Përshëndetje! Në këtë artikull do të flasim për promovime për të tërhequr klientët.

Sot do të mësoni:

• Si të bëni promovime për;
• Cilat lloje të aksioneve ekzistojnë dhe si të krijohet një aksion;
• Si të llogarisni performancën e aksioneve.

Çfarë janë "aksionet" dhe pse janë të nevojshme?

Në kulmin e krizës ekonomike në vend, pothuajse çdo ndërmarrje përballet me çështjen e tërheqjes së klientëve të rinj. Situata është rënduar nga niveli i lartë në pothuajse të gjitha fushat e biznesit.

Në kushte të tilla të vështira, sipërmarrësit detyrohen të përdorin masat më të rrepta për të tërhequr klientët. Një nga këto masa është promovimi i shitjeve.

Promovimin e shitjes – një mjet promovimi që synon rritjen afatshkurtër të kërkesës me ndihmën e promocioneve të ndryshme që stimulojnë blerjet.

Promovimet do t'ju lejojnë të arrini qëllimet e mëposhtme:

• Rritja afatshkurtër e vëllimeve të shitjeve;
• Kapni pjesën e tregut për një kohë të gjatë;
• Tërheqja e konsumatorëve të rinj:
• Gjuetia e konsumatorëve nga konkurrentët;
• Stimulimi i vëllimeve të mëdha të blerjeve;
• Mbajtja e konsumatorëve besnikë.

Përparësitë:

• Tërheqja e vëmendjes për kompaninë, markën dhe produktin;
• Sigurimi i informacionit për produktin dhe kompaninë për konsumatorët e mundshëm;
• Rritje e ndjeshme e shitjeve gjatë periudhës së promovimit;
• Përgjigja e shpejtë e konsumatorit ndaj efekteve stimuluese;
• Fokusi në shitje.

Të metat:

• Ndikimi afatshkurtër, si rregull, rrit shitjet vetëm për kohëzgjatjen e promovimit;
• Shpesh kanë një ndikim negativ në imazhin e organizatës. Nëse një kompani e nivelit të lartë fillon të shesë mallra me një zbritje prej më shumë se 70%, ajo humbet blerësit e pasur dhe tërheq ata që janë të gatshëm të blejnë produkte vetëm me zbritje;
• Redukton ndjeshëm fitimet e kompanisë. Një zbritje edhe prej 5% ka një ndikim të dhimbshëm në fitimet e kompanisë, për të cilën do të flasim pak më vonë.

Nëse këto mangësi nuk ju trembin, atëherë le të vazhdojmë.

Procesi i zhvillimit të strategjisë së promovimit

Çdo aktivitet për të tërhequr vizitorë duhet të fillojë me zhvillimin e një strategjie. Stoqet nuk janë përjashtim.

Procesi i zhvillimit të një strategjie të promovimit të shitjeve përfshin fazat e mëposhtme:

• Formimi i qëllimeve të promovimit të shitjeve;
• Identifikimi i stoqeve të përshtatshme, për të cilat do të flasim pak më vonë;
• Zhvillimi i një programi stimulues: përcaktimi i kohës së promovimit, përcaktimi i shumës së stimulit (buxheti), përcaktimi i kushteve për pjesëmarrje në promovim, metodat e promovimit dhe shpërndarjes së paketës stimuluese, zhvillimi i një mekanizmi për duke iu përgjigjur promovimit, testimit paraprak;
• Zbatimi praktik i programit nxitës nëpërmjet përdorimit të promovimeve të ndryshme;
• Vlerësimi i rezultateve.

Llojet e promovimeve për të tërhequr klientët

Për momentin, ka një numër shumë të madh opsionesh të ndryshme të aksioneve.

Zgjedhja e një ose një mjeti tjetër të promovimit të shitjeve varet nga faktorët e mëposhtëm:

• Specifikat e aktivitetit.
• Tipi i produktit. Për shembull, le të themi se ju shisni fustane nusërie. Do të ishte e çuditshme të jepni një të dytë kur blini një të tillë;
• Formati dhe vendndodhja e dyqanit. Për shembull, ne zotërojmë një tezgë që shesim byrekë në stacion. Pranë nesh janë edhe tre tezga të ngjashme. Për të tërhequr konsumatorët, vendosëm të bëjmë një promovim. Si dhuratë për një fitues të rastësishëm me fat, ne ofrojmë një kupon për një byrek falas në ditë për një muaj. Megjithatë, 90% e konsumatorëve tanë po kalojnë nga ky vend dhe ata nuk do të jenë të interesuar për këtë promovim dhe nuk do të na ndihmojë të zgjidhim problemin me konkurrentët;
• Aktivitetet e konkurrentëve në këtë fushë;
• Aftësitë financiare të kompanisë;
• Qëllimet e veprimit.

Përcaktoni secilin prej këtyre parametrave për veten tuaj. A keni vendosur? Pastaj le të kalojmë te llojet e aksioneve.

Zbritje

Zbritjet janë mënyra më popullore dhe më e lehtë. Blerësit janë të lumtur të blejnë mallra me çmime të kuqe. Sa më shumë ta ulni çmimin, aq më shumë blerje do të merrni. Por kini kujdes. Çdo përqindje e çmimit dëmton marzhin e produkteve tuaja.

Gjatë muajit të zbritjeve, vëllimi i shitjeve u rrit me 20% dhe arriti në 148 byrek ose 2664 rubla. Marzhi i byrekut për periudhën e promovimit ishte: 18-17.3 = 0.7 rubla.

Le të llogarisim fitimin e marrë gjatë muajit të promovimit: 0.7 * 148 = 103.6 rubla. Kështu, falë zbritjeve, ne humbëm 209.4 rubla në fitim me një rritje të blerjeve me 20%.

Bëjeni rregull kryerjen e llogaritjeve të tilla përpara se të futni një sistem zbritjeje.

Psikologjia e njeriut është krijuar në atë mënyrë që ai praktikisht të mos vërejë një ulje çmimi prej më pak se 15%. Prandaj, një zbritje prej 5 ose 10% nuk ​​do të çojë në një rritje të konsiderueshme të kërkesës.

Format e zbritjes:

• Shitjet sezonale;
• Zbritje për blerjet me volum të madh;
• Zbritje për nder të një rasti të veçantë (ditëlindja e klientit, data e hapjes së dyqanit, etj.);
• Zbritje për blerjen e një kategorie të caktuar produktesh.
• Zbritje për mallrat me defekt;
• Zbritje në “produktin e ditës”;
• Zbritje kur blini në;
• Zbritje "Sill një mik".

Ju lutemi vini re se futja e çdo zbritjeje duhet të lidhet me një rast specifik. Nëse thjesht ulni çmimet tuaja, konsumatori do të mendojë për cilësinë e produktit tuaj. Janë zbritjet që tentojnë të ndikojnë negativisht në imazhin e një organizate nëse ato zbatohen në mënyrë të pahijshme.

Dhurata për blerje

Ky është gjithashtu një lloj promovimi shumë popullor. Ju mund t'i jepni për blerje si produktet tuaja ashtu edhe ato të partnerëve tuaj. Në rastin e parë, përsëri do të duhet të llogaritni ndryshimin në vëllimet e shitjeve dhe fitimet në mënyrë që të mos shkoni në negativ. Por opsioni i dytë është shumë joshëse.

Gjeni një kompani partnere që duhet të promovojë produktin ose markën e saj dhe të ofrojë bashkëpunim.

Shembull. Meqenëse ideja e zbritjeve në stendën tonë të byrekut dështoi, vendosëm të bëjmë dhurata për blerje. Për ta bërë këtë, ne ramë dakord me dyqanin përballë që do të tërhiqnim klientët tanë në pikat e tyre duke i lëshuar një kupon për të marrë çaj falas prej tyre. Dyqani është dakord, pasi gjasat që një vizitor të blejë ndonjë produkt prej tyre duke shkuar për çaj falas është shumë i lartë.

Llojet e promovimit "dhuratë me blerje":

• Produkti i dytë me çmim më të ulët është falas;
• Bonus nga partnerët;
• Lotaria;
• Kartë zbritje për blerje.

Kartat e besnikërisë

Pothuajse të gjithë kanë disa karta nga dyqanet e tyre të preferuara në portofolin e tyre. Ato i lejojnë blerësit të përfitojë nga blerjet në këtë dyqan.

Dallohen format e mëposhtme të kartave të zbritjes:

• Kartat e zbritjes– siguroni klientit një zbritje fikse. Nuk ndryshon gjatë përdorimit të kësaj karte. Që synon mbajtjen e vizitorëve dhe lidhjen e tyre me prizën;
• Kartat e kursimit– shpesh shuma e përfitimit varet nga sasia totale e mallrave të blera në terma monetarë. Sa më shumë të blini gjatë gjithë periudhës së përdorimit të kartës, aq më i madh është zbritja juaj. Që synon rritjen e numrit të blerjeve dhe mbajtjen e klientëve;
• kartë klubi– u ofrohet klientëve të veçantë, për shembull, për një vëllim të madh blerjesh. Ajo mbart disa privilegje, duke përfshirë: mundësinë për të marrë pjesë në promovime, zbritje të përhershme, dhurata.

