Métodos básicos de persuasión. Los métodos de persuasión son herramientas de liderazgo eficaces

CAPACIDAD DE PERSUADIR

Un sabio oriental creía que el propósito de la elocuencia es inducir a las personas a hacer lo que no quieren, alejarlas de lo que quieren y, al mismo tiempo, crear en ellas la confianza de que actúan por su propia voluntad. . Sin cuestionar esta comprensión un tanto unilateral de los propósitos de la retórica, sólo señalaremos que la capacidad de persuadir ha ocupado la mente humana aproximadamente desde que existe la humanidad. Este problema sigue abierto hasta el día de hoy. Por ejemplo, en uno de los trabajos sobre este tema, "El líder y la capacidad de persuadir", el profesor I.D. Ladanov esbozó ideas modernas sobre este tema. En su opinión, poder persuadir significa poder realizar cuatro operaciones importantes.

Informar. En primer lugar, una persona debe saber por qué necesita lo que le ofreces. Por lo tanto no hay necesidad Tómese el tiempo para explicar claramente qué es qué. Es útil tener en cuenta el temperamento del oyente. El colérico preferirá el camino deductivo, es decir, presentar primero la imagen general y luego pasar a los detalles. La pregunta sobre la cual se desarrolla la conversación debe colocarse al final, de lo contrario el colérico impaciente no responderá. interesado en escuchar todo lo demás. Una persona flemática, por el contrario, prefiere pasar de los hechos individuales a las generalizaciones, por lo que es mejor empezar por plantear el problema, luego estará atento a los detalles. Pero en cualquier caso, independientemente del temperamento, es útil ver en el oyente a una persona independiente y pensante, y no a un ejecutor irreflexivo de sus ideas.

Explicar. Esto también debe hacerse de forma diferente, dependiendo de la naturaleza del interlocutor. La instrucción es útil cuando solo necesita recordar algo: un procedimiento, una lista de cosas por hacer, etc. A cualquiera que esté acostumbrado a actuar de acuerdo con las instrucciones no le importará si todo está dispuesto en los estantes. Pero esta misma técnica no es muy adecuada para personas creativas que prefieren razonar. Plantear un problema, analizar todos los pros y los contras, y junto con el interlocutor, o incluso de forma independiente, encontrar la respuesta correcta es la forma de cooperación más adecuada para él.

Es difícil contar con el éxito si se leen varios pensamientos en alguna parte, aunque sean ciertos, pero ajenos. No pueden resistir las creencias (quizás erróneas) de su oponente. Primero, intenta discutir contigo mismo. : busque argumentos adicionales, ejemplos, ¡seleccione los más convincentes! No escatimes en tus argumentos: sólo falta una cosa y perderás.

3. Demuestre. Para hacer esto, primero que nada, necesitas hechos. No llegarás muy lejos con argumentos como “solo entiende, por fin, te deseo lo mejor”. Por lo tanto, no debes involucrarte en una discusión sin tener argumentos serios a tu favor.

4. Refutar. Esta no es una actividad inofensiva, porque en este caso la autoestima del oponente a menudo sufre y, queriendo "salvar las apariencias", se vuelve sordo a la lógica. "Es inútil discutir con él", dicen en estos casos. Los psicólogos creen que no tiene ningún sentido discutir. Habiendo demostrado la inconsistencia de la posición del oponente, estamos en En el mejor de los casos, lo silenciaremos. ¿Pero se convertirá en nuestro aliado? Es poco probable, porque un cambio de opinión lleva tiempo. Una victoria rápida, por supuesto, impresiona, pero no da resultados. Los psicólogos recomiendan recordar tres reglas sociopsicológicas:

Abordar la autoestima. Según el clásico, es una fracción cuyo numerador es la opinión de los demás sobre una persona y el denominador es su autoestima. Las personas con un sentido desarrollado de autoestima prefieren defender firmemente su posición, mientras que los que sufren de vanidad persisten inútilmente o aceptan fácilmente para no parecer ridículos. Pero ambos se sienten muy bien cuando su oponente respeta su "yo" y lo deja claro, mediante la forma de dirigirse a él, animándolos a ser independientes. reflexión, iniciativa; tener en cuenta los intereses humanos. Si dejas que tu interlocutor sienta que tus propuestas no solo no contradicen sus intereses, sino que de alguna manera coinciden con ellos, entonces aumentan las posibilidades de ganárselo a tu lado. Podemos hablar, por ejemplo, de reputación, prestigio, pertenencia a un determinado grupo social, realización de las propias capacidades, etc.;

muestra atención a tu interlocutor. Esto le hará querer y les ayudará a entenderse mejor. Pero solo: no hay necesidad de fingir, la falta de sinceridad se siente de inmediato.

Antes de presentar sus argumentos, es útil asegurarse de que se comprendan mejor. Las condiciones necesarias se conocen desde hace mucho tiempo: tiempo suficiente para conversar, un entorno favorable donde poder sentarse tranquilamente y, por supuesto, al menos un silencio relativo. Sin esto, será difícil para usted y su interlocutor crear un "ambiente de concierto". La esencia de este término, propuesto por el psiquiatra búlgaro G. Lozanov, es que una persona en un estado de ánimo relajado está más dispuesta a percibir información.

influencia sobre las personas." Hubo un tiempo en que los oponentes de cualquier técnica se apresuraron a declararla una guía para hipócritas novatos. Siguiendo esta lógica, tendremos que abolir las reglas de etiqueta generalmente aceptadas: no siempre podemos responder por la sinceridad de alguien que nos desea lo mejor al encontrarnos. Por otro lado, las reglas de persuasión, al igual que las reglas de cortesía, difícilmente pueden impedir que alguien sea sincero, del mismo modo que no pueden hacer de un hipócrita un modelo de honestidad.

No tiene sentido volver a contar este libro; ya ha sido publicado en nuestro país, por lo que nos limitaremos a breves conclusiones.

1. La única manera de ganar ventaja en una discusión es evitarla.

2. Muestra respeto por la opinión de tu interlocutor. Nunca le digas a una persona que está equivocada.

3. Si te equivocas, admítelo rápida y decisivamente,

4. Mantenga un tono amistoso desde el principio.

5. Obligue a su interlocutor a responderle inmediatamente "sí", es decir, comience su razonamiento con una pregunta sobre la que no haya desacuerdo.

6. Deje que su interlocutor hable la mayor parte del tiempo.

7. Que el interlocutor crea que este pensamiento le pertenece.

8. Intenta sinceramente ver las cosas a través de los ojos de otra persona.

9. Sea comprensivo con los pensamientos y deseos de los demás.

10. Confía en el interlocutor, apela a sus mejores cualidades, apela a motivos nobles.

11. Dramatiza tus ideas y preséntalas de forma eficaz.

12. Desafío, toca un nervio.

Ahora supongamos que tienes que convencer a una persona que ya tiene su propia opinión, o decirle algo no muy agradable sobre sus éxitos o su comportamiento. Al mismo tiempo, no querrás ofenderlo ni, especialmente, pelear. Para tal caso, Carnegie tiene 9 técnicas más en su arsenal.

