વ્યવસાયિક પત્રવ્યવહાર શિષ્ટાચાર. સારી છાપ વિશે

કન્સલ્ટિંગ એ કાનૂની સહાયનો સૌથી સામાન્ય પ્રકાર છે. એક અભિપ્રાય છે કે કેસ ચલાવવા કરતાં કાનૂની સલાહ આપવી ખૂબ સરળ છે. પરંતુ એવું નથી, કારણ કે કેસ ચલાવતી વખતે યોગ્ય સ્થાન પસંદ કરવા માટે પૂરતો સમય અને માહિતી હોય છે, અને સાચા જવાબની સલાહ લેવા માટે ઘણીવાર ટૂંકા શક્ય સમયમાં અને કેસ વિશેની ન્યૂનતમ પ્રારંભિક માહિતીના આધારે તૈયાર થવું પડે છે. .

વકીલો સામાન્ય રીતે શું ઓફર કરે છે?

વકીલો સામાન્ય રીતે કન્સલ્ટિંગની પ્રસ્તુત ભૂમિકાને ઓછો અંદાજ આપે છે. હકીકત એ છે કે સંદેશાવ્યવહારના પરિણામે, ક્લાયંટ કેસ ચલાવવા અથવા વધારાની સેવાઓનો ઇનકાર કરવા માટે વકીલ સાથે કરાર કરી શકે છે, અથવા તો વધુ ખરાબ, પરામર્શ માટે બિલકુલ ચૂકવણી કરી શકશે નહીં.

આ અર્થમાં, વકીલોની ક્રિયાઓને બે વર્ગોમાં વિભાજિત કરી શકાય છે. પ્રથમ પ્રકારના વકીલો સાથીદારો છે જે ક્લાયંટ પ્રત્યે અતિશય વર્તન કરે છે. તેઓ પરામર્શ પ્રક્રિયા દરમિયાન ખરેખર કંઈપણ સમજાવતા નથી, જો કેસ ચલાવવા માટેનો કરાર પૂર્ણ ન થાય તો ક્લાયંટને કોઈપણ પ્રતિકૂળ પરિણામોથી ડરાવવા અને પછી, જ્યારે કરાર પૂર્ણ થાય છે, ત્યારે તેઓ કેસમાં હકારાત્મક પરિણામ પ્રાપ્ત કરવાનું વચન આપે છે. બીજા પ્રકારના વકીલો એવા સાથીદારો છે કે જેઓ ક્લાયન્ટને ઉપયોગી અને સમજી શકાય તેવી માહિતી પૂરી પાડતા નથી, તેમની પાસેથી કંઈપણ માગતા નથી, એવી આશામાં કે લોકો પોતે પહેલ કરશે અને કેસને હેન્ડલ કરવા માટે વકીલની નિમણૂક કરશે. બંનેની સૌથી સામાન્ય ભૂલ એ છે કે તેઓ ક્લાયન્ટને એક વ્યક્તિ તરીકે જોતા નથી - તેમના પોતાના ડર અને અનુભવો સાથે, તેમની પોતાની વિચારવાની રીત અને, નિયમ તરીકે, અપૂરતી કાનૂની જાગૃતિ.

બીજું શું કરી શકાય

સૌપ્રથમ, મુલાકાતી માટે આરામદાયક સંચાર વાતાવરણ ઊભું કરવું જરૂરી છે - આરામદાયક ખુરશીઓ, એક સુંદર ઓફિસ, પેઇન્ટિંગ્સ, એક માછલીઘર... આ બધું ઇચ્છનીય છે અને હોવું જોઈએ, પરંતુ સૌથી વધુ - કાનૂની સહાય મેળવવા માંગતી વ્યક્તિ પ્રત્યે કાળજીભર્યું વલણ. . જ્યારે તમે મળો, ત્યારે તેને બેસવા માટે આમંત્રિત કરો અને ખુરશી અથવા ખુરશી તરફ નિર્દેશ કરો જ્યાં તે તમારી સાથે વાત કરવા માટે અનુકૂળ રહેશે, અને ગુડબાય કહેતી વખતે, વ્યક્તિની સાથે બહાર નીકળો - પરિણામ અદભૂત હશે. સંદેશાવ્યવહાર ગોપનીય હોવો જોઈએ, કારણ કે ઘણા લોકો અજાણ્યાઓ સામે તેમની સમસ્યાઓ વિશે વાત કરવામાં શરમ અનુભવે છે, જોકે કેટલાક, તેનાથી વિપરીત, આવી તક શોધી રહ્યા છે. ટેલિફોન વાતચીતમાં કાઉન્સેલિંગમાં વિક્ષેપ પાડવો એ અનૈતિક અને કદરૂપું છે. આને સમજવા માટે, ઘણા સાથીદારોને જુઓ, તમારી જાતને ક્લાયંટના જૂતામાં મૂકો. અને તે ફરીથી કરશો નહીં!

બીજું, ક્લાયંટને વાત કરવા દો. જ્યારે લોકો પરામર્શ માટે આવે છે, ત્યારે તેઓ ઘણીવાર સમજી શકતા નથી કે તેમના જીવનમાંથી કઈ માહિતી કેસ સાથે સુસંગત છે, તેથી કેસ વિશેની વાર્તા ક્યારેક જીવન અને કાર્ય, અન્ય લોકો સાથેના સંબંધો વગેરે વિશેની લાંબી વાર્તામાં ફેરવાઈ જાય છે. વિક્ષેપ પાડશો નહીં. કોઈપણ સંજોગોમાં ગ્રાહક તરત જ પ્રશ્ન સાથે "તમે શું ઈચ્છો છો?" ક્લાયંટ જે ફોર્મમાં ઓફર કરે છે તેમાં શરૂઆતથી અંત સુધી સાંભળવું વધુ સારું છે, કારણ કે આ તમને તે વ્યક્તિનો વિચાર બનાવવા દેશે જેની સાથે તમારે પછીથી સહકાર આપવો પડશે. લોકો સાંભળવાનું પસંદ કરે છે, કારણ કે તે ધ્યાનની નિશાની છે. જ્યારે કોઈ વ્યક્તિ મુખ્ય વસ્તુની રૂપરેખા આપે છે જે તે કહેવા માંગતો હતો, ત્યારે તમે તેને નિખાલસપણે પૂછી શકો છો: "કૃપા કરીને મને કહો, હું તમને કેવી રીતે મદદ કરી શકું?" - અને પછી પ્રશ્ન અને જવાબના રૂપમાં વાતચીત ચાલુ રાખો.

ત્રીજું, ક્લાયંટ શું ઇચ્છે છે તે શોધો. લોકો સામાન્ય રીતે તેમની સમસ્યાઓનું વર્ણન કરતી વખતે અભાનપણે અતિશયોક્તિ કરે છે, અને આ ખાસ કરીને નવા અને બિનઅનુભવી વકીલો માટે ડરામણું છે. ખરેખર જટિલ મુદ્દાઓને કેટલાક સરળ મુદ્દાઓમાં વિભાજિત કરવાની જરૂર છે ("સમસ્યાને વિભાજિત કરવી") અને દરેકને અલગથી હલ કરવાની જરૂર છે. જો ગ્રાહકના પ્રશ્નનો તરત જ જવાબ આપવો મુશ્કેલ હોય, તો તમારે રીટર્ન વિઝિટ માટે સમય નક્કી કરવો પડશે.

ક્લાયંટ શું ઇચ્છે છે તે વિગતવાર સમજવાની ચોક્કસ રીત છે. આ તે તમને કહે છે તે માહિતી રેકોર્ડ કરવા માટે છે.

જો કાઉન્સેલિંગ દાવાઓ અને ફરિયાદોની અનુગામી તૈયારી સાથે તેમજ કેસના આચરણ સાથે સંકળાયેલું હોય, તો ક્લાયંટને કેસ વિશેની તમામ માહિતી લેખિતમાં રજૂ કરવા માટે આમંત્રિત કરવાની સલાહ આપવામાં આવે છે. સામાન્ય રીતે લોકોને આ ફોર્મ ગમે છે કારણ કે તેઓ જરૂરી વિગતો પર વકીલનું ધ્યાન કેન્દ્રિત કરી શકે છે અને વકીલ, લેખિત નોંધોની મદદથી, કેસમાં વધુ ઝીણવટપૂર્વક તપાસ કરી શકે છે અને ક્લાયંટના વ્યક્તિત્વનો અભ્યાસ કરી શકે છે. વધુમાં, પરામર્શ દરમિયાન, વર્ણવેલ કાનૂની સમસ્યાના આકૃતિઓ દોરવા, તેમજ વાતચીતનું ઑડિઓ રેકોર્ડિંગ બનાવવા માટે તે ખૂબ જ ઉપયોગી છે, જે તમને આપેલી માહિતીને વિગતવાર પુનઃઉત્પાદિત કરવાની મંજૂરી આપશે નહીં, પણ ત્યારબાદ ગ્રાહક સાથે વાતચીત કરવામાં તમારી પોતાની ભૂલોનું વિશ્લેષણ કરો.

ચોથું, ક્લાયંટ માટે ક્રિયાઓનું એક સરળ અલ્ગોરિધમ દોરો. કેટલાક વકીલો નાગરિકોને કાયદાના લખાણનું પુનઃઉત્પાદન કરવા માટે કાઉન્સેલિંગ ઘટાડે છે, કાં તો મેમરીમાંથી અથવા ટાંકીને, અથવા ગ્રાહકોને કાયદો જાતે વાંચવાની ઓફર કરે છે. આવા પરામર્શ પછી, લોકો કેટલીકવાર સમજી શકતા નથી કે તેઓને શું કહેવામાં આવ્યું હતું અને તેઓ શા માટે આવ્યા હતા, પરંતુ માત્ર નમ્રતાથી ડોળ કરે છે કે તેમને બધું સ્પષ્ટ છે.

કાનૂની દલીલ ચોક્કસપણે મહત્વપૂર્ણ છે, જો કે, મારા અવલોકનો અનુસાર, બાદમાં સાંભળનાર હંમેશા વધુ સારી રીતે યાદ રાખે છે. તેથી જ કોઈપણ પરામર્શ એક સરળ નિષ્કર્ષ, ક્રિયાઓના સમજી શકાય તેવા અલ્ગોરિધમ સાથે સમાપ્ત થવો જોઈએ. હું સામાન્ય રીતે સમસ્યાને ઉકેલવા માટે અલ્ગોરિધમ અને માહિતીના વિઝ્યુઅલ એસિમિલેશન માટે કાગળ પર (એક બોર્ડ) વિવિધ વિકલ્પો દોરું છું. માર્ગ દ્વારા, ઘણા ગ્રાહકોએ મને પરામર્શ કર્યા પછી આવી યોજનાઓ માટે પૂછ્યું.

પરામર્શ ફક્ત મૌખિક જ નહીં, પણ લેખિત પણ હોઈ શકે છે. વકીલો ભાગ્યે જ લેખિત પરામર્શનો આશરો લે છે. પરંતુ મારી પ્રેક્ટિસમાં, તેઓએ કેટલીકવાર સમસ્યાના નિરાકરણમાં ફાળો આપ્યો, કારણ કે અધિકારીઓ અને નાગરિકો, કાયદાની સમજૂતીથી પરિચિત થયા પછી, કેટલીકવાર સ્વેચ્છાએ ગ્રાહકોના અધિકારોનું ઉલ્લંઘન કરવાનું બંધ કરે છે.

દરેક કિસ્સામાં કાઉન્સેલિંગના સકારાત્મક પરિણામ માટે પ્રયત્ન કરવો જોઈએ, પછી ભલે ક્લાયન્ટની સમસ્યાનો કાનૂની ઉકેલ ન હોય અથવા આ ઉકેલ તદ્દન જટિલ હોય.

કેસ સ્ટડી

એક વૃદ્ધ માણસે તેના દારૂડિયા જમાઈ સાથે એપાર્ટમેન્ટમાં સાથે રહેવાની સમસ્યાઓ વિશે, તેના તરફથી સતત કૌભાંડો અને અપમાન વિશે વાત કરી, જેના પર તેની પુત્રી પ્રતિક્રિયા આપતી નથી. તદુપરાંત, તેણી સ્પષ્ટપણે તેના પતિ સામે વહીવટી પગલાં લેવાની વિરુદ્ધ છે. આવા કિસ્સાઓમાં, કાનૂની ભલામણો કરવી અર્થહીન છે, કારણ કે રૉડીને બહાર કાઢવો અથવા તેને ફરજિયાત સારવાર માટે મોકલવો અશક્ય છે. જે બાકી છે તે ક્લાયંટને પ્રોત્સાહિત કરવાનું અને તેની પોતાની ક્ષમતાઓમાં વિશ્વાસ પેદા કરવાનું છે. હું સામાન્ય રીતે આવા લોકોને કહું છું: "જો તમને કોઈ સમસ્યા હોય તો તમે મને કોઈપણ સમયે ફોન પર કૉલ કરી શકો છો, હું હંમેશા મદદ કરવાનો પ્રયાસ કરીશ." અને ગ્રાહકો તેને પ્રેમ કરે છે. મને તે ગમે છે કારણ કે તે તેની અવ્યવસ્થિત સમસ્યા સાથે એકલો રહેતો નથી.

પાંચમું, તમારી સેવાઓ લાદશો નહીં. જો નાગરિક સ્વતંત્ર રીતે કેસ ચલાવવા માટે કરાર કરવાનું નક્કી કરે તો તે વધુ સારું છે, કારણ કે આ કિસ્સામાં વકીલની સેવાઓનો વધુ ઇનકાર કરવાનું જોખમ ઘણું ઓછું હશે. જો કે, ગ્રાહકના નિર્ણય પર કાનૂની કાર્યવાહીની જટિલતાઓ અને ન્યાયિક મનસ્વીતાના વારંવારના કેસો વિશેની માહિતી દ્વારા પરોક્ષ રીતે પ્રભાવિત થઈ શકે છે. આવી માહિતીની જોગવાઈ વાજબી હોવી જોઈએ, અન્યથા વ્યક્તિ સામાન્ય રીતે તેના અધિકારોનું રક્ષણ કરવાની કોઈપણ ઇચ્છા ગુમાવશે.

બગીચાના પ્લોટની ખરીદી માટે કોણ કર કપાત મેળવી શકે છે? આ પ્રશ્ન ઘણા નાગરિકોને રસ છે. 6 વર્ષ કરતાં વધુ પહેલાં, એક નવો લાભ દેખાયો જે બગીચાના પ્લોટની ખરીદી પર લાગુ થાય છે.જે નાગરિકોને આખા વર્ષ દરમિયાન રાજ્યને 13 ટકા આવકવેરો ચૂકવવાની તક મળે છે તેઓને બગીચાના પ્લોટની ખરીદી પર કર કપાત જેવો લાભ મળે છે. તે બજેટમાં ફાળો આપેલી રકમનો ભાગ પણ પરત કરે છે.

કર કપાત મેળવવી

જમીનનો પ્લોટ ખરીદતી વખતે તમે કર કપાત કેવી રીતે મેળવશો? જો કોઈ વ્યક્તિ ફિનિશ્ડ હાઉસ અથવા ખાલી વિસ્તાર સાથે નવા બગીચાના પ્લોટના માલિક બનવા માંગે છે, તો આવા સંપાદન માટે ઘણો ખર્ચ થાય છે. અને, અલબત્ત, હું ઓછામાં ઓછું નાનું રોકાણ પાછું પાછું જોવા માંગુ છું. આ કરવું તદ્દન શક્ય છે, તમારે ફક્ત એક એપ્લિકેશનની જરૂર છે.

આ મિલકત કપાત માટે કયા પ્રકારની ખરીદીઓ ધ્યાનમાં લેવામાં આવે છે તે સમજવામાં સરળતા માટે, તેને નીચેની શ્રેણીઓમાં વિભાજિત કરવામાં આવી હતી:

માળખા વિના જમીનનો પ્લોટ, જે ભવિષ્યમાં ખાનગી આવાસના નિર્માણ માટે પ્રદાન કરે છે. અહીં ધીરજની જરૂર છે: જો ઘર બાંધવામાં આવ્યું હોય અને તેની માલિકી કાયદેસર રીતે નોંધાયેલ હોય તો જ પૈસા પરત કરવામાં આવશે. જો જમીન અવિકસિત રહે તો જમીન પ્લોટની ખરીદી માટે કપાત મેળવવી અશક્ય છે. જ્યારે તમે પ્રથમ જમીનનો પ્લોટ ખરીદો છો, ત્યારે તમારે સૂચવવું આવશ્યક છે કે તે આ લાભ સાથે ખરીદવામાં આવી રહ્યું છે, અન્યથા, થોડા સમય પછી, તેઓ રિફંડ માટેની તમારી અરજીને ધ્યાનમાં લેવાનો ઇનકાર કરશે.

જમીનનો પ્લોટ કે જેના પર ઘર પહેલેથી જ સ્થિત છે. ખરીદ-વેચાણ માટેના તમામ જરૂરી દસ્તાવેજો તૈયાર કરતી વખતે, મિલકતનો કયા પ્રકારનો લાભ પ્રાપ્ત થઈ રહ્યો છે તે અંગે ફરજિયાત નિવેદન આપવું જરૂરી છે. દસ્તાવેજો ટેક્સ ઓફિસમાં સબમિટ કરવામાં આવે છે.

આ પ્રદેશ લોન લઈને ખરીદવામાં આવ્યો હતો. આ કિસ્સામાં, ચોક્કસપણે વધુ પડતી ચૂકવણી થશે, પરંતુ તે ઘણીવાર અલગથી ભરપાઈ કરવામાં આવે છે. વ્યાજની કપાત જમીન અને ઇમારતો માટે મુખ્ય કપાતની રકમ સાથે જોડાયેલી નથી.

આવી પરિસ્થિતિઓ હેઠળ મહત્વપૂર્ણ નિયંત્રણો છે. ઉદાહરણ તરીકે, જમીનના પ્લોટની ખરીદી માટે કર કપાત એવા કિસ્સાઓમાં માન્ય છે જ્યાં:

1. આ પ્લોટ એક રશિયન નાગરિક દ્વારા ખરીદવામાં આવ્યો છે જે વર્તમાન કેલેન્ડર વર્ષ દરમિયાન 182 દિવસ માટે વિદેશમાં મુસાફરી કરતા નથી.
2. ખરીદેલી જમીન ખરીદનાર પર 13 ટકાનો સત્તાવાર રીતે નિશ્ચિત આવકવેરો છે.

આમ, લાભાર્થીઓની શ્રેણી ખૂબ જ મર્યાદિત છે. કેટલાક રાજ્યના બજેટમાં 13 ટકા ટેક્સ ચૂકવતા નથી;

પરંતુ જો સ્થાપિત નિયમોનું પાલન કરવામાં આવે તો પણ, ખરીદી પર ખર્ચવામાં આવેલી ચોક્કસ રકમ કેવી રીતે પાછી મેળવવી તેની વિનંતી પર વિચાર કરવા માટે હજુ પણ સંખ્યાબંધ નિયંત્રણો છે. આમાં શામેલ છે:

• પરિવારના સભ્યો સાથે વ્યવહાર પૂર્ણ કરવો, ભલે વેચનાર નજીકના સંબંધીઓ હોય;
• સરકારી એજન્સી દ્વારા ફાળવવામાં આવેલા અથવા અધિકારી દ્વારા પ્રદાન કરાયેલ ભંડોળ સાથે જમીન પ્લોટની ખરીદી, અને ખરીદનારએ તેના ભંડોળનું યોગદાન આપ્યું નથી, જે દસ્તાવેજીકૃત છે;
• સાઇટ પર એક ઘર છે, પરંતુ તેના પર કોઈ અધિકારો નથી;
• માલિક દ્વારા હસ્તગત કરવામાં આવેલી જમીનનો ઉપયોગ રહેઠાણના નિર્માણ માટે નહીં, પરંતુ અન્ય હેતુઓ માટે કરવામાં આવશે.

જો ખરીદેલ પ્લોટ બગીચો, વનસ્પતિ બગીચો અથવા ડાચામાં ફેરવાય તો કોઈ વધારાની ચૂકવણી થશે નહીં.

લાભ માટેની વિનંતી પર વિચાર કરતી વખતે, જમીન કપાતના પ્રકારો જેવી ઘોંઘાટ ધ્યાનમાં લેવામાં આવશે. તેઓ વિભાજિત થયેલ છે:

1. મૂળભૂત. જમીન, મકાન અને પ્લોટને ધ્યાનમાં લેવામાં આવે છે. રકમ 2 મિલિયન રુબેલ્સ હશે, આવકવેરા રિફંડ 260 હજાર રુબેલ્સ હશે.
2. વધારાના. જો જમીન ક્રેડિટ પર ખરીદવામાં આવે તો આ સ્થિતિ છે. પછી કદ મોટું હશે - 3 મિલિયન રુબેલ્સ. 260 હજાર રુબેલ્સ માટે વધારાનું બોનસ. 13% જેટલી રકમ હશે.

1 જાન્યુઆરીથી 2010 પછી જે દસ્તાવેજો જારી કરવામાં આવ્યા હતા તે જ જમીનના પ્લોટને જ લાભ મળી શકે છે. આ તારીખ પહેલાં, કાયદો હજી અમલમાં આવ્યો ન હતો અને વ્યવહારોએ કાનૂની આધાર મેળવ્યો ન હતો.

આવા લાભ માટેના દસ્તાવેજો ટેક્સ ઑફિસમાં તૈયાર કરવામાં આવે છે, અને બાકી રકમ ત્યાંથી હાથથી પ્રાપ્ત થઈ શકે છે.

એમ્પ્લોયરને જરૂરી દસ્તાવેજો તૈયાર કરવાનો પણ અધિકાર છે, અને પછી સમગ્ર વર્તમાન વર્ષ માટે આવકવેરો ચૂકવવાનું શક્ય બનશે નહીં.

સામગ્રીઓ પર પાછા ફરો

કપાતની નોંધણી માટેના દસ્તાવેજો

3-NDFL - જેઓ પ્લોટ ખરીદતી વખતે કર કપાત માટે દસ્તાવેજો બનાવે છે તેમના માટે આ તે ભંડાર ઘોષણાઓ છે. આ નંબર તે કાગળો સૂચવે છે જે ભરવાની જરૂર છે. તમારે તૈયાર કરવાની પણ જરૂર પડશે:

• કર કપાત પ્રદાન કરવાની વિનંતી ધરાવતી અરજી;
• ટ્રાન્સફર સાથે એપ્લિકેશન;
• નકલો સાથેના તમામ દસ્તાવેજો પુષ્ટિ કરે છે કે ખરીદનારને વાસ્તવમાં કપાતના અધિકારનો ઉપયોગ કરવાનો અધિકાર છે.

છેલ્લા 3 વર્ષથી ટેક્સ રિફંડની માંગણી કરીને, નિરીક્ષકનો સંપર્ક કરવાની મંજૂરી છે, પરંતુ ખરીદેલી જમીન પર સ્થિત મકાનની માલિકીની નોંધણી નોંધવામાં આવી હતી તે વર્ષ કરતાં પહેલાં નહીં.

આવો લાભ માત્ર એક જ વખતનો હોઈ શકે છે અને તે એક જ વસ્તુ માટે આપવામાં આવે છે.

- વાસ્તવમાં, હું કઠિન વાટાઘાટોના વિષયથી લાંબા સમયથી કંટાળી ગયો છું. હું કહીશ કે હવે હું લોકોને બરાબર વિરુદ્ધ શીખવીશ - સાંભળવાની ક્ષમતા, વાત કરવાની નહીં. આક્રમક વાટાઘાટો, જ્યારે એક બાજુ કોઈપણ કિંમતે બીજાને "દબાણ" કરવાનો પ્રયાસ કરે છે, તે ભૂતકાળની વાત છે. આજે, વ્યવસાયમાં સૌથી સફળ લોકો તે છે જેઓ અન્યને સાંભળવાની પ્રતિભા ધરાવે છે. તે અનુમાન લગાવી શકાય છે કે દસ વર્ષ પહેલાં બીજો યુગ શરૂ થયો હતો. અહીં એક જાણીતું ઉદાહરણ છે: માઈક્રોસોફ્ટ મેનેજમેન્ટ તેના ઉત્પાદનોને પ્રમોટ કરવામાં ઉત્તમ હતું, પરંતુ બજારને લાગ્યું ન હતું. અને સ્ટીવ જોબ્સે ગ્રાહકોની વાત સંવેદનશીલતાથી સાંભળી અને તેઓ શું ઇચ્છે છે તે વધુ સારી રીતે સમજી શક્યા. પરિણામે એપલ જીત્યું. ભવિષ્ય સ્વપ્નદ્રષ્ટાઓનું છે, અને સ્વપ્નદ્રષ્ટાની મુખ્ય ગુણવત્તા એ સમજવાની છે કે બીજાને શું જોઈએ છે. પરંતુ મોટા ભાગના કંપનીના નેતાઓ "તકવાદી" છે: તેઓ ટૂંકા ગાળાની તકો જોવામાં સારા હોય છે જે તેમને અન્ય લોકો પાસેથી બજારનું સ્થાન જીતવા દે છે અને લાંબા ગાળે સંપૂર્ણપણે નિષ્ફળ જાય છે કારણ કે તેઓ બજારને બદલતા વલણોને સમજતા નથી.

— મેં વાંચ્યું છે કે FBI કાર્યક્રમોમાં તમારા અનુભવે જ્યાં તમે પોલીસ અધિકારીઓને આતંકવાદીઓ સાથે વાટાઘાટો કરવા માટે તાલીમ આપી હતી તેનાથી તમને વાટાઘાટો કરવાની તમારી પોતાની પદ્ધતિ વિકસાવવામાં મદદ મળી છે. શું વાત છે?

"એફબીઆઈએ મને તાલીમ કાર્યક્રમોનું નેતૃત્વ કરવા માટે નિયુક્ત કર્યા જે પોલીસ અધિકારીઓને બિનજરૂરી દુ:ખદ ઘટનાઓને ટાળવામાં મદદ કરશે." મારી સામે હંમેશા એવા કિસ્સાઓ હતા કે જ્યાં પોલીસકર્મી નિઃશસ્ત્ર બાળકને મારી નાખે છે અથવા તેનાથી વિપરીત, કોઈ ગુનેગાર બંધકોને મારી નાખે છે, અને મારે પોલીસને આવી "આક્રમક વાટાઘાટો" ટાળવામાં મદદ કરવી પડી હતી જે પક્ષકારોમાંથી એકના મૃત્યુમાં સમાપ્ત થાય છે.

આવા કિસ્સાઓના પૃથ્થકરણ દ્વારા, મને સમજાયું કે ન્યુરોફિઝિયોલોજી શું મોટી ભૂમિકા ભજવે છે. જ્યારે કોઈ વ્યક્તિ તણાવપૂર્ણ પરિસ્થિતિમાં હોય છે, ત્યારે કોર્ટિસોલનું સ્તર (સ્ટ્રેસ હોર્મોન. - આરબીસી) તેના લોહીમાં વધારો થાય છે. વ્યક્તિ આક્રમક બને છે અને આવેગજન્ય, ફોલ્લીઓ ક્રિયાઓ માટે સંવેદનશીલ બને છે. જો તમે તેના પર દબાણ લાવવાનો પ્રયાસ કરો છો, તો તેનાથી કંઈપણ સારું થશે નહીં. પરંતુ, જો તે અચાનક જુએ છે કે તમે તે જે કહે છે તે સાંભળી રહ્યા છો, તેની સ્થિતિને સમજવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યાં છો, પછી ભલે તે ગમે તેટલું જંગલી હોય, તેના લોહીમાં કોર્ટિસોલ ઘટવા લાગે છે, અને બીજા હોર્મોનનું સ્તર - ઓક્સિટોસિન - વધવાનું શરૂ થાય છે. ઓક્સીટોસિનને "એટેચમેન્ટ હોર્મોન" કહેવામાં આવે છે: તે લોકોને ભાવનાત્મક રીતે અન્ય લોકોની નજીક અનુભવે છે. ઉદાહરણ તરીકે, ઓક્સિટોસિનનું ઉચ્ચ સ્તર, માતાઓ માટે તેમના શિશુઓના રડવાનું સહન કરવાનું સરળ બનાવે છે.

જો ગુનેગાર જુએ છે કે તેની વાત સાંભળવામાં આવી રહી છે, તો તે વાટાઘાટકાર સાથે જોડાણ અનુભવવાનું શરૂ કરે છે - તેની લાગણીઓ અચાનક તેના માટે મહત્વપૂર્ણ બની જાય છે, અને તે તેની સ્થિતિને સમજવાનો પ્રયાસ પણ કરવાનું શરૂ કરે છે. આમ, વ્યવસાય સહિત કોઈપણ વાટાઘાટોમાં, તમે વાર્તાલાપ કરનારની ભાવનાત્મક સ્થિતિને પ્રભાવિત કરી શકો છો. પરંતુ હું તમને શીખવતો નથી કે તમારા જીવનને ગુમાવીને વાટાઘાટો કેવી રીતે જીતવી. અન્ય લોકો પર પ્રભાવ જીતીને વાટાઘાટો કેવી રીતે ગુમાવવી તે હું શીખવું છું.

— “હાઉ ટુ ટોક ટુ એશોલ્સ” પુસ્તકમાં તમે કહો છો કે કોઈ અપ્રિય વાર્તાલાપ કરનારને સમજવા માટેનું પહેલું પગલું એ સ્વીકારવું છે કે તે તમે જે વિચાર્યું હતું તેના કરતાં તે ઘણો ઉન્મત્ત છે.

"લોકો માને છે કે જે કોઈ તેમના કરતા અલગ વિચારે છે તે પાગલ છે." અને એવી દુનિયામાં જે વધુને વધુ વિશિષ્ટ બની રહી છે, "પાગલ લોકો" ની સંખ્યા દરરોજ વધી રહી છે. ઉદાહરણ તરીકે, જ્યારે IT નિષ્ણાત અને વેચાણ વ્યક્તિ એકબીજા સાથે વાત કરતા હોય, ત્યારે બંનેને ખાતરી હોય છે કે તેમનો વાર્તાલાપ કરનાર મૂર્ખ છે, કારણ કે તે એવી વિગતો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે જે બીજા માટે બિનમહત્વપૂર્ણ લાગે છે, અને ત્યાંથી માત્ર ગુસ્સે થાય છે. પરંતુ ગાંડપણની મારી વ્યાખ્યા અલગ છે: પાગલ એ એવી વ્યક્તિ છે જે અતાર્કિક રીતે વર્તે છે, તેની આસપાસની દુનિયામાંથી સતત અપડેટ થતી માહિતીને સમજતી નથી. તે જ સમયે, તેની ક્રિયાઓ તાર્કિક લાગે છે, ખાસ કરીને પોતાના માટે. આ તે વ્યક્તિ છે જે તેના ઇન્ટરલોક્યુટરને સાંભળતો નથી: તે ભાગીદાર તરીકે અને નેતા તરીકે અસહ્ય છે. મારી પૂર્વધારણા એ છે કે બીજાને સમજવાની અનિચ્છા એ સ્વ-બચાવની વૃત્તિનું અતાર્કિક અભિવ્યક્તિ છે. લોકો પોતાની જાત સાથે વાત કરવાનું પસંદ કરે છે, વિશ્વની તેમની તસવીર અન્ય લોકો માટે પ્રસારિત કરે છે, કારણ કે આ રીતે તેઓ તણાવ દૂર કરે છે. પરંતુ વ્યવસાયના દૃષ્ટિકોણથી આ ખૂબ જ ખરાબ ગુણવત્તા છે.

- અને આવા "ગાંડપણ" ઘણા કંપનીના નેતાઓ માટે લાક્ષણિક છે?

- ઘણા સીઈઓ માટે આ સમસ્યા છે, જે ટીમ મેનેજમેન્ટમાં પણ દેખાય છે. હું જે કંપનીઓ સાથે કામ કરું છું તેના CEO ને હું વારંવાર કહું છું: તમારા કર્મચારીઓને નફરત હોય તેવા છ શબ્દો છે અને માત્ર એક જ શબ્દ છે જેને તમે ખરેખર નફરત કરો છો. છ શબ્દો છે “દ્રષ્ટિ”, “મિશન”, “સંસ્કૃતિ”, “વ્યૂહરચના”, “મૂલ્યો”, “ધ્યેયો”. જ્યારે તમે કહો છો, ઉદાહરણ તરીકે: "અમારી કંપનીના ધ્યેયો છે," કર્મચારીઓ સ્મિત કરે છે અને રસ જુએ છે, પરંતુ તેઓ પોતે આશ્ચર્યચકિત થાય છે: "શું મને આવતા છ મહિનામાં બરતરફ કરવામાં આવશે? છટણીની અફવાઓ છે." લોકો તમારા મોટા શબ્દોને સમજતા નથી.

- મેનેજરો પોતે કયા શબ્દને ધિક્કારે છે?

- આ "લોકો" શબ્દ છે. જુઓ, તમારી પાસે એક મહાન વ્યૂહરચના છે, એક ઉત્તમ ઉત્પાદન છે, કંપનીના ભાવિ માટે સ્પષ્ટ દ્રષ્ટિકોણ છે, અને લોકો, કર્મચારીઓ અને ઉપભોક્તા, તે બધું બગાડે છે: તેઓ સમજી શકતા નથી, તેમની પાસે જુસ્સો નથી, તેઓ તમારી તરફ હકાર કરે છે , પરંતુ તેઓ પોતે તેમના ખિસ્સામાં અંજીર રાખે છે. જો તમે અસરકારક બનવા માંગતા હો, તો તમારે તેમને ખરેખર તમને સાંભળવા માટે પ્રોત્સાહિત કરવા પડશે. અને તમે કેવી રીતે અને શું કહો છો તેના પર આ ઘણું કામ છે.

ઉદાહરણ તરીકે, "ગોલ્સ" શબ્દનો ઉપયોગ કરશો નહીં - તેને "જરૂરિયાતો" શબ્દથી બદલો. દરેકના લક્ષ્યો હોતા નથી, પરંતુ દરેકની જરૂરિયાતો હોય છે. તમે એક શક્તિશાળી કંપની બનાવવા માંગો છો જે ભવિષ્યનો ભાગ હશે, પરંતુ લોકો ફક્ત ટકી રહેવા માંગે છે અને તમારા લક્ષ્યોની પરવા કરતા નથી. તેથી, "ચુપ રહો અને હું જે કહું તે કરો!" ની શૈલીમાં એકપાત્રી નાટક. ક્યારેય કામ કરશે નહીં. ટીમને બીજો વિચાર જણાવવો વધુ સારું છે: “મને તમારી મદદની જરૂર છે. જો તમે મને ઘણા પૈસા કમાવવામાં મદદ કરશો તો હું તમારો પગાર વધારી શકીશ અને તમને બોનસ ચૂકવી શકીશ."

માર્ક ગોલસ્ટન (ફોટોઃ અંગત આર્કાઇવમાંથી)

"તેજસ્વી સ્થાપકો ભાગ્યે જ સારા CEO બનાવે છે"

- તમે કંપનીઓને સલાહ આપો છો તે સૌથી સામાન્ય મુદ્દાઓ કયા છે?

- હવે હું ઘણી વખત યુવા કંપનીઓના સ્થાપકો સાથે કામ કરું છું જેઓ મોટા ભંડોળને આકર્ષવામાં સફળ થયા છે. મારા માટે કામનો સૌથી રસપ્રદ ભાગ એ રોકાણકારો અને કંપનીઓના સ્થાપકો વચ્ચેનો સંચાર છે, જે મોટાભાગના કિસ્સાઓમાં આશ્ચર્યજનક રીતે ખરાબ છે. રોકાણકારો ઘણીવાર સ્થાપકોને રોમેન્ટિક બનાવે છે કારણ કે તેમને કોઈકમાં રોકાણ કરવાની જરૂર હોય છે અને તેઓ આકર્ષક ઉત્પાદન ધરાવતા પ્રભાવશાળી લોકોને પસંદ કરે છે. જો કે, તેજસ્વી સ્થાપકો ભાગ્યે જ સારા CEO બનાવે છે: તેઓ તેમના વિચાર પ્રત્યે ઉત્સાહી હોય છે, પરંતુ સામાન્ય રીતે મુશ્કેલ નિર્ણયો લેવામાં સંપૂર્ણપણે અસમર્થ હોય છે, જેમ કે જ્યારે તેઓ કંપનીને નીચે ખેંચવાનું શરૂ કરે છે ત્યારે તેમના શ્રેષ્ઠ સહ-સ્થાપકોને કાઢી મૂકે છે. સ્ટાર્ટઅપમાં રોકાણ કર્યા પછી, રોકાણકાર એક કે બે વર્ષ રાહ જુએ છે, અને તેની અપેક્ષાઓ વાસ્તવિકતાથી વધુને વધુ અલગ થવાનું શરૂ કરે છે: તેની અને કંપનીના સ્થાપક વચ્ચે અવિશ્વાસ અને આક્રમકતા ઊભી થાય છે, અને પછી એક મુશ્કેલ વિરામ આવે છે, જેમાં આક્ષેપો અને દરવાજા મારવામાં આવે છે. . પરંતુ બંને પક્ષોએ જાતે જ સમસ્યા ઊભી કરી!

મારું કામ સ્થાપકને એ સમજવામાં મદદ કરવાનું છે કે શું તે એક સારા મેનેજર બની શકે છે. હું કરાર પર હસ્તાક્ષર કરતા પહેલા રોકાણકારની અપેક્ષાઓ શું છે તે સ્પષ્ટ કરવા અને તેની સાથે મળીને તેના અભિગમમાં શું ફેરફાર કરવાની જરૂર છે તેનું વિશ્લેષણ કરવાનો પ્રયાસ કરું છું જેથી રોકાણકારને વિશ્વાસ મળે. અનુભવ દર્શાવે છે કે આવા કાર્ય પછી, રોકાણકાર અને સ્થાપક વચ્ચે ઘર્ષણ ન્યૂનતમ બને છે: સ્થાપક હજી પણ વિવિધ નિષ્ફળતાઓથી મુક્ત નથી, પરંતુ તે હવે ખોટી છબી બનાવતો નથી, અને આ મહત્વપૂર્ણ છે. તમે કરેલી ભૂલો લોકો ભૂલી જાય છે, પરંતુ જો તમે તેમની સાથે ખોટું બોલો તો તેઓ તમને ક્યારેય માફ નહીં કરે.

— જો સ્ટાર્ટઅપ શરૂઆતથી જ વિનાશકારી હોય અને તેને મદદ કરવા માટે કંઈ ન કરી શકાય તો શું?

— ડાયલેક્સિસના સહ-સ્થાપક (યુએસએમાં વેચાણ તાલીમ માટેનું સૌથી મોટું તાલીમ કેન્દ્ર. — આરબીસી) ડેવિડ હિબાર્ડે એકવાર મને એક મનોવૈજ્ઞાનિક યુક્તિ શીખવી હતી જેને તે કહે છે "અશક્ય પ્રશ્ન." જ્યારે કોઈ વેપારી તમારી પાસે આવે છે અને ફરિયાદ કરે છે કે તેનો વ્યવસાય સારો નથી ચાલી રહ્યો, ત્યારે તમે તેને પૂછો: "શું એવું કંઈ છે જે તમારા વ્યવસાયમાં ધરમૂળથી સુધારો કરી શકે?" વિચાર કર્યા પછી, તે કહે છે: હા, આવી અને આવી ક્રિયા તેને સુધારી શકે છે. અને તમે તેને પૂછો: "આ અશક્ય કેવી રીતે કરવું?" તે વિચારવાનું શરૂ કરે છે અને કહે છે: આ અને તે જરૂરી છે. અને તેથી તમે ધીમે ધીમે નિષ્કર્ષ પર આવો છો કે ત્યાં એક ખૂબ જ વાસ્તવિક ઉકેલ છે, જેમાં ચોક્કસ પગલાઓનો સમાવેશ થાય છે. મોટાભાગની કંપનીઓ માટે, આવા ઉકેલો હંમેશા શોધી શકાય છે.

"નિર્દેશકો ઘણીવાર આત્મવિશ્વાસને અસભ્યતા સાથે મૂંઝવે છે"

- તમે મુખ્યત્વે અમેરિકન કંપનીઓને સલાહ આપો છો, પરંતુ કેટલીકવાર તમે રશિયન સાહસિકો સાથે પણ વાત કરો છો. તમારા મતે, શું વેપાર કરવાની રશિયન રીત અમેરિકન રીતથી ઘણી અલગ છે?

"અમે અમેરિકનો વ્યવસાયને વધુ વ્યક્તિગત બનાવવાનો પ્રયાસ કરીએ છીએ: અમે અમારા ભાગીદારોના સ્વાસ્થ્યમાં રસ લઈએ છીએ, તેમના પરિવારના સભ્યોને ભેટો આપીએ છીએ અને તેમને ખુશ કરવાનો પ્રયાસ કરીએ છીએ." અને આ અર્થમાં આપણે વધુ ભોળા છીએ. રશિયનો તેમના ભાગીદારોના ખાનગી જીવનમાં દખલ કરતા નથી: તમારા માટે, વ્યવસાય એ ફક્ત કંઈક કરવાની જરૂર છે. જ્યારે તે પૂર્ણ થઈ જાય, ત્યારે અમારી પાસે એક ગ્લાસ હશે, પરંતુ અમે શ્રેષ્ઠ મિત્રો નથી, ફક્ત ભાગીદાર છીએ. આને કારણે, અમેરિકનો ઘણીવાર રશિયનોને અવિચારી અને ઉદાસીન માને છે, પરંતુ મને તમારો વધુ પ્રમાણિક અભિગમ ગમે છે.

જો કે, આ તફાવતો હજુ પણ એટલા ઊંડા નથી. કંપનીઓ માટે કન્સલ્ટિંગ ઉપરાંત, હું ચાઇના ફાઉન્ડેશન્સમાં મુખ્ય માર્ગદર્શકનું પદ સંભાળું છું. આ એક એવી સંસ્થા છે જે કંપનીઓના ચીની કર્મચારીઓ અને ચીનમાં કામ કરતા અમેરિકન એક્સપેટ્સ વચ્ચે સહકારની ગુણવત્તા સુધારવા માટે કામ કરે છે. ચીનમાં જીવનનો થોડો અનુભવ કરનારા અમેરિકનોને હંમેશા આશ્ચર્યચકિત કરતી એક બાબત એ છે કે ચાઈનીઝ તેમના જીવનસાથીઓને "આઈ લવ યુ" કહેતા નથી. તે તારણ આપે છે કે ચાઇનીઝ નિર્દય, સ્વાર્થી, પ્રેમથી વંચિત છે? અલબત્ત નહીં. તેઓ તેમના પરિવારને પણ પ્રેમ કરે છે, પરંતુ "હું તને પ્રેમ કરું છું" ને બદલે તેઓ કહે છે, "અમે લંચમાં શું લઈ રહ્યા છીએ?" મોટાભાગના તફાવતો બાહ્ય છે.

- મને લાગે છે કે રશિયન વ્યવસાય સંસ્કૃતિ હજી પણ આધુનિક અમેરિકન કરતા ઘણી અલગ છે. ઉદાહરણ તરીકે, અમારી પાસે ઘણા ઉદ્યોગસાહસિકો છે જેમને ખાતરી છે: તમારે સખત બનવું પડશે, તમે એક ઇંચ પણ આપી શકતા નથી, ખાસ કરીને તમારા ગૌણ અધિકારીઓને. એ જ વાક્ય "ચુપ રહો અને હું જે કહું તે કરો!" ઘણીવાર રશિયન કંપનીઓમાં વપરાય છે અને સફળતા વિના નહીં.

— રશિયા અને યુએસએ બંનેમાં, દિગ્દર્શકો ઘણીવાર અસંસ્કારીતા સાથે આત્મવિશ્વાસને મૂંઝવણમાં મૂકે છે. મારી પ્રેક્ટિસમાં, એક કેસ હતો જ્યારે મેં એક કંપનીના ડિરેક્ટરને કહ્યું: "હું તમારી સાથે કોઈ પૈસા માટે કામ કરીશ નહીં, કારણ કે તમે લોકોને નારાજ કરો છો." તે બાળકોને મારતા જોવા જેવું છે.

તદુપરાંત, આ અભિગમ પણ બિનઉત્પાદક છે: આવા મેનેજરોના કર્મચારીઓ સતત તાણને આધિન હોય છે. જો હું સવારે ઉઠું અને મને લાગે કે મને મારી નોકરીથી ધિક્કાર છે, તો શું હું આજે સારું કામ કરીશ? કંપનીઓને આવા નિર્દેશકોની જરૂર નથી. આ ખરાબ મેનેજરો છે: જે લોકો વ્યવસાયની તકોનો લાભ ઉઠાવી શકતા નથી તે અન્ય લોકો પાસેથી મેળવવાનો પ્રયાસ કરે છે.

કંપનીઓને ખરેખર એવા નિર્દેશકો જોઈએ છે જેઓ તેમના પોતાના મિશન દ્વારા સંચાલિત હોય, જેઓ જાણે છે કે કેવી રીતે મજબૂત બનવું પરંતુ બિન-આક્રમક રીતે. માર્ગ દ્વારા, હું સમયાંતરે એવી કંપનીઓમાં ડિરેક્ટર્સ સાથે આવું છું જેઓ મને નીચું જુએ છે: "હું આ વ્યવસાયમાં વીસ વર્ષથી છું, અને તમે અમુક પ્રકારના મનોચિકિત્સક છો. તમે મને શું આપી શકો જે મૂલ્યવાન છે?" હું તેમની તરફ સ્મિત કરું છું અને પૂછું છું: ઠીક છે, આ સમય દરમિયાન તમે જે કંઈ મેળવ્યું છે તે વિશે મને કહો. તમે શું બનાવ્યું છે, તમે શું પ્રાપ્ત કર્યું છે? અને અહીં બહુમતી મૌન છે. હું તેમને નારાજ કરવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યો નથી, પરંતુ આ શબ્દસમૂહ અસંસ્કારી સંચાલકોને વિચારવા માટે બનાવે છે.

- આ યુક્તિ કેમ કામ કરે છે?

- કારણ કે ત્યાં એક શબ્દ છે જેમાં દરેકને રસ છે - "પરિણામો". અને દરેક વ્યક્તિ સારી રીતે જાણે છે કે વ્યવસાયમાં દરેકને પરિણામો દ્વારા નક્કી કરવામાં આવે છે. સામાન્ય રીતે નેતાઓ આત્મનિરીક્ષણ કરે છે: તેઓ પોતાની અંદર જુએ છે, એવું લાગે છે કે તેઓ મહાન લોકો છે, સંપૂર્ણતા પોતે છે. પરંતુ જ્યારે તેમને પરિણામોની યાદ અપાવવામાં આવે છે, ત્યારે તેઓ યાદ રાખે છે કે બહારથી તેમનું મૂલ્યાંકન કરવાની એક નિષ્પક્ષ રીત છે. શું હું પાંચ વર્ષ પહેલાંની અપેક્ષા કરતાં વધુ સારું કે ખરાબ પ્રદર્શન કરી રહ્યો છું? તેમને સુધારવા માટે મેં છેલ્લા એક વર્ષમાં શું કર્યું છે? તમે તમારામાં કયા ગુણોનો નાશ કર્યો? આ બધું વ્યક્તિ પોતાના પર કામ કરવા તરફ દોરી જાય છે.

- તમે શું કરવા અને કરવા સક્ષમ હોવા જોઈએ?સારા મેનેજર?

- તે કર્મચારીઓને પ્રેરણા આપવા સક્ષમ હોવા જોઈએ. મોટાભાગના લોકો કે જેઓ જીવનમાં કંઈપણ કરવા માટે પ્રયત્ન કરતા નથી તેઓ નિષ્ક્રિય હોય છે, એટલા માટે નહીં કે તેઓને તેમની ક્ષમતાઓમાં વિશ્વાસ નથી. તેઓ અલગ રીતે વિચારે છે: ભલે હું નસીબદાર હોઉં અને આવા અને આવા હાંસલ કરી શકું, તે મને ખુશ કરશે નહીં, તેથી હું પ્રયત્ન પણ કરીશ નહીં. એટલા માટે એક સારા નેતાએ લોકોમાં યોગ્ય ટ્રિગર્સ બદલવામાં સક્ષમ હોવું જોઈએ: શાંત રહેવા માટે - આત્મવિશ્વાસને પ્રેરણા આપવી, નમ્રતા - ઈર્ષ્યા ન જગાડવી, તમે જે કરો છો તેમાં સારા બનવા માટે - આનંદ માટે.

- તમે કહો છો કે દરેકના લક્ષ્યો હોતા નથી. શું તમારી પાસે કંપનીના ડિરેક્ટરો સાથેના નિયમિત કામ ઉપરાંત કોઈ વૈશ્વિક લક્ષ્યો છે?

- શું તમે "વિરોધી રમત" નો ખ્યાલ જાણો છો? આ એક રમતનું નામ છે જેમાં એક વ્યક્તિનો ફાયદો એટલે અન્ય વ્યક્તિનું નુકસાન, ડ્રો કે સમાધાન કર્યા વિના. હવે ઘણા લોકો એવી પરિસ્થિતિઓને સમજે છે જેમાં તેઓ પોતાને માથા અને પૂંછડીઓની રમત તરીકે જુએ છે. અમેરિકામાં, ઇમિગ્રેશનનો વિષય લોકોને "કાં તો તેઓ આપણે છીએ અથવા આપણે તેઓ છીએ" એવી લાગણી આપે છે. સીઈઓ અને રાજકીય નેતાઓ લોકોને નીચું જુએ છે અને કહે છે: હું જે ઈચ્છું છું તે કરીશ અને મને તમારી પરવા નથી. મારું મિશન એ સુનિશ્ચિત કરવાનું છે કે વિશ્વમાં આવી કોઈ રમતો ન હોય.

દુનિયામાં ઘણા સારા માણસો છે, પણ એમાંના મોટા ભાગના સંકુચિત મનના છે, તેઓ દુનિયાની દ્રષ્ટિમાં અટવાયેલા છે. શા માટે રશિયાના લોકો યુનાઇટેડ સ્ટેટ્સને ખૂબ નાપસંદ કરે છે, અને શા માટે આપણે રશિયનોને પસંદ નથી કરતા? અમે વાતચીતની શરૂઆતમાં, આઇટી નિષ્ણાત અને વેચાણ વ્યક્તિ તરફ પાછા ફર્યા - અમે ફક્ત એકબીજાને સમજી શકતા નથી, તેથી અમે વાર્તાલાપ કરનારને મૂર્ખ માનીએ છીએ. અને આને ન્યાયી ઠેરવવા માટે, અમે ઇતિહાસ, નકારાત્મક આગાહીઓ વગેરેના ઉદાહરણોનો ઉપયોગ કરીએ છીએ. મારા એક શિક્ષક, મનોવિજ્ઞાની વિલ્ફ્રેડ બાયોને કહ્યું: "સૌથી શ્રેષ્ઠ વાતચીત એ યાદશક્તિ કે ઇચ્છા વિના સાંભળવું છે." મેમરી વિના - જેથી ભૂતકાળની ભૂલો માટે ઇન્ટરલોક્યુટરનો ન્યાય ન થાય. ઇચ્છાઓ વિના - જેથી તે તમારા માટે અનુકૂળ હોય તે રીતે તેને ન બનાવો. લોકોને આવા સંદેશાવ્યવહાર શીખવવાનું મારું કાર્ય છે.