Ялагдалгүй хэлэлцээр pdf. Уильям Урей - Ялагдалгүйгээр хэлэлцээр хийх

Энэ номыг Mann, Ivanov, Ferber хэвлэлийн газраас худалдан авч болно

Энэ ном юуны тухай вэ?

Энэхүү ном нь ямар ч түвшний хэлэлцээнд хүссэн үр дүнд хүрэхэд тань туслах зарчмын хэлэлцээ хийх аргуудад зориулагдсан болно. Нэмж дурдахад зохиогчид өөр нэг хэрэгтэй хэсгийг нэмж оруулав: "Тийм" гэж яаж үргэлж сонсох тухай 10 асуулт, хэлэлцээрийн явцад шударга ёс, хүмүүсийн хоорондын харилцаа, тактик, хүч чадлын талаархи асуултуудын хариултыг багтаасан.

Ном юунаас бүрддэг вэ?

Энэхүү ном нь зарчмын хэлэлцээний онолын үндэс, практик, түүний дотор түүхийн жишээнүүдээс бүрддэг.

Энэ ном хэнд зориулагдсан бэ?

Энэ ном нь ажил нь хэлэлцээртэй холбоотой хүмүүст хамгийн хэрэгтэй болно. Гэсэн хэдий ч, үүнээс олон зөвлөмжүүд нь өдөр тутмын амьдралдаа хамгийн хэцүү ярилцагчтай ч гэсэн тохиролцоонд хүрэхэд тусална.

Хэлэлцээрт оролцож байсан уу? Энэ асуултын хариулт нь ихэвчлэн "үгүй" байдаг. Энэ нь ойлгомжтой: уран илтгэх урлагт хандаж, өрсөлдөгчөө хэлцэл хийхийг итгүүлэх шаардлагатай мэргэжлийн эзлэх хувь тийм ч их биш юм. Гэсэн хэдий ч шүтлэг номын зохиогчид “Ялагдалгүй хэлэлцээр. Рожер Фишер, Уильям Ури, Брюс Паттон нарын бичсэн Харвардын арга нь хэлэлцээрийн талаарх шинэ өнцгийг уншигчдад санал болгож байна.

Бид өдөр бүр хэлэлцээрт ордог нь харагдаж байна. Багштай хамт дүнгээ солих, даргатайгаа цалингаа нэмэх, хямдралтай бүтээгдэхүүн худалдаж авах, найзтайгаа үзэх киногоо сонгох, гэр бүлийнхэнтэйгээ зугаалах маршрутаа ярилцах зэрэг нь өдөр тутмын амьдралын жишээнүүд юм. бид байр сууриа хамгаалах ёстой үед. Номын зохиогчид хүссэн зүйлдээ хүрэх цаг хугацаагаар шалгагдсан аргыг санал болгодог.

Энэ арга нь зарчмын хэлэлцээ хийх явдал юм. Энэ нь талууд өөрсдийн байр сууриа илэрхийлж, хоорондын зөрүүг "зөвшөөрөх" оролдлого хийдэг байр суурьтай яриа хэлэлцээний арга барилаас ялгаатай. Хэлэлцээрийн зарчмын арга гэдэг нь харилцан ашигтай шийдэлд хүрэхийн тулд оролцогчдын хэлсэн байр суурийг биш, харин талуудын жинхэнэ ашиг сонирхлыг харгалзан үзэх шаардлагатай гэсэн үг юм. Харин THE WALL-аас явуулсан судалгаагаар (125 хүн оролцсон; үр дүнг доорх инфографик дээр харуулав) хүмүүсийн 21.3% нь оролцогчдын ашиг сонирхол, байр суурийн хооронд ямар нэгэн ялгаа олж харахгүй байна. Энэ асуудлыг шийдэхийн тулд номонд олон арга замыг тодорхойлсон бөгөөд албан тушаал, ашиг сонирхлыг салгах энгийн бөгөөд амжилттай жишээг өгсөн болно.

“Номын санд хоёр хүн сууж байна. Нэг нь цонхоо онгойлгохыг хүсдэг бол нөгөө нь хаалттай байхыг илүүд үздэг. Тэд цонхыг хэр хол онгойлгож болох талаар маргаж эхэлдэг: жижиг хагарал хийх, хагас, дөрөвний гурвыг нээх, эсвэл огт нээхгүй байх. Ямар ч шийдэл маргаанд оролцогчдын сэтгэлд нийцэхгүй.

Номын санч орж ирлээ. Тэр маргалдсан хүмүүсийн нэгээс яагаад цонхоо онгойлгохыг хүсч байгаагаа асуув. "Тиймээс өрөөнд цэвэр агаар байх болно." Дараа нь тэр нөгөөгөөсөө яагаад эсэргүүцэж байгаагаа асууна. "Тиймээс төсөл байхгүй болно." Номын санч хэсэг бодсоны дараа дараагийн өрөөний цонхыг онгойлгоно. Өрөө шинэхэн болсон ч тэр үед ямар ч ноорог байхгүй."

Зарчмын хэлэлцээ хийх арга нь нөгөө талын ашиг сонирхлын талаар ярилцах замаар (ихэвчлэн урьдчилан таамаглах боломжгүй байдаг) асуудлыг дангаараа шийдвэрлэх боломжгүй юм. Тийм ч учраас уг ном нь эхлээд харахад гаж донтой мэт санагдах зөвлөгөөг агуулдаг: та урьдчилан судалгаа хийж, асуудлын шийдлийг өөрөө бэлдэх ёсгүй (манай хэвлэлийн судалгааны үр дүнгээс үзэхэд 60.2% нь үүнийг хийх ёстой) мөн та үүнийг хийх ёсгүй. тэр ч байтугай гэрээний доод хязгаарыг тодорхойлох (84.3% тодорхойлох) . Гэсэн хэдий ч, энэ бүхэн та хэлэлцээрт урьдчилан бэлдэх ёсгүй гэсэн үг биш, харин үүнийг хийх хэрэгтэй, гэхдээ өөр аргаар, мөн номонд зохиогчид яг яаж хийхийг хэлж өгдөг.

Харвардын мэргэжилтнүүд хэлэлцээрийн явцад "бохир" техниктэй тэмцэх арга замыг тусад нь авч үздэг. Жишээлбэл, өрсөлдөгч тань таныг буулт хийхийг зориудаар албадах, эсвэл таныг эвгүй байдалд оруулах, хэлэлцээрийг аль болох хурдан дуусгахыг эрмэлзэх сэтгэлзүйн аргуудын тусламжтайгаар. "Бохир" заль мэх нь санаатай хууран мэхлэлт, хувийн халдлага гэсэн үг юм. 18-25 насны залуучуудын дунд явуулсан судалгаагаар судалгаанд оролцогчдын дийлэнх нь ийм асуудалтай тулгарсан бөгөөд тэдний олонх нь ийм нөхцөл байдал үүссэн тохиолдолд хэлэлцээрийг хэрхэн чадварлаг үргэлжлүүлэхээ мэдэхгүй байна.

Бидний эцгүүдэд, Уолтер Т. Фишер

болон Melvin S. Urey, хэн

үлгэр жишээгээр тэд бидэнд нотолсон

зарчмын хүч.

Энэ ном дараах асуултаар эхэлсэн: Хүмүүс өөрсдийн ялгааг хэрхэн хамгийн сайн даван туулах вэ? Жишээлбэл, ердийн хэрүүл маргаангүйгээр шударга, сэтгэл ханамжтай тохиролцоонд хүрэхийг хүсч байгаа эхнэр, нөхөр хоёрт өгөх хамгийн сайн зөвлөгөө юу вэ? Эсвэл юу нь илүү хэцүү вэ - ижил бодолд тулгуурлан тэдний нэгэнд ямар зөвлөгөө өгөх вэ? Өдөр бүр гэр бүл, хөршүүд, хань ижил, ажилчид, дарга нар, бизнесменүүд, хэрэглэгчид, худалдагч нар, хуульчид, улс орнууд хоорондоо дайтахгүйгээр бие биедээ "тиймээ" гэж хэлэх гэсэн ижил бэрхшээлтэй тулгардаг. Олон улсын эрх зүй, антропологийн мэдлэгтээ тулгуурлан, дадлагажигчид, хамтран ажиллагсад, оюутнуудтай урт хугацааны урт хугацааны хамтын ажиллагаанд тулгуурлан бид талуудыг ялахгүйгээр найрсаг үндсэн дээр тохиролцоонд хүрэх практик аргыг боловсруулсан.

Хуульч, бизнесмэн, төрийн албан хаагчид, шүүгчид, хорих ангийн дарга нар, дипломатууд, даатгалын төлөөлөгчид, уурхайчид, газрын тосны компанийн удирдлагуудтай ярилцахдаа бид санаагаа туршиж үзсэн. Бидний ажилд шүүмжлэлтэй хандаж, санал хүсэлтээ бидэнтэй хуваалцсан бүх хүмүүст талархал илэрхийлье. Үүнээс бид маш их ашиг хүртсэн.

Ний нуугүй хэлэхэд, олон жилийн турш бидний судалгаанд маш олон хүн хувь нэмрээ оруулсан тул яг хэнд, ямар санааны төлөө хамгийн их өртэй болохыг одоо хэлэх боломжгүй юм. Хамгийн их хувь нэмэр оруулсан хүмүүс мэдээжийн хэрэг бид санаа бүрийг бид анх илэрхийлсэн гэдэгт итгэдэггүй, харин текстийг уншихад хялбар байхын тулд лавлагаа хийгээгүй гэдгийг ойлгох болно, ялангуяа бид давтан хэлье. маш олон хүнд өртэй .

