Išmaniųjų technologijų naudojimo principai. SMART tikslai

Inscenizacijos technikaSMART-tikslai – bene žinomiausi tikslų nustatyme. Išsiaiškinkime, kas tai yra, kokiais būdais jis gali būti naudojamas, kokiais atvejais ir kam jis tinka.

Bet pirmiausia truputis istorijos. Išvertus iš anglų kalbos, „protingas“ reiškia „protingas“, turintis „gudraus“, „išmanaus“ konotaciją. Mūsų atveju šis žodis yra akronimas, kurį 1954 m. įvedė Peteris Druckeris. SMART yra 5 tikslų nustatymo kriterijai:

• Specifinis – specifinis;
• Išmatuojamas – išmatuojamas;
• Pasiekiamas – pasiekiamas;
• Realistiškas – realistiškas;
• Laikas – nustatomas pagal laiką.

Vėliau įvairūs autoriai parengė kitus su tikslais susijusius metodus. Dėl to įvarčiams keliami reikalavimai buvo pritaikyti santrumpa SMART. Ir atsirado kiti šių penkių raidžių dekodavimai (kiti SMART dekodavimai). Dabar mes jų neliesime.

Kaip naudotis SMART tikslų nustatymo technologija?

Bet koks tikslas turi būti patikrintas pagal penkis aprašytus kriterijus:

1. Specifinis. Tikslas turi būti aiškus ir konkretus. Jei tiksle yra žodžiai „daugiau“, „anksčiau“ ir pan., būtinai nurodykite kiek (rubliais, minutėmis, procentais ir pan.).
2. Išmatuojamas. Tikslo pasiekimo rezultatas turi būti išmatuojamas. „Tapti laimingu“ yra sunkiai išmatuojamas rezultatas (ir ne konkretus). Tačiau „susituokimas“ yra gana išmatuojamas; Užtenka vieno žvilgsnio į pasą.
3. Pasiekiama. Turite sugebėti pasiekti šį tikslą, bent jau potencialiai. Turi turėti išteklių (išorinių ir vidinių) tam pasiekti arba turėti galimybę šiuos išteklius įsigyti.
4. Realistiškas. Turite realiai įvertinti savo išteklius, kad pasiektumėte savo tikslą. Tai nereiškia, kad tikslas neturėtų būti ambicingas, o atvirkščiai. Jei tikslas nėra realus, suskirstykite jį į kelis realius tikslus. Jis taip pat turi atitikti kitus tikslus ir jiems neprieštarauti. Išsikeldami tikslą keltis anksčiau, norėdami pakankamai išsimiegoti, turėsime eiti anksčiau miegoti arba ieškoti kitų būdų, kaip užtikrinti visišką pasveikimą.
5. Laiku nustatytas. Tikslui pasiekti turi būti aiškūs terminai. Be terminų nėra konkretaus tikslo.

SMART tikslo sudarymo pavyzdys

Paverskime tikslą „Uždirbti daugiau“ į kriterijus, kurie šioje formoje atitinka tik vieną ar du.

1. Kad tikslas būtų konkretus, nuspręskime, kad norime uždirbti, tarkime, 20 000 rublių per mėnesį arba dar geriau, pridėkite užrašą „daugiau nei“.
2. Ar jau galima ismatuoti? tikrai!
3. Pasiekiamas? Greičiausiai taip, jei skaitote šias eilutes.
4. Kiek tai realu? Ar galima pailginti darbo valandas? Ar įmanoma padidinti darbo valandų kainą? Ar įmanoma organizuoti ir padidinti pasyvias pajamas? Gal yra kitų būdų? Jei atsakymas yra „taip“, judėkite toliau. Ar pasirinktas būdas dar kam nors pakenks? Pavyzdžiui, šeimos gyvenimas? O gal reikia poilsio? Kaip tai padaryti nepažeidžiant? Ar yra būdas? Puiku!
5. Iki kokios datos planuojama pasiekti tikslą? Tarkime, po 3 mėnesių. Kuo mes baigiame?

„Iki 2011 m. balandžio 28 d. padidinau savo pajamas daugiau nei 20 000 rublių per mėnesį, išlaikydamas dabartinį darbo laiką.

