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Allan Pease, Barbara Pease
Nouveau langage corporel. version étendue
Livres de Allan Pease
La Bible du langage corporel
Expressions faciales, postures, manières, démarche, regard - un décodage complet de tous les mouvements du corps, grâce auquel vous pouvez facilement deviner les vrais sentiments et pensées des autres. Ce livre vous aidera également à prendre conscience de vos propres signaux non verbaux et vous apprendra à les utiliser pour une communication efficace.
Nouveau langage corporel
Les auteurs ont considérablement élargi et complété la publication. « Lire n'importe quelle personne comme un livre », choisir la bonne ligne de comportement, se sentir en confiance et à l'aise dans n'importe quel environnement, prendre les meilleures décisions - tout cela est désormais réel et accessible à tous. Apprenez une nouvelle version moderne du langage corporel et vous réussirez certainement dans tout !
Pourquoi les hommes mentent et les femmes pleurent ?
Allan et Barbara Pease, experts de renommée mondiale en matière de relations interpersonnelles, ont tenté dans leur livre intelligent et fascinant de trouver des réponses aux questions qu'une femme se pose lorsqu'elle se réveille le dimanche matin et se répète.
Comment faire en sorte qu'un homme écoute et qu'une femme reste silencieuse
Allan et Barbara Pease vous apprendront à vous retirer du champ de bataille à temps, et parfois même à éviter le combat lui-même. Des conseils pratiques et faciles à suivre vous aideront non seulement à établir des relations chaleureuses et de confiance au sein de votre famille, mais rendront également votre vie plus harmonieuse et plus heureuse.
Parlez exactement... Comment allier le plaisir de communiquer et les bienfaits de la persuasion
Écrit par des experts internationaux en « technologies de la communication », ce livre vous apprendra à séparer la politesse du grain de vérité et à déchiffrer les indices non verbaux. Vous serez en mesure d'apprécier la sincérité de votre partenaire et d'interpréter correctement ses pensées, et la capacité de faire des compliments et d'écouter attentivement vous permettra non seulement de réussir dans votre vie personnelle, mais vous élèvera également au sommet de votre carrière professionnelle et faites de vous un « maître de la conversation ».
Gratitude
Voici quelques personnes qui ont contribué directement ou indirectement à la création de cet ouvrage, parfois sans même le savoir :
Dr John Tickel, Dr Dennis Whiteley, Dr Andre Davril, professeur Philip Hunsaker, Trevor Dolby, Armin Gontermann, Lothar Menne, Ray et Ruth Pease, Malcolm Edwards, Ian Marshall, Laura Meehan, Ron et Toby Hale, Darryl Whitby, Susan Lamb, Sadaki Hayashi, Deb Sertens, Deb Inksman, Doreen Carroll, Steve Wright, Derryn Hinch, Dana Reeves, Ronnie Corbett, Vanessa Feltz, Esther Rantzen, Jonathan Coleman, Trish Goddard, Kerry - Anne Kennerly, Bert Newton, Roger Moore, Lenny Henry, Ray Martin, Mike Walsh, Don Lane, Ian Leslie, Anne Diamond, Jerry et Sherri Meadows, Stan Zermarnik, Darrell Somers, Andres Kepes, Leon Beener, Bob Geldof, Vladimir Poutine, Andy McNab, John Howard, Nick et Catherine Greiner, Bruce Courtney, Tony et Cherie Blair, Greg et Katie Owen, Lindy Chamberlain, Mike Stoller, Jerry et Katie Bradbeer, Ty et Patti Boyd, Mark Victor Hansen, Brian Tracy, Kerry Packer, Ian Botham, Helen Richards, Tony Greig, Simon Townsend, Diana Spencer, les princes William et Harry, le prince Charles, le Dr Desmond Morris, la princesse Anne, David et Ian Goodwin, Ivan Frangi, Victoria Singer, John Nevin, Richard Otton, Rob Edmonds, Jerry Hutton, John Hepworth, Bob Hessler, Gay Hubert , Ian McKillop, Delia Mills, Pamela Anderson. Wayne Mugridge, Peter Opie, David Rose, Alan White, Rob Winch, Ron Tuckey, Barry Markoff, Christina Maher, Sally et Geoff Birch, John Fenton, Norman et Glenda Leonard,
Dorie Simmonds, dont la perspicacité et l'enthousiasme nous ont aidés à écrire ce livre.
Introduction
Les ongles d'une personne, les manches de son manteau, ses bottes, son pantalon, les callosités des mains, l'expression du visage, les boutons de manchette, les mouvements - tout cela en dit long sur une personne.
Un observateur attentif, combinant les signes observés, peut arriver à une conclusion presque sans équivoque.
SHERLOCK HOLMES, 1892
Enfant, j’ai toujours compris que les gens disent souvent quelque chose qui n’est pas du tout ce qu’ils pensent et ressentent. Et en comprenant les véritables pensées et sentiments des gens et en répondant de manière appropriée à leurs besoins, vous pouvez atteindre vos propres objectifs. À onze ans, j’ai commencé ma carrière professionnelle en tant qu’agent commercial. Après les cours, je vendais des éponges à vaisselle en caoutchouc pour gagner un peu d'argent de poche. J’ai très vite appris à comprendre si la personne qui m’avait ouvert la porte allait acheter mon produit ou non. Si j’étais renvoyé, mais que les paumes de la personne étaient ouvertes, j’ai réalisé que je pouvais être persistant. Ces personnes n’ont jamais fait preuve d’agressivité. Lorsqu'ils me demandaient poliment de partir et me montraient la porte avec un doigt ou une paume serrée, j'ai senti qu'il valait vraiment mieux partir. J'aimais le trading, j'ai compris que je pouvais réussir dans ce métier. Au lycée, j'ai commencé à vendre des articles ménagers le soir. Ensuite, j'ai réussi à gagner de l'argent pour mon premier achat important. Le trading m'a permis d'interagir avec les gens et de les étudier de près. J'ai appris à identifier les acheteurs potentiels par le langage corporel. Ces compétences se sont révélées inestimables en discothèque. J'ai déterminé sans équivoque laquelle des filles accepterait de danser avec moi et laquelle il vaudrait mieux ne pas s'approcher.
À l’âge de vingt ans, j’ai rejoint une compagnie d’assurance et j’ai obtenu un succès notable. Je suis devenu le plus jeune employé à avoir réussi à vendre pour un million de dollars de polices en un an. Mes réalisations ont été appréciées. J’ai eu de la chance car mes connaissances du langage corporel, acquises à l’école, se sont révélées tout à fait applicables dans mon nouveau domaine d’études. J'ai réalisé que je pouvais réussir dans tout ce qui implique de communiquer avec les gens.
Le monde n'est pas ce qu'il paraît
Comprendre ce qui arrive réellement à une personne n’est pas très facile, mais c’est possible. Vous devez analyser mentalement ce que vous voyez et entendez, tout en tenant compte des circonstances dans lesquelles vous vous trouvez. Et puis vous pourrez tirer les bonnes conclusions. La plupart des gens ne voient que ce qu’ils pensent voir réellement.
Pour expliquer ce que je veux dire, je vais vous raconter une courte histoire.
Deux hommes se promènent dans la forêt. Ils passent devant un grand trou noir.
« Et le trou semble profond », constate-t-on. - Jetons-y quelques cailloux pour vérifier la profondeur.
Ils jettent un caillou et attendent. Pas de son.
- Ouah! Le trou est vraiment profond. Lançons-lui cette grosse pierre. Il y aura certainement un son de sa part.
Ils jettent une grosse pierre, attendent, mais encore une fois aucun son n'est entendu.
« Ici, j'ai vu un wagon de chemin de fer dans les buissons », remarque l'un des hommes. "Si nous le jetons dans le trou, nous entendrons certainement le son."
Ils sortent un lourd chariot, le poussent dans le trou, le chariot disparaît, mais pas un bruit, toujours le silence en réponse.
Soudain, une chèvre surgit des buissons voisins, se précipitant à une vitesse effroyable. Il s'engouffre entre les hommes, s'envole dans les airs et disparaît dans le trou.
Un agriculteur surgit des buissons et demande :
- Salut les gars! As-tu vu ma chèvre ?
- Bien sûr que nous l'avons vu ! Comment peux-tu oublier ça ! Il s'est précipité devant nous comme le vent et a sauté dans ce trou là-bas !
"Non", le fermier secoue la tête. "Ce n'était pas ma chèvre." J'ai attaché le mien à une voiture-lits.
Connaissez-vous votre propre paume ?
Parfois, nous sommes convaincus de connaître quelque chose comme notre propre paume, mais des expériences montrent que seulement 5 % des personnes sont capables de reconnaître leur propre main sur une photographie. Pour une émission télévisée, nous avons mené une expérience simple qui a prouvé que la plupart des gens n’ont aucune idée du langage corporel. Au bout du hall de l'hôtel, nous avons installé un grand miroir de manière à ce que ceux qui entrent aient l'impression d'un long couloir. Nous avons accroché des plantes grimpantes au plafond pour qu'elles soient à hauteur d'homme. En entrant dans le hall, une personne a vu son propre reflet et a eu l’impression que quelqu’un se dirigeait vers elle. Il ne pouvait pas reconnaître « l’autre personne » car son visage était caché par des plantes suspendues au plafond. Cependant, les contours de la figure et du mouvement étaient clairement visibles. Chaque invité a regardé la personne « venir vers lui » pendant cinq à six secondes, puis s'est approché de la réception. Au comptoir, nous avons demandé si la personne reconnaissait la personne qui marchait vers elle. 85% des hommes ont répondu négativement. La plupart des hommes sont incapables de se reconnaître dans le miroir. L’un d’eux a même demandé : « Ce gros et laid type ? Nous n'avons pas été du tout surpris que 58 % des femmes aient déclaré qu'il y avait un miroir devant elles, et 30 % ont déclaré que la femme qui marchait vers elles leur semblait familière.
La plupart des hommes et près de la moitié des femmes n’ont aucune idée de leur apparence, du cou jusqu’aux pieds.
Comment gérer les contradictions du langage corporel ?
Presque tout le monde comprend parfaitement le langage corporel des politiciens, puisque nous savons que les politiciens prétendent constamment qu'ils croient en quelque chose en quoi ils ne croient absolument pas et prétendent être autre chose que ce qu'ils sont réellement. Ils passent la plupart de leur temps à faire semblant, à esquiver, à esquiver, à tromper, à cacher leurs émotions et leurs sentiments, à se cacher derrière des écrans de fumée et des miroirs, à saluer des amis imaginaires dans la foule. Mais nous sentons instinctivement que leurs corps nous envoient des signaux contradictoires. C'est pourquoi nous préférons voir les politiques de près pour les mettre en lumière.
Quel signal nous indique qu’un homme politique ment ? Ses lèvres bougent.
Pour une émission de télévision, nous avons mené une expérience. Cette fois, nous avons utilisé l'office de tourisme local. Les touristes entraient dans le bureau pour obtenir des informations sur les curiosités et les lieux intéressants de la ville. Ils ont été dirigés vers le comptoir, où ils ont parlé avec un employé du bureau, un jeune homme aux cheveux blonds et moustache, vêtu d'une chemise blanche et d'une cravate. Après plusieurs minutes de conversation, le jeune homme se pencha sous le comptoir pour sortir les brochures. Et puis un homme complètement différent est apparu de là - rasé, avec des cheveux noirs, en chemise bleue et sans cravate. Il a continué à parler au touriste depuis le même endroit où le premier employé l'avait interrompu. Étonnamment, près de la moitié des touristes n’ont pas remarqué qu’ils parlaient à une autre personne. Ni les hommes ni les femmes n'ont prêté attention au changement dans la nature du langage corporel ou à l'apparence complètement différente de l'interlocuteur. Si vous n’avez pas la capacité innée de lire les signaux du langage corporel, vous passez probablement à côté d’informations très importantes. Dans ce livre, nous vous parlerons de ce que vous ne remarquez pas.
Comment nous avons écrit ce livre
Barbara et moi avons écrit ce livre basé sur mon livre précédent Body Language. Non seulement nous avons considérablement développé l'édition précédente, mais nous avons également mené des recherches dans de nouvelles disciplines scientifiques telles que la biologie évolutionniste et la psychologie évolutionniste, et avons également utilisé des données obtenues par résonance magnétique nucléaire, ce qui nous a donné un aperçu des processus qui se produisent dans le cerveau. personne. Nous avons essayé d'écrire notre livre pour que vous puissiez commencer à le lire de n'importe où. Nous nous sommes concentrés sur les mouvements du corps, les gestes et les expressions faciales, car c'est ce à quoi vous devriez vous intéresser lorsque vous communiquez avec une autre personne. Ce livre vous aidera à prendre conscience de vos propres signaux non verbaux et vous apprendra à les utiliser pour communiquer efficacement. Nous vous aiderons à réaliser ce que vous voulez.
Dans le livre, nous avons mis en évidence et discuté en détail chaque composante du langage corporel dans des termes accessibles afin que tout le monde puisse nous comprendre. Cependant, nous avons fait de notre mieux pour éviter toute simplification excessive.
Il y en aura sûrement parmi nos lecteurs qui lèveront la main au ciel avec horreur, s'exclamant que l'apprentissage du langage corporel n'est qu'une autre façon d'apprendre à manipuler les autres à ses propres fins. Mais ce n’est pas pour cela que nous avons écrit notre livre ! Nous voulions simplement vous aider à apprendre à communiquer plus efficacement avec les autres, à mieux comprendre vos interlocuteurs et vous-même. Comprendre le langage corporel vous rendra la vie plus claire et plus facile. L’ignorance et le manque de compréhension engendrent la peur et les préjugés, nous rendant excessivement critiques envers les autres et envers nous-mêmes. Le chasseur n'a pas besoin d'étudier les oiseaux - il peut simplement les abattre et les rapporter à la maison comme trophée. L’apprentissage du langage corporel fait de la communication avec une autre personne un processus intéressant et agréable.
Par souci de simplicité, nous utilisons partout les mots « il », « lui », « lui », désignant les représentants des deux sexes.
Votre dictionnaire du langage corporel
J'ai écrit le premier livre comme guide destiné aux vendeurs, managers, négociateurs et cadres. Ce même livre touche à presque tous les aspects de la vie humaine. Vous pouvez l'utiliser au travail, à la maison et à un rendez-vous. C'est le résultat de plus de trente ans de travail dans le domaine des relations humaines. Nous avons essayé de vous donner le « vocabulaire » nécessaire qui vous permettra de comprendre correctement les sentiments et les pensées des autres. Vous trouverez ici les réponses aux questions les plus fréquemment posées concernant le comportement des gens et pourrez corriger votre propre comportement. Imaginez que vous êtes resté longtemps dans une pièce sombre. Elle était meublée, ses murs étaient recouverts de papier peint, mais on ne la voyait jamais. Et soudain, quelqu'un a allumé la lumière ! Notre livre est la lampe qui vous aidera à vraiment voir ce qui a toujours été autour de vous. Et maintenant, vous saurez exactement à quoi ressemble réellement le monde qui vous entoure et comment vous pouvez y vivre.
Allan Pease
Chapitre 1
Apprendre les bases
Pour un représentant du monde occidental, ce geste signifie « bien », pour un Italien il signifie « un », pour un Japonais il signifie « cinq ».
Chacun de nous a des amis qui, en entrant dans une pièce pleine de monde, peuvent dire en cinq minutes exactement qui est avec qui et dans quelle relation ils entretiennent. La capacité de comprendre les relations entre les gens et leurs pensées à travers le comportement est un système de communication ancien, et les gens l'utilisaient bien avant l'avènement du langage parlé.
Avant l’invention de la radio, la plupart des communications se faisaient par écrit – par le biais de lettres, de livres et de journaux. Les politiciens sales et les mauvais orateurs pourraient réussir en travaillant dur et en écrivant un bon article soigné. Abraham Lincoln n’était pas un orateur brillant, mais il excellait dans l’art d’exprimer ses pensées sur papier. L’ère de la radio a ouvert la voie aux orateurs publics. Winston Churchill était considéré comme un orateur unique, mais il n'aurait guère connu le succès aujourd'hui, à l'ère de la télévision.
Aujourd’hui, les hommes politiques comprennent que leur succès dépend de leur apparence et de leur image. La plupart des politiciens sérieux ont des consultants en langage corporel qui les aident à paraître sincères, attentionnés et honnêtes, alors qu'en réalité ces qualités ne leur sont absolument pas caractéristiques.
Il semble incroyable qu'après des milliers d'années d'évolution, le langage corporel n'ait commencé à être étudié que dans les années 60 du XXe siècle. De nombreuses personnes considèrent aujourd’hui la parole comme la principale forme de communication. D’un point de vue évolutionniste, la parole est un développement très récent. Il est généralement utilisé pour transmettre des faits et des données. La parole orale est apparue il y a environ 500 000 ans. Pendant ce temps, la taille du cerveau humain a triplé. Avant cela, la principale forme de communication des émotions et des sentiments était le langage corporel et les sons émis par la gorge. Il faut dire que la situation est restée quasiment inchangée aujourd’hui. Mais parce que nous nous concentrons sur les mots que nous prononçons, la plupart d’entre nous ne prêtent pas la moindre attention au langage corporel. Mais il joue toujours un rôle important dans nos vies.
Néanmoins, de nombreuses expressions ont été préservées dans le discours oral, démontrant l'importance du langage corporel dans la vie humaine.
Retirez le poids de vos épaules. Restez à bout de bras. Rencontrez-vous face à face. Ne baissez pas la tête. Épaule contre épaule. Faire le premier pas.
Parfois, une telle phrase n'est pas facile à accepter sereinement, mais il est tout simplement impossible de ne pas en comprendre le sens.
Au début, c'était...
Les acteurs du cinéma muet ont été les premiers à utiliser activement le langage corporel, car c’était le seul moyen de communication dont ils disposaient. Les bons acteurs utilisaient bien les gestes et les signaux corporels, les mauvais acteurs mal. Avec l’avènement du cinéma parlant, les aspects non verbaux du jeu d’acteur ont commencé à recevoir moins d’importance. De nombreux acteurs du cinéma muet se sont retrouvés non réclamés. Seuls ceux qui combinaient habilement compétences verbales et non verbales étaient capables de réussir.
Parmi les travaux scientifiques consacrés au langage corporel, on peut citer l'ouvrage de Charles Darwin, « L'expression des émotions chez l'homme et les animaux », publié en 1872. Cependant, seuls les scientifiques connaissent ces travaux. Pourtant, cela a grandement influencé la recherche moderne sur les expressions faciales et le langage corporel. De nombreuses idées et observations de Darwin sont encore largement utilisées aujourd'hui par les chercheurs du monde entier. Depuis les travaux de Darwin, les scientifiques ont identifié et enregistré près d'un million d'indices et de signaux non verbaux. Albert Merabian, un pionnier dans l'étude du langage corporel qui a travaillé dans les années 50 du XXe siècle, a découvert que les informations de tout message sont réparties comme suit : 7 % d'entre elles sont transmises verbalement, c'est-à-dire des mots, 38 % - vocalement. (ton de la voix, stress et manière de prononcer les sons) et 55 % - signaux non verbaux.
Le sens de ce que vous voulez dire est davantage véhiculé par la façon dont vous regardez le moment du discours, et non par vos mots.
L'anthropologue Ray Birdwhistell a mené des recherches originales sur la communication non verbale. Il a appelé ses observations « kinésiques ». Birdwhistell a évalué le degré de communication non verbale entre les personnes. Il a conclu qu’une personne moyenne parle environ 10 à 11 minutes par jour et qu’une phrase moyenne ne dure que 2,5 secondes. Burwhistell a également découvert qu'une personne peut produire et reconnaître environ 250 000 expressions faciales.
Comme Merabian, Birdwhistell a constaté que la composante verbale de la communication interpersonnelle est inférieure à 35 % et que plus de 65 % des informations véhiculées dans la communication sont transmises de manière non verbale. Notre analyse de nombreux accords commerciaux et négociations menés dans les années 1970 et 1980 a révélé que le langage corporel transmet entre 60 % et 80 % des informations à la table de négociation. La plupart des gens se font une opinion sur un étranger en moins de quatre minutes d’interaction. La recherche montre également que lorsque les négociations se déroulent par téléphone, le participant ayant les arguments les plus solides gagne. Si les négociations sont menées en personne, le résultat n'est pas aussi prévisible, puisque la décision finale dépend en grande partie de ce que nous voyons, et pas seulement de ce que nous entendons.