Гэсэн хэдий ч бид Ховард Риффийн талаар хэлэхээс өөр аргагүй юм. Түүний эелдэг боловч илэн далангүй шүүмжлэл бидний арга барилыг дахин дахин сайжруулав. Түүгээр ч зогсохгүй, одоо байгаа санал зөрөлдөөнөө ашиглан хэлэлцээр хийхдээ харилцан ашиг тусыг эрэлхийлэх, хүнд хэцүү асуудлыг шийдвэрлэхэд уран сэтгэмжийн үүрэг гүйцэтгэх тухай түүний хэлсэн үг нь эдгээр асуудалд зориулагдсан номын тусдаа хэсгүүдийг бичихэд бидэнд урам зориг өгсөн юм. Гайхамшигтай алсын хараатай, хэлэлцээч Луис Сон өөрийн байнгын ур ухаан, ирээдүйг төсөөлж байгаагаараа бидэнд үргэлж урам зориг өгч байсан. Бусад зүйлсийн дотор тэрээр "Нэг текстийн журам" гэж нэрлэсэн хэлэлцээрийн нэг текстийг ашиглах санааг бидэнд танилцуулсан нь бид түүнд өртэй. Мөн бид Майкл Дойл, Дэвид Страусс нарт бүтээлч оюуны довтолгоонд талархаж байгаагаа илэрхийлье.

Тохирох түүх, жишээг олоход маш хэцүү байсан. Энд бид Жим Сибениусыг "Тэнгисийн хууль"-ийн хурлын талаар шүүмжилсэн (мөн бидний арга барилыг нухацтай шүүмжилсэн), Том Гриффит даатгалын компанийн ажилтантай хийсэн хэлэлцээрийн талаар бичсэн, Мэри Паркер Фоллетт нарт өртэй байна. номын санд маргаж буй хоёр хүний түүх.

1980, 1981 оны 1-р сард зохиогдсон хэлэлцээрийн семинарт оролцсон оюутнуудыг оролцуулан энэхүү номыг янз бүрийн гар бичмэл хувилбараар уншиж, шүүмжлэлийнхээ үр шимийг хүртэх боломжийг бидэнд олгосон бүх хүмүүст онцгойлон талархал илэрхийлье. Харвардын хуулийн сургуульд, мөн эдгээр бүлгийг бидэнтэй хамт удирдаж байсан Фрэнк Сандер, Жон Купер, Уильям Линкольн нар. Харвардын хэлэлцээрийн семинарын гишүүдэд, ялангуяа бидний дурьдаагүй байгаа гишүүдэд талархал илэрхийлье; Тэд өнгөрсөн хоёр жилийн хугацаанд бидний үгийг тэвчээртэй сонсож, Жон Данлоп, Жеймс Хили, Дэвид Кучл, Томас Шеллинг, Лоуренс Сасскинд нарын олон ашигтай саналуудыг дэвшүүлсэн. Бүх найз нөхөд, холбоотнууддаа бид илэрхийлэхээс илүү их өртэй боловч номын агуулгын эцсийн хариуцлагыг зохиогчид хүлээнэ; Хэрэв үр дүн нь төгс бус байвал энэ нь манай хамт олны хүчин чармайлт дутсантай холбоотой биш юм.

Гэр бүл, найз нөхдийн тусламжгүйгээр бичих нь тэвчихийн аргагүй байх болно. Бүтээлч шүүмжлэл, ёс суртахууны дэмжлэгийн төлөө бид Каролин Фишер, Дэвид Лакс, Фрэнсис Тернбулл, Женис Ури нарт баярлалаа. Фрэнсис Фишер байгаагүй бол энэ ном хэзээ ч бичигдэх байсангүй. Дөрвөн жилийн өмнө тэр л биднийг бие биетэйгээ танилцуулсан.

Нарийн бичгийн даргын маш сайн туслалцаагүйгээр бид амжилтанд хүрэхгүй байсан. Тууштай ур чадвар, ёс суртахууны дэмжлэг, тууштай боловч эелдэг сануулга өгсөн Дебора Реймел, хичээл зүтгэл, хөгжилтэй зан чанар нь хэзээ ч гуйвдаггүй Дениз Трибулад баярлалаа. Төгсгөлгүй олон сонголт, бараг боломжгүй эцсийн хугацааг даван туулсан Синтия Смит тэргүүтэй Ward Processing компанийн ажилтнуудад онцгой талархал илэрхийлье.

Манай редакторууд бас бий. Марти Лински манай номыг дахин эмхэлж, талыг нь хассанаар номыг уншихад хялбар болгосон. Уншигчиддаа хэлтрүүлэхийн тулд тэр бидний сэтгэлийг өршөөхгүй байх сайхан ухаантай байсан. Мөн Питер Киндер, Жүн Киношита, Боб Росс нарт баярлалаа. June номондоо парламентын бус үг хэллэгийг аль болох бага байлгахыг хичээсэн. Энэ нь бүтэлгүйтсэн тохиолдолд гомдсон хүмүүсээс хүлцэл өчье. Мөн манай зөвлөх Андреа Уильямст баярлалаа: Манай агент Жулиана Бах; Дик МакАдов болон түүний Хьютон Миффлин дахь хамтран ажиллагсад энэ номыг хэвлэх боломжтой бөгөөд тааламжтай болгосон.

Эцэст нь манай найз, хамтран ажиллагч, редактор, чиглүүлэгч Брюс Паттонд талархал илэрхийлье. Энэ номын төлөө түүнээс илүү зүйл хийсэн хүн хэн ч биш. Анхнаасаа л оюун ухаанаа уралдуулахад тусалж, номын силлогизмуудыг зохион байгуулсан. Тэрээр бараг бүх бүлгийг цэгцэлж, өгүүлбэр бүрийг засварлаж байв. Хэрвээ ном кино байсан бол манайхыг "Паттон продакшн" гэж нэрлэх байсан.

Рожер Фишер, Уильям Ури

ТАНИЛЦУУЛГА

Хүссэн ч хүсээгүй ч хэлэлцээр хийж байгаа хүн нь чи. Хэлэлцээр бол бидний өдөр тутмын амьдралын баримт юм. Та даргатайгаа албан тушаал ахих талаар ярилцаж эсвэл үл таних хүнтэй байшингийнх нь үнийг тохиролцохыг оролдож байна. Хоёр хуульч маргаантай автомашины ослын хэргийг шийдвэрлэх гэж оролддог. Хэсэг газрын тосны компаниуд далайн эрэг дээрх газрын тосны ордуудад хайгуул хийх хамтарсан компани байгуулахаар төлөвлөж байна. Хотын албаны хүн үйлдвэрчний эвлэлийн удирдлагуудтай уулзаж, дамжин өнгөрөх тээврийн ажилчдын ажил хаялтаас урьдчилан сэргийлэхийг оролдож байна. Цөмийн зэвсгийг хязгаарлах тохиролцоонд хүрэхийг эрэлхийлж буй АНУ-ын Төрийн нарийн бичгийн дарга Зөвлөлтийн түнштэйгээ хэлэлцээрийн ширээний ард суув. Энэ бүхэн хэлэлцээр.

Өдөр бүр бид бүгд ямар нэгэн зүйл дээр санал нийлдэг. Насаараа зохиол ярьсныг мэдээд баярласан Мольерийн эрхэм Журден шиг хүмүүс үүнийг хийж байна гэж төсөөлөөгүй ч хэлэлцээр хийдэг. Зарим хүмүүс хань ижилтэйгээ хаашаа хооллох, хүүхэдтэйгээ гэрлээ хэзээ унтраах талаар ярилцдаг. Хэлэлцээр бол бусад хүмүүсээс хүссэн зүйлээ олж авах гол хэрэгсэл юм. Энэ бол та болон нөгөө талын ашиг сонирхол давхцах эсвэл эсрэг тэсрэг байх үед тохиролцоонд хүрэх зорилготой шаттл харилцаа юм.

Өнөө үед бид улам бүр хэлэлцээр хийх шаардлагатай болж байна: эцэст нь зөрчилдөөн бол зүйрлэвэл хөгжиж буй салбар юм. Хүн бүр өөрт нь нөлөөлж буй шийдвэрт оролцохыг хүсдэг, хэн нэгний гаргасан шийдвэртэй санал нийлэх нь улам бүр цөөхөн байдаг. Өөр өөр сонирхолтой хүмүүс санал зөрөлдөөнөө шийдвэрлэхийн тулд хэлэлцээрийг ашигладаг. Бизнес, засгийн газар, гэр бүлийн аль нь ч байсан хүмүүс ихэнх шийдвэрийг хэлэлцээрийн замаар гаргадаг. Шүүхэд хандсан ч шүүх хурал болохоос өмнө бараг л гэрээ байгуулдаг.

Хэлэлцээ өдөр бүр болдог ч зөв явуулахад амаргүй. Хэлэлцээрийн стандарт стратеги нь хүмүүсийг ихэвчлэн сэтгэл хангалуун бус, ядарсан, эсвэл өөрөөсөө холдуулсан мэт мэдрэмж төрүүлдэг бөгөөд ихэнхдээ гурвууланд нь байдаг.

Houghton Mifflin Harcourt Publishing Co-ийн зөвшөөрлөөр нийтлэгдсэн. болон Синопсис Утга зохиолын агентлаг

Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан.

Зохиогчийн эрх эзэмшигчийн бичгээр зөвшөөрөл авалгүйгээр энэ номын аль ч хэсгийг ямар ч хэлбэрээр хуулбарлаж болохгүй.

