Konkurencinis intelektas. Panašus žiniatinklis: srauto palyginimas

Konkurencinis intelektas yra rinkodaros įrankis konkurencinei aplinkai tirti, kuris yra tikslingas informacijos apie konkurentus rinkinys, skirtas priimti valdymo sprendimus dėl tolimesnės verslo strategijos ir taktikos.

Konkurencijos sąvoka yra išorinių poveikių diagrama, kuri neša ir perspektyvas, ir grėsmes verslui. Todėl konkurencinės žvalgybos sąvoka turėtų būti išplėsta ne tik esamoms įmonėms, parduodančioms panašius produktus ar paslaugas, bet ir galimiems konkurentams ateityje, taip pat iš dalies tiekėjams ir klientams.

Informacija apie sandorio šalis gali tapti reikšmingu konkurenciniu pranašumu, o viešai neatskleistos informacijos gavimas yra atskira rinkodaros užduotis.

Konkurencinės žvalgybos tikslai apima tik faktinį informacijos gavimą, o ne jos analizę. Analizė yra tik kaip priemonė išgauti reikiamą informaciją iš netiesioginių duomenų.

Konkurencinės žvalgybos uždaviniai yra pagalbinė informacinė funkcija, kuri papildo marketingo analizę strateginio valdymo tikslais.

Visada atsižvelgiama į tai, kad geriau atremti konkurentą, o ne jį kopijuoti, nes strategija „pažengti į priekį“ ilgalaikėje perspektyvoje yra pelningesnė nei „pasivyti“. Be to, reikia prisiminti, kad kiekvienas iš konkurento paimtas rublis, priešingai nei pajamos iš neužimtų nišų kūrimo, atneša ne tik papildomų pajamų, bet ir atima konkurento pajamas, o tai susilpnina jas varžybose. O konkurencinė žvalgyba dažniausiai yra skirta stiprinti neigiamas konkurento tendencijas, o likusi rinkodara ieško naujų nišų.

Kai kurių rūšių veikloje komercinis informacijos apie įmones rinkimas yra neatsiejama verslo proceso dalis, pavyzdžiui, rinkodaros, žurnalistikos, konsultavimo ir įdarbinimo srityse.

Konkurencinės žvalgybos tikslai:

1. Nustatyti tikrąją konkurentų strategiją, kad galėtumėte pakoreguoti savo strategiją. Tikra strategija retai sutampa su įmonės misija. Konkurento plėtros tendencijų linijos krypties supratimas leidžia nustatyti, kaip sėkmingai seksis konkurencija šioje veiklos srityje ateityje. Galbūt projektą reikėtų paspartinti konkurento judėjimo kryptimi, norint pirmiausia užimti šį lauką, o gal nepradėti projekto ir panaudoti išteklius kitai rinkos nišai užimti.
2. Konkurentų potencialo (jų stipriųjų ir silpnųjų pusių) nustatymas koreguoti savo strategiją.
3. Įmonė gali padaryti vieną dalyką tikrai gerai ir tik vieną. Nesvarbu, ar tai tiesa, ar ne, pirkėjas tuo tiki. Todėl žinojimas, kas konkurentams tikrai gerai sekasi, yra įspėjimas nekonkuruoti toje srityje ir ryžtis pastangas nukreipti kita linkme. Silpnybių žinojimas yra būtinas norint diskredituoti konkurentą, ypač jei tai jam pateikiama kaip konkurencinis pranašumas.
4. Organizacinių, finansinių, techninių ir kitų konkurencinių pranašumų užtikrinimo būdų, siekiant galimo kopijavimo ar neutralizavimo, nustatymas.
5. Veiklos vykdymo būdas gali būti reikšmingas konkurencinis pranašumas. Priemonių ar įrankių rinkinio dalys, dėl kurių prekės ar paslaugos gamyba yra pigesnė ar kokybiškesnė, dažniausiai gali nukopijuoti, nuvertinant būtent šį pranašumą. Šių sprendimų sąrašas yra gana platus ir vadinamas bendruoju žodžiu „technologija“. Bendro rinkos pajėgumo įvertinimas per konkurentų akcijų sumą, siekiant įvertinti pramonės būklę, remiantis besikeičiančia dinamika.

Bendro rinkos pajėgumo pasikeitimas leidžia suprasti mūsų pačių veiksmų teisingumą: jeigu rinkos pajėgumai auga, bet mūsų pardavimo apimtys nesikeičia, vadinasi, kažkas daroma ne taip, o konkurentai potencialiai laimi mūsų rinkos dalį. Jeigu rinkos pajėgumai mažėja, o pardavimų apimtys nesikeičia, vadinasi, jos auga santykine apimtimi ir viską darome teisingai. Paprasčiausias garantuotas rinkos pajėgumas yra nustatomas pagal bendrus visų rinkos dalyvių pardavimus.

Konkurencinė žvalgyba dažniausiai išsprendžia labai konkrečių rodiklių ir aplinkybių išaiškinimo problemą, dažniausiai vadovybės nurodymu „sužinoti, kaip jiems sekasi, o mes negalime? mūsų, trimis pamainomis, septynias dienas per savaitę, nelegaliai imigrantai, taip įvairiais būdais sumažindami pridėtinių išlaidų dalį kainoje.

