ઘડિયાળ માટે સોનાની ચેન ખરીદવા માટે તેના વાળ વેચ્યા? જો કે, વ્યક્તિગત સંબંધોને લગતી કોઈપણ વાટાઘાટો હંમેશા શ્રેષ્ઠ પરિણામો આપી શકતી નથી. વધુ ગંભીરતાથી, નરમ, મૈત્રીપૂર્ણ વાટાઘાટોની શૈલી તમને તે લોકો માટે સંવેદનશીલ બનાવે છે જેઓ હાર્ડબોલ રમે છે અને નિશ્ચિતપણે તેમની સ્થિતિનો બચાવ કરે છે. આવી સ્થિતિમાં, હાર્ડ પ્લે સોફ્ટ પ્લે પર પ્રભુત્વ ધરાવે છે. જો બીજો પક્ષ છૂટનો આગ્રહ રાખે છે, અને પ્રથમ તેમને સંબંધ બગાડવાના ડરથી બનાવે છે, તો વાટાઘાટોની રમત કટ્ટર સમર્થકની તરફેણમાં સમાપ્ત થાય છે. પ્રક્રિયા કરાર તરફ દોરી જાય છે, જો કે આ કરાર સૌથી વાજબી નથી. તે નમ્ર વ્યક્તિ કરતાં સખત સહભાગી માટે વધુ અનુકૂળ છે. જો તમે તમારી જાતને સમાન પરિસ્થિતિમાં જોશો અને શાંતિ નિર્માતાની ભૂમિકા ભજવવાનું પસંદ કરો છો, તો તમારો શર્ટ ગુમાવવાની તૈયારી કરો.

રોજર ફિશર, બિલ યુરે અને બ્રુસ પેટેન દ્વારા પ્રિન્સિપલ નેગોશિયેશન મેથડ વિકસાવવામાં આવી હતી અને 1981માં પુસ્તક તરીકે પ્રકાશિત કરવામાં આવી હતી. પુસ્તકનો 25 ભાષાઓમાં અનુવાદ થયો હતો અને તે બેસ્ટ સેલર બન્યો હતો. હું તેનો સારાંશ વાચકોના ધ્યાન પર લાવું છું, જે માત્ર વિવિધ પ્રકારના મેનેજરો અને વાટાઘાટોમાં વ્યવસાયિક રીતે સંકળાયેલા લોકો માટે જ નહીં, પણ IT કામદારો, ગૃહિણીઓ, ઉદ્યોગપતિઓ તેમજ જીતવાની રીત શીખવા માંગતા કોઈપણ માટે પણ રસ હોઈ શકે છે. વાટાઘાટો "હાર્વર્ડ માર્ગ," પરંતુ વાંચતા પહેલા મેં હજી સુધી આખું પુસ્તક મેળવ્યું નથી.

પુસ્તકના મુખ્ય મુદ્દાઓ

1. વાટાઘાટોનો હેતુ હિતોને સંતોષવાનો છે.
2. અન્ય પક્ષના દૃષ્ટિકોણથી સમસ્યાને જોવાની ક્ષમતા, પછી ભલે તે કાર્ય તમને કેટલું મુશ્કેલ લાગે, એ સૌથી મહત્વપૂર્ણ વાટાઘાટ કૌશલ્યમાંની એક છે. ફક્ત એટલું જાણવું પૂરતું નથી કે તમે સમસ્યાઓને અલગ રીતે સમજો છો. જો તમે બીજા વાટાઘાટકારને પ્રભાવિત કરવા માંગતા હો, તો તમારે તેના દૃષ્ટિકોણ વિશે સંપૂર્ણપણે સ્પષ્ટ હોવું જોઈએ અને તેની ભાવનાત્મક શક્તિનો અનુભવ કરવો જોઈએ.
3. તમારે વ્યક્તિને સમસ્યાથી અલગ કરવાની જરૂર છે.
4. તે દરેક પક્ષોની વાસ્તવિકતાની ધારણા છે જે વાટાઘાટોની મુખ્ય સમસ્યા છે, જે ઉકેલનો માર્ગ ખોલે છે.
5. હોદ્દા અને રુચિઓ વચ્ચેનો તફાવત તદ્દન નોંધપાત્ર છે. રુચિઓ સમસ્યાને વ્યાખ્યાયિત કરે છે. તમારી સ્થિતિ એ છે જે તમે નક્કી કર્યું છે. તમારી રુચિઓ એમાં રહેલ છે કે તમારે તે રીતે નક્કી કરવા માટે બરાબર શું કર્યું છે.
6. પક્ષકારોના પરસ્પર લાભ માટે ઉકેલો શોધવાની કળા એ વાટાઘાટકાર પાસે સૌથી ઉપયોગી કૌશલ્ય છે.
7. તમારા પરના હુમલાને સામાન્ય સમસ્યા પરના હુમલા તરીકે ગણો.

1. તમારી સ્થિતિનો આગ્રહ ન રાખો

આ ચાર સિદ્ધાંતો એક સીધી વાટાઘાટ પદ્ધતિને વ્યાખ્યાયિત કરે છે જેનો ઉપયોગ લગભગ કોઈપણ વાતાવરણમાં થઈ શકે છે. દરેક સિદ્ધાંત વાટાઘાટોના મૂળભૂત તત્વ સાથે સંબંધિત છે અને શું કરવાની જરૂર છે તેનું સ્પષ્ટ ચિત્ર પૂરું પાડે છે.