* * *

Өмнөх үг

Сүүлийн 10 жилийн хугацаанд мэргэжлийн болон эрдэм шинжилгээний хүрээлэлд хэлэлцээрийн урлагийг сонирхох сонирхол эрс нэмэгдсэн. Онолын шинэ бүтээлүүд хэвлэгдэж, судалгаа шинжилгээ, олон тооны туршилтууд хийгдсэн. Арван жилийн өмнө маш цөөхөн хуулийн коллеж, тэнхимүүд хэлэлцээр хийх урлагийг санал болгодог байсан бол одоо энэ нь зайлшгүй шаардлагатай сургалтын хөтөлбөрийн нэг хэсэг болжээ. Их дээд сургуулиуд хэлэлцээр хийх урлагт зориулсан тусгай факультетуудыг нээж байна. Зөвлөх компаниуд корпорацийн ертөнцөд ижил зүйлийг хийдэг.

Дэлхий дээрх нөхцөл байдал байнга өөрчлөгдөж байгаа хэдий ч бидний номонд дурдсан санаанууд хөдлөшгүй, тогтмол хэвээр байна. Тэд цаг хугацааны сорилтыг даван туулж, өргөнөөр хүлээн зөвшөөрөгдөж, бусад ном зохиогчдын бүтээлийн үндэс суурь болдог.

Бидний “Тийм гэж үргэлж сонсох тухай 10 асуулт”-ын хариулт танд хэрэгтэй бөгөөд сонирхолтой байх болно гэж найдаж байна.

Бид асуултуудыг хэд хэдэн бүлэгт хуваасан. Эхнийх нь "зарчмын" хэлэлцээрийн утга, хамрах хүрээний талаархи асуултуудыг багтаасан болно (бид ёс суртахууны бус практик асуудлыг ярьж байна). Хоёрдахь ангилалд буулт хийхийг хүсдэггүй, өөр үнэт зүйлсийн тогтолцоог хүлээн зөвшөөрдөг, хэлэлцээрийн өөр тогтолцоог баримталдаг хүмүүстэй хийх хэлэлцээр орно. Гурав дахь нь тактиктай холбоотой асуултууд (хаана хэлэлцээр хийх, хэн эхний саналыг гаргах, жагсаалтын сонголтоос амлалт өгөх рүү хэрхэн шилжих вэ) багтана. Дөрөвдүгээр бүлэгт бид хэлэлцээрийн явцад төрийн нөлөө үзүүлэх үүрэгтэй холбоотой асуудлуудыг оруулсан.

Танилцуулга

Хүссэн хүсээгүй яриа хэлэлцээрт байнга оролцдог. Хэлэлцээр бол бидний амьдралын салшгүй хэсэг юм. Та даргатайгаа цалин нэмэх талаар ярилцаж байна. Худалдаж авах гэж байгаа байшингийнхаа үнийг танихгүй хүнд ятгаж байна. Автомашины осолд хэн буруутай вэ гэдэг дээр хоёр өмгөөлөгч шүүх хурал дээр маргаж байна. Хэсэг газрын тосны компаниуд оффшор бүс дэх ордыг ашиглах хамтарсан үйлдвэр байгуулахаар төлөвлөж байна. Төрийн албан хаагч үндэсний ажил хаялтаас зайлсхийхийн тулд үйлдвэрчний эвлэлийн удирдагчидтай уулздаг. АНУ-ын Төрийн нарийн бичгийн дарга Оросын төрийн нарийн бичгийн даргатай цөмийн зэвсгийг хорогдуулах асуудлаар ярилцаж байна. Мөн энэ бүхэн хэлэлцээр юм.

Хүн өдөр бүр хэлэлцээрт оролцдог. Мольерийн зохиолоор ярьж байгааг мэдээд баяртай байсан Журденийг санаарай. Хүмүүс мэдээгүй ч хэлэлцээрт оролцдог. Та эхнэр, нөхөртэйгээ оройн хоолны талаар, хүүхдүүдтэйгээ хэзээ унтах тухай хэлэлцээрт оролцдог. Хэлэлцээр бол бусдаас хүссэн зүйлээ авах гол арга зам юм. Энэ бол та болон нөгөө тал нийтлэг ашиг сонирхол байгаа ч эсрэг тэсрэг талууд байгаа нөхцөлд тохиролцоонд хүрэхэд чиглэсэн харилцааны арга юм.

Илүү олон амьдралын нөхцөл байдал хэлэлцээрийг шаарддаг. Зөрчилдөөн улам бүр нэмэгдсээр байна. Хүн бүр амьдралдаа нөлөөлөх шийдвэр гаргахад оролцохыг хүсдэг. Өөр хэн нэгний гаргасан шийдвэрийг хүлээж авах хүсэлтэй хүмүүс улам бүр цөөрсөөр байна. Хүмүүс бие биенээсээ ялгаатай тул эдгээр ялгааг арилгахын тулд хэлэлцээр хийх шаардлагатай байдаг. Бизнес, төр, гэр бүлийн асуудал ярьж байна уу, ихэнх шийдвэрийг хэлэлцээрээр гаргадаг. Шүүхэд хандахдаа ч шүүх хурал болохоос өмнө зөвшилцөхийг хичээдэг.

Хэлэлцээр өдөр бүр болдог ч түүнийг сайн явуулахад маш хэцүү байдаг. Стандарт стратеги нь оролцогчдыг ядарч туйлдсан, холдуулсан, сэтгэл ханамжгүй болгодог.

Хүмүүс хоёрдмол бэрхшээлтэй тулгарч байна. Тэд хэлэлцээр хийх хоёр аргыг мэддэг: нарийн ба хатуу. Эхний аргыг сонгохдоо хүн хувийн зөрчилдөөнөөс зайлсхийхийн тулд бүх хүч чадлаараа хичээж, тохиролцоонд хүрэхийн тулд буулт хийдэг. Тэрээр аль аль талдаа тохирсон шийдэлд хүрэхийг хүсч байгаа ч үр дүнд нь өөрийгөө хуурсан мэт санагддаг. Хэлэлцээрийн хатуу хэв маягийг сонгосон хүн аливаа нөхцөл байдлыг эгогийн зөрчил гэж үздэг бөгөөд үүнд зөвхөн өөрийнхөөрөө зүтгэдэг хүмүүс ялах боломжтой. Тэр ялахыг хүсдэг ч илүү хатуу байр суурьтай тулгардаг. Энэ нь ядаргаатай, хүч чадал, нөөцийг шавхаж, оролцогчдын хоорондын харилцааг сүйтгэдэг. Хэлэлцээрийн завсрын стратеги байдаг, гэхдээ тэдгээр нь тус бүр нь таны авахыг хүсч буй зүйл болон бусад хүмүүс танд өгөхийг хүсч буй зүйлийн хооронд тохиролцоонд хүрэхийг хичээдэг.

Хэлэлцээрийн гуравдахь арга байдаг бөгөөд энэ нь нарийн ширүүн ч биш байж болно. Энэ нь хоёр аргын онцлогийг хослуулсан. Энэ бол Харвардын хэлэлцээрийн төслийн хүрээнд боловсруулсан зарчмын хэлэлцээний арга юм. Хэлэлцээрийн энэ арга нь хоёр талын жинхэнэ ашиг сонирхлыг харгалзан үздэг бөгөөд оролцогчид тус бүр юу хийхэд бэлэн, юу ч хийхгүй байх талаар утгагүй хэлэлцүүлэгт буцдаггүй. Үндсэн үндэслэл нь оролцогчид харилцан ашигтай шийдэл олохыг эрмэлздэг бөгөөд ашиг сонирхлын зөрчил үүссэн тохиолдолд талуудын хүсэл зоригоос үл хамааран шийдвэрлэх арга нь шударга жишигт суурилсан байх ёстой. Зарчмын яриа хэлэлцээний арга нь шийдэж байгаа асуудалд хатуу ханддаг ч хүмүүст "нарийхан" байдаг. Бохир арга заль мэх, утгагүй зөрүүд зан гэж байхгүй. Зарчмын зөрүүтэй хэлэлцээр нь хүссэн зүйлдээ хүрч, заль мэхлэгч, хууран мэхлэгч болохоос зайлсхийхэд тусална. Та шударга хэвээр үлдэхийн зэрэгцээ таны шударга байдлыг ашиглахыг хүссэн хүмүүсээс өөрийгөө хамгаалах боломжтой болно.

Уг ном нь зарчмын хэлэлцээ хийх аргуудад зориулагдсан болно. Эхний бүлэгт бид стандарт позицийн арилжааны стратегийг ашиглахад гарч буй асуудлуудыг авч үзэх болно. Дараагийн дөрвөн бүлэгт бид санал болгож буй аргын дөрвөн зарчмын талаар ярих болно. Сүүлийн гурван бүлэгт та хамгийн их асуудаг асуултуудын хариултыг олох болно: "Хэрэв дайсан илүү хүчтэй болвол яах вэ?", "Хэрэв тэр бидний нөхцөлөөр тоглохыг хүсэхгүй байвал яах вэ?", " Хэрэв тэр бохир заль мэх хийвэл яах вэ?

Хэлэлцээрийн зарчмын аргыг Оростой цөмийн зэвсгийг хорогдуулах асуудлаар хэлэлцээ хийж буй Америкийн дипломатууд, томоохон компаниудыг төлөөлж буй Уолл Стритийн хуульчид, гэр бүл салсан тохиолдолд хаашаа амралтаараа явах, өмч хөрөнгөө хэрхэн хуваахаа шийдэхэд ашиглаж болно. Энэ арга нь хүн бүрт тохиромжтой.