Ju nuk mund të jepni vetëm kartat kur dhurimi i tyre të përkojë me disa ngjarje ose kushte të caktuara.

Këtu janë disa opsione për ju:

• ditëlindjen e dyqanit;
• Vëllimi i madh i blerjeve;
• Lëshimi i kartave të zbritjes për vizitorët e parë;
• Lëshimi i kartelave për pjesëmarrje në konkurs;
• Shitja e kartave.

Konkurse dhe dhurata

Ky lloj stoku po fiton në mënyrë aktive vrull. Mbani një tërheqje çmimesh, bëni një konkurs, fituesit e të cilit do t'i marrin produktet tuaja si dhuratë. Kjo do t'ju lejojë të rrisni ndërgjegjësimin e kompanisë dhe besnikërinë e konsumatorit.

Ekzistojnë dy lloje të garave:

• Kompanitë e lidhura. Në këtë rast, blerësi duhet të blejë një sasi të caktuar malli për të marrë një surprizë. Për shembull, blini 10 shishe sode për të mbledhur kapakët prej tyre dhe për të marrë një çmim. Që synon rritjen e kërkesës dhe tërheqjen e vëmendjes ndaj kompanisë;
• Pa lidhje me produktin. Konsumatori kryen një detyrë pa pasur nevojë të blejë produktin e kompanisë. Për shembull, një konsumator duhet të shkruajë një histori për ditën e tij në shkollë në mënyrë që të marrë një paketë furnizimi shkollor falas.

Duke shijuar

Si rregull, ajo kryhet në supermarkete të mëdha. Për më tepër, ky lloj promovimi synon jo aq rritjen e vëllimit të shitjeve të produktit që shijohet, por rritjen e vëllimit të shitjeve të supermarketit në tërësi. Sipas statistikave, konsumatorët që kanë provuar një produkt blejnë 25% më shumë se sa kanë planifikuar në atë dyqan.

Ne do të flasim për llogaritjen e efektivitetit të këtij lloji të promovimit pak më vonë.

Si të krijoni një promovim për të tërhequr klientët

Për të krijuar një promovim për të tërhequr klientët, duhet të kaloni hapat e mëposhtëm:

• Përcaktoni qëllimet e fushatës suaj reklamuese. Çfarë dëshironi të arrini? Rritja e shitjeve, rritja e besnikërisë së klientit, tërheqja e klientëve të rinj ose ruajtja e atyre ekzistuese. Shkruani të gjitha qëllimet tuaja;
• Përcaktoni pjesëmarrësit e fushatës së marketingut. Kush saktësisht dëshironi të ndikoni, kush do ta ndikojë atë, kush do ta kontrollojë zbatimin e tij. Zbritjet mund të trembin klientët e pasur nga kompania juaj dhe të tërheqin konsumatorët në segmentin e çmimeve të mesme dhe të ulëta. Një kartë klubi mund të ketë efektin e kundërt. Promovuesit, shitësit dhe menaxherët e shërbimit ndaj klientit mund të ndikojnë te konsumatorët. I gjithë procesi do të kontrollohet nga një drejtor ose administrator. I gjithë personeli i përfshirë në aksion duhet të trajnohet: të njihet me kushtet dhe të jepen udhëzime.
• Përcaktoni motivet e secilit pjesëmarrës. Konsumatori është i interesuar për përfitime shtesë, shitësi është i interesuar për prime ose shpërblime për rezultate të mira, administratori është i interesuar të përmbushë planin, duke rritur volumin e shitjeve. Identifikimi i saktë i motiveve të secilit pjesëmarrës do t'ju lejojë të menaxhoni në mënyrë efektive procesin.
• Punoni për të identifikuar nevojat e klientëve tuaj. Çfarë saktësisht mund t'i interesojë ata?
• Mendoni se kur promovimi juaj do të jetë më i rëndësishëm. Për shembull, akullorja në dimër nuk do të shkaktojë një trazim të tillë midis konsumatorëve si biskotat me xhenxhefil dhe çokollata e nxehtë.
• Vendosni për llojin e promovimit. Kjo varet drejtpërdrejt nga ai për të cilin po mbani promovimin. Është gjithashtu e rëndësishme të përcaktohet vlera e dhuratës. Mos harroni se një numër i madh bonusesh të vogla tërheqin konsumatorët më shumë sesa disa dhurata të shtrenjta.
• Bëni kushtet e pjesëmarrjes në promovim të qarta dhe të shkurtra, përndryshe klienti do të dyshojë për mashtrim ose thjesht nuk do ta studiojë propozimin tuaj. Nuk duhet të ketë shumë kushte.
• Komunikoni me konsumatorin tuaj, përgjigjuni pyetjeve të tij, luani me të. Në këtë mënyrë do të fitoni besim të çmuar.

Analiza e efektivitetit të fushatës

Ne kemi diskutuar tashmë se si të vlerësojmë efektivitetin e zbritjeve, vlerësimi i efektivitetit të zbatimit të kartave të besnikërisë, dhuratave dhe konkurseve kryhet në të njëjtën mënyrë.

Mos harroni se rritja e shitjeve nuk garanton aspak rritje të fitimeve, sepse humbisni me një zbritje ose dhuratë. Në këtë rast, kur llogaritet efikasiteti, dhurata duhet të konsiderohet si zbritje (kostoja e dhuratës = shuma e zbritjes).

Shembull. Për blerjen e 5 byrekut në të njëjtën kohë, japim çamçakëz. Promovimi do të zgjasë një javë. Çmimi i çamçakëzit është 2 rubla. Le të supozojmë se byrekun e pestë do ta blejnë vetëm ata që fillimisht kanë dashur t'i blejnë dhe ne kemi 10 nga 50 persona në javë. Kështu, falë promovimit, vëllimi i shitjeve do të rritet me 200 rubla ose me 10 byrekë. Marzhi ynë para promovimit ishte 2.7 rubla. Vëllimi i shitjeve para promovimit ishte 90 byrekë. Ne llogarisim fitimin për javën para promovimit 90 * 2.7 = 2 43 rubla.

Le të llogarisim sa fitim shtesë do të marrim nga promovimi: 2.7 * 10 = 27 rubla. Dhe ne do të humbasim: 2 * 10 = 20 rubla. Kështu, promovimi do të na lejojë të rrisim fitimet me vetëm 7 rubla.

Tani le të mësojmë se si të llogarisim efektivitetin e shijimeve.

Le të themi se po bëjmë një degustim të byrekut tanë. Promovimi do të zgjasë 2 ditë, 3 orë në ditë. Çmimi i produktit tonë është 20 rubla. Kostoja është 17.3 rubla.

Ne planifikojmë të arrijmë një audiencë prej 20 personash. Numri i kërkuar i byrekut është 20 copë. Përveç kësaj, ne kemi nevojë për një tabaka që kushton 200 rubla dhe një paketë pecetash që kushton 30 rubla.

Kështu, kostoja e kryerjes së fushatës do të jetë 576 rubla.

Le të llogarisim duke përdorur formulën: Pika e barazimit = kostot totale/marzhi = 576/2.7 = 213 byrek. Ne do të duhet të shesim këtë numër byreku në bazë të rezultateve të degustimit.

Sipas rregullit të shpërndarjes së informacionit, kushdo që shijon byrekun do t'u tregojë tre miqve të tij për produktin dhe secili nga këta tre do të tregojë tre të tjerë.

Kështu, numri maksimal i blerësve që do të vijnë në tezgë në bazë të rezultateve të degustimit do të jetë 180 persona. Nuk e dimë sa byrekë do të blejnë, por sipas përllogaritjeve pesimiste (të gjithë do të blejnë vetëm një byrek), ky numër blerësish nuk mjafton. Projekti është i rrezikshëm.

Shembuj të aksioneve më të mira

Promovimi në aeroport.

Nja dy vjet më parë, një linjë ajrore amerikane bëri një lotari për paketat e udhëtimit. Kushtet ishin si më poshtë: një personi që priste për një fluturim iu kërkua të shtypte një buton, pas së cilës kompjuteri përcaktoi rastësisht vendin në të cilin do të shkonte personi me fat. Në këtë rast, të gjitha shpenzimet e udhëtimit janë paguar nga kompania ajrore.

Dreka falas.

Një nga faqet kineze bëri një promovim interesant. Për një muaj, çdo orë për 1.5 sekonda shfaqej një buton në faqen e burimit, duke klikuar mbi të cilin personi me fat merrte një drekë falas. Nga rruga, numri i vizitorëve të faqes u rrit 4 herë këtë muaj.

Një shembull nga Rusia.

Moska Geocafe mban një promovim çdo ditë. Kushtet e tij janë si më poshtë: në orën 18:00 me kohën e Moskës, u mbajt një vizatim për një darkë falas midis vizitorëve të kafenesë. Fituesi u përcaktua në mënyrë të rastësishme. Vendet e dyta dhe të treta u përcaktuan gjithashtu dhe morën respektivisht një shishe verë dhe 50% zbritje në porosinë e tyre.