1. લોકો કમ્પ્યુટર નથી, વાટાઘાટો દરમિયાન તમારી પોતાની સ્થિતિનો બચાવ ફક્ત પરિસ્થિતિને વધુ ખરાબ કરે છે, કારણ કે સહભાગીઓના અહંકાર તેમની સ્થિતિ સાથે અસ્પષ્ટ રીતે ભળી જાય છે. આ બાબતના હૃદય સુધી પહોંચતા પહેલા, લોકોને સમસ્યાથી અલગ કરવા અને બદલામાં આ પાસાઓ સાથે વ્યવહાર કરવો જરૂરી છે.
2. વાટાઘાટોમાં લેવામાં આવેલી સ્થિતિ ઘણીવાર તમે ખરેખર જે ઇચ્છો છો તેનાથી સંપૂર્ણપણે અલગ હોય છે, રુચિઓ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરો, હોદ્દા પર નહીં.
3. કરાર સુધી પહોંચવાનો પ્રયાસ કરતા પહેલા, પરસ્પર લાભ માટેના વિકલ્પોની શોધખોળ કરો.
4. માપદંડ તરીકે, એકદમ તટસ્થ ધોરણો પસંદ કરવા જોઈએ, જેમ કે બજાર મૂલ્ય, નિષ્ણાત અભિપ્રાય, કસ્ટમ નિયમો અથવા કાનૂની જરૂરિયાતો. આ માપદંડોની ચર્ચા કરો, નહીં કે દરેક પક્ષ શું ઇચ્છે છે કે શું કરવા નથી માંગતો, અથવા દરેક પક્ષે બીજાને શું સ્વીકારવું જોઈએ.

વિશ્લેષણના તબક્કા દરમિયાન, તમે ફક્ત પરિસ્થિતિને સમજવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યાં છો: માહિતી એકત્રિત કરો, તેને ગોઠવો અને તેના વિશે વિચારો.

આયોજનના તબક્કા દરમિયાન, તમે બીજી વખત સમાન ચાર સિદ્ધાંતો સાથે કામ કરી રહ્યા છો. હવે તમારે વિચારો જનરેટ કરવાની અને શું કરવું તે નક્કી કરવાની જરૂર છે.

ચર્ચાના તબક્કે, જ્યારે પક્ષો એકબીજા સાથે વાતચીત કરે છે અને કરાર સુધી પહોંચવાનો પ્રયત્ન કરે છે, ત્યારે તે જ ચાર સિદ્ધાંતોની ચર્ચા કરવી જરૂરી છે. દ્રષ્ટિમાં તફાવત, હતાશા અને ગુસ્સાની લાગણીઓ, સંદેશાવ્યવહારમાં મુશ્કેલીઓ - આ બધા પરિબળોને ધ્યાનમાં લેવા જોઈએ અને તેને દૂર કરવા જોઈએ.

પરિણામ પક્ષકારો વચ્ચે વાજબી કરાર હશે.

2. લોકોને સમસ્યાથી અલગ કરો.

માનવીય સમસ્યાઓની વિશાળ વિવિધતાને સમજવા માટે, તેમને ત્રણ મુખ્ય શ્રેણીઓમાં વિભાજિત કરો:

1. ધારણા
2. લાગણીઓ
3. કોમ્યુનિકેશન

યાદ રાખો: અન્ય પક્ષના દૃષ્ટિકોણને સમજવું એ ખર્ચ નથી, પરંતુ લાભ છે. તે તમને સંઘર્ષ ક્ષેત્રને ઘટાડવા અને તમારા પોતાના હિતોને અસરકારક રીતે બચાવવા માટે પરવાનગી આપશે.

દ્રષ્ટિના તફાવતો સાથે વ્યવહાર કરવાનો અર્થ છે તેમને સ્પષ્ટ બનાવવું અને અન્ય પક્ષ સાથે તેમની ચર્ચા કરવી.

એક સહભાગીની લાગણીઓ બીજામાં પારસ્પરિક લાગણીઓનું કારણ બને છે. ભય ગુસ્સો પેદા કરી શકે છે, અને ગુસ્સો ભય પેદા કરી શકે છે. લાગણીઓ ખૂબ જ ઝડપથી વાટાઘાટોને મૃત અંત તરફ દોરી જાય છે, અથવા તો તેમના અસંતોષકારક નિષ્કર્ષ તરફ દોરી જાય છે. અવ્યક્ત લાગણીઓના બોજમાંથી મુક્ત, લોકો સમસ્યા પર કામ કરવાનું શરૂ કરવા માટે વધુ તૈયાર છે.

જેમ જેમ તમે વાતચીત કરો છો, ત્યારે જરૂર પડે ત્યારે માફી માંગવામાં ડરશો નહીં. માફી માટે કંઈપણ ખર્ચ થતું નથી, પરંતુ તે તમારું સૌથી મૂલ્યવાન રોકાણ ગણી શકાય.

સમસ્યાઓ હલ કરવાનો શ્રેષ્ઠ સમય એ છે કે જ્યારે સમસ્યા હજી સમસ્યા બની નથી. સમસ્યાનું સમાધાન કરો, સમસ્યા પ્રત્યેના તમારા વલણને લોકોમાં સ્થાનાંતરિત કરશો નહીં.

3. રુચિઓ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરો, હોદ્દા પર નહીં.

હોદ્દા અને રુચિઓ વચ્ચેનો તફાવત તદ્દન નોંધપાત્ર છે. વિરોધી સ્થિતિની પાછળ સામાન્ય અને સંપૂર્ણપણે સુસંગત હિતો છે, અને માત્ર વિરોધાભાસી જ નહીં. ઘણી વાટાઘાટો દરમિયાન, પક્ષકારોના સાચા હિતોનું ઊંડાણપૂર્વકનું વિશ્લેષણ ઘણા સામાન્ય અને સંપૂર્ણપણે સુસંગત હિતોનું અસ્તિત્વ દર્શાવે છે.

સૌથી શક્તિશાળી હિતો એ મૂળભૂત માનવ જરૂરિયાતો છે. મૂળભૂત માનવ જરૂરિયાતોમાં નીચેનાનો સમાવેશ થાય છે:

• સલામતી
• આર્થિક સુખાકારી;
• સંબંધની ભાવના;
• કબૂલાત
• તમારા પોતાના જીવન પર નિયંત્રણ.

તમારો પોતાનો જવાબ આપતા પહેલા સમસ્યાનું નિર્માણ કરો, જે અન્યથા દુશ્મનાવટ સાથે મળી શકે છે.

ભૂતકાળ તરફ નહીં, ભવિષ્ય તરફ જુઓ. ગઈકાલે શું થયું તેની ચર્ચા કરવાને બદલે તમે ભવિષ્યમાંથી શું ઈચ્છો છો તે વિશે વાત કરો.

