Technologies psychologiques de persuasion. L'art de convaincre

La parole est un formidable instrument de communication humaine et une influence illimitée sur les gens. Les managers se soucient souvent du contenu de l'influence verbale, tout en étant insouciants de sa forme, ce qui n'est pas moins important. Que veut-on dire, par exemple, lorsque l'on parle de technique de persuasion verbale ? Il s'agit de la diction (prononciation claire des sons), de la prononciation expressive (notamment gestion correcte des accents logiques), du volume (en fonction du public), de la capacité à contrôler ses gestes et expressions faciales, de la clarté structure logique du discours, la présence de pauses, de courtes pauses. Il convient de noter que ce ne sont pas seulement les mots qui convainquent, mais aussi les actes, vous ne devez donc pas vous fier uniquement aux mots pour un effet persuasif, même s'ils sont prononcés correctement et de manière intelligible, mais non confirmés par des actes spécifiques.

Les méthodes de persuasion dominent parmi les méthodes d'influence organisationnelle. La condamnation est avant tout une explication et une preuve de la justesse et de la nécessité d'un certain comportement ou de l'inadmissibilité d'une infraction.

Le processus de persuasion est peut-être le plus difficile parmi les autres méthodes d'influence organisationnelle. La place prépondérante dans ce processus est occupée par argumentation leur position et la volonté d'en faire la position, la conviction de chacun des acteurs de l'activité collective. Par conséquent, nous examinerons de plus près l’argumentation en tant que base de persuasion la plus importante. Attardons-nous sur paramètres d'influence persuasive.

Il existe de nombreuses façons d’argumenter, mais, comme aux échecs, la pratique a développé un certain nombre d’« ouvertures correctes ». Elles peuvent être réduites aux quatre techniques suivantes.

1. Technique de soulagement des tensions nécessite d'établir un contact émotionnel avec l'interlocuteur. Pour cela, quelques mots suffisent. Une blague, racontée au bon moment et au bon endroit, contribue également grandement à désamorcer les tensions et à créer un environnement psychologique positif pour la discussion.
2. La technique du « crochet » vous permet de décrire brièvement la situation et, en la reliant au contenu de la conversation, de l'utiliser comme point de départ pour discuter du problème. À ces fins, vous pouvez utiliser avec succès certains événements, comparaisons, impressions personnelles, un incident anecdotique ou une question inhabituelle.
3. Réception de stimulation L'imagination consiste à poser au début de la conversation de nombreuses questions sur le contenu des problèmes à considérer. Cette méthode donne de bons résultats lorsque l'interprète a une vision sobre du problème à résoudre.
4. Technique d'approche directe implique une transition directe vers le point sans aucune introduction ni préambule. Schématiquement, cela ressemble à ceci : exposer brièvement les raisons pour lesquelles la réunion est convoquée et procéder à leur discussion.

Comment encourager une personne à accepter votre point de vue ? Ces recommandations peuvent être utiles dans le travail psychocorrectionnel.

Première règle : convaincre une personne de quelque chose ne signifie pas se disputer avec elle. Les malentendus ne peuvent être résolus par l'argumentation ; ils ne peuvent être résolus que par le tact, le désir de réconciliation et le désir sincère de comprendre le point de vue de l'autre.

Deuxième règle : respecter les opinions des autres, ne dites jamais brusquement à une personne qu'elle a tort, surtout devant des inconnus, car dans ce cas, il lui sera difficile d'être d'accord avec vous.

Ne commencez jamais par dire : « Je suis prêt à vous le prouver ». C'est la même chose que de dire : « Je suis plus intelligent que toi ». C'est une sorte de défi. Un tel appel retourne l’interlocuteur contre vous avant même que vous commenciez à le convaincre.

Si une personne exprime une pensée et que vous la considérez comme fausse ou même absolument sûre qu'elle est fausse, il est néanmoins préférable de s'adresser à votre interlocuteur avec approximativement les mots suivants : « Je me trompe peut-être. Mettons les faits au clair." Vous ne vous retrouverez jamais dans une situation difficile si vous admettez que vous avez peut-être tort. Cela mettra fin à toute dispute et obligera votre interlocuteur à être aussi juste et franc que vous, l'obligeant à admettre que lui aussi peut se tromper.

Troisième règle : si vous vous trompez, admettez-le rapidement et de manière décisive. Il est beaucoup plus facile d'admettre soi-même ses erreurs ou ses défauts que d'écouter la condamnation d'une autre personne. Si vous soupçonnez que quelqu’un veut parler négativement de vous, dites-le vous-même d’abord. Vous le désarmerez. Dans certains cas, il est bien plus agréable d’admettre qu’on a tort que d’essayer de se défendre. En règle générale, admettre une erreur provoque de la condescendance envers celui qui l'a commise.

Règle quatre: quand vous voulez convaincre une personne de la justesse de votre point de vue, mener la conversation sur un ton amical. Ne commencez pas par des questions sur lesquelles vous êtes en désaccord. Parlez de la coïncidence de vos opinions.

Cinquième règle : essayez obtenir une réponse affirmative de votre interlocuteur au tout début de la conversation. Si une personne dit « non », sa fierté exige qu’elle reste cohérente jusqu’à la fin.

Règle six : donnez-le à une autre personne le droit de parler davantage, et essayez d'être laconique. La vérité est que même nos amis préfèrent parler de leurs succès plutôt que de nous écouter nous vanter. La plupart des gens, essayant de s'assurer qu'une personne comprend son point de vue, parlent beaucoup eux-mêmes - c'est une erreur évidente. Donnez la parole à l’autre, mieux vaut donc apprendre soi-même à poser des questions à vos interlocuteurs.

Septième règle : laissez la personne sentir que l'idée que vous lui avez donnée est lui appartient, pas pour toi.

Règle huit : si vous voulez convaincre les gens de quelque chose, essayez voir les choses à travers leurs yeux. Chaque personne a une raison d’agir de cette façon et pas autrement. Trouvez cette raison cachée et vous aurez « l’indice », vous comprendrez ses actes et peut-être même ses traits de personnalité. Essayez de vous mettre à sa place. Vous gagnerez beaucoup de temps et économiserez vos nerfs.

Règle neuf : être sympathique aux idées et aux désirs d’une autre personne. La sympathie est ce dont tout le monde aspire. La plupart des gens autour de vous ont besoin de sympathie.

Règle dix : pour changer l'opinion ou le point de vue de quelqu'un, faire appel à de nobles motivations. Une personne est généralement guidée par deux motifs dans ses actions : l’un qui semble noble et l’autre qui est vrai. La personne elle-même réfléchira à la véritable raison. Mais nous tous, idéalistes dans l’âme, aimons parler de nobles motivations.