1. Comience con elogios y reconocimiento sincero de las fortalezas de la otra persona.

2. No hables directamente de los errores. Dale a la persona la oportunidad de “salvar las apariencias” y al mismo tiempo dejarle claro lo que esperas de él.

3. Antes de criticar a los demás, empieza por tus propios errores.

4. En lugar de dar órdenes, es mucho más útil preguntar: “¿Podrías hacer esto?”

5. Dar a la gente la oportunidad de salvar su prestigio.

6. Elogie a una persona por el más mínimo éxito, con sinceridad y generosidad.

7. Crear una buena reputación para las personas, que intentarán justificar.

8. Demuestre que el error cometido se puede corregir fácilmente.

9. Encuentra la manera de hacer que tu petición se cumpla con ganas.

Estas reglas, por supuesto, no agotan el vasto ámbito de las relaciones humanas abordado por el psicólogo estadounidense. I. D. Ladanov cita, por ejemplo, tales métodos de persuasión;

“Expectativas frustradas”.

“Explosión". La técnica propuesta por A. S. Makarenko consiste en poner a una persona en condiciones en las que un evento o información inesperado e inusual la obliga a cambiar su punto de vista. Por ejemplo, se conocen muchos casos en los que personas religiosas se volvieron ateas después de enterarse del comportamiento indecoroso de los santos padres. Sin embargo, la caída de autoridades infladas a veces puede empujar a un incrédulo a romper con el dogma.

Recordemos que el secreto de la persuasión no reside en los monólogos prolongados. Aquí, por ejemplo, las cifras dadas por el famoso especialista en gestión P. Micich en el libro "Cómo llevar a cabo conversaciones de negocios": si tomamos el mensaje deseado como 100%, entonces lo que se dice será el 70% de lo que se pretendía. , lo que se escucha es el 80% de lo que se dice, y lo que se entiende es el 70% de lo que se escucha, pero sólo se recordará el 60% de lo que se entendió.

Según los psicólogos, aproximadamente nueve de cada diez personas no saben escuchar. Y esto, lamentablemente, se aplica no sólo a su interlocutor, sino también a usted. La capacidad de escuchar, según I.D. Ladanov, consta de tres componentes.

A. Atención

1. Respete al hablante, aprecie su deseo de transmitir algo nuevo.

2. Establezca contacto con él al comienzo de la conversación, dejándole claro que está sinceramente dispuesto a escuchar.

3. No escondas la mirada, mira a tu interlocutor,

4. No interrumpas. Ten paciencia y deja que la persona diga lo que quiera.

5. No se apresure a sacar conclusiones.

B. Amabilidad

2. No cedas a tus emociones. Cuando sientas que no tienes el control sobre ellos, imagínate en el lugar de tu interlocutor.

3. No se apresure a objetar. Al interrumpir a una persona que no lo ha dicho todo, despertamos su frustración, y no le permitirá aceptar las objeciones. Una vez descargado, escuchará con mucha más disposición.

4. No muestres toda tu apariencia de desdén por lo que el interlocutor ha dicho o está a punto de decir. Así que no estaréis de acuerdo en nada.

5. Tómese descansos. Enfría tu ardor y al mismo tiempo deja hablar a otro.

B. Actividad

1. No te quedes callado, de vez en cuando da señales de que entiendes lo que se dice y tienes cierta actitud ante lo dicho.

2. La moderación es una cualidad excelente, pero aquí también se necesita moderación. De lo contrario, el interlocutor puede sospechar que lo tratas mal.

3. No intentes ser considerado un tipo inteligente. Las filosofías floridas no contribuyen al entendimiento mutuo.

4. Esté relajado, pero no hasta el punto de que el hablante pierda el deseo de comunicarse.

5. Si estás cansado, es mejor disculparte y posponer la conversación. Los bostezos y estiramientos “imperceptibles” pueden arruinarlo todo.

Preste atención no sólo a las palabras del interlocutor, sino también a su subtexto. De qué se trata, por ejemplo, esta afirmación: “Muchos de los que consideraba amigos resultaron ser completamente diferentes. Sin embargo, ¿tal vez quiero demasiado de ellos?

¿Se trata del hecho de que cuando conoces mejor a la gente, la decepción es inevitable? ¿O sobre la necesidad de ser indulgentes con la gente? ¿O tal vez esto expresa el deseo de encontrar otros amigos? Para comprender todo esto, debes intentar mirar el mundo a través de los ojos de tu interlocutor,

Pon a prueba tus habilidades para escuchar. Responda las siguientes preguntas utilizando una calificación de puntos. Siempre - 4 puntos, a menudo - 3, a veces - 2, nunca - 1 punto.

¿Le das a la otra persona la oportunidad de hablar?

¿Prestas atención al subtexto de la declaración?

3. ¿Intentas recordar lo que escuchaste?

4. ¿Prestas atención a lo principal del mensaje?

6. ¿Llamas la atención de tu interlocutor sobre las conclusiones de su mensaje?

7. ¿Reprimes tu deseo de evitar preguntas difíciles?

8. ¿Evitas irritarte cuando escuchas un punto de vista opuesto?

9. ¿Intentas mantener tu atención en las palabras de tu interlocutor?

10. ¿Están dispuestos a hablar contigo?

Calcula los puntos totales. 32 o más - excelente, 27-31 - bueno, 22-26 - mediocre. Menos de 22 puntos: debes practicar escuchando a tus interlocutores.

Y esta prueba te ayudará a sacar una conclusión sobre cómo tus discusiones afectan tus relaciones con las personas. Califique cada afirmación en una escala de 4 puntos, recordando situaciones específicas.

1. Mi interlocutor no es testarudo y tiene una visión amplia de las cosas.

2. Él me respeta.

3. Cuando discutimos diferentes puntos de vista, analizamos el depósito en función de sus méritos. No nos importan las pequeñas cosas.

4. Mi interlocutor comprende que me esfuerzo por tener una buena relación.

5. Siempre agradece mis declaraciones.

6. Durante una conversación, siente cuándo escuchar y cuándo hablar.

7. Cuando hablo de una situación de conflicto, soy reservado.

8. Siento cuando mi mensaje es interesante.

9. Me gusta pasar tiempo hablando.

10. Cuando llegamos a un acuerdo, sabemos bien lo que cada uno de nosotros debe hacer.

11. Si es necesario, mi interlocutor está dispuesto a continuar la discusión.

12. Intento satisfacer sus peticiones.

13. Creo en sus promesas,

14. Ambos intentamos complacernos mutuamente.

15. Mi interlocutor suele hablar al grano y sin palabras innecesarias.

16. Después de discutir diferentes puntos de vista, siento que me resulta útil.

17 En cualquier situación, evito utilizar expresiones demasiado duras.

18. Intento sinceramente comprender a mi interlocutor.

19. Puedo contar plenamente con su sinceridad.

20. Creo que una buena relación depende de ambos.

21. Después de una conversación desagradable, solemos intentar estar atentos unos a otros y no guardar rencor.

Al contar los puntos, obtendrás tres resultados. Apoyo mutuo: la suma de puntos en las líneas 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Coherencia en la comunicación - No. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Resolución de conflictos - No. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. Se aceptan 21 puntos y más como norma. Si falta apoyo mutuo, significa que debes estar más atento a tu interlocutor. La mala coherencia en la comunicación es un síntoma del hecho de que la comunicación en sí tuvo lugar en un entorno desfavorable: prisa, falta de motivos para la discusión, etc. Finalmente, si surgen dificultades para resolver el conflicto, entonces es necesario buscar formas más activas. al entendimiento mutuo.