Pourquoi sommes-nous parfois incompris ?
Même si cette approche peut sembler incorrecte, lorsque nous rencontrons des inconnus pour la première fois, nous tirons très vite des conclusions sur leur amabilité, leur désir de domination et leur attrait sexuel. Et en même temps on ne regarde pas du tout notre interlocuteur dans les yeux.
La plupart des chercheurs pensent que les humains utilisent principalement les mots pour transmettre des informations, tandis que le langage corporel contribue à transmettre les relations interpersonnelles. Dans certains cas, le langage corporel remplace efficacement les messages verbaux. Par exemple, une femme peut lancer un « regard de tueur » à un homme et utiliser ce regard pour transmettre un message très clair sans même ouvrir la bouche.
Quelle que soit la culture, les mots et les mouvements sont combinés avec un haut degré de prévisibilité. Birdwhistell a été le premier à remarquer qu'une personne entraînée, après avoir écouté un orateur à la radio, peut déterminer avec une précision absolue les mouvements effectués par l'orateur. Birdwhistell a appris à déterminer quelle langue parlait une personne simplement en observant ses gestes.
Il est difficile pour beaucoup d’accepter le fait que les humains ne sont que des êtres biologiques, pratiquement les mêmes animaux. Nous sommes des représentants des primates - Homo sapiens. Nous sommes des singes sans poils qui ont appris à marcher sur deux pattes et qui ont développé un cerveau. Mais comme tout autre animal, nous sommes soumis aux mêmes lois biologiques. C'est la biologie qui contrôle nos actions, nos réactions, notre langage corporel et nos gestes. Le plus étonnant est que les gens se rendent très rarement compte que leurs postures, leurs mouvements et leurs gestes disent quelque chose de complètement différent de ce qu'ils essaient d'exprimer avec des mots.
Comment le langage corporel révèle les émotions et les pensées
Le langage corporel est un reflet externe de l’état émotionnel d’une personne. Chaque geste ou mouvement est la clé des sentiments qu'une personne éprouve à ce moment-là. Par exemple, un homme qui se rend compte qu’il commence à prendre du poids peut, dans un moment de réflexion, se tordre les doigts sous le pli situé sous son menton. Une femme qui se rend compte que ses hanches sont trop pleines tirera inconsciemment sur sa jupe et la baissera. Une personne qui a peur ou est sur la défensive croise les bras ou les jambes. Un homme qui parle à un interlocuteur aux gros seins essaie consciemment de ne pas regarder ses seins, mais fait en même temps inconsciemment des gestes de palpation avec ses mains.
Le prince Charles a trouvé un compagnon piquant
Pour comprendre le langage corporel, vous devez comprendre l'état émotionnel de la personne au moment de la conversation, entendre ce qui se dit et tenir compte des circonstances dans lesquelles se déroule la conversation. Cela vous permettra de séparer les faits de la spéculation, la réalité du fantasme. Il n’y a pas si longtemps, nous, les humains, accordions une importance démesurée aux mots et à l’oratoire. Cependant, la plupart des gens ignorent complètement les signaux du langage corporel et leur impact. Et ce malgré le fait que nous le sachions avec certitude : la plupart des informations lors d'une conversation sont transmises à l'aide de signaux corporels. Donnons un exemple. Le président français Chirac, le président américain Ronald Reagan et le Premier ministre australien Bob Hawke utilisent activement des gestes pour exprimer dans leur propre esprit l'ampleur relative du problème en discussion. Bob Hawke a un jour préconisé d'augmenter les salaires des politiciens, en comparant leurs revenus avec ceux des chefs de grandes entreprises et entreprises. Il a fait valoir que les salaires des dirigeants étaient exorbitants et que l’augmentation proposée pour les politiciens était relativement faible. Chaque fois qu'il mentionnait les revenus des politiciens, Hawk écartait les bras d'environ un mètre. Lorsqu'il parlait des salaires des cadres, il n'écartait les bras que de 30 centimètres. La distance entre les paumes du Premier ministre indiquait qu'il comprenait parfaitement les avantages significatifs de la proposition qu'il exprimait pour les hommes politiques, malgré toutes les astuces verbales.
Président Jacques Chirac : montre-t-il l'ampleur du problème évoqué ou parle-t-il simplement de ses propres aventures amoureuses ?
La Bible du langage corporel
Expressions faciales, postures, manières, démarche, regard - un décodage complet de tous les mouvements du corps, grâce auquel vous pouvez facilement deviner les vrais sentiments et pensées des autres. Ce livre vous aidera également à prendre conscience de vos propres signaux non verbaux et vous apprendra à les utiliser pour une communication efficace.
Nouveau langage corporel
Les auteurs ont considérablement élargi et complété la publication. « Lire n'importe quelle personne comme un livre », choisir la bonne ligne de comportement, se sentir en confiance et à l'aise dans n'importe quel environnement, prendre les meilleures décisions - tout cela est désormais réel et accessible à tous. Apprenez une nouvelle version moderne du langage corporel et vous réussirez certainement dans tout !
Pourquoi les hommes mentent et les femmes pleurent ?
Allan et Barbara Pease, experts de renommée mondiale en matière de relations interpersonnelles, ont tenté dans leur livre intelligent et fascinant de trouver des réponses aux questions qu'une femme se pose lorsqu'elle se réveille le dimanche matin et se répète.
Comment faire en sorte qu'un homme écoute et qu'une femme reste silencieuse
Allan et Barbara Pease vous apprendront à vous retirer du champ de bataille à temps, et parfois même à éviter le combat lui-même. Des conseils pratiques et faciles à suivre vous aideront non seulement à établir des relations chaleureuses et de confiance au sein de votre famille, mais rendront également votre vie plus harmonieuse et plus heureuse.
Parlez exactement... Comment allier le plaisir de communiquer et les bienfaits de la persuasion
Écrit par des experts internationaux en « technologies de la communication », ce livre vous apprendra à séparer la politesse du grain de vérité et à déchiffrer les indices non verbaux. Vous serez en mesure d'apprécier la sincérité de votre partenaire et d'interpréter correctement ses pensées, et la capacité de faire des compliments et d'écouter attentivement vous permettra non seulement de réussir dans votre vie personnelle, mais vous élèvera également au sommet de votre carrière professionnelle et faites de vous un « maître de la conversation ».
Gratitude
Voici quelques personnes qui ont contribué directement ou indirectement à la création de cet ouvrage, parfois sans même le savoir :
Dr John Tickel, Dr Dennis Whiteley, Dr Andre Davril, professeur Philip Hunsaker, Trevor Dolby, Armin Gontermann, Lothar Menne, Ray et Ruth Pease, Malcolm Edwards, Ian Marshall, Laura Meehan, Ron et Toby Hale, Darryl Whitby, Susan Lamb, Sadaki Hayashi, Deb Sertens, Deb Inksman, Doreen Carroll, Steve Wright, Derryn Hinch, Dana Reeves, Ronnie Corbett, Vanessa Feltz, Esther Rantzen, Jonathan Coleman, Trish Goddard, Kerry - Anne Kennerly, Bert Newton, Roger Moore, Lenny Henry, Ray Martin, Mike Walsh, Don Lane, Ian Leslie, Anne Diamond, Jerry et Sherri Meadows, Stan Zermarnik, Darrell Somers, Andres Kepes, Leon Beener, Bob Geldof, Vladimir Poutine, Andy McNab, John Howard, Nick et Catherine Greiner, Bruce Courtney, Tony et Cherie Blair, Greg et Katie Owen, Lindy Chamberlain, Mike Stoller, Jerry et Katie Bradbeer, Ty et Patti Boyd, Mark Victor Hansen, Brian Tracy, Kerry Packer, Ian Botham, Helen Richards, Tony Greig, Simon Townsend, Diana Spencer, les princes William et Harry, le prince Charles, le Dr Desmond Morris, la princesse Anne, David et Ian Goodwin, Ivan Frangi, Victoria Singer, John Nevin, Richard Otton, Rob Edmonds, Jerry Hutton, John Hepworth, Bob Hessler, Gay Hubert , Ian McKillop, Delia Mills, Pamela Anderson.
Wayne Mugridge, Peter Opie, David Rose, Alan White, Rob Winch, Ron Tuckey, Barry Markoff, Christina Maher, Sally et Geoff Birch, John Fenton, Norman et Glenda Leonard,
Dorie Simmonds, dont la perspicacité et l'enthousiasme nous ont aidés à écrire ce livre.
Introduction
Les ongles d'une personne, les manches de son manteau, ses bottes, son pantalon, les callosités des mains, l'expression du visage, les boutons de manchette, les mouvements - tout cela en dit long sur une personne.
Un observateur attentif, combinant les signes observés, peut arriver à une conclusion presque sans équivoque.
SHERLOCK HOLMES, 1892
Enfant, j’ai toujours compris que les gens disent souvent quelque chose qui n’est pas du tout ce qu’ils pensent et ressentent. Et en comprenant les véritables pensées et sentiments des gens et en répondant de manière appropriée à leurs besoins, vous pouvez atteindre vos propres objectifs. À onze ans, j’ai commencé ma carrière professionnelle en tant qu’agent commercial. Après les cours, je vendais des éponges à vaisselle en caoutchouc pour gagner un peu d'argent de poche. J’ai très vite appris à comprendre si la personne qui m’avait ouvert la porte allait acheter mon produit ou non. Si j’étais renvoyé, mais que les paumes de la personne étaient ouvertes, j’ai réalisé que je pouvais être persistant. Ces personnes n’ont jamais fait preuve d’agressivité. Lorsqu'ils me demandaient poliment de partir et me montraient la porte avec un doigt ou une paume serrée, j'ai senti qu'il valait vraiment mieux partir. J'aimais le trading, j'ai compris que je pouvais réussir dans ce métier. Au lycée, j'ai commencé à vendre des articles ménagers le soir. Ensuite, j'ai réussi à gagner de l'argent pour mon premier achat important. Le trading m'a permis d'interagir avec les gens et de les étudier de près. J'ai appris à identifier les acheteurs potentiels par le langage corporel. Ces compétences se sont révélées inestimables en discothèque. J'ai déterminé sans équivoque laquelle des filles accepterait de danser avec moi et laquelle il vaudrait mieux ne pas s'approcher.
À l’âge de vingt ans, j’ai rejoint une compagnie d’assurance et j’ai obtenu un succès notable. Je suis devenu le plus jeune employé à avoir réussi à vendre pour un million de dollars de polices en un an. Mes réalisations ont été appréciées. J’ai eu de la chance car mes connaissances du langage corporel, acquises à l’école, se sont révélées tout à fait applicables dans mon nouveau domaine d’études. J'ai réalisé que je pouvais réussir dans tout ce qui implique de communiquer avec les gens.
Le monde n'est pas ce qu'il paraît
Comprendre ce qui arrive réellement à une personne n’est pas très facile, mais c’est possible. Vous devez analyser mentalement ce que vous voyez et entendez, tout en tenant compte des circonstances dans lesquelles vous vous trouvez. Et puis vous pourrez tirer les bonnes conclusions. La plupart des gens ne voient que ce qu’ils pensent voir réellement.
Pour expliquer ce que je veux dire, je vais vous raconter une courte histoire.
Deux hommes se promènent dans la forêt. Ils passent devant un grand trou noir.
« Et le trou semble profond », constate-t-on. - Jetons-y quelques cailloux pour vérifier la profondeur.
Ils jettent un caillou et attendent. Pas de son.
- Ouah! Le trou est vraiment profond. Lançons-lui cette grosse pierre. Il y aura certainement un son de sa part.
Ils jettent une grosse pierre, attendent, mais encore une fois aucun son n'est entendu.
« Ici, j'ai vu un wagon de chemin de fer dans les buissons », remarque l'un des hommes. "Si nous le jetons dans le trou, nous entendrons certainement le son."
Ils sortent un lourd chariot, le poussent dans le trou, le chariot disparaît, mais pas un bruit, toujours le silence en réponse.
Soudain, une chèvre surgit des buissons voisins, se précipitant à une vitesse effroyable. Il s'engouffre entre les hommes, s'envole dans les airs et disparaît dans le trou.
Un agriculteur surgit des buissons et demande :
- Salut les gars! As-tu vu ma chèvre ?
- Bien sûr que nous l'avons vu ! Comment peux-tu oublier ça ! Il s'est précipité devant nous comme le vent et a sauté dans ce trou là-bas !
"Non", le fermier secoue la tête. "Ce n'était pas ma chèvre." J'ai attaché le mien à une voiture-lits.
Connaissez-vous votre propre paume ?
Parfois, nous sommes convaincus de connaître quelque chose comme notre propre paume, mais des expériences montrent que seulement 5 % des personnes sont capables de reconnaître leur propre main sur une photographie. Pour une émission télévisée, nous avons mené une expérience simple qui a prouvé que la plupart des gens n’ont aucune idée du langage corporel. Au bout du hall de l'hôtel, nous avons installé un grand miroir de manière à ce que ceux qui entrent aient l'impression d'un long couloir. Nous avons accroché des plantes grimpantes au plafond pour qu'elles soient à hauteur d'homme. En entrant dans le hall, une personne a vu son propre reflet et a eu l’impression que quelqu’un se dirigeait vers elle. Il ne pouvait pas reconnaître « l’autre personne » car son visage était caché par des plantes suspendues au plafond. Cependant, les contours de la figure et du mouvement étaient clairement visibles. Chaque invité a regardé la personne « venir vers lui » pendant cinq à six secondes, puis s'est approché de la réception. Au comptoir, nous avons demandé si la personne reconnaissait la personne qui marchait vers elle. 85% des hommes ont répondu négativement. La plupart des hommes sont incapables de se reconnaître dans le miroir. L’un d’eux a même demandé : « Ce gros et laid type ? Nous n'avons pas été du tout surpris que 58 % des femmes aient déclaré qu'il y avait un miroir devant elles, et 30 % ont déclaré que la femme qui marchait vers elles leur semblait familière.
La plupart des hommes et près de la moitié des femmes n’ont aucune idée de leur apparence, du cou jusqu’aux pieds.
Comment gérer les contradictions du langage corporel ?
Presque tout le monde comprend parfaitement le langage corporel des politiciens, puisque nous savons que les politiciens prétendent constamment qu'ils croient en quelque chose en quoi ils ne croient absolument pas et prétendent être autre chose que ce qu'ils sont réellement. Ils passent la plupart de leur temps à faire semblant, à esquiver, à esquiver, à tromper, à cacher leurs émotions et leurs sentiments, à se cacher derrière des écrans de fumée et des miroirs, à saluer des amis imaginaires dans la foule. Mais nous sentons instinctivement que leurs corps nous envoient des signaux contradictoires. C'est pourquoi nous préférons voir les politiques de près pour les mettre en lumière.
Quel signal nous indique qu’un homme politique ment ? Ses lèvres bougent.
Pour une émission de télévision, nous avons mené une expérience. Cette fois, nous avons utilisé l'office de tourisme local. Les touristes entraient dans le bureau pour obtenir des informations sur les curiosités et les lieux intéressants de la ville. Ils ont été dirigés vers le comptoir, où ils ont parlé avec un employé du bureau, un jeune homme aux cheveux blonds et moustache, vêtu d'une chemise blanche et d'une cravate. Après plusieurs minutes de conversation, le jeune homme se pencha sous le comptoir pour sortir les brochures. Et puis un homme complètement différent est apparu de là - rasé, avec des cheveux noirs, en chemise bleue et sans cravate. Il a continué à parler au touriste depuis le même endroit où le premier employé l'avait interrompu. Étonnamment, près de la moitié des touristes n’ont pas remarqué qu’ils parlaient à une autre personne. Ni les hommes ni les femmes n'ont prêté attention au changement dans la nature du langage corporel ou à l'apparence complètement différente de l'interlocuteur. Si vous n’avez pas la capacité innée de lire les signaux du langage corporel, vous passez probablement à côté d’informations très importantes. Dans ce livre, nous vous parlerons de ce que vous ne remarquez pas.
Comment nous avons écrit ce livre
Barbara et moi avons écrit ce livre basé sur mon livre précédent Body Language. Non seulement nous avons considérablement développé l'édition précédente, mais nous avons également mené des recherches dans de nouvelles disciplines scientifiques telles que la biologie évolutionniste et la psychologie évolutionniste, et avons également utilisé des données obtenues par résonance magnétique nucléaire, ce qui nous a donné un aperçu des processus qui se produisent dans le cerveau. personne. Nous avons essayé d'écrire notre livre pour que vous puissiez commencer à le lire de n'importe où. Nous nous sommes concentrés sur les mouvements du corps, les gestes et les expressions faciales, car c'est ce à quoi vous devriez vous intéresser lorsque vous communiquez avec une autre personne. Ce livre vous aidera à prendre conscience de vos propres signaux non verbaux et vous apprendra à les utiliser pour communiquer efficacement. Nous vous aiderons à réaliser ce que vous voulez.
Dans le livre, nous avons mis en évidence et discuté en détail chaque composante du langage corporel dans des termes accessibles afin que tout le monde puisse nous comprendre. Cependant, nous avons fait de notre mieux pour éviter toute simplification excessive.
Il y en aura sûrement parmi nos lecteurs qui lèveront la main au ciel avec horreur, s'exclamant que l'apprentissage du langage corporel n'est qu'une autre façon d'apprendre à manipuler les autres à ses propres fins. Mais ce n’est pas pour cela que nous avons écrit notre livre ! Nous voulions simplement vous aider à apprendre à communiquer plus efficacement avec les autres, à mieux comprendre vos interlocuteurs et vous-même. Comprendre le langage corporel vous rendra la vie plus claire et plus facile. L’ignorance et le manque de compréhension engendrent la peur et les préjugés, nous rendant excessivement critiques envers les autres et envers nous-mêmes. Le chasseur n'a pas besoin d'étudier les oiseaux - il peut simplement les abattre et les rapporter à la maison comme trophée. L’apprentissage du langage corporel fait de la communication avec une autre personne un processus intéressant et agréable.
Par souci de simplicité, nous utilisons partout les mots « il », « lui », « lui », désignant les représentants des deux sexes.
Votre dictionnaire du langage corporel
J'ai écrit le premier livre comme guide destiné aux vendeurs, managers, négociateurs et cadres. Ce même livre touche à presque tous les aspects de la vie humaine. Vous pouvez l'utiliser au travail, à la maison et à un rendez-vous. C'est le résultat de plus de trente ans de travail dans le domaine des relations humaines. Nous avons essayé de vous donner le « vocabulaire » nécessaire qui vous permettra de comprendre correctement les sentiments et les pensées des autres. Vous trouverez ici les réponses aux questions les plus fréquemment posées concernant le comportement des gens et pourrez corriger votre propre comportement. Imaginez que vous êtes resté longtemps dans une pièce sombre. Elle était meublée, ses murs étaient recouverts de papier peint, mais on ne la voyait jamais. Et soudain, quelqu'un a allumé la lumière ! Notre livre est la lampe qui vous aidera à vraiment voir ce qui a toujours été autour de vous. Et maintenant, vous saurez exactement à quoi ressemble réellement le monde qui vous entoure et comment vous pouvez y vivre.
Allan Pease
Chapitre 1
Apprendre les bases
Pour un représentant du monde occidental, ce geste signifie « bien », pour un Italien il signifie « un », pour un Japonais il signifie « cinq ».
Chacun de nous a des amis qui, en entrant dans une pièce pleine de monde, peuvent dire en cinq minutes exactement qui est avec qui et dans quelle relation ils entretiennent. La capacité de comprendre les relations entre les gens et leurs pensées à travers le comportement est un système de communication ancien, et les gens l'utilisaient bien avant l'avènement du langage parlé.
Avant l’invention de la radio, la plupart des communications se faisaient par écrit – par le biais de lettres, de livres et de journaux. Les politiciens sales et les mauvais orateurs pourraient réussir en travaillant dur et en écrivant un bon article soigné. Abraham Lincoln n’était pas un orateur brillant, mais il excellait dans l’art d’exprimer ses pensées sur papier. L’ère de la radio a ouvert la voie aux orateurs publics. Winston Churchill était considéré comme un orateur unique, mais il n'aurait guère connu le succès aujourd'hui, à l'ère de la télévision.