SMART technologijos naudojimo būdai

• Jei nori ko nors pasiekti, turi nusistatyti ketinimą. Geriausia vieta pradėti yra raštu. Norėdami tai padaryti, pritaikykite SMART patikrinimą. Taigi tu iš karto atrasti kai kuriuos spąstus, kuris gali trukdyti įgyvendinti ketinimus.
• Tikslo pertvarkymas pagal SMART kriterijus yra būdas sutelkti dėmesį į tinkamą ketinimą. Tokiu būdu jūs jau esate nusiteikę norimai bangai. Dėl to jūs galite ne tik sugalvoti būdus, kaip pasiekti tikslą, bet ir „pritraukti“ reikiamus įvykius ir netgi pasiekti tikslą „nieko nedarant“.
• Specifikacija ir rezultatų pasiekimo matavimo būdai padės geriau suprasti, ko iš tikrųjų norite. Tai leis jums šiek tiek atskirti savo tikslus nuo užsibrėžtų.
• Realizmo tikrinimo praktiškumas taip pat slypi suvokiant ryšį tarp esamo tikslo ir kitų savo tikslų, artimų žmonių tikslų ir pan.
• SMART technologija gali būti naudojama patikrinti iš kitų žmonių gautus patarimus, rekomendacijas, pasiūlymus ir pan. (pavyzdžiui, susirinkimuose).
• Dirbant su daugybe tikslų, SMART technika leidžia atsikratyti „blogų“ tikslų ir palikti „gerus“.

Kada technika tinka, o kada ne?

• Tikslų pasiekimo datos turi būti aktualios. Ilgalaikis planavimas pagal SMART neturi prasmės greitai besikeičiančioje situacijoje, kai tikslai tampa nereikšmingi nepasibaigus terminui. Tai taip pat taikoma pasirinkimui, kai asmuo turi „septynis penktadienius per savaitę“.
• Būna situacijų, kai svarbu ne konkretus rezultatas, o judėjimas tam tikra kryptimi. Tokiu atveju teks taikyti SMART metodiką su tam tikromis išlygomis.
• Technika apima veiksmus, skirtus tikslui pasiekti. Jei sąmoningai planuojama neatlikti jokių veiksmų, technikos efektyvumas yra mažas.
• Labiau tinka kai kuriems žmonėms

SMART principai apima 5 kriterijus, kuriuos turi atitikti tikslas: konkretus, išmatuojamas, pasiekiamas, tinkamas, suderinamas su laiku.

Tikslo atitikties šiems kriterijams patikrinimas leidžia numatyti kai kurias problemas, kurios neabejotinai iškils vykdant projektą, užkirsti kelią ir paruošti „avarinius išėjimus“ nepageidaujamai įvykių eigai.

SMART principas yra universalus projekto sėkmės iniciatorius.

Specifinis

Tikslas turi būti aiškiai ir konkrečiai išreikštas. Jei negalite glaustai ir kompetentingai suformuluoti tikslo, greičiausiai jūs pats nematote tikslaus norimo rezultato vaizdo. Tikslas neturėtų būti pernelyg bendras ar per platus. Jei jūsų tikslas nėra konkretus, tai toliau dirbant su juo gali kilti problemų rengiant planą, dirbant su pavaldiniais, kontroliuojant ir stebint.

Sunku įtikinti žmones atlikti veiksmus, kurių tikslo jie iki galo nesupranta.

Išmatuojamas

Svarbiausias tikslų nustatymo kriterijus – gebėjimas pamatuoti pasiekto tikslo rezultatus. Matavimui naudojami įvairūs (dažniausiai skaitmeniniai) indikatoriai – tūrio, svorio, savikainos, kiekio rodikliai. Jei tikslo neįmanoma išmatuoti skaitiniais tikslais, jam reikia rasti kitus matavimo rodiklius.

Būtent gebėjimas išmatuoti galutinius projekto darbo etapų rezultatus yra sėkmingo planavimo raktas. Be to, išmatuojamumas yra vienas iš pagrindinių paskatų atlikti užduotis ir kontrolės kriterijus – sunku kontroliuoti, kaip jie susidoroja su užduotimi, kuri neturi rėmų ir ribų.

Atsiminkite Neįmanoma kontroliuoti „apytiksliai“ suformuluotos užduoties įgyvendinimo.

Pasiekiamas

Tam tikro tikslo pasiekiamumo laipsnis gali skirtis. Be to, reikia būti pasiruošus tam, kad norint pasiekti tikslą prireiks papildomų resursų ir laiko.

Jei kyla abejonių dėl pasiekiamumo, jums bus sunku įgyti darbuotojų ir partnerių įpirkos.

Būtent dėl ​​sunkiai įgyvendinamų užduočių atsisakoma darbo su projektu visuose jo etapuose, būtent siekiant šių tikslų iškyla daug nenumatytų problemų.

Jei tikslą įgyvendinti per paprasta, nėra prasmės skirti laiko žingsniams, kaip jį pasiekti, planuoti. Visiškai įmanoma, kad tai bus pasiekta be didelių pastangų dirbant prie projekto.

Netinkamo tikslo įgyvendinimas reikalauja laiko, pastangų ir kainuoja ne mažiau nei tinkamas, tačiau dažniausiai neduoda jokių rezultatų, be to, gali sukelti problemų.

