Manipuliavimo žmonėmis pagrindai. Kaip suprasti, kad tavimi manipuliuojama? Klaidingas palankių sąlygų pripažinimas

Ir šiandien tęsiu mintį ir kalbėsiu apie manipuliacija protu. Straipsnyje bus aptariama manipuliacijų istorija, pagrindiniai dėsniai, įtakos metodai Ir apsaugos būdai. Straipsnyje bus nagrinėjamos ir privačios manipuliacijos konkrečiu asmeniu, ir masinė manipuliacija protu. Bus padarytos išvados, atliksime porą apklausų (tad būkime aktyvesni!). Neįsižeisk seneliu Gebelsas . Bet kokiu atveju, pradėkite skaityti. :) Į dienoraštį netilpo visa originali apžvalga, teko daug ką nukirpti ir straipsnį padalinti į 2 dalis. Originali versija . 23 puslapiai su konkrečiais pavyzdžiais. Gal kam nors pravers rašinys, pranešimas, kalba psichologijos ar sociologijos seminaruose.

Kas yra manipuliacija?

„Yra kalbų - prasmė tamsi arba nereikšminga,
Bet neįmanoma jų klausytis nesijaudinant.
M. Yu Lermontovas (1841 m.)

Psichologinė manipuliacija - socialinės, psichologinės įtakos rūšis, socialinis-psichologinis reiškinys, kuris yra noras pakeisti kitų žmonių suvokimą ar elgesį, padedant paslėptas , apgaulinga arba smurtinės taktikos . Kadangi, kaip taisyklė, tokie metodai skatina interesus manipuliatorius, dažnai kitų žmonių sąskaita, jie gali būti laikomi veikiantis , smurtinis , nesąžiningi Ir neetiška . Bet koks manipuliavimas sąmone yra sąveika. Auka žmogus gali tapti manipuliacija tik tada, kai elgiasi kaip bendraautorius , partneris . Tik jei žmogus, veikiamas gautų signalų, atkuria savo pažiūras, nuomones, nuotaikas, tikslus – ir pradeda veikti pagal naują programą – manipuliacija įvyko. Manipuliacija – tai ne tik paslėptas psichologinis smurtas, bet ir pagunda. Svarbų vaidmenį čia vaidina nuomonės lyderių, kurie daro įtaką nuomonių formavimuisi savo grupėje, naudojimas.
Dažniau manipuliacija turi neigiamas dažymas . Tačiau gydytojas gali bandyti įtikinti pacientą pakeisti nesveikus įpročius. Socialinė įtaka paprastai laikoma nekenksminga, kai ji gerbia įstatymus asmuo jį priimti arba atmesti, o ne per daug prievarta . Priklausomai nuo konteksto ir motyvacijos, socialinė įtaka gali būti slapta manipuliacija.

Manipuliacijos istorija

„Leopardai įsiveržė į šventyklą ir išlipo iš aukojimo indų, nusausindami juos į dugną.
Tai atsitiko vėl ir vėl.
Galiausiai tai tapo nuspėjama ir tapo ceremonijos dalimi.
(Įspėjimas viename iš palyginimų Franzas Kafka (1883 — 1924),
kuris savo skausmingais psichologiniais apreiškimais
labai padėjo kuriant šiuolaikines manipuliavimo technologijas)

Sąvoka „manipuliacija“ yra metafora ir vartojama perkeltine prasme: gudrumas tvarkant reikalus šioje metaforoje perkeliamas į gudrų žmonių valdymą (ir, žinoma, jau ne rankomis, o specialiais „ manipuliatoriai »).

Ir taip 1931 m. darbe „nacistinis visuomeninis“ Goebbelsas jau rašo „10 įsakymų kiekvienam nacionalsocialistui“.
Ir jie skamba taip gražiai! Ir kokie puikūs tai buvo idėjos!!!

Wilfriedas von Ovenas , vienas iš Goebbelso referentų paskutiniaisiais karo metais, cituodamas „ „Mein Kampf“."Hitleris, taip pat" Tautų ir masių psichologija» Gustavas Le Bonas , sudarė „propagandos dekalogą“ savo viršininkui, kuris yra propagandos ir manipuliavimo sąmone pagrindas!

Manipuliacijos dėsniai

Sąmonės manipuliavimo postulatai

1. Žmonės, kurių sąmone manipuliuojama, traktuojami ne kaip individai, o kaip objektai, ypatingas daiktas, iš kurio atimta pasirinkimo laisvė. Manipuliavimas yra galios technologijos dalis.


2. Manipuliavimas grindžiamas tikrųjų įvykių priežasčių pakeitimu įsivaizduojamomis, kurios dezorientuoja objektą manipuliatoriaus norima kryptimi. Ši užduotis gali būti atlikta tiek pasitelkus žiniasklaidą, tiek neformaliais informacijos kanalais.

Proto manipuliavimo sėkmė

1. Manipuliacija yrapaslėpta įtaka , kurio faktasneturėtų būti pastebėta manipuliacijos objektas. Kaip jis pažymiG. Šileris , „Kad būtų sėkminga, manipuliacija turi likti nematoma. Manipuliacijos sėkmė garantuota, kai manipuliuojamas žmogus tiki, kad viskas, kas vyksta, yra natūralu ir neišvengiama. Trumpai tariant, manipuliacijai reikia netikros tikrovės, kurioje jos buvimo nebus jaučiamas“. . Kai aptinkamas bandymas manipuliuoti ir apšvitinimas tampa plačiai žinomas, veiksmas dažniausiai sutrumpinamas, nes atskleistas tokio bandymo faktas daro didelę žalą manipuliatoriui. Dar kruopščiau paslėptapagrindinis tikslas - kad net paties bandymo manipuliuoti fakto atskleidimas neprivestų prie ilgalaikių ketinimų išaiškinimo. Todėl informacijos slėpimas, slėpimas yra privaloma funkcija, nors kai kurie manipuliavimo būdai apima „ ekstremalus savęs atskleidimas », nuoširdumo žaidimas , kai politikas nusiplėšia marškinius ant krūtinės ir leidžia skruostu nutekėti šykščiai vyriškai ašarai.


2. Manipuliacija yra įtakareikalauja didelių įgūdžių ir žinių . Nuo tada, kai manipuliavimas visuomenės sąmone tapo technologija, atsirado profesionalų, kuriems priklauso ši technologija (ar jos dalys). Atsirado personalo rengimo, mokslo institucijų, mokslinės ir populiariosios literatūros sistema.


3. Sėkmingos manipuliacijos sąlyga yra ta, kad absoliuti dauguma piliečių neeikvotų nei proto, nei proto jėgų, nei laiko abejoti pranešimais.Žiniasklaida . Tikslingas visuomenės nuotaikų keitimas sukuria galimybių lauką ( Overtono langas ) įgyvendinti manipuliacinę programą.

Pagal Džordžas Simonas (Džordžas K. Simonas ), psichologinės manipuliacijos sėkmė pirmiausia priklauso nuo to, kaip sumaniai manipuliatorius:

• slepia agresyvius ketinimus ir elgesį;


• žino aukos psichologinius pažeidžiamumus, kad nustatytų, kuri taktika bus efektyviausia;


• turi pakankamai žiaurumo, kad prireikus nereikėtų jaudintis dėl žalos aukai.

Overtono langų teorija

„Overtono langas“ – politinė teorija, kuri apibūdinama kaip „langas“ sienų idėjas, kurias gali priimti visuomenė. Pagal šią teoriją politinis idėjos gyvybingumas labiau priklauso nuo to, ar ji telpa į langą, nei nuo konkretaus politiko pageidavimų. Bet kuriuo momentu langas apima daugybę politinių idėjų, kurios gali būti laikomos priimtinomis dabartinėje visuomenės nuomonėje, pažiūrų, kurių gali laikytis politikas, nebijodamas būti apkaltintas per dideliu radikalizmu ar ekstremizmu. Shift Langas, prie kurio tampa įmanomas politinis veiksmas, atsiranda ne tada, kai keičiasi idėjos tarp politikų, o tada, kai jos keičiasi visuomenėje, kuri balsuoja už tuos politikus.

Sąmonės poveikio būdai

Simonas nustatė šiuos valdymo metodus:

1. Melas - sunku nustatyti, ar kas nors meluoja pareiškimo metu, ir dažnai Tiesa gali atsidaryti vėliau kai jau per vėlu . Vienintelis būdas sumažinti galimybę būti apgautam yra suvokti, kad kai kurie asmenybės tipai (ypač psichopatai ) yra melo ir sukčiavimo meno meistrai ir daro tai sistemingai ir dažnai subtiliai.


2. Apgaulė praleidus – labai subtili melo forma, slepiant didelę tiesos dalį. Ši technika naudojama ir propagandoje.


3. Neigimas - manipuliatorius atsisako pripažinti, kad padarė kažką ne taip.


4. Racionalizavimas – pateisina savąjį manipuliatorius netinkamas elgesys . Racionalizavimas glaudžiai susiję su "suktis" - propagandos forma arba PR .


5. Sumažinimas - neigimo tipas kartu su racionalizavimu. Manipuliatorius tvirtina, kad jo elgesys nėra toks žalingas ar neatsakingas, kaip kas nors mano, pavyzdžiui, teigdamas, kad pasityčiojimas arba įžeidimas buvo tik pokštas.


6. Atrankinis nedėmesingumas arba selektyvus dėmesys - Manipuliatorius atsisako kreipti dėmesį į viską, kas gali sujaukti jo planus, pareikšdamas kažką panašaus į „Aš nenoriu to girdėti“.


7. Abstrakcija – neduoda manipuliatorius tiesioginis atsakymas įjungta tiesioginis klausimas ir vietoj to perkelia pokalbį į kitą temą .


8. Atleiskite - panašus į blaškymąsi, tačiau pateikiant nereikšmingus, nenuoseklius, neaiškius atsakymus, naudojant neaiškius posakius.


9. Paslėptos patyčios - manipuliatorius verčia auką atlikti besiginančios šalies vaidmenį, naudodamas paslėptą (subtilią, netiesioginę ar numanomą) grasinimai .


10. Neteisinga kaltė - specialios rūšies bauginimo taktika. Sąžiningai aukai manipuliatorius užsimena, kad ji nėra pakankamai dėmesinga, pernelyg savanaudiška ar lengvabūdiška. Tai dažniausiai sukelia auka pradeda patirti neigiamus jausmus, patenka į netikrumo, nerimo ar paklusnumo būseną.


11. Gėdinimas - manipuliatorius vartoja sarkazmą ir įžeidžiančią kalbą padidinti aukos baimę ir nepasitikėjimą savimi. Manipuliatoriai naudoja šią taktiką, kad kiti jaustųsi nesvarbūs ir todėl jiems paklustų. Gėdinimo taktika gali būti labai subtili, pavyzdžiui, atšiauri veido išraiška ar žvilgsnis, nemalonus balso tonas, retoriniai komentarai, subtilus sarkazmas. Manipuliatoriai gali priversti jus gėdytis net dėl ​​įžūlumo mesti iššūkį savo veiksmams. Tai veiksmingas būdas ugdyti jausmą nepakankamumas aukoje.


12. Kaltinkite auką – Palyginti su bet kokia kita taktika, tai yra pati galingiausia priemonė priversti auką būti gynybinėje pusėje, kartu užmaskuojant agresyvų manipuliatoriaus ketinimą.


13. Atliekant aukos vaidmenį („aš nelaimingas“) - manipuliatorius vaizduoja save kaip aplinkybių ar kažkieno kito elgesio auką, kad pasiektų gailestį, užuojautą ar užuojautą ir taip pasiektų norimą tikslą. Rūpestingi ir sąžiningi žmonės negali neužjausti kitų kančių, o manipuliatorius dažnai gali lengvai žaisti užuojauta, kad bendradarbiautų.


14. Atlikdamas tarno vaidmenį - Manipuliatorius slepia savanaudiškus ketinimus, prisidengdamas tarnavimu kilnesniam tikslui, pavyzdžiui, teigdamas, kad elgiasi tam tikru būdu „paklusdamas“ ir „tarnaujant“ Dievui ar panašiam autoritetui.


15. Viliojimas - manipuliatorius naudoja žavesį, pagyrimus, meilikavimą arba atvirai palaiko auką, siekdamas sumažinti jo pasipriešinimą ir pelnyti pasitikėjimą bei lojalumą.


16. Kaltės projektavimas (kitų kaltinimas) - manipuliatorius daro auką atpirkimo ožiu, dažnai subtiliais, sunkiai aptinkamais būdais.


17. Nekaltybės apsimetimas - manipuliatorius bando įtikinti, kad bet kokia jo padaryta žala buvo netyčinė arba kad jis nepadarė to, kuo yra kaltinamas. Manipuliatorius gali pasirodyti nustebęs ar pasipiktinęs. Ši taktika verčia auką suabejoti savo sprendimu ir galbūt savo apdairumu.


18. Sumišimo modeliavimas - manipuliatorius bando apsimesti kvailu, apsimeta, kad nežino, kas jam sakoma, arba kad supainiojo svarbų klausimą, į kurį atkreipiamas jo dėmesys.


19. Agresyvus Pyktis - Manipuliatorius naudoja pyktį, kad pasiektų emocinį intensyvumą, ir įniršį, kad šokiruotų auką, kad paklustų. Manipuliatorius iš tikrųjų nejaučia pykčio, jis tiesiog vaidina sceną. Jis nori to, ko nori, ir „pyksta“, kai negauna to, ko nori.

Priklausomai nuo emocijos , kurie atsiranda prie manipuliuojamo objekto, galima atskirti manipuliavimo formos:

teigiamos formos:

• užtarimas,


• patikinimas,


• komplimentas,


• neverbalinis progresas (apkabinimas, mirktelėjimas),


• teikia geras naujienas


• bendri interesai...

neigiamos formos:

• destruktyvi kritika (pajuokos, asmenybės ir veiksmų kritika),


• destruktyvus pareiškimas (neigiami biografiniai faktai, užuominos ir nuorodos į praeities klaidas),


• destruktyvūs patarimai (rekomendacijos keisti padėtį, elgesį, privalomos komandos ir nurodymai)...

Pažeidžiamumas, kurį išnaudoja manipuliatoriai

Manipuliatoriai paprastai daug laiko praleidžia studijuodami funkcijos Ir pažeidžiamumų jo aukos.

Pagal Harieta Breaker (Harriet B. Braiker ), manipuliatoriai išnaudoja šiuos pažeidžiamumus (“ mygtukai “), kurios gali egzistuoti aukose:

• aistra malonumui;


• polinkis gauti pritarimą ir pripažinimą iš kitų;


• Emotofobija – neigiamų emocijų baimė;


• nepriklausomybės (pasitikėjimo) ir gebėjimo pasakyti „ne“ trūkumas;


• neaiški tapatybė (su neaiškiomis asmeninėmis ribomis);


• mažas pasitikėjimas savimi;


• išorinė valdymo vieta.

Pažeidžiamumas pagal Simonas :

• naivumas - aukai per sunku susitaikyti su mintimi, kad kai kurie žmonės yra gudrūs, nesąžiningi ir negailestingi, arba jis neigia, kad yra persekiojamas,


• hipersąmonė - auka per daug nori suteikti manipuliatoriui nekaltumo prezumpciją ir stoja į savo pusę, tai yra, į auką persekiojančiojo požiūrį,


• žemas pasitikėjimas savimi - auka nepasitiki savimi, jai trūksta įsitikinimo ir užsispyrimo, ji per lengvai atsiduria besiginančios šalies pozicijoje.


• perteklinis intelektualizavimas - nukentėjusysis per daug stengiasi suprasti manipuliatorių ir mano, kad jis turi kokią nors suprantamą priežastį padaryti žalą.


• emocinė priklausomybė - auka yra pavaldi arba priklausoma asmenybė. Kuo auka labiau emociškai priklausoma, tuo ji labiau pažeidžiama išnaudojimui ir kontrolei.

Pagal Martynas Kantoras (Martinas Kantoras ), šie žmonės yra pažeidžiami psichopatinių manipuliatorių:

• per daug pasitikintis – Sąžiningi žmonės dažnai mano, kad visi kiti yra sąžiningi. Jie pasitiki mažai pažįstamais žmonėmis, netikrina dokumentų ir pan. Į vadinamuosius ekspertus kreipiasi retai;


• per daug altruistiškas - psichopatijos priešingybė; per sąžiningas, per teisingas, per jautrus;


• per daug įspūdingas - pernelyg jautrus kitų žmonių žavesiui;


• per daug naivus - kurie negali patikėti, kad pasaulyje yra nesąžiningų žmonių, arba kurie tiki, kad jei tokie žmonės egzistuotų, jiems nebūtų leista veikti;


• per mazochistinis - savigarbos stoka ir pasąmoninga baimė leidžia jas panaudoti savo naudai. Jie mano, kad to nusipelnė iš kaltės jausmo;


• per daug narciziškas - linkęs įsimylėti nepelnytą meilikavimą;


• per daug godus - godūs ir nesąžiningi gali tapti psichopato grobiu, kuris gali lengvai suvilioti juos elgtis amoraliai;


• per daug nesubrendęs - prastai vertinti ir per daug pasikliauti perdėtais reklamos pažadais;


• per daug materialistinis - lengvas grobis skolintojams ir tiems, kurie siūlo greito praturtėjimo schemas;


• per daug priklausomas - reikia kažkieno meilės, todėl esate patiklūs ir linkę sakyti „taip“, kai atsakymas turėtų būti „ne“;


• per vienišas - gali priimti bet kokį pasiūlymą susisiekti su žmonėmis. Psichopatas nepažįstamasis gali pasiūlyti draugystę už tam tikrą kainą;


• per daug impulsyvus - priimti skubotus sprendimus, pavyzdžiui, ką pirkti ar su kuo tuoktis, nepasitarę su kitais žmonėmis;


• per daug ekonomiškas - negali atmesti sandorio, net jei žino priežastį, kodėl pasiūlymas toks pigus;


• vyresnio amžiaus - gali būti pavargęs ir mažiau pajėgus atlikti kelias užduotis. Kai jie išgirsta pardavimų žingsnį, jie mažiau linkę manyti, kad yra sukčiavimas. Vyresni žmonės labiau linkę finansuoti nelaimingus žmones.

Proto manipuliavimo metodaiŽiniasklaidoje naudojama nemažai, tačiau dažniausiai yra šios:

1. Pasiūlymo naudojimas.


2. Konkretaus fakto perkėlimas į bendrumo sferą, į sistemą.


3. Gandų, spėlionių, interpretacijų panaudojimas neaiškioje politinėje ar socialinėje situacijoje.


4. Metodas, vadinamas „mums reikia lavonų“.


5. „Siaubo istorijos“ metodas.