ચોક્કસ બનો, પરંતુ લવચીક બનવાનું ભૂલશો નહીં. મુદ્દા પર મક્કમ રહો અને લોકો સાથે નમ્રતા રાખો. તમારી રુચિઓ પર અડગ રહેવું ઘણીવાર સર્જનાત્મકતાને ઉત્તેજિત કરે છે, જે પક્ષકારોને પરસ્પર ફાયદાકારક ઉકેલ સુધી પહોંચવા દે છે. બીજી બાજુ બતાવો કે તમે સમસ્યા પર હુમલો કરી રહ્યા છો, વાટાઘાટકારો પર નહીં.

4. જીત-જીતના વિકલ્પો શોધો

મોટાભાગની વાટાઘાટોમાં, આપણે ચાર મુખ્ય અવરોધો જોઈએ છીએ જે વિવિધ ઉકેલોની શોધને અટકાવે છે:

1. અકાળ ચુકાદો
2. એકમાત્ર ઉપાય શોધવો
3. સમસ્યાની નિશ્ચિત પ્રકૃતિની ધારણા
4. "તેમની સમસ્યાઓનું નિરાકરણ એ તેમની સમસ્યા છે."

સર્જનાત્મક ઉકેલો સાથે આવવા માટે, તમારે: પ્રથમ, ઉકેલોની શોધની પ્રક્રિયાને તેનું મૂલ્યાંકન કરવાની પ્રક્રિયાથી અલગ કરવી જોઈએ; બીજું, એક ઉકેલ શોધવાને બદલે, ચર્ચા કરેલ વિકલ્પોની સંખ્યાને વિસ્તૃત કરો; ત્રીજું, પરસ્પર લાભ મેળવો અને ચોથું, આ નિર્ણયોને સરળ બનાવવાની રીતો શોધો.

અનિચ્છનીય પ્રતિબદ્ધતાઓ કરવાનું જોખમ ઘટાડવા માટે, દર વખતે એક જ સમયે ઓછામાં ઓછા બે વિકલ્પો રજૂ કરવાની આદત વિકસાવો.

વિવિધ નિષ્ણાતોની મદદથી સમસ્યાનું વિશ્લેષણ કરો. વિવિધ કરાર વિકલ્પોનું અન્વેષણ કરો. સૂચિત કરારની શ્રેણીમાં ફેરફાર કરો.

જો તમે સંયુક્ત નુકસાન ઘટાડવાનો પ્રયત્ન ન કરો તો પણ, પરસ્પર લાભ પ્રાપ્ત કરવાની લગભગ હંમેશા તક હોય છે. લગભગ હંમેશા, તમારો સંતોષ એ વાત પર આધાર રાખે છે કે અન્ય પક્ષ તેમની સાથે રહેવાના કરારથી કેટલી હદે સંતુષ્ટ છે.

એવી કોઈ વસ્તુ શોધો જેનું તમારા માટે કોઈ મૂલ્ય નથી, પરંતુ તે અન્ય પક્ષ માટે રુચિ ધરાવે છે, અને ઊલટું. અન્ય પક્ષ માટે મુશ્કેલીઓ અને અવરોધો બનાવવાને બદલે, તમારે તેમને શક્ય તેટલી પીડારહિત પસંદગી આપવી જોઈએ.

મુશ્કેલ પરિસ્થિતિમાં, સર્જનાત્મકતા એકદમ જરૂરી છે. કોઈપણ વાટાઘાટોની પ્રક્રિયામાં, આવી યુક્તિઓ નવી ચાલ શોધવામાં, તાળાબંધ દરવાજા ખોલવામાં અને તમામ સંબંધિત પક્ષોને સંતુષ્ટ કરે તેવા કરાર સુધી પહોંચવામાં મદદ કરે છે. એક પર પતાવટ કરતા પહેલા તમારે ઘણા વિકલ્પો વિકસાવવા જોઈએ. પહેલા શોધો, પછી નક્કી કરો. સામાન્ય અને વિવિધ રુચિઓ ઓળખો. તેમને કનેક્ટ કરવાનો પ્રયાસ કરો. અને બીજી બાજુ માટે શક્ય તેટલો સરળ નિર્ણય લેવાનો પ્રયાસ કરો.

5. ઉદ્દેશ્ય માપદંડનો ઉપયોગ કરવાનો આગ્રહ રાખો

સારો કરાર પૂરો કરવો એ સારો પાયો નાખવા કરતાં વધુ સરળ નથી. તમારે એ સુનિશ્ચિત કરવાનો પ્રયાસ કરવો જોઈએ કે સિદ્ધાંતોના આધારે સમજૂતી થાય અને દબાણ હેઠળ નહીં. સમસ્યાના સાર પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરો, પક્ષકારોના પાત્રો પર નહીં. સામાન્ય જ્ઞાન માટે ખુલ્લા બનો અને ધમકીઓ માટે બહેરા બનો. સૈદ્ધાંતિક વાટાઘાટો તમને અસરકારક અને સૌહાર્દપૂર્ણ રીતે વાજબી કરાર સુધી પહોંચવા દે છે.

ઉદ્દેશ્ય માપદંડોની ચર્ચાના આધારે સમજૂતી સુધી પહોંચવાથી દરેક પક્ષે ધારે તેવી જવાબદારીઓની સંખ્યા ઘટાડે છે. ઉદ્દેશ્ય માપદંડોનો ઉપયોગ કરીને, સમય વધુ અસરકારક રીતે ખર્ચવામાં આવે છે કારણ કે સહભાગીઓ સંભવિત ધોરણો અને ઉકેલોની ચર્ચા કરે છે. સ્વતંત્ર ધોરણો બહુપક્ષીય વાટાઘાટોની અસરકારકતામાં વધુ વધારો કરે છે.

1. તમારી દરખાસ્તો એવી રીતે બનાવો કે તેઓ ઉદ્દેશ્ય માપદંડ માટે સંયુક્ત શોધ જેવા દેખાય.
2. સામાન્ય બુદ્ધિનો ઉપયોગ કરો, વાજબી સૂચનો સાંભળો અને ધોરણોની લાગુ પડતી યોગ્યતાનું મૂલ્યાંકન કરો.
3. બીજી બાજુ પર દબાણ લાવવાનો ક્યારેય પ્રયાસ કરશો નહીં. માત્ર સમજાવટની પદ્ધતિનો ઉપયોગ કરો.