Aktualus

Norint įvykdyti tinkamumo (aktualumo) principą, būtina patikrinti, kaip visi tikslo piramidės lygiai dera tarpusavyje. Net ir mažiausias potikslis yra visos grandinės grandis, todėl jis turi būti pavaldus pagrindiniam tikslui arba misijai.

Užduotys ir darbo užduotys turi turėti bendrus matavimo rodiklius, būti maitinamos tais pačiais ištekliais ir viena valdymo sistema.

Sutarta laiku

Užduotys ir darbo pavedimai turi būti derinami laiku. Planavimas apima visų projekto etapų įgyvendinimo pradžios ir pabaigos laiką. Svarbu, kad būtų laikomasi etapų kaitaliojimo sekos, kad jų atlikimo terminai nesutaptų, kad esminiai projekto taškai nebūtų planuojami tam pačiam laikui.

Šiam planavimo principui įgyvendinti naudojami įvairūs grafikai ir diagramos.

Aiški nuoseklumas yra vienas pagrindinių sėkmingo planavimo principų, todėl planavimo procese tam skiriamas didelis dėmesys.

SMART tikslai arba „protingi“ tikslai yra būtent tai, ko jums reikia jūsų verslui. Intuityvūs sprendimai yra gerai, bet ne planuojant pardavimus. SMART yra technologija, kuri nustato didelius tikslus, todėl juos galima pasiekti privalomai tikrinant, ar jie yra tikroviški. Turėtumėte kuo greičiau integruoti šią technologiją į savo planavimo procesą.

Ši metodika naudojama kartu su kitomis priemonėmis, tokiomis kaip SSGG analizė, dekompozicijos metodas, leidžiantis gauti paprastus kasdienius darbuotojų veiklos rodiklius, ir Demingo ciklas arba PDCA.

PDCA leis jums nuosekliai siekti rezultatų siekiant „protingo“ tikslo.

Taigi, sukurkime apytikslį algoritmą, kuris padės kuo efektyviau naudoti SMART.

1. Atlikite produkto SSGG analizę. Tai padės įvertinti visus veiksnius, kurie vienaip ar kitaip gali turėti įtakos pardavimams, taigi ir planams.

2. Pradėkite nuo veiksnių analizės, atliktos siekiant nustatyti didžiausią tam tikro laikotarpio verslo tikslą – pelno skaičių, ir išskaidykite jį į mažus kiekvieno vadovo kasdieninius veiklos rodiklius.

3. Dekompozicijos rezultatus perkelkite per SMART kriterijų prizmę. Taip galėsite dar kartą įvertinti, ar teisingai nustatyti prioritetai.

4. Praktikuokite PDCA metodą, kad pasiektumėte savo tikslą. Daugiau apie tai šiek tiek vėliau.

Protingi tikslai: technologija, skirta rezultatams pasiekti

SMART yra akronimas, naudojamas vadyboje ir projektų valdyme, siekiant apibrėžti tikslus ir nustatyti uždavinius. Esmė yra suformuluoti savo tikslą griežtai laikantis protingų kriterijų, kurių pavadinimai yra užšifruoti kiekvienoje akronimo raidėje.

• S – specifinis
• M – išmatuojamas;
• A – pasiekiamas;
• R – aktualu;
• T – koreliuoja su konkrečiu periodu (ribotam laikui).

Visus tikslus visada nustatykite protingai. Šios santrumpos iššifravimas išsiskleidžia į paruoštą planą, kuris padės ne tik suplanuoti rezultatą, bet ir nuosekliai jį įgyvendinti.

Išmaniųjų tikslų pavyzdžiai pardavimuose

Pažvelkime į kiekvieną kriterijų išsamiau, kad suprastume, kaip paprastai vyksta protingas tikslų nustatymas. Toliau pateikiami kriterijų pavyzdžiai ir analizė.

Konkretus tikslas

Pagal šį kriterijų tikslas nėra idėja. Ji turi virsti aiškia, aiškia popieriuje išdėstyta formuluote, kurioje būtų atsakymai į klausimus, ko tiksliai, kada ir kokiais rodikliais reikia pasiekti. Tokios formuluotės pataisymas yra labai svarbus, nes tikslo pateikimas žodžiu lemia jo „lūžimą“ pavaldinių suvokime. Dėl to viskas gali būti interpretuojama neteisingai.

Išmatuojamas tikslas

Tikslo išmatavimas suponuoja tam tikrų rodiklių buvimą, pagal kuriuos būtų galima suprasti, ar jis buvo pasiektas, ar ne. Taigi „iki 20XX 01 01 patekti į TOP 10 prekybos paslaugų centrų“ yra puikus ir labai konkretus tikslas. Bet kaip jūs suprasite, kad tai buvo pasiekta? Galbūt, kad tai suvoktum, reikia padidinti apyvartą 30 proc. Tai jau yra išmatuojamumo kriterijus.

