Una técnica compleja que utilizan muchos estafadores para obtener ganancias es la manipulación de personas. La psicología humana es tal que se puede controlar. Incluso durante las negociaciones comerciales, las partes intentan presionarse mutuamente, promoviendo sus puntos de vista. Y para protegerse de las influencias externas, es necesario familiarizarse con diferentes métodos de manipulación.
La mayoría de las veces está oculto. Es más difícil reprimir abiertamente la voluntad. Esto requiere una persona que se vea afectada fácilmente. Y hay muy pocos de ellos. En este sentido, se utiliza la manipulación encubierta de las personas.
El multifacético arte de la gestión
La psicología es una ciencia multifacética. Y el arte de la manipulación es prueba directa de ello. Existe una gran cantidad de métodos mediante los cuales puedes aprender a controlar a una persona. Pero no existe tal manipulador que utilice todos los métodos. Por lo general, eligen varios métodos que sean los más adecuados. ¿Por qué es tan popular manipular a la gente? La psicología humana es así. Y con la ayuda del arte de la gestión, no sólo podrá influir en las acciones de su interlocutor, sino también lograr su objetivo.
Necesitas sentir el estado de ánimo de las personas.
No se debe pensar que todo el mundo está sujeto a control. De hecho, hay personas a las que resulta difícil hipnotizar. Por lo tanto, tampoco pueden manipularse. Los atacantes intentan evitar a esas personas. ¿Cómo saben a quién evitar y a quién controlar? Manipulación de personas, psicología: para ser un profesional en estas áreas, es necesario conocer bien el estado de ánimo de su interlocutor. De lo contrario, todas las habilidades y capacidades se reducirán a cero.
Normalmente los manipuladores encuentran un punto débil. Puede ser un interés, una creencia, un hábito, una forma de pensar, un estado emocional, etc. Lo principal es encontrar dónde presionar y saber cómo hacerlo. ¿De qué manera se puede manipular a las personas? Psicología, libros: todo esto nos ayudará a comprender los métodos de gestión populares.
Ganar un premio
Ganar-pagar. Este tipo de gestión puede considerarse el favorito entre los estafadores que intentan congraciarse con la confianza de las personas. Le dicen a su interlocutor que ha ganado un premio o recompensa. Naturalmente, si te esfuerzas, esto puede ser cierto. Pero si no hubo ninguna contribución de tu parte, pero de alguna manera ganaste el premio, entonces deberías pensar en la veracidad de la situación.
Centrándose en las pequeñas cosas. Manipulación descrita en el libro.
Cambio de atención. Este método fue descrito en los libros del psicólogo. Se le conoce como el creador de la hipnosis ericksoniana. ¿Qué rasgos se pueden identificar que son característicos de esta técnica de manipulación de personas? La psicología humana es tal que su atención puede centrarse en una variedad de pequeñas cosas. Y es sobre esta conmutación que se construye el control. Solo necesitas distraer a tu interlocutor de un punto importante. Por ejemplo, el manipulador puede ofrecer elegir entre tres opciones. Pero independientemente de tu elección, él siempre ganará, no tú. La cuestión no es que todo dependa de la decisión. La idea principal es la necesidad de ganar confianza y distracción.
Cuando la información no es cierta
Inconsistencia de la información. Para reconocer datos inapropiados transmitidos a través de diversos canales, es necesario familiarizarse con los conceptos básicos de la comunicación no verbal. Sólo así se puede ver que el discurso del manipulador está reñido con el resto de la información que transmiten sus gestos.
sin tiempo extra
¿Qué es este tipo de psicología de la manipulación? La presión sobre una persona y la oposición de su parte presupone el uso de un plazo determinado. Por ejemplo, puedes iniciar una conversación con tu interlocutor sobre un tema importante. Sin embargo, él, hablando de otros planes, comienza a prepararse para partir. Y al mismo tiempo, puede requerir una decisión inmediata de su parte sobre el tema que se discutió. Con este método intentan arrinconarte.
Tres trucos psicológicos te ayudarán con esto. Se describirán más adelante.
El surgimiento de un sentido del deber.
Cuidado y amor. Casi todos los métodos contienen fundamentalmente reglas de intercambio mutuo. Un concepto bastante común en psicología. Su esencia radica en la necesidad de evocar en el interlocutor el sentido del deber. Y esto sucede a nivel inconsciente. Por ejemplo, el marido lavaba todos los platos, limpiaba las habitaciones y él mismo limpiaba el polvo. Envió a su esposa a descansar. Y después de terminar todo el trabajo, casualmente dijo que mañana iba a tomar una copa con sus amigos. Bueno, ¿cómo puedes rechazarlo en tal situación? Este caso es simple y real: el marido formó en su esposa un sentido del deber. En consecuencia, la probabilidad de escuchar una respuesta positiva de su parte ha aumentado notablemente.
¿Cómo afrontar la manipulación? Reseñas de personas
Si quieres saber (incluidas las sutilezas de la psicología), entonces necesitas entender cómo resistir la manipulación. Ante esta situación, recuerda que nadie mostrará preocupación sin un motivo. Ser consciente le ayudará a evitar la exposición. Además, no es necesario acumular sentido del deber. Sepa decir no. El método de manipulación anterior es bastante eficaz. Y él te encuentra a cada paso.
Zombificación
La repetición es la madre del aprendizaje. Ésta es la base de la zombificación. Por ejemplo, todos los días en la televisión le muestran anuncios de condimentos deliciosos. Paseando por la tienda ni siquiera notarás cómo los compras. ¿Por qué? Esto se debe a que ya ha visto el anuncio varios miles de veces. Está firmemente arraigado en el subconsciente. Esta técnica se utiliza a menudo para manipular a las personas. No es de extrañar que haya un proverbio que dice que una persona empezará a gruñir si le llaman cerdo cien veces. Esta técnica de gestión es habitual en las relaciones entre superiores y subordinados con baja autoestima.
¿Cómo resistir este método de control? Ten cuidado. La repetición puede asociarse con el cuidado, y entonces se obtendrá una poderosa arma de control. Automáticamente te convertirás en un buen inversor para una mala persona. Sólo la atención te salvará de tal destino.
Seducir a tu interlocutor es una excelente técnica de manipulación
El fruto prohibido es dulce. No debes ceder a las tentaciones y deseos, aunque sea difícil. Debes tener fuerza de voluntad. ¿Quieres aprender a manipular? Utilice este método. Analiza tu vida. ¿Cuántas veces has dicho la frase “No tientes…”, “¿Débil…?”, “¿No es un hombre?” ¿O tal vez te dijeron esto?
Por ejemplo, promociones y descuentos. Se pueden encontrar especialmente en Internet cuando van acompañados de temporizadores de cuenta atrás. Esto es pura tentación, control. No le permitirá pasar por dichos sitios. Utilice este método a su favor.
Esta exposición se puede evitar. Simplemente comprenda su naturaleza, comprenda cómo funciona. Tener un carácter fuerte y principios inquebrantables también puede ayudar. Sólo en tal situación nadie podrá seducirte.
Puede haber muchos métodos de control.
Hay muchas formas diferentes de manipulación. Necesitas poder defenderte de esto. En primer lugar, es importante escucharse a uno mismo. Después de todo, la manipulación presupone influencia, control de la voluntad de otra persona. Si comienza a sentirse incómodo o está dispuesto a tomar una decisión ahora mismo, debe abandonar la conversación. Di no y defiende tus principios. No hay necesidad de sucumbir a las provocaciones. Después de todo, simplemente estás siendo manipulado.
Empieza a tomar tus propias decisiones
Esta revisión describió cómo manipular a las personas (sutilezas de la psicología). ¿Cómo evitar caer en este tipo de trucos? Presta atención a esto, porque puedes estar constantemente controlado en todos los ámbitos de tu vida. Empieza a tomar tus propias decisiones, no las que te han impuesto. Esta es la psicología de la manipulación y la presión sobre una persona, cuya contrarrestación comentamos anteriormente.