Promovim në dyqan.

Një nga dyqanet e xhinseve në Vilnius zhvilloi promovimin e mëposhtëm: të gjithë klientëve që erdhën pa pantallona iu dhanë xhinse falas sipas zgjedhjes së tyre. Si rezultat, në ditën e promovimit, një varg dashamirës të lirë u rreshtuan në dyqan. Megjithatë, kini kujdes me promovime të tilla, përndryshe mund të përballeni me pasoja ligjore.

shitje nxitëse e shpërblimit me zbritje

Për nga natyra e tij tregtare, një zbritje mund të jetë një nga dy lloje:

• 1) zbritje e planifikuar;
• 2) zbritje taktike.

Zbritjet e planifikuara formohen nga shuma totale e kostove të përgjithshme dhe zakonisht janë aq të maskuara sa ndonjëherë quhen "të maskuara". Është ky lloj zbritjeje që mund t'i atribuohet organizimit të kompanive që shesin këto produkte. Kështu, kompania prodhuese në fakt kursen paratë e tregtarëve të saj për reklamimin e emrave të tyre tregtarë, gjë që nga natyra ekonomike është e barabartë me ofrimin e një zbritjeje shtesë.

Llojet e tjera të zbritjeve mund të klasifikohen si taktike. Ata janë të bashkuar nga një burim ekonomik - fitimi, si dhe një detyrë e përbashkët - duke krijuar stimuj shtesë për blerësin për të bërë një blerje.

Përdorimi i zbritjeve taktike çon në një ulje të çmimit aktual të blerjes së një produkti dhe, në përputhje me rrethanat, në një rritje të primit të blerësit.

Le të shohim llojet kryesore të zbritjeve.

Llojet e zbritjeve

Zbritje për pagesën me para në dorë- ulje çmimi për blerësit që paguajnë menjëherë faturat me para në dorë. Blerësi që paguan brenda 10 ditëve përfiton një ulje prej tre për qind nga shuma e pagesës. Kjo zbritje mund të aplikohet edhe pjesërisht, për shembull, vetëm për një përqindje të të gjithë shumës së marrë brenda 30 ditëve.

Me një vëllim më të madh furnizimi ose pajisje më të shtrenjta, ky lloj zbritjeje mund të aktivizojë shumë palën lokale, e cila është e interesuar të shesë më shpejt dhe të marrë të ardhurat e tyre të konsiderueshme.

Zbritje të tilla përdoren gjerësisht për të përmirësuar likuiditetin e furnizuesit/shitësit, ritmin e arkëtimeve të tij në para dhe për të ulur kostot në lidhje me mbledhjen e të arkëtueshmeve.

Zbritje për vëllimin e mallrave të blera- ulje proporcionale e çmimit për blerësit që blejnë sasi të mëdha të mallrave të ngjashme. Në mënyrë tipike, zbritja përcaktohet si përqindje e kostos totale ose çmimit për njësi të një vëllimi të caktuar furnizimi, për shembull, një zbritje prej 10% për porositë mbi 1000 copë. Zbritjet mund të ofrohen mbi baza jo kumulative (për porosi të vendosur) ose mbi bazë kumulative (për numrin e artikujve të porositur gjatë një periudhe të caktuar).

Zbritje në sasi duhet t'u ofrohet të gjithë klientëve, por në këtë rast furnizuesi/shitësi duhet të sigurohet që shuma e zbritjeve të mos i kalojë kursimet e tij në kosto për shkak të rritjes së vëllimeve të mallrave të shitura. Këto kursime mund të arrihen duke ulur kostot e shitjes (përpunimit të tregtisë), magazinimit, mbajtjes së inventarit dhe transportit të mallrave.

Zbritje e përgjithshme (e thjeshtë). ofrohet me çmim të listës ose referencë dhe zakonisht është 20 - 30%, dhe në disa raste deri në 40%. Zbritje të tilla praktikohen gjerësisht gjatë përfundimit të transaksioneve për makineri dhe pajisje, veçanërisht për llojet standarde të pajisjeve.

Zbritje nga çmimi i referencës përdoren edhe në furnizimin e lëndëve të para industriale dhe mesatarisht 2 - 5%.

TE thjeshtë zbritje Mund t'i referohemi zbritjes së ofruar kur blini mallra me para në dorë - "zbritje në para". Ai u jepet shitësve në rastet kur çmimi i referencës përfshin kredinë afatshkurtër dhe blerësi pranon të paguajë me para në dorë. Kjo zbritje është zakonisht 2 - 3% e çmimit të referencës ose korrespondon me normën e interesit të kredisë në tregun financiar.

Zbritje për qarkullim, zbritje bonus (bonus), u jepet klientëve të rregullt në bazë të një prokure të veçantë. Në këtë rast, kontrata përcakton një shkallë zbritjesh, në varësi të xhiros së arritur gjatë një periudhe të caktuar (zakonisht një vit), si dhe procedurën e pagesës së shumave në bazë të këtyre zbritjeve. Për disa lloje pajisjesh, zbritjet e bonusit arrijnë në 15-30% të xhiros, dhe për lëndët e para dhe mallrat bujqësore ato zakonisht llogariten në disa përqind.

Zbritje funksionale. Prodhuesit ofrojnë zbritje funksionale (të njohura edhe si zbritje të shitësve me pakicë) për ata pjesëmarrës në procesin e shpërndarjes që kryejnë funksione të caktuara në shitjen e mallrave, ruajtjen e tyre dhe mbajtjen e të dhënave. Prodhuesit mund të ofrojnë zbritje të ndryshme funksionale për kanale të ndryshme shitjesh, sepse ato ofrojnë lloje të ndryshme shërbimesh për ta, por sipas ligjit, prodhuesit duhet të ofrojnë të njëjtat zbritje funksionale për të gjithë anëtarët e një kanali të caktuar.

Zbritje progresive- blerësit i jepet një zbritje për sasinë ose serializimin, me kusht që të blejë një sasi mallrash të paracaktuar dhe në rritje. Porositë serike janë me interes për prodhuesit, pasi prodhimi i të njëjtit lloj produkti ul kostot e prodhimit.

Zbritje nga tregtari ofruar nga prodhuesit përfaqësuesve të tyre të përhershëm ose ndërmjetësve të shitjeve, duke përfshirë edhe ata të huaj. Këto zbritje janë të zakonshme për makina, traktorë dhe disa pajisje standarde. Zbritjet e tregtarëve për makinat ndryshojnë në varësi të markës së makinës dhe mesatarisht 15 - 20% të çmimit të shitjes me pakicë.

Zbritje speciale (zbritje shtesë) u jepen blerësve të privilegjuar për porositë e të cilëve shitësit janë veçanërisht të interesuar. Kategoria e zbritjeve speciale përfshin gjithashtu zbritjet për lotet dhe porositë e provës (zbritje për një lot provë), që synojnë të interesojnë blerësin, dhe zbritjet për rregullsinë ose qëndrueshmërinë e porosive (zbritje për blerjet e rregullta), me ndihmën e të cilave prodhuesit kërkojnë të mbajnë një klientelë të rregullt.

Zbritja e eksportit ofruar nga shitësit kur u shesin mallra blerësve të huaj përveç zbritjeve që zbatohen për blerësit në tregun e brendshëm. Qëllimi i tyre është të rrisin konkurrencën e një produkti të caktuar në tregun e huaj.

Zbritje për blerjet jashtë sezonit- një masë e uljes së çmimit standard të shitjes, e cila i garantohet blerësit nëse blen mallra me kërkesë sezonale jashtë periudhës së vitit për të cilin ato synohen. Qëllimi i përdorimit të zbritjeve për blerjet jashtë sezonit është të inkurajojë blerësit që t'i blejnë këto mallra përpara fillimit të sezonit të ardhshëm, në fillim të tij, apo edhe jashtë sezonit. Kjo siguron qarkullim më të shpejtë të aktiveve dhe u lejon prodhuesve të mallrave sezonale të reduktojnë luhatjet sezonale në përdorimin e objekteve të tyre të prodhimit.

Me një sistem të mirë-krijuar zbritjesh sezonale, prodhuesit kanë mundësinë të organizojnë dhe të përfundojnë prodhimin e mallrave për sezonin e ardhshëm shumë përpara se të fillojë dhe të fillojnë menjëherë përgatitjet për prodhimin e produkteve për sezonin e ardhshëm. Shuma e zbritjeve sezonale është zakonisht mjaft e vogël dhe përcaktohet nga:

• 1) nga ana e blerësit - shuma e kostove për ruajtjen e mallrave të blera paraprakisht para fillimit të sezonit të shitjeve (përfshirë tarifat për kreditë e tërhequra për këtë qëllim);
• 2) nga ana e prodhuesit - shuma e kostove dhe humbjeve që ai do të duhej të pësonte nëse mallrat e prodhuara do të ruheshin deri në fillim të sezonit në magazinat e tij, dhe prodhimi do të ndalohej për shkak të zhdukjes së kapitalit qarkullues. në inventarët e produkteve të gatshme, ose u mbajt nëpërmjet kredive të tërhequra shtesë për të rimbushur kapitalin qarkullues.

