Сайн байна уу! Энэ нийтлэлд бид үйлчлүүлэгчдийг татах урамшууллын талаар ярих болно.

Өнөөдөр та сурах болно:

• Сурталчилгааг хэрхэн явуулах вэ;
• Ямар төрлийн хувьцаа байдаг, хэрхэн хувьцаа гаргах вэ;
• Хувьцааны гүйцэтгэлийг хэрхэн тооцох вэ.

"Хувьцаа" гэж юу вэ, яагаад хэрэгтэй вэ?

Улс орны эдийн засгийн хямралын оргил үед шинэ хэрэглэгчдийг татах асуудал бараг бүх аж ахуйн нэгжид тулгардаг. Бизнесийн бараг бүх салбарт өндөр түвшин байгаа нь нөхцөл байдлыг улам хүндрүүлж байна.

Ийм хүнд нөхцөлд бизнес эрхлэгчид үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд хамгийн хатуу арга хэмжээ авахаас өөр аргагүй болдог. Эдгээр арга хэмжээний нэг нь борлуулалтыг дэмжих явдал юм.

Борлуулалтын урамшуулал – худалдан авалтыг идэвхжүүлдэг төрөл бүрийн сурталчилгааны тусламжтайгаар эрэлтийг богино хугацаанд нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн сурталчилгааны хэрэгсэл.

Урамшуулал нь дараахь зорилгод хүрэх боломжийг олгоно.

• Борлуулалтын хэмжээг богино хугацаанд нэмэгдүүлэх;
• Зах зээлийн хувийг удаан хугацаанд эзэмших;
• Шинэ хэрэглэгчдийг татах:
• Өрсөлдөгчдөөс хэрэглэгчдийг хулгайн ан хийх;
• Их хэмжээний худалдан авалтыг өдөөх;
• Үнэнч хэрэглэгчдийг хадгалах.

Давуу тал:

• Компани, брэнд, бүтээгдэхүүнд анхаарлаа хандуулах;
• Боломжит хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн, компанийн тухай мэдээлэл өгөх;
• Урамшууллын хугацаанд борлуулалт мэдэгдэхүйц нэмэгдсэн;
• Өдөөгч нөлөөнд хэрэглэгчийн хурдан хариу үйлдэл үзүүлэх;
• Борлуулалтын төвлөрөл.

Алдаа:

• Богино хугацааны нөлөөлөл нь дүрмээр бол зөвхөн сурталчилгааны хугацаанд борлуулалтыг нэмэгдүүлдэг;
• Байгууллагын нэр хүндэд ихэвчлэн сөрөг нөлөө үзүүлдэг. Хэрэв өндөр түвшний компани бараагаа 70% -иас дээш хямдралтай үнээр зарж эхэлбэл чинээлэг худалдан авагчдыг алдаж, зөвхөн хөнгөлөлттэй үнээр бүтээгдэхүүн худалдаж авахад бэлэн хүмүүсийг татдаг;
• Компанийн ашгийг эрс бууруулдаг. 5% хүртэл хямдрал нь компанийн ашигт ноцтой нөлөө үзүүлдэг бөгөөд энэ талаар бид дараа нь ярих болно.

Хэрэв эдгээр дутагдал таныг айлгахгүй бол цаашаа явцгаая.

Дэмжих стратеги боловсруулах үйл явц

Зочдыг татах аливаа үйл ажиллагаа нь стратеги боловсруулахаас эхлэх ёстой. Хувьцаа нь үл хамаарах зүйл биш юм.

Борлуулалтыг дэмжих стратеги боловсруулах үйл явц нь дараах үе шатуудыг агуулна.

• Борлуулалтыг дэмжих зорилгыг бүрдүүлэх;
• Тохиромжтой хувьцааг тодорхойлох, энэ талаар бид дараа нь ярих болно;
• Урамшууллын хөтөлбөр боловсруулах: урамшуулал олгох хугацааг тодорхойлох, урамшууллын хэмжээг (төсвийг) тодорхойлох, урамшуулалд оролцох нөхцөлийг тодорхойлох, урамшууллын багцыг сурталчлах, хуваарилах арга, урамшууллын механизмыг боловсруулах. сурталчилгаанд хариу өгөх, урьдчилсан туршилт хийх;
• Төрөл бүрийн урамшууллыг ашиглах замаар урамшууллын хөтөлбөрийг бодитоор хэрэгжүүлэх;
• Үр дүнгийн үнэлгээ.

Үйлчлүүлэгчдийг татах урамшууллын төрлүүд

Одоогийн байдлаар маш олон тооны янз бүрийн хувьцааны сонголтууд байдаг.

Борлуулалтыг дэмжих нэг буюу өөр хэрэгслийг сонгох нь дараахь хүчин зүйлээс хамаарна.

• Үйл ажиллагааны онцлог.
• Бүтээгдэхүүний төрөл. Жишээлбэл, та хуримын даашинз зардаг гэж бодъё. Худалдан авахдаа хоёр дахь удаагаа өгөх нь хачирхалтай байх болно;
• Дэлгүүрийн хэлбэр, байршил. Жишээлбэл, манай станц дээр бялуу зардаг лангуу байдаг. Манай хажууд дахиад гурван ижил төстэй лангуу бий. Хэрэглэгчдийг татахын тулд бид сурталчилгаа хийхээр шийдсэн. Бид санамсаргүй азтандаа бэлэг болгон сарын турш өдөрт нэг бялууг үнэгүй авах эрхийн бичгийг олгож байна. Гэсэн хэдий ч манай хэрэглэгчдийн 90% нь энэ газраар дамжин өнгөрч байгаа бөгөөд тэд энэ сурталчилгааг сонирхохгүй бөгөөд энэ нь өрсөлдөгчидтэй холбоотой асуудлыг шийдвэрлэхэд тус болохгүй;
• Энэ чиглэлээр өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаа;
• Компанийн санхүүгийн чадвар;
• Үйл ажиллагааны зорилго.

Эдгээр параметр бүрийг өөрөө тодорхойл. Та шийдсэн үү? Дараа нь хувьцааны төрлүүд рүү шилжье.

Хөнгөлөлт

Хөнгөлөлт бол хамгийн түгээмэл бөгөөд хамгийн хялбар арга юм. Худалдан авагчид улаан үнийн шошготой бараа худалдаж авахдаа баяртай байдаг. Та үнийг бууруулах тусам илүү их худалдан авалт хийх болно. Гэхдээ болгоомжтой байгаарай. Үнийн хувь бүр нь таны бүтээгдэхүүний маржинд сөргөөр нөлөөлдөг.

Хөнгөлөлттэй сарын хугацаанд борлуулалтын хэмжээ 20% -иар өсч, 148 бялуу буюу 2664 рубль болжээ. Сурталчилгааны хугацаанд бялууны маржин: 18-17.3 = 0.7 рубль байв.

Урамшууллын сард олсон ашгийг тооцоолъё: 0.7 * 148 = 103.6 рубль. Тиймээс, хөнгөлөлтийн ачаар бид худалдан авалт 20% -иар өссөнөөр 209.4 рублийн ашиг алдсан.

Хөнгөлөлтийн системийг нэвтрүүлэхээс өмнө ийм тооцоо хийх дүрэмтэй болго.

Хүний сэтгэл зүй нь 15% -иас бага үнийн бууралтыг бараг анзаардаггүй байхаар бүтээгдсэн. Тиймээс 5, 10 хувийн хөнгөлөлт үзүүлэх нь эрэлтийг төдийлөн нэмэгдүүлэхгүй.

Хөнгөлөлтийн маягт:

• Улирлын чанартай борлуулалт;
• Их хэмжээний худалдан авалтын хөнгөлөлт;
• Онцгой үйл явдалд зориулсан хөнгөлөлт (үйлчлүүлэгчийн төрсөн өдөр, дэлгүүр нээх өдөр гэх мэт);
• Тодорхой ангиллын бүтээгдэхүүн худалдан авахад хөнгөлөлт үзүүлдэг.
• Гэмтэлтэй барааны хөнгөлөлт;
• "Өдрийн бүтээгдэхүүн"-ийн хөнгөлөлт;
• Худалдан авахдаа хөнгөлөлт үзүүлэх;
• "Найзаа авчир" гэсэн хөнгөлөлт.

Аливаа хөнгөлөлтийг нэвтрүүлэх нь тодорхой үйл явдалтай холбоотой байх ёстой гэдгийг анхаарна уу. Хэрэв та зүгээр л үнээ буулгах юм бол хэрэглэгч таны бүтээгдэхүүний чанарыг бодох болно. Хөнгөлөлтийг буруу хэрэглэвэл тухайн байгууллагын нэр хүндэд сөргөөр нөлөөлөх хандлагатай байдаг.

Худалдан авах бэлэг

Энэ нь бас маш алдартай сурталчилгааны төрөл юм. Та өөрийн болон түншүүдийнхээ бүтээгдэхүүнийг худалдан авахаар бэлэглэж болно. Эхний тохиолдолд та сөрөг тал руу орохгүйн тулд борлуулалтын хэмжээ, ашгийн өөрчлөлтийг дахин тооцоолох хэрэгтэй болно. Гэхдээ хоёр дахь сонголт нь маш сонирхолтой юм.

Бүтээгдэхүүн, брэндээ сурталчлах шаардлагатай түнш компанийг хайж олоод, хамтран ажиллахыг санал болго.

Жишээ.Манай бялууны лангуун дээр хөнгөлөлт үзүүлэх санаа бүтэлгүйтсэн тул бид худалдан авалтад бэлэг өгөхөөр шийдсэн. Ингэхийн тулд бид эсрэг талын дэлгүүртэй тохиролцож, үйлчлүүлэгчдээ үнэ төлбөргүй цай авах талон олгож, дэлгүүрт нь татна. Дэлгүүрийнхэн үүнийг хүлээн зөвшөөрч байна, учир нь зочин үнэгүй цай уух замаар тэднээс ямар нэгэн бүтээгдэхүүн худалдаж авах магадлал маш өндөр байдаг.

"Худалдан авалтын бэлэг" урамшууллын төрлүүд:

• Хоёр дахь хамгийн бага үнэтэй бүтээгдэхүүн үнэ төлбөргүй байдаг;
• Түншүүдээс урамшуулал;
• Сугалаа;
• Худалдан авалтын хөнгөлөлтийн карт.

Үнэнч картууд

Бараг хүн бүр түрийвчэндээ дуртай дэлгүүрийнхээ хэд хэдэн карттай байдаг. Тэд худалдан авагчдад энэ дэлгүүрээс худалдан авалт хийх боломжийг олгодог.

Хөнгөлөлтийн картын дараах хэлбэрүүдийг ялгаж үздэг.

• Хөнгөлөлтийн картууд– үйлчлүүлэгчид тогтмол хөнгөлөлт үзүүлэх. Энэ картыг ашиглах явцад өөрчлөгдөхгүй. Зочдыг авч үлдэх, тэднийг гарцтай холбоход чиглэсэн;
• Хадгаламжийн картууд– ихэвчлэн тэтгэмжийн хэмжээ нь мөнгөн дүнгээр худалдан авсан барааны нийт тооноос хамаардаг. Та картыг ашиглах бүх хугацаанд хэдий чинээ их зүйл худалдаж авбал таны хөнгөлөлт төдий чинээ их болно. Худалдан авалтын тоог нэмэгдүүлэх, үйлчлүүлэгчдийг хадгалахад чиглэсэн;
• Клубын карт– жишээлбэл, их хэмжээний худалдан авалт хийх тохиолдолд тусгай үйлчлүүлэгчдэд олгодог. Энэ нь урамшуулалд оролцох боломж, байнгын хөнгөлөлт, бэлэг гэх мэт тодорхой давуу талуудтай.