6. જો તેઓ મજબૂત હોય તો શું?

વાટાઘાટ કરાયેલ કરાર, NAOS માટે શ્રેષ્ઠ વિકલ્પ પર કામ કરો. તે યાદ રાખવું આવશ્યક છે કે કોઈપણ પદ્ધતિઓ 100% સફળતાની ખાતરી આપી શકતી નથી અને હંમેશા બેકઅપ વિકલ્પ હોય છે. આ કરવા માટે, સંભવિત ક્રિયાઓની સૂચિ બનાવવાની ભલામણ કરવામાં આવે છે જે નિષ્ફળતાના કિસ્સામાં લેવાની રહેશે અને સૌથી આશાસ્પદ વિકલ્પો સાથે કામ કરવું પડશે.

નિષ્ફળતાના કિસ્સામાં તમારે શું કરવું પડશે તે વિશે કાળજીપૂર્વક વિચાર્યા વિના, તમે તમારી આંખો બંધ કરીને વાટાઘાટોમાં જાઓ છો. તમારો શ્રેષ્ઠ વિકલ્પ જેટલો બહેતર છે, તેટલી તમારી પાસે વધુ શક્તિ છે.

યાદ રાખો કે બે વ્યક્તિઓ વચ્ચેની વાટાઘાટોમાં જે લાગુ પડે છે તે સંસ્થાઓ વચ્ચેની વાટાઘાટોમાં પણ લાગુ પડે છે.

વાટાઘાટોની નિષ્ફળતાના કિસ્સામાં તમારી ક્રિયાઓને કાળજીપૂર્વક ધ્યાનમાં લેવાથી તમારી સ્થિતિ નોંધપાત્ર રીતે મજબૂત થશે.

શ્રેષ્ઠ વ્યૂહરચના વિકસાવવા માટે ત્રણ પગલાં શામેલ છે:

• ક્રિયાઓની સૂચિ બનાવવી જે કરાર ન થાય તો લેવાની રહેશે;
• સૌથી આશાસ્પદ વિચારોનું વધુ સંપૂર્ણ વિસ્તરણ અને વ્યવહારિક વિકલ્પોમાં તેમનું રૂપાંતર;
• શ્રેષ્ઠ વિકલ્પ પસંદ કરી રહ્યા છીએ.

તમારા વિરોધીના શ્રેષ્ઠ વિકલ્પને ધ્યાનમાં લો. તમે બીજી બાજુના વિકલ્પો વિશે જેટલું વધુ જાણો છો, તમે વાટાઘાટો માટે વધુ સારી રીતે તૈયાર થઈ શકો છો.

શ્રેષ્ઠ વિકલ્પનો વિકાસ એ નોંધપાત્ર રીતે શ્રેષ્ઠ પ્રતિસ્પર્ધી સાથે વાટાઘાટો કરતી વખતે ક્રિયાનો સૌથી અસરકારક માર્ગ છે.

7. જો તેઓ તમારા નિયમો અનુસાર રમવા માંગતા ન હોય તો શું?

દુશ્મનનું ધ્યાન ભૌતિક મુદ્દાઓ તરફ વાળવા માટે, ત્યાં ત્રણ મુખ્ય પદ્ધતિઓ છે:

1. તમે શું કરી શકો. તમારે જાતે જ બાબતના સાર પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવું જોઈએ, અને સહભાગીઓ દ્વારા લેવામાં આવેલી સ્થિતિ પર નહીં.
2. તમારા વિરોધીઓ શું કરી શકે છે. તમે તેમની વિચારવાની રીતને કેવી રીતે બદલી શકો છો, તેઓ જે સ્થિતિ લે છે તેના પર નહીં, પણ બાબતના સાર પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કેવી રીતે કરી શકો તે વિશે વિચારો.
3. તૃતીય પક્ષ શું કરી શકે? તૃતીય પક્ષને લાવવાનો વિચાર કરો જે સહભાગીઓનું ધ્યાન રસ, ઉકેલો અને માપદંડો પર રીડાયરેક્ટ કરી શકે.

કેવી રીતે ઓળખવું કે તમારા પર હુમલો કરવામાં આવી રહ્યો છે? સામાન્ય રીતે, હુમલામાં ત્રણ દાવપેચનો સમાવેશ થાય છે:

• પોતાની સ્થિતિનું મહેનતુ નિવેદન;
• તમારા વિચારો અને દરખાસ્તો પર હુમલો;
• તમારા પર વ્યક્તિગત હુમલો.

પ્રશ્નો પૂછો અને થોભો. પ્રશ્નો ક્રિયા માટે જગ્યા બનાવે છે અને બંને પક્ષોને એકબીજાને બદલે મુદ્દા પર હુમલો કરવાની મંજૂરી આપે છે. મૌન એ તમારું શ્રેષ્ઠ શસ્ત્ર છે. તેનો ઉપયોગ કરવા માટે મફત લાગે. જો અન્ય પક્ષ તમને અસ્વીકાર્ય ઓફર કરે છે અથવા તમારા પર અયોગ્ય રીતે હુમલો કરે છે, તો શ્રેષ્ઠ વસ્તુ એ છે કે એક પણ શબ્દ બોલ્યા વિના ત્યાં બેસી રહેવું.

જો તમે ભરતીને ફેરવી શકતા નથી, તો કદાચ તૃતીય પક્ષ કરી શકે છે. તૃતીય પક્ષ દરખાસ્ત બનાવવાની પ્રક્રિયાને નિર્ણય લેવાની પ્રક્રિયાથી અલગ કરી શકે છે અને પક્ષકારોને તે સમજવામાં મદદ કરી શકે છે કે તેમના માટે કયો ઉકેલ શ્રેષ્ઠ રહેશે.

8. જો બીજી બાજુ ગંદા યુક્તિઓનો આશરો લે તો શું?

તમારે શું થઈ રહ્યું છે તે જાણવાની જરૂર છે. ફક્ત આ કિસ્સામાં તમે અસરકારક પગલાં લઈ શકશો. ઉદાહરણ તરીકે, સમજાયું કે બીજી બાજુ તમને તેના ફાયદાકારક કરાર માટે દબાણ કરવા માટે વ્યક્તિગત રીતે તમારા પર હુમલો કરી રહી છે, તમે તમારી શાંતિથી, દુશ્મનના તમામ પ્રયત્નોને નિષ્ફળ બનાવી શકો છો.