Për rrjedhojë, shuma e zbritjeve duhet t'i sigurojë blerësit kursime më të mëdha se rritja e kostove të tij për ruajtjen e mallrave deri në rritjen sezonale të kërkesës. Nga ana tjetër, prodhuesi mund të sigurojë zbritje të tilla - për një shumë jo më të madhe se shuma e humbjeve të tij për shkak të ngadalësimit të qarkullimit të kapitalit si rezultat i ruajtjes së mallrave në magazinat e veta para fillimit të sezonit dhe mosmarrjes së shitjeve. Të ardhurat.

Zbritje për përshpejtimin e pagesës. Objektivi kryesor i zbritjeve për përshpejtimin e pagesës është zvogëlimi i periudhës së shlyerjes së të arkëtueshmeve dhe përshpejtimi i qarkullimit të kapitalit qarkullues të kompanisë. Prandaj, ky mjet tregtar mund t'i atribuohet në një masë më të madhe sferës së menaxhimit sesa vetë çmimi. Por duke qenë se ulje të tilla vendosen në lidhje me çmimet, specialistët e çmimeve, së bashku me financierët dhe kontabilistët, tradicionalisht i përcaktojnë ato.

Një zbritje për përshpejtimin e pagesës është një masë e uljes së çmimit standard të shitjes, i cili i garantohet blerësit nëse ai kryen pagesën për grupin e blerë të mallrave përpara afatit të përcaktuar me kontratë.

Skema e zbritjes së përshpejtimit të pagesës përfshin tre elementë:

• 1) shumën sasiore aktuale të zbritjes;
• 2) periudha gjatë së cilës blerësi ka mundësinë të përfitojë nga një zbritje e tillë;
• 3) periudha gjatë së cilës duhet të bëhet pagesa e të gjithë shumës së borxhit për ngarkesën e dorëzuar të mallit, nëse blerësi nuk e ushtron të drejtën për të marrë zbritje për pagesë të përshpejtuar.

Prandaj, në kontratat për furnizimin e mallrave një zbritje e tillë mund të shkruhet në formën e mëposhtme: "2/10, neto 30" (ose në versionin anglisht - "2/10, n/30"). Dhe kjo do të thotë që blerësi është i detyruar të bëjë pagesën e plotë për mallrat e dorëzuara brenda 30 ditëve kalendarike nga data e marrjes. Por nëse e kryen pagesën brenda 10 ditëve të para të kësaj periudhe, ai ka të drejtë të ulë automatikisht shumën e pagesës me 2%, pra të përfitojë një zbritje për përshpejtimin e pagesës.

Norma për përshpejtimin e pagesës zakonisht përcaktohet nga dy faktorë:

• 1) niveli i tarifave të tilla të vendosura tradicionalisht në një treg të caktuar;
• 2) niveli i normave të interesit bankar për kreditë për të rimbushur kapitalin qarkullues.

Lidhja midis zbritjes për përshpejtimin e pagesës dhe çmimit të burimeve të kredisë është mjaft logjike. Nëse një prodhues nuk mund të arrijë përshpejtimin e shlyerjes së llogarive të arkëtueshme, atëherë ai duhet të plotësojë kapitalin e tij qarkullues kryesisht përmes kredisë. Përshpejtimi i pagesës për mallrat e dërguara redukton nevojën për të mbledhur fonde dhe siguron kursime duke reduktuar shumën e pagesave të interesit.

Megjithatë, zakonisht niveli i zbritjes për përshpejtimin e pagesës është dukshëm më i lartë se çmimi i burimeve të kredisë. Le të themi se norma e mësipërme “2/10, neto 30”, e cila është mjaft tipike për praktikën tregtare globale, është në të vërtetë ekuivalente me një normë interesi vjetore efektive prej 36%. Dhe kjo është dukshëm më e lartë se kostoja e një kredie në shumicën e vendeve të zhvilluara të botës, ku norma vjetore e inflacionit nuk kalon 10% (për shembull, në vitin 1996, normat e kredisë në vendet evropiane ishin rreth 7-8%).

Zbritje për të nxitur shitjet e produkteve të reja. Zbritje të tilla mund të konsiderohen si një shtesë e zbritjeve të planifikuara që ndihmojnë në promovimin e një produkti të ri në treg. Si rregull, zbritje të tilla në formën e financimit të një fushate reklamimi kombëtare që tregon emrat e kompanive tregtare që shesin produktin nuk janë të mjaftueshme. Për shembull, ata mund të blejnë produktin e përmendur në qytetin e tyre (rrethin). Prandaj, tregtarët dhe shitësit përfundimtarë duhet të kryejnë fushatat e tyre reklamuese duke përdorur media lokale (normat e reklamimit të të cilave janë zakonisht më të ulëta se ato në shtypin kombëtar ose televizionin kombëtar). Kjo u jep atyre mundësinë të tregojnë adresat e dyqaneve të tyre në një reklamë të tillë, gjë që në fakt siguron një rritje të shitjeve.

Zbritje për të nxitur shitjet- një masë e uljes së çmimit standard të shitjes, e cila u garantohet rishitësve nëse marrin në shitje mallra të reja, promovimi i të cilave në treg kërkon rritje të kostove për reklamat dhe shërbimet e agjentëve të shitjes.

Zbritje për blerje komplekse të mallrave. Shumë firma që shesin linja të produkteve plotësuese përdorin një lloj të veçantë zbritjeje për të inkurajuar klientët të blejnë disa produkte nga ajo linjë, d.m.th., blerje të paketuara.

Zbritja për blerjen komplekse të mallrave është një masë e uljes së çmimit standard të shitjes, i cili i garantohet blerësit nëse e blen këtë produkt së bashku me mallrat e tjera plotësuese të kësaj kompanie.

Logjika e një zbritjeje të tillë është se çmimi i çdo produkti në set është më i ulët se me një blerje të izoluar, qoftë edhe nga e njëjta kompani.

Shpesh, një grup i tillë mallrash të mbuluara nga një zbritje për kompleksitetin përfshin gjithashtu mallra që nuk prodhohen nga një kompani e caktuar. Për shembull, kompanitë që shesin fotokopjues i lejojnë klientët t'i blejnë ato së bashku me më shumë letër, gjë që përfundon të jetë më e lirë se blerja e tyre veç e veç. Në mënyrë të ngjashme, kompanitë kompjuterike tani përfshijnë një grup të madh softuerësh në paketën e dorëzimit të tyre për klientët, të dyja të regjistruara tashmë në një hard disk dhe të vendosura në një CD-ROM (nëse kompjuteri ka një pajisje për të lexuar disqe të tillë).

Zbritje për blerësit "besnikë" ose prestigjioz. Një lloj i veçantë zbritjesh që gjenden në praktikën tregtare janë zbritjet për blerësit "besnikë" ose prestigjioz. Zbritje të tilla, siç sugjeron emri i tyre, u ofrohen klientëve të cilët:

• 1) bëni rregullisht blerje nga kjo kompani për një periudhë të gjatë kohore;
• 2) i përkasin kategorisë "prestigjioze", e cila u lejon atyre të përdorin faktin e blerjes së këtij produkti për reklamimin e tij.

Këto zbritje ofrohen në baza thjesht individuale dhe mund të lëshohen, për shembull, në formën e kartave personale të blerësit. Shumë supermarkete ushqimore evropiane tani kanë filluar të lëshojnë karta të tilla.

Sa i përket zbritjeve për blerësit "prestigjioz", ato më së shpeshti nuk reklamohen dhe mbeten një sekret i pazareve midis shitësit dhe blerësit të tillë. Arsyeja për një fshehtësi të tillë është fakti se ky lloj zbritjeje është manifestimi më i hapur i diskriminimit të çmimeve, i cili në përgjithësi është i natyrshëm në mekanizmin e zbritjes.

Ndërkohë, legjislacioni i shumë vendeve e ndalon kategorikisht diskriminimin e çmimeve. Kjo i detyron firmat të maskojnë zbritjet që përdorin dhe të nxjerrin arsye ekonomike pse këto zbritje nuk duhet të konsiderohen si diskriminim çmimesh.

Zbritje për cilësinë. Fatkeqësisht, mjaft shpesh prodhuesit nuk tregojnë fleksibilitet të mjaftueshëm në përmbushjen e kërkesave dhe ofertave të tregut për sa i përket ambalazhimit, ambalazhimit, etiketimit, karakteristikave teknike dhe funksionale të njësive të veçanta, pjesëve etj. Kjo ndikon negativisht si në vëllimin e shitjeve ashtu edhe në çmim.

Pasi të vendoset, një çmim i ulët është i vështirë të ndryshohet, veçanërisht në mendjet e konsumatorëve fundorë. Teknika e përshtatshme e marketingut

konsiston në ofrimin e një zbritjeje për përfundimin e punës për të përshtatur produktin me kërkesat e tregut. Në praktikë, ky është një rast mjaft i zakonshëm i bashkëpunimit industrial. Është e rëndësishme të kuptohet se duke ofruar një zbritje të tillë, furnizuesi arrin vetëm një rezultat të përkohshëm (çmim më i ulët eksporti - neto), por siguron pozicione për rritjen reale të tij pasi zgjidh problemet e tij të prodhimit.