Aujourd’hui, les hommes politiques comprennent que leur succès dépend de leur apparence et de leur image. La plupart des politiciens sérieux ont des consultants en langage corporel qui les aident à paraître sincères, attentionnés et honnêtes, alors qu'en réalité ces qualités ne leur sont absolument pas caractéristiques.
Il semble incroyable qu'après des milliers d'années d'évolution, le langage corporel n'ait commencé à être étudié que dans les années 60 du XXe siècle. De nombreuses personnes considèrent aujourd’hui la parole comme la principale forme de communication. D’un point de vue évolutionniste, la parole est un développement très récent. Il est généralement utilisé pour transmettre des faits et des données. La parole orale est apparue il y a environ 500 000 ans. Pendant ce temps, la taille du cerveau humain a triplé. Avant cela, la principale forme de communication des émotions et des sentiments était le langage corporel et les sons émis par la gorge. Il faut dire que la situation est restée quasiment inchangée aujourd’hui. Mais parce que nous nous concentrons sur les mots que nous prononçons, la plupart d’entre nous ne prêtent pas la moindre attention au langage corporel. Mais il joue toujours un rôle important dans nos vies.
Néanmoins, de nombreuses expressions ont été préservées dans le discours oral, démontrant l'importance du langage corporel dans la vie humaine.
Retirez le poids de vos épaules. Restez à bout de bras. Rencontrez-vous face à face. Ne baissez pas la tête. Épaule contre épaule. Faire le premier pas.
Parfois, une telle phrase n'est pas facile à accepter sereinement, mais il est tout simplement impossible de ne pas en comprendre le sens.
Au début, c'était...
Les acteurs du cinéma muet ont été les premiers à utiliser activement le langage corporel, car c’était le seul moyen de communication dont ils disposaient. Les bons acteurs utilisaient bien les gestes et les signaux corporels, les mauvais acteurs mal. Avec l’avènement du cinéma parlant, les aspects non verbaux du jeu d’acteur ont commencé à recevoir moins d’importance. De nombreux acteurs du cinéma muet se sont retrouvés non réclamés. Seuls ceux qui combinaient habilement compétences verbales et non verbales étaient capables de réussir.
Parmi les travaux scientifiques consacrés au langage corporel, on peut citer l'ouvrage de Charles Darwin, « L'expression des émotions chez l'homme et les animaux », publié en 1872. Cependant, seuls les scientifiques connaissent ces travaux. Pourtant, cela a grandement influencé la recherche moderne sur les expressions faciales et le langage corporel. De nombreuses idées et observations de Darwin sont encore largement utilisées aujourd'hui par les chercheurs du monde entier. Depuis les travaux de Darwin, les scientifiques ont identifié et enregistré près d'un million d'indices et de signaux non verbaux. Albert Merabian, un pionnier dans l'étude du langage corporel qui a travaillé dans les années 50 du XXe siècle, a découvert que les informations de tout message sont réparties comme suit : 7 % d'entre elles sont transmises verbalement, c'est-à-dire des mots, 38 % - vocalement. (ton de la voix, stress et manière de prononcer les sons) et 55 % - signaux non verbaux.
Le sens de ce que vous voulez dire est davantage véhiculé par la façon dont vous regardez le moment du discours, et non par vos mots.
L'anthropologue Ray Birdwhistell a mené des recherches originales sur la communication non verbale. Il a appelé ses observations « kinésiques ». Birdwhistell a évalué le degré de communication non verbale entre les personnes. Il a conclu qu’une personne moyenne parle environ 10 à 11 minutes par jour et qu’une phrase moyenne ne dure que 2,5 secondes. Burwhistell a également découvert qu'une personne peut produire et reconnaître environ 250 000 expressions faciales.
Comme Merabian, Birdwhistell a constaté que la composante verbale de la communication interpersonnelle est inférieure à 35 % et que plus de 65 % des informations véhiculées dans la communication sont transmises de manière non verbale. Notre analyse de nombreux accords commerciaux et négociations menés dans les années 1970 et 1980 a révélé que le langage corporel transmet entre 60 % et 80 % des informations à la table de négociation. La plupart des gens se font une opinion sur un étranger en moins de quatre minutes d’interaction. La recherche montre également que lorsque les négociations se déroulent par téléphone, le participant ayant les arguments les plus solides gagne. Si les négociations sont menées en personne, le résultat n'est pas aussi prévisible, puisque la décision finale dépend en grande partie de ce que nous voyons, et pas seulement de ce que nous entendons.
Pourquoi sommes-nous parfois incompris ?
Même si cette approche peut sembler incorrecte, lorsque nous rencontrons des inconnus pour la première fois, nous tirons très vite des conclusions sur leur amabilité, leur désir de domination et leur attrait sexuel. Et en même temps on ne regarde pas du tout notre interlocuteur dans les yeux.
La plupart des chercheurs pensent que les humains utilisent principalement les mots pour transmettre des informations, tandis que le langage corporel contribue à transmettre les relations interpersonnelles. Dans certains cas, le langage corporel remplace efficacement les messages verbaux. Par exemple, une femme peut lancer un « regard de tueur » à un homme et utiliser ce regard pour transmettre un message très clair sans même ouvrir la bouche.
Quelle que soit la culture, les mots et les mouvements sont combinés avec un haut degré de prévisibilité. Birdwhistell a été le premier à remarquer qu'une personne entraînée, après avoir écouté un orateur à la radio, peut déterminer avec une précision absolue les mouvements effectués par l'orateur. Birdwhistell a appris à déterminer quelle langue parlait une personne simplement en observant ses gestes.
Il est difficile pour beaucoup d’accepter le fait que les humains ne sont que des êtres biologiques, pratiquement les mêmes animaux. Nous sommes des représentants des primates - Homo sapiens. Nous sommes des singes sans poils qui ont appris à marcher sur deux pattes et qui ont développé un cerveau. Mais comme tout autre animal, nous sommes soumis aux mêmes lois biologiques. C'est la biologie qui contrôle nos actions, nos réactions, notre langage corporel et nos gestes. Le plus étonnant est que les gens se rendent très rarement compte que leurs postures, leurs mouvements et leurs gestes disent quelque chose de complètement différent de ce qu'ils essaient d'exprimer avec des mots.
Comment le langage corporel révèle les émotions et les pensées
Le langage corporel est un reflet externe de l’état émotionnel d’une personne. Chaque geste ou mouvement est la clé des sentiments qu'une personne éprouve à ce moment-là. Par exemple, un homme qui se rend compte qu’il commence à prendre du poids peut, dans un moment de réflexion, se tordre les doigts sous le pli situé sous son menton. Une femme qui se rend compte que ses hanches sont trop pleines tirera inconsciemment sur sa jupe et la baissera. Une personne qui a peur ou est sur la défensive croise les bras ou les jambes. Un homme qui parle à un interlocuteur aux gros seins essaie consciemment de ne pas regarder ses seins, mais fait en même temps inconsciemment des gestes de palpation avec ses mains.
Le prince Charles a trouvé un compagnon piquant
Pour comprendre le langage corporel, vous devez comprendre l'état émotionnel de la personne au moment de la conversation, entendre ce qui se dit et tenir compte des circonstances dans lesquelles se déroule la conversation. Cela vous permettra de séparer les faits de la spéculation, la réalité du fantasme. Il n’y a pas si longtemps, nous, les humains, accordions une importance démesurée aux mots et à l’oratoire. Cependant, la plupart des gens ignorent complètement les signaux du langage corporel et leur impact. Et ce malgré le fait que nous le sachions avec certitude : la plupart des informations lors d'une conversation sont transmises à l'aide de signaux corporels. Donnons un exemple. Le président français Chirac, le président américain Ronald Reagan et le Premier ministre australien Bob Hawke utilisent activement des gestes pour exprimer dans leur propre esprit l'ampleur relative du problème en discussion. Bob Hawke a un jour préconisé d'augmenter les salaires des politiciens, en comparant leurs revenus avec ceux des chefs de grandes entreprises et entreprises. Il a fait valoir que les salaires des dirigeants étaient exorbitants et que l’augmentation proposée pour les politiciens était relativement faible. Chaque fois qu'il mentionnait les revenus des politiciens, Hawk écartait les bras d'environ un mètre. Lorsqu'il parlait des salaires des cadres, il n'écartait les bras que de 30 centimètres. La distance entre les paumes du Premier ministre indiquait qu'il comprenait parfaitement les avantages significatifs de la proposition qu'il exprimait pour les hommes politiques, malgré toutes les astuces verbales.
Université académique d'État des sciences humaines.
Résumé sur la théorie du dialogue.
Basé sur le travail d'Alan Pease « Body Language. Comment lire les pensées par des gestes.
Réalisé par : étudiant de 3ème année
Faculté des sciences politiques
Kirilina Maria
2010
Introduction
1. « Longwidge du corps ».
2. Intuition et prémonition.
3. Congruence – la coïncidence des mots et des gestes.
4. Mouvements.
Conclusion
Introduction.
Le livre d'Allan Pease, Body Language, est un best-seller mondial depuis deux décennies. Son tirage total s'élève déjà à une centaine de millions d'exemplaires, il a été traduit en 36 langues.
Une « nouvelle » langue nous ouvrira de nouveaux horizons dans la perception des gens, nous aidera à nous sentir en confiance et à l'aise dans tout environnement inconnu, car vous saurez toujours ce que pensent et ressentent réellement vos interlocuteurs. Apprenez le langage corporel, vous pouvez certainement réussir dans tout !
Les sentiments et les pensées d'une personne peuvent être facilement devinés par sa posture, ses expressions faciales et ses gestes, ce qui facilite grandement la tâche consistant à choisir le bon comportement dans la communication amicale et professionnelle et à prendre des décisions importantes.
« Lire n'importe quelle personne comme un livre », choisir la bonne ligne de comportement, se sentir en confiance et à l'aise dans n'importe quel environnement, prendre les meilleures décisions - tout cela est désormais réel et accessible à tous. Ce livre vous aidera également à prendre conscience de vos propres signaux non verbaux et vous apprendra à les utiliser pour une communication efficace. Sans se laisser manipuler.
1. « Largeur de longueur du corps ».
Tout le monde devait étudier les langues. Nous avons étudié notre langue maternelle, les langues étrangères, beaucoup étudient les langages de programmation, certains étudient la langue internationale l'espéranto. Mais il existe un autre langage international, accessible au public et compréhensible, dont on savait peu de choses jusqu'à récemment - il s'agit du langage des gestes, des expressions faciales et des mouvements du corps humain - le « langage corporel ».
Pour la première fois, Allan Pease, expert reconnu en psychologie de la communication humaine et auteur d'une méthodologie pour enseigner les bases de la communication, a entamé une étude sérieuse de cette langue à la fin des années 70. Allan Pease maîtrise non seulement l'art de communiquer avec les gens, mais possède également le don unique d'enseigner cet art utile d'un point de vue pratique, qui est le secret de votre réussite professionnelle et personnelle.
Les psychologues ont découvert que dans le processus d'interaction entre les personnes, de 60 à 80 % de la communication s'effectue par des moyens d'expression non verbaux, et seulement 20 à 40 % des informations sont transmises par des moyens verbaux.
Ces données nous font réfléchir sur la signification des « non verbaux » pour la psychologie de la communication et la compréhension mutuelle des personnes, accorder une attention particulière à la signification des gestes humains et des expressions faciales, et suscitent également le désir de maîtriser l'art de l'interpréter. langage spécial - le langage corporel, que nous parlons tous sans même le savoir.
L'étude de ce mode de communication particulier nous aidera à apprendre à « lire entre les lignes » et à lire toutes les informations cachées directement auprès de votre interlocuteur, nous permettant ainsi de répondre aux questions suivantes :
dans quels cas faut-il recourir à une poignée de main, et dans quels cas faut-il s'abstenir ;
comment une personne révèle son état intérieur par sa manière de fumer ;
Cependant, le « langage corporel » est particulièrement demandé dans le domaine des affaires et de l’entrepreneuriat. La capacité d'intéresser un partenaire à vos produits, de présenter habilement un produit et de réaliser une commande dépendra en grande partie de votre capacité à interpréter le langage corporel, et l'utilisation de diverses aides vous aidera à réussir dans les négociations avec les partenaires.
2. Intuition et prémonition
Lorsque nous disons qu'une personne est sensible et intuitive, nous voulons dire qu'elle (ou elle) a la capacité de lire les signaux non verbaux d'une personne et de comparer ces signaux avec des signaux verbaux. En d'autres termes, lorsque nous disons que nous avons un sentiment, ou que notre « sixième sens » nous dit que quelqu'un ment, ce que nous voulons réellement dire, c'est que nous avons remarqué une différence entre le langage corporel de la personne et les mots qu'elle a prononcés. a parlé. Les conférenciers appellent cela le sens du public. Par exemple, si les personnes qui écoutent sont assises au fond de leur chaise, le menton baissé et les bras croisés, la personne réceptive aura le sentiment que son message n’aura pas de succès. Il comprendra qu'il faut changer quelque chose pour intéresser le public. Et une personne peu réceptive, par conséquent, n'y prêtera pas attention et aggravera son erreur.
Les femmes sont généralement plus sensibles que les hommes, ce qui explique l’existence de l’intuition féminine. Les femmes ont une capacité innée à remarquer et à déchiffrer les signes non verbaux, à enregistrer les moindres détails. Par conséquent, peu de maris peuvent tromper leurs femmes et, par conséquent, la plupart des femmes peuvent découvrir dans ses yeux le secret d’un homme, qu’il ne soupçonne même pas.
Cette intuition féminine est particulièrement bien développée chez les femmes qui élèvent de jeunes enfants.
Au cours des premières années, la mère s'appuie uniquement sur des canaux de communication non verbaux avec l'enfant et on pense que, grâce à leur intuition, les femmes sont mieux placées que les hommes pour négocier.
Les gestes de communication de base et leurs origines
Partout dans le monde, les gestes de communication de base sont les mêmes. Quand les gens sont heureux, ils sourient, quand ils sont tristes, ils froncent les sourcils, quand ils sont en colère, ils ont l'air en colère. Hocher la tête presque partout dans le monde signifie « oui » ou affirmation. Cela semble être un geste inné, car il est également utilisé par les personnes aveugles et sourdes. Secouer la tête pour indiquer un déni ou un désaccord est également universel et peut être l'un des gestes inventés dans l'enfance. Lorsque le bébé a tiré du lait, il refuse le sein de sa mère et bouge la tête d'un côté à l'autre. Lorsqu'un petit enfant est rassasié, il tourne la tête d'un côté à l'autre pour éviter la cuillère avec laquelle ses parents le nourrissent. Ainsi, il apprend très vite à secouer la tête pour exprimer son désaccord et son attitude négative.
L'origine de certains gestes peut être retracée à l'aide de l'exemple de notre passé communautaire primitif. Les dents découvertes sont préservées de l'acte d'attaquer un ennemi et sont encore utilisées par l'homme moderne lorsqu'il sourit méchamment ou montre son hostilité d'une autre manière. Le sourire était à l’origine un symbole de menace, mais aujourd’hui, associé à des gestes amicaux, il dénote le plaisir ou la bienveillance.
Le geste du « haussement d’épaules » est un bon exemple de geste universel qui indique qu’une personne ne sait pas ou ne comprend pas ce qui est dit. Il s'agit d'un geste complexe composé de trois éléments : paumes ouvertes, épaules relevées et sourcils levés.
3. Congruence - coïncidence des mots et des gestes
Les signaux envoyés par le corps d'une personne sont considérés comme congruents si son « non-verbal » correspond à ses déclarations verbales. Sinon, ses gestes et ses paroles sont incongrus.
La recherche montre que les signaux non verbaux véhiculent 5 fois plus d’informations que les signaux verbaux, et lorsque les signaux sont incongrus, les gens s’appuient sur les informations non verbales plutôt que sur les informations verbales.
On peut souvent voir un homme politique debout sur un podium, les bras croisés sur la poitrine (une posture défensive) et le menton baissé (une posture critique ou hostile) et dire à l'auditoire à quel point il est réceptif et amical aux idées exprimées. Il peut essayer de convaincre le public de son attitude chaleureuse et humaine en frappant rapidement et brusquement le podium. Sigmund Freud a noté un jour que lorsqu'une patiente le convainquait qu'elle était heureuse dans son mariage, elle enlevait inconsciemment son alliance et la remettait. Freud comprit le sens de ce geste involontaire et ne fut pas surpris que les problèmes familiaux de ce patient commencent à apparaître.
La clé pour interpréter correctement les gestes est de prendre en compte la totalité des gestes et la congruence des signaux verbaux et non verbaux.
Divers facteurs influençant l'interprétation des gestes
Si une personne a une poignée de main faible, nous pouvons alors conclure que son caractère est faible. Mais si une personne souffre d'arthrite dans les articulations de la main, elle utilisera une faible poignée de main pour protéger sa main de la douleur. C'est pourquoi les artistes, les musiciens, les chirurgiens et les personnes exerçant d'autres professions délicates qui nécessitent des doigts sensibles préfèrent généralement ne pas se serrer la main, mais s'ils y sont obligés, ils utilisent une poignée de main douce.
Parfois, les personnes qui portent des vêtements serrés ou mal ajustés sont contraintes dans leurs mouvements, ce qui affecte l’expression de leur langage corporel. Ce sont des cas assez rares, mais il est important de les garder à l’esprit afin de comprendre l’impact psychologique de ces choses sur les signaux non verbaux.
Comment apprendre à comprendre le langage corporel ?
Mettez-vous au défi de passer au moins 15 minutes par jour à étudier et à comprendre les gestes des autres, ainsi qu'à analyser vos propres gestes. Un espace expérimental peut être n’importe quel lieu où les gens se rencontrent et interagissent. L'aéroport est notamment un excellent endroit pour observer tout le spectre des gestes humains, car ici les gens expriment toute une gamme d'émotions à travers des gestes : désir passionné, colère, horreur, chagrin, bonheur, etc. Réceptions et dîners officiels, réunions et soirées d'affaires, fêtes sont également un excellent point d'observation. La télévision offre également une opportunité fascinante d’apprendre le langage non verbal. Coupez le son lorsque vous regardez un film et essayez de deviner ce qui se passe sur l'écran uniquement à partir de l'image. En allumant le son toutes les 5 minutes, vous pouvez vérifier l'exactitude de votre compréhension du langage non verbal.
Faire de tels exercices vous permettra d'apprendre le langage de la communication non verbale, qui, à son tour, vous permettra de distinguer rapidement et avec précision les mensonges, l'approbation, l'accord et le désaccord, et bien plus encore dans une conversation avec même le politicien ou l'acteur le plus sophistiqué. .
4.Mouvements.
Plus le jeu des mouvements semble libre, plus les mouvements individuels se transforment en douceur et en rondeur, plus la relation avec le rythme est étroite. Tension et détente se remplacent. Le rythme est le mouvement naturel de la vie et le mouvement végétatif proprement dit.
Moins certains mouvements sont liés à un objectif précis, plus ils sont rythmés. Ainsi, le rythme et la relaxation sont des éléments interconnectés et s’influencent mutuellement. Le rythme sert à détendre votre esprit, à créer un sentiment de bien-être et favorise la fantaisie. Et dans les cas où nous observons des processus rythmiques, par exemple le flux et le reflux de la mer, nous éprouvons des sentiments associés au rythme.
Se frotter les mains, marcher d'avant en arrière, bercer le haut du corps sont autant de mouvements rythmés auxquels nous recourons consciemment ou inconsciemment pour nous calmer. Même la productivité du travail s’améliore si le travail peut être organisé selon un certain rythme. Plus le rythme est rapide, plus l’excitation monte vite.
Tact. Dans la nature vivante, le tact sous sa forme pure n'est pas observé. Le tact n'est né qu'en changeant la raison et en régulant la volonté. Par conséquent, dans le comportement humain, le tact ne se manifeste que dans les cas où l'imitation de processus mécaniques se produit, par exemple lors de l'exécution d'exercices de gymnastique et surtout lors d'un défilé. Le tact limite clairement chaque exercice individuel.