6. Vienų faktų nutylėjimas, o kitų perdėjimas.


7. Fragmentavimo metodas.


8. Keli pakartojimai arba " Goebbelso metodas ».


9. Absoliutaus melo metodas. Kuo siaubingesnis melas, tuo lengviau patikėti ( Gebelsas ).


10. Melagingų įvykių kūrimas, apgaulė.


11. Faktų pakeitimas gražiais šūkiais. Pavyzdžiui, " Laisvė, lygybė, brolybė ».


12. Disonanso metodas: skatinami alternatyvūs faktai, vertybės ir idėjos, naikinančios bendrus tikslinės grupės simbolius ir vertybes (molekulinės revoliucijos samprata A. Gramsci ).

Daugelis yra girdėję frazę „Žmonės skirstomi į tuos, kurie važiuoja, ir į tuos, kurie joja“. Kokia tai asmenybė, kuri atpažįsta kito dalyko silpnybes ir gali jas panaudoti savo naudai? Ką reiškia manipuliuoti žmogumi?

Gebėjimas paveikti objektą

Manipuliatorius turi galimybę pasiekti savo tikslą padedamas to net nesuvokiančio žmogaus. Nereikia naudoti fizinės jėgos. Galima daryti prielaidą, kad šis gebėjimas atsirado dėl vadovo silpnumo ir nenoro rodyti agresiją. Technika paremta žaidimu su aukų psichinėmis savybėmis, verčiant jas elgtis tarsi savo vardu.

Manipuliacijų ištakos

Vaikas yra priklausomas nuo savo tėvų ir dažnai kenčia dėl to, kad jie nepaiso jo poreikių. Kai kurie vaikai nustoja reikalauti to, ko nori, bet yra ir tokių, kurie išmoksta žaisti suaugusiųjų silpnybėmis. Pavyzdžiui, tėvai, grįžę iš darbo, neskiria pakankamai dėmesio vaikui – tėtis žiūri televizorių, mama gamina vakarienę.

Jei tai vyksta kiekvieną vakarą, vaikas pradeda galvoti apie būdus, kaip grąžinti dalyvavimą jo gyvenime. Staiga jis suserga. Mama ir tėtis dabar visada šalia, prižiūri ir kalbasi su vaiku. Tai yra, vaikas yra dėmesio centre. Ir jis nusprendžia šį metodą naudoti toliau. Kitas vaikų kontrolės pavyzdys – pykčio priepuoliai perpildytose vietose. Vaikas žino, kad mama ar tėtis neištvers, ir nupirks žaislą. Taigi, gebėjimas manipuliuoti žmonėmis prasideda vaikystėje.

Kaip veikia manipuliatorius?

Pirmiausia jis nusprendžia apie auką ir jo tikslą. Kaip toliau manipuliuoti žmogumi? Būtina, kad auka pasiektų pažeidžiamumo būseną, kad būtų sugriauta jos psichinė pusiausvyra. Norėdami tai padaryti, vadovas pradeda žaisti su individo psichikos ypatybėmis ir emocijomis, sukeldamas gailestį, baimę, pasididžiavimą, godumą ir pan. Provokacijos gali būti ir teigiamos, ir neigiamos. Pavyzdžiui, paskata per neigimą būtų pastaba: „Akivaizdu, kad nesupyksite lengvai. Gerai padaryta!" Ir klausimas: „Ar tu taip lengvai nusiminsi? – yra provokacija per pareiškimą. Abu teiginiai vaidina aukos savigarbą.

Darbas su paskirties vietos nustatymais

Psichologijoje yra „neracionalių įsitikinimų“, kurie gali pakenkti žmogui, sąvoka. Manipuliatorius taip pat gali žaisti ant jų. Amerikiečių psichologas Albertas Elisas tyrinėjo tokias nuostatas ir sukūrė ABC mechanizmą, kuris paaiškina jų darbą. Jis iššifruojamas taip:

• A – įvykių įvykis.
• B – konkrečiam asmeniui priklausantys įsitikinimai, naudojami įvykiams paaiškinti.
• C yra individo atsakas, veikiamas jo nuostatų, išreiškiamas tiek emociškai, tiek elgesiu.

Asmeninius įsitikinimus galima suskirstyti į keturias grupes: „Aš (tu, pasaulis) turėčiau“; nuostatos, kurios sukelia blogo rezultato iliuziją; nuomonė apie tai, koks turėtų būti aplinkinis pasaulis, kad žmogus jaustųsi saugus; kaltina save ar kitus žmones.

Kaip teisingai manipuliuoti žmonėmis

Štai pagrindiniai būdai, kaip valdyti asmenį.

1. Pateiktos informacijos keitimas taip, kad ji įgytų naudingesnę reikšmę manipuliatoriui.
2. Slėpti informaciją. Dažniausiai viena svarbi pranešimo dalis yra nutylėta.
3. Informacijos pristatymas. Taikant šį metodą naudojami du būdai – arba medžiagos išdavimas srove, be pauzių, arba tempimas. Pirmuoju atveju adresatas yra priverstas susisteminti daug medžiagos ir pabrėžti pagrindinį dalyką. Antruoju, kadangi istorija pasakojama mažomis dalimis, tampa problematiška viską surišti ir neprarasti pokalbio gijos.
4. Medžiagos peržiūros tvarka. Palikęs sudėtingo klausimo sprendimą pokalbio pabaigoje, manipuliatorius gali pasiekti naudingų rezultatų be pasipriešinimo.
5. Įtaka pasąmonei. Taikant šį metodą įtemptu filmo momentu naudojami, pavyzdžiui, ryškūs muzikiniai akcentai.
6. Trukdymas. Čia kartu su pagrindine žinute lygiagrečiai išleidžiama ir kita, skirta iškraipyti pirmosios informaciją.
7. Prieštaringų signalų įtraukimas į vieną medžiagą. Pavyzdžiui, pranešimo turinio ir intonacijos, kuria ji tariama, skirtumas gali suklaidinti gavėją.

Kalbos valdymo technikos

Taip pat yra kalbinių metodų. Jie taip pat puikiai sugeba manipuliuoti žmonėmis.

1. Negalėjimas patikrinti teiginio. Šiuo atveju dažniau vartojami tokie posakiai: „Visi vyrai niekšai“, „Visi mes kalti...“ ir pan.
2. Netiesioginė nuoroda į visuomenės sutartinai pripažįstamą normą. Pvz.: „Tu net nesusinešei šiukšlių paskui save!
3. Užmaskuokite teiginį kaip prielaidą. Pavyzdys galėtų būti toks posakis – „Nepaisant to, kad jie yra kartu, jie niekada nebuvo atleisti“.
4. Nuoroda į kokią nors instituciją. Pavyzdžiui, „Visi protingi žmonės sako...“, „Bet geri gydytojai tiki...“ ir pan.
5. Pranešimo ignoravimas. Atsakykite frazėmis, kurios turi skirtingą reikšmę.

Didesnę sėkmę galima pasiekti naudojant skirtingus metodus, juos keičiant priklausomai nuo situacijos.

Kontrolė ir sąmonė

Kaip manipuliuoti žmogaus sąmone? Metodas, kurį mes apsvarstysime, yra valdymas, pagrįstas tam tikromis verbalinėmis ir paraverbalinėmis struktūromis. Neurolingvistiniame programavime tai vadinama „perfrazavimu“ arba „perrašymu“. Esmė – pateikti naują reiškinio ar tam tikro asmens apibūdinimą, siekiant sukurti kitokį požiūrį į jį. Naudodami šią techniką galite sukelti žmoguje atstūmimo jausmą savo pažįstamam, su kuriuo palaikėte draugiškus santykius. Tai galima pasiekti kalbant apie blogas tam tikro individo savybes ir veiksmus, jei vardas minimas tik pasakojimo pabaigoje.

Pagrindiniai pertvarkymo metodai

„Perrašymo“ metodai paaiškina, kaip žmogumi galima manipuliuoti tik pakeičiant žodžius, pranešimo dalį. Pažvelkime į juos atidžiau.

1. Vienos žodinės informacijos dalies pakeitimo nauju sakiniu ar žodžiu technika. Pavyzdžiui, užuot sakę „bijau“, sakykite „bijau“. Baimė nebebus tokia ryški, o žmogus priims ją kaip nurodymą būti dėmesingesniam ir atsargesniam.
2. Ketinimų pertvarkymas arba, tiksliau, iš tikrųjų jų atskleidimas. Ką reiškia manipuliuoti žmogumi naudojant šį metodą? Pagal neurolingvistinio programavimo pagrindus viso elgesio tikslas yra teigiamas. Ir atradę savo tikrąjį ketinimą, galite pasirinkti priimtinesnius veiksmus. Pavyzdžiui, žmona dažnai būna nepatenkinta savo vyru ir leidžia sau pakelti prieš jį balsą. Kai vyras bando išsiaiškinti tokio elgesio priežastis, ji verkia arba išeina. Darbas su žmona psichologas padeda atrasti tikrąją isteriškų veiksmų paskirtį – dėmesio, palaikymo, meilės stoką. Išsakęs ketinimą, sutuoktinis gali savo elgesį, pavyzdžiui, pasipuošti švelnia, švelnia forma ir taip vėl bandyti pasiekti norimą.
3. Kaip manipuliuoti žmogumi naudojant metaforą? Tai palyginimas arba apysaka, kurioje yra palyginimas su nagrinėjama situacija. Galite naudoti pavyzdį iš garsios pasakos ar animacinio filmo.
4. Kitas veiksmingas „perrašymo“ metodas yra naudoti kriterijų, kurį adresatas suformulavo naujame teiginyje. Pavyzdys yra pasakojimas apie moterų nuodėmingumą. Kai Jėzus atsiliepė į pasiūlymą mesti į ją akmenis, jis atsakė: „Kas tarp jūsų be nuodėmės, tebūna pirmas, kuris sviedžia į mane akmenį“.
5. Skatinimas pažvelgti į save iš šalies. Priešingu atveju pakeiskite gavėjo suvokimo poziciją. Kaip tokiu būdu manipuliuoti žmogumi? Kai adresatas smerkia tam tikrą situaciją, galite užduoti klausimą: „O kas, jei atsidūrėte tokiomis aplinkybėmis?
6. Įtakos technika dėl smegenų nesugebėjimo atskirti fantastikos ir tikrovės. Užduoti tokius klausimus kaip „Iš kur tu žinai...? arba „Kodėl taip nusprendėte...?“, manipuliatorius pasiekia technikos tikslą – svarstomas situacijos suvokimo „teisingumas“.

Kaip matyti iš technikų aprašymo, perrėmimas remiasi kalbinėmis technikomis, kurios leidžia naujai įvertinti aplinkybes. Ką reiškia manipuliuoti žmogumi naudojant šį metodą? Tai yra įvairių būdų, kaip pasiekti savo tikruosius ketinimus, atskleidimas, taip pat galimybė pažvelgti į veiksmus iš šalies.

Kaip manipuliuoti asmeniu naudojant paraverbalinį ir neverbalinį bendravimą

Pagrindinis bruožas – nesąmoningas tokiais būdais perduodamos informacijos suvokimas. Paraverbalinis bendravimas vaidina svarbų vaidmenį valdant keičiant tembrą, tempą, balso garsumą, pauzes tarp frazių ir pan. Nežodinis išsiskiria savo įtaka adresatui per gestus, pozas, atstumą tarp oponentų ir kt. Puikūs kalbėtojai puikiai mokėjo kiekvieną metodą ir žinojo atsakymą į klausimą, kaip manipuliuoti žmogumi per atstumą ir kt. Šiuo tikslu buvo naudojami emocingi gestai, sielos kupinas žvilgsnis ir pasitikintis poza. Ramus balsas, kurio garsumas yra šiek tiek didesnis nei vidutinis, gali iš karto atskirti lyderio sėkmę turintį asmenį. Jei kalbėsime apie kalbos greitį, kalbėtojas, kurio žodžiai teka dinamiška, judančia srove, turės didesnį pasitikėjimą. Bet tai aktualu tuo atveju, kai kalbėtojui svarbu užmaskuoti savo įtaką klausytojams.

Pagrindinis manipuliatorius

Akių kontaktas su auditorija gali sukurti intymumo ir supratimo atmosferą, suteikiančią kalbėtojui erudito ir patyrusio žmogaus įvaizdį. Ir atvirkščiai, jei sąmoningai atsisakote žiūrėti pašnekovui į akis, galite susidaryti įspūdį, kad ignoruojate jį arba juo nepasitikite. Pateikiame apytikslę manipuliatoriaus veiksmų diagramą, kurios tikslas – priversti oponentą priimti jo požiūrį.

1. Pirmas žingsnis – išreikšti pasitikėjimą savo sugebėjimais ir žiniomis. Tai sukuria lyderio įtaką gavėjui.
2. Antrasis žingsnis yra susilpninti žodinį ginčų srautą, kai auka patenka į kalbėtojo kontrolę.

Įgudusiu manipuliatoriumi gali tapti bet kas. Norėdami tai padaryti, turėsite atidžiai stebėti asmenį, pabandyti atrasti jo silpnybes ir paslėptus ketinimus, o tada pradėti žaidimą.

Bekmologijos žinių bazėje yra daug medžiagos apie verslą, ekonomiką, vadybą, įvairius psichologijos klausimus ir kt. Mūsų svetainėje pateikiami straipsniai yra tik mažytė šios informacijos dalis. Prasminga jums, atsitiktiniam lankytojui, susipažinti su Backmology koncepcija ir mūsų žinių bazės turiniu.

Psichologinio poveikio (manipuliacijos) metodų yra labai daug. Kai kuriuos iš jų galima įvaldyti tik po ilgos praktikos (pavyzdžiui, NLP), kai kuriais laisvai naudojasi dauguma žmonių gyvenime, kartais to net nepastebėdami; Pakanka turėti idėją apie kai kuriuos manipuliacinės įtakos būdus, kad nuo jų apsisaugotumėte; norint atremti kitus, pačiam reikia gerai išmanyti tokias technikas (pavyzdžiui, čigonų psichologinė hipnozė) ir pan.

Toliau aprašytus manipuliavimo būdus laikysime vienodo efektyvumo grupėmis. Nepaisant to, kad prieš kiekvieną bloką yra nurodytas jam būdingas pavadinimas, vis dėlto reikia pažymėti, kad specifinės įtakos pasąmonei technikos yra labai veiksmingos visiems be išimties, nepriklausomai nuo konkrečios tikslinės auditorijos ar būdingų konkretaus žmogaus asmenybės bruožų. Tai paaiškinama tuo, kad žmogaus psichika apskritai turi bendrų komponentų ir skiriasi tik nereikšmingomis detalėmis, taigi ir išplėtotų pasaulyje egzistuojančių manipuliavimo technikų efektyvumu.

Būdai manipuliuoti žmogaus psichine sąmone

1. Klaidingas klausimas arba apgaulingas paaiškinimas. Tokiu atveju manipuliacinis efektas pasiekiamas dėl to, kad manipuliatorius apsimeta, kad nori ką nors geriau suprasti pats, vėl klausia jūsų, bet kartoja jūsų žodžius tik pradžioje, o vėliau tik iš dalies, įvesdamas kitokią prasmę. prasmę to, ką pasakėte anksčiau, taip pakeisdami bendrą to, kas buvo pasakyta, prasmę, kad patiktumėte sau.

Tokiu atveju turėtumėte būti itin dėmesingi, visada atidžiai klausykite, ką jie jums sako, o pastebėję laimikį patikslinkite, ką pasakėte anksčiau; Be to, patikslinkite, net jei manipuliatorius, apsimesdamas nepastebėdamas jūsų noro išsiaiškinti, bando pereiti prie kitos temos.

2. Sąmoningas skubėjimas arba temų praleidimas. Tokiu atveju manipuliatorius, išsakęs bet kokią informaciją, stengiasi greitai pereiti prie kitos temos, suprasdamas, kad jūsų dėmesys iškart bus perorientuotas į naują informaciją, o tai reiškia, kad didėja tikimybė, kad ankstesnė informacija, kuri nebuvo „protestuota. ”, pasieks pasąmoningą klausytoją; jei informacija pasiekia pasąmonę, tai žinoma, kad bet kokiai informacijai atsidūrus pasąmonėje (pasąmonėje), po kurio laiko ją realizuoja žmogus, t.y. pereina į sąmonę. Be to, jei manipuliatorius savo informaciją papildomai sustiprino emociniu krūviu ar net įvedė ją į pasąmonę naudodamas kodavimo metodą, tada tokia informacija pasirodys tuo momentu, kai manipuliatoriui prireiks, kurią jis pats išprovokuos (pavyzdžiui, naudodamas principą „inkaruoti“ iš NLP, arba, kitaip tariant, aktyvuojant kodą).

Be to, dėl skubėjimo ir temų praleidimo per gana trumpą laiką tampa įmanoma „įgarsinti“ daug temų; o tai reiškia, kad psichikos cenzūra nespės visko perleisti ir didėja tikimybė, kad tam tikra informacijos dalis prasiskverbs į pasąmonę, o iš ten savotiškai paveiks manipuliavimo objekto sąmonę. naudinga manipuliatoriui.

3. Noras parodyti savo abejingumą arba pseudo nedėmesingumą. Tokiu atveju manipuliatorius stengiasi kuo abejingiau suvokti tiek pašnekovą, tiek gautą informaciją, tuo nesąmoningai priversdamas žmogų bet kokia kaina bandyti įtikinti manipuliatorių jo svarba jam. Taigi manipuliatorius gali valdyti tik informaciją, sklindančią iš jo manipuliavimo objekto, gaudamas tuos faktus, kurių objektas anksčiau neketino skelbti. Panaši aplinkybė iš asmens, į kurį nukreipta manipuliacija, yra būdinga psichikos dėsniams, verčianti bet kokį asmenį bet kokia kaina įrodyti, kad yra teisus, įtikinant manipuliatorių (neįtarus, kad jis yra manipuliatorius). ), ir tam panaudojant turimą loginio minčių valdymo arsenalą – tai yra naujų bylos aplinkybių, faktų, kurie, jo nuomone, gali jam padėti, pateikimas. Kuris, pasirodo, yra manipuliatoriaus rankose, kuris išsiaiškina jam reikalingą informaciją.

Kaip priešpriešą šiuo atveju rekomenduojama stiprinti savo valingą kontrolę ir nepasiduoti provokacijoms.