Та ямар нэгэн үйл явдал эсвэл тогтоосон нөхцөлтэй давхцахын тулд тэдний хандивын цагийг зүгээр л өгч болохгүй;

Энд танд зориулсан зарим сонголтууд байна:

• Дэлгүүрийн төрсөн өдөр;
• их хэмжээний худалдан авалт;
• Эхний зочдод хөнгөлөлтийн карт олгох;
• Тэмцээнд оролцох карт олгох;
• Карт зарах.

Тэмцээн, урамшуулал

Энэ төрлийн хувьцаа идэвхтэй эрч хүчээ авч байна. Шагналын сугалаа зохион байгуулж, уралдаан зохион байгуулж, ялагчдад бүтээгдэхүүнээ бэлэг болгон авах болно. Энэ нь компанийн мэдлэг, хэрэглэгчдийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх боломжийг танд олгоно.

Хоёр төрлийн тэмцээн байдаг:

• Холбогдох компаниуд. Энэ тохиолдолд худалдан авагч гэнэтийн бэлэг авахын тулд тодорхой хэмжээний бараа худалдаж авах ёстой. Жишээлбэл, тэднээс таглааг нь цуглуулахын тулд 10 шил сод худалдаж аваад шагнал аваарай. Эрэлт хэрэгцээг нэмэгдүүлэх, компанийн анхаарлыг татахад чиглэсэн;
• Бүтээгдэхүүнтэй холбоогүй. Хэрэглэгч тухайн компанийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авахгүйгээр аливаа ажлыг гүйцэтгэдэг. Жишээлбэл, хэрэглэгч үнэ төлбөргүй сургуулийн хангамжийн иж бүрдэл авахын тулд сургуульд сурч байсан өдрийнхээ түүхийг бичих ёстой.

Амтлах

Дүрмээр бол энэ нь томоохон супермаркетуудад хийгддэг. Түүгээр ч зогсохгүй энэ төрлийн сурталчилгаа нь амталж буй бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхээс гадна супермаркетийн борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхэд чиглэгддэг. Статистикийн мэдээгээр аливаа бүтээгдэхүүнийг туршиж үзсэн хэрэглэгчид тухайн дэлгүүрт төлөвлөж байснаас 25 хувиар илүү худалдан авдаг байна.

Энэ төрлийн сурталчилгааны үр нөлөөг тооцоолох талаар бид хэсэг хугацааны дараа ярих болно.

Үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд хэрхэн сурталчилгаа хийх вэ

Үйлчлүүлэгчдийг татах урамшууллыг бий болгохын тулд та дараах алхмуудыг хийх хэрэгтэй.

• Зар сурталчилгааны кампанит ажлын зорилгоо тодорхойл. Та юунд хүрэхийг хүсч байна вэ? Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх, шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах эсвэл одоо байгаа хэрэглэгчдийг хадгалах. Бүх зорилгоо бичих;
• Маркетингийн кампанит ажилд оролцогчдыг тодорхойлох. Яг хэнд нөлөөлөх, хэн нөлөөлөх, хэрэгжилтийг нь хэн хянах вэ. Хөнгөлөлт нь чинээлэг үйлчлүүлэгчдийг танай компаниас айлгаж, дунд болон бага үнийн сегментийн хэрэглэгчдийг татах боломжтой. Клубын карт нь эсрэг нөлөөтэй байж болно. Сурталчлагч, худалдагч, харилцагчийн үйлчилгээний менежерүүд хэрэглэгчдэд нөлөөлж чадна. Бүх үйл явцыг захирал эсвэл администратор хянах болно. Үйл ажиллагаанд оролцож буй бүх боловсон хүчин бэлтгэгдсэн байх ёстой: нөхцөл байдалтай танилцаж, зааварчилгаа өгсөн.
• Оролцогч бүрийн сэдлийг тодорхойл. Хэрэглэгч нэмэлт ашиг тусыг сонирхож, худалдагч нь сайн үр дүнд хүрэхийн тулд урамшуулал эсвэл урамшууллыг сонирхож, администратор төлөвлөгөөгөө биелүүлэх, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх сонирхолтой байдаг. Оролцогч бүрийн сэдлийг зөв тодорхойлох нь үйл явцыг үр дүнтэй удирдах боломжийг танд олгоно.
• Үйлчлүүлэгчдийнхээ хэрэгцээг тодорхойлохын тулд ажилла. Тэднийг яг юу сонирхож болох вэ?
• Таны сурталчилгаа хэзээ хамгийн их хамааралтай болох талаар бодож үзээрэй. Жишээлбэл, өвлийн улиралд зайрмаг нь цагаан гаатай жигнэмэг, халуун шоколад гэх мэт хэрэглэгчдийн дунд ийм шуугиан үүсгэхгүй.
• Урамшууллын төрлийг шийдээрэй. Энэ нь таны сурталчилгааг зохион байгуулж байгаагаас шууд хамаарна. Мөн бэлэгний үнэ цэнийг тодорхойлох нь чухал юм. Олон тооны жижиг урамшуулал нь цөөн хэдэн үнэтэй бэлэгнээс илүү хэрэглэгчдийг татдаг гэдгийг санаарай.
• Урамшуулалд оролцох нөхцөлийг тодорхой бөгөөд товч болго, эс тэгвээс үйлчлүүлэгч хууран мэхэлсэн гэж сэжиглэх эсвэл таны саналыг зүгээр л судлахгүй байх болно. Хэт олон нөхцөл байх ёсгүй.
• Хэрэглэгчтэйгээ харилцах, түүний асуултад хариулж, түүнтэй тогло. Ингэснээр та үнэ цэнэтэй итгэлийг олж авах болно.

Кампанит ажлын үр дүнтэй байдлын дүн шинжилгээ

Хөнгөлөлтийн үр нөлөөг хэрхэн үнэлэх талаар бид аль хэдийн ярилцсан бөгөөд үнэнч карт, бэлэг, уралдааны хэрэгжилтийн үр дүнгийн үнэлгээ нь ижил аргаар явагддаг.

Борлуулалтын өсөлт нь ашиг нэмэгдэх баталгаа болохгүй гэдгийг санаарай, учир нь та хөнгөлөлт эсвэл бэлэг авахдаа алддаг. Энэ тохиолдолд үр ашгийг тооцохдоо бэлгийг хөнгөлөлт (бэлэгний үнэ = хөнгөлөлтийн хэмжээ) гэж үзэх хэрэгтэй.

Жишээ.Нэг удаад 5 бялуу худалдаж авахад бид бохь өгдөг. Урамшуулал нэг долоо хоног үргэлжилнэ. Бохьны үнэ 2 рубль байна. Тав дахь бялууг анх худалдаж авахыг хүссэн хүмүүс л авна гэж бодъё, долоо хоногт 50 хүнээс 10 хүн авдаг. Тиймээс сурталчилгааны ачаар борлуулалтын хэмжээ 200 рубль буюу 10 бялуугаар нэмэгдэх болно. Урамшууллын өмнөх бидний маржин 2.7 рубль байсан. Урамшууллын өмнөх борлуулалтын хэмжээ 90 бялуу байсан. Бид урамшуулал 90 * 2.7 = 2 43 рубль өмнөх долоо хоногийн ашгийг тооцдог.

Урамшуулалаас хэр их нэмэлт ашиг авахыг тооцоолъё: 2.7 * 10 = 27 рубль. Мөн бид алдах болно: 2*10 = 20 рубль. Тиймээс сурталчилгаа нь ашгаа ердөө 7 рублиэр нэмэгдүүлэх боломжийг олгоно.

Одоо амталгааны үр нөлөөг хэрхэн тооцоолох талаар сурцгаая.

Бид бялууныхаа амталгаа хийж байна гэж бодъё. Урамшуулал 2 өдөр, өдөрт 3 цагаар явагдана. Манай бүтээгдэхүүний үнэ 20 рубль байна. Зардал нь 17.3 рубль юм.

Бид 20 хүний ​​үзэгчдэд хүрэхээр төлөвлөж байна. Шаардлагатай бялууны тоо 20 ширхэг байна. Үүнээс гадна бидэнд 200 рублийн үнэтэй тавиур, 30 рублийн үнэтэй салфетка хэрэгтэй.

Тиймээс кампанит ажил явуулах зардал 576 рубль болно.

Дараах томьёог ашиглан тооцоолъё: Эвдрэлийн цэг = нийт зардал/маржин = 576/2.7 = 213 бялуу. Бид амталгааны дүнгээр ийм тооны бялууг зарах ёстой.

Мэдээлэл түгээх журмын дагуу бялууг амссан хүн бүр гурван найздаа бүтээгдэхүүнийхээ талаар ярих бөгөөд энэ гурвын гурав нь ахин гурван хүнд хэлэх болно.

Ийнхүү амталгааны дүнгээр лангуунд ирэх худалдан авагчдын дээд хэмжээ 180 хүн байна. Тэд хичнээн бялуу худалдаж авахыг бид мэдэхгүй, гэхдээ гутранги тооцоогоор (хүн бүр зөвхөн нэг бялуу авах болно) энэ тооны худалдан авагчид хангалтгүй байна. Төсөл эрсдэлтэй.

Шилдэг хувьцааны жишээ

Онгоцны буудал дээр сурталчилгаа.

Хэдэн жилийн өмнө Америкийн нэгэн агаарын тээврийн компани аялалын багцын сугалааг зохион байгуулжээ. Нөхцөл нь дараах байдалтай байсан: нислэг хүлээж байгаа хүнээс товчлуур дарахыг хүссэн бөгөөд үүний дараа компьютер санамсаргүй байдлаар азтай хүн аль улс руу явахыг тодорхойлсон. Энэ тохиолдолд аяллын бүх зардлыг агаарын тээврийн компани төлсөн.

Үнэгүй өдрийн хоол.

Хятадын нэгэн сайт сонирхолтой сурталчилгаа явуулжээ. Сарын турш, цаг тутамд 1.5 секундын турш нөөцийн хуудсан дээр товчлуур гарч ирэх бөгөөд азтай хүн үнэгүй өдрийн хоол авчээ. Дашрамд дурдахад, энэ сард сайтын зочдын тоо 4 дахин нэмэгдсэн.

Оросоос жишээ авлаа.

Москвагийн Geocafe өдөр бүр сурталчилгаа зохион байгуулдаг. Үүний нөхцөл нь дараах байдалтай байна: Москвагийн цагаар 18:00 цагт кафед зочилсон хүмүүсийн хооронд үнэгүй оройн зоог барих сугалаа зохион байгуулав. Ялагчийг санамсаргүй байдлаар тодруулсан. Мөн хоёр, гуравдугаар байрыг тодруулж, нэг шил дарс, захиалгаа 50 хувийн хөнгөлөлттэй үнээр урамшууллаа.

Дэлгүүрт сурталчилгаа.