Хэлэлцээр бүр өвөрмөц бөгөөд бие биенээсээ ялгаатай боловч гол талууд нь тогтмол бөгөөд өөрчлөгддөггүй. Зарчмын хэлэлцээний аргыг хоёр болон олон талт хэлэлцээ, нэг буюу хэд хэдэн асуудлыг шийдвэрлэх, урьдчилан тогтоосон зан үйлийн дагуу явуулсан хэлэлцээр, гэнэтийн зүйл шаарддаг гэнэтийн нөхцөл байдалд ашиглаж болно. Энэ арга нь туршлагатай, туршлагагүй өрсөлдөгчийн аль алинтай нь, нөгөө талын хатуу бодолтой төлөөлөгчтэй, эелдэг, найрсаг хүнтэй хэлэлцээр хийхэд тусална. Ямар ч нөхцөлд зарчмын хэлэлцээ хийж болно. Бусад ихэнх стратегиас ялгаатай нь энэ аргыг нөгөө тал нь ижил стратеги хэрэглэж байсан ч ашиглахад хялбар байдаг. Мөн энэ номыг хэдий чинээ олон хүн унших тусам бид бүгдэд аливаа хэлэлцээр хийхэд хялбар байх болно.

I. Асуудал

1. Өөрийн байр сууриа бүү шаард

Таны хэлэлцээр чухал гэрээ, гэр бүлийн асуудал эсвэл дэлхийн энх тайван зэрэгтэй холбоотой эсэхээс үл хамааран хүмүүс ихэвчлэн албан тушаалын наймаа хийх шаардлагатай болдог. Тал бүр тодорхой байр суурь баримталж, түүнийгээ хамгаалж, буулт хийж харилцан буулт хийдэг. Ийм яриа хэлэлцээний сонгодог жишээ бол хуучин барааны дэлгүүрийн үйлчлүүлэгч болон эзэн хоёрын хоорондох яриа юм.

Худалдан авагч:Та энэ зэсийн савыг хэр их хүсч байна вэ?

Эзэмшигч:Энэ бол гайхалтай эртний зүйл, тийм үү? Би үүнийг 75 доллараар зарахад бэлэн байна.

П.:Алив, хэтэрхий үнэтэй байна! Би үүнийг 15 доллараар худалдаж авахад бэлэн байна.

IN.:Чи ноцтой байна уу? Би танд бага зэрэг хямдрал санал болгож чадна, гэхдээ 15 доллар бол ноцтой санал биш юм.

П.:Би үнийг 20 доллар болгож чадна, гэхдээ би чамд хэзээ ч 75 төлөхгүй. Боломжийн үнийг нэрлэ.

IN.:Та яаж наймаалцахаа мэднэ шүү, залуу хатагтай. За, 60 доллар - тэгээд бид дууслаа.

П.: 25 доллар.

IN.:Би өөрөө энэ савыг илүү их үнээр худалдаж авсан. Боломжийн үнийг нэрлэ.

П.: 37.50 ба түүнээс дээш цент биш. Энэ бол миний хүлээн зөвшөөрч чадах хамгийн өндөр үнэ юм.

IN.:Энэ саван дээр юу сийлсэнийг харж байна уу? Ирэх жил ийм эд зүйлс хоёр дахин үнэтэй болно.

Хэлэлцээрийн аливаа аргыг гурван шалгуурын дагуу үнэлж болно. Боломжтой бол хэлэлцээрийн үр дүнд боломжийн тохиролцоонд хүрэх ёстой. Хэлэлцээ үр дүнтэй байх ёстой. Эцэст нь тэд сайжруулах ёстой, гэхдээ ямар ч тохиолдолд талуудын харилцааг сүйтгэхгүй. (Үндэслэлтэй хэлцэл нь талуудын хууль ёсны ашиг сонирхлыг боломжийн хэмжээнд хангасан, ашиг сонирхлын зөрчлийг шударгаар шийдвэрлэсэн, урт хугацаанд байгуулсан, хэлэлцээрт оролцогч талуудын нийтлэг эрх ашгийг харгалзан үзсэн гэрээ гэж үзэж болно. .)

Дээрх жишээн дээр харуулсан хэлэлцээрийн хамгийн түгээмэл хэлбэр нь хэд хэдэн байр суурийг тууштай авч, дараа нь бууж өгөхөөс хамаардаг.

Хэлэлцээрийн явцад үйлчлүүлэгч болон дэлгүүрийн эзэнтэй адил байр сууриа эзлэх нь хэд хэдэн ашигтай зорилготой. Энэ нь таны хүссэн зүйлийг нөгөө талдаа харуулдаг; энэ нь хүнд хэцүү, тодорхойгүй нөхцөл байдалд дэмжлэг үзүүлдэг; энэ нь хүлээн зөвшөөрөгдсөн гэрээний нөхцлийг боловсруулах боломжийг олгодог. Гэхдээ эдгээр бүх зорилгод өөр аргаар хүрч болно. Албан тушаалын хэлцэл нь үндсэн зорилгодоо хүрэхэд тус болохгүй - үр дүнтэй, харилцан хүлээн зөвшөөрөхүйц зөвшилцөлд хүрэх.

Албан тушаалын маргаан нь үндэслэлгүй тохиролцоонд хүргэдэг

Хэлэлцээ хийгчид тодорхой байр суурь эзэлснээр тэдгээрт түгжигддэг. Та өөрийнхөө байр суурийг илүү тодорхой тодорхой болгож, нөгөө талын дайралтаас хэдий чинээ хүчтэй хамгаална, төдий чинээ тууштай хамгаална. Та өөрийн байр сууриа өөрчлөх боломжгүй гэж нөгөө талдаа итгүүлэх гэж оролдох тусам танд үүнийг хийхэд хэцүү болно. Таны эго таны байр суурьтай нийлдэг. Танд шинэ сонирхол байна - та "нүүрээ аврах" хэрэгтэй, ирээдүйн үйлдлээ өнгөрсөнд авсан байр суурьтай уялдуулах хэрэгтэй. Энэ нь хоёр талын ашиг сонирхолд нийцсэн боломжийн тохиролцоонд хүрэх магадлалыг эрс бууруулдаг.

Шуудууны дайн хэлэлцээрийг хүндрүүлж болзошгүй аюулыг сайн мэддэг жишээгээр тайлбарлаж болно. Цөмийн зэвсгийн туршилтыг хориглох тухай Ерөнхийлөгч Кеннеди болон ЗХУ-ын хооронд хийсэн хэлэлцээг эргэн санацгаая. Хэлэлцээрийн үеэр эгзэгтэй асуулт гарч ирэв: ЗХУ, АНУ хоёр газар хөдлөлтийн сэжигтэй үйл ажиллагааны хариуд нэг нэгнийхээ нутаг дэвсгэрт жилд хэдэн удаа шалгалт хийх ёстой вэ?

Зөвлөлт Холбоот Улс гурван удаа шалгалт хийхийг зөвшөөрсөн бол АНУ арав хийхийг шаарджээ. Үүний үр дүнд хэлэлцээ бүтэлгүйтэж, тал бүр өөрийн гэсэн байр суурьтай үлдэв. Байцаагч нарын тоо, хяналт шалгалтын үргэлжлэх хугацааг хэн ч хэлэлцээгүй ч ийм байна. Талууд хоёр талын ашиг сонирхолд нийцсэн шалгалтын журам боловсруулахыг оролдоогүй.

Талуудын байр сууринд хэдий чинээ анхаарал хандуулна, төдий чинээ хоёр талын ашиг сонирхлыг хангах тал дээр үлддэг.

Гэрээ байгуулах магадлал улам бүр багасч байна. Хүлээн авсан аливаа тохиролцоо нь тэдний хууль ёсны ашиг сонирхлыг хангах шийдэл гэхээсээ илүүтэй талуудын эцсийн байр суурь хоорондын зөрүүг механикаар зөөлрүүлэхийг илэрхийлдэг. Үүний үр дүнд тохиролцоонд хүрсэн тохиролцоо талуудын хувьд таамаглаж байснаас хангалтгүй болж хувирав.

Албан тушаалын төлөө маргах нь үр дүнгүй

Хэлэлцээрийн стандарт арга нь зэсийн сав газрын үнийн асуудал шиг тохиролцоонд хүрэх, эсвэл цөмийн зэвсгийг хязгаарлах тухай хэлэлцүүлэгт тохиолдсон шиг завсарлагад хүргэж болно. Ямар ч тохиолдолд үйл явц нь нэлээд урт хугацаа шаарддаг.

Өөрийнхөө байр суурийг шаардах нь тохиролцоонд хүрэхийг удаашруулах хүчин зүйлсийг бий болгодог. Та өөрийн байр сууриа тулгаснаар тохиролцоонд хүрсэн тохиролцоо танд ашигтай байх магадлалыг нэмэгдүүлэхийг хичээж байна. Үүний тулд та өөрийн байр суурин дээрээ тууштай зогсож, нөгөө талыг төөрөгдүүлэхийг хичээж, эцсийн арга хэмжээ болгон хамгийн бага буулт хийхийг зөвшөөр. Нөгөө тал нь яг адилхан зан гаргадаг. Эдгээр хүчин зүйлүүд тохиролцоонд хүрэхийг ихээхэн удаашруулдаг. Талуудын байр суурь хэт туйлширч, тохиролцох буулт бага байх тусам тохиролцоонд хүрч чадах эсэхийг тодорхойлоход илүү их цаг хугацаа, хүчин чармайлт шаардагдана.

Стандарт журам нь мөн олон тооны хувь хүний шийдвэрийг шаарддаг, учир нь тал бүр юу санал болгож чадах, юуг татгалзах, ямар буулт хийхээ шийдэх ёстой. Шийдвэр бүр нь нөгөө талын ашиг сонирхлыг хангахад чиглээгүй, харин ч эсрэгээр дарамтыг нэмэгдүүлж байгаа тул хэлэлцээч хурдан тохиролцоонд хүрч чадахгүй. Дуулиан шуугиан, заналхийлэл, чулуурхаг чимээгүй байдал - эдгээр нь хэлэлцээр хийх хамгийн түгээмэл арга юм. Мэдээжийн хэрэг, ийм аргууд нь тохиролцоонд хүрэхэд цаг хугацаа, зардлыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг бөгөөд хамгийн муу тохиолдолд тохиролцоонд хүрэх боломжгүй болгодог.

