Negociaciones comerciales de Aikido. Seis principios de las negociaciones de aikido por Irina Khakamada

Hoy les presento una entrevista de Ekaterina Kalysheva con la candidata de ciencias económicas, profesora asociada, figura pública y escritora Irina Khakamada.

El mundo de los negocios se basa enteramente en la capacidad de llegar a un acuerdo: en algún lugar para ofrecer condiciones más favorables, en algún lugar para suavizar las asperezas con carisma personal, en algún lugar para mencionar a un mecenas influyente y en algún lugar para fanfarronear abiertamente. ¿Qué hacer si intentan imponerte condiciones inaceptables? ¿Cómo reconocer la manipulación por parte de tu oponente y utilizarla para tus propios fines? ¿Y en qué se diferencia la técnica de las negociaciones con los rusos de la de las negociaciones con los estadounidenses y los japoneses?

¿En qué se diferencian los estilos de negociación entre los rusos, los asiáticos y los occidentales?

Es necesario negociar con los rusos de tal manera que les quede absolutamente claro que no necesitan nada de ellos. Porque en cuanto le dejas claro, por ejemplo, a tu inversor que lo necesitas, ¿inmediatamente dudará de si quieren engañarlo y arrastrarlo a gastos innecesarios e injustificados? Tuve un caso en el que un empresario estaba interesado en financiar mi proyecto. Nos reunimos para negociar y durante dos horas hablé de cualquier cosa: de cine, de literatura, de política, pero no de mi proyecto. Cuando, finalmente, un potencial inversor me preguntó por el proyecto, simplemente le entregué una carpeta con las novedades. Como resultado, colaboramos muy bien.

Necesita trabajar con los estadounidenses de otra manera: rápida y claramente: presente las tesis de su proyecto, responda las preguntas con claridad. Los estadounidenses no están dispuestos a retrasar la toma de una decisión, por lo que se puede llegar a un acuerdo o una negativa en los primeros diez minutos de negociaciones. Es más difícil con los asiáticos. Si son japoneses, tendrás que realizar un astuto juego de conversación, haciendo reverencias hacia su cultura nacional. Sonrisas, elogios mutuos, largas negociaciones, goles disfrazados. Exprese sus pensamientos de la forma más velada posible, de lo contrario sus socios le considerarán un interlocutor primitivo. Si se negocia con los chinos, es necesario poner el énfasis principal en el beneficio monetario que les promete este proyecto. Los chinos son bastante mercantiles; donde hay dinero, hay felicidad.

¿Cómo influir en el estado emocional de tu interlocutor y evocar simpatía?

Hay varias técnicas importantes. Uno de ellos está reflejando. Primero necesitas determinar el psicotipo de tu interlocutor. Convencionalmente, se pueden distinguir cinco de estos tipos. Un epicúreo es un amante de la vida: la buena comida, la bebida, las mujeres, el lujo. Estas personas visten caras, pero de forma torpe y descuidada. Las negociaciones con los epicúreos deben realizarse en un buen restaurante, discutiendo platos, vinos, etc.

Los funcionarios son personas bastante cerradas, piensan jerárquicamente, hablan secamente, en frases breves. Vestía de manera muy conservadora. Con esas personas es necesario hablar en su idioma, en sus frases, resaltando los beneficios que el proyecto traerá no a la humanidad en su conjunto, sino a ellos personalmente.

Los tecnócratas utilizan el vocabulario empresarial en inglés, siempre tienen teléfonos inteligentes de último modelo y tabletas caras. Con ellos, hay que ir directo al meollo de la cuestión: el precio de esta startup, el beneficio, los costes...

Hay creadores, personas literalmente obsesionadas con alguna idea, muy emocionales y con una imaginación maravillosa. Puedes tener una gran conversación con el creador, con el objetivo de cambiar el mundo, ¡nada menos!

Si llegas a negociar con un jugador, tendrás que trabajar duro aquí. Estas personas son capaces de combinar varios psicotipos, alternándolos según la situación concreta. Y aquí debes estar un paso por delante de tu interlocutor en el cambio de roles. Ésta es la única forma de vencer al jugador.

Por lo demás, haz preguntas que en última instancia te conduzcan a lo que tienes en común con esta persona. Encuentre puntos en común y comenzará la simpatía. Lo principal es no estar demasiado obsesionado con uno mismo, sino interesarse sinceramente por el interlocutor (no es necesario simpatizar con él) y notar los detalles.

¿Qué hacer si durante el proceso de negociación los socios imponen condiciones desfavorables?

Lo principal es no apresurarse. Los negociadores sin experiencia a menudo quieren responder rápidamente a un argumento con un argumento y demostrar su conocimiento del tema. Y es necesario "tirar de la goma", pero hacerlo de una manera animada e interesante. Si se enfrenta a una elección, no se apresure a decir "sí" o "no", tómese un descanso. Mejor respuesta: “¡Buena idea! Necesito pensar en ello". Hacer preguntas, escuchar, asentir. Esto es necesario para que ambas partes tengan la oportunidad de relajarse, acostumbrarse, considerar el psicotipo del interlocutor y esperar a que la conversación gire en su dirección. Si eres más débil en las negociaciones, entonces deberías ser más atento y paciente. Si está "presionado contra la pared" y le piden que tome una decisión aquí y ahora, abandone las negociaciones bajo cualquier pretexto plausible. Nunca tomes una decisión bajo presión.