La capacidad de persuadir no tiene nada que ver con imponer sentimientos, actitudes o pensamientos a otra persona. Es importante comprender que la sugerencia y la persuasión son diferentes.

La persuasión se refiere a una determinada visión del mundo que motiva a una persona a actuar de determinada manera, así como al proceso de comunicar esta visión a otras personas. Por ejemplo, un chico tiene una creencia: el alcohol es malo. Es por ello que no bebe alcohol. El chico también les cuenta a sus amigos sobre el impacto negativo que tiene el alcohol en el cuerpo humano, de esta manera intenta transmitirles su creencia.

La transferencia de creencias también ocurre durante la comunicación entre un padre o maestro y un niño. Una situación similar se observa en el campo científico, cuando un científico defiende su teoría, mientras que otro piensa en ello y toma una decisión: estar de acuerdo o no. En consecuencia, la persuasión se entiende como un proceso consciente de percibir información y aceptarla como una creencia propia.

La sugestión significa la imposición de actitudes, mientras se pasa por alto el pensamiento crítico y la conciencia de una persona. Al sugerir, a menudo se utiliza el subconsciente. Los ejemplos incluyen influencia emocional-volitiva, presión o hipnosis.

También hay que poder convencer. Existen técnicas especiales de persuasión que hacen que sea mucho más fácil transmitir sus actitudes a otra persona. Se trata de una especie de “base”, tras estudiarla descubrirás nuevas oportunidades.

Técnicas de persuasión en la pedagogía y en la vida.

La gente lleva mucho tiempo estudiando los motivos que nos motivan a realizar determinadas acciones a petición de otra persona. Sin duda, la capacidad de persuadir tiene una base científica. Robert Cialdini desarrolló 6 técnicas básicas de persuasión en psicología. Consideremos 5 de ellos con más detalle, porque al estudiar estos principios, puede aumentar significativamente sus posibilidades de recibir el consentimiento en respuesta a su solicitud.

Principio de consentimiento

Una de las técnicas psicológicas de persuasión se basa en el principio de consentimiento o, como también se le llama, el "efecto rebaño". Cuando una persona se encuentra en una situación en la que es indecisa, se centrará en el comportamiento y las acciones de otras personas.

Por ejemplo, se pide a un grupo de personas que elijan un viaje a uno de los países propuestos. Supongamos que todos aquellos que aún no lo han decidido sabrán que el 75% de los turistas ya han elegido Italia. Lo más probable es que el resto de turistas también elijan Italia, ya que la mayoría ya ha hecho esta elección. La esencia de este método es simple: no es necesario intentar convencer a una persona con varios argumentos, es mucho más fácil llamar su atención sobre la elección de la mayoría;

Principio de simpatía

La psique humana está diseñada de tal manera que nos resulta difícil rechazar o no estar de acuerdo con la persona que nos gusta. ¿Alguna vez te has preguntado por qué sucede esto? Veamos tres facetas de esta cuestión.

Sentimos simpatía por aquellas personas que, nos parece, son similares a nosotros. Al comunicarnos con ellos, parece que son un reflejo de nosotros. Sentimos respeto por esas personas y el deseo de estar de acuerdo con todo lo que dicen y hacen.
Nos sentimos mejor con quienes nos elogian. Es difícil decir "no" a esas personas, porque en este caso perderemos los elogios.
Nos gustan las personas con las que tenemos una causa común. En tal situación, la negativa puede provocar un deterioro de las relaciones interpersonales y el colapso de la causa común.

Se llevó a cabo un experimento ilustrativo que muestra la influencia de la simpatía entre dos grupos de estudiantes. A los grupos se les asignaron las mismas tareas. A un grupo se le dijo: “El tiempo es oro, así que comiencen la tarea de inmediato”. Al otro grupo se le pidió que se conocieran y se comunicaran antes de comenzar la tarea. Como resultado, en el segundo grupo, el 90% de los participantes trabajaron juntos, ya que lograron desarrollar simpatía entre sí. En el primer grupo, sólo el 55% de los estudiantes trabajaron juntos.

Para utilizar eficazmente el método de la simpatía con fines de persuasión, antes de comenzar a discutir temas importantes con su oponente, debe ver las áreas en las que son similares y notarlas. Al señalar similitudes en determinadas cosas, conquistará a su interlocutor, tras lo cual le resultará difícil estar en desacuerdo con usted.

El principio de autoridad.

La gente siempre escucha a quienes considera autoridades. Por tanto, si te has ganado la autoridad a los ojos de tu interlocutor, convencerlo de algo no será difícil.

Un buen ejemplo sería tomar clases en una universidad. Si una materia es impartida por un alumno que aún no ha adquirido autoridad a los ojos de los estudiantes, lo más probable es que no lo escuchen ni sigan sus llamados a la acción. Si el decano de la facultad asiste a la conferencia, seguramente todos los estudiantes lo escucharán atentamente y seguirán sus instrucciones, ya que a sus ojos tiene una gran autoridad. Las celebridades también pueden utilizar el principio de autoridad en diversas campañas publicitarias.

El principio de rareza

Recuerde la crisis cuando la gente empezó a comprar azúcar, ya que pronto desaparecería de los lineales de las tiendas y se convertiría en una rareza. Esta situación muestra claramente que la gente se esfuerza por adquirir lo que es difícil de obtener. Los artículos de diseño tienen un coste elevado y son muy populares por la misma razón. La gente se siente orgullosa cuando se convierte en propietaria de cosas raras.

El principio de reciprocidad

Cuando una persona nos hace algún tipo de favor, sentimos que debemos hacer algo bueno a cambio. A menudo nos sentimos obligados a corresponder las cosas buenas que otras personas hacen por nosotros. Por ejemplo, si un amigo nos ayudó con nuestro trabajo de curso, en el futuro, si hace alguna solicitud, definitivamente lo ayudaremos. Así funciona el principio de reciprocidad.

En un restaurante, cuando una camarera trae la cuenta e incluye un caramelo, normalmente recibe una propina del 3% más de lo habitual. Se ha comprobado empíricamente que añadiendo otra piruleta a la cuenta, la camarera recibirá 4 veces más propina, sólo la segunda piruleta deberá presentarse personalmente. El principio de reciprocidad también se aplica en esta situación. La clave para aplicar con éxito el principio de reciprocidad radica en brindar primero un favor agradable e inesperado, y luego aprovechar lo que la persona se siente obligada a hacer.

Las técnicas de persuasión también incluyen:

método socrático;
órdenes y comandos;
placebo.