Pasiekiamas tikslas

Tikslo pasiekiamumas yra „psichologiškiausias“ išmaniųjų technologijų kriterijus. Norint jį užtikrinti, būtina, kad tikslas išliktų patrauklus eiliniam darbuotojui, vadovui ir savininkui. Tuo pačiu metu išvardytų kategorijų atstovų galvose susiformavo skirtingos vertybės. Štai kodėl šiandien jie yra tokie, kokie yra. Darbuotojų pasiekiamumas užtikrinamas kompetentingų, skatinančių efektyvių veiksmų pagalba. Vadovų atveju reikėtų išnaudoti ne tik jų „pelno troškulį“, bet ir ambicijas bei ambicingumą.

Dabartinis tikslas

„Aktualumas“ yra parametras, skirtas kritikuoti ir peržiūrėti savo tikslus, leidžiantis atsakyti į klausimą: „Ar man to reikia? Ne, žinoma, mes esame už vystymąsi ir augimą. Tačiau ne visas augimas gali būti laikomas geru dalyku. Taigi mūsų tikslas – iki 20XX.01.01 pasiekti prekybos automatizavimo paslaugų centrų TOP 10. Šiuo atveju pasiekto rezultato išmatuojamumo kriterijus yra 30 proc. Dabar užduokime klausimus. Ką man duoda šis pajamų padidėjimas? Ar tai paskatins pelno augimą? Ar įmonė išnaudos visus savo resursus siekdama kažkokio visiškai nereikalingo ir trumpalaikio tikslo?

Tikslas su laiku

Tiesą sakant, tikslo koreliacija su konkrečiu terminu turėtų įvykti jo specifikacijos etape. Tiesiog tokia savybė, kaip terminas, turėtų būti apsvarstyta dėl numatomų terminų pagrįstumo. Savo vertinimuose galite būti pernelyg optimistiškas arba, atvirkščiai, pesimistiškas.

Versle tikslai būna skirtingų lygių, tačiau visi jie turi būti nustatyti naudojant išmaniąsias technologijas. Pažvelkime į šiuos lygius.

SMART tikslai: formulavimo pavyzdžiai

Jo pasiekimas priklauso nuo to, kaip suformuluosite savo tikslą pagal technologijų kriterijus. Pateiksime kiekvieno iš jų pavyzdžių.

• Specifiškumas
• Teisingai
• Užimkite savo vietą TOP-20 su apyvarta (pav.), pelnu (pav.), padidindami pajamas (pav.)
• Neteisingai
• Tapk vienu iš rinkos lyderių

Išmatuojamumas

Teisingai

Norint pasiekti planuotą rezultatą iki 2018-03-01, kiekvienas pardavimo skyriaus darbuotojas turi atlikti 5 operacijas per mėnesį, kurių vidutinė sąskaita yra 85 000 rublių.

Neteisingai

Kad pasiektų planuojamą rezultatą, kiekvienas darbuotojas turi atlikti kuo daugiau pardavimų.

Pasiekiamumas

Šioje dalyje mąstote per nuoseklią motyvavimo sistemą, kuri yra tiesiogiai susijusi su vadovų ir jų vadovų veikla.

Aktualumas

Šiuo metu jūs dar kartą patikrinate savo tikslo tikroviškumą. Pavyzdžiui, ar planuojamas pajamų padidėjimas lems kokybinį proveržį, ar sparti plėtra baigsis grynųjų pinigų trūkumais ir skolomis.

Ribotas laikas

Tikslas turi turėti aiškų laiko horizontą. Būtinai užsirašykite konkrečią datą.

Protingi tikslai: finansiniai rodikliai

Finansiniai tikslai arba pelno planai yra aukščiausio lygio tikslai. Čia prasideda planavimas. Tai atliekama išskaidymo metodu, kad kiekvienas išmanusis kriterijus būtų užpildytas patikimu turiniu.

1. Nustatomas prognozuojamas pelno dydis. Šiuo atveju reikia sutelkti dėmesį į vidinius ir išorinius veiksnius, pateikiamus įmonės stipriųjų ir silpnųjų pusių, taip pat galimybių ir grėsmių iš išorės pavidalu.

2. Apskaičiuokite pajamas. Norėdami tai padaryti, turite suprasti pelno procentą.

3. Naudodami paprastą matematinį veiksmą nustatome operacijų, kurias reikia uždaryti, kad gautumėte planuojamas pajamas, skaičių. Norėdami tai padaryti, padalykite jį iš vidutinio čekio dydžio.