Éstos son algunos de ellos: - omitir parte de la información o distorsionarla, generalizarla más allá del reconocimiento; "pegar una etiqueta"; halagar, evocar lástima o, por el contrario, sentimiento de culpa; suprimir o ajustar por completo. Los trucos de un manipulador incluyen el humor y las bromas, si se utilizan para desanimar a su pareja, privarla de confianza, humillarla y enfatizar su superioridad. Estos trucos se llevan a cabo tanto por medios verbales (habla) como por medios no verbales y, según algunos psicólogos, del 60 al 90% de toda la información en el proceso de interacción se transmite por medios no verbales, ya que el ritmo y El ritmo del habla, la entonación, los diversos gestos, las expresiones faciales, la duración del contacto visual, la distancia a la que se desarrolla la conversación, la frecuencia de los cambios de postura permiten no solo juzgar con mayor o menor precisión el estado de ánimo del interlocutor, su estado emocional, pero también el grado de su sinceridad.
Los medios no verbales pueden ocultar la verdad y dar información falsa. Las personas que, por la naturaleza de su ocupación, están acostumbradas a mentir (políticos, actores, presentadores de televisión) deben conocer muy bien el lenguaje no verbal para poder utilizarlo para “contar” una mentira deliberada. Lo logran de dos maneras: en primer lugar, utilizando los llamados gestos correctos (se aseguran de que los gestos coincidan con las palabras) y, en segundo lugar, excluyendo la mayoría de los gestos, es decir, sin hacer gestos ni positivos ni negativos, lo cual es una tarea muy difícil (es más difícil controlarte a ti mismo que a los demás). En otras palabras, para mentir con éxito, es necesario aprender a controlar muy bien su cuerpo, o "esconderlo" (para que no se delate), sacarlo del campo de visión del interlocutor. Naturalmente, es más difícil mentir estando completamente en el campo de visión del interlocutor, y es más fácil mentir, por ejemplo, sentado en una mesa (el cuerpo está parcialmente oculto), y la forma más precisa de mentir es acostarse sobre el teléfono, cuando entre los medios no verbales sólo se utiliza la entonación y todas las fuerzas dirigidas a su control.
El manipulador, utilizando medios no verbales, puede presionar a su pareja, desequilibrarlo, para empujarlo a la necesidad de terminar rápidamente la conversación o hacer concesiones. En este caso, conduce la conversación más allá de lo necesario en voz alta, asertivamente, con bravuconería, aplomo, ejerciendo la máxima presión con una mínima argumentación, como si “apoyara” a su compañero contra la pared; o vale la pena. sobre el compañero, como si estuviera colgando o simplemente parado detrás de él; también puede sonreír congraciadamente para que la pareja crea en su sinceridad y se abra. En general, el manipulador crea una situación insoportable para una persona para que acepte cualquier cosa; Con la ayuda de medios verbales y no verbales, el manipulador anima a una persona a realizar alguna acción, al mismo tiempo que mantiene la ilusión de independencia en las decisiones o acciones. En otras palabras, anima a una persona a hacer lo que no quiere hacer, la aleja de lo que se esfuerza, pero al mismo tiempo le crea la confianza de que actúa por su propia voluntad.
El comportamiento antinatural es uno de los principales indicadores de que una persona se ha convertido en la "presa" de un manipulador. Tiene la sensación de que está haciendo algo en contra de su voluntad, para complacer a alguien, pero no a sí mismo. Una persona, por así decirlo, deja de ser él mismo (se convierte en una "cosa" en manos de un manipulador). Aunque haga un buen trabajo, no se siente satisfecho con ello. Un sentimiento de disgusto acompaña a la manipulación, pero más a menudo es su resultado. Por ejemplo, el comprador sucumbe a la persuasión del vendedor, quien le informa que el artículo que le interesa está cosido según el modelo de un personaje famoso (un método de manipulación es una referencia a las autoridades) y lo compra. Cuando el comprador llega a casa, comienza a hacerse preguntas: "¿Por qué compré esto?", "¿Qué haré con él?". y siente una sensación de disgusto.
Los trucos de un manipulador se distinguen fácilmente de todos los demás tipos de influencia psicológica.
A continuación se detallan algunos tipos de manipulaciones posibles en la familia o en el trabajo:
· Manipulación "Mono en el cuello". El subordinado se dirige al jefe: “Usted me ordenó que consiguiera un camión grúa. Están ahí (allí), pero no tengo autoridad para dirigirme a ellos. Ahora, si solo dijo unas pocas palabras, puedo marcar el número. número de teléfono de su jefe”. El jefe halagado asiente: “Está bien, déjame decirte”.
Pero la mayoría de las veces el asunto no se puede resolver con una sola llamada: o no está la persona adecuada o se han propuesto condiciones contrarias. “Está bien, adelante, solucionaré este problema”, dice el jefe. Al día siguiente, el subordinado mira hacia la oficina con aire de total sumisión y pregunta en tono suplicante: “Bueno, ¿por qué no lo has decidido?”. El gerente, ocupado con la rutina, lo saluda con la mano: “Ve, trabaja, yo decidiré”. Después de un tiempo, el subordinado vuelve a preguntar si se ha resuelto el problema.
¿Cómo sucedió que los roles cambiaron, que el líder se convirtió en el ejecutor y el subordinado en el controlador? El análisis transaccional proporcionará la respuesta.
Una transacción clara por parte del subordinado - la apelación respetuosa del subordinado como "adulto" al jefe - "padre" (BP) (la transacción "parlamentaria") se complementa con una transacción oculta - impotencia, búsqueda de protección (de hecho , el subordinado actuaba como un "Niño" pidiendo ayuda al "Padre" (D-R: transacción "Klutz").
Habiendo abusado del orgullo del jefe, el subordinado lo provocó a una posición condescendiente de D--R, que en este caso significa hacer su trabajo para el subordinado.
En la jerga gerencial, una orden que cuelga del ejecutor se llama “mono en el cuello”. Podemos decir que en el caso descrito el “mono” saltó al cuello del jefe. Manipulación "Me están destrozando". Un empleado acepta voluntariamente muchas tareas, incluidas las públicas, pero cuando intentan obtener de él algún resultado específico, se refiere a la sobrecarga, enumerando todo lo que se le ha "apilado". Es curioso que algunos no lo hagan de forma totalmente consciente, creyendo sinceramente que se están dedicando a trabajar hasta el final.
· Manipulación "El huérfano de Kazán". El manipulador se mantiene alejado de la dirección para aducir que no fue guiado, nadie lo ayuda, nadie quiere escucharlo.
· Manipulación "Niño en el trabajo". Esta manipulación la llevan a cabo algunos empleados, haciéndose pasar por estúpidos. Dicen de esas personas: es más rápido hacerlo usted mismo que explicarle algo, y también tendrá que rehacerlo. Declaraciones típicas de manipuladores de este tipo: "No soy profesora", "Soy una mujer débil".
· Manipulación "Niño en la familia". En muchas familias, esta manipulación la llevan a cabo los maridos para su propio beneficio. Esto se logra desempeñando el papel de un “Niño” indefenso; cualquier cosa que la esposa ordene (por ejemplo, ir a la tienda, hacer la limpieza, cuidar al niño), él lo hace de tal manera que tiene que rehacerlo. él. Como resultado, toda la carga del trabajo doméstico termina recayendo sobre los débiles hombros de las mujeres. No es casualidad que algunas mujeres, al nombrar el número de sus hijos, incluyan en él a sus maridos. Hay algo de verdad en cada chiste.
· Manipulación "ofendida". Supongamos que uno de los cónyuges, esperando que su cónyuge se le acerque con una petición que le incomoda no cumplir, pero que no quiere cumplir, decide aislarse de esta petición enfriando ligeramente la relación. Que, sin duda, será el marido. Él dice: "Cariño, ¿has visto dónde están las llaves?", Pero esto no lo dijo en un tono normal, sino con una voz culpable con el subtexto: "No te enfades, soy tan estúpido que distraigo tú todo el tiempo”. Esto provoca una respuesta enojada de la esposa: “¿Estás ciega? ¡Las llaves están en el tocador!” Ahora puedes parecer ofendido y no hablar con tu esposa, no cumplir con sus peticiones.