Rythme mesuré. Si, lors d'une marche détendue (rythmée), nous nous fixons soudainement un objectif ou un autre, alors notre démarche change. Nous « acquérons » du tact et commençons à démontrer un certain comportement (attitude). Le tact permet de prendre conscience du rythme. Cela est évident dans la musique, comme jouer du piano, et dans la danse.
Violation du rythme au rythme. Si nous manquons de tranquillité d’esprit et sommes indécis, alors notre comportement n’est ni rythmé ni divisé en battements. Une dépression mentale s’ensuit. La parole devient longue, vague et saccadée, les mouvements deviennent fébrilement incontrôlables. Nous sommes la proie d’une idée surfaite que nous ne pouvons tout simplement pas gérer.
5. Comportement.
La plupart des chercheurs partagent l’opinion selon laquelle le canal verbal est utilisé pour transmettre des informations, tandis que le canal non verbal est utilisé pour « discuter » des relations interpersonnelles et, dans certains cas, est utilisé à la place des messages verbaux.
La plupart des signaux du langage corporel sont ambigus. Leur détermination plus précise n'est possible qu'en prenant en compte les facteurs suivants : choix des mots, stress, environnement, rôles, humeur, stimuli qui l'ont provoqué, etc.
Le langage corporel est, en principe, plus véridique que le langage des mots. Nous avons appris à parler de sujets tabous, en gardant un certain contrôle et, dans des situations confuses, à recourir au mensonge au nom du salut. Et avec les mots que nous avons en stock, nous y parvenons plus ou moins. Le langage corporel, peu habitué à un tel comportement « théâtral », met en œuvre à contrecœur une série de gestes inhérents aux faux contenus ou n'y « va » pas du tout, ce qui peut servir d'informations très précieuses sur la véritable vraisemblance de ce qui est dit.
Notre comportement vise entièrement à satisfaire des besoins et y trouve son sens. Nous pouvons considérer un comportement raisonnable s’il est déterminé par des besoins et des motivations, et s’il est intentionnel.
Par comportement normal, nous entendons un comportement adapté à la réalité. À une vaste zone de comportement normal s’oppose une zone tout aussi vaste de comportement déviant. Nous considérons un comportement normal s’il correspond aux attentes de l’environnement. Ces attentes déterminent si le comportement affiché est normal, anormal ou désordonné.
Comportement instinctif. Les actions instinctives sont des manières innées d'effectuer des mouvements qui fournissent la manifestation des instincts primaires.
Comportement appris. Grâce aux leçons apprises ou à l’autocritique et à une formation appropriée, les comportements « récompensés » par l’environnement sont renforcés et les comportements qui entraînent une punition sont réduits. Cela s’applique à toutes les formes de comportement.
Comportement emprunté.
Le comportement emprunté peut être divisé en :
1. « ouvrir » de manière indépendante ;
imitatif (Le processus d'emprunt se produit dans la plupart des cas inconsciemment et inaperçu de nous-mêmes).
Comportement réactif. Notre comportement est basé sur des stimuli internes et externes.
Comportement adéquat et inapproprié. Le comportement peut être qualitativement et quantitativement adéquat ou inadéquat.
Lorsque la situation vécue en ce moment est « traitée » de manière impartiale et ouverte. La situation reçoit alors une évaluation correcte de sa spécificité et de son intensité. Une réaction appropriée s’ensuit.
Un comportement spécifiquement correct et approprié en termes de qualité, qui est tout à fait correct dans son essence ou son contenu, mais en intensité (quantitativement) ne correspond pas à la situation. Le comportement est soit trop « fort », soit trop « faible ». Le comportement peut devenir trop « fort » si l’appareil de contention tombe en panne.
Le comportement peut également être quantitativement inapproprié lors de la production sonore (si le rire commence par un grand cri ou si quelqu'un rit trop fort dans une certaine situation). Un comportement quantitativement inadéquat comprend également un comportement excessivement « faible ». Sa cause est la léthargie émotionnelle, la faiblesse et le manque de vitalité. Là où cela est nécessaire et doit faire l’objet d’une réaction forte, puissante, soit aucune réaction ne se produit, soit une réponse ou une réaction très faible se produit.
Si quelqu'un nous comprend mal, ou ne nous comprend pas du tout, ou si la situation actuelle n'est pas prise en compte ou est mal évaluée, alors un comportement peut survenir qui, bien qu'il soit correct et approprié dans ses manifestations et « quantités », ne correspondra pas qualitativement. Les raisons suivantes conduisent à un comportement qualitativement inapproprié :
1. si quelqu'un « accumule » de l'irritation (colère) pendant une longue période ;
2. s'il n'y a aucune possibilité de contacter l'environnement (indifférent, comme un participant pétrifié dans une entreprise généralement joyeuse) ;
3. Si une personne est obsédée par des idées surévaluées et par rien d’autre, il n’y a plus de place.
Le comportement peut être imparfait ou incomplet quantitativement et qualitativement. Si une personne qui a longtemps réprimé la colère provoquée par certaines situations « explose » soudainement, alors dans la plupart des cas, la qualité et la quantité s'avèrent exagérées. Un comportement est qualitativement incomplet s’il n’atteint pas le degré de formalisation attendu par l’environnement. La raison en est peut-être des « échecs » au sein de la personnalité elle-même et des « interférences » résultant de l'influence de l'environnement.
Réactions au comportement. Toute activité active, tout comportement de l'un ou l'autre individu provoque des réactions différentes de celles des autres : tolérance, encouragement, condamnation. Un comportement tolérant est maintenu dans la plupart des cas. Le comportement récompensé augmente à mesure qu'une personne s'efforce d'être reconnue par son environnement social. Le comportement condamné est réprimé (rarement oublié et exclu) ou pratiqué dans un environnement où il est toléré ou encouragé.
Comportement symbolique. Nous comprenons un mode d'action lorsque ce qui doit être communiqué s'exprime non pas concrètement, mais à travers un symbole ou un autre.
Comportement alternatif. Autrement dit, un comportement présentant des caractéristiques différentes peut avoir la même signification.
Comportement combiné. En plus des signaux, dont chacun a indépendamment une certaine signification, il existe également ceux qui ne deviennent compréhensibles qu'en conjonction avec d'autres. Cela se produit lorsqu'il s'agit d'un comportement combiné : il contient des éléments fondamentalement importants, dont le sens est modifié par d'autres éléments.
Comportement des reliques. Il s’agit d’un vestige d’un comportement exprimé dans le langage corporel à des époques antérieures ou à un stade antérieur du développement culturel. Le comportement de relique personnelle « grandit » à partir de sa propre expérience, dans la plupart des cas pendant la petite enfance, et est un comportement qui s’est développé de manière indépendante. Le comportement général des reliques trouve son origine dans des périodes antérieures de développement culturel et est un comportement emprunté.
Comportement agressif. La psychologie définit l'agression comme un comportement offensant motivé par l'affect. Notre agressivité peut se manifester par rapport aux autres, à diverses institutions sociales (État, école, église) et par rapport à nous-mêmes.
Mauvais comportement. Presque toutes les actions peuvent être offensantes si elles sont inopportunes ou inappropriées.
Refus. Le comportement de rejet peut être démontré en touchant et en repoussant directement un partenaire ou en étendant le bras avec la paume en position verticale.
Moquerie. Celui qui se moque exprime son hostilité en la masquant par un comportement frivole. Cela inclut également la gaieté cachée - la paume couvre la bouche - lorsque le rire est supprimé.
Insulte symbolique. Dans une culture ou une autre, on retrouve différents gestes pour exprimer une insulte symbolique. Si quelqu'un en a « marre de quelqu'un », cela se signale en levant la main vers la gorge, la paume tournée vers le bas. Un autre signal consiste à taper sur la tempe avec l’index pour symboliser qu’une personne n’est « pas chez elle », ou à cracher aux pieds de quelqu’un ou en direction de quelqu’un qu’elle veut insulter.
Conclusion.
Le langage des expressions faciales et des gestes existait bien avant l’avènement du langage parlé. Cependant, l’étude scientifique de ce phénomène n’a commencé qu’au cours des trente dernières années et a gagné en popularité dans les années 70. Récemment, la psychologie a accordé une attention particulière à cette question, même si je pense que le langage corporel et son importance pour la communication humaine devraient être étudiés dans les établissements d'enseignement, car les gestes, les expressions faciales et les mouvements d'une personne sont des indicateurs précis de son état d'esprit interne. pensées, émotions et désirs.
Personne ne peut rien dire sans intonation, sans expressions faciales et sans gestes. Nous sommes constamment dans une position qui peut être interprétée d'une manière ou d'une autre.
En fait, la réalité environnante constitue le meilleur terrain scientifique et expérimental. L'observation consciente de ses propres gestes et de ceux des autres est la meilleure façon d'étudier les techniques de communication utilisées par l'organisme biologique le plus complexe et le plus intéressant : l'homme.
Ainsi, à côté des moyens de communication verbaux, les moyens de communication non verbaux sont très importants et divers : expressions faciales, postures, gestes, mouvements, démarche, attitude, jusqu'à la distance à laquelle les individus communicants se trouvent les uns des autres.
Les signaux non verbaux sont particulièrement précieux car ils sont spontanés, inconscients et, contrairement aux mots, toujours sincères.
Les recherches sur la communication non verbale se poursuivent encore aujourd'hui et, comme mentionné ci-dessus, dans la communication interpersonnelle, 60 à 70 % du sens émotionnel est transmis par des moyens non verbaux et le reste uniquement par un discours significatif. La recherche moderne a confirmé les observations de Charles Darwin et d’autres personnes perspicaces selon lesquelles les réactions non verbales sont moins contrôlées et révèlent les pensées réelles de l’orateur plus ouvertement que les paroles.
En revanche, les langages non verbaux, tout comme les langages verbaux, diffèrent les uns des autres.
Notre langage sans paroles est le résultat en partie de l’instinct, en partie de l’apprentissage, en partie de l’imitation. Et cela change en fonction de l'espace culturel dans lequel une personne a grandi. Après tout, chaque société a ses propres normes de comportement, qui diffèrent des normes de comportement d'une autre. Par exemple, l’Américain moyen a l’habitude d’exprimer ses émotions plus clairement et d’être plus détendu, tandis que les Britanniques, à mon avis, se comportent avec plus de retenue. Il ne serait donc pas très étrange qu’un Anglais paraisse ennuyeux à un résident américain.
Par exemple, en Géorgie, en règle générale, il n'est pas habituel qu'une fille marche dans la rue sans être accompagnée d'une femme ou d'un homme plus âgé, car on pense qu'une telle fille montre sa disponibilité sexuelle. Et par conséquent, un résident géorgien qui vient dans un autre pays peut avoir une mauvaise compréhension des coutumes locales.
En général, il me semble qu'il y a plus de différences dans les langages non verbaux que de similitudes. À mon avis, la plupart des signaux non verbaux hérités sont des moyens d'exprimer nos émotions, principalement les expressions faciales. Tous les autres gestes sont perçus par nous comme provenant d'autres personnes et, par conséquent, changent de culture en culture, et même de localité en localité. Par conséquent, à mon avis, il est si important, lorsqu'on communique avec une personne, non seulement de parler avec elle dans la même langue verbale, par exemple l'anglais, mais aussi de connaître une sorte d'« argot non verbal », qui, sans un doute, facilitera la compréhension mutuelle des interlocuteurs.
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Allan Pease
U D K 820(73)
Comment lire les pensées des autres par leurs gestes
Plaisir Allan
P 32 Langage corporel. - M. : Maison d'édition
EKSMO-Presse, 2000. - 272 p. (Série Psi
best-seller écologique »).
ISBN 5-04-006Ш-0
Le livre d'Allan Pease, Body Language, est un best-seller mondial depuis deux décennies. Son tirage total a déjà atteint 12 millions d'exemplaires et il a été traduit en 26 langues.
Les sentiments et les pensées d'une personne peuvent facilement être devinés par sa posture, ses expressions faciales et ses gestes, ce qui facilite grandement le choix du bon comportement lors d'une communication amicale et professionnelle et la prise de décisions importantes.
Une « nouvelle » langue vous ouvrira de nouveaux horizons dans la perception des gens, vous aidera à vous sentir en confiance et à l'aise dans tout environnement inconnu, car vous saurez toujours ce que pensent et ressentent réellement vos interlocuteurs. Apprenez le langage corporel et vous réussirez certainement dans tout !
UDC 820(73) BBK 88. Sh her, 1981, 1992, T. Novik, en russe, design.
Maison d'édition ZAO EKSMO-Press, / I Sommaire Introduction CHAPITRE INTRODUCTION GÉNÉRALE. CHAPITRE TERRITOIRES ET ZONES CHAPITRE GESTES DE LA PAUME CHAPITRE GESTES DE LA MAIN CHAPITRE MAINS LEVÉES SUR LE VISAGE, QU'EST-CE QUE CELA SIGNIFIE ? CHAPITRE b LES MAINS COMME BARRIÈRE. BRAS CROISÉS, TÊTE, JAMBES COMME BARRIÈRE. JAMBES CROISÉES.. CHAPITRE AUTRES GESTES ET MOUVEMENTS COMMUNS. MONTER SUR UNE CHAISE CHAPITRE L SIGNAUX OCULAIRES « CHAPITRE GESTES ET SIGNAUX DE COURSE CHAPITRE CIGARES, CIGARETTES. TUYAUX ET LUNETTES...... CHAPITRE GESTES DE TERRITORIALITÉ ET DE PROPRIÉTÉ 19B CHAPITRE COPIE ET MIROIR. CHAPITRE INCLINAISON DU CORPS ET STATUT SOCIAL INDEX DES CHAPITRES TABLES DES CHAPITRES ET MOYENS DE PLACEMENT DERRIÈRE EUX.
". POSITION À TABLE CHAPITRE EXERCICES DE POUVOIR CHAPITRE ET MAINTENANT RÉSUMONS LES RÉSULTATS Introduction Avoir entendu parler du « langage corporel » pour la première fois
lors d'un séminaire en 1971, j'étais tellement intrigué que je voulais en savoir plus. Le conférencier a parlé de certaines des recherches effectuées par le professeur Ray Birdwhistle de l'Université de Louisville. Ces études ont montré que la plupart des communications humaines se font par le biais de gestes, de postures et du maintien de la distance entre les personnes. Il reste très peu de mots. À l’époque, je travaillais comme agent commercial et j’avais déjà suivi de nombreux cours sur les techniques de communication et de vente, mais aucun de ces séminaires ne mentionnait même les méthodes non verbales de communication personnelle.
Mes propres recherches ont montré que le langage corporel contient de nombreuses informations. Cependant, les bibliothèques et les universités ne pouvaient proposer que très peu de littérature sur ce sujet sacré. De plus, tous les livres ont été écrits par des personnes qui n’ont pas ou très peu d’expérience dans la communication avec les autres. Je ne veux pas dire que leur travail était inutile ; la plupart des livres que j'ai trouvés se sont révélés trop théoriques et n'avaient aucune application pratique. En tant qu'agent commercial, j'avais besoin de quelque chose de complètement différent.
Dans mon livre, j'ai résumé de nombreuses études d'éminents spécialistes du comportement et les ai combinées avec les données obtenues par ALLAN PEASE d'autres spécialistes - sociologues, anthropologues, zoologistes, enseignants, psychiatres, consultants familiaux, spécialistes de la négociation et des ventes. Dans ce livre, j'ai également inclus de nombreuses recommandations tirées d'innombrables cassettes et films de conseil créés par moi-même et d'autres professionnels en Australie et dans le monde, ainsi que les résultats des consultations, des entretiens et de la formation de milliers de personnes que j'ai menés au fil des ans. de nombreuses années. J'y ai consacré les quinze dernières années.
Bien entendu, mon livre ne peut pas être considéré comme le dernier mot dans le domaine du langage corporel. Il ne contient aucune formule magique, comme le promettent d’autres livres présents dans les rayons des librairies. Mon objectif était d'aider le lecteur à mieux comprendre les signaux et les signaux non verbaux, et de montrer comment les gens communiquent entre eux en utilisant de tels moyens.
Dans mon livre, j'ai séparé et analysé chaque composante du langage corporel, afin que certains gestes soient traités séparément des autres. En même temps, j’ai essayé d’éviter toute simplification inutile. La communication non verbale est un processus très complexe qui implique les personnes, les mots qu'elles prononcent, le ton de leur voix et les mouvements de leur corps.
Il y en a probablement parmi vous qui ont levé les mains vers le ciel avec horreur, s'exclamant que l'étude du langage corporel n'est qu'une nouvelle invention des scientifiques pour manipuler les autres et flairer leurs pensées secrètes. Mon livre est conçu pour apprendre au lecteur comment communiquer efficacement avec d'autres comme vous. Après l’avoir lu, vous pourrez mieux comprendre votre entourage, et donc vous-même. Après tout, comprendre les principes de fonctionnement d'une chose rend toujours la vie plus facile, mais l'incompréhension et l'ignorance engendrent la peur et la superstition, ce qui nous amène à devenir trop critiques envers les autres. Un scientifique ornithologue étudie le comportement des oiseaux, mais il pourrait simplement les abattre et les rapporter à la maison comme trophées. De la même manière, l’apprentissage et la maîtrise des compétences en communication non verbale peuvent rendre même la conversation la plus banale passionnante et extrêmement intéressante.
Au départ, j'avais conçu mon livre comme un outil de formation destiné aux vendeurs, aux managers et aux cadres. Mais en dix ans de travail, cela s’est transformé en quelque chose de plus. Presque tout le monde peut l'utiliser, quels que soient sa profession et son statut social. Mon livre vous aidera à comprendre le processus le plus complexe qui existe dans la vie d'une personne : la communication avec une autre personne.
CHAPITRE Idée générale A la fin du XXe siècle, on assiste à l'émergence d'une nouvelle spécialité scientifique. Des spécialistes de la communication non verbale sont apparus dans le monde. Tout comme les ornithologues trouvent une profonde satisfaction à observer les oiseaux et leur comportement, les communicateurs non verbaux aiment également reconnaître les indices et signaux non verbaux que les gens donnent. Un tel spécialiste observe les gens partout - dans les communications, sur les plages, sur les écrans de télévision, dans les bureaux - en un mot, partout où les gens ont la possibilité d'interagir les uns avec les autres. Le sujet de son étude est le comportement des gens. Ses observations l'aident à mieux comprendre les autres, à se comprendre lui-même et, sur la base des connaissances acquises, à rendre la communication avec les autres plus efficace.
Il semble tout à fait incroyable qu'une personne qui existe sur cette planète depuis plus d'un million d'années n'ait commencé à étudier les méthodes de communication non verbales que dans les années 60 de notre siècle. Le grand public n’a pris conscience de l’existence de la communication non verbale qu’après la publication du premier livre sur le langage corporel. En 1970, les travaux de Julius Fast sont publiés. Il y résume les travaux des spécialistes du comportement dans le domaine de la communication non verbale. Mais même aujourd’hui, de nombreuses personnes restent. LE LANGAGE CORPOREL ignore complètement l’existence du langage corporel, sans parler du rôle important qu’il joue dans leur propre vie.
Charlie Chaplin et d'autres acteurs du cinéma muet sont devenus des pionniers dans le domaine de la communication non verbale - c'était le seul moyen dont ils disposaient. Selon la capacité d'un acteur à utiliser les gestes et autres signaux corporels pour transmettre ses sentiments et ses émotions, il est devenu populaire. échouerait. Avec l’avènement du cinéma sonore, on accorda beaucoup moins d’attention aux méthodes de jeu non verbales.
De nombreux acteurs du cinéma muet sont tombés dans l’oubli et ceux qui excellaient dans la communication verbale sont passés au premier plan.