4. Klaidingas nepilnavertiškumas arba įsivaizduojamas silpnumas. Šis manipuliavimo principas yra nukreiptas į manipuliatoriaus norą parodyti manipuliavimo objektui savo silpnumą ir taip pasiekti norimą, nes jei kas nors yra silpnesnis, suaktyvėja nuolaidžiavimo efektas, o tai reiškia žmogaus cenzūrą. psichika pradeda veikti atsipalaidavusiu režimu, tarsi rimtai nesuvokdama to, kas ateina iš manipuliatoriaus informacijos. Taigi informacija, sklindanti iš manipuliatoriaus, patenka tiesiai į pasąmonę, nusėda ten požiūrių ir elgesio modelių pavidalu, o tai reiškia, kad manipuliatorius pasiekia savo tikslą, nes manipuliavimo objektas, pats to nežinodamas, laikui bėgant pradės įvykdyti pasąmonėje nustatytas nuostatas arba, kitaip tariant, vykdyti slaptą manipuliatoriaus valią.

Pagrindinis konfrontacijos būdas – visiškas informacijos, sklindančios iš bet kurio žmogaus, kontrolė, t.y. Kiekvienas žmogus yra priešininkas ir į jį reikia žiūrėti rimtai.

5. Netikra meilė arba apsisaugojimas. Dėl to, kad vienas individas (manipuliatorius) prieš kitą (manipuliacijos objektą) demonstruoja meilę, perdėtą pagarbą, garbinimą ir pan. (t.y. panašiai išreiškia savo jausmus), pasiekia nepalyginamai daugiau nei atvirai kažko prašydamas.

Kad nepasiduotumėt tokioms provokacijoms, reikia turėti, kaip kadaise sakė F. E. Dzeržinskis, „šalto proto“.

6. Įnirtingas spaudimas arba per didelis pyktis. Manipuliavimas šiuo atveju tampa įmanomas dėl nemotyvuoto manipuliatoriaus įniršio. Asmuo, į kurį nukreipta tokia manipuliacija, norės nuraminti tą, kuris ant jo pyksta. Kodėl jis nesąmoningai pasiruošęs daryti nuolaidas manipuliatoriui?

Kovos metodai gali būti skirtingi, priklausomai nuo manipuliavimo objekto įgūdžių. Pavyzdžiui, dėl „koregavimo“ (vadinamasis kalibravimas NLP) pirmiausia galite sukurti savyje tokią būseną, panašią į manipuliatoriaus būseną, o nusiraminus – nuraminti manipuliatorių. Arba, pavyzdžiui, galite parodyti savo ramybę ir absoliutų abejingumą manipuliatoriaus pykčiui, taip jį supainiodami ir atimdami iš jo manipuliacinį pranašumą. Galite staigiai padidinti savo agresyvumo tempą naudodami kalbos techniką vienu metu lengvai paliesdami manipuliatorių (ranką, petį, ranką...) ir darydami papildomą vizualinį poveikį, t.y. šiuo atveju mes imamės iniciatyvos, o tuo pačiu metu veikdami manipuliatorių vizualinio, girdimo ir kinestetinio dirgiklio pagalba, įvedame jį į transo būseną, taigi ir priklausomybę nuo jūsų, nes šioje būsenoje pats manipuliatorius tampa mūsų įtakos objektas, o mes Tam tikras nuostatas galime įvesti į jo pasąmonę, nes Yra žinoma, kad pykčio būsenoje bet kuris žmogus yra jautrus kodavimui (psichoprogramavimui). Galite naudoti kitas atsakomąsias priemones. Reikia atsiminti, kad pykčio būsenoje žmogų lengviau prajuokinti. Turėtumėte žinoti apie šią psichikos savybę ir laiku ja pasinaudoti.

7. Greitas tempas arba perdėtas skubėjimas. Šiuo atveju turime kalbėti apie manipuliatoriaus norą dėl primesto pernelyg greito kalbos tempo perstumti kai kurias savo idėjas, sulaukiant jų pritarimo manipuliavimo objektui. Tai tampa įmanoma ir tada, kai manipuliatorius, slėpdamasis už tariamo laiko stokos, iš manipuliavimo objekto pasiekia nepalyginamai daugiau nei tuo atveju, jei tai įvyktų per ilgą laiką, per kurį manipuliavimo objektas turėtų laiko pagalvoti apie savo atsakymą, ir todėl netapti apgaulės (manipuliacijų) auka.

Tokiu atveju turėtumėte skirti laiko pertrauką (pavyzdžiui, kreiptis į skubų telefono skambutį ir pan.), kad numuštumėte manipuliatorių nuo jo nustatyto tempo. Norėdami tai padaryti, galite apsimesti, kad neteisingai supratote kokį nors klausimą, ir vėl „kvailai“ paklausti ir pan.

8. Per didelis įtarumas arba priverstinių pasiteisinimų sukėlimas. Šio tipo manipuliacijos įvyksta tada, kai manipuliatorius apsimeta įtarimu kokiu nors dalyku. Kaip atsakas į įtarimą, manipuliavimo objektas turėtų turėti norą pateisinti save. Taigi jo psichikos apsauginis barjeras susilpnėja, o tai reiškia, kad manipuliatorius savo tikslą pasiekia „įstumdamas“ į pasąmonę reikiamas psichologines nuostatas.

Galimybė apsiginti – suvokti save kaip individą ir sąmoningai atsispirti bet kokiam manipuliaciniam jūsų psichikai įtakos bandymui (t. y. turite parodyti savo pasitikėjimą savimi ir parodyti, kad jei manipuliatorius staiga įsižeistų, leiskite jam įsižeisti , o jei jis nori išeiti, tu nebėgi paskui jį, tai turėtų priimti „įsimylėjėliai“: nesileiskite manipuliuojami.

9. Įsivaizduojamas nuovargis, arba paguodos žaidimas. Manipuliatorius visa savo išvaizda rodo nuovargį ir nesugebėjimą nieko įrodyti bei išklausyti bet kokių prieštaravimų. Taigi manipuliavimo objektas stengiasi greitai sutikti su manipuliatoriaus pateiktais žodžiais, kad nevargintų jo savo prieštaravimais. Na, o sutikdamas jis seka manipuliatoriaus pavyzdžiu, kuriam tereikia to.

Atsispirti galima tik vienu būdu: nepasiduoti provokacijoms.

10. Manipuliatoriaus autoritetas arba valdžios apgaulė. Tokio tipo manipuliacijos kyla dėl tokių specifinių individo psichikos ypatybių kaip autoritetų garbinimas bet kurioje srityje. Dažniausiai paaiškėja, kad ta pati sritis, kurioje toks „autoritetas“ pasiekė rezultatų, yra visiškai kitoje srityje, nei dabar jo įsivaizduojamas „prašymas“, tačiau vis dėlto manipuliacijos objektas negali sau padėti, nes jo sieloje dauguma žmonių tiki, kad visada yra kažkas, kas pasiekė daugiau nei jie.

Priešpriešos variantas yra tikėjimas savo išskirtinumu, superasmenybe; ugdyti savyje įsitikinimą savo pasirinkimu, kad esi superžmogus.

11. Mandagumas arba mokėjimas už pagalbą. Manipuliatorius konspiraciškai apie ką nors informuoja manipuliavimo objektą, tarsi draugiškai patardamas priimti tą ar kitą sprendimą. Tuo pačiu metu aiškiai slėpdamasis už įsivaizduojamos draugystės (tiesą sakant, jie gali susitikti pirmą kartą), kaip patarimą, jis pakreipia manipuliacijos objektą link sprendimo varianto, kuris pirmiausia reikalingas manipuliatoriui.

Reikia tikėti savimi ir atsiminti, kad už viską reikia mokėti. Ir geriau mokėti iš karto, t.y. prieš paprašant sumokėti kaip padėką už suteiktas paslaugas.

12. Pasipriešinimas arba paskelbtas protestas. Manipuliatorius, vartodamas kai kuriuos žodžius, žadina manipuliacijos objekto sieloje jausmus, kuriais siekiama įveikti iškilusį barjerą (psichikos cenzūra), stengdamasis pasiekti savo tikslą. Yra žinoma, kad psichika taip susidėliojusi, kad žmogus dažniausiai nori to, kas jam arba draudžiama, arba tai, ko pasiekti reikia pastangų. Tuo tarpu kas gali būti geriau ir svarbiau, bet slypi paviršiuje, iš tikrųjų dažnai nepastebima.

Atsparumo būdas – pasitikėjimas savimi ir valia, t.y. Visada reikia pasikliauti tik savimi ir nepasiduoti silpnybėms.

13. Konkretus veiksnys arba nuo smulkmenų iki klaidos. Manipuliatorius verčia manipuliavimo objektą atkreipti dėmesį tik į vieną konkrečią detalę, neleisdamas jam pastebėti pagrindinio dalyko ir tuo remiantis padaryti atitinkamas išvadas, kurias to žmogaus sąmonė priima kaip nealternatyvą. to, kas pasakyta, prasmės pagrindas. Reikėtų pažymėti, kad tai labai įprasta gyvenime, kai dauguma žmonių leidžia sau susidaryti savo nuomonę apie bet kurį dalyką, iš tikrųjų neturėdami nei faktų, nei išsamesnės informacijos, o dažnai neturėdami savo nuomonės apie tai, ką jie sprendžia, naudodamiesi kitų nuomonės. Todėl galima jiems primesti tokią nuomonę, o tai reiškia, kad manipuliatorius gali pasiekti savo tikslą.

Norėdami kovoti su savimi, turėtumėte nuolat dirbti su savimi, didinti savo žinias ir išsilavinimo lygį.

14. Ironija arba manipuliacija su šypsena. Manipuliacija pasiekiama dėl to, kad manipuliatorius pasirenka iš pradžių ironišką toną, tarsi nesąmoningai kvestionuodamas bet kokius manipuliavimo objekto žodžius. Tokiu atveju manipuliacijos objektas daug greičiau „netenka žado“; o kadangi pykčio metu sunkus kritinis mąstymas, žmogus patenka į ASC (pakitusias sąmonės būsenas), kai sąmonė lengvai pereina per anksčiau uždraustą informaciją.

Norėdami veiksmingai apsisaugoti, turėtumėte parodyti visišką abejingumą manipuliatoriui. Jautiesi superžmogumi, „išrinktuoju“ padės toleruoti bandymus manipuliuoti tavimi kaip vaikišku žaidimu. Manipuliatorius intuityviai iš karto pajus tokią būseną, nes manipuliatoriai paprastai turi gerai išvystytus pojūčius, kurie, pastebime, leidžia pajusti momentą atlikti savo manipuliavimo technikas.

15. Pertraukimas arba pabėgimas nuo minties. Manipuliatorius savo tikslą pasiekia nuolat pertraukdamas manipuliavimo objekto mintis, kreipdamas pokalbio temą manipuliatoriaus norima linkme.

Kaip atsaką galite nekreipti dėmesio į manipuliatoriaus trukdžius arba pasitelkę specialią kalbos psichotechniką, kad iš jo išjuoktumėte klausytojus, nes jei jie juokiasi iš žmogaus, visi tolesni jo žodžiai nebėra vertinami rimtai.

16. Apgaulingų ar melagingų kaltinimų provokavimas. Toks manipuliavimas tampa įmanomas dėl to, kad manipuliavimo objektui perduodama informacija, kuri gali sukelti jam pyktį, taigi, sumažėjus kritiškumui vertinant tariamą informaciją. Po to toks žmogus pasirodo palaužtas tam tikrą laiką, per kurį manipuliatorius pasiekia jam savo valios primetimą.

Apsauga – tai tikėti savimi ir nekreipti dėmesio į kitus.

17. Įviliojimas į spąstus arba įsivaizduojamas oponento naudos pripažinimas. Šiuo atveju manipuliatorius, atlikdamas manipuliavimo veiksmą, užsimena apie palankesnes sąlygas, kuriose tariamai atsiduria oponentas (manipuliacijos objektas), tuo priversdamas pastarąjį visais įmanomais būdais teisintis ir tapti atviru manipuliacijai. kuri dažniausiai tai seka iš manipuliatoriaus.

Apsauga – tai savęs, kaip superasmenybės, suvokimas, o tai reiškia visiškai pagrįstą manipuliatoriaus „paaukštinimą“, ypač jei jis taip pat save laiko „nesybiškumu“. Tie. tokiu atveju nereikėtų teisintis, kad „ne, aš dabar nesu aukštesnis už tave statusu“, o šypsodamasis pripažink, kad taip, aš esu aukštesnis už tave, tu esi mano priklausomybėje ir tu turi su tuo susitaikyti arba ... Taigi, tikėjimas savimi, tikėjimas savo išskirtinumu padės įveikti bet kokias manipuliatorių spąstus kelyje į sąmonę.

18. Apgaulė delne arba šališkumo imitacija. Manipuliatorius tyčia nustato manipuliavimo objektą tam tikromis nurodytomis sąlygomis, kai manipuliavimo objektu pasirinktas asmuo, bandydamas atremti įtarimą dėl pernelyg didelio šališkumo manipuliatoriaus atžvilgiu, leidžia manipuliuoti per save dėl nesąmoningo tikėjimo gėriu. manipuliatoriaus ketinimai. Tai yra, jis tarsi duoda sau nurodymą kritiškai nereaguoti į manipuliatoriaus žodžius, taip nesąmoningai leisdamas manipuliatoriaus žodžiams pereiti į jo sąmonę.

19. Tyčinis klaidingas supratimas arba specifinė terminija. Šiuo atveju manipuliuojama manipuliatoriui naudojant specifinius terminus, kurie manipuliavimo objektui nėra aiškūs, o pastarasis dėl pavojaus pasirodyti neraštingam neturi drąsos paaiškinti, ką šie terminai reiškia. .

Būdas neutralizuoti – dar kartą paklausti ir paaiškinti tai, kas jums neaišku.

20. Netikros kvailystės primetimas arba pažeminimas. Manipuliatorius visais įmanomais būdais stengiasi sumažinti manipuliavimo objekto vaidmenį, užsimindamas apie savo kvailumą ir neraštingumą, kad taip destabilizuotų teigiamą manipuliavimo objekto psichikos nuotaiką, panardintų savo psichiką į chaoso būseną ir laikiną sumišimą ir taip pasiekti jo valios įvykdymą žodiniu manipuliavimu ir (ar) psichikos kodavimu.

Gynyba – nekreipk dėmesio. Paprastai rekomenduojama mažiau kreipti dėmesį į manipuliatoriaus žodžių reikšmę, o daugiau į jį supančias detales, gestus ir veido išraiškas arba net apsimesti, kad klausosi, ir galvoti „apie savo dalykus“, ypač jei susiduriate su patyręs sukčius ar nusikaltėlių hipnotizuotojas.

21. Frazių kartojimas, arba minčių primetimas. Tokio tipo manipuliacijos metu, kartodamas frazes, manipuliatorius pripratina manipuliavimo objektą prie bet kokios informacijos, kurią jis ketina jam perduoti.

Gynybinis nusistatymas – tai nekreipti dėmesio į manipuliatoriaus žodžius, klausytis jo „puse ausimi“, nenaudoti specialių kalbos technikų, kad pokalbis būtų perkeltas į kitą temą, arba imti iniciatyvą ir pristatyti jums reikalingas nuostatas. jūsų pašnekovo-manipuliatoriaus pasąmonė ar daugelis kitų variantų.

22. Klaidingos spėlionės arba nevalingas užsispyrimas. Šiuo atveju manipuliacijos pasiekia savo poveikį dėl:

1) tyčinis manipuliatoriaus neveikimas;
2) klaidinga manipuliavimo objekto spekuliacija.

Be to, net jei apgaulė aptinkama, manipuliacijos objektui susidaro įspūdis apie savo kaltę dėl to, kad jis kažką nesuprato ar negirdėjo.

Apsauga – išskirtinis pasitikėjimas savimi, supervalios ugdymas, „išrinktumo“ ir superasmenybės formavimas.

23. Įsivaizduojamas neatidumas. Esant tokiai situacijai, manipuliavimo objektas patenka į manipuliatoriaus spąstus, kuris žaidžia dėl savo tariamo neatidumo, todėl vėliau, pasiekęs savo tikslą, remiasi tuo, kad neva nepastebėjo (išklausė) protesto. nuo priešininko. Be to, dėl to manipuliatorius iš tikrųjų susiduria su manipuliavimo objektu su faktu, kas buvo padaryta.

Gynyba – aiškiai paaiškinkite „pasiektų susitarimų“ reikšmę.

24. Pasakykite „taip“ arba kelias į susitarimą. Tokio pobūdžio manipuliacijos atliekamos dėl to, kad manipuliatorius stengiasi užmegzti dialogą su manipuliavimo objektu, kad jis visada sutiktų su jo žodžiais. Taigi manipuliatorius sumaniai veda manipuliavimo objektą, kad pastūmėtų savo idėją, taigi ir atliktų manipuliavimą juo.

Gynyba – sutrikdyti pokalbio kryptį.

25. Netikėta citata ar oponento žodžiai kaip įrodymas. Šiuo atveju manipuliacinis efektas pasiekiamas manipuliatoriui netikėtai pacituojant oponento anksčiau ištartus žodžius. Ši technika atgrasiai veikia pasirinktą manipuliacijos objektą, padeda manipuliatoriui pasiekti rezultatų. Be to, dažniausiai patys žodžiai gali būti iš dalies išgalvoti, t.y. turi kitokią prasmę, nei anksčiau šiuo klausimu sakė manipuliavimo objektas, jei apskritai. Manipuliavimo objekto žodžiai gali būti tiesiog išgalvoti arba turėti tik nežymių panašumų.

Gynyba taip pat yra naudoti klaidingos citatos techniką, šiuo atveju pasirenkant tariamai ištartus manipuliatoriaus žodžius.

26. Stebėjimo efektas, arba bendrybių ieškojimas. Iš anksto stebėdamas manipuliavimo objektą (taip pat ir dialogo metu), manipuliatorius randa arba sugalvoja bet kokį panašumą tarp savęs ir objekto, nepastebimai atkreipia objekto dėmesį į šį panašumą ir tuo iš dalies susilpnina apsaugines žmogaus psichikos funkcijas. manipuliacijos objektas, po kurio stumia savo idėją.

Gynyba – tai žodžiais ryškiai pabrėžti savo nepanašumą į manipuliuojantį pašnekovą.