Zbritje për kthimin e mallrave të blera më parë nga kjo kompani(në masën 25 - 30% të çmimit të listës) ​​i jepen blerësit kur ai kthen një produkt model të vjetëruar të blerë më parë nga kjo kompani. Zbritje të tilla vlejnë për shitjen e automobilave, pajisjeve elektrike, mjeteve lëvizëse, pajisjeve standarde industriale, etj.

Zbritje në shitjen e pajisjeve të përdorura. Në vende të ndryshme ka mundësi për të blerë me fitim makina, mekanizma dhe pajisje të tjera. Nëse, përveç kësaj, mirëmbajtja është e organizuar mirë, atëherë një blerje e tillë është një alternativë e arsyeshme për blerjen e pajisjeve të reja. Ju mund të punoni me pajisje të reja për një kohë të gjatë, ndërsa kostot e funksionimit janë të ulëta. Çmimet për pajisjet e përdorura ndonjëherë janë deri në 50% ose më shumë të çmimit origjinal të produktit.

Zbritje në shërbim. Një pjesë e konsiderueshme e produkteve industriale kërkojnë mirëmbajtje gjatë funksionimit. Fatkeqësisht, shumë prodhues e nënvlerësojnë rëndësinë e këtij faktori në luftën për tregje. Një zbritje shërbimi është e preferuar për krijimin dhe mbajtjen e një rrjeti efektiv shërbimi, i cili kërkon investime dhe përpjekje të konsiderueshme. Kjo qasje për zgjidhjen e problemit do të ishte e pranueshme nëse do të ishte e mundur të monitorohej zbatimi i funksioneve shtesë nga marrësi dhe një mënyrë për të vlerësuar efektivitetin e një zbritjeje të tillë. Shpesh, ofrimi i një zbritje shërbimi reflekton, më tepër, neglizhencën e prodhuesit ndaj interesave të tij ekonomike.

Zbritje në klub. Ka shumë klube zbritje kombëtare dhe ndërkombëtare në mbarë botën që u ofrojnë anëtarëve të tyre "zbritje të çmimeve të klubit" për shërbime dhe mallra. Anëtarët e klubeve të tilla mund të jenë individë dhe persona juridikë, dhe ka anëtarësim të lidhur. Ky i fundit është në thelb një version i sofistikuar i një rrjeti serioz shitjesh të agjentëve të fshehur bazuar në programet ndërkombëtare të zbritjeve.

Klubet kombëtare dhe ndërkombëtare lëshojnë dhe shesin licenca për ndërmarrjet e shërbimit dhe dyqanet, të cilat marrin përsipër të ofrojnë ulje çmimesh për anëtarët e klubit, ulje të tilla janë veçanërisht të zakonshme në transport, marrje me qira të makinave, shërbime hoteliere dhe restorantesh dhe sigurime. Për anëtarët e klubit, ka zinxhirë të tërë dyqanesh që shesin mallra industriale dhe të tjera të përditshme me zbritje.

Klubet speciale synojnë klientët e pasur, duke krijuar një shoqëri elitare, ku ofrojnë zbritje të konsiderueshme në mallra luksoze dhe shërbime jo tradicionale, për shembull, shërbimet VIP.

Nxitja kryesore për një ndërmarrje për të marrë pjesë në programin e zbritjes (klubit) është një rritje e konsiderueshme e qarkullimit vjetor për shkak të një rritje të vëllimit të shitjeve, por me një rënie të lehtë të përfitimit të një transaksioni të vetëm.

Anëtarët e klubit paguajnë tarifat e hyrjes dhe vjetore, marrin një kartë klubi të personalizuar plastike, si dhe një drejtori rajonale të ndërmarrjeve dhe dyqaneve që ofrojnë zbritje për mallra dhe shërbime.

Drejtoritë ofrojnë emrat dhe adresat e shitësve që ofrojnë zbritje të tilla, madhësinë e këtyre zbritjeve dhe kushteve (për shembull, blerja e dy ose më shumë llojeve të mallrave dhe shërbimeve) dhe llojin e pagesës. Me paraqitjen e kartës, një anëtar i klubit merr një zbritje çmimi nga 10 në 50 për qind ose më shumë pas blerjes.

Zbritje duke marrë parasysh komunikimet ndërkulturore. Në aktivitetet praktike, marketingu përballet me një rrethanë shumë të rëndësishme, e cila duhet t'i atribuohet të ashtuquajturave dallime kulturore, që është edhe objekt i hulumtimit të marketingut. Në arabe, disa vende ballkanike dhe disa republika transkaukaziane, gjatë negociatave tregtare konsiderohet si çështje nderi të arrihet një zbritje e madhe në çmimin e ofertës. Dhe megjithëse kjo rrethanë shoqërohet me një kompleks të mentalitetit lindor, shumë importues nuk do të nënshkruajnë një marrëveshje që nuk përmban një dispozitë për zbritje që përgjithësisht kalojnë 20 - 30% të çmimit të ofruar. Duke qenë se ky fakt është i njohur në mjedisin e marketingut dhe tregtimit, disa kompani e konsiderojnë të nevojshme që fillimisht të rriten artificialisht çmimet me përqindjen e pritshme, dhe më pas ta paraqesin me një zbritje të përcaktuar në kontratë.

Kjo praktikë e negocimit të çmimit dhe qasja e veçantë lindore ndaj skontimit nuk korrespondojnë me filozofinë dhe konceptet e veprimtarisë së tregut të kompanive amerikane. Në Shtetet e Bashkuara, Komisioni Federal i Tregtisë ka qenë prej kohësh në fuqi, duke i kufizuar shitësit nga rritjet arbitrare të çmimeve, përveç nëse ato rezultojnë në përfitime reale shtesë për konsumatorët. Megjithatë, kjo nuk i pengon kompanitë amerikane të marrin parasysh qasjet dhe politikat e ndryshme të çmimeve të kompanive me të cilat tregtojnë, si dhe specifikat e tregjeve që synojnë.

Dhe stimulimi i kërkesës, prandaj, le të shqyrtojmë. Qëllimi kryesor i ofrimit të zbritjeve– është për të tërhequr vëmendjen e një numri të madh blerësish dhe për t'i bërë këta klientë të përhershëm. Nëse ekziston një sektor shërbimi ose një rrjet ndërmarrjesh me pakicë, lufta për besnikërinë e klientit bëhet një pjesë integrale e strategjisë së marketingut të organizatës. Për më tepër, çmimi stimulon shitjet e produkteve të reja ose me shitje të ngadalta, dhe gjithashtu ju lejon të shpërndani në mënyrë optimale fluksin e klientëve gjatë gjithë ditës.

Zbritje në një produkt apo blerje?

"Nëse, atëherë..." zbritje dhe zbritje pa kushte

Shuma e blerjes në çek tejkaloi një shumë të caktuar parash. Ky lloj zbritje ju lejon të stimuloni dëshirën e klientit për të "shtuar një produkt në karrocë" deri në një shumë të caktuar.

Zbritje në bazë të ditës së javës ose orës së ditës. Me këtë lloj zbritjeje, ju mund të shpërndani siç duhet fluksin e klientëve në dyqan. Për shembull: në qytetet e mëdha, zonat "e fjetur" janë më aktive për blerje nga ora 17:00 deri në 21:00 të mbrëmjes. Prandaj, duke ofruar një zbritje relativisht të vogël nga ora 9:00 deri në orën 16:00, ne do të mund të zhvendosim disa konsumatorë nga "ora e pikut" në një interval tjetër kohor. Si rezultat, ne do të arrijmë përdorimin e njëtrajtshëm të kapacitetit prodhues, si dhe do të tërheqim klientë të rinj që më parë nuk donin të hynin në dyqan për shkak të orëve të pikut dhe radhëve të mëdha.

Zbritje në llojin e pagesës (për shembull, një zbritje ofrohet kur paguani me webmoney).

Ekziston një lloj zbritjeje si për sasinë e mallrave. Në praktikë, kjo mund të vërehet në shembullin e ofertës "3 për çmimin 2".

Zbritje në set. Në këtë rast, ofrohet një zbritje nëse e gjithë shuma e blerjes përfshin një lloj specifik produkti.

Zbritjet nuk janë më të rëndësishme!

Llojet kryesore të zbritjeve "me fytyrë njerëzore"

Llojet kryesore të zbritjeve si mjete pagese

Zbritje sipas gjykimit të klientit

Automatizimi

Diskutuar më sipër llojet kryesore të zbritjeve dhe procedura e aplikimit të tyre, janë të disponueshme për çdo konsumator në dyqane të ndryshme, dhe ju keni të drejtë t'i përdorni ato.

Këtu është një pyetje tjetër për të cilën shoh konfuzion si në kokat ashtu edhe në listat e çmimeve të kompanive.
Si do të zbutet kjo rrëmujë? Do të jap një dialog jofiktiv. Unë mendoj se është shumë e njohur, apo jo?