1. Pagrindinio unikalaus konkurento pardavimo pasiūlymo nustatymas. Vartotojo galvoje užsifiksuoja viena ar daugiausia dvi prekės ženklo asociacijos ir jį lemianti kokybė. Jei „Windows“ yra daugiausiai funkcijų turinti sistema, konkuruoti šioje srityje reikės didžiulių finansinių išteklių. USP galima iš dalies neutralizuoti pridedant antrą, o tai yra būdingas trūkumas, pavyzdžiui, „jis nuolat užšąla“ arba kontrastuojant kokybę kitoje plokštumoje - „USP yra nemokama operacinė sistema“. plačiai žinomas – gali nesutapti su deklaruotu „Windows“ USP yra platus suderinamų programų pasirinkimas, kurį užtikrina jos monopolinė padėtis rinkoje.
2. Konkurento kainų politikos nustatymas. Dažniausia rinkodaros priemonė yra konkurentų kainų stebėjimas. Susipažinimo objektas – ne kainoraštis, o jai skirtų nuolaidų koeficientų lentelė. B2b srityje tai dažniausiai įslaptinta informacija, kruopščiai užmaskuota individualių nuolaidų ir premijų sistema. Kuo mažesnė klientų rinka, tuo sunkiau sužinoti kainas, tuo jos unikalesnės kiekvienam klientui. Dalyvaujant konkursuose ypač svarbus konkurencinis intelektas.
3. Veiklos ar produktų reklamavimo metodų nustatymas. Galima nukopijuoti platinimo būdą ir pardavimo organizaciją, „atgauti“ pagrindinius ir papildomus pardavimo kanalus. Sėkmingiausios pardavimo atstovų mokėjimo schemos, nuolaidų ir atlygio sistemos, mažai žinomi pardavimo kanalai, naujos rinkos, kurių perspektyvos įrodytos naudojant konkurentų rinkodaros skyriaus lėšas – visa tai domina.
4. Konkurento vystymosi linijos nustatymas. Kuria kryptimi konkurentas vystosi aktyviausiai ir kodėl, ar verta su juo kovoti šioje srityje, ko jis lengvai „pasiduos“, o už ką kovos „iki paskutinės kulkos“ - viskas, ką reikia žinoti planuojant savo plėtros strategiją. Galbūt, kai tik ruošiatės dirbti su PIN kodų pardavimo aparatais, šiuo metu darbuotojai jau buvo įdarbinti į panašų didžiausio interneto tiekėjo jūsų regione skyrių. Ar yra prasmės kovoti?
5. Realių konkurencinių pranašumų diapazono nustatymas. Konkurento stipriųjų pusių žinojimas leidžia bent jau išvengti nesąmonių diskredituojant konkurentą, nukreipiant savo pastangas į akivaizdžius pranašumus. Turėtumėte kilniai su jais sutikti ir aukštinti bei tobulinti svarbesnę, jūsų požiūriu, bendradarbiavimo naudą.
6. Konkurento reikšmingų trūkumų diapazono nustatymas.Šios žinios, ypač jei jos mažai žinomos klientams, daro jiems įspūdį bendraujant. Be to, konkurento silpnybė, ypač jei ji yra įgimta, yra savo pranašumo ugdymo ir propagavimo sritis. „Turime trumpesnę liniją“ – klasikinis mažos įmonės atsikirtimas prieš didelę.
7. Konkurento sandorio šalių ir tiekėjų bendradarbiavimo rato ir sąlygų nustatymas. Kainų, atidėtų mokėjimų, prekių skolinimo dydžio ir panašių bendradarbiavimo sąlygų žinojimas leidžia sau pasiekti ne prastesnių nei konkurentų sąlygas arba bent jau lemia konkurencijos galimybių ribas.
8. Konkurento sandorio šalių-pirkėjų bendradarbiavimo rato ir sąlygų nustatymas. Tas pats pasakytina ir apie klientus. Pirkėjai dažnai, jei ne visada, perdeda verslo su konkurentais pranašumus, kad pasiektų tai, ko nori, o ne tai, ką gali pasiekti.
9. Konkurento paslaugos sandorio šalių bendradarbiavimo rato ir sąlygų nustatymas. Tiekėjai, aptarnaujantys konkurentų įmones, pavyzdžiui, transporto, telekomunikacijų ir nuomos įmonės, turi įtakos bendram išlaidų lygiui. Tikrai tarp jų yra labai sėkmingų sprendimų, kurių jūs pats neįsivaizdavote.
10. Konkurento pagrindinių sandorio šalių grupės identifikavimas. Planuojant savo pardavimus būtina žinoti pagrindinę konkurento klientų grupę. Paprastai jie nėra „bandomi“, nes tai yra gyvybės ir mirties karas. Bet jei staiga prasidėtų karas, šios žinios taip pat padės atlaikyti stipriausią smūgį.
11. Pagrindinių konkuruojančios organizacijos asmenų identifikavimas ir jų tikrasis statusas. Būna, kad įmonės direktorius sprendžia mažai, o penkiasdešimt penktas pavaduotojas daro įtaką įmonės politikai. Aukščiausio personalo nustatymas gali padėti numatyti būsimą konkurento politiką, remiantis psichologinėmis savybėmis, ir padėti geriau suprasti galimų konkurento veiksmų ribas. Daryti įtaką „įtakos agentams“ kartais yra techniškai paprasčiau ir efektyviau nei daryti įtaką konkuruojančios įmonės vadovybei.
12. Pagrindinių išorinių paramos rodiklių nustatymas ir jų bendravimo mastas. Konkurentą remiančių ir jam administraciniais, finansiniais ir kitais ištekliais suteikiančių asmenų identifikavimas leidžia pažinti konkurento galimybių ribas ir leidžia susilpninti ar net sugriauti šiuos ryšius. Pasitaiko net taip, kad viskas „atsilaiko“ ant jų, norint visiškai sunaikinti konkurentą, užtenka susipykti. Norėdami tai padaryti, turite žinoti šio ryšio pobūdį. Stabiliausi ryšiai yra šeimos ryšiai, kuriuos palaiko abipusiai finansiniai įsipareigojimai.
13. Konkurento einamojo finansavimo šaltinių nustatymas. Pradinio kapitalo ir lėšų plėtrai šaltinis – banko paskolos, privačios paskolos, nuosavos investicijos – lemia konkurento finansinio stabilumo ribą ir, kaip taisyklė, paaiškina ankstesnį punktą.
14. Konkurento investicinių finansinių išteklių perspektyvų vertinimas. Galimybė pritraukti papildomų kreditų, skolų, investicijų lemia konkurento finansines galimybes, todėl galima numatyti jo raidą. Galimybė ar negalėjimas laiku pasiskolinti pinigų gali nulemti ir mūšio, ir viso karo baigtį.
15. Pajamų struktūros nustatymas pagal veiklos rūšį ar produktą. Pajamų dydžio ir struktūros nustatymas leidžia spręsti apie konkurento stabilumą, prioritetus ir pagrindinę „maisto sritį“. Jei pagrindinės konsultacinės įmonės pajamos gaunamos iš audito paslaugų, ji gali sau leisti reklamuoti orientacines ir teisines sistemas tiek dempingo kainomis, tiek ramiai su šia sritimi atsiskirti ateityje.
16. Kaštų struktūros nustatymas pagal veiklos rūšį ir produktą. Išlaidų struktūra leidžia spręsti, kaip konkurentas valdo savo išteklius, ir, atsižvelgiant į ankstesnį punktą, palyginti juos su savaisiais, nustatyti veiklos ir kiekvieno konkurento produkto pelningumo dydį. Turint šią informaciją lengva nuspėti konkurentų kainas. Konkurento didelės fiksuotos išlaidos gali jį rimtai sugadinti kainų kare.
17. Veiklos ar produktų pelningumo nustatymas. Produktų našumas leidžia atlikti lyginamąją analizę, siekiant pagerinti jų pačių veikimą, taip pat parodo konkurencijos ribas. Esant 15% pelningumui, konkurentas turi tokią pat nuolaidų ribą – tada žinai, kad dirbs nuostolingai.
18. Pridėtinės vertės kūrimo mechanizmo ir struktūros nustatymas įmonės ekonomikos kontekste.Žinodami pridėtinės vertės pobūdį ir vietą, nesunkiai nuspėsite, dėl ko konkurentas kovos įnirtingiausiai, kur prireikus galėsite jam padaryti maksimalią žalą. Pavyzdžiui, daugelio Vakarų įmonių pagrindinės pajamos yra „išpūstas“ įmonės akcijų augimas biržoje, o ne veiklos pelnas.
19. Verslo procesų struktūros nustatymas pridėtinei vertei kurti procedūrinio įgyvendinimo kontekste. Kurioje vietoje ir kuriuo momentu atsiranda didžiausia pridėtinė vertė, leidžia spręsti, už ko konkurentas „laikysis“, kas gerai organizuota, kur yra jo silpnosios vietos. Galbūt galėsite lengvai parduoti naftos perdirbimo gamyklą, bet ne degalinę. Turime prisiminti, kad versle nuostolingos sritys tampa nuostolingos daug lengviau nei pelningos.
20. Veiklos ar produkto techninių plėtros planų nustatymas. Techninių naujovių identifikavimas, paprastai vadinamas pramoniniu šnipinėjimu, leidžia jas nukopijuoti arba neleisti patekti į rinką. Būtent techninių sprendimų, technologijų ir išradimų vagystė dažniausiai vadinama konkurencine žvalgyba.

Konkurencinės žvalgybos metodų klasifikacija:

1. Tiesioginis ir netiesioginis

1.1. Tiesioginis vadinami metodais, kuriais galima gauti neatidėliotiną informaciją. Pavyzdžiui, pardavimo apimties gavimas iš akcinės bendrovės ketvirtinės ataskaitos, skelbiamos žiniasklaidoje, yra tiesioginis būdas.

1.2. Netiesioginis Metodas – tai kitų, susijusių su juo susijusių, dominančio rodiklio apskaičiavimo metodas. Dauguma konkurencijos žvalgybos metodų yra netiesioginiai, nes netiesioginiai duomenys yra lengviau prieinami. Pavyzdžiui, faktinį pelną galima nesunkiai nustatyti iš oficialios pinigų srautų ataskaitos, nes pajamų duomenys dažnai yra patikimi, o sąnaudas galima nustatyti sveiku protu, apskaičiuojant reikalingus organizacijos išteklius ir jų rinkos vertę.

Meluojant reikia griežtai laikytis saiko jausmo. Geriausia visus kontaktus užmegzti su pavargusia intonacija balse. Tingiai lėta kalba leidžia paslėpti susidomėjimą ir laiko apmąstymams, jei užduodamas klausimas, į kurį nesugalvojai atsakymo.

2. Stebėjimas ir infiltracija

2.1. Išorinis vadinamas stebėjimu be kontakto su konkurento atstovais, kaip sakoma, per atstumą. Bet koks metodas, kuris naudoja kontaktus su konkuruojančios organizacijos nariais, yra susijęs su invazija į ją. Iš tolo daug ko nematyti, todėl dauguma konkurencinės žvalgybos metodų apima informacijos gavimą iš konkurento įmonės darbuotojų tam tikru patikimu pretekstu, daugiau ar mažiau paplitusiu įprastame verslo gyvenime.

2.2. SkverbtisŽinoma, geriau tai atlikti ne pasitelkus savo personalą, o pasitelkus tokias paslaugas teikiančių konsultacinių įmonių darbuotojų, o blogiausiu atveju – pažįstamų, draugų ir giminaičių pajėgas. Ypač rimtais atvejais, pageidautina gyventojai iš kito miesto.

Konkurencingo intelekto metodai:

Iš esmės galimų metodų ir metodų sąrašas pateikiamas toliau be aprašymo, nes jie yra tokie įvairūs ir jų skaičius yra toks didelis, kad kiekvienam iš jų galima skirti visą skyrių. Todėl, siekiant sutaupyti spausdinimo vietos, išsamus aprašymas buvo pašalintas.

1. Informacijos rinkimas iš atvirų šaltinių

Atvirieji šaltiniai – spauda, ​​internetas, įvairūs profesionalūs susitikimai, pramonės ataskaitos, vyriausybinėms įstaigoms teikiamos ataskaitos, kurios nėra komercinė paslaptis. Kuo didesnis konkurencinės žvalgybos tikslas, tuo daugiau informacijos apie jį galima rasti atviruose šaltiniuose.

1.2. Dalyvavimas parodose, pramonės konferencijose ir seminaruose

1.3. Reklamos išlaidų apimties, struktūros ir kaštų įvertinimas

1.4. Finansinių ataskaitų rinkimas ir analizė

1.5. Pramonės rinkodaros ataskaitų rinkimas ir analizė

2. Skelbtinos informacijos rinkimas

Kuo mažiau žinomas konkurentas, tuo mažiau informacijos apie jį galima rasti atviruose šaltiniuose. Dažniausiai informacijos tenka ieškoti arti konkurento arba tiesiai iš jo. Čia daug kas priklauso nuo „skautės“ meniškumo. Gebėjimas įkvėpti pasitikėjimo, sukelti ne pačius geriausius jausmus, tuštybė, visų pirma, suteikia daugiau nei pusę sėkmės.

2.1. Dažnų klientų apklausa

2.2. Bendra tiekėjų apklausa

2.3. Informacijos rinkimas iš buvusių darbuotojų

2.4. Informacijos rinkimas iš pareiškėjų

2.5. Informacijos rinkimas iš kitų konkurentų

2.6. Neužbaigtas bandomasis pirkimas

2.7. Baigtas bandomasis pirkimas

2.8. Bandymo bendradarbiauti ar bendradarbiauti savo vardu organizavimas

2.9. Bandymo bendradarbiauti, prisidengiant potencialiu tiekėju, organizavimas

2.10. Bandymo bendradarbiauti organizavimas prisidengiant paslaugų teikėju

2.11. Konkurentų apklausa prisidengiant rinkodaros tyrimais

2.12. Konkurento darbuotojo provokavimas tiksliniu klausimu interneto forume

2.13. Informacijos rinkimas prisidengus pareiškėju

2.14. Pažinties su konkurento darbuotoju iš trečiosios šalies organizavimas ir palaikymas

2.15. Anoniminių internetinių pažinčių naudojimas su konkuruojančios organizacijos darbuotoju

Pradedant nuo šio taško, metodų įgyvendinimas yra prasmingas, jei rizikuojama labai, labai didelėmis sumomis. Tik milijonų „ne rusiškų“ rublių palūkanos gali pateisinti kelių tūkstančių dolerių išlaidas.