Règle onze: utiliser le principe de clarté pour prouver que vous avez raison. Exprimer la vérité avec des mots ne suffit parfois pas. La vérité doit être montrée de manière vivante, intéressante et claire.

Un entretien dans l'entreprise de vos rêves, une dispute avec un ami prêt à faire le mauvais pas, un accord important avec un client, un conflit avec l'homme que vous aimez - dans chacune de ces situations, vous avez un besoin urgent d'influencer la personne. , transmettez votre idée et persuadez-les du bon côté. Il serait facile d'y parvenir si vous saviez comment changer son expérience passée, son tempérament et ses sentiments à votre égard. Mais heureusement, l'efficacité de la communication dépend aussi de l'humeur des interlocuteurs et de leur attitude vis-à-vis du sujet de la conversation - mais vous pouvez certainement influencer cela.

Nous a aidé :
Anna Poznanskaïa
Psychologue, psychodramathérapeute

Cadre pour la persuasion

Vous connaissez probablement quelques techniques qui contribuent à rendre la communication plus productive, mais nous risquerons quand même de vous rappeler les fondements d'une conversation raisonnable.

1. Environnement favorable. Des enfants qui crient, des serveurs qui se précipitent et un vent glacial ne mettront probablement pas votre interlocuteur de bonne humeur. Mais si votre objectif est de le tromper, les conditions météorologiques difficiles ne sont qu'à votre avantage. Dans d’autres cas, il ne devrait y avoir aucun facteur irritant.
2. Contact visuel. L'éminent psychologue britannique du XXe siècle, Michael Argyle, a découvert que normalement, lors d'une conversation, le contact visuel occupe 25 à 75 % du temps. Cependant, regarder une personne pendant plus de 10 secondes peut prêter à confusion. Mais la réticence à établir un contact visuel avec votre interlocuteur sera certainement perçue comme une tentative de tromperie : cela a été prouvé par des recherches menées par des psychologues de l'Université de Géorgie.
3. Pose ouverte. Pas de bras ni de jambes croisés, pas de tête baissée - l'interlocuteur doit sentir que vous êtes heureux de lui parler. Une autre façon délicate de convaincre quelqu’un est de « refléter » sa position dans l’espace. (Maîtrisez sa langue des signes.)
4. Politesse et compliments. Pour éviter que l'éloge ne ressemble à une flatterie maladroite, il vaut mieux noter les mérites non pas de l'interlocuteur lui-même, mais de ce qui lui est particulièrement cher (par exemple, faire l'éloge de son chat bien-aimé ou d'une voiture décorée avec goût de sapins de Noël).

   Une autre façon de flatter avec compétence est de jouer au jeu du « moins-plus » : d'abord faire douter une personne de ses qualités positives, puis, au contraire, renforcer sa confiance en soi (l'essentiel ici est de ne pas aller trop loin avec le "moins", sinon il n'y a pas de "plus" n'aidera pas à se débarrasser de l'arrière-goût désagréable). Par exemple, lors d’un entretien avec un futur patron, vous pouvez demander : « Votre entreprise pratique-t-elle la sous-traitance ? Et s’il se met à lever les yeux au ciel, ajoutez : « En tout cas, j’ai tellement entendu parler de votre entreprise que je rêve d’en devenir l’employé !

5. "Je-messages". Au lieu de "Tu es toujours en retard, jusqu'où peux-tu être en retard ?!" Il est plus utile de dire : « Quand tu es en retard, je suis très inquiet parce que je ne sais pas ce qui s’est passé. Je serais heureux si vous appeliez dans de tels cas.

Croyance au niveau subconscient

Pour éviter que votre interlocuteur ne vous soupçonne de manipulation, agissez directement sur son subconscient. Ensuite, en cas de succès, l'interlocuteur lui-même ne comprendra pas pourquoi il a soudainement accepté votre point de vue.

Cela n’est peut-être pas évident, mais votre voix est une arme importante dans la conversation. La spécialiste américaine de la communication Lillian Glass, dans son livre « I Read Your Mind », fait référence à des collègues qui ont prouvé que ceux qui ont une voix forte et aiguë sont perçus comme des individus manipulateurs et nerveux, et les gens calmes sont ennuyeux. Et ces patrons qui croient qu'ils doivent parler le plus doucement possible (et ensuite leurs subordonnés écouteront) ont été réfutés par Heinz Lemmermann. Dans son manuel de rhétorique, il affirme à plusieurs reprises que le discours de l'orateur doit être sonore. Et bien sûr, n’oubliez pas les sourires et les intonations amicales : cela fonctionne même sur les animaux, sans parler des humains.

Il est également utile de prononcer plus souvent le nom de la personne à qui vous parlez. Le célèbre psychologue américain Dale Carnegie a soutenu que le son de son propre nom est très agréable pour une personne, car c'est un signe d'attention portée à l'individu lui-même, et non à son statut ou à son titre. Un ami sera plus disposé à vous accompagner au cinéma, et votre patron vous récompensera avec un bonus si, au lieu du « vous » ou du « vous » impersonnel, il entend « Anechka » et « Eduard Valeryanych ». De plus, cela ne devrait être dit que d’une voix émouvante.

Augmenter l'importance d'une personne est une autre arme qui atteint la cible. Ici des phrases aideront : « Je voudrais vous consulter », « Vous seul pouvez conseiller », « Je peux vous faire confiance » et d'autres, après quoi l'interlocuteur se sentira comme un expert respecté et soutiendra volontiers la poursuite de la conversation.

Le plus important devra être communiqué au début et à la fin de la conversation : c'est cette information qu'une personne perçoit et mémorise le mieux (ce phénomène - « l'effet de bord » - a été découvert par le psychologue allemand Hermann Ebbinghaus en arrière en 1885).

Afin de ne pas être infondé, lorsque vous essayez de prouver quelque chose, donnez des exemples tirés de la vie de vos amis ou faites référence à des figures d'autorité. Un vague « Je pense qu’il est nécessaire de baisser les prix » ne sera pas pris aussi au sérieux que : « Un de mes amis, chef d’entreprise, s’est en quelque sorte brûlé en ne baissant pas les prix à temps. »

Et pour qu’une personne ne se sente pas accablée par une énième conversation sur la politique ou les couches des autres, utilisez activement les techniques de « compréhension et d’écoute ». Pour un ami au bord de l'hystérie, une sorte de silence intelligent avec un hochement de tête rythmé convient. Bien si la conversation est sérieuse et implique un dialogue, vous devrez faire preuve d'écoute réfléchie:

• connaître les détails de ce dont parle la personne, poser des questions de clarification ;
• paraphrasez ce que vous avez entendu dans vos propres mots pour souligner que vous avez saisi l'idée (« Ai-je bien compris que vous envisagez de tuer Oleg ? ») ;
• résumer, résumant tout ce qui a été dit (« Il s'avère que vous êtes au bord de la séparation ») ;
• reflète les sentiments de l'interlocuteur, exprime-les (« Je pense que tu es excité maintenant », « J'imagine à quel point c'était gênant pour toi »).