Por tanto, la transacción explícita del marido fue "colega". (B--B), pero el tono, la extensión desde abajo marca la transacción oculta del “Klutz”, a lo que la esposa reacciona, respondiendo con la transacción del “Jefe”: “¿Están ciegos o algo así? Estás acostada en el tocador.
· Manipulación "Si no estuvieras allí". Se juega en familias tanto por esposas como por maridos. Esposa: "Oh, soy una tonta, una tonta por casarme contigo. Mira a Sashka, cómo me cortejó y ahora es un hombre grande. ¿Y tú quién eres? Arruinaste mi juventud", etc. La manipulación consiste en crear un sentimiento de culpa en el marido y gestionarlo: transacción “Jefe” (R--D) con el objetivo de que el marido acepte esta distribución de puestos.
O el marido: “No me creas ninguna condición para trabajar. Si no fuera por ti, habría defendido mi tesis hace mucho tiempo”.
· Manipulación "Home Sage". Un miembro de la familia, a menudo el mayor, enseña constantemente a los demás sobre todos los temas. Cuando a alguien algo no le sale bien, comenta: “Deberíamos haberlo hecho de otra manera...”. Cuando le preguntan: “Dime qué hacer, lo haremos”, él responde: “¿Qué debo decirte? Aún así lo harás a tu manera”.
Esta manipulación tiene como objetivo lograr el bienestar psicológico, materializado por la posición firmemente capturada del “Padre”, una extensión desde arriba al resto de los miembros de la familia.
· Manipulación "¿Lástima?".Uno le pregunta al otro: “¿Cómo te va con tu dinero, vale?” - “Sí, parece normal”. - “Y estoy arruinado. Lo pediré prestado hasta que me paguen, no tengo con qué comprar comida”. El diálogo es natural para nuestro pueblo.
Sin embargo, imaginemos que el solicitante ya ha decepcionado al acreedor una vez: no ha pagado la deuda durante mucho tiempo. Por tanto, no hay ningún deseo de volver a prestarle. Sin embargo, es cruel negarse: su familia morirá de hambre, pero yo tengo dinero inútil y parece posible hacer una buena acción. Si me niego, me ganaré la reputación de avaro. Y damos, aunque nos regañemos por ello. Hay manipulación. Su mecanismo es el siguiente. La primera transacción es preparatoria ("Colega - Colega" para obtener la información necesaria. La segunda es "Adulto - Padre" ("Parlamentario"). Una persona está en problemas, no es costumbre rechazar la ayuda; una transacción de respuesta "Padre – Adulto”: brindar protección, ayuda.
· Manipulación "de piel dura". El alumno no quiere asistir a las lecciones de un determinado profesor. Pero simplemente faltar a clases hará que llamen a tus padres. Luego decide utilizar la incontinencia de la profesora en su lengua: cuando está enojada, puede que la insulte. Desde el comienzo de la lección, el alumno comienza a “traerlo” hacia ella. Ella le hace un comentario, otro, un tercero. Y como él “no lo entiende”, ella comienza a darle epítetos poco halagadores, y como él es “insensible” y no reacciona, entonces, según la ley de la escalada de conflictógenos, termina insultándola. . Aquí el manipulador se levanta ruidosamente: "No tengo la intención de tolerar insultos" y abandona la clase, sabiendo con certeza que el profesor no se quejará de él. Puedes saltarte algunas lecciones más.
· Manipulación "No con tus capacidades". Consideremos una manipulación que a veces se lleva a cabo en una tienda. Una mujer ingresó a un local comercial y se dirigió al mostrador. Casi no hubo compradores. El vendedor miró a la mujer de arriba abajo con una mirada valorativa, lo que la avergonzó un poco, porque su ropa “no era muy buena”. Pedí ver la plancha eléctrica. “Por supuesto, este te vendría mejor”, dijo el vendedor, señalando el más caro. Lo dijo en un tono que significaba: “No puedes comprar un buen producto con tu billetera delgada”. "Eso es exactamente lo que estoy tomando", la mujer se sonrojó en respuesta. Por supuesto, después de haber desembolsado el último dinero, estaría encantada de cambiar su decisión, pero retirarse significa confirmar la exactitud de la posición de superioridad del vendedor.
· Manipulación "Si eres competente..." es una forma de "atrapar" al interlocutor en su deseo de parecer una persona competente y conocedora o de "jugar" con su creencia interna en su competencia y experiencia, y luego llevar al interlocutor a la humillación, mostrando su fracaso e incompetencia. La primera acción en esta manipulación puede variar ligeramente (o hacer una pregunta que inicialmente parece bastante fácil, pero que es vaga: por ejemplo, “¿Has oído hablar de un país como Argentina? Entonces dime, ¿qué es lo más interesante de Argentina? " - como resultado de la incertidumbre de la pregunta, cualquier respuesta puede ser evaluada como incorrecta y al final de la manipulación los encuestados pueden ser humillados mostrando su incompetencia), o esta manipulación comienza con una solicitud: "¿Puedo consultar con ¿Quieres saber...?”, y luego todos los consejos se responden como: “Sí, pero lo intenté y no sirve de nada. ¿Qué debo hacer?", al siguiente consejo - nuevamente: "Sí, pero...", y así sucesivamente hasta que el interlocutor llega a un callejón sin salida, habiendo agotado sus consejos - la manipulación termina con frases como: "Entonces yo No sé qué hacer. Nadie, ni siquiera usted, puede ayudar". La manipulación en forma de "búsqueda de consejo" comienza externamente con la transacción "Adulto - Adulto" (como la apariencia de una discusión igualitaria sobre cualquier problema), pero el plan oculto de la transacción "Niño - Padre" (El niño solicita consejo al Padre y, habiéndolo recibido, le muestra al Padre que su consejo no es bueno).
Recientemente, se ha debatido cada vez más en Internet el problema de manipular a las personas, imponer opiniones y puntos de vista de otras personas y convertir a la sociedad en una masa irreflexiva. Look At Me ha compilado una lista corta de las técnicas y reglas más comunes que ayudan a persuadir, conquistar, inspirar e influir en las personas de todas las formas posibles, así como formas de protegerse de la manipulación social.
prueba social,
o el principio de prueba social
En la Unión Soviética, la gente primero hacía cola y sólo entonces se preguntaba a dónde conducía. “Si toda esta gente está esperando, significa que el producto es bueno”, pensaban todos. La mera presencia de una cola indicaba el valor del producto que se ofrecía. Así, el principio de prueba social se manifestó en la sociedad soviética. Basado en el instinto de manada, consiste en imitar el comportamiento de la mayoría y es una función protectora de nuestro cerebro, liberando a este de la necesidad de procesar información innecesaria. Aquí es donde radica la naturaleza de la corriente principal.
El principio de prueba social funciona de forma especialmente eficaz cuando una persona se encuentra en una situación confusa o ambigua y no tiene tiempo para comprenderla realmente. “En cualquier situación poco clara, haz lo que hacen los demás”: Social Proof resuelve todos los problemas a la vez. Cuando queremos comprar un nuevo dispositivo y nos devanamos la cabeza sobre qué modelo elegir, las opiniones y valoraciones suelen ser para nosotros el criterio decisivo. El principio de prueba social está profundamente arraigado en los negocios modernos. Ya no es necesario demostrarle a un cliente potencial lo bueno que es el producto; basta con señalar que la mayoría así lo cree.
Hoy en día, los especialistas en marketing recomiendan encarecidamente que los propietarios de sitios web y varias páginas no anuncien contadores si los indicadores que muestran son modestos. Una gran cantidad de suscriptores es la mejor señal de calidad y también un motivo para suscribirse. Esto también se aplica al tráfico del sitio.
