Нөлөөллийн сэтгэл зүй (Роберт Сиалдини). Нөлөөллийн сэтгэл судлал, Роберт Сиалдинигийн нөлөөллийн сэтгэл зүй

Роберт Сиалдини "Нөлөөллийн сэтгэл зүй"сэтгэл судлалын уран зохиолын салбарт бестселлер юм. Түүний алдар нэрийг Жон Грэй, Жулиа Гиппенрайтер гэх мэт шинжлэх ухааны энэ чиглэлийн полиглотуудтай харьцуулж болно.

"Нөлөөллийн сэтгэл зүй" зохиогчийн талаар бага зэрэг

Роберт Сиалдини нь Охайо мужийн их сургууль, Аризона мужийн их сургууль болон АНУ-ын өөр дөрвөн их сургуулийн сэтгэл судлалын профессор юм. Хувь хүн ба нийгмийн сэтгэл судлалын нийгэмлэгийн хүндэт ерөнхийлөгч (1996). Роберд Сиалдини бол нийгмийн болон хэрэглэгчийн сэтгэл зүйч, шагналт юм. Туршилтын сэтгэл судлал нь түүний нэртэй анхны холбоо юм. Түүний бүх нээлт, арга барилууд нь туршилт, бодит амьдралын жишээнүүд, түүнчлэн янз бүрийн хүмүүсийн үйлдэл дээр үндэслэсэн байдаг. Энэ бүхэн нь зөвхөн түүний мэдэгдэл, арга барилыг бэхжүүлж, онолын сэтгэл судлаачидтай харьцуулахад илүү найдвартай түвшинд өсгөдөг.

Роберт Сиалдини "Нөлөөллийн сэтгэл зүй: ятгах, нөлөөлөх, хамгаалах"

Роберт Сиалдинигийн "Нөлөөллийн сэтгэл судлал" ном нь зөрчил судлал, нийгмийн сэтгэл судлал, менежмент зэрэг шинжлэх ухааны салбарын шилдэг сурах бичгүүдийн нэг гэж зүй ёсоор тооцогддог. Нэг удаа их сургуулийн менежментийн багш энэ номыг хатуу зөвлөснөөр би өөрөө энэ номын хүч чадал, хүч чадлыг ойлгосон... Тэгээд тэр хүн шинжлэх ухааны доктор (зохиогч) байсан. Хэрэв та нийгмийн сэтгэл зүйг судлахаар шийдсэн бөгөөд нэр томъёонд дургүй эсвэл шинжлэх ухааны хэлийг ойлгоход хэцүү байвал Р.Сиалдинигийн "Нөлөөллийн сэтгэл зүй" ном танд хэрэг болно. Учир нь энэ нь маш хялбар, хүртээмжтэй хэв маягаар бичигдсэн байдаг. Нарийн төвөгтэй, цаг хугацаа шаардсан материалууд, урт туршилтууд, урам зориг өгөх бүх механизмыг уншигчдад маш хялбархан толилуулсан тул сургуулийн сурагч хүртэл номыг шимтэн унших болно.

Роберт Сиалдинигийн "Нөлөөллийн сэтгэл зүй" ном бол хүмүүсийн бие биедээ үзүүлэх нөлөөний тухай хамгийн сонирхолтой, сургамжтай, сэтгэл татам ном юм. Зохиолч манай гаригийн сая сая хүмүүст "ажилд орохын тулд ярилцлага өгөхдөө юу гэж хэлэх вэ" эсвэл "танаас илүү их бүтээгдэхүүн худалдаж авахын тулд танай дэлгүүрт ирсэн хүнтэй хэрхэн харьцах вэ" гэх мэт юу мэдэхийг хүсч байгаагаа заажээ. Бараа, аливаа үйлчилгээг худалдагчтай харьцахдаа хамгийн их хөнгөлөлт үзүүлэхээр хэрхэн харьцах вэ”... Энэ бүхнийг Р.Сиалдинигийн “Нөлөөллийн сэтгэл зүй” номноос мэдэж болно. Энэ номыг уншсаны дараа амьдрал арай хялбар, сонирхолтой болж, энэ номыг дахин уншсаны дараа амьдрал илүү хялбар болох болно. Энэхүү бестселлерийг дахин унших бүртээ та үргэлж шинэ зүйл сурч, энэ эсвэл тэр хэллэгийг шинэ байдлаар дахин эргэцүүлэн боддог.

Роберт Сиалдини "Нөлөөллийн сэтгэл зүй" - №1 гэрийн номын санд нэр дэвшигч

Энэ ном зөвхөн таны гэрийн номын санг чимэх болно. Энэ нь гэр бүлийн бүх гишүүдэд ашигтай байх болно. Хэрэв та нийгмийн сэтгэл зүй, менежментийг сонирхож байгаа бол "Нөлөөллийн сэтгэл зүй" номын тавиур дээр төв байр эзэлж, хүн бүрийн номын цуглуулгад голлох эрхтэй болно.

P.S. Би энэ номын талаар санал бодлоо бичнэ. Учир нь Сэтгэл судлал ба далд ухамсрын сэдэв надад ойр бөгөөд сонирхолтой, үүнийг унших нь зарчмын асуудал болсон. Эцсийн эцэст, энэ нь маш их алдартай, энэ тухай бичих нь тийм ч их биш, үүнийг хэрхэн хэлэлцдэг вэ ... Үнэнийг хэлэхэд, үүнийг уншихаасаа өмнө Роберт Сиалдинигийн "Нөлөөллийн сэтгэл зүй" гэдэг номоос өөр зүйл биш гэдэгт бат итгэлтэй байсан. шуугиан дэгдээж, мөнгө олохыг хүссэн өөр нэг сонирхогчийн сайн сурталчилсан ном. Би буруу байсан гэдгээ итгэлтэйгээр хүлээн зөвшөөрч байна. Би ч гэсэн энэ номыг гэрийнхээ цуглуулгадаа итгэлтэйгээр нэмсэн. Би хүн бүрт үүнийг уншихыг зөвлөж байна!

Роберт Сиалдини

Нөлөөллийн сэтгэл зүй

(Роберт Б. Сиалдини. Нөлөө. Шинжлэх ухаан ба практик, 4-р хэвлэл, 2001)

Удиртгал

Номын дөрөв дэх хэвлэлд өгсөн тайлбар: Шинжлэх ухаан ба практик

Оршил

Бүлэг 1. Нөлөөллийн хэрэгсэл

Дарна уу

Хэвшмэл сэтгэлгээнд бооцоо тавих

Дамын наймаачид

Жюү-жүцү

дүгнэлт

Хяналтын асуултууд

Шүүмжлэл сэтгэлгээ

Бүлэг 2. Харилцан солилцоо. Хуучин "Өгөх", "авах"

Энэ дүрэм хэрхэн ажилладаг вэ?

Харилцан харилцан үйлчлэх дүрэм нь бүх нийтийнх юм

Харилцан харилцах дүрэм нь өрийг тавьдаг

Харилцан харилцах дүрэм нь тэгш бус солилцоог эхлүүлж болно

Харилцан буулт хийх

Татгалзах, дараа нь ухрах

Харилцан буулт, ялгаатай ойлголт, Уотергейтийн нууц

Чи хийвэл хараал иддэг, үгүй ​​бол хараал иддэг.

Энд миний цус байна, дахин залга

"Амтат" гаж нөлөө

Хамгаалалт

Харилцан харилцан үйлчлэх дүрмийг саармагжуулах

Дайсандаа утаа гарга

дүгнэлт

Хяналтын асуултууд

Материалыг төгс эзэмшсэн

Шүүмжлэл сэтгэлгээг хөгжүүлэх

Гуравдугаар бүлэг: Амлалт ба тууштай байдал. Ухамсрын мухар сүсэг

Эргэн тойрон чимээ шуугиантай

Хурдан шийдвэр

Тэнэгүүдийн цайз

Пикабу

Амлалт бол гол зүйл

Зүрх ба оюун ухаан

Дотоод сонголт

Тогтвортой дэмжлэгийн цэгүүдийг бий болгох

Нийтийн эд хөрөнгийн төлөө тэмц

Хамгаалалт

Ходоодноос ирж буй дохио

Зүрхний гүнээс ирдэг дохио

дүгнэлт

Хяналтын асуултууд

Материалыг төгс эзэмшсэн

Шүүмжлэл сэтгэлгээ

Бүлэг 4. Нийгмийн нотолгоо. Үнэн бол бид

Нийгмийн нотлох зарчим

Олон нийтийн хүч

Үерийн дараа

Үхлийн шалтгаан: тодорхойгүй байдал

Шинжлэх ухааны хандлага

Өөрийгөө хохирогч болохоос хэрхэн сэргийлэх вэ

Олон хүн тусалж чадна, гэхдээ зөвхөн нэгийг сонгох хэрэгтэй

Намайг дуурай, дуурай

Үхлийн дууриамал

Сармагчин арал

Хамгаалалт

Хорлон сүйтгэх ажиллагаа

Дээшээ хар

дүгнэлт

Хяналтын асуултууд

Материалыг төгс эзэмшсэн

Шүүмжлэл сэтгэлгээ

Бүлэг 5. Сайхан сэтгэл. Найрсаг хулгайч

Хүмүүст нөлөөлөхийн тулд хэрхэн холбоо тогтоох вэ

Яагаад би чамд таалагдаад байгаа юм бэ? Би шалтгааныг жагсаацгаая

Бие махбодийн сэтгэл татам байдал

Ижил төстэй байдал

Магтаал

Харилцаа холбоо, харилцан үйлчлэл

Болзолт рефлекс, холбоог ашиглан сэтгэлзүйн боловсруулалт

Павловын нэр хонх цохидоггүй гэж үү?