2.16. Bendradarbiavimo organizavimas prisidengiant paslaugų teikėju trečiosios įmonės vardu

2.17. Bandymo susijungti savo vardu organizavimas

2.18. Investavimo bandymo (visiško ar dalinio konkurento verslo įsigijimo) organizavimas iš trečiosios šalies

Metodai, pradedant nuo 19 punkto, pažeidžia tiek „Dėl komercinių paslapčių“, „Dėl bankinės veiklos“, „Dėl policijos“, „Dėl valstybės tarnybos“ ir Baudžiamojo kodekso įstatymus dėl kėsinimosi į privatų asmeninį gyvenimą, neteisėto. patekimas į patalpas, neteisėtas prisijungimas prie informacinių sistemų, piktnaudžiavimas valdžia, neteisėta verslo veikla, taip pat sunkesni nusikaltimai, susiję su verbavimu – šantažas, grasinimas smurtu, kyšininkavimas. Todėl šie metodai pateikiami edukaciniais ir informaciniais tikslais, taip pat organizuojant atsakomuosius veiksmus, todėl jų naudoti griežtai nerekomenduojama.

2.19. Ryšių naudojimas valdžios organuose

2.20. Ryšių naudojimas teisėsaugos institucijose

2.21. Ryšių naudojimas nusikalstamoje aplinkoje

2.22. Ryšių naudojimas bankininkystėje

2.23. Konkurentų informacinės sistemos duomenų kopijavimas

2.24. Įsiskverbimas į konkurento informacinę sistemą

2.25. Naudoti technines garso ir vaizdo stebėjimo priemones

2.26. Konkurento personalo samdymas

2.27. Savo personalo įtraukimas į konkurento struktūrą

2.28. Išorinė konkurentų organizacijos pagrindinių asmenų kontaktų priežiūra

2.29. Konkurento darbuotojo turimo seksualinio objekto panaudojimas kaip informacijos šaltinio

2.30. Seksualinio kontakto su konkuruojančios organizacijos darbuotoju organizavimas, vėliau naudojant objektą kaip informatorių

Reikėtų pažymėti, kad norint pripažinti informaciją patikima, ji turi būti nuosekli iš dviejų ar trijų skirtingų šaltinių.

Plačiai žinomas faktas, kad be sveikos konkurencijos verslas negali vystytis tie verslininkai, kurie mano, kad nereikia atidžiai žiūrėti į konkurentus ir tobulinti savo idėjas.

Pats žodis" konkurencija„yra kova (konkurencija) tarp rinkos subjektų tiek dėl geresnių veiklos sąlygų, tiek dėl rezultatų.

Konkurencinis intelektas atstovauja teisiniam duomenų apie konkurentus ir konkurencinę aplinką rinkimui, apdorojimui ir analizei. Konkurencinės žvalgybos tikslai – konkurencinių pranašumų identifikavimas ir pasiekimas – konkurencinius pranašumus turinčių produktų analizė, jų kainodara, tokių produktų pateikimas į rinką.

Konkurencinis intelektas yra ypač efektyvus, kai rezultatas lenkia konkurentą, o ne tiesiog kopijuoja jo pranašumus.

Konkurencinga žvalgyba naudoja teisinius duomenis etiškai (tai skiriasi nuo šnipinėjimo), o šaltiniai, iš kurių gaunama informacija, yra viešai prieinami. Informaciją galima gauti iš interneto, laikraščių straipsnių ir kitų leidinių, iš organizacijos darbuotojų, klientų ar klientų.

1. Nustatyti konkurentų strateginius planus. Tai būtina norint atlikti pokyčius ir tobulinti verslo strategiją. Atsižvelgiant į kai kurių veiklos rūšių mobilumą, verta periodiškai sugrįžti prie savo verslo misijos ir aiškiai suprasti, ar dar įmanoma laikytis anksčiau nustatytų strategijų.

2. Nustatyti konkurentų stipriąsias ir silpnąsias puses. Čia mums reikia daugiau informacijos apie konkurentų pranašumus. Suprasdami, kad nenaudinga konkuruoti su konkurentu tam tikroje srityje ar kryptimi, turėsite galimybę nukreipti savo potencialą į naujas idėjas.

3. Nustatyti būdus, kaip suteikti konkurencinį pranašumą. Konkurencingas intelektas atskleidžia būdus, tobulinti savo verslą, remiantis konkurentų pranašumais: tai gali būti techniniai, organizaciniai ar kiti. Pavyzdžiui, įsigiję įrangą iš konkurento, galėjote pagaminti daugiau prekių per dieną, padidinote pardavimus ir taip sumažinote išlaidas. Taigi jūs neutralizavote savo konkurentą.

4. Įvertinti rinkos pajėgumą tam tikroje srityje, remiantis konkurentų skaičiumi. Norėdami tai padaryti, susumuojami visų tam tikros pramonės rinkos dalyvių pardavimo apimtys. Informacija apie rinkos pajėgumus leis suprasti, ar viską darote teisingai: jei rinkos apimtys išaugo, bet pardavimo apimtys išliko tokios pačios, vadinasi, jūsų dalį išplėšė konkurentai; jei rinkos dydis padidėjo, bet jūsų dalis nepasikeitė, vadinasi, jūsų verslas eina teisinga kryptimi.

5. Įvertinti bendradarbiavimo su tiekėjais, konkurentų pirkėjais poreikį ar jo nebuvimą. Gali pasirodyti, kad mažą Jūsų konkurentų prekių kainą lėmė mažos transportavimo paslaugų sąnaudos ar pigesnių žaliavų įsigijimas. Jums taip pat reikės žinių apie tokius tiekėjus.

6. Sudaryti palankias sąlygas šiam verslui plėtoti. Baigę turite protingai panaudoti gautą informaciją ir išsikelti sau konkrečias užduotis, kad pasiektumėte pranašumų.

Konkurencingo intelekto metodai.

Konkurencinga žvalgyba apima „stalinio tyrimo“ sąvoką. Šis tyrimas yra konkurencinės žvalgybos metodas, kurio metu darbas pagrįstas informacijos, gautos iš oficialių publikuotų šaltinių, tyrimu:

Internetu ir žiniasklaidoje gautų publikacijų, straipsnių apie konkurentus analizė,
- rinkodaros tyrimų tam tikroje pramonės šakoje analizė (konkurentų ankstesnių rinkodaros tyrimų pirkimas), konkurentų apklausa prisidengiant rinkodaros tyrimais,
- gautų konkurentų finansinių dokumentų analizė;
- konkurentų įmonės struktūros analizė,
- konkurentų įstatyminių dokumentų analizė,
- struktūrų priklausomybės ir ekonominių ryšių analizė.

Yra toks konkurencinio žvalgybos metodas, kaip „negyvos laisvos darbo vietos“: kai darbuotojas iš konkurento įmonės kviečiamas į pokalbį dirbti palankesnėmis sąlygomis. Šio pokalbio metu darbuotojo klausiama apie jo veiklos detales. Natūralu, kad po šio pokalbio darbo pasiūlymų negaunama, o konkurencinė žvalgyba turi reikiamą informaciją.

Konkurencinga žvalgyba veikia: stebint (iš tolo) ir (ar) įsiskverbiant į organizaciją (kai konkurento įmonė pristato savo (ar specialų) darbuotoją).

Konkurencingi žvalgybos metodai taip pat apima:

Dažnų konkurentų, tiekėjų, klientų, buvusių darbuotojų apklausa;
- prekių pirkimas iš konkurento;
- dalyvauti konferencijose, seminaruose ir parodose, kuriose dalyvauja konkurentai.

Bendro rinkos pajėgumo pasikeitimas leidžia suprasti mūsų pačių veiksmų teisingumą: jeigu rinkos pajėgumai auga, bet mūsų pardavimo apimtys nesikeičia, vadinasi, kažkas daroma ne taip, o konkurentai potencialiai laimi mūsų rinkos dalį. Jeigu rinkos pajėgumai mažėja, o pardavimų apimtys nesikeičia, vadinasi, jos auga santykine apimtimi ir viską darome teisingai. Paprasčiausias garantuotas rinkos pajėgumas yra nustatomas pagal bendrus visų rinkos dalyvių pardavimus.

Nustatyti konkrečius konkurentų darbo trūkumus,
- nustatyti konkurencinius pranašumus turinčius produktus, nustatyti jų kainų politiką,
- nustatyti būdus, kaip tokius produktus reklamuoti rinkoje,
- nustatyti bendradarbiavimo su tiekėjais sąlygas (siekiant susikurti sau ne blogesnes sąlygas nei konkurento);
- nustatyti nuolatinių konkurentų klientų bazę ir sąveikos sąlygas,
- nustatyti prekių pelningumo lygį,
- nustatyti konkurentų planus dėl techninės plėtros ir rinkos ribų išplėtimo.

Konkurencinga žvalgyba, kaip kompetentingas gautos informacijos pritaikymas, niekada neleis verslui sustoti.

Balta ar juoda?