Otro ejemplo doloroso del uso del principio de prueba social son los sketches y las series humorísticas. Los espectadores a menudo se quejan de que les molesta la risa de fondo después de cada broma. Sin embargo, esto no afecta la eficacia del método. Las personas están acostumbradas a confiar en las reacciones de los demás para determinar qué es gracioso y, a menudo, no reaccionan ante el chiste, sino ante la risa fuera de pantalla que lo acompaña.
Por cierto, la prueba social sirvió de base para el surgimiento de algunas profesiones. Por ejemplo, un claqueur es una persona que asiste a una actuación por una determinada tarifa, aplaude más fuerte y grita “¡Bravo!”, o un ejemplo clásico son los dolientes que “crean el ambiente” en un funeral en Brasil o Filipinas.
Método de refuerzo grupal
Esta técnica en algunos lugares se hace eco de la anterior, pero, a diferencia de ella, se centra en cambiar las creencias humanas más que el comportamiento. Según este principio, al repetir la misma tesis muchas veces (ideas, conceptos) Dentro de un grupo, sus miembros eventualmente aceptarán esta afirmación como verdad. El académico y escritor estadounidense Robert Carroll enfatiza que una proposición repetida no tiene por qué ser cierta. Se creerá por muy demostrado teórica o prácticamente que esté. Además, se cree que las personas aceptan por fe, sin evaluación crítica, los valores, ideas o doctrinas de cualquier grupo, si se identifican con este grupo y no quieren ser tildados de marginados. Este fenómeno mental y manifestación de conformidad se llama adoctrinamiento. Fenómenos opuestos al adoctrinamiento: “autonomía social”, “crítica”, “inconformismo”.
Un ejemplo colorido del trabajo del método de refuerzo grupal son los estereotipos, mitos y leyendas que vagan de generación en generación. Además, la técnica es utilizada activamente por los medios de comunicación y es una herramienta eficaz en las guerras de información. Con la ayuda de una hábil manipulación de los hechos y diversos trucos del habla, los medios de comunicación nos imponen ciertas creencias mediante la repetición sistemática de los mismos pensamientos. Para combatir estas tendencias, se está introduciendo en los planes de estudio de algunos países un curso de educación en medios de comunicación, diseñado para desarrollar el pensamiento crítico en personas de todas las edades.
Regla de reciprocidad
La regla de reciprocidad establece que una persona debe devolver lo que otra le ha dado. En palabras simples: devuelva bondad por bondad. Y como todas las obligaciones son deprimentes, conviene deshacerse de ellas lo antes posible. Por lo tanto, la regla funciona y es utilizada activamente por algunos "iniciados". Estas personas pueden ofrecer deliberadamente un pequeño favor con la expectativa de que harán un pedido mayor en el futuro.
Fragmento de la serie de televisión.
"Fuerza mayor" (Trajes)
La gente dice: “se aprovechan de la bondad de alguien”. Es de destacar que el conocimiento de la regla del intercambio recíproco no libera a una persona del deseo de pagar sus "deudas".
Fragmento de la serie de televisión “El Mentalista”
¿Por qué los supermercados te dan comida gratis para probar? ¿Por qué varias empresas regalan bolígrafos, libretas y otros souvenirs a sus invitados? ¿Cómo explicar las promociones gratuitas en bares y los chicles después de cenar en los restaurantes? ¿Los empleados quieren complacer a los clientes? No importa cómo sea.
Pedido
en busca de ayuda, o el método de Benjamin Franklin
Un día, Benjamín Franklin necesitaba establecer contacto con una persona a la que abiertamente no le agradaba. Entonces Benjamín se dirigió a este hombre para pedirle que le prestara un libro raro. Franklin fue lo más educado posible en su solicitud y le agradeció al hombre con aún mayor cortesía cuando aceptó. Después de este incidente se hicieron buenos amigos.
La esencia del método del mismo nombre es que las personas aman cuando se les pide ayuda. En primer lugar, basándose en la regla del intercambio mutuo, una persona piensa que, si es necesario, puede contar con un servicio de devolución. En segundo lugar, al ayudar, se siente necesario y útil. Y esto, como dicen, no tiene precio.
Por cierto, se cree que al principio es mejor pedir más de lo que quieres recibir. Si de repente te rechazan, la próxima vez que lo intentes, podrás expresar una solicitud real, y esta vez será incómodo rechazarte.
regla lógica
cadenas
Los psicólogos han llegado a la conclusión de que el deseo de ser o parecer coherente en las propias acciones es una característica innata de una persona, que muchas veces le obliga a ir en contra de sus propios intereses.
El caso es que en la sociedad moderna la coherencia se considera una virtud. Se la asocia con la honestidad, la inteligencia, la fuerza y la estabilidad. El físico inglés Michael Faraday decía que se valora más la coherencia que tener razón. El comportamiento inconsistente generalmente se considera una cualidad negativa y se confunde con duplicidad.
Para obligar a una persona a actuar de cierta manera, es necesario poner en marcha un mecanismo secuencial en su pensamiento. Los psicólogos sociales llaman al compromiso el punto de partida de este mecanismo. Una persona que ha hecho un compromiso. (aunque sea inconscientemente) hará todo lo posible para cumplirlo.
Digamos que si una persona es reconocida como el mejor ajedrecista de la ciudad, después de este incidente entrenará tres veces más, sólo para justificar la obligación y el estatus que se le ha confiado. Se pone en marcha el mecanismo de secuencia: “Si soy así, entonces debo hacer esto, esto y aquello…”.
Refuerzo positivo
El refuerzo positivo es una consecuencia agradable para una persona. de sus acciones: elogio, recompensa o recompensa que anima a una persona a realizar esas acciones en el futuro.
Una vez, un grupo de estudiantes de Harvard realizó un experimento interesante. En una de las conferencias, los chicos acordaron que cuando el maestro se movía hacia un lado del pasillo, todos sonreirían, y cuando se movía hacia el lado opuesto, todos fruncirían el ceño. No hace falta ser un genio para adivinar en qué parte del público pasó la mayor parte de la lección. Este experimento pasó a la historia como el "experimento de Verplanck" y se convirtió en la confirmación de que la retroalimentación positiva tiene un efecto educativo en una persona.
Según el psicólogo estadounidense Skinner, los elogios educan a la persona de manera más eficaz que los castigos, que tienen más probabilidades de dañar al individuo. Freud confirma la teoría de su colega y, al describir el principio del placer, enfatiza que el deseo de una persona de recibir emociones positivas la empuja a realizar acciones que las refuerzan y, por lo tanto, están asociadas con el placer. En consecuencia, la ausencia de la cadena “acción-placer” priva a la persona de la motivación y el deseo de hacer algo.
Motivación por el miedo
método aikido
La especialidad del arte marcial del Aikido es utilizar la fuerza del oponente contra él. Adaptado al entorno comunicativo, este método se utiliza en negociaciones tensas o situaciones de conflicto e implica devolver la agresión al oponente para obtener lo que quiere del interlocutor.
La ley de Newton establece: la fuerza de acción es igual a la fuerza de reacción. En consecuencia, cuanto más bruscamente responde una persona a su oponente, más ferozmente defiende su posición y más agresión de represalia recibe. El principio fundamental del Aikido es ganar cediendo. Para persuadir a una persona de su punto de vista, primero debe estar de acuerdo con ella y "reflejar" su manera de hablar y degradarse. Y luego, en tono tranquilo, ofrece tu propia versión del desarrollo de los acontecimientos. Por lo tanto, una persona conserva su fuerza, no irrita a su oponente y finalmente gana.
Un ejemplo ligeramente exagerado podría verse así: “Eres un tonto. Estás haciendo todo mal. - Sí, estoy haciendo todo mal, porque soy un tonto. Intentemos encontrar juntos una salida a esta situación..."
Principio vertical
Todos los dictadores famosos del mundo convencieron a sus oponentes incluso antes de que empezaran a hablar. Sabían cómo colocar su cuerpo en el espacio de tal manera que a los ojos de su interlocutor pareciera un “argumento vivo”.