Мэдээ, цаг агаарын мэдээнээс эхлээд спорт хүртэл

Хамгаалалт

дүгнэлт

Хяналтын асуултууд

Материалыг төгс эзэмшсэн

Шүүмжлэл сэтгэлгээ

Сохор дуулгавартай байдлын давуу болон сул талууд

Бодис биш гадаад төрх

Гарчиг

Даавуу

Атрибутууд

Муу чин сэтгэл

дүгнэлт

Хяналтын асуултууд

Материалыг төгс эзэмшсэн

Шүүмжлэл сэтгэлгээ

Бүлэг 7. Алдагдал. Жижигийн дүрэм

Хэт бага нь хамгийн сайн нь, алдах нь хамгийн муу юм

Хязгаарлагдмал тоо хэмжээ

Хугацааны хязгаар

Сэтгэл зүйн эсэргүүцэл

Насанд хүрэгчдийн урвал. Хайр дурлал, зэвсэг, угаалгын нунтаг

Цензур

Хамгийн оновчтой нөхцөл

Шинээр тохиолдсон дутагдал. Илүү үнэтэй жигнэмэг, иргэний мөргөлдөөн

Хязгаарлагдмал нөөцийн улмаас өрсөлдөөн. Тэнэг уур хилэн

Хамгаалалт

дүгнэлт

Хяналтын асуултууд

Материалыг төгс эзэмшсэн

Шүүмжлэл сэтгэлгээ

Бүлэг 8. “Шууд уусдаг” нөлөө. Автоматжуулалтын эрин үед анхдагч зөвшөөрөл

Анхдагч автоматизм

Орчин үеийн автоматжуулалт

Стереотипүүд ариун байх ёстой

дүгнэлт

Хяналтын асуултууд

Шүүмжлэл сэтгэлгээ

Уран зохиол

Сэдвийн индекс

Нэрийн индекс

Энэ номыг миний нүдний гэрэл болсон Крис хүүд зориулав.

Удиртгал

"Нөлөөний сэтгэл зүй"-ийн анхны (арилжааны) хувилбар нь нийтлэг уншигчдад зориулагдсан байсан тул би үүнийг зугаатай байлгахыг хичээсэн. Судалгааны бүлгийн хувилбарт би ижил хэв маягийг хадгалсан боловч сүүлийн үеийн судалгаагаар миний өмнөх мэдэгдэл, дүгнэлт, зөвлөмжүүд зөв болохыг нотлох баримтуудыг танилцуулсан. Хэдийгээр би хамгийн сүүлийн хувилбарт нэлээд олон ярилцлага, ишлэл, системчилсэн хувийн ажиглалтыг нэмсэн боловч "Нөлөөний сэтгэл зүй" номын үр дүн нь нотолгоонд суурилсан сэтгэлзүйн судалгаанд үндэслэсэн болно. Энэ ном нь "поп сэтгэл судлалын" өөр нэг жишээ биш, шинжлэх ухааны ноцтой бүтээл болсон гэдэгт багш, оюутнууд итгэлтэй байж болно. Боловсролын хувилбарт орчин үеийн шаардлагад нийцсэн шинэ материал, бүлэг бүрийн төгсгөлд гарсан дүгнэлт, мэдээллийг илүү сайн ойлгоход туслах тестийн асуултууд багтсан болно.

Өнөө үед олон хүмүүс луйварчдын золиос болж, эсвэл тэдэнд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зарах гэж оролддог. Орчин үеийн зах зээлийн чиг хандлага нь худалдагчдыг боломжит худалдан авагчдын сонирхлыг татахын тулд янз бүрийн хэрэгсэл, сэтгэлзүйн заль мэхийг ашиглахыг шаарддаг.

Энэ бүхэн бол заль мэх, эсвэл зарим хүмүүс эдгээр ур чадвараа хүссэн зорилгодоо хүрэхийн тулд ашигладаг бол зарим нь эсрэгээрээ манипуляторуудыг илчлэх чадвартай байдаг. Ингэснээр тэд ерөнхийдөө хэрэгцээгүй зүйлийг худалдаж авах шаардлагагүй болно.

Роберт Сиалдини, "Нөлөөллийн сэтгэл зүй"

Профессор Роберт Сиалдини хүн яагаад хүчтэй нөлөөнд өртөмтгий байдаг, зарим хүмүүс янз бүрийн нөхцөл байдлыг хэрхэн удирдаж болохыг олж мэдэхийг зорьсон. Түүний судалгаа хэдэн жил үргэлжилсэн бөгөөд эцэст нь хүн өөр өөр тохиолдлуудад тохирсон зургаан үндсэн арга техникийг ашиглан хэнийг ч, юуг ч итгүүлж чадна гэдгийг олж мэдсэн. Нөгөөтэйгүүр, манипуляторуудын заль мэхийг мэддэг тул та өөрийн сэтгэл зүйд нөлөөлөхөөс зайлсхийх боломжтой.

Ажиглалтын үр дүнд ном бичсэн. Роберт Сиалдини, "Нөлөөллийн сэтгэл зүй" бол бараагаа хэт өндөр үнээр зарах гэж оролдсон луйварчдын ятгалгад автахыг хүсдэггүй хүмүүсийн зайлшгүй туслах юм. "Нөлөөллийн сэтгэл зүй" нь менежмент ба нийгмийн сэтгэл судлалын шилдэг сурах бичиг гэж тооцогддог. Энэ ном дөрвөн удаа дахин хэвлэгдсэн бөгөөд түүний эргэлт нэг сая хагасаас давжээ.

Энэхүү бүтээл нь хөнгөн хэв маяг, олон хүнд хүртээмжтэй материалын танилцуулгыг хослуулсан. Гэсэн хэдий ч энэ ном нь сэдэл, мэдээллийг шингээх, шийдвэр гаргах механизмд дүн шинжилгээ хийсэн шинжлэх ухааны ноцтой бүтээл юм.

Роберт Сиалдини, "Нөлөөллийн сэтгэл зүй": арилжааны болон боловсролын хувилбарууд

Энэхүү номын анхны хэвлэлийг нийт уншигчдад зориулан гаргасан. Энэ шалтгааны улмаас профессор бүтээлээ ойлголтод илүү хялбар болгохыг хичээсэн. Судалгааны бүлгүүдэд зориулсан хувилбар нь мөн дагаж мөрдөхөд хялбар хэв маягаар бичигдсэн боловч сэтгэлзүйн судалгааны үр дүнд үндэслэсэн нотлох баримт, дүгнэлт, зөвлөмжөөр хавсаргасан болно. Роберт Сиалдинигийн бичсэн "Нөлөөллийн сэтгэл зүй" ном нь багш, оюутнуудаас маш эерэг үнэлгээ авдаг. Энэ бол сэтгэл судлалын салбарын бас нэгэн алдартай хэвлэл төдийгүй шинжлэх ухааны ноцтой ажил юм.

Боловсролын хувилбар нь практикт хэрэг болох бөгөөд үүний зэрэгцээ ном унших нь олон хүмүүст жинхэнэ таашаал авчрах болно. Шинжлэх ухааны материалыг шингээхэд хялбар, хэрэгцээтэй, хамааралтай мэтээр танилцуулж болохыг энэ нь дахин баталж байна. Энэ бол Роберт Сиалдинигийн хийсэн зүйл юм. "Нөлөөллийн сэтгэл зүй" бол хэрэгтэй бөгөөд ойлгомжтой ном юм.

Нөлөөллийн үндсэн зарчим

1. Эсрэг байдлын зарчим. Харилцаанд хэрэглэгддэг ба бусдад хэрэглэгдэх боломжтой Тодорхой үзэгдэл, объект түүнтэй холбогдохоос өмнө болсон үйл явдлаас хамааран өөр өөрөөр хүлээн зөвшөөрөгддөг. Жишээлбэл, та эхлээд маш үнэтэй зүйлийг зарж, дараа нь хямд үнэтэй бүтээгдэхүүнийг санал болгож болно, гэхдээ нэг нэгээр нь. Үр нөлөө нь гарцаагүй байх болно.
2. Харилцан солилцох зарчим. Социологичид талархал нь хүний ​​нийгэмд дасан зохицох өвөрмөц механизм гэж үздэг. Гэхдээ үр нөлөө нь үргэлж эерэг биш байх болно. Роберт Сиалдинигийн үзэж байгаагаар ийм төрлийн нөлөөллийн сэтгэл зүй нь тэгш бус солилцоонд хүргэдэг. Тиймээс тааламжлал нь ач холбогдолгүй байх ёстой бөгөөд үүний дараа та бүх зүйлийг эхлүүлсэн санал тавих хэрэгтэй.
3. "Татгалзах-ухрах" зарчим. Энэ стратеги нь дараа нь бидэнд бууж өгөхийн тулд буулт хийхийг шаарддаг. Энэ схем нь солилцоо, тодосгогч гэсэн эхний хоёр зарчмыг нэгтгэдэг.
4. Тууштай байдал, тууштай байх зарчим. Зарим сэтгэл судлаачид хүний ​​зан үйлийн гол сэдэл нь тууштай байх хүсэл эрмэлзэл гэж үздэг. Энэ нь хэрэв бид хүмүүст харуулахыг хүсвэл тэдний зарим чанарыг магтах хэрэгтэй гэсэн үг юм. Энэ шалтгааны улмаас ажилчдаас бие даасан зорилгоо тодорхойлохыг шаарддаг.
5. Эхлэх зарчим. Энэ механизм нь авшиг хүртсэн хүмүүсийг нэгтгэдэг тестүүдийг агуулдаг. Ийм хүмүүс нийгэмд харьяалагдах эсвэл нийтлэг үйл хэргийг илүү үнэлдэг. Сонголтыг ямар ч дарамтгүйгээр хийх нь чухал юм. Энэ тохиолдолд заналхийлэл, хээл хахууль, шагнал урамшуулал нь зөвхөн саад тотгор болдог.
6. "Бөмбөгийг бага шидэлт" эсвэл "хаалганы хөл" зарчим. Энэ стратеги хэрхэн ажилладагийг ойлгохын тулд энд жишээ татъя. Хятадад Америкийн цэргийн олзлогдогсдыг төгс бус гэсэн мэдэгдэл бичихээс өөр аргагүйд хүрсэн. Тиймээс тэднийг анхан шатны хамтын ажиллагаанд ятгаж, хожим нь урвалт болж хувирав. Өөрөөр хэлбэл, гол зорилго нь хэн нэгнийг ядаж ямар нэгэн зүйл худалдаж авах, байр сууриа олоход итгүүлэх явдал юм.

М.Кристийн зурсан зураг

Бидний хэвшмэл сэтгэлгээг бидний эсрэг ашиглаж болно

Орчин үеийн ертөнцөд аливаа шийдвэрийн нарийн ширийнийг сайтар тунгаан бодох боломжгүй бөгөөд бид сэтгэлзүйн товчлол, хэвшмэл ойлголтыг ашигладаг бөгөөд тэдгээр нь бидэнд сайнаар үйлчилдэг.

Амьтны зан байдал бидэнд инээдтэй энгийн мэт санагдаж магадгүй.

Жишээ нь: Заримдаа эх цацагт хяруул залуу цацагт хяруулын дэгдээхэйнээс татгалздаг, эсвэл дэгдээхэйнүүд нь өвөрмөц дуу чимээ гаргахгүй бол тэдэн рүү дайрдаг. Эдгээр дууг гаргаж буй цацагт хяруулын тангарагтай дайсан чихмэл гарамыг тахиа өөрийн дэгдээхэй гэж андуурна. Дуу нь эх цацагт хяруул дэгдээхэйгээ хурдан таних боломжийг олгодог дохио юм.

