La competencia que existe en el mercado para casi cualquier producto obliga a los vendedores a buscar diferentes formas de promocionar sus productos. Uno de los más utilizados y eficaces es ofrecer a los clientes diversos descuentos, bonificaciones y primas, cuyo resultado final es reducir el coste de los productos (o que los clientes reciban otros beneficios). A su vez, la oportunidad de recibir descuentos anima a los compradores de bienes a comprar a este proveedor en particular.
Sin embargo, a medida que avanzamos hacia la meta, es importante que ambas partes, tanto el vendedor como el comprador, formalicen correctamente la relación contractual y posteriormente reflejen correctamente la venta y recepción de dichos bienes en su contabilidad. Este artículo discutirá cómo evitar errores al realizar tales operaciones.
Concepto y tipos de descuentos.
El procedimiento para celebrar un contrato de compraventa y la definición de los conceptos principales utilizados al firmarlo están regulados por el Capítulo 30 del Código Civil de la Federación de Rusia. Sin embargo, el código no contiene el concepto de descuento (prima, bonificación). Tampoco existe una definición clara de ellos en el Código Tributario. Con base en la práctica establecida en la circulación civil, se pueden derivar las siguientes definiciones:
- el descuento es una reducción por parte del vendedor del precio de un producto respecto a los precios que suele aplicar;
- Una prima, o bonificación, es la provisión gratuita por parte del vendedor de un volumen adicional de bienes o el pago al comprador de una determinada cantidad de dinero.
La elección de uno de estos métodos para estimular al comprador a comprar depende del vendedor y está determinada por su política de marketing. Los descuentos (bonificaciones) proporcionados condicionalmente a los clientes se pueden dividir en los siguientes tipos:
- Descuentos y bonificaciones, divididos según las condiciones para las que se otorgan:
- previsto para completar un cierto volumen de compras;
- previsto el cumplimiento de determinadas condiciones de pago (por ejemplo, un descuento por pago anticipado total o parcial, un descuento por pago anticipado);
- para la adquisición de nuevos tipos de bienes;
- para la compra de productos de temporada durante el tiempo “fuera de temporada”, etc.
- Descuentos y bonificaciones en función del tiempo de su prestación:
- proporcionado en el momento del envío de la mercancía al comprador;
- proporcionado un cierto tiempo después del envío, generalmente basado en un análisis de la disciplina de compra y pago del comprador.
Ya que según sub. 19.1 cláusula 1 art. 265 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, los gastos en forma de prima (descuento) pagado (proporcionado) por el vendedor al comprador como resultado del cumplimiento de ciertos términos del contrato se clasifican como gastos no operativos del vendedor. , que reducen su beneficio imponible, dichos gastos deberán cumplir las características generales previstas en el apartado 1 del art. 252 del Código Tributario. Es decir, deberían ser:
- económicamente justificado;
- documentado.
La justificación económica de dichos gastos será su orientación a la generación de ingresos provenientes de las actividades en relación con las cuales se incurrieron dichos gastos. Como regla general, la confirmación de esta orientación será un documento sobre la política de marketing del vendedor, que establece:
En primer lugar, los principales objetivos de ofrecer descuentos a los clientes (aumentar los volúmenes de ventas, si los descuentos aumentan en función del crecimiento de las compras, o reducir los plazos de pago, si el mayor descuento se proporciona con un pago mínimo diferido o prepago);
en segundo lugar, condiciones para su provisión, por ejemplo, qué volumen de bienes y durante qué período se deben comprar para recibir un descuento por una determinada cantidad, una indicación de la posibilidad de ofrecer descuentos si el comprador viola los términos contractuales, la posibilidad de resumir descuentos, etc.;
en tercer lugar, el procedimiento para su provisión: un tipo específico de incentivo para los compradores y el momento de su provisión.
en tercer lugar, el procedimiento para su prestación: el tipo específico de incentivo para los compradores y el momento de su prestación.
Al mismo tiempo, dicha grabación también servirá como prueba documental de los gastos incurridos al otorgar descuentos (bonificaciones), pero solo si las condiciones generales para brindar incentivos relacionados con un comprador determinado se reflejan en el acuerdo con él. Es decir, el contrato debe contener instrucciones claras sobre todos los puntos anteriores, y además definir adicionalmente:
1. Momentos (fechas) en los que se considera que el comprador ha cumplido las condiciones para recibir descuentos (bonificaciones).
Entonces, si se ofrecen descuentos por la compra de un cierto volumen de compras en un período determinado (por ejemplo, un trimestre), dichos puntos pueden ser:
- firma por las partes de la siguiente especificación;
- envío de productos desde el almacén del vendedor según las fechas del conocimiento de embarque o conocimiento de embarque;
- fecha de llegada real de los productos al domicilio del comprador.
En ausencia de tales instrucciones, pueden surgir dudas entre las partes (así como por parte de las autoridades fiscales). Por ejemplo, los productos fueron retirados del almacén del vendedor el 30 de marzo (primer trimestre del año) y llegaron al almacén del comprador el 4 de abril (segundo trimestre). ¿Tiene el comprador derecho a exigir un descuento por haber cumplido la condición de adquirir un determinado volumen? ¿Y tiene el vendedor derecho a ofrecerle dicho descuento y tenerlo en cuenta como parte de sus gastos? La respuesta a estas preguntas debe estar contenida en los términos del contrato.
Si se otorga un descuento por cumplimiento de condiciones de pago, el contrato debe indicar claramente cuál es la fecha de pago. Esta puede ser la fecha en que los fondos se dan de baja de la cuenta corriente del comprador o la fecha en que se acreditan en la cuenta del vendedor, ya que el dinero no siempre se da de baja y se acredita el mismo día.
2. ¿Sobre la base de qué documentos se establecerá el cumplimiento por parte del comprador de las condiciones para el uso de descuentos (bonificaciones)?
Parece el más sencillo de utilizar como confirmatorio:
- para confirmar el volumen de compras: especificaciones o documentos contables primarios, a saber: un conocimiento de embarque (con una nota del comprador sobre la recepción de la carga especificada en él), un conocimiento de embarque.
- para confirmar la disciplina de pago: extractos del banco vendedor o del banco comprador que confirmen el débito de dinero de la cuenta o su recibo.
Las partes determinarán los documentos específicos que confirman el derecho a recibir descuentos en función de cómo determinaron el momento en que el comprador cumple con sus obligaciones en virtud del contrato.
Además de los documentos especificados, las partes también pueden redactar un acto bilateral (en cualquier forma) indicando que durante un período determinado el comprador ha cumplido los términos del contrato, lo cual se confirma con los siguientes documentos, y enumera todo lo anterior. documentos.
3. Al brindar incentivos para la compra de volúmenes acordados de productos, especialmente si dicho volumen se expresa en la compra de productos por un monto determinado, también es recomendable determinar:
- si este importe incluye o no el importe del IVA cobrado al comprador;
- ¿Habrá un aumento en este volumen si el vendedor aumenta el precio por unidad de producto (por ejemplo, al firmar el contrato, una unidad de producto costaba 10 rublos y el comprador se comprometió a comprar productos por valor de 1.000 rublos durante el trimestre? Pero Después de firmar el contrato, el vendedor unilateralmente, cuando el contrato permite acciones similares, aumentó el precio de una unidad de producción a 20 rublos, y el comprador, para cumplir con la condición sobre el volumen de compras, solo necesita comprar un menor cantidad de productos).
Además, si el vendedor, además de los descuentos previstos en el contrato, realiza diversas promociones que también brindan beneficios a los compradores con el fin de estimularlos a comprar, se debe establecer si el volumen de bienes adquiridos en el marco de dichas promociones está incluido en el volumen total requerido para ofrecer descuentos contractuales.
Por ejemplo, la sección sobre descuentos (o un apéndice del contrato) puede verse así:
El Vendedor ofrece al Comprador un descuento en los productos adquiridos en relación con el precio mayorista aplicable al Vendedor según su lista de precios.
Al momento de firmar este acuerdo, el monto del descuento otorgado al comprador es del ____%.
El descuento proporcionado de conformidad con la cláusula 2 de este acuerdo puede ser modificado unilateralmente por el vendedor al final de cada trimestre calendario, dependiendo del cumplimiento por parte del comprador de las siguientes condiciones:
La fecha de cumplimiento de las obligaciones del comprador de comprar productos con el fin de establecer el volumen comprado en el trimestre del informe es la fecha de envío por parte del vendedor al comprador de los productos sobre la base de la especificación acordada por las partes o por el vendedor. solicitud, determinada por la fecha en que el vendedor firmó la factura. La fecha de pago por parte del comprador de la mercancía es la fecha en que los fondos se acreditan en la cuenta bancaria del vendedor.