Албан тушаалын талаархи маргаан нь харилцааны оршин тогтноход заналхийлж байна

Өөрийн байр сууриа хэт хатуу хамгаалах нь эгогийн тулаан болж хувирдаг. Хэлэлцээрт оролцогч бүр юу хийж чадах, ямар ч нөхцөлд юу хийхгүй гэдгээ тодорхой мэддэг. Харилцан хүлээн зөвшөөрөгдсөн шийдэлд хүрэх ажил жинхэнэ тулаан болж хувирдаг. Тал бүр нөгөөгөө байр сууриа өөрчлөхийг оролддог. “Би бууж өгөхгүй. Хэрвээ чи надтай хамт кино театрт явахыг хүсвэл бид “Мальтын шонхор” киног үзэх болно, эсвэл кино театрт огт очихгүй” гэж хэлжээ. Ийм зан үйлийн үр дүн нь өөрийн хууль ёсны ашиг сонирхолд нийцэхгүй байхад нэг тал нь нөгөө талын хүсэлд захирагдахаас өөр аргагүйд хүрдэг тул уур хилэн, дургүйцэл юм.

Олон жил хамтран ажилласан бизнесүүд үүрд салдаг. Хөршүүд хоорондоо ярихаа больдог. Ийм хэлэлцээрийн үр дүнд бий болсон дургүйцэл олон жилийн турш үргэлжилж болно.

Хэлэлцээрт олон тал оролцохоор нөхцөл байдал улам дорддог

Хэдийгээр та болон нөгөө тал гэсэн хоёр талтай хэлэлцээрийг хэлэлцэх нь илүү тохиромжтой боловч бодит байдал дээр бараг үргэлж олон оролцогчид байдаг. Хэд хэдэн нам нэг дор ширээний ард цугларч болох бөгөөд тус бүр өөрийн стратегийг тодорхойлдог бүрэлдэхүүн, удирдлага, удирдах зөвлөл, хороодтой. Хэлэлцээнд олон хүн оролцох тусам өөрсдийн байр сууриа идэвхтэй хамгаалахын үр дагавар төдий чинээ ноцтой болно.

Байр сууриа хамгаалах нь ихэнхдээ талуудын харилцаанд хамгийн сөргөөр нөлөөлдөг.

НҮБ-ын Ерөнхий Ассамблейн чуулган дээр болдог шиг 150 орон хэлэлцээрт оролцож байгаа бол таны байр суурийг хамгаалах бараг боломжгүй болно. Хүн бүр "тийм" гэж хэлж чадна, гэхдээ нэг хүн "үгүй" гэж хэлэх болно. Ийм нөхцөлд харилцан буулт хийх нь хэцүү, боломжгүй юм бол: хэн бууж өгөх нь тодорхойгүй байна уу? Олон талт тохиролцоонд хүрч чадаагүйгээс хоёр талын олон мянган гэрээний үр дүн хүчингүй болж байна. Ийм нөхцөлд өөрийн байр сууриа хамгаалах нь намуудын дотор эвслийг бий болгоход хүргэдэг бөгөөд нийтлэг ашиг сонирхол нь бодит байдлаас илүү бэлгэдлийн шинж чанартай байдаг. НҮБ-д ийм эвслүүд хойд ба өмнөд, зүүн ба барууны хооронд хэлэлцээр хийхэд хүргэдэг. Бүлэг бүр олон гишүүнтэй тул нэгдсэн байр суурь боловсруулахад маш хэцүү болдог. Хамгийн муу нь, хүн бүр нийтлэг байр сууриа маш их бэрхшээлтэй тулгарсны дараа түүнээс холдох боломжгүй болно. Албан тушаалыг өөрчлөх нь түүнийг боловсруулах үед эзгүй байсан эрх бүхий оролцогчид олж авсан үр дүнг батлахаас эрс татгалзаж болзошгүй тул илүү төвөгтэй байдаг.

Хүн бүртэй санал нийлэх нь шийдэл биш юм

Олон хүмүүс өөрсдийн байр суурийг идэвхтэй хамгаалах нь сөрөг үүрэг, ялангуяа талуудын хоорондын харилцаанд сөргөөр нөлөөлж байгааг ойлгодог. Тэд илүү мэдрэмжтэй хэлэлцээ хийснээр үүнээс зайлсхийх болно гэж найдаж байна. Нөгөө талыг дайсан гэж үзэхийн оронд тэдэнтэй найрсаг харьцахыг илүүд үздэг. Тэд ялалт байгуулахын оронд зөвшилцөлд хүрэх хэрэгтэй гэдгийг хүлээн зөвшөөрдөг.

Доорх хүснэгтэд өөрийн байр суурийг батлах хоёр хэв маягийг харуулав: эмзэг, хатуу. Ихэнх хүмүүс энэ бол хэлэлцээр хийх цорын ганц арга зам гэдэгт итгэдэг. Хүснэгтийг судалсны дараа та нарийхан эсвэл хатуу хэв маягийг дэмжигч эсэхээ бодоорой. Эсвэл та завсрын стратегийг илүүд үзэж болох уу? Талуудын харилцааг бэхжүүлэх, хадгалах зорилготой нарийн хэлэлцээрийн тоглоом явагддаг. Хамаатан садан, найз нөхдийн хоорондын хэлэлцээр ийм байдлаар явагддаг. Процесс нь ерөнхийдөө үр дүнтэй байдаг. Наад зах нь үр дүнд нь нэлээд хурдан хүрдэг. Тал бүр өгөөмөр сэтгэл, харамгүй байдлаар нөгөө талтайгаа өрсөлдөж чадвал тохиролцоонд амархан хүрдэг. Гэхдээ ийм зөвшөөрөл нь үргэлж үндэслэлтэй байдаггүй. Мэдээжийн хэрэг, үр дүн нь О'Хенригийн "Ид шидийн бэлэг" үлгэрт гардаг шиг эмгэнэлтэй биш байж магадгүй юм. Нөхөр нь эхнэртээ сайхан сам авахын тулд цагаа зарж, эхнэр нь нөхрийнхөө цагны алтан гинж авч өгөхийн тулд үсээ зарж байсныг санаж байна уу? Гэсэн хэдий ч хувийн харилцаатай холбоотой аливаа хэлэлцээр нь үргэлж хамгийн сайн үр дүнг өгдөггүй. Илүү нухацтай хэлэхэд, зөөлөн, найрсаг хэлэлцээр хийх хэв маяг нь таныг хатуу бөмбөг тоглож, байр сууриа баттай хамгаалдаг хүмүүст эмзэг болгодог. Ийм нөхцөлд зөөлөн тоглолтоос хатуу тоглолт давамгайлдаг. Хоёрдахь тал нь буулт хийхийг шаардаж, эхнийх нь харилцаагаа сүйтгэх вий гэсэн болгоомжлолдоо хийвэл хэлэлцээрийн тоглоом хатуухан дэмжигчийн талд дуусна. Үйл явц нь тохиролцоонд хүргэдэг, гэхдээ энэ гэрээ нь хамгийн үндэслэлтэй гэрээ биш юм. Энэ нь зөөлөн хүнээс илүү хатуу оролцогчдод илүү тааламжтай байдаг. Хэрэв та үүнтэй төстэй нөхцөл байдалд орж, энхийг сахиулагчийн дүрд тоглохоор шийдсэн бол цамцаа алдахад бэлтгэ.

Зарчмын хэлэлцээрийн аргыг Рожер Фишер, Билл Ури, Брюс Паттен нар боловсруулж, 1981 онд ном болгон хэвлүүлсэн. Уг ном нь дэлхийн 25 хэлээр орчуулагдаж, бестселлер болжээ. Төрөл бүрийн менежерүүд, хэлэлцээрт мэргэжлийн хүмүүс төдийгүй мэдээллийн технологийн ажилчид, гэрийн эзэгтэй нар, бизнесменүүд, түүнчлэн хэрхэн ялахыг сурахыг хүсдэг бүх хүмүүст сонирхолтой байж болох түүний хураангуйг уншигчдын анхааралд хүргэж байна. "Харвардын арга"-аар хэлэлцээ хийдэг, гэхдээ уншихаасаа өмнө би бүхэл бүтэн номыг уншиж амжаагүй байна.

Номын гол санаанууд

Хэлэлцээрийн зорилго нь ашиг сонирхлыг хангах явдал юм.
Асуудлыг нөгөө талын байр сууринаас харах чадвар нь танд хэчнээн хэцүү ажил мэт санагдаж байсан ч хэлэлцээр хийх хамгийн чухал ур чадваруудын нэг юм. Асуудлыг өөрөөр хүлээж авч байгаагаа мэдэх нь хангалтгүй юм. Хэрэв та өөр хэлэлцээрт нөлөөлөхийг хүсч байгаа бол түүний үзэл бодлыг туйлын тодорхой хэлж, түүний сэтгэл хөдлөлийн хүчийг мэдрэх ёстой.
Хүнийг асуудлаас нь салгах хэрэгтэй.
Тал бүрийн бодит байдлын талаарх ойлголт нь хэлэлцээрийн гол асуудал болж байгаа нь шийдэлд хүрэх замыг нээж өгдөг.
Албан тушаал, ашиг сонирхлын ялгаа нэлээд их байна. Ашиг сонирхол нь асуудлыг тодорхойлдог. Таны шийдсэн зүйл бол таны байр суурь. Чамайг ийм шийдвэр гаргахад яг юу нөлөөлсөн нь таны сонирхолд оршдог.
Талуудын харилцан ашигтай шийдлийг зохион бүтээх урлаг бол хэлэлцээч хүнд байж болох хамгийн хэрэгтэй ур чадвар юм.
Таныг дайрахыг нийтлэг асуудал руу дайрч байгаа гэж үз.