27. Pasirinkimo primetimas arba iš pradžių teisingas sprendimas. Tokiu atveju manipuliatorius užduoda klausimą taip, kad nepaliktų manipuliavimo objektui galimybės pasirinkti kitą, nei išsakė manipuliatorius. (Pavyzdžiui, nori daryti tą ar aną? Šiuo atveju raktinis žodis yra „daryti“, tuo tarpu iš pradžių manipuliacijos objektas galėjo nieko nedaryti. Tačiau jam nebuvo suteikta teisė rinktis kitaip, nei pasirinkimas tarp pirmojo ir antrojo.)

Gynyba – nekreipimas dėmesio, plius stiprios valios bet kokios situacijos kontrolė.

28. Netikėtas apreiškimas arba staigus nuoširdumas. Šio tipo manipuliacijos susideda iš to, kad po trumpo pokalbio manipuliatorius netikėtai konfidencialiai praneša objektui, kurį pasirinko manipuliuoti, kad ketina pasakyti ką nors slapto ir svarbaus, skirto tik jam, nes šis žmogus jam labai patiko ir jis jaučia, kad ji gali patikėti jam tiesą. Tuo pačiu metu manipuliavimo objektas nesąmoningai ugdo pasitikėjimą tokio pobūdžio atskleidimu, o tai reiškia, kad jau galima kalbėti apie psichikos apsauginių mechanizmų susilpnėjimą, kuris, silpnindamas cenzūrą (kritiškumo barjerą), leidžia meluoti manipuliatorius į sąmonę-pasąmonę.

Gynyba – nepasiduokite provokacijoms ir atminkite, kad visada galite pasikliauti tik savimi. Kitas žmogus visada gali jus nuvilti (sąmoningai, nesąmoningai, per prievartą, veikiamas hipnozės ir pan.)

29. Staigus kontrargumentas, arba klastingas melas. Manipuliatorius, netikėtai manipuliavimo objektui, nurodo neva anksčiau pasakytus žodžius, pagal kuriuos manipuliatorius temą tiesiog plėtoja toliau, pradėdamas nuo jų. Po tokių „apreiškimų“ manipuliacijos objektas pradeda jaustis kaltas savo psichikoje, tų manipuliatoriaus žodžių kelyje iškeltos kliūtys, kurias jis anksčiau suvokė su tam tikru kritiškumu, turi pagaliau sugriauti. Tai įmanoma ir dėl to, kad dauguma tų, į kuriuos manipuliuojama, yra iš vidaus nestabilūs, turi padidėjusį kritiškumą savęs atžvilgiu, todėl toks manipuliatoriaus melas jų galvose virsta vienokiu ar kitokiu tiesos grūdeliu, kuris rezultatas padeda manipuliatoriui pasiekti savo norą.

Apsauga – tai valios ir išskirtinio pasitikėjimo bei pagarbos sau ugdymas.

30. Kaltina teoriją arba tariamą praktikos stoką. Manipuliatorius, kaip netikėtą kontrargumentą, iškelia reikalavimą, pagal kurį jo pasirinkto manipuliavimo objekto žodžiai yra geri tik teoriškai, o praktiškai situacija neva bus kitokia. Taigi, nesąmoningai paaiškinant manipuliacijos objektui, kad visi ką tik išgirsti manipuliatoriaus žodžiai nieko nereiškia ir yra geri tik popieriuje, tačiau realioje situacijoje viskas susiklostys kitaip, o tai reiškia, kad iš tikrųjų neįmanoma. remtis tokiais žodžiais.

Gynyba – nekreipkite dėmesio į kitų žmonių spėjimus ir prielaidas ir tikėkite tik savo proto galia.

Būdai, kaip manipuliuojant paveikti žiniasklaidos auditoriją

1. Pirmo prioriteto principas. Šio metodo esmė remiasi psichikos ypatumais, kurie sukonstruoti taip, kad tikėjimu priima informaciją, kurią sąmonė pirmiausia apdoroja. Tai, kad vėliau galime gauti patikimesnės informacijos, dažnai neturi reikšmės.

Tokiu atveju suveikia pirminės informacijos kaip tiesos suvokimo efektas, juolab kad neįmanoma iš karto suprasti jos prieštaringumo. O po to jau gana sunku pakeisti susidariusią nuomonę.

Panašus principas gana sėkmingai taikomas ir politinėse technologijose, kai tam tikra inkriminuojanti medžiaga (kompromituojanti medžiaga) siunčiama konkurentui (per žiniasklaidą), tokiu būdu:

a) formuoti neigiamą nuomonę apie jį rinkėjų tarpe;
b) verčia jus teisintis.
(Šiuo atveju mases veikia plačiai paplitę stereotipai, kad jei kas nors yra pateisinamas, tai jis kaltas).

2. Įvykių „liudininkai“.. Neva yra įvykių liudininkų, kurie reikiamu nuoširdumu praneša manipuliatorių jiems iš anksto perduotą informaciją, perleisdami ją kaip savo. Tokių „liudininkų“ vardas dažnai slepiamas, tariamai sąmokslo tikslais, arba pateikiamas klaidingas vardas, kuris kartu su suklastota informacija vis dėlto daro poveikį auditorijai, nes paveikia žmogaus psichikos pasąmonę, sukeldamas jame jausmų ir emocijų intensyvumą, dėl kurio susilpnėja psichikos cenzūra ir ji gali perduoti informaciją iš manipuliatoriaus, nenustačius klaidingos jos esmės.

3. Priešo įvaizdis. Dirbtinai sukuriant grėsmę ir dėl to stiprias aistras, masės panardinamos į būsenas, panašias į ASC (pakitusias sąmonės būsenas). Dėl to tokias mases lengviau valdyti.

4. Akcento poslinkis. Šiuo atveju pateikiamoje medžiagoje vyksta sąmoningas akcentų poslinkis, o antrame plane pateikiama tai, kas manipuliatoriams ne visai pageidautina, o priešingai išryškinama – kažkas, ko jiems reikia.

5. „Nuomonių lyderių“ naudojimas. Šiuo atveju manipuliavimas masine sąmone vyksta tuo pagrindu, kad atlikdami bet kokius veiksmus asmenys vadovaujasi nuomonės lyderiais. Nuomonės lyderiais gali tapti įvairios figūros, tapusios autoritetingais tam tikrai gyventojų kategorijai.

6. Dėmesio perorientavimas. Tokiu atveju tampa įmanoma pateikti beveik bet kokią medžiagą, nebijant jos nepageidaujamo (neigiamo) komponento. Tai tampa įmanoma remiantis dėmesio perorientavimo taisykle, kai nuslėpimui reikalinga informacija tarsi nublanksta į iš pažiūros atsitiktinai išryškintų įvykių šešėlį, kurie padeda atitraukti dėmesį.

7. Emocinis krūvis. Ši manipuliavimo technologija pagrįsta tokia žmogaus psichikos savybe kaip emocinis užkratas. Žinoma, kad žmogus gyvenimo eigoje susikuria tam tikrus apsauginius barjerus, kad gautų jam nepageidautiną informaciją. Norint apeiti tokį barjerą (psichikos cenzūrą), būtina, kad manipuliacinė įtaka būtų nukreipta į jausmus. Taigi, „įkraunant“ reikiamą informaciją reikiamomis emocijomis, tampa įmanoma įveikti proto barjerą ir sukelti žmoguje aistrų sprogimą, verčiantį susirūpinti dėl kurio nors išgirstos informacijos taško. Toliau atsiranda emocinio įkrovimo efektas, kuris labiausiai paplitęs minioje, kur, kaip žinome, kritiškumo slenkstis yra žemesnis. (Pavyzdys: Panašus manipuliavimo efektas naudojamas ne vieno realybės šou metu, kai dalyviai kalba pakeltu tonu ir kartais demonstruoja didelį emocinį susijaudinimą, o tai verčia stebėti demonstruojamų įvykių peripetijas, įsijausti į pagrindinius veikėjus. Arba, pavyzdžiui, televizijoje vaidindami seriale ypač ambicingi politikai, impulsyviai rėkiantys savo būdus, kaip išeiti iš krizinių situacijų, dėl kurių informacija paveikia individų jausmus, o publika yra emociškai užkrečiama, vadinasi, manipuliatoriai gali priversti žmones atkreipti dėmesį į pateikiamą medžiagą.)

8. Ryškios problemos. Priklausomai nuo tos pačios medžiagos pateikimo, galite sulaukti skirtingų, kartais priešingų auditorijos nuomonių. Tai reiškia, kad kai kurie įvykiai gali būti dirbtinai „nepastebėti“, o kažkam, priešingai, gali būti skiriamas didesnis dėmesys ir net skirtinguose televizijos kanaluose. Tuo pačiu metu pati tiesa tarsi nublanksta į antrą planą. Ir tai priklauso nuo manipuliatorių noro (ar ne noro) tai išryškinti. (Pavyzdžiui, žinoma, kad šalyje kasdien vyksta daug renginių. Natūralu, kad visų jų aprėpti fiziškai neįmanoma. Tačiau dažnai nutinka taip, kad kai kurie įvykiai rodomi gana dažnai, daug kartų ir įvairiais kanalais; kol kas nors kita , kuri tikriausiai taip pat nusipelno dėmesio – kad ir kaip tyčia nepastebima.) Verta pastebėti, kad informacijos pateikimas tokia manipuliavimo technika veda į dirbtinę neegzistuojančių problemų infliaciją, už kurios nepastebima kažko svarbaus kuris gali sukelti žmonių pyktį.

9. Informacijos neprieinamumas. Toks manipuliacinių technologijų principas vadinamas informacine blokada. Tai tampa įmanoma, kai tyčia į eterį neįleidžiama tam tikra, manipuliatoriams nepageidautina informacija.

10. Smūgis į priekį. Manipuliacijos rūšis, pagrįsta išankstiniu informacijos, neigiamos pagrindinei žmonių kategorijai, paskelbimu. Tuo pačiu metu ši informacija sukelia maksimalų rezonansą. O kol ateis tolesnė informacija ir prireiks priimti nepopuliarų sprendimą, publika jau bus pavargusi nuo protesto ir nereaguos per daug neigiamai. Taikydami panašų metodą politinėse technologijose, jie pirmiausia aukoja nereikšmingus kaltinančius įrodymus, o po to, kai ant jų reklamuojamos politinės figūros atsiranda naujų kaltinančių įrodymų, masės nebe taip reaguoja. (Jie pavargsta reaguoti.)

11. Netikra aistra. Manipuliavimo žiniasklaidos auditorija metodas, kai pateikiant tariamai sensacingą medžiagą naudojamas netikras aistrų intensyvumas, dėl ko žmogaus psichika nespėja tinkamai reaguoti, sukuriamas bereikalingas jaudulys, o vėliau pateikiama informacija ne ilgiau turi tokį poveikį, nes kritiškumas mažėja, keliama psichikos cenzūros. (Kitaip tariant, sukuriamas klaidingas laiko limitas, per kurį turi būti įvertinta gauta informacija, o tai dažnai lemia tai, kad ji patenka į individo pasąmonę, praktiškai neperpjauta sąmonės; po to ji veikia sąmonę, iškreipia pačią informacijos prasmę. gaunama informacija, o taip pat vykstanti gauti ir tinkamai įvertinti teisingesnę informaciją Be to, dažniausiai kalbame apie įtaką minioje, kurioje kritiškumo principas yra sunkus.

12. Patikimumo efektas. Šiuo atveju galimo manipuliavimo pagrindas yra toks psichikos komponentas, kai žmogus linkęs tikėti informacija, kuri neprieštarauja anksčiau turimai informacijai ar idėjoms nagrinėjamu klausimu. Kitaip tariant, jei per žiniasklaidą susiduriame su informacija, su kuria viduje nesutinkame, tai sąmoningai blokuojame tokį informacijos gavimo kanalą. Ir jei susiduriame su informacija, kuri neprieštarauja mūsų supratimui apie tokį klausimą, mes ir toliau įsisaviname tokią informaciją, kuri sustiprina pasąmonėje anksčiau susiformavusius elgesio ir požiūrių modelius. Tai reiškia, kad manipuliacijų įsijungimas tampa įmanomas, nes manipuliatoriai į mums tikėtiną informaciją sąmoningai įspraus dalį klaidingos informacijos, kurią, regis, automatiškai suvokiame kaip tikrą. Taip pat pagal panašų manipuliavimo principą iš pradžių galima pateikti manipuliatoriui akivaizdžiai nepalankią informaciją (neva kritikuoti save), dėl ko sustiprėja auditorijos tikėjimas, kad šis žiniasklaidos šaltinis yra gana sąžiningas ir teisingas. Na, o vėliau manipuliatoriams reikalinga informacija įtraukiama į pateiktą informaciją.

13. „Informacijos audros“ efektas. Šiuo atveju turėtume sakyti, kad žmogus yra užpultas nenaudingos informacijos šliaužio, kurioje prarandama tiesa. Žmonės, patyrę šią manipuliavimo formą, tiesiog pavargsta nuo informacijos srauto, o tai reiškia, kad tokią informaciją analizuoti tampa sunku, o manipuliatoriai turi galimybę paslėpti informaciją, kurios jiems reikia, tačiau jos nenorima rodyti plačiajai visuomenei. .

14. Priešingas efektas. Esant tokiam manipuliavimo faktui, žmogaus atžvilgiu išleidžiamas toks kiekis neigiamos informacijos, kad ši informacija pasiekia visiškai priešingą efektą, o vietoj laukiamo pasmerkimo toks žmogus pradeda kelti gailestį.

15. Kasdienė istorija, arba blogis su žmogaus veidu. Informacija, kuri gali sukelti nepageidaujamą poveikį, ištariama normaliu tonu, tarsi nieko baisaus nevyktų. Dėl tokios informacijos pateikimo formos dalis kritinės informacijos, prasiskverbdama į klausytojų sąmonę, praranda savo aktualumą. Taigi, žmogaus psichikos neigiamos informacijos suvokimo kritiškumas išnyksta ir atsiranda priklausomybė nuo jos.

16. Vienpusis įvykių nušvietimas. Šiuo manipuliavimo būdu siekiama vienpusiškai nušviesti įvykius, kai tik vienai proceso pusei suteikiama galimybė kalbėti, ko pasekoje pasiekiamas klaidingas semantinis gaunamos informacijos efektas.

17. Kontrasto principas. Tokio tipo manipuliacijos tampa įmanomas, kai reikiama informacija pateikiama kitos, iš pradžių neigiamos ir daugumos auditorijos neigiamai vertinamos, fone. Kitaip tariant, balta visada bus pastebima juodame fone. O blogų žmonių fone visada galima parodyti gerą žmogų kalbėdamas apie jo gerus darbus. Panašus principas paplitęs ir politinėse technologijose, kai pirmiausia detaliai analizuojama galima krizė konkurentų stovykloje, o po to – manipuliatorių trokštamo kandidato, kuris neturi ir negali turėti tokios krizės, teisingas veiksmų pobūdis. yra demonstruojamas.

18. Tariamai daugumos pritarimas. Šios manipuliavimo masėmis technikos naudojimas yra pagrįstas tokiu specifiniu žmogaus psichikos komponentu kaip leistinumas atlikti bet kokius veiksmus po to, kai juos iš pradžių patvirtina kiti žmonės. Dėl šio manipuliavimo metodo kritiškumo barjeras žmogaus psichikoje ištrinamas po to, kai tokiai informacijai pritaria kiti žmonės. Čia galioja mėgdžiojimo ir užkrėtimo principai – ką daro vienas, pasiima likusieji.

19. Išraiškingas streikas. Įgyvendinus šį principą, jis turėtų sukelti psichologinio šoko efektą, kai manipuliatoriai pasiekia norimą efektą, sąmoningai transliuodami šiuolaikinio gyvenimo siaubą, o tai sukelia pirmąją protesto reakciją (dėl staigaus emocinio psichikos komponento padidėjimo). ir noras bet kokia kaina nubausti kaltuosius. Tuo pačiu nepastebima, kad pateikiant medžiagą akcentai gali būti sąmoningai perkeliami į manipuliatoriams nereikalingus konkurentus ar prieš informaciją, kuri jiems atrodo nepageidaujama.

20. Klaidingos analogijos arba sabotažai prieš logiką. Ši manipuliacija pašalina tikrąją priežastį bet kokiu klausimu, pakeičiant ją klaidinga analogija. Pavyzdžiui, neteisingai palyginamos skirtingos ir viena kitą paneigiančios pasekmės, kurios šiuo atveju laikomos viena.

21. Dirbtinis situacijos „apskaičiavimas“.. Sąmoningai į rinką išleidžiama daug įvairios informacijos, taip stebint visuomenės susidomėjimą šia informacija, o nereikšminga informacija vėliau pašalinama.

22. Manipuliatyvus komentavimas. Tas ar kitas įvykis išryškinamas per manipuliatorių reikalaujamą akcentą. Be to, bet koks manipuliatoriams nepageidaujamas įvykis naudojant tokią technologiją gali įgauti priešingą spalvą. Viskas priklauso nuo to, kaip manipuliatoriai pateikia tą ar kitą medžiagą ir su kokiais komentarais.

24. Priėmimas (aproksimacija) į valdžią. Tokio tipo manipuliacijos grindžiamos tokia daugumos individų psichikos savybe kaip radikalus jų pažiūrų pasikeitimas, jei tokiam asmeniui suteikiamos būtinos valdžios galios.

25. Kartojimas. Šis manipuliavimo būdas yra gana paprastas. Tereikia bet kurią informaciją pakartoti kelis kartus, kad tokia informacija įsimintų žiniasklaidos auditorijos atmintyje ir būtų panaudota ateityje. Tuo pačiu metu manipuliatoriai turėtų kiek įmanoma supaprastinti tekstą ir padaryti jį imlų nedidelei auditorijai. Kad ir kaip būtų keista, praktiškai tik tokiu atveju galite būti tikri, kad reikiama informacija ne tik bus perduota masiniam žiūrovui, skaitytojui ar klausytojui, bet ir bus jų teisingai suvokta. Ir šį efektą galima pasiekti pakartotinai kartojant paprastas frazes. Tokiu atveju informacija pirmiausia tvirtai įsitvirtina klausytojų pasąmonėje, o po to paveiks jų sąmonę, taigi ir veiksmų atlikimą, kurių semantinė konotacija yra slapta įterpta į žiniasklaidos auditorijai skirtą informaciją.

26. Tiesa yra pusė. Šis manipuliavimo būdas susideda iš to, kad tik dalis patikimos informacijos pateikiama visuomenei, o kita dalis, paaiškinanti pirmosios dalies egzistavimo galimybę, yra paslepiama manipuliatorių.