Los descuentos previstos en la cláusula 3 de este acuerdo no son acumulables. Si, según los resultados del trimestre del informe, el comprador tiene derecho a varios tipos de descuentos, el vendedor le ofrece el mayor posible.
A más tardar 3 días naturales desde el final del trimestre del informe, las partes redactan un acta sobre el cumplimiento por parte del comprador de las condiciones para la concesión de descuentos, en la que se registra el volumen de bienes adquiridos por el comprador, indicando los documentos previstos en la cláusula. 4 de este acuerdo y el descuento determinado por el vendedor de acuerdo con las reglas de la cláusula 3 proporcionado al comprador para el próximo trimestre.
Si el comprador viola las condiciones de pago de los bienes adquiridos con descuento, el vendedor tiene derecho a negarse unilateralmente a ofrecer descuentos al comprador de conformidad con este acuerdo. Tal negativa se formaliza mediante notificación al vendedor y es válida a partir de la fecha en que el comprador recibe la notificación correspondiente.
Contabilización de descuentos y bonificaciones.
Descuentos en el momento del envío.
La forma más sencilla y transparente es tener en cuenta los descuentos que se le conceden al comprador en el momento del envío de los productos a su dirección, es decir, en el momento del registro de los documentos contables primarios para dicho envío. En este caso, los documentos de envío indican el precio del producto, teniendo en cuenta el descuento otorgado al comprador según el contrato, ya que este es el procedimiento para determinar el precio establecido por el contrato suscrito entre las partes. Y según el apartado 1 del art. 424 del Código Civil de la Federación de Rusia, la ejecución del contrato se paga al precio establecido por acuerdo de las partes. Al mismo tiempo, según el apartado 1 del art. 248 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, los ingresos (a los efectos de calcular el impuesto sobre la renta) se determinan sobre la base de documentos contables primarios y otros documentos que confirman los ingresos recibidos por el contribuyente. Para determinar los ingresos en contabilidad, el vendedor también tendrá en cuenta exactamente el monto presentado al comprador, ya que de acuerdo con la cláusula 6.5 del Reglamento Contable "Ingresos de la Organización" PBU 9-99 (aprobado por orden del Ministerio de Finanzas de la Federación de Rusia de fecha 6 de mayo de 1999 No. 32n ) el monto de los recibos y (o) cuentas por cobrar se determina teniendo en cuenta todos los descuentos proporcionados a la organización.
Descuentos después del envío
Sin embargo, una empresa puede elegir un sistema para ofrecer descuentos en el que el comprador tiene derecho a recibirlos sólo después de haber cumplido determinadas condiciones del contrato, y dicho descuento se le concede, relativamente hablando, "a posteriori". Aquellos. Inicialmente, se redactaron todos los documentos contables primarios y se contabilizó el costo total de los bienes, y posteriormente el vendedor toma la decisión de reducir el precio del producto. En este caso, es necesario tener en cuenta que se deben realizar los cambios adecuados en los documentos contables primarios ya preparados. El procedimiento para realizar tales cambios en relación con las facturas está determinado por las "Reglas para mantener registros de facturas recibidas y emitidas, libros de compras y libros de ventas al calcular el impuesto al valor agregado" (aprobadas por Decreto del Gobierno de la Federación de Rusia del 2 de diciembre , 2000 núm. 914).
Proporcionar bonificaciones
Proporcionar bonificaciones
En cuanto al IVA, en opinión del autor, hay que pagarlo aunque la venta no sea gratuita. Pueden surgir ciertas dudas a la hora de interpretar el apartado 1 del art. 146 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, que determina los objetos del impuesto al valor agregado. Según el párr. 3 de este párrafo, la transferencia gratuita de bienes se reconoce como venta. En consecuencia, será muy tentador para el vendedor concluir que, dado que la transferencia de bienes en forma de bonificaciones no es gratuita, no existe venta como objeto del IVA. Sin embargo, en opinión del autor, tal conclusión contradice las reglas generales del párrafo 1 del art. 39 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, según el cual la venta es cualquier transferencia pagada de propiedad de un producto. Y si, utilizando los argumentos anteriores, el vendedor demuestra que la concesión de una bonificación al comprador estuvo asociada al cumplimiento recíproco de sus obligaciones con el vendedor, entonces existe una compensación por la venta del producto de bonificación a efectos del IVA.
Control de descuentos
Dado que la concesión de descuentos implica una disminución de los ingresos para el vendedor en comparación con la venta de la mercancía al precio que habitualmente utiliza (sin descuentos), dichas transacciones pueden atraer mucha atención por parte de las autoridades fiscales. De acuerdo con las reglas del párrafo 2 del art. 40 al monitorear la integridad de los cálculos de impuestos, las autoridades tributarias pueden verificar la exactitud de la aplicación de los precios para transacciones en las que los precios se desvían en más del 20% hacia arriba o hacia abajo del nivel de precios aplicado por el contribuyente para bienes idénticos (similares) para un corto período de tiempo. Si se determina que el contribuyente excede este umbral del 20% en relación con los precios de mercado para bienes idénticos, la autoridad tributaria tiene derecho a tomar una decisión motivada sobre impuestos y multas adicionales, calculadas de tal manera que si los resultados de tal transacción se evaluaron sobre la base de la aplicación de los precios de mercado de dichos bienes. Pero el contribuyente debe recordar que al aplicar esta regla, las autoridades tributarias deben:
- establecer precios de mercado para bienes idénticos o similares. Aquellos. incluso si la diferencia entre el precio mayorista del vendedor y el descuento otorgado a cualquier comprador es superior al 20%, pero estos precios están dentro del umbral del 20% en relación con los precios de mercado, las reglas del párrafo 3 del art. 40 no se puede aplicar;
- tener en cuenta factores como la producción estacional de bienes y su venta al final de la temporada, fechas de vencimiento de los bienes, fluctuaciones en la demanda de los consumidores, etc. También deben tenerse en cuenta los términos de la transacción, como el volumen de bienes suministrados, los plazos para el cumplimiento de las obligaciones, los términos de pago, así como otras condiciones razonables que puedan afectar los precios (carta del Departamento de Política Tributaria y Arancelaria del Ministerio de Finanzas de la Federación de Rusia de 24 de julio de 2008 No. 03-02-07/1-312).
Descuentos Representan una reducción del precio estándar de un producto en función de determinadas condiciones de compra positivas o negativas para el vendedor. Las funciones de descuento se muestran en la Fig.
Arroz. Funciones de descuento
En la práctica mundial, existen alrededor de una docena y media de tipos de descuentos. Los más comunes de ellos se muestran en la Fig.
Arroz. Principales tipos de descuentos.
Descuento progresivo proporcionado al comprador por el volumen de compra (en valor o en especie), cantidad o serie de compras. Existen diferentes mecanismos para generar descuentos por el volumen de compra de bienes (Fig.).
Arroz. Mecanismos de generación de descuentos progresivos
Descuento de temporada Se proporciona para la compra de bienes fuera de la temporada de su venta activa.
Descuento por agilizar el pago proporcionado al pagar la mercancía antes del plazo establecido por el contrato.
Descuento para lotes de prueba de productos. entregada por el fabricante al comprador para interesarle en el nuevo producto.
Descuentos especiales proporcionados en ocasiones especiales (vacaciones, aniversarios, etc.).
Descuentos funcionales son proporcionados por los fabricantes al sector comercial para realizar determinados trabajos (exhibición, preparación previa a la venta, almacenamiento, etc.).
Compensación de intercambio de bienes- un descuento por devolver un producto antiguo comprado anteriormente a esta empresa, que se destina a la compra de un producto nuevo.
Descuentos complejos son una combinación de dos o más tipos de descuentos.
Descuentos ocultos otorgado al comprador en forma de prestación de servicios gratuitos, suministro de muestras gratuitas, etc.
Cargos extra representan un aumento en el precio estándar de un producto debido al cumplimiento de requisitos adicionales del comprador para el producto (servicio).
Se pueden establecer marcas:
· para una mayor calidad (en el comercio de divisas);
· por la urgencia del servicio;
· para la entrega de bienes directamente al lugar de uso, etc.
La siguiente tabla muestra los tipos de descuentos más habituales sobre el precio establecido, recomendados para su uso en la práctica del spa.
Tema 16. POLÍTICA DE VENTAS DE LA EMPRESA. PROMOCIÓN DE VENTAS. FORMAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE BIENES Y SERVICIOS.