1. Өөрийн байр сууриа бүү шаард

Хэлэлцээрийн тоглоом үргэлж хоёр түвшинд явагддаг. Нэг түвшинд хэлэлцээ нь асуудлын мөн чанарын тухай байдаг; нөгөө талаас тэд тухайн асуудлыг шийдвэрлэх журамд (ихэвчлэн болзолгүйгээр) анхаарлаа хандуулдаг. Энэ бол намууд хатуу, зөөлөн байр суурь эзэлдэг тоглоом юм. Хэрэв та нарийхан эсвэл хатуу гэсэн аль тоглоомын хэв маягийг илүүд үздэг вэ гэсэн асуултанд зөв хариулт авахыг хүсч байвал бид танд хатуу хэлж чадна: аль нь ч биш. Бидний хэлэлцээрийн арга нь оролцогчдын хоорондын хувийн харилцааг алдагдуулахгүйгээр хурдан, үр дүнтэй, боломжийн үр дүнд хүрэхэд чиглэгддэг. Энэ аргыг нэрлэдэг зарчмын хэлэлцээдөрвөн үндсэн зарчим дээр суурилдаг.

Эдгээр дөрвөн зарчим нь бараг ямар ч орчинд ашиглаж болох шууд хэлэлцээрийн аргыг тодорхойлдог. Зарчим бүр нь хэлэлцээрийн үндсэн элементтэй холбоотой бөгөөд юу хийх ёстой талаар тодорхой дүр зургийг гаргаж өгдөг.

Хүмүүс компьютер биш, хэлэлцээрийн үеэр өөрийн байр сууриа хамгаалах нь зөвхөн нөхцөл байдлыг улам дордуулдаг, учир нь оролцогчдын эго нь тэдний байр суурьтай салшгүй нэгддэг. Асуудлын голд орохын өмнө ард түмнээ асуудлаас нь салгаж, энэ талын асуудлыг ээлж дараалан шийдвэрлэх хэрэгтэй.
Хэлэлцээрт авч буй байр суурь нь таны хүсч буй зүйлээс огт өөр байдаг тул албан тушаалд бус ашиг сонирхолд анхаарлаа хандуулаарай.
Хэлэлцээрт хүрэхийн өмнө харилцан ашигтай хувилбаруудыг судалж үзээрэй.
Шалгуурын хувьд зах зээлийн үнэ цэнэ, шинжээчийн дүгнэлт, гаалийн зохицуулалт эсвэл хууль эрх зүйн шаардлага зэрэг туйлын төвийг сахисан стандартыг сонгох ёстой. Тал бүр юу хүсч байгаа, юу хийхийг хүсэхгүй байгаа, эсвэл тал бүр нөгөөдөө юуг зөвшөөрөх ёстойг бус эдгээр шалгуурын талаар ярилц.

Зарчмын яриа хэлэлцээний арга нь шийдэж байгаа асуудалд хатуу ханддаг ч хүмүүст "нарийхан" байдаг.

Шинжилгээний үе шатанд та зүгээр л нөхцөл байдлыг ойлгохыг хичээдэг: мэдээлэл цуглуулах, зохион байгуулах, эргэцүүлэн бодох.

Төлөвлөлтийн үе шатанд та хоёр дахь удаагаа ижил дөрвөн зарчмаар ажиллаж байна. Одоо та санаагаа гаргаж, юу хийхээ шийдэх хэрэгтэй.

Хэлэлцүүлгийн шатанд талууд хоорондоо харилцаж, зөвшилцөлд хүрэхийн төлөө зүтгэж байгаа бол яг ижил дөрвөн зарчмыг хэлэлцэх шаардлагатай. Ойлголт, сэтгэлийн хямрал, уур хилэнгийн мэдрэмж, харилцааны бэрхшээл - эдгээр бүх хүчин зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Үр дүн нь талуудын хооронд боломжийн тохиролцоо байх болно.

2. Хүмүүсийг асуудлаас нь салга.

Хүмүүстэй "зөөлөн", асуудалд "хатуу" бай. Хүмүүс сэтгэл хөдлөл, үнэлэмжийн систем, үзэл бодолтой байдаг. Тэд тус бүр нь бүрэн өвөрмөц бөгөөд урьдчилан таамаглах аргагүй юм. Хэлэлцээрийн явцад хоёр тал хэлэлцэж буй асуудлын талаар харилцан ойлголцдог. Хүний тал нь ашигтай эсвэл хор хөнөөлтэй байж болох ч үүнийг үгүйсгэх аргагүй юм.

Зөвхөн хүний олон төрлийн асуудлуудыг ойлгохын тулд тэдгээрийг гурван үндсэн ангилалд хуваа.

Ойлголт
Сэтгэл хөдлөл
Харилцаа холбоо

Тал бүрийн бодит байдлын талаарх ойлголт нь хэлэлцээрийн гол асуудал болж байгаа нь шийдэлд хүрэх замыг нээж өгдөг.

Санаж байгаарай: нөгөө талын үзэл бодлыг ойлгох нь зардал биш, харин ашиг юм. Энэ нь мөргөлдөөний бүсийг багасгаж, өөрийн ашиг сонирхлыг үр дүнтэй хамгаалах боломжийг олгоно.

Үзэл бодлын зөрүүтэй харьцана гэдэг нь тэдгээрийг тодорхой болгож, нөгөө талтайгаа ярилцана гэсэн үг.

Нэг оролцогчийн сэтгэл хөдлөл нь нөгөө оролцогчийн харилцан сэтгэл хөдлөлийг үүсгэдэг. Айдас нь уурыг төрүүлдэг, уур нь айдас төрүүлдэг. Сэтгэл хөдлөл нь хэлэлцээрийг маш хурдан мухардалд хүргэдэг, эсвэл бүр хангалтгүй дүгнэлтэд хүргэдэг. Илчлэгдээгүй сэтгэл хөдлөлийн дарамтаас ангижирсан хүмүүс асуудал дээр ажиллахад илүү бэлэн байдаг.

Та харилцахдаа шаардлагатай үед уучлалт гуйхаас бүү ай. Уучлалт гуйхад ямар ч зардал гарахгүй ч таны хамгийн үнэ цэнэтэй хөрөнгө оруулалт гэж үзэж болно.

Асуудлыг шийдэх хамгийн тохиромжтой цаг бол асуудал хараахан асуудал болж амжаагүй байх үе юм. Асуудлыг шийд, асуудалд хандах хандлагаа хүмүүст бүү шилжүүл.

3. Албан тушаалд бус ашиг сонирхолд анхаарлаа хандуул.

Бусдын санаа бодлыг хүлээж авах, нөгөө талын хувийн шинж чанарт автахгүй байх нь чухал.

Албан тушаал, ашиг сонирхлын ялгаа нэлээд их байна. Эсрэг байр суурийн цаана зөвхөн зөрчилдөөн биш нийтлэг, бүрэн нийцэх ашиг сонирхол оршдог. Олон хэлэлцээний явцад талуудын жинхэнэ ашиг сонирхолд гүн гүнзгий дүн шинжилгээ хийх нь нийтлэг бөгөөд бүрэн нийцсэн олон ашиг сонирхол байгааг харуулж байна.

Хамгийн хүчирхэг ашиг сонирхол бол хүний үндсэн хэрэгцээ юм. Хүний үндсэн хэрэгцээнд дараахь зүйлс орно.

аюулгүй байдал;
эдийн засгийн сайн сайхан байдал;
харьяалагдах мэдрэмж;
гэм буруугаа хүлээх;
өөрийнхөө амьдралыг хянах.

Та нөгөө тал таны ашиг сонирхол хэр чухал, хууль ёсны талаар туйлын тодорхой ойлголттой байгаа эсэхийг баталгаажуулах ёстой.

Өөрийнхөө хариултыг өгөхөөсөө өмнө асуудлаа томъёол, тэгэхгүй бол дайсагнаж магадгүй.

Өнгөрсөнийг биш ирээдүйгээ хар. Өчигдөр болсон явдлыг ярихын оронд ирээдүйд юу хүсч байгаагаа ярь.

Тодорхой байгаарай, гэхдээ уян хатан байхаа бүү мартаарай. Асуудалд хатуу байж, хүмүүстэй эелдэг харьц. Өөрийн сонирхолдоо тууштай зогсох нь бүтээлч байдлыг идэвхжүүлж, талууд харилцан ашигтай шийдэлд хүрэх боломжийг олгодог. Хэлэлцээчид биш харин асуудал руу дайрч байгаагаа нөгөө талдаа харуул.

4. Хож-хожих хувилбаруудыг олоорой

Хоёр талдаа адилхан тохирсон буултыг олох нь амжилтанд хүрэх түлхүүр юм. Талуудын харилцан ашигтай шийдлийг зохион бүтээх урлаг бол хэлэлцээч хүнд байж болох хамгийн хэрэгтэй ур чадвар юм.

Ихэнх хэлэлцээрийн явцад бид янз бүрийн шийдлүүдийг зохион бүтээхэд саад болж буй дөрвөн үндсэн саад тотгорыг олж хардаг.

Эрт шүүлт
Ганц шийдлийг олох
Асуудлын тогтсон шинж чанарын таамаглал
"Тэдний асуудлыг шийдэх нь тэдний асуудал" гэсэн үзэл бодол.

Бүтээлч сэтгэлгээнд шинэ санаа бүрийг дагалддаг шүүмжлэлээс илүү хор хөнөөлтэй зүйл байхгүй. Шүүмжлэл нь төсөөллийг дарангуйлдаг. Шүүмжлэл зайлшгүй байх ёстой, гэхдээ энэ нь зөвхөн хор хөнөөлтэй төдийгүй огт хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй байх тохиолдол байдаг бөгөөд эдгээр тохиолдлын нэг нь шийдлийн хувилбаруудыг бий болгох, бүтээлч байдалд юу ч саад болохгүй, шүүмжлэлийг унтрааж болохгүй.