Existe otra técnica que yo llamo “método del elefante rojo”. Los alfiles rojos son condiciones a las que estás dispuesto a renunciar, pero tu oponente no lo sabe. Dale a la otra parte lo que quiere y disfraza tus intereses en detalles pequeños pero clave. Si sus oponentes están preparando un borrador de acuerdo, describa a qué está dispuesto a renunciar. Y luego luchar a muerte por estas posiciones, agotando al enemigo. Y déjate lo más importante al final, convencer a tu interlocutor para que esté de acuerdo: ¡ya has concedido mucho!

¿Cómo reconocer la manipulación? ¿Y cómo puedes utilizarlo para tus propios fines?

Debe seguir cuidadosamente a su interlocutor y responder a su manipulación con la misma manipulación. Por ejemplo, ha concertado una reunión individual con un futuro socio para discutir su proyecto. Y llega a la reunión acompañado de otras dos personas, presentándolos como sus subsecretarios. Y sospechas que no se trata de secretarias, sino de un abogado y un psicólogo que, durante las negociaciones, escriben notas a tu oponente con consejos. ¡No te pierdas! La próxima vez acude con tus especialistas, presentándolos como asistentes con los que deberás acudir a la siguiente reunión del día. Si su interlocutor está dispuesto a "apretarle" en negociaciones agotadoras, lleve consigo un abogado experimentado que no permita que su oponente incluya cláusulas pequeñas pero ambiguas en el contrato. Si no puede determinar de forma independiente cómo es su interlocutor, lleve a un psicólogo. Esta es una práctica bastante común en Occidente. Si eres hombre y estás negociando con hombres mientras toman un cóctel, puedes llevar contigo a una atractiva compañera como acompañante. Tus compañeros se distraerán, lo que te dará varios puntos de ventaja.

¿Qué hacer si obviamente eres más débil en las negociaciones? Por ejemplo, ¿si eres miembro de una minoría marginada o una mujer entre los hombres?

El mundo sigue siendo patriarcal, por lo que rara vez se percibe a una mujer como una autoridad. Haga algo más astuto: negocie refiriéndose a un hombre que tenga autoridad en este entorno. Por ejemplo: “Colegas, me gustaría presentarles este proyecto. Steve Jobs una vez hizo algo como esto…” También puedes cambiar tu estilo de comportamiento dramáticamente. Hace un momento usted estaba charlando sobre el tiempo y las compras, y ahora, en tono serio, por fin propone que nos pongamos manos a la obra.

Por lo demás, no abrumes a tu interlocutor. Trate de ponerse en un estado interno en el que sus emociones no influyan en el éxito o no de estas negociaciones. Por ejemplo, aconsejo a mis alumnos que hagan este ejercicio: piensen hasta el más mínimo detalle los dos días siguientes al fracaso de las negociaciones. Imagínese cómo sale del pasillo, llama a su esposa/marido, fuma un cigarrillo, regresa a casa, lee un libro... En una palabra, para que comprenda que después de negociaciones fallidas, la vida continúa. Y luego rebobinar esta imagen, como una película, y comenzar las negociaciones.

¿Qué hacer si tu oponente se comporta abiertamente de forma agresiva?

Hay dos razones para ser grosero en las negociaciones: o con el propósito de provocar, para perder el equilibrio, o simplemente por intemperancia de la naturaleza. En ambos casos, inclínate ligeramente hacia un lado, dejando pasar este “huracán”, respira unas cuantas veces y responde con calma: “Quizás tengas razón. Pero no nos emocionemos. ¡Deberíamos trabajar juntos!” O puedes convertir todo en una broma, copiando las entonaciones agresivas de tu interlocutor. Sucede que todos tus esfuerzos son inútiles. Luego, prepárese para el hecho de que tendrá que separarse de este interlocutor y correr riesgos: con dureza y sin concesiones, inclinándose hacia adelante y mirando fijamente a los ojos de su oponente, asediarlo, amenazarlo, fanfarronear, si es necesario. Pero este es el último recurso cuando no hay nada que perder.

Y por último: ¡no se pueden ganar todas las negociaciones! Está bien. ¡Analiza tus errores y vuelve a avanzar!

- ¿En qué se diferencian los estilos de negociación entre los rusos, los asiáticos y los occidentales?

- ¿Cómo influir en el estado emocional de tu interlocutor y evocar simpatía?

- ¿Qué hacer si durante el proceso de negociación los socios imponen condiciones desfavorables?

Lo principal es no apresurarse. Los negociadores sin experiencia a menudo quieren responder rápidamente a un argumento con un argumento y demostrar su conocimiento del tema. Pero es necesario "tirar de la goma", pero hacerlo de una manera animada e interesante. Si se enfrenta a una elección, no se apresure a decir "sí" o "no", tómese un descanso. Respuesta óptima: "¡Buena idea! Tendré que pensarlo". Hacer preguntas, escuchar, asentir. Esto es necesario para que ambas partes tengan la oportunidad de relajarse, acostumbrarse, considerar el psicotipo del interlocutor y esperar a que la conversación gire en su dirección. Si eres más débil en las negociaciones, entonces deberías ser más atento y paciente. Si está "presionado contra la pared" y le piden que tome una decisión aquí y ahora, abandone las negociaciones bajo cualquier pretexto plausible. Nunca tomes una decisión bajo presión.