Ventas(distribución, distribución de productos, llevar el producto al consumidor): un elemento de la mezcla de marketing que caracteriza las actividades del productor de productos básicos destinadas a garantizar la disponibilidad física de sus productos para los consumidores objetivo. Las ventas incluyen las siguientes actividades:
Formación de una red de ventas (selección de canales de distribución y revendedores);
Almacenamiento de mercancías;
Transporte de mercancías;
Transacciones comerciales.
Los principales objetivos de la política comercial de la empresa se muestran en la Fig.
Arroz. Objetivos de la política comercial de la empresa.
Al formular una política de ventas, una empresa debe responder a las siguientes preguntas básicas:
¿Dónde y cuándo es más conveniente para el consumidor adquirir bienes?
¿Qué nivel de servicio espera el consumidor?
¿Cómo interesar a los intermediarios en la cooperación?
¿Cuáles serán los costos de distribución?
Las expectativas más probables de los consumidores con respecto a la venta de bienes:
Encontrar un producto a la venta en el lugar correcto, en el momento correcto y en la cantidad requerida;
Entrega oportuna;
Seguridad de las mercancías durante el proceso de distribución;
La voluntad de los vendedores de reemplazar rápidamente los productos defectuosos;
Disposición de los proveedores para satisfacer las solicitudes individuales de los clientes.
promoción de ventas(ventas) - medidas de incentivo, por regla general, Corto plazo de naturaleza que promueve la venta de bienes (servicios). La promoción de ventas se basa en el atractivo: “Compra nuestro producto inmediatamente." De hecho, la promoción de ventas es un microprograma de marketing complejo creado para resolver problemas tácticos (Fig.).
Arroz. Principales tareas de promoción de ventas.
Hay dos formas de promoción de ventas: precio y no precio(arroz.).
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Arroz. Formas de promoción de ventas.
Cupones- certificados emitidos a clientes que dan derecho a recibir un determinado descuento al comprar un producto específico. Existen los siguientes tipos de cupones:
Insertado en el embalaje del producto;
Distribuido por agentes de ventas;
Enviado por correo;
Impreso en periódicos;
Distribuido a través de revistas y sus suplementos.
Las ventajas y desventajas de los principales métodos de promoción de ventas distintos del precio se muestran en la tabla.
Las empresas, por regla general, no fijan un solo precio, sino que crean un sistema de precios completo que refleja las diferencias en la demanda y los costos según la geografía y los requisitos de segmentos específicos.
mire resúmenes similares a "Tipos de descuentos"
I. Introducción………………………………………………………………. Con. 2
II. Un sistema de descuentos como herramienta para estimular las ventas…. Con. 2
1. Descuento por pago al contado…….………………………… p. 3
2. Descuento por el volumen de bienes adquiridos………………………… p. 3
3. Descuento general (simple)…………………………………… p. 3
4. Descuento por facturación…………………………………………. Con. 4
5. Descuento funcional…………………………………… p. 4
6. Descuento progresivo…………………………………… p. 4
7. Descuento del distribuidor……………………………………………… p. 4
8. Descuentos especiales………………………………………….. p. 5
9. Descuentos a la exportación…………………………………………. Con. 5
10. Descuento por compras fuera de temporada……………………………….. p. 5
11. Descuento por agilización de pago……………………………… p. 6
12. Descuentos para incentivar las ventas de nuevos productos……………… p. 7
13. Descuentos por compras complejas de bienes……………….. p. 8
14. Descuentos para compradores “leales” o prestigiosos…… p. 9
15. Descuentos por calidad………………………………………… p. 10
16. Descuentos por devolución de bienes comprados anteriormente……………… p. 10
17. Descuentos en la venta de equipos usados.
en uso……………………………………………………………… p. 10
18. Descuentos en servicios…………………………………………. Con. 10
19. Descuentos para clubes………………………………………………. Con. 11
20. Descuentos teniendo en cuenta las comunicaciones interculturales……….. p. 11
21. Pruebas………………………………………………………….. pág. 12
III. Conclusión………………………………………………………… pág. 12
IV. Referencias………………………………………………………….. pág. 13
Introducción
Las empresas, por regla general, no fijan un solo precio, sino que crean un sistema de precios completo que refleja las diferencias en la demanda y los costos por geografía, los requisitos de segmentos específicos del mercado, la distribución de las compras a lo largo del tiempo, los volúmenes de pedidos, los cronogramas de entrega, las garantías. , servicio. El uso de descuentos y apoyo publicitario para los productos genera diferencias en el margen de beneficio de los productos.
Una herramienta sumamente útil y flexible para la política de marketing de una empresa es un sistema de descuentos de precios. Nacida de la costumbre tradicional de cualquier bazar de reducir el precio de venta para el comprador que compra más productos, ahora la práctica de establecer descuentos se ha vuelto extremadamente sofisticada y el conjunto de descuentos máximos es muy diverso.
Para recompensar a los consumidores por determinadas acciones, como el pago anticipado de facturas, compras de gran volumen o compras fuera de temporada, muchas empresas están dispuestas a cambiar sus precios originales. Los precios publicados son principalmente de referencia y, con frecuencia, se desvían significativamente de los precios realmente pagados por el comprador debido al uso generalizado de un sistema de descuentos especiales. También existen versiones en ruso del término: deducción de precio y descuento.
El monto de los descuentos depende de la naturaleza de la transacción, las condiciones de entrega y pago, las relaciones con los clientes y las condiciones del mercado en el momento de la transacción. Actualmente, en el comercio internacional se utilizan unos 20 tipos diferentes de descuentos.
El sistema de descuentos como herramienta de promoción de ventas.
Por su carácter comercial, un descuento puede ser de dos tipos:
1) descuento planificado;
2) descuento táctico.
Los descuentos planificados se forman a expensas del monto total de los gastos generales y, por lo general, están tan disfrazados que a veces se les llama así:
"disfrazado". Precisamente este tipo de descuento incluye la organización por parte del fabricante de publicidad de sus productos indicando una lista de empresas comercializadoras que venden estos productos. De este modo, la empresa fabricante ahorra dinero a sus distribuidores al anunciar sus nombres comerciales, lo que por naturaleza económica equivale a ofrecerles un descuento adicional.
Otros tipos de descuentos pueden clasificarse como tácticos. Están unidos por una fuente económica (beneficio, así como por una tarea común), creando incentivos adicionales para que el comprador realice una compra.
El uso de descuentos tácticos conduce a una reducción en el precio de compra real de un producto y, en consecuencia, a un aumento en la prima del comprador. Esta prima representa la diferencia entre el valor económico del producto para el comprador y el precio al que pudo adquirir este producto. Veamos los principales tipos de descuentos.
Descuento por pagos en efectivo: una reducción en el precio para los compradores que pagan puntualmente las facturas en efectivo. Un comprador que paga en un plazo de 10 días recibe, por ejemplo, una reducción del dos o tres por ciento del importe del pago. Este descuento también se puede aplicar parcialmente, por ejemplo, sólo por un porcentaje del importe total recibido dentro de los 30 días.
Con un mayor volumen de oferta o equipos más caros, este tipo de descuento puede activar enormemente a la contraparte local, que está interesada en vender más rápido y recibir sus considerables ingresos.
Estos descuentos se utilizan ampliamente para mejorar la liquidez del proveedor/vendedor, el ritmo de sus cobros en efectivo y reducir los costos relacionados con el cobro de cuentas por cobrar.
Un descuento por el volumen de bienes comprados es una reducción proporcional del precio para los compradores que compran grandes cantidades de un producto similar. Normalmente, el descuento se establece como un porcentaje del costo total o precio unitario de un volumen de suministro específico, por ejemplo, un descuento del 10% para pedidos superiores a 1000 piezas. Los descuentos pueden ofrecerse de forma no acumulativa (por pedido realizado) o acumulativa (por número de artículos pedidos durante un período determinado).
Se deben ofrecer descuentos por cantidad a todos los clientes, pero en este caso el proveedor/vendedor debe asegurarse de que el monto de los descuentos no exceda sus ahorros de costos debido al aumento en los volúmenes de bienes vendidos. Estos ahorros se pueden lograr reduciendo los costos de venta (procesamiento comercial), almacenamiento, mantenimiento de inventario y transporte de mercancías. Los descuentos de este tipo también pueden servir como incentivo para que el consumidor realice compras a un solo vendedor.
Se proporciona un descuento general (simple) sobre el precio de lista o precio de referencia y suele ser del 20 al 30% y, en algunos casos, hasta el 40%. Estos descuentos se practican ampliamente al realizar transacciones sobre maquinaria y equipo, en particular sobre tipos de equipo estándar. También se utilizan descuentos sobre el precio de referencia cuando se suministran materias primas industriales y su promedio oscila entre el 2% y el 5%. Un descuento simple incluye un descuento proporcionado al comprar productos en efectivo.