Бүтээлч шийдлүүдийг гаргахын тулд та: нэгдүгээрт, шийдлийг зохион бүтээх үйл явцыг тэдгээрийг үнэлэх үйл явцаас салгах; хоёрдугаарт, нэг шийдэл хайх бус, хэлэлцэж буй хувилбаруудын тоог өргөжүүлэх; Гуравдугаарт, харилцан ашигтай байх, дөрөвдүгээрт, эдгээр шийдвэрийг энгийнээр гаргах арга замыг эрэлхийлэх;

Хүсээгүй амлалт өгөх эрсдэлийг бууруулахын тулд дор хаяж хоёр хувилбарыг нэг дор танилцуулах зуршлыг хөгжүүл.

Төрөл бүрийн мэргэжилтнүүдийн тусламжтайгаар асуудлыг шинжлэх. Гэрээний янз бүрийн хувилбаруудыг судлаарай. Санал болгож буй гэрээний хүрээг өөрчил.

Хамтарсан алдагдлыг багасгахыг хичээхгүй байсан ч харилцан ашигтай байх боломж бараг үргэлж байдаг. Бараг үргэлж таны сэтгэл ханамж нөгөө тал нь амьдрах ёстой гэрээнд хэр зэрэг сэтгэл хангалуун байгаагаас шалтгаална.

Өөрт чинь ямар ч үнэ цэнэгүй, харин нөгөө талдаа сонирхолтой, эсвэл эсрэгээрээ ямар нэг зүйлийг хайж ол. Нөгөө талдаа бэрхшээл, саад тотгор учруулахын оронд аль болох өвдөлтгүй сонголт хийх хэрэгтэй.

Хэцүү нөхцөлд бүтээлч байдал зайлшгүй шаардлагатай. Аливаа хэлэлцээрийн явцад ийм тактик нь шинэ алхамуудыг хайж олох, түгжигдсэн хаалгыг онгойлгох, холбогдох талуудын сэтгэлд нийцсэн тохиролцоонд хүрэхэд тусалдаг. Нэгийг нь шийдэхээсээ өмнө олон хувилбарыг боловсруулах хэрэгтэй. Эхлээд зохион бүтээ, дараа нь шийд. Нийтлэг ба өөр ашиг сонирхлыг тодорхойлох. Тэдгээрийг холбохыг хичээ. Мөн нөгөө талдаа аль болох хялбар шийдвэр гаргахыг хичээ.

5. Объектив шалгуурыг ашиглахыг шаардах

Юуны өмнө та хэлэлцээ нь заасан сэдвээс хэтрээгүй, үр дүнтэй хэвээр байгаа эсэхийг шалгаж, субъектив хэм хэмжээг олох хэрэгтэй.

Сайн гэрээ байгуулах нь сайн суурийг тавихаас хялбар биш юм. Хэлэлцээрийг дарамт шахалтаар бус зарчмын үндсэн дээр байгуулахын төлөө хичээх хэрэгтэй. Талуудын дүрд бус асуудлын мөн чанарт анхаарлаа хандуул. Эрүүл ухаанд нээлттэй, аюул заналхийлэлд дүлий бай. Зарчмын хэлэлцээ нь үр ашигтай, эв найртай зөвшилцөлд хүрэх боломжийг танд олгоно.

Бодит шалгуурыг хэлэлцсэний үндсэн дээр тохиролцоонд хүрэх нь талуудын хүлээх үүргийн тоог багасгадаг. Объектив шалгуурыг ашигласнаар оролцогчид боломжит стандарт, шийдлүүдийг хэлэлцэх үед цагийг илүү үр ашигтай зарцуулдаг. Бие даасан стандартууд нь олон талт хэлэлцээний үр нөлөөг улам дээшлүүлдэг.

Саналуудаа объектив шалгуурын хамтарсан эрэл хайгуул мэт харагдахаар томъёол.
Эрүүл ухаанаар хандаж, үндэслэлтэй саналуудыг сонсож, стандартын хэрэглэгдэхүүнийг ухаалгаар үнэл.
Нөгөө талдаа дарамт шахалт үзүүлэхийг хэзээ ч бүү оролд. Зөвхөн ятгах аргыг ашигла.

"Таны санал юунд үндэслэсэн бэ?" Гэж асуу. Эхлээд зарчмуудыг хүлээн зөвшөөр.

6. Хэрэв тэд илүү хүчтэй байвал яах вэ?

Шалыг тогтоох нь таны хүлээн зөвшөөрч болох хамгийн бага хэмжээ нь таныг огт ашиггүй саналыг хүлээж авахаас хамгаалж болох ч хоёр тал оролцож буй бүх хүмүүст ашигтай бүтээлч шийдлийг боловсруулахаас сэргийлж чадна.

Хэлэлцээрээр тохиролцсон гэрээний хамгийн сайн хувилбар болох NAOS-ийг боловсруул. Эдгээр аргуудын аль нь ч 100% амжилтанд хүрч чадахгүй бөгөөд үргэлж нөөц сонголттой байдаг гэдгийг санах нь зүйтэй. Үүнийг хийхийн тулд бүтэлгүйтсэн тохиолдолд хийх боломжтой арга хэмжээний жагсаалтыг гаргаж, хамгийн ирээдүйтэй хувилбаруудтай ажиллахыг зөвлөж байна.

Та бүтэлгүйтсэн тохиолдолд юу хийхээ сайтар бодохгүйгээр нүдээ аниад хэлэлцээрт ордог. Таны хамгийн сайн сонголт байх тусмаа илүү их хүч чадалтай болно.

Хоёр хүний хоорондын хэлэлцээрт хамаатай зүйл байгууллага хоорондын хэлэлцээрт ч хамаатай гэдгийг санаарай.

Хэлэлцээр бүтэлгүйтсэн тохиолдолд өөрийн үйлдлээ нухацтай авч үзэх нь таны байр суурийг мэдэгдэхүйц бэхжүүлэх болно.

Хамгийн сайн стратеги боловсруулах нь гурван үе шатыг агуулна.

тохиролцоонд хүрээгүй тохиолдолд хийх шаардлагатай арга хэмжээний жагсаалтыг гаргах;
хамгийн ирээдүйтэй санааг илүү нарийвчлан боловсруулж, тэдгээрийг практик хувилбар болгон хувиргах;
хамгийн сайн хувилбарыг сонгох.

Альтернатив хувилбар нь илүү сонирхол татахуйц байх тусам таны тохиролцсон гэрээний нөхцлийг сайжруулах чадвар нэмэгдэнэ.

Өрсөлдөгчийнхөө хамгийн сайн хувилбарыг анхаарч үзээрэй. Та нөгөө талын хувилбаруудын талаар илүү ихийг мэдэх тусам хэлэлцээрт илүү сайн бэлтгэгдэж чадна.

Хамгийн сайн хувилбарыг боловсруулах нь мэдэгдэхүйц давуу өрсөлдөгчтэй хэлэлцээр хийх үед хамгийн үр дүнтэй арга хэмжээ юм.

7. Тэд таны дүрмээр тоглохыг хүсэхгүй байвал яах вэ?

Сонирхол, сонголт, стандартын талаар ярих нь ухаалаг, үр дүнтэй, тааламжтай тоглоом байж болно. Харин нөгөө тал нь тоглохыг хүсэхгүй байвал яах вэ? Та ашиг сонирхлын талаар ярилцахыг хичээх болно, өрсөлдөгчид чинь байр сууриа тодорхой илэрхийлж, үүнээс нэг ч атугай холдохгүй.

Дайсны анхаарлыг материаллаг асуудалд шилжүүлэхийн тулд гурван үндсэн арга байдаг.

Та юу хийж чадах вэ. Та өөрөө оролцогчдын байр суурь дээр биш харин асуудлын мөн чанарт анхаарлаа төвлөрүүлэх ёстой.
Таны өрсөлдөгчид юу хийж чадах вэ. Тэдний сэтгэлгээг хэрхэн өөрчлөх, тэдний авч буй байр суурь дээр бус асуудлын мөн чанарт анхаарлаа төвлөрүүлэх талаар бодож үзээрэй.
Гуравдагч этгээд юу хийж чадах вэ? Оролцогчдын анхаарлыг сонирхол, шийдэл, шалгуурт чиглүүлж чадах гуравдагч этгээдийг авчрах талаар бодож үзээрэй.

Нөгөө тал нь хатуу байр суурь эзэлвэл шүүмжлэх, үгүйсгэх уруу татагдах болно. Өрсөлдөгчид таны саналыг шүүмжилвэл та түүнийг хамгаалж, бусад бүх зүйлийг мартах болно. Хэрэв тэд чам руу дайрвал та өөрийгөө хамгаалж, сөрөг довтолгоонд орно. Гэхдээ хэрэв та үүнийг хийвэл та өөрийнхөө байр суурийг хамгаалахын тулд гулсах болно. Нөгөө талын байр суурийг үгүйсгэснээр та өрсөлдөгчдөө ч мөн адил зүйл хийхийг урамшуулдаг.

Таныг халдлагад өртөж байгааг хэрхэн таних вэ? Ихэвчлэн халдлага нь гурван маневраас бүрдэнэ.

өөрийн байр сууриа эрч хүчтэй батлах;
таны санаа, санал руу дайрах;
хувь хүнийхээ хувьд танд халдаж байна.