4. Nuo potencialaus kliento iki sandorio nustatomas potencialių klientų generavimo greitis. Pasirodo, kiek potencialių klientų reikia norint pasiekti planuojamą pelno lygį, su sąlyga, kad kvalifikacijos procesas yra supaprastintas ir sulauksite tikslinio srauto.

Dėl šio planavimo jūs suprantate, kiek potencialių klientų turite paversti pirkėjais, kad pasiektumėte savo finansinius tikslus. Dabar jūs turite specifiką. Tikslas tapo išmatuojamas. Tačiau norėdami suprasti, ar tai pasiekiama ir aktualu, turėtume šiek tiek pasigilinti.

Išmanieji tikslai: potencialių klientų generavimas ir potencialių klientų konversija

Sumanaus tikslo išsikėlimas: tarpiniai vadovų veiklos rodikliai

Kai išskaidėme finansinį pelno tikslą, apsistojome ties potencialių klientų generavimo rodikliu. Dabar turime dar plačiau išplėsti tokius kriterijus kaip pagrindinio pelno tikslo išmatuojamumas, pasiekiamumas ir aktualumas.

1. Remdamiesi tarpiniais konversijos rodikliais ir anksčiau gautu potencialių klientų generavimo rodikliu, apskaičiuokite bendrą darbuotojų veiksmų skaičių kiekviename verslo proceso etape per planuojamą laikotarpį.

2. Rezultatus padalinkite iš darbo dienų skaičiaus per mėnesį ir pamatysite, kiek skambučių, susitikimų, išsiųstų pasiūlymų, sąskaitų faktūrų ir apmokėjimų per dieną reikia atlikti visame skyriuje, kad būtų pasiektas bendras pelno tikslas.

Mes papasakojome, kaip dirbti su tikslais naudojant išmanųjį metodą. Laikykitės technologijų ir atkakliai vykdykite savo planus, kol jie yra protingi ir aktualūs.

Pakalbėkime apie tai, koks yra teisingas nustatymas TIKSLAI vizitui.

Norint teisingai nustatyti tikslą ir jį pasiekti, reikia atlikti tris svarbius veiksmus:

• Įvertinkite susitarimus ir pasiekti paskutinio apsilankymo tikslus. Būtinai įrašykite viską, ką pažadėjote: savo pasiekimus ir nesėkmes.

Taip pat atsiminkite, kas jums buvo pažadėta. Būtinai prisiminkite savo atmintyje tikslus, kuriuos pasiekėte (arba nepasiekėte). Tai bus aiškiai apibrėžti UŽDUOTIS ir TIKSLUS: ar bandysite pasiekti paskutinio apsilankymo tikslus, ar sieksite naujų.

• Apibrėžę sau tam tikrą užduočių ir tikslų rinkinį, turėtumėte apibrėžti jų prioritetas jums ir įmonei šiuo metu. Tikslų nustatymas pagal prioritetus leidžia skirti laiko ir energijos šiuo metu reikšmingesnėms užduotims spręsti. Dėl to tikslų diferencijavimas pagal prioritetą yra svarbus tikslų nustatymo principas

Paprasčiausias būdas nustatyti prioritetus – pirmiausia atlikti užduotį lėčiausiai.

Jei yra keletas tokių užduočių, nustatykite, kuris tikslas atneš didžiausią naudą jums ir įmonei.

Tikslų nustatymo pagal prioritetą pavyzdys:

Su mėnesiniais sulčių pardavimo tikslais 100 000 rublių. (įgyvendinimo dinamika 98%), o šokoladui už 15 000 rublių. (su 70 proc. dinamika), lankantis pas klientą šokolado tikslas bus prioritetas, nes šiuo metu jo įgyvendinimas yra gerokai mažesnis nei planuota.

Tikslų nustatymas (SMART metodas).

Šis tikslų nustatymo principas lankantis pas klientą yra esminis. SMART sąvoka (iš anglų kalbos verčiama kaip „smart“) yra penkių svarbiausių tikslų nustatymo principų akronimas (pirmųjų žodžių raidžių derinys). Taigi tinkamas tikslų nustatymas turi būti „protingas“.

SMART (tikslo nustatymas):

1. S PECIFIC ( KAM konkretus) – tikslas yra aiškus parduodamo produkto pavadinimas arba aiškiai suformuluota reklamuojama idėja.
2. M IŠMESTI ( IR išmatuojamas) – tikslas turi turėti matavimo priemones. Pavyzdžiui: kiekis, kaina, kokybė.
3. A GODUMAS ( SU sutarta) – tikslas atitinka asmeninius darbuotojo tikslus, įmonės misiją ir kliento poreikius.
4. R EALISTIC ( R realus) – tikslas yra adekvatus esamai situacijai: nepervertintas / nenuvertintas. Galimybės atitinka išteklius.
5. T IMED( APIE matomas laiku) – nustatytas aiškus terminas tikslui pasiekti.