“descuento por pronto pago”. Se otorga a los vendedores en los casos en que el precio de referencia incluye crédito a corto plazo y el comprador se compromete a pagar en efectivo. Este descuento suele ser del 2 al 3% del precio de referencia o corresponde al tipo de interés del préstamo en el mercado financiero.
Se proporciona un descuento por facturación, un descuento adicional, a los clientes habituales sobre la base de un poder especial. En este caso, el contrato establece una escala de descuentos, en función de la facturación alcanzada durante un determinado período (normalmente un año), así como el procedimiento para pagar las cantidades en función de estos descuentos. Para algunos tipos de equipos, los descuentos de bonificación alcanzan el 15-30% de la facturación, y para las materias primas y productos agrícolas generalmente se calculan en varios porcentajes.
Descuento funcional. Los fabricantes ofrecen descuentos funcionales.
(también conocidos como descuentos para minoristas) a aquellos participantes en el proceso de distribución que realizan ciertas funciones en la venta de bienes, su almacenamiento y mantenimiento de registros. Los fabricantes pueden ofrecer diferentes descuentos funcionales a diferentes canales de ventas porque les brindan diferentes tipos de servicios, pero por ley, los fabricantes deben ofrecer los mismos descuentos funcionales a todos los miembros de un canal determinado.
Descuento progresivo: se proporciona al comprador un descuento por cantidad o serialización sujeto a la compra de una cantidad predeterminada y creciente de bienes. Los pedidos en serie son de interés para los fabricantes, ya que la producción del mismo tipo de producto reduce los costos de producción.
Los fabricantes ofrecen descuentos para distribuidores a sus representantes permanentes o intermediarios de ventas, incluidos los extranjeros. Estos reembolsos son comunes en automóviles, tractores y algunos equipos estándar. Los descuentos de los concesionarios en automóviles varían según la marca del automóvil y el promedio.
15 – 20% del precio de venta al público.
Se ofrecen descuentos especiales (descuento adicional) a clientes privilegiados cuyos pedidos están especialmente interesados en los vendedores. La categoría de descuentos especiales también incluye descuentos en pedidos y lotes de prueba.
(descuento por lote de prueba), destinado a interesar al comprador, y descuentos por regularidad o estabilidad de los pedidos (descuento por compras regulares), con la ayuda de los cuales los fabricantes se esfuerzan por retener una clientela habitual.
Los vendedores ofrecen descuentos a la exportación (reembolso por exportación) cuando venden productos a compradores extranjeros, además de los descuentos que se aplican a los compradores en el mercado interno. Su objetivo es aumentar la competitividad de un producto en particular en el mercado exterior.
El descuento por compra fuera de temporada es una medida de reducción del precio de venta estándar que se garantiza al comprador si compra productos de temporada fuera del período del año al que están destinados. El objetivo del uso de descuentos para compras fuera de temporada es animar a los compradores a comprar estos productos antes del inicio de la próxima temporada, al comienzo de la misma o incluso fuera de temporada. Esto garantiza una rotación de activos más rápida y permite a los fabricantes de productos de temporada reducir las fluctuaciones estacionales en la utilización de sus instalaciones de producción.
Con un sistema bien establecido de descuentos estacionales, los fabricantes tienen la oportunidad de organizar y completar la producción de productos para la próxima temporada mucho antes de que comience y comenzar rápidamente los preparativos para la fabricación de productos para la próxima temporada.
El importe de los descuentos de temporada suele ser bastante reducido y está determinado por:
1) por parte del comprador: el monto de los costos de almacenamiento de los bienes comprados por adelantado antes del inicio de la temporada de rebajas
(incluidas las comisiones por préstamos obtenidos con este fin);
2) por parte del fabricante: la cantidad de costos y pérdidas en las que tendría que incurrir si los productos manufacturados se almacenaran hasta el inicio de la temporada en sus propios almacenes y la producción se detuviera debido a la reducción del capital de trabajo. en inventarios de productos terminados, o se mantuvo mediante préstamos adicionales atraídos para reponer el capital de trabajo.
En consecuencia, el monto de los descuentos debería proporcionar al comprador ahorros mayores que el aumento de sus costos de almacenamiento de bienes hasta el aumento estacional de la demanda. Por otro lado, el fabricante puede ofrecer tales descuentos, por un monto no mayor que el monto de sus pérdidas debido a la desaceleración en la rotación de capital como resultado de almacenar productos en sus propios almacenes antes del inicio de la temporada y no recibir ventas. ganancia.
La lógica de los descuentos en compras fuera de temporada requiere su diferenciación en el tiempo: cuanto antes se compre el producto antes del inicio de la temporada, mayor debe ser el descuento.
Descuento por agilizar el pago. El objetivo principal de los descuentos para acelerar el pago.
– reducir el plazo de amortización de las cuentas por cobrar y acelerar la rotación del capital circulante de la empresa. Por tanto, esta herramienta comercial se puede atribuir en mayor medida al ámbito de la gestión que la propia fijación de precios. Pero como estos descuentos se fijan en relación con los precios, tradicionalmente los determinan los especialistas en precios, junto con los financieros y los contadores.
Un descuento por pago acelerado es una medida para reducir el precio de venta estándar, que se garantiza al comprador si realiza el pago del lote de bienes adquirido antes de la fecha límite establecida en el contrato.
El esquema de descuento por aceleración de pagos incluye tres elementos:
1) el importe cuantitativo real del descuento;
2) el período durante el cual el comprador tiene la oportunidad de aprovechar dicho descuento;
3) el plazo durante el cual debe efectuarse el pago del importe total de la deuda por el envío de mercancías entregado, si el comprador no ejerce el derecho a recibir un descuento por pago acelerado.
En consecuencia, en los contratos para el suministro de bienes, dicho descuento se puede escribir de la siguiente forma: "2/10, neto 30" (o en la versión en inglés -
"2/10, n/30"). Y esto supondrá que el comprador estará obligado a realizar el pago íntegro de la mercancía que se le entregue dentro de los 30 días naturales siguientes a la fecha de recepción. Pero si realiza el pago dentro de los primeros 10 días de este período, tiene derecho a reducir automáticamente el monto del pago en un 2%, es decir, aprovechar un descuento por pago anticipado.
La tasa de pago acelerado suele estar determinada por dos factores:
1) el nivel de dichas tarifas tradicionalmente establecidas en un mercado determinado;
2) el nivel de las tasas de interés bancarias para los préstamos para reponer el capital de trabajo.
La relación entre el descuento por acelerar el pago y el precio de los recursos crediticios es bastante lógica. Si un fabricante no puede acelerar el pago de sus cuentas por cobrar, entonces tendrá que reponer su capital de trabajo principalmente mediante crédito. Acelerar el pago de los bienes enviados reduce la necesidad de recaudar fondos y proporciona ahorros al reducir el monto de los pagos de intereses.
Sin embargo, normalmente el nivel de descuento por pago acelerado es significativamente mayor que el precio de los recursos crediticios. Digamos la tarifa anterior según el esquema.
“2/10, neto 30”, que es bastante típico de la práctica comercial global, equivale efectivamente a una tasa de interés anual efectiva del 36%. Y esto es significativamente más alto que el costo de un préstamo en la mayoría de los países desarrollados del mundo, donde la tasa de inflación anual no excede
10% (digamos, en 1996, las tasas de préstamo en los países europeos rondaban entre el 7% y el 8%).
Este exceso del nivel de descuento sobre el precio de los préstamos se justifica por el gran efecto positivo que tiene el pago acelerado sobre la situación financiera de la empresa vendedora. Este efecto se produce debido a que los pagos anticipados:
1) acelerar la recepción de fondos en la cuenta del vendedor y mejorar la estructura de su balance, lo cual es fundamental para que éste obtenga préstamos, y también afecta la evaluación que hacen los inversores de la posición de la empresa (incluido el precio de sus acciones en las bolsas de valores) ;
2) reducir los riesgos crediticios asociados con las cuentas por cobrar y aumentar la confiabilidad de la planificación financiera;
3) reducir los costos de la empresa para organizar la recolección. cuentas por cobrar.
Descuentos para incentivar la venta de nuevos productos. Estos descuentos pueden considerarse como una adición a los descuentos planificados que ayudan a promocionar un nuevo producto en el mercado. Por regla general, estos descuentos en forma de financiación de una campaña publicitaria nacional indicando los nombres de las empresas comerciales que venden el producto no son suficientes. Por ejemplo, dicha publicidad en realidad no proporciona a los compradores información sobre dónde pueden comprar el producto mencionado en su ciudad (distrito).