Dialog mes Selsa dhe Nach. departamenti i shitjeve:

Sereg, TransTech po kërkon një zbritje... një shtesë.
- Dhe ç'farë? Sa ka ai?
- minus 7%
- Uau! si e merr dhe si e paguan?
- E merr normalisht, këtu ka një çmim 200 mijë.
- me kredi?
- Epo, po, kështu e merr ai. Ne do ta japim, thotë ai, ai do të marrë më shumë një zbritje.
- por ai paguan, si paguan?
- Epo, dje pagova 100
- sa keni borxh?
- 400, por ai thotë se do të paguajë për një javë.
- oh... mirë, jepi atij edhe 2%... jo, jepi atij 1%

Në përpjekje për të treguar profesionalizëm dhe për të kuptuar kotësinë e dialogut, shumë prej nesh do të nxitojnë menjëherë të komentojnë: nuk është e qartë se sa është 1%, për çfarë, çfarë do të thotë "të marrësh më shumë"? Dhe ne do të jemi të drejtë me ju, sigurisht. Le të kuptojmë se për çfarë duhet "të japim" dhe sa "të japim".

Klasifikimi i zbritjeve

Zbritja mund të jetë një nga tre llojet:

• marketingu zbritje;
• shitjet zbritje;
• logjistikës zbritje.

Zbritjet e marketingut përfshijnë zbritje direkte pa lidhje me logjistikën aktuale dhe funksionale të shitjes: mallra në këmbim të parave. Këto zbritje ndikojnë në perspektivat e zhvillimit, stimulojnë marrëdhëniet e partnerëve (CRM) dhe strukturojnë kanalin e shitjeve.

Zbritjet e shitjeve përfshijnë zbritjet që lidhen drejtpërdrejt me transaksionet aktuale, për të siguruar një përfitim të caktuar të shitjeve dhe qarkullimin aktual të planifikuar të inventarit për transaksionet e përfunduara (të përfunduara).

Zbritjet e logjistikës përfshijnë zbritjet për optimizimin e flukseve të parave dhe të mallrave që ndikojnë në performancën aktuale financiare të kompanisë.

Zbritje në marketing

Zbritje e fshehur promovuese

Zbritje funksionale (zbritje për shpërndarje)

Prodhuesi ofron zbritje të ndryshme funksionale për lojtarët në kanalin e tregtimit të cilët i ofrojnë atij lloje të ndryshme shërbimesh (logjistikë, shërbime për zhvillimin e një rrjeti shitjesh, ndërtimin e një rrjeti tregtarësh). Zbritje funksionale në fjalorin e tregtarit

Zbritje nga tregtari

Ofrohet nga prodhuesi për përfaqësuesit e tij të përhershëm ose ndërmjetësuesit e shitjeve (për shembull: një program filial për shërbimin e klientëve në një zinxhir dyqanesh: promovime, përdorimi i dhomave promocionale, tregtimi, etj. stimulohet nga një zbritje e tregtarit).

Zbritje duke marrë parasysh komunikimet ndërkulturore

Në aktivitetet praktike, marketingu përballet me një rrethanë shumë të rëndësishme, e cila duhet t'i atribuohet të ashtuquajturave dallime kulturore, që është edhe objekt i hulumtimit të marketingut.
Në Azinë Qendrore, Arabe, disa vende të Ballkanit dhe republika individuale Transkaukaziane, gjatë negociatave tregtare konsiderohet si çështje nderi të arrihet një zbritje e madhe në çmimin e ofertës. Dhe megjithëse kjo rrethanë shoqërohet me një kompleks të mentalitetit lindor, shumë importues nuk do të nënshkruajnë një marrëveshje që nuk përmban një dispozitë për zbritje që përgjithësisht kalojnë 20 - 30% të çmimit të ofruar. Duke qenë se ky fakt është i njohur në mjedisin e marketingut dhe tregtimit, disa kompani e konsiderojnë të nevojshme që fillimisht të rriten artificialisht çmimet me përqindjen e pritshme, dhe më pas ta paraqesin me një zbritje të përcaktuar në kontratë.

Zbritje në shërbim

Një pjesë e konsiderueshme e produkteve industriale kërkojnë mirëmbajtje gjatë funksionimit. Një zbritje shërbimi është e preferuar për krijimin dhe mbajtjen e një rrjeti efektiv shërbimi, i cili kërkon investime dhe përpjekje të konsiderueshme. Kjo qasje për zgjidhjen e problemit do të ishte e pranueshme nëse do të ishte e mundur të monitorohej zbatimi i funksioneve shtesë nga marrësi dhe një mënyrë për të vlerësuar efektivitetin e një zbritjeje të tillë.

• nga ana e blerësit - shuma e kostove për ruajtjen e mallrave të blera paraprakisht para fillimit të sezonit të shitjeve (përfshirë tarifat për kreditë e tërhequra për këtë qëllim);
• nga ana e prodhuesit - shuma e kostove dhe humbjeve që ai do të duhej të pësonte nëse mallrat e prodhuara do të ruheshin deri në fillim të sezonit në magazinat e tij, dhe prodhimi ose u ndalua për shkak të zhdukjes së kapitalit qarkullues në të përfunduar. inventarët e produkteve, ose është mbështetur nga kredi të tërhequra shtesë për të rimbushur kapitalin qarkullues.

Për rrjedhojë, shuma e zbritjeve duhet t'i sigurojë blerësit kursime më të mëdha se rritja e kostove të tij për ruajtjen e mallrave deri në rritjen sezonale të kërkesës. Nga ana tjetër, prodhuesi mund të sigurojë zbritje të tilla - për një shumë jo më të madhe se shuma e humbjeve të tij për shkak të ngadalësimit të qarkullimit të kapitalit si rezultat i ruajtjes së mallrave në magazinat e veta para fillimit të sezonit dhe mosmarrjes së shitjeve. Të ardhurat.
Logjika e zbritjeve për blerjet jashtë sezonit kërkon diferencimin e tyre në kohë: sa më herët të blihet produkti para fillimit të sezonit, aq më i madh duhet të jetë zbritja.

Zbritje për të nxitur shitjet e produkteve të reja.

Zbritje të tilla mund të konsiderohen si një shtesë e zbritjeve të planifikuara që ndihmojnë në promovimin e një produkti të ri në treg. Si rregull, zbritje të tilla në formën e financimit të një fushate reklamimi kombëtare që tregon emrat e kompanive tregtare që shesin produktin nuk janë të mjaftueshme. Për shembull, një reklamë e tillë nuk u jep vërtet blerësve informacione se ku mund ta blejnë produktin e përmendur në qytetin e tyre (rrethin).

Prandaj, tregtarët dhe shitësit përfundimtarë duhet të kryejnë fushatat e tyre reklamuese duke përdorur media lokale (normat e reklamimit të të cilave zakonisht janë më të ulëta se ato në shtypin kombëtar ose televizionin kombëtar). Kjo u jep atyre mundësinë të tregojnë adresat e dyqaneve të tyre në një reklamë të tillë, gjë që në fakt siguron një rritje të shitjeve.

Zbritje në shitje

Zbritje për qarkullim, zbritje bonus (bonus)

Zbritja u ofrohet klientëve të rregullt në bazë të një prokure të veçantë. Në këtë rast, kontrata përcakton një shkallë zbritjesh, në varësi të xhiros së arritur gjatë një periudhe të caktuar (zakonisht një vit), si dhe procedurën e pagesës së shumave në bazë të këtyre zbritjeve.

Ky sistem zbritje është projektuar në formën e kolonave Lista e Çmimeve. Kjo është lista e çmimeve që unë e quaj (mirë, kështu më pëlqen) kolonat e çmimeve - protokollet e çmimeve: Protokolli i 1-rë, Protokolli i 2-të. Pse është kështu? Koordinimi dhe regjistrimi i çmimeve është baza ligjore për transaksionet, e regjistruar në Kodin Civil të Federatës Ruse. Nëse hasni "protokolle çmimesh" diku në artikuj të tjerë, kjo është nga kjo.

Zbritje logjistike

Llojet e tjera të zbritjeve mund të klasifikohen si logjistikës taktike.
Ata janë të bashkuar nga një burim ekonomik - fitimi(!), si dhe detyrën e përgjithshme për të krijuar stimuj shtesë për blerësin për të bërë një blerje. Përdorimi i zbritjeve logjistike çon në një ulje të çmimit aktual të blerjes së mallrave dhe, në përputhje me rrethanat, në një rritje të primit të blerësit. Ky premium paraqet diferencën ndërmjet vlerës ekonomike të produktit për blerësin dhe çmimit me të cilin ai ka mundur ta blejë këtë produkt.
Llojet kryesore të zbritjeve përfshijnë:

Zbritje për vëllimin e mallrave të blera

Ulje proporcionale të çmimit për blerësit që blejnë sasi të mëdha një lloj mallrave. Në mënyrë tipike, zbritja përcaktohet si përqindje e kostos totale ose çmimit për njësi të një vëllimi të caktuar furnizimi, për shembull, një zbritje prej 10% për porositë mbi 1000 copë. Zbritjet mund të ofrohen mbi baza jo kumulative (për porosi të vendosur) ose mbi bazë kumulative (për numrin e artikujve të porositur gjatë një periudhe të caktuar).
Zbritje sasiore duhet t'u ofrohen të gjithë klientëve, por furnizuesi/shitësi duhet të sigurojë që shuma e zbritjeve të mos tejkalojë kursimet e tij të kostos për shkak të vëllimit të rritur të mallrave të shitura. Këto kursime mund të arrihen duke ulur kostot e shitjes (përpunimit të tregtisë), magazinimit, mbajtjes së inventarit dhe transportit të mallrave. Zbritjet e këtij lloji mund të shërbejnë edhe si një nxitje për konsumatorin për të bërë blerje nga një shitës (blerje të përsëritura).