Qui allez-vous convaincre ?

Pour qu’une conversation soit réussie, en plus de manipuler votre voix, votre propre corps et le subconscient de quelqu’un d’autre, vous devez également bien comprendre quel rôle social joue votre interlocuteur et ce qu’il attend de vous.

Le problème c'est que chacun a plusieurs rôles (par exemple, le même homme au travail est le patron, à la maison c'est l'homme sur le canapé, entre amis c'est un joyeux garçon et un farceur) et parfois ses hypostases se mélangent. Un réalisateur qui vous est favorable peut très bien faire preuve d'une sollicitude paternelle ou se faire des amis, et vous devrez alors bien réfléchir à la personne au nom de qui il vous parle maintenant. Peut-être n’est-il pas nécessaire d’écrire une lettre officielle demandant une augmentation de salaire ?

Selon la théorie de l'analyse transactionnelle du psychiatre et psychanalyste canadien Eric Berne, une personne a 3 états : Parent, Enfant et Adulte. Une communication saine se produit lorsque les interlocuteurs se situent aux niveaux suivants :

• Adulte - Adulte,
• Parent - Parent,
• Enfant - Enfant,
• Parent – ​​Enfant.

Il y a donc deux tâches : comprendre quel est le rôle de votre interlocuteur et choisir vous-même le poste approprié. Et depuis Seul un adulte peut choisir un rôle sereinement et consciemment, vous devriez entamer une conversation importante dans cette incarnation. Si vous vous sentez calme, prêt à analyser, à raisonner et à être responsable de vos propos, et que vous contrôlez totalement vos émotions, alors vous avez « allumé » l'Adulte et vous pouvez entamer le dialogue.

« Vous pouvez comprendre quel rôle joue votre interlocuteur par son expression faciale, sa posture, ses gestes et sa manière de parler », enseigne Anna Poznanskaya, psychologue, psychodramatiste. - Principal La tâche du Parent est le contrôle dans ses diverses manifestations (de la sollicitude à la surprotection). Par conséquent, une personne occupant ce rôle utilise des gestes et des mots de pointage ou d’interdiction. Aussi, le Parent se caractérise par la pose dite du sucrier (bras sur les hanches, jambes écartées), intonation rigide qui ne tolère pas la discussion. En même temps, le Parent peut avoir une autre voix : insinuante, un peu harcelante, comme pour vous persuader d'obéir et de faire ce qu'il veut. Souvent, des phrases telles que : « Tu ne peux pas t'éloigner de moi », « Ce sera comme je le dis ! », « Je veux que tu fasses ça », « Tu n'es rien sans moi » sont entendues par le Parent.

Un enfant peut être fort, actif, ouvert, émotif, détendu et nécessiter de l’attention. De la part d'une personne occupant ce rôle, vous pouvez entendre les phrases : « Je veux », « Je suis en colère (j'aime, je suis triste). » Un tel enfant rencontre facilement de nouvelles personnes, s'intéresse sincèrement à elles, s'efforce d'établir des relations et de se rapprocher.

Il y a aussi un Enfant faible : il se caractérise par une certaine perte, un sentiment d'être mauvais, indigne et un manque de désirs et de sentiments. Une personne jouant le rôle d'un enfant faible peut être encline à trop plaire à son interlocuteur, comme si la seule façon pour lui de se sentir bien était de recevoir l'approbation d'un autre. Il peut dire qu'il ne ressent rien, tout en étant visiblement irrité ou effrayé. Il a tendance à nier ou à ignorer ses désirs. Soit il ne veut rien du tout, soit il veut quelque chose qui lui fera du bien aux yeux de sa mère, de sa famille, de ses collègues... La pose d'un Enfant faible est épaules et tête baissées, tension dans certaines parties du corps, diminuée tonus musculaire.

Le rôle de l’Adulte se caractérise par une responsabilité à cent pour cent de ce qui se passe ici et maintenant. En tant qu'adulte, une personne respire régulièrement, est raisonnable, calme et dans son discours il y a des mots qui parlent d'évaluer la situation.

Si vous avez suivi cet article de près, vous vous souvenez probablement de l’importance de l’effet de bord dans une conversation. Nous ne nous contredirons donc pas et terminerons le texte par une information très importante. Il faut se préparer à l'avance à une conversation sérieuse ou difficile. Trouver des moyens de communication efficaces lors de consultations avec un psychologue ou lors d'une formation spéciale, réfléchir aux caractéristiques de la personne avec qui vous devez parler, réfléchir à une stratégie - tout cela est la clé pour que vous en sortiez de toute bataille verbale, sinon gagnante, du moins la tête haute.

Lorsque nous entendons parler d’un phénomène tel que la croyance, nous comprenons que nous parlons simplement d’une autre « chose psychologique ». On a le sentiment que des pensées, des attitudes ou des sentiments seront imposés à une personne contre sa volonté. En réalité, ce n'est pas le cas. Persuasion et suggestion ne sont pas la même chose.

Quelle est la différence entre persuasion et suggestion

La croyance est un terme avec deux interprétations psychologiques. Il s'agit à la fois d'un élément de la vision du monde d'une personne qui l'encourage à agir d'une certaine manière (par exemple, ne pas entrer dans une relation intime avec un homme dès le premier rendez-vous car c'est ainsi qu'il se comporte), et du processus de transfert d'un élément de la vision du monde d'une personne à une autre personne (par exemple, convaincre un ami qu'il n'y a pas de sexe et que cela seul est correct).

Ce transfert d'informations ou d'attitude de vie vers le destinataire se produit également dans le processus d'éducation, lorsque les parents ou les enseignants apprennent aux enfants à agir honnêtement, à venir en aide à ceux qui en ont besoin et à être des membres utiles de la société. Dans les conflits scientifiques, la vérité naît également de la conviction de l’adversaire quant à la véracité de la théorie avancée. En règle générale, l'orateur expose son propre point de vue, l'auditeur le comprend et décide s'il est d'accord ou non avec ce qui a été dit. Autrement dit, il s’agit d’un processus conscient consistant à percevoir l’information et à l’accepter comme sa propre attitude. Dans le processus de persuasion, une personne développe ainsi sa propre croyance.

La suggestion est un processus différent. C'est agressif. Contournant la conscience et la pensée critique d’une personne, ils lui imposent une instruction qu’elle doit suivre. La suggestion se produit à travers le subconscient, et le influençable ne peut qu'assimiler « aveuglément » l'information. La suggestion se produit en utilisant l'hypnose, la pression ou l'influence émotionnelle-volontaire. On pense que c'est possible mentalement.