En primer lugar, siempre estaban verticalmente un nivel por encima de aquellos con quienes estaban hablando. Hay una explicación psicológica para esto. El hecho es que el subconsciente inicialmente percibe a aquellos que están más arriba como autoridades. Nuestros padres siempre han estado por encima de nosotros. Pero fueron nuestras autoridades durante muchos años. Esto explica por qué muchos directivos colocan sillas y escritorios en sus oficinas para poder menospreciar a sus subordinados.
Además, para nuestro subconsciente, una persona que ocupa mucho espacio parece más convincente y acertada. Gestos amplios, brazos extendidos en forma de "T" sobre el respaldo de una silla o movimientos activos por la sala durante una presentación: todo esto ayuda a aprovechar al máximo el espacio y crecer ante los ojos del espectador.
Comandos de voz integrados
Los comandos de voz integrados ayudan al iniciador de la comunicación a crear un cierto estado de ánimo en el destinatario, evocar la emoción deseada y, en consecuencia, dirigir sus pensamientos en una dirección determinada. Un mensaje incrustado es un fragmento de una frase que se resalta mediante gestos o entonación. En este caso, el impacto se produce en el subconsciente de una persona, que puede no prestar atención a la frase en sí.
Introducir lenguaje positivo en su discurso. (palabras como “agradable”, “bueno”, “felicidad”, “éxito”, “confianza”, etc.), Hacemos que la otra persona se sienta más feliz y exitosa. No importa de qué estemos hablando y en qué contexto se usen estas palabras, lo principal es resaltarlas con entonación o gesto.
Espiral de silencio
En la teoría de la comunicación de masas existe una espiral de silencio. Propuesto por la politóloga alemana Elisabeth Noel-Neumann, este concepto se reduce a la idea de que las personas pueden compartir un determinado punto de vista, pero tienen miedo de admitirlo porque creen que son minoría. La espiral del silencio se basa en el miedo al aislamiento social y comienza a funcionar en el momento en que alguien expresa con confianza su punto de vista sobre un tema socialmente significativo. Quienes no están de acuerdo con lo que escuchan prefieren guardar silencio y no hablar, porque están convencidos de que son minoría y temen el aislamiento.
Existe un patrón según el cual los individuos maduros y consumados no sucumben al miedo al aislamiento social y son capaces de expresar sus opiniones sin tener en cuenta al público. Son estas personas las que impulsan el progreso y estimulan el cambio global. La segunda mitad de la humanidad es garante de la fortaleza y la estabilidad de la sociedad.
1. Manipulación de la culpa o el resentimiento
Utilizar el resentimiento o los sentimientos de culpa es uno de los métodos más seguros para manipular a un ser querido. La imagen de la desafortunada víctima a menudo da a su portador “dividendos” en forma de poderes y reparaciones tácitos. Sucede que una persona vive desde hace años el papel de víctima y ya se ha acostumbrado, pero en quienes le rodean ya no evoca simpatía y ganas de ayudar, sino que, por el contrario, provoca irritación e incluso agresión. Porque en realidad, por extraño que parezca, es la víctima la que siempre acaba en la cima de la pirámide del sistema familiar. Una persona así influye en los demás a través de sus sentimientos de culpa. Con el tiempo, las personas involucradas en este juego comienzan a comprender directa o semiconscientemente esta manipulación y a responder con agresión.
Antídoto: Lo mejor es desarrollar una regla en la familia para olvidar los agravios. Y no recuerden los pecados pasados de los demás durante las peleas familiares. De todos modos, no conducirá a nada bueno. Si su pareja lo ha ofendido de alguna manera, es mejor discutir este tema de inmediato. Civilizado y correcto, sin juzgar ni lo que pasa ni a la pareja. Aclare la situación y ajuste las reglas de interacción para reducir la probabilidad de que vuelva a ocurrir una situación similar. Digamos metafóricamente: escribe agravios en la arena y talla alegrías en mármol y granito. Haga de esto la norma para su familia y vea cuánto más fácil y feliz será su vida.
2. Manipulación de la ira
Hay personas que pierden los estribos para obligarte a ceder ante ellos. Se trata de manipuladores que utilizan lo que se llama ira táctica.
Antídoto: Lo peor es seguir el ejemplo de una persona así. Después de todo, si su técnica funciona, seguirá haciendo lo mismo contigo y con los demás en el futuro. En primer lugar, necesitarás determinación: no debes ceder ni permitir que te griten. Si el manipulador sigue gritando, vete. Continúe comportándose de esta manera en cualquier confrontación posterior cuando esté enojado, hasta que el oponente enojado aprenda a comportarse racionalmente con usted.
Con respecto a su propia ira, que a menudo también le provocarán, vale la pena desarrollar de antemano una posición consciente y reglas. Recuerda que cuando estés enojado, es posible que incluso puedas dar tu mejor discurso. Pero existe una alta probabilidad de que te arrepientas más tarde y lo lamentes por el resto de tu vida.
3. Manipulación del silencio
Las personas recurren a un silencio significativo cuando quieren mostrar lo molestas que están. De lo contrario, en su opinión, pensarás que el problema no es importante para ellos. Las personas que suelen recurrir al silencio por cuestiones menores crean una atmósfera desagradable que puede arruinar las relaciones laborales. El silencio está diseñado para hacerte sentir culpable cuando te das cuenta de lo molesta que está la persona.
Antídoto: Trate de abstenerse de jugar con el “puchero”, porque si funciona una vez, el silencioso recurrirá a una técnica similar todo el tiempo. Pero no seas duro con él; actúa como si todo fuera normal. Espera, deja que él mismo rompa el silencio. Si tienes conversaciones con una persona silenciosa, escúchala con la mente abierta. Explícale de manera amigable y razonable en qué se basa tu punto de vista. Incluso si tu interlocutor continúa enfurruñado después de tu historia, sabrás que hiciste lo mejor que pudiste. No retrocediste sólo para evitar el silencio, cuyo objetivo era obligarte a capitular.
4. Manipulación del amor
"Si amas, entonces..." Esta manipulación está diseñada para personas cercanas que tienen una actitud positiva hacia el manipulador. El miedo a ser rechazado y perder el amor ha sido fuerte en las personas desde la infancia. Muchos padres, sin darse cuenta, intentaron manipular a sus hijos, diciéndoles: "Si no me escuchas/haces lo que digo, etc., dejaré de comunicarme contigo/de amarte/de cuidar de ti, etc.".
Antídoto: El amor no es objeto de negociación, sino el resultado de una relación. Al notar la explotación de tus sentimientos, piensa en cuánto los necesitas.
5. Manipulación de la esperanza
Las promesas brillantes a menudo esconden detrás de ellas el deseo del beneficio inmediato de su autor. Las promesas de cuento de hadas del gato Basilio y la zorra Alicia fueron dictadas por su deseo de hacer tintinear rápidamente las monedas de oro en el bolsillo de Pinocho. A menudo, estas “canciones” llevan a ciudadanos más informados a enterrar dinero en efectivo “en el Campo de los Milagros en la Tierra de los Locos”.
Antídoto: Un proverbio árabe dice: "El hombre sabio confía en sus obras, pero el tonto confía en la esperanza". Confíe en los hechos, no en las opiniones. Al tomar decisiones, confíe en la experiencia real y no en las historias o suposiciones de otra persona.
6. Manipulación de la vanidad
Los pequeños ganchos que se aferran fuertemente a un ego demasiado inflado pueden parecer un comentario inocente. Elogios utilizados para lograr los objetivos: “¡Eres un gran redactor de informes! ¡Seguro que nadie puede manejar mejor que tú lo que quiero ofrecerte! O, por el contrario, un desafío con un deje de incompetencia: “¿Es débil?…”, “Probablemente no pudiste…”
Antídoto: Recuerde, ¿planeaba hacer la propuesta propuesta antes de presentar la provocativa propuesta? Comprueba si tus planes coinciden con tus intereses y capacidades.