Сурталчлагчид, худалдагч нар, луйварчид (харилцан дагаж мөрддөг мэргэжилтнүүд) бидний хэвшмэл ойлголтыг өөрсдийн ашиг сонирхлын эсрэг ашиглахын тулд биднийг хуурч болно; Таны ашиг сонирхолд нийцүүлэн өөрийн шаардлагад захирагдана. "Үнэ нь чанар" гэсэн түгээмэл хэвшмэл ойлголт: Хүмүүс ихэвчлэн үнэтэй бүтээгдэхүүнийг илүү чанартай гэж үздэг. Ихэнхдээ энэ хэвшмэл ойлголт үнэн болж хувирдаг ч худалдагч үүнийг бидний эсрэг ашиглаж болно.

Жишээ. Бэлэг дурсгалын дэлгүүрүүд үнээ буулгахын оронд үнээ өсгөж, олны таашаалд нийцээгүй үнэт чулуу зардаг.

Алдаатай хэвшмэл ойлголтыг бий болгодог манипуляторуудаас өөрийгөө хамгаалах шаардлагатай.

Хүмүүс харилцан солилцох зайлшгүй хэрэгцээг мэдэрч байна

"Харилцан солилцох" дүрэм - бид бусад хүмүүст тэдний бидэнд өгсөн зүйлээр хариулах үүрэгтэй. Энэ хандлага нь аливаа нийгмийн үндэс суурь болдог. Энэ нь бидний өвөг дээдэст харилцан туслалцаа үзүүлэх үндсэн дээр баялгаа хуваалцах боломжийг олгосон. Бид хэн нэгний тааллыг буцааж өгөхгүй байх нь сэтгэл зүйн дарамтыг мэдэрдэг.

Нийгэм бид хариу үйлдэл үзүүлэхгүй байгаа хүмүүст жигшил ханддаг. Бид тэднийг гуйлгачин эсвэл талархалгүй хүмүүс гэж нэрлээд, тэдний оронд байхаас айдаг. Туршилтаар хүмүүс өрийн дарамтаас ангижрахыг маш их хүсч байгаа тул авсанаасаа ч илүүг буцааж өгөх болно.

Жишээ. Судлаач судалгаанд хамрагдагсдад хямд үнээр Coca-Cola худалдаж авсан. Тэгээд түүнээс сугалааны тасалбар худалдаж авахыг хүссэн. Ихэнх субъектууд тус бүрийг 50 центээр тасалбар худалдаж авснаар хариу өгсөн. Судлаач судалгаанд хамрагдсан хүмүүст Coca-Cola худалдаж аваагүй үед худалдаж авсан тасалбарын тоо хоёр дахин буурсан байна. Тэрээр Coca-Cola худалдаж авснаар хүмүүст үүрэг хариуцлагаа ухамсарлаж, тэдэнд харилцан үйлчлэх өөрийн аргыг зааж өгсөн.

Кришна нийгэмлэгийн гишүүд гудамжинд өнгөрч буй хүмүүст цэцэг өгөхдөө ийм тактикийг амжилттай ашигласан байна. Үүнд эгдүүцсэн хүмүүс ч гэсэн цэцгээ хариулах хэрэгцээгээ хангахын тулд ихэвчлэн хандив өргөдөг байв.

Харилцан ойлголцлын дүрмийг ашиглах оролдлогыг няцаахын тулд та бүх таашаалыг саатуулж болохгүй. Үүний оронд саналын үндсэн үндсийг хайж олоорой: тэдгээр нь жинхэнэ сайхан сэтгэл юм уу, эсвэл доромжилсон манипуляцийн тактик юм уу. Тэгээд л үүний дагуу хариу үйлдэл үзүүлнэ.

Татгалзах, дараа нь ухрах нь харилцан буулт хийх, эсрэг тэсрэг зарчмыг хэрэгжүүлэхэд хүргэдэг нууцлаг тактик юм.

Хэлэлцээрт ч гэсэн буулт хийх ёстой гэж үзэж байна.

Жишээ. Скаут хөвгүүн эхлээд танаас таван доллараар сугалааны тасалбар худалдаж авахыг гуйсан ч дараа нь буцаад зөвхөн нэг доллараар чихэр авахыг гуйдаг. Та шоколад хэрэггүй байсан ч Скаутын "концесс"-ийг хариуцахын тулд шоколад худалдаж авах магадлалтай. Скаутууд харилцан буулт хийх хүчирхэг хэрэгсэл болох "татгалзах, дараа нь ухрах" стратегийг ашигласан.

Ялгаатай байх зарчим: хоёр объектыг нэг нэгээр нь танилцуулж, хоёр дахь болон эхнийх нь хоорондын ялгаа нэмэгддэг (шоколад нь сугалааны тасалбарын дараа харьцангуй хямд юм шиг санагддаг).

Жишээ. Татгалзах, дараа нь ухрах стратеги нь ерөнхийлөгчийн засаглалыг нураахад хүргэв. 1972 онд Ерөнхийлөгч Ричард Никсон дахин сонгогдох гэж байгаа мэт санагдаж байсан ч Г.Гордон Лидди Ардчилсан намын Үндэсний хорооны өрөөг дээрэмдүүлэхийн тулд түүнд 250 мянган доллар өгөхийг Ерөнхийлөгчөө дахин сонгох хороонд ятгаж чаджээ. Тэрээр эхлээд хүн хулгайлах, хулгайлах, "сайн охид"-той холбоотой нэг сая долларын схемийг санал болгосон. Үүний дараа зөвхөн хулгайн гэмт хэрэгтэй холбоотой 250,000 долларын схем тийм ч муу санагдсангүй. Дээрэмчдийг баривчилсны дараа гарсан дуулиан Никсоныг огцроход хүргэв.

Боломж хязгаарлагдмал үед бид тэднийг улам ихээр хүсдэг.

Хомсдол: Боломжууд нь хязгаарлагдмал байвал илүү үнэ цэнэтэй мэт санагддаг. Учир нь хүмүүс боломжоо алдахыг үзэн яддаг. Үүнийг сурталчлагчид сайн мэддэг.

Судалгаанаас үзэхэд субъектууд махыг хязгаарлагдмал хугацаанд худалдаалж байгааг мэдээд цаг хугацааны хязгаарлалтгүй байснаас гурав дахин их мах худалдаж авдаг байжээ. Хямдралын талаар цөөхөн хүн л мэддэг гэж хэлэхэд энэ нөлөө улам бүр нэмэгдэв. Энэхүү мессеж нь худалдан авагчдыг урамшууллын талаар мэдээгүй үйлчлүүлэгчдээс зургаа дахин их мах худалдаж авахад хүргэсэн!

Биеийн хомсдолд өртөх нөхцөл:

1. Сүүлийн үед олдоц нь мэдэгдэхүйц буурсан бол бид илүү их зүйлийг хүсч байна. Хувьсгал нь амьдралын нөхцөл байдал байнга муу байх үед биш, огцом доройтох үед болдог. Гэнэт муудах нь хүмүүсийн илүү сайн зүйлийг хүсэх хүслийг нэмэгдүүлдэг.
2. Өрсөлдөөн. Дуудлага худалдаа, харилцаа холбоо, үл хөдлөх хөрөнгийн гүйлгээнд ямар нэг зүйлийг алдах эсвэл өрсөлдөгчдөө ялагдах тухай бодол биднийг эргэлздэг байдлаас хэт их хүсэл эрмэлзэлтэй болгодог. Үл хөдлөх хөрөнгийн зуучлагчид энэ үнэн эсэхээс үл хамааран өөр хэд хэдэн өргөдөл гаргагчид үзэж буй байшин/орон сууцыг сонирхож байгааг бидэнд сануулж байна.

Та энэ бүтээгдэхүүнийг ашиг тустай (амт эсвэл үйл ажиллагаа) эсвэл зүгээр л үндэслэлгүй хүсч байгаа учраас авахыг хүсч байгаа эсэхээ бодож үзээрэй.

Хориотой зүйл, мэдээллийг илүү хүсүүштэй гэж үздэг

Хүмүүс авч чадахгүй зүйлээ хүсдэг. Флоридагийн Дэйд мужид угаалгын нунтагт фосфат нэмэхийг хууль бус болгоход оршин суугчид уг бүтээгдэхүүнийг хууль бусаар тээвэрлэж, нөөцөлж эхэлсэн төдийгүй фосфатад суурилсан угаалгын нунтаг өмнөхөөсөө илүү сайн болсон гэж бодож эхэлжээ. Эцэг эхчүүд хүүхдүүддээ ийм тэрслүү зан авирыг ажигладаг: хэрэв хүүхэд түүнтэй тоглохыг хатуу хоригловол аливаа тоглоом илүү сэтгэл татам болно.

Цензур - хориглосон мэдээлэл нь чөлөөтэй байгаа мэдээллээс илүү үнэ цэнэтэй гэж тооцогддог. Судалгаанаас харахад коллежийн оюутнуудад "Хөдөлмөрийн дотуур байрны эсрэг" илтгэлийг хориглох тухай ярихад тэд нэг ч үг ч сонсолгүй түүнд илүү таатай хандсан!

Шүүхийн танхимд: Тангарагтны шүүгчид “хориотой” мэдээлэлд нөлөөлж болзошгүй. Даатгалын компани төлбөрөө төлнө гэдгийг мэдээд тэд нэхэмжлэгчдэд их хэмжээний хохирол учруулдаг. Шүүгч нь хариуцагчийг даатгалтай гэдгийг үл тоомсорлохыг тусгайлан хэлсэн бол тэд илүү өндөр хохирол учруулдаг. "Хориотой" мэдээлэл нь тэдэнд илүү утга учиртай мэт санагдаж, хэт их хариу үйлдэл үзүүлэхэд хүргэдэг.

Бид үг, үйлдлээрээ тууштай байхыг эрмэлздэг.

Үгнийхээ төлөө хариуцлага хүлээх хүсэл нь хувийн аюулгүй байдлын төлөө санаа зовохоос ч илүү байдаг. Далайн эрэг дээрх хүмүүс ойролцоох алчуурнаас радиог үе шаттайгаар хулгайлж байгааг харахад амрагчдын дөнгөж 20% нь хариу үйлдэл үзүүлжээ. Харин алчуурны эзэн эхлээд хүмүүсээс юмаа харж байхыг гуйсан бол тэдний 95 хувь нь хулгайчийг хөөж, радиог нь хүчээр булааж авсан жинхэнэ сонор сэрэмжтэй болжээ.