Por lo tanto, los distribuidores y vendedores finales tienen que realizar sus propias campañas publicitarias utilizando los medios de comunicación locales (cuyas tarifas publicitarias suelen ser más bajas que las de la prensa o la televisión nacionales). Esto les da la oportunidad de indicar las direcciones de sus tiendas en dicha publicidad, lo que en realidad proporciona un aumento de las ventas.
Un descuento para fomentar las ventas es una medida para reducir el precio de venta estándar, que se garantiza a los revendedores si ponen a la venta nuevos productos, cuya promoción en el mercado requiere mayores costos de publicidad y servicios de agentes de ventas.
Descuentos por compras complejas de bienes. Muchas empresas que venden líneas de productos complementarios utilizan un tipo especial de descuento para alentar a los clientes a comprar varios productos de esa línea, es decir, compras combinadas.
Un descuento por la compra compleja de bienes es una medida de reducción del precio de venta estándar, que se garantiza al comprador si compra este producto junto con otros bienes complementarios de esta empresa.
La lógica de tal descuento es que el precio de cada producto del set es más bajo que con una compra aislada, incluso de la misma empresa.
Un ejemplo del uso de descuentos para fomentar compras complejas de bienes es la organización de ventas de la famosa enciclopedia Británica.
La gama de productos ofrecidos por el editor de esta enciclopedia incluye los siguientes artículos (precios en florines holandeses al 12 de octubre de 1995):
|Producto |Precios aislados |Participación en el coste total |
| | compra | toda la gama de |
| | |compra aislada |
|Compra aislada |
|Enciclopedia |8080 |72.3 |
|"Británica" | | |
|Anuario "Libro del Año" |250 |2.2 |
|CD-ROM "Enciclopedia |2850 |25.2 |
|"Británica" | | |
|I T O G O |11180 |100.0 |
|Compra compleja |
|Enciclopedia |4050 |72.3 |
|"Británica" | | |
|Anuario "Libro del Año" |123 |2.2 |
|CD-ROM "Enciclopedia |1427 |25.5 |
|"Británica" | | |
|I T O G O |5595 |100.0 |
Así, un comprador que quisiera adquirir el juego completo recibiría un descuento de 5.585 florines (11.180-5.595), es decir, más de 3 mil dólares, o el 50% (5595/11180) del costo total de los elementos del kit cuando se compran por separado. En consecuencia, en una compra compleja, los precios de cada uno de los elementos individuales del conjunto serían más bajos (suponiendo la misma participación de cada uno de los elementos del conjunto en su coste total que en una compra aislada).
A menudo, ese conjunto de bienes cubiertos por un descuento por complejidad también incluye bienes que no son producidos por una empresa determinada.
Por ejemplo, las empresas que venden fotocopiadoras permiten a los clientes comprarlas junto con más papel, lo que resulta más barato que comprarlas por separado. De manera similar, las empresas de informática ahora incluyen un gran conjunto de software en el paquete que entregan a sus clientes, ambos ya grabados en un disco duro y ubicados en un CD-ROM (si la computadora tiene un dispositivo para leer dichos discos).
Descuentos para compradores “fieles” o de prestigio. Un tipo especial de descuento que se encuentra en la práctica comercial son los descuentos para compradores “fieles” o prestigiosos. Estos descuentos, como su nombre indica, se ofrecen a los clientes que:
1) o realizar compras periódicas a esta empresa durante un largo período de tiempo;
2) o pertenecer a la categoría “prestigiosa”, lo que permite utilizar el hecho de la compra de este producto para su publicidad.
Estos descuentos se ofrecen de forma puramente individual y pueden concederse, por ejemplo, en forma de tarjetas de comprador personal. Muchos supermercados de alimentos europeos han comenzado a emitir este tipo de tarjetas.
En cuanto a los descuentos para compradores "prestigiosos", la mayoría de las veces no se anuncian y siguen siendo un secreto de negociación entre el vendedor y el comprador.
La razón de tal secreto es el hecho de que este tipo de descuento es la manifestación más flagrante de discriminación de precios, que generalmente es inherente al mecanismo de descuento.
Mientras tanto, la legislación de muchos países prohíbe categóricamente la discriminación de precios. Esto obliga a las empresas a disfrazar los descuentos que utilizan y a encontrar razones económicas por las que dichos descuentos no deberían considerarse discriminación de precios.
Descuentos por calidad. Desafortunadamente, muy a menudo los fabricantes no muestran suficiente flexibilidad para cumplir con los requisitos y ofertas del mercado en términos de embalaje, embalaje, etiquetado, características técnicas y operativas de unidades individuales, piezas, etc. Esto afecta negativamente tanto al volumen de ventas como al precio.
Una vez establecido, un precio bajo es difícil de cambiar, especialmente en la mente de los consumidores finales. Una técnica de marketing adecuada es ofrecer un descuento por completar el trabajo necesario para adaptar el producto a las necesidades del mercado. En la práctica, este es un caso bastante común de cooperación industrial. Es importante comprender que al ofrecer dicho descuento, el proveedor logra sólo un resultado temporal (precio de exportación más bajo - neto), pero asegura posiciones para su aumento real después de resolver sus problemas de producción.
Descuentos por devolución de productos comprados anteriormente a esta empresa (por un monto de 25
– 30% del precio de lista) se entregan al comprador tras la devolución de un modelo obsoleto de bienes adquiridos previamente a esta empresa. Estos descuentos se aplican a la venta de automóviles, material eléctrico, material rodante, equipamiento industrial estándar, etc.
Descuentos en la venta de equipos usados. En diferentes países existen oportunidades para comprar máquinas, mecanismos y otros equipos usados de manera rentable. Si, además, el mantenimiento está bien organizado, dicha compra es una alternativa razonable a la compra de equipos nuevos. Puede trabajar con equipos nuevos durante mucho tiempo y los costos operativos son bajos. Los precios de los equipos usados a veces llegan hasta el 50% o más del precio original del producto.
Descuentos en servicios. Una parte importante de los productos industriales requiere mantenimiento durante su funcionamiento. Lamentablemente, muchos fabricantes subestiman la importancia de este factor en la lucha por los mercados.
Se prefiere un descuento en el servicio a crear y mantener una red de servicios eficaz, lo que requiere una inversión y un esfuerzo importantes. Este enfoque para resolver el problema sería aceptable si fuera posible monitorear la implementación de funciones adicionales por parte del destinatario y una forma de evaluar la efectividad de dicho descuento. A menudo, la concesión de un descuento en el servicio refleja, más bien, la negligencia del fabricante por sus propios intereses económicos.
Descuentos para clubes. Hay muchos clubes de descuentos nacionales e internacionales en todo el mundo que ofrecen a sus miembros “descuentos en los precios del club” en servicios y bienes. Los miembros de dichos clubes pueden ser personas físicas y jurídicas, y existe membresía asociada.
Este último es esencialmente una versión sofisticada de una seria red de ventas de agentes ocultos basada en programas de descuentos internacionales.
Los clubes nacionales e internacionales expiden y venden licencias a empresas y tiendas de servicios, que se comprometen a ofrecer descuentos en los precios a los miembros del club. Dichos descuentos son especialmente comunes en el transporte, el alquiler de automóviles, los servicios de hoteles y restaurantes y los seguros.
Para los miembros del club, existen cadenas enteras de tiendas que venden productos industriales y otros productos cotidianos con descuentos.
Los clubes especiales están dirigidos a clientes adinerados, generando una sociedad de élite, donde ofrecen importantes descuentos en artículos de lujo y servicios no tradicionales, por ejemplo, servicios VIP.
El principal incentivo para que una empresa participe en el programa de descuento (club) es un aumento significativo en la facturación anual debido a un aumento en el volumen de ventas, pero con una ligera disminución en la rentabilidad de una sola transacción.
Los miembros del club pagan la entrada y las cuotas anuales, reciben una tarjeta de plástico personalizada del club, así como un directorio regional de empresas y tiendas que ofrecen descuentos en bienes y servicios.
Los directorios proporcionan los nombres y direcciones de los vendedores que ofrecen dichos descuentos, el tamaño de estos descuentos y las condiciones (por ejemplo, la compra de dos o más tipos de bienes y servicios) y el tipo de pago. Al presentar la tarjeta, el miembro del club recibe un descuento en el precio del 10 al 50 por ciento o más en el momento de la compra.
Descuentos teniendo en cuenta las comunicaciones interculturales. En la práctica, el marketing se enfrenta a una circunstancia muy importante, que debe atribuirse a las llamadas diferencias culturales, que también es objeto de investigación de mercados.