7. Ironía o sarcasmo
El manipulador elige inicialmente un tono irónico, declaraciones y comentarios críticos, aderezado con bromas o comentarios provocativos.
Antídoto: Es imposible ofenderse sin su propia participación. Si no me crees, intenta ofenderte así sin más, por nada en particular. Si no sucumbes a las provocaciones del manipulador, dándote cuenta o recordándote con quién y qué estás tratando, podrás mantener la claridad de pensamiento, la precisión de la formulación y el equilibrio emocional.
Complejo
1. Cambio de énfasis
Los manipuladores cambian deliberadamente el énfasis en el material que presentan, relegando algo que no es del todo deseable a un segundo plano y enfatizando lo que necesitan. Esta es a menudo la suerte de los medios de comunicación, que en la mayoría de los casos sirven a sus amos. Un ejemplo es la anécdota de la era del estancamiento sobre el Secretario General Brezhnev. Los medios de comunicación comentan la carrera por la Casa Blanca que tuvo lugar por sugerencia de Jimmy Carter. Carter y Leonid Ilich corrieron una carrera. De los dos participantes, el más joven y fuerte Carter, por supuesto, ganó esta carrera. Los medios estadounidenses escriben con aire de suficiencia: “¡Nuestro respetado presidente está en excelente forma y fácilmente podría llegar primero, y el secretario general Brezhnev llegó allí último!”. Nuestros medios de comunicación escribieron con moderación: “En la competición celebrada en Washington, el secretario general del Comité Central del PCUS, Leonid Ilich Brezhnev, llegó segundo a la meta. El presidente estadounidense Jimmy Carter sólo podía estar contento con su penúltimo lugar”.
Antídoto: Consulta la información, no dudes en hacer preguntas aclaratorias y conocer detalles.
2. Contagio emocional
Esta tecnología de manipulación se basa en una propiedad de la psique humana como el contagio emocional. Se sabe que una persona construye ciertas barreras protectoras para obtener información que no es deseable para ella. Para superar tal barrera (censura de la psique), es necesario dirigir un efecto manipulador sobre los sentimientos. Así, “cargando” la información necesaria con las emociones necesarias, es posible superar la barrera de la mente y provocar una explosión de pasiones en una persona, obligándola a preocuparse por lo que escuchó. A continuación entra en juego el efecto del contagio emocional, más extendido entre la multitud, donde, como se sabe, el umbral de criticidad de cada individuo es menor y se activan reflejos e instintos históricamente más antiguos. Una técnica de manipulación similar se utiliza durante varios reality shows, cuando los participantes hablan en voz alta y, a veces, demuestran una excitación emocional significativa. Esto obliga a los espectadores a observar continuamente los vericuetos de los acontecimientos mostrados, empatizando con los personajes principales.
Antídoto: Separar el trigo de la paja. Es necesario separar el mensaje emocional y el aspecto sustantivo de la información. Por ejemplo, antes de realizar una compra bajo la presión de un vendedor inteligente o de la publicidad, piense qué objetivos, deseos y gastos proyectados tenía antes de que apareciera esta situación/información, qué cualidades y propiedades específicas del producto/servicio le interesaban y cuánto realmente los necesitas. Si es posible posponer la toma de una decisión, es mejor considerar la cuestión de la conveniencia más tarde, en un estado emocional más tranquilo y adecuado, siguiendo la regla "la mañana es más sabia que la tarde".
3. “Aikido psicológico”
Dependiendo de la presentación de los mismos materiales, se pueden lograr opiniones diferentes, a veces opuestas, de la audiencia. Es decir, algún evento puede "no notarse" artificialmente, pero a otra cosa, por el contrario, se le puede prestar mayor atención. Aquí tienes un claro ejemplo de cómo funciona esto:
En realidad es una habitación en el sótano, pero es bastante bonita. Es un chico maravilloso, nos enamoramos y nos vamos a casar. Aún no hemos fijado una fecha exacta, pero la boda se realizará antes de que se note mi embarazo. Sí, mamá y papá, estoy embarazada. Sé que sueñas con ser abuelo y que recibirás al niño y lo rodearás del mismo amor, devoción y tierno cuidado que me rodeó a mí cuando era niño. La razón del retraso en nuestro matrimonio es que mi amigo contrajo una infección menor que interfiere con los análisis de sangre prematrimoniales, y yo, sin darme cuenta, contraje la infección de él. Estoy seguro de que recibirás a mi amigo con los brazos abiertos. Es amable y, aunque no muy educado, es muy trabajador.
Ahora que les he contado lo que pasó, quiero decirles que no hubo ningún incendio en el dormitorio, no tuve una conmoción cerebral ni una fractura de cráneo, no estuve en el hospital, no estoy embarazada, No estoy comprometida, no estoy infectada y no tengo ningún amigo. Sin embargo, obtengo bajas calificaciones en historia de Estados Unidos y malas calificaciones en química, y quiero que miren estas calificaciones con sabiduría e indulgencia.
Tu amada hija Sharon»
En su libro La psicología de la influencia, el psicólogo social estadounidense Robert Cialdini cita esta divertida carta como ejemplo del hábil uso del principio de contraste perceptual para influir en las personas y cambiar sus creencias. Puede estar seguro de que esta pequeña y maravillosa arma de influencia que proporciona el principio de contraste no quedará sin ser reclamada. La enorme ventaja de este principio no es sólo que funciona eficazmente, sino también que su uso es prácticamente invisible para una persona no formada.
Antídoto: Aprenda a volver a la posición elegida originalmente antes de introducir influencias externas en ella. Revise si su puesto actual se alinea con sus principios y prioridades estratégicos. Compare su posición antes y después de recibir información externa adicional que cambió su percepción de lo que está sucediendo. Analizar la fiabilidad, importancia y trascendencia de la información traída desde el exterior. Relacione los conocimientos que obtenga de esta información con sus planes, sistemas de valores, prioridades y relaciones importantes a largo plazo y anteriores.
4. Comandos ocultos en oraciones y preguntas.
El manipulador oculta su orden bajo la apariencia de una solicitud. Esto puede demostrarse claramente mediante una parábola del budismo zen:
Las conversaciones del maestro Zen Bankei atrajeron no sólo a estudiantes de Zen, sino también a personas de diferentes sectas y rangos. Su numerosa audiencia disgustó al sacerdote de la secta Nichiren, ya que los seguidores de la secta lo abandonaron para escuchar sobre el Zen. Un sacerdote Nichiren egocéntrico llegó al templo con la intención de discutir con Bankei.
- ¡Oye, maestro zen! - llamó. - Espera un minuto. Cualquiera que te respete obedecerá tus palabras, pero yo no te respeto. ¿Puedes hacerme obedecer?
"Ven a mí y te lo mostraré", dijo Bankei. El sacerdote comenzó a caminar majestuosamente entre la multitud hacia el maestro. Bankei sonrió:
-Párate a mi izquierda.
El sacerdote obedeció.
"No", dijo Bankei, "será más conveniente para nosotros hablar si usted se coloca a mi derecha". Ve aquí.
El sacerdote se movió hacia la derecha con dignidad.
“Ya ves”, dijo Bankei, “me obedeces”. Me parece que eres una persona sutil y suave. Ahora siéntate y escucha.
En esta parábola del pasado lejano, podemos observar una manipulación directa que sólo enfatiza la naturaleza de los mensajes detrás de las conversaciones y oraciones ordinarias. Pero esa influencia también puede lograrse mediante métodos más ocultos.
Antídoto: Sea claramente consciente de sus objetivos y del “sistema de coordenadas”. También vale la pena intentar descubrir los motivos e intereses del interlocutor. En el futuro, será más fácil seguir las tácticas y estrategias para lograrlos, formalizadas en forma de técnicas específicas.
5. Evitar la discusión
Esta acción manipuladora se lleva a cabo con el uso demostrativo del resentimiento. Por ejemplo, “...es imposible discutir constructivamente temas serios con usted...”, “...su comportamiento hace imposible continuar nuestra reunión...” o “Estoy listo para continuar esta discusión, pero sólo después de que hayas puesto tus nervios en orden...", etc.