- ¿Cómo reconocer la manipulación? ¿Y cómo puedes utilizarlo para tus propios fines?

Debe seguir cuidadosamente a su interlocutor y responder a su manipulación con la misma manipulación. Por ejemplo, ha concertado una reunión individual con un futuro socio para discutir su proyecto. Y llega a la reunión acompañado de otras dos personas, presentándolos como sus subsecretarios. Y sospechas que no se trata de secretarias, sino de un abogado y un psicólogo que, durante las negociaciones, escriben notas a tu oponente con consejos. ¡No te pierdas! La próxima vez acude con tus especialistas, presentándolos como asistentes con los que deberás acudir a la siguiente reunión del día. Si su interlocutor se inclina a "apretarle" durante negociaciones agotadoras, lleve consigo un abogado experimentado que no permitirá que su oponente incluya cláusulas pequeñas pero ambiguas en el contrato. Si no puede determinar de forma independiente cómo es su interlocutor, lleve a un psicólogo. Esta es una práctica bastante común en Occidente. Si eres hombre y estás negociando con hombres mientras toman un cóctel, puedes llevar contigo a una atractiva compañera como acompañante. Tus compañeros se distraerán, lo que te dará varios puntos de ventaja.

¿Qué hacer si obviamente eres más débil en las negociaciones? Por ejemplo, ¿si eres miembro de una minoría marginada o una mujer entre los hombres?

El mundo sigue siendo patriarcal, por lo que rara vez se percibe a una mujer como una autoridad. Haga algo más astuto: negocie refiriéndose a un hombre que tenga autoridad en este entorno. Por ejemplo: "Colegas, me gustaría presentarles este proyecto. Steve Jobs una vez hizo algo similar..." También puede cambiar drásticamente su estilo de comportamiento. Hace un momento usted estaba charlando sobre el tiempo y las compras, y ahora, en tono serio, por fin propone que nos pongamos manos a la obra.

- ¿Qué hacer si tu oponente se comporta abiertamente de manera agresiva?

Hay dos razones para ser grosero en las negociaciones: o con el propósito de provocar, para perder el equilibrio, o simplemente por intemperancia de la naturaleza. En ambos casos, inclínate ligeramente hacia un lado, dejando pasar este “huracán”, respira unas cuantas veces y responde con calma: “¡Quizás tengas razón, pero no nos dejemos llevar por las emociones!”. todo en broma, copiando las entonaciones agresivas del interlocutor. Sucede que todos tus esfuerzos son inútiles. Luego, prepárese para el hecho de que tendrá que separarse de este interlocutor y correr riesgos: con dureza y sin concesiones, inclinándose hacia adelante y mirando fijamente a los ojos de su oponente, asediarlo, amenazarlo, fanfarronear, si es necesario. Pero este es el último recurso cuando no hay nada que perder.

Y por último: ¡no se pueden ganar todas las negociaciones! Está bien. ¡Analiza tus errores y vuelve a avanzar!

El Aikido es un arte marcial basado en el uso de la fuerza del oponente. A menudo en las negociaciones llega un punto en el que las partes recurren a la manipulación o al ataque. ¿Qué hace alguien que es atacado? Defensivo. El resultado es una defensa mediante excusas. Seguramente has escuchado la expresión “si eres justificado, eres culpable”. Resulta que al poner excusas nos volvemos culpables, es decir, el lado débil del argumento.

No ponemos excusas y no peleamos.

Para evitar una situación en la que te encuentres en posición de culpa, no discutas con tu oponente. Alternativa: utilizar el poder de las palabras de tu oponente a tu favor mediante la técnica “contrario o viceversa” + nuestra posición. Ejemplos de uso:

El tuyo es muy caro.

Por el contrario, la mayoría de nuestros clientes señalan que con esta gama de servicios nuestros precios son más bajos que los de nuestros competidores.

Su empresa no cumple con sus obligaciones en virtud del contrato.

Su empresa paga tarde.

Por el contrario, nuestra empresa cumple estrictamente con todos los calendarios de pago y, al mismo tiempo, exige el mismo enfoque por parte de nuestros socios, de lo contrario empresas como...

¿Es esta una criatura temblorosa o tengo derecho?

Para elevarse por encima de un oponente, una de las partes (normalmente un cliente potencial, un cliente actual o un socio) utiliza ataques emocionales. En tal situación, debe elegir: aguantar y posiblemente perder la cara, o no permitirse ofender.

Si todo está claro con "tolerar", y esto significa, de hecho, ser una "pera" para la liberación de emociones de otra persona, entonces ¿cómo no dejarse ofender? Usamos técnicas al estilo del Aikido: intentaremos volver la fuerza del oponente en su contra mediante un lanzamiento o redirección de energía.

Nota: debe comprender que estamos hablando de una situación en la que los ataques de su oponente no están relacionados con la situación real de su empresa y usted está firmemente convencido de que sus argumentos son ficción o rumores.