Tikslų nustatymo naudojant SMART metodą pavyzdys:

Parduokite klientui Semenov 6 pakuotes saldumynų per 15 minučių, kol truks apsilankymas. Užduočiai atlikti turiu visus reikalingus išteklius: kainoraštį, pristatymą, prekės pavyzdį, likusias atsargas.

Kuo aiškiau įsivaizduosime galutinį rezultatą, tuo didesnė tikimybė, kad jį pasieksime. Tai yra pagrindinė SMART metodo idėja.
Ši technika leidžia nepraleisti nė vieno niuanso formuluojant tikslą.

IR prisiminti kad jei jūsų planų nepalaiko rankų, kojų, liežuvio ir galvos veikla, tada visa šių tikslų ir planų galia tampa nuliu.

Didžiausia daugelio agentų ir žmonių problema yra ta, kad jie svajoja, planuoja, bijo, nerimauja..... Bet NIEKO nedaro!!!

Kiek nuostabių idėjų nebuvo įgyvendinta tik dėl vienos priežasties: šios idėjos nebuvo paremtos konkrečiais veiksmais. Ir kiek nuostabių istorijų buvo pasakyta, išsamiai paaiškinant neveiklumo priežastis!

Vien teisingai užsibrėžtų tikslų galvoje neužtenka, kad juos įgyvendintum realybėje. Be tikslo nustatymo principų išmanymo, reikalingi realūs veiksmai, padedantys juos pasiekti.

Apibendrinant šį pokalbį, reikia pastebėti, kad būtina teisingai išsikelti tikslą: konkretų ir „protingą“ tikslą. Tik aiškiai apibrėžtas, sąmoningas, per savo emocijas perduotas tikslas, palaikomas pardavėjo išvaizda ir vidiniu pasitikėjimu, turi galimybę būti pasiektas.

Nes būtent remiantis teisingai užsibrėžtu tikslu ruošiatės savo vizitui.

Remiantis tikslo nustatymo principais, tokiais kaip SMART metodas ir prioritetas, Nustatysite ir išspręsite pagrindinius klientų prieštaravimus. Atsakymus į juos pastatysite į pristatymą, kad žymiai palengvintumėte pardavimo procesą, užbėgdami už akių kliento abejonėms.

Nauda, ​​kurią gausite naudodami tikslų nustatymo principus, tokius kaip SMART metodas ir diferencijavimas pagal prioritetą:

• Turite aiškią tikslo viziją;
• Jūsų pasiūlymas yra konkretus ir suprantamas (pirmiausia jums pačiam);
• Prieš pradėdami kalbėti apie produktą, išsiaiškinkite visus svarbius aspektus;
• Galite nukreipti pokalbį;
• Turite galimybę analizuoti ir vertinti savo darbą;
• Jūs kontroliuojate savo darbo laiką.

SMART tikslų nustatymas yra galimybė sumažinti pardavimo pastangas taikant struktūrinio pardavimo metodą.

Vargu ar gyvenimas be tikslų gali būti laikomas užbaigtu. Kiekvienas žmogus turi turėti kažką, dėl ko jis norėtų kiekvieną rytą pabusti ir veikti. Tačiau ne visus tikslus lengva pasiekti. Ir, kaip taisyklė, sudėtingiausios gyvenimo nuostatos atneša nemažą pelną, pajamas, pasitenkinimą savimi ir pan. (priklausomai nuo jų pobūdžio). Norint ko nors pasiekti, reikia motyvacijos ir kompetentingo požiūrio suformulavimo. Ir visa tai verčia mus apsvarstyti SMART tikslų pavyzdžius.

Apibrėžimas

Taigi, SMART yra akronimas, plačiai naudojamas projektų valdymo ir valdymo srityje, siekiant nustatyti tikslus. Tai reiškia unikalią techniką, leidžiančią tinkamai nustatyti tikslus. Kiekviena raidė apibrėžia jai būdingą žodį.

• S reiškia specifinį, kuris verčiamas kaip „specifinis“.
• M - išmatuojamas, tai yra, „išmatuojamas“.
• A yra pasiekiamas, o tai verčiama kaip „pasiekiama“.
• R ir T – atitinkamas ir ribotas laikas („atitinkamas“ ir „ribotas laikas“).

Tai yra, jei pažodžiui išversite santrumpą į rusų kalbą, gausite ne SMART, o KIDAO. Tačiau, žinoma, niekas nenaudoja tokio pavadinimo.