La interrupción de una discusión provocando un conflicto se lleva a cabo utilizando una variedad de técnicas para enfurecer al oponente, cuando la discusión se convierte en una disputa ordinaria, sin ninguna relación con el tema original.
Antídoto: Mantener la calma emocional, la moderación y la compostura. Explícate a ti mismo que este truco es una provocación del agresor y no funcionará, ya que ya lo has identificado. No debes sentir ira hacia el propio agresor por permitirse tal injusticia. Ésta es su naturaleza.
6. Desplazamiento artificial de la disputa
En este caso, habiendo comenzado a discutir cualquier posición, el manipulador intenta no dar argumentos de los cuales se desprende esta posición, sino que se ofrece a pasar inmediatamente a refutarlas. De esta manera, se limita la oportunidad de criticar la posición del manipulador y la disputa misma se traslada a la argumentación del lado opuesto. Si el oponente sucumbe a esto y comienza a criticar la posición presentada, citando varios argumentos, intenta discutir sobre estos argumentos, buscando fallas en ellos. El manipulador no proporciona su sistema de pruebas para la discusión.
Antídoto: Vuelva a encarrilar el diálogo. Recuerde el efecto de campo local en el fútbol. En comunicación, “el propio campo” es aún más importante. No renuncies a la iniciativa y vuelve “a ti mismo” y al puesto elegido.
7. Flujo de preguntas
En el caso de esta técnica de manipulación, al objeto se le hacen varias preguntas diferentes sobre un tema a la vez. En el futuro, actúan en función de su respuesta: lo acusan de no comprender la esencia del problema, de no responder completamente a la pregunta o de intentar engañar.
Antídoto: Indique que cree que sería más apropiado responder las preguntas de forma secuencial y mantenga sus respuestas centradas en el tema que ha elegido. En caso de presión agresiva, ignore las preguntas posteriores y continúe respondiendo con calma la que ha elegido o haga una pausa hasta que se agote el flujo de preguntas. Son posibles opciones para desacreditar activamente al manipulador. Por ejemplo, coge una hoja de papel y empieza a escribir preguntas con un comentario, como en la famosa comedia: “No puedes más despacio, te estoy escribiendo...”
El sitio agradece a la editorial “Peter” por el extracto proporcionado.
Nos encontramos con manipulaciones en la comunicación todos los días: en el trabajo, en la familia, cuando nos comunicamos con amigos o extraños. ¿Deberíamos temer tales efectos psicológicos? ¿Cómo protegerse de la manipulación?
Definición del concepto
La manipulación se puede considerar uno de los tipos de comunicación más comunes. Es necesario por el impacto psicológico en una persona. La manipulación en la comunicación es un método de gestión, la capacidad de controlar el comportamiento y los sentimientos de un individuo.
El proceso en sí consta de un sujeto (manipulador) y un objeto (el destinatario de su influencia). Además, este último no está informado de la intervención psicológica que se está llevando a cabo sobre su personalidad. Por lo tanto, dicha influencia sobre las personas (o un grupo) a menudo tiene una connotación desdeñosa o condescendiente.
Las manipulaciones psicológicas en la comunicación se pueden encontrar en diferentes niveles: en discusiones personales, en la familia, en el equipo. Pueden utilizarse tanto con fines creativos como para desmoralizar a una persona. El objetivo que el manipulador busca alcanzar juega un papel importante en esto. También son importantes las técnicas con las que pretende influir.
Tipos de manipulaciones en la comunicación.
Los tipos de influencia se basan en utilizar la fuerza del manipulador y jugar con las debilidades del objeto. Este último, ajeno al proceso, cree que controla su propio comportamiento. En este caso, todos los beneficios de sus acciones van al manipulador. Distorsiona la presentación de la información, encuentra el momento conveniente y transmite la información al destinatario de una manera única. Todos estos componentes ayudan al manipulador a aprovechar la situación o la reacción del objeto para sus propios fines. La manipulación en la comunicación (tipos, técnicas, métodos) es en realidad el control de la conciencia de una persona.
Los principales tipos de impacto se dividen en:
- consciente: una persona comprende la esencia de su impacto y ve el resultado final por el que se esfuerza (este tipo es más común en la comunicación empresarial);
- inconsciente: una persona es vagamente consciente del objetivo final y del significado de su influencia (este tipo es más común en la comunicación interpersonal).
Las especies secundarias se dividen en:
- lingüístico (también llamado comunicación) es un impacto psicológico en una persona a través del habla (durante el diálogo, la discusión);
- El comportamiento es el control de la conciencia mediante acciones, situaciones, hechos (en este caso, el habla sirve sólo como complemento).
¿Por qué son necesarios?
La manipulación en la comunicación es una de las formas más antiguas de obtener beneficios en una situación determinada. Este impacto psicológico no es bueno ni malo. Depende únicamente del objetivo final y de cómo lograrlo.
Si una persona siente que su conciencia está siendo controlada, debe descubrir por qué es necesario y tratar de beneficiarse del nuevo conocimiento.
En primer lugar, debes decidir el objetivo. ¿Qué quiere el manipulador? ¿Es este el único beneficio para él? Quizás su impacto también beneficie al destinatario. Esto es relevante en las relaciones familiares cuando los padres intentan enseñarle al niño a realizar alguna acción (por ejemplo, hacer ejercicio). En este caso, el objetivo es cuidar al destinatario del impacto.
En segundo lugar, debes decidir los medios. Si durante la influencia el receptor sufre (experimenta humillación, miedo, ira o se ve obligado a hacer algo), dicha desmoralización subyuga completamente a la persona al manipulador. Pero también se influye a través de la adulación, cuando la otra parte está convencida de su atractivo o singularidad. Pero en este caso el destinatario no sufre, sino que casi voluntariamente se somete al manipulador.
Así, las características de la manipulación en la comunicación tienen una connotación neutra. Mucho depende de la personalidad del sujeto activo. Si el proceso de influencia se revela, pierde su significado. Por lo tanto, no siempre debes interrumpir lo que está sucediendo. A veces es mucho más rentable seguir el juego del manipulador y beneficiarse usted mismo.
Técnicas de manipulación en la comunicación.
El manipulador elige las técnicas adecuadas, en función de a quién se dirige su actividad. Esto puede tener un impacto en un individuo o en toda una audiencia. El espacio mediático tiene sus propias formas establecidas de controlar la conciencia humana. Los empleadores suelen utilizar técnicas de manipulación para crear su propia imagen. En una familia, existen formas separadas de interacción entre padres e hijos.
Las principales técnicas y métodos de manipulación en la comunicación se basan en los sentimientos. Son capaces de destruir la personalidad y la vida de una persona. Por lo tanto, debes aprender los puntos importantes de la interacción mental y tratar de detenerlos.
impacto del amor
En esta técnica, el amor no es un sentimiento incondicional. Una persona es percibida sólo si cumple ciertos requisitos o condiciones. Por ejemplo: “Si haces tal o cual cosa, te amaré”, “En nuestro equipo solo quedan los empleados dignos, el resto se va por su propia voluntad”. La manipulación ofrece condiciones, al cumplirlas, una persona recibirá al menos una buena actitud hacia sí misma y, como máximo, amor. La crueldad de este impacto psicológico radica en que la persona no es percibida como un todo (con ventajas y desventajas), sino que sólo aprueba su buen comportamiento.
Impacto del miedo
El miedo y la falta de conciencia del destinatario permiten manipular hábilmente sus acciones y acciones. Por ejemplo: “Si no vas a la universidad, te convertirás en un mendigo”, “Eres un excelente especialista, pero ha aparecido otro candidato para esta vacante”. Todos los miedos inventados provienen de la falta de información. Al escuchar al manipulador, el destinatario comete un gran error. A veces, detrás de tal influencia se esconde el deseo de obligar a una persona a hacer algo mejor, sin motivación ni financiación adicionales.