Les conclusions de ce qui précède sont les suivantes : la persuasion est la perception consciente de l’information par une personne, impliquant sa compréhension, et la suggestion est un contournement de la pensée critique et un impact sur le subconscient. La persuasion exige que la personne qui souhaite transmettre des pensées et des attitudes consacre beaucoup de temps et d'efforts, tandis que la suggestion se produit plus rapidement et plus facilement. Bien entendu, vous devez avoir les compétences et les capacités nécessaires pour exercer des influences psychologiques de ce type.

Types de persuasion

Nous avons donc décidé d'influencer une personne sans contourner sa conscience. Comment convaincre ? Commencez par les types de persuasion. C'est la « base », après étude sur laquelle vous pourrez appliquer des techniques et des méthodes pour atteindre votre objectif le plus rapidement possible.

Délation. Le destinataire reçoit des informations complètes sur l'objet ou le phénomène. S’il y a des avantages, on en parle en premier. C'est ainsi qu'un vendeur dans un magasin d'électroménager informe l'acheteur des capacités d'un aspirateur ou d'un sèche-cheveux qui l'intéressent.
Explication. Ce type de persuasion est utilisé lorsque certains points doivent être clarifiés. Le même vendeur déchiffrera pour l'acheteur les caractéristiques techniques de la puissance du modèle sélectionné et traduira les chiffres en avantages de cet aspirateur par rapport à d'autres similaires.
Preuve. On y fait référence lorsqu'il est demandé que les données soient accompagnées d'une représentation visuelle ou de faits réels. C’est ainsi qu’un professeur de chimie montre aux enfants « l’horloge à iode », démontrant des réactions réversibles. Le liquide dans le flacon devient noir et une fois agité, une « eau » claire est obtenue.
Réfutation. Si l'opinion de la personne persuadée diffère de celle qu'elle devrait avoir en raison de l'influence, ce type de persuasion est utilisé. Dans d'autres cas, les gens eux-mêmes souhaitent recevoir une réfutation de l'information. C'est ainsi que les fans de Game of Thrones attendent une réfutation dans leur série préférée. Mais ni les acteurs ni les créateurs du projet ne le donnent.

Ce « cadre » d’influence persuasive est la base sur laquelle se construisent les conditions situationnelles. Avec une adéquation idéale entre les compétences du persuasif et l'environnement et la disposition du destinataire à percevoir l'information, l'influence est vouée au succès. Les personnes détendues et les individus qui ressentent des similitudes entre eux et la personne qui persuade sont plus faciles à traiter.

Techniques et méthodes de persuasion

La méthode de persuasion dans chaque situation spécifique doit être choisie en fonction des circonstances. Mais connaître les techniques de base de la persuasion en psychologie vous aidera à savoir quand les utiliser.

Instruction. Si la personne persuadée (ou un groupe d'entre elles) est favorablement disposée envers le persuasif, si c'est le cas, elle instruit les auditeurs, les convainquant de se comporter d'une certaine manière. Sous forme de consignes, le patron donne des instructions au groupe de travail : « Faites comme ça… Nous y parviendrons… ». Ainsi, l'enseignant, s'éloignant du sujet de la leçon, explique aux élèves le côté moral d'un certain phénomène. Il le fait en fonction de son expérience et de son autorité.
Commandes et ordres. On y recourt également, ayant autorité devant le public. Il est important que les ordres soient exécutés, et pour cela, la personne persuadée ne doit pas les critiquer. Ainsi, à une demande de collecte de jouets venant de papa ou de grand-mère, le bébé réagit différemment si le père est strict, et la grand-mère le chouchoute et fait preuve de douceur.
Conseil. S’il existe une intimité et une confiance entre les personnes, cette forme de persuasion est utilisée. il faut pouvoir le faire. Faites-le avec sympathie et gentillesse.
Indice. Elle est classée comme méthode de persuasion indirecte, car l'information n'est pas communiquée directement, mais sous forme d'une demi-blague, d'une comparaison. L'allusion ne fait pas appel à la pensée d'une personne, mais aux émotions. Utilisez cette technique de persuasion lorsque l’autre personne est d’humeur ludique.
Approbation indirecte. Si une personne agit généralement dans la bonne direction, cette technique est utilisée. Sa mission est de ne pas vous laisser dévier du chemin prévu. Pourquoi l’approbation n’est-elle qu’indirecte ? Lorsqu’il est exprimé directement, cela ressemble à de la flatterie, ce qui rebute les gens. Il n'est pas toujours approprié de regarder avec assurance son interlocuteur dans les yeux et de lui dire : « Vous êtes tellement génial ! C'est ainsi que vous atteindrez votre objectif ! Une phrase plus convaincante est : « Cette approche donne généralement de bons résultats. »

"Placebo". L’effet placebo est connu en médecine. Le médecin donne au patient un remède inoffensif comme l'acide ascorbique et dit que c'est un médicament efficace qui éliminera la maladie. La personne croit à l’issue favorable du traitement et est véritablement guérie. Grâce à cette technique, vous pouvez convaincre votre interlocuteur qu'il obtiendra ce qu'il souhaite. Offrez à votre enfant un talisman qui pourra l'accompagner lors d'un examen ou d'une compétition sportive importante. Dites : « Tant que vous avez cette chose avec vous, vous pouvez réaliser ce dont vous rêvez si vous faites l’effort. » Vous verrez, votre bébé réussira.

Ces techniques et méthodes sont familières à tout le monde ; elles n’ont rien de « spécial » ou de délicat. Mais dans l’art de la persuasion, il existe aussi des secrets associés aux noms de trois personnalités célèbres de l’histoire.

Trois règles de persuasion

Ils portent le nom des sages et des scientifiques qui les utilisaient il y a plusieurs siècles. Ces règles sont encore utilisées dans l’art de la persuasion.

La règle d'Homère. Préparez-vous soigneusement à la condamnation à venir et sélectionnez les arguments en votre faveur. Les arguments sont classiquement divisés en forts, moyens et faibles. La règle d'Homère implique que la persuasion doit commencer par des arguments forts, puis ajouter deux ou trois moyens, et il est préférable de tout terminer par l'argument le plus fort. N'utilisez pas du tout de faibles, car ils ne contribueront pas à obtenir des résultats. Ne commencez pas par ce que vous attendez d'une personne, ne lui dites pas ce qu'elle doit faire. Cela provoquera une réaction de rejet. Par conséquent, présentez vos arguments dans l’ordre spécifié.