“Redireccionamiento de energía” - técnica suave

Por el contrario, nuestra empresa cumple estrictamente con todos los términos de los contratos con los contratistas, lo que se confirma con el trabajo con empresas como...

Estás diciendo tonterías, leí en Internet que no cumples con tus obligaciones...

Desgraciadamente, nos dejamos llevar por las críticas mutuas, lo que dificultó la consecución de los objetivos de las negociaciones. Sugiero volver al tema de discusión.

"Lanzar" - técnica difícil

¡Su empresa no cumple con sus obligaciones contractuales!

Por el contrario, nuestra empresa cumple estrictamente con los términos de los contratos con los contratistas, lo que se confirma con el trabajo con empresas como...

¿Qué estás inventando aquí? Leí en Internet y escuché de mucha gente que no estás cumpliendo con tus obligaciones...

Sus declaraciones van dirigidas contra el logro de los objetivos de las negociaciones. Cíñete al tema de discusión; de lo contrario, finalizaré la reunión.

"Lanzar" le da al oponente una señal directa para que deje de atacar. Al mismo tiempo, no es necesario averiguar de dónde obtuvo el oponente dicha información. Con la ayuda de un "lanzamiento", devaluamos esta información y llevamos la conversación hacia la dirección en la que todo fue construido por nosotros.

En pocas palabras

Las negociaciones no deben percibirse como una batalla. La mejor estrategia es “ganar-ganar”, cuando ambas partes ganan. Si surge una situación en la que una de las partes quiere dejar a la otra como un perdedor, utilizando presión emocional, no siga adelante. Cuando cedes a las emociones, aumentas el riesgo de perder.

Usa la fuerza de tu oponente contra él. Si el “ataque” continúa, redirige la energía o utiliza un lanzamiento fuerte. Si el oponente no se detiene, es mejor terminar la reunión: después de todo, si ahora permite tales "ataques", ¿qué pasará durante el trabajo posterior?

Y recuerda: eres un experto y no te dejes ofender.

Seis principios de las negociaciones de Aikido por Irina Khakamada

"Siempre hay una salida, sólo hay que ganar tiempo para encontrarla"

Yikido es un arte marcial japonés de autodefensa. El débil y pequeño derrota al fuerte y grande agresor, volviendo su poder ofensivo contra él. En el pasado, la famosa política y ahora empresaria, Irina Khakamada, aplica con éxito los principios del Aikido en la política y los negocios. Su consejo es especialmente útil si usted es una pequeña empresa nueva y sus socios negociadores son tiburones comerciales que rechazan todas sus propuestas desde el principio.

"Recurrí al aikido porque comencé a morir en la política", admite Irina Khakamada. "Es muy difícil cuando te atacan constantemente en los debates, en las negociaciones, porque eres una mujer, porque a alguien no le gusta tu apariencia, tu nacionalidad, y así sucesivamente... Me di cuenta de que al final no podría resistir esta corriente de agresión y moriría, sin alcanzar mi sueño estelar: ser presidente o al menos vicepresidente”. (risas). Y entonces Irina recordó el aikido. Su principio fundamental es salvar la vitalidad. No respondes a la agresión con agresión: esto es una muerte segura en caso de una colisión con un enemigo más fuerte. Al contrario, te conviene ser atacado, y cuanto más violentamente, mejor. Se gana aprovechando la agresión de otra persona, devolviendo sus propios golpes al enemigo. Khakamada intentó trasladar los principios del aikido a tácticas de negociación y estaba convencido de que funcionaban perfectamente. Aquí está el resultado de su prueba y error.

Método del elefante rojo

Al redactar un borrador de acuerdo, el punto principal es incluir aquellos intereses a los que está dispuesto a renunciar. Este punto debe formularse de forma muy clara, destacada, clara y franca, de modo que sólo él llame la atención. Este es tu elefante rojo. Luego hay puntos de elefante menos importantes: en ellos ingresas intereses a los que no te gustaría renunciar, pero en casos extremos estás dispuesto a sacrificarlos, no fatalmente. Y lo que para usted es de vital importancia debe formularse de forma casi imperceptible, modesta, como un detalle técnico. Entiérrelo profundamente en el contrato y discútalo al final de las negociaciones.

Tu tarea es empujar a los alfiles rojos hacia adelante y negociar por ellos hasta el agotamiento. Juega para ganar tiempo, desgasta a tu oponente. Si siente que no puede manejarlo solo, llévese un abogado, él recibirá el golpe mientras usted descansa. Cuando ya no tienes fuerzas y todos están cansados, dices: “Escucha, cedí en el punto más importante, cedí aquí y aquí. Queda alguna tontería, un detalle técnico. Firmemos ya, yo todavía soy pequeña y usted es una gran empresa”, aconseja Khakamada.

Botón de fuerza mayor

Nunca firme nada sobre la marcha, de rodillas: los abogados deben leer el contrato. Si estás contra la pared (“¡Firma ahora o nunca!”), no te rindas. “Recuerde: en condiciones de turbulencia, no todo es igual que en la vida ordinaria: no hay una o dos salidas, sino muchas. "Dos, dos, no son cuatro, sino tantas como quieras", comparte Irina su experiencia. "Incluso en la situación más deplorable hay una salida, lo principal es no apresurarse, se necesita una pausa para encontrarla".