Kalbos psichotechnika

Esant tokiai įtakai, draudžiama naudoti tiesioginio informacinio poveikio būdus, pasakytus įsakymu, pastarąjį pakeičiant prašymu ar pasiūlymu, o kartu naudojant tokias žodines gudrybes:

1. Truizmai. Tokiu atveju manipuliatorius sako, kas yra iš tikrųjų, tačiau iš tikrųjų jo žodžiuose slypi apgaulinga strategija. Pavyzdžiui, manipuliatorius nori parduoti prekę gražioje pakuotėje apleistoje vietoje. Jis nesako „pirkti“! Ir jis sako: „Koks šaltis! Puikūs, labai pigūs megztiniai! Visi juos perka, tokių pigių megztinių niekur nerasite!“ ir sukosi rankose maišus su megztiniais.

Toks neįkyrus pasiūlymas pirkti labiau skirtas pasąmonei, veikia geriau, nes atitinka tiesą ir peržengia kritinį sąmonės barjerą. Tikrai "šalta" (tai jau vienas nesąmoningas "taip"), pakuotė ir megztinio raštas tikrai gražus (antrasis "taip"), ir tikrai labai pigus (trečias "taip"). Todėl be žodžių „Pirkti! manipuliacijos objektas pasirodo, kaip jam atrodo, savarankiškas, paties priimtas sprendimas pigiai ir progai įsigyti puikų daiktą, dažnai net neatidarius pakuotės, o tik paklausus dydžio.

2. Pasirinkimo iliuzija. Tokiu atveju tarsi įprastoje manipuliatoriaus frazėje apie kokio nors produkto ar reiškinio buvimą įsiterpia koks nors paslėptas teiginys, kuris patikimai veikia pasąmonę, priversdamas vykdyti manipuliatoriaus valią. Pavyzdžiui, jie neklausia, ar pirksi, ar ne, o sako: „Kokia tu graži! Ir tai tau tinka, ir šis daiktas puikiai atrodo! Kurį imsi, šitą ar aną?“, ir manipuliatorius žiūri į tave su užuojauta, tarsi klausimas, ar pirksi šį daiktą, jau būtų išspręstas. Juk paskutinėje manipuliatoriaus frazėje yra sąmonės spąstai, imituojantys jūsų teisę rinktis. Tačiau iš tikrųjų esate apgaudinėjami, nes pasirinkimas „pirkti ar nepirkti“ buvo pakeistas pasirinkimu „pirkti tai arba pirkti aną“.

3. Klausimuose paslėptos komandos. Tokiu atveju manipuliatorius savo komandų nustatymą slepia prisidengdamas prašymu. Pavyzdžiui, reikia uždaryti duris. Galite kam nors pasakyti: „Eik ir uždaryk duris!“, bet tai bus blogiau nei tuo atveju, jei jūsų užsakymas būtų įformintas prašymu klausime: „Maldauju, ar galėtum uždaryti duris? Antrasis variantas veikia geriau, ir žmogus nesijaučia apgautas.

4. Moralinė aklavietė. Šis atvejis reiškia sąmonės apgaulę; manipuliatorius, prašydamas nuomonės apie prekę, gavęs atsakymą, užduoda kitą klausimą, kuriame yra nurodymas atlikti manipuliatoriui reikalingą veiksmą. Pavyzdžiui, manipuliuojantis pardavėjas įtikina nepirkti, o „tiesiog išbandyti“ jo prekę. Šiuo atveju turime sąmonės spąstus, nes atrodo, kad nieko pavojingo ar blogo jai nepasiūloma ir atrodo, kad išsaugoma visiška bet kokio sprendimo laisvė, bet iš tikrųjų užtenka pabandyti, ir pardavėjas iškart užduoda dar vieną keblus klausimą. : „Na, ar patiko? Ar patiko?“, ir nors kalbame apie skonio pojūčius, iš tikrųjų kyla klausimas: „Pirkti ar ne? O kadangi daiktas objektyviai skanus, negali atsakyti į pardavėjo klausimą ir pasakyti, kad nepatiko, ir atsakyti, kad „patiko“, taip tarsi nevalingai duodamas sutikimas pirkti. Be to, kai tik pardavėjui atsakote, kad patiko, jis, nelaukdamas kitų jūsų žodžių, jau sveria prekes ir jums tarsi jau nepatogu atsisakyti pirkimo, juolab kad pardavėjas išsirenka ir užsideda geriausia, ką jis turi (iš to , kuris matomas). Išvada – reikia šimtą kartų pagalvoti prieš priimant iš pažiūros nekenksmingą pasiūlymą.

5. Kalbėjimo įrenginys: „tada... –...“. Šios kalbos psichotechnikos esmė ta, kad manipuliatorius susieja tai, kas vyksta, su tuo, ko jam reikia. Pavyzdžiui, skrybėlių pardavėjas, pamatęs, kad pirkėjas ilgai sukasi rankose skrybėlę, svarsto, pirkti ar nepirkti, sako, kad klientui pasisekė, nes jis rado būtent tokią skrybėlę, kuri jam labiausiai tinka. . Pavyzdžiui, kuo daugiau į tave žiūriu, tuo labiau įsitikinu, kad taip yra.

6. Kodavimas. Po to, kai manipuliacija pasiteisino, manipuliatoriai užkoduoja savo auką dėl amnezijos (pamiršimo) apie viską, kas nutiko. Pavyzdžiui, jei čigonė (kaip ekstraklasė žadinimo hipnozės ir gatvės manipuliacijų specialistė) paėmė iš aukos žiedą ar grandinėlę, tada prieš atsisveikinimą ji tikrai pasakys frazę: „Tu manęs nepažįsti ir niekada nematei. aš! Šie daiktai – žiedas ir grandinėlė – svetimi! Jūs niekada jų nematei! Tokiu atveju, jei hipnozė buvo negili, žavesys („žavesys“ tikrovėje yra privalomas įtaigos komponentas) išnyksta po kelių minučių. Taikant gilią hipnozę, kodavimas gali trukti metus.

7. Štirlico metodas. Kadangi žmogus bet kuriame pokalbyje geriau atsimena pradžią ir pabaigą, reikia ne tik teisingai įvesti pokalbį, bet ir reikiamus žodžius, kuriuos manipuliavimo objektas turi nepamiršti įdėti pokalbio pabaigoje.

8. Kalbos triukas „trys istorijos“. Tokios technikos atveju atliekama tokia žmogaus psichikos programavimo technika. Jie pasakoja jums tris istorijas. Bet neįprastu būdu. Pirma, jie pradeda pasakoti istoriją Nr. 1. Viduryje jie ją nutraukia ir pradeda pasakoti istoriją Nr. 2. Viduryje jie ją nutraukia ir pradeda pasakoti istoriją Nr. 3, kuri yra papasakota visa. Tada manipuliatorius baigia istoriją Nr. 2, o tada užbaigia istoriją Nr. 1. Dėl šio psichikos programavimo metodo 1 ir 2 istorija yra realizuojama ir prisimenama. O istorija Nr.3 greitai pasimiršta ir nesąmoninga, o tai reiškia, kad, užgniaužta nuo sąmonės, ji patalpinama į pasąmonę. Tačiau esmė ta, kad kaip tik pasakojime Nr. 3 manipuliatoriai išdėstė nurodymus ir komandas manipuliavimo objekto pasąmonei, o tai reiškia, kad galite būti tikri, kad po kurio laiko šis asmuo (objektas) pradės vykdyti psichologinę į jo pasąmonę įtrauktos nuostatos, o kartu bus manoma, kad jos kyla iš jo. Informacijos įvedimas į pasąmonę yra patikimas būdas užprogramuoti žmogų atlikti manipuliatoriams reikalingus nustatymus.

9. Alegorija. Dėl tokios sąmonės apdorojimo įtakos tarp istorijos paslepiama manipuliatoriui reikalinga informacija, kurią manipuliatorius pateikia alegoriškai ir metaforiškai. Esmė ta, kad paslėpta prasmė yra mintis, kurią manipuliatorius nusprendė pasodinti į jūsų sąmonę. Be to, kuo šviesiau ir vaizdingiau pasakojama istorija, tuo lengviau tokia informacija apeina kritiškumo barjerą ir įveda informaciją į pasąmonę. Vėliau tokia informacija „pradės veikti“ dažnai kaip tik tuo momentu, kurios atsiradimas buvo arba iš pradžių planuotas, arba padėtas kodas, kurį įjungus manipuliatoriui reikia kiekvieną kartą pasiekti efektą.

10. Metodas „kaip tik... tada...“.. Labai įdomus metodas. Šis kalbos triukas susideda iš to, kad būrėjas, pavyzdžiui, čigonas, numatydamas kažkokį tam tikrą būsimą kliento veiksmą, sako, pavyzdžiui: „Kai tik pamatysite savo gyvenimo liniją, iškart suprasite mane! Čia, turėdamas pasąmoningą kliento žvilgsnio į delną („gyvenimo liniją“) logiką, čigonė logiškai padidina pasitikėjimą savimi ir viskuo, ką daro. Tuo pačiu metu čigonas sumaniai įterpia sąmonės spąstus su frazės „tuoj mane suprasi“ pabaiga, kurios intonacija reiškia kitą tikrą prasmę, paslėptą nuo sąmonės - „tu iš karto sutiksite su viskuo, ką aš darau. “

11. Difuzija. Metodas yra gana įdomus ir veiksmingas. Tai susideda iš to, kad manipuliatorius, pasakodamas jums istoriją, tam tikru būdu išryškina savo požiūrį, kuris pažeidžia kalbos monotoniją, įskaitant vadinamųjų „inkarų“ įdėjimą („inkaravimo“ technika reiškia neurolingvistinio programavimo metodus). . Galima paryškinti kalbą intonacija, garsumu, prisilietimu, gestais ir kt. Taigi tokios nuostatos tarsi išsisklaido tarp kitų žodžių, sudarančių šios istorijos informacijos srautą. Ir vėliau manipuliavimo objekto pasąmonė reaguos tik į šiuos žodžius, intonacijas, gestus ir pan. Be to, paslėptos komandos, išsklaidytos pokalbio metu, pasirodo labai veiksmingos ir veikia daug geriau nei išsakomos kitais būdais. Norėdami tai padaryti, turite mokėti kalbėti išraiškingai ir, kai reikia, pabrėžti reikiamus žodžius, sumaniai paryškinti pauzes ir pan.

Siekiant užprogramuoti žmogaus elgesį (manipuliacijos objektą), išskiriami šie manipuliacinio poveikio pasąmonei metodai (inkaravimo technikos):

Kinestetiniai metodai (efektyviausi): rankos lietimas, galvos lietimas, bet koks glostymas, peties glostymas, rankų paspaudimas, pirštų lietimas, šepetėlių uždėjimas ant kliento rankų, kliento rankos paėmimas į abi rankas ir kt.

Emociniai būdai: emocijų didinimas reikiamu momentu, emocijų mažinimas, emocingi šūksniai ar gestai.

Kalbėjimo būdai: kalbos garsumo keitimas (garsesnis, tylesnis); kalbos tempo keitimas (greitesnis, lėtesnis, pauzės); intonacijos pokytis (padidėjimas-mažėjimas); lydintys garsai (bakstelėjimas, spragtelėjimas pirštais); garso šaltinio lokalizacijos keitimas (dešinėje, kairėje, viršuje, apačioje, priekyje, gale); balso tembro pokytis (imperatyvus, įsakmus, kietas, švelnus, įtaigus, ištemptas).

Vizualiniai metodai: veido mimika, akių išsiplėtimas, rankų gestikuliacija, pirštų judesiai, kūno padėties pasikeitimas (pakrypimai, posūkiai), galvos padėties pokyčiai (pasisukimai, pakrypimai, pakėlimai), būdinga seka gestai (pantomimos), trynimas savo smakru.

Rašytiniai metodai. Paslėpta informacija gali būti įterpiama į bet kokį parašytą tekstą naudojant sklaidos techniką, o reikiami žodžiai išryškinami: šrifto dydis, kitoks šriftas, kita spalva, pastraipos įtrauka, nauja eilutė ir kt.

12. „Senos reakcijos“ metodas. Taikant šį metodą, būtina atsiminti, kad jei tam tikroje situacijoje žmogus stipriai reaguoja į bet kokį dirgiklį, po kurio laiko vėl galite jį paveikti tokio dirgiklio veikimu, o senoji reakcija jame automatiškai suveiks. , nors sąlygos ir situacija gali labai skirtis nuo tos, kurioje reakcija pasireiškė pirmą kartą. Klasikinis „senosios reakcijos“ pavyzdys, kai parke vaikštantį vaiką staiga užpuola šuo. Vaikas labai išsigando ir vėliau bet kokioje, net saugiausioje ir nekenksmingiausioje situacijoje, pamatęs šunį, automatiškai, t.y. nesąmoningai kyla „senoji reakcija“: baimė.

Panašios reakcijos gali būti skausmo, temperatūros, kinestetinės (lietimo), skonio, klausos, uoslės ir kt., todėl pagal „senosios reakcijos“ mechanizmą turi būti įvykdytos kelios pagrindinės sąlygos:

a) Jei įmanoma, atspindinčią reakciją reikia sustiprinti kelis kartus.

b) Naudojamas dirgiklis turi kuo labiau atitikti savo charakteristikas su pirmą kartą naudojamu dirgikliu.

c) Geresnis ir patikimesnis stimulas yra sudėtingas stimulas, kuris vienu metu naudoja kelių pojūčių reakcijas.

Jei reikia nustatyti kito asmens (manipuliacijos objekto) priklausomybę nuo jūsų, privalote:

1) apklausos procese sukelti objekto džiaugsmo reakciją;

2) įtvirtinti tokią reakciją naudojant bet kurį iš signalizacijos metodų (vadinamuosius „inkarus“ NLP);

3) jei reikia užkoduoti objekto psichiką, reikiamu momentu „įjungti“ „inkarą“. Tokiu atveju, reaguodamas į jūsų informaciją, kuri, jūsų nuomone, turėtų būti įrašyta į objekto atmintį, objekto vaidmeniui pasirinktas asmuo turės teigiamą asociatyvinę seriją, o tai reiškia, kad bus sulaužytas psichikos kritiškumo barjeras. , ir toks asmuo (objektas) bus „užprogramuotas“ atlikti tai, ką suplanavote po jūsų įvesto kodavimo. Tokiu atveju, prieš tvirtinant „inkarą“, pirmiausia rekomenduojama kelis kartus pasitikrinti, kad galėtumėte pasižiūrėti į veido išraiškas, gestus, pasikeitusią intonaciją ir pan. prisiminti objekto refleksinę reakciją į jo psichikai teigiamus žodžius (pavyzdžiui, malonius prisiminimus apie objektą) ir pasirinkti patikimą klavišą (palenkiant galvą, balsu, prisilietimu ir pan.)

Pašnekovo triukų taktika

Verslo komunikacijos procese nutinka daug dalykų, kurie neatitinka etikos standartų. Derybose naudojama nemažai taktikos ir gudrybių. Kai kurie iš šių triukų yra žinomi visiems.

Apgaulės taktikos esmę lemia jos paskirtis. Tai vienašalis pasiūlymas, kuriuo viena šalis nori ir gali įgyti pranašumą derybose; tikimasi, kad kitas apie tai žinos arba bus kantrus.

Partija, kuri suvokia, kad jai buvo pritaikyta apgaulės taktika, dažniausiai reaguoja dvejopai. Pirmoji tipiška reakcija – susitaikyti su situacija. Negražu pradėti nuo konflikto. Kažkur savo sieloje pasižadėsite daugiau niekada nesusidurti su tokiais priešininkais. Tačiau dabar tikiesi geriausio, tikėdamas, kad šiek tiek duodamas antrajai pusei, tu juos nuraminsi, o jie daugiau nereikalaus. Kartais taip nutinka, bet ne visada.

Antra, dažniausiai pasitaikanti reakcija – atsakyti tuo pačiu. Kitaip tariant, jei jie bando jus apgauti, jūs darote tą patį ir grasinate priešingai. Prasideda valių konkursas. Abi pusės įsivelia į nesutaikomą pozicinį ginčą. Paprastai tai baigiasi derybų nutraukimu, jei viena iš šalių pasiduoda.

Žemiau pateikiami tipiškiausi spekuliaciniai psichologinių triukų metodai ir taktikos.

1.Vartoti neaiškius žodžius ir terminus. Šis triukas, viena vertus, gali sudaryti įspūdį apie aptariamos problemos svarbą, pateiktų argumentų svorį ir aukštą profesionalumo bei kompetencijos lygį. Kita vertus, triuko iniciatoriaus vartojami nesuprantami, „moksliniai“ terminai gali sukelti priešingą oponento reakciją – susierzinimą, susvetimėjimą ar pasitraukimą į psichologinę gynybą. Tačiau triukas pavyksta, kai pašnekovas arba gėdijasi vėl ko nors paklausti, arba apsimeta, kad supranta, kas sakoma, ir priima pateiktus argumentus.

2.Spąstų klausimai. Apgaulė priklauso nuo prielaidų, kurių tikslas yra vienpusis problemos svarstymas ir „uždaryti horizontą“ pasirenkant skirtingus jos sprendimo variantus. Daugelis jų yra emociškai orientuoti ir skirti įkvėpti. Šie klausimai skirstomi į tris grupes:

• Alternatyva. Šioje grupėje yra klausimai, kurių pagalba oponentas kiek įmanoma susiaurina jūsų pasirinkimą, palikdamas tik vieną variantą, „arba-arba“ principu. Šie sumaniai suformuluoti klausimai turi įspūdingą poveikį ir gana gerai pakeičia visus teiginius ir teiginius.
• Prievartavimas Tai tokie klausimai: „Jūs, žinoma, pripažįstate šiuos faktus? arba „Tu tikrai neneigia statistikos? ir tt Tokiais klausimais varžovas bando įgyti dvigubą pranašumą. Viena vertus, jis siekia įtikinti jus sutikti su juo, o iš kitos – palieka tik vieną galimybę – pasyviai gintis. Esant tokiai situacijai, nedvejodami pasakykite: „Atsiprašau, Ivanai Vasiljevičiau, bet mūsų dalykinio pokalbio eiga suteikia man teisę kelti klausimą taip: „Ar mes kartu greitai pasieksime pagrįstą susitarimą dėl aptariamos problemos. ir su minimaliomis pastangomis, ar įsitrauksime į „kietas derybas“, kuriose Ar laimės atkaklesni iš mūsų, bet ne sveikas protas?
• Priešiniai klausimai. Šio tipo klausimai dažniausiai naudojami tais atvejais, kai jūsų oponentas nieko negali atremti jūsų argumentams arba nenori atsakyti į konkretų pateiktą klausimą. Jis ieško bet kokių spragų, kad sumažintų jūsų įrodymų svorį ir išvengtų atsakymo.