Dans le processus d'étude technique du langage corporel, le premier livre consacré à cette question a joué le rôle le plus important. Il s'agit de l'ouvrage de Charles Darwin, L'expression des émotions chez l'homme et les animaux, publié en 1872. Il a donné une impulsion à l'étude des expressions faciales, des gestes, des postures et d'autres éléments du langage corporel. De nombreuses idées de Darwin ont été confirmées dans les travaux des chercheurs modernes. Depuis Darwin jusqu’à nos jours, les scientifiques ont classé et décrit environ un million d’indices et de signaux non verbaux. Albert Merabian a conclu que la communication humaine est à 7 pour cent verbale (mots et phrases), à 38 pour cent vocale (intonation, ton de la voix, autres sons) et à 55 pour cent non verbale. Le professeur Birdwhistle a tiré presque la même conclusion concernant l'importance des signaux non verbaux dans la communication humaine. Il soutient qu'une personne moyenne ne prononce des mots que 10 à 11 minutes par jour et que la phrase moyenne ne dure pas plus de 2,5 secondes. Comme Merabian, le professeur Berwistle estime que la communication verbale ne représente que 35 % de la communication personnelle et 65 % de celle-ci. les informations sont transmises de manière non verbale.
La plupart des chercheurs arrivent à la conclusion que les méthodes verbales sont utilisées pour transmettre des informations factuelles, tandis que les émotions et les sentiments des interlocuteurs sont transmis de manière non verbale. Dans certains cas, les signaux non verbaux peuvent remplacer complètement les mots. Imaginez une femme lançant un regard mortel à un homme : il reçoit un message très clair, même si son rendez-vous n'a même pas ouvert la bouche.
Indépendamment de la langue et de la culture, les mots et les mouvements corporels sont si étroitement liés que le professeur Birdwhistle affirme qu'une personne bien entraînée est capable de décrire tous les mouvements d'une personne sans la regarder, mais simplement en écoutant sa voix. Et de la même manière, Birdwhistle a appris à déterminer quelle langue parlait une personne simplement en observant ses gestes.
Beaucoup de gens ont du mal à accepter l’idée que l’homme n’est qu’un animal, l’homo sapiens, un genre de primates qui a perdu ses cheveux, a appris à marcher sur deux membres et possède un cerveau vivant et développé. Comme les autres animaux, nous sommes soumis à des règles biologiques qui régissent nos actions, réactions, gestes et postures. La seule chose surprenante est qu'une personne est très rarement consciente de ses mouvements, qui disent souvent à l'interlocuteur quelque chose de complètement différent de ce que dit sa voix.
LANGAGE CORPOREL Perception, Intuition et Sentiment D'un point de vue scientifique, lorsque l'on dit qu'une personne est perspicace ou intuitive, nous parlons de sa capacité à comprendre les signaux non verbaux des autres et à comparer ces signaux avec les signaux verbaux. En d’autres termes, lorsque nous disons que nous ressentons un mensonge ou un mensonge dans les paroles de l’interlocuteur, alors en fait nous découvrons simplement un décalage entre les paroles prononcées et les gestes et la posture de l’interlocuteur. Les conférenciers expérimentés appellent cela le « sens du public ». Imaginez que vos auditeurs, comme un seul, se penchent en arrière sur leur chaise et croisent les bras sur leur poitrine. Un locuteur réceptif aura immédiatement l’impression que ses propos manquent la cible.
Il comprendra qu'il doit changer d'approche et tentera de changer l'humeur du public. Et si le conférencier n’est pas réceptif, il continuera dans le même esprit et échouera inévitablement.
Plus de femmes ? plus réceptif que les hommes. Ce n’est pas pour rien qu’on parle souvent de « l’intuition des femmes ». Les femmes ont une capacité innée à lire les signaux non verbaux et à remarquer les moindres détails. C'est pourquoi très peu de maris parviennent à tromper leurs femmes, alors que les femmes sont capables de poudrer la peau de n'importe quel homme, et même de telle sorte que lui-même ne s'en doutera jamais.
L'intuition des femmes se manifeste le plus clairement chez celles qui élèvent des enfants.
Pendant plusieurs années, la femme ne doit se fier qu'aux signaux non verbaux envoyés par l'enfant. C’est pourquoi, selon ALLAN PEASE, les femmes réussissent souvent mieux que les hommes à mener des négociations importantes.
Signaux innés, génétiques, acquis et éducatifs De nombreuses lignes ont été brisées dans le débat sur la question de savoir si les signaux non verbaux sont innés, acquis, transmis génétiquement ou conditionnés culturellement. Observations de personnes aveugles et/ou sourdes qui ne pouvaient pas apprendre les signaux non verbaux des autres ou visuellement, l'étude des gestes qui existent dans différents pays du monde, ainsi que l'étude du comportement de nos plus proches parents, les grands singes et les singes, ont aidé à résoudre ce problème.
Les résultats obtenus montrent que différents gestes appartiennent à différentes catégories. Par exemple, la plupart des bébés singes naissent avec la capacité innée de téter. Ce geste est donc inné ou transmis génétiquement.
Le scientifique allemand Eibl-Eibesfeldt a découvert que le sourire d'un bébé sourd ou aveugle apparaît de manière totalement spontanée ; il ne peut être ni acquis ni copié, ce qui signifie qu'il est également inné.
Ekman, Friesen et Sorenson étaient d'accord avec l'affirmation de Darwin concernant les gestes innés lorsqu'ils ont étudié les expressions faciales de personnes issues de cinq cultures complètement différentes. Ils ont découvert que toutes les cultures du LANGAGE CORPOREL utilisaient exactement les mêmes expressions faciales pour montrer leurs émotions. De ces études, les scientifiques ont conclu que de tels gestes sont innés.
Lorsque vous croisez les bras, placez-vous votre main droite au-dessus de votre gauche ou vice versa ? La plupart des gens ne peuvent répondre à cette question à moins de croiser physiquement les bras.
Une position leur convient, tandis que l'autre n'est absolument pas naturelle. Ce geste peut donc être inné, déterminé génétiquement et ne devrait pas changer.
Mais certains gestes font encore l’objet de vifs débats. Les scientifiques ne peuvent pas déterminer s’ils sont acquis et habituels ou transmis génétiquement. Je vais donner des exemples. La plupart des hommes enfilent leur manteau avec la main droite, la plupart des femmes avec la gauche. Lorsqu'un homme croise une femme dans une rue animée, il se tourne généralement vers elle, tandis que la femme se détourne généralement de lui. Est-ce qu'elle fait cela instinctivement, en essayant de protéger ses seins ? Ce geste est-il une réponse féminine innée, ou l'a-t-elle appris en copiant inconsciemment le comportement d'autres femmes ?
La plupart de nos comportements non verbaux sont appris. La signification de nombreux gestes et mouvements est déterminée par la culture dans laquelle nous vivons. Examinons maintenant ces aspects particuliers du langage corporel.
Les gestes de base et leur origine La plupart des gestes utilisés dans la communication sont exactement les mêmes partout dans le monde.
Quand les gens sont heureux, ils sourient, quand ils sont en colère ou tristes, ils froncent les sourcils. Un signe de tête signifie généralement confirmation et accord. Cette inclinaison particulière de la tête est sans aucun doute un geste inné, car il est utilisé même par les personnes sourdes et aveugles. Secouer la tête d’un côté à l’autre signifie un désaccord ou un déni.
Ce mouvement est également très universel et est inné ou appris dès la petite enfance. Lorsque le bébé a déjà mangé, il commence à secouer la tête, repoussant le sein de la mère. Si un petit enfant ne veut plus manger, il secoue la tête d’un côté à l’autre, essayant d’échapper aux tentatives de ses parents de lui enfoncer une autre cuillère. Ainsi, il apprend très vite à utiliser ce mouvement de tête pour manifester son désaccord ou son attitude négative.
L’origine évolutive de certains gestes est ancrée dans notre profond passé animal. Montrer les dents est un signe clair d’attaque. À notre époque, il a pris la forme d'un sourire méprisant et est assez largement utilisé par l'homme moderne, même s'il n'a pas eu à attaquer l'ennemi avec ses dents depuis longtemps. Le sourire, à l'origine, est sans aucun doute un geste menaçant, mais de nos jours, associé à d'autres gestes non menaçants, il sert à exprimer le plaisir.
Le haussement d’épaules est un autre bon exemple de geste universel utilisé pour montrer une incompréhension ou une ignorance du sujet de la conversation. Il s’agit d’un geste multiple composé de trois composantes principales : paumes ouvertes, épaules relevées et sourcils levés.
LANGAGE CORPOREL Fig. 1. Hausser les épaules Chaque nation a son propre langage verbal.
De la même manière, la signification des différents gestes diffère selon les peuples. Un geste acceptable et répandu dans un milieu peut se révéler dénué de sens ou avoir une signification complètement opposée dans un autre. A titre d'exemple, regardons l'interprétation et l'application de trois gestes bien connus : l'annulaire, le pouce levé et le signe « V ».
Les doigts dans la bague, ou « d’accord !
Ce geste a gagné en popularité aux États-Unis au début du XIXe siècle. Il était à l'origine utilisé par les vendeurs de journaux, qui ont lancé l'engouement pour les lettres majuscules pour raccourcir les phrases couramment utilisées.
C'est le sens de l'expression « OK ». Certains pensent qu'il s'agit d'une orthographe erronée de l'expression anglaise « o//correct* (« tout est correct »), c'est-à-dire *o11 /correct*. D'autres considèrent cette abréviation comme un antonyme du mot « kposk-out* (« noka ut »), noté « KO » en anglais.
Une autre version populaire est que « OK » est une abréviation de « Old Kinderhook ». L'un des présidents américains du XIXe siècle est né dans cette ville. Il a utilisé cet acronyme comme slogan de campagne. Laquelle de ces théories est correcte, nous ne le saurons jamais, mais les doigts croisés en bague représentent sans aucun doute la lettre O. Ce geste signifie « tout va bien, ok » dans tous les pays anglophones. Il s’est répandu en Europe et en Asie. , mais parfois cela peut avoir une signification complètement différente. Par exemple, en France ce signe peut signifier zéro ou rien, au Japon cela signifie de l'argent, dans certains pays méditerranéens ce geste a une signification offensante - fait envers un homme, laisserez-vous entendre. que vous le considérez comme homosexuel.
Ceux qui doivent beaucoup voyager à travers le monde seraient mieux guidés par le principe : « Quand vous serez à Rome, faites comme tous les Romains. » Cela vous aidera à éviter de nombreuses situations inconfortables et complications.
Pouce levé En Grande-Bretagne, en Australie et en Nouvelle-Zélande, le pouce levé a trois significations : premièrement, il est utilisé par les automobilistes lorsqu'ils votent sur la route* Deuxièmement, cela signifie que tout est en ordre, et quand Fig. 3. « Pas de problème ! »
20 ALLAN PEASE le doigt est levé brusquement, ce geste prend alors une signification sexuelle offensante.
Dans certains pays, comme la Grèce, ce geste signifie « va te faire foutre ! » Imaginez un auto-stoppeur australien essayant d'arrêter une voiture grecque de cette façon ! Lorsque les Italiens comptent de un à cinq, ils utilisent ce geste pour un et l'index pour deux, tandis que la plupart des Australiens, des Américains et des Britanniques utilisent l'index pour un et le majeur pour deux. Avec ce score, le pouce en indiquera cinq.
Le pouce est également utilisé en combinaison avec d'autres gestes pour indiquer le pouvoir et la domination, ainsi que dans les situations où quelqu'un essaie de montrer à l'autre qu'il est entièrement en son pouvoir. Dans le dernier chapitre, nous examinerons de plus près l'utilisation du pouce dans ce contexte.
Ce signe est très populaire en Australie, en Nouvelle-Zélande et au Royaume-Uni, où il a une signification offensante. Winston Churchill l'a utilisé comme symbole de victoire pendant la Seconde Guerre mondiale, mais il a gardé la paume tournée vers l'interlocuteur. Si la paume est tournée vers l'interlocuteur, alors ce geste prend un sens sexuel offensant.
Or, dans la plupart des pays européens, c’est la paume tournée vers l’interlocuteur qui a le sens de la victoire. Ainsi, un Anglais qui décide d'insulter un Européen et lui montre ce geste offensant le laissera en LANGAGE CORPOREL Fig. 4. « Victoire ! »
perplexe quant au genre de victoire dont nous pouvons parler.
Dans de nombreux pays européens, ce geste a aussi la signification du chiffre 2, et si l'Européen offensé s'avère être un barman, il apportera immédiatement deux verres de bière à l'Anglais ou à l'Australien qui a fait un tel geste.
Ces exemples nous montrent que différentes interprétations nationales de différents gestes peuvent conduire à des résultats totalement imprévisibles. Par conséquent, avant de tirer une conclusion sur un geste ou une posture, il faut d’abord avoir une idée des traditions qui existent dans une culture donnée. Dans ce livre, sauf indication contraire, nous parlerons du langage corporel des adultes blancs de la classe moyenne vivant en Australie, en Nouvelle-Zélande, en Grande-Bretagne, en Amérique du Nord et dans d’autres pays où la langue principale est l’anglais.
ALLAN PEASE Groupes de gestes L'erreur la plus grave qu'un débutant puisse commettre dans l'interprétation du langage corporel est d'interpréter des gestes individuels indépendamment des autres et quelle que soit la situation. Par exemple, se gratter l'arrière de la tête peut avoir plusieurs significations : pellicules, poux, chaleur, incertitude, oubli ou mensonges. Et la signification exacte de ce geste ne peut être déterminée qu'en le considérant en conjonction avec d'autres signaux émis par la personne en même temps. Ainsi, pour interpréter correctement un geste, il faut le considérer en conjonction avec d’autres.
Comme tout autre langage, le langage corporel est composé de mots, de phrases et de signes de ponctuation.
Chaque geste est un mot distinct et un mot peut avoir de nombreuses significations différentes.
Ce n'est qu'en mettant un mot dans une phrase et en l'entourant d'autres mots que vous pourrez comprendre sa signification exacte. Les gestes sont également rassemblés dans une sorte de « phrases ». En comprenant leur signification, vous pourrez sans aucun doute comprendre les véritables sentiments de l'interlocuteur et son attitude à votre égard.
Une personne perspicace est capable de lire une phrase non verbale et de l’interpréter correctement, quels que soient les mots prononcés verbalement.
La figure 5 montre un ensemble typique de gestes indiquant une évaluation critique. Le geste de base est une main levée vers le visage de manière à ce que l'index repose sur la joue, les trois autres couvrent la bouche et le pouce soutient le menton. Une autre preuve de l’attitude critique d’une personne est le langage corporel étroitement croisé. 5. Un ensemble typique de gestes indiquant une évaluation critique.
(position défensive), ainsi qu'une tête baissée et un menton baissé (hostilité). Cette phrase non verbale peut être interprétée comme suit : « Je n’aime pas ce que vous dites et je suis complètement en désaccord avec vous. »
Congruence - correspondance des mots et des gestes Si vous demandez à la personne représentée sur la figure 5 d'exprimer son opinion sur vos paroles et qu'elle dit qu'elle n'est pas d'accord avec votre point de vue, alors ses paroles seront pleinement cohérentes avec les signaux non verbaux qu'elle Envoie. Il n’y aura aucune contradiction entre une phrase verbale et une phrase non verbale. Si cette personne vous dit qu’elle était très intéressée par tout ce que vous venez de dire, elle mentira, car ses paroles entreront en conflit avec ses gestes. Des recherches ont montré que les signaux non verbaux contiennent cinq fois plus d'informations que les mots prononcés. Ainsi, lorsque vous constatez un conflit entre les mots et les gestes, vous devez vous fier davantage au message non verbal, car les mots peuvent ne pas être sincères.
On voit souvent de grands hommes politiques debout sur le podium, les bras étroitement croisés sur la poitrine (position défensive) et le menton baissé (critique ou hostilité). Mais en même temps, ils tentent de convaincre le public qu'ils sont réceptifs et ouverts aux idées des jeunes. Un tel homme politique essaie de montrer sa sincérité, sa chaleur et son humanité en frappant brusquement le podium avec son poing, comme un karatéka sur une planche. Sigmund Freud a remarqué un jour qu'une patiente, tout en lui disant à quel point elle était heureuse dans son mariage, commençait inconsciemment à enlever et à mettre son alliance. Freud a compris le sens de ce geste inconscient, et lorsque des problèmes familiaux surgissaient, cela ne le surprenait plus.
L'observation d'ensembles de gestes, ainsi que l'analyse de la correspondance des mots prononcés avec les signaux non verbaux, nous donnent la clé pour interpréter avec précision le langage corporel.
LANGAGE CORPOREL 2S Gestes en contexte En plus de considérer les gestes dans leur ensemble, ainsi que d'analyser la correspondance des mots avec des signaux non verbaux, aucun geste ne peut être séparé du contexte. Si, par exemple, une personne est assise à un arrêt de bus, les bras et les jambes bien croisés, le menton baissé, et qu'il fait un hiver glacial dehors, cela ne signifie sans doute qu'une chose : la personne est gelée. Interpréter sa posture comme défensive serait complètement faux. Si une personne est assise dans cette position à la table et que vous essayez de lui vendre votre produit, service ou idée, vous pouvez être sûr qu'elle est négative et sur la défensive envers vous.
Froid, pas une position défensive.
26 ALLAN PEASE Dans mon livre, j'ai essayé de considérer tous les gestes dans le contexte d'une situation spécifique et, lorsque cela est possible, nous analyserons des ensembles de gestes.
Autres facteurs influençant l'interprétation Une personne dont la poignée de main peut être comparée à un poisson mort est susceptible d'avoir un caractère faible. Dans le chapitre sur les poignées de main, nous examinerons les origines de cette théorie populaire. Mais si cette personne souffre d'arthrite, alors elle est simplement obligée de serrer ainsi la main de son interlocuteur pour ne pas se faire mal. De la même manière, les artistes, les musiciens, les chirurgiens et les personnes dont le métier implique la sensibilité et la flexibilité des os des mains préfèrent ne pas se serrer la main du tout, mais que se passe-t-il s'ils y sont forcés ? alors leur poignée de main sera un « poisson mort », car une forte poignée de main peut endommager leurs doigts délicats.
Les personnes qui portent des vêtements très ajustés ne peuvent parfois pas effectuer certains gestes, ce qui affecte leur langage corporel. Cela s'applique à quelques-uns, mais il faut néanmoins garder à l'esprit que les déficiences physiques ou les handicaps peuvent affecter de manière significative les gestes et les mouvements d'une personne.
Statut social et pouvoir Les recherches dans le domaine de la linguistique ont montré un lien direct entre le statut social, le pouvoir, la position d'une personne LANGAGE CORPOREL et son vocabulaire. En d’autres termes, plus une personne se situe haut dans l’échelle sociale ou professionnelle, plus il lui est facile de communiquer verbalement, c’est-à-dire en utilisant des mots.
La recherche sur les signaux non verbaux a révélé la relation entre les mots et les gestes utilisés pour transmettre un message. Cela signifie que le statut social et professionnel détermine également le nombre de gestes et de mouvements. Une personne située tout en haut de l’échelle sociale utilise un nombre de mots beaucoup plus important qu’une personne moins instruite et moins qualifiée. Dans le même temps, les personnes qui ne disposent pas d'un vocabulaire riche s'appuient davantage sur les gestes que sur les mots.
Dans mon livre, je prends comme exemple des personnes appartenant à la classe moyenne. Mais il faut tenir compte du fait que plus une personne est élevée sur l'échelle socio-économique, moins elle fait de gestes et de mouvements corporels.
Riz. 6. L'enfant ment 28 ALLAN PEASE Fig. 7. Un adolescent ment. La rapidité et l'évidence de certains gestes dépendent grandement de l'âge de la personne. Si, par exemple, un enfant de cinq ans tente de tromper ses parents, il se couvrira probablement immédiatement la bouche avec une ou deux mains (Figure 6).
Ce geste devrait alerter les parents. Mais le même geste sera toujours utilisé par une personne tout au long de sa vie, seule la rapidité de son exécution changera. Un adolescent mentant portera également la main à sa bouche, tout comme un enfant de cinq ans, mais au lieu de se couvrir la bouche de manière démonstrative avec ses paumes, l'adolescent se frottera légèrement les lèvres avec ses doigts (Figure 7).
On observe le même geste, légèrement modifié, chez l'adulte.
Lorsqu'un adulte ment, son cerveau commande inconsciemment à sa main de se couvrir la bouche pour tenter de bloquer les mots trompeurs. En cela, un adulte n'est pas différent d'un enfant de cinq ans. LANGAGE CORPOREL Fig. 8. Un adulte ment à un enfant ou un adolescent. Mais au dernier moment, la main de l’adulte tremble et touche le nez plutôt que la bouche (Figure 8). Ce geste n'est qu'une forme plus sophistiquée de couverture de la bouche avec les mains, qu'une personne utilisait dans son enfance.