ગંદા યુક્તિઓને વહેલી તકે પકડવાનો સૌથી મહત્વપૂર્ણ ધ્યેય એ છે કે રમતના નિયમોની ચર્ચા કરવામાં સક્ષમ થવું.

યુક્તિઓની ચર્ચા કરો, તમારા વિરોધીઓના વ્યક્તિગત ગુણોની નહીં. માત્ર તમારા વિરોધીઓને પાઠ ભણાવવા માટે વાટાઘાટોની પ્રક્રિયામાંથી સમય કાઢશો નહીં.

અગાઉ દર્શાવેલ સિદ્ધાંતોનું ચુસ્તપણે પાલન કરો:

1. વ્યક્તિને સમસ્યાથી અલગ કરો.
2. રુચિઓ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરો, હોદ્દા પર નહીં
3. પરસ્પર ફાયદાકારક હોય તેવા વિકલ્પો શોધો.
4. ઉદ્દેશ્ય માપદંડનો ઉપયોગ કરવાનો આગ્રહ રાખો.

• ઇરાદાપૂર્વક છેતરપિંડી
  • ખોટી હકીકતો. હકીકતલક્ષી નિવેદનોની ચકાસણી કરવાથી છેતરપિંડી થવાની સંભાવના ઘટી જાય છે.
  • અસ્પષ્ટ શક્તિઓ. પરસ્પર છૂટછાટો આપતા પહેલા, તમારે અન્ય પક્ષની સત્તા શોધવાની જરૂર છે.
  • શંકાસ્પદ ઇરાદાઓ. તમને કરારમાં જ વિશેષ શરતોનો સમાવેશ કરવાનો અધિકાર છે.
  • અપૂર્ણ પ્રામાણિકતાને છેતરપિંડી તરીકે ગણી શકાય નહીં. વાટાઘાટોમાં ભાગ્યે જ સહભાગીઓ તરફથી સંપૂર્ણ નિખાલસતાની જરૂર હોય છે.
• મનોવૈજ્ઞાનિક યુદ્ધ
  • અંગત હુમલાઓ. યુક્તિને વહેલાસર ઓળખવાથી તમને તેની અસર ઘટાડવામાં મદદ મળી શકે છે, જો તેને દૂર ન કરો તો. તેને સ્પષ્ટ કરો અને તમારે પરિણામોનો સામનો કરવો પડશે નહીં.
  • રમત "સારા વ્યક્તિ - ખરાબ વ્યક્તિ." પોલીસની જૂની ફિલ્મોમાં આપણે ઘણી વાર આ ટેકનિક જોઈએ છીએ. જો તમે સમયસર પરિસ્થિતિને ઓળખશો, તો તમે છેતરાઈ શકશો નહીં.
  • ધમકીઓ. વધુ રચનાત્મક અભિગમ અને પરસ્પર સમજણની આશા રાખીને બદલો લેવાની ક્રિયાઓ મુલતવી રાખવી શ્રેષ્ઠ છે.
• સ્થિતિનું દબાણ
  • અતિશય માંગણીઓ. તેના પરિણામો આપત્તિજનક બને તે પહેલાં તેણે લીધેલી સ્થિતિનું યોગ્ય મૂલ્યાંકન કરવા માટે તેને કહો.
  • આવશ્યકતાઓમાં વધારો. તેને તમારા પ્રતિસ્પર્ધીના ધ્યાન પર લાવો, અને પછી તમે આ નસમાં વાટાઘાટો ચાલુ રાખવા માટે તૈયાર છો કે કેમ તે જોવા માટે વિરામ લો.
  • બ્લેકમેલ. આવી યુક્તિઓના જવાબમાં, તમારે વાટાઘાટો તોડવા માટે તૈયાર રહેવું જોઈએ.
  • સખત ભાગીદાર. સહભાગી સાથે મુદ્દાઓની ચર્ચા કરવાને બદલે, ઉદ્દેશ્ય સિદ્ધાંત (પ્રાધાન્ય લેખિતમાં) સાથે તેમની સમજૂતી મેળવવાનો પ્રયાસ કરો અને પછી, જો શક્ય હોય તો, "સખત ભાગીદાર" સાથે સીધી વાત કરો.
  • સભાન વિલંબ. તમારે સ્ટોલિંગ યુક્તિને સ્પષ્ટ બનાવવી જોઈએ અને તેની ચર્ચા કરવી જોઈએ. ઉપરાંત, અન્ય પક્ષ માટે બનાવટી તક ઊભી કરવાનું વિચારો. જો તમે બીજી કંપની સાથે મર્જરની વાટાઘાટ કરતી કંપનીના પ્રતિનિધિ છો, તો તમે એક કરતાં વધુ ઑફર પર વિચાર કરી રહ્યાં છો એવું દેખાડીને ત્રીજી કંપની સાથે વાટાઘાટો શરૂ કરો.
  • "સંમત થાઓ અથવા છોડી દો." વાટાઘાટો ચાલુ રાખો જાણે તમે કંઈ સાંભળ્યું ન હોય અથવા વિષય બદલો, જેમ કે અન્ય ઉકેલો ઓફર કરો. જો તમે સભાનપણે આ યુક્તિનો ઉપયોગ કરવાનું નક્કી કરો છો, તો દુશ્મનને જણાવો કે જો કરાર ન થઈ શકે તો તે શું ગુમાવે છે, અને પછી પરિસ્થિતિને બદલવાનો પ્રયાસ કરો જેથી દુશ્મન ચહેરો ગુમાવ્યા વિના તેમાંથી બહાર નીકળી શકે.