Decir en un momento así: dame tiempo para pensar significa enojar aún más a tus socios. Las negociaciones duran muchas horas, pero él (ella), como ve, necesita tiempo nuevamente. En ese momento, lo mejor es interrumpir las negociaciones alegando circunstancias imprevistas. Presione el botón "fuerza mayor" en su teléfono. Escuchas una llamada: debes correr urgentemente. Un incendio en la oficina, un ataque de angina de suegra, lo que sea. Es mejor ni siquiera explicar nada: saltas y huyes. Los socios entienden: fuerza mayor y nadie se ofende por usted. Y te sientas hasta la mañana pensando en el contrato con tu equipo y encuentras una salida.

Mujeriego, funcionario, creador, manager, jugador

Analice el comportamiento de aquellas personas con las que trata con más frecuencia en los negocios y formule usted mismo sus principales psicotipos. De esta manera, puede predecir rápidamente el comportamiento de sus socios y "reflejarlos": lograr lo que necesita, en función de sus intereses. “Reflejar no es manipulación”, enfatiza Khakamada. “No se puede engañar a una persona para que coma carne si es vegetariana. Simplemente le ofreces un menú donde el plato principal son sus intereses y beneficios, y los tuyos están envasados discretamente, en forma de ensalada”.

Aquí hay cinco psicotipos de Irina Khakamada.

1. Buen vivaz

Esta persona ama los placeres simples de la vida: la comida, el alcohol, el sexo, el humor crudo. La mayoría de las veces tiene la cara hinchada, tiene sobrepeso y viste de manera costosa pero descuidada. Cómo reflejarlo: conviértete en un bon vivant por un tiempo. Invitar a un buen restaurante, tomar vino, hablar de la vida, de las mujeres, intercambiar un par de chistes. Elogie (sinceramente), elogie: los bon vivants son vanidosos. Traiga consigo una hermosa asistente (o una asistente, si se trata de una versión femenina de un bon vivant). ¿Listo para firmar un contrato? Créame, fírmelo de inmediato. Mañana se olvidará de ti y cambiará de opinión. En política, Boris Nemtsov es un destacado representante de este psicotipo.

2. Oficial

Puede que no sea un funcionario por su puesto, pero tiene la mentalidad de un funcionario. Habla en un lenguaje de nomenclatura aburrido, es seco y un poco mudo. Aspecto gris, poco memorable, vestido de ninguna manera, ni caro ni barato, la corbata suele quedar torcida. “Bajo ninguna circunstancia le digas a esa persona que con tu proyecto vas a mejorar el mundo”, advierte Irina. “Al funcionario no le importa la humanidad, su motivación es el beneficio material o el crecimiento profesional. Aquí es donde empiezas”. ¿Prometió ayudar? No tienes que preocuparte, él cumplirá su palabra y no cambiará de opinión, ni mañana ni dentro de un mes.

3. Creador

Lo contrario de un funcionario. Habla de manera interesante, con humor e imágenes, y viste con gusto. Siempre hay algún detalle brillante y no estándar (lo más destacado) en la ropa: una bufanda, una pulsera, etc. Con él, puede y debe hablar sobre "cosas importantes": cómo su negocio ayudará a mejorar la vida de todos. Pero tampoco retraséis el contrato: al día siguiente puede cambiar de opinión, está de humor. Ejemplos de psicotipo: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

“Recuerde: en condiciones de turbulencia, no todo es igual que en la vida ordinaria: no hay una o dos salidas, sino muchas”

4. Gerente (tecnócrata)

Con buena educación, siempre alegre, en forma, sabe las respuestas a todas las preguntas. Habla rápido, lógico y técnico. Utiliza muchas palabras económicas, informáticas y americanismos en su discurso. Se viste muy correctamente, hasta el punto de sentir náuseas. Expresa tu posición con la misma claridad: primero, segundo, tercero, inserta términos de moda. Hablar con él durante mucho tiempo, de forma tediosa, “humanitariamente” es un delito. Demostrar conocimiento de idiomas y términos extranjeros. Es posible "comprar" un administrador de este tipo sólo con nuevos conocimientos interesantes. Amplíe su vocabulario: escuche el canal de televisión RBC. Ejemplos de psicotipo: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.

5. Jugador

Es difícil de calcular. Vestido de manera ecléctica, con gran gusto: ni siquiera un creador, ni un gerente, a veces un funcionario. “Es muy difícil negociar con una persona así: sientes que se está escapando, que se está adelantando, porque es un jugador como tú”, dice Irina. “Mi consejo: no te metas con un jugador cuando se trata. a proyectos serios: más bien, en todos, perderás. Si aún tienes que negociar con ese socio, tómate más descansos, tómate tu tiempo, relájate y actúa más por intuición. Si tu velocidad de reacción es más rápida que la de él, tienes posibilidades de ganar”.