Вильнюсын жийнсэн өмдний нэгэн дэлгүүрт дараах сурталчилгаа явагдлаа: өмдгүй ирсэн бүх үйлчлүүлэгчдэд өөрсдийн хүссэн жинсэн өмд үнэгүй бэлэглэв. Үүний үр дүнд сурталчилгааны өдөр дэлгүүрт үнэгүй дурлагчдын цуваа гарч ирэв. Гэсэн хэдий ч ийм сурталчилгааны талаар болгоомжтой байгаарай, эс тэгвээс та хуулийн үр дагаварт хүргэж болзошгүй юм.

хямдралтай урамшуулалтай худалдаа

Арилжааны шинж чанараараа хөнгөлөлт нь хоёр төрлийн аль нэг байж болно.

• 1) төлөвлөсөн хөнгөлөлт;
• 2) тактикийн хөнгөлөлт.

Төлөвлөсөн хөнгөлөлтүүд нь нийт зардлын нийт дүнгээс бүрддэг бөгөөд ихэвчлэн ийм далдлагдсан байдаг тул заримдаа "далдлагдсан" гэж нэрлэдэг. Энэ төрлийн хямдрал нь эдгээр бүтээгдэхүүнийг борлуулдаг компаниудын зохион байгуулалттай холбоотой байж болох юм. Тиймээс үйлдвэрлэгч компани дилерүүддээ худалдааны нэрээ сурталчлахад мөнгө хэмнэдэг бөгөөд энэ нь эдийн засгийн шинж чанараараа тэдэнд нэмэлт хөнгөлөлт үзүүлэхтэй адил юм.

Бусад төрлийн хөнгөлөлтийг тактикийн гэж ангилж болно. Тэдгээрийг эдийн засгийн эх үүсвэрээр нэгтгэдэг - ашиг, түүнчлэн нийтлэг даалгавар - худалдан авагчид худалдан авалт хийх нэмэлт урамшууллыг бий болгодог.

Тактикийн хөнгөлөлтийг ашиглах нь бүтээгдэхүүний бодит худалдан авалтын үнийг бууруулж, улмаар худалдан авагчийн урамшууллыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг.

Хөнгөлөлтийн үндсэн төрлүүдийг авч үзье.

Хөнгөлөлтийн төрлүүд

Бэлэн мөнгөөр ​​төлбөрийн хөнгөлөлт- төлбөрөө цаг алдалгүй бэлнээр төлдөг худалдан авагчдад зориулсан үнийн бууралт. 10 хоногийн дотор төлсөн худалдан авагч төлбөрийн дүнгээс гурван хувийн хөнгөлөлт эдэлнэ. Энэ хөнгөлөлтийг хэсэгчлэн, жишээлбэл, 30 хоногийн дотор хүлээн авсан нийт үнийн дүнгийн зөвхөн тодорхой хувийг авах боломжтой.

Илүү их нийлүүлэлтийн хэмжээ эсвэл илүү үнэтэй тоног төхөөрөмжтэй бол ийм төрлийн хөнгөлөлт нь илүү хурдан зарж, ихээхэн орлого олох сонирхолтой орон нутгийн түншийг ихээхэн идэвхжүүлдэг.

Ийм хөнгөлөлтийг ханган нийлүүлэгч/худалдагчийн хөрвөх чадвар, бэлэн мөнгөний орлогын хэмнэлийг сайжруулах, авлагыг цуглуулахтай холбоотой зардлыг бууруулахад өргөнөөр ашигладаг.

Худалдан авсан барааны үнийн хөнгөлөлт- ижил төрлийн барааг их хэмжээгээр худалдан авах худалдан авагчдын үнийг пропорциональ бууруулах. Ихэвчлэн хөнгөлөлтийг нийт өртөг эсвэл тодорхой хэмжээний нийлүүлэлтийн нэгжийн үнийн хувиар тогтоодог, жишээлбэл, 1000 ширхэгээс дээш захиалгад 10% хөнгөлөлт үзүүлдэг. Хөнгөлөлтийг хуримтлалгүй (захиалга бүрд) эсвэл хуримтлагдсан үндсэн дээр (тодорхой хугацаанд захиалсан барааны тоогоор) санал болгож болно.

Тоо хэмжээний хөнгөлөлтбүх хэрэглэгчдэд санал болгох ёстой, гэхдээ энэ тохиолдолд нийлүүлэгч/худалдагч нь борлуулсан барааны хэмжээ нэмэгдсэнтэй холбоотойгоор хөнгөлөлтийн хэмжээ нь зардлын хэмнэлтээс хэтрэхгүй байх ёстой. Борлуулалт (худалдааны боловсруулалт), агуулах, бараа материал хадгалах, бараа тээвэрлэх зардлыг бууруулах замаар эдгээр хэмнэлтийг хийж болно.

Ерөнхий (энгийн) хөнгөлөлтЖагсаалт эсвэл жишиг үнээр өгдөг бөгөөд ихэвчлэн 20 - 30%, зарим тохиолдолд 40% хүртэл байдаг. Ийм хөнгөлөлтийг машин, тоног төхөөрөмж, ялангуяа стандарт төрлийн тоног төхөөрөмж дээр хэлцэл хийхдээ өргөн ашигладаг.

Жишиг үнээс хямдралтайМөн үйлдвэрлэлийн түүхий эдийг нийлүүлэхэд ашигладаг бөгөөд дунджаар 2 - 5% байна.

TO энгийн хөнгөлөлтБэлэн мөнгөөр ​​бараа худалдаж авахдаа олгодог хөнгөлөлтийг "бэлэн мөнгөний хөнгөлөлт" гэж нэрлэж болно. Жишиг үнэд богино хугацааны зээлийг багтаасан, худалдан авагч бэлэн мөнгөөр ​​төлөхийг зөвшөөрсөн тохиолдолд худалдагчдад өгдөг. Энэ хөнгөлөлт нь ихэвчлэн жишиг үнийн 2-3% буюу санхүүгийн зах зээл дээрх зээлийн хүүтэй тохирч байна.

Эргэлтийн хөнгөлөлт, урамшууллын хөнгөлөлт (шагнал), тусгай итгэмжлэлийн үндсэн дээр байнгын үйлчлүүлэгчдэд олгодог. Энэ тохиолдолд гэрээ нь тодорхой хугацаанд (ихэвчлэн нэг жил) олсон эргэлтээс хамааран хөнгөлөлтийн хэмжээ, түүнчлэн эдгээр хөнгөлөлтөд үндэслэн төлбөрийг төлөх журмыг тогтоодог. Зарим төрлийн тоног төхөөрөмжийн хувьд урамшууллын хөнгөлөлт нь эргэлтийн 15-30% -д хүрдэг бөгөөд түүхий эд, хөдөө аж ахуйн бүтээгдэхүүний хувьд ихэвчлэн хэд хэдэн хувиар тооцдог.

Функциональ хөнгөлөлт.Үйлдвэрлэгчид бараа борлуулах, хадгалах, бүртгэл хөтлөх тодорхой үүргийг гүйцэтгэдэг түгээлтийн үйл явцад оролцогчдод функциональ хөнгөлөлтийг (жижиглэнгийн хямдрал гэж нэрлэдэг) санал болгодог. Үйлдвэрлэгчид өөр өөр борлуулалтын сувгуудад өөр өөр төрлийн үйлчилгээ үзүүлдэг тул өөр өөр функциональ хөнгөлөлт үзүүлж болох ч хуулийн дагуу үйлдвэрлэгчид тухайн сувгийн бүх гишүүдэд ижил функциональ хөнгөлөлт үзүүлэх ёстой.

Прогрессив хөнгөлөлт- Урьдчилан тогтоосон, өсөн нэмэгдэж буй бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авах тохиолдолд худалдан авагчид тоо хэмжээ эсвэл цуваагаар хөнгөлөлт үзүүлдэг. Ижил төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх нь үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулдаг тул цуврал захиалга нь үйлдвэрлэгчдийн сонирхлыг татдаг.

Дилерийн хөнгөлөлтүйлдвэрлэгчид өөрсдийн байнгын төлөөлөгч эсвэл худалдааны зуучлагч, тэр дундаа гадаадынханд олгосон. Эдгээр хөнгөлөлт нь машин, трактор, зарим стандарт тоног төхөөрөмжид түгээмэл байдаг. Автомашины дилерийн хямдрал нь машины брэндээс хамаарч өөр өөр байдаг бөгөөд жижиглэнгийн үнийн дүнгийн дунджаар 15-20% байдаг.

Тусгай хөнгөлөлт (нэмэлт хөнгөлөлт)Худалдагч захиалгаа онцгойлон сонирхож буй давуу эрх бүхий худалдан авагчдад олгодог. Тусгай хөнгөлөлтийн ангилалд мөн худалдан авагчийн сонирхлыг татах зорилготой туршилтын багц, захиалгын хөнгөлөлт (туршилтын багцын хөнгөлөлт), захиалгын тогтмол, тогтвортой байдлын хөнгөлөлт (тогтмол худалдан авалтын хөнгөлөлт) багтана. байнгын үйлчлүүлэгчээ хадгалахыг эрмэлздэг.

Экспортын хөнгөлөлтдотоодын зах зээл дээр худалдан авагчдад хамаарах хөнгөлөлтөөс гадна гадаадын худалдан авагчдад бараа борлуулах үед худалдагчаас олгодог. Тэдний зорилго нь тодорхой бүтээгдэхүүний гадаад зах зээлд өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх явдал юм.

Улирлын бус худалдан авалтад хөнгөлөлт үзүүлнэ- Худалдан авагч улирлын чанартай барааг тухайн жилийн хугацаанаас гадуур худалдаж авбал худалдан авагчид баталгаатай борлуулалтын жишиг үнийг бууруулах арга хэмжээ. Улирлын бус худалдан авалтын хөнгөлөлтийг ашиглах зорилго нь худалдан авагчдыг эдгээр барааг ирэх улирал эхлэхээс өмнө, хамгийн эхэнд, эсвэл улирлын бус үед худалдан авахыг дэмжих явдал юм. Энэ нь хөрөнгийн эргэлтийг хурдасгаж, улирлын чанартай бараа үйлдвэрлэгчдэд үйлдвэрлэлийн байгууламжийн ашиглалтын улирлын хэлбэлзлийг бууруулах боломжийг олгодог.

Улирлын чанартай хөнгөлөлтийн тогтолцоог бий болгосноор үйлдвэрлэгчид ирэх улирлын бараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийг эхлэхээс хамаагүй өмнө зохион байгуулж дуусгах, дараагийн улирлын бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх бэлтгэл ажлыг шуурхай эхлүүлэх боломжтой. Улирлын хөнгөлөлтийн хэмжээ нь ихэвчлэн бага байдаг бөгөөд дараахь байдлаар тодорхойлогддог.

• 1) худалдан авагчийн талаас - борлуулалтын улирал эхлэхээс өмнө урьдчилан худалдаж авсан барааг хадгалах зардлын хэмжээ (энэ зорилгоор татсан зээлийн хураамжийг оруулаад);
• 2) үйлдвэрлэгчийн талаас - үйлдвэрлэсэн барааг улирал эхлэх хүртэл өөрийн агуулахад хадгалж, эргэлтийн хөрөнгөө шавхсаны улмаас үйлдвэрлэлээ зогсоосон тохиолдолд хүлээх зардал, алдагдлын хэмжээ. бэлэн бүтээгдэхүүний нөөцөд, эсвэл эргэлтийн хөрөнгийг нөхөх зорилгоор нэмэлт татсан зээлээр хадгалагдаж байсан.