Rašyti šį tekstą mane paskatino mūsų portalo straipsnis „Konkurencinis intelektas ir įdarbinimas“, kuriame autorius aprašė galimybes panaudoti verbavimą tam, ką jis vadino konkurencine žvalgyba. Konkurencinis intelektas yra rimtas verslas. Todėl norint suprasti jo esmę, geriau pasitelkti pripažintų ir autoritetingų šios verslo srities profesionalų darbus.

Konkurencinga žvalgyba apibrėžiama kaip vyriausybės žvalgybos metodų, pritaikytų verslo poreikiams, naudojimas. Jų esmę glausčiausiai išdėstė paskutinis sovietų užsienio žvalgybos vadovas Leonidas Šabaršinas: „Tarp daugybės aplinkybių ir priežasčių, turinčių įtakos individo ir socialinio organizmo likimui, žinios vaidina lemiamą vaidmenį kaip veiklos pagrindas. Anglų filosofo F. Bacono formulė „Žinios yra galia“ turėtų tapti intelekto, meno įgyti ir didinti žinias apie tai, kas sąmoningai slepiama, šūkiu. Galimas ir platesnis žvalgybos aiškinimas – išsiaiškinti aplinkybes, kurios palankios arba trukdančios atlikti tam tikrą veiksmą, susijusį su rizika sąmokslininkui. Sąvokoje „planavimas“ nėra neigiamos konotacijos. Tai reiškia žmogų, kuris sukuria kažkokį planą.

Nuo tada, kai Leonidas Šabaršinas parašė šiuos žodžius, be paslėptų žinių, kurias išgavo valstybės žvalgyba, ir nežinomų žinių, kurių ieško mokslas, atsirado žinių, kurios yra atviros, bet prieinamos tik pasitelkus informaciją ir analitinį technologijas. Taip atsitiko todėl, kad kiekvienais metais informacijos kiekis auga hiperbole. Dėl to viskas yra aiškiai matoma, bet neįmanoma rasti. Būtent tai daro konkurencinė žvalgyba. Pasak E. Juščiuko, tai „daug arčiau rinkodaros ir informacijos bei analitinio darbo nei saugos tarnybos“.

I. Neždanovas, remdamasis pasauline verslo žvalgybos naudojimo praktika, pateikė tokį jos apibrėžimą: „Konkurencinė žvalgyba – tai informacijos rinkimas ir nuolat vykdomi tyrimai tiek rinkoje, tiek visoje verslo aplinkoje, siekiant nustatyti realius ir galimus veiksnius, kurie įtakoja arba gali turėti įtakos įmonės gebėjimui sėkmingai konkuruoti rinkoje. Visiškai akivaizdu, kad organizacijos darbuotojai yra svarbiausias jos konkurencingumo veiksnys, galimybių ir galimų rizikų šaltinis. Be to, visada turime atsiminti, kad, kaip rašė V. I. Jakuninas: „Grasinimo perdėjimas tampa destruktyviu veiksniu ir pavojaus šaltiniu“.

Konkurencinga žvalgyba turi būti atskirta nuo pramoninio šnipinėjimo. Pagal SKIP (International Society of Competitive Intelligence Professionals) standartus, konkurencinė žvalgyba, skirtingai nei pramoninis šnipinėjimas, visada veikia griežtai laikantis įstatymų ir verslo etikos. Atitinkamai, daugelis straipsnio autoriaus pasiūlymų, paskatinusių mane parašyti šį tekstą, yra susiję su verbavimo, kaip pramoninio šnipinėjimo įrankio, naudojimu. Žinoma, ne įstatymų pažeidimu, o laisve su verslo etika.

Konkurencinė žvalgyba taip pat skiriasi nuo kontržvalgybos. Kontržvalgyba pirmiausia yra saugumo tarnybų prerogatyva. Konkurencingas žvalgybos pareigūnas stengiasi rasti draugų tarp svetimų, o kontržvalgybos pareigūnas – tarp savųjų.

Kitas išskirtinis konkurencinės žvalgybos bruožas yra dėmesys konkrečiam verslo rezultatui. Jis veikia pagal sovietinės užsienio žvalgybos šūkį: „Mes veikiame tam, kad sužinotume, ir mokomės, kad galėtume veikti“.

Ką su tuo turi HR?

Siūlomame tekste norėčiau išreikšti savo nuomonę apie konkurencinės žvalgybos pajėgumų panaudojimą sprendžiant aktualias žmogiškųjų išteklių problemas.

Viena žinomų konkurencinio intelekto specialistų amerikietė Helen Burwell konkurencinį intelektą priskiria vienai svarbiausių žmogiškųjų išteklių kompetencijų ir jų profesinių funkcijų sferos.

Pažvelkime į praktinius pavyzdžius, kodėl HR turėtų arba mokytis konkurencingos žvalgybos metodų, arba ieškoti šios srities profesionalų paslaugų.

Svarbiausia žmogiškųjų išteklių užduotis – surasti aukščiausio lygio vadovus, pagrindinius darbuotojus ir vadovaujančius specialistus, kurių įmonei reikia, kad užtikrintų konkurencinį pranašumą sunkiomis šiandienos sąlygomis. Labai labai sunku išspręsti šią problemą tiesiog skelbiant laisvas darbo vietas ir ieškant kokybiškai atsiliepusių kandidatų. Visų pirma, taikant šį požiūrį įmonė atsiduria pasyvioje padėtyje. Ji renkasi tik iš tų, kurie patys atsiliepė. Ir toli gražu nėra faktas, kad tai yra tie, kurių įmonei reikia. Tiek Rusijos, tiek pasaulinė patirtis rodo, kad daugelis vertingų darbuotojų nėra linkę skelbti savo gyvenimo aprašymų ir viešai ieškoti darbo. Tuo pačiu, susiklosčius palankioms aplinkybėms, jie pasiruošę diskutuoti ir, jei yra sąlyčio taškų, pereiti į kitą įmonę.

Galima sakyti, kad tai susiję su konkurenciniu intelektu. Juk vadovų paieška ir galvų medžioklė visiems gerai žinomi. Tačiau jie pabrėžia unikalių, jau užmegztų ryšių buvimą verslo bendruomenėje. Atitinkamai, jie siūlo ne tiek naudoti informacines technologijas, paieškos ir analitines sistemas, kiek sutelkti dėmesį į asmeninius ryšius, santykius ir išsamias konkrečios verslo aplinkos srities žinias. Nors yra bendrų bruožų, dėl kurių konkurencinis intelektas panašus į vadovų paiešką ir galvų medžioklę.

Konkurencinga žvalgyba internetą naudoja daug aktyviau nei tradicinė vadovų paieška. Jame niekas nedingsta, viskas išsaugoma. Net ir tie puslapiai, kurie dingo iš serverių. Tai taikoma tekstams, diskusijoms, nuotraukoms, vaizdo įrašams ir net žinutėms „Facebook“ ir „Twitter“. Kaip neseniai sakė Barackas Obama, kalbėdamas apie internetą: „Viskas, ką darai, anksčiau ar vėliau atsimins jūsų gyvenimo kelionėje“. Beveik kiekvienas žmogus šiandien palieka informacinį pėdsaką. Atitinkamai konkurencinės žvalgybos technologijos leidžia panaudoti šiuos pėdsakus ieškant tų darbuotojų, kurių reikia konkrečioms pareigoms konkrečioje įmonėje. Ir ne tik pažiūrėkite, bet ir teisingai užmegzkite su jais draugiškus, abipusiai naudingus santykius pereinant į naują darbo vietą.

Kartu ypač pabrėžčiau, kad ieškant ir analizuojant informaciją būtina griežtai atsižvelgti į „Asmens duomenų“ įstatymą ir kitus teisės aktus. Tai visų pirma reiškia, kad informaciją apie pareiškėją „reikia gauti iš jo paties“, t.y. iš informacijos, kurią jis paskelbė internete. Galite ir turėtumėte analizuoti socialinius tinklus, elektroninės žiniasklaidos medžiagą, konferencijų pranešimus, pranešimus spaudai ir daugelį kitų šaltinių. Taip pat šiais tikslais galite naudoti sertifikuotas duomenų bazes ir paslaugas, pavyzdžiui, „Integrum“, „Maskvos ekonominio saugumo centras“ ir kt.

Beje, konkurencinės žvalgybos technologijų naudojimas leidžia kovoti su pramoniniu šnipinėjimu verbuojant. Straipsnyje, apie kurį pasirodė šis tekstas, jo metodai aprašyti įvairiai atvirai. Akivaizdus verbavimo, kaip šnipinėjimo įrankio, efektyvumas grindžiamas tuo, kad dažnai saugos tarnybos daugiausia susiduria su jau į personalą įtrauktais žmonėmis, taip pat tikrina kandidatus pagal tam tikras procedūras, susijusias su nusikaltimais, pažeidimais ir pan. Taigi, švarią biografiją pagal anketą turintis žmogus ilgų preliminarių pokalbių su personalo pareigūnais metu, teisingai užduodamas klausimus apie būsimą darbo vietą, gali išgauti daug informacijos iš įmonės – potencialaus darbdavio. Tuo pačiu iš anksto manoma, kad jis neturėtų pasiekti paskutinių pokalbių, kai gali rimtai įsitraukti saugos tarnyba. Todėl jei toks kandidatas pirmiausia eina per įdarbinimo agentūrą, kuri dirba su konkurencingomis žvalgybos technologijomis ir psichotechnologijomis, tada jis tiesiog nepasiekia potencialaus darbdavio, būdamas atkirstas pokalbio etape agentūroje.