Zbritje për pagesën me para në dorë

Nëse ju nevojitet, ulni çmimin për blerësit që paguajnë menjëherë faturat me para në dorë. Një blerës që paguan brenda 10 ditëve merr, për shembull, një ulje prej dy ose tre përqind nga shuma e pagesës. Kjo zbritje mund të aplikohet edhe pjesërisht, për shembull, vetëm për një përqindje të të gjithë shumës së marrë brenda 30 ditëve. Me një vëllim më të madh furnizimi ose pajisje më të shtrenjta, ky lloj zbritjeje mund të aktivizojë shumë palën lokale, e cila është e interesuar të shesë më shpejt dhe të marrë të ardhurat e tyre të konsiderueshme.
Zbritje të tilla përdoren gjerësisht për të përmirësuar likuiditetin e furnizuesit/shitësit, ritmin e arkëtimeve të tij në para dhe për të ulur kostot në lidhje me mbledhjen e të arkëtueshmeve.

Zbritje për refuzimin e të arkëtueshmeve (për reduktimin e kushteve të arkëtueshmeve)

Një zbritje mund të stimulojë gjithashtu një ulje të kushteve të kredisë tregtare të ofruara nga furnizuesi për klientin.

Zbritje progresive

Një zbritje për sasinë ose serializimin i ofrohet blerësit me blerjen e një sasie mallrash të paracaktuar dhe në rritje. Porositë serike janë me interes për prodhuesit, pasi prodhimi i të njëjtit lloj produkti ul kostot e prodhimit. Zbritja jepet mbi faktin, ose paraprakisht, sipas një marrëveshjeje që rregullon një progresion të tillë. Sels shpesh jep një zbritje të tillë pa kontratë, me marrëveshje verbale. Në çdo rast, marrëveshje të tilla duhet të regjistrohen, të paktën brenda kompanisë në sistemin CRM.

Zbritja e eksportit

Ofrohet nga shitësit kur u shesin mallra blerësve të huaj përveç zbritjeve që zbatohen për blerësit e tregut vendas. Qëllimi i tyre është të rrisin konkurrencën e mallrave në tregun e huaj.

Zbritje për përshpejtimin e pagesës.

Objektivi kryesor i zbritjeve për përshpejtimin e pagesës është zvogëlimi i periudhës së shlyerjes së të arkëtueshmeve dhe përshpejtimi i qarkullimit të kapitalit qarkullues të kompanisë. Prandaj, ky mjet tregtar mund t'i atribuohet në një masë më të madhe sferës së menaxhimit sesa vetë çmimi. Por duke qenë se ulje të tilla vendosen në lidhje me çmimet, specialistët e çmimeve, së bashku me financierët dhe kontabilistët, tradicionalisht i përcaktojnë ato.

Zbritje për përshpejtimin e pagesës - një masë uljeje të çmimit standard të shitjes, e cila i garantohet blerësit nëse ai kryen pagesën për grupin e blerë të mallrave përpara afatit të përcaktuar nga kontrata.
Skema e zbritjes së përshpejtimit të pagesës përfshin tre elementë:

• shumën sasiore aktuale të zbritjes;
• periudha gjatë së cilës blerësi ka mundësinë të përfitojë nga një zbritje e tillë;
• periudha gjatë së cilës duhet të bëhet pagesa e të gjithë shumës së borxhit për ngarkesën e dorëzuar të mallrave, nëse blerësi nuk ushtron të drejtën për të marrë një zbritje për pagesë të përshpejtuar.

Norma për përshpejtimin e pagesës zakonisht përcaktohet nga dy faktorë:

• niveli i tarifave të tilla të vendosura tradicionalisht në këtë treg;
• niveli i normave të interesit bankar për kreditë për të rimbushur kapitalin qarkullues.

Lidhja midis zbritjes për përshpejtimin e pagesës dhe çmimit të burimeve të kredisë është mjaft logjike. Nëse një prodhues nuk mund të arrijë përshpejtimin e shlyerjes së llogarive të arkëtueshme, atëherë ai duhet të plotësojë kapitalin e tij qarkullues kryesisht përmes kredisë. Përshpejtimi i pagesës për mallrat e dërguara redukton nevojën për të mbledhur fonde dhe siguron kursime duke reduktuar shumën e pagesave të interesit.

Megjithatë, zakonisht niveli i zbritjes për përshpejtimin e pagesës është dukshëm më i lartë se çmimi i burimeve të kredisë.

Ky tejkalim i nivelit të skontimit mbi çmimin e kredisë justifikohet nga efekti i madh pozitiv që ka pagesa e përshpejtuar në gjendjen financiare të shoqërisë shitëse. Ky efekt ndodh për faktin se pagesat e hershme:

• të përshpejtojë marrjen e fondeve në llogarinë e shitësit dhe të përmirësojë strukturën e bilancit të tij, e cila është thelbësore për të për të marrë kredi, dhe gjithashtu ndikon në vlerësimin e investitorëve për pozicionin e kompanisë (përfshirë çmimin e aksioneve të saj në bursa);
• të zvogëlojë rreziqet e kredisë që lidhen me llogaritë e arkëtueshme dhe të rrisë besueshmërinë e planifikimit financiar;
• zvogëloni kostot e kompanisë për organizimin e grumbullimit. llogaritë e arkëtueshme.

Zbritje për blerjet jashtë sezonit

Me një sistem të mirë-krijuar zbritjesh sezonale, prodhuesit kanë mundësinë të organizojnë dhe të përfundojnë prodhimin e mallrave për sezonin e ardhshëm shumë përpara se të fillojë dhe të fillojnë menjëherë përgatitjet për prodhimin e produkteve për sezonin e ardhshëm.
Shuma e zbritjeve sezonale është zakonisht mjaft e vogël dhe përcaktohet nga:

Zbritje për blerje komplekse të mallrave.

Shumë firma që shesin linja të produkteve plotësuese përdorin një lloj të veçantë zbritjeje për të inkurajuar klientët të blejnë disa produkte nga ajo linjë, d.m.th., blerje të paketuara.
Zbritje për blerje komplekse të mallrave - një masë e uljes së çmimit standard të shitjes që i garantohet blerësit nëse ai blen një produkt të caktuar së bashku me produkte të tjera plotësuese nga ajo kompani.
Logjika e një zbritjeje të tillë është se çmimi i çdo produkti në set është më i ulët se me një blerje të izoluar, qoftë edhe nga e njëjta kompani.

Zbritje për kthimin e mallrave të blera më parë nga kjo kompani (tregtim)

Zbritje i ofrohen blerësit kur ai kthen një produkt model të vjetëruar të blerë më parë nga kjo kompani. Zbritje të tilla vlejnë për shitjen e automobilave, pajisjeve elektrike, mjeteve lëvizëse, pajisjeve standarde industriale, etj.

Zbritje në shitjen e pajisjeve të përdorura (me defekt).

Në vende të ndryshme ka mundësi për të blerë me fitim makina, mekanizma dhe pajisje të tjera. Nëse, përveç kësaj, mirëmbajtja është e organizuar mirë, një blerje e tillë është një alternativë e arsyeshme për blerjen e pajisjeve të reja. Ju mund të punoni me pajisje të reja për një kohë të gjatë, ndërsa kostot e funksionimit janë të ulëta.

Testet

Kompensimet i referohen llojeve të tjera të zbritjeve nga çmimi i listës. Për shembull, një kompensim i shkëmbimit të mallrave është një ulje në çmimin e një produkti të ri që i nënshtrohet dorëzimit të atij të vjetër. Kredia tregtare përdoret më shpesh për shitjen e makinave dhe disa mallrave të qëndrueshme. Kreditë e promovimit të shitjeve i referohen pagesave ose zbritjeve të çmimeve për të shpërblyer tregtarët për pjesëmarrjen në programet e reklamimit dhe promovimit të shitjeve.

Kush është përgjegjës për zbritjet?

Më saktësisht, ky seksion duhet të quhet: "Kush jep zbritje?" Sidoqoftë, gjithçka është e qartë për një shitës kureshtar:

• Departamenti i marketingut, i udhëhequr nga politika e marketingut, është përgjegjës për zbritjet e marketingut;
• Departamenti i shitjeve është përgjegjës për zbritjet e shitjeve, të udhëhequr nga standardet e përfitimit të shitjeve dhe qarkullimit të inventarit.
• për logjistikë - departamenti i barazisë së logjistikës së mallrave, departamenti i blerjeve, departamenti financiar, që vepron në përputhje me politikën financiare të kompanisë.