En los países árabes, en algunos países balcánicos y en algunas repúblicas transcaucásicas, durante las negociaciones comerciales se considera una cuestión de honor lograr un gran descuento en el precio de oferta. Y aunque esta circunstancia está asociada a un complejo de mentalidad oriental, muchos importadores no firmarán un acuerdo que no contenga una disposición sobre descuentos que generalmente superan el 20-30% del precio ofertado. Dado que este hecho es conocido en el entorno comercial y de marketing, algunas empresas consideran necesario primero inflar artificialmente los precios en el porcentaje esperado y luego presentarles un descuento especificado en el contrato.
Esta práctica de negociación de precios y el peculiar enfoque oriental de los descuentos no se corresponden con la filosofía y los conceptos de actividad de mercado de las empresas estadounidenses. En Estados Unidos, la Comisión Federal de Comercio lleva mucho tiempo en vigor y restringe a los vendedores los aumentos arbitrarios de precios a menos que resulten en beneficios adicionales reales para los consumidores. Sin embargo, esto no impide que las empresas estadounidenses tengan en cuenta los diferentes enfoques y políticas de precios de las empresas con las que comercian y las características específicas de los mercados a los que se dirigen.
Los principales criterios para centrarse en uno u otro método de modificación de precios deberían ser los siguientes: lograr beneficios a largo plazo; recibir el beneficio planificado (específico) de una transacción específica; satisfacer las necesidades de los consumidores, quienes en última instancia deciden qué proveedor tiene un lugar en un mercado de consumo determinado.
Pruebas. Las compensaciones se refieren a otros tipos de descuentos sobre el precio de lista. Por ejemplo, una compensación de intercambio de bienes es una reducción en el precio de un producto nuevo sujeto a la entrega del anterior. El crédito de permuta se utiliza con mayor frecuencia para la venta de automóviles y algunos bienes duraderos. Los créditos de promoción de ventas se refieren a pagos o descuentos en precios para recompensar a los distribuidores por participar en programas de publicidad y promoción de ventas.
Conclusión
Habiendo resumido la práctica de los descuentos aplicados, podemos concluir que ayudan al precio a realizar su función estimulante y ayudan a la investigación de mercado. A saber: ayudan a reducir los costos de producción, almacenamiento y ventas debido al aumento de las ventas, facilitan la adquisición de clientes habituales y la planificación a largo plazo de las actividades de la empresa, estimulan los pedidos de gran volumen y brindan asistencia publicitaria a las ventas en el mercado. .
Referencias:
1. F. Kotler "Marketing, Gestión", "Peter", San Petersburgo, 1999
2. "Precios y tarificación", libro de texto para universidades. Ed. V. E. Esipova,
"Pedro", San Petersburgo, 1999
3. I. V. Lipsits “Precios comerciales”, BEK, Moscú, 1999
4. P. N. Shulyak "Precios", "Dashkov and Co", Moscú, 1999
Fijar un precio es una decisión que depende de la estrategia de precios de marketing elegida. Las tácticas de fijación de precios de marketing implican el uso de descuentos.
El descuento es el monto por el cual se reduce el precio y, al mismo tiempo, el monto por el cual el vendedor subsidia al comprador para estimular las ventas.
Las decisiones tácticas relacionadas con el ajuste del precio base mediante el uso de descuentos dependen del tipo de descuento. Se distinguen los siguientes tipos de descuentos:
1 descuentos funcionales (comerciales): descuentos otorgados a una empresa comercial por realizar las funciones de ventas, almacenamiento, contabilidad y promoción.
2. Descuentos para distribuidores: descuentos ofrecidos a intermediarios de ventas para cubrir costos y garantizar ganancias.
3. Descuentos progresivos: descuentos que se establecen en caso de un determinado volumen de compras.
4. Descuentos "Skonto": descuentos proporcionados por el pago de bienes en efectivo o por pagos anticipados. Descuento estándar "descuento": "2/10, neto 30" Esto significa que la mercancía debe pagarse dentro de los 30 días, pero el comprador pagará un 2% menos si paga dentro de los 10 días, si paga dentro de los 10 días.
5. Descuentos por cantidad: descuentos proporcionados por la compra de una determinada cantidad de productos.
6 descuentos de bonificación: descuentos ofrecidos a clientes habituales por un cierto volumen de compras durante un período de tiempo determinado, generalmente un año. En este caso se establece una determinada escala de descuentos.
7. Descuentos para fomentar las ventas de nuevos productos: descuentos otorgados a los intermediarios si aceptan la venta de nuevos productos, cuya promoción requiere costos adicionales.
8. Descuentos especiales: descuentos que se establecen para clientes habituales y exclusivos en los que esté interesado el vendedor.
9. Descuentos a la exportación: descuentos que se ofrecen a compradores extranjeros además de los descuentos que se aplican en el mercado interno.
10 descuentos para clubes: descuentos proporcionados a miembros de clubes de descuentos por la compra de bienes
11. Descuentos preferenciales: descuentos que se establecen con el objetivo de estimular categorías preferenciales de compradores o estimular la venta de ciertos tipos de bienes.
12. Descuentos promocionales: descuentos que se establecen durante las promociones.
13. Descuentos vacacionales: descuentos que se establecen con motivo de un día festivo.
14. Descuentos estacionales: descuentos que se establecen para la compra de bienes durante períodos de falta de demanda. Puede ser pretemporada y postemporada
15. Descuentos por intercambio (compensación de intercambio de bienes): descuentos que se establecen para un producto nuevo en caso de devolución de un producto antiguo similar.
16. Descuentos ocultos: descuentos que se establecen en forma de servicios gratuitos o una determinada cantidad de muestras gratuitas.
17. Descuentos cerrados (de transferencia): descuentos que se establecen en la cooperación intraproductiva de una empresa.
18. Descuentos en la negociación: descuentos que se establecen en la etapa final de la negociación de precios.
19. Descuentos finales: descuentos que se establecen para el último lote (unidad) de bienes.
20 descuentos complejos: descuentos que permiten el establecimiento simultáneo de varios tipos de descuentos
21. Descuentos negativos: primas de precio establecidas para un pequeño lote de bienes, mayor nivel de calidad del producto, entrega urgente, entrega directamente en el lugar de uso, etc.
Preguntas de seguridad
1 presentamos y caracterizamos los principales elementos del precio
2. ¿Cuál es la esencia de los conceptos “composición de precios” y “estructura de precios”?
3. ¿En qué se diferencia la estructura de precios según la longitud del canal de distribución?
4. Nombra las características de la clasificación de precios.
5. ¿Qué tipos de precios se distinguen en función de la “naturaleza del volumen de negocios del servicio”?
6. ¿Cuál es la diferencia entre precios de mercado con fijación horizontal de precios de mercado y fijación vertical?
7. Especificar la diferencia entre precios regulados, fijos y paritarios
8. Describa los términos “E” en el sistema de términos de comercio internacional. Inkotnerms
9. ¿El uso de descuentos es una decisión de fijación de precios estratégica o táctica?
Los descuentos son una de las formas más comunes de estimular las ventas. Analizaremos en detalle la clasificación existente de descuentos, el procedimiento para su aplicación, que depende de una serie de condiciones, prestando especial atención a la concesión de descuentos a la luz de la Ley federal "Sobre los fundamentos de la regulación estatal de las actividades comerciales". en la Federación Rusa”.
Descuentos: tipos y breve descripción.
En las condiciones económicas modernas, el sistema de descuentos de precios se utiliza cada vez más como uno de los factores más importantes para estimular las ventas. Esto permite a los vendedores no sólo retener a los clientes habituales, sino también atraer nuevos.
No existe una definición del concepto de descuento en la legislación civil y fiscal. De acuerdo con los conceptos de facturación empresarial, se entiende por descuento la reducción por parte del vendedor del coste de un producto previamente indicado, lo que conlleva una disminución de su precio de venta.
Los descuentos se pueden dividir en dos grupos:
- proporcionado por el vendedor al comprador como resultado de una revisión del precio de los bienes especificados en el contrato de compraventa (el comprador recibe un descuento por los bienes adquiridos);
- provisión por parte del vendedor al comprador sin cambiar el precio de una unidad de bienes (descuentos en forma de prima, recompensa, bonificación, etc.).
Al fijar los precios de los bienes (con excepción de la clasificación de precios), el vendedor tiene derecho a ofrecer descuentos en los precios. En este caso, ofrecer un descuento en el precio puede considerarse como acordar un nuevo precio en el contrato o como un cambio en el precio después de la celebración del contrato. El vendedor ofrece al comprador cumplir determinadas condiciones y aprovechar un descuento. El comprador se reserva el derecho de aprovechar esta oferta o rechazarla. Por tanto, el descuento es bilateral.
El sistema de descuentos es variado. En primer lugar, es necesario distinguir entre descuentos planificados y tácticos.