Иймээс хөнгөлөлтийн хэмжээ нь худалдан авагчид улирлын чанартай эрэлт нэмэгдэх хүртэл бараа хадгалах зардлаас илүү их хэмнэлт өгөх ёстой. Нөгөөтэйгүүр, үйлдвэрлэгч нь улирал эхлэхээс өмнө бараагаа өөрийн агуулахад хадгалж, борлуулалтыг хүлээн аваагүйгээс хөрөнгийн эргэлт удааширсны улмаас алдагдлын хэмжээнээс ихгүй хэмжээгээр ийм хөнгөлөлт үзүүлж болно. орлого.

Түргэн төлбөрийн хөнгөлөлт.Төлбөрийг хурдасгах хөнгөлөлтийн гол зорилго нь авлагын эргэн төлөгдөх хугацааг багасгах, компанийн эргэлтийн хөрөнгийн эргэлтийг хурдасгах явдал юм. Тиймээс энэхүү арилжааны хэрэгслийг үнэ тогтоохоос илүүтэйгээр менежментийн салбарт хамааруулж болно. Гэхдээ ийм хөнгөлөлтийг үнийн хувьд тогтоодог тул үнийн мэргэжилтнүүд санхүүч, нягтлан бодогчидтой хамтран тодорхойлдог.

Төлбөрийг хурдасгах хөнгөлөлт нь борлуулалтын стандарт үнийг бууруулах арга хэмжээ бөгөөд гэрээгээр тогтоосон хугацаанаас өмнө худалдан авсан багцын төлбөрийг төлсөн тохиолдолд худалдан авагчид баталгаатай байдаг.

Төлбөрийн хурдатгалын хөнгөлөлтийн схем нь гурван элементээс бүрдэнэ.

• 1) хөнгөлөлтийн бодит тоон хэмжээ;
• 2) худалдан авагч ийм хөнгөлөлтийг ашиглах боломжтой байх хугацаа;
• 3) хэрэв худалдан авагч түргэвчилсэн төлбөрийн хөнгөлөлт авах эрхээ эдлээгүй бол хүргэгдсэн ачааны өрийг бүхэлд нь төлөх хугацаа.

Үүний дагуу бараа нийлүүлэх гэрээнд ийм хөнгөлөлтийг "2/10, цэвэр 30" (эсвэл англи хэл дээрх "2/10, n/30") хэлбэрээр бичиж болно. Энэ нь худалдан авагч нь хүлээн авсан өдрөөс хойш хуанлийн 30 хоногийн дотор түүнд хүргэсэн барааны төлбөрийг бүрэн төлөх үүрэгтэй гэсэн үг юм. Гэхдээ хэрэв тэр энэ хугацааны эхний 10 хоногийн дотор төлбөрөө хийвэл тэрээр төлбөрийн хэмжээг автоматаар 2% -иар бууруулах, өөрөөр хэлбэл төлбөрийг хурдасгах хөнгөлөлтийг ашиглах эрхтэй.

Төлбөрийг хурдасгах хувь хэмжээг ихэвчлэн хоёр хүчин зүйлээр тодорхойлдог.

• 1) тухайн зах зээлд уламжлал ёсоор тогтоосон ийм тарифын түвшин;
• 2) эргэлтийн хөрөнгийг нөхөх зээлийн банкны хүүгийн түвшин.

Төлбөрийг хурдасгах хөнгөлөлт ба зээлийн эх үүсвэрийн үнийн хоорондох уялдаа нь нэлээд логик юм. Хэрэв үйлдвэрлэгч авлагын эргэн төлөлтийг хурдасгаж чадахгүй бол эргэлтийн хөрөнгөө голчлон зээлээр нөхөх ёстой. Ачуулсан барааны төлбөрийг хурдасгах нь хөрөнгө босгох хэрэгцээг бууруулж, хүүгийн төлбөрийн хэмжээг бууруулснаар хэмнэлтийг бий болгодог.

Гэсэн хэдий ч ихэвчлэн төлбөрийг хурдасгах хөнгөлөлтийн түвшин нь зээлийн эх үүсвэрийн үнээс хамаагүй өндөр байдаг. Дэлхийн худалдааны практикт нэлээд түгээмэл байдаг дээрх “2/10, цэвэр 30” хүү нь үнэндээ жилийн 36%-ийн үр ашигтай хүүтэй тэнцэж байна гэж бодъё. Энэ нь жилийн инфляцийн түвшин 10% -иас хэтрэхгүй дэлхийн ихэнх өндөр хөгжилтэй орнуудын зээлийн өртгөөс хамаагүй өндөр юм (жишээлбэл, 1996 онд Европын орнуудад зээлийн хүү ойролцоогоор 7-8% байсан).

Шинэ бүтээгдэхүүний борлуулалтыг урамшуулах хөнгөлөлт.Ийм хөнгөлөлтийг шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлахад тусалдаг төлөвлөсөн хөнгөлөлтийн нэмэлт хэрэгсэл гэж үзэж болно. Дүрмээр бол, бүтээгдэхүүн борлуулдаг худалдааны компаниудын нэрийг харуулсан үндэсний сурталчилгааны кампанит ажлыг санхүүжүүлэх хэлбэрээр ийм хөнгөлөлт үзүүлэх нь хангалтгүй юм. Жишээлбэл, тэд дурдсан бүтээгдэхүүнийг өөрийн хотод (дүүрэг) худалдаж авах боломжтой. Тиймээс дилерүүд болон эцсийн борлуулагчид орон нутгийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр (зар сурталчилгааны үнэ нь үндэсний хэвлэл эсвэл үндэсний телевизээс ихэвчлэн бага байдаг) өөрсдийн сурталчилгааны кампанит ажил явуулах ёстой. Энэ нь тэдэнд ийм зар сурталчилгаанд дэлгүүрийнхээ хаягийг зааж өгөх боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.

Борлуулалтыг урамшуулах зорилгоор хөнгөлөлт үзүүлэх- зах зээлд сурталчлах нь зар сурталчилгаа, борлуулалтын төлөөлөгчдийн үйлчилгээний зардлыг нэмэгдүүлэх шаардлагатай шинэ барааг борлуулагчдад баталгаатай борлуулах стандарт үнийг бууруулах арга хэмжээ юм.

Барааны нарийн төвөгтэй худалдан авалтын хөнгөлөлт.Нэмэлт бүтээгдэхүүн борлуулдаг олон пүүсүүд худалдан авагчдыг уг бүтээгдэхүүнээс хэд хэдэн бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг дэмжихийн тулд тусгай төрлийн хөнгөлөлтийг ашигладаг, тухайлбал багцалсан худалдан авалт.

Бараа бүтээгдэхүүний цогц худалдан авалтын хөнгөлөлт нь борлуулалтын стандарт үнийг бууруулах арга хэмжээ бөгөөд хэрэв тэр энэ бүтээгдэхүүнийг энэ компанийн бусад нэмэлт барааны хамт худалдаж авбал худалдан авагчид баталгаатай болно.

Ийм хямдралын логик нь багц дахь бүтээгдэхүүн бүрийн үнэ нь нэг компаниас тусгаарлагдсан худалдан авалтаас доогуур байдаг.

Ихэнхдээ нарийн төвөгтэй байдлын хөнгөлөлтөд хамрагдсан ийм багц бараа нь тухайн компанийн үйлдвэрлэдэггүй барааг агуулдаг. Жишээлбэл, хувилагч машин зардаг компаниуд худалдан авагчдад илүү цаасны хамт худалдаж авах боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь тусад нь худалдаж авахаас хамаагүй хямд байдаг. Үүний нэгэн адил компьютерийн компаниуд хатуу диск дээр аль хэдийн бичигдсэн, CD-ROM дээр байрладаг (хэрэв компьютер ийм диск унших төхөөрөмжтэй бол) хэрэглэгчдэд хүргэх багцдаа маш том програм хангамжийг багтаасан болно.

"Үнэнч" эсвэл нэр хүндтэй худалдан авагчдад зориулсан хөнгөлөлт.Арилжааны практикт байдаг хөнгөлөлтийн нэг төрөл бол "үнэнч" эсвэл нэр хүндтэй худалдан авагчдад зориулсан хөнгөлөлт юм. Нэрнээс нь харахад ийм хөнгөлөлтийг дараахь үйлчлүүлэгчдэд олгодог.

• 1) энэ компаниас удаан хугацааны туршид тогтмол худалдан авалт хийх;
• 2) "нэр хүндтэй" ангилалд хамаарах бөгөөд энэ нь энэ бүтээгдэхүүнийг худалдаж авсан баримтыг сурталчилгаанд ашиглах боломжийг олгодог.

Эдгээр хөнгөлөлтийг зөвхөн хувь хүний ​​үндсэн дээр олгодог бөгөөд жишээлбэл, хувийн худалдан авагчийн карт хэлбэрээр гаргаж болно. Европын олон хүнсний супермаркетууд одоо ийм карт гаргаж эхэлжээ.

"Нэр хүндтэй" худалдан авагчдад зориулсан хөнгөлөлтийн тухайд ихэвчлэн сурталчилдаггүй бөгөөд худалдагч ба ийм худалдан авагчийн хооронд тохиролцооны нууц хэвээр үлддэг. Ингэж нууцалж байгаагийн учир нь энэ төрлийн хөнгөлөлт нь ерөнхийдөө хямдралын механизмд байдаг үнийг ялгаварлан гадуурхаж байгаагийн хамгийн илэрхий илрэл юм.

Үүний зэрэгцээ олон орны хууль тогтоомж нь үнийн ялгаварлан гадуурхахыг эрс хориглодог. Энэ нь пүүсүүдийг хэрэглэж буй хөнгөлөлтөө нуун дарагдуулж, ийм хөнгөлөлтийг үнийн ялгаварлал гэж үзэж болохгүй эдийн засгийн шалтгааныг олоход хүргэдэг.

Чанарын хямдрал.Харамсалтай нь үйлдвэрлэгчид зах зээлийн шаардлага, санал болгож буй сав баглаа боодол, сав баглаа боодол, шошго, бие даасан нэгж, эд анги гэх мэт техникийн болон ашиглалтын шинж чанаруудын талаар хангалттай уян хатан байдлыг харуулдаггүй. Энэ нь борлуулалтын хэмжээ, үнэд сөргөөр нөлөөлдөг.

Нэгэнт тогтсон бол хямд үнийг өөрчлөхөд хэцүү байдаг, ялангуяа эцсийн хэрэглэгчдийн сэтгэлгээнд. Тохиромжтой маркетингийн техник

бүтээгдэхүүнийг зах зээлийн шаардлагад нийцүүлэх ажлыг дуусгахад хөнгөлөлт үзүүлэхээс бүрдэнэ. Практикт энэ нь үйлдвэрлэлийн хамтын ажиллагааны нэлээд түгээмэл тохиолдол юм. Ийм хөнгөлөлт үзүүлснээр ханган нийлүүлэгч нь зөвхөн түр зуурын үр дүнд хүрдэг (экспортын үнэ бага - цэвэр), харин үйлдвэрлэлийн асуудлаа шийдсэний дараа бодит өсөлтийн байр сууриа баталгаажуулдаг гэдгийг ойлгох нь чухал юм.