3.Priblokštas diskusijos greičio, kai bendraujant naudojamas greitas kalbos tempas ir argumentus suvokiantis oponentas nesugeba jų „apdoroti“. Šiuo atveju sparčiai besikeičiantis minčių srautas tiesiog suklaidina pašnekovą ir įveda į diskomforto būseną.

4.Minčių skaitymas dėl įtarimų. Triuko esmė yra naudoti „minčių skaitymo“ parinktį, kad nukreiptumėte nuo savęs įvairius įtarimus. Pavyzdys galėtų būti toks sprendimas: „Gal manai, kad aš bandau tave įtikinti? Taigi jūs klystate!"

5.Nuoroda į „aukštesnius interesus“ jų neiššifruojant. Labai lengva be spaudimo tiesiog užsiminti, kad jei, pavyzdžiui, oponentas ir toliau bus sunkiai įveikiamas ginče, tai gali turėti įtakos tų, kuriuos labai nepageidautina, interesus.

6.Kartojimas– taip vadinasi toks psichologinis triukas, kurio idėja yra pripratinti priešininką prie kokios nors minties. „Kartagina turi būti sunaikinta“, – taip kaskart baigdavosi konsulo Cato kalba Romos Senate. Gudrybė – palaipsniui ir tikslingai pratinti pašnekovą prie kokio nors nepagrįsto teiginio. Tada po pakartotinio kartojimo šis teiginys paskelbiamas akivaizdžiu.

7.Klaidinga gėda. Šis triukas susideda iš klaidingo argumento panaudojimo prieš oponentą, kurį jis gali „praryti“ be didelių prieštaravimų. Triuką galima sėkmingai panaudoti priimant įvairius sprendimus, diskusiją ir ginčus. Tokie kreipimaisi kaip „Jūs, žinoma, žinote, kad mokslas dabar nustatė...“ arba „Žinoma, jūs žinote, kad neseniai buvo priimtas sprendimas...“ arba „Jūs, žinoma, skaitėte apie...“ oponentas atsiduria netikros gėdos būsenoje, jam tarsi gėda viešai pasakyti apie savo nežinojimą, apie ką jie kalba. Tokiais atvejais dauguma žmonių, prieš kuriuos naudojamas šis triukas, linkteli arba apsimeta, kad prisimena, kas sakoma, taip atpažindami visus šiuos, kartais klaidingus, argumentus.

8.Menkinimas ironija. Ši technika efektyvi, kai ginčas dėl kokių nors priežasčių yra nuostolingas. Galite sutrikdyti problemos aptarimą ir išvengti diskusijos, menkindami savo oponentą su ironija, pavyzdžiui, „Atsiprašau, bet jūs sakote dalykus, kurių aš nesuprantu“. Dažniausiai tokiais atvejais tas, prieš kurį nukreiptas šis triukas, pradeda jausti nepasitenkinimą tuo, kas buvo pasakyta, ir, bandydamas sušvelninti savo poziciją, daro klaidų, tačiau kitokio pobūdžio.

9.Rodo pasipiktinimą. Šiuo triuku taip pat siekiama sugriauti ginčą, nes toks teiginys kaip „Kam jūs mus laikote? aiškiai parodo partneriui, kad priešinga pusė negali tęsti diskusijos, nes jaučia akivaizdų nepasitenkinimą, o svarbiausia – apmaudą dėl kokių nors neapgalvotų oponento veiksmų.

10.Pareiškimo autoritetas. Šio triuko pagalba jūsų pačių argumentų psichologinė reikšmė žymiai padidėja. Tai gali būti veiksmingai padaryta tokiu teiginiu kaip „Aš pareiškiu jums su valdžia“. Tokį frazės posūkį partneris dažniausiai suvokia kaip aiškų išsakomų argumentų reikšmingumo didinimo signalą, taigi kaip pasiryžimą tvirtai apginti savo poziciją ginče.

11.Pareiškimo atvirumas. Šiuo triuku akcentuojamas ypatingas bendravimo pasitikėjimas, kuris parodomas naudojant tokias frazes kaip, pavyzdžiui, „Aš tau pasakysiu tiesiai (atvirai, nuoširdžiai) dabar...“. Susidaro įspūdis, kad viskas, kas buvo pasakyta anksčiau, nebuvo visiškai tiesmuka, atvira ar sąžininga.

12.Matyt neatidumas. Šio triuko pavadinimas, tiesą sakant, jau byloja apie jo esmę: jie „pamiršta“, o kartais sąmoningai nepastebi nepatogių ir pavojingų priešininko argumentų. Apgaulės idėja yra nepastebėti to, kas gali pakenkti.

13.Glostantys frazių posūkiai.Šio triuko ypatumas yra „pabarstyti glostymo cukrumi“ ant varžovo, užsimenant jam, kiek jis gali laimėti arba, priešingai, prarasti, jei ir toliau nesutiks. Pats glostančio posūkio pavyzdys yra teiginys „Kaip protingas žmogus, tu negali nepastebėti, kad...“.

14.Remdamiesi praeities pareiškimu. Pagrindinis dalykas šiuo triuku yra atkreipti oponento dėmesį į jo ankstesnį teiginį, kuris prieštarauja jo argumentams šiame ginče, ir reikalauti dėl to paaiškinimo. Tokie patikslinimai gali (jei tai naudinga) nuvesti diskusiją į aklavietę arba suteikti informacijos apie pasikeitusių oponento pažiūrų pobūdį, o tai svarbu ir triuko iniciatoriui.

15.Ginčo sumažinimas iki asmeninės nuomonės. Šio triuko tikslas yra apkaltinti savo oponentą tuo, kad argumentai, kuriuos jis pateikia gindamas savo disertaciją arba paneigti jūsų teiginį, yra ne kas kita, kaip tik asmeninė nuomonė, kuri, kaip ir bet kurio kito žmogaus nuomonė, gali būti klaidinga. . Kreipdamiesi į savo pašnekovą žodžiais „Tai, ką jūs dabar sakote, yra tik jūsų asmeninė nuomonė“, nevalingai sureguliuosite jį į prieštaravimų toną ir sukelsite norą ginčyti išsakytą nuomonę dėl jo pateiktų argumentų. Jei pašnekovas pasiduoda šiam gudrumui, ginčo objektas, priešingai jo norams ir norėdamas įtikti triuko iniciatoriaus ketinimui, pasislenka visai kitos problemos diskusijos link, kur oponentas įrodys, kad turi argumentų. išreikšta ne tik jo asmeninė nuomonė. Praktika patvirtina, kad jei taip atsitiks, tada triukas buvo sėkmingas.

16. Tyla. Noras sąmoningai nuslėpti informaciją nuo pašnekovo yra dažniausiai naudojamas triukas bet kokios formos diskusijose. Konkuruojant su verslo partneriu daug lengviau nuo jo informaciją paprasčiausiai nuslėpti, nei ginčytis polemijoje. Gebėjimas kompetentingai ką nors nuslėpti nuo priešininko yra svarbiausias diplomatijos meno komponentas. Šiuo atžvilgiu pastebime, kad polemisto profesionalumas yra būtent tai, kad sumaniai vengia tiesos, nesinaudojant melu.

17. Augantys reikalavimai. Jis pagrįstas tuo, kad oponentas didina savo reikalavimus su kiekviena sekančia nuolaida. Ši taktika turi du akivaizdžius pranašumus. Pirmasis iš jų susiveda į tai, kad išnyksta pirminis poreikis nusileisti dėl visos derybų problemos. Antrasis prisideda prie psichologinio poveikio atsiradimo, kuris verčia greitai sutikti su kitu antrosios pusės reikalavimu, kol jis nepateiks naujų, reikšmingesnių pretenzijų.

18. Mokestis už teoriją. Šis triukas atitinka gerai žinomą posakį: „Popieriuje buvo lygu, bet jie pamiršo daubas“. Šios gudrybės panaudojimas ginče, tai yra teiginys, kad viskas, apie ką partneris kalba, yra gerai tik teoriškai, o praktiškai nepriimtina, privers jį įrodyti priešingai ekspromtu argumentais, o tai galiausiai gali įkaitinti diskusijos atmosferą ir sumenkinti diskusiją iki abipusių puolimų ir kaltinimų.

19. „Pabėgti“ nuo nepageidaujamų diskusijų. Galite išsisukti nuo nepageidaujamos diskusijos pasitelkę pompastišką kalbą su spalvingais epitetais ir iškalbingais įsiterpimais. Pavyzdžiui, klausiate pašnekovo, kodėl vėluoja mokėjimai pagal sutartį? Ir jis atsako taip pat plačiai ir įtikinamai, kaip Michailas Sergejevičius Gorbačiovas: „Taip, mes sutinkame, buvo šiek tiek vėlavimų mokėjimams. Atidžiai ištyrėme priežastis, taip pat galimybes jas pašalinti. Šios priežastys buvo įvairios. Buvo ir objektyvių, ir subjektyvių veiksnių. Šiuo metu šiam klausimui skiriamas ypatingas dėmesys. Šia kryptimi daug dirbame. Visa tai daroma mūsų bendro reikalo labui. Tai atveria dideles perspektyvas tolesniam sėkmingam bendradarbiavimui, kuris nuves mus į šviesią ateitį.

Kitas labai geras būdas išvengti nepageidaujamų diskusijų pokštas. Pavyzdžiui, banko prezidentas klausia audito įmonės vadovo, kodėl dar nepateikta finansinio audito ataskaita. Vietoj ilgų pasiteisinimų auditorius gali juoktis: „Ar pastebėjote, kad kiekvieną kartą vis greičiau ir greičiau ruošiame ataskaitą? Šis atsakymas, tikimės, privers bankininką nusišypsoti arba pajuokauti.

Humoro jausmo stoka yra diagnozė, kurios bijo kiekvienas, net ir labai galingas žmogus. Atsakymas į pokštą yra natūrali reakcija. Sutikite, geriau juoktis, nei pradėti ilgą visų priežasčių, kurios neleido jums laiku atlikti audito ir pateikti šios ataskaitos, apibūdinimą. Žeminantys pasiteisinimai jums gali baigtis liūdniausiai.

20. Gerai žinoma taktika apima "laukiu", arba, diplomatiniu žargonu, „saliamis“. Tai labai lėtas, laipsniškas jūsų pozicijų atvėrimas – tai panašu į plonų dešros griežinėlių pjaustymą. Ši technika padeda sužinoti kuo daugiau informacijos ir tik tada suformuluoti savo pasiūlymus.
Taigi, mes išanalizavome dvidešimt gudravimo taktikos metodų, kurie dažnai sutinkami verslo komunikacijoje. Baigdami svarstymą pateiksime keletą rekomendacijų. Veiksmingai reaguoti į apgaulės taktiką reiškia:

• nustatyti patį šios taktikos panaudojimo faktą;
• pateikti šį klausimą tiesiogiai aptarti;
• suabejoti jo naudojimo teisėtumu, tai yra kalbėti apie šią problemą atvirai.

Manipuliacija per televiziją

Manipuliacija protu

Asmenybės manipuliacija

Diskusijų ir debatų metu naudojami manipuliavimo metodai

1. Pradinės informacijos bazės dozavimas. Diskusijai reikalinga medžiaga dalyviams nepateikiama laiku arba teikiama pasirinktinai. Kai kuriems diskusijų dalyviams „lyg netyčia“ pateikiamas nepilnas medžiagos rinkinys, o pakeliui paaiškėja, kad kažkas, deja, nežinojo visos turimos informacijos. „Prarandami“ darbiniai dokumentai, laiškai, kreipimaisi, užrašai ir visa kita, kas gali paveikti diskusijos eigą ir rezultatus nepalankia linkme. Taigi vieni dalyviai nėra iki galo informuoti, todėl jiems sunku diskutuoti, o kitiems sukuriama papildomų psichologinės manipuliacijos panaudojimo galimybių.

2. "Per daug informacijos". Atvirkštinis variantas. Esmė ta, kad rengiama per daug projektų, pasiūlymų, sprendimų ir pan., kurių palyginimas diskusijos metu pasirodo neįmanomas. Ypač tada, kai per trumpą laiką aptarimui pasiūloma didelė medžiagos apimtis, todėl jų kokybinė analizė yra sunki.

3. Nuomonių formavimas tikslingai atrinkus pranešėjus. Pirmiausia žodis suteikiamas tiems, kurių nuomonė žinoma ir tinka manipuliacinės įtakos organizatoriui. Tokiu būdu tarp diskusijos dalyvių formuojasi norima nuostata, nes pakeisti pirminį požiūrį reikalauja daugiau pastangų nei jo formavimas. Siekiant suformuluoti manipuliatoriams reikalingas nuostatas, diskusija gali baigtis arba nutrūkti ir po žmogaus, kurio pozicija atitinka manipuliatorių pažiūras, pasisakymo.

4. Dvigubi standartai diskusijos dalyvių elgesio vertinimo normose. Vieniems kalbėtojams diskusijos metu griežtai ribojamas santykių reglamentų ir taisyklių laikymasis, kitiems leidžiama nuo jų nukrypti ir pažeisti nustatytas taisykles. Tas pats vyksta ir kalbant apie leidžiamų pasisakymų pobūdį: vieni nepastebi griežtų pasisakymų apie savo oponentus, kiti sulaukia priekaištų ir pan. Gali būti, kad taisyklės nėra specialiai nustatytos, kad pakeliui būtų galima pasirinkti patogesnę elgesio liniją. Tokiu atveju arba išlyginamos ir „traukiamos“ į norimą požiūrio tašką oponentų pozicijos, arba, atvirkščiai, sustiprėja jų pozicijų skirtumai iki nesuderinamų ir vienas kitą paneigiančių požiūrių taško, diskusija nukeliama iki absurdo.

5. Diskusijos darbotvarkės „laviravimas“.. Kad „būtiną“ klausimą būtų lengviau išspręsti, pirmiausia „nupučia“ (sukelia emocijų antplūdį tarp susirinkusiųjų) smulkmenomis ir nereikšmingais klausimais, o tada, kai visi pavargsta ar jaučia įspūdį apie buvusį. susirėmimas, iškeliamas klausimas, kurį norima aptarti be didesnės kritikos.

5. Diskusijų proceso valdymas. Viešose diskusijose žodis pakaitomis suteikiamas agresyviausiems opozicinių grupuočių atstovams, leidžiantiems abipusius įžeidinėjimus, kurie arba visai nestabdomi, arba stabdomi tik dėl pasirodymo. Dėl tokio manipuliacinio žingsnio diskusijos atmosfera tampa kritiška. Tokiu būdu galima sustabdyti diskusiją aktualia tema. Kitas būdas – netikėtai pertraukti nepageidaujamą kalbėtoją arba tyčia pereiti prie kitos temos. Ši technika dažnai naudojama komercinių derybų metu, kai iš anksto sutartu vadovo signalu sekretorė atneša kavos, organizuojamas „svarbus“ skambutis ir pan.

6. Diskusijų procedūros apribojimai. Naudojant šią techniką, pasiūlymai dėl diskusijos procedūros yra ignoruojami; vengiama nepageidaujamų faktų, klausimų, argumentų; Žodis nesuteikiamas dalyviams, kurių pasisakymai gali sukelti nepageidaujamų diskusijos eigos pokyčių. Priimti sprendimai griežtai fiksuojami, į juos grįžti neleidžiama, net ir gavus naujų duomenų, svarbių galutiniams sprendimams priimti.

7. Abstrahuojantis. Trumpas klausimų, pasiūlymų, argumentų performulavimas, kurio metu akcentai pasislenka norima linkme. Kartu galima atlikti ir savavališką apibendrinimą, kurio metu apibendrinimo metu akcentai išvadose, oponentų pozicijų, požiūrių, diskusijos rezultatų pateikimas keičiasi norima linkme. Be to, tarpasmeninio bendravimo metu galite padidinti savo statusą naudodami tam tikrą baldų išdėstymą ir naudodamiesi įvairiais būdais. Pavyzdžiui, pasodinkite lankytoją ant žemesnės kėdės, ant biuro sienų turėkite daug savininko diplomų, demonstratyviai pasitelkite galios ir valdžios atributus diskusijų ir derybų metu.

8. Psichologiniai triukai. Šiai grupei priklauso technikos, pagrįstos priešininko dirginimu, naudojant gėdos jausmą, nedėmesingumą, asmeninių savybių žeminimą, meilikavimą, žaidimą išdidumu ir kitomis individualiomis psichologinėmis žmogaus savybėmis.

9. Erzina priešininkas. Išbalansuoti jį pajuokomis, nesąžiningais kaltinimais ir kitomis priemonėmis, kol „užvirs“. Šiuo atveju svarbu, kad oponentas ne tik patektų į susierzinimą, bet ir padarytų klaidingą ar jo pozicijai nepalankų teiginį diskusijoje. Ši technika aktyviai naudojama aiškia forma kaip oponento menkinimas arba labiau paslėpta forma, kartu su ironija, netiesioginėmis užuominomis ir numanoma, bet atpažįstama potekste. Taip elgdamasis manipuliatorius gali pabrėžti, pavyzdžiui, tokius neigiamus manipuliacinės įtakos objekto asmenybės bruožus kaip neišsilavinimas, tam tikros srities žinių trūkumas ir pan.

10. Savęs pagyrimas. Šis triukas yra netiesioginis priešininko menkinimo būdas. Tiesiog nepasakoma tiesiogiai „kas tu esi“, bet remiantis „kas aš esu“ ir „su kuo tu ginčijiesi“, daroma atitinkama išvada. Tokios išraiškos kaip: „...esu didelės įmonės, regiono, pramonės, įstaigos vadovas ir pan.“, „...turėjau išspręsti dideles problemas...“, „...prieš kreipdamasis dėl to ... reikia būti lyderiu bent...“, „...prieš diskutuojant ir kritikuojant... būtina įgyti problemų sprendimo patirties bent mastu...“ ir kt.