નિષ્કર્ષ

1. તમે હંમેશા આ જાણતા હતા. આ પુસ્તકમાં એવું કંઈ નથી કે જે તમે પહેલાથી જ એક અથવા બીજી રીતે જાણતા ન હોય. અમે ફક્ત દરેક જણ જાણે છે તે શ્રેષ્ઠ શક્ય રીતે ગોઠવવાનો પ્રયાસ કર્યો છે, અને એક અનુકૂળ ઉપકરણ બનાવવાનો પ્રયાસ કર્યો છે જેનો ઉપયોગ વિચાર અને અભિનયમાં થઈ શકે.
2. કરીને શીખો. તમારા સિવાય તમને કોઈ વધુ અનુભવી અને સ્માર્ટ નહીં બનાવે.
3. જીત. સિદ્ધાંત અને જીવન અનુભવ બંને પુષ્ટિ કરે છે કે સૈદ્ધાંતિક વાટાઘાટો વાસ્તવિક, મૂર્ત પરિણામો ઉત્પન્ન કરે છે જે તમે અન્ય કોઈપણ વ્યૂહરચનાનો ઉપયોગ કરીને પ્રાપ્ત કરી શકો છો તેના કરતાં વધુ સારા અથવા વધુ સારા હોય છે.

રોજર ફિશર, વિલિયમ યુરે

હાર વિના કરાર અથવા વાટાઘાટોનો માર્ગ

HTML NIKULIN વિક્ટર, સેન્ટ પીટર્સબર્ગ, 2000 માં સ્કેન કરેલ, ઓળખાયેલ, પોલિશ્ડ અને બનાવેલ.

પરિચય

અમારા ફાધર્સને, વોલ્ટર ટી. ફિશર

અને મેલ્વિન એસ. યુરે, જે

ઉદાહરણના બળ દ્વારા તેઓએ અમને સાબિત કર્યું

સિદ્ધાંતોની શક્તિ.

આ પુસ્તક એક પ્રશ્ન સાથે શરૂ થયું: લોકો તેમના મતભેદો સાથે શ્રેષ્ઠ રીતે કેવી રીતે વ્યવહાર કરી શકે? ઉદાહરણ તરીકે, છૂટાછેડા લેનાર પતિ-પત્ની જે સામાન્ય હિંસક ઝઘડા વિના વાજબી અને સંતોષકારક સમજૂતી પર કેવી રીતે પહોંચવું તે જાણવા માગતા હોય તેમને આપવા માટે શ્રેષ્ઠ સલાહ શું છે? અથવા - શું વધુ મુશ્કેલ છે - તેમાંથી એકને શું સલાહ આપી શકાય, તે જ વિચારણાઓ દ્વારા માર્ગદર્શન આપી શકાય? દરરોજ, પરિવારો, પડોશીઓ, જીવનસાથીઓ, કર્મચારીઓ, બોસ, ઉદ્યોગપતિઓ, ગ્રાહકો, વિક્રેતાઓ, વકીલો અને દેશો પોતાને સમાન મૂંઝવણનો સામનો કરે છે - એકબીજા સાથે યુદ્ધનો આશરો લીધા વિના એકબીજાને "હા" કેવી રીતે કહેવું. આંતરરાષ્ટ્રીય કાયદા અને માનવશાસ્ત્રના અમારા જ્ઞાનને આધારે અને પ્રેક્ટિશનરો, સહકાર્યકરો અને વિદ્યાર્થીઓ સાથેના વ્યાપક લાંબા ગાળાના સહયોગ પર આધાર રાખીને, અમે પક્ષકારોને હરાવ્યા વિના, મૈત્રીપૂર્ણ ધોરણે કરારો સુધી પહોંચવા માટે એક વ્યવહારુ પદ્ધતિ વિકસાવી છે.

અમે વકીલો, ઉદ્યોગપતિઓ, સરકારી અધિકારીઓ, ન્યાયાધીશો, જેલના ગવર્નરો, રાજદ્વારીઓ, વીમા પ્રતિનિધિઓ, ખાણિયાઓ અને તેલ કંપનીના અધિકારીઓ સાથેની વાતચીતમાં અમારા વિચારોનું પરીક્ષણ કર્યું. અમારા કાર્ય પર વિવેચનાત્મક પ્રતિસાદ આપનારા અને તેમની ટિપ્પણીઓ અને સૂચનો અમારી સાથે શેર કરનારા તમામ લોકો પ્રત્યે અમે કૃતજ્ઞતા વ્યક્ત કરીએ છીએ. આનાથી અમને ઘણો ફાયદો થયો.

સાચું કહું તો, વર્ષોથી અમારા સંશોધનમાં એટલા બધા લોકોએ ફાળો આપ્યો છે કે હવે આપણે કયા વિચારો માટે સૌથી વધુ ઋણી છીએ તે બરાબર કહેવું સંપૂર્ણપણે અશક્ય છે. જેમણે સૌથી વધુ યોગદાન આપ્યું છે તેઓ, અલબત્ત, સમજશે કે અમે સંદર્ભો એટલા માટે બનાવ્યા નથી કારણ કે અમે માનીએ છીએ કે દરેક વિચાર સૌ પ્રથમ અમારા દ્વારા વ્યક્ત કરવામાં આવ્યો હતો, પરંતુ લખાણ વાંચી શકાય તે માટે, ખાસ કરીને કારણ કે, અમે પુનરાવર્તન કરીએ છીએ, અમે તે ખૂબ મોટી સંખ્યામાં લોકોના ઋણી છે.

અને તેમ છતાં અમે હોવર્ડ રીફ વિશે કંઈક કહી શકતા નથી. તેમની દયાળુ પરંતુ નિખાલસ ટીકાએ અમારો અભિગમ વારંવાર સુધાર્યો. તદુપરાંત, હાલના મતભેદોનું શોષણ કરીને વાટાઘાટોમાં પરસ્પર લાભ મેળવવાની જરૂરિયાત પરની તેમની ટિપ્પણીઓ, તેમજ મુશ્કેલ સમસ્યાઓના નિરાકરણમાં કલ્પનાની ભૂમિકાએ, અમને આ મુદ્દાઓને સમર્પિત પુસ્તકના અલગ વિભાગો લખવા માટે પ્રેરણા આપી. લુઈસ સોહન, એક અસાધારણ સ્વપ્નદ્રષ્ટા અને વાટાઘાટકાર, ભવિષ્ય માટે તેમની સતત ચાતુર્ય અને દ્રષ્ટિથી અમને સતત પ્રેરણા આપતા હતા. અન્ય બાબતોમાં, અમે તેમના માટે ઋણી છીએ કે તેમણે અમને એક જ વાટાઘાટોના ટેક્સ્ટનો ઉપયોગ કરવાનો વિચાર રજૂ કર્યો, જેને અમે "વન ટેક્સ્ટ પ્રોસિજર" કહીએ છીએ. અમે માઈકલ ડોયલ અને ડેવિડ સ્ટ્રોસનો પણ તેમના સર્જનાત્મક મંથન પ્રયાસો માટે આભાર માનવા માંગીએ છીએ.