La mitad de los acuerdos que son beneficiosos para ambas partes fracasan porque los empresarios se ven obstaculizados por sus ambiciones y atormentados por el orgullo: “¡Pero yo le conté todo!” En las negociaciones de Aikido, resuelves problemas sin humillar a tu oponente ni a ti mismo. Aquí hay un ejemplo de la vida. El hijo de mi amigo, un estudiante, creó un conflicto de la nada. Durante la clase, la profesora se dirigió a él: “Moja un paño, lava la pizarra y escríbeme un par de fórmulas”. El joven respondió: “Según nuestra Constitución, soy una persona libre y no estoy obligado a limpiar el tablero. Cuando esté listo, escribiré”. El maestro lo odiaba por tal descaro.

¿Cómo se puede actuar al estilo del Aikido? Diga con una sonrisa: “Según nuestra Constitución, en realidad no estoy obligado a mojar un trapo o limpiar una tabla, pero esta vez lo haré únicamente por el bien de ustedes y por respeto al tema”. Fue elogioso sobre el tema y no ofendió al maestro, pero insinuó que no era asunto suyo. Eliminaron el conflicto y mantuvieron su autoestima. ¿Se dirigirán a usted la próxima vez con tal petición? Difícilmente.

Habla menos, escucha con más atención

Tu tarea en las negociaciones de Aikido es decir menos y darle a tu oponente la oportunidad de hablar. Si sientes que ha “cogido la ola”: habla con brillantez, confianza y fuerza, pero no sabes cómo discutir, entonces quédate callado y espera pacientemente. En algún momento él cometerá un error y tú puedes aprovechar su error y convertirlo en dividendos. Así que deja que la otra persona cometa todos los errores que pueda. Tienes que estar muy tranquilo, paciente, relajado, para no perder el momento en que llegue el momento y te toque “atacar”.

“Un ejemplo de mi práctica. Cuando me uní a la dirección del partido SPS, me enfurecí enormemente porque nadie tenía en cuenta mi opinión. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov y otros discuten, gritan, discuten, pero sólo se acuerdan de mí cuando necesitan firmar un documento. Intenté interrumpir con mi voz, pero no podían oírme. Al final encontré una manera: dejé que todos hablaran, permanecí en silencio y esperé pacientemente. Al final se cansaron y se dirigieron a mí: “Ir, ¿estás de acuerdo?” Aquí digo con calma: "Estás atónito (Irina Khakamada aquí usó una palabra obscena: DS)". Y hago una larga pausa. Y todos se asustan. ¿O tal vez sea verdad? Porque se dice brevemente, sin histeria. "¿Qué estás haciendo? ¿Qué quieres decir?" En este momento debes decir clara y rápidamente el tuyo: uno, dos, tres, de lo contrario dejarán de escucharte”.

yo soy buda

Es difícil para los recién llegados a las negociaciones, especialmente si eres una persona colérica explosiva o, por el contrario, un introvertido sombrío y retraído. No hacemos las preguntas adecuadas, tenemos miedo de hablar de temas abstractos, no podemos bromear. Luego debes entrar en la imagen: creará la energía necesaria y te ayudará a no derramarla, te resultará más fácil concentrarte y relajarte. “Durante las negociaciones, me imagino como Buda, con una mano extendida y la palma hacia arriba: soy abierto, amigable y dispuesto a negociar. La otra parte está en posición defensiva. Cuando empiezan a insultarme y a bajarme por debajo del pedestal, mentalmente adelanto mi mano a modo de defensa, con la otra intercepto el flujo de agresión y la envío más allá de mí. Luego, en el momento en que el enemigo comete un error, le hago caer esta corriente con una sonrisa: me aprovecho de su error”. Otras imágenes de aikido adecuadas: Harry Potter, la suave y poderosa pantera, el imperturbable samurái. La imagen debe dar protección, fuerza, pero no provocar agresión, debes sentirte cómodo con ella.

Consejos breves a seguir

Siéntate a mitad de camino hacia tu pareja, no de manera opuesta o de lado. Psicológicamente, esto facilita mantener el contacto y al mismo tiempo dejar pasar las palabras negativas y la energía agresiva del interlocutor. “Si te sientas enfrente, aceptarás todo con el corazón”, advierte Irina. En los momentos en los que te dicen cosas desagradables o incluso te insultan o humillan, debes darte la vuelta aún más. Esto le ayudará a relajarse y distanciarse internamente del proceso de negociación, devolviéndole rápidamente la tranquilidad.

Mira a la otra persona a los ojos, pero no deberías mirarlo fijamente todo el tiempo. “Si tienes gafas, asegúrate de que tengan una buena montura”, aconseja Irina. “Las finas, doradas o negras, parecen agresivas. Las gafas deben ser lo más grandes posible y las monturas deben tener forma de cuerno en un cálido color marrón tierra: es relajante”. Apaga tu teléfono y no mires el reloj, es molesto.

Sonríe, al menos un poco. Incluso si dices cosas desagradables, una sonrisa desarma. Una cara enojada muestra que estás nervioso. “Por supuesto, tengo una expresión dura en mi cara y es difícil sonreír, pero he aprendido”, admite Irina. “Tienes que aprender a reírte de ti mismo y de los demás, esa es la única manera de sobrevivir. Si tu mandíbula se obstina en no relajarse, aprieta... ¡tu pelvis! El cuerpo está diseñado de tal manera que sólo puede tensar un grupo de músculos a la vez. Este es un secreto profesional de los fotógrafos. El último recurso en una sesión fotográfica cuando la modelo está demasiado ajustada y nada ayuda”.