Verslo intelektas su savo informacinėmis ir psichotechnologijomis, kaip rizikos ir galimybių analizė, yra tiesiogiai susijęs su personalo darbu su esamu personalu. Tai galima pavadinti savotišku HR intelektu. Konkurencinga žvalgyba pirmiausia yra orientuota už organizacijos ribų, į konkurencinę aplinką ir į draugų paiešką tarp nepažįstamų žmonių. Kontržvalgyba ir atitinkamai saugumas identifikuoja priešus tarp savų, tuos, kurie ruošiasi arba blogiausiu atveju jau daro tą ar kitą žalą įmonei. Tačiau gyvenime yra ne tik juoda ir balta. Bet ir pilka. Pilkojoje zonoje normalūs, lojalūs darbuotojai vis dėlto gali kelti pavojų organizacijai. Pavyzdžiui, jie gali būti pernelyg atviri socialiniuose tinkluose, forumuose ir tinklaraščiuose ir be jokių piktų ketinimų kelti įmonei papildomos rizikos. Dar kartą kartoju, mes nekalbame apie užpuolikus, tuos, kurie daro ar net ketina padaryti žalą. Todėl personalo specialistai turi atlikti su informacinėmis ir humanitarinėmis technologijomis besinaudojančiu personalu susijusių rizikų ir galimybių HR analizę. Čia jiems neabejotinai gali padėti įmonės IT skyriai. Tais atvejais, kai rizika yra kupina galimų grėsmių, personalo tarnybos turėtų deleguoti darbą saugos tarnyboms. Tai neduos nieko kito, tik padidins organizacijos personalo tarnybos autoritetą ir efektyvumą. Žinoma, visas šis darbas, kaip konkurencinės žvalgybos elementas, turi būti atliekamas griežtai laikantis įstatymų ir etikos standartų.

Konkurencingos žvalgybos technologijos taip pat gali labai padėti atleidžiant darbuotoją. Bet kuris darbuotojas, ypač reikšmingas įmonei, yra viešai neatskleistos informacijos nešėjas. Todėl darbuotojų aktyvumo stebėjimas internete yra labai svarbus. Dėl to daugeliu atvejų galima iš anksto numatyti darbuotojo ketinimą keisti darbą su skirtinga tikimybe. Jis nieko nepažeidžia. Todėl dažnai vidutinėse ir ypač mažose įmonėse toks stebėjimas nėra saugos tarnybos prerogatyva. Tačiau personalo vadovams svarbu žinoti šį ketinimą. Remdamasis įgytomis žiniomis, darbdavys jau gali padaryti išvadą – arba jis turėtų stengtis išlaikyti darbuotoją, arba griebtis perkėlimo, arba iš anksto pasirūpinti pakaitalo paieška, kad pasitraukimas nepakenktų įmonės konkurencingumui.

Ką su tuo turi etika?

Konkurencingi žvalgybos standartai, kaip minėta aukščiau, reikalauja griežtai laikytis įstatymų ir verslo etikos reikalavimų. Skeptiškai nusiteikęs specialistas gali ginčytis, apie kokią verslo etiką galime kalbėti beveik endeminės korupcijos ir „laukinio kapitalizmo“ palikimo sąlygomis. Nepaisant to, naudinga laikytis šio požiūrio. Ir, žinoma, norint kovoti su pramoniniu šnipinėjimu, būtina būti visiškai ginkluotam.

Kodėl verslo etikos pažeidimas yra neracionalus? Pirmiausia, nes, kaip rašė vienas protingas žmogus: „Neturėtumėte įsilaužti, jei galite patekti pro duris“. Ir svarbiausia, kad neetiškų metodų naudojimas gali išprovokuoti atsakomuosius veiksmus. Prasideda karas, o tam reikia išteklių. Ir daugeliu atvejų gaunamas rezultatas geriausiu atveju yra nepalyginamas su išlaidomis, o blogiausiu atveju procesas paprastai tampa nekontroliuojamas.

Pažiūrėkime, kaip HR gali užkirsti kelią visiškai legaliam pramoniniam šnipinėjimui. Pateiksiu pavyzdį.

Yra žinoma, kad kuo tiksliau suformuluosite problemą, tuo geriau ir greičiau gausite jos sprendimą. Tačiau turime prisiminti, kad šiandieniniame nepastovaus ir labai konkurencingo pasaulio pasaulyje bet kokia informacija apie personalą apie įmonę yra kupina rizikos. Tarkime, kad vienoje iš darbo paieškos svetainių organizacija vienu metu paskelbė laisvas finansų direktoriaus, vyriausiojo buhalterio pavaduotojo ir asmeninio vadovo padėjėjo darbo vietas. Įmonės, kuri paskelbė laisvas darbo vietas, konkurentams tai tiesiog neįkainojami duomenys. Pasidaro aišku, kad kažkas nutiko organizacijoje ir, ko gero, finansiniame padalinyje. Iš čia konkurentai gali parengti konkretų savo veiklos planą. Be to, visiškai logiška, kad jie bando stebėti darbo vietas, žiūrėti neseniai paskelbtus gyvenimo aprašymus ir ieškoti tarp jų tų darbuotojų, kurių išvykimas paskatino paskelbti laisvas darbo vietas, nuo kurių pradėjome. Ir tada jie pasieks juos turėdami aiškius tikslus.

Ar tai reiškia, kad apie laisvas darbo vietas nereikėtų skelbti viešai? Žinoma, kad ne. Tiesiog HR, susipažinęs su konkurencijos žvalgybos metodais, tai darys taip, kad sumažintų riziką. Pavyzdžiui, ji skirstys leidinius laikui bėgant, paskelbs juos įvairiose svetainėse ir pateiks kuo mažiau informacijos. Be to, iš anksto suprasdamas galimybę išeiti, kaip minėta, jis galės pranešti vadovui apie galimą problemą ir pasiūlyti personalo metodus organizacijai naudingam sprendimui.

Apie konkurencinę žvalgybą leidžiamos knygos, medžiaga skelbiama internete. Terminas atėjo į plačią apyvartą. Vykdydami konkurencinę žvalgybą turite giliai įsigilinti į jos esmę, įvaldyti technologijas ir visiškai suvokti savo darbo atsakomybę. Priešingu atveju rezultatas gali būti pražūtingas. Pateiksiu pavyzdį iš vieno populiaraus straipsnio, kuriame patariama įdarbinimo agentūrai, kaip naudotis žmogiškųjų išteklių technologijomis. Straipsnio autoriaus teigimu: „Jie gali tapti tolesnio finansavimo šaltiniu. Agentūrai svarbu suprasti, kad kandidatas iš pagrindinės rinkos įmonei yra įdomus, nepriklausomai nuo to, jis priimtas į darbą ar ne. Tai yra, agentūroms, dirbančioms be išankstinio apmokėjimo, labai prasminga numatyti atskirą mokestį už „specializuotų kandidatų“ pateikimą. Be to, tai gali būti atskira paslauga – nedirbdami įmonėje dėl atskiros laisvos darbo vietos, siųskite ten kandidatus iš konkuruojančių įmonių „žvalgybos pokalbiams“. Taip agentūra plečia teikiamų paslaugų spektrą, o darbdavys savo žinioje gauna papildomą informacijos kanalą.“

Dabar pažiūrėkime, kas nutiks, jei įdarbinimo agentūra nuspręs, kad siūlomas receptas yra konkurencinė žvalgyba. Profesinės bendruomenės šiandien glaudžiai bendrauja tarpusavyje, nuolat keičiasi naudinga ir įdomia informacija. Akivaizdu, kad jau po dviejų ar trijų mėnesių tokio žvalgybos darbo per agentūrą einantys specialistai ir aukščiausi pareigūnai taps aišku, kad nė vienas iš jų nebuvo pasamdytas. O kadangi darbdaviui informacijos šaltiniu rūpi ne bet kokie darbuotojai, o patys išmanantys ir žinantys, logiška manyti, kad ir patys šie darbuotojai turi tam tikrų galimybių. Reikia galvoti, kad tų įmonių, iš kurių darbuotojai kviečiami pokalbiui su agentūra, savininkai taip pat greitai viską suskaičiuos ir neliks abejingi. Tokia agentūra neišvengiamai patirs dvigubą grėsmę – tiek pareiškėjų, į kuriuos ji išnaudojo, tiek įmonių, į kurias ji nusitaikė. Dėl to vietoj „papildomos paslaugos“ geriausiu atveju bus didelių problemų ir rūpesčių.

Kas atlieka konkurencinę žvalgybą?

Atsakymas į šį klausimą labai paprastas. Profesionalai. Dauguma jų Rusijoje yra susivieniję į Rusijos konkurencingos žvalgybos profesionalų draugiją ir konkurencingos žvalgybos praktikų bendruomenę. Įmonėse, kaip taisyklė, konkurencingos žvalgybos specialistai struktūriškai yra įvairių padalinių dalis. Tuo pačiu, anot vieno autoritetingiausių žmonių konkurencinės žvalgybos pasaulyje I. Neždanovo, nedidelio, bet nepriklausomo padalinio, pavaldžio pirmajam vadovui, sukūrimas yra labai efektyvus.

Svarbu, kad HR žmonės taip pat įvaldytų konkurencinės žvalgybos metodus. Be to, tai visiškai atitinka konkurencinės žvalgybos filosofiją ir praktiką Rusijoje ir pasaulyje. Nemaža dalis profesionaliai su konkurencine žvalgyba susijusių žmonių yra ne tik žvalgybos tarnybų žmonės, bet ir verslo analitikai, rinkodaros specialistai, t.y. dalykų mokytojai, baigę specialius konkursinio intelekto metodų mokymo kursus. Žinomi šios srities ekspertai B. Galladas ir J. Herringas, apibendrindami konkurencingiausių įmonių patirtį, pastebėjo, kad daugelis jų siūlo specializuotus konkurencingos žvalgybos kursus verslo analizės, rinkodaros, personalo ir kt. padalinių aukščiausio lygio vadovams ir specialistams. .