Echemos un vistazo más de cerca a cada uno de ellos.

Método socrático

Uno de los métodos de persuasión más interesantes es el método socrático. Esta técnica consiste en que inmediatamente antes del tema principal de conversación, el interlocutor le hace a su oponente varias preguntas abstractas, a las que él responderá positivamente. Podrían ser preguntas relacionadas con el clima, el bienestar, etc. El truco está en que después de un contexto positivo en el futuro el interlocutor se inclinará a responder y pensar con el mismo espíritu.

Este principio del cerebro humano fue notado por Sócrates, de quien lleva el nombre de este principio de creencia. Sócrates siempre trató de llevar una conversación de tal manera que su interlocutor no tuviera la oportunidad de decir "no". Te aconsejamos que te tomes en serio este método, porque Sócrates supo persuadir y no provocó reacciones negativas.

Método de órdenes y comandos.

Seguramente has notado el increíble poder de las órdenes y órdenes, que son importantes métodos de persuasión. Requieren una ejecución inmediata, lo que incita a las personas a realizar determinadas acciones sin pensarlo mucho. Hay dos tipos de órdenes y comandos: incentivos y aprobación. Los incentivos incluyen: “¡Hazlo!”, “¡Tráelo!”, “¡Ve!”. Ejemplos de aprobación de comandos y órdenes pueden ser: “¡Cállate!”, “¡Alto!”, “¡Alto!”.

Método placebo

Uno de los métodos de persuasión más conocidos es el efecto placebo, que está especialmente extendido en el campo de la medicina. La esencia de la cita es que el médico le receta pastillas a una persona con una determinada enfermedad. Naturalmente, una persona cree que las pastillas que toma tienen un efecto positivo y contribuyen a su proceso de recuperación. Sin embargo, para el experimento, el médico le da al paciente pastillas que no tienen ningún efecto en el cuerpo. Pero el paciente mágicamente comienza a recuperarse. Este principio se aplica en otras áreas y con bastante eficacia.

Prueba de atención

¿Cuáles de las siguientes son técnicas persuasivas?

El método de Sócrates.
Órdenes y comandos.
El método de Freud
Placebo.

Métodos de persuasión en la vida cotidiana.

También son importantes las siguientes técnicas de persuasión: discusión, comprensión, juicio y confianza. Estos son los métodos más comprensibles que encontramos todos los días y que a menudo utilizamos de forma inconsciente. Por ejemplo, consideremos el principio de comprensión y confianza. Cuando sentimos que el interlocutor nos comprende, se genera confianza. Por lo tanto, en tal situación nos volvemos vulnerables y somos bastante fáciles de convencer.

El principio fuerte es la condenación. La gente siempre está preocupada por lo que los demás piensan de ellos y esto puede ser una broma cruel. Muchas veces no hacemos lo que realmente queremos simplemente porque tenemos miedo de ser juzgados. Por lo tanto, utilizando este principio, puedes convencer fácilmente a una persona para que actúe de cierta manera.

La discusión es también uno de los principios de la persuasión. Si estamos dispuestos a debatir, esto ya indica nuestra apertura a la gente. Durante una conversación abierta, podrás exponer argumentos poderosos que tendrán el impacto deseado en tu interlocutor.

Ahora que conoces las técnicas y técnicas básicas de persuasión, tu vida será mejor. Pero saber no es suficiente; para dominar las habilidades de persuasión, es necesaria la práctica. Aplique la información obtenida en este artículo a su vida diaria y perfeccione sus habilidades de persuasión.

¿Te ha pasado alguna vez que un profesor no te creyó, aunque decías la verdad? ¿O realmente necesitabas que él creyera, aunque no estuvieras diciendo la verdad? Es hora de revelar los secretos de la psicología de la persuasión. Anteriormente hemos hablado de algunos.

La esencia del problema y su dualidad.

¿Qué nos hace creer o no creer una historia? Así es: ¡lógica narrativa!

La lógica tiene una influencia directa en nuestra mente. Pero para conseguir el máximo efecto no hay que olvidarse de los sentimientos que dan credibilidad a lo que se dice. Es decir, siempre vale la pena recordarlo: puedes probar algo, pero no puedes convencerlo por la fuerza.

Miremos desde el otro lado. Si influyes en los sentimientos y no tienes en cuenta las justificaciones lógicas, podrás convencer, pero no demostrar.

Resultado: Para que lo que se demuestra sea convincente y lo convincente sea demostrativo, es necesario utilizar métodos de prueba y persuasión tanto lógicos como no lógicos.

La justificación de una tesis en la que se utilizan métodos de influencia no lógica junto con métodos lógicos se llama argumentación.

Tipos y ejemplos de técnicas no lógicas.

El tema de las técnicas ilógicas está bien tratado en el tema de la “retórica” (la ciencia de hablar en público). Utilizando los métodos allí descritos, puede lograr resultados increíbles:

expresividad del habla,
añadiendo brillo a lo que se dice,
aumento de la emocionalidad,
influencia activa sobre los sentimientos.

Para lograr todo esto, utilizan metáforas, epítetos, repeticiones y medios que potencian la emocionalidad y la imaginería del proceso.

Hay otros recursos retóricos simples: ritmo del habla y su entonación, uso magistral de pausas en el habla, gestos, expresiones faciales, etc.

Se recomienda utilizar métodos retóricos sólo en combinación con técnicas lógicas. Si se excede con las herramientas oratorias y descuida las lógicas, la argumentación se convierte en demagogia: una declaración aparentemente hermosa, pero de contenido vacío.

Un discurso así puede convencer, pero no probar. Por tanto, tendrás que buscar otros métodos de persuasión.

4 métodos controvertidos de persuasión

Demagogia . Su objetivo es engañar distorsionando los hechos, utilizando halagos, falsas promesas y ajustándose a los gustos y estados de ánimo de las personas. La demagogia es similar al populismo, al que a menudo recurren políticos sin escrúpulos. Su objetivo es lograr una amplia publicidad para promesas obviamente falsas. Un demagogo se esfuerza por crear un cierto estado de ánimo cambiando los sentimientos de las personas con su discurso. Utiliza activamente la sofisma, viola deliberadamente las reglas de la lógica, haciendo malabarismos con los hechos y creando la apariencia de evidencia.
Sugerencia . Al igual que el método anterior, la sugestión busca utilizar los sentimientos humanos. El hablante intenta contagiar a los oyentes su estado emocional, sus sentimientos y su propia actitud hacia las ideas que promueve. La intensidad de las pasiones y la infección de los sentimientos del hablante le permite lograr la creación de un estado mental general de las personas.
Infección . Las personas son involuntariamente susceptibles a ciertos estados mentales: brotes masivos de diversos estados mentales que pueden manifestarse durante los bailes rituales, durante el pánico, en un momento de emoción deportiva. El hablante utiliza hábilmente esta susceptibilidad de las personas en una multitud, una masa, ya que es en una multitud de otras personas donde cada sentimiento o acción es contagioso. Durante el uso de este método, las personas pierden su conciencia personal y predomina el inconsciente humano. Los pensamientos y sentimientos de las personas se mueven en una dirección, y también es necesario implementar de inmediato todas las ideas que acaban de aparecer en sus cabezas.
Sofistería . Se trata aquí de una violación deliberada y consciente de las reglas de la lógica. El propósito de la sofisma es conducir a una conclusión implícitamente incorrecta.