Reúna tanta información como sea posible con antelación sobre parejas a través de Internet y de conocidos: dónde naciste, estado civil, aficiones, etc. En una conversación puedes utilizar estos datos para que una persona gane rápidamente confianza en ti (compatriotas, hijos de la misma edad, la misma afición, etc.). El humor reduce muy bien la tensión y evoca sentimientos cálidos; la autoironía es aún mejor, pero no la autodesprecio con el espíritu de "¿adónde vamos?".

Sienta a tus compañeros en la sala de reuniones de la manera que más les convenga. Asegúrese de poner café, té, galletas (dulces, frutas) calientes y agua en la mesa. Todos en la ciudad se cansan rápidamente y se les seca la garganta. Las personas que fuman deberían poder salir y fumar ocasionalmente. Recuerda: en Aikido, la bondad es tu principal arma y defensa.

Irina Khakamada

“Aunque te digan: “Eres un tonto”, responde: “¡Sí, soy un tonto!”

El 21 de febrero, Irina Khakamada impartió su famosa clase magistral “Aikido de negociaciones comerciales” en la Casa Central de Empresarios. Slon publica un fragmento del mismo.

¿Qué es el arte de la negociación en el estilo Aikido? El caso es que obtienes buenos resultados, incluso si tu posición es menos favorable que la de aquel con quien estás negociando. Tu pareja es objetivamente más fuerte. Pero aún quieres lograr tu resultado. El Aikido es el arte de ganar siendo formalmente más débil que tu compañero. Una pequeña empresa hablando con una grande. O lo contratan para un trabajo: es pequeño, pero hay una empresa tan grande y es importante que pase esta prueba. O le debes al banco, has pedido un préstamo estúpido, tienes que devolverlo, pero no tienes el dinero y vienes al banco para convencerlo de que reestructure tus deudas y no te quite el apartamento. En la mayoría de los casos dices: esto es imposible. ¡Tal vez!

Cuando un violador en una película atrapa a una víctima y está a punto de matarla, ¿qué hace una víctima alfabetizada que no quiere que la maten? Habla y trata de identificarse. Un violador puede matarlo, pero si tu nombre es tal y cual y sientes tal o cual emoción, es muy difícil que te mate. Es muy difícil que el banco te destruya si ya lo has involucrado emocionalmente en la historia de tu vida y él ya sabe todo sobre tu primer amor, sobre tu esposa y sobre tus hijos. Si ya no eres sólo un cliente, sino una persona con determinadas propiedades, cada vez será más difícil destruirte. Y una vez que hayas logrado que estés identificado, considérate un ganador. Entonces definitivamente exprimirás tu interés.

¿De qué depende tu victoria? El principio fundamental: sabes cómo devolver la agresión y utilizar la energía de otras personas. Si me has visto participando en un debate, alguien me grita, pero yo estoy tranquilo. Ziuganov grita: "¡Eres basura!" - y me quedo en silencio. ¿Por qué? Porque en cuanto me insultó, me regocijé: ¡Oooh! ¡Vamos! ¡Si empiezas a gastar, pronto te cansarás! Vamos, cuanto más gastes ahora, más cansado estarás y más rápido podré ganar. No hay necesidad de tener miedo a la agresión, no hay necesidad de temblar, en ningún caso debes volverte agresivo en respuesta y dejarte expulsar de ti mismo. No tienes que desperdiciar energía. Reflexionas, observas a la persona y esperas a que empiece a gastar energía. Cuando él lo gasta, tú lo obtienes. Tan pronto como una persona se vuelve agresiva, considera que ya tienes el treinta por ciento de la victoria. ¡Regocíjate en esto! No, por supuesto, no necesitas sonreír: finges que estás pasando por algo. Pero para ti mismo, regocíjate.

La idea general de la negociación en Aikido es que se debe hablar y negociar de tal manera que se le dé al oponente la oportunidad de mostrar agresión o debilidad. Hasta que no muestre uno u otro, no podrás lograr tu objetivo. Necesitas lograr que hable. Y para ello es necesario hacer preguntas. Si haces la pregunta correcta que resuena en el alma de una persona, no importa en qué campo, no necesariamente profesional, puede ser una pregunta que distraiga: sobre un libro, una exposición, lo que sea. Lo principal es que la persona se excite. Si empieza ya está, tienes suerte, lo has pillado. Déjalo hablar. Déjelo hablar de cualquier cosa, de lo que le gusta y de lo que no le gusta. Si habla, tarde o temprano dará algún error. O, al menos, hablará de sí mismo. El segundo principio del Aikido es la capacidad de dar al oponente libertad para mostrar sus errores. Para ello, no lo olvides, necesitas aprender a hablar de cualquier cosa. Y hacer preguntas sobre nada. Estamos muy débiles con esto.