યોગ્ય વાર્તાઓ અને ઉદાહરણો શોધવાનું ખૂબ મુશ્કેલ હતું. અહીં અમે જિમ સિબેનિયસના લો ઓફ ધ સી કોન્ફરન્સની સમીક્ષાઓ માટે (તેમજ અમારી પદ્ધતિની તેમની વિચારશીલ ટીકા માટે), ટોમ ગ્રિફિથના વીમા કંપનીના કારકુન સાથેની તેમની વાટાઘાટોના એકાઉન્ટ માટે અને મેરી પાર્કર ફોલેટના ઋણી છીએ. લાઇબ્રેરીમાં ઝઘડતા બે માણસોની વાર્તા.

જાન્યુઆરી 1980 અને 1981માં આયોજિત વાટાઘાટો વર્કશોપ્સમાં અમારા વિદ્યાર્થી સહભાગીઓ સહિત, અમે ખાસ કરીને તે બધાનો આભાર માનવા માંગીએ છીએ જેમણે આ પુસ્તક વિવિધ હસ્તપ્રત સંસ્કરણોમાં વાંચ્યું છે અને અમને તેમની ટીકાઓનો લાભ મેળવવાની મંજૂરી આપી છે. હાર્વર્ડ લો સ્કૂલમાં, તેમજ ફ્રેન્ક સેન્ડર, જ્હોન કૂપર અને વિલિયમ લિંકન, જેમણે અમારી સાથે આ જૂથોનું નેતૃત્વ કર્યું. અમે ખાસ કરીને હાર્વર્ડ નેગોશિયેશન સેમિનારના તે સભ્યોનો આભાર માનવા માંગીએ છીએ જેમનો અમે હજી ઉલ્લેખ કર્યો નથી; તેઓએ છેલ્લાં બે વર્ષમાં અમારી વાત ધીરજપૂર્વક સાંભળી છે અને ઘણા ઉપયોગી સૂચનો કર્યા છે - જ્હોન ડનલોપ, જેમ્સ હીલી, ડેવિડ કુચલ, થોમસ શેલિંગ અને લોરેન્સ સસ્કિન્ડ. અમારા બધા મિત્રો અને સાથીઓ માટે અમે વ્યક્ત કરી શકીએ તેના કરતાં વધુ ઋણી છીએ, પરંતુ લેખકો પુસ્તકની સામગ્રી માટે અંતિમ જવાબદારી સહન કરે છે; જો પરિણામ અપૂર્ણ છે, તો તે અમારા સાથીદારોના પ્રયત્નોના અભાવને કારણે નથી.

કુટુંબ અને મિત્રોની મદદ વિના, લેખન અસહ્ય હશે. રચનાત્મક ટીકા અને નૈતિક સમર્થન માટે, અમે કેરોલિન ફિશર, ડેવિડ લેક્સ, ફ્રાન્સિસ ટર્નબુલ અને જેનિસ યુરેનો આભાર માનીએ છીએ. ફ્રાન્સિસ ફિશર વિના આ પુસ્તક ક્યારેય લખાયું ન હોત. લગભગ ચાર વર્ષ પહેલાં તેણે જ અમને એકબીજા સાથે પરિચય કરાવ્યો હતો.

ઉત્તમ સચિવ સહાય વિના, અમે પણ સફળ થયા ન હોત. ડેબોરાહ રીમેલને તેણીની અતૂટ યોગ્યતા, નૈતિક સમર્થન અને મક્કમ પરંતુ દયાળુ રીમાઇન્ડર્સ માટે અને ડેનિસ ટ્રાયબુલાનો આભાર, જેમની ખંત અને ખુશખુશાલતા ક્યારેય ડગમગતી નથી. સિન્થિયા સ્મિથની આગેવાની હેઠળના વોર્ડ પ્રોસેસિંગના સ્ટાફનો ખાસ આભાર, જેમણે વિકલ્પોની અનંત શ્રેણી અને લગભગ અશક્ય સમયમર્યાદાની કસોટી પર ખરી ઉતરી.

અમારા સંપાદકો પણ છે. અમારા પુસ્તકને ફરીથી ગોઠવીને અને અડધા ભાગમાં કાપીને, માર્ટી લિન્સકીએ તેને વધુ વાંચવા યોગ્ય બનાવ્યું છે. અમારા વાચકોને બચાવવા માટે, તેમની પાસે અમારી લાગણીઓને ન છોડવાની સારી સમજ હતી. પીટર કિન્ડર, જૂન કિનોશિતા અને બોબ રોસનો પણ આભાર. જૂને પુસ્તકમાં શક્ય તેટલી ઓછી બિનસંસદીય ભાષા રાખવાનો પ્રયાસ કર્યો. જ્યાં આ નિષ્ફળ ગયું છે, અમે આનાથી નારાજ થઈ શકે તેવા લોકોની માફી માંગીએ છીએ. અમે એન્ડ્રીયા વિલિયમ્સનો પણ આભાર માનવા માંગીએ છીએ, અમારા સલાહકાર: જુલિયાના બેચ, અમારા એજન્ટ; ડિક મેકએડો અને હ્યુટન મિફલિન ખાતેના તેમના સાથીદારો, જેમણે આ પુસ્તકના પ્રકાશનને શક્ય અને આનંદપ્રદ બનાવ્યું હતું.

અંતે, અમે અમારા મિત્ર અને સાથીદાર, સંપાદક અને સુવિધા આપનાર બ્રુસ પેટનનો આભાર માનવા માંગીએ છીએ. આ પુસ્તક માટે તેમના કરતાં વધુ કોઈએ કર્યું નથી. શરૂઆતથી જ, તેમણે પુસ્તકના સિલોજીઝમને વ્યવસ્થિત કરવામાં અને મંથન કરવામાં મદદ કરી. તેમણે લગભગ દરેક પ્રકરણને ફરીથી ગોઠવ્યું અને દરેક વાક્યનું સંપાદન કર્યું. જો પુસ્તકો મૂવી હોત, તો આપણું "પેટન પ્રોડક્શન" તરીકે ઓળખાય છે.