La règle de Socrate, ou la règle des trois oui. Socrate était un sage qui maîtrisait parfaitement l’art de la persuasion. Son secret était de poser des questions sans permettre à l'interlocuteur de répondre négativement à aucune d'entre elles. Dans le même temps, la personne persuadée est habilement amenée à accepter de manière indépendante le point de vue de quelqu’un d’autre. Les consultants en réseau apprennent cette technique aujourd'hui. Alors si une personne vient vers vous et vous propose des produits d'une entreprise peu connue, en commençant comme à distance, ne cédez pas. Concernant la santé, on vous posera peut-être des questions : « Êtes-vous d’accord, tout le monde rêve d’être en bonne santé ? Donnez des faits évidents : « Saviez-vous que le corps humain est principalement constitué d'eau ? », « L'eau propre est très importante pour la santé, n'est-ce pas ? » Et puis ils passeront à l’offensive : « Vous voulez boire de l’eau propre, n’est-ce pas ? Et pour que vos proches et vos enfants ne boivent que de l’eau propre ? Si désormais vous répondez par l'affirmative, on vous proposera un « filtre miracle » pour l'eau pour de l'argent fou.
La règle de Pascal. Sauvez la face de votre interlocuteur, ne le coincez pas. N'humiliez pas la dignité d'une personne dans votre conviction, n'empiétez pas sur la liberté ou l'autorité de sa personnalité. Une personne n’est pas d’accord avec les faits qui discréditent sa dignité, et la persuasion négative ne fonctionne pas. Comme le disait Pascal lui-même : « Rien ne désarme comme les conditions d’une capitulation honorable. » Un exemple est la législation fiscale américaine. Aux États-Unis, il est interdit de dissimuler des informations aux autorités fiscales. La société condamne cela. Toutefois, les instructions destinées aux contribuables comportent une clause : « Vous pouvez également déclarer des revenus illégaux en payant des déductions sur ceux-ci. » Et les citoyens des États-Unis le font, sachant qu’ils ne seront pas traités de criminels et qu’aucune amende ne leur sera imposée.

L’art de persuader est une science intéressante et fascinante. Mais la pratique s'avère bien plus excitante et utile. Les bases théoriques sont maîtrisées, alors passez à l'action !

Méthode de persuasion- c'est l'impact sur les incitations disponibles pour l'employé Avec l’utilisation de techniques logiques et psychologiques afin de transformer une tâche en une obligation consciente, le besoin interne du salarié d’accomplir une mission.

L'influence administrative ne peut compter sur le succès que si elle est combinée à des méthodes de persuasion, complétées par celles-ci et fondées sur celles-ci.

La conviction vise à fournir une perception raisonnable, complète et précise de l'essence du problème, de ses objectifs ultimes et des moyens de le résoudre. Elle est étroitement liée à l’information, à la propagande et à l’agitation.

La tâche principale de la persuasion est de mobiliser l’activité personnelle du salarié et de réveiller son énergie interne supplémentaire.

Pour un manager, les problèmes de l'art de la persuasion sont particulièrement pertinents non seulement dans le processus d'activités de gestion, mais également dans les cas où il interagit avec d'autres managers, à la fois égaux en rang et avec des supérieurs. Ici, il s’agit de défendre vos propres positions ou de réfuter les arguments de votre adversaire. Et puis, lorsque les pouvoirs du manager ne s’appliquent plus, il faut utiliser sa capacité à convaincre les autres.

La mise en œuvre de la méthode de persuasion nécessite que le manager ait la connaissance de nombreuses règles de pédagogie, de psychologie et de sociologie.

Les facteurs pour une utilisation réussie des méthodes de persuasion sont

• la conscience des salariés, leur croyance dans la nécessité de résoudre certains problèmes ;
• participation personnelle du manager au processus de persuasion ;
• des connaissances approfondies sur lesquelles on peut s'appuyer dans le processus de persuasion ;
• le pouvoir de persuasion personnel du manager dans ce dont il entend convaincre les autres ;
• disponibilité d'informations complètes sur le problème à résoudre ;
• connaissance de la position des auditeurs sur les questions de persuasion et de l'état du climat de confiance dans le manager

Dans le processus de persuasion, un rôle particulier appartient à l'argumentation et à la preuve. Les preuves peuvent être logiques et psychologiques, mais dans la pratique, il est difficile de les distinguer. D'une part, les preuves logiques sont étayées par des techniques qui influencent les sentiments, et d'autre part, les sentiments sont influencés par des preuves qui, de l'avis de l'auditeur, sont logiques.

Il existe deux méthodes principales de preuve logique :

• susciter une attitude positive envers votre proposition ;
• provoquer des attitudes négatives envers d’autres points de vue. Toutes les méthodes logiques sont divisées en :

1. inductif;
2. déductif.

L'induction est une conclusion tirée du particulier au général, et la déduction, au contraire, est une conclusion tirée du général au particulier. Par exemple : « Tous ces faits nous permettent de tirer une conclusion générale » (Induction). "Dans ce cas, vous ne terminerez pas la tâche et par conséquent..." (Déduction).

L'induction selon les règles de la logique nécessite que les facteurs qui constituent la base de la généralisation correspondent à la réalité et à la conclusion, afin qu'ils soient suffisamment nombreux pour que ces faits soient typiques.

Il existe des preuves par analogie - c'est une conclusion de particulier à particulier. Cette technique nécessite de justifier si une telle analogie est possible, s'il existe une différence significative entre des faits comparables.

La preuve peut être une relation causale : « Le coût de production a augmenté parce que les prix des matériaux ont augmenté. »

La voie déductive de la preuve suppose qu'il existe des dispositions avec lesquelles les deux parties sont d'accord. Par exemple : « Ne pas terminer une tâche est inacceptable », et sur cette base, vous pouvez construire une preuve : « Le chemin que vous proposez mènera à l'échec de la tâche, et à partir de là... ». Avec les arguments déductifs, il est difficile de contrôler si les prémisses sont correctes et si une conclusion donnée en découle.

Dans les preuves logiques, faire appel au regret ou à la sympathie, aux traditions ou aux autorités, plutôt qu’à l’essence du problème, est irrationnel.

Ainsi, les preuves logiquement construites constituent la principale méthode de persuasion.

Les preuves psychologiques se réduisent à des sentiments, des désirs, des motivations.

Les preuves psychologiques associées aux sentiments de responsabilité personnelle, au sens du devoir, de l’honneur, de l’autorité, du prestige, de la réputation et de l’estime de soi sont d’une grande force.

Des preuves qui encouragent les auditeurs à faire preuve de bon sens et à adopter une approche constructive pour résoudre un problème sont essentielles.

Les preuves psychologiques sont parfois plus fortes que les preuves logiques.

En utilisant des preuves psychologiques, vous devez créer chez l’auditeur une ambiance qui peut être utilisée dans le processus de persuasion. Il est important de faire ici preuve de tact.

Il est incompatible de faire appel au sens du devoir et en même temps au sentiment du gain personnel. Cela peut complètement neutraliser les deux preuves et les affaiblir.