Existen reglas claras, sin las cuales el discurso puede parecer poco convincente o infundado.

Reglas de prueba y refutación.

El mayor peligro en la argumentación o justificación es cometer errores lógicos que surgen cuando se violan ciertas reglas.

Tenga cuidado y observe las siguientes reglas de los métodos básicos de evidencia y persuasión.

regla de tesis

Regla No. 1: el enunciado de tesis debe ser claro y preciso. Los conceptos incluidos en la tesis deben ser inequívocos, con claridad de juicio e indicación de características cuantitativas (no se puede demostrar algo que forma parte de algo, haciéndolo pasar por parte del todo).

¿Por qué la violación? En primer lugar, no se especifica quiénes somos “nosotros”. En segundo lugar, no dice si todos o sólo algunos de los rusos se enriquecerán. En tercer lugar, el concepto mismo de "riqueza" es demasiado vago y relativo: puede ser tanto espiritual como material, riqueza en ideas o conocimientos, y con el mismo espíritu.

Regla No. 2: la tesis debe permanecer consistentemente sin cambios durante toda la prueba. Como en la regla anterior, el principio de identidad juega aquí el papel principal. Si la tesis no está completamente formulada, no está prohibido hacer aclaraciones durante el proceso de prueba. Sin embargo, su esencia y contenido no deben cambiar.

También es necesario asegurarse de que no haya sustitución de la tesis, cuando se presenta la prueba de una nueva tesis para probar la tesis presentada inicialmente. Este es un gran error lógico.

Hay dos tipos de sustitución de tesis:

Reemplazo parcial de la tesis.– fortalecimiento o debilitamiento de la tesis, cambiando sus características cuantitativas o reemplazando el concepto de un volumen por un nuevo concepto de otro volumen. Ejemplo: una tesis más suave “este acto es un delito” se reemplaza por una más fuerte “este acto es un delito” (o viceversa) . ¿Por qué es esto un error? Porque una infracción no siempre es un delito, sino que puede ser una falta administrativa o disciplinaria.
Sustitución completa de la tesis.- proponer una nueva tesis, similar a la original, pero no igual a ella. El sabotaje lógico es uno de los subtipos de este error lógico. En este caso, el oponente, incapaz de encontrar los argumentos adecuados para probar su tesis, intenta cambiar de tema y centrar la atención en otra cuestión.

Regla del argumento

Regla No. 1: el argumento debe ser verdadero y probado por las disposiciones. Un argumento falso no podrá probar ni refutar la tesis planteada.

El uso de razones falsas conduce a la aparición de un error lógico, que se denomina falacia básica. Un argumento es sólo un argumento cuando no sólo es verdadero, sino también probado.

Por lo tanto, si un argumento no puede ser probado, entonces no es un argumento en absoluto. Si no se cumple este requisito, se produce tal problema. falacia lógica como anticipación de una razón .

Por ejemplo, en el pasado no se requerían otros argumentos si una persona admitía su culpabilidad. . Se creía que esta era la mejor evidencia. Por lo tanto, en la práctica se utilizaron métodos de influencia completamente diferentes, incluidos los físicos. Pero sabemos que la propia confesión puede ser verdadera o falsa. Esto significa que no puede ser base suficiente para admitir la culpabilidad.

El derecho moderno establece que una confesión personal de culpabilidad puede ser el cargo principal sólo si hay pruebas acumulativas en el caso que corroboren la confesión.

Regla nº 2: el argumento debe basarse en juicios cuya verdad sea independiente de las tesis. A veces, para evitar cometer la falacia lógica de anticipar una razón, la gente se remite a la tesis. Esto es también falacia lógica "Círculo de evidencia" – cuando los argumentos se fundamentan en tesis y las tesis en argumentos.

Un excelente ejemplo del círculo de la evidencia es cuando la gente intenta demostrar que una persona es un animal racional por el hecho de que puede razonar. Y la capacidad de razonar queda demostrada por el hecho de que el hombre es un animal racional.

Regla #3: el argumento debe ser suficiente para la tesis. Una falacia lógica puede ser un discurso que contenga muy pocos o demasiados argumentos. Por tanto, si hay muy pocos, el argumento parece insignificante para justificar la falsedad o la verdad de la tesis. Si hay demasiados, el proceso de prueba se vuelve confuso y es fácil encontrar contradicciones y eslabones débiles en él.

Regla de demostración

La regla de demostración es la regla de inferencia en la forma en que se estructura la demostración.

Siempre debes recordar que debe haber una conexión lógica entre tesis y argumentos. Si se viola esta regla, se produce un error lógico como el seguimiento imaginario, evidencia de la ausencia de esta misma conexión, es decir. cuando la tesis no se deriva del argumento.

Un ejemplo de violación de la regla de inferencia: la afirmación “está sano” no puede ser consecuencia de la afirmación “tiene temperatura normal, ya que sabemos que muchas enfermedades ocurren sin un aumento de la temperatura corporal.

Hay otros errores de demostración:

de lo que se dice con condición a lo que se dice incondicionalmente– cuando un argumento que es verdadero sólo bajo ciertas condiciones se convierte en un argumento fuera del contexto de esas condiciones. Por ejemplo, cuando un médico recomienda que un paciente tome antibióticos, esto no significa que la persona con cualquier otra enfermedad esté obligada a tomar estos antibióticos;
De lo separativo a lo colectivo– cuando un argumento que es verdadero para una determinada parte se utiliza para fundamentar una tesis que pertenece al conjunto completo. Por ejemplo, la afirmación sobre los beneficios de la natación invernal para las morsas no es incuestionablemente cierta para las personas;
De lo colectivo a lo divisivo– cuando un enunciado que es verdadero en sentido colectivo se utiliza para un enunciado en sentido disyuntivo. Por ejemplo, una característica positiva de un grupo de personas no es base suficiente para una característica positiva de los representantes individuales de este grupo.

Usando argumentos falsos

También es interesante que en la retórica hay una serie de técnicas bastante convincentes que la lógica rechaza por completo. Se llaman argumentos y se utilizan en diversas disputas, discusiones y debates entre las partes en los tribunales.