J'ai donné cet exemple pour vous montrer qu'à mesure qu'une personne grandit, ses gestes changent, deviennent plus voilés, plus évidents. Il est donc bien plus difficile d'interpréter correctement les gestes d'un homme de cinquante ans que de comprendre un adolescent de seize ans.
Imiter le langage corporel On me pose souvent la question : « Est-il possible d’imiter le langage corporel ? Ma réponse est absolument définitive : non, en aucun cas ! La plupart des signaux non verbaux sont émis à un niveau inconscient, de sorte que la différence entre les vrais microsignaux et les faux gestes artificiels sera tout à fait évidente. Par exemple, les paumes ouvertes indiquent toujours l’honnêteté de l’orateur. Mais si le trompeur vous ouvre les bras et sourit largement, des micromouvements vous le donneront quand même. Les doigts peuvent se plier involontairement, un sourcil peut se lever ou le coin de la bouche peut s'affaisser. Tous ces mouvements contrediront les paumes ouvertes et un sourire sincère.
De ce fait, l’interlocuteur se méfiera et ne se fiera pas à ce qu’il entend.
L’esprit humain possède un mécanisme intégré de blocage des dangers qui détecte les incohérences entre les mots et les signaux non verbaux. Cependant, dans certains cas, le langage corporel peut être utilisé pour obtenir certains avantages.
Prenons l'exemple des concours de beauté. Chaque participante est spécialement entraînée à certains mouvements corporels qui l'aideront à faire bonne impression auprès du public et du jury. Chaque fille rayonne simplement de chaleur et de sincérité. Et mieux elle y parviendra, plus elle marquera de points. Mais les experts dans ce domaine ne peuvent vous enseigner cela que pendant une courte période. Et même à ce moment-là, votre propre corps peut donner des signaux qui ne dépendent pas de votre conscience. De nombreux hommes politiques utilisent habilement le langage corporel pour persuader l’électorat de croire leurs paroles. S’ils réussissent, on dit qu’ils ont du charisme ou du charme.
Le plus souvent, les mensonges sont masqués par des expressions faciales. Nous sourions, hochons la tête et clignons de l'œil, essayant de le cacher, mais, à notre plus profond regret, d'autres signaux corporels nous trahissent, ce qui entraîne une divergence du LANGAGE CORPOREL entre les mouvements du corps et les expressions faciales.
L'étude des signaux faciaux est un art en soi. Dans mon livre, je suis limité par l'espace.
Si vous souhaitez en savoir plus à ce sujet, je vous recommande le livre de Robert L. Whiteside, Facial Language.
En conclusion, il est très difficile de simuler le langage corporel sur le long terme, mais comme nous le verrons plus tard, apprendre certains gestes manifestes et les utiliser dans la communication avec les autres serait très utile.
C'est aussi une bonne idée d'éviter les gestes et les mouvements qui pourraient provoquer une réaction négative. Après avoir appris cela, vous deviendrez un interlocuteur beaucoup plus agréable et communiquer avec d'autres personnes deviendra une tâche facile pour vous.
Comment apprendre à mentir La principale difficulté est que votre subconscient agit automatiquement et indépendamment de vos paroles. Le corps lui-même vous trahit. C’est pourquoi les gens qui mentent rarement sont si faciles à attraper, même si leurs paroles peuvent sembler très convaincantes. Dès qu’il commence à mentir, le corps envoie des signaux contradictoires, et l’interlocuteur a le sentiment que la personne ne dit pas la vérité.
Pendant tout ce temps, le subconscient dirige l'énergie nerveuse vers des mouvements qui contredisent les paroles prononcées par la personne. Certaines personnes qui doivent mentir dans l'exercice de leurs fonctions, comme les hommes politiques, les avocats, les acteurs et les présentateurs de télévision, pratiquent délibérément leurs gestes pour que leurs mensonges soient moins visibles.
32 ALLAN PEASE Et les gens se laissent prendre à leurs tours, alors que devant eux, il ne s'agit que d'hameçons, de lignes et de plombs.
Il existe deux façons de pratiquer le mensonge. Premièrement, vous pouvez vous efforcer d’utiliser des gestes qui donnent de la crédibilité à vos propos. Mais de cette façon, le succès ne peut être obtenu que si vous devez constamment mentir. Deuxièmement, vous pouvez essayer de ne pas utiliser de gestes positifs ou négatifs en ne disant pas la vérité, mais c'est très difficile à faire.
Lorsque vous en avez l'occasion, faites un test simple. Dites à votre ami un mensonge délibéré et faites de votre mieux pour supprimer vos gestes et mouvements corporels devant votre interlocuteur. Même si vous parvenez à supprimer les principaux mouvements avec un effort de volonté, vous ne pourrez pas rendre les microsignaux invisibles. Vous ne pouvez pas faire face aux contractions des muscles du visage, à la flexion involontaire des doigts, à la transpiration du front, à la rougeur des joues, à l'augmentation des clignements des yeux et à bien d'autres petits mouvements qui trahissent la tromperie. Des études menées à l'aide du Time Lapse ont montré que de tels micro-mouvements ne durent qu'une seconde et ne peuvent être remarqués que par des personnes extrêmement sensibles - des journalistes professionnels et des traders expérimentés. Eux seuls peuvent remarquer de si petits détails lors d'une conversation ou d'une négociation. Et les meilleurs journalistes et vendeurs sont précisément ceux qui sont capables de lire tous les micro-mouvements au cours d'une conversation.
Évidemment, afin d’éviter que votre mensonge ne soit découvert, le mieux est de cacher votre corps à votre interlocuteur. C'est pourquoi, lors des interrogatoires de police, la personne interrogée est placée sous une lampe brillante, afin que son corps soit bien visible pour l'enquêteur. Dans une telle situation, tout mensonge devient évident. Naturellement, il est beaucoup plus facile de mentir assis à table, lorsque votre corps est partiellement caché aux yeux de l'interlocuteur.
C’est aussi une bonne idée de se tenir derrière une clôture ou derrière une porte fermée. Eh bien, le téléphone est simplement créé pour les trompeurs !
Comment apprendre le langage corporel Passez au moins quinze minutes par jour à étudier et à essayer de comprendre les gestes des autres, et essayez également d'analyser consciemment vos propres gestes. Le meilleur endroit pour y parvenir est l’endroit où les gens se rencontrent et communiquent entre eux. L'aéroport est un endroit idéal pour de telles activités. Ici, vous pouvez observer tout le spectre des émotions humaines - colère, chagrin, joie, impatience et bien d'autres, librement exprimées à travers des gestes et des mouvements. Essayez d'analyser le comportement des gens lors de fêtes ou de réunions d'affaires. En étudiant le langage corporel, vous pouvez aller à une fête, vous asseoir tranquillement dans un coin et prendre un grand plaisir à observer le comportement des autres. La télévision peut être d’une grande aide dans l’apprentissage de la communication non verbale.
Coupez le son et essayez de comprendre ce qui se passe à l'écran. En allumant le son toutes les cinq minutes, vous pouvez vérifier à quel point vos suppositions se sont révélées correctes.
Après un entraînement persistant, vous serez capable de comprendre ce qui se passe sans aucun son, tout comme le font les sourds.
2 v 207d CHAPITRE Territoires et zones Des milliers de livres et d'articles ont été écrits sur la façon dont les animaux et les oiseaux marquent et défendent leur territoire, mais nous n'avons appris que récemment que les humains ont aussi leur propre territoire. Lorsque cela est devenu connu, beaucoup de choses sont devenues claires. Les gens étaient capables non seulement de comprendre la raison de leur propre comportement, mais aussi de prédire la réaction de leurs interlocuteurs.
L'anthropologue américain Edward T. Hall a été l'un des pionniers de l'étude des besoins spatiaux humains. Au début des années 60, il a inventé le mot « proxy » (de l'anglais closeness - « closeness »).
Ses recherches dans ce domaine nous ont obligés à regarder les relations d’une personne avec autrui d’une manière complètement nouvelle.
Chaque pays possède un territoire limité par des frontières strictement définies, parfois gardées les armes à la main.
Chaque pays possède ses propres petits territoires : États, comtés, républiques.
Au sein de ces petites zones, il y en a encore plus petites - des villes et des villages, qui, à leur tour, sont divisés en banlieues, rues, maisons et appartements. Les habitants de chacun de ces territoires lui sont infiniment dévoués et vont souvent jusqu'à la cruauté pour tenter de le protéger.
Le territoire est une zone ou un espace qu'une personne considère comme le sien.
C'est comme si elle était une extension de son corps.
LANGAGE CORPOREL Chaque personne possède son propre territoire. Il s'agit de la zone qui existe autour de sa propriété : la maison et le jardin entourés d'une clôture, l'intérieur de la voiture, la chambre, la chaise préférée et, comme l'a découvert le Dr Hall, même l'espace aérien autour de son corps.
Dans ce chapitre, nous parlerons spécifiquement de cet espace aérien et des réactions des gens face à son invasion.
Espace personnel La plupart des animaux disposent d'un espace strictement défini autour de leur corps qu'ils considèrent comme privé. La taille de cet espace dépend des conditions dans lesquelles se trouve l'animal. Un lion vivant dans les vastes savanes d’Afrique peut considérer que son espace personnel est d’une cinquantaine de kilomètres, voire plus, selon la densité de la population de lions dans cette zone. Il marque son territoire avec de l'urine. D'un autre côté, un lion vivant dans un zoo, avec d'autres lions, peut considérer seulement quelques mètres comme son territoire personnel - conséquence directe de la surpopulation.
Comme les autres animaux, l’homme possède son propre « chapeau d’air » qui l’entoure constamment. La taille de ce « plafond » dépend de la densité de population du lieu où la personne a grandi. En outre, la taille de l’espace aérien est également déterminée par l’environnement culturel. Dans des pays comme le Japon, où la densité de population est très élevée, le territoire personnel peut être petit, mais dans d'autres pays, les gens sont habitués aux espaces ouverts et n'aiment pas trop être approchés. Mais nous parlons du comportement rhétorique de personnes qui ont grandi dans la société occidentale.
Le statut social joue également un rôle important dans la détermination de l’espace personnel.
Dans les chapitres suivants, nous discuterons de la mesure dans laquelle une personne préfère rester à l'écart des autres, en fonction de sa position dans la société.
Zones Le rayon du « bonnet d'air » autour d'un Blanc de classe moyenne vivant en Australie, en Nouvelle-Zélande, en Angleterre, en Amérique du Nord ou au Canada est pratiquement le même. Il peut être divisé en quatre zones principales.
/. Espace intime (de 15 à 45 cm).
De toutes les zones, c’est la plus importante. Une personne le considère comme une propriété personnelle.
Seuls vos proches sont autorisés à l’envahir. Les amoureux, les parents, les conjoints, les enfants, les amis proches et les proches peuvent se le permettre. La zone intérieure (c'est-à-dire plus proche de 15 cm) ne peut être envahie que lors d'un contact physique. C'est la zone la plus intime.
T5-45 cm intime Fig. 9. Zones LANGAGE CORPOREL 2. Zone personnelle (de 46 cm à 1,22 m).
Nous nous tenons à cette distance des autres lors des fêtes, des réceptions officielles, des réunions amicales ou au travail.
3. Zone sociale (de 1,22 à 3,6 m).
Si nous rencontrons des inconnus, nous préférons qu’ils restent à cette distance de nous. Nous n'aimons pas qu'un plombier, un menuisier, un facteur, un vendeur, un nouveau collègue ou tout simplement un étranger se rapproche de nous.
4. Espace public (plus de 3,6 m).
Lorsque nous nous adressons à un grand groupe de personnes, cette distance est pour nous la plus préférable.
Application pratique D'autres personnes envahissent notre zone intime pour deux raisons. Premièrement, il peut s’agir d’amis proches, de parents ou de personnes ayant des intentions sexuelles à notre égard. Deuxièmement, l’invasion de la zone intime peut être menée avec des intentions hostiles. Si une personne peut encore supporter la présence d’étrangers dans la zone personnelle et sociale, alors l’invasion de la zone intime provoque des changements physiologiques dans notre corps. Le rythme cardiaque d’une personne s’accélère, l’adrénaline est libérée dans le sang, le sang afflue vers le cerveau et les muscles se tendent jusqu’à l’inconscience.
aucune tentative pour repousser l’attaque.
Cela signifie que lorsque vous faites un câlin amical à une personne que vous venez de rencontrer, elle peut vous traiter de manière très négative dans son cœur, même si extérieurement, elle sourira et montrera de la sympathie afin de ne pas vous offenser immédiatement pour ALLAN Pease. Si vous voulez que les gens se sentent à l’aise dans votre entreprise, gardez vos distances. C’est la règle d’or qu’il faut toujours suivre. Plus vos relations sont étroites avec les autres, plus vous pouvez vous en rapprocher. Par exemple, un nouvel employé peut avoir l’impression que ses collègues le traitent froidement, alors qu’en réalité ils ne font que le maintenir à distance sociale. Au fur et à mesure qu’ils le connaîtront mieux, cette distance diminuera. Si la relation se passe bien, le nouvel employé sera autorisé à envahir les espaces personnels de ses collègues, et dans certains cas même intimes.
Si deux personnes ne serrent pas leurs hanches l'une contre l'autre lorsqu'elles s'embrassent, cela en dit long sur leur relation.
Les amoureux pressent toujours tout leur corps l’un contre l’autre et s’efforcent de pénétrer dans la zone la plus intime du partenaire. Un tel baiser est très différent d'un baiser sans engagement lors du réveillon du Nouvel An ou d'un baiser avec la femme de votre meilleur ami. Lors de tels baisers, les hanches des partenaires sont à une distance d'au moins quinze centimètres l'une de l'autre.
La seule exception à cette règle est l’espace déterminé par le statut social d’une personne. Par exemple, le PDG d’une grande entreprise aime passer ses week-ends à pêcher avec son subordonné. Lors de la pêche, ils peuvent envahir les zones personnelles et même intimes de chacun. Mais au travail, le réalisateur maintiendra son ami à distance sociale. C'est la loi non écrite de la division sociale.
La foule dans les halls de théâtre, de cinéma, d'ascenseurs, de trains ou de bus conduit à l'inévitable invasion des zones intimes du LANGAGE CORPOREL par de parfaits inconnus. La réaction à une telle invasion est intéressante à observer.
Voici une liste de règles non écrites que les Occidentaux respectent strictement lorsqu’ils sont pris dans une foule, dans un ascenseur bondé ou dans les transports en commun.
1. Vous ne devriez parler à personne, pas même à vos amis.
2. Vous devez éviter à tout prix tout contact visuel avec les autres.
3. Vous devez cacher vos sentiments – toute manifestation d’émotions est inacceptable.
4. Si vous avez un livre ou un journal, vous devriez le lire entièrement.
5. Plus il y a de monde, moins vous devez faire de mouvements.
6". Dans les ascenseurs, vous devez vous concentrer sur les numéros d'étage qui s'allument au-dessus de la porte.
Nous pensons souvent que les personnes qui doivent se rendre au travail en transports en commun aux heures de pointe sont misérables, pitoyables et déprimées. Ces étiquettes leur sont collées en raison de l'expression vide qu'ils gardent pendant le voyage. Mais ce n’est qu’un préjugé courant. L'observateur ne voit qu'un groupe de personnes adhérant à certaines règles, en raison de l'inévitable invasion de la vie privée par des inconnus dans un lieu public bondé*.
Si vous en doutez, faites attention à votre propre comportement lorsque vous décidez d'aller seul au cinéma. Lorsque l'ouvreuse vous emmène à votre place et que vous êtes entouré d'une mer de visages inconnus, analysez votre propre comportement. Comme un robot programmé, vous obéirez aux règles de comportement non écrites dans les lieux publics. Dès que vous commencez à entrer dans un conflit territorial avec un inconnu assis derrière vous, vous comprendrez immédiatement pourquoi ceux qui vont seuls au cinéma préfèrent entrer dans la salle seulement après que les lumières ont été éteintes et que le film a déjà commencé. Que nous soyons dans un ascenseur bondé, une salle de cinéma ou un bus, les gens qui nous entourent cessent d'être des individus.
C’est comme s’ils n’existaient pas pour nous et que nous ne réagissions pas à l’invasion de notre zone intime, obéissant à des règles de comportement élaborées depuis longtemps.
Une foule ou une manifestation en colère, unie par un objectif commun, agit complètement différemment d'un individu si son territoire est empiété. Ici, la situation est complètement différente. À mesure que la densité de la foule augmente, chaque personne dispose de moins en moins d’espace personnel, créant ainsi un sentiment d’hostilité. C'est pourquoi plus la foule est nombreuse, plus elle est agressive et laide. Dans une telle situation, les troubles sont inévitables. C'est bien connu de la police, qui essaie toujours de diviser la foule en plusieurs petits groupes. En trouvant son espace personnel, une personne devient toujours plus calme.
Ce n’est que ces dernières années que les gouvernements et les urbanistes se sont intéressés à l’impact des lotissements denses sur les populations. Une personne vivant dans une telle zone est privée de son territoire personnel. Les effets de la forte densité et de la surpopulation ont été révélés lors d'observations de la population de cerfs sur l'île James, située à deux kilomètres au large des côtes du Maryland, dans la baie de Chesapeake aux États-Unis. De nombreux cerfs BODY LANGUAGE sont morts, malgré le fait qu'ils avaient beaucoup de nourriture et d'eau, qu'il n'y avait aucune trace de prédateurs et qu'aucune infection ne sévissait sur l'île. Auparavant, les scientifiques avaient mené des études similaires sur des rats et des lapins.
Les mêmes résultats ont été obtenus. Le cerf est mort d'une activité hyperactive des glandes rénales, causée par le stress dû à la réduction de leur territoire personnel due à la croissance démographique. Les glandes surrénales jouent un rôle important dans la croissance, la reproduction et la résistance d'un organisme vivant. C’est le surpeuplement qui conduit à une réponse physiologique au stress, et non à la faim, à l’infection ou aux actions agressives des autres.
À la lumière de ce qui précède, il est facile de comprendre pourquoi les taux de criminalité dans les zones à forte densité de population sont beaucoup plus élevés que dans les zones moins peuplées.
Les enquêteurs utilisent souvent la technique de l'invasion de l'espace personnel pour briser la résistance du criminel lors de l'interrogatoire. Ils installent la personne interrogée sur une chaise fixe sans accoudoirs au centre de la pièce, envahissent son espace personnel et intime en posant des questions et y restent jusqu'à ce qu'ils reçoivent une réponse. Souvent, la résistance du criminel est brisée presque immédiatement après l'invasion de sa zone intime. « Les managers utilisent la même approche pour obtenir des informations auprès de leurs subordonnés qui, pour une raison quelconque, peuvent les cacher. Mais si le vendeur tente de recourir à une telle technique, il commettra une grave erreur.
ALLAN PEASE Rituels associés à l'espace Lorsqu'une personne se voit attribuer un espace privé/protégé, comme un siège dans une salle de cinéma, un siège à une table de conférence ou un crochet à serviette dans un vestiaire de sport, son comportement devient très prévisible. Habituellement, une personne choisit l’espace le plus grand entre deux personnes présentes et s’assoit au milieu.
Dans une salle de cinéma, le public préfère le plus souvent une place au centre entre la personne assise dans la rangée et la dernière place. Dans un vestiaire sportif, une personne choisira sans doute le crochet là où il y a le plus de place, entre deux autres serviettes ou à mi-chemin entre la dernière serviette et l'extrémité du portant. Le but de ce rituel est très simple : une personne s'efforce de ne pas offenser les autres en s'approchant trop d'eux ou, au contraire, en s'éloignant trop d'eux. "Si vous choisissez une place dans une salle de cinéma qui n'est pas à mi-chemin entre la dernière personne assise et le bout de la rangée, ce spectateur peut se sentir offensé que vous soyez assis trop loin d'eux, ou intimidé que vous soyez assis trop près d'eux. Le but principal de ce rituel inconscient est donc de maintenir l’harmonie.
L'exception à cette règle concerne les toilettes publiques. Des études ont montré que dans 90 % des cas, les gens choisissent les toilettes les plus extrêmes, mais si elles sont occupées, le même principe du juste milieu entre en jeu.