11. Vartoti oponentui nepažįstamus žodžius, teorijas ir terminus. Triukas pavyksta, jei oponentas susigėdęs vėl klausia ir apsimeta, kad priėmė šiuos argumentus ir suprato jam neaiškių terminų reikšmę. Už tokių žodžių ar frazių slypi noras diskredituoti asmenines manipuliavimo objekto savybes. Ypatingas daugeliui nepažįstamo slengo vartojimo efektyvumas pasireiškia tais atvejais, kai subjektas neturi galimybės prieštarauti ar paaiškinti, kas buvo galvoje, taip pat gali padidėti greitas kalbos tempas ir daugybė besikeičiančių minčių. vienas kitą diskusijos metu. Be to, svarbu pažymėti, kad mokslinių terminų vartojimas manipuliacija laikomas tik tais atvejais, kai toks teiginys yra sąmoningas dėl psichologinio poveikio manipuliacijos objektui.

12. „Tepalavimo“ argumentai. Šiuo atveju manipuliatoriai žaidžia meilikavimu, tuštybe, arogancija, padidinta manipuliavimo objekto savigarba. Pavyzdžiui, jį papirkinėja žodžiais, kad „...kaip įžvalgus ir eruditas žmogus, intelektualiai išvystytas ir kompetentingas, mato vidinę šio reiškinio raidos logiką...“ Taigi ambicingas žmogus susiduria su dilema – arba priimti šį požiūrį, arba atmesti glostantį viešą vertinimą ir įsitraukti į ginčą, kurio baigtis nėra pakankamai nuspėjama.

13. Diskusijos trikdymas arba vengimas. Toks manipuliacinis veiksmas atliekamas demonstratyviai naudojant pasipiktinimą. Pavyzdžiui, „... su jumis neįmanoma konstruktyviai aptarti rimtų klausimų...“ arba „... dėl jūsų elgesio neįmanoma tęsti mūsų susitikimo...“, arba „Aš pasiruošęs tęsti šią diskusiją, bet tik įdėjus nervus...“ ir pan. Diskusijos sutrikdymas naudojant provokuojantį konfliktą vykdomas naudojant įvairias oponento įniršio priemones, kai diskusija virsta įprastu kivirču, visiškai nesusijusiu su pradine tema. Be to, gali būti naudojami tokie triukai kaip: pertraukimas, pertraukimas, balso pakėlimas, demonstratyvūs elgesio aktai, rodantys nenorą klausyti ir nepagarbą priešininkui. Po jų panaudojimo daromi tokie teiginiai: „...su tavimi kalbėtis neįmanoma, nes tu nepateiki vieno suprantamo atsakymo į vieną klausimą“; „...su tavimi kalbėtis neįmanoma, nes nesuteiki galimybės išreikšti požiūrio, kuris nesutampa su tavo...“ ir t.t.

14. Priėmimas „sukite argumentus“. Jis naudojamas dviem pagrindinėmis veislėmis, kurios skiriasi pagal paskirtį. Jei tikslas yra nutraukti diskusiją psichologiškai slopinant oponentą, daroma nuoroda į vadinamąjį. aukštesnius interesus neiššifruojant šių aukštesnių interesų ir neargumentuojant priežasčių, dėl kurių į juos kreipiamasi. Šiuo atveju naudojami tokie teiginiai kaip: „Ar supranti, ką bandai daryti?!...“ ir pan. Jei reikia priversti manipuliavimo objektą bent išoriškai sutikti su siūlomu požiūriu, naudojami argumentai, kuriuos objektas gali priimti, bijodamas kažko nemalonaus, pavojingo arba į ką negali atsakyti pagal savo požiūrį. dėl tų pačių priežasčių. Tokie argumentai gali būti tokie sprendimai: „... tai yra konstitucijoje įtvirtintos prezidento institucijos, aukščiausių įstatymų leidžiamosios valdžios organų sistemos paneigimas ir konstitucinių visuomenės gyvenimo pagrindų menkinimas...“ . Jis vienu metu gali būti derinamas su netiesiogine ženklinimo forma, pavyzdžiui, „...būtent tokie teiginiai prisideda prie socialinių konfliktų provokavimo...“ arba „... tokius argumentus nacių lyderiai naudojo savo veikloje. žodynas...“, arba „... Sąmoningai naudojate faktus, kurie prisideda prie nacionalizmo, antisemitizmo kurstymo...“ ir pan.

15. „Skaitymas širdyse“. Jis naudojamas dviem pagrindinėmis versijomis (vadinamosios teigiamos ir neigiamos formos). Šios technikos naudojimo esmė ta, kad auditorijos dėmesys nuo oponento argumentų turinio pereina prie jo tariamų priežasčių ir paslėptų motyvų, kodėl jis kalba ir gina tam tikrą požiūrį, o nesutinka su priešingos pusės argumentais. Jį galima sustiprinti tuo pačiu metu naudojant „klijavimo argumentus“ ir „ženklinimą“. Pvz.: „...Tai sakai gindamas korporacinius interesus...“, arba „... tavo agresyvios kritikos ir nesutaikomos pozicijos priežastis akivaizdi – tai noras diskredituoti progresyvias jėgas, konstruktyvią opoziciją, sužlugdyti demokratizacijos procesą... bet liaudis neleis tokiems pseudo įstatymo gynėjams trukdyti tenkinti jo teisėtus interesus...“ ir t.t. Kartais „skaitymas širdyse“ įgauna motyvo, neleidžiančio kalbėti priešingos pusės, suradimą. Šią techniką galima derinti ne tik su „argumentų tvirtinimu“, bet ir su „argumentų sutepimu“. Pavyzdžiui: „...jūsų padorumas, perdėtas kuklumas ir netikra gėda neleidžia pripažinti šio akivaizdaus fakto ir tuo palaikyti šią pažangią iniciatyvą, nuo kurios priklauso klausimo sprendimas, kurio nekantriai ir viltingai laukia mūsų rinkėjai... “ ir tt.

16. Loginiai-psichologiniai triukai. Jų pavadinimas kilęs dėl to, kad, viena vertus, jie gali būti sukurti pažeidžiant logikos dėsnius, o kita vertus, naudoti formalią logiką manipuliuoti objektu. Net senovėje buvo žinomas sofizmas, reikalaujantis atsakyti „taip“ arba „ne“ į klausimą „ar nustojai mušti tėvą? Bet koks atsakymas yra sunkus, nes jei atsakymas yra „taip“, tai reiškia, kad jis anksčiau jį mušė, o jei atsakymas yra „ne“, tai reiškia, kad objektas muša jo tėvą. Tokios sofistikos variantų yra daug: „...Ar jūs visi rašote denonsus?..“, „...Ar jau nustojote gerti?..“ ir t.t. Ypač veiksmingi vieši kaltinimai, kai svarbiausia gauti trumpą atsakymą, o ne suteikti žmogui galimybės pasiaiškinti. Dažniausiai pasitaikantys loginiai-psichologiniai triukai yra sąmoningas iškeltos tezės neapibrėžtumas arba atsakymas į užduotą klausimą, kai mintis formuluojama neaiškiai, miglotai, kas leidžia ją interpretuoti įvairiai. Politikoje ši technika leidžia išsisukti iš sudėtingų situacijų.

17. Įstatymo nesilaikymas dėl pakankamos priežasties. Formaliai loginio pakankamo pagrindo dėsnio laikymasis diskusijose ir debatuose yra labai subjektyvus dėl to, kad išvadą apie pakankamą ginamos tezės pagrindą daro diskusijos dalyviai. Pagal šį įstatymą pagrįstų ir reikšmingų argumentų gali nepakakti, jeigu jie yra privataus pobūdžio ir nesuteikia pagrindo daryti galutines išvadas. Be formalios logikos, informacijos mainų praktikoje egzistuoja vadinamoji. „psichologika“ (argumentacijos teorija), kurios esmė ta, kad argumentacija neegzistuoja pati, ją tam tikromis sąlygomis iškelia tam tikri žmonės, taip pat suvokia konkretūs žmonės, kurie turi (arba neturi) tam tikros žinios, socialinė padėtis, asmeninės savybės ir kt. Todėl ypatingas atvejis, pakeltas į šablono rangą, dažnai praeina, jei manipuliatoriui pašalinių poveikių pagalba pavyksta paveikti įtakos objektą.

18. Pareiškimų akcentų keitimas. Tokiais atvejais tai, ką oponentas pasakė apie konkretų atvejį, yra paneigiamas kaip bendras modelis. Atvirkštinė gudrybė yra ta, kad bendrieji samprotavimai supriešinami su vienu ar dviem faktais, kurie iš tikrųjų gali būti išimtys arba netipiški pavyzdžiai. Dažnai diskusijos metu išvados apie aptariamą problemą daromos remiantis tuo, kas „slypi paviršiuje“, pavyzdžiui, šalutiniais reiškinio vystymosi efektais.

19. Neišsamus paneigimas. Šiuo atveju loginio pažeidimo derinys su psichologiniu veiksniu naudojamas tais atvejais, kai iš oponento gindamasis pozicijų ir argumentų išrenkama labiausiai pažeidžiama, šiurkščiai suskaidoma ir apsimeta. kad likę argumentai net neverti dėmesio. Triukas nepavyksta, jei priešininkas negrįžta prie temos.

20. Reikalingas aiškus atsakymas. Vartoti tokias frazes kaip: „neišvengti...“, „pasakyk man aiškiai, visų akivaizdoje...“, „pasakyk tiesiai...“ ir kt. manipuliacijos objekto prašoma vienareikšmiškai atsakyti „taip“ arba „ne“ į klausimą, į kurį reikia išsamaus atsakymo arba kai vienareikšmiškas atsakymas gali lemti problemos esmės nesuvokimą. Žemo išsilavinimo auditorijoje toks triukas gali būti suvokiamas kaip sąžiningumo, ryžto ir tiesumo apraiška.

21. Dirbtinis ginčo perkėlimas. Tokiu atveju, pradėjęs diskutuoti apie bet kokią poziciją, manipuliatorius stengiasi nepateikti argumentų, iš kurių seka ši pozicija, o siūlo nedelsiant pereiti prie jos paneigimo. Tokiu būdu apribojama galimybė kritikuoti savo poziciją, o pats ginčas perkeliamas į priešingos pusės argumentaciją. Jei oponentas tam pasiduoda ir ima kritikuoti išsakytą poziciją, remdamasis įvairiais argumentais, jie bando ginčytis dėl šių argumentų, ieškodami juose trūkumų, tačiau nepateikdami diskusijoms savo įrodymų sistemos.

22. "Daugelis klausimų". Šios manipuliacinės technikos atveju objektui vienu metu užduodami keli skirtingi klausimai viena tema. Ateityje jie elgiasi priklausomai nuo jo atsakymo: arba kaltina jį nesupratus problemos esmės, arba ne iki galo atsakius į klausimą, arba bandymu suklaidinti.

Manipuliacinė įtaka priklauso nuo žmogaus elgesio ir emocijų tipo

1. Pirmasis tipas. Žmogus didžiąją laiko dalį praleidžia tarp įprastos sąmonės būsenos ir įprasto naktinio miego būsenos.

Šį tipą valdo jo auklėjimas, charakteris, įpročiai, taip pat malonumo jausmas, saugumo ir ramybės troškimas, t.y. viskas, ką formuoja žodinė ir emocinė-vaizdinė atmintis. Daugumai pirmojo tipo vyrų vyrauja abstraktus protas, žodžiai ir logika, o daugumai pirmojo tipo moterų – sveikas protas, jausmai ir fantazijos. Manipuliacinė įtaka turėtų būti nukreipta į tokių žmonių poreikius.

2. Antrasis tipas. Transo būsenų dominavimas. Tai super įtaigūs ir superhipnotizuojami žmonės, kurių elgesį ir reakcijas valdo dešiniojo smegenų pusrutulio psichofiziologija: vaizduotė, iliuzijos, sapnai, svajingi troškimai, jausmai ir pojūčiai, tikėjimas tuo, kas neįprasta, tikėjimas kažkieno autoritetu. , stereotipai, savanaudiški ar nesavanaudiški interesai (sąmoningi ar nesąmoningi ), įvykių scenarijai, jiems ištinkantys faktai ir aplinkybės. Esant manipuliacinei įtakai, rekomenduojama daryti įtaką tokių žmonių jausmams ir vaizduotei.

3. Trečias tipas. Kairiojo smegenų pusrutulio dominavimas. Tokius žmones valdo žodinė informacija, taip pat sąmoningos tikrovės analizės metu susiformavę principai, įsitikinimai ir nuostatos. Trečiojo tipo žmonių išorines reakcijas lemia jų išsilavinimas ir auklėjimas, taip pat kritiška ir logiška bet kokios informacijos, ateinančios iš išorinio pasaulio, analizė. Norint juos veiksmingai paveikti, būtina sumažinti jų kairiojo, kritinio, smegenų pusrutulio pateiktos informacijos analizę. Tam rekomenduojama informaciją pateikti pasitikėjimo jumis fone, o informacija turi būti pateikiama griežtai ir subalansuotai, naudojant griežtai logiškas išvadas, faktus paremiant tik autoritetingais šaltiniais, apeliuojant ne į jausmus ir malonumus (instinktus), o protui, sąžinei, pareigai, moralei, teisingumui ir kt.

4. Ketvirtas tipas. Primityvūs žmonės, kuriems vyrauja dešinės smegenų instinktyvios gyvulinės būsenos. Dažniausiai tai yra netinkamo būdo ir neišsilavinę žmonės, kurių kairioji smegenys neišsivysčiusios, dažnai užauginti su protiniu atsilikimu socialiai remtinose šeimose (alkoholikai, prostitutės, narkomanai ir kt.). Tokių žmonių reakcijas ir elgesį valdo gyvuliški instinktai ir poreikiai: seksualinis instinktas, noras gerai pavalgyti, miegoti, gerti, patirti malonesnių malonumų. Manipuliuojant tokiais žmonėmis būtina daryti įtaką dešiniųjų smegenų psichofiziologijai: jų anksčiau patirtiems išgyvenimams ir jausmams, paveldimoms charakterio savybėms, elgesio stereotipams, šiuo metu vyraujantiems jausmams, nuotaikai, fantazijoms ir instinktams. Būtina atsižvelgti į tai, kad šios kategorijos žmonės daugiausia mąsto primityviai: jei patenkini jų instinktus ir jausmus, jie reaguoja teigiamai, jei nepatenkini – neigiamai.

5. Penktas tipas. Žmonės, turintys „išplėstą sąmonės būseną“. Tai tie, kuriems pavyko išugdyti labai dvasingą žmogų. Japonijoje tokie žmonės vadinami „apšviestais“, Indijoje – „Mahatmais“, Kinijoje – „tobulai išmintingais tao žmonėmis“, Rusijoje – „šventaisiais pranašais ir stebukladariais“. Arabai tokius žmones vadina „šventaisiais sufijais“. Manipuliatoriai negali paveikti tokių žmonių, nes jie yra „prastesni už juos profesinėmis žiniomis apie žmogų ir gamtą“.

6. Šeštas tipas. Žmonės, kurių psichofiziologijoje vyrauja patologinės būklės. Daugiausia psichikos ligonių. Jų elgesys ir reakcijos yra nenuspėjami, nes jie yra nenormalūs. Šie žmonės gali atlikti kai kuriuos veiksmus dėl liguisto motyvo arba būdami haliucinacijų nelaisvėje. Daugelis tokio tipo žmonių tampa totalitarinių sektų aukomis. Manipuliacijos prieš tokius asmenis turi būti atliekamos greitai ir šiurkščiai, sukeliant jiems baimę, nepakeliamo skausmo jausmą, izoliaciją ir, jei reikia, visišką nejudrumą bei specialią injekciją, kuri atima sąmonę ir aktyvumą.

7. Septintas tipas. Žmonės, kurių reakcijose ir elgesyje vyrauja stipri emocija, viena ar kelios pagrindinės emocijos, pavyzdžiui, baimė, malonumas, pyktis ir kt. Baimė yra viena iš stipriausių hipnogeninių (hipnozę generuojančių) emocijų, kuri visada kyla kiekvienas žmogus, kai iškyla grėsmė jo fizinei, socialinei ar kitokiai gerovei. Patirdamas baimę žmogus iš karto patenka į susiaurėjusią, pakitusią sąmonės būseną. Kairiosios smegenys su savo gebėjimu protingai, kritiškai-analitiškai, verbališkai-logiškai suvokti, kas vyksta, yra slopinamos, o dešinės smegenys su emocijomis, vaizduote ir instinktais aktyvuojamos.

Ar norite išmokti manipuliuoti žmonėmis? Tada šis straipsnis skirtas jums! Čia surinkti populiarūs manipuliavimo būdai. Skaitykite ir analizuokite!

Dėl daugybės žmonių prašymų šiandien noriu atskleisti labai jautrią ir siaubingai įdomią temą: Kaip manipuliuoti žmonėmis?

Tikiuosi, kad visi žino šį posakį: „Kas nemoka meluoti, tas melo neatpažins!

Tai taip pat taikoma manipuliacija žmonėmis.

Ten pat. manipuliuoti žmonėmis galite žiūrėti aplink ir aplink!

Manipuliacija– Tai tam tikra technika, kuria galima daryti įtaką žmogui.

Manipuliacijos rezultatas: žmogus pakeičia nuomonę, keičia elgesį arba atlieka norimus manipuliatoriaus veiksmus.

Kaip manipuliuoti žmonėmis? Pagrindiniai manipuliavimo būdai:

Iš karto noriu pasakyti, kad iš pradžių nekėliau sau tikslo išmokyti jus manipuliavimo įgūdžių!

Visų pirma, iškėliau sau užduotį šio straipsnio pagalba išmokyti savo skaitytojus per 5 sekundes atpažinti manipuliuojančius žmones ir apsisaugoti nuo jų klastingos įtakos!

Tačiau šiek tiek viską pagalvojus ir suvokęs, padariau tokią išvadą: tam, kad atpažinčiau manipuliuoti žmonėmis, iš pradžių turite patys išbandyti šiuos manipuliavimo būdus su žmonėmis!

Tikiuosi, kad išsikėliau sau kilnius tikslus – pasitelkiant pavyzdžius padėti suprasti manipuliaciją, kad ateityje nuo jos apsisaugotume.

Apskritai verta išmokti manipuliuoti ir žinoti visas jos subtilybes, nes be šios technikos šiandien tiesiog negalite išgyventi šiuolaikiniame pasaulyje!

Ypač kai kalbama apie verslą!

1 metodas: Manipuliacija meile

Yra 3 meilės schemos:

• vienas žmogus myli, o vienas nemyli;
• abu myli;
• abiem nepatinka

Pirmoji schema pati savaime yra labai efektyvi ir randama visą laiką!

Manipuliuojantis žmogus yra tas, kurį myli!