Argumento a la personalidad. Ésta es la base lógica de la afirmación, pero se refiere a métodos adicionales de persuasión. Se utiliza en la argumentación (por ejemplo, al caracterizar a un delincuente).
Argumento al público. El orador intenta evocar ciertos sentimientos en la audiencia para cambiar su actitud hacia el tema del orden del día. Este argumento fortalece el argumento existente. Pero es mejor no utilizarlo sin (o como reemplazo) de la evidencia principal.
Argumento a la autoridad. Aquí el argumento principal son las declaraciones de personalidades famosas (científicos, políticos, filósofos). Al igual que los métodos anteriores para persuadir a una persona, se recomienda utilizar este argumento como adicional, no como principal.
El caso de la compasión. A menudo, para recibir una evaluación positiva o contribuir a una resolución satisfactoria de un problema, una persona intenta evocar simpatía o lástima por sí mismo o por otra persona.
Argumento a la ignorancia. El uso calculado de argumentos que se sabe que son desconocidos para el público.
Argumento para beneficiarse. Aquí la expectativa es que los argumentos proporcionados sean recibidos positivamente por quienes escuchan sólo porque son beneficiosos. Por ejemplo, durante un llamamiento electoral, la gente automáticamente tiene una mejor actitud hacia alguien que promete un aumento de salario sin pruebas, porque la gente está interesada en ello.
Argumento a la fuerza. El uso de amenazas contra quienes expresen su desacuerdo con las tesis expuestas.

Ninguno de estos argumentos es aceptado por la lógica porque el propósito de la prueba es fundamentar la verdad.

Así, durante la discusión, el interlocutor puede utilizar las siguientes técnicas de manipulación y métodos de persuasión y sugerencia:

sustitución de tesis en el proceso de prueba;
utilizar tesis de argumentos que no prueban nada o son parcialmente ciertos bajo determinadas condiciones, o el uso de argumentos deliberadamente falsos;
evidencia de la falsedad de la tesis de otra persona y la exactitud de la propia afirmación.

La imitación como forma psicológica de influencia y persuasión.

Existen otros secretos sobre cómo convencer a tu interlocutor de que tienes razón en contra de su voluntad. El método de persuasión más importante (especialmente en la crianza de los niños) es la imitación.

La imitación es la reproducción de acciones, actividades, cualidades de otras personas a las que quieres parecerte.

Condiciones bajo las cuales una persona quiere imitar:

actitud positiva, respeto o admiración por el objeto;
cantidad insuficiente de experiencia en relación con el objeto de imitación;
atractivo de la muestra;
Orientación consciente de la voluntad y el deseo hacia un objeto de imitación.

Sin embargo, con la imitación no sólo se produce un cambio en la propia persona, sino también en el modelo. A una persona le gusta que alguien intente imitarla. Y en un nivel subconsciente, intenta empezar a imitarlo en respuesta.

Puedes imitar de forma bastante consciente para uno de los siguientes propósitos:

Introducción de nueva información en las actitudes y el sistema de creencias del oponente.
Realizar cambios en el sistema de instalación.
Cambiar la actitud del oponente, es decir, implementar un cambio en el motivo, un cambio en el sistema de valores de una persona.

Al realizar cambios en el sistema de configuración de tu oponente, debes saber cuáles son las funciones principales de las configuraciones:

función de fijación- la necesidad de lograr la posición más favorable en la sociedad. De ahí la actitud innata hacia actitudes útiles y favorables para uno mismo y la aversión a las fuentes de estímulos negativos;
función protectora del ego– la necesidad de mantener nuestra estabilidad interna, por lo que automáticamente surge en nosotros una actitud negativa hacia aquellos que pueden ser una fuente de peligro para nuestra integridad. Somos propensos a tener una baja autoestima si alguien importante nos evalúa negativamente, por lo que automáticamente desarrollamos una actitud negativa hacia esta persona solo en base a su actitud hacia nosotros, y no a la presencia real de malas cualidades;
función expresiva de valor– nuestra necesidad de estabilidad personal. En nosotros se desarrollan actitudes positivas hacia personas de nuestro propio tipo de personalidad. Es decir, si soy fuerte e independiente, tendré una actitud positiva hacia las mismas personas;
función de la organización de la cosmovisión– desarrollo de actitudes en relación con el conocimiento existente sobre el mundo que nos rodea. En nuestra cabeza, todo conocimiento forma un sistema, luego el sistema de actitudes es la totalidad de nuestro conocimiento sobre el mundo y las personas con nuestro color emocional. Pero cuando encontramos hechos que contradicen nuestras creencias, automáticamente los rechazamos. Es por eso que las nuevas ideas, teorías e invenciones son constantemente recibidas con desconfianza y malentendidos.

Métodos básicos de persuasión.

Los métodos de persuasión e influencia incluyen:

Métodos verbales, es decir, palabras. Se pueden usar diferentes palabras para diferentes personas, ya que cada uno tiene su propio nivel de autoestima, experiencia, rasgos de carácter, habilidades intelectuales y tipo de personalidad.
Métodos no verbales: expresiones faciales, gestos, entonación, posturas, comportamiento y grado de confianza.
Una actividad especialmente organizada en la que participa una persona. Al cambiar el estado durante esta actividad, se puede cambiar el comportamiento de una persona, así como sus experiencias, comportamiento y estado.
Regulación del nivel y grado de satisfacción de las necesidades. Si una persona acepta que otra tiene derecho a regular su nivel de satisfacción de necesidades, entonces se producirán cambios. De lo contrario no habrá impacto.

Todas estas actitudes están interconectadas, por lo que los cambios no ocurren rápidamente. Pero si los usas regularmente y con un propósito, funcionarán.

Por eso hemos analizado formas de persuasión, influencia y evidencia para influir en otras personas. Pero esto es lo que siempre debes recordar: si intentas influir en una persona en contra de su voluntad, no olvides que otra persona puede hacer lo mismo contigo. Puedes llamarlo karma si quieres.

Sin embargo, las bromas inocentes en la comunicación con un maestro son tan inocentes que no vale la pena experimentar remordimientos de conciencia. Después de todo, es probable que utilizar errores lógicos le ayude a aprobar un examen o incluso a defender su diploma. Si estas medidas no ayudan, siempre puedes contactar con el servicio de atención al estudiante, que es capaz de realizar esta tarea.

La persuasión es un concepto de múltiples valores y uno de sus significados implica influir en las personas, la capacidad de formarse un determinado punto de vista a través de determinadas acciones. Veamos las técnicas de persuasión que se pueden utilizar para esto.

1. El método de Sócrates. Si necesita que una persona esté de acuerdo con usted, debe hacerle 2 o 3 preguntas insignificantes, a las que definitivamente responderá afirmativamente. Habiendo estado de acuerdo contigo dos o tres veces, él estará de acuerdo cuando le digas para qué estaba todo arreglado.
2. Expectativa frustrada. Si la situación lo permite, cree suavemente un sentimiento de anticipación tensa que determine un orden estricto de acciones o pensamientos. Cuando se revela la inconsistencia de esta orientación, la persona se desanimará y probablemente estará de acuerdo con usted.
3. Explosión. Esta técnica se conoce desde hace mucho tiempo: durante las experiencias emocionales fuertes, se produce una reestructuración instantánea de la personalidad. Para realizar una explosión, es necesario crear una situación que impacte a una persona. Esta situación puede cambiar radicalmente tu forma de ver las cosas. Por ejemplo, si a un familiar se le informa de la infidelidad de su cónyuge, puede producirse exactamente este efecto. Sin embargo, esto no afectará a aquellos casos en los que la infidelidad no se toma en serio.
4. Placebo. Esta técnica no se puede atribuir ni siquiera a la persuasión, sino a la sugerencia. Un placebo es una pastilla de tiza que el médico le da al paciente y le dice que es un medicamento y que le ayudará. Un paciente que toma estas pastillas está verdaderamente curado. Esto se puede utilizar en diferentes áreas de la vida, pero si una vez realizados los rituales resultan un fracaso, entonces el método dejará de funcionar.