Descuentos planificados Generalmente se utilizan con fines publicitarios. Por ejemplo, una empresa fabricante instala vitrinas refrigeradas para refrescos en los supermercados. Se instalan a expensas del fabricante, como resultado de lo cual el supermercado recibe ingresos importantes a costos mínimos.
Descuentos tácticos son de diferente naturaleza. Los principales son:
- descuentos por el volumen (cantidad) de bienes comprados;
- descuentos de temporada (descuentos para compras fuera de temporada);
- descuentos de bonificación;
- descuentos de descuento;
- cupones (cupón).
El tipo de descuento depende de la naturaleza de la transacción, las condiciones de entrega, las relaciones con los clientes, las condiciones del mercado y la estacionalidad de la producción y el consumo.
Los descuentos por grandes volúmenes de compras pueden ser simples (no acumulativos), acumulativos (acumulativos) y escalonados. El mecanismo de su formación es diferente. Entonces, descuentos simples alentar a los compradores a adquirir grandes cantidades de productos del mismo nombre. Como resultado, la empresa vendedora ahorra costes de organización de las ventas, almacenamiento, transporte de mercancías, tramitación de documentación, etc.
Pero en este caso (ofreciendo un descuento por el volumen de ventas), el comprador también debe tener en cuenta las consecuencias económicas, y son ambiguas. Por un lado, el comprador gana al comprar bienes a un precio reducido, pero por otro lado, pierde porque se ve obligado a aumentar sus costos de almacenamiento de grandes cantidades de bienes (a veces son muy importantes debido a la falta de sus propios instalaciones de almacén, etc.).
Descuentos acumulativos implican una disminución en el precio de un producto con un aumento en el monto de las compras durante un cierto período de tiempo, incluso si dichas compras consistieron en lotes individuales de bienes a pequeña escala. Obtuvieron su nombre debido al hecho de que el volumen de compras se calcula en base devengado, es decir, la acumulación (acumulativa) de las cantidades de bienes vendidos.
La base para diferenciar dichos descuentos es el volumen de compras realizadas por el comprador. El procedimiento para su provisión es diferente; debe estar previsto en el contrato de suministro de bienes.
Descuentos por pago acelerado de mercancías. a menudo denominados descuentos "skonto". Se proporcionan a los compradores que pagan la mercancía en una fecha anterior (en algunos casos, el pago de la mercancía en efectivo se tiene en cuenta en montos que no exceden los límites establecidos). Al establecer dichos descuentos, los contratos deben estipular el monto del descuento, el período para su concesión y el período para el pago de la mercancía por parte del comprador.
El más extendido descuentos de temporada(descuentos para compras fuera de temporada). Son pretemporada y postemporada.
Descuentos de pretemporada se proporcionan al comprador si compra bienes antes del inicio de la próxima temporada, es decir, fuera del período del año al que están destinados (deportes, equipamiento de jardinería, aficionados, etc.). En este caso, los descuentos deben diferenciarse (cuanto antes del inicio de la temporada se compren los productos, mayor debe ser el descuento).
Descuentos de postemporada generalmente instalado antes del final de la temporada (en ropa, zapatos, productos de piel, complementos, etc.). Como regla general, la mayor cantidad de compras en este caso se realizan en los primeros días de rebajas.
En Rusia, a diferencia de los países europeos y Estados Unidos, no existen fechas ni plazos obligatorios para dichas ventas. Esto puede explicarse por la falta de un marco legislativo y regulatorio apropiado para los precios.
Una parte importante de los compradores occidentales también realiza sus compras en los primeros días de rebajas estacionales. Los descuentos en este momento alcanzan el 70%. Por regla general, las rebajas de invierno duran desde las vacaciones de Navidad hasta mediados de febrero, y las rebajas de verano, desde los primeros días de julio hasta mediados de agosto.
Descuento de bonificación Generalmente se proporciona a clientes habituales. El mecanismo de acción de dichos descuentos es diferente. A menudo se utiliza el siguiente procedimiento para establecer un descuento de bonificación: se acredita al comprador una determinada cantidad de dinero, calculada como un porcentaje del coste del producto adquirido o como una cantidad fija por cada compra. Cada vez que el comprador paga al proveedor el costo total de la mercancía sin tener en cuenta los descuentos fiscales, al mismo tiempo el proveedor acredita parte del monto pagado por la mercancía a la cuenta personal del comprador, quien puede utilizarlo para pagar el siguiente lote de mercancías.
También se puede ofrecer un descuento adicional a todos los clientes (por ejemplo, minoristas) al comprar un producto en particular dentro de un período de tiempo determinado. Normalmente, este descuento adopta la forma de un "obsequio" y se utiliza como parte de campañas publicitarias para acelerar la venta de productos. Sin embargo, desde un punto de vista fiscal, este procedimiento para ofrecer un descuento puede resultar desventajoso para el vendedor, ya que la transferencia gratuita de bienes está sujeta al impuesto sobre el valor añadido (IVA).
Descuentos de descuento Se proporcionan a los clientes habituales para todos o algunos productos mediante tarjetas de descuento. El procedimiento y condiciones para su emisión son diferentes y los establece el vendedor. Estos descuentos pueden ser simples o acumulativos.
Una forma ligeramente más compleja de reducción de precios es cupón, cuando al propietario del cupón se le ofrece un descuento en forma de:
- un cierto porcentaje del precio del producto;
- cierta cantidad de dinero;
- Reducción del precio de cualquier producto especificado en el cupón.
Los métodos de distribución de cupones son diferentes (envío por correo, a través de la prensa, presentación de un cupón a un visitante de una empresa comercial, colocación de un cupón en el embalaje de un producto ya adquirido, etc.).
Obtener un cupón de un minorista es la forma de distribución más eficaz. Los costes son insignificantes en comparación con otras formas y el efecto de retorno, según algunos expertos, es del 10-20%.
Habiendo considerado los principales tipos de descuentos, nos detendremos en la cuestión de la concesión de algunos de ellos al celebrar acuerdos entre personas jurídicas.
El procedimiento para proporcionar descuentos.
Como ya se mencionó, no existe una definición oficial del concepto de "descuento". Como regla general, esto significa una reducción en el precio original de los bienes establecido por acuerdo de las partes del contrato.
De conformidad con la legislación civil (cláusulas 1, 2 del artículo 424 del Código Civil de la Federación de Rusia (en adelante, el Código Civil de la Federación de Rusia)), la ejecución del contrato se paga al precio establecido por acuerdo de las partes. Se permite cambiar el precio después de la celebración del contrato en los casos y en las condiciones previstas por el contrato, la ley o en la forma prescrita por la ley. Esto se aplica plenamente a los acuerdos de suministro, compra y venta utilizados por vendedores y compradores en sus actividades.
Cualquier cambio en el contrato, incluidos los relacionados con una reducción en el precio de los bienes, es acordado por las partes de la transacción de compraventa (cláusula 1 del artículo 450 del Código Civil de la Federación de Rusia).
Desde el punto de vista del derecho civil, un descuento debe entenderse como una reducción del precio original de un producto.
Los descuentos también deberían incluir bonificaciones. Sin embargo, según algunos autores, una prima y un descuento no son lo mismo, aunque sí son una forma de incentivo para los compradores. Así, se entiende por bonificación un estímulo monetario o material por logros, méritos en cualquier campo de actividad (por ejemplo, compra de bienes en una determinada cantidad, pago anticipado de bienes, etc.).
Sin embargo, la Resolución del Presidium del Tribunal Supremo de Arbitraje de la Federación de Rusia de fecha 07/02/2012 No. 11637/11 establece que las primas pagadas por el vendedor por el cumplimiento de determinadas condiciones del contrato de suministro son una de las formas de proporcionar un descuento, por lo tanto, pueden cambiar el precio del producto e influir en la formación base imponible del IVA. Sin embargo, esta disposición requiere una aclaración adecuada.
Como saben, una parte importante de los bienes se vende a precios libres, es decir, concertados por acuerdo de las partes. Al mismo tiempo, las leyes federales pueden prever la regulación estatal de los precios de ciertos tipos de bienes y márgenes comerciales (margen de beneficio) sobre sus precios. Además, las autoridades gubernamentales pueden fijar niveles de precios máximos y/o mínimos.
Artículo 8 de la Ley Federal N° 381-FZ de 28 de diciembre de 2009 (modificada el 31 de diciembre de 2014) “Sobre los fundamentos de la regulación estatal de las actividades comerciales en la Federación de Rusia (en adelante, Ley Federal N° 381-FZ) ) establece que las entidades comerciales que se dedican a actividades comerciales al organizar actividades comerciales, con excepción de los casos establecidos por esta Ley y otras leyes federales, determinan de forma independiente los precios de los bienes vendidos.