LANGAGE CORPOREL Facteurs culturels influençant les territoires et les zones Un jeune couple qui a quitté le Danemark pour Sydney a été invité à rejoindre un club local.
Quelques semaines après leur première visite au club, plusieurs femmes se sont plaintes du harcèlement du Danois. Ils commencèrent à se sentir gênés en sa présence.
Les hommes ont décidé que la jeune Danoise leur faisait savoir, de manière non verbale, qu'elle était tout à fait accessible sexuellement.
Cette situation illustre clairement le fait que pour de nombreux Européens, la distance intime n'est que de 20 à 30 cm, et dans certains pays, elle est encore moindre. Le couple danois se sentait plutôt à l'aise sur la Fig. Yu. La distance la plus acceptable pour une conversation entre la plupart des citadins 44 ALLAN PEASE distance de 25 cm avec les Australiens. Ils ignoraient totalement qu’ils envahissaient leur zone intime de 46 centimètres. Les Danois ont l’habitude de regarder intensément leurs interlocuteurs dans les yeux, contrairement aux Australiens. En conséquence, les propriétaires ont eu une impression complètement fausse de leurs nouveaux voisins.
Envahir la zone intime d’un membre du sexe opposé est une façon pour les gens de montrer leur intérêt. Ce comportement est souvent appelé flirt. Si l’intrusion dans la zone intime n’est pas souhaitable, alors Fig. 11. Réaction négative d'une femme dont le territoire personnel a été envahi par un homme.
Elle se pencha en arrière, essayant d'établir une distance confortable. Cependant, le problème est que l'homme vient d'un pays où la zone personnelle est beaucoup plus petite, il a donc tendance à avoir une conversation à distance qui lui est confortable. Une femme peut considérer son comportement comme du harcèlement sexuel.
LANGAGE CORPOREL Le receveur recule à la distance requise.
Si la cour est approuvée, la personne reste sur place et n'essaie pas de garder ses distances. Ce qui était un comportement normal pour le couple danois était considéré par les Australiens comme du harcèlement sexuel.
Les Danois ont jugé que les Australiens étaient froids et hostiles car ils essayaient toujours de garder une distance confortable avec eux.
Lors d'une récente conférence aux États-Unis, j'ai remarqué que les participants américains communiquaient entre eux à une distance de 46 à 122 cm et restaient en place tout au long de la conversation. Lorsqu'un Japonais parlait à un participant américain, ils commençaient à se déplacer lentement dans la salle, l'Américain essayant de s'éloigner des Japonais, et les Japonais essayant constamment de se rapprocher de lui.
Il y a eu une tentative évidente de la part des Américains et des Japonais de rester à une distance confortable de leur interlocuteur. La largeur de la zone intime japonaise est de 25 cm, il s’approchait donc constamment de l’interlocuteur, mais il envahissait ainsi la zone intime de l’Américain, le forçant à reculer pour protéger son propre espace. L'enregistrement vidéo d'une telle conversation, défilé à grande vitesse, donnait l'impression que les interlocuteurs effectuaient une sorte de danse autour de la salle de conférence, le Japonais menant son partenaire. On comprend pourquoi une atmosphère de suspicion apparaît lors des négociations commerciales entre Européens et Américains.
Les Européens et les Américains considèrent les Asiatiques comme collants et trop familiers, et les Asiatiques, à leur tour, pensent que les Européens et les Américains sont trop arrogants et froids. Une mauvaise compréhension des traditions spatiales nationales peut facilement conduire à une mauvaise interprétation du comportement des autres et à des conclusions erronées sur l'ensemble du pays.
Zones spatiales pour les citadins et les ruraux Comme je l'ai dit plus haut, l'espace personnel nécessaire à une personne est lié à la densité de population dans la zone de sa résidence. Ceux qui ont grandi dans des zones rurales peu peuplées ont besoin de plus d’espace que ceux qui vivent dans des capitales surpeuplées. Regarder une personne tendre la main pour la serrer permet de savoir immédiatement si elle vit dans une grande ville ou si elle vient de la campagne. Les citoyens respectent leur zone personnelle habituelle de 46 centimètres. Entre le poignet Fig. 12. Deux hommes de la ville se saluent LANGAGE CORPOREL avec la bouche et le corps exactement à cette distance (Figure 12). Cela permet à la main de rencontrer celle de l'autre personne en territoire neutre. Ceux qui viennent de zones rurales, où les gens sont habitués à vivre librement, peuvent considérer que leur territoire personnel mesure un mètre, voire plus. Par conséquent, ils tendent la main d'une manière complètement différente, en essayant de maintenir une distance confortable pour eux-mêmes (Figure 13).
Les villageois ont l’habitude de se tenir fermement au sol. En vous saluant, ils se penchent vers vous de tout leur corps. Un habitant de la ville, en revanche, s’avancera pour vous serrer la main.
Les personnes qui ont grandi dans des zones peu peuplées ou isolées ont toujours besoin de plus d’espace. Parfois, six mètres ne leur suffisent pas. Ils n’aiment pas les poignées de main, mais préfèrent se saluer à distance (Figure 14).
Ces informations peuvent être très utiles pour les vendeurs urbains qui se rendent dans les zones rurales pour vendre du matériel agricole. Sachant que pour la Fig. 13. Deux hommes de la campagne 48 ALLAN PEASE Fig. 14. Les résidents d'une zone peu peuplée peuvent considérer une zone personnelle d'un mètre à deux et il peut considérer une poignée de main comme un empiètement territorial ; un vendeur expérimenté préférera ne pas embêter un acheteur potentiel de manière négative et sans le retourner contre lui-même. Les vendeurs expérimentés ont remarqué depuis longtemps que les ventes sont beaucoup plus réussies s'ils saluent un habitant d'une petite ville d'une poignée de main lointaine, ou un agriculteur d'une zone peu peuplée d'un simple geste de la main.
Territoire et propriété La propriété d'une personne ou tout lieu qu'elle utilise constamment est considérée par elle comme un territoire personnel et peut entrer en lutte pour sa protection. Voiture, bureau, maison. - tout cela est un territoire qui a une limite clairement définie sous forme de murs, portails, clôtures et portes. Chaque territoire est divisé en plusieurs sous-territoires. Par exemple, une femme peut considérer la cuisine et sa chambre comme son territoire personnel dans la maison. Elle n'aimera pas que quelqu'un s'y introduise alors qu'elle est occupée à ses propres affaires. Chaque homme d'affaires a son siège préféré à la table de conférence, les employés sont souvent assis à la même table dans la salle à manger et chaque père de famille a sa chaise préférée. Pour marquer son territoire, une personne peut y laisser ses affaires ou l'utiliser en permanence. Les gens gravent parfois même leurs initiales sur « leur » place à table, et les travailleurs postés placent des cendriers en face de « leur » chaise, mettent des stylos, des blocs-notes ou accrochent des vêtements, limitant ainsi la zone confortable de 46 centimètres. Le Dr Desmond Morris a noté qu'un livre ou un stylo laissé sur la table dans la salle de lecture gardera votre siège inoccupé pendant 77 minutes, et qu'une veste accrochée au dossier d'une chaise garantira deux heures complètes. Un membre de la famille peut marquer une chaise préférée en laissant des objets personnels dessus ou à proximité, comme une pipe ou un magazine, pour montrer qu'il est propriétaire de ce siège.
Si le chef de famille invite le commerçant à s'asseoir et qu'il prend tout à fait involontairement « sa » chaise, l'acheteur potentiel sera tellement excité par cette invasion de son territoire qu'il oubliera l'achat et se concentrera uniquement sur la défense. Une question simple comme : « Quelle chaise est la vôtre ? » - contribuera à désamorcer la situation et à éviter de commettre une erreur territoriale. * Voitures Les psychologues ont remarqué que les gens conduisent leur voiture très différemment de la façon dont ils se comportent dans la vie de tous les jours. La notion de territoire qu'ALLAN PEASE utilise dans la voiture change radicalement. Il semble que la voiture ait un effet magique sur l’espace personnel d’une personne. Parfois, l'espace personnel peut augmenter de 8 à 10 fois. Le conducteur a le sentiment de pouvoir gagner 9 à 10 mètres devant et derrière sa voiture. Lorsqu'une autre voiture apparaît devant lui, même si la possibilité d'un accident est exclue, le conducteur commence à s'énerver, et parfois même à attaquer l'autre voiture. Comparez cette situation avec un ascenseur. Un homme entre dans l'ascenseur, et celui qui tente de le devancer envahit déjà son territoire personnel. Mais la réaction normale dans une telle situation sera sans ambiguïté : la personne s’excusera et laissera l’autre continuer. Sur l'autoroute, tout se passe complètement différemment.
Certaines personnes considèrent leur voiture comme un cocon protecteur dans lequel elles peuvent se cacher du monde extérieur. Ils roulent lentement sur le bord de la route, glissant presque dans un fossé, mais ils sont néanmoins tout aussi dangereux que ceux qui se précipitent le long de la bande de terrain, considérant que tout est leur propriété. 8 En conclusion, je tiens à dire que ceux qui les entourent. ils peuvent vous accepter ou vous repousser en fonction du respect que vous portez à leur espace personnel. C'est pourquoi une personne sociable qui vous tape constamment sur l'épaule ou essaie de vous toucher lors d'une conversation provoque un rejet inconscient de la part de l'interlocuteur. Lorsque vous évaluez une distance confortable pour votre interlocuteur, vous devez prendre en compte de nombreux facteurs différents. Ce n'est qu'après cela que vous pourrez tirer des conclusions sur la raison pour laquelle la personne a gardé une certaine distance avec vous.
LE LANGAGE DU CORPS:
Riz. B. Qui est qui et qui vient d’où ?
La figure 15 nous permet d'arriver à l'une des conclusions suivantes* 1. Un homme et une femme vivent en ville.
Un homme aspire à l'intimité.
2. Un homme a une zone intime plus petite qu’une femme et a accidentellement envahi son espace.
3. L'homme venait d'un pays où la zone intime est beaucoup plus petite et la femme a grandi dans une zone rurale. Quelques questions simples et une observation plus approfondie de ce couple vous permettront d'apprendre la bonne réponse et de ne pas tirer de fausses conclusions sur leur relation.
CHAPITRE Gestes de la paume "v,*v v" c "", - / x;
Les paumes ouvertes indiquent toujours l'honnêteté. Ouverture et honnêteté Pendant des siècles, les paumes ouvertes ont été associées à la sincérité, à l'honnêteté, au dévouement et à l'humilité. De nombreux vœux ont été prononcés avec une main ouverte pressée contre le cœur. Une main ouverte se lève alors que le témoin jure de dire la vérité, toute la vérité et rien que la vérité.
p La main gauche est posée sur la Bible et la main droite est levée de manière à ce qu'elle puisse être vue par tous les membres de la cour.
Dans la communication quotidienne, les gens utilisent deux positions de base des paumes. La main à l’envers est le privilège des mendiants et des mendiants. La main, paume vers le bas, est un geste de retenue et d’apaisement.
L'un des meilleurs moyens de déterminer la sincérité de votre interlocuteur est d'observer ses paumes. Le chien expose sa gorge. En signe de soumission complète et d'abandon à la merci du vainqueur, une personne utilise ses paumes dans le même but. Si les gens veulent vous démontrer qu'ils sont complètement honnêtes et sincères avec vous, ils tiennent leurs mains, paumes tournées vers l'interlocuteur et disent quelque chose comme : « Laissez-moi être absolument sincère avec vous » (Figure 16). Lorsqu'une personne parle Fig. 16. « Permettez-moi d'être absolument sincère avec vous ».
54 ADLANPIZ partie..-i.
En effet, il ouvre totalement ou partiellement ses paumes vers le visage. Comme la plupart des éléments du langage corporel, ce geste est totalement inconscient. Mais c'est précisément grâce à lui que l'interlocuteur a le sentiment que son partenaire dit la vérité ou le trompe.
Lorsqu'un enfant ment ou essaie de cacher quelque chose, il tient généralement ses mains derrière son dos. De la même manière, un mari qui ne veut pas que sa femme sache où il a passé la nuit cache ses mains dans ses poches ou les presse sous ses aisselles, racontant ses aventures. Une tentative de cacher vos paumes est un signal clair que l'interlocuteur essaie de cacher la vérité.
On apprend souvent aux vendeurs à regarder la paume des mains des clients lorsqu'ils expliquent pourquoi ils n'achètent pas. Les vraies raisons sont toujours exprimées à paumes ouvertes.
Utilisation intentionnelle des paumes ouvertes à des fins de tromperie Le lecteur peut demander : « Si je garde mes paumes en vue tout en mentant, mon interlocuteur me croira-t-il ? » On peut répondre à cette question à la fois par l'affirmative et par la négative. un mensonge délibéré avec les paumes ouvertes, alors l'interlocuteur peut ressentir le mensonge par d'autres microsignaux envoyés par votre corps, ainsi que par l'absence de signaux indiquant votre sincérité, en plus des paumes ouvertes.
Comme nous l’avons déjà mentionné, les escrocs et les menteurs professionnels développent une capacité particulière à envoyer des signaux non verbaux qui confirment les mensonges verbaux. Plus les MOUVEMENTS DU CORPS S Fig. 18. La position dominante de la paume amène effectivement le fraudeur à utiliser des signaux de sincérité, d'autant plus qu'il réussira à tromper les crédules.
Mais il est toujours possible d'augmenter le degré de confiance dans vos paroles en utilisant des mots dans une conversation. Plus un tel geste est significatif pour vous, plus vous vous souciez de mentir à vos interlocuteurs. Il est intéressant de noter que de nombreuses personnes ont du mal à mentir. En utilisant ce geste, vous pouvez forcer les gens à être plus ouverts avec vous. Le pouvoir de la paume La paume peut donner le signal non verbal le plus rarement remarqué, mais en même temps le plus puissant. Si elle est utilisée correctement, la paume le peut. augmentez considérablement l'autorité de votre propriétaire et son pouvoir sur les autres.
Il existe trois gestes de base de commande de la paume ;
paume vers le haut, paume vers le bas et paume serrée. La différence entre ces dispositions est facile à voir avec un exemple. Supposons que vous demandiez à quelqu’un de ramasser une boîte et de la déplacer ailleurs dans la même pièce. Vous prononcez votre demande sur le même ton, utilisez les mêmes mots et ne changez pas votre expression faciale. Seule la position de votre paume change. La main avec la paume vers le haut est un geste de soumission. Cela ne représente pas une menace ; cela nous rappelle la demande humiliante des mendiants des rues. La personne ainsi interpellée ne se sent pas sous pression. Dans une situation normale de « patron »/« subordonné », une telle demande ne constitue pas une menace pour lui.
Lorsque votre paume est tournée vers le bas, vous démontrez votre supériorité. La personne à qui vous faites une demande, accompagnée d'un tel geste, aura le sentiment que vous lui donnez un ordre, je peux me comporter de manière antagoniste, en fonction de la relation existante entre vous, si vous avez fait votre demande à un collègue. dans la même position que vous, il peut refuser votre demande, accompagnée d'un geste paume vers le bas, et accepter de réaliser votre désir, si vous accompagnez vos paroles d'une paume ouverte vers le haut.
Si vous avez demandé à un subordonné de porter la boîte, une paume tournée vers le bas est tout à fait appropriée à la situation, puisque vous avez droit à un tel geste.
Sur la figure 19, la paume est serrée en un poing et la main fig. 19. La position agressive de la paume de la main se transforme en une massue symbolique, avec laquelle l'orateur force l'auditeur à se soumettre. Pointer du doigt est un geste qui peut irriter n’importe qui, surtout s’il correspond au sens de ce qui a été dit. Si vous êtes habitué à ce geste, je vous conseille d'essayer de le remplacer par la paume tournée vers le haut ou vers le bas. Vous sentirez immédiatement que l’attitude de votre entourage va radicalement changer. Il vous sera beaucoup plus facile de communiquer avec d’autres personnes.
La poignée de main est une coutume qui nous est venue de l'époque de l'homme des cavernes. Lorsque deux troglodytes se rencontraient, ils levaient les bras, paumes ouvertes, pour montrer qu'ils n'avaient pas d'armes. Au fil des siècles, cette coutume s'est modifiée. Des gestes surgirent comme une paume ouverte levée en l’air, une paume pressée contre le cœur, vers une multitude de poisons.
de nombreuses options. La forme moderne de cet ancien rituel de salutation est la poignée de main.
Les gens se tendent la main, les serrent 58 ALLA” PIZ et les secouent plusieurs fois. Dans la plupart des pays anglophones, ce geste est utilisé à la fois pour saluer et dire au revoir. Habituellement, les mains sont serrées cinq à sept fois.
Poignée de main dominante et soumise Souvenons-nous de ce que nous venons de dire à propos de la question avec la paume tournée vers le haut ou vers le bas. Appliquons maintenant les informations obtenues à l’analyse de la poignée de main.
Disons que vous rencontrez quelqu'un pour la première fois et que vous vous saluez avec une poignée de main traditionnelle. Ce geste commun définit votre relation. Vous pouvez ressentir un désir de domination (« Cette personne essaie-t-elle de me dominer ? Mieux vaut être prudent »), de soumission (« Je peux contrôler cette personne. Elle fera tout comme je veux ») ou d'égalité (« Je j'aime cette personne. Nous nous entendrons très bien.
De telles relations se transmettent inconsciemment. Mais avec de la pratique et une approche réfléchie de la poignée de main, vous pouvez influencer l'issue d'une conversation avec une autre personne. Les informations utilisées dans ce chapitre sont une étude documentaire de la technique de la poignée de main.
Le désir de domination s'exprime par une tentative de tourner la main pour qu'elle soit paume vers le haut (Figure 20). La main face à l'interlocuteur dominant ne sera pas forcément parallèle au cœur, mais par rapport à la main de l'autre partenaire, W sera toujours tourné paume vers le bas. Ainsi, l'interlocuteur clairement - LANGAGE CORPOREL DANS la Fig. 20. Maître de position f Fig. 21 Je passe l'initiative Fig. 22. Poignée de main entre égaux ALLAN LEASE indique clairement qu'il a l'intention de prendre l'initiative dans la conversation à venir. Une étude portant sur les poignées de main de cinquante-quatre dirigeants de haut niveau a montré que quarante-deux d'entre eux ont tendu la main en premier et ont serré la main de l'autre personne avec cette manière autoritaire.
Tout comme un chien fait preuve de soumission en s'allongeant sur le dos et en exposant sa gorge au vainqueur, de même une personne utilise la paume de sa main tournée vers le haut pour montrer sa position de soumission. Si vous tendez la main pour une poignée de main paume vers le haut (Figure 21), vous donnez ainsi à votre partenaire la possibilité de dominer : C'est une technique assez efficace si vous souhaitez céder le contrôle d'une situation ou créer chez votre interlocuteur la perception que il est le maître de la situation. Cependant, même si une telle poignée de main démontre une soumission, certaines circonstances atténuantes doivent être prises en compte. Par exemple, une personne souffrant d'arthrite est simplement obligée de se limiter à une légère poignée de main. Sa main est facile à déplacer vers une position subordonnée. Ceux pour qui l'état de leurs mains joue un rôle déterminant dans leur métier sont également très protecteurs envers leurs doigts et ne recherchent pas de fortes poignées de main. La clé pour bien comprendre le caractère de l’interlocuteur se trouve dans les gestes qui accompagnent une poignée de main. Une personne soumise se comporte de manière soumise, tandis qu’une personne dominante utilise des gestes plus agressifs.
Lorsque deux personnes dominantes se serrent la main, une sorte de lutte symbolique se produit, une tentative de transformer la main du partenaire en une position subordonnée. Grâce à ce MOUVEMENT DU CORPS, les paumes restent en position verticale, ce qui démontre le respect et la confiance mutuelle (Figure 22). C'est exactement le genre de poignée de main que chaque père enseigne à son fils, montrant comment un homme debout doit serrer la main.