No olvide que a veces la persuasión más eficaz reside en un cumplido pronunciado al encontrarse.

Psicología de la persuasión humana: impacto en la conciencia.

La psicología de la persuasión humana se basa en el hecho de que, al persuadir, el hablante influye en la conciencia de la persona persuadida, recurriendo a su propio juicio crítico. La esencia psicología de la persuasión sirve para aclarar el significado del fenómeno, las relaciones y relaciones de causa y efecto, destacando el significado social y personal de resolver un tema en particular.

Las convicciones apelan al pensamiento analítico, en el que prevalece el poder de la lógica y la evidencia y se logra la persuasión de los argumentos presentados. Convencer a una persona como influencia psicológica debería crear en la persona la convicción de que el otro tiene razón y su propia confianza en la exactitud de la decisión que se está tomando.

Psicología de la persuasión humana y el papel del hablante.

La percepción de la información persuasiva depende de quién la comunica, de cuánto confía un individuo o la audiencia en su conjunto en la fuente de información. La confianza es la percepción de una fuente de información como competente y confiable. Una persona que convence a alguien de algo puede crear una impresión de su competencia de tres maneras.

Primero- comenzar a expresar juicios con los que los oyentes están de acuerdo. De este modo, se ganará reputación de persona inteligente.

Segundo-- presentarse como un especialista en el campo.

Tercero- habla con confianza, sin lugar a dudas.

La confiabilidad depende de la manera en que habla el persuasor. La gente confía más en un orador cuando está segura de que no tiene intención de convencerles de nada. También parecen veraces aquellas personas que defienden algo que va en contra de sus propios intereses. La confianza en el hablante y la confianza en su sinceridad aumentan si quien convence habla rápidamente. El discurso rápido, además, priva a los oyentes de la oportunidad de encontrar contraargumentos.

El atractivo del comunicador (persuasor) también afecta la eficacia de la psicología de persuasión de una persona. El término "atractivo" se refiere a varias cualidades. Ésta es a la vez la belleza de una persona y su parecido con nosotros: si el hablante tiene uno u otro, la información parece más convincente a los oyentes.

Psicología de la persuasión humana y el papel del oyente.

Las personas con un nivel medio de autoestima son las más fáciles de persuadir. Las personas mayores tienen opiniones más conservadoras que las personas más jóvenes. Al mismo tiempo, las actitudes formadas en la adolescencia y la adolescencia temprana pueden permanecer de por vida, ya que las impresiones adquiridas a esta edad son profundas e inolvidables.

En un estado de fuerte excitación, agitación y ansiedad de una persona, aumenta su psicología de persuasión (cumplimiento de la persuasión). El buen humor a menudo promueve la persuasión, en parte porque promueve el pensamiento positivo y en parte porque crea una conexión entre el buen humor y un mensaje. Las personas de buen humor tienden a ver el mundo a través de lentes color de rosa. En este estado, toman decisiones más apresuradas e impulsivas, basándose, por regla general, en signos indirectos de información. No es casualidad, evidentemente, que muchas cuestiones comerciales, como el cierre de tratos, se decidan en el restaurante.

Aquellos que son conformistas (que aceptan fácilmente las opiniones de los demás) son más fácilmente persuadidos. Las mujeres son más susceptibles a la persuasión que los hombres. Puede que no sea particularmente efectivo psicología de la persuasión en relación con los hombres con bajo nivel de autoestima, que están muy preocupados, según les parece, por su inutilidad, alienación, propensos a la soledad, agresivos o desconfiados, y no resistentes al estrés.

Además, cuanto mayor es la inteligencia de una persona, más crítica es su actitud hacia el contenido propuesto, más a menudo asimila información pero no está de acuerdo con ella.

Psicología de la persuasión humana: lógica o emociones.

Dependiendo del oyente, una persona está más convencida ya sea por la lógica y la evidencia (si la persona es educada y tiene una mente analítica), o por una influencia dirigida a las emociones (en otros casos).

La psicología de la persuasión puede resultar eficaz cuando influye en una persona y le provoca miedo. Esta psicología de la persuasión es más eficaz cuando no sólo asustan con las posibles y probables consecuencias negativas de un determinado comportamiento, sino que también ofrecen formas específicas de resolver el problema (por ejemplo, las enfermedades, cuya imagen no es difícil de imaginar, son más aterradoras que las enfermedades sobre las que la gente tiene una idea muy vaga).

Sin embargo, utilizar el miedo para persuadir e influir en una persona no puede cruzar una determinada línea cuando este método se convierte en terrorismo informativo, que se observa a menudo en la publicidad de diversos medicamentos en la radio y la televisión. Por ejemplo, nos dicen con entusiasmo cuántos millones de personas en todo el mundo padecen tal o cual enfermedad, cuánta población, según los médicos, debería contraer la gripe este invierno, etc. Y esto se repite no sólo un día tras otro. día, pero casi cada hora, y se ignora por completo que hay personas fácilmente sugestionables que empezarán a inventarse estas enfermedades, correrán a la farmacia y tragarán medicamentos que no sólo son inútiles en este caso, sino también perjudiciales para la salud.

Desafortunadamente, los médicos suelen recurrir a la intimidación en ausencia de un diagnóstico preciso, lo que va en contra del primer mandamiento médico de "no hacer daño". Al mismo tiempo, no tiene en cuenta que a la fuente de información que priva a una persona de la paz mental y psicológica se le puede negar la confianza.

Una persona está más convencida por la información que llega primero (efecto de primacía). Sin embargo, si pasa algún tiempo entre el primer y el segundo mensaje, entonces el segundo mensaje tiene un efecto persuasivo más fuerte, ya que el primero ya ha sido olvidado (efecto reciente).

Psicología de la persuasión humana y la forma en que se recibe la información.

Se ha establecido que los argumentos (argumentos) dados por otra persona nos convencen más que argumentos similares que nos damos a nosotros mismos. Los más débiles son los argumentos dados mentalmente, algo más fuertes son los que se dan a uno mismo en voz alta, y los más fuertes son los que da otro, aunque lo haga a petición nuestra.

Hoy en el blog: Cómo funciona la psicología de la persuasión, técnicas psicológicas de persuasión, cómo se puede convencer a otra persona, o, si se quiere, el arte de la persuasión.
(ver juegos psicológicos)

Saludos queridos lectores del blog, les deseo a todos salud mental.

Psicología de la persuasión humana: impacto en la conciencia.

Psicología de la persuasión humana y el papel del hablante.

Primero- comenzar a expresar juicios con los que los oyentes están de acuerdo. De este modo, se ganará reputación de persona inteligente.

Segundo- presentarse como especialista en la materia.

Tercero- habla con confianza, sin lugar a dudas.