Impacto de la culpa
Los manipuladores suelen utilizar la culpa en la vida familiar. Al experimentarlo, una persona busca compensar el daño causado. Por ejemplo: “Estabas caminando y divirtiéndote con tus amigos, y yo estoy sola cuidando al niño y creando consuelo para ti”, “Es mejor que descanses hoy y puedo hacer tu trabajo por ti”. El manipulador presionará constantemente sobre el sentimiento de culpa o encontrará nuevos episodios. El receptor en tal situación intentará nivelar el malestar y caerá en la misma trampa una y otra vez. Posteriormente, los sentimientos de culpa dan lugar a la agresión, por lo que el manipulador debe utilizar dicha influencia psicológica con precaución.
Impacto de la duda
En este caso, el manipulador lo presiona con su autoridad. Indica directamente la incompetencia del destinatario en determinadas materias. Por ejemplo: “Debes escucharme: ¡he vivido mi vida! No puedes hacer nada sin mí”, “En realidad, yo soy el jefe aquí, así que depende de mí decidir cómo se debe hacer esto”. Esta autoafirmación a expensas de otro puede tener lugar en diferentes niveles y en diferentes cuestiones. El impacto continuará hasta que el destinatario se deshaga de su incertidumbre, debilidad y adquiera las habilidades necesarias.
Impacto del orgullo
La vanidad y el orgullo son una maravillosa palanca de influencia psicológica. Por ejemplo: “Veo que mi esposa está cansada en el trabajo. Pero eres inteligente y una excelente ama de casa: sorprende a mis amigos con una deliciosa cena”, “Estoy preparando un ascenso para ti, pero, desafortunadamente, tu salario tendrá que seguir siendo el mismo por ahora”. Cuanto más se esfuerza una persona por demostrarle sus habilidades a alguien, más a menudo intenta alcanzar y superar a sus amigos en el éxito, más rápido se convertirá en víctima de la influencia psicológica.
Impacto de la lástima
Esta técnica la utilizan a menudo niños y niñas. Su tarea es evocar la autocompasión y el deseo de ayudar. Por ejemplo: "Estoy muy cansado, no tengo fuerzas y también tengo que prepararte la cena", "Soy el jefe y cada vez recibo comentarios por tu mal trabajo y pago multas por ti". .” La víctima recibe ayuda en este impacto psicológico. Pero ella misma no se esfuerza por mejorar su vida, sino que prefiere quejarse. El ligero "vampirismo" enérgico de esta acción provoca posteriormente una actitud de desprecio hacia el manipulador.
¿Cómo conocer el impacto psicológico?
Hay diferentes formas de comunicarse. La manipulación es una de ellas. Pero, ¿cómo puede una persona ignorante comprender que está siendo engañada en sus sentimientos o que está tratando de empujarla a realizar una determinada acción? Hay claves especiales que utiliza el manipulador para obtener el resultado. Éstos son algunos de ellos.
- Emociones. Si el destinatario sintió que el oponente estaba "presionando" sentimientos (por ejemplo, lástima, empatía, vergüenza, venganza), entonces el proceso de control de la conciencia está en marcha.
- palabras incomprensibles. En el habla aparecen términos profesionales y palabras “inteligentes”. Son una pista falsa destinada a disfrazar una mentira.
- Repetir frase. El destinatario escucha la repetición de la misma declaración en el discurso. De esta forma, el manipulador intenta “zombizar”, inculcar el pensamiento necesario.
- Urgencia. Crea un cierto nivel de nerviosismo. El destinatario no tiene tiempo para comprender lo dicho y ya lo están llamando a la acción. Su atención se distrae y en el bullicio comienza a realizar lo que su oponente intenta lograr.
- Fragmentación del significado. Durante la discusión, el destinatario no recibe toda la información. Está dividido en pedazos de tal manera que una persona no puede captar la noticia completa, sino que saca conclusiones falsas basándose en una frase fragmentaria.
- Imponer estereotipos. El manipulador se refiere deliberadamente a verdades conocidas, enfatizando los puntos en común del destinatario con ellas. Esta imposición de pensamientos o acciones estereotipadas conduce a su implementación por parte del objeto de influencia.
La manipulación en la comunicación es necesaria en los casos en que una persona no tiene la fuerza o la confianza para lograr su deseo. Tiene miedo de expresar abiertamente sus afirmaciones y preferiría lograr su objetivo mediante influencias ocultas.
En las relaciones comerciales
Las manipulaciones en la comunicación empresarial, su presencia o ausencia, dependen más de la profesionalidad del empleado y de su confianza en sus capacidades. Es difícil influir en una persona que conoce su propio valor. Si un empleado es incompetente o demasiado tímido para resaltar sus méritos, el empleador o sus colegas no dejarán de aprovecharlo.
Los métodos comunes de influencia en un entorno laboral son:
- burlas, reproches; el receptor está nervioso, irritado y realiza las acciones necesarias para el manipulador;
- el resentimiento demostrativo es la falta de voluntad para admitir que el punto de vista es incorrecto y el destinatario intentará cumplir todos los caprichos de la persona ofendida;
- los halagos y el apoyo tienen como objetivo reducir la vigilancia de una persona y convertirla en víctima de influencia.
Se puede evitar la manipulación en la comunicación empresarial si expresa claramente su opinión (que obviamente es correcta) y tiene confianza en sus cualidades profesionales. Durante el impacto, puedes intentar interrumpir la conversación con una llamada telefónica o un asunto urgente. Incluso un simple cambio de tema de discusión ayudará a evitar la manipulación.
En las relaciones interpersonales
La manipulación en la comunicación interpersonal suele basarse en el género. Este factor permite el uso de estereotipos de comportamiento (“Todas las mujeres hacen esto”, “Los hombres de verdad no hacen esto”).
Otra opción es evocar el deseo de proteger tu género (“Hiciste todo bien, este es el acto de un hombre de verdad”). El éxito de la influencia psicológica depende directamente del arsenal de medios y de la capacidad de utilizarlos en diferentes situaciones.
En las relaciones familiares
Las manipulaciones familiares más comunes son la histeria, el silencio, la salida demostrativa "a casa de mamá", las fiestas con amigos y las borracheras. La influencia psicológica es utilizada tanto por padres como por niños. Esta es una forma de lograr su propio beneficio jugando con los sentimientos de los demás.
Para evitar tales influencias en la familia, deben aprender a confiar unos en otros y discutir abiertamente sus deseos y acciones. Quizás, al principio, las situaciones de conflicto sean frecuentes. Con el tiempo, los familiares aprenderán a hablar con calma sobre sus objetivos y motivaciones. Pero también existen manipulaciones constructivas que pueden inspirar a un cónyuge o a un hijo a alcanzar nuevos logros.
¿Cómo protegerse de la influencia psicológica?
La protección contra la manipulación en la comunicación consiste principalmente en evitar al manipulador. Debes minimizar el contacto con la persona o, si esto no es posible, intentar apagar tus emociones. Si no toma decisiones apresuradamente, bajo la influencia de las palabras de otras personas, sino que piensa en ellas, esto ayudará a reducir la intensidad del impacto psicológico.
El deseo de manipular suele ser un deseo oculto de poder. Los elogios o la evaluación positiva harán que una persona reconsidere su forma de interactuar con las personas.
También debes intentar mantener la distancia y no avisar al manipulador sobre tu vida y sus detalles. Cuanto más sepa sobre el destinatario, más formas de influencia recibirá.
Necesitas aprender a negarte. Es mejor ser conocido como una persona insensible que hacer constantemente el trabajo de otra persona.
Las manipulaciones en la comunicación y su neutralización son fenómenos comunes en la sociedad. Por eso, siempre debes recordar que toda persona tiene derecho:
- a errores y opiniones propias;
- para cambiar de opinión, cambia de opinión;
- no responda preguntas si parecen incorrectas;
- sé tú mismo, no intentes ser atractivo para todos;
- ser ilógico.