Rusijoje personalo pareigūnai gali mokytis konkurencinės žvalgybos E. Juščiuko kursuose, A. Masalovičiaus seminaruose, o jei yra apmokyti – informacinių ir analitinių technologijų I. Neždanovo seminaruose.

Medžiagoje panaudota: Y. Neždanovo knyga „Analitinis intelektas verslui“ ir jo tinklaraštis http://analitirus.blogspot.com, E. Juščiuko knyga „Konkurencinis intelektas: rizikos ir galimybių analizė“ bei jo svetainė http://ci- razvedka .ru, medžiaga iš svetainių www.rscip.ru, http://forum.razved.info ir http://it2b.ru R. Romacheva.

Originalus Alano Simpsono, kurio įmonė vykdė projektus daugiau nei 60 šalių, straipsnio vertimas. Jis dirbo viceprezidento ir gynybos sekretoriaus administracijos, karinių ir žvalgybos agentūrų patarėju. Šiuo metu specializuojasi remiant didžiausius pasaulio kelionių organizatorius.

Yra nemažai įmonės intelekto apibrėžimų, kurie skiriasi priklausomai nuo jo funkcijų ir vaidmens įmonės valdymo sistemoje. Labai dažnai šie apibrėžimai priklauso nuo juos duodančių žmonių ir atitinkamai nuo jų verslo interesų. Pavyzdžiui, iš noro įgyti vieną ar kitą galimybių sritį ir atsakomybę už įmonės žvalgybos skyrių įmonėje.

Apskritai konkurencinė žvalgyba visų pirma yra orientuota į rinką ir galiausiai į pardavimą. Tuo pačiu IT specialistai ir finansininkai yra linkę į verslo žvalgybą ar duomenų gavybą. Atitinkamai, jie stengiasi iš anksčiau gautų duomenų išgauti maksimumą ir siekia, vaizdžiai tariant, „išspausti kiekvieną kraujo lašą“ iš esamų klientų. Jeigu konkurencinė žvalgyba labiau orientuota į ateitį ir rinką, tai verslo žvalgyba ar verslo analitika labiau remiasi praeitimi ir jau sukaupta informacija, taip pat ir realiuoju laiku, turima įmonėje.

Taigi, kas yra įmonės žvalgyba ir kaip ji lyginama su kitomis versle naudojamomis žvalgybos rūšimis? Įmonės žvalgyba yra bendras visų rūšių žvalgybos, naudojamos versle, skėtis. Tuo pačiu metu korporacinė žvalgyba pirmiausia yra orientuota į valdymą ir atitinkamai į strateginių ir iš to kylančių taktinių korporacijos uždavinių sprendimą.

Man labiau patinka naudoti terminą „įmonės žvalgyba“ kaip visų rūšių žvalgybos informaciją įmonėje dėl toliau nurodytų priežasčių. Direktorių valdyba turi žinoti ne tik apie konkurentus, gaminius, bet ir klientus. Jie turi būti ne tik orientuoti į rinką, bet ir visiškai suprasti politinę bei įstatyminę aplinką, kurioje korporacija veikia. Šiuolaikiniam verslui politinė žvalgyba yra tokia pat svarbi, kaip ir rinkos žvalgyba. Todėl būtinas platesnis žvalgybos apibrėžimas nei konkurencinė žvalgyba, būtent įmonių žvalgyba.

Politinė žvalgyba apima nuo Jungtinių Tautų iki apskrities ir net vietos tarybos. Įmonių politinė žvalgyba užsiima lobizmu ir spaudimo grupėmis, kurios daro įtaką priimant sprendimus už arba prieš įmonių interesus visose šalyse. Daugelis didžiulių projektų buvo sužlugdyti dėl tokių grupių prieštaravimų nebūtinai valstybiniu, bet net vietos lygmeniu. Skirtinguose regionuose ir skirtingose ​​šalyse veikiančioms korporacijoms tai itin svarbu. Daugelis puikių planų išgaravo karo, netikrumo ir spaudimo grupių pasipriešinimo migloje. Korporacijoms, kurios vykdo projektus, ypač suprojektuotus ilgą laiką, būtina nuolat atlikti žvalgybą apie įtakos grupes ir pagrindinius asmenis, nuo kurių labai priklauso įmonių planų įgyvendinimas. Jie turi nustatyti ir identifikuoti tuos politikus, administratorius, kitų valdžios ir administracinių grupių atstovus, o ypač užkulisius, kurie gali trukdyti arba, priešingai, palengvinti įmonių planų įgyvendinimą. Tai gerokai viršija konkurencinės žvalgybos kompetenciją, kuri nuo pat gimimo yra orientuota į rinką ir rinkos metodus.

Konkurencinga informacija daugelyje įmonių yra orientuota į konkurentus ir rinkos tendencijas. Verslo žvalgyba dažnai tampa tiesiog duomenų apdorojimu, paverčiant juos žvalgyba, siekiant rasti praleistas galimybes. Ne veltui verslo žvalgybos pagrindas yra duomenų gavyba. Verslo tyrinėjimai, kaip ir kasyba, susideda iš didžiulių rūdos krūvų sijojimo, ieškant aukso inkliuzų, o korporacijų atveju – vertingiausios informacijos, suteikiančios žinių apie praleistas galimybes. Tiek konkurencinė, tiek verslo informacija yra nepaprastai svarbi. Tačiau šiuolaikiniame sudėtingame pasaulyje jie įgyja vertę tik platesniame kontekste, ty įmonės žvalgybos sistemoje.

Šiuolaikiniame verslo pasaulyje ne visi klausimai išsprendžiami rinkoje. Tai ne įstatymų pažeidimas, o visiškai legalios procedūros šiuolaikiniame sudėtingame pasaulyje, kuriame verslas bendrauja su politika, administratoriais ir spaudimo grupėmis. Jie gali iš esmės nulemti galutinius korporacijos rezultatus. Be to, tai ne visada siejama su konkurencine atranka ar duomenų gavyba. Atitinkamų duomenų tikriausiai nepavyks gauti iš atvirų interneto šaltinių arba naudojant tam tikras paslaugas ar kompiuterines programas. Korporacija pati turi reaguoti iniciatyviai, veikdama ne tik rinkos, bet ir kitose ekonomikos srityse, kur stipri galios struktūrų, administracinių metodų, teisinių procedūrų ir kt.

Konkurencinė žvalgyba turi stebėti rinkos lauką, stebėti konkurentų dalyvavimą panašiuose projektuose ir gebėti aktyviai reaguoti. Jame turėtų būti pateikti ekonominiai metmenys, kuriuos papildo politinė žvalgyba, apimanti žvalgybą apie politikus, administracines struktūras, spaudimo grupes, įtakos grupes ir kt.

Kadangi įmonės žvalgybos užduotys yra sudėtingos ir sudėtingos, jos turi būti institucionalizuotos korporacijoje. Jei tai neįvyksta, tai dažnai sukelia žvalgybos nesėkmes. Nuo pirmųjų savo darbo dienų suprantu, kad visiškai beprasmiška įmonėje kurti neutralią patariamąją struktūrą. Sprendimas yra sukurti įmonės žvalgybos struktūrą įmonėje. Ne kartą nesukūręs tokios struktūros buvau apkaltintas ne komandos žaidėju ir mano patarimai netilpo į esamų rinkodaros, pardavimų, MTEP skyrių požiūrį. Kartais man išvykus įmonės bankrutavo arba buvo įsigytos. Daugeliu atvejų tai lėmė tai, kad jie nekreipė dėmesio į įmonių žvalgybos problemas, o įsiklausė į rinkodaros ir viešųjų ryšių komandų žvalgybą.

Dėl to jau aštuntojo dešimtmečio pradžioje supratau, kad korporacijoms reikia korporacijų žvalgybos tarnybos. Tai ypač svarbu šiandieninėje JAV pramonėje, kuriai daugiausia vadovauja MBA, kurie neturi žinių apie tikrąjį verslo pasaulį. Jie naudoja įvairiausius madingus žodžius ir renka informaciją, kad įrodytų savo bylą. Šie žmonės dažniausiai yra darboholikai, be galo tikintys kompiuteriais, komandiniu darbu ir nesibaigiančiomis vaizdo bei telefono konferencijomis.

Jie pasigenda to, kas akivaizdu dėl tikros verslo patirties stokos ir nenoro matyti pasaulio tokį, koks jis yra, o ne tokį, koks buvo išmokytas. Jie žlugdo savo įmones.

Pasaulis darosi vis pavojingesnis, o kam tai slėpti, „purvina“ vieta, kur savanaudiški interesai jau seniai aplenkė logiką ir reikalauja visuomenės gerovės. Tokiomis sąlygomis korporacijai išlikti ir vystytis leis tik korporatyvinis intelektas, kaip bendras „skėtis“, jungiantis konkurencinę (rinkos) žvalgybą, politinę žvalgybą ir verslo intelektą.

Tai, žinoma, užtrunka ir kainuoja pinigus. Tiesą sakant, didelėms ir ypač didžiausioms korporacijoms įmonių žvalgybos departamentai pagal įrangą, personalą ir darbo lygį neturėtų būti prastesni už nacionalinių žvalgybos agentūrų lygį. Bet jei tai nebus išspręsta, vieną dieną neišvengsite nežinomos išorinės grėsmės.