રોજર ફિશર, વિલિયમ યુરે

પરિચય

તમને તે ગમે કે ન ગમે, તમે વાટાઘાટો કરનાર વ્યક્તિ છો. વાટાઘાટો એ આપણા રોજિંદા જીવનની હકીકત છે. તમે તમારા બોસ સાથે તમારા પ્રમોશનની ચર્ચા કરી રહ્યાં છો અથવા કોઈ અજાણી વ્યક્તિ સાથે તેના ઘરની કિંમત પર વાટાઘાટો કરવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યાં છો. બે વકીલો વિવાદાસ્પદ કાર અકસ્માત કેસ ઉકેલવાનો પ્રયાસ કરે છે. ઓઈલ કંપનીઓનું એક જૂથ ઓફશોર ઓઈલ ફિલ્ડની શોધ માટે સંયુક્ત સાહસની યોજના બનાવી રહ્યું છે. ટ્રાન્ઝિટ કામદારોની હડતાળને રોકવાનો પ્રયાસ કરવા માટે શહેરના એક અધિકારી યુનિયન નેતાઓ સાથે બેઠક કરી રહ્યા છે. યુનાઇટેડ સ્ટેટ્સ સેક્રેટરી ઓફ સ્ટેટ, પરમાણુ શસ્ત્રોને મર્યાદિત કરવાના કરારની શોધમાં, તેમના સોવિયેત સમકક્ષ સાથે વાટાઘાટોના ટેબલ પર બેસે છે. તે બધી વાટાઘાટો છે.

દરરોજ આપણે બધા કોઈને કોઈ વાત પર સંમત થઈએ છીએ. મોલીઅરના મોન્સિયર જોર્ડેનની જેમ, જેમને એ જાણીને આનંદ થયો કે તેણે આખી જીંદગી ગદ્યમાં વાત કરી છે, લોકો જ્યારે તેઓ કલ્પના કરતા નથી કે તેઓ તે કરી રહ્યા છે ત્યારે પણ વાટાઘાટો કરે છે. કેટલાક લોકો તેમના જીવનસાથી સાથે રાત્રિભોજન માટે ક્યાં જવું અને લાઇટ ક્યારે બંધ કરવી તે વિશે તેમના બાળક સાથે ચર્ચા કરે છે. વાટાઘાટો એ અન્ય લોકો પાસેથી તમને જે જોઈએ છે તે મેળવવાનું પ્રાથમિક માધ્યમ છે. આ એક શટલ સંબંધ છે જ્યારે તમારી અને અન્ય પક્ષની કેટલીક સુસંગત અથવા વિરોધી રુચિઓ હોય ત્યારે કરાર સુધી પહોંચવા માટે રચાયેલ છે.

આજકાલ, આપણે વધુને વધુ વાટાઘાટોનો આશરો લેવો પડશે: છેવટે, સંઘર્ષ એ અલંકારિક રીતે કહીએ તો, વિકાસશીલ ઉદ્યોગ છે. દરેક વ્યક્તિ એવા નિર્ણયોમાં ભાગ લેવા માંગે છે જે તેને અસર કરે છે અને ઓછા લોકો કોઈના દ્વારા લાદવામાં આવેલા નિર્ણયો સાથે સંમત થાય છે. વિવિધ રુચિઓ ધરાવતા લોકો તેમના મતભેદોને ઉકેલવા માટે વાટાઘાટોનો ઉપયોગ કરે છે. વેપાર, સરકાર અથવા કુટુંબમાં, લોકો વાટાઘાટો દ્વારા મોટાભાગના નિર્ણયો લે છે. જ્યારે તેઓ કોર્ટમાં જાય છે ત્યારે પણ, તેઓ લગભગ હંમેશા સુનાવણી પહેલાં કરાર કરે છે.

જો કે વાટાઘાટો દરરોજ થાય છે, તે યોગ્ય રીતે ચલાવવા માટે સરળ નથી. પ્રમાણભૂત વાટાઘાટોની વ્યૂહરચના ઘણીવાર લોકોને અસંતુષ્ટ, થાકેલી અથવા અલગ-અલગ અને ઘણીવાર ત્રણેયની લાગણી છોડે છે.

લોકો પોતાને મૂંઝવણમાં મૂકે છે. તેઓ વાટાઘાટો માટે માત્ર બે જ વિકલ્પો જુએ છે: લવચીક બનવું અથવા અઘરું હોવું. એક વ્યક્તિ કે જેનું પાત્ર સૌમ્ય છે તે વ્યક્તિગત સંઘર્ષને ટાળવા માંગે છે અને કરાર સુધી પહોંચવા માટે છૂટછાટો આપવા તૈયાર છે. તે સૌહાર્દપૂર્ણ પરિણામ ઇચ્છે છે, પરંતુ મામલો ઘણીવાર તેને સહેજ અને નારાજ રહેવાની લાગણી સાથે સમાપ્ત થાય છે. એક કઠિન વાટાઘાટકાર દરેક પરિસ્થિતિને ઈચ્છાઓની હરીફાઈ તરીકે જુએ છે જેમાં જે પક્ષ આત્યંતિક સ્થિતિ લે છે અને તેની સ્થિતિમાં ટકી રહે છે તે વધુ લાભ મેળવે છે. તે જીતવા માંગે છે, પરંતુ ઘણીવાર તે સમાન હિંસક પ્રતિક્રિયાનું કારણ બને છે, જે તેને અને તેના સંસાધનોને થાકી જાય છે અને અન્ય પક્ષ સાથેના તેના સંબંધોને નુકસાન પહોંચાડે છે. વાટાઘાટોમાં બીજી પ્રમાણભૂત વ્યૂહરચના મધ્યમ અભિગમ અપનાવે છે - નરમ અને સખત વચ્ચે, પરંતુ તમે જે ઇચ્છો છો તે પ્રાપ્ત કરવાની ઇચ્છા અને લોકો સાથે જોડાવા વચ્ચે વાટાઘાટો કરવાનો પ્રયાસ શામેલ છે.