Lorsque vous sentez que votre partenaire a l'intention de dominer dans votre relation, c'est-à-dire que sa main est paume vers le bas lors d'une poignée de main, il est très difficile de déplacer sa main dans une position subordonnée, et même pas tant physiquement que moralement - après tout, votre tentative sera complètement évidente. Voici une technique simple grâce à laquelle vous pouvez reprendre le contrôle de la situation et désarmer votre partenaire dominant en envahissant Fig. 23. L'homme de droite est obligé d'accepter - une poignée de main dominante ALLAN PYZ Fig. 24. Oi serre la main tendue et fait un pas en avant avec son pied gauche dans sa zone intime. Pour perfectionner cette technique, vous devez apprendre à marcher avec votre pied gauche tout en serrant la main (Figure 24). Et puis vous devez avancer votre jambe droite, vous tenir à gauche de votre partenaire, pénétrant ainsi sa zone intime (Figure 25).
Déplacez maintenant votre pied gauche vers votre droite et terminez la manœuvre. Ce n'est qu'une fois proche de l'interlocuteur que vous pourrez lui serrer la main. De cette façon, vous pouvez renforcer votre propre #$$©p6serrer ou tt^^une partie de la main de l'interlocuteur dans une position subordonnée. De plus, en envahissant la zone intime de votre interlocuteur, vous prendrez le contrôle de la situation.
LANGAGE CORPOREL Fig. 25 ! Il pousse son talon vers l'avant et envahit la zone intime de l'interlocuteur, l'obligeant à déplacer sa paume en position verticale. Analysez votre propre comportement lors d'une poignée de main pour comprendre de quel pied vous faites un pas - du droit ou du gauche. .
La plupart des gens marchent sur leur pied droit, ce qui les désavantage sérieusement lorsqu’il s’agit d’une poignée de main dominante. Le pas du pied droit laisse très peu de marge de manœuvre et permet au partenaire dominant de prendre le contrôle de la situation. Entraînez-vous à marcher sur votre pied gauche tout en serrant la main. Vous vous rendrez compte que ce n’est pas difficile du tout et très efficace. Vous saurez neutraliser l’interlocuteur dominant et reprendre le contrôle de la situation.
.. ^LLOOTANIIZ Qui devrait serrer la main en premier ?
Bien que serrer la main lors de la première rencontre soit généralement accepté, il existe un certain nombre de circonstances dans lesquelles le fait de commencer une poignée de main peut vous mettre dans une position très délicate. Si vous considérez qu'une poignée de main est un signe de salutation nécessaire, posez-vous quelques questions importantes avant de tendre la main. L'interlocuteur est-il satisfait de votre présence ? Comment me salue-t-il ? Les agents commerciaux sont spécialement formés à cet art. En effet, lorsqu'ils entrent dans la maison en tant qu'invités non invités et qu'ils sont également les premiers à tendre la main pour une poignée de main, ils suscitent ainsi une réaction négative chez l'acheteur potentiel. L’acheteur se sent obligé de faire quelque chose qu’il ne veut pas du tout faire. De plus, une personne peut souffrir d’arthrite ; sa spécialité peut être liée à ses mains, qu’elle protège soigneusement. Dans de tels cas, votre initiative sera perçue de manière très négative. Dans de telles situations, il serait beaucoup plus sage d’attendre que quelqu’un vous propose une poignée de main plutôt que de le faire d’abord. Si l'interlocuteur évite de serrer la main, vous pouvez simplement vous limiter à un signe de tête de salutation.
Style de poignée de main Si l'interlocuteur tend la main avec la paume vers le bas, il s'agit alors du type de poignée de main le plus agressif. Il est peu probable que vous puissiez établir des relations tout aussi valables. Ce style de poignée de main est typique des hommes agressifs et dominants, qui sont toujours les premiers à tendre la main, paume tournée vers le bas, obligeant ainsi l'interlocuteur à prendre une position subordonnée, puisqu'il n'a d'autre choix que de tourner la sienne. main avec la paume vers le haut (Figure 26).
Il existe plusieurs manières de neutraliser une telle poignée de main. Vous pouvez utiliser la technique du pas du pied gauche dont nous venons de parler (Figures 23 à 25). Cependant, il peut parfois être difficile d'utiliser cette technique, car la main du partenaire dominant peut vous empêcher d'effectuer la manœuvre. Il existe un autre moyen très simple : VOUS pouvez saisir la main de l’autre personne par le haut et la serrer au niveau du poignet (Figure 27). Grâce à cette technique, vous retrouvez votre Rice dominante. 26. Main tendue, paume vers le bas Fig. 27. Neutralisation de la main tendue, paume vers le bas.
3 - 66 ALLAN PEASE Fig. 28. "Gant"
rôle, puisque vous avez non seulement pris le contrôle de la main de votre interlocuteur, mais vous avez également acquis une supériorité, puisque votre main, paume vers le bas, est au-dessus de sa main.
Mais comme cette technique peut grandement dérouter un interlocuteur agressif, je recommande de l'utiliser avec une grande prudence.
Une poignée de main de type gant est parfois appelée poignée de main professionnelle. L’initiateur d’une telle salutation est un vieux politicien typique d’une poignée de main LANGAGE CORPOREL Fig. 29. "Poisson mort"
Vous souhaitez créer une impression d'ouverture et d'honnêteté chez votre interlocuteur, mais si vous serrez ainsi la main d'une personne inconnue, l'effet peut être inverse. Le partenaire deviendra méfiant et prudent, les intentions de l'initiateur de la poignée de main lui paraîtront douteuses. Une poignée de main avec des gants n’est autorisée qu’avec des personnes que vous connaissez bien.
Il existe peu de gestes de salutation qui peuvent être aussi désagréables pour l’interlocuteur qu’une poignée de main de « poisson mort », surtout si la main du partenaire est froide et humide.
Le contact lent et glissant d'un « poisson mort » est toujours désagréable. La plupart des gens pensent qu’une telle poignée de main indique un caractère faible. Après tout, il est très facile de placer la main d'un tel partenaire dans une position subordonnée. Étonnamment, beaucoup de ceux dont la poignée de main peut être classée comme un « poisson mort » ne s’en doutent même pas. Il serait sage de demander à vos amis ce qu’ils pensent de votre poignée de main, puis de déterminer quel style vous convient le mieux.
La poignée de main qui fait craquer les os est un signe typique d'une personne agressive et dure. 30. "Les os sont croustillants"
siècle. Malheureusement, il est quasiment impossible de neutraliser ce style. Tout ce que vous pouvez faire est de gronder un tel partenaire ou simplement de lui donner un coup de poing dans le nez !
Un bras tendu, comme une main avec la paume tournée vers le bas, indique l'agressivité du partenaire. Le but principal d'une telle poignée de main est de maintenir l'interlocuteur à distance et de ne pas lui permettre d'envahir la zone intime du partenaire agressif. C’est ainsi que disent souvent bonjour les habitants des zones rurales, dont la zone intime est bien plus large que celle des citadins, et qu’ils doivent protéger. Les villageois se penchent même en avant et ont du mal à maintenir leur équilibre, tendant la main droite pour une poignée de main.
La pression du bout du doigt est similaire à une secousse du bras droit, mais elle n’est pas complète. L'initiateur du message d'accueil n'a pas atteint l'interlocuteur et n'a pu capturer que le bout de ses doigts. Même s'il essaie de vous faire bonne impression, le LANGAGE CORPOREL Fig. 31. Secouer avec une main droite et non pliée Fig. 32. Presser le bout des doigts Fig. 33. En tirant la main de votre partenaire, vous ressentirez son manque de confiance en lui. Le but principal d'une telle poignée de main est de forcer le partenaire à rester à une distance confortable pour l'initiateur de la salutation.
Entraîner un partenaire sur le territoire de l'initiateur de la poignée de main peut signifier deux choses : soit l'initiateur ne se sent pas en sécurité et veut être uniquement sur son territoire, soit il vient d'un pays dans lequel la zone intime est beaucoup plus petite que dans le vôtre, et dans ce cas, son comportement est tout à fait normal.
à -. wiftwtitta Fig. 34. Pression du poignet Fig. 35. Secouer le coude « LANGAGE CORPOREL » Fig, 3 $. Le tremblement de l'avant-bras PAR ALLAN PEASE Lorsqu'une personne vous serre la main à deux mains, elle veut démontrer sa sincérité, inspirer confiance en elle et montrer la profondeur de ses propres sentiments envers l'interlocuteur. Ici, vous devez faire attention à deux points très importants. Premièrement, la main gauche est généralement utilisée pour exprimer des sentiments particuliers que l'initiateur souhaite transmettre au partenaire. Le degré de profondeur de ces sentiments sera déterminé par la distance entre les interlocuteurs lors de la poignée de main. Une pression sur le coude, par exemple (Figure 35), est plus intime qu'une pression sur le poignet (Figure 34), et une pression sur l'épaule (Figure 37) exprime une émotion plus profonde qu'une pression sur l'avant-bras (Figure 36). Deuxièmement, la main gauche de l’initiateur de la poignée de main envahit la zone intime du partenaire, parfois même profondément intime. En règle générale, secouer le poignet et le coude ne s'applique qu'aux amis proches et aux parents. Mais même dans ces cas, la main de l’initiateur ne pénètre pas plus loin que la zone intime du partenaire. Une pression sur l’épaule (Figure 37) ou l’avant-bras (Figure 36) affecte la zone profondément intime du partenaire et peut être considérée comme un contact physique. Ceci n’est permis qu’entre des personnes ayant un lien émotionnel profond.
Si de tels sentiments ! ne sont pas réciproques ou que l'initiateur de la salutation n'est pas sûr de la nécessité de ce type de poignée de main, son partenaire peut avoir des soupçons sur la sincérité de ses intentions. Les politiciens et les agents commerciaux saluent souvent ainsi leurs électeurs et acheteurs potentiels, sans se rendre compte qu'ils commettent un suicide social en s'aliénant leur partenaire.
CHAPITRE Gestes des mains Un jour, une vieille amie est venue nous rendre visite pour discuter de projets pour un prochain voyage de ski. Au cours de la conversation, elle s'est soudainement penchée en arrière sur sa chaise et a commencé à se frotter les paumes avec enthousiasme en s'exclamant : « Je ne peux tout simplement pas. attendez!" Elle nous a fait savoir non verbalement qu’elle trouvait l’événement à venir extrêmement tentant.
Fig. 38. « N'est-ce pas incroyable !* ALLAN PEASE Frotter vos paumes l'une contre l'autre est un signal non verbal d'attentes positives. Lorsqu'elle joue aux dés, la personne qui est sur le point de lancer les dés les frotte involontairement dans ses paumes, ce qui indique l'attente de gagner. Le célébrant de la cérémonie joint les paumes et annonce solennellement : « Nous attendons avec impatience la prestation du prochain participant !
Un vendeur excité fait irruption dans le bureau de son patron, se frottant joyeusement les mains : « Nous venons de recevoir une énorme commande, patron ! Mais quand un serveur qui se frotte les mains vient à votre table tard dans la nuit et vous demande : « Y a-t-il autre chose, monsieur ? - il vous montre de manière non verbale qu'il attend un pourboire.
Le taux de frottement des mains en dit long sur ceux qui obtiendront les résultats positifs attendus. Disons que vous décidez d'acheter une maison et que vous vous adressez à un agent immobilier. Vous avez parlé de vos projets au vendeur. Il commence à se frotter rapidement les paumes et à dire : « J'ai exactement ce dont vous avez besoin ! » L’agent vous montre de manière non verbale que le résultat vous sera bénéfique. Que ressentiriez-vous s'il joignait lentement ses paumes et commençait à les frotter tout aussi lentement et en même temps vous disait à quel point il a une merveilleuse maison pour vous ? Il vous semblera rusé et peu sincère. Vous aurez le sentiment qu'il ne se soucie que de son propre bénéfice et que vos intérêts n'existent pas pour lui. Les agents commerciaux apprennent spécifiquement à utiliser le frottement de la paume pour décrire le produit qu'ils vendent à l'acheteur. Il leur est conseillé de le faire rapidement et énergiquement pour éviter que le client ne devienne sur la défensive. Lorsque l'acheteur commence à se frotter les paumes en disant "Quelle affaire j'ai conclue pour vous !!!"
avec les mots : « Eh bien, voyons ce que vous avez là ! - cela signifie qu'il s'attend à voir quelque chose d'intéressant et digne d'attention. Et très probablement, il l'achètera.
Ce serait formidable si ce livre de gestes était obligatoire dans les programmes universitaires. Après tout, chaque jour, la communication non verbale remplit nos vies à l'aide de poses, d'expressions faciales et de gestes. Il est difficile de surestimer l'importance de la communication dans le monde moderne, donc comprendre la langue des signes sera toujours un plus en votre faveur. Mais voyons d’abord qui est Piz et en quoi consiste sa création.
Peace est un écrivain australien qui a consacré sa vie à l'étude approfondie du langage corporel. Il a écrit ce livre dans les années 80 (il existe déjà une version augmentée) et il s'est vendu à 20 millions d'exemplaires selon d'anciennes statistiques. Peace s'est intéressé à ce domaine dès l'âge de 11 ans, car, selon lui, il devait souvent entrer en contact avec les autres au cours de son travail. Peace travaillait comme agent commercial, vendant des éponges en caoutchouc pour gagner de l'argent de poche.
Il a gagné son premier million de Pis à l'âge de 21 ans, en travaillant pour une compagnie d'assurance. Et même alors, il a commencé à enseigner à ses collègues lors de séminaires et de formations.
Et maintenant, il profite de la vie, voyage à travers le monde et se produit en public. Il tient des réunions et écrit des livres en même temps. Son épouse Barbara l'accompagne partout et est co-auteur de la plupart des livres publiés par Allan Peace. Parallèlement, il possède sa propre entreprise, conseille les constructeurs de marques automobiles mondiales, les chaînes de restauration rapide (Macdonald's) et d'autres entreprises.
Barbara aide à écrire tous les livres, y compris la version augmentée du best-seller, ce qui n'aurait pas pu être réalisé sans son aide. Mais même si ces livres sont également intéressants, l’essence du contenu est la même partout. Ils décrivent un nouveau langage corporel sous un angle différent. En voici quelques uns:
- « Pourquoi les hommes n’écoutent-ils pas et les femmes ne savent-elles pas lire les cartes ? »
- « Pourquoi les hommes mentent et les femmes pleurent ? »
- « Comment faire en sorte qu’un homme écoute et qu’une femme se taise »
- « Le langage des relations (homme et femme) »
- et quelques autres.
Allan Peace et la popularité de ses livres
Ayant déjà vendu plus de 30 millions d'exemplaires, Peace est considéré comme l'un des auteurs les plus réussis. Quinze de ses livres sont reconnus comme des best-sellers mondiaux, et 9 sont des best-sellers numéro un (c'est le chiffre le plus élevé dans le monde du livre).
Peace collabore avec les géants du commerce de réseau, car c'est dans ces domaines que ses connaissances sont les plus utiles. Les séminaires organisés dans le monde entier attirent des salles pleines depuis de nombreuses années consécutives. Une fois, même la Paix est venue en Russie et est venue au spectacle « Let Them Talk ».
Qu’est-ce que le « langage corporel »
Dans le langage ordinaire, il s’agit d’une expression externe de votre état émotionnel. Autrement dit, lorsque vous recevez des émotions, vous vous exprimez à travers des mouvements, des gestes, des expressions faciales, etc. Le chemin pour comprendre une personne passe par l’étude de la langue des signes. En observant n'importe quelle personne, dans votre tête, comme un constructeur, à partir de gestes, de circonstances et d'expressions faciales, une image grandeur nature se forme des véritables sentiments de la personne.
Selon les statistiques, les femmes réussissent beaucoup plus dans ce domaine, et pour être plus précis, 3 à 4 fois. Une femme reconnaît un mensonge beaucoup plus souvent qu'un homme.
Ce qui est utile dans le livre
En termes d'utilité, ce livre dépasse toutes les attentes et mérite la note maximale. Il révèle des aspects des relations sociales avec les gens. Autrement dit, il devient plus facile d'établir des contacts avec des amis, des filles et, en général, avec tout le monde autour de vous. Après avoir lu, vous interagirez et comprendrez mieux les gens.
Dans le livre de Piz, tout est montré clairement à l'aide de dessins et de descriptions de situations de la vie. Vous vous souviendrez facilement de ce que vous avez vu, comme si vous mettiez une photo dans un album. Et des images de gestes du livre commenceront inconsciemment à émerger dans le dialogue.
Le livre révèle si profondément les aspects psychologiques qu'il vous aidera même à disposer correctement le mobilier de votre bureau. Cela changera à son tour l’attitude des partenaires et des employés à votre égard.
Dans le livre, vous pouvez savoir quand l'interlocuteur est fatigué de vous et souhaite mettre fin à la conversation. Avez-vous parfois besoin de changer de sujet ou de style de narration ? Tout cela contribue à obtenir des résultats incroyables en matière de communication. Et surtout, il ne deviendra jamais obsolète. Parce que tous les gestes et expressions faciales nous sont parvenus avec l’évolution. Et celui qui comprend les gestes prend l'avantage à ses côtés.
Dans le livre, vous trouverez de nombreuses informations sur la signification des gestes de la main et du fait de toucher différentes parties du corps et du visage avec les mains (se gratter le nez, toucher les lèvres, etc.).
La paix, après avoir décrit la science des gestes, permettait aux gens d'éviter les conflits inutiles, d'être de bons communicateurs et des hommes d'affaires progressistes.
Si vous deviez dresser une liste de livres à lire absolument, le Livre des signes d'Allan Pease figurerait certainement dans le top dix, voire plus haut. Mais sur les étagères se trouve la deuxième partie du livre d'Allan Peace, A New Body Language. Il s'agit d'une version augmentée de la publication. Il couvre encore plus de métiers, de situations et de moments de vie.
A qui le livre sera-t-il utile ?
Malgré le fait que le livre de gestes soit intéressant et facile à lire, il est fort probable qu'il soit inintéressant, ou plutôt peu demandé par les personnes d'âge scolaire. Tout simplement parce que les jeunes communiquent à un niveau différent de celui des adultes.
Le public principal est constitué de toutes les autres personnes, des étudiants aux chômeurs en passant par les entrepreneurs, les comptables, les mécaniciens, les directeurs, etc. Quel que soit le poste occupé par une personne.
Le but de l'auteur
Le nouveau langage corporel décrit dans le livre d'Allan permettra aux gens de s'épanouir de A à Z. Grâce au fait que toutes les informations sont présentées de manière humoristique, elles deviennent faciles à retenir.
La lecture du livre affectera tous les aspects de la vie, de votre relation avec votre petite amie (petit-ami) aux problèmes professionnels. Par exemple, vous saurez quand votre petite amie est en colère, même si elle ne le dit pas ou si vous ne pouvez pas le dire à son visage.
Après avoir lu le livre des gestes, vous pourrez lire les gens comme un livre et ils ne le sauront même pas.
Une trouvaille pour les hommes
Le livre est utile à lire pour les hommes, car comparés aux femmes, ils ne sont pas aussi adaptés à la communication. Cela a été établi au niveau génétique depuis l'Antiquité, où les hommes chassaient et les femmes établissaient des contacts au sein de leur groupe. Mais le facteur le plus important est la naissance et l’éducation des enfants. Les femmes devaient simplement comprendre les enfants, même si elles ne pouvaient pas parler. Au fil du temps, cela est devenu la base du subconscient.
- Si vous lisez le livre des gestes, vous augmenterez votre popularité auprès du sexe opposé et pourrez faire une impression positive sur un inconnu. Parce qu'une opinion sur un nouvel ami se forme dans les quatre premières minutes, cela a été prouvé par les scientifiques. Cela signifie que si vous avez mal utilisé les premières minutes, vous risquez d'avoir plus tard des problèmes de communication ou de coopération.
- En plus de lire les gestes dans les relations, le livre décrit des informations sur la manière de se comporter lors de négociations ou de réunions d'affaires importantes. Comment s'habiller pour de tels événements, que dire ou ce qu'il ne faut jamais dire à son interlocuteur.
- Il raconte la signification des gestes dans différents pays, où et quel geste constitue une violation flagrante des normes morales, et où il est normal ou même bon signe.
Lire le Pisa Sign Book est un plaisir. Les avantages du livre d’Allan Pease et Barbara sont infinis. Ce livre devrait se trouver dans la bibliothèque personnelle de chacun et être relu de temps en temps, car avec le temps, les informations peuvent être oubliées.