Psicología de la persuasión humana y el papel del oyente.

Los conformistas son más fácilmente persuadidos (aceptan fácilmente las opiniones de los demás) (prueba: Teoría de la Personalidad). Las mujeres son más susceptibles a la persuasión que los hombres. Puede que no sea particularmente efectivo psicología de la persuasión en relación con los hombres con bajo nivel de autoestima, que están muy preocupados, según les parece, por su inutilidad, alienación, propensos a la soledad, agresivos o desconfiados, y no resistentes al estrés.

Además, cuanto mayor es la inteligencia de una persona, más crítica es su actitud hacia el contenido propuesto, más a menudo asimila información pero no está de acuerdo con ella.

Psicología de la persuasión humana: lógica o emociones.

Psicología de la persuasión humana y la forma en que se recibe la información.

Se ha establecido que los argumentos (argumentos) dados por otra persona nos convencen más que argumentos similares que nos damos a nosotros mismos. Los más débiles son los que se dan mentalmente, algo más fuertes son los que se dan a uno mismo en voz alta, y los más fuertes son los que se dan por otro, aunque lo haga a petición nuestra.

Psicología de la persuasión. Métodos:

fundamental: representa una apelación directa al interlocutor, a quien se le presenta inmediata y abiertamente toda la información que compone
la base para demostrar la exactitud de la propuesta;

método de contradicción: se basa en identificar contradicciones en los argumentos de la persona que se está persuadiendo y en comprobar cuidadosamente la coherencia de los propios argumentos para evitar una contraofensiva;

Método de "sacar conclusiones": los argumentos no se presentan todos a la vez, sino gradualmente, paso a paso, buscando un acuerdo en cada etapa;

Método de "trozos": los argumentos de la persona persuadida se dividen en fuertes (exactos), medios (controvertidos) y débiles (erróneos); Intentan no tocar a los primeros, pero el golpe principal lo reciben los segundos;

método de ignorar: si el hecho manifestado por el interlocutor no puede ser refutado;

método de acento: se pone énfasis en los argumentos presentados por el interlocutor y correspondientes a intereses comunes (“lo dices tú mismo...”);

método de argumentación bidireccional: Para mayor persuasión, primero describa las ventajas y luego las desventajas de la solución propuesta.
pregunta; Es mejor si el interlocutor aprende sobre las deficiencias del persuasor que de otros, lo que le dará la impresión de que el persuasor es imparcial (este método es especialmente efectivo cuando se persuade a una persona educada, mientras que una persona con poca educación se presta mejor a uno). argumentación unilateral);

“Sí, pero…” método: se utiliza en los casos en que el interlocutor proporciona evidencia convincente de las ventajas de su enfoque para resolver el problema; primero están de acuerdo con el interlocutor, luego, después de una pausa, dan evidencia de las deficiencias de su enfoque;

método de soporte aparente: Se trata de una evolución del método anterior: los argumentos del interlocutor no se refutan, sino que, por el contrario, se presentan nuevos argumentos.
en su apoyo. Luego, cuando tiene la impresión de que el persuasor está bien informado, presenta contraargumentos;

método boomerang: al interlocutor se le devuelven sus propios argumentos, pero dirigidos en la dirección opuesta; Los argumentos "a favor" se convierten en argumentos.
"contra".

La psicología de la persuasión es eficaz cuando:

1. cuando se trate de una necesidad del sujeto o de varias, pero de igual fuerza;

2. cuando se lleva a cabo en un contexto de baja intensidad de las emociones del persuasor; la excitación y la agitación se interpretan como incertidumbre y reducen la eficacia de su argumentación; los arrebatos de ira y las malas palabras provocan una reacción negativa del interlocutor;

3. cuando hablamos de cuestiones menores que no requieren una reorientación de necesidades;

4. cuando el persuasor confía en la exactitud de la solución propuesta; en este caso, una cierta dosis de inspiración, una apelación no solo a la mente, sino también a las emociones del interlocutor (a través del "contagio") ayudará a potenciar el efecto de la persuasión;

5. cuando no sólo se propone la propia, sino que también se considera la argumentación del persuadido; esto produce un mejor efecto que la repetición repetida de los propios argumentos;

6. cuando la argumentación comienza con una discusión de aquellos argumentos sobre los cuales es más fácil llegar a un acuerdo; es necesario asegurarse de que la persona a la que se persuade esté más a menudo de acuerdo con los argumentos: cuantos más asentimientos pueda obtener, mayores serán sus posibilidades de lograr el éxito;

7. cuando se ha desarrollado un plan de argumentación que tenga en cuenta los posibles contraargumentos del oponente; Esto ayudará a construir la lógica de la conversación y facilitará que el oponente comprenda la posición del persuasor.

La psicología de la persuasión humana es apropiada entonces:

1. Cuando se muestre la importancia de la propuesta, la posibilidad y facilidad de su implementación;

2. Cuando presentan diferentes puntos de vista y analizan pronósticos (si están convencidos, incluidos los negativos);

3. Cuando se aumenta la importancia de las ventajas de una propuesta y se reduce la magnitud de sus desventajas;

4. Cuando se tienen en cuenta las características individuales del sujeto, su nivel educativo y cultural y se seleccionan los argumentos que le resultan más cercanos y comprensibles;

5. Cuando a una persona no se le dice directamente que está equivocada, de esta manera solo se puede herir su orgullo, y hará todo lo posible para defenderse a sí mismo, su posición (es mejor decir: "Quizás me equivoque, pero veamos ...”);

6. Cuando, para superar el negativismo del interlocutor, crean la ilusión de que la idea propuesta le pertenece (para ello basta con llevarlo al pensamiento adecuado y brindarle la oportunidad de sacar una conclusión) ; no desvíes el argumento del interlocutor de inmediato y con aparente facilidad, él lo percibirá como una falta de respeto hacia sí mismo o como una subestimación de sus problemas (lo que lo atormenta durante mucho tiempo se resuelve para los demás en cuestión de segundos);

7. Cuando en una disputa no se critica la personalidad del interlocutor, sino los argumentos que da, que son controvertidos o incorrectos desde el punto de vista de la persona que persuade (es aconsejable iniciar la crítica admitiendo que la persona que está siendo persuadida convencido tiene razón en algo, esto ayudará a evitar su ofensa);

8. Cuando discuta con la mayor claridad posible, comprobando periódicamente si el sujeto le comprende correctamente; los argumentos no se prolongan, ya que esto suele estar asociado a que el hablante tiene dudas; las frases breves y sencillas se construyen no según las normas del lenguaje literario, sino según las leyes del habla oral; utilizar pausas entre argumentos, ya que el flujo de argumentos en modo monólogo embota la atención y el interés del interlocutor;

9. Cuando el tema se incluye en la discusión y toma de decisiones, ya que las personas adoptan mejor los puntos de vista en los que participan;

10. Cuando se oponen a su punto de vista con calma, con tacto, sin tutoría.

Con esto concluye la revisión de la psicología de la persuasión humana; espero que el post haya sido útil.
¡Les deseo a todos buena suerte!