Энэ компаниас өмнө нь худалдаж авсан бараагаа буцааж өгөхөд хөнгөлөлт үзүүлдэг(жагсаалтын үнийн дүнгийн 25 - 30% -ийг) худалдан авагч өмнө нь энэ компаниас худалдаж авсан хуучирсан загвар бүтээгдэхүүнийг буцааж өгөх үед олгоно. Ийм хөнгөлөлт нь автомашин, цахилгаан хэрэгсэл, хөдлөх бүрэлдэхүүн, үйлдвэрлэлийн стандарт тоног төхөөрөмж гэх мэт борлуулалтад хамаарна.

Ашигласан тоног төхөөрөмжийн борлуулалтын хөнгөлөлт.Янз бүрийн улс оронд хуучин машин, механизм болон бусад тоног төхөөрөмжийг ашигтайгаар худалдаж авах боломж байдаг. Нэмж дурдахад засвар үйлчилгээ сайн зохион байгуулагдсан бол ийм худалдан авалт нь шинэ тоног төхөөрөмж худалдан авах боломжийн хувилбар юм. Ашиглалтын зардал бага байхад та шинэ тоног төхөөрөмжтэй удаан хугацаанд ажиллах боломжтой. Ашигласан тоног төхөөрөмжийн үнэ заримдаа бүтээгдэхүүний анхны үнээс 50% ба түүнээс дээш байдаг.

Үйлчилгээний хөнгөлөлт.Аж үйлдвэрийн бүтээгдэхүүний нэлээд хэсэг нь ашиглалтын явцад засвар үйлчилгээ шаарддаг. Харамсалтай нь олон үйлдвэрлэгчид зах зээлийн төлөөх тэмцэлд энэ хүчин зүйлийн ач холбогдлыг дутуу үнэлдэг. Их хэмжээний хөрөнгө оруулалт, хүчин чармайлт шаарддаг үр дүнтэй үйлчилгээний сүлжээг бий болгох, хадгалахын оронд үйлчилгээний хөнгөлөлтийг илүүд үздэг. Хүлээн авагчийн нэмэлт функцүүдийн хэрэгжилтийг хянах, ийм хөнгөлөлтийн үр нөлөөг үнэлэх арга замыг хянах боломжтой бол асуудлыг шийдвэрлэх энэхүү арга нь хүлээн зөвшөөрөгдөх болно. Ихэнхдээ үйлчилгээний хөнгөлөлт үзүүлэх нь үйлдвэрлэгч өөрийн эдийн засгийн ашиг сонирхлыг үл тоомсорлодог.

Клубын хөнгөлөлт.Дэлхий даяар үндэсний болон олон улсын хөнгөлөлттэй клубууд гишүүддээ үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүнээ “клубын үнийн хөнгөлөлт” үзүүлдэг. Ийм клубын гишүүд нь хувь хүн, хуулийн этгээд байж болох ба холбогдох гишүүнчлэл байдаг. Сүүлийнх нь үндсэндээ олон улсын хөнгөлөлтийн хөтөлбөрт суурилсан ноцтой далд агентын борлуулалтын сүлжээний боловсронгуй хувилбар юм.

Үндэсний болон олон улсын клубууд клубын гишүүдэд үнийн хөнгөлөлт үзүүлэх үүрэг хүлээсэн үйлчилгээний аж ахуйн нэгж, дэлгүүрүүдэд тусгай зөвшөөрөл олгож, зардаг бөгөөд ийм хөнгөлөлт нь ялангуяа тээврийн хэрэгсэл, машин түрээс, зочид буудал, рестораны үйлчилгээ, даатгалд түгээмэл байдаг. Клубын гишүүдийн хувьд үйлдвэрлэлийн болон бусад өдөр тутмын бараа бүтээгдэхүүнийг хямдралтай үнээр борлуулдаг бүхэл бүтэн сүлжээ дэлгүүрүүд байдаг.

Тусгай клубууд нь чинээлэг үйлчлүүлэгчдэд чиглэж, элит нийгмийг бий болгож, тансаг бараа, уламжлалт бус үйлчилгээ, жишээлбэл, VIP үйлчилгээнд ихээхэн хөнгөлөлт үзүүлдэг.

Аж ахуйн нэгжийн хөнгөлөлтийн (клуб) хөтөлбөрт хамрагдах гол хөшүүрэг нь борлуулалтын хэмжээ нэмэгдсэний улмаас жилийн эргэлт мэдэгдэхүйц нэмэгдэх боловч нэг ажил гүйлгээний ашиг бага зэрэг буурдаг.

Клубын гишүүд элсэлтийн болон жилийн төлбөрөө төлж, хуванцар хувийн клубын карт, түүнчлэн бараа, үйлчилгээний хөнгөлөлт үзүүлдэг аж ахуйн нэгж, дэлгүүрүүдийн бүс нутгийн лавлахыг хүлээн авдаг.

Лавлах нь ийм хөнгөлөлт үзүүлж буй худалдагчдын нэр, хаяг, эдгээр хөнгөлөлтийн хэмжээ, нөхцөл (жишээлбэл, хоёр ба түүнээс дээш төрлийн бараа, үйлчилгээ худалдан авах), төлбөрийн төрлийг өгдөг. Клубын гишүүн картаа үзүүлсний дараа худалдан авалт хийхдээ 10-50 хувь ба түүнээс дээш үнийн хөнгөлөлт эдэлнэ.

Соёл хоорондын харилцааг харгалзан хөнгөлөлт.Практик үйл ажиллагаанд маркетинг нь маш чухал нөхцөл байдалтай тулгардаг бөгөөд энэ нь маркетингийн судалгааны сэдэв болох соёлын ялгаа гэж нэрлэгддэг зүйлтэй холбоотой байх ёстой. Араб, зарим Балканы орнууд, зарим Өвөркавказын бүгд найрамдах улсуудад худалдааны хэлэлцээрийн үеэр санал болгож буй үнээс их хэмжээний хөнгөлөлт үзүүлэх нь нэр төрийн хэрэг гэж үздэг. Хэдийгээр энэ нөхцөл байдал нь дорно дахины сэтгэлгээний цогц байдалтай холбоотой ч олон импортлогчид санал болгож буй үнийн дүнгийн 20-30 хувиас илүү хөнгөлөлт үзүүлэх тухай заалт агуулаагүй гэрээнд гарын үсэг зурахгүй. Энэ нь маркетинг, арилжааны орчинд мэдэгдэж байгаа тул зарим компаниуд эхлээд хүлээгдэж буй хувиар үнээ зохиомлоор өсгөж, улмаар гэрээнд заасан хөнгөлөлт үзүүлэх шаардлагатай гэж үзэж байна.

Үнийн тохиролцооны энэхүү практик, хямдралтай холбоотой дорно дахины өвөрмөц хандлага нь Америкийн компаниудын зах зээлийн үйл ажиллагааны философи, үзэл баримтлалд нийцэхгүй байна. АНУ-д Холбооны Худалдааны Комисс удаан хугацаанд хүчин төгөлдөр үйлчилж, хэрэглэгчдэд бодит нэмэлт ашиг авчрахгүй бол худалдагчдыг дур зоргоороо үнэ нэмэхийг хязгаарладаг. Гэсэн хэдий ч энэ нь Америкийн компаниудын худалдаа эрхэлж буй компаниудын янз бүрийн арга барил, үнийн бодлого, тэдний зорьж буй зах зээлийн онцлогийг харгалзан үзэхэд саад болохгүй.

Тиймээс эрэлт хэрэгцээг өдөөх талаар авч үзье. Хөнгөлөлт үзүүлэх гол зорилго- олон тооны худалдан авагчдын анхаарлыг татаж, эдгээр үйлчлүүлэгчдийг байнгын болгох явдал юм. Үйлчилгээний салбар эсвэл жижиглэн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн сүлжээ байгаа бол үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлын төлөөх тэмцэл нь байгууллагын маркетингийн стратегийн салшгүй хэсэг болдог. Нэмж дурдахад үнэ нь шинэ эсвэл удаашралтай борлуулалттай бүтээгдэхүүний борлуулалтыг идэвхжүүлж, өдрийн турш үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг оновчтой хуваарилах боломжийг олгодог.

Бүтээгдэхүүн эсвэл худалдан авалтад хөнгөлөлт үзүүлэх үү?

“Хэрвээ, тэгвэл...” хөнгөлөлт ба болзолгүй хөнгөлөлт

Чек дээрх худалдан авалтын дүн тодорхой мөнгөнөөс хэтэрсэн байна. Энэ төрлийн хөнгөлөлт нь үйлчлүүлэгчийн "сагсанд ямар нэгэн бүтээгдэхүүн нэмэх" хүслийг тодорхой хэмжээгээр өдөөх боломжийг олгодог.

Хөнгөлөлтийг долоо хоногийн өдөр эсвэл өдрийн цагаар тооцдог. Энэ төрлийн хөнгөлөлтийн тусламжтайгаар та дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг зөв хуваарилж чадна. Жишээ нь: томоохон хотуудад оройн 17:00-21:00 цаг хүртэл "унтах" газрууд дэлгүүр хэсэхэд хамгийн идэвхтэй байдаг. Тиймээс бид 09.00-16.00 цаг хүртэл харьцангуй бага хэмжээний хөнгөлөлт үзүүлснээр зарим хэрэглэгчдийг ачаалал ихтэй цагаас өөр цагийн интервал руу шилжүүлэх боломжтой болно. Үүний үр дүнд бид үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг жигд ашиглахаас гадна ачаалал ихтэй, дараалал ихтэй байсан тул дэлгүүрт орохыг хүсдэггүй байсан шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах болно.

Төлбөрийн төрлийн хөнгөлөлт (жишээлбэл, webmoney-ээр төлбөр хийх үед хөнгөлөлт үзүүлдэг).

Барааны тоо хэмжээний хувьд ийм төрлийн хөнгөлөлт байдаг. Практикт үүнийг "2-ын үнээр 3" саналын жишээнээс харж болно.

Зураг авалтын хямдрал. Энэ тохиолдолд худалдан авалтын дүн бүхэлдээ тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүнийг багтаасан тохиолдолд хөнгөлөлт үзүүлнэ.

Хөнгөлөлт нь хамааралгүй болсон!

"Хүний царайтай" хөнгөлөлтийн үндсэн төрлүүд

Төлбөрийн хэрэгсэл болох хөнгөлөлтийн үндсэн төрлүүд

Үйлчлүүлэгчийн үзэмжээр хөнгөлөлт

Автоматжуулалт

Дээр хэлэлцсэн хөнгөлөлтийн үндсэн төрлүүд, тэдгээрийг хэрэглэх журам, төрөл бүрийн дэлгүүрт ямар ч хэрэглэгч авах боломжтой бөгөөд та тэдгээрийг ашиглах эрхтэй.

Компаниудын дарга нар болон үнийн жагсаалтад төөрөгдөл байгааг харж байгаа өөр нэг асуулт энд байна.
Энэ замбараагүй байдлыг хэрхэн арилгах вэ? Би зохиомол бус харилцан яриаг өгөх болно. Энэ нь маш танигдахуйц гэж би бодож байна, тийм үү?