Verta paminėti, kad nors SMART iš pradžių buvo susijęs su vadyba ir verslo sfera, dabar jis plačiai taikomas kasdieniame gyvenime. Juk tikslų išsikėlimas yra visaverčio, ​​produktyvaus ir prasmingo žmogaus gyvenimo pagrindas. Ir dažnai visa jo asmeninė patirtis, problemos ir nepasitenkinimas yra susiję su tuo, kad jis negali pasiekti to, ko nori. Arba paprastais žodžiais pasiekite savo tikslą, nes nežinote, nuo ko pradėti ir kaip elgtis. Na, verta apsvarstyti SMART tikslų pavyzdžius ir pačios metodikos principą.

Specifikacija

Taigi, tai yra pirmasis punktas, pagrindinis SMART metodikoje. Tikslas turi būti kuo konkretesnis. Tarkime, žmogus svajoja turėti nuosavą būstą. Neužtenka galvoti: „Aš noriu savo privataus kampelio“. Reikia apsispręsti – tai bus namas ar butas? Koks yra kvadratinių metrų ir kambarių skaičius? Per kokį konkretų laikotarpį planuojamas pirkimas? Kiek tam reikės pinigų? Jums reikia tiesiogine prasme viską sutvarkyti ir net rasti apytikslį variantą. Ir padėkite ant popieriaus. Pavyzdžiui, taip: „1 kambario butas, 20 kv. m, kainuojantis 1 200 000 rublių, numatoma pirkimo data – 2018-10-03“.

Skirtumas akivaizdus. Antruoju atveju žmogus turės konkretesnį supratimą apie tai, ko jis siekia. Ir jam bus lengviau panaudoti savo pasąmonę ir nukreipti ją kartu su ištekliais tikslui pasiekti.

Išmatuojamumas

Tarkime, mergina nori tapti patrauklesnė. Tai labai miglotas tikslo vaizdas. Mums reikia išmatavimo pagal kriterijus! Pavyzdžiui, tai: „Noriu tapti patrauklesnis. Pirmas dalykas yra užsiregistruoti į sporto salę ir numesti 5 kilogramus per 2 užsiėmimų mėnesius. Antras dalykas – atlikti veido valymą. Trečia, atnaujinkite savo garderobą dviem drabužių komplektais. Ketvirta, eik manikiūrui. Penkta, nusikirpkite ir nusidažykite plaukus.

Taigi tikslas tapti patrauklesniu tapo labiau išmatuojamas ir atitinkamai lengvai pasiekiamas, nes buvo apibrėžti rodikliai, su kuriais galima orientuotis į galutinį rezultatą. Jie skiriasi priklausomai nuo gyvenimo sričių, bet apskritai prasmė ta pati.

Pasiekiamumas

Išvardijant kriterijus būtina atkreipti ypatingą dėmesį į šį aspektą. Daugelis žmonių turi problemų dėl prieinamumo. Ambicijos yra gerai, bet žmonės pamiršta, kad reikia būti realistais. Jei tris vaikus auginanti, niekada nesportavusi moteris, būdama 35-erių, nusprendė pranokti, tai, švelniai tariant, yra didelė optimistė.

Kita problema dažnai slypi laiku. Jei mergina per mėnesį nori numesti 20 kilogramų, vadinasi, ji turi ir realizmo problemų. Šie metai jau arčiau realybės. Kita klaida – per daug tikslų išsikėlimas trumpam laikui. Norėti per tris mėnesius išmokti anglų kalbos, užsiauginti raumenis, gauti „C“ kategorijos licenciją, taip pat kurti verslą yra gerai, bet nerealu.

Geriau išsikelti vieną tikslą, bet šiek tiek aukštą. Tarkime, žmogus žino, kad per ateinančius tris mėnesius jis gali uždirbti 150 000 rublių, bet jis nori daugiau, būtent 200 000 rublių. Na, tada jūs turėtumėte nesąmoningai siekti 220 000 rublių. Ir tada bus pasiekti norimi 200 000 – šis žmogus su nuostaba pastebės, kai įgyvendins savo SMART tikslą.

Aktualumas

Šio kriterijaus taip pat negalima ignoruoti pateikiant SMART tikslų pavyzdžius. Tačiau pirmiausia keli žodžiai apie tai, kas yra aktualu šiame kontekste. Tiesą sakant, tai yra tokių žodžių kaip „adekvatumas“ ir „atitikimas“ sinonimas. Tarkime, moteris užsibrėžė sau tikslą – tapti mama-heroje. Tačiau tuo pat metu ji dega noru kurti didelį verslą. Neaktualumas akivaizdus – teks rinktis vieną dalyką, nes ir viena, ir kita veikla užima tiesiogine prasme 28 valandas per parą (ir tai nėra rašybos klaida).