Piense en esos temas con anticipación, sobre nada. Mira las revistas. Los temas pueden ser cualquier cosa. Por ejemplo: resulta que el genoma del plátano difiere del genoma humano sólo en un 30%. Hubo una pausa en la conversación y de repente usted preguntó: "¿Te imaginas lo diferente que es tu genoma del genoma del plátano?" Te dijo estupefacto: “¿Qué?” Y tú: “No, bueno, ¡es muy interesante! ¡Resulta que sólo me diferencia de Vladimir Vladimirovich Putin en una milésima parte! O agrega una anécdota: hay muchas, lea en Internet. Ésta es la forma más sencilla.

¿Cómo soltar la lengua? Has preparado chistes, pero no puedes contarlos, es incómodo. ¡Experimenta con tus amigos! Cuando los invitados se acerquen a usted, les contará sobre el genoma del plátano.

Otra buena manera es decir: "No entiendo". "No entiendo cómo el genoma del plátano puede diferir del genoma humano en sólo un 30%". Tan pronto como se les pregunta a las personas, se involucran, te explican algo y ahora ya has iniciado una conversación.

Debes aprender a estar relajado. Si estás tenso, pensando constantemente en qué, cómo y por qué estás diciendo, nada funcionará. Debes trabajar improvisadamente. Dejas el tema y esperas relajado. Sólo así podrás detectar el error de tu pareja y sólo así entenderás cuándo llega tu mejor momento. Es en este momento cuando empiezas a moverte como un tanque. Si de repente ves: no funciona, ¡salta! Y se marcharon. No es necesario construir ningún modelo de antemano, jugar con las emociones.

Por lo tanto, debes poder devolver la agresión y utilizar la energía de otras personas. Debes poder darle a tu oponente la libertad de cometer errores. Y poder estar relajado y captar su flujo ascendente.

Te olvidas del orgullo. Estás dispuesto a fingir que eres idiota, débil, insignificante, lo que sea; quienquiera que tu pareja quiera que seas, eso será lo que serás. Sólo el resultado es importante para ti. Esto es especialmente difícil para los hombres. Pero incluso si te dicen: “Eres un tonto”, responde: “¡Sí, soy un tonto!” Ésta es la única manera de hacer algo: salirse con la suya.

No tienes prisa. Tiras lo suficiente para captar tu flujo. Si no se atrapa el flujo, se tira más. Si las negociaciones llegan a un punto muerto, bajo ninguna circunstancia debe aceptar firmar un acuerdo en términos que le sean desfavorables. Haces una pausa, por cualquier motivo. Miramos el reloj: “¡Dios, lo olvidé por completo! ¡Necesito saltar urgentemente! Saltó, llamó y saltó de nuevo: “¡Aquí hay un colapso!” ¡Nos vemos mañana! - y salió volando - para que ni siquiera tuvieran tiempo de detenerte. Si eres débil, debes estar "congestionado", obstinadamente abrirte camino. No tendrás éxito con un sable a caballo, no eres Prokhorov. Fue él quien saltó: un gruñido, y eso es todo, 18 mil millones. ¿Tienes 18 mil millones? Eso es todo. Por tanto, tendremos que actuar de otra manera.

¿Cómo negocia la mayoría de la gente? Dicen: “Tengo un proyecto especial. Podemos lograr resultados sorprendentes y cuesta tres centavos. Y será increíble. Unámonos, danos tus inversiones. ¡Vamos, vamos, vamos! ¡Tengo esta idea! ¡¡¡Qué idea tan brillante!!!” ¿Cómo se ve? Está sentada una persona normal, un inversor. Me acerco, tomo su mano y lo jalo. Como: "¡Vamos!" - "¿A dónde fuiste?" - “Pero vamos allá, que hay un puesto de helados” - “¡Pero no quiero helado!” - “No, vamos, quiero helado, ¡así que ven conmigo!”

Una persona desarrolla resistencia. Especialmente en Rusia. La mentalidad de Rusia es la de un país de traición interminable. Por lo tanto, cuando ofrecen algo abiertamente, están tratando de engañarme de alguna manera. Por lo tanto, la primera forma de vender algo en Rusia es decir: "No está a la venta en absoluto, ni siquiera te acerques, ¡todo se vendió a Friedman con diez años de antelación!". Entonces sí, surge el interés. Por tanto, es muy difícil ofrecer algo.

La idea del aikido es que no se toma a nadie de la mano y se lo arrastra hasta donde está el helado. Te acercas a una persona, te sientas a su lado, le hablas sobre sus asuntos, sobre el clima. Empieza a decirte algo, lo tomas de la mano y sales a caminar. Si descubres que tu interlocutor quiere un bistec, entonces vas al bistec. Y habla, habla, habla. ¿De qué se trataron sus negociaciones anteriores, qué había de malo en su vida? Consuelas, ayudas a comprender. Hablas y hablas, y ahora lo entiendes por completo, y de repente aparece un puesto de helados en tu camino.

No lo arrastres en tu dirección. Piensas todo el tiempo en lo que quiere tu cliente y juegas sólo con eso, con sus deseos. Descubres estos deseos, tomas su mano y hablas solo de su amada. Te has olvidado por completo de ti mismo. Y tu pareja simplemente no se da cuenta de cómo tú, hablando en su idioma sobre lo que le interesa, lo llevas a tu helado.