Селса, Нах хоёрын яриа хэлцэл. борлуулалтын хэлтэс:

Сэрэг, TransTech хямдрал гуйж байна... нэмэгдэл.
-Тэгвэл яах вэ? Түүнд хэр их мөнгө байгаа вэ?
- хасах 7%
- Хөөх! тэр яаж хүлээж авдаг, яаж төлөх вэ?
- Тэр үүнийг хэвийн хүлээж авдаг, энд 200 мянган үнэ байдаг.
- зээлээр үү?
- За, тийм ээ, тэр үүнийг ингэж хүлээж авдаг. Бид өгөх болно, тэр илүү хөнгөлөлт эдэлнэ гэж тэр хэлэв.
- гэхдээ тэр төлдөг, яаж төлөх вэ?
- За, өчигдөр би 100 төлсөн
- Та хэдэн төгрөгийн өртэй вэ?
- 400, гэхдээ долоо хоногийн дараа төлнө гэсэн.
- өө... за, түүнд дахиад 2% өг... үгүй, 1% өг

Мэргэжлийн ур чадвараа харуулахыг хичээж, яриа хэлцлийн утгагүй гэдгийг ойлгохын тулд бидний олонхи нь шууд тайлбар хийх гэж яарах болно: 1% гэж юу болох нь тодорхойгүй байна, юуны тулд "илүү их авах" гэж юу гэсэн үг вэ? Мэдээжийн хэрэг бид тантай хамт байх болно. Юуны төлөө "өгөх" хэрэгтэй, хэдийг нь "өгөх" хэрэгтэйг олж мэдье.

Хөнгөлөлтийн ангилал

Хөнгөлөлт нь гурван төрлийн аль нэг байж болно.

• маркетингхөнгөлөлт;
• борлуулалтхөнгөлөлт;
• логистикхөнгөлөлт.

Маркетингийн хөнгөлөлтөд шууд хөнгөлөлтүүд орно хамааралгүйодоогийн болон сайн ажиллаж байгаа борлуулалтын логистикийн хамт: мөнгөний оронд бараа. Эдгээр хөнгөлөлтүүд нь хөгжлийн хэтийн төлөвт нөлөөлж, түншийн харилцааг (CRM) идэвхжүүлж, борлуулалтын сувгийн бүтцийг бий болгодог.

Борлуулалтын хөнгөлөлтөд одоогийн гүйлгээтэй шууд холбоотой хөнгөлөлтүүд багтаж, борлуулалтын өгөгдсөн ашигт байдал, хийсэн (хийсэн) гүйлгээний одоогийн төлөвлөсөн бараа материалын эргэлтийг баталгаажуулдаг.

Логистикийн хөнгөлөлтөд компанийн одоогийн санхүүгийн гүйцэтгэлд нөлөөлдөг бэлэн мөнгө, бараа бүтээгдэхүүний урсгалыг оновчтой болгох хөнгөлөлтүүд багтана.

Маркетингийн хөнгөлөлт

Далд сурталчилгааны хөнгөлөлт

Функциональ хөнгөлөлт (түгээлтийн хөнгөлөлт)

Үйлдвэрлэгч нь арилжааны сувгийн тоглогчдод янз бүрийн төрлийн үйлчилгээ үзүүлдэг (логистик, борлуулалтын сүлжээг хөгжүүлэх үйлчилгээ, дилерийн сүлжээг бий болгох) үйлчилгээ үзүүлдэг тоглогчдод янз бүрийн функциональ хөнгөлөлт үзүүлдэг. Маркетерийн толь бичигт функциональ хөнгөлөлт

Дилерийн хөнгөлөлт

Үйлдвэрлэгчээс байнгын төлөөлөгч эсвэл борлуулалтын зуучлагчдад олгодог (жишээлбэл: сүлжээ дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх түншлэлийн хөтөлбөр: сурталчилгаа, сурталчилгааны өрөө ашиглах, худалдаа хийх гэх мэт. Дилерийн хөнгөлөлтөөр өдөөгддөг).

Соёл хоорондын харилцааг харгалзан хөнгөлөлт

Практик үйл ажиллагаанд маркетинг нь маш чухал нөхцөл байдалтай тулгардаг бөгөөд энэ нь маркетингийн судалгааны сэдэв болох соёлын ялгаа гэж нэрлэгддэг зүйлтэй холбоотой байх ёстой.
Төв Ази, Араб, Балканы зарим орнууд, Өвөрмөц Кавказын бүгд найрамдах улсуудад худалдааны хэлэлцээрийн үеэр санал болгож буй үнээс их хэмжээний хөнгөлөлт үзүүлэх нь нэр төрийн хэрэг гэж үздэг. Хэдийгээр энэ нөхцөл байдал дорно дахины сэтгэлгээний цогц байдалтай холбоотой ч олон импортлогчид санал болгож буй үнийн дүнгийн 20-30 хувиас дээш үнийн дүнгийн хөнгөлөлт үзүүлэх тухай заалт агуулаагүй гэрээнд гарын үсэг зурахгүй. Энэ нь маркетинг, арилжааны орчинд мэдэгдэж байгаа тул зарим компаниуд эхлээд хүлээгдэж буй хувиар үнээ зохиомлоор өсгөж, улмаар гэрээнд заасан хөнгөлөлт үзүүлэх шаардлагатай гэж үзэж байна.

Үйлчилгээний хөнгөлөлт

Аж үйлдвэрийн бүтээгдэхүүний нэлээд хэсэг нь ашиглалтын явцад засвар үйлчилгээ шаарддаг. Их хэмжээний хөрөнгө оруулалт, хүчин чармайлт шаарддаг үр дүнтэй үйлчилгээний сүлжээг бий болгох, хадгалахын оронд үйлчилгээний хөнгөлөлтийг илүүд үздэг. Хүлээн авагчийн нэмэлт функцүүдийн хэрэгжилтийг хянах, ийм хөнгөлөлтийн үр нөлөөг үнэлэх арга замыг хянах боломжтой бол асуудлыг шийдвэрлэх энэхүү арга нь хүлээн зөвшөөрөгдөх болно.

• худалдан авагчийн талаас - борлуулалтын улирал эхлэхээс өмнө урьдчилан худалдаж авсан барааг хадгалах зардлын хэмжээ (энэ зорилгоор татсан зээлийн төлбөрийг оруулаад);
• Үйлдвэрлэгчийн талаас - үйлдвэрлэсэн барааг улирал эхлэх хүртэл өөрийн агуулахад хадгалж, эргэлтийн хөрөнгө дууссаны улмаас үйлдвэрлэлээ зогсоосон тохиолдолд гарах зардал, алдагдлын хэмжээ. бүтээгдэхүүний нөөц, эсвэл эргэлтийн хөрөнгийг нөхөх нэмэлт зээлээр дэмжигдсэн.

Иймээс хөнгөлөлтийн хэмжээ нь худалдан авагчид улирлын чанартай эрэлт нэмэгдэх хүртэл бараа хадгалах зардлаас илүү их хэмнэлт өгөх ёстой. Нөгөөтэйгүүр, үйлдвэрлэгч нь улирал эхлэхээс өмнө бараагаа өөрийн агуулахад хадгалж, борлуулалтыг хүлээн аваагүйгээс хөрөнгийн эргэлт удааширсны улмаас алдагдлын хэмжээнээс ихгүй хэмжээгээр ийм хөнгөлөлт үзүүлж болно. орлого.
Улирлын бус худалдан авалтын хөнгөлөлтийн логик нь тэдгээрийг цаг хугацаанд нь ялгахыг шаарддаг: улирал эхлэхээс өмнө бүтээгдэхүүнийг эрт худалдаж авах тусам хямдрал их байх ёстой.

Шинэ бүтээгдэхүүний борлуулалтыг урамшуулах хөнгөлөлт.

Ийм хөнгөлөлтийг шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлахад тусалдаг төлөвлөсөн хөнгөлөлтийн нэмэлт хэрэгсэл гэж үзэж болно. Дүрмээр бол, бүтээгдэхүүн борлуулдаг худалдааны компаниудын нэрийг харуулсан үндэсний сурталчилгааны кампанит ажлыг санхүүжүүлэх хэлбэрээр ийм хөнгөлөлт үзүүлэх нь хангалтгүй юм. Жишээлбэл, ийм зар сурталчилгаа нь худалдан авагчдад дурдсан бүтээгдэхүүнийг өөрийн хотод (дүүрэг) хаанаас худалдаж авах боломжтой талаар үнэхээр мэдээлэл өгдөггүй.

Тиймээс дилерүүд болон эцсийн борлуулагчид орон нутгийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр (зар сурталчилгааны үнэ нь үндэсний хэвлэл эсвэл үндэсний телевизээс ихэвчлэн бага байдаг) өөрсдийн сурталчилгааны кампанит ажил явуулах ёстой. Энэ нь тэдэнд ийм зар сурталчилгаанд дэлгүүрийнхээ хаягийг зааж өгөх боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.

Борлуулалтын хөнгөлөлт

Эргэлтийн хөнгөлөлт, урамшууллын хөнгөлөлт (бонус)

Тусгай итгэмжлэлийн үндсэн дээр байнгын үйлчлүүлэгчдэд хөнгөлөлт үзүүлдэг. Энэ тохиолдолд гэрээ нь тодорхой хугацаанд (ихэвчлэн нэг жил) олсон эргэлтээс хамааран хөнгөлөлтийн хэмжээ, түүнчлэн эдгээр хөнгөлөлтөд үндэслэн төлбөрийг төлөх журмыг тогтоодог.

Энэхүү хөнгөлөлтийн систем нь багана хэлбэрээр хийгдсэн үнийн жагсаалт. Энэ бол үнийн баганыг дууддаг (би үүнд дуртай) юм. үнийн протоколууд: 1-р протокол, 2-р протокол. Яагаад ийм байна вэ? Үнийг зохицуулах, бүртгэх нь ОХУ-ын Иргэний хуульд заасан хэлцлийн хууль эрх зүйн үндэс юм. Хэрэв та бусад нийтлэлийн хаа нэгтээ "үнийн протокол"-той тааралдвал энэ нь үүнээс үүдэлтэй.

Логистикийн хөнгөлөлт

Бусад төрлийн хөнгөлөлтийг гэж ангилж болно тактикийн логистик.
Тэднийг эдийн засгийн эх сурвалж нэгтгэдэг - ашиг(!), түүнчлэн худалдан авагчийн худалдан авалт хийх нэмэлт урамшууллыг бий болгох ерөнхий даалгавар. Логистикийн хөнгөлөлтийг ашиглах нь барааны бодит худалдан авалтын үнийг бууруулж, улмаар худалдан авагчийн урамшууллыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Энэхүү урамшуулал нь худалдан авагчийн хувьд тухайн бүтээгдэхүүний эдийн засгийн үнэ цэнэ болон тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах боломжтой байсан үнийн хоорондын зөрүүг илэрхийлдэг.
Хөнгөлөлтийн үндсэн төрлүүд нь:

Худалдан авсан барааны үнийн хөнгөлөлт

Их хэмжээгээр худалдан авагчдад зориулсан үнийн пропорциональ бууралт нэг төрөлбараа. Ихэвчлэн хөнгөлөлтийг нийт өртөг эсвэл тодорхой хэмжээний нийлүүлэлтийн нэгжийн үнийн хувиар тогтоодог, жишээлбэл, 1000 ширхэгээс дээш захиалгад 10% хөнгөлөлт үзүүлдэг. Хөнгөлөлтийг хуримтлалгүй (захиалга бүрд) эсвэл хуримтлагдсан үндсэн дээр (тодорхой хугацаанд захиалсан барааны тоогоор) санал болгож болно.
Тоо хэмжээний хөнгөлөлтийг бүх хэрэглэгчдэд санал болгох ёстой боловч нийлүүлэгч/худалдагч нь борлуулсан барааны хэмжээ нэмэгдсэнтэй холбоотойгоор хөнгөлөлтийн хэмжээ нь зардлын хэмнэлтээсээ хэтрэхгүй байх ёстой. Борлуулалт (худалдааны боловсруулалт), агуулах, бараа материал хадгалах, бараа тээвэрлэх зардлыг бууруулах замаар эдгээр хэмнэлтийг хийж болно. Энэ төрлийн хямдрал нь хэрэглэгчийг нэг худалдагчаас худалдан авалт хийх хөшүүрэг болж өгдөг (давтагдах худалдан авалт).