Arba, pavyzdžiui, jei žmogus nusprendžia kiekvieną rytą keltis 6:00 ir bėgti, bet tuo pat metu nori du kartus per savaitę lankytis vakarėliuose ir ten linksmintis iki ryto – tada jis taip pat turės padaryti sprendimas čia. Juk vienas trukdys kitam, ir atvirkščiai.

Laiko tikrumas

Tai dar vienas niuansas, kurio laikymasis reiškia SMART. Tarkime, žmogus svajoja apie brangų automobilį. Pirmiausia, vadovaudamasis visais minėtais kriterijais, jis viską surašo „lentynose“ (markė, modelis, pagaminimo metai, įranga ir pan.). Antra, jis pats nustato laiką, per kurį turi sutaupyti automobiliui. Be to, jis turi nurodyti apytikslę datą (kaip ir buto atveju, kaip buvo aptarta pradžioje) ir sumą, kurią jis privalo kas mėnesį atidėti norimam pirkiniui.

Tas pats pasakytina ir apie kitas sritis. SMART tikslų pavyzdžių galima rasti visur. Tarkime, žmogus nori parašyti knygą. "Kada nors pradėsiu!" – taip jis galvoja. Tai neteisinga. Turite nustatyti datą, kada pradėti dirbti su raštu, ir nustatyti pagrindą, kuriame teoriškai turite likti.

Apskritai, kiekvieną tikslą, net ir mažiausią, geriau apskaičiuoti laiku. Daugelis sėkmingų žmonių tai daro. Be to, yra net tam tikra metodika, kuri apima nustatymą (1-3 mėnesiams), vidutinės trukmės (90 dienų - 12 mėnesių) ir ilgalaikį (metams ir daugiau). Logiškas ir patogus būdas. Pavyzdžiui, iš brangaus Apple telefono galite užsidirbti per 3 mėnesius – tai trumpalaikis tikslas. „Išugdyti“ savo vokiečių kalbos žinias iki sklandaus pokalbio lygio yra ilgalaikė užduotis, tai užtruks metus.

Visiškas atitikimas

Na, o kaip pavyzdžius verta paminėti SMART tikslus, kurie atitinka visus aukščiau išvardintus kriterijus.

Visi mėgsta atsipalaiduoti. O norint atostogas praleisti nepamirštamai, reikia išsikelti sau tokį tikslą: „Po metų, 2018-12-25, skristi į Naifaru salą, 10 dienų apsigyventi svečių namuose nuosavame paplūdimyje. Atidėkite 150 000 rublių iš savo atlyginimo ateinantiems 12 mėnesių atostogoms. Ji turi viską – konkretumą, išmatuojamumą, pasiekiamumą su tinkamumu ir laiko intervalu.

Štai dar vienas pavyzdys, paprastesnis: „Per 3 mėnesius puikiai išmokti netaisyklingų veiksmažodžių vartojimo taisykles vokiečių kalba, mokantis kasdien po 1,5 valandos, išskyrus šeštadienius ir sekmadienius“.

Arba štai kitas: „Vasario ir kovo mėn. parašykite baigiamąjį kvalifikacinį darbą, kiekvieną dieną, išskyrus savaitgalius (šeštadienį ir sekmadienį), įvesdami tris puslapius raštingo (ne juodraščio) teksto.

Hierarchijos principas

Kita sąvoka, kurią verta paminėti, yra SMART. Taip pat bus pateiktas pavyzdys.

Iš esmės tai yra struktūrinis visų tikslų, kuriuos reikia pasiekti, sąrašas. Tačiau jis turi vieną ypatumą. Būtent žemo lygio tikslai „medyje“ padeda siekti rimtesnių. Šis principas veikia paprastai.

Tarkime, pagrindinis „medžio“ tikslas yra per metus sukaupta 150 000 rublių. Pagrindas, „šaknis“ bus santaupos. Pirkdami pigesnius produktus ir atsisakę ryte kasdieninės kavos, kurią perkate pakeliui į darbą, galėsite sutaupyti daugiau pinigų savo piniginėje. Kitas „pagalbinis“ tikslas yra pagerinti jūsų produktyvumą. Daugiau nuveiktų darbų – didesnis atlyginimas. Ir taip toliau. Principas aiškus: medis turi būti sudarytas iš kelių mažų tikslų, kurių kiekvieno įgyvendinimas padės priartėti prie pagrindinio.

Pagaliau

Ir pabaigai keli žodžiai apie tokį niuansą kaip SMART tikslo suformulavimas. Aukščiau yra pavyzdys (daugiau nei vienas), o jį pažiūrėjus supranti, kad svarbiausia yra specifikacija ir trumpumas. Nereikia rašyti begalinio puslapių skaičiaus (nebent, žinoma, norite sudaryti verslo planą). Tikslas turi būti suformuluotas trumpai ir glaustai – tai pagrindinis principas.