Įdomiausia tai, kad tas, kuris myli, labai dažnai supranta, kad yra manipuliuojamas, bet nieko nedaro, nes jausmai tampa aukščiau visko.

Antroji schema: „Ar tu tikrai mane myli? Tada eik ir daryk...“

Komentarų nėra, tikiuosi čia visiems viskas aišku!

Trečioji schema savo prasme šiek tiek sutampa su pirmąja.

Pvz.: surask turtingą Pinokį ir pasistenk priversti jį tave įsimylėti, o tada laisvai elkis pagal schemą Nr. 1. Tai iš dalies apima ir merginas, kurios eina į brangius būrelius medžioti! 😉

1. Kaip manipuliuoti žmonėmis? Technika Nr. 2: Prisijungimas prie gailesčio

   
   Atminkite: nevykėliai mėgsta, kai jų gailisi!

   Kai mums gaila nevykėlio (iš prigimties tai silpni žmonės) – vėliau galime lengvai iš jo išsukti virves!

   Visada būk atsargus su tais, kurie bando tavęs gailėti.

   Tai, žinoma, galioja ne visiems, bet vis tiek!

   Pavyzdžiui, mums gaila savo kolegos:

   „Ką tu padarei? Viskas gerai, nusiramink! Kad ir kas nutiktų, mes visi esame žmonės ir galime klysti! Tobulų žmonių nėra! Ateik čia, aš tave apkabinsiu!"

   Tokiais žodžiais įgyjame kolegos pasitikėjimą, o vėliau pradedame jį sukti į tai, ko mums reikia!

2. Manipuliavimas žmonėmis. 3 metodas: melas

   Tai turbūt labiausiai paplitusi technika tarp mūsų!

   Kaip priversti žmogų kažkuo patikėti?

   Na, žinoma, jums nereikia eiti toli, galite tiesiog jį apgauti!

   Pavyzdžiui: „Mama, iš mano kišenės išėmė 300 rublių, kuriuos tu man šiandien davei“.

   O ką, tavo manymu, po šių žodžių darys tavo mama?

   Na, žinoma, jis duos savo mylimam vaikui tuos pačius 300 rublių.

   Dėl to vaikas apgaulės būdu apgaudinėjo mamą aplink pirštą.

4 metodas: dažnas kartojimas


Taip pat labai populiarus manipuliuoti žmonėmis.

Tikriausiai visi žino šį posakį: „Pavadink ką nors kiaule daug kartų, ir jis greitai nusiaubs!

Toli nenueikime, paimkime pavyzdžiu mūsų mėgstamą „dėžutę“ (televiziją), o ten jie rodo reklamą:

„Įsigykite telefoną „Allo“ ir tapsite WOW žmogumi!

Ir jie tai žaidžia 1000 kartų per dieną!

Ir kas nutinka galų gale?

Vieną dieną jūsų telefonas sugenda ir jums reikia nusipirkti naują.

Eini apsipirkti ieškoti telefono, o paskui BANG, staiga prisimeni, kad „Allo“ parduotuvėje siūlomi patys šauniausi ir patikimiausi telefonai.

Tai, žinoma, juokinga, bet faktas lieka faktu.

Arba kitas realaus gyvenimo pavyzdys:

„Mokyk gerai, kad galėtum įstoti į koledžą. Tada uoliai mokykis institute, kad gautum gerą darbą. Ir visą gyvenimą būsi laimingas, nes turi darbą!

Taip vaikai nuo vaikystės auginami vidutinėje šeimoje. Tai yra norma.

Ir dėl šios normos šeimos vadinamos vidutinėmis.

Ir tada paaiškėja, kad jūsų vaikas negali žengti nei žingsnio į kairę, nei į dešinę, nes bijo atitolti nuo primestos tėvų normos.

Jūsų vaikas paprasčiausiai nemato kitų būdų, o jei juos pastebi, nekreipia dėmesio.

3. Manipuliuoti žmonėmis. Technika Nr. 5: Būkite atsargūs

   
   Ar kas nors susidūrė su tokia situacija?

   „Žmonai išploviau indus ir išsiurbiau. Leisk mano mylimajai pailsėti – šiandien ji turi laisvą dieną! Tada apkabinsiu, pabučiuosiu ir šnabždėsiu jai į ausį: „Kačiuke, šiandien einu su darbuotojais į pirtį, taip pat atsipalaiduosiu, kitaip visą dieną pavargau!

   Atminkite, jei netikėtai jie pradeda jumis atidžiai rūpintis, atkreipkite į tai dėmesį!

   Greičiausiai jie bando manipuliuoti.

   „Esame patikimiausia įmonė! Mums rūpi jūs ir žmonės mums yra pirmoje vietoje!

   Ir tarp eilučių galite pamatyti:

   „Pirkite, „mūsų brangieji“, pirkite daugiau! Ne veltui stengiamės ir išleidžiame tiek daug pinigų reklamai, kad tik Jus priviliotume!

4. Kaip manipuliuoti žmonėmis? Technika Nr. 6: Suviliok ir gundyk

   Esu tikras, kad kiekvienas žmogus pasidavė pagundai.

   Ar ne taip?

   Leiskite pateikti jums realų pavyzdį:

   „Tarkime, ryte išsikelsite sau užduotį, kai tik grįšite iš darbo, tikrai išvalysite ir sutvarkysite virtuvę. O dabar darbo diena pasibaigė, grįžtate namo su mintimi „užsiimti virtuvėje“ ir tada... skambina draugas:

   „Sveikas brangusis, eime šiandien su tavimi į restoraną ir išgersime vyno... Turiu tiek daug ką tau pasakyti...“

   Ir tada pradedi teisintis: „O, Lenočka, atsiprašau, bet pasimatysime kitą kartą... Šiandien man reikia daug ką nuveikti namuose, juolab, kad labai norėjau ilgai miegoti anksti – noriu pamiegoti!

   ...o tada mano draugas šypsodamasis sako:

   „Na, nusiramink! Pavaišinsiu, juolab kad jau užsisakiau staliuką ir po 10 minučių jau būsiu prie jūsų durų! Pasikeisk drabužius ir greitai išeik!

   Ar papuolėte į triuką? Tai štai...aš apie tai aš kalbu!

   Iškart pamanysi, kad virtuvei nieko neatsitiks - sėdės dar savaitę, dvi ir pamiegos - o va... Pamiegosiu, kai pasensiu! 🙂

   Taip pat žmones labai stipriai veikia viliojančių akcijų šūkiai, kurie veikia 101%: „Tik šiandien 60% nuolaidos bet kokiai prekei!

   Niekur kitur nieko panašaus nerasite!

   Nepraleiskite progos!"

Technika Nr. 7: šantažas


Čia yra dar vienas darbo metodas manipuliacija žmonėmis, kuris naudojamas gana dažnai!

Paprastas kasdienis pavyzdys, kai tėvai šantažuoja savo vaikus:

„Kol nepabaigsi košės, nesulauksi malonesnės staigmenos! Skamba pažįstamai? 🙂

Ir štai dar vienas kvailas atvejo pavyzdys (nors tai pasitaiko gana dažnai):

Mergina sako vaikinui: „Kai tu man nupirksi tą žiedą su deimantu, aš būsiu tavo... bet atsiprašau, bet ne!

8 metodas: susierzinimas, pamišimas


Tai viena iš sudėtingiausių technikų kaip galima manipuliuoti žmonėmis!

Jo esmė – išbalansuoti žmogų tam tikram tikslui.

Akivaizdu, kad supykęs žmogus labai menkai valdo savo emocijas ir negalvodamas gali pasakyti Dieve žino ką!

Pastebėkite vieną svarbų niuansą: kai po pykčio būsite nurimę, tuo metu jumis daug lengviau manipuliuoti.

Schema labai paprasta: mes supykdome tam tikrą žmogų į agresiją, o pasiekę tam tikrą susierzinimo tašką, sumaniai sustojame!

Ir tada pradedame raminti vargšą.

Ir kai mes raminame savo objektą, mes palaipsniui, lėtai pradedame siūlyti savo versiją, kaip išspręsti šią ar kitą problemą.

Daugeliu atvejų šis metodas veikia Hurray!

9 metodas: glostymas

Šis metodas tinka manipuliacija žmonėmis kurie turi aukštą savigarbą – kaip tik tai, ko jums reikia!

Tačiau yra pastebimas trūkumas - net „aklas“ žmogus gali atpažinti meilikavimą!

Technika Nr. 10: Pasinaudojimas žmonių baimėmis

Šio tikslo manipuliuoti žmonėmis– paliesti tam tikrą konkretaus žmogaus baimę ir daryti jam spaudimą. Kai žmogus bijo, jis vėl praranda kontrolę ir veikia tik emocijomis.

Pavyzdžiui, verslo situacijoje:

Galime įtikinti žmogų, kad šiandien ar rytoj jis bankrutuos ir kad taip nenutiktų, geriau prisijungti prie augančio jo draugo verslo!

11 metodas: kaltės pašalinimas

Dažniausiai šią manipuliaciją naudoja suaugusieji, augindami vaikus.

Tarkime, vaikas yra nubaustas ir pasodintas į kampą visų akivaizdoje – didelė tikimybė, kad jis daugiau šio poelgio nepakartos, nes stovėti prieš visus yra labai gėdinga.

Žmogumi, kuris jaučia gėdą, lengviausia manipuliuoti!

Būtinai pažiūrėkite vaizdo įrašą apie

kaip manipuliuoti žmonėmis bendraujant!

Huh... Baigiau tik pirmą šio straipsnio dalį (stropiai dirbau visą dieną)!

Netrukus parašysiu 2 dalį kaip manipuliuoti žmonėmis su visais gyvenimo pavyzdžiais ir naudojimo instrukcijomis.

Naudingas straipsnis? Nepraleiskite naujų!
Įveskite savo el. pašto adresą ir gaukite naujus straipsnius el. paštu

Kaip manipuliuoti žmonėmis? Daugelis žmonių užduoda sau šį klausimą, bet ne visi žino atsakymą.

Taigi dabar pabandysiu atsakyti:

Iš karto noriu perspėti: norint manipuliuoti žmonėmis, reikia vizualizuoti tai, kas parašyta, tai yra, norint suprasti, kaip manipuliuoti žmonėmis, bus geriau, jei utube kanale žiūrėsite vaizdo įrašą apie psichologiją: ( beje, naudingas kanalas apie žmogaus psichologiją)

Manipuliavimas kitais žmonėmis yra puikus būdas gauti tai, ko jums reikia: paaukštinimą ar romantišką nuotykį iš savo partnerio. Nepriklausomai nuo jūsų tikslo ir tikslo, jums reikės patobulinti savo manipuliavimo įgūdžius, išbandyti įvairius manipuliavimo būdus ir išmokti manipuliuoti žmonėmis įvairiose gyvenimo situacijose. Jei nenorite nė minutei atidėti šio nuostabaus amato mokymosi, prisisekite saugos diržus ir leiskitės į šią kelionę į manipuliacijų pasaulį.

1. Dešinysis vaizdas

Yra ypatinga išvaizda, kuri verčia žmones su tavimi pasiskaityti, atpažinti tave kaip stiprų priešininką pasąmonės lygmenyje.

Šis požiūris gali būti naudingas bet kokioje prieštaringoje situacijoje, kai norite pareikšti, kad esate vertas dėmesio ir priimate sprendimus čia.

Reikia žiūrėti į akis, bet ne į akies paviršių, o tarsi pro ją, žiūrint į sielą. Rezultatas – skvarbus žvilgsnis, išreiškiantis jūsų ryžtingą požiūrį. Ir žmonės tai jaučia.

2. Energijos pertrauka

Norėdami gauti tai, ko nori, žmonės kartais naudoja netaktišką klausimo metodą, kai yra apsupti kitų žmonių. Asmeniškai nedvejodami atsisakytumėte ar atsakytumėte neigiamai, tačiau viešumoje esate pasimetę ir galite sutikti arba atsakyti, kad neatrodytumėte godūs, paslaptingi ir pan.

Kad nepakliūtumėte dėl šio masalo, galite naudoti energijos pauzės metodą. Jūs žiūrite į žmogaus akis taip, lyg ketintumėte atsakyti. Jis ruošiasi priimti tavo atsakymą, bet tu neatsakai.

Tu ir toliau žiūri į jį, bet nieko nesakai. Jis sutrikęs žiūri į šalį, o tada tu pradedi kalbėti apie ką nors kita. Po tokio incidento jis daugiau nebandys jūsų priversti atsakyti viešai.

3. Pauzė ir padrąsinimas

Kartais žmonės bando ko nors reikalauti remdamiesi vien tik savo paklausos intensyvumu. Tai yra, žmogus iš esmės supranta, kad jo reikalavimas yra nepagrįstas, ir jūs tai suprantate.

Nepaisant to, jis aktyviai ir labai emociškai kažko reikalauja, tikėdamasis, kad pasiduosite, bijodamas konflikto. Jei palaikysite jo toną arba pradėsite prieštarauti, kils konfliktas.

Verčiau pristabdykite ir draugiškai paskatinkite asmenį tęsti pokalbį. Jausdamas paramą, žmogus nustos jaudintis ir pradės kalbėti ramiau.

Tačiau net ir po to nenutraukite tylos, linktelėkite ir skatinkite jį kalbėti toliau. Asmuo pradės aiškintis, tada teisintis ir galiausiai atsiprašyti.

4. Akių apsauga

Žinoma, kai kurias technikas naudojate ne tik jūs, ir ne tik sąmoningai. Pasitaiko, kad žmonės nesąmoningai jaučia, ką reikia daryti, kad pasiektų tai, ko nori, ir taip elgiasi.

Jei pastebėsite savo pašnekovo žvilgsnį, jis gali panaudoti jums kokią nors psichologinę įtaką, sąmoningai ar ne.

Atsiminkite: jūs neprivalote žaisti su juo spokso, sutikdami su jo žaidimo taisyklėmis. Pažvelkite į jo akis, nusišypsokite, leisdami jam suprasti, kad pastebėjote jo žvilgsnį ir jums nerūpi, ir pažiūrėkite į kitus objektus.

5. Nugalėti priešiškumą

Gyvenimas dažnai susiduria su nemaloniais žmonėmis, su kuriais tiesiog esame priversti bendrauti ir palaikyti gerus santykius.

Norėdami palaikyti normalų bendravimą ar ką nors gauti iš šio žmogaus, turėsite tikrai įveikti savo nemeilę jam. Ir ne tik nusišypsoti, bet ir persmelkta užuojautos bei gerumo.

Kaip tai padaryti, jei susiduri su skandalingu, bjauriu vaikinu?

Įsivaizduokite jį kaip mažą vaiką. Jei vaikas elgiasi blogai, vadinasi, jis susijaudinęs, nelaimingas ar išlepintas. Bet kokiu atveju dėl to kalta aplinka.

Iš esmės tai tiesa, todėl jūs net savęs neapgaudinėjate. Kai matai šį žmogų vaikystėje, tu negali ant jo pykti, o žmonės visada jaučia gerumą ir užuojautą, o tai juos nuginkluoja.

6. Slėgis

Daugelis žmonių daro spaudimą savo darbuotojams, giminaičiams ir draugams, kad gautų tai, ko nori. Kaip tai atrodo iš šalies: pasikartojantis tų pačių reikalavimų kartojimas – kartais švelnus, kartais kietas, kartais atkaklus ir emocingas, kartais neįkyrus.

Pagrindinis spaudimo tikslas – atimti iš jūsų viltį, kad prašymo ar reikalavimo galima išvengti.

Žmogus leidžia suprasti, kad tu tiesiog negali padaryti kitaip, jis laikysis savo pozicijos iki pat pabaigos.

Ką galite padaryti dėl to? Tai padeda vadinti daiktus kastuvais. Pavyzdžiui, galite iš karto paklausti žmogaus: „Ar jūs man darote spaudimą? Paprastai žmogus tada pasimeta. Ne mažiau svarbus yra gebėjimas tvirtai pasakyti „ne“.

7. Gebėjimas pasakyti „ne“

Turite išmokti pasakyti „ne“ tai bus labai naudinga kovojant su įvairiais manipuliatoriais, tarp kurių gali būti ne tik įkyrūs partneriai, bet ir jūsų draugai ar šeima.

Turite išmokti pasakyti būtent šį žodį - „ne“. Ne „tai neveiks“, „nežinau“ ar „pamatysime“, o tvirtas „ne“.

8. Neaiškink savo atsisakymo.

Tai taip pat puikus įgūdis, įgyjamas su patirtimi. Jei ko nors atsisakėte, tvirtai pasakėte „ne“, išsiverkite be paaiškinimų ir tuo labiau be pasiteisinimų.

Tuo pačiu metu neturėtumėte jaustis kalti, kad atsisakėte be paaiškinimo. Žmonės jaučia vidinę nuotaiką, o jei dvejosite savyje, jie sulauks jūsų komentarų, o gal net įtikins.

Vėlgi, ne visada gera mintis atsisakyti be paaiškinimo, tačiau kartais tai būtina.

9. Pozicija be įrodymų

Derybose teisingumo įrodymai dažnai vaidina neigiamą vaidmenį. Teisingumas – tai būsena, kuri perduodama pojūčių lygmeniu. Jautiesi teisus ir kiti žmonės tau pritaria.

Jei pradėsite įrodinėti savo poziciją argumentais, tai gali sugriauti jūsų pasitikėjimą teisumu.

Tarkime, jūs pateikiate vieną argumentą, o jūsų pašnekovas jį paneigia. Jei po to pateikiate antrą argumentą, tai reiškia, kad sutinkate, kad pirmasis buvo nesėkmingas, o tai reiškia savo pozicijų praradimą ir nepalaužiamą tikėjimą savo teisumu.

10. Pataisykite naują vaidmenį

Jei imsitės naujo vaidmens – skyriaus vadovo, komandos kapitono ar kitokio – turite nedelsdami jį sutvarkyti, nubrėždami savo įgaliojimus. Kuo greičiau atlikite savo naują vaidmenį tai, ko negalėjote padaryti ankstesniame vaidmenyje.

Duokite tam tikrą tvarką, priimkite sprendimą, paprašykite pavaldinių atsakymo ir pan. Kuo ilgiau lauksite, kol eisite naują vaidmenį, tuo labiau jūsų teisės gali būti apribotos.

Šie būdai valdyti žmones ir apsisaugoti nuo manipuliavimo savimi – tai tik maža dalis visų valdymo meno technikų, keičiančių ne tik bendravimo stilių, bet ir pasaulėžiūrą. Ir jūs galite tai įgyti mokydamiesi iš profesionalų.