Бэлэн мөнгөөр ​​төлбөрийн хөнгөлөлт

Танд хэрэгтэй бол төлбөрөө цаг алдалгүй бэлнээр төлдөг худалдан авагчдад үнэ хямдруулна. 10 хоногийн дотор төлбөрөө төлсөн худалдан авагч төлбөрийн дүнгээс 2, 3 хувийн хөнгөлөлт авах жишээтэй. Энэ хөнгөлөлтийг хэсэгчлэн, жишээлбэл, 30 хоногийн дотор хүлээн авсан нийт үнийн дүнгийн зөвхөн тодорхой хувийг авах боломжтой. Илүү их нийлүүлэлтийн хэмжээ эсвэл илүү үнэтэй тоног төхөөрөмжтэй бол ийм төрлийн хөнгөлөлт нь илүү хурдан зарж, ихээхэн орлого олох сонирхолтой орон нутгийн түншийг ихээхэн идэвхжүүлдэг.
Ийм хөнгөлөлтийг ханган нийлүүлэгч/худалдагчийн хөрвөх чадвар, бэлэн мөнгөний орлогын хэмнэлийг сайжруулах, авлагыг цуглуулахтай холбоотой зардлыг бууруулахад өргөнөөр ашигладаг.

Авлагаас татгалзсан хөнгөлөлт (авлагын нөхцөлийг багасгах)

Хөнгөлөлт нь нийлүүлэгчээс үйлчлүүлэгчид олгох худалдааны зээлийн нөхцөлийг бууруулахад түлхэц болно.

Прогрессив хөнгөлөлт

Урьдчилан тогтоосон, өсөн нэмэгдэж буй бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авах тохиолдолд худалдан авагчид тоо хэмжээ эсвэл цувралын хөнгөлөлт үзүүлдэг. Ижил төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх нь үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулдаг тул цуврал захиалга нь үйлдвэрлэгчдийн сонирхлыг татдаг. Хөнгөлөлтийг бодит байдал дээр эсвэл урьдчилж ийм ахиц дэвшлийг тогтоосон гэрээний дагуу олгодог. Сэлс гэрээгүй, амаар тохиролцож ийм хөнгөлөлт үзүүлдэг. Ямар ч тохиолдолд ийм гэрээг хамгийн багадаа компани дотроо CRM системд бүртгэх шаардлагатай.

Экспортын хөнгөлөлт

Дотоодын зах зээл дээрх худалдан авагчдад хамаарах хөнгөлөлтөөс гадна гадаадын худалдан авагчдад бараа зарахдаа худалдагчаас олгодог. Тэдний зорилго бол гадаад зах зээлд бараа бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх явдал юм.

Түргэн төлбөрийн хөнгөлөлт.

Төлбөрийг хурдасгах хөнгөлөлтийн гол зорилго нь авлагын эргэн төлөгдөх хугацааг багасгах, компанийн эргэлтийн хөрөнгийн эргэлтийг хурдасгах явдал юм. Тиймээс энэхүү арилжааны хэрэгслийг үнэ тогтоохоос илүүтэйгээр менежментийн салбарт хамааруулж болно. Гэхдээ ийм хөнгөлөлтийг үнийн хувьд тогтоодог тул үнийн мэргэжилтнүүд санхүүч, нягтлан бодогчидтой хамтран тодорхойлдог.

Түргэн төлбөрийн хөнгөлөлт -Худалдан авсан барааны багцын төлбөрийг гэрээнд заасан хугацаанаас өмнө төлсөн тохиолдолд худалдан авагчид баталгаажсан борлуулалтын стандарт үнийг бууруулах арга хэмжээ.
Төлбөрийн хурдатгалын хөнгөлөлтийн схем нь гурван элементээс бүрдэнэ.

• хөнгөлөлтийн бодит тоон хэмжээ;
• худалдан авагч ийм хөнгөлөлтийг ашиглах боломжтой байх хугацаа;
• Худалдан авагч түргэвчилсэн төлбөрийн хөнгөлөлт авах эрхээ эдлээгүй тохиолдолд хүргэгдсэн ачааны өрийг бүхэлд нь төлөх хугацаа.

Төлбөрийг хурдасгах хувь хэмжээг ихэвчлэн хоёр хүчин зүйлээр тодорхойлдог.

• энэ зах зээлд уламжлал ёсоор тогтоосон ийм ханшийн түвшин;
• эргэлтийн хөрөнгийг нөхөх зээлийн банкны хүүгийн түвшин.

Төлбөрийг хурдасгах хөнгөлөлт ба зээлийн эх үүсвэрийн үнийн хоорондох уялдаа нь нэлээд логик юм. Хэрэв үйлдвэрлэгч авлагын эргэн төлөлтийг хурдасгаж чадахгүй бол эргэлтийн хөрөнгөө голчлон зээлээр нөхөх ёстой. Ачуулсан барааны төлбөрийг хурдасгах нь хөрөнгө босгох хэрэгцээг бууруулж, хүүгийн төлбөрийн хэмжээг бууруулснаар хэмнэлтийг бий болгодог.

Гэсэн хэдий ч ихэвчлэн төлбөрийг хурдасгах хөнгөлөлтийн түвшин нь зээлийн эх үүсвэрийн үнээс хамаагүй өндөр байдаг.

Хөнгөлөлтийн түвшинг зээлийн үнээс хэтрүүлсэн нь төлбөрийг хурдасгасан нь худалдагчийн санхүүгийн байдалд ихээхэн эерэг нөлөө үзүүлж байгаатай холбоотой юм. Энэ нөлөө нь эрт төлбөр төлсөнтэй холбоотой:

• худалдагчийн дансанд мөнгө орж ирэхийг түргэсгэх, зээл авахад зайлшгүй шаардлагатай балансын бүтцийг боловсронгуй болгох, мөн хөрөнгө оруулагчдын компанийн байр суурийг (хөрөнгийн бирж дээрх хувьцааны үнийг оруулаад) үнэлэхэд нөлөөлдөг;
• дансны авлагатай холбоотой зээлийн эрсдэлийг бууруулж, санхүүгийн төлөвлөлтийн найдвартай байдлыг нэмэгдүүлэх;
• цуглуулгыг зохион байгуулах компанийн зардлыг бууруулах. авлага.

Улирлын бус худалдан авалтад хөнгөлөлт үзүүлнэ

Улирлын чанартай хөнгөлөлтийн тогтолцоог бий болгосноор үйлдвэрлэгчид ирэх улирлын бараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийг эхлэхээс хамаагүй өмнө зохион байгуулж дуусгах, дараагийн улирлын бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх бэлтгэл ажлыг шуурхай эхлүүлэх боломжтой.
Улирлын хөнгөлөлтийн хэмжээ нь ихэвчлэн бага байдаг бөгөөд дараахь байдлаар тодорхойлогддог.

Барааны нарийн төвөгтэй худалдан авалтын хөнгөлөлт.

Нэмэлт бүтээгдэхүүн борлуулдаг олон пүүсүүд худалдан авагчдыг уг бүтээгдэхүүнээс хэд хэдэн бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг дэмжихийн тулд тусгай төрлийн хөнгөлөлтийг ашигладаг, тухайлбал багцалсан худалдан авалт.
Барааны цогц худалдан авалтын хөнгөлөлт -Худалдан авагч тухайн компаниас тухайн бүтээгдэхүүнийг бусад нэмэлт бүтээгдэхүүний хамт худалдаж авбал түүнд баталгаа өгөх стандарт борлуулалтын үнийг бууруулах арга хэмжээ.
Ийм хямдралын логик нь багц дахь бүтээгдэхүүн бүрийн үнэ нь нэг компаниас тусгаарлагдсан худалдан авалтаас доогуур байдаг.

Энэ компаниас өмнө нь худалдаж авсан бараагаа буцааж өгөх хөнгөлөлт (худалдаа хийх)

Худалдан авагч өмнө нь энэ компаниас худалдаж авсан хуучирсан загварыг буцааж өгөхөд хөнгөлөлт үзүүлдэг. Ийм хөнгөлөлт нь автомашин, цахилгаан хэрэгсэл, хөдлөх бүрэлдэхүүн, үйлдвэрлэлийн стандарт тоног төхөөрөмж гэх мэт борлуулалтад хамаарна.

Ашигласан (гажигтай) тоног төхөөрөмжийн борлуулалтын хөнгөлөлт.

Янз бүрийн улс оронд хуучин машин, механизм болон бусад тоног төхөөрөмжийг ашигтайгаар худалдаж авах боломж байдаг. Үүнээс гадна засвар үйлчилгээ сайн зохион байгуулалттай бол ийм худалдан авалт нь шинэ тоног төхөөрөмж худалдан авах боломжийн хувилбар юм. Ашиглалтын зардал бага байхад та шинэ тоног төхөөрөмжтэй удаан хугацаанд ажиллах боломжтой.

Туршилтууд

Нөхөн төлбөр нь жагсаалтын үнээс бусад төрлийн хөнгөлөлтийг хэлнэ. Жишээлбэл, барааны солилцооны нөхөн төлбөр гэдэг нь хуучин бараагаа буцааж өгөх тохиолдолд шинэ бүтээгдэхүүний үнийг бууруулах явдал юм. Худалдааны зээлийг ихэвчлэн автомашин болон зарим удаан эдэлгээтэй бараа борлуулахад ашигладаг. Борлуулалтыг дэмжих кредит нь зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөрт оролцсон дилерүүдийг урамшуулах зорилгоор төлбөр эсвэл үнийн хөнгөлөлтийг хэлнэ.

Хөнгөлөлтийг хэн хариуцах вэ?

Илүү нарийвчлалтай, энэ хэсгийг "Хэн хөнгөлөлт үзүүлдэг вэ?" гэж нэрлэх ёстой. Гэсэн хэдий ч сонирхсон худалдагчийн хувьд бүх зүйл тодорхой байна:

• Маркетингийн бодлогоор удирдан чиглүүлсэн маркетингийн алба нь маркетингийн хөнгөлөлтийг хариуцдаг;
• Борлуулалтын алба нь борлуулалтын ашиг орлого, бараа материалын эргэлтийн стандартыг баримтлан борлуулалтын хөнгөлөлтийг хариуцдаг.
• логистикийн хувьд - компанийн санхүүгийн бодлогын дагуу үйл ажиллагаа явуулдаг түүхий эдийн логистикийн паритет хэлтэс, худалдан авах хэлтэс, санхүүгийн хэлтэс.

Сайн уу найзуудаа!

Та "санал" гэж юу болохыг мэдэх үү? Санал бол аливаа борлуулалтын текстийн зүрх юм.

Хэрэв түүнд санал байхгүй бол та хүчин чармайлтаа үхэлд хүргэсэн гэж бодоорой. Учир нь саналгүйгээр юу ч илгээх нь утгагүй юм.