Përshëndetje miq!

A e dini se çfarë është një "ofertë"? Oferta është zemra e çdo teksti të shitjes.

Nëse ai nuk ka një ofertë, konsideroni se i keni dënuar me vdekje përpjekjet tuaja. Sepse pa ofertë nuk ka kuptim të dërgosh asgjë.

Duke folur në një gjuhë "më ruse" dhe të arritshme, një ofertë është vetë propozimi. Jo një shprehje interesi dhe gatishmërie, por një propozim specifik biznesi.

Jo një ditiramb standard me kushte bazë, por "shtylla" e interesit tuaj për bashkëpunim.

Një ofertë është një përgjigje për pyetjen: "Çfarë do t'i interesonte këtij klienti?"

Në kërkim të një përgjigjeje, tashmë po filloni të largoheni nga banaliteti i stereotipizuar dhe të kërkoni mënyra.

Lloji më i vjetër i "ofertës" (dhe ende funksionon shkëlqyeshëm) është një zbritje.

Po, po, të gjithë e dinë zbritjen.

Por shumë shpesh aplikohet kudo dhe radhazi pa një kuptim absolut të kuptimit dhe racionalitetit.

Edhe pse një zbritje është një "ofertë", ajo duhet të ketë ende kuptim, dhe akoma më mirë, të jetë unike.

Në këtë artikull do t'ju tregoj se çfarë janë zbritjet dhe si përdoren ato në shitje.

Të gjithë ju djema jeni të zgjuar, kështu që unë nuk do të përtyp atë që tashmë është gëlltitur për një kohë të gjatë dhe do të kufizohem në një shënim të qartë strukturor për secilën pikë.

Unë do të them menjëherë - ky nuk është një klasifikim enciklopedik, por një klasifikim popullor - një klasifikim në terren.

1. Zbritje për një periudhë - një zbritje e tillë vendoset për një periudhë të caktuar. Kufiri i afatit është një nxitje për blerësit - ata e kuptojnë se pas një kohe të caktuar kushtet preferenciale do të përfundojnë. Një herë kam përfituar nga kjo zbritje kur bleva mobilje kuzhine. 30% është 30%. Sidomos kur në terma monetarë një zbritje e tillë është e barabartë me koston e një sobë të mirë me gaz.

2. Një ditë zbritje - Edhe nëse kjo është një zbritje për një periudhë, përsëri dua ta theksoj veçmas. Një zbritje njëditore është përgjithësisht një stimulues i shkëlqyer i shitjeve. “Vetëm sot…”

3. Zbritje për një artikull - kuptimi është i qartë: çmimi preferencial vlen vetëm për një produkt specifik. Shumë shpesh një zbritje e tillë shoqërohet me një kufi afati. Kjo është, ne kemi një zbritje të kombinuar. Supermarketet shpesh përdorin këtë teknikë - çdo javë ata shesin ndonjë produkt të ri me një zbritje.

4. Zbritje paraprake- kjo zbritje vlen për para-porositjen e një produkti të ri. Ekziston një datë lëshimi, dhe ka një ofertë për të porositur produktin paraprakisht me kushte preferenciale, pa pritur vetë lëshimin. Ju ndoshta ju kujtohet kur dyqani në internet i Shtëpisë Botuese Peter pranoi porositë paraprake për librin tim "Copywriting of Mass Destruction" me një çmim më interesant.

5. Zbritje kur arrin një shumë të caktuar- një teknikë klasike e shitjes me pakicë. Dëshironi një zbritje? Pastaj blini mallra për një sasi minimale të caktuar.

6.Zbritje me shumicë- kjo tashmë është nga opera e shpërndarjes. Ekziston një furnizues ose prodhues, dhe ka shpërndarës ose konsumatorë të mëdhenj. Zbritja vlen për vëllime të mëdha porosish. Këtu përdoret shpesh një shkallë e tërë. Kushdo që porosit më shumë mallra merr një zbritje më të këndshme.

7. Zbritje akumuluese- tip i kombinuar, përfshin disa elementë. Kuptimi është i thjeshtë dhe i qartë: nëse grumbulloni blerje për një shumë të caktuar, ju merrni një zbritje të re, e kështu me radhë në një shkallë.

8.Zbritje në para- E kam parë shpesh jashtë vendit, megjithëse e shoh këtu herë pas here, për shembull: në dyqane të vogla që shesin celularë (format tregu). Jashtë vendit, ku mbretërojnë pagesat pa para (kartat plastike), mund të blini mallra me zbritje nëse i paguani me para në dorë. Përkundrazi, çmimit mund t'i shtojmë një përqindje (ekuivalente me përqindjen e tërheqjes së parave nga një llogari bankare ose kartë).

9. Zbritje personale- formati më i famshëm: kupon zbritje ose fletushka zbritje. Ata mund t'ju dërgojnë ato me postë, t'ju kërkojnë t'i shkurtoni në një gazetë, apo edhe thjesht t'jua dorëzojnë në rrugë.

10. Zbritje për pushime- A keni marrë shpesh SMS në telefonin tuaj nga ndonjë restorant që ju ftojnë në festën e ditëlindjes së tyre me një zbritje joshëse? Kjo është një zbritje pushimi.

11. Zbritje kur blini online- nëse jetoni në Ukrainë, shkoni në dyqanin Citrus Discount, shikoni çmimet dhe më pas vizitoni dyqanin online Citrus Discount. Do të shihni që çmimet në dyqanin online mund të jenë më të këndshme. Mendoj se nuk ka nevojë të shpjegohet arsyeja e kësaj lëvizjeje.

12. Zbritje e shkrirjes- Parimi i funksionimit të një zbritjeje të tillë mund të shpjegohet si më poshtë: nuk aplikohet një zbritje fikse, por një çakal i tërë zbritjesh, madhësia e të cilit zvogëlohet me afrimin e afatit. 20%, 10%, 5%...

13. Zbritje situative- kur po blija një xhaketë dimërore në një dyqan, i kërkova shitësit një zbritje. Ai m'u përgjigj: "Në rregull, por vetëm nëse e blen tani.". Një lëvizje shumë e drejtë.

14. Zbritje për grupe të veçanta- vihet re në farmaci "Zbritje për pensionistët", dhe në kinema "Zbritje për studentët"?

15. Zbritje Filialin- "mashtrimi" përdoret shpesh në shitjet në internet. Ju tërheqni një partner i cili do t'ju rekomandojë ose shpërndajë produktet tuaja, dhe në këmbim i ofroni atij të bëhet blerës me kushte preferenciale.

16. Zbritje kolektive (grupore).- bumi i vitit 2011. Edhe pse e pashë edhe në Londër në vitin 2001 kur blija bileta për në Muzeun e Dylli të Madame Tussauds. Mblidhni një grup blerësish dhe merrni një zbritje.

17. Kryq zbritje- i ofroni klientit të blejë një (ose disa) produkte me një çmim bazë dhe një produkt shtesë me zbritje.

18. Zbritje për pagesë të shpejtë- ndodh periodikisht në shitjet b2b: sa më shpejt të shlyeni borxhin, aq më i madh është zbritja që merrni.

19. Zbritje për blerjen e parë- përdoret shpesh nga dyqanet e huaja online, të cilat i dërgojnë çdo përdoruesi të ri të regjistruar një zbritje në blerjen e tyre të parë me një letër mirëseardhjeje.

20. Abonim me zbritje- relevante për shërbimet. Shembulli më i mrekullueshëm: klubet e fitnesit dhe pishinat. Një vizitë një herë është i njëjti çmim, por ju mund të blini një abonim dhe të vizitoni institucionet me kushte më të këndshme.

21. Zbritje shtesë (bonus).- vihet re në dyqanet e mallrave për fëmijë Chicco. Ju keni një kartë zbritje, por dyqani ende ofron një zbritje shtesë për të. Megjithatë, ka kufizime për grupet e produkteve.

22. Zbritje jashtë sezonit- përdoret kur shiten mallra sezonale, për shembull: veshje të sipërme. E keni vënë re që palltot e leshit janë më të lira në verë? Shpesh, ky sistem shet mallra të pashitura gjatë sezonit.

23. Zbritje në klub- Sistemi i klubit me zbritje: ju blini një kartë klubi dhe mund të përfitoni zbritje në institucione të ndryshme që përfshihen në programin e klubit.

24. Zbritje për tregtim- i ktheni shitësit versionin e vjetër të produktit dhe blini një të ri me një zbritje të mirë. Një shembull janë shitësit e makinave.

25. Zbritje konfidenciale- këtu nuk ka nevojë të deshifrohet, të gjithë jetojmë, si të thuash, në të njëjtin vend. Ka një çmim të kontratës në letër, dhe ka... le të themi... një çmim tjetër.

Epo, zbritja e fundit (për një linjë pozitive përfundimtare) tingëllon si kjo - "Zbritje për sy të bukur".

Na tregoni në komente se cilat zbritje të tjera do të shtonit këtu.