Таныг дайрахыг нийтлэг асуудал руу дайрч байгаа гэж үз. Нөгөө тал байр сууриа илэрхийлэхэд та няцаах, зөвшөөрөхгүй байх ёстой. Үүнийг боломжит хувилбаруудын нэг гэж үзье. Өөрийнхөө санааг бүү хамгаал, шүүмжлэл, зөвлөгөөг хүлээж ав. Өрсөлдөгчөөсөө саналыг хүлээж авах эсвэл татгалзахыг хүсэхийн оронд түүний энэ санаа юунд дургүй байгааг асуу.

Асуулт асууж, түр зогсоо. Асуултууд нь үйл ажиллагааны орон зайг бий болгож, хоёр тал бие биенээсээ илүүтэй асуудал руу дайрах боломжийг олгодог. Чимээгүй бол таны хамгийн сайн зэвсэг. Үүнийг чөлөөтэй ашиглах боломжтой. Хэрэв нөгөө тал таньд хүлээн зөвшөөрөгдөөгүй санал тавих юм уу, шударга бусаар дайрах юм бол юу ч хэлэлгүй зүгээр суух нь хамгийн зөв арга юм.

Хэрэв та урсгалыг эргүүлж чадахгүй бол гуравдагч этгээд ч чадна. Гуравдагч этгээд санал гаргах үйл явцыг шийдвэр гаргах үйл явцаас салгаж, талуудад аль шийдэл нь оновчтой болохыг ойлгоход нь тусалж чадна.

8. Нөгөө тал нь бохир арга заль хэрэглэвэл яах вэ?

Бохир заль мэх нь хэлэлцээрийн журам, оролцогчдын тоглодог хэлэлцээрийн тоглоомын талаархи нэг талын саналыг агуулдаг.

Та юу болж байгааг мэдэх хэрэгтэй. Зөвхөн энэ тохиолдолд та үр дүнтэй арга хэмжээ авах боломжтой болно. Жишээлбэл, нөгөө тал таныг өөрт ашигтай тохиролцоонд оруулахын тулд биечлэн дайрч байгааг ухаарсан тул та тайван зангаараа дайсны бүх хүчин чармайлтыг хүчингүй болгож чадна.

Бохир тактикийг эрт барьж авах хамгийн чухал зорилго бол тоглоомын дүрмийг ярилцаж чаддаг байх явдал юм.

Өрсөлдөгчийнхөө хувийн чанарыг бус тактикийн талаар ярилц. Өрсөлдөгчдөдөө сургамж өгөхийн тулд хэлэлцээр хийх явцад цаг зав бүү гарга.

Өмнө дурьдсан зарчмуудыг чанд баримтлах:

Тухайн хүнийг асуудлаас нь салга.
Албан тушаалд бус ашиг сонирхолд анхаарлаа хандуул
Хоёр талдаа ашигтай хувилбаруудыг ол.
Объектив шалгуурыг ашиглахыг шаардах.

Хамгийн түгээмэл бохир заль мэхийн зарим нь:

Санаатай хууран мэхлэлт
- Хуурамч баримтууд. Бодит мэдэгдлийг баталгаажуулах нь хууран мэхлэх магадлалыг бууруулдаг.
- Хоёрдмол утгатай эрх мэдэл. Харилцан буулт хийхээсээ өмнө нөгөө талын эрх мэдлийг олж мэдэх ёстой.
- Эргэлзээтэй хүсэл эрмэлзэл. Та гэрээнд тусгай нөхцлийг тусгах эрхтэй.
- Бүрэн бус чин сэтгэлийг хууран мэхлэлт гэж үзэж болохгүй. Хэлэлцээнд оролцогчдоос туйлын илэн далангүй байхыг шаарддаг нь ховор.
Сэтгэл зүйн дайн
- Хувийн халдлага. Тактикийг эрт таних нь түүний үр нөлөөг арилгахгүй юмаа гэхэд багасгахад тусална. Үүнийг тодорхой болго, тэгвэл та үр дагаврыг нь даван туулах шаардлагагүй болно.
- Тоглоом "Сайн залуу - муу хүн". Бид энэ техникийг цагдаагийн хуучин кинонуудаас ихэвчлэн хардаг. Хэрэв та нөхцөл байдлыг цаг тухайд нь хүлээн зөвшөөрвөл хууртагдахгүй.
- Аюул заналхийлэл. Илүү бүтээлч хандлага, харилцан ойлголцолд найдаж, хариу арга хэмжээ авахаа хойшлуулах нь дээр.
Байршлын даралт
- Хэт их шаардлага. Үр дагавар нь сүйрэлд хүргэхээс өмнө өөрийн байр сууриа шударгаар үнэлэхийг түүнээс хүс.
- Шаардлагыг нэмэгдүүлэх. Үүнийг өрсөлдөгчийнхөө анхааралд аваачиж, дараа нь энэ чиглэлээр хэлэлцээрийг үргэлжлүүлэхэд бэлэн эсэхээ шалгахын тулд завсарлага аваарай.
- Харанхуй. Ийм тактикийн хариуд та хэлэлцээрийг таслахад бэлэн байх ёстой.
- Хатуу хамтрагч. Оролцогчтой асуудлыг хэлэлцэхийн оронд бодитой зарчмын дагуу (бичгээр байвал зохимжтой) тохиролцож, дараа нь боломжтой бол "хатуу түнш"-тэй шууд ярилц.
- Ухамсрын саатал. Та зогсоох тактикаа тодорхой болгож, хэлэлцэх хэрэгтэй. Мөн нөгөө талдаа хуурамч боломж бий болгох талаар бодож үзээрэй. Хэрэв та өөр компанитай нэгдэх талаар хэлэлцээ хийж байгаа компанийн төлөөлөгч бол нэгээс олон санал авч байгаа мэт харагдуулах замаар гуравдагч компанитай хэлэлцээрийг эхлүүлээрэй.
- "Зөвшөөрч байна уу эсвэл яваарай." Хэлэлцээг юу ч сонсоогүй юм шиг үргэлжлүүлэх, эсвэл өөр шийдлийг санал болгох гэх мэт сэдвийг өөрчлөх. Хэрэв та энэ тактикийг ухамсартайгаар ашиглахаар шийдсэн бол тохиролцоонд хүрч чадахгүй бол дайсандаа юу алдахаа мэдэгдээрэй, дараа нь дайсан нүүр царайгаа алдалгүй түүнээс гарахын тулд нөхцөл байдлыг өөрчлөхийг хичээ.

Хэлэлцээрийн эхэнд “Хараач, энэ нь жаахан хачирхалтай сонсогдохыг би мэдэж байна, гэхдээ бид ямар дүрмийг баримтлахыг хүсч байна. Бид аль болох хурдан бөгөөд хүчин чармайлтгүйгээр боломжийн тохиролцоонд хүрэхийг хүсч байна уу? Эсвэл хамгийн зөрүүд нь ялах хүртлээ эхэндээ барьж байсан байр сууриа эцсээ хүртэл хамгаалах уу?" Хууль бус, ёс зүйгүй тактикаас илүү зарчмын төлөө зогсох нь хамаагүй амархан. Битгий хохирогч бай.

Дүгнэлт

Гурван үндсэн тал:

Та үүнийг үргэлж мэддэг байсан. Энэ номонд таны мэдэхгүй байсан зүйл байхгүй. Бид зөвхөн хүн бүрийн мэддэг зүйлийг хамгийн сайн зохион байгуулахыг хичээж, сэтгэх, үйлдэхэд ашиглах тохиромжтой аппаратыг бий болгохыг хичээсэн.
Хийж сур. Өөрөөсөө өөр хэн ч чамайг илүү туршлагатай, ухаалаг болгохгүй.
Ялах. Зарчмын яриа хэлэлцээ нь бусад стратеги ашиглан хүрч чадахаас илүү сайн, бодитой үр дүнд хүрдэг гэдгийг онол болон амьдралын туршлага аль аль нь баталж байна.

Рожер Фишер, Уильям Ури

Ялагдалгүй зөвшилцөл эсвэл хэлэлцээрт хүрэх зам

Сканнердсан, танигдсан, өнгөлж, HTML хэлээр хийсэн NIKULIN Виктор, Санкт-Петербург, 2000 он.

ТАНИЛЦУУЛГА

Бидний эцгүүдэд, Уолтер Т. Фишер

болон Melvin S. Urey, хэн

үлгэр жишээгээр тэд бидэнд нотолсон

зарчмын хүч.

Рожер Фишер, Уильям Ури

ТАНИЛЦУУЛГА

Хүмүүс хэцүү байдалд ордог. Тэд хэлэлцээр хийхэд уян хатан байх эсвэл хатуу байх гэсэн хоёр л сонголтыг харж байна. Зөөлөн зантай хүн хувийн зөрчилдөөнөөс зайлсхийхийг хүсдэг бөгөөд тохиролцоонд хүрэхийн тулд буулт хийхэд бэлэн байдаг. Тэрээр эв найрамдалтай үр дүнд хүрэхийг хүсдэг ч ихэнхдээ түүнийг үл тоомсорлож, гомдсон хэвээр үлддэг. Хатуу хэлэлцээч нь аливаа нөхцөл байдлыг туйлын байр суурь эзэлдэг, байр сууриа тууштай баримталдаг тал илүү их ашиг хүртэх хүсэл зоригийн өрсөлдөөн гэж үздэг. Тэр ялахыг хүсдэг ч эцэст нь ижилхэн хүчирхийллийн хариу үйлдэл үзүүлж, түүнийг болон түүний нөөц бололцоог шавхаж, нөгөө талтайгаа харилцах харилцааг нь сүйтгэдэг. Хэлэлцээрийн хоёр дахь стандарт стратеги нь зөөлөн ба хатуу гэсэн дунд аргыг баримталдаг боловч хүссэн зүйлдээ хүрэх хүсэл, хүмүүстэй харилцах хоёрын хооронд хэлэлцээр хийх оролдлогыг агуулдаг.