P.S. Tiesą sakant, šiame straipsnyje vienas žymiausių valstybės ir įmonių žvalgybos srities specialistų atkreipia dėmesį į tai, kad šiuolaikiniame pasaulyje teisiškai teisėta verslo veikla jau seniai nėra redukuojama į grynai rinkos mechanizmus, o suponuoja teisinį dalyvavimą įtakos grupių ir politinių jėgų ekonominis gyvenimas, administracinių metodų taikymas, taikinimo ekonomikos procedūros, įsk. remiantis ikiteisminėmis ir teisminėmis teisės normomis. Dar prieš 20 metų apie tai rašė genialus rusų ekonomistas, SSRS mokslų akademijos narys korespondentas, Rusijos mokslų akademijos akademikas V. Jaremenka, pažymėdamas, kad kartu su rinkos ekonomika visose šiuolaikinėse ekonomikose yra ir ne rinkos. , bet visiškai teisėtos struktūros. Atitinkamai, mąstymas tik rinkos, konkurencijos ir pan. nebepakanka įmonių problemoms išspręsti.

Praėjusio laikotarpio ypatybė buvo tai, kad dėl technologijų plėtros tendencijų, ekonomikos struktūros pokyčių, padėties finansų ir ekonomikos srityje, politinės sistemos ir įstatymų leidybos taisyklių pokyčių, kas anksčiau buvo taikoma didelėms ir transnacionalinėms korporacijoms. greitai tampa būtinybe vidutinėms ir net mažoms įmonėms, ypač aukštųjų technologijų sektoriuje.

Kodėl strateginis komercinės žvalgybos tipas gali užtikrinti aukštą verslo efektyvumą, nes kasdienę įmonės veiklą įtakoja daugybė nepalankių išorinės aplinkos veiksnių, rizikų, grėsmių ar galimybių?

Faktas yra tas, kad pagrindinis strateginės komercinės žvalgybos tikslas yra gauti prevencinių žinių apie artėjančius įvykius, tendencijas ir tendencijas. Kitaip tariant, žvalgyba turi teikti prevencinę informaciją – aktyvaus pobūdžio, tai yra prieš atsirandant nepalankiems rinkos veiksniams ar galimybėms.

Prognozuojant būsimą situaciją ir gaunant informaciją iš strateginio plano. Komercinė žvalgyba teikia informacinę paramą iki jos praktinio įgyvendinimo, t.y. iki to momento, kai situacija pereina į taktinio, einamojo ar dienos plano zoną. Tai būtina norint koreguoti įmonės veiklą pagal vykstančius rinkos pokyčius ir efektyviausiai pritaikyti įmonę prie vykstančių rinkos pokyčių.

Taigi, taktinė komercinė žvalgyba, kaip dabartinės rizikos ir galimybių žvalgyba, yra neatsiejama jos dalis

komercinė žvalgyba, tačiau su sąlyga, kad tyrimų diegimas vykdomas „iš viršaus“ – iš strateginių tikslų ir verslo objektų, o šios esamos rizikos yra tiesiogiai susijusios su gebėjimu įgyvendinti įmonės strateginius tikslus.

Egzistuoja ir kitas žvalgybos tipas, nagrinėjantis labai daug įvairių grėsmių ir galimybių išorinėje rinkos aplinkoje. Kalbame apie operacines, staigias rizikas ir galimybes, kurios gali gerokai apsunkinti įmonės padėtį ir galimybes siekti strateginių verslo tikslų.

Operatyvinė komercinė žvalgyba, kuri atlieka tokios veiklos rizikos tyrimus, taip pat yra komercinės žvalgybos sudedamoji dalis arba rūšis.

Dabar galime apibendrinti ir apibrėžti komercinės žvalgybos komponentų tipus: kaip jau minėta, visų rūšių žvalgyba glaudžiai sąveikauja viena su kita, ir kiekviena žvalgybos rūšis turi savo tyrimų sritį, taip pat savo pajėgas ir priemones. kokia žvalgybos veikla vykdoma.

Taigi, komercinės žvalgybos komponentai ir sudedamosios dalys yra:

Faktinė strateginė komercinės žvalgybos dalis arba strateginė komercinė žvalgyba, kurioje atsižvelgiama į rizikas, grėsmes ir strategines galimybes, turinčias įtakos gebėjimui pasiekti ilgalaikius organizacijos tikslus.

Optimaliausią informaciją apie šių rūšių rizikas, galimybes ir su jais susijusius tyrimo objektus (problemas) gali suteikti pirminiai šaltiniai ir informacija apie konkurencingos rinkos aplinkos ilgalaikius planus ir ketinimus. Tokia informacija, be kita ko, gali būti įvairiuose dokumentuose: verslo planuose, plėtros planuose, pareiškimuose ir kt.

Galutinė informacija, arba žvalgybos vertinimas strateginiais klausimais, tikslais ir uždaviniais, paprastai yra ne tiesioginė, o išvadinė informacija, pagrįsta išankstine gautos ir turimos informacijos analize ir sinteze.

Komercinės žvalgybos operatyvinė dalis arba operatyvinė komercinė žvalgyba: patikrintos informacijos analizė ir sintezė, siekiant gauti įvertinimus ir rekomendacijas, kaip reaguoti į konkrečias aplinkos veiksnių apraiškas;

aktyvus išvadų naudojimas siekiant pagerinti savo veiklos efektyvumą.

Operatyvinė komercinė žvalgyba turėtų pateikti informacinius sprendimus nenuspėjamoms užduotims ir problemoms, kurios staiga iškyla kasdieninėje verslo struktūros veikloje. Operacinės rizikos grupės veiklos ypatumai, kurie yra staigūs ir dažnai nenuspėjami, taip pat verčia komercinės žvalgybos pareigūnus daugiau dėmesio skirti pirminiams šios rizikos grupės šaltiniams ir realiai veiklai.

Apibendrinta informacija apie veiklos riziką ir galimybes yra tiek išvadinė informacija, tiek faktinė taktinė informacija apie tai, kas vyksta. Be to, ypač vertinga tampa gebėjimas atpažinti šių naujų, iki šiol nežinomų rizikų, grėsmių ir veiklos galimybių žvalgybos požymius.

Atskira operatyvinės komercinės žvalgybos dalis yra galimybė pačiam atlikti žvalgybos operacijas. Pavyzdžiui, suteikti kontrolės įtaką išorinei rinkos aplinkai, siekiant savo strateginių verslo tikslų ar spręsti veiklos problemas.

Taktinė komercinės žvalgybos dalis arba taktinė komercinė žvalgyba nagrinėja riziką ir grėsmes kasdieninei organizacijos veiklai.

Žvalgybos informacija apie tokio pobūdžio rizikas ar galimybes yra informacija apie esamus ar tik įvykusius kasdienius įvykius, kurie vienaip ar kitaip veikia verslą. Optimalus būdas gauti tokią informaciją yra tiesioginis ir neatidėliotinas rinkos būklės ar veiklos stebėjimas konkretaus žvalgybos interesų objekto.

Taigi, mes gauname trijų tipų žvalgybą baigtoje formoje, glaudžiai sąveikaujančias viena su kita ir vienijančios vienintelės „komercinės žvalgybos“ sąvokos:

 Strateginė komercinė žvalgyba.

 Operatyvinė komercinė žvalgyba.

 Taktinė komercinė žvalgyba.

Nepaisant to, kad kai kuriais atvejais ta pati informacija gali būti naudojama skirtingų tipų žvalgybos, kiekvieno tipo žvalgybos pagalba veikia su informacija, kuri labai skiriasi informacijos aprėpties, gylio ir turinio požiūriu,

Visa komercinės žvalgybos sistemos gaunama informacija, priklausomai nuo jos turinio ir priklausymo tam tikriems žvalgybos interesų objektams, taip pat skirstoma į tris komponentus – strateginę, operatyvinę ir taktinę.

Strateginė informacija – tai faktų ir išvadinių analitinių duomenų visuma, leidžianti daryti išvadas apie pagrindinius varomųjų jėgų ir tendencijų aspektus tam tikrame rinkos veiklos segmente, taip pat nustatyti ir pateikti informacine prasme būdus (strategijas), kaip pasiekti. numatytus strateginius tikslus.

Strateginio pobūdžio informacija turi platesnį problemų spektrą, turinčių ilgalaikę perspektyvą, nei operatyvinio ar taktinio pobūdžio informacija. Šios problemos yra susijusios su strateginio verslo valdymo sfera ir yra tiesioginės vyresniųjų vadovų bei įmonės savininko kompetencijos sferoje. Paprastai pagal gavimo būdą strateginė informacija yra tyrimo proceso rezultatas, susijęs su aiškiai apibrėžtu užduočių ir objektų spektru, t.y. tai yra išvadinė informacija. Ja siekiama anksčiau nubrėžtų strateginių organizacijos tikslų ir visapusiško strateginių rizikų valdymo savo veiklos rinkos segmente.

Operatyvinė informacija yra susijusi su specialiųjų operacijų teatru, bet pirmiausia yra susijusi su neplanuotais ir staigiais įvykiais, vykstančiais kasdienėje verslo subjekto veikloje, ir yra skirta:

pirma, spręsti staigias problemas ir užduotis kasdienėje įmonės veikloje;

antra, įmonės komercinės žvalgybos faktinė žvalgybos struktūra, skirta rengti ir vykdyti specialias operacijas, taip pat siekiant konkrečių operatyvinių žvalgybos objektų, informacijos šaltinių ir kt.

Operatyvinė informacija yra susijusi su įvairiomis verslo rizika, kuri kyla kasdienėje verslo struktūros veikloje ir reikalauja greito, operatyvaus ir kompetentingo reagavimo. Operatyvinė informacija gali reikšti, kad trūksta bet kokios svarbios strateginio ar taktinio pobūdžio informacijos (tačiau užsimenant apie jos šaltinį).