Sin embargo, si las leyes federales prevén la regulación estatal de los precios de ciertos tipos de bienes, los márgenes comerciales (márgenes) sobre ellos, incluido el establecimiento de sus niveles máximos (máximo y (o) mínimo) por parte de los organismos gubernamentales, entonces el establecimiento de precios para dichos bienes, los márgenes comerciales ( márgenes) a los precios se llevan a cabo de acuerdo con:
- leyes federales específicas;
- actos jurídicos normativos de estos órganos gubernamentales y (o) actos jurídicos normativos de los órganos gubernamentales locales adoptados de conformidad con ellos.
¡Prestar atención!
Si el aumento de los precios minoristas de ciertos tipos de productos alimenticios esenciales socialmente significativos es del 30% o más durante 30 días calendario consecutivos en el territorio de una entidad constitutiva separada de la Federación de Rusia o en los territorios de entidades constitutivas de la Federación de Rusia, entonces el El gobierno ruso tiene derecho a fijar precios minoristas máximos permitidos para ellos. Esto se hace con el fin de estabilizar los precios minoristas para este tipo de comercio por un período no mayor a 90 días calendario.
El Gobierno de Rusia establece la lista de ciertos tipos de productos alimenticios esenciales de importancia social y el procedimiento para establecer los precios minoristas máximos permitidos.
El precio de un contrato para el suministro de productos alimenticios, que se celebra entre entidades comerciales: proveedores de productos alimenticios y quienes se dedican a actividades comerciales, se determina sobre la base del precio de los productos alimenticios por acuerdo de las partes, teniendo en cuenta las disposiciones. discutido anteriormente (Artículo 8 de la Ley Federal No. 381-FZ).
Al celebrar un contrato de suministro, la remuneración podrá incluirse en el precio de los productos alimenticios. Se paga a una entidad comercial que se dedica a actividades comerciales al comprar una determinada cantidad de productos alimenticios.
El importe de la remuneración lo acuerdan las partes del contrato cuando está incluido en el precio de entrega. Sin embargo, esta remuneración no se tiene en cuenta a la hora de determinar el precio de venta de los productos alimenticios. El importe de la remuneración no puede exceder el 10% del precio de los productos alimenticios adquiridos.
No se prevé el pago de las remuneraciones correspondientes si las actividades comerciales se llevan a cabo con productos alimenticios socialmente significativos según la lista del Gobierno ruso.
No está permitido incluir en el precio de un contrato de suministro de productos alimenticios otros tipos de remuneración por parte de las entidades comerciales cuando cumplan con los términos de este contrato, así como modificarlo (artículo 8 de la Ley Federal No. 381- FZ).
Al realizar actividades comerciales, las entidades comerciales pueden proporcionar servicios de publicidad de productos alimenticios, marketing y otros servicios de promoción de productos alimenticios sobre la base de contratos para la prestación de servicios pagos, es decir, sobre la base de contratos separados. No se permite la coerción para celebrar tales acuerdos.
Si no se cumplen los requisitos anteriores, los costos de proporcionar los servicios relevantes al vendedor no se cargarán a gastos para efectos del impuesto sobre la renta. Esto se llama la atención en las cartas correspondientes del Ministerio de Finanzas de Rusia (de 12 de octubre de 2011 No. 03-03-06/1/665, de 19 de febrero de 2010 No. 03-03-06/1/85 y algunos otros). Además, en tales casos se prevé responsabilidad administrativa (artículo 14.42 del Código de Infracciones Administrativas de la Federación de Rusia) en forma de multa (para funcionarios y organizaciones).
Al mismo tiempo, está prohibido imponer a una contraparte proveedora de productos alimenticios condiciones para reducir el precio a un nivel que, teniendo en cuenta el margen comercial (margen) de dicho precio, no exceda el precio mínimo de dichos bienes. cuando se venden a entidades comerciales que realizan actividades similares (artículo 13 de la Ley Federal No. 381-FZ).
¡Prestar atención!
Es posible ofrecer un descuento por parte del vendedor tanto durante la entrega actual como después de que se haya enviado la mercancía.
Desde el punto de vista tanto de la contabilidad como de la contabilidad fiscal, ofrecer un descuento en el suministro actual de bienes es la forma más sencilla para las contrapartes. Esto puede explicarse por el hecho de que en el momento del envío de la mercancía, el vendedor y el comprador conocen el precio final registrado en los documentos de envío pertinentes.
Las cuestiones de fijación de precios y descuentos de precios están directamente relacionadas con el IVA.
Los ingresos del vendedor se calculan en precios teniendo en cuenta el descuento proporcionado. Este precio se tiene en cuenta a la hora de calcular el IVA.
Si al comprador se le ofrece un descuento en el precio después del envío de la mercancía, entonces, sobre la base del párrafo 3 del art. 168 del Código Fiscal de la Federación de Rusia (en adelante, el Código Fiscal de la Federación de Rusia), el vendedor debe emitir al comprador, dentro de los 5 días naturales a partir de la fecha de redacción de un contrato adicional al contrato de compraventa. , una factura de ajuste, que es la base para que el vendedor deduzca el monto del impuesto que se acumuló adicionalmente durante el envío de bienes según el precio original.
Para su información
Cuando el costo de la mercancía cambia en caso de una reducción de precio, la deducción del vendedor es la diferencia entre los montos del impuesto calculados con base en el costo de la mercancía enviada antes y después de dicha reducción (cláusula 13 del artículo 171 del Código Tributario de la Federación de Rusia).
A su vez, el comprador de este producto reintegra parte del monto del llamado impuesto “soportado”, que previamente aceptó para deducción. La diferencia entre los montos del impuesto calculado sobre la base del costo de los bienes enviados antes y después del cambio de precio está sujeta a restauración.
Incentivar a la contraparte compradora mediante primas otorgadas sobre el precio total de los bienes vendidos durante un cierto período de tiempo sin cambiar el precio no permite al proveedor de bienes emitir facturas de ajuste que proporcionen cifras agregadas de entrega. El procedimiento para la emisión de facturas de ajuste se aplica únicamente a los casos de revisión del precio de la mercancía.
Según varios contribuyentes, las reglas establecidas para el uso de facturas ajustadas, que no permiten a los contribuyentes emitir dichas facturas junto con los indicadores de entrega, generan ciertas dificultades en su preparación y contradicen el Código Fiscal de la Federación de Rusia.
Práctica judicial
Hay objeciones a esto por parte del Tribunal Supremo de Arbitraje de la Federación de Rusia (Resolución No. 13825/12 del 11 de enero de 2013). La posición del tribunal se justificó de la siguiente manera. El Capítulo 21 del Código Fiscal de la Federación de Rusia define casos especiales de reducción del costo de los bienes suministrados, pero son los únicos posibles en relación con la reducción del precio inicial y la reducción del costo de los bienes suministrados. El tribunal también señaló que en el cap. 21 del Código Fiscal de la Federación de Rusia no prevé disposiciones especiales en los casos de pago de primas que no afecten el precio inicial de un determinado volumen de compras. Por lo tanto, si hay un cambio en el costo agregado de los bienes enviados sin un cambio en el precio unitario de los bienes, no se aplican las disposiciones de las leyes fiscales sobre facturas ajustadas.
En la mayoría de los casos, el comprador paga una prima por un cierto volumen de compras. Según las autoridades fiscales, cuando se aplican dichas primas no surgen obligaciones fiscales ni para el vendedor ni para el comprador. Esto se explica por la definición del objeto de tributación del IVA. En este caso, el objeto de tributación es la venta de bienes (trabajo, servicios). No existe tal realización al pagar una prima.
Los montos de estas primas no aumentan la base imponible del IVA, ya que recibir una prima no está asociado con el pago por los bienes (obras, servicios) vendidos, por lo tanto, este monto no puede aumentar la base imponible del IVA del comprador. Las explicaciones correspondientes sobre este asunto se dan en cartas del Ministerio de Finanzas de Rusia, del Servicio Federal de Impuestos de Rusia y en resoluciones individuales del Presidium del Tribunal Supremo de Arbitraje de la Federación de Rusia.
La situación es diferente con respecto al IVA de las primas pagadas al comprador por realizar cualquier acción en interés del vendedor. La prima pagada al comprador por proporcionar un servicio en nombre del vendedor es una tarifa de servicio. En este sentido, el vendedor está obligado a emitir una factura (IVA incluido) al comprador, y el comprador, a su vez, podrá beneficiarse de una deducción fiscal basada en la factura.
GA Gorina, Ph.D. economía. ciencias, prof. Departamento de Impuestos y Tributación de la Universidad Económica de Rusia. G. V. Plejánova