"Илүү орос" хэлээр, хүртээмжтэй хэлээр ярих юм бол санал нь өөрөө санал юм. Сонирхол, бэлэн байдлын илэрхийлэл биш, харин бизнесийн тодорхой санал.

Үндсэн нөхцөлтэй жишиг дитирамб биш, харин хамтран ажиллах сонирхлын тань “ноён нуруу” юм.

Санал бол дараах асуултын хариулт юм. "Энэ үйлчлүүлэгч юу сонирхох вэ?"

Хариултыг хайж байхдаа та аль хэдийн хэвшмэл хэвшмэл байдлаас холдож, арга зам хайж эхэлж байна.

"Санал"-ын хамгийн эртний төрөл (мөн маш сайн ажилладаг) бол хөнгөлөлт юм.

Тийм ээ, тийм ээ, бүгд хөнгөлөлтийг мэддэг.

Гэхдээ энэ нь ихэвчлэн утга учир, оновчтой байдлын талаар үнэмлэхүй ойлголтгүйгээр хаа сайгүй, дараалан хэрэглэгддэг.

Хөнгөлөлт нь “санал” ч гэсэн утга учиртай, бүр илүү өвөрмөц байх ёстой.

Энэ нийтлэлд би хөнгөлөлт гэж юу болох, тэдгээрийг борлуулалтад хэрхэн ашиглахыг харуулах болно.

Залуус аа, та нар бүгд ухаантай, тиймээс би аль хэдийн залгисан зүйлийг удаан хугацаанд зажлахгүй бөгөөд цэг бүрийн бүтцийн тодорхой тайлбараар хязгаарлах болно.

Би шууд хэлье - энэ бол нэвтэрхий толь бичгийн ангилал биш, харин ардын ангилал - талбайн ангилал.

1. Тодорхой хугацааны хөнгөлөлт - ийм хөнгөлөлтийг тодорхой хугацаанд тогтоодог. Хугацаа нь худалдан авагчдад урамшуулал болдог - тодорхой хугацааны дараа хөнгөлөлттэй нөхцөлүүд дуусна гэдгийг тэд ойлгодог. Би нэг удаа гал тогооны тавилга худалдаж авахдаа энэ хөнгөлөлтийг ашиглаж байсан. 30% бол 30%. Ялангуяа мөнгөний хувьд ийм хөнгөлөлт нь сайн хийн зуухны үнэтэй тэнцэх үед.

2. Нэг өдрийн хямдралтай -Хэдийгээр энэ нь тодорхой хугацааны хөнгөлөлт байсан ч гэсэн тусад нь онцолмоор байна. Нэг өдрийн хямдрал нь ерөнхийдөө борлуулалтыг маш сайн өдөөдөг. "Зөвхөн өнөөдөр..."

3. Нэг бараанд хямдралтай - утга нь тодорхой: хөнгөлөлттэй үнэ нь зөвхөн тодорхой бүтээгдэхүүнд хамаарна. Ихэнхдээ ийм хөнгөлөлтийг хугацааны хязгаарлалт дагалддаг. Өөрөөр хэлбэл, бид нэгдсэн хөнгөлөлттэй байна. Супермаркетууд энэ аргыг ихэвчлэн ашигладаг - долоо хоног бүр тэд шинэ бүтээгдэхүүнийг хямдралтай зардаг.

4. Урьдчилсан хөнгөлөлт- Энэхүү хөнгөлөлт нь шинэ бүтээгдэхүүний урьдчилсан захиалгад хамаарна. Гаргах огноо байгаа бөгөөд бүтээгдэхүүнийг өөрөө гарахыг хүлээхгүйгээр хөнгөлөлттэй нөхцөлөөр урьдчилан захиалах санал байна. Peter Publishing House онлайн дэлгүүр миний "Олон устгалын хуулбар" номын урьдчилсан захиалгыг илүү сонирхолтой үнээр авч байсныг та санаж байгаа байх.

5. Тодорхой хэмжээнд хүрсэн тохиолдолд хөнгөлөлт үзүүлнэ- жижиглэнгийн худалдааны сонгодог техник. Та хөнгөлөлт хүсч байна уу? Дараа нь тодорхой доод хэмжээгээр бараа худалдаж аваарай.

6.Бөөний хямдрал- Энэ бол аль хэдийн түгээлтийн дуурь юм. Нийлүүлэгч эсвэл үйлдвэрлэгч байна, дистрибьютер эсвэл томоохон хэрэглэгчид байна. Хөнгөлөлт нь их хэмжээний захиалгад хамаарна. Бүхэл бүтэн масштабыг энд ихэвчлэн ашигладаг. Илүү их бараа захиалсан хүн илүү таатай хөнгөлөлт эдэлдэг.

7. Хуримтлагдсан хөнгөлөлт- хосолсон төрөл, хэд хэдэн элементийг багтаасан. Утга нь энгийн бөгөөд ойлгомжтой: хэрвээ та тодорхой хэмжээний худалдан авалт хийвэл шинэ хөнгөлөлт авах гэх мэт масштабтай болно.

8.Бэлэн мөнгөний хөнгөлөлт- Би үүнийг гадаадад олон удаа харж байсан, гэхдээ хааяа энд хардаг, жишээ нь: гар утас зардаг жижиг дэлгүүрүүдэд (зах зээлийн формат). Бэлэн бус төлбөр тооцоо (хуванцар карт) ноёрхож буй гадаадад та бэлэн мөнгөөр ​​төлсөн тохиолдолд бараагаа хөнгөлөлттэй үнээр худалдан авах боломжтой. Үүний эсрэгээр бид үнэ дээр тодорхой хувийг нэмж болно (банкны данс эсвэл картнаас бэлэн мөнгө авах хувьтай тэнцэхүйц).

9. Хувийн хөнгөлөлт- хамгийн алдартай формат: хөнгөлөлтийн купон эсвэл хөнгөлөлтийн хуудас. Тэд танд шуудангаар илгээж, сонин дээрээс хайчлахыг хүсэх, эсвэл гудамжинд зүгээр л өгч болно.

10. Амралтын хөнгөлөлт- Таны утсанд ресторанаас таныг төрсөн өдрийн үдэшлэгт нь сонирхолтой хямдралтай урьсан мессеж байнга ирдэг үү? Энэ бол баярын хямдрал юм.

11. Онлайнаар худалдан авалт хийхдээ хөнгөлөлт- Хэрэв та Украинд амьдардаг бол Citrus Discount дэлгүүрт очиж, үнийг хар, дараа нь Citrus Discount онлайн дэлгүүрээр зочилно уу. Онлайн дэлгүүрийн үнэ илүү таатай байх болно гэдгийг та харах болно. Ийм алхам хийх болсон шалтгааныг тайлбарлах шаардлагагүй гэж бодож байна.

12. Хайлуулах хөнгөлөлт- ийм хөнгөлөлтийн үйл ажиллагааны зарчмыг дараах байдлаар тайлбарлаж болно: тогтмол хөнгөлөлт биш, харин эцсийн хугацаа ойртох тусам хэмжээ нь буурдаг бүхэл бүтэн бөөн хөнгөлөлтийг ашигладаг. 20%, 10%, 5%...

13. Нөхцөл байдлын хөнгөлөлт- Би дэлгүүрээс өвлийн хүрэм худалдаж авахдаа худалдагчаас хямдрал хүссэн. Тэр надад хариулав: "За, гэхдээ та яг одоо худалдаж авбал.". Маш шударга алхам.

14. Тодорхой бүлгүүдэд зориулсан хөнгөлөлт- эмийн санд анзаарагдсан "Тэтгэвэр авагчдад зориулсан хөнгөлөлт", мөн кино театруудад "Оюутнуудад зориулсан хөнгөлөлт"?

15. Түншлэлийн хөнгөлөлт- Онлайн худалдаанд "заль мэх" ихэвчлэн хэрэглэгддэг. Та танд санал болгох эсвэл бүтээгдэхүүнээ түгээх түншээ татаж, хариуд нь түүнд хөнгөлөлттэй нөхцөлөөр худалдан авагч болохыг санал болгодог.

16. Хамтын (бүлэг) хөнгөлөлт- 2011 оны тэсрэлт. Би түүнийг 2001 онд Лондонд Мадам Тюссогийн лав музейн тасалбар худалдаж авахдаа харсан. Бүлэг худалдан авагчдыг цуглуулж, хөнгөлөлт эдлээрэй.

17. Хөндлөнгийн хөнгөлөлт- та үйлчлүүлэгчид нэг (эсвэл хэд хэдэн) бүтээгдэхүүнийг үндсэн үнээр, нэмэлт бүтээгдэхүүнийг хөнгөлөлттэй үнээр худалдаж авахыг санал болгож байна.

18. Түргэн төлбөрийн хөнгөлөлт- b2b борлуулалтанд үе үе тохиолддог: та өрийг хурдан төлөх тусам илүү их хөнгөлөлт авах болно.

19. Эхний худалдан авалтын хөнгөлөлт- Гадаадын онлайн дэлгүүрүүдэд ихэвчлэн ашиглагддаг бөгөөд шинээр бүртгүүлсэн хэрэглэгч бүрт анхны худалдан авалтдаа хөнгөлөлт үзүүлэх мэндчилгээ илгээдэг.

20. Хөнгөлөлттэй захиалга- үйлчилгээнд хамааралтай. Хамгийн тод жишээ: фитнесс клуб, усан сан. Нэг удаагийн зочлох нь ижил үнэтэй боловч та захиалга авч, илүү таатай нөхцөлөөр байгууллагуудаар зочлох боломжтой.

21. Нэмэлт (шагнал) хөнгөлөлт- Chicco хүүхдийн барааны дэлгүүрт анзаарагдсан. Танд хөнгөлөлтийн карт байгаа ч дэлгүүр түүнд нэмэлт хөнгөлөлт үзүүлсээр байна. Гэсэн хэдий ч бүтээгдэхүүний бүлэгт хязгаарлалт байдаг.

22. Улирлын бус хөнгөлөлт- улирлын чанартай бараа зарахдаа ашигладаг, жишээлбэл: гадуур хувцас. Зуны улиралд үслэг дээл хямд байдгийг та анзаарсан уу? Ихэнхдээ энэ систем нь улирлын туршид борлогдоогүй барааг зардаг.

23. Клубын хөнгөлөлт- хөнгөлөлтийн клубын систем: та клубын карт худалдаж аваад клубын хөтөлбөрт багтсан янз бүрийн байгууллагуудад хөнгөлөлт эдлэх боломжтой.

24. Худалдааны хөнгөлөлт- Та бүтээгдэхүүний хуучин хувилбарыг худалдагчид буцааж өгөөд шинийг нь хямд үнээр худалдаж аваарай. Жишээ нь автомашины худалдаа эрхэлдэг газрууд.

25. Нууцлалын хөнгөлөлт- энд тайлах шаардлагагүй, бид бүгд нэг улсад амьдардаг юм шиг байна. Цаасан дээр гэрээний үнэ гэж бий, бас... өөр үнэ гэж бодъё.

За, сүүлчийн хөнгөлөлт (эерэг эцсийн шугамын хувьд) иймэрхүү сонсогдож байна - "Сайхан нүдэнд хямдрал".

Энд нэмж ямар хөнгөлөлт үзүүлэхээ комментоор бидэнд мэдэгдээрэй.