Taktinė informacija – tai informacija apie konkrečius aktualijas ir faktus, skirta linijinių padalinių darbuotojams kasdieninėje komercinės įmonės veikloje,

Taktinė informacija gali inicijuoti naujų rizikos grupių ar galimybių žvalgybinę paiešką arba nurodyti, kad susiklosčius kritinėms situacijoms reikalinga papildoma informacija,

Tikri žvalgybos analitikai, puikiai išmanantys savo įmonės verslo sektoriaus realijas ir ypatumus, puikiai žino, kad ieškodami atsakymų į savo strategines užduotis, jie turi orientuotis į pažangiausius mokslo ir technologijų pažangos pasiekimus. Rytojaus poreikius atitinkantys pasiekimai, galintys kuo ilgiau užtikrinti verslo efektyvumą, tvarumą ir pelningumą.

Taigi pagrindinis organizacijos komercinės žvalgybos sistemos diegimo bruožas yra jos pagrindinis dėmesys strateginiams verslo tikslams.

Tačiau negalima atmesti fakto, kad įmonės komerciniai interesai ir sėkminga vykdoma veikla neapsiriboja vien informaciniais poreikiais, susijusiais tik su strateginiais tikslais.

Bet kokie įvykiai yra pagrįsti priežasties ir pasekmės ryšių grandine, kurią ištyrę su didele tikimybe galite numatyti, kaip situacija klostysis ateityje ir prie ko ji gali privesti. Lygiai taip pat, stebėdami saulėlydį giedrą, nevėjuotą ir be debesų dieną, galime drąsiai manyti, kad rytoj mūsų laukia puikus saulėtas oras be kritulių.

Dėl didelio efektyvumo daugelis nelinijinių metodų ir technikų buvo laikomi paslaptyje tūkstančius metų ir buvo didžiausia valdovų, valdovų ir generolų paslaptis.

Tačiau atsigręžkime į šiuolaikinio verslo realijas.

Netiesinis strateginis valdymas, neatsiejama organizacijos strateginio valdymo dalis, užtikrinanti efektyvų organizacijos strateginių tikslų įgyvendinimą ilgalaikėje perspektyvoje.

Netiesinis strateginis valdymas – tai procesas, kurio metu kuriami ir įgyvendinami būdai pasiekti organizacijos strateginius tikslus per realų aplinkos veiksnių valdymą naudojant informacijos ir informacinio-psichologinio programavimo metodus.

Taigi bendras viso netiesinio valdymo tikslas yra vienas – strateginių organizacijos tikslų siekimas per trumpiausią įmanomą laiką ir mažiausiomis sąnaudomis.

Praktiškai netiesinis valdymas arba jo ciklas yra tarpusavyje susijusių konkurencinių strategijų rinkinys arba grandinė, lydima didelio psichologinio poveikio išorinei aplinkai.

Pavyzdžiui, laikraščių ir žurnalų peržiūra, vertybinių popierių rinkos ataskaitos, informacijos paieška ir gavimas iš interneto ir pan. Deja, daugeliu atvejų pasyvūs metodai apima informacijos gavimą iš antrinių šaltinių, kurie, kaip taisyklė, nėra nauji, visiškas ir (dėl pasenimo) ) informacijos patikimumas.

Aktyvūs metodai, priešingai, apima aktyvią paiešką, kūrimą ir prieigą prie pirminių šaltinių, turinčių informaciją, svarbią artimiausiems tikslams, uždaviniams ir objektams, kuriuos žvalgybos tyrinėjo siekiant strateginių verslo tikslų.

Nori nenori, bet kokiu atveju išeinant ir gaunant informaciją iš pirminio šaltinio reikės parodyti tam tikrą veiklą, vis tiek teks nuplėšti užpakaliuką nuo minkštos kėdės. Ką galima priskirti prie aktyvių informacijos gavimo būdų? Na, pavyzdžiui, stebėjimas (tiek asmeninis vizualinis, tiek aplinkos stebėjimas), kontaktas su asmenimis, kurie turi arba informaciją, arba galimybę ją gauti. Tiesioginis įsiskverbimas į žvalgybos taikinį (kuris iš principo gali būti laikomas sekimo rūšimi), audiovizualinių techninių informacijos įrašymo priemonių įdiegimas, slaptas įsiskverbimas ir, ko gero, viskas.

Taip pat yra ribinių, tarp aktyvių ir pasyvių, informacijos gavimo būdų. Na, pavyzdžiui, į kokią kategoriją turėtume įtraukti telefono skambučius į galimus informacijos šaltinius? Viena vertus, atrodo, kad nepakylame nuo kėdžių, kita vertus, turime galimybę susisiekti, pavyzdžiui, su ekspertu, kurį galima laikyti pirminiu šaltiniu.

Laikantis pagrindinio žvalgybos reikalavimo – slaptumo, būtina atsižvelgti į tai, kad specializuotas parodas gali atidžiai aptarnauti saugos tarnyba, kuri taip pat naudojasi pokalbių ir derybų klausymu bei įrašymu. Remiantis tuo, susirinkimuose būtina laikytis viršelio istorijos ir atitinkamai elgtis, tai yra kaip lankytojui, ekspertui, žurnalistui, sociologui, apskritai, neišsiskirti iš bendros dalyvių ir lankytojų minios.

Jei jos darbuotojai nėra pakankamai kompetentingi nagrinėjamoje problemoje, žvalgybos veiklą koordinuoja ir vadovauja šios srities specialistai, tačiau įmonės profesionaliai komercinės žvalgybos sistemai laikyti ne specialistus žvalgybos agentūroje yra neįperkama prabanga.

Atėjo laikas atskleisti dar vieną komercinės žvalgybos paslaptį, tiesiogiai susijusią su jos slaptumu. Savo intelektinių galimybių atskleidimas ar „atskleidimas“ gali ne tik labiausiai pakenkti įmonės verslo reputacijai, bet ir paskatinti jos verslo sėkmę. priklausoma nuo išorinės rinkos aplinkos.

Tačiau verslo reputacijos grynumo ir neliečiamumo klausimai jau pakankamai išsamiai išnagrinėti, įskaitant septintą Kinijos įspėjimą, tačiau alternatyva tapti priklausomam nuo išorinės aplinkos reikalauja išsamiau apsvarstyti.

Ypatinga komercinės žvalgybos vertė slypi gebėjime numatyti būsimus įvykius labai patikimai. Tiesą sakant, jei įmonės savininkas ir aukščiausia įmonės vadovybė gerai išmano praeities ir esamas verslo tendencijas ir situacijas, komercinės žvalgybos struktūros darbuotojas turi studijuoti ir žinoti būsimą būklę, situacijas ir verslo tendencijas, kurios yra kuo artimesnės. galima iki numatytų strateginių tikslų ir uždavinių laiko horizonto .

Tokios žinios užtikrina prevencinį pasirengimą numatomiems ir apskaičiuotiems išorinės aplinkos pokyčiams ir adekvatų įmonės reagavimą tiek į grėsmes, tiek į rizikas bei į atsirandančias galimybes. Taigi numatymo galimybės susiveda į specialių žinių tam tikra tema gavimą, remiantis interesais užtikrinti savo verslo strateginius tikslus.

Tačiau komercinė žvalgyba turi ne tik išgirsti dar negirdėtą ir matyti dar nematytą, bet ir analizuoti, pranešdama rezultatus ir išvadas sprendimų priėmėjams, kad įtikintų rastų ir siūlomų tendencijų objektyvumu. Žvalgybos informacijos naudojimas suteikia verslo savininkui ir aukščiausiajai įmonės vadovybei galimybę kiek įmanoma sumažinti artėjančią riziką.

Galiausiai dar viena komercinės žvalgybos savybė – gebėjimas realiai valdyti strategines ir taktines išorinės aplinkos rizikas, rinkos segmento rizikas ir grėsmes paverčiant naujomis galimybėmis užtikrinti savo verslo sėkmę.

Apibendrinant teiginį, kad komercinė žvalgyba yra pagrindinis sėkmės veiksnys siekiant strateginių verslo tikslų, galime išvardinti šias ypatybes, kurios patvirtina šį teiginį:

komercinės žvalgybos orientavimas tik į strateginių tikslų ir verslo tikslų siekimą;

galimybė gauti prevencinio pobūdžio prognozuojamą informaciją ir aukštą patikimumo laipsnį;

gebėjimas stebėti strategines ir taktines rizikas, grėsmes ir galimybes bei su jais susijusias plėtros tendencijas ir rinkos situacijos pokyčius;

praktinė pagalba įgyvendinant numatytus strateginius tikslus ir siekiant strateginių verslo tikslų;

praktines galimybes valdyti kai kurias strategines ir taktines išorinės aplinkos rizikas, galimybę sukurti įmonei naudingą konkuruojančių pajėgų išdėstymą savo veiklos segmente, siekiant kuo labiau sumažinti riziką siekiant savo strateginių tikslų;

tikslinga rinkos aplinkos galimybių (technologijų, verslo procesų, naujų rinkos segmentų ir kt.) paieška ir aktyvus jų panaudojimas.

Tai toli gražu ne išsamus komercinės žvalgybos savybių sąrašas, kuris labai priklauso nuo konkrečios verslo srities, tačiau bet kuris specialistas gali lengvai rasti papildomų argumentų, patvirtinančių aukštą komercinės žvalgybos efektyvumą siekiant strateginių tikslų ir iš tikrųjų jį paversti; yra vienas iš pagrindinių komercinės sėkmės veiksnių.