Il est nécessaire d'éviter les appels clichés, les slogans, etc. Il est conseillé d'influencer les émotions avec des faits, et non avec des appels nus comme « Votre devoir » est secret.

Technologie de persuasion

La variété des tâches qui doivent être résolues lors de la persuasion nécessite l'utilisation de diverses méthodes de persuasion.

1. Utilisation d'exemples et d'échantillons.

Convainquante est la référence à un autre manager, dont l'expérience, si nous parlons de faits, est la même qu'une évaluation faisant autorité des faits - positifs ou négatifs, qui renforce l'influence. Il faut s'appuyer sur l'expérience personnelle de l'auditeur, sur des faits qu'il connaît, sur l'expérience de personnes et d'organisations qu'il connaît.

2. Présenter des preuves pertinentes pour l’auditeur.
Par exemple, un économiste doit fournir des données sur

le coût des articles et l'ingénieur - sur les données techniques des machines. Les preuves renforcent également l'intérêt de l'auditeur pour les nouveaux événements.

3. Le désir d'ordre.

Le chaos ruine souvent complètement le pouvoir de persuasion de preuves, même significatives. Lors de la mesure, vous pouvez suivre le cheminement des développements historiques ou futurs des événements. Les preuves sont placées de différentes manières : par ordre chronologique, en fonction de caractéristiques spatiales, du particulier au tout, en fonction de comparaisons et de juxtapositions.

4. Lorsque plusieurs alternatives sont présentées, quelle est l’alternative ?volé, doit être discuté ou publié en dernier.

Le système de preuve peut être : théorie et pratique, devoir et bénéfice, fait et sa signification.

5. La diversité des preuves la rend souvent confuse et affaiblie.

Il faut en souligner deux ou trois principaux, qui resteront certainement dans les mémoires, et les principaux seront soutenus par d'autres.

6. Les explications et les convictions du manager doivent inclurepartie introductive et finale.

L'introduction indique l'importance de la question pour l'auditeur ou pour le manager lui-même. Cela peut être : une citation, un fait marquant, un bon exemple, une remarque humoristique.

La dernière partie réitère brièvement les éléments de preuve et formule une conclusion contraignante. Il y a des conclusions qui devraient être évitées. Par exemple : « Je me rends compte que je n'ai pas pu tout expliquer comme j'aurais dû, mais quand même… », « Vu le peu de temps, je voudrais ajouter… ».

Les conclusions doivent exprimer la confiance dans la solution du problème. Vous ne devriez jamais demander à quelqu’un de faire quelque chose si vous n’êtes pas sûr que cela sera fait.

7. Efforcez-vous de créer de la bonne volontéNya, et si cela échoue, alors découvre une ambiance conciliante.

Si l'opposition est très forte, vous pouvez changer le style de preuve : « Je ne veux pas que vous changiez de position, mais j'aimerais expliquer la mienne en détail » ou « Je ne vais pas imposer mon opinion, Je dois discuter de cette question avec vous.

Si un gros effort est demandé à un employé pour accomplir une tâche, alors il est nécessaire de montrer que la même chose est exigée de la part d'un manager capable de partager Avec Ils se soucient de surmonter les difficultés et d’aider pendant la tâche.

Cette technique fonctionne également de manière très convaincante : « Au départ, j'étais contre pour de telles raisons, mais maintenant j'ai changé de position en raison du fait… ».

8. Lors d’une discussion, il est important de choisir le moment pour présenterl'essentiel du problème.

C’est le moment culminant, et tout le processus de persuasion doit être pris en compte et analysé. Mais une clarté particulière de présentation est ici requise. Il est nécessaire d'éviter les preuves « frontales » telles que « Vous devez », « Je forcerai », etc. Ici, nous devons comprendre que l'auditeur au cours de la conversation doit arriver lui-même à cette conclusion, et s'il est convaincu avec succès, il le fera. le formuler lui-même.

9. Si l'employé est d'accord avec le témoignage du gestionnaire, alors il suffit
indiquez-lui simplement la direction de l'action.

Si vous n’êtes pas d’accord, vous devez alors chercher de nouvelles voies, de nouveaux arguments. Il est possible d'apporter des amendements, en assurant que vous respectez les contre-arguments et que vous êtes enclin à les prendre en compte pour cette raison. Bien entendu, nous ne parlons pas de l’essence des questions fondamentales, lorsque les concessions sont inacceptables, mais de la manière d’expliquer le problème, de la manière de convaincre. Vous devez toujours avoir en vue l’objectif principal de la persuasion et vous rappeler les paroles du philosophe Sénèque : « Si une personne ne sait pas vers quel port elle navigue, aucun vent ne sera juste. »

10. Veillez à ne pas accroître les malentendus mutuels.

Cela mènera le plus souvent à des conflits, cachés ou manifestes.

11. La procédure de persuasion doit être purement individuelle.

A cet égard, non seulement des preuves, mais aussi pour choisir une procédure de persuasion, les informations nécessaires sur les qualifications du salarié, son âge, son autorité, etc. Cela permettra de choisir la procédure de travail avec la persuasion, le lieu, l'heure , etc.

Si, par exemple, il est déjà clair que la position de l’employé est incorrecte, alors le mouvement de persuasion peut être construit comme suit :

• présentation aiguë du problème à l'employé;
• encourager l'employé à évaluer le problème et la solution globale ;
• explication de la position erronée du salarié ;
• justifier le point de vue correct à l'aide d'argumentations et d'exemples fiables ;
• atteindre la phase d'acceptation par l'employé du bon poste et son évolution.

Mais il n'est pas toujours possible de compter sur un résultat positif de persuasion après une ou deux conversations. Après tout, la mauvaise position de l’employé s’est formée et consolidée depuis longtemps et il n’est pas si facile pour lui de changer d’avis. Par conséquent, il est parfois important lors d'une conversation de simplement créer chez l'employé un « germe » de doute sur la validité de son poste et de présenter un avis sur la bonne décision. Un certain temps passera et le « grain » semé tombera.

12. Dans le processus de persuasion, il faut utiliser des auxiliairesméthodes de preuve.

Ils peuvent être :

• comparaisons;
• des exemples ;
• références à l'autorité;
• statistiques;
• aides visuelles.

13. Tenez compte des facteurs auxquels vous prêtez attention. Ces facteurs peuvent être :

• l'apparence du manager ;
• ses manières, postures et gestes ;
• la sonorité, le tempo, la hauteur et le timbre de la voix ;
• les énoncés et l'articulation.

Tous ces facteurs constituent l’une des qualités essentielles de l’art du manager.

La clarification est un type d’information des travailleurs sur la procédure à suivre pour accomplir une tâche. Dans de nombreux cas, il suffit au responsable d’expliquer sa commande et n’a rien d’autre à faire. C'est alors qu'il a affaire à des ouvriers qualifiés.

Lors de la clarification, l'aspect psychologique doit également être pris en compte : le subordonné perçoit la clarification comme un signe de respect et de confiance.

Les explications peuvent varier en détail :

• avec une explication de la situation;
• avec une explication du plan général d'action et de la place dans celui-ci de cet ordre ;
• indiquant les conséquences négatives d'une autre décision, etc.

L'explication doit être claire, claire et ne pas dérouter l'interprète. Mais tout d’abord, vous devez définir clairement quel est l’objectif de la clarification. Celui-ci détermine le contenu de l'explication, son volume et sa construction.

Pour expliquer, comme pour persuader, il faut utiliser à la fois des preuves logiques et psychologiques.

• partie introductive;
• partie explicative ;
• partie motivationnelle.

Cela protège contre la menace d’instructions inexactes ou incomplètes et d’une mauvaise interprétation et utilisation.

Ici, il faut garder à l'esprit que les longues promenades provoquent le plus d'irritation si des choses plus importantes ne sont pas faites à ce moment-là. Cela doit également être pris en compte et avoir un sens des proportions dans les explications écrites.

Aujourd'hui sur le blog : Comment fonctionne la psychologie de la persuasion, les techniques psychologiques de persuasion, comment convaincre une autre personne ou, si vous préférez, l'art de la persuasion.
(voir jeux psychologiques)

Salutations, chers lecteurs du blog, je souhaite à tous une bonne santé mentale.

Psychologie de la persuasion humaine - impact sur la conscience

Les convictions font appel à la pensée analytique, dans laquelle le pouvoir de la logique et des preuves prévaut et le caractère persuasif des arguments présentés est atteint. Convaincre une personne en tant qu'influence psychologique devrait créer chez une personne la conviction que l'autre a raison et sa propre confiance dans la justesse de la décision prise.

Psychologie de la persuasion humaine et rôle de l'orateur

La perception d'une information persuasive dépend de la personne qui la communique et de la confiance qu'un individu ou le public dans son ensemble accorde à la source de l'information. La confiance est la perception d’une source d’information comme compétente et fiable. Une personne qui convainc quelqu'un de quelque chose peut donner l'impression de sa compétence de trois manières.

D'abord- commencer à exprimer des jugements avec lesquels les auditeurs sont d'accord. Ainsi, il acquerra une réputation de personne intelligente.

Deuxième- être présenté comme un spécialiste du domaine.

Troisième- parlez avec assurance, sans l'ombre d'un doute.

La fiabilité dépend de la manière dont parle le persuasif. Les gens font davantage confiance à un orateur lorsqu’ils sont sûrs qu’il n’a pas l’intention de les convaincre de quoi que ce soit. Ceux qui défendent quelque chose qui va à l’encontre de leurs propres intérêts semblent également être honnêtes. La confiance dans l'orateur et la confiance dans sa sincérité augmentent si celui qui convainc la personne parle vite. En outre, un discours rapide prive les auditeurs de la possibilité de trouver des contre-arguments.

L'attractivité du communicateur (persuader) affecte également l'efficacité de la psychologie de persuasion d'une personne. Le terme « attractivité » fait référence à plusieurs qualités. C'est à la fois la beauté d'une personne et la similitude avec nous : si l'orateur possède l'un ou l'autre, l'information semble plus convaincante aux auditeurs.

Psychologie de la persuasion humaine et rôle de l'auditeur

Les personnes ayant un niveau d’estime de soi moyen sont les plus faciles à convaincre. Les personnes âgées ont des opinions plus conservatrices que les plus jeunes. Dans le même temps, les attitudes formées à l'adolescence et au début de l'adolescence peuvent perdurer toute la vie, car les impressions acquises à cet âge sont profondes et inoubliables.

Dans un état de forte excitation, d'agitation et d'anxiété d'une personne, sa psychologie de persuasion (respect de la persuasion) augmente. La bonne humeur favorise souvent la persuasion, en partie parce qu’elle favorise la pensée positive et en partie parce qu’elle crée un lien entre la bonne humeur et un message. Les personnes de bonne humeur ont tendance à voir le monde à travers des lunettes roses. Dans cet état, ils prennent des décisions plus hâtives et impulsives, en s'appuyant généralement sur des signes d'information indirects. Ce n'est évidemment pas un hasard si de nombreuses questions commerciales, comme la conclusion de contrats, sont résolues au restaurant.

Les conformistes sont plus facilement persuadés (acceptent facilement les opinions des autres) (test : Théorie de la personnalité). Les femmes sont plus susceptibles que les hommes de se laisser convaincre. Ce n'est peut-être pas particulièrement efficace psychologie de la persuasion par rapport aux hommes ayant une faible estime de soi, qui s'inquiètent vivement, leur semble-t-il, de leur inutilité, de leur aliénation, qui sont enclins à la solitude, agressifs ou méfiants, et non résistants au stress.

De plus, plus l'intelligence d'une personne est élevée, plus son attitude envers le contenu proposé est critique, plus elle assimile souvent l'information mais n'est pas d'accord avec elle.

Psychologie de la persuasion humaine : logique ou émotions

La psychologie de la persuasion peut être efficace lorsqu’elle influence une personne et provoque la peur. Cette psychologie de la persuasion est plus efficace lorsqu'elle fait non seulement peur avec les conséquences négatives possibles et probables d'un certain comportement, mais propose également des moyens spécifiques de résoudre le problème (par exemple, les maladies, dont l'image n'est pas difficile à imaginer, sont plus effrayantes que des maladies dont les gens ont une idée très vague).

Cependant, utiliser la peur pour persuader et influencer une personne ne peut pas franchir une certaine limite lorsque cette méthode se transforme en terrorisme informationnel, ce qui est souvent observé lors de la publicité de divers médicaments à la radio et à la télévision. Par exemple, on nous dit avec enthousiasme combien de millions de personnes dans le monde souffrent de telle ou telle maladie, combien de personnes, selon les médecins, devraient attraper la grippe cet hiver, etc. Et cela ne se répète pas seulement jour après jour. jour, mais presque toutes les heures, et on ne tient pas du tout compte du fait qu'il y a des personnes facilement influençables qui commenceront à inventer ces maladies en elles-mêmes, courront à la pharmacie et avaleront des médicaments qui sont non seulement inutiles dans ce cas, mais aussi nocif pour la santé.

Malheureusement, l’intimidation en l’absence d’un diagnostic précis est souvent utilisée par les médecins, ce qui va à l’encontre du premier commandement médical « ne pas nuire ». Dans le même temps, il ne tient pas compte du fait que la source d'information qui prive une personne de paix mentale et psychologique peut se voir refuser la confiance.

Une personne est plus convaincue par l’information qui vient en premier (effet de primauté). Cependant, si un certain temps s'écoule entre le premier et le deuxième message, alors le deuxième message a un effet persuasif plus fort, puisque le premier a déjà été oublié (effet de récence).

Psychologie de la persuasion humaine et manière de recevoir l'information

Il a été établi que les arguments (arguments) avancés par une autre personne nous convainquent plus fortement que les arguments similaires qui nous sont donnés. Les plus faibles sont les arguments donnés mentalement, un peu plus forts sont ceux qu'on se donne à voix haute, et les plus forts sont ceux donnés par un autre, même s'il le fait à notre demande.

Psychologie de la persuasion. Méthodes :

fondamental: représente un appel direct à l'interlocuteur, qui est immédiatement et ouvertement initié à toutes les informations qui composent
la base pour prouver l'exactitude de la proposition ;

méthode de contradiction : se base sur l’identification des contradictions dans les arguments de la personne convaincue et sur la vérification minutieuse de la cohérence de ses propres arguments afin d’éviter une contre-offensive ;

Méthode « tirer des conclusions » : les arguments ne sont pas présentés d’un seul coup, mais progressivement, étape par étape, en recherchant un accord à chaque étape ;

Méthode "morceaux": les arguments de la personne persuadée sont divisés en forts (précis), moyens (controversés) et faibles (erronés) ; Ils essaient de ne pas toucher au premier, mais le coup principal est porté au second ;

ignorer la méthode : si le fait énoncé par l'interlocuteur ne peut être réfuté ;

méthode d'accentuation : l'accent est mis sur les arguments présentés par l'interlocuteur et correspondant à des intérêts communs (« vous le dites vous-même... ») ;

méthode d'argumentation bidirectionnelle : pour plus de persuasion, exposez d’abord les avantages puis les inconvénients de la solution proposée
question; il est préférable que l'interlocuteur apprenne les défauts du persuasif plutôt que des autres, ce qui lui donnera l'impression que le persuasif est impartial (cette méthode est particulièrement efficace pour persuader une personne instruite, tandis qu'une personne peu instruite se prête mieux à un argumentation contradictoire);

Méthode « Oui, mais... » : utilisé dans les cas où l'interlocuteur fournit des preuves convaincantes des avantages de son approche pour résoudre le problème ; ils sont d'abord d'accord avec l'interlocuteur, puis après une pause ils témoignent des défauts de son approche ;

méthode de support apparent : il s’agit d’un développement de la méthode précédente : les arguments de l’interlocuteur ne sont pas réfutés, mais au contraire, de nouveaux arguments sont présentés
dans leur soutien. Puis, lorsqu'il a l'impression que le persuadeur est bien informé, des contre-arguments sont avancés ;

méthode boomerang : l'interlocuteur se voit restitué ses propres arguments, mais orientés en sens inverse ; les arguments "pour" se transforment en arguments
"contre".

La psychologie de la persuasion est efficace lorsque :

2. lorsqu'il est réalisé dans un contexte de faible intensité des émotions du persuasif ; l'excitation et l'agitation sont interprétées comme de l'incertitude et réduisent l'efficacité de son argumentation ; les accès de colère et les jurons provoquent une réaction négative de la part de l'interlocuteur ;

3. lorsqu'il s'agit de questions mineures qui ne nécessitent pas une réorientation des besoins ;

4. lorsque le persuasif est confiant dans l'exactitude de la solution proposée ; dans ce cas, une certaine dose d'inspiration, un appel non seulement à l'esprit, mais aussi aux émotions de l'interlocuteur (par « contagion ») contribuera à renforcer l'effet de persuasion ;

5. quand non seulement le sien est proposé, mais que l'argumentation de la personne persuadée est également prise en compte ; cela donne un meilleur effet que les répétitions répétées de ses propres arguments ;

6. lorsque l'argumentation commence par une discussion des arguments sur lesquels il est plus facile de parvenir à un accord ; vous devez vous assurer que la personne convaincue est le plus souvent d'accord avec les arguments : plus vous obtenez d'assentiments, plus grandes sont les chances de succès ;

7. lorsqu’un plan d’argumentation a été élaboré qui prend en compte les contre-arguments possibles de l’adversaire ; cela aidera à construire la logique de la conversation et permettra à l'adversaire de comprendre plus facilement la position du persuasif.

La psychologie de la persuasion humaine est alors appropriée :

1. Lorsque l'importance de la proposition, la possibilité et la facilité de sa mise en œuvre sont démontrées ;

2. Lorsqu'ils présentent différents points de vue et analysent des prévisions (s'ils sont convaincus, y compris négatifs) ;

3. Lorsque l'importance des avantages d'une proposition augmente et que l'ampleur de ses inconvénients diminue ;

4. Lorsque les caractéristiques individuelles du sujet, son niveau éducatif et culturel sont prises en compte et que les arguments qui lui sont les plus proches et les plus compréhensibles sont sélectionnés ;

5. Quand on ne dit pas directement à une personne qu'elle a tort, on ne peut ainsi que blesser sa fierté - et elle fera tout pour se défendre, sa position (il vaut mieux dire : « Peut-être que j'ai tort, mais voyons ...");

6. Lorsque, pour vaincre le négativisme de l'interlocuteur, ils créent l'illusion que l'idée proposée lui appartient (pour ce faire, il suffit juste de l'amener à la pensée appropriée et de lui donner l'opportunité de tirer une conclusion) ; ne parez pas l'argument de l'interlocuteur immédiatement et avec une apparente facilité, il percevra cela comme un manque de respect envers lui-même ou comme une sous-estimation de ses problèmes (ce qui le tourmente longtemps se résout aux autres en quelques secondes) ;

7. En cas de litige, ce n'est pas la personnalité de l'interlocuteur qui est critiquée, mais les arguments qu'il avance, qui sont controversés ou incorrects du point de vue de celui qui persuade (il convient de préfacer la critique en admettant que la personne convaincue) convaincu qu'il a raison en quelque chose, cela aidera à éviter son offense) ;

8. Lorsqu'ils argumentent le plus clairement possible, en vérifiant périodiquement si le sujet vous comprend bien ; les arguments ne s'étendent pas, car cela est généralement associé aux doutes de l'orateur ; les phrases de conception courte et simple ne sont pas construites selon les normes de la langue littéraire, mais selon les lois de la parole orale ; utiliser des pauses entre les arguments, car le flux d'arguments en mode monologue atténue l'attention et l'intérêt de l'interlocuteur ;

9. Lorsque le sujet est inclus dans la discussion et la prise de décision, car les gens adoptent mieux les opinions auxquelles ils participent ;

10. Lorsqu'ils s'opposent à leur point de vue avec calme, tact, sans mentorat.

Ceci conclut l'examen de la psychologie de la persuasion humaine ; j'espère que le message a été utile.
Je souhaite à tous bonne chance !