Бид үг, үйлдлээр ямар нэг зүйлийг амласан бол тууштай байхыг хүсдэг. Олон нийтийн амлалт бол хамгийн хүчирхэг хөдөлгөгч хүч юм.

Жишээ. Шүүхийн тангарагтны шүүгчид олон нийтэд зарласны дараа шийдвэрээ өөрчлөхгүй.

Бид өмнөх үйлдлүүддээ тохируулан өөрийнхөө дүр төрхийг өөрчлөх болно.

Жишээ. Солонгосын дайны дараа Хятадын байцаагч нар Америкийн хоригдлуудыг "Америк бол төгс биш" гэх мэт гэм зэмгүй мэдэгдэл бичиж, гарын үсэг зурж, бага зэрэг хөнгөлөлт үзүүлэхийг хүсч хамтран ажиллахыг шахаж байв. Эдгээр мэдэгдлийг хорих лагерьт уншихад хоригдлуудын нутаг нэгтнүүд тэднийг "хамтран ажиллагчид" гэж нэрлэжээ. Хоригдлууд өөрсдийгөө хамтран зүтгэгчид гэж үзэж, хятадуудад илүү хэрэгтэй болжээ. Тэд өөрсдийнхөө дүр төрхийг өөрсдийн үйлдэлд тохируулан өөрчилсөн. Бичгээр амлалт өгөх нь энэ үйл явцын чухал элемент юм: бичиж, гарын үсэг зурсан үгсэд зайлшгүй хүчтэй зүйл байсан.

Хаалганд хөл тавих арга нь жижиг амлалтууд ч гэсэн бидний өөрийнхөө дүр төрхөд нөлөөлдөг давуу талтай. Энэ нь худалдан авагчдыг өөрсдийн дүр төрхийг өөрчилдөг жижиг амлалт өгөхийг албаддаг томоохон хэлцлийг хаадаг худалдагчдын дунд маш их алдартай байдаг.

Аливаа зүйлийн төлөө тэмцэхийг сонгох нь дотоод өөрчлөлтийг бий болгодог

Бүлэгт шинэ гишүүн элсэх үед авшиг өргөх ёслол нь ихэвчлэн өвдөлт, доромжлолыг агуулдаг. Ийм харгис хэрцгий үйлдлүүдийг дарах гэсэн оролдлого үргэлж зөрүүд эсэргүүцэлтэй тулгардаг. Эдгээр бүлгүүд хүмүүс ямар нэгэн зүйлд хүрэхийн тулд сорилт бэрхшээлийг даван туулах юм бол тэд үүнийг илүү үнэлдэг гэдгийг мэддэг. Энэ хүчин чармайлт нь гишүүдийг бүлгийг нухацтай авч үзэхийг шаарддаг.

Коллежийн ах дүүсийн холбоо гэх мэт бүлгүүд өөрсдийн санаачлагыг олон нийтийн үйлчилгээний хэлбэр болгон хувиргах оролдлогыг эсэргүүцэв. Тэд нэр дэвшигчдийг доромжлох авшиг өргөх ёслолд оролцохын тулд дотоод сонголтоо хийхийг хүсдэг. Энэ нь тэдний зан авирыг гаднаас нь зөвтгөхийн тулд "нийгмийн сайн сайхны төлөө байсан" гэсэн шалтаг ашиглах боломжийг тэдэнд олгодоггүй. Ийм дотоод сонголт нь гадны дарамтаас үүдэлтэй сонголтоос илүү удаан үргэлжлэх дотоод өөрчлөлтийг бий болгох магадлалтай.

Дагаж мөрдөх мэргэжлийн хүмүүс үнийг хямдруулах арга замаар бидний дотоод өөрчлөлтийг бий болгодог.

Жишээ. Автомашины дилер машиныг маш хямдаар санал болгодог тул бид тэр даруй худалдаж авахаар шийддэг. Туршилтын үеэр бид машин худалдаж авах хэд хэдэн шалтгаан, тухайлбал, "сайн миль", "сайхан өнгө" гэх мэтийг бие даан олох болно гэдгийг дилер сайн мэддэг. Эцсийн мөчид "банк"-аас болж саналыг буцаан авах болно. алдаа", дилер илүү өндөр үнийг санал болгоно. Дүрмээр бол бид дотоод өөрчлөлтийн улмаас машин худалдаж авдаг: туршилтын жолоодлогын үеэр бид өөрсдөө зохион бүтээсэн шалтгаанууд.

Эргэлзээтэй үед бидэнд нийгмийн нотолгоо хэрэгтэй

Нийгмийн нотлох зарчим - бид ихэнхдээ юу хийхээ бусдын юу хийж байгааг харж шийддэг. Энэ нь биднийг удирдахад хэрэглэгддэг.

Жишээ. Телевизийн шоунууд хошигнолыг илүү хөгжилтэй болгохын тулд инээдийг ашигладаг. Сүм хүн бүр хандив өгч байгаа мэт харагдуулахын тулд доод талд нь хэд хэдэн мөнгөн дэвсгэрт бүхий цуглуулгын хайрцаг тавьдаг.

Нийгмийн баталгаа нь тодорхойгүй байгаа үед онцгой хүчтэй байдаг.

Жишээ. 1964 онд Китти Женовез хэмээх залуу эмэгтэй Нью-Йорк дахь гэрийнхээ гадаа хутгалуулж нас баржээ. Гайхалтай нь халдлага хагас цаг гаруй үргэлжилсэн, 38 хүн түүнийг харж, хашгирахыг сонссон ч хэн ч хөндлөнгөөс оролцож, цагдаа дуудахаас ч санаа зовсонгүй.

Гэрчийн энэ үйлдэл нь хоёр хүчин зүйлээс шалтгаалсан.

1. Олон хүн оролцсоноор хүн бүрийн хувийн хариуцлагын мэдрэмж буурдаг.
2. Хотын орчин нь олон тодорхойгүй зүйлсийг агуулдаг: олон тооны үл мэдэгдэх зүйлс, танил бус хүмүүс. Хүмүүс итгэлгүй үедээ бусдын юу хийж байгааг хардаг.

Genovese-ийн хувьд хүмүүс цонхоор болгоомжтой байхыг хичээдэг байсан нь үйлдэл хийхгүй байх нь зөв зан үйл гэдгийг бусдад ойлгуулав.

Хэрэв та олны дунд яаралтай нөхцөл байдалд орсон бол нэг хүнийг онцолж, түүнд тусгайлан тусламж хүсэх хүсэлтийг илгээх хэрэгтэй. Ингэснээр таны сонгосон хүн бусдаас заавар зөвлөгөө авах шаардлагагүй бөгөөд туслах болно.

Бид өөрсдийн сонголтоороо бусдыг дуурайдаг. Ажиглалтын сэдэв нь бидэнтэй төстэй байвал энэ нь сайжирдаг. Өсвөр насныхан хувцас сонгохдоо үе тэнгийнхнийхээ санал бодлыг харгалзан үздэг. Маркетерууд ихэвчлэн тухайн бүтээгдэхүүнийг хүлээн зөвшөөрдөг "гудамжинд байгаа энгийн хүмүүс"-ийн судалгаанд хамрагдсан зар сурталчилгааг ашигладаг. Бид эдгээр хүмүүсийг бидэнтэй адилхан гэж боддог бөгөөд тэдний зөвшөөрөл нь сайн чанарын бүтээгдэхүүний үзүүлэлт юм.

Бусдыг дуурайх хандлага нь бас аймшигтай статистикийг дагуулдаг: Амиа хорлосон тухай хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр олон нийтэд мэдээлсний дараа дараагийн долоо хоногт ослын улмаас амиа алдсан хүмүүсийн тоо эрс нэмэгддэг. Амиа хорлосон түүхийг уншсаны дараа зарим хүмүүс хохирогчийг дуурайхаар шийддэг. Хэд хэдэн шалтгааны улмаас зарим нь үхлээ санамсаргүй байдлаар хийх эсвэл машин жолоодох эсвэл онгоц жолоодох үед хийхээр шийддэг. Шалтгаангүй осол гарах нь ихсэж байна. Эдгээр нь амиа хорлодог хүмүүс биш юм: Судалгаанаас харахад эхний нүүрэнд гарсан амиа хорлолтын түүх бүр өөрөөр амьдрах байсан 58 хүний ​​аминд хүрдэг.

Энэ бол 18-р зуунд Европ даяар гол дүрийг дуурайн амиа хорлохын давалгааг үүсгэсэн Гётегийн зохиолын нэрээр нэрлэгдсэн Вертер эффект юм. Амиа хорлосон тухай нийтэлсэн хүн тухайн нийтлэлийг уншигчтай төстэй байвал үр нөлөө нь нэмэгддэг. Залуучууд өөр нэг өсвөр насны охин амиа хорлосон тухай уншаад машинаа гүүрэн дээрээс шидэж, хашлага мөргөж эхэлсэн. Мөн бусад өндөр настнуудын амиа хорлосон тухай мэдээнд ахмад хүмүүс хариу үйлдэл үзүүлжээ.

Бид дуртай хүмүүсийн шаардлагыг биелүүлэхэд илүү бэлэн байдаг бөгөөд зарим хүмүүс бидэнд таалагдахад хялбар байдаг.

Бид дуртай хүмүүстээ илүү үнэнч байдаг. Дагаж мөрдөх мэргэжилтнүүд биднийг ямар шалтгаанаар хүнд дурладаг болохыг мэддэг.

1. Бие махбодийн сэтгэл татам байдал. Бид дуртай хүмүүсээ ухаалаг, эелдэг, шударга гэж үздэг. Мөн бид улс төрийн сонгуульд илүү сонирхол татахуйц нэр дэвшигчдэд санал өгөх хандлагатай байдаг.
2. Зусардах. Бидэнтэй шууд бусаар ч гэсэн холбоотой хүмүүст дуртай. Худалдагч нар ихэвчлэн биднийг магтаж, "Ямар сайхан зангиа вэ, цэнхэр ч бас миний дуртай өнгө" гэж бидэнтэй ямар нэгэн холбоотой гэж хэлдэг.
3. Харилцаа холбоозарим нэг нийтлэг зорилгоор. Сайн цагдаа/муу цагдааг байцаах арга нь энэ хүчин зүйлийг ашигладаг: сэжигтнийг муу цагдаа хэл амаар доромжлуулсны дараа ойлгодог сайн цагдаа сэжигтнийг найз, хайртай хүн мэт өмгөөлж, улмаар хэргээ хүлээхийг дэмждэг.
4. Аливаа зүйлийн сэтгэл татам байдалбидний хүмүүстэй харьцдаг. Цаг агаарын мэдээлэгч цаг агаарын таагүй байдалтай холбоотой. Цаг агаарын таагүй байдлыг урьдчилан таамаглахын тулд тэрээр үхлийн аюул заналхийлж магадгүй юм. Хэрэв бид амттай оройн хоолны үеэр ямар нэг зүйлийн талаар сонсвол бид энэ асуудлыг тавагны талаархи эерэг сэтгэл хөдлөлтэй холбодог.

Өөрөөсөө асуугаарай: та энэ хүнд үнэхээр дурласан уу, эсвэл гэнэт, гэнэт, богино хугацаанд тохиолдсон уу? Битгий залилуул.

Хүмүүс эрх мэдэл, түүний бэлгэдэлд амархан захирагддаг

Бид төрснөөсөө л эрх мэдэлд захирагдахаар бэлтгэгдсэн. Бид үүнийг огт бодолгүйгээр хийдэг. Стэнли Милграм идэвхтнүүд бусдыг үхлийн аюулд оруулж болзошгүйг зөвхөн эрх мэдэлтэй хүн үүнийг хий гэж хэлсэн учраас олж мэдсэн.

Жишээ. Өвчтөний чихийг эмчилж байсан сувилагч эмчээс "Эмийг баруун чихэнд нь хийнэ" (Ар чихэнд нь байрлуул) бичгээр заавар авч, өвчтөний анус руу эмийг дусааж эхлэв. Сувилагч R ear (R [баруун талаас] - баруун, чих - чих) -ийг Ар (барзгар ар тал) гэж ойлгосон. Тэр ч тэр, өвчтөн ч энэ нь түүний чихэнд яаж тус болох талаар гайхсангүй.

Эрх мэдэл нь бие даасан сэтгэлгээг үгүйсгэдэг.

Хэрэв өөр хүний ​​эрх мэдлийн найдвартай нотолгоо байхгүй бол бид түүнийг үнэлэхийн тулд энгийн тэмдэглэгээг ашигладаг. Гарчиг бол маш хүчирхэг хэрэгсэл юм. Профессортой адилхан хүнтэй тулгарах үед бид автоматаар илүү хүндэтгэлтэй болж, түүний үзэл бодлыг хуваалцаж, тэр ч байтугай түүнийг бие махбодийн хувьд илүү гэж үзэх хандлагатай байдаг!

Хувцас, шинж чанарууд нь хүч чадлын хүчирхэг бэлэг тэмдэг юм.

1. Энэ хүн үнэхээр эрх мэдэлтэн үү, эсвэл зүгээр л эрх мэдэлтэн юм уу?
2. Тэр ийм нөхцөлд хэр шударга байж чадах вэ? Тэр өөрийнхөө ашиг сонирхлыг хайж байна уу?

Хамгийн гол

Бид амьтад шиг удирдахад амархан гэж үү?

• Бидний хэвшмэл сэтгэлгээг бидний эсрэг ашиглаж болно.
• Бидний доторх ямар механизмыг амархан удирдаж болох вэ?
• Хүмүүс харилцан солилцох зайлшгүй хэрэгцээг мэдэрч байна.
• Татгалзах, дараа нь ухрах нь харилцан буулт хийх, эсрэг тэсрэг байдлын зарчмыг хэрэгжүүлэхэд хүргэдэг нууцлаг тактик юм.
• Боломж хязгаарлагдмал үед бид тэднийг улам ихээр хүсдэг.
• Хориотой зүйл, мэдээллийг илүү хүсүүштэй гэж үздэг.
• Бид үг, үйлдлээрээ тууштай байхыг эрмэлздэг.
• Аливаа зүйлийн төлөө тэмцэхийг сонгох нь дотоод өөрчлөлтийг бий болгодог.
• Эргэлзээтэй үед бидэнд нийгмийн нотолгоо хэрэгтэй.

Бид ямар хүмүүст дуулгавартай байдаг вэ?

• Бидэнтэй төстэй хүмүүсийг ажиглах нь бидний шийдвэрт ихээхэн нөлөөлдөг.
• Бид дуртай хүмүүсийн шаардлагыг биелүүлэхэд илүү бэлэн байдаг ба зарим хүмүүс бидэнд таалагдах нь амархан байдаг.
• Хүмүүс зөвхөн хүч чадлыг төдийгүй түүний бэлгэдлийг амархан дагадаг.

Фонт: Бага АаИлүү Аа

Техникийн редактор Л.Егорова

Зураач С.Заматевская

Зохиогчид С.Беляева, Н.Викторова

Зохион байгуулалт Л.Егорова

© ХХК "Питер" хэвлэлийн газар, 2014 он

* * *

Зохиогчийн Тухай

Роберт Б.Сиалдини нь Аризона мужийн их сургуулийн сэтгэл судлалын профессор, удирдах зөвлөлийн гишүүн бөгөөд төгсөлтийн дараах оюутнуудын судалгааг удирддаг. Тэрээр Висконсин, Хойд Каролина, Колумбын их сургуульд сэтгэл судлалын чиглэлээр бакалавр, магистр, докторын зэрэг хамгаалсан. Тэрээр хувийн зан чанар, нийгмийн сэтгэл судлалын нийгэмлэгийн ерөнхийлөгч асан.

Тэрээр нийгмийн нөлөөллийн нарийн ширийн зүйлийг байнга сонирхож байдгаа тэрээр Италийн гэр бүлд өссөнтэй холбон тайлбарлаж байгаа боловч Польш зонхилсон орчинд, Германы түүхт Милуоки хотод "хөдөө" мужид өссөн.

Удиртгал

Номын эхний хувилбар нь нийтлэг уншигчдад зориулагдсан байсан тул би үүнийг сонирхолтой болгохыг хичээсэн. Судалгааны бүлгийн хувилбарт би ижил хэв маягийг хадгалсан боловч сүүлийн үеийн судалгаагаар миний өмнөх мэдэгдэл, дүгнэлт, зөвлөмжүүд зөв болохыг нотлох баримтуудыг танилцуулсан. Хэдийгээр би хамгийн сүүлийн хувилбарт нэлээд олон ярилцлага, ишлэл, системчилсэн хувийн ажиглалтыг нэмсэн боловч "Нөлөөний сэтгэл зүй" номын үр дүн нь нотолгоонд суурилсан сэтгэлзүйн судалгаанд үндэслэсэн болно. Энэ ном бол "поп сэтгэл судлалын" нэг жишээ биш, шинжлэх ухааны ноцтой бүтээл болсон гэдэгт багш, оюутнууд итгэлтэй байж болно. Боловсролын хувилбарт орчин үеийн шаардлагад нийцсэн шинэ материал, бүлэг бүрийн төгсгөлд гарсан дүгнэлт, мэдээллийг илүү сайн ойлгоход туслах тестийн асуултууд багтсан болно.

"Нөлөөллийн сэтгэл зүй"-ийн шинэ хувилбарын материалыг практикт маш их ашиг тустай ашиглах боломжтой бөгөөд үүний зэрэгцээ шинжлэх ухааны үндэслэлтэй баримтжуулсан болно. Түүнээс гадна энэ номыг унших нь ихэнх хүмүүст тааламжтай байдаг. "Нөлөөллийн сэтгэл зүй" нь ихэвчлэн хуурай, хэт шинжлэх ухаанч мэт санагдах материалыг зөв танилцуулбал шинэлэг, хэрэгцээтэй, шингээхэд хялбар болохыг дахин баталж байна.

“Нөлөөллийн сэтгэл зүй” номын тав дахь хэвлэлд өгсөн тайлбар.

"Нөлөөллийн сэтгэл зүй"-ийн анхны хэвлэлийг хэвлүүлснээс хойш өнгөрсөн хугацаанд миний бодлоор анхаарал татахуйц олон зүйл тохиолдсон. Одоо бид нөлөөллийн механизмын талаар өмнөхөөсөө илүү ихийг мэддэг болсон. Сэтгэл судлаачид ятгах шинжлэх ухаан, дагаж мөрдөх, өөрчлөх шалтгаануудыг судлахад ихээхэн ахиц дэвшил гаргасан бөгөөд би энэ дэвшлийг номын хуудсанд тусгахыг хичээсэн. Би материалыг засаж, шинэчилсэн төдийгүй олон нийтийн соёл, шинэ технологийн талаарх мэдээлэл, соёл хоорондын нийгмийн нөлөөллийн талаарх судалгаанд онцгой анхаарал хандуулсан.

Шинэ хэвлэлд би мөн энэ номын өмнөх хувилбаруудыг уншсан хүмүүсийн санал хүсэлтийг ашигласан. Олон хүмүүс тодорхой мөчид хөшүүрэгтэй тулгардаг гэдгийг ойлгосон бөгөөд тэд надад тохиолдсон хэргийнхээ талаар захидалдаа хэлсэн. Бүлгүүдийн төгсгөлд байгаа Уншигчийн тайлангаас бид өдөр тутмын амьдралдаа дагаж мөрддөг мэргэжилтнүүдийн золиос болох амархан болохыг та харах болно.

Энэ номыг гаргахад тусалсан хүмүүст би гүнээ талархаж байна. Миний хэд хэдэн хамт олон гар бичмэлийн төслийг уншиж, үнэ цэнэтэй санал шүүмжлэл хийж, улмаар эцсийн хувилбарыг сайжруулсан. Тэд бол Гус Левин, Даг Кенрик, Арт Биман, Марк Занна нар юм. Нэмж дурдахад, анхны төслийг манай гэр бүлийн хэд хэдэн гишүүн, найз нөхөд болох Ричард, Глория Сиалдини, Бобетта Горден, Тед Холл нар уншсан. Тэд намайг сэтгэл санаагаар дэмжээд зогсохгүй миний номонд хэрэгтэй бодитой үнэлгээг өгсөн.

Цөөн хэдэн хүн хувь хүний ​​эсвэл хэд хэдэн бүлгийн агуулгын талаар тодорхой, хэрэгтэй саналуудыг хэлсэн. Эдгээр нь Тодд Андерсон, Сэнди Бравер, Кэтрин Чемберс, Жуди Сиалдини, Нэнси Эйзенберг, Ларри Аткин, Жоан Герстен, Жефф Голдштейн, Бетси Ханс, Валери Ханс, Жо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литт, Жон Мовен, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пюреэр, Мэрилин Рол, Жон Рейх, Питер Рейнген, Диана Рабл, Филлис Сенсениг, Роман, Хенри Велман нар.

Номыг хэвлэхэд хувь нэмрээ оруулсан хүмүүст талархаж байна. Жон Стейли бол төслийн өндөр чадавхийг хүлээн зөвшөөрсөн анхны мэргэжлийн хэвлэн нийтлэгч юм. Жим Шерман, Аль Гётельс, Жон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тейлор, Вэнди Вуд, Дэвид Ватсон нар эрт үеийн эерэг шүүмжийг өгч, зохиолч болон редакторуудад урам зориг өгсөн. Аллин ба Бэкон дахь миний редакторууд, Каролин Меррилл, Жоди Девайн нар үнэхээр тааламжтай, тустай, ойлгодог байсан. Нэмж дурдахад би санал хүсэлт өгсөн зарим уншигчдад баярлалаа гэж хэлмээр байна: Эмори Гриффит (Уитон коллеж); Роберт Левин (Калифорни, Фресно); Жеффри Левин, Луис Мора (Жоржиагийн их сургууль); Дэвид Миллер, Ричард Рожерс, Дейтона эрэг (Олон нийтийн коллеж). Энэхүү нийтлэл нь Ассад Аззигийн (Йелийн их сургууль) бичсэн сэтгэгдлээс ихээхэн ашиг тус хүртэх болно; Роберта М.Брейди (Арканзасын их сургууль); Брайн М.Коэн (Сан Антонио дахь Техасын их сургууль); Кристиан Б.Гренделл (Флоридагийн их сургууль); Кэтрин Гудвин (Аляскийн их сургууль); Роберт G. Lowder (Брэдлийн их сургууль); Жеймс В. Майкл (Виржиниагийн Политехникийн дээд сургууль ба Виржиниагийн их сургууль); Eugene P. Sheehan (Хойд Колорадогийн их сургууль); Жефферсон Э.Сингер (Коннектикутын коллеж); Сэнди В.Смит (Мичиганы их сургууль). Би бас өндөр чадвартай редактор Лаура МакКеннад талархаж байна.

Эцэст нь номыг хэвлэхэд бэлтгэх бүх хугацаанд хэн ч надад Бобетт Горден шиг бодит тусламж үзүүлээгүй бөгөөд тэр намайг үг бүрээр дэмжиж байсан.

Энэ нийтлэл дэх Уншигчдын илтгэлд шууд болон сурсан хичээлийнхээ багш нараар дамжуулан хувь нэмрээ оруулсан хүмүүст мөн талархал илэрхийлье. Тэд бол Пэт Боббс, Энни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайеху Чихэр, Данута Лубника, Жеймс Майклс, Стивен Моисей, Пол Р.Найл, Алан Ж.Ресник, Дарил Ретцлафф, Жеффри Розенбергер, Дэн Свифт нар юм. болон Карла Васкс.

Энэхүү шинэ хувилбарын уншигчдыг дараагийн хэвлэлд нийтлүүлэхээр тайлангаа ирүүлэхийг урьж байна. Тэдгээрийг над руу дараах хаягаар илгээж болно: Аризона мужийн их сургуулийн сэтгэл судлалын тэнхим, Темп, AZ 85287-1104 эсвэл [имэйлээр хамгаалагдсан]. Эцэст нь хэлэхэд, хэрэв та нөлөөллийн сэтгэлзүйн талаар илүү ихийг мэдэхийг хүсч байвал influenceatwork.com руу зочилно уу.

Роберт Б. Сиалдини

Оршил

Одоо би үүнийг чөлөөтэй хүлээн зөвшөөрч байна: амьдралынхаа туршид би хууртагдсан хүн байсан. Би гудамжны худалдаачид, хандив цуглуулагчид, төрөл бүрийн дилерүүдийн дуртай бай байсаар ирсэн. Эдгээр хүмүүс бүгд шударга бус санаатай байсангүй. Жишээлбэл, зарим буяны байгууллагуудын төлөөлөгчид хамгийн сайн санаатай байсан. Гэхдээ энэ нь хамаагүй. Би ихэвчлэн шаардлагагүй сэтгүүлийн захиалга эсвэл ариун цэврийн ажилтны бөмбөгний тасалбартай тулгардаг байсан. Энэхүү урт хугацааны энгийн хүний ​​статус нь миний дагаж мөрдөх байдлыг судлах сонирхолтой байгааг тайлбарлаж магадгүй юм. Нэг хүнийг нөгөө хүнд "тийм" гэж хэлэхэд ямар хүчин зүйл нөлөөлдөг вэ? Ийм уян хатан байдалд хүрэхийн тулд ямар арга техникийг ашиглаж болох вэ? Яагаад тодорхой байдлаар гаргасан хүсэлтийг үл тоомсорлож байхад, арай өөр байдлаар томьёолсон ижил төстэй хүсэлт амжилтад хүрдэгийг сонирхлоо.

Тиймээс би туршилтын нийгмийн сэтгэл зүйчээр ажиллахдаа дагаж мөрдөх сэтгэл зүйг судалж эхэлсэн. Судалгаа нь эхлээд миний лабораторид коллежийн оюутнуудтай хийсэн хэд хэдэн туршилтын хэлбэрээр явагдсан. Хүсэлт, шаардлагыг биелүүлэхэд сэтгэл зүйн ямар зарчмууд байдгийг олж мэдэхийг хүссэн. Саяхан сэтгэл судлаачид эдгээр зарчмуудын талаар маш их зүйлийг мэдэж авсан - тэдгээр нь юу болох, хэрхэн ажилладаг талаар. Би хөшүүрэг гэх мэт зарчмуудыг тодорхойлсон. Дараагийн бүлгүүдэд би тэдний хамгийн чухал зүйлийн талаар ярих болно.

Хэсэг хугацааны дараа би туршилтын ажил зайлшгүй шаардлагатай ч дангаараа хангалтгүй гэдгийг ойлгож эхэлсэн. Нүцгэн туршилтууд нь хүрээлэнгийн байрны гадна дэлхий дээр судалж байсан зарчмуудын ач холбогдлыг дүгнэх боломжийг надад олгосонгүй. Хэрэв би дагаж мөрдөх сэтгэлзүйн талаар илүү гүнзгий ойлголттой болох гэж байгаа бол судалгааныхаа хүрээг өргөжүүлэх шаардлагатай болсон нь тодорхой болсон. Би "дагаж мөрдөх мэргэжлийн хүмүүс" буюу намайг тэдэнд бууж өгөх гэж байнга шахдаг хүмүүсийг сайтар харах хэрэгтэй байна. Тэд юу ажиллаж, юу болохгүйг мэддэг; Чадварлаг нь оршин тогтнох хууль үүнийг баталж байна. Ийм хүмүүс ямар ч үнээр хамаагүй бусдад бууж өгөхийг хичээдэг; Хүмүүсийг тийм гэж хэлэхийг мэдэхгүй хүмүүс ихэвчлэн бүтэлгүйтдэг; мэддэг хүмүүс хөгждөг.

Мэдээжийн хэрэг, бидний авч үзэж буй зарчмуудыг зөвхөн "комплаенс мэргэжилтнүүд" ашигладаггүй. Бид бүгдээрээ нэг талаас тэдгээрийг ашигладаг, нөгөө талаас бид хөршүүд, найз нөхөд, амрагууд, хүүхдүүдтэйгээ өдөр тутмын харилцааны явцад тодорхой хэмжээгээр тэдний хохирогч болдог. Гэхдээ бусдаас дагаж мөрдөхийг оролддог хүмүүс юу болж байгааг бүрхэг ойлгодоггүй. Тэдгээрийг ажиглах нь дагаж мөрдөх байдлын талаар маш их мэдээлэл өгөх боломжтой. Гурван жилийн турш би туршилтын судалгаагаа борлуулалтын агентууд, хандив цуглуулагчид, ажилд зуучлагчид, зар сурталчилгааны менежерүүд болон бусад хүмүүсийн ертөнцөд системтэй нэвтрэн орох илүү сонирхолтой хөтөлбөртэй хослуулсан.

Би "дагаж мөрдөх мэргэжилтнүүд"-ийн өргөн хэрэглэгддэг тактик, стратегийг судлахыг эрхэм зорилгоо болгосон. Миний тандалтын хөтөлбөр заримдаа эдгээр хүмүүстэй, заримдаа тэдний төрөлхийн дайснууд (жишээлбэл, цагдаа, хэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах ажилтнууд) -тай ярилцлага хийх хэлбэрээр явагддаг байв. Бусад тохиолдолд уг хөтөлбөрт сонирхолтой арга техникийг үеэс үед дамжуулж буй бичгийн материалыг эрчимтэй судлах, сурах бичиг худалдаалах гэх мэт багтсан болно.

Гэхдээ ихэнхдээ би оролцогчийн ажиглалт гэж нэрлэгддэг судлаач тагнуулчийн дүрд тоглодог тусгай арга барилыг ашигладаг байсан. Судлаач өөрийн хэн болох, зорилгыг нуун дарагдуулах замаар сонирхлын нийгэмд нэвтэрч, судлах гэж буй бүлгийнхээ гишүүн болдог. Тиймээс нэвтэрхий толь (эсвэл тоос сорогч, гэрэл зургийн хөрөг) зардаг байгууллагад ажиллаж байсан хүмүүсийн тактикийн талаар мэдэхийг хүсэх үед би сургалт явуулахыг хүссэн бүх сурталчилгаанд хариулж, янз бүрийн компанийн төлөөлөгчид арга барилаа зааж өгсөн. Ижил төстэй боловч ижил биш аргуудыг ашигласнаар би зар сурталчилгаа, мэдээлэл болон бусад агентлагуудад нэвтэрч, тусгай арга техникийг сурч чадсан. Тиймээс, энэ номонд дурдсан ихэнх нотлох баримтууд нь боломжит үйлчлүүлэгчдийг "тийм" гэж хэлэх гол зорилго нь олон байгууллагад ажиллаж байсан миний хувийн туршлагаас үүдэлтэй юм.

Гурван жилийн турш үргэлжилсэн ажиглалтын үеэр миний сурсан зүйлсийн нэг тал нь онцгой гэгээлэг байлаа. Зөвшөөрөл авах олон мянган янз бүрийн тактикууд байдаг ч ихэнх нь зургаан ерөнхий ангилалд хуваагддаг бөгөөд тэдгээр нь тус бүр нь хүний ​​зан үйлийн үндэс суурь болох сэтгэл зүйн үндсэн зарчмуудын нэгэнд нийцдэг. Энэхүү номонд бүлэг тус бүрт нэг нэгийг багтаасан эдгээр зургаан үндсэн зарчмыг тодорхойлсон. Бүх зарчмуудыг - тууштай байх зарчим, харилцан үйлчлэлийн зарчим, нийгмийн нотлох зарчим, эрх мэдлийн зарчим, нинжин сэтгэлийн зарчим, хомсдлын зарчим - тэдгээрийг нийгмийн амьдралд хэрэгжүүлэх үүднээс авч үздэг. Тэдний худалдан авалт, мөнгөн хандив, концесс, санал, зөвшөөрөл гэх мэт хүсэлтийг олж мэдсэн "дагаж мөрдөх мэргэжилтнүүд" тэдгээрийг хэрхэн ашиглаж болох талаархи үзэл бодол.

Эцэст нь би зарчмууд нь хүмүүсийг ямар ч бодолгүйгээр "тийм" гэж хэлэхэд яг хэрхэн хүргэдэгийг судалсан. Орчин үеийн амьдралын хурдацтай хурдац, мэдээллийн ханасан байдал нь ирээдүйд "харгалзахгүй дагаж мөрдөх"-ийн тархалтыг нэмэгдүүлэхэд хувь нэмэр оруулна гэж үзэж болно. Тиймээс нийгэмд автомат нөлөөллийн механизмыг ойлгох нь туйлын чухал байх болно.

Бүлэг 1. Нөлөөллийн хөшүүрэг

Нийгэм ямар ч бодолгүйгээр хийж болох гүйлгээний тоог нэмэгдүүлснээр урагшилдаг.

Альфред Норт Уайтхед

Саяхан Аризона мужид Энэтхэгийн үнэт эдлэлийн дэлгүүр нээсэн найз маань нэг өдөр над руу залгав. Тэр сониуч мэдээнээс болж толгой нь эргэв. Саяхан түүний амьдралд гайхалтай зүйл тохиолдсон бөгөөд тэр намайг сэтгэл судлаачийн хувьд түүнд маш их зүйлийг тайлбарлаж чадна гэж бодсон. Энэ нь түүний борлуулахад хүндрэлтэй байсан оюу үнэт эдлэлийн тухай байв. Энэ бол аялал жуулчлалын оргил үе байсан, дэлгүүрээр дүүрэн үйлчлүүлэгчид байсан, оюу нь түүний хүссэн үнээр сайн чанарын байв; гэхдээ зарим шалтгааны улмаас эдгээр бүтээгдэхүүнүүд сайн борлуулалттай байсангүй. Найз маань нөхцөл байдлыг засахын тулд хэд хэдэн стандарт арилжааны заль мэхийг оролдсон. Тэрээр дэлгэцийг дэлгүүрийн төв рүү ойртуулж, дүрсэлсэн бүтээгдэхүүнд анхаарлаа хандуулахыг оролдсон боловч амжилтанд хүрсэнгүй. Дараа нь тэр худалдагчдад энэ бүтээгдэхүүнийг хүчтэйгээр "түлхээрэй" гэж хэлсэн ч үр дүнд хүрсэнгүй.

Эцэст нь, хотоос гадуур ажилдаа явахын өмнөх орой найз маань ахлах худалдагч эмэгтэй рүү яаран ууртай бичгийг сараачиж: "Бүх оюуны үнэ × ½" гэж аль хэдийн жигшүүртэй зүйлээсээ, бүр хэдэн төгрөгийн үнэтэй ч гэсэн сална гэж найдаж байв. алдагдал. Хэдэн өдрийн дараа тэр буцаж ирэхэд бүх оюу эдлэл зарагдсан байхыг олж мэдэв, гэвч тэр ихэд гайхсан: түүний ажилтан "½"-ийн оронд "2" гэж уншсан тул багц бүхэлдээ хоёр дахин үнээр зарагдсан!

Тэгээд л найз маань над руу залгасан. Би юу болсныг шууд мэдсэн ч хэрэв тэр тайлбар сонсохыг хүсвэл миний түүхийг сонсох хэрэгтэй гэж түүнд хэлсэн. Энэ түүх үнэхээр минийх биш; Энэ нь эх цацагт хяруулын тухай бөгөөд байгалийн нөхцөлд амьтдыг судалдаг этологийн харьцангуй залуу шинжлэх ухаантай холбоотой юм. Цацагт хяруул бол сайн ээжүүд бөгөөд дэгдээхэйгээ хайрладаг, анхааралтай, сонор сэрэмжтэй хамгаалдаг. Цацагт хяруул нь дэгдээхэйгээ асрах, дулаацуулах, цэвэрлэж, хамтдаа хариулахад маш их цаг зарцуулдаг. Гэхдээ тэдний зан араншинд нэг сонин зүйл бий. Үндсэндээ цацагт хяруулын эхийн зөн совин нь цацагт хяруулын зулзаган шувууны "чайх" гэсэн ганц дуугаар "асаж" байдаг. Үнэр, гадаад төрх гэх мэт бусад тодорхойлолтын шинж чанарууд нь бага үүрэг гүйцэтгэдэг. Хэрэв дэгдээхэй нь "чип-чип" дуугарвал ээж нь түүнийг халамжлах болно; Хэрэв үгүй ​​бол ээж нь түүнийг үл тоомсорлож, бүр алах болно.

Үхрийн цацагт хяруулын гол анхаарлаа зөвхөн дуу чимээнд анхаарч байгааг амьтны зан үйл судлаач М.В.Фокс (Fox, 1974) дүрсэлсэн байдаг. Тэрээр цацагт хяруул, хиймэл гарамтай хийсэн туршилтын талаар тайлбарлав. Эх цацагт хяруулын хувьд гарам бол байгалийн дайсан; Түүнийг ойртоход цацагт хяруул цоолж хашгирч, хошуу, сарвуугаараа түүн рүү дайрдаг. Туршилтчид тахиа руу татсан чихмэл гарам ч гэсэн түүнийг шууд бөгөөд галзуу дайралтанд өдөөдөг болохыг тогтоожээ. Гэхдээ "чип-чип" дууг гаргадаг ижил чихмэл амьтанд механизм бэхлэхэд цацагт хяруул ойртож буй гарамыг хүлээж аваад зогсохгүй доороо авав. Дууг нь унтраахад чихмэл гарам дахиад л дайрна.

Дарна уу

Энэ байдалд цацагт хяруул ямар инээдтэй харагдаж байна вэ: тэр дайснаа "чайх" дуугарсан тул тэврээд, тэгээгүйгээс нь болж үр удмаа буруугаар харьцаж, бүр хөнөөдөг. Цацагт хяруул бол эхийн зөн совин нь ганц дуунаас хамаардаг автомат машин юм шиг харагдаж байна. Этологичид энэ зан үйл нь зөвхөн цацагт хяруул биш гэж хэлдэг. Эрдэмтэд олон зүйлийн механик зан үйлийн хэв маягийг тодорхойлсон.

Баригдсан үйлдлийн загвар гэж нэрлэгддэг үйлдлүүд нь нарийн төвөгтэй дарааллыг агуулж болно; жишээлбэл, үерхэх эсвэл гэрлэх зан үйл. Эдгээр загваруудын гол онцлог нь тэдгээрийг бүрдүүлдэг үйлдлүүд нь бараг ижил байдлаар, ижил дарааллаар давтагддаг явдал юм. Эдгээр хэв маягийг амьтдын доторх соронзон хальс дээр буулгасан мэт. Нөхцөл байдал үерхэх шаардлагатай үед холбогдох киног "тоглодог"; Нөхцөл байдал эх байх үүрэг хүлээх үед эхийн зан үйлийн кино "үржиж" эхэлдэг. дарна уу– мөн тохирох бичлэг тоглож эхэлнэ; шуугиан– мөн үйлдлүүдийн тодорхой дараалал үүсдэг.

Хамгийн сонирхолтой нь бичлэгүүд хэрхэн багтаж байгаа юм. Жишээлбэл, нэг зүйлийн эр газар нутгаа хамгаалж байх үед сэрэмжтэй, түрэмгий, шаардлагатай бол тэмцэгч зан авирын бүртгэлийг багтаасан дохио нь ижил төрлийн өөр нэг эрэгтэй хүн нэвтэрсэн явдал юм. Гэхдээ системд нэг гажуудал бий. "Гох" нь бүхэлдээ өрсөлдөгч биш; Энэ бол түүний онцлог шинж чанар юм. Ихэнхдээ, эхлээд харахад энэ шинж чанар - гох нь огт ач холбогдолгүй мэт санагддаг. Заримдаа энэ онцлог нь өнгөний тодорхой сүүдэртэй байдаг. Этологичдын хийсэн туршилтаас харахад жишээлбэл, эрэгтэй хулгана өөрийн нутаг дэвсгэрт өрсөлдөгчдөө орж ирсэн мэт үйлдэл хийснээр хэдхэн улаан өд рүү эрч хүчтэйгээр дайрдаг (Лак, 1943). Үүний зэрэгцээ, эр Робин нь түүний төрөл зүйлийн үзэсгэлэнтэй хиймэл эрэгтэй хуулбарыг үл тоомсорлох болно гүйгээрхөхний улаан өд. Хөхний өдний өвөрмөц цэнхэр өнгө нь ижил төстэй өдөөгч нь хөх хоолой болох өөр төрлийн шувууны судалгаагаар ижил төстэй үр дүнг олж авсан (Peiponen, 1960).

Тиймээс, өдөөгч болдог шинж чанаруудыг ашигласнаар амьтдыг нөхцөл байдалд бүрэн тохиромжгүй байдлаар хариу үйлдэл үзүүлэх боломжтой. Гэсэн хэдий ч бид хоёр зүйлийг ойлгох ёстой. Нэгдүгээрт, тогтмол үйлдлийн автомат загварууд ихэнх тохиолдолд маш сайн ажилладаг.

Даг Элленийг мөн шувуу судлаач гэдгийг олж мэдээд үерхэх ёслол эхэлжээ...

Цагаан будаа. 1.1. Дарна уу

Хүний нийгэмд шингэсэн үерхэх зан үйл нь амьтны ертөнцтэй харьцуулахад хатуу биш юм. Гэсэн хэдий ч судлаачид хүн төрөлхтний өөр өөр соёл иргэншлийн үерхэх хэв маягийн олон ижил төстэй байдлыг олж тогтоосон (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992). Жишээлбэл, дэлхий даяарх хувийн сурталчилгаан дээр эмэгтэйчүүд өөрсдийн бие махбодийн сэтгэл татам байдлаа дүрсэлдэг бол эрэгтэйчүүд материаллаг баялгаа бүрээ болгодог (Buss & Kenrick, 1998).

Жишээлбэл, зөвхөн эрүүл, хэвийн цацагт хяруулын дэгдээхэйнүүд тусгай "чип-чип" дуугардаг тул цацагт хяруул зөвхөн эхийн хариу үйлдэл үзүүлдэг тул бараг үргэлж зөв зүйлийг хийх болно. Түүний "соронзон хальсан" урвалыг тэнэг харагдуулахын тулд эрдэмтэн шиг заль мэх хэрэгтэй. Хоёрдугаарт, бид бас "бичлэгдсэн" зан үйлийн хэв маягтай гэдгийг ойлгох хэрэгтэй; Хэдийгээр тэдгээр нь ихэвчлэн бидэнд ашиг тусаа өгдөг ч гох шинж чанарууд нь биднийг хууран мэхэлж, буруу цагт бичлэг тоглуулахад ашиглаж болно.

Харвардын нийгмийн сэтгэл зүйч Эллен Лангер (Langer, Blank & Charnowitz, 1978) нэгэн сонирхолтой туршилт хийжээ. Хүний зан үйлийн нэгэн алдартай зарчмын дагуу бид хэн нэгнээс бидэнд сайн сайхныг хүсэхэд шалтгаанаа хэлж байвал илүү сайн хийдэг. Хүмүүс хийж буй зүйлдээ учир шалтгаантай байх дуртай. Лангер номын сангийн хувилах машин ашиглахаар оочерлож буй хүмүүсээс өчүүхэн төдий тусламж гуйснаар энэхүү мэдэгдлийн үнэнийг харуулсан. “Уучлаарай, надад таван хуудас байна. Би яарч байгаа тул хувилагч ашиглаж болох уу?

Ийм маягаар боловсруулсан хүсэлтийн үр нөлөө маш өндөр байсан: Эллен Лангерийн асуусан хүмүүсийн 94% нь түүнд мөр алгасахыг зөвшөөрсөн байна. Өөр нэг тохиолдолд сэтгэл зүйч түүний хүсэлтийг дараах хэлбэрээр илэрхийлэв. “Уучлаарай, надад таван хуудас байна. Очер хүлээхгүйгээр хувилагч ашиглаж болох уу?

Ийм нөхцөлд түүний асуусан хүмүүсийн дөнгөж 60% нь зөвшөөрчээ. Өнгөц харахад өгөгдсөн хоёр хүсэлтийн томьёоны гол ялгаа нь “Би яарч байгаа учраас” гэсэн нэмэлт мэдээлэл байсан бололтой. Гэвч гурав дахь туршилт нь энэ нь бүхэлдээ үнэн биш гэдгийг харуулсан. Бүхэл бүтэн тодруулга биш, зөвхөн эхний "учир нь" чухал байсан бололтой. Гурав дахь тохиолдолд, Лангер "учир нь" гэсэн холбогчийг ашигласан бөгөөд дараа нь шинэ зүйл нэмэлгүйгээр тодорхой зүйлийг дахин хэлэв. “Уучлаарай, надад таван хуудас байна. Би олон хуулбар хийх шаардлагатай тул хувилагч ашиглаж болох уу?"

Дахин хэлэхэд, бодит тайлбарыг нэмээгүй ч шинэ мэдээлэл нэмээгүй ч бараг бүгдээрээ (93%) санал нэг байна. Хуурамч гарамнаас гарсан ч гэсэн цацагт хяруулнаас эхийн автомат хариуг "чайх" дуугардагтай адил "учир нь" гэсэн үгс нь Лангерын судалж буй хүмүүст дараа нь үргэлж өгдөггүй байсан ч гэсэн автомат дагаж мөрдөх хариуг өдөөсөн. дагаж мөрдөх шалтгаан. Дарна уу!

Хэдийгээр Лангерын судалгаагаар хүн соронзон хальсны бичлэг хийх зан үйлийг автоматаар хийдэггүй олон нөхцөл байдгийг харуулсан боловч ийм автомат байдал хэр олон удаа тохиолддог нь гайхмаар юм. Жишээлбэл, үнэт эдлэл худалдан авагчид оюу эдлэлийг андуурч анхны үнээс нь хоёр дахин үнээр санал болгосны дараа шууд орж ирсэн хачирхалтай зан үйлийг бодоорой. Тэдний ааш авирыг өнцгөөс нь харахгүй бол би тайлбарлах арга алга товшино уу.

Худалдан авагчид, гол төлөв оюу өнгөний талаар бага мэдлэгтэй чинээлэг амрагчид "үнэтэй = сайн" гэсэн стандарт хэвшмэл зарчмыг баримталдаг байв. Олон тооны судалгаанаас харахад бүтээгдэхүүний чанарт эргэлздэг хүмүүс энэ хэвшмэл ойлголтыг ихэвчлэн ашигладаг (Olson, 1977). "Сайн" үнэт эдлэл авахыг хүсдэг хүмүүст улам бүр үнэтэй оюу үнэт эдлэл илүү үнэ цэнэтэй, хүсүүштэй санагдсан. Тиймээс үнэ нь чанарыг тодорхойлоход гох үүрэг гүйцэтгэдэг шинж чанар болсон; Үнийн нэг удаагийн анхаарал татахуйц өсөлт нь чанарт шунасан худалдан авагчдын борлуулалтыг эрс нэмэгдүүлэхэд хүргэсэн. Дарна уу!

Магадгүй эрхэм эрхэм илүү үнэтэй зүйлийг илүүд үздэг болов уу?

Цагаан будаа. 1.2. Үнэтэй = сайн (амттай)

© The New Yorker Collection, 1996, Gahan Wilson. cartoonbank.com сайтаас. Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан

Уншигчийн илтгэл 1.1

(Удирдлагын сургуулийн докторант)

Манай хөрш, эртний үнэт эдлэл, үнэт эдлэлийн дэлгүүр эзэмшдэг үнэт эдлэлийн худалдаачин надад "үнэтэй = сайн" гэсэн хэвшмэл ойлголт байдаг гэдэгт өөрийн туршлагаас хэрхэн итгэлтэй байсан тухайгаа нэг удаа надад хэлсэн. Түүний нэг найз сүйт бүсгүйдээ хуримын бэлэг хайж байв. Үнэтчинд сая 500 долларын үнэтэй сайхан хүзүүний зүүлт байсан бөгөөд түүнийг найздаа 250 доллараар зарахад бэлэн байжээ. Найз нь зүүлтийг харсан даруйдаа баярлаж, худалдаж авахыг хүсчээ. Гэвч хүзүүний зүүлт нь 250 долларын үнэтэй болохыг мэдээд тэр даруй гунигтай болж, сүйт бүсгүйдээ "үнэхээр үнэ цэнэтэй зүйл" хайж байгаагаа тайлбарлаж, эргэлзэн татгалзаж эхлэв.

Маргааш нь үнэт эдлэлчин эцэст нь юу болж байгааг ойлгов. Найз руугаа утасдаж, дэлгүүрт хуучин зүүлттэй төстэй, гэхдээ хамаагүй дээр шинэ зүүлт авчирсан гэж хэлэв. Энэ удаад тэр ижил үнэ буюу 500 доллар тогтоосон. Найз нь ирээд зүүлтийг хараад үнэ нь боломжийн гэж бодсон. Худалдан авалтын мөнгөө төлөх гэж байтал үнэт эдлэлийн хүн хуримын бэлэг болгон үнийг хоёр дахин бууруулж байна гэж хэлсэн. Найз нь баярлах үг олж чадсангүй. Тэрээр 250 доллараар зүүлт худалдаж авсан бөгөөд сэтгэл дундуур, гомдоогүй, харин баярласан.

Зохиогчийн тэмдэглэл:Энэ түүхэнд оюу худалдаачдын нэгэн адил сайн бараа худалдаж авахыг хүссэн худалдан авагч хямд үнэтэй үнэт эдлэлийг үл тоомсорлосон болохыг анхаарна уу. "Үнэтэй = сайн" гэсэн хэвшмэл ойлголт нь "хямд = муу" гэсэн эсрэг талтай гэдэгт би итгэлтэй байна. Дашрамд хэлэхэд, англи хэл дээр хямд гэсэн нэр томъёо нь "хямд" төдийгүй "гажиг", "чанар муу" гэсэн утгатай.

Би зургаан үндсэн зарчмын дунд "хувийн материаллаг ашиг сонирхол" гэсэн энгийн дүрмийг оруулаагүй гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй - хүн бүр аль болох ихийг олж авахыг хүсч, сонголтоо аль болох бага төлөхийг хүсдэг. Шийдвэр гаргахдаа үр ашгийг нэмэгдүүлэх, зардлыг багасгах хүсэл чухал биш бөгөөд дагаж мөрдөх мэргэжилтнүүд энэ дүрмийг үл тоомсорлодог гэдэгт би итгэдэггүй. Эсрэгээр нь: Би судалгаандаа эдгээр хүмүүс (заримдаа үнэнийг хэлэхэд, заримдаа үгүй) албадлагын, "Би чамд маш их зүйлийг өгч чадна" гэсэн арга барилыг ашиглаж байгааг олон удаа харсан. Энэ номонд би хувийн ашиг сонирхлын дүрмийг тусад нь авч үзэхгүй байхаар сонгосон, учир нь би үүнийг хүлээн зөвшөөрөгдөх ёстой аксиом гэж үзэж байгаа боловч нарийвчлан тайлбарлахгүй.

Хэдийгээр хүн ба амьтдын энэ төрлийн автомат хариу урвалын хооронд тодорхой төстэй зүйлүүд байдаг ч чухал ялгаанууд бас байдаг. Хүмүүсийн автомат хариу үйлдэл нь төрөлхийн бус харин сурсан байдаг; хүмүүсийн зан үйлийн загвар нь өндөр зохион байгуулалттай амьтдын ижил төстэй загвартай харьцуулахад илүү уян хатан байдаг; Нэмж дурдахад, хүний ​​хувьд илүү олон хүчин зүйл өдөөгч үүрэг гүйцэтгэдэг.

Магадгүй "яагаад?" Гэсэн асуултанд хүүхдүүдийн ердийн хариулт байж магадгүй юм. - “Яагаад гэвэл... зүгээр л учир нь” гэж хүүхдүүд маш их мэдрэмжтэй, энэ үг томчуудад ямар ер бусын хүчтэй байдгийг ухаарч байгаагаар тайлбарлаж болно.

Сонгодог жишээ бол Chivas Scotch Whiskey брэндийн үзэгдэл юм. Энэ бүтээгдэхүүний үнийг өрсөлдөгч брэндүүдийн үнээс хамаагүй өндөр тогтоосны дараа энэ брэндийн вискиний борлуулалт огцом өссөн байна. Онцлог нь бүтээгдэхүүн өөрөө огт өөрчлөгдөөгүй (Aaker, 1991).

Худалдан авах, татаж авах 426 ₽